UNIVERSITATEA DIN ORADEA

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

ADMINISTRAREA AFACERILOR INTERNE I
INTERNAIONALE ALE IMM-URILOR
FORMA DE NVMNT ZI

LUCRARE DE DISERTAIE

CONDUC TORTIIN IFIC

LECTOR UNIV. LEONARD ABRUDAN

ABSOLVENT
POPA TEODORA MIHAELA

ORADEA
2012

UNIVERSITATEA DIN ORADEA

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE
ADMINISTRAREA AFACERILOR INTERNE I
INTERNAIONALE ALE IMM-URILOR
FORMA DE NVMNT ZI

FONDAREA UNEI AFACERI DE

SUCCES PREMISE I ETAPE
STUDIU DE CAZ: ANALIZA
SUCCESULUI FIRMEI SOLVER
CONDUC TORTIIN IFIC
LECTOR UNIV. LEONARD ABRUDAN

ABSOLVENT
POPA TEODORA MIHAELA

ORADEA
2012

Cuprins:
Pagina

Introducere
Capitolul I - Afacerea o ept, etape i ara teristi i, deter i area valorii .
1.1. Conceptul de afacere ...
1.2. Etape i ara teristi i .
1.3. Determinarea valorii unei afaceri .
Capitolul II - Factori de succes ai unei afaceri .
. . Cei

fa tori ese iali .

2.2. Mediul de afaceri .

2.3. Planul de afaceri .
Capitolul III Profilul trepri ztorului de su es
. . Respo sa ilitile i fu iile o ului de afa eri
3.2. Manager sau lider? ...
. . Rolul i suirile u ui u afa erist ..
Capitolul IV Modaliti de fii are a u ei afa eri via ile . 9
. . Posi iliti de autorizare a afa erii
4. . Ele e tele fu ie de are se alege o a u it for de autorizare .
Capitolul V - Studiu de caz .
5.1. Descrierea companiei ...
5.2. Analiza succesului firmei SOLVER
Concluzii .
Bibliografie

Introducere

Lucrarea de fa i propune s prezinte premisele i etapele parcurse n fondarea unei

afaceridesucces,porninddelainforma iigeneralepentruan elegeafacerilenansamblullori
elementele care le influen eaz , particulariznd printr-un exemplu real al unei afaceri proasp t
nfiin ate,analizndcumseaplic aspecteleteoreticenanalizasuccesuluiuneifirmei.
Amaless m referlaaceast tem deoareceneconomiadeazifoartemultecompanii
se nchid deoarece nu sunt destul de profund gnditeianalizate,nuseiaunconsideraretoate
aspectele importante n ceea ce privete constituirea unei afaceri. n momentul n care se ia
decizianfiin riuneiafaceri,enevoiedeoinformaredetaliat asupratuturorelementelorcareo
influen eaz , pornind n special cu abilitatea antreprenorului de a duce compania pe culmile
succesului.
Aceast lucrarecon inedou p r i,oparteteoretic iunapractic .
Parteateoretic estemp r it n4capitole.Primulcapitolcuprindeinforma iireferitoare
la conceptul de afacere, care are mai multe accep iuni n economie; etapele constituirii unei
afaceri i caracteristicile principale ale acesteia i afl m care sunt metodele prin care putem s
evalu mvaloareauneiafaceri.
Cel de-al doilea capitol de refer la factorii de succes ai unei firme, detaliind cei 11
factoriesen ialiaacumau fostprezenta i ncadrulcoliiantreprenoriale ANTRES,referindum i la mediul de afaceri intern i extern care trebuie bine analizat, dar i la importan a i
necesitateaexisten eiunuiplandeafacericares ncadrezeacesteinforma ii.
Profilulntreprinz toruluidesuccesesteprezentatncapitolultrei,ajutndu-nes facem
diferen antreno iuniledemanagerilider,deasemeneaclarificndrolulunui bun afacerist.
Cel de-alpatruleacapitoldeprezint posibilit iledenfiin areaafaceriiielementelen
func iedecarealegemuntipsaualtuldeautorizareacompaniei.
A doua parte a lucr rii este dedicat unui studiu de caz asupra unei companii nou
nfiin atecareatrecutprintr-unprocesampludeanaliz prinaplicareaunorinstrumentediverse,
pentruaneputear spundelantreb rile:arepremizelenecesarepentruafioafaceredesucces?
Suntndeplini icei11factoriesen ialiaisuccesului n afaceri?
Concluziile pun n lumin observa iile sesizate n urma realiz rii ntregii lucr ri, n
special a studiului de caz.
nsperan ac aceast lucrarentrunetetoatecerin eledumneavoastr ,v mul umesc!
Cu respect, Teodora Popa.

Capitolul I - Afacerea concept, etapeicaracteristici, determinarea

valorii

1.1.Conceptul de afacere
TermenuldeAFACERE,deoriginefrancez ,esteotraducereaproximativ atermenului
englezesc business care a fost introdus n limba romn sub forma de bini . Cuvntul
afacereacoper ogam variat deactivit isociale(afacerijuridice,afaceriinterneiexterne)iar
din punct de vedere economic afacerea nseamn tranzac ii comerciale. Se poate spune c am
f cutoafacereatuncicndamcump ratsauamvndutcevalapre avantajos.
Defini ia din dic ionara afacerii este: Tranzac ie financiar ,comercial sau industrial
bazat de obicei pe specul sau pe specula ii1. Pentru a surprinde complexitatea cuvntului i
toatemoduriledeutilizare aacestuia n limbaromn v voiprezentadiversedefini ii date de
c treprofesoricercet toridindomeniu:
Orice ini iativ antreprenorial concretizat ,pentrutoatep r ile implicate, n ob inereade
profit;

Orice opera iune viznd atragerea de noi clien i,nscopuldeactiga bani;

Unsistemcomplexdeactivit igeneratoaredeprofit,ndaunacelorslabi;
Unjocdincarectig numaiceifoartetariibinepreg ti i;

Un ansamblu de opera iuni financiar-bancare generatoare de profit, n dauna celor care nu

tius ctige;

O activitate concuren ial ,dincareiesnving torinumaiceicaretius ob in profit;

O rela ie contractual care poate fi interpretat , mai ales n contextul unui cadrul
legislativflexibilipermisiv. 2
Observ munlaitmotivnaproapetoatedefini iileprezentate,dreptconcluzie,sepoatespune

c amf cutoafacereatuncicndamcump ratsauamvndutcevalapre avantajos,adic am

ob inutunPROFIT.
1

http://dexonline.ro/definitie/afacere
Popescu D., Chivu Iulia (1998). Managementul afacerilor, Bucuresti, pag. 15-16

Termenul anglo-american de business se poate traduce n limba romn

i prin

ntreprindereacomercial privat .nacestsensafacereanumainseamn tranzac iecomercial

ci o unitate economic , aflat in proprietate privat (individual sau colectiv ) care produce
anumite bunuri sau presteaz servicii pe pia aliber .

1.2.Etape icaracteristici
Conform celor mai cunoscute teorii de management se accept existen a a 5 etape ale
constituiriiuneiafaceriianume(Figura1):
1.Prospectarea - analiza

mediului

competi ional,

vederea depist rii unei

posibile afaceri i, implicit, a eventualilor parteneri si a unui client (sau a unor clien i) i a
nevoilor acestuia (acestora).
2.Studiul - consultareaclientuluii/sauabeneficiaruluipentrupreg tirea unei oferte conforme cu
solicit rile sale; consultareapartenerilorpentruapreg tiviitoarelecolabor ri.
3.Negocierea - stabilirea limitelor afacerii,adrepturilorsiobliga iilorprecisealepartenerilori
clien ilor, pe baze reciproc avantajoase; ncheierea contractelor.
4.Realizarea - formularea comenzii de c tre client i angajarea, de c tre executant, a tuturor
mijloacelorumane,materialeifinanciarepentruob inerea rezultatelor convenite.
5.Finalizarea - recep ialucr rii,solu ionareaunoreventualedeficien esau litigii;preg tirea unei
noiafaceri(ntreaceeai parteneri).3

Popescu, D. (1995). Conducerea afacerilor, Bucureti, Editura Scripta

Figura 1 Descrierea etapelor constituirii unei afaceri

Prospectarea

Studiul

Negocierea

Realizarea

Finalizarea

detectarea unor
noioportunit i
de afaceri
identificarea
concuren ei
stabilirea
contactelor cu
poten ialii
parteneri
definirea
obiectivelor si
elaborarea
planurilor de
ac iune

consultarea
clientului,
identificarea
nevoilor acestuia
consultarea
echipei si a
furnizorilor
redactarea
ofertei,adaptat
nevoilor reale
ale clientului
elaborarea
planului de
afaceri
etapizarea
activit ilor

colaborarea
permanent cu
clientul, pe baza
bunein elegeri
punerea de
acordnleg tur
cu eventualele
reduceri de pre
sau tarife
discutarea
implica iilor pe
care aceste
reduceri le-ar
putea avea
asupra ambelor
p ri

ob inerea
acordului
definitiv al
clientului pentru
intrarea
comenzii n
execu ie
analiza si
controlul
costurilor
coordonarea
eficient a
resursei umane
urm rirea
calit ii
procesului

analiza modului
n care s-a
derulat afacerea
n toate etapele
sale
specificarea
aspectelor
favorabile si a
celor mai pu in
favorabile
men inerea
bunelor rela ii
parteneriale

