Bine te-am gasit!

Limbajul pe care il folosesti este extrem de important daca vrei sa convingi pe cineva.

In plus, este "instrumentul" cel mai des folosit. Poate tocmai de aceea este ignorat!?

De fapt, limbajul contine o serie de tipare persuasive care pot fi utilizate oportun pentru a
influenta si convinge.

Intotdeauna, inainte de a le folosi trebuie sa fii atent la motivatia si etica personala. Altfel,
ele nu vor functiona sau vor functiona ca un bumerang pentru ca orice comunicare are un
raspuns si pentru ca nu poti sa nu comunici...

Adevaratii profesionisti in vanzari stiu ca nu poti avea succes pe termen lung folosind
metode de convingere care desconsidera clientul (manipularea negativa). Ai vandut un
aspirator astazi folosindu-te de o tehnica de convingere performanta. Foarte bine!

Clientul tau a fost multumit dupa ce ai plecat si aburii emotiei s-au risipit? Daca
raspunsul este nu, probabil n-ai sa-i mai vanzi altceva nici lui nici vecinilor lui...

Asadar, pentru a construi relatii bune pe termen lung este absolut esential sa iti convingi
interlocutorul tinand cont si de interesele sale. Prin limbaj, acest lucru se face in mod
simplu astfel: de fiecare data cand urmeaza sa folosesti un tipar de limbaj persuasiv,
exerseaza mai intai reflectarea verbala.

Reflectarea verbala este pur si simplu preluarea unei fraze sau sintagme de la interlocutor
la inceputul replicii sau raspunsului. De exemplu, intr-o situatie de vanzare, putem vedea
urmatorul dialog:
- Nu sunt multumit de felul in care oferiti service la acest produs!
- Nu sunteti multumit de service... cum anume ati dori sa beneficiati de service?

Aceasta tehnica simpla este extrem de eficienta mai ales daca tonul cu care repeti spusele
celui din fata ta este asemanator cu al sau.

Pana la urmatoarea intalnire este foarte important sa verifici in comunicarea cu ceilalti

aplicarea acestui excelent principiu
de comunicare.

Crezi ca e bine sa experimentezi?

Iti faci timp pentru asta maine?
Da... si...

Unele carti despre comunicarea eficienta fac referire la asa numita tehnica "da, dar"...

Probabil ca daca ai incercat-o ca atare, ai constatat deja ca are o eficienta scazuta. Simplu
spus, "da,dar..." inseamna mai curand un NU politicos.

De exemplu:

Ea:
Cred ca este randul tau sa dai cu aspiratorul.
El:
Da, dar am dus masina la reparat si a trebuit sa stau doua ore in service si sunt foarte in
urma cu proiectul...

E limpede ca aprobarea din debutul frazei lui este innecata de avalansa de justificari ce
urmeaza.

Tehnica "da... ..., si... ..." echilibreaza balanta. In primul rand, este important sa repeti o
parte din fraza nterlocutorului,
dupa care sa adaugi propriile tale argumente cu ajutorul particulei "si".

In exemplul de mai sus, ar putea arata cam asa:

Ea:
Cred ca este randul tau sa dai cu aspiratorul.
El:
Da, asa e, este randul meu sa dau cu aspiratorul, si cred ca va trebui sa aman pe maine
pentru ca sunt foarte in urma cu proiectul...

Aceasta tehnica valorizeaza ambele puncte de vedere ale interlocutorilor si are un risc de
conflict mai scazut.

Pentru unii ar putea sa para ca nu este un tipar de persuasiune. Este insa cu siguranta o
tehnica de armonizare si construire a increderii.

Atentie! A influenta fara a castiga increderea este ca si cand ai culege merele rupand
crengile. Poti avea succes o singura data...
Bine te-am gasit!

Iata o noua mostra de persuasiune:

PENTRU CA....

Sa presupunem ca TREBUIE sa intri la casa de bilete inaintea celorlalti (sau la oricare alt
rand).

Cum procedezi ca sa ai sanse maxime de a obtine ceea ce vrei? Studiile arata ca a spune
simplu si hotarat: "Dati-mi voie sa iau bilet." poate uneori sa aduca rezultatul dorit. Ce
crezi ca se intampla atunci cand spui: "Dati-mi voie sa iau bilet pentru ca trenul meu
pleaca imediat!"

