Prezentarea in 45 de Secunde PDF

:'
Prezentarea de 45 secunde
care iti va schimb a viata
Don Failla Prezentarea de 45 secunde
Dedicatie
Aceastá carte este dedicatá sistemelor de
intreprinzátori independenli a cáror oportunitá1i sunt la
indemána tuturor qi fárá de care MLI\,{ nu ar putea exista,
Don Failla
:i:::ii I r.l:ll iiiiiiii:i:,i=,. :::,,:::r::::::::::,r!irair irii ::::r:::.j.'1: lrr.:.:r:j:i::iri§
PREZENTAREA DE
45 SECUI{DE
CARE [T VN SCHIMBA VIATA
a:::a:aa:.a.a:=::. ... r I Llll i:::::::::::::=='i:: :'i I §i!i:tl::j::,.,::,.,:: iñ
O nouá adaptare a materialului prezentat de

DON FATLLA
in seminariile sale
OOIO
NAPKIN PRESENTATIONS"
*****
"ddc"
***.**.
Editura Digital Data Cluj

Copyright O 1984,2003 by Don Failla

Pub,lished by Sound Concepts, Inc"
l 5 East 400 South
Oren, UT 84058
Copyright O 2003 by Dan Marius Dumitraq for romanian version

by arrangement with Don Failla
"Taate drepturile sunt rezervate pentru edi¡ia ín limba románá. Nici a
parte a acestei cárli nu poate fi reprodusá ín nici o formá ,Si prin nici
un mijloc járá aprobarea prealabilá a editorului""
Traducerea: Dsn Marius DumitraE

Desenele qi coperta dupá materialul original
**É*
,., É ISBN 973-8201-14-4
t'OOC o
***
Editura Digital Data Cluj
str. Ady Endre nr. 29
400064 Cluj=Napoca
tel/fax: 0264-442124
email: clqi@dig¡Jaldata
http : I I
ww d i gital dat¿¿q
w "
hftp.,l/ wrvw.rylm.ro_
Consilier editorial: dr. Daria Elena Dumitra;
Tipárit la Digital Data SRL / Cluj-Napoca I Románia

Reprint 2005, 2AA6, 2A07
Descrierea CIP a Bibliotecii Nalionale a Romániei
FAILLA, DON
Prezentarea de 45 secunde eare i¡i ya schiml¡a via{a / Don
Failla. Cluj-Napoca: Digital Data, 2004
124 p;21 cm (Multi-Level Marketing)
Bibliogr.
ISBN 973-820r-14-4
339,138
DESPRE CARTE
Milioane de oameni sunt deja implicafi in industria Network
Marketing qi alte milioane se vor implica in anii ce urmeazá. Cei mai
important lucru pentru o persoaná care intálne¡te un sistem MLM este
sá ínleleagd acest tip de afacere"
Pentru aceasta poli sá-i expiici timp de 4 ore despre ce este vorba intr-
o afacere MLM sau poli sá-i dai aceastá carte. Dar, sel mai bine ar fi
sá-i faci .""
PREZENTAREA DE 45 SECUNDE
care iti va schimba radical via{a:r
Te-ai gdndit vreodatñ cam ilr Ji sñ-tí sñphneSti propria
viatd?
Iald ce cred ea cá ar tnsemnfi ficest lucru:
Ducá scnzi din cele 24 de ore ale unei zile timpal cát
dormi, timpul cht fucrezi Si te deplasezi dintr-un loc intr-
altul, precum gi timpal necesar diverselor acfivitñli zilnice,
cea msi mure purte s oamenilor na mai su decdt 2-3 are
pe zi penlru aface ceeo ce doresc.
$i chinr dacñ nu la dispozi¡ie ucest timp liber, su ei oure

destui bani?
Noi um descoperit o metodú eu ajutorul cdreia o persoonñ
poate sd inve¡e o'cttÍt sd-Si stüpdnesscñ via(ou, prin
construirea unei q.faceri de acasñ. Am reulizuÍ un sistem
pratic pentra sceilst¡i metodñ, {ttdt de simpla, íncát fiecare
poate sá-l facá" Sisfemwl na aere sü vinzi Si, cel mni
important, nu í¡i iu mult timp sñ-l aplici ín realitate.
frneá te infereseuzá sistemal, contacteuzd persoünfi care (i-
q dat nceastü csrte.
| '{extul reprodus
este un model exersat cu succes de Don & Nancy Failla
DESPRE AUTOR
Don Failla ¡i-a ineeput cariera in MLM / Network Marketing ín
anul 1967. Construindu-gi propria afacere, el a acordat o aten{ie sporitá
activitálilor care funclioneazá cu succes ?n aeest domeniu gi a
dezvoltat un sislem ehcace pentru construirea unei structuri mari.
Pornind de la prezentárile sale originale, *10 Napkin Presenfstions"
Ei beneficiind de sprijinul soliei sale Nancy, Don a inifiat un model
simplu gi profitabil de instruire, reflectat in mai multe cár,ti publicate in
milioane de exemplare qi traduse in zeci de limbi pe tot globul. Prima
sa carte, uBaxele MLM - Cum se construieSte o structurd Multi-
Level Murketing plind de succes" a fost publicatá in 4 milioane de
exemplare gi tradusá in 23 de limbi" Lecliile din ,,Bilzele MLM" sunt
cuprinse qi ?n cartea "Prezenfarea de 45 secunde".
Cu ajutorul sistemului lor simplu de instruire, perfeclionat sub
denumirea de "Prezentarea de 45 secunde", au construit in ultimii 6
ani, pornind de la 4 membri, o structurá care acum numárá peste
107.000 membri qi creqte mereu cu o ratá de 3.500 noi membri in
fiecare luná.
Astázi, Don gi Nancy gálátoresc in lumea largá, in calitate de
instructori MLM internafionali, invá!ánd oamenii cum sá foloseascá
sistemul inventat de ei" Dupá succesul oblinut prin compania lor de
pionierat, MLM [nternational, Inc., trecánd intr-o nouá etapá de
dezvoltare a afacerilor de marketing in re{ea, au fondat International
Lifestyle Trainers Association, cu adresa pe lnternet la
www. nr)¡ gate rv aypage com/trai_n er.
"
Don & Nancy Failla locuiesc ?n California, au doi báieli - Doug gi

