UDALL SHEILA HILTROP JEAN M.

Ediura Teora, Bucureti, 1999

ARTA NEGOCIERII
NU NEGOCIAI NICIODAT FAR TEAM. DAR S NU NE TEMEM DE NEGOCIERI --KENNEDY--

Principii de baz n negociere (reguli)

1. Negocierea este o activitate voluntar, n sensul c fiecare parte poate renuna s intre n discuii n orice moment. 2. O negociere pornete de obicei de la motivul c cel puin una din pri dorete s schimbe starea de fapt prezent i consider c este posibil ajungerea la o nelegere reciproc satisfctoare. 3. Intrarea n negociere implic acceptarea de ctre ambele pri a necesitii stabilirii unei nelegeri comune, nainte ca o anume decizie s fie aplicat. Dac problema n discuie nu poate fi decis n mod unilateral de ctre una din pri, nu mai exist motive pentru demararea altor negocieri. 4. Timpul este un factor esenial n negocieri. El joac un rol important n influenarea climatului de ansamblu i afecteaz direct rezultatul final al discuiilor. 5. Un rezultat de succes nu nseamn mereu ctigul cu orice pre, ci obinerea unui rezultat care mulumete ambele pri. 6. Progresul oricrei negocieri, chiar dac aceasta e condiionat de o ter parte, este puternic influenat de valorile personale, nelegerea, atitudinile i emoiile persoanelor de la masa de negociere.

Implicaiile acestor principii n procesul negocierii a) Pentru a avea succes, negocierea nu trebuie s fie o lupt pentru supremaia verbal; b) Negocierile de succes implic: - capacitatea de a determina, prin observaie i analiz, cel mai bun mod de convingere; - Punerea n aplicare a acelui mod de convingere la momentul potrivit; - Nu toate situaiile garanteaz un tratament specific negocierii ( nu toate situaiile necesit o negociere); - ntruct timpul este un factor foarte important n negociere, trebuie s sesizai n ce punct al negocierii v aflai i s v planificai aciunile n mod corespunztor; CELE MAI FRECVENTE GREELI N NEGOCIERE Bazndu-se pe experiena sa de negociator, John Illich a sugerat c managerii fac de obicei urmtoarele greeli n negociere: 1. Intr n negociere cu idei preconcepute. 2. Nu cunosc persoana care are autoritatea final n negociere. 3. Nu tiu precis ce putere dein i cum s o foloseasc eficient.

4. Iniiaz negocieri numai pentru atingerea unui obiectiv general. 5. Nu reuesc s avanseze poziii i argumente pline de substan. 6. Pierd controlul asupra unor factori considerai neimportani. 7. Nu au rbdare s lase cealalt parte s fac prima ofert. 8. Igor importana timpului i amplasrii ca arme ale negocierii. 9. Renun atunci cnd negocierile par s se afle n impas. 10. Nu tiu cnd trebuie ncheiat negocierea. Negocierile care decurg prost se datoreaz deseori unor motive similare. Aceste motive se numesc sindroame. 1. 2. 3. 4. 5. Sindromul sensului unic. Sindromul ctig pierdere. Sindromul mersului la ntmplare. Sindromul evitrii conflictului. Sindromul capsulei timpului.

ORGANIZAREA I CONDUCEREA PROCESULUI DE NEGOCIERE

Existena unui numr considerabil de moduri prin care se pot descrie diferite proceduri folosite de negociator;

Se consider important urmtoarea succesiune de etape: 1. Pregtirea. (n care negociatorii identific subiectul negocierii i gama de obiective pentru fiecare subiect) 2. Elaborarea unei strategii. (Fiecare parte decide ce strategie i ce stil poate s adopte) 3. nceperea negocierii. (Ambele pri i prezint poziiile) 4. Clarificarea poziiilor. (Negociatorii i justific poziiile i ncearc s aprecieze poziia oponentului) 5. Negocierea. (Etapa n care fiecare parte ncearc s obin concesii) 6. ncheierea. (Ajungerea la nelegerea final)

NEGOCIEREA N CADRUL GRUPULUI Exist 4 procese interconectate, care afecteaz dinamica i rezultatul negocierilor n grup: 1. 2. 3. 4. Organizarea unei ntlniri reuite; Impactul comunicrii; Identificarea soluiilor creative; Realizarea consensului;

1. Organizarea unei ntlniri reuite ( Cum putem face o edin eficient) Whettem i Cameron au identificat urmtoarele puncte marcante pentru managerii care doresc s i imbunteasc eficiena n poziiile de conductori de echip: - specificai scopul ntlnirii; - invitarea persoanelor cu orientri i cunotine corespunztoare; - asigurarea de faptul c mrimea grupului e compatibil cu sarcinile stabilite; - conducerea procesului edinelor; 2. Impactul comunicrii n cazul negocierilor de grup, procesul de comunicare este deseori frustrat sau blocat, atunci cnd una sau mai multe pri folosete rspunsurile riscante. Aceste tipuri de rspuns includ: - Impunerea celorlali sa fac ceva, sau s se opreasc din executarea unui lucru important. Caracteristici Procesul de comunicare este unul bidirecional; Trebuie s tii exact ce dorii s spunei; Este mai mult important felul n care spunem ceva, dect ceea ce spunem efectiv; Privii spre persoana creia v adresai; Modul n care v organizai mesajul afecteaz puternic impactul su asupra asculttorilor; 12 sfaturi pentru o comunicare mai eficient 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Folosii argumentele ambelor pari; Este util s v exprimai concluziile argumentului prezentat; Prezentati va argumentul n acelai limbaj folosit de audien; Evitai folosirea generalizrilor (ntotdeauna, niciodat); Concepei argumente innd cont de auditoriu; Folosii mesaje scurte i simple; Evitai diluarea argumentelor;

a) b) c) d) e)

8. Prezentai prima dat argumentul cel mai puin puternic; 9. Adresai ntrebrile deschise( Cnd, De ce , Unde); 10. Prezentai argumente i ntrebri n mod logic i coerent; 11. ncurajai participarea activ la discuii; 3. Cutarea unor soluii creatoare Avantajele rezolvrii problemelor n cadrul grupului includ: a) Capacitatea de a genera o cantitate i o varietate mai mare de idei dect o persoan medie; b) Permite membrilor grupului s asculte diverse puncte de vedere i s prov. reconsiderarea vechilor puncte de vedere absolute; c) Oamenii sunt dedicai unei soluii atunci cnd au avut posibilitatea s participe la dezvoltarea ei; 4. Realizarea consensului Cum se poate ajunge la un consens n cadrul grupului? Jones i Pfeiffer au fcut sugestii n funcie de modul n care se poate ajunge la consens: 1. Clarificarea conceptului; 2. Facei ca timpul i aptitudinile s fie disponibile; 3. Nu permitei membrilor grupului s discute n contradictoriu numai pentru a ctiga ca persoane individuale; 4. Nu nnbuiti inovaia; 5. Ferii-v de simptomul gndirii de grup; 6. Folosii alte metode decizionale (vot, delegare, etc.);