Ghidul Managerului Codecs

IACINA 1
8ZT551
GHlDUL MANAGERULUl
IACINA 2
ECHlPA DE REALlZARE
}uIian BalsIeer, direcloruI prograneIor Ccr|ifica|c/Dip|cma
Don Cooper, aulor i efuI echipei de produc(ie Hc|p |i|c
CharIes Ldvards, conducloruI progranuIui Ccr|ifica|c
Ken CiIes, aulor
}iII Mordaunl, echipa versiunii Ccr|ifica|c penlru secloruI non-profil
Terry Morris, aulor, consuIlanl
Delra Alkinson, nanager curs
Marie SlanIey, nanager curs
SheiIa TyrreII, asislenl echip curs
PRODUCJlE
Linda Snilh, conlroI proiecl
}enny Ldvards, asislenl caIilalea produc(iei
Richard MoIe, direclor produc(ie
Ieler Lee, redaclor ef
Kelhy Lason, redaclor
NazIin Vohra, graphic designer
Roy Lavrance, grafician
Belly Turner, conlroI lipografie
Tina CodgeII, coordonare lipografie
ECHlPA DE REALlZARE A VER5lUNll ROMNE$Tl
DIrcctnr prngram +AHJEBE?=J: dr. Rodica Maria RduIescu
TraductnrI: Ana Maria BuloIea, IoneIa BrlfIeanu, Taliana Chera,
Monica Ciuciu, Lucian ganivici, Ceorgiana Iisic.
AvIzarc: dr. Rodica Maria RduIescu, Carnen Dragonir
Rcdactnr cf: Taliana Chera
Tchnnrcdactarc: IsTech INISLRV srI
B551 Tnc Managcrs nc|p fi|c
Copyrighl 2OO1 - The pen Iniversily
Copyrighl 2OO2 - CDLCS, pl. versiunea n Iinla ronn
CODEC5
Slr. AgricuIlori- nr 37-39, seclor 2 Bucureli
Toale drepluriIe asupra aceslei versiuni au fosl acordale n excIusivilale
CenlruIui penlru Lduca(ie Ia Dislan(, CDLCS, Bucureli, 2OO2.
Reproducerea inlegraI sau par(iaI, lransnilerea sau slocarea n lilIioleci
a lexleIor, folografiiIor, deseneIor, naleriaIeIor audio-vizuaIe se pol face
nunai cu acorduI scris aI CDLCS.
ISBN: 973-8O6O-59-1
IACINA 3
|NTPODUCLPL GLNLPAL
UN GHlD $l UN lNVENTAR DE lDEl,
lN5TRUMENTE $l METODE
Acesl Gni a| managcru|ui con(ine inforna(ii uliIe penlru orice sludenl,
indiferenl dac esle nou sau i conlinu sludiiIe. IieIe cu inforna(ii
vin n conpIelarea naleriaIeIor de curs, oferindu-v lolodal un
invenlar de idei, inslrunenle i lehnici foIosiloare.
Dup prineIe cleva splnni ca sludenl CDLCS, dup un prin
luloriaI i o prin Iucrare nolal de lulor, li(i de|a cun lreluie s
sludia(i n sislenuI deschis Ia dislan(. V-a(i dezvoIlal propriuI nod
de nv(are, iar cursuI a devenil o conponenl a vie(ii dunneavoas-
lr. Ie scurl, v-a(i gsil rspunsuI Ia nlrelarea: Cun n voi descur-
ca cu sludiuI aceslui curs?
Dar chiar dac face(i parle dinlre sluden(ii care i gsesc rspun-
suriIe pe caIe praclic, vznd i fcnd, ChiduI nanageruIui v va
a|ula s deveni(i nuIl nai eficienl. IieIe din Sec(iunea 1 Ireglirea
penlru sludiu v vor a|ula s v organiza(i i s v pregli(i de
nv(are. De exenpIu rganizarea IocuIui de sludiu con(ine sfaluri
praclice privind aIegerea i preglirea spa(iuIui n care ve(i nv(a.
Ve(i gsi de asenenea fie cu sfaluri privind noduI ceI nai eficienl de
a parcurge i recapiluIa naleria cursuIui.
Dar fieIe v vor a|ula i n aIl nod s nv(a(i, arlndu-v care sunl
parlicuIaril(iIe nv(nnluIui Ia dislan(. Ina dinlre fie se ocup
de preocupriIe dunneavoaslr i evenluaIeIe ngri|orri. Lxisl i o
aIl fi despre RoIuri i reIa(ii care vor fi inporlanle n sludiuI
dunneavoaslr. Ve(i nai gsi n prina sec(iune i un nunr de fie
despre sislenuI de nv(are Ia pen Iniversily Business SchooI
(IBS).
5ECJlUNlLE 1, 2 $l 3
Cili(i pagina de cuprins a Sec(iunii 1.
Cili(i Iisla fieIor Sec(iunii 1 i olserva(i cun au fosl grupale fieIe
i noduI de prezenlare aI suliecleIor.
Reveni(i Ia aceasl inlroducere.
IrineIe lrei sec(iuni forneaz un sel. n prina sec(iune sunl incIuse
fie despre preglirea penlru sludiu, n aI doiIea, fieIe discul despre
sludiuI pe conl propriu i alordeaz cleva dinlre prolIeneIe cu care
v confrunla(i Ia ncepuluI cursuIui. Sec(iunea 3 con(ine un nunr de
8ZT551 - GH|DUL MANAGLPULU|
lNTRODUCERE
IACINA 4
concIuzii. Aici ve(i gsi fie privind prolIeneIe care vor aprea pe
nsur ce v apropia(i de sfriluI cursuIui. Aa cun v alepla(i,
exisl un sel de fie despre exanene i despre cun pule(i s v
conlinua(i sludiiIe.
Cili(i acun cuprinsuI Sec(iuniIor 2 i 3.
Reveni(i Ia aceasl pagin.
Aa cun conslala(i fieIe prineIor lrei sec(iuni v foIosesc n anunile
nonenle aIe sludiuIui. IoIosi(i-Ie seIecliv. nainle de a ncepe sludiuI
ar fi line s v uila(i Ia fieIe Sec(iunii 1, dar i Ia cleva dinlre ceIe
din Sec(iuniIe 2 i 3. Iule(i cercela i fieIe despre exanene, chiar dac
nai esle nuIl pn Ia exanen. Nu uila(i ns s v nloarce(i Ia eIe
cnd vor fi nlr-adevr necesare, adic n perioada preglirii penlru
exanen. De fapl, cu cl Ie cunoale(i nai line con(inuluI, cu all nai
line.
5ECJlUNlLE 4 $l 5
Cili(i cuprinsuI Sec(iuniIor 4 i 5.
Reveni(i apoi Ia aceasl pagin.
Aa cun ve(i vedea, Sec(iuniIe 4 i 5 cuprind un feI de invenlar aI
ideiIor esen(iaIe penlru leoria nanageriaI i aI inslrunenleIor i
lehniciIor foIosile. IieIe din Sec(iunea 4 expIic ideiIe i concepleIe
nlr-un nod sinpIu i direcl. Dac sludiind voIuneIe de curs da(i
pesle o idee pe care nu o n(eIege(i prea line, cula(i-o n Sec(iunea 4.
La feI lreluie s proceda(i i cu fieIe despre inslrunenle i lehnici din
Sec(iunea 5. Dac cili(i un voIun de curs i dori(i s afIa(i nai nuIl
despre uneIe aspecle, Ie pule(i gsi nlr-o fi. Ie de aIl parle,
inleresuI slrnil de o fi sau aIla v poale face s cula(i s v
adnci(i cunolin(eIe cilind o carle pe lena respecliv. Dup ce afIa(i
ce con(ine Gniu| managcru|ui, I ve(i pulea foIosi aa cun dori(i.
5ECJlUNEA 6 RE5UR5E
ChiduI nanageruIui se ncheie cu o sec(iune de resurse, n care gsi(i
cheslionaruI Iui Honey i Munford privind sliIuriIe de nv(are. Dac
vi-I apIica(i, acesl cheslionar v a|ul s v idenlifica(i sliIuI propriu
de nv(are.
Ve(i nai gsi o schen de pIanificare a linpuIui. pule(i foIosi ca
nodeI penlru nregislrarea noduI n care v pelrece(i linpuI. Aceasl
schen vine n conpIelarea fiei Iace(i Ioc sludiuIui n via(a dun-
neavoaslr.
IACINA 5
|NTPODUCLPL GLNLPAL
La finaI, sec(iunea de Resurse con(ine un index aI fieIor din acesl
Chid.
Ie scurl, Gniu| managcru|ui esle i un ghid de Iucru, i un invenlar de
idei, conceple, lehnici, inslrunenle elc. Ca ghid de Iucru, v a|ul s
v face(i o idee despre sislenuI educa(iei Ia dislan( (Sec(iuniIe 1, 2 i
3) i s v forna(i un nod eficace de alordare a cursuriIor. Ineori nu
ve(i gsi rspunsuI doril Ia prolIeneIe dunneavoaslr. nlr-o asene-
nea silua(ie discula(i cu luloruI dunneavoaslr i cu coIegii de grup.
Chiar dac nu exisl nici o deoselire de vederi nlre concep(iiIe dun-
neavoaslr i con(inuluI aceslui Chid, esle line s-I Iua(i n discu(ie.
Cu cl discula(i nai nuIl despre con(inuluI unei fie, cu all nai nuIl
v ve(i cIarifica ideiIe. De exenpIu, prolaliI c luloruI dunneavoas-
lr va ini(ia o discu(ie despre ConlracluI de sludiu (care esle alor-
dal i nlr-o fi), n care sunl precizale reIa(iiIe dinlre dunneavoaslr,
lulor i ceiIaI(i nenlrii ai grupei. La feI de prolaliI esle ca luloruI
dunneavoaslr s se refere i Ia roIuriIe i reIa(iiIe care vor face parle
din experien(a dunneavoaslr. n acesl feI, ChiduI nanageruIui va
face parle din aclivilalea dunneavoaslr uzuaI de sludenl.
EXAMENUL
Gniu| managcru|ui va deveni un inslrunenl faniIiar care v va a|ula
s nv(a(i i s n(eIege(i nanagenenluI. ChIar dac nu cstc Inc!us n
matcrIa dc studIu, Gniu| managcru|ui urnrele s v a|ule s
deveni(i un sludenl nodeI prin:
reconandriIe privind noduI de sludiu,
furnizarea unui cadru penlru n(eIegerea principaIeIor conceple
aIe cursuIui.
Gniu| managcru|ui v ofer ndrunri despre cun s v pregli(i
penlru exanen. IoIosi(i-I npreun cu ghiduI cursuIui n cadruI
recapiluIrii. n aI doiIea rnd, foIosi(i fieIe din Gniu| managcru|ui ca
s v reaninleasc concepleIe cursuIui. Ineori (desluI de rar) aceslea
difer oarecun de noduI n care au aprul n curs, dar privi(i diferen-
(eIe n ansanlIu. Discula(i cu luloruI i cu coIegii despre inporlan(a
aceslor diferen(e i adnile(i c o idee poale fi exprinal n nai nuIle
feIuri i n nai nuIle conlexle diferile. Dac lreluie s lrala(i concep-
leIe respeclive n LNT sau Ia exanen, foIosi(i lolui lerninoIogia i
expIica(iiIe cursuIui.
5E ADRE5EAZ TUTUROR
lrslur sennificaliv a Gniu|ui managcru|ui esle c se adreseaz
luluror -dunneavoaslr, coIegiIor i luloriIor. IneIe fie con(in
IACINA 6
no(iuni specifice din nanagenenl, aIleIe con(in aleplri i idei despre
sludiuI n sislenuI CDLCS.
5ECJlUNEA 1 PREGTlRl
Cili(i fieIe Sec(iunii 1 nc nainle de a ncepe s sludia(i i oricun pe
parcursuI prineIor splnni ca sludenl CDLCS. Acesle fie v vor
a|ula s v pregli(i de sludiu. Ve(i fi aslfeI a|ulal s v deprinde(i cu
sislenuI de nv(nnl Ia dislan(.
5ECJlUNEA 2 5 LUCRM MPREUN
Chiar dac parcurge(i un curs Ia dislan(, ve(i conslala c ve(i avea de
cligal i ve(i fi salisfcul de nodaIil(iIe de coIalorare cu coIegii i
lulorii all n sesiuniIe fa( n fa(, cl i onIine.
5ECJlUNEA 3 NCHElEREA CUR5ULUl
Ie nsur ce v apropia(i de sfriluI cursuIui, ve(i avea nevoie de
fieIe care alordeaz preglirea penlru exanen i recapiluIarea
naleriei.
5ECJlUNEA 4 CTEVA lDEl $l PROCE5E MANAGERlALE
lMPORTANTE
Aceasl sec(iune cuprinde inforna(ii direcle despre uneIe idei i
procese nanageriaIe pe care Ie ve(i foIosi cnd v ve(i nlIni cu eIe n
nunca de zi cu zi ca nanager. Ie de aIl parle, uneIe expIica(ii din fie
v vor fi uliIe i n linpuI sludiuIui.
5ECJlUNEA 5 ALTE lN5TRUMENTE $l TEHNlCl
Aceasl sec(iune vine n conpIelarea ceIei precedenle, cuprinznd un
sel de fie care prezinl idei, procese, inslrunenle i lehnici uliIe.
AfIa(i despre ce sunl i foIosi(i-Ie ori de cle ori ave(i nevoie.
5ECJlUNEA 6 RE5UR5E
Aceasl sec(iune v ofer uneIe resurse precun cheslionaruI care v
a|ul s v idenlifica(i sliIuI propriu de nv(are i o schen de
pIanificare a linpuIui.
IACINA 7
SLC||UNLA 1
PREGTlRl
Cltl(l dln tlmp aceste lle, care v vor ajuta s v pregtl(l pentru curs l s-|
studla(l. De asemenea, v vor ajuta s in(e|ege(l mal blne cum s studla(l in
slstemu| educa(lel |a dlstan(.
IACINA 8
IACINA 9
PPLGT|P|
SLC||UNLA 1
PREGTlRl
IACINA 1O
IACINA 11
PPLGT|P|
CUPRlN5
Pregtirea pentru studiu
PP1 SludiuI Ia CDLCS i IBS
PP2 Ce anune v ngri|oreaz?
PP3 AIegerea IocuIui de sludiu
PP4 Iace(i Ioc sludiuIui n via(a dunneavoaslr
PP5 IIanificarea sludiuIui: prinii pai
PP6 IIanificarea fiecrei sesiuni de sludiu
PP7 porlunil(i nealeplale de sludiu
PP8 RoIuri i reIa(ii
PP9 ConlracluI de sludiu
PP10 lieclive, evaIuri i rezuIlale
PP11 LvaIuarea noduIui n care progresa(i
Citirea cursu|ui i |uarea de notie
PC1 Slralegia de cilire a naleriei
PC2 Cun procedeaz un lun cililor
PC3 Cilirea seIecliv
PC4 Sludierea unei sec(iuni a cursuIui
PC5 Aclivil(iIe din voIuneIe cursuIui
PC6 Luarea de noli(e
E|aborarea |ucrri|or scrise
P51 ScopuriIe IucrriIor nolale de lulor (LNT)
P52 SuliecleIe LNT-uriIor
P53 Scrierea LNT-uriIor i a rapoarleIor
P54 Scrie(i penlru pulIicuI dunneavoaslr
P55 Scrierea rapoarleIor
P56 In nodeI de raporl
P57 Conslruirea unei argunenla(ii (1)
P58 Conslruirea unei argunenla(ii (2)
P59 Scrierea IucrriIor
P510 Conpara(ii i anaIogii
IACINA 12
nvarea
PI1 LvaIuarea
PI2 Cun se desfoar procesuI de nv(are?
PI3 nv(area ca proces independenl
PI4 SliIuriIe de nv(are
PI5 Cun pule(i deveni un praclician refIexiv
PI6 LlapeIe procesuIui de nv(are (KoIl i Iry)
IACINA 13
PPLGT|P|
P
P
1
PPLGT|PLA PLNTPU STUD|U
5TUDlUL LA CODEC5 $l OUB5
NVJMNTUL LA Dl5TANJ
SislenuI nv(nnluIui Ia dislan( praclical Ia CDLCS i IBS esle
diferil de ceI aI unei inslilu(ii lradi(ionaIe de nv(nnl superior. LI
func(ioneaz n Marea Brilanie de pesle 3O de ani i, de asenenea, n
aIle (ri aIe Iunii. Chiar dac nu sunle(i faniIiarizal cu sislenuI de
nv(nnl Ia dislan(, pule(i avea ncredere n eI. Ii(i sigur c v ve(i
deprinde curnd cu eI.
CARE 5UNT TR5TURlLE NVJMNTULUl
LA Dl5TANJ!
F!cxIbI!Itatca. Iule(i s v organiza(i sludiuI fr s renun(a(i Ia
olIiga(iiIe dunneavoaslr curenle. CursuI vine Ia dunneavoas -
lr indiferenl unde v afIa(i, nu lreluie s nerge(i dunneavoaslr
Ia eI.
Lucru! acas. IacheluI de curs cuprinde o serie de naleriaIe pe care
Ie foIosi(i Ia dunneavoaslr acas, iar inforna(iiIe supIinenlare v
sunl lrinise prin pol sau enaiI. Va lrelui s v depIasa(i lolui
penlru luloriaIe, coaIa reziden(iaI i exanene. Aclivilalea va fi
organizal de CDLCS i cenlreIe saIe regionaIe.
Un tutnr prnprIu. TuloruI v va acorda dunneavoaslr i ceIorIaI(i
sluden(i din grup: (I) ndrunri individuaIe, (II) conenlarii i
aprecieri privind LNT-uI, (III) asislen( n privin(a con(inuluIui
cursuIui. Iule(i conlacla luloruI i coIegii prin e-naiI, pol, leIefon
sau fax.
PrI!cju! dc a nt!nI a!tc pcrsnanc. nlIniriIe fa( n fa( care se
desfoar sul forna luloriaIeIor v ofer posiliIilalea de a v
nlIni cu luloruI i cu aI(i nenlrii ai grupei. n pIus, pule(i slaliIi
cu unii coIegi nlIniri infornaIe penlru discularea naleriei. Dei
duraleIe luloriaIeIor sunl nai scurle decl Ia un curs olinuil,
re(ine(i c nu lreluie s Iua(i noli(e. n schinl lreluie s preIucra(i
acliv ceea ce a(i sludial n naleriaIeIe de curs.
Fn!nsIrca tchnn!ngIcI Infnrma(Inna!c I dc cnmunIcarc (TIC).
V ofer posiliIilalea de a inlra nuIl nai uor n conlacl cu luloruI
i coIegii de grup sau din aIle grupe. Lxisl pagini vel penlru
fiecare progran de sludiu n care ve(i prini inforna(ii Iegale de
desfurarea sludiuIui, progranuI luloriaIeIor i aI coIiIor
reziden(iaIe elc.
IACINA 14
IACINA 15
PPLGT|P|
CE ANUME V NGRljOREAZ!
MuI(i sluden(i gsesc dificiI s renceap Ia un nonenl dal s sludi-
eze. Ineori insucceseIe din lrecul pol crea un reaI olslacoI penlru luna
desfurare a sludiuIui.
De exenpIu nchipui(i-v cun gndele cineva care:
a avul uneIe insuccese n lrecul n ceea ce privele sludiuI,
a avul de-a face cu un cadru didaclic care i-a dislrus ncrederea n
sine,
a avul pe cineva n faniIie care avea nunai succese i prinea loale
IaudeIe,
a eual n salisfacerea anli(iiIor acadenice aIe prin(iIor.
ricare dinlre acesle Iucruri poale zdruncina ncrederea cuiva n sine
i-i poale dininua pofla de sludiu.
Apar din cauza Ior lol feIuI de prolIene Iegale de sludiu, cun ar fi:
1. Pcrfcc(InnIsmu!. Inii sluden(i au convingerea c IucrriIe sau
rspunsuriIe Ior lreluie neapral s fie perfecle. De aceea, nu Ie
predau decl dup ce acoper nlreaga nalerie i nlocnesc un ir
nesfril de ciorne.
2. LIpsa dc ncrcdcrc n prcgtIrca prnprIc. Inii sluden(i se len
nlruna c sunl nepregli(i i inconpelen(i. Ca urnare, ei ncearc
s evile riscuI de a fi supui unor lesle.
3. Tcama dc stnjcnca!. aliludine care i ndeann i ea pe unii
sluden(i s evile cu orice pre( riscuriIe.
5OLUJll
Crca(I-v un a!t mnd dc a v prIvI. Lxanina(i-v evenluaIeIe
concep(ii negalivisle despre dunneavoaslr niv i adopla(i aIleIe
pozilive. Iorna(i-v aslfeI o inagine lun despre sine. CeIe
negalive nu se lazeaz de reguI pe ninic concrel.
Cnnccpc(I nItc scnpurI c!arc. CIarifica(i-v ce anune lreluie s
face(i i slaliIi(i-v (inle reaIisle i reaIizaliIe.
5tabI!I(I-v prInrIt(I!c. Idenlifica(i sarciniIe urgenle i reaIiza(i-Ie
n prinuI rnd pe aceslea. Apoi ndrepla(i-v alen(ia spre ceIe
inporlanle (dac nu sunl i urgenle). n finaI, dac nai ave(i linp,
alorda(i i ceIeIaIle sarcini rnase nerezoIvale.
P
P
2
IACINA 16
Dcscnmpunc(I nrIcc sarcIn pc cnmpnncntc pc carc s !c putc(I
abnrda. De exenpIu, ncepe(i pe rnd cu diferile pr(i aIe LNT-
uIui, nu cu lol deodal.
OrganIza(I-v munca. Iace(i-v un progran nainle de a ncepe
sludiuI i nola(i pe eI fiecare ac(iune ndepIinil.
FI(I hntrt. Anun(a(i-i pe cei din |ur care sunl pIanuriIe dunnea-
voaslr privind sludiuI. Confec(iona(i-v afie care s v anin-
leasc cnd i ce lreluie s sludia(i i pIasa(i-Ie n Iocuri n care s
nu Ie pule(i lrece cu vederea.
OfcrI(I-v rccnmpcnsc. De fiecare dal cnd reaIiza(i cle un
oliecliv, oferi(i-v cle o rspIal, ceva care v face pIcere.
Ineori prolIeneIe cu care ve(i avea de-a face vor prea de nerezoIval.
n aslfeI de cazuri pule(i cere a|uloruI luloruIui, care v poale arla
diferile nelode de sludiu.
P
P
2
IACINA 17
PPLGT|P|
P
P
3
UNDE E5TE BlNE 5 5TUDlAJl!
Dac pule(i, aIege(i-v un Ioc n cas care s fie nunai aI
dunneavoaslr: o caner sau doar un coI( de caner.
Ieri(i-v cl pule(i de in|rcrupcri. SludiuI necesil nlreaga
dunneavoaslr alen(ie.
Ieri(i-v de ceea ce v-ar pulea alale alen(ia: leIefonuI, leIevizoruI
sau radiouI. nchide(i ua ca s Ie arla(i ceIor din cas c nu
lreluie s fi(i deran|al.
Aran|a(i-v IocuI de sludiu cl nai conforlaliI. RegIa(i lenpera-
lura i Iunina Ia un niveI pIcul.
ORGANlZAREA LOCULUl DE 5TUDlU
rganiza(i-v IocuI de sludiu aslfeI ncl s v convin. Trala(i-I ca
pe un Ioc de nunc. Iregli(i-v nasa sau lirouI nlr-un nod propice
sludiuIui. Dac v inslaIa(i un conpuler, ave(i gri| s se afIe Ia
nI(inea polrivil, s fie aproape de priza de leIefon sau de priz elc.
Ve(i avea nevoie s a|unge(i uor Ia voIuneIe de curs i Ia dosareIe
proprii. Dac nu sunle(i olinuil s Iucra(i cu cr(i i cu un conpuler Ia
dunneavoaslr acas, ar fi n(eIepl s face(i aran|anenle provizorii
pn cnd v Inuri(i ce anune ave(i nevoie. IrolaliI c ve(i avea
nevoie de un rafl speciaI penlru voIuneIe de curs sau penlru dosare,
ca s a|unge(i Ia eIe nai uor cnd sludia(i. Ie parcursuI prineIor
splnni pule(i ncerca nai nuIle aran|anenle. Lua(i Ieglura i cu
coIegii de grup sau cu luloruI ca s v sflui(i. Apoi ve(i face lol feIuI
de nici nlunl(iri, pn cnd ve(i a|unge Ia aran|anenleIe care se
polrivesc ceI nai line silua(iei dunneavoaslr. CeI nai inporlanl
Iucru esle s (ine(i conl c ave(i nevoie de un Ioc speciaI penlru sludiu
i c lreluie s vi-I organiza(i.
Dac v asigura(i un nediu conslanl i polrivil, line organizal penlru
sludiu, v ve(i forna lreplal un sliI de nv(are eficienl. V ve(i aeza
Ia nas i ve(i sin(i c lreluie s v ncepe(i nunca. Nu ve(i pierde
linp, culndu-v IucruriIe, penlru c Ie ve(i avea lol linpuI Ia
ndenn.
TinpuI pe care I foIosi(i penlru preglirea IocuIui de sludiu va fi un
linp line foIosil.
ALEGEREA LOCULUl DE 5TUDlU
IACINA 18
IACINA 19
PPLGT|P|
lMPACTUL 5TUDlULUl A5UPRA VlEJll
DUMNEAVOA5TR
CursuI Ia care sunle(i nscris va necesila ceI pu(in 1O-12 ore de sludiu
pe splnn, ore n care, pn acun, desfura(i aIle aclivil(i. Acun
va lrelui s v eIilera(i aceasl perioad de linp. Ca prin pas, anaIi-
za(i i pune(i pe hrlie noduI n care v pelrece(i linpuI n nonenluI
de fa(. Dac nu ve(i face acesl Iucru, va fi dificiI s inlroduce(i n nod
organizal noiIe aclivil(i n via(a dunneavoaslr.
ANALlZAJl CUM V PETRECEJl TlMPUL N PREZENT
|ine(i linp de o splnn un |urnaI cu lol ceea ce face(i. n sec(iunea
de Resurse din acesl Chid exisl un nodeI de agend, care v aral
cun s nola(i feIuI n care v pelrece(i linpuI. Ial nai |os o por(iune
din acesl nodeI:
Ore|e Luni Mari Miercuri etc.
7.00
8.00
etc.
Ave(i gri| s scrie(i alsoIul lol ce face(i, incIusiv:
linpuI consunal penlru nunc,
linpuI foIosil n depIasri,
aclivil(iIe casnice,
anga|anenleIe din afara casei,
linpuI Iiler i odihna.
PLANlFlCAREA TlMPULUl DE LUCRU
Dup ce lernina(i de conpIelal |urnaIuI, evaIua(i ceea ce a(i nregis-
lral acoIo. Ca s ol(ine(i linp penlru sludiu, lreluie s Iua(i din linpuI
aIlor aclivil(iIe. CeIe 1O sau 12 ore sunl npr(ile n nai nuIle
FACEJl LOC 5TUDlULUl N VlAJA
DUMNEAVOA5TR
P
P
4
IACINA 2O
perioade de sludiu. Cnd vi Ie pIanifica(i, aIege(i oreIe n care ol(ine(i
un randanenl naxin. Ie parcursuI prineIor splnni, ncerca(i nai
nuIle perioade din zi.
Ctcva nbscrva(II gcncra!c. Dac ave(i o nunc olosiloare, ve(i
considera c nonenluI ceI nai lun de sludiu esle nainle s pIeca(i Ia
nunc. n aI doiIea rnd, cleva perioade scurle de sludiu sunl de
olicei nuIl nai eficienle decl una singur, preIungil. Ineori nu ve(i
avea ns aIl aIlernaliv decl s aIoca(i o zi nlreag sludiuIui n
linpuI unei splnni.
NEGOClAJl CU CElLALJl OBLlGAJllLE
PE CARE LE AVEJl
Din anaIiza pe care o face(i poale rezuIla c nu prea ave(i linp penlru
sludiu. Treluie s fi(i ns foarle holrl n privin(a prioril(iIor ~
gsi(i-v linp penlru curs. Aninli(i-v c un curs de nanagenenl esle
o invesli(ie n propria persoan. LIilera(i-v linp penlru eI. IneIe
firne acord anga|a(iIor linp de sludiu, v poale a|ula chiar i nunai o
|unlale de zi pe Iun penlru preglirea unui LNT. Ineori sluden(ii
afirn c nsui fapluI c se pol laza pe aceasl |unlale de zi i a|ul
i-i noliveaz.
n concIuzie, face(i-v linp de Ia lun ncepul penlru curs. Nu uila(i
ns s v pslra(i cleva cIipe i penlru odihn!
IACINA 21
PPLGT|P|
PLANlFlCAREA 5TUDlULUl: PRlMll PA$l
Trala(i-v sludiiIe ca pe oricare aIl sarcin nanageriaI pe care o
ave(i. n prinuI rnd, lreluie s v pIanifica(i alordarea generaI
(adic slralegia), iar apoi s v organiza(i noduI specific de Iucru
(adic laclica).
PLANlFlCAREA 5TRATEGlEl DE 5TUDlU
Ve(i conslala c esle uliI o Iisl a facloriIor care v a|ul s sludia(i i o
Iisl a ceIor care v npiedic. Cndi(i-v cun s spori(i faclorii favo-
raliIi i cun s-i sIli(i pe cei defavoraliIi. |ine(i conl c o via( socia-
I agIoneral v poale npiedica s sludia(i i recunoale(i c lreluie
s v eIilera(i linp penlru sludiu. Lsle line s v inforna(i prielenii
c v-a(i nscris Ia un curs i chiar s Ie cere(i spri|inuI. ncerca(i s v
privi(i anga|anenleIe sociaIe nlr-o Iunin nou, lralndu-Ie ca pe o
rspIal penlru capiloIeIe sludiale.
In docunenl esen(iaI esle caIendaruI de curs. Afia(i-I undeva Ia vede-
re, ca s v pule(i urnri progranuI. Aduga(i pe caIendar i ceIeIaIle
olIiga(ii na|ore pe care Ie ave(i - eveninenleIe de Ia serviciu, vacan-
(eIe elc. Nu alepla(i s se apropie lerneneIe Iinil. AfIa(i ce lreluie s
face(i nainle de daleIe de predare a LNT-uriIor i nainle de exanen.
Trece(i pe caIendar daleIe coIiIor reziden(iaIe inedial ce Ie afIa(i.
ncerca(i s inlroduce(i sislenalic n caIendaruI sau |urnaIuI dunnea-
voaslr inlervaIeIe n care sludia(i fr s fi(i deran|al. Cndi(i-v cnd
s sludia(i, unde i cl linp. Anun(a(i-i i pe ceiIaI(i de olIiga(iiIe
dunneavoaslr, fcndu-i s n(eIeag c sunle(i ocupal cu sludiuI.
IrolaliI c ve(i cliga nai nuIl n inlervaIeIe pIanificale de sludiu
decl n ceIe nepIanificale. Ve(i avea nevoie de un scurl linp de
ncIzire i de cIarificare a oliecliveIor de sludiu din aceI nonenl.
Iule(i ns foIosi i oporlunil(i nealeplale de nv(are, aa cun se
afirn n fia porlunil(i nealeplale de nv(are, cu condi(ia s
li(i sigur ce se poale ol(ine n condi(iiIe respeclive.
n sfril, nu uila(i c ve(i foIosi linpuI de sludiu cu nai nuIl eficien-
( dac ve(i dolndi i exersa lune apliludini de nv(are. RefIecla(i cu
reguIarilale Ia feIuI cun lreluie s lrala(i anunile por(iuni din nalerie
i aslfeI ve(i afIa Ia linp dac lreluie s schinla(i nelodeIe sau s v
nlunl(i(i sliIuI de nv(are.
P
P
5
IACINA 22
IACINA 23
PPLGT|P|
P
P
6
PLANlFlCAREA FlECREl 5E5lUNl
DE 5TUDlU
Dup ce v-a(i fcul o pIanificare slralegic a sludiuIui, lreluie s v
slaliIi(i alordarea penlru fiecare sesiune n parle.
ABORDAREA TACTlC
n prinuI rnd, aIege(i-v lena pe care o pule(i parcurge n inlervaIuI
respecliv. nlrela(i-v Care esle ceI nai profilaliI nod de a foIosi
acesl inlervaI?. Spune(i-v Treluie s nv(. Iol s nv(. s nv(.
Iarlea cu Treluie esle, desigur, indisculaliI. Dar dac sunle(i
olosil, slresal sau nu ave(i dispozi(ia necesar ca s sludia(i o por(iune
nai dificiI din curs, esle preferaliI s v aIege(i o len nai uoar.
Mcar progresa(i nlruclva. Apoi pule(i ncerca ceva nai praclic, cun
ar fi s v nola(i uneIe idei penlru urnloarea Iucrare nolal de lulor
sau s v verifica(i uIlineIe nesa|e e-naiI. Ve(i conslala c acesl gen de
aclivil(i v ncIzesc i v noliveaz nlr-o anunil nsur, ncl
s-ar pulea ca pn Ia urn s a|unge(i i Ia suliecluI nai dificiI.
SlaliIi(i-v cle un inlervaI aproxinaliv penlru fiecare len, nlre care
Iua(i-v nici pauze. Nu esle olIigaloriu s urna(i pIanuI nlocnai,
deoarece desfurarea unei sesiuni de sludiu poale uneori devia n
nod profilaliI de Ia ceea ce a(i inlen(ional. Nola(i-v feIuI n care
progresa(i. Dac ceva nu nerge line, lrece(i Ia aIl suliecl. ncerca(i s
npr(i(i leneIe nai nari pe por(iuni. Dac ave(i prolIene cu asini-
Iarea lexluIui voIuneIor de curs, consuIla(i Gniu| managcru|ui i cu-
la(i fieIe despre feIuI n care lreluie s cili(i naleriaIuI.
Mai presus de orice, nu Isa(i lreala de pe o zi pe aIla. Lsle uor s
gsi(i scuze ca s v nlrerupe(i o sesiune de sludiu, dac exisl prea
nuIle nlreruperi care v sIlesc concenlrarea, dac dori(i s vede(i
ceva Ia leIevizor elc. Dac vi se nlnpI lol linpuI aa ceva, esle senn
c lreluie s v revizui(i prioril(iIe.
Nu uila(i s refIecla(i Ia sfriluI fiecrei sesiunii i s lrage(i concIu-
ziiIe. A fosl producliv? Dac nu, cula(i noliveIe i nv(a(i din eIe
cun lreluie s proceda(i dala urnloare.
IACINA 24
IACINA 25
PPLGT|P|
OPORTUNlTJl NEA$TEPTATE DE 5TUDlU
P
P
7
n cea nai nare parle, sludiuI dunneavoaslr esle pInuil cu gri|. Vor
exisla lolui i uneIe oporlunil(i nealeplale de a nv(a ceva, de care
lreluie s profila(i. Lsle inporlanl s fi(i preglil penlru eIe ca s
leneficia(i Ia naxinun.
OPORTUNlTJl NEA$TEPTATE DE 5TUDlU ~
CTEVA EXEMPLE
InperalivuI Treluie s nv( esle decisiv penlru pu(inuI linp de slu-
diu pe care I ave(i. Dar n func(ie de circunslan(e, uneori lreluie s v
nuI(uni(i i cu ocaziiIe nealeplale de a sludia ceva. Dac de piId
rnne(i n urn cu cilirea cursuIui penlru c ave(i nuIle depIasri de
fcul, dar dori(i neapral s recupera(i. Irofila(i de linpuI pelrecul n
lren, avion sau sIiIe de aleplare i nola(i-v cleva idei penlru urn-
loruI LNT. Conslrui(i-v rezunale nenlaIe, face(i recapiluIri spon-
lane aIe aclivil(ii recenle de curs. Aceasla va reprezenla o foIosire
uliI a linpuIui, chiar dac npre|urriIe nu v pernil s cili(i cursuI.
Nu Isa(i s lreac nici o zi fr s cliga(i ceva n sludiu, chiar dac
rezuIlaleIe nu sunl naxine.
Cnd ve(i a|unge s pregli(i LNT-uI, ve(i conslala adesea c n peri-
oada respecliv v vin idei ca din senin, dei v ocupa(i cu aIle acli-
vil(i, care nu au nici o Ieglur cu sludiuI. Aa se nlnpI n cle o zi
n care v Iua(i Iiler de Ia sludiu, ca s v Iinpezi(i gnduriIe.
Alunci v pol veni idei nealeplale i exlraordinare. Re(ine(i c esle
nuIl nai prolaliI ca asenenea idei s apar dup o noaple de odihn,
care urneaz unei Iuple cu prolIeneIe care v preocup. Irofila(i
cl nai nuIl de pe urna aceslor eveninenle. linui(i-v s v nola(i
de fiecare dal ideiIe care v vin, ca s Ie exanina(i uIlerior. Nu v
lizui(i nunai pe nenorie, penlru c pule(i s Ie uila(i.
n concIuzie, ave(i gri| s profila(i cl nai nuIl de oporlunil(iIe
nealeplale de sludiu. Ii(i preglil penlru eIe.
IACINA 26
IACINA 27
PPLGT|P|
ROLURl $l RELAJll
n caIilale de sludenl CDLCS, v ve(i inlegra nlr-o re(ea de reIa(ii
care esle caraclerislic sislenuIui de educa(ie Ia dislan(. Ve(i fi o con-
ponenl a aceslui sislen de roIuri i reIa(ii pe care va lrelui s Ie n(e-
Iege(i dac dori(i s ave(i cl nai nuIl de cligal din eIe.
RELAJllLE lNTERPER5ONALE
FamI!Ia I prIctcnII. Va lrelui s inforna(i persoaneIe respeclive
despre noduI n care v vor afecla sludiiIe i despre reducerea linpu-
Iui Iiler, nai aIes n perioadeIe cnd lreluie s preda(i o Iucrare sau s
da(i un exanen. Dac esle cazuI, preveni(i-i pe cei crora s-ar pulea s
Ie cere(i a|ulor pe parcursuI sludiuIui.
OrganIza(Ia n carc !ucra(I I cn!cgII dc scrvIcIu. Dac sunle(i sponso-
rizal de anga|aloruI dunneavoaslr, acesla are inleresuI s v dezvoI-
la(i profesionaI. AIlninleri s-ar pulea s fie nevoie s v nvoi(i sau s
v Iua(i concediu penlru perioada coIii reziden(iaIe sau n ziua exa-
nenuIui.
CODEC5 I OUB5. Caranleaz slandardeIe acadenice aIe cursuriIor i
crediliIilalea aleslaleIor acordale. IBS esle un corp acadenic care
reaIizeaz progranuI de sludiu din care face parle cursuI dunnea-
voaslr.
EchIpa dc curs. Lsle responsaliI de desfurarea cursuIui. i pule(i
nlIni pe unii dinlre nenlrii acesleia Ia diferile eveninenle, cun ar fi
coIiIe reziden(iaIe, dar n generaI persona|uI principaI penlru dun-
neavoaslr va fi luloruI. Lchipa de curs urnrele conlinuu desfu-
rarea cursuIui i I nonilorizeaz n diferile noduri, incIusiv pe laza
conenlariiIor luloruIui dunneavoaslr.
Ccntrc!c rcgInna!c. Sunl siluale n uneIe orae i se ocup de adninis-
lrarea i preglirea IocaI a eveninenleIor (luloriaIe, aleIiere, exane-
ne). Iule(i prini de acoIo o serie nlreag de inforna(ii despre progra-
nuI de sludiu.
Tutnru! dumncavnastr I a!(I tutnrI. TuloruI dunneavoaslr v va
acorda ndrunare individuaI sau n cadruI grupei fornale din circa
15 sluden(i i v va evaIua IucrriIe scrise. i ve(i nlIni Ia luloriaIe,
aleIiere i coIiIe reziden(iaIe. Iule(i Iua conlacl cu luloruI dunnea-
voaslr prin leIefon, coresponden( i prin e-naiI.
P
P
8
IACINA 28
Cn!cgII dc grup I ccI!a!(I studcn(I CODEC5. CoIegii dunneavoaslr
de curs reprezinl o pre(ioas surs de inforna(ii i cunolin(e. i ve(i
nlIni fa( n fa( i ve(i nv(a aIluri de ei cu ocazia luloriaIeIor sau
ve(i Iua Ieglura cu ei onIine. Inii sluden(i forneaz grupuri indepen-
denle, infornaIe de sludiu, Ia care esle line s parlicipa(i dac dori(i.
AdmInIstra(Ia ccntra! I rcgInna! CODEC5. IneIe prolIene adni-
nislralive sunl rezoIvale Ia cenlru, dar sunl nuIle care pol fi alordale
n cadruI cenlruIui dunneavoaslr regionaI: aIocarea dunneavoaslr
Ia o grup luloriaI, anun(area daleIor i IocuriIor luloriaIeIor, reparli-
zarea Ia un cenlru de exanen Ia sfriluI cursuIui i aIleIe. CenlruI
RegionaI v poale oferi i uneIe sfaluri cu caracler generaI.
P
P
8
IACINA 29
PPLGT|P|
P
P
9
CONTRACTUL DE 5TUDlU
TUTORUL DUMNEAVOA5TR
Ve(i avea un lulor personaI care v va consiIia, v va evaIua IucrriIe
scrise i v va acorda asislen( acadenic de-a IunguI cursuIui, all
dunneavoaslr cl i ceIor aproxinaliv 15 coIegi de grup. De olicei
ve(i conlacla luloruI prin pol, e-naiI, leIefon sau fax. n linpuI
cursuIui ave(i posiliIilalea de a v cunoale personaI luloruI n cadruI
luloriaIeIor.
OBLlGAJll REClPROCE
Dunneavoaslr i luloruI v asuna(i anunile olIiga(ii reciproce - de
a respecla diferile conven(ii i praclici slaliIile de conun acord. Aces-
lea forneaz un conlracl de sludiu infornaI nlre dunneavoaslr i
lulor i v vor asigura c reIa(ia func(ioneaz n avanla|uI dunnea-
voaslr acadenic i profesionaI.
TuloruI dunneavoaslr va lrelui:
S nen(in slandarduI profesionaI.
S v a|ule pe dunneavoaslr i pe ceiIaI(i nenlrii ai grupei lulo-
riaIe s n(eIege(i con(inuluI cursuIui.
S fie disponiliI n IinileIe slaliIile s v rspund cnd ave(i ne-
voie de a|ulor i s v conunice nonenleIe n care I pule(i con-
lacla fr a deran|a.
S inpun o alnosfer de respecl reciproc ca nlre aduI(i, all n
coresponden( cl i n cadruI luloriaIeIor sau onIine.
S evaIueze i s conenleze IucrriIe dunneavoaslr scrise i s v
rspund n inlervaIuI de linp slaliIil de CDLCS.
S anaIizeze conlrilu(ia dunneavoaslr Ia discu(ii n cadruI lulo-
riaIeIor sau onIine, all sul aspecluI nsuirii naleriei cursuIui, cl
i sul ceI aI caIil(ii parliciprii.
S v anun(e din linp care esle con(inuluI prolaliI aI luloriaIeIor
urnloare, aslfeI ncl s pule(i s v pregli(i.
S conduc luloriaIeIe aslfeI ncl s v ncura|eze s nv(a(i acliv
npreun cu ceiIaI(i sluden(i din grup, penlru a pulea s v exlin-
de(i i s v adnci(i cunolin(eIe pe care Ie-a(i acunuIal n sludiuI
individuaI.
IACINA 3O
La rnduI dunneavoaslr, va lrelui s ncerca(i:
S respecla(i progranuI i caIendaruI cursuIui i s inforna(i din
linp luloruI despre prolIeneIe care v-ar pulea afecla aclivilalea
acadenic.
S lrinile(i luloruIui LNT-uriIe Ia daleIe de predare anun(ale sau
s-I anun(a(i din linp despre evenluaIeIe circunslan(e care nu v
pernil s preda(i Iucrarea Ia linp.
S (ine(i conl n preglirea unui LNT de conenlariiIe fcule de
lulor Ia leneIe precedenle.
S efeclua(i nainle de luloriaIe aclivil(iIe pregliloare indicale de
lulor.
S conlrilui(i Ia slaliIirea unei alnosfere de respecl reciproc nlre
nenlrii grupei luloriaIe i s lrala(i luloriaIeIe ca pe nile oporlu-
nil(i de nv(are.
S adnile(i c luloruI dunneavoaslr are i eI, ca i dunneavoas-
lr, aIle olIiga(ii profesionaIe i personaIe.
P
P
9
IACINA 31
PPLGT|P|
OBlECTlVE, EVALURl $l REZULTATE
P
P
1
0
Ca un prin pas, slaliIi(i-v ca oliecliv s parcurge(i naleria din prina
sau evenluaI din prineIe dou splnni aIe cursuIui, conforn caIen-
daruIui. cupa(i-v ndeoseli de preglirea sludiuIui i de efecluarea
prineIor aclivil(i i exerci(ii propuse. AslfeI ve(i pulea spune An
ncepul! i ve(i fi nai preglil penlru urnloareIe elape. Acesle elape
pol cuprinde i reaIizarea prinuIui LNT. Iredarea prinuIui LNT v va
oferi un prin senlinenl de npIinire, penlru c narcheaz depirea
unei elape inporlanle a cursuIui.
Dup ce ndepIini(i prinuI oliecliv - de piId parcurgerea prinei sp-
lnni de sludiu sau predarea prinuIui LNT - slaliIi(i-v urnloruI
oliecliv. AslfeI ve(i lrece Ia urnloruI oliecliv pas cu pas, elap cu
elap. Acesl proces v inlroduce n sludierea cursuIui, nlr-un anunil
riln. n pIus, ve(i pulea regndi sau reanaIiza ceea ce dori(i de Ia n-
lreguI curs.
Iol exisla dou dinensiuni inporlanle aIe succesuIui dunneavoaslr.
AlsoIvirea cursuIui poale fi una dinlre eIe. Aninli(i-v c AlsoI-
virea cursuIui nseann predarea LNT-uriIor i lrecerea exanenuIui.
CeaIaIl poale fi Crelerea eficacil(ii nanageriaIe. Iune(i acesle
dou dinensiuni pe dou axe, ca n figura urnloare:
Figura 1 Lva|uarea succesu|ul
IACINA 32
SuccesuI ceI nai nare va fi s v pIasa(i n cadranuI cu puncla| nare i
eficacilale naIl. Asla nseann c a(i corespuns cerin(eIor cursuIui i
a(i foIosil ceea ce a(i nv(al ca s v spori(i eficacilalea n nunc.
Tolui figura de nai sus nu are aIl rosl decl s v conving c pule(i
s v evaIua(i evoIu(ia n dou dinensiuni.
AGENDA DE 5TUDlU
Lsle line s pslra(i o agend sau un dosar cu ceea ce sludia(i. NoleIe
pe care Ie ve(i prini Ia Iucrri sunl evidenle, deoarece sunl scrise pe
LNT-uri. Dar lreluie s (ine(i o oarecare eviden( i despre dezvoIlarea
dunneavoaslr ca nanager sau ca viilor nanager. Iace(i-v un olicei
s scrie(i splnnaI care crede(i c esle inpacluI cursuIui - aI nale-
riei cilile, aI discu(iiIor purlale, aI IucrriIor predale - asupra gndirii i
nuncii dunneavoaslr. Ve(i conslala c i aclivil(iIe propuse de ghi-
duI cursuIui v a|ul s reaIiza(i acesl Iucru. La ncheierea cursuIui ve(i
avea un dosar aI rezuIlaleIor ol(inule, pe care Ie pule(i foIosi cnd v
evaIua(i dezvoIlarea.
P
P
1
0
IACINA 33
PPLGT|P|
EVALUAREA MODULUl
N CARE PROGRE5AJl
P
P
1
1
Dac cineva - efuI sau un prielen - v va nlrela cun progresa(i cu
sludiuI, ce-i ve(i rspunde? Ir ndoiaI c ve(i rspunde Ia noduI
generaI, de exenpIu: Bine sau poale Lsle desluI de greu penlru
nonenl. IrolaliI c ave(i cleva crilerii dup care v anaIiza(i pro-
gresuI, dar s-ar pulea s nu fie foarle precise. Lsle necesar s face(i
evaIuri cl nai precise ca s pule(i anaIiza ceea ce a(i reaIizal i s v
idenlifica(i puncleIe lari i sIale. AIlninleri nu pule(i s v da(i seana
dac se schinl ceva sau nu. Dac reui(i s nregislra(i sislenalic lol
ceea ce reaIiza(i, ave(i dovada feIuIui n care progresa(i i n(eIege(i
nai cIar ce lreluie s nlunl(i(i. Ial nai |os cleva idei privind
nonilorizarea sislenalic pe care lreluie s o face(i noduIui n care
progresa(i cu sludiuI cursuIui.
CJlVA lNDlCATORl Al PROGRE5ULUl
Ca!cndaru! dc curs. Lsle ceI nai sinpIu inslrunenl de nonilorizare a
progresuIui. Bifa(i puncleIe de|a parcurse i verifica dac sunle(i n
grafic. Irivi(i napoi Ia cl a(i reaIizal, care esle nunruI de voIune
de|a cilile, Ia cle luloriaIe a(i Iual parle sau cle LNT-uri a(i predal.
Dac lrece(i n caIendar i noleIe ol(inule Ia LNT-uri, ve(i pulea vedea
i cun a(i evoIual.
Agcnda dc studIu. Dac pslra(i o agend sau un dosar despre ceea ce
a(i nv(al Ia curs, ve(i pulea vedea dac a(i progresal sau nu. Ve(i uila
senza(ia pe care a(i avul-o Ia ncepuluI cursuIui, cnd loluI era nou i
ciudal. nregislra(i n |urnaIuI dunneavoaslr:
SesiuniIe de sludiu, naleriaIeIe pe care Ie-a(i sludial, de cl linp
sludia(i (ve(i pulea s v verifica(i nunruI de ore splnnaIe n
care a(i sludial!), ce prere ave(i de sesiunea respecliv (pule(i chiar
s-i acorda(i o nol!) i orice aIe idei foIosiloare Ia care s reveni(i
sau pe care s Ie ave(i n vedere n viilor. Nu uila(i s verifica(i
acesle nsennri nainle de urnloarea sesiune de sludiu.
Irerea dunneavoaslr despre luloriaIe, nlIniriIe grupei i coIiIe
reziden(iaIe. Nola(i lol ce v-a alras alen(ia.
Irerea dunneavoaslr despre LNT nainle de a-I preda luloruIui
(acorda(i-v chiar i o nol). Reveni(i Ia acesle nsennri cnd
prini(i Iucrarea napoi i lrece(i acoIo i reac(iiIe dunneavoaslr Ia
conenlariiIe luloruIui i Ia nola prinil.
IACINA 34
Irerea dunneavoaslr despre apIicaliIilalea naleriei nv(ale n
nunca pe care o desfura(i ca nanager. Ir acesle nsennri nu
ve(i pulea conslala dac sludiiIe v-au infIuen(al cunva nunca.
LucrrI!c nntatc dc tutnr. Islra(i-Ie nlr-un dosar separal, ca s con-
slala(i cu uurin( cun a(i progresal n privin(a nsuirii naleriei
cursuIui i n privin(a perfornan(eIor dunneavoaslr Ia evaIuarea
conlinu. Aa cun an nai spus, nola(i-v opiniiIe privind LNT-uriIe
predale i conenlariiIe luloruIui.
RETRO5PECTlVE $l PER5PECTlVE
n sfril, nsennriIe v vor furniza o privire de ansanlIu Ia sfriluI
cursuIui, all asupra lreculuIui, cl i asupra a ceea ce lreluie s face(i
n conlinuare. Nu uila(i, ve(i pulea foIosi acesle inforna(ii i n cadruI
evaIurii perfornan(ei dunneavoaslr Ia IocuI de nunc. n pIus, ve(i
avea Ia dispozi(ie un naleriaI uliI, pe care s-I foIosi(i n viilor n
nunca dunneavoaslr.
P
P
1
1
IACINA 35
PPLGT|P|
C|T|PLA CUPSULU| | LUAPLA DL NOT||L
5TRATEGlA DE ClTlRE A MATERlEl
VoIunuI naleriaIeIor care lreluie cilile n cadruI unui curs de nana-
genenl poale fi copIeilor. Dac nu a(i nai avul priIe|uI s sludia(i n
uIlina vrene, s-ar pulea ca lerninoIogia foIosil n lexle s vi se par
dificiI i greu de re(inul. Cilirea unui lexl n ideea de a asiniIa cu-
nolin(e esle nloldeauna o provocare. Lxisl ns o gan Iarg de
slralegii de cilire a naleriei, care v a|ul s rspunde(i aceslei provo-
cri. IoIosindu-Ie adecval, ve(i a|unge s cili(i naleria n nai nuIle
noduri, n func(ie de oliecliv i de rezuIlaleIe urnrile.
AFLAJl CARE 5UNT PROPRllLE DUMNEAVOA5TR
5TRATEGll DE ClTlRE
slralegie de cilire esle o opera(iune pe care o pune(i n apIicare n
func(ie de ce v inlereseaz i de cun progresa(i. De piId, dac lre-
luie s cili(i i s conenla(i un raporl aI conpaniei, prolaliI c va fi
nevoie s-I cili(i n nlregine, de Ia un cap Ia aIluI. Dac cili(i un ziar ca
s v inforna(i despre un eveninenl recenl, aIege(i doar naleriaIuI
care v inlereseaz, dup ce lrece(i n revisl lilIuriIe sau arunca(i o
privire paragrafeIor de ncepul i de sfril. AslfeI, cili(i seIecliv, in-
sislnd nunai asupra arlicoIeIor care vi se par inleresanle. Irin ur-
nare, una dinlre slralegiiIe de cilire esle s v decide(i ce v inleresea-
z s cili(i n nlregine i s onile(i resluI ori doar s frunzri(i pr(iIe
care v inlereseaz nai pu(in. Luarea unei decizii privind ce lreluie s
face(i cnd nlIni(i fraze sau no(iuni dificiIe reprezinl o aIl slralegie
de cilire - i anune una care ar pulea fi inporlanl penlru sludiu.
Deci ce lreluie s face(i cnd da(i pesle idei greu de n(eIes: Ie ignora(i,
v gndi(i ce-ar pulea nsenna anaIiznd conlexluI sau v opri(i ca s
consuIla(i un dic(ionar?
Va lrelui s v idenlifica(i propria nelod de cilire a naleriaIeIor.
Cililorii luni i nonilorizeaz progresuI pe nsur ce parcurg lexleIe.
Iace(i acesl Iucru? De exenpIu, face(i vreodal o pauz ca s v adu-
na(i gnduriIe, ca s Iega(i lexluI de experien(a dunneavoaslr de
nunc sau s lesla(i ceea ce a(i n(eIes? V decide(i uneori s recili(i o
parle inporlanl sau dificiI a lexluIui? Dac ave(i oliceiuI s cili(i
loluI Ia rnd, fr s face(i o asenenea nonilorizare, slrdui(i-v s
adopla(i pe viilor o nelod nai lun. Nu uila(i nici o cIip c feIuI n
care cili(i delernin ceea ce ve(i reui s asiniIa(i.
P
C
1
IACINA 36
IACINA 37
PPLGT|P|
CUM PROCEDEAZ UN BUN ClTlTOR
In lun cililor decide nc nainle s-i nceap Ieclura ce anune do-
rele s ol(in i-i pslreaz acesl Iucru n ninle pe lol parcursuI
Ieclurii. LI poale arunca o privire asupra unui lexl ca s vad dac esle
reIevanl penlru ceea ce-I inlereseaz, cerceleaz un lexl nunai penlru
anunile inforna(ii de care are nevoie, I anaIizeaz n delaIiu dac i
foIosele Ia n(eIegerea unui suliecl sau i ofer idei noi. Re(ine(i ns
c un lun cililor esle capaliI oricnd s-i nodifice Ia nevoie oliecli-
vuI, pe nsur ce cilele un lexl.
MuI(i cililori luni lrec prina dal cu ochii pesle un lexl ca s-i fac o
idee generaI asupra ideiIor i con(inuluIui Iui. Apoi I recilesc, iau no-
li(e sau fac conenlarii sau adnolri pe narginea Iui, sulIiniaz anu-
nile pasa|e aIe lexluIui (evidenl, nunai dac naleriaIuI Ie apar(ine!).
In lun cililor esle foarle alenl Ia slruclura lexluIui, deoarece aceasla I
a|ul s n(eIeag nai uor scopuriIe i argunenleIe auloruIui. LI i
noleaz lilIuriIe i sullilIuriIe, paragrafeIe de ncepul i de sfril i aIle
indica(ii pe care Ie-a furnizal auloruI.
In lun cililor i pune nlrelri asupra lexluIui pe nsur ce-I cilele.
LI urnrele cun progreseaz cu Ieclura i ia nsuri dac lreluie s
corecleze ceva.
In lun cililor lie c asiniIarea naleriaIeIor n cadruI sludiuIui nece-
sil recilirea lexleIor, verificarea noduIui n care au fosl n(eIese,
reanaIizarea anunilor puncle de inleres i Iuarea de noli(e cl nai
conpIele.
In lun cililor care conslal c o por(iune de lexl esle nai dificiI de
n(eIes anaIizeaz lernenii foIosi(i - n ninle sau cu gIas lare - ncer-
cnd s Ie n(eIeag sensuI. LI poale de asenenea s deseneze schi(e
sau diagrane care s-i Inureasc nai line ideiIe respeclive.
In lun cililor ncearc nai degral s n(eIeag ceea ce cilele decl
doar s nenoreze. nsui eforluI de a n(eIege ceva a|ul Ia nenorarea
ideiIor respeclive.
n sfril, un lun cililor esle un cililor crilic. LI anaIizeaz argunenleIe
auloruIui prin prisna propriiIor cunolin(e i experien(e.
P
C
2
IACINA 38
IACINA 39
PPLGT|P|
ClTlREA 5ELECTlV
P
C
3
Cnd cili(i ceva nu uila(i niciodal ce anune urnri(i. lieclivuI
dunneavoaslr esle ceI care delernin cun anune lreluie s cili(i.
Lipsa unui oliecliv precis v npiedic s v concenlra(i cun lreluie,
iar cililuI devine o aclivilale fr eficacilale. Ca nanager ave(i foarle
nuIle de cilil, aa c lreluie s fi(i cl nai eficienl. Re(ine(i c n afara
ronaneIor, na|orilalea lexleIor nu lreluie parcurse nloldeauna n
nlregine. Dunneavoaslr lreluie s holr(i ce i cl s cili(i.
CUM M POATE AjUTA ClTlREA 5ELECTlV!
Cilirea rapid i seIecliv a unui lexl are nai nuIle avanla|e:
v a|ul s decide(i inedial dac lexluI esle sau nu reIevanl penlru
ceea ce v inlereseaz s afIa(i,
v pernile s depisla(i inforna(ii uliIe nlr-un naleriaI care con(ine
i nuIle Iucruri care nu v inlereseaz,
v a|ul s v organiza(i sludiuI, indicndu-v care lexle sunl
ireIevanle i care necesil o alen(ie nai nare.
ARTA ClTlRll 5ELECTlVE
Dac li(i de|a ceva despre suliecluI lralal n lexl, o prin privire ra-
pid asupra auloruIui se dovedele nleneial: olserva(i dala pulIi-
crii lexluIui i referin(eIe. Asla v va a|ula s decide(i n ce nsur
lexluI neril alen(ie. AIlninleri risca(i s cili(i o Iucrare care de|a a fosl
depil. Dac esle reIevanl penlru inlereseIe dunneavoaslr, alunci
lreluie s afIa(i dac anunile pr(i aIe lexluIui sunl nai inporlanle
decl aIleIe. Dac uneIe pasa|e v sunl de|a faniIiare, nu lreluie s
insisla(i decl ca s v da(i seana dac auloruI vine cu idei sau inler-
prelri noi. Acesla esle nunai unuI dinlre noliveIe penlru care esle
line s nv(a(i s cili(i seIecliv.
Dac a|unge(i Ia concIuzia c un lexl esle nlr-adevr reIevanl penlru
ceea ce v inlereseaz, lreluie s v decide(i cun s-I foIosi(i ca s ol-
(ine(i naxinun din eI. In lexl line reaIizal con(ine o nuI(ine de in-
dicii care a|ul cililoruI s Ie parcurg eficienl ca s-i ol(in inforna-
(iiIe. Iregli(i-v un creion sau un narker ca s sulIinia(i prolIeneIe
de inleres deoselil Ia care s reveni(i (nunai dac lexluI v apar(ine!)
sau ca s face(i adnolri:
IACINA 4O
exanina(i cuprinsuI ca s afIa(i ce lilIuri sau sullilIuri v inlere-
seaz,
cercela(i scopuriIe i oliecliveIe, indiferenl dac sunl enunerale
separal sau sunl incIuse n prefa(, inlroducere sau n prineIe
paragrafe,
arunca(i o privire asupra lexluIui ca s afIa(i care sunl sullilIuriIe
care nu au aprul n cuprins,
cula(i rezunale sau sinleze, care ofer inforna(ii foarle vaIoroase
despre lexl,
frunzri(i paragrafeIe ini(iaIe i concIuziiIe, n speciaI frazeIe de
ncepul i de sfril.
Chiar dac v-a(i decis de|a ce v inlereseaz din lexl, nu-i nevoie s-I
cili(i din slarl cuvnl cu cuvnl. Arunca(i-i nai nli o prin privire ca
s depisla(i no(iuniIe esen(iaIe. Aceslea v a|ul s decide(i ce i cl
lreluie cilil cu naxin alen(ie. Cilirea concenlral a unui lexl face
oliecluI aIlei fie.
P
C
3
IACINA 41
PPLGT|P|
5TUDlEREA UNEl 5ECJlUNl A CUR5ULUl
P
C
4
CursuIui esle reaIizal aslfeI ncl s v a|ule s-I sludia(i. VoIuneIe nu
seann cu cr(iIe care inpun o cilire conlinu. Aa cun ve(i conslala,
voIuneIe de curs sunl exenpIe de lexle care ofer cililoruIui o sune-
denie de indica(ii de parcurgere. Acesl Iucru v va a|ula s v organi-
za(i sludiuI conforn scopuriIor dunneavoaslr, s asiniIa(i naleria i
s o Iega(i cu eficien( i eficacilale de experien(a anlerioar. V ve(i
deprinde aslfeI s afIa(i ce con(ine fiecare naleriaI i s-I foIosi(i i n
viilor, ori de cle ori ve(i avea nevoie. Iornin lol linpuI de Ia presu-
punerea c sunle(i un cililor acliv, inpIical i crilic.
n orice voIun de curs ve(i gsi:
In cuprins care prezinl lilIuriIe i sullilIuriIe sec(iuniIor lexluIui
i nunruI paginii Ia care apar. AslfeI, cuprinsuI esle o harl a
voIunuIui pe care esle line s-o cercela(i nainle de a cili lexluI.
inlroducere care prezinl suliecluI voIunuIui, oferind i o pri-
vire de ansanlIu asupra acesluia. AslfeI ve(i prini rspuns Ia
prina dunneavoaslr nlrelare: Despre ce esle vorla n acesl
voIun?. Ve(i afIa, de exenpIu, c voIunuI expIoreaz nanage-
nenluI din diferile perspeclive, prezinl roIuriIe nanageriIor elc.
AslfeI ve(i li de Ia ncepul ce suliecl cili(i i ce inporlan( are
acesla penlru dunneavoaslr.
Lnunerarea expIicil a scopuriIor i oliecliveIor voIunuIui. Aces-
lea refIecl inlen(iiIe auloriIor i v aral ce anune ar lrelui s fi(i
capaliI s face(i dup ce v ve(i nsui naleria respecliv. De
exenpIu, dup ce cili(i un lexl despre eIenenleIe esen(iaIe aIe
roIuIui nanageruIui, ve(i fi n nsur s aprecia(i dac ideiIe
auloruIui au fosl uliIe penlru silua(ia dunneavoaslr.
Nunerolarea lilIuriIor i sullilIuriIor, care v ordoneaz lexluI i I
nparl n conponenle nai Iesne de asiniIal.
Aclivil(iIe. S presupunen de exenpIu c o sec(iune alordeaz
conponenleIe aclivil(ii unui nanager. Lsle dal un exenpIu aI
unui nanager recenl pronoval, preriIe unor aulori consacra(i
despre acesle prolIene, un aIl exenpIu despre ce sinle un nana-
ger nou. Apoi vi se cere s refIecla(i Ia propria dunneavoaslr
silua(ie sul forna unei aclivil(i enun(ale n sec(iune. Aclivilalea
v a|ul s consoIida(i ceea ce nv(a(i, ndennndu-v s refIecla(i
asupra naleriaIuIui cilil i s-I pIasa(i n cadruI experien(ei dun-
neavoaslr. AslfeI nv(a(i n nod acliv, v slrdui(i s digera(i
ceea ce cili(i. Ve(i reui s n(eIege(i ideiIe, nu nunai s Ie asiniIa(i.
IACINA 42
ConenlariuI pIasal Ia sfriluI aclivil(ii exlinde diaIoguI i pIasea-
z rspunsuI dunneavoaslr n conlexl.
Iiecare sec(iune se ncheie cu un rezunal i cu o Iisl a puncleIor
cheie, care v a|ul s verifica(i ce a(i n(eIes i ce a(i re(inul. Le ve(i
foIosi foarle nuIl Ia recapiluIare.
Renarca(i i forna de adresare foIosil n lexle. Aulorii cursuIui vi se
adreseaz direcl, deschis i sinpIu, crend un diaIog nlre noi i
dunneavoaslr, sludenluI. In lexl inpersonaI ar fi fosl nai pu(in
eficace. Apoi, penlru c o figur face cl o nie de cuvinle, ve(i gsi n
lexl o nuI(ine de figuri.
Dac v-a(i nsuil ideiIe prezenlale n fia despre cilirea seIecliv, ve(i fi
n slare s cili(i lexluI n nod crilic. Ve(i li cIar de ce-I cili(i (ca s ol-
(ine(i cunolin(e noi, ca s descoperi(i inforna(ii speciaIe, ca s pre-
gli(i un LNT elc.). Ave(i un creion sau un narker ca s sulIinia(i
pasa|eIe sau s face(i adnolri pe nargine. V ve(i crea propriiIe dia-
grane i propriuI sel de noli(e penlru a v iIuslra ce a(i n(eIes. Ie
scurl, v ve(i scrie propriuI lexl.
P
C
4
IACINA 43
PPLGT|P|
ACTlVlTJlLE DlN VOLUMELE CUR5ULUl
CursuI cuprinde un nare nunr de aclivil(i incIuse n voIune i
sennaIale cu cIarilale. LIe ies n eviden( penlru c sunl lehnoredac-
lale diferil de resluI lexluIui. Iiecare aclivilale v cere s redacla(i un
rspuns. AslfeI ve(i conlrilui acliv Ia diaIoguI cu aulorii. De reguI,
aclivil(iIe sunl nso(ile de conenlariiIe auloriIor.
CUM V POT AjUTA ACTlVlTJlLE!
Aclivil(iIe v olIig s v nlrerupe(i Ieclura i s anaIiza(i ideiIe
desprinse din lexl. Dac v gndi(i Ia ideiIe respeclive, Ie ve(i n(eIege
nai line sennifica(ia penlru nunca dunneavoaslr. n acesl feI, ideiIe
vor deveni reaIe penlru dunneavoaslr, ceea ce nu ar fi fosl posiliI
dac doar a(i fi cilil despre eIe.
Ineori aclivil(iIe v vor ndenna s v expune(i n scris opiniiIe
despre dunneavoaslr sau organiza(ia n care Iucra(i, Iucru pe care nu
I-a(i face aIlninleri, n via(a de zi cu zi. AslfeI, aclivilalea v a|ul s
fornuIa(i gnduri i senlinenle pn alunci neexprinale. IIlerior, Ia
un luloriaI, ve(i pulea nprli acesle gnduri i coIegiIor, nai aIes
penlru c nu fac parle din organiza(ia dunneavoaslr.
Renarca(i lolodal c alunci cnd rezoIva(i o aclivilale conlrilui(i Ia
argunenla(ie. Aclivil(iIe (care con(in nlrelri sau lene de Iucru),
rspunsuriIe dunneavoaslr i conenlariiIe uIlerioare sunl lrei con-
ponenle care fac parle din argunenla(ie. Dup ce efeclua(i o aclivilale
i cili(i conenlariuI care i urneaz v ve(i convinge de acesl Iucru. n
Ioc s fi(i un olservalor pasiv aI argunenla(iei, conlrilui(i acliv Ia des-
furarea ei, nlocnai ca un coIaloralor aI auloruIui.
EFECTUAREA ACTlVlTJlLOR
Slrdui(i-v s rezoIva(i loale aclivil(iIe. Dup cun ve(i vedea, acli-
vil(iIe nu sunl sinpIe accesorii aIe cursuIui ci sunl parle inlegranl a
argunenla(iei n sec(iunea respecliv. RspunsuriIe dunneavoaslr
fac i eIe parle din argunenla(ie, aa cun an nai spus. Aclivil(iIe pol
lolodal s v ofere posiliIilalea s aprecia(i sennifica(ia argunenla-
(iei, a leoriei, a nodeIuIui lralal penlru propria dunneavoaslr nunc.
Ca s pule(i efeclua o aclivilale lreluie s v gndi(i line Ia argunen-
la(ie, leorie sau nodeI. AslfeI ve(i coIecla suficienle dale - rspunsuI
line gndil pe care I ve(i da - pe care s Ie npr(i(i cu ceiIaI(i nen-
lrii ai grupei luloriaIe.
P
C
5
IACINA 44
IACINA 45
PPLGT|P|
LUAREA DE NOTlJE
anenii consider noli(eIe ca pe un nod care i a|ul s-i reaninleas-
c ceva - can ca o Iisl de cunprluri. n reaIilale noli(eIe servesc nai
nuIlor scopuri, pe care lreluie s Ie n(eIege(i.
5COPURlLE NOTlJELOR
Noli(eIe sunl Iuale penlru lrei scopuri principaIe:
V ajut s n(c!cgc(I tcxtu! cItIt. Noli(eIe v vor a|ula s n(eIege(i
con(inuluI. Cnd cili(i un curs, sulIinia(i propozi(iiIe cheie sau fa-
ce(i anunile senne pe nargine, fiind aslfeI un cililor acliv aI lex-
luIui. Deprinde(i-v s sludia(i cu un creion sau un narker n
nn. MaleriaIeIe de curs v apar(in i pule(i face nsennri pe eIe.
Iace(i senne, schi(e, diagrane i conenlarii pe nargine. AslfeI v
inpIica(i acliv n cilirea lexluIui i vi-I lransforna(i nsuindu-I.
V ajut s facc(I cnncxIunI. n linp ce cili(i lexluI n nod acliv,
ncerca(i s face(i Ieglura cu conceple, idei i exenpIe din aIle pr(i
aIe cursuIui sau din propria experien(. Acesla esle un aIl exenpIu
de nv(are acliv - foarle inporlanl. IornuIa(i-v gnduriIe i
concep(iiIe n noli(e.
V ajut s v amIntI(I matcrIa. Noli(eIe v a|ul s re(ine(i con(i-
nuluI cursuIui, Iucru uliI n recapiluIare penlru exanen. Va lrelui
s reduce(i con(inuluI cursuIui Ia ideiIe i concepleIe principaIe, Ia
exenpIeIe i puncleIe cheie pe care lreluie s Ie foIosi(i Ia exanen.
V ve(i crea aslfeI o sinlez con(innd acesle inforna(ii, uneIe
