CUPRINS

De ce sfaturile lui Dale Carnegie sunt nc aplicabile ............................ 7

PARTEA I
IDEI ESENIALE DESPRE IMPLICARE
Capitolul 1
ngropai bumerangul .............................................................................. 23
Capitolul 2
Scoatei n eviden aspectele pozitive.................................................... 34
Capitolul 3
inei cont de dorinele cele mai profunde ale celorlali .................... 46
PARTEA A II-A
ASE FELURI PRIN CARE PUTEM CREA
O IMPRESIE DE DURAT
Capitolul 4
Interesai-v de interesele altora .............................................................. 57
Capitolul 5
Zmbii ........................................................................................................ 68
Capitolul 6
Facei-v numele cunoscut ...................................................................... 78
Capitolul 7
Ascultai-i mai mult pe ceilali ................................................................ 88
Capitolul 8
Discutai despre lucrurile importante pentru ceilali .......................... 95
Capitolul 9
Facei-i pe ceilali s se simt un pic mai bine .................................... 104

246

SECRETELE SUCCESULUI N ERA DIGITAL

PARTEA A III-A
CUM S CTIGAI I S PSTRAI
NCREDEREA CELOR DIN JUR
Capitolul 10
Evitai certurile ........................................................................................ 115
Capitolul 11
Nu spunei nimnui: Te neli ............................................................ 121
Capitolul 12
Recunoatei-v rapid i clar vina ........................................................ 130
Capitolul 13
Iniiai discuia pe un ton prietenos...................................................... 138
Capitolul 14
Profitai de afiniti.................................................................................. 145
Capitolul 15
Recunoatei meritele altora .................................................................. 151
Capitolul 16
Adoptai o abordare empatic................................................................ 157
Capitolul 17
Facei apel la cele mai nobile motivaii ................................................ 162
Capitolul 18
mprtii-v experiena ...................................................................... 169
Capitolul 19
nfruntai provocrile.............................................................................. 175
PARTEA A IV-A
CUM S PRODUCEI SCHIMBRI FR S NTMPINAI
REZISTEN SAU S CAUZAI RESENTIMENTE
Capitolul 20
ncepei ntr-o not pozitiv .................................................................. 183
Capitolul 21
Recunoatei-v greelile ........................................................................ 190
Capitolul 22
Semnalai greelile discret ...................................................................... 194

CUPRINS

Capitolul 23
Punei ntrebri n loc s dai ordine .................................................. 199
Capitolul 24
Nu struii asupra greelilor .................................................................. 204
Capitolul 25
Evideniai reuitele ................................................................................ 212
Capitolul 26
Oferii-le celorlali un statut la care s aspire ...................................... 220
Capitolul 27
Meninei legturile pornind de la interesele comune ...................... 224
Note .......................................................................................................... 233

CAPITOLUL 1
ngropai bumerangul

DAC LE-AM CERE LUI ADOLF HITLER i lui Martin Luther King
s dea o definiie simpl a influenei, s-ar putea s primim rspunsuri
asemntoare. Dac observai cum s-au folosit ei de influen de-a
lungul vieii, vei descoperi c definiiile lor se bat cap n cap. Diferena
dintre ele ncepe cu modul n care au folosit cuvintele.
Comparai aceste dou fraze: Ce noroc pentru lideri c oamenii nu
gndesc i Nu sunt interesat de puterea de dragul puterii ci de...
puterea dublat de moral, care este dreapt i bun i diferenele vor fi
evidente.1 Prima fraz este expresia influenei bazate pe cinism viclean i
condescendent. Cea de-a doua este expresia influenei bazate pe ncrederea pe care o genereaz binele comun. n fiecare zi, cuvintele pe care
le folosim ne plaseaz undeva ntre cele dou abordri diferite. Istoria
prezint detaliat rezultatele fiecreia dintre aceste dou ci. Comunicarea noastr este ndreptat fie ctre distrugerea, fie ctre susinerea
celor care ne nconjoar.
Legat de acest subiect, Carnegie s-a exprimat foarte succint: nu criticai,
nu condamnai i nu v plngei. Dar este mult mai dificil s ascultm
sfatul lui astzi. Nu este suficient s ne spunem c trebuie s fim mai
nelepi n exprimare. Odat cu spaiul digital imens pe care l avem la
dispoziie pentru a ne comunica ideile, vine i o mare responsabilitate
denumit acces public. Mijloacele de comunicare digital de astzi fac
posibil accesul la mai muli oameni, mai rapid i cu costuri mai mici,