Greg - Ei trei nepoli - Christian, Jessica ¡i Joshua.
Aceastá carfe este dovada viabilitátii sistemului lor de instruire,
care a fost prezentat qiin Románia. pers«rnal de cátre Don & Nancy
Failla. cu ocazia vizitelor in Románia, din 2004. 2005 qi 2007, in
Cluj. Bucuregti, Iaqi, Timi;oara qi Bragov, 1a invitalia RODSA -
Asocia{ia de Vánzári Direcfe din Románia. Detalii in rvww.mlm.ro !
6
?
CAPITOLUL XI".......". ."."...-"14

#10"...".,.".
PREZENTAREA SINTETICÁ """"" 74
PENTAGONUL CRE§TERII........".. ."."."..".""."........74
CAPTTOLUL Xil ""...".,"".""""".78
RENTOARCEREA LA §coALÁ......."......." ...."""" 78
CAPTTOIUL XI[."...". ..."."...86
sÁ FACEM Nr§TE CALCULE EDIFICATOARL .
",.. ". " "... ". "..... 86
CAPITOLUL XIV"....." """."",..91
SESII.INI DE INSTRUIRE §I PREZENTÁru DE
AFACERII.,....",...
OPORTLTN1TATE ALE ,..."....."". 9I
cAprToLUL XV......... ,.""."...98
iNrnr,eÁRl coNCLUDENTE sI TRATAREA oBIECTIILoR
98
DE CE TREBUIE SÁ FIE 90% DIN POPULATIE IMPLICATÁ N

NETWORK MARKETING...."....."..... ......"...".".".".. 112
ANEXA 1................. ............. 116
CUMNEASIGURÁMPENSIA...." ..., 116
ANEXA 2................. ......"...... 118
INSTRUMENTE DE LUCRU iN IT,III¿.".". ..,"...".." I 18
ANEXA 3................. ........."...722
SEMINAR MLM CU DON & NANCY FAILLA "..124

BIBLIOGRAFIE MLM .."...I32
CÁn1r eUBLICATE LA EDITURA DIGITAL Dara CLUJ.."."..."" ..... 134
Prezenfareq de 45 secunde
PREHATA
Tot ceea ce trebuie sá qtii pentru a porni la construirea uner
organizatit mari in Network Marketing este "Prezentarea de 45
secumde". De fapt" dacá cineva nu poate invála aceastá
prezentare, atunsi o poate citi unui prieten sau o poate scrie pe o
coalá de hártie (ori un cartonas de 7 x 15 cm) pe care sá i-a dea
prietenului sá o citeascá singur.
in afara acestei prezerrtári. nu trebuie sá mai qtii nimic. Din
rnoment ce ai realizat qi ai inteles acest lucru, i[i pofi prezenta
afacerea oricui" pentru cá absolut oricine poate sá-qi construiascá
o afacere dacá vrea. Aici este cheia problemei: oamenii trebúie
sá aibá dorinla de a fbce ceva" Fárá dorintá, nu poli avea nimic"
Secretul sistemului pe care il prezentám aici nu constá in a

vorbi. "Vorba [ungá" este cel rnai mare duqman al táu. Cu cát
vorbeqti mai mult unui prospectant, cu atát se gándegte cá el n-ar
putea sá facá la fel. Cu cát lungeqti prezer$area. cu atát se
gándegte cá el nu are timp pentru asa ceva. Nu uita cá timpul este
scuza numárul unu a oarnenilor ca sá nu porneascá o afacere.
Dupá ce prietenul táu aseultá sau citeqte prezentarea ta timp
de 45 de secunde. s-ar putea sá-{i puná o intrebare. Indiferent
eare ar ñ aceastá intrebare, dacá ii ráspunzi, il pierzi. EI va avea
alte cinci intrebári de pus. fárá sá-!i dai seama. Vei oscila de la o
?ntrebare la alta,lárá nici un rezultat! Trebuie pur qi simplu sá-i
spui cá" dacá are ?ntrebári, sistemul ii va ráspunde la toate, [a
momentul potrivit. Oferá-i sartea aceasta qi spr.rre-i sá citeascá
primele 4 prezentári sintetice {"tr0 Napkin Presentations'n) qi
pe urmá sá reviná. Nu spune niciodatá unui prospectant sá
citeascá taalá sarteal 0 va pune intr-un raft qi c va citi cándva.
Spune-i sá citeascá doar primele 4 prezentári din carte. Lll le va
citi imediat (cel puiin din curiozítate¡ gi probabil va fi unul din
Don Failla Frezenturea de 45 secuncle
cei peste 90% dintre prospectanli care vor citi sartea páná la
capát in aceeaEi zi.
Dupá citirea cá{ii, prospectantul va tnlelege sistemul
Network Marketing. Acest lucru este important deoarece motivul
numáruI unu pentru care oamenii nu fac o afacere MLM este
pentru cá ei nu o infeleg. Din moment ce au citit cartea, vor
inlelege ce inseamná Network Marketing qi vor fi pregátili
pentru a le prezenta vehiculul, compania, produsele qi planul de
marketing.
Dupá cum am spus la inceput, pentru a porni atacerea nu
trebuie sá qtii nimic mai mult decát prezentarca de 45 secunde'
Deci, ce trebuie sá faci concret?
in primul ránd, ar trebui sá ¡tii cum sá foloseqti instrumentele
afacerii sau cel pulin partenerii tái ar trebui sá qtie. Instrumentele
afacerii sunt broqurile, cár,tile, casetele audio-video qi
prospectele companiei. Dintre parteneri, cel mai important este
sponsorul táu, persoana care te-a introdus in afacere qi care te
ajutá sá lucrezi cu prospectantii tái.
Sá spunem cá, ai contactat deja primul prospectant. I-ai ñcut
prezentarea de 45 secunde qi el a citit cartea" Acum, e bine sá-1i
invi{i prospectantul sá ia pránzul sau cina cu tine. Spune-i cá l-ai
invitat pi pe sponsorul táu, care qtie sá explice mai binc afacerea
(in folosul táu" bineinleles). intrebare de baraj: Cine pláteqte
consumalia sponsorului? Desigur, tu o pláteqti" pentru cá el
lucreazá pentru iine. f)ar, de cáte ori pláteqti consumatia
sponsorului táu páná cánd poli explica singur afacerea?
La unul din seminariile noastre din Germania, un bárbat ne-a
márturisit urmátoarele: "Pe iángá faptul cá nu trebuie sá cunoqti
ir¡tui penru a pomi afbcerea, mai ai qi avantajul de a lua masa
pe gatis in ñecare zi. cánd iucreei pentru linia ta descendentá".
Poftá buná qi ai grijá cum ili dezvol¡i afacerea!