Simpla folosire a particulei "pentru ca" declanseaza o motivatie sporita din partea
celorlalti de a accepta ceea ce le "propui".

Chiar si o formulare absurda, de genul "Dati-mi voie sa ma asez in fata dv. pentru ca am
nevoie sa trec in fata dv." da rezultate mai bune (statistic demonstrat) decat formularea
simpla "Dati-mi voie!"

Iti propun urmatorul experiment: data viitoare cand circuli cu taxiul, roaga-l pe sofer sa
inchida geamul daca e deschis, sau invers, sa il deschida daca e inchis.

Va rog frumos acum puteti sa inchideti/deschideti geamul pentru ca...

In spatiul punctat adauga un motiv oarecare. Poate fi ceva de genul ... "este curent si sunt
racit".

Inainte de urmatoarea intalnire, dupa ce vei fi experimentat aceasta "tehnica", cred ca o

vei gasi utila! Foloseste-o cu grija si discernamant. Pentru ca ... functioneaza!
Acum, ca am trecut la urmatorul tipar de persuasiune, ma intreb daca ai constientizat
vreodata puterea lui "acum". "Acum" este important pentru ca suna ca o comanda si
pentru ca "acum" este momentul prezent cand respectiva comanda trebuie executata! Fara
amanari, fara ocolisuri!

Cum se foloseste ACUM:

Sa luam 3 exemple:

ACUM sa mergem mai departe cu discutia. Daca faci tot ceea ce iti propun ACUM vei
simti ca ai facut alegerea corecta. Poti decide sa iei in considerare avantajele cele mai
importante pentru tine ACUM.

Prin contrast, sa luam aceleasi exemple fara folosirea lui ACUM:

Sa mergem mai departe cu discutia. Daca faci tot ceea ce iti propun vei simti ca ai facut
alegerea corecta. Poti decide sa iei in considerare avantajele cele mai importante pentru
tine.

Cred ca este destul de evidenta diferenta de impact pe care o au frazele ce contin "acum".

Repet, mesajul este perceput ca o comanda!

Cand cineva foloseste acest tipar lingvistic cu tine, fii atent la modul in care te
influenteaza. Pentru a evita sa fii "luat de val", poti alege sa raspunzi pe loc, ca in
exemplul:

ACUM sa mergem mai departe cu discutia.

Chiar acum? Ce ar fi daca am reveni data viitoare?

Atentie: tonul face muzica! Este important si felul in care raspunzi. O voce calma,
insotita de un zambet poate face diferenta intre comunicarea asertiva si cea agresiva.

Acum, ca am terminat, iti urez inspiratie!

Andy Szekely
Este important...

Care dintre urmatoarele doua mesaje crezi ca este mai convingator:

1. Te hotarasti sa cumperi!
2. Este important sa te hotarasti sa cumperi!

Primul mesaj este imperativ, cu potential de risc (poate fi perceput ca agresiv).

Al doilea mesaj este mai subtil, mai putin invaziv. Intr-o prezentare de vanzari sau intr-o
discutie este util sa folosesti acest gen de "ambalaj" pentru sugestiile transmise daca
doresti sa influentezi.

La inceputul frazei foloseste expresii ca:

Este important...
Este bine....
Este posibil...

... urmate de continutul mesajului de influentare.

Un receptor neavizat va primi mesajul ca atare, fara a intreba de exemplu: "Cine spune ca
este important?"

Astfel emitatorul devine "proprietarul" afirmatiei.

Daca cineva foloseste acest tipar in relatia cu tine poti ALEGE SA II RASPUNZI ca in
exemplul de mai jos:

Este important sa te hotarasti ... !

Inteleg ca este important si in acelasi timp este important sa iau o decizie corecta....
sau

Cine spune ca este important?

sau

Lucrurile importante necesita timp de gandire adecvat...

In toate cazurile, felul in care o spui este foarte relevant pentru rezultat!

Andy Szekely
Bine te-am gasit din nou!

Tiparul de astazi se numeste: "Ce-ar fi daca!"