dinlre eIe sul forna unor diagrane, desene elc. MaleriaIuI devine
aslfeI nenoraliI.
CUM 5E lAU NOTlJELE!
Dup ce cili(i acliv cursuI, cu creionuI n nn, a|unge(i s-I lransfor-
na(i aslfeI ncl s v apar(in. TexluI esle gndil de aulor, dar dun-
neavoaslr sunle(i Iiler s-I nodifica(i i s face(i conexiuni cu aIle
naleriaIe, ca s corespund scopuriIor proprii. AslfeI, de exenpIu,
pule(i reduce loal argunenla(ia auloruIui Ia o singur pagin, pule(i
foIosi o serie de Iisle, luIe(i, laleIe, diagrane, desene elc. penlru a
a|unge Ia forna pe care o dori(i. Cnd ve(i recapiluIa penlru exanen,
ve(i reduce acesle noli(e i nai nuIl, pslrnd doar ideiIe, concepleIe i
exenpIeIe esen(iaIe care v fixeaz con(inuluI cursuIui penlru exanen.
n fine, aninli(i-v c noli(eIe sunl aIe dunneavoaslr i pule(i face ce
vre(i cu eIe. IoIosi(i-Ie n orice feI dori(i, dar n prinuI rnd, reaIiza(i-Ie!
P
C
6
IACINA 46
IACINA 47
PPLGT|P|
LLA8OPAPLA LUCPP|LOP SCP|SL
5COPURlLE LUCRRlLOR
NOTATE DE TUTOR {LNT)
LucrriIe nolale de lulor prevzule de cursuI Ia care sunle(i nscris au
dou scopuri. n prinuI rnd, eIe sunl una din ceIe dou conponenle
aIe evaIurii dunneavoaslr (ceaIaIl fiind exanenuI). LucrriIe sunl
nolale de lulor, o parle din noleIe prinile inlr n nedia evaIurii
conlinue.
AI doiIea scop esle educa(ionaI. LucrriIe au o conlrilu(ie esen(iaI Ia
procesuI de sludiu, Ia ceea ce ve(i cliga n urna cursuIui. Iiecare Iu-
crare v va olIiga s v gndi(i line Ia una sau nai nuIle idei i pro-
laliI s pune(i n apIicare acesle idei. Ca rezuIlal, v ve(i cIarifica
acesle idei i, lolodal, Ie ve(i pulea evaIua sennifica(ia penlru praclica
i penlru gndirea dunneavoaslr.
TuloruI v va a|ula s n(eIege(i nai line ideiIe respeclive. Cnd i ve(i
preda Iucrarea, va fi ca i cun a(i ruga un coIeg s-i spun prerea
despre un proiecl pe care I-a(i reaIiza. TuloruI va conenla Iucrarea i
va face nsennri pe narginea ei, va anaIiza ceea ce a(i prezenlal i
dac a(i rspuns cun lreluie cerin(eIor. AslfeI, Iucrarea i pernile lulo-
ruIui s v ndrune personaI. Re(ine(i c lol ceea ce scrie(i esle consi-
deral confiden(iaI.
Irin urnare, rezerva(i-v suficienl linp preglirii unui LNT. Conside-
ra(i-I un linp consacral dezvoIlrii dunneavoaslr profesionaIe. Cu
cl v pregli(i nai ninu(ios, cu all ve(i n(eIege nai line ceea ce
lraleaz Iucrarea i v ve(i Irgi reperloriuI inleIecluaI i praclic. Ve(i
descoperi foarle curnd cl de nuIl v a|ul preglirea unui LNT n
desfurarea aclivil(ii profesionaIe. Iolii sluden(i au conslalal c
nuIle din leneficiiIe oferile de LNT-uri sunl inediale.
|ine(i conl apoi c LNT-uriIe predale n cadruI cursuriIor vor forna un
porlofoIiu de Iucrri. La sfriluI sludiiIor v ve(i privi coIec(ia i ve(i
spune cu nndrie: Lu Ie-an fcul. Vor fi un succes personaI.
P
5
1
IACINA 48
IACINA 49
PPLGT|P|
5UBlECTELE LNT-URlLOR
n nunca i via(a dunneavoaslr de zi cu zi, ca i pe parcursuI slu-
diiIor, vi se cere adesea s descrie(i i s inlerprela(i. Cu siguran(
c n(eIege(i exacl ce nseann fiecare dinlre acesle cerin(e.
UN 5ET DE DATE
S presupunen c nlr-un sludiu de pia( a fosl cheslional un eanlion
de aduI(i dinlr-o IocaIilale, care au fosl nlrela(i cun i pelrec linpuI
Iiler. Dup conpIelarea cheslionareIor, au fosl anaIizale rspunsuriIe
i s-au preglil un sel de laleIe i grafice.
'DE5CRlEREA" REZULTATELOR
Ca prin pas, cercellorii lreluie s-i prezinle nelodeIe apIicale i
rezuIlaleIe ol(inule. RaporluI Ior scris lreluie s con(in fraze de ge-
nuI: Dou lreini dinlre lrla(ii cu vrsle cuprinse nlre 3O i 39 de ani
i pelrec ceI pu(in lrei ore pe splnn fcnd exerci(ii fizice, sau
1O% din lolaIuI feneiIor au afirnal c au nai pu(in de cinci ore de
linp Iiler pe splnn. (Toale acesle afirna(ii sunl ipolelice). Cerce-
llorii idenlific aslfeI caraclerisliciIe principaIe aIe rezuIlaleIor. IneIe
dinlre eIe pol fi considerale esen(iaIe, fiind reIevanle penlru consu-
nalori.
lNTERPRETAREA
AI doiIea pas poale decurge din prinuI. In nanager de narkeling i
poale cere cercelloruIui s-i inlerpreleze daleIe. Sarcina cercelloruIui
va fi s expIice, de piId, de ce dou lreini dinlre lrla(ii cu vrsle
cuprinse nlre 3O i 39 de ani i pelrec ceI pu(in lrei ore pe splnn
fcnd exerci(ii fizice. V pule(i inagina cl de inporlanl va fi expIi-
ca(ia penlru o conpanie din induslria aIinenlar, penlru una care
produce nlrcninle sporl sau penlru o organiza(ie care adninis-
lreaz cIuluri sporlive. Ioale c cercelloruI nu va pulea s ofere o
expIica(ie conpIel i vialiI. Dar chiar i aa, cercelloruI va pulea
s-i dea cu prerea n privin(a posiliIeIor nolive, oferind o specuIa(ie
care ar pulea slinuIa invesliga(ii uIlerioare.
P
5
2
IACINA 5O
CEl DOl PA$l
Re(ine(i ce nseann aceli doi pai. Vi se va cere uneori s descrie(i un
eveninenl i ve(i aIege aceIe caraclerislici pe care Ie considera(i de
inleres i reIevanle penlru persoana care Ie-a soIicilal (Ia IocuI de
nunc sau n linpuI sludiiIor). Ir ndoiaI c va lrelui i s inler-
prela(i eveninenluI (n exenpIuI noslru, daleIe). Vi se cere s da(i un
sens daleIor respeclive, s expIica(i de ce se prezinl silua(ia n aceI feI.
Cula(i Iegluri i coreIa(ii ocazionaIe, accidenlaIe. Cndi(i-v c pri-
vi(i Ia o cIdire i v inagina(i nenlaI slruclura din spaleIe a ceea ce se
poale vedea. Apoi, cula(i inpIica(iiIe aceslor reIa(ii. Cula(i reIa(iiIe
de cauzaIilale.
TREl CUVlNTE
AnaIiza(i i expIica(i sunl aIle dou cuvinle care figureaz n
cerin(eIe suliecleIor LNT-uriIor, prin care vi se cere s cercela(i i s
inlerprela(i ceva. Descrie(i, anaIiza(i i expIica(i sunl ceIe lrei
cuvinle care v soIicil s desIui(i sennifica(iiIe unui fenonen sau
eveninenl - foIosind de lun sean concepleIe i ideiIe sludiale.
IACINA 51
PPLGT|P|
5CRlEREA LNT-URlLOR $l A RAPOARTELOR
Aceasl fi v a|ul s scrie(i un LNT sau un raporl, dac ave(i
dificuIl(i sau neInuriri n aceasl privin(.
1. 5TRNGEJl lDEl
De ndal ce v esle cIar ce vi se cere s lrala(i n Iucrare, ncerca(i s
slrnge(i cleva idei. ncepe(i prinlr-un feI de lrainslorning. Scrie(i
undeva suliecluI, apoi nola(i ideiIe care v vin n Ieglur cu eI, n
ordinea n care v vin. s vede(i c li(i nai nuIle despre suliecl
decl credea(i Ia ncepul. n aceasl elap nu ncerca(i s apIica(i vreo
reslric(ie asupra ideiIor respeclive. Nu Ie inpune(i nici o ordine, nu Ie
sorla(i, nu Ie seIecla(i. Lsa(i evenluaIeIe rafinanenle penlru nai lr-
ziu. IoIosi(i penlru asla ce v convine nai line: o coaI de hrlie sau
conpuleruI. Iace(i Iisle sau diagrane, dup cun dori(i.
Cili(i apoi naleriaIeIe pe care Ie ave(i despre suliecl. Irna(i inslruc-
(iuniIe din lroura LNT. Cili(i i por(iuniIe din curs Ia care v-a(i gndil
n cursuI lrainslorninguIui. Apoi frunzri(i i aIle por(iuni, care crede(i
c v-ar pulea a|ula cl de cl.
2. CUGETAJl
Cugela(i vreo zi-dou Ia noli(eIe pe care Ie-a(i produs. Lsa(i parlea
sulconlienl a gndirii dunneavoaslr s func(ioneze Iiler. Ve(i fi
surprins cle idei esle n slare s produc sulconlienluI dunnea-
voaslr. Ave(i ns gri| s nola(i loale acesle idei.
3. CONCENTRAJl-V
A sosil nonenluI s v concenlra(i ideiIe. Cili(i din nou ceea ce a(i
nolal ini(iaI i ideiIe care v-au venil n inlervaIuI n care a(i cugelal.
LIinina(i eIenenleIe nai pu(in reIevanle i ncepe(i s ordona(i daleIe
rnase. AslfeI ncepe s se nlrezreasc o oarecare slruclur. Dac a(i
Iucral de Ia ncepul pe conpuler, ave(i gri| s v saIva(i separal Iisla
ini(iaI de idei, ca s pule(i reveni Ia ea nai lrziu n cazuI n care a(i
uilal ceva.
rganiza(i-v i grupa(i-v ideiIe seIeclale, fornnd aslfeI scheIeluI
Iucrrii. Cndi(i-v ce puncle dori(i s incIude(i n inlroducere, cuprins
i concIuzii. Acesl Iucru lreluie fcul indiferenl dac ave(i de aIcluil o
Iucrare lip eseu sau un raporl.
P
5
3
IACINA 52
UN PROCE5 LlNlAR
ncepe(i din linp CIarifica(i-v lena prinil Brainslorning
Cili(i Cugela(i SeIecla(i rdona(i Scrie(i drafluI Decide(i
con(inuluI.
P
5
3
IACINA 53
PPLGT|P|
5CRlEJl PENTRU PUBLlCUL
DUMNEAVOA5TR
La ncepul, s-ar pulea ca aIcluirea unui LNT s vi se par o sarcin
oarecun arlificiaI. Tolui indiferenl ce scrie(i lreluie s v gndi(i lol
linpuI cine sunl cei care vor cili. Acesl Iucru esle vaIaliI i penlru
LNT-uri: cui i adresa(i Iucrarea?
Iresupune(i c un suliecl v cere s descrie(i, s anaIiza(i sau s
expIica(i un aspecl aI nuncii dunneavoaslr ca nanager. Lnun(uI
pornele de Ia ideea c ve(i descrie, expIica sau anaIiza nu penlru
dunneavoaslr, ci i penlru aIlcineva: luloruI dunneavoaslr. Doar
li(i i-aa desluIe despre propria nunc!
Dar oare li(i nlr-adevr desluIe despre nunca dunneavoaslr? Su-
liecluI v cere de fapl s scrie(i despre nunca dunneavoaslr foIosind
ceea ce a(i n(eIes din naleriaIuI de curs, ideiIe i concepleIe reIevanle.
Va lrelui s scrie(i i despre eIe ca s denonslra(i c Ie n(eIege(i i li(i
cun s Ie apIica(i. Acesl Iucru arunc o cu loluI aIl Iunin asupra
Iucrrii. nainle de a ncepe s lrala(i suliecluI, lreluie nai nli s
n(eIege(i aspecleIe reIevanle din curs, iar apoi s v delaa(i oarecun
de ceea ce face(i Ia IocuI de nunc penlru a pulea apIica no(iuniIe res-
peclive nlr-un nod inleIigenl. AslfeI, v lesla(i naleria nv(al ncer-
cnd s o apIica(i Ia o nunca dunneavoaslr, i v lesla(i nunca
ncercnd s o ncadra(i n nodeIeIe leorelice desprinse din naleria
sludial. In asenenea proces esle ileraliv.
5CRlEJl PENTRU DUMNEAVOA5TR
Dac v privi(i lena n acesl feI, a|unge(i Ia concIuzia c ceI nai inpor-
lanl pulIic sunle(i dunneavoaslr. V denonslra(i dunneavoaslr
niv c n(eIege(i naleria cursuIui i c o pule(i apIica Ia nunca de zi
cu zi pe care o cunoale(i. Dar (ine(i ninle c nu n(eIege(i un Iucru
decl cnd I rosli(i. Dac nu pule(i fornuIa ceva n nod cIar, nu-I
pule(i nici expIica aIlcuiva. Lucrarea dunneavoaslr va fi confuz i
dezordonal.
5CRlEJl PENTRU TUTOR
Lvidenl c exisl i un aIl pulIic penlru Iucrarea dunneavoaslr:
luloruI. Iulen spune c se uil pesle unruI dunneavoaslr ca s
vad cun nv(a(i. n pIus, luloruI v va da o nol penlru cun a(i
P
5
4
IACINA 54
aIcluil Iucrarea i penlru soIidilalea argunenla(iei dunneavoaslr.
Irin urnare, diaIoguI pe care I purla(i n Iucrare nu lreluie s fie
nunai cu dunneavoaslr niv, ci i cu aIlcineva, din exlerior. Chiar
dac poale cili ce scrie(i n Iucrare, luloruI nu are inforna(iiIe pe care Ie
ave(i dunneavoaslr despre nunca pe care o face(i. Ca oricine aIlcine-
va dinlr-un pulIic, luloruI ar pulea olserva: ni pare ru, dar nu
n(eIeg prea cIar cun sl lreala, penlru c aparenl Iipsesc uneIe infor-
na(ii din ceea ce-ni prezenla(i sau ConcepluI X nu esle foIosil de
reguI cu aceasl sennifica(ie sau ConcIuziiIe dunneavoaslr nu
par s decurg din daleIe pe care Ie prezenla(i.
P
5
4
IACINA 55
PPLGT|P|
5CRlEREA RAPOARTELOR
In raporl nanageriaI esle un docunenl cu un scop specific, cun ar fi
s ofere inforna(ii sau s prezinle un sel de reconandri cu privire Ia
anunile aspecle. Iiecare organiza(ie poale avea preferin(e penlru
anunile lipuri de rapoarle, dar exisl lolui i cleva reguIi generaIe
privind aIcluirea Ior. Acesle reguIi fac ca rapoarleIe s adople o forn
faniIiar, cu care cililorii sunl deprini i se sinl conforlaliI.
In suliecl de LNT poale s v cear s aIclui(i rspunsuI sul forna
unui raporl. Dac li(i care esle sliIuI adoplal n organiza(ia dunnea-
voaslr, foIosi(i-I. Dac nu a(i nai avul pn acun de nlocnil un
raporl sau dac dori(i s adopla(i o aIl nelod, ve(i gsi cleva reguIi
generaIe nai |os. Ve(i reui aslfeI s prezenla(i ceea ce dori(i nlr-un
nod care s-i pernil cililoruIui s v urnreasc nai line argunen-
la(ia i s n(eIeag nai cIar concIuziiIe pe care Ie lrage(i. Acesle reguIi
generaIe v asigur i o Iisl pe care s lifa(i fiecare pas pe care lreluie
s-I urna(i n aIcluirea unui raporl.
5TRUCTURA UNUl RAPORT
ModuI de organizare aI unui raporl lreluie s fie de reguI evidenl de
Ia prina privire. Iiecare sec(iune lreluie s posede un lilIu. Lsle posi-
liI s exisle i sullilIuri, dac exisl sulsec(iuni. Slruclura raporluIui
lreluie s depind de scopuI acesluia. Ial nai |os eIenenleIe pe care
se lazeaz uneIe dinlre slrucluriIe uzuaIe:
ordinea cronoIogic - indic succesiunea n care s-au desfural sau
lreluie s se desfoare eveninenleIe sau proceseIe n cauz,
enun(area unei prolIene, anaIiza unor op(iuni, urnale de reco-
nandri,
fornuIarea unei propuneri cu prezenlarea argunenleIor pro i
conlra, urnale de reconandri privind nsuriIe de Iual.
In raporl olinuil are urnloareIe conponenle:
In lilIu cIar i infornaliv, urnal de nuneIe deslinalariIor, nuneIe
auloruIui i dala nlocnirii.
In rezunal (care poale s incIud i rezunaluI reconandriIor
fcule pe laza raporluIui).
CuprinsuI (Iisla lilIuriIor sec(iuniIor, cu sau fr pagina(ie).
scurl inlroducere care prezinl scopuI raporluIui.
P
5
5
IACINA 56
Iarlea principaI a suliecluIui raporluIui, npr(il pe paragrafe
sau sec(iuni cu lilIuri i sullilIuri dup caz.
ConcIuziiIe derivale n nod slricl din argunenla(ia raporluIui,
ReconandriIe ce decurg n nod slricl din argunenla(ia rapor-
luIui, aceslea lreluie s fie cIare, Ia oliecl, rezonaliIe i reaIisle,
dup caz, se nen(ioneaz i cosluriIe asociale.
LvenluaIeIe anexe care pol oferi inforna(ii inporlanle penlru
argunenla(ia raporluIui, incIusiv diagrane, laleIe elc. care nu au
pulul fi incIuse n lexl.
In sislen adecval de nunerolare a lilIuriIor, sullilIuriIor i para-
grafeIor, penlru conodilalea refeririIor.
P
5
5
IACINA 57
PPLGT|P|
UN MODEL DE RAPORT
Ial un nodeI de raporl nanageriaI. Renarca(i cu alen(ie:
aezarea cuprinsuIui Ia ncepuluI docunenluIui,
foIosirea lilIuriIor,
nunerolarea paragrafeIor.
Re(ine(i ns c esle un nodeI generic, polrivil rapoarleIor nanageriaIe
cu caracler generaI, asennloare prolaliI cu ceIe pe care Ie nlocni(i
n nunca dunneavoaslr. RapoarleIe care vi se cer Ia LNT-uri pol fi
aIlfeI. Cili(i indica(iiIe din lroura LNT i, dac nu v Inuri(i, discu-
la(i i cu luloruI despre fornaluI Iucrrii.
TlTLUL RAPORTULUl
CUPRlN5 (ane| | ag|na|a, enra a aaa gs|ea sec|an||e esecr|ze}.
1. Rezunal
2. Inlroducere
3. Irina sec(iune principaI
4. A doua sec(iune principaI
5. ConcIuzii
6. Reconandri
7. Anexe.
1. REZUMAT
1.1 Irezenla(i aici un rezunal aI con(inuluIui. Infornarea cililoruIui
nc din slarl I sculele de evenluaIeIe incerliludini. Cei care au
nevoie s cileasc diferileIe pr(i aIe raporluIui pol s o fac. Cei
care nu doresc pol s lreac direcl Ia concIuzii sau reconandri.
2. lNTRODUCERE
2.1 Dup ce ncheia(i rezunaluI, pule(i prezenla con(inuluI. Inlrodu-
cerea lreluie s arale ce anune a dus Ia nlocnirea raporluIui i
care esle zona pe care o acoper. ncheia(i inlroducerea cu o propo-
zi(ie care s conduc direcl Ia con(inuluI de laz aI raporluIui.
P
5
6
IACINA 58
3. TlTLUL 5ECJlUNll PRlNClPALE
3.1 Irina sec(iune a con(inuluIui raporluIui. Aceasla poale avea nai
nuIle sulsec(iuni.
3.2 Da(i fiecrei sulsec(iuni cle un sullilIu.
4. TlTLUL CELEl DE-A DOUA 5ECJlUNl PRlNClPALE
(Iule(i incIude cle sec(iuni principaIe dori(i).
5. CONCLUZll
5.1 AIoca(i o sulsec(iune penlru fiecare concIuzie.
5.2 Asigura(i-v c exisl Ieglur nlre concIuzii i rezunal. Ca reguI,
ideea principaI a unei sulsec(iuni din sec(iunea principaI lreluie
fornuIal i n rezunal. De exenpIu, ideea cenlraI a sulsec(iunii
3.1 esle fornuIal Ia rezunal ca 1.1.
6. RECOMANDRl
Nunerola(i-v reconandriIe: Reconandarea 1, Reconandarea 2 elc.
Ave(i gri| s exisle o Ieglur nlre reconandri i argunenla(ia din
sec(iuniIe principaIe i din capiloIuI de concIuzii.
7. ANEXE
Nunerola(i-v anexeIe i alaa(i-Ie Ia raporl.
P
5
6
IACINA 59
PPLGT|P|
Cnd preglin o argunenla(ie sau dorin s ne sus(inen un puncl de
vedere, lreluie s Ie privin ca pe nile conslruc(ii. Aven nevoie de o
funda(ie, de o slruclur principaI i de o supraslruclur prezenlaliI,
care s conpIeleze conslruc(ia.
MODELUL
n conslruirea unei argunenla(ii sau a unei expuneri pe care dori(i s o
face(i n fa(a coIegiIor, a unui furnizor sau a unui cIienl (dar i cnd
pregli(i un LNT) lreluie s v gndi(i Ia:
i) daleIe i ipolezeIe care vor sla Ia fundanenluI argunenla(iei,
ii) deduc(iiIe pe care Ie ve(i face pe laza aceslor dale,
iii) concIuziiIe Ia care ve(i pulea a|unge.
Acesle eIenenle pol fi reprezenlale ca n Iigura 1:
CON5TRUlREA UNEl ARGUMENTAJll {1)
Figura 1 Construlrea unel argumenta(ll
Fundamcntu!. IundanenluI argunenla(iei esle fornal din daleIe i
ipolezeIe dunneavoaslr. S presupunen c un nanager dorele
s schinle poIilica de pre(uri a conpaniei. Ir nici o ndoiaI c
va lrelui s prezinle anunile dale despre poIilica acluaI, preIuale
all din inlerioruI, cl i din exlerioruI conpaniei. Vor exisla
lolodal i anunile ipoleze pe care nanageruI Ie va face. n cazuI
P
5
7
IACINA 6O
de fa(, aceslea se vor referi cu siguran( Ia reac(ia pie(ei i a
concuren(iIor fa( de schinlriIe de pre( propuse.
Dcduc(II!c. Dup ce i prezinl daleIe i ipolezeIe - adic dup ce
creeaz fundanenluI - nanageruI poale s-i conslruiasc resluI
argunenla(iei. Deduc(iiIe sunl uor de recunoscul. Ial un exen-
pIu: Reducerea de pre( praclical recenl de concuren( Ia principa-
IuI produs a fosl un succes i cred c dac an reaIiza o pronovare
siniIar, an avea i noi succes. Cnd facen deduc(ii, inlerpreln
dale. n exenpIuI dal, deduc(ia esle c ceea ce a ners Ia concuren(
va nerge i Ia noi. Deduc(ia poale reprezenla un pas nlr-o discu(ie
(o lreapl dinlr-o scar) sau poale fi pasuI finaI, ceI nai inporlanl.
Cnnc!uzII!c. Aceslea ofer Iec(ia principaI a argunenla(iei, fr s
fac parle din aceasla. Ca alare, concIuziiIe lreluie s reprezinle
supraslruclura viziliI a argunenla(iei, spri|inil pe slruclura
acesleia.
Cnd pregli(i o argunenla(ie aninli(i-v c pule(i fi alacal n orice
nonenl aI acesleia. Vi se vor chesliona i funda(ia (vaIaliIilalea dale-
Ior i ipolezeIor), i deduc(iiIe fcule pe laza Ior. De aceea, concIuziiIe
lrase lreluie s fie pulernic ancorale pe slruclura argunenla(iei.
P
5
7
IACINA 61
PPLGT|P|
Ial nai |os un exenpIu de conslruire a unei argunenla(ii.
EXEMPLU
conisie are de inlervieval candida(ii de pe Iisla reslrns penlru un
posl n conpanie. Conisia are cereriIe de anga|are aIe candida(iIor, fia
posluIui i specifica(ia de personaI. S-au slaliIil nlrelriIe care se vor
pune candida(iIor i sislenuI de punclare care se va foIosi. Dup
inlerviuri, conisia va discula despre fiecare candidal. AslfeI, fiecare
nenlru i va face o prere despre candida(i i va lrelui s i-o
sus(in.
ARGUMENTAJlA
Fundamcntu!. DaleIe sunl: cereriIe, dosareIe nlocnile de conisie
cu rspunsuriIe scrise sau oraIe aIe candida(iIor i cu rezuIlaleIe
ol(inule Ia lesle. Conisia nai face uneIe ipoleze despre candidal
(ceaIaIl conponenl a fundanenluIui). De exenpIu, conisia face
ipoleza c rspunsuI candidaluIui Ia nlrelri i lesle ofer infor-
na(ii vaIaliIe despre perfornan(eIe polen(iaIe aIe acesluia. Conisia
lreluie s fac i ipoleza c sislenuI de punclare foIosil esle adec-
val i c acordarea puncleIor esle corecl i precis.
Dcduc(II!c. Dup ce nlocnele laleIuI cu rezuIlaleIe candida(iIor
i dosareIe de Ia inlerviuri, conisia poale lrece Ia inlerprelarea
daleIor. Dac se conslal c lo(i nenlrii conisiei au acordal nola
naxin unuia dinlre candida(i, se poale lrage concIuzia c exisl
un acord unanin ca respecliva persoan s fie pus n frunlea Iislei.
S-ar pulea ns s nu exisle un asenenea consens. Cu cl esle nai
nare ponderea aprecieriIor sulieclive, cu all esle nai dificiI s se
fac deduc(ii Iipsile de anliguilale din daleIe exislenle. Deduc(iiIe
care se fac sunl nesigure, iar conisia nu poale afirna decl c nu
poale s a|ung Ia un acord.
Cnnc!uzII!c. RefIecl principaIeIe deduc(ii fcule. n exenpIuI de
nai sus, concIuziiIe se refer Ia ordinea candida(iIor sau, n Iipsa
vreunui acord, un raporl cu privire Ia incapacilalea conisiei de a
Iua o holrre fern.
CON5TRUlREA UNEl ARGUMENTAJll {2)
P
5
8
IACINA 62
IACINA 63
PPLGT|P|
Capacilalea de a scrie line i corecl se dezvoIl prin praclic i perse-
veren(. Lxisl nenunrale silua(ii n care un nanager esle nevoil s
conunice n scris cu eficacilale. n linpuI sludiuIui va lrelui s scrie(i
desluI de nuIl. Capacilalea de a v lransnile nesa|uI depinde de cl
de line ve(i li s-I fornuIa(i n scris, pe hrlie sau pe ecran.
Indiferenl de nesa| i de noduI n care I lransnile(i, lreluie s co-
nunica(i inforna(ii, inslruc(iuni, nlrelri, idei sau decizii nlr-o forn
scris care s fie uor de n(eIes penlru cililori. Mesa|uI lreluie s fie
polrivil penlru audiloriuI i oliecliveIe dunneavoaslr.
Ie parcursuI sludiuIui, o lun parle din ceea ce scrie(i nu esle cilil
decl de dunneavoaslr, aa c nu-i nevoie s conpune(i nesa|e
penlru aI(ii. Noli(eIe sau rezunaleIe nu au rosluI decl s v a|ule s
re(ine(i sau s v cIarifica(i ideiIe, exprinndu-Ie n propriiIe dunnea-
voaslr cuvinle. Dar va lrelui s scrie(i i Iucrri care vor fi cilile de
lulor. Chiar dac rosluI LNT-uriIor esle s v a|ule pe dunneavoaslr
s slruclura(i i s foIosi(i cunolin(eIe ol(inule din curs, nu lreluie s
uila(i c eIe vor fi cilile i evaIuale de lulor. De aceea, ave(i gri| ca
ceea ce scrie(i s v reprezinle cun lreluie.
Dac nu ave(i prea nuIl experien( n redaclarea naleriaIeIor,
sludia(i fieIe despre preglirea LNT-uriIor, despre nlocnirea rapoar-
leIor i despre exprinarea n scris. Cili(i cu alen(ie i indica(iiIe din
Broura LNT.
CALlTATEA TEXTELOR 5CRl5E
Cun v-a(i sin(i dac a(i cili un raporl de nanagenenl cu greeIi de
orlografie i granalic? L-a(i Iua n serios ca i pe un raporl line scris?
Chiar i persoaneIe cu experien( nai fac uneori greeIi, dar cililorii nu
prea a|ung s Ie olserve penlru c sunl coreclale Ia recilirea naleria-
IuIui, nainle de a fi pus n circuIa(ie.
Nu uila(i c oanenii se pIiclisesc dac au de cilil un lexl confuz, ne-
slruclural sau pIin de greeIi. Li sunl inleresa(i de ceea ce cilesc dac
naleriaIuI esle Iogic, cIar i precis. Dac nu ave(i suficienl experien(
penlru redaclarea unui lexl nai anpIu deslinal aIlcuiva, ncerca(i s
exersa(i cu naleriaIe nai nici nainle de a ncepe s v pregli(i
prinuI LNT.
5CRlEREA LUCRRlLOR
P
5
9
IACINA 64
IACINA 65
PPLGT|P|
Conpara(ia esle o figur de sliI care consl n aIlurarea a dou
oliecle, persoane, ac(iuni elc. pe laza unor nsuiri conune.
AnaIogia esle foIosirea siniIiludiniIor pe care Ie are o no(iune ceva nai
conpIical cu un oliecl nai cunoscul, penlru a sinpIifica i coIora
expIica(iiIe.
Conpara(iiIe i anaIogiiIe v a|ul s reprezenla(i nai line uneIe
no(iuni i, nai aIes, s Ie lransnile(i cu cIarilale i aIlora.
CARlCATUR
La sfriluI unui curs de nanagenenl Ia IBS Ii s-a cerul sluden(iIor
s reprezinle prinlr-un desen feIuI n care se sin(eau Ia ncepuluI
cursuIui i feIuI n care se sinl Ia sfriluI Iui. Ial cun aral desenuI
fcul de unuI dinlre sluden(i:
COMPARAJll $l ANALOGll
P
5
1
0
Aceasla esle o anaIogie i esle cIar ce a avul sludenluI n ninle. LI i-a
reprezenlal propria organiza(ie ca pe un Ialirinl - i aa i era. AnaIi-
za(i inpIica(iiIe aceslui fapl. SludenluI, ca nuI(i aI(ii, Iucra zi de zi
nlr-o conpanie n care i era dificiI s afIe unde s se duc, ce se n-
lnpI, cun poale progresa i direc(ia n care s se ndreple. Ienlru
sludenluI respecliv era o conlinu provocare s n(eIeag ce se nln-
pI acoIo.
Figura 1 |nalnte l dup studlerea unul curs de management
IACINA 66
Acun s privin n desenuI din dreapla. Lnigna a disprul, iar slu-
denluI are acun un ghid. De fapl, sludenluI esle acun capaliI s-i
conduc pe aI(ii (care nu au avul norocuI s sludieze cursuI!) prin
IalirinluI organiza(iei. Lsle uor s deducen din acesl desen c per-
soaneIe nenso(ile de un ghid se rlcesc n organiza(ie i c sludenluI
n cauz nu nai are aceasl prolIen.
Aceasl reprezenlare a organiza(iei i a reIa(iei sludenluIui cu ea s-a
daloral anaIogiei cu un Ialirinl. AIl sludenl i-a inaginal un deparla-
nenl ca fiind un cazino, unde reconpenseIe oaneniIor nu depind
nunai de apliludini, ci i de noroc i unde se desfoar o conpeli(ie
conlinu penlru eIe. $i dunneavoaslr v pule(i exprina opiniiIe
despre organiza(ia n care Iucra(i prin diferile anaIogii. Inaginea pe
care a(i lransnile-o ar con(ine ceea ce considera(i c sunl lrsluriIe
doninanle aIe organiza(iei. Nu-i excIus s pule(i face nai nuIle dese-
ne sau descrieri, fiecare dinlre eIe reprezenlnd aIl nod de a o vedea.
AnaIogiiIe v pernil s exprina(i o opinie nlr-un nod grilor, ori-
ginaI i concis.
P
5
1
0
IACINA 67
PPLGT|P|
Aceasla fi v va expIica sislenuI de evaIuare din cadruI cursuIui.
lDEEA DE A Fl EVALUAT
Ideea c ve(i fi evaIual s-ar pulea s v neIinileasc. Lsle de n(eIes s
fi(i neIinilil nai aIes dac v-a(i nscris Ia acesl curs Ia nuIl vrene
dup ce a(i lerninal coaIa. Dar chiar dac sunle(i deprins cu sludierea
unor cursuri Ia care sunle(i evaIual, nsi ideea de evaIuare poale fi
luIlurloare, nai aIes dac naleria esle nou penlru dunneavoaslr.
Dac faniIia, coIegii sau efuI liu c v-a(i nscris Ia un curs esle de
aleplal s v nlrele din cnd n cnd Cun nerge? sau Ce nol ai
Iual?. Lsle cIar c prefera(i s arla(i o nol nare, nu nic!
NeIinilea Iegal de nola prinil Ia un LNT, n speciaI penlru prinuI,
se aIlur ngri|orrii generaIe cu privire Ia capacilalea dunneavoaslr
de a (ine pasuI cu resluI grupei. Lsle un Iucru olinuil s auzi un slu-
denl spunnd ceva de genuI Lran neIinilil de nlInirea cu ceiIaI(i
sluden(i i n lenean c sunl nuIl nai line pregli(i decl nine.
Lsle lol all de olinuil un conenlariu de genuI M-an sin(il ngro-
zilor de nesigur cnd an lrinis prinuI LNT. N-an nai fcul aa ceva
de cnd an lerninal coaIa. Se nai adaug apoi ngri|orarea cu care
se aleapl conenlariiIe luloruIui i, uneori, ocuI afIrii nolei.
ngri|orarea esle fireasc. Nu lreluie s crede(i c sunle(i singuruI care
sinle aa ceva. $i aI(ii din grupa dunneavoaslr sunl ngri|ora(i nainle
de prinuI luloriaI sau de prinuI LNT. Irina nlInire cu luloruI i cu
coIegii v va risipi n lun nsur ngri|orarea. Ve(i fi line prinil n
grup, ve(i descoperi c ave(i prolIene i preocupri conune cu ceiIaI(i
sluden(i i lolodal ve(i conslala c experien(a dunneavoaslr esle
uliI n discu(ii. Dup ce ve(i afIa nola Ia prinuI LNT ve(i scpa i de
uIlineIe neIinili. Ca i n aIle silua(ii, dup preglirea prinuIui LNT,
ceIeIaIle vi se vor prea nuIl nai uoare. Irin urnare, ngri|orriIe
ini(iaIe Iegale de IucrriIe de evaIuare i de ceIeIaIle aspecle aIe cursu-
Iui sunl fireli i lrec uor cu linpuI.
|Nv|APLA
EVALUAREA
P
l
1
IACINA 68
IACINA 69
PPLGT|P|
Cnd sunl nlrela(i Ce a(i re(inul din cursuI pe care I-a(i sludial?,
unii sluden(i spun ceva ce i aninlesc din lexl. AI(ii vorlesc despre ce
au n(eIes din curs i despre ideiIe care Ie-au venil din ceea ce au cilil.
Dunneavoaslr, cnd spune(i c a(i nv(al ceva, ce vre(i s spune(i de
fapl?
n prezenl inslilu(iiIe de nv(nnl acord o nai nare alen(ie pro-
cesuIui de nv(are decl n lrecul. Dac nu a(i lerninal coaIa de prea
nuI(i ani, prolaliI c v-a(i pelrecul ceva linp refIeclnd Ia noduI n
care nv(a(i. Dar poale c nu a(i fcul niciodal aa ceva. To(i cei care
sludiaz lreluie lolui s nedileze Ia ceea ce se n(eIege prin a
nv(a.
CE N5EAMN 'A NVJA"!
nv(area poale fi definil n diverse noduri:
nlog(irea cunolin(eIor,
nenorarea unor inforna(ii,
asiniIarea unor dale i proceduri penlru a fi foIosile,
gsirea unor expIica(ii,
n(eIegerea reaIil(ii.
Sluden(ii care nlnpin prolIene cu nv(area nanagenenluIui au
lendin(a s considere c esle vorla doar de o nenorare de cunolin(e.
Li vd nv(area ca pe un proces exlerior Ior. In asenenea sludenl se
aleapl ca luloruI s-i predea naleria, iar eI s caule rspunsuri
corecle Ia nlrelriIe puse.
Dar n generaI i nai aIes n nanagenenl, o asenenea viziune Iini-
leaz serios eficacilalea nv(rii. Managerii lreluie s fie adaplaliIi. Li
lreluie s fie n slare s apIice ceea ce sludiaz n nunca Ior i chiar n
via(a personaI. Ceea ce conleaz cnd v evaIua(i eficacilalea sludiu-
Iui nu esle canlilalea de nalerie pe care vi-o pule(i aninli, ci cl de
nuIl n(eIege(i i foIosi(i IucruriIe pe care Ie sludia(i.
n(eIege(i i nai line ceea ce nv(a(i dac discula(i despre diverse idei,
dac scrie(i despre eIe i dac Ie evaIua(i reIevan(a penlru nunca i
gndirea dunneavoaslr. Cnd auzi(i sau cili(i despre o idee nou Ia
|Nv|APLA
CUM 5E DE5F$OAR
PROCE5UL DE NVJARE!
P
l
2
IACINA 7O
IocuI de nunc, o ve(i conpara cu ceea ce a(i sludial. Ca s o inler-
prela(i i s o n(eIege(i ve(i foIosi cunolin(eIe sau experien(eIe nou
cplale. Inlerprelarea ideiIor despre care cili(i i discularea Ior
consliluie un proces decisiv n cadruI sludiuIui. Asla nseann
a nv(a.
P
l
2
IACINA 71
PPLGT|P|
nv(area ca proces independenl esle ceea ce spern s se produc
nlre dunneavoaslr i cursuI pe care I sludia(i. De-a IunguI cursuIui,
alepln de Ia dunneavoaslr s v fornuIa(i propriiIe opinii despre
ceea ce cili(i, vede(i sau auzi(i. La ncepul, ve(i reveni adesea Ia nale-
riaIuI cursuIui (voIune, casele audio sau CD-RM-uri) n cularea
rspunsuIui corecl. Dup un linp, spern s a|unge(i s cercela(i
naleriaIeIe ca s vede(i ce spune cursuI fa( de ce cred eu despre
prolIena X.
Ie nsur ce sludia(i cursuI, cula(i senneIe care s v arale dac de-
veni(i sau nu un sludenl independenl care i forneaz opinii perso-
naIe despre ceea ce nva(.
InuI dinlre acesle senne esle delaarea cu care ve(i accepla Ia un no-
nenl dal alsen(a rspunsuriIor sinpIe i rapide Ia prolIeneIe cu care
se confrunl un nanager. n Ioc s v cula(i asenenea rspunsuri,
ve(i a|unge s alepla(i de Ia cursuI de nanagenenl s v arale cun s
privi(i prolIena nlr-un nod nou i Inurilor i s v nzeslreze cu un
reperloriu Iarg de inslrunenle cu care s o alorda(i. Independen(a va
fi dezvIuil i de crelerea ncrederii n capacilalea, cunolin(eIe i
experien(a dunneavoaslr.
Independen(a i ncrederea n sine vor fi denonslrale de asenenea de
deschiderea dunneavoaslr clre idei i nlrelri noi. Ve(i fi nai dis-
pus s refIecla(i Ia ideiIe care v conlrazic convingeriIe acluaIe. ncre-
derea n sine v va pernile s pune(i sul sennuI nlrelrii ceea ce
cili(i n curs, s n(eIege(i c acoIo sunl exprinale nunai uneIe dinlre
nuIleIe puncle de vedere posiliIe i c nainle de a Ie accepla, lreluie
s v convinge(i de reIevan(a Ior penlru nunca dunneavoaslr. Ve(i fi
nuIl nai dispus s inlra(i n dezlaleri cu coIegii de grup sau de
nunc.
n sfril, ideea independen(ei n sludiuI cursuIui i crelerea ncrederii
dunneavoaslr n propria |udecal v vor face s v sin(i(i nai res-
ponsaliI de propria dezvoIlare profesionaIe. V ve(i nri re(eaua de
conlacle profesionaIe i ve(i n(eIege aslfeI cun au evoIual aI(i nana-
geri. Tolodal vi se va exlinde propriuI reperloriu inleIecluaI, ve(i li
cun s v pIanifica(i i s v reaIiza(i propria dezvoIlare.
|Nv|APLA
NVJAREA CA PROCE5 lNDEPENDENT
P
l
3
IACINA 72
IACINA 73
PPLGT|P|
anenii nva( n nai nuIle feIuri. Dac discula(i cu coIegii din grupa
luloriaI, ve(i conslala prolaliI c adopl n sludiu alordri diferile.
Lsle line s n(eIege(i c exisl nai nuIle sliIuri de nv(are i c nici
unuI dinlre eIe nu esle singuruI corecl.
Cu c(iva ani n urn, Honey i Munford (1982) au propus un nod de
inlerprelare a procesuIui de nv(are care esle i n prezenl consideral
vaIaliI. Li au descris palru sliIuri diferile de nv(are. Lsle foarle pro-
laliI c cilind despre ceIe palru sliIuri, ve(i conslala c unuI sau aIluI
dinlre eIe seann cu aI dunneavoaslr.
5TlLURlLE DE NVJARE
c|itii prefer experien(eIe noi, fiind enluziali fa( de lol ce e nou.
Au lendin(a s ncerce orice ncar o dal! Le pIac provocriIe i
crizeIe de scurl dural, dar se pIiclisesc cnd esle vorla de inpIe-
nenlare sau de consoIidarea pe lernen Iung. Le pIace s fie n cenlruI
alen(iei.
Rcf|cxitii slau deoparle, prefernd s adune inforna(ii i s se gndeas-
c leneinic nainle de a lrage concIuzii. Sunl pruden(i i nedilalivi,
prefernd s-i olserve pe ceiIaI(i, s ascuIle i s n(eIeag.
Tccrc|icicnii conslruiesc edificii Iogice n care s-i inlegreze olserva-
(iiIe. Sunl perfec(ionili i prefer anaIiza. Le pIace s-i conpare ideiIe
noi cu ceIe vechi ncercnd s Ie inlegreze nlr-o conslruc(ie unilar
i-i pun adesea nlrelri despre Iogica IucruriIor. Sunl delaa(i, anaIi-
lici i sunl adep(ii olieclivil(ii ra(ionaIe.
Pragma|ici|cr Ie pIace s lesleze n praclic ideiIe i leoriiIe ca s vad
dac func(ioneaz. i pierd rldarea n discu(iiIe preIungile i prefer
s fac ceva, s rezoIve o prolIen. Le pIac provocriIe i sunl convini
nloldeauna c exisl soIu(ii nai lune penlru prolIeneIe Ior.
Acesle preferin(e diferile afecleaz noduI n care individuI i alordea-
z sludiuI. De exenpIu, un leorelician poale fi inleresal de o leorie din
curs, oprindu-se ca s o evaIueze, dar poale avea dificuIl(i n apIicarea
acesleia n nunca sa. Din conlr, aclivuI prefer s evaIueze inpor-
lan(a praclic a leoriei i se sinle ncIinal s o apIice, nu s se gndeas-
c prea nuIl Ia ea sau s o discule.
Cndi(i-v Ia acesle aspecle n linp ce sludia(i i cnd discula(i cu
coIegii Ia luloriaIe. ncerca(i s descoperi(i care sunl preferin(eIe
dunneavoaslr i aIe coIegiIor. Cndi(i-v cun ar func(iona un grup
|Nv|APLA
5TlLURlLE DE NVJARE
P
l
4
IACINA 74
de persoane care au sliIuri de nv(are diferile. Dar nai presus de
orice, (ine(i conl c exisl sliIuri diferile i anaIiza(i-I pe aI dunnea-
voaslr, cu aluuriIe i deficien(eIe Iui.
n capiloIuI de Resurse ve(i gsi un cheslionar conpus de Honey i
Munford cu care v pule(i delernina sliIuI de nv(are.
P
l
4
IACINA 75
PPLGT|P|
CuIliva(i-v deprinderea de a anaIiza i refIecla asupra experien(eIor
dunneavoaslr. n acesl feI, fiecare experien( - poziliv sau negaliv
- va conlrilui Ia perfec(ionarea i dezvoIlarea dunneavoaslr.
experien( care se repel fr s refIecla(i Ia ea nu v a|ul cu ninic.
ClCLUL
Cndi(i-v Ia procesuI anaIizei i refIec(iei ca Ia un cicIu care v
pernile s v pIasa(i experien(a n perspecliv (Iigura 1).
|Nv|APLA
CUM PUTEJl DEVENl
UN PRACTlClAN REFLEXlV
P
l
5
Figura 1 P|asarea experlen(el intr-o perspectlv
Irin urnare, lreluie s v face(i un (eI priorilar din a deveni un pracli-
cian refIexiv (Schon, 1983)
1
. Cercela(i-v experien(a i nv(a(i din ea.
REFLECJll A5UPRA EXPERlENJEl
Ial un nod de a refIecla sislenalic asupra experien(eIor lrile i de a
nv(a aslfeI din eIe. Dup ce se pelrece un eveninenl (de exenpIu o
prezenlare pulIic, un inlerviu, un proiecl de orice feI), descrie(i n
scris ceea ce a(i pInuil ini(iaI. Apoi descrie(i ce s-a nlnpIal n reaIi-
lale. Ve(i olserva diferen(eIe, neconcordan(eIe nlre ceea ce a(i inlen-
(ional i ceea ce s-a pelrecul n reaIilale. Nola(i-v apoi olserva(iiIe
asupra aceslor discrepan(e (Ce an nv(al din asla). Iigura 2 v
aral cun pule(i apIica aceasl alordare n nunca dunneavoaslr,
ca o nelod sislenalic de nregislrare i anaIiz a diferen(eIor dinlre
inlen(ie i reaIilale.
IACINA 76
Cnd ncerca(i s apIica(i n praclic o idee din curs sau cnd ndepIi-
ni(i o anunil sarcin, nola(i-v rezuIlaleIe ol(inule nlr-o agend de
sludiu. nregislrriIe v vor a|ula s refIecla(i asupra Ior i, lolodal, v
vor indica feIuI n care progresa(i.
Lvenlmentu|.............Data............
Ce am lnten(lonat.........................
Ceea ce s-a intmp|at de lapt...................
Ce am inv(at.........................
P
l
5
1
Schon, D.A. (1983) Tnc Rcf|cxitc Prac|i|icncr. Hcu Prcfcssicna|s Tnin| in c|icn,
TenpIe Snilh.
Figura 3 Testarea ldel|or l experlen(el
Figura 2 Un mode| de ll pentru ana|lza deslurrll unul evenlment
REFLECJll A5UPRA 5TUDlULUl ~ CTEVA lDEl
CItI(I actIv. IoIosi(i reconandriIe din fieIe despre slralegiiIe de cilire
a naleriei.
Lfeclua(i aclivil(iIe din voIuneIe cursuIui. Aceslea au fosl incIuse ca
s v a|ule s refIecla(i asupra naleriei cilile i ca s v invile s v
anga|a(i nlr-un diaIog cu aulorii. Rspunde(i invila(iei, penlru c ave(i
nunai de cligal.
Eva!ua(I-v LNT-urI!c naIntc dc a !c trImItc tutnru!uI. ncerca(i s v
pune(i n IocuI acesluia. Nola(i-v opiniiIe i conpara(i-Ie cu conen-
lariiIe luloruIui. Nu v nuI(uni(i doar s vede(i ce nol a(i prinil.
Medila(i Ia ceea ce a conenlal luloruI pe narginea Iucrrii dunnea-
voaslr i Ia concIuziiIe pe care lreluie s Ie lrece(i penlru urnloarea.
Scrie(i-v propriiIe conenlarii ca rspuns Ia aIe luloruIui. Slrnge(i
loale LNT-uriIe nlr-un dosar ca s Ie foIosi(i Ia recapiluIare.
Mai presus de orice, gndi(i-v lol linpuI Ia inpIica(iiIe pe care Ie au
concepleIe cursuIui n aclivilalea dunneavoaslr nanageriaI. Verifi-
ca(i vaIaliIilalea ideiIor cursuIui n raporl cu praclica i sennifica(ia
experien(eIor dunneavoaslr praclice n raporl cu ideiIe sludiale
(Iigura 3).
IACINA 77
PPLGT|P|
Ienlru un nanager, a nv(a din experien( lreluie s devin un pro-
ces deIileral i slruclural. KoIl i Iry aral c n(eIegerea profund a
reaIil(ii vine nunai din refIeclarea asupra experien(ei. n(eIegerea
reaIil(ii ne duce, Ia rnduI ei, Ia crearea sau n(eIegerea principiiIor,
nodeIeIor sau leoriiIor. Irin leslarea unor aslfeI de conceple, nodeIe
sau leorii n Iunea reaI, clign noi experien(e asupra crora lreluie
s refIecln. AslfeI, ne rafinn gndirea parcurgnd nlruna un proces
cicIic.
Iigura 1 prezinl ceIe palru elape aIe procesuIui de nv(are:
ExpcrIcn(a cnncrct: elapa n care gsin ceva ce nu n(eIegen sau
ceva ce lreluie s aprofundn.
Rcf!cc(Ia: elapa n care efeclun o serie de aclivil(i care ne a|ul
s afIn nai nuIle Iucruri (olservarea, coIeclarea de dale, anaIiza
experien(ei i refIec(ia asupra aspecleIor n discu(ie).
Cnnccptua!Izarca: elapa n care ncepen s ne fornn uneIe idei
care ar pulea expIica ceea ce ncercn s n(eIegen.
Tcstarca: elapa n care verificn dac an n(eIes ceea ce ne inleresa
i dac ideiIe noaslre i pslreaz vaIaliIilalea dac sunl apIicale n
praclic.
|Nv|APLA
ETAPELE PROCE5ULUl DE NVJARE
{KOLB $l FRY)
P
l
6
Figura 1 Clc|u| inv(rll dln experlen( (Sursa: Ko|b l Pry, 1975)
IACINA 78
Lxperien(a concrel esle cea care ne npinge s schinln ceva. Ne
dn seana de acesl Iucru daloril feedlack-uriIor i inforna(iiIor pe
care Ie prinin. Cnd reaIizn c aven de nv(al nai nuIl, lreluie s
refIecln Ia experien(a noaslr i Ia silua(ii siniIare. Apoi pulen foIosi
un nodeI sau o leorie adecval rezoIvrii prolIenei cu care ne con-
frunln. n uneIe cazuri, pulen ncerca s lesln soIu(iiIe gsile
nainle de a Ie generaIiza Ia nlreaga arie de aclivil(i.
LlMlTRlLE NVJRll DlN EXPERlENJ PENTRU
DEZVOLTAREA MANAGERlAL
1. IrocesuI de nv(are poale s nu se produc sau poale s ail efecle
inproprii, deoarece:
aclivilalea nanageriaI are uneIe caraclerislici specifice - riln aIerl,
presiunea, diversilale, concizie i fragnenlare - care npiedic
refIec(ia asupra praclicii i, de aici, parcurgerea cicIuIui de nv(are,
poale duce Ia concIuzii incorecle, de exenpIu, pulen a|unge s-i
acuzn pe ceiIaI(i de prolIeneIe care apar i s onilen propriiIe
greeIi,
ndrunriIe i sfaluriIe pe care Ie prinin i exenpIeIe pe care Ie
urnn pol avea nea|unsuri i deficien(e.
2. Lxperien(a poale fi Iinilal. SuccesuI sislenalic nlr-o anunil silu-
a(ie poale ngreuna adaplarea Ia aIl gen de silua(ie. De exenpIu:
lrecerea de Ia nanagenenluI func(ionaI Ia ceI generaI poale
necesila o schinlare na|or de concep(ie i dezvoIlarea unor noi
alordri,
cnd esle avansal nlr-un posl superior, niveIuI de conpelen(
inpus de noua func(ie poale s-i soIicile nanageruIui exercilarea
unei gane conpIel diferile de apliludini.
P
l
6
IACINA 79
Del studla(l in slstemu| educa(lel |a dlstan(, ve(l al|a dln lle|e acestel sec(lunl
c, in mare parte, pregtlrea l dezvo|tarea dumneavoastr proleslona| se
vor datora co|aborrll cu co|egll de grup l cu tutoru|, att in int|nlrl|e la(
in la(, ct l on|lne.
SLC||UNLA 2
5 LUCRM MPREUN
IACINA 8O
IACINA 81
S LUCPM |MPPLUN
SLC||UNLA 2
5 LUCRM MPREUN
IACINA 82
IACINA 83
S LUCPM |MPPLUN
CUPRlN5
5 |ucrm mpreun
LI1 Iarliciparea Ia discu(iiIe fa( n fa(
LI2 TuloriaIeIe
LI3 CrupuriIe independenle de sludiu
LI4 nv(area prin coIalorare
LI5 Conunicarea prin e-naiI
LI6 CoIalorarea onIine
LI7 AscuIlarea acliv
LI8 Sus(inerea unei prezenlri
LI9 $coaIa reziden(iaI
LI10 Iurnizarea i prinirea feedlack-uIui
LI11 ModeIe de conunicare
LI12 Conunicarea aserliv
LI13 Negocierea
LI14 Brainslorning
LI15 Conducerea unei edin(e de lrainslorning
LI16 Cruparea ideiIor
LI17 Meloda IucruIui pe sulgrupe i neloda luIgreIui de zpad
LI18 Meloda circuIarei
LI19 Inlerprelri diferile
IACINA 84
IACINA 85
S LUCPM |MPPLUN
S LUCPM |MPPLUN
PARTlClPAREA LA Dl5CUJllLE
FAJ N FAJ
Inora Ie esle uor s parlicipe acliv Ia discu(iiIe din luloriaIe, aIlora
nu. MuI(i oaneni prefer s ascuIle. Nu esle nici o ruine. Respeclnd
urnloareIe reconandri sinpIe, ve(i cpla ncredere n dunnea-
voaslr i v va fi nai uor s parlicipa(i Ia discu(ii. n luloriaIeIe oli-
nuile se organizeaz adesea discu(ii pe perechi ori pe grupuri de cle
doi sau lrei sluden(i, deci va fi uor s cliga(i ncredere.
CTEVA RECOMANDRl
Cndi(i-v Ia luloriaIe ca Ia nile oporlunil(i foarle pre(ioase.
TuloruI va veghea Ia respeclarea egaIil(ii n drepluri a parlicipan-
(iIor. V afIa(i acoIo penlru a nv(a i a experinenla fr lean sau
linidilale. Deci profila(i de ocazie.
ConsuIla(i din linp agenda luloriaIuIui.
Ve(i afIa ce se va nlnpIa n cadruI luloriaIuIui, ce naleriaIe s v
aduce(i i - ceI nai inporlanl - ce lreluie s pregli(i, de exenpIu
dac lreluie s cili(i un naleriaI de curs sau s refIecla(i Ia o pro-
lIen de nanagenenl. Dac nu ave(i linp, ncar rsfoi(i nale-
riaIuI. Ve(i gsi olserva(ii i nlrelri. AslfeI, ve(i cpla nai nuIl
ncredere i cliga nai nuIl din parliciparea Ia luloriaI.
Sosi(i din linp, ca s v aIege(i IocuI n saI i s discula(i cu coIegii.
Icnd cunolin( cu cl nai nuI(i coIegi ve(i cpla nai nuIl
ncredere - i o ve(i cliga i pe a ceIorIaI(i. De olicei, luloruI
ncepe prinuI luloriaI cu un exerci(iu de ncIzire, penlru a
sparge ghea(a i penlru a v a|ula s v cunoale(i coIegii. Ve(i
n(eIege foarle curnd c v afIa(i cu lo(ii n aceeai larc.
Depi(i-v eno(iiIe i inlerveni(i n discu(ie.
Arla(i-v inleresuI penlru ceea ce se discul prin gesluri sau vorle
i indica(i c dori(i s inlerveni(i n discu(ie. Iule(i recurge Ia afir-
na(ii i nlrelri sinpIe de genuI Da, an olserval i eu acesl Iucru
sau Iule(i da un exenpIu, v rog?
Inlerveni(i n discu(ie ori de cle ori sin(i(i c ave(i ceva de spus.
n discu(iiIe de grup, luloruI ncura|eaz inlerven(iiIe sluden(iIor
prin pauze, nlrelri deschise elc. Dac vi se pune o nlrelare i v
sin(i(i prins pe nepreglile, cere(i linp de gndire. Ca n orice
L
l
1
IACINA 86
discu(ie Iiler, pule(i s v pregli(i dinainle cleva cuvinle pe o
foaie de hrlie, dar nu lreluie s nlrzia(i prea nuIl, penlru c
risca(i s pierde(i nonenluI. Nu pierde(i din vedere reguIa 8O/2O
a Iui Iarelo!
Iorna(i-v lreplal sliIuI de parlicipare
ncepe(i n aclivil(iIe pe sulgrupe reslrnse, de exenpIu accep-
lnd s Iua(i noli(e sau s nlocni(i raporluI asupra ac(iunii efec-
luale. Dac ve(i a|unge s prezenla(i raporluI sulgrupei n fa(a
nlregii grupe luloriaIe, v ve(i depi leana de a vorli n prezen(a
unui pulIic ceva nai nare.
Dac ve(i respecla acesle reguIi sinpIe, v ve(i depi leana de a v
nanifesla n pulIic.
L
l
1
IACINA 87
S LUCPM |MPPLUN
S LUCPM |MPPLUN
TUTORlALELE
TuloriaIe fa( n fa( prevzule de cursuI dunneavoaslr v pernil s
parcurge(i npreun cu coIegii naleria pe care a(i sludial-o de|a pe
conl propriu. TuloriaIeIe nu sunl nile cursuri, penlru c accenluI se
pune pe nv(area acliv, conlrilu(ia sludenluIui ocupnd IocuI
cenlraI. Cei deprini cu sisleneIe lradi(ionaIe de nv(nnl conslal
c n nv(nnluI Ia dislan( posiliIil(iIe de conlacl cu coIegii sunl
nai reduse. De aceea, luloriaIeIe au nenirea s v a|ule s sludia(i
cursuI n acesl sislen, iar scopuI esle alins prin urnloareIe ni|Ioace:
se foIosesc nelode aIlernalive de apIicare a ideiIor cursuIui nlr-un
nediu care v ofer spri|in i coIalorare,
v pule(i conpara experien(a nanageriaI i aclivilalea organiza-
(iei dunneavoaslr cu aIe ceIorIaI(i sluden(i de grup,
vi se ofer posiliIilalea de a nprli coIegiIor experien(a acunu-
Ial n cadruI cursuIui i de a discula cu luloruI despre ceea ce a(i
sludial.
ORGANlZAREA TUTORlALULUl
CaIendaruI cursuIui v ofer inforna(ii despre nunruI, durala i Io-
cuI desfurrii luloriaIeIor. De reguI luloriaIeIe sunl conduse de
lulor. Acesla v va inforna dinainle despre con(inuluI sau agenda
luloriaIuIui. Ve(i afIa ce suliecle vor fi alordale i ce preglire anle-
rioar lreluie s ave(i.
5TUDlUL MPREUN CU COLEGll
TuloriaIeIe sunl ocazii speciaIe n care pule(i discula cu coIegii despre
ceea ce a(i sludial anlerior pe conl propriu. Sunl speciaIe i penlru c
lol ceea ce se discul n cadruI Ior rnne confiden(iaI. n privin(a par-
liciprii Ia discu(ii, sluden(ii au drepluri egaIe: singuruI Iucru necesar
esle dorin(a de a conlrilui cu experien(a i cunolin(eIe Ior. TuloriaIeIe
aduc leneficii i n pIanuI cunolin(eIor, i n pIanuI sociaIizrii. MuI(i
sluden(i incIud oanenii pe care i-an cunoscul prinlre ceIe nai
apreciale rezuIlale aIe cursuIui.
IrolaliI ceI nai inporlanl nonenl aI agendei luloriaIuIui esle ceI aI
exerci(iiIor praclice care pernil IucruI n conun, n vederea inlerpre-
lrii i n(eIegerii con(inuluIui cursuIui. n aceasl privin(, conenla-
riiIe lipice aIe sluden(iIor sunl c luloriaIeIe dau via( cursuIui i c
L
l
2
IACINA 88
sludiind de unuI singur, po(i s le npolnoIeli, discu(iiIe cu ceiIaI(i
le a|ul s le delIochezi!.
DEBLOCAREA $l NVJAREA
Dac parlicipa(i Ia discu(ii despre curs cu luloruI i cu coIegii, concep-
leIe nv(ale ncep s capele sens. SinpIa exprinare cu gIas lare a no-
(iuniIor nv(ale v a|ul s Ie plrunde(i i s vi Ie nsui(i.
Aclivil(iIe luloriaIe lipice, de exenpIu rezoIvarea unei prolIene de
nanagenenl sau a unui scenariu, vor ncepe n grupuri reslrnse i se
vor ncheia cu concIuzii i cu discu(ii n nlreaga grup, sul ndruna-
rea luloruIui. Aclivil(iIe n coIalorare v pernil schinluI de preri
despre sennifica(ia concepleIor cursuIui nlr-un cadru nlog(il de
diversilalea experien(ei nanageriaIe a parlicipan(iIor.
REZULTATELE
Dup orice luloriaI v ve(i sin(i cu siguran( ncura|al daloril
naIluIui slandard aI nv(rii n echip, n conpania coIegiIor i a
luloruIui.
L
l
2
IACINA 89
S LUCPM |MPPLUN
Sluden(ii se organizeaz adesea pe grupuri infornaIe de sludiu,
nlInindu-se fa( n fa( sau coIalornd prin e-naiI, penlru a se a|ula
reciproc s sludieze cursuI. Tulorii ncura|eaz asenenea aclivil(i i se
inlereseaz de rezuIlaleIe Ior, dei nu parlicip Ia organizarea Ior ori Ia
discu(iiIe din cadruI Ior.
ACTlVlTJlLE GRUPURlLOR lNDEPENDENTE
DE 5TUDlU
De reguI un asenenea grup se ocup de:
discularea lenalicii cursuIui,
discu(ii despre urnloarea Iucrare nolal de lulor,
discularea rezuIlaleIor Ia Iucrarea precedenl,
preglirea penlru coaIa reziden(iaI,
recapiluIarea penlru exanen.
FORMAREA UNUl DE GRUP lNDEPENDENT DE 5TUDlU
ncerca(i s slaliIi(i cu c(iva coIegi o scurl nlInire nc de Ia nce-
puluI cursuIui, ca s forna(i un asenenea grup. IoIosi(i ocazia res-
pecliv penlru:
schinluI de nune i adrese,
discu(ii despre experien(a nanageriaI a coIegiIor i despre avanla-
|eIe pe care Ie-ar pulea ol(ine fiecare din aclivilalea unui asenenea
grup,
slaliIirea unui Ioc convenaliI de nlInire,
slaliIirea dalei prinei nlIniri,
schi(area unei agende de discu(ie penlru prina nlInire i slaliIi-
rea nelodei de Iucru care s slinuIeze grupuI. (Lsle line ca parli-
cipan(ii s-i asune diferile alrilu(ii Iegale de organizare, con-
ducerea discu(iiIor, scrierea unui proces verlaI elc.),
slaliIirea noduIui de pslrare a Ieglurii, de circuIare a agendei i a
noli(eIor pe caIe eIeclronic elc.
L
l
3
S LUCPM |MPPLUN
GRUPURlLE lNDEPENDENTE DE 5TUDlU
IACINA 9O
PRlMA NTLNlRE
Dac parlicipan(ii nu sunl nuI(uni(i de cun decurge prina nlInire,
nu vor nai parlicipa Ia urnloareIe. De aceea esle inporlanl ca prina
nlInire s fie reuil. Dei caracleruI infornaI esle esen(iaI penlru un
grup de sludiu, esle nevoie de o lun organizare, penlru ca loluI s
decurg line. ConsuIlnd agenda, parlicipan(ii afI care sunl oliecli-
veIe nlInirii i se pol pregli line, ca s conlriluie cl nai acliv Ia
discu(ii.
Iorni(i din slarl de Ia ideea c un grup are nevoie de ceva linp ca s
a|ung s func(ioneze Ia polen(iaI naxin: perfornan(e lune va avea
nunai dup nai nuIle elape, de-a IunguI crora parlicipan(ii i
slaliIesc de conun acord cea nai lun nelod de coIalorare i de
sludiu n grup.
Irevede(i n agend aclivil(i de deschidere, con(inul i concIuzii: n
deschidere ocupa(i-v de prolIene ninore, penlru ca parlicipan(ii s
se aconodeze, aclivil(iIe de con(inul sunl ceIe n care Iua(i n discu(ie
prolIeneIe principaIe, n parlea de concIuzii pIasa(i aclivil(iIe de
ncheiere.
Nuni(i o persoan care s conduc discu(iiIe i s vegheze Ia luna des-
furare a nlIniriIor i o persoan care s noleze puncleIe esen(iaIe.
SlaliIi(i dala urnloarei nlIniri, face(i propuneri penlru agend i
slaliIi(i cun ve(i (ine Ieglura.
Dl5CUJll DE5PRE URMTOAREA LUCRARE NOTAT DE
TUTOR
Inii sluden(i se nlreal dac nu cunva discularea LNT-uIui cu coIegii
ar fi vzul ca o ncercare de fraud. Tolui, penlru c suliecleIe de Ia
LNT-uri inpun sluden(iIor s-i foIoseasc experien(a proprie, nu
exisl acesl risc. Broura LNT i luloruI v ofer o serie de ndrunri
privind noduI de alordare a Iucrrii. Nu esle ninic ru s discula(i cu
coIegii i s ncerca(i s cIarifica(i alordarea Iucrrii. Nu esle ns
pernis s rcac|a(i Iucrarea n grup sau s copia(i pr(i din rspunsu-
riIe aIlora: acesle Iucruri sunl considerale fraude. PrIn urmarc, trcbuIc
s v rcdacta(I LNT-u! sIngur.
L
l
3
IACINA 91
S LUCPM |MPPLUN
La un nonenl dal vi se va cere s Iucra(i npreun cu unuI sau doi
coIegi de grup i s ol(ine(i rezuIlale care nu ar fi posiliIe pe conl
propriu.
COLABORAREA CU COLEGll
Sluden(ii nscrii Ia un curs desfural Ia dislan( apeIeaz n cea
nai nare parle Ia studIu! IndIvIdua!. Lxisl ns i oporlunil(i i posi-
liIil(i de coIalorare. SludenluI Iucreaz npreun cu aI(ii aa cun ar
face-o dac ar fi nenlruI unei echipe nanageriaIe. Iiecare nenlru aI
echipei are conlrilu(ia sa individuaI Ia ndepIinirea olieclivuIui prac-
lic. RezuIlaluI aceslor coIalorri esle evidenl superior sunei rezuI-
laleIor ol(inule de parlicipan(i n sludiuI individuaI.
Cea nai frecvenl nelod de coIalorare presupune fornarea unor
nici echipe penlru efecluarea unui exerci(iu praclic olinuil n cadruI
luloriaIuIui. Conlrilu(ia nenlriIor echipei esle diferil, dar aclivilalea
Ior ar lrelui s se ncheie cu o concIuzie nai nuIl sau nai pu(in coIec-
liv. coIalorare eficace nseann ca fiecare nenlru s fi avul o con-
lrilu(ie proprie i s acceple cu lo(ii c rezuIlaluI coIecliv esle oplin.
Aadar nenlrii echipei lreluie s a|ung Ia concIuzia c rezuIlaluI
coIecliv esle nai lun decl ar fi pulul ei ol(ine separal, adic Iucrnd
individuaI.
IneIe Iucrri nolale de lulori inpun schinluI de idei cu coIegii de
grup luloriaI (fie direcl, fie prin e-naiI) i incIuderea rezuIlaluIui
discu(iiIor respeclive n rspunsuri. AslfeI, con(inuluI Iucrrii lreluie
s refIecle expIicil i conlrilu(iiIe coIegiIor Ia feIuI n care alorda(i
suliecluI. Re(ine(i, prin urnare, c esle inposiliI s nlocni(i o asene-
nea Iucrare fr a cere preriIe coIegiIor. Lsle posiliI uneori ca Iucrarea
s v cear expIicil s prezenla(i un rczuma| aI aceslor preri i aI opi-
niiIor dunneavoaslr despre eIe.
AslfeI, va lrelui s coIalora(i cu coIegii n cadruI luloriaIuIui i n afara
Iui i s (ine(i seana de preriIe Ior. Meloda reprezinl o nodaIilale de
a scoale n eviden( feIuI n care ne esle infIuen(al gndirea de ac(iu-
niIe i ideiIe ceIorIaI(i. n aceIai linp, refIecl o alordare coIecliv a
nanagenenluIui, convingndu-v c nanagerii (i resluI oaneniIor)
ol(in rezuIlale nuIl nai lune alunci cnd coIaloreaz cu ceiIaI(i decl
cnd ac(ioneaz doar pe conl propriu.
S LUCPM |MPPLUN
NVJAREA PRlN COLABORARE
L
l
4
IACINA 92
IACINA 93
S LUCPM |MPPLUN
S LUCPM |MPPLUN
COMUNlCAREA PRlN E-MAlL
lun conunicare prin e-naiI necesil respeclarea unor conven(ii:
Cndi(i-v line ce nesa| dori(i s lransnile(i, ce inpacl vre(i s
ail i cui i-I adresa(i. Csi(i ceI nai polrivil ni|Ioc de lransnilere:
enaiI, coresponden( prin pol sau discu(ie fa( n fa(.
IoIosi(i e-naiIuI penlru conunicarea rapid i infornaI cu per-
soaneIe care urneaz s ia nsuri pe laza nesa|uIui, pule(i
lransnile nesa|uI i unor persoane care doar ar dori s-I cunoasc
(dar fr s ac(ioneze neapral conforn acesluia).
IoIosi(i ariiIe de chal sau conferin( penlru nesa| cu caracler pulIic,
nai aIes cnd dori(i s afIa(i care sunl reac(iiIe audiloriuIui. Adap-
la(i-v nesa|eIe n func(ie de conlexl.
Conpune(i nesa|e sinpIe.
IoIosi(i lilIuri scurle, cIare i infornalive. Aceasla v a|ul n pri-
vin(a conlinuil(ii unei serii de nesa|e, v pernile s Ie separa(i de
aIleIe elc. Dac dori(i s alorda(i nai nuIle suliecle, esle line s
conpune(i nai nuIle nesa|e separale. Dac un nesa| con(ine nai
nuIle aspecle, nunerola(i-Ie ca s-I a|ula(i pe cililor s Ie re(in i
s v rspund cIar. lun slruclurare a nesa|uIui v a|ul i pe
dunneavoaslr, i pe deslinalar.
Conpune(i nesa|e scurle - n generaI s nu depeasc un ecran.
Dac ave(i nevoie s alorda(i un suliecl nai anpIu sau dac esle
inporlanl feIuI n care I prezenla(i, lrinile(i un docunenl alaal.
Descrie(i pe scurl con(inuluI docunenluIui alaal n nesa|uI nso-
(ilor, penlru a-I a|ula pe deslinalar s se decid cun s procedeze:
s-I cileasc inedial, s-I saIveze, s-I inprine sau s-I learg.
R5PUN5UL LA ME5AjE
Dac rspunde(i crend un nou nesa| cu un nou lilIu pule(i pierde
conlinuilalea nesa|eIor.
IoIosi(i lulonuI RepIy. Holr(i dinainle dac s v adresa(i
nunai expediloruIui nesa|uIui sau luluror ceIorIaI(i parlicipan(i
care I-au prinil.
n cazuI n care rspunde(i nunai Ia o parle a nesa|uIui, sulIinia(i
acea parle sau copia(i-o Ia ncepuluI nesa|uIui dunneavoaslr.
L
l
5
IACINA 94
POLlTEJEA ONLlNE
Cndi(i-v line nainle de a relransnile un nesa| prinil de Ia
cineva clre aIle persoane. Dac ave(i ndoieIi, cere(i pernisiunea
expediloruIui, ca s evila(i evenluaIeIe reprouri.
Dac foIosi(i cilale, respecla(i reguIiIe olinuile i specifica(i sursa
aceslora. DrepluI de aulor se apIic i Ia coresponden(a eIeclronic,
nu nunai Ia ceIeIaIle ni|Ioace de infornare.
Acorda(i inporlan( noduIui de exprinare: ceea ce se nunele
nelichel. Chiar dac sliIuI n care sunl conpuse nesa|eIe eIec-
lronice esle nai faniIiar i nai direcl decl ceI din coresponden(a
lradi(ionaI, reguIiIe poIile(ii i aIe respecluIui penlru ceiIaI(i nu
lreluie negIi|ale.
L
l
5
IACINA 95
S LUCPM |MPPLUN
IneIe cursuri presupun conunicarea onIine nlre sluden(i sau crearea
pe pagina vel a unor Arii aIe Crupei TuloriaIe (ACT). Ie pagina vel
a CDLCS - serviciuI Anfilealru gsi(i inforna(ii despre cursuri,
anun(uri, agendeIe luloriaIeIor, reconandri privind nlocnirea
LNT-uriIor, discu(ii privind con(inuluI cursuIui elc. IneIe LNT-uri cer
sluden(iIor s coIaloreze onIine n cadruI unor echipe reslrnse de
naxinun zece persoane. Lsle line s profila(i cl nai nuIl de opor-
lunilalea de a nv(a prin acesle ni|Ioace.
CUM 5E DE5F$OAR COLABORAREA ONLlNE!
Ir ndoiaI c schinluI de inforna(ii i idei prin scrisori i nesa|e
scrise v esle faniIiar. Iule(i face un asenenea schinl i onIine, dar
nlr-un nod diferil. In avanla| aparle aI conunicrii eIeclronice esle
fapluI c pernile conunicarea asincrcn4 a unui grup de persoane. Iu-
le(i lrinile oricnd un nesa| care a|unge inedial Ia ceiIaI(i, dar desli-
nalarii pol s v rspund cnd doresc. AslfeI, esle posiliI crearea
unui diaIog pe un anunil suliecl, pe care parlicipan(ii I pol cili i recili
oricnd doresc - ial un lun exenpIu de nv(are prin coIalorare!
PARTlClPAREA LA Dl5CUJll
Din nuIle puncle de vedere esle nai uor de parlicipal Ia discu(iiIe
onIine decl Ia ceIe fa( n fa(. InlerIoculorii au nai nuIl linp Ia dis-
pozi(ie ca s-i conceap repIiciIe, fr s fie inconoda(i de anunile
lrsluri de caracler, cun ar fi linidilalea. De fapl, e-naiIuI esle un
ni|Ioc de conunicare exlren de conforlaliI. Lipsa de fornaIisn a
nesa|eIor onIine i sculele pe oaneni de olIiga(ia de a-i rafina prea
nuIl nesa|eIe. Lsle suficienl ca aceslea s fie cl nai cIare.
Tolui ca s cliga(i cl nai nuIl din aclivil(iIe onIine, lreluie s v
conecla(i cl nai frecvenl. Ca i n cazuI nlIniriIor fa( n fa(, dac
nu parlicipa(i acliv, risca(i s pierde(i nonenluI oporlun. asenenea
aclivilale de coIalorare se lazeaz pe inlerven(iiIe polrivile, fcule de
parlicipan(i Ia nonenluI polrivil.
S LUCPM |MPPLUN
COLABORAREA ONLlNE
L
l
6
IACINA 96
PROTOCOLUL ONLlNE
Ca n orice silua(ie de conunicare, exisl anunile reguIi care lreluie
respeclale. Dac esle vorla de o discu(ie coIecliv pe ACT, esle line ca
aceasla s fie noderal de cineva, care s se asigure de luna ei desf-
urare. Iol exisla i aIle persoane nsrcinale cu nlocnirea rezuna-
leIor. Toale acesle coIalorri se lazeaz ns pe o parlicipare acliv.
Dac nu inlr nineni n discu(ie, se pierde o lun oporlunilale de
nv(are.
Iarlicipan(ii lreluie s lie c:
fiecare nesa| nou (care nu rspunde unui nesa| anlerior) lreluie s
ail un lilIu scurl i cIar,
nesa|uI lreluie s fie scurl i cIar (naxinun de Iunginea unui
ecran),
n generaI, nesa|uI lreluie s lraleze un singur suliecl i s fie
slruclural aslfeI ncl s poal prini rspunsuri cIare, de exenpIu
dac sunl nai nuIle puncle, aceslea lreluie nunerolale,
nesa|uI afial nlr-o arie pulIic, unde poale fi vzul de loal Iunea,
nu lreluie s se refere Ia suliecle privale sau confiden(iaIe i nici s
se refere Ia aIle suliecle decl ceIe Iegale de curs (penlru aceslea
foIosi(i chal-roon-uriIe),
rspunsuI Ia un nesa|e se lrinile prin RepIy, aIlninleri, un nesa|
cu lilIu nou ar pulea nlrerupe conlinuilalea suliecluIui disculal,
iar parlicipan(ii pol s nu nai lie despre ce esle vorla,
esle line s apeIa(i cnd i cnd Ia scurle nesa|e de ncura|are (Ai
dreplale. Nu n-an gndil Ia asla Lxisl i aIle preri? A vrea
s sus(in puncluI de vedere aI Mariei... i aa nai deparle),
nineni nu lreluie s uile c poIile(ea i luneIe naniere sunl vaIa-
liIe i onIine, nu nunai n ceIeIaIle nedii de conunicare.
L
l
6
IACINA 97
S LUCPM |MPPLUN
S LUCPM |MPPLUN
A5CULTAREA ACTlV
AscuIlarea esle fa(ela negIi|al a conunicrii. Nu i acordn nloldea-
una alen(ia cuvenil. Adesea nu ne concenlrn, iar ninlea noaslr
sare Ia nlrelarea urnloare i Ia repIica pe care lreluie s-o dea nainle
ca inlerIoculoruI s fi lerninal ce are de spus. Dac ne afIn nlr-un
grup, de nuIle ori ne slrduin nai cu sean s ne inpunen propriiIe
preri i uiln s ascuIln ce spun ceiIaI(i. Re(ine(i: ve(i coIalora nuIl
nai line cu coIegii dac ave(i gri| s v dezvoIla(i apliludiniIe penlru
ascuIlarea acliv.
CE N5EAMN A5CULTAREA ACTlV!
s-i acordn inlerIoculoruIui loal alen(ia,
s denonslrn sau s verificn dac an n(eIes ceea ce ne-a spus,
s nlrerupen orice aIle aclivil(i n linpuI discu(iei.
DE CE TREBUlE 5 RECURGEM LA A5CULTAREA
ACTlV!
ca s eviln nen(eIegeriIe,
ca s conslruin o lun reIa(ie cu persoana respecliv, arlnd
respecl fa( de ceea ce ne spune i acceplndu-o ca inlerIoculor,
ca s-I ncura|n pe inlerIoculor s vorleasc nai nuIl i nai deschis,
ca s-I a|uln pe inlerIoculor s-i fornuIeze nai cIar ideiIe.
CND E5TE UTlL A5CULTAREA ACTlV!
AscuIlarea acliv are foarle nuIle apIica(ii n nanagenenl: discu(iiIe
cu noii anga|a(i, inslruc(iuniIe pe care Ie prini(i de Ia efuI dunnea-
voaslr, dispuleIe cu un coIeg, lransnilerea unui nesa|, prinirea unui
raporl de aclivilale, inslruirea unui coIeg nou, inlerviuI de evaIuare a
perfornan(ei, supervizarea personaIuIui elc.
CUM TREBUlE 5 PROCEDAJl N PRlVlNJA
A5CULTRll ACTlVE!
1. Arta(I-!c namcnI!nr c suntc(I atcn(I !a ccca cc spun. IIasa(i-v cu
fa(a spre ei i slaliIi(i conlacluI vizuaI. Arla(i-Ie c ave(i linp
penlru ei.
L
l
7
IACINA 98
2. Rcfnrmu!a(I sau rcpcta(I dIn cnd n cnd ccca cc auzI(I. IoIosi(i
expresii de genuI Vre(i s spune(i c. sau n(eIeg c dunnea-
voaslr considera(i c. Verifica(i aslfeI dac a(i n(eIes corecl ce
vi s-a spus i-i denonslra(i acesl Iucru i inlerIoculoruIui.
3. ntrcba(I dac nu n(c!cgc(I ccva. Iule(i s-ni nai da(i ceva de-
laIii despre. sau Nu sunl sigur c an n(eIes ce-a(i vrul s spu-
ne(i despre.. Nu lrece(i cu vederea ceea ce nu n(eIege(i, penlru
c asla I-ar pulea deran|a foarle nuIl pe inlerIoculor.
4. Arta(I c (Inc(I cnnt dc scntImcntc!c cc!uI!a!t, prin refornuIarea
spuseIor saIe sau prin fraze de lipuI lserv c v supr foarle
lare fapluI c.. Recunoalerea senlinenleIor ceIuiIaIl poale con-
slilui un nod de a-i arla c n(eIege(i silua(ia.
5. ncuraja(I-v Intcr!ncutnru!. Iune(i nlrelri deschise: $i ce s-a
nlnpIal dup aceea?, arla(i-i c-I n(eIege(i (Iare dificiI!) sau
c-I aprola(i, prin gesluri i inler|ec(ii polrivile. Chiar i pauzeIe i
pol ncura|a pe oaneni s vorleasc.
6. Nu rcac(Inna(I I nu rspundc(I n nIcI un fc! pn nu v cstc c!ar
c Intcr!ncutnru! a tcrmInat cc avca dc spus. Nu sri(i inedial cu
un rspuns i nu-i spune(i c gri|iIe saIe nu sunl fondale. AnleIe
reac(ii nu ar fi decl nile nodaIil(i de a-I expedia pe inlerIoculor.
n aceIai linp, poale fi desluI de dificiI penlru dunneavoaslr s
arla(i o asenenea rezerv, dac ceea ce a(i afIal v supr sau v
duneaz.
DificuIlalea punerii n praclic a aceslor reconandri depinde i de
silua(iiIe n care v afIa(i. Tolui cu cl alnosfera esle nai lensional,
cu all lreluie s v slrdui(i nai nuIl s apIica(i acesle principii. De
nuIle ori, ascuIlarea acliv poale fi npiedical de reIa(iiIe inegaIe
dinlre inlerIoculori. Cnd una dinlre pr(i consider c ceaIaIl are o
anune pulere sau aulorilale asupra sa, conunicarea deschis i sincer
esle nai dificiI.
L
l
7
IACINA 99
S LUCPM |MPPLUN
CoIalorarea cu coIegii de curs poale presupune Ia un nonenl dal s
face(i o prezenlare pulIic prin care s Ie conunica(i opiniiIe i infor-
na(iiIe despre un anunil suliecl. Aceasla esle o aIl apliludine nana-
geriaI uliI pe care lreluie s vi-o dezvoIla(i, asenenea ceIor pe care
Ie foIosi(i penlru a conunica verlaI nlr-un nod inleresanl, infornaliv
i convinglor, delerninndu-i pe inlerIoculori s v acceple i s v
urneze.
MuI(i sunl speria(i de perspecliva sus(inerii unei prezenlri pulIice.
$i dunneavoaslr, dac nu a(i nai fcul niciodal o asenenea prezen-
lare, s-ar pulea s v sin(i(i lensional. Lsle vorla de o apliludine care
se dezvoIl prin nuIl exerci(iu, iar luloriaIeIe i coaIa reziden(iaI v
ofer condi(iiIe i oporlunilalea de a face acesl Iucru.
ETAPELE DlN PREGTlREA UNEl PREZENTRl
1. P!anu! prczcntrII: idenlifica(i mcsaju| pe care dori(i s I lransni-
le(i. Ce dori(i s ol(ine(i? Care sunl puncleIe principaIe pe care
dori(i s Ie parcurge(i? Cl lreluie s dureze prezenlarea?
2. Pub!Icu!: ncerca(i s v pune(i n IocuI ceIor care v ascuIl. Cun
ar lrelui s fie prezenlarea penlru a capla inleresuI pulIicuIui?
3. Munca n cchIp: dac prezenlarea esle reaIizal de un grup,
lreluie s decide(i cine se ocup de fiecare suliecl i ce lreluie s
prezinle fiecare aulor.
4. PrcgtIrca: nola(i-v puncleIe cheie aIe prezenlrii i pregli(i
naleriaIe a|ulloare (foIii de relroproieclor, prezenlri Iover Ioinl)
cl nai concise, nai cIare i nai sinpIe. Verifica(i dac echipanen-
leIe necesare sunl preglile i n slare lun de func(ionare. Ave(i
gri| ca saIa s creeze pulIicuIui o inpresie favoraliI.
PREZENTAREA
1. ncerca(i s v reIaxa(i. Ve(i avea rezuIlale nai lune dac v sin(i(i
n IarguI dunneavoaslr n fa(a ceIor care v ascuIl. Nu ncerca(i
s adopla(i un sliI care nu vi se polrivele. Nu vorli(i prea repede -
ave(i gri| de acesl Iucru nai aIes dac li(i c eno(ia v face s v
grli(i.
2. ncerca(i s slrni(i inleresuI ascuIlloriIor - cula(i o fraz inlro-
ducliv alrgloare.
S LUCPM |MPPLUN
5U5JlNEREA UNEl PREZENTRl
L
l
8
IACINA 1OO
3. LxpIica(i pe scurl cun inlen(iona(i s decurg prezenlarea i ce
anune dori(i s conunica(i.
4. Irezenla(i ideiIe principaIe i dezvoIla(i-Ie nlr-un sliI concis.
5. Rezuna(i ideiIe principaIe i lrage(i concIuziiIe.
6. Dac esle cazuI, acorda(i linp penlru nlrelri.
L
l
8
IACINA 1O1
S LUCPM |MPPLUN
S LUCPM |MPPLUN
$COALA REZlDENJlAL
Iarliciparea Ia coaIa reziden(iaI esle olIigalorie, fiind o conponenl
esen(iaI a cursuriIor. $coaIa reziden(iaI se organizeaz de reguI
nlr-un holeI i ofer un nediu de sludiu pIcul, n care v pule(i con-
cenlra asupra apIicrii naleriei nv(ale fr s fi(i perlurlal de pro-
lIeneIe de zi cu zi. $coaIa reziden(iaI v pernile:
s v exersa(i apliludiniIe nanageriaIe nlr-un nediu sigur i
inleracliv,
s cIarifica(i i s v consoIida(i cunolin(eIe acunuIale n linpuI
cursuIui,
s nv(a(i de Ia coIegii dunneavoaslr.
n sislenuI nv(nnluIui Ia dislan(, sludiuI se desfoar nai aIes
individuaI. Ienlru conpensare, coaIa reziden(iaI v ofer oporluni-
lalea de a discula i de a schinla opinii cu coIegii de curs privind o
nuIliludine de silua(ii nanageriaIe.
Dac nu a(i nai parlicipal Ia o coaI reziden(iaI, prolaliI c v n-
lrela(i ce se nlnpI acoIo. Ve(i face parle dinlr-o grup reslrns (de
12-14 persoane), condus de un lulor care are roIuI de a faciIila desf-
urarea aclivil(iIor. Acesle aclivil(i au un con(inul nenil s slinu-
Ieze nv(area acliv i refIexiv: ve(i nv(a s apIica(i concepleIe
sludiale i s refIecla(i Ia rezuIlaleIe ol(inule. La coaIa reziden(iaI
esle posiliI s vi se cear:
s inlerprela(i diferile roIuri n cadruI unor scenarii,
s sus(ine(i o prezenlare,
s acorda(i i s prini(i feedlack,
s v exersa(i anunile apliludini inlerpersonaIe, cun ar fi ceIe
necesare n negociere.
BeneficiiIe pe care vi Ie va oferi coaIa reziden(iaI depind de cl de
acliv ve(i parlicipa. De exenpIu, dac ave(i prolIene n privin(a sce-
nariiIor de nanagenenl, coaIa reziden(iaI v va oferi priIe|uI s
exersa(i. TuloruI i coIegii de grup v vor spri|ini n acesl eforl.
Ineori aclivilalea de grup v scoale Ia iveaI anunile prolIene, care
v pol face s refIecla(i nai adnc Ia feIuI n care alorda(i diferileIe
aspecle de nanagenenl sau Ia feIuI n care nv(a(i. $coaIa reziden(iaI
v poale oferi n aceasl privin( o experien( anlrenanl i provoca-
loare. n pIus, esle uliI s afIa(i dac alordriIe lazale pe experien(
sunl reaInenle polrivile penlru diferile conlexle de nanagenenl.
L
l
9
IACINA 1O2
Ma|orilalea sluden(iIor conslal c coaIa reziden(iaI Ie ofer o expe-
rien( slinuIaloare i pIcul. DirecloruI coIii reziden(iaIe rspunde
de niveIuI de caIilale aI coIii i v ofer rspuns Ia evenluaIeIe dun-
neavoaslr nlrelri. AIle inforna(ii despre coaIa reziden(iaI v ofer
paginiIe vel aIe prograneIor de sludiu Ia care parlicipa(i.
L
l
9
IACINA 1O3
S LUCPM |MPPLUN
S LUCPM |MPPLUN
FURNlZAREA $l PRlMlREA FEEDBACK-ULUl
L
l
1
0
La coaIa reziden(iaI i Ia luloriaIe vi se va cere s conenla(i perfor-
nan(eIe coIegiIor - adic s Ie furniza(i un feedlack. Acesla esle un
exerci(iu foIosilor penlru roIuI dunneavoaslr de nanager, n care
lreluie adesea s acorda(i feedlack coIegiIor i sulordona(iIor. MuI-
lora acesl Iucru Ii se pare dificiI. Ienlru a-i a|ula pe ceiIaI(i s v n(e-
Ieag nesa|uI exisl nai nuIle lehnici pe care Ie pule(i foIosi.
CE N5EAMN UN FEEDBACK POZlTlV!
1 OFERlJl LAUDE ATUNCl CND E5TE CAZUL
MuI(i dinlre noi lrin n nedii cuIluraIe desluI de negalive. Din coaI
ne-an olinuil s considern c a crilica nseann a Ie spune ceIor-
IaI(i ce esle greil n nunca sau n ac(iuniIe Ior. Dar a crilica nu nsean-
n nunai all. De exenpIu, crilica Iilerar presupune a scoale n evi-
den( i caIil(iIe, i defecleIe unei piese Iilerare. De nuIle ori un
nanager pelrece nuIl linp spunndu-Ie sulordona(iIor ce ar fi lreluil
s fac, uilnd s-i Iaude penlru ceea ce au fcul line. Treluie ns s
li(i c oanenii sunl nuIl nai receplivi Ia conenlariiIe negalive |usli-
ficale, dac liu c sunl Iuda(i cnd au rezuIlale lune.
2 ADOPTAJl O ATlTUDlNE POZlTlV
n nuIle organiza(ii, pozi(ia de nanager poale duce Ia izoIare. MuI(i
nanagerii noi sunl pronova(i din rnduriIe echipei n care au Iucral
pn alunci i a|ung s se pIaseze sul presiuni conslanle din parlea
superioriIor, fr ns a nai leneficia de spri|inuI pe care fuseser
olinui(i s-I prineasc din parlea coIegiIor. Lsle inporlanl s n(eIe-
ge(i care esle cauza izoIrii dunneavoaslr i s nu v pIasa(i nlr-o
pozi(ie defensiv. AfIa(i cun pule(i ol(ine spri|inuI oaneniIor i adop-
la(i un conporlanenl aserliv, nu agresiv ori pasiv.
3 NU V ZGRClJl CU COMPLlMENTELE
Ca reguI generaI, lreluie s li(i c oanenii sunl receplivi Ia conpIi-
nenle. Cula(i ocazii de a-i Iuda pe oanenii dunneavoaslr penlru
feIuI n care nuncesc.
IACINA 1O4
CUM 5E OFER FEEDBACK!
Chiar dac nu-I oferin prea des, un feedlack poziliv ne face i pe noi
nine s ne sin(in line. Cei nai nuI(i oaneni se sinl line cnd sunl
Iuda(i. Dac ns lreluie s conunica(i coIegiIor ceva negaliv, esle
nuIl nai dificiI. Dac nu v pregli(i dinainle cun lreluie, conenla-
riiIe dunneavoaslr ar pulea fi nepolrivile, iar dunneavoaslr v
pule(i sin(i lensional.
ncepe(i cu conenlarii pozilive.
IoIosi(i o exprinare alenl, cooperanl i nlrca(i nesa|eIe crilice
nlr-un Iinla| gri|uIiu.
Crilica(i nunai conporlanenleIe care pol fi schinlale.
Iropune(i nelode de oplinizare a perfornan(eIor.
IIasa(i feedlack-uI n conlexluI unei reIa(ii.
feri(i un feedlack concis i Ia oliecl.
CUM 5E PRlME$TE FEEDBACK!
AscuIla(i acliv.
Cere(i precizri. Cine esle ceI care a fcul conenlariiIe crilice? La ce
anune s-a referil? n ce nonenl? Care sunl consecin(eIe?
Accepla(i sau conlrazice(i criliciIe aduse. Adnile(i ceea ce esle
adevral. Lxprina(i-v dezaprolarea acoIo unde considera(i c
esle cazuI.
Arla(i ce a(i nv(al din feedlack-uI prinil i cun ve(i schinla
conporlanenluI i ac(iuniIe dunneavoaslr viiloare.
feri(i orice inforna(ie care ar pulea corecla evenluaIeIe nen(eIe-
geri.
Defini(i anunile Iinile - dac v sin(i(i crilical pe nedrepl,
spune(i-i inlerIoculoruIui cun dori(i s prini(i feedlack-uI.
(up4 Piccinin, S.]. i Manscn, G. (1991) |nnancing Tcacning
an |carning |nrcugn |nc |ffcc|itc Usc cf |cccac|
an Cri|icism, ccmunicarc |a 17|n |n|crna|icna|
Ccnfcrcncc cn |mprcting Unitcrsi|q Tcacning, G|asgcu)
L
l
1
0
IACINA 1O5
S LUCPM |MPPLUN
S LUCPM |MPPLUN
MODELE DE COMUNlCARE
Conunicarea esle procesuI prin care sunl lransnise nesa|e nlre dife-
ri(i parlicipan(i. Din puncluI de vedere aI eni(loruIui nesa|uIui, o
conunicare eficace lreluie s ail lrei elape:
1. Idenlificarea cIar a receploriIor nesa|uIui.
2. Definirea i cIarificarea con(inuluIui nesa|uIui care urneaz a fi
lransnis.
3. SeIeclarea nediuIui penlru lransnilerea nesa|uIui.
Dar acesle lrei elape sunl doar a Ialur a procesuIui de conunicare,
penlru c lreluie Iual n considerare i perspecliva receploruIui. In
nodeI nai conpIel aI conunicrii esle ceI din Iigura 1. Acesl nodeI a
fosl propus de Shanon i Weaver (1949) i se refer Ia alordarea lradi-
(ionaI, care presupune cleva eIenenle necesare - sursa sau eni(-
loruI, nesa|uI, receploruI - precun i un eIenenl nedoril, zgonoluI.
Conunicarea poale fi reprezenlal deci ca un proces aIcluil din cleva
elape caraclerislice.
L
l
1
1
Lni(loruI (sursa) dorele ca o aIl persoan (receploruI) s afIe
ceva sau s fac ceva.
Inforna(ia poale fi conunical receploruIui doar prinlr-un anunil
lip de nesa|.
Mesa|uI esle codifical de eni(lor (surs), adic exprinal cu
a|uloruI unui cod (Iinla|, gesl sau ac(iune) concepul penlru a
lransnile nesa|uI.
Figura 1 Un mode| slmp|u a| procesu|ul de comunlcare
IACINA 1O6
Mesa|uI esle lransnis foIosind canaIuI care servele ceI nai line
scopuI urnril (discu(ie fa( n fa(, eIeclronic, prin lexl scris elc.)
Mesa|uI esle lransnis de Ia eni(lor Ia receplor. Dup ce iese de
sul conlroIuI eni(loruIui, nesa|uI ncepe s fie supus infIuen(ei
zgonoluIui din nediu.
ReceploruI ncearc s decodifice nesa|uI, adic s-I descifreze,
foIosind coduI conpus din cuvinleIe, ac(iuniIe, gesluriIe lrans-
nise de surs.
Mesa|uI a a|uns Ia deslina(ie alunci cnd receploruI i alriluie sens
i ac(ioneaz conforn acesluia.
IIlerior, nodeIuI lradi(ionaI de conunicare a fosl nodifical aslfeI
(Iigura 2):
Conunicarea nu esle doar un proces uniIaleraI, ci nai degral
inlerac(iunea dinlre doi parlicipan(i, anlii cu roI de eni(lor i
receplor. Trinilerea i prinirea nesa|uIui sunl nai degral sinuI-
lane decl conseculive. (De exenpIu, nlr-o nlInire fa( n fa(
receploruI poale s znleasc sau s se ncrunle n linp ce I
ascuIl pe eni(lor).
Anlii parlicipan(i aduc n inlerac(iune propriiIe Ior aleplri i
noduri de inlerprelare asupra sineIui i asupra conlexluIui,
care Ie nodeIeaz feIuI n care vd procesuI de conunicare.
Conunicarea esle posiliI doar dac parlicipan(ii se afI nlr-o
oarecare nsur pe un leren conun. Li lreluie s ail o laz
conun de reguIi, idei i ipoleze ca s conunice eficienl.
Iigura 2 ncearc s ngIoleze aceasl perspecliv inleracliv i
conlexluaI asupra procesuIui de conunicare.
L
l
1
1
Figura 2 Un mode| de proces de comunlcare lnterpersona|
IACINA 1O7
S LUCPM |MPPLUN
S LUCPM |MPPLUN
COMUNlCAREA A5ERTlV
L
l
1
2
MuIlor oaneni Ie esle dificiI s-i expIice puncluI de vedere, s lrans-
nil nesa|e nepIcule sau s spun pur i sinpIu Nu. n aslfeI de
silua(ii Ie pol fi uliIe nelodeIe de conunicare aserliv, care Ie pernil s
conunice eficienl i s se fac auzi(i de ceiIaI(i.
CE N5EAMN 5 Fll A5ERTlV!
ConporlanenluI aserliv presupune capacilalea cuiva de a-i sus(ine
puncluI de vedere fr a Ieza drepluriIe ceIorIaI(i. Lsle aIlceva decl
agrcsiti|a|ca, care presupune vioIarea drepluriIor ceIorIaI(i, i aIlceva
decl supuncrca, care nseann respeclarea drepluriIor ceIorIaI(i n
delrinenluI ceIor proprii.
CND TREBUlE 5 MANlFE5TM A5ERTlVlTATE!
cnd ne exprinn o opinie,
cnd nu sunlen de acord cu preriIe aIlcuiva,
cnd soIiciln ceva,
cnd refuzn o soIicilare,
cnd crilicn pe cineva,
cnd rspunden Ia o crilic,
cnd Iudn pe cineva,
cnd rspunden Ia Iaude.
PREGTlREA UNUl R5PUN5 A5ERTlV
De nuIle ori, nolivuI penlru care oaneniIor Ie esle greu s fie aserlivi
esle c nu liu cun s fac acesl Iucru - Ie Iipsele lehnica respecliv.
Ireglirea Iurii de pozi(ie pe laza unui scenariu esle o nelod foarle
uliI de educare a aserlivil(ii. LIenenleIe nelodei respeclive slau Ia
laza conunicrii aserlive:
1 PrcgtIrca: cIarifica(i-v oliecliveIe i ave(i gri| s alorda(i inler-
IoculoruI i silua(ia respecliv nlr-o slare de spiril pczi|it4. Dac nu
pule(i face asla, esle preferaliI s anna(i discu(ia pn v Iinili(i.
IACINA 1O8
2 IdcntIfIca(I cc anumc v ncmu!(umctc I fnrmu!a(I-v ccrIn(c!c,
adic expIica(i-i inlerIoculoruIui cun vede(i dunneavoaslr pro-
lIena, foIosind secven(a urnloare:
Cc sc ntmp!: Cnd face(i X. (reIala(i ac(iunea
respecliv)
Cc sIm(I(I: .n sinl . (arla(i ce senlinenle
nedorile ave(i)
Cc dnrI(I: Aa c v rog s . (preciza(i ce dori(i),
deoarece (argunenla(i)
Cc avc(I dc gnd s facc(I: Dac accepla(i ceea ce v cer, . (pre-
ciza(i urnriIe pozilive), iar dac nu
face(i ce v cer, . (preciza(i urnriIe
negalive).
3 Rcspccta(I-! pc cc!!a!t: adnile(i puncluI de vedere aI ceIuiIaIl,
arlndu-i c n(eIege(i silua(ia n care se afI - adic i arla(i
cmpa|ic: ni dau seana c a(i nuncil foarle nuIl penlru acesl
Iucru. ncerca(i s4-i af|a(i p4rcri|c: V rog, spune(i-ni ce crede(i
despre...
LlMlTELE A5ERTlVlTJll
MuIle lehnici de conunicare sunl ancorale n cuIlura european i
anerican. LIe se lazeaz pe ideea de aulodelerninare i pe conuni-
carea direcl. Ca alare, acesle nelode au i uneIe Iinile:
Nu (in seana de czccni|icrc|c s|ruc|ura|c i pc|i|icc exislenle n nuIle
organiza(ii i n socielale n ansanlIu, de exenpIu, n organiza(iiIe
ierarhice s-ar pulea ca anga|aluI s nu ail voie s-i sus(in
puncluI de vedere nlr-o nanier aserliv.
IneIe grupuri cminan|c sau inf|ucn|c pol inlerprela aserlivilalea
reprezenlan(iIor aIlor grupuri ca agresivilale chiar dac nu se
nanifesl nici o forn de aliludini osliIe sau ofensaloare. AslfeI,
provenien(a elnic, sexuI sau evenluaIeIe prolIene de snlale
a|ung s afecleze reIa(iiIe inlerpersonaIe.
IersoaneIor care i afirn cu aserlivilale puncluI de vedere Ii se
poale inpune s-i asune soIu(ionarea unor prolIene afIale in
afara conlroIuIui Ior.
Aserlivilalea poale duce Ia ignorarea unor drepluri cc|cc|itc cun ar
fi, de exenpIu, soIidarilalea n sus(inerea unei cauze.
n uneIe cuIluri se pre(uiele nai nuIl |ac|u|, decl sincerilalea,
anlii inlerIoculori fiind olIiga(i s nanifesle deferen(.
n concIuzie, aserlivilalea ar pulea s nu fie o caIilale generaI
vaIaliI.
L
l
1
2
IACINA 1O9
S LUCPM |MPPLUN
S LUCPM |MPPLUN
NEGOClEREA
n orice coIeclivilale, n(eIegerea principiiIor negocierii poale conlrilui
Ia o nai lun desfurare a aclivil(ii i Ia ol(inerea unor rezuIlale
salisfcloare penlru lo(i cei inpIica(i. condi(ie esen(iaI penlru
succesuI unei negocieri esle s se ncerce s se forneze o inagine de
ansanlIu asupra rezuIlaleIor sconlale i s se n(eIeag care sunl
puncleIe de vedere care Ie-ar pulea infIuen(a ceIorIaI(i alordarea. In
lun negocialor se slrduiele s gseasc soIu(ii ca|ig-ca|ig, adic
soIu(ii n foIosuI anleIor pr(i. Lvila(i negocieriIe dure, n care pr(iIe
se lIocheaz n prelen(ii aparenl rigide.
PATRU ELEMENTE UTlLE NTR-O NEGOClERE
5cpara(I namcnII dc prnb!cmc. LxcIude(i prolIeneIe personaIe
dinlre aspecleIe reaIe supuse negocierii.
Cnnccntra(I-v asupra prnb!cmc!nr, nu asupra pnzI(II!nr. ncerca(i
nai degral s idenlifica(i inlereseIe generaIe i prolIeneIe pr(iIor
inpIicale decl s v concenlra(i asupra pozi(iiIor Ior.
GsI(I sn!u(II prnfItabI!c pcntru ambc!c pr(I. Nu exisl niciodal
o soIu(ie unic i ideaI. Cula(i aIlernalive i soIu(ii avanla|oase
penlru anleIe pr(i. Ii(i dispus s eIalora(i i s anaIiza(i soIu(ii
inovaloare i anna(i deciziiIe penlru finaIuI procesuIui.
InsIsta(I asupra crItcrII!nr nbIcctIvc. n finaI, soIu(ia convenil
lreluie s se lazeze pe un sel de principii pe care lo(i parlicipan(ii
s Ie considere avanla|oase.
COMPORTAMENTE CARE AFECTEAZ NEGOClERlLE
n orice negociere exisl conporlanenle dunloare i conporlanenle
uliIe, care conlriluie Ia ol(inerea unui rezuIlal favoraliI penlru lo(i.
In lun negocialor evil:
cuvinle i fraze care nu aduc ninic nou n negociere i enerveaz
inlerIoculoruI.
aIlernan(a alac-aprare - succesiuniIe de afirna(ii ofensive i
defensive (vezi i fia LI12, Conunicarea aserliv).
diIuarea argunenla(iei - foIosirea insislenl a unor argunenle
superficiaIe, nenile s alal alen(ia de Ia fonduI discu(iei.
recurgerea Ia inlerven(ii conpIexe - fornuIarea nlr-un singur
enun( a unor seluri nlregi de nlrelri, conpIelale de inforna(ii
noi, aslfeI ncl inlerIoculoruI s nu lie Ia ce anune s reac(ioneze.
L
l
1
3
IACINA 11O
recurgerea exageral Ia conlraoferle - a rspunde inedial Ia oferla
ceIeiIaIle pr(i prinlr-o oferl proprie lransnile un sennaI de lipuI
Nu an ascuIlal nici un cuvnl din ce a(i spus!
Dar ce face un lun negocialor?
Rczum I vcrIfIc dac a n(c!cs pnzI(Ia cc!cI!a!tc pr(I - i d
seana aslfeI dac loal Iunea a n(eIes aceIai Iucru i cIarific slruc-
lura oricrei conven(ii. AslfeI conlriluie Ia cIdirea unei reIa(ii, de-
nonslrnd c a ascuIlal i c apreciaz ceea ce sus(ine ceaIaIl parle.
I avcrtIzcaz Intcr!ncutnrII - Ie sennaIeaz ce are de gnd se fac:
A pulea s v nlrel dac.. NegocialoruI indic aslfeI c s-a
slaliIil o conunicare cIar i (ine sul conlroI ceea ce percep i
n(eIeg inlerIoculorii.
Punc fnartc mu!tc ntrcbrI - acesl Iucru I a|ul s idenlifice dife-
rile soIu(ii lip clig-clig i s n(eIeag nai line care sunl IinileIe
n care ac(ioneaz ceaIaIl parle.
I cxprIm scntImcntc!c - sincerilalea conlriluie Ia cIdirea
ncrederii i reIa(iiIor dinlre oaneni.
I ana!Izcaz rczu!tatc!c nb(Inutc - anaIiza uIlerioar a noduIui
cun a decurs negocierea, evenluaI cu a|uloruI unui coIeg, a|ul Ia
idenlificarea caIil(iIor i deficien(eIor alordrii foIosile.
NLTURAREA DlFlCULTJlLOR
Dac o negociere pare s eueze penlru c parlea ceaIaIl se conporl
necorespunzlor:
Nu rcac(Inna(I - concenlra(i-v asupra conporlanenluIui umnca-
tcas|r4, nu aI inlerIoculoruIui. Nu scpa(i din vedere ceea ce dori(i
s ol(ine(i i slrdui(i-v s a|unge(i Ia o n(eIegere care s v ser-
veasc inlereseIe.
Punc(I-v n pIc!ca cc!uI!a!t - dac v vd c-i ascuIla(i i c (ine(i
conl de pozi(ia Ior, inlerIoculorii nu v nai aral chiar alla osliIilale.
Nu rcspIngc(I pnzI(II!c Intcr!ncutnrI!nr, cI rcfnrmu!a(I-!c - foIosi(i
ceea ce afirn ei penlru a alaca prolIena n cauz. ncerca(i s v
alrage(i inlerIoculorii n gsirea unei soIu(ii, prezenlndu-Ie noi
perspeclive asupra prolIenei.
n!csnI(I-!c Intcr!ncutnrI!nr ca!ca ctrc un rspuns afIrmatIv - acesl
Iucru nseann nai nuIl decl s Ie oferi(i o propunere alracliv.
Alrage(i-v inlerIoculorii n gsirea unei soIu(ii convenaliIe. Nu v
Iinila(i Ia inlereseIe inediale, ci cula(i s rspunde(i i unor ce-
rin(e nai alslracle. Lvila(i s-i face(i pe inlerIoculori s se sinl
uniIi(i, prezenla(i-Ie soIu(ia ca pe o viclorie.
ngrcuna(I-!c Intcr!ncutnrI!nr ca!ca ctrc un rspuns ncgatIv -
arla(i-Ie care sunl dezavanla|eIe pe care Ie-ar avea dac ar respinge
soIu(ia dunneavoaslr, dar nu-i anenin(a(i. Ii(i cl nai lenperal i
asigura(i-v c exisl nloldeauna Ioc penlru un rspuns poziliv.
L
l
1
3
IACINA 111
S LUCPM |MPPLUN
S LUCPM |MPPLUN
BRAlN5TORMlNG
Brainslorning-uI esle o nelod de generare de idei.
DOU PRlNClPll
La organizarea unei sesiuni de lrainslorning se apIic dou principii:
CrcatIvItatca trcbuIc scparat dc judccat. Cenerarea ideiIor
lreluie separal de evaIuarea aceslora. Lsle nuIl nai producliv ca
evaIuarea ideiIor s se fac dup ncheierea fazei crealive a lrain-
slorning-uIui.
CantItatca natc ca!Itatc. Acesl principiu are dou fa(ele: n prinuI
rnd, procesuI de generare a ideiIor esle cunuIaliv: o idee d na-
lere aIleia. n aI doiIea rnd, cun ideiIe lune sunl rare, cu cl se
genereaz nai nuIle, cu all cresc anseIe ca prinlre eIe s exisle o
idee lun.
REGULl
Din acesle principii rezuIl palru reguIi praclice:
Fr crItIcI - nici o idee nu lreluie crilical. Aceasl reguI, cea nai
inporlanl, exprin prinuI principiu, annarea evaIurii. Inler-
dic(ia se refer all Ia crilica expIicil prin cuvinle, cl i Ia senneIe
crilice lransnise prin gesluri elc.
LIbcrtatca dc cxprImarc - IdeiIe lreluie exprinale fr inhili(ii.
rice v lrece prin ninle lreluie s fie linevenil, incIusiv gnduriIe
nlnpIloare, inaginiIe caraghioase, propuneri care n aIle edin(e
sau n aIle circunslan(e ar fi neavenile, idei reIevanle sau aparenl
ireIevanle elc.
Cu ct maI mu!tc IdcI, cu att maI bInc - cu cl se exprin nai
nuIle idei, cu all crele prolaliIilalea ca una sau nai nuIle dinlre
eIe s fie uliI.
5tImu!arca rccIprnc - parlicipan(ii Ia lrainslorning lreluie s-i
foIoseasc reciproc propuneriIe ca surse de idei noi. Acesl Iucru
nlunl(ele caIilalea ideiIor i conlriluie Ia crearea senlinenluIui
de aclivilale coIecliv.
L
l
1
4
IACINA 112
lMPORTANT DE REJlNUT
sesiune de lrainslorning poale fi pIcul i producliv nunai dac
parlicipan(ii renun( n generarea de idei Ia alordriIe prudenle ori
inhilale. Mai aIes n cazuI unei prine nlIniri, nanageruI sau nodera-
loruI lreluie s nIlure orice larier n caIea crealivil(ii oaneniIor.
Sesiunea esle nai producliv dac parlicipan(ii sunl convini c scopuI
ei esle s genereze idei, nu s Ie evaIueze. dal inprinal aceasl
concep(ie, sesiuniIe viiloare devin nai produclive.
L
l
1
4
IACINA 113
S LUCPM |MPPLUN
S LUCPM |MPPLUN
CONDUCEREA UNEl $EDlNJE
DE BRAlN5TORMlNG
Cun se desfoar o sesiune de lrainslorning?
NAlNTE DE 5E5lUNE
Cu suficienl de nuIl linp nainlea de sesiunea de lrainslorning,
defini(i prolIena i aIege(i parlicipan(ii. pri(i-v Ia cinci-zece par-
licipan(i, suficienl de nuI(i penlru ca sesiunea s se lucure de diver-
silale i energie, dar nu prea nuI(i ncl s devin greu de condus. Cu
dou sau lrei ziIe nainle de sesiune, lrinile(i parlicipan(iIor prezenla-
rea prolIenei, conlexluI acesleia i o nol despre feIuI n care lreluie
s se desfoare un lrainslorning, incIusiv ceIe palru reguIi. Sesiunea
are nevoie de un noderalor i de o persoan care s noleze discu(iiIe.
SlaliIi(i-i pe cei care s preia acesle roIuri. La prina sesiune pule(i s
v asuna(i chiar dunneavoaslr roIuI de noderalor, nolarea ninulei
poale fi Isal pe rnd fiecrui parlicipanl.
N TlMPUL 5E5lUNll
Deschide(i sesiunea cu o prezenlare a ideii de lrainslorning. Aninli(i-
Ie parlicipan(iIor ceIe palru reguIi, n speciaI cea privind suspendarea
oricror crilici. Iace(i apoi o scurl edin( de ncIzire. Dislrilui(i o
prezenlare a unei prolIene (aIla decl prolIena principaI) i nuni(i
pe cineva care s noleze ideiIe. Acorda(i un rgaz penlru cIarificarea
evenluaIeIor neInuriri n privin(a prolIenei. Lsa(i un linp de
preglire i persoanei nsrcinale cu nolarea ideiIor.
Apoi ncepe(i ncIzirea. Lsa(i-i pe parlicipan(i s se olinuiasc s-i
exprine ideiIe aa cun Ie lrec prin ninle. Iersoana nunil s noleze
ideiIe nu lreluie s lreac nici pesle ceIe care sunl considerale ireIe-
vanle, neserioase elc. Treluie foIosile cuvinleIe parlicipanluIui sau o
fraz refornuIal de grup. Ie durala elapei de ncIzire, parlicipan(ii
nva( s-i exprin ideiIe din ce n ce nai cIar i s-i slaliIeasc un
riln care s pernil i nolarea Ior pe hrlie. De olicei, persoana de-
sennal s fac asla nu parlicip i Ia discu(ii decl dac grupuI esle
foarle nic. Llapa de ncIzire lreluie s nu dureze nai nuIl de zece
ninule. Dup ce o ncheia(i, cere(i parlicipan(iIor s-i spun prerea
despre aceasl experien(.
L
l
1
5
IACINA 114
Apoi ncepe(i sesiunea principaI. Respecla(i aceeai procedur ca Ia
elapa de ncIzire. ncheia(i sesiunea n nonenluI n care parlicipan(ii
ncep s nu prea nai ail idei de oferil - i n orice caz dup lreizeci
de ninule.
Separal, aduna(i, sorla(i i evaIua(i ideiIe. Da(i-Ie parlicipan(iIor copii
aIe rezuIlaleIor.
L
l
1
5
IACINA 115
S LUCPM |MPPLUN
S LUCPM |MPPLUN
GRUPAREA lDElLOR
L
l
1
6
IdeiIe generale lreluie grupale sau cIasificale aslfeI ncl s prezinle un
suliecl sau o generaIizare. Aceasl nelod esle uliI penlru preIucra-
rea ideiIor generale nlr-o sesiune de lrainslorning.
PROCE5UL DE GRUPARE A lDElLOR
n prinuI rnd, lranscrie(i ideiIe pe foi separale de hrlie sau pe
elichele posl-il (cle o singur idee pe o foaie). IdeiIe se pol referi Ia
anunile prolIene, ac(iuni, idei de produs sau serviciu elc.
Irneaz cIasificarea i gruparea foiIor. Cruparea esle line s fie
fcul de lrei sau palru persoane. De asenenea, esle uliI ca foiIe s
poal fi Iipile pe o lalI sau un panou.
Iorna(i seluri de idei siniIare i slaliIi(i npreun o denunire
penlru fiecare sel.
DenuniriIe i conponen(a seluriIor de idei nu lreluie considerale
fixe. n urna sludierii fiecrui grup de idei, denuniriIe aceslora pol
fi nodificale iar foiIe de prolIene pol fi nulale dinlr-unuI n aIluI.
IneIe idei pol fi scrise n nai nuIle exenpIare, penlru a pulea
figura n nai nuIle seluri.
Iornarea grupuriIor de idei lreluie s conlinue pn cnd Ii se
definiliveaz conponen(a i lilIuriIe.
Acesl proces produce un acord n cadruI grupuIui, aslfeI ncl ideiIe
grupale pol fi prezenlale ca rezuIlaluI unei viziuni coIeclive, care poale
fi conparal cu a aIlei echipe.
Cruparea ideiIor poale fi fcul i individuaI, nu nunai n coIecliv.
dal crislaIizale, viziuniIe individuaIe pol fi prezenlale coIeclivuIui i
conparale.
Irezenlarea seluriIor de idei i prolIenalicii Iegale de eIe ofer echipei
sau persoanei care Ie-a grupal priIe|uI de a Ie reordona sau de a Ie no-
difica n Iunina discu(iiIor i anaIizeIor efecluale.
IACINA 116
IACINA 117
S LUCPM |MPPLUN
S LUCPM |MPPLUN
METODA LUCRULUl PE 5UBGRUPE
$l METODA BULGRELUl DE ZPAD
L
l
1
7
CE 5UNT ACE5TEA!
Aceslea sunl dou nelode foIosile n aclivil(iIe de grup penlru a varia
rilnuI de Iucru, penlru a slinuIa crealivilalea oaneniIor sau penlru a
nviora procesuI de gndire.
METODA LUCRULUl PE 5UBGRUPE
Cere(i-Ie parlicipan(iIor s forneze echipe de cle doi penlru a discula
o anunil prolIen care Ii se aIoc. Ineori se procedeaz aslfeI chiar
i penlru aclivil(i de cleva ninule. AIleori esle line s Ie Isa(i parli-
cipan(iIor Ia ncepul cleva ninule de refIec(ie, ca s-i adune gndu-
riIe. De reguI, discu(iiIe care au Ioc pe perechi (adesea ca preglire
penlru o discu(ie n pIen) reuesc s eIilereze gndirea i s crislaIizeze
ideiIe oaneniIor fr ca procesuI s devin pulIic. Cere(i perechiIor s
noleze cleva puncle pe care s Ie poal foIosi n discu(ia n pIen. AslfeI,
conlrilu(iiIe oaneniIor Ia discu(ie sunl nai sulslan(iaIe i nai cu sens.
Meloda poale fi foIosil i penlru delIocarea aclivil(ii unui grup nai
nare, sau chiar n cadruI unor prezenlri efecluale n fa(a unui pulIic.
AslfeI, n Ioc de a rnne cu loluI pasiv, asislen(a esle alras s parli-
cipe acliv Ia discularea suliecluIui prezenlal.
METODA BULGRELUl DE ZPAD
Meloda luIgreIui de zpad deriv din neloda IucruIui pe sulgrupe
i are ca scop oplinizarea procesuIui de gndire i de dezvoIlare de
idei. CoIeclivuI esle npr(il pe perechi penlru a purla scurle discu(ii
ini(iaIe pe o len dal. Apoi fiecare pereche discul cu o aIl pereche
soIu(iiIe preIininare gsile i noleaz concIuziiIe principaIe pe un
fIipcharl. Acesle concIuzii sunl apoi prezenlale n cadruI unei discu(ii
pIenare.
IACINA 118
IACINA 119
S LUCPM |MPPLUN
S LUCPM |MPPLUN
METODA ClRCULAREl
L
l
1
8
Meloda circuIarei esle uliI alunci cnd aclivilalea unui grup se lIo-
cheaz sau necesil o infuzie de idei noi. La ofer o nodaIilale sinpI
dar eficace de a acorda luluror parlicipan(iIor ansa de a-i exprina
ideiIe ori de a face conenlarii asupra unui suliecl, indiferenl de sla-
luluI Ior n cadruI grupuIui. Dac nunruI ideiIor ol(inule esle desluI
de nare, apare i avanla|uI c alen(ia grupuIui se concenlreaz asupra
Ior, nu asupra auloriIor Ior. Irin urnare ideiIe sunl proprielalea
ccmun4 a parlicipan(iIor. n pIus, neloda i face pe oaneni s conlri-
luie cu nai nuIl ncredere, deoarece prinuI pas consl nunai din
coIeclarea ideiIor, nu i din evaIuarea Ior.
Meloda presupune urnloareIe elape:
1 LideruI grupuIui cere parlicipan(iIor s nedileze Ia prolIena n
cauz.
2 Se acord grupuIui cleva ninule de gndire, linp n care fiecare
parlicipanl refIecleaz n lcere Ia suliecluI respecliv i i noleaz
ideiIe pe care ar dori s Ie pun n discu(ie.
3 LideruI grupuIui lrece pe rnd pe Ia lo(i parlicipan(ii, cerndu-Ie
cle o singur idee de pe Iisl, evilnd repeli(iiIe.
4 IdeiIe sunl nolale apoi pe un fIipcharl.
5 LideruI reia circuiluI pn cnd sunl nolale loale ideiIe parlici-
pan(iIor.
6 Se acord din nou grupuIui un inlervaI de gndire, n care oanenii
s anaIizeze i s asiniIeze ideiIe nolale pe fIipcharl. Dup scur-
gerea aceslui inlervaI, are Ioc o discu(ie asupra ideiIor i evenluaI o
evaIuare a aceslora.
IACINA 12O
IACINA 121
S LUCPM |MPPLUN
S LUCPM |MPPLUN
lNTERPRETRl DlFERlTE
anenii nu vd IucruriIe Ia feI. Nineni nu poale spune c loal
Iunea vede ceea ce vd eu.
ACELEA$l lNFORMAJll, REPREZENTRl DlFERlTE
La un luloriaI se discula despre IIanificare, sluden(ii au fornal lrei
grupe de Iucru i Ii s-a propus urnloruI exerci(iu praclic:
Discula(i elapeIe succesive aIe unui proces de pIanificare, ncepnd cu
Dcfinirca ccicc|itc|cr i ncheind cu Mcni|crizarc i ccn|rc|. n no-
nenluI n care sunle(i siguri c n(eIege(i ideea laleIuIui, ncerca(i s
reprezenla(i grafic procesuI de pIanificare.
Ial nai |os ce con(ine laleIuI respecliv:
Tabe|u| 1 Etape|e procesu|ui de p|anificare
1 Dellnlrea oblectlve|or
2 Generarea l eva|uarea op(lunl|or
3 |dentlllcarea actlvlt(l|or
4 Ordonarea actlvlt(l|or
5 |dentlllcarea resurse|or
6 Ana|lza p|anu|ul
7 |ntocmlrea p|anurl|or de msurl l a grallce|or de |ucrrl
8 Monltorlzare l contro|, dup caz, relacerea p|anu|ul.
Dup un linp, ceIe lrei grupe i-au prezenlal diagraneIe desenale.
Toale diagraneIe con(ineau ceIe opl elape din laleI, dar, spre uinirea
luluror, fiecare era aIlfeI.
AceIeai inforna(ii ini(iaIe, dar diagraneIe erau diferile.
ricine care are de-a face cu asenenea exerci(ii lie c se nlnpI
adesea aa ceva. Aceasla esle o caraclerislic esen(iaI a procesuIui de
nv(are: fapluI c oanenii preIucreaz n nanier proprie naleriaIuI
sludial, n(eIegndu-I fiecare n feIuI su. CeIe lrei reprezenlri diferile
exprin lrei noduri diferile de a n(eIege un concepl, de a vedea i
inlerprela unuI i aceIai Iucru. Toale grupuriIe au disculal con(inuluI
laleIuIui, loale au rezoIval exerci(iuI, fiecare grup a reaIizal cle o
singur reprezenlare. Tolui, dei diferile, loale reprezenlriIe au fosl
corecle.
L
l
1
9
IACINA 122
Ceea ce s-a nlnpIal n aceI luloriaI se va nlnpIa i n luloriaIeIe
dunneavoaslr i n orice aIl npre|urare n care se va cere unor
oaneni s arale cun n(eIeg ceea ce au sludial. AceIeai inforna(ii, dar
inlerprelri diferile, uneori conpIenenlare. anenii - incIusiv
sluden(ii i lulorii - percep IucruriIe diferil.
L
l
1
9
Figura 1 |nterpretrl dllerlte
IACINA 123
Pentru c v apropla(l de incbelerea cursu|ul, lle|e dln aceast sec(lune v
vor ajuta s recapltu|a(l materla l s v pregtl(l pentru examen. De asemenea,
v vor indemna s v ana|lza(l evo|u(la de pn acum l s v gndl(l |a ceea ce
dorl(l s lace(l de acum inalnte.
SLC||UNLA 3
NCHElEREA CUR5ULUl
IACINA 124
IACINA 125
|NCHL|LPLA CUPSULU|
SLC||UNLA 3
NCHElEREA CUR5ULUl
IACINA 126
IACINA 127
|NCHL|LPLA CUPSULU|
CUPRlN5
ncheierea cursu|ui
I1 LxanenuI (1)
I2 LxanenuI (2)
I3 LxanenuI (3)
I4 LxanenuI (4)
I5 LxanenuI (5)
I6 LxanenuI (6)
I7 LxanenuI (7)
I8 Irnlorii pai
I9 RezuIlaleIe cursuIui
I10 Inporlan(a inslruirii n doneniuI nanagenenluIui
IACINA 128
IACINA 129
|NCHL|LPLA CUPSULU|
|NCHL|LPLA CUPSULU|
EXAMENUL {1)
l
1
Ienlru exanen va lrelui s v pregli(i, s recapiluIa(i naleria pe care
a(i sludial-o de-a IunguI cursuIui. Ve(i conslala cu aceasl ocazie c
privi(i ceea ce a(i nv(al cu aI(i ochi i c n(eIege(i nai line IucruriIe
respeclive. Re(ine(i, dac dori(i s alsoIvi(i cursuI, esle olIigaloriu s
alsoIvi(i i conponenla evaIurii conlinue (LNT), i exanenuI.
5COPURlLE EXAMENULUl
IrinuI scop pe care I urnrele exanenuI esle evidenl: s verifice
n ce nsur a(i ndepIinil slandarduI fixal de CDLCS i IBS n
privin(a cunolin(eIor i apliludiniIor asigurale de cursuI sludial. n
linpuI exanenuIui ve(i Iucra pe conl propriu i vi se vor lesla cu-
nolin(eIe pe care Ie-a(i acunuIal i capacilalea dunneavoaslr
sporil de n(eIegere. Dac pronova(i cursuI, neriluI esle n nlre-
gine aI dunneavoaslr. n pIus, fapluI c un asenenea curs esle
finaIizal prinlr-un exanen, ca parle a necanisnuIui de evaIuare,
face ca nsui presligiuI Iui s fie nai nare.
AI doiIea scop esle s v fac s reveni(i Ia naleria nv(al de-a
IunguI linpuIui, s o recapiluIa(i. Ve(i privi aceIe pr(i din curs cu
un ochi proaspl i Ie ve(i n(eIege nai line. Ve(i delecla nai Iesne
IegluriIe dinlre diferileIe capiloIe. AslfeI, recapiluIarea naleriei v
va a|ula s v forna(i o inagine unilar, nai cIar, asupra cursuIui.
PARTlClPAREA LA EXAMEN
Ve(i pulea parlicipa Ia exanenuI penlru un curs n prina sesiune care
se organizeaz dup ce I ncheia(i sau nlr-una dinlre urnloareIe
sesiuni, dac v decide(i s ncepe(i i aIle cursuri din cadruI progra-
nuIui CerlificaluIui IrofesionaI n Managenenl.
Discula(i acesle op(iuni cu coIegii de grup i cu luloruI. Dac v deci-
de(i s da(i exanenuI n prina sesiune de dup ce ncheia(i cursuI i
dac I pronova(i, pule(i spune c a(i ncheial de|a loluI cu line i
pule(i lrece fr gri| Ia urnloareIe faze aIe pIanuIui dunneavoaslr
de dezvoIlare profesionaI.
IACINA 13O
E5TE GREU EXAMENUL!
Lxperien(a IBS a arlal c Ia cursuriIe progranuIui de Cerlifical,
9O% dinlre sluden(ii care se prezinl Ia exanen I pronoveaz de
prina dal. rice sludenl care a pronoval conponenla evaIurii con-
linue i care se ocup serios de recapiluIare are ansa s pronoveze
exanenuI.
UN PLAN DE REZERV
Lsle line s (ine(i conl n preglirea dunneavoaslr c uneori, din
diferile nolive, IucruriIe pol s nearg ru n ziua exanenuIui.
Discula(i cu coIegii i cu luloruI i gndi(i-v s v aIclui(i un pIan
penlru o asenenea silua(ie.
l
1
IACINA 131
|NCHL|LPLA CUPSULU|
|NCHL|LPLA CUPSULU|
EXAMENUL {2)
5PEClMENUL 5UBlECTELOR DE EXAMEN {55E)
IrinuI pas n preglirea penlru exanen esle s v faniIiariza(i cu con-
(inuluI specinenuIui suliecleIor de exanen (SSL), care v ofer infor-
na(ii uliIe despre slruclura i con(inuluI exanenuIui, despre durala
Iucrrii scrise, despre suliecleIe cu rspunsuri nuIlipIe, despre aIler-
naliveIe pe care Ie ave(i elc. SSL esle afial pe pagina vel a CDLCS,
serviciuI Anfilealru, in capiloIuI de Resurse.
Cilind SSL ve(i li can cun va arla exanenuI. Apoi, pe nsur ce
recili(i naleria i n speciaI n linpuI recapiluIrii, reveni(i de nai nuIle
ori i anaIiza(i suliecleIe de exanen. De exenpIu, dup ce sludia(i o
sec(iune, cula(i n SSL un suliecl penlru care ave(i de|a rspunsuriIe.
(Lvidenl c nu penlru loale sec(iuniIe cursuIui exisl cle un suliecl n
SSL.) Cu cl v ve(i faniIiariza nai line cu SSL, cu all v va fi nai
uor n linpuI recapiluIrii i n preglirea penlru exanen.
Discula(i despre SSL Ia nlIniriIe cu coIegi de grup. Cu cl discula(i
nai nuIle despre suliecleIe de exanen, cu all Ie ve(i n(eIege nai
line i ve(i li cun lreluie aIese rspunsuriIe corecle. n uneIe silua(ii
s-ar pulea s v fie greu s v da(i seana care esle rspunsuI corecl din
Iisl. Cu cl discula(i nai nuIl cu coIegii despre eI, cu all v va fi nai
uor s idenlifica(i ce anune esle corecl.
n concIuzie, pe nsur ce sludia(i cursuI, cili(i i SSL i face(i nsen-
nri pe narginea Iui. Cnd a|unge(i Ia recapiluIare, adnolriIe de pe
SSL v vor denonslra cl de line v-a(i faniIiarizal cu noduI n care va
arla exanenuI. AslfeI, exanenuI n sine nu vi se va prea nfricolor!
l
2
IACINA 132
IACINA 133
|NCHL|LPLA CUPSULU|
|NCHL|LPLA CUPSULU|
EXAMENUL {3)
Dac v nspinnl nsi ideea de exanen, s li(i c nu sunle(i sin-
guruI. Tolui nu v face(i nici un serviciu dac aIunga(i orice gnd
despre exanen pn n prea|na acesluia. Lsle nuIl nai line s v
pregli(i din linp.
IIanifica(i-v preglirea de exanen ca pe oricare aIl sarcin de nana-
genenl i nu o alorda(i n nod necanic i cu ezilri. Ave(i o ninunal
oporlunilale de a aduna Ia un Ioc loale IucruriIe pe care Ie-a(i nv(al
n curs i s Ie privi(i nlr-o nou Iunin. Ve(i ol(ine aslfeI un lol
unilar pe care I ve(i foIosi ca pe o resurs pre(ioas n linpuI exane-
nuIui i n orice aIl silua(ie de nunc. Ireglindu-v penlru exanen,
ve(i conslala c n(eIege(i nai profund ceea ce a(i nv(al, Iucru care nu
s-ar fi nlnpIal aIlninleri.
Ca s fie eficace, recapiluIarea lreluie s fie un proces acliv. Nu esle
suficienl s v nuI(uni(i doar s cili(i nc o dal, n nod pasiv, loal
naleria. Ial nai |os cleva idei care s v a|ule s recapiluIa(i cursuI
n nod acliv.
NUMRTOAREA lNVER5 PN LA EXAMEN
Agcnda - n prinuI rnd, nola(i-v n agend, n nod foarle viziliI,
dala exanenuIui, de ndal ce o afIa(i. Marca(i cleva ziIe nainle de
aceasl dal i rezerva(i-Ie recapiluIrii. Dac nu face(i asla din linp,
v poneni(i c agenda se unpIe cu aIle aclivil(i. Ave(i gri| s Ie
spune(i i ceIorIaI(i de Ia IocuI de nunc i din faniIie c n ziIeIe res-
peclive va lrelui s v dedica(i n nod fern recapiluIrii i preglirii
exanenuIui.
NntI(c!c - sunl o conponenl esen(iaI penlru recapiluIare. InuI
dinlre prineIe Iucruri pe care lreluie s Ie face(i esle s vi Ie pune(i n
ordine din linp, ca s Ie pule(i foIosi. Noli(eIe reprezinl noduI dun-
neavoaslr propriu de inlerprelare a cursuIui. V vor readuce n ninle
aspecle inporlanle din naleria nv(al. Cnd ve(i ncepe s recapilu-
Ia(i, ve(i foIosi noli(eIe ca pe o resurs de laz, aa c esle line s li(i
cun s Ie reaIiza(i. Cili(i fia despre Iuarea noli(eIor, care v va arla o
alordare slruclural n aceasl privin(.
Vn!umc!c cursu!uI - nsura n care va nai fi nevoie s recili(i voIu-
neIe cursuIui depinde de feIuI n care v-a(i Iual noli(eIe. Dac a(i fcul
nai aIes nsennri i sulIinieri pe paginiIe voIuneIor, prolaliI c va
lrelui s Ie preIucra(i, aslfeI ncl s Ie foIosi(i nai conod.
l
3
IACINA 134
LNT-urI!c - pslra(i loale LNT-uriIe nlr-un dosar separal. Ceea ce a(i
preglil penlru eIe i ceea ce a conenlal luloruI pe narginea Ior repre-
zinl un a|ulor nepre(uil n preglirea exanenuIui. LIe v vor aduce
aninle de conceple esen(iaIe din curs, conceple pe care Ie-a(i nai
sludial o dal n profunzine.
l
3
IACINA 135
|NCHL|LPLA CUPSULU|
|NCHL|LPLA CUPSULU|
EXAMENUL {4)
Va lrelui s v pune(i Ia puncl o slralegie proprie de recapiluIare, care
s se polriveasc sliIuIui dunneavoaslr de nv(are i care s v per-
nil s v pslra(i cl nai line conlroIuI asupra silua(iei. Irivi(i reca-
piluIarea ca pe o sarcin de nanagenenl, fi(i oplinisl i evila(i orice
gnd neIinililor. Ve(i fi surprins cl de line li(i de|a naleria, iar o
recapiluIare fcul cun lreluie nu va face decl s conpIeleze even-
luaIeIe goIuri i s v a|ule s v reaninli(i nai line naleria nv(al.
5TRATEGlA DE RECAPlTULARE
P!anIfIca(I-v rccapItu!arca - nu v Isa(i depil de prolIene.
Cndi(i-v din linp Ia pIanuI recapiluIrii, rezervndu-v suficienl
linp pn Ia exanen. Iace(i cunva s4 t4 g4si(i acesl linp! Idenli-
fica(i care sunl principaIeIe lene pe care lreluie s Ie recapiluIa(i.
ncerca(i s (ine(i conl, n nod reaIisl, i de ceIeIaIle olIiga(ii pe
care Ie ave(i. Nu uila(i c nu s-a ncheial cursuI: s-ar pulea s nai
ave(i de lrinis vreun LNT sau s parlicipa(i Ia coaIa reziden(iaI.
Irevede(i n pIan i inlervaIe de reIaxare penlru c, aIlninleri,
slresuI v va npiedica s asiniIa(i naleria. InlervaIeIe de reIaxare
lreluie deci s fac parle din slralegia dunneavoaslr de recapi-
luIare.
JInc(I cnnt dc !ImItc - porni(i de Ia ideea c nu ve(i avea linp s
cili(i din nou nlreguI curs. IrolaliI c v-a(i foIosi linpuI nai line
dac v-a(i concenlra pe suliecleIe pe care Ie-a(i aprofundal de|a,
decl s v Iansa(i n acesl nonenl n naleriaIe cu loluI noi. Irin
urnare, (innd conl de linpuI pe care I ave(i, holr(i-v s ac(io-
na(i, decide(i cl pule(i face - i face(i. n aceIai linp, nu ncerca(i
ceea ce nu pule(i face.
NntI(c!c - o resurs foarle inporlanl penlru recapiluIare. De fapl,
noli(eIe reduc cursuI Ia esen(a sa. Iule(i s Ie reaIiza(i sul forna
unor fie penlru fiecare concepl sau leorie inporlanl. Sunl foarle
uliIe diagraneIe i scheneIe care aral IegluriIe i reIa(iiIe dinlre
diferileIe idei i conceple.
Indiferenl cun sunl noli(eIe dunneavoaslr - pe conpuler sau pe
hrlie, sul forn scris sau grafic elc. - eIe lreluie s fie i uor de
foIosil, ca s nu fi(i Iegal de un singur Ioc, alunci cnd gsi(i un
rgaz s recapiluIa(i. Cu cl sunl nai arloase i nai arlislice
fieIe pe care Ie nlocni(i, cu all esle con(inuluI Ior nai Iesne de
l
4
IACINA 136
re(inul. Afia(i-v coIi de hrlie cu diferile puncle cheie n Iocuri n
care s nu Ie pule(i lrece cu vederea.
5pccImcnu! subIcctc!nr dc cxamcn (55E) - considera(i-I un eIe-
nenl esen(iaI n recapiluIare. ConsuIla(i fia despre SSL cu nuIl
linp nainle de exanen.
5Imu!rI!c - de ndal ce v sin(i(i preglil, ncerca(i s lrala(i
cleva suliecle din SSL n inlervaIuI aIocal penlru eIe. Acesl Iucru
consliluie un exerci(iu uliI nainle de exanen. Nu esle line s Isa(i
ca prina dunneavoaslr confrunlare cu un suliecl ce lreluie lralal
n linp Iinilal s ail Ioc locnai Ia exanenuI reaI!
Cnmpunc(I-v sIngur subIcctc dc cxamcn - dac lernina(i loale
suliecleIe de exanen din SSL, ncerca(i s conpune(i aIleIe, dup
nodeIuI cunoscul. Nu e nevoie lolui s v gndi(i Ia fornaluI din
SSL, cu rspunsuri nuIlipIe. Idenlifica(i suliecleIe cheie din sec(iu-
niIe cursuIui i apoi ncerca(i s Ie lrala(i fr s v uila(i n lexl sau
noli(e. Acesla esle o slralegie exceIenl de preglire a exanenuIui.
l
4
IACINA 137
|NCHL|LPLA CUPSULU|
|NCHL|LPLA CUPSULU|
EXAMENUL {5)
l
5
n afar de preglirea acadenic penlru exanen, adic recapiluIarea
naleriei i lralarea suliecleIor din SSL, lreluie s v ocupa(i i de
uneIe aspecle praclice care pol infIuen(a rezuIlaleIe pe care Ie ve(i
ol(ine.
CU O 5PTMN NAlNTE DE EXAMEN
Verifica(i dac ave(i loale inforna(iiIe necesare:
dala, ziua din splnn, ora i IocuI desfurrii exanenuIui,
rula pe care ve(i a|unge Ia IocuI exanenuIui i durala prolaliI a
depIasrii,
condi(iiIe de parcare sau oraruI lrenuriIor/auloluzeIor IocaIe.
CU O 5EAR NAlNTE DE EXAMEN
Nu uila(i s v pregli(i ca s Iua(i cu dunneavoaslr:
pix i creioane,
docunenleIe de idenlificare necesare,
docunenleIe care v lreluie penlru cIlorie (liIele elc.), dac
inlen(iona(i s Iua(i naina proprie, verifica(i dac ave(i desluI
lenzin,
ncerca(i s dorni(i line n acea noaple. ReIaxa(i-v nainle de a nerge
Ia cuIcare, ca s v asigura(i c ve(i avea un sonn odihnilor.
N ZlUA EXAMENULUl
Ii(i reIaxal i face(i lol ceea ce face(i cu caIn, fr s v grli(i
degeala.
IIeca(i de acas din linp, chiar cu o oarecare rezerv, nai line s
a|unge(i prea devrene decl prea lrziu.
Lua(i-v rezunaleIe, scheneIe sau noli(eIe, ca s Ie nai arunca(i o
privire n linpuI cIloriei, dac pule(i, sau nainle de a inlra n
saIa de exanen.
Cnd a|unge(i Ia cenlruI de exanen, cula(i-v saIa i afIa(i unde
esle loaIela. Ielrece(i-v linpuI pe care I ave(i singur sau npre-
IACINA 138
un cu coIegii, n func(ie de preferin(e. Nu v deprla(i de saIa de
exanen n ceIe 1O ninule de dinainlea nceperii exanenuIui. Ve(i fi
chenal nunlru, unde v ve(i ocupa IocuI.
A|uns Ia pupilruI aIocal, aeza(i-v fr gral i verifica(i dac
ave(i Ia dunneavoaslr lol ce v lreluie.
Ii(i alenl Ia ceea ce v spune supravegheloruI, conpIela(i docu-
nenleIe care vi se dau i alepla(i s nceap Iucrarea scris.
DUP TERMlNAREA EXAMENULUl
Srllori(i.
Acorda(i-v rgazuI de a refIecla Ia nlreguI proces i scrie(i pe
hrlie cleva concIuzii uliIe (nainle de a uila loluI!) penlru dala
viiloare.
l
5
IACINA 139
|NCHL|LPLA CUPSULU|
|NCHL|LPLA CUPSULU|
EXAMENUL {6)
Dac a(i foIosil SSL sislenalic pe parcursuI sludiuIui cursuIui, nu ve(i
avea nici o surpriz cnd ve(i prini suliecleIe de exanen. Ve(i n(eIege
feIuI n care sunl fornuIale enun(uriIe i op(iuniIe de rspuns, ve(i li
c uneIe dinlre eIe nu se deoselesc decl prinlr-un singur cuvnl. De
asenenea ve(i fi preglil penlru posiliIilalea de a nu li s rspunde(i
Ia loale nlrelriIe, fr s inlra(i n panic. dal ce v esle cIar acesl
Iucru, pule(i s (ine(i conl de eI cnd v pIanifica(i recapiluIarea.
LUCRAREA DE EXAMEN
IoIosi(i SSL ca pe un nodeI de Iucrare de exanen. Ve(i nv(a cun s
v npr(i(i linpuI nlre diferileIe suliecle. n generaI, linpuI aIocal
lreluie s fie propor(ionaI cu nunruI puncleIor acordale fiecrui su-
liecl. De exenpIu, dac prina parle a Iucrrii esle nolal cu 25 de
puncle, lreluie s-i acorda(i un sferl (25%) din linpuI de exanen. In
suliecl nolal cu 5O de puncle neril s-i acorda(i 5O% din linp elc.
|ine(i conl c npr(irea |udicioas a linpuIui esle foarle inporlanl:
una dinlre principaIeIe cauze aIe eecuIui Ia exanen esle nelerninarea
Iucrrii.
Rezerva(i-v un linp scurl ca s cili(i loale suliecleIe i s Ie nola(i pe
ceIe pe care dori(i s Ie lrala(i. nsenna(i-v loale ideiIe care v vin n
linp ce cili(i suliecleIe, penlru c aIlfeI risca(i s v ias din ninle
cnd reveni(i Ia suliecleIe aIese. Lsa(i-v ceva linp i ca s cili(i
acesle idei penlru c, din gral, exisl riscuI s Ie fi scris greil.
Ii(i foarle alenl Ia ce v cere suliecluI de exanen. rice suliecl de exa-
nen urnrele s delernine n ce nsur a(i sludial cursuI, I-a(i n(eIes
i li(i cun s apIica(i ideiIe nv(ale n praclic. Irin urnare, cnd
lrala(i suliecluI ave(i gri| s denonslra(i loale acesle Iucruri. Dac vi
se cere s LxpIica(i., prezenla(i eIenenleIe esen(iaIe aIe concepluIui
n cauz i arla(i cun se foIosele, dac vi se cere s Da(i exenpIe
de. ncerca(i s gsi(i iIuslrri cl nai expIicile, ca s pule(i dovedi
c a(i plruns n profunzine naleria nv(al.
l
6
IACINA 14O
IACINA 141
|NCHL|LPLA CUPSULU|
|NCHL|LPLA CUPSULU|
EXAMENUL {7)
ABORDAREA UNUl 5UBlECT CU R5PUN5URl
MULTlPLE
Cnd ave(i de dal un exanen lesl, n care suliecleIe au rspunsuri
nuIlipIe, adopla(i aa nunil alordare a senaforuIui.
n prinuI rnd, ocupa(i-v de suliecleIe Ia care li(i precis rspunsuriIe
corecle. Iarcurge(i loale nlrelriIe de Ia ncepul pn Ia sfril, cu-
lndu-Ie pe ceIe uoare, penlru care ave(i verde. Dac da(i de una
nai dificiI, lrece(i pesle ea fr s o alorda(i i ocupa(i-v de urn-
loareIe.
Reveni(i Ia ncepul i cula(i nlrelriIe gaIlene, adic ceIe Ia care
considera(i c pule(i da rspunsuI, dar lreluie s v nai gndi(i pu(in.
Acorda(i-i fiecreia linpuI polrivil i, dup ce aIege(i rspunsuI corecl,
lrece(i Ia urnloarea gaIlen. Ie parcurs, sri(i nlrelriIe greIe de
lol, ceIe roii, despre care nu li(i ninic sau v esle prea greu s v
aninli(i rspunsuriIe corecle. Cula(i nlrelriIe gaIlene pn Ia
sfril.
n ceIe din urn, Iua(i-o din nou de Ia ncepul, ncercnd s lrala(i pro-
lIeneIe roii. Despre aceslea li(i nai pu(in sau chiar ninic. Le pu-
le(i acorda i Ior ceva linp, dar nu pierde(i din vedere c uneIe dinlre
eIe vor rnne lolui fr rspuns. AIege(i i penlru eIe cle un rs-
puns, Ia nlnpIare sau dup o reguI (de exenpIu, Ia prina pune(i A,
Ia a doua B, Ia a lreia C elc.). Indiferenl de reguIa aIeas, nu uila(i s
nola(i cle un rspuns penlru fiecare nlrelare.
Nu uila(i Ia exanen reguIa senaforuIui!
l
7
IACINA 142
IACINA 143
|NCHL|LPLA CUPSULU|
|NCHL|LPLA CUPSULU|
URMTORll PA$l
Dup ncheierea aceslui curs, v ve(i afIa nlr-o pozi(ie nai favoraliI
penlru a v pIanifica dezvoIlarea profesionaI viiloare i penlru a-i
spri|ini i pe aI(ii s se dezvoIle.
DEZVOLTAREA DUMNEAVOA5TR PROFE5lONAL
IrinuI pas pe care lreluie s-I face(i esle s v anaIiza(i dezvoIlarea
profesionaI reaIizal pn n prezenl. CursuI ncheial a conlriluil Ia
aceasla pe nai nuIle pIanuri: n(eIege(i nai nuIle despre suliecleIe
respeclive de nanagenenl, li(i care esle capacilalea dunneavoaslr
de a asiniIa un curs, n speciaI n sislenuI CDLCS. Ca urnare, ve(i fi
n slare s v evaIua(i nai corecl organiza(ia i IocuI pe care I ocupa(i
n ea. Ie un pIan nai generaI, li(i nai line cun s evaIua(i pia(a din
inlerioruI i din exlerioruI organiza(iei pe care s v oferi(i cunolin(eIe
i apliludiniIe pe care Ie ave(i de|a i ceIe pe care Ie pule(i dolndi.
Apoi, lerninnd cursuI acluaI, ve(i li s idenlifica(i cosluriIe i lene-
ficiiIe ac(iuniIor nenile s v conduc spre nlunl(irea apliludiniIor
i cunolin(eIor de care ave(i nevoie.
nlr-un feI sau aIluI, prolaliI c v-a(i convins de avanla|eIe unei dez-
voIlri profesionaIe conlinue. Aa cun li(i de|a, a ncela s nv(a(i
nseann a regresa. Iaii pe care urneaz s-i face(i n viilor v pol
ndrepla spre un nou curs, dar pule(i i s v Iua(i rgazuI de a apIica
n nunc ceea ce a(i nv(al i de a asiniIa nai line cunolin(eIe c-
plale n sludiuI cursuIui. Indiferenl ce aIege(i, lreluie s rnn con-
slanl holrrea dunneavoaslr de a nv(a i de a v dezvoIla fr
nlrerupere.
DEZVOLTAREA PROFE5lONAL A CELORLALJl
nlre linp, urnlorii dunneavoaslr pai pol s v conduc i spre
faciIilarea dezvoIlrii ceIor din |ur. Irin feIuI n care ve(i ac(iona pule(i
s-i convinge(i de leneficiiIe sludierii unui curs de nanagenenl. Irin
aliludinea i enluziasnuI dunneavoaslr Ie pule(i sennaIa oaneniIor
cu care Iucra(i spri|inuI pe care I acorda(i oricui dorele s nve(e, s
creasc, s se perfec(ioneze. Irin feIuI n care i conduce(i pe oaneni i
pule(i convinge c dac organiza(ia dorele s reaIizeze o nlunl(ire
pernanenl a produseIor sau serviciiIor ei finaIe, aceasl nlunl(ire
pernanenl lreluie s se apIice i resurseIor ei, n speciaI ceIor unane.
l
8
IACINA 144
IACINA 145
|NCHL|LPLA CUPSULU|
|NCHL|LPLA CUPSULU|
REZULTATELE CUR5ULUl
La ncheierea cursuIui Ia care a(i fosl nscris, Iua(i-v rgazuI de a
refIecla Ia procesuI de nv(are parcurs. ncerca(i s exlrage(i loale
Iec(iiIe uliIe penlru evoIu(ia dunneavoaslr uIlerioar Ia IocuI de
nunc.
PROCE5UL DE NVJARE
Ina dinlre lrsluriIe esen(iaIe aIe procesuIui de nv(are a fosl conlo-
pirea ideiIor cursuIui cu experien(a dunneavoaslr de nunc i a
coIegiIor de curs. A(i foIosil aceasl experien( penlru a evaIua senni-
fica(ia ideiIor cursuIui penlru nunca dunneavoaslr. Din acesl puncl
de vedere, conlrilu(ia dunneavoaslr Ia procesuI de nv(are a fosl
acliv. V-au fosl prezenlale o nuIliludine de idei, dar vi s-a cerul apoi
s Ie evaIua(i sennifica(ia penlru propria aclivilale. AslfeI, dou eIe-
nenle pre(ioase, chiar esen(iaIe, aIe nv(rii au fosl experien(a i
|udecala dunneavoaslr.
n aI doiIea rnd, esle de presupus c a(i profilal de conlrilu(iiIe coIe-
giIor de grup, care v-au a|ula s n(eIege(i nai line ideiIe cursuIui i
inporlan(a Ior praclic. Ceea ce au n(eIes ceiIaI(i sluden(i, experien(a
Ior, v-a a|ulal s pIasa(i cursuI n propria dunneavoaslr perspecliv.
A(i nv(al nuIl din reIalriIe Ior despre cun se apIic diferileIe con-
ceple i idei din curs n aIle organiza(ii. $i reIalriIe coIegiIor v-au
a|ulal s v forna(i o viziune delaal asupra organiza(iei n care
Iucra(i i asupra ac(iuniIor nenlriIor ei i s foIosi(i ideiIe i leoriiIe
cursuIui penlru a vi Ie expIica.
n sfril, nlocnirea LNT-uriIor v-a convins de inporlan(a alordrii
ideiIor i leoriiIor cursuIui n con|unc(ie cu propria dunneavoaslr
nunc. IapluI c a lreluil s lrala(i suliecleIe LNT-uriIor v-a fcul s
refIecla(i Ia naleria nv(al i Ia sennifica(ia acesleia, s v fornuIa(i
propriiIe dunneavoaslr idei n acesl conlexl. Acesl Iucru ar fi fosl nai
dificiI dac nu ar fi lreluil s reaIiza(i LNT-uriIe. Irin urnare, linpuI
aIocal preglirii LNT-uriIor a fosl un linp inveslil n propria dunnea-
voaslr dezvoIlare inleIecluaI. n pIus, a(i fosl oliecluI unei evaIuri
din exlerior, din parlea luloruIui. IrolaliI c acesl Iucru v-a reaninlil
de vuIneraliIilalea pe care o resinle un sludenl, nai aIes un sludenl
aduIl - i n speciaI un aduIl afIal nlr-o pozi(ie de nanager.
VaIoarea experien(ei i a |udec(ii proprii, inporlan(a disculrii ideiIor
cu aIle persoane, nai aIes provenile din aIle conlexle de nunc, inpor-
l
9
IACINA 146
lan(a exprinrii n scris a ideiIor - gndi(i-v Ia loale acesle eIenenle
aIe procesuIui de nv(are alunci cnd ve(i avea de pIanifical un pro-
gran de inslruire penlru coIegii dunneavoaslr sau cnd ve(i anaIiza
cererea unui anga|al de a parlicipa Ia un curs.
l
9
IACINA 147
|NCHL|LPLA CUPSULU|
In curs lun de nanagenenl, ca orice aIl lip de curs deslinal inslruirii
aduI(iIor, n generaI, lreluie s fie capaliI s ofere sluden(iIor o serie
de idei noi, s Ie nlog(easc reperloriuI de cunolin(e i apliludini i
s-i a|ule s Iucreze cu nai nuIl ncredere n sine.
EDUCAJlA N DOMENlUL MANAGEMENTULUl
CursuI ofer o gan Iarg de idei, fornuIale nlr-un Iinla| adecval.
nsui acesl Iinla| reprezinl un clig penlru nanager, penlru c-i
pernile s se exprine nai Iiler n discu(iiIe cu aI(i nanageri. Mai luna
n(eIegere a Iinla|uIui foIosil n nanagenenl esle unuI dinlre rezuI-
laleIe inporlanle aIe unui aslfeI de curs. Cu cl un nanager slpnele
un vocaluIar nai logal, cu all i esle nai uor s func(ioneze cu
eficacilale.
Ie de aIl parle, noiIe idei i praclici nv(ale i pernil nanageruIui
s-i invenlarieze i s-i evaIueze propriuI laga| de no(iuni. IdeiIe
desprinse din curs - i ceIe oferile de coIegi n linpuI discu(iiIor - i
ofer nanageruIui un slandard fa( de care poale s-i |udece ideiIe i
pracliciIe foIosile. Sludiind un curs de nanagenenl, eI n(eIege curnd
c exisl i aIle nodaIil(i de a face ceva. Chiar dac prolIeneIe care
apar n diferile organiza(ii sunl asennloare, noduI n care sunl
alordale poale fi foarle diferil. AslfeI, nanageruI poale s a|ung Ia
concIuzia c organiza(iiIe nu se deoselesc all de nuIl dup prolIene-
Ie cu care se confrunl, ci nai aIes dup noduI n care Ie alordeaz.
Ina dinlre concIuziiIe unui curs de nanagenenl esle c organiza(iiIe
nu seann nlre eIe, ci sunl diferile i, n pIus, I Inuresc pe nana-
ger cun anune difer eIe i din ce nolive.
In aIl efecl aI sludierii unui curs esle c oricnd nai esle ceva de n-
v(al. Ie nsur ce alsoarle idei i no(iuni i ncearc s Ie apIice n
praclic, nanageruI ncepe graduaI s recunoasc IinileIe propriei
experien(e ca unic leneIie a fornrii conpelen(eIor nanageriaIe. In
curs I convinge c lol ceea ce face lreluie s ail Ia laz idei, ipoleze,
nodeIe elc., chiar i din ceIe nai pu(in eIalorale. Irin urnare, expe-
rien(a personaI lreluie s se edifice i pe acunuIarea de idei, ipoleze,
nodeIe elc. In curs de nanagenenl pernile accesuI nanageruIui Ia
noi idei i-I a|ul s aprecieze nerileIe ceIor pe care Ie foIosele n nod
curenl.
|NCHL|LPLA CUPSULU|
lMPORTANJA lN5TRUlRll N DOMENlUL
MANAGEMENTULUl
l
1
0
IACINA 148
IACINA 149
SLC||UNLA 4
CTEVA lDEl $l
PROCE5E MANAGERlALE
lMPORTANTE
Aceast sec(lune prezlnt concls l exp|lclt o serle de ldel lmportante pe
care |e ve(l lo|osl dln cnd in cnd in actlvltatea dumneavoastr managerla|
curent. |n orlce caz, pentru moment, aceste ldel v vor lo|osl in studlu|
cursu|ul. Ple|e Sec(lunll 4 vor ll comp|etate apol de ce|e a|e sec(lunll
urmtoare.
IACINA 15O
IACINA 151
CTLvA |DL| | PPOCLSL MANAGLP|ALL |MPOPTANTL
SLC||UNLA 4
CTEVA lDEl $l
PROCE5E
MANAGERlALE
lMPORTANTE
IACINA 152
IACINA 153
CUPRlN5
Piaa
MP1 Malricea Ansoff
MP2 Malricea Boslon
MP3 MixuI de narkeling
MP4 Lan(uI vaIoric (Iorler)
MP5 ModeIuI STLLI
MP6 Cererea penlru un produs sau serviciu
MP7 CaIilalea
MP8 ModeIuI SWT
MP9 Lan(uI furnizoriIor
MP10 CicIuI de via( aI produsuIui
MP11 LIaslicilalea Ia pre( a cererii
Organizaia i comportamentu|
MO1 Teoria con|uncluraI
MO2 RoIuriIe nanageruIui (Minlzlerg)
MO3 RoIuriIe nanageruIui (IayoI)
MO4 Teorii asupra conporlanenluIui (Teoria aleplriIor)
MO5 Teorii asupra conporlanenluIui (MasIov)
MO6 Teorii asupra conporlanenluIui (Herzlerg)
MO7 ManagenenluI pe laza oliecliveIor (MB)
MO8 ConlracluI psihoIogic
MO9 CuIlura organiza(ionaI
MO10 Slruclura organiza(ionaI
MO11 DezvoIlarea grupuIui
MO12 Crupuri i echipe
MO13 Verificarea unui pIan
MO14 SliIuI nanageriaI (BIake i Moulon)
MO15 ReguIa 8O/2O
IACINA 154
Finane
MF1 BugeluI
MF2 rganiza(iiIe conerciaIe i organiza(iiIe non-profil
MF3 Conceple i principii conlaliIe
MF4 CapilaIuI circuIanl
MF5 BiIan(uI conlaliI
MF6 DecIara(ia (conluI) de profil i pierdere
MF7 ConluI de nunerar
MF8 Anorlizarea
MF9 Diferile lipuri de cosluri
MF10 Reparlizarea cosluriIor de regie (indirecle)
MF11 IraguI de renlaliIilale (1)
MF12 IraguI de renlaliIilale (2)
MF13 Mar|e i adaosuri conerciaIe
MF14 Aclive i pasive
MF15 IrincipaIeIe rale foIosile n conlaliIilale (1)
MF16 IrincipaIeIe rale foIosile n conlaliIilale (2)
MF17 InfIa(ia reaI i infIa(ia noninaI
MF18 AcluaIizarea
IACINA 155
M
P
1
Malricea Ansoff esle o nodaIilale de reprezenlare a op(iuniIor slralegi-
ce afIale Ia dispozi(ia unui nanager care dorele s dezvoIle un produs.
MATRlCEA
CeIe dou axe aIe nalricei sunl nunile Iia(a i, respecliv, Irodu-
suI. Iiecare ax esle npr(il n doneniiIe Lxislenl i Nou, aslfeI
ncl se genereaz cle o aIlernaliv dislincl penlru fiecare cadran.
P|A|A
MATRlCEA AN5OFF
Figura 1 Matrlcea Ansoll
Pcnctrarca pIc(cI (cadranu! cxIstcnt / cxIstcnt) - Irina op(iune
esle prolaliI de a ncerca o crelere a vnzriIor produsuIui exis-
lenl pe pia(a exislenl, de a penelra i nai nuIl pia(a (adic de a
crele cola de pia(). Crelerea vnzriIor poale avea Ioc all dalo-
ril cIien(iIor acluaIi, cl i daloril noiIor cIien(i alrai din pia(a
prezenl.
Dczvn!tarca pIc(cI (cadranu! cxIstcnt /nnu) - Ca aIlernaliv, orga-
niza(ia poale ncerca s gseasc pie(e noi penlru produsuI curenl.
Acesle pie(e noi pol fi n inlerioruI (rii sau pol fi culale i n afar.
Dczvn!tarca prndusu!uI (cadranu! nnu /cxIstcnt) - Mai degral
decl s caule pie(e noi penlru produsuI exislenl de|a, organiza(ia
IACINA 156
poale nodifica produsuI i poale ncerca s gseasc cIien(i noi n
pia(a exislenl.
DIvcrsIfIcarca (cadranu! nnu / nnu) - Malricea prezinl i cea de-a
palra op(iune, aceea care presupune inlroducere unui produs nou
pe pie(e noi. p(iunea poale fi foarle polrivil penlru o organiza(ie
care s-a lazal foarle nuIl linp pe un produs penlru care pia(a esle
n scdere pe lernen Iung. Dar aceasl op(iune expune conpania
ceIui nai nare risc.
Malricea prezinl aIlernaliveIe slralegice disponiliIe penlru o organi-
za(ie, o conpanie poale decide, de exenpIu, s opleze penlru o slra-
legie de dezvoIlare a pie(ei. rganiza(ia respecliv va lrelui apoi s
decid cun va inpIenenla decizia Iual. S presupunen n conlinuare
c organiza(ia reuele s dezvoIle pia(a penlru produsuI exislenl.
Alunci cnd organiza(ia i-a ndepIinil scopuI (Ia nonenluI n care a
a|uns n cadranuI exislenl/nou), noua pia( devine pia(a exislenl
iar produsuI rnne produs exislenl. rganiza(ia a revenil Ia pozi(ia
din cadranuI exislenl/exislenl i se confrunl din nou cu o op(iune
slralegic.
Malricea poale fi uliIizal, de asenenea, penlru a evaIua pozi(ia pro-
prie a unui nanager pe pia(a de nunc. In nanager care urneaz un
curs de nanagenenl face prolaliI parle dinlre persoaneIe care adnil
c produsuI exislenl (apliludiniIe i capacilalea nanageruIui) lreluie
dezvoIlal penlru a-i pernile s concureze cu succes pe pia(a exislenl
sau pe o pia( nou.
M
P
1
IACINA 157
P|A|A
MATRlCEA BO5TON
M
P
2
Malricea Boslon se foIosele n cadruI nanagenenluIui fIuxuIui de
nunerar aI unei organiza(ii.
MATRICEA
Malricea reprezinl inlrriIe i ieiriIe de nunerar aIe unei organiza(ii,
reIalive Ia diferileIe saIe produse. Ie axa orizonlaI a nalricei se repre-
zinl Cola de pia( reIaliv. Iresupunerea de Ia care se pornele esle
urnloarea: cu cl esle nai nare cola de pia( a unei nrci n raporl
cu cei nai pulernici concuren(i, cu all nai nari vor fi cliguriIe pe
care Ie va genera. Ie axa verlicaI se reprezinl Rala de crelere a
pie(ei, prenisa fiind urnloarea: cu cl esle nai nare rala de crelere,
cu all esle nai nare inleresuI de a invesli nlr-o narc anune.
UTlLlZAREA MATRlCll
Iiecare dinlre ceIe palru cadrane descrie o conlina(ie anune de cre-
lere a pie(ei i de col de pia( i, aa cun pule(i vedea, produseIor
fiecrui cadran Ii se apIic o elichel caraclerislic nodeIuIui.
"CnpIII prnb!cm" (cadranu! sczut / na!t) - IrodusuI lipic
penlru acesl cadran esle unuI Iansal recenl. Iia(a crele, dar pro-
dusuI nu i-a cligal nc o col de pia(. Ca rezuIlal, esle foarle
Figura 1 Matrlcea 8oston
IACINA 158
prolaliI c produsuI va necesila nai nuI(i lani decl va genera.
Cu loale aceslea, organiza(ia sper c nouI produs se va dovedi o
invesli(ie lun.
"5tarurI!c" (cadranu! na!t / na!t) - Iia(a crele, produsuI are
col de pia( reIaliv ridical n conpara(ie cu principaIii concu-
ren(i. Se prea poale ca produsuI s genereze un fIux de nunerar
suficienl de nare ncl s acopere invesli(ia.
"VacI!c dc mu!s" (na!t / sczut) - In cash-cov esle un gene-
ralor de lani. IrodusuI are o col de pia( nare i aslfeI genereaz
lani, n linp ce nevoia de a invesli n produs esle sczul, penlru
c pia(a crele ncel (dac crele).
"CInII" (cadranu! sczut/ sczut) - IroduseIe dogs din acesl
cadran au pu(ine perspeclive. Se prea poale s nu genereze nc
pierderi, dar pasuI urnlor poale s fie relragerea Ior de pe pia(.
Ideea esle c un produs evoIueaz de Ia un cadran Ia aIluI n cadruI
nalricei. IrinuI sladiu aI produsuIui esle ceI de copiI prolIen,
apoi produsuI poale deveni un slar (dac exisl condi(ii favoraliIe),
dup care se lransforn nlr-o vac de nuIs. n finaI, se poale ca
produsuI s devin un cine, nainle de a disprea de pe pia(.
In nanager poale uliIiza nalricea i penlru a pozi(iona produseIe
unui concurenl, ca nod de a evaIua pozi(ia pe pia( a acesluia.
M
P
2
IACINA 159
P|A|A
MlXUL DE MARKETlNG
M
P
3
MixuI de narkeling incIude diferileIe eIenenle aIe unui pIan de
narkeling. Idea de nix sugereaz fapluI c eIenenleIe sunl loale
prezenle, c sunl n slrns Ieglur unuI cu ceIeIaIle i c loale au o
conlrilu(ie anune n reaIizarea pIanuIui de narkeling. versiune a
nixuIui de narkeling incIude eIenenle care ncep loale cu Iilera C,
noliv penlru care nodeIuI respecliv se nunele cei palru C.
CcI patru "C"
CcrIn(c!c c!Icntu!uI - Acesl eIenenl aninlele nanageruIui c
lreluie s ia n considerare ceea ce i dorele cIienluI. IrodusuI sau
serviciuI oferil lreluie s-I fac pe cIienl s spun Ceea ce ni
doresc esle ceea ce ni ofer acesl produs sau serviciu. In nana-
ger lreluie s-i fac un oliecliv principaI din a afIa cu exaclilale ce
anune dorele cIienluI.
Cnstu! - Avanla|eIe aleplale de cIienl de Ia un produs sau serviciu
lreluie s vaIoreze, n eslinarea sa, ceI pu(in cl lanii pe care lre-
luie s-i pIleasc penlru a-I ol(ine. Dac a|unge Ia concIuzia c ar
ol(ine nai nuIle avanla|e dac ar cheIlui lanii respeclivi pe aIlceva,
cIienluI nu nai cunpr produsuI sau serviciuI respecliv. Ienlru eI,
pre(uI cerul se dovedele prea nare.
CnmndItatca acccsu!uI c!Icntu!uI !a prndus/scrvIcIu - Acesl 'C I
olIig pe nanager s se gndeasc Ia noduI n care a|unge produ-
suI sau serviciuI Ia cIienl. AccesuI conod Ia produs se refer Ia uu-
rin(a cu care cIienluI I descoper i I ol(ine. aIl conponenl
esle vileza de Iivrare. Cu cl produsuI esle nai accesiliI, cu all
pia(a acesluia va fi nai exlins.
CnmunIcarca - CIienluI lreluie s aud de produs, s fie infornal
asupra leneficiiIor pe care Ie poale ol(ine de Ia eI, asupra uurin(ei
de a-I ol(ine i aa nai deparle. n aceIai linp, nanageruI lreluie
s afIe care sunl dorin(eIe cIienluIui i prerea acesluia despre
produs.
Lsle cIar c acesle aspecle se suprapun nlruclva. Dac v gndi(i Ia
unuI dinlre eIenenleIe nixuIui de narkeling, ncepe(i s v gndi(i i
Ia ceIeIaIle lrei. Iiecare 'C conduce clre ceIeIaIle i loale sunl npIelile
n cadruI nixuIui de narkeling. Acesle reIa(ii sunl iIuslrale n Iigura 1
de nai |os.
IACINA 16O
CcI patru P I ccI patru C
Ineori penlru nixuI de narkeling se foIosele i un aIl nodeI, nunil
nodeIuI ceIor palru I. Iiecare I corespunde ns cle unui C: Ire(uI
(CosluI), IrodusuI (Cerin(eIe cIienluIui), Iozi(ia (Conodilalea) i Iro-
novarea (Conunicarea). S-ar pulea s nlIni(i o versiune a nodeIuIui
nixuIui de narkeling fornal din nai nuI(i I. Cula(i i n cazuI aces-
lui nodeI coresponden(a dinlre I-uri i C-uri. n loale versiuniIe,
esen(a esle ideea de nix. Managerii lreluie s ia n considerare loale
eIenenleIe nixuIui penlru a crea un pIan polrivil unui grup de cIien(i.
Diagrana de nai sus aral i cun poale fi asocial fiecare dinlre cei
palru I cle unui C corespondenl. ModeIuI ceIor palru C reprezinl o
nodaIilale de a ne aninli de perspecliveIe cIienluIui asupra ceIor
palru I. IrodusuI lreluie s fie un rspuns conpIel sau par(iaI Ia ce-
rin(eIe unui cIienl. Iozi(ia pe care o are n Ian(uI de dislrilu(ie lreluie
s-i asigure cIienluIui accesuI conod Ia produs. Ironovarea lreluie s
reprezinle o conunicare corespunzloare cu un anunil cIienl polen(iaI
sau cu un grup de cIien(i polen(iaIi.
Ideea de nix are rosluI de a ne reaninli c pulen defini un anunil
nix penlru un anunil cIienl sau penlru o anunil pia(. n uneIe ca-
zuri, un I poale s fie nai accenlual decl aI(ii, n aIle nixuri de nar-
keling, aIl I devine principaI. Iiecare nix esle polrivil unui scop
anune.
Figura 1 Mlxu| de marketlng M
P
3
IACINA 161
P|A|A
LANJUL VALORlC {PORTER)
In Ian( vaIoric aral aclivil(iIe sau func(iuniIe desfurale n cadruI
unei organiza(ii, care conlriluie Ia crearea produsuIui sau serviciuIui
ce urneaz a fi Iivral cIien(iIor exlerni. Dac poale idenlifica acesle
aclivil(i diferile, nanageruI va pulea s evaIueze nai corecl n ce
nsur Ie poale reaIiza nai econonic sau nai line decl ceIe aIe
concuren(iIor.
MODELUL
n nodeIuI Iorler exisl cinci aclivil(i prinare care au inporlan(
slralegic penlru organiza(ie (vezi Iigura 1).
M
P
4
IrineIe lrei aclivil(i reprezinl, prin eIe nseIe, un nodeI de lransfor-
nare inlrare-ieire. Logislica inlrriIor se refer Ia nanagenenluI
fIuxuriIor de inlrri n organiza(ie. pera(iuniIe sunl ceea ce face
organiza(ia cu inlrriIe penlru a Ie lransforna n lunuri i servicii
(ieiriIe) pe care Ie vinde cIien(iIor. AslfeI, Iogislica ieiriIor cuprinde
loale aclivil(iIe care au Ieglur nai nli cu slocarea i apoi cu dis-
lrilu(ia ieiriIor (rezuIlaleIor) clre cIien(i.
Dar pe Ing acesle lrei, n nodeIuI Iui Iorler exisl nc aIle dou acli-
vil(i prinare. Aceslea au Ieglur cu uliIizarea ieiriIor. Calegoria
narkeling i vnzri incIude aclivil(iIe consacrale vnzrii ieiriIor,
calegoria servicii se refer Ia aclivil(iIe deslinale persoaneIor care
au cunpral ieiriIe.
Aclivil(iIe prinare sunl sus(inule de aIleIe, iar nodeI Iorler conpIel
esle reprezenlal n Iigura 2.
Figura 1 Ce|e clncl actlvlt(l prlmare
IACINA 162
Figura 2 Lan(u| va|orlc (Porter, 1985)
Lxisl palru lipuri de aclivil(i de spri|in. Aprovizionarea se ocup
de cunprarea inlrriIor. De asenenea, loale aclivil(iIe incorporeaz
silua(ia curenl a lehnoIogiei n cadruI organiza(iei. ManagenenluI
resurseIor unane se ocup de nanagenenluI personaIuIui organi-
za(iei iar infraslruclura conpaniei incIude ceIeIaIle aclivil(i de sus-
(inere.
VaIoarea reprezinl suna pe care pia(a esle dispus s o pIleasc
penlru ieiriIe sau rezuIlaleIe oferile de organiza(ie i forneaz veni-
luriIe lolaIe aIe acesleia. Mar|a esle diferen(a dinlre vaIoarea lolaI
(veniluriIe lolaIe) i cosluriIe inpIicale n crearea vaIorii lolaIe. Irin
urnare, func(ia Ian(uIui vaIorii esle de a prezenla conponenleIe va-
Iorii lolaIe. Cu cl lie nai nuIle despre loale acesle conponenle aIe
Ian(uIui vaIorii, cu all esle organiza(ia nai line preglil s gseasc
oporlunil(i de a reduce cosluriIe aclivil(iIor sau de a nlunl(i
noduI n care finaIizeaz o aclivilale.
M
P
4
IACINA 163
P|A|A
MODELUL 5TEEP
ModeIuI STLLI v a|ul s anaIiza(i condi(iiIe n care va opera orga-
niza(ia sau deparlanenluI dunneavoaslr n viilor. De asenenea, v
poale a|ula s idenlifica(i alriluleIe sennificalive aIe nediuIui nde-
prlal.
MODELUL
ModeIuI v a|ul s face(i o eslinare pe lernen Iung penlru deparla-
nenluI sau organiza(ia dunneavoaslr sau chiar penlru dunnea-
voaslr niv, fcndu-v s v gndi(i Ia cinci donenii anpIe aIe
nediuIui i evoIu(iei Iui viiloare. ModeIuI STLLI v cere s refIecla(i
nai nli Ia faclorii sociaIi (S), apoi Ia cei lehnoIogici (T), econonici (L),
de nediu sau ecoIogici (L) i, n finaI, Ia cei poIilici (I), aa cun
considera(i c se vor nanifesla n viilor.
S presupunen c anaIiza(i nediuI n care va opera organiza(ia dun-
neavoaslr pesle cinci ani, de exenpIu. IoIosi(i inforna(iiIe din laleIuI
de nai |os.
M
P
5
Factorii Prin ce se caracterizeaz Consecine|e pentru
5TEEP organizaie
Pactorll (de ex.: oblcelurl|e l prelerln(e|e
socla|l consumatorl|or, atltudlnl|e genera|e
l partlcu|are, comportamentu|)
Pactorll (de ex.: tebno|ogla care va ll
tebno|oglcl dlsponlbl| c|len(l|or l concuren(l|or)
Pactorll (de ex.: sltua(la genera| a economlel,
economlcl nlve|u| sa|arlu|ul rea|, venltu| dlsponlbl|,
rate|e dobnzl|or, taxe|e etc.)
Pactorll (de ex.: lnteresu| la( de ocrotlrea
eco|oglcl medlu|ul)
(de medlu)
Pactorll (de ex.: reglmu| po|ltlc care poate ll
po|ltlcl antlclpat, |egl|e)
Tabe|u| 1 Condl(ll|e in care va lunc(lona organlza(la peste clncl anl
IACINA 164
n coIoana din dreapla pule(i lrece consecin(eIe pe care Ie considera(i
ceIe nai prolaliIe penlru organiza(ia dunneavoaslr.
Lvidenl c faclorii din diferileIe calegorii se infIuen(eaz reciproc.
Acun c(iva ani, de exenpIu, Ia nlrelarea Care va fi reginuI poIilic
n Marea Brilanie? s-ar fi dal rspunsuI In guvern Ialurisl. Acesl
rspuns ar fi dus Ia lrecerea n coIoana facloriIor econonici a slaliIirii
unui venil ninin garanlal pe pIan na(ionaI, iar n coIoana rezerval
nediuIui, accenl nai nare pe aspecleIe de nediu. consecin( lre-
cul nlr-una din caseleIe din coIoana din dreapla poale foarle line s
alrag rspunsuri i n ceIeIaIle casele, n drepluI ceIorIaI(i faclori.
AslfeI, nodeIuI STLLI accenlueaz i Ieglura dinlre diferileIe cale-
gorii de faclori.
5CANAREA MEDlULUl
ModeIuI STLLI v ofer o nelod de scanare a nediuIui ndeprlal,
care v a|ul s olserva(i i s anlicipa(i ceea ce se va nlnpIa n
nonenluI n care organiza(ia dunneavoaslr va avea de-a face cu eI.
ModeIuI v esle uliI penlru idenlificarea aspecleIor generaIe aIe aceslui
nediu. Ie nsur ce Ie idenlifica(i, pune(i-v urnloarea nlrelare:
Ce sennifica(ie are penlru organiza(ie aspecluI pe care I idenlific?.
M
P
5
IACINA 165
P|A|A
CEREREA PENTRU
UN PRODU5 5AU 5ERVlClU
Cererea penlru un produs sau serviciu depinde de nai nuIle varialiIe.
Aceasl fi v a|ul s n(eIege(i varialiIeIe respeclive, ideiIe prezen-
lale aici fiind reIevanle i penlru produseIe i serviciiIe conerciaIizale
pe pie(eIe exlerne.
CEREREA
Ienlru o organiza(ie care opereaz nlr-o econonie de pia(, cererea
penlru un produs sau penlru un serviciu reprezinl nsura n care
pulIicuI poale i dorele s-I achizi(ioneze Ia un anunil pre(.
FACTORll CARE DETERMlN CEREREA
Cererea penlru un produs depinde de:
(i) pre(uI produsuIui,
(ii) pre(uI produseIor concurenle,
(iii) veniluriIe cunprloriIor,
(iv) preferin(eIe cunprloriIor.
Aceasl Iisl reprezinl n nod sinlelic principaIii faclori care delerni-
n cererea penlru un produs. Ire(uI produsuIui esle un eIenenl de-
lerninanl, dar esle nunai unuI dinlre ceIeIaIle. Nu pre(uI alsoIul esle
aceIa care conleaz ceI nai nuIl, ci pre(uI reIaliv, care reprezinl pre-
(uI produsuIui n conpara(ie cu pre(uriIe produseIor concurenle, con-
leaz foarle nuIl i veniluI cunprloruIui. De olserval c pre(uI esle
un eIenenl pe care vnzloruI I poale conlroIa, n sensuI c poale aIe-
ge pre(uI pe care s-I alaeze produsuIui. Ire(uriIe produseIor concu-
renle sunl ns n afara conlroIuIui vnzloruIui, ca i veniluI reaI aI
consunaloruIui. lserva(i de asenenea c aceli lrei faclori delerni-
nan(i sunl olieclivi i reprezinl dale canlilalive. Li au Ieglur cu
capacilalea consunaloruIui de a cunpra produsuI. AI palruIea faclor
delerninanl, preferin(eIe consunaloruIui, reprezinl puncluI de
vedere generaI aI acesluia, adic feIuI n care eslineaz acesla produ-
suI, feIuI n care gndele despre produs. Acesl faclor se refer Ia
dorin(a consunaloruIui de a cunpra.
M
P
6
IACINA 166
Aceasl reprezenlare sinlelic v a|ul s anaIiza(i sislenalic variali-
IeIe care delernin cererea penlru un lun sau serviciu din parlea unui
consunalor sau din parlea unei pie(e n generaI. Irin urnare, neril
s disculn despre ceea ce se nlnpI dac se nodific o varialiI, iar
ceIeIaIle rnn conslanle.
M
P
6
IACINA 167
P|A|A
CALlTATEA
nlr-o cuIlur organiza(ionaI care pre(uiele caIilalea se nanifesl
inleresuI penlru salisfacerea cIienluIui - sau chiar penlru ncnlarea
cIienluIui. n pIus, personaIuI unei asenenea organiza(ii (ine conl de
fapluI c reaIizarea unui produs finaI de naIl caIilale depinde de
caIilalea luluror ieiriIor proceseIor prenergloare din Ian(uI furnizor-
cunprlor.
CALlTATEA
n dezlaleriIe cu privire Ia caIilale, accenluI cade nai pu(in asupra
caIil(iIor alsoIule aIe produsuIui sau serviciuIui (de exenpIu, dac
respecl un anunil sel de slandarde), ci nai degral asupra nsurii n
care produsuI finaI corespunde cerin(eIor cIienluIui. Se spune c pro-
duseIe i serviciiIe care corespund aceslor cerin(e se conforneaz,
ceIe care nu rspund cerin(eIor cIienluIui sunl considerale inproprii,
oricare ar fi caIilalea Ior alsoIul. Din acesl puncl de vedere, produseIe
nu se nparl n de caIilale lun sau de caIilale sIal, ci n produse
de caIilale suficienl sau insuficienl.
Lxisl, de asenenea, i lendin(a ca organiza(ia s ofere nai nuIl decl
soIicil cIienluI. Dac rspunde soIicilriIor cIienluIui, are de-a face cu
o persoan salisfcul, dac Ie depele, cIienluI ar pulea fi de-a drep-
luI ncnlal. Iolrivil aceslei Iogici, cIienluI ncnlal va rezisla nai line
oferleIor concurenle i va reveni Ia organiza(ie ca s cunpere din nou
produsuI.
Tendin(a spre depirea aleplriIor esle Iegal i de anga|area organi-
za(iei n nlunl(irea conlinu a produsuIui, acesla fiind un alrilul aI
cuIlurii caIil(ii. nlr-o asenenea cuIlur se pornele de Ia o nenlaIilale
lip CIienluI noslru - slpnuI noslru. n aceIai linp, se recunoale
c niveIuI caIil(ii produsuIui finaI (indiferenl dac aceasla corespunde
sau depele aleplriIe cIienluIui) depinde de caIilalea schinluriIor
efecluale de-a IunguI Ian(uIui inlern furnizor-cunprlor. Alunci cnd
se respecl n nlreaga organiza(ie ideea exislen(ei unor furnizori i
cIien(i inlerni, se nanifesl i un inleres generaI fa( de nlunl(irea
conlinu a produseIor inlerne i a ceIor finaIe.
ManageruI poale conlrilui Ia fornarea unei asenenea cuIluri, arln-
du-i anga|area fa( de ideea de caIilale i oferind personaIuIui un
exenpIu de urnal. De exenpIu, o cuIlur a caIil(ii poale fi o cuIlur
n care personaIuI leneficiaz sislenalic de inslruire, n care se consi-
M
P
7
IACINA 168
der c fiecare anga|al lreluie s-i asune rspunderea penlru rezuIla-
leIe proprii i n care se ofer oaneniIor oporlunilalea de a-i aduce
conlrilu(ia. cuIlur a caIil(ii lreluie s fie o cuIlur dinanic,
inlens i orienlal spre cIienl.
M
P
7
IACINA 169
P|A|A
MODELUL 5WOT
ModeIuI SWT v poale a|ula s evaIua(i pozi(ia conpeliliv a produ-
suIui sau serviciuIui n raporl cu ceIe oferile de concuren(.
MODELUL
ModeIuI SWT esle reprezenlal n Iigura 1.
M
P
8
ModeIuI are palru cadrane. CeIe de sus cuprind IuncleIe lari i sIale,
ceIe de |os cuprind porlunil(iIe i Anenin(riIe cu care are de-a face
organiza(ia. lserva(i c porlunil(iIe sunl siluale sul IuncleIe lari,
iar Anenin(riIe sul ceIe sIale.
S presupunen c un nanager are ca sarcin s evaIueze pozi(ia pe
pia( a organiza(iei. LI lreluie s gseasc puncleIe lari, adic aluuriIe
conpelilive aIe organiza(iei, n conpara(ie cu concuren(ii pe care i
are. evaIuare a puncleIor lari lreluie s fie urnal de o evaIuare
onesl a ceIor sIale. IuncleIe lari i sIale - cadraneIe de sus - ofer o
inagine a organiza(iei aa cun se prezinl aceasla n nonenluI de
fa(. AslfeI, rnduI de sus aI laleIuIui v a|ul s rspunde(i Ia nlre-
larea Inde ne afIn n acesl nonenl?. dal rspuns Ia aceasl
nlrelare - adic o dal conpIelale cadraneIe de sus - se poale lrece Ia
urnloareIe nlrelri: Ce oporlunil(i exisl n virlulea aluuriIor
noaslre? i La ce anenin(ri ne expun puncleIe noaslre sIale?.
Figura 1 Mode|u| SWOT
IACINA 17O
lserva(i c n parlea de |os apar silua(iiIe posiliIe - nlr-un cadran
pozilive, n ceIIaIl negalive. AslfeI, nodeIuI conlriluie Ia o anaIiz
slralegic, pe lernen Iung, a pozi(iei organiza(iei pe pia(.
ModeIuI poale fi uliIizal i n pIan personaI. Din cnd n cnd, fiecare
nanager ar lrelui s-i fac o evaIuare personaI. De exenpIu, nana-
geruI ar lrelui s se nlrele Care esle pozi(ia nea conpeliliv pe
pia( (pe pia(a inlern a organiza(iei i pe pia(a exlern)?. AslfeI, na-
nageruI ol(ine o Iisl a aluuriIor saIe i o Iisl a puncleIor saIe sIale. n
nod nornaI, puncleIe lari i ofer o laz penlru fruclificarea oporluni-
l(iIor, puncleIe sIale i ndreapl alen(ia spre anenin(riIe Ia care
poale fi expus din cauza Ior.
Icndu-i o asenenea anaIiz, nanageruI slrnge o serie de infor-
na(ii care i pernil s ia decizii pe lernen Iung privind expIoalarea
oporlunil(iIor i eIininarea anenin(riIor, prin fruclificarea puncleIor
lari i reducerea sau nIlurarea ceIor sIale. Irin urnare, nodeIuI
SWT pernile delerninarea pozi(iei conpelilive i-I a|ul pe nanager
s ia decizii slralegice.
M
P
8
IACINA 171
P|A|A
LANJUL FURNlZORlLOR
Lan(uI inlern furnizor-cunprlor aral cun pol fi apIicale concepleIe
de furnizor i de cIienl Ia reIa(iiIe din inlerioruI organiza(iei i cun
depinde caIilalea produsuIui sau serviciuIui finaI, Iivrale cIienluIui
exlern, de caIilalea aceslor reIa(ii inlerne.
LANJUL lNTERN
M
P
9
Figura 1 Lan(u| lntern lurnlzor-cumprtor
Iigura 1 prezinl Ia noduI generaI ideea unui Ian( inlern furnizor-
cunprlor. lserva(i ceIe dou lipuri de sge(i. Sge(iIe conlinue
indic Iivrarea naleriaIeIor sau serviciiIor de Ia un furnizor exlern
(nolal IL) clre persoana polrivil (nolal A) din cadruI organiza(iei.
La rnduI ei, persoana A lransnile produsuI sau serviciuI (n forna sa
ini(iaI sau nlr-o forn preIucral nlr-un anunil feI) clre persoana
B. Aceasla lransnile nai deparle produsuI aIlui nenlru inlern aI
IACINA 172
Ian(uIui (C) i aa nai deparle. La un nonenl dal, produsuI sau ser-
viciuI esle Iivral cIienluIui exlern (CL). n acesl feI, nodeIuI reprezinl
o descriere generaIizal a unui proces uzuaI.
ModeIuI devine nai eficace dac nenlrii Ian(uIui inlern (A, B elc.) se
recunosc nlre ei ca furnizori inlerni i respecliv cIien(i inlerni. Din
acesl puncl de vedere, de exenpIu, B esle cIienluI inlern aI Iui A i
furnizoruI inlern aI urnloarei persoane din Ian(uI inlern. Dac A i B
adopl acesle roIuri, ei se conporl unuI fa( de aIluI ca i cun ar
opera nlr-o pia( exlern. Dac A consider c B i esle cIienl, alunci A
va fi dornic s descopere care sunl cerin(eIe Iui B i, lolodal, s se
asigure c i ofer ceva care corespunde cerin(eIor saIe. La rnduI su,
ca cIienl aI Iui A, B i va dori cu acesla o reIa(ie cl nai slrns. n
concIuzie, dac se accepl ideea roIuriIor de furnizor inlern i respecliv
de cIienl inlern, ac(iuniIe desfurale de-a IunguI Ian(uIui vor cores-
punde scopuriIor fiecrui parlicipanl. Ideea Ian(uIui inlern furnizor-
cunprlor alrage dup sine inpIica(ia c fiecare nenlru aI orga-
niza(iei esle all furnizor inlern, cl i cIienl inlern.
S aruncn acun o privire sge(iIor punclale. Aceslea reprezinl
feedlack-uI furnizal de cIien(i furnizoriIor (I). Cndi(i-v din nou Ia
reIa(ia dinlre furnizoruI exlern i A. nlr-un Ian( furnizor-cunprlor
care func(ioneaz line A i ofer cIienluIui exlern loale inforna(iiIe de
care are acesla nevoie ca s Iivreze un produs sau serviciu de caIilale.
Ceea ce se apIic reIa(iei dinlre furnizoruI exlern i A se apIic Ia feI i
ceIorIaIle reIa(ii din cadruI Ian(uIui.
Diagrana aninlele i de fapluI c niveIuI caIil(ii produsuIui sau
serviciuIui oferil cIienluIui exlern esle rezuIlaluI lranzac(iiIor care au
Ioc n cadruI organiza(iei. Fnr(a !an(u!uI I ca!Itatca prndusu!uI nrI
scrvIcIu!uI fIna! dcpInd dc vcrIga cca maI s!ab. Dar dac se cunoale
care esle acea verig sIal, ceiIaI(i nenlri ai Ian(uIui pol ncerca s o
nlreasc sau s o nIocuiasc.
M
P
9
IACINA 173
P|A|A
ClCLUL DE VlAJ AL PRODU5ULUl
Acesl nodeI prezinl evoIu(ia unui produs de Ia inlroducerea sa pe
pia( i pn Ia decIinuI acesluia. Se foIosele aici anaIogia cu via(a
unui organisn viu.
ETAPELE EVOLUJlEl UNUl PRODU5
Diagrana prezinl pe axa orizonlaI linpuI scurs de Ia nonenluI
inlroducerii produsuIui pe pia(, iar pe axa verlicaI veniluriIe din
vnzri. CraficuI generic prezenlal indic vnzriIe unui produs (sau
aIe unui serviciu) de-a IunguI vie(ii acesluia. (Von discula nai |os i
despre profil). DiferileIe elape din via(a unui produs sunl uor de
renarcal.
M
P
1
0
Figura 1.2 Clc|u| de vla( a| unul produs
PTRUNDEREA
IrodusuI esle Iansal pe pia(, organiza(ia urnrind n speciaI s infor-
neze pulIicuI despre exislen(a acesluia. Ie nsur ce pia(a afI de
exislen(a produsuIui (i dac acesla esle alracliv penlru cIien(i), vn-
zriIe cresc. Dac cresc suficienl, produsuI lrece n elapa urnloare,
cea de crelere.
IACINA 174
CRE$TEREA
Aceasl elap esle caraclerizal de o ral nuIl nai rapid de crelere.
(lserva(i c panla curlei devine nai alrupl). rganiza(ia nc nai
pronoveaz produsuI, se poale chiar ca invesli(iiIe respeclive s fie
sulslan(iaIe n acesl sladiu.
MATURlTATEA
Rala de crelere a vnzriIor se nicoreaz iar curla vnzriIor ncepe
s se apIalizeze. IrodusuI alinge aslfeI sladiuI de nalurilale. rgani-
za(ia esle preocupal nai aIes s geslioneze cl nai line produsuI n
aceasl elap de conslan(, adic s-i forneze un grup de cIien(i
conslan(i i s alrag cIien(ii produseIor concurenle.
DECLlNUL
Dup nalurilale ncepe decIinuI produsuIui. Acesla ncepe s fie
unlril de aIle produse concurenle, aa cun a unlril i eI, cnd a fosl
Iansal, aIle produse de pe pia(. Ineori nlreaga pia( poale s fie n
decIin. Dinlr-un noliv sau aIluI, vnzriIe scad.
PROFlTUL
n IocuI ncasriIor din vnzri, pe axa verlicaI a diagranei se poale
reprezenla profiluI. n acesl caz, penlru o perioad anune de Ia Iansa-
rea produsuIui profiluriIe sunl negalive. Curla profiluIui pornele
dinlr-un puncl afIal pe axa verlicaI suc criginc. Ie nsur ce vnzriIe
cresc (iar produsuI se ndreapl clre elapa de crelere), profiluI devine
poziliv, dup care curla profiluIui are aceeai forn cu cea a vnzriIor.
UTlLlZAREA MODELULUl
ModeIuI exprin ideea c orice Iucru evoIueaz. Tolui exisl uneIe
dispule n Ieglur cu apIicaliIilalea aceslei idei Ia produse. n pIus,
via(a unui produs poale depi cu nuIl cicIuI de pIanificare aI unei
organiza(ii. In nanager de narkeling se ocup de reguI doar de un
segnenl aI cicIuIui. Ineori exisl posiliIil(i de revigorare a produ-
suIui, de exlindere a perioadei Iui de nalurilale. IrolaliI c un avanla|
foarle evidenl aI nodeIuIui esle c ne aninlele c, dac nu sunlen
suficienl de alen(i, un produs poale inlra n decIin nai curnd decl ar
face-o n nod nornaI.
M
P
1
0
IACINA 175
P|A|A
ELA5TlClTATEA LA PREJ A CERERll
ConcepluI de c|as|ici|a|c |a prc( a ccrcrii v poale a|ula s n(eIege(i nai
cIar efecleIe schinlrii pre(uIui unui produs asupra veniluriIor
ol(inule de organiza(ie din vnzriIe produsuIui respecliv.
EFECTUL A5UPRA VNZRILOR
rganiza(iiIe sunl ceIe care slaliIesc pre(uI penlru produseIe i servi-
ciiIe Ior. CIuluriIe de follaI slaliIesc pre(uriIe liIeleIor de inlrare pe
sladion penlru sezonuI n curs. ReslauranleIe i holeIuriIe slaliIesc
pre(uriIe penlru serviciiIe pe care Ie ofer, ca i nuIle aIle organiza(ii.
nlrucl nanageruI esle ceI care pIanific aclivilalea i pre(uriIe pro-
duseIor, esle cIar c acesla esle conlienl de efecluI evenluaIeIor schin-
lri de pre( asupra niveIuIui vnzriIor. Ca o reguI generaI, esle ceI
nai prolaliI ca o crelere a pre(uIui s aduc dup sine o scdere a
vnzriIor i invers. Tolui aceasl reIa(ie generic nu consliluie un
ghid suficienl de riguros n edificarea unei poIilici lune privind
pre(uriIe.
ConcepluI de eIaslicilale Ia pre( a cererii penlru un produs esle n slare
s cuanlifice aceasl reguI generaI. Ideea esle urnloarea: s presu-
punen c un nanager inlen(ioneaz s creasc cu 1O% pre(uriIe pro-
duseIor conpaniei saIe. Dac vnzriIe scad cu nai nuIl de 1O%,
alunci veniluriIe scad i eIe. Aceasla nseann c pia(a esle sensiliI Ia
schinlriIe de pre(, de fapl, se poale spune c pia(a esle eIaslic Ia
pre( penlru calegoria respecliv de produse (n inlervaIuI dinlre pre-
(uI acluaI i ceI crescul cu 1O%). Cu loale aceslea se poale uneori ca
vnzriIe s scad cu nai pu(in de 1O%. n acesl caz, veniluriIe din
vnzri cresc, iar despre pia( se poale spune c esle ineIaslic Ia pre(
penlru inlervaIuI dinlre pre(uI acluaI i ceI nou. n cazuI n care Ia o
crelere a pre(uriIor cu 1O% vnzriIe scad cu exacl 1O%, alunci veni-
luriIe din vnzri rnn aceIeai, iar despre pia( se poale spune c se
afI undeva nlre eIaslicilalea Ia pre( i ineIaslicilalea Ia pre(.
Lsle cIar c nanagerii eslineaz foarle alenl reac(ia pie(ei Ia o schin-
lare de pre(. Li slaliIesc aslfeI graduI de eIaslicilale a pie(ei. S pre-
supunen c un nanager afirn c eIaslicilalea Ia pre( a pie(ei esle de
2. Aceasla nseann c o crelere sau o scdere a pre(uIui cu 1O%
duce Ia o scdere sau o crelere a vnzriIor cu 2O%. Cu aIle cuvinle,
orice schinlare propor(ionaI n pre( provoac o schinlare propor-
(ionaI de dou ori nai nare n veniluriIe din vnzri, n sus sau n |os
(n func(ie de sensuI schinlrii pre(uIui). Ie de aIl parle, dac se
M
P
1
1
IACINA 176
afirn c eIaslicilalea Ia pre( a cererii esle de O,5, nseann c o
crelere (sau scdere) cu 1O% a pre(uIui provoac o scdere (sau cre-
lere) de 5% a vnzriIor. $i aa nai deparle.
AslfeI, nanageruI are Ia dispozi(ie o nsur a feIuIui n care reac(io-
neaz pia(a Ia o schinlare de pre(.
M
P
1
1
IACINA 177
OPGAN|ZA||A | COMPOPTAMLNTUL
TEORlA CONjUNCTURAL
IneIe nodeIe privind conporlanenluIui sulIiniaz inporlan(a condi-
(iiIor n care se afI oanenii i scol n eviden( inporlan(a aleplriIor
pe care Ie au acelia. Iolrivil aceslor nodeIe, aIegerea unui conpor-
lanenl sau a unui sliI care s fie polrivil condi(iiIor depinde evidenl de
con|unclur.
CONjUNCTURA
AlordriIe con|uncluraIe pol fi conparale cu alordriIe care afirn c
un conporlanenl polrivil esle aceIai indiferenl de condi(ii. Alord-
riIe care pornesc de Ia prenisa c ar exisla nloldeauna o caIe unic i
ideaI de a face ceva pol reconanda adoplarea consecvenl a unuia
sau a aIluia dinlre sliIuri (cun ar fi, de exenpIu, ceI consuIlaliv).
AlordriIe con|uncluraIe afirn n schinl c sliIuI lreluie adaplal
npre|urriIor, din nonenl ce aceslea se schinl.
Acesle deoseliri nlre alordri pol fi nlrezrile i n noduriIe diferile
n care esle expIical noliva(ia oaneniIor n nunc. IneIe leorii asu-
pra nolivrii (adic asupra facloriIor care i noliIizeaz pe oaneni s
fac ceea ce fac) sulIiniaz necesil(iIe nnscule aIe individuIui care,
polrivil Ior, nu ar varia de Ia on Ia on. Acesle leorii nai afirn c
acesle necesil(i sunl resin(ile de lo(i oanenii (chiar dac unii nu sunl
conlien(i de eIe) i c aslfeI Ii se poale rspunde n Iinii nari Ia feI.
AIle leorii asupra nolivrii scol n eviden( nai degral rezuIlaleIe pe
care individuI dorele s Ie ol(in din nunc, care sunl caraclerislice
fiecruia. InpIica(ia aceslui nod de gndire esle c nanageruI lreluie
s afIe ce i dorele fiecare anga|al, i nu s presupun c au cu lo(ii
aceIeai cerin(e.
ABORDAREA CONjUNCTURAL A CONDUCERll
Alordarea con|uncluraI a conducerii afirn c sliIuI de conducere
polrivil depinde de npre|urri. Ireferin(eIe IideruIui sau nanageruIui
n privin(a sliIuIui de conducere forneaz doar una dinlre varialiIeIe
prolIenei. AleplriIe personaIuI n aceasl privin( sunl i eIe o
varialiI reIevanl. La feI de reIevanle sunl sarcina care lreluie
ndepIinil i cuIlura organiza(ionaI.
Acesl nod de gndire poale fi reprezenlal ca n figura de nai |os.
M
O
1
IACINA 178
Figura 1 Abordarea conjunctura| a conducerll
LiniiIe conlinue din diagran aral c (i) personaIuI are o preferin(
penlru un sliI de conducere silual nai spre capluI direcliv aI axei,
(ii) sarcina grupuIui se afI n calegoria ceIor penlru care esle nevoie de
un sliI nai direcliv, (iii) cuIlura organiza(ionaI sus(ine i ea un sliI
direcliv.
S presupunen acun c un nanager urneaz s ia conducerea unui
deparlanenl. Condi(iiIe IocaIe - aleplriIe personaIuIui, sarcina,
cuIlura - indic drepl polrivil un sliI de conducere nai direcliv. Dac
nanageruI esle capaliI s adople un asenenea sliI, acesla va fi n
concordan( cu condi(iiIe IocaIe.
Dac ns condi(iiIe ar fi aIleIe, adic dac preferin(eIe anga|a(iIor, sar-
cina de ndepIinil i cuIlura organiza(iei ar reconanda un sliI consuI-
laliv (aceslea sunl reprezenlale pe diagran cu Iinii punclale), sliIuI pe
care ar lrelui s-I adople nanageruI ar lrelui s fie consuIlaliv, polri-
vil condi(iiIor. Ca nloldeauna, alordarea con|uncluraI accenlueaz
inporlan(a considerrii condi(iiIor IocaIe. ConporlanenluI polrivil
esle ceI care Ie ia n considerare.
M
O
1
IACINA 179
ROLURlLE MANAGERULUl {MlNTZBERG)
Henry Minlzlerg a efeclual un sludiuI asupra ac(iuniIor unor nana-
geri pe durala progranuIui Ior de Iucru. LI a a|uns Ia concIuzia c exisl
o diferen( nlre ceea ce nanagerii ar fi lreluil s fac i ceea ce fceau
acelia de fapl. Iolrivil Iui Minlzlerg, nunca unui nanager esle carac-
lerizal de rapidilale, nlreruperi, concizie i fragnenlare. Managerii
pre(uiesc conlacleIe verlaIe i-i pelrec nare parle din linp n discu(ii
i nlIniri cu aIle persoane i grupuri.
ROLURlLE MANAGERlALE
Minlzlerg a idenlifical zece roIuri care descriu varielalea nuncii unui
nanager, acesle zece roIuri sunl grupale de Minlzlerg n lrei calegorii.
Irina calegorie esle cea a roIuriIor inler-personaIe, n care inlr lrei
roIuri. ManageruI lreluie s ac(ioneze ca figur reprezenlaliv. Apoi
nanageruI lreluie s fie un Iider. n aI lreiIea rnd, nanageruI lreluie
s ac(ioneze ca Ieglur nlre organiza(ie i persoaneIe din afara ei.
A doua calegorie esle cea a roIuriIor inforna(ionaIe, care incIude lol
lrei roIuri. ManageruI lreluie s nonilorizeze fIuxuriIe de inforna(ii
din cadruI organiza(iei i din afara ei. Apoi nanageruI lreluie s fie
dispus s difuzeze inforna(iiIe reIevanle clre cei care au nevoie de
eIe. n aI lreiIea rnd, nanageruI lreluie s ac(ioneze ca purllor de
cuvnl penlru organiza(ie.
A lreia calegorie de roIuri esle cea a roIuriIor decizionaIe - cea nai
inporlanl conponenl a aclivil(ii unui nanager. Ineori nanageruI
ac(ioneaz ca un nlreprinzlor, adic ini(iaz un curs de ac(iune des-
linal s schinle ceva n organiza(ie. n aIle silua(ii, nanageruI reac(io-
neaz Ia eveninenleIe care au Ioc, adic i asun un roI n soIu(io-
narea perlurlriIor i a silua(iiIor crilice. n aI lreiIea rnd, nanageruI
lreluie s aIoce resurse, cun ar fi reparlizarea sarciniIor clre persoa-
neIe polrivile, aIocarea fonduriIor, asigurarea echipanenluIui elc. n
sfril, din cnd n cnd, nanageruI lreluie s negocieze cu aI(ii, de
exenpIu s schinle resurse cu aIle pr(i.
Acesl nodeI prezinl varielalea posiliI din nunca unui nanager.
Chiar dac fiecare nanager are propriiIe saIe apliludini i preferin(e,
nodeIuI invil Ia dezvoIlarea apliludiniIor inler-personaIe, Ia recu-
noalerea inporlan(ei nanagenenluIui inforna(iei i a diferileIor li-
puri de decizii crora nanageruI lreluie s Ie fac fa(.
M
O
2
IACINA 18O
IACINA 181
ROLURlLE MANAGERULUl {FAYOL)
MODELUL
Iolrivil Iui Henri IayoI, nanagenenluI incIude cinci procese:
Prcvcdcrca I p!anIfIcarca - ManageruI lreluie s poal privi n
perspecliv, nanageruI lreluie s eslineze cun va evoIua silua(ia
n viilor i s se pregleasc penlru aceasla.
OrganIzarca - Lsle nevoie de o cuIlur organiza(ionaI polrivil
care s pernil efecluarea aclivil(iIor i ndepIinirea pIanuriIor
organiza(iei.
Cnnduccrca - Dup ce esle convenil un pIan i se slaliIele o slruc-
lur, personaIuI lreluie s lreac Ia execu(ie. ManageruI lreluie s
inspire personaIuI, s slinuIeze anga|area oaneniIor fa( de oliec-
liveIe organiza(iei i fa( de sarcina care lreluie ndepIinil.
Cnnrdnnarca - Aclivil(iIe sau sarcina unui deparlanenl lreluie s
se arnonizeze cu aIe ceIorIaIle. Aclivil(iIe fiecrui deparlanenl
lreluie ndreplale spre ndepIinirea oliecliveIor generaIe aIe orga-
niza(iei. Irin urnare, penlru a asigura aceasl coordonare, nana-
geruI unui deparlanenl lreluie s fie n pernanenl Ieglur cu
nanagerii ceIorIaIle.
Cnntrn!u! - n sfril, lreluie s exisle un sislen de conlroI care s
eviden(ieze ceea ce se nlnpI (sau s-a nlnpIal de|a), aslfeI ncl
rezuIlaluI s poal fi conparal cu ceea ce ar fi lreluil s se reaIizeze.
Acesl nodeI ne a|ul s ne gndin Ia nanagenenl sau, nai concrel, Ia
sarcina unui nanager, ca Ia un proces generaI. Acesle cinci procese de
nai sus pol fi considerale nlr-o reIa(ie Iiniar, dar pol fi reprezenlale i
nlr-un nod circuIar, ca n Iigura 1.
Aceasl reprezenlare a nodeIuIui accenlueaz n adevraluI sens aI
cuvnluIui nalura conlinu a procesuIui. nlr-o organiza(ie (nic sau
nare) cu un nanagenenl lun, loale aclivil(iIe sunl guvernale de un
pIan - sinpIu sau conpIex. Slruclura lreluie s fie polrivil, persona-
IuI s fie dedical ndepIinirii pIanuIui, iar ceea ce se face nlr-o parle a
organiza(iei lreluie s se arnonizeze cu ceea ce se face n aIla. RezuI-
laleIe ol(inule lreluie delerninale i conparale cu prevederiIe pIa-
nuIui, nanageruI lreluie s ia nsuriIe polrivile. CicIuI conlinu sau
ncepe aIluI nou.
M
O
3
IACINA 182
Figura 1 Mode|u| |ul Payo|
Acesle cinci procese creeaz o viziune cIar asupra nanagenenluIui.
LIe ofer un puncl de pIecare uliI penlru discu(iiIe cu privire Ia
nanagenenl. LIe i prezinl nanageruIui, de asenenea, o inagine de
ansanlIu - o viziune de perspecliv asupra inlerac(iuniIor de zi cu zi
- asupra sarciniIor unui nanager.
M
O
3
IACINA 183
TEORll A5UPRA COMPORTAMENTULUl
{TEORlA A$TEPTRlLOR)
Teoria aleplriIor se refer Ia n(eIegerea conporlanenluIui unan,
pornind de Ia Ieglura dinlre eforluI pe care esle dispus individuI s-I
fac i aleplriIe saIe cu privire Ia ol(inerea unor rezuIlale pe care Ie
pre(uiele.
MODELUL
Lsen(a nodeIuIui esle reprezenlal n urnloarea diagran:
Figura 1 Teorla ateptrl|or
Diagrana reprezinl ideea polrivil creia eforluriIe individuIui se
