02trainthetrainerscompatibilitymode 120817132549 Phpapp01 PDF

TRAIN THE TRAINERS
Alin Tudor
Ali T d Băiescu
Băi
AIG Life România
2007
BAROMETRUL STĂRII DE SPIRIT
DIMINEAŢ
DIMINEAŢA PRÂ
PRÂNZ SEARA



Train the Trainers © alinb - 2007
CUNOAŞTEREA
Ş PARTICIPANŢILOR
Ţ

AŞTEPTĂRILE
Ş PARTICIPANŢILOR
Ţ
1. ................................
2. ................................

REGULI TRAINING
1. Punctualitate
2. Comunicare de “calitate”
3. Respect reciproc
4. Telefoanele pe “silent”

AGENDA TRAINING
I Competenţele
I. C l unuii llector/trainer
/ i
II. Comunicarea într-o prezentare/training

III Tehnica
III. T h i Pomului
P l idde C
Crăciun
ă i
IV. Organizarea unei prezentări / training

TEME V. Prezentarea lectorului / trainerului
VI. Alte aspecte importante
VII. Prezentări participanţi
VIII. Factori de succes
IX. Concluzii: Plan de acţiune - dezvoltare

AGENDA TRAINING
ZIUA I 15.30 – 18.30 h
ZIUA II 09 00 – 18.00
09.00 18 00 h
ZIUA III 09.30 – 13.30 h

EXERCIŢIU
Ţ
 Grupaţi pe echipe, participanţii vor căuta să

răspundă la întrebarea “Care sunt competenţele
unuii prezentator (trainer)?”
( i )?”
- Timp de lucru: 5 min.
- Prezentare
Pr z nt r /echipă:
/ hipă 2 min.
min

I. COMPETENŢELE
Ţ
 Competenţa de PERSONALITATE (cine?)
 Competenţa SOCIALĂ (cu cine?)
 Competenţa de SPECIALITATE (ce?)
 Competenţa METODEI (cum?)

II. COMUNICAREA
MESAJ
INTERPRETARE
FEED BACK
SENTIMENT

COMUNICAREA Ş
ŞI LIMBAJUL
J TRUPULUI
 Gradul autenticităţii comunicării scade de sus

în jos;
 Comunicarea poate fi controlată din ce în ce

mai g
greu,, de
d la cap
p în jjos;;
 Multe gesturi sunt reflexe;
 “Tehnica oglinzii”.

POZIŢIA
Ţ CORPULUI – GESTURILE
 Reprezintă o parte normală a comunicării;
 Oamenii folosesc gesturile când au o conversaţie obişnuită

cu prietenii → devin rigizi în faţa unei audienţe;
 Lăsaţi să iasă la iveală gesturile voastre naturale;
 Folosiţi-vă de gesturi pentru a susţine anumite mesaje.

GESTURILE ILUSTRATIVE
 Sunt foarte utile în prezentări pentru că pot trimite auditoriului

mesaje
j pprin cuvinte şşi imagini
g mentale;;
 Dacă vorbiţi despre dezvoltare, îndreptaţi o mână în sus;
 Dacă fenomenul stagnează, mişcaţi-vă mâna orizontal;
 Dacă menţionaţi trei lucruri, număraţi pe degete.

GESTURILE DE SUBLINIERE
 Sunt gesturile care vă accentuează mesajele;
 Dacă doriţi să spuneţi audienţei că nu veţi recomanda

niciodată un lucru, puteţi întări declaraţia prin mişcarea
simultană
i l ă a mâinilor;
âi il
 Observaţi-vă gesturile zilnice şi amintiţi-vă să le folosiţi în

prezentări.

GESTURI DE CARE SĂ VĂ FERIŢI
Ţ
 Ridicatul mânecilor, să ne scărpinăm în barbă, să ne

scuturăm tot timpul de fire de păr, etc.;
 Atenţia audienţei va fi distrasă şi vor fi atenţi doar la aceste

g
gesturi;
;
Nu vor mai fi atenţi la prezentare

prezentare.

EXPRESIA FACIALĂ
 Dacă aveţi un auditoriu mare, zâmbiţi vizibil;
 Trebuie să ajungeţi şi la cei de dincolo de primele trei

rânduri;;
 Dacă aveţi în faţă un număr mai mic de persoane,

persoane orice
schimbare minoră în expresia feţei va fi vizibilă.

