LVL,2

.-'
~;;."re..tUl
"; .ill ~. .
- . :' ~"c.. ~ >.
,p - qfi""arw
 .. Sccretul oridirui succes:
SA ACfIONAM INTELIOENT

Sam Deep este expert in problcme1ecomunidlrii

organizationale ~ pred11 la Universitatea din
PiUsburg, SUi\..
Lyle Sussman este profe!,or de management la
Univcrsitatea din Louisville, SUA.

6. bj: ~:;-

~.-l?
( .~
 <Sam I;>eep
Lyle Sussman

Secretul oricarui succes:

v v

SA ACTIONAM
, .

INTELIGENT
1600 de idei ~i sfaturi utile
peI;1truoricine dore~te
ca.eficiellta muncii sale
sa creasca!

Trad~ de IrinaBrale~,

Edi tura POUMARK

Bucure~ti
 MANAGEMENT MODERN

Coperta:Lavinia Dima

Traducere realizat4 dup4 volunuil sam Deep and Lyle

SuSsman. SMART MOVES. Addison-Wesley Publishing
Company. Reading. 1994. Editia Iizecca.

Copyright @ 1990..!>!~~ Deep_~d Lyle Sussman

Toate drepturile rezervate. Nici un fragment din aceastl
carte nu poate fi reprodus. stocat sau transmis sub nici 0
formA ~i prin nici un fel de inijloace -
eIectronice.
mecanice. inclusiv fotocopiere sau inregistrare. fArI
permisiunea prealabiUt in scris din partea editorului..
TipArltAin Statele Unite ale AmericiLPublicatA simultan
in Canada.

Tehnoredactare computerizatA: Mara & CJtJlina

Deserierea CIP a Biblioteeii NaJionale
DEEP, SAM . -~
Seeretul oriclrui succes: SI actionlm inteligent I Sam Deep. Lyle
Sussman; ilustr. Lavinia Dima. - Bucurefti: Polimark. 1996.
240 p. : iI.; 20 em. - (Management modem).
Tit. orig. (eng.): Smart Moves.
ISBN 973.97637.3.1: 14900 lei.
1. Sussman...!"vIe n. Dima, Lavinia (il.)
65+65.012.4
 Coprins

Prefa !i 15
Recomandarl prlvindputilizarea acestel cirti 17
I
Straduifi-va sa comunicati eficient 19

1. Opt premise rezonabile referitoare

la comunicare 21
2. ~ moduri dea afla mai'muhc despre'"
dumneavoastm, ca pcrsoan~care comunidi 22
3. Opt strategii pentru,a-iconvinge pe
interlocutori ~ v~asculle 23
4. Unsprezcccavantaje'ale ascultmi atente 24
5. Dol1MRre~e tehnic:ipentrua v~imbun~~~
modul de aScultare " , - 26
6.:~e tipurt de cuvirite ~tfeDtlie folOsite
cu"grij~' '
28
7~ DOtillzeci~i~pte deexpreSii pc'care"trebute
~ Ie cunoascl to~ m~nagerii \
29
8. ~isprezcce tnoduri dc a trans,mite niesaje
(lli-~cuvinte .' 32
. 9. Cincisprczccc. sfaturi pcnttu a utiliza mai
eficicnt tclcfonul ~ 34
10. CincisprezeceintreMrf referitoarela stilul
dumneavoastrn de comunicare 36'

II , .",

38
Ciu~a ti s~:,tinetipr,el~gefi"cap~i vante
11. Unspreiece etape deconstruire a unui'discurs 39
12. Cincispr~zeceJl1treMripecare tr~buie~ viJe
puneti in leg~tumcu publicul'dumneavoas~m 41
13.. ~pte criterii pentru organizareadiscursului
dumncavoastrn 42
 14. Opt moduri de a formula'tiUuriatnlg~itoare
pentru discursul dumneavoastm 43
15. Opt modali~~ de a face 0 bun~prezentare
unui vorbitor . 44
16. Optsprezece'moduriin care pute\i ca~tiga
incredere.in.calitateadumneavoastr.lde~orator ,.46
17. Opt modali~ti pentru a imbun~tl1tisunetul
vocii dumneavoastrn 48
18. Unsprezece sugestii pentru a Scrie ~ citi
un discurs .' . ' 49
19. Dou~prezecedetaliipecaretrebuie~ Ie
verifica~ In sala unde v~ ve~'~ne dissursul 50
20. Zece moduri de erect de a InfCpeun discurs. 51
21. $apte moduri In care qiscursul dumneavoastrn
poate deveni mai convirig~Jor 52
22. Paisprezece moduri In care'Rutetisuscita
interesulascuH~torilor" - 54
23. Dow'1zeci~icinci de recomand~ pentru
utilizarea.materiaJului audio-vizuaI 55
24. Do~prezece tehnici pentru a conduce0
dezbaiereIn mod eficient 58
25. $apte sfaturi pentru a aborda un public
turbulent . ~ 59
26. Optzeci de citate cu ajutorul cl1rorav~ puteti
Inviora discursul 60

- .III .

~""Scrieti, avand iD ve,dere reullita 67

27. Zece sugcstii pentru a de~~i blocajulIn rata
paginiialbe c, ,< -. 68
28. Zece tehnici peritrua Imbun~ti1:{i
upersonalitifica"
scrisOriloF dumncavoastrn 70
29~ $apte sugestii pentru a-I convinge pe cel care
prime~te mesajul 71
30. Unsprezece moduri de a Intocmi scrisori mai
conving~toare 73
 I

~I
IV
Manifesta fi siguranJa de sine
in indrumarea' angaja filor 75

31. Nouttsprezecestrategiicareasigurn.succcsul
in procesul de conducere 76
32. Nou~ moduri de a-i incumja pe subordonati
s~ progreseze 79
33. Zece reguli pentru delegareacompetentelor 80
34. ~pte sugestii pentru stimularcacomunicmii
dejos in sus . .'
81
35. NouArecomandmi pcnlru a ofcri cxplica~i
profesionaIein modcficient . .
81
36. Unsprezece ctape pentru cfectuarcaunei
eva1~ eficicnte a pcrformantci 82
37; Opt motive pcntru care unii condudtori nu-~i
~xprim~aprecierea. atunci cand acest lucru se
Impune 84
38. Zece situa~iin carelaudelenu-lstimuleaz11
PC"eel care Ie pril1)e~te 84
39. Unspreieceinlretmi privind performanJa
sdizu~ a unui angajat 85
40. Cineisprezece recoman&ri pcnlrU a schimba
comportamcntul unui angajat prill critica 87
41. Zccc sfaturi19Cntruca impactulcriticilor "

aduse si1fic maxim 88

42. Zecc reguli rpfcritoarc la adrcsarca
admones~ilor 90

V ". --
FaceJj intotdeauna un lucru de calitate! 92

" 43. Zece inlretmi pc care ~ vi Ie pune~in

leg~turn."cucali tatea 93
44. Opt principiicare stau la bazaimbun~~tirii
cali~~i 93
45. Zece domcnii-cheieasupm drom trcbuic ~
se intcrvin~pcntru imblini1~tircaca1iti1~i 95
rr=-

46. Celezeceetapecaretrebuieparcurse,pentru
a-i determina pe angajati ~ dea m~ura
posibiliUitilor
lor .. . 97
47. ~ conditiinecesarepentruca baIiii(sau
orice altceva) ~ reprezinte0 motivatiepentru
tmbun~Uitireaperformantei 99
48. Zece caracteristiciale unui progriuneficient
pentru recunoa~rea meritelorangajatilor 101
49. Optsprezece moduri necostisitoarede a displ~ti
pe angajap 103
50. No~ sfaturi pentru a insuna angajatilorun
sentiment de mftndrie 104
51. 'Unsprezece caracteristiciale unei institupi,;cu
.,renume 105
52 Opt sugestii pentru a utilizadatele fumizatede
Cercul de calitate 106

VI
Tineti ~dinte eficiente 107
53. Do~prezece situapi in care estenecesarn
luarea unor decizii tn grup 108
54. Cincisprezeceobligapi ale ~fului grupului 109
55. ~pte recomandmiprivind intocmireaunei
ordini de zi eficiente 110
56. Unsprezece moduri in care ii puteticonvinge
pe participanti~ citeascliinainte de ~intl1
unele materiale HI
57. Zece sfaturi pentru a imbun~Uipparticiparea
la ~inte 112
58. Opt moduri de a-i detennina pe participanp
~ vin~ ta timp la ~inte 113
59. No~ sfaturi pentru a anima discutiilein grup H4
60. ~te modaliUipde a-i determinapc membrii
grupului ~ formuleze observatiiconstructive 116
61. ~pte moduri tn care membriLgrupuluipot fi
. convin~i~ aplicecelediscutatela~intl1 115
 62 Cincisprezece moduli tn caiepute~ mllii
valoarea contribu~eidumneavoast.rnIn ~dinte 116
63. Zcce Intrebillipecaretrebuie ~ vi Ie puneti
- referitorla ~intele pCcareIeconduce~ . 118
64. CincispreieCeIntrebm pe ca~etrebuie ~. vi Ie
puneti In leg~\turneu oonsiliulde conducere 118

VII -

Aborda fi conflictele in mod constructiv 120

65. Unsprezececauze esen~aleale confIictului
interpersonal 121
66. Opt moduri de a evita confliCtuldatorat
neconfirmillii~teptarilor 123
67. Zcce idei pentru a evita un conflict destructiv 124
68. Noua moduri de a mediaconflictul Intre doi-
adversari 124
69. Zece modu'ridiferitc de a reactionala
ncintelegcriledintre aIte persoane 1fr5
70. Zcce sfaturi pentru a rezolvaneintelegerilepe
care Ie ave~ cu 0 alU1persoaml 127
71. Unsprezece moduri de a dezamorsafuria
celeilalte persoane 129
72 Opt moduri dea.tine sub control Rropriarurie 130
73. Opt situa~iIn care exprimareaenervmiipootefi
binevcnitii .' 131
74. Opt modalitiiti prin care managerii pot erca un
contlict constructiv - 132
75. Unsprczece moduri de ~ diminua stresul 133
VIII
Negocia~i,pentru a invinge 135
76. Unsprezcce sfaturi pe care trcbuie~ Ie aveti
Invedere Inainte de a negocia 136
77. $apte sugestii pentru a v~ vinde ideiIe 138
78. Treisprezece obiectii standard, la care trebuie
.~v~a~tepta~cand faceti propuneripentru a
schimba ceva 140
 79. Zece moduri de a anulaorice obiecpe 140
80. ~sprezece sfaturi pentru 0 negociere reu~iUi 142
81. ~pte ~e~ci diferite peiltru Incheierea unei
negoclen .
144

IX
Desfa~urati interviuri eficiente 145

82 ~ tipuri de interviuri 146

83. Treisprezece lucruri pe care trebuie ~ Ie facep
Inainte, In cursul ~ du~ interviul de angajare
a dumneavoastrli 148
84. DoWsprezece IntreMri pe care trebuie ~ Ie
puneti, Inainte de a accepta 0 oferUi de serviciu 149
85. ~e considerente pentru a conduee cu succes
un interviu . 151
86. Zece sfaturi pentru a-I ajuta pe eel intervievat
s~ se simUi in largul ~u 152
87. ~ tipuri de IntrcbMi ~i cfu1dpot fi formulate 152
88. Unsprezece IntreMri, pe care nu trebuie ~
Ie puneti niciodat111ncursul unui interviu
de selectie 153
89: Unsprezece recoman£ri pentru aIegerea
IntrebMilor 154
90. ~isprezece etape In procesul de selectare a
candidaplor 156
91. Unsprezece sugestii pentru desfii~urarea unui
interviu de informare 158
92. ~ptesprezeee sfaturi pentru situapa
In care sunteti intervievat de clltre un
reporter 159

X
Sustineti dezvoltarea institutiei
dumneavoastra . 162

93. Patruzeci ~i ~e de opinii pc bazacllrora se

pooteanalizaatitudineaangajaplor 163
 94. Treispre~ intrebmi privind cchipa
dumneavoastnl 166
95. Paisprezececalitll{i,pc care trebuie ~ Ie
clutiim la un nou adjunct 166
96. Nooo moduri de a sprijini pe eeiproas~t
numi{iIn fune{iide eonducere 168
97. Zece strategii pentru stimulareainerederii
in sine a subordonatilor 170
98. Nooo idei pentru gestionareasistemuluide
comunica~e prin "tele,fonultarafir" 173
99. $apte moduri de a promova un compormment
moral 174
100. $ap!Crecomanill1rireferitoarela angajar~
unulexpert .
175
. 101. Nouii recomandiiripentru desf~rarea une,i
. analizeefieicntea ~rintclorde pregiitire 177
102. Unsprezecemoduri in care puteti mml
impactul pe !ermcn l"ungal prcg~tiriiln
domeniul managementului. . 178
. 103. Paisprezece IntrebWi referitoare la sistemul de
analizlCa performantei, practicat In institutia
in carc Jucra{i 181
104. Zece tchnici pentru abordarea problemelor
legate de'abuzul dc aIcool sau de consumul
de droguri 184
105. Opt moduri de a concedia un angajat eu
rezultate slabe 185

XI
Importanta planificarii in solufionarea.
problemelor .
188

106. Unsprezececaracteristiciale unuiplanefident 190

107. Zece ctape in alcltuirpa unui plan strategic 191
108. Zece caractefisticiale obiectivelorrealiste 192
109. Paisprc?Ccectape in luarea,unordccizii
analitice 193
 11O. ~ etape iii'reZof\rarearpoo61emeior
In echi~. . " -: 195
Ill. .~ etape In detenniiuirea cauzei unei
probleme .. 196
112. Opt idei pentru.~intele de brainstorming '197
XII
GasiJi-va mai mult, timp in CUI-sul
unei zile de lucru 199
113. DoWspte~ece at, de-a ~nomisi timp-prin
planificare 200
114. Treispr~zece moduli depJofe(:;tie Impqtriva
Intreruperilor .¥., ..' .." 202
115. Nouj"sfaturi pentru apetrece mai putintimp
la telefon - ~. 203
116. NoW!.moduri-dea consuma mai putil1 timp
scriind . 204
117. Zece em pentru a reduce timpuLpetrecut.'
in ~nte . 205
118. ~~ recoman<:m[ipentru a petrpce maiputin
timp citind ' 206
119. Treisprezecernoduridea,deveni mai eficient 206
120. Opt iqei pentru a 'evifjlamfutMile 208

XIII
Asigurat:i-vi succesul ~
209

121. Treisprezececomponenteale unei prime

impresii pozitive 2l.O
122. Unsprezece idei In ceea ce prive~tcaspcctul ' <

exterior . 211
123. ~ etapede parcurs pentru a retine figura ~i
Iiumele unei persoane 212
,
124. Unspre:leceJntrebmireferitoare la
promovabilitateadumneav~tm " 213
J ..1.25. Paisprezece recomandMipentfuIntocmirea
"'t"'" unui curriculumvitae 215
126. ~pte sugestii pentru selectareaacelor
Pr°grame de pregiitirecare vii vor mMi
eficienta 219
127. DoWsprezeceetape ale procesuluide traducere
a cuno~ntelor dobanditein rezultate
profesionale mai bune 220
128. Zecee~pe ale procesuluide a vii fare remarcat
in institutiaincarelucrati . 221
129. DoWsprezece strategii Pentruliirgireaeefcului
de cuno~tinte 223
.
XIV
AJ»ordati in mod aetiv relatia cu ~rul
dumneavoastra 224

130. Paisprezece recomandMipentru a-I face

fericit pe orice ~f 226 -
131. NOMmodurijnteligente de a comunica cu
~ful dumneavoastm 228
132: NOMsugestiipentru situatia in care solicitati
() miirirede salariu 230
133. Zece sfaturi pentru abordareacriticilor
~m~ . 231
134. Zececideireferitoarela retatiarnentor-protejat 232
135. Zece lucruride fiicutdd seful
dumneavoastrn~esteun terchea-berchea , 233

Indexul de solufji 235

Este ..andu' dumneavoastra sa faceti
p,!y1 urmator ' 239 ;
 CPrefata
,

Fiecare dintre noi suntem manageri, indiferent de funetie.po-

~I~ zitie sociaHi, profesie sau specifieul institutiei ID cadrul clfcia
I.J.£)/v' lucriim; fiecare dintre Doi I~i gestioneaz! propria persoanA ~.
Cv:'(I-' tot~tJi, sarcinile de serviciu; fiecare gestiooiim timpul ~ activi-
tatea altor persoane (oficialsau DU) ~ am putea sJi ne mJirim
eficienta actiooaod mai inteligent.
'Este una din eelemaiimportaotecoDcluziilflcareamajuns.iD
urma experieotei noastre diDuItimii cincisprezece ani, ca profesori.
experti sau instructori indomeniuI managemeotuIuh
Am CODstatat. de asemeoea. cJi tehoicile ~ priDcipiile care ne
permit ~ gestionmn activitatea in mod eficient se bazeaz1ipe ~-
ciparea eveoimentelor. mai eurand decat pe reactia fatJide acestea.
Conducatorul eUadevMat eficient anticipea71idifieultJitile ~ actio-
DeazApentru prevenirea lor; prevede ocaziile favorabile 5i profitJi de
cl~. .
'lD sfar~it, am inteles ca teoriamanagemeotuIui este utilA in
masura in care Depoate ajuta sJine rezolvJimproblemele practiee.
Sfatul eel mai u~r de urmat este eel direct. coDcis ~ explicit.
Acestea sunt invAtlimintelecontinute in aceastJicarte. tn pagi-
nile ei yeti gJisipeste 1 600 de idei, demersuri ~ strategii. care vA
vor ajuta ID oriee situatie de managemeDt. Cartea oferA sfaturi
utile. bazate pe teorli solide din dotrieniul psihologiei. 'al cornu-
nicJirii ~ managementuIui. dar se situeazA la 0 anumitil distantJi de
acestea. Instrumentele pe care vi Ie oferirn se sprjjinJi pc volwne
iDtregi de studii. Am analizat acestc luerJiri ~ Ie-am sinlclizat
astfcl incat ~ vAseutim pc dwnneavoastrA de acest erort. Le pre-
zentJimsub formAde liste sistematizate. pcntru a vApune la dispo- ;
zitie un minimum de teorie ~ un maximwn de aplica\ii practice
imediate.
Ideile pe care vi Ie prezentiim Ie puteti aplica indifcrent de
funetia dumneavoastrJi, de tipul de institutie ~ de domeniul in care
luerati. Oriunde v-ali desf~ura aetivitatea, ea presupune comu-
nicare, planificare, rezolvarea problemelor, intrevederi, organizarea
timpului. luerul eu grupuri diferite de persoane, negoeierea
conflietelor, obtinerea unui nivel calitativ optim, autogestionarea
~ gestionarea activitiltii celor eu care colaborati.
16

Unnand sfaturile euprinse'in carte, yeti putea aborda eu mai

mult succes contextul orgallizatorie. Ea e scrisA in a~ fel, ineat &1
puteti lua testul de management de la prima ineercare... chiar dadi
nu aveti 0 experientA anterioarA indomeniu. Fiecare listA
sistematicA"pe care 0 veti stApani vA va deprinde euun nou demers
illteligent.

AeeastA carte are ca sursA volumul The Manager's Book of

Lists, publicat in 1988. Am revAzut~iextins eel putin donAtreimi
din aceste liste, pentru prezenta editie.ln plus, au fost introduse
treizeci ~ nonA de"liste ~ palm capitole noi. 0 noutate .importantA
este lndexul de so/utii, de la srar~itul cArtii. Aeesta vA dA
posibilitatea sAgAsiti imediat lista care vAva ajuta sArezolvati
p<!truzeeidintre eele mai complicate probleme de management cu
c.ve yeti Ii confmntat. '
 Recomandari privind utilizarea
acestei carti,

. Citi . Secretul oriciirui succes: Sii actioniim inteligent din

~ in~, ca pc orice material destinat autope ectIo-
Mrii. Utilizati un creion oolorat. pentro a sublinia ideile-pe care
Ie oonsiderati foarte importante, in contextul obiectivelor pe care
Ie Ul'DWiti.Este posibil sAapreciati ca "liindutil sAnotati ideile
cele mai relevante pe 0 fi~ separat!. pe care 0 puteti impAturi ~
folosi ca semn de carte.
. Atonci cind aveti timp, clind a~eptati sAin~ 0 ~intA sau
cind sunteti blocat in trafic. dsfoiti cartea ~ recititi listele pe
care oonsiderati cJi Ie yeti utiliza- in cea mai mare mAsurA.
Studiati-Ie paM cind recomandmle pe care Ie oontin vAvor fi
atat de familiare. ineat pute\i fi sigur cAIe yeti aplica in mod
oorespunzlitorin caz de nevoie.
. AceastA carte d va fi deosebit de utilA, mai ales atunci clind
sunteti oonfruntati cu situatii critice de management. Consultati
fiirUntamere Indexul de solutii. pentro a gAsiimcdiat lista de
care aveti nevoie. Am furnizat ~ note in cadrullistelor. care vA
vor sprijini in gAsireaaltor liste, care. la randullor. vApot fi de
folos intr-o situa\ie datA. Aceste note sunt mentionate intre
paranteze.
. Asigurati-i intotdeauna un loc pe biroul sau in servieta dum-
neavoastrn. Atunci clind apare 0 problemA, yeti simti nevoia de a
avea aceastA carte la indemfu1l1.

,-" ," C1i~"

 I
Straduiti-vasa comunicati
t t

eficient
. -
Filmul Cool Hand Luke.{Luke, ManArece) ne ofaA ceea ce a
devenit 0 seeM memorabilA,daca nu chiar clasicA.Luke, interpretat
de Raul Newman, a revenit in lagArulde muncAforta~ dupii incA0
incercare nereu~Ui de evadare. GardianUl.,interpretat de Strother
Martin, stA pc treapta de sus a verandei, se uitA sever la Luke,
ingenunchiat ~ cu cAtu~ la. maini, ~i roste~te tlirAg!1nat: "A vew
de-a face, evident, eu un e~ in domeniul comunidirii".
Managerii sunt martori cA,zilnie, in aceastAtarA,ne intaInim
eu asuel de e~uri nu nwnai in lagiirelede muncA,ci in orice loc
in care oamenii intrAin contact, in Scopproductiv. Potrivit opiniei
unor cercelAtori, dificulUitile de comunicare reprezinlA singura
probleIM mai dcosebitli pentru aetivitalca de management in zilele
noastre.
DauA argumente convingAtoare vin in sprijinul acestei con-
duzii. Primul este acela cl. varietatea ~i complexitatea inter-
locutorilor ucui manager au crescut imens in ultimii ani.
Indiferent dacl. managerii comunicA cu supcriorli, cu subalternii,
cu egalii lor sau cu parteneri din afara firmei, ei constalii cA
cei clirora Ii se adreseazA sunt mai inteligenti, mai bine prcgii-
titi ~i mai pretentio~i. Rapoarlel~, iIiformArile, discursurile ~i
eonversatiile, care aveau succes altli dalA, nu mai dau acelea~i
rezultate.
Al doilca argument se bazeazA pe observatia cA, aSliizi,
eomunicarea reprezintA activitatea cea mai _obi~nuitiia unui
manager. 0 serle de sludii indicAfaplul cAmanageriii~ petree cea
. mID mare parte a zilei qansmitand ~ primind mcsaje; aproximativ
75% din durata unci zile de lucru managerii comunicAcucei din
jur. Dadi ati face graficul unci rile obi~uite c!elucru, ati constata
cAtrei pAtJimidin tlmp-uldumneavoastrii se desfii~oariiascultiind,
vorbind, citind sauscriiQd, a;;adar - comunicand. Prin urmarc, nu
este dclocsurprinzAtorfaptulciidiferilckaspecteale dificull:1tilor
 20 sa aclionl!m inleligenl

de comunicare reprezintJ problema majorl a managementului

modem...
UDii manageri aU2iisit.tosA solutia. Suot ce.icare se distin~ ca
excelenp mediatori. Ei i~ ating scopul propris de fieearediltli cfu1d
~v vorbesc sau seriu. indiferent de publicul cliruia i se adreseaz11.lar
11'A~deprinderea de a ~ti sA ascolte ii tine permanent in contact cu
r/' {. " 'i, col~gii. in mod invariabil, suot percepuli ca l1r .
v oameoi care gfuldescceea ce spuo, spun ceea ce gfuldesc ~ ~u ceeaLL
.

LSUperiOrii'SUbalterD1
ce aIlii spun sau gfuldesc.
Managerii care nu au aceste ca1itlili, ~ care, din nefericire,
reprezintJ 0 mare parte a acestei categorii. i~ privesc colegii
mai eficienli cu admiratie ~ uimire ~, poate, co putinA invidie.
"Cum de reu~c?" se intreabA ei. "Ce bine ar fi dacA a~ putea
comunica ~ eu la fel de efident. Ce n-~ da sAnUlpot exprima la
fel de coerentsau sI pot interpreta situatiile cu aceea~ acurate\e ca
~ ei."
listele sintetice din acest capital suot concepute in ~ fel incat
sI vAajutesl transformati aceastlidorint! in rea1itate.Am intocmit
aceste liste pomind de la douApremise de baz11.Prima se referAla
faptul cA cei care stabilesc 0 comunicare eficientA aborde&ZA
comuoicarea de pe 0 altli pozi\ie decat cei care nu reu~sc sAco-
munice, Cei din prima categorie nu se IimiteazA la a transmite
mesaje scrise sau vorbite. E suot con~enti de faptul cAprocesul
de comunicare este complex ~ yresupuoe adaptarea in func\ie de
moment, loc sauinterlocutor. In schimb, cei care nu rcu~sc sI
stabileascA0 comuoicare realAnu in\eleg complexitatea procesului
de comuoicare ~,de aceea, nu se pot adapta lui. .
A doua premisAde la care am plecat in intocmirea acestor liste
este aceea conform cAreiacei care comunicAeficicnt suot, in aceea~
millmr<l,~ excelenti ascultAtori.Ei.in\elegcA singurul mod in care
i~ pot adapta mesajulla 0 situa{ieanume presupune ob{increaunor
infonoa{ii relevantc referitoare la cerin\cle, sistemul de valori ~i
problemelc interlocutorului. Dc~ la aceste informa{ii au acces atAl
cei care comunicAcficicnt, cat ~ cei care sunt ineficicn{iin ceca ce
prive~te comuoicarea, numai primii suot interesa{i de obtincrca
informa\iilor. Ei ascultA atent, anticipeazA in m<Xlcon~!ient, ~i
interpreteaz11cat mai multe seDlnenonverbaIe.
Prin urmare, studiati lislele sintclice de mai jos ~ punc\i in
3Plicarer.eromandArilepe care Ie continoDed suo&e\idecis,d yeti
putea elibera de handicapul de a nu putea comunica eficient.
 Striiduiti-vlJ slJ comullicali eficiellt. 21

#1
Opt'pRmise rezonabile refedtoare'
la comunicare

1 . Deprinderile de com.u.nicare suot mai curand do.

bAndite, dedt tnniscute.
Ne ~tem tipAlld.nu vorbind. kviitmn sii vorbim. irnitfutdu-i
pccalal tJ - acest proces de iilvAtare nu trebui~ intreruvt
niciodatli. - . .

2~ Presupunefi ci -urmatorul mesaj pe care il tran.

sm.ite~i va n tn ~eles gre~it.
Yeti coniunicacu'maimultli grijii-,'\.vetic!iuta'sii obtincfi un
feedback, vii yeti autoanaliza de fiecare datii cand nu obfineti
remltatul propus. .

3. Avep griji sA vi facep tn~eles.

Puneti-vii intrebarea:"Cum pot transmite acest mesaj astfel
incatsii nu fiuinteles gre~t?" (3)
4 .Sensul u!lui;-cuvant nu poate fi gasit tn dicfionare.
Dictionarde contin definifii. Sensurile se afiii in oameni. Nu
transrnitem sensuri. transmitem mesaje (cuvinte ~i autudini)
care repreZintii ~ sugereazA un anume sens interlocutorului
nostru.
S'.Sensul mesajulut pe. care it percep interlocutorii
dumneavoastra se dato.reazi in mai mica masura
cuvintelor pe care Ie, rostifi ~i, in mai mare ma.
sura, modului tn care facetj acest lucru...
De fapt, sensul perceput se datoreazAin proportie de 90% to-.
nului v()(,,;i.~limbaiului trupului (comunicarea nOllverbalCi)..
6. De fi«are dati cand doi oameni sunt impreuna, ei ,
comunica. ;
Chiar ~i atunei cal1dcredeti cii nu transmitefi mesajc. de fapt
facefi aceStlucru. Estc posibil ca acestca sii nu fic mesajclc pc
Caredoriti~siiIe commucati. dar cca]aWipersoal1iiIe reccpteazii.
"NU"potisii nu cooumi.ciY(8).
.
7 lnforma~iile stoc:ate patrund tn mintea noastri in
proporfie de 87 % prin intermediul oc:hilor.
Atu,ncicand cUY,il1telesunlqin.discordantiicu acfiunile, interlo-
cuterul dunmcavoastriiva crede cecace vede.
~~. 'V;~i Allan Pease: Limbajul$lrupului,' Cum pOl fi cilile gandurile allora dm
geslUTik lor. Editura Polimark. Bucure~ti, 1995. (Nota red.) -'
 22 Sll actioniim inleligenl

8. Comunicarea este un proces complex,evolutiv,

dlnamlc ,I tn continuA sc:hlmbare.
Schimbul de cuvinte nu este atat de simplu pe cat s-ar erede.
Probabilitatea de a reu~ este mai midi dedit aceea de a da grc~
Mecanismul comuniciirii se defcctcazAdacAnu este intrt;tinut
~enl ~ ..

#2
~ase moduri de a ana maJ muUedespre
. dumneavoastri, ca persoani c~re .comunici
1. Solicita~i aprecierl.
BUstA.probabil, cateva persoane destul de apropiate dumnea-
voastr~. care au ocazia ~ observe in mod regUJatmodul in carc
eomuni~{i. Intreba{i-Ie ce pMere au despre modul In care
reu~ti accst lueru. Este probabil ca ei ~ fi fikut deja. intre
timp. unele observatii ~ ~ fie dispu~ ~ vi Ie Impmtl~.
Expomati elar ~ ce doriti. asteel ineat ~ ei,la randul)or. ~
vlIpoatAdaunrAspunsclar-. Nu abordati 0 atitudirie dcfensiv~
atooci dlnd auziti punctullor de vedere. (133)
2 :CAutafi ecouri.
Dd face{i parte din categoria persoanelor fo~ute atente la
impresia pe care 0 produe asupra celor dinjur, yeti avea rareori
nevoie 84 solieitati asemenea impresii de la euno~tintele
dumneavoastrA. Ve{i ~ti eum vA percep cei din jur dupA
reaetiile lor verbal<;~.mai ales nonverbale. Prea multi dintre
noi ezitA~ ia in considerare acest feedback, pentru di se tem
de ceca ce vor constata.
3. inregistrap-vi vocea.
Este 0 met~ buM de a verifica pronuntia, viteza ei, tonul ~
variatiile vocii. Faceti experien{e. pentrua obtine efccte nai,
cu ajutorul vocii. A~tcptati-vA,totu~,.~ fiti in mod aproape
sigur dezamiigit, atund cand vAveti~aul.ipentru prima datA
vocea inregistratApc banilll
4. Filmafi-vi pe caseti video.
T~ de a vorbi in public este aproapc la fel de mare ca ~
aceca de a vd.vedea vorbind in public. Nu sunt mul{i cei
care d6resc .84.se vad~ pc 0 easetA video, probabil tOCIDai.
pentru di acest luem este atat de relevant. Veti vedealicuri ~
 StrMuiti-vd,sd comunica{i eficient 23

v~ auzi cli~ verbalc pc carecnu ati ~tiut pmliiatunci di Ic

~', ~ aveti. '

5. Privi~i~v8 in oglinda. <'

Verificati-vii intreaga imagine intr-o oglindii mare. Priviti
impresia ~ care o,produc hainele. IWlgimea ~ picpti'iniitura
pi'irului. tinuta. expresia gencraIii a felci ~ a~ mai departc,
Aceasta este imaginea pe care doriti si'i0 transmiteti? (122)
6. Asculta~-v8 cifid vorbi~i. ~
Majoritatea dintre noi trebuiesi'i ne inrcgistr1Un vocea pentru a
0 putc.a asculta. deoarece suntem atat de preocup81i sii ne
gmldim 18ceea ce yom spune in colltinuare in limp cevorbim.
ineat de fapt nUlle auzim niciodatii propriile cuvinte. Nu vii
mm ganditi ~. incetiniti ritmul vorbirii suficient de mult
pentru a vii putc.aauzi a~~cum viiaud'cei dinjur.~ pentru a vii
putea ofcri ocazia de aelimina cuvintclc ~ sunetcle nedorite.

#3
,Qpt strategii pentru a-i cO[1vinge
pe interlocutori sa va asculte
"'1. Construi~-va o~ idee concreta despre' ceea ce doriti
sa realiza~ prin comunicarea respectiva.
Trebuie si'i ~titiexact ce reactic doriti sii obtineti din partca
" interloclltorului. Inainte de avorbi. vizllalizali modul in care
ali dori si'i aratccl.,ce anwnc ali dori sii simtii ~ si'i fal~ii in
urma receplionArii mcsajlllui dllmnc.avoastrcl.eu aIte euvinte.
in cedircctie intentionali si'iinl1uenlatiinterlocutorul.
2 . Cunoa~teti- va .interlocutorii.
Cine sunt ei? Ce ~tiu deja? Au ncvoic~dc multe detalii? Cc .
expcrienlii auinainte dc a primi mcsajul dumuC<lvoastri'i?Cum
sc sin1t?Ce ar dori sa aud;,!? Sunt atcnli? Ii intercseazii
pcrsomuldwnnC<tVoastri'i ~ eeea cc aveti de spus? (12)
3. Cunon~teti-v8 cn vorbitor.
arewl~mod unie de a trmlsmite mesaje. ~
Fie-carepersOiUlA
estcstihil dlimllc.aVOastra personal? In cc mod propriile vaIori.
modul de gandire, vocabularul~ tonul voeii, automatismele
" vcrbalc.. stArilc de spirit, Iimbajultmpului ~i modul dumnea-
voastrii,generaldc a vAprczcllta inl1ucnlcaz<l sensul perccpllt de
interlocutor? (2, 28)
 24 SlJ oclionlim inteligent

4. Constru-iti Imaginl clare.

Folositi un limbaj expresiv.eDuntati ideea pfuUilacapiit ~ ~
. aJ.iima,;ni complete. pecare interlocutorii dumneavoastr~ sii
Ie poatii "vedea~'.Folositi exemJJle.metatore~ analogll. 1-'010-
siti cuvinte putine ~ evitatiColosirea limbajului eufemistic.
;\fe~eti cuvinte care sii transplitii imagini specifice. concrete.
(29) .
S. CODvlngeti-va interlocutorii.
Ariitati-vii convingerea. iDcrederea ~ entuziasmul prin tonul
voci~~ prin gesturi. Nu dati definitii prea elaborate. nu faceti
introduceri e~cesiv de ampl~ ~DU vii scuzati pentru mesajele
pe. care urmeau.sii Ie transmiteti. Evitatiamplificiirile ~i
declaratiile exagerate. Exploatati .interesul pentrupropria
persoanii.a fieciirui interlocutor, care se intreaM permancDt:
"Cu ce mAafectea1Ape mineT'{29)
6. Tratati interlocutorii cu consideratie.
Proceda . in a fel ineat interlocutorii sii se simtii multumiti
atAt de ei eat ~ de dumneavoastr. cor a Ie e . "Ii
atentie. Nu aduce acUzatJI,nu puneti interlocutorul in siluatii
deuuerioritate. nu-i in~ ati ~eptiirile ~ nu generalizati. Fiti
unb{tn interlocutor pentru interlocutorii dumneavoastrii.
Foloslti-Ie numele In cadrul mesajului pe care il transmiteti.
Faceti ID~ fel ineat sii fie multumiti di v-au ascultat.
7. Alegefi locul ~i momentul potriYit.
Comunicati mesajele atunci cand interlocutorul este pregiitit ~
simte nevoia sii Ie primeascii ~ DU atunci cand dumneavoastrii
doriti sii Ie transmiteti. Alcgcti un loc care sii fie relevant ~i
care sIisublinieze mesajul pe care doriti sii-Itransmiteti.
8. Evaluati rezultatele ,i actionatl in cODsecin~.
Ce vii SPWlinlcrlocutorii? Ce reactie au avut ca rezultal al re-
ceplIirii mesajului pe carc I-ati comunicat? V-ati focul in\eles?
De ce da. sau de ce nu? Ce veti schimba data urmiitoare?

#4
Unsprezece avantaje--8le as.cultarii atente
1. Va protejeazi impotriva neplacer-IIor.'
Un bun ascultiitor este atent Ia instructiuni. sugestii ~i aver-
,-:>,,> tismente. Oari1enii aurareori motive sii se plangii de'cillcva
care este atent la ceea ce spun.
 Strlidui{i-vli sli comunica{i eficient 25

2. Vi Informeazi asupra ceea ce se int8mpli. .

Viala esteo experien~complexiide invii~e. Pemlanent se

~~. intfunplii ccva in jnrul Doslru. Cn cat ascnftali malmult ~
,""j;!V inleIegeti mai bine cecaccsc intfunplii. en atatmai mult scva
();t. imbogiiIt expcnenta dnnmeavoastrii pcrsonaIii $iprofesionalii.
3. Viface mal competent. .
Cu cat aveli mai multe infonnatii despre activitatea dunmea-
/'"' voastrii. eu' atAt 0 yeti realirn tritr-un mod mai compelent
~ Ascultarea atentii este modalitatea de a obtine mai mulle infor-
matii decat ceilalti.
4. Vi face si arita~ mal Inteligent.
/"" E adeviiral! AseultAud, nu numai cii deveniti mai inleligenl,
4, dar,io fclulacesta,yeti ~ art'1ta mai inleligeut Gfutditi-vii ce
caIiliiti i se alribuie unci pcrsoane carca'icullJ1. Prostia uu sc
uumAd\priutre acestca
5. Va face mai puternlc.
"Cunoa~lereainscamuiipUlcre",spunczieala.Pulcreaeuno~-
~, tinlcIor dobfmdile prin ascultare alentilconstilIn faptul cii aveti
la dispozitie mai mullc infonnatii decat ceilalti. Jar aetiunile
dwunc.woastrA SWlt mai bine orientate ~ dOCUU1cntate.
6. Vi ajuta sa-I intele2eti pe ceilalfi.
ExistA oare un luem mai importantdccat a inlelege nevoile,
motivc1rile ~ sistemul de valori alecelor <!.injur? Este escntial
sA ~tim ce trebuie sAfacem pentm ca un subordonal sau un
.superior sAreacuoneze ~ eUU1dorim noi. Or, ce altil calc mai
bunAexistli de a alla la ce sunt scnsibili cei din jur, decat aceca
de a-i asculta? .

or 7. Vi ajuti sa di~tigafi respectul celor din jur.

"t' Ati auzil, prpbabil, adesea rostindu-sc cuvinlele: "...Cel pUlin
m-a ascul tat ". Simlili ce respect a cii~tigat pcrsoana eare a
a<ifUltat~!ladevarat?
8. Va ajuta sa negocia~. ~

Cele douii conditii principale pcntru a obtine de la altii ceca ce

doriti sunt, pc de 0 parte, de a ~ti ce sunt dispu$i sAofere, iar
pede altAparte, ce trebuie fiicut pcntru a-i convin!!e sii ofere
mai mult. Singurul mOd de a alla oceste lticmri -este sii-i
ascultati atent, sA-iasculta\i mereu.(76-8I)
9. Dezamorseaza supararea interlocutorului.
Cea mai bunA reac\ie initialii la emotie treee prin ureche.
Olnd ascultllill 0 pcrsoanii ncmultunntA reu~m sAInlclegem .
26 Sli actionlim inteligent

motivulsupAriirii. De demoDstriim intelegerea ~i'ii oferim

pcaziade a-~ deschideginima, ce~ ceo In final. va,Jacc ca
-respectiva persoan! si(,dcvinJi mai rational!. ESte absurd sA
incerci s! comunici ciJ 0 .persoari~ furioas!, inainte de a
intdege cauzele care au prOdus a~a stare ~ a 0 dczamorsa.
(71)' - '

10.Influenteaza pozitiv respectul de sine al celorlalfi.

At11l\cicilnd v~.ii{trerupeti din Ceca ce faceti~pentru a asculta pe
cineva, este ca ~ cum ati spune: '7e apreciez ~ mAintcreseazA
ceea'ce spui n. Aceasta este una dintrc metodele cele,maisigure
de acontribui la cre~terea respec~ului de sine aI subordonatilor,
copiilor, sotului sau sotiei dumncavoastrA,~i, practie. '31
tuturor celor.din jurui dumneavoastrA.(97) -
11. Aducedragostea tnviafa dumneavoastri. E

Cea mai convingAtoare expresia a dragostci ~ intelegcrii cstc

darul de a asculta. to fond, cine ne opre~te si(-i ascultllin ~ pe
cei care'n\] ne.sunt pc plae? Mail11ult, unul dintrc modurile
cel- mai rapide de a-i face pe oameni si( aiM 0 pArcre bunA
despre dumneavoastrA, dacA nu chiar sA vA iu~, este sA-i
ascultati. ObserVati modul in. care copiiijudecA dragostea pA-
rintilor in functie}le atcntia pc care mama sau tata le-o acorilli,
ascuitIindu-i. - - ~..

#5
Douasprezecetehnici.pentru a va imbun~ata~fi
modul de ascl!ltare -

1. Ticefi.
Nuputctivorbi.-~-asculla in acela~i timp.
2. Admitefi d ascult3tul atent est~un lucru pe -~.I1re
iI Tacefi pentru propriul succes. -
Nu ascultati numai pentru a ti funabil cu ceilalti.Ascultfind. ~
ca~tigati I>uter~ 0 datA cu respectul ~i dragosteacclor (fin (fr,~~
jur ~i obtineti informatiile .de care aveti nevoie pentru a fi
eticient. (4)
3. Cituta1i sa ascultap cat mai eficienL
Priviti ascultatul ca RC0 micA investitiede timp ~i ener-
gie, care produce un ca~tig imensin ceea ce prive~te inte-
legerea..-
 Strl1duili-vli slicomunicali eficient 27

4. FJJi mai puJin .eg()c~ntrld.

Sooteti aproave singurul care crcde cAdwnneavoastrn ~ ceea ee
aveti de spus este mai importan~decAteeUUalt5i'ceea ee are el
de"spus. Poate vAin~lati. -
5;. Pregatifi-va, sa ascuUafi.
Gfulditi-vAdinainte la eel care vorbe~te ~ la subiectul pc care
it va aoorda. DacAeste~posibil, propooeti~vAobiective referi-
toare la ceea ce sperati sliailati.
6,<Exersafi. cu rivni, pentru a tnvif,a sa ascuUafi cu
I!ten fie.
~ Majoritatea oamenilor vorbesc intr-un'ritm mediu de 120de eu-
vinte pe minut. Capacitatea mediede ascultareeste despatruori
mai mare,adicl.de 480 euvintepc niinut. Din aceastli cauzA,
atentia noastrAslAbe~e la oo'momentdat, cand 0 altli pcrsoanA
vorbe~e. DacAreu~m sli ne coneentr1immai mult asupra eclor
spuse de vorbitorul care ni se adreseazA - sii-i acordiim, dc
exemplu,o atentie de 200 de euvinte pc minut din capacitatea
noastrii de'ascultare'--- atentia noastn1nu-se va mai diminua.
Puteill reu~i acest luem stilbilind ~ 00 contact vizual, ~ gan-
dindu-ne intens la eeca ee ni se spooe, stand drept,inpicioare
sau pc scaoo in fata persoanci respective ~ pWlfind intreMri.
7.0bservati semnele nonverbale.
keercati ~Aobservati Qev-ar",puteatr:@smitevorbitorcl prin
lfmbajul trupului~Ascultati tonul vocil sale. (8)
/J 8 Btapaniti"vih ~ I
f'~ H:IJ'j Nu~l intrerupeti. Suspendati orieeproccs de aprecierc-in timp . I
ee respcetiva pcrsoanA vorbe~te. Considerati c1i absoluuot ee
spune este adeviirat (~ este. in mAsura in care vorbitorul credc
acest luem), eel putin pfu1iitenninii de vorbit. DacA illccpcti s<1
vA enervati.intrerupcti;vorbitorul, spulleti-i ce vA cnerveazii,:
apoi rugati-I sli continue. >
9-. Nu va pregatifi raspun"sul intimp ce vi se
vorbe~te. .
Aveti nevoie doar de cateva secunde pcntru a vA gandi ta r1l8-
_punsul pe"care,,"unn~ sli-I..dati. lntcrlocutorul dumncavoastrii
yAva a~tepta. Nu se intfunplA nimic dacA apare 0 mic.lpauzA
intre.euvintele acclci persoane ~,ale dwnneavoastrii.
10. Ignora!i tot ceea ce va. poate distrage. aten fiat
19norati zgomotul de 'fond.Striiduiti-vii sli nu fiti distras de
context sau de aspedelc care au)egc'ituriicu yorbitorul.
28 '~3ll!IClionmn inteligent

11. Atund dnd este--necesarsi auziti tot ceea ce !pu-

ne 0 persoana,. cOl1vingethva singur: "In acest .mo-
ment, cel mai important lucru din via~ mea este
51 tn leg tot ceea ce slmte aceasti. persoana".
Este momeniul sA'vAconcentrati asupia vorbttotu w mtreaga
capacitate de ascultare:de 480 de cuvinfe pc minut.-Veti ~ticl
ati reu~t atW1cicand,la sfar~t, vAveti simti epuizat.
12. E xersa f1 luarea de decizii referitoare la persoane
sau situaJii fari a trage concluzii finale tn lega-
tura cu acestea.
0 datA ce ati botAraf Ce aniline este adevArat.sau coreel, vA
risipiti eoergia incercand sAvA apAratHonciuna, ~ nu ascul-
tati,probabil, pW1ctul de vedere care 0 cootrazice. Este mai
bine sA acliona{i, atW1ci cand acesllucru este necesar, IAsand
deschisA posibilitalea ca mai lfu7.iusAvAriizgiinditi.

#6
Zece tipuri de cuvinte care trebuie folosite
cu griji
1. Jargon.
limbajul tchnic in profesia dumneavoastd este derotanl pcntro
cei care nu-I folosesc in. fiecare 71.Utilizarea jargonului Ii
indcpi\rtea11ipc ascultAlori,care vAvor considera lipsit de con-
sideratie fal1' de ei, pcnlru cli nu rea1izati cl accsl lucru Ii
deranjca7A
2. Eufemisme.
Confu71a poale rezulta ~i din parafrazarea unor conceple
negative, ca de exemplu referirea la impo71larecu formularea
"mArire a venitului". Dar, poate defectul ccl maimare al
limbajului eufemistic constAin aceea cli dccoloreazAimaginile
pc care Ie transmilem.interlocutorilor no~.
3. Expresii idiomatice.
limbajuI caracteristicW1w popor sau W1eicomunitAtipoate fi
colorat, dar ~ derutant, in acel~ timp, pcntro cci care ou Ii a-
partin. ("Ma~na are ocvoic de un duf' esle oformulare utiiiza-
tAin vestul Pensilvaniei.) AlW1ciciind,adresiindu-vAunor anu-
miti illterlocutori, folosili expresii caracleristicc copilArieisau
rcgiunii de W1deprovcniti, estc posibil sAscMeti in ochii lor.
 Strllduiti- vl1 slJ,comunicatieficient 29

4. Argou.
Fiti ateJ}tatWlciclndfolositiWlcuvant care nu exis~ In dicti-
onar - mai alesclnd este important~ faceti 0 impresie bunii.
S. TriviaHtlfi.
Reactia pe care 0 puteti obtine cu ajutorul unei rcmarcitriviale
poatefi mai mult decAtcOntracara~dejignirea pe care 0 resimt,
dar nu ofe9lD°scJntotdeauna, ipterlOaJtoriidumneavoastrlt.
, . Exp-:esii specificebircUllui ,sau companiel unde
luc:fp~i. -

Rezeivati folosirea acestor expresii pentru locul Wldeele au

-
sens adicA,in cadruI serviciului dumneavoastrlt.Referirea la
un aOlumtdocument cu termenul de "HRD-9", de pildli,In fata
unor persoane din afara serviciului,este 0 dovad1i~viden~ de
li~ de consideratie fatAde interlocutor.
7. Cuvinte semnale. ~
Cuvinte care provoacl 0 ieactie emotionalAmai puternicA.de
exemplu numirea unei femei"tip!" -
ii jignesc pe multi
interlocutori. Fi vor inceta sAvAmai asculte ~ se vor con-
centra"8S9pra~l.ui"cuvant
.
8 UmbaJ vag Jsau ..l>strad";
~ Ce intelegecinera atunciclndii spuneti:':faceti asta.catmai
repede"? Exprimati-vA clar, C41)ncr&t ~ la obiect. Fonnulmle
d1i'ii1ileavoastrA
trcbuie sAfie lipsite de ambi~tate.
9 .;;,Cuvi~te exag$rat de complexe. ...
Nu faceti JZTC~a sAvAInch'puiti cAsunt mai 'bune cuvintele
prctioase decAtcele obi$Duite:'Cu cat sunt maipompQase. cu
stat comWlicAmai. putin. Cu alte cuvinte, este de dorit ~
elimllUUntendinfa Beetalare inutiHia vocabularului.
40.CIi,ee.
Folosirea uQ9r expresii considerate ca banale sauffisuflate vA
face sAJ>!retibanal ~ -ffisuflat.Evitati expresii uzate de tipul:
"Nu haina face pe om" sau "UlCiorul nu merge...".

#7
Douazeci-~i ~apte de expresii pe "care trebuie
sa Ie cunoasca tofj managerii
1 . RezultatuL final.
Termenul se refer! la ultima cifrAaunei .analize ca~tig-pier~
derc. ReprezintAesenta succesului Intr-un anumit domeniu de
activitate.
30 Sl14Clionllm inteli'gent

2. Pragul de rentabilitate. ',,"

Valoarea j,oostului io momeotul io care apare profitul;; Mo-
mentul io care veniturileegaleazA oosturile.
,3. Vlfeluldeaur. , "

once proous sail serviciuC3re eme foarte profitabil.

-4". €entralizarea:' , ,,'
. Mentinerea puterii ~ luarea deciziildfla nivelul oooduceriicde
vare. Opusul acesteia este"descentralizdrea, adicl1q<;plasarea
act}vitA~idecizionale "fia puterii in jos~spre exterior.
S. "FA un. lucru bine de prima dati".., , '"
Fi)ozofiade bazii pentru imbun!tAtireacali~tii~H3, 44)
6. Efica"CItate. ' .
'.
'. Safaci'ceea ce trebwe si fac(Realizlrea obiectivelor propuse.
7. Randllment.
Aactionain.mod
", eficient. Maximizarea
~,... resurselor ~ reducerea "

, la ininimuma pierderilor.. ","

"8: ~egula 80-20 (Leges lut ~Pareto). ..
Cea mai mare oarte a prOductivitAtiiestuealizatli de:;un seg-
ment minimal activitAtii desf~rate. De exemplu;~80%Gin
~vanWile-dwnrl~voaS~ voi' fl. probabit obtioute de-Ia 20%
din clienti.- ~ '" ?
9. CosturL:fixe. -s:. - ~ "~
COSfurile aferente unei fiml'e, iodiferent de pfOductia realizata
10. EfechH ".halo." '- ",,- ',- - ~'"
'1'ehdinia deaevaluacalificaiea generalli sau perfonn8p.iaunci
persoooe pe bazauncitrnsituri sau J~ptitudinispecifice.
11. In timp~ .otil. '(Stoc:ul minim.)
Un sistcro de inventariere bp.at pemodelul japonez dereducere
. a cheltuielilorpe care Ie implicii stocarea mMurilor. M~unle
., sOsescc,;oct"'inainle
de a aveaIlevoiedeek .. '

12. Curbs detn vi tare. -

C.o cat desfli~ri 0 activitate un limp rom indelungat.cu-ati'U

mai priceput vei.fl.- -- . -

13. Person'al'operativ/staff.
Toticei direct im lica '.in roductie se numesc pel'fl~nal
operativ;ceicare asigwi sp(ijinul aeestora ac e'" n s rul
institutiei (de c,;cmplu, ~viciul Persol
14. Rata lichidita ~ilor. '0 '

~ "'Ca~tiguri curenle .- ~ --
Dalorii curente
 -
Strl1dui{i vl1 sl1'comunica{ieficient 31

1 S. MiX-ul de marketing.
Combinatia celar 4 eleniente de baz1i(pretul,locul dedesfaccre
a miUfii, marfa ~ dtile de promovare a vfu1zArii)pentru a
satisfacc necesitIitileclientului.
16. Management plin raportare la obiective.
cO teorie a managementului bazati1 pe principiul conform
cArniareali71iriletrebuie estimate In functie de obiective man-
tificabile. Prin aceasta se sugereazAmanageriior ca evaiuarea
angajatilor sIi se fae! mai mull in funetie de rezultatele obti-
nute ~ mai putin in funetie de modul in care Ie reaiizeazA.
17. Management pe ban c:ontadului nemijloc:it cu
augaja ~ii.
0 teorie ~e pledeazli pentru a ie~i dintre peretii biroului ~ a
fi in contact eu personaiul operativ.
18 Sistem InrQrma~ional de Management. ,

(Oricc sistcmdecarc
~~.inf6mtatiilc face legi1tura
care acc~tiaau nevoieintre
(de cci ce prin
obicei, iau deei..ji ~i
utili7..arca
calculatoarelor).
19. Obiectul de activitate a firmei.
Un statut oficiai in care se specificIi scopul institutiei ~i mo-
tivuI pentru care a fostinfiintatIi.' .
20. Pqlitic:a u,Uor deschise.
0 pohUca managenaii1care pemute angajaQloraccesulla ~fii
lor, flirA 0 programare prealabilA. ..~
21. Cidul de viafi al produsului.
0 teorie conform cIireiaprodusele ~ serviciile tree prin patru
faze: penetrarea produsuIui pe piatA.cre~terea,maturitatca ~
declinul.
22. Erectul Pygmalion~
Pretentiile ridieate asupra unci persoane determinA0 inaitAper-
fomlantA a accsteia, in timp cc prctentiile modeste vor deter-
nUnaperformante modeste.
23. Cereul de calitate.
Un guprestr~s de angajati dintr-un departament, care se
intrunese voluntar. avfu1d sprijinul conduccrii, in vederea
giisiriiunoridei pentrumIirireaproduetivitIitii~ imJ>unl1tAtirea
Calitl1tii. Fi i~ prezintA ideile eonducerii spre aprobare ~i
adesea coordoneazliimplementarcaproieeteloraprobate.(52)
24. Calitatea~ activiti ~iI de produc~ie.
Increderea inimportanta imbunl1tAtiriifactorilor motivationali
pentru desfA~urarea aetivitiitii, eum ar fi proteqia muneii, .
32 Sll m;tionlbn inleligenl

asigurArile medicale. spiritul de' competitie. implicarea ~

importanta muncii depose.
25. Rentabilltatea acflunilor.
Raportul mtre profituri ~ investitii.
26. Aria controlulul. .
NUmMul de aogajati care raporteazA unui aoumit ~f sau
manager.
27. Costurl variabile.
Cheltuielile care fluctueazA in functie de numJrul unit!tilor
produse. .

#8
~aisprezece moduri de a transmite mesaje
fara cuvinte
1. Ochii.
Pi reprelint! organele prin intennediul cMom se comunicc1in
cea mai mare mlisurA.Ochii spun dacAcineva esteJericit. trist.
. interesat. concentrat..surprins. dadi minte. sau dacAe bolnav ~
pot dezv~ui 0 multime de aIte stliri. lar eel ce transmite
mesajul are un controllimitat asupm a ceea ce spun ochii sm.
2. Fata.
Gui-apoate arnta supm-are.poate face grimase. poate fi bosom-
flat!. poate zambi sau p<>;tJe ~munica infatuare. Obmjii im-
bujorati pot dezvMui disconfort. jenA. sau-lipsa curajului.
Spranceana ridieat! poate face sAid un copil care ti~
3. PArul.
Unii ii judecc1pe cei din jur in functie de culoarea pArului.de
faptul dacAculoarea sau pArulsoot naturale. Desimea pMului
poate avea 0 semnificatie pentru unii. la fel fi mustata sau
barba~ modul in care acestea sunt ingrijite. PieptAn4tura
reflect! adesea sistemul de valori. credinta religioasli. sau apar-
tenenta unei persoane la 0 anumit! categorie socio-eoonomicA.
4. Trupul.
In societatea noastm se trag concluzii importante (~i nu tot-
deauna consecvente) despre oameni. pornind de la statum lor.
dacAsunt inalti sau scunzi. A sau sIabi.
S. Tinuta.
Politia aplecat!. geDunchiiindoiti. omerii clzuti. spalele iDCO-
voiat sau politia dreapt! creeazj in mintea celor din jur ima-
gini distincte.
 Str(Jduiti-vli sli comunicati eficient 33

6. Gesturile.
Mi~le mainii intMesc sau contrazic vorbele rostite ~i pot
servi drept inlocuitori eficien{iai cuvintelor.
7. tmbricimintea.
S-au scris dirti despre cat de griUtoareeste imbrlidimintea. mai
ales in mediile profesionale. (122)
8. Cosmeth:ele.
Machiajul bine aplicaL poate crea 0, impresie pozitivii; cos-
meticele aplicate neglijent sau in exces transmit mesaje
defavorabile. Parfumurile sau apa de cOlonie au aceea~i
putere.
9. Ac~esoriile.
Tragem concluzii in legiiturii en oamenii ~ in functie de
lucrurile pe care Ie poartii cu ei- aspectul gentilor sau port-
moneelor. prezenlA sau ca1itatea servietei. ziarele purtate sub
brat, prezenlAumbrelei, ~ a~ mai departe.
10. Vocea.
Mesajele "voca1e"includ tonul. inliltimea vocii. emfaza. infle-
xiunea. ritmul. volumul. vocabularul, pronuntia, dialectul ~i
fIuenta. Din studiile efectuate reiese cii ace~ti factori sunt de
cind ori mai importanti decat sensul cuvintelor pronunlAte.
(17)
II. Atingerea. .
to ciuda recentelor tabuuri apiirute in' aceastil privintil. celor
care lucreazli in domeniulserviciilor. mai ales in,domeniul
silniitiltii.Ii se recomandil sAfolosCascl atingerea pentru a-~i
imbuniitlitii relatiile cu c1ientii/pacientii. Cel mai important
mijloc de transmitere prin atingere este strangerea mainii. -
ea ne srone. intr-adevM, 0 mul(ime de lucruri despre cealaltli
pers0811/i.
12. Comportamentul.
Cartea Ecleziastului spune: "Cuvintele 8SCundgandul omului,
iar faptele sale, 8SCun4sensul". Comportamentul nostru este
permanent observat. pentru a se deduce ceca ce se consideriia Ii
adevMul din spatele cuvintelor noastre.
13. MediuJ.. inconJuritor.
Locurilein care trilim ~ muncim continmesaje. De exemplu,
ce spunebiroul in care lucrap despre dumneavoastrn? J)jmen-
~ Siunea ~ pozitia'Saspunciva despreloculpc careiI ocupati'in
cadrul firmei? Este dezordine pc birou? Unde sunt plasate
34 sa aclionlim inteligent

scaunelepentru invitati? Aveti poze qe familie? Ceinformatii

transmit mobHa.airtile sau tabloUriledumneavoastiA?
14. Spa~iul personal.
Spatiul personal este distanta pc care 0 piistrati intre dumnea-
voastrii ~ ceilalti. atunci "cand vorbiti~cu ei. ~i aratIt dacc't
incc'tlcati~ ce altii stabilesc ca fiind spatiullorpcrsonaI.
Aceste distante variazAin functie de tipul de cultur11.Doiarabi
vor sta mai aproape unul de aItul. deeat doi americani.
15. Locul. ' ,

. Alegeti 'locul de desfil~rare a .conversatiei astfel ineat sIt

sustinii ~ sii nu dilueze sensul pc care vreti sii-l perceapil
interlocutorul. .

16. Timpul.
Ce le-.transmite celorlaIti modul in care vA utilizati timpul? ii
faceti .sA ~tepte ~ ajungeti tArziu la introniri? Nu reu~ti sii
respectati termenele stabiHte?

#9
Cincisprezece sfaturi pentru a utiliza
mal eficient telefonul
1. Stabilift 0 programare pentru ziua ,i"ora convor-
birii telefonice. ,-

Astfet. cre~te probabilita!ea ca persoana pc care 0 sunati ~

ri!spUndA.'(
115) "

2. inainte de.!! suna, stabilifi subiedele pe care do-

rifi sa Ie abordati ,i rezultatul pe care sperati si-I
ob~ine~l.
Mentineti discutia in sfera acestofsubiecte.
3. inaintedea fonnanumirul, imaginati-vi Interlo-
cutorul. ~ '< ,

Anticipati reactia probabiHi a interIocutorului la~<;eeace.urmati

sit spuneti. ay"andin vedere datele pe care Ie aveti despre acesta.
(12) ,

4. Fip amabil cu cel care rispund la telefon.

Dad nu reu~iti,~contactati persoana pe care ati sunat-o. nu
viienervati §i nu vii ariitati In nid un aIt mod nemulJumirea.
.Nu obiectati atunci cand. sunteti rugat sii ~eptati. Intr-o zi
yeti avea poate nevoie de serviciile acestei persoane care scum
incearcc'tsii viiajute.
 ,StrlJduili-vlJ s~ comunicali eficient 35

5. Lisa~ mesaJe care sa alba Impact.

Usati celui care a prelnat mesajul date care sli motiveze,
dorinta dumneavoastrAde a vi se telefona. In loc sli spune~:
"Transmite~-i cli am sunat", incercati mai bine formularea:
"Am reu~t sli iau legAturaeu fumizoruI despre care vorbisem".
Atunci cfu1d,efectiv, DUputeti da 0 notAimportantAapelului
dumneavoastrA,ailliuga~-i0 nuantAde umor. DacAil amuzApc
interlocutor. probabil yeti fi sunat.
, . CAndtnsa,' persoanachemati rispunde I. telefon,
tntreba~-o dad are timp sa vorbeasci cu dumnea-
voastra.
Q intrebare pc care v-o recomand este: "Am Dimerit intr-un
moment potrivit?". Evitati sli spuneti: "Sunteti ocupat?"
.
7 Analizafi mod~1 tn care rispundefi la telefon ,I
cum vorbi~, atunci dnd telefona~i dumneavoastri.
AdAuga~ 0 notApcrsonalAconversatiilor lelefohice pe care Ie
purtati. .
8. Nu permite~ celul care preia mesajele pentru dum-
neavoastri 51 tntrebe: "Ce si-i spun Drei Meyers
referitor la problema pentru ~are afi sunat?"
Acest luem este demobilizant pcntru multi din cei care vii
lelefooeazA.&le posibil ca unii diolre ei sli nu doreasdi sli vii
transmitAmesajul prin alte persoane sau.poate doresc sAafla~
totuI direct de Is ei.
.
9 Face~ un dort pentru a utiliza un limbaj viu, cu
detalil lIustrative ,I explica~ii complete.
Compensati astfel lipsa sernnalelor nonverbale din mesajul
dunlneavoastrA.
10. Evita~ sA face~altceva in timp ce vorbifi.
Dactilografiatul, scrisul, cititul sau mazgiUitulin cursul unei
conversatii telefohice poote tulbura interlocutorul, care, in
mod aproape sigur, va sesizalipsa de implicare din tonul vocii
dwnneavoastm.
11. Atund dnd mesaJul dumneavoastri c_on~ine inror-
ma~ii complexe, detaliate sau criUce, comuni-
cafi-Ie personal sau in seris.
Dadi nu puteti yedea ioterlocutoruI, nu puteti ~tice efort race
pcrsoana respectivii pentru a vAintelege. Informatiile com-
plexe sunt mai eficiente dacAsunt transmise in scris pe hfutie,
pe ecranul calculatoruIui sau prin fax.
36 :', ,Si1QClio~,inleligent

1 %. Ci---tati si, Dotafl tn ,',sCrisorice ' con,orblretelefo-

niciimportanti.
Yep avea nevoie poate de aceastA documentape mai tAniu, ~
in felu}acesta yep evita neintelegerik . "

13-. Dupi aUngerea obiectivelor,tDcheiaJicoDversafia.

Descurajati pevorbm-epi care vAtelefoneazA,spunAndu-lecA
avep 0 lucrare ell termen de predare presant. intrerupand con-
versapa in timp ee avep inipativa in discutie. simut~d un
apel internaponal pe cealaltAlinie, sau prin altAstrateglc potri-
vitAmomentului.
14. Tilie~ 0 eyiden fi . convorbirilor telefonice im-
portaDte. ,
Notap activitAple asupra cArora ati cAzutde acord sau oriee
'problemA care implicA revederea ten1ei discutate. .

