SEMINAR DE BAZĂ

“Knowing is not
enough, we must apply.
Willing is not enough,
we must do.”
-Johann Wolfgang von
Goethe

SEMINAR DE BAZĂ

0
SEMINAR DE BAZĂ

Cuprins

Obiectivele seminarului 2

Contactare client 3

Analiza convorbirii 4

Sens & scop 5

Small talk 6

Prezentarea companiei 7

Obiective 11

Situația - / + 15

Exemplul doctor / OVB: 17

Sistemul ABS 19

Recomandări 21

Compania OVB 26

ANEXE 27

1
SEMINAR DE BAZĂ

OBIECTIVELE ȘI CERINȚELE SEMINARULUI

CE VOI INVATA SEMINARUL ACESTA:

- Să explic activitatea
- Să determin situația actuală a clientului
- Să determin obiectivelele clientului/SPIN/ Întrebările de aur;
- Să consientizăm efectele amănării asupra atingerii obiectivelor;
- Sistemul ABS;
- Cum îmi dezvolt bussinesul.

CARTE DE CITIT: „Cel mai bogat om din Babilon”- George S. Clason

CRITERII DE ACTIVITATE: Pentru a promova acest curs, sunt necesare 100 de puncte de activitate.1

NR. MINIM DE PREZENȚE: 8/8.2

EXAMEN ORAL: Pentru promovarea cursului, este necesară obținerea a cel puțin 20 de puncte din totalul
de 30 disponibile la testul oral.

1
De a lungul timpului, aceste criterii pot suferi modificări, de aceea vă rugăm să luați legătura cu liderii voștri pentru a știi
cerințele actualizate.
2
Pentru situații excepționale (Ex: probleme de sănătate) și doar cu anunțarea liderului, se pot accepta maxim 2 absențe.
2
SEMINAR DE BAZĂ

TELEFON CUNOȘTINȚĂ APROPIATĂ

Consultant: Salut Mihai, ce mai faci?
Client: ……
Consultant: Mihai, te-am sunat pentru ca am inceput o activitate noua in domeniul consultantei
financiare si am cateva informatii care cred ca ti-ar fi cu adevarat utile, mai ales ca stiu ca ‘OBIECTIV X’
(urmeaza sa iti iei o locuinta, educatia si viitorul Dariei (copilul) sunt foarte importante pentru tine, esti
interesat de partea de investitii etc)
Cand am putea sa ne vedem zilele urmatoare la o cafea?
Client: Lucrez pana la 17, ne putem vedea dupa.
Consultant: Ok…miercuri la 18.00 e bine?
Client: Da, e bine!
Consultant: Perfect! La intalnire va fi prezent si Roland Ciorobea, este cel care se ocupa de
formarea mea, este un om cu multa experienta care iti va putea raspunde la toate intrebarile si ….este si
foarte simpatic Este ok sa ne vedem undeva in zona Mihai Viteazu la o cafenea? (Varianta Covid:
Tinand cont de context, as prefera sa ne vedem online pentru siguranta tuturor, este in regula?)
Client: Da, e in regula!
Consultant: Bun, atunci ramane sa ne vedem miercuri la ora 18.00 in zona Mihai Viteazu, ne auzim
marti la un telefon sa stabilim exact unde). O zi faina sa ai! (Varianta Covid: Bun, atunci ramane sa ne
vedem miercuri la ora 18.00 pe online, ne auzim marti sa stabilim exact pe ce platforma. O zi faina sa ai!)

TELEFON CONFIRMARE INTĂLNIRE CU O ZI ÎNAINTE

Stabilesc locatia exactă (dacă in telefonul de stabilire am spus ca ne vedem in zona Mihai Viteazu,
in acest telefon stabilesc concret la ce cafenea).
Consultant:Salut! Andreea sunt. Pentru intalnirea de maine de la ora 18.00 ma gandeam sa ne
vedem la JoyMe. Este in regula?
Client:Da, sigur!
Consultant:Îți trimit imediat si adresa. Ne vedem maine la ora 18.00! O zi frumoasa!

Daca intalnirea este online, stabilesc platforma, il instruiesc in utilizarea ei daca este cazul si ii
spun ca revin maine cu un link de conectare.

TELEFON CONFIRMARE ÎN ZIUA ÎNTĂLNIRII

Telefonul se va da cu căteva ore înainte de începerea analizei.

Consultant: Salut! Eu voi ajunge cu aproximativ 10 minute mai devreme la JoyMe, daca ajungi și tu,
putem incepe mai devreme.

Daca intalnirea este online, ii trimit linkul si apoi il sun sa ma asigur ca l-a primit si ca ii este clar
cum sa se conecteze. (platforma Zoom nu necesita cont facut, apasa pe link si se deschide meeting-ul,
trebuie doar sa isi puna un nume)

Important: Aceste 2 confirmări sunt obligatorii pentru a vă asigura că întălnirea se va ține.

Oamenii in general nu lucrează pe agendă, așa că este necesar să le reamintim detaliile întălnirii.

3
SEMINAR DE BAZĂ

Analiza convorbirii
Small talk

Prezentarea companiei

Obiective

Situația - / +

Analogia Doctor / OVB

Caiet de analiză

Sistemul ABS

Recomandări

4
SEMINAR DE BAZĂ

Sens & scop

1.) Small talk:

1.1. Destinderea clientului
1.2. Tematici pozitive și interesante
1.3. Cunoașterea clientului

2.) Prezentarea companiei

2.1. Cele 5 domenii de activitate OVB și interesul
clientului pentru acestea
2.2. Imparțialitatea și independența față de piață
2.3. Avantajele clienților prin colaborarea cu noi
2.4. Istoricul, experiența și anvergura companiei
2.5. Costuri

3) Obiective:
3.1. Metoda SPIN (situație, problemă, implicare, nevoie)
3.2. Tabloul obiectivelor din domeniile : spațiu locativ (avans, și guranța creditului,
închidere anticipată a creditului), familie (plan pentru viitorul copiilor), siguranță
financiara, pensie, retragere din activitate, investiții, etc.
3.3. Întrebări emoționale
3.4. Întrebările de aur
3.5. Discuție despre importanța atingerii acestor obiective și legatura cu situația - / +
3.4. Trasarea drumului ocolitor și al celui drept