24

SECRETELE SUCCESULUI N ERA DIGITAL

explic autorul crii Enchantement, Guy Kawasaki, ntr-un interviu recent,

dar fraierul e tot fraier. Am putea spune c tehnologia face posibil
distrugerea reputaiei unei persoane mai rapid i mai uor ca oricnd.
Este un argument bun i reprezint chiar punctul de sprijin actual
pentru aplicarea acestui principiu.
Criticile aduse altdat pe la coluri i pot aduce, astzi, o amend.
ntrebai-l pe dr. Patrick Michael Nesbitt, fost doctor ntr-un cabinet
medical din Canada, care a primit o amend n valoare de 40 000 de
dolari pentru c a postat comentarii rutcioase i defimtoare la
adresa mamei fiicei lui.2 Sau pe Ryan Babel, atacantul olandez al echipei
de fotbal Liverpool care, dup un meci pierdut cu Manchester United, a
postat pe Twitter o fotografie modificat a arbitrului Howard Webb
mpreun cu comentariul: i se mai spune despre el c e unul dintre cei
mai buni arbitri. Ce glum bun. Drept urmare, juctorul a fost amendat cu 10 000 de lire, adic aproximativ 16 000 de dolari.3 Bloggerul BBC
Ben Dirs nota despre acest caz: Dac acum un an Babel i descrca
nervii numai fa de prietena sa, acum el are la ndemn un instrument
foarte convenabil i foarte tentant care i permite s se fac auzit de
ntreaga lume.4
Dac altdat ne puteam plnge prietenilor fr grij, acum putem fi
concediai pentru asta. Un studiu Proofpoint din 2009 a scos la iveal
faptul c 8% din companiile cu peste o mie de angajai din SUA au fcut
concedieri pe baza comentariilor angajailor pe Facebook sau LinkedIn.5
Mai mult, ntr-un numr online recent din Huffington Post sunt descrise
treisprezece postri de pe Facebook care le-au adus autorilor concedierea.6 Iat cteva dintre ele:
O chelneri care lucra ntr-o pizzerie s-a plns n legtur cu doi
clieni i i-a criticat pentru c a primit un baci mic dup ce a stat trei
ore pe lng masa lor, dintre care una peste program. Mulumim c
ai luat masa la Brixx, a spus ea sarcastic, dup care a nceput s i
bat joc de clieni, numindu-i zgrcii.7

NGROPAI BUMERANGUL

25

Un angajat temporar al stadionului Philadelphia Eagles a condamnat

echipa ntr-o postare c i-a permis iubitului aprtor Brian Dawkins s
semneze cu echipa Denver Broncos. Dan este (njurtur) devastat de
faptul c Dawkins a semnat cu Denver... Ai naibii Eagles sunt chiar
retardai!!8
apte angajai ai lanului canadian de magazine Farm Boy au creat
grupul de Facebook I Got Farm Boyd n cadrul cruia fceau glume
pe seama clienilor i utilizau atacuri verbale mpotriva clienilor i
personalului.9
Ne putem ntreba, din cnd n cnd, dac nu ntlnim mai adesea dorina
de a critica dect compasiunea, i tendina de a judeca dect bunvoina,
n mediile de socializare. Fr ndoial, comentariile sarcastice sunt
interesante. Cu attea oportuniti de a ne face auzii, multe persoane
tind s fac uz n mod rutcios de dreptul lor la replic, atunci cnd
altcineva greete, retrgndu-se la adpostul dreptului de a pstra tcerea atunci cnd ele sunt cele care greesc. Muli dintre noi obinuiesc s
utilizeze drept sabie Primul Amendament i drept scut pe al Cincilea
nebgnd de seam c astfel ajung s priveasc relaiile dintre oameni ca
pe un cmp de lupt. Din multe puncte de vedere, aceast cultur a
criticii i a plngerilor reprezint trista realitate.
Totui, persoanele influente neleg c aceast abordare grbete ruptura
relaiilor dintre oameni, indiferent ct de mult dreptate au unii sau ct
de mult greesc alii. O asemenea tactic distruge mai mult dect construiete, pentru c se bazeaz pe sugerarea existenei unor motive
ascunse, unilaterale, indiferent dac acestea exist sau nu. n cele din
urm, criticile i plngerile transform o relaie calm ntr-una tensionat. Nu e de mirare c n zilele noastre exist mai muli prezentatori TV
dect lideri adevrai. Toi vor s obin influen, dar muli dintre ei nu
vor dect s-i susin punctul de vedere. Aceast atitudine nu doar
creeaz un precedent necorespunztor, ci i contribuie la dezvoltarea
tensiunii i mrirea discrepanei dintre ceea ce nseamn transmiterea
unui mesaj i o colaborare plin de sens.

