Şapte modalităţi prin care puteţi extinde

graniţele credibilităţii: Nucleul influenţării

Cercetările ştiinţifice efectuate recent dezvăluie un lucru important:

credibilitatea este unul dintre secretele de aur prin care
putem convinge pe cineva să spună „da“. Prea puţini oameni se
bucură de credibilitate în profesia lor, pentru că nu înţeleg despre
ce este vorba şi de ce au nevoie de ea şi – fireşte – nu au nici cea
mai vagă idee cum să o dobândească.
Notaţi-vă următoarea formulă şi ţineţi-o la îndemână! Indiferent
ce sunteţi – terapeut, proprietarul unei afaceri mici sau
director de vânzări în cadrul unei corporaţii renumite – aceasta
este formula care vă va ajuta să determinaţi dacă oamenii vă
ascultă sau nu:

Experienţă + Capacitatea de a inspira încredere =

Credibilitate

Gândiţi-vă la următoarele categorii de subiecte pe care o

companie i le-ar propune lui Kevin Hogan pentru a fi analizate
şi discutate în cadrul unor seminarii sau conferinţe de specialitate:
Categoria A: Vânzări, Ştiinţa influenţei, Marketing, Limbajul
trupului, Comunicarea la nivelul subconştientului,
Persuasiune, Motivaţia, Tacticile de realizare a obiectivelor,
Originalitatea personală, Strategiile de comunicare.
Categoria B: Corectitudinea politică; Puterea sindicatelor;
Cum să schimbi uleiul la maşină; Ajutorul guvernamental
acordat artelor frumoase.
Înţelegeţi ce vreau să spun. Vi-l imaginaţi probabil pe Kevin
Hogan înregistrând progrese remarcabile în discuţiile despre
subiectele din categoria A datorită credibilităţii sale în domeniile
respective.

Credibilitate = Experienţă + Capacitatea

de a inspira încredere

Nu am experienţă în domeniile din categoria B şi nici nu aş

putea să inspir încredere dacă aş pretinde că susţin chestiunile
respective (deşi problema schimbării uleiului la maşină este extrem
de importantă şi sunt un iubitor al artelor frumoase). Ar fi
o ipocrizie din partea mea să mă erijez în rolul unui cunoscător
al frumuseţii artistice sau al oricărui alt domeniu despre care –
în realitate – nu ştiu absolut nimic.
În procesul de luare a deciziilor, nimic nu are o putere de convingere
mai mare decât credibilitatea. Aveţi nevoie de ea, aşa
cum şi eu am nevoie. Toată lumea are nevoie de credibilitate,
căci – fără ea – am da greş în toate acţiunile noastre. Gândiţi-vă
la următoarea poveste!
În procesul de luare a deciziilor, nimic nu are o putere
de convingere mai mare decât credibilitatea.

Martha Stewart
Acest nume se bucura – nu cu mult timp în urmă – de foarte
multă credibilitate. Martha Stewart era moderatoarea unei emisiuni
de televiziune, avea o afacere profitabilă şi bine promovată
şi scosese de curând pe piaţă şi o revistă: se bucura, aşadar, de
foarte multă credibilitate. Dar într-o zi, totul s-a spulberat. În
doar câteva zile, Martha Stewart şi-a pierdut întreaga credibilitate
(n. red: vestita moderatoare a fost condamnată la 5 luni de
închisoare, printre altele, pentru mărturie mincinoasă). Este greu
să mai ai încredere în Martha Stewart astăzi, iar dacă nu există
încredere, nu există nici credibilitate.

Mama voastră?
Vă amintiţi ce-a spus: „Angajează-te la companii mari, care să
îţi ofere foarte multe avantaje, beneficii şi fonduri pentru pensionare!“
Apoi, totul s-a prăbuşit! În 2001/2002, milioane de
oameni şi-au pierdut fondurile pentru pensionare, slujbele şi
poate chiar respectul de sine din cauza corupţiei celor aflaţi în
fruntea companiilor şi a unei economii în declin. Lecţia? Nu aveţi
încredere în oricine!