1 S. Evalua~ impadul uDui sistem telefonic automat

asupra adivititii dumneavoastri, tDaiDte de a-I
instala.
Clienpi ~ alte persoane care vUelefoneazA pot fi descurajati
atund cAnd le'rAspunde. un mesaj inregistrat. Majoritatea
sistemelor automate"reprerintAunavantaj pentru companie ~
un dezavantaj pentru clienti. '

#10
Cinsprezece intrebari referitoare la, stUul
dumneavoastra de comunicare

Trebuiesl1fili in mi1surlisl1rlispundep "00" Ia toaJeacesteintrebliri:

1. Atooci cAnd avep ceva de spus, sunteti deschis ~i cinstit in
nevoiadumneavoastrA de a exprima acd lucru?
%, Sootep con~ent, atooci cand comunicap, de faptul cAvorbele
pe care Ie alegep pot sAaibAun alt sens pentru interloculor,
dec8t pentru dumneavoastri1?(1)
3. Realizati cAeste posibil ca mesajul pe,care it receptionati sA
nu fie eel dorit de cea1altA~soan1i sA ajungA la dumnea-
voastrA? -
.
4 tnainte de a transmiteoo mesaj, vi punep.intrd>Arirefaitoare
la interlocutor ~ la modul in care acesta va fi afectat de pri-
mirea mesajului? (12) .
 SITlJduili-vi:l sil comunicali eftcienl 37

5 .'Gand vAafiatifat4 in fatAcu'cineva, UlDlAriti'indiciidin care sA

remlte ci v-ati Bent inte1es?(8)
.
6 FonnuJati mesaje cAtse poate de concise ~ la obiect?
.
7 Evitati folosirea jargonuJui,atunci cAnd vA adresati unor
interlocutori care arputeasAnucl inte1eagA?(6)
8. Evitati folosirea argouJui, a expresiilor idiomatice, a limba.
juJui familiar, care ar putea,deruta interlocutorul sau ar pUlea
sAnu fie inte1esede cltre acesta? (6)
9 .tncercati sAnu utilizati cuvintecare ar.pUleasUpMasau dis-
trage interlocutorul? (6)
IO;,Rea1izap cI moduJ'In'care'spUiletioo'lucru este la rei de
importantca ~ ceea ce spuneti? (8) .
II. Con~tieotizati mesajele nonverbale pe care Ie transmiteti ~
J1UisuraIn care ele sunt In coocordantAeu sensuJ pecare vreti
sA-Itransmiteti?J8)
1 Z. VAgfulditi eu atentie la faptuJ cI mesajuJ pc care urmeazAsA-I
transmiteti ar putea [i mai bine iDteles de cllre interlocutor
printr.ooomunicaredirectA,decat latelefon sau in.scris?
1J. VAfonnatio pAreredespre ceca ce spun ceilalti pc baza celor
auzitede laace~lia; ~mtinfUiletiede eeeace credeti despre
ace~aca persoane? (5) .
14. Faceti un efort real pentru a asculta idei eu care ou suntep de
~? '
IS. CAutati solutii pentru a vA imbunAtAp cap~eitatea de a
ascuJta? (5) .
 n
Ciiutatisa tineti prelegeri
captivante

Un!!1 din cele mai importante luciuri pe care.Ie constatAm

frecvent este faptul cil teama de a vorbi in public trece dincolo de
intelect. vArstA.categorie socio-economic4. ocupatie. domeniu de
activitate ~ politie ierarbic4.ti afecte871icbiar ~ pe profesorii
universitari.pe lectori ~ pe experti. .

Profesioni~ti competenti. siguripe capacitatea lor de a dirija

resurse umane, financiare ~ filice, se pot transfonna intr-o fiin~
care tremurn cople~t~ de t~ atunci cand Ii se cere"~ spun~
eatevacuvinte".E ca ~ cum ace~ manageri ar avea 0 dubll1perso-
nalitate. Una care denotl1capacitatea de autocontrol, sigurantl1 ~
competent~ ~ se manifes~ in desU~area ac.tivi~tilor zilnice; ~
altaetalaod team11.nesigurantl1 ~ indoieli. prezen~ atunci cand
managerul trebuie s1iCadi0 prezentare oficiaHl
Cum se explicil faptul cil podiumul poate transforma un profe-
sionist sigur pe el, cu 0 personalitate fenneciltoare. intr-un amator
insp11imantat,care pare s1i-~fi revenit de putin timp in unna unci
lobotomii frontale? De ceooare. un manager cu un satariu deosebit,
~ care se simte perfect sigur pe el, atunci cand planificil un buget
de 1 milion de dolari, i~ pierde graiul, dacil trebuie s11prezinte
respectivul buget unor superiori ierarbici?
IUspunsulla ambele intreMri poate fi rezumat, pe scurt, astfel:
ne temem de lucrurile pe care. fie nu Ie intelegem, fie nu Ie-am rnai
fl1cutnicioda~. ~i pentru cil sistemul nostru de inviitillnfu1ttrcce
cam. u~r peste insu~irea deprinderilor de comuni care, putini
manageri i~ incep activitatea profesiona111 avand deja experienta de
a vorbi in public. .
Din statistici reiese cil teama de a vorbi in public este exagerat
de mare in randurile membrilor institutiilor americane. dar, in ace-
l~i timp, ~ faptul potrivit c11ruiacuno~ntcle, practica ~ UBasau
douli experie~te pozitive, pot diminua acest sentiment de team11.
Intr-adeviir. Putem fnv{1/a relativ u~r s11vorbim clar, coerent ~ cu
 --~

Cl1utati sl1 tilleti prtHegeri captiva1Ite 39

impact'. Am v~t cu totii cum 0 multime de manageri s-au tran-

sfo~t in mod seIDn!ficativ ~<rapid in ceea ce prive~te deprinderea
de a vorbiin public. 'Competenta,care inainte se manifesta nwnai
depar~e de podium, s-a extins ~ la nivelul acestuia. $i singuruI lu-
ern pe care I-au avut de fiicut a fost sii inteleagii rnodul in care tre-
buie tinut un discurs ~ sii beneficiezc de cateva experiente pozitive.
Listele sintctice din acest capitol sunt astfel intocmite incal ~
vii ajute sii intelcgeti cum trebuie tinut un discurs. Sfaturile prac-
tice ~ verificate, care se reg1isesc in acesle liste, se aplicii din faza
initiaHi, in care hotiirati ceea ce trehuie siispuneti, .pfum leifaza
finalii, in care conduceti 0 dezbatere.
Dupli ce ati terminat de studiat ~ ati aplicatsfaturile practice
con~nute in acest,f l~ste sintetice;Nii-Neti da seama cii oratorii "sunl
fiicuti, ~ DUnilscuti'~ \' eti intdege. de asemenea, cii presupusul
"talent H,de care dau dovadAunii viorbitori cu aparentii dezinvoltura,
poale fi dobandit de oricine.
In'mornentliHn care yeti intelege aceste iu~ruri, yeti observa 0
schimbare irnpresipnantii in atitudinea dunu1eavoastra fatii de
sustinerea wlUi discurs in public. a asemenea situatie va inceta ~
mai reprezinte ceva de ternut ori de evital ~i va deveni 0 ocazie pe
care 0 yeti aprecia ~i in intful1pinarea cMeia yeti merge. Veti
intelege.Ja feI ca ~i allii, cii podiunlul reprezintii calca cca mai
rapidii mtre fotoliulCde director.

#11
Unsprezece etape de construire a unui discurs
1. Stabiliti modulan care intentionati sa influentap
asisten ta. .
Acesta este scopul discursului dumueavoastrii. Consimili-I.
completal1d urmaloarea propozitie: "Atunci caild imi voi
iudIcia discursul",publicul va...H-
2. Ce ~tip despre publicul caruia va adresap?
In ce mod yeti expioota in proprilll avantaj caraclcristicilc
pllblic~ui care va asc.llltii~ cwnle vcti aborda pc celc carc ar
putearcprezcnta un dezavantajpcntru dumneavoastrii?
3. Notati toate ideile prlncipale ale discursului pe
care urmeazi sa-I tineti, precum ~i precizarile
majore pe care dorip sa Ie raeep.
 40 s~ oc/ion(1m inte/igent

Nu vAganditi ,indi la ?I"dineasauraaqrtul dintre'aceste idei;

pur ~simplu, ilotati-Ie, pc mAsudice vA.vin in minte, 0 80-
lutie huM, in acest sens,}lrfi sAintocmiti 0 "bartli cogmtivA".
Notati scopul discursului in centrul unei pagini. Apoi, notati
ideile principale, pe mAs~Ace vA vin in'minte, ca pe ni~e
raze ce emanAdin centru, in toate directiile.
4. Grupafi ideile prlncipale In funcfie de scopul
dlscursulul.
" Cafe dintre idei sau grupurile de idei reprezintApreciz1irima-
j()re? Trageti linii de legiiturA intre aceste idei ~ grupuri de
idei. Un discurs buncontine-d~ la trei, paM la cirici preciz1iri
Pt~jore. Dadi discursul contine mai multe, insemnA fie cli
aveti prea multe de spus, fie di ideile nu au fostbine grupate.
Caredintre elementele discursului reprezintA punct~ de
suslinere? Trageti linii punctate de la acestea ditre preciz1irile
majorein sprijinul dirora vin. .

S. Grupurile de ideipe care le-aJi alcituit silgereazi

structura ,~ptimi a discursulul?
Consultati capitolul "~pte criterii pentru organizarea dis-
cursului". (13)
6. CreionaJi schiJa discursului.
Acum sunteti in mAsurAsAtransformati "barta cogriitivA"intr-
p schitA,care vAva servi drept nolite. Transferati idcile prid-
cipale ~ punctele de sprijin de pe "barta congitivA", pc fi~le
de notite, sub formii de schitJi. Structurati-vA ideile pc trei
,nivele. Numerotati cu cifre romane cele trei, panJila cinci pre-
ciz1irimajore. Fiecare dintre precizm-aemajore poate avea de la
una, panA la cinci idei pc care se sprijinA, ~ care,la randuI lor,
pot avea mai multe idei pe care se bazeaziL Notati ideile
suplimentare, pc mAsuriice viivin in minte.
7. Care dintre punctele discursului dumneavoastri
pot fi dezvoltate sau 'simplificate, prin interme-
diul imaginilor vlzuale?
Care sunt imaginile pc care doriti cel mai mult ca'publicul sA
\le~retinA?Preg~titi ~ste imagini~i stabiliti momentcle in
care Ie veti prezenta. (23)
8. Scrieti introducerea.- .
tn ce'mod yeti capta atentia publicului? Cum yeti proceda
pcntru a-i stfu-niinteresul pcntru subicctul pc care il prezcn-
tati? Ce yeti face'pcntru a pAstra un co~tact cu audi'toriul?
 Cdutali sd lineli prelegeri captivante 41

°Cum yeti capta atentia ludCe tort vreti sAadoptati?C~ doriti

sAIe Splli1etieelor care vifasculta despres<:opul diseuisului
dumneavoastrA?In 20 de secunde, va trebui SAIe rAspundelila
intrebarea: ','Deee'a~",ascWtaceea cespui?" (20)
9. Scriefi concluzia. ,

Reveniti la seopul discursuJui; schimbarea,pe car~,dori{i ~.o

constatati la asculJAtorii dumneavoastrAtrebuie sublin,iatiiin
incheierea discursului. Legali incheiert1lcu intfoducerea.Arun-
cali mingea in terenul'lor. Spuneti-Ie ee ati dori sA facl.
Transportati-i in viitor. Construitidiscursul ill mod ascendent,
spre un punct culminant. MAritinivelul de intensitate, paoliit
atingeti pe eel din introdueere. (Unii oratori sunt partizanii
creionAriiconcluziilor inaintea introdueerii ~ a continutului.)
10. Pregiti fi-vi pentru partea in care vefi rispunde la
intrebiri, daci aces tea sunt previzute in program.
Consultati paragraful "DouAsprezecetehnici pentru a conduce
0 dezbatere in mod eficient". (24)
Dacl vi se cere sAfaceti pc loc ciUevaremarci improvizate ~
nu yeti avea timpsii pareurgcti et<'lpele1-10:
11. Punefi trei intrebiri importante referitoare la su-
biectul discursului ~i raspundefi la acestea, pe
~~. -
Aceste intrebAriinlocuiesc ideile.principale ale unui di~urs ~
stabilesc scopul aeestuia. Formulali intrebArile,incepaod cu
trei dintre aceste cuvinte; cine, ce, unde, cfutd,de ee, ~ cum.
RAspundeti pc rand la aeeste intreMri. Eventual, ineepe{i
astfel: "frei motive pintru a..." 'Trei caraCteristiciale...".
'Trei moduri in care..." etc. ~u cat vorbi{i mIDmult, eu atat
furnizati mai multe elemente de sprijin, neceSMemotiviirii ~i
elaborAriieelor trciidei principale pe carele-a{i ales.

#12
Cincisprezece intrebari pe care trebuie sa vi Ie
pune~ in legiitura cu publiculdumneavoastra
1. Ce cuno~tinle au eei in fala clrora voi vorbi despee aeest
subiect?
2. Ce atitudine au faliide acest subiect?
.
3 Ce~u despre mine?
42 Sli action!!»' inteligent

4. Ce atitudioe au fa~de mine?

5. ExisUifactori exteroi carearputea afecta rectia publicului la
discursuI meu?
.
() Prezeota mea aliituri de ei este doriUi?
..
7 Cioe sunt priocipalii liden de opioie to grupul respectiv?
8 Cioe este lideruI oficial? Cine este lideruI oeoficial?
.
9 Ar fLr~m~dabil ca prio discursul IIleu s1iineerc s1iatiog
scopun diferite, adresAodu-m1i diferi~lor membrii ai grupuIui?
10. ExisUi priiltre eei care m1iasculUi vreuo,expert in subiectul
abordat in discursul meu?
11. Care suot 10treMrile sau obiecliile pe care, probabil, Ie vor
formula ace~ ascultiitori?
12. Care este modul eel mai buo de a crea 0 punte de legiitur1itotre
mioe ~ ei?
13. Ce aoumeapreciazAei maimult? ,

14. Care sunt caracteristicile demografiee ale publicUlui,pecare ar

trebui s1iIe am in vedere?
15. Care strategii au dat rezultatein ocazii aoterioare?

#13
~apte criterii pentru organizarea
discursului dumneavoastra

1. Criteriul cronologic.
Araojati ideiIe iotr-o succesiune CI'Ooologic1i. "to trecut, am
. flieut A, acum faeem B, dar, in curaod, yom face C",
2. Criteriul fematic.
Orgaoizali-vA ideile in funclie de principalele pMti,logiee ale
discursului, Cjnt;~ce, unde, clind, cum, ~i de,ce rePleziotii0
structurii tematidi simplA ~ logic1i,
3. Criteriul spa fial. .

Utilizati aceastiistructuriipcntru a explica ideile a clror a~zare

in spatiu este deosebit de importaotii. 'Trei diotre amplasa-
mentele posibile pentru.noile noastre su~ursalesunt..."
4. Criteriul problema-solu fie.
Definiti Datura problemei, ideotificati cauzele ei ~ apoi
propuneti 0 solutie, .'
5. Criteriul cauza-efect.
Analizati cauzele unei aoumite st1iride luemri sausituatii ~i
descrie~ apoi priocipalele efecte sau coosecio{eale ~teia.
 -'-',

Cduta/i sd/ine/i prelegeri captivante 43

, . Criterlul cost-ci,Ugurl.
Prezentaf,icomparativ principalele costuri (sau punctele slabe)
ale unei propuneri ori program ~ ca~tigurile,sau punctele sale
forte.
7. Criteriul cerinfi-realizare.
Descrief,iproblema cu care se confruntii publicul ciiruia vii
adresati~ apoi modul in care ea se poate rezolva.

#14
Opt moduri de a formula titluri atrigatoare
pentru discursul dumneavoastra
1. Comunica~ avantaJul principal de a fi ascultat.
Tillul "Puterea cuvAntului: Ctim ~-i faci pe ceilalti sA te
" asculte", spune mai mult decat "Deprinderieficiente de
comunicare". Titlurile care cuprind fonpula "Cunl ~..," Ie
sugereazAascultAtorilor la ce sAse ~epte ascultAnddiscursul
diunileavoastrl1.
2 ~Folosifi cifre, pentru a trezi euriozitatea.
"Cele patru secrete "aleartei de a conduce" treze~tecuriozitatea
in mai mare masurndeclU"Secreteleconducerii".
3. Folosi~ subtitluri ,I Craze explicati~e, pentru a
erea un impact mai deosebit.
Observaf,imoduLin care titlul "Criticii ~ apreciere: cum sAIe
prime~ti ~ cum ~ Ie comunici" -
devine pregnant, datoritA
explicAriitillului principal,
4. Amplifiea~ titlurile, pentru a imbogafi fiziono-
wia discursului dumneavoastri,
Titlul "Relatii importante pentru dunmeavoastrA" poate fi
antpl!ficat in mod avantajos, astfel: "Cum sAinvestiti mID
mult§i sA Qbtineti mIDmult din r~latiile importante pcntru
dunUleavoastrif',.' "'
5. Stirni fi curiozitatea,
. 0 altAstrategie cste aceea dea-i face pe ascultlitorii potentiali
~ incerce sAghiceasalla ce se referA discursul dumneavoastrn.-
SA luAm ca exemplu titIul: "Zece lucruri pc care avocatul,
bancherul ~ contabilul dwnneavoastrA nu vi Ie-au spus nici 0
datA, in legiilum cu dcsfA~urarea afacerilor", La ce se referA
acest titlu? La ceea ce ace~ti consilie? ar fi trebuit sAvA spuna
44 . Sli oc{io.niJm inteligent .

sau laceva care oiciJJ1kar.nn tine ded<>.meoiulexperientei lor

profesionale? '" , '

".Imp~umu~afl 0 forntull«:IIn cdlscursul 'dumnea-

voasfl'l. . '

S~arputea ca in dis~ursul' dumneavoastrAs4existe 0 fonnulare

deosebit de elocventli sau important1i.Cares4fie foarte potri-
vitli ca titlu. Martin Luther King, Jr.nu ~-a intitulat initial
mi~toroldiscurs pc care I-a (inut pc treptele de la lincoln'
Memorial: "Am un vis", dar acum nu ne putem referi la
discursul siu decAtfol~sindacest titlu.
7. Puneti 0 intrebarc."
tntrebmle pot fi cu greu evitate. to locu} unni titlu afir-
mativ, pune(i 0 intrebare~ aproape~fiooareva incercas1ise
gfutdeasc1i'la un r1ispuns ~, astfel, vafi atJ'as de teza dis-
cursului'dlimneavoastr1i. Titlul '~RJ1zboiulimpotriva dro-
fgurilor" poate peveni"Cine va'~tiga rizboiul impotriva
drogurilor?" ,

8. Folosl~l.c""Vin,tedlnamlce.!-, ..
, Uncle cuvinte au calitatea &osebit1ide a coneentra atentia
auditoriului ~de a atrageatunci cand sunt folosite io titlu:
cum. cine, no'u.liber. brusc. uimitor,;miracol, putere; secret.
remarcabil, surprinzliJor,magic,I?;rpvocare~.a.

#IS
Opt modalita 1i de a (ace 0 buna pre~entare
unui vorbitor

1. Solic:itafl 0 biografie, mal curand decat un c,urri-

culum vitae. . ..
Transformarea unui"curriculum vitae intr~ buru'iprezentare
este 0 sarciru'idificil1i.Ba,plai multoe putin probabil ca vorbi-
torol si fie multumit de ceca ce atiales din materi1!lulres-
pectiv pentru a-I prezenfu. Solicitati mai bineo autobiografie
-de trei paragrafe; din care s4reias4 ceca ce'persoana respectivii
ar dori shpuneti. atunci cfutd0 prezeotati. Cereti pennisiunea
de a face mici aditugiri ~ elimiMri.
2: Stabili ti 0 intrevedete c.. forbitorul.
Celemai bone prezent11rloi s-aufieut de c1itrecei care Ile-au
invitat lao mic1idiscutie inainte de tioetea discursul,ui.Uocle
<~
 Ci1ulali si1lineli prelegel;icaplivanle 4S

dintre cele oW re.levante intrebiri~ ni s-aupus, au fost:

'1ntr-o singurl frm, care este filozofiadumneavoastrli...
?";.
"Care eveniment. din viafa-dumneavoastrl aavut eel mai
profund impact asupra carierei dumneavoastrli?":.,"Cinea avut
cea oW pl'()fun~ influenfAasupra vie(iidumneavoastrli?"; "Ce
ambitiisperatisAvi Icrealizatiin continuare?" .
3. !t~pundeJi I... tntrebarea "De ee. aeest vorbitor?"
Nu impuiati capul publicului cu referinteJa titlurile, dis-
tinctiile ~ premiile pe care le-a primit vorbitorul. Publicul
dore~e'sA ~e de ee se aflAin fatitsa tocmai acestvorbitor. Ce
cxperienfAare in domeniu? Prin ee,se distinge, in mod'Special,
pentru a se afla acolo?
4, Ari~aJi-vi entuziasmaL
Dati impresia di sunteti emotionat de faptul di aveti ocazia sA
prezentati acest vorbitor~"di abia a~eptati sAauziti discursul.
FArA sAprezentati un panegiric, zambiti,~ evorb,iti cu
insuflepre. . . .

5.Impart"iJi publicului cevaj7din personalitatea-vor-

bitoruluJ.,. ;,
VorbitoruJ'pCcareJlprcz,cntati trcbui-~sAstabileasdiimediat 0
punte dcJcgAturA~cupublicuetl puteti ajuta in~st sens,
prezcntfutdu-I ca pe 0 persoanAvie; in cari1e~ oase, sensibill
~ chiar vulnerabiUi. Aveti grijl sAnu-I puneti intr-o situatie
delicatA sau sA-Ijigniti. Luati IcgAturapirect cu vorbitorul.,
inainte de a-Iprezenta. ., .
6. Nu divulgaJi idelle' vorbitorului. .
Sarcina dumneavoastrl este aceea de a prezenta vorbitorul ~i
nu subiectul pe carc-I va trata. Intcresa(i-vAdad vorbitorul
dore~te ca dumileavoastrl sAdezvMuiti ~ alteeva in afara
titl,ului discursului. Cea roai proastA prezentare care ni s-a
flic~ a incMcat in'a~ ro~urli acest principiu, ineat intregul
discurs a fostcoropromis.
7. Nu. sj>,uneJi~ "Vorbitorulnostru nu mai are. nevoie
de nid un rei deprezentare". .

cat de banal! Dadi acest luem chiarcesteadevlrat,'atuncistati

jos ~ nu spwle(i nimic. .~
8. Pronun~Ji numelevorbitorului inainte de a spun,e
. orice aUceva. .'
AceastA regulA nu estc obligatorie, dar api'oape toate prezen-
tArilc bune f>Ccare le-aln auzit au fueeput cu numele vorbito-
46 Sd iJcliondm inteligent

rului."Dupii
"
ce
+_c
pronWIta(i
-n.-
elar ~ tare D\imele vorbitorului,
~-
restul pr~zentiiri(pwe sAGurg~de Ia sine, fiirii ef011.

#16 ~

Optsprezece moduri in care putefj c'a~iga .

incredere in calitatea dumneavoastra de orator

1. Adoptafio noui atitudine fat! de ternerile durnnea-

voastr.. , ..
.

Publicul este rareori ostil; nu trebuie neapiirat sI1fii un orator

elocvent pentru a reu~i; rareori se ~pservii cat, s~nteti de
emotionat; ~, de altfd, putinii adrenaIiDAnustricii atimci cand
(ine(i WIdi!kurs. Accepta(i anxietatea pe care v-a produce po-
diumul ca pe 0 seqzatie pe care 0 incearcli ~ cei mai experi-
mentati oratorio .
2. A~I!Hz;aJi-vi.publlcul.
CUCat ~ti~mai omIt despre publicul clruia viiadfesati, eu amt
vii veti simti mai sigurpe dwnneavoastrn~(12)
3. Pr,egiititi-vi,p,regiititi-vi, prEigiititi-vi.
Cn cat veti eunoa~te"maicbinesubiectul, eu amt vii ve~.simti
mai s!liPfinpe acesta ~'cin acela~ timp, 'pe public.'
4'. in!ocmi1i-va noti~c care!!iv~ pea siguranfA4
Folositi .fu format de'hartie 'CaresI1vi se parli eom:9<i.Notati
"coregraf"ia",pentru a vAaD1jnticand,~ face(i opauzA, cand sA
subliniati WI anumit aspect,. cfu1dsA apet!lti la mal<:rialele
audiOviZJJaic ~a~ ~ departe: (I8} c'. "
5. Imaginati-vi cia~iavut u~n succes rasu!!at?r. ~
Cu doua,.siiptAmani Inaintedea. vii prezepia diseursul,
consacratJ'~nci n1iJ.lut~dinympul dumneavOOsU;A,)n fiecare
searii, stand eulcat in pat,pentru a va imagina ss:eD~din care sA
reiasii succesul pe faT~ I-a(i obtinut. Vizmpizati4pu6licul,
sorbindlJ-viieuvintde. In1agin~:vAzfunbetulJncreziitorpe car~-
lcye(iaborda. ~uziti-VAvorbinsfc~~nvingere.
4). Utilizati materiale audiovlzuale, pentrp a deplasa,
intr-o oarecare masuri, centrul de Interes de la
dum"e$voastra, la aces tea.
AtQncio-cand sunte(i deosebit de emo(ionat,este pHicul ca
privirile p1itruniiitoarc;alt",.publictJluisASe]gdrepte in altA
direc(ie. (23)' if'
 C(1uta(i s(1 (ine(i prelegeri captivante 47

.
7 Exersa~, exersati, exersa~.
Tineti-vA discursul de trei-patru on inaintea momentului sm-
bilit; faeeti acest lucru panii vi! ~imtiti in largul dumnea-
voastrA.Nuexersati in ziua in care veti tine discursul.
" 8. Familiarizaf:!-vi eu sala 'ii pupitrul, Inaintea eon-
rerio ~ei.
Acesm este locul eel mw potrivit pentru a viiexersa discursul.
9. Relaxati-vi, odihini~i-vi 'it evita~ stimulentele.
Odihniti-v~rcAtputeti de mult in preziuadiscursului,~ beti
mai putinAcafea. (75)
10. Introdueerea ,i eoocluziile si Ie avep puse pe
hirtle.
Fiti Increutor in modul In care vor suoa introducerea ~i
incheierea. (11)
11. Asigurap 0 temperaturiplieuti a camerei,un ilu-
minat 'ii 0 ventilape adecvate.
Un public somnolent vii va tulbura ~ mrn mult.
12. imbrieap-"i ca pentru a tntanipina succesul.
Purtati'eeva care ~ti cAvii vine bioe. (121. 122)
13. Cheltuifi 0 'parte din energia acumulata.
Faceti eeva care sii impliee till efort fizie. inainte de a viia$Cza
10 fatii pupitrului. In~rcati siimergeti in pas vioi sall sii urcati
Sduile. ~
14. Stabili ~i un contact vizual ed citeva fe~e prie-
teooase. .
Inviiluiti-vii incprivirea caldAa eelor pe care Ii cunoa~teti sau
care vAcomunicAnonverbal sprijinul.
IS. Vorbi~i tare, pentru a vi risipi emopa.
Aces! luem ajulAla eliberarea em°tiei acumulate.
16. Folosi fi umorul spontao, mai euraod decat glue,
mele pregitite dinainte, ea.re ar putes da gr~. '
Subiectul eel mai u~r deaborrult pentru a-i face pc eeilal{.isii
rarlAspontim. suoteti ehiar dumneavoastra. DacAtotu~ a{.ipre.:'
glltit 0 glumA.trebuie sii ave{.i.grijiica ea sii nu continAaJllzii
etniee sau referiri la sex: mai bine sii-i plietisiti, decat sii-i
jigniti .
17. Purtaf:!-vi \:a ,i cum o-af:! fi ficut oid 0 gr~eali.
Nu vAtulburati din cauza lor. marea parte apublicului nici
nUicarnu Ie va observa. Scuzele vii sHibescpozitia.
18. Nu vi luaf:! pres in serios.
48 Sll actionllm inteligent

Desigur. doriti sii vAprezentati bine in calitate de vorbitor. dar

nu supraestimati importanta discursului dumneavoastrA. in
general. Expunerea pe care 0' sustineti nu este. pentru ceilalti
un evenimeht extraordinar ~ cum este pentru dumneavoastrii.
Mai multo dad ratati efectul scontat. publieul nu va retine
acest luem atat de mult timp ca dumneavoastrlt tnviitati sA
radeti de gafele pe care Ie faceti. '

#17
Opt modalitafi pentrua imbunatafi
sunetul vocii dumneavoastra
1.lnreglstrafi-vi vocea pt casetofon.
Ascultati cu obiectivitate. Incercati-sii folositi 0 gamAvariatA
de tonuri. intensitAti. accentuAri. volume. viteze ~i dictii.
Volumul vocii este unuldin elementele cele mai importante
care trebuie exersat; numArati de Ia unu Ia cinei. mArind ~i
sdizfu1dvolumul. panAcand epuizati toate.posibilitiitile.
2. incercafi sA vorbifi tntr-un rltm de 120 de cuvinte
pe minut.
Acesta este ritmul merliu de vorbire. Cereti pArereaprictenilor
in privinta ritmului dumneavoastriide vorbire.
3. Articuia~i clar.
Spuneti jocuri de cuvinte. panA cand Ie stApftniti. Faceti efortul
de a pronunta COI1soanafinalA a fiecArui cuvanl
4. Sublinia~i cuvintele ,I conceptele cbeie, cu aju-
torul vocU.
Scoateti in evidentA ideile importante. cele pe care vreti ca
publicul sii Ie retinA.
S ...Folosi~i-vi vocea pentru a crea contraste.
Sus ~ jos. tare ~ mcet. emotionat~ rezervat.
,. Exersafi vorbirea de la nhelul diafragmei.
Nu vorbiti pe nas. tncercati sii faceti coardele vocale sA
vibreze.
7;'lntreba~i-i pe colaboratorii apropiaJi dad observi
/ stereotipii vocale supiritoare. .
"btncercati sA Ie depistati. Veti fi sufprins de 'ceca ceveti
constata inlegAturA co propria voce. atunci cand vApropuneti
acest Iuem.
 Cl1ulali sl1lineli prelegeri caplivanle 49

8. Ave" griJi de ,voea dumDeavoastri.

Gatul iritat sau obosit are nevoie de odihni., de umidificare ~
de evitarea antihistamiDeior. Puteti iDccrca.sA sorbiti apl
fierbinte sau sAmestecafi stafide.

#18
Unsprezece sugestii pentru a serle ,I citl
un discurs .

.
1 Serle" ~a eum vorbi", DU aiia cum seriefi.
1. AldtulJi paragrafe de trel, pini la dDd pro-
pozl fU.
Te incurci u~r cAndcite~ paragrafe lungi.
J. UtlUza" verbe I. dlateza adivi, mal eurind decAt
~ la cea pasivi. '
Verbele la diateza activit ("Noi am deschisind cinci maga-
rine'") au un impact mai putemic ~ mai direct.decat verbele la
diateza pasivA("Au/osl deschiseincl1 cinci magazine de cl1tre
firma noas.rn'").
4, Limita~1 nurnArul cuvlntelor dintr-o propozi~ie la
cel mult 20.
Proporitiile mai lungi sunt mai greu lie urm~t de cl1tre
auditoriu.
5. UtiUzaJi referirl la persoana I-a ,I a II-a, mal
freeveDt decAt la persoana a III-a.
Majoritatea pronumelor folosite sA fie eu, tu, no; $; voi.
Acesla, ace$lia $; ei, au 0 inclrdturl impersonall ~ ar putea
da discursului un ton de predid. Evitati, totu~, folosirea
excesivl a pronumelui "eu", pentru a nu piireaegocentrist.
, , Dadilografia ~ materialul clar iii ordonat.
tn cadrul fiedruiparagraf folositi spatii dubie, iar, intre
paragrafe, trei spatii. Folositi fonte de 10, sau fonta Orator-
IBM. Nu aliniati textulla dreapta.
. 7. SubliDla" orice cuvint sau expresie pe care ur-
mead sA Ie accentuaJi.
8 . Scrie~ "P AUZA" iD locurile unde este bineveniti
0 paud oratorld.
9 . Lisa~ 0 margine mare tn partea dreapti sau'
stingi.
50 Sliactionibn inteligent

Faceti adnotm refentoare'1a ma\enroe\e a\}mO~\"l.~~~ ~\~

"indicapi scenice", pe aceastI margine.
10. Exersa~ cUitul dtscursulut.
Este de doIit ca'in timpu\ discursu\ui si \)eneficia\i' <:it mal
mu\\ posi'oi\ de I;;On~ 'lima\. ~ publi~.
11. Cititi a,a cum vorbi~, nu a~ cum citt~,

'#19
Douasprezece detalii pe care trebuie sa Ie
verificaf;i in sala unde va vefi fine discursul
.
1 Seaunele sunt qezate tn qa fel tocit toati lumea
si stea comod ,I si vi poati vedea?
Schimbap pozipa scaunelor, dadi este necesar.
2. Se va permite rumatul to sali?
Dad! 00, nefUIOlitoriisunt protejap in vreun fel?
3. Ricorltoarele se servese numal la 0 anumlti orl?
Vep reu~ sAfacep 0 pauzAla acea orA?"
4. Dad vi ~ne~ discursul chlar tnalnte de masa de
prinz, va trebul si tnchela ~ exad la orafixati.
Consu1tap-vAin acest sens cu gazdeie sau cu cei care se ocupA
cu servirea mesei.
5. Sistemul de" ilumioat este adec:vat?
SAlilesunt adesea insuficient iluminate.
~L Este prea c:aId sau prea frlg?
Temperatura ar trebui sAfie intre 68 ~ 72 grade Fahrenheit
(aproximativ20 grade Celsius).
.
7 Este suficient aer curat?
Ventilatia necorespunzAtoare ~ lipsa de oxigen produc
somnolent!. .
8. A~ _verificat fadorii care pot distrage aten~a?
GAsitf solutii pentru a estompa zgomotul care vine de Ia 0
bucAtArie,de la un vorbitor din aItAsaM,de la traficul de afarA,
etc. Se pot deconecta telefoaneledin salA?
9. In cazul tn care atl solid tat ecusoane, vI' s-au
ruroizat?
Suntlizibile?
10. AsiguraJt-vi ci ecbipamentele pe care Ie ve~ fo-
losi functtoneaza.' .
Ayeti becuri de rezervA pentru retroproiector?
 CiJulali siJ.lineli prelegeri caplivanle 51

11. VerificaJi, sistemul de.sonorizare. '"

Se aude suficient de tare ~ de clar? Vi s-a pus la dispozitie
microfo1!u1solicitat? Aveti owmruJ de telef~o aliogioerului
desuoet? .

12. Cine are cheile de la sali?

Dacli sala este incuiaUi atunci cfu1dveniti sArepetati sau sii
pneti discursul. cui vAyeti adresa?

#~o
Zece moduri de. erect de a incepe un discurs
1. RostiJi 0 intrebare retorici.
"CApdintre dumneavoastrii suoteti~mulft1mitide modul in care
ati reu~t sA-ifseep pc ceilalp sAviiascuIte?"
2. FaceJi 0 afirmaJie puternici, surprinzitoare sau
ironici.
'7otcceea ee ap invii{atdespreinflueota ~filor este gre~t".
.
3 Cita~ date statistice surprinzitoare.
'1n viatii. eel mai mult ne iofrico~ sustinerea unei expu-
neri in rata unui,public".
4. DezviluiJi ceva despre persoana dumneavoastri.
"AceastAcooferintiireprezintA~ luni din via{amea".
S. DemostraJi. publicuJui ci il cunoa~te~ sau ci sun-
te~ la curent cu domeniul lui de activitate.
'10 activitatea pc care 0 desf~ati. yeti reu~ prin OIjgina-
litate". (12)
.
.. CitaJi un arorism interesant care rezumi teza in-
tregului discurs.
'Diplomatia este arta de a-i spune cuiva sAse ducii dracului. in
a~ fel. incAt.acesta ~ fie nembillilor~ piece". (26)
7. PriviJi-vi aseultitorii, apoi privifi in jos in ti-
cere, ca ~i cum v-aft gindi la ceva.
Se vor intreba ee Ie prcgAtiti.
.
8 SurprindeJi ascultitorii printr-un gest, 0 imagine
sau printr-un~ sunet ne~teptat.
Folositi-vi( imaginatia. Am vUut 0 serie intreagi( de solutii.
de la diapozitivecolorate.la statuiintr-o maoi(~ am auzit 0
varietate deintrodueeri. de la 0 melodie care ineepe bruse. panii
la zgomotul pistolului care anuotii startul in cursa
52 sa acli°nl!m inteligent

,. Facet! referire\Ia un eyenlment de adualitate, care

,Intereseazi 'pe toatilumea '

Dd putt:4istabili 0 legAturiiintre acesta ~ subiectul pc care-I

abordati. inseaDJ.DA
cA'ap reaIizat ointroducete. deOSebit!in
atmosferaintMnirii. '

10. Puneft la dispozifta prezen~atorulul 0 formular.e

concisi ,I de erect, dad e Posibll ,I cu umor, pe
care si 0 men!ioneze 'atund dnd vi prezlnti.
Nu vA~eptap ca prezentatorol sApoatAextrage 0 bunApre-
zentare din acel curriculum vitae pe care i I-ap pus la di¥-
zipe. Nu pneti un "discUrs" de mulpmUre adresat prezenta-
torului ~ nu atragep din nou atenpa publiCului asupra per-
soaneisale; trecep direct la fraza eLocventA.pregAtitApcotnl
"deschidere",(15)
"
#21
~apte moduri' in care discursul dumneavoastra
poate deveni mai convingator
1. Folosi!i elemente "de legaturi" intre Idel pentru a
da coeziune discursuhd.
Elementele de legAturAsoot cuvinte. expresii sau propozipi
care vA ajutAsA treceti de la 0 idee la aIta io cadrul dis-
cursului, Cel mai simplu mod de a trece de la 0 idee la aIta
este acela de a Ie numerota (to primul ran&.. io at doilea
rand...). pe mAsurAce Ie prezeotap. Un alt mod de a face
trecerea"de la 0 idee la alta este formularea unci iotrebAri.
la care sArAspundep apoi. Putep repeta 0 expresie din pro-
pozipa anterioarA. pe care sA 0 dezvoltap in continuare.
Exist! cuviote cu valoare de element de tranzipe: mai mult.
In acelll.fi mod. pe de alt(1parte. prin urmare. de lapt. intre
limp, In ace$t scop. Folosip elemente de legAturAdiferite.
) Folosirea repetatA a oricAruia diotre acestea Ie face sA-~ piarilli
..efectuL
2. Fol05ifirepetifia, pentru a menJine treazi atenfia
ascultitorilor.
Repetipa poate apAreala ioceputul unci serii de propozipi. ca
in discursul hii Martin Luther Kiog "Am un vis", Poate fi
folositA ~ fa smr~t: "Canderamcopil. vorbeamca un copil.
 ClJulali s(J lineli prelegeri caplivante 53

simteaID ca un copil, judCcam ca un copW'(1 Corinteni 13,

11).
3. Foiosl ti antiteza, pentrua ere. efecte deosebite.
Prin aceastAtehnicAse exprim~ idei contrastante,in structuri
paralele. Un exemplu dintr"':undiscurs alluiJohn F. Kennedy:
"Prin unnare, conationalii md arnericani, nu v~ intrebati ce
poate face tara pentru voi -:. intrebati-v! ce puteti face voi
pentru tar~", . '.
4. Stimula~ atentia, prhi folosirea aHtera~iei.
Atunci cAnddOM sau mai multe cuvinte succesive sau apro-
piate'mcep cu aceea~cliterl(se creazJ aliteratia.
.GeraiaFord a reali71itacest"luCftf'atitDCicAnd a spus: "Acrivi-
tatea mea inregistreazA progrese, nu plaritudini; performante,
nu promisuni ",
S. Sublinlati 0 anumltildee, punand 0 intrebare
retorlei.
tn Negull1lorul din Venelia, Shylock pune ~se intreMri
retorice pentru a ca~iga publicul: "Dar oare un .evreu n-are
ocm ~i el? N-are .~ el maini, miidulare, un trup, sim\uri,
simtIUnintet~ ..parimi?., DacAne str~pungeti, nu sangcram?
DacA\negadila{i,nu radem ~ noi?DacA ne otr~vi{i,nu ne dAm
duhill?Dar dacAne face\i un mu, nu nemzbunihn oare?"
6. Crea~i Imagini eu ajutorul analogiilor, compara-
~iilor ~i metaforelor,
Uga{i ideea pe care 0 ptezenta{i de 0 situa{ie pe careasculUi-
torii 0 cunosc deja: "Gandi{i-v~Ia personalul func{ionMescca
fiind linia ofensiv~ a unei echipe de fotbal; ei trebuie ~ ne
deschid~ drumul, pentru ca noi ~ ne putem desf~~a activi-
tatea, Fiirli' ei, suntem mor{i ",
.
7 Trezi.1 interesul ascuJtitorilor, .folosind "regula,
celor trei".
Seria de trei ideieste iototdeauna mai elocvenUidedit cea de
dOM, patru.sati mai multe, Gandi{i-v~ la formulele: "Viata,
libertate ~ aspiratii~cAtre"fericire"; "Datorie, onoare, patrie";
. "'eOCi'ata este ImpMii{ia, ~ putetea'~' man rea ", .
 54 Sl1(lCtio~ 'inteligent

#22 .

Paisprezece moduri i,n care puteJi suseita

interesul asc ultBtoriior
~

.
1 Alege~ un ."subiect.care vi intereseazi.
Modificati un subiect impus, astfel incAt'91 capete interes
pentm dumneavoastrA. '
2 ~Dormi~i bine cu,o searl tnainte.
J. Nu minca~ milltinainte dea ~ne discursul.
4. Familiariza~-vi cu"sala, podiumul ,i cu publicul.
Puteti apoi sIvA'concentrati excIusiv asupra discursului. (12,
19) .
S. VOl'bi~ cu cineva inainte de a fine discursul des-
pre cat de mult vipasioneazi subiectul pe care Ii
vefi trata.
., . Nu scide~' dtmul sub 120 ,de cuvinte pe minut, de-
cat a,tunti cand dori~. sl obfinefi uDefect sp~ial.
Acesta ~te ritmul mediu de vorbire; media, in cazul oratorilor
excelenti se apr()piede 200 de cuvinte.pe minut. Atentia ascul-
tiitorilor se va abate de la subiectul pe care-Iexpuneti, dadi
vorbiti cu 0 vitelli mai micAde 120 decuvintepe minut. (17)
7. Folosi~~vi vocea, pentru a miri"impactul asupra
ascultitorilor.
Schimbati volilmul, ritmul:>inAltimea ~ accentuarea, pentm a
mentinetreaz interesul aseulUitorilor.CoJx>rAtivpcea, pentm a
semnala incheierea discursului. (17) "
8.Jnvita artea, .introductivi atit .debiDe, tncAt sa
puteti .privi publicul in t mp ce 0 prezentafi.
Pronuntati-o energic ~ cu convingete~JnvlllW\1 aseulUitorii
cu pri virea.
9. Folosi~ microfonul numai 3C:Iacieste necesar..!.?c
",Pentm un public de p3nli la cincizeci de ascultAtori ~i in sAli
cu acusticAbunA,vocea naluralAare, in general, un efect mai
bun. Este, .aproape intoldCauna,mai bine 91 folositi Un
microfon ata~t sau portabil, in loc sAstati in spatcle unpia
fixat pe pupitro.
10. Utiliza~i microfonul cored.
DupAce in~petisAvorbiti. nu-I mai atingeti. Nu vAintoarceti
cu spatele ~ nu vAindepArlati de microfon, fArAa ridiea vocca
 ClJuta/i slJ'/ineli prelegeri captivante 55

in acela~ timp. CAnd doriti SJ atrageti atentia publicului

asupra unui punct din discurs, apropiati-vAde microfon ~ vor-
hiti cu vocejoasA.
II, Parisi u Urul; limbafi-vi printre ascultitori.
Diii cand in cfu1d,depA~tl. artera IZl -~ran scaunedin
falA - care II se pare ascultAtorilor cAexistAintre dunmea-

12. voastrAr.
Adtat -viC1. entuziasmul .
prin mi~ciri, aesturi ~i
pod tie.
AdresaP-vAunor persoane, nu publicului.
13. Zimbetultrebuie sase regiseas~ tn v~e.
J 4. 'JlransmUeti un mesaj rnob1lizator.
Chiar ~~subiect neatractiv. ~u gray poate fi prezentat cu
optimism ~i entuziasm.

#23
Douazeci ~(' cinci derecomandari pentru
utilizarea materialului
.'" audio-vizual
.'
-~
1. Folosi ~i 'propria aparaturi, ~.tunci c:ind este
posibil. , '

Nu~vAbaza\i pe altii, decat dad sunte\i sigW;~i~ reSpectA

promisiunea pc care v-au fAcut-o.Dad' aduce\i propriul retro-
proiector, de exemplu, yeti ~cum func\ionea1A.~t de bine
func\io~ea11i, ~ cA in mod sigUi- ilve\i.~av~ lit disponfie.
2. Atund dnd calitQrifi cu avionul, luaf! materialul
audio-vizual cu dURmeavoastri., la 'bordo
E mai bine sAvApierdeti hainele intr-o astfel de situatie.
3. Prevenifi eventuaiele disfuncfionalitip. .
PregAtiti-vAunprogram de ..rezervA,pentru camlin care opera- '
torul de imagine nu apare, mmul se rupe,~beculde reze1;vAse
arde, sau epanA de curent. .
4. Nu folosiJl abuziv materialulvizual.
Este recomandiibiksAfolosi\i WIsingur material vizual pentru
fiecare concept de bazA. .
S. Asigurafi-va ci aeesta poate fi vazut de top eei
.

din sal~. = -
Observa\i-I mai dinainte, {Iela acc~ distantAde la care il va
privi ~i publicul dumneavoastrA. Verificali ca sA nu fie
'obturate de pupitru, de dumneavoastn1.sau dealtceva.
56 Sl1 t1Clionllm inleligenl

6. Vorbl~cufafaspre public, nu citre materlalele

yizuale.
..' Piqdeti aten~a ascultAtorilor dad vlintoarceticuspatelespre
ei. .
Dad1 folosili filme sau casele video:
7 .Ciuta~ si prezentafi programe sefloase.
. Atentia publicului poate sAfie distrasA de lungimea fustelor I
sau de l~timea cravatelor. Dadi iotentionati sA prezentati un
film sau 0 caset~ io scopuri didactice, viziooati materialul
I
inaiote. Interesul dumoeavoastdeste ca cei cMora v~ adresati
sA'pri veascl si sAgandeascl. ou sAchicotead. . I
I
8. Pozi~ionafi monitoarelor ~TV astfel incit toata
lumea 51 poata yedea, firi reOectirl neplieute pe
ecran. .

Dadi folosifi retroproiecloarele:

-
.

9 .Curafap lentilele ,I geamul mai ales pe dede-

subt - pentru a indeparta toate petele de pe ima-
ginea proiectati.
1 0 ",.Pozi~iona~ ecranul astfel ineit si nu se aOe sub
lumina din tavan.
1 L Nu stingefi limina, atuncl cAnd prezenta~idiapo-
zitive.
Oamenii dorm in intuneric. Verificati cat de luminatii poate fi
camera, fMc1ca imagioea pr9iectatApe ecran sApiaidAdin cla-
ritate. S-ar putea sAcoostatati cu surpriodere cll.in majoritatea
camerelor;'nu trebuie rnic~ratA iotensitatea luminii.
i 2. Nu adauga~ texte la diapozitive.
Utilizati completArl de tipul graficelor, deseoelor cornice,
culorilor. Titlurile ~ listele sunt preferabile propozitiilor ~i
paragrafelor.
13. Prezenta~r datele numeriee sub. forma de grafiee
sau HnH, nu sub forma de'~tabele.
Impactul vizual ,trebuie,.sAse constate in termeo de cinci se-
cunde. tntelegerea completAnu trebuie sAia mai mult de 20 de
, secuode.
14. EJimina~i Irizarea scrisului pepeliculi. .
Obtineti negative de film ~ colorati cuviotele ~ilustratiile.
15. Schimbap pelleula firi a deranja publicul.
10 camerele intunecate, ~zati 0 bucaUide carton subtire dea-
suprapeliculei care urmeam a fi iolocuitA.~puoetiU1ll1litoarea
 Clluta{i sll {ine{i prelegeri captivante 57

. pelicu}! deasupra cartonului. Extrageti u~r cartonulimpreun!

cu pclicula de sub el. Exersati aceast! manevrii, pan!cl.nd
reu~ti s110 faceti cu u~ntl.
Dacllfolosil; diapozit;vede 35 mm:
16 .Face~ '0 eopie dupA eea mai bunA ,i insera~-o la
sfir,itul carului, pentru a insofi remarelle de in-
cbeier.e.
17. A,ezafi 0 foaie opaci, la .inceputul ,i sfir,itul
carului.
10 felul acesta, evitati 54 distrageti atentia ascultAtorilor. cu
lUminainterrnitent!.
Dadf f%S;I; f/;pchart-uri:
18. Fi,i atent la indicatoare, mal ales daci sunt exten-
sibile.
Veti avea tendinta 54v! jucati cu ete.
19. Face~ insemnari cu ereionul, u~r, pe fiecare fila
pe care 0 folosi fi.
Note1evor fi viribile numai de dvs. 054 v! rearninteascAceea
ce intentionati 54 scrieti cu markerul pc fiecare foaie. Puteti
tine astfe1 un intreg discurs. fiir! a avea nici un fel de note sau
materiale suplimentare. viribile.
20. Pozi~iona,i flipcbart-ul in mod corespunziitor. .~
I
A~zati-I cat desus posibil. Plasati-I aproape de public. nu
Intr-un colt. in spate. Nu blocati eu el altmaterial vizual. ca
de exemplu un ecran pc care il yeti folosi ulterior. A~zati-I In
a~ feI.incat 54nu fie necesar 54ireceti prin fata lui de cate ori
doriti 54 scrieti ceva. Cei care seriu eu mana dreaptAil vor
poritiona in stanga scenei ~ viceversa.
21.Folosi~ markere eorespunzitoare.
Folositi markere. nu creioane. Sunt de perferat.euIorile in- ;
ehise.mai ales negrul ~ albastruI. Ro~uIesteplocut caefect. VI
dar nu este u r viribil din randul al zecelea. intr-o carnerolIu- II
~ nunat! mediu. Alegeti mar 'ere care nu eurgiipe urmc1toarea
foaie ~ siinu riispandeasc! un lnirosneplikut.
Feriti-vii de markerele puse la dispozitie de cc1trealteineva.
Conform LegiiJui Murphy. vor fi uscate.
22.. Nu folosifi flipchart-ul pentru un public numeros.
Cand numAml partieipantilor dep!~~te treizeei ~i finei.
transparcnteIe rctroproiectate sunt mai efieicnte pcntru <;eicare
stau in ultimcle randuri.
58 -SCiactio~ inleligenl ,

DacCidistribuiti modele $i maleriaJepublicului:

13. Nu daft nici 0 dati un model In trei dimensiuDi
pubUcului pentru a n aDaUzat. '.
..
Va fi fusopt de comentarii in intreaga saHt A~zap modeiul pe I
0 masi, .in rata publicului fi referip-vl la ei, in timp,ce
vorbip:
14. Nu tDcercaJi 51 vorbifl, In timp ce se Impart mate-
rialele In sali, sau tDtimp ce aces tea SUDt cltite.
A~teptap pAM cand participantii vi pot acordaintreaga lor
atenpe. -, -
I
15. Nu distribuifl 'niel 0 datA'lin materialeare DU are
legituri directi cU.discursul dvs. I
Distribuip materialul suplimentar in partea diospate a ~ii,
dupii ce vi incheiap discursul.
t
#24
Douisprezece tehnici pentru a conduce
0 dezbatere~ in mod eficient

1. Privifl direct spre persoaDa care pUDe Intrebarea;

apoi adresaJi rispunsul tuturor ascultitorilor.
Nuvllansap in dialoguri.
1. AscultaJi cu atenJietoate Intreblril..
Concentrap-vJLatentia at1t asupra semnelor verbale, cAt ~
asupracelornooverbale;(5,8)
3. Asigurafl~vi ci aJi tn~eles biDe Intrebarea.
Cerep IAmuriri;rugap 51vi se repete intrebarea.
4. Repetaft Intreblrile, In cazul ID care vi adresafl
UDui public Dumeros.
Asigurati-vl £I'toatllumea aude intrebarea; acordap-vJi timp
"de gAndire.
5. Apeia ~i la materialele vizuale, pentru a da
greutate rispuDsurilor dvs. '

Aducep mai multi documentatie decAtaveti nevoie pentru dis-

c~ propriu-zis. E recomandabil 51aveti material de rezervl.
6. Nu- permite~i udei persoane sl mODopoUzeze
discutia. -~ "
tntreptap-vl atentia de la eel care monopolizeazl discupa, cAtre
alte persoane. Daci eel care monopolizea1A discupa este0
 Cllutali slllineli prelegeri captivante 59

persoanA pecare trebuie sA 0 menajati, atunei zfunbiti ~

suportati-l.
7 ,Dad nu ave" un rispuns la 0 anumiti tntrebare,
nu Improvlza~.
Promiteti cAvAyeti documenta inlegAturAcu respectiva mtre-
bare, ~ yeti oferi un rAspunsin seurt timp.
. 8. Men~lneJl aten~la publlcului asupra temei dis-
cursului dumneavoastri.
Nu permiteti intrebAricare sAvAahatAde la scopul principal al
diseursuIui dumneavoastrA.Nu ezitati sAspuneti: "Mi se pare
foarte interesant, darnu seincadreazAin problematica acoperitA
de discursu1meu n.
9. Pistra" c.ontrolul asupra dezbateril.
Nu permiteti altor persoane sAfoloseascltdezbaterea dumnea-
voastrAca un forum personal. Cereti interlocutorilor sArefor-
muIeze afirmatiile, ca mtrebAri.Nu rAspundetinici 0 datAunor
-
opinii ,.rAspundetinumai la mtrebAri.
10. Rispunde~i provodrilor ~i obiec~iilor cu date
concr~te, nu cu emoJie.
PAstra~-vAcaImuI. Dwnneavoast@ veti ca~tiga,iar eel care s-a
infierbantat va pierde in ochii publicuIui.
II. Cunoa~teti.vi propriul "cildi al lui Abile".
Pr~Atiti-vA rAspunsuripcntruintrebArile pc carc sperati cAnu
VIIe va pune nimeni. '. ~

12.lncbeia~, atrigind din nou atenpa asupra scopului

discursulul dumneavoastri. .
Amintiti publicuIui ceea ee doriti ca el sAfd

#25
~apte sfaturi pentru a aborda
un public turbulent
1. MenJionaJi numele vorbare~ilor intr-un exemplu
care are legaturi cu discursul dumneavoastra.
Pronuntati numele lor tare ~ claro 1.. mod sigur, Ie yeti atrage
astfel atentia ~ Ie veti transInite un mesaj )5articular,ain care
vor intelege cAar fi de dorit sAnu mai vorbeascA.
2. Apropiafi-vi de eei turbulen p. -
Dacli puteti sAvAapropiati de public, intrati m spatiul in care
se afiA ascuItAtorii care vA tuIburAprezentarea (la 0 distant! de
60 '8(1 QClioMm inteligent

aproximativ 2 m). V~~lege mesajul, flrl SlJie nevoie SI

Ie spunep Dimic. . ]
3. AdresaJi intrelului public ruaAmlntea de a face
linl,te.
I
Majoritatea vor~~ cui se ad.reseaz1observapa. .
4. tntrerupefi prezentarea.
tn acela~ timp, priviti in direcpa celor care vi deranjeaz1i.
expunerea. Dacl aceasta nu are efect imediat, CUfandcei din
jurullor Ie vor impune tlicerea.
.
5 Nu faeefl "nimic. .
A~eptap panA cand publicu1 se va enerva suficient pentru a-i
liDi~ti chiar el pe turbulenp. .
.
{; J':aeefi eeva care sisurprindAintregul public. '

Accentuap un anumit cuvant in miCfC)fonsau glsip o"aM mo-

dalitatevizuaHl sau auditivi1de a surprinde ~ a atfage atenpa
tuturor, inclpsiv 11turbulentilor.
7. Ca ultima solu fie,punefi-i pe turbulenfi tn,tr-o
posturA delicatA. .' .

Puneti-leo intrebare referitoare la subiectul pe care-I prezen-

tap; rugati-i,direct"si1 se comporte"corect; faceti 0 glum~ pe
seama lor.

#26 -.' ,
Optzeci de citate cu ajutorul cAa:ora vi putefi
in viora discursul

1 . Nu conteaz1(cate pisici se bat, intotdeauna ti se va piirea cI

sunt.o multimede pisici.
Abraham Uncoln
2. Cel ~ai potrivit moment SI te relaxpzi este acela cand n-ai
timp de~ ceva.
Sidney J. Ha"is
3 . Acurn ~zecf de ani ~am lotul, acum nu~i1 Dimic.~ca1!a
presupune d~rirea prol:resivAa pooprieiignorante.
r ~.'. ". . . WillDurant
4. Grice omare dreptullapropriile opiDii. Dar Diciun °11!,Qu3!e
drep,tulSI facllucrurl rq>robabile.
Bernara Baruch
 ClIuta,i slI ,ine,i prelegf!ri captivante 61

5. Nu }!OtsA.vA ofer,Jormula succes1dui. Dar pot ~. vA dau

formlllae~ui: IncercatisA~Lmultumiti~ toti. -
~ ~. Herbert -Bayard Swope
'.Cu cat vorbea maitare despre onoarea-sa, cu atAtne grAbeam
. sa ne n11D1MAm
tac8mwile.
Ralph Waldf) Emerson
.
7 Toatillumea este ignorantil. difccA numai subiectele.
. Will Rogers
8 . Cunoa~erea este singurol mijloc de productie care nu este
supus legii diminuArii beneficiului in raport cuocre~t(:rea
cantitiltii.
I.M. Clark
9. Gre~a mea a fost aceeade a fi~cuiopm-atactiuni ale firmei.
Acum stau ~ mA frmnaot din cauza activitiltii proaste pe care 0
~. .
~ Marvin Townsend
10. Poti invAta0 multime de lucruri doarprivind ateJ,ltinjur.
YogiBerra
.
e

11 DacA n-arunchmingea."Il-au cum s-o pond!.

Lefty Gomez
Il. Cursa nu e totdeauna cA~gatAde eel mai rapid ~ nici lupta de
eel mai putemic. dar acestea sunt regulile pariului.
Damon Runyon
13. Vla~ e ca un joc de cActi.CArtilecare'"tise impart. reprezinta
determinismul; modul in care joci.reprezintA liberul arbitru.
JawaharlaJ Nehru
14. SiqgurelelucruricareevolueazAde la sine intr-o organizatie
soot dezordinea. frictiunile ~ ~Iile
profesionale.
PeterDrucker
~

15. &islA douAmomente in viata unui om cAndacesta trebuie sA

se abtinA de la speculatii: atunci cAnd nu ~ Ie poate permite ~
atunci cAnd poate sA ~ Ie permitA.
Mark Twain
16. ExistA. 0 corelaue intre,cei c~ti vi.>~eei ticni.ti.. De ac~ea.
trebuie sA-LsuportAm cu bucurie pc ticniti.
Kingman Brewster
.
I} Ce ghiniqn cA toti cei care~~iucum sAconducA 0 \&"Asoot
ocupati cu condusul taxiwilor ~ cu tunsul.parului. .

George Burns
62 SlJactiomim inteligent ' w~

18. Momentul in care 0 persoaM Seapropie ccl'fmaimUltde per-

f~une este ace1a'capdcompleteazAuoJonnuiar deangajare.
,,<', Stanley J. Randall
1 ~. tnmomente,-ca aceStea;~esteto.tdeauna'biDevenitd-ti amiDte~
cAai mai treCutde multe ori.priDmomente aseoUio!toare.
Paul Harvey
20. Multi i~ inehipui~ecli gfu1dese"c&1dde.Japt Du'facaltceva
dCclt d-~ orgaoizezeprejudecAtile.
. . WilliamJames
21. Su~sul este 0 ehestiuDe de Doroe. Pute~ iDtreba pe orice
ratal
Earl Wilson
22 .Nu v4 frilmantati "sA evitati teotatiile; pe milsur4 ce imbil-
.1
traniti. vor incepe sAviieviteele. ." ., J
The Old Farmer's Almanac
ilt oarea :o introducere~ 0
23. Defini= \II1.uidiscurs bun este urm
.
'.- ~e sAau tie lamaredistaot4una de alta.
.
. .
inp~ei
. . ~ -'. Anonim .
24 :1deile bune DUsunt adoptate imediat. Trebuie d fie transpu~, I
I
10 erad!cli eu 0 r4bdar~euraj0aS4.
. . I
~~
Hyman Rickover
25. ~d po~ conduce. ~buiedurmeE'
~ Lao Tse
2 Ii. Un c:onduclitoradeviirat ~tiecalea..aratilcalea §i0 urmeazli.
A'nonim
27. Conducltorul trebuie s4 ~tie, trebuie s4 ~tie cli ~ie. ~i d-i
~pOatiroonvinge pe cei dinjur cli ~e.
~" . ~ ClarenceB.Randall
28. Mintea este ca 0 ~t4. Nu funetioneazli decAt;;.iltuncicfu1d
"'este deschisA.
Thomas Dewar
2-9. Atunci cfu1d ochii spun un lucru. iar gura un altul, un om eu
experieofil se bazeazA pe limbajul celor dintai.
Ralph Waldo Emerson
JO".'Certurilen-ar dura mult. dadi virufar fi dWnai a uneia diotre
p~. " 6
~ n~o~M~&chefiu~M
J 1. Pti~ni ~tiueum s4 ~n4 0 ~infil. ~imai putini sunped care
~tiucum sAreniInte la acest lucru.
Robert Fuoss
 C(Jutafi s(Jfinefiprelegeri captivante 63

32. Un rnspunsbland, domole~tefuria.

Proverbe
33. Treee testul final conduditoruI care lasii in urma sa oameni
convin~ ~ dornici sAcontinuie ceea ce a inceput el.
Walter Uppmann
34. Unii oameni nu vor ind.ta niciodatAnimic,pentru di inteleg
totul prea repede.
Anonim
35; Un anUDtbun trebuie sAfie ea 0 predidi bunk nutrebuie doar
. sA adudi multumire celoroafectati, ci ~ sA-i afeeteze pe cei
multumiti.
Bernice Fitz-Gibbon -

36. ~i dadi trfunbita va da un sunet neliUnurit,pne se va pregiiti

de rAzboi?
I Corinteni (/4, 8)
37. and mApregiiiese siiconvil1g pecineva, imi petree 0 treime
din timpgandindu-mA la mine - ce voi spune - ~ douii
treimi gandindu-mA la el ~ la ce va spune.
. AbrahamUncoln
38. Faptele voastretrebuie sAreflecte profesiuneade credintii-
Ralph Waldo Emerson
~9. Diamantul ~ste un dirbune transformat intr-o cali tate
superioarii sub presiune.
Anonim
40. Dadi orb pe orb va diHiuzi,afi1andoivor clk1eain groap!.
- Malei (/5.14)
4 1. 0 idee nouAe delieatA.Poate fi ucisAde un zfunbetironic sau
de unciiseat; poate fi injunghiatA de sarcasm ~ speriatii de
moarte de incruntarea de pe fata celui indreptiitit sAaibii 0
oplme.
CharlesBrowner
4:2. Cel mai bine.i-sepotrive~teurmiitoarea caracterizare:face parte
diotre acci oratori care inaiote de a se ridiea, ou ~tiuce unneazii
sAspunii; atunci cfu1dvorbesc, nu ~iu ce spun; jar dupii ce
s-au a~zat. ou ~tiuceau spus.
Winston Churchill
43. Cu cat conflictul este mai acut, eu atat triumful va fi maj
mAret.
Thomas Paine
64 ..1
Sll aclionlim inteligent

44. Feriti-yA de eel care ~tie rAspunsol, inainte de a Intelege

m~OORa .
CM. Manasco
45. CAtde molte dispute ar fi putut fi reduse la un paragraf, dacA
pArtite§i-arfi defioit punctul de vooere.
Aristotel
.
4' A asculta pe aneva cu ochii este la fel de important ca (Iia-I
asculta cu urechile.
Martin Buxbaum
47. Idealol nu este sA 2andim cutotii la fel: difereota de opioiieste
cea care generea7A mtrecerea.
Mark Twain
48. 0 oareicare ooozipe este de mare ajutor orieui. Zmeele se ridic4
contra vantului ~ en vantol.
. . JohnNeal
49. Cap oameoi i~ propuo .sA-~ imbuoAtAteasc4discursul io
~ mAsurAca (Iiperformantele la golf?
F.L. Lucas
50. Uo eomitet alc4tuit dio trei persoane i~ rezolvA toate
problemele dacA douA dintre de absentea7A.
Herbert V. Prochnow
.
51 Binecuvantat este eel care, atunci cfu1dnu are nimic de spus, se
abtine sAdemonstreze acest lucru prio vorbe.
George Eliot
52. DacA In locollui Moise ar fi fost un comitet, Israel ar fi inc4
m Egipt.
Anonim
5 J. Nimeniou te-arascoltavorbind,dacAo-ar ~ c4 dupAaceea Ii
vine §ilui randol.
E. W. Howe
54. Pentru ca buzele sAnu gre~, gandip-vAcu atenpe la cinci
lucrurl: cui Ii vorbip; despre cine vorbip;cum (licfu1d(Iiunde.
WilliamEdwardNorris
55. Nu lAudati 0 sorA unei alte surori, io speranta c4 acest
compliment va ajunge la urechile cuitrebuie.
. RudyardKipling
5.,. Un discurs este ca 0 poveste de dragoste. Oriee prost poate sA-I
mceapA. dar ca sA-1mchei. Iti trebuie calitAp deosebite.
Lord Mancroft
.~
I Ct1utari st1 rineri prelegeri captivante 65
.