4) Și tuația - / +
4.1. Detalierea situației pe credit 100%
4.2. Detalierea situației pe economisire și credit locativ + rezerve în paralel
4.3. Avantajele situației a 2-a fața de prima și decizia clientului
4.4. Asocierea cu drumul drept (sigur, rapid, eficient)
4.5. Exemple

5) Analogia doctor-OVB
5.1. Etapele uzuale ale întâlnirii cu un doctor profesionist
5.2. Explicarea în analogie pentru OVB

6) Analiza

7) ABS
7.1. Analiză (2 caracteristici)

5
SEMINAR DE BAZĂ

7.2. Consultanță (5 caracteristici)

7.3. Service (3 caracterici)

8) Recomandări
8.1. Explicarea diferenței dintre marketing clasic și cel direct, împreună cu avantajele
acestuia
8.2. Prospectarea în funcție de categorii a posibilelor recomandări

Small talk
1.1) Destinderea clientului
- Scopul acestui small talk este apropierea de client. Recomandăm ca discutia să se desfășoare în proporție
de 70% client 30% consultant.

1.2) Tematici pozitive și de interes

- alegeți tematici interesante și pozitive, punând întrebări deschise
(exemplu:"Ce îmi puteți povesti despre concediul din Grecia?").
Exemplu de tematici potrivite: ultimele/viitoarele concedii, familie, job (dacă îi place clientului jobul său),
hobby-urile.
- puteți cere sfaturi din domeniul lui de activitate, dacă îl acceptați ca și expert in domeniul sau, o sa va
accepte și el ca expert în domeniu vostru.

1.3) Cunoasterea clientului

- spre final de small talk, este indicat să aflăm cel puțin parțial situația clientului: situația sa locativă sau în
familie, pentru a putea face legătura mai târziu cu obiectivele sale.

6
SEMINAR DE BAZĂ

Prezentarea companiei

Scopul întâlnirii de astăzi este de a vedea daca putem găsi o posibilitate prin care să vă îmbunătățim
situația financiară.
Cum facem asta ?
Punctul nostru principal de interes este clientul, în cazul de față – dumneavoastră . Orice persoană
are anumite necesități, un set de obiective ce vrea sa îl atingă. Se regăseste intr-o situație actuală, adică un
anumit venit, situația sănătății, a familiei, anumite economii sau datorii; și este influențat de oportunitățile
și riscurile din piață – cum ar fi sistemele sociale și evoluția economică.
Scopul nostru este îmbunătățirea situației financiare prin construcția unei soluții individuale care să
țină cont de aspectele personale ale fiecarei persoane și care să ducă la rezolvarea necesităților și atingerea
obiectivelor prin folosirea adecvată a serviciilor din piața financiară. Mai exact:
Oferim consultanță multitematică ce ține cont de aspecte din urmatoarele domenii:
Bancar – unde regasim credite și economii
Asigurări – unde regăsim protecția sănătății, familiei și a viitorului
Investiții – unde regăsim fonduri de investiții și planuri de plasamente cu randamente net superioare
băncilor
Planificare imobiliară – unde putem discuta despre a avea un avans pentru casă, despre cum se pot închide
anticipat creditele actuale ca să nu rămânem datori toată viața la bancă
Stat – unde putem găsi anumite subvenții sau stimulente (avantaje) pentru produsele aflate în piață

Noi folosim o strategie premium select, însemnând că alegem din fiecare categorie acele companii
care au cele mai bune servicii din categoria sa, astfel încât să obținem un maxim de valoare pentru clienții
noștri. De asemenea, un avantaj în a lucra cu noi constă în faptul că nu avem un produs propriu. Acest aspect
vă avantajează deoarece fiecare societate din piață care are produse proprii vrea să vândă acele produse
indiferent de situația clientului. Este de interes pentru dvs. ce produse vrea o anume companie să vă vândă?
Sau pentru dvs. este de interes ce se poate face pentru a vă rezolva necesitățile și a vă atinge obiectivele într-
o manieră optimă?

7
SEMINAR DE BAZĂ

După cum puteți vedea, punctul principal de interes pentru noi este de a vă crea o soluție individuală,
ținând cont de particularitățile situației dvs, de necesități și obiectivele dvs, de oportunitățile și riscurile
prezente, de situația economico-sociala și de perspectivele de evoluție economică. Pe parcursul vieții,
fiecare persoană va trece prin diverse etape și va apela la servicii din fiecare domeniu; noi, având acces la
cele mai bune servicii din fiecare categorie, suntem direct interesați ca dvs să fiți multumit de soluțiile pe
care le identificăm, astfel încât pe viitor, pe masură ce situația dvs se va îmbunătăți, să doriți să reveniți la
serviciile noastre.
Suntem compania cu cea mai mare vechime în Europa, în consultanță și intermedieri financiare.
Desfășurăm această activitate din 1970, suntem prezenți în 15 țări europene și avem un portofoliu de peste
3.4 milioane de clienți deserviți de aproximativ 5000 de consultanți autorizați.

Din acest motiv la OVB primiți informații din toate domeniile într-o manieră obiectivă și neutră, alegând
împreuna cu un expert financiar conceptul optim pentru dvs, economiți TIMP și BANI!

-Cum vi se pare ca o companie cu un asemenea istoric să facă toate aceste lucruri pentru dumneavoastră?
-Ce părere aveți despre OVB până acum ?
-Aveți întrebări? Până acum totul este clar?
-Privind în ansamblu, credeți că aveți un avantaj lucrând cu noi?

Objektif Vertrauen Beraten

OBIECTIVITATE INCREDERE CONȘI LIERE.

Să luăm un exemplu de o companie financiară din domeniile anterioare cu care dumneavoastră colaborați cel
mai mult pentru a face o paralela între OVB și aceasta.

