“Cum începi o afacere de la zero" (vol.

1) -
Alexandrina Păuceanu

"Cum începi o afacere de la zero" de Alexandrina Păuceanu este o carte care conține expuneri
multidisciplinare și informatii practice din domeniul afacerilor, scrise intr-o formă lesne de înțeles,
chiar și pentru o persoană nefamiliarizată cu termenii specifici antreprenoriatului.

Am selectat cateva idei interesante din această carte:

• Conținutul volumului este împărțit în 15 secțiuni. Fiecare capitol a fost conceput având ca
scop obținerea succesului în afaceri;
• Este o idee bună să începi o afacere, ca activitate secundară, în timp ce lucrezi. Odată cu
acest demers, apare și sentimentul de a-ți fi propriul șef, dar și libertatea asociată acestuia.
Nu trebuie uitată nici libertatea financiară la care un antreprenor visează în fiecare zi. Toate
acestea transformă de a deveni antreprenor într-o posibilitate tentantă și atrăgătoare;
• Antreprenorul este o persoană care inițiază o idee de afaceri, o dezvoltă, îsi asumă riscurile
și responsabilitatea fie pentru succesul, fie pentru eșecul afacerii;

1
Cateva motive pentru a deveni antreprenor:
- Ideea de a deveni/a fi independent - lucrezi în ritmul tău, lucrezi pentru tine, lucrezi
de oriunde și oricând;
- Satisfacția personală de a atinge propriile obiective ;
- Libertatea financiară - câștigi bani pentru a-ți permite stilul de viață și libertatea pe
care ți le doresti;
- Alegerea propriei echipe cu care vrei să lucrezi ;
- Investiția e în tine, în abilitățile și în viitorul tău;
- Clădirea imaginii brandului personal, devenind totodată brandul.

Următorul pas este să îți găsești o idee de afacere care să corespundă următoarelor criterii: să ai
cunoștințe profunde despre ea, să îți placă și să poți face bani din ea (să existe cerere pe piață)

Pentru a găsi ideea optimă de afacere, trebuie să te gândești la următoarele domenii posibile:
- Domenii/activități de cunoaștere/experiență aprofundate, la care te pricepi, despre
care ai cunoștințe diverse și/sau experiență vastă;
- Domenii/activități în care îți place să fii implicat, pe care îți place să le practici, chiar
dacă nu ai experiența/cunoștințele necesare aprofundate ;
- Domenii/activități care pot fi monetizate în viata reală

• O analiza SWOT este o sinteză a punctelor forte, a punctelor slabe, a oportunităților și a

amenințărilor tale (sau ale firmei tale). Scopul principal al unei astfel de analize este acela
de a-ți face cunoscuti toți factorii problemei, astfel încât să poți lua decizii în cunoștință de
cauza, cu privire la ce să faci în continuare;
• După o analiză SWOT vine un plan de acțiune concentrat pe transformarea punctelor slabe
în puncte forte, pe modalități de a fructifica oportunitățile identificate și pe modalități de a
gestiona pericolele descoperite;

2
 • O analiza SWOT personală este recomandată în fiecare an, în timp ce în domeniul afacerilor
se pretează de fiecare dată când urmează luarea unei decizii importante, în principal legată
de creștere, extindere, produse noi, etc.;
• Ca antreprenor, ar trebui să-ti evaluezi competențele în fiecare an și să lucrezi continuu la
a deveni o versiune mai bună a ta. Singurul termen realist de comparație este propria
noastra persoană dintr-o perioadă anterioară (eu anul trecut, eu luna trecută, etc.)
• Este important ca, odată ce ai identificat punctele slabe, să îți creezi un plan de acțiune
pentru a lucra la transformarea lor în puncte forte sau pentru a diminua impactul pe care
acestea l-ar putea avea în viața personală sau în cea profesională;

Abilități de care ai nevoie pentru a reuși în timpul călătoriei antreprenoriale:

- Management financiar - presupune un buget, urmărirea cheltuielilor (fie prin
intermediul unei aplicații, fie printr-o fișă Excel) și economii (la început, cel puțin
10% din venit, iar suma trebuie să crească odată cu timpul)
- Abilități de management general (planificare, organizare, implementare și control-
evaluare)
- Gestionarea eficientă a timpului și stabilirea obiectivelor de productivitate într-un
timp alocat
- Comunicarea eficientă folosind ascultarea activă (ascultarea cu toată atenția,
înțelegând exact ceea ce se comunică și oferind un răspuns relevant sau având o
contribuție importantă la discuție)
- Gestionarea oamenilor, abilitate ce poate fi dezvoltată prin practică, prin
interacțiuni umane și printr-o analiză sistematică
- Cunoștințe specifice domeniului de activitate
- Noțiuni contabile de baza, ca: pragul de rentabilitate, calcularea costurilor, debit și
credit, costuri variabile și fixe, calcularea prețului de vânzare și gestionarea
bugetului;
- Cunoștințe de marketing și marketing digital, pe baza celor 4P: preț, produs, poziție,
promovare ;
- Abilități de networking pentru idei și pentru a dezvolta contacte profesionale ;
3
 - Automatizarea afacerilor pentru sarcini specifice ;
- Managementul emoțiilor ;
- Cunoașterea pieței locale.