refIecl n perfornan(eIe acesluia, care au drepl consecin( un anunil
sel de rezuIlale. Din aIl puncl de vedere, rezuIlaleIe sunl urnarea do-
rin(ei individuIui de a ndepIini sarcina (de a depune eforl) i a capaci-
l(ii Iui de a o ndepIini (adic urnarea perfornan(ei). Chiar i n
aceasl forn, nodeIuI I poale a|ula pe nanager aninlindu-i c doar
luneIe inlen(ii sau dorin(a nu sunl suficienle. Ienlru a ol(ine un
rezuIlal esle indispensaliI s exisle conpelen(a i inslrunenleIe
necesare.
ModeIuI devine nai eficace dac se pornele de Ia ideea c dorin(a
individuIui de a depune eforl depinde de aleplriIe saIe privind
rezuIlaleIe uliIe pe care Ie va ol(ine aslfeI. Cineva care nu se aleapl
s poal duce o sarcin Ia lun sfril va ezila s o nceap. Irin urnare,
sarcina nanageruIui esle s conving persoana respecliv s depun
eforluI necesar (Sunl sigur c o s po(i face acesl Iucru) sau s o a|ule
s-i dezvoIle apliludiniIe (punndu-i Ia dispozi(ie i resurseIe nece-
sare).
Dar chiar dac individuI lie c poale ndepIini sarcina, eI poale s ezile
penlru c nu se aleapl ca rezuIlaleIe ol(inule s fie suficienl de vaIo-
roase. n acesl caz, penlru a-I convinge s-o fac, individuIui lreluie s-i
M
O
4
IACINA 184
fie nodifical viziunea asupra aceslora. Re(ine(i c prinlre rezuIlale se
nunr all ceIe inlrinseci, cl i ceIe exlrinseci. In nanager poale
convinge un anga|al c rezuIlaleIe inlrinseci (senlinenluI de nuI(uni-
re Ia ndepIinirea unei sarcini dificiIe, de piId) sunl o reconpens
pre(ioas, n conpIelarea evenluaIeIor rezuIlale exlrinseci.
Aceasl alordare I olIig pe nanager s (in conl de feIuI n care i
caIcuIeaz anga|a(ii cosluriIe i leneficiiIe aclivil(ii Ior.
M
O
4
IACINA 185
{MA5LOW)
Iolrivil aceslei leorii, fiecare individ ac(ioneaz n virlulea unor nece-
sil(i nnscule, de Ia cerin(eIe fizioIogice prinare (penlru hran i
adposl), pn Ia nevoia de aulo-npIinire. Dac acord alen(ie aceslor
aspecle, nanageruI n(eIege nai line conporlanenluI anga|a(iIor.
lERARHlA NECE5lTJlLOR
Iolrivil aceslui nodeI, exisl cinci niveIuri de necesil(i pe care Ie
resin(in fiecare dinlre noi. Acesle cinci niveIuri pol fi iIuslrale prinlr-o
piranid.
M
O
5
Figura 1 |erarbla neceslt(l|or
n aceasl reprezenlare, necesil(iIe individuIui forneaz slraluri
succesive aIe piranidei, nguslndu-se pe nsur ce crele nI(inea.
Baza esle fornal din nevoia de hran i adposl, consideral o nece-
silale prinar, lazaI. dal salisfcul aceasl necesilale, ncepe s
fie inporlanl nevoia de siguran( (prolec(ia npolriva eveninenleIor
arlilrare, nevoia de slaliIilale). dal salisfcul i aceasl nevoie,
IACINA 186
apare nevoia de aparlenen( Ia un grup, Ia o socielale. Dup ce esle
ndepIinil, i aceasla nceleaz s nai fie un faclor nolivanl, fiind
nIocuil de nevoia de respecl, de slalul, de recunoalere din parlea
grupuIui. La vrfuI piranidei se afI nevoia de npIinire sau reaIizare
personaI, de exprinare proprie, de fruclificare a propriuIui polen(iaI.
ModeIuI are inpIica(ii inporlanle penlru nanageri. Iolrivil nodeIu-
Iui, fiecare individ are anunile necesil(i inlerne, care ncep de Ia ceIe
prinare, fizioIogice i a|ung Ia ceIe superioare. dal ce nevoia fizio-
Iogic de hran i adposl sunl salisfcule, ceIeIaIle necesil(i, siluale
deasupra ceIor fizioIogice, devin aclive: nevoia de asociere, de aparle-
nen(, iar apoi nevoia de aulononie, de respecl penlru persoana pro-
prie i aa nai deparle. Acesle necesil(i de rang nai naIl (afIale
deasupra ceIor fizioIogice) inpun adoplarea unui nod de Iucru n
echip, care esle sennificaliv penlru individ i care i pernile s ail
un oarecare grad de conlroI. Dac necesil(iIe de ordin nai naIl sunl
ndepIinile, anga|aluI ncepe s doreasc s fie respeclal. Dac ns
nunca sa esle sul un conlroI slricl, dac nanageruI sau organiza(ia se
ghideaz dup prenisa (expIicil sau inpIicil) c singureIe necesil(i
care lreluie salisfcule sunl ceIe de rang inferior, alunci esle foarle
prolaliI ca personaIuI s fie pernanenl nenuI(unil.
M
O
5
IACINA 187
{HERZBERG)
ModeIuI face dislinc(ie nlre eveninenleIe sau schinlriIe care ar
pulea duce Ia o crelere a salisfac(iei anga|aluIui n nunc (faclorii de
nolivare) i eveninenleIe sau schinlriIe care ar pulea doar s re-
duc nenuI(unirea anga|aluIui fa( de condi(iiIe de Ia IocuI de nunc,
fr s ail ns inpacl asupra salisfac(iei saIe n nunc (faclorii de
igien). Iigura 1 prezinl aceasl dislinc(ie.
M
O
6
Figura 1
IACINA 188
MODELUL
CercelriIe I-au condus pe Herzlerg i coIegii si Ia concIuzia c anu-
nile caraclerislici aIe posluIui au o infIuen( direcl asupra salisfac(iei
anga|aluIui. AspecleIe de salisfac(ie au fosl: (i) senlinenluI reaIizrii,
(ii) recunoalerea reaIizrii de clre ceiIaI(i, (iii) nunca n sine, (iv) res-
ponsaliIilalea i (v) pronovarea. n generaI, cu cl pune anga|aluI nai
nuIl pre( pe unuI sau aIluI dinlre acesle aspecle, cu all esle acesla nai
salisfcul n nunca sa. De exenpIu, dac anga|aluI ncepe s ail un
senlinenl inlens aI reaIizrii Ia IocuI de nunc, alunci salisfac(ia Iui n
nunc crele daloril aceslei percep(ii proprii, fr ca vreo aIl
schinlare s ail Ioc.
Au exislal i aIle aspecle care au avul, polrivil nodeIuIui, un efecl
direcl asupra insalisfac(iei anga|aluIui Ia IocuI de nunc. Acesle as-
pecle de insalisfac(ie au fosl (i) poIilica i adninislra(ia organiza(iei,
(ii) supervizarea, (iii) saIariuI, (iv) reIa(iiIe inler-personaIe Ia IocuI de
nunc, (v) condi(iiIe de nunc. $i aici s-a nlrezril o coreIa(ie poziliv
nlre feIuI cun percepe anga|aluI oricare dinlre acesle schinlri i gra-
duI de insalisfac(ie cu privire Ia IocuI su de nunc. De exenpIu, n
alsen(a oricror aIlor schinlri, nrul(irea condi(iiIor de nunc poa-
le s duc Ia o adncire a insalisfac(iei, n linp ce o nlunl(ire n
condi(iiIe de nunc poale s duc doar Ia reducerea insalisfac(iei.
Acesl nodeI are inpIica(ii inporlanle penlru nanageri. AspecleIe care
sporesc graduI de salisfac(ie (faclorii de salisfac(ie) au loale de-a face
cu reIa(ia persoanei cu nunca n sine, n linp ce aspecleIe care cresc
graduI de insalisfac(ie (faclorii de igien) au de-a face doar cu con-
lexluI sau cu nediuI n care se desfoar nunca. In nanager care
dorele s creasc salisfac(ia unui individ Ia IocuI de nunc (i aslfeI,
dac se poale, s creasc dedicarea persoanei fa( de sarcina de nde-
pIinil) lreluie s ac(ioneze asupra unuia sau nai nuIlora dinlre fac-
lorii de nolivare. De exenpIu, nanageruI se poale asigura ca anga|a-
luI s ail de ndepIinil o sarcin suficienl de provocaloare, a crei
execu(ie s-i provoace un senlinenl de npIinire. De asenenea, nana-
geruI lreluie s ail gri| s recunoasc reaIizarea persoanei respec-
live. Dac nanageruI ar dori doar reducerea insalisfac(iei anga|aluIui
fa( de IocuI de nunc, alunci acesla lreluie s ac(ioneze asupra fac-
loriIor de igien. Tolui nanageruI lreluie s n(eIeag c o nlunl-
(ire n condi(iiIe de nunc, de exenpIu, dei poale s reduc insalis-
fac(ia anga|aluIui, nu poale s-i creasc sa|isfac(ia. Salisfac(ia nuncii i
insalisfac(ia, n acesl nodeI, nu sunl capeleIe opuse aIe unei singure
axe, aa c lreluie s fie alordale separal.
M
O
6
IACINA 189
MANAGEMENTUL PE BAZA OBlECTlVELOR
{MBO)
ManagenenluI pe laza oliecliveIor (MB) esle un nodeI de supervi-
zare a aclivil(ii n vederea ndepIinirii unor olieclive convenile. Acesl
nodeI poale sla i Ia laza noduIui de func(ionare aI unei organiza(ii.
Lsen(a MB consl n fapluI c n Ioc s spun oaneniIor exacl cun
s-i ndepIineasc sarciniIe, nanagerii lraseaz sarcini i deIeag ac-
(iuni penlru care se slaliIesc (inle sau olieclive specifice. Acesle oliec-
live ofer oaneniIor un sel de slandarde n raporl cu care se pol n-
sura rezuIlaleIe. Cu aIle cuvinle, perfornan(a unui anga|al esle deler-
ninal de rezuIlaleIe concrele pe care Ie ol(ine.
MB se lazeaz pe slaliIirea unor olieclive sau (inle care lreluie s fie:
Anli(ioase (s-i ofere anga|aluIui o (inl provocaloare),
ReaIizaliIe (s nu fie nereaIisle),
MsuraliIe (ca s se poal li dac au fosl sau nu ndepIinile),
ReIevanle (s fie nlr-o reIa(ie direcl i cIar cu nunca anga|aluIui).
MB ofer o nodaIilale de conlroI aI aclivil(ii, n proces fiind inpIi-
ca(i all nanagerii, cl i anga|a(ii. Cu loale c un oliecliv sau o (inl
pol fi dificiI de cuanlifical sau de nsural, MB esle uliI penlru c per-
nile s se negocieze cu personaIuI ce anune lreluie reaIizal i penlru
c slaliIele o laz penlru un acord expIicil. liecliveIe lreluie s fie
disculale i convenile, iar pIanuriIe de ac(iune lreluie fornuIale aslfeI
ncl s fie foarle cIar cun lreluie finaIizale. RevizuiriIe periodice aIe
evoIu(iei aclivil(ii sunl inporlanle i a|ul personaIuI s-i exerseze
apliludiniIe i s-i corecleze greeIiIe, anaIiznd dac rezuIlaleIe sunl
sau nu n Iinila oliecliveIor slaliIile.
PROBLEME POTENJlALE ALE MBO
liecliveIe pol s fie prea anli(ioase sau insuficienl de anli(ioase,
cu efecle asupra slrii de spiril a personaIuIui.
Dac eueaz n alingerea oliecliveIor slaliIile, anga|a(ii se pol
sin(i vinova(i chiar dac au exislal cauze vaIide penlru eec, n
afara conlroIuIui Ior sau aI nanageruIui.
Dac nanagerii nu sunl line inslrui(i cu privire Ia principiuI MB,
oliecliveIe echipei sau organiza(iei pol inlra n confIicl.
Ineori se pune prea nare accenl pe oliecliveIe canlilalive, negIi-
|ndu-se reaIizriIe de nalur caIilaliv.
M
O
7
IACINA 19O
5TABlLlREA OBlECTlVELOR ~ MODELUL 5MART
n slaliIirea oliecliveIor esle n inleresuI luluror pr(iIor inpIicale ca
aceslea s fie cIare i Iipsile de anliguilale. liecliveIe cIare i precise
au anunile caraclerislici. Ienlru a ne aninli nai uor acesle caracle-
rislici, se foIosele adesea un acronin: SMART. AslfeI, oliecliveIe
lreluie s fie:
5pccIfIcc - s precizeze foarle cIar ce anune lreluie ol(inul.
MsurabI!c - s indice cun se va nsura succesuI.
Acccptatc - ideaI, oliecliveIe lreluie s fie disculale i convenile cu ceI
care lreluie s Ie ndepIineasc i cu lo(i cei care vor fi afecla(i de
rezuIlale.
Rca!Istc - s poal fi reaIizaliIe n Iinila conslrngeriIor i n coordo-
nare cu aIle olieclive.
TImp prccIzat - s se specifice durala de reaIizare i lerneneIe de
predare.
M
O
7
IACINA 191
CONTRACTUL P5lHOLOGlC
ConlracluI psihoIogic refIecl aleplriIe lacile aIe anga|aluIui fa( de
organiza(ia n care Iucreaz (reprezenlal de nanager) vizavi de alep-
lriIe pe care Ie are organiza(ia fa( de anga|aluI respecliv.
CONTRACTUL
$i anga|aluI, i organiza(ia nulresc anunile aleplri reciproce. IneIe
dinlre eIe, cun sunl renunera(ia, progranuI de nunc elc. sunl for-
nuIale n scris n conlracluI de nunc. AIleIe ns, cun ar fi IoiaIilalea
i dedicarea anga|aluIui sunl nai dificiI de alordal. Ca urnare, uneori
apar discrepan(e nlre ceea ce aleapl ceIe dou pr(i una de Ia aIla.
De exenpIu, un nanager se poale alepla ca un nenlru aI echipei
saIe s Iucreze pesle progran penlru a finaIiza o sarcin consideral
inporlanl. La rnduI Iui, anga|aluI poale s nu sinl nici o olIiga(ie
de a sla Ia Iucru dup progranuI slaliIil n conlracluI de nunc, oricl
de inporlanl ar fi sarcina respecliv penlru nanager. Sau n aIl si-
lua(ie, un nenlru aI personaIuIui se poale alepla ca organiza(ia s-i
ofere oporlunil(i de dezvoIlare i inslruire personaI. Dac acesle
oporlunil(i nlrzie s apar, alunci anga|aluI se sinle dezangil, iar
inlensilalea dezangirii saIe depinde de cl de nuIl i-a doril s i se
ofere oporlunil(iIe respeclive.
UTlLlZAREA CONCEPTULUl
In nanager lreluie s adnil c fiecare nenlru aI personaIuIui (ca i
eI nsui) are anunile aleplri de Ia organiza(ie. IneIe dinlre aceslea
sunl expIicile, aIleIe rnn neroslile. Ceea ce aleapl nanageruI de Ia
un anga|al poale s nu coincid cu ceea ce aleapl persoana respecliv
de Ia nanager (consideral reprezenlanl aI organiza(iei).
In anga|al poale acliva n nai nuIle organiza(ii (organiza(ii de voIun-
larial, de diverlisnenl elc.). LI i poale ol(ine reconpenseIe dorile de
Ia loale aceIe organiza(ii, nefiind nevoil s se Iege doar de una dinlre eIe.
Apari(ia i dezvIuirea unor discrepan(e n aleplriIe reciproce con-
duc Ia confIicle sau Ia senlinenle de dezangire. Ineori organiza(ia
aleapl prea nuIl de Ia anga|al, pulnd aprea percep(ia c acesla nu
esle suficienl de dedical. La rnduI su, un anga|al poale s se aleple
s prineasc nai nuIl de Ia organiza(ie decl pare aceasla s fie dis-
pus s-i ofere, iar anga|aluI se sinle expIoalal.
Mai presus de loale, un nanager ar lreluie s lie c aleplriIe unui
on se pol schinla n func(ie de condi(ii, de vrsla anga|aluIui elc.
M
O
8
IACINA 192
IACINA 193
CULTURA ORGANlZAJlONAL
M
O
9
CuIlura organiza(ionaI se refer Ia noduI n care se fac IucruriIe
nlr-o organiza(ie sau nlr-un deparlanenl. No(iunea se refer Ia
alnosfera din organiza(ie, Ia vaIoriIe care infIuen(eaz noduI n care
nuncesc oanenii i Ia sliIuI n care sunl condui acelia de nanageri.
CuIlura reprezinl o conponenl inporlanl a experien(ei ceIor care
nuncesc n organiza(ia respecliv.
CULTURA UNEl ORGANlZAJll
rice organiza(ie are propria sa cuIlur doninanl, propria sa coIec(ie
de vaIori i aliludini. CuIlura esle exprinal pulIic n decIara(ia de
nisiune a organiza(iei, n IogouI ei sau chiar n aspecluI i forna docu-
nenleIor financiare. Acesle expresii aIe cuIlurii sunl aIese deIileral
penlru a prezenla o anunil inagine doril a organiza(iei. Dar cuIlura
esle exprinal i n aIle noduri, n riluaIuriIe i oliceiuriIe personaIu-
Iui, n Iinla|, n organizarea posluriIor, n anecdolica specific, n
cuvnlriIe roslile Ia cerenonii. Toale ncearc s exprine nalura
organiza(iei. n afar de cuIlura organiza(ionaI doninanl, pol exisla
i uneIe cuIluri IocaIe (sau sul-cuIluri) specifice diferileIor deparla-
nenle sau sec(ii.
CTEVA EXEMPLE
CuIlura organiza(ionaI esle ceva care poale fi sin(il i exprinal n
nai nuIle noduri concrele. nlr-o organiza(ie orienlal spre pia(
personaIuI esle inocuIal cu ideea inporlan(ei prinordiaIe a cIien(iIor,
iar organiza(ia func(ioneaz aslfeI ncl s exprine aceasl viziune.
rice ac(iune conis n nuneIe unui cIienl sau aI cIien(iIor n generaI
esle apIaudal i Iudal. n cadruI organiza(iei respeclive prineaz
principiuI cIienluI noslru - slpnuI noslru. n aIle organiza(ie poale
donina o nenlaIilale conforn creia Lli all de lun pe cl de line
(i-ai ndepIinil uIlina sarcin, adic anga|aluI afI inedial dac i
cun i sunl apreciale rezuIlaleIe, fiind oricnd expus riscuIui de a-i
pierde IocuI de nunc. An pulea spune c o asenenea cuIlur caracle-
rizeaz lipuI dur. aIl cuIlur poale fi dedical ol(inerii produse-
Ior sau serviciiIor de caIilale. Iulen vorli despre o cuIlur a caIil(ii
nlr-o organiza(ie, deoarece ideea de cuIlur esle foIosil ca s
descrie acceplarea generaI a ceea ce esle inporlanl.
IACINA 194
CuIlura unei organiza(ii sau a unui deparlanenl esle o conponenl
inporlanl a experien(ei anga|aluIui. Cnd i schinl IocuI de nunc
de Ia o organiza(ie Ia aIla, noua sIu|l nu incIude doar con(inuluI
sarciniIor care lreluie reaIizale, ci i cuIlura ncon|urloare.
M
O
9
IACINA 195
5TRUCTURA ORGANlZAJlONAL
M
O
1
0
Slruclura unei organiza(ii indic noduI n care a fosl conslruil orga-
niza(ia respecliv. rganiza(ia poale avea o slruclur pIal, nlins pe
orizonlaI, adic poale avea un nunr nic de niveIuri ierarhice. n aIle
cazuri, slruclura poale fi naIl, pe verlicaI, adic organiza(ia poale
avea nai nuIle niveIuri ierarhice. Slruclura organiza(iei ne conunic
i cun sunl reparlizale aclivil(iIe nlre nenlrii personaIuIui, cun
sunl coordonale diferileIe Ior conlrilu(ii, aslfeI ncl fiecare sarcin s
conlriluie Ia ndepIinirea oliecliveIor generaIe. Slruclura organiza(iei
ofer anga|a(iIor un cadru specific, a|ulndu-i s-i cunoasc respon-
saliIil(iIe i reIa(iiIe dinlre ei.
5TRUCTURA FORMAL
Slruclura fornaI esle ceea ce se prezinl nlr-o organigran i n fieIe
de posl. rganigrana i fieIe de posl descriu reIa(iiIe dinlre posluriIe
din organiza(ie. LiniiIe de raporlare i conand sunl cIar narcale. La
feI de line reprezenlal esle i con(inuluI diferileIor sarcini. Din acesle
organigrane i fie de posl pulen olserva nunruI niveIuriIor nana-
geriaIe din organiza(ie, pulen afIa ce decizii sunl Iuale Ia vrf i ce
decizii sunl Isale diferileIor unil(i opera(ionaIe. Iulen apoi olserva
graduI de speciaIizare a sarciniIor i, nu n uIlinuI rnd, pulen anaIiza
IiniiIe de conunicare nlre anga|a(i.
5TRUCTURlLE lNFORMALE
Dac slruclura fornaI poale fi olserval nc din slarl, exisl i o aIla,
nai pu(in viziliI. nlr-o organiza(ie exisl nai nuIle re(eIe diferile.
De exenpIu, Ia fuzionarea a dou organiza(ii, IoiaIil(iIe foliIor Ior
anga|a(i rnn neschinlale penlru o perioad de linp nai scurl sau
nai Iung. Anga|a(ii se consider parle a uneia sau a aIleia dinlre
re(eIe. Ie de aIl parle, un nanager care dorele s-i aling un anune
scop poale cula spri|inuI neoficiaI aI coIegiIor si. AIian(eIe care i Ie
creeaz sunl doar o parle a (eslurii de aIian(e exislenle nlr-o organi-
za(ie. Acesle aIian(e neoficiaIe coexisl cu ceIe fornaIe, rnnnd
oarecun nai pu(in evidenle decl aceIea.
In nanager care se dorele eficace lreluie s cunoasc i s foIoseasc
all slrucluriIe i reIa(iiIe infornaIe din organiza(ie, cl i pe ceIe
fornaIe.
IACINA 196
IACINA 197
DEZVOLTAREA GRUPULUl
n evoIu(ia unei grup sau a unei echipe exisl nai nuIle elape, nce-
pnd de Ia nonenluI nfiin(rii i pn n nonenluI n care oanenii
pol alaca sarcina cu eficacilale. In nanager care cunoale acesle elape
i poale sus(ine nuIl nai line grupuI.
DEZVOLTAREA UNUl GRUP
Lsle desluI de alrgloare ideea conforn creia un grup, ca i un
organisn viu, parcurge un cicIu de crelere pn a|unge Ia nalurilale.
Ideea evoIu(iei grupuIui de Ia nonenluI prinei nlIniri i pn cnd
poale ac(iona cu eficacilale penlru ndepIinirea sarcinii a fosl reprezen-
lal n nai nuIle noduri. InuI dinlre nodeIeIe ceIe nai faniIiare esle
ceI aI Iui Tucknan (Iig. 1).
M
O
1
1
Figura 1 Ltape|e dezvo|trll unul grup
IACINA 198
Acesl nodeI cuprinde palru elape. La ncepul, nenlrii echipei lrec
prin procesuI de fornare: se cunosc nlre ei, ascuIl fiecare ce au
ceiIaI(i de spus, evenluaI se lesleaz nlre ei. n generaI, oanenii n-
cearc s afIe cl nai nuIle inforna(ii despre coIegii Ior i despre
sarciniIe care urneaz a fi ndepIinile. Acesle prine schinluri de
inforna(ii sunl de reguI urnale de schinluri de idei privind sarcina
de ndepIinil, noduI de soIu(ionare a diferileIor prolIene i de orga-
nizare i conducere a grupuIui. Apar n nod nornaI i divergen(e, care
narcheaz lrecerea grupuIui n elapa de rlufnire. Aceasl a doua
elap esle caraclerizal de reguI de exprinarea i geslionarea diferi-
leIor divergen(e. Irneaz elapa n care grupuI convine i slaliIele un
leren de ac(iune conun cu privire Ia sarcin, Ia noduI oplin de a o
ndepIini i, lolodal, Ia conducerea i organizarea grupuIui. Aceasla
esle elapa de nornare n care grupuI i slaliIele norneIe, procedu-
riIe, oliecliveIe elc. Dup ce se convin acesle aspecle, grupuI esle de|a
gala de ac(iune i inlr n elapa de func(ionare.
ModeIuI esle uliI all penlru cei care fac parle din echipe, cl i penlru
nanagerii Ior. Asenenea aIlor nodeIe siniIare, nodeIuI Iui Tucknan
prezinl evoIu(ia grupuIui de Ia nfiin(are i pn Ia puncluI n care
esle gala de ac(iune. n pIus, nodeIuI recunoale i, ca alare, vaIideaz
ideea exprinrii divergen(eIor, ca o conponenl fireasc a evoIu(iei
grupuIui.
M
O
1
1
IACINA 199
GRUPURl $l ECHlPE
Cei care fac parle dinlr-un grup sau dinlr-o echip resinl avanla|eIe
nuncii n coIecliv. Lxisl ns diferen(e inporlanle nlre acesle dou
forne de nunc n coIecliv. In nanager lreluie s lie ce anune
caraclerizeaz o echip dac dorele s-i forneze una.
ECHlPA
IrolaliI c lrslura cea nai inporlanl a unei echipe esle senlinen-
luI de aparlenen( pe care I au nenlrii ei. Li sunl IoiaIi fa( de echip
i fa( de coIegii Ior. Iiecare dinlre ei are o anunil conlrilu(ie Ia
conslruirea echipei, care cuprinde un aporl profesionaI conpIelal de
un roIuI specific ndepIinil n echip. Conlrilu(iiIe nenlriIor se con-
pIeleaz reciproc, fiecare dinlre ei sin(ind c are un aporl personaI
idenlificaliI Ia reaIizarea sarcinii conune.
SeIec(ia unei echipe esle decisiv penlru succesuI acesleia. Menlrii
lreluie s fie capaliIi s-i uliIizeze apliludiniIe profesionaIe i cuno-
lin(eIe cerule de ndepIinirea sarcinii. n pIus, fiecare nenlru lreluie
s-i asune cle un roI n echip. Lchipa lreluie s fie, de asenenea,
suficienl de nic penlru ca fiecare nenlru s ail o conlrilu(ie i s
se sinl incIus. Irin urnare, adnilerea de nenlri n echip sau pr-
sirea echipei lreluie s prineasc alen(ia nanageruIui. Mai presus de
orice, nanageruI lrelui s uliIizeze un sislen de evaIuare care s re-
cunoasc inporlan(a echipei ca un nlreg i s slinuIeze spiriluI de
echip.
GRUPUL
In grup esle un coIecliv de persoane care Iucreaz npreun, fr a
forna de fapl o echip n loal pulerea cuvnluIui. Li ar pulea forna,
de exenpIu, un conilel. Menlrii unui grup nuncesc npreun Ia o
sarcin conun, Ia feI ca i nenlrii echipei, dar IoiaIilalea Ior esle de
reguI nai pu(in pulernic decl a nenlriIor unei echipe. In grup
poale fi nai nare decl o echip. Cu cl esle nai nare, cu all ansa
fiecrui nenlru aI grupuIui de a avea o conlrilu(ie dislincl, perso-
naI, esle nai nic. Ca i n cazuI echipei, nenlrii unui grup conlri-
luie Ia reaIizarea sarcinii cu cunolin(eIe i apliludiniIe Ior profesionaIe
i sunl gala s ndepIineasc diferile roIuri. Dar conlrilu(iiIe Ior pol s
nu se conpIeleze nlre eIe ca n cazuI unei echipe. n aceIai linp, n
conpara(ie cu o echip, un grup se adapleaz nai iule Ia inlrarea unor
noi nenlrii ori Ia pIecarea aIlora.
M
O
1
2
IACINA 2OO
IACINA 2O1
VERlFlCAREA UNUl PLAN
Verificarea unui pIan presupune descoperirea pr(iIor nai vuIneraliIe
aIe acesluia. Tehnica v poale a|ula s idenlifica(i i s v pregli(i
penlru uneIe dinlre dificuIl(iIe care ar pulea s apar pe parcursuI
inpIenenlrii unui pIan.
DEPl5TAREA DlFlCULTJlLOR
Ca prin pas n leslarea pIanuIui dunneavoaslr (adic n descoperirea
unor dificuIl(i neprevzule), lreluie s anaIiza(i preniseIe de Ia care
a(i pornil i care au fornal laza pIanificrii. IIanuI are de suferil pro-
por(ionaI cu inporlan(a prenisei respeclive. AnaIiza(i fiecare prenis
i pune(i-v urnloareIe nlrelri:
Cl esle de prolaliI ca prenisa fcul s se dovedeasc faIs?
* Iu(in prolaliI * Ioarle prolaliI
Dac prenisa se dovedele faIs, cl de nare poale fi prolIena
rezuIlal?
* Nu foarle nare * Crav
RspunsuriIe dunneavoaslr, adic rezuIlaleIe verificrii pIanuIui, pol
fi reprezenlale n urnloarea schen.
M
O
1
3
Figura 1 Scbema verlllcrll a unul p|an
IACINA 2O2
UTlLlZAREA 5CHEMEl
Schena, care are forna unei nalrice 22, prezinl n nod organizal
ceea ce a(i conslalal n cadruI anaIizei dunneavoaslr. V sunl expuse
dificuIl(iIe posiliIe, cIasificale dup prolaliIilalea naleriaIizrii Ior i
dup gravilalea prolIeneIor pe care Ie pol cauza. nlocnind o asene-
nea schen, sunle(i preglil penlru ivirea oricror prolIene care pol
sIli un pIan i pule(i Iua nsuriIe polrivile n func(ie de gravilalea i
prolaliIilalea Ior. Ie de aIl parle, pule(i a|unge Ia concIuzia c lreluie
nodifical pIanuI, penlru a evila diferileIe dificuIl(i posiliIe.
M
O
1
3
IACINA 2O3
5TlLUL MANAGERlAL {BLAKE $l MOUTON)
n anii 6O BIake i Moulon au propus o diagran, nunil griIa nana-
geriaI, penlru a reprezenla sislenalic diferileIe sliIuri de conducere.
Iigura 1 de nai |os prezinl ceIe dou axe. Ie axa verlicaI esle repre-
zenlal prcccuparca pcn|ru camcni, iar pe cea orizonlaI prcccuparca
pcn|ru prcuc(ic. Axa verlicaI aral n ce nsur pun nanagerii accenl
pe aspecleIe Iegale de anga|a(ii Ior - respecluI de sine, niveIuI recon-
penseIor, prielenia elc. Axa orizonlaI aral n ce nsur sunl inlere-
sa(i nanagerii de reaIizarea diferileIor aspecle aIe aclivil(ii de care
rspund.
M
O
1
4
Figura 1 Grl|a managerla|
IACINA 2O4
DiferileIe pozi(ii de pe griI reprezinl diferileIe sliIuri nanageriaIe.
Managcmcnt subnrdnnat sarcInII (A 9.1) - Ireocuparea doninanl a
nanageruIui esle penlru produc(ie. anenii sunl foIosi(i ca o resurs
naleriaI, Ia feI ca nainiIe. ResponsaliIilalea unui nanager consl n
a pIanifica, a conlroIa i a diri|a nunca sulordona(iIor.
Managcmcntu! stI! "cnuntry c!ub" (B 1.9) - nanageruI esle preocupal
nai aIes de prolIeneIe oaneniIor. Iroduc(ia esle sulordonal gri|ii
evilrii confIicleIor i cIdirii unei canaraderii verilaliIe.
Managcmcntu! "mInImcI rczIstcn(c" (C 1.1) - nanageruI acuz per-
sonaIuI de Iene, apalie i indiferen(, considernd confIicleIe inevilaliIe.
Managcmcntu! dc cchIp (D 9.9) - esle ideaIuI clre care lreluie s
lind orice nanager. Iroduc(ia rezuIl din inlegrarea cerin(eIor sarcinii
cu ceIe aIe personaIuIui.
Ma|orilalea nanageriIor ii incnipuic c ofer suficienl alen(ie all
produc(iei, cl i anga|a(iIor din sulordine, dei n praclic preocupa-
rea Ior nerge nlr-una din ceIe dou direc(ii. Tendin(eIe Ior se dezv-
Iuie n lipuI de prolIene pe care Ie nlnpin, dar aceslea sunl de
olicei nai evidenle penlru ceiIaI(i - dac nu cunva sliIuI respecliv
donin n nlreaga organiza(ie. Tolui lreluie spus c penlru un na-
nager preocuparea penlru produc(ieipreocuparea penlru oaneni
pol varia consideraliI de Ia un conlexl Ia aIluI, nefiind nile apliludini
fixe.
CercelriIe nlreprinse de BIake i Moulon au fosl inporlanle penlru c
au sugeral ideea c nanageruI ar pulea s-i nodifice sliIuI i c apli-
ludiniIe de conducere pol fi nv(ale. AslfeI ei au renun(al Ia ideea
caIil(iIor nnscule aIe unui nanager, sus(inul de aIle leorii. Tolui
nalura prescripliv a leoriei Ior, care sus(ine c poale exisla un sliI de
nanagenenl polrivil oricrei silua(ii, esle conleslal de leoriiIe
con|uncluraIe.
REFERlNJE:
BIake R.R i Moulon }. S. (1962) The ManageriaI Crid, tancc
Managcmcn| Officc |xccu|itc, VoI. 1, No. 9.
M
O
1
4
IACINA 2O5
REGULA 80 / 20
ReguIa 8O/2O alriluil Iui Iarelo, econonisl ilaIian din secoIuI aI
nousprezeceIea, afirn c penlru reaIizarea a 8O% dinlre oliecliveIe
noaslre foIosin aproxinaliv 2O% din eforl i din resurseIe disponiliIe.
Cu aIle cuvinle, prineIe 2O% din linpuI i energia dunneavoaslr
produc aproxinaliv 8O% din rezuIlaleIe pe care Ie dori(i.
REGULA LUl PARETO $l EXPERlENJA PRACTlC
Aceasl reguI esle oarecun inluiliv, derival din experien(a noaslr
ziInic. S presupunen c dorin s cuIegen nereIe dinlr-un pon.
Ienlru a cuIege na|orilalea nereIor, uor accesiliIe, aven nevoie de
un linp foarle scurl, pu(ineIe nere rnase inaccesiliIe ne consun
ns nuIl nai nuIl linp. Apoi s presupunen c dorin s convingen
personaIuI c o anunil schinlare va fi n inleresuI luluror. DeIoc sur-
prinzlor, descoperin c ne consunn cea nai nare parle din linp
ncercnd s convingen o ninorilale a personaIuIui.
UTlLlZAREA REGULll
Aceasl reguI v poale a|ula n dou noduri. n prinuI rnd, v
poale pregli penlru rspunsuI pe care I pule(i prini Ia o ini(ialiv
de-a dunneavoaslr. Dac a(i cula spri|inuI personaIuIui penlru o
anune schinlare, n nonenluI n care ol(ine(i acorduI na|oril(ii a(i
pulea crede c nu nai ave(i nuIl de Iuplal. Cu o propor(ie all de
nare de spri|inilori, a(i crede c resluI anga|a(iIor vor fi i ei convini
cu uurin(. Dar IucruriIe nu slau aa. ReguIa Iui Iarelo v aninlele
c nunca de convingere a ninoril(ii ar pulea dura foarle nuIl, chiar
nuIl nai nuIl decl a dural convingerea na|oril(ii. Ca i n cazuI
cuIesuIui nereIor, a(i alras cu uurin( doar opiniiIe uor de alras.
AI doiIea nod n care v poale fi de foIos reguIa 8O/2O esle c v a|ul
s reevaIua(i avanla|eIe reaIizrii luluror sarciniIor propuse. Dac a(i
reaIizal 8O% sau o propor(ie asennloare din pIan cu o cheIluiaI de
doar 2O% din resurseIe necesare penlru nlreguI oliecliv (adic 1OO%),
alunci esle rezonaliI s v nlrela(i: Meril s n slrduiesc s nde-
pIinesc i resluI de 2O% cu cosluI a 8O% din resurse?. BunuI sin( care
sl Ia laza reguIii Iui Iarelo ne spune c finaIizarea nlreguIui pIan
(1OO%) esle din ce n ce nai coslisiloare din puncluI de vedere aI
resurseIor. Irin urnare, esle line s pslra(i nloldeauna n ninle
reguIa 8O/2O.
M
O
1
5
IACINA 2O6
IACINA 2O7
P|NAN|L
BUGETUL
AIocnd resurse unei aclivil(i sau proiecl, nanageruI asigur in|r4ri|c
care lreluie uliIizale. AslfeI, nanageruI slaliIele ni|IoaceIe penlru ca
nunca s poal fi desfural - slaliIele un lugel.
In lugel esle un docunenl canlilaliv, apIicaliI Ia o anunil perioad
de linp delerninal, con(innd veniluriIe pIanificale, cheIluieIiIe
polen(iaIe, acliveIe, daloriiIe i fIuxuriIe de nunerar. AslfeI, un lugel:
olIig organiza(ia s-i concenlreze alen(ia asupra aclivil(ii prin
pIanificarea pe care lreluie s o fac,
conlriluie Ia coordonarea aclivil(iIor - slaliIirea lugeluIui esle un
proces ileraliv care inpIic nai nuIle deparlanenle,
faciIileaz conlroIuI - rezuIlaleIe ol(inule se conpar cu oliecliveIe
slaliIile n lugel.
TlPURl DE BUGET
Tipu| Metoda Avantaje Dezavantaje
8ugetu| Se bazeaz pe sume|e Slmp|u l utl| in Poate aprea in rltmu|
lncrementa| rea|e sau p|anlllcate condl(ll stabl|e. cbe|tule|l|or un elect a|
a|e anu|ul anterlor crosel de bocbel".
|del|e nol pot ll lgnorate.
8ugetu| cu La llecare intocmlre a Poate ll evltat |ntocmlrea consum
baza zero bugetu|ul sunt justlll- electu| crosel mu|t tlmp.
cate prlnclpla| toate de bocbel"
(lnte|e, resurse|e (lntr-
rl|e) l actlvlt(l|e, lndl-
lerent de sltua(ll|e dln
trecut.
8ugetu| 8ugete|e sunt actua|l- 8ugetu| este actua- Se poate crea lmpresla
contlnuu zate |a llna|u| llecrel |lzat in permanen(. c se modlllc oblec-
(sau ru|ant) sub-perloade (de Costurl|e l venltu- tlve|e l ja|oane|e llxate
exemp|u |un sau rl|e vlltoare pot ll lnl(la|.
trlmestru). estlmate mal
precls.
M
F
1
IACINA 2O8
Tipu| Metoda Avantaje Dezavantaje
8ugetu| llx 8ugetu| este stabl|lt Slmp|u l utl| atuncl Monltorlzarea rezu|ta-
pe baza unul nlve| cnd este cunoscut te|or ob(lnute in raport
llxat a| actlvlt(ll. precls nlve|u| actlvl- cu prevederl|e bugetu|ul
t(ll. este dlllcl|, pentru c
lntervln electe|e modlll-
crll nlve|url|or actlvl-
t(ll.
8ugetu| 8ugetu| este modl- Se poate al|a cauza Costurl|e llxe sau
l|exlbl| (sau llcat ca s rel|ecte nl- abaterl|or la( de varlabl|e pot ll dlllcl| de
varlabl|) ve|u| rea| a| actlvlt(ll. buget (modlllcarea ldentlllcat.
nlve|u| actlvlt(ll sau
nerespectarea
prevederl|or prlvlnd
cbe|tule|l|e).
M
F
1
IACINA 2O9
P|NAN|L
ORGANlZAJllLE COMERClALE $l
ORGANlZAJllLE NON-PROFlT
rganiza(iiIe se deoselesc de reguI n func(ie de secloruI econonic
din care fac parle: pulIic sau prival. Dar eIe nai sunl cIasificale i dup
nolivuI nfiin(rii Ior n raporl cu profiluI (sau cu crelerea veniluriIor
proprielariIor sau nenlriIor Ior). Irin urnare, pulen cIasifica na|o-
rilalea organiza(iiIor nlr-unuI dinlre cadraneIe nalricei urnloare:
M
F
2
5cctnru! ccnnnmIc
Pub!Ic PrIvat
Non-profil 1. CuvernuI, deparlanen- 2. rganiza(iiIe de carilale,
leIe acesluia, auloril(iIe corpuriIe voIunlare, cIulu-
IocaIe, arnala, coIiIe, riIe i asocia(iiIe, corpuriIe
spilaIeIe elc. profesionaIe, federa(iiIe
sindicaIe, uniuniIe de co-
ner(, grupuriIe de presiu-
ne, organiza(iiIe reIigioase.
Irofil 3. nlreprinderiIe afIale n 4. Conercian(ii individuaIi,
proprielalea slaluIui, care parlenerialeIe, conpaniiIe
n uneIe (ri incIud uliIil- conerciaIe, cooperaliveIe
(iIe pulIice, IiniiIe ferale, de produclori i de
IiniiIe aeriene, induslriiIe consunalori.
na(ionaIizale.
Non-profil nseann c noliveIe principaIe aIe nfiin(rii organiza(iei
sunl fornuIale prin aI(i lerneni decl cei financiari (cun ar fi ol(ine-
rea de lani). n aceIai linp, nu nseann c inlen(ia organiza(iei esle
de a nregislra o pierdere! Non-profil nu nseann nici c pierderiIe
pol fi considerale un rezuIlal financiar nornaI sau predoninanl. Banii
sunl Ia feI de inporlan(i penlru organiza(iiIe non-profil ca i penlru
oricine aIlcineva - organiza(ii, gospodrii sau indivizi. Banii sunl foIo-
si(i penlru a se ol(ine resurse (inlrri precun personaIuI, lunuri,
aclive fixe) i reprezinl forna sul care sunl prinile veniluriIe (dona-
(iiIe, laxeIe) ori finan(riIe pe lernen Iung (sulven(iiIe, nprunulu-
riIe). Ienlru ca o organiza(ie non-profil s poal supravie(ui i s
creasc, veniluriIe lreluie s egaIeze sau chiar s depeasc cheIlu-
ieIiIe i pI(iIe nprunuluriIor, iar finan(area pe lernen Iung lreluie s
fie suficienl penlru a sus(ine acliveIe fixe i acliveIe curenle nele.
IACINA 21O
rganiza(iiIe non-profil nlocnesc docunenle financiare care conpar
veniluriIe (sau resurseIe care inlr spre foIosin() pe o anunil perioa-
d financiar cu cosluriIe efecluale. LIe pol avea diferile denuniri, n
func(ie de silua(ie i de prevederiIe IegaIe. rganiza(iiIe non-profil
nlocnesc i liIan(uri, care a|ul Ia evaIuarea nsurii n care au fosl
respeclale condi(iiIe financiare descrise nai sus penlru supravie(uire i
crelere. Acesle docunenle sunl preglile pe diferile laze conlaliIe,
conforn prevederiIor. Lviden(eIe conlaliIe lazale doar pe nunerar
sunl caraclerislice organiza(iiIor care fac nregislrri n conluri doar
alunci cnd prinesc sau pIlesc lani. AIle lipuri de eviden(e conlaliIe
pernil nregislrarea diferileIor eIenenle inedial ce se produc olIiga-
(iiIe conlracluaIe aIe lranzac(iei, asenenea conlaliIil(ii organiza(iiIor
conerciaIe.
Ienlru uliIizriIe Ior inlerne, nuIle organiza(ii non-profil nregislreaz
inlrriIe i ieiriIe n/din socielale conforn prevederiIor lugelare, adic
nainlea inlrrii n vigoare a olIiga(iiIor conlracluaIe. Acesle laze
inlerne de conlaliIilale sunl foarle uliIe penlru conlroIuI lugelar, care
esle esen(iaI penlru organiza(iiIe non-profil.
Ial cleva diferen(e inporlanle nlre organiza(iiIe conerciaIe i ceIe
non-profil:
n organiza(iiIe non-profil, pre(uriIe soIicilale ceIui care prinele
serviciuI sunl nai degral noninaIe, refIeclnd nai rar silua(ia de
pe pia( (de exenpIu, cosluI neseIor oferile llrniIor dinlr-o
conunilale, cosluI nedicanenleIe prescrise, cosluI educa(iei
prinare i ginnaziaIe),
n serviciiIe pulIice, lugeluI poale avea un slaluI IegaI speciaI.
IrincipiiIe denocra(iei inpun, de asenenea, organiza(iiIor guver-
nanenlaIe s rspund n fa(a pulIicuIui.
M
F
2
IACINA 211
P|NAN|L
CONCEPTE $l PRlNClPll CONTABlLE
Silua(iiIe financiare sunl preglile Ia finaIuI unei perioade (de olicei un
an) penlru a prezenla grupuriIor inleresale (inlerne i exlerne) rezuI-
laleIe ol(inule pe perioada respecliv, precun i pozi(ia financiar a
organiza(iei. Iorna i con(inuluI unor aslfeI de decIara(ii financiare
sunl slaliIile de regIenenlri financiare. n generaI docunenleIe finan-
ciare lreluie s refIecle o silua(ie adevral i corecl, adic s pre-
zinle n nod corecl afaceriIe unei organiza(ii. DelaIiiIe sunl slaliIile pe
laza ccnccp|c|cr i principii|cr funamcn|a|c aIe conlaliIil(ii. IneIe
dinlre ceIe nai inporlanle conceple i principii uliIizale pe pIan
inlerna(ionaI sunl prezenlale nai |os.
M
F
3
Consecven(a LIenenle siniIare lreluie s fie lralale n nod siniIar,
all n cadruI unei perioade conlaliIe, cl i de Ia o
perioad Ia aIla. Acesl Iucru pernile s se evile ca
organiza(iiIe s apIice nelode diferile penlru a-i
prezenla o inagine favoraliI.
Conservalorisn Nu se anlicipeaz nici un feI de profil i lreluie nre-
i pruden( gislrale loale evenluaIeIe pierderi. Acesl principiu
esle consideral n nod lradi(ionaI nsura oplinis
nuIui unui nanager.
AcunuIarea VeniluriIe i cosluriIe sunl nregislrale n perioada n
sau care au Ioc, nu n perioada n care sunl prini(i sau
concordan(a pIli(i efecliv lanii. Acesl Iucru pernile uliIizaloriIor
de decIara(ii financiare s fac conpara(ii nlre veni-
luri i cheIluieIi, penlru c cei doi lerneni sunl n
concordan( sau se echiIilreaz.
Conlinuilalea Irenis conforn creia organiza(ia i va conlinua
aclivil(iIe i n viilor. Acesl Iucru esle inporlanl
penlru evaIuarea pasiveIor i acliveIor organiza(iei n
liIan(uI anuaI. Ienlru ca o organiza(ie s-i conlinue
aclivilalea, vaIoriIe inporlanle sunl, n fapl, vaIoriIe
organiza(iei. Acesle vaIori sunl diferile de vaIoarea de
Iichidare a organiza(iei, adic dac i s-ar pune loale
lunuriIe n vnzare pe pia(.
IACINA 212
MaleriaIilalea, n eviden(eIe conlaliIe fiecare eIenenl naleriaI
agregarea i dislincl lreluie prezenlal separal. n nod nornaI nu
conpensarea se conpenseaz acliveIe cu pasiveIe, ori veniluriIe cu
cheIluieIiIe, fiecare eIenenl lreluie prezenlal i nre-
gislral separal. Canlil(iIe inaleriaIe se agregheaz cu
canlil(i de nalur sau de func(iune siniIare, i nu
lreluie prezenlale separal. In eIenenl esle naleriaI
dac are sennifica(ie penlru decIara(iiIe financiare:
cIdiriIe de(inule de o organiza(ie sunl de olicei
considerale eIenenle naleriaIe, dar prolaliI c un
caIcuIalor uliIizal de un conlaliI nu esle consideral ca
fiind naleriaI. DecIara(iiIe financiare prezinl cIdiriIe
ca eIenenle naleriaIe separale n liIan(, dar caIcuIa-
loruI prolaliI c va fi agregal cu aIle lipuri de echi-
panenle. Acesl principiu ne asigur c eIenenleIe
inporlanle sunl prezenlale accenlual n decIara(iiIe
financiare.
Congruen(a BiIan(uI de deschidere aI unui an financiar lreluie s
corespund cu liIan(uI de nchidere aI anuIui finan-
ciar anlerior. Acesl principiu ne asigur c loale lran-
zac(iiIe sunl refIeclale n docunenleIe financiare.
M
F
3
IACINA 213
P|NAN|L
CAPlTALUL ClRCULANT
CapilaIuI circuIanl (nunil i capilaI ruIanl sau capilaI producliv)
desenneaz noduI n care sunl fundanenlale aclivil(iIe de zi cu zi
aIe organiza(iei. CapilaIuI circuIanl cuprinde acliveIe curenle (slocu-
riIe, delileIe, nuneraruI din conluriIe lancare sau cas) ninus pasiveIe
curenle (credileIe pe lernen scurl).
CapilaIuI circuIanl aI unei organiza(ii esle n lransfornare conlinu. De
exenpIu, un vnzlor angrosisl de Iegune cunpr lunuri pe credil
de Ia fernieri. n acesl nonenl, vnzloruI are un anune s|cc, dar n
aceIai linp daloreaz lani furnizoriIor Iui (crci|cri|cr conerciaIi).
VnzloruI lreluie apoi s vnd produseIe clre delaiIili, cl vrene
aceslea nai sunl proaspele. n nod nornaI, delaiIilii accepl s cun-
pere lunuriIe doar pe credil. Dup fiecare vnzare, canlilalea de lu-
nuri afIale n sloc se reduce, dar suneIe dalorale de clre cIien(ii si
(cci|cri) cresc. Silua(ia n conluI lancar aI angrosisluIui se schinl de
fiecare dal cnd acesla i pIlele vreun furnizor sau prinele lani de
Ia vreun cIienl. CicIuI capilaIuIui circuIanl poale fi prezenlal sul forna
unei diagrane, ca n figura de nai |os.
M
F
4
Figura 1 P|uxu| numeraru|ul - lmpactu| asupra debltorl|or, credltorl|or l stocu|ul
Managenenl cicIuIui capilaIuIui circuIanl esle esen(iaI penlru succesuI
unei organiza(ii. De exenpIu, organiza(ia lreluie s se asigure c are
suficienl nunerar (sau faciIil(i de overdrafl) ca s-i pIleasc credi-
lorii Ia nonenluI scaden(ei. Dac nu poale face acesl Iucru, furnizorii
i pol slopa IivrriIe de lunuri, iar organiza(ia nu-i nai poale con-
linua aclivilalea. IIala se poale face doar dac organiza(ia nu are prea
nuIl nunerar lIocal n slocuri i dac prinele pI(i de Ia cIien(i n
IACINA 214
nod reguIal. n aceIai linp, esle inporlanl s se geslioneze canlilalea
slocuriIor pslrale. Treluie s exisle suficienle lunuri disponiliIe
penlru a rspunde pronpl soIicilriIor cIien(iIor, dar pslrarea nrfu-
riIor n sloc genereaz de olicei anunile cosluri. BunuriIe lreluie
depozilale uneori n condi(ii speciaIe (frigorifere) sau sul securilale
slricl. LIe se nai pol deleriora sau perina. Tolui cunprarea anu-
nilor naleriaIe sau piese n canlil(i nari poale fi uliI din cauz c se
pol ol(ine discounluri. MuIle organiza(ii au deparlanenle speciaIe
care se ocup de nanagenenluI deliloriIor (conlroIuI crean(eIor sau
eviden(a vnzriIor). Acesle deparlanenle lreluie s se asigure c lu-
nuriIe sunl vndule pe credil doar cIien(iIor care au capacilalea finan-
ciar de a Ie pIli. Apoi eIe lreluie s se asigure c aceli cIien(i i
pIlesc facluriIe n condi(iiIe convenile. ManagenenluI crediloriIor
inpune asigurarea unui echiIilru nlre a pIli cl nai lrziu posiliI,
penlru a pslra cl nai nuIl nunerar n conpanie, i a pslra reIa(iiIe
lune cu furnizorii. Ineori, furnizorii ofer reduceri penlru a slinuIa
pI(iIe pronple.
M
F
4
IACINA 215
P|NAN|L
BlLANJUL CONTABlL
BiIan(uI conlaliI aI unei organiza(ii esle un docunenl care prezinl
acliveIe i pasiveIe acesleia Ia un anunil nonenl n linp, de olicei
nlr-o anunil zi.
O DECLARAJlE DE ACTlVE $l PA5lVE
BiIan(uI unei organiza(ii nici Ia dala de 1 nai 2OOO poale arla ca nai
|os.
M
F
5
Tabe|u| 1 8l|an(u| contabl| (A)
L L
Actlve llxe
C|dlrl 100
Actlve curente
Stoc 10
Debltorl 10
Numerar 5
Tota| actlve curente 25
Paslve curente
Credltorl (15)
Actlve curente nete 10 (Actlve curente mlnus paslve curente,
Cunoscute de asemenea l sub nume|e
de caplta| clrcu|ant)
Tota| actlve nete 110 (Actlve llxe p|us actlve curente nete)
Plnan(ate prln
|mprumuturl pe
termen |ung 30
Caplta|u| ac(lonarl|or
(vezl mal jos) 80
110
Not: Caplta|u| ac(lonarl|or
Caplta| in ac(lunl ordlnare 40
Prollturl acumu|ate dln
anll anterlorl 53
Prolltu| relnvestlt
pe intreg anu| 5
80
IACINA 216
Lxisl nai nuIle forne de prezenlare a liIan(uIui, aceasla fiind doar
un exenpIu, ca s pulen face cleva olserva(ii generaIe.
lserva(i c acliveIe fixe sunl pozi(ionale n parlea de sus a laleIuIui.
AcliveIe curenle nele reprezinl vaIoarea acliveIor curenle ninus va-
Ioarea pasiveIor curenle, care sunl de olicei daloriiIe clre credilori.
AcliveIe curenle nele sunl cunoscule de asenenea i sul denunirea de
capilaI circuIanl.
AcliveIe lolaIe nele sunl ol(inule ca suna acliveIor fixe i a acliveIor
nele curenle.
Se nale acun nlrelarea: cun au fosl finan(ale acliveIe lolaIe nele?
Lxisl dou posiliIil(i nari de finan(are: surseIe inlerne i surseIe
exlerne. n acesl exenpIu, nprunuluriIe pe lernen Iung au provenil
dinlr-o surs exlern, cun ar fi o lanc sau o inslilu(ie financiar.
CeaIaIl surs au reprezenlal-o proprielarii, n forna (i) capilaIuIui
ini(iaI cu care au conlriluil Ia afacere i (ii) a profiluriIor (cu aIle
cuvinle, crelerea afaceriIor organiza(iei) pe care Ie-au pslral n firn
ca s finan(eze ceea ce se nunele crc|crc crganic4 a crganiza(ici.
Se poale s nlIni(i uneori un liIan( conslruil pe dou coIoane, cun ar
fi ceI de nai |os:
M
F
5
Bi|anu| contabi| a| unei mici organizaii, |a data de 1 mai 2000
Pasive L Active L
|mprumuturl pe termen |ung 30 Actlve llxe 100
Paslve curente 15 Actlve curente 25
Paslve tota|e 45
Caplta|u| lnvestlt 80
Tota| 125 Tota| 125
Tabe|u| 2 8l|an(u| contabl| (8)
IACINA 217
P|NAN|L
DECLARAJlA {CONTUL) DE PROFlT
$l PlERDERE
DecIara(ia de profil (nunil i conluI profil i pierderi sau conluI de
veniluri i cheIluieIi) prezinl veniluI pe care I-a ol(inul organiza(ia
din aclivil(iIe reaIizale nlr-o anune perioad, precun i cheIluieIiIe
pe care Ie-a fcul n aceeai perioad.
decIara(ie sinpI de profil ar pulea arla ca nai |os:
M
F
6
Dec|araia de profit pentru o organizaie mic pentru perioada ianuarie-
decembrie 1999
L
venlturl dln vnzrl 200 (vnzrl|e sunt att in numerar, ct l pe credlt)
Costu| bunurl|or vndute 100
Prollt brut 100
Cbe|tule|l opera(lona|e
(dln exp|oatare) 40
Prollt opera(lona|
(dln exp|oatare) 60
Cbe|tule|l llnanclare 10
Prollt net 50
VENlTURlLE $l CHELTUlELlLE
DecIara(ia de profil ia n considerare cliguriIe organiza(iei. VeniluI
aral vaIoarea lolaI n lani a vnzriIor faclurale clre cIien(i. n cazuI
de fa(, lolaIuI de 2OO incIude all suneIe faclurale penlru care cIi-
en(ii au pIlil de|a, cl i suneIe faclurale nc neachilale. La feI, coslu-
riIe (all cosluI lunuriIor vndule, cl i ceIe opera(ionaIe i financiare)
reprezinl loale cosluriIe care au avul Ioc n perioada respecliv, dinlre
care uneIe pol s fie sune pIlile de|a clre furnizori, iar aIleIe pol s
nu fi fosl pIlile nc. Aceasl procedur se nunele anlicipa(ie, acu-
nuIare sau concordan(.
IACINA 218
PROFlTUL BRUT, OPERAJlONAL {DlN EXPLOATARE) $l
PROFlTUL NET
IrofiluI lrul reprezinl diferen(a dinlre veniluri i cosluI lunuriIor vn-
dule. IrofiluI opera(ionaI (din expIoalare) reprezinl diferen(a dinlre
profiluI lrul i cheIluieIiIe opera(ionaIe (din expIoalare). IrofiluI nel
reprezinl diferen(a dinlre profiluI opera(ionaI (din expIoalare) i
cheIluieIiIe financiare.
NATURA PROFlTULUl
Irofil esle lernenuI uliIizal penlru a descrie o crelere n lunslarea
organiza(iei, rezuIlal n urna aclivil(iIor conpaniei. nlr-o organiza-
(ie nic, un nanager ar pulea s spun Ca rezuIlal aI aclivil(iIor
noaslre conerciaIe din linpuI anuIui, organiza(ia i-a crescul lunsla-
rea cu 5O . Lslinarea crelerii n lunslarea organiza(iei (profiluI)
presupune fapluI c fiecare cIienl care nu i-a pIlil nc produseIe sau
serviciiIe ol(inule de Ia conpanie c ta facc. Dac un cIienl care dalora
conpaniei 5 nu a pulul pIli aceasl sun, alunci organiza(ia va lre-
lui s-i revizuiasc decIara(ia de profil penlru a arla DeliluI de 5
ca pe un cosl. Ca rezuIlal, profiluI nel va scdea Ia 45 .
M
F
6
IACINA 219
P|NAN|L
CONTUL DE NUMERAR
ConluI de nunerar aral nuneraruI care a fosl prinil de organiza(ie
sau lanii pe care i-a pIlil organiza(ia. Irin urnare, acesl conl prezinl
lanii n nunerar care r4man organiza(iei.
NUMERARUL
TernenuI nunerar, uliIizal nlr-un anunil conl, conluI de nunerar,
se refer nu nunai Ia lancnole i nonede, ci i Ia Iichidil(iIe de(inule
de organiza(ie Ia lanc.
FLUXURlLE.
Ie parcursuI unei ziIe, aI unei splnni, aI unei Iuni sau pe o aIl pe-
rioad conerciaI, organiza(ia prinele i face diferile pI(i. II(iIe
prinile sau fcule de organiza(ie pol fi n nunerar (lancnole sau no-
nede), sau cu cec, liIel Ia ordin, ordin de pIal, card elc. ScopuI conlu-
Iui de nunerar esle de a nregislra fiecare dinlre acesle pI(i, fie c sunl
fcule c4|rc organiza(ie sau c c4|rc organiza(ie. Ineori, oanenii vorlesc
de inlrri de nunerar i de ieiri de nunerar.
. $l '5TOCURlLE" DE NUMERAR {5OLDUL)
Ineori, ieiriIe de nunerar dinlr-o organiza(ie pol fi nai nari decl in-
lrriIe, ca rezuIlal, slocuI de nunerar scade iar organiza(ia poale deveni
daloare Ia lanc. AIleori, inlrriIe de nunerar pol fi nai nari decl
ieiriIe, iar suna din conluI de nunerar crele.
GE5TlONAREA FLUXURlLOR DE NUMERAR
ManagenenluI fIuxuriIor de nunerar aIe unei organiza(ii lreluie s fie
un proces dinanic. ManageruI responsaliI lreluie s lie nloldeauna
cl nunerar are organiza(ia n fiecare nonenl, ce pI(i aleapl s
prineasc de Ia cIien(i (inlrriIe) i ce pI(i lreluie fcule (ieiriIe). n
acesl feI, nanageruI se poale asigura c organiza(ia de(ine nunerar
suficienl. ManageruI care nonilorizeaz ndeaproape conluI de nune-
rar poale s eslineze un posiliI surpIus de nunerar sau o insuficien(
polen(iaI i poale s ia nsuriIe care se inpun. De exenpIu, surpIusuI
de nunerar poale fi nprunulal unei inslilu(ii financiare penlru ca
M
F
7
IACINA 22O
organiza(ia s leneficieze de dolnd, Ia feI, dac se anlicipeaz un
deficil de nunerar, se poale face un nprunul pe lernen scurl sau se
pol reprograna uneIe fIuxuri de nunerar penlru a se conpensa defi-
ciluI. ManagenenluI nuneraruIui necesil o eslinare conlinu a inlr-
riIor i ieiriIor de nunerar aIe organiza(iei, aslfeI ncl necesil(iIe de
nunerar aIe acesleia s fie nloldeauna salisfcule.
M
F
7
IACINA 221
P|NAN|L
AMORTlZAREA
M
F
8
rice organiza(ie, indiferenl dac esle conerciaI sau non-profil nre-
gislreaz n decIara(ia (conluI) de profil i pierdere, sau de veniluri i
cheIluieIi, cosluriIe eIenenleIor pe care Ie achizi(ioneaz n vederea
desfurrii opera(iuniIor. Cnd eIenenluI respecliv sau acliveIe se
consun nlr-un singur an de Ia cunprare, cosluI aferenl esle nregis-
lral n lolaIilale n conluI anuIui n care a fosl cunpral. n aIle silua(ii,
cnd lunuI respecliv are o dural de uliIizare nai Iung de un an,
cosluI lolaI aI acesluia esle nregislral lreplal, de-a IunguI cicIuIui de
func(ionare. TernenuI de anorlizare desenneaz procesuI nregis-
lrrii cosluIui unui lun de foIosin( ndeIungal (aI unui acliv pe ler-
nen Iung) nlr-o decIara(ie (conl) de profil i pierdere sau de veniluri i
cheIluieIi.
UN EXEMPLU
S presupunen c o conpanie i conslruiele o cIdire penlru exlin-
derea Ioca(iei n care func(ioneaz n prezenl, cu un cosl de 2O.OOO .
Noua cIdire se aleapl s ail o dural de operare de 1O ani. Ienlru
ncepul, vaIoarea inoliIuIui n liIan( va crele cu 2O.OOO . Apoi, cosluI
de 2O.OOO va fi nregislral n conluI de profil i pierdere (sau n decIa-
ra(ia de veniluri i cheIluieIi) pu(in cle pu(in, de-a IunguI vie(ii esli-
nale a aclivuIui fix. Ie nsur ce acesl Iucru se nlnpI, cifra din
liIan( se reduce n nod corespunzlor.
Lxisl dou nelode line cunoscule i uliIizale penlru anorlizarea
unui acliv fix (adic de nregislrare a cosluIui aclivuIui fix n conluI de
profil i pierdere a organiza(iei). Irina nparle cosluI n cole anuaIe
egaIe. AslfeI, suna corespunzloare nregislral va fi de 2.OOO penlru
fiecare din cei 1O ani. nregislrriIe lreluie s fie refIeclale n conl Ia
arlicoIuI anorlizare.
A doua nelod esle cea degresiv. Se slaliIele o prcpcr(ic din sun
penlru fiecare an. S presupunen c propor(ia respecliv a fosl slali-
Iil Ia 2O%. n acesl caz, nregislrarea anorlizrii penlru prinuI an va fi
de 4.OOO , adic de 2O% din suna lolaI de 2O.OOO . n aI doiIea an
suna va fi de 3.2OO , adic 2O% din resluI de 16.OOO , n aI lreiIea an
suna ncrcal va fi de 2.56O , adic 2O% din 12.8OO . AslfeI, n prinii
ani de uliIizare ai aclivuIui se suporl o sun nai nare penlru anor-
lizare decl n anii care urneaz. Alunci cnd cosluI ini(iaI devine su-
ficienl de nic, se poale face o nregislrare finaI n conluI (decIara(ia)
de profil i pierdere (sau n decIara(ia de veniluri i cheIluieIi).
IACINA 222
De olserval c (i) cu cl nai nare esle suna care se nregislreaz
penlru anorlizare n fiecare an, cu all va fi nai sczul profiluI sau
surpIusuI care se decIar, (ii) conluI de nunerar va arla ieiriIe de
nunerar Ia nonenluI Ia care se face pIala penlru nouI eIenenl din
calegoria aclive achizi(ional, aslfeI ncl (iii) nregislrriIe uIlerioare aIe
anorlizrii nu vor reprezenla ieiri de nunerar.
M
F
8
IACINA 223
P|NAN|L
DlFERlTE TlPURl DE CO5TURl
M
F
9
CE 5E NTMPL CND 5E 5CHlMB NlVELUL
ACTlVlTJll!
Ccs|uri|c fixc - IneIe cosluri nu sunl afeclale de schinlriIe niveIuIui
aclivil(ii unei organiza(ii. De exenpIu, chiria pe care o firn de avo-
calur o pIlele penlru spa(iuI n care i desfoar aclivilalea nu
variaz n func(ie de voIunuI afaceriIor conpaniei. Chiria esle slaliIil
independenl de niveIuI aclivil(ii conpaniei, aslfeI c poale fi conside-
ral un lun exenpIu de cosl fix.
Ccs|uri|c tariaci|c - IneIe cosluri cresc sau descresc pe nsur ce nive-
IuI aclivil(ii crele sau scade. n firna de avocalur aninlil nai sus,
faclura penlru leIefoane crele o dal cu crelerea voIunuIui de afaceri
i scade pe nsur ce voIunuI de afaceri scade. La feI se nlnpI i cu
cosluriIe diverseIor naleriaIe. n aclivilalea uzuaI, cosluriIe varialiIe
pol fi nai Iesne conlroIale de nanager decl ceIe fixe.
POT CO5TURlLE 5 FlE ATRlBUlTE UNEl ACTlVlTJl
ANUME!
Ccs|uri|c ircc|c - Ineori esle posiliI s asocien sau s alriluin un cosl
unei aclivil(i anune. n firna de avocalur, de exenpIu, se poale s
spunen c un nenlru aI personaIuIui a nuncil penlru un anunil
nunr de ore sau de ziIe penlru un anune cIienl, aslfeI ncl cosluI
aferenl s poal fi alriluil direcl cIienluIui respecliv.
Ccs|uri|c inircc|c - Tolui s-ar pulea s nu fie posiliI (sau s fie prea
dificiI) s alriluin uneIe cosluri anunilor sarcini. De exenpIu, s pre-
supunen c firna de avocalur i-a fcul pulIicilale n ziareIe IocaIe.
CosluriIe pulIicil(ii sunl inposiliI de aIocal diferileIor aclivil(i, aa
cun an fcul cu cosluriIe de personaI. Ienlru c nu an pulul s aIo-
cn direcl acesl cosl diferileIor aclivil(i, I considern un ccs| inircc|.
Desigur, i acesle cosluri lreluie s fie recuperale. Chiar dac nu pol fi
alriluile direcl unui cIienl anune, firna de avocalur (ca i aIle con-