57. Ta~ meu mi-a dat aceste sfaturi referitoare la construirea unui
discurs: fii sineer... fii concis... stai jos.
James Roosevelt
58. Nu renuntati niciodatAla propriile experiente san convingeri de
dragul pkii sau allini~e1.
Dag Hammerskjold
59. Cei care tin ochii deschi~ pot citi volume intregi in tot ee se
intampUi in jur.
Edward Hall
60. Angajatii reactioneazA la comportamentul condueerii ~ nu la
obsecvatiile fAcute de membrii acesteia.
Saul Gellerman
61. Dacl un om nu~ie cltre eeportvasle~e. nici un vaat nu-i
cste favorabll.
Seneca
62. Cel care ~tie ~ totu~i crede cl nu ~tie.cste foarte intelept. Cel
care nu ~tie.dar crede cli ~e este boinav.
Lao Tse
63. A fi putemic este acela~ lucru cu a fi 0 doarnnA.Daclitrebuie
sAatragi atentia asupra acestui lucru. insemnnAclinu e~ti.
Anonim
64. ~eful este persoana intotdeauna punctualii atunci cand_.tu
intfu-zii~ intarne cande~tipunctual.
Anonim
65. A ~ cl suntem bolnavi. insemM a fi pc jUIDlitate vindeca{.i.
Ale.xanderPope
66. Nu intereseazApc nimeni ee furtuni ai infruntat. ci daciiai adus
vaporulla tffim.
Anonim
67. Unul dintre avantajele de a vorbi singur cste acela de a ~i cli
eel putiri cineva te ascu1tii.
Anonim
68. Din nemultumirea oamenilor a izvorat progresul.
. Ella Wheeler Wi/cox
. 69. Atunci .<:andelefantii se luptA. cea care sufem cste iarba.
Proverb african
70. Nu existAfapte. ci numai interpretAri.
FriedrichNietzsche
71. Unele probleme nu se rezolvii niciodatii, cI doar devin
perimate.
Anonim
66 Sl1ac/ion(1m inteligent ~
I
72. Problemele creazA capacitatea de a Ie aborda.
- Oliver Wendell Holmes, Jr.
,
73. Comproollsul este arta de a impMti un tort in a~ fel incat I
toatli lumea sAaiM inipresia cAa primit bucata cea mai mare. c
Anonim
J
74. Animalele. ca ~ oamenii. pentru a da nWura capacit~tii lor.
" trebuie~incurajate. mAngiUate~. mai ales. [Acute sAse simtli
importante.
Anonim
75. Orice progres eman~ de Ja perse>anecare au adoptat poritii
nepopulare.
Adlai Stevenson
76. Vnul dintre modurile 1n;care ii puteti convinge.pe eeilalti este
de a-i asculta; folositi-v~ deci urechile!
Dean Rusk
77. Cel mai bun lucru pe care pop SA.lfaci in spatele cuiva. este
sA-Ibati prietene~e pe umm. -
. Anonim
78. Folositi-v~ toate calit~tile - in p~dure ar fi 0 lini~te
ingroritoare. dadi n-ar cant'! decat p!prile en glasul eel mai
frumos.
- Henry VanDyke
@
'19 .Putine sunt lucrurile careajutii un om in mai mare nWur~
decilt a-i da 0 rnspundere ~ a-i spune cAai incredere in el.
Booker,T. Washington
8'0. Cel care se supune impotriva vointei proprii. va dori sA fie
inert.
Samuel Butler
 ,

m
Scrieti, avand in vedere reu~ita

De 00, oare, directori priceputi, care adesea au absolvit 0 uoiver-

sitate de prestigiu, trimit note, rapoarte ~ scrisori pline de gre~li
de ortografie ~ gramatica1e, cu termeoi utilizati gre~t, cu
coostructii St30gace, formulate iotr-uo stil rigid, artificial? De ce
este, oare, corespondenla de afaceri in special, ~ documentatia
pentrU afaceri, in general. atat de jaloicl? $i de ce cursurile pe
tema "0 corespondent~ de afaceri eficientif' devin 0 industrie
int1oritoare?
Yeti primi rlispuosuri diferite la aceste intrebmi. io fuoetie de
persoana clreia i Ie adresati. Sociologii ~ speciali~i in antropo-
logia eulturii suot de pMerecl televiziuoea oe-a transformatdiotr-o
societate orienta~ cltre cuvfuttul tipmt. intr-o societate orieotat<'i
cltre imaginea vizualil Ei ii deplfutg pe eopiii a cl£or colectie de
vidcocasete de ~ este mai amplAdecat biblioteca. Uoii pedagogi
sustin cl vina 0 poartii era tolerantei. care a Ineurajat libertatea
elevilor de a botlUi care suot principalele obiecte de studiu ~ de a
alege eursurile eu 0 aplicatie practicl imediatA10 defavoarea stu-
diului prioeipiilor de baze'i.Ei. au dat ~i exemple in aceSt sens.
mentionfutd 0 serie de licee din \ar<'icare ofed lectii de conducere
auto. nu ~ de.latin<'i.
In ceea ce-i prive~tepe directorii de societ<'iti.a~tia se plfutgcA
erau prea ocupati In facultate pentru a putea profita de eursurile de
redactare de texte. Marketingul. finantele. contabilitatea ~ manage-
mentul - acestea suot disciplinele care au 0 leg<'itur<'i direet<'ieu
rezultatele nete din bilant; scrisul nu intrii in aceast<'icategorie. $i.
de altfel. secretarele suot pl<'itite~ ca s<'icorecteze gre~lile de
ortografie. gramaticl ~i puoetuatie. lar ce Ie scapli acestora. va fi
. corectat de noile programe software.
Aceste trei genuri de rlispunsuri arat<'icl exist<'iexplicatii pentru
ca1itatea modest<'ia corespondentei de afaceri. Totu~. nu ar trebui s<'i
acceptib.n aceast<'istare de lucruri ca pe ceva ce nu poate fi control a!.
Avem atat riispunderea. cat ~i posibilitatea de a DC scrumba din
acest punet de vcdere ~de a imbwllit<'itideprinderile de comuoicare
68 Sl1 aclionlim inleligenl

in scris. Listele preze~tate in acest capitol pun accentul pe

capacitatea dumneavoastrlide a sale elar ~ corect
Cineva sRunea.cAatpnci clndcomuni~, transmitem, de fapt,
trei lucruri: eeva in legiiturn cu mesajulnostru, eeva despre'eel care
if va citi ~ eeva despre noi in~ne. Atunci clnd scriem elar, ar~tIim
c4-1intelegem pe eel cAruiaii adr~ mesajul, c4 ne-am gandit
serios lascopul comunic4rii, pe care am formwat-o in mod lim-
pede, ~ astfel ne prezentIUnnoi in~neintr-o lumiM pozitiva
Scriind clar ~ rea1izaodaceste treLoDiective,beneficiem ~ de
un alt avantaj: rezultatele se vor imbuM~ti. tntr-adevM,intocmind
materiale scrise clar, faeem 0 economie de timp, evitIim inconve-
nientele ~ frus~le, care inseamn~ costuri. Prin urmare, studiati
listele ~ incepeti ~ aplicati ideile continute in acestea, pentrua v~
imbuM~ti rezultatele.

#27
Zece sugestii pentru a depa~ii blocajul
in rafa paginii albe
1. Nota~ orice idee vi vine, de fiecare dati.
Scrieti pe un suport de pahar, pe un plic sau pe oriee buca~ de
hfu1iepe care 0 aveti la ind~ oriee idee buM care v~ trece
prin minte. Nu v~ bazati pe faptul c4 vAyeti aminti de ea mai
tarziu. 0 propozitie,0 expresie,un cuvant,chiar ~ 0 schi~
sau un grafic oricllt de schematic vilvor fi de mare folos atuna
clnd se apropie termenul ~ trebuie~ scrieti.
2. "Gindifi cu voce tare".
Vorbiti despre tema respectivAcu un coleg, prieten sau cu 0
rudA.Folositi un casetofon ~ apoi notati ee s-a discutat. No-
rand cateva idei in acest mod, yeti reu~ ~ d~ti handicapul
de a vAafla in fata unci foi albe.
3. Creati un "prom" ~l subiectului pe care iI veti
. aborda, ,

Scrieti un rAspunsde cate 0 propozitie la urtnAtoardeintrebAri:

Despre ee seriu? Ce doresc ~ fd citito.rul dupi1,eeprime~te
mesajul meu? Ce trebuie ~ ~e cititorul pentru a reoctiona? In
ee mod il pot convinge pe eel care cite~te? Aceste r1ispunsuri
reprezin~ nucleu1'lucrAriipecare 0 yeti sene.
4. "Trimitefi 0 telegrami" cUitorului.
 Scrieli. avdnd in, vedere re~ita 69

tnchipuiti-vA ~ eel care urmeazAsAciteascli textul dumnea-

voastrAnu este in tarA~. prin unnare. trebuie sA-itrimiteti 0
telegramA. Fiecare cuvantcostli, ~ cAtrebuie sAfiti concis,
dar clar. "Telegrama" dumneavoastrApoate ajuta sAstabiliti
Wlctelecheie pe care trebuie sAle abordati in relatare.
[
5. ncercafl "0 convorbire. InternafionalA de trel
minute".
Cu ajutorol casetofonului ~ aI unui eronometru. transmiteti
relatarea dumneavoastrApersoanei de la "eelAlalt capAtal fi-
rului", in trei minute sau chiar maiputin.
6, Aplicafl tehnica celor ,ase intrebiri, folositi de
ziari,U. .

RAspWldetila urmAtoareleintrcbiiri. referindu-vAla subiectul

in cauzA:"cine", "cc", "unde". cand", "de cc'" ~ "cum". Apoi
reordonati sau reformulati rAspunsurile. intr-o schemAdupA
care sAputeti luera.
7. Schifafi "0 hartA" a tuturor ideilor de bazi pe care
trebuie sA Ie aeoperifi.
Nu trebuie sA vA preocupe incA ordinea lor. pur ~i simplu
notati-le pe mAsurAee vAvin in minte. Cea mai bunil metodA
este sA scrieti in .mijlocul unei foi mari de hartie scopul
malerialului. Scrieti apoi ideile. pe miisurAee vAvin. pe linii
care pomesc in toate directiile din centrul in care se aflA
fonnularea scopului. Nu incercati sAorganizati aceste idei panA
cand nu le-ati scris pc toate pe aceas(ii"hartAcognitivA".,(1l)
8, Seriefl introdueerea, duptl ce afi seris tot restul
materialului.
lntroducerea este 0 anticipare a ceca ce va urma. dar majoritatea
dintre noi i~ cizeleazii ~ reordoneazii ideile. pe mAsurAce
scriu. De aceea, adesea este IDai eficient sA elaborAm
introducerea dupA'ce am terminat de scris ~ dupA cc putem
vedea g: a i~t de fapt
9. Scriefi mai tnldi conduzia.
Scriind mai intiti fraza. paragraful sau capitolul de incheiere.
puteti vedea mai elar cum trebuie organizate idcile pentru a se
ajunge la acea conc1uzie. Puteti eventual s-o modificati mai
t8rziu. daclie caml.
10. Nu incercafi sA dafi materialului forma finali de
la ineeput. .

Principalul dumneavoastrAobiectiv sAfieacela de a vAnota pc

.Wtie gandurile ~i ideile. indiferent de cuvintele folosite, de
70 Sl1 aclionCUninteligent

structura frazei sau de ortografie. Editoarele de texte vAajutA

sA ~efuiti textol oW tArziu. Mai totaiscrieti ~ apoi 'preo-
cupati-'vA de fo11Dit

#.Z8
,Zece tehnici pentru a imbunititi
"personalitatea" scrisorilor dumneavoastri
'1. Puneti-vi tntrebarea: "Oare a, ,I spune c:eeac:e.am
scrls?" '
Cititi co voce tare ceea ee ap seris. Dac! vi se pare cAsunA
pompos sau artificial, inseamnli cAa~ ~ este.
.
2 Fi ,i eoncis.
Nti folositi expresii lungi atunci clod un siogur cuvfutt este
suficient De ee spuneti '-m acest moment" cfu1dputeti spune
"acum',?
3. Nu formulati fraze lungi, eomplexe, fegind propo-
zifiile tntre ele eu "~i".
Nu ~eti: "Particip la cursUrile~ 4~~gement, organizatede
Universitatea Cotare, dinor~Cutare,pin California ~ imi
voi loa diplom~ in iunie, ~i mA,intereseazAsAlucrez pentru
societatea dumnea~~trA". Usapcititoro1\,1iputin timp sAres-
pire: "Particip la cursurile de management, organizate de Uni-
versitatea Cutare, din ora~ Cutare, California. tmi iau diplo-
ma in ionie ~ m-ar interesa sAlucrez pet!tru societat~dvs."
4. Atunei cand euvintele s~urte eorespund, folositi-Ie.
Nu este nevoie sAspuneti cA"v-ar ioteresa" un post in dome-
niw finantclorinternationaIe,cfutdputetispune pur ~ siJIlplu
cA"poriti" un asuel de post. Nu "vAexprimap dorinta-de'a
beneficia" de informatii despre un anwnit post, ci pur ~ sim-
plu "solicitati" informatii. .,
s. FolosiJi. euvinte eipresive, ilustraJive pentru a
erea 0 imagine pe care 5-0 >,perceapi cititorul.
Cel carespune cAeste'-mcalitat" sau "dornic" de a lu~ra io
domeniUJ.finantelor sunAmai conviogAtordecal eel pe..carepur
~ simplu"l~af interesa" acestlucru. Atunci ~d illDrormap
pe cititor de faptul cA ati "atacat" 0 problemA, termenul
~sugereazA irilagioea pregnaIitA,in mi~e1!.parcA, aunui meci
defotbal.
 Serleli. avc2nd fn vedere rerqila 71

.
6 Scrle~ din punctul de vedere al celui care- pri-
me~te mesajul.
Puneti-vAin situatia celui care cite~te mesajul dmnneavoastrA
~ concentrati-vA asupra problemelor ~i obiectivelor acelei
persoane, mai curand decat asupra problemeIor proprii, De
exemplu, spuneti-i unui potential patron ce puteti face pentru
reaIizarea obiectivelor societAtii respective ~. nu ceea ce
~eptati ca ea sAvAofere.
7 ,Acorda~ atentle titlurilor ,I pozHiilor lerarhlce.
Dad( persoana cAreia ii adresati mesajul are un titlu sau 0
profesie, ca de exemplu doctor sau profesor, folositi acest titlu
in formula de adresare. ToatAlumea e mandrAde realilArilesale
profesionale ~ va reactiona, mai mult ca sigur, in mod
pozitiv,atuncicandcelcareIescrierecun~e acestemerite,
S. Utilizafi un limbaj neformal.
Puteti folosi prcscurtAride genul "Ini-e" in loc de "imi este" in
orice situatie, in afara celor extrem de oficiale.
9. Evita~i cIi~eele.
Dad trebuie sAtransmiteti ve~ proaste, nu serve~tela nimic
sA-Iasigurati pe cititor cA"dupA ploaie, vine soare", Nu are
nici un haz sAspuneti cA"ideea conform cAreiaomul este cea
mai importantAresursAa institutiei dumneavoastrAtraverseaz1i
raportul ca un fir ro~".
1 0, Folosi ~ exemple la oblect, pentru a da relevan ~
.deilor prezentate. .
In loc sAafirmati cAaveti "pregAtireanecesarApentru postul
respectiv", citati cursurile ~ experienta in domeniu, din care ~
reiasA calificarea dumneavoastrA pentru acel post.

#29
~aptesu.Restii pentru a-I eonvinge
pe eel eare prime~te mesajul
1. Explieatl un lueru nou sau eu care eel ce cit~te
mesajul . nu e familiarizat, comparindu-I cu ceva
ce persoana respectivi cuno~te deja.
De exemplu. comparati caracteristicile noului sistem de
organi7.area activitAtiidintr-un sector, pe care I-ati propos, cu
un sistem care existA deja~ pe care persoana respectivA it
--

72 Sti ac{ion1im inteligent

cunoa~e. pentru a scoate in evidentl( modol in care se vor

aborda sarcinile. folosind nool sistem.
2,. FurnizaJj exemple, pentru a vi susJjne generali-
zirile ~I concluziile. . '

Exemplele pot fi statistici. aprecieri ale unor experti recu-

noscuti ~ ale altor SUfseautorizate.precizMi~ reglementAr1
oficiale sau legale ~ evidentiereauDorraporturicauzale.Nu
plecati de la premisa cii materialele explicative sunt inutile.
pentru cii persoana clireia viiadresati are acces la ~ sursA
de informatii ca ~ dumneavoastrii. DacApunctol de vedere al
persoanei cAreiavii adresati asupra problemei respective este
diferit de al dumneavoastrli.~ informatie va fi intetpretatii
in mOddiferit.
3. EvitaJj rormulirile vagi, de tipul "mai repede" sau
"mai bine".
cat de repede inseamnii "mai repede"? "Mai bine"decat ce?
Sunii molt mai convingiitor sii spuneti d!. prin aplicarea solu-
tiei propuse "se va reduce timpol dea~teptare cu douii minute
pentru fiecare client", DacAnu aveti infonnatiile necesare unei
afirmatii documentate; inseamnii cii nu sunteti incii pregiitit sA
" scrieti. .

4. Scrieti pentru cel caruia va adresaJj, nu peotru

(lumoeavoastra. .
IDumneavoastrii ~titi incotro vii indreptati. dar cititorul are
nevoie de unele semne de circolatie ~ demarcajepeparcurs.
Furnizati aceste indicatii sub forma titlurilor. ilustratiilor ~
prin Colosirea unor elemente clare de tranzitie de Ia 0 idee la
urmiitoarea. Cititorilor nu Ie plae ocoli~urile 'nea~teptate ~i
incheierile surprizii.
S. ScrieJj materialul io a~a rei, incAt sa fie u~or de
citit. ~
impMtiti paragrafele lungi in-paragrafe mai scurte, enumerati
unul sub altol elementelesau caracteristicileseparate~ liisati '

margini generoase,
.
(; Redati raportul dintre persoane, sarclni sau clrre, .
prin materiale ilustrative. '
De exemplu. prezentati raportol ierarhic dintr-o uni'tate prin
intermediol unei organigrame. prezentati fIuxol de aetivitate
$- prin intermediulunei diagrame~ prezentati'procentele.prin
intermediol unui grafic, Vechea zicalii "0 imagine face cat 0
 Scrieli, avdnd fn vedere re~ila 73

mie de cuvinte" este deosebit de adeVMa~ pentnl aceas~ cate-

gorie de date.
7. Rezumati prlncipalele puncte ,I men,lona,i din
nou scopul adresiril la sra~itul notelor, rapoar-
telor sau scrisorilor mai lungi de 0 pagini.
Ineheierea trebuie sA-iaminteascAcclui care cite~tecAati avut
un motiv serios ca sAvAadresati tuio

#30
Unsprezece moduri de a intocmi scrisori
. mai convingitoare
1.lntocmiJj un plan, inainte de a incepe sa scrieJj.
Riispundeti la aceste intreMri: Ce sper sArezolv trimitfuld
aceastA scrisoare? Cine este ccl care cite~te scrisoarea ~ cc
trebuie sA ~ie acesta? Ce circumstante afccteazAabordarea
mea? De cc infonnatii suplimentare am nevoie, inainte de a
incepe sAseriu? Vizualizati intreaga scrisoare, inainte de a
incepe sAscrieti.
2. Folosi" abordarea din punctul de vedere al citi-
torului.
Cititorii preferAsAfie vorba despre ei, mai curand decl1 despre
dumneavoastr4. Referiti-vAla ei, de cate ori e posibiL In loc
de: "Noul nostnl program software reprezin~ 0 economie de
500 USD pentru client", scrieti: "Yeti economisi 500 USD,
cu ajutorul noului nostnl program software".
3. Folosi,1 propozi ,U afirmative,
Majoritatea oamenilor preferAsAaudiicuvinte pozitive. Schim-
bati fonnularea: "N-am nimie impotriv4 s4 accept numirea",
eu: "Accept numirea"o
4. Folosi" cuvlnte "viguroase".
StrMuiti-vA sAcreati 0 anumitAimagine in miDteacititorului.
CuviDtele sugestive sunt scurle ("a folosi" este mai sugestiv
decat Hada 0 utilizare"), specifice ("Oldillac" este mai sugestiv
decat Hm~nA"), concise ("IntentioDez sAplcc" este mai su-
. gestiv decat HAm de gaud sAplcc"), compacle (UnllizgAlit"este
mai sugestiv decat Hscris in grabA"),Jamiliare ("vanAtaie" este
mai sugestiv decat "echimom") ~ ne~leplate (HbucAti" poote
fi inIocuit cu succes priD "fragmente").
74 SI1QCliO~ inleligenl

5. EliminaJi euvintele inutile.

Parcurgetico aten{iecio~ ~ cliuta{itoate covintele care pot
fi eliminate flirlia afecta mesajul. "Editarea [este procesul prin
care se] eliminA [toate acele] cuvinte inutile. care ocupli
[in mod inutil] spa{iu [suplimentar]. fArI sA adauge nimic
[intr-adevArinteresant sensului] mesajului".
6 . Capta~ atenfla cititorulul, de la primul paragrar.
eel care prime~e saisoarea va hotAri de la paragraful intro-
ductivcdacli va continua lectum. sau nu. 10 multe cazuri, acest
paragraf este singurul care va,fi citit. 1ocercati si parcurgeti
repede seria de "cine. ceounde. cand. de oe ~ aam",
.
7 MenJlonafi v~tile bune, la ti,,:eputul St:risorii. .

Nu-I lisa{i pe destinatarul scrisorii sAse intrebe despre ce e

vorba in scrisoare,atuQci cand ave{isi-i dati 0 veste buni.
8. PistraJi v~tile proaste pentru srA.-.itul sc:risorii.
Prin amanarea formulMii explicite a ve~lor proaste, ii acor-
dati cititorului un spa{iu emotional, pentru a anticipa ~i
accepta mai u~r mesajul nepllicut.
9. Convinge,i-I pe eel care cite,te, rolosind exemple.
Simpla repetare a afirmatiilor initiale nu este suficienti. Dati
exemple clare; mentionati date verificabile; citati date statistice
sigur~;.citati preci:zArioficiale; faecti comparatii co lucruri pe
care cititorulle cun~e deja.
10.lncheia'i sc:risoarea speciricind c:e misuri urmeazi
si fie aplicate.
Dacli dori{i ca cititorul scrisorii sAfd ceva sau dacAdumnea-
voastm inten{ionatisA face{iun anumit lucru. specifica{itoate
acestea in mod explicit in paragraful final. Nu bate{icfunpii ~
nu ingropati aceste datein mijlocul scrisorii, unde nu vor avea
acel~ impact.
11. Semna fI scrisoarea cu cerneali albastrA.
Dacli scrisoarea este tipMiti cu negru, semnlitura dumnea-
voastrli va ie~ astfel in evidenti, subliniindu-se in fe1ulacesta
caracterul personal al comuniclirii.
 IV
M1)nifestatisiguranta de sine.
in indr~umarea angajatilor

Uteursul unuia,diDtreseminarele noastre receote, un director eu

e~perientA.care lucra pentru firma Fortune 500, se plaugea de ser-
viciul siiu: "~tili, iDstitutia Doastrnar fi un loc de muncAmiDunat,
dacA oamenii cu care lucrez ar.,..fi attfel". Poate ati simtit ~
dumneavoastrliunoori acel~ lucru.
De ce oare toti managerii, i!!diferent de domeniul de activitate ~
de nivelul ierarhie, expriQ:1i1 de mul~~ori aceea~ DemuItumire?
Raspunsul esJe simplu: ~esea,managerii sunt promovati doar pe
criteriul euno~tiDtclor de specialitate, deosebit de performante iD
domeniul respectiv. To,tu~, 0 dat!"ajUn~ in fUDetiadeconducere,
euno~intele tehoice devin mm putin relevante, iar,aptitudinile
iDterpersooale,mm importante.'CoDducAtoriicare DUau aceste apti>.
tudini in sg.u1 timpse vorsimli frustrati, coDstatfuldcomplexitatea
relatiilor fU angajatii iDStitutiei.Acestlucruapare evideDtmai ales
in ieIatiile eu subordonatii. care reprezintA",pentrumolti dintre cei
care~ocu~ funeli! de conducere peDtroprima datA.0 specie wnw
necunoscutA. Speeiali~ti competenti. promovati in functii de
conducere. afIAIn seurt timp'cAiDt~a ~ti sii faci'un lucru~ a-i
determina pe altii sii-If~. este 0 diferent.AimensA. .

Aewn cAtiva ani. Law-enceJ. Peter it scris 0 carte dcsucces,

intitulatA "Principiul Peter", in care explicApe larg faptol cAspe- ,
cializarea tehnicAnu compenseaz1ilipsa priceperii de a stabili relatii
interperson81~. 1.:eit princip:alAsustinutAio Carte afirmAcAorice
conducAtof. dacAestepromovat sufieieDtde des. va fi. in.cele din
~A.promovat pauAatinge propriol~sAunivel de incompetentA.
. Praetie. Peter ne spuDe'cArealizAriIedeosebiteJntr-un anumit do-
meniu de activitale. intr-un anumit moment in treeut. nu reprezintA
0 garantie peDtru performanta managerialA viiloare. ~ cA. dacA
promovarea se face exdusiv pe bazacompeteDtei tehoice eureDte,
in cele.din unn! oamenii.se VOl'gAsiIn situatia de a ,DUputea face
fatA problemelor eu care se ,conf!;llntA.Antidotolpentru ineom-
76 8(1aclio~ inteligenl

petenta manageriall? Dobandin:a calitlplor ; competente1orcerote

in perspecti vI.
Listele prezentate aici se bazeazli pe acest principiu simplu ~
pe defioita conceptului de management. Aceastl definite. adesea
citatAin manualele de management. esteurmAtoarea: management
inseamnll obtinerea de rezultate prin intermediuJ eforturilor celor-
Ialp; Fiecare din listele euprinse in prezentuJ capitol are menirea de
a vAajuta sAvI ducep la indeplioire activitatea de conducere pentru
care ap fost angajat sau promovat. .
Amdenumit acest capitol "Maoifestap sigurantl"de sine in
indrumareaangajaplor" pentru cI noi considerlm di a obpne rezul-
tate prin intermediuI cdorlalpcinseamnl arezolva, mai curaod decat
a evita. problemele umane co care in mod sigur vi yeti confnmta.
Nu Ie putep face sAdisparn doar sperAndcI acest lucru se va in-
tfunpla de la sine; gAndindu-vl cI ar trebui sAse rezolve sau ingro-
pAndu-vAcapul in oisip. ca strutuI. pentru a nu Ie mai vedea. ~i
oici -iluvep reu~ in perspectivl abordand stiluJ autoritar, de genuI
"sAfaceti ~ pentru cA~ spun eu".
Trebuie sAindrumati activitatea saIariatiloreu sigurantl de sine.
Atunci cand yeti face acest luem, nu yeti maiavea D)otiv sAvA
plAngep: "~titi, institutia noastrAar fi un loc de muncl minunat,
dacA oamenii co care Iuerez ar fi aItfeI". Din contrA, yeti avea
bueuria de a putea spune: "Acesta este un loc de muncl grozav
datorit(1 celor care lucreaz.l aici. - mai ales datoritl celor care
lucreazl cu mine",

#31
Nouasprezece strategii care asiguri succesul
in procesul de conducere .
1. Pistrafl relafll bune cu ~rul dumneavoastri.
SAnAtateaacestei relatii este reflectatA direct in capacitatea
dumnea-voastrl de a satisface ~, prin aceasta. de a IOfluen\8
angajatii. Conducltorii puternici sunt cei care i~ primesc forta
de la ~fii lor. (130-135)
2. Demonstrafl, prin puterea exemplului, calitifile
pe care dolifl sa Ie constatafi la sub:ordonafif dum-
neavoastri.
Cinstea. loialitatea. sensibilitatea. grija, puterea de decizie,
flexibitatea, rationalitatea. obiectivitatea. ioitiativa ; entuzi-
 ,
Manifeslafi SigUTOII/l1de sinefn indrumaTea angajalilor 77

asmulpe care le~a~eptatide la subordonatii dumneavoastrii

i'trebuie sli emane de la dumneavoastrii in~vii. Puterea exem-
plului,este cea mai sigurn strategie de conducere.
3. Exprlmafi ctar ceea ce dorlfl.
Cum altfel vAputeti ~epta sAvi se indeplineascl dorintele?
Nu porniti de la premisa cli subordonatii dumneavoastrii ~tiu
deja ce atitudine ~ 'ce rezultate ~teptati de laei. Nu ezitati
wciodatAsAIe spuneti exact ceca ce doriti. Spuneti-le dinainte,
~ spuneti-le cat de des aveti ocazia. (66)
4. Folosifi ,edin~le pentru a min coeziunea ecbipei.
tncurajati~paiticiparea~ 'schimbulde idei. Mentinetiatentia
grupuluiasupraobiectivelor.(53-64) .
5. Recompensafl cooperarea ,i con,tiinciozitatea.
Nu considerati realizAriledrept un lucro de la sioe inteles. Rlli;-
plAtiti rezultatele bune ~ puteti fi sigur cli yeti aVeadio ce io
ce mai multeastfel de ocazii.
6. Acceptafl dife~n~le dintre angajati ,i profitati de
ele.
Nu toat! lumea poate fi vedeta firmei. Unii se vor remarca in
functii care ii fac pe altii sAse plafooeze. A~ cum il tratati pe
fiecare dintre copiii dumneavOastrA,ca ~i cum ar fi singurul
copil, purtati-vA ~ eu angajatii pe care ii aveti, ca ~ cum ar fi
vorba de un angajat unie.
7.ltnpirti,iti fiecirui angajat aprecierea referitoare
la contributia sa, in cadrul ecbiP'ei.
Faceti acest Iuem in mod obiectiv, einstit ~ cat se pOate de
des. Asigurati-vAcli angajatii ~u in ce miisuriirnspund'a~tep-
tArilordumneavoastrA ~ care sunt punctele io care ar trebui sA
insiste. (36, 40)
8. Ascultatl ceea ce au de spus angajatiidumnea-
voastri. -
Vor simti cli punctullor de vedere este important.
Le yeti ca~tiga astfel respectul'~ loialitatea. Yeti afla in ace-
Ia~ timp multe lucruri interesante despre activitatea organi-
zatiei.(4,5) ,
. 9. Angaj~fi adevirafi jucitori de ecbipi.
Nu yeti reu~ nici9rlatA.indiferent cat ~,eum 11yeti pregiiti, sA
transformati un angajat il!competent sau inadaptabil intr-un
ca~tigAtoral echipei dumneavoastrA. Selectati candidatii eu
atentie. Nu risipiti baniincercand sAreparati gre~li; liisati-ipe
concurentii dumneavoastrAsAfacAacest luero. (90)z.
78 Sli aclioniJm inleligenl

10.DIscutafi scopurile, plrerile, a,teptlrile ,I moti-

yele care vi anlmi, cu angaJafll dumneavoastri.
Nu Ie spunep subordonatilor dumneavoastrlce sA fadi.
Spuneti-Ie care sunt eerintele in situapa datA~solicitati-i sA
vi ajute sAgAsipsolupacea maibunA. .

11. Recunoa,teJi-YI gre,elile.

Aceastanu este un semnde slAbiciune,ci de putere. c
11. Nu promltefl, face fl.
0 promisiune poate avea doar doul U11DAri, dar nici una foarte
bunA.0 promisiune indepliniti este eeva la care se afleaplli cei
din jur; 0 promisiune incAlcatApoate insemna sfar~tul unei
relapi.
13. AdmlnlstraJl-YI tlmpul cat mal eficlent. .
Rezervati-vl cat mai mult timp pentro a-I petrece in mijlocul
angajaplor. (113-120)
14. Numlfi angaJafil tn funcfil care sl rlspundl eel
mal blne, atAt propriilor cerln Je, cAt ,I cerln Jelor
Institu Uel.
Aeesta este eel mai bun rAspunsla intrebarea: "Cum pot mo-
tiva angajatii?"
1 S. J4'acefi acele gesturi marunte care aratl subordona-
filor ci if apreciafl ca persoane.
~titi ce vi face pUiceredumneavoaslrli. I}obabil di aeelea~
lucruri Ie fae pl~re ~ eelorlalti. OaIpenii doresc sAse simtA
importanti; daci sunteti amabil co ei, vor fi gata 51vAintoarca
amabilitatea. (37)
1'. Abordat:fneinfelegerile.in mod direct ,I cored.
Fiti con~tient de rezultatele pe care Ie poate .avea modul
dumneavoastrA de a rezolva conflictul; invAtati sA utiliza\i
conflictul in mod pozitiv. (65-75)
17.0ferifi-le subordonafilor InformaflUe care Ie sunt
necesare pentru a-,I. tndeplini sarcinile de servl-
du, inainte dea ayea nevole de ele.
Pentru multi functionari, informatia este una din resursele
. necesare de care dispun in mlsurA insuficientA. Atonci clod
dati 0 sarcinA unui subordonat, puneti-i la dispozitie toate
datele pe care Ie aveti in domeniul respectiv. (33)
18. Din cAnd in dnd, deta,aJi-Yi de stresul ac:tivitifii
zilnice.
tn'felul acesta, yeti aveatimp sAvAganditi in ce mAsurAse
realizeazA obiectivele propose ~ ee planuri trebuie fAcute.
 Manifesla{i SigUTanJl1de sinetn fndrumarea angaja{ilor 79

Altfel. vAyeti petrece timpul zMtAndu-vAin got. rAma avea 0

imagine de perspectivA.(106-113)
19. Nu vi Iua ~ preatn serlos.
RAdeti de propria persoaoj ~ impreuim cu ceilalti.

#32
Noua inodurl de a-I incuraja pe subordonati
sa progreseze .

.
1 Daft-Ie sarclnl Importante, sUmulatoare.
Dati-Ie mftnAIiberA in indeplioirea ODorproiecte riscaote.
Dati-Ie $IUlsade a arAtace pot face.
2. Treptat, tmpirftfl cu subordonafll dumneavoastra
rispunderea unor sarclnl pe care, de obicei, Ie du-
cefl la tndeplinire singur.
tn felul acesta. subordonatii dumoeavoastrAvor progresa~. in
acel~ timp. yeti fi degrevat de unele sarcioi. asuel ineat yeti
puteaaborda probleme ~ maHnteresante. (33) .
3. Exprimaft-vA aprecierea atund dnd angaja~ii au
r tndeplinit bine o~ sarcinA de serviciu.
Vor fi mai motivati d8cc1$tiu cAle apreciati eforturile. (43.49)
4. hnplicafl-j. tn procesul decizional - solicita~i-Ie
propuneri.
5 . Trlmitefl~1 Ja un curs- de pregitlre 0 dati pe an.
Participare.ala cursuri ii face pe oameni sli se simtAimPortanti
~ leimbogAtesccuno$tintele. (101. 102)
6 . Face~i tn mod frecvent comentarii obiective ,i
oneste.
Evaluarea perioadicAa activitAtiinu trebuie slipuo1tin luminA
date nea~eptate. Nu amaoati aprecierile pozitive sau obser-
vatiile. a~epland asemenea prilejuri'. (36-38. iW-42. 103)
7. Nu rezolvati sarcinile tn locul lor.
,.--tovAtati-ioc~ sli-~ rezolve singuri problemele.
. 8. Rimine~ deschis problemelorsau tntrebirilor lor.
U~ duoineavoastrAtrebuie sli.fie deschisil, la fel ~ atitudinea
dumneavoaStrAfatAdesubordonati.
9. Pregitlfl-vi subordona~ii asUel tncit unul sau mal
mulfl dintre ei si vi poati prelua sareinlle, dad
plecaJi sau suntefl promovat.
80 SIJ actioni:Jm inteligent

Cel care v~ va inlocui trebuie si lucreze de pe-acum pentru

dumneavoastrli.(95)

#33
Zece reguli pentlt"u delegarea competenfelor
1. Asigurafi-vi ci angajatul ales de dumneavoastra
are pregatirea, talentul ,i capadCatea Decesare in-
deplinirii lucririi respedive.
Nu dati 0 sarcin~ care va fi'Une~ ~ 0 sursi de nemul-
tumire.
Z. Consultafi-vi cu ,eful dumneavoastri.
to afara cazului in care vis-a dat roaM libem in aceas~ pro-
blemA, asigurati-vA cA~ful dumneavoastrAeste deoacord sA
renuntati la una dintre sarcinile care v~revin.
3. Delega~i nu numaisardnile mirunte, neimpor-
tante, cl ,I pe cele relevaDte.
Angajatii vot vedea acest lucru ca pe un semn de incredere.
~.Aslgura~l-vi ci subordonafil in~leg blne sarcina.
Cerep-Ie sAexplice ceea ce cred di dorip sAfadi. (3) "
5. Lisafi-Ie latitudinea de a hotiri asupra ,modului de
rezolvare .a problemei.
Solutia dumneavoastr~ nu este unica solutie. Totu~, dacl
existJi anumite reguli sau limite care se impun. informap-i
asupra acestora.
6. Furniza~i toate resursele Decesare realizarii
lucrarli respective.
Daclle delegati 0 competentJi,furnizati-Ie ~ ajutorulnecesar.
7. RimAnefi 0 persoani accesibili.
Asigurap intotdeauna "coIacu1de salvare" subordonatilordum-
neavoastrli. Fip disponibili, dar nu interveniti prea insistent in
desfA~area activi~pi lor.
8. Dad. sardna este bine indepliniti, laudafi subal-
ternul.. (37, 38, 49)
9. Dad nu este bine indepliniti, explicafi-i ce poate
face pentru a-,i imbuDitiJii Divelul adiviti~ii.
(40,41)
10. Delegafi rispunderi cAt de des posibil - toati lu-
mea are de ~tigat.
 Manifestafi sigurantlI de sine fn fndrumarea angaja{ilor 81

#34
~apte sugestii pentru sUmularea comunicarii
de jos in sus
1. Practica~i stilul de managementprin contactul
nemljlocit cu angaja~ii.
Aflati ce se petTece printre angajati. Uisati-i pe ei sAvor-
beascA; puneti intrebm1 ~ asculta\i punctullor de vedere. (5)
2. Adoptafi -'"polltica u,lIor deschise".
Aogajatii trebuie sA~e cAdacAse intfunplAsAaiM 0 pro-
blemA.pot veni sAse consulte cu dumneavoastrA.
3.Spune~-le angaja~lIor ci doar ve,tile proaste nu
vorfi comunicate in sus. .

Dar spuneti-le cAdumneavoastrAdoritisii aunti alar lucrurile

-bune.cat $ipe cele rele.
4. Nu reac~iona~i negativ, atunci cAnd aflap ci ceva
nu merge bine.
Nu "tmati capul solului" care aduce ve~tiproaste.
.
S Organiza~ periodic intilniri neoficiale.
Organizati petreceri~mese ~ ie~ri in gmp. la iarbAverde. La
wi picnic. yeti afla lucruri pe care angajatii nu vi le-ar spuoe
in biroul dumneavoastrn. Participarea la eveoimentele sociale
vAface mai accesibil.
6. La ,edinfe, solicitafi -in mod regulat rapoarte de
actlvitate.
Nu fiti °preaexigent in privinta continutului acestora.
7. Aritap ci sunte~i 0 fiin~ omeneasci.
Autopersiflati-vA.recunoa~teti-vAgre~elile..scuzati-vAdad ati
fAcutun luem care a jignit un angajal.
Considcrat 0 fiintii omeneasd obi~uitA. yeti fi mai abordabil
in ochii angajatilor.

#35 ~

Noua recomandari pentru a oferi explicatii

profesionale in mod eficient
1. Planifica~i-va timp pentru aceasti activitate intr-un
loc IIni~tIt, unde 'putep discuta fira a fi distras..,.
Nu dati explicatii pc fugAsau fragmental.
82 sa aclioniJm' inteligent

2. Antic:ipa*i sentimentele, nevoile ,I preocupirile

angaJa *ilor.~
Ddati avut vreodatA~ slujM, amintiti-vAce simteati ~
ce greu vAera sAintelegeti explicatiile complicate a1e'~fu1ui.
3. Cerefi angaJafilor sA vA spunA cum tnfeleg activi-
tatea respectivi. ~

Completati lacunele, astfel incAtexplicatiile dumneavoastriisii

poatAfi mtelese. .{
4.Folosifl un IImbaJ slmplu, concret, specific.
Evitati, pe cAtposibil, utilizareajargouului. Vorbiti pe iute-
lesul ~lui care vAascuItii. (3,6)
5. Nu insistaff asupra lucrurilor evidente.
Vorbiti-Ie despre ceeace nu ~u, qu d,espreceeace ~u deja.
.
Ci Daci este posibil, demonstrafl-Ie
rezolvare a sarcinil respective.
modul cored de
.
Arlltati-i angajatului cum ar trebui sA fie fllcut un anumit
luem, sau cum artrebui sAarate cAndcste gata. Dacii practic
nu este posibil, incercati sAcreati 0 imf-gine m~ta1l1 vie a
activitlltii respective. Dati exemple. .

7. Cerefi-i angajatulut sa tncerc:e sa rad ceea ce i-afi

. explicat. "

Dati explicatii ~ faceti'tecomandMi, solicitAndaplicarea celor

j>rezentate.DaciireaIizarea sarcinii cste incorectii, explicapde
ce ~ dati un alt model de reaIizare,corespunz.iitor.DacAsarcina
cste realizatAcorect.liiudati-l.
8.lncurajafi angajafii sa puna tntrebiri.
IUspundeti amabilla,toate intrebllrile. Nu dispretuiti un an-
gajat pentru eAapus 0 intrebare pe care 0 oonsideratfstupidA.
9. Spunefi.le angajafilor ci suntefi la dispozi,ia lor,
atund dnd apar probleme sau au alte tntrebiri.
Asigurati-vA eAputeti fi u~r abordat chiar de cei mai timizj
'sau nesiguri dintre angajati.

#36
Unsprezece etape pentru efectuarea
unei evaluari ,eficiente aperforman fei
1. Dafi-i timp subordonatulul sa se ,pregiteasci. .
Cu osiipUU:nanl1inainte de evaluare, spuneti-i subordonatului
,sA faeA O'8utoanalizA atentll a'activitAtii"saledin cursul peri-
oadei anterioare.
 ManifestQ/i sigurDn/ll lJe sine in indruniarea angajatilor 83

2 .Rezerva~-vi cel pu~n 45 de minute, tn care sA nu

fi~ tntrerupL
3;, La ti:lceputul discu~ei, aJuta~-1 pe subor'don.at si
se relaxeze. .c-
Evaluar~ performant~i reprezintA 0 amemntare potentialA
pentro angajati. Diminuatitensiunea ~ reactia defensivll a
acestora. Explicati CaptulcJ1evaluarea performantei nu repre-
zint! altceva decAt0 versiW1estructurat! a procesului de comu-
nieare referitor la activitatea ~atA. (86)
4. Evalua~ in principal performanfa ,I comporta-
mentu~- nu consecinfele,I persoana.,
Ce anume a flieut angajatulbine sau nesatisf}cJ1tor?Dati cat
mai multeexemple.(40,41) " .

5. Nu inslstafl asupra scalei numerlce de clasificare

a perfonnan fel, utilizatA pentru evaluare. .
Angajatul nu trebuie ~ p~ecedin biroul dumneavoastrllcu cti-
cheta "coeficienf4", PregAtirea, sfaturile ~ planurile concrete
pentru'imbW1lltAtireamvelului activitAtiisunt mai importantc
decAtincadrarea mtrFo rubricJ1.Discutati d~pre semnifica(ia
coeficientiIor, nu despre cifre in sine.. .
6. Cere~-i angaJatuhd. pirerea des pre performanfa sa.
Dac4 pArereadwnneavoastiA,diferA.cAutatiexplicatia acestei
neconcordante.Cereti-i din nou angajatului sA se refere la
.performanlA ~ la comportament. nu la intentii ~ incercAri.
.
7 Evalpa~ perfonnanfa, raportindu-vi la un standard
sau la ceea ce se a,tt~apti in aces prlvinfi. .
DacJ1nu ati reu~it sA stabilitiun standard sau un mvel,
corectati aceast!situatie imediat. Asigurati-vAcJ1prin aceast!
evaluate stabiliti standardul pentru urmAtoarele.(66)
8. Asigurafl-vi d angaJatul in felege termenii in
acel..i mod ca ,i dumneavoastrA.
Cereti-i sAexplice ~i sAinterprcteze cele_continuteJn fomm-
Iarul de aprecierc. dacJ1folositi accast! metod1i~deevaluarc.
9.Introdpcefl explicafii ,i recomandiri, in procesul
de evaluare. .
Ce puteti face pentru a-Iajuta pe angajat SAaiM rezultate mai
bW1Cin viitor?
10. tmpreuni cu angaJatul, alcituifi un plan de mi-
suri, pentru imbunitiflrea performanfei sale.
Cum se poate elimina diferentaintre rezultatele prczentate ~i
cele propuse?'Ceanwne trebuie,sAschimbe angajatul in ceea
84 sa acli°nl!m inteligent

,ce prive~e modul de abor~ a aetivitAtii desf~ate ~

cind?(I06)
11.lneheia~ interviul prin treeerea tn redsti in mod
clar,i explicit a problemelor diseutate. .
Cereti-i angajatului 51 vi spuWi.cu propriile sale cuvinte, ce
se va intfunplaca urmarea respectivei-evaluAri~ de ceoDad
estecazu1,cereti-i51semnezeformularulde apreciere..

#37
Opt motive pentru care unU conducitori
nu-~i exprimi aprecierea, atunci cand
acest lucru se impune
I. Unii manageri, care se ~teapta la rezultate optime, nu coosi-
dedi necesar 51riispI~easdi efortul depus.
2. Managerilor eu rezultate deosebite Ie este greu sI recunoasd'i
realizArile subordonatilor, daci1acestea nu se apropie de stao-
dardele lor personale.
3. Unii conduditori considern di severitatea este mai eficicntA
deca1lauda.
.
4 Cei educatiintr-oo context impeLsonal pot avea dificul tAti in
a-~ exprima in mod cald, direct aprecic:rea.
S. Managerul nu petrece destul timp inmijlocul subordooatilor,
peotru a coostata realiz&ile lor importaote.
, . Traditia organizatoridi sau atmosferanu incurajeazAeJl,primarea
aprecierilor priviod reali:zMile.
7 . Angajatii i~ fac "doar" meseria ~ nu se disting nieiodatA in
mod deosebit in ochii ~filor, peotru a merita laudele lor.
8. Cea mai obi~uitA scum a ~filor pentru formularea rarA a
aprecierilor este: "Soot ocupat",

#38 .

Zece situafii in care laudele nu-I stimuleaza

pe eel care Ie prime~e
. formuleazi.
1 Cel eare )e primCfte nu..) respecti pe eel c;.are Ie

2. Cel care Ie prime,te nu are incredere in' motivele

eelui care Ie formuleazi.
 ManifestQ/i SigUTan{~de sine in indrumarea angajQ/ilor 85

Dad( eel care I~ exprimAaprecierea este genul de persoanA

rezervatAin fonnularealaudelor,cd care le,.prini~~ poate avea
suspiciuni In privinta motivelor care stau la baza aeestei
atitudini n~eptate.
3. AtUDd caDd a face UD Iucru biDe DU este impor-
taDt Dlcl peDtru cel care prime!jte laudele, oici
peDtru cel care leexprimi.
4. ID situa~la iD care laudele SUDt dlsproporfiooate
fafA de rezultatele la care se referi. U
a
cand suot exagerate, laudele I~ pierd efectul.
S. Laudele SUDt exprlmate prea freeveDt. I
Dad lauzi pe (oatA lumea,. tof timpul, laudele i~ pierd
semnifica{.ia. . .
6. Laudele SUDt exprimate fara cODviDgere ~I, priD
urmare, apar DesiDcere.
7. AtUDci dud lauda estelimitata sau chiar anulata,
In acee~i fraza.
"Bine-ar fi sApq{.iIuera a~ 111toale dcaziile".
8. Apreclerea este facuta iotr-un context nepotrivit.
Unele persoane se got simti jenate de prezentarca laudelor in
public; altele pot fi dezarpiigite de formularea laudelor intre
patru oehi. Unii se vor simti fmstrati cfu1d colegii lor sunt
liiudati in prezenta lor. Trebuie, sA ~titi dinainte cum va
reactiooa eel pe care dori{.isA-lIAudati.' .

f)~.Cand sunt apreciate rezultate Desemnificativ.~.

Nu IAuda{.irezultate pc care subordonatii Ie considerA banale.
10. Cel laudatl pot fl Demul~umitl de contextul iD
care i~1 desfa~oara activitatea. ~
Lamia poate sAnu fie apreciatA de angaja{.ii care se simt trata{.i
ineoreet. exploatati sau piAtiti sub nivelul muneii prest ate.
Lauda are impactul optim intr-un climat organizatorie
eehilibraL Ea nu poate fi un substitut pentru un salariu
corespuoziitor sau pentru illI tratament corect.

#39
Unsprezece intrebari privind performan~
scazuta a unui angajat
1. A.ngajatul ~tie ce trebule sa faea?
CUDlpute{.i fi sigur de acest Iuem?
86 Sll aclio~ inteligent

%. Angajatol cunoBlite nivelu. de pertormanti cerut?

CumputCli fisigur de acest luau? (66)
3. Angajatu. a Indeplinit sarcina respec:tivi In mod
corec:t Inainte?
Dd rnspunsulla aceastAintrebare este afirmativ, rezultAclt~i
mspunsurile la intrebmile 1 ~ 2 sunt afinnative. Unrnspuns
. afinnativ la aceastAintrebare poate semnifica p faptul clla
baza problemei se aftA0 situatie recent!.
4. Se Intimpli ceva In via" personali - angaJatului
sau In. mediul siu de lueru, eare _r putea si afee-
teu performan" sa?
s. S-au mod ifica t In ultima perioadi cerin Jele
postului?
In cazul acesta poate fi necesar! instruirea angajatului, sau se
poate constata cl unele aspecte ale modifidirilor intervenite au
afectat negativ angajatul respectiv.
.
e» Angajatul dorefte si aibi rezultate bune?
De fapt, cei care doresc s!aibA rea1izMideosebite sunt mai
numero~ decat ar putea crede multi dintre ~.
7. A avut angaJatulla dispoziJie suficiente resurse
pentru In'deplinirea sarcinllor?
Puneti-vAintrebarea dad angajatul a beneficiat de suficicnte
informatii ~ dacl ati fost destul de abordabil.
8. Angajatul este lipsit de pregitirea nec:esari Inde-
plinirii sarcinilor?
Iipsa cuno~tintelor se poate rezolva prin cursuri de pregAtire
sau dandu-i angajatului respectiv 0 altli sarcinl1,mai potrivitA
pentru el.
9. Cauza nu este, oare, 0 .pregitire peste nivelul ce-
rut de postul respediv?
Situatia in care angajatul nu este stimulat suficient de sarcina
primitA este la fel de gravA ca p cea mentionatli anterior.
Supracalificarea duce adeseala plictisea1A~i la 0 scldere a
nivelului perfonnantei.
10. Angajatul ftie ci nu se ridlei I- nivelul ~tepti-
riior dumneavoastri?
I-ati spus acest luem in mod direct? Nuluati niciodatAde la
sine inteles faptul cl, din nemultumirea dumneavoastrAgene-
ralli, iIIlgajatuia inteles exact ceca ce face sau nu face la locul
de muncl1.
 'i

Manifesta{i sigUTan{li de sinefn fndrumarea angaja{ilor Kl

11. Ce p!i putu 'acepentru . contribui la ~zolvarea

problemei? .
Cereti sfatul unui colegsau.al altui observator ale clror opinii
Ie pretuiti.

#40
CJncisprezece recomandari pentru a schimba
comportamentul unui angajat .
prin criticR
1. Face!i observa!iile tntre patru oc:hi.
Nu vAasumati risew de a pune intr-o situatiejenantA sau de a
umilipersoanaclreia i Ieadresati. -
2. Asigura!i-vi c:i 'angajatol c:iruia vi adresa!i este
atent ~i pregatit sA vi asculte.
DacA nu cAutati sAobtineti intr-adeviU'un impact, nici nu-I
veti obtine.
3. A~teptati ca interlocutorul sa depi~easci faza de
supirare, Jig!,irec sau confuzie.' .
Interlocutorul ~ ficreceptivla mesajulpc carci-Iadrcsa\).
4. Nu comunlca~i observa~iile dumneavoastri, atunci
"'candsunteti nervos. "
Calmati-vA.Este important sAfiti obiccti\"inaceastA situatie.
(72)
S. Respinge!i comportamentul, nu persoana.
Concentiati-vA asupra rezultatului criticat ~ nu asupra rolului
pcrsoanci in contextul respectiv.
6. Exprimafj-vi c:Iar ~i la obiect. .
Dati cxemple concrete. Folositi-Ie inainte sAvi se cearA. ;
In modul acesta, vA veti situa pc 0 pontie ofensivli, nu
dcfcnsiva
7. Verificafj daci a~i fost in~eles, punand intrebari.
Verificali dacli,cclciU'uiavAadresati inlelege ceca cc-i spuneti.
A[lati in cc mod pcrccpc criticile pc care i Ie aduceti. Asigu-
rati-vli cAdatele ~ presupunerile care stau la baza criticii aduse
sunt corecte.
8. Formulafi observafiile, cAt timp situafia respec-
tivA este inc~ proaspiti pentru ambele pir!i.
In modul acesta, veli obtine impactul maxim.
88 Si1aclionlbn inreligenr

9. Fi ti sincer in privin fa obiectivelor pe care Ie

aveJi in vedere.
Dad!. ioteotia dumneavoastrli pare a fi aceea de a pedepsi, eel
clruia vAadresatise va situape 0 pozitiedefensivil '

10. Aritafl in~elegere pentru situafl. in care se ani

angaJatul caroia vA adresa fl.
in felulacesta. ii yeti ~ga increderea
11.'EvitaJi si impunefl ideea de superloritate, privind
cuno~tin Jele, forfa sau intui fla dumneavoastri.
"Suot mai bun decat tine" este,W1~esaj carellU trebuie s1ise
desprind! din atitudineaadoptatAsau din cuvintelepe careIe '

ro!>te~ti.
12. Dad este posibil, explicati obsenaJAile pe care Ie
faceti.
Nu transmiteti ideea ell nu mai exis{Anici 0 ~s11, ell n~ mai e
nirnie de f!cut tn loc.,!>Aspuneti: "E~ J!1ereuin intfuziere",
fiti concret ~ la obiect: "De trei ori, in luna aceasta, ai ajuns
la serviciu dupAinceperea programului".
13. Nu face~i proces de inteD~ie persoanei cireia vi
adresati.
"Nici nu vrei, de fapt, ~ faq 0 treaM bunA" 0 asemenea-
a(irmatie il va face pe interlOCutor ~ se situe:ze pe 0 pozitie
defensivil Referiti-vA la situatia eoneret1l:"Atitudinea ta nu .
este cea a~teptatA in astfel de situatii",
14. Referifl-vi la comportamerite care pot n coredate.
Dad!.nu puteti faee acest Iuem, abtineti-vAde Ia comentarii.
15. Nu adresaJiinterlpcutorului prea muUe criUci,
astfel ineat si se simti amen in fat sau extrem de
stresat.
"Nu faee aItora..:'

#41 ~

Zece sfaturi pentru ca impactul cnticilor

aduse sa fie maxim

1. SpuneJi-i angajatului care este atitudinea, evc:ni-

m~ntul sau rezultatul care vi preocupi.
"Azi diminea~, la ~n~, cand ~ful meu a cerut grafieuf rea-
lizMilor, te-ai grAbits1idairMpunsui chiar cand IDApregAteam
s1iiau cuvantul."
 Manifestali siguranla de sine in indrumarea angaja{ilor 89

2. Explica~i-i angajatului in ce sens situa~ia, com-

portamentul sau activitatea sa creeaza .probleme.
"Mi -am dat seama din surpriza care se citea pc figura ~fului
meu d1 se intrcba de ce"eu, adjunctul siiu, i-am pcrmis unuia
dintre subalterni sii riispundii Ia intrebarea respectivii. Mai
mult, doream sii prezint datele in alt context decat ccl pc care
I-ai ales."
3. Spune~j-i persoaneirespective ce sim~i~i in lega-
tura cu situapa respectiva.
"M-am simtit jenat in fata ~fului meu ~ dezamagit de faptul
d1 tu ~ eu nu am reu~t sii ne coordonam suficient, pentru ca
lucruri de gcnul accsta sii nu se intfunple."
4. Cerep-i subordonatului sa dea 0 explicape pentru
atitudinea sa.
. "De cc ai riispuns Ia intrcbare, in loe sii a~tepti sii fae eu acest
. luem?" Ascu1tati-i riispunsul.
.
5 Propune~i masuri corective.
"Haide sii stabilim, in primul rand, cii raportarea rezultatelor
activitiitii din cadml departamentului nostm este de com-
pctcnta mca, in afara cazului in carc am stabilit altii formulii,
pcntru 0 anume ~ntii. De asemenea, iti proplffi sii nc a~l1im
fata in fata Ia masa in timpul ~intelor, astfel incat sii ne
putcm transmite rapid semnale nonverbale, in astfel de
~
situatii". .

6. Daca este posibil, implica~i persoana in procesul

de rezolvare a situapei.
"Ai vreo idee in acest sens?" Sau, chiar mai bine: "Ce putem
face ca lucrul acesta sii nu se mai intfunple?"
7. Asigura~i-va raspunsul adecvat pentru 'situa~iile
vii toare.
"E~ti de acord d1 aceasta este solutia cea mai buna pentm a
rezolva problema comuniciirii la ~inte? Intrevezi ~ alte
probl erne in abordarea acestei situatii?"
8. Exprima~i-va aprecierea pentru persoana res pee-
tivi.
"Ai luat parte la ~nte alaturi de mine timp de un an ~ juma-
tate ~ aceasta a fost prima situatie in care nu am fost multu-
mit de atitudinea ta. In acela~ timp, sunt sigur cii vei continua
~i in vii tor saai 0 contributie importanta in cadrul acc~tor
~nte."
90 S(1 QC/ionl!m inleligenl

9. Lis~p cuvlntele si-.I faei efectul.

Nu incepe~ ~ vorbi~ despre altceva. Adesea este bine ~ llisa~
~rsoaoa respectivAsingurA in acest moment, co ecoul
cuvintelor dumneavoastrAin minte. "Dadi nu mai ai intrebAri
sau comeotarii. pop ~ te intorci la luem".
10. Verific~JI Impactul misurii eorectlve.
Asigura~-vA cAaogajameotele sunt respectate. Q}utati oca-
zja de a IAudapersoaoa respectivA, pentru noul ~u compor-
tameot.

#42
Zece, reguli referitoarela adresarea
admonestarilor
o.

1. Asigurap-vi ci Informapile pe care Ie aveti sunt

corecte.
Nu mustra(i un aogajat fArna avea un motiv indreptAtit.
Z. Sa~cliona~1 gr~eala cat mal repede, dupA ce ali
constatat-o.
Saoc(iunea i~i pierde efectul, dacAtrece prea mult timp de la
abaterea care 0 face necesara
3. Asigura~l-vi ci suntep calm, atuncl clnd face~i
admonestarea.
Tonul, in astfel de situa(ii, trebuie sAfie cel folositatunci
cfu1d dAm un sfat sau dorim sArezolvAm 0 situa(ie ~ nu un ton
acuzator. (72)
4. Faceli mustrarea", tn particular.
In public, ar fi 0 insultA in plus. Or, scopul,dumneavoastrii
este acela de a corecta 0 situa(ie. nu de a pune~intr-o situa(ie
jenantAsau de a eoerva aogajatul respectiv.
5, Concentra~l-vi asupra unei atitudinl anume,' nu
asupra generaliti~iIor.
Ce anume a gre~t aogajatul respectiv? De ce date dispune(i?
6. Nu raceli discriminiri ,i nu procedafi nedrept.
AdmonestArile tr~buie sA fie ferme, corecte ~ conse<:vente.
pentril to~ angaja(ii.
7, Orerifi explicafil 'II sfaturl.
Ce trebuie sAfadi angajatul altfel in viitor.
8.0ferifi motivafii 'Ii incurajArl.
 ManifeslO/i siguran{l1 de sine in indrumarea angajO/ilor 91

ArAtap:vA optimist in privintaJaptului c! activitatea anga-

jatului se va imbunAtAti ~ c! el este capabil sA reaIizeze
pafonnante !!Uperioare.
9. Trageti conduzii, asigurindu-vi de faptul c:i am-
bele pirJl suntedificate asupra problernelor
abordate.
Ce s-a intfunplat'l De ce s-a intfunplat? Ce se va schimba?
C8nd? Care ar fi consecintele. <lac!nu intervin schimMri.
10. Incheia Ji capitolul "admonestiri".
S-a terminatPurtap-vA cu acest angajat la fel ca ~ cu top
ceilalp. Nu incercap sAprindeti pe cineva asupra faptului. in
afara cazului ii1care doriti sA-I"surprindeti" f~d lucrurile
corect.

"

.>
 'v
Faceti intotdeauna un lucru
t

de calitate!.

Istoricii carevor privi in unn! la perioada anilor '80, 0 vor

descrie, probabil,"ca 0 perioacmin care americanii au incetat sAse
autocomp!timeiiscli ~ sAse lamenteze~peotrughinionullor in ceea
ce prive~e dezvoltarea industrial!. S-ar putea ca privind in urm! sA
constate c! pesimismolui fi disperArii anilor '70 le-a luat locul
speranta anilor '90.
to perioada anilor '70, am fost inundap de rapoarte referitoare la
deteriorarea ca1iUipiproduselor ~ serviciilor americane, ~ la inchi-
derea ~/sau restructurarea unor giganp industriaIi, ca de exemplu
U.S. Steel ~ International Harvester. CUre sfar~tol anilor '80,
industria american! a cunoscut un reviriment.
Cum s-a produs aceastAcotiturii importantA? Managerii ame-
ricani, fie c! luerau in cadrul unei intreprinderi marl sau mici, de
stat sau particulam. profit sau non profit, ~-au dat treptat seama cii
omologii lor de pc piata mondiaiAnu erau mai dotap de la naturA,
mai muncitori sau mai motivap. Au inteles cii ei ~ colegii lor au
pierdut din vedere importanta ca1itApi,a realilArii unui luem in
mod corespunz1itor,de la inceput, a mandriei de a munci nu pentru
eIi e~ pliitit sA0 faci, ci pentru eIi a~ trebuie sii fie a muncii, in
sensul eIi nimeni nu e obligat sii-p compere produsele sau servi-
ciile, a mundi, in sensul eIi orice se situeazAsub limita "accepta-
bilului" nu este acceptat. Ca napune, ne-am trezit la realitate, inte-
legand eli, spre deosebire de perioadele anterioare, "destulde bine"
pur ~ simplu nu mai lnseamnii "destul de bine".
Se aud apeluri la mfutdrie,implicare, angajare ~ pricepere in tot
mai molte institufii, la toate nivelurile ierarhice. ~i a~ cum
simplol cuvant "perfectiune", din cartea "to ciiutareaperfecpunii" de
Peters ~ Waterman, a captivat spiritol managerilor ameriCani,
suntem siguri cii un singur cuvant poart! in el sensul de mandrie,
implicare, angajare ~ pricepere aleacestora. Acel cuvAnt este
caJitate.
 -~ ---
.

Facel; inloldeauna un lucru de calilalel 93

listele din prezentul capitol contin sfaturi referitoare la modul

in care puteti implementa calitatea in activitatea personalJi.in cea a
colectivului in care Iucrati ~ in cea aintregii orgaoizatii. kainte de
a incepesAcititi ~ sAaplicati aceste liste. vAatragem totu~ atentia
asupra unui luem: trebuie sAfiti pregiitit pentru un drum lung ~i
greu. Calitatea ou poate fi realizatii peste ooapte. Dadi. intr-adcvM.
doriti sAatingeti nivelul eel mai bun care vii stii in putere. pregii-
titi-vii pentru un drum lung. presAratcu obstacole ~ dezamiigiri.
Dar pregiititi-vA,in acel~ timp. ~ pentru a sAr~iitorivictoria
atooci caod yeti ajunge la destioatie. ObtiDereaunei calitiiti supe-
rioare meritiiparcurgerea acestui drum. DacAvreti sAvAconviogeti.
intrebati-i pc cei care au reu~t deja.

#43
Zece intrebari pe care sa vi Ie puneti
in legaturi cu calitatea
1 . catar costa sAfsciun luem bine de la ioeeput?
2. cat de mult pierdeti nefikfuxlu-Ibine de la inceput?
J. Care este diferenta mtre aceste dou1iiotreMri?
4 . Cerem calitate furnizorilor no~?
S. Disimul1im serviciile ~ produsele slabe priD actiuoi cosme-
tiee.superficiale? . \

,. Sunt. oare. toti angajatii din cadrul firmei convin~ de impor-

tanta calitJitii? .
.
7 Suntem pregJititi' sA investim timp ~ bani pentru a obtine
nive1ulcalitativ dorit?
8. Cum defioim notiunea de calitate?
9. Cum miisur1imnivelul calitiitii?
10. Ce putem face pentru a ne asigura de faptul di fiecare angajat
este interesat in eel mai inalt grad de calitate?

#44
Opt principii care stau la baza
. imbunatatirii . calitatii .
. 1. Calitatea este deCinUi ca indeplinire a c:erinJelor
stabilite de conducere.
Calitatea existJiatunci clnd conducerea stabile~e obiective co-
erente; Ie traduee in cerinte referitoare la comportameotul
94 .c, SlJ OClionlinJ i~/eligenl

angajatului; comunidl aceste ceriote angaja~lor repartiza~ ~

preg&i~ in mod corespUD2Ator; motivea?,laogaj~i sAse ridice
laoivelul ceriotelor respective,~ verifidl implemeotarea I
acestora. .
.
2 Programele pentru tmbunitiflrea ealltitil nu tre-
buie si tneeapi prln eulegerea datelor.
EvaIuarea modului de receptare a produselor ~ serviciilor pe
piat! presupune un cost ridicat. este nerelevaot! ~ inutil!
pentru un manager atent. Trebuia sA aveti deja informatii
de la clienti referitor la Itlodul in care sunt apreaate produ-
sele ~i serviciile pe care Ie oferiti. Concentrati-vl asupra
imbunlt!tirii acti vit!tii ~i nu pe iospectie, control ~
testare. Suflecati-vl manecile ~ apucati-vl sA fndreptati
luaurile. ~
3. Pentru eompaniile de tnalt nlvel, oblectiyulper-
,
formantei II fCprezlnti 0 (zero) la suti eroare.
0 companie care accept! un standard de calitate de 99 la sut!.
transmite angajatilor mesajul: "PUteti sAchiuliti lla sut!din
timp". Cel mai important obiectiv referitor la calitate este:
"F! un luem bioe de prima dati", Ganditi-vl cat de inaccep- ,
tabil este chiar un procent caIitativ de 99,9Ia sull. Dad( Po~ta
americanl ~ accepta acest standard la calitate, ar insemna dl
este'"multumit! sApiard! 500 000 de piese (scrisori, colete,
mandate po~e etc.), in:"tiecareD.
4. Fiin~ele umane nu sunt sortite sa faei arqeli.
&orile sunt prqportiQnale en importanta pc care managerii (~.
in consecintl. angajatii) 0 dau activitltii pc care 0 desC~il
Aogajatii care Caegre~1i se ~eaptl sAIe Cd ~ ou sunt prea
afecta~ cand se intfunpl! acest luem. Departamentele node se
produc cele mai putinegre~Ii, sunt cele conduse de managerii
cel mai putio toleraoti fatAde gre~li.
.
5 "Care este eostul de a nu face un lueru bine, de
prima dati?" -
lata cea mai ImportantA tntrebare
referitoare la ealitate.
CAt timp, efort, materiale ~ bani se cbeltuiesc pentrua corecta
gre~lile fkute de aogajati? Companiile care inregistreazAun
nivel schut de performantAnu gandesc niciodat! sAanaIi'Zcle
aceste date,
,. "Ce inyestifie este nccesar8 pentru a garanta reali-
zarea corespunzitoare a unei sarc:inlde la prima
(
 Faceti fntotdeauna un lucru iJe calitate! 95

abordare?"
tantireleritoare
- latA cea de a dou!, tntrebare
lacalltate. -
Impor.