Modalități pentru rafinarea gândirii de antreprenor:

- Fii curios în afaceri și intreabă de cinci ori DE CE, pentru a înțelege cauza principală
a problemei sau pentru a descoperi eventuale perspective ascunse,
- Stabilește-ți obiective clare și masurabile,
- Reconfigurează eșecul într-o experientă de învățare,
- Creează valoare pentru firma ta, pentru angajați și, cel mai important, pentru clienții
tăi,
- Înfruntă-ți temerile legate de eșecul afacerii

Cum să găsești oportunităti de afaceri:

- Studiază-ți întotdeauna anturajul pentru a descoperi posibilele oportunități, a
observa ce le lipsește oamenilor din cartierul, orașul sau zona ta, pentru a lua în
considerare această nevoie, transformând-o în oportunitate de afaceri;
- Studiază ideile de afaceri existente, folosindu-le ca studiu de caz. Cum poți face
asta? Ce poți face mai bine sau diferit de ei? Analizează oricare dintre situațiile care
ți se potrivește. Studiază modul în care această idee de afaceri rezolvă problemele
oamenilor și potențialele provocări cu care se confruntă proprietarul afacerii. Poți
utiliza informațiile adunate pentru a incepe o afacere complet diferită sau pentru a
începe o afacere similară, având ca scop rezolvarea acestor nevoi și eliminarea
problemelor asemănătoare;
- Rezolvă o problema personală, dacă nu poți gasi solutii la anumite probleme care
au nevoie de rezolvare;
- Folosese internetul în mod eficient, acesta fiind cel mai mare mijloc de a afla
oportunități de afaceri din lume. Dacă nu ai idei de afaceri, cauta pe internet.
Aproape toate sectoarele economiei mondiale au oportunități de afaceri de care
oamenii pot profita. Dacă ești interesat de afaceri online, există o mulțime de
4
 oportunități precum bloggingul, vloggingul, e-marketingul, joburile independente,
etc.

• O nevoie este ceva esențial pentru viața și bunastarea clienților (aerul, apa, alimentele,
hainele, locuința) ;
• O dorintă reprezintă satisfacerea specifică a unei nevoi;
• Cererile clienților sunt preferințe particulare pentru nevoile sau pentru dorințele specifice
(ex. un automobil de o anumită culoare) ;

Nevoile lui Maslow în context de afaceri sunt:

- Nevoi de bază - program normal de lucru, în condiții bune, instrumente pentru buna
executare a sarcinilor, pauze, salariu decent plătit la timp, etc.
- Nevoi de securitate - mediu de lucru sigur, siguranța locului de munca, impozite pe
salarii plătite, beneficii suplimentare, angajare legală, etc.
- Apartenența și acceptare - evenimente sociale interne, întâlniri regulate, aprecieri
publice, a avea prieteni la serviciu, etc.
- Nevoi privind stima de sine - stilul managerial, spor de salariu și bonusuri de
performanță, aprecieri non financiare, ore de lucru suplimentare plătite, sistem de
recompensare a angajaților loiali, etc.
- Autoactualizare - oportunități de dezvoltare profesională, coaching și feedback
relevante, oportunități de promovare, planificarea carierei și promovări, etc.

• Ori de cate ori îți alegi o idee de afaceri, gândește-te în ce categorie de nevoi se încadrează;
• Pentru mai multa sigurantă, este indicat să îți testezi ideea de afaceri, inainte de a investi
în ea;
• Este esential să iei în calcul concurența, pentru a vedea ce fac aceștia bine, dar și pentru a
stabili ce poți face tu mai bine sau diferit de ei și de unde îți doresti să incepi, respectiv unde
vrei să ajungi;

5
 • Dacă afacerea ta presupune o locatie fizică, poți face o plimbare prin locul în care
intenționezi să ți-o deschizi, vizitând totodată concurența. Acest lucru îți va permite să îți
cunosti îndeaproape concurența, din perspectiva unui client;
• Construiește un prototip al produsului/serviciului, dupa ce efectuezi și un studiu de
fezabilitate cu feedback pozitiv. După construirea prototipului, încearcă să-l vinzi
potențalilor clienți. Acest demers îți poate revela unele probleme importante pe care
studiul de fezabilitate nu le-a identificat;
• Scopul principal al oricarei afaceri ar trebui să fie delectarea clienților, iar odată ce faci asta,
banii vor veni ca rezultat direct. Prin urmare, trebuie să fii pregatit să îți modifici prototipul
și să il ajustezi pentru a se potrivi nevoilor/preferințelor/așteptărilor potențialilor tăi clienți.
În fond aceștia sunt oamenii care vor stabili dacă afacerea ta va avea succes sau nu;
• Exista o mulțime de consultanți ale căror slujbe constau în a ajuta oamenii să-și evalueze
ideea de afaceri, oferindu-le acestora sugestii utile și relevante care vor determina succesul
demersului. Dacă îți doresti cu adevărat să-ți testezi ideea, consultarea unui expert în
domeniul afacerii pe care intenționezi să o demarezi poate fi o idee ințeleaptă;

• Un plan de afaceri este o abordare bine scrisă, pe care dorești să o adopți pentru a asigura
succesul afacerii tale în viitor. Acesta include pașii necesari pentru a obține succesul în
afaceri și precizează când și cum trebuie să faci acești pasi, fiind o foaie de parcurs care îți
arată calea spre obiectivele tale de afaceri;

Idei pentru planul de afaceri:

1. Stabilește-ti viziunea, misiunea și valorile;
2. Determină scopurile și obiectivul pe care dorești să il atingă afacerea;
3. Fixeaza capitalul de pornire și suma de bani necesare finanțării afacerii;
4. Evidentiaza strategiile de marketing pe care dorești să le utilizezi;
5. Hotărăște cum să îți indeplinesti planurile

• Viziunea de afaceri reprezintă obiectivul pe termen lung pe care dorești să-l atingi;

6
 • Misiunea de afaceri este derivată din aceasta. Este o declarație bazată pe acțiuni, privind
modul de proiectare a planului de afaceri pentru a pune în practică viziunea și pentru a
servi clienții;