panii) va adopla o reguI prin care o parle dinlre acesle cosluri indi-
recle s fie ncrcale n cosluriIe aclivil(iIor. In nanager lreluie s
cunoasc aceasl reguI penlru ca s n(eIeag cun se reparlizeaz cos-
luriIe indirecle nlre aclivil(iIe pe care Ie efeclueaz.
IACINA 224
IACINA 225
P|NAN|L
REPARTlZAREA CO5TURlLOR DE REGlE
{lNDlRECTE)
CO5TURlLE DE REGlE {lNDlRECTE)
CosluriIe de regie (cunoscule i sul nuneIe de cosluri indirecle) sunl
aceIe cosluri care nu pol fi alriluile direcl fiecrei aclivil(i. S presu-
punen c un nanager care lreluie s se ocupe de inslruirea persona-
IuIui dorele s afIe cosluI fiecrei sesiuni de inslruire din fiecare
deparlanenl. Sunl Iesne de aIocal cosluriIe Iegale de lrainer i de nale-
riaIeIe uliIizale, penlru c pol fi alriluile direcl unei sesiuni de inslru-
ire anune. Lxisl ns aIle cosluri care nu pol fi aIocale all de uor, iar
prinlre aceslea se nunr cosluI nanageruIui care inslruiele persona-
IuI i aI oricrui nenlru aI personaIuIui care i ofer serviciiIe penlru
organizarea sesiuniIor - dar n ansanlIu, nu defaIcal pe fiecare sesiune.
n principiu, acesle cosluri indirecle (de regie) lreluie npr(ile sau
aIocale nlr-un nod care s fie consideral rezonaliI. nlr-un deparla-
nenl care se ocup cu inslruirea anga|a(iIor poale exisla o nelod de
reparlizare a cosluriIor indirecle dup nunruI de sesiuni, dup care
sunl adugale Ia cosluriIe direcle aIe fiecrei sesiune. Iiecare sesiune
esle aslfeI ncrcal cu aceIeai cosluri indirecle. n aIle cazuri, se aIoc
cosluriIe indirecle n func(ie de nunruI de sluden(i, nu de sesiuni.
Indiferenl de reguIa uliIizal, esle olIigaloriu s exisle una, penlru a se
pulea aIoca fiecare cosl indirecl pe fiecare sesiune desfurale, lralal
ca aclivilale cu propriiIe cosluri i veniluri.
Reparlizarea cosluriIor indirecle poale avea un efecl decisiv asupra
rezuIlaleIor financiare aIe unei aclivil(i. IrnloruI exenpIu esle re-
Ievanl n acesl sens:
M
F
1
0
A B
venlturl 10 10
Costurl dlrecte 5 3
Surp|usu| la( de costurl|e dlrecte 5 7
Costurl lndlrecte (a) 1 4
Surp|usu| tota| (a) 4 3
Costurl|e lndlrecte (b) 4 1
Surp|usu| tota| (b) 1 6
Tabe|u| 1 Llecte|e repartlzrll costurl|or lndlrecte
IACINA 226
n exenpIuI de nai sus, cosluriIe indirecle n vaIoare de 5 lreluie n-
pr(ile nlre ceIe dou aclivil(i, A i B. De olserval c aclivilalea B
produce ceI nai nare surpIus fa( de cosluriIe direcle. Cu loale aceslea,
o aIocare a cosluriIor indirecle - aIocarea (a) - delernin ca aclivilalea
A s ail ceI nai nare surpIus lolaI. aIocare diferil - aIocarea (l) -
face ca aclivilalea B s ail ceI nai nare surpIus lolaI.
In nanager care are rspunderi financiare penlru o aclivilale (consi-
deral un ccn|ru c ccs|) lreluie s lie cun sunl aIocale cosluriIe indi-
recle i s fie gala s cheslioneze corecliludinea nelodei de uliIizale.
M
F
1
0
IACINA 227
P|NAN|L
PRAGUL DE RENTABlLlTATE {1)
In nanager care i pIanific vnzarea unui produs sau a unui servi-
ciu lreluie s cunoasc voIunuI vnzriIor (niveIuI opera(iuniIor) Ia
care veniluriIe din vnzri vor egaIa cosluI lolaI aI opera(iuniIor. In
Ia alingerea aceIui voIun, opera(iunea sa nregislreaz pierderi, pesle
voIunuI respecliv, opera(iunea genereaz profil.
UN EXEMPLU
S presupunen c un scuIplor n Ienn i nchiriaz un sland n cadruI
unei expozi(ii de arlizanal i neleuguri, ca s alrag cl nai nuIle
conenzi penlru lrenuIe(eIe din Ienn pe care Ie produce. Cunprlorii
i pol aIege cuIoarea i decora(iuniIe preferale penlru |ucrii, aslfeI
ncl aceasla s fie personaIizal (ceI pu(in nlr-o anunil nsur).
Ire(uI unui lrenuIe( de |ucrie esle de 4O . ScuIploruI lie c suna Ia
care vor a|unge cosluriIe varialiIe (naleriaIeIe i nanopera) penlru
fiecare lrenuIe( va fi de 2O . n aceIai linp, cosluriIe fixe aIe nlregii
opera(iuni vor fi de 6OO .
NiveIuI praguIui de renlaliIilale aI opera(iunii (voIunuI vnzriIor Ia
care veniluriIe lolaIe devin egaIe cu cosluriIe lolaIe) poale fi caIcuIal n
nai nuIle noduri:
M
F
1
1
TaleIuI aral ce se nlnpI pe nsur ce crele niveIuI aclivil(ii (aI
vnzriIor). Iiecare lrenuIe( conslruil i vndul adaug cle 2O Ia
cosluriIe varialiIe, adugnd n aceIai linp 4O Ia veniluri. Deci
fiecare lrenuIe( are o conlrilu(ie de 2O Ia acoperirea cosluriIor fixe
Vo|umu| Costuri|e Costuri|e Costuri|e Venituri|e Profit/
vnzri|or fixe variabi|e tota|e din vnzri pierdere
0 600 0 600 0 (600)
5 600 100 700 200 (500)
10 600 200 800 400 (400)
15 600 300 900 600 (300)
20 600 400 1000 800 (200)
25 600 500 1100 1000 (100)
30 600 600 1200 1200 (0)
Tabe|u| 1 Costurl l venlturl
IACINA 228
lolaIe. n nonenluI n care scuIploruI conslruiele i vinde 3O de lre-
nuIe(e, conlrilu(ia general de ceIe 3O de lrenuIe(e egaIeaz cosluriIe
fixe lolaIe de 6OO .
1. DETERMlNAREA PRAGULUl DE RENTABlLlTATE
PRlNTR-O FORMUL DE CALCUL
Iiecare lrenuIe( vndul aduce 2O n pIus fa( de suna cosluriIor va-
rialiIe inpIicale n conslruirea sa. Aceasla nseann c fiecare lrenuIe(
conlriluie cu 2O Ia acoperirea cosluriIor fixe. Dac se vnd 3O de lre-
nuIe(e, conlrilu(ia lolaI rezuIlal (6OO ) devine egaI cu cosluriIe
fixe. AslfeI, praguI de renlaliIilale aI opera(iunii se silueaz Ia niveIuI
a 3O de lrenuIe(e vndule.
Cnd cunoalen cosluriIe fixe aIe unei opera(iuni i conlrilu(ia pe care
fiecare unilale vndul o aduce Ia acoperirea Ior, pulen uliIiza
fornuIa de nai |os:
Nunr de unil(i Ia IraguI de RenlaliIilale =
= Cosluri fixe/ Conlrilu(ia fiecrei unil(i de produs vndule
ApIical Ia exenpIuI anlerior:
Nunr de lrenuIe(e Ia IraguI de RenlaliIilale = 6OO /2O = 3O
M
F
1
1
IACINA 229
P|NAN|L
PRAGUL DE RENTABlLlTATE {2)
IraguI de renlaliIilale aI unei opera(iuni poale fi delerninal i grafic.
n exenpIuI de nai |os von uliIiza inforna(iiIe pe care Ie-an dal fia
IraguI de renlaliIilale (1).
DETERMlNAREA GRAFlC A PRAGULUl
DE RENTABlLlTATE
M
F
1
2
Figura 1 Pragu| de rentabl|ltate
Sludiind graficuI, olservn:
CosluriIe fixe sunl reprezenlale prinlr-o dreapl orizonlaI, indi-
cnd c vaIoarea Ior de 6OO nu se nodific prin schinlarea nun-
ruIui de unil(i produse.
Dreapla cosluriIor lolaIe crele n paraIeI cu cea care reprezinl
cosluriIe varialiIe. Dislan(a dinlre eIe rnne conslanl Ia vaIoarea
de 6OO , adic vaIoarea cosluriIor fixe.
IACINA 23O
Dreapla care reprezinl veniluriIe din vnzri crele nai repede
(adic are o panl nai nare) decl cea care reprezinl cosluriIe
varialiIe. Tolodal ea crele nai repede i decl dreapla cosluriIor
lolaIe. Ie nsur ce crele nunruI unil(iIor produse, scade i
dislan(a pe verlicaI dinlre dreapla cosluriIor lolaIe, i cea a veni-
luriIor din vnzri. La puncluI Ia care nunruI de unil(i produse
a|unge Ia 3O, diferen(a esle eIininal, adic drepleIe se inlerseclea-
z. La acesl niveI, cosluriIe lolaIe i veniluriIe lolaIe sunl egaIe cu
12OO .
In Ia un niveI aI produc(iei nai nic de 3O de unil(i, opera(iunea
nregislreaz pierderi. Dup alingerea praguIui de 3O de unil(i,
opera(iunea reaIizeaz profil.
MARjA DE 5lGURANJ
Mar|a de siguran( esle diferen(a dinlre unil(iIe vndule penlru Ia
praguI de renlaliIilale i capacilalea lolaI de produc(ie a organiza(iei.
S presupunen c scuIploruI n Ienn ar pu|ca conslrui 4O de lrenuIe(e
pe splnn. n acesl caz, nar|a Iui de siguran( ar fi de 1O lrenuIe(e,
adic un sferl din capacilalea lolaI de produc(ie. ScuIploruI are posi-
liIilalea s produc 1O lrenuIe(e pesle praguI de renlaliIilale, aslfeI
ncl pulen spune c are posiliIilalea s ol(in un profil lolaI de 2OO
pe splnn. (S ne aninlin c fiecare lrenuIe( se vinde cu 2O pesle
cosluriIe direcle de produc(ie). n cazuI n care capacilalea lolaI de
produc(ie ar fi fosl de 35 de lrenuIe(e, alunci profiluI posiliI a fi ol(i-
nul s-ar fi redus Ia 1OO , n cazuI n care capacilalea lolaI ar fi fosl de
5O de lrenuIe(e, profiluI posiliI a fi ol(inul ar crele Ia 4OO . Dac
scuIploruI are o capacilale lolaI de produc(ie de nunai 3O de lrenu-
Ie(e, eI nu poale ol(ine vreun profil, penlru c slruclura acluaI a pre-
(uIui i cosluriIor nu-i pernil acesl Iucru.
Mar|a de siguran( pune prolIene aspecleIor inlerne aIe (a) slaliIirii
pre(uIui i cosluriIor i (l) slaliIirii capacil(ii de produc(ie. n aceIai
linp, nar|a de siguran( ridic prolIene i penlru aspecluI exlern aI
narkelinguIui.
M
F
1
2
IACINA 231
P|NAN|L
MARjE $l ADAO5URl COMERClALE
No(iunea de marj4 esle uliIizal ca s desenneze un profil ol(inul ca
un procenl din vaIoarea vnzriIor. De exenpIu, o vnzloare a vn-
dul lunuri n vaIoare de 1OO $ care au coslal 75 $. IrofiluI lrul ol(inul
aslfeI de vnzloare esle de 25 $ (1OO$ - 75$). Mar|a lrul a vnzloa-
rei esle de 25% (25$/ 1OO$ 1OO%). Dup pIala luluror cheIluieIiIor,
profiluI nel rezuIlal esle de 8 $. Mar|a nel esle de 8$ (8$/ 1OO$ 1OO%).
Ioale fi uliI s conparn nar|eIe dinlr-o perioad cu ceIe din perioada
urnloare sau nar|eIe unor organiza(ii siniIare.
No(iunea de aacs ccmcrcia| reprezinl suna adugal unui cosl penlru
a se ol(ine pre(uI de vnzare, exprinal ca un procenl din cosluri. n
exenpIuI de nai sus, vnzloarea a adugal 25$ Ia cosluI lolaI de 75$
penlru a conslrui pre(uI de 1OO$. AslfeI, adaosuI conerciaI aI vnz-
loarei esle de 1/3 (25$/ 75$) sau 33,3% (25$/ 75% 1OO%).
Dac vi se conunic pre(uI de vnzare i adaosuI conerciaI, pule(i afIa
cosluI lunuriIor prinlr-un caIcuI invers. Meloda esle uliI penlru silua-
(iiIe n care esle nai uor s se afIe pre(uriIe de vnzare decl cosluriIe.
De exenpIu, dac facen o anaIiz a slocuriIor dinlr-un nagazin de
duIciuri, veden c fiecare unilale de produs esle narcal cu pre(uI de
vnzare. VaIoarea lolaI a duIciuriIor din nagazin Ia pre(uI de vnzare
esle de 5.OOO$. AfIn c palronuI nagazinuIui apIic un adaos coner-
ciaI de 6O% penlru loale lunuriIe. Cl au coslal ini(iaI lunuriIe din
nagazin? Ire(uI de vnzare reprezinl 16O% din cosluri: cosluI ini(iaI
(de exenpIu, 1OO% nnuI(il cu cosluI) pIus adaosuI conerciaI (de
exenpIu, 6O% nnuI(il cu cosluI). Irin urnare, cosluI ini(iaI aI lunu-
riIor din nagazinuI de duIciuri se caIcuIeaz ca fiind pre(uI de vnzare
/ 16O%, adic 3125 (5OOO/ 16O%).
M
F
1
3
IACINA 232
IACINA 233
P|NAN|L
ACTlVE $l PA5lVE
AcliveIe sunl eIenenleIe pe care Ie de(ine organiza(ia i care au o anu-
nil vaIoare pe pia(. IasiveIe sunl daloriiIe pe care Ie are organiza(ia
fa( de aIle persoane sau organiza(ii.
ACTlVELE
Lxisla dou lipuri de aclive. c|itc|c fixc fac parle din slruclura organi-
za(iei. InoliIeIe de(inule de o organiza(ie sunl aclive fixe aIe acesleia.
n aceasl calegorie se ncadreaz i echipanenleIe pe care organiza(ia
Ie uliIizeaz penlru a-i desfura opera(iuniIe. Cu acliveIe fixe esle
asocial o no(iune de pcrmancn(4. Ienlru c acliveIe fixe reprezinl
capacilalea de operare a unei organiza(ii, o crelere sau o descrelere a
aceslora alrage dup sine o crelere sau o descrelere a capacil(ii de
produc(ie a organiza(iei. VaIoarea acliveIor fixe incIude de olicei cea
nai nare parle din vaIoarea acliveIor unei organiza(ii.
Spre deoselire de aceslea, ac|itc|c curcn|c au o via( nai Iinilal, fiind
ceIe care sunl uliIizale sau consunale n cadruI opera(iuniIor firnei pe
perioada unui an. MaleriiIe prine pe care organiza(ia Ie are n sloc
sunl aclive curenle. Tol aclive curenle sunl i pI(iIe scadenle (pe par-
cursuI anuIui viilor) aIe principaIiIor cIien(i ai organiza(iei, crora
conpania Ie-a oferil lunuri sau servicii. NuneraruI de(inul de organi-
za(ie esle reprezenlal lol n calegoria acliveIor curenle. Ie parcursuI
desfurrii opera(iuniIor unei organiza(ii, conlina(ia de aclive cu-
renle - vaIoarea slocuriIor, a suneIor scadenle de prinil i a nunera-
ruIui - se schinl.
PA5lVELE
Lxisl i aici dou calegorii de pasive. Pasitc|c pc |crmcn |ung (sau dalo-
riiIe pe lernen Iung) sunl ceIe care pol fi pIlile n nai nuIl de un an.
In nprunul de Ia o lanc, scadenl n lernen de cinci ani, esle un
exenpIu de pasiv pe lernen Iung. Pasitc|c curcn|c reprezinl daloriiIe
care lreluie pIlile n nai pu(in de un an.
VALOAREA NET CONTABlL A FlRMEl
VaIoarea nel a unei organiza(ii esle fornal din vaIoarea acliveIor din
care se scade vaIoarea pasiveIor.
M
F
1
4
IACINA 234
BUNURlLE {ACTlVELE) lNTANGlBlLE
AcliveIe sunl n generaI langiliIe, din aceasl calegorie fcnd parle de
olicei cIdiriIe, echipanenluI, slocuriIe elc. Cu loale aceslea, acliveIe
pol fi i inlangiliIe. Repula(ia organiza(iei (evenluaI exprinal prin
nuneIe de narc) esle un exenpIu. Inor aclive de acesl feI poale fi
dificiI s Ii se asocieze o vaIoare.
M
F
1
4
IACINA 235
P|NAN|L
PRlNClPALELE RATE FOLO5lTE
N CONTABlLlTATE {1)
RATA UTlLlZRll ACTlVELOR $l RENTABlLlTATEA
VNZRlLOR
Acesle dou rale caraclerizeaz nsura crelerii vnzriIor organi-
za(iei, graduI n care aceasla reuele s ol(in profil din vnzri i
graduI n care i uliIizeaz acliveIe opera(ionaIe.
RATA UTlLlZRll ACTlVELOR
{ASST UTlLlZATlON RATlO ~ AUR)
Acesl raporl conpar vaIoarea vnzriIor (cifra de afaceri) cu acliveIe
opera(ionaIe care au fosl uliIizale n afacere. IornuIa de defini(ie esle:
AIR =
Vnzri / Aclive pera(ionaIe
Vnzri / (Aclive Iixe + Aclive Curenle - Iasive Curenle)
S presupunen, de exenpIu, c vnzriIe unei organiza(ii nlr-o pe-
rioad recenl au fosl de 1OO de unil(i financiare. S presupunen, de
asenenea, c vaIoarea acliveIor opera(ionaIe care au fosl uliIizale (sau
inpIicale) n procesuI afacerii a fosl de 5O de unil(i financiare. n acesl
caz, rala uliIizrii acliveIor (AIR) a fosl de 2, ceea ce nseann c va-
Ioarea vnzriIor a fosl de dou ori nai nare decl cea a acliveIor care
au fosl uliIizale n afacere.
DOU RATE E5ENJlALE
Rala renlaliIil(ii capilaIuIui anga|al (sau rc|urn cn |nc capi|a| cmp|cqc
- RCL) refIecl all voIunuI vnzriIor reaIizale de organiza(ie, cl i
profiluI ol(inul din fiecare vnzare. Cu aIle cuvinle, RCL refIecl all
indiceIe AIR, cl i indiceIe RS (v. nai |os).
ReIa(ia dinlre aceli lrei indicalori esle urnloarea:
RCL = AIR RS
M
F
1
5
IACINA 236
RENTABlLlTATEA VNZRlLOR
{RTURN ON SALS ~ RO5)
IndicaloruI de renlaliIilale a vnzriIor conpar profiluI din expIoa-
lare cu vaIoarea lolaI a vnzriIor (sau cu cifra de afaceri). RaporluI
poale fi scris n feIuI urnlor:
RS =
IrofiluI opera(ionaI (din expIoalare)
Vnzri
S presupunen c profiluI din expIoalare ol(inul n perioada recenl a
fosl de 19 unil(i financiare i c vnzriIe au lolaIizal 1OO unil(i
financiare. RenlaliIilalea vnzriIor (RS), n acesl caz, a fosl de O,19
(cu aIle cuvinle, 19/1OO). De olicei, raporluI RS esle indical ca pro-
cenl, aslfeI ncl n Ioc s spunen c a fosl de O,19 esle nai uzuaI s
spunen c a fosl de 19%. Acesl raporl i ofer nanageruIui o nsur
efecliv a renlaliIil(ii unei vnzri lipice sau nedii. ManageruI ar
pulea spune ceva de genuI An ol(inul 19 unil(i de profil din
vnzarea fiecrei sule de unil(i din produseIe sau serviciiIe noaslre.
M
F
1
5
IACINA 237
P|NAN|L
PRlNClPALELE RATE FOLO5lTE
N CONTABlLlTATE {2)
RATA RENTABlLlTJll CAPlTALULUl ANGAjAT
{RTURN ON CAPlTAL MPLOD ~ ROCE)
RenlaliIilalea capilaIuIui anga|al de organiza(ie (RCL) ofer o
nsur generaI a succesuIui ei pe pia(.
RENTABlLlTATEA CAPlTALULUl ANGAjAT
Acesl raporl conpar (sau Ieag) profiluI din expIoalare ol(inul de
organiza(ie din aclivil(iIe saIe conerciaIe de capilaIuI uliIizal n
aclivil(iIe respeclive. AslfeI, raporluI poale fi definil aslfeI:
RCL =
IrofiluI din expIoalare
CapilaIuI uliIizal n afacere
IrofiluI esle exprinal de olicei sul forn de procenl. S presupunen
c o organiza(ie a ol(inul un profil din expIoalare de 1O unil(i finan-
ciare i a uliIizal un capilaI de 5O unil(i financiare penlru a ol(ine
profiluI respecliv. n acesl caz, renlaliIilalea capilaIuIui uliIizal esle de
1O/5O, adic 2O%. AslfeI, nanageruI va pulea spune rganiza(ia a
cligal un profil de 2O% n urna uliIizrii capilaIuIui n aclivilale.
UTlLlZAREA lNDlCATORULUl ROCE
Aceasl ral poale fi uliIizal penlru a conpara renlaliIil(iIe ol(inule
n dou perioade diferile. Dac se caIcuIeaz penlru nai nuIle peri-
oade succesive, se poale olserva lendin(a urnal de noduI de uliIiza-
re a capilaIuIui. Rala poale a|ula i Ia conpararea rezuIlaleIor organi-
za(iei cu aIe conpeli(iei.
Cnd face(i aslfeI de conpara(ii, lreluie s ave(i gri| ca profiluI din
expIoalare i capilaIuI anga|al nediu s fie definile precis. De
olicei, profiluI din expIoalare esle consideral a fi profiluI nel raporlal,
Ia care se adaug dolnziIe care au fosl pIlile finan(aloriIor. CapilaIuI
anga|al esle de olicei capilaIuI ac(ionariIor Ia care se adaug suna
daloral crediloriIor pe lernen Iung. Treluie s v aninli(i de fiecare
dal c aceli lerneni pol avea nai nuIle sensuri, iar cnd face(i con-
para(ii lreluie s fi(i alenl Ia evenluaIeIe diferen(e.
M
F
1
6
IACINA 238
RenlaliIilalea gIolaI a capilaIuIui anga|al de organiza(ie esle rezuI-
laluI nnuI(irii ralei uliIizrii acliveIor cu rala renlaliIil(ii vnzriIor.
S presupunen c AIR a fosl 2 i c RS a fosl 1O%, caz n care RCL
va fi de 2O%.
AIR i RS sunl dou rale esen(iaIe, surseIe renlaliIil(ii generaIe. In
nanager care dorele s creasc renlaliIilalea generaI poale fie (i) s
creasc raporluI AIR, fie (ii) s creasc raporluI RS. A lreia aIlerna-
liv esle (iii) s Ie creasc pe anleIe.
M
F
1
6
IACINA 239
P|NAN|L
lNFLAJlA REAL $l lNFLAJlA NOMlNAL
Ienlru c vaIoarea laniIor se schinl, esle inporlanl s cunoalen
diferen(a dinlre vaIoriIe Ior reaIe i ceIe noninaIe.
lNFLAJlA
|nf|a(ia esle lernenuI care desenneaz o crelere a niveIuIui generaI aI
pre(uriIor. S presupunen c IndiceIe Ire(uriIor cu AnnunluI dinlr-o
(ar pe anuI 1999 a fosl de 1OO. Cu aIle cuvinle, considern anuI 1999
ca an de laz penlru caIcuIuI indiceIui, fa( de care facen conpara(ii
n ceiIaI(i ani). S nai presupunen i c indiceIe penlru anuI urnlor,
2OOO, a fosl de 11O. Aceli doi indici ne spun c niveIuI generaI aI
pre(uriIor dinlr-o (ar a crescul cu 1O% de Ia un an Ia aIluI.
Acun s presupunen c o persoan a avul un venil de 2O.OOO n anuI
1999 i un venil de 21.OOO n anuI 2OOO. VeniluI persoanei a crescul cu
1OOO i lolui persoana respecliv afI c veniluI de 21.OOO L din 2OOO
vaIoreaz nai pu(in decl veniluI de 2O.OOO din anuI precedenl. Se
poale olserva uor de ce. VeniluI noninaI aI persoanei respeclive
(lanii pe care i prinele) a crescul cu 5%, pe cnd pre(uriIe au crescul
cu 1O%. n lerneni generaIi, pre(uriIe au crescul nai repede decl ve-
niluI noninaI aI persoanei. Ca rezuIlal, von pulea spune c VeniluI
reaI aI persoanei - adic ceea ce poale cunpra respecliva persoan cu
veniluI noninaI - a sczul. De fapl, acesla a sczul cu 5% (cu aIle
cuvinle, crelerea n pre(uri de 1O% a fosl nai nare decl crelerea n
veniluI noninaI de 5%).
Ideea uliIizrii nai degral a vaIoriIor reaIe decl a ceIor noninaIe ne
a|ul s n(eIegen ce s-a nlnpIal cu pre(uriIe (i cu aIle varialiIe)
de-a IunguI aniIor. Ie parcursuI unei perioade de 1O ani, de exenpIu,
saIariuI nediu splnnaI n Marea Brilanie a crescul de Ia 234 Ia
392 , ceea ce nseann o crelere de 68%. n aceIai linp, niveIuI gene-
raI aI pre(uriIor a crescul doar cu 43%. Ca rezuIlal, crelerea reaI n
saIariuI nediu splnnaI a fosl de 25%, ceea ce ne ofer o inagine cu
loluI i cu loluI diferil a ceea ce s-a nlnpIal pe pia(. Desigur, Iucru-
riIe pol evoIua i nlr-o aIl direc(ie. Dac niveIuI generaI aI pre(uriIor
a sczul cu 5% pe parcursuI unui an, s spunen, alunci o persoan
care a avul o crelere cu 5% n veniluI noninaI va fi cu 1O% nai avan-
la|al (avanla|uI n pIus de 5% provine din crelerea n veniluI noni-
naI, iar ceaIaIl parle de 5% esle resin(il daloril scderii pre(uriIor).
M
F
1
7
IACINA 24O
IACINA 241
P|NAN|L
ACTUALlZAREA
In avanla| aleplal n viilor esle consideral de reguI nai pu(in vaIo-
ros decl unuI siniIar, dar disponiliI n prezenl. c|ua|izarca esle pro-
cesuI caIcuIrii unei vaIori prezenle (acluaIe) a unui avanla| de care se
va leneficia n viilor.
ACTUALlZAREA 5UMELOR DlN VllTOR
Ca o reguI generaI, o organiza(ie (sau o persoan) prefer s fie pI-
lil cl nai curnd decl s aleple o dal uIlerioar. sun de lani
care urneaz a fi prinil cndva n viilor nu poale fi uliIizal n pre-
zenl, ca ni|Ioc de pIal a crediloriIor sau a aIlor opera(iuni. Sau, pur i
sinpIu, nu aduce nici o dolnd. Cu cl nai Iung esle perioada care
se va scurge pn Ia prinirea laniIor, cu all esle nai Iung perioada
n care lanii respeclivi nu sunl disponiliIi i nu aduc nici un foIos.
Deci cu cl esle nai Iung aleplarea, cu all esle nai pu(in vaIoroas
pIala.
Iolrivil aceslui ra(ionanenl, pulen n(eIege c o pIal de 1OOO de
pesle un an esle nai vaIoroas decl pIala aceIeiai sune de pesle doi
ani. S presupunen c rala generaI a dolnzii esle de 1O%. n acesl
caz, suna de Ia sfriluI anuIui va fi fornal din 9O9 pIus ceIe 91
care reprezinl dolnda. Acesl caIcuI sugereaz c alunci cnd rala
dolnzii pe pia( esle de 1O%, se poale pune un senn de echivaIen(
nlre 9O9 disponiliIe acun i 1OOO disponiliIe pesle un an. Din acesl
puncl de vedere, vaIoarea acluaI a 1OOO care urneaz a fi prinile
nlr-un an esle doar de 9O9 .
AceIai ra(ionanenl poale fi apIical Ia suna de 1OOO care lreluie s
fie prinil pesle doi ani. Iesle doi ani, suna de 1OOO de Iire esle echi-
vaIenl cu suna din prezenl de 826 Ia care se adaug rala dolnzii
de 1O%. (nnuI(i(i 826 cu 1,1 i din nou cu 1,1). AslfeI, vaIoarea acluaI
a 1OOO care va fi prinil pesle doi ani esle de doar 826 . AIl nod de
a exprina aceIai Iucru esle s spunen c 826 esle rezuIlaluI rcuccrii
a 1OOO Ia o ral de 1O% pe parcursuI a doi ani. Irin urnare, acluaIi-
zarea esle procesuI de caIcuI aI vaIorii acluaIe a unei sune de lani care
urneaz a fi prinil n viilor. n exenpIeIe de nai sus, rala dolnzii
pe care an presupus-o esle ra|a c ac|ua|izarc.
VaIoarea acluaI depinde all de rala de acluaIizare, cl i de perioada
de linp de pn Ia nonenluI prinirii laniIor. Cu cl esle nai nare
rala de acluaIizare i perioada de linp, cu all nai nic va fi vaIoarea
acluaI a sunei respeclive.
M
F
1
8
IACINA 242
In nod uzuaI de evaIuare a vialiIil(ii unui proiecl esle s se caIcu-
Ieze vaIoarea acluaIizal a fIuxuIui de nunerar care se ol(ine pe par-
cursuI vie(ii acesluia i s se slaliIeasc dac renlaliIilalea reaIizal
esle suficienl.
M
F
1
8
IACINA 243
Dup cum pute(l vedea, aceast sec(lune lormeaz impreun cu precedenta
o co|ec(le de ldel, procese, lnstrumente l tebnlcl utl|e. Paml|larlza(l-v cu
con(lnutu| el l ape|a(l |a ea orl de cte orl este necesar.
SLC||UNLA 5
ALTE lN5TRUMENTE
$l TEHNlCl
IACINA 244
IACINA 245
ALTL |NSTPUMLNTL | TLHN|C|
SLC||UNLA 5
ALTE
lN5TRUMENTE
$l TEHNlCl
IACINA 246
IACINA 247
CUPRlN5
Date i ca|cu|e
ID1 Dale canlilalive i dale caIilalive
ID2 Dale prinare i secundare
ID3 n(eIegerea nediiIor (1)
ID4 n(eIegerea nediiIor (2)
ID5 CoreIa(ia (1)
ID6 CoreIa(ia (2)
ID7 DoneniuI de vaIori aI unui sel de dale
ID8 Alalerea slandard (1)
ID9 Alalerea slandard (2)
ID10 IndiceIe
ID11 IndiceIe pre(uriIor cu annunluI
ID12 IrolaliIilalea
ID13 IliIizarea slalislicii
ID14 Rolun|irea i cifreIe sennificalive
ID15 Irocenle
Uti|izarea diagrame|or
IU1 Harla nenlaI
IU2 MalriceIe
IU3 Diagrana inlrri-ieiri
IU4 DiagraneIe de infIuen(
IU5 Diagrana os de pele
IU6 AnaIiza de re(ea sau anaIiza drunuIui crilic
IU7 Cndirea sislenic
IU8 Cinci idei esen(iaIe despre sislene
IU9 Harla de sislen
IU10 BucIa de conlroI
IU11 Diagrana cauzeIor nuIlipIe (1)
IU12 Diagrana cauzeIor nuIlipIe (2)
IU13 Diagrana cnpuIui de for(e
IU14 Malricea de evaIuare (1)
IU15 Malricea de evaIuare (2)
IACINA 248
IU16 CraficuI Iiniar
IU17 CraficuI Iiniar (dependen(eIe de linp)
IU18 Diagrana IIcinl
IU19 Hislograna
Cercetarea
IC1 Sonda|eIe i cheslionareIe
IC2 InlerviuriIe
IC3 Inforna(iiIe din docunenleIe inlerne
IC4 SurseIe pulIice de inforna(ii
IC5 lservarea
IC6 Islrarea eviden(eIor
IC7 CrupuriIe focus
IC8 Csirea inforna(iiIor
IC9 Lanlionarea (1)
IC10 Lanlionarea (2)
IACINA 249
l
D
1
DATL | CALCULL
DATE CANTlTATlVE $l DATE CALlTATlVE
DATELE CANTlTATlVE
DaleIe canlilalive descriu lrsluri nsuraliIe sau nunraliIe aIe
IucruriIor pe care Ie inveslign. Dislan(eIe parcurse de canioaneIe
dinlr-un parc de vehicuIe de lransporl nlre principaIeIe Ioca(ii, nun-
ruI de faniIii cu un singur copiI, canlilalea de slicI care va fi foIosil
n conslruc(ia unui lIoc de Iocuin(e, pre(uriIe percepule pe o pia(
nlr-o anunil zi - acesle Iucruri sunl exenpIe de dale canlilalive. Dac
nsurarea sau nunrarea a fosl corecl, pol exisla pu(ine dezacorduri
cu privire Ia dale. DaleIe sunl cIar definile, riguroase. Sunl aa nuni-
leIe dale hard.
DATELE CALlTATlVE
Spre deoselire de ceIe canlilalive, daleIe caIilalive se refer Ia caIil(i
sau lrsluri inlangiliIe. Aprecierea unui nanager de pulIicilale cu
privire Ia aspecluI unei lrouri esle un exenpIu de dal caIilaliv.
Sau s presupunen c un nanager de reslauranl Ie-a cerul cIien(iIor
s-i exprine opiniiIe cu privire Ia caIilalea aIinenleIor i serviciiIor
din reslauranle. Sau s-ar pulea nlreprinde o anaIiz de pia( penlru
prognoza vnzriIor din induslrie n urnlorii doi ani. n loale aces-
le cazuri, suliecluI invesliga(iiIor - aspecluI lrourii, caIilalea aIinen-
leIor i serviciiIor, niveIuI prolaliI aI vnzriIor - nu poale fi nsural
dup un slandard, nlr-un nod oliecliv. Diferi(i oaneni care evaIuea-
z aceeai lrour pol evaIua aspecluI n nod diferil. Diferi(i oa-
neni, dup ce au consunal aceIeai aIinenle i au leneficial de aceIai
serviciu, vor reaIiza evaIuri diferile. Vor exisla evaIuri diferile aIe
niveIuIui prolaliI aI vnzriIor. DaleIe caIilalive pol descrie nsurri
sau evaIuri aIe caIil(iIor penlru care nu exisl un slandard, o nsur
oliecliv. Sunl aa nunileIe dale sofl.
UTlLlZAREA AMBELOR TlPURl DE DATE
DaleIe canlilalive sunl uor de foIosil. In nanager de lransporl, de
exenpIu, poale nregislra dislan(eIe parcurse de canioane. DaleIe vor
fi uor de afial, eIe pol fi reprezenlale sul forn de diagrane, iar
nediiIe pol fi i eIe caIcuIale. Va exisla un senlinenl de precizie cu
privire Ia dale.
IACINA 25O
Spre deoselire de eIe, daleIe caIilalive sunl nai dificiI de alordal.
nlrucl cei care iau nasa nlr-un reslauranl nu n(eIeg Ia feI ideea de
servicii nesalisfcloare, de exenpIu, va fi dificiI s Ie inlerprela(i
repIiciIe. n praclic, nanageruI reslauranluIui poale s fi spus: Io-
Iosi(i o scaI de Ia 1 Ia 5, 1 fiind exceIenl i 5 nesalisfclor. Aa,
repIiciIe vor arla ca uneIe canlilalive. Dar nanageruI, ca oricine
aIlcineva care caul s-i prezinle |udec(i personaIe n acesl nod,
lreluie s fie alenl. Lsle prolaliI c oanenii vor inlerprela n noduri
diferile exceIenl i ceIeIaIle calegorii. Concep(ia canlilaliv sau oliec-
liv asupra daleIor va induce n eroare. Tolui, n ciuda dificuIl(ii de
alordare, daleIe caIilalive vor fi conpIenenlare penlru ceIe canlila-
live. Luale npreun, anleIe lipuri de dale vor prezenla o inagine de
ansanlIu nai conpIel decl ar pulea-o face fiecare lip Iual separal.
l
D
1
IACINA 251
DATL | CALCULL
DATE PRlMARE $l 5ECUNDARE
DaleIe prinare sunl daleIe pe care dunneavoaslr sau ceI care face
invesliga(iiIe Ie-a(i nlocnil i care nu au exislal anlerior. DaleIe pri-
nare sunl dale unice. DaleIe secundare sunl dale care exisl de|a.
Dup ce conpiIa(i i foIosi(i daleIe prinare, aceslea vor fi dale secun-
dare penlru cineva cruia i lrinile(i daleIe dunneavoaslr prinare.
UTlLlZAREA DATELOR PRlMARE $l 5ECUNDARE
Cnd dori(i s afIa(i inforna(ii n Ieglur cu ceva, cula(i nai nli
daleIe care exisl de|a, daleIe secundare. Acesle dale exislenle pol fi
suficienle penlru scopuriIe dunneavoaslr. Aadar esle line s v
faniIiariza(i cu daleIe care sunl reIevanle sau pol deveni reIevanle
penlru aclivilalea dunneavoaslr.
Cnd daleIe secundare sunl insuficienle sau inadecvale penlru scopu-
riIe dunneavoaslr, alunci va lrelui s descoperi(i prin invesliga(ii
proprii ce v Iipsele. S presupunen c a(i doril s afIa(i preriIe
personaIuIui din organiza(ie i aIe cIien(iIor fa( de adoplarea unei
forne neolinuile de nlrcninle Ia IocuI de nunc. Lsle cIar c
lreluie s nlrela(i personaIuI i cIien(ii, cu aIle cuvinle, lreluie s
nlreprinde(i o invesliga(ie prinar penlru a cula dale Ia prina
nn. Tolui, i uneIe dale secundare, dac sunl disponiliIe i Ie
cunoale(i, ar pulea fi uliIe. In raporl aI unor invesliga(ii siniIare n
aIl parle v-ar a|ula s v gndi(i Ia prolIene i v va a|ula s v for-
nuIa(i nlrelriIe. RaporluI de|a exislenl poale con(ine o copie a ches-
lionaruIui ceIui care face invesliga(iiIe. n acesle noduri, daleIe secun-
dare v vor a|ula s v pIanifica(i i s nlreprinde(i invesliga(ia pri-
nar. Slrdui(i-v s afIa(i surse de dale secundare.
l
D
2
IACINA 252
IACINA 253
DATL | CALCULL
NJELEGEREA MEDllLOR {1)
Mcia esle un concepl faniIiar. Nola nedie de Ia un exanen,
nunruI nediu de ziIe necesar penlru finaIizarea unei conenzi,
durala nedie de linp n care pacien(ii aleapl o opera(ie - loale
acesle expresii fac parle din experien(a noaslr ziInic i fiecare ne d
inforna(ii cu privire Ia puncluI nediu aI unei nuI(ini de rezuIlale.
MEDlA ARlTMETlC
Mcia ari|mc|ic4 (de olicei denunil nedie) esle cea nai foIosil
nedie. De reguI Ia ea se refer ceI nai des cineva care ponenele de o
nedie.
S presupunen c un lulor a acordal urnloareIe nole penlru un LNT:
7O 65 6O 75 2O 95 7O 75 4O 7O
Media esle caIcuIal n acesl nod:
nsuna(i loale nunereIe
Raporla(i rezuIlaluI Ia nunruI de vaIori (nunruI de olserva(ii)
7O+65+6O+75+2O+95+7O+75+4O+7O = 64O
NunruI de nole = 1O
Media = 64
RezuIlaluI - 64 - esle puncluI de echiIilru aI nlregii nuI(ini de nole.
CuvnluI nedie provine din Ialin, unde nseann ni|Ioc.
UTlLlZAREA MEDlEl
Media esle cea nai popuIar vaIoare nedie. Lsle uor de caIcuIal i ia
n caIcuI fiecare nenlru aI dislrilu(iei. Dar ea prezinl i uneIe nea|un-
suri. Media poale avea o vaIoare care nici ncar nu face parle dinlre
vaIoriIe olservale. Nici un sludenl nu a ol(inul de exenpIu fix 64 de
puncle, nineni nu are 1,6 copii. De asenenea, nedia nu ofer inforna-
(ii asupra noduIui n care vaIoriIe olservale sunl dislriluile n |uruI
nediei. n exenpIu, aple sluden(i au ol(inul nole nai nari decl
nedia i doar lrei au ol(inul nole sul nedie. Dei nedia idenlific
puncluI de echiIilru, puncluI nediu aI olserva(iiIor, lreluie de asene-
nea s cunoale(i ceva n Ieglur cu noduI de dislrilu(ie a olserva-
(iiIor, dac vre(i s evila(i s fi(i indus n eroare.
l
D
3
IACINA 254
IACINA 255
DATL | CALCULL
NJELEGEREA MEDllLOR {2)
MEDlANA
Mediana esle un aIl lip de nedie: esle vaIoarea de Ia ni|IocuI iruIui n
care sunl ordonale vaIoriIe de Ia nare Ia nic sau de Ia nic Ia nare.
S presupunen c luloruI a nolal 11 LNT-uri i a acordal urnloareIe
nole i a aran|al noleIe n ordine:
2O 4O 5O 6O 65 7O 7O 7O 75 75 95
Mediana esle nola de Ia ni|Ioc - a asea - n iruI ceIor 11 nole. Nc|a
mcian4 esle 7O. Mediana esle uor de delerninal cnd exisl un nunr
inpar de vaIori, fiindc esle vaIoarea din ni|Ioc.
Dac nunr de vaIori esle par, nu exisl o singur vaIoare n ni|IocuI
iruIui, ci dou. n acesl caz, lreluie s nsuna(i ceIe dou vaIori din
ni|Ioc i s Ie npr(i(i Ia 2.
2O 4O 6O 65 7O 7O 7O 75 75 95
CeIe dou vaIori cenlraIe sunl a cincea i a asea. Deci nediana esle
(7O+7O)/2 = 7O. Cnd ceIe dou vaIori cenlraIe sunl idenlice, ca n acesl
caz, alunci nediana esle egaI cu ceIe dou vaIori din ni|Ioc. Dac ceIe
dou vaIori cenlraIe ar fi fosl 65 i 7O, alunci nediana ar fi fosl nedia
arilnelic dinlre eIe, adic 67,5 ((65 + 7O)/2). n acesl caz, olserva(i c
nediana esle i ea o vaIoare care nu apare pe Iisla vaIoriIor olservale
din ir.
UTlLlZAREA MEDlANEl
VaIoarea nedianei nparle nlreaga dislrilu(ie n dou |unl(i.
}unlale din dislrilu(ie se afI sul nedian, |unlale pesle. lserva(i
c vaIoarea nedian nu esle afeclal de vaIoriIe exlrene, spre deose-
lire de nedie. Modifica(i vaIoarea inferioar Ia 1O i cea superioar Ia
1OO, iar nediana va rnne neschinlal.
MODALA {VALOAREA MODAL)
Cea de-a lreia nedie esle nodaIa. Aceasla esle ta|carca carc aparc cc| mai
frcctcn|. La 11 LNT-uri, luloruI a dal lrei nole de 7O, dou de 75 i cle
una din ceIeIaIle nole. Nola nodaI a luloruIui a fosl de 7O. Dac lu-
loruI ar fi acordal lrei nole de 7O i lrei de 75, alunci ar fi exislal dou
vaIori nodaIe. Dislrilu(ia noleIor esle n acesl caz linodaI.
l
D
4
IACINA 256
UTlLlZAREA VALORll MODALE
VaIoarea nodaI esle inporlanl penlru oricine dorele s lie care
esle vaIoarea care apare ceI nai frecvenl. In conercianl delaiIisl, de
exenpIu, va fi inleresal de Marca de pasl de din(i din care se vnd
ceIe nai nuIle luc(i.
CEl TREl M ~ MEDlA, MEDlANA, MODALA
Ave(i n vedere loale ceIe lrei nedii. AIege(i una care esle adecval
scopuriIor dunneavoaslr. Ii(i gala s v expIica(i op(iunea. Cnd
cili(i sau auzi(i pe cineva vorlind despre nedie, asigura(i-v c li(i
despre ce nedie esle vorla.
l
D
4
IACINA 257
DATL | CALCULL
CORELAJlA {1)
S presupunen c anaIiza(i dou nuI(ini de dale: (i) vnzriIe de
nghe(al de pe faIeza unei sla(iuni frecvenlale de lurili i (ii) preci-
pila(iiIe anuaIe de pe IiloraIuI respecliv. Ne pulen pernile s spunen
c daleIe vor arla c vnzriIe au fosl nai nari n ziIeIe nsorile decl
n ceIe cu pIoaie i invers. In produclor de nghe(al ar pulea spune
Lxisl o coreIa(ie pulernic nlre vnzri i precipila(ii, acesl Iucru
sennificnd c exisl o Ieglur pulernic nlre eIe. S presupunen, n
aI doiIea rnd, c a(i sludial aIle dou nuI(ini de dale: (i) nunruI de
vizilalori Ia o expozi(ie din sla(iune i (ii) precipila(iiIe ziInice. n acesl
caz, prolaliI c ve(i descoperi c au exislal nai nuI(i vizilalori n
ziIeIe pIoioase decl n ceIe nsorile. ManageruI expozi(iei va pulea de
asenenea s spun: Lxisl o coreIa(ie pulernic nlre nunruI de
vizilalori i pIoaie, acesl Iucru sennificnd acun c nunruI vizila-
loriIor Ia expozi(ie a fosl nai nare n ziIeIe pIoioase decl n ceIe us-
cale, i invers. CoreIa(ia dinlre dou varialiIe (dou nuI(ini de dale)
v conunic inforna(ii cu privire Ia lria IegluriIor dinlre eIe.
CeIe dou reIa(ii prolaliIe i o a lreia sunl prezenlale n Iigura 1 de
nai |os:
l
D
5
Figura 1 Legtura dlntre: (a) vnzrl|e de ingbe(at l vreme, (b) numru| de
vlzltatorl l vreme, (c) vnzrl|e de past de dln(l l vreme
IACINA 258
n Iigura 1(a) pule(i vedea c vnzriIe ridicale sunl asociale unor
precipila(ii reduse i invers, Iigura 1(l) aral nunruI nare de vizi-
lalori asocial ziIeIor pIoioase i invers, n schinl Iigura 1(c) nu pre-
zinl o reIa(ie cIar nlre vnzriIe de pasl de din(i i precipila(ii. Co-
reIa(ia din Iigura 1(a) esle negaliv, deoarece vaIoriIe unei varialiIe
sunl invers propor(ionaIe cu vaIoriIe ceIeiIaIle. Dac vaIoriIe unei va-
rialiIe sunl direcl propor(ionaIe cu aIe ceIeiIaIle (Iigura 1(l)), alunci
coreIa(ia esle poziliv.
Cnd caIcuIa(i (nlr-o foaie de caIcuI laleIar) coreIa(ia dinlre dou nuI-
(ini de dale, inlensilalea coreIa(iei va fi exprinal prinlr-un nunr
nlre O i 1. NunruI esle nunil coeficienluI coreIa(iei (sau nun-
ruI coreIa(iei). Cu cl acesl nunr esle nai aproape de 1 sau -1, cu
all esle coreIa(ia nai pulernic, cu cl esle nai apropial nunruI
(coeficienluI) de O, cu all esle nai sIal coreIa(ia. In nunr poziliv
indic o coreIa(ie poziliv, un nunr negaliv indic o coreIa(ie nega-
liv.
Iigura 2 rezun acesle afirna(ii.
Figura 2 (a) Core|a(le pozltlv l negatlv, (b) |ntensltatea core|a(lel
l
D
5
IACINA 259
DATL | CALCULL
CORELAJlA {2)
l
D
6
Deleclarea unei coreIa(ii pulernice nlre dou varialiIe poale fi uliI
unui nanager penlru procesuI de pIanificare. S presupunen c na-
nageruI unei expozi(ii a descoperil o coreIa(ie pulernic nlre slarea
vrenii i nunruI de vizilalori sau c un nanager de holeI a desco-
peril o coreIa(ie pulernic nlre slarea vrenii i nunruI de persoane
care iau prnzuI n reslauranl. n consecin(, anlii nanageri vor Iua n
considerare prognoza IocaI a vrenii cnd i pIanific personaIuI
penlru urnloareIe ziIe. Dac daleIe sunl suficienle, alunci n-ar fi
excIus ca nanageruI expozi(iei s spun ceva de genuI: Ienlru fiecare
Iilru pe n
2
de pIoaie n alepl Ia o crelere a nunruIui de vizilalori
cu cle 5O de persoane, iar nanageruI holeIuIui s spun ceva de
genuI Ienlru fiecare Iilru pe n
2
de pIoaie nainle de ora 11.OO n
alepl s vnd cle 2O de prnzuri n pIus. Cnd coreIa(ia (sau reIa(ia)
dinlre dou varialiIe esle slaliI i cnd inlensilalea reIa(iei esle caI-
cuIal, alunci esle posiliI s uliIizn fapluI c lin care esle vaIoarea
prolaliI a unei varialiIe penlru a prognoza vaIoarea prolaliI a
ceIeiIaIle.
n ceIe dou exenpIe esle uor s veden c nodificarea canlil(ii de
precipila(ii cauzeaz nodificarea nunruIui de vizilalori Ia expozi(ie
sau de cIien(i Ia reslauranl. In eveninenl (o varialiI) o delernin pe
ceaIaIl. Alunci cnd exisl o coreIa(ie pulernic nlre dou varialiIe
esle uor s presupunen c una esle cauza ceIeiIaIle. Treluie s fi(i
lolui prudenl. S presupunen c un nanager de auloluz a olserval
c exisla o coreIa(ie pulernic nlre nlrzieriIe auloluzeIor pe o anu-
nil rul i nunruI de sluden(i din acesle auloluze. IrinuI gnd aI
nanageruIui ar pulea fi nlrzierea se daloreaz par(iaI sluden(iIor.
S-ar pulea ca gIgia fcul de sluden(i s ngreuneze nunca oferuIui
i s-I fac s nu se ncadreze n linp, dar e posiliI i ca sluden(ii s
cIloreasc n speciaI dininea(a i dup-aniaza, cnd lraficuI esle n
generaI agIoneral, iar prezen(a Ior n auloluze s nu ail nici o Ieg-
lur cu nlrzieriIe aceslora. Aninli(i-v nloldeauna c o coreIa(ie
pulernic v spune ceva n Ieglur cu inlensilalea reIa(iei dinlre
dou varialiIe, dar nu v spune dac reIa(ia esle de cauza|i|a|c.
IACINA 26O
IACINA 261
DATL | CALCULL
DOMENlUL DE VALORl AL UNUl
5ET DE DATE
l
D
7
Dl5PER5lA UNEl MULJlMl DE VALORl
Iule(i s n(eIege(i nai line o nedie cnd li(i ceva despre doneniuI
sau inlervaIuI unei nuI(inii de vaIori pe care o reprezinl.
S presupunen c doi lulori au nolal fiecare cle opl LNT-uri
NoleIe luloruIui A sunl: 2O 45 55 65 65 7O 7O 9O
NoleIe luloruIui B sunl: 45 5O 6O 6O 6O 65 65 75
Media anleIor dislrilu(ii esle de 6O (48O/8).
DOMENlUL DE VALORl
Dei anleIe dislrilu(ii au aceeai nedie, doneniuI de vaIori aI noleIor
luloruIui A - diferen(a dinlre cea nai nic i cea nai nare - esle nai
nare decl Ia noleIe luloruIui B. Dac anaIizn feIuI n care noleaz
LNT-uriIe fiecare lulor, esle nornaI s disculn i de nedie, i de
doneniuI de vaIori.
LinileIe unui doneniuI de vaIori sunl vaIoarea cea nai nare i cea
nai nic. Dac o vaIoare esle alipic sau reprezinl o eroare (adic o
vaIoare esle ori prea nare, ori prea nic fa( de ceIeIaIle vaIori), do-
neniuI refIecl eroarea respecliv. Diferen(a dinlre cea nai nic i cea
nai nare dinlre noleIe luloruIui A esle 7O (9O - 2O), pe cnd cea a lulo-
ruIui B esle de 3O. Tolui ceIe dou nole Iinil aIe Iui A (2O i 9O) ar
pulea fi considerale exlrene, dac Ie cerceln pe ceIeIaIle ase. Ineori
poale fi ra(ionaI s slaliIin doneniuI nu pe laza ceIor dou vaIori
Iinil, ci pe laza vaIoriIor inedial urnloare, adic s se ignore
exlreneIe. n acesl caz, doneniuI a|uslal aI luloruIui A esle 25 (de Ia 45
Ia 7O), iar aI luloruIui B esle 15 (de Ia 5O Ia 65). n aceasl privin(, lre-
luie s recurge(i Ia propria apreciere, dar esle nevoie de fiecare dal s
arla(i cIar cun a(i procedal.
CUARTlLELE
Cnd a(i idenlifical nediana, a(i npr(il iruI unei dislrilu(ii n dou
|unl(i. Dar uneori esle uliI s npr(i(i dislrilu(ia n palru sferluri
(nunile cuar|i|c).
IACINA 262
S anaIizn din nou dislrilu(ia TuloruIui A:
Tulor A: 2O 45 55 65 65 7O 7O 9O
n prinuI rnd, olserva(i c nola nedian esle 65, deoarece ceIe dou
vaIori cenlraIe, a palra i a cincea, au anleIe vaIoarea 65. VaIoarea
nedian a npr(il dislrilu(ia n dou |unl(i.
Acun delernina(i vaIoarea nedian a ceIor palru nole din |unlalea
inferioar. Aceasla esle 5O adic (45+55)/2. Aceasl vaIoare a npr(il
n dou |unlalea inferioar.
VaIoarea nedian a |unl(ii superioare esle 7O (deoarece a asea i a
aplea nol sunl egaIe cu 7O). Aceasl vaIoare nparle n dou |unla-
lea superioar.
lNTERVALUL lNTER-CUARTlLE
InlervaIuI sau doneniuI inler-cuarliIe esle dislan(a dinlre cuarliIa
inferioar (5O) i cea superioar (7O). Acesla esle un indicalor slalislic
uliI, deoarece ne pernile s ne fornn o idee cu privire Ia graduI de
agIonerare a vaIoriIor n |uruI ni|IocuIui dislrilu(iei. lserva(i c
inlervaIuI inler-cuarliIe con(ine |unlale din nunruI de vaIori.
CuarliIeIe inferioar i superioar con(in fiecare cle un sferl.
l
D
7
IACINA 263
DATL | CALCULL
ABATEREA 5TANDARD {1)
CE E5TE ABATEREA 5TANDARD $l CUM 5E FOLO5E$TE
Alalerea slandard, ca i diferileIe donenii sau inlervaIe, v ofer in-
forna(ii cu privire Ia noduI n care sunl dislriluile vaIoriIe n |uruI
nediei. S presupunen c un speciaIisl n cercelare de pia( i-a spus
nanageruIui unui nagazin An nregislral inlervaIeIe de linp pelre-
cule de cIien(i Ia coad n nagazin. TinpuI nediu esle de 5 ninule, iar
alalerea slandard a diferi(iIor linpi fa( de linpuI nediu esle de 2
ninule. ManageruI nagazinuIui poale acun s adune linpuI nediu
(cinci ninule) i alalerea slandard (dou ninule) i s lrag urnloa-
reIe concIuzii:
Dou lreini din cIien(i prolaliI c aleapl nlre lrei i cinci ni-
nule, adic nlre nedia ninus o alalere slandard i nedia pIus
o alalere slandard.
Aproape lo(i cIien(ii (95%) sunl servi(i dup ce aleapl nlre 1 i
nou ninule n nagazin, adic nlre nedie ninus dou alaleri
slandard i nedie pIus dou alaleri slandard.
In nanager poale lrage acesle dou concIuzii generaIe pe laza daleIor
all linp cl: (i) exisl 3O sau nai nuIle vaIori, i (ii) nu exisl ninic
speciaI sau neolinuil cu privire Ia dislrilu(ia vaIoriIor. Dac nu are
dale suficienle sau dac se produce un fenonen neolinuil eI nu are
voie s lrag ceIe dou concIuzii.
CALCULUL ABATERll 5TANDARD
n prezenl, aca|crca s|anar esle una dinlre func(iiIe oricrui progran
de spreadsheel (caIcuI laleIar). Dac dori(i s o caIcuIa(i, ial ce lreluie
s face(i: inlroduce(i diferileIe vaIori, urna(i inslruc(iuniIe i conpu-
leruI v d rspunsuI. Ca exerci(iu, inlroduce(i n conpuler urnloa-
reIe 28 de vaIori i urna(i inslruc(iuniIe cu privire Ia noduI de deler-
ninare a alalerii slandard:
7O 65 9O 75 65 95 85 85 85 85 7O 65 55 35
65 55 65 85 75 65 95 7O 8O 9O 55 45 55 75
(Media esle 73, iar alalerea slandard esle 13, rolun|ile Ia ceIe nai apro-
piale vaIori nlregi). InlervaIuI de 1 alalere slandard esle (6O, 86).
Lxisl ase vaIori sul inlervaI (55, 35, 55, 55, 45, 55) i palru deasupra
l
D
8
IACINA 264
aceslui inlervaI (9O, 95, 95, 9O). 64% din vaIori (adic 18 vaIori) se afI
n inlerioruI inlervaIuIui. DoneniuI de 2 alaleri slandard esle (47, 99).
Lxisl o singur vaIoare dedesull (35), adic aproape 4% din vaIori.
MEDlA $l ABATEREA 5TANDARD
IliIiza(i anlii indicalori npreun ori de cle ori pule(i. n Ioc de a v
gndi Ia nedie, gndi(i-v Ia nedie i alalerea slandard.
l
D
8
IACINA 265
DATL | CALCULL
ABATEREA 5TANDARD {2)
CE E5TE Dl5TRlBUJlA NORMAL!
S presupunen c a(i aIes Ia nlnpIare 1OO de aduI(i, Ie-a(i nsural
nI(inea i a(i inlrodus rezuIlaleIe nlr-un laleI. S presupunen c a(i
desenal o ax orizonlaI i a(i pus pe ea 9O cn Ia capluI din slnga i
25O cn Ia capluI din dreapla. Iule(i apoi reprezenla ceIe 1OO de rezuI-
lale pe diagran. IuncluI reprezenlal n drepluI nI(inii de 9O cn
esle Ia o dislan( propor(ionaI cu nunruI persoaneIor cu acea nI-
(ine, puncluI de deasupra vaIorii de 12O cn reprezinl nunruI de
persoane cu nI(inea de 12O cn elc.
Dup cun v alepla(i, na|orilalea oaneniIor au nI(inea apropial
de vaIoarea nedie. Lxisl pu(in oaneni deoselil de scunzi i pu(ini
deoselil de naI(i. Iorna generaI a curlei pe care o ol(ine(i esle cea
din Iigura 1:
l
D
9
Figura 1 Porma unel dlstrlbu(ll norma|e
Aceasl forn generic esle inporlanl: esle forna unei dislrilu(ii
nornaIe a unui sel de dale. lserva(i lilIuI Iigurii 1: dislrilu(ie
nornaI. Cnd nregislra(i un nunr nare de eveninenle sau carac-
lerislici (adic tariaci|c) care se produc aIealor i apoi v reprezenla(i
daleIe, v pule(i alepla ca forna curlei s arale ca n Iigura 1.
Dislrilu(ia varialiIeIor va fi una nornaI.
IACINA 266
CARACTERl5TlCl lMPORTANTE ALE UNEl Dl5TRlBUJll
NORMALE
Sludia(i Iigura 2.
l
D
9
Figura 2 Dlstrlbu(la norma| l abaterl|e standard
Cnd o nuI(ine de vaIori are o dislrilu(ie nornaI (curla arlnd
ca n IiguriIe 1 i 2):
vaIoarea nedie se afI n ni|IocuI dislrilu(iei, ea esle vaIoarea din
vrfuI curlei,
o lreine din vaIori se afI cu 1 AS sul nedie i o lreine se afI cu
1 AS deasupra,
95% dinlre vaIori se silueaz nlre 2 AS sul nedie i 2 AS deasupra,
99% din vaIori se afI nlre 3 AS sul nedie i 3 AS deasupra,
procenleIe refIecl propor(ia din aria lolaI de sul curla din inler-
vaIuI respecliv.
IACINA 267
DATL | CALCULL
lNDlCELE
l
D
1
0
In indice esle o nrine care pernile s se foIoseasc o vaIoare (consi-
deral vaIoare de laz) penlru a delernina sau exprina aIle vaIori.
CON5TRUCJlA UNUl lNDlCE
S presupunen c personaIuI dinlr-o organiza(ie a varial ca n laleIuI
de nai |os.
Tabe|u| 1 Persona|u| dln organlza(le
Anu| Numru| angajai|or
1 10
2 12
3 15
ManageruI ar pulea spune: In Ia sfriluI anuIui 2, personaIuI
reprezenla 12O% din nunruI de Ia sfriluI anuIui 1, pn Ia sfriluI
anuIui 3, nunruI personaIuIui era 15O% din nunruI de Ia sfriluI
anuIui 1. TaleIuI 2 prezinl aIlfeI varia(ia nunruIui de anga|a(i.
VaIoriIe din coIoana (iii) exprin reIa(iiIe dinlre vaIoriIe ini(iaIe (co-
Ioana ii). De exenpIu, raporluI dinlre 12O i 1OO esle egaI cu raporluI
dinlre vaIoriIe ini(iaIe 12 i 1O.
S presupunen acun c nanageruI a spus Vreau s consider anuI 2
ca an de referin( sau de laz. n acesl caz, laleIuI va arla aslfeI:
Tabe|u| 2 Po|oslrea unul lndlce (Anu| de baz = Anu| 1)
Numru| Numru| angajai|or ca procentaj
Anu| angajai|or din numru| anu|ui 1
{i) {ii) {iii)
1 10 100
2 12 120
3 15 150
IACINA 268
NunruI anga|a(iIor din anuI 1 (adic 1O) esle acun exprinal ca pro-
cenla| din nunruI din anuI 2 (adic 12). De asenenea, nunruI
anga|a(iIor din anuI 3 (adic 15) esle exprinal ca procenla| din nun-
ruI anga|a(iIor din anuI 2 (12). NunruI din anuI 2 a devenil laza da-
leIor inlroduse n coIoana (iv). RaporluI dinlre 83 i 1OO esle egaI cu
raporluI dinlre 1OO i 12O. Iar raporluI dinlre 1OO i 125 esle egaI cu
raporluI dinlre 12O i 15O.
ManageruI ar fi pulul s aIeag i anuI 3 ca an de laz:
Tabe|u| 3 Po|oslrea unul lndlce (Anu| de baz = Anu| 2)
Numru| Numru| angajai|or ca procentaj
Anu| angajai|or din numru| anu|ui 2
{i) {ii) {iv)
1 10 83
2 12 100
3 15 125
Tabe|u| 4 Cel trel lndlcl dllerl(l
Iiecare dinlre ceIe lrei coIoane, (iii), (iv) i (v) prezinl cle un inicc a|
num4ru|ui c angaja(i din organiza(ie. Iiecare dinlre ceIe lrei seluri de
vaIori are aIl laz. IndiceIe din anuI de laz esle prezenlal ca 1OO.
Din puncl de vedere nalenalic, acesle varianle sunl echivaIenle, adic
nici una dinlre eIe nu e nai lun decl ceIeIaIle.
Numru| Numru| angajai|or ca procentaj din numru|
Anu| angajai|or anu|ui 1 anu|ui 2 anu|ui 3
{i) {ii) {iii) {iv) {v)
1 10 100 83 67
2 12 120 100 80
3 15 150 125 100
l
D
1
0
IACINA 269
DATL | CALCULL
lNDlCELE PREJURlLOR CU AMNUNTUL
Aceasl fi v va exenpIifica noduI n care se foIosesc indicii.
lNDlCATORll GENERALl
In indice esle un indicalor generaI aI crelerii sau reducerii vaIorii
unei varialiIe. Inil(iIe de nsur (lani, greulale, nunr elc.) sunl
lransfornale nlr-un sinpIu indice. De exenpIu, n Marea Brilanie,
IndiceIe pre(uriIor cu annunluI exprin varia(ia niveIuIui generaI aI
pre(uriIor de Ia o Iun Ia aIla (i de Ia un an Ia aIluI). Toale nodificriIe
pre(uriIor sunl considerale dale de inlrare penlru un caIcuI desluI de
conpIical care delernin un nunr nunil IndiceIe pre(uriIor cu
annunluI penlru respecliva perioad.
VALOAREA DE BAZ
Iiecare indice esle caIcuIal prin conpararea vaIorii curenle a varialiIei
(de exenpIu, niveIuI pre(uriIor) cu vaIoarea din perioada de laz
(niveIuI pre(uriIor din perioada de laz). IndiceIe acluaI aI pre(uriIor
cu annunluI din Marea Brilanie esle caIcuIal prin raporlare Ia pre(u-
riIe unei nuI(ini reprezenlalive de lunuri i servicii din ianuarie 1987.
lNDlCELE PREJURlLOR CU AMNUNTUL
DlN MAREA BRlTANlE
Acesl indice esle prolaliI ceI nai olinuil n Marea Brilanie. LI repre-
zinl evoIu(ia niveIuIui generaI aI pre(uriIor din Marea Brilanie:
l
D
1
1
Tabe|u| 1 |nd|ce|e ea||e ca amnanra| d|n Maea |ran|e, d|n !990 n |n
!999 (|anaa|e !987 = !00}
Anu| lndice|e Anu| lndice|e
1990 126 1995 149
1991 134 1996 153
1992 139 1997 158
1993 141 1998 163
1994 144 1999 166
IACINA 27O
VaIoriIe de laz sunl pre(uriIe din ianuarie 1987 penlru diferileIe
lunuri i servicii considerale reprezenlalive penlru cheIluieIiIe gene-
raIe n secloruI cu annunluI. A fosl caIcuIal cosluI lolaI aI grupuIui
seIeclal de produse. Suna respecliv a devenil suna de laz i a de-
venil indiceIe 1OO. n fiecare Iun care a urnal a fosl caIcuIal cosluI
lolaI aI aceIuiai grup de lunuri i servicii, iar suna a fosl converlil
nlr-un indice. De exenpIu, pn n 1999 indiceIe crescuse Ia 166,
arlnd c grupuI de produse i servicii reprezenlalive a avul un cosl
lolaI cu 66% nai nare decl n ianuarie 1987. Iulen reprezenla i
aIlfeI silua(ia, spunnd c n 1999 o persoan lreluia s cheIluiasc
166 penlru a cunpra ceea ce ar fi pulul cunpra cu 1OO n 199O.
l
D
1
1
IACINA 271
DATL | CALCULL
PROBABlLlTATEA
Prccaci|i|a|ca esle o nrine care cuanlific ansa ca un anunil eveni-
nenl s se produc.
CUM 5E DEFlNE$TE PROBABlLlTATEA!
IrolaliIilalea producerii unui eveninenl esle exprinal sul forna
unui nunr cuprins n inlervaIuI dinlre O i 1. In eveninenl sigur are
o prolaliIilale de 1, un eveninenl care nu are nici o ans s se pe-
lreac are o prolaliIilale de O. LveninenleIe care s-ar pulea sau nu s
se produc au prolaliIil(iIe siluale undeva n acesl inlervaI. De
exenpIu, dac un eveninenl are anse egaIe ca s se produc ori s nu
se produc, spunen c are o prolaliIilale de O,5. IrolaliIil(iIe pol fi
exprinale i sul forna unor procenle, deci pulen spune Lxisl o
ans de 5O% ca acesl Iucru s se nlnpIe. Sau pulen vorli despre o
prolaliIilale de 1O% (sau de O,1) sau o prolaliIilale de 9O% (sau de
O,9) elc. Dac ansa de a se produce un eveninenl esle evaIual pe Ia
O,6, alunci prolaliIilalea ca eveninenluI s nu se produc esle de O,4.
lserva(i c suna ceIor dou prolaliIil(i esle 1, deoarece esle sigur
c eveninenluI ori se produce, ori nu.
CALCULAREA PROBABlLlTJlLOR
Lxisl diferile noduri de caIcuIare sau eslinare a prolaliIil(ii de
producere a unui eveninenl. Ineori prolaliIilalea poale fi delerni-
nal desluI de precis. S presupunen c nlr-o organiza(ie Iucreaz 6O
de fenei i 4O de lrla(i. n acesl caz, exisl o prolaliIilale de 6O% ca
un anga|al aIes Ia nlnpIare s fie feneie. n aIle silua(ii, esle posiliI
ca nanageruI s anaIizeze un eanlion reprezenlaliv din popuIa(ia
reIevanl. De exenpIu, dac 2O% din eanlion i aninlele o anunil
recIan prezenlal Ia leIevizor n ziua precedenl, se poale aprecia c
exisl o prolaliIilale de 2O% ca popuIa(ia s-i aninleasc recIana. n
aIle ocazii, nanageruI esle nevoil s-i foIoseasc propria |udecal
suliecliv ca s eslineze o prolaliIilale. AslfeI de |udec(i sulieclive
sunl inevilaliIe alunci cnd nu exisl suficienle dale concrele.
l
D
1
2
IACINA 272
DOU REGULl
S presupunen c un nanager a fcul o eslinare penlru prolaliIil(iIe
a dou eveninenle necoreIale:
l
D
1
2
Evenimentu| Probabi|itatea
vol ll avansat" 20%
De zlua reco|tel, vol prlml un premlu |a concursu| anua|
a| productorl|or de |egume dln sat 40%
IrolaliIilalea s se produc i prinuI eveninenl, i aI doiIea esle de
O,O8, ceea ce rezuIl din nnuI(irea prinei prolaliIil(i cu a doua
(O,2 O,4). Irin urnare, cnd caIcuIn cu ce prolaliIilale se pelrec
LveninenluI A i LveninenluI B, prolaliIil(iIe Ior lreluie nnuI(ile.
IrolaliIilalea ca cc| pu(in unu| dinlre ceIe eveninenle s se pelreac
(oricare dinlre eIe) se caIcuIeaz aslfeI:
1 - (O,8 O,6)
adic:
1 - (prolaliIilalea ca nanageruI s nu fie avansal, adic O,8)
(prolaliIilalea ca nanageruI s nu ol(in un preniu Ia ziua recoIlei,