O modalitate eficienta prin care mesajele persuasive sunt blocate de receptor este refuzul
propunerii.

De exemplu, pentru vanzarea unui aparat de uz casnic ii propui cuiva sa il testeze:

- Daca doriti, il putem asambla chiar acum si sa facem proba

- Multumesc, acum sunt grabit, voi reveni mai tarziu sa il testam

Propunerea a fost refuzata, iar sansele executarii vanzarii scad.

Pentru a creste aceste sanse, este utila folosirea tiparului "ce-ar fi daca".

Acesta este un tipar lingvistic mai "amplu" in sensul ca poate cuprinde formele: "cum ar
fi cand...", "ce s-ar intampla cu...", etc.

Ideea de baza este sa oferi interlocutorului un timp de acomodare cu propunerea, inainte

de a face propunerea. Mai intai vorbesti DESPRE ceea ce ii propui, dupa care propunerea
ta are sanse mai mici sa intampine rezistenta. Terenul a fost pregatit!

In exemplul de mai sus, dialogul ar putea arata asa:

- Va puteti imagina cum acest aparat combina avantajele X si Y...

Cand este asamblat, puteti auzi cat de silentios este pentru ca producatorul a fost atent in
mod special la nivelul de zgomot.
Cum s-ar potrivi cu celelalte aparate pe care le aveti deja?

- Doriti sa va fac o demonstratie acum sau vreti sa va mai descriu caracteristicile?!

Acest tipar lingvistic este cu atat mai eficient cu cat este mai bine "ambalat" in fraza, ca
in exemplele:

Ma intreb daca v-ar place sa il testam.

Ar fi interesant sa vedeti cum s-ar potrivi cu celelalte aparate pe care le aveti deja ...

Acum, pentru ca este destul timp pana la viitoarea noastra intalnire, sunt curios ce s-ar
intampla daca ai testa acest tipar.
Iti propun sa CONVINGI UN PRIETEN sa iti faca un favor. Ce-ar fi daca ai reusi ?

Pe mai tarziu...

Andy Szekely
Limbajul este mult mai literal decat ne dam noi seama, in majoritatea cazurilor.

Cauza este modul de procesare a informatiei in creier. Intr-un anumit sens, creierul este
mai "prost" decat stomacul. Daca mananci mancare stricata, stomacul sesizeaza acest
lucru si o respinge imediat. In schimb, daca oferi mesaje nocive creierului, acesta le
proceseaza ca atare si ofera un raspuns pe baza lor.

De exemplu, sa presupunem ca iti doresti sa te apuci de alergat.

Iti spui:
" Voi incerca sa ma trezesc maine dimineata mai devreme."

A doua zi dimineata te trezesti ca de obicei mai tarziu si iti spui: "Iar nu am fost in stare
sa fac ce mi-am propus".

Este foarte posibil ca unul din motivele pentru care "nu ai fost in stare" sa fie felul in care
"ti-ai propus".

Observa cu atentie ca de fapt ai facut ce ti-ai propus: ai INCERCAT sa te trezesti.

Poti sa iti dai seama din limbajul celorlalti cand sunt hotarati sa reaizeze ceva si cand sunt
confuzi ori nehotarati. Tonul pe care o spun este foarte important. Dar in afara de ton,
formularea "voi incerca" este un mare hot al motivatiei umane. Este un mecanism de
sabotare des intalnit si in comunicarea
cu ceilalti:

Voi incerca sa trec pe la tine.

Voi incerca sa cumpar saptamana viitoare.
Am incercat sa te sun.
Am sa incerc sa iti platesc datoria.
Am sa ma straduiesc sa ajung la timp.

De cate ori auzi aceste formulari fii atent la mesajul ascuns. Mesajul ascuns este ca
persoana nu are suficienta motivatie pentru a face ce spune. Continua atunci sa explorezi
cu intrebari de genul:
- Mai ai nevoie de alte resurse sau informatii din partea mea ca SA REUSESTI sa...?
- Esti sigur(a) ca vei REUSI sa...?
- Cum poti sa te asiguri ca vei REUSI sa...?

Cand te surprinzi pe tine folosind termenul "incearca", inlocuieste-l imediat din

vocabularul tau.