• Un model de afaceri este definit ca însumând toate modalitățile (activitățile) posibile pe

care o companie le poate replica și din care poate câștiga bani;

Structura unui plan de afaceri canvas:

1. Propunerea valorică - este soluția (diferită de cele existente pe piață) pe care o oferi
clienților tăi (sau unui segment de clienți) pentru a rezolva o provocare cu care se confrunta
în prezent. Poti avea propuneri de valoare cantitativă (viteza serviciului, prețul) sau
propuneri de valoare calitativă (experiența clienților, de exemplu)
2. Segmente de clienți în functie de piață țintă (B2B, când organizezi grupurile în functie de
zona geografică, de numărul de angajati, de industrie, sau B2C, când organizezi pe criterii
precum vârsta, sexul, nivelul de venit, comportamente, interese, modele de cumparare,
etc.)
3. Relații cu clienții - modul de interactiune cu fiecare segment de clienți și ce tip de
interacțiune sau de relație intenționezi să ai cu aceștia: comunicații (online sau fizice),
asistență personală, servicii automatizate, autoservire (fara a avea o relație directă cu
clienți, le oferi doar ghiduri de auto-ajutorare)
4. Canale de contact - sunt modalitățile prin care companiile și clienții comunică (online sau
fizic)
5. Activități cheie - acele activități/sarcini/operatiuni care trebuie executate pentru a-ți atinge
obiectivul de afaceri, pentru a interacționa cu segmentele de clienți stabilite, pentru
comunicarea propunerii de valoare, pentru a găsi modalități de a-ți încânta clientii și a
efectua imbunătățiri continue;
6. Resurse cheie - umane, intelectuale și fizice, necesare atingerii obiectivelor de afaceri;
7. Partenerii cheie - partenerii externi care contribuie direct la succesul tău;
8. Structura costurilor - atașează planului de afaceri și un buget (cel puțin pentru primele 6
luni);
7
9. Fluxuri de venituri - toate modurile în care afacerea poate incasa bani (practic modelul tău
de afaceri, așa cum a fost explicat mai înainte)

• Dacă nu ai scopuri și obiective pentru înființarea unei afaceri, este probabil ca afacerea să
eșueze. De asemenea, o afacere prost planificată sau implementată, având scopuri și
obiective greșite sau neclare, poate să nu aibă succes;
• Care sunt obiectivele și scopurile pe care le ai? Unde vrei să ajungi cu afacerea ta în
următorii 4-5 ani? Cum îți dorești să le asiguri clienților satisfactie cu afacerea ta?
• Desi oamenii spun că se poate începe o afacere cu bani puțini sau chiar fără bani, este cert
faptul ca intotdeauna vei avea nevoie de o suma rezonabilă de capital pentru a începe o
afacere. Practic, ar trebui să poți acoperi cheltuielile de afaceri pentru cel puțin 6 luni de la
înființare. Când îți concepi planul de afaceri, ar trebui să precizezi și modul în care
intenționezi să strângi capitalul, pentru a începe afacerea și pentru a o continua, până când
începe să genereze profit;
• Planul de afaceri nu este un document fix, ci unul care se actualizează oricând e nevoie, în
funcție de realitățile economice;
• În zilele noastre, marketingul digital a devenit o chestiune normală și ar trebui să fii
informat cu privire la aceasta. Poți urma un curs de copywriting combinat cu unul de
marketing digital. De asemenea, este recomandabil să digitalizezi/automatizezi cât mai
multe aspecte ale afacerii tale, pentru ușurarea muncii și pentru a te concentra pe ceea ce
contează;

• Avatarul unui client este o enumerare detaliată a informațiilor relevante despre clientul
tău "ideal". Această descriere poate include sexul, varsta, educatia, statutul profesional,
starea civilă, hobby-urile, diverse preferințe, etc., modul cum va fi utilizat produsul sau
serviciul tău;

• Managementul eficient înseamnă punerea în practica a celor 4P ai managementului:

planificare, organizare, conducere și control-evaluare;

8
 • Planificarea înseamnă selectarea obiectivelor și deciderea modului în care aceste obiective
vor fi implementate și la ce cost;
• Organizarea este procesul care dă startul implementării (partea dominantă), prin gruparea
sarcinilor sau a persoanelor, prin clarificarea sarcinilor atribuite, prin activarea resurselor.
Cu alte cuvinte, înseamnă armonizarea lucrurilor intr-o maniera logică și practică;
• Conducerea reprezintă faza de implementare a planului, se pun în mișcare toate resursele
necesare, având miza de a rezolva, de a implementa un sistem sau de a atinge un scop sau
obiective specifice;
• Faza de control-evaluare confruntă planificarea inițială cu ceea ce s-a facut și operează
corecții sau modificări, dacă este necesar;

• O modalitate obișnuită de a gestiona start-upurile, în stadiile incipiente, este

managementul de proiecte;
• Managementul de proiect reprezintă utilizarea unor cunoștințe, abilități, instrumente și
tehnici specifice pentru a oferi oamenilor ceva de valoare;
• În calitate de manager de proiect, poate fi necesar să acorzi atenție fiecărui aspect al
cadrului care alcătuiește managementul de proiect: organizarea, monitorizarea,
documentarea, dezvoltarea echipei, conducerea, interacțiunile și inspirația;
• Cea mai amplă parte a muncii dedicate gestionării proiectelor constă în întocmirea
documentației utile pentru proiect, întrucât majoritatea initiațivelor nu sunt altceva decât
declarații de management;
• Elaborarea documentației de proiect folosește pe întreaga durată de funcționare a acestuia
și ajută întreaga echipă să lucreze eficient. O documentație corectă joacă un rol esențial în
explicarea componentelor principale și a elementelor de bază ale proiectului;