COn1parandaceastAinvesti"tkcu costul pe care it presupune

nerealizarea corespunzliloare a unei saricini. de la prima abor-
dare. vet.4afladacl. ~ cat de mult trebuie sAinterveniti pentru
a imbunAtAtinivelul calitAtii.
7. tn- programele eficientede imbuniti~ire a caliti~i
lo~ul central DU tI ocupi angaja~i.
ADgajatiicare furnizeazAservicii clientilor saucare realizeazA
direct produse au fost'beneficiariiunei mari PMti.dad! nu chiar
a intregii pregAtiriin vederea imbuniitAtiriicalitAtii.Chiar dacii
availtajele DUvor intarzia sAapar!. acest luem va fi lipsit de
perspectivli. atat timp cat managerii nu sprijinli~ DUse
implicii in acest program.
S .In programele eficiente de tmbunitifire a caliti~i
locul ~central tI ocupi managerii.
Conduclitorilortrebuie sAIi se predeaarta de a-i face pe 8Oga-
jati sAdea miisura~posibilitAtilorlor. Ei sunt cei care au riis-.
punderea de a da nu2n11 /iberi:18Ogajatilorpentrua atingenivelul
calitativ.propus. Eisunt ceicare asigurAbaza unei activitAtide
bun~ calitate. pe tennen lung. abordand un mod de conducere '11
care sAsprijine. sAcoDSolideze~ sAmentiM un nivel adecvat
at eforturilor 8Ogajatilor.Con~.hicereatrebuie sAinteleagAacest
fapt ~ sA sprijine eforturile pentru imbunAtAtirea calitAtii. fA- II11

cute de ~fii ierarhici; Echipade conduCeretrebuie sAfie efectiv

,,0 echipli.(46)

#45
Zece domenH-chefeasupra carora treb.uie
sa se intervina pentru imbunatafirea .,calitafii
1,. Servlrea clien~ilor.
Modificati atitudinea 8Ogajatilorfa~ de clienti. Oferiti-Ie mo-
tive' pentru a se simti parteDeri inactivitatea pe care 0 desfli-
~~ ~ pentru a se gandi ee8Oume puteGr"noi" sA/acem, nu
"ei".Convingeti-i sAfie dispu~ sAzfunbeascii. sA~ute. sA-~i
of ere serviciile.
2. SaUdacerea clientulut:
Nu vAbazati numai pe penetrarea pe piatA.pentru a detenrnna
cat de satisfAciitoaresunt produsele sau seviciile pe care Ie
96 Slt oclionltm inteligent

oferip. Interesap-vit ce pm-ereau clientii despre activitatea

dumneavoastrit. Anali:mp-Ie opiniile ~ soIicitap-le idei pentru
imbunittitpreacalitittii prestapilor dumneavoastJi.
3.Inovafia.
. Produsele sall serviciile care azi suot extrem de apreciate,
m8ine vor fi depi1~te. Companiile care vor fi m8ine in top
cautitde asthi noi piete ~ noi produse. .
4. Productivitatea. .

Activitatea intreprinderilor poate fi moderni:mtit.Pot fi anga-

jati manageri mai buni. Ailgajapi pot fi speciali:mp in do-
menii noi. F.chipamentele pot fi imbunittitpte. Sistemele pot
fi consolidate. Termenele pot fi reduse.
5. Performanfele conducerii.
~fii de secpi (de atelier etc) reprezintit sufletul oricm-eiintre-
prinderi. Preg~itip-iastfel ineat sit poatit oferi angajaplor spri-
jinul ~ incurajarea de care ace~tiaau oevoie. Conducerea mtre-
prinderii trebuie sit fi~ pregAtititsit Ie aoorde sprijinul in desfA-
~areaacestei sarcini critice. (101.102)
6. Perrormanfele angajafiior.
Angajap vulturi, nu groni. 1nvAtati-iceea ce trebuie sit ~ie.
Sprijinip-le ~ incurajap-Ie eforturile. (36-47)
7. Utilizarea resurselor.
Aceasta nu presupune reducerea cheltuielilor pfu1Ala punctul in
care angajapi trebuie sit-~ cumpere. ~ creioanele de care au
nevoie, ci analizarea ~ mArirea eficientei prin intermediul
cMeia resursele fizice, financiare ~ umane sunt convertite in
reali:mreaobiectivelor.
8. Planificarea. .

1ntocmip planuri strategice tot mai bune, atrligandu-i in mod

sistematic pe cei care pot contribui la aceasta. Comunicati
planurile strategice celor care trebuie sit Ie punAin aplicare.
Periodic, evaluati rezultatele obpnute. Avep, eventual, in
vedere sprijinul unui consilier. Aplicati acela~ aIgoritm
~ in .cazul planurilor pe termen scurt, care rezultA din
planul strategic, io toate departamentele organi:mtiei. (106,
107) .

.
9 Rispunderea socia Ii.
Nu mai este posibil, in zilele noastre, ca 0 iostitupe sit fie
. indiferentit fatA de problemele comunitittii, ale tArii, ~ chiar ale
lumii. Intr-adevM, este in interesul fiecMei institupi sit se
 Faceti intotdeauna un lucru de calitate! 97

impliee in activitAti non-profit in favoarea mediului. a

comunitAtii.
10. Rezultatul net.
VAputeti spori contributia la oricare dintre aceste domenii prin
-
cre~erea rezultatuluinet al intreprinderii fie cli este vorba
de profit. servicii. sau de orice alt criteriu. Calea clitre un re-
zultat net mai bun incepe in zonele cu cel mai mare potential
de imbunAtAtire-din cadrul intreprinderii dumneavoastrii.
Identificati-Ie. ~ apucati-viide treaM!

#46
Cele zece etape care trebuie parcurse,
pentru a-I determina pe angajati
sa dea masura posibilitatilor lor
1. Bazaff-va eforturlle pe 0 viziune ambifioass, in-
spirats ~i bine structurati, asupra departamentului
in care lucrafi. .
Viziunea este capacitatea de a vedea cum va ariita acest
departament in viitor ~ presupune existenta unw plan. pentru
a ajunge la acel nivel. Dep~ti stresul activitAtiide zi cu zi. de
la serviciu. Priviti spre viitor - in per~tiva urmiitorilor
doi. cinci sau chiar zece ani. Viziunea aceasta reprezintA
repetitia genera1iimentalApentru succesul viitor.
2. tmpirti~ifi angajafilor viziunea dumneavoastri ~i
toate elementele care stau la baza ei - visurile,
motiva,iile ~i motivele.
DacJ subordonatii ~u care este vi?,iuneadumneavoastrii.vor fi
in mAsurAsAvAajute sA0 materializati; in caz contrar. se vor .
simti dezorientati. neajutorati ~ poate chiar exc1u~. Luati in
considerare urmiitoarele trei strategii. atunci cind impiirt~ti
propria vizune angajatilor.
A. Atrageti angajatii in procesul de punere io practicli a vizi-
unii dunmeavoastrii.implicindu-i In activitatea de planificare a
strategiei.
B. Expuoeti-Ie propria viziune in mod cat mai plastic. astfel
incat sApoatA vedea. simfi ~ intelege cu aceea~ c1aritate ca ~
dumneavoastrli.
C. Nu Ie spuneti ee sAfae!. ci care sunt prioritAtiIedumnea-
voastrA. Uisati-i sA hotilrascl ei cum se pot rezolva aeeste
98 SI1 aclion{Jm inteligent

cerinte ~, in acela~ timp, facep 0 delimitare intre vinune ~

ceriote.
3. DeserieJi cerinfele la care trebuie sl rispundl fie-
care. dintre angaJaJi, pentru materiallzarea perspec-
tivel. enunpate.
Care trebuie 54 fie cootribupa fiec4rui angajat la efortul
general?totocmip 0 tisiAelarll pentru fiecare persoanA.
.
4 AngaJaJi acele persoane care sunt capabile sl ris-
pundl -.teptirllor dumneavoastrl.
Atunci cand ai nevoie de uDvultur, iar tot ceea ce ti se oCerli
este 0 gmn4. orice preglitire, recompend, laudli sau pedeapsli
este inutilA.Fiecare activitate presupune anumite deprinderi ~
cuno~nte, dar sunt douAca1itAtilepe care trebuie slie cliutap,
io cazul fiecArei perSoane pc care urmap sA 0 angajap:
capacitatea de a comunica ~ aceea de a luaa in ecbipii.(90)
5.Exprlm,aJf-vl a,teptlrlle din timp, cu claritate fi
cllt se poate de des.
Cel mai potrivitmoment in care sI precizap care SlUlt~tep-
tAcileduinneavoastrli este chiar inaiote de a hotAri54 angajati
pc cloeva. Puneti~le pc hartie. Acesta este, ioaeela~ timp,
momeotul potrivit pentru a aila care sunt a~eptAcile noului
angajat in legliturli cu compania ~ cu dumneavoastrli, ca ~f.
Asigurap-vli, atAtcAte posibil, cli respectivul candidat poate
realiza obiectivele pe Carele-ati propus. OupAangajare, adueep
la cuoo~tiotli personalului eventuala modificare a eerintelor,
precum ~ motivul care genereazA aceste schimMri. (66)
6. Negociafi, pentru a obfine ceea ce dorifi de la
angajafi.
Gricemanagertrebuie54-~pwUilI11IUitoarea
intrebare:"Tn ee
mod ii pot face pc angajap sli doreascli 54indeplioead obiec-
-tivele pc care Ie propun?" A Ie spune pur ~ simplu ee sAfadi,
nu este 0 solutie. to mlisurAdin ee in ee mai mare, angajatii re-
fu:zAsI primeascli ordine, iar atunci cAndCaeun luau pentru cli
~Q Ii S-Qcerut, rezultatul obtinut este rareori eel scontat. (77)
7. Delegati competenfele, astfel tneAt angaJaJii 51 fie
tncurajati sl Jlnteasc:i tn 5US. .
Atunci cand dati angajatilor sarcini care presupun un grad
important de rAspundere, Ie acordap un vot de incredere, ii
stimulati, ii Caceti '54 se simtA mai importanti ~ Ie dati ~
de a reu~ performante deosebite. (33)
 Faceti fntotdeauna un lucru decalitaJe! G
,8. Asc:ult8f1-le plinc:tul de vedere.
AscuItAndu;;i,aflati ce doresc angajatii; in felul acesta, yeti
. evita sAfaceti gre~li?in ceea ce-i prive~te:Ie ~tigati stima; Ii
faceti sA'creascii in proprii lor ochi; Ie diminuati sentimentul
de frustrare; Ie transmiteti preocuparea dumneavoasW>fatAde
pm-erealor - este metoda de comunicare cea'mai eficientlipe
care 0 aveJi la dispozitie. (3, 5)
9. Demonstrafi-Ie chiar dumneavoastri entuziasmul,
inifiativa, implicarea, energia, loialitatea; Incre-
derea, cil!stea, profunzimea, grija ,icompeten fa
pe care Ie' Ritepfl din partea lor.
ExemplUl personal este. eel mai puternie instrument de co~
ducere pe care-I aveJi III.dispoziJie. MUitlilume Cautliun model
de rol pozitiv ~creacJioneazlipozitiv atunci cfu1dit int3lne~te.
Dad in"calitatea dumneavoasW de cooduditor faceti un lucru,
iar subordonatilor Ie pretindeti sAfadi altceva, fie nu vor'face
ceea ee Ie cereJi, fie vor fi nemultumiti di trebuie sAfadi acel
alteeva. Poote nUc~'vor exprima in cuvinte resentimentul, dar
acesta se va observa in calitatea activitliJiilor. ~

10. Exprima fi-vi aprecierea pentru modu}" in'care

rispund ~teptirilor dumneavoastri.
10 fiecare zi, scopul dumneavoastriiva trebui sA'fieacela de a-i
surpril,lgefocand un lucrUin mod coreet, astfel incat sAavcti
ocazia de' a-i lc'1uda,stimulandu-i sAse simtii iiuportanJi ~i
apreciati. FormulaJi critici la obiect, atunci cand constataJi di
nuse ridieAla nivelul ~ept1irilor dumneavoastrii..Cel pulin 0
datApe trimestru - dad( nu in fiecare zi - spuneti-Ie asupra
diror lucrurisAinsiste,la ce sArenunte,~ ce activitliti desfJi-
~arji atat de bine, incat nimic nu trebuie sehimbat. (37,38,
40,41) <
~"/

#47
~asecondi~i necesare ,pentru ca~banii (sau
. orice ;altceva) sa reprezinte 0 motivafie
. pentru imbunata~rea performanfei
1. Banil trebuie sa fie ceva important pentru angajafi.
A ca~iga mai mult trebuie sAreprezinteun scop pentru ei.
Acest lucru nu este val<ibilpcntru tootiilumea.Cel putin un
]00 SlJ aclionllm inleligenl

numM de oameni sunt multumiti de salariul primit sau de alte

SUrsede"venituri, astfel ineAtbanii nu reprezintl 0 motivatie
pentm,'ci. .

2. Managerii trebuie sa aiba 0 milsuril a calitifii per-

forman ~i angaj'ttului.
.Comisionul de v8nzare~ fabricarea pieselor la bucatl pot fi
cuantificate, dar nu orice activitate poate fi evaluatl la fel de
judicios. De exemplu, cum se poate determina eficicnta unui
profesor? Evaluarea fAcutl de elevi este extrem de subiectivA;
observatiile fitcute de direct<?peferitor la claSii sunt neuni-
forme.DacA s-ar utiliza.o singur~unitate de nmsum obiectivA,
ca de exemplu rezultatele elevului in ultimul trimestru, toate
celelalte beneficii potentiale ale predmii pot fi ignorate; mai
mult, profesorii ar putea fi incurajati ~ ajute,elevii ~ ohtinA
rezultate bune latestele din acel trimestru, in loc~-i invete sA
stlpfu1eascA~biectulla zi. GAsireaceleimai potrivite moda-
IitAtide a evalua. performanta presupune 0 analizAatentl ~ 0
c~ere profundAa respectivei activitlti.
3. Managerii trebuie sa aiba libertatea de a oferi
angajafilor compensafii, in funcfie de calitatea
performan tei lor.
m multe insUtutll sau intrepnnden aceastl bbertate nu eXlsta
Cre~erile salariale se produc in functie de politica firmei, de
dorintele angajatilor sau de cererile sindicale.Vnul dintre"moti-
vele pentru care angajatii se opun ideii de cre~ere asalariului
pe considerente de merit este acela conform cAruiasalariul nu
este un cadou, ci un drept care nu se",discutl.
4. Angaja fli trebuie sa fie convin~i ca salariul cre~te
in raport direct cu performanfa lor.
E trebuie ~ fie convin~ cl: "Mi s-a mArit salariu] datoritii
eforturilor depuse in activitatea pe care 0 desf~r. DacA0 sii
obtin rezultatela fel de bune in continuare, voi mai beneficia
de 0 mArire.Prin urmare, voi continua ~ IDAstrc'iduiesc".Pri-
mele de srar~t de an, care se 8COrdApe baza realizArilorcom-
paniei ca intreg,~-au diminuat impactul asupra efortului
individual. Chiar ~ mAririle generoase de salariu i~i pierd
impactuI. dacAangajatul nu simte cl are 0 contributie diiectA
in cadrul activitlitiiorganillltiei respective. ..
5. Angajafli trebltie sa fieconvin,i .d l1aloarea I.-
care se ridici retribu fla meriti efortul.
 Faceli fntotdeauna un lueru decaUtale! ]01,

Vnul dintre autoria lucrat in cadru1unci institutii care a alocat

intr-un an 0 sum! egal! cu 7% din valoarea statului de platA,
4>entrunWiri de salariude,sffu"~t dean. Conducerea institutiei
a anuntat c! toti angajatii compeniei care au~avut0 activitate
satisf~c!toare vor beneficia de 0 cre~erede 6%, iar restul de
1% va fi distribuit angajatilor cu merite deosebitc. Astfel, "cei
mai buni" au ~neficiat de cre~eri intre 7 ~ 10%. Putini au
fost cei care au considerat c! mArireade salariu reflect! con-
tributia suplimentanlla progresul institutiei.
6. Angaja~ii trebuie sa fie capabili ~i dispUfi sa de-
pu.na un efort pentru a-~i imbunititi performan~.
Dac! un angajat a atins propriul nivel.de incompetentA,recom-
pensamaterialAnuwa aveaca rezultat 0 mai bonAperformantA.
De asemenea, un angajat neimplicat nu va fi interesat sa mun-
cease! mai mult. chiardac!estestimulat material. "Sindromul
Lordstown", atat de mediatizat la inceputul anilor '70, descrie
faptul c! muncitorii de la liniile de asamblare a automobilelor
refuzau sa lucreze peste prognu~, renuntilnd astfella une.venit
suplimcntar, din amza monotoniei actiXitAtiilor.

#48
Zece caracteristici ale unui program eficient
pentru recunoa~terea meritelor angaja~ilor
1.Programul este sus~inut cu entuziasm de catre
conducerea institutiei ~i al~i manageri din top.
10 caz contrar, managerii din subordine nu vor considcrd c!
este in interesullor sa aplice programul. -".../
.
2 Nu este legat de acordarea unui salariu pentru in-
deplinirea sarcinilor de serviciu.
Salariul este un drept al angajatilor. obtinut ca urmare a efor-
turilor depose; recunoa~tereamcritelor este un dar. Drepturile
~ darurile nu se confundA.
3. programul este coordonat de un comitet la nivelul
intregii institu~ii, aldtuit dinmanageri cu ini-
tiativi ~i din ~tigitori ai unor men~uni.
Conducerea institutiei urmAre~teefortul depus de ace~tia ~i
asigurA rotirea periodic! a membrilor comitetului, pentru a
mentine un flux de idei noi.
102 sa DClionlbir inteligent

4.lnspectorii sunt pennanent~,tn cautarea 8ngaJafilor

?care trebule nomlnalizafl. "
Li s-a indicat de clUredirectorii lor sAaloce cat inai mult timp
"surpririderii" angajatilot Indeplinindu-~" Sarcinile corect.
(A~st proces de clutare estela fel de important ca ~ pro-
gi3mul de recUn~ere a meritelor.)
S. Candldafii sunt recomandafl tn scrb comitetulul,
de catre ac~tl Inspectorl.
Se mentioneaz11.~se probeaz1lreali'lMiIeconcrete.
Ci. Se evldenflam atit colect~ve, cAt fl persdane.
Spiritul de echiPApoate fi intMit prin competitia pentru ex-
ceIeo{Aintre gropuri deangajati. AceastAabordare d! rezultate
foarte bUne. mai ales?atunci cand 0 mare'parte a activitAtii
institutiei constAin intocmirea de proiecte.
7. Perloada dlntre tnalntarea propunerilor ,I anun.
. - tarea menfiunil nu depa.~te doui siptamAnl.
fntarnerile diminueazli impactul aprecierii, mai ales atunci
cAndevidentierease fare pentru0 realizareanumitll. .
8. Se va ritce reclamiatit ~tigitorilor, cAt ,I merl.
telor pentru care au fost menfionafl.
to feIul acesta, se va desprinde co claritate ceea ce considerii
conducerea ca fund un efort deosebit.
9. Reeunoa~terea sau ntcmflunea este rieuti intr-un
mod onest.
Se recomandA evitarea exagerAriIor sau supralicitarea. lat!
cateva solutii: un pranz In -compania membrilor conducerii
institutiei, 0 scurtli ceremonie la locul de mune!, un film In
salade festivitAti a organizatiei, evidentierea, in cadru1 unei
~nte, a !X>mitetuluidirector. -
10. Premierile sunt apreciate de catre angaJafl.
Cereti-Ie sugestii. Uoele diotee posibilitliti ~ fi: sAleeoferiti
bilete la evenimente culturale sau sportive apreciate; sAdenu-
miti uo loc. iotr-o clMire. cu oumele unui ca~gAtor; sAtri-
miteti ca~tig!torii la seminaie interesante; sAfaceti 0 donatie
unei organizatii de caritate, alese de ca~gAtor; sAofetTtiun
pranz, rezervandu-i'O mas! Ia bufetul institutiei sau inte-Un
restaurant, pentru respectivul angajat.~ colegii sm.-
 Faceli fntotdeauna un lucru de calitate! 103

#49
Optsprezece modurl necostisitoare
-de a rasplati"peangaJafi
.
1 a lncurajare.
2. Un zfunbet.
3. Un simplu "Multumesc!", spuscu sinceritate. '
4, a scrisoare adresatApersonal angajatului, ~ copiiale acesteia
trimise superiorului dumneavoastrndirect ~superioru1ui anga-
jatului respectiv.
.
5 Recunoa~erea meritelor in public, de fatAco colegii sm.
6. Recunoa~erea meritelor in public, de fatAco ~ful dwnnea-
voastrlt
7. a scrisoare de multumire de la Wlclient sau Wlfurnizor, cititA
impretmiicu angajatul care a oferit serviciul respectiv.
8. a scrisoare de multumire de la Wlclient sau un furnizor, afi- "
~tA la aviZierul institutiei.
9. Acceptarea punctului de vedere at unui angajat, referitor la
mArirea eficientei activitAtii ~ ap6i'luarea mJisurilor care se
impun, conform sugestiilor acestuii
10. Oferirea unui rabat, din partea Wlor furnizori sau cIienti ai
firmei.
11. Ofenrea ocaziei de a lucra la Wlproiect deosebit de interesant,
la care in mod obi~uit angajatul resRCCtivnu ar avea acces.
12. Consultarea angajatilor in Ceca'ce prive~e recompcnsele'nema:
teriale pe ~ ~ le-ar dori, ~,dacA este posibil, acordarealor.
13. Acordarea Unuicertificat pc care s1iscrie: "Ati fost mentionat",
On declite ori auziti 0 apreciere favorabiU 18adresa angajaplor,
din partea uoui clierit, coleg, sau superior. .
14. Cooptarea unui angajat cu rezultate deosebite intr-Wl comitet
de calitate sau iotr-o echipii specialii de lucru, la nivel de
institutie. (52)
1 s, Oferiti cafea ~ prnjituri, dupAiocheierea Wleiactivitiiti care a
; presppus Wlefort deosebit.
16. Oferirea unui priinz gratuit angaja~lor "surp~n~" de 0 echipii
de "observatori", ale~ 10 acest scop, obpoand un succes.io
activitatea des~tA
1.7. R'Otirea trimestrialii a "steagului companiei", sau a altui
~ si~bol de excelenfA,dela un departament merituos la altul.
104 Si1 aclionlim inteligent

18. Cererea unui mic fond special. pus la dispozitia conduciitorilor

departamentelor co rezultate deosebite, pentrn ca ace~tia s1l
poatAoferi 0 recompens11departamentului ~ angajatilor care
s-au evidentiat in mod deosebit. "

#50
Noua sfaturi pentru a insuna angajatilor
un sentiment de mindrie
1. Angaja~i persoane preocupate de desCA§urarea unei
adivitifi de calltate.
Angajatii trebuie s1laiM orgoliullucrului bine f!cut ~ s1lfie
mandri de ei. Sunt putine institutiile care investesc suficiente
resurse in procesul de angajare a personalului. (90)
2. Evidenfiafi OIice angajat a drol activltate contrl-
buie la prosperarea companiei.
Ace~tia sunt vedetele companiei ~ trebuie s1lfie considerati ca
atare. (48,49)
3. Nici 0 Cuncfie din cadrol companlel nu va neon-
slderata ca nesemnlCkativa.
Toote activit1itilesunt importante, indiferent de salariul pe care
it primesc cei care Ie indeplinesc. Nici un conduci1tornu ar tre-
bui sAse refere, la un alt angajat,cu fonnularea "un simplu..."
(de exemplu "0 simplIisecretarIi"sau "un simplu portar").
4. Angaja~ii Sa cunoasd reacfiile piefii.
Toti angajatii trebuie sIifie la curent cu ceea c:eclientii spun ~
cred despre companie. Discutati co toat! himea reactiile ~i
punctele devedere ale clientilor.
S. Ktragefi-i pe angajafi in luarea unor misuri care
ii afecteaza direct.
Deplasati procesul decizional cat mai jos posibil, pc scara
ierarhici1.(34)
6. Anticipa~i nemul~umirile angajafilor.
Conduceti lufu1d nllisuri in perspectivIi, nu retroactiv. .
7. Recompensafi angaJafil pe baza rezultatelor echi-
pei in care lucreaza sau ale companiel, nu. numai
pentru rezultatele personale.
Dad puteti. gIisiti recompense pc care echipa dumneavoastrIi
Ie va aprecia. Chiar ~ recompensele neoficiale fac pl~cere.
Oferiti din cfu1din cAndpmjituri sau pizza.
 FaceT; fnloldeaunaun /ucru de Calilale! 105

8. Organiza~ echipe speciale de lucru ~i echipe de

coordonare a proiedelor, alcAtuite din membrii
diCeritelor departamente.
Alegeti membri de la toate nivelurileierarhice ~ din toate
departamentele. Atrageti angajatii in procesul de rerol yare a
problemelor organizatorice. tnlocuiti atitudinile luate de pe
pozitia "ei", cu abordarea de pe pozitia "noi".
9. Incercati sa va amuzati.
Munca nu trebuie sAfie 0 corvoadA.GAsitimodalitliti pentru a
siirMtori bucuria de a luaa in cadrul respectiveicompanii.

#51
Unsprezece caracteristici ale unei institutii
cu renume
1.0 incredere totalAin principiul conform cAruia oame"ii re-
prezintA cea mai importantJi resursJi a unei institutii sau
intreprinderi.
.
2 tncurajarea spiritului IntreprinzAtor - recompensarea celor
care sprijin<'icompania in realizarea obiectivelor sale.
.
3 Control bazat pe loialitate ~ implicare, mai curand decat pe
reguli ~ pe supunere. ..

4. Ata~entul angajatului fatJi de interesele companiei In mai

mare mAsurAdecAtfatJide interesele de grup sau personale.
.
5 Implicarea conducerii institutiei in procesul de iosuflare a
sentimeotuIui de mfu1drie,in rfutduIangajatilor.
6. Preocuparea conducerii institutiei de a produce bunuri sau
servicii de 0 valoare deosebitli.
7. tncrederea in importanta ritualurilor, ceremoniilor ~ a vede-
telor companiei.
8.0 preocupare, dusA panA la obsesie, in ceea ce prive~te
informatia - atat pentru ve~ti bune, cat ~ pentru ve~ti
p~e. .
9. Intelegerea faptului cJiprocesul de comunicare de jos In sus
este mai important decat eel de sus in jos.
10. SprijinuI conducerii institutiei in activitatea de pregJitire ~
dezvoltare. HotMarea de a fi mai bun decAt concurCll(.a
. tivitatea.
11 0 atitudine genera1A care aprecieazA asumarea riscuiui ~ crea-
.
106 S(1actionllm inteligent

#52
Opt sugestil pentru a utiliza datele fUl11lzate
de Cereul de calltate
1. Considerati Cercul de calitate (explicat Ia pag. 31-32) ca repre-
zentfuld 0 parte a procesului de imbunAtACire a calitAJii,nu ca
unica solutie.
2. Nu infiiniaJi cercuri de ca1itate decAtto cazu1to care condu-
cerea instituJiei este dispusA,M foloseascA recomandMile
acestora to luarea deciziilor.
3 . AsiguraJi membrilor acestor cercuri pregiitirea corespunzAtoare
in domeniul comuniciirii, rezolviirii problemelor ~a coo-
flictelor.
4. ImplemeotaJiun programpilot,inaiotede a Vi angajaintr-un
proiect pc searl[mare. .

S, Cercurile de calitate nu trebuie s1{se ocupe de problemele

personale care tin de domeoiul ~ obiectivele altor organisme.
, . Participarea trebuie s1{fie voluntar4; membrii vor fi recom-
pensati peotru cootributia lor.
7. Cercurile de ca1itatei~ desfli~ii activitatea to timpul progra-
mului de luem al companiei.
8. Conduditorul cercului este, de obicei, un director pJeg1ititio
domeoiul conducerii grupurilor..
 VI
Tineti
. .. sedinte
. eficiente
Putine din mijloacele de conducere sunt privite cu mai mult
dispret decAt ~ntele. Oftnditi-vAnumai la glume ca acestea: "0
camilli este un cal proiectatde un comitet"; "0 ~ntA este locul in
care oamenii fae «midute» ~ pierd «ore»; "Un comitet este un grup
de oameni care, Separat,nu pot face nimic, iar impreunAhotArAsccA
nu este nimic de flieut":
~i totu~, a face parte dintr-o societatc inseamnAa apartine unor
grupuri. De la ~tere ~ pfu1Ala moarte hWnparte la activitAtile
unor grupuri ~Ia intruniri. Bisericile, sinagogile, ~lile. grupArile
civice, c1uburile, institutiile ~ intreprinderile in care lucrAm,toate
acestea ne adunAperiodie pentru a realiza obiective mult prea cOm-
plexe pentru 0 singurli persoaM Astfel, in afara cazuIui in care ati
fost crescut de lupi sau lucrati ca pamic de noapte intr-o pe~terA,
trmti ~ munciti intr-o lume dominatA de grupuri, comitete, con-
silii, comisii ~ echipe de lucru. Dintr-un stuwu recent reiese cA
frecventa ~ importanta intrunirilor cresc proportional cu inaintarea
pe scara ierarhicA. Un ~f executiv petrece aproape 20 de ore pe
sAptAmanA in ~nte.
to literatura de specialitate, referitoare la management,citim cA
~ntele reprezintA0 modalitate importantAde a scoate la luminA
talentul individual ~ de a creaunprodusmaiimportantdecatsuma
elementelor care alcAtuiescintregw. Aceasta este teoria. Din nefe-
rieire, realitAtile co care ne confruntAm vin rareari in sprijinul
acesteiteorii. Ne petrecemmult timp in ~nte, dar,pentrumulti '
dintre noi, este 0 pierdere de timp. Cu tolii ne-am confrontat eel
putin cu una &n problemele urmAtoare: ambivalentA, dominare,
indiferentA.ostilitate. eritare, conformism ~ independentAegoistA.
Ace~ti faetori duc, in cele din urmA,la 0 desconsiderare totalii a
rolului ~ntelor.
- A~ cum yeti constatadin acesteapitol,noi considernmcA,in
realitate, ~ntele se pot ridica la nivelul teoriilor fonnulate refe-
ritor la acestea. 8e nu trebuie sAfie 0 pierdere de timp; de fapt,
puteti sA Ie considerati ca pe 0 oca:rie de
- a dezvolta sinergeti-c
~

IJ
lOB Sd.ac/iondm inleligenl

diferite idei. Totu~, peotru ca rea1itateasAviol in sprijinul teoriei,

trebuie SAacCepta(i 0 premisA de bazA: 0 ~intl nu este nimic
altceva decAtun instrument de management ~, ca orice instrument,
~nta trebuie sAfie utiliza~ in scopul care i-a fost destihat ~ in
modcorect,peotrua ob(inerezultatulpropus. . /

Atunci cand un instrument este utilizat eficienl, else folose~e

in mod adecvat. Nu yom folosi ~belnita ca sJ1batem cuie ~ nici
ciocanul ca sAfixlim un~b. Tot astfel, nuse va apela la un grup
pentru a~rezolva () sarcinA care poate,fi dusA la indeplinire, in
conditii mai bune, de cAtreun singur;,manager.
Atunci cand un instrument este utiIizat eficienl. cA~igati timp
~ energie. Atunci cand ~intele suntcon~use eficient, ~.,gatiin
privinta tutoror resurselor pe care Ie pr:esypune proc:esul ma-
nagerial: timp, energie, bani, facilitliti. materiale ~ efortu}.anga-
jafilor.
Studiati ~ apli~ti sfaturile.continute inacest capitol. Yeti afla,
de la~sursA,de ce intrunirile repre:zintAunul dintre instrumentele
cele.mai puternice care pot.fi folosite in procesul managerial.

#53 ~

Douisprezece situa fH in care este necesari co

luarea l.Jnor decizii in grup

1. Atunci cand este nevoie de aeativitate.
2 .Atunci cand datele pentru gjisirea unei solu(ii provin de la
nivelul.grupului.
3. Atpnci candacceptarea.solutiei d~ cAtremembrii grupului este
0 oonditie importantli.
4'. Atunci cand intelegerea solufiei adoptate de cAtre.membrii
grupului este importantii.
.
5 Atunci cand problema este compled, sau presup\l11e 0 gamA
largil de cuno~tinte pentru gjisirea unei solutii.
6. Atunci candmanagerul dore~eca subordonatii sAisAsimtil cA
iau parte la un proces democratic sau dore~te SAIe insufle
incredere inceiin~.~.
7. Atunci cand este ne<;esarilasumarea unor riscuri in:~rea unor
solufii. " .'
8. Atunci :cand membrii grupului~ trebuie sA aj!lngA sA se
cunoascii mai bine intre ei.
 Tineli ledinle eficiente 109

,. Atunci cand gropul ca intreg are riispunderea finaHi pentru

punerea in practicli a unci decizii.
10. Atunci cand ~ul d~e sAatle puncte de vedere referitoare la
relevanta ideilorsau opiniilor sale.
11. Atunci cand existl( suficient timp pentrudiscutarea proble-
melor de cAtremembrii grupului.
12. Atunci c8nd membrii sunt multumip. cAfac parte din grupul
respectiv.

#54
Cincisprezece obliga~i ale ~efului grupului
.
1 Si intocmeasca 0 ordine de zi.
Asigurap-vA cAtop membrii primesc materialul inaintea ~-
dintei. Aducep cAtevaexemplare 10 plus. peutru cei care uitA
sA~ile aducAla ~ntA. (55)
2. Verifica~ daci sala este liberi.
Facep 10 a~ fel. incAt sala de ~int! sAfie cat se poate de
confortabilA ~ adecvatA misiuoii grupului. Asigurati locori.
iluminape. temperaturA~ veotilape adecvate.
3. Pune~ la dispozi~a particil'an~lor toate materia-
lele necesare. .

Pentru a reduce timpul de distribuire a materialelor io cursul

~ntei. ~zap dinainte.1o dreptul fiediiui participant. mate-
rialelece urmea1Aa fi folosite.(19) .
.
4 Incepe~ la timp.
Multumip-le celor care s-au dovedit punctuali. (58)
.
5 Trece~ in revisti ordinea de zi, impreuoi cd mem-
brii grupului.
Creati-vA<>imagine mental! clarAasupra rezultatului specific
dorit pentru fiecare punct dio ordioea de zi. astfel incat toti
participanpi sA-~1odrepteefortul ill acela$i"sens.
.
6 Aborda~ problemele io ordinea io care sunt men-
,ionate in material. .
Timpul alocat abordArii fiecArei probleme va trebui sA fie
stabilit in funcpe de importanta acesteia.
.
7 DescuraJa~ eventualele digresiuni.
Mentineti discupa. 10miisuraio care se poate, la obiect.
8. Nu permite~ monopolizarea discu~ei de catre uo
siogur participant.
110 SI1 QCliC?~'inleligenl

§olicitatLpunctu1 de vedere a1fiedrui participant; incercati d

atragepin discupe~ pe cei,mairezervatL(60) ,

,. Asc:ultaftc:uatenfte tot c:ei~ spune.

S-ar putea d fip singurul care 0 face! (4.5)
1 O. Ac:onla~ aten ~e c:omunic:iril nonverbale.
Din aceasta.va reie~, in mai mare'm~urA decAt din cele ce
~spunparticipanpi; care este pArereaacestora despre'cum pro-
cgreseazAactivitatea grupului. (8) .
11. In cazul in care c:onstataft c:i intre membrU KrUpu-
lnl nu s-a stabilit 0 c:ogIunic:are c:orespunzitoare,
cere~ clarificiri, detalii.. ~
Nu l~p d se instaureze confuzia ~ neintelegerea. Ajutap-i
pe participanp d se fad[ intele~. dad[ este cazul.
12. Peparcursul,if~lnfel, faceti sc:urte~ revenlrl asupra
aspectelor disc:utate. ,

tn cursul unor discutii mai ,ample, reluati pe seurt ideile

principale. abordate paM in acel punct.
13. Tine~1 sub control eventual~le conflicte ~I ostl-
litafi. ,

Asigurap-vA cAparticipanpi se contrazic in termeui amiabili.

Discupile...incontradictoriu ~,pArerilediferite,sunt utile, dar nu
~ ostilitatea. Abordap conflictele in mod deschis ~ coreet.
(68.71)
14. Creaflunclimat iIt ,care fiecare participant si se
slmti liber sa c:omunic:edesc:hls ~i clnstit. ~

Comportamentul dumneavoastrAtrebuie d reprezinte un,mo-

del pentru ceea ce ~eptatide la membrii grupului.
1 s. tn tnc,heierea,edln ~el, rezuma ti conchlzla dlscu-
~ilor, ,'I preclzati care va n urmito,rea etapi.
Asigurati-vA cAtop participanpi sunt de;acOrdcuceea ce s-a
hoiMat ~ cu persoanele,.cAroraIe revine obligapade a pune in
practicAsolupileadoptate. (61)
'.

#55
$apte reco~andiri privlod intocmirea:
unei ordini de zi eficient~
1 . Specifica ti data, loc.ul, on de tncepere ,lara de
inchelere.
 Tineti fedinte eftciente 111

2. PrezentaJ{, in linU genera Ie, misiunea sau scopul

tntrunirii.
In eel mult douAfraze, specificati motivul pentru care se tine
~nta ~ ee se UJ1I1Are~e.
3. MenJtonaJt partidpanJU la ~edin~
Participarttii trebuie s1i~e cine va mai lua parte la ~intA, in
<:edepartamente lucreazA ~ care va fi contributia lor la desfii-
~ea ~n~ei.
4. Enumerafi subiedele in ordinea in eare VOl' fi
abordate~
S. Anunfa~ cAt tlmp aloeaJi discutirii fiecarui su-
bi~d. .
Atunci cilnd alocati 0 limitii de timp pentru tratarea fieclrei
probleme, aceasta se va stabili in functie de importanta fiweia
dintre cle.
6..SpedficaJt ce materiale trebuie consultate inainte
de ~edinfi sau ce se cere fled,rui participant.
7, DistnbuiJtordinea de zi tuturar membnlor grupu-
lui, cu celpupn 0 siptimini inaintes ~edin~i.

#56 ' . .

Unsprezece moduri in care ii puteti convinge

pe participan ti sa citeasca inainte\ . -
de !jedinfi unele materiale '8

1. Transmitefi doar materialele care trebuie citite

inainte de ~edin fit
, Restul materialelor vor fi distribuite la ~ntA-
2. Rezumap documentele lungi.
Cu cat materiaIul este mai lung. cu alat este mai putin pro-
habil s1ifieparcurs de toatii lumea. Dad participan~iipreferii
rezumatele, oferiti-i rezumatuldumneavoastrl1.
3. UtilizaJt spa pi intre paragrafe ~i la inceputul ca-
pitolelor.
Uisati cititorului "spatiu de respiratic" ~ oferiti-i "indicatoarc
de circulatic".
4. Dadilografiap matenalul la doua rinduri sau la'
un rind ~i Juinitate.
Materialele dactilografiate la un rand obosescoehii.
112 SlJ aclionlbn inteligent

5. LimUafi la 0 paglnA textele adresate membrilor

grupulul. .

Utili7Btianexele. pentru date suplimentare.

,. Folositi 0 gamA diversA de formate, tipuri' de a-
radere, culori ale birtiei.
Abordati. de exemplu. un anumit cod ai cu1orilor.pentru anu-
mite puncte din ordinea de zi.
7. Dafi un carader personal acestor materlale.
Folositi mai des adre$area la persoana a doua.
8. Scoatefi in evidenfS sau., subliniati pundele esen-
fiale.
Oricum, cititorii vor alege ce anUlDesAeiteascli ~ ~ sAnu
citeascl1; ajutati-i sAfad( alegerea cea mai bonA
9. Aloc:afi 0 perioadA de tlmp la inceputul ~edinfel
pentru "0 trecere in revlstA" a materialelor. .
Faceti acest lucru mw ales atunci cAndcredcti c4 unii dintrc
participanti nu au pareurs materialele puse la dispozitie,
inaintea ~n{ei.
10. Faceti un rezumat al materialelor de baa
Nu abordati un too superior sau critie in aceste situatii.
11.lntrerupeti comentariile fAcute de eel care, in mod
evident, nu au cUlt materialele puse la dispozifle.
Explicati c4 interventia flk:utlidovedc~e necun~erea unora
diotre materiale. Acest lucru ii va incuraja pe particpanti sAse
documenteze atunci cAnddoresc sAia cuv&ltul.

#57
Zece sfaturi pentru a imbunititi
participarea la ~din fe
.
1 Organi7Bti~nte cat se poote de eficiente ~ operative. (54)
2. tncepeti ~ terminati la timp. (58)
3. Da~-Ie ocazia membrilor sAparticipe la definitivarea ordinei de
zi. (55)
~4 . AIege~ locul ~ ora cele mai convenabile pentru participanti.
.
5 AIegeti 0 salA de conferinte pHicotli ~ co un sistem de clima-
tizare corespuI1Litor.
6. Serviti mAnclruri de bonAca1itate, in cursul pauzelor sau la
prnnz.
 Tineli ~edinle eficiente 113

7. Rezolvati problema fwnatului in a~ fel, incat, atAtfumiitorii,

cat ~ nefumAtorii ~ fie multwniti.
8. Pbtrati anunturile cele mai importante peOtru~ntii.
9, Mentionati numele absentilor in minutii.
10. tnIocuiti-i pc absentii "consecventi".

#58
Opt moduri de a-i determina pe participanfi
sa vina la timp la ~edin ~
1. Programatf ~edinfele la ore "nerotunde".
0 ~ntii programatii intre 10.15 - 11.00 va atrage atentia ~i
va incuraja efortul de a ajunge la limp, mai ales dacii ~din!a
precedentiia fost programatii~ durcze 0 om intreaga
.
2 Incepe~i la timp, indiferent cine lipse~te.
tn caz contrar, yeti incuraja intArzierile.
3. inchide~i u~a, atunci cand incepe ~edinfa.
In modul acesta, yeti alrage ~i mai mull alentia asupra
inlfuzicitilor.
4. Trecetf cea mai importanti problemi din ordinea
de zi 18 punetul unu.
Dacl aceasta se discutii la sfar~tul ~intei, parlicipantii nu
vor considera important ~ ajungii la timp.
S. Aspeetele care prezinti un deosebit interes pentru
cei care intarzie de obicei vor fi men fionate la
inceputul ordinei de zi.
Ideea esle s11-iconvingeti ~ villilla limp, pcntru cii acest luem
esle in interesul lor ~ nu pentru cii dumneavoastri1le-ocercti.
6. Solicita!i sprijinul secretarelor intirzia!ilor "cro- '
niel".
1mprieteniti-vii cu ele. tntrebati-Ie ce pot face pentru a modi-
fica programul ~filor lor sau pentru a Ie aminti de ora ~intei.
7. Apela~i la al~i membri ai grupului, pentru a-I
convinge pe colegii lor si fie punetuali.
Cereti grupului sii caute 0 rezolvare pentru aceaslii problemii.
Introduceti in ordinea de zi un punct rcfcritor la puncluaIitale.
8. Discuta~i intre patru ochi cu recidivi~tii.
Spuneti-le cat esle de importantii prcl..cn!alor pentru activitatca
grupului ~ cii doriti ~ faceti tot ce vii stii in putere pcntru a
JJ4 Sd ac{ionibn inteligeill

putea beneficia de prezen\a lor, pc intreaga duratli a ~n\ei.

Dadi sunteti ~ful lor, puteti sit Ie atrage\i atentia asupra
consecin\elor pc care Ie poate avea nemodificareaatitudinii lor.
(40,41)

#59
Nouisfaturi pentru a anima discutiile in grup
1. Tlne~ ~edlntele ,in cursuLdimine~H.
Evita\i programarea ~din\elor dupii pranz sau dupii ora 16.
cfuxtmajoritatea persoanelor inregistreazA0 sciiderea nivelului
zaMrului in sange.
2. Servl~ mese u~oare, dad 'iedinta se continua dupa
amiaza. Co .

3. Salile trebufe sa fie racoroase sl luminoase.

4. to' calitate de conducator al ~ed'in~i, facilita~ des~
fi'iurarea discufiei,nu 0 dominafi. (54. 60)
S. Aranja~1 scaunele in ~a fel incit sa asigura1i con-
tactul vlzual intre membri.
6. Numarul scaunelor trebulesa fie egal cu cel al
partlcipanfilor Ia ~edin~.
Scaunele libere creeaz1i0 stare de djsconforl
7, Adresafi-vi cu intrebiri icelor rezerva~i.
8. Men~lona~1 numele celor rezerva~1 in cursul dls-
cu ~Iei. .,
Acestlucru functioneazAca 0 invitatiede a paJ1jcipaladiscutic.
9. Delega~1 membrilor mal multi raspundere pentru
bUila tunc~on.are a grupului."
Dati-Ie posibilitlltea sii condud!.~n\elc din cind in cind. sii
prciil conducerea unor subcomitctc. sit discute obiectivele .

grupului sau chiar sit modifice titulatura grupului.

#60
~apte modalitAti de a-i determina' pe membrii
grupului
. S8 formuleze observatii constructiv~
1. tn calitate de conducitor al grupulul; imparta~ifi
-, grupului "a'iteptirHe dumneavoastra' referltoare )a
formularea unor comentarii constructive.
Putc\i. eventual, tipiiri WIset de linii orientativ~ in acest sens.
 -.~"".-;, . "

~ti ~edinteeficienle 115

.
2 Demonstra~ spirit construdiv, prin modul tn care
conducefl ,edinfele.
Folositi 0 abordare pozith'A;ou fiti exagerat de critic.
3. Recompensafi atitudl!lea constructiva.
Oferiti membrilor care au dovedit 0 atitudine coostructivii
sarcini ioteresante; Hiudati-iin public.(38)
4. Stabili fi reguli prin care sa limita fi manifestarea
unul. comportament distructiv ,I punefi-Ie in apli-
care.
Interveniti imediat ce discutia arnenin{A s11iasAde sub control.
S. Punefi capat connidului, tn mod bo'tirat.
Nu tolerati certurile.~Neintelegeriletrebuie abordate imediat ce
se manifestii. (67-71)
6. Subliniafi importanfa respectului reciproc.
Membrii grupului nu trebuie sii se simpatizeze intre ei, dar
trebuie sAse tratczc Cllrespect. Poate fi neccsar sAdisclltati cu
cei care incaIcAaceastii regulii, inainte sau dupii ~n\A, sau
chiar in cursul acesteia. (40,41)
7. Atunci cand se discuti rezolvarea unor probleme,
incurajafi participanfii sa dezvolte ideile antevor-
bitorilor. ,

Aceasta este esenta unui mod ereativ de rezolvare a pr.oble-

melor. De fiecare datii ciind cinev.1face 0 propunere sau un
comentariu, grupurile de lueru eficiente vor reaction.1,intr-un
mod sau aItul, 1.1interventi.1.1cestui.1.Nu permiteti exprimarea
unor serii de afirm.1tiifAriilegiituriiintre ele. Normele aplicate
de grupurile ineficiente previid ca fiecare sii spunii orice vrea,
oriciind vrea, fArAlegAturiien ceca ce s-a spus anterior. (110)

#61
~apte moduri in care membrii grupului pot fi
convin~i sa aplice cele discutate la ~edintA
1. tncbeiafi ,edinfa cu, un r;ezumat al masurilor
asupra carora s-a cazut de acord.
cine trebuie s11desfii~e 0 anumitii aetivitate ~ in
SpecifiCc'1ti
ce constii accasta.
2. Stabilifi norme" degenul ~racefi acest lucru in
ziua urmitoare".
116 SlJ aclioniJm inteligent

3. NotaJi promisiunile tn; minuta ',edinlei.

4. 'frimitefi note scrise" de mini, plin care amintifi
celor tn cauziceau de ficut.
Din aceste note, membrii grupului vor intelege di ceea ce s-au
arigajafsJifadi are importantApentru dumneavoastrA.
S. Atunci dind se pare cA nu se profileazi nid 0 ac-
.~iune in acest sens, luaJi legAtura cu persoanele
r~pective pentru a-I intreba dad if pute~ ajuta
cu ceva.
Acest IUcfueste mult mai,.efi.sjentdecatdad! sunati pentru a Ie
spune cli termenul a fost depA~[ Ajutorol poate fi.refuzat, dar
persoanele respective se vor mobiliza.
6.Includefi, tn ordinea de zi a fieci rei ,edinfe, un
raport referitor la toate misurile asupra cirora s-a
convenit in cursul ,edin Jei anterioare.
Discutati modul in care avanseaz1ipuncrea lor inpractidi.
7. SolicitaJi sprijinul secretarelor membrilor care nu
se achitA de promisiunile racute.
Majoritatea secretarelor sunt dispuse ~ fadi un efOft,pcntro ca
~fullor ~ aparAintr-o luminAbunA.

#62
Cincisprezece moduri in care putefi mari
valoarea contributiei dumneavoastra
in ~edinfe '

1 . Fi fi punctual.
Yeti dislragealentia.participan~lor,
intarziind. Luati-vii de
luem, astfelincat sA puteti folosi in mod util limpul de
a~eptare.
2. A,eza~-viin fa~ conducatorului !#edinJei.
In felul acesta, vAyeti implica in mai mare miisurA~ yeti fi
remarcat.
3. VeniJi la ,edin~ pregitit. """
Cititi ordinea de zi;anticipati ce date ar putea fi.Decesarein
eursul ~ntei, dintre cele pc care Ie puteti oferi. .
4. Participafi activo
Planifi.cati-vAdin timp eel putin 0 inteventie.Luati euvantul.
Fiti sincer, dar eu tact.
 Tine,i fedin,e eficiente 117

S. Nu monopolizafi discufla.
Dacli vi se pare di aveti ceva de spus r.eferitor la fiecare subiect
abordat, probabil cAdeja ati vorbit prca multo
6. Ascultafi, ca si putefl infeiege.
Neintelegerea care are <heptcaulAneascultareapWlCtelorde ve-
derc exprimate de antevorbitori este principala caulAa pierderii
timpului in cursul ~ntelor,
7. Vorbiti astfe} indt si vi faceti inteles.
trunote'de a lua cuvantul. ganditi-v!. i~ pri~ul rand, nu la ceca
ce aveti de spus, ci la ceca ce trebuie sAaud! ascultlitorii,
8 . Respecta fI ordinea de zi.
Nu folositi ~din\8 drept 0 platform!pentru prezentarea
propriei ordini de zi, DacAvreodatliv! auzitispunand: "PentJU
a nu schimb~ subiectul..,", inchide.tigura imediat.
9. Folositi idelle exprimate de antevorbitori, in ela-
borarea propriilor puncte de vedere.
"Vedetele" nu fac acest luem niciodatli, $eful dumncavoastrii,
ins!. va observa ~ aprecia. Nu schimbati subiectul in mod
premalur.
10. Fi fi optimist in ceea ce prive~te activitatea
grupului.
Atitudinea pozitivii fa\li de polentialul grupului se va traduce
in actiune. .

11. Stimulafi grupul. '

Puneti iotreMri care sAinceap! cu formularea: "Ce-ar Ii sA...",
Oferip"le participanplor ~sa de a realiza ce potcntial au,
12. Criticafl ideea, nu persoana.
Fiti aspm cu ideile, bland cu cei care Ic formulcaz11.Chiar daCe'!
desfiintati 0 idee, Mudati-Ipc cel care a cxprimat-o.
13. Nu folosHi grupul ca pe un substitut pentru dis;
cu fli directe cu unU dintre participan fl.
Nu risipiti timpul grupului. disculfuld0 problemilcare poate Ii
rezolvatii intre patru oehi. Nu puneti pe nimeni intr-o situa\ic
dclicat1i,spilland rufcle murdare in public.
14. Cand este cazul, reluafi-va locul.
Luati cuvaotul in momentcle critice. dar ou periclitap po7j\ia
cooduditoruluioficial. .
1 S. Achitafi-vi de obligafiile pe care vi Ie-afl a5umat.
Dacil sunt pupni cei care se tin de promisiuni, veti ie~ in
eviden\li,achitfuldu-v!decle.
118 Sl1 ac/ion(Jm inteligent'"

#63. .

Zece intrebari pe care trebuie sa vi Ie puneW

referitor la ~edin~lepe care Ie condusefj .

Tre!:miest'Jputeri rdsplmde afirrn,piiv fa toat~ aceste fntrebari.

.
1 Membrii grupuIui i~ exprimii liber opiniile ~ voteazl!. con-
form cu pMerea lor sincedi? . '"
.
2 Ideile sunt analizate in profunzirrle. inainte de a fi respinse sau
.acceptate? "~'. .
J. TimpuI alocat ~ntei este utilizat eficient?
4. Diferentele de opinie suntrezolvate constructiv?
s. tn cursuI discutiilor. participantii ascuItiiinterventiile antevor-
bitorilor \,Hedezvoltii?
6. ~nta se desnl$o.m1intr-o atrnosfernde incrcdere?
7. Fiealre participant i~ expriin!1PWlctw de vedcre referitor la
fieau-eproblcmii importantiidiscutatii?
8. Dupii incheierea ~intei, participantii auo idee clarii referi.
toare la modulin care trcbuie sitactionezc'in viitor, in hunina
celor hotiiratein;-~ ~ntei?
9. Discutiile confidcntiale riimfutconfidcntiale ~ dupil incheierea
~ntei?
1 o. SWltCtide acord cu modul de desf~are a ~telor?

#64
Cincisprezece intrebari pe care trebuie sa vi Ie
puneti in I,egatura cu consiliul de conducere
Se impune WIr(i\pwls negativ fa toate aceste intrebl1ri.
L,in cursul ~dintclor de lucru, participantiicsunt indiferenti la
interventiile fikutc de ccilalti'?
2. in cursul ~dintclor dc lucru, mcmbrii consiliului i~ explln
propriuI punct de vcdere mai curfutd decat ~dczvolte ideile
exprimate de colcgii lor?
J. Discutiile confidentiale din cadrul consiliuIui de conducere
ajung ~ la nemembriiconsiliului? .~
4 . £,istA retele neoficiaIe de comunicare inlre membrii consi-
liuIui ~ conduccrea institutici?
 Tineli ~edinle eficiente iJ9

S. Membrii consiliului se critic! unii pe a1~i ~ de fat! cu aIte

persoane. in particular?
,. Membrii consiliului se critic! intre ei ~ in presA sau in
public? .
7. Criticile directe degenereazAin~alacla pers<>aIU[. atitudine de-
fensivA.injurii sau eerturi?
8. "Membriieonsiliului au p<'ireridiferite in privinta roluJuj aees-
tuia ~ aIocarea timpuJui?
9. Membrii consiliuJui consider! cli reprezint! anumite departa-
mente in loc sAse considere 0 echip!?
10. Au pJireridivergente in ceca ce prive~e obiectivele societ!tii?
11. Sunt in dezacord eu modul in care soot conduse ~nteIe?
12. Boicoteaz1i~nta pentnl a-~ manifesta nemultumirea in ceea
ce prive~temoduJde abordare a uoor anumite probleme?
13. Atunci cfu1deel care prezideazA ~dinta invit! la vot, ooii
membri se abtin. neexprimfu1du-~pooctuJ de vedere. pimAnu
and p<'irerilecelorlalti participan~?
14. Membrii eonsiliului de condueere au pArerifoarte diferitc in'
ceea ee prive~teeficienta conducerii institutici?
15. Acordul sau dezacordul pe anumite probleme se manifest! in
mod previzibil?

.-
 vn
A.bordati
. conflictele in mod .

constructiv

Oadi vi soar cere sAnwnitilucrurile inevitabile in viata fiecl-

ruia dintre noi. ati rAspunde.probabil. Ia fel ca majoritatea oamc-
nilor: "Moartea ~ impozitele".Oar acestrAspunsar fi incomplet.
ExistA~ un alt lucru inevitabil in viatA - conflictul.
Pot fi identificate trei cauze ale perpetumi conflictului. Yn
primul rand. faptul cAtrAimintr-o lume din ce in ce mai complexA
~ mai diversA. Era 0 "reme ciind aromele de ciocolatil. cAp~ ~
vanilie acopereau toate optiunile in ceea ce prive~te inghetata.
Astilzi. putem aIege intre 31 de arome. faril a pune lasocotcala
iaurtul. produscle nelactate precum ~ alte preparate dietetice.pt-'Iltru
cei care tin regim. ~i pentru fiecare dintre acestea. va exista cineva
care sA-ilalide meritcle~ sa pledeze in favoarea alegerii acclui pro-
dus. dintre toate celclalte. Pe scurt. persoane diferite doresc lucruri
diferite. ~i sunt putine lucruri care multumesc pe toatAIumea.
In al doilea rfuId. indifereut unde lucrati. fie in centrala unei
mari institutii. fie mtr-un micbirou. aveti c.evain <:omuncu toti
ceilalti angajati: lucrati cu oamenii. ~i a lucra cu oamenii in-
seamnA.a te confrunta, in mod inevitabil. cu <:onfIictui.Neintele-
-
gerea.incompatibilitateaaspiratiilor.ego-urijignite iatAnumai
cateva dintr-o serie de 0 mie de motive pentru care activitatea in
colectiv genereazAoonflicte.
~i, in cclt: din urmit. confIictul este inevitabil. pentru c1ttrAim
~i muncim fntr-o lume care impune limite asupra resurselor
noastre. Rareori obtinem exact ceca cc dorim; sau~mai bine zis.
inccrcAm sAobtinem maximum. date fiind optiunile existente ~i
limitArileimpuse. Trebuie sa distribuiti prime de merit unui numar
de zece subordonati; dar fiecare dintre acc~tia meritA ccI.putin
jumAtate din suma care v-a fost alocatA.Conduccti 0 eclllpAde
patru transportori. ~ fiecaredintre acc~tiaar vreasAconduciiccl
nuUnou dintre camioane. Trei dintre cci mai buni angajati vor sa-~
ia vacantAin ~. s1tp~: 10 fiecare dintre aceste exemple.

.
 Abordali confticlele fn mod conslrucliv 121

conflietul se datoreazAresurse1orlimitate ~ constri\ngerilororgani-

zatorice.
Oat fiind caracterol inevitabil al conflietelor, rezultAcli gestio-
narea acestora este una dintre cele mai necesare calitiiti ale unui
conduclitor. Listele sintetice din acest capitol viivor ajuta sAdoban-
diti aceste ca1itAti.Nu vAputem asigura cli, dupii ce yeti citi acest
capitol, yeti dobfm.di intelepciunea lui Solomon. Totu~, putem
garanta cli yeti vedea noi solutii pentnl mediereaeficientAa dezacor-
durilor ~ yeti dobandi cAteva idei practice referitoare la modul de
supravietuire in furtunile interpersonale care vii atrag in vArtejul
lor.

#65
Unsprezece cauze esentiale ale conflictului
interpersonal
1 , PrejudecatiJpirtinire.
Conflictele din interiorul unei institutii se datoreazAde multe
ori '~nalitAtilor". 0 persoanAdiferii de,o altApersoanAda-
toritAmodulw in care 0 percepe peaceasta din UI1I1ii.
2, Agresivitatelincipi~nare,
Unii tree prin viatii eu securea la brau ~ par a fi In cliutarea
UIlOr adversari.
3. Sensibilitate/jignire.
Acest 1m se intamplii atunci cAnd0 persoan!, datoritAlipsei
de incredere in sine, nesigurantei sau unor probleme cu care se
confront!. se simte imediat tinta criticilor sau a altor abordiiri
~e. '

4. Diferen Je tn modul de percepere/sistemul de

valori.
Majoritatea conflictelor rezultii din modul diferit in care 00-
menii v4d Iwnea. Aceste vederi incongruente se explicli prin
diferentele de educatie, culturii. rasA, experientii, ocupatie,
categorie socio-economicli. ~ alti factori contextuali.
S. Puncte de vedere diferite asupra unui fapt.
Un fapt este un dat cuantificabil sau un eveniment care poote
fi dovedit. Discutiile asupra unor fapte se pot incheia. in ge-
neral, destul de repede. intrucAtdatele problemei se pot veri-
fica. Dar 0 afirmatie de genul: "Este un fapt cli nu te intere-
122 sa aclionlJm inteligent

sea7Ace simt eu" nu poate fi nici doveditl ~ nu este nici

cuantificabill; este vorba. prin urmare. de 0 diferen{l de
perceptie.
, . Punde de vedere diferite asupra obiectlvelor prio-
ritare.
Discutia asupra necesitltii ca 0 bancl1sAaIoce mai multe re-
surse sistemului bancar international sau sistemului bancar
intern este un exemplu de neconcordan{l in privinla priori-
- tltilor. Un aIt exemplu ar fi. dacl1sAse aIocc sau nu fonduri
mai marl pregAtiriiPJ:9fesiq~~ a casierilor.
.
7 Puncte de vedere diferite asupra metodelor.
Dogl tabere pot avea obiective comune. dar pAreridiferite in
ceca ce prive~e modul de rea1izarea acestora. De exemplu. in
ce mod trebuie sAfie abordatAspecializareacasierilor?
8. Competl fie privind resursele insuficiente.
Doi directori discutUn contradictoriu, punftnd problema cine
are mai mare nevoie de un adjunct, aI cui buget trebuie mArit,
sau asupra distribuirii caIculatoardor recent achizitionate.
9. Competipe pentru supremape.
Aceasta se intfunplA atunci cand cineva incearcl1 sAintreacl1 sau
sA eclipseze 0 aItI ~ Puteti constata acest luem atunci
cand doi anagajati concureazApentru promovare sau pentru 0
pozitie influentl in cadrul acelei~ institutii.
10. Nein felegeri.
Majoritatea cazurilor care par sAfie un conflict interpersonal
sunt, de fapt, exemple de lipsAde comunicare. DacAnu-i se
acordAatentia cuvenitl, comunicarea va fi sortitl e~ului. ~i
in astfel de cazuri,ceeace deduce ascultltorul, referitor la
intentia celui care i se adreseazA, adesea creazl1un conflict
in~.(l-lO)
11. A,teptiri neconfirmate..
Multe dintre cazurile mentionate anterior fae ca 0 persoanAsA
nu rAspundAa~tept4riloralteia. Neconfirmarea~ept4rilor este
cauza divoClurilor, a concedierilor ~ a altor forme de mpere a
relatiilor. Motivul' principal pentru care ~tept4rile sunt in~-
late este acela cl1sunt absurde. nemotivate, prea multe sau
neexprimate. (66)
 Aborda{i conflictele fn mod constructiv 123

#66
Opt moduri de a evita conflictul datorat
nec.?nf!rmarii a~tttptariJor
1. Redueeti numirul pretentlilor pe care Ie aveJi de
la eel din Jur.
c<
Pastrati-l~ nUmai pe cele care sunt esentiale pentrU relatia
respectivA:
2. Faeeti mal pu fine promisiuni.
In fehll acesta: probabilitatea de a-i dezatn!gi pe cei din jur va
fi mai midi. .

Atunci cllnd sunte{i pe cale de a stabili 0 nolJij rela{ie sau cllnd

atinge{i0fazCinoOO,fntr-o rela/ie existentlt.
3.Exprimati co daritate ~teptirile ,I ceretl acela~i
lucru .celeilalte persoane.
In cazul unui interviu pentru angajare, pute~ comunica aceste
lucruri in scris.
4'. GindiJi-vi dad .,aeeste a~~eptirl sunt acceptabile
sau justificate. ,
5. Neg~iafl aceste a!;teptiri Iii stabilifi un "contract
de comportare reciproci".~ ,
6 . Revede~i ~i actualiZ8~i 8~teptirile, pe misuri ce
"relatia avansea~.
'" Foloslti ace~te 8!;teptiri ca baziL pentru 0 analiza
retrospectiviperiodic~, in ambele.. dir~c~ii. (36,
40)
In cazul14f1or relatii perspnale existente, cand este prea.tarziu sa va .
exprima{i ~tept(iri pe care ar fi trebuit sif7e specifica{i de fa bun'
fnceput:
8. Cel pufin diseuta~i acest subiect ,Iconstatati In
ee .masuri ati craspuns ~teptirilot.
Intr-orelatie de serviciu existentli, nu.este niciodatliprea tarziu
sAfonnulati a~tept1irile.

$
124 sa actionllm inteligent

#67
Zece idei pentru a evita un conn.ct destructiv
1.0ferifi-le subordonafilor 0 fi~i clari a postului,
cu obiec:tive ~i strategii explicite. .