LIMBAJUL
J CONGRUENT AL TRUPULUI
 Gesturile şi expresia feţei trebuie să se potrivească

cuvintelor;
 Dacă descrieţi ceva care este mare cu un gest minor, nu

există congruenţă între gesturi şi cuvinte;
 Ceva ce susţineţi că există trebuie să îl susţineţi cu

expresia
i feţei
f i entuziasmată
i ă şii cu un ton vioi
i i all vocii.
ii

III. TEHNICA POMULUI DE CRĂCIUN
SUPORTUL: Explicaţi de ce acest subiect e important

TRUNCHIUL: Definirea subiectului
RAMURILE: Elementele principale de discutat
RĂMURELELE:
Ă Explicarea fiecărui element în parte
ACELE: Exemple şi glume adaptate situaţiilor
VÂRFUL: Concluzie cu acţiune legată de subiect

EXERCIŢIU
Ţ
 Fiecare participant trebuie să conceapă o

prezentare de circa 5 minute, utilizând Tehnica
P
Pomului
l i de
d Crăciun.
Că i
- Prezentare:
Pr z nt r 5 min.
min /participant
/p rti ip nt

IV. ORGANIZARE UNEI PREZENTĂRI
1 Echipament.
1. Echipament
2. Documente.

1. ECHIPAMENT
 Căutaţi prizele: s-ar putea să aveţi nevoie de

prelungitoare;
 Asiguraţi-vă
A i i ă căă sunt funcţionale;
f i l
 Dacă este nevoie de prelungitoare,

prelungitoare îndepărtaţi-le
din calea voastră.

1. ECHIPAMENT
 Asiguraţi-vă că retro-proiectorul funcţionează bine;
 Lentila se curăţă cu o cârpă moale, lustruindu-se cu o cârpă

uscată;;
 Verificaţi să aveţi un bec de schimb.

1. ECHIPAMENT
 Ecranul pentru retro-proiector trebuie să fie alb;
 Folosiţi unul de mărime apreciabilă - minim 150 X 150;
 Obtineţi rezultate mai bune dacă folosiţi un ecran care

este fixat ferm.

1. ECHIPAMENT
 Pentru audienţe mai mari de 30 - 35 persoane, folosiţi un

microfon;
 Cel mai bun ar fi un microfon fără fir, care să vă permită

p
deplasarea prin încăpere;
 Înainte
Î de prezentare, testaţi microfonul.

2. DOCUMENTE
 Asiguraţi
Asiguraţi-vă
vă că documentele ce urmează să fie
folosite sunt puse în ordine;
 Folosiţi o masă separată pentru documente;
 Documentele
D l trebuie
b i săă fie
fi suficiente
fi i pentru toţii
participanţii (+ eventual o mică rezervă).

V. PREZENTAREA LECTORULUI
Ce Cunosc Eu Ce Nu Cunosc Eu
Ce Cunosc
Ceilalţi ARENA ZONA OARBĂ
C N
Ce Nu C
Cunosc
n LUCRURI
Ceilalţi FAŢADA
NECUNOSCUTE

DESCHIDEREA ARENERI
 Este cea mai importantă parte din începutul sesiunii -

reprezintă baza;
 Cele patru câmpuri pot fi de mărimi diferite;
 Succesul
S l sesiunii
i ii depinde
d i d de
d dezvoltarea
d l „Arenei“.
A i“

DESCHIDEREA ARENERI
 Lectorul nu trebuie să vină în faţa participanţilor cu o

„faţadă“;
 Trebuie dezvoltată o „arenă“ mare, dar trebuie menţionate şi

regulile, pentru succesul comunicării.

EXERCIŢIU
Ţ
 Fiecare participant trebuie să conceapă un

scenariu de prezentare proprie pentru
deschiderea unei prezentări sau a unui training.
- Prezentare: 3 min./participant

VI ALTE ASPECTE IMPORTANTE
VI.
Aşteptările participanţilor:
 Pentru iniţierea proceselor de grupă;
 Cine este „„alfa“ în g

grup?
p
 Aflarea priorităţilor participanţilor;
 Clarificare asupra punctelor ce vor fi discutate în sesiune.

VI ALTE ASPECTE IMPORTANTE
VI.
Aşteptările
ş p participanţilor:
p p ţ
 Ce a pregătit lectorul coincide cu aşteptările lor?
 Pentru a prelua alte idei spre a fi dezvoltate;
 Pentru a-i activa pe participanţi;
 Sunt participanţii la locul potrivit?
 Sunt pregătiţi pentru training?

