NEGOCIEREA CONTRACTULUI DE VNZARE INTERNAIONAL

SEMINARUL 7

 Negocierea contractului de vnzare internaional nseamn practic confruntarea ofertelor fcute de parteneri
Oferta are 2 dimensiuni: juridic economic - cu dou sub-dimensiuni: comercial marf + condiii de livrare financiar pre + condiii de plat

1. MARFA (2)
2. Cantitatea - se determin prin folosirea unitilor de msur, n funcie de uzanele de pe piaa clientului cu privire la msuri i greuti:
bunurile nefungibile nu apar probleme deosebite greutatea e determinat cu exactitate bunurile fungibile trebuie specificat n contract un procent de toleran n ceea ce privete cantitatea, de regul, de plus/minus 10% fa de cantitatea contractat; se folosesc expresii precum cam..., aproximativ...

n contract se va prevedea locul unde va fi determinat cantitatea de regul locul unde se face expedierea mrfii sau la destinaie sau o dubl determinare, att la expediere, ct i la recepie Documentele ce atest cantitatea:
conosamentul la transportul maritim scrisoarea de transport la transportul fluvial, rutier, de cale ferat i aerian documentul combinat la transporturile combinate recipisa potal la expediiile potale certificatul de depozit la depozitarea mrfurilor pe contul cumprtorului

Rspunderea vnztorului cu privire la respectarea cantitii mrfii acesta nu i-a ndeplinit obligaia de livrare cnd a remis o cantitate de marf n plus sau n minus fa de cea stipulat n contract, peste tolerana uzual sau admis n mod expres n contract => reclamaie de cantitate

1. MARFA (1)
Obligaia de livrare a mrfurilor implic specificarea exact n contract a clauzelor privind: natura produsului cantitatea calitatea modul de ambalare modul de marcare

1. Natura produsului - definirea produsului trebuie fcut astfel nct s nlture cu desvrire orice posibilitate de nelegere greit: bunurile fungibile datorit omogenitii lor, este suficient trecerea denumirii complete i a tipului de marf, conform uzanelor intrnaionale bunurile nefungibile i serviciile necesar enumerarea elementelor ce contribuie la individualizarea lor: descriere exact, tehnologie de fabricaie, caracateristicile tehnice, referire la prospecte, cataloage, mostre, eantioane, etc n tranzactiile comerciale internaionale, cerine importante sunt: adaptarea tehnic - impus de condiiile climaterice i de normele (standarele) din ara de import; ex: la exportul de bunuri de echipament n ri cu clim cald, se folosesc tratamente speciale (tropicalizarea produselor) adaptarea comercial - adaptarea mrcii, a finisrii i condiionrii produsului iserviciilor Marca = semn ce permite deosebirea produselor sau serviciilor unei ntreprinderi de cele ale altei ntreprinderi i are urmtoarele funcii:
identificarea calitativ a unui produs dintr -o gam de produse similare individualizarea tranzaciei permite cumprtorului asocierea produsului cu o anumit imagine sau categorie socio-profesional garania privind calitatea dac este vorba de o marc recunoscut pe plan internaional

Marcile pot fi: de fabric (a productorului), de comer (a distribuitorului), de servicii (a prestatorului de servicii).

1. MARFA (3a)
3. Calitatea - metodologia de determinare a calitii se stabilete de pri printr-o clauz expres inserat n contract; n practica comerului exterior, metodele sunt: determinarea pe baz de descriere cea mai frecvent metod; att la materii prime, ct i la utilaje; indicarea n mod detaliat a caracteristicilor tehnice ale mrfii sau ale rezultatului prestaiei; n anexe se precizeaz parametrii tehnico-calitativi determinarea prin mostre vnztorul pune la dispoziia cumprtorului o mostr care poate fi o parte reprezentativ a mrfii, de mici dimensiuni sau un exemplar complet al mrfii, iar marfa trebuie livrat aidoma mostrei; funciile mostrelor: informarea clientului i prob a calitii determinarea prin tipuri i denumiri uzuale n comerul cu produse agricole i minereuri; tipurile nu reprezint o marf real, ci o noiune abstract de care trebuie s se aproprie ct mai mult calitatea mrfii livrate; se pot defini i prin standarde naionale sau internaionale determinarea prin indicarea mrcii de fabric, a celei de comer sau serviciu marca de fabric identific bunul ntr-o gam de produse similare ce satisfac aceeai nevoie, iar marca de serviciu atest calitile i competenele firmelor spcializate n acest scop determinarea pe baza vizionrii mrfii - metoda se practic n 2 variante:
cu clauza vzut i plcut - importatorul a vzut marfa nainte de ncheierea contractului, declarndu-se de acord cu calitatea ei, fr o descriere tehnic. cu clauza dup ncercare - ncheierea contractului este condiionat de acceptarea calitii de ctre cumprtor, care trebuie s se pronune ntr-un timp limitat dac nu accept calitatea mrfii, contractul se consider reziliat maini, nave, aparatur