Caracteristicile principale ale unei afaceri sunt prezentate cel mai bine n lucrarea
"Conducerea afacerilor" ireprezint lucrurileesen ialepecareoafaceretrebuies lerealizeze
pentru a pune bazele pentru succes:
a. afacerea este, de cele mai multe ori, un produs nou care, neexistnd n momentul
contract riisialcump r riisaledec treconsumator,presupune o serie de riscuri pentru
ambelep r iimplicate(vnz torsiclient);
b. afacerea are ca punct de plecare si se bazeaz pe nevoile si solicit rile clientului si se
raporteaz la necesit ile specifice exprimate de acesta, ceea ce o face foarte greu
reproductibil ;
c.

vnzareauneiafaceriserealizeaz ,deregul ,dec treopersoan juridic ;

d. afacerea antreneaz n actul decizional mai mul i participan i, cu responsabilit i i

obliga ii specifice;
e. sederuleaz ,nmajoritateacazurilor,petermenmediusilung,fiindexpus factorilor de
mediu perturbatori;

f. implic asumareaanumitorriscuridec treto i cei antrena indesf urarea sa;

g. ntreprinz torii i exercit interesele si func iile ce le revin n sistemul economic, cu
luarea n considerare a raporturilor contractuale, concuren iale, de colaborare si de
ncredere stabilite cu partenerii. 4

1.3.Determinarea valorii unei afaceri

Nuexist ometod universal pentrudeterminareavaloriiunuitipdeafacere. Criteriile
deapreciereadimensiunilorafacerilorestediferitnfunc iedesectoruleconomicidelao ar
la alta. Cele mai apreciate criterii de apreciere sunt :

formajuridic
valoarea activelor
cifra de afaceri
num ruldepersonal

Literatura de specialitate men ioneaz 180 de metode de evaluare, ns doar cteva se

preteaz la micile afaceri i doar cteva sunt adaptabile la economia romneasc , iar mediul
economic, financiar, monetar actual impune restric ii serioase, ceea ce fac neadecvate anumite
procedee de calcul (Metode bazate pe valoarea patrimonial , Metode bazate pe capacitatea de
profitviitor,Metodacifreideafaceri,Metodavaloriidepia ).
Printre aceste restric ii se num r : rata dobnzii, rata ridicat a infla iei, precaritatea
investi iilor,lipsapie eifinanciarecoordonate.
Evaluarea este necesar deoarece ntreprinderile nu func ioneaz autarhic, ci n
dependen cuparteneriidepepia ,parteneriinteresa ideopera iilecareaulocnfirm in
care sunt implica i.Acesteopera iicareserefer la:nfiin are,func ionare,dezvoltare,fuzionare,
vnzareilichidare.
nfunc iedescopulurm ritexist maimultetipurideevaluare:
a)Evaluareacontabil

Popescu, D. (1995). Conducerea afacerilor, Bucureti, Editura Scripta

Eunuldintreprocedeelemetodeicontabile,procedeucomuntuturortiin eloreconomice.
Contabilitateareflect ,neviden acontabil numaiacelscop,evenimente,fapte,resursecarepot
fim surate,potfiexprimatenform b neasc ,potfievaluate.
Const n exprimarea n form b neasc a elementelor patrimoniale, determinarea
cantit iifolosindpre uri,tarife,regulicontabile
Sefacenmaimultemomentespecificealevie iifirmei:
- intrarea bunurilor n patrimoniu
- ieireabunurilordinpatrimoniu
- inventarierea
- nchidereaexerci iuluifinanciar-contabil
b)Evaluareaadministrativ
Este efectuat de organismele central administrative ale puterii de stat, interesate de
anumiteaspectealevie iintreprinderiicuimplica iinpoliticaeconomic ifiscal ,cumarfii
m rimeamaseiimpozabileim rimeaactivelorfixe.
c)Evaluareaeconomic
Reprezint opera iuneaprincaresestabilescvaloriledepia (valoareeconomic )aunui
bun, activitate, afaceri. 5

Popescu D., Chivu Iulia (1998). Managementul afacerilor, Bucuresti

Capitolul II Factori de succes ai unei afaceri

2.1.

Cei 11factoriesen iali

Factoriiesen ialiaisuccesuluinafacerisuntcaifunc iilevitalealecorpului,cumarfi

ritmul cardiac, ritmul respirator, presiunea arterial , activitatea cerebral etc. Func iile vitale
indic i m soar stareageneral as n t iiivitalitateauneipersoane. Absen auneiadintreele,
chiar i pentru cteva momente, poate duce la mboln virea ori chiar decesul persoanei
respective. Majoritatea acestor factori sunt perfect valabilincazultuturorcompaniilor. 6
Cei mai desntlni i factoriaisuccesuluinafacerisuntconducerea,produsulicalitatea
acestuia, vnz rile, marketingul, procesul de fabrica ie, loca ia punctului de lucru, amenajarea
punctului de vnzare. Pe lng aceti factori care prin natura lor pot influen a n mod direct
activitateaicursul acesteiancadrulsociet ii,maiexist ogrup defactoriac rorinfluen se
resimte n mod indirect pe diferite canale sau prin diferite prghii. Acetia sunt mediul
demografic, socio-cultural, economic i cel politico-legislativ n care societatea i desf oar
activitatea.
Fiecareafaceresecaracterizeaz printr-unsistemdevariabilecontrolabilecaredetermin
succesul sau insuccesul acesteia. Prin identificarea acestor variabile i folosirea lor n mod
corespunz tor,omic afacereipoatecreaunavantajcompetitivfa deconcuren .
1. Abilit ilepersonalealentreprinz toruluindomeniulncareafacereavafunc iona
O persoan va depune un efort mult mai mare dac activeaz ntr-o afacere n care are
abilit idectnunan care nude inecunotin e si nici deprinderi pentru domeniul respectiv.
2. Existen apie eipentruprodusulsauserviciuluioferit
Nici o afacere nu esteviabil dac ceeaceseproducenusepoatevalorificape pia .Este
deosebit de important ca n decizia referitoare la ideea de afaceri ce va fi pus n aplicare,
afaceristul s se gndeasc la posibilit ile de valorificare a bunurilor sau serviciilor pe care
doretes leofere.Acesteaspectesuntsubiectdestudiusianaliz ,iar informa iileob inute se

Tracy,B(2003).Cele100delegiabsolutealesuccesuluiinafaceri,EdituraAmaltea,Bucureti,pag.11

prezint ntr-opartedistinct aplanuluideafaceri,aceea ncarese analizeaz pia a produsului

sau a serviciului n cazul n care se utilizeaz unastfelde instrument pentru evaluarea unei idei
de afaceri. Se studiaz existen a unor nevoi, viitorii clien i, valoarea creat de produs/serviciu,
ciclul de via al produsului, structura i m rimea pie ei, rata creterii pie ei. Pentru unele
produse,carenuexist nc n ar ,pia a trebuiecreat .
3. M rimeapie ei
Cu ct este maimarepia a unui produs, cu att este mai bine pentru ntreprinz tor.Daro
pia mare atrage concuren i puternici, iar investi iile ulterioare necesare contracar rii
concuren ilor ar putea fi mari.
4. Avantajul competitiv
Avantajul competitiv pe care l poate avea afacerea (calitatea produselor, structura
costurilor,graduldecontrolasuprapre urilor, costurilor, canalelor de aprovizionare, bariere de
intrare) este foarte important. Firma trebuie s fie capabil s ofere produse superioare
concuren ilor.
5. Concuren aiprotec iafa deconcuren i
Sunt persoane care recomand intrarea pe pia ntr-un domeniu n care concuren a nu
esteputernic .Cndconcuren iisuntmul ii puternici,prinpozi iade inut pepia i puterea
financiar , este greu de rezistat pe o pia . ntreprinz torul trebuie s aib n vedere modul n
care se va putea proteja fa de concuren i, care g sesc repede mijloacele de a fura ideea.
Exist posibilitateadea nregistradrepturileasuprauneiinven ii,m rci.
6. Capitalul disponibil
Capitaluldisponibilreprezint unmareobstacolnalegereauneianumiteideide afaceri.
nacestsensestenecesarcas seestimezectmairealist resursele necesare pentru fiecare idee
poten ial deafacere.nurmacompar riiacestuinecesarcuresursele disponibile se poate decide
care din ideile de afaceri pot fi puse n practic cu anse reale de succes si care nu. Estimarea
resurselor disponibile trebuie s in seama att de bunurile n natur care pot participa la
afacerectsidedisponibilit ile proprii ale acesteia sau care pot fi atrase n afacere.
7. Investi ianecesar
Ideile de afaceri pot fi mai mult sau mai pu in costisitoare. Cele costisitoare pot crea
problemedac ntreprinz torulpoten ial nu are suficient capital de pornire. Estenecesars se