:2. Acordaji-Ie mai mult timp, pentru a infelege mo-

tivele care stau labaza comportamentului lor.
3 . Rec:unoa~tefi cA doar rar:eori dneva "are perfecta
dreptate".
Mai ewfuld oamenii percep sitwi)iileprinprisma punetului lor
personal de vedere.
4. Nu Judecafi, nu pretindefi,nu ameninJafi ~i nu
moraliza ft.
S. Resplngefi Ideea conform careia sancfiunea este 0
strategle bunA pentru modifrcarea comportamen-
"tului.
6. Nuacceptafi atitudinea de frondi din partea subor-
donafilor.
7. Tlnefi sub control ~edinfele pe care Ie conducefi.
Aborda~ eontlietul direCt ~ nu liisa~ ca acesta ~ submineze
coeziuneagrupului.(54,68-71) . -
8, CiutafJ solufH, mal curind decatun fap 'ispi~itor.
9, Nu-I lasaft pe cellalft sa vi "declan'ieze" exteriori-
zarea suparirll~
HotArlilisingur cand exteriorizarea nemultumirii viieste utilii
~ cand este mai bine ~ riimaneli calm. (72)'
10. Preocupafi-va sa va imbunatafift capacitatea de a
asculta ~i de a va exprima, asUel incat nein felege-
rile sa fie reduse la minimum. .
0 simplii.neintelegere este poate cauza cea mai importantii a
contlietului interpersonal. (3,5,65)'

#68
Noui moduri de a media conflictul '

intre doi adversari ~

1. Ascultaft ambele persoane, pentru a infelege ceea

ce simt, cred ~i doresc,
Pute~ face acest lucru separat, eu fiecare in parte, sau, in acc-
la~ timp, eu ambele persoane. In primul caz, interlocuton'
 Abordali conjlictele In mod construct;v 125

trebuie sA~e cI Dimicdin ceea ce sediscutA nu va fi ascuns

celeilalte pirti. .

2. Clnd discutatl cu ambii adversarl, convingefi-I pe

ftecare si-I asculte pe celilalt.
Penniteti-i fiecMcip&1isi vorbe&<dnumai dopAce parafrazati
ceea ce a spus favorabi! cealaltA persoani. AceastA tehnicl
reduce in mod eficient supArarea.
3. Seoate~ tn evldenfA momentul tn care eonslderafi
d a Intervenlt netnfelegerea.
Nu ~ vina pe aceastA neintelegere. Rezumap-vA la a 0 scoate
in evident!. "Nu mi se pare de loe cI avep pAreri diferite
asupra acestui luem. Problema pare sAcoostea in faptul ell ap
folosit termeDi diferiti pentru adesemna acela~ lueru.
Pennitep-mi sAvAexplie ce VfeaUsAspun..."
4. Verlfiea~ dad a~ infeles corect motivul neintele-
gerll dlntre eel dol.
Puneti intrebAri.Treceti dinrolo de afirmatii, pentnl a afla ma-
tivele care stau la baza acestora. (5)
5.lntrebati-i daci pot propune 0 solufie acceptabili
pentrutofitrei. -
AceastA solupe c;ste preferabi!A uneia care si viDAdin partea
dumneavoastril
6. HotirAfi dad una- dlntre solufil
care eventual 0 veti propune -- Induslv cea pe
este fezabili.
7. Alegefi solu~a care reduce tenslunea in eea mal
. mare misun ,I asigura revenirea I, nhelul de
perlonnanfA inifial. (69)
8. Gisiti un mod de a salva sltuatia, in cazul in care
unul dlntre cel dol va fi perceput' ca invlns.
In felulacesta,solutiava fi acceptatAmai~r.
9. Unnirlti aplicarea solutiei alese.
Dacll nu dArezultate, gAsiticauza. ~ discuta{idin nou eu
oponentii.
#69
Zece moduri diferite de a reactiona
la nein f.elegerile dintre alte pe~ane
1. Evitati neinfelegerile.
Nu vA14sati antrenat in neintelegeri rAm solu{ie. in care nu
meritA sAvAimplicati. sau care se pot rezolva de la sine. tn
 .,

126 sa aclion4m inteligent i

acel~ timp, nu vAeschivap de a loa pozipe in cazul unw

conflict care trebuie remlvat
2. Apelati la 0 terfi persoani pentru mediere sau ne-
gociere. '

" Aceastapoate fi 0 persoan4cu 0 pOnpe important!in Cadrul

institupei, sau cineva in care ambele pirti au incredere. Poote
un intermediar intre cei doi, &tuna cind aCe~a nu pot comu-
nieaill modeficient. -

3. Eliminati situatia care c.a produs conOidul.

Poote fi vorba de 0 reglemei1tareinutilAsau de un alt element
organizatoric a cArui elimil}8re ar fi mai pupn costisitoare
declt neintelegerile pe care Ie produce.
4, Aplana ti netn telegerile. .
Facep pArtilesAinteleagAfaptul cAoeintelegerile diotre ele ou
sunt chiar atAtde mari.GAsiti modaiitAtide a impOCape fiecare
~ convingeti-i sAfie mai maleabili. -
5, Atrageti atentia pirtilor asupra unuiobiediv de
in teres general.
Ariitati-Ie modul in care 0 anumit! solutie de a pune sfar~t
conflictulw va fi in interesullor.
Ii. Atrageti ate..tia pirtilor asupra unor probleme
concrete.
Conviri'geti-i sAlase la 0 parte abordArilepersonale~ sAcaute
esenta neintelegerii. Faceti-i sA-~ concentreze atentia asupra
cerintelor pe care Ie exprimAfiecare. Adesea. aceastAcoofrun-
tare a punctelor de vedere pune srar~t unei ciocmri intre
personaiitAti.
.
7 Sc:oateti tn eviden fi raptul ci totul este 0 simpla
netn telegere.
ArAtati-le cu tact faptul cA,la rikUicinadisputei lor, se aflii
interferente nedorite sau neclaritAtiindefmirea termenilor.
8. RisipiJi mUul "raptului".
Nu llisappirtile sAspunA"F3teun/apt cA...",in afaracazulw
in care situatia st! chiar .. ceeace nu se intampHlaproape
nieiodat!. Ariitati-Ie impaetul sistemulw devalori ~ a1
prejudecl(ilorpropriiasupraponpei lor.
9. Inversati rolurile adversarilor.
Schimbati perspectiva de abordare a pAftilor,cerand fiecAreiasA
se situeze pe pozipa celeilalte, pentru 0 anumit! perioodAde
timp. Un model de abordare ar fi acesta: "Puneti-vAinsituatia
 Abordali conflictele fn mod constructiv 127

~Ieilalte persoanecinci minute ~ spuneti-mi de ee persoana

respectivAa luat 0 astfel de pozitie."
1 O. Obligafl-i sa incetez~ 9stilitafile.
Folositi autoritatea pe care v-o dA pozitia dumneavoastrA ~
dati-Ie un"ultimatum pentru ineetarea oonflictului: "Dadi nu
puteti cAdeade acord asupra acestei probleme panAla ora trei,
voi lua lMsuri, care s-ar putea sAnu fie in avantajul nici,unuia
dintre voL"

#70
Zece sfaturi pentl'u a rezolva neiDfelegerile
pe care Ie avefj co 0 slta per'soana
1. Ascultati punctu'l de vedere al c~leilalte persoane.
Nu trebuie sAfiti de !!COrdcu Ceca ee spune. dar trebuie sA
ascultati punctul de vedere expus. .in felul acesta, veti afla mai
multe lucrurides{?re persoana respectiv~ ~despre ee trcbuie
focut pentru arezotva situatia. Mai mult, adversarul i~ va
modifica atitudinea ratAde dumneavoastrn..Din clnd in cfu1d,
parafrazati san rezumaticele spuse, pentru a v~ demonstra
interesul ~ pentru a arnta cAascultati ceea ee spune. (5)
2. Punefl muUe intrebarl. .
il
Nu puneti mtrebAriagresive. de genul eelor care meep cu for-
mula: "Curn.ai putut sA...r'. Puneti mtrebAricare sii vii ajute I
~ mtelegeti punctul de vedere al eeleilalte persoane. Asculta.{i i
riispunsurile ~ puneti intreMri pe baza acestora, dacl este
cazuI. Nu acuzati persoana respectiv~ pentru cAnu riispuridela
JotrebWile dumneayoastrA,ci oontinuati sApuneti intrebWi,
pAnAci\nd primiti riispunsurilea~eptate.
.3. Nuva enenatl. .

Piist!'ati-vAca1mul, indif erent cat dC opac ar fi interlpcutorul. Nu

uita~ cAfiecare consideffi pozitia sa ca fiind,justifiCatA Nu pier-
deti timp'~ nuvA puneti in situatia de a yJisimti. frustrat, gful-
dindu-vA: "Cum poate fi alAtd~ incApl1tAnat'!'Acceptati dreptul
acdei persoaDe de a nu fi de acord.cu dumneavoastrn.. (72,73)
4. Comunicafl-vl punctul de vedere in mod clar ~i
detaliat.
~ti cealaltA persoanA sA vorbeascA prima; este in avantajul
diunneavoastrA sAfiti eel care vorbe~e al do'ilea. in timp ee vA
128 SlJ ac{ionl1m inteligent

expuneti punctul de vedere, incercati sAconstatati dad( sunteti

ascultat ~ inteles. Dadi interlocutorul nu vAascultA.cereti-i sA
se comporte cu aceea~ politete ca ~ cea pe care i-ati aril.tat-o
dumneavoastrn. (3)
S.Insistati asupra problemelor 'Ii atitudinilor 'Ii nu
asupra em()tiilor ,I a aspectelor personale.
Atrageti atentia asupra ceea ee poate fi constatat, nu asupra
eelor pe care Ie dedueeti sau presupuneti. Nu atribuiti motive;
acestea vor fi negate, bine inteles. Evitati afrontul personal;
acesta este, in general, gre~t,~unAtor ~ neproductiv in pro-
cesul de rezolvare a conflictului:Cea mai grea ~ mai impor-
tantArealizare intr-un.conflict interpersonal se constatli atunci
cAnd ambele pil.rtiinteleg faptul d( neintelegerea lor constil.
intr-o problemApe care trebuie sA,orezolve impreunil..~ nu in
faptul d( fiecare este 0 problemApentru eelil.lalt.
,. Discuta~1situa~ia prezenta.
Nu insistati asupra trecutului ~ nu dezgropati vechi animo-
" zitAti.Spuneti eeva de genul acesta: "0 astfel de afirmatie mil.
face sApun la indoialil. motiveJe tale"; este mai bine declt:
"NiciodatAnu ampututaveainaedere in tine". .
.
7 Concentra~l-vi asupra viltorului.
Obiectivul acestei confruntAri este acela de a gAsi 0 solutie
pentru relatia dumneavoastrn viitoare. Prin urmare, este mai
util sAintrebati: "Ce putem face pentru ca lucruri de genul
acesta sAnu se mai repete?", declt "Cum am ajuos in situatia
aceastaT
8. Asumati-va partea de vina tn conflictul respectiv.
10 crearea ~ intretinerea unui conflict interpersonal sunt impli-
cate douA pil.rti. Dati un exemplu, recunosclnd eel putin 0
mid parte a rolului dumneavoastril.in conflictul res~tiv, ~
vedeti dad( ~ cealaltA persoanA va face acel~ lucl1!. Recu-
noa~terea de d(tre fiecare a unei PArtide viM poate UJieorisA
incheie ostilitAtilepeloc.
9. Rezuma~i necesititile ,I dorln~le ambelor pirti.
Acestea sunt cele mai importante aspecte care trebuie discutate
~ reprezintA rezultatul celor opt puncte mentionate anterior, in
aceastA listA. Acum puteti sA vA concentrali negocierile astipra
rezolvil.rii unui numil.r.cat mai mare dintre cerinte. Adopta{i 0
",. atitudine creativA in explorarea opliunilor ~ ingAsirea solu-
{iilor echitabile. .
 Abordafi conflictele in mod constructiv 129

10. Men finefi canaJeJe de comunicare deschise.

Planificati 0 ooWiintMoire,la scUTttimp,peotru a vedea 10 ce
mAsurAsolutiile gAsite suot eficieote. Propuoeti-vA sAaveti
discutii ~ mai descbise in viitor.

#71
Unsprezece moduri de a dezamorsa furia
celeilalte persoane
I,. Impunefi-vl 51 nuvi enenafi.
Acesta este uo lucru greu, dar absolut eseotial. in cazullo care
doriti sAcalmati cealaltApersoanA.PregAtiti-vApeotru aceasta.
(72)
2. Stafi in pic:loare sau pe seaun, in runcfie de pozi-
fia ioterlocutorului.
Amandoi trebuie sAstati 10 picioare sau pe scauo, la 0 distant!
de aproximativ doi metri uoul de celAlalt.Atuoci caod reflec-
tati, ca iotr-o ogliodA.pozitia ~ tiouta celeilalte persoane, reu-
~ti sAstabiliti 0 primApuote de legiiturA.
3. Abfinefi-vi sl vorbifi!
Nu vA ap4rati pe dumneavoastrA sau iostitutia '- nu incA. Per-
soana respectivA trebuie sA se descarce mai intAi, spunandu-~
punctul de vedere.
4. Arltafi-vl preocuparea, prin miJioace nonve~bale.
Folositi privirea ~ expresia fetei peotru a comuoica celuilalt:
"Aud ce spui ~ doresc sA te ajut". (8)
5. Ascuttafi, dad dorifi 51 infelegefi.
DaeA ioteotiooati sA oferiti solutii, va trebui sA ~ti exact ce
spune persoana respectivA. Ascultand, Ii dati posibilitatea i

celeilalte persoaoe sA se descarce ~ 0 yeti 10curaja sA aibA

incredere in dumoeavoastrA. (3. 5)
,. Vorbifi pe un ton calm.
Aduceti-i pe cei care ridieA vocea la oivelul dumoeavoastrJi
emotional; ou vAridicati dumoeavoastrAla allor.
.
7 Facefi afirma fii din care 51 se degaJe in felegere.
totelegeJi problemele celeilaIte persoaoe. Spuneti ceva de
geoul: 'loteleg de ce simtiti acest lucru", sau, "DaeAa~ crede
eA...probabil a~ simti acela~ luem ca ~ dumoeavoastrii", Nu
luati uo aer protector. Rezistati teotatiei de a recuno~e gre~li
130
SlJ aclioniJm. imeligent

ale institutiei fMAaprobarea ~fu1ui ~ nu vii IAsa~atras In

aiticareaaltor angaja~, ca 0 modalitate de a vii ariita intele-
gereaIa{.iide un client sau un coleg furios.
S. Puneti tntreblri.
Scoate~ la ivea1iiproblema rea1ii.in legAturAcu care interlo-
cutornl nu este indi dispus sAfie deschis.
9. in acest moment, situatia ar trebui 51 fie propice
pentru 0 solutie rationali.
Oferi~ 0 soIu~e care sAriispundii tuturor, in mAsurain care 0
permite existenta unor iimitm.
to.Nu vi dep~iti atribufiile.
Dad1 nu puteti sau nu sunte~'autorizat sArezoIva~ situa~a, fa-
ce~ apeIIa 0 persoan! care poate ajuta Ia rezolvarea problemei.
Totu~, nu-i da~ motive interlocutorului sAcreadiicli trece~ pe
umerii altuia rezolvarea problemei. Spuncti ceva dc genul:
"Dl. T.. reprezentantul Scrviciului CIicn~, va dori sAfie pus
la curentcu situatia dumneavoastrii. Dadi nu mai aveti aItc in-
treb4ri pentru mine, ii telefoncz crnar acum". Nu spuneti nici
0 datA:"Asta nu este treaba mea", sau "Nu pot sAvAajut".
11. CAnd toate incercirile au ~uat...
Tchnicile mentionate mai st,15vor da rezultate bune atuncicfu1d
sunte~ confruntat cu 0 nemultumire sincerA~ spontanA,dar
este posibil sA nu oblineti nici un rezultat in cazul unci
persoane calculate sau riizbun1itoare.In cazul in care nimic nu
pare sA mearg1i, apelati Ia 0 formul1i de genul: "Ce anumc
doriti sAfacT sau "Ce anume v-ar face pl1icereTOricare dintrc
aceste formule pot dezarma adesea 0 persoanii recalcitrant! ~i
vor dezvlilui cscnta nemultumirilor sale. Darnu face~ promi-
siuni pe care nu Ie pute~ tine.

#72
Opt moduri de a Jine sub control propria furie
t. Admitefi faptul c~ un schimb de cuvinte Ia manie
poate schirriba prea putin opiniile.
Nici una dintre p1irti nu ascultA suficient de atent pentru ca
acest Iucru sAse intfunple.
2. Abordafi 0 atitudine analltici fa" de comporta-
mentul celorIaI~i.
 Abordati conjlictele tn mod constructiv 131

Fiecare:considern cAare un motiv intemeiat pcntru a se com-

porta intr-un mod pc caretdwnneavoastrli n considerati ira-
tional. copilm-escsau chiar mai rnu.1ntrebati-vli care ar putea
fi justificarea celei.laltepersoane. .
3. Recunoa~te~ d Dimeni nu vA poate face sA vi
infurla~; dumneavoastri singur vi monta~.
DumneavoastrAin~vli ar trebui sAaveti controlui propriilor e-
motii. VAfaceti TAusingw. transferand acest control celorlalti.
.
4 Admite~ unnAtonil fapt: cu cit riminefi mai,mult
timp calm~l stipin pe emofiile dumneavoastri,
cu atit este mal probabil sa avefi c~tig de eauzi.
Furia vAimpiedicA sAganditi rational ~ sAsesizati ocazjile de
a ca~tiga.
S. tnvafafi sa devenifi un observator al propriei
vie',i:
Anali7.ati cu obicctivitatc ccea.cc vi se'intanlpIA.Evaluati-vA
reactiile. Propuncti-vAsAreu~ti mm bincodataviitoarc.
6. tneepe~ sa ave~ 0 reac~ie'pozitiva fa~ decei din
jur; nu va mai situa~ in defensiva.
Ganditi cu creierui. nu cu.stomacui.
7. Distanfafi-vi de cei care vi pot irita ~i care par
inelina~ sA 0 faeA on de cite ori au oeazia.
8. Atund dnd dneva..meriti sA rupefi reiafia cu el,
nu ezita fi.
Nu-i mm pemtitcti sAvAabordezc.
~

#73
Opt situa fii in care exprimarea enervarii
poate fi bineV'eniti
1. Ati parcurs cu obiectivitate toate datele disponibile ~iati ana-
lizat-situatia la rece.
2. I-ati dat celeilalte persoane prilejui de a vAexplica acel com-
'portamentcare v-a infuriat.
3. Ati pus suficiente intrebcm relevante. pentrua ,fi.sigur cA~titi
desprece este vorba.
4. Ati hotlirat sAnu faceti critici pcrsonale aspre. cAciun repro~
personal poateafecta pentru totdeauna relatiile viiloare cu per-
soana respectivA.
132 sa oclionlJm inteligent \

S. Sunteti increziUorin fapto1 c! cealaltApersoanA are nevoie sA

vAcunoascli supArarea ~ cli acest luem este in foloso1 relatiei
dwnneavoastrli.
6.. Furia dumneavoastr! este indreptat! impotri va vreunui mu sau
vreunei nedreptAti f!cute unor .persoane care nu se pot apAra,
iar scopo1 dumneavoastrA este acela de a face dreptate. nu de a
vArlizbuna. ..

.
7 Nu vA simtiti jignit sau afectat persoDal.
8 .,Cfutd incepeti sA,vA concentn1ti .asupm furiei proprii ~i nu
asupm,a ceea ce af!cut 0 alt!",persoanA pentru a vA aduce in
aceast! stare. ~

#74 .

Opt modalita fi prin care managerii pot crea

un conflict constructiv

1. tncurajafi angajafii sa aiba pareri diferite ~i sa.~i

puna intrebari referitoare la situafla de fapt.,
Recompensati-i clod procedeazA.
2. Angajafl persoane care nu gAndesc in acel~ifei ,ca
~i dumneavoastri. .

Dar asigurati-vAc! vAvor respectaautoritatea. (95)

3. Cerefi.i unuia dintre membrii grupului sa joace
rolul avocatulul diavolulul.
Conduceti ~nfele in care urmeazAsAse ia decizii. in a~ fel
incat participaofii sA se sinHAobligaf.i sA identifice toate
punctele slabe ale unei solutii preferate, inainte ca ea sAfie
acceptat!. (59) '"
4. Atunci dnd binui fi d subordonafli'dumnea.
voastri se tem sa recunoasea faptul ea au alta
parere decAt dumneavoastra',spunefi.le cidorifl si
ascuItafi acea pirere.
S. Nu reacfionafi negativ la v~tile proaste.
Din contra,lAudati-i pe aogajatii care vAtin la curent. (34)
6/Ajutafi echipa sa vadi pericoltle care vin,din
afari, pentru a miri coeziunea dintre membrii
ei. "
7. Ridicafi nivelul obiectivelor ,i a,teptarilor dum.
neavoastrR fa fA de angajafl.
 Aborda{i confliclele fn mod conslrucliv 133

8. Punefi-i pe subordonafi tn pozlfle de eompetifie

unul fa fa de eelilalt.
Dar nu Ie penniteti sli se saboteze intre ei.

#75
Unsprezece moduri eficiente
de a diminua stresul
1. Exersati 0 metoda de relaxare.
1ndeprotati toatesursele de zgomot care v-ar putea distrage
atentia. tnchideti ochii. Imaginati-vA intr-un decor lini~tit.
Respirati nir ~ adanc. dou1izeci de minute.
.
2 invi fa p sA faeep baz de propria persoani.
10 scurt timp. vAyeti aminti necazurile pe care Ie aveli in ace!
moment ~i vAyeti amuza de faptul cli le-ap Illat mult prea in
senos.
3. Prlvlfi luerurile in pers pee ti vA.
J\tunci cand,eeva ajungesli vii"ingrijoreze.aproape sigur dati
lucrurilor 0 amploare mai mare decat e cazul. Fiti realist!
Gre~lile pe care Ie faceli nu r1imanaproape niciodatii in
mintea eelorlalti.la fel de multca in gandurile dumneavoastrA.
4. Luatl-vA
. eoneediu. ,
Probabil vA inchipuiti c1ivii faeeti un serviciu ~ dumnea-
voastrA~. institutici in care lucrati. dac1imunciti 12 ore.pe zi
~ 52 de slipt1imanipe an. Lucrurile nu stau a~. Puteti avea
rezultate mult mai bunc. vAputeti.pJistra siinAtatea~i reduee
tensiunea de ac<1sli.vindecfu1du-vAde "mania" de a munci prea
nmlt.
S. Cultivafi prietenii apropiafi ~i de incredere.
Problemclc ~tcnsiunilc devin mai mici. atunci cand lc putcli
impArtii~eelor din jur.
6. Planificap-vi ~I organizafi-va in mod mai eficient
activitatea. (113-120)
7. Pistrap-vi sinitatea.
Faccti mi~ eel putin de trei ori pe sAptAmftnii. Practicati
un regim alimentar bine echilibrat. Odihniti-vA suficient.
Rcdueeti numarul tigArilor. cantitatea de cafca ~i alcool.
Faceti.vli un control medical. eel pUlino datA la doi
ani.
134 -sa ac/ionlJm inteligent

8,. Formafi-vi deprinderl d~ a vi,manlfesta alguranfa

de sine.
Invli~ti ~ spuneti~'Du" celor care vliincars:Acu prea multe
sarcini. Puneti-i la punct pe cei aI clror comportament vii
frustreaz1i.(40,41)
9 ._StablIi ~- vi prlorlti tile.
Ce este cu adevlirat important pentru dumneavoasW? Situatiile
care vAfac sli vAsimtiti frostrat, furios sau nefericit, justificll,
iotr-adev&, reacpa dumneavoastrll?
10. Creafl-vi preocupirit",af.!'ra servlclulul.
C()nstruip-vlioviatil care sIi",vliaducll multumire, in afara ser-
viciull!i. Cufundati-vli intr-un proiect sau,un hobby. la sfar-
~tul unci rile sau ~tAmfini grele. GuI~vap valori ~iconvin-
geri spirituale. , '" .

11.0prifi-vi pent-:u a admiranorile. ~.

Vorbiti cu copiii. AscuIJaP.muzicil. Studiap un tablou, la un

muzeu. Plimbap-vli de-a lungul unui rau. Priviti maimuteIe
jucfu1du-se la grlldina zoologici1. Savurap 0 comedie eu Stan
~i Bran. Vizitap 0 librwe. Petrecep 0 dupll amiazll-acasll,
nefi'1dind nimic.

"

..
 vm
Negociati~ pentru a invinge

Pentru multi manageri, cuvantul "negociere" denume~teceea ce

fae juri~i dintr-o intreprindere, impreunAcu cooducerea, la masa
tratativelor, atunci cand un Cootract colectiv de muncl expirA.
C3nd, 10sA,se aplicAunui director dintr-d'intreprindere, termenul de
negociere se refem la procesul de arbitrare, mediere ~irewlvare a
conflictelor diotre diferite persoane saugTupuri,cu alre se confruntA
directorul in cursul unci zile de lu.cru.
IAwmeavoas~trA doriti sAvAltia~ concediul in iunie; ~ful, insli,
dore~tI~sAvi-lluati In ianuarie. OupApMerea dumneavoastriinoul
diotre subordouati trebuie sAprimeasdl calificativul "satisfiicator"
pentru acti vitatea desfA~uratii; cl iosii considerA ca meriti'i un
"excelent". Departamentul dc productie spune ca transportul uu
poate pleca mai devreme de luni dupA-amiazA;clieotul va refuza
comanda dadi nu este livnitApfumluni dimineati Aveti nevoie de
instalarea unui sistefu de prelucrare acdatelor imediat; la fel ~
deparuunentul din celAlalt &!pAcalholului. Acestea ~ multe alte
exemple arati{c11fiecare ~f din institutia dumneavoastla ar trebui sA
aiM ~ sarcina de "negociator", in afara celorlalte, caracteristice
functiei sale.
Soot eel putin doWimotive pentru care deprinderile de negociere
devin dio ee in ee mai importante pentru orice manager. tnprimul
rand, condueerea prin intermediul trasMii sarcinilor este la fel de
productivli ~ popularA astazi ca 0 ~nli de scris mecanicl. Pur ~
simplu, nimeni nu mai are nevoie de ea. Managerii ~buie sll
influenteze, sA convingA, sA asigure, sA vandii - toate acestea sunt
intnunente de negociere.
Managerii de pe vremea lui Ford, Rockefeller, Carnegie ~
Mellon nu trebuiau sAse preocupe de modalitAtideabordare bazate
, pe persuasiune ~ vorM bland Frau adeptii principiului: "Faci sau
afarli!". Nu iei tu comanda asta, nu-i nimic; alt client 0 va lua. Yn
acea perioadii, reglementArileguvernamentale erau minime. anga-
jatiierau nepretentio~, iar competitia se manifesta numai inliuntrul
granitelor.
136 SlJ aclionlbn inteligent

Dar timpurile s-auschimbat. Autoritatea pierde in competi~a

eu reeompensa. Angajatii nu vor s1iIi se comande, ei vor s1ifie
"imputemici~". Clien~i au de ales intre mult mai mulle oferte,
atilt de pe piata intern~ cat ~ de pe cea intern~onal~. lar guvernul a
impus reglementMi pe care Ford, Rockefeller, Carnegie ~ Mellon
Ie-au vAmt numai in eele mai groazniee co~ri pe care Ie-au
avut vreoda~.
tn ID.doilea rand, managerii consta~ ~ obtinerea rezultatelor
finale in anii 1990 va insemna s1irealizczc eu mai putin, mai multo
Resursele esentiale pentm orice institutie - bani, materiale, per-
sonal, facili~ti, timp ~i informatii - vor devenidin ce in ce mai
valoroase~ mai insuficiente.
Ganditi-v~ la propria dumneavoastrii situatie. Comparatibuge-
tul anului acesta eu eel al anului treeut. Comparati datele limit~
impuse la proieetele din anul aeesta eu cele impuse la proieetele de
anul treeut. Mai mult ca sigur ~ in trccut ati avut mult mai mult
timp dedH in prezent ~ e~ aveti mai mull timp in prezent deciit
yeti avea in viitor. Vremea in care fiiceati mai mult eu mai mull a
treeut. Promovarea dumneavoastriise va baza pe capacitateape care
trebuie s~ 0 aveti de a realiza mai mult eu mai putin.
Pentru a deprinde cali~tile pe care Ie presupune activitatea de
negociere, va trebuie mai intili s1iacceptati importanta acestui rol ~
sA vJi orientati astfel incat sA ganditi ca un negociator. Listele
sintetiee prezentate in acest capitol sunl'astfel intocmite, incat s1i
v~ sprijine in realizarea acestui obieetiv. Dupii ce ati studiat aceste
liste sintetice ~ le-ati aplicatin aetivitateadumneavoastrii,yeti fi
in mMur~ s1ia~ugati ~ titlul "negociator", in fi~ postului.

#76
Unsprezece sfaturi pe care trebuie sa Ie aveti
In vedere Inainte de a negocia
.
1 Cunoa~tefi-vi propriile obiective.
De ce yeti negocia? Ce conditie anumc trebuie s1ific indepli-
ni~ atunci cand'se ajunge la un acord? Sunteti.dispus siiaccep-
tati mai putin? Care este minimum pe carc sunteti di.spuss1i-1
acceptati?
, 2. Cunoa~tefi-vi propriile posibilitifi.
, V~ .puteti st~pani sentimentele? ~titi s~ aseultati? Avcti
suficicn~ riibdare pentru a a~tcpta0 mai b~ ofcrtii? Suntcti
 Nego'Ciali. pentru a invinge 137

suficien! de aoil pentru a scoate la luminMoate datele ~ infor-

matiile referitoare la oponenti? VAsimtiti in largul dwnnea-

3.
voastrAin cursu! negocierilor faIAin falA?(2)
Cunoa~te~i-vi oponen~ii.
.
Ce ~titi despre atitudinea. comportamentul ~i stilul de nego-
ciere al oponentilor? cat sunt de rigizi? Ce fel de tchnici
folosesc? Petreceti cat mai mult timp posibil In compania
oponentilorIn orele.zilele ~ sAptitmaniledinaintea negocierii
propnu-71se.
4. Anticipa~i obiectivele oponen~ilor.
Ce vor sAobtinA In unna acestei negocieri? Care este scopul
lor real. atunci clod se a~.A la masa tratativelor?in cc mii-
surAaceste obiective sunt similare sa" opuse celor pc care Ie
aveti?
5. Anticipa~i strategia oponen~iIor.
Dacii ali ave.l obiectivcle oponentilor. cc strategii ali folosit?
Cum ati rructiona In fata fieciirciadintre accstea?
6. Anticipa~i subi~tele ce vcr fi atiose.
Ce aspccte sau subiecte considerati di ar,trebui sAfie discutatc
~i rezolvate? C~ aspecte ar.putea aducc In discutie ~i ce ar
putea dori sii punii la punct cealaltii parte. Inainte de a ajunge
la WIacord? Cwn vc{irMpunde la accste probleme?
7 . Cere~i sprijinul uDor persoaDe competente.
Este posibil sAaveti oevoie de ajutor din afara. pentru a re-
zolva patru dintre aspectele caracteristicc,proccsului:
A. Ati putea organiza 0 discutie In grup. cu pcrsoane carc cu-
DOSCoponentii, pentru a anticipa strategiile ~ a gasi ImpreunA
rAspunsurilecorcspllllZlitoare.
B. Puteti simula negocierea; ccrand unor colegi sAjoacc rolul
oponcntilor. anticipand astfel evenimentul.
C. Din analiza pe care 0 faccti propriiJor posibilit1\ti (vezi
punctul 2) pot reie~ anumite puncte slabe in ceca cc prive~te
stilul de negociere,.care presupune asistentii ~i. eventul.
prcgiitire.
D. Estc posibil sAaveti nevoie de asistcnIAspecializatiiIn do-
meniul
... juridic,
.. tehnic sall al negocierii. chiar In cursul nego- .
clem propnu-71se.
8. intocmi~i un plan de strategie ~i taetiel.
Angajati-vAIn negociere Inarmat cu un plan, dar fiti pregiitit
sAviiabateti de la accsta. dacit se schimbiiconditiile. Care estc
138 sa aclionilm inteligent

politia dumneavoastm lainceperea negocierii? Care v~ va fi

reactia fatAde cele cateva pozitii pecare Ie poate aborda opo-
nentul dumneavoastr~? Cum yeti reactiona in fata unci atitu-
dioi de gen~: "Asta e situatia. Dadi iti convine bine, dadi
nu..,"? to ce conditii ati puteafi pus in situapa de a.cere 0
amfutarea discutiilor?
9. Analizafi raporiul de forte.
in ce omSurnaveti nevoie de oponenp? in ce mAsur~au ace~a
nevoie de dumneavoastr~?Ce ~tie una dintre pm-ti~ este .
necunoscut celeilalteplirti? Care dintre plirp este mal pre-
sa~ s~ ajung~ la un acord? &te vreuna dintre pm-p presat~
din~ar~? Are vreuna dintre Plirti un avantaj de ordinjuridic?
&te una dintre plirti mai motivat~ deca~ cealalt~ pentru a
"~ga'"? .

1 O. Analiza fi programarea negocierii ,I contextul

fizic.
Puteti beneficia de un avantaj programAndnegocierea intrco
anumi~ lun~, ~p~an~, zi sau om? Exist~ un anumit loe de
intaloire pentru negoeiere care ar fi in avantajul dumnea-
voastr~? Cum ar trebui ~ fie aranja~ sala? Ce materiale ~
aparate ar trebui ~ se g~ in.sala respectiv~?
11. Prevedefi.. utilizarea unor materiale vizualer
Pozitia sausituapa sunt adesea comunicate mai convingiHor
prin intermediul unor diapoZitive tr3I)spareote,flipcharts sau
postere, alese cu atenpe. Dadiv~~propunep s~ utilizap aceste
materiale pentru a v~ comunica punctul de vedere, verificati
incl 0 d3~ informatiile, folosip materialele vizuale realizate de
profesiooi~ti, folositi imagioi colorate.~i mMite, ~ stabiliti
exact cfu1dyeti apela la acestea. (43)

#77
~aptecsugestii pentru a va vinde.ideile
1. Trebuie,si ,tifi~exact ceea ce dorifi.
VizuaIizati acest lucrudin punctul de vedere,al coplpol1an1en-
tului celeilalte persoane sau ca pe 0 al~ conseciniArelevan~.
Analizati implicatiile ~i rezultatele de ansamblu aleacestci
schimb~.de atitudine ~{iSigurati-v~cl aceasta este exact ceea
ce doriti. .
 Negocia{i, pentru a tnvinge 139

2.FI~ cslgur ci sUDte~ dlspus sa Vi asuma~i ris-

punderea. .
Obtineti foarte putin de la ceilaIti, fiiriia pliiti un anume prct
pentru ceea ce primiti- Vii puteti pennite siipliititi prctul~pe
care va trcbui probabil sii-l pliititi, in sensul unci stimul1iride
care'va'aveancyoie persoana respectivA,pentru ca siimanifeste
° nouAatitudinc? Suntcti dispus sii ilCcept.atimodifidiri in aIte
domenii, pentru a obtine ceea ce doriti in domeniul in cauz11?
3 .Cere~ ceea ce dori~.
Prea multi se tern cS/icearA ceea ce dorcsc intr-adeviir, sau
presupun cli ceaIaitApersoanA,intr-un anumefel, ~e dcspre ce
este vorba. Vnul &intre motivele cclemai importante pentru
care nu obtincm ceca ce dorim este acela cli practic nu cerem
acellucru niciodaUl
4. Fiti explicit.
Luati imaginea dcspre care se vorbc~te la prima sugestic ~
descricti-o in detaliu, in culori vii,interlocutorului. Descnati
cu linii groase, astfel incat acestasii intelcagil exact ce pro-
puneti. Spuncti pcrsoanei respective in ce mod va fi afectata ~
care sunt implicatiile acceptarii propwlcrii dumncavoa..,trii.
5. Aritafi avantajele.
tn idcea pe.care 0 propune{i,interlocutorul trebuie sii vadAun
anumit avantaj pentru sine. in caz contrar ideea nu va fi accep-
tatll. Ayeti ncvoie de un rilspuns corespum1itoi la intrcbar<;'<1:
"~i cu cu ce miiilleg?" Pregiititi elate concrete ~ convihga-
toare, pentm a dcmonstra avantajclc ideii dumncavoastra.
Docmuentati-vii in ccea ce privc~te sistemul de valori, atitu-
dinea,cat ~ cerintcIc persoanei ClIcare ncgociati. (5)
6. Fi ~ p,r:~gitit sa facefi fa~ obiec~ilor.
Indiferent cat de bine aplicati sugestiile de mai sus, a~tcptati-
vii sii intAmpinati rezistcn~. Solutia cea mai bunii pcntru a
de~~ ° obiectie este anularea acesteia chiar inainte de a fi for-
mulatA.Exprimati-o chiar dlUlllleavoastrii,ca pe ° criticli rCle-
vanta care'poatefi adusAideii pe care ati propus-o; apoi de-
montati-o, in mod sistcmatic ~ obiectiv, in limp ce potcn-
tialul contestatar asistAca spectator, nu ca acuzator. (79)
7. Mul~umi~i-I persoaDel respective.
Indifere(}t dacli ati r.eu~itsau nu sii convingeti, multumiti-i
intcrlgcutorului pentru cli v-a ascultat. Dacliati obtinut ceea ce
doreati, adAugati ~iasigurarea cli persoana respectivii va fi
-'

I4() S(j ~/ionl1m inleligenl

multumitlide rezultate. DespMtiti-vA.lasmtdpersoanei,respec-

tive'b impresie bunli despre dumneavoastrn.

#78
Treisprezece obiec~U standard, la care trebuie
sa va a~teptati cimd faceti propuneri
pentru a schimba ceva
.
1 Dad! nu apar probleme, n211r(:'rost~ intervenim.
2 . Costli prea mult. .

3. E prea riscant.
4 . Am mai incercat ~ ahA datA.
S. N-avem experientA in domeniul acesta.
6. Nu este stilul nostru.
7. Mai bine a~tept1Un,~ vedem ee face concurenta.
8. Nu avem, in momentul de fatii, resursele necesare.
9. Suntem de-acum prea implicati in sistemele existente.
10. Avem deja prca multe de fkut, in momentul de fatii.
11 .
Cum pot fi sigur cli ai dreptate?
1.2. Pur ~ simplu, nu crc::ddi va merge.
13. Eu sunt de 'acord, dar ei, nu.

#79
Zece moduli de a anula orice obiecfie
1. Demonta~-o, inainte dea fi rormulati.
Modul eel mai sigur de a trece peste 0 obiectie este incorpo-
rarca, atiit a obiectiei, cat ~ia solutiei acesteia, in prezcntarea
pe care 0 faceti. a idee in acest scns ar fi sAformulati obicctia
anti<..-ipat,ca ~ cum v-ar apar/ine. Apoi demontati-<>. bucalll cu
bucalli. Veti fi surprins cat de frecvent potentialul contestatar
vi se va ali'Hurain desfiintarca criticii ~i vii va vcni astfcl in
ajutor.
2. Atunci cand se exprimi 0 obiectie nea~teptati,
ascultati-o cu atentie.
Un bun prezentator care ~-a analizat publicul. rareori se va
ci>nfruntacu 0 obiectie n~teptatA. Atunci clod acest lucru se
intiimpM totu~,.asigurati-vii di ati intelesatiit obiectia, cat ~i
 Negdciali. penlTU a invinge 141

motivatia din spatele aeesteia. Dadi nu sunteti sigur. puneti

mtreMri. (5) .
3. Compiimentafi"-I pe cel care formuleazi obiec~ia.
Recunoa~teti justetea obiectiei. fArIia lua un aer exagerat de
indatoritor sau protector. "Aveti dreptate; costul este un factor
important in luarea acestei decirii".
4. Arunca~ "obiec~a" in terenul adverso
Cereti validarea sau justificarea premiselor sau presupunerilor
care stau la baza obiectiei. In feluJ aeesta. yeti plltea sii vii
situati pe 0 poritie ofensivii, nu defensivii: "De unde ati obti-
nut date1ecare v-au condos la aceast1\concIurie?"
S. Pistra~i-vi calmul.
Nu vA eertati. nu vA enervati ~ nu vii situati pe 0 pozitie
defensi vIi. Risipiti nervozitatea phn Calmul dumneavoastrn;
atacati intrebarea. nu pe eel care 0 pune. (71.72)
6. Nu vi aritafi eventualele temeri. .
Plistrati-vli entuziasmuJ ~ convingerea (dar fArIitopeu) in timp
ce riispundcti ficcArci obicctii.
.
7 Ci~tiga~ 0 serie de biitiilii mid, pentru a ei~tiga,
in final, razboiul.
"Dacl sunteti de acord cl A este valabil. iar B nu pune pro-
bleme. vii dati seama, desigur. cl ~ C este acoperit".
8. Raspunde~i obiec~iilor. \

Arlitati cA solutia pe care 0 propuneti nu este anuJatA de obi-

ectia respectivA. .
9. Cerefi confirmarea faptului ca interlocutorul este
satisfieut de rispunsul pe care I-a~ dat referitor la
obiec~a formulatii. .
"Cred cl am rezolvat aceastAproblemli;sunteti de acord?"
1 O. Dacii rezisten ~a se men ~ine, solicita ~i 0 solu ~ie ;
din partea celui care obieeteaza, pentru a rezolva
problema pe eare a men~ionat.o.
"In ce mod crcdcti dumncavoastrii cl putcm rezolva acc.'lstii
problcm1\?" Dac.:'iati parcurs rccomandArileantcrioarc ~ nu
v-ati indcpArtat oponcntul. accsta sc va ariHa dispus sii v1\
spnJme.
-
142 Sl1 acfioMm inteligent

#80
~aisprezece sCaturi pentru 0 negociere reu~ita
1. FaceJi-vA temele.
tnainte de inceperea negocierii.!lJ18lizatisituatia cu atentie ~i
stabilifi-vliostra~egie.(76) .
2 ~AngaJati-vAh tn negociere, orientat dtre reuliita
'-~ambelor pArti. .
Dacli yeti ~tiga in detriD1enttJ-t celeilaite J>&ti,satisfactianu
va fi complet~. CQmunicatLpe~anent~ cu insistentli, prin
atitudinea dumneavoastrli, faptul cl ambele pJUtipot beneficia
de avantaje ca unnare a acordului pe care il propuneti. intr-
adeviir,0 neg~ere desuccx:seste cea in care ambele,pJUtiSWlt
satistacute de rezultatylobtinut.
3. Stabili Ji un climat pozitiv, de tncredere.
Yeti obtine mai mult de la cineva care are incredere In dum-
neavoastrli.
4. Plecati de Ja p,remisa ci puteti avea incre,dere in
persoana cu care .negociati.
Menfinefi-vli acest pWlctde vedere, paoli in momentul in care
compdrtamentul acelei persoane i1contrazice. kcredcrea este
factorul esential care deosebe~tenegocierea,de tocmealii.
S. Verifica~ dad aceasti persoani este imputernicita
sA tncheie un acord.
Nu trebuie d vii afIati in situafii in care negociati Wlacord,
pentru a descoperi apoi cl persoana cu care discutati arc nevoic
de aprobarea ~fului ierarbic.
6. Fiti sigur de ceea cedori~; ce.reli 'acest lucrD;' fi~
pregatit sa pla/iti pentru a-I ob~ne.
Stabilifi-vii .obiectivul. Comunicafi'-vA cerinfele in mod
explicit interlocutorului. Admiteti cl acestava dori sii o~btinii
Wlrezultat bWl,In aceea~ miisuriica ~ dumneavoastrii. -
7. Concentrati-vi asupra cerintelor, nu asupra pozi-
tillor' sau personalita filor~
Atunci cfu1dnegociati de pe o.anwnitli pozitie, aveti lendinta
de a viiinchide in acCapozitie cu obiectivul de a cA~ga, nu de
a riispunde unor cerinte comWle.Personalitatea este tin subiect
potential volatil, care nu are nimic in comun cu negocierile.
Nu liisati ego-ul d vii stea in cale. Preocupafi-vii de nevoile
 Negociafi, pen/ru a fnvinge 143

persoanei cu care oegociati.to ~ mAsurAca ~ de ale

dumneavoastrA~. to felul acesta, yeti avea ~ mai mari de
reu~t4.
8. Ascultatf cu atentfe ,I punetf tntrebirl.
Concentrati-vADUDwnaiasupra a ceea ce doresc persoaneleco
care Degociati. ci ~ asupra intrebArilor de ce doresc acellucru.
,. Ciutati "monede alternative", pentru a Ie oferl
celul cu care negodati. .
Banul este 0 mODedii. dar uooori ahe mODede pot avea 0 va-
loareegaiAsaumai mare. .
10. Faceti negocieri pe termen lung, nu pe termen
sc.urt.
N-aveti interesul sArepeta~ aceastAoperatie prea curand.
11. Nu ezitati s~ luaJi 0 pauzi.
A cere 0 amanare nu este Unsemn de sUibiciune.Din contra,
yeti reveni cu forte noi.
11. CAnd aJungetl tntr-un impas, aducet( tn ,discu tie
.

d!te Doi, stabilifi un termen cu care sA fie de a-

cord ambele pArti, sau facet( 0 concesie finala.
13. Nu facefi niciodata 0 concesie, fara a primi ceva
tn schimb.
tn momentul in care faceti 0 concesie celeilalte persoane. vii
yeti af1ape JX>7itiade negocicre cea mai putemicl.
14. Permitefi-i celeilalte parfi sA-ii pastreze dem-
nitatea. .

GAsiti 0 solutie pentro a salva aparentele. Dacl ati reu~t in

cursul negocierilor, vAputeti permite sAfiti generos.
15. Stabilifi un acord clar ,i la obiect, care si nu lase
loc unor eventuale dubii.
Dupii incheierea negocierilor. iiimane incAde negociat con- r
troc~. '
16.'Urmirifi respectarea acordului, dupA acceptarea
condi fiilor, de dtre pirfi.
Daci a~teptArile duomeavoastrii nu s-au confirmat. af1ati de ceo
Poate acordul trcbuic reanalizat. sau ceaIaltA parte nu a intclcs
exact dcspre ce este vorba. Acordati beneficiul dubiului.
inainte de a tragc 0 concluzie pripitA in ceca ce prive~te neres-
pectarea clauzelOl: acceptate anterior.
144 Slt aclionltm inteligent

#81
~apte fehnici diferite pentru incheierea
unei negocieri
1. Stabili~i un termen, la inceputul ~edinfei.
Stabiliti de la inceput di veti ajunge la un acord reciproc eel
mutt in X ore. (

2. SHuafi-vi pe 0 pozifie hotiriti: "Daci vi con-

vine, bine, daci nu... -..
Spuneti-i eeleilalte persoaneQi a~ sta~ lucrurile. Ati f!kut tot
ee v-a stat in putintA - nu puteti face mai mult. Cacialmaua
este riscantit in astfelde situatii. .
3. intrebafi cealalti parte care este cerinfa care ar
putea duce la incheierea negocierii.
Dadi cealalt~ parte solicit~ 0 coneesie anume ~ puteti ~ i-o
aoordati, ambele plli1iau ca~gat.
4. Cerefi 0 pauza ~i reluafi mai taniu negocierea.
Spuneti-i eeleilalte pMti.di v~ aflati Intr-un impas ~i di am-
bele piirti aveti nevoie ~ vii mai ganditi. Stabiliti 0 datit clara
de reluare a discutiilor.
.
5 Apela~ I. 0 terfi parte, un mediator obiectlv.
Atunei cilnd niei dumneavoastrii. nici cealaltii parte nu mai
~titi ee estede f!kut, apelati la un mediator. Acesta poate fi 0
euno~tintA comuna, un director al unui alt departament, sau un
mediator profesionist.
6 .rncheia fi, prin acordarea unei concesii finale.
Yneheiati negocierea "indlJieind situatia". Oferiti 0 ultima
concesie, care va crea 0 atmosfera de intelegere reciproca.
7. Stabilifi 0 clauza temporari. .

Semnati un acord conditional, pe tennen de 0 ~ptitmana sau

" dona. Amandona piirtile veti Incerca sii-Ipuneti In praetidi efi-
cient, In aceasta perioada. Dupa Ineheierea perioadei de proba,
, va veti iutiilni din nou, pentru a pune la punet acordul final.

-.
 IX
Desfasurati interviuri eficiente
t t

DI. J. sUipe uo scaun oelini~tit, i~ tot araojeazAcrava~ lovind

u~r pardoseala cu vfuful piciorului stang. Se uiUiintr-una la ceasul
de pe perete ~ i~ spune: "De-ar ineepe 0 dat~interviul.Cu cat
a~tept mai mult, cu atAtsunt mai nelini~tit".
Aceast~ scenA se repetA in fiecare institutie importantA, in
fiecare zi de luem. Singurele lucruri care se schimM sunt numele ~
ticurile pe care Ie au eei emotionati. Vnul din autorii cMtii aduee
adesea in discutie primul sAu interviu pentru angajare- un
interviu care a avut loc in cursu] unei mese oficiale. Ui ineeputul
mesei, a comis ceea ee toti chelnerii ~i majoritatea directorilor de
personal considcrAU1'1 POCaIcapilal. Din neatentie, a pus 0 felic de
branzAin scrumieiA,in ]oe ~ ~-o punAin farfurie. Probabil aveti
~ dumneavoastr~ propria poveste de groazAdespre gafele pe care
le-a~ fAcutio cursul unui interviu pentru angajare.
Intr-un anume sens,emotia dinainlea,din timpuJ~ dupii un
interviu pentru angajare este un lueru perfect normal. Piiniila urmii,
acest interviu ar putea fi ~sa dumneavoastm de a luera in aeea
companie - prilejul de a dovedi ~ preg~tirea, cuno~tintele ~i
taIentele dumneavoastr~ au 0 valoare pe pia{a Indiferent cat de bine
v~ puneti in lurniM in curriculum vitae, dadi nu-Iputeti con;vinge
pe eel cu care discutati, dadi nu vA puteti vinde marfa, pur ~i
simplu nu yeti primi slujba.
Pe de altA parte, aceast~ emotie este totu~ 0 risipAinutilAde
energie.Defapt, produsulpe careineercati~-I vindetieste eel pe
care il eunoa~teti eel mai bine. Aveti experien~ in acest domeniu
incA de cand v-ali nAseut. Penlru cAprodusul pe care iI vindeti
SUOlctichiar dwnneavoastr(i
Totu~, indiferent cat de binevA cunoa~eti, indiferent cate alte
interviuri "aveti la activ", ideea de a fi intervievat CreeazAnelini~te.
Sunte!i ingrijorat nu numai de faptuI ~ ati putea rata aceastAocazie
de a vAdovedi calitAtile, vAingrijoreazA ~ acea "reactie ehimicA"
personal A care se produee intre dumneavoastrA ~i eel cu care
discutati in cadrul interviului. Yeti reu~ ~ dati lovitura? Cel care
146 Sl1 aclioniJm inteligent

discutAcu dumneavoastnl se va1:oncentraasupra ooor ticuri pe care

Ie CQIl~dern enervante?
ExPerienta noastnl de experti ~ de profesori ne-a convins cl cei
care conduc interviul sunt adesea la fel de nepregiititi ~ de cmo-
tionati ca ~ cei intervievati. Prcsupooerea cl persoana carc vii
interviev~ a fost pregiititl1 in acest sens nu este nimic mai mult
decat 0 presupooere.
listele continute in acest capitol soot intocmite astfel incat
nelini~tca asociatA interviurilor sii fieredusii la minimum. Solutiile
noastre. care se bazeazApc experienla in pregiitirca.aUUa celor carc
iau intcrviuri.:caP~ a celor caresunt intervievati. riispundla mulle
din intrepmile care v-au friUnantat poate.
Am intocmit cateva liste de rCC()mandiiri
pentru cei care conduc
inteviuri. fie in scopulangajiirii de personal. fie pur ~ simplu
pentru docup:1entare. tnaintca urtIUitorului dumncavoastrii intcrviu
(fie in calitate de. conducltor al interviului. fie in caIitate de inter-
yievaO. studiati aceste liste. Veti fi mai sigurpe dumncavoastrii.
yeti in{eIege mai ,bi'ne interlocutorul. ~ yeti. fi prcgiitit pentm ceca
ce urmeazli sii intreprindcti. ~i yeti"fi multumit dc rczultatclc pc
care Ic yeti avca.

//82
~ase tipuri de interviuri
1 . Deinformare. .>
Interviul deinformare se folose~tepentru culegerca datc1or.in
scopul rezolviirii unei problcme anume sau pcntru doc.umcn-
tare. Acest tip de interviu este folosit de managcri pcntru a in-
vcstiga cauzele unor probleme. de expcrti. pentru a,delemuna
anumiteatitudinialeangajaWor.dercportcri. pentru aseric Ul!
material. ~ pcntru multt:.alte lm.:ruri.(91)
2. De selec~ie. ~
Interviul de selcctie. coooScut~~sub numele de interviu .pcntru
angajare. este utilizat pentru a completadatele dcja cunoseute
din curriculum vitae ~ din recomandiirilepuse la di!ipoii\.iede
cltre candidat.Cu cat po7itia ierarhicl'este mai inaItii.cu atat
devinemaiimportantinterviul.Pentrufunctiideconduf.Cre.se
obi~uie~te adcsca sii se organizeze douii sau mai>multc
interviuri. (85)
 Desfli1uraii inlerviuri eficienle 147

.
3 De evaluare.
> La interviul de evaluare particip4"un manager ~ un subor-
donat. dupJi ce managerul ~. eventual, subordonatul au com-
pletat 0 fi~ de evaluare. Obiectivul interviului este acela de a
constata realizAri,dar ~ de a depista eventuale neconcordante
intre cerintcle ~ rezultatcle reale. Acest tip de interviu se
folose~te ~ in vederea colaborArii pentru iotocmirea unor
planurl care ~ aiM ca rezultat imbun4tAtireaactivitAtiisubor-
donatului. (36, 103)
4 . De admonestare.
Acest tip de interviu se organizcaz4 atunci cfu1d,prin compor-
tamentw sAu,un angajat a incAlcatpolitica firmei in mod atAt
de grav, ineAt acest lucm face necesar4 0 intaInire oficiaHi,
documentatA.Spre deosebire de interviul de evaluare,in cadrul
cAruia este necesarAexprimarea punctului de vedere al anga-
jatului, in cursul interviului de admonestare comunicarea se
face iotr-un singur sens. Angajatului i se spune ce anume ar
trebui sA facA pentru a-~ imbunAtAti comportamentul ~ ce
consecinte are nere~ acestor recomand4ri.(41,42)
5. De consiliere.
Acest tip de interviu se practiclipentru a veni in sprijinul unw
angajat. ale cAruiprobleme personale ii afecteazAactivitatea.
Interviul de consiliere nu inseamnAdaar oferirea unor sfaturi.
DacAcel care conduce interviul este 0 petsoan4 cu experientA,
,va ~ cAmajoritatea oamenilor au rAspunsurilela problemele
care iHJiim8ntA8SCunseundeva iotr-un colt aI con~intei lor,
~ ceea ce Ie lipse~te este mai ales ~sa de a vorbi despre
problemele lor.
6. De parisire a Institufiel.
Aceasta este 0 categorie specialAde interviu de informare, care
ar trebui sA se regAseascAin sistemul de resurse umane al
oric4rei institutii. Angajatilor care i~i anuntA intelltia de a
pJ1rAsiinstitutia Ii se cere sAaiM 0 illtrevedere eu un specialist
in domeniul resurselor umane, care, prin intermediul unei
baterii de intrcbAribine gandite,le solieitilopinia referitoare la
conditi"ilcde lucru din cadrul rcspcctivci institutii. Angajatii
care pAriisesc0 institutic din proprie initiativil sunt, in ge-
neral, sinceri in eomcntariile pe care Ie fae ~ dispu~i sA
. dezvAluie illfoffilatii <;arear putea imbunAtiiti situatia colegilor
lor.
148 SlJ acliom!fm inteligent

#83
Treispre~ce lucruri pe care trebuie si Ie faceti
inainte, in cursul ~i dupA intervhd
de angajare a dumneavoastri

1. DocumentaJi-vi ref~ritor la companla respedivi ~i

la domenlul de adivltate carela ii aparflne.
Obtineti cat mai mult material documental. Dadi finna e midi
sau particularA. vorbiti cu furnizorii. cy angajatii finnei. cu
fo~tii angajati sau cu bertefiCiarii finnei. Dadi aveti acelea~i
recomandAri ~ aceea~ pregAtireca ~ ceilalti candidati.cu-
no~intele aprofundate referitoare la firmAvAvor departaja de
ace~a.
2. Purtali imbracimlntea "care vi aduce succes".
Imbrbti"'v4 cu hainele pentru care ati primit cele mai multe
. complimente. (121. 122)
3. CreaJi-vi un moral bun.
Compuneti-vA 0 imagine mentalA optimis~ -
vizualiZati
succesul pe care il yeti avea. Auziti-vA vorbind cu convingere;
vizuaIizati aerul de incredere in sine. pe care il degajA perso-
naIitatea dumneavoastrA.
4. Pregitifl un set de intrebiri, pe care 51 Ie adresafl
celui care vi intervieveazi.
ktrebAriIe demonstreazA faptul di sunteti interesat de contextul
respectiv ~ cl( v~ati pregAtit pentru interviu; diutati ocazia po-
trivi~ pentru a Ie plasa. '

5. Aducefl curriculum vitae ,I aUe materlale, din

care sa relasa pregitirea, calitiflle ,I realizirile
dumneavoastri (in citeva exemplare).
Acestea trebuie s4 aiM un aspect ingrijit ~ 54 fie prezentate
intr-un dosar aspectuos. dar nu ostentativ. (125)
6. Prezentafi-vl cu cinsprezece minute inalntea orei
anunfate.
Confirmati ora ~ Iocul. Verificati dadi ~titi 54 ajungeti la
sediul anuntat.
7.lnainte de a intra in sail, respiraJi adane" de=,trei
ori, inspiraJi rar, expirafl rar.
cand intrati in salA.zfunbiti $i dati mana cu persoana care vA
va intervieva. (75)
 Desfl4fUtili interviuri eficiente 149

8.ln cursu I Inteniului, menfjneJi contadul vizual

~i Bseulta Jf Btent.
Nu incepeti sAfonnulati rAspunsuri la intreMri in timp ce
persoaDacare vAintervievea7Avorbe~e incA.E perfect dad( vA
ganditi cateva secunde. la sfar~tu1 intreb4rii. inainte de a
rl1spunde.(5)
9. Nu rispundeJf fara sa tnfelegeJf tntrebarea.
Solieitafi explicafii ~. eventual. exemple. . '
10. Raspundefi sineer la tntrebari.
Nu este in avantajul duumeavoastrAsAmintifi pentru a obfine
un post. 0 asemenea situafie se va intoarce impotriva duumca-
voastrii. Pe de ahli parte. atunei cand suntefi intrebat dacl ave~
experientli intr-un anumit domeniu de activitate. in care nu ati
,-!JUUlucrat. nu rAspundeti: "Nu." Spuneti ceva de genul: "tn
continuare. consider ca fiind foarte importantli ~ de a..."
11. PuneJi tntrebari din care sA reiasA cuno~tin fele pe
care le-aJi dobindit tn eursul documentirii pe care
aJi fa.eut-o referitoare la compania respectiva.
tntreb11rile dumneavoastrA demonstreazA interes f<!tAde
companie.
12. La sfar~it, mulfumifi persoanei care v-a luat
interviul.
Puteti face referire la 0 anumitli atitudine a persoanei respec-
tive. care v-af1k:ut sAvAsimtiti mai relaxat. Nu inventa\i ins!
0 astfel de situatie - lipsade sinceritateva fi evidentll.
13. Peste doua zile, trimitefi 0 scurta scrisoare de
mul fumire.
Preeizati in scrisoarea respectiv! cl sunteti la dispozitia .com-
paniei cu orice infonnatii de care ar putea avea nevoie. Dati
scrisorii 0 notli personaill. pentru a nu crea impresiacl este 0
scrisoare tip.

#84
Douisprezece intrebari pe care trebuie sa Ie
puneJj, inainte de a accepta 0 oferta de serviciu
1. Cind angaJaJii pirisesc din proprie iniJiativii insti-
tufia, care este motivulpe care it invocii?
Nu puneti insAaceastli intrebare persoanei care dore~te sAvii
angajeze.dacAdoriti sAafIati intregul adeviir.
150 S(j acliontbn inteligent

.
2 Care este stjlul de eondueere in institu fie?
Puneti aceasUi intrebare orieui aveti ocazia. Veti constata
multe punete de vedc:rein acest sens.la diferile niveluri ierar-
hice ale institutiei. Adunati loale dalele pe care Ie obtineti.
pentru a vApUleafonna 0 imagine compleUi.
3. Care sunt caliti file pe care se pune accentul, i:J
cadrulacelei institu tii?
Documentati-vAalent. Comparati avantajele oferile angajatilor
institutiei eu cele asigurat~ In alte institutii din aceea~ ra-
mud. Cum este instltutia~peJcepuUide concurent1?
4. Care este punctul forte al institutiei?
Care este punctul slab?
s. 'Ce distanfeazi aeeasti eompanie de eoneurenfi, in
aeest domeniu? '.

AceastA caracteristicA face obiectul interesu1ui dwnneavoastrli?

,. DacA totul se desfi,oari conform a,teptirilor, care
sunt perspec:tivele mele, peste trei ani? Dar peste
einei' ani?
Analizati situatia altor angajati. alunei cand cAutatirAspunsul
la aceasUiInlrebare. '.

7. in ee mod recompenseazi institufia realizarile pE:r-

sonale?
CAutatiexemple concrele.
8. Cum au fost trata~1 angaja~ii in perioadele grele?
Se practicA0 reducere a numAruluiangajatilor alunci cand se
inregistreazA 0 stagnare a afacerilor? Cum esle abordali1pro-
blema ooncedierilor?
, . Care este fluxul de personal intre aeeasti instl-
tufie ,I eoneurenfi? .
EXisUi0 lisUi de a,teplare pentru angajarea in institutie, sau 0
lisUi de a,leplare pentru pArc1sireaacesteia? Institutia estc un
loc de mOllcAstimulativ ~ care oferAsatisfactii?
10. in ee misuri viltorul ,ef este dispus sa delege a-
tribu~ii importante?
Un ~f fATilpersonalilate ~ curajreprerintilundezavanlajnel
pentro potentialul dumneavoastrAIn ceea ce prive~e eficienta
~ 0 eventualil promovare. .
11. Cit de aprec:iata este, in eadrul institufiei, activi-
tatea pe care 0 voi desfi,ura?
Interesati-vil care este nivelul aloci1riiresurselor interne. In
fiecare an.
 Des~UTali interviuri eficiente 151

12. in ce mod abordeazi Institu ~a perrec~onarea ma-

nagement-ulul cexecutiv?
Care sunt perspectivele de spccializare 10 domeoiu? Yeti fj
Incurajat sii preluati sarcini ~i r~spundcri din ee In ee mai
imeortantc?

#85
~ase considerente pentru a conduce
cu succes un interviu

1. Pregitltf-vi pentru Jnterviu..

Stabiliti t;:xactcare este scopul, anticipati mOOulin care se va
simtieelintervievat ~ creati 0 atmosfecl adccvat4. Parcurgeti
informatiile esentiale referitoare la obicctul intervi"ului.Depis-
tati ~ climinati orice idci preconcepute ati putca avea In
leg~turiicu interviul.
"2. Crea~1 un 'climat incurajator.
Ajutati persoana:inlervievat<1siise simlii In largul siiu. arA-
tandu-i dildurli, simpatie, rccuno~lint<1.Oarifica{i scopul inler-
viului ~ explicatimOOulIn care va fj abordat.Dacl Inregis-
Irati interviul, explicati mOOulIn care yeti utiliza ulterior
notitele sau banda. Stabiliti reguli de balli. (86)
.
3 Pune~ intrebiri care se refera la scopul pe care iI
urmiri ~i. .
Ascullati riispunsurile cu riibdare ~ unlliiriti reactiile nonver-
bale ale eelui intervievat la intrebiirile dumneavoastritlntoc-
miti notite detailate; vii vor fi de un mare folos, atunci cand
veti dori sii atribuiti aJlunlile nole, unor asemenea candida{i.
(87-89)
4. Raspunde~ la intrebarile puse de cel Intervieva~.
Solicitati accsle intrebiiri la sfar~tul interviului.
5. Formula~ 0 incheiere.
Rezumati, verificati 10 ce mMurii eel intervievat este lii-
murit asupra problemclor abordate ~ trageti imprewlii con-
cluzjile.
6. Achita~i-va de promisiunile facute.
In functie de tipul. de interviu, acest lucm poate consta io
furnizMea de informatii suplimentare, prezentarea concluziilor
dunmea:'t'Osalrii sau planificarea unui nou inlerviu7
152 Sit ac{i°"'!m inteligent

#86
Zece sfaturl pentru a-I ajuta pe cellntervievat
sa se. slmta in largul sau
1. tntfunpinati-I in u~ biroului.
.
2 Dati mana cu el.
3. Invitati-I ~ se ~ze confortabil, de preferat nu in fata biroului
dwnneavoastrn.
4. Oferiti-i 0 biWturlirlIcoritoare.
5. Folositi-i numele cat de desposibil.
.
6 Zfunbiti.
.
7 &plicati modul in care se va des~ interviul.
8. Dezvifluiti1maspect legat de persoana dumneavoastrn.
9. Faceti-i un compliment.
10. Dovediti-vii un bun ascultMor.(5)

#87
~ase tipuri de intrebari ~I cand pot fi formulate
1. intrebiiri inchise.
IntreMrilelnchise sunt eele la care se riispundeprin "da" sau
"nu", sau printr-un alt cuvant. "V~ place ~ desf~~uratiactivi-
tatcade manager?;'AvantajuLformuliirii
unorintrebiiriinchise
este aeelade a primiexactinformatiaeeru~. dar dezavantajul
cons~ in aceeacAinformatiaesteoarecumlimita~.in cazulln
careeelintervievalnu dezvoMideea. .
2. intrebiirideschise - informative.
Intrebmle deschise SWlteele la care nu se poate r1ispunde
printr-un simplu "cla"sau "nu". Be sunt formulate astfel incal
~ solicite prezentarea cuno~tintelorunci persoanerefcritoare la
un anumit subiect. "Ce ~liti despre domeniul noslru de
activitate?" Sunt bine venile la ineeputul inlcrviului. lnlrucat
11aju~ pc eel intervievat ~ se relaxeze ~ ~ se sim~ inlargul
~u.
3. intrebari deschise - referitoare la atitudinea in-
terlocutorului.
tntrebmle deschise sunt potrivite in cazul in care doriti sii
aflati atiludinea unei pcrsoane fa~ de 0 anumi~ problemii."Ce
piirere aveti despre pensionarea obligatorie?" Sunt ideale, in
 Desfl4urati inlerviuri eficiente. 153

situatiile in care doriti 54 aflati cum ghde~te 0 anumitli per-

SOD. Veti afta. in acel~ timp, cat de organizatli este gh-
direa persoanei respective, cat ~ dadi este inclinatli ditre
vorbiirie.
4. intrebiri de verificare.
0 astfel de intrebare este urmare8 unei intreMri anterioare. Per-
soanele cde mai bine pregiititepentru luarea interviurilor utili-
zeazA foarte des acest tip de intreMri. Este un mijloc eficient
de a obtine rnspunsuri complete ~ de a controla desfA~rarea
interviului.
.
5 Intrebiri de c:larific:are.
Este, de fapt, 0 refonnulare a unui rnspuns anterior, unnatAde
solidtarea unci clarificAri."Spuneti cAapreciati faptul cAavem
0 acti vitate dinamicA.Ce vii face 54credeti acest lucru?" Acest
tip de intreMri se folose~te pe!ltru a verifica conseeventa
rnspunsurilor celui intervievat. .
.
4) intrebiri cu rispuns implicit.
La aceste intreMri se a~teaptliun anume mspuns. "Considerati
cAoanlenii reprezintii resursa cea mai valoroasii a unci insti-
tutii, nu-i a~?" Se folosesc unoori pentru a eonvinge ~ pentru
a-i da de inteles celui intervievat, care anume se CL$teapraa fi
pArerea lui. Vnoori, sunt folosite pentru a testa eurajul celui
intervievat de a exprima 0 aliA piirere, sau de a rezista pre-
siw1ii. Persoanele care uu au sufieieutAexperientA vor trebui
sii folosca.<;di accst gen de intrebMi en multli atentie.