Cauzele pentru care eșuează un proiect:

- planificare nerealistă, neidentificarea tuturor resurselor necesare;
- obiective neclare, nu se ințelege ce trebuie realizat ;

9
 - comunicare ineficientă, incapacitate de a transmite tuturor celor implicați ceea ce
se așteaptă de la ei și în ce parametri

• Metodologia LEAN se coagulează în jurul ideii de viteză: viteza de testare a unui produs,
viteza de intrare pe piață cu un MVP (produs minim viabil), viteza de îmbunătățire și de
relansare a produsului, etc.
• Un MVP (Minimum Viable Product) este definit ca fiind cea mai simplă versiune a unui
produs care satisface nevoile consumatorilor. Folosind sistemul LEAN și MVP-ul, compania
își minimizează riscurile și potențialele costuri. De obicei un MVP este lansat într-o cantitate
limitată, pentru a testa piața și pentru a controla pierderile, în cazul în care demersul
eșuează;

• Diagrama GANTT este un instrument foarte practic în urmărirea progresului proiectelor și

al sarcinilor. Este util să folosești diagrame GANTT, deoarece acestea afișează operațiunile
unui proiect, dar și progresul acestuia;
• Graficul poate evidenția eventualele constrângeri sau probleme, oferind liderilor inițiativei,
dar și participanților acesteia, posibilitatea de a face modificările necesare;
• O diagramă GANTT este o reprezentare grafică a modului în care sarcinile dintr-un proiect
se pot suprapune. În plus, ilustrează modul în care începutul unei sarcini poate depinde de
finalizarea alteia. Informațiile de felul acesta le ofera managerilor de proiect capacitatea de
a programa munca și de a distribui resursele intr-o manieră care să nu împiedice derularea
proiectului;

• Cuvantul sustenabilitate este un termen folosit frecvent în mediul de afaceri, în special

printre jucătorii de top ai lumii corporative. Fiecare entitate de afaceri serioasă va trebui,
cu siguranță, să-și exploreze problema sustenabilității, fie pe termen scurt, fie pe termen
lung. Mulți oameni își clădesc propriile companii de afaceri și propriile preocupări de afaceri
pe o varietate de motive precum: independența financiară, auto-împlinirea și actualizarea,
crearea de locuri de muncă, etc.;

10
 • Managementul strategic durabil este "noua modă" a zilelor noastre. Dorinta de a asigura
crearea oricărui sistem durabil, precum și modificarea unei structuri actuale, pentru a fi
sustenabilă, necesită un flux de instrumente necesare care vor ghida procesul de la început
până la finalizare;

• Economia circulară promovează utilizarea eficientă a resurselor naturale, eliminarea

deșeurilor și tranziția către industria net-zero;

Principiile fundamentale ale economiei circulare:

1. Eliminarea poluării și a deșeurilor - reducerea deșeurilor este unul dintre obiectivele
principale ale paradigmei economiei circulare. Insăși premisa economiei circulare este
aceea ca gunoiul nu există. În acest scop, lucurile sunt create pentru a rezista (se folosesc
materiale de înaltă calitate) și sunt adaptate unui ciclu de deconstrucție și de reciclare;
2. Maximizarea ciclului de utilizare a produselor și a materialelor - unul dintre obiectivele
economiei circulare este menținerea bunurilor, a pieselor și a materiilor prime la o eficiență
maximă, cat mai mult timp posibil, pentru a maximiza randamentul resurselor;
3. Energie regenerabilă - se condiționează proveniența combustibilului dintr-o sursă durabilă;
4. Întreprinderi care implementează principiile economiei circulare (dezvoltare economică) -
companiile trebuie să isi revizuiască operațiunile pentru a include idei circulare în intreaga
lor rețea de distribuție;

• Obținerea capitalului pentru finanțarea unei afaceri poate fi extrem de problematică în

actualul context economic volatil, în care numerarul este insuficient.

Sugestii pentru finanțarea afacerilor:

1. Obține un împrumut de la o bancă. Există unele bănci care și-au rezervat fonduri pentru a
ajuta întreprinderile mici și startup-urile:
2. Utilizează soldul cardului tău de credit. Este o altă opțiune pentru tine, dacă dorești să
investești niște bani pentru afacerea ta. Îți permite să accesezi în avans facilități de credit ;i
te ajută să începi;
11
3. Obține un împrumut de la autoritatea IMM-urilor din țara ta sau granturi nerambursabile,
dacă locuiești în Europa;
4. Caută asistență financiară la familia ta și la prietenii tăi. Dacă ai un plan de afaceri bine
gândit, poți să te adresezi membrilor familiei și prietenilor pentru a te ajuta să îți începi
afacerea ;
5. Ia în considerare un microîmprumut. Deși microîmprumuturile sunt, de obicei, mai mici
decât înprumuturile la băncile comerciale, ele îți vor oferi totuși o bază pe care să începi.

• Un lucru foarte important pe care trebuie să îl reții este acela că banii firmei NU sunt banii
tăi de buzunar. Asta înseamnă că nu îi poți utiliza după bunul plac.
• Cunoștințele de bază în contabilitate îți vor permite să înțelegi extrasele bancare, situațiile
financiare, calcularea costurilor, etc. Termenii cel mai frecvent folosiți sunt debit și credit.
Debitul se referă la banii care intră într-un cont (primiți sau de primit; scăderea datoriei),
în timp ce creditul înseamnă banii de plătit (creșterea datoriei).

• Un buget reprezintă o estimare a costurilor și/sau a veniturilor pentru o anumită perioadă

de timp. Bugetul poate fi lunar, bianual, anual, etc.