fac o compara ie ntre efecte si eforturi. n literatura economic g sim multe afaceri mici de
succes,careaudemaratcubanipu ini, de lasutedeeuropn lactevamiideeuro,ajungndla
cifre de afaceri impresionante.
8. Duratadeexisten aoportunit ii
Este necesar evaluarea perioadei de timp n care afacerea este profitabil . Exist un
intervaldetimpncareoinvesti ieareunpoten ial maxim de succes. Pentru ntreprinz tor este
importants stiecareestemomentuloptimdencepereauneiafaceri, cnd este momentul optim
pentruexploatareaoportunit ii alese.
9. Capacitateadeageneraprofitsideaaveapoten ialdecretere
nurmaunorcalcule f cutesepoateestima,empiric,rezultatul economic,care poate fi
favorabil(profit)saunefavorabil(pierdere)sirataprofitului.Dac ideeadeafaceri esteevaluat
cu ajutorul planului de afaceri, n sec iunea informa ii financiare, sunt previzionate riguros
rezultatele financiare. Cu ct genereaz mai mult profit cu att ideea de afaceri este mai
atr g toare.Nutoateafacerileauacelaipoten ialdecretere.To i ntreprinz toriii doresc ca
afacerea lor s creasc repede. Unele afaceri ajung repede la punctul de echilibru (pragul de
rentabilitate)altelenc iva ani.
10. Originalitatea ideii
Cuctestemaioriginal ideeacuattcrescanseledesucces,celpu in pentru o anumit
perioad de timp. Ideea original poate fi si riscant , aceasta nefiind probat . S nu uit m c
aproape toate afacerile de successuntcopiatedeconcuren i.
11. Gradul de risc implicat
Acesta este corelat cu m rimea investi iei, cu ct este mai mare suma care trebuie
investit , cuattestemaimaresiriscul.Exist maimultecategoriideriscurilacare trebuies se
gndeasc afaceristul, cum ar fi cel financiar, comercial, social, natural, s.a.7

Conf. univ. Diana Sala (2009).Suportdecursiaplica iicoalaantreprenorial dincadrulproiectului

Antreprenoriatuliegalitateadeanse.Un model inter-regionaldecoal antreprenorial pentrufemei,Oradea,pag.
39
7

2.2.

Mediul de afaceri
Mediul de afaceri este mediul n care ntreprinz torul i viitoarea sa firm i vor

desf ura activitatea i vor fisupui influen elor acestuia. ntreprinz torulcaredorete s creeze
o afacere ntr-un anumit domeniu sau ntr-o anumit zon , caut s n eleag n primul rnd
mediul de afaceri local, si apoi cel na ional. Mediul local este format din agen i economici
(diveri ca m rime, dimensiune, mod de organizare, putere financiar ), persoane fizice
autorizate, institu ii ale statului, gospod rii ale popula iei, locuitori cu o anumit cultur i
rela iile stabilite ntre acetia.
Mediul de afaceri trebuie n eles att nainte ct i dup nceperea unei afaceri. Nu se
poate lucra eficient si eficace ntr-un mediu pe care nu-l n elegem. naintedeanfiin aoafacere,
mediul este o surs de oportunit i dar i de constrngeri. n mediu, la un moment dat, exist
oportunit i care ateapt s fiedescoperitesivalorificate.Deceuniioameniledescoper sial ii
nu? Pentru c oamenii difer n func ie de: caracteristicile psihologice, nivelul de creativitate,
cunotin ele pe care le de in, nivelul de educa ie, posibilit ile de informare, abilit ile lor n
abordareaproblemeloring sireasolu iilor,strategiilepecareleutilizeaz .
Printre motivele pentru care mediul de afaceri trebuie bine cunoscut i n eles i dup
nfiin areafirmeisenum r : 8

asigurarea func ion riieficientea firmei, n condi iile n care concuren a devine tot mai
acerb ;

studierea si n elegerea pie ei produselor sau serviciilor reprezint o condi ie

fundamental asatisfaceriidec trefirm acerin elor consumatorilor;

prin anticiparea evolu iei factorilorexisten in mediulextern seasigur elaborareaunor

strategii realiste, cu o solid fundamentaretiin ific iriscurisc zute;

estenecesar cunoaterea poten ialului existent de resurse care provin din mediul extern
i valorificarea acestora la momentul oportun;

aparmereuoportunit i de afaceri diverse, care trebuie exploatate la momentul potrivit.

Conf. univ. Diana Sala (2009).Suportdecursiaplica iicoalaantreprenorial dincadrulproiectului

Antreprenoriatuliegalitateadeanse.Unmodelinter-regionaldecoal antreprenorial pentrufemei,Oradea,pag.
39
8

nmediuexist diveri factori, de natur diferit ,carepotinfluen a decizia unui persoane de

a nfiin a sau nu o afacere dar i modul n care aceast afacere func ioneaz . Astfel, ntlnim
factori economici, tehnici si tehnologici, socio-culturali, demografici, politici, juridici,
interna ionali.9
1. Factorii economici (pia a intern , disponibilitatea si pre ul resurselor, omajul, prghiile
economico-financiare, stabilitatea macroeconomic , accesul la investi ii, credite s.a.) sunt cei
mainumeroi.
2. Accesul la tehnologia modern, ndeosebi cea informa ional , la rezultatele cercet rii
tiin ifice,inova iileap rute,potgeneranenum rateoportunit i.
3. Factori socio-culturali (structura social a popula iei, starea de s n tate a for ei de munc ,
culturana ional ,culturaeconomic apopula iei, valorile morale,niveluldepreg tirealfor eide
munc ,atitudineapopula ieifa de companie,stabilitateasocial )potaveaoinfluen puternic
asupradezvolt riiuneifirme.
4. Politicile formulate de guverne n diverse domenii, stabilitatea politic , nivelul corup ieipot
genera oportunit i pentru anumite afaceri. Existen a la putere a unui guvern care ncurajeaz
liberaini iativ estebinevenit norice ar .
5. Calitatea reglementrilor legislative, stabilitatea legislativ , nivelul sc zut al birocra iei,
procedurile rapide de nfiin are si desfiin are a firmei, pot fi un stimulent pentru ini ierea unei
afaceri. Cu alte cuvinte, cadrul legislativ existent, poate stimula/frna dezvoltarea unei afaceri
mici.
6. Factori naturali (calitatea resurselor naturale) prezen i din abunden ntr-o zon genereaz
oportunit ipentruturism,agricultur .
7. Factorii internaionali (situa ia politic interna ional , reglement ri interna ionale, condi iile
social-economice dintr-o ar ) mai ales cei favorabili, genereaz oportunit i pentru cei cere se
gndescs ini iezeoafacerentr-o ar str in .

Conf. univ. Diana Sala (2009).Suportdecursiaplica iicoalaantreprenorial dincadrulproiectului

Antreprenoriatuliegalitateadeanse.Unmodelinter-regionaldecoal antreprenorial pentru femei, Oradea, pag.
41-42
9

n a sa Cartea afacerilor, Cristian Alexandrescu face recomand ri (cu caracter de

principii)ntreprinz torilornafaceri princareacetiaipotasigurasuccesul:10
S nceap oafacerendomeniulncaresepricepmaibine.

S optezepentrudomeniulncaresepricepmaibine.

S scurteze (pe ct posibil) ciclul investi ie-profit, s ctige timp prin stabilirea
priorit ilor,organizareeficient ,deciziirapide,eviden ecomplete.

S seindividualizezenraportcuceilal iclien idinpunctdevederealcalit ii, pre ului,

diversit iisortimentale.

S eviterutinacuoricepre ,s aduc elementedenoutate,de schimbare.

S intuiasc m surantrepruden irisc.

S rulezepermanentcapitalulfinanciar.

S fie n contact permanent cu pia a, s simt pulsul afacerii, s urm reasc reac iile
cump r torilor.

S sepozi ionezencentrulafacerii,s discearn ntresolu iiis decid .

S exclud sentimentalismul din rela iile interumane, s aplice criterii obiective de

angajareipromovareapersonalului.

S -i propun ca prioritate dezvoltarea afacerii, dezvoltarea fiind ansa supravie uirii

afacerii.

10

Cristian Alexandrescu (1992). Cartea afacerilor Cumsafaciunmillion,Bucureti,EdituraEverest

2.3.

Planul de afaceri
Un element important de care depinde succesul unui afaceri i la care nu am f cut

referin pn acumncadrullucr riiesteplanuldeafaceri.