PRO & CONTRA
 Puteţi încuraja întrebările;

PRO
 Ascultaţi şi priviţi spre cel care pune întrebările;
 Folosiţi întrebarea ca să vă anticipaţi punctul de vedere;
 Răspundeţi întregii audienţe;
 Fiţi scurt în explicaţii;
 Trageţi concluzii după fiecare sesiune.

PRO & CONTRA
 Nu spuneţi „bună întrebare“;

CONTRA
 Nu repetaţi întrebarea;
 Nu vă certaţi;
 Nu adoptaţi o postură superioară;
 Nu vă abateţi de la stilul iniţial de prezentare.

PUTEŢI
Ţ ÎNCURAJA
J ÎNTREBĂRILE
 Încurajaţi întrebările, aplecându-vă înainte, cu mâna

ridicată;
 Priviţi spre câţiva participanţi din primele rânduri, în timp

ce puneţi întrebarea;
 Păstraţi-vă entuziasmul.
entuziasmul

ASCULTAŢI
Ţ PE CEL CARE ÎNTREBĂ
 Fiţi un „ascultător devotat“;
 Se stabileşte
ş un ton specific
p al întregii
g p prezentări;;
 Oamenii sunt
s nt deschişi la schimbări dacă sunt
s nt relaxaţi.
rela aţi

ANTICIPAŢI-VĂ
Ţ PUNCTUL DE VEDERE
 O sesiune de întrebări şşi răspunsuri

p este menită să
amplifice impactul prezentării;
 Concentraţi-vă asupra aspectelor pozitive pe care le

puteţi
p ţ invoca în legătură
g cu întrebarea ce v-a fost adresată.

RĂSPUNDEŢI
Ţ TUTUROR
 Ascultaţi întrebarea apoi răspundeţi întregii audienţe,

p
rupând contactul cu cel care a p
pus întrebarea,, continuând
comunicarea prin intermediul privirii cu persoanele din
public;
 Rezistaţi tentaţiei de a vă încheia răspunsul privindu-l pe

cel care v-a adresat întrebarea.

FIŢI
Ţ SCURT Ş
ŞI LA OBIECT
 Concentraţi-vă asupra întrebării şi nu vă abateţi de la

subiect;
 Amintiţi-vă
ţ ce vă doriţi:
ţ interactivitate şi dinamică;
 Evitaţi subiectele tangenţiale care se pot prelungi inutil.

FOLOSIŢI
Ţ O FORMULĂ DE ÎNCHEIERE
 Aveţi nevoie de o formulă de încheiere fermă, cu care să

puneţi capăt sesiunii;
 Evidenţiaţi
ţ ţ în mod călduros p
participarea
p auditoriului;
 Fiţi pregătit cu o încheiere care să servească scopului

urmărit.
i

NU SPUNEŢI
Ţ - „„BUNĂ ÎNTREBARE“!
 Când spuneţi
p ţ „„bună întrebare“ emiteţi ţ o jjudecată
subiectivă; este periculos, odată ce aţi spus-o unei persoane
trebuind să o mai spuneţi şi altora;
 Primiţi deschis întrebarea şi returnaţi un răspuns puternic

şşi care să degajeze
g j încredere de sine.

EVITAŢI
Ţ REPETAREA ÎNTREBĂRII
 Repetarea întrebării poate părea un tic nervos;
 Repetaţi întrebarea doar dacă:

- este încâlcită şi trebuie reformulată;
- audienţa e numeroasă şi nu s-a auzit întrebarea;
- vreţi să vă asiguraţi că aţi înteles-o bine, înainte a
răspunde.

NU DISCUTAŢI
Ţ ÎN CONTRADICTORIU
 S-ar putea să ieşiţi învingători, dar veţi pierde atenţia

auditoriului;
 Atrageţi atenţia asupra limitelor de timp;
 Spunând: „E mai mult de discutat aici /Aş dori să

discutăm aceasta la final ...“ vă creaţi o portiţă de ieşire.

VII. PRETENTĂRI PARTICIPANŢI
Ţ
 Fiecare participant trebuie să conceapă o

prezentare de circa 12 minute, pe o temă aleasă
din următoarele: produse, vânzare, prezentarea
carierei sau altă temă legată de activitatea din
cadrul societăţii de brokeraj.

- Exersarea prezentării: 30 min.
- Prezentarea efectivă: 12 min.
- Feed - back: 1 min. - participant
FEED - BACK
1. Aspecte pozitive – maxim 2
2 Aspecte de îmbunătăţit – maxim 2

2.