Oare câţi dintre noi nu privesc înapoi cu

mânie la sfaturile dezastruoase pe care le-au primit din partea
unor persoane dragi – deşi „emiţătorul“ mesajului era bine intenţionat
şi complet nevinovat? Poate este vorba chiar de mama
voastră – o mamă extraordinară, de altfel, dar un consilier cumplit
în materie de afaceri.
Aşadar, care sunt cele şapte modalităţi dovedite de cercetătorii
în domeniu prin care vă puteţi clădi credibilitatea?
Daniel O’Keefe a discutat despre aceste şapte modalităţi în
cartea sa – „Persuasion“. Abordarea mea e puţin diferită de a lui,
dar, în esenţă, subiectele sunt aceleaşi.

1. Subliniaţi educaţia, funcţia şi experienţa pe care le

aveţi! Dovezile sunt copleşitoare. Oamenii respectă o persoană
care are o funcţie importantă (doctor primar versus
stagiar), o educaţie vastă (licenţă în filozofie versus diplomă
de liceu) şi o experienţă bogată (20 de ani în domeniul X
versus proaspăt absolvent).

Nu vă puteţi schimba imediat

educaţia, dar vă puteţi poziţiona funcţia şi experienţa pentru
a le pune într-o lumină cât mai favorabilă. Nu trebuie nici
să minţiţi, nici să le exageraţi, ci să vă situaţi în unghiul
cel mai avantajos.
2. Încercaţi să fiţi un vorbitor cât mai fluent! Dovezile
sunt din nou revelatoare. Încercaţi să comunicaţi mesajele
fără pauzele „umplute“ de vocala „ă“ şi fără lapsusuri! Nu
pronunţaţi cuvintele greşit! Fiecare greşeală este o bilă neagră
pentru vorbitor. Un vorbitor fluent nu trebuie să citească
un scenariu sau să se inspire după nişte notiţe scrise
dinainte. Trebuie să ştiţi totul despre subiectul, produsul
sau serviciile pe care le promovaţi. Trebuie să comunicaţi
aceste informaţii cu multă influenţă.

3. Adaptaţi-vă ritmul de vorbire! Cercetările sunt contradictorii

aici, dar de obicei un ritm puţin mai rapid decât cel
normal este cea mai bună opţiune. Motivul este simplu.
Nu puteţi comunica repede dacă nu ştiţi răspunsul sau
informaţiile pe care trebuie să le daţi.

4. Citaţi vocile autoritare! Îi sfătuiesc întotdeauna pe oameni

să nu cumpere cărţi fără bibliografie decât dacă
este vorba de ficţiune. Lipsa unor surse viabile înseamnă
lipsă de credibilitate. Expresia „Daniel O’Keefe susţine....“
este mult mai credibilă decât „cercetările arată...“ Prima
demonstrează că lecturile tale se bazează pe o sursă demnă
de încredere, în timp ce cea de a doua arată că citeşti The
National Enquirer.

5. Contraziceţi-vă propriul punct de vedere! Toţi marii

oratori ştiu că – atunci când dezbat opinii pe care ei le dezaprobă
în mod făţiş – au mai multe şanse să capteze atenţia
publicului. De ce? Pentru că în acest fel le inoculezi ideea
de a asculta şi un alt punct de vedere, nu doar pe al lor. Cu
cât spuneţi mai multe lucruri surprinzătoare publicului
sau clientului vostru, cu atât aveţi mai multe şanse să-l
convingeţi de adevărul spuselor voastre.

6. Fiţi agreabili! Această calitate nu schimbă percepţia ascultătorului

referitoare la experienţa voastră, dar îi schimbă
percepţia asupra capacităţii voastre de a inspira încredere
şi acesta este cel de al doilea aspect important al credibilităţ
ii. Nu puteţi deveni agreabili peste noapte. Citiţi cărţi
precum Irresistible Attraction sau Talk Your Way to the
Top (acestea îmi aparţin) pentru a vă îmbunătăţi carisma
şi a-i influenţa cu mai mult succes pe cei din jur!

7. Folosiţi umorul... cu atenţie! Umorul poate consolida

încrederea pe care o inspiraţi celor din jur dacă este folosit
moderat şi fără să depăşească graniţele contextului. Umorul
– în cantităţi rezonabile – vă poate ajuta să fiţi mai
convingători – puţin umor, nu în exces.