• Pragul de rentabilitate este, în cuvinte simple, punctul în care cheltuielile sunt egale cu
venitul. Odată ce ai depășit acest prag, firma începe să obțină profit. Există multe formule
pentru a calcula pragul de rentabilitate, dar cea simplă este prezentată mai jos și determină
cantitatea necesară pentru vânzare, pentru a ajunge la punctul de echilibru (break-even
point).

• Metoda de calcul: Preț unitar de vânzare - Cost variabil unitar = X (orice moneda: euro,
USD, etc.)
• Apoi împărțim costurile fixe cu X (suma valutară calculată mai sus) și rezultă numărul de
unități necesare pentru a fi vândute pentru a acoperi cheltuielile (punctul de echilibru, venit
= cheltuieli).

12
• Costurile fixe sunt cheltuieli lunare recurente care se mențin la aproximativ același nivel,
chiar dacă sunt plătite anual sau trimestrial. De exemplu, chiria, unele utilități, salariile,
asigurările, unele abonamente, etc. Pe de altă parte, costurile variabile fluctuează lunar, în
funcție de anumiți factori precum: nivelul de producție, unele circumstanțe speciale,
creșterea afacerii, etc. Aceste costuri pot fi reprezentate de energia electrică, de apă (dacă
producția o folosește), de materiile prime, de reclame, de comisioane, de costul mărfurilor
vândute, etc.

• Costul variabil pe unitate reprezintă cantitatea de materie primă, forța de muncă,

materialul suplimentar și alte resurse necesare producerii acestei. Costurile variabile pot
crește sau pot scădea, în funcție de cantitatea de mărfuri produse/fabricate;

• Prețul de vânzare poate fi calculat în mai multe moduri. Cel mai simplu pornește de la
costul variabil pe unitate, adăugând cotă parte din costurile fixe (costurile fixe totale
împărțite la numărul de produse fabricate/produse) plus o marjă rezonabilă de profit;

• Marketingul reprezintă gestionarea vânzărilor care aduc venituri și, implicit, clienți
companiei. Fără clienți, organizațiile nu pot există.

• Marketingul tradițional însumează complexitatea de activități întreprinse de o organizație

pentru a-și promova și pentru a-și vinde produsele sau serviciile. Aceasta include
publicitatea, cercetarea de piață, precum și livrarea de produse.
• Marketingul digital reprezintă promovarea unui produs/serviciu sau a unei mărci pe
internet;
• Marketingul online folosește canale bazată pe web pentru a comunica cu clienții sau cu
potențialii clienți. Marketingul online este o secțiune a marketingului digital;
• Brandingul personal reprezintă comunicarea valorilor personale oamenilor și felul în care
ești perceput de clienți. Cu alte cuvinte, acesta reflectă percepțiile pe care oamenii le au
despre tine;

13
 • Cota de piață este definită ca fiind segmentul sau secțiunea de piață controlată de o
companie, de un produs sau de un serviciu. Există câteva formule pentru a o determina,
dar cea mai utilizată este prezentată mai jos:

(Vânzări totale ale companiei/Vânzări totale pe piață) x 100 = % piață capturată sau cota de
piață

• Modelul B2B (business-to-business) înseamnă că tu, ca entitate, ai doar alte afaceri în

calitate de clienți. În acest caz, îți cunoști clienții după nume: compania, persoana cu care
închei afacerea, proprietarul, oamenii din departamentul cu care colaborezi, iar strategia
ta de marketing este diferită de cea pentru B2C;

• Modelul B2C (business-to-consumers) înseamnă că tu de servești utilizatorii finali sau

consumatorii. Un supermarket sau un magazin de cartier sunt exemple de afacere B2C. În
acest caz, îți cunoști clienții prin modelul lor de cumpărare, prin puterea de cumpărare, prin
nivelul veniturilor etc. sau prin alți identificatori relevanți pentru tine pe afacere, în scopuri
de marketing;

• FOMO sau Fear of Missing Out (teama de a rata) este un alt termen pe care s-ar putea să
îl auzi sau să îl vezi folosit frecvent. Cea mai obișnuită abordare este lansarea presiunii de a
cumpărat ceva, până la o anumită dată, altfel vei pierde unele bonusuri sau prețul va crește
semnificativ (de exemplu, licitare anticipată sau un atelier cu oferte speciale) sau nu vei mai
avea o altă șansă de a cumpăra, etc.

• Un canal de vânzări este o reprezentare grafică, ilustrând călătoria clientului de la

cunoașterea ta și a produsului tău până la realizare a achiziției. Există instrumente de
automatizare de marketing și de vânzări care pot ajuta în acest sens.

14
Canalul de vânzări are patru etape: conștientizare, interes, decizie și acțiune;

- Conștientizarea marchează momentul în care un potențial client depinde conștient de

marca, de produsul sau de compania ta;

- Interesul reprezintă etapa în care îți determini particularitatea sau expertiza și ajuți
potențialul client să ia o decizie în cunoștință de cauză. Acesta este în faza de explorare,
comparând opțiunile și discutând alternativele cu prietenii sau cu familia sau doar
rezervându-și puțin timp pentru a se gândi;

- Decizia este faza în care un potențial client ia decizia cumpărării și trebuie să aleagă între
două sau trei opțiuni. Acesta este momentul perfect pentru a îi face o ofertă specială sau
pentru a îi oferi o reducere, transportul gratuit sau orice altceva, pentru a face propunerea
mai atractivă;

- Acțiunea este etapa achiziției propriu-zise. Datoria ta de furnizor nu se oprește aici, pentru
că urmărești și retenția clienților (determinarea acestora să revină). Prin urmare, ar trebui
să iei legătura cu clienții după vânzare, mulțumindu-le, încurajându-i să ofere feedback cu
privire la produs/serviciu/procese și menționându-le cum pot obține asistență, în cazul în
care ar putea avea nevoie de aceasta;