VIII. FACTORI DE SUCCES
1. Construirea pe loc a unei relaţii.
2. Relaxarea.
3
3. Reflectarea
Reflectarea.
4. Direcţionarea întrebărilor.
5. Acţiunea.

VIII. FACTORI DE SUCCES
6. Non-cuvintele.
7
7. C
Contactul
l vizual.
i l
8. Umorul. Vestimentaţia
ţ şşi înfăţişarea.
ţş
9. Retorica.
10. Vizualizarea.

1. CONSTUIREA UNEI RELAŢII
Ţ
 Oamenii trebuie să afle că sunteţi interesaţi de

persoana lor.
 A asculta, mai mult decât a vorbi, este cheia unei

prezentări de succes.

2. RELAXAREA
 Confortul = cel mai potrivit cadru pentru stabilirea

unor raporturi
p amicale;;
 Oamenii nu ascultă cu atenţie când nu se simt lejer;
 Oamenii sunt deschişi la schimbări doar dacă sunt

relaxaţi;
ţ
 Comportamentul vostru determină nivelul lor de

relaxare
relaxare.

3. REFLECTAREA
 Observaţi cu atentie gesturile,

gesturile poziţia,
poziţia etc.
etc celor ce sunt
prezenţi la prezentare /training;
 Dacă preluaţi din stilul lor de a vorbi, relaţia se va crea

instantaneu (“proveniţi” din acelaşi mediu) – dar, cu
măsură!!!

4. DIRECŢIONAREA
Ţ ÎNTREBĂRILOR
Observaţi modul cel mai des de exprimare:
“Clar” – denotă dominanţă vizuală. “Vă este clar ce vreau să vă spun?”
“Te ascult!” – dominaţă auditivă. “Cum sună aceasta pentru dvs.?”
“Simt!”
Simt! – emoţiile îi conduc. “Ce
Ce simtiţi referitor la ce vv-am
am spus?
spus?”

5. ACŢIUNEA
Ţ
 Când folosiţi flip-chart-ul, asiguraţi-vă că poate fi văzut

de toată lumea;
 Alternaţi folosirea instrumentelor de lucru: slide-uri

slide-uri, flip-
chart;
 Bazaţi-vă mai mult pe implicarea voastră în susţinerea

prezentării, lăsând pe planul doi video-proiectorul.

6. NON-CUVINTELE
 Folosiţi limbajul pe care audienţa îl înţelege şi îi este

familiar;
 Evitaţi jargonul şi argoul; dacă folosiţi cuvinte tehnice –

definiţi-le.

6. NON-CUVINTELE
 Vorbiţi în propoziţii complete, cu final; o frază nu începe

cu “şi”, “aaa”, “păi”, “ştiţi ...”.
 În unele situaţii, folosiţi pauzele în locul cuvintelor – vor

crea un impact sporit asupra prezentării.
prezentării

7. CONTACTUL VIZUAL
 Este un bun mijloc de a crea o legătură cu audienţa;
 Parcurgeţi sala cu privirea la întâmplare şi în mod egal.

7. CONTACTUL VIZUAL
 Nu vă concentraţi
ţ pprea mult ppe p
persoanele din
primele rânduri – veţi pierde restul sălii;
 Când prindeţi privirea cuiva, nu trebuie să pară

superficial
p – e recomandat să dureze între 3 şşi 5
secunde.

8. UMORUL
 Folosiţi propriile istorioare, observaţii şi explicaţii

umoristice,
i ti dar
d fiţi pregătiţi
ătiţi săă râdeţi
âd ţi îîmpreunăă cu
audienţa;
 Povestioarele şi glumele trebuie să aibă legătură cu

subiectul dezbătut;
 Evitaţi glumele deplasate şi exemplele discriminatorii.

8. VESTIMENTAŢIA
Ţ ŞIŞ ÎNFĂŢIŞAREA
ŢŞ
 Înfăţişarea voastră trebuie să fie în concordanţă cu cei ce

văă ascultă,
l ă cu locul
l l îîn care văă aflaţi;
fl i
 Nu creaţi o barieră între voi şi audienţă prin faptul că

alegeţi o ţinută greşită;
 Eliminaţi din vestimentaţie elementele care ar atrage

atenţia în mod deosebit.

9. RETORICA
 “Călătoria
Călătoria în timp
timp”.
 Pro şşi contra.
 Pe de o parte, pe de alta ...

10. VIZUALIZAREA
 ÎÎmpărţiţi spaţiul ce urmează a fi folosit în mod

corespunzător;
 Scrieţi cât mai puţin pe pagină – maxim 6 idei;
 Stabiliţi legături logice între ideile de pe o pagină.