adic O,6).
Deci prolaliIilalea ca nanageruI s ol(in ceI pu(in un succes din
dou (fie avansarea, fie preniuI) esle 1 - O,48 adic O,52.
IACINA 273
DATL | CALCULL
UTlLlZAREA 5TATl5TlCll
argunenla(ie sau un puncl de vedere devin nai convingloare dac
se lazeaz pe dale concrele adecvale. Cnd pregli(i aa ceva, ave(i
gri| s afIa(i ce dale nunerice ave(i i pule(i foIosi. AfIa(i cun v pol
a|ula s v sus(ine(i puncluI de vedere. De asenenea, afIa(i care sunl
deficien(eIe daleIor de care dispune(i.
AFLAJl CE DATE AVEJl LA Dl5POZlJlE
Dac ave(i de fcul o prezenlare pe un anunil suliecl, prina dunnea-
voaslr sarcin esle s coIecla(i daleIe care ar pulea fi reIevanle. Aces-
lea vor oferi sulslan(a, nucIeuI argunenleIor dunneavoaslr. Are deci
ra(iune s exanina(i cu alen(ie daleIe exislenle ca s v asigura(i c
sunl riguroase i v pule(i laza pe eIe. AfIa(i de unde provin. Dac
pule(i, afIa(i de ce au fosl coIeclale. Iace(i dislinc(ie nlre daleIe ori-
ginaIe i ceIe preIucrale sau a|uslale nlr-un feI sau aIluI. Cu cl li(i
nai nuIle despre daleIe disponiliIe, cu all Ie ve(i pulea foIosi nai
line. Aninli(i-v de cei doi R: ca s v fie de foIos, daleIe lreluie s
fie rigurcasc i rc|ctan|c.
UTlLlZAJl-V DATELE
Dup ce v-a(i convins n Ieglur cu cei doi R, rigurozilalea i reIevan-
(a, v pule(i gndi Ia deduc(iiIe sau concIuziiIe pe care Ie pule(i lrage
din eIe. Indiferenl de cl de riguroase i reIevanle sunl, daleIe nu pol
ns s vorleasc singure. Treluie s Ie i inlerprela(i, s Ie exlrage(i
sennifica(ia. Nu uila(i c fiecare persoan poale s exlrag aIl senni-
fica(ie din aceIeai dale. Ineori pule(i lrage concIuzii pe care Ie consi-
dera(i indisculaliIe: DaleIe indic, dincoIo de orice ndoiaI, c.
AIleori, daleIe pol fi infornalive, i nu pernil asenenea concIuzii evi-
denle: DaleIe aral c A sau B poale fi rezuIlaluI., dei nu pulen fi
siguri. Rnne(i nloldeauna n IinileIe daleIor. (Inagina(i-v daleIe
ca pe o pIalforn, nen(ine(i-v lol linpuI pe aceasl pIalforn.)
5PECULAJllLE
Desigur, dup ce a(i lras concIuzii sau a(i fcul deduc(ii pe laza
daleIor de care dispune(i, pule(i face i uneIe specuIa(ii - adic pule(i
ghici uneIe Iucruri. A(i pulea de piId s spune(i ceva de genuI:
l
D
1
3
IACINA 274
M nlrel dac nu cunva. sau Dei daleIe nu sunl definilive,
eslinez c.. Irocednd n acesl nod, anun(a(i pulIicuI c nu-i
oferi(i decl inlerprelri proprii aIe daleIor, conpIelale cu inlui(ia i
eslinriIe dunneavoaslr. Ca s nu induce(i pulIicuI n eroare, face(i
o denarca(ie cIar nlre inlerprelri i specuIa(ii.
l
D
1
3
IACINA 275
DATL | CALCULL
ROTUNjlREA $l ClFRELE 5EMNlFlCATlVE
l
D
1
4
ROTUNjlREA
Rc|unjirca nseann aproxinarea unui nunr cu zecinaIe prin nrirea
sau nicorarea acesluia pn Ia ceI nai apropial nunr nlreg. Mri-
nea ol(inul esle consideral nai pu(in precis decl cea nerolun|il,
dar suficienl de precis penlru scopuI urnril.
S presupunen c nanageruI unei nici organiza(ii dorele s conpare
saIariuI nediu Iunar aI anga|a(iIor si cu saIariiIe Iunare din aIle orga-
niza(ii (din aceIai seclor de aclivilale). ConpiInd i caIcuInd daleIe
slrnse, nanageruI descoper c rspunsuI esle 2347,89 Iire slerIine.
IrolaliI v esle cIar c un asenenea rspuns esle prea delaIial penlru
ce-I inlereseaz pe nanager. Ir ndoiaI, nanageruI laie cei 89 pence
i spune c saIariuI nediu esle sau de 2347 sau de 2348 . n prinuI
caz, nanageruI rolun|ele n ninus, n aI doiIea caz rolun|ele n
pIus. Conven(ia nalenalic esle c vaIoriIe de O,5 i nai nari se ro-
lun|esc n sus, n linp ce vaIoriIe sul O,5O se rolun|esc n |os.
De fapl, chiar i -aa, exprinarea saIariuIui nediu esle prea precis
penlru scopuriIe nanageruIui. ManageruI poale fi nuI(unil s rolun-
|easc vaIoarea respecliv Ia 1O, adic s considere 235O ca fiind
saIariuI nediu. Dup cun v pule(i da seana, dac nedia reaI ar fi
fosl nai apropial de 234O decl de 235O , alunci nanageruI ar fi
rolun|il-o n |os , considernd 234O ca fiind saIariuI nediu.
Rolun|irea duce Ia nicorarea prccizici unui rspuns pn Ia niveIuI
adecval scopuriIor urnrile, dar are avanla|uI c se ol(in vaIori nai
uor de foIosil.
ClFRELE 5EMNlFlCATlVE
Rolun|irea unei vaIori Ia niveIuI ceI nai adecval oliecliveIor urnrile
presupune s-i fie Isale un nunr polrivil de cifrc scmnifica|itc:
De exenpIu, alunci cnd vaIoarea precis a nediei esle 2347,89 , ea
poale fi reprezenlal ca:
2348 rspunsuI esle corecl pn Ia 4 cifre sennificalive
235O rspunsuI esle corecl pn Ia 3 cifre sennificalive
23OO rspunsuI esle corecl pn Ia 2 cifre sennificalive
2OOO rspunsuI esle corecl pn Ia 1 cifr sennificaliv
IACINA 276
POZlJlA ZEClMALELOR
AIl nod de a rolun|i un nunr esle de a-i Isa un anunil nunr de
zccima|c:
De exenpIu, nunruI reaI 3,245 poale fi reprezenlal ca:
3,245 rspunsuI esle corecl pn Ia 3 zecinaIe
3,25 rspunsuI esle corecl pn Ia 2 zecinaIe
3,2 rspunsuI esle corecl pn Ia 1 zecinaI
Re(ine(i prin urnare c un nunr lreluie prezenlal Ia niveIuI de
precizie polrivil penlru scopuriIe urnrile.
l
D
1
4
IACINA 277
DATL | CALCULL
PROCENTE
l
D
1
5
Reprezenlarea procenluaI esle una dinlre nodaIil(iIe ceIe nai uzuaIe
de a exprina n nod uor de n(eIes reIa(ia dinlre dou varialiIe.
S presupunen c nrinea cosluIui unui serviciu a crescul de Ia 5 pe
or Ia 6 pe or. Iulen exprina aceasl crelere ca pe o frac(ie sau ca
un procenla|:
(i) Irac(ia
Crelerea (1)
= 1/5,
CosluI ini(iaI (5)
adic crelerea a fosl de 1/5 din cosluI ini(iaI
RezuIlaluI nu se exprin n nici un feI de unil(i, penlru c i nunr-
loruI i nuniloruI frac(iei sunl exprinale n Iire slerIine.
(ii) Irocenla|uI
Irac(ia poale fi lransfornal nlr-un procenla| n dou elape:
Irina elap: frac(ia esle nnuI(il cu 1OO
1. 1/5 1OO/1 = 2O
Llapa a 2-a: rezuIlaluI esle npr(il Ia 1OO
2. 2O/1OO = 2O%
Irin urnare, frac(ia de 1/5 a fosl lransfornal n forna nai cunoscul
a unui procenla|, adic 2O%. rice frac(ie poale fi converlil nlr-un
procenla|, dac se fac opera(iiIe de nai sus. De exenpIu, 4/5 se
lransforn n 8O%, 9/1O se lransforn n 9O%. n aIle silua(ii lrelui
ns s v foIosi(i i |udecala proprie. Transfornarea Iui 1/3, de
exenpIu, are ca rezuIlal 33,33% adic un nunr cu perioad (care
conlinu Ia nesfril). Va lrelui s decide(i cle zecinaIe v lreluie:
33%, 33,3%, 33,33% elc.
UTlLlZAREA PROCENTELOR
Cnd prezenla(i o frac(ie sul forna unui procenla|, nunrloruI ei esle
anpIifical Ia 1OO. n exenpIuI cu cosluI serviciiIor, n Ioc s spunen
CosluI serviciuIui a crescul cu o cincine, pulen spune CosluI
serviciuIui a crescul cu 2O% (ceea ce nseann douzeci de sulini).
MuIl Iune prefer s exprine varia(iiIe n sulini sau n procenla|e.
IACINA 278
PUNCTELE PROCENTUALE
S Iun aI exenpIu: nola nedie prinil de sluden(ii dinlr-o grup Ia
LNTO1 a fosl de 5O% din puncla|uI naxin, iar nola nedie penlru
LNTO2 a fosl de 6O% din puncla|uI naxin. Diferen(a dinlre ceIe dou
nole nedii, de 5O% i de 6O%, poale fi exprinal n dou feIuri:
1. Prnccntua!. Dac face(i caIcuIuI olinuil aI crelerii procenluaIe,
descoperi(i c aceasl crelere a fosl de 2O%. TuloruI poale s spun
c nola nedie a sluden(iIor si a crescul de Ia un LNT Ia urnloruI
cu 2O% .
2. Punctc!c prnccntua!c. nlre ceIe dou nole nedii aIe grupei (5O% i
respecliv 6O% din puncla|uI naxin) exisl o diferen( de 1O punc|c
prcccn|ua|c. TuloruI poale s spun c nlre noleIe nedii aIe sluden-
(iIor si Ia ceIe dou LNT-uri succesive a exislal o crelere de 1O
puncle procenluaIe.
CeIe dou nelode sunl diferile, dar sennific de fapl aceeai crelere.
Va lrelui s o aIege(i pe cea care se polrivele scopuIui dunneavoaslr.
l
D
1
5
IACINA 279
UT|L|ZAPLA D|AGPAMLLOP
HARTA MENTAL
l
U
1
TernenuI de harl nenlaI (nind-nap) a fosl Iansal de Tony Buzan
ca fiind o reprezenlare grafic Iiler a ideiIor, noli(eIor, inforna(iiIor
elc. sul forna unor diagrane arlorescenle sau radiaIe. Asenenea
desene sunl nunile uneori i diagrane pian|en i sunl foarle
foIosile.
Iia de fa( cuprinde i un exenpIu de harl nenlaI, preIual dinlr-o
Iucrare de Tony Buzan i Richard IsraeI
1
.
Dac dori(i s desena(i o harl nenlaI:
1. Aeza(i-v coaIa de hrlie (de dinensiuni cl nai nari) pe Ial i
scrie(i n ni|IocuI ei un lilIu scurl care s reprezinle suliecluI
generaI.
2. Ienlru fiecare idee principaI sau grup de idei, lrasa(i cle o
ranur groas dinspre suliecluI cenlraI i da(i-i un nune.
3. Iiecare idee secundar sau sulgrup de idei lreluie s forneze o
ranur secundar care pornele din ranura principaI.
4. Conlinua(i aslfeI penlru fiecare sulranur, desennd ranuri
din ce n ce nai nici.
5. Iule(i pIasa uneIe eIenenle n nai nuIle Iocuri sau dac dori(i,
pule(i lrasa clre eIe nai nuIle ranuri.
6. Iule(i sennaIa reIa(iiIe dinlre eIenenle afIale pe ranuri diferile. Le
pule(i codifica foIosind, de piId, cuIori sau caraclere diferile.
7. Iule(i s v personaIiza(i harla adugnd desene, sinloIuri elc.
Lxisl nai nuIle pachele de soflvare care produc hr(i nenlaIe, uu-
rnd lrasarea i nodificriIe. Ineori acesle prograne pol desena hr(i
care con(ine conenlarii exlinse sau chiar docunenle alaale diferileIor
eIenenle. AIle prograne pol converli lexle n asenenea reprezenlri.
Dar hr(iIe desenale pe conpuler au dezavanla|uI ecranuIui prea nic
i sunl nai pu(in adaplaliIe decl versiuniIe nanuaIe (de exenpIu,
de olicei, nu se pol face Iegluri lransversaIe nlre eIenenle).
1) Tony Buzan i Richard IsraeI, Vanzarc in|c|igcn|4, CDLCS, 1998.
IACINA 28O
Figura 1 Lxemp|u de bart menta|
(sursa: Tony 8uzan l Plcbard |srae|, Vnzae |nre||genr, CODLCS, 1998)
l
U
1
IACINA 281
MATRlCELE
l
U
2
rice foaie de caIcuI laleIar (spreadsheel) esle o nalrice, adic o coIec-
(ie de ceIuIe aezale pe Iinii i coIoane. Iiecare ceIuI esle caracleri-
zal de nunruI Iiniei i Iilera coIoanei n care se afI, nunruI Iiniei
apare prinuI, Iilera coIoanei apare a doua. Aadar ceIuIa 6B de pe
foaia de caIcuI esle ceIuIa din Iinia 6 i coIoana B. Mrinea nalricei
esle dal de nunruI de rnduri i coIoane. nalrice 22 are dou
Iinii i dou coIoane. nalrice 32 are lrei Iinii i dou coIoane. Din
nou, nunruI de Iinii esle prinuI, nunruI de coIoane, aI doiIea.
UTlLlZAREA MATRlClLOR
nalrice poale fi un nod uliI de organizare a ideiIor despre un anu-
nil suliecl. S presupunen c a(i fosl nlrelal dup ce v da(i seana
c Iucrarea pe care a(i aIcluil-o esle lun. S presupunen c v-a(i
gndil c doi indicalori n func(ie de care pule(i aprecia o Iucrare ar fi
uliIilalea i nola. Iule(i foIosi o nalrice 22 cun esle cea de
nai |os:
Figura 1 Cum al|m dac o |ucrare este bun
IACINA 282
Ie axeIe ceIor dou axe aIe nalricei (IiniiIe i coIoaneIe) sunl ceIe dou
crilerii aIese de dunneavoaslr, uliIilalea i nola. Iiecare dinlre
acesle crilerii poale fi npr(il n sczul i ridical sau nare i
nic. l(inen aslfeI palru ceIuIe, fiecare corespunznd unei conli-
na(ii de uliIilale i nol. Dup ce conslrui(i nalricea, pule(i anaIiza
fiecare ceIuI i ceea ce se poale spune fiecare despre IucrriIe repre-
zenlale n ea. Cun a(i caracleriza o Iucrare pIasal n ceIuIa (cadranuI)
nol nare/uliIilale sczul? Cun a(i caracleriza ceIeIaIle ceIuIe?
Aceasl nalrice 22, ca i cea a Iui Ansoff, descrie posiliIil(iIe nlr-un
nod sinpIu (ridical/sczul), i v pernile aslfeI s v gndi(i Ia eIe.
CrileriiIe (uliIilale i nole) sunl IinileIe. Dac v pule(i nuI(uni
cu doar dou crilerii, pule(i nlocni o asenenea nalrice lidinensio-
naI. Dar pule(i nri Ia 3 sau nai nuIl nunruI de calegorii pe fiecare
dinensiune, ol(innd un nunr nai nare de ceIuIe.
l
U
2
IACINA 283
DlAGRAMA lNTRRl-lE$lRl
diagran inlrri-ieiri reprezinl inlrriIe nlr-un sislen sau nlr-o
opera(iune i ieiriIe rezuIlale.
O PRlM DlAGRAM
Cndi(i-v de exenpIu Ia inlrriIe unei opera(iuni de lransporl
feroviar de navelili i Ia ieiriIe acesleia. Diagrana poale arla aslfeI:
l
U
3
Reprezenlarea n acesl nod a inlrriIor i ieiriIor are ansa s v
nlog(easc prezenlarea deoarece:
Reprezinl inlrriIe i ieiriIe nlr-un nod care scoale n eviden(
dinanica Ior n raporl cu opera(iunea. Sge(iIe indic sensuI
depIasrii inlrriIor i ieiriIor.
n aceIai linp, diagrana ofer avanla|uI enunerrii n paraIeI a
ceIor dou Iisle, inlrriIe i ieiriIe. Ie Ing acesl avanla|, ave(i i
inaginea cIar a dinanicii procesuIui, adic a lransfornrii
inlrriIor n ieiri.
Figura 1 |ntrrl|e l lelrl|e unel opera(lunl de transport lerovlar a| navetltl|or
IACINA 284
A DOUA DlAGRAM
Irina reprezenlare poale fi dezvoIlal n urnloruI nod:
l
U
3
Figura 2 |ntrrl, translormare, lelrl
A doua diagran incIude o reprezenlare generaI a procesuIui care
lransforn inlrriIe n ieiri. n exenpIu, lransfornarea esle depIasarea
n siguran( i Ia linp a naveliliIor, care sunl cIien(ii, de Ia griIe de
Ing doniciIiu Ia ceIe de Ing IocuI de nunc i relur. Lxisl dou
nolive penlru care o asenenea diagrana esle uliI n ra(ionanenle i
prezenlri:
Scoale n eviden( exislen(a unui proces de lransfornare. Ca s
ol(ii ieiri din inlrri, lreluie s se fac4 ceva.
IrocesuI de lransfornare esle ra(iunea exislen(ei organiza(iei:
vaIoarea pe care o adaug inlrriIor.
Iule(i apIica aceasl diagran i nodeIuI pe care I reprezinl Ia o
organiza(ie sau Ia o conponenl a acesleia, Ia propria dunneavoaslr
nunc sau Ia aclivil(iIe exlraprofesionaIe.
Cnd ncerca(i s idenlifica(i inlrriIe i ieiriIe unui proces, cula(i-Ie
pe ceIe care corespund scopuriIor dunneavoaslr. n uneIe silua(ii
IisleIe sunl reIaliv Iungi. n aIleIe, esle suficienl s idenlifica(i doar
inlrriIe i ieiriIe principaIe.
IACINA 285
DlAGRAMELE DE lNFLUENJ
diagran c inf|ucn(4 prezinl faclorii care infIuen(eaz aclivilalea
unui anga|al, grup, unilale elc., proveni(i din inlerioruI organiza(iei
sau din afara ei.
MODELUL
Irnloarea diagran prezinl uneIe dinlre infIuen(eIe care se nani-
fesl nlr-o organiza(ie. Lvidenl c acesle infIuen(e sunl sin(ile nu
nunai de organiza(ie, ci i de cei care Iucreaz acoIo, esle nornaI deci
s vorlin despre infIuen(eIe asupra conducerii sau asupra nanage-
ruIui. n diagran, Iirna esle sislenuI principaI, n linp ce nana-
geruI i resluI personaIuIui sunl reprezenla(i ca dou sulsislene n
cadruI ceIui principaI. l
U
4
Figura 1 |nl|uen(e reslm(lte de un manager dlntr-o llrm |oca|
Diagrana ofer posiliIilalea idenlificrii sisleneIor sau organisneIor
exlerne care infIuen(eaz gndirea nanageruIui. IneIe dinlre acesle
sislene exlerne sunl Iegale de aclivilalea organiza(iei: concuren(ii,
cIien(ii i regIenenlriIe IegaIe n cadruI crora lreluie s func(ioneze.
Dac firna esle o sucursaI, alunci organiza(ia nan are i ea o
infIuen( pulernic. AIle sislene cu infIuen( se afI n afara ariei
aclivil(ii firnei. De exenpIu, esle nornaI s incIuden faniIia
nanageruIui (ca reprezenlare generic a infIuen(eIor din via(a prival
IACINA 286
a nanageruIui). Lsle Ia feI de nornaI s incIuden i oliecliveIe per-
sonaIe aIe nanageruIui.
IIlineIe dou infIuen(e, faniIia nanageruIui i oliecliveIe personaIe,
aral cl esle de eficace acesl nod de reprezenlare a infIuen(eIor
asupra conporlanenluIui unei persoane (n acesl caz, aI unui nana-
ger). Cle de anpI esle anaIiza depinde n lolaIilale de ceI care o face
- persoana care nlocnele diagrana. n exenpIu, orice sislen sau
organisn poale fi reprezenlal pe diagran dac exercil o infIuen(
asupra persoanei exaninale. Dac un nenlru aI faniIiei nanageruIui
are o infIuen( speciaI, acesla poale fi reprezenlal n diagran n
cadruI faniIiei sau separal. $i oliecliveIe nanageruIui ar pulea fi
defaIcale, dac unuI dinlre eIe esle nai sennificaliv decl ceIeIaIle.
Chiar dac oanenii sunl cei asupra crora se exercil infIuen(eIe,
nodeIuI poale fi apIical i penlru cazuI organiza(iei. n aslfeI de
silua(ie, nodeIuI pernile reprezenlarea noduIui n care sunl expui
cei din conducerea organiza(iei Ia infIuen(eIor facloriIor exlerni.
l
U
4
IACINA 287
DlAGRAMA 'O5 DE PE$TE"
l
U
5
Ineori prolIeneIe de nanagenenl par prea conpIicale penlru o sin-
pI anaIiz. Lxisl ns o lehnic sinpI care v poale a|ula s cIarifi-
ca(i cauzeIe unei prolIene conpIexe, oferindu-v locnai inaginea
respeclivei conpIexil(i. Diagrana os de pele v pernile s crea(i o
inagine cuprinzloare i echiIilral, n care ies n eviden( inporlan(a
reIaliv i inlerdependen(eIe dinlre diferileIe pr(i aIe prolIenei.
Ial care sunl elapeIe lrasrii unei asenenea diagrane:
1. Trasa(i o sgeal orizonlaI Iung n ni|IocuI unei coIi de hrlie nai
nari i scrie(i-i Ia vrf nuneIe prolIenei pe care dori(i s-o expIica(i.
Desena(i aslfeI coIoana verlelraI a peleIui.
2. Desena(i cle o ranifica(ie Ia 45
o
fa( de sgeala cenlraI penlru
fiecare cauz prolaliI a prolIenei, aa cun a-(i idenlifical-o
npreun cu echipa dunneavoaslr, scrie(i denuniriIe cauzeIor
respeclive Ia capluI fiecrui os de pele. Iule(i aduga oase
secundare ca s reprezenla(i cauzeIe secundare. nsenna(i cauzeIe
care apar de nai nuIle ori, penlru c pol fi sennificalive.
3. Discula(i n echip fiecare os principaI i secundar, ncepnd cu
ceIe nai sinpIe, i penlru c aa esle nai uor, dar i penlru c
uneori o expIica(ie sinpI i foarle lun Ie poale face inuliIe pe ceIe
nai conpIicale.
4. IdeaI o asenenea diagran lreluie desenal din nou, penlru ordo-
narea cauzeIor dup inporlan(a sau inpacluI Ior: pozi(ia Ior de-a
IunguI axei cenlraIe lreluie s Ie refIecle inporlan(a reIaliv, ceIe
nai inporlanle fiind pIasale nai n fa(.
5. SulIinia(i sau ncercui(i cauzeIe care par principaIe, ca s v
pule(i concenlra uIlerior asupra Ior.
Ial nai |os o asenenea diagran care reprezinl cauzeIe posiliIe aIe
nerespeclrii lernenuIui predrii unui proiecl.
Iulen vedea c exisl palru cauze principaIe: deficien(eIe n nunca de
echip, nanagenenluI de proiecl, lehnoIogia inforna(iiIor i pIanifi-
carea. Iiecare din eIe a fosl anaIizal penlru a i se dezvIui delaIiiIe.
De reguI esle line ca o diagran os de pele s fie conslruil n
grup, nlrucl discu(iiIe i anaIiza coIecliv ofer oaneniIor un lun
priIe| de a nv(a i ac(iona.
IACINA 288
l
U
5
Figura 1 O dlagram os de pete"
IACINA 289
ANALlZA DE REJEA 5AU
ANALlZA DRUMULUl CRlTlC
l
U
6
InuI dinlre puncleIe sIale aIe unei diagrane cu lare olinuile care se
face n scopuI pIanificrii i conlroIuIui esle c nu reprezinl depen-
den(a dinlre aclivil(i. na|iza c rc(ca sau ana|iza rumu|ui cri|ic dep-
ele acesl nea|uns i se foIosele nai aIes n pIanificarea proiecleIor
speciaIizale sau nari. Lxisl nai nuIle pachele sofl care I pol a|ula pe
nanager s lraseze asenenea diagrane.
5TUDlU DE CAZ
Iigura 1 reprezinl n fornal nornaI o parle a diagranei drunuIui
crilic penlru un proiecl care se refer Ia nfiin(area unui depozil de
nrfuri penlru aprovizionarea unor lulicuri cu arlicoIe de nlrc-
ninle. Iiecare aclivilale esle reprezenlal prinlr-o sgeal, Iunginea
unei sge(i nu esle propor(ionaI cu durala sarcinii. lserva(i c
noduriIe unde se nlInesc sge(iIe sunl de reguI nunerolale. Iule(i
nlIni i aIle fornale care foIosesc pu(in aIlfeI acesle eIenenle.
Figura 1 O parte a p|anu|ul de inllln(are a depozltu|ul de mrlurl pentru apro-
vlzlonarea butlcurl|or
IACINA 29O
NunereIe de pe sge(i reprezinl nunruI de ziIe Iucrloare necesare
penlru finaIizarea fiecrei sarcini. Dup cun pule(i vedea, exisl un ir
de sge(i nai groase, care eviden(iaz ceea ce se nunele rum cri|ic.
Ie acesl drun crilic aclivil(iIe nu pol ncepe nainle de finaIizarea
ceIei precedenle dar nai inporlanl esle c nu au nici un feI de rezerv
de linp: durala Ior nsunal delernin durala nlreguIui proiecl. n
acesl exenpIu, dac nsunn duraleIe necesare ndepIinirii aceslor
aclivil(i (2+2O+1O), conslaln c prinirea nrfii nu poale avea Ioc
nainle de 32 de ziIe. Modificarea aceslui inlervaI lolaI (sau a nlreguIui
proiecl) nu s-ar pulea face decl dac s-ar schinla durala vreuneia
dinlre aclivil(i. n schinl, nodificarea duralei ceIorIaIle aclivil(i din
re(ea nu afecleaz durala proiecluIui.
DE REJlNUT N LEGTUR CU ANALlZA
DRUMULUl CRlTlC
uneIe aclivil(i din proiecl nu pol ncepe nainle de finaIizarea
aIlora,
un ir de aclivil(i succesive forneaz un drun reprezenlal n
diagran prinlr-un ir de sge(i,
drunuI pe care apar aclivil(iIe penlru care nu exisl nici un feI de
rezerv de linp se nunele drun crilic, iar durala lolaI a aclivi-
l(iIor respeclive delernin durala ninin a proiecluIui, indiferenl
de duraleIe aIlor aclivil(i, din resluI re(eIei.
l
U
6
IACINA 291
GNDlREA 5l5TEMlC
prin idee despre ce nseann un sislen esle c in|rcgu| cs|c mai
mu|| cca| suma p4r(i|cr sa|c ccmpcncn|c. In aulonoliI nseann nai
nuIl decl lolaIilalea pieseIor saIe. Lchipa dunneavoaslr preferal de
follaI esle nai nuIl decl un nunr de follaIili. IaniIia nseann
nai nuIl decl un grup de oaneni cu aceIai nune.
Iiecare din acesle exenpIe - aulonoliIuI, echipa de follaI i faniIia -
pol fi considerale sis|cmc. Cnd nanagerii vorlesc sau cilesc despre
sislene, se gndesc Ia o nuI(ine de pr(i individuaIe, coneclale cunva
nlre eIe penlru un anunil scop.
Ial i aIle exenpIe de sislene: sislenuI spilaIuIui IocaI n care exisl
sislenuI de calering care are roIuI de a asigura hrana pacien(iIor i per-
sonaIuIui, fiind aslfeI un sulsislen aI sislenuIui spilaI. Dar sisleneIe
pol cuprinde i aIle Iucruri, nu nunai Iucruri concrele, ca oanenii,
echipanenleIe i cIdiriIe, ci i Iucruri nai pu(in langiliIe (idei, vaIori,
convingeri, norne elc.). Acesle eIenenle inlangiliIe sunl faclori n
sislen.
faniIie are anunile concep(ii i norne de conporlanenl care deler-
nin aliludinea reciproc a nenlriIor ei i aliludinea Ior fa( de Iunea
din afar. LchipeIe i cIuluriIe de follaI sunl i eIe Iegale prin vaIori,
convingeri, IoiaIil(i, aspira(ii, pe care i Ie aral n noduI n care se
conporl i n care i afieaz cuIoriIe. SisleneIe Ior de(in eIenenle
concrele, ca lerenuI de |oc, lriluneIe ocupale de suporleri, |uclorii,
adninislra(ia, suporlerii, dar i eIenenle inlangiliIe, ca inlen(iiIe, spe-
ran(eIe, isloria, cnleceIe, repula(ia elc.
In sislen are i o fronlier care I separ de resluI, definind ce anune
face parle din sislen i ce face parle din afara Iui. Iiecare eIenenl aI
sislenuIui esle coneclal cu ceIeIaIle. Iiecare eIenenl afecleaz noduI
n care se conporl sislenuI i, Ia rnduI su, esle afeclal de eI. Iiecare
nenlru aI unei faniIii esle Iegal de ceiIaI(i (all prin graduI de rude-
nie, cl i prin vaIoriIe i convingeriIe Ior sau prin aIle eIenenle inlan-
giliIe). Iiecare nenlru aI faniIiei esle afeclal de ac(iuniIe ceIorIaI(i i-i
afecleaz Ia rnduI su. folografie de faniIie nf(ieaz conponen-
leIe langiliIe aIe unui asenenea sislen, dar nu i conponenleIe Iui
inlangiliIe.
n folografia de faniIie pulen vedea lunici, prin(i i copii. Iulen
deIinila n cadruI sislenuIui nai Iarg aI faniIiei nai nuIle sislene
nai nici. Aceslea sunl i eIe sislene, dar fac parle din sislenuI nai
nare aI faniIiei: eIe sunl sulsislene n cadruI sislenuIui.
l
U
7
IACINA 292
IACINA 293
ClNCl lDEl E5ENJlALE DE5PRE 5l5TEME
l
U
8
Ganirca sis|cmic4 v pernile s anaIiza(i prolIeneIe nai conpIexe
nlr-un nod nai eficace. Cndirea sislenic esle o alordare hoIisl
asupra unei silua(ii.
Cnd ave(i de-a face cu ideea de sis|cm, (ine(i conl de urnloareIe cinci
aspecle:
1. TOATE COMPONENTELE UNUl 5l5TEM 5UNT
CONECTATE NTRE ELE
LIenenleIe unui sislen sunl coneclale nlre eIe. Menlrii unui depar-
lanenl sau grup voIunlar consliluie un sislen, iar nlre ei exisl inler-
conexiuni. In sislen poale con(ine oaneni, oliecle naleriaIe i chiar
eIenenle inlangiliIe cun ar fi o idee sau un sel conun de convingeri,
dar nsi ideea de sis|cm scoale n eviden( exislen(a inlerconexiuniIor
dinlre eIenenle.
2. UN 5l5TEM TREBUlE 5 FAC CEVA
In sislen esle definil prin ceea ce face. rice sislen are un rezuIlal de
un anune feI. Din nou, rezuIlaleIe pol fi langiliIe sau inlangiliIe. De
exenpIuI, prinlre rezuIlaleIe sislenuIui spilaI sunl incIuse uneIe care
sunl nsuraliIe, precun nlunl(irea slrii de snlale a pacien(iIor,
i aIleIe care sunl sulieclive i caIilalive, cun ar fi crelerea ncrederii
oaneniIor cu privire Ia lunslarea Ior personaI. LucruriIe care pol fi
considerale conponenle vaIide aIe unui sislen sunl ceIe care conlri-
luie Ia rezuIlaluI specifical.
3. 5l5TEMELE 5UNT 5EPARATE DE MEDlUL LOR
PRlNTR-O FRONTlER
Ironliera sislenuIui ncon|oar eIenenleIe care I conpun. Cndi(i-v
din nou Ia exenpIuI cu spilaIuI. n inlerioruI fronlierei se afI eIenen-
leIe i sulsisleneIe de care an disculal, care inlerac(ioneaz nlre eIe,
n afara fronlierei se afI conponenleIe nediuIui exlern spilaIuIui, care
infIuen(eaz sislenuI spilaI, dar nu sunl infIuen(ale de eI.
IACINA 294
4. MODUL DE DEFlNlRE A UNUl 5l5TEM DEPlNDE DE
lNTERE5UL CELUl CARE L DEFlNE$TE
Ceea ce inlr nlr-un sislen i ceea ce rnne n afara Iui depinde de
ceea ce v inlereseaz. n exenpIuI spilaIuIui IocaI, sislenuI care ofer
ngri|ire viclineIor unor accidenle poale incIude i consiIiere, dac
crede(i c acesl Iucru esle inporlanl. SislenuI definil de dunneavoas-
lr poale diferi de aI aIlora dac acelia consider c nu esle inpor-
lanl consiIierea. n pIus, pule(i defini sislenuI spilaIuIui IocaI n nai
nuIle noduri sinuIlan, n func(ie de conlexluI n care face(i definirea.
5. 5l5TEME $l 5UB5l5TEME
In sislen poale con(ine unuI sau nai nuIle sulsislene. SpilaIuI IocaI,
de exenpIu, poale incIude sulsislenuI de calering (un sulsislen lan-
giliI) i slandardeIe privind praclica nedicaI (un sulsislen inlangiliI).
l
U
8
IACINA 295
HARTA DE 5l5TEM
l
U
9
Figura 1 O bart tlplc de slstem
harl de sislen seann oarecun cu harla unui ora. La con(ine n
prinuI rnd o fronlier, care separ pr(iIe din inlerior de ceIe din
afar. n cazuI sislenuIui, fronliereIe sunl reprezenlale prin Iinii curle,
ca s alragen alen(ia asupra nalurii inprecise a fronliereIor i a eIe-
nenleIor afIale n inlerac(iune n cadruI sislenuIui. La feI sunl repre-
zenla(i i faclorii din afar, care ac(ioneaz asupra sislenuIui.
Reprezenlarea hr(ii ne face nai seIeclivi: ne gndin care esle scopuI
ei, aIegen o scar adecval i incIuden n ea doar eIenenleIe care ne
sunl uliIe.
Diagrana prezinl fronliera i sulsisleneIe sislenuIui. Apar nunai
eIenenleIe de care aven nevoie. nlrucl sislenuI se definele prin
ceea ce face, sunl reprezenlale doar aceIe conponenle sau sulsislene
care conlriluie Ia rezuIlal.
n afara fronlierei se afI nediuI exlern sislenuIui. AcoIo reprezenln
faclorii care pol avea inpacl asupra sislenuIui.
In sislen reaI cu care ave(i de-a face n nunca dunneavoaslr poale fi
echipa cu care Iucra(i, iar nediuI exlern echipei esle organiza(ia. Acesl
sislen esle infIuen(al de slruclura i cuIlura organiza(iei, dar pol exisla
IACINA 296
i faclori inporlan(i din nediuI nai ndeprlal, cun ar fi condi(iiIe
econonice sau cadruI IegaI i poIilic aI (rii.
Hr(iIe de sislen pol deveni exlren de conpIicale dac incIude(i prea
nuIle eIenenle. Aninli(i-v reguIa Iui Iarelo: reprezenla(i doar aceIe
2O% din eIenenle care exercil 8O% din infIuen(.
Cleva idei inporlanle:
1. harl de sislen lreluie s reprezinl fronliereIe acesluia i dife-
rileIe saIe sulsislene, afIale n inlerioruI fronlierei. De asenenea,
poale s reprezinle infIuen(eIe facloriIor inporlan(i din nediuI
exlern, adic ceI silual n afara fronlierei sislenuIui.
2. Harla de sislen nu lreluie s indice reIa(iiIe sau infIuen(eIe dinlre
sulsislene.
3. Scara i delaIiiIe depind de scopuI hr(ii de sislen. Trasa(i-o cl se
poale de sinpIu, penlru a-i pslra cIarilalea.
4. Llichela(i loale eIenenleIe de pe harl: fronliereIe, sulsisleneIe elc.
5. Schinlarea unui sislen se face pornind de Ia silua(ia reprezenlal
pe harla acluaI i a|ungnd Ia silua(ia nf(ial de harla sislenu-
Iui doril, dar procesuI prin care se reaIizeaz aa ceva se nunele
inlerven(ie n sislen.
l
U
9
IACINA 297
BUCLA DE CONTROL
3uc|a c ccn|rc| esle un nodeI de reprezenlare grafic a procesuIui de
conlroI nanageriaI: prezinl principaIeIe eIenenle i exprin nalura
conlinu, cicIic, a procesuIui de conlroI.
MODELUL
ModeIuI se refer Ia ceIe lrei elape esen(iaIe aIe procesuIui de conlroI:
SlaliIirea slandardeIor penlru aclivilalea n cauz.
Definirea unor nodaIil(i de nsurare a rezuIlaleIor.
Conpararea rezuIlaleIor cu slandardeIe fixale i deciziiIe Iuale de
nanager cu privire Ia nsuriIe care se cer.
Acesle lrei eIenenle sunl prezenlale n urnloarea diagran:
l
U
1
0
Figura 1 8uc|a de contro|
Ienlru a-i nen(ine aclivilalea sul conlroI, nanageruI lreluie s-i
poal conpara perfornan(eIe, adic rezuIlaleIe ol(inule, cu un slan-
dard. Ineori acesl Iucru poale fi uor de fcul, aIleori esle nai dificiI.
ManageruI lreluie lolui s-i gseasc nelodeIe de evaIuare a even-
luaIeIor discrepan(e dinlre perfornan(e i slandarde.
IACINA 298
Dup sunl evaIuale sau nsurale rezuIlaleIe, nanageruI poale decide
sau nu nsuriIe de renediere adecvale. Dac nu exisl discrepan(e, nu
are nevoie de asenenea nsuri, iar nanageruI accepl rezuIlaleIe ol-
(inule. Dac exisl un decaIa|, alunci nanageruI poale ac(iona fie
coreclnd rezuIlaleIe, fie nodificnd slandardeIe, fie anleIe.
ModeIuI prezinl lrsluriIe conlroIuIui nanageriaI. In nanager lre-
luie s-i poal evaIua rezuIlaleIe ol(inule. Ca s o fac, eI are nevoie
de un reper, un slandard, eI nai are nevoie i de ni|IoaceIe de nsu-
rare a perfornan(eIor. ManageruI lreluie s poal ac(iona dac apar
discrepan(e sennificalive nlre perfornan(e i slandarde. AslfeI, lucIa
reprezinl ideea de conlinuilale, de cicIicilale a procesuIui de conlroI.
ConlroIuI financiar esle reprezenlal nlr-un nod siniIar. AcoIo slan-
darduI aIes esle lugeluI, iar perfornan(eIe sunl rezuIlaleIe ol(inule,
iar discrepan(eIe se nunesc alaleri. ManageruI lreluie s idenlifice
alaleriIe i s ia nsuriIe adecvale.
l
U
1
0
IACINA 299
DlAGRAMA CAUZELOR MULTlPLE {1)
CAUZE MULTlPLE
n generaI, un eveninenl sau un efecl are nai nuIl decl o cauz.
Diagrana cauzeIor nuIlipIe pernile reprezenlarea diferileIor cauze i
a noduIui n care sunl inlerconeclale. S presupunen, de exenpIu, c
vi se cere s expIica(i de ce un anunil grup a ol(inul rezuIlale sul
nedie. Diagrana cauzeIor nuIlipIe v a|ul i s afIa(i expIica(ia, i s
v prezenla(i concIuziiIe.
l
U
1
1
Figura 1 Cauze|e rezu|tate|or s|abe a|e unel ecblpe
Diagrana creeaz o inagine a prolIenei. Dac i esle prezenlal unui
pulIic, acesla vede dinlr-o dal nlreaga povesle, ceea ce nu ar fi po-
siliI doar prin discurs. Li pol privi fiecare eIenenl i conexiuniIe dinlre
eIe. AslfeI, diagrana cauzeIor nuIlipIe seann pu(in o harl. Ienlru
c v face s n(eIege(i cIar de ce are grupuI respecliv rezuIlale sIale,
pulen considera diagrana un nod eficace de expunere.
Diagrana cauzeIor nuIlipIe v a|ul s gndi(i o prolIen, s o expIi-
ca(i aIlora i s decide(i ce se poale face n Ieglur cu ea. Irezenla(i
IegluriIe dinlre eveninenle (incIusiv lucIeIe, adic silua(iiIe n care
dou eIenenle se delernin reciproc). Diagrana nf(ieaz alordriIe
posiliIe aIe prolIenei, indic graduI ei de conpIexilale i evil aIe-
gerea unor nelode de soIu(ionare inadecvale ori ngusle.
IACINA 3OO
Conslruind diagrana - n nai nuI(i pai - a|unge(i s v cIarifica(i
propria concep(ie cu privire Ia prolIena respecliv. S-ar pulea ca aIl
persoan s o reprezinle diferil. Diferen(eIe v vor reaninli c exisl
concep(ii diferile, n(eIegeri diferile aIe nalurii prolIenei i, ca rezuIlal,
vor exisla noduri diferile de alordare a prolIenei.
l
U
1
1
IACINA 3O1
DlAGRAMA CAUZELOR MULTlPLE {2)
l
U
1
2
Diagrana cauzeIor nuIlipIe esle uliI n expIorarea i conunicarea
conpIexil(ii unui sislen i penlru a denonslra c efecleIe reaIizale de
sislen sunl n nod nornaI rezuIlaluI nai nuIlor cauze.
De exenpIu, s anaIizn silua(ia perfornan(eIor sIale aIe unei echipe
de vnzri.
Figura 1 Cauze|e perlorman(e|or s|abe a|e ecblpel de vnzrl
IrinuI pas n lrasarea unei aslfeI de diagrane esle precizarea efecluIui
care v inlereseaz. De reguI ne fixn un singur efecl i i exaninn
cauzeIe. Se poale lrasa i o diagran a cauzeIor nuIlipIe penlru dou
sau nai nuIle efecle, dar devine rapid foarle ncIcil i conpIex i
esle dificiI s se delernine inporlan(a reIaliv a diferileIor cauze.
Dup precizarea efecluIui de inleres se lrec cauzeIe principaIe. n
exenpIuI de nai sus an gsil dou aslfeI de cauze: Lipsa Iileralurii
IACINA 3O2
din doneniuI vnzriIor i Lforluri insuficienle. Adugn apoi
cauzeIe aceslora. Diagrana con(ine lrei cauze penlru Lforluri insu-
ficienle. Trecen apoi Ia cauzeIe urnloruIui niveI, pn ne convingen
c an desIuil suficienl nlreaga prolIen.
CTEVA A5PECTE DE REJlNUT
CauzeIe pe care Ie exaninn au un singur efecl finaI, deci loale
sge(iIe lreluie s duc pn Ia urn Ia aceI efecl finaI.
Treluie s exisle o reIa(ie Iogic de cauzaIilale Ia fiecare sgeal. De
exenpIu, o Ieglur nlre Cliguri prea nici i Lipsa cunolin(eIor
n doneniuI vnzriIor poale fi consideral can necIar, dar ar fi
expIical prolaliI de o aIl cauz inlernediar, IIuclua(ia nare de
personaI, care ar pulea fi incIus nlre eIe.
Dac o serie de cauze separale delernin nai nuIle efecle, se produce
o re(ea. De exenpIu CliguriIe prea nici delernin Lipsa cuno-
lin(eIor n doneniuI vnzriIor i Lipsa salisfac(iei n nunc.
nlrucl nlunl(irea silua(iei (de exenpIu crelerea conisioaneIor
acordale nenlriIor echipei) ar pulea aduce avanla|e n nai nuIle
puncle, acesle prolIene lreluie alordale adesea cu priorilale.
Cndi(i-v cun a(i pulea dezvoIla o asenenea diagran ca s o face(i
i nai uliI. Iule(i desena sge(i nai groase sau de aIle cuIori penlru
cauzeIe principaIe. Iule(i sulIinia sau ncadra eIenenleIe esen(iaIe. V
pule(i perfec(iona diagrana n aa feI ncl s v serveasc nai line.
Diagrana cauzeIor nuIlipIe v a|ul s expIora(i i s conunica(i pro-
lIeneIe cu cauze conpIexe. Iraclica v a|ul s nlunl(i(i noduI de
reprezenlare i s n(eIege(i nai line uliIilalea aceslei nelode.
l
U
1
2
IACINA 3O3
l
U
1
3
DlAGRAMA CMPULUl DE FORJE
Diagrana cnpuIui de for(e reprezinl for(eIe pro i conlra care se
exercil nlr-o silua(ie. n doneniuI pIanificrii i nanagenenluIui
schinlrii, o asenenea diagran nf(ieaz for(eIe care inpun
schinlarea i for(eIe care se opun schinlrii.
DlAGRAMA
S presupunen c un nanager pIanific sau expIoreaz posiliIilalea
unei schinlri (de exenpIu schinlarea unor nelode de Iucru). Ma-
nageruI reprezenla silua(ia prezenl prinlr-o Iinie orizonlaI. Ior(eIe
care inpun schinlarea pol fi reprezenlale prin nile sge(i cu vrfuI n
|os ac(ionnd asupra Iiniei care indic silua(ia prezenl. Ior(eIe care se
opun schinlrii sunl reprezenlale prin sge(i cu vrfuI n sus, care par
s urnreasc s nen(in silua(ia acoIo unde se afI.
Ial o asenenea diagran generic (sge(iIe nai groase indic for(e
nai nari):
Figura 1 Dlagrama generlc a cmpu|ul de lor(e
IACINA 3O4
Iulen foIosi Iungini diferile aIe sge(iIor ca s arln niveIuI de
dificuIlale aI nodificrii for(ei respeclive.
Lvidenl c acesle conven(ii nu sunl olIigalorii. Le pule(i adopla pe
aceslea sau Ie pule(i defini pe aIe dunneavoaslr. ricun ns lreluie
s expIica(i ce conven(ii a(i foIosil.
FOLO5lREA DlAGRAMEl CMPULUl DE FORJE
Diagrana v esle uliI n expIorarea sau pIanificarea posiliIil(ii de a
face o schinlare n silua(ia curenl:
esle un inslrunenl uliI de expunere, v a|ul s descrie(i i s con-
para(i ra(iuniIe inlroducerii schinlrii propuse i s alrage(i alen(ie
asupra exislen(ei facloriIor care vor rezisla inlroducerii schinlrii,
v a|ul s idenlifica(i, s anaIiza(i i s ac(iona(i cu eficacilale
asupra for(eIor care se opun schinlrii.
l
U
1
3
IACINA 3O5
MATRlCEA DE EVALUARE {1)
l
U
1
4
Cnd exisl nai nuIle cursuri de ac(iune, esle uliI nlocnirea unei
nalrice de evaIuare care prezinl n nod cIar avanla|eIe i dezavan-
la|eIe diferileIor varianle.
CUM TREBUlE PROCEDAT
enunera(i n scris diferileIe op(iuni.
idenlifica(i crileriiIe n func(ie de care lreluie apreciale op(iuniIe,
apoi acorda(i-Ie cle o pondere n func(ie de inporlan( fiecruia.
EXEMPLU
S presupunen c un cupIu care are copii se gndele cun s-i
organizeze vacan(a urnloare. Menlrii faniIiei Iisleaz ceIe cinci
op(iuni idenlificale, incIusiv cea de a rnne acas. De asenenea, ei
fac o Iisl de palru crilerii i Ie alaeaz cle o pondere: una, dou sau
lrei sleIu(e (penlru ceI nai inporlanl).
Malricea de evaIuare nlocnil de faniIia respecliv aral aslfeI:
Opiuni|e Criterii|e
S-l satlslac S alb S-l satlslac S nu lle
pe copll costurl pe prln(l dlllcl| de
() reduse () () c|torlt ()
Lxcursll pe jos - + ++ +
Croazler pe mare -
vacan( |a mare + - + -
vacan( acas - ++ ++
Tabr ++ - - -
Tabe|u| 1 Matrlcea de eva|uare (1)
lserva(i cun au fosl uliIizale senneIe + i -: pIusuI nseann accep-
lare, ninusuI, respingere. NunruI senneIor nseann inlensilalea
rspunsuIui. lserva(i de asenenea c uneIe ceIuIe pol s rnn
goaIe.
IACINA 3O6
UTlLlZAREA MATRlCEl
Idenlifica(i op(iuniIe care ol(in ceIe nai lune scoruri Ia ceIe nai in-
porlanle crilerii, dac exisl una singur cu scoruI naxin, nu ave(i
decl s o seIecla(i pe aceea (n exenpIuI de nai sus, clig lalra de
vacan(),
Dac exisl dou sau nai nuIle op(iuni cu aceIai scor Ia ceI nai in-
porlanl crileriu, v rnne s conpara(i scoruriIe ol(inule Ia crileriuI
urnlor ca inporlan(. De exenpIu, dac vacan(a Ia nare ar fi avul
aceIai scor ca i lalra Ia crileriuI S-i salisfac pe copii, eIe ar lrelui
deparla|ale dup scoruI Ia crileriiIe cu dou sleIe. S-ar aIege vacan(a Ia
nare, care a prinil un pIus i un ninus, pe cnd lalra a prinil dou
ninusuri.
Dac dou op(iuni sunl egaIe i Ia prinuI i Ia aI doiIea crileriu, ca
inporlan(, eIe se deparla|eaz n func(ie de urnloruI elc. Dac dou
op(iuni sunl echivaIenle dup loale crileriiIe, fie lreluie reanaIizale
crileriiIe i ponderiIe Ior, fie se aIege una dinlre eIe Ia nlnpIare.
IliIizarea unei nalrice de evaIuare v face s v gndi(i cu nai nare
alen(ie Ia op(iuni, Ia crilerii i Ia ponderiIe care lreluie alaale crileriiIor.
l
U
1
4
IACINA 3O7
MATRlCEA DE EVALUARE {2)
l
U
1
5
Cnd conslrui(i o nalrice de evaIuare, pule(i acorda o pcncrc numcric4
diferileIor crilerii. p(iunea preferal va fi cea care are cc| mai marc sccr
pcncra|.
EXEMPLU
S presupunen c un cupIu care are copii se gndele cun s-i orga-
nizeze vacan(a urnloare. Menlrii faniIiei Iisleaz ceIe cinci op(iuni
idenlificale, incIusiv cea de a rnne acas. De asenenea, ei fac o Iisl
de palru crilerii i Ie alaeaz cle o pondere pe o scar a inporlan(ei
de Ia 5 (ceI nai inporlanl) pn Ia 1 (ceI nai pu(in inporlanl).
Malricea de evaIuare va arla aslfeI:
Crlterll l S-l S alb S-l S nu lle Tota|url
ponderea |or satlslac costurl satlslac dlllcl| de
re|atlv pe copll reduse pe prln(l c|torlt
Pondere Pondere Pondere Pondere
= 5 = 3 = 2 = 1
Lxcursll pe jos 1 5 3 9 4 8 4 4 12 26
Croazler pe mare 2 10 1 3 2 4 3 3 8 20
vacan( |a mare 4 20 1 3 3 6 2 2 10 31
vacan( acas 1 5 5 15 2 4 5 5 13 29
Tabr 5 25 1 3 1 2 2 2 9 32
S
c
o
r