Consultant: Banca „ABC“ vă ofera un produs. Să presupunem că produsul oferit de această bancă este
cel mai bun de pe piață și dvs. începeți sa il folosiți !
Banca ABC câștigă un nou client și angajatul său iși câștigă salariul. Vi se pare corect?
Client: Da
Consultant: Ce se întâmplă dacă banca „ABC“ nu are cel mai bun produs de pe piață? Vă va spune
asta?
Client: Nu
Consultant: În OVB funcționează în felul urmator : lucrând cu noi, avem la dispoziție întreaga piață
pentru a vă crea un concept. Ce produs credeți că vă vom oferi?
Client: Cel mai bun !
Consultant: Exact și după cum am presupus înainte, cel mai bun produs este la Banca „ABC“, ca atare
acesta va fi produsul oferit de consultantul OVB și va fi exact același produs ca și cel oferit de angajatul băncii.
Fiind același produs, dvs veți avea același caștig! Diferența constă în faptul că dacă altă bancă ar fi avut un
produs mai bun, atunci consultantul OVB ar fi oferit acel produs. Mai departe, banca câștigă un nou client,
întrucât OVB neavând produse proprii, produsul se duce înapoi la bancă, iar câștigul pe care l-ar fi obținut
angajatul băncii se duce la OVB și mai departe la consultantul OVB. La final, domnule client, daca veți folosi
acest concept prin intermediul meu sau prin intermediul băncii nu veți avea niciun cost în plus sau în minus, dar
aș vrea să vă întreb, totuși , dacă pentru a avea un consultant financiar personal vi s-ar părea normal să plătiți
ceva?

8
SEMINAR DE BAZĂ

Nota: În acest punct, este important să aflăm dacă clientul percepe valoare în a lucra cu un consultant
financiar personal. Dacă clientul spune că ar plăti pentru un astfel de serviciu, automat înseamnă că îl
percepe ca fiind valoros. Cine ar plăti pentru ceva ce nu le aduce un plus de valoare?

Client: Da

Nota: Dacă răspunsul este NU, clientul nu a perceput până în punctul acesta valoarea oferită din partea
consultantului; ori din punct de vedere al informațiilor, ori al relației. Tratarea acestei obiecții arată în
felul urmator (*)
(*)Consultant:: Având în vedere că în piață sunt zeci de bănci (se verifica pe www.bnr.ro), zeci de companii
de asigurări (www.asfromania.ro), plus domeniul investițiilor, al imobiliarelor și statul; credeți că v-ar lua
ceva timp să faceți cercetare și să mergeți din bancă în bancă să vorbiți cu fiecare consilier ca să puteți
ajunge la o concluzie?
Client: Da
Consultant: Și ați prefera să faceți altceva cu acest timp?
Client: Da
Consultant: Și pentru acest timp câștigat, credeți că merită să plătiți ceva?
Client: DA
Consultant: Și la ce fel de cost v-ați gândit?
Client: (Răspunsurile variază)
Consultant: Nu vreau sa intrăm foarte mult în discuția asta, deoarece costurile pe care noi le
percepem față de client sunt o suma fixă, iar această sumă este 0. Am să vă spun imediat și de ce.

Spuneți-mi cum vi se pare ideea de a avea un consultant financiar personal care în mod gratuit să
facă partea de planificare în direcția în care dumneavoastră vă doriți?
Client: Interesant
Consultant: De ce?
Client: Deoarece mă scutește de timp pierdut, obțin părerea unui expert, etc.

9
SEMINAR DE BAZĂ

În acest punct, interesul consultantului este de a-l face pe client să conștientizeze beneficiul pe care
i-l aduce un consultant financiar personal și să argumenteze ce ar avea de câștigat în momentul în care ar
începe o colaborare.

Varianta 1.
CONSULTANT: Costurile sunt 0 deoarece noi nu investim deloc în marketing. Nu veți vedea un
panou publicitar cu compania noastră. Asta înseamnă că dacă cineva are acces la serviciile noastre, are acces
doar pentru că altcineva a considerat că merită sa aiba acces, la fel cum a considerat (Recomandator) că
dumneavoastră meritați să aveți acces. Este, deci, o activitate exclusivistă. De aceea, singurul cost simbolic
este că dacă vi s-au părut utile informațiile și v-a placut discuția cu mine, la sfârșit să îmi recomandați alte
10 persoane care să aiba și ele aceasta OPORTUNITATE.
Ce spuneti?
CLIENT: OK

Nota: Scopul este ca la finalul acestui pas, clientul să fi înteles că un consultant nu oferă un serviciu gratuit,
însă datorită unui model de business foarte inteligent gândit, costurile clientului față de consultant sunt 0.
După ce clientul a conștientizat plusul de valoare pe care îl poate primi, este momentul în care consultantul
CONDITIONEAZA primirea a 10 recomandări, dacă la sfârșitul discuției informațiile au fost utile.

Varianta 2

CONSULTANT: Vreau să vă intreb ceva. Ați văzut până acuma reclame cu OVB?
CLIENT: Nu
CONSULTANT: Ați auzit de firma Coca Cola ?
CLIENT: Da
CONSULTANT: De ce credeți că ați auzit de această firmă ?
CLIENT: Pentru că investesc mult în publicitate/marketing.
CONSULTANT: Așa este. Costul în medie pentru publicitate reprezintă o bună parte din costul
total plătit de clientul final, adică consumatorul. De exemplu, dacă ați putea cumpăra un produs cu 30 %
mai ieftin și să nu plătiți costul de publicitate, cum vi s-ar părea ?
CLIENT: Ar fi foarte ok.
CONSULTANT: În cazul nostru, când vine vorba de publicitate, dacă am investi 1000 euro în
reclamă, am obține în medie 5 clienți; asta înseamnă că fiecare client ar trebui să ne plătească în medie
200 euro. Dar, după cum v-am spus, nu vă costa nimic.
În schimb, vă puteți imagina că există persoane care ar avea nevoie sau și-ar dori să aibă parte de aceste
informații dar nu ar putea sau nu ar avea cum să plătească acești 200 euro ?
CLIENT: Da
CONSULTANT: Desigur că există și din acest motiv noi nu vrem să luăm acești 200 euro de la
clienții noștri, astfel încât fiecare persoană să poată folosi acei 200 euro pentru planurile și viitorul lor.
Modul nostru de a ne face cunoscuți este prin marketing direct, astfel niciun client de-al nostru, implicit
nici dvs, nu veți avea costuri. Mai mult decât atât, avem posibilitatea de a discuta cu cele mai importante
persoane din viața dumneavoastră, persoane care ar putea avea parte și ele de informațiile pe care le-ați
primit. Din experiența clienților noștri, am observat că majoritatea, după ce au o situație financiară mai
bună, își doresc ca și persoanele apropiate lor, prietenii și în special familia, să aibă de asemenea o
situație financiară mai bună. În același timp, pentru că nu facem publicitate, singura posibilitate ca
persoanele să ajungă la noi și la informațiile pe care le avem, este ca cineva sa îi pună în legatură cu noi.
De aceea, singurul cost simbolic este că dacă vi s-au părut utile informațiile și v-a placut discuția cu mine,
la sfârșit să îmi recomandați alte 10 persoane care să aiba și ele aceasta OPORTUNITATE.