Planul de afaceri este un instrument de planificare ce are rolul de a oferi o mai mare
vizibilitate asupra elurilor si evoluieiuneianumiteafaceric reia iestededicat.Deiprimele
planurideafaceriauap rutcumultnaintedeapariia computerului i a tehnologiei informatice,

rolul i importana unui plan bine f cut, a r mas aceeai pn n zilele noastre. Asta deoarece

principiiledebaz alebanilorialeafacerilordesuccesr mnmereuneschimbate.

Adev ratavaloareacre riiunuiplandeafaceriestec necesit unprocesdecercetarei

gndiredespretipuldeafacerepecarevreis -l faci, totul decurgnd ntr-un mod sistematic. n
timp ce scrii un plan de afaceri, vei studia, vei cerceta, te vei gndi de mai multe ori nainte sa-i
r spunzilantreb ri,veianalizaoriceideeictdebun esteeapentrutine.Necesit timpacum,
dar efectele viitoare sunt ct se poate de profitabile. Lipsa unui plan de afaceri poate costa grav
n viitor si poate duce chiar la falimentul afacerii. 11
Elementelecaretrebuiecuprinsenplanuldeafacerisunturm toarele:
1.Odescrieregeneral aafacerii
2. Produse i servicii

3. Plan de marketing
4. Plan operaional

5. Management i organizare

6. Declaraie de venituri personale

7. Costuri pentru nceputul afacerii
8. Planul financiar
O afacere trebuie bine preg tit , din timp, exact ca atunci cnd i construieti o cas .
Trebuieca naintedeateapucadeconstruc iaefectiv s puipe hrtiesub formaunuiproiect
concep ia i calculele tale. Acest proiect este planul de afaceri. Dac dori i o cas bun ,
frumoas ,vatrebuis ave iunproiectbun.Totaa,dac dori ioafacerebun (profitabil ) - va
trebuis ave iunplandeafaceribineconceput.
11

http://ro.wikipedia.org/wiki/Plan_de_afaceri

Capitolul III Profilul ntreprinz toruluidesucces

3.1.Responsabilit ileifunc iileomuluideafaceri
Conform teoriilor lui Peter Drucker n ceea ce privete sistemul antreprenorial, se
apreciaz c un om de afaceri poate ndeplini dou func ii principale: inginer comercial sau
conduc toralafacerii. 12
Accep iuneatermeniloresteurm toarea:

inginer comercial inventeaz solu ii (mai ales n domeniul comercial); din

latinescul ingenium care nseamn talent, inteligen , aptitudini pentru
descoperire, inventare.

conduc tor al afacerii organizeaz , decide, conduce i evalueaz pas cu pas

ntreaga afacere sau doar o parte a acesteia.
Responsabilit ileprincipalealeomuluideafaceripotfidefiniteastfel:

conceperea, ini ierea, organizarea i conducerea ac iunilor esen iale pentru

derularea laparametriiceru iaafacerii;
negocierea tuturoraspectelorafaceriicuparteneriiiclien ii;
cunoaterea temeinic a mediului concuren ial al firmei i de evaluare ct mai
corect a riscurilor asociate afacerii;
asumarear spunderii pentru rolul managerial ncredin at;
creareatuturorcondi iilornecesareastfelnctattparteneriicticlien iis aib
toate motivele pentru a relua afacerea.

Esteimportantdeprecizatc ncadrul fiec reietapeauneiafaceri apar responsabilit i

secundare, reclamate i de domeniul concret (mediul economic i social) n care se deruleaz
afacereaidenivelulmanagerial,respectivconducereastrategic ,tactic , operativ .

12

Drucker, P.F. (1993). Inova iaisistemulantreprenorial, Bucureti,EdituraEnciclopedic

3.2.Manager sau lider?

Unuldintreprimiispecialiticare s-au ocupat de problema managementului a fost Henri
Fayol. Esen a contribu iei sale este definirea managementului ca un ntreg care cuprinde 5
elemente, reprezentnd func iilemanagementului.Celecincifunc iisunt:
1. Previziune - Func iadepreviziuneconst inansamblulproceselordemunc prin intermediul
c rorasedetermin principaleleobiectivealeorganiza iei i alecomponentelorsale,precum i
resurselei principalele mijloace necesarerealiz rii lor.Previziunear spunde la ntrebarea "Ce
poate si ce trebuie realizat ncadrulorganiza iei?".
2.

Organizare - Func iadeorganizaredesemneaz ansamblul proceselor de management prin

intermediul c rora se stabilesc i delimiteaz procesele de munca fizic i intelectual i

componentelelor(mic ri,timp,opera ii,lucr ri,sarcini)precumi gruparea acestora pe posturi,
forma iidemunc ,compartimentei atribuirealorpersonaluluicorespunz tor anumitor criterii.
3.

Coordonare - Func iadecoordonareconst nansamblulproceselordemunc princarese

armonizeaz deciziile i ac iunile personalului organiza iei i ale subsistemelor sale, n cadrul
previziunii sistemului organizatoric stabilit anterior.
4.

Antrenare - Antrenarea r spunde la ntrebarea "De ce personalul firmei particip la

stabilireai realizarea obiectivelor acesteia?".Fundamentulantren riil reprezint motivareace

const n corelareasatisfaceriinecesit ilori interesele personaluluicurealizareaobiectivelori
sarcinilor atribuite.
5.

Control - Func ia de control poate fi definit

ca ansamblul proceselor prin care

performan ele organiza iei i ale componentelor acesteia sunt m surate i comparate cu
obiectivele i standardele stabilite ini ial n vederea elimin rii deficien elor constatate i
integr rii abaterilor pozitive.
Func ia de antrenare a managementului ncorporeaz ansamblulproceselordemunc prin
care se determin personalul organiza iei s contribuie la stabilirea i realizarea obiectivelor
previzionate pe baza lu rii n considerare a factoriilor care i motiveaz . Pentru a ndeplini
aceast func iemanagerultrebuies iairoluldelider.Situaia ideal este n momentul n care
ntreprinztorul ndeplinete ambele roluri, att de lider ct i de manager, pentru a ndeplini
toate funciile managementul la nivelul ateptat.

3.3.Rolulinsuirileunuibunafacerist
Se consider , pe bun dreptate a spune eu, c aptitudinile i calit ile unui conduc tor
priceputsenva isecultiv prinexperien iperseveren .
Cei mai mul i manageri de succes au muncit din greu ca s i dezvolte pn la
perfec iune nsuirile de lider. Dei calit ile de lider sunt importante pentru to i managerii,
rolurile, r spunderile i aptitudinile managerilor firmelor se deosebesc de cele ale efilor de
departament.Firmeledesuccesfacodistinc ieclar ntreele,conducereauneifirmetrebuinds
adaugerealmentevaloare,iarefiidedepartaments aib flexibilitateai motiva iadeacreai
deamen ineunsistemdeafacerisuperiorceluialconcuren ei.
Petemacaracteristicilorunuibunmanager,alunuiliderdesuccesputemvorbizilenir,
cumiidepersoane,observndnceledinurm c p rerilevorfidecelemaimulteorisubiective,
modul ncaretrat macestsubiect fiind: cumadoris fie managerul meu/cuma vreas se
comporte cu mine. Managerul ideal nu exist n realitate. Exista ns un set de abilit i i
nclina ii prin care un manager poate fi evaluat n termeni de eficien att n rela ia cu
subordona ii,cti cu partenerii de afaceri. Daca un manager este eficientintoateacestedirec ii,
el intr n categoria liderilor reali. De aceea n continuare vom analiza cteva p reri bine
documentateibazateipeexperien asupraaceeacenseamn unbun manager-lider.
Henry Mintzberg consider c managerulare10 roluri principale grupate n 3 categorii:
1. roluri de contact ncaresemanifest calider(reprezint firmaiunete angaja iinjurul unor
obiective prioritare;
2. roluri de informare care privesc culegerea permanent ainforma iilorasuprantregiiactivit i;
3. roluri de decizie care reprezint defaptmanagerulhot r teiac ioneaz .
Ericsson propuneunmodelmanagerialcuurm toarelecomponente:
1. capacitate intelectual : suple eamin iiivivacitateintelectual ;
2. respectul de sine:cunoatereaproprieipersonalit i,ncredereansine,echilibru, flexibilitate,
colaborare;