#88
Unsprezece intrebijri, pe care nu trebuie
sa Ie punet:i niciodata in cursul
unui interviu de selecpe
1 . Rasa sau origil1ca etnicA.
2. Nationalitatca cclui in canzli, a piirintilor, a sotici sau a
mdclor.
J . ~uI na~erii.
4. Religia.
5 . Starea ci vilA.
6 . Numele purtat anterior cAsiitoriei.
.
7 E-ustcnta ~ numArul copiilor.
154 Sli ac{ion4m inteligent

8. Cluburile la <:a{eeste membru.

9. Hobby-uri.
10. Persoana carectrebuie anuntat11,In caz de urgentA ~
11. Orice aIte IntreMri, care nu vA sunt utile In stabilirea capaci-
t11tiicandidatului de a rAspunde cerin\eJoq>ostului.
Consu/ta(i-vl1 cu avocatu/ dumneavoastrl1 sau cu comisia /oca/l1
pentru arepturi/e o!!,u/ui. Legi/e fmpotriva discrimini'Jrii difera de la
un,stat /a altul. "

#&9
Urisprezece recQmandiri pentru alegerea
intrebirilor -

l,.. fncepe,i cu IntrebAri deschise, generale.

Acest lucru il va ajuta pc intervievatsA se rclaxeze. Concepcti-
I~ astfel incat sA fie u~r derAspuns. Inaintea intcrviului,
revedeti curriculum vitae, pcntru a gAsiun clement de interes
pcntru acesta, pc baza cAruiaputeti construi 0 in~cbare care sA
spargA ghea{a.
2. Puneti intrebiri directe.
Nu fa~ti introduceri prea ample. Specificati care este "infor-
matia care vAintereseazlb
3. Evitafi intrebirilecare con~iD implicit rispunsul
sau intrebiri prea complexe.
Folositi acest tip de intreMri numai atunci clod intentionati sA
. presati persoana intervievat11.sau sA0 convingeti.
4. Nu pune,i Intrebirl de genul: "Cc'-aJI face
daci..." .
Intreb4rile ipotetice nu sun~eficiente.II lucurajcazApc candidat
sAincerce sAghiceascAcc rAspunsa~teptati, mai curfmd decfit
sAprovoace 0 reactie sincerit Nu Jntrebati: "Dacl un client
nervos tipii la dumoeavoastrii nem-ultutnitde calitatca scrvi-
ciilor, cum yeti incerca sArezolvati problema?" 0 abordare
mai eficient11ar fi urmiitoarea: "Vi s-a intfunplat siivii cqn-
fruntati cu clienti extrem de furio~in cursul activitiitiitlum-
neavoastre anterioare? Cum ati procedat? De cc ati procedat
astfel? Ce s-ar fi putut intfunpla .dacliati fi abordat-nL'IIlul-
tumirea clientului mtr-un alt mod?"
 Desfl4urafi interviuri eficiente 155

5. Punefl accentul pe comportamentul prezent, nu pe

cel trecu t.
Concentra(i intreMrile asupra activitli(ii curente ~ asupra con-
ditiilor in care ea se desfil~arA.
6. Punefi intrebiri, pini cAnd suntefi mulfumit de
rispunsurile obfinute.
Nu accepta(i simple rAspunsurila intrebmile pe care Ie pune(i:
dcclarap-vAmuJiunut, doar atunci eand prinlip informaiiile pe
care Ie cAutati.Intrebati pfutAeand Ie obtineti.
7. Nu Yi pierdefl timpul cu IDtrebiri al ciror rispuDs
II putefl gisi In curriculum vitae sau ID cerere. .

Cititi cu atentie cererea ~ cunicuIum vitae, amt inainte, cat ~

, dupAinterviu.
8. IncuraJafl siDceritatea, spunandu-i candidatului ci
vefi verifica informaflile luind legatura cu fo~tii
superiort ierarhici. , .
"Voi consulta ~ alte persoane asupra aeestui aspect, dar a~
dori s1iailu modul in care pereepe(i cauza pentru care postu1
dumne.'lvoastrAa fost elinlinat din schemA".
9. Nu exprimafl judedflde valoare, in intrebirile pe .
care Ie formulafi. '

Nu incepe(i intrcbArilecu: "Am considerat intotdeauna cA...",

decat dacAdori(i s! v~ convinge(i cAeel intervievat are curajul
s1ivAcontrazicA, sau dadl, pur ~ simplu, doriti confirmarea
pmro dumneavoastra
10. Evitafl si punefl Intrebari care reprezinta indis-
crefli pentru candidat.
Trebuie s~ v~ conformati legilor referitoare la intreMrile
admise. Consu1ta(i-vAcu spcciali~tiidepartamentului personal,
pcl1tru a vA informa asupra W1orastfel de legi aplicabile '
categoriei ocupationale respective. (88)
11. Punefl intrebiri care sa genereze informafli asupra
subiectului specific pe care n analiza~i.
PlUICiiI1U111ai
astfel de intrebAri. .
156 ~ ac/lo~ inlt/igtnt

1190
~aisprezece etape in procesul de selectare:~
a candidafjlor
1. Hotiri~ pe care dintre acestea Ie ve~ rolosi.
Procesul global prezentat in eontinuare presupunc eosturi
ridicatc ~ muh timp. Dar in Cazul seleetiirii unui candidal
pentru 0 funetie inaltli de conducere. acestesugestii vor lrebui
aplicate in totalitate. .
2. Analizafi fi~a postului. -
Corespunde situatiei prezente? Trebuie actualizatli inainte de a
fi utilizatli pentru formularea anunlului de ofert1i de serviciu ~
inaintede a fi vh1ltli de candidati? Coosultati-vAco ~fii. co-
legii ~ subordonatii.
3. Stabiliti care sunt cerintele concrete in ceea ce
prive~t~persoana care va' ocupa postul respectiv.
Aceste cerinle se referi1laca1itlitilepe care candidatuJlrcbuie ~
Ie dovedeasdi. He depli~sc eu muJt cerinle1edinfi~ postului.
~tit-icare sunt acestea?
4. Stabili fi care sunt calHA file comportamentale
asupra cArora se va pune accent.
Adesea. intaInim cateva zcci de astfel de caracteristici necesare
fieclrei activitlili. Be tin de domenii cum ar fi: caracteristici
inte1cctuale. personalitate, capacitatea de a comunica. deprin-
deri de a stabili re1atii interpersonale ~ motivatia. (66)
5 .Stabili~ care sunt documentele Decesare.
Acestea se referii la pregiitirea profesionalii ~ la experienta 'in
domeniu. He nu sunt la fel de importante ca cele referitoare la
comportament.
6.lntocmifi un rormular de cerere, prin utilizarea
caruia sa putefi ob~ne cat mai muUe date impor-
tante, referitoare la calitifile comportamentale ~i
la pregitirea ~i experienfa candidatulul.
Dcsigur. pe baza formularelor nu se poate face 0 estimare rele-
vantli a ca1itlitilorcomportamentale. ci mai cUfand0 culegere a
datelor referitoare la pregiitirea ~ experienta candidatilor. a~
cum sunt furnizate de candidaii-.
7. Recrutafi candidafii.
Publicatianunturiin careprezentaticat maimuJtedatedespre
pregiitirea necesarii ~ cerinlele postului. Demonslrati creativi-
 Desfl4UTtJ/; ;nterv;ur; eficiente 157

tate tn,g$irea grupurilor potentiale de solicitanti. Nu ~eptati

pur ~ simplu ca cei mai buni candidati sA vi adreseze 0
cerere. Ie~ti in intfunpinarea lor.
8. Analizafl cere rile ,I desfa,uraJj un scurt interviu
telefonic, pentru a depista candidaJjI cei mal inte-
resan fl.
Acesta este primul pas pentru reducerea numlb-uluiinitial de
isolicitanti, la un nW11iir
mai u~r de abordat. (9)
9. FaceJi verificari ale datelor, apelind la ,efii ante-
riori.
Solicitati numai caodidatii care vi se par in continuare intere-
Santi. Atlati dacA solicitantii au furnizat date adeviirate In
curriculW11vitae ~in cereri.~iacestIuemvi va ajutasAredu-
ceti multimea candidatilor Ia un numiir care sAfadi posibill
intervievarea.
10. Pregiti Ji intrebiri prin intermediul carora sa pu-
teJj ob~ine dt mal multe informaJji referitoare la
caliti~ile comportamentale, formulate conform
celor specificate la punctul 4.
tnlreMrile vor lrebui sAevaIueze doar calitAtilecare ati stabilit
anterior cl sunt importante pentru 0 anumitii functie. Nu
puneti InlreMri 'favorite", dcmodate de ani de zile. (88-89)
11. Organiza~i unul sau doua interviuri de selec~ie,
acordindfiecarul candidat una pini la trei ore.
Concentrati-vA asupra calitAtiior comportamentale esentiaIe
pentru activitatea respectivA ~ asupra capacitAtiicandidatului
de a rAspunde a~teptAriIor dumncavoastrA. In cazul in care
programati dauii interviuri, concenlrati-vii asupra dimensiunii
comportamentale In cursul primului ~ asupra cerintelor .
fannulate la punctul 3, in cel de-aI doilea. Cereti candidatilor
~ adU(~iipropriile liste cu ceca ce a~captA<Iela dWlmcavoaslrA
ca ~f ~ de la institutie. (66,87-89)
. 12. Prezenta~i candida!ii viitorilor lor colegi, pentru a
beneficia de opinia acestora din urmi.
Cercti-Ie pArcrca ill ceca ce prive~te pWlctele slabc ~ calit:1{ile
candidatilor; nu Ie penniteti ~ facii evaIuAri comparative illlre
candidati - aa:asta este-atributiadumneavoastra.
13. Solicita~i recomandirl pentru a obtine informa!ii
suplimentare, daca este cazul, referitor la caUti-
tile comportamentale avute in vedere.
 158 Sl1 actionllminteligent

Indiferent cat de preofesionisteste formulatA bateriade in-

,trebAri, nu yeti putea evaIua toate caIitlitile'"comportamentale
relevante pentru situatia datA, intr-uDul sau chiar in douii
interviuri. .
14. Revedefi dateleadunate, referitoare latiecare dintre
candidafi, pentru a evalua calitifile ~i slibiciunile
fiedruia.
Atunci cAndhotArareaeste luatli de 0 comisie, este important
sii se inceapii discutia prineJtaminarea meritelor ~ defeclelor
proprii fieclrui C<IIldidatill parte ~ nu prin votarea acestora sau
prin compararea lor intr-un mod saualtul. tnfelul acesta~se
.- 'evitAtendinta unora de ainsistaasupra propriilor criteni de
evaluare sauasupra candidatului preferat ~ de a pierde din ve-
.dere obiectivul principal. (109) ~

15. Fac:efi alegerea corespunzitoare.

Dac! ati parcurs toateetapele mentionatei'mai sus, care se
aplic! in conteJttul specific, ~titi deja care estepersoana cea
".
mai potrivitlipeDtru poslul pe care it oferiti. "

16. Fac:efl 0 oferti.

Nufaceti ofertc Caresii fie refuzate. Tineti legiituraJ;uccandi-
datii cei mai interesanti, pentru a ~ti in ee miisuriisunt
disponibili. La interviul final, intrebati: "'Acceptati acest post
dac! saIariul oferit'este eel mentionat in anuntul din ziarT'

#91
Unsprezece sugestii pentru desfi~u..area
unui interviu de informare

1, Asigurati-vii ~ yetidiscutacupersoanaceamaiin n~suriide a

viifurniza informatiile care viiintereseaz!.
2. Dati aSigurAricelui intervievat in ceca ee prive~te COnfidcIl-
tialitatea ~ Hpsarisculuide sanctionare.
3. Stabiliti un cIimahpozitiv, prietencsc ~ relaxat. (86)
4. Trebuie sii ~titiexact ceca ce d6riti. ~

Formulati in~ris iotrebAri care sii vAajute s! obtincti.acest

hicru.
5 . Meotineti ateotia asupra obiectivului,dumneavoastrii.
Nu vAcoocentrati asupra propriei persoane sau asupra,unor
aspecte neesentiale. .
 DesflJfurati inlerviuri eficienle 159

,. Luati notite.
NuvA bazati pc memorie.
7. Fonnulati incurajMi. pentrtl a mentine CO9perareacelui
intervievat.
"Ceca ee spWleti este foarte util".
8. Yntrebati-I pe eel intervievat ce aspect ati fi putut eventual
sdipa din vedere. atunci cAnd ati Connulat intreMrile.
9. Yotrebati-l pe eel intervievat dacl are intreMri sii vApunA.
1 O. Respectati timpul aloca1 intrevederii.
11 . tncheiap intalnirea cu 0 expresie de multwnire.

#92
~aptesprezece sfaturi pentru situafia in care
suntefi intervievat de catre un reporter
1. Dad luera,i intr-o institu,ie mare, indruma,i
reporterul la ~epart~mentul de Rela,ii Publice.
Nu aveti pregAtirea neeesarApentru a trata cu reprczentantii
mass-media. Dati-Ie celor de la Departamentul de Reiatii
Publice prima ocazie de a rAspunde;soarputea sAapeleze mai
tiirnu 18dumneavoastrA.pentru a Ie oferi sprijinul.
2. PregitiJi-vi 0 dec:larafie.
DacAavep timpul necesar. scriep 0 declarape §icitip-o presei.
Nu vA IAsap prins descoperit. Situati-vA in ofensivA. nu in
defensivl. Dacli nu avep ocazia de a scrie 0 declaratie. anti-
cipati intrebMile-cheie ~ pregAtiti-vA rAspWlsurile. Folositi
clteva sintagme interesante §i originale. care sii reprezinte
rAspunsurile dumneavoastrA cele mai importante. intr-o
fonnularc carc sApoatii fi rcprodusAsub fonnA de cital. (29.
30)
3. Verifiea,i dad reporterul a in,eles eorect numele
~i pozi,ia dumneavoastri, precum ~i denumirea
institu ,iei.
Scrieti aceste date ~ dati-i-Ic reportcrului.
4. Inaiotea inceperii ioterviului, iotrebatf-I pe repor-
ter in ce rei l-aJi putea ajuta sA-,i construiasci un
punet de v~ere.
DacAputeti afla linia interviului dc la inceput. yeti fi mai in
mAsurAsiivAdcscurcati pe parcursul acestuia.
160 Sll ac{i°niim inteligent

.
5 DacA vi se pune 0 Intrebare durA, cu 0 nota de a-
meninfare sau acuzare, numArati pinA ia dnd,
inainte de a rAspunde.
Pregiititi-vii un set de expresii evazive. Exemple: "tmi pare
riiu, nu am nici un comentariuin acest sens", "Mii tern eAnu
pot face nici un comentariu in aceastii etapii". "Vom avea un
rnspuns complet, detaliat, in scurt timp". "Problema este ineA
in curs de finaIizare". Evitati 0 confruntare cu reporterul.
Dezannati-l cu amabilitate. (72)
6. Nufaceti nidodati comentarii "neofidale".
fi. yeti p~e pc reporter intr-o sit~tie delicatii,sau acesta poate
hotMi sii nu-~ onoreze promisiunea de a piistra secretul.
7. AtunCi dnd vi se pune in fa~ 0 lista lunga de in-
trebAri, decidep intii care sunt intrebirile la care
veti rispunde.
Dacii reporterul don~~e un rc'ispunsla oalti1 intrebare, va reveni
asupra acesteia.
8. Nu raspundeti la detaliile unel intrebari dificile;
referlti-va lapremisele care stau la baza acesteia.
DetaIiile vii pot pune in incureAturii; generalitiitile ~ premisele
, vii ofcrii 0 BOrtita dc scApare. Atunci cand a fost iotrcbat de un
reporter daeA nu coosideri!. eA ooul prod us aI firmei arc un prct
excesiv de mare, viccpre~ntcle unci firme a rc'ispuns: "Depu-
nem toate eforturilepentru a lansape piati!.ccl mai bun articol
in domcniu ~ pentru a oferi clicntilor posibilitatea de a punc
acccntul pe calitatc. atunci cfu1daleg un produs."
9. Folosip un limbaj clar.
Jargooul sau expresiile caracteristicc institutici in carc IU<..-Tati
vii sunt familiarc dumneavoastrii. ca membru, dar penlru pu-
blicullarg nu au nici un scns ~ astfcl pUlcti [i ctichctal drcpl
bimerat. (3)
10. Daca nu cunoa~teti raspunsul la intrebare, nu
ezitatl sa spunep acest lucru. .

Promiteti sii aflati riispunsul cat de curand posibil. Apoi. fur-

nizati informatia promisii. Nu invcntati un riispuns ~i nu as-
cundeti inf ormatia promisi\.
11. Daci nu puteti divulga 0 anumiti informape, ~pu.
neti careeste motivul.
. Fiti pozitiv, nu defensiv. SpuneticadevMul. 0 jumiitate de
adeviir este 0 jumiitate de minciunii ~, in mod invanabil, sc va
intoarce impotriva dumneavoaslri!..
 Desft4urati interviuri eficiente 161

12. Rezista fi tenta fiel de a crltica.

Este 0 dovadli de intelepciWle s~ nu criticati pe nimeni in
p~.,la radio sau televizor. PuteJidemonstra orice doriJi, f~
a 0 face pe cheltuiala Wloralte companii sau persoane.
13. Dad va ~teptaJi sa n~i iotervievat de mass-media
io mod regulat, urma~i un curs de pregatire io
acest sens.
Abordarea inteligentii a presei este 0 calitate care poate fi
inviitatii.
14. tnainte de a pune in practici un proiect importan t,
care sti in aten~ia publicului larg, aoticipa~i
modul . in care veJi rispuode presei io cazul io care
proledul di gre,.
ImaginaJi-vii scenariul situatiei cele mai rete. Ce yeti spWle
presei daclproiectul se dovede~e a fi Wle~ total? (105, 106)
1 S.. Organiza fi 0 ec:hipA de rezolvare a crizei sau ape-
laJi la un purtitor de cuvint.
Anticipati momentele de crizii. Trebuie sAaveJi la dispoziJie
profesioni~4, care sA~tiecwn sAtc abordeze.
16. Daci primiJi vizita nea~teptata a unui reporter care
vi cere. sa faceJi 0 prezentare, spuneJi-i ca sunte~i
mai mult decat dispus si faceJi a'cest lucm la 0
transmisie io direct, io prezen~ .,imputernicitului
. dumoeavoastri.
Creati 0 impresie proastii dadi dati afariidin birou un reporter.
Dati interviul,dar in conditiile pe care Ie stabiliti dUIIUlca-
voastrn.
17. Facefi tot posibllul ca to cursul ,I intre doui
Interviuri sA cultiva ~i prietenla reprezentan ~ilor
mass-media.
Pooteintr-o zi, clod veti avcalIevoiede un ajutor,vor fi dis-
pu~ sii vi-I acorde.
 X
.. dezvoltarea institutiei
Sustineti . ~

dumneavoastra

Putine observatii referitoare la conditia umanli sunfla feI de

adevArateca cea fiicuUide Heraclit:,"Singura pennaI1en(Aeste schim-
barea". Multi dintre noi au fost martorii unor sehimbJ1riIn dome-
niul tehnologiei. medicinei. artei. schimbJ1ricare nu pot fi descrise
altfd decat ca fiind uluitoare. ~i totu~i, exisUi un alt ,aspect aI
socieUitii noastre care se schimbii aproape la fel de rapid ~ de
radical. Priyiti eu atentie ~i yeti constata un lucru pc care se poate
sA-Ifi sciipat dinvedere: institutiile in care lucriUn~ organismele
care guyemeazii yiata noastriise schimM. Iostitutiile in care lucrau
pArintii ~ buniciino~tri se deosebeau caJitativ de rele In care
lucriUnnoi, ~ acestea, la randullor se vor deosebi de rele in care
vor lucta coptii ~ nepotii no~tri. ~.
Unele dimensiuniale arestorschimbAri pot fi observate cu
u~ntit Nu de mult, organismele ~ institutiile noastre au fost
dominate deprejudecata conform cAreiamanagementul reprerinUi
domeniulexclusival biirbatilor albi, anglo-saxoni, protestanti etc.
10 rilele noastre situatia renectlt eterogenitatea demograficiia l1irii.
Nu mai exisUiinstitutii In care cuno~ntele de calculator sii tiniide
domeniul exclusiv aI Departamentului de prelucrare electronicii a
datelor. Calculatoarele personale Ie Intalnim, azj, peste tot - de la
biroul dircctorului. panAla magazinul din colt.
~i alte dimensiuni ale schimbAriiorgani:mtionalesunt la fel de
radicale, chiar dacii nu sunt la fel de viribile. De exemplu. insti-
tutiile in care lucriUnpar sAevolueze de la statutul de bastioarieale
autocratiei. la acela de forum al democratiei',de la stadiul de junglii
a luptelorintestine.la acela de griidini ill care se desfii~1i discutii
~ dezbateri. de la institutii in care puterea ~ conditia socialii erau
regula supremii, la institutii in care competenta"~ cuno~tjntele de
specialitate sunt cele hotiir1iloare.
De~i aceste schimbAri.unele mai subtile, altele mai putin sub-
tile. se constaUila nivelul tutw;or institutiilor In cadrul societAtii
 Sustineti deZVO/1QTeQ.inslitutiei dumneaV()QSlrlJ. 163

noastre, ritmuIlor este direrit. Unelese produc intr-unritm ingro-

. zitor de lent. Unii trebuie sA i~ la pensie, guvemuI .trebuie s11
intervin!. sau conditiile oferite de piatAtrebuie sAse schimbe radi-
cal pentru a se putea produce 0 modificare astlirii de fapt. ~i aceste
institutii se vor schimba pfulAla urmA.dar numai dacii nu vor avea
incotro. Modificlirile vor fi abordate lent, fiimentuziasm ~. adesea,
prea tfuziu.
Pe de aItA parte, alte instituJii au 0 atitudine activ11 ~ pozitiv11
fa~de schimbare. Acestea vAd schimbarea ca pe,un luau inevitabil
~ benefic. tn loc sA atribuie ca1itAti sacrosante situatiei existei1te,
aceste institutii viKlziua de azi ca pe un punct intr-un~r de.sehim-
bliri permanente. Din atitudinea acestor institutii se degajA 0 nouA
filozofie: "Astiizi ne afldrfi in punetul acesta. n.u neapiira't aeolo
unde yom fi mai tarziu sau unde ar trebui sA fim". Cfu1d aceste
institutii se schimbii, fae aceasta pentru cl inleleg cl acest luerU
este In intcresul.lor. ~ se schimbii sufieicntderapid pen.tru a putea
beneficia de oporttmi tAtiIe oferite.
ustele sintetice continute~ln acest gIpitol se adreseazA mana-
gerilor care ered in faptul cl sehimblirile organizatorice trebuie
gestionate ~ coordonale. E ~tiu cl, de~i schimblirile sunt inevi-
tabile ~ singura constantA este schimbarea. ea nu tre~uie ~ aiM un
efecttraumatie asupra institutiei. Ei. ~tiu cl a~ eumbanii, timpu"
materialele ~ oameni -pot ~i trebuie sA fie gestjonati. la fel,trebuie
gestionatA ~ schimbarea.
OupA ce yeti studia ~ aplica recomandlirile oferite in aceste liste
sintetice. putefi fi sigur.nu numai de faptul cl veti face din insti-
tutia dumneavoastrA unloe mai bun de muncl pentru'dwnnea-
voastr1i~ pcntru colegi. dar ~ cl 0 veti transforma Intr-unloc l11ai
bunpcntru gellcratii1c unni\loarpde angajati.

#93
Patruzeci ~i ~ase de opih~i pe baza carora
se .ppate analiza atitudinea angajatilor
.'
Observa{iatitudinea (lfIgqja{ilor. pent"rua afla fnce masurCisu~ltsau
nu de acord cu aces(e afirma{ii. Adi'!uga{i ~i altete. 'dacCi dori{i.
Garallta{i confide!l{ia/itatea. pentru a l)utea beneficia <k ri'lSpunsuri
sincere.
1 . Mi\ sin1l devotat aeestei illstilutii. ~
~

164 sa aclionlJm inteligent

2. Sunt incurajate ideile privind imbunAt!tireaactivit4tii.

3. MAsimt stimulatsl invAtlucrurinoi. .

4. Funttia pe care 0 am este interesant4 ~ 100 dAposibilitatea

sA-mipunin valoarecuno~ntele ~ calit4tile. .

s. Am sentimentul cli realizez lucruri importante In activitatea pe

care 0 des~r.
6. Pe superiorii mei Ii intereseazAdacli sunt multnmit de activi-
tateape Care0 desfli~r. .
7. tn institulia noastrn. OaIDenUsunt la rel de importanli ca ~
productivitatea. ' .

8. Standardele stabilite'de conducerea de vfuf in ceca ce prive~te

cantitatea ~ calitatea sunt realiste.
9. Sunt incurajat sA-miasUIDrnspooderi importante.
10. Exist4 stimulente pentru ImbunAt4lireaperformantei.
i 1. Salariul pe care it primescreflectA activitatea pe care 0
~r.
12. Beneficiile sunt satisfliclitoare.
13. Activitatea este repartizat4uniform.
14. Mi se aloe! suficient timp. pentru a desf~ura 0 activitate de
calitate.
1~. Postul pe care 11ocup imi ofecAperspective de promovare ~
avansare.
l' .Am beneficiat de 0 pregAtire corespunzAtoaredesf~rArii in
bune condilii a activiUilii. .
17. Locul in care imi d~r activitatea corespunde cerintelor.
18. Am la dispozitie instrumentele necesare desf~Arii in booe
condiliia activit4tii. .
19. Am la dispozitie suficiente fumituri ~ materiale..
20. Temperatura. iluminatul ~ ventilatia soot corespunzAtoare.
21. Soot Hiudatintr-o mwmrAcare reflecUiin mod adecvat rezulta-
tele mde.
22. Activitatea mea este apreciat4de superiori.
23. Criticile care mi se adreseazAsoot justificate.
24. Criucile pe care Ie primesc soot la obiect ~ formulatecutact.
25. Rezultatele activitAtii pe care 0 desfA~r soot analizate astfel
ineat mi se dAocazia sA-miexpun punctul de vedere..
.
2 6 Angajalii coopereazAintre ei.
27. Nu 'am retineri sAspun ceca ce gandesc.
28. MAsimt autorizat sA-mifolosesc propriajudecatA. atooci cand
se impune luarea unor decizii.
 Suslineli dezvoltarea'institufiei dumneavoastrl1 165

29. tn cadrul.institutiei. problemele sunt abordate deschis ~ siJicer.

30. Deciziile importante sunt luate fiiriiintamere.
31. YnaintealuMii unOFdecizii. sunt consultate persoanele compe-
tente in domeniu.
32. Cunosc obieetivele insti tutiei in care lucrez.
33. Ymisunt clare ceriniele conducerii in ceca ce prive~te aetivi-
tatea pe care 0 desfii~r.'" "
34. Fi~Postului ~ riispunderilecare reyin fiecAruiangajat sunt
formulate cIar.
.
3 S Obtin ori~d informatiile de care am neyoie. peDtru a des-
fii~a~o actiyitate eficientii.
36. ~ful meu imiascultiipunctul de yedere.
37. Comportamentul ~fului meu faiii de mine ~i fatii de aIti
angajati este coreet..
38. ~ful meu reprezintii in mod corespuoz1\tor lnterescle mele in
consiliul de conducere.
39. Cei din conducerea institutiei stabilesc miisurileimpreunii.
40. &lst1\ oportunifiiti neexploatate de a economisi timp ~i bani
in aeti vi tatea scctorul ui in care Iucrez.
41. Mi se cere adesea sii fae lucruri in ultimul moment. de~
acestea ar put~ fi planificate mai judicios.
42. Atunci cind apare 0 ocazie. sunt promoyate persoanele cele
maicompetente. ,
43. ~tiu ce activitate desfii~ii ceilalti colegi din departamentul in
care lucrez. .

44. Angajatii departamentului iIi care lucrez sUl)t preocupati de

calitatea prestatiei lor.
4 S. Yngeneral. suntmuliumit de postul pe care il acup.
46. Sunt eonvins d, in urma aeestui studiu, se VOr consJata
schimbiiri benefice.

Apropo, dacl1 dumneavoastrii flUSUnle/i de acord C/ImulTe dill acesle

a/irmalii, 11lseamm'1cd nu sunleli mullumiT de situalia prezellld.
AJ/alizali acesTepi'1reri$i lUa(i mdsuri pelllru a schimba situal(a care
Ie gellereazd.
=-=-

166 SI1 actionl!m inteligent

#94 .

Treisprezece tntrebari pr.ivind echipa

dumneavoastra
ATtTebuisl1PUlelirlispunde afirmalivla toale aceste intreMri.
1 . Cerintele conducatondui suot clare pentnl toaUflumea?
.
2 A~teptmile membrilor in ceea ee prive~te pe ceilalli sunt ex-
primate in mod explicit?
,3. Sunteli oechipl1de lucru unit4 ~unitarA?
4. Toatlliumea i~ indreaptli eforturile ditre acel~ obiective?
S. Membrii echipei se ajutliJntre ei ~ i~ comunicli punctele de
vedere referitoare la modUJ.in care atitudinea lor afecteaz1iefi-
cienla fiedruia dintre ei?
,. Membrii echipei sunt sinceri intre ei?
7. Echipa are pregiitirea ~ calitlitile necesare desfii~urmiiactivi-
tlilii respective?
.
8 R1ispunderileindividuaIe sunt exprimate elar ~ diferentiate in
. mod corespunzAtor?
.
9 Fiecare membru al echipei i~ dA toaUf silin\B pentnl a vii ajuta
s1igeitionati activitateasubordonatilor co rezuliate fOflI1ebune?
10. Membrii echipei comunicli in mod corespunzlUorell persoane
atAt din cadrul institutiei. cat ~ din afara acesteia?
11. Ca echipii. acordali prioritate ridicmii nivelului profesional at
subordonalilor? '
12. Fiecare membru al echipei atrage subordonatii in procesul
decizional? '
1 J. Ca membrual acestci echipe. viiconsiderati multumit?

#95
Paisprezece calitafi, pe care trebuie
sa Ie cautiim la un noy adjUnct ."
1. Lolalitate. .

Adjunctul ideal este eel care it pune pe ~f Intr-o lumirmbunA.

Nu angajati niciodatiipe cineva care n-a dovedit dorin\B- dac1i
nu cwar paSiunea - de a fi loial. .
2. Curajul de a vi contrazlce.
Ayeti nevoie de 0 persoanii loial4. nu servil4. Trcbuie sAvii
ingrijoreze nu persoanele care nu sunt de acord cu dumnea-
 Suslineli dezvollarea inslilU/iei dUmneavoaslrlt 167 .

voastrA. ci acelea care nu vAcomunicl niciodatJi acest lucru.

Adjooctul trebuiesA vApooAin gardii. spunandu-viicfu1dsun-
tclipe cale de a face 0 gre~ii.
3. Sa gandeasci altrel decat dumneavoastri.
William Wrigley. Jr. spooea: "AtunciJcfu1d,intr-o activitate,
doo! persoane gandesc intotdeaooa la fel. ooa din ele este in
plus".
4. Respect de sine.
Aveti nevoie de 00 ajutor care sAaiMcurajul ooei confrun-
tMi de opinii. care"~ie sAprimeascAobservatii, sAaiM incre-
dere sAdelege competente subordonatilor, curajul de a:loa de-
cini importante in absenta dumneavoastrA.tiiriade caracter de
a-~ recoooa~te gre~lile ~ curajul de a vAaduce ve~tiproaste.
(102)
5.,Onestitate.
Nu vAputcti a~tepta la integritate din partea wmi subordon3t,
dadi'nu.,dovcditiin primul rand dlIDweavoastrnaceastlicalitate.
4). Discre~ie.
Ayeti ncvoie de un adjunct cAruiasa-i puteti spWlelucruri con-
fidentialc. AtlIDcicfu1dintervicvati lIDcandidat, wmariti In ce
masurii se dovede~te aecsta dispus sAdezviUuiedate ~ iufor-
matii desprc locul anterior de muncii? Dacii nu se mai poate
opri din povestit. ciiutati un candidal mai putin vorbaret.
7 ,Sa fie jucator de echipa. .

Aveti sarcina de a face din cchipa dwnneavoastrA0 mare.reU-

~Ut Adjunctul trcbuie-sa vii imparta~ spiritul de echipii,
~ sAnu fie preocupat exclusiv de n;zultatele proprii.
S. Sa puna accentul pe cali tate.
Adjunetul vAva fi un izvor de pcrmanentli iritare, dacii nu vA
imp&-tli~te pasiunea pcntru calitate.
9. Deprinderide a comunica.
Aveti nevoic de un adjunct care sa ~tie sa vorbcascii elar ~ la
obiect, sii poatii'face prezentiiri elocvenle, sii scric scrisori
con<..'ise~.rapoarte convingiiloarc, sa vii asculte eu alen{ie, ~i
sAvi'{infoffileze aespre ceca ce sc pctrcccin cadrul inslilutiei.
10. Sa fie bine informal '"
Cci mai bWli adjuneti sunt intotdeauna bine informati. Ei'i~1
ba.zcaz.A argwuentclc ~ propuncrilc pc doven concludcntc. Tin
0 evidentiieficicntli ~i documcnlatia este la n, astfel inca I
acestc lucruri nu trebuie sAvii mai preocupc. '
168 Sll aclionlJm inteligent

11. Deprinderi in rela,iile interpersonale. .

AdjunctuJ dumneavoastri'ieste un ambasador in relatia eu sala-

riatii pe care nu aveti ocazia sA-ivedeti decat ocazional. a tre-
buie sAvAreprezinte in mod eficient. filcfu1du-ipe angajati sii
se simtJi multumiti. AdjunetuJ va trebui sAfie oricAndgata sii
aducJilaude, sAfie calm, obiectiv in criticile aduse, amabil in
relatiile co angajatii ~ informat asupra protocolului institutiei.
12. Sa fie autocritic.
Nu yeti putea analiza permanent activitatea adjunetului dum-
neavoastrii, dar aveti nevoie decineva care nu va face aceea~
gr~ii de douJiori. Oiutati un adjunet care sAfie preocupat de
a-~ corecta eventualele gre~Ii, nu 0 persoaniicare dJivina pe
altii.
13. Sa fie motivat in ceea ce intreprinde.
Adjunctul care vii cere in continuu aprobarea ~ a~teaptii
aprecierea activitJitii sale, vArisipe~te timpul. Aveti nevoie de
0 persoanJi care estecmotivatJiintrinsec de succes. E'\:primati,
totu~, aprecieri la adresa rezultatelor adjunetuJui dumnea-
voastrn ori de cite ori aveti ocazia.
14. Sa va poata prelua atribu~ile.
Multi conducJitori incep sAnu se mai simtA utili, dupii ce ~-au
desfii~rat activitatea in aceea~ funetie un numiir de ani.
Atunci clod sunteti pregiitit sAabordati alt domeniu, adjunctuJ
dumneavoastri'i va trebui sAfie in mJisurii sAvii inlocuiascl.

#96
Noui moduri de a sprijinl pe eel proaspat
numiti in functii de conducere
1. Prezenta ,i-i persoanelor pe care trebuie sa Ie
cunoasca.
In cadrul institutiei ~ in afara acesteia existApersoane impor-
tante pe care ace~tia nu Ie cunose. Faceti-Ie cuno~intA eu
aceste persoane,la scurt timp dupAnumirea lor.
2. Furnizati-Ie datele de care au nevote.
lnaintea promovArii,ace~tia au fost conectati la 0 retea de co-
municare diferitJi de cea de Careau nevoie in situatia ac'tualii.
~tiu multe lucruri despre sistemul de comunicare prin tele-
fonul fArAfir intre angajati, dar putine despre echivalentul
managerial al acestuia. Experienta lor, in ceea ce prive~te
 Suslineli dezvoltarea instituliei dumneavoastrl1 169

reteaua de comunicare oficialii este laJel de limitatii. Alocati

clteva ore, d.acl nu clteva rile, pentru a furniza fiedirui con-
ducAtor proaspiit nurnit informa{.iilede care are nevoie pentru a
supravie{ui.
3. Pre~ntafi-i intr-un cadru oficial viitorilor lor su-
bordona fi.
Yn multe institutii "angajatiisunt promova{i in fune{ii de
eonducere fArIiun anunt ofieial. Acest lucru ii lipse~ie de
avantajul oficiali7Arii poritiei lor, de care au nevoie in fata
sUbordonatilor, carepfulli in acel moment, Ie-au fost eolegi:
Transmiteti note informative, tineti 0 ~nti1 ~ giisiti ~ alte
modalitiiti de a anunta promoviirile.
4 .Sfatui~-i cum sa se imbrace ~i cum sa se com-
porte.
Noii conducAloripot avea nevoie de recomandi1riin ceea cc pri-
ve~tc imaginca profcsionalii. DacA stilul lor vcstimcntar ~
eomporlamenllli lor este adeeval, spune{.i-Ieacest lueru -
probabil i~i pun ~i.ei aceaslii inlrebare. Daci1aveti sugestii.
impi\rti1~{.i-le~ipe acestea. Vor aprccia aceste inforrnatii. mai
ales d.aclle oferi{.iinainte de a-~ loa in primire noua func{.ie.
(121,122)
5. Explica~i-Ie diferen~ele dintre adivitatea unui !?~f
~! cea a UILU!subordonat. ,
Su,bordonatiiabordeazA,in general, activitatea pe care 0 desfli-
{10m-Iiin terrneni concreti ~ imediati,iri timpce condudHorii
i~ desfli~ari1activitatea intr-un context mai abstract, eu ac-
centul pe rezultate vi1zutein perspectivli. Subordonatii viid
lucrurile in alb ~ negru, in timp ce conducAtoriisesizeam ~i
nuan{ele de gri. Subordona{.ii sunt implicati in aetivilalea
departamentului in care lucreaz1l,in timp ce conduditorii tre-
buie sli fie angajati la nivelul intregii institutii. Subordona{ii
luereaz1lun anumit numm de ore, in timp ce conducAloriilu-
ereazApanii clod problemele sunt rezolvate. Subordonatii sunt
preocupati de riua de an, in timp ce conducAloriitrebuie si1fie
preocupati ~ de ziua deari, ~ de cea de maine, ~ de anul
urrniHor.
.6. Pregati ~i-i p~ntJ;"u a putea colahora cu fo~tii colegi.
E grcu~de spus dacA promovarea unui angajat cu rezultate
dcoscbitc, intr-o funetic &arcpresupunc coordonarcaactivitlltii
fo~tilor eolcgi. estc intr-adcviir0 favoarc. C;olegii,carc aplaucta,
170 Sli aclionlim inteligent

promovarea. soar putea sA-~ schimbe total atitudinea, pentru

cli schimMrile intreprinsc denotA cli cel promovat nu mai
gand~e ca ei. .
7.. AmintiJi-le ci trebuie si priveasci a,teptirile in
perspectivi,
Persoanele cu rezultate deosebite pe care Ie promovati soar
putea SAdovedeasd prea putiollffibdarein cazul angaja(ilormai
pu(in implica(i sau performan(i. Soar putea sAaiM dificultAti
in acceptarea subordona(ilor mai pu(in motiva(i, care nu reu-
~c sA(ioll pasul.~ se adapteazAgreu, care sunt mai ince(i in
rezolvarea sarcinilor saucareau rezultate mai modeste. AceastA
categoric de angajati va trebui sAse striklu-iasdipentru a atinge
nivelul calitativ maxim, dar trebuie sAacceptmu faptul cli nu
toti subordonatii vor putea avea acel~ performante.
8. Aminti~i-Ie si delege 0 parte din eompeten~e.
Noii conduclitoriezitAsiidelege competen(e,atWJciclnd depar-
tamentullor traverseazAuo moment critic, atunci candsarci-
nile se inmultesc, in ~ umsurAineat activitatea devine sofo-
cantA,sau atunci cand trebuie re7..olvatA 0 problemAneplAcuUi.
Conduclitorul neexperimentat va gandi astfel: "Dacli "reau ca
acest luem sAfie bine flicut, va trebui sA-Ifac chiar eu", sau:
"Nu pot cere altcuiva sACadi acest iucru". Ajutati-ipe ad-
juoctii dumneavoastrn sAd~ nesiguranta,neincredcrea
~ sentimentul de vinovA(ie, care inhiM procesul.dc delegare a
uoor competente. (33)
9. Pregiti~i-i, pentru a ,ti siconduei.
Nu luati niciodatA drept certitudinc faptul cli rezultatele excep-
tionale ob(inute ca executant se vor traduce imediat in reml tate
exceptionale in activitatea de conduclitor. A face ~ a conduce
sunt douArlispuoderi difcrite. care cer aptitudini ~ abordliri
diferite.(31-42,1O2,1O3)

#97
Zece strategU pentru stimularea ~ncrederii
in sine a subordona !ilor ~

1. Demonstrafi-Ie concret reali zi rile, asUel incit si

nu poata pretinde ci aeestea nld nu existi.
Nu permiteti angajatilorcu simt autocritic sApiardlidin vedere
realilArile lor ~ astfcJ sAnu se mai poatAvedea poten(ialul lor
 Sus{ine{i dezvoltarea instilU/iei dumneavoaslrl1 171

de a ob{.inerezultate deosebite. Demonstra{.i-Ie,eventual chiar

~ in scris, contributia lorlfn cCa<lrulinstitutiei.~ masura in
care Ie apreciati eforturile.
2-, Arita~i-Ie cum pot gisi 0 parte buni chlar'intr-o
situalie" deCavorabili.
Atunci cAnd lucturile iau 0 intorsliturA proastA,majoritatea
dintre noi avem tendinta de a intra in panic!. Oar de ce sAdis-
periim? Tot'nuputem schimba respectiva situa{.iedefavorabiHi.
A~, inclt,<?haide{.i,~cAutAmoportunitii{.ilepe care astfel de
situa{.iiIe ofcrAintotdeauna. Oriclt de defavorabiHiarfi 0 anu-
mitA situatie, ea ofem optiuni care nu existauanterior. $i
apoi, atunci cAnd 0 situatie .se dovede~te a fi un adevArat
dezastru, nu prea mai ai cum ~ inrAutiite~tilucrurile. '
3.na~-le ~s!ircini care sale puna in evlden~ cali-
ti file.
Atunci clod utilizczi la maximum cele mai importante calita{.i
ale subordoml{.ilor,i{.imAre~tipropria forta in aceea~ nfasurA
cu-a acestora. Transferand competente cu adevAratsemnifica-
tive subordona{.ilor,vAdemonstra{.iincrcderea in ace~tia,~iIe
oferi{.i~sa de a reu~,~ ducAla indeplinire cu succcs sarcini
din ce in ce mai interesante ~ stimulative. (34)
4. inva~fi-i cum siobfina ceea ce doresc de la
cellal fi. ,
Unii subordona{.isunt prea ofensivi in ceca ceprive~te cerin-
te1e lor; altii dovedesc prea multApasivitate. Explicati-1e-ad-
junctilor durnneavoastrlicum sArespingAambeleabordArigre-
~te. men{.ionatemai sus, in favoarea unei atitudini active $i
pozitive. ArAtati-le <;umsAaplice proccdurile men{.ionatcin
lista 82. pentrua ob{.inede la ccilal{.iceca cc doresc.
5. Aritafl-Ie val'enfele extraordinare ale artei de a
aseulta.
Sunt pu{.inicci care inteleg cAascultarea punctelor de vedere
ale cclor din jureste un instrument de management activ ~i
pozitiv. Se presupune ca ~te 0 activitate'pasivA,cfu1d,de fapt,
reprezintii 0 strategie activAdeconS9lidare a succcsului per-
sonal. Atuncicand subordona{.iidwnneavoastrA vor-reu~i sA
deviM 1I!,aibuni ascultiitori ~ vor inccpe,sAculeagAroadele, se
vor sim{.i'mai siguri~~ ei, (4, 5)
6;, Explicafl-Ie de ce este malavantajos.sa fii "0
siti", decat "un burete".
172 i Sl1 aClionl1m inleligenl

Apa trece prin sWim totalitate; buretele absoarlJe,catse poate

de mult1lapii, ~atunci cind este stors, imprii~e apa in toate
directiile. "Site!e" sunt persoanc mai putin afectatc dc advcrsi-
t1Itidecat "buretii", "Sita" estc mai putin defensiviiin fata cri-
ticii ~ i~ poate plistra caImul, cind apar probleme. Nu sc in-
tfunpliirumicgrav daca ocazional se manifest1lsemne de furie
sau de exteriorizare a nemulturnirii, darun conducator trcbuic
sli-~ tinii sub3control emotiile. Ajutati-vii subordonatii sli-~
dea seama atunci cind sunt ~burcti" astfe!, incat, cu-nos<:<md
maladia,sli-~i apliee tratamentul adccvat, pcntru a se vindcca.
(72, 73)
7 . Spune~i.le exact ce a~tepta~i de la el ~I ana~i ce
a:~teapta ei de la dumneavoastra.
Subordonatul pe care il apreciati riispunde a~teptiirilordum-
neavoastrii; eel pc care doriti sii-I conccdiati, nu. A~tcptiirile
dumneavoastriisunt, poate, exageratc, prea numcroasc, nerc-
zolvabile, sau poate ati angajat 0 gillnii in locul unui vuhur.
Qar motivul pe care il invoca majoritatea subordonatilor
pcntru faptul cii nu reu~sc sii se ridice la ruvclul a~tcptii-
rilor ~fului lor este aeela ca nu ~tiu caresunt aeestc a~tcptiiri.
(66)
.
8 Critica~i randamentului, lor, nu pe el.
Cineva spunea odatli ca un conducator cu adcviirat cficicnt ~tie
cum sli-i caIee pc eeilalti pc bombcu, fiirii a Ie lua lustml dc pc
pantofi. Uneori, yeti fi pus in situatia de a critica ~ pc cci mai
buni dintre angajatii dumneavoastrii. Puteti facc lueml acesta
fiirii "a Ie lua lustrul de pc pantofi"? Critica ar.lrebui filcutii in
spiritul ideii urmiltoare: "Mil afectea7li ncgativ ceca cc ai fikut,
.. dar nu pcrsoana ta", Cu alte cuvinte, respingeti fapta, nn pcr-
soana, (40,41)
9. Lauda~ rezultatul, nu persoana care I-a ob~nlit,
Majoritatea dintre noi eunoa~tcm filosofia din lucrarca
Mal/ager penlru un minut. surprindcti subordonatii fiicind bi/le
un anmrut luem. Aceastli.filosofie, spre deosebirc dc ec.1 care
arc ca obicctiv "surpind<"Teacuiva fiidmd ccva grc~t", pla<.;cah1
managcml insituatia dc a ineuraja, dc a ofcri sprijin.~i dc a
liiuda, toate accstea stimulfmd subordonatii sli obtinii rezultatc
din cc in cc mai bune. Rctincti <:<1 cstc mai important sii liiu-
dati rczuhatul, dccat pcrsoana card-a obtinut. E<;tcimportant
ca subordonatii sii ~tie ce au fiicut bine, pcntm a putca pcrse-
 Suslineli dezvollarea insliluliei dumneavoaslrl1 173

vera in aceasUi'directie.~ nu pentnl aincerca sAvAfd fericit,

eo orice vret. (37,38)
10. 'Frimitefi.i la cursuri depregitire.
In acest CeI,le demonstrati cAaveti incredere in ei. DacApro-
gramul de pregAtireales estecfoarte bun, yeti contribuila nm-
rirea eficientei actiyitiltii lor ~, in cele din urnlli, la ca~garea
increderii in sine a angajatilor. (102)

#98
Noui idei pentru gestionarea sistemului
de comunicafie prin "teleConul Cira fir"
1 . Recuno~tefi ci foarte pufinidintre angaJafii dum-
neavoastri beneficiaza de toate informafiile de
care simt ci au nevoie.
Anticipati nevoilelor infonnationale. R~pundeti la intrebllri,
inainte sAinceapll sAIe punA. .

.2. Comunlcafi direct, ori de cite orieste posibil.

Mesajele scrise,sau cele transmise printr-o tertiipersoanA,pot
fi intelese gre~t.
3. De indati ceanafi ci circuli anumite zvonuri~
convoca~i 0 ~edinfi.
R~undeti la intreMri, cat se poate de sinfeT ~ Ia obiect
4. Dafi un exemplu de comunicare de tipul pe care it
~teptafi de la ceilalfk
Nu fiti chiar dumneavoastrneel care ~ande~e zvonuri.
5. Atunci did zvonurile distructive se inmuHesc intr-
un ritm ingrijoritor, infiinfafi ollnie fierbinte~
pentru zvonuri, cAreia sa i se faci 0 buni reclami.
Degrevati un angajat de alte activitilti pentm a fi disponibil sA
rru.punillila toate intrebllrile, cat de sincer posibiL
6. Raspundefl la intrebari inainte ca acestea sa se
transfonne in zvonuri.
7. Nu incercafi si distrugefi "telefonul firi fir" ca
refea de comunicafii - este inutil.
Va exista intotdeauna. Limitati-vAla a~ despre ce este vorba
~Uuati nmsurile,corespunz1ttoare.
8. Cerefi aJutorul celor mai respectafl conducitori de
grup.
Trimiteti-i in terenpentnl a eyidentia situatia realA.
174 S!t aclio~ inteligent

9. Cere~i~onducerU ;institu~iei si abordeze probie-

mele importaote, eat de prompt posibil.
Aspectele care vor face probabil obiectul zvonurilortrebuie an-
ticipate ~ dezamorsate 'inaintede a deveni subiecte "fierbinti",
care vor fi apoi comwricate prin "telefonul fm-Jifir".

#99
~apte moduri de a promova,
un comportament moral. ""

.
1 Dafiun exemplu de comportament pe care dori fi
si-I urmeze subordona~U dumneavoastri, .
Membrii conducerii de van care 'i~supradimensioneazJifonduJ
de cheltoieli vor avea probabil angajati care 'incalcJi ~ ei,
regulile. Nu stabiliti un set de reguli pentru conducerea de van
~ un altol, mai strict, pentru e~onuJ doi.
2. Formulafi un cod de etici oridal, io scris.
Alocati timp pentru 'inlocmirea unui set de "obligatii" care sii
reprezinte.un ghid de comportare pentru to{iangajatii.
3. Sancfiona~i pe oricare ~i pe to~i angajalii care se
rac vinovali de incilcarea codului etic.
Sanctiunile vor trebui aplicate oricJirui membru al instilutici
care comite 0 ilcgalitale sau~un act contrar codului ctic.Re-
actia trehuie si1fie promplJi,coreclJi,impartialJt
4. Organiza~i un program de pregitire pentru abor-
darea unor situa~ii care contravinpoten~ial co-
dului de etici.
Conceplele de "ilegal" ~ "contrar normelor etice" vor trebui si1
fie clarepentru toti angajatii. Vor trebui, de asemenea, si1fie
pregiHiti pentru a riispunde solicitiirilor "tentante" din partca
,. colegilor, furnizorilor sau clicntilor. Pregiitirea va trebui sii
aiM 'invedere acestc obiectivc.
S. Asculta~i-i pe ~angajafii care au nemul~umiri,
inainte ca acestia sa devina "trambitasi".
Conducerea devfu.rtrcbuie si1fic informatJi~upra celor ce.se
'intfunplii 'in inslitutie inainte dc' a afla ziarelc. Abordati
politica u~ilor deschise mceea ceprivc~c orice ncmuJtumire
carc arc la ~bazJiun comportamenl ce contravine normclor
ctice. ','- M
 Susline{i dezvollwe~~institul((!!i dUmneavoaslrlt 175

.
6 StabiliJi standardede selecJie~1 promovare care sa
incuraJeze comportamentul' moral.
Selectionati ~ promovati pe rei care obtin rezultatebune.farii
aincl1ca normele etice. Moralitatea trebuie sii devinii una
dintre conditiile implicite pentrupromovare.
7. Etica ,I moraUtatea trebuie sa devina elemente
intrinsece ale tradifiel institu~ei in care lucraJi.
Vorbiti despre acestlucru, cita\i exemple in acest sens, in-
c1udeti date referitoare la acest aspect iIi manualele care se
adreseaz.Aangajatilor, aplicati acesteconcepte in activitatea de
zi co zi..

#100
~apte recomandari referitoare
la angajarea unui expert
1. intocmi~i 0 ,Usta de candida~i, apeland la surse
credibile. .c .
Cereti piirercaavocatului sau contabilului institutiei. Inte-
resati-vii la universitatea din ora~. Yntrebatiun coleg care lu-
crcazAin aceea~ bran~ ~i care a avut 0 problemAsimilarA.
Aflati cine se ocupii in cea mai mare "1iisuriide intocmirea
materiaJelor serise sau de prezentMile care se fae in cadrul
asociatiei institutiilor cu acela~ profil ca.cel aJ institutiei in
care luerati.
2. Asigura~i-va ci .:espectlvul are cuno~tin~e de spe-
cialitate in domeniul care va intereseaza.
Ce aspect al activitiitii pe care a desf~t-o in trecut este rele-
vantii pentru problema dumncavoastrii. Ce articole sau clrti a
scris? Ce prcgiitire de specialitate are, ce diplome sau certifi-
cate a obtinut? Ce experientAprofesionalaare?
J. Verifica tirecomandirile.
Pentrue."t~ cIiel!ti a lucrat in ultimul an? Ynce domeniu a fost
sotieitat? Ce piifcre au benefieiarii despre prestatia s;i?Care a
fost rczultatul activitAtiiaccstuia?
4. Daci decideJi sa apelaJi I., serviciile' unei r~r;me de
consultan~, alocaJio" perloada de timp pentrudis-
cu Jii c:U persoana sau grupul de persoane care va
opera in contail dumneavoastri. .
176 Sl1 actionlhn intelil!ent

Nu trebuie sAacceptati orice specialist en care nu vAsimtitiin

largul dwnneavoastrll. Daciinu e,ustA 0 afinitate intre dum-
neavoastrll ~ persoana respectivA, nu yeti ajunge la nici 0
solutie. Nu acceptati un expert contabil numai pentru cii firma
vi-I rec<>man<1A.
S. Solidtafl 0 propunere.
Nu angajati niciodatAun expert fiWia semna un acord. in care
se specificii obiectivele~ rezultatele. procedurile ~ metodele.
durata estirnativAa contractului ~ costurile. Contractul trebuie
scris in termeni clarl. fArAa-folosi jargonul. Trebuie sA~iti
exact ce yeti obfine. cAtva dura ca sAobfinefi acest Iuem. ee
va faee expertul pentru a se achita de aceastA obligatie. ~
costurile presupuse de aeest Iucru (inclusiv cheltuielile de
transport).
.
(; Cerefl un scenariu pentru "cel mal rerlcit caz" ~i
unul pentru "cel mal riu caz". -
cat de plauzibil este fiecare dintre acestea?Ce va face expcrtul
pentru a preveni materializarea scenariului "eel mai rAucaz?"
Trebuie sA cunoa~teti riscurile poteniiale. tn cazul in care
expertul spune cii nu e,ustA astfel de riscuri. ciiutati un alt
expert.
7 . Asigura~i-vi de raptul ci respectivul expert nu
dore~te "0 noui colaborare" cu dumneavoastri in
viltor.
Cei mai buni consultanfi au grijA sArezolve luemrile de a~
manierA. incAt sA nu mai aveti nevoie de sprijinul lor in
perspectivA.Obiectivullor este aceia de a vAajuta sAvAputeti
descurca cu fortcle proprii. nu de a vAface dependent de aju-
toruli or.

#101-
Noui recomandiri pentru desfi~urarea unei
analize eficiente a cerin~lor de pregitire
1 . Examinafl. planul strategic ~i obiectlvele de lu~ru.
PregAtirca profesionalA trebuie sA fie intotdeauna in concor-
dantA cu strategia ~ cuobiectivcle institutiei. Stabiliti unde
vreti sAajungeti inainte de a Ie cere angajatilor institutiei sAse
indreple in acea directie. (l 06-1OS)
 Sustineti de1.vollarea inslilU/ie; dumneavoaslrll 177

2. Oferl~ numal aule c:ursurl de pregitirecare sunt

relevante pentru adlvitatea institutiei. .
Nu abordaJi uo program de pregAtirentnnai penlru d( este la
modli sau pentro c1ia(i citit in avion 0 reclamli despre acesta.
Trebuie sAexiste un motiv intemeiat pentro ca institutia sA
investeascAresurse intr-un astfel de program.
3. Verifica,i care sunt principalele nemul,umiri ex-
primate de furnizorl ~i dienfi. .

Care sunt domeniile in care aogajaJii dumneavoastrAnu sunt

eficienti? Reclama(iile reprezintii simptome ale necesitAtii
ODOrcursuri de pregiitire.
4. Examina~ prlncipalele deficien~ care reies din
n~ele de evaluare a adiviti~1 angaJaJilor.
CAutati caracteristicile generale. Care suot activiUitiledespre
care ~fii spuo cAnu sunt biDeindeplinite de cAtresubordonaJii
lor? Alegeti programe de pregiitire care sAIe ofere aogaja{ilor
cuno~tintele pe care, a~ cum reiese din respectivele fi~ de
apreciere, ace~a nu Ie au.
s. Intocmi'i un chestionar ~i distribui'i-I tuturor
sefilor.
tntreba{i-i pe ace~tiacare sunt cerintele de pregiitire pe care Ie
considern ca fiind relevaote. Chestionarul va trebui sAfie sim-
plu ~i explicit. PuneJi una sau douAintrebArideschise: "Care
sunt, in opinia dumneavoastrii, programele pe pregiitirepe care
ar trebui sA Ie oferim, astfel incat sAimbunAtlitim nivelul
pregiitirii angajaJilor no~?"
,. Analiza,i tendin,ele care reies din interviurile cu
angaJafil care pirisesc institu~ia.
Atu.ncicand aogajaJii plirlisescdin proprie ini{iativiiinstitu{ia.
intrebati-i care considerii c1isuot problemele care ar trebui co-
rectate. Aspectele care pot fi corectate prin intermediul unor
programe de pregiitireprofesionaIiiar trebui abordate in aceastli
huninii. .(91)
'7. Anafi daci angajafii au probleme sau nemul~miri
persona Ie. .
Programele de pregiitire, in multe institu{ii. abordeazli ~ as-
pecte legate de sAniitate,stres, consum excesiv de alcool sau
droguri, bugetul personal, programarea pensionlirii, refacerea,
In unna unei tragedii personale. Angajatii, nu numai c1iviivor
~ fi recunosclitoripentru participareala catevaastfel de semi-
narii, dar vor'deveni mai eficien(i.
178 Sll aclionllm inteligent

8. Face~ un studlu prlvlnd atlb.ldlnea angaja~l~r.

Consultati Hsta 93. pentnI a alege intrebmile cu ajutorol cA-
rora yeti obtine informatii importante in ceea ce prive~te ne-
voia de pregltire a angajaplor sau managerilor. '
'.Organlzafl Interviurl cu angajafii sau man_gerU.
Aceasta este 0 abordare ouUpersonalAdecAtun>studiufAcutpe
hArtie ~ vi permite sI ave,i 0 peI:spcctivi mai ampll asupra
cerintelor de preg~itire.Abordarea aceasta estc;preferat11atunci
c3nd e vorba de un D.1.iIMrrdativ redus de angajap-

#102
Unsprezece moduri in care putefi mirl
impactul pe termen lung al pregitlrii
in domenlul managementului
1. Inc1ude~1 cursu rile de pregitire in planul de avan-
sare pe scara ierarhlc:i.
Pentru fiecare dintre angajapi institupei ar trebui 51 existe un
plan de avansare pe scara ierarbic4. in care sAse menpooeze,ce
experientl trebuie sI aiM ~ ce cuno~tin,e trebuie sI doban-
dead. pentru a fi promovat. Atunci cind in plan se reco-
~dI pregAtireaprofesionaiAin anumite domenii. managerii
pot fi increlAtori cA resursele alocate pregltirii vor fi bine
gestionate.
2. Desf"'urafl 0 analizi a cerin~lor de pregitire.
Alegeti subiectel~ nwnai dupAce participantii au discutat eu
~fii lor pentru astabili domeniile in care trebuie sI doban-
deascli noi cuno~n'e. Introduceti aceste informa{iiin planul
de pregAtireprofesiooall. (101)
3. IntocmlJi planurl de autoperfecfionare.
Utilimti formulare de evaluare, pentru a obfine iufonnapi de la
fiecare angajat, inceea ce prive~e cuno~ntele profesionale
care ar trebui imbunAtApteprin intermediul unor cprsuri de
pregAtire.Introducep aceste rapoarte in planul de pregAtire.
4. Asigura~-Yi ci vocabula.rul ,I exemplele' folosite
de instructorl sunt speciflce domeniului de acthi-
tate ,I companlel. - ..

Multe dintre formele de pregAtirein domeniul rda(iilor inter-

. personale,aIcomunicArii~ aIconducerii"se
aplicAtuturorcon-
textelor organimtorice, dar cursan{ii vor sAsimtAcAceeace
 Sustineti dezvollartta inslitutieidwfmeavoaslr(J 179

aud este relevant .pentro "problemele speciale" ctfcare se con-

fnunlA. Instnlctorii cu experientA ~tiuacest lucm ~ i~ pre-
zinIAcursurile astfel, incat, sii fie direct,relevante, chiardaca
predau concepte genecale.
S. Abordafi un 'sistem depredare""in care c:uno~tin~le
teoretic:e 51 fie c:onsolidateprinaplicafii practice.
DacliIi sedA ocazia cursantilor sAapliceun concept nou atunci
cand il invatA, existA 0 probabilitate mai mare ca ei sii folo-
seasca cuno~tintele dobandite. Printre metodele eficiente de a-
plicare practica acuoo~otelor teoretice D1entionmnexercitiile
~ simulArile. ~ .

6. Oferi~1 cursall~lor materiale cu aJutorul cirora

si.~i cODsolideze cUDo~tin~Ie' dobbdite I. curs.
Oferiti-le participantilor la curs materiale referitoare la'temele
predate peotnl a-~',Consolida cWlo~tintele.Priotre acestea se
oum&1i"paseteaudio, casete"video,~ cArti(cum este~ cea pe
care 0 cititi). ¥~.
7. Alegefi, de preferinfi, c:.~rsuri de pregltire perlo-
dice, mal scurte, mai curind dedt cursuri inten-
sive,mai lungi.
MuHe institutii i~itrimit managerii lacursuri de treL cinci
zile, de pregiitire intcnsivii, adescaepuizante. Pentru anumite
subiecte. ca de exemplu oratoric, acest program esle rccolllan-
dabil, deoarece suntneccsarc IllultecWlo~hte ~ deprinderi, iar
inviitareaeste extremde cUlllulativA.TOlU~.prea frecvenl se
alege acea...,tAformulA,pentm ca este,mai convenabiHi sau
pentru a oferi participantilor 0 perioadii de rAgaz;in carc ~ se
poalii desprinde deactivitatea de zi en zi de la servici.u,fariia se
avea In vedere impactul asupra procesului de ioviitare. Estc
adesea mai eficienlsii,se tinii cursuri.mai scurte, cu pauzc de
cateva rile sauchiar~caieva sAptiimaniintre.ele. Cu cat canti-
tatca;deinfonna{ii predatAin..cursulWleilec{iieste mai redusii,
cuatiU ~nscle ca acestea sii fieinsu~ite ~i retinute este mai
mare. Cu cat intcrvalul dintrc douii cursuri este mai mare, cu
atatsunt mai;mari ~scle dc a aplica cele inviitale, inainle de
a aborda noi probleme.
8. tncurajafi cursanfH sa se consulte cu lectorul in
particular, in cursul programului de pregatire.
~sigurati cursantilor posibililatea de a 108legiilura cu leclorii,
in cursul pauzelor, la masii, seara, prin lelefon. Acest lucm Ie
18(J SIJ ac/i°1J?bn..inleligenl

ofed ocaziadea dobAndi0 intelegere mai profundl ~ opinii

auto-rizate referitoare la subiectelepredate.
,. tncuraJafl cursanfil 51 punl tn practicl cele tnva-
fate la curs. .
La incbeierea programului de.preg4tire,cereti participanplor sA
intocmead un plan de acpune pe care intenpooeazAsA-IpunA
in aplicare cind i~ reiau activitatea. Organizap 0 intalnire a
acestora dupA trei luni. pentru a Ie daocazia s4-~ impArtA-
~cA remltatele in ceea ce.prive~e aplicarea cuno~tintelor
dobAndite la curs, sau, pur ~'simplu, transmitqi-Ie o'copie a
planului, pentru a Ie aminti, in
mod delicat. angajamentele
. asQJDate.
10. Schlmb de informafii intre conducitori,i subor-
donafi. .