10
SEMINAR DE BAZĂ

Ce spuneti?

CLIENT: OK
Nota: Scopul este ca la finalul acestui pas, clientul să fi înteles că un consultant nu oferă un serviciu
gratuit, însă datorită unui model de business foarte inteligent gândit, costurile clientului față de
consultant sunt 0. După ce clientul a conștientizat plusul de valoare pe care îl poate primi, este momentul
în care consultantul

Obiective
Trecerea către obiective:
Ce obiective financiare vă doriți să atingeți pe parcursul vieții fără de care nu ați fi împlinit?
Răspuns: Casă, Familie, Retragere din activitate
Care este cel mai important? Care este al doilea cel mai important? Dar al treilea?

Pentru a identifica nevoia principală a clientului dar și pentru a analiza în detaliu și a obține toate detaliile
necesare pentru un concept optim, se folosește metoda SPIN.

S-situația actuală
P-problema din situația actuală
I-nivelul de implicare
N-nevoie

Exemplu:
S:“Mi-ați spus la început că este important să aveți pe viitor un apartament! În ce condiții locuiți în
momentul de față?”
“Locuiesc cu chirie.”
P:”De ce ați vrea să schimbați situația locativă? Care ar fi problema cu locuitul în chirie?”
“Vreau să am locuința mea personală să o amenajez după bunul plac.”
I:”Ați început să faceți ceva în direcția aceasta?”
“Încă nu am început...”
N:“Dar dacă vă gândiți pe viitor, cât de important este pentru dvs. să obțineti acest apartament?”
“Foarte important!”
Ținând cont că acest obiectiv este foarte important pentru dumneavoastră, aș vrea să îl și detaliem puțin și
să discutam despre : locație, timpul de achiziție, preț, amenajare, avans.

“ Cum vă imaginați să arate locuința dumneavoastră? “ “Cum ați dori să o amenajați? “

“ La ce sumă v-ați gândit? “
“ Cum doriți să achizitionați apartamentul? Credit sau cash? “
“Cât ați vrea să fie avansul? “
“ În cât timp ați vrea să cumpărați? “

Nota: Se intră în întrebările emoționale doar dacă este o nevoie.

Întrebări emoționale:
“ Cum v-ați simți dacă nu ați locui pe parcursul vieții în apartamentul astfel amenajat? “

11
SEMINAR DE BAZĂ

Ïn general, când vorbim de sume mari de bani în cont, acestea vin și cu o anumită siguranță financiară.
Când aceste sume dispar, dispare și siguranța ce o ofereau, în schimb apare o datorie pe termen lung ce
aduce și presiune.
“Ați dori să păstrați această siguranță și pe parcursul creditului? “
“ Dacă ar exista o posibilitate să închideți creditul mai devreme ar fi de interes să o discutăm? “

Întrebările de aur:
“ Dacă ar exista o soluție ca dumneavoastră să vă îndepliniți obiectivul “x “ ați vrea să știți de ea? “
C: Da
“Cum ați dori să arate această soluție? “
C: X,Y,Z (Notă: Consultantul să iși noteze ce are de zis clientul)
“Dacă soluția o să vă placă, o veți folosi? “

"Cu siguranță aveți motive întemeiate pentru care vă treziți în fiecare dimineață. Cu siguranță aveți
țeluri de urmat. Domnule Popescu, îmi puteți spune câteva detalii despre țelurile dvs?"

ELABORAȚI ȚELURILE DESPRE CARE VEȚI DISCUTA CU CLIENTUL ÎN CELE MAI MICI
DETALII.
FOARTE IMPORTANT
(Dumneavoastră, în calitate de analist al clientului, trebuie să știți ce dorește cu adevarat! )

-De ce nu aveți încă toate aceste lucruri?

→ prea tânăr, venituri prea mici...
-Fiecare persoană poate să-și îmbunătățească situația mai devreme sau mai târziu în viață.

-Există diferite căi pentru a vă atinge scopul.

-Primul și cel mai întâlnit caz este următorul: multe persoane își setează un obiectiv dar cu timpul îl pierd
din vedere. Mai apare o vacanta frumoasă ce “trebuie” facută, un nou costum ce "trebuie" cumpărat și astfel,
se amână obiectivele importante pe termen mediu-lung din cauza obiectivelor mai puțin importante pe
termen scurt. Se mai întâmplă ca unele persoane să ia bani de la banci cu costuri foarte mari, astfel totul
devine mai SCUMP! Mașina nu mai costă 10.000 euro - costă pe credit 14.000 euro, casa nu mai costă
150.000 euro - costă pe credit 300.000 euro. Din cauza acestor costuri mari multe împrumuturi se fac pe
perioade extrem de lungi.
-Ce părere aveți dacă ați ajunge la obiectivele dvs. la 50-60 de ani? Sau ați fi dispus să renunțați la câteva
din obiectivele dvs?
- E prea târziu la 50-60 de ani să îmi ating obiectivele!
- Nu pot renunța la niciunul pentru că sunt foarte importante pentru mine!

-Cum ați dori să fie drumul dvs? Mi-l puteți arăta? (ajutați clientul să facă drumul drept). Noi, lucrând
împreună cu dvs., elaborăm acest drum folosind o filozofie foarte importantă:.

12
SEMINAR DE BAZĂ

,, Clientul trebuie să-și atingă obiectivele cât mai sigur, rapid și eficient posibil.”