Exemplu:
- Incearca sa iti termini lectiile!
- Termina-ti lectiile! sau
Iti TERMINI LECTIILE pana la ora...?
Chiar daca ai rostit cuvintul nociv, poti reveni imediat:
- Incearca sa iti termini lectiile!.... si te rog sa te asiguri ca LE TERMINI pana la ora ... !!

Pana data viitoare, INCEARCA sa aplici acest tipar de limbaj persuasiv...

sau daca preferi,

APLICA ACUM acest tipar de limbaj persuasiv ca sa vezi cum functioneaza pentru tine.
Este foarte simplu, nu cere timp, iar beneficiile sunt foarte mari cand DEVII MAESTRU
in utilizarea lui!

Pe curand!

Ce au in comun formularile de mai jos?

Studiile arata ca 38% din impactul comunicarii se datoreaza tonului si ritmului vocii.

Specialistii au demonstrat ca 38% din impactul comunicarii se datoreaza tonului si

ritmului vocii.

Profesorul Alfred Mehrabian a dovedit prin studii ca 38% din impactul comunicarii se
datoreaza tonului si ritmului vocii.

Intr-adevar, toate aceste formulari pun in evidenta informatia din partea a doua a frazei si
ii confera credibilitate. Aceste formulari sunt foarte des utilizate. Este suficient sa asculti
cu atentie stirile la radio sau la televizor. Vei remarca abundenta de introduceri in tema de
tipul:

Intr-un articol publicat in revista...

Autorul cartii... a aratat ca...
Un analist economic apreciaza ca...
Expertii sustin ca...

Aceste formulari sunt expresia unei tehnici numita "Citate", care confera "conform
studiilor specialistilor in limbaj persuasiv" o mai mare credibilitate. Este vorba despre
forta de convingere a autoritatii, un principiu de persuasiune fundamental.

De fapt, metoda se regaseste si intre tiparele hipnotice utilizate de Milton Erikson (el o
numea "My friend John"). Felul in care functioneaza are de-a face cu credibilitatea. Cand
tu spui ceva impactul a ceea ce spui depinde de cat de credibil esti. Cand citezi pe cineva,
este ca si cand la credibilitatea ta se adauga autoritatea celui/celor pe care ii citezi.

Tiparul este realmente simplu si functioneaza astfel:

1. Decide ce vrei sa spui
2. Citeaza

Pentru a cita poti alege una dintre formularile de mai sus. Poti de asemenea sa spui: Am
un prieten care spune: "..."

De exemplu:
In loc de :
- Esti un excelent vorbitor de limba engleza.
formuleaza:
- Am un prieten care e traducator si sunt convins ca ar spune ca "Esti un excelent vorbitor
de limba engleza."
sau
- Toti colegii spun ca "Esti un excelent vorbitor de limba engleza."
sau, pentru a ramane in parametri mai veridici:
- Multi dintre colegii mei ar spune ca "Esti un excelent vorbitor de limba engleza."

Tiparul este folosit si in vanzari atunci cand vanzatorul foloseste o formula de genul:
"Multi dintre clientii nostri spun ca..."

Iti recomand sa folosesti acest tipar atunci cand intr-adevar poti cita veridic. El va
functiona si cand citezi "din nori", dar trebuie sa verifici in ce masura te afecteaza sau nu
intern. Daca te crispezi ca de fapt ai putea fi prins cu "mita in sac", mai bine renunta.

De exemplu, eu prefer sa gasesc exemple cat mai multe pentru a avea ce sa citez. In acest
fel, nu mai trebuie sa "inventez". Sau, ca in exemplul de mai sus, ma folosesc de formula
"ar spune ca..."

De asemenea, iti mai recomand sa fii atent la "citatele" pe care ti le ofera ceilalti. Este
posibil ca "specialistii" care spun ceva sa fie contracarati de alti specialisti care spun
lucrurile exact invers, dar de care "intamplator" tu nu stii nimic.

Imi aduc aminte ca am fost foarte impresionat de statisticile pe care le-am citit despre
autoturismele Volvo intr-o revista, cu cativa ani in urma. Apoi, un amic mi-a atras atentia
ca statistica era facuta in Suedia si era firesc ca acolo acea masina sa fie bine cotata.