Don Failla
10
CAPITOLUL I
INTRODUCERE IN MLM
MULTI LEVEL MARKETING este una dintre cele mai .'
. rapide. dar in acelasi timp ¡i prost infelese, metode de

, miqcare a produselor utilizate in zilele noastre"
: Cu toate cá rnulli oameni au denumit-o "valul anilor '80 qi
, '90", crede-má va fi mai mult decát a$n.La sfrrqitul anilor
'; 2AlA, datoritá companiilor de tip Multi-Level Marketing
' anual se vor miqca produse qi servicii reprezentánd mai ,
i mult de 200 MILIARDE DE DOLARL Secolul 2L ne va'

. aduce cu siguran!á surprize qi mai mari in acest domeniu!
Scopul acestei cá(i este de a te inf,orma, cititorule, douá
lucruri esenliale, cu ajutorul unor ilustralii qi a unor exemple:
@ ce ESTE Multi-Level Marketing qi

@ ce NU ESTE Multi-Level Marketing.
Deasemenea, ili voi aráta c;ttnt sá explici efectiv, repet -
EFECTIV, celor interesali de aceastá oportunitate, ce inseamná
Multi-Level Marketing.
Aceastd carte ar trebui tratatá ca un MANUAL DE
INSTRUIRE. Inten¡ia mea este sáfiefolositá ca un instrument
didactic, pentru a te ajuta sá-!i instruiesti oamenii din
structura sau releauü pe care o construiesti" I{i recomand, cu
toatá responsqbilitatea, sá o incluzi ín setul de ini{iere ín
propriul program de afaceri"
Incepánd cu 1973, mi-am dezvoltat prezentárile la seminarii
pornind de la ideea cá ele trebuie sá fie simple, uqor de inleles qi
ieproductibile. Le-am denumit "Napkin Presentation"2, pentru cá
2
prezentári pe un Servelel
ll
Don Failla Prezenlarea de 45 secunde
cel mai simplu rnod de a explica unei persoane o afacere este de

a o invita la o cafea intr-un restaurant ;i de a-i desena pe un
qerve{el cáteva schite ajutátoare" Cartea de fatá se bazeazá pe
aceste prezentán, denumite qi prezentát i sintetice, perfec¡ionate
de-a lungul multor ani de activitate ?n Muiti-Level lrlarketing.
Personal, am fost implicat in industria de vánzári directe,
respectiv in sistemele MLM, incepánd cu anul 1969.
Nucleul acestei cáfri va conline dezvoltarea celor i0
prezenfári menlionate (capitolele II - XI).
inainte de a intra in detaliile celor 10 prezentári sintetice ("10
Napkin Presentation"), permite-mi sá ráspund [a oea mai
frecventá intrebare, probabil cea mai irnportantá dintre toate:
,.CE ESTE MLM?''
Aceastá intrebare apare deseori ca unnare a faptului cá noi

avem o siglá (vezi ilustratia de pe coperta finalá), pe care ú
purtám la intálnirile noastre ;i in care se observá trei litere:
"MLM". Acestea provin de la inilialeie denumirii ?n limba
englezá a sistemului Multi-Level Marketing. Vom folosi pe
parcursui cár1ii gi prescutarea "MLM" pentru a nu ingreuna
textul ryi semnifieatia iui.
§i acum sá tncepem explicaiiiie:
Marketing inseamná, pur qi simplu" sá transferi un produs
sau un sericiu de la producátor sau furnizor [a consumator.
Multi-Level se referá la sistemul de reeompensare a

persoanelor care determiná miqcarea produsuiui sau a
serviciului, deci de acordare a unor comisioane pentru munca
efectuatá"
3
Multi ?nseamná mai mult decát unul. Level se referá [a r:eea
§e s-ar putea nuni "generalie" intr-o structurá de operatori. S-ar
mai traduce ca" "Marketing pe mai multe generalii I nivele""
t n.red.. "niveí" - in limba englezñ

t2
Capitolul I -Intraducere ín AILM
Vom rámáne aláturi de denumirea consacratá, Multi-Level"

din moment ce este cea mai ráspánditá.
De fapt, este atát de "cunoscutá", tncát foarte multe piramide
ilegale ¡i scheme parazite de distribu{ie, cum sunt serisorile in
lan!, ?ncearcá sá pará programe Multi-Level" Aceasta sreeazá un
stigmat, care rÍeqi nejustificat- determiná multe companii noi
N4LM sá utilizeze alie denumiri pentru activitatea lor de
marketing.
acestea sunt variante de genul:
Linele din acestr
@ ..uni-L.evel Marketing" (Marketing pe un nivel)-
* "N"t*ork Marketing" (Marketing in refea) sau
@ "Co-op Mass Marketing" ( Marketing prin cooperare).

