©️ Andrei Dunuță. All rights reserved.

©️ Andrei Dunuță. All rights reserved.

 Salut!
Sunt 12 ani de când am început să fac vânzări.
Iubesc să ajut oamenii,să discut cu ei, să pun
întrebări și să le creez revelații. De-a lungul
timpului, am analizat care sunt cele mai mari
greșeli pe care le-am făcut în vânzări și pot să
spun că am făcut multe. Asta m-a ajutat să
evoluez și să fac performanță. Iar acum îmi este
foarte ușor să ți le împărtășesc. Îndemnul meu
este să le conștientizezi, apoi să fii dispus să le
corectezi, iar restul va fi istorie!
Sunt Andrei Dunuță și am vânzările în sânge.
Misiunea mea este să dezvolt România prin
vânzări și public speaking. Am realizat pentru
tine o listă cu 9,9 greșeli care să te ajute să treci
de la procesul de A VINDE la ARTA de a NU vinde,
o nouă filisofie de vânzări pe care am creat-o
pentru a schimba mentalitatea oamenilor de
vânzări din România.

©️ Andrei Dunuță. All rights reserved.

 #oricine #toți
Așa răspund majoritatea oamenilor de vânzări la
întrebarea “Cine sunt clienții tăi?”. Este pierdere de timp,
energie și bani să gândești și să acționezi din unghiul
acesta. Când ești peste tot, de fapt ești nicăieri.

Ține minte: Dacă nu-i poți defini, nu-i poți găsi! Gândește-te cum

HINT! arată 20% dintre clienții tăi care îți aduc 80% din încasări. Modelează-i și
petrece 80% din timp discutând cu prospecți care arată ca ei. ☺

©️ Andrei Dunuță. All rights reserved.

1
 #despreTINE vs #despreEI
În lumea vânzărilor actuale, există o lege fundamentală: Nu este
despre tine, este despre CEILALȚI! Clienții nu sunt interesați de noi,
ci de ceea ce putem face noi pentru ei. Sunt uimit cât de mulți
vânzători vorbesc în 2020 de cât de faine sunt produsele și firma
lor… 80% din prezentare ☺

Vorbește și tradu businessul tău în ceea ce îl interesează pe clientul tău.

HINT! WII FM (what’s in it for me?) este cel mai ascultat radio de către clienții
tăi. Intră repede pe această frecvență și vei fi relevant/ă ☺

©️ Andrei Dunuță. All rights reserved.

2
 Care e întrebarea ?
Am făcut mii de jocuri de rol cu vânzătorii și sub 10% știu să pună
întrebări, mai ales în prima parte a discuției. Aproape toți se apucă să
turuie iar clienții ascultă…din politețe. “Mulțumesc. Păi, mă găndesc și
vă sun eu”.

Cine pune întrebări, conduce discuția! Pregătește-ți un set de minim

HINT! 15 întrebări care să implice emoțional și rațional clientul. E

important să le visezi ☺

©️ Andrei Dunuță. All rights reserved.

3
 Small Talk
Da, am învațat și eu la început despre acest “small talk” doar că
astăzi nu mai este valabil… Tic-Tac, Tic-Tac…
Clienții nu mai au timp “să discutăm discuții”, mai ales când
vânzătorii aplică nenatural această regula.

Hai sa transformăm “Small Talk-ul” în ...Important Talk. Începe

HINT! cu ce e relevant și important pentru client !

©️ Andrei Dunuță. All rights reserved.

4
 NotWorking vs #NetWorking
Legat de subiectul “networking”, oamenii de vânzări fac 2 mari
greșeli: fie nu participă la evenimente relevante din orașul și
comunitățile lor, fie când participă se apucă să vândă din primele
secunde. Offff…. Networking-ul nu înseamnă vânzări, networking
înseamnă relații care PRODUC vânzări.

Mergi și relaționează în locuri unde sunt cei mai buni prospecți stabiliți
conform Legii lui Pareto (20% cu 80%). Pune întrebări despre ceilalți,
HINT! află cât mai multe lucruri utile pe care apoi le poți folosi în prezentarea ta
sau în follow-up-ul de pe email sau telefon.

©️ Andrei Dunuță. All rights reserved.

5
 “Halatul, cât e halatul?”
Viața bate filmul? Reclama cu halatul a fost inspirată din realitate!
Mulți oameni de vânzări nu se diferențiază prin nimic, le este lene
să gândească strategic și să își creeze un brand personal puternic.
Astfel, ajung ca singurul diferențiator să fie prețul... Nasol :)

HINT! Diferențiază-te prin valoare sau mori prin preț :)

©️ Andrei Dunuță. All rights reserved.

6
 #comision vs #misiune

Majoritatea oamenilor de vânzări vând doar pentru a-și face

targetul sau pentru comision. E o capcană imensă întrucât
ești captiv în propria cursă. Plus că și clienții simt asta :)

Care este DE CE-ul tău dincolo de bani? Ce te mână în luptă să te

HINT! trezești dimineața pentru a ajuta clienții?

©️ Andrei Dunuță. All rights reserved.

7
 Always Be Closing…
Expresia favorită a oamenilor din școala veche de vânzări.
Au crescut cu filmul ,,Glengarry Glen Ross’’ cu Alec Baldwin.
Mișto filmul doar că nu mai este de actualitatea filozofă…
Îți sună cunoscut și “Te dă afară pe ușă și intri pe geam?”
Bine ai venit în 2020 la noua școală de vânzări ☺

Noul ABC în vânzări: de la “Always Be Closing “ la “Always

HINT! Be Curious”.
Mindsetul care te ajută să faci vânzări fără să vinzi…

©️ Andrei Dunuță. All rights reserved.

8
 “Scuze, nu m-am pregătit…”
Este cea mai des întâlnită replică pe care am auzit-o în 12 ani de
vânzări și business networking după ce oamenii își prezintă
afacerea în 60 de secunde… Serios? ☺ Este business-ul tău, cum să
nu fii pregătit să vorbești oricând despre el în 60 de secunde ?

Antrenează-ți elevator pitch-ul. Cum îți prezinți memorabil business-

HINT! ul în 60 de secunde? Antrenamentul și pregătirea fac diferența.

©️ Andrei Dunuță. All rights reserved.

9
 10%
e ce ni se
0,9% 90%
e cum reacționăm la
ce ni se întâmplă
întâmplă

©️ Andrei Dunuță. All rights reserved.

 Să fie vânzări!
Tu ai aflat cele 9,9 greșeli din vânzări și sunt
curios să aflu tu pe care dintre ele le-ai făcut
cel mai des? Dar pe care ai vrea să o
corectezi cel mai repede?

Îți propun să faci o schimbare chiar acum și

să începi să aplici imediat hinturile pe care ți
le-am spus!

Practic, 10% din procesul de vânzări

înseamnă cele 9 greșeli pe care ți le-am
împărtășit, iar 90% din el îți aparține și
depinde numai de tine cum adaptezi și
implementezi bunele practici în business-ul
și în echipa ta de vânzări.

©️ Andrei Dunuță. All rights reserved.