1. MARFA (3b)
determinarea prin utilizarea unor formule consacrate: clauza tel quel - importatorul accept marfa aa cum este, fr vizionarea acesteia/dup ce a vzut-o; mai ales n comerul cu minereuri i produse agricole clauza marf sntoas la descrcare (SD=sound delivered) - importatorul nu va accepta marfa dect dac aceasta sosete la destinaie intact, fr degradri clauza comerului cu secar (RT= rye terms) - importatorul accept marfa chiar dac aceasta sosete la destinaie cu unele deprecieri calitative, dar, n acest caz, exportatorul trebuie s ofere o reducere de pre. Pentru a se proteja mpotriva riscului unei livrri neconforme din punct de vedere calitativ cu prevederile contractului, importatorul poate solicita exportatorului procurarea unor certificate de calitate i/sau certificate de analiz/inspecie. La produsele industriale se reglementeaz contractual condiiile de acordare a asistenei tehnice, de service i de livrare a pieselor de schimb Rspunderea vnztorului cu privire la respectarea calitii mrfii vnztorul nu i-a ndeplinit obligaia de livrare a mrfii, cnd: a livrat alt marf dect cea din contract sau un produs de alt specie sau neconform cu mostra sau cu modelul trimis cumprtorului marfa nu posed calitile necesare pentru utilizarea comercial i n general, a remis o marf ce nu posed calitile i particularitile expres stabilite n contract Importatorul are obligaia de a-l ntiina imediat pe exportator despre constatarea unor neconcordane calitative asupra mrfurilor => poate pretinde: executarea n continuare a contractului rezilierea contractului reducerea preului contractual plata unor penaliti

1. MARFA (4)
4. Ambalajul - n contract trebuie menionat n mod expres felul acestuia - dac prile nu se neleg iniial asupra acestuia, marfa se va preda ntr-un ambalaj uzual de export Preul ambalajului - n contract se stipuleaz una din urmtoarele clauze: clauza neto - vnztorul nu pretinde nimic pentru ambalaj, costul acestuia fiind cuprins n preul mrfii clauza neto plus ambalajul - vnztorul calculeaz separat costul ambalajului clauza bruto per neto arat c i ambalajul va fi calculat la preul unitar al mrfii clauza neto/neto n preul mrfii nu se includ nici preul ambalajului intern, nici preul ambalajului extern Marcarea ambalajului reprezint o alt cerin ntlnit, de regul, n contractul extern => aceast operaiune ndeplinete cel puin 2 funcii de baz:
operativitatea n manipularea mrfii n timpul transportului i publicitatea comercial n cazul revnzrii de ctre importator

De regul, pe fiecare colet se marcheaz: numrul contractului, numrul coletului, numele exportatorului, numele i adresa destinatarului, greutatea bruto, neto, seria utilajelor, inscripia Made in... Tipurile de marcaje:
special mrfurile ce necesit o manipulare atent aparate de mare precizie, explozibili originar marfa rmne n lzile sau sacii n care a fost ambalat de productor neutru ambalajul nu poart nicun semn distinctiv care s ateste ara de origine a mrfii

2. CONDIIILE DE LIVRARE A MRFII

Paritatea de livrare determinarea locului i momentului n care, odat cu trecerea mrfii de la vnztor la cumprtor, are loc i transferul cheltuielilor i riscurilor implicate de livrare Termenul de livrare poate fi determinat de la nceput n contract sau determinabil, fie la o anumit dat, fie n funcie de un eveniment cert al crui moment de realizare este cunoscut prilor sau poate s rezulte din uzanele internaionale n comerul internaional, se folosesc frecvent nu zile fixe, ci formule ca:
livrarea prin prompt expediie expedierea mrfii n primele 30 de zile de la deschiderea acreditivului livrarea de ndat ce marfa este disponibil, dar fr s se depeasc un termen de la ncheierea contractului (45 de zile, de regul) livrarea la nceputul lunii (prima decad) sau la mijlocul lunii sau la sfritul lunii

De regul, termenul de livrare curge de la data ncheierii contractului, iar n cazul plii unui avans, de la data plii avansului; n cazul livrrii n trane, se vor stabili de la nceput termenele intermediare de livrare i termenul final de livrare Modalitatea de livrare livrarea se poate face global sau n trane; Neexecutarea obligaiei de livrare cumprtorul poate cere fie executara n continuare a contractului, fie denunarea acestuia; dac a ales executarea n continuare, dar aceasta nu are loc ntr-un termen rezonabil, poate cere rezoluiunea

Paritatea de livrare INCOTERMS i RAFTD INCOTERMS (International Commercial Terms) se refer la obligaiile vnztorului i ale

cumprtorului ntr-un contract de vnzare internaional, presupunnd o serie de reguli pentru interpretarea condiiilor comerciale cel mai frecvent utilizate n comerul exterior; stabilite n 1936 ntr-o prim form de ctre Camera Internaional de Comer din Paris, fiind modificate de-a lungul anilor, ultima dat n 2010. Regulile Incoterm i extind efectele asupra tuturor etapelor implicate de transferarea mrfurilor de la furnizor la beneficar, cu referire la:
obligaia vnztorului de a livra i cea a cumprtorului de a prelua i plti marfa suportarea cheltuielilor de ambalare revin n mod uzual vnztorului, excepie fcnd mrfurile care se livreaz neambalate controlul calitativ i cantitativ - vnztorul face controlul mrfurilor stabilirea locului de trecere a cheltuielilor, respectiv a riscurilor de la vnztor la cumprtor obligaia vnztorului de a aviza cumprtorul c marfa i-a fost pus la dispoziie ncheierea contractului de transport i obinerea documentelor legate de livrare obinerea oricror alte documente necesare operaiunii de export-import organizarea vmuirii mrfurilor i plata taxelor vamale aferente condiiile de livrare ofer o definire precis a obligaiilor vnztorului referitoare la livrare, la transferul riscurilor privind marfa, repartizarea cheltuielilor ntre cele dou pri i documentele datorate de vnztor cumprtorului caracterul facultativ prile au dreptul, iar nu obligaia de a nscrie aceste reguli n contract, ns din momentul n care le-au inserat n contract, respectarea lor devine obligatorie flexibilitatea prile pot face trimitere la o anumit condiie Incoterms, dar la care s-i modifice anumite prevederi caracterul internaional dei de inspiraie european, tind s capete tot mai mult caracter universal