Măsurarea succesului sau a performanței canalului tău de vânzări se poate face în câțiva pași:
1. Pasul 1: Înțelegerea clientului,
2. Pasul 2: Captarea atenției prin campanii de marketing și de vânzări direcționate,
3. Pasul 3: Pagina de întâmpinare unde oferi informații detaliate despre tine, despre produsul
și serviciul tău și unde sfătuiești potențialul client ce trebuie să facă în continuare,
4. Pasul 4: Campaniile tale de e-mailing trebui să fie foarte agresive sau prea frecvente.
Cititorii așteaptă un conținut valoros pentru a nu se dezabona. Amintește-ți mereu că
accentul trebuie să cadă pe clienți și pe nevoile acestora;

15
5. Pasul 5: Păstrează legătura cu clienții tăi, dar și cu potențiali clienți. Aceștia trebuie să simtă
că sunt importanți și că sunt auziți. Ar trebui să abordezi toate recenziile pozitive și negative
intr-o manieră constructivă;

• Reține că orice vinzi trebuie să fie realist și trebuie să fii capabil să îți îndeplinești
promisiunea. Clientul așteaptă valoare în schimbul banilor și livrarea aceea ce i-a fost
promis.
• Cea mai obișnuită obiecție pe care o poți întâlni este legată de preț: fie este prea scump,
fie clientul nu își poate permite achiziția acum, fie nu are bani acum sau invocă orice alt
motiv legat de bani;

• Clienții sunt esențiali pentru supraviețuirea afacerii. Fiecare afacere își propune să își
păstreze clienții actuali și, în mod ideal, să câștige alții. Menținerea clienților actuali este
mai ieftină decât câștigarea altora. Menținerea clienților fericiți, primirea feedback-ului și
măsurarea constantă a nivelului lor de satisfacție, legătură cu produsul sau cu serviciul pe
care îl oferim, sunt vitale pentru succesul și supraviețuire a afacerii;
• Pentru succesul unei companii, proiectarea imaginii acesteia în ochii beneficiarilor săi este
crucială. Managementul de succes al mărcii survine atunci când o companie își poate
convinge consumatorii să plătească mai mult pentru un produs care este, în esență, identic
cu altul de pe piață;

• Utilizarea unei abordări centrate pe client este extrem de valoroasă în zilele noastre,
deoarece schimbarea postpandemică a comportamentului de cumpărare al clienților este
și mai vizibilă;
• Abordarea centrată pe client poate fi pusă în practică prin asigurarea și prioritizarea
empatiei clienților.

• O scală Likert, cunoscută și sub numele de sistem de evaluare, este un instrument statistic
utilizate în investigațiile de cercetare pentru a evalua ideile, perspectivele și/sau emoțiile

16
 respondenților. Subiecților li se oferă o selecție de răspunsuri posibile, din care să aleagă
un răspuns, pentru fiecare afirmație sau întrebare. Este important ca toate datele colectate
să fie anonime și să respecte Regulamentul general privind protecția datelor cu caracter
personal (GDPR);
• A răspunde într-un mod profesionist feedbackului clienților, fie pozitiv sau negativ,
constituie o componentă importantă a marketingului;
• Feedbackul negativ este inevitabil. Chiar și cele mai bune companii au consumatori
nemulțumiți. Orice feedback al clienților îți poate ajuta afacerea în îmbunătățiri și dezvoltări
viitoare. Abordarea problemelor clienților este una dintre cele mai bune modalități de a
gestiona recenzile online nefavorabile;
• În cadrul companiei, poți creea unele norme care să te ajute să răspunzi la reclamațiile
clienților. Formulează un plan pentru a răspunde sesizărilor clienților și depune eforturi
pentru a rezolva în timp util, echitabil și eficient.

Procedura de gestionare a reclamațiilor poate avea câteva etape:

- Ascultă sesizarea cu atenție și empatie. Ar trebui să-i exprimi clientului recunoștința
pentru că te-a alertat în privința problemei. Remediaz-o, asumă-ți responsabilitatea, evită
să cauți un țap ispășitor și fii politicos;
- Notează detaliile feedback-ului. Citește cu atenție reclamația pentru a te asigura că
înțelegi problemă în detaliu. Centralizează reclamațiile și identifică problemele care apar
frecvent în ele;
- Concentrează-te pe toate faptele. Verifică dacă înțelegi situația globală și cercetează
natura reclamației. Dacă ai îndoieli, întreabă clientul. Creează un canal de comunicare
adecvat, de exemplu, prin email sau apel telefonic;
- Discută soluțiile pentru problemă. Întreabă clientul ce așteptări are de la tine. Gândește-
te cât de practic ar fi să îi îndeplinești această dorință;
- Acționează rapid, remediază problema cât mai curând posibil. Este important să îți impui
un interval de timp pentru soluționarea reclamațiilor și să informezi clientul de la început;
- Îndeplinește-ți angajamentul. Nu face promisiuni pe care nu le poți respecta;

17
 - Verifică deznodământul situației. Ia legătura cu clientul și află dacă este mulțumit de
rezultatul reclamației;

• Pentru a îți vinde produsele sau serviciile, ai nevoie de o strategie. Funnel marketing este
o astfel de strategie și presupune trimiterea de informări clienților, în fiecare moment al
procesului de cumpărare.