tn realitate existá doar trei metode de bazá utilizate in
marketing pentru miqcarea produselor de la 'producátor la
consumator (ridicá 3 degete, atunci cánd demonstrezi aeesi
punct de vedere ínfa{a unui auditariu):
vÁxzangA cu AMANIINI-UL - Sunt convins cá toatá
iumea este famili arizatá cu acest termen, Bácánia, flarmacia.
magazinele universale. sunt cáteva exemple de locuri in care un
client poate cumpáraun produs de la un vánzátor sau de pe raft.
VANzÁnnr DIRECTE - Acestea includ asigurárile,
eneiclopediile. vasele speciale de gátit. etc. oferite de un agent
de vánzári ia domiciliu sau de un comis voiajor. in Ameriea sunt
foarte cunoscute firmeie: Fuller Brush (ustensile pentru
bucátárie) sau Avon Lady {cosmetice) sau Tupperware Parties
{crganizári de petreceri).
VIULTI LEVEL h'IARKETING Reptezintá tematica
aeestei cárti. Nu trebuie *onfundatá eu nieí una din celelalte
douá de mai sus" tn mod speciai ctt "vánzárile direete". care este
mai cunoscutá.
rl
Al patrulea lp (ridicñ íncd un deget), uneori adáugat la cele

trei de mai sus. este COMANDA PRIN PO§TÁ, denumit qi
"Caltea prin pogtá", in general este inclusá in categoria
vánzárilor directe, cu toate cá se poate organiza qi prin lvlulti-
Level Marketing.
Al cincilea tip, pe care deja l-am menlionat, deseori confundat
cu MLM, este STSTE,MUL PIRAMIDAL DE VÁNZÁN/,
Adevárul este cá piramidele sunt ILEGALE. Una dintre cele mai
importante raliuni pentru care sunt ilegale este tocmai lipsa
transferului unui produs sau lipsa unui servicia promis. Dacá un
produs nu se miqcá, cum se poate oare folosi termenul de
"marketing" sau "Multi-Level Marketing"! Desigur, Multi-Level
ar putea fi, dar MARKETING NICIODATÁ l!!
Majoritatea obiecliilor pe care le au oamenii in legáturá cu
intrarea lor in Multi-Level Marketing se datoreazá faptului cá nu
realizeazá deosebirile dintre MLM qi metodele de marketing prin
vánzare directá. Aceastá confuzie este explicabilá.deoarece cele
mai renumite companii MLM aparfin Asocialiei de Yánzári
Directe.s
Ai fost probabil influenlat sá Ie trafezi ca pe niqte programe
de vánzári directe, "din ugá-n uqá", datoritá faptului cá prima
datá cánd ai intálnit asa ceva, a fost cánd a bátut la uqa ta un
agent de vdnzári care dorea sá-!i vándá nigte produse"
Existá cáteva trásáturi care diferenfiazá MLM de ñrmele care
yánd cu amánuntul sau care practicá vdnzarea directá. Una dintre
cele mai semnificative este aoeea cá, ín MLM t¡i conduci o
afacere personald, cu ajutorul muncii partenerilor tái" fn
vánzarea directá afacerea se desñqoará NUMAI cu ajutorul
muncii tale, ñrá sá beneficiezi de sprijinul unor parteneri de
afaceri"
a
De exemplu "Carites" ín Romániq" Vezi detalii ín y,ww.tp.clsa.ta
s Ín Romdnia existá RODSA - Asocialia de Vánzári Directe din Romániq,
care cuprinde companii MLM Si companii care fac numai vdnzare directá
t4
Capitolul I -lntroducere ín MLM
ili conduci propria afacere, in special printr-o activitate

Cánd
ladomiciliu, poti beneficia de anumite REDUCERI DE
IMPOZITE. Nu voi írrtra in explicarea AVANTAJELOR
financiare legate DE IMPOZITE, deoarece detaliile se pot obline
de la serviciul financiar local"
Fiind intr-o afacere personalá, poti cumpára en-gros
produsele de la firma pe care o reprezinli, la pre{ cu ridicata.
Aceasta inseamná cá poli (sau ar trebui) sá foloseqti aceste
lucruri pentru consumul propriu. Majoritatea oamenilor se
implicá ?n afacere la inceput tocmai din acest motiv (ca sá
cumpere en-gros), mul{i dintre ei devenind apoi clien}i serioqi.
Din moment ce cumperi produsele EN-GROS, poli sá le
REVINZI dacá doregti, ca sá obfii un PROFIT. Dar, cel mai
neinleles aspect din MLM este tbptul cá, TREBUIE sá revinzi ca
sá ai SUCCES" Bineinfeles cá se pot spune o mullime de lucruri
despre vánzarea cu amánuntul. lucru care nu poate fi neglijat"
Unele progrcme de marketing impun o cotá de vánzare cu
amánuntul. in scopul calificárii pentru o anumitá bonificafie. Poli
revinde dacá doreqti, sau dacá trebuie conform propriului
program de marketing, dar succesul financiar real il reprezinfá
numai construirea uneí strucfuri de distribuitari independen¡i.
@ uN LUCRU IMPORTANT: Lasá vánzárile sá curgá, ca
rczultat natural al construirii unei structuri. Cei care incearcá
sá-qi construiascá structura prin intermediul vánzárilor
eryueazáÍn MLM. Dacá vei citi cele l0 prezentári care
trmeazá" vei descoperi multe referiri la acest concept.
Cuvántul "VÁNZARE" declanqeazá gánduri negre in mintea
a 95ola dintre oameni. in MLM nu trebuie sá vinzi in sensul
tradi{ional al cuvántului" Totuqi, PRODUSHL,E TREBUIE SÁ
SE MI§TE, altfel nimeni, absolut nimeni" nu va fi plátit. Eu am
definit v ánzar ea astfel ;
"CI ofértá sdresatá unor straini, cárora urmeazd sa li se
vdnda ceva, ce nici nu doresc gi nici nu an4 nevoie"
l5
Don Failla PrezenÍarea de 45 secunde
PRODUSELE TREBUIE SZ S¿ MI§TE,