Asadar, pentru a nu fi influentat de acest tipar foarte puternic, fii atent din ce surse se
citeaza...

Sa ne revedem cu bine,

sau

Cum ar spune prietenul meu Gigi, "Ne mai auzim....", sau cum spune prietenul meu Dan,
"Mai povestim..."

Andy Szekely
Sper ca ti s-au parut interesante tiparele de limbaj persuasiv pe care ti le-am trimis!

Multumesc pentru atentie si interes!

Vreau sa iti mai arat ceva:

Persuasiunea se construieste pe o fundatie solida. Sunt cateva precizari importante aici,

pe care imi place sa le reunesc in trei cuvinte cheie: Siguranta, Incredere, Relatie:

Siguranta
Incepe prin a avea grija ca tu insuti si persoana din fata ta sa va simtiti in siguranta.
Pentru tine poate fi vorba despre o stare de incredere in fortele proprii, iar pentru
interlocutor, un zambet sincer din partea ta poate avea darul sa elimine tensiunea si sa
usureze relatia.

Increderea
Acest climat creaza increderea absolut necesara comunicarii persuasive. Fara incredere
nu exista persuasiune! Cheia construirii increderii este acceptarea. Pune-ti intrebarea daca
il (o) accepti pe cel (cea) din fata ta asa cum este, pur si simplu. O tehnica minunata
pentru consolidarea increderii este prima pe care ti-am prezentat-o! Iti amintesti care e?
(vezi ca e o lista cu tiparele descrise un pic mai jos)

Relatia
Persuasiunea functioneaza cel mai bine in cazul unei "promisiuni" pentru o relatie pe
termen lung. Acesta este si motivul pentru care in marketing se precizeaza ca cheia
succesului este generarea de vanzari repetitive.

Cu foarte putine exceptii, este foarte important sa ai in vedere acest lucru cand comunici
cu cineva. Cand tu si cu celalalt investesti in relatie timp si comunicare, devine tot mai
relevanta cautarea unei solutii favorabile pentru ambele persoane. Acest lucru face mai
usoara aplicarea tiparelor persuasive si ranforseaza investitii repetitive in relatie (de
exemplu cumparari, petrecerea timpului impreuna, etc.)

Chiar daca esti un vanzator care se intalneste "o singura data" cu clientul sau, ceea ce
vanzi o singura data este produsul,
dar ceea ce creezi pentru totdeauna este relatia.

Asadar, fii persuasiv si construieste relatii de succes pe o fundatie solida!

Bafta!

La www.andyszekely.ro exista si alte cursuri electronice care te-ar putea interesa. Pentru
traininguri sau coaching poti urmari detaliile de la sectiunile de specialitate.
Sa ne vedem cu bine!
Andy Szekely

PS: Feedback-ul si intrebarile tale sunt importante pentru mine!

(Aceasta nu este o simpla afirmatie!)

Sunt interesat in mod deosebit de mici "povesti de succes" ale aplicarii tehnicilor din
acest curs electronic. Astfel cursul devine interactiv. Noi exemple vor putea fi incorporate
aici si multi oameni vor beneficia de experianta ta.

Astept cu mare interes sa aflu de la tine, si vorbesc foarte serios, DE LA TINE, care este
povestea aplicarii unui tipar persuasiv dintre cele pe care ti le-am descris. ... si de ce nu...
poate cunosti a l t e l e n o i !

Cele descrise de mine, iti reamintesc, sunt:

reflectarea verbala
Da, si.../ da, dar...
pentru ca
acum
este important
ce-ar fi daca
cind/daca
voi face / voi incerca
citat

In plus, vreau sa fac si un mic sondaj: Care dintre aceste tipare ti se pare cel mai puternic
si de ce ?

Daca ti s-a parut util cursul, atunci te rog sa imi trimiti un mic testimonial (2-3 randuri)
pentru a-l promova in continuare (acesta este un principiu de persuasiune care se numeste
"dovada sociala", despre care poate vom avea ocazia sa vorbim la seminarul "Tehnici de
Limbaj Persuasiv".... cine stie...)

Iti multumesc inca odata ca m-ai ascultat cu interes!

Cu bine!