Obiective
Apartament
70 mp
80 000 EUR
Avans 15%
Dristor
{ rapid
sigur
eficient
Pensie
1000 EUR/lună începând cu
60 de ani pentru vacanțe,hobby

în 5 Ani

Familie- siguranță financiară Plan pentru susținerea copiilor

2 copii Grădiniță, hobby, facultate,
Studii( facultate în țară/străinatate) mașină, avans locuință
Plasă de siguranță

Închidere credit
Credit 70 000 EUR
Rata 1 600 RON
Închidere credit în 15 ani

Investiții
Venit pasiv de 500 euro/lună
Suma de atins- 60 000 euro
Maxim 20 ani

Situație actuală
Să analizăm împreună ce reprezintă aceste drumuri concret!
(Situația negativă-pozitivă)

AXA VIETII

In cazul în care clientul nu a conștientizat obiectivele importante din viața lui, atunci vom desena
axa vieții.
Consultant: Hai să ne găndim impreună cum vor arăta lucrurile pentru tine in viitor. Acuma ai x ani. În
România, vărsta actuală de pensionare este de aproximativ 65 de ani (trasez axa vieții si pun pe ea vărsta
clientului si vărsta de pensionare). Cum te simți să știi că mai sunt ,,X ani” până când vei putea să te
retragi din activitate?
Client: ……. (aștept răspunsul clientului)
Consultant: Acuma, dacă te uiți pe această axă a vieții tale, care sunt principalele lucruri/obiective pe care
vrei să le atingi pe parcurs?
Client: O locuință/Familie, copii etc. (Dacă el nu spune nimic, atunci venim noi cu idei).

Trecem pe axa vieții obiectivele pe care clientul vrea să le atingă și vărsta la care vrea să le atingă.
13
SEMINAR DE BAZĂ

Consultant: Mă bucur că am reușit să stabilim obiectivele importante din viața ta.De a lungul vietii,
fiecare om speră ca veniturile lui să crească, lucru care din nefericire nu este adevărat pentru toti oamenii.
Însă, din păcate, ce mai cresc o dată cu veniturile?
Client: Cheltuielile
Consultant: Din nefericire, tendința majorități a populației este aceea de își crește cheltuielile o dată cu
veniturile. Acuma, dacă ne uităm pe axa vieții tale, putem observa că fiecare dintre obiectivele pe care le
am trecut, presupun si un efort financiar suplimentar (Desenez pe axă veniturile și creșterea cheltuielilor).
Din păcate, foarte mulți oameni nu conștientizează acest lucru, iar atunci când aceste momente apar în
viața lor, ei sunt luați total pe nepregătite și ajung să i-a decizii pripite precum supraîndatorarea, ceea ce
implicit va duce la o creștere și mai mare a cheltuielilor și automat la o viața de nota 7/8 în loc de o viață
de nota 10. De aceea, pentru a evita situații de genul acesta și pentru a se bucura pe deplin de momentele
respective (cum ar fi venirea unui copil, achiziția unei case, pensia etc.) este recomandat ca fiecare om să
se pregăteasca din timp din punct de vedere financiar. DAR, FIECARE OM ESTE LIBER SĂ ALEAGĂ
CUM VA ARĂTA VIAȚA SA ȘI A FAMILIEI LUI DIN ACEST PUNCT DE VEDERE. Acuma, tu cum
ai vrea să arate viața ta din punct de vedere financiar?
Client: De nota 10/ foarte bine/ etc.
Consultant: Mă bucur că gândești în felul acesta. Dintre obiectivele de pe această axă care ar fi primul
pentru care ai vrea să începi să te gandești cum să îl atingi?
Client: (spune obiectivul) Ex: Casa
După stabilirea obiectivelor, consultantul le va trata după pașii enumerati mai sus la secțiunea
,,OBIECTIVE”.

Exemplu de desenare a axei

14
SEMINAR DE BAZĂ

Situația - / +
Pentru a putea să vă atingeți anumite obiective aveți mai multe posibilități. Eu vă voi expune 2 dintre
aceste variante:
-Când începe o persoană să muncească în medie?
-La 20 ani.
-Ok, retragerea din activitate din partea statului (pensionarea) se face începând cu vârsta de 65 ani
pentru bărbați și 60 ani pentru femei.
De obicei, tinerii, cheltuiesc primele salarii pe diverse lucruri, până în momentul în care apare dorința de a-
și achiziționa o mașina. În acest moment, primul gând prin care o persoană și-ar achiziționa mașina ar fi
prin împrumut. Cum nu va rămâne toată viața cu acea mașină, își dorește o altă mașină, deci un nou
împrumut. Întemeierea familiei necesită o locuință, deci un nou împrumut. Și va începe să plătească acest
împrumut pe un termen lung.
Există posibilitatea să apară vreo problemă de sănătate, vreun accident sau pierderea serviciului pe parcursul
acestei perioade?
-Da. Și i se vor executa bunurile.
-Acela este cel mai rău lucru care i se poate întâmpla, dar mai există o variantă prin care poate să
scape de aceste necazuri și anume, o refinanțare sau o reeșalonare a datoriilor, care se va întinde după
perioada de pensionare. Astfel fiind foarte greu să se întrețină.
Un alt tânăr începe tot la 20 ani să muncească, dar spre deosebire de primul începe să pună deoparte
niște bani pentru a-și atinge obiectivele. Primele obiective le realizează, și văzând acest lucru își dorește
să își achiziț ioneze și locuința folosind acest principiu. Își dă seama că va trebui să întârzie puțin
achiziționarea locuinței dacă va folosi doar economisirea, așa că folosește împrumutul. Având un avans
considerabil, creditul va fi mai mic și se va întinde pe o perioadă mai scurtă de timp.
Nu toți banii îi dă sub formă de avans. Mai păstrează o parte în caz că va avea probleme de sănătate,
accidente sau pierderea locului de muncă ca să-și poată continua traiul liniștit.
Continuând economisirea, poate închide creditul înainte de termen și se poate retrage din activitate
înainte de termenul legal de pensionare.
În prima situație fiecare persoană pierde între 5- 12%(credit ipotecar, credit de nevoi personale) în
fiecare an folosind creditarea.
În cea de-a doua variantă, fiecare persoană câștigă între 2-12% (un simplu depozit bancar, alte
modalități de alocare profitabile și sigure) prin economisire/investiții.
Dacă o persoană nu face prima variantă, dar o face pe a doua, va câștiga în fiecare an între 7-24%.
Aceasta este diferența minimă și maximă pe care o persoană o va caștiga în fiecare an.
Care din aceste 2 variante vă va ajuta să vă atingeți obiectivele despre care am discutat?