ALTFEL NIMENI NU VA FI PLÁTTT!
Un alt nume pentru MLM este Network Marketing
(marketing ?n relea). Cánd iti cansruieqti o structurá. ili
construieqti de fapt o refea prin care se distribuie produsele.
Yánzarea cu amánuntul este fundalia afacerii in Network
Marketing. A vinde in MLM sau Network Marketing inseamná
de lapt de e iN4pÁRJl produseie su prietenii, vecinii qi rudele
tale. Distribuitorii MLM nu trebuie sá se adreseze niciodatá unor
stráini.
Ca sá-!i construieqti o AFACERE PROFiTABILA pi PLINÁ
DE SUCCES, ai nevoie de o BALANTÁ. Pe de c pafie trebuie
sá sponsorizezí qi sá instruieqti oamenii in MLIVI, iar pe de altá
parte i[i formezi o clientelá de bazá, prin revánzarea procluseltlr
la prieteni, vecini qi rude.
Nu incerca sá vinzi singur La toatá lumea prin programul táu.
Aminteqte-fi cá principiul de bazá in Netw-ork Marketing sau
MLM este construirea unei structuri, in care o mullime de
distribuitori revánd cáte putin. Aceasta este o metodá cu mult
mai buná decát incercarea de a face totul de unul singur.
Un alt avanlaj al sistemului MLM este taptul cá nu trebuie
investite sume mari de bani pentru reclamá. Reclama este fñcatñ
ín mod sxclusiv de ln om ln om, prin "reclamñ verbulñ". Din
acest motiv producátorii pot investi mai mul1i b'ani in
úezvoltarca produsului. Carczultaf, ei au de obicei produse de o
calitate superioará celor existente ?n magazine. in consecin!á,
poli IMPARTI cu un prieten bucuria de a avea un produs de o
calitate superioará oelui pe sarc il foloseqte. In realitate.
inlocuieqti un produs vechi, foiosit de prietenul táu, *u unul nou,
pe care l-ai descoperit a fi cu mult mai bun. din experien{á
proprie.
r6
Capitolul I -Introducere ín MLM
Dupá cum vezi, nu trebuie sá suni din uqá in uqá, apelánd

zilnic la persoane stráine. Toate programele MLM pe care le
cunosc, te invalá pur qi simplu cá trebuie sa iVfpaRJI calitatea
produselor sau serviciilor cu prietenii qi cunoqtin{ele tale. De
fapt. aceasta este toatá activitafea de vánzare pe care o faci. §oi
preferám sá o numim "?mpár1ire", deoarece despre asta este
vorba!)
Un alt lucru care diferenliazá MLM de vánzárile directe este
SPONSORIZAREA altor distribuitori. in vánzárile directe qi
chiar in unele companii MLM se mai numeste RECRUTARE.
Totuqi, sponsorizarea qi recrutarea sunt in definitiv douá noliuni
diferite. SPONSORIZEZI pe cineva, atunci cánd tL fNVplt sa
facá ceea ce faci tu, adicá sá-pi construiascá o AFACERE
PROPRIE.
Sá scoatem in eviden!á urmátorul fapt real: existá o mare
diferenlá intre a sponsoriza pe cineva intr-o structurá MLM qi
intre a recruta pe cineva ca sá semneze cererea de aderare la o
structurá MLM. Cánd SPONSORIZEZI pe cineva, faci url
LEGÁMÁNT cu persoana respectivá. Cánd nu doreqti sá faci
acest legámánt, atunci ii faci un deserviciu acceptánd doar sá
semneze.
Din acest punct de vedere, tot ceea ce este necesar este

DORINTA de a-i ajuta pe allii sá-qi construiascá o afacere
proprie. Aceastá carte va fi un instrument nepre{uit in a-!i aráta
CE qi CUM trebuie fácut in aceastá direc[ie.
RESPONSABILITATEA sponsorului este de a
invála
oamenii cum sá comande produsele, cum sá finá evidenla lor qi a
clienlilor, cum sá inceapá afacerea" cum sá sonstruiascá qi sá
instruiascá structura rurui distribuitor. etc. Din carte vei inváfa gi
despre formarea CAPACITÁTII de a face fqá, acestei
responsabilitá1i.
SPONSORIZAREA este factorul principal care dezvoltá o
afacere Multi-Level Marketing. Pe másurá ce ili creqte propria
l7
structurá, te
transformi intr-o persoaná de afaceri
INDEPENDENTÁ §i PLINÁ DE SUCCES" Astfel, devii
PROPRIUL táU STÁPÁNI
Un alt aspect al diferenlei dintre MLM qi vánzarea directá
este LOCATIA AFACERII. tn cadrul vánzárilor directe, lucrezi
pentru o anumitá firmá qi dacá decizi sá páráseqti f,irma,
mutándu-te intr-o altá localitate, trebuie sá iei totul de la inceput,
deoarece nu ai parteneri de afaceri"
tn aproape toate programele MLM pe care le cunosc, te pofi
rnuta oriunde, in altá parte a tárii, poli sponsoriza al[i oameni,
ftrá sá pierzi beneficiul realizx din volumui de muncá creat de
grupul lásat in urmá.
Programele Multi-Levei Marketing iti creeazá posibilitatea de
a face o grámadá de bani. Timpul necesar pentru a ajunge la
succesui scontat diferá de la o firmá la alta, dar in mod sigur,
acea grámadá de bani se face prin construirea unei structuri qi nu
prin simpla vdnzarc de produse. Este de la sine infeles cá, unele
programe oferá posibilitáfi fuarte bune de cáqtig prin vánzarca
produselor, dar adevárata AVERE se face numai prin construirea
unei structuri, ca obiectiv principal al activitátii tale.
Oamenii pomesc afacerile Multi-Level cu ideea oblinerii a
50, 100 sau 200 dolari pe luná qi, dintr-odatá, realízeazá cá pat
ob¡ine I.000 - 2.000 dolari pe luná sau chiar mai mult, dacá se
ocupá serios de afacere. Repet! Cástigul cel mare nu se
realizeazá din vánzarea produselor, ci prín construirea unei
re¡ele de distribuitori.
ACE§TA ESTE SCOPUL CÁNTU NOASTRE:

Sd te ínarmeze cu cunostinle necesor€ pentru a.fi capabil sá
í{i construiesti cát mai REPEDE a structltrá Ei sá-¡i dezv¡tlti
o atitudine claráfa¡a de MLM.
Dacá cineva crede cá sistemul Multi-Level Marketing este
ilegal, avánd o informalie eronatá, conotativá, privind
l8
Capitolul! -lntrod-ucere ín MLM
asemánarea cu sistemul piramidal6, vei avea mari probleme cu

sponsorizarea acelei persoane.
in acest caz, trebuie sá o informezi corect qi sá o ajufi sá
renunte la atitudinea gregitá pe care o are, clez?nd cá MLM ar fi
un sistem piramidal.
Unul dintre exemplele pe care le poti 9íramida
men{iona este schema aláturatá:
Sistemul piramidal se construieqte de
la várf spre bazá qi numai cei.care intrá
in sistem de la inceput pot fi aproape de /v\
it\
várf qi de cáqtigurile mari.
ln uorsus
tuiunghiul MLM, toatá lumea
rT--7
incepe de la bazá arborelui qi are sansa
de a-qi construi o mare structurá (ca
ramurile unui copac sau a ramificatiile
unui arbore genealogic). Unii chiar igi
\t/
V
pot construi o structurá de multe ori mai lVl.f-24
mare decát a propriului sponsor, dacá "sus mai este
doresc.
Obiectivul principal al activitá1ii de sponsorizare este sá po(i
o disculie generalá despre MLM cu prospectantul táu gi sá-i
explici, cu ajutorul celor 3 degete, diferenlele dintre vánzarea cu
amánuntul" vánzarea directá qi Multi-Level Marketing. Numai
dupá aceastá discu{ie poli avea un start bun in sponsorizarea lui
qi "imbarcarea" ?n propriul táu vehicul MLM.
Dupá cum am menlionat la inceput, prin anii 2010, Multi-
I-evel Marketing va realiza un nrlaj de peste 200 miliarde dolari
anual.
Aceasta este lntr-adevár o MARE AFACERE I
6
Detalii despre scheme piramidale financiare ilegate se gásesc ín site-ul
wwil.tpd§L.ra la pagina "Scheme piramidale"
l9
Maioritatea oamenilor nu realizeazá oilt de mari pot fi

afacerile MLM" Multi-Level Marketing se aflá in mijlocul nostru
de aproximativ 50 de ani. Existá companii MLM, cu aproape 45
de ani vechirne, care oblin deja un venit de un miliard de doiari
pe an. Cunosc o companie care a obpinut 6,5 milioane dolari in
primul an de afaceri. fn cel de-al doilea an, a depágit 62 milioane
dolari. Pentru cel de-al treilea an qi-a propus obpinerea a 122
milioane dolari. Scopul ei final este de a atinge LIN MILIARD
pe an spre sfárqitul celui de-al zecelea an de funcfionare.
Principiile expuse in aceastá carte ii vor usura atingerea scopului
propus. Iatá, deci, un ?nceput tumultuos pentru o companie, la fel
ca in NBA sau in liga de fotbal american!
MULTI-LEVEL MARKETING otbrá producátorilor o

variantá comercialá, legalá qi fezabilá, pentru lansarea unui
produs pe pia{á, ftrá a fi nevoili sá investeascá un milion de
dolari in publicitate sau sá cedeze altora dreptul de distribuiie
asupra produsului"
DE RETTNUT
@ Vflnf provine de la Multi-Level Marketing
& nauvr = tuansferarea unor produse de la furnizor cátre
consumatori, prin intermediul unor distribuitori care sunt
recompensali dupá volumul activitátii personale qi a structurii
sale pe mai multe nivele,
w Schemele piramidale ilegale: fálse programe Ml,M
@ Produsele trebuie sá se miqte, altf,el nimeni nu va fi plátit!
w Y dnzarea : recomandarea produselor
& §ponsorizarea inregistrarea, initierea qi instruirea
pafienerilor de afaceri MLIv{ (distribuitori MLM)
@ Recrutarea = inregis frareapartenerilor intr-o afacere MLM
S R"rpoosabilitatea : legámántul sponsorizárii
@ in MLM toatá lumea avanseazá de Iabazácu sanse egale!
20
CAPITOLUL II
Prezentarea sinteticá #1
DOI ORI DOI FAC PATRU
Napkin Presentation",
Aceastá prezentare, prima din "10
poate fi ñcutá iNAn{fn ca persoana interesatá sá vadá
planul de marketing sau produsele pe care doreqti sá le
imparti cu ea.
Prezentarea devine OBLIGATORIE dacá ai introdus-o
deja in program, deoarece intengia ta este de a-gi orienta
gándirea intr-o direclie corectá, incá din prima zi de
activitate. Rezultatul prezentárii va fi inláturarea unei idei
preconcepute din gándirea sa, qi anume, cá "va trebui sá
sponsorizeze pe toatá lumea" ca sá cáqtige sume mari de
bani in Multi-Level Marketing.
Prima prezentare sinteticá explicá, de asemenea, cát de
importantá este instruirea propriilor oameni din structurá qi
cát de necesar este ajutorul dat pentru startul afacerii.
Prezentarea incepe ru o operafie de inmul]ire.
Deci, ia o coalá de hártie (sau un qervefel ...) qi scrie
operalia aritmeticá 2 x 2 = 4. ca in figura aláturatá.
continuánd inmullirea cu 2 in jos, páná la I6.
Se poate glumi spunánd cá, dacá sponsorizeazá
pe cineva care nu qtie sá facá inmullirea corect, mai
bine sá-l trateze ca la poker - c.u un "pas" - pi sá nu
mai continue. pentru cá un astfel de om ar putea
crea probleme
§criind operafiile de mai sus, comentezi urmátoarele:
"Dacá íncepi sa sponsorizezi 2 aameni" pe care íi ínt,e{i sá
sponsorizeze fiecare cáte 2, vei ob¡ine 4 oameni pe nivelul al
2t:
doilea, 8 pe nivelul al treilea qi 16 pe al 4-lea nivel ín