Fazele unei strategii de tip funnel sunt:

- Conștientizare - Potențialii clienți au probleme, dar nu sunt încă familiarizați cu brandul sau
cu produsul tău. Scopul este acela de a atrage potențiali consumatori, prin furnizarea unei
material interesant și ușor de găsit. De exemplu, o companie poate distribui reclame pe
Instagram, pentru a asigura o acoperire mai mare a clienților și pentru a propaga mesajul
pe scară largă;
- Interes - Acum le-ai tras atenția și sunt în căutare informațiilor sau cel puțin sunt curioși de
aspectele care îi vor ajuta în soluționarea problemei. Scopul este acela de a convinge clienții
să se gândească la tine, mai degrabă decât la concurență, atunci când au nevoie de produse
sau de unele servicii;
- Evaluare - În această etapă, clienții caută cea mai bună alternativă care să corespundă
nevoilor și bugetului lor. Astfel, ei caută compania care poate oferi cea mai bună calitate
pentru bugetul de care dispun;
- Conversie - În acest moment, clienții potențiali au înțeles ideea conceptului tău și sunt
receptivi la mesajele mărcii tale. În această etapă este esențial să înlesnești procesul de
conversie și să îi facilitezi clientului o achiziție fără probleme;
- Loialitate - compania și poate afirma loialitatea oferind clienților fideli unele reduceri și
promoții;
• Sensibilizarea opiniei publice sau programe de recomandare - Consumatorii sunt cei care
fac tot posibilul pentru a sugera afacerea ta și altora. În acest moment, compania poate
introduce promoții de recomandare pentru a-și asigura mai mult audiență, un număr
crescut de clienți și eventual la retenție a celor actuali.

18
 • Gândirea creativă (design thinking) însumează tehnicile centrate pe om pentru a rezolva
problemele întrun mod creativ și inovator;
• Gândirea creativă este metoda prin care urmărești să înțelegem profunzime clienții și
nevoile lor subtile și să transform provocarea cu care se confruntă în prezent, soluții
inovatoare;

Pașii de urmat în gândirea creativă:

- Empatizează cu beneficiarii (persoanele care se confruntă cu provocarea pe care urmăresc
să o cercetezi). Empatia este fundamentul gândirii de tip creative și trebuie abordată corect.
În practică trebuie să înțelegi provocarea (sau problema), dar și oamenii care se confruntă
cu ea. Interacțiunea poate fi realizată prin discuții, interviuri, sondaje;
- Definește provocarea (sau problema) cât mai precis posibil. O definiție clară, concisă și
precisă te va ajuta în multe feluri, respectiv la măsurarea rezultatul final al procesului;
- Găsește idei pentru soluție și alege-o pe cea cu potențial. Situația ideală înseamnă
alegerea unei soluții potrivite pentru constrângerile și nevoile beneficiarului;
- Brevetează soluția propusă. Creăm un prototip, astfel încât să putem solicita feedbackul
beneficiarilor sau al utilizatorilor. Un prototip poate fi o schiță, o reprezentare 3D, o
simulare, un design, orice reprezentare grafică;
- Testează soluția, obține feedback și îmbunătățește soluția;

• Francizarea constituie dobândirea drepturilor pentru a vinde bunuri sau servicii sub o
anumită marcă. din punct de vedere contractual, francizatul trebuie să respecte cerințele
francizorului și în ceea ce privește redevența, taxa de intrare, trainingurile, locația, materiile
prime;
• Cele mai cunoscute francize sunt: McDonald's, Burger King, Starbuks, Marriott
International, Subway, etc.

• Majoritatea francizelor celebre și recunoscute în lume sunt costisitoare în ceea ce privește

taxa de intrare, redevențele lunare sau anuale, achiziționarea de produse. Respectarea

19
 regulilor și a reglementărilor stricte ale francizorului poate împiedica dezvoltarea și nu
permite personalizarea sau propriilor brand;

Categorii principale de riscuri în afaceri:

- Riscurile financiare cu care organizația s-ar putea confrunta, în ceea ce privește finanțarea,
planificarea, fluxul de numerar, plățile etc.
- Riscurile legate de capitalul uman, privind atât personalul remunerat cât și cel
neremunerat (stagiu de practică);
- Riscurile operaționale referitoare la activitățile și serviciile pe care le desfășori, incluzând
utilaje operaționale, defecțiuni ale produselor, probleme de calitate, etc.
- Riscurile strategice privitoare la situațiile externe care pot afecta afacerea în orice mod
major;

• Înainte de a începe, să te decizi asupra formei juridice a afacerii.

• Pentru startup-uri cele mai potrivite forme juridice sunt:
• Întreprindere individuală - de afacere condusă de cineva pentru propriul beneficiu. Dispui
de costuri reduse de înregistrare, de înregistrare rapidă, de disponibil oricând și de un
sistem de contabilitate simplu;
• SRL sau societate cu răspundere limitată. Principalul avantaj este acela că răspunderea
proprietarului este limitată la activele și la resursele companiei;
• Când ești convins că ai deja toate resursele pentru a începe afacerea, nu o demara imediat.

• Este timpul să parcurgi următorii pași:

- Înregistrarea afacerii - Este foarte important, dacă dorești că afacerea ta să fie
recunoscută. Trebuie să o înregistrez la guvern, astfel încât să devină oficial entitate
comercială;
- Întocmește o poliță de asigurare - Nu uita să faci acest lucru înainte de a lansa afacerea.
Este posibil ca ulterior să te confrunți cu furturi, cu daune materiale sau cu procese din
partea clienților. Aceste practici imorale și ilegale pot fi foarte costisitoare și îți pot

20
 afecta în mod negativ afacerea. O poliță de asigurare va amortiza efectul unor astfel de
procese și al altor daune/pierderi în afacerea ta;
- Creează-ți brandul și expune-l pieței - Este inutil să pornești o afacere fără a crea o
conștientizare prealabilă. Această conștientizare va fi un Impuls pentru potențialii tăi
clienți. Există două moduri prin care poți face acest lucru: creează un site web pentru
marca ta și folosește rețelele sociale;
- Dacă dorești să creezi un site web pentru brandul tău, ține cont de necesitatea de a
avea un logo. Folosește acest logo pe toate site-urile de social media unde ești prezent
cu marca ta. Indiferent de momentul în care ești pregătit să îți lansezi brandul,
stimulează clienții tăi potențiali, oferindu-le cupoane pe care le pot folosi pentru a face
achiziții online. Acest lucru îi va menține în așteptarea produselor și a serviciilor tale.