15
SEMINAR DE BAZĂ

Exemplul “mașinii” :
Dacă cineva își ia o mașină de 10.000 EURO are rata lunară de 900 RON, ceea ce înseamnă că dă
înapoi băncii 12.000 EURO.

16
SEMINAR DE BAZĂ

Dacă ar pune deoparte rata de 900 RON + costul de mentenanță al mașinii (cauciucuri, revizii,
combustibil, asigurări ) ar putea economisi aproximativ 1.400 RON lunar.
45.000 RON : 1.400 RON = 32 luni de economii => asta înseamnă că timp de 28 luni nu va avea de plată
900 RON/ luna. Deci poate economisi pentru următoarea mașină 900 RON * 28 luni = 25.200 RON

Exemplul “ratei la casă”:

Din situația negativă, clientul plătește o rată de, să zicem, 1.200 RON lunar.
Dacă ar alege situația pozitivă și ar contribui cu un avans mai consistent, rata ar putea fi de 1000 RON lunar,
diferența de 200 RON lunar ar putea fi folosită pentru a-și constitui rezerve.

Exemplul doctor / OVB

Imaginați-vă că mergeți la doctor și vreți să vă faceți o consultație de rutină. Intrați în sala de
așteptare, fiecare pacient suferă de altceva. După 15-20 de minute vine o asistentă medicală și dă fiecărui
pacient aceeași pastilă roz, fără să facă niciun control pentru niciun pacient. Dumneavoastră vi se va spune
: „Luați această pastilă și cu siguranță veți fi din nou sănătos” (Fiecare primește aceeași pastilă...)

-Ați lua această pastilă?

→ Nu! Nu există niciun medicament minune care vindecă orice și pe oricine. Înainte de a lua o pastilă ,
am nevoie de un control!

-Corect. Exact așa procedăm în domeniul nostru. Însă la noi nu se numește analiză medicală, ci ANALIZĂ
FINANCIARĂ. Cu cât vom ști mai multe despre țelurile și situația dumneavoastră financiară, cu atât mai
bine vă putem ajuta!

17
SEMINAR DE BAZĂ

Baza
Primul pas
către o viață
mai bună.

Nume client: 18

Nume consultant:

Dată:
SEMINAR DE BAZĂ

Sistemul ABS
-Domnule Client, cu siguranță sunteți interesat de ce se întâmplă mai departe cu analiza dumneavoastră. Ați
auzit de sistemul ABS?
→ Din domeniul auto.
Exact. Ce este sistemul ABS?
→ Un sistem de siguranță!
-Exact. Și în cadrul OVB există un asemenea sistem de siguranță. Mai exact, să vă puteți atinge scopurile
propuse.

A-ul este pentru ANALIZĂ, care va fi valorificată de 1-4 experți în funcție de complexitatea ei.
În maximum 7 zile experții pregătesc conceptul personalizat.

B-ul ( Beraten - limba germană) este pentru CONSULTANȚĂ.

Aici primiți conceptul dvs. personalizat.
CONSULTANȚA nu o voi face eu, ci un consultant financiar acreditat(menționați numele persoanei care
face consultanța – “este o persoană foarte deschisă, pe care o puteți întreba orice despre concept”) .
Dacă sunteți invitat la consultanță, atunci puteți fi bucuros, pentru că deja aveți un mare avantaj financiar în
urma conceptului găsit.
-Deciziile financiare importante le luați singur?

→ Da sau cu Prietena/Tata/Mama.
-Am rugămintea să-i invităm și pe ei la această întâlnire. Scopul nostru este ca dumneavoastră să fiți
mulțumit în proporție de 100 % .
-De aceea consilierul vă poate răspunde la orice întrebare despre concept.
-În cazul în care sunteți 100% mulțumit de concept (vă place, vi-l permiteți și vă ajută pentru țelurile
dumneavoastră) care va fi răspunsul dvs. ?

→ Folosesc conceptul.
- După cum vedeți, la următoarea întâlnire va fi prezent și consultantul financiar autorizat. Atât eu cât și
consultantul ne vom rezerva timp în agendele noastre exclusiv pentru consultanța dvs. Din acest motiv,
avem rugămintea să stabilim o zi și o oră convenabilă pe care s-o puteți fixa în agendă. Spuneti-mi, in
urmatoarele 3-5 zile, cand am putea sa ne vedem pentru a va aduce conceptul pentru Obiectiv X (inchidere
credit/pensie/sustinere Daria etc)?

- Luni sau miercuri seara, dupa ora 18:00.

- Bun! La urmatoarea noastra intalnire va participa si Roland Ciorobea, este cel care se ocupa de formarea mea,
este un om cu multa experienta care va va putea raspunde la toate intrebarile.

19
SEMINAR DE BAZĂ

În acest moment, sunati liderul ca sa stabiliti intalnirea.

- Buna Roland, Andreea la telefon! Acum sunt cu domnul Costel Toma cu care am avut o discutie foarte interesanta
referitoare la cum isi poate sustine pe viitor copiii si de-abia asteapta sa vada ce solutii are in directia aceasta.
Dumnealui ar putea sa participe la o intalnire de consultanta luni sau miercuri dupa ora 18.00. Tu cand ai avea
disponibilitate in program?
- Miercuri am deja toata ziua ocupata!
- Ahh... Deci, miercuri nu este posibil! Luni? (Fiti exclusivi! Trebuie sa vindeti consultanta!)
- Luni as avea o intalnire la ora 19, dar pot prioritiza intalnirea cu domnul Costel. Este in regula luni la
ora 19.00?(confirm cu clientul: Costel, este in regula luni la ora 19.00?)
- Este perfect! Multumesc!