3. deschidere spre ceilal i: interes i respect pentru parteneri, acordarea de ncredere acestora,
lucrunechip ;
4.perspectiv :capacitateadeast pniafacereanntreguls uiputereade concentrare asupra
esen ialului;
5.obiectiveirezultate:ini iativelecareconduclarealizarealor.
Letitia Baldrige subliniaz principalele calit i ale managerului ca fiind: r bdarea,
modestia, bunulgust,h rnicia,fermitatea,discre ia,st pnireadesine, punctualitatea, spiritul de
sacrificiu, exemplul personal, respectul cuvntului dat, preocuparea pentru problemele
subalternilor, autocontrolul, artaconversa iei.
George Butunoiu consider c exist un set de "puncte tari", care pot fi folosite ntr-o
ncercare de depistare a unui managerdetopuniversal:logicaicoeren a,sim ulsemnifica iilor,
distributivitateai capacitateadereac ierapid .
MichaelMacCobyastudiatnsuirilea250demanageripebazaunui chestionar aplicat
lanivelultrusturilorIBMiHewlettPackard,iasintetizat4tipuride manager:
1.Meteugarulpunepre pecalitateaproduselorirezolvareaproblemelor;
2.Lupt toruldejungl arecaobiectivob inereaputeriiidomina iacelorlal i, este loialicere
loialitate;
3. Omul de companie pre uiete armonia, bunele rela ii i spiritul de comunitate, este un
mediator si integrator al muncii;
4. Juc torul amenin suprema ia lupt torului de jungl i a omului de companie, i se
caracterizeaz prininventivitate, flexibilitate, dragoste de nou;
5.Realizatoriidesineaudreptscopevolu iaprofesional continu ;acetiacaut posturicares
le sporeasc competen a profesional i ini iaz activit i economice n afara firmelor n care
lucreaz .
Waren Bennis,ncalitateasaderectoralUniversit iiCincinnatiainvestigat peste 90 de
personalit iamericaneiadescoperiturm toareleaptitudinimanageriale:

o capacitatea de a exercita o atrac ie; capacitatea de a comunica; capacitatea de a

inspira ncredere; capacitatea de a se autoadministra; capacitatea de a-icunoate
peceilal iideafolosiacestlucrupentrua-i mobiliza.
Ca o concluzie voi prezenta schema profilului psihoprofesional al unui manager (Tabelul
1), bazat pe nivelul de preg tire, experien a, aptitudini i calit i dar i alte elemente absolut
necesare,cumestestareas n t ii.
Nr.
crt.

0
I.
1.
2.
3.

CERINTE
1

Profesional
tiina managementului
Cunotine economice

6.

II.

Experiena

1.
2.

n profilul unitii conduse

De conducere

III.

Caliti psihologice

1.

Inteligena general
Flexibilitate a gandirii
Capacitate creatoare
Motivaie cu valoare social
Trsturi caracterologice
positive
Caliti voliionale
Temperament puternic
echilibrat mobil

5.

2.
3.
4.
5.
6.
7.

IV.

Comportament

1.

Sociabilitate
Vorbire cursiv

2.

NECESARE

DE DORIT

Pregatire

Cunotine juridice
Cunotine de administraie
Cunotine de psihologie

4.

ABSOLUT
NECESARE
2

3.

Tinuta corect

V.

Starea sntii

1.

Bun

X
x
x
x
x
x
X
x
X
X
x
X
X
X
X

x
x
X
X

Tabelul 1 - Schema profilului psihoprofesional al unui manager

Capitolul IV Modalit idenfiin areauneiafaceriviabile

Exist maimultemodalit ipentrunfiin areauneiafaceri:
a)lansareauneiafaceri,prinpunereanpractic auneiideiproprii;
b) preluareauneiafaceriexistenteidezvoltareaei;
c) franciza;
d)op iuneapentruoportunit ideafacerinparalelcuafacereaprincipal ;
e) practicarea unor afaceri,pelng profesiadebaz .
Referindu-se la aceste modalit i,DanD.Voiculescu subliniaz importan a elementului
motiva ionalaldecizieiunuiomdeaselansanafaceri.Numaiomotiva ie superioar lpoate
determinas -iasumepentrusineifamiliasarisculcaresecondeaz din umbr oriceafacere.13

ntreb rileesen ialecaresepunnmomentullans riiuneiafacerisunt: 14

1.Ave isurserealepentruprocurareacapitaluluinecesar?
2.Poseda iunspa iupentrudesf urareaactivit ilorrespective?
3.Ave icertitudineaaprovizion riicorespunz toarecuresursemateriale?
4. Ce nout ioferi ipentru a putea trezi interesul clien ilor?
5.A iidentificatpia apecarea iputeap trundepentruav oferibunurilesau serviciile
propuse?
6.Ctdemareiputernic esteconcuren aidecemijloacedispune ipentruaodep i?
7. Cndve iefectuaprimelepl i?Darprimelencas ri?
8.Cevenituribrutecrede ic ve iob inenprimulan?
9.Cum,cndiundeurm ri is v diversifica iafacerea?

13

14

Voiculescu Dan D. Praxiologia afacerilor n societatea umanist , Editura Intact

Preluaredup Moldoveanu M., Dobrescu M. Emilian. tiin aafacerilor, pag.17

4.1.

Posibilit ideautorizareaafacerii
n aranoastr exist ,nprezent,dou direc ii de autorizare a afacerii:

1. Cupersonalitatejuridic :
a. societatecur spunderelimitat (SRL)
b. societate n nume colectiv (SNC)
c. societatepeac iuni(SA)
d. societatencomandit peac iuni(SCA)
e. societatencomandit simpl (SCS)
2. F r personalitatejuridic :
a. ntreprindereindividual (.I.)
b. ntreprinderefamilial (.F)
c. persoan fizic autorizat (PFA)
Caracteristicile formelor de organizare cu personalitate juridic pot fi prezentate astfel
(Tabelul 2):

Forma de
organizare

SRL

SNC

SA

SCA

SCS
Se

90.000 lei
Capital
minim

200

(echivalentul
a 25.000
euro)

90.000 lei

depune doar

(echivalentul

de

a 25.000

comandita i,

euro)

comanditarii
aduc propriile
abilit i

Num rde
persoane
implicate

Minim: 1

Minim 1
maxim 50 (se
numesc
asocia i)

asociat
2asocia i

2ac ionari

2ac ionari

comanditat, 1
asociat
comanditar

Comandita ii
r spund
Limitat la
valoarea
R spundere

capitalului
depus

Nelimitat i
solidar

(excep ie

Limitat la

Limitat la

valoarea

valoarea

capitalului

capitalului

depus

depus

nelimitati
solidar,
comanditarii
r spundn
fa ater ilorn
limita

administratori)

capitalului
depus
Valoarea unei
diviziuni de

10 lei

0,1 lei

0,1 lei

capital social
P r ide
Diviziune
capital social

P r isociale

P r ide
interes

interes care
Ac iuni

Ac iuni

nu sunt
reprezentate
prin titlu

Momentul
v rs rii
capitalului

30% la

30% la

constituire, 1

constituire, 1

an pentru

an pentru

Integral la

Integral la

capitalul

capitalul

Integral la

constituire

constituire

b nescsi2

b nescsi2

constituire

ani pentru

ani pentru

capitalul n

capitalul n

natur

natur

Tabelul 2 Principalelecaracteristicialesociet ilorcomercialecarepotfi

autorizate n Romnia15

Conf. univ. dr. Mihaela Iacob (2009). Suport de curs i aplica ii coala antreprenorial din cadrul proiectului
Antreprenoriatuliegalitateadeanse.Unmodelinter-regionaldecoal antreprenorial pentrufemei,Oradea,pag.
73-74
15

O prezentare a caracteristicilor formelor de organizare f r personalitate juridic este

realizat ntabeluldemaijos(Tabelul3):

Forma de organizare

PFA

For ademunc

Proprieialte

Proprieialte

implicat

persoane angajate

persoane angajate

Dovadacalific rii

Obligatorie

Obligatorie

F
Proprieiafamiliei
Obligatorie
18 ani pentru cel care
o
ini iaz ,16anipentru

Vrstaminim

18 ani

18 ani

persoanele din familie

careurmeaz s
participe la
desf urareaactivit ii

R spundere

Capital minim

Cu tot ceea ce

Cu tot ceea ce

Cu tot ceea ce

de ine

de ine

de ine

persoana

persoana

persoana

fizic ce

fizic ce

fizic ce

ini iaz

ini iaz

ini iaz

ntreprinderea

ntreprinderea

ntreprinderea

Nu

Nu

Nu

Tabelul 3 Principalele caracteristici ale formelordeautorizaref r personalitate

juridic din Romnia16

Preluaredup Conf. univ. dr. Mihaela Iacob (2009).Suportdecursiaplica iicoalaantreprenorial dincadrul

proiectuluiAntreprenoriatuliegalitateadeanse.Unmodelinter-regionaldecoal antreprenorial pentrufemei,
Oradea, pag. 75-76
16

4.2.

