Modulul 1

A) Negocierea
1. Definitie
2. Caracteristici ale uni negocieri
3. unde negociem
4. cu cine negociem
5. elementele unei negocieri
6. Principiile negocierii
7. Functiile negocierii
8. tipuri d negocieri
9. formele negocierii
1. modele ale procesului de negociere
schita definitie negocierii
1. definitie ! e procesul prin care 2 sau mai multe parti incearca sa a"unga la un accord cu pri#ire la un sc$im%
reciproc de resurse &
Schita caracteristici ale unei negocieri
1. negocierea e un process de comunicare intre parteneri
2. negocierea e un process prin carese el%orea'a si adopta deci'ii
3. negocierea e un procescu finalitate precisa
4. negocierea e prin natura sa o competitie
5. negocierea e un fenomen social
schita unde negociem
1. unde negociem ( pretutindeni in orice situatie)
Schita cu cine negociem
1. cu cine negociem ! cu oricine( in orice situatie ) negociem 'ilnic ( negocierea face parte din #iata noastra &
schita elementele uni negocieri
1. negociatorii! adica partile aflate in negociere &
2. o%iectul negocierii
3. conte*tual in care se enegocia'a
4. mi'anegocierii
5. interesele partilor
6. puterea de negociere
7. lternti#ele de negociere
8. informatia
9. timpul
Schita principiile negocierii
1. +nainte de a incepe o negociere tre%uie sa,ti sta%ilesti o%iecti#ele
2. +nainte dea incep negocierile tre%uie sa teinforme'i
3. +nainte dea incepe negocierile tre%uie sa te pregatesti si sa planuiesti totul cu gri"a
4. Pe timpul negocierii intai #in'i ! negocie'i numai daca esti ne#oit&
5. pe timpul negocierii tre%ue sa e#iti concesiil
6. pe timpul negocierii e %ines a prctici sc$im%urile
7. petimpul negocierii tre%uie sa te faci inteles de partenerul de negociere! adica tre%uie sa #or%esti pe intelesul
lui&
8. Pe timpul negocierii nu tre%uie sa,ti trade'i sentimentele
9. pe timpul negocierii tre%uie sa reali'e'i cand tre%uie sa renunta la tocmeala
1. - mai %ine sa renunta la un accord decat sa inc$ei o afacere proasta
11. sa folosesti "o.erii
12. sa nu minti niciodata dar sa folosesti ade#arul in a#anta"ul tau
13. sa folosesti incertitudinea in a#anta"ul tau )
schita functiile negocierii
1. Prin negociere se solutionea'a conflicte
2. prin negociere se adopta deci'ii
3. prin negociere se rali'ea'a sc$im%uri economice
4. Prin negociere se promo#ea'a sc$im%ari in cadrul organi'atiilor
Schita tipuri de mnegocieri
1. clasificare dupa domeniul negocierilor ! economice (politice ( militare ( sociale &
2. clasificare dupa ni#lul de desfasurarea anegocierilor ! ( gu#ernamentale ( negu#ernamentale ( la ni#el intrn ( la
ni#el international &
3. clasificare dupa nr participantilor! %ilaterale ( multilaterale
4. clasificare dupa comportamntul si intersele partilor! personale ( collecti#e&
schita forme de negociere

1 . negocierepredominant integrati#e ! re'ol#area pro%elemelor &
2. negociere predominant distri%uti#e ! confruntarea propriu,'isa&
Modele ale procesului de negociere
1. modelul /atna
2. 0odlul sa1er si 2uet'.o#
Modul 2
Schita
1. Cine poate fi negociator
2. Portreul negociatorului
3. rsaturile negociatorului
!. calitatile importanteale negociatorului
". Personalitatea anegociatorului
#. competnta negociatorului
$. Aptitudinsie negociatorului
%. A&ilitile negociatorului
'. Atitudinea negociatorului
1(. ipuride egociatori
11. )esponsa&ilitatile negociatorului
12. Scretele unui negociatator efficient
Schita cine poate fi negociator
1. cine poate fi negociator ( oricine)
Schita secretele unui negociator
1. sa se cunoasca pe sien
2. sa*l cunoasca pe partenerul sau
3. sa ai&a informatii
!. sa identifice aspectele esentiale ale unei negocieri
". puterea e ilu+orie
schita responsa&ilitatile negociatorului
responsa&ilitati anterioare negocierii ,
1. sta&ileste o&iectul negocierii
2. sta&ileste o&iecti-ele negocierii
3. pregateste documentatia de negociere
!. sta&ilestelocul unde se -or desfsura negocierile
". st&ileste momentul cand sedesfasoara negocierile
#. culege informati necesare in procsul de negociere
$. organi+ea+a negocierile
%.