Când răspunsul este afirmativ, trecem la a treia parte, „S’’-ul este pentru Service. În aceste întâlniri
veți primi din partea noastră în mod constant suport către atingerea obiectivelor. Întâlnirile de service vor
avea loc trimestrial, semestrial sau anual în funcție de preferințele și nevoile dumneavoastră. Vom menține
legătura prin întâlniri, telefon și email.
Lucrând cu dumneavoastră după acest sistem, sunteți mulțumit?
→ Da!
…………….….. Analiză → Valorificare
A
→ 1-4 Experți (max 7 Zile)

(Beraten)……….Consultanță → Primești concept personalizat

B
→ Factorii de decizie (Dvs,
consultantul financiar, eu și alte persoane de decizie)
→ 100% mulțumit
-vă place
-vă ajută
-vi-l permiteți
→ DA
→ Puncualitate

…………….……… Service→ Suport constant prin întâlniri, telefon, e-mail

S
→ evaluări semestriale
→ oricând are nevoie clientul
20
SEMINAR DE BAZĂ

Recomandări clienți
Varianta 1

CONSULTANT: Cum vi s-a părut discuția?

CLIENT: Interesantă

CONSULTANT: Ce anume vi s-a părut interesant?

CLIENT: (Răspunsurile variază)

CONSULTANT: Simțiti că v-a adus această discuție un plus de valoare?

CLIENT: Da

Notă: Consultantul pune aceste întrebări pentru a primi feedback și pentru a-l face pe client să
conșientizeze plusul de valoare primit.

CONSULTANT: Haideți să facem un mic exercițiu de imaginație. Cum credeți dumneavoastră că ar arăta
lucrurile în România, dacă fiecare persoană ar primi acest plus de valoare?

Notă: Acest exercițiu are scopul de a conștientiza clientul de impactul pe care îl poate avea accesul
oamenilor la oportunitatea de a avea un consultant financiar personal.

CLIENT: Mai bine.

CONSULTANT: Exact asta este viziunea noastră ca și companie. Să aducem acest plus de valoare, astfel
încât oamenii să aibă la dispoziție uneltele necesare pentru a-și putea atinge obiectivele. La nivel real
însă, mi-ar fi imposibil să mă văd cu fiecare român în parte și sincer să fiu, nici nu imi doresc să fac asta.
Ce pot face insa este sa ma vad cu cele mai importante persoane din jurul tau carora vrei sa le dai
oportunitatea unei astfel de de discutii. Care este prima persoana la care te gandesti?

1.
2.
…..
10.
11.
12.

Detalii care trebuie parcurse în această discuție : vârstă, ocupație, relație, situația financiară, cu ce
crede că putem ajuta, locația, particularități personale, nr telefon*(vezi tratare posibile obiecții).
Aici vom discuta despre fiecare persoană în parte, notând la fiecare detalii, înainte de a merge mai
departe la următoarea persoană .
CONSULTANT: Mergând mai departe, dacă priviți în jurul dvs., la persoanele cunoscute, câte persoane
cunoașteți care au copii mici sau își doresc copii în viitorul apropiat ?
CLIENT: Răspuns

21
SEMINAR DE BAZĂ

CONSULTANT: Întreb acest lucru pentru că la ora actuală avem la dispoziție niste soluții foarte
atractive și utile pentru construirea unui viitor mai bun al copiilor precum și de acoperirea serviciilor
medicale în caz de sarcină sau naștere. Credeți că pentru aceste persoane, ar putea fi interesant să știe
despre aceste posibilități?
CLIENT: Da
CONSULTANT: Care ar fi primele 2-3 cupluri/persoane care vă vin în minte?
Scrieți numele persoanelor și după ce ați scris numele intrați în detalii despre fiecare. Când am
terminat, continuăm
CONSULTANT: Câte persoane cunoașteți care vor să își achiziționeze o locuință sau au deja un
credit imobiliar?
CLIENT: Răspuns
CONSULTANT: Care ar fi primele 2-3 persoane care vă vin în minte ? *Posibil în caz de nevoie
să explicați - Întreb acest lucru pentru că sunt foarte multe persoane care nu știu cum pot să își închidă un
credit mai devreme și să plătească mai puțin la bancă.
Scrieți numele persoanelor și după ce ați scris numele intrați în detalii despre fiecare. Când am
terminat, continuăm.
Pentru a treia categorie, alegeți unul dintre subiectele de interes pentru persoană după cum ați
discutat în analiză.
CONSULTANT: Câte persoane cunoașteți care vor să <subiect de interes al clientului>?
CLIENT: Răspuns
CONSULTANT: Care ar fi primele 2-3 cupluri/persoane care îți vin în minte.

Scrieți numele persoanelor și după ce ați scris numele intrați in detalii despre fiecare.

== Tratare obiecție ==
Imaginați-vă că găsiți un medicament care tratează cancerul. Medicamentul nu are efecte secundare și
vindecă 100 %.
Problema pe care o aveți : Nimeni nu știe că ați descoperit acest medicament. Cum veți face ca
produsul dumneavoastră să fie cunoscut?

22
SEMINAR DE BAZĂ

Recomandări colaboratori
Varianta 1
CONSULTANT: Cunoști oameni care sunt nemulțumiți de job?
CLIENT: Da
CONSULTANT: Câți cunoști?
CLIENT: Știu câțiva, majoritatea de fapt sunt nemulțumiți în general.
CONSULTANT: Atunci, aș vrea să te întreb dacă crezi că aceste persoane, nemulțumite fiind de jobul
actual, ar fi interesate să știe ce posibilități sunt în piața muncii în momentul de față?
CLIENT: Cred că da
CONSULTANT: Care ar fi o primă persoană căruia ai vrea să îi dai șansa să afle aceste informații?
CLIENT: Mă gândesc la X, Y, Z
CONSULTANT: De ce te-ai gândit la X?