Elementelenfunc iedecarese alege oanumit form deautorizare

Pentru a alege o form de autorizare din cele enumerate mai sus, trebuie luate n

considerareurm toareleelemente:
1. Natura activitii ce urmeaz a fi organizat. Alegerea formei de societate este liber cu
excep iaunortipuridesociet i specificate n Legea 31/1990 (cum suntsociet ile bancare,de
administrareinvesti iicaretrebuies mbrace formasociet iipeac iuni).
2. Mrimea afacerii si posibilitatea de dezvoltare. n cazul n care se dorete nfiin area unei
afaceridemicidimensiunif r poten ial de dezvoltare, ntreprinz torul poate opta pentru PFA, I
sauFnlimiteleprev zutedeOUG 44/2008.
3. Numrul partenerilor de afaceri. Dac sedoretenfiin areauneisociet i prinfor ele proprii,
ntreprinz torul poate alege PFA, I, F sau SRL cu asociatunic,dac ns sedorete asocierea,
atunci intervin cele cinci forme de societ i comerciale amintite anterior.
4. Numrul de angajai necesari derulrii activitii. Dac este necesar angajarea a minim o
persoan atunciseexcludeF,form de autorizare care nu ne permites avemangaja i.
5. Gradul de implicare i de rspundere asumat de partenerii de afacere. Limitarea r spunderii
este ntlnit la SRL si SA cu excep ia administratorilor care implicndu-se activ n derularea
activit ilorpotr spundenfa ater ilor si cu patrimoniul propriu.
6. Capitalul social disponibil. Capitalul social este solicitat doar n cazul SRL (200 lei) si SA
(90.000 lei - echivalentul a 25000 euro). Capitalul social nu trebuie confundat cu resursele
necesarenfiin riiiderul riiactivit ii. Evidentc necesarulderesursepentrudemarareaunei
afaceri este mult mai maredectlimitaimpus acapitaluluisocial.
7. Obligaiile fiscale viitoare. Un element important n func ie de care decidem forma de
autorizareoreprezint nivelulimpozitelorsitaxelorpecareurmeaz s leachit mdup ceneam autorizat afacerea. 17
nprezent,nRomniaexist urm toarele sisteme de impozitare:
a) impozitul pe profit;
b) Impozitul pe venit al microntreprinderilor
c) ImpozitulpevenitaplicatlaPFA,IiF(doarpentruPFA nsistemrealsaulanorm )

Capitolul V - Studiu de caz

Preluaredup Conf. univ. dr. Mihaela Iacob (2009).Suportdecursiaplica iicoalaantreprenorial dincadrul
proiectuluiAntreprenoriatuliegalitateadeanse.Unmodelinter-regionaldecoal antreprenorial pentrufemei,
Oradea, pag. 76-80

17

5.1. Descrierea companiei

Firma SOLVER Training & Consulting a fost nfiin at n anul 2011, avnd ca scop
principal crearea excelen ei n companii prin oameni. Este o firm or dean avnd ca pia
Romnia,avnd2asocia i.
Misiunea firmei SOLVER este de a ajuta companiile cu carelucreaz s creasc is i
dezvolteactivitateaoferindsolu iiprofesionale,calitativeiadaptatefiec ruiclientnparte.
Avndexperien ndomeniidiverse de activitate, are avantajuldeaputeaoferiogam
larg deserviciiprin seasigur c beneficiarii serviciilor sale au la ndemn resurseleoptime
pentru activitatea firmei: resursa uman cea mai potrivit pentru necesit ile lor, angaja i bine
preg ti icarepotperformalavaloarealormaxim ,procesebinegnditeiimplementate.
Serviciileoferitesunturm toarele:
-

Training-uriicursurideformare

Consultan nafaceri

Consultan resurseumane

Serviciideorientarencarier

Activit ideconsolidareaechipelor(teambuilding)

Valorilecareghideaz membrii companiei n orice activitate sunt:

- Profesionalismul
- Calitatea
- Adaptabilitatea
- Dinamismul
- Orientarea spre rezultate

5.2.

Analiza succesului firmei SOLVER

Reamintind din capitolele anterioare, cei 11 factori de succes ai unei afaceri cei mai des
ntlni isunt:
1. Abilit ilepersonalealentreprinz toruluindomeniulncareafacereavafunc iona
2.Existen apie eipentruprodusulsauserviciuluioferit
3.M rimeapie ei
4. Avantajul competitiv
5.Concuren aiprotec iafa deconcuren i
6. Capitalul disponibil
7.Investi ianecesar
8.Duratadeexisten aoportunit ii
9. Capacitatea de a generaprofitideaaveapoten ialdecretere
10. Originalitatea ideii
11. Gradul de risc implicat
Avnd ladispozi iecteva instrumenteutile, voianaliza n func iede factoriidesucces
de mai sus viabilitatea companiei SOLVER. Aceste instrumente sunt:

Chestionaruldeautoevaluarenvedereaintr riintr-o afacere a ntreprinz torului

Testul Myers Briggs

AnalizaSWOTapie ei(puncttari,puncteslabe,oportunit iiamenin ri)

Metodologia de calculare a coeficientului de succes

Analiza proprie pe baza planului de afaceri al companiei

1. Chestionarul de autoevaluarenvedereaintr riintr-oafacereantreprinz torului

Secompleteaz chestionarul,ncercuindpentrufiecarentrebarenparte,r spunsulales.
1.Sunte igenulcarepornetesingur?
a) Faclucruriledinproprieini iativ .Nimeninutrebuies m mping dela spate;
b)Dac cinevam determin s ncep,dup aceeacontinuibine;
c)Num mobilizezpn nuamncotro.
2.Cesim i ifa deal i oameni?
a)miplacoamenii.M potacomodaaproapecuoricine;
b)Amomul ime de prieteni, nu mai am nevoie de altcineva;
c) Ceimaimul ioamenim irit .
3.ipute iconducepeal ii?
a) ipotdeterminapeceimaimul is miseal turecndncepceva;
b)Potdadispozi ii,dac cinevamispuneceartrebuis fac;
c) Las n seama altora s urneasc lucrurile. Apoim al turieudac suntdispus.
4.A ifostinvestitpeopozi ie de conducere sau control?
a) Da, acest lucru s-antmplati mi l-am si dorit;
b) Da, acest lucru s-a ntmplat, dar nu mi l-am dorit prea mult;
c) Nu, nu mi s-a ntmplat si nici nu am dorit.
5.V pute iasumaresponsabilit i?
a)miplaces -miasumobliga iiis lendeplinesc;
b)mivoiasumaresponsabilit i,dac voifinevoit,darmaicurnda l sa responsabilitatea n
seama altuia;
c) Nu mi places -miasumresponsabilit i.
6.Cunoate i aptitudinilenecesareunuintreprinz torpentruareui n afaceri?
a)Da,credc lecunoscpetoate;
b) A putea enumera cteva aptitudini necesare unui ntreprinz tor,darnua puteas spunct
sunt de importante;
c)Nuconsiderc exist nitecalit i standardpentrua fi un bun ntreprinz tor. Fiecare om ar
puteafinfelulluiunntreprinz torreuit.

7.Crede ic ave ipasiunei nclina iipentruunanumitdomeniu,astfel ncts v fieuors

ini ia i o afacere n domeniul respectiv?
a) Da, credc suntsuficientdepasionatic amdestulenclina ii pentru un anumit domeniu;
b) Da, ns nu tiu dac pasiunea si nclina iile mele sunt suficient de puternice pentru a-mi
asigura succesul afacerii;
c) Nu, ns credc pasiuneasinclina iilepotfisupliniteprinmunc intens .
8. Ctdebunorganizatorsunte i?
a) mi place s am un plan nainte de a ncepe. n general, sunt genul c ruia i place s aib
lucrurile n ordine cnd dorescs ntreprindceva;
b) M descurc foarte bine, cu condi ia ca lucrurile s nu devin prea complicate. Atunci m
retrag;
c) i pui totul la punct si apoi apare ceva careridic preamulteprobleme.Aa c iaulucrurile
cum apar.
9.V planifica i viitorul?
a)Da,ns oferindunlocsisurprizei;
b)Da,f r aincludesisurpriza;
c)Nu,iautoatehot rrilepeloc,f r s -mi fi planificat nimic n prealabil.
10.Ctdeharnicsunte i?
a)Potcontinuaattctestenecesar,num deranjeaz s muncesc din greu pentru ceva ce mi
doresc;
b)Muncescmultoperioad ,darcndm saturm opresc;
c)Nucredc muncinddingreuajungiundeva.
11.Sunte icontientc aconducepropriadumneavoastr afacerenecesit o munc del2-l6 ore
pezi,ase zile pe s pt mn ipoateiduminicileis rb torile?
a)Da,sisuntpreg tit pentru aceasta;
b)Da,ns nupreamiconvineunastfelderegimdemunc ;
c)Nucredc efortulpecarelvanecesitareuita afacerii mele va fi mai mare dect efortul unui
angajat oarecare.
12.Pute i lua decizii?
a)M pothot rcurepeziciune,dac trebuie.Deobicei,curezultatebune;