responsa&ilitati proprii
1. cunoaste stehnicile de comunicare -er&ala si non*-er&aal
2. cunoaste diferntele culturale dintre stilurile de negociere
3. sta&ileste strategia de negociere
!. sta&iuleste tacticile d negociere
". sta&ileste tehnicile de negociere
#. identifica solutile ce pot fi acceptate
$. identifica altrnati-l de negociere
responsa&ilitai inlegatura cu partnerii de negociere
1. incheie acorduri cu parenerii de negociere
2. diagnosticare unei negocieri
3.
responsa&ilitti cu pri-ire la mem&rii echipei de negociere
1. sta&ilste dimensiunil echipei de negociere
2. recrutea+a si selectea+ me&rii echipei de negociere
3. instruieste mm&rii echipei d negociere
!. reparti+ea+a sarcinile si responsa&ilitatile fiecaruai dintre me&rii echipei d negociere
". imputerniceste mem&rii echipei de negociere sa negocie++e in anumite situatii
#. e-aluea+a contri&utia si comportamentul fiecaruia dintre mem&rii echipei . pe intreag durata a procsului
de negociere
schema tipuri de negociatori
1. clasificare dupa temperament
a) sang-inic
&) coleric
c) flegmatic
d) melancholic
2. clasificare dupa caracater
a) ner-os
&) acti-e
c) sentimental
d) pasionat
e) aptic
f) amorf

schema atitudinea negociatorului
A) tipuri datitudini
1. atitudine e/tra-ertita
2. atitudine intro-ertita
3. sen+oriala
!. intuiti-e
". refle/i-e
#. afecti-a
$. 0udecati-
%. percepti-e
1) Componentele conceptului deatitudine
1. cogniti-ea
2. afecti-a
3. comportamentala
schema a&ilitatile negociatorului
1.definitie ( a&ilitatea sau deprinderea inseaman indemanare . pricepere . iscusinta do&andite de*a lungul
timpului intr*o indeltnicire oarecare 2
3. e/emple a&ilitati
, a&ilitatea de &un -an+ator
, a&ilitatea de a colecta si de a prelucra informatii
, a&iliatatea de comunicare ( in special dea pune intre&ari . ascultarea "cti-e . pre+entarea )
, a&iliattea de acon-inge s idea influenta
, a&iliattea mangeriala ( mai ales a componentelor de planificare . organi+are si decontrol)
, a&ilitatea de a trata conflictele
, a&ilitate a dea a face si dea primi concesii
, a&ilitateade a a crea un climat de lucru optim
schema aptitudini ale negociatorului
1. definitie
2. e/emple de aptitudini
a) ra&dare
&) stapanire de sine
c) fle/i&iliatte
d) crti-itate
e) gandir po+iti-a
f) automoti-are
schema cunostintele negociatorului
1. cunostint do&andite printr*o pregatire profesionala temeinica
2. cunostinte do&andite dintr*o acti-itate practica
3. cunostinte in di-erse domenii
schema competenta negociatorului
1. Notiune
2. ce inseamna sa fi competent
a) sa*si foloseasca cunostintele de specialiate
&) sa foloseasca deprinderi specifice
c) sa lucre+i in echipa
d) sa comunici eficient
e) sa anali+e+i
f) sa iei deci+ii
g) sa fi creati-e
h) sa te adapte+i la mediul de munca specific
3. autoriattea formala ( este puterea oficiali+ata de caretitularul postului dispune in raport cu structura s a
organi+atorica 2
Schema personalitatea negociatorului
A)ipuri de personaliatte
1 1or.a$olic
2.-mpatic
3.Perse#erant
4.3isatorul
5.re%elul
6. promotorul
1) fa+ele de e-olutie
schema portretul negociatorului ideal
1. onestitate
2. munca
3. umanism
4. optimism
5. persuasiuen
6. initiati#e
7. tact
8. inspiratie
9. #ointa
Schema trasaturile negociatorului
1. inusiri nati#e ! e*)inteligenta( meorie %una ( persuaiusen ( empatie ( cura" ( pre'enta de spirit &
2. a%ilitati do%andite ! do%andite fie ca urmare a pregatirii profesionale ( fie datorita e*perientei practice de care
acesta dispune &
schema calitati importante ale negociatorului
grupa 1 de calitati
1. sa ai%a cultura generala #asta
2. s ai%a usurinta in e*primare
3. sa fie diplomat
4. sa fie sincer
5. sa fie calm
6. sa ai%a capcitate a deaa sculta
7. sa anali'e'e pro%elemele dpd# al consecintelor practice
8. sa ai%a puterea de a con#inge partenerii ca oferta pe care el o propune e cea mai a#anta"oasa ptr am%ele parti
9. sa fie perse#erant in atingerea o%iecti#elor