'Se dovede~e util ca beneficiarii cursurilor de pregAbre sAia

legittura cu superiorii lor, imediat dupitincheierea programului
de pregAtire,pentru a discuta informapile dobandite ~ modul
in care intenponeaz! sAIe aplice. Un raport scris poate inIocui
0 intalnire direct4.
11. tnch~lafl programul de pregltlre tn domenlul rela-
fillor interpersonale printr-o discufie referitoarela
consolidarea coeziunii echipei.
Faptul cA membrii unei echipe beneficiazii de pregittire io
privinta modului in care pot lucra impreun1imai eficient, cste
UDaspect aI problemei; aplicarea accstor cuno~tintein rclatiilc
dintre ei. este un altul. 0 continuare firead a pregAtirii in
domeniul comunicArii. rclatiilor interpersonale ~ conducerii
cste organizarea UDorintalniri intre membrii echipei sau intre
angajati, in care sAse abordezc'aspecte concrete ~ de actuali-
tate. care ar putea fi cauza UDoreventuale disfuncponaiitAtiin
activitatea echipei. Se recomandit ca la accste discupi, care de
obicei se desfA~A in afara institu~ei, ~ dureazA 0 :zi sau
chiar-doWi,s4 participe~~ UDexperJ. In unna accstor discupi.
se intocme~te un plan de mAsuripentru ~nsolidarea coeziunii
echipei, mAsuri care unilew sAfie implementate cu ocazia
rel uArii acti vi tApi.
 Sustineti dezvoltareainslitu{iei dumneavoastrl1 181

#103
Paisprezece intrebiri referUoare la sistemul
de analiz~,,8:perform'anfei, practic~t
.
in institutia' in carelucra ti
j ~ .
Trebuie sl1pute{irl1spundeafinnativ Jatoate aceste fntreMri.
1. Conducer~a h,1Stituflel incurajeazi, sprljlni ,I
pune accent pe utllizarea unul slstem coerent de
analiza! performanfel?
Atunci cand cei de la van nu iau in seiios activitateade eva-
luaTe ~ perfonnantei. nu 0 vor face nia ceilalti. Cereti spri-
jinul conducerii-institutiei pentru a realiza evalWirieficiente
aleperfonnantei. - ~ .'

2. Existio politic:i specifici institu fiei in care lu-

crafi, referitoare la evaluarea performanfei?
Aceasta oferAun punct de plecare pentruconducerea institutiei.
Managerii vor avea la dispozitie linii ori,entativepentru imple-
mentarea sistemului. Angajatii vor intelege ce drepturi au ~ la
ce sl1se a~epte. TotOdatA.se va clarifica rolul evaiWiriiperfor-
mantel in cadruI sistemului de abordare a resurselor umane ale
companiei. .
J. LI se explic:i angajafilor slstemul in detaliu,
inalnte de a-,I in cepe activitatea?,
tnainte-de a-~ incepe actlvitatea. angajatii trebuie sl1cunoasca
cerintele conducerii. 0 modalitate de a face cunoscute aceste
~rinte cste cxplicarca procesului de evaluare a perfonnantei.
puncrca la dispozitie a unormateriale referito.are la politica
institutiei inacest sells' ~i prcJ.entarea fonnulareIor pe baza
carora se face evaluarea. 0 Ocazic ~ mai bunii de a prezcnta
sistemul de evaluare practicat de institutie este chiar procesul
de angajare.
4~ Evaluirea performanfei se face mai freevent decit
, 0 dati pc an?
'0 singuri!.analizAnu poate furniza infonnatii relevante rcfcri-
toare la activitatea desfii~at1!.in cursul unuian intrcg. Organi-
., zarea'unor ~nte trimestrialear fi osolutie in,acest sens.
S. Membrli conducerii au cuno~tinfele necesare des-
fi,uririi unei evaluiri eficiente a performanfei?
NulASati calitatdi analizcide evaluare a performantei la voia
intfunpHirii. (126) .
182 ~," Sl1 ac,ionlbn' inleligenl

6.ln cadrul procesulul de analiza a performanfel, se

face 0 diferenJiere tntr;"e evaluiJre ,I feedback? ";
Piin evaluare, se apr~azA ~rformanta ¥tfel ineAt.sA~,poatA
lua decizii referitoare la eventw.!tecre~terlsalariaIe,proinov~
~ la aIte aspecte de interes vimj Pentm:;:angaja~~ PrinfeedbaeR,
angaja~i sunt infonna{i asupra rezultatelor activit~tii desf~-
~rate ~ asupra solu{iilor pentru imbun~t~~rea nivelului
acesteia.Angajatiiau tendintade a se sim~amenintatide eva-
luare ~ de a se sitk pc 0 pqziti~e defen~iv~; pc de altA parte,
feedback-ul nu va functiona"aWnci cARd angajatiise sintt
amenintati sau soot in defensivA.'tn general, nu se pot a.coperi
ambele obiecti ve intr-oos,ingur fomurar, sau in cadrill 'unei
singwre~~n~.' ~

7. Fo.rmuiarele,de evaluare a pertormanfelreduc i~-

pactul "numerelor" "asupra angaJaJilor?
In majoritatea' formulllTelotse utilizeaz1igrile de2clasificare,
pentru ~.puantifica performanta. Tnacest'mod,se pOtface mai
u~or incX;labilele comp1lratiiinire angaja~. Dar angajatii se
",concentreM1iasupra numcrelor. Au' tendintade aignora dtscu-
\lile referitoare la .dimensiunile specifice performan{~i ~. in
schimb, sepreocupA dad se ineadreazAin categoria "4.4" sau
"4.5", anuliind C}stfelsensul.procesului de ridicare a mveluIui
de performantA- ~ .

8 .AngajaJiLau ocazia, d~ a fate q aut~,:~luare? .

Tn felul.acesta. vor r~preg~titipent1-u ~nta a

de anali7A per-
formantei, aviind ocazia sAreflt:cteze retrospectiy la activitatea
desni~at1i. AccastareprezintA ~ 0 bun~ sqrsA de comunicare
d; jos in 8US~i'ii WOt1vea?1i
pe 1I}8O8gcri SA abordezecu mai
multAatentie formUlareaevalum(aiJ.gaja{ilor. ~.
9-. Se regisescrecomandirl referitoar~ la pregitirea
profesionaii in analiza performanfe'?
Cei",careefectuC<tZ11
acesteanalize!lf trebui sAf~aprecieri
asupra unei eventuale imbun~tAtiri a performan{e1
angajatului,
in urma prcg~tirii profcsioniUerccenlc ~ sArccomandc, 'aadi
, este cazul, cursuri d~pregi1tiresuplimen.tarii.(101. 102)
10. Analizeleperror~man ~ei asiguri condi ~iiie uneieo-
munieari in ambele sensuri? .
Angajatii au dreptul dCfa comentaanaliza efeclllCltiide fiitre
conducere, referitoare II!activitatea.I.or~d~amen~ona orice
dezacord nerezolvat. Atooci cand se consiatAnecon~rdante
 Suslineli dezvoltarea ill$litulieidlimneavoaslr(J i83

semnificative, puteti chiariotroduce 0 c1auzAobligatorie care

sAp~vadli medjerea de e!tre un specialist in do,neniuIresur-
selorumane sau de e!treunmembro al cooducerii (Ie van. to
unele institutii se proctie! lUlsistem care ~rmite analiza de
ditre angajati a perfonnantei managerialea cooducerii insti-
tutiei, in paralel cu desf~ea analizei activitAtiilor.
11. Formularul de analiza a' performan~ei puneaccen-
tulpe modul de,abordare a activita~ii de catre
angaja~i?
. Aceste fonnulare ar trebui ~ fumizeze excmple concrete in
ceea ce prive~e reali7Arile~ nercu~tele angajatilor ~ s.1dca
posibilitate acestom de a se angaja ~dovedcascA,o activitate
~maiproductivA,~indomenii concrete. '

12. Manageriiplanificiintilnirl in care sa dezbati

cele constatate cu ~azia efectuirii analizel activi-
ti ~ii?
Coocluzia oricAreianalize a perfonnantei ar trebui sAfie hotA-
rarca de a aborda 0 atitudine nouA -' in afara cazului in care
angajatuI respectiv a fost e\'aluat ca perfect. Pentru a garanta
punerea in pmctidi a celor stabilite, lUleleinstitutii organi-
zeazA,o nouA ~in\li. la 0 datAprecizatAanterior. in general,
dupAcinci siiptmnaru.
13. Rezultatile analizel performan~el s,unt urmirUe?
Speciali~tii in domeniuI resurselor;;umanesau conducerea in-
stitutiei ar trebui sAurmAreascAaceste analize ale perfonnantei.
ccl putin prio sondaj. pentm a verifica aplicarca criteriilor
politicii institutiei.
14. Rezultatele analizelor performan ~el sunt ulterior
transmlse ~I discutate cu cel care fac recrutarea
personalului?
Rezultatele analizelor perfonnantei noilor angajati suot un
indiciu pentru cei care recruteazA~ sclectioneazApersonalul.in
ceca ce prive~te eficacitateacritcriilor aplicate. Din datcle
ultimei analize a perfonnanlei reicse ~care sunt atitudinilc ~
d<""Prindcrilc pc care Ie apreciazllinstitutia.
184 'Sl1aclioMm inleligent

#104 ,,"" o~

Zece 'tehnici pelltru abordarea problemelor '

I~gate de abuzul de alcoolsau

de consumulde, droguri

1. Stabilifl 0 politici ofidaii a c~mpaniei.

Abuzul de aleool sau consumul dc droguri reprcrintll un fapt
real. Dacli institutia in careluerati nu arc 0 pofiticAin acest
sens, puneti-o pe hartie ehiar'az). Comunicati politicajnsti:
tutiei eu privire la acest aspect in~nte.
2. Pregati~-ipe manageri' sa recunoasci simptomele
abuzului de alcool sau ale consumului de droguri.
Prineipalele simptome sunt: 0 modificare viribiHia stilului de
luem, cre~erea frecventei intarrierilor ~ absentelor de la ser-
viciu, comportamentagresiv ~ irational fatAde colegi, vorbire
ncelani, letargie sauhiperactivitatc, ~, cel mm important,
sclIderearand3mentului.
3. Documentafi-vi, documentafi-vi, documentafi-vi.
tntocmiti un dosar refcritor la angajat, imediat ce observati
manifestarea unor 'probleme. tnregistrati toate observatiile
referitoare fa eomportamentul sus~et. Notati discutiile pe
aeeastll temcleu angajatul. Yeti avea nevoic de acestc infor-
cmatii atunei eand yeti oferi sfaturi angajatului, eand yeti
negocia eu un sindicat, sau cfu1dveti fi audiat ca martor.
4.lntervenifi numai atund cind rezultatele activi-
ti~i angajatului sunt afectate.
~fii sUnt expetti in domeniullor de activitate; nu sunt con-
silieri profesioni~ti in problcme privind abuzul de aleool ~i
'- consumul de droguri. Singurul motiv pentru a trage la rlispun-
der~ un angajat (presupunandcA acesta nu desfcl~1i aetivitliti
ilegale la serviciu) 11constituie dcteriorarea pcrformantci sale.
~i, incA0 datll, adunati probe.
S. Nu va erija~ in expert ~i nu punefi diagnostice.
Concentrati-vclasupra aspectclor care'au legiiturneu activitatea
angajatului. Ce a fcleut angajatul? Cfu1d?Care au fost conse-
cintele acestui luem? Nu faceti moralcl~ nu emiteti judcclti;
astfel de afirmatii se pot intoarce impotriva dumneavoastrii.
Dati angajatult,riexemplc concrete de deficicnte in activitatea
sa. '
 Suslineli dezvoltarea instituliei dumneavoastrl1 185

,. Aslaurafl-"i ci angaJatul infelege consecinfele

neindeplinirii sarcinUor ce il revin, 18 nhelul
cerut.
Explicati in termeni clarice mAsuridisciplinare veti luadacA
rezultatele angajatului nu se imbunAtAtesc.10 aceIa~ timp.
spooeti~i angajatului ce dovezi soot Decesare pentru a de-
monstra cAau fost remediate deficientele. Comunicati-i ~ga-
jatului cAsooteti dispus sA-Iajutati. dacAIa Iindul sAudorc~te
sAseajute.
7. Plstrafl-vl oblectivitatea - nu vi implicafi emo-
fional.
,Atunci cand vAimplicati emotional intratamentul, angajatului,
deveniti 0 parte a problemelor acestuia.
8. Recomandafi-i angaJatuiui un .profesionist compe-
tent in materie.
Politica dwnneavoastrn trebuie sAofere optiuni de tratament
specializat: un program de asistentAa angajatilor. institutii de
dezalcoolizare.~spitalesau alte centre de tratament al alcooIis-
.mului ~ narcomaniei. '
9. Respectafi ioJconfidenfialitatea.
Singurele pill"tiautorizate ~ clIDoascAsituatia sunt angajatul.
~ful acestuia. eventual superioml ~fului. ~ personalul care
oferii asisten{iimedicalii. Orice memb,m al conducerii sau
func~onar care violeaz1iaceastliconfidcntiaIitate trebuiesA fie
sanctionat. (98)
10. Dacl un angajat vine la serviciu sub innuen~
consumului de alcool sau de droguri, trimitefi-I
acasA cu taxiut.
Puteti fi tras la riispundere dacAun angajat este implicat mtr-
lIDaccident de circulatie. in timp ce conduce ma~na cAtrecasa
Pliititi taxiul. Este 0 politAdea.<;igurareicftinii.

#105
Opt moduri de a concedia un angajat
cu rezultate slabe
1. Evitafi si facef' promisiuni subinfelese anga-
. Jafilor~ ' ",

Nu promitcti nimic din ceca ce nu putcti face. Multe dintrc

cazurilc de concediere nejustificatltisc baz..eaziipc pn5misiuni'
186 if sa ac{ionlbninleligent

';Z~esprecareangajatiispuncli nu au fost tinute. Verificati.pro-

'misiuwle implicite care ar"putea rezulta,din documentele
angajatului ~ criteriile utilizate de cei care au fAcutrccrutarea.
(66) .
Z. Apela~ la un '"avocat al diavolului".
Apelati la 0 persoanli dispusAsAdiscutein contradictoriu cu
dunyieavoastrli intreruperea respectiyului contract de mundi,
jucAnd .rolul av~tului angajatului. Este mai bine sA cu-
noa~teti toate eventualele punc~e~abe sau prejudediti pc care
Ie aveti, inainte dea vAconfrunta~~uangajatul.
3. Definifi-vi termenii, .

DaclidoritisA concediati un angajat care desf~ 0 activitate

de calitate inacceptabilA:trebuie sA,fitipregAtitpentru a defiw
~avli apm-asensul conceptului de,"activitate decalitateillac-
ceptabilA".Asigurati-vli di in acest sens conceptul este aplicat
in mod eehitabil la nivelul ~ in cadrul tuturor deparla-
" mentelor.
4, Consultafi;;!i tu fUDcfionarii departamentelor per-
sonal ~i juridic. .
Asigurati-vA di nu indilcati legea'~nu illipsiti pe angajal de
dreptul de a se apm-a. Conformati-vA contractelorsindicale,
dacAeste caznl. . ..
5. Facefi evaluiri corecte.ale'perfor~anfei.
Un angajal eu rezullate inacceptabile, dar care a primil apre-
cieri favorabile de la un manager nepriceput sau lipsit de curaj,
nu va fi u~r de concediat.
6.Documentafi-vi in legituri cu situafiB. respec-
tivi.
~ EvaluArileactivitlitii profesionale,'~ntele in care is-au flieut
recomandmi ~mustriirile reprezin~suficiente avertismcnte in
ceca ce prive~te faptul cli un anumit angajat nu-~ dcsfJi~ar1i
activitatea la wvelul standardelor stabilite. Trebuie sAexiste 0
evidentli a tuturor acestor ~nte. .

7. Disponibilizafi angajatul in cursul,unei intilniri

fafj in fafj. --
Asigurati-vlicliacesta~e caresunt motivele pentru care a fo.~t
disponibilizat. Spuncti:i ruidi este cazul sau",nusAapelezc 1a
dumneavoastrli pentnJ a-i da refcrinte, ~ ce anume vc{.ispunc
potentialului patron/director, in cazul in,care..acesta solicitli
informatii. (3) .
 Sus{ine{i dezvoltarea institu{iei dumneavoastrd 187

8. ConcediaJi-I, firi tntirzieri sau. ezitiri inutile.

Spuneti-i angajatului intr-o vineri cli serviciile sale nu mai
suntnecesare ~ cli zjuarespectiv~ este ultima pe care 9 petrece
in cadrnl institutiei. Este de preferat ~-i pl~titi angajatului 0
,indemnizatie pentru ca ~ inceteze lucrul imediat, decAt d-i
dati un preaviz.

\
 XI
Importanta planifiearil
in solutionarea -problemelor

Anumite realizMi, in mod obli gatoriu , ne. stamesc admirapa,

chiar uimirea: misiunile spapale81e-NASA, construirea cana1ului
Panama ~ a barajului Hoover, <iescoperirea vaccinului contra
poliomielitei de ditieSalk. GAndindu-nela aceste extraordinare rea-
lizliri, nu putem decAtsAne minunAmde potentialul rasci umane.
Atuoci clod Ie analiz.1bncu atenpe, constatmn di toate au uo ele-
ment in comun. Orice efoft incununat de succes, de interes general
sau monden, este rezultatul unci minupoase planifidlri.
tnainte ca un explorator, un inginer constructor, un om de ~-
in~ sau wi ~f de proiect sAabordeze 0 anumitli problemiiI~ pune
in mod obligatoriu oseriede intrebiiri strategice, cu spcctru largo
Ciitre ce se indreaptli?Care este drumul cel mai bun pentru a ajunge
la tintli? Ce resurse Ii sunt necesare pentru a realiza obiectivele
propuse? Care suot obstacolele eu care se va confrunta ~ cum Ie
poatc ~?
Din nefericire, ~m din experientAdi cei care i~ puo in general
aceste intrebiiri suot inginerii constructori, exploratorii, oamenii de
~tiintA,~fii de pl'oiect ~, in mai midi miisurA,manageru1 ame-
rican. Muoca noclstriicu mii de manageri din cadrul unui numiif
imens de institutii ne-a convins di multi considerii planificarea
drept un lux pe care ~-I pot permite numai oamenii de ~intA ~
inginerii; pentru manageri ea este 0 activitate inutilA,0 pierdere.de
timp,sau, pur ~ simplu ceva imposibil.
De~ aceastlicaraCterizare nu se regAse~ein fi~ posttilui, multi
manageri se considem un feI de "pompieri". AscuItap cum vorbesc
despre 0 zi obi~nuitli de lucru: "Munca mea e 0 serie nesrar~tli de
termene finale"; "Nici nu rezolv bine 0 problema. cl apare 0 alta";
"Lni.petrec toatli ziua gresand angrenajeJotepenite"; "Nici Ii'-apuc
sii-mi scot haina, cl ~ sunii telefonul". Adeviifapipompieri
desfii~arii 0 activitate la rei de sustinutii, in domeniul prevenirii
incendiilor. Proteja{i.-vIi~ pc dumneavoastrii ~ institutia In care
 Imporlan{a planiftclJrii in solU/iofllJTeaproblemelor 189

lucrap impotriva incendiilor. De~p-vl de problemelezilei de azi,

pentru a vAgAndi cum sAprevenip problemele zilei de maitie ~
cum sArealizap obiectivele zilei de maine. .
Un aIt motiv pentru care nu ne putem face timp pentru planuri
este acela cAplanificarea este 6 aetivitate orientat11cAtreviitor. Ne
obligl sAne puoem intreblri despre ce s-ar putea IDtfuoplasau cum
ar putea fi, in "Ioe sA ne intreblm ce S-8 iotfunplat sau ce se
intAmpll. Planificarea presupune nesigurantl ~ imprevizibil.
Pentru cAviitorul nu este un lucm evident, mulp i~ inchipuie cA
planificarea se inrude~e cu speculapa -
ea ioseamol a race
presupuneri despre un lucru necunoscut.
Un aI treilca factor care inhiM orientarea cAtreadivitatea de
planificare este acela cl societatea noas!rl ii"recompenseazii pc
executanp, nu pc ganditori. Ridiclm statui ~ dim strlzilor numele
celor care execut11magistral planul, nu nwnele celor care il concep.
Eroii legendari ai marclui ecran -
Clark Gable, Gary Cooper,
I
John Wayne ~ Errol Aynn -
au dohandit proporpi mitice, nu
I
gandindu-se ce-o sile facl "ticllo~lor", ci fiic3nd aeest lucm.
Pentru cl planificarea nu pare sAaiM, in societatea noastrl, acela~
statut ca ~ activitatea de execulic, managerii nu fae dccat sl se
cooformeze normei societ11lii. ExecutJi corect planul ~. vei fi un
crou; concepe-I magistral. ~ vei fi uitat.
Ynsf1ir~t, suntcm planificatori slabi. pentru cli pur ~ simplu
nu avem cuno~tinlele oecesare in acest domeDiu.~tim cli ar trebui
sI facem aceasta ~ ~m cli, probabil, exist11un mod mai efi~ent de
a planifica, dar ne lipse~e pricepcrea. tnlelegcm cAplanificarea este
un luem care poate fi inviil3t; dar incl nu I-am invll3t. '
Acest capitol este conceput plecindde la premisa cii
"pompierii", cei care evit11 incertitudinea, executanlii ~ cei bine
intentionali, dar ncinformati; pot beneficia de sfaturi simple, directe
. ~ipracticereferitoarela planificare.Chiar dac1isuntelialergicila
planificare, puteti glsi ceva util in listele urmltoare, care sAvi facl
sI vi a~zati mai hine pc scaun ~ sA reOectati: "Poote ar trebui sA
incerc ~ eu". Acest capitol coniine ~ cateva liste sintetiee pentru
cei care slmt pu~. in situatia de a rezolva probleme. ~ ele vi vor
ajuta sI vlevaluap planurile ~. sAIe implementali ell succes.
Relineti faptul cAdacI realizlUile de succes au intotdeawla la
bazli phmificarea, planificarea nu duce intotdeauna la realiziiri de
succes. Nu vii putem garallta cl, respcctand sfaturile euprinsc in
lisle,veti-da lovitura. Totu~, viipulem aSigura cA, nelufu1dio
190 sa aclionibn inleligenl

seamA,recomand!rile fAcpte.,in liste, yeti da gre~. ~i~ca~ cum

spuneaun intt:lep de mJIltuitat: "Cei care nU~eu~ s!-~ planifice
ac~vitatea,i~ planific!n~»~~". ' E,
C,',
'" "

#106
Unsprezececaracteristiciale unut plan eficient
, >,

Toate acesle caracleriSiic~trebuiepuse la puncl inainlea implemen-

IlUiiplanuJui. " ~ F

1. SA fie conceput in termeni clarl, vizand ceea cese dore~te,

precum ~ rezuItatul scontat. "
2.. SAfie formulatin scris. "

J. SA fie intocmitde persoane care vor'8vea ~ rAspundcrea

implem~tmi"lui~ -
4, Sli fie comunicat tutoror celor interesati, pentru a-~ putea
exprima puoctul de vedere. . ,

S " In cele din lII1DI,0 singUrli persOanA s! dspuodli de implemen-

tareaplanului. -
'Ci. Sli sestabileasc! 0 datA~finalA;"dac!este cazuI, sestabilesc ~i
aIte date pentnffaze intennediare.
7, SAse stabileasc! criterii pentru reu~ta plahului ~ plodul de
aplicare a acestormterii.
8. 10 cwsii1~perioadei de i!Dplem~ntar~, s! fie prev!zute etape de
verificare intel'1nediare:pentru'a stabilibumllmers aIlucrmi,
"sauactualizAriaIeplanului. ",'
9. Proolemele potentiaIe care pot apAreain cursul implemen-
tmi se eer depistate ~ anticipate prin luarea unor mitsuri
preventive.
10. Avantajele potentiale care apar in cursul implemeotMij sit fie
identificate, astfel incAts! se ~tA beneficia de ele.
11. Cel'iftdrcinatcu'urmmrea aplic!rii planuIui sli aiM obligatia
de a prezenta, in mod regulat, superiorilor ~ tutoror celor
ilnplieati'in jmplemeotarea acesriiia, rapoarte referitoare la
evolutia lucrmlor ~la modific!rileaduse planului.
 lmportanla planificlJrii tn solU{ionorea problemelor 191

#107
Zeee..etape in aleatuirea unui plan strategie
1. PreclzaJi motivaJia tntocmirll planului.
De ce il facem? Pur ~ simplu pentro a-i multumi pe supe-
riori. pentro ci la fel procedeaz! toti. sau pentro ci anticipmn
anumite beneficii? Care suot acestea?
2. StabiliJi mislunea firmei sau institu~iei dumnea-
yoastrA.
Care este rmtul ei de a exista? Ce piete tncercAm sApenetrnm?
Ce produse sau servicii oferim? Cine sunt clientii no~tri? .

Misiunea este 0 prezentare globalAin care se regAsescdirectiile

genera1eale activitAtiifirmei.
3. EfectuaJi 0 evaluare a contextulul extern.
Care sunt tendintele principale (tehnologice, politice, eoono-
mice, sociale) care afecteazAactivitatea dumneavoastrA?Care
dintre aceste tendinte reprezintAamenintMi? Care dintre ele
sunt oportunitAti? .
4. FaceJi ° evaluare a organizirii interne.
Ce reu~m sii facem foarte bine? Dar mai putin bine? Care ne
sunt calitA(ilecaracteristiee? Dar punctele slabe? .

5. Stabili ~i obiecthe pe term en scurt, bazate pe

aceste evaluiri.
Ce ar trebui sii facem imediat, pentru a rAspundenecesitl1tiide
schimbare. pcntru a profita de avantajele ofcrite de oportuni-
tAtile extcme ~ pcntru a realiza imbunl1tAtirile dorite?
6. StabiliJi obiective pe termen lung, in runc~ie de
misiunea institu ~iei. .

Ce ar trcbui sii faeem in pcrspectiva urmiitorilor cinci ani,

pcntru a modifica orientarea oompaniei noastre, astfel incat sA
ne situmn pc 0 pozi(ie mai avantajoasJi?(108)
.
7 Men~iona~i oblectivele tn ordinea prioritiJilor.
Este posibil sii nu avem olci timpul, nici resursele necesare
pcntru a Ie acopcri pc toate. Concentrati-vAmai intai asupra
eelor mai urgente ~a eelor despre care se presupune cA vor
avea eel mai mare impact pozitiv asupra misiunii.
8. EfeduaJi 0 analiza a forfelor din teren, pentru fie-
~are obiectiv.
Care forte aqioneazAimpotiiva realilllrii obiectivelor? Ce forte
actioneazAin favoarea acestora? tntocmiti 0 listA.alor.
192 , Sll aclioni1m inleligenl

, .IDtocml~1 piaDUl'l peDtru reallzarea,. riecirui

oblectiv.
.PentIU~Jiecareobiectiv.care" sunl actiuoilece vor diminua ,

efectul fortelor negative, ~ vor potel\taefectele fortelor pozi-

tive, evidentiate in cUrsulanaIizei situatieidin teren? Cine are .
dspunderea fi~a dintre aetiuoi? Cdnd ~ untie se vor rea-
liza? Ce resurse vor fi,DeCesare?(106)
1 O. Reanaliza~ trime~tri~1 planul, pentru a enlua
progresul.
Puteti constata necesitatea~deaoereanoi obiective sau de a re-
ounta la cele necorespun:zAtoare.Pentru altele, poate fi nece-
sarAintocmirea unor noi planuri de actiun"e,

#108
Zece caracteristici ale obiectivelor reaHste

.
1 Obiectivele trebule si fie concrete.
Nu spuneti: "S~ se imbuM~teascl productivitatea", ci: "S~ se
repete oivelul reali11iriloranului treeut",
2. Obiectiveletrebuie formulate caDtitativ, DU cali-
taUv.
Nu spuneti: "Sii asigurmn servicii mai bune clientului", ci:
"S~ reducem nemuItumirilela 0,25% din nUIDArul contactelor
cu clientii",
J. Obiectivele Jrebuie sA fie iDdrAzDe~, dar reali-
zabile. " .
4.0biectivele iDdividuale trebuie sA se lege de obi-
ectivele de grup.
~,Obiectivele de grup vor trebui d fie in cele din ~, coordo-
nate cueele ale institutiei. r .
5. Obiectivelevor trebui si fie stabilite priD parti-
ciparea eelor impliea~i.
Geiqu-e trebuie s~ pun~ in practi~ obiectivele trebuie s~
" paI1icipe~ la stabilirealor.
e).OWectivele trebuie sa reflecte factoI'll crltici care
asigurA succesul. .
Factorii critici.ai succesuIui sunt acele aspecte, atitudini, stan-
darde de performan~, resurse ~.a.,care inseanut! succes sau
nereu~~ pentru 0 anumi~ institutie sau,~'Obiectivele
 Imporlanfa planiJicl1rii in solufionarea problemelor 193

pot viza, fire~e, ~ alte probleme,dar faetoriieritici caraete-

ristici succesului trebuie d aiM prioritate. (45)
7 ,Obiectivele trebuie sA se sustinA reciproc.
Nu trebuie d se realizeze un obiectiv in detrimentul altuia.
8. Obiectivele trebuie sA se concentreze nu numai
asupra scopurilor, ci ~i asupra mijloacelor,
Este nevoie de 0 deosebitli aten{iein ceca ce prive~te mijIoa-
ceIe, atum,,; cand se stabilese obiective referitoare Ia perfor-
mantele angaja{ilor.
9, Autoperfectionarea ~i perfectionarea angajatilor
trebuie si faciparte din obiectivele fiecarui
manager.
10. Obiectivele trebuie formulate in scris.
Dad!. nu sunt formulate in seris, obiectivele ou pot fi
impi1rll4ite ceIor interesa~. .

#109
Paisprezece etape in luarea
unor decizii anaHtice
1. Face~ 0 analiza a situa~ei. .

Care sunt datcle de baz1!.in domeniul in carepnneazA sAIua{i 0

decizie? Ce tendinte sunt bune? Ce tendinte sunt proaste? Care
sunt indl. prea neclare pentru a Ie c1asifica Jotr-un mod sau
altul? Ce anume face necesarnluarea unci decizii? .
2. Stabili ti obiectivul deciziei.
De ce Iuati aceastAdecizie? Ce spcrati d realiza{i?CompIeta{i
propozi{ia: "Cum d...", conform modeluIui: "Cum d se
Iimiteze furturile de dl.treangajati" sau "Cum d alegi cea mai
buni!.ofertlide serviciu".
3, Cuantificati rezultatele ~teptate.
VizuaIi711~decizia pc care ati luat-o. Ce noi condi{iis-au creat.
Reprezinti!.ele ceca ce.a{i intentionat? Nu pute{i evalua eali-
tatea procesului deciijonal fi!.ri!.
0 {inti!.cuantificatli. "Cum si!.
reducem furturile Ia 50% fatli de media constantliin domeniul
nostru de activitate".
4.0btineti toate inroxmatiile disponibile.
Calitatea orici!.reidecizil"este determinat!!.in mod direct de
caIitatea il1fonnatiei care stAIa baza acesteia. Ce infomlatii
194 Sll ac{ionibn inteligent

putefi obfine d~ la angajatii, concurentii, expertii..dumnea-

voastrn, din dosare sau publicafii?
S. Depistafi alteresurse.
Dad! decizia dumneavo<!§trnpresupune bani, talent, timp, echi-
(>amentsau materiale, ce'disponibilitlifi aveti din fiecare?Puteti
obtinemai mult dac.1iva fi nevoie? De unde? and?
... Stabili~i cerinfelepe care Ie presupune luarea
deciziei.
Care sunt conditiile pe care trebuies! Ie indeplineasdl decizia?
De exemplu, dacA aveti inv.edere 0 noulLslujM. ce salariu
minim sunteti dispus sliaq:eP,Iati? Sunt posturi care nu vii
iotereseaz1i? . .

7. Stabili ~i caracteristicile oportune.

Cerintele referitoare la decizii se incadrea111in categoria
"trebuie";caracteristicile oportune se incadreazAin categoria
"dorinle". Care sunt conditiilepe care este important, dar nu
esential, s! Ie obtinefi? De exemplu, puteti dori oslujbii care sii
nu presupun~r~underi de conducere, dar nu ati refuza un post
"visat", care presupune coordonarea activitiitiiunui colectiv.
8. Clasificafi caracteristicile oportune.
Nu toate dorinlele au aceea~ importanlii. lndicati difercnta
intre acestea, acordfutd fieci1reia un calificativ, intre 1 ~ 10. De
exemplu, "rlispunderi minime legate de coordonarea activiHltii
unui colectiv" poate fi notat cu 3 puncte, in !imp ce "avantaje
referitoare la sliniitate"poate fi un criteriu mai important, notat
cu 7.
9. Gasifi variante.
Care sunt toate variantele posibile? Imaginati-vA cat mai
multe dintre acestea. DacAsunteti ill cAu4U"eaunui nou loc
pentru amplasarea biro...ului,cAutati cat mai muIte solutii
posibile. De asemenea, cand angajati un nou adjunct. yeti dori
s! aveti un anum(t numilr de candidati, de~i puteti prcfera sii
parcurgeti cererile astfel incat s! limitali numMul acestora la
un nivel abordabil. ~112)
10. Testafi variantele.
Evaluati fiecare variantliin raport,cu lista dumneavoa...trnde ce-
rinte;;DacA0 variantli nu r~unde uncia dintre cerinte. respin-
geti-o, in afara cazu1uiin care ea sau cerinta pot fi.mOOificate.
11. Evaluati variantele. .

Comparati caracteristicile oportune ale variantelor alese ~i

c1asificatipe fiecare in functie de ccu:acteristici.De exemplu, 0
 Importanla p/anifidJrii in so/ulionarea prob/eme/or 195

nonAofertAde servicin ~ poate primi 6 din 10 punete, in ceea

ce prive~te rnspunderile de coordonare a activitl!tii unui 00-
lectiv, in timp ce 0 nonAofert! de serviCiuB obtine 9.
12. ComparaJi variantele.
Faceti un scor total ai variantelor analizate, astfel ineat sA
poat! fi oomparatc in m9<lobiectiv, in funetie de criteriile
dumneavoastrn de decizie. tnmultiti punctajul obtinut "de0
variantl! pentru fiecare caracteristicli cu nota aoordat! acelei
caracteristici la etapa 8. (Qasificarea 9...dat! noii oferte de ser-
viciIJB, referilor la rnspunderile privind coordonareaactivil11tii
unui oolectiv, se mnltipHcli en punctajul3, pe care l-ati acor-
dat acestei categorii de rnspunderi). Adunati aceste produsuri
pentru fiecarescor total al unei variante. Comparati scorurile
totale; varianta care a primit pnnctajul cel mai mare devine
alegereade protm.
13. Testa Ji consedn ~ele alegeril.
Privip in perspeetivA ~ rAspundepla aceasl11intrebare: "Dacli
eu (noi) implementez a~stA alegere de probA, care va fi
oonsecinta probabill!T Imaginap-vAcli ap aplicat deja aceastii
decizie ~ vl!desfA~p activitalea sub influenta ei, urmAloarea
sAplAmanl!,unnAtoarea lunl!, unniitorul an, ~ m~ departe.
. Care soot conseCintele pe care Ie resimpp ca benefice ~ care
sunt cele care v~ afecteazAnegativ? tn general, suntcti mul-
tumit de cee<\.CC vedeli?
14. Lnati hotir&rea finali. .
Daqi alegen;:ade prohAa treeut testul presupusde elapaprezen-
tat! la pooefUlanterior, puneti-oin practicl. Dadi nu este ceca
ce ati fi dorit, trecep la variantacu unnAlorulpunclaj,panii .
cAnd giisiti solutia optimA. Dacli nu giisiti 0 solutie care sA
intfuneascli un punctaj bun ~ care sA vA inspire illcredere,
revenitila punetul unu ~ luati procesul de la capiit.

#110
~ase etape in rezolvarea problemelor in echipa
1 , Defini fi problema.
Care SlUtt simptomele ~ cauzele problemei? Ce efect negativ
are sau ce ncmultOOllrc provoacli?Care cste diferenta intrc ceca
ce exisl11 ~ ceca ce am dori sAfie?
196
54. oclion4m .inteliget'.;' 0,'

2 . GisHi variante de $oluJii. s-

Care sunt (bate modali'(A\ile'posibil~de rezoIVIu:ea acestei
probleme? to 3CeastA'etapA.activarea uoui flux Ilt>erdc idci,
adesCa'deoWriitbrlliitstorming,cste aoordareaidealA.(112)
3. Stabilifi criterii pentru alegerea unei solufii.
Care suot eriteriile "cAr()ra~ tr~bui sAIe dspuodA 0 solu~c
bun4? Ce intelegem printr-o"solu(iebun4?"Prince se deose-
be~e aceasta de sifualia acfuaIA?Cum vifi aceasta?
4. Aleg~Ji 0 solu~ie.
Care motre variantele propuse riispund eriteriilor stabilite?
Pentru fiecare variantAceretigrupului,sA stabilead atributele
pozitive. cand avantajelevariantei aurost ~uiZate, ~. numai
atonei, cereti grupului sA se concentreze asupra atributelor
negative: Ce"ar pu'tea afectan~gativ situatia apliand 8cea
solutie?Warianta care trece cu bioe testul acestui serotin este
sol1.ltia d\lmneavoastm J'., .
S. Planificafl Implementarea aces tela.
Care sunt resurselede' care avem nevoie"pentru a implementa
aceaStAsolutie? Ce'8r'putea sAl11eargArAi1?qtresunt presupu-
. nerile noastre explicite ~ impliclte? Care este schema noastrA
"'de implementare? Cine se va ocupa ~ de ce aspeCtanume?
6. Implementafi ~I evaluafi solufi..
cat de bioe evolueazAprocesulde implem&.lare? Rezultatele
reale sunt compatibile eu cele a~~tate? ~.,nu, ce anume
stA in calea il11plementArii ~ cese poate face penh] a depA~i
acest obstacol? Dacl nu putem face nimlCin acest sens. avem
nevoiedeb noUAsohftie? Ce am iilvA{aldio acest ciercitiu?

#111
~ase etape in determinarea cauzei
unei probleme
1. Formula~i<.problema. .
,Ce este altfel decat ar tr~buisA fie? Fiti explicit. Fi~ SlgurcA
ati identificat problema~realt~ nu daar simptomele sau efec-
tde secunda:re.Ce nu ii,nede foodul problemei? .
2. Misura~abaterea: .
Care este difereota iotre situatia pr:ezentA~ ~. pe care 0
doriti? RAspundeti la aceaslAiotreoarc"dinpwici de ~vedere
 Importanla planificilrii fn solUlionarea problemelor lW

cantitativ. in ~mlsuraposibiluluL CAt de ~ ~te abaterea?

La ce nivel se co~statl? and semanifestJi? .

3. Descrieti fadorU caraderisUci acestei abateri.

Ce face ca aceastAsituatie sAfie diferitAprin~comparatie cu
altele. in care abaterea nu se £Onstatl? Ce anumc. dacAc cazul.
s-a modificat de curfu1din ceea ce prive~e aceastl situaJie?
4. Cautafi toate cauzele posibile.
Care sunt toatemotivele posibile care ar putea explica aparitia
acestei abateri? Folositi-vA imaginatia ~ nu ezitati sA for-
mulati orice supozitie. chiar dacAyi se pare fantezistl.Nuana-
lizati nici UI}8dintre presupuneri paM nu ati epuizat toate po-
sibilitAt!le..(lJ2). . .
S:'Testaff log!.ca fiecirei .cau~ ~osibile.
,,0 ~tl .£ulese dat~e. trebuies:afiecare diJ1tre~teasA poatA sta
-inpiciOare singurA. sau in combinatie eu altele. caexplicatie a
abaterii respective. Alegeti C8uza (cauze1e) cea mai plauzibilli.
, 6'. V er!f!cf'fi-,:- aJ~ge..~.. . .0> ..
. 'V alidafj C8Uz4constlifl,ltA.nlodificand' Sittk~~ astfel incAt cauza
sAfi,e evitatA~ stabilinqdacA. inacest mod; abaterea se reduce
sau dispare.

#112
Opt idei pentru ~edinfele de brainstorming
1 .P!mensJu~c~a grupului ~ia~ezarea trebuie sa per-
inita niembrilor sa. stea raJA-n raJA.
Grupul nu trebuie sAfie alcAtuit din mai mult de 15 partici-
paoti. Mesele rotunde sunt mai bune in astfel de situatii decAt
cele lungi. inguste.
2. riaformafi participanfii ci scopul intilnirii este
acela de a gisi idei sau solu~ii, fara a face apre-
cieri re(eritoare la meritele participan~ilor.
3. Interiice~i eval~area propunerilor.
Nu evaluati ideileproprii sau pc cele ale celorlalti. Cu cAt
ideea pare mai absur~ cu amt mai bine.
4. incurajafi participan~ii sa-i asculte cu aten~ie pe
ceilal fi. .

Sugerati-Ie sj qiute modalitAti de a construi pe baza ideilor

celorlalti. sAIe dezvolte. (5)
198 Sl1 aclio.n(Jm inteligent

5. Nu dutafl ~punsul "forect".

Pur ~ simplu tncepeti s1iformulati idei. IUspunsul coreet va
aplirea. in cele din ,UI'IM
6. SA nu vi cramponafl de formalisme iii protOcol.
Spuneti-Ieparticipantilor~-~ exprimeideile,fm-Aa ridica
mana.
7. Gulf! 0 metodA pentrua' tnregistra ,edin~.
Casetofonul est€ 0 solutie bunAtntr-o astfel de situatie. Tabla
sauflipchart-ul pot incetinidesf~eafluxului de idei, dar
prezintAavantajul de a tine id~lelavedere, astfel incat partici-
pantii sA Ie aiM infata ochilor ~ s1i-~i poatJi astfel construi
ideile, pornind de la acestea. DacAnotati ideile pe 0 tablAsau
pe 1p1flipchart,membrii grupului vor serle pe rand.
8. Nu stabilif! 0 limiti de tlmp pentru desr~urarea
dlscu fiei. ,
Spre;deosebire de ~ntele obi~uite, care trebuie ~ fie limi-
tate in timp, 0 ~n~ de brainstorming nu se tncheie parni
caodparticipantii nu au epuizat ideile. Asigurati-vAcli partici-
pantii intentioneazAs1istea atAtlimp cat este necesar. .

"
 XII
Gasiti-v8 mai mult timp
in cursu I unei zile de lucru

Majoritatea manualelor de management definesc resursele ca

totalitatea acelor lucruri de care avemnevoie pcntru a desfii~a 0
activitate. to jargonul de managementacestea reprezintii "intrilri",
transformate apoi in "ie~rile" pc care Ie aducem pc piatil. Ne vin
imediat in minte serii de exemple. Oameni, bani, ma~ni, materii
prime ~ echipamente, iatii cllteva dintre cele mai evidente. Totu~i.
mai existii ~0 altii resursii, la fel de importantA..dacll nu mai im-
portantii decAt toote celelalte pc care Ie-am mentionat. AceastA
resurs4 0 reprezintii timpul.
~ Yntr-adevM. Soar putea ca timpuJ sA fie cea mai importantii
dintre ~surse. ~i explicatia e simplA.Toote celelalte pot fi inlo-
cuite, dar nu ~ timpul. Dadi angajatii demisioneazA, puteti angaja
aItii. DacA pierdeti bani. vA puteti declara falit. puteti giisi alti
investitori ~ puteti sAtocercati din nou. Dadi pierdeti un transport
de materiale. puteti solicita un altpl. Dadi ia foc sediul, asigurMile
vA vor plAti pentru a constroi un aItul. Dar dacArisipiti timpul,
l-ati pierdut pcntru totdeauna ~ nu mai poate fi niciodatii inlocuit
sau recuperat
CAnd tinem un seminar pc tema gestionAriitimpuJui. incepem
de obicei prin a-i intrebape participanti dacll sunt de acord sau nu
cu U11I1Atoareaafirmajie: "A~ putea face mai multe. dacll ~ munci .
mai mult". Majoritatea managerilor sunt de acord. DupAaceea. Ie
explicAmfaIsitatea premisei conform cAreiamunca muJtii are. In
mod necesar. ca urmare rezultate bune to activitatea desf~uratii.
Munca multii are ca rezultat obosea1a;munca fiicutiito mod inteli-
. gent duce la cre~erea produc!ivitiitii. Prin urmare. obiectivul ges-
tionmi mai bune a timpului nu este acela de a munci mai multoci
. de a munci mai inteligent.
Ustele prezentate in acest capitol au scopul de a vAajuta sii
munciti mai inteligent. DupA ce yeti parcurge acest capitol aI
cllrtii. yeti intelege importanta stabilirii unor obiective ~ a planifi-
200 sa aclionllm inteligent

cmii lor, modul in care putep mentine timpul alocat aproape

tuturor activitAplor pe care Ie desfA~ti, cum ~-i impiedicati pe
cei din jur ~ vii risipeascl timpur. CUmsii tineti sub conlrol
am.fu1Mile.~i aJte idei inleresanle penlru a vii asigura di nu se
termin1i ziua'inaintea solutionMii problemelor pe care vi le-ati
proe~. .
Inainte de a incej>esAinvAtapcum ~ munciti in mod mai inte-
Iigent, dorim ~ vAim~m un alt truism referitor la gestionarea
timpului. Ati auzit. in mod sigur. expresia "a economisi timp". ~i
0 yom Colosi ~ noi mai tfu"ziu.pe"paicursulcapitolului.Dar.intr-
un anume sens. aceastAexpresie este derutantA.Unele resurse pot fi
economisite ~ chiar stocate - nu ~ timpul. Timpul este un lucru
care in mod inevitabil trece ~. in mod inevitabil. va trece. tn loc
~-I stocAm.sau sA-I{inem inlr-un seif. tot ce putem face esle sA
abordiim mai bine modul in care if chehuim. Pe scurt. econornisim
timp. cheltuindu-I cu intelepciune. Aceasla esle prima Icctie
importantA,referitoare.la cum pulem munci mai inteligent.

#113
Douasprezece cai de a economisi timp
prin planificare
1. Stabilifi obiective anuale privind evolufia perso-
nalilji realizirile profesionale.
Transformati obiectivele anuale in obiective lunare ~ in liste
"De rezolvat". pe care ~ Ie actualizati ~ptiimanal ~ zilnic.
(107)
2. Aloeafi 20 de minute, la tnceputul fiecirei sipti-
mani, ~i 10 minute, la tnceputul fiecirei zile,
pentru a planifica programul "De rezolvat".
Punep-vAintrebarea: "Ce voi rea1iza~tAmana aceastalasth.i?"
tmpm-titi obiectivele in trei calegorii - A. B ~ C - in
Cunctie de imporlanta lor penlru dumneavoaslrA. Insistati
asupra celor din categoria "A". Rezistati tenta{ieide a rezolva
prima datAlucrurile mai u~. Treceti apoi la obiectivele din
categoria "B". Putep chiar ~ renuntati la "C"-uri. sau ~
utilizati 0 parte din timpul alocat acestora.
3. Cumpirafi-vi sau facefi-vi un calendar adaptat
sistemului de planificare propriu.
 GMili-vlJ mat mull limp in cursu! unei zile de lucru . 201

VI va ajuta sApuneti in practicl sugestiile anterioare. Utili-

zati-I ca un mijloc de a vAaminti cc obligatii aveti ~ ca un
jumal personal de aetivitate.
4 . Face~ 0 diagrami de analizi a timpului pe care it
alocafi activitifilor dumneavoastri.
tmpArtiti ziua in blocuri de cate 15 minute. Notati activitAtile
principale. pcntru fiecare bloc. DupAcc tineti evidenta activi-
tAtilor dumneavOastrn timp de aproximativ o.sAptAmanA.vcti
avea 0 mostrA reprezentativA a modului in care vAutilizati
timpul. Studiati rezultatele. Stabiliti cc yeti facc pentru a-I
utiliza in mod mai eficient.
S . Facefi cite un singur lucru 0 dati.
VA ia timp sA incepeti ~i sA intrerupeti fiecare.activitate.
Concentrati-vAasupra unei activitAti.paoA0 temunati. YnafarA
de aceasta. ca1itatcaare de sufcrit atunei cand faeem mai multe
lucmri 10 aeela~ timp. Ce ~anseii dati unui juciitor dc rugby
care trece cu catc 0 Mingesub fiecarc brat?
6. Nu deschide~ corespondenfa lipsiti de importanfi.
Cel putin 25% din corespondentape care 0 primiti poate fi.
fMiigrijA.aruncatAla co~.nedescl1isl. Rugati-o pc secretarAsA
vAajute.
7. Abordafi fiecare material 0 singuri dati - niel-
. odati de mal mult de dod ori.
Nu puneti nimic de-o parte. fMAa lua 0 anumitAmJisurn.
8. Aminti fI-vi regula . 80/20.
Puteti ob{ine 80% din rezultate. cu 20% din.efortul depus.
Alocati cat mai mult timp accstui 20%.
9. Purtafi la dumneavoastri 0 carteli de format 3x5
cm.
Notati pc accasta tot ee se lotfunpHiIn cursul zilei respectivc,
~ carc trcbuic rctinul. Ynscnmatiorice vApropuncti ~ fiecarc
lucru pc carc trcbuie sAvi"1arnintiti.
10. Lua,i-vi de lucru sau de cUlt indiferent unde
merge U.
Fiti producti v. cand altii vAfae sAa~teptati sau sunteti blocat
in trafic. .
11. Stabilifl obiective pentru angajafi, astfel incit,~i
poati lucra in absenfa dumneavoastri. .
Nu Ie risipiti nici lor timpul. (108)
202 SI1 action(1m inteligent

12. tncheiaf.i ziua fieAnd 0 listi a'tuturor sarcinilor

impoi-tante pentru a doua zi. -
Dimioeata, iocludeti toate aceste sarcini pe lista "De rezolvat".

#114 .

Treisprezece P1oduri de protecfie

1mpotri va ciDtreru peri lor
1.Punef.i un semn pe u~i, ~p«:ntru a fine I. distanti
vizitatorii nedori~i, atunci. cindaveti nevoie de
lini~ te.
Dar asigurati-v! cAsubordonatii ~u clod yeti fi disponibiI. $i
luatisemnul de pe u~, arimci clod sunteti liber.
2.Stabilif.i 0 limiti de timp pentru fiecaredJscu~ie.
Uitati-vii la ceas, clodse apropie termcnul. Incheiati discutia,
atunci clod a sosit momentul. C ~

3. intimpioa~i vizitatorii nedorif.i in afara biroului

dumneavoastri ~i stafi de vorbi acolo.
4. A~ezati.va in fata unei ferestre in care bate
soarele.
Vizitatorii nu vor sta mult in biroul dumneavoastrA.
S. Acoperlti scaunele din birou cu hirtH.
to felul acesta, yeti pAreaocupat, iar vizitatorii vor ,trebui sil
stea io picioare, ou a~zati confortabil pc scaunele dumnea-
voastril.
.
6 Scoate~i scaunele suplimentare.din birou.
7. Pentru ca 0 intilnire sa Jie scurta, ridicafi-va ~i,
treptat, conduce~i persoana catre u~a.
8.,Nu stimulati
.' 0 conversatie. care nu duce nicaieri.
9. Pozi~ionap biroul astfel, incit, atund cAnd ridf.
..eafi ochii din hartH sa nuprivifi", pe u~a, in afara
caple..ei.
Ateotia nu vil va fi distrasil de cei care tree prin fata u~i, .~
car~,la randullor, ar fi tentati sil iotre sil'stea putio de vorbil.
10. Daca nu avefi un minut la dispoziJie, ~i cineva va
solicita "pentru un munit", rduup-I.
Eventual, puteti spune ~i astfel: "Da, ... la 3.30; revino
.
atunci. $i probabil vei avea nevoie de cinci minute, a~ cA0
sil mi Ie rezerv."
 ,Gdsili-va mai mull limp fn cUTsul unei 1.ile de lucru 203

11.lncepe" sA programa",edlnfe de 15, 30 ,I 45 de

minute. .

Majoritatea ~ntelor de 0 om dureazAatat. pentru cli partici-

paritii se a~teaptA la acest luem. ~ umplu timpul alocat.
12. Rezervafi anumite momente ale zilei, pentru re-
zolvarea unor anumite activitifi. .
De exemplu. folositi primele ore ale diminetii pentru activitliti
care nu tiebuie sAfie intrerupte de telefoanele care ~ti cli vor
incepe sAsune dupAora 9.
13. CAnd a" tncercat toate solufiile ,I totul a fost de-
geaba, gisl" 0 ascunzitoare.
Mergeti intr-o salAa bibliotecii institutiei. sau intr-un birou
liber.la alt etaj. Spuneti unde sunteti numai eelor care trebuie
sA~tieacest luem.

#115
Noua sfaturi pentru a petrece
mai pufin timp la telefon
1. Schifafi-va subiectul, tnainte de a telefona.
IncqJeti oonversatia prin a descrie subiectu1;nu vAabateti de la
acesta.
2. Inaintea unel conversafii detaliate, tr~nsmitefi un
material scris.
Rapoartele ~ scrisorile relevante vor trebui sA fie studiate
inaintea oonversatiei telefonice. Prin fax. puteti traDsmitema-
terialde Decesareaproape simultan cu desf~ oonvorbirii
telefoniee.
3. Spunefi vorbirefilor care vi telefoneazi cat timp
a vefi la dispozi fie pentru discu fie.
Amil1titi-Ieclind a expirat timpul.
4. Trecefi peste discufiile introductive, de protocol,
cat de repede posibil.
Treceti la subiect.
. 5. Stafi tn picioare, tn timp ce vorbifi.
Nici n-aveti idec ee efect are sol uti a aceasta.
6. Menfinefi conversafia la subiect.
Dacli eel ~ vii sWlli se abate de la subiect. puneti 0 intrebare
care cere un riispuns concret referitor la ideea principalli a
discutiei.
204 -, SIJ Q(;lio"!Jm int~li8ent

7.IDcbefaJi coDversaJia prompt, dupi ce afl rezolvat

problema. -
Dacl prio discupa telefooicli ap rezolvat mairepede-ceea ce
v~ati propus. rezistap teotatiei de a umple timpul rimas cu
vomme. -
8. Dad e Devoie, tDchldeti.
tocheiap in timp ce vorbiti tare, hotm'at ~ co un "mul\umesc
de telefoo" amabil. -
9. Delegafl-I pe alfll sl d~lelefoaDe ,I sl rispuDdl
la lelefoD tD locul dumnuvoaslri..
Pericolul intr-o astfel de situatieeste acela cl persoana care
sperA sA vA audA. se poate simp ~ezamAgitAsau insultatA.
Facep acest luem io mod selectiv ~ oumai dod DUavep de
ales. (9.33)

#116
Noui moduli de a consuma
mai pu1in timpscriind
1. ScrieJi mal pufln; lelefonafi mal mult.
2.IDvifafl cum sl dactiiOlrafiafi eel PUflD SO de eu-
viDle pe mlnut.
Iotroduceti propriile ciome pe calculator ~. apoi, cerep-i secre-
tarei sAfacl8§elMea in pap ~ eventualele corecpi.
3. Luafi de pe birou orice material care v-ar putea
distrage ateD fia.
4. Scriefl tD perioada din zi tD care avefl cea mai
multi energie.
S. Gindifi-vi, tDainte de a compune.
6. Nu exagerafi cU verifidrile, de dragul perfec:fiunii.
Avantajele uoor imbuoAtAtiri £Acutela a treia sau a patra
recitire, io general ou justificAefortul suplimentar.
7. Scrieflrispunsul pe marginea scrisorilor pe care
Ie primifi ~i trimitefl originalul inapoi expedi-
torului. .
8. Facefi 0 mid pauza, dupl fiecare ori- de lucru.
9. Delegati unor subordonati capabili cil mal muUe
din sarcinlle care presupun scrierea unor mate-
riale. (33)
 Gilsiti-vd mai mulftimp'tn CliTiUfun~lzile de IUCTU 205

#117
Zece ell pentna a reduce timpul petrecut
in ~dlnfe
1. Deseuraja" ,I tntrerupefl ,edinfele Inutile.
%.Intoc:ml" tntotdeauna 0 ordine de.zi.
. Distribuiti"o din timp celor interesati; aduceti catevaexem-
plare suplimentare la ~nlA
3. Stabili" 0 limiti de timp.
Jncepe{i la ora stabilitA.tncheiati igainte sau la oraspecificat11
-niciodat11mai tfu7iu.
4. Jnvita" la ,edin~ n!lmai pe ,eel a c:itor participare
este nec:esari.
Plecati de la ~n{ele unde nu este necesarliprezenta dumnea-
voastrA.
.
! Punefi aeaune mal pu fin eonfortabile. tn sala de
fedlnfe.. . J .
6.lneepefi ,edlnfa, exprlmind tn termenl clarl ~I
concrefl ee rezultate se a,teapti.
Nu pcrmiteti discutii care nu au legiiturncu acestea:(54)
7. Fifl pregAtit pentru ,edinfi; motivafi-i ,I pe.
ceilalft sA facA acel..i lucru.
S. Trecefi la subiec:L
Descurajati discutiile nerelevante. menite sAspargii ghiata.
9. Menfincfi un ritm alert al discuJiei ~i orientarea
ola obiect.
Daterminati-i pc participantisii rezolve problemele in discutie.
inainte de a trece la alte subiecte. tncurajati-i sAconstruiascA
.' pe ideile prezentate de antevorbitori.
10.ln cazul .,edinJelor lungi, face" 0 pauzA de zece
minute, dupA fiec:are 90 de minute:
Timpul economisil prin eIiminarca pauzelor se pierde prill
reducerea capacilA{ii de'alen{ie ~i prinlr-o produclivilale
diminuat11.

., .,.
206 Sit aclionmn inteligent

#118
~ase reeomandirl pentru a petrece
mal putin timp citind
.
1 FaceJi un curs de citire rapidA.
2. CereJi-le subordonafilor sa serle note de 0 pagini.
Dati-Ie un inOdeIde astfel de fonnat
3. Pareurgefi tn diagonali rapoartele, pentru a gisi
titlurile principale, propozifiile care se refera la
subiect ~i paragrafua' "'«.Ietncheiere.
4. Abana Ji-vi la servicii Care furnizeazA rezumate ~i
extrase.
S. Elimina~r tot. ce vi poate distrage tn timpul
cltltului.
6. CumpiraJi cirJi condensate, tnregistrate pe caseta.

#119
Treisprezece modurl de a devenl mal eficlent
1'. Nu vi mai pierdeJi prima orA din ziua de lucru.
Acea prim~ cafea, citirea ziarului ~ amabilitlitile schimbate cu
cOlegii sunt cele mai periculoase- "exercitii de iociUzireuale
activi~i de afaceri americane.
2.0dibniti-vi suficient, facef( mi~are ,i brinifi-vi
bine. Pastrafi-vi sinitatea ~i tntirifi-vi forts de
rezisten~ a organismului.
3.0bservati cAodaveJi randamentul maxim to cursul
zilei.
Planificati in acea perioa<mrezolvarea cdor mai grele proiecte.
Lucrati la proiecte mm u~e io perioadele io care aveti uo
nivelde energiemaisd1zut. .

4. Atunci dnd vi dafi seama ci nivelul energiei

dumneavoastri este to scAdere, luaf! 0 pauzA.
A~teptati-vAca acest luem sAse manifeste zilnicinjurul orei
4 dupii-amiaza, cAndseade oivelul zaMrului io sange. Ridi-
cati-vii de la birou, fiirii a vii mm simti vioovat. Reveniti
refiicut,dupAcincisprezeceminute.
S. Rezervati-vi timp pentru dumneavoastrA.
Nu lucratiin timpulpauzcide masa
 Gl1si/i-vlJ mai mull limp In cursuJ unei tile de lucru 207

,. Delegafl competenJe, de cite ori este poslbil.

Implicati subordonatii in activitatea dumneavoastr~ cea mai
epui:nm~ (33)
7. Lucrafl dupA listele "De rezolvat".
Bifati punetele pe omsurnce Ie rezolva~. (113)
8. Concentrafi-vA9 in mod periodic9 asupra proble-
melor de perspectivi.
DacAvAconcentrali Dlunaiasupra stingerii incendiiior zilnice,
veli consuma prea mul~ energie pentru clipa prezentii.
9. Lua~l-vi concediu9 ,I in acea perloada sa nu
lucrafl. .
Cu eAtmuncili mai mult. eu atat mai lwigAtt;ebuie s1ifie va-
canla. Patru zile luate 0 da~ ~ un weekend, din cind in cind,
nu vAvor ajuta sAvAreinclrcali bateriile, dacli lucrali intens
perioade lungi.
10. LAsafl-vI de rumat.
FUIlUitorul mediu petrece eAteva ore pe sAptWnfuUieumpATand
tigAri, ~ut3ndu-Ie, oferindu-Ie celorlalti, aprinzandu-Ie, seu-
tuIfuld scrumul, fumand fATAs1ifadi nimie altceva, stingandu-Ie
~ golind scrumierele.
11. Nu vi mal pierde~ lucrurile.
Puteli economisi dUeva ore in ficcare lunii, hotiirandu-vii~ nu
mai risipili unele lucruri personale, care se riitOCescde obicei,
ca de eJtemplupiJtOOle,eheile, caleulatoarele ~ochelarii.
12. tn cursul zilei, punefi-vA intrebarea: "Care este
cea mai bunA utilizare pe care 0 pot da timpului
pe care II am la dispozi fie in acest moment?"
Pe omsurn ce ziua e pe Snlr~te, concentrati-vAasupra aeelor
trebOO pe care.nu vAputeti permite sAIe IAsatineterminate.
Ideea este sAfii sufieient de disciplinat pentru a race aeest
lucru, ehiar cand e~ti~ufundatin aetivitatea pe care 0 desfa~ri
in momentul respectiv.
13. Planifica~i-vi9 cand e posibil9 astfel activitatea,
incat sa termina~i ceea ce ave~i de facut9 atund
cand se incheie ziua de lucru.
Luali-vA de luem aca.~ numai in mod eJtcep\ional, nu face\i
din aceasta un obicei. Institutia dumneavoastrAare nevoie de 0
persoanA echilibratii. cu 0 vialA personalAsatisfiklHoare. Yn
prezent, tot mai multe institutii ii deseurajeaza pe "maniacii
muncii".
208 SfJ ac,ionibn inleligenl

#120
Opt ~Idei pentru a evlta aminirile
1 . FaceJi public termenul pe care vi l-aJi propus.
Spuneti celor din jur cAndyeti termina lucrarea respectivii.
2. Alternafi sarclnile neplicute, cu eele plieute.
Variati tipul activitlitilor desfii~ate in cursul unci zile.
3. Recompensafi-vA cAnd a,1 reu~it ceva maldifieil.
De exemplu, hotm-atis~tvAluati 0 zi liberA,anuotfutd cl sun-
teti bolnav. dacJi nu;aveti ahA solutie, atunci cAnd.in sfar~t.
ati terminat 0 lucraregrea.. .
4. ConcentraJI-vA asupra proprlului interes cind du-
ceJi la bun sfA~it 0 luerar~
Ce vetica~tiga din faptul cl ati fAcut-o?Miicar ati reu~t ~
scurtati lista de probleme eu un punct.
S. Nu vi frimintati in legatura eu termlnarea lu-
cririi.
to primul rand,apucati-vii de treaM.
6 .Faee~ lucrurile cele mal grele atunci cind ave,i
eea mai multi energi~
Nu faceti lucruri u\'OOI'e in perioadele prodm;tive.
7. Alocati perioade de timp determinate pentru sarei-
nile pe care avefi tendinfa sA Ie aminati.
De exemplu. de la ora 1.00 pami la ora 2.00 io fiecare zi. fiirii
gre~.Iucrati la raportul acela pe care l-ati tot dat de-o parte.
8. Nu vi face ,I grlJi ~I sA nu vA sim,I,1 vinovat
pentru ci nu atifieut un anume lueru.
Opriti-vAingrijorarea'~ apucati-vAde tteaM. Ganditi-vAla ce
ati invAtatcitind aceastlicarte ~ faceti acest luau acu",.
 XIII
Asigurati-va succesul

Poote ati a11atunele lucrori despre profilul pcrsonalitAtiidum-

neavoastrli dintr-un test dio cadrul procesului de evaluare pcntru
angajare. sau pcntru 0 eventualApromovare. Sunteti motivat, sau
aveti nevoie sAfiti motivat de altii? VAplace sAlucrati la probleme
ambigue, nestructurate, sau Ie preferati pc cele elar definite? VA
place sA lucrati singur. sau preferati lucrul io echipA? VAface
plAcere sAabordati probleme tactice, detaliate. sau preferati pro-
blemele strategice, de interes general? Acesteasunt oumai cateva
dintre preferintele pc care testele de pcrsonalitate incearcA sAIe
schiteze.
Psihologiioe spuncAmai existA~ 0 altAintrebare care furni-
:z.eaz1i
managerilor infonnatii semnificative referitoare la personali-
tatea anagajatului: Credeti cAaveti control asupra propriei sorti ~
vA puteti modela destinul sau credeti cAsunteti la bunul plac aI
UDOrforte exterioare pcrsoanei dumneavoastrii?
Oamenii care cred cl i~ pot modela destinul au 0 atitudine
pozitivii ~ activii fatAde cariera lor. DacAconsiderati cAvii puteti
influenta evolutia carierei, 0 yeti aborda ca pc orice problemAde
management. 0 analizati, slabiliti obiectivele. inlocmiti ~ puneti
in aplicare planuri, iar la sf3r~1 evaluati rezultatele, in raportcu
obiectivele stabilite.
Cei care cred cAnu au un control asupra carierei lor sau cAsunt
la bunul plac al destinului. au 0 abordare defensiviifatAde evolutia
lor profesionalA. Fi ou recurg la plaoificarea carierei. pe care 0
percep adesea ca 0 activitate inutiUl Ei cred cAce Ie este dat Ie este
scris pc frunte, ~ cAorice incercare de a schimba lucrurile nu e
decat pierdere de timp. Ace~a sunt cei care, mai taniu, privind in
urmA,se lamenteazA:"DacA~ fi avut..."
Listele din piezentul capitol sunt intocmite plecand de la
premisa cAputem sAne facem planuri pentru a avansa pc 8Cara
-ierarhicA ~ pentru a avea succes in carierA. ExistA mAsuri pc
care Ie putem loa pentru a mMi probabilitatea ca obiectivele per-
sooaIe sAse rea1izeze.Observati cAam spus "probabilitatea" §i ou

. ~- -
 210 sa actionlim inteligent

"garantia". Nimeni nu poate garanta clt vAyeti atinge scopul. A

intinde mAnaca sl1~ei"aurul" nu inseamn1i,in lJ1odobligatoriu, clt
it yeti ~ obtine, dar inseamnA,in mod. sigur, cli cel t>utine~ti in
cursl1.
Fiecare dintre urmAtoareleliste vAajutAsl1vAimbunAtAtitiima-
ginea personal A, sA vA ameliorati stilul ~, mai important decat
orice,sA vA,miiritiinfluenta asupra eelorlalti. Ideile oferite de pre-
zentul capitol vI!.furni:z.eazA
rafinamentul necesar pentru a exccla in
dllcerea la bun sffu"~ta r1ispunderiiordwnneavoastrii ~-pentru a vii
distingedintre omologiicdwnneay~t!ii.