b) Pot,dac amtimpladispozi ie.Dac trebuies m hot r screpede,maitrzium gndescc

artrebuis decidinvers;
c)Numiplaces fiu cel care decide.
13. Sunte i dispus s utiliza i serviciile de consultan oferite de firme cu renume n acest
domeniu?
a)Da,pentruc leconsidernunumaibinevenitedarsinecesare;
b)Da,ns nuleconsiderindispensabileafaceriimele;
c) Nu, pentruc ammarirezervenceeaceprivete utilitatea serviciilor de consultan .
14. Pot avea ncredereoameniinceeacespune i?
a)Sigurc da.Nuspunlucruripecarenulegndesc;
b) ncerc s m men in la un nivel de ncredere cea mai mare parte a timpului, dar, cteodat
spun ceea ce este mai simplu;
c)Deces -mi facproblemedac cel laltnuid seamadediferen ?
15.Sunte iconsecvent?
a)Dac m hot r scs facceva,nimicnum poateopri;
b)Deobiceitermintotcencep,dac merge bine;
c)Dac nuiesetotuldintr-o dat ,m retrag.Lacebuns - iba i capul?
16.Pute is lua i totuldelazeroncazdenereuit ?
a) Da, pentruc defelulmeusuntoptimist;
b)Da,deimivinegreus ofac;
c)Nu,onereuit m-ar descuraja.
17.Sunte icapabil de autocontrol?
a)Da,nmarem sur ;
b) Da, dar mi-egreus ofacmereu;
c) Nu, mi-l pierd foarte repede.
18.Ctdebun estes n tateadumneavoastr ?
a)Nuclachezniciodat ;
b)Amdestul energiepentrumajoritatealucrurilorpecarevreaus lefac;
c)mipierdenergiamairepededectseparec ofacmajoritateaprietenilor mei.
19.A ilucratvreodat ntr-o afaceresimilar cuceapecaredori is oncepe i?
a) Da;

b)Nu,darconsiderc suntsuficientdedocumentat;
c) Nu sicredc maitrebuies m informez.
20.Agrea iconcuren a?
a) Da, consider concuren a un reper de orientare n evaluarea calit ii produselor i serviciilor
firmei mele;
b)Da, ns numai aceaconcuren cared natereunorprodusesauservicii calitativ inferioare
celor oferite de firma mea;
c)Nu,concuren iirealisaupoten ialim facs -mifieteam pentrupropria afacere.
21.Sunte idispuss v risca icarierasireputa ia intrndnafaceriaic rorsor i deizbnd sunt
prindefini ie nesiguri ?
a) Da;
b)Nusunthot rt;
c) Nu.
22.Sunte ipreg titdac vafinecesars accepta iunniveldetraimaisc zutpn cnd afacerea
dumneavoastr vafifermstabil ?
a)A acceptaf r niciunfelderezerve;
b)A accepta,dac aceast perioad numi-arpunepreamultr bdarealancercare;
c)A acceptanumaidac efortulmeuarfiminim.
23.Sunte ipreg tits v pierde i economiile?
a)Da,pentruc risculnafaceriesteinevitabil;
b)Da,numaidac reuita ntr-o afacere s-ar putea finaliza cu un profit mult mai mare dect suma
riscat demine;
c)Nusuntpreg titpentruaa ceva.
24.nchipui i-v urm torulscenariu:sunte i un important om de afaceri si mine trebuies face i
oc l toriedeafacerintr-o localitatefoartendep rtat .Tot mine este si aniversarea a doi ani
de la c s toria dumneavoastr si so ia/so ul insist ca ziua respectiv s o petrece i mpreun .
Pentrucaredinurm toarelesolu ii ale acesteisitua iive i opta:
a)A pleca nc l torief r s acordaten ieinsisten elorso iei/so ului;
b)A pleca nc l torielundu-o/lsipeso ia/so ul meu;
c)Acedainsisten elor so iei/so ului.
Senum r r spunsurilealesepentrufiecareliter nparte:

 r spunsuriculiteraa)____
r spunsuri cu litera b) ____
r spunsuriculiterac)____
Interpretarear spunsurilorsefacedup cumurmeaz :
Dac cel mai multe r spunsuri alese sunt cele cu litera a), probabil c ave i calit ile necesare
pentru a conduce o afacere.
Dac cel mai multe r spunsuri alese sunt cele cu litera b), probabil c ve i avea mai multe
necazuridectlepute ifacefa .
Dac cel mai multe r spunsuri alese sunt cele cu litera c), nici m car un partener nu v poate
scoate la mal. 18
n urma parcurgerii testului, rezultatele asocia ilor firmeiSOLVERsunturm toarele:
Asociat1:22r spunsuriliteraa,2r spunsuriliterab
Asociat2:21r spunsuriliteraa,3r spunsuriliterab
Concluzia aplic rii acestui test este urm toarea: Pe baza acestui chestionar, asocia ii
manageriaifirmeiSOLVERaucalit ilenecesarepentruaconduceoafacere.
2. Testul Myers Briggs
Acesttipdetestmaipoart denumireaideTestdepersonalitateJung- dup psihologul
careacreatcele16tipologiidepersonalitate:elve ianulCarlGustav Jung, fondatorul psihologiei
analitice. Potrivit teoriei Tipurilor Psihologice apar innd lui Jung, cu to ii suntem mp r i i n
tipurifundamentale,iarcapacitateafiec ruiadeaprocesadiferiteinforma iiestelimitat detipul
c ruiaiiapar inem.Pentrunceput,Jungastabilitpatrucaracteristicisaupredispozi iiprincipale
alepersonalit ii:
Dup direc iaactivit ii,avemExtravertit(E- Extraversion)iIntrovertit(I- Introversion).
Potrivit modului de asimilare a informa iei, avem Senzorial (S-Sensing) i Intuitiv (NIntuition).
nfunc iedeprocesulutilizatinluareadeciziiloravemReflexiv(T- Thinking)iAfectiv(FFeeling).

18

Adaptatdup Testepentruaintran afaceri(1997).WashingtonD.C.-Small Business Administration, pag. 3-4

Dup metodadeprocesareainforma ieiprimiteavemJudecativ(J- Judging)iPerceptiv(P Perceiving).

Acestecaracteristicisereg sesclafiecaredintrenoi,ns nprocentediferite.nfunc ie
decombina iaacestorpredispozi ii,Jungastabilit16tipuripsihologicediferite.
Am aplicat acest test pentru a analiza abilit ilepersonale generale alentreprinz torului
cticelepentru domeniulncareafacereavafunc iona.Rezultatelesunturm toarele:
Asociat 1: Extrovertit Intuitiv Raional Judecat (Manager,lidervizionar)
Acesttipdepersonalitateareurm torulprofil:
-

Tipulambi ios,direct,onest,logicianalitic;conduc toriifactoridedecizie,vorprelua

conducerea oric rei situa ii, fiind buni organizatori i pl cndu-le s -i conduc pe al ii n
ac iuneadetransformareauneiviziuninrealitate
-

Excelen i planificatori pe termen lung, face fa cu succes problemelor de tip creativ,

prefer activit ilecas -isoliciteintui ia

-

Dincategoriaacestuitipdepersonalitateserecruteaz lideriivizionari
Domenii profesionale indicate: management (manager, managerdepersonal,devnz ri,

de marketing), finan e (investigator de credite, economist, analist economic, consilier juridic

bancar), consultan /instruire (specialist programe de perfec ionare a angaja ilor, consultant
educa ie),alteprofesii:avocat, judec tor,profesordetiin e/tiin esociale.
Asociat 2: Extrovertit Intuitiv Sentimental Judecat (Pedagogul,mentorul)
Acesttipdepersonalitateareurm torulprofil:
-

Areoexcelent capacitate de inter-rela ionare,stabilete rela iiarmonioasecuceidinjur

Esteopersoan diplomat ,seexprim cuuurin ,poatefiunbunmediatordegrup

Esteatent laproblemeleinevoileoamenilor,exceleaz nactivit icarecercooperare

Domenii profesionale indicate: specialist n rela ii cu publicul,animator, artist, recrutor,

organizator de activit i recreative, lucr tor n publicitate, nutri ionist, psiholog, consilier
orientare profesional i voca ional , cleric, preot, psihopedagog, educator, profesor. Prin
aplicarea testuluiJung,concluzion mc asocia iicompanieisepotrivescdinpunctdevedereal
personalit iicupozi iaacestoranfirm ,attdinpunctdevederealunorntreprinz torictial
meseriei acestora.

3. Analiza SWOT

Analiza

SWOT constituie cea mai important tehnic managerial utilizat pentru

n elegerea pozi iei strategice a unei organiza ii. SWOT reprezint acronimul pentru cuvintele
englezeti "Strengthts" (Puncte forte), "Weaknesses" (Puncte slabe), "Opportunities"
(Oportunit i)i"Threats"(Amenin ri). Primeledou privescfirmaireflect situa iaacesteia,
iarurm toareledouaprivescmediuli oglindesc impactulacestuiaasupraactivit ii firmei.