26

SECRETELE SUCCESULUI N ERA DIGITAL

Cu toate acestea, atunci cnd un lider adevrat se remarc, adversarul nu

are nicio ans. Au existat puini vorbitori mai fascinani dect autorul
Proclamaiei de Emancipare, n SUA. Preedintele Lincoln era recunoscut pentru calmul i tactul cu care aborda situaiile tensionate.
Reacia lui la o greeal tactic important produs ntr-un moment
critic al Rzboiului Civil este un bun exemplu.
Btlia de la Gettysburg a avut loc n primele trei zile ale lunii iulie, n
anul 1863. n noaptea de 4 iulie, generalul Robert E. Lee a nceput
retragerea spre sud, n timp ce nori de furtun inundau pmntul. Cnd
generalul Lee a ajuns la Potomac cu armata sa nfrnt, i-a dat seama c
are n fa un ru ieit din matc, imposibil de traversat, iar n spate,
armata victorioas a Uniunii. Lee nu putea nici s nainteze, nici s se
ntoarc. Era o ocazie de aur pentru armata Uniunii s preia controlul
asupra armatei lui Lee i s pun astfel capt rzboiului. ncreztor n
forele armatei sale, Lincoln i-a ordonat generalului George Meade s nu
mai organizeze un consiliu de rzboi i s l atace imediat pe Lee. Preedintele a telegrafiat ordinul i l-a trimis printr-un mesager special lui
Meade, cruia i cerea s acioneze imediat.
ns Meade a organizat consiliul de rzboi. A ezitat. Nu a ndeplinit
ordinul primit. I-a trimis tot felul de scuze preedintelui, prin mesaje
telegrafiate. n cele din urm, rul Potomac a sczut, iar Lee l-a putut
traversa, salvndu-se mpreun cu trupele sale.
Lincoln era furios. Ce nseamn asta? s-a plns fiului su Robert.
Dumnezeule mare! Ce nseamn asta? i aveam att de aproape, nct
nu trebuia dect s ntindem mna s punem stpnire pe ei; cu toate
acestea, nimic din ce a fi fcut sau spus nu a putut pune armata n
micare. n acele mprejurri aproape orice general l-ar fi putut nfrnge
pe Lee. Dac a fi fost acolo, l-a fi putut bate i eu.
Cu un sentiment de amar dezamgire, Lincoln, n mod normal un om
reinut, s-a aezat la mas i i-a scris lui Meade o scrisoare care, avnd n
vedere comportamentul su obinuit, putea fi considerat dur.

NGROPAI BUMERANGUL

27

Dragul meu general,

Nu cred c realizezi dimensiunile nenorocirii produse de fuga
lui Lee. l aveam practic n mn, iar capturarea sa, alturi
de celelalte succese pe care le-am avut recent, ar fi pus capt
rzboiului. Avnd n vedere situaia actual, rzboiul se va
prelungi pe termen nedefinit. Dac nu l-ai putut ataca pe Lee
lunea trecut, cum ai crezut c o poi face la sud de ru, unde
nu poi lua cu tine dect foarte puini oameni, nu mai mult
de dou treimi din cei pe care i aveai la dispoziie? Ar fi
absurd din partea mea s m atept s poi face ceva, i nici
nu o fac. Ocazia ta de aur s-a dus, iar eu sunt mhnit peste
msur de acest lucru.
Lincoln era perfect ndreptit s expedieze aceast scrisoare. Dar n-a
fcut-o. Dup moartea sa, a fost gsit printre alte hrtii personale.
Ce credei c l-a oprit pe preedintele Lincoln s-i exprime dezamgirea imens i criticile pe deplin justificate?
Preedintele Lincoln era un maestru n arta comunicrii i vorbea
ntotdeauna cu modestie. Probabil c a considerat c, dac ar fi trimis
scrisoarea, i-ar fi descrcat o parte din frustrri, dar, n acelai timp, ar
fi generat i resentimente n sufletul generalului Meade, mpiedicndu-l
astfel s fie un bun comandant pe viitor. Lincoln tia c Meade primise
misiunea de a conduce armata de pe Potomac cu numai cteva zile
nainte. Mai tia i c Meade se bucurase de o serie de succese n rzboi.
Cu siguran c Meade se afla sub o mare presiune, la care se adugau
tensiunile dintre el i unii dintre cei pe care i se ceruse s-i conduc.
Dac Lincoln ar fi lsat la o parte toate aceste detalii i ar fi trimis
scrisoarea, ar fi ctigat de bun seam rzboiul cuvintelor, dar ar fi
pierdut cu siguran rzboiul influenei asupra celor din jurul su.
Asta nu nseamn c Meade nu merita s i se spun c a greit. nseamn
c putea fi informat asupra greelii sale n dou moduri: unul eficient i
unul ineficient. Lincoln i-a transmis, n final, dezamgirea sa generalului
Meade, dar a fcut-o cu demnitate. Alegnd s nu trimit scrisoarea mai