Varianta 2
CONSULTANT: În momentul de față noi ne aflăm într-un moment de expansiune și vrem să ajungem la
cât mai mulți oameni cu acest mesaj de educare financiară, de gestionare a banilor pentru că vedem multe
cazuri de oameni care gestionează banii ineficient. Problema este că noi suntem undeva în jur de 1000 de
consultanți și indiferent cât de harnici am fi, nu vom reuși să discutăm cu toată lumea. În momentul acesta,
noi ca și companie avem posturi deschise pe partea de consultanță, comunicare și cel mai important pe
partea de management. Care sunt acei oameni din jurul tău pe care îi vezi ca fiind potențiali lideri foarte
buni?
CLIENT: Răspuns

Varianta 3
CONSULTANT: Ce mai trebuie să facem acum, Ștefan, este să facem o scurtă analiză a locului tău de
muncă. De ce? Pentru că după cum vezi toate obiectivele despre care noi am vorbit necesită bani. Până la
urmă de la locul de muncă pleacă dacă avem posibilitatea sau nu de a le atinge. Ce vreau să vedem este ceea
ce este important pentru tine la locul de muncă și cum este locul tău de muncă actual. Cât de important este
pentru tine un loc de muncă sigur?
CLIENT: Răspuns
CONSULTANT: Și cum este locul tău de muncă actual?
CLIENT: Răspuns
CONSULTANT: Programul de lucru să fie flexibil? Practic dacă ai de lucru să fii la lucru, dacă nu să stai
cu familia acasă.
CLIENT: Răspuns
CONSULTANT: Posibilitățile de creștere, de dezvoltare în carieră?
CLIENT: Răspuns
CONSULTANT: Posibilități de mărire a veniturilor?
CLIENT: Răspuns
CONSULTANT: Dezvoltarea personală ?
CLIENT: Răspuns
CONSULTANT: Ce așteptări ai de la locul tău de muncă optim?
CLIENT: Răspuns
CONSULTANT: Care sunt punctele tale personale și profesionale puternice?
CLIENT: Răspuns

23
SEMINAR DE BAZĂ

CONSULTANT: Este important sa iti atingi dorintele si telurile pe plan profesional / familiar? Job-ul curent
te ajuta in acest sens?
CLIENT: Răspuns
CONSULTANT: Noi acum ca și companie suntem într-o campanie de dezvoltare. Ți-am povestit de situația
pensiilor, de câți oameni au credit la locuință; e mare nevoia de noi doar că din păcate suntem aproximativ
1000 consultanți în toată țara. Îți dai seama că la o populație de 19 milioane aproximativ, este imposibil să
ne vedem cu toată lumea. Tocmai de aceea căutăm constant acele persoane care caută și își doresc niște
posturi bune de management și de conducere. Eu acum chiar sunt în căutare de un nou manager în echipa
mea pentru a-i da o parte dintre atribuțiunile mele și să îl învăț această meserie. Întrebarea mea este dacă
cunoști oameni care ar merita să afle de posibilitatea unei cariere bune și a unui venit mai mare?
Hai să vedem atunci care ar fi prima persoană căreia vrei să îi dau o astfel de oportunitate.
CLIENT: Răspuns

Întrebări/situații ce pot apărea la luarea recomandărilor de colaboratori

CLIENT: Cunosc mulți oameni, însă nu au experiență în consultanță sau management
CONSULTANT: Noi nu căutăm oameni care să aibă deja experiență în domeniu pentru că avem cursuri de
formare (aici îi dau exemplul meu...Nu am plecat dintr-o bancă). Am primit aceste cursuri gratuite de
formare, iar în acest an am învățat lucruri despre domeniul financiar care mă ajută pe mine până la urmă și
nu doar pe clienții mei.

CLIENT: Ce venituri sunt?

CONSULTANT: Aici depinde. Dacă vine cineva care să lucreze part-time, poate 2 ore pe zi în întâlnirile
cu clienții, cum avem noi astăzi, veniturile la 2 ore/ zi sunt undeva la 500e / lună. Dacă vorbim de persoanele
care iau full time, avem în echipă persoane care câștigă 10-15.000 euro/ lună. E adevărat că au câțiva ani de
experiență în spate. Plaja este destul de mare, acum depinde de fiecare ce vrea. Că vrea un venit suplimentar
– poate să facă part time, dacă vrea să devină o carieră, atunci poate să devină o carieră. Deci, pe cine cunoști
că ar vrea un venit suplimentar sau o carieră bună?

CLIENT: Trebuie să îi întreb eu înainte să văd dacă ar fi interesați

CONSULTANT: Eu am mai discutat în întâlniri, cum discut și cu tine astăzi, iar de fiecare dată când a
întrebat persoană cu care eram față în față pe acei oameni dacă sunt interesați, le-au spus că nu. Motivul este
unul cât se poate de simplu pentru că nu cunoaște detaliile din spate și potențialul carierei. Dacă îmi permiți,
o să le dau un telefon de recrutare ca și cum le-ai fi recomandat la Ericsson și îi spun că îl sun din partea ta.
Este suficient să îl sun eu, îi spun că am avut o discuție cu tine și l-ai recomandat ca fiind o persoană serioasă,
comunicativă care își dorește o poziție de management sau un venit suplimentar, în funcție de ce mi-ai zis
tu. Atunci îi sun și vedem dacă vor sau nu. Până la urmă telefoane de recrutare, dacă e să ne gândim, primim
destul de des, de la companii de recrutare.

CLIENT: Persoanele la care mă gândesc au joburi

CONSULTANT: Să știi că nu contează că au joburi. Și pentru joburile pe care le au cel mai probabil au fost
sunați în timp ce aveau alt job. Eu în momentul acesta vreau sa extend business-ul și este irrelevant dacă au
sau nu job pentru că pot să îi fac o ofertă care să fie peste oferta de la locul de muncă actual.

24
SEMINAR DE BAZĂ

Linkuri utile

La o zi dupa analiză, vom trimite clientului un link pe tematica obiectivului discutat în analiza si pentru care
veți incepe sa lucrați din consultanță.

LINK MATERIALE UTILE: Accesează

25
SEMINAR DE BAZĂ

Compania OVB
OVB în Europa
~ 5.000 de consultanți în Europa
15 țări

Filiale în:

Germania
Austria Elveția Polonia
Cehia Slovacia Ungaria
Grecia Croația Italia
România Spania Franța
Ucraina Belgia

OVB vă urează mult SUCCES!

Să fiți cei mai buni!

26
SEMINAR DE BAZĂ

Anexa 1.

Check list

Checklist Producție Checklist Administrare bussines

Explic activitatea MDS

Determin situația actuală a

clientului
Iau obiectivele clientului
(SPIN, intrebări de aur,
prioritizare)

Importanța de a începe acum

Recomandări clienți, agenți

Stabilire consultanță 1 după

analiză

27
SEMINAR DE BAZĂ

Timeline analiză

Prezentarea Comparație Caiet de Recomandări

Small talk - Obiective Situația -/+ ABS
Companiei Doctor/OVB analiză minim 20
15 min 30 min 5 min 5 min
10 min 5 min 35 min min.