Caracteristicile Incoterms:

INCOTERMS 2010
Se bazeaz pe clasificarea n 4 grupe E, F, C i D, dup criteriul obligaiilor crescnde: Grupa E vnztorul pune mrfurile la dispoziia cumprtorului n spaii proprii: EXW Grupa F vnztorul trebuie s livreze mrfurile unui cru numit de cumprtor FCA, FAS, FOB Grupa C vnztorul este obligat s suporte transportul, iar n condiiile CIF i CIP i asigurarea mrfii, dar fr s-i asume riscul pierderii sau avarierii bunurilor i nici cheltuielile suplimentare ale unor evenimente post-ncrcare i expediere CFR, CIF, CPT, CIP Grupa D vnztorul trebuie s suporte toate cheltuielile i riscurile aferente transportului mrfurilor pn n ara de destinaie DAT, DAP, DDP Pentru nelegerea Incoterms, trebuie s avem n vedere 2 aspecte: modul de transport i noiunea transportul principal = acea parte a transportului internaional n care marfa circul traversnd o frontier, fr transbordare la forntiera respectiv diferena ntre sintagmele: vnzarea la plecare = marfa circul n transportul principal pe riscul i contul cumprtorului vnzarea la sosire = marfa circul n transportul principal pe riscul i contul vnztorului

INCOTERMS 2010
Grupa Abrevierea Condiia de livrare Modalitatea de transport
oricare oricare exclusiv maritim exclusiv maritim exclusiv maritim exclusiv maritim oricare oricare oricare oricare oricare

VP/VS

E F

EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAT DAP DDP

Ex Works Free carrier... Free alongside ship... Free on board.. Cost and freight... Cost, Insurance, Freight... Carriage paid to... Carraige insurance paid to... Delivered at terminal... Delivered at place... Delivered duty paid...

VP VP VP VP VP VP VP VP VS VS VS

RAFTD (1)
n SUA a fost adoptat nc din anul 1919 un cod de uzane privind comerul internaional, revizuit n anul 1941, devenind Revised American Foreign Trade Definitions, sau RAFTD 1941; utilizat mai ales n spaiul american: SUA, Canada, Mexic; culegerea de definiii cuprinde: I. EX (point of origin) liber de la ... corespunde condiiei Incoterms EXW; mai multe formule: ex factory, ex mill, ex plantation, ex wharehouse II. FOB (free on board) cu variantele: II. A. FOB (named inland carrier at named inland point of departure) preul se raporteaz la locul de expediie din ara vnztorului, acesta asigurnd ncrcarea mrfii pe mijlocul de transport intern la locul de plecare determinat II. B. FOB (named inland carrier at named point of departure) freight prepaid to (named point of exportations) n plus fa de condiia pecedent, vnztorul are i sarcina cheltuielilor de transport pn la locul de export al mrfii II.C. FOB (named inland carrier at named point of departure) freight allowed to (named point) vnztorul, fa de condiia precedent, deduce din factura sa costul transportului de la locul de origine pn la locul unde va fi transportat marfa; deci cheltuielile de transport intern revin cumprtoului

RAFTD (2)
II. E. FOB Vessel (named point of shipment), respectiv FOB pe vas + denumirea portului de ncrcare vnztorul pltete toate cheltuielile pn la bordul vasului de transport internaional II. F. FOB (named inland port in country of import, respectiv franco la bord (denumirea portului intern din ara de import) vnztorul are n sarcin toate costurile pn la sosirea vasului n portul de destinaie din ara importatoare, cumprtorul trebuind s preia imediat ce au sosit mrfurile III. FAS (free along side) vessel (named port of shipment) n pre se includ toate cheltuielile pn la depunerea mrfii lng bordul navei, n portul de mbarcare IV. Cost and Freight (named point of destination) cost i navlu; preul cuprinde i costul transportului pn la destinaie V. CIF (cost, insurance, freight) named point of destination - n preul mrfii este inclus asigurarea maritim i orice cheltuieli de transport pn la punctul de destinaie stabilit; VI. Ex Dock (named point of destination) pe ramp, la punctul de destinaie; vnztorul acoper toate cheltuielile de transport i asigurare, inclusiv plata taxelor vamale; cumprtorul are doar sarcina prelurii bunurilor ajunse la destinaie