struch.tra ta".
De observat cá am inceput sá folosesc cuvintele
"sponsorizare" qi "a invá!a", sare vor primi pe parcurs o
insemnátate foarte mare.
Acum, extindem operafiile, scriind o I
coloaná de 3 x 3 in dreapta celei cu 2 x2 qi
comentám asffel:
^'-'t
23
"Dacá mai sponsorizezi un om in plus x2 x3
pe primul nivel, deci 3 oameni, pe care íi 49
ínve{i sá sponsorizeze fiecare cáte 3, vei x2 x3
ob¡ine 9 pe nivelul al doilea, apoi íi ínve{i 827
cum sd sponsorizeze Si ei cáte 3 Si vei avea x2 x3
27 pe nivelul al treilea, mergánd mai 16 81
departe ob{ii 81 oameni pe al 4-lea nivel ín l___,
structura ta. " 65
De observ-at diferenfa de 65 dintre 16 qi 81.
Atrage-i atenlia gi intreabá-l dacá este de acord cá diferenta este
intr-adevár mare. Apoi afrage-í atenlia cá ADEVÁRATA
DIFERENTÁ gSfE LNU! Fiecare om a sponsorizat doar o
persoaná in plus! In mod normal vei auzi comentarii la acest
punct, dar continuá expunerea cá va fl gi
mai bine" 2
Sá spunem cá acum sponsorizezi 4 ¡r-'-r
persoane intr-o afacere. In dreapta
2 3 4
coloanei cu 3x3, scrie o altá coloaná de x2 x3 x4
cifre in timp ce vorbesti:
4 916
"Sd vedem ce se íntámplá dacñ x2 x3 x4
fiecare om sponsorizeazá Í¡vcÁ oOt"
82764
Sponsorizezi 4 qi íi tnve{i pe fiecore x2 x3 x4
dintre ei cum sñ sponsorizeze Si ei cáte 16 81 256
4. Apoi íi aju¡i pe cei 4 oameni noi sá-i
s---,
ínve¡e pe cei 16 oameni ai lor, cum sd
244
22
Capitolulll -#l: Doi ori doi fac patru
sponsorizeze fiecare cáte 4, addugdnd ostfel 64 la grupul
format. Mergánd numai cu un nivel mai jos, grupul ve ovea
256 de perslane pe nivelul 4 " .
Din nou trebuie sá punctezi rezultatul astfel:

"Acltm avem ü diferenlá considerabilñ, dar..."
in mod sigur va apárea o reactie din partea interlocutorului,
introdus deja in concept, care i1i poate táia vorba spunánd:
""." ADE'{/,[RATA DIFERENTÁ constá ínfoptul cáfiecare
n sponsorizat DOAR DOI iN PL(J1".
Terminám prezentarea cu sponsorizarea a 5 persoane"

^Inváfánd din mers, interlocutorul te urmáregte mental sau
verbal, in timp ce scrii cifrele in coloana finalá, dupá cea cu 4.
Se poate renunla la "sponsorizare'i gi "?nvá{are", scriind doar
cifrele gi comentánd:
" 5 ori 5 egal cu 25, ínmul¡it cu 5 egol cu 125, ínmuSlit cu
5 avem 625. DIFERENTA ESTE FANTASTICA! Dar
ADEVÁRATA DIFERENTÁ constá ín faptut cá fiecare
trebuie sd sponsorizeze doar cu TREI oameni ruai mult" "
Majoritatea oamenilor tn{eleg cá trebuie sá sponsorizeze cu
1,2, sau 3 persoane mai mult. dar de obicei iqi dau seama destul
de greu de importanla cifrelor de pe ultima linie (16, 81, 256 sau
62s).
Imagineazá-ti c,á te afli realmente in situalia de a completa
ultirna coloaná, ca gi cánd ai fi avut tirnp sá sponsorizezi 5
persoane serioase ln prr:gram. Aqadar, cei "5" din capul coloanei
reprezintá persoanele care doresc sá fie implicate SERIOS in
construirea unei afaseri pe cont propriu. Probabil a trebuit sá
sponsorizezi 10, 15 sau 20 persoane, pentru a-i ?ntilni pe acei 5
oameni serioqi.
Dacá vei inlelege in intregine cele l0 PREZENTÁRI
SINTETICE. vei descoperi cá oamenii tái vor deveni MAI
REPEDE serioqi. decát cei intra¡i in structurá care nu cunosc
23
Don Fqilla PrezenÍsrea de 45 secunde
acest material. Studiind cartea, vei inváfa cum sá lucrezi cu ei, ca