#121
Treisprezece componente ale unel prime
. impresii pozitive

1.lmbricafi-vi bine " conform a,teptirilor celei-

lalte" persoane. "0
J'urtati ceea cepersoana respecti'vA va considera_",cafiind
potrivit situatiei. (122)
2. ZAmbifi, atund dnd vedefi persoana~respectivi.
Zfunbetul sl1fie adresatspecial acelei persoane.
3. Stabilifi ,I menfine~i contactul cu prlvirea inter-
locutorului. .
Privip ditre persoana respectivA,nu in jos sau intr-o parte, in
timp ce vorbiti.,Dar, in orice caz, nu vAuitati fix. ~.
4. Fi~i primul care saluts ,i careintinde mAna.
Strangep mana cu,fermitate - nu intindeti 0 manAmoale ~
nici nu frangetioasele. ,L
S. Formulafi un salut sincer.
Ganditi-vAla 0 variantAa traditionalului~adesea ne~ncerului
"Ce maifaceti?" Spunepeventual: '1miface pliiccre sa vii
vAd".
6. Folosifi numele interlocutorului.
Pronuntap-l cu fermitate ~ cu un ton pozitiv.;\sigurap-vA di
- it pronuntati corect. (123),
7. Nu vorbifi prea tare sau prea incet.
Faptul di vorbiti.~ptiJpoate fi~i!lterpretat ca~un semD de
slAbiciune.Pe.de altAparte, unii considerAdi a v.orbipr~~tare
este un semn de nepolitete.
 Asigurali-v(tsuccesul 211

8. Dad suntef!'gazdi, faeef! gestudle de ospitalitate

obi~nuite, de exemplu oferi,i cafea ~i,biuturi ri-
coritoare. -£ "
DacAinvitatul apartine altei culturi. atlati din timp care sunt
gesturile ~teptate de Ia 0 gazdAospitalierlt
9. Dad intilnirea se desfi~oari in biroul dumnea-
voas~ri, int~mpinafi invitatul la u~i.
Sau chiar mai bine. a~teptatipersoana In afara biroului ~
conduceti-o paru1In,biroul dumneavoastrli.
10. Daci suntefi-< invitatul, observafi comportamentul
gazdei~( al eelorlal fi. '
Respectati traditiile locale.
11. Pregitifi-vi, informindu-vi- in legituri eu per-
soana respectivi ,i despre compania pe care 0
conduce. -'
Folositi aceste;Mle In-,cursul conversatiei c,u persoana
~v~ ,
12. Respectafi regulile de Rolitefe ,i etieheti.
Mai ales. nu Intrerupeti interiocutorui. Dadi nu sUl!tetisigur
pe dumneavoastrA,cumpArati-viiuna dintre cc1rt!Ie.nouapi!ru.te,
rcfcritoare la ctichcta In afaceri.
1 3. Aseul ts fi.mai, mult,- vorbi fi ma; pu fin.
Yeti fi ~onsidcrat inlcljgcnt. t;,cspeClUOS. alcnt. Totu~. dadi
cealallii pcrspanii eslc un bun ascultiitor,~ dorqtcca"dumnca-
voastrii s..'\vorbiti. faceti-i aceastiipl1kere.(5)

#122
Unsprezece idei in ceea ce prive~te
aspectul exterior
1. Folosifi ca model un superior ierarhic, pe care il
admira ti.
Ymbriicati-vii corcspunziilor posq~Iui pc carc doriti sii-I
.ocupati. .". -
2. Evitap imbraci'mintea ultra modernii.
Cumpiirati asliizi. pentru.mIDnc.
3. Alegefi matedale care Arata bil),e ~i care sunt
dura bile.
Alegcti bijutcrii ~ accesorii cliscrcte.
212 SlJ ac/ion!Jm inteligent.

1.PriviJi-vi imaginea. din cap pini tn pieioare,tn

. ogUndi.
Facep lucrul aces~ eel putin de trei, ori pc zi: la inceputul
. lilei. la mijlocullilei ~ la sfAr~tullilei. . '

S. AsortaJi eulorile, materialele ,I pantonl.

Cerep sfatul unui specialist.
6. ObservaJieum se imbraei eelelaltepersoane.
sFacep 0 notlimentalA referitoare la genul'de haine care v-ar
venibine ~ lagenul care nu vi S-3rpotrivi.
7. Curafati-vA hainele ,iepantoOi. In mod reiulat.
Nici Jiu vii inchipuiticAt de mUlti oameni fae judeci1ti profunde
referitoare la ceilalti in functie de stilul~pantofilor ~ de modul
cum sunt intretinuti. .
8 ..CumpiraJi-vA. un ghid bun de vestimel!taJie ,i stil.
VUe recoIJUUldilm,.pecele scrise de Doris Pooser: pentru
Mrbati Successful Style, ~ pcntru femei, Always'in Style.
9. OeupaJi-vA de igiena persona!i.
Fit! absolut sigl!f cli sunteti corat. :~dtati cUrat, ~ mirositi' a
corat.
10. FiJi" atent la ee spun eei din Jur despre aspectul
dumneavoastri. -
Cereti impresia unui coleg in care aveti incredere. ~
11. Daci ,erul sau cllentul va merge cu ma,ina dum-
- neavoastra, verineafi daei este eurati.

#123
~ase etape de parcuFSpentru a retine~ figura
~i numele unei persoane .

1. PriviJi eu atenJie ngura persoanei pentru a ob-

serva 0 trisitura deosebiti.
Scopul este ca ochii sAvii fie a~ de~tli trAsAturliatunci
cAna priviti persdana data ,urri:1Atoare.
Printre aceste tril~turi
caracteristicese numliriI: 0 alunitA. dimensiunea ~tforma
nasului,riduii ~ forma buztlor. ,- "
i. CAnd vi este prezentati persoana respeetivA, fiJi
atent la nume. .

Acordati acestui luCI'Umai multA atentie decAt oricMor alte

cuvinte rostite en acea ocazie. (5) .
 Asiguraif-vll" succesul 213

3. AsoclaJilmedlat numele persoanel eu un obiect

care sireprezlnte 0 Imagine mentali pregnanti.
4. .Repetafi numele tntreg al persoanei, dnd se fac
prezeotirlle.
"BunA ziua, DoamnAKarla Hutton'" Nu vAsimtitiobligat sA
spuneti: "Bucuros decuno~n\A." Astfel de formule vAimpie-
dicAsAvAconcentrati asupra numelui persoanei.
.S. CAod repeta fl oumele, folosl fl-"i Imagina fia
F pentr~ a face 0 asociere tntre~ obiectul respectiv ~i
trisiturafaciali caracteristici,
Cu caFesfe mai absurdA,mai Illdriizneatli,mai vie asociatia, cu
atat vA va fi mai u~r sA vcdcti obicctul - ~ sA rctincti nu- '
mde - dlnd yeti privi figura intcrlocutorului dataurmAtoare.
6. Dupi tntilnire, gindip-vi la persoanarespectivi
de citeva ori, pentru a fiu asocierea pe ~re afi
ficut-oeu figura sa.
AceastAfixarevA va ajuta sAriu uitati. Cu cat faceti acest luem
mai~"des,cuatilt imaginea mcntalii pecare v-ati creat-o va fi
mai clar~ ~ cu atilt mai rar.se va Intilmpla sAuitati numcle
persoanei.

#124' .
Unsprezece intrebari referitoare la
'promovabilitatea dumneavoastri
.
1 Gum a fost ultima evaluare serisi a rezultatelor
activltifii dumneavoastri.
RealizAriledumneavoastrii se regJisescin aceasta? Aveti un do-
i' sar care ar impresiooa 0 comisie de verificare sau un superior?
.
2 ~eful vi la'pedumneavoastri, sau mal curand
lucririle dumneavoastri" la ~edinfe?~
Sunteti~scosln evidentli In fata celorlalti sau ~ful vii tine In
umbrA? DacA.~ful dtUnneavoastrAprezintA Intotdeauna lucrA-
rile ~. nu viHasA niciodatA .sA0 facetidumneavoastrA, poate fi
unsenmal de !ipsAde incrcdcrc.
J . ~ful dumneavoastri are incredere tn propria capa-
citate?
Subordonatii competenti sunt temuti sau apreciati? Vii poate ,I
rcconlanda superiorilor, fJiriia se (ernepentru propria pozitie?
 214 . Sli.ac{ionlbn inteligent

4. ~erul are tncredere tndumneavoastri?

Angaja~iak'dtror lucrm-hsWlt pennanent verificate de superior
-- indiferent pentro care motiv - nuse g~esC in~geoeral10
lrW1tealistei de promovare. Dad{desfii~a~ 0 activitate relativ
independentii saUdacA vise lasii mfu1iiliberiiIn luarea deci-
ziilor,'este un'semn bun de apreciere.c .

S. Cel care vi va inloclli este 'pregitit?

.Poote di nu este Unlueru.corect. dar. de mwle ori. promovii-
rile suntanmnat~'pentrucii mIse giiSe~te'opersoanli capabilii
sii preia atributiile celuicar~ unnea71isii avanseze pc scara
ierarhidi. !noonjura\i-vii'desubordona\i compet2nli.(32.95)
6. CiJi a.ni aJi ocupat func~a. actuali?
"" Dadiexperientadumneavoastrii se situea71isub medie pentru
categoria"'de'funetie pe care o'ocupali In cadrul instituliei. se
"poateaprecia di este necesar sii mai luera\i 0 perioadiiIn ace-
la~i post-par fiicio perioadii preaolnde1ungatii In accea~i
,~ £unctie nueste un stmn bun. ..tn uncle institutii existii 0 fe-
reastrii pentru oportunitiitile de promovare, care se luminea71i
atunci cand "ai pliitit tributul";'darincepe siise intunece,
atuoci cind anii petrecuti mtr-o funetie devin prea numero~.
7, In raport cu colegli, cum vi sltuaJi din punctul de
vedere al virsiei?
tn general, dacl nu ali reu~t paniila varsta de (completa~
spatiulin"functie de domeniul'de activitalelprofesielinstilutie),
nu veli mai reu~ nici de acum incolo. Dacl majoritatea cclor
care se afliila nivc1uldumneavoastriiierarhie, In cadrul institu-
tiei,~sunt mai tinen decal dumneavoastrii, promovarea'te mai
putin dedit probabil!
8. Ce .s8Iariu,ave~i tn raport,cu \(olegii?
Salanul poate fiun indicator eu dOMfete at promovabilitiitii.
Daci1primiti mai putin decat omologii dumneavoostrii atest
luem poate insemna di sunlcti mai pUlinapreciat de c.'itrecon-
ducerc~.Dad{ prirniti cu mult mai mull-decal ace~tia;Topromo-
vare1'care"Vii poate nWi ~ mai milltsalariuf;;lc poole d,isplace
superiorilOr'! r;:"."c . "

9. ParticipaJi la programele de pregitire ,I pe!~ec~o-

nare in aceea,i misuri'~c:uceilal~?
D1.lclimergc{.i la conferinte ~ la programe de pregiitire m,ma-
" gcrialii mai des decat colcgii' dumneavoastrii nu se dalorea71i,
probabil. faplului, di ~ful dumneavoastrii consideriidi aveti
 Asigurali-vd succesul 215

mai mulUi4n~voie ~~ ajutor decAt eeilal{i. A fi ales~ participi

la astfel de manifestMi este 0 recompcnsA pentru rczultatele
bune ob{inute, un vot de incredcre ~jO pcrspcclivA de promo-
Yare. (126,127)
10. CAt ,de bine sunte~i 'cunoscut in cadrul ~i in sfara
institu ~Iel?
i Nu este vorba despre ee anume ~{i, nici pecioe cunoa~teti -
,
importanteste cine vAcunoa"te pe dumneavoastrn. Cu cat sunt
mai multi eeicare, vA cunosc realizarile ~i reputatia pentru
rezultatclc dcoscbite in activitate, cU"atat mai mare cstc \'<illsa
de a fi "descoperit". (128)
11. CAt de puternic este !;eful dumneavoastra?
Aveti un ~f slab, flirAun cm'ant dCspus in cadrul institutiei?
Rrobabil n-aveti nid 0 \'8D~, dacA nu este inlocuit. Din
contra, un ~f putemic. cu audicntA la conduccre, vA poate
reprezenta corespun7Ator la toate nivclurile icrarhice ~ vA
poate sustine numele ~ rcali7Arile in fata eelor de care depindc
~ avansarea dUJnn~voastrn.(135)

#125
Paisprezece recomandari pentru intocmirea
unui curriculum vitae

1 , Trebuie ,51 ne scurt ~i explicit.

Nu scricti 0 Illitobiografic; rezumati punctcle principale ale
aetivitAtii dumncavoastrA profcsionale. Scrieti cce.? cc este eel
mai important ~ "tie eel care-! cite~te. Prezentati-vil rcalizarilc
~ experienta intr-un numM redus de cuvinte. Folositi propo-
zitii scurte. SA fie un text concis. tntocmi{i 0 versiune de 0 ;
paginA, pentru cazurile in care concizia va fi apreciatA, "i 0
versilU1e mai loogil (2-3 pagini), atunci cand soot necesare mai
multe detalii.
.
2 Trebuie~ sa alba un aspect atragator.
Yn momcntul in care eel care face recrutarea candidatilor iI
. vede, trebuie sAprimeascA urmiHorul mesaj:~'Rcprezint un
profcsionist".,Folositi hartiede sms standard, A4, de bunA
calitatc, dc euloare albA, sau.o euloare discrctA, pastel. Dae-
titografiati-I sau tipAriti-1 pc 0 imprimantA laser. Cerncala
neagrA cstc cca mai potrivitii in a<;uel de situatij. Nu abuzati
 216 S{JoclioMm inteligent .

de fonte speCiale San artificii grafice, pentru a imbunAtliti

aspectuI.
J, Nu ata~afi 0 carte de viziti sau 0 fotograOe.
Acest luem vAface sApMeti preteritios.
4. Centrafi numele, adresa,i telefonul tn partea de
sus a paginU.
,to acest mod. curriculum vitae prezentat de dumneavoastrAva
ie~ in evidentAdintre altele. Alte date personale. ca de exem-
plu varsta, situatia familialA.car:acteristicifiziee. numW asi~
gurArii sociale. religia ..~ cetAtenia se mentioneazA in rare
cazuri. Acestea, de multe orimaimult stricl decat vAajutli.
S. Scriefi 0 scurti noti, referitoare la obiectivul. ca-
rierel dumneavoastri.
Spuneti-i ce1uicare face recrutarea candidatilor. in eel mult trei
propozitii, ce tip de activitate ~institutie vA intereseazA.
"Doresc sAlucrez in domeniui pregAlirii ~ dezvoltArii resur-
selorumane. in.cadruI unei firme de productie in plincldezvol-
tare." Dacl puteti fi mai precis: "Doresc sApregAtescdirectori
din e~onul dol. in domeniul acUyitAtiideconducere.in cadrul
unei firme de productie in plinA dezvoltare". yeti dovcdi cA
sunteti Diai sigur pe ceea ee doriti. Dezavantajul, in accastA
ultimAsituatieeste cl s-ar putea sAinchideti 0 u~ pe carc ati
., fi potutaveaocaziasAintrati.
,. Capltolele din curriculum vitae trebuie sa fie
dezvoltate tn funcfie de temele standard:
A. Studii*
B. Cursuri speciale
C. Domenii de interes profesional
D. limbi strAine
E. ExperientA*
F. Deprinderi ~ realizliri
G. Publicatii ~ conferinte
H. Distinctii ~ premii
I. Asociatii profesionale
J. Date personale
K.Referinte . .
Cele in dreptul clirora se aflAun asterisc sunt cele mai impor-
tante. InCiudeti ~ altele numai.in IMsura in care rcprc7intiiun
'.... punet forte al dumneavoastrA~. institutia clireiaii adrcsati
~ curriculum vitae Ie apreciazA.lirnitati-vA la cinci panAla opt
'-~
' ,
 1I

Asigurali-vd succesul' 217

leme, organizale aslfe1ineAIsAscoatl in evident! calitltile ~

sAestompcze punetele slabe.
'7.La capitolul "Studii", enumerati diplomele, insti.
tufUie ,I perloadele de studiu,mentionind intai cea
mal recenti ,coali (cea mal Importanti diploma).
in anumite camri, e rccomandabil sAmentiooati toale eursurile
care sunt relevante in rood deosebit pentru postul pc care it
aveti in vedere. in general, descrieti numai activitatea prin care
ati obtinut 0 diplomA. un certificat, sau 0 aereditare profe-
sionalA.Nu ezitati sAmentionati 0 diplomAobtinutAin urma
participiirii la cursuri de arIApentru amatori. Este din ce in ce
mai evident cAdirectorii din ziua de azi trebuie sAaibA0 pcr-
sonalitate complexApcntru a fi eficienti.
8. La capitolul "Experlenfi",enumerafi Inslitufiile
in care ati lucrat, funcfiile avute ,I data angajirii
in ordlne cronologld.
Mentionati orice funetie relevantJi pentru obieetivul carierei
dumneavoastrA,chiar d.rl a fost jumAtatede normAsau voloo-
tariat. Mentionati orice progres de la 0 fooetie de importantA
mai micA la una care presupooe un grad de rAspoodere mai
ridicat. Puteti eventul sA mentionati cele mai importal1te
realizAriin cadrul fiecAreiaetivilAtidesfA~te, in loc sAaveti
un capitol separat "Deprinderi~ realizAri". DacA existA
pcrioade de ~maj care vAfae sAvAsimtiti jenat.nu Ie scoateti
in evidentAmentionfuJddatele exaete (inclusiv I~) in dreptul
fiecArcifooctii.
,. La capitolul "Deprinderl " realizirl", mentionaf'
rezultatele specifice, cuanUficabile, relevante
pentru obiectivele carlerel dumneavoastri.
Descrieti realizArile,folosind euvil1tedinamice. ca de exemplu: .
proieclal, condus. redus, simplificat, slabilil. Scoateti in evi-
dent! ceea ce ati realizat, nuceca ce aveti posibilitatea sA
realizati. in loc sAspuneti: "Pot administra eficient un buget",
spuneti; "Reducfu1dbugetul eu 10%,prin reducerea numArului
angajatilor. am realizato cre~tere a productivilA{iLcu15%",
Enwneratireali1Arile referitoare la toate fooctiile mentionate la
capitolul "£'perient!", "
1O. Dad a fi scrls. articole sau aU finut prelegeri, in.
clude,i un capitol intitulat "Publicafii ,i confe-
rinfe".
218 Si:lac{ioni1m inleligenl

Calitlitile de comunicare sunt destuI de rarintAlnite in lumea

afacerilor. Cei care fae recrutarea personaluIui suntimpresio-
. nati atunci cAndintaInesccandidati"care dovedesc clt au aceste
calitAti. .
U. Dacl hotlrifi sl nu includefi un capitol de refe-
rinJe, nu 5crlefi: "Pot prezenta 0 listl "de reCe-
rinJe~ la solicit area dumneayoastri".
'PoteIitialii dumneavoastrAsuperiori I!~aunevoie sii Ii sespunA
di vApot cere referinte. Dadi, vetiprezenta 0 listli de4nume,
. verificatidacli numerele de ielefon ~ adresele sunt la zi. Nu
mentionati 0 persoanAinaintede ao intreba:"Sunteti de ,acord
sii-mi dati, orecomandare pozitivA,pentru un post in dome-
niuLT' Nu mentionati 0 persoan1icare v-ar face un deser-
viciu, aduclndu-vAlaude neconvingiitoare.
12, Scriefi' cel pufin doua curriculum vitae.
Scrieti unul traditional, folosind ideile prezcntate antcrior ~i
unul "original",-care siireflecte stilul"dumneavoastrlipersonal.
Schimbatiordinea temeIor, lliudati-vli,alcgcti 0 hartic,dc cu-
Idare tipAtQ!U"e, dactilografiati-I pe 0 ma~nAde seris veche, in-
cIudeti date nea~tcptate,sau.orice altcevavli trece prin cap. Fo-
lositi aceastli versiune atunci cAndinstinctuI vAspune clt acest
model va atragc atcntia.Testati cfcctuI,~ incercati sii vcdcti
care este rezuItatul. tntocmiti versiuni diferite ale curriculum
vitae pentru difcrite domenii, diferite. zonc alc tmiisau alte
contexte. .
13. Ruga~i doua persoane sa citeasci versiunea finali.
Nu vA picrdeti timpul cu 'cei care nu au calitiitile nccesarc
verificmii unui astfel de material sau care nu au simt critic.Nu
trimiteti niciodatA un curriculum 'vitae carc are"gre~li de
dactilo sau de ortografie. .sau din care se degajAun ton'J>Ccare
nu ati dori sii-l aiM.
14. Scri~fi 0 scrisoare de Introducere.
Nu trimitetCniciodatli Uncurriculum vitae fAr~oscu~ seri-
soarede introduare. Adresati -0 pcrsoanei care dori ti sii 0
citeasdi. Mentionati di doriti 0 schimbare, de ce ~ cand. Nu
introduceti propozitii ncgativein serisoare. tncheiati serisoa.rea
spunand ce doriti s11fadi adresantul: "Sunt Ia"disp07}tia
dumneavoastrl1 pcntru un interviu,'la 0 datl1pe care 0 yeti
stabili",
 Asigurali-vl1 succesul 219

#126
$apte sugestii pentru selectarea
acelor programe de pregitire
care vi vor miri enden fa
1. Stabiliti avantaje specifice domeniului dumnea-
voastri de activitate, de care vefi beneficia perso-
nal, precum ,i eei din subordinea dumneavoastra.
Mergetidincolode obiectiveledeclarateale curSului~ anali-
zati beneficiile specificate in program. &te ceea ce vAtrcbuic?
1. Vorbi,i eu eolegi de incredere care au urmat acest
curs.
Au dobandit cuno~tintc importantc. pe care Ie aplidi in activi-
tatea pc care 0 desfA~arA?
3. Vorbi Ji personal cu cel care va Jine cursu).
tncerc.'l\is.1iaJla~ mOOulde abordare a problemei. Crede\i di v-
ar face plikcre sii-I aseultati vorhind. pc parcursul inlrcgului
program dc prcgi1tire?
4. Verificafi competenfa organizafiei care sponsori.
zeaza programul ,i a persoanei care il coordo.
neaza.
Care este rcpulatia aceslora in domcniu?(lOO)
5. Evitafi cursurile care promit prea mult.
Pretind ofcrirca ooor avantajc pe care nu au cum s.1ite asigure?
6. Intrebap dfi participanp vor, avea.
Seminarele la care participi1 mai mult de SOde persoane nu
asiguri1. de reguli1. posibililalea de a pooe inlrebi1ri ~i alte
mOOalili1lide sehimb de idei intre cursan\i ~ lector. Acesl
luem se intiuupli1de obicci alooei ciutd taxa pentru curs este
p mia1.
7. Analiza,i costul unui c,urs specializat.
Dad intenti9na\i s.1ilrimileti ciiliva participanti la un seminar.
ar pute~ fi mai eficient s.1iinvitati lectorulla sediul institutiei
dwulleavoastri1.unde vor putc.'!participa mai multi angajali. in
schimbul unci sume ncsemnificative.

"
220 SlJ ~,ioni:1m inteligent

#127
Douasprezece etape, aleprocesuluJ detJ;aducere,
a cuno~infelor dobindite in rezultate
profesionale mal bune

1.Alege~i programul de pregitire corespunzitor.

(125) ,

2. 'Ana~cit mal muUe date referitoare la program,

fnalnte de a vi tnscrie. ~
Cititi 0 cartescrisA de !ectoJ11l"earetine cursu!, vorbiti cu cei
f Care au asistat !a cursu! respectiv, soHcitati in scris date ~
documentatie'Supliinentare. Important este sAincepcti sAvli
ganditi - ~ poote chiar sAincepeti sAfo!ositi concepte care
vli vor £i pre zentate in cursu! programu!ui de prcglitire,
inaintca 1nceperiicursu1ui. '

3. Stabili ti obiective.
tntocmi~ 0 Hstlicu trei pAn11la~ obiectivegen~e, asupra
c11romsAv11concentrati in evaluarea potentialei experiente de
. curs. Aceste obiective vor trebui sAfie orientate c11tredoban-
direa d~ cuno~ti;nte;'imbunlitlitireacalit11tiiactiviilitii desf11~-
'rate, cre~t~rca nivdwui vfutz11rilor,reducerca costurilor sau
m11rircaprofitului.
4.Mergefi la curs mai devreme; racefi cuno,tinti cu
'Iectorul. '

Comunieati-i interes:ul dumneavoastrli pentm programul rcs-

pectiv. Captati-i interesul pentru persoana dumncavoa.,trli.
5. Afezafi-vi fn fafi.
Veti fi mai impHcat in desfli~ca discutiilor ~ yeti auzi mai
bine.
6. Pune!1 tntrebirl ,I facetl comentarii.
V11 yeti angrena in subiectu! ~spectiv ~ directia adoptat11 de
lector va reflecta interesul dumncavoa§trn in !Jllistq'~mai"mare.
Veniti !a curs ~tiind exact care sunt intreb11rile 111Care a~teptati
rnspunsuri. ",' " ~, " _°'.
7. Lisati sarcinile deo s~rvidu pe mainl 6uoe.'
Odat11 inceput cursul,concentrati-'411.:asupra acestuia." nu
as~pra prob!emdor pe care !e-ati !lisatinurrn11. ,
8. Nu suna~i .1. servlciu; spune~I-le si nu vi teleft).
neze Did el.
 AsigUTati-vlJ succesul 221

tn~ap ~ institupa to care lucrati. ~ pc dumnef'voastrliin~ vA

dacli incercati sArezolvap problemele de seri'ichi in timp ce
unnapcursuri de pregAtire.Chiar~ serile trebuie sAfie libere.
pcntru a putea reflecta asupra celor invAtatela curs.
9. (.;Anditi-vi la eeea ee invipti, mai eurand decit si
luafi noti,e. . .

Notitele vor fi utile. dar nu trebuie sAvAimpiedice sAascilltati

~ sAinvAtati. Nu vAintoarceti acasA cu volume intregi de
'docu1nentape. Notati numai ideile asupra clirora vreti sAinsis-
tap. Scopul este sAvlmobilati mintea. nu biblioteca. (5)
10. Consultafi-vi "'cu eolegU,.in timpul liber.
Uneori aveti de cA~gat ~ dumneavoastrli ~ institutia in urma
discutiilor avute in panzA ~ la mas!. la fel,de mult ca ~ in
cursul programului de pregiitirepropriu-ris. (129)
11. Serie,1 un plan de actiune personal, referitor la ce
yeti face in v.iitor, in aU mod, ea urmare a parti-
dpirii I. cursul respectiv.
Considerati cli aveti obligatia sAtranspuneti in practivii cele
inviitate. (106) .
12. Cind reveni ti la serviciu, impirt~i ti subordona-
tHor, omologilor ~i superiorilor dumneavoastri
noile cuno~tin te dobindite.
A~teptati-vA la un anumit grad de rezistent!. neincredere ~i
neintelegere; procedati cu tact ~ atentie. Formulati iIi scns
cele mai importante informatii pc care doriti sAIe impMtii~ti.
Eventual. intocmiti un rapoJ1 de trei pagini. care sAaiM la
bazAplanul de actilme ~ obscrvatiiIe dumneavoastrii, ~ pc C<1fe
sA-I transmitcti "tuturor celor intercsati".

#128
Zece etape ale proces,ului de a vi face remarcat
in instit~tia in' care lucraJi
1, DepifiJ!-1 pe rivalul dUl1\neavoastr~., "
Tot ce~'ce faceti in cadrulinstitutiei, faceti la timp, in
conforiiUtatecu cerinteIe institutiei ~<jDcadrandu-vA
in bugetul
in vigO<1fe.
SAfitimandrude ceeace faceti. .
2, Convingeti-I pe ~ef sa vi ia cu ella ~edintelecu
omolq,gii sii, Stabiliti cQntacte vi~uale ~i adre-
222 Sllaclionllm inleligenl

sa,i-va lor, daca eposibll, ,dar nu ri~ insistent

sau obositor.
J. 9feri~-vi<i sa participaJi la proiecte, care va aduc in
aten,ia general~. '

Acestea sunt, in aeela~ timp, ~ eele",cueel mai mare rise de

nereu~Ui. Dar riseul meriUisAfie asumat.
4.ImplicaJi-va in ac,iuni filantropice in cadrul
instUuJiei. '

Inlplicati-vl(in domenii f~v9rite ale conducerii, ca de exemplu,

ceree~, ecologie, ciiminede.b1itrani,~ altele.
.
S Ana~ ce se petrece tn liUe. departamente.'
CuDoa~ereaprincipalelor proiecte dinafara departamentuluiin
care lucrati trebuie sAfie 0 prioritate pentru dumneavoastri'i.
Asigurati-vA cli,activitatea departamentuIui dumneavoastri'i
sprijinA~ completeazAaceste proiecte.
6. Refinefr numele principBlil<ir dh;ectori.
Adresati-Ie salutul, pronuntandu-Ie numele, atuna eand ii
Intalniti la bufet, in parcare sau pc hoI. (123)
7. Afla,i care sunt sforlle politice in cadrulinsti-
.tu tiei.
Cine are sub control reteaua de comUnicareprin "telefonul fi'ir11
fir"? Cine sunt liderii de opinie,cinfiecaie'tlcpartament? Cum
obtin succese cei care lucreaz1\in accste departamente?
8 .Scrieti articole~pen tru revista Jnstitu ~ei.
Chiardacl subiectul se referi'inumai.la hobby-uri, este posibil
ca un funqionar superior sAcitc.'lSC.1i
articoluI ~ si'ise idcntificc
eu prcocupArile'sau cu pWlctuIdwnncavoastri'ide,vcderc. (27,
28)
9. Nume'le dumneavoastra trebuie sa se regaseasci in
rapoartele generale ale institu ~iei.
De fiecare daUicfu1dpublicati un raport, acordati credit futuror,
mai ales dumneavoastri'i. ?

10. imbuniti~~.vi caliti~ile de orator.

Gi'isiti0 ocazie de a incanta conducerea cu aceste caliUiti.(11-
26) ,

.c
 Asigura{i-vll succesul 223

#129
Douisprezece strategii pentru largirea
c~r'Cului de cun<!~tinte I:
"
 XIV
Abordati. in mod activ relatia
.
. dumneavoastra
cu seful

Caricaturile repreziotAuntnijlocputemic ~ dinamic de comu-

nicare. Prio umorul care Ie caracterizeazA.scot in evidentAslAbi-
ciunile. ipocriziile. micile necazuri ~ ambitiile noastre. pe care Ie
recunoa~em cu totii in aceste caricaturi. dar nu suntem dispu~ sA
Ie discutAm.Be repreziotA"un mod de defulare aI societAtii" un -
mod prudent de a scoate la iveaIA nemul,umiri. pe care. aItfel.
Ie-am ascWl<Ie.
RAsfoiliciUevareviste de succes sau cotidiane. ~ veli constata
prezenta. in paginile acestora. a unui numA!semnificativ de cari-
caturi. care au ca subiect relalia ~f-subordonat. S-ar zice cAmulti
dintre caricaturi~tii americani ne dau posibilitatea de a ne descArca
de frustrarea pe care ne-o produc ~fii. prin ras - 0 eIiberare roult
. mai prudentA decat cea pe care mulli dintre noi ~-o viseazA.
Motivul pentru care frustrarea in legAturAcu ~fii no~ este un
subiect atat de fierbinte pentru caricaturi~ este u~r de inteles. tn
afara pArintilor ~ a. sotilor. probabil nu roai existA 0 aItArelatie
intre adulti care sAaiM potentialul de a-ti face viata de zi cu n. fie
- raiul pe pAmant.fie un inferno
-Cine este persoana cea mai importantA in determinarea pro-
movArii dumneavoastrA? ~eful dumneavoastrA.Cine are controlul
asupra cre~terilor saIariaIe ~ asupra primelor dumneavoastrA?
Acela~i ~f. Cine are autoritatea de a vA da sarcini care sA vA
dezvolte calitAtile ~iautorespectul. sau. diropotrivA.sarcini care sA
vA dezumanizeze ~ sAvA transforme intr-un robot? Acela~i ~f.
Care estepotentiala cauz./imajorAa unor boli psihosomatice? Tot
~ful.
Zi de n~ ~ful dumneavoastrA vAinfluenteazi in mod direct
cariera ~ nivelul veoiturilor ~. astfel.are un efectindirectasupra
reprezentArii dumoeavoastrA in general. Pe scUrt. ~fii au poten-
tialul de a ne face viata mai frumoasA.sau de a ne imbolnAvi.
 Abordoli fn mod Ot:livrelO/iacu ~jUJ ~aslTli 225

Experienta noastrl de experti ne oonvinge cl(~fii care I~

descurajeaz4 subaltemii suot mai numero~ decAtcei care ii ajutAsi1
progreseze. Suntem de &semeneaconvin~ cl( subordonatii au in-
tluen~ mult mai mare asupra relatiei cu ~fii lor, decat i~ inchi-
puie de obicei.
Yn mod invariabil. unul dintre participantiila seminariile
noastre, spune eeva de genul acesta: "1ntr-adev&-,enemaipomenit,
dar eel care trebuie neaparat si1audAacest Iuem nu se atlii printre
noi, in sala de curs. AI trebui si1tineti cursul acestapentru ~ful
meo." .
RAspunsulnostru este rapid ~ direct: '1nmomentul de fa~, in
salii sunteti dumneavoastr4. Nu vii mai ganditi sA-Ifaceti pc ~f sA
se schimbe. Preocupati-vii sAvi!schimbati dwnneavoastrn ~ modul
In care vi! raportati la ~ful dumneavoastr11~ atunci s-ar putea sA
descoperiti cl(~ul dumneavoastri!s-a schimbat."
V4 dilm ~ dumneavoastr4 acela~i sf at. Nuv4 ingrijorati de
faptul ci1~ful dunmeavoastri!nu a citit aeeastAcarte (de~, noi
credem ci1toti ~fii ar trebui s-o citeasci1).Nu-I puteti intluenta sau
determina sii se schimbe pe ~ful dumneavoas~ E inutil chiar si1
incercati. Singura persoani! pe care 0 puteti schimba suiiteti
dumneavoastri!. Singura laturi!a relatiei co ~ful dumneavoastri!pe
care 0 puteti schimba este cea care depinde de dunmeavoastri!.Dar
In momentul In care ati schimbat modul in care vii raportati la
~ful dunmeavoastri!. yeti descoperi ci1~ful aumneavoastri! s-a
schimbat.
Nu aveti de ce si1fiti la bunul plac a1unei persoane pc care 0
descrieti ca rezultatul unei Incruci~ Intre Attila ~i lR. Ewing.
$efii nu suot mcniti si! fie ni~te despoti autocrati; ~i chiar sunt
surprin~, adesea, cand descopcri1ci1sunt pereeputi ca atare. lar
subordonatii nu trebuie si1aiM destinul unei molu~e umile.
Studiati listcle ~4ncepeti si1vi!raportati la ~ful dumneavoastri1
in mod diferit. $idupil ce yeti reu~. 0 si1descoperiti ci1atunci cand
yeti vedea 0 caricantrlicare descrie "tragedia!'relatiei ~-subordonat.
yeti rade pentru ci1are umor ~ nu pentru ci1se potrive~e cu situatia
dWllneavoastrn.
226 . Sllaclionllminteligent

#130 '";

Paisprezece reconiandiri pentru

a-I face fedcit pe orice ~r
1.Face~ foarte bine tot ce~ ce face~.
Asigur!l~-viicii tot ceea ce face" este realizat la timp, se~
incadre.iuA ~n buget, este conform cerinteior ~ este realizat C1.!
orgoliullutrului bine fAcut.
2. Fi~.un cond.ucitor efici~.nt.
"Face~-i pe cei din subordineall1lrtmeavoastriisii fie multumi~,
sii fie~produetiyi ~ sii nu-I ineurce pe ~ful dumneavoastrcl
(31-42)
3. Realizafl economil la nivelul departament.ului in
< care lucrafl.
Fiecare ~f;la fiecare nivel, are obligatia constant1ide a con-
serva resursele. Contributia dumneavoastriila rooucereacheltu-.
ielilor va fi remarcati
4. Aducefl ci~tiguri departamentulJli tn care lucra~i.
§unteti probabil mai in miisurAdecat oricine sii observati '0
potentialA sursA de venit neexploatatA. in sectorul dumnea-
voastrA din cadrul institutiei. Faceti 0 propunere realizabilA
pent,ruexploatareaaceluipotential,~ ~ful dumneavoaslrA
vA.
va fi~recunoscator pentru acest luem. . '
5. AflaJi ce este tntr-adevir important pentru ~eful
dumneavoastri.
ArAtatiprin fapte cii acelea~ luemri sunt importante ~ pentru
dumneavoastrii.
,. AOafi care sunt ..teptArile,efului fa~ de dumnea-
voastri. .

Nu toti ~fii exp,rimAdirect ~ explicit ceeace a~eaptA de la

'"subordonatii lor. Cu .toate acestea, se a~teaptii sii intruniti
aceste~cerinte.Daciiaveti indoieli. aflati despre ceeste'vorba,
fArAaliisa siise inteleagAcl ~ful. QlIDlneavoastriiestevinovat
pentru cl nu vAtine hi curcnl. "Considerati cl datele pe carc Ic
prezint in raportullunar sunt suficicnte?" est~ 0 fonnulare mai
bunA decat: "Nu ~tiu exact ce ati don sii seriu in rap'ortul
lunar."(66) .

.
7 Cer,e~i impresii referitoare la rezultatele activitifii
dumneavoastri.
 AbortJati fn mod acliv relaiia CUIt!/ul dumneavoaslri1 227

Aflati cAtde nune suntcrezultatelepc care Ie obtineti. Unii ~fi

se abtin de la exprimarea aprecierilor -
poate pcntru d nu
~ti sAIe primiti CUJnsecovine. Altii nu exprimAcriticilein
-
m4surAeficientA poate din cauzAcAaveti 0 atitudine prea
defensivA.Cereti pArerea~fului ierarbic referitor la activitatea
dumneavoastm, fMAa-I face sAse simtAjenat ~ fArlica priD
aceasta sAIAsatiimpresia cAsunteti Desigurpc dumneavoastrli.
(133)
.
8 Facefl tn ~a fel, incit maJoritatea problemelor sa
fie rezolvate inainte de a ajunge in aten~a ~efului
dumneavoastri.
Oar DUdepii~1ilimitele compcteDteiorce vAreyiD.
9. Facefi in a,arel incit atit informaflile bune cit
~i cele relesivini de la dumDeavoastrA.
TiDeti-vA18curent ~ful in ceca ce prive~e sarcinile pc care Ie
aveli. furnizAndu-iinformatiile care ~ti cAit intereseaz.!l.Nu-I
pUDetiin situatia de 8 fi surprins de informatii primite de la
terti. Acest Iuem vApune pc amandoi intr-o luminAproastA.
10. Orerifi.;vAsi preluafi sarclni dificile sau pe care
nimeni nu e dispus si Ie preia.
ca~gati pUDcte de fiecare datA cand vAoferiti sA-I scoateti pc
~f din impas. $iatunci.. cand reu~ ti acolo,unde nimeni D-a
putut sACadiacest luem, sunte\i considerat un salvator.
11.0rerifl numai sugestii caremeritA sA fie luate in
considerare.
Od'~ful dUmneavoastrlieste pus in situatia dea vArespinge
toate eererile sau propunerile. soarputea sAfiti considerat un
imprii~tiat. Secretul~'succesului in oferirea sugestiilor este
demonstrarca modului in careidcca pc care 0 avansati, fie va
inibunAtiiti profitul Det, fie il va pUne pc ~f intr-o luminA
bunA.Oadiideea dumneavoastm nu are ca urmare nici unul
.dintre aeeste rezultate, in'§eanmAcAeste lipsitAde valoare:(77)
11. Nu cerefl indrumiri inutile.
Multi ~fi preferA sAfie informati referitor la ceea ec intcD-
tionati sAfaecti ~i ev~ntual s~ rctu~ze abordarca dumnca-
'voastrA,dcceltsAIi se prezintc 0 serie de op\iuni din eare ci sA
alcagA. Adcsca, este mai bine sAscrieti: "Acestaeste planul
meu referitor la schema cursurilor de pregAtire din toamnii;
dacAnu>primcse observatiile dumneavoastrli panA vincri, it
tfimit la tipar", decat: "VArag sA-mitransmiteti paoli vincri
2Z8 Sit aclion!Jm inteligent

care dintre aceste programe ale cursurilor de pregAtirepentru

toaIllDAcoosiderali cAestecea mai bonA." .
13. Nu vi pl'nletl de eei din Jur.
C8nd lucrurile merg prost. acceptali partea dumneavoastrAde
vinA. ~ nu dali vina pe ceilalli. Dar.mai mult declt recu-
noa~erea gre~lii. majoritatea superiorilor ierarhici doresc sA
primeascA"asigurareadlgre~a nu se va mai repeta.
14. Fitl uncrltic sever pentru propria persoani.
~ful dumneavoas~rAnu 0 sll d spunli tot ceca ce nu faceti
bine. Va trebui sI <:l(!8"Coperiti,--,unele
dintre aceste lucruri
singur. Fili obiectivin autoaiWiza activitAtii. P1;opuneti-vAsl1
obse..vati atat semnaleleverbale,eat ~ pe cele6neverbale pe
care vi Ie transmite ~ful dumneavoastrAo~celelalte persoane
din jur. StrAduili-vAintotdeauna sll faceli lucrurile cat mai
bine.

#131
Noui modurl Intellgente de a comunica
cu ~eful dumneavoastri
1. Cr,eaJi un context pentru mesaJul. pe c~are-I
transmiteJi. .
~fii sunt persoane ocupate. care au de obicei mai mult de un
subordonat. Nu d ~teptati ca ~ful dumneavoastrAsl1fie la
curent cu tot ce se intamplAin desf~ activitAliidumnea-
voastrA. tncepelifiecare informare cu 0 formulare de genul:
"Vineritrebuie sl1predau materialul referitor la programul de
pregAtire pentru Departamentul XY_Z.SAptAmw trecutA
mi-ali cer:utsll revM capitolul referitor la deprinderile de 00-
municare, astfeI ineat sAse punli un accent mai"pregnant pe
relaliile interpersonale. Cu aceasta mAocup acum...
2. FiJI direct, dar ,I explicit: .
~filor nu Ie placesll rAspundAla ghicitorile dumneavoastrA.
Folosili un limbaj clar. Faceli economie de cuvinte. Orga-
nizati-vA prezentarea. Darnu trebuie sApAreli grAbit..atunci
cfutdvorbiti.(3) .

3.. AntieipaJi tntrebirile ,I Informaflil~ necesare.

Cele mai bune informatii sunt cele care rAspundla majoritatea
intrebArilor.Dadi v.ati studiat atent Fful, yeti ~ in ce directie

----
 . Abordafi fn mod activ.crelD/iacu lefUl dumneav.oastri1 229

sevorindrepta intrcib4rllepc care leva pune.Fiti pregiitit ~

~undeti ~ yeti face 0 impresie grozavA. ,

4. Invl,.", stUut, tn care serie ,1 se, raporteazi Ia ,eei-

lal f! ,erul dumneavoastri. '

Iri1.itati-le.atuna cAnd faceti un lucm (mai ales atunc(cfu1d

scrieti) in'numele ~ti. tn scUrttimp. ~ful va semna scrisorile
pc care le-ati formulat, f~S1i~le mai citeasci1m1icar.
5. Acceptafi criticile tn mod pozliiv.
Nu fiti defensiv; mai bine ariitati-viidoriilta"de a folo.s(reco-
mandMile critice pentnl a v'iimiiri'eficienta. 'Dad reae~onati
prost la critia. sE'arputea ca ~ful dumneavoaStriisii nu vi Ie
. mai fadi, panii devine prea tamupentru a mai faceceva sau
panii se adunii in a~ miisurii. incat provoa£ii 0 adeviiratii
furtunA.(133) .

6. Primi'" laudele cum se cuvine.

Acceptatilauda pe care 0 meritati fATAfal~ modestie sau tarna
nega importanta ei. Unsimplu "Multumesc" este J:clmai bun
rnspuns in astfcl desituatii.
7. Corectafi-vi ferul cu tact. .

Dar Du-Ipr~vocati, Du-I amenintati ~ nu-I criticati. Nu spu-

neti: "Gre~iti in ceea ce prive~e...", dacA"put~tispune "Mii
gandeani dad( o-am puieaS1imai revedem deeiria (nu deciria
"dumneavoastrii.') referitoare la... ". Puteti avea pmeridiferite,
dar asta nu inseainnii sli vAcertati. (40.41).
8. Liudafi, dar nu nata~. .

~fii au nevoie ~ ei. dincand in cand, de oineurajarepriete-

ncascA. AtunCi cl\nd ~ful dumneavoastrii a realizat un lucru
care a avut un rezuJtat Heosebit, nu vii temeti sAi-o spune{i.
("HotArareade a'angaja un directorpentru Serviciul de infor-
mare ~ promov'iu'e a avutoinfluentA doosebitii asupra imbunii-
t.1tiriicontaetclor no."lStreeu presa".")Totu~, evitati platitudi-
nile. ("Ideea dumncavoastrii de a' angaja un director j>entru
Serviciul de infomlare ~ promovare, este"pentru lnine incA 0
.dovadl\a faptului cAs"!lte~ Un:adeviirat~f.")
9. Nu fBcef! promishani care nu v-"au fost solicitate.
pentrua' ca,tiga favoarea',efului.
Prolnisiullea este 0 invitatie la e~. Mai mult. un luero este
maivaloros atunci cAndnl}a fpst diluat prilltr-o promisiune
focutAdinainte. " '"
230 SIJ acliontbn inteligent

#132
Noui sugestii pentru situafla in care
solicitaJi 0 mirire de salariu
".

.
1 Formula« cererea astrel tneAt 51 colncldi cu 0 rea-
Ilzare Importanti a dumneavoastra.
i. Formulafi cererea astrel tncAtsi colncidi cu un
s,.cces al institufiel tn c~relucra«. "

3. Formulafl-vi cererea asJf~J tncAt si coincida cu

momentul tn care ~eful"duinneayoastri se ana
" tntr-una din cele mai bune dispozifii.
4. Pregati fi-vi.
at cA~tigAomologii dumneavoastd in cadmJ institupei sau
in domenii de activitate similare? Citap sursa; DacAaceastA
analizAouyA este favorabilA,nu atragcp atcntia asupra ei, dar
pcotru cazuJ io care ~ful dumneavoastrli aduce io discupe
aceste date, prcgAtiti-vAun plan, peotru a putearAspunde obi-
ecpilor sale. (76) ,
s. FormulaJi-vi cererea ca pe 0 reclami"pentru vAn-
zarea unui prod us.
Viodep-vApropunerea ~ fip pregAtitsAn1spundep obiecpilor
" pc <:are.lepoateJace_~fuJ dumneavoastnl (77-79)
6. Punefi-va tn situafia- ~efului dumneavoastra.
Dadi dunineavoastrA lip fi ~fuJ. ce ati rAspundein cazuJ in
care vi s-ar adresa-o cerere ca aceasta? Care ar fi motivcle
pentru care ~fuJ v-ar refuza cererea? RAspundeti la acesle
obiecpi in cererea pc care 0 fonnuJap.
7. In cemod mirlrea salariulul .~dumneavoastri este
in avantajul ~.erului dumneavoasJri?
Dacl1ou gAsitiun rAspunsbun la aceastAiotrebare, ouvli.mai
pit(rdep timpul sAcerep 0 marire de salariu.
8. Justificafi cererea cu d.ate clare, din care sA reiasa
legAtura dintre adivitatea" dumneavoastrA ~i suc-
cesul institu fiei. " .

Tinep 0 evidentAa materialcJorcaredovedescrcaJi~le dum-

. neavoastrA.Datcle concrete nu pot fi.ignorate.
9.-Nu pomenifi de demisie sau de a~te oferte, decst
dad sunteJi pregitlt sa plecaJj.
 Ahorda/i in mod activ rela(ia cu ~eful dumneavoastrl1 '231

#133 .

Zece sfaturi pentru abordarea criticilor primite

1. tncercafl sA nu vi enenafl.
Restulsugesuilorpe carevi Ie dAmin continuarevor fi impo-
sibil de aplicat,dacAvAeoervati.Nu e u~sA-ti piistrezica1-
mul. ACest lucru presupune autorespect, oonvingerea sincerA
cAtoatAlumeaarepreptulla op'inie,~odorintJiputernicAde a
vAelibera de tot eereprenntA un motiv de enervare ~ frustrare.
('72)
2. Ascultafi atent criticile.
TrebuiesAintelegetiexa~tee vi se'spwle~ de ee' ca sAputeti
fi in miisurA's! riisptmdeti.DacAnu pentru alt motiv, miicar
pentru cAveti afla 0 multime de lucruriascultfutdpunstulde
. vedere al pcrsoanei respective pfutAla capAt.tn aeela~ timp.
aeesta va ii,,'ea motive sA aioA 0 piirere mai oUIli1dcspre dum-
neavoastrA. Indifercnt cat vA este de greu, nu spuneti nimic,
pfu1Acfmd eel care vAaduce criticile pu a tefminat de vorbit sau
pilnAdlnd nu vApune 0 intrebare. (5) -
J. DeplAngefl-i pe cel care vA aduc critici absurde.
DacAvi se aduc critici deplaSate sau cu scop punitiv, e mai
bine sAvAconeentrati atentia asupra incapacitAtiicelui care vi
Ie faee, decat sAvAsimtiti jignit. Ganditi-vA la eeilaIti bieti
angajati care au avut de sufent din cauza acestei pcrsoane
obtu1.e.Nu considerati 0 rAutatececa ce poate fi explicat prin
inc6mpctcntii.
.
4 Cerefi exemple din care sa reiasa gre~elile pe care
Ie pune in discufie.
Faceti acest lucfu din dorinta sineerA de a aDa motivele
cOllcretecare staOla baza nemultllniirii persoanei respective.
Nu fiti sarcastic sau ofensiv. Puneti orice fel de intrebmi care
v-at putea ajllta sAintclegeti situatia, arAtandu-vAdispus sA
ascultati punctul de vedere al intcrlocutorului.
.
5 tmpArta~i p-I punctul dumneavoastra de vedere.
tntm, stabiliti in ee miisurAsunteti de acord cu observatiile
focute. tn mod politicos, dar fenn, corcctati toate informatiile
gre~te pc care Ie detlne eel'care vAaduee criticile. Abordati
problema cat se poate de obicctiv.
6. Nu acuzafi niciodatj( "pe eel care vi aduce critici de
faptul ci e nedrept.
 232 SIJ action4m inteligent

CJUar d~ considerati criticile (Acute ca nedrepte, putepfi

sigur di eel care vi Ie aduee nu crede acest lucru. P8JUllaurmli.
e posibil sA-ifaci pe oameni sAinteleagAgre~a pe'care au
fAcut-o,dar nuacuzindu-i.(40-41) .
7. RezumaJj pundele de vedere unde aYeJj pireri
diferite.
ArAtaticare sunt neconcordantele intre punctele de vedere ale
dumneavoastrA ~ al~CC?leilaltepersoane, in termeni expliciti.
Exprimati-vA pArereaco fennitate, dar fArAironie. Propuneti
solutii pentru corectarea aspectdorcare fae obiectul aiticilor.
8. DupA ce a~i abordat toate problemele, descrieJi ce
ati simtit cAnd vis-au adus criticile. .
k felol ~ta,
eel care v-a ados criticile va afla in ee mod con-
siderati dumneavoastrAcAar fi putut face acest lucru mai bine.
9. MulfumiJi celul care v-a adus crlticile.
ArAtati-iaprecierea pentrUfaptul cAdorc~tesAvAajutc pentlUa
vAimbunAtAtipcrformanta, chiar dacAnu vAsimtiti ajutat.
10. PuneJj in practici misurile corective asupra cirora
. aJi cizut de acord.
Corectati atitudinile care au fAcut obiectul criticilor indrep-
tAtite.Asigurati-vAcAeel care v-a ados criticile observAaccste
schimbAri.

#134
Zece idei referitoare larelafia mentor-protejat
1. Daci mentorul sau protejatul este de alt sex, eti-
cheta, profeslonalismul ,I dlscreJia sunt esen fiale.
Oamenii vor comenta. Asigurati-vA cAnu au ee comenta.
2. Nu forJafi relaJja.
Usati-o sAevolueze in -timp.
3. Fi~i cored cu proteJatul sau cu mentorul
. dumneavoastri. -,
. Sostinep-lin fata celorlalti.
4. RecunofteJi dezavantajele potenJiale ale acestei
rela ~ii. .
Fiecare se poate ~epta de la cel4lalt la uneli lucruri pc care
acesta sAnu Ie poaUl oferi. Construiti relatia. dart in acela~
limp. pAstrati-vAindividualitatea.
 Aborda/i in mod acliv relaiia cu !jeful dumneavoaslrll . 233

S. Formula~ explicit .,teptirlle.

Nu vA a~eptati ca celaJait sA vA ghiceascA gandurile; spWleti
care StIDtcerinJcle dumneavoastrA. (66)
45 . Tine~-vA la curent reciproc in ceea ce prive~te
evolu Jia relafiei.
Indiferent cat de greu sau dureros poate fiespWleti-iceluilalt ce
simtiti ~ de ceo (40) .
7. DacA suntetl protejatul, nu vi sim~ti vinont
pentru raptul ci nu au rost .Ieff al" colegi.
.

Nu aveti nici un motiv sAvAsimtiti vinovat. Dar nu abuzati

~ nici nu etalati ostentativ aceastA relatie.
8. Dad suntefi mentorul, nu faceJi diseriminirl faJi
de ceilal" membri al ecblpei dumneavoastri.
Chiar dad Wl subordooat este preferat. toti trebuie tratati la
fel. ca sAse poatAlucra io echipA.
9. Daei suntefi protejatul, asiguratl-va d aetivitatea
dumneavoastrl este de cali tate.
Mcotof'llla flicut probabil ni~tceforturi pcntru dumneavoastrii.
Nu-I dezawJigiti.
10. Dad dumneavoastri suntefi mentorul, nu va sub-
minati pozitia sustinAnd un protejat care nu lu-
cream bine.
Stabiliti legAturicu cei competenti. nu eu cei care vAplac.

#135
. Zece lucruri de fscut dacs ~erul dumneavoastri
este un terchea-berchea

1. IneetaJi 51 a~teptaJi dela el mal mult decAt poate

da.
Dd nu aveti sperante. nu veti fi del.8IMgit.(66)
1. Intelegeti comportamentul criticabit ca pe 0 pro-
blemA a ,erului, nu a dumneavoastri.
3. NupuneJi Dicl~dati pe seama riutitii ceea ce se
poate explica priD Incompetenfi.
Contrar aparentelor. rAutateaeste numai rareori cauza. Cauzele
obi~uitecare stau la baza Wlor decizii apareot arbitrare ~
capricioase soot lipsa de iofonnatie. opacitatea ~ prostia. Nu
acordati credit vicleniei mai mult decat meritA.
234 .~
."Sll aclioniim inteligent

4. Petrece~ mal mult tlmp cu subJ)rdona.ttl dec~t cu

,erul dumneavoastri., «. --
0 s4'vii adudi mai multe satisfactii ~,;pe alffel, oricUmtrebuie
s4 facep acest lucro.' -
5. -DiscutaJi cu ~rul tntrepatru oehi. ,. ~

Deschidep discup'apc care ap vrut dintotdeauna Sl§avep, Dar

proceda\i cu tact. Iotrebap-I pc~fce pUleli face pcotru ca
relapa d~c;av~trn s4 fiemai productivii ~ institupa s4 aiM
rezultate mai bune.
(» .
IncereaJi si 'aeef! tmpreuni,o analizi asituaJiei.
Dadi ~ful dumneavoastffiestedeacord. scrieptrCi titJuripc 0
foait: de hArtie:"DefAcut io Diai mare miisurn",~"DefAcutin
mai midi m¥urii" ~ i;De liisat ncmodificat", Sub fi~cdintre
JiCestetitturi, notati atitudin( pc care crcdcti cii Ie va mentiona
~ful dumneavoastrii in ceeacevii prive~te, Rugati-I sii fadi
acda~ lucro, notand abordmile pc care crede ciile-al-imentiona
dumne.avoastrii,in cadruI fieciirciadin acesterubrici. Ficcarcsc
va uita la,atitudinile pc care ~ Ic-a atribuit ~ va spunc care
suot aspectele cu care este de acord, cele cu ~e nu este de
acord, ~ pc care ar dpri sii Ie adauge pc listli. Regula cea mai
importantli a acestui eJl.erciHueste aceea cii fiecanftrebuicsii
aleagii diolista fioaHitrci abordiiri,pc'care sii se angajczc sii Ie
schimbe imediat, pcotru a imbuniitlipcalitatea rc,:lapci,
7. Nu ardeti puntlle spre exterior pentru cazul tn
care hotiriJi si demisiona~i.
Face\i in a~ fel ineat sii fiti remarcat in institutie ~i in
profcsiunea dumneavoastriLCurricu/um vitae ttcbuie s4 fie la
ri, ~

8. A,teptafl ca ,erul dumneavoastri si fie "tnlocalit

cu 0 ,.persoanimai competenti ,i mai obiectivi.
9. Rezultatele bune ale activitiJii pi care 0 desri,u-
raJi pot face ,ca, In cele din urmi., si fiJiproiriovat
tn funeJia pe eare odeJine ~fu-I-dumneavoas:tri tn
prezent. .

10. Atunei cind 'nimie din eeea ce at! tncereat nlf 11dat
;: rezultate, tntocmifi-i "efulu\. un 'fu,rriculufP vitae
cit malatrigitor, ,I tri miteJi-I la 0 firmi de pia-
sare de' personal.
 Indexul de solupi

Acest index vAajutAsAg~iti rapid lista (sau listele) in care vi

se oferAsprijin .pentru solutionarea unui DumMde patruzeci de
probleme de management dintre cele mai frecvent intilnitc:.

Arunci cOnd trebuie si1... Glisiti ajutor in listele:

I. PregAtiti 0 prezentare oralA 1-3.6.8. 11-26

2. Intocmiti un raport in scris 11.27-31. 116
3. Delegati 0 sarcinA 3.33.35.37.66.77
4. Criticati pcrfonllanta ~
3. 8. 39-42
5. Evaluati pcrfomuUlta uoui 3.8.36-41. 103
angajat
6. Solutionati cazul un~ angajat 3.8.39-42.99.105,106
7. Acceptati 0 nOM fuoctie de 4.5.45.46.96.121.130
condurere
8. 1mblUlAtA~i
ti c.-.litatea 43-52.93.94, 101. 102
9. Conduccti 0 ~-dintA 53-64.67-69.74.110. 112.
117
10. Fonnati 0 echipA putemicA 32.37.38. 46.48-51.63.
64
11. Intcrveniti intr-o ncin~elegcre 5.60.68.69.71.72
12. Rezolvati 0 ncintclegere 3.5.40.67.70.73.76-81
~.
cu cinev8
13.Angajali un ~ deconducere 66. 85-90. 9;;. 96
14. Vi se i8 un intcrviu pentnJ 5.8.83.84.121-123.125
un nou post
IS. Acordati uninterviu presei 3.5,67,72.92
16. Folositi telefonul 3,5.9
 17. Sp<>ritirandamentul 33.35. 1~108. 113-120
18..tmbunitltiti c1imatul n\°ral 5. 32, .46-SO, 68., 93. 97.
102
19. Vindefi 0 idee 3. 8, 1'0-12. 22~2\t!{s16"'8t'~.
122 '

20. Solicitatimirirea salariulUi 130-132

,S,126.H27
'ZLPlecati la wi cursde ,
perl"eqiooare
22. Instruiti subordonatii ,93. 101. 102. 126. ,127
23. tmbunitltiti relatiile co ~uI "3,5~ 130-135
24. Angajati un expert 85.87.89.90.100.109
25. Implementati un program de 47.49.77-79.93. 109
salarizare dupAmerit
26. tnfiintati un Cerc de ca1itate 52.54-61. HO. H2. 117
27. Diminuati starea de stres 16. 27, 65. 67. 72. 73.
75
28. Negociati un contract 3. 5. 8. 76-81
29. Furnizati mai multe informatii 5. 24. 34, 51. 63. 86. 87.
subordonatilor 91. 93. 98. HI
30. Imputerniciti subordonatii 5, 32-34. 37, 38. 46. SO.
52. 60. 96. 97. 102. 126.
127
31. Rezolvati probleme privind 3.5.34.39-42.104
abuzul de alcool sau consumul
de drogwi
32. Concediati un angajat 3,6.11,39.70-72. 78.79,
105
33. 8aborati un plan strategic H. 29. 45. 106-108
34. Luati 0 decizie 5, 53.1O9~112. 120
3S. Analizati 0 problem! 39, 109-112. 120
36. Neteziti cariera dumneavoastd 2;t3,1~;10. 62. 75. 77-79.
'. . 92. 113-13'5
37; VI oonfrontati CUoameni 25. 39-42.' 57.'58~ 65-73.
dificili 75-81,99. 104. 105. 111.
13.5 -
38. Faceti 0 bunAimpresie 5. 28. 83. 121-123..125.
13.0.13.1 ','.
39. Prezentati un conferentiar 3.5.12.15-18.20-22,26
40. Actionati cu mai multi 2.5.8.10.63.64.66.72.
prestantJ 75. 13.3
 ~

Este raodul dumneavoastra

sa ~face~ipasul urmator
!::'

Suntem convin~ ell cel~J600 de idei ~ sfaturi

din aceast1icarte v-au ajutat ~vj( gestionap mai bine
treburile. Stimulati;cde recomandMile noastre ati
ajuns, paate, la noi solutii. VA invitAm ~ ni Ie
impArt1i~p.
Sugestiile dumoeavoastrAse pot rereri atAtla noi
liste sintetice, cAt ~ la completarea eelor prezentate
In carte. Comwricap-ne titlul acelor liste peeare
le-ati dori dezvoltate. Vom acorda toat1i atentia
studierii propunerilor dumneavoastnl
Comunicap-ne nwnele dumoeavoastrA ~ adresa
compaoiei. VAreamintim ell din acele surse care cad
sub incidenta Icgii dreptului de autor astfel de liste
pot fi preluate nwnai cu permisiunea proprietarului
copyright-ului.
Trimiteti sugestiile dwnneavoastd pc adresa:
Sam Deep
Seminars by Sam Deep
1920 Woodside Road
Glenshaw, PA 15116
USA
 ~~ ..
=== ==--= =-~--=
===============-===
=

~ ~ - - - -~ ~ ~ ~ ~
~ ~~ ~ ~ ~ ~

- - =--~ ..~

KENT
BLUE EIGHT
~

- - ..

-8-
LIGHTS MENTHOL CHARCOAL FILTER
---
-- - ---..
--- --..
DIrectlvaConsiliululCEg9/622/CEE:
DIrectlvaconsillulul CE g9/622/CEE:

Tutunuldauneazagravsanatalii ~-~""',- -
Tutunuldauneaza
way sanata\ii.

--
--- --- - --- .. -.. - - - . -- --
..-

-- ~~~~~~
--..
-

~ ~=

0! Ji!iC

- - ~~~-

~~
~~ -~ ~~~~~~
~~~~~~ ~~~~~~~~~~~~~~~~~~
~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ~
 l

Secretul
'-"
oricarui succes:
. '-'
SAACllONAM
,
INTEUGENT
UFiecare dintre noi suntem manageri; fiecare
dintre noi I~i gestionew propria persoan~ ~i.
totoda~. sarcinile de serviciu; fiecare gestion~
timpul ~i activitatea altor persoane (oficial sau nu)
~i am putea ~ ne m~m eficienta actionind mal
inteligent.
&te una din cele mai importante concluzii la
care am ajuns. In urma experienteinoastre din
ultimii cincisprezece ani. ca profesori. experti sau
instructori in domeaiul managementului."
Cei doi speciali~tiamericani, Sam Deep
~i Lyle Sussman, ne introduc In tainele
gand~rii ~i actiunii manageriale modeme
eficiente.
Vremea in care faeeam mai mult
eu mai mult a treeut
Imperativul zilei este:
s'a realizam mai mult
cu mai putin!

II
Fa...IMARK
Bucure~, tel. 6333026
ISBN 973-97637-3-1