• Folosește bloggerii consacrați pentru a îți oferi promovarea potrivită, promisiunea de ale
oferi Unele produse sau servicii în schimbul acesteia;

• Protecția reciprocă oferită de un contract bine întocmit, între o firmă și clientul acesteia,
nu este exagerată. Aceasta creează un instrument legal care asigură elementele
fundamentale, precum plățile, și definește obiective clare pentru ambele părți, astfel încât
să nu existe neînțelegeri;
• Contractele companiei tale ar trebui să sublinieze drepturile și responsabilitățile fiecărei
persoane implicate în tranzacție sau în acord;
• Contractele trebuie să cuprindă toate detaliile pertinente privind obligațiile bănești.
Trebuie să specifici când exact, toată durata proiectului, emite factura și când exact, după
aceea, vei anticipa plata;
• Poți include a câte detalii dorești între o prevedere privind confidențialitatea. Cel mai
elementar contract va promite nedezvăluirea niciunui detaliu despre client unei terțe părți;
• Fiecare proprietar de afacere trebuie să se gândească serios la problema răspunderii civile
și/sau penale. Dacă un client este dat în judecată din cauza sau în legătură cu munca
prestată pentru el, trebuie să se stabilească cine este responsabil;

21
 • Mulți lideri de companii trec cu vederea clauzele de reziliere și ulterior regretă că nu le-au
inclus în contractele lor;
• Clauzele de litigiu descriu modul în care vor fi soluționate dezacordurile privind proiectul și
poate fi inclusă întru un contract, asemenea clauzelor de reziliere;

• Conceptul de incubare a afacerilor sincronizează tehnologia, capitalul și cunoștințele

pentru a valorifica flerul antreprenorial, pentru a accelera dezvoltarea startup-urilor și, în
consecință, pentru a accelera tehnologia comandată;
• Multe dintre startup-uri nu supraviețuiesc dincolo de primele câteva luni de activitate.
Motivul pentru aceasta frecvență se rezuma la doi factori majori: conducerea și
managementul. Iar subsumate la lipsa unui management adecvat enumerăm și lipsa de
încredere, lipsa motivației, lipsa cunoștințelor necesare privind modalitățile și metoda de
operare unei întreprinderi specifice, lipsa de mentorat și lipsa unui management financiar
solid;
• Startup-urile au nevoie de sprijin în stadiile incipiente, instituție de sprijin este incubatorul
de afaceri. Un incubator de afaceri accelerează stadiile incipiente ale afacerii și crește
semnificativ șansele de succes ale acesteia;
• Majoritatea incubatoarelor de afaceri se concentrează, în primul rând, pe îndrumarea
afacerilor în dezvoltare și pe asigurarea stabilității acestora atât pe termen scurt, cât și pe
termen lung. Planul prevede ca, după ce acestea afaceri au fost ajutate să devină stabile,
să fie lăsate să se gestioneze singure.

Incubatoarele de afaceri sunt structurate în mai multe faze. Cele trei faze ale incubației afacerilor
sunt: faza de fundamentare, dezvoltarea și incubarea matură;

- Faza de fundamentare - este etapa inițială incubație a afacerilor. Scopul principal al

incubatoarelor de afaceri este acela ca întreprinderile mici să nu dispară. Așadar, furnizează
o gamă largă de servicii pentru a se asigura că startup-urile reușesc să se dezvolte cât mai
mult, iar setul de acțiuni care asigură acest obiectiv se manifestă o dată cu faza de
fundamentare;
22
- Faza de fundamentare include planificarea și studiile de fezabilitate. De asemenea, include
strângerea de fonduri, marketingul produselor și al serviciilor companiei, construirea de
relații în cadrul organizațiilor, formarea echipei potrivite pentru atingerea scopului,
stabilirea tipului legal de companie etc.

- Faza de dezvoltare - aceasta etapă începe automat după finalizarea pasului anterior. Toate
acțiunile sunt testate și implementate. În această fază va fi testat și prototipul proiectat în
etapa interioară. Este dezvoltat un model viabil și practic de venituri pentru afacere și este
proiectată o gamă de servicii de asistență, pentru ca afacerea să se pregătească pentru
operațiuni la scară largă;

- Faza de incubație matură - aceasta este etapa finală a ciclului de incubație. În această etapă,
este de așteptat ca persoanele incubate să fii primit o mulțime de servicii orientat spre
îmbunătățirea și astfel lor lor de supraviețuire și spre sustenabilitate, pe termen lung;

• Acceleratoarele de afaceri (incubatoare în miniatură) prezintă un alt instrument extrem de

util pentru a stimula creșterea firmelor cu un produs minim viabil, în timp ce unii cubator
de afaceri se concentrează pe promovarea ideilor de afaceri cu potențial de succes.
Perioada de incubație a unui accelerator pe afaceri este de obicei de șase luni.
Acceleratoarele oferă cunoștințe extinse în mai multe domenii: formare, finanțare,
prototipare, studii de piață.

Idei culese din carte de Sorin Scorțan

23