Importana condiiilor de livrare codificate

permit definirea exact a ntinderii obligaiilor prilor n legtur cu livrarea mrfurilor: ambalarea, depozitarea n vederea transportului, ncrcarea pe mijlocul de transport, formalitile vamale la export, transportul principal, asigurarea mrfurilor pe parcursul transportului, formalitile vamale de import, descrcarea mrfurilor prin inserarea lor n contract, partenerii reduc eforturile i timpul necesare pentru definirea i negocierea condiiilor de livrare concrete aplicabile tranzaciei efective Incoterms stabilesc i obligaiile prilor privind procurarea documentelor de livrare factura, lista de colisaj, licena de export, certificatul de inspecie a mrfii, certificatul de origine, factura consular, documentul ce atest livrarea, documentul de transport, polia de asigurare i licena de import condiia de livrare influeneaz direct preul cotractului de la cel mai redus pre pentru vnztor (EXW), pn la cel mai ridicat pre pentru acesta (DDP) Dei Incoterms nu reglementeaz transferul dreptului de proprietate, d o soluie clar problemei transferurilor riscurilor privind livrarea mrfurilor de la vnztor la cumprtor practic, cu 2 excepii (CFR i CIF) momentul/locul transferului cheltuielilor corespunde cu momentul/locul transferului riscurilor
excepiile: CFR i CIF transferul cheltuielilor are loc la destinaie, n timp ce riscurile se transfer n portul de mbarcare, deci la expediie, ca n grupa F

Incoterms trebuie s fie corelate n mod corect cu alte norme sau uzane care au inciden asupra executrii contractului de vnzare internaional condiiile liniilor regulate de transport Liner terms, uzanele portuare, regulile profesionale specifice

3. PREUL (1)

Oricare ar fi termenul utilizat pentru a-l desemna (pre, tarif, comision, remuneraie, onorariu) preul reprezint suma exprimat n bani pe care un partener o pltete celuilalt partener Preul poate fi: determinat - nscris n contract la ncheierea acestuia, ca sum global sau pe unitatea de produs determinabil n contract sunt cuprinse criteriile i algoritmii pe baza crora, la o dat ulterioar ncheierii contractului, preul poate fi exact determinat preul unei piee determinate, preul mediu practicat de firme precizate, tariful furnizorului acceptat de beneficiar, preul practicat n tranzaciile precedente cu acelai partener Determinabil este i preul afectat de o clauz de recalculare (pre indexat sau escaladat) sau de revizuire a preului, precum i cel legat de o clauz de consodidare valutar Stabilirea nivelului preului contractual trebuie s aib n vedere: preul pieei oferta rmne n limitele variaiei de pre n raport cu concurena local constrngerile comerciale previzibile (ex: probleme fiscale) constrngerile legate de distana fa de partener cheltuieli, termen de repatriere condiiile de transport i alegerea logisticii necesare incidena cheltuielilor-anexe administrative, consulare, garanii, ambalaje, asigurri reflectarea n costuri a funcionrii reelei de comercializare

DETERMINAREA COSTULUI LA EXPORT

1. Cheltuieli de PRODUCIE Cheltuieli de aprovizionare Cheltuieli de prelucrare 2. Cheltuieli SPECIFICE LA EXPORT Cheltuieli pentru funcionarea compartimentului de export Cheltuieli de cercetare-prospectare de piee externe Cheltuieli pentru elaborarea documentelor i contractare Cheltuieli financiare Cheltuieli de acoperire a riscului 3. Cheltuieli de COMERCIALIZARE Cheltuieli cu distribuia Cheltuieli cu logistica COST TOTAL LA EXPORT = 1 + 2 + 3 comisioane intermediari conform Incoterms personal regie, materiale, comunicaii, documentaie studii de pia, delegaii n strintate participare la trguri i expoziii vize, certificate, licene cheltuieli legate de negociere (protocol) modalitatea de plat (comisioane, speze), moneda de plat, termenul de plat (credite) riscuri legate de produs prime asigurare riscul de neplat i valutar comisioane - Restituiri taxe vamale (draw-back) + Cheltuieli de adaptare tehnic/comercial

Oferta de pre la export

Costul total la export (CTE)= un prag minim sub care exportatorul nu poate s vnd, deoarece nu ar obine niciun profit, ba chiar poate nregistra o pierdere (cnd preul contractual este inferior costului la export) De aceea, exportatorul va include n pre o marj comercial, deci preul minimal de export este: PR=CTE+m PR este preul rezervat, cel avut n vedere la negocieri Marja comercial se poate calcula ca o cot procentual asupra CTE sau pe baza ratei dorite de rentabilitate la investiiile impuse de operaiune Preul de ofert maximal este cel peste care oferta nu mai poate fi acceptat Preul anunat (PA) este preul cu care exportatorul intr n negociere i care pe lng elementele cantitative i calitative avute n vedere la stabilirea preului, include i o marj de negociere (n), deci: PA=CTE+m+n CTE este fix, pe cnd preul rezervat (PR) este flexibil, deoarece se fac ajustri n sus sau n jos ale marjei comerciale; PA este prin excelen flexibil, menirea lui fiind realizarea unui compromis prin concesii asupra marjei de negociere

Oferta de pre la import

Importatorul trebuie s aib n vedere 2 aspecte: preul contractual se nelege conform unei condiii de livrare convenite ntre pri pe lng preul contractual, importatorul pltete i o serie de costuri suplimentare
DETERMINAREA PREULUI DE IMPORT

1. Preul exportatorului (producie pentru export + marj)

2. Costul ambalajului 3. Cheltuieli cu logistica (conform Incoterms) I. Preul de import la frontier 4. Cheltuieli cu vmuirea 5. Cheltuieli cu depozitarea 6. Cheltuieli financiare 7. Cheltuieli de acoperire a riscurilor 8. Cota-parte din costurile de funcionare a serviciului de import II. Preul de import total

Detalierea cheltuielilor la import:

Cheltuielile cu depozitarea tipuri de depozitare: depozitarea la expediie cumprtorul suport cheltuielile de depozitare la expediie, n afara de condiia EXW depozitarea pe parcursul transportului de regul determinat de transportul grupat al mrfurilor; trebuie evitate staionrile pe parcursul transportului depozitarea la destinaie ntotdeauna pe cheltuiala cumprtorului Cheltuielile financiare sunt determinate de: cheltuielile legate de mrfurile ce urmeaz s fie importate situaia cea mai favorabil pentru cumprtor este cea de plat la 30 de zile sau la 60-90 zile pentru bunurile de consum; pentru echipamentele industriale durata creditului este mai mare (18 luni, 3 ani i 5 ani), credit nsoit de un efect de comer (cambie sau bilet la ordin) sigurana plii cerut de vnztor acreditivul documentar implic plata comisioanelor i spezelor bancare (pentru deschidere, modificare i notificare) imobilizarea financiar a mrfurilor n timpul transportului exemplu de calcul de cost al transportului maritim pe o perioad de 90 de zile a mrfurilor n valoare de 2,4 mil euro i o dobnd de 12%/an este: 2.400.000*12/100*90/360=72.000 eur moneda de plat: plata n valut presupune comisioane de schimb valutar Cheltuieli de acoperire a riscurilor: riscurile de pe parcursul transportului cu excepia condiiilor CIF i CIP n care vnztorul pltete asigurarea bunurilor, cumprtorul este cel care suport costul asigurrii riscul valutar importatorul se acoper mpotriva acestui risc prin contracte la termen (forward, futures) sau cu opiuni, ce determin plata de comisioane Cheltuielile de funcionare a serviciului de import cheltuielile generale induse de activitatea de import: cheltuieli cu personalul, cu regia, comunicaiile, materialele

Negocierea preului
Negocierea preului contractual este un proces ce presupune parcurgerea succesiv a ctorva etape: 1. prezentarea preului 2. susinerea preului 3. oferirea de concesii i faciliti 4. acordul prilor 5. redactarea clauzei de pre

1. Prezentarea preului se bazeaz pe calculele privind preul de ofert i se face sub forma preului anunat, adic oferit spre negociere; regula e c anunarea preului este n sarcina partenerului care a fcut oferta practici: preul anunat e aproape de nivelul preului rezervat ntre partenerii ce cunosc bine condiiile pieei i pot evalua bine i corect oferta fcut; negocieri profesionale i concesii minime preul anunat e substanial mai ridicat dect cel rezervat trguiala preul anunat este la nivelul preului rezervat caz extrem n care destinatarul ofertei trebuie s anune doar dac o accept sau nu

2. Susinerea preului explicarea i justificarea lui folosind metode i tehnici de argumentaie i tactici specifice negocierii: tehnica rigurozitii este demostrat cu cifre i calcule amnunite modul n care s-a elaborat preul ofertat tehnica adecvrii - se arat c produsul este perfect adecvat nevoilor partenerului tehnica armonizrii se calculeaz preul pe durata de via a produsului tehnica balanei se compar costurile (reduse) cu avantajele (multiple) ale produsului tehnica progresiei se propune un pre de baz, care se escaladeaz prin diferite mbuntiri tehnica regresiei simetric celei precedente se evideniaz avantajele pierdute prin renunarea la o serie de elemente calitativ-funcionale tehnica relativitii compararea ctigurilor posibile cu costurile relativ reduse Tacticile de manipulare: Ultimul pre - vizeaz exercitarea unei presiuni asupra partenerului, n vederea acceptrii preului Oglinda Prea scump n raport cu ce? se ncearc minimizarea opoziiei partenerului la preul propus Alternativa se propun exploratoriu, dou produse comparabile calitativ la preuri diferite sau dou produse diferite calitativ la preuri comparabile, pentru a sugera ideea c decizia privind preul este la ndemna partenerului Comparaia se compar preul n varianta amortizat (n medie pe zi) cu cheltuielile comune (cinema, gri etc)

3. Oferirea de concesii i faciliti vnztorul poate acorda cumprtorului avantaje de pre, fie prin creterea greutii mrfii facturate, fie prin reducerea preului, aceast ultim variant realizndu-se prin: Scontul de reglementare (cassa sconto) - se acord clienilor care pltesc marfa nainte de termenul normal de scaden Remiza - se acord de obicei la preul de vnzare, innd cont de importana vnzrii respective i este calculat prin aplicarea unui anumit procent asupra preului curent de vnzare Bonificaia - se acord dac exist un defect de calitate sau o calitate neconform cu obiectul contractului Rabaturi sau discounturi acordate n scop promoional sau innd seama de condiiile derulrii contractului 4. Acordul adupra preului realizat n urma negocierilor
5. Redactarea clauzei referitoare la pre - se nscrie ca pre global sau pe unitatea de produs; coninutul concret al clauzei privind stabilirea preului depinde de natura mrfurilor tranzacionate; n practica comercial se obinuiete ca preul pltit s fie acela pe care marfa l are n momentul n care trebuie executat contractul n funcie de aceast uzan, el poate fi calculat: pe baza greutii mrfii n portul/gara de ncrcare pe baza greutii mrfii n portul/gara de descrcare apare clauza cantitatea livrat pe baza greutii corespunztoare calitativ i n bun stare din portul/gara de destinaie clauza sound delivedered pe baza greutii bute sau nete a mrfii