grupa 2 de calitati ( cunostintele )
1. sa cunoasca foarte %ine te$nicile de negociere
2. sa cunoasca altrnati#ele de care dispune
3. sa cunoasca regulile ce tre%uie respectate
4. sa cunoasca te$nicile de comunicare ! adicate$nici decomunicare #er%ala scrisa ( si mai ales non,#er%ala&
5. sa cunoasca perfect si in detaliu pro%lematica pusa in discutie
Deci sa ai%a o pregatire profesionala temeinica
3rupa 3 de calitati ( calitati referitoare la rapiditate . la timp si la stress )
1. sa fie capa%il sa negocie'e su% presiunea timpului
2. sa fie capa%il sa o%tina timp suplimentar in situatii dificile ( ptr aanali'a argumentele si
oferta partenerilor
4 . sa ai%a simtul oportunitatii si al momentului )
5. sa fie capa%ila sa e#alue'e fiecare #arianata ad actiuen su% presinea unor factori di#ersi ! cel mai important e
timpul &
6.4a ai%a pre'enta de spirit ( ptra adopt cele mai %un deci'ii ( in momente opportune )
7.4a ai%a simtul oportunitatii si al momentului
grupa ! calitati cu pri-ire la munca in echipa
1. 4a fie capa%il sa lucre'e in cadrul ec$ipei de negociere
2. sa fie %un coleg si colla%orator
3rupa " (calitati cu pri-ire la moral )
1. sa ai&a incredere in sine
2. sa fie calm
3. sa fie capa%il sa lucre'e in conditii de stress
grupa # ( calitati referitoare la atentie
1. sa fie clar in gandire
2. sa fie capa%il sa sinteti'e'e ! s ai%a #i'iune de ansam%lu&
3. sa fie atent la detalii
grupa " referitoare la fle/i&ilitate
1. sa fie fle*i%il
2. sa se adapte'e la situatii dintre cele mai di#erse
schema cine poate fi negociator
1. cine poate fi negociator!oricine &
Modul 3
5& 6egocierea indi#iduala
16otiune
2. -*emple de negocieri indi#iduale
3. De ce negociem indi#idual
4. 4untem potri#iti ptr negocierea indi#iduala sau de grup 7
5. Principalele elemente ede care tre%uie sa tinem seama cand sta%ilim un raport interpersonal cu partenerul de
negociere
6. 6egocierea de grup
7. Putereera ec$ipei d negociere
8. rolurile in cadrul unei ec$ipe sde negociere
9. negocierea grup,grup
/& 6egocierea colecti#a
1. notiune
2. ni#eluri pe care se poate desfasura negocierea colecti#a
3. caracterisitici ale procesului de negociere colectio#a
c& 6egocierea cu copii
C& Femeie #ersu %ar%at in negociere
D& 4faturi ptr o reusita in negocieri
Modullul !
Schita generala
5& Comunicarea
1. Comunicarea
2. 0ituri pri#ind comunicarea
3. componentele comunicarii
4. 8ipuri de forme de comunicare
5. influenta lim%a"ului po'iti# in comunicarea eficienta
6. %arietre in calea comunicarii eficiente
/& 5scultarea
1. .5scultarea acti#e
2. -tapele procesului de ascultare
3. Cum si de ce ascultam ! tipuri de acultare &
4. Caracteritcile unui ascultor efficient
5. 8rasaturile unui %un ascultator
6. /arierile unei 5scultari eficienste
7. 9ecomandari ptraseim%unatati a%ilitatea dea asculta
C& Pre'entarea
1Pregatirea uneipre'entari
2. Cum tre%uie sa fie o pre'entare de succes
3.8te$nici folosite ptr a usura pr'entarea
4. Partile componente aleunei psr'entari ! ela%orarea sau proiectarea unei pre'entari&
50etode pre'entare
6.8ipuri de pr'entari
7. 9olul pe care,l are comunicarea non,#er%al intr,o pre'entare
8. sfaturi ptr a reali'e o pr'entare de succes
D& +ntre%arile
1. rolurile intre%arilor
2.( 8ipuri de intre%ari
Schita Comunicarea
1. 6otiune
2. tipuri de comunicare ! mnageriala ( organi'ationala &
3. sc$ema procesului de comunicare
sc$ita componentele procesului de comunicare
1 enumerare! emitator ( receptor ( mesa"ul ( feed%ac. ( conte*tual comunicarii&
Schita emitatorul
1. Caracteristici ale emitatorului
2. puterea emitorului! sau credi%ilitatea sau prestigiul pe care,l are in comunicare&
receptorul
1. caracteristici
2. reactile pe care poate sa le ai%a receptorul la mesa"ul emitatorului
schita mesa0ul
1 . notiune
2.-fectele mesa"ului
3.Decodarea mesa"ului
4. redundanta
Schita feed&ac4
1. conditii pe caretre%uie sa le indeplineasac feed%ac.ul ptr a se asigura o comunicare eficienta
2. tipuri de feed%ac.