PUNCTE TARI

PUNCTE SLABE

Investi ie financiar mic datorit faptuluic Pozi ionaregeografic dezavantajoas

organiza iaesteprestatoaredeservicii

Brandputernicibinepromovat

Capitaldesus inerelimitat

Experien a de conducere i n domeniul n

careactiveaz firmaaasocia ilor

Adaptabilitatea capitalului uman

Posibilitateadeacreanoiserviciif r costuri
suplimentare
OPORTUNIT

P trundereapenoipie e

Pia emergent

Concuren alocal minim

Posibilitatea de a ncheia parteneriate cu

asocia iipatronale

Posibilitatea de a accesa fonduri europene

AMENIN

RI

Concuren a autohton bine pozi ionat cu

vechimepepia

Instabilitateapie eiserviciiloroferite

Concuren asus inut prinfondurieuropene

Globalizarea

Trendul companiilor de a-ireducebugetele

deformareprofesional petimpdecriz

4. Metodologia de calcul a coeficientului de succes al afacerii

Pentruaplicareaacesteimetodologiiestenecesar identificareaunorcriterii,nnum rde
24,necesareevalu riiideilordeafaceri.Aceste criteriiserefer laurm toarele:
1. mediul de afaceri (legislativ, economic, ecologic, impact social s.a.);
2.risculafacerii(investi ia,profitabilitatea,func ionalitatea produsului s.a.);
3.acceptabilitatepepia aprodusului/serviciului(compatibilitateacuprodusele existente,
dependen a de alteproduse,promovarea,distribu ia s.a.);
4.analizacererii(pia apoten ial , analizacererii,cicluldevia alprodusuluis.a.);
5.concuren a(concuren iiactualisipoten iali,pre uri,protec ia mpotriva concuren ilor).
Pentru a putea calcula coeficientul de succes al unei idei de afaceri, se parcurg urm toareleetape:
1. identificarea criteriilor reprezentative pentru fiecare afacere;
2. stabilirea importan ei fiec rui criteriu; Pentru aceasta, se utilizeaz numere subunitare,
pozitive. Criteriulcareesteconsideratcelmaiimportantdec tre viitoareantreprinz toareva
avea cel mai mare punctaj (de ex. 0,3). Celelalte criterii primesc punctaje mai mici, n ordine
descresc toare.Trebuiere inut faptulc sumapunctajelorcriteriilorpentruoideeesteunitar .
3.acordareauneinotefiec ruicriteriu;Notasepoateacordapeoscal dela1la 5, (1- f.r u
(slab), 2 r u(slab),3- mediu, 4- foarte bine, 5- excelent) inndcontdeinfluen a criteriului
asupra afacerii, care poate fi pozitiv saunegativ (deex.dac ntreprinz torulareabilit ile
necesare nceperii unei afaceri ntr-un domeniu i poate acorda nota 4 sau 5, depinde de el,
cum se autoapreciaz ; dac concuren a este puternic , acest criteriu concuren a poate fi
notat cu o not mic , de ex. 2, care nseamn c o concuren puternic ar putea s creeze
probleme viitoarei afaceri, si aceasta nu este fapt pozitiv).
4. calcularea scorului pentru fiecare criteriu, nmul ind importan a criteriului cu nota
criteriului respectiv.
5. calcularea scorului final, (a coeficientului de succes) adunnd scorurile intermediare
calculate pentru toate criteriile alese.
6. stabilirea probabilit ii de succes a afacerii. Dac coeficientul de succes rezultat va avea
valoarea 1, 2, 3, 4, sau 5, probabilitateadesuccesseestimeaz uor,conformtabelului.Dac
scorul final are valori diferite de numerele 1,2,3,4 sau 5, probabilitatea de succes a ideii de

afaceri se poate estima matematic prin interpolare. Seobserv c cuctcoeficientuldesucces

arevalorinspre5cuattansele de succes ale afacerii sunt mai mari (Tabelul 4).
Coeficientul de succes
Probabilitatea de succes a afacerii

1
0%

2
25%

3
50%

4
75%

5
100%

Tabelul 4 Probabilitatea de succes a ideii de afaceri

Calculul coeficientului de succes pentru firma SOLVER:
Criteriul
Co ure a lo al
Co ure a aio al
Prote ia fa de o ure i
A ilitile perso ale ale trepri ztorilor
A ilitile profesio ale ale trepri ztorilor
A ilitile e rilor orga izaiei
Mri ea pieei
Capital disponibil
I vestiia e esar
Capacitatea de a genera profit
Pote ialul de retere pe ter e lu g
Pote ialul de retere pe ter e s urt
Durata de existe a oportu itii
Mediul de afaceri legislativ
Mediul ecologic
Impactul social
Calitatea serviciilor oferite
Compatibilitatea cu alte servicii existente
Depe de a de alte servi ii
Cererea pieei
Politi a de pre
Ci lul de via al servi iului
Politica de promovare
Politica de v zri

Scor final

I porta a riteriului Nota

0,02
0,05
0,02
0,11
0,12
0,10
0,085
0,03
0,03
0,05
0,05
0,05
0,02
0,02
0
0,02
0,05
0
0
0,085
0,03
0
0,03
0,03

5
2
4
5
5
4
3
2
5
4
5
4
5
4
3
5
4
3
3
3
5
3
4
3

Scorul
0,1
0,1
0,08
0,55
0,6
0,4
0,255
0,06
0,15
0,2
0,25
0,2
0,1
0,08
0
0,1
0,02
0
0
0,255
0,15
0
0,12
0,09

4,04

n urma calculului coeficientului de succes al firmei SOLVER pe baza celor 24 de criterii

concluzion mc afacereaareaproximativ75%ansedereuit .

Concluzii
Studiul de caz a fost realizat pe baza firmeiSOLVERTrainingiconsultan ,ocompaniela
nceput de drum, dar care a trecut prin etapele consacrate ale teoriilor de management cu privire
la constituirea unei afaceri: prospectarea, studiul, negocierea, realizarea i finalizarea. Cu toate
acestea, nu o putem numi nc o afacere de succes, este prea devreme. nainte de a face asta,
companiatrebuies ajung laomaturitatedeminim2anipentruaob inestabilitate.
nurmaaplic riidiverselorinstrumentedeanaliz asitua ieicompaniei,apie eisaleia
posibilit ilor acesteia de a ob ine succesul, concluziile sunt mbucur toare. S-au observat
urm toarele:

Asocia iifirmeiauabilit ilepersonaleiprofesionalenecesarepentruaconduce

afacerea ipentruaperformandomeniullordeactivitate;

Pia aestedestuldemarepentruapermiteexisten acompaniei,cerereaexist pe

pia apecareaceastaactiveaz ;

Exist concuren iputerniciicuvechimepepia ns strategiafirmeiSolverdea

creaprogrameuniceiadaptatefiec ruiclientodiferen iaz deaceticoncuren i;

nurmacalculuicoeficientuluidesuccesalafacerii,arezultatc exist peste75%

anse ca firm s fie una de succes. Nu e 100%, ns nici nu ar putea s fie
vreodat ,ceecel mai importantemodul ncare ntreprinz toriipotcreteacest
coeficientprindeciziileimuncalor.
MarkVictorHansen,scriitorivorbitormotiva ional,afirma:Nuateptapn cnd totul
vafiperfect.Niciodat nuvafitotulperfect.ntotdeaunavorfiprovoc ri,obstacoleicondi ii
mai pu in perfecte. i ce dac ? ncepe acum. Cu fiecare pas pe care l faci, vei crete mai
puternic,veifimaipreg tit,maincrez tornfor elepropriii mai aproape desucces. Acesta se
aplic ila afaceri.Pentruareui,nupo is atep icamediuleconomics fieperfect,s nuaib
dect influen epozitiveasupraafacerii.Trebuie s nve is teadaptezii s ieicele mai bune
decizii.
Dinpunctulmeudevedere,ceimaiimportan ifactoride succes ai unei firme sunt curajul
ipricepereaantreprenorului,eivorfacetotulposibil.

BIBLIOGRAFIE:

1. ALEXANDRESCU, Cristian Cartea afacerilor Cums faciun milion,Editura

Everest,Bucureti,1992
2. DRUKER, Peter F. Inova ia i sistemul antreprenorial, Editura Enciclopedic ,
Bucureti,1993
3. MOLDOVEANU, M.; DOBRESCU, Emilian tiin aafacerilor
4. POPOVICIU, D.; CHIVU, Iulia Managementul afacerilor, Bucureti,1998
5. POPOVICIU, D. Conducerea afacerilor, EdituraScripta,Bucureti
6. TRACY, Brian Cele 100 de legi absolute ale succesului n afaceri, Editura
Amaltea,Bucureti,2003
7. VOICULESCU, Dan D. Praxiologia afacerilor n societatea umanist , Editura
Intact,Bucureti
8. *** - Teste pentru a intra n afaceri, Washington D.C. Small Business
Administration
9. *** - Suport de curs i aplica ii coala antreprenorial din cadrul proiectului
Antreprenoriatul i egalitatea de anse. Un model inter-regional de coal
antreprenorial pentru femei, 2009
10. www.dexonline.ro
11. www.wikipedia.org