Riscul de pre
Riscul de pre nseamn pentru unul sau cellalt dintre parteneri a nu obine ctigul scontat (lucrum cessans) sau a nregistra o pierdere (damnum emergens) din cauza modificrilor conjuncturale ale preului pe pia Riscul de pre apare datorit neconcordanei n timp a valorii tranzaciei, ntre momentul ncheierii contractului i cel al livrrii mrfurilor => pericolul ca:
pentru exportator s creasc preul i la livrare preul contractului s fie sub cel al pieei pentru importator s scad preul i la livrare preul contractului s fie peste cel al pieei

Metode de nlturare a riscului de pre:

utilizarea preului determinabil la contractare prile nu fixeaz un pre de o anumit mrime valoric global sau pe produs (pre determinat), ci indic doar criteriile i metodele prin care se va fixa preul la o dat ulterioar, la momentul livrrii; de regul, pe piee pentru produse fungibile, cu piee organizate bursele preul post-calculat mai ales n execuiile de lucrri i construirea de obiective industriale; finalitatea este meninerea mrfii la parametrii conjuncturii existente pe pia n momentul finalizrii executrii prestaiei asumate de debitor clauzele asiguratorii inserate n contractul de vnzare internaional clauze generale de adaptare a contractului la noile circumstane (clauza de hardship) sau clauze specifice de meninere a valorii contractului n parametrii iniiali: clauzele de adaptare i clauzele de renegociere a preului

Clauzele asiguratorii
Clauza de indexare prevede legarea preului contractual de un anumit etalon, de regul o marf de referin produse tari sau anumii indicatori sau indici; dac valoarea etalonului se modific peste o anumit limit, se schimb automat i preul contractual cu procentul convenit de pri; se utilizeaz cnd preul mrfii ce face obiectul contractului este influenat direct de micarea preurilor internaionale ale anumitor produse care se iau ca etalon (ex. combustibilii)
Clauza preului escaladat - urmrete meninerea echilibrului ntre preul produsului finit i preul factorilor de producie utilizai la fabricarea acestuia; n contractele pe termen lung, cele cu livrri n trane, n cadrul aciunilor de cooperare n producie etc.; se calculeaz astfel: Pt=P0 (a + b*Mt/M0 + c*Lt/L0),
unde Pt = preul recalculat la livrare, P0 = preul contractual, Mt = media aritmetic sau ponderat a preurilor la materii prime, materiale, combustibili etc la momentul livrrii, M0 = media preurilor la aceleai elemente la momentul to, Lt = media aritmetic sau ponderat a salariilor la momentul livrrii, L0 = salariile la momentul to, a = ponderea costurilor fixe n pre, b = ponderea costurilor cu materii prime, materiale etc, c = ponderea manoperei; a+ b+c=100%

prile stabilesc prin negociere mrimea lui P0, a b i c, precum i pragul de variaie a preurilor la materii prime, materiale, energie etc care determin intrarea n vigoare a formulei;
Clauza marf metod de consolidare a valorii contractului prin corelarea acesteia cu o cantitate de mrfuri determinat Clauza de revizuire a preului prile trebuie s procedeze la recalcularea preului dac se nregistreaz o variaie peste o anumit limit a costurilor materiilor prime, materialelor, tarifelor de transport ce fac tranzacia mai oneroas pentru una din pri; nu se face automat ajustarea, ci este nevoie de noi tratative, ce pot implica tergiversri i prelungiri Clauza rediscutrii periodice a preului la livrrile ealonate n timp, prile convin ca preul s fie rediscutat (de ex. trimestrial) n raport cu evoluia preurilor la produsul respectiv pe piaa mondial, ct i cu evoluia preurilor la materii prime, combustibil, energie.

Condiiile de plat (1)

Se refer la: moneda de plat a preului, termenul de plat, modalitatea de plat i modalitile de garantare a plii 1. Moneda de plat n afacerile internaionale, plata se face n moned strin, adic moneda uneia dintre pri sau o moned ter, cu circulaie internaional Valut = moneda naional a unui stat folosit de persoane fizice i juridice aparinnd unui alt stat; valuta este o moned strin Devize = valut forte = acele valute folosite efectiv i frecvent n plile internaionale Convertibilitate = proprietatea unei monede de a putea fi preschimbat contra monedelor strine n mod liber (fr limitri n ceea ce privete persoana care cere preschimbarea, scopul sau suma de preschimbat) pe o pia specific = piaa valutar, la un anumit curs valutar Cursul valutar (curs de schimb) = expresia raportului valoric dintre monede, adic preul unui mijloc de plat strin exprimat n moneda unei ri Deprecierea cursului de schimb = pierderea puterii de cumprare a acelei monede Aprecierea cursului de schimb = creterea puterii de cumprare a acelei monede
2. Termenul de plat momentul plii fixeaz n timp executarea obligaiei debitorului, fie la momentul livrrii (plata imediat), fie la o dat ulterioar (plata amnat) sau chiar plata n avans

Condiiile de plat (2)