IX. CONCLUZII:
PLAN DE ACŢIUNE - DEZVOLTARE
Identificaţi 4 activităţi concrete pe care le veţi

desfăşura în perioada următoare, pornind de la
ideile expuse
p în cadrul acestui training.
g
Urmăriţi, în timp, modul de desfăşurare al

acestor activităţi şi notaţi, foarte pe scurt, ceea ce
observaţi.
Aceste observaţii urmează să fie prezentate şi

discutate în cadrul Părţii a II-a a acestui training.

PLAN DE ACŢIUNE
Ţ - DEZVOLTARE
1. ................................
2. ................................
3. ................................
4. ................................

BLITZ!

02trainthetrainerscompatibilitymode 120817132549 Phpapp01 PDF

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

02trainthetrainerscompatibilitymode 120817132549 Phpapp01 PDF

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

TRAIN THE TRAINERS

Train the Trainers © alinb - 2007

Train the Trainers © alinb - 2007

Train the Trainers © alinb - 2007

II. Comunicarea într-o prezentare/training

IV. Organizarea unei prezentări / training

Train the Trainers © alinb - 2007

ZIUA I 15.30 – 18.30 h

ZIUA III 09.30 – 13.30 h

Train the Trainers © alinb - 2007

 Grupaţi pe echipe, participanţii vor căuta să

- Timp de lucru: 5 min.

Train the Trainers © alinb - 2007

 Competenţa de PERSONALITATE (cine?)

 Competenţa SOCIALĂ (cu cine?)

 Competenţa de SPECIALITATE (ce?)

 Competenţa METODEI (cum?)

Train the Trainers © alinb - 2007

Train the Trainers © alinb - 2007

 Gradul autenticităţii comunicării scade de sus

 Comunicarea poate fi controlată din ce în ce

 Multe gesturi sunt reflexe;

Train the Trainers © alinb - 2007

 Reprezintă o parte normală a comunicării;

 Oamenii folosesc gesturile când au o conversaţie obişnuită

 Lăsaţi să iasă la iveală gesturile voastre naturale;

 Folosiţi-vă de gesturi pentru a susţine anumite mesaje.

Train the Trainers © alinb - 2007

 Sunt foarte utile în prezentări pentru că pot trimite auditoriului

 Dacă vorbiţi despre dezvoltare, îndreptaţi o mână în sus;

 Dacă fenomenul stagnează, mişcaţi-vă mâna orizontal;

 Dacă menţionaţi trei lucruri, număraţi pe degete.

Train the Trainers © alinb - 2007

 Sunt gesturile care vă accentuează mesajele;

 Dacă doriţi să spuneţi audienţei că nu veţi recomanda

 Observaţi-vă gesturile zilnice şi amintiţi-vă să le folosiţi în

Train the Trainers © alinb - 2007

 Ridicatul mânecilor, să ne scărpinăm în barbă, să ne

 Atenţia audienţei va fi distrasă şi vor fi atenţi doar la aceste

Nu vor mai fi atenţi la prezentare

Train the Trainers © alinb - 2007

 Dacă aveţi un auditoriu mare, zâmbiţi vizibil;

 Trebuie să ajungeţi şi la cei de dincolo de primele trei

 Dacă aveţi în faţă un număr mai mic de persoane,

Train the Trainers © alinb - 2007

 Gesturile şi expresia feţei trebuie să se potrivească

 Dacă descrieţi ceva care este mare cu un gest minor, nu

 Ceva ce susţineţi că există trebuie să îl susţineţi cu

Train the Trainers © alinb - 2007

SUPORTUL: Explicaţi de ce acest subiect e important

Train the Trainers © alinb - 2007

 Fiecare participant trebuie să conceapă o

- Timp de lucru: 15 min.

Train the Trainers © alinb - 2007

Train the Trainers © alinb - 2007

 Căutaţi prizele: s-ar putea să aveţi nevoie de

 Dacă este nevoie de prelungitoare,

Train the Trainers © alinb - 2007

 Asiguraţi-vă că retro-proiectorul funcţionează bine;

 Lentila se curăţă cu o cârpă moale, lustruindu-se cu o cârpă

 Verificaţi să aveţi un bec de schimb.

Train the Trainers © alinb - 2007

 Ecranul pentru retro-proiector trebuie să fie alb;