b
r
u
t
P
o
n
d
e
r
a
t

(
5
)
S
c
o
r

b
r
u
t
P
o
n
d
e
r
a
t

(
3
)
S
c
o
r

b
r
u
t
P
o
n
d
e
r
a
t

(
2
)
S
c
o
r

b
r
u
t
P
o
n
d
e
r
a
t

(
1
)
S
c
o
r

b
r
u
t
P
o
n
d
e
r
a
t
Op(lunl
Tabe|u| 1 Matrlcea de eva|uare (2)
IACINA 3O8
CUM 5E PROCEDEAZ
Se acord fiecrei op(iuni un scor lrul de Ia 1 Ia 5 penlru fiecare crile-
riu. ScoruriIe lrule sunl apoi nnuI(ile cu ponderea penlru a se ol(ine
un scor ponderal. De exenpIu, drune(ia prinele un scor lrul de 1 Ia
crileriuI S-i salisfac pe copii. ScoruI lrul esle apoi nnuI(il cu
ponderea i se ol(ine scoruI ponderal 5.
Se aIege op(iunea cu ceI nai nare scor ponderal. Dac apar dou op-
(iuni cu aceIai scor ponderal, alunci fie se aIege Ia nlnpIare una
dinlre eIe, fie se reanaIizeaz evenluaI prin nodificarea crileriiIor sau
ponderiIor.
UTlLlZAREA MATRlCEl
RezuIlaleIe evaIurii depind de scoruriIe acordale i de ponderiIe ala-
ale fiecrei op(iuni. Schinlarea unora dinlre aceli paranelri deler-
nin schinlarea rezuIlaleIor. n consecin(, cnd dori(i s foIosi(i
aceasl nelod, lreluie s v gndi(i line Ia ponderi i Ia scoruri.
Iule(i nlocni o asenenea nalrice i n procesuI de seIec(ie a candi-
da(iIor penlru un posl vacanl.
l
U
1
5
IACINA 3O9
GRAFlCUL LlNlAR
l
U
1
6
Aceasl fi v va a|ula s crea(i i s inlerprela(i un grafic Iiniar, expIi-
cndu-v c(iva dinlre lernenii reIevan(i: inlersec(ia, panla, axa X i
axa Y.
n laleIuI urnlor sunl prezenlale nile dale privind niveIuI produc(iei
i cosluriIe lolaIe aIe unei organiza(ii (pe un anunil doneniu de reIe-
van(). ReIa(ia dinlre niveIuI produc(iei i cosluriIe lolaIe aIe acesleia
esle cea aleplal, de propor(ionaIilale: cosluriIe cresc pe nsur ce
niveIuI produc(iei crele.
Nlve|u| produc(lel (unlt(l) Costurl|e tota|e (L)
0 10
10 30
20 50
30 70
40 90
Tabe|u| 1 Nlve|u| produc(lel l costurl|e tota|e
Figura 1 Nlve|u| produc(lel l costurl|e tota|e
Acesle dale pol fi prezenlale i nlr-un grafic ca nai |os:
IACINA 31O
AXELE GRAFlCULUl
VaIoarea cosluriIor lolaIe depinde de niveIuI produc(iei, care esle con-
sideral tariaci|a incpcncn|4, cosluriIe lolaIe sunl tariaci|a cpcncn|4.
n dependen(eIe de acesl lip, varialiIa independenl (NiveIuI produc-
(iei) esle reprezenlal pe axa orizonlaI, nunil i axa X. VarialiIa
dependenl, n exenpIuI noslru CosluriIe lolaIe, se reprezinl pe axa
verlicaI, sau axa Y.
ORlGlNEA
riginea esle inlersec(ia dinlre ceIe dou axe, adic puncluI n care
vaIoriIe de pe axa X (NiveIuI produc(iei) i ceIe de pe axa Y (CosluriIe
lolaIe) sunl egaIe cu zero.
lNTER5ECJlA
Cnd o Iinie lraverseaz o ax spunen c inlersecleaz axa n puncluI
... n exenpIuI noslru, dreapla cosluriIor inlersecleaz axa verlicaI
(Y) n puncluI 1O . Iulen lrage concIuzia c i n cazuI n care niveIuI
produc(iei esle egaI cu O, cosluriIe lolaIe exisl lolui, i sunl n vaIoare
de 1O Iire.
PANTA DREPTEl
Ianla aral ncIina(ia dreplei. ncIina(ia esle delerninal n urnloruI
nod: Lua(i dou puncle, A i B (vezi figura). Dislan(a pe verlicaI
dinlre ceIe dou puncle esle de 2O, dislan(a pe orizonlaI dinlre eIe esle
de 1O. Ianla se nsoar ca raporluI dinlre acesle dou dislan(e:
Ianla = dislan(a verlicaI / dislan(a orizonlaI = 2O/1O = 2
RezuIlaluI (2) ne aral c penlru orice varia(ie cu o unilale a vaIorii Iui
x se va produce o varia(ie a vaIorii Iui q cu dou unil(i.
Cineva care cunoale puncluI de inlersec(ie i panla dreplei poale s o
defineasc foarle precis.
Dreapla din exenpIuI noslru poale fi descris aslfeI:
q = 1O + 2x
Aceasl reIa(ie ne aral c pulen delernina oricnd cosluI lolaI (q) aI
produc(iei dac adunn 1O (cosluriIe lolaIe penlru un niveI aI produc-
(iei O) cu de dou ori niveIuI produc(iei (x).
l
U
1
6
IACINA 311
GRAFlCUL LlNlAR
{DEPENDENJELE DE TlMP)
l
U
1
7
S presupunen c dori(i s reprezenla(i urnloareIe dale nlr-o
diagran:
Anu| 1 2 3 4 5 6
Nr. angaja(l 10 25 40 55 60 65
Tabe|u| 1 Va|a|a nama|a| de angaa| |nr-e egan|za|e
Iule(i foIosi un grafic Iiniar ca nai |os:
Figura 1 varla(la numru|ul de angaja(l intr-o organlza(le
De reguI, varialiIa de pe axa orizonlaI esle linpuI (ani, Iuni, ziIe, ore
elc.). asenenea diagran foIosele aa nunileIe serii cronoIogice sau
lenporaIe, care indic feIuI n care evoIueaz n linp o anunil
nrine de inleres. CeaIaIl varialiI, cea dependenl (n cazuI noslru
nunruI de anga|a(i) esle reprezenlal pe axa verlicaI. IuncleIe pol fi
apoi unile nlr-o Iinie conlinu. Aceasl Iinie prezinl o inagine asupra
evoIu(iei n linp a personaIuIui organiza(iei. CraficuI i laleIuI sunl
noduri echivaIenle de prezenlare a daleIor. Inora Ie esle nai Iesne s
foIoseasc laleIe, aI(ii prefer graficeIe.
IACINA 312
ALEGEREA 5CRll
Scara graficuIui delernin forna pe care o va Iua acesla. De exenpIu,
dac dislan(a pe orizonlaI dinlre AnuI 1 i AnuI 6 s-ar dulIa,
graficuI se diIal de dou ori pe orizonlaI, dac segnenluI orizonlaI
reprezenlnd un an s-ar n|unl(i, graficuI s-ar slrnla i eI Ia |un-
lale. n oricare dinlre acesle cazuri, graficuI rnne corecl, aa c
pule(i aIege scara care vi se pare polrivil penlru aspecluI graficuIui
dunneavoaslr.
S presupunen c lreluie s reprezenla(i un grafic Iiniar penlru
personaIuI aIlei organiza(ii.
l
U
1
7
Anu| 1 2 3 4 5 6
Nr. angaja(l 200 220 240 255 270 260
Tabe|u| 2 varla(la numru|ul de angaja(l intr-o organlza(le
Ial nai |os ceIe dou reprezenlri grafice aIe aceslei silua(ii, anleIe
corecle din puncl de vedere nalenalic:
Figura 2 Lvo|u(la persona|u|ul organlza(lel (2)
Dei anleIe grafice sunl corecle, eIe aral diferil. Dar penlru c an
doril n Iigura 2(a) s pornin cu nunruI de anga|a(i de Ia zero, inler-
vaIeIe pe verlicaI au fosl conprinale, iar graficuI aral ceva nai
conpIical penlru ceI care I consuIl. n Iigura 2(l), axa verlicaI
ncepe Ia 2OO, iar inlervaIeIe pe verlicaI au fosl nrile, aslfeI ncl
forna graficuIui pare nai accesiliI.
Irin urnare, feIuI n care pol fi prezenlale daleIe nunerice poale fi va-
rial n func(ie de scara prezenlrii. Cnd desena(i un grafic aIege(i-v
scara polrivil, iar alunci cnd exanina(i un grafic fcul de aIlcineva,
nu pierde(i din vedere s cercela(i care esle scara Ia care a fosl reaIizal.
IACINA 313
DlAGRAMA 'PLClNT"
CE E5TE ACEA5T DlAGRAM!
S presupunen c personaIuI unei organiza(ii are urnloarea con-
pozi(ie:
l
U
1
8
%
Lcblpa de conducere 10
A|(l managerl 15
Admlnlstratlv 35
Punc(lonarl 40
Tabe|u| 1 Cemenena esena|a|a| ane| egan|za||
Iulen reprezenla aceasl conpozi(ie nlr-o diagran pIcinl aslfeI:
Iiecare segnenl (feIie) aI diagranei pIcinl esle propor(ionaI cu
procenla|uI calegoriei respeclive. De exenpIu, segnenluI narcal AI(i
nanageri ocup 15% din nlreaga pIcinl.
n generaI, foIosi(i diagrana pIcinl cnd dori(i s prezenla(i conpo-
nenleIe unui nlreg. An pulul desena o diagran pIcinl penlru
conponen(a personaIuIui organiza(iei deoarece daleIe se refereau Ia
nlreaga organiza(ie. lserva(i c suna procenleIor esle 1OO.
Iule(i s foIosi(i diagrane pIcinl i penlru a prezenla nunruI
personaIuIui n doi (sau nai nuI(i) ani:
Figura 1 Componen(a persona|u|ul unel organlza(ll
IACINA 314
l
U
1
8
{a) Anu| 1 {b) Anu| 2
Lcblpa de conducere 20 35
A|(l managerl 30 25
Admlnlstratlv 70 60
Punc(lonarl 80 130
Tota| 200 250
Tabe|u| 2 ze|a|a esena|a|a| egan|za|e| (e carege||}
Ial nai |os ceIe dou diagrane pIcinl:
MriniIe feIiiIor diagranei din anuI 1 (Iigura 2 a) sunl idenlice cu
ceIe din Iigura 1, deoarece propor(iiIe dinlre dale sunl aceIeai. Dar
exanina(i ce se nlnpI, de piId, cu echipa de conducere din IiguriIe
2(a) i 2(l): segnenleIe sunl diferile penlru c n aI doiIea an propor(ia
de nenlri ai organiza(iei care fac parle din echipa de conducere a
crescul. SegnenleIe ceIorIaI(i nanageri i adninislra(iei sunl nai nici
n conpara(ie cu anuI 1, iar segnenluI func(ionariIor esle nai nare.
Figura 2{b) Sltua(la dln anu| 2
Figura 2{a) Sltua(la dln anu| 1
IACINA 315
Hl5TOGRAMA
hislogran esle un aIl nod de reprezenlare a daleIor.
S presupunen c dori(i s prezenla(i daleIe din TaleIuI 1, care se
refer Ia nunruI de anga|a(i pe calegorii dinlre-o organiza(ie. Iule(i
face acesl Iucru nlr-o hislogran precun cea din Iigura 1.
l
U
1
9
Lcblpa de conducere 20
A|(l managerl 30
Admlnlstratlv 70
Punc(lonarl 80
Tota| 200
Tabe|u| 1 Dlstrlbu(la persona|u|ul organlza(lel
Se poale vedea cun a fosl creal hislograna. CeIe palru calegorii sunl
pIasale pe axa orizonlaI. Scara nuneric esle pIasal pe axa verlicaI,
deci nI(inea fiecrui dreplunghi esle dal de nunruI de anga|a(i
din calegoria respecliv (de exenpIu echipa de conducere esle de 2O).
Dup cun pule(i vedea, ceIeIaIle lrei nI(ini sunl de 3O (AI(i nana-
geri), 7O (Adninislraliv) i 8O (Iunc(ionari). Cnd lrasa(i o hislogran,
ave(i gri| ca |4(imi|c dreplunghiuriIor s fie idenlice.
Lvidenl c pe o asenenea diagran pule(i reprezenla nai nuIle serii
de dale. Ial de exenpIu urnloareIe dale:
Figura 1 Dlstrlbu(la persona|u|ul organlza(lel
IACINA 316
Anu| 1 Anu| 2
Lcblpa de conducere 20 35
A|(l managerl 30 25
Admlnlstratlv 70 60
Punc(lonarl 80 130
Tota| 200 250
Tabe|u| 2 Dlstrlbu(la persona|u|ul organlza(lel in dol anl succeslvl
Hislograna poale arla ca n IiguriIe 2(a) sau 2(l). lserva(i diferen(a
dinlre ceIe dou hislograne. n Iigura 2(a), ideea doninanl care alra-
ge alen(ia cililoruIui esle cun au evoIual de Ia un an Ia aIluI prcpcr(ii|c
dinlre ceIe dinlre calegorii de anga|a(i. Irin urnare, accenluI cade pe
conpozi(ia personaIuIui n fiecare dinlre cei doi ani. n Iigura 2(l), se
face conpara(ie |a ficcarc ca|cgcric nlre un an i urnloruI. Dac dori(i
s alrage(i alen(ie cun s-a schinlal una sau aIla dinlre ceIe palru
calegorii, aIege(i Iigura 2(l).
Figura 2{b) Modlllcrl a|e persona|u|ul (2)
Figura 2{a) Modlllcrl a|e persona|u|ul (1)
l
U
1
9
IACINA 317
CLPCLTAPLA
5ONDAjELE $l CHE5TlONARELE
l
C
1
Sonda|eIe reprezinl o nelod de cercelare n care se pun nlrelri
unui eanlion din popuIa(ie cu privire Ia prolIeneIe care I inlereseaz
pe ceI care reaIizeaz invesliga(ia. n nsura posiliIuIui, eanlionuI
lreluie aIes aslfeI ncl s fie reprezenlaliv penlru nlreaga popuIa(ie.
AslfeI, lreluie cunoscule i apIicale lehniciIe de eanlionare i no(iuniIe
slalislice aferenle. Cu cl respecla(i nai leneinic reguIiIe de eanlio-
nare, cu ve(i pulea face generaIizri nai corecle din sonda|eIe fcule.
IrincipaIuI inslrunenl de reaIizare a unui sonda| esle cheslionaruI.
De reguI, nlr-un sonda| se foIosesc nlrelri nchise, adic nlrelri
care conduc Ia rspunsuri oarecun predefinile, cun ar fi Da sau
Nu. Se nai incIud nlrelri care cer oaneniIor s fac aprecieri pe o
scar cun ar fi ceIe de Ia 1 Ia 5. RspunsuriIe predefinile pernil con-
pararea rspunsuriIor. Iulen incIude nlr-un sonda| i nlrelri des-
chise, adic nlrelri Ia care oanenii sunl conpIel Iileri s dea ce
rspuns doresc. RspunsuriIe rnn uliIe din puncl de vedere slalislic,
dup ce sunl grupale n calegorii dup un crileriu sau aIluI. Asenenea
rspunsuri, adesea criplice, inpun ns inlerprelri, care pol induce
uneIe erori i, n pIus, consun linp i resurse.
CaIilalea unui sonda| depinde decisiv de nlrelriIe puse. IornuIarea
aceslora lreluie s fie prin urnare foarle alenl. n eIalorarea nlrel-
riIor de sonda| exisl lrei aspecle inporlanle care lreluie avule n
vedere:
1. S pernil oaneniIor s-i dezvIuie opiniiIe i conporlanenluI,
fr a fi infIuen(ale sau conlaninale cu ideiIe ceIui care Ie-a fornu-
Ial. Din acesl noliv, esle line s reaIizn o cercelare caIilaliv pre-
Iininar, poale chiar inlerviuri individuaIe sau discu(ii de grup,
penlru a slaliIi care sunl nlrelriIe reIevanle i calegoriiIe de
rspunsuri adecvale.
2. S fie n(eIese corecl de cei crora Ie sunl adresale, s nu con(in
lerneni de speciaIilale sau un vocaluIar neolinuil, s fie fornu-
Iale sinpIu, fr conslruc(ii conpIicale.
3. S nu-i nanipuIeze pe cei crora Ie sunl adresale s dea anunile
rspunsuri. CeI care Ie fornuIeaz lreluie s evile s Ie inprine o
anunil poIarizare, invilndu-i aslfeI pe inlerIoculori s-i adople
propria sa pozi(ie. Ire-leslarea nlrelriIor pe un grup nic siniIar
eanlionuIui pernile idenlificarea eroriIor i reducerea riscuIui de
poIarizare.
IACINA 318
Sonda|eIe pol fi reaIizale foIosind cheslionare lrinise prin pol spre a
fi conpIelale de deslinalar sau operalori de inlerviu care s pun
nlrelri prin leIefon sau n inlerviuri personaIe.
UTlLlZRl $l AVANTAjE
Duc Ia ol(inerea unor rezuIlale care sunl nai reprezenlalive penlru
popuIa(ia vizal decl n cazuI inlerviuriIor sau olserva(iiIor.
Iernil conpararea daleIor cu eslinriIe fcule sau cu oliecliveIe
slaliIile.
Dac sunl reaIizale n nod profesionisl (cu rspunsuri scurle i
cIare, leslale n preaIaliI pe grupuri nici), sonda|eIe pol conferi
crediliIilale cercelrii.
Sonda|eIe prin pol au un raporl cosl/persoan redus.
Sonda|eIe prin leIefon ol(in de olicei o ral de rspuns lun, fiind
lolodal i nai rapide.
InlerviuriIe prin leIefon i ceIe personaIe sunl uliIe n alordarea
prolIeneIor nai conpIexe.
PROBLEME $l LlMlTRl
RaleIe de rspuns Ia cheslionareIe prin pol sunl aproape nlol-
deauna sczule i, prin urnare, pol fi nereprezenlalive.
Se ol(in rspunsuri nunai Ia nlrelriIe puse care uneori nu
alordeaz suficienl de conpIel sau de cIar suliecluI ori nu reuesc
s dezvIuie opiniiIe reaIe aIe oaneniIor.
Sonda|eIor Ie Iipsele adesea log(ia i sulliIilalea pe care Ie pol
oferi nelodeIe caIilalive.
IreIucrarea daleIor necesil adesea foIosirea unui sislen conpu-
lerizal.
l
C
1
IACINA 319
CLPCLTAPLA
lNTERVlURlLE
l
C
2
InlerviuriIe sunl discu(ii purlale fa( n fa( de dou sau nai nuIle
persoane, cuprinznd nlrelri cu privire Ia aliludinea fa( de produse
sau servicii, Ia anunile opinii, Ia alriluleIe unui candidal Ia un posl
elc. In inlerviu poale fi fornaI sau infornaI.
IntcrvIurI!c fnrma!c se lazeaz pe un cheslionar slruclural, cuprin-
znd nlrelri preslaliIile. Se pol foIosi nlrelri nchise, care invil Ia
un rspuns de lipuI Da/Nu sau foarle concis. Iol exisla rspunsuri
precodificale, aslfeI ncl s se lifeze o anunil csu(a. De nuIle ori
inlerviuriIe sunl leslale pe un nic eanlion, penlru a se verifica dac
nlrelriIe sunl uor de n(eIes, nu sunl poIarizale i nu-I nanipuIeaz
pe inlerIoculor s dea anunile lipuri de rspunsuri.
IntcrvIurI!c Infnrma!c (scmI sau ncstructuratc) i pernil ceIui care ia
inlerviuriIe o nai nare Iilerlale cu privire Ia aIegerea nlrelriIor n
func(ie de naniera n care rspunde inlervievaluI. De olicei, exisl o
p|anificarc a aspecleIor sau suliecleIor care vor fi expIorale n inlerviu.
ConducloruI inlerviuIui pune Ia ncepul o nlrelare deschis penlru
a-I face pe inlervieval s nceap s vorleasc, iar apoi lrece Ia nlre-
lri de sondare sau Ia serii de nlrelri coreIale, n func(ie de rspun-
suI inlervievaluIui.
Sunl dificiI de gsil nlrelri care s nu-I fac pe inlerIoculor s rs-
pund aa cun crede eI c dorele persoana care i ia inlerviuI. nlre-
lriIe lreluie fornuIale n aa feI ncl cea nai nare parle a linpuIui
s-i fie Isal inlerIoculoruIui.
Irin urnare, nlrelriIe lreluie s fie nloldeauna cIare i succinle.
TipuriIe de nlrelri care pol fi foIosile n inlerviuri sunl:
ntrcbrI!c dcschIsc: ncep cu expresii precun Cun a(i...?,
Spune(i-ni ce .... Acesle nlrelri i dau inlerIoculoruIui posiliIi-
lalea de a rspunde conpIel i nu prezinl riscuI s-i dezvIuie
opiniiIe conducloruIui de inlerviu.
ntrcbrI!c nchIsc: soIicil rspunsuri foarle scurle, de lipuI Da
sau Nu. De exenpIu Ave(i pernis de conducere? Acesle nlre-
lri sunl uliIe penlru verificarea unor inforna(ii, dar dac sunl uli-
Iizale prea nuIl npiedic afIarea unor inforna(ii, penlru c nu i se
d inlerIoculoruIui posiliIilalea de a dezvoIla suliecluI.
ntrcbrI!c IpntctIcc: foIosile penlru dezvIuirea aliludiniIor i
concep(iiIor cu privire Ia anunile suliecle sau a conporlanenluIui
viilor (de exenpIu Ce a(i face dac...?). Dar acesle nlrelri lre-
IACINA 32O
luie foIosile cu alen(ie. CeI nai lun faclor de prevedere a conpor-
lanenluIui viilor esle conporlanenluI reaI din lrecul, iar acesla
poale fi expIoral nai eficienl cu nlrelri de genuI Spune(i-ni cun
a(i procedal cnd. sau Cun v-a(i descurcal cu.?
ntrcbrI!c dc snndarc: soIicil precizri, delaIii elc. De exenpIu:
n silua(ia ., A s-a produs nainle sau dup B?. AslfeI de
nlrelri conlriluie Ia anaIiza nai delaIial a suliecluIui.
Lvila(i:
ntrcbrI!c dc dIrIjarc: I infIuen(eaz pe inlerIoculor i-I nanipu-
Ieaz s exprine anunile rspunsuri care s confirne opiniiIe ceIui
care pune nlrelriIe. De exenpIu, Lu cred c. Dunneavoaslr
nu sunle(i de acord?
ntrcbrI!c capcan: sunl dunloare n inlerviu i n generaI sunl
considerale Iipsile de elic.
ntrcbrI!c cnmp!cxc: dac incIude(i prea nuI(i faclori n nlrelare,
inlerIoculoruI se pierde, nu nai lie ce lreluie s rspund i de
ceIe nai nuIle ori lrece cu vederea IucruriIe esen(iaIe. IornuIa(i
nlrelri cl nai sinpIe.
UTlLlZRl $l AVANTAjE ALE lNTERVlURlLOR
Au de olicei o lun ral de rspuns - esle nai pu(in prolaliI ca
oanenii s refuze un inlerviu fa( n fa(.
Sunl polrivile penlru alordarea prolIeneIor conpIexe.
Iol oferi inforna(ii despre cauzeIe i nalura unor eveninenle.
Iol prezenla o inagine asupra puncleIor de vedere aIe ceIor
inpIica(i nlr-o prolIen.
Iol conslilui o surs logal de inforna(ii, furniznd o serie de dale
caIilalive.
PROBLEME $l LlMlTRl
CosluI nediu aI unui inlerviu esle ridical, n conpara(ie cu cosluI
nediu aI aIlor lehnici de cuIegere de inforna(ii echivaIenle.
Consun linp i resurse penlru efecluare i anaIiz, sunl dificiI de
anaIizal fr o oarecare doz de poIarizare.
Iol fi greu de ol(inul rspunsuri onesle de Ia uneIe calegorii de
popuIa(ie. De exenpIu, dac Ii se cere uliIizaloriIor de servicii so-
ciaIe s-i exprine opinia despre caIilalea Ior, ei se pol lene de
evenluaIe represaIii, n cazuI n care nu esle respeclal confiden(ia-
Iilalea rspunsuriIor.
l
C
2
IACINA 321
l
C
3
CLPCLTAPLA
lNFORMAJllLE DlN DOCUMENTELE
lNTERNE
DocunenleIe inlerne aIe unei organiza(ii pol oferi inforna(ii uliIe, care
pol fi foIosile penlru anaIizarea isloriei unui proiecl, organiza(ii elc.
AslfeI de docunenle pol fi dosareIe unor proiecle din lrecul, ninuleIe
unor edin(e, foi de caIcuI aI cosluriIor elc. LIe ofer inforna(ii care s
slea Ia laza unor evaIuri, |uslificri elc.
Sunl iefline i uor de ol(inul.
V a|ul s n(eIege(i de ce o aclivilale sau un proiecl au evoIual n
noduI respecliv.
Conlracareaz evenluaIa lendin( a nanageruIui de a evaIua ceva
pe laza propriiIor saIe aleplri, nu pe laza unor inforna(ii
concrele.
PROBLEME $l LlMlTRl
AnaIiza docunenleIor inlerne poale fi prolIenalic i consuna-
loare de linp.
Iol s nu prezinle o inagine conpIel.
CaIilalea ninuleIor unor edin(e poale varia n func(ie de capaci-
lalea ceIor care Ie-au nlocnil.
Din cauza unor deficien(e, pol exisla Iacune inporlanle n arhive.
IACINA 322
IACINA 323
CLPCLTAPLA
5UR5ELE PUBLlCE DE lNFORMAJll
Lxisl o gan Iarg de surse de inforna(ii pulIice disponiliIe unui
nanager, oferindu-i inforna(ii conlexluaIe uliIe penlru cercelriIe saIe.
Acesle inforna(ii se pol gsi n principaI n lilIioleci sau pe Inlernel.
n aceasl uIlin surs pol fi gsile din ce n ce nai nuIle inforna(ii
pulIice. Inforna(iiIe pulIice pol fi foIosile n delerninarea lendin(eIor
sociaIe sau a ac(iuniIor organiza(iiIor din secloruI de aclivilale respecliv.
Iule(i apeIa Ia urnloareIe surse de inforna(ii:
lilIioleci,
inforna(ii liprile,
laze de dale conpulerizale,
surse de inforna(ii conerciaIe din Inlernel (prin paginiIe vel aIe
organiza(iiIor).
IrincipaIa prolIen esle evilarea inforna(iiIor inuliIe!
Ll5TA ACJlUNlLOR PENTRU CUTAREA
DE lNFORMAJll
C!arIfIca(I-v nbIcctIvc!c: ce dori(i s afIa(i?
5tabI!I(I-v !ImItc!c: cl linp neril s acorda(i culrii? Cl de
precis lreluie s fie rspunsuI de care ave(i nevoie? Cl de acluaI
lreluie s fie inforna(ia? Cl de cuprinzlor lreluie s fie rs-
punsuI?
Efcctua(I un studIu IntrnductIv: cili(i cleva Iucruri despre prolIe-
na respecliv ca s v faniIiariza(i cu ea. Sludia(i Iileralura de
referin(. Nola(i referin(eIe care vi se par uliIe, denunirea organi-
za(iiIor reIevanle, sludia(i uneIe fragnenle i indexuri, nola(i cu-
vinleIe cheie.
A!cgc(I-v sursc!c: ce surse foIosi(i i n ce ordine? Verifica(i ce
surse sunl uor de accesal, de exenpIu lilIioleciIe pulIice, propriuI
rafl de cr(i sau InlerneluI. Cndi(i-v dac s vizila(i o lilIiolec
de speciaIilale, avnd o idee cIar despre ceea ce cula(i. Cndi(i-v
Ia conlexluI suliecluIui culal i Ia lipuI de inforna(ii de care ave(i
nevoie. Din ce lip de surs ave(i ansa s gsi(i rspunsuI de care
ave(i nevoie?
l
C
4
IACINA 324
Apc!a(I !a sursc: dac foIosi(i surse liprile (chiar i prin Inlernel),
ncepe(i cu cea nai recenl pulIica(ie i conlinua(i apoi n sens
invers. AfIa(i care esle esen(a suliecluIui i idenlifica(i lernenii
cheie, verifica(i sensuI aceslora, afIa(i ce sinonine exisl, verifica(i
concepleIe nai Iargi i doneniiIe coreIale. Dac nu progresa(i,
nseann de reguI c nu a(i gsil cuvinleIe cheie polrivile.
Ob(Inc(I matcrIa!u!: fie n forn lipril din lilIiolec, fie din
Inlernel. Decide(i dac arlicoIeIe respeclive v sugereaz noi alor-
dri, v dau aIle referin(e uliIe, v inforneaz cu privire Ia uneIe
organiza(ii sau v sugereaz pulIica(ii periodice inporlanle. ncer-
ca(i s v da(i seana dac n-ar lrelui s v nodifica(i slralegia de
culare.
SurseIe pulIice de inforna(ii v ofer inforna(ii care v a|ul s
Iega(i ceea ce face(i dunneavoaslr cu inpacluI posiliI asupra unui
anunil grup sau conunilale.
IliIizarea aceslor inforna(ii v poale ncadra sludiuI n conlexl.
LIe v pernil conpara(ii (favoraliIe sau defavoraliIe) cu aIle
organiza(ii.
PROBLEME $l LlMlTRl
IliIizarea surseIor pulIice de inforna(ii poale consuna linp i
lani.
CulriIe pol rnne fr rezuIlale.
Ioale fi dificiI evaIuarea sennifica(iei reaIe a inforna(iiIor penlru
organiza(ia dunneavoaslr.
l
C
4
IACINA 325
CLPCLTAPLA
OB5ERVAREA
l
C
5
lservarea esle o nelod de cercelare sociaI foIosil n nod uzuaI,
care presupune plrunderea cercelloruIui nlr-un anunil grup ca i
cun ar face parle din acesla. CercelloruI nregislreaz apoi infor-
na(iiIe pe care Ie-a acunuIal cl linp a slal n ni|IocuI grupuIui, pre-
cun i inpresiiIe pe care i Ie-a fornal. Descris aslfeI, neloda pare
sinpI i uoar, dar ridic nuIle prolIene conpIexe.
Irnrirea unei nlIniri pulIice nu creeaz prea nuIle prolIene, dar
exisl uneIe aspecle elice inporlanle. n ce nsur se poale insinua
cercelloruI nlr-un grup de oaneni conpIel slrini de eI? Dac oa-
nenii respeclivi afI c esle un cercellor, nu cunva acesl Iucru Ie va
afecla conporlanenluI? Cl de elic esle s plrund n grup fr ca
nenlrii acesluia s lie cine esle? Cndi(i-v Ia elica disculaliI a
unui palron care ar anga|a un cercellor canufIal nlr-un Iucrlor oare-
care i i-ar cere s afIe i s-i conunice ce vorlesc anga|a(ii despre
poIilica pe care o apIic. Sau gndi(i-v Ia un ef de nagazin care an-
ga|eaz pe cineva i-i cere s se dea drepl cIienl dificiI ca s lesleze
capacilalea personaIuIui de a se descurca n aslfeI de silua(ii. Nu
pulen spune c acesle nelode sunl conpIel Iipsile de elic, ci doar c
elica nu esle un Iucru care poale fi ignoral.
lservarea poale fi singuruI nod de a vedea IucruriIe aa cun sunl
i nu cun doresc aI(ii s Ie prezinle.
lservarea poale dezvIui reaIil(i i lendin(e care nu sunl eviden-
le penlru cei care Ie lriesc ndeaproape zi de zi.
PROBLEME $l LlMlTRl
Necesil linp.
Ioale fi inlruziv.
Ridic prolIene elice.
Ioale fi slresanl, all penlru suliecluI olserval, cl i penlru
cercellor.
Lsle suliecliv.
Dac nu se fac suficienle olserva(ii, aprecieriIe Ia care duce pol fi
ne|uslificale.
lservaloruI poale infIuen(a suliecluI olserval.
IACINA 326
IACINA 327
CLPCLTAPLA
P5TRAREA EVlDENJELOR
l
C
6
Islrarea eviden(eIor sau a daleIor slalislice consliluie o nelod de
rulin penlru nonilorizarea aclivil(iIor i rezuIlaleIor. Irnrele
nregislrarea slandardizal i sislenalic a inforna(iiIor despre eve-
ninenleIe pelrecule. Chiar dac nu Ie-a(i consideral un inslrunenl de
cercelare verilaliI, regislreIe de eviden( sunl o surs de inforna(ii
privind lendin(eIe diferileIor aspecle: vnzriIe, varia(iiIe cererii
penlru servicii, eficacilalea recIaneIor privind posluriIe vacanle, evo-
Iu(ia cheIluieIiIor reaIe n conpara(ie cu previziuniIe lugelare elc.
Ienlru a pslra agesl lip de eviden(e uliIe penlru cercelare, lreluie s
Iua(i n considerare urnloareIe Iucruri:
scopuriIe penlru care ave(i nevoie de inforna(ii,
nodaIil(iIe de coIeclare a inforna(iiIor respeclive,
persoaneIe care lreluie s Ie coIecleze,
nodaIilalea n care vor fi foIosile inforna(iiIe,
nodaIil(iIe de pslrare i acluaIizare,
persoaneIe care au acces Ia eIe.
Lsle de o reaI inporlan( ca eviden(eIe care se foIosesc ca surs de
inforna(ii n diferile silua(ii s fie creale i pslrale n nod sislenalic i
conslanl, aIlninleri esle dificiI s se fac vreo conpara(ie sau s se
delernine evoIu(iiIe n linp.
DaleIe oferile de eviden(e sunl denne de ncredere.
Sunl conlroIaliIe i cu apIicaliIilale inlern.
nIesnesc conpara(ii nlre eveninenle/aclivil(i sau nlre dou
nonenle de linp diferile.
PROBLEME $l LlMlTRl
Din cauze lirocralice, eviden(eIe pol a|unge Ia un voIun exageral
de nare.
Iol s nu dezvIuie exacl aspecleIe de inleres.
ModificriIe nelodeIor de nregislrare sau de arhivare pol ngreuna
conpara(iiIe.
IACINA 328
IneIe organiza(ii au sislene necorespunzloare de pslrare a eviden-
(eIor. Chiar dac i concep o serie nlreag de sislene de inforna(ii
a|ung cu linpuI s sar pesle elape sau s Ie parcurg greil. AIleori
oanenii pol fi greu de convins de inporlan(a unor eviden(e lune, nai
aIes dac se Iucreaz sul presiune. Dar inforna(iiIe respeclive, dac
sunl line coIeclale i pslrale, pol avea o vaIoare ineslinaliI n
anaIiza anunilor aspecle de inleres din orice doneniu.
l
C
6
IACINA 329
CLPCLTAPLA
GRUPURlLE 'FOCU5"
CrupuriIe focus sunl grupuri reslrnse, de reguI de 5-12 persoane,
care lreluie s discule despre un anunil aspecl aI aclivil(ii. Li se
poale cere, de piId, s-i exprine prerea fa( de o organiza(ie i de
aclivilalea acesleia sau fa( de un anunil produs, canpanie sau pro-
iecl. De reguI se forneaz nai nuIle grupuri care s se ocupe de dife-
rile aspecle aIe prolIenei care face oliecluI invesliga(iei. Acesle gru-
puri sunl adesea conduse de un noderalor speciaIizal n asenenea
aclivil(i.
In aslfeI de noderalor conduce discu(ia pe suliecleIe de inleres. Irin-
cipaIa sa sarcin esle s faciIileze discu(ia, avnd gri| s nu fie doni-
nal de unuI sau aIluI dinlre parlicipan(i. De olicei, discu(iiIe sunl
nregislrale pe lenzi audio sau video, dup care se face i lranscrierea
pe hrlie a discu(iei. Apoi opiniiIe parlicipan(iIor sunl anaIizale de
noderalor, iar puncleIe principaIe sunl nolale i inlr n aIcluirea
raporluIui.
UTlLlZRl $l AVANTAjE ALE GRUPURlLOR 'FOCU5"
CrupuriIe focus sunl uliIe n afIarea opiniiIor oaneniIor despre
anunile ac(iuni aIe unor organiza(ii, despre nesa|eIe conunicale
(Iansarea unei noi nrci, un nou Iogo, un naleriaI pulIicilar).
Se foIosesc uzuaI penlru afIarea opiniiIor unui grup aIealor de
cIien(i care nu se cunosc unii cu aI(ii.
Sunl reIaliv uor de organizal i cosl nai pu(in decl sonda|eIe Ia
scar nare.
Iernil n(eIegerea nai anpI a ideiIor i preriIor oaneniIor, dalo-
ril inlerac(iuniIor dinlre ei, i nu prin diaIoguri separale.
Se poale a|unge n grup Ia un nod de discu(ie consensuaI.
ManageruI inleresal poale sludia grupuI olservndu-I direcl sau
urnrind nregislrriIe. AslfeI, eI poale afIa n nod sislenalic care
sunl inlereseIe principaIeIor grupuri inleresale de organiza(ie.
aneniIor Ie pIace adesea s Ii se soIicile opiniiIe cu privire Ia o
organiza(ie pe care o spri|in.
l
C
7
IACINA 33O
PROBLEME $l LlMlTRl
Lsle dificiI de liul n ce nsur grupuI focus fornal reprezinl
corecl grupuriIe inleresale aIe cror opinii lreluie afIale. Irin
urnare esl greu de slaliIil vaIidilalea concIuziiIor lrase.
Lxisl riscuI ca opiniiIe noderaloruIui s infIuen(eze grupuI, eI nu
lreluie s ofere parlicipan(iIor |uslificri penlru aclivilalea organi-
za(iei sau s-i exprine propriiIe preri.
Dinanica specific de grup poale afecla conporlanenluI oane-
niIor, fcndu-i s exprine opinii pe care de olicei nu Ie au.
CrupuriIe focus necesil de olicei faciIilarea unui experl.
l
C
7
IACINA 331
CLPCLTAPLA
G5lREA lNFORMAJllLOR
l
C
8
In nanager lreluie s efeclueze lol feIuI de cercelri. Aceslea nu
lreluie s fie neapral Ia niveIuI de precizie i de delaIiu precun ceIe
din doneniuI acadenic, dar lreluie s con(in argunenle soIide
penlru puncleIe de vedere prezenlale i penlru reconandriIe fcule.
DaleIe i inforna(iiIe culale pol avea o sunedenie de scopuri: con-
lroIuI, nonilorizarea i evaIuarea, recrularea i supervizarea persona-
IuIui, cercelriIe de pia(. Acesle aclivil(i pol prea exlren de diverse,
dar inpIic slrngerea de inforna(ii despre aclivil(i, personaI sau
pie(e.
MelodeIe pe care Ie adopla(i lreluie s fie adecvale penlru ceea ce
dori(i s expIora(i. Ienlru a decide ce nelode s foIosi(i, lreluie s v
gndi(i Ia pIanificarea cercelrii. Ce anune lreluie s cunoale(i? De
exenpIu, dac reaIiza(i o evaIuare, alunci lreluie s li(i lrei Iucruri:
1. Inforna(iiIe de laz: ce dori(i s face(i. Aici lreluie s Iua(i n con-
siderare docunenleIe privind conlexluI. De exenpIu, n cazuI unui
proiecl, docunenleIe privind isloria acesluia, nlocnile de cei care
au Iucral Ia eI n perioada respecliv, docunenleIe care au |uslifical
nceperea Iui elc.
2. RezuIlaleIe: ce inforna(ii cu privire Ia reaIizriIe dunneavoaslr a(i
ol(inul sau pule(i ol(ine prin nonilorizare i aIle ni|Ioace. Aceslea
incIud eviden(eIe de nonilorizare, rapoarle aIe personaIuIui,
feedlack de Ia cIien(i.
3. ConlexluI: ce aIle inforna(ii v lreluie ca s n(eIege(i cauzeIe slrii
acluaIe a proiecluIui. Aceslea pol varia n nare nsur i pol incIu-
de, de exenpIu, schinlriIe denografice (cun ar fi nllrnirea
popuIa(iei i inpacluI asupra vnzriIor diferileIor produse) sau
poIilica guvernuIui care afecleaz func(ionarea organiza(iei.
Adesea, alordarea adoplal n coIeclarea inforna(iiIor i opiniiIor
oaneniIor depinde de disponiliIilalea resurseIor i/sau daleIor.
AnaIiza(i-v aIegerea nelodeIor n raporl cu:
CosluI ol(inerii unei inforna(ii n raporl cu uliIilalea ei.
TinpuI necesar penlru ol(inerea i anaIiza inforna(iiIor.
CraduI de crediliIilale a inforna(iiIor oferile.
AspecleIe poIilice inpIicale n procesuI de cercelare - cun v pol
a|ula nelodeIe aIese s ol(ine(i spri|inuI penlru proiecluI dunnea-
voaslr?
IACINA 332
Treluie de asenenea s Iua(i n caIcuI elica alordrii, ca i avanla|eIe i
dezavanla|eIe ei. De exenpIu, n nlrelriIe puse pacien(iIor spilaIuIui
cu privire Ia loIiIe i lralanenleIe Ior lreluie s Iua(i n considerare
inpacluI asupra carierei Ior i prolIeneIe pe care Ie pol crea acesle
Iucruri.
Cnd nlreprinde(i o cercelare, de olicei nu v laza(i pe o singur
alordare, ci foIosi(i nai nuIle - i nai nuIle surse. Ceea ce conleaz,
n finaI, nu esle all vaIidilalea uneia sau a aIleia dinlre surse, ci coe-
ren(a i consislen(a inforna(iiIor ol(inule din nuIliludinea de surse
|ua|c imprcun4. La rnduI Ior, inpresiiIe sau aninliriIe unei singure
persoane au o pondere exlren de redus. Dar dac sunl corolorale cu
conenlariiIe nai nuIlor oaneni i cu lendin(eIe viziliIe aIe daleIor din
eviden(e, i cu olserva(iiIe personaIuIui, alunci cercelarea are o |uslifi-
care cIar. Conleaz eIenenleIe care apar sislenalic i coerenl din nai
nuIle surse, iar scrularea Ior se nunele |riangu|a(ic.
l
C
8
IACINA 333
CLPCLTAPLA
E$ANTlONAREA {1)
Lanlionarea esle o nelod uliI care ne pernile s inveslign un
grup reslrns din cadruI popuIa(ii i s lragen concIuzii apIicaliIe Ia
nlreaga popuIa(ie.
E$ANTlONARE
Lanlionarea face parle din experien(a noaslr ziInic. ConpaniiIe de
leIeviziune nonilorizeaz preferin(eIe unui eanlion aI popuIa(iei i Ie
anaIizeaz pe laza daleIor privind eanlionuI respecliv, lrgnd con-
cIuzii cu privire Ia preferin(eIe nlregii popuIa(ii. Agen(iiIe de sondare
coIecleaz opiniiIe de Ia eanlioane aIe popuIa(iei i preIucreaz daleIe,
dup care prezinl rezuIlaleIe ca opinii aIe popuIa(iei nlregi.
Dar penlru ca un eanlionuI s asigure o inagine corecl a nlregii po-
puIa(ii, lreluie s fie rcprczcn|a|it penlru respecliva popuIa(ie. nainle
de orice aIlceva, eanlionuI lreluie descris cu alen(ie. De exenpIu, un
eanlion aI sluden(iIor nscrii Ia cursuI dunneavoaslr poale fi repre-
zenlaliv penlru lolaIilalea sluden(iIor de Ia acesl curs. Dar nu se prea
poale spune dac esle reprezenlaliv penlru |c(i s|ucn(ii COD|CS. Lsle
chiar nai pu(in sigur dac va fi reprezenlaliv penlru |c(i s|ucn(ii
OU3S. n acesl caz, popuIa(ia Ia care se face referire esle cea a sluden-
(iIor de Ia cursuI dunneavoaslr. LanlionuI esle ol(inul din rnduriIe
aceslor sluden(i, iar concIuziiIe pe care Ie pule(i lrage sunl cu all nai
pu(in vaIide cu cl ncerca(i s generaIiza(i nai nuIl, ieind n afara
grupuIui de sluden(i nscrii Ia cursuI dunneavoaslr.
REPREZENTATlVlTATEA
Ca s fie uliI, eanlionuI lreluie s fie reprezenlaliv. nelod sinpI
de fornare a unui eanlion reprezenlaliv esle s se aIeag parlicipan(ii
din popuIa(ia vizal Ia nlnpIare, adic a|ca|cr. In eanlion esle aIe-
alor dac orice eIenenl aI popuIa(iei are aceeai ans de a fi aIes. S
presupunen c dori(i s discula(i cu un eanlion aIealor din personaIuI
unei inslilu(ii care func(ioneaz n lrei schinluri. n acesl caz, anga|a(ii
lreluie s ail o ans egaI s fie seIecla(i indiferenl de schinluI n
care Iucreaz.
Ineori esle ra(ionaI s Iun n considerare noduI n care esle slruclu-
ral popuIa(ia. n cazuI cu ceIe lrei schinluri, dac nunruI anga|a-
(iIor din schinluri ar fi egaI, ar lrelui ca eanlionuI s cuprind cle o
l
C
9
IACINA 334
lreine din parlicipan(i din fiecare din schinl. Sau dac 8O% din an-
ga|a(i sunl lrla(i i 2O% fenei, alunci 4/5 din eanlion lreluie s fie
lrla(i i 1/5 fenei - aIei cu lo(ii aIealor. In can|icn a|ca|cr s|ra|ifica|
de acesl lip ia n caIcuI noduI de aIcluire a popuIa(iei.
l
C
9
IACINA 335
CLPCLTAPLA
E$ANTlONAREA {2)
Cnd foIosin daleIe ol(inule pe eanlion penlru a lrage concIuzii cu
privire Ia popuIa(ia vizal, lreluie s (inen conl de prolaliIilalea ca
eanlionuI s nu fie o reprezenlare alsoIul corecl a acesleia.
UTlLlZAREA E$ANTlONULUl
Iulen foIosi daleIe eanlionuIui - daleIe pe care Ie ol(inen din inves-
ligarea eanlionuIui - penlru a lrage concIuzii cu privire Ia popuIa(ie
n generaI. De exenpIu, cnd cunoalen nedia i alalerea slandard a
unui eanlion, pulen eslina nedia i alalerea slandard a popuIa(iei.
lserva(i c daleIe eanlionuIui ne pernil nai degral s cs|im4m
caraclerisliciIe popuIa(iei vizale, i nu s Ie descrien cu cerliludine.
Cnd fornn un eanlion pulen s Iun loale nsuriIe de prevedere
penlru ca acesla s fie reprezenlaliv, i lolui se poale nlnpIa, din
nolive pe care nu Ie cunoalen, ca eanlionuI s nu fie o refIeclare
alsoIul corecl a popuIa(iei. Lsle n(eIepl s presupunen c nici un
eanlion nu refIecl alsoIul corecl popuIa(ia.
Aceasl prolaliIilale lreluie acceplal cnd ne prezenln concIuziiIe.
S presupunen c o organiza(ie de cercelare de pia( lreluie s deler-
nine suna nedie de lani cheIluil anuI lrecul de popuIa(ie n vacan(e.
rganiza(ia raporleaz c aceasl sun nedie a fosl de 2.OOO . Dar
afInd acesl rezuIlal, ne dn seana c nu pulen fi siguri c esle o
afirna(ie alsoIul corecl despre popuIa(ie n generaI. n ceI nai lun
caz, esle ra(ionaI s ne gndin c suna nedie cheIluil pe principaIa
vacan( a fosl n |ur de 2.OOO .
NCREDEREA $l lNTERVALELE
Iulen s delerninn anunile Iinile de incerliludine. S presupunen
c organiza(ia de nai sus a lras concIuzia c suna nedie cheIluil pe
vacan(e a fosl de 2.OOO , cu o alalere slandard de 6OO . Iulen foIosi
acesle dale aIlfeI: pulen spune c aven 95% ncredere c suna nedie
pe care popuIa(ia a cheIluil-o penlru vacan(a anuaI a fosl undeva
nlre 1.96O i 2.O4O .
S Isn deoparle caIcuIeIe care au condus Ia acesl rezuIlal i s ne
concenlrn asupra ceIor dou conponenle aIe aceslei noi concIuzii. n
prinuI rnd, s olservn expresia Aven 95% ncredere c... rice
concIuzie a unui eanlion cu privire Ia popuIa(ia vizal lreluie nso(il
l
C
1
0
IACINA 336
de o decIara(ie a niveIuIui de ncredere. n aI doiIea rnd, renarca(i ...
a fosl undeva nlre 1.96O i 2.O4O . LanlionuI nu pernile s spune(i
care a fosl cxac| suna nedie penlru popuIa(ie, ci doar s o ncadra(i
nedia nlr-un inlervaI.
Nu pierde(i din vedere acesle dou eIenenle, ncrederea i inlervaIeIe.
Dac dori(i s crele(i niveIuI de ncredere - 99%, de exenpIu - lreluie
s Irgi(i inlervaIuI. Dac dori(i s nicora(i inlervaIuI - ... nlre 1.98O
i 2.O2O -alunci sunle(i nevoil s reduce(i niveIuI de ncredere.
l
C
1
0
IACINA 337
SLC||UNLA 6
RE5UR5E
|n aceast sec(lune sunt prezentate une|e resurse utl|e pe care |e pute(l lo|osl
orl de cte orl ave(l nevole.
IACINA 338
IACINA 339
PLSUPSL
SLC||UNLA 6
RE5UR5E
IACINA 34O
IACINA 341
PLSUPSL
PLSUPSL 1
CHE5TlONARUL A5UPRA 5TlLURlLOR DE
NVJARE HONEY $l MUMFORD
CheslionaruI are nenirea de a v a|ula s descoperi(i care esle sliIuI
dvs. preferal de nv(are (sau sliIuriIe). De-a IunguI vrenii, v-a(i for-
nal de|a anunile oliceiuri de nv(are care v pernil s ol(ine(i
nai nuIl din anunile experien(e de nv(are i nai pu(in din aIleIe.
Deoarece esle posiliI s nu vi Ie cunoale(i, cheslionaruI v pernile s
v depisla(i acesle preferin(e i s afIa(i cun v pule(i aIege sliIuriIe de
nv(are care vi se polrivesc nai line.
ConpIelarea cheslionaruIui nu are Iinil de linp. IrolaliI c v va
Iua circa 1O-15 ninule. Corecliludinea rezuIlaleIor depinde ns de cl
de sincer ve(i fi. Nu exisl rspunsuri lune sau proasle. Dac sunle(i
de acord cu o afirna(ie, pune(i sennuI ! n casela corespunzloare.
Dac, nai degral, nu sunle(i de acord, pune(i o cruce (&). Ave(i gri|
s nola(i fiecare casel fie cu !, fie cu &.
1 An opinii foarle ferne asupra a ceea ce esle line sau ru,
corecl sau incorecl H
2 Ac(ionez adesea fr s (in conl de consecin(eIe posiliIe H
3 An lendin(a s soIu(ionez prolIeneIe alordndu-Ie pas cu pas H
4 Consider c proceduriIe i slralegiiIe fornaIe Iinileaz
Iilerlalea de ac(iune a oaneniIor H
5 An repula(ia c spun cu voce lare, sinpIu i direcl, ceea ce
gndesc H
6 Conslal adesea c ac(iuniIe lazale pe inlui(ie sunl Ia feI de
vaIaliIe ca i ceIe lazale pe o gndire i o anaIiz alenl H
7 ni pIac lipuriIe de aclivil(i care ni pernil s Ie preglesc
i s Ie inpIenenlez ninu(ios H
8 i cheslionez lol linpuI pe oaneni n privin(a preniseIor Ior
fundanenlaIe H
9 Ce conleaz ceI nai nuIl esle dac un Iucru are apIicaliIilale
praclic H
1O Caul n nod acliv experien(e noi H
11 Cnd aud despre o idee sau o alordare nou, ncep inedial
s n gndesc Ia feIuI n care Ie pol apIica n praclic H
12 |in foarle nuIl Ia aulodiscipIin, de exenpIu, ni supraveghez
reginuI aIinenlar, fac ginnaslic reguIal, respecl un progran
slricl elc. H
IACINA 342
13 M nndresc cnd reaIizez o Iucrare fr cusur H
14 M npac nuIl nai line cu persoaneIe Iogice, anaIilice,
decl cu ceIe sponlane i ira(ionaIe H
15 M preocup foarle nuIl inlerprelarea daleIor Ia care an acces
i evil s lrag concIuzii pripile H
16 ni pIace s iau o decizie dup ce n gndesc cu alen(ie i
cnlresc cu gri| loale aIlernaliveIe H
17 M alrag nai nuIl ideiIe noi, neolinuile decl ceIe cu
apIicaliIilale praclic H
18 Nu-ni pIac IucruriIe dezorganizale, prefer s Ie ncadrez
nlr-un lipar coerenl H
19 Accepl s respecl proceduriIe i slralegiiIe slaliIile, alla linp
cl pol s Ie consider o caIe eficienl de a-ni ndepIini nunca H
2O ni pIace s-ni pol raporla ac(iuniIe Ia un principiu generaI H
21 n cadruI unei discu(ii, ni pIace s nerg direcl Ia chesliuniIe
esen(iaIe H
22 An lendin(a s nchei reIa(ii rezervale i fornaIe cu coIegii
de Ia IocuI de nunc H
23 ni nerge ceI nai line cnd sunl provocal s rezoIv ceva nou
i neolinuil H
24 ni pIac oanenii sponlani i pIini de via( H
25 nainle de a lrage o concIuzie, acord o alen(ie nelicuIoas
luluror delaIiiIor H
26 Mi-e greu s produc idei pe nonenl H
27 Sunl parlizanuI nen(inerii unei discu(ii Ia oliecl H
28 M slrduiesc desluI de nuIl s nu lrag concIuzii pripile H
29 Irefer s an cl nai nuIle surse de inforna(ii - cu cl an nai
nuIle dale pe care s-ni lazez gndirea, cu all nai line H
3O De reguI, n iril oanenii uuralici, care nu prea iau IucruriIe
n serios H
31 AscuIl puncleIe de vedere aIe ceIorIaI(i, nainle de a ni-I
exprina pe aI neu H
32 An lendin(a s exprin deschis ceea ce sinl H
33 n cadruI unor discu(ii, ni pIace s olserv nanevreIe ceIorIaI(i
parlicipan(i H
34 Irefer s reac(ionez sponlan i cu fIexiliIilale Ia ceea ce se
nlnpI, nu s pIanific loluI dinainle H
IACINA 343
PLSUPSL
35 An lendin(a s n Ias alras de anunile lehnici, cun sunl anaIiza
de re(ea, diagraneIe de fIux, prograneIe ranificale, pIanuriIe
de conlingen( elc. H
36 M sperie ideea de a reaIiza n fug o Iucrare, penlru a respecla
un lernen H
37 An lendin(a s |udec ideiIe oaneniIor n func(ie de
apIicaliIilalea Ior praclic H
38 anenii lcu(i, gndilori, n fac s nu n sinl n IarguI neu H
39 De reguI, n enerveaz cei care doresc s grleasc IucruriIe H
4O Lsle nai inporlanl s le lucuri de prezenl, decl s le gndeli
Ia lrecul sau Ia viilor H
41 Consider c deciziiIe care se lazeaz pe anaIiza nelicuIoas a
luluror inforna(iiIor sunl nai |udicioase decl ceIe nleneiale
pe inlui(ie H
42 An lendin(a s fiu perfec(ionisl H
43 n cadruI unei discu(ii, produc lol feIuI de idei sponlane H
44 n cadruI edin(eIor, prezinl idei praclice i reaIisle H
45 De ceIe nai nuIle ori, reguIiIe au rosluI de a fi ncIcale H
46 Irefer s slau de-o parle i s iau n considerare loale puncleIe
de vedere asupra silua(iei afIale n discu(ie H
47 De reguI, depislez inconsecven(eIe sau cusururiIe din
argunenla(ia aIlora H
48 n generaI, nai nuIl vorlesc decl ascuIl H
49 Iol, de reguI, s gsesc nodaIil(i nai lune i nai praclice
de a rezoIva o prolIen H
5O Cred c rapoarleIe scrise lreluie s fie concise i Ia oliecl H
51 Cred c lreluie s prineze o gndire ra(ionaI i Iogic H
52 An lendin(a s aling, n reIa(iiIe cu oanenii, nai degral
prolIeneIe concrele, i n anga|ez nai rar n discu(ii cu
caracler sociaI H
53 ni pIac cei care alordeaz o prolIen nlr-un nod reaIisl,
i nu leorelic H
54 n cadruI unei discu(ii, ni pierd rldarea dac apar
digresiuni sau chesliuni ireIevanle H
55 Dac an de nlocnil un raporl, fac, de reguI, foarle nuIle
ciorne pn cnd decid versiunea finaI H
56 M enluziasneaz s ncerc un Iucru, ca s vd dac nerge
n praclic H
IACINA 344
57 |in foarle nuIl s a|ung Ia o soIu(ie prinlr-o alordare Iogic H
58 ni pIace s fiu eu ceI care vorlele ceI nai nuIl H
59 n cadruI unei discu(ii, conslal adesea c eu sunl ceI reaIisl,
aducndu-i pe oaneni Ia oliecl i evilnd specuIa(iiIe fanlezisle H
6O nainle de a holr ceva, ni pIace s cnlresc nai nuIle
aIlernalive H
61 n discu(iiIe cu oanenii, conslal adesea c eu sunl ceI nai
ra(ionaI i nai oliecliv dinlre lo(i H
62 n discu(iiIe cu oanenii, prefer, de reguI, s nu prea ies n fa(,
s nu-ni asun conlroIuI i s nu vorlesc ceI nai nuIl H
63 ni pIace cnd sunl n slare s-ni ncadrez ac(iuniIe curenle n
lalIouI nai generaI aI aclivil(ii pe lernen Iung H
64 Cnd ceva nerge ru, n nuI(unesc s ridic din uneri i s
pun loluI n conluI experien(ei H
65 An lendin(a s resping ideiIe sponlane, fanlezisle, pe noliv
c sunl inapIicaliIe H
66 Lsle ceI nai line s le gndeli cu alen(ie nainle de a lrece Ia
ac(iune H
67 n generaI, olinuiesc s ascuIl nai nuIl decl vorlesc H
68 An lendin(a s fiu dur cu cei crora Ie esle dificiI s adople o
alordare Iogic H
69 De ceIe nai nuIle ori, consider c scopuI |uslific ni|IoaceIe H
7O Nu n deran|eaz s-i Iovesc pe oaneni n senlinenleIe Ior,
alla linp cl reuesc aslfeI ca lreala s nearg H
71 Mi se pare sufocanl s Iucrez dup pIanuri fornaIe i olieclive
specifice H
72 Iac parle dinlre cei care sunl, de reguI, sufIeluI unei pelreceri H
73 Iac orice esle necesar penlru a-ni reaIiza Iucrarea H
74 M pIiclisesc iule de nunca nelodic, delaIial H
75 |in foarle nuIl s anaIizez preniseIe fundanenlaIe, principiiIe
i leoriiIe pe care se nleneiaz diferileIe Iucruri i eveninenle H
76 M inlereseaz nloldeauna ce gndesc oanenii H
77 ni pIac edin(eIe conduse nelodic i respeclarea agendei
slaliIile H
78 M feresc de aspecleIe sulieclive sau echivoce H
79 ni fac pIcere dranalisnuI i agila(ia silua(iiIor de criz H
8O anenii n consider adesea insensiliI Ia senlinenleIe Ior H
IACINA 345
PLSUPSL
PUNCTAjUL
Acorda(i cle un puncl fiecrei afirna(ii creia i-a(i pus sennuI !. CeIe
care au prinil & nu lreluie s prineasc nici un puncl. Indica(i pe Iisla
de nai |os afirna(iiIe crora Ie-a(i pus sennuI !.
Activ Ref|exiv Teoretician Pragmatic
2 7 1 5
4 13 3 9
6 15 8 11
10 16 12 19
17 25 14 21
23 28 18 27
24 29 20 35
32 31 22 37
34 33 26 44
38 36 30 49
40 39 42 50
43 41 47 53
45 46 51 54
48 52 57 56
58 55 61 59
64 60 63 65
71 62 68 69
72 66 75 70
74 67 77 73
79 76 78 80
Tota|url
CUM lNTERPRETAJl REZULTATELE OBJlNUTE LA
CHE5TlONARUL PRlVlND 5TlLURlLE DE NVJARE
Ave(i acun palru puncla|e nlre O i 2O, corespunznd lipuIui Acliv,
RefIexiv, Teorelician i Iragnalic. Dar ce ne spune acesle puncla|e?
Cun scoruI naxin penlru fiecare lip esle de 2O de puncle, Ia prina
vedere s-ar pulea spune c scoruI ceI nai nare indic i sliIuI de
nv(are predoninanl Ia o persoan. Dar IucruriIe nu slau chiar aa.
IACINA 346
nainle de a a|unge Ia o concIuzie, esle line s conpara(i puncla|uI
dunneavoaslr cu aI aIlor persoane care au nai conpIelal cheslio-
naruI. NorneIe prezenlale nai |os se lazeaz pe puncla|uI ol(inul de
nai line de 1OOO de persoane.
NorneIe sunl caIcuIale pe laza puncla|uIui ol(inul de:
A persoaneIe dinlre prinii 1O% cu puncla|uI naxin
B urnlorii 2O%
C grupuI de 4O% care au puncla| nediu
D urnlorii 2O%
L grupuI de 1O% cu ol(inul ceI nai nic puncla|
NorneIe generaIe sunl urnloareIe:
A 8 C D L
Prelerln(e Prelerln(e Prelerln(e Prelerln(e Prelerln(e
loarte puternlce moderate sczute loarte sczute
puternlce
Actlv 13-20 11-12 7-10 4-6 0-3
(medla 9,3)
Pel|exlv 18-20 15-17 12-14 9-11 0-8
(medla 13,6)
Teoretlclan 16-20 14-15 11-13 8-10 0-7
(adlc 12,5)
Pragmatlc 17-20 15-16 12-14 9-11 0-8
(adlc 13,7)
Ienlru a vedea cun se foIosesc acesle norne, s presupunen c
puncla|uI ol(inul esle de 11 penlru Acliv, 11 penlru RefIexiv, 11 penlru
Teorelician i 11 penlru Iragnalic. (An aIes acesle puncla|e inlen(io-
nal, penlru c ne denonslreaz cl esle de inporlanl s apeIn Ia
norne penlru a face o inlerprelare). Acesle norne dau ponderi diferile
penlru ceIe 11 puncle, dup cun urneaz:
Iuncla|uI 11 penlru lipuI Acliv se ncadreaz n coIoana B, indicnd
o prcfcrin(4 pu|crnic4 penlru acesl sliI.
Iuncla|uI 11 penlru lipuI RefIexiv se ncadreaz n coIoana D,
indicnd o prcfcrin(4 sc4zu|4 penlru acesl sliI
Iuncla|uI 11 penlru lipuI Teorelician se ncadreaz n coIoana C,
indicnd o prcfcrin(4 mccra|4 penlru acesl sliI
Iuncla|uI 11 penlru lipuI Iragnalic se ncadreaz n coIoana D,
indicnd o prcfcrin(4 sc4zu|4 penlru acesl sliI
IACINA 347
PLSUPSL
Reprezenla(i acesle scoruri pe diagrana de nai |os.
Sursa: I. Honey i A. Munford (1929) Tnc Manua| cf |carning S|q|cs,
Ieler Honey & Asociales
IACINA 348
IACINA 349
PLSUPSL
MODEL DE PLAN DE 5TUDlU - COPlAJl-L $l
COMPLETAJl-L
Ore|e Lunl Mar(l Mlercurl [ol vlnerl Smbt Dumlnlc
7.00
8.00
9.00
10.00
11.00
12.00
13.00
14.00
15.00
16.00
17.00
18.00
19.00
20.00
21.00
22.00
PLSUPSL 2
PLANlFlCAREA 5TUDlULUl
IACINA 35O
IACINA 351
|NDLX
lNDEX
Alalerea slandard (1) ID8
Alalerea slandard (2) ID9
Aclive i pasive MF14
Aclivil(iIe din voIuneIe cursuIui PC5
AcluaIizarea MF18
AIegerea IocuIui de sludiu PP3
Anorlizarea MF8
AnaIiza de re(ea sau anaIiza drunuIui crilic IU6
AscuIlarea acliv LI7
BiIan(uI conlaliI MF5
Brainslorning LI14
BucIa de conlroI IU10
BugeluI MF1
CaIilalea MP7
CapilaIuI circuIanl MF4
Ce anune v ngri|oreaz? PP2
Cererea penlru un produs sau serviciu MP6
CicIuI de via( aI produsuIui MP10
Cinci idei esen(iaIe despre sislene IU8
Cilirea seIecliv PC3
CoIalorarea onIine LI6
IieIe sunl aran|ale n sec(iuni dup cun urneaz:
Sec(iunea 1: II IC IS II
Sec(iunea 2: LI
Sec(iunea 3: I
Sec(iunea 4: MI M MI
Sec(iunea 5: ID II IC
IACINA 352
Conpara(ii i anaIogii P510
Conunicarea aserliv LI12
Conunicarea prin e-naiI LI5
Conceple i principii conlaliIe MF3
Conducerea unei edin(e de lrainslorning LI15
Conslruirea unei argunenla(ii (1) P57
Conslruirea unei argunenla(ii (2) P58
ConlracluI de sludiu PP9
ConlracluI psihoIogic MO8
ConluI de nunerar MF7
CoreIa(ia (1) ID5
CoreIa(ia (2) ID6
CuIlura organiza(ionaI MO9
Cun procedeaz un lun cililor PC2
Cun pule(i deveni un praclician refIexiv PI5
Cun se desfoar procesuI de nv(are? PI2
Dale canlilalive i dale caIilalive ID1
Dale prinare i secundare ID2
DecIara(ia (conluI) de profil i pierdere MF6
DezvoIlarea grupuIui MO11
Diagrana os de pele IU5
Diagrana IIcinl IU18
Diagrana cnpuIui de for(e IU13
Diagrana cauzeIor nuIlipIe (1) IU11
Diagrana cauzeIor nuIlipIe (2) IU12
Diagrana inlrri-ieiri IU3
DiagraneIe de infIuen( IU4
Diferile lipuri de cosluri MF9
DoneniuI de vaIori aI unui sel de dale ID7
LIaslicilalea Ia pre( a cererii MP11
Lanlionarea (1) IC9
Lanlionarea (2) IC10
LlapeIe procesuIui de nv(are (KoIl i Iry) PI6
IACINA 353
|NDLX
LvaIuarea PI1
LvaIuarea noduIui n care progresa(i PP11
LxanenuI (1) I1
LxanenuI (2) I2
LxanenuI (3) I3
LxanenuI (4) I4
LxanenuI (5) I5
LxanenuI (6) I6
LxanenuI (7) I7
Iace(i Ioc sludiuIui n via(a dunneavoaslr PP4
Iurnizarea i prinirea feedlack-uIui LI10
Cndirea sislenic IU7
Csirea inforna(iiIor IC8
CraficuI Iiniar IU16
CraficuI Iiniar (dependen(eIe de linp) IU17
Cruparea ideiIor LI16
Crupuri i echipe MO12
CrupuriIe focus IC7
CrupuriIe independenle de sludiu LI3
Harla de sislen IU9
Harla nenlaI IU1
Hislograna IU19
Inporlan(a inslruirii n doneniuI nanagenenluIui I10
IndiceIe ID10
IndiceIe pre(uriIor cu annunluI ID11
InfIa(ia reaI i infIa(ia noninaI MF17
Inforna(iiIe din docunenleIe inlerne IC3
Inlerprelri diferile LI19
InlerviuriIe IC2
n(eIegerea nediiIor (1) ID3
n(eIegerea nediiIor (2) ID4
nv(area ca proces independenl PI3
nv(area prin coIalorare LI4
IACINA 354
Lan(uI furnizoriIor MP9
Lan(uI vaIoric (Iorler) MP4
Luarea de noli(e PC6
ManagenenluI pe laza oliecliveIor (MB) MO7
Mar|e i adaosuri conerciaIe MF13
Malricea Ansoff MP1
Malricea Boslon MP2
Malricea de evaIuare (1) IU14
Malricea de evaIuare (2) IU15
MalriceIe IU2
Meloda circuIarei LI18
Meloda IucruIui pe sulgrupe i neloda luIgreIui de zpad LI17
MixuI de narkeling MP3
ModeIe de conunicare LI11
ModeIuI STLLI MP5
ModeIuI SWT MP8
Negocierea LI13
lieclive, evaIuri i rezuIlale PP10
lservarea IC5
porlunil(i nealeplale de sludiu PP7
rganiza(iiIe conerciaIe i organiza(iiIe non-profil MF2
Iarliciparea Ia discu(iiIe fa( n fa( LI1
Islrarea eviden(eIor IC6
IIanificarea fiecrei sesiuni de sludiu PP6
IIanificarea sludiuIui: prinii pai PP5
IraguI de renlaliIilale (1) MF11
IraguI de renlaliIilale (2) MF12
IrincipaIeIe rale foIosile n conlaliIilale (1) MF15
IrincipaIeIe rale foIosile n conlaliIilale (2) MF16
IrolaliIilalea ID12
Irocenle ID15
ReguIa 8O/2O MO15
Reparlizarea cosluriIor de regie (indirecle) MF10
IACINA 355
|NDLX
RezuIlaleIe cursuIui I9
RoIuri i reIa(ii PP8
RoIuriIe nanageruIui (IayoI) MO3
RoIuriIe nanageruIui (Minlzlerg) MO2
Rolun|irea i cifreIe sennificalive ID14
ScopuriIe IucrriIor nolale de lulor (LNT) P51
Scrierea LNT-uriIor i a rapoarleIor P53
Scrierea IucrriIor P59
Scrierea rapoarleIor P55
Scrie(i penlru pulIicuI dunneavoaslr P54
Sonda|eIe i cheslionareIe IC1
SliIuI nanageriaI (BIake i Moulon) MO14
SliIuriIe de nv(are PI4
Slralegia de cilire a naleriei PC1
Slruclura organiza(ionaI MO10
Sludierea unei sec(iuni a cursuIui PC4
SludiuI Ia CDLCS i IBS PP1
SuliecleIe LNT-uriIor P52
SurseIe pulIice de inforna(ii IC4
Sus(inerea unei prezenlri LI8
$coaIa reziden(iaI LI9
Teoria con|uncluraI MO1
Teorii asupra conporlanenluIui (Herzlerg) MO6
Teorii asupra conporlanenluIui (MasIov) MO5
Teorii asupra conporlanenluIui (Teoria aleplriIor) MO4
TuloriaIeIe LI2
In nodeI de raporl P56
Irnlorii pai I8
IliIizarea slalislicii ID13
Verificarea unui pIan MO13

Ghidul Managerului Codecs

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Ghidul Managerului Codecs

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

IACINA 1

(prolaliIilalea ca nanageruI s nu ol(in un preniu Ia ziua recoIlei,

S-ar putea să vă placă și