Plata imediat la bunurile de consum i produse de baz sau intermediare; exportatorul livreaz bunurile i trimite factura spre ncasare prin una dintre modalitile de plat consacrate: acreditiv documentar, incasso, ordin de plat.
Plata n avans sub forma plii integrale nainte de livrare (bunuri de consum) sau plii pariale, a unui avans (aconto) asupra preului mrfii; cea mai sigur pentru vnztor i cea mai riscant pentru cumprtor; necesar ncrederea reciproc Plata amnat separarea momentului plii de cel al livrrii bunului, n sensul realizrii unei vnzri pe credit Varianta cea mai comun este plata n cont deschis cumprtorul se oblig s plteasc bunurile ntr-o anumit perioad de timp, de obicei n termen de 30, 60 sau 90 de zile de la livrare; modalitate ce permite cel mai sczut risc pentru pentru cumprtor, dar cel mai mare pentru vnztor Exportul pe credit uzual n cazul bunurilor de echipament i al obiectivelor industriale, fiind vorba de credite pe termen mediu i lung; dar realizarea efectiv a plii n intervale care merg de la o lun la un an, calific operaiunea drept o vnzare pe credit pe termen scurt; preul convenit al contractului cuprinde dobnda pe perioada amnrii plii, fiind calculat conform formulei: Pt=Po(1+d)t unde: Pt= preul de vnzare pe credit, Po=preul la vnzarea cu plata imediat, d=dobnda n intervalul de timp dintre momentul livrrii bunurilor i cel al plii; t=perioada de creditare la vnzrile pe credit pe termen scurt, se folosete de regul cambia ca instrument de plat i credit i ca mijloc de garantare la vnzrile pe credit pe mediu i lung, este necesar asigurarea creditului, prin ncheierea unui contract cu o cas de asigurri

Condiiile de plat (3)

n tranzaciile internaionale, plile se fac: n valut convertibil sub form scriptural (valut n cont), adic prin transfer bancar al sumei datorate din contul importatorului n cel al exportatorului contra prezentrii de ctre creditorul plii a documentelor ce atest ndeplinirea obligaiei de livrare (plat contra documente) Excepii de la aceste reguli: cash on delivery plata n numerar la data efecturii livrrii; n multe state peste un anumit prag valoric sunt interzise plile n numerar, pentru a limita frauda fiscal i evaziunea capitalurilor marf contra marf n operaiunile de compensaie (barter, cliring) cecul sau cardul n anumite domenii (turism) sau la plile de mic valoare

Modalitile de plat internaionale sunt:

acreditivul documentar incasso-ul documentar ordinul de plat

1. ACREDITIVUL DOCUMENTAR modalitatea cea mai frecvent de plat; const n promisiunea unei bnci de a-l plti pe vnztor n numele cumprtorului, att timp ct vnztorul respect condiiile i termenii specificai n acreditiv presupune siguran i riscuri aprope egale pentur vnztor i cumprtor i costuri suplimentare pentru cumprtor emind acreditivul, banca importatorului i asum obligaia de a efectua plata n numele acestuia, interpunndu-se n relaia dintre vnztor i cumprtor, n poziia de creditor bncile se ocup numai de documentele care privesc marfa, nu i de marfa n sine principalul avantaj: garania oferit celor implicai n legtur cu aprarea intereselor acestora n procesul efecturii plii inconveniente: caracterul complex, bazat pe proceduri tehnice, cu o pronunat component administrativ costul relativ ridicat 2. INCASSO DOCUMENTAR ordinul dat de vnztor bncii sale de a ncasa banii de la cumprtor, n schimbul documentelor care i permit posesorului s ia n primire marfa; avantaje: riscuri i siguran aproape egale pentru vnztor i cumprtor costuri mai reduse dect acreditivul metod mai uor de folosit bazat pe transferul documentelor de proprietate asupra bunurilor, iar nu pe transferul propriu-zis al lor prin incasso, vnztorul livreaz cumprtorului mrfurile, dar transmite documentele de expediie, inclusiv documentul de proprietate, bncii sale, pentru a le transmite bncii cumprtorului, care nu are voie s i le remit dect n momentul n care: cumprtorul efectueaz plata (incasso din categoria documente contra plat) cumprtorul garanteaz efectuarea plii (incasso documente contra acceptare) totui, bncile nu garanteaz c plata se va efectua, ci doar ncaseaz banii = > pentru vnztor, riscul const n faptul c plata nu se va face dect dup livrarea bunurilor pentru cumprtor, riscul const n faptul c bunurile livrate pot s nu fie de calitatea sau cantitattea cerute 3. ORDINUL DE PLAT modalitatea cea mai simpl de realizare a unei pli; presupune transmiterea unei sume de bani de la debitorul la creditorul plii; spre deosebire de plata n numerar, ordinul de plat se deruleaz exclusiv prin intermediul bncilor i al viramentului n cont bancar

Alegerea tehnicii de plat

Criteriile de alegere a tehnicii de plat: riscurile legate de operaiunea de export/import 3 tipuri: riscurile politice rzboaie, cele administrative i catastrofe naturale riscurile contractuale - in de conduita partenerilor; riscul de neplat riscurile conjuncturale instabilitatea pieelor, variaii de curs de schimb constrngerile la care sunt supuse firmele: problemele de trezorerie la asemenea probleme, se vor prefera tehnici de plat cu termene mai scurte i repatrierea fondurilor organizarea firmei mijloacele tehnice i umane adecvate practica din ara importatorului uzanele diferite: spaiul european acreditivul folosit la scar larg spaiul nord-american scrisoarea de credit comercial Belgia, Spania folosire intensiv a cambiei; Marea Britanie cecul mai ales Alegerea instrumetului de plat se face innd cont de factorii: sigurana s aib n vedere interesul exportatorului de a fi pltit conform prevederilor contractuale, iar importatorul trebuie s aib sigurana primirii mrfii dac ea a fost pltit acceptabilitatea depinde de msura n care prile sunt familiarizate cu instrumentul de plat respectiv; preferina depinde i de factori culturali, de tipul de relaii stabilite ntre parteneri i de uzanele comerciale costul depinde de volumul de munc administrativ pe care le presupun i de riscurile pe asumate de bncile ce intervin n acest proces; la valori mari, partea fix din costuri i pierde din importan n raport cu partea variabil care este proporional cu implicarea bancar fiabilitatea ncasarea operativ i sigur a preului pltit; timpul care se scurge ntre momentul n care importatorul decide efectuarea plii i cel n care exportatorul ncaseaz efectiv suma de bani depinde de o serie de factori: organizarea sistemului bancar, calitatea tratrii informaiilor, timpul de curier potal, etc.