conte/tul comunicarii
1. determinanti ai conte*tului comunicari
2. dimensiuni care definesc conte*tual comunicarii
ipuri de forme de comunicare
1. clasificarea dupa directia in care circula informatia! ascendenta ( descendenta s+ ori'ontala &
2. dupa gradul de oficiali'are !formala ( informala&
3. dupa modul de transmitere a informatiei! scrisa ( oral ( audio#i'uaal ( non#er%ala&
4 .dupa tipul de retea de comunicare utili'ata ! centrli'ate ( descentrali'ate
Schita ascultarea acti-a
1. rolulsi importanta ascultrii in procesul de comunicare
2. ascultarea : ca metoda de anali'a
3. situati cu care ne putem confrunta intr,un pro#es de comunicare
schita etapele procesuluide ascultare
1 -numerare etape! sen'atia ( interpretarea ( intelegerea ! compre$ensiunea ( raspunsul&
2. Cum si de de ce ascultam ! tipuri de acultare& : ascultam ) ptr a intelege . ptr a retine . ptr a anali'a si e#alua
continutul ( ascultarea empatica )
3. carcteristici ale unu ascultator efficient
4.8rasaturile unui %un ascultator
5. %arierile ascultarii eficiente
6. recomandari pri#ind im%unttirea a%ilitatii de a asculta
Schita pregatirea pre+entarii
1. 3or%itorul sta%ilest in minte acre este scopul comunicarii ! copul discursului
2. 3or%itorul ela%orea'a o%iecti#ele specifice ale discursului
3. 4etine cont de ) audienta si de conte*tual comunicarii
4. 3or%itorul se documentea'a despre su%iectul pre'entarii
Schita tehnici care usurea+a pre+entarea
1 -numerare te$nici ! definitii ( e*emple ( comparare ( contrast ( repetitii . citate ( statistici ( studii&
Schita prtilecomponenste ale unei pr+entari
1. introducre
2. cuprins
3. conclu'ii
4. pre'entarea faptelor ! ordonarea se poate reali'e astfel ) c$ronologic ( spatial ( dupa u%iect ( pe %a'a
relatiei cau'a : effect ( pe %a' rlatiei pro%lema : solutie &
Schita metode de pre+entare
1. citire .
2. pre'entare orala
3. pre'entare in mmorie
4. pre'entare impro#i'ata
schita rolul comunicarii non-er&ale in cadrul comunicarii
1. +nfatisarea
2. e*presia fetei + a oc$ilor
3. postur
4. gesturile
schita tipuri de pre+entari
1. pr'entare informati#e
2. Pre'entare persuasi#e! ni#eluri pe car se poate reali'e pre'entarea persuasi#e
Sfaturi ptr a se reali+e o pre+entare de sucecs
-numerare sfaturi
1. 5tentie la termnii folositi ! se aleg termeni potri#iti ( se foloseste le*ic di#ersificat &
2. 5tentie la greseli ! gramaticale si de e*primare &
3. 5tentie la claritate in e*primare si conci'ie in e*primare
Schita intre&ari
1. rolurile intre%arilor
2. tipuri de intre%ari
schita influenta lim&a0ului po+iti- in comunicarea eficienta
1 nu se spune ; e imposi%il < ci nimin nu e imposi%il
2. nu se spune ; nu pot sa fac asta ; ci se spune n,am mai facut asta ( dar pot sa in#at sa fac asta
3. nu s espun ;#oi incerca ; ci se spune ;#oi face ;
4 . nu se spuen ;n,as #rea sa ; ci s espuen #reaus afiu sigur ca ;
Schita &ariere in calea comunicarii eficiente
1. diferente care e*ista intre oameni! de se* ( de puter ( culturale ( de personalitate si de perceptie &
2. ideile preconcepute
3. efectul de cocolosire
4. solicitarile conflictuale ale rolului
Mituri pri-ind comunicarea
1. Daca am comunicat toata #iata inseamna ca stiu sa comunic
2. Pro%elemele fiintei umane sunt in esenta pro%leme de comunicare
3. Comunicarea e %una daca se utili'ea'a te$nici de comunicare eficiente
4. 6u eu unt cel care nu,l intelege pe partenerul meu de negociere ci el pe mine )