Tehnicile de plat prezentare comparativ

Tehnica de plat/Criteriu Termen repatriere fonduri lung lung Siguran Risc de neplat Cost Acceptabilitate de ctre client Cec - emis de debitor - bancar Virament pot telex swift Cambie simpl Incasso documentar plat contra documente plat contra acceptare: cambie simpl cambie avalizat Acreditiv documentar notificat n ara exportatorului confirmat n ara

redus redus redus redus redus mare

mare zero

mare mare

bun bun foarte bun bun bun

mediu scurt rapid lung

mare mare mare mare

mare redus foarte redus

mediu lung lung scurt scurt

mare mare mare foarte mare total

limitat mare zero zero zero

destul de redus destul de redus destul de redus redus redus

medie medie medie slab slab

Riscul de neplat
Riscul de neplat posibilitatea ca importatorul s nu-i ndeplineasc la termen obligaia de plat a preului, datorit unor factori precum:
insolvabilitatea cumprtorului la momentul plii refuzul plii elemente externe ce mpiedic efectuarea plii

Contracararea riscului de neplat: folosirea de instrumente de plat cu grad ridicat de siguran solicitarea de garanii importatorului garanii bancare: avalizarea angajamentul unei bnci (a importatorului) de a plti n locul debitorului plii (importatorul) n cazul n care acesta nu pltete; se practic n cazul cambiei scrisoarea de garanie bancar document emis de o banc n favoarea clientului su, importatorul, prin care banca se oblig s efectueze ea nsi plata ctre exportator, dac importatorul nu poate plti scrisoarea de credit stand-by angajament al bncii de a face plata numai n cazul n care clientul su, importatorul, este n imposibilitate s plteasc

Riscul valutar
Riscul valutar exprim posibilitatea impactului negativ al micrii cursului de schimb asupra exportatorului i,respectiv, a importatorului: la deprecierea monedei ntre momentul contractrii i momentul plii, exportatorul va fi defavorizat, deoarece va fi pltit ntr-o moned mai slab, iar importatorul va fi avantajat la aprecierea monedei, exportatorul va fi favorizat, deoarece va fi pltit ntr-o moned mai tare, iar simetric, importatorul va fi defavorizat preul ncasat de exportator, n moned naional (Pme) este: Pme=Pv*Cv/me, unde Pv=pre n valut i Cv/me = cursul valutar preul pltit de importator, n moned naional (Pmi) este: Pmi=Pv*Cv/me, unde Pv=pre n valut i Cv/mi = cursul valutar la deprecierea monezii de plat, Cv/me scade i veniturile Pme se reduc i ele => exportatorul e defavorizat, dar importatorul e favorizat, deoarece Cv/me scade i cheltuielile Pmi scad i ele invers, la aprecierea monezii de plat, Cv/me crete i veniturile Pme cresc i ele => exportatorul e favorizat, dar importatorul e defavorizat, deoarece Cv/me crete i cheltuielile Pmi cresc i ele

Clauzele de acoperire a riscului valutar

Clauza valutar - presupune legarea valutei n care se efectueaz plata de o alt valut, considerat ca avnd un curs relativ stabil (valuta de referin) astfel, preul exprimat n moneda contractului este indexat n raport cu modificarea cursului valutei contractului fa de valuta de referin este necesar ca n contract s se precizeze: cursul valutei contractului la momentul ncheierii contractului, momentul recalculrii sumei de plat nivelul abaterii care duce la recalcularea preului, piaa de referin a cursului n momentul plii dificultatea major: gsirea unei valute cu un grad sczut de fluctuaie Clauza coului valutar- este cea mai indicat datorit gradului de stabilitate al acestui etalon; coul valutar reprezint un grup de valute astfel selectate, nct prin compensarea evoluiilor diferitelor monede care compun coul, s se asigure stabilitatea acestui etalon co valutar simplu monedele ce intr n componena coului au aceeai pondere (co cu n valute, fiecare cu pondere de 1/n); co valutar ponderat valutele individuale au ponderi diferite, n funcie, de exemplu, de importana acelor valute pe piaa de referin din aceast ultim categorie, o variant a coului valutar mai des utilizat este clauza DST (drept special de tragere) mecanismul de ajustare al preului fiind cel al clauzei valutare simple, DST ndeplinind rolul valutei etalon Clauza de alegere a monedei de plat - numit i clauza monedei multiple, stabilete exprimarea creanei n mai multe monede, pe baza cursului din momentul ncheierii contractului, iar la scaden, unul dintre parteneri are dreptul s aleag moneda de plat: exportatorul va alege s fie pltit n moneda care a nregistrat o cretere a cursului de schimb importatorul va alege s fie pltit n moneda care a nregistrat o depreciere a cursului de