sá poatá deveni intr-adevár MAI REPEDE serioqi in afacere.
In
f,rgura dín dreapta se poate vedea cá,
atunci cánd ai sponsorizat 5 oameni qi ei au
sponsorizat alfi 5, páná ajungi jos la a 4-a
x5
linie ... adunánd toate cifrele incercuite vei
avea 780 persoane serioase.
@"--
780
Demonstránd astfel, vei ráspunde la X5
intrebarea, " Dür, cine trebuie sá vñndá
produsele? ". auzitá de cei care au mai
activat in MLM. Nu trebuie decát sá
parcurgi aceastá PREZENTARE in'
intregime qi sá explici interlocutorilor cá 2
ori 2 fac 4 .." páná cánd ajungi la 780 de distribuitori.
ORICARE ar fi structura Multi-Level Marketing, dacá existá
deja 780 persoane care UTILIZEAZA ei ingiqi produsele,
volumul vánzálfrlor este deja destul de mare (qi nu i-am inclus
aici pe cei care nu iau in serios afacerea, fiind doar clienfi
ocazionali).
Dacá to{i aceqtia au la rándul lor 2,3, 4 sau 5 prietení ,." sá
zicem cá fiecare are 10 clienli printre prieteni, rude sau
cunoqtin[e, ajungem la 7.800 clienfi! Dasá rnai adaugi la aceasta
cei 780 distribuitori din structura personalá - ce rrezi - vor fi
capabili cei 8.580 consumatori, plus clienlii ocazionali sá
construiascá o afacere profitabilá'? Iatá cum se pot face bani intr-
o afacere, avánd o multime de oameni care rcalizeazá cdte plui.:in
fiecare in parte. Nu uita cá, de fapt, lucrezi doar cu 5 OAMENI
SERIO§I, nu cu o armatá intreagá!
Ne izbim constant de oameni din alte structuri ML,M,
asemánátoare cu ale noastre, care rárnán uimili cát de RAPID se
dezvoltá propriile noastre structurí. Deqi suru implicali in
programele lor de mai mult timp, "se scarpiná in cap" Ei se
intreabá ce facem noi in plus, fa¡á de ceea ce fac ei.
24
Capitolulll - 41" Dot ori dat fat parru
Ráspunsul nostru esrc intotdeauna urmátoarea intrebare:

"Cá¡i oameni ave¡í ín LINIA FRONTALÁ?" (Linia frontalá este
constituitá din oamenii sponsorizali direct de cátre sponsor.
Aceqti oameni se mai numese "distribuitori de pe primul nivel"
sau "capi de linie de sponsorizarc".)
Aud de multe ori ráspunsuri ru cifre ?ntre 25 qi 50 sau rnai

mult, ciar cunüsc oameni in MLM sare au peste 100 de persoane
in linia frontalá. Cu toate acestea. eu ?!i pot garurúa cá, dacá vei
inpelege principiile expuse in carte, ii vei depá¡i pe to{i acesti
oameni in urmátoarele qase luni, chiar dacá aceqtia sunt implicali
in structurile lor de 6-8 ani.
i1i dau un exemplu simplu. similar cu aceastá temá, ca sá-!i
demomstrez de ce nu trebuie sá w afát de mul1i oameni in prima
linie.
Exemplul urmátor este important qi pentru aintra mai ugor in
prezentarea sinteticá ii2, care se referá la "sindromul eryecului
vánzátorului" in Multi-Level Marketing.
Sá analizárn cum funcfioneazá Pentagonul, format din armata
terestrá, forla aerianá, marina militará, flota qi paza de coastá.
De la cel mai mic nivel páná in várful Pentagonului, nimeni nu
are mai mult de 5 sau 6 persoane in subordine, pe care sá-i
supervizeze DIRECT (cu unele rare exceptii)" Gándeqte-te la
acest lucru! Mai mult, tn celebrele academii militare West Point
ryi Annapolis, f,recare cu peste 20CI ani de experien{á, nimeni nu
se gándeqte ca un militar sá supervizeze mai mult de 5 sau 6
persoane. Fofi sá-mi explici atunci, de ce intrá. unii oameni intr-o
structurá Muiti-Level Marketing " wezánd cá pot lucra efectiv cu
5ü de persoane in linia frontalá?
tn realitate- NU O POT FACE! De aceea mulli dintre ei
equeazá. dupá eum vei vedea mai departe.
Nu incerca sá lucrezi cu mai mult de 5 persoane serioase in

acelagi timp. Trebuie sá fii atent cánd ii sponsorizezi, sá mergi
25
pe vefiicalá, in jos, ca sá-§i construiascá fiecare cáte o grupá cu

multe nivele. La un rnoment dat. ei nu vor mai avea nevoie de
ajutorul táu qi te vor párási, tncepánd sá-qi construiascá singuri
propria linie frontalá. Aceasta i1i va da posibilitatea sá lucrezi cu
o altá persoaná serioasá, menlinánd la 5 numárul celor sare sunt
implicafi direct. Unele programe permit sá lucrezi cu cei mult 3
sau 4 persoane deodatá, dar nici un program cunoscut de mine
nu permite construirea unei structuri cu mai mult de 5 persoane
in prima linie.
Aceste PREZENTÁru SNfgTICts sunt stráns legate intre
ele qi de aceea unele din intrebárile pe care le poli avea vor putea
fi clarificate pe másurá ce continui de studiat cattea.
DE RETINUT
# Pr"r.r,,area incepe cu formula 2 x 2 = 4" scrisá intr-o

coloaná, páná la 16 pe al4-lea nivel.
S S" continuá a doua coloaná cu formula 3 x 3, páná la 81.
@ apoi' cu 4 x4páná la 256,infina1, cu 5 x5 páná la 625"
& S. eviden{iazá diferen{a oblinutá la nivelul 4, ca urmare a
adáugárii a cáte unei noi persoane sponsorizate direct,
respectiv dacá se lucreazá cu 5 persoane (deci cu 3 mai mult
decát cu 2) se ob{in 625 pe nivelul 4 (cu 609 mai mult)"
@ Concluzia: o afacere MLM se construieqte cu 5 oameni
seriopi!
26
CAPITOLUL ilI
Prezent area sinteticá #2
SINDROMUL E§ECULUI
vÁ¡vzÁTORULUI
, A doua prezentare sinteticá va clarifica greqelile oomun§
. comise de cei orientali spre o profesiune in come(ul ;
: clasic. l
.Intrebarea cheie in acest caz este urmátoarea'" "De ce,
eSueazá atat de mulyi oameni de aJaceri atunci cánd sunt
implica[i ín Multi Level Marketing? " Cu alte cuvinte, ifi :
'. voi explica de ce preferám sá sponsorizám mai degrabá ;
',. zecepiofesori, decát zece comercianfi.
A§ VREA SÁ FIU INTERPRETAT GRE§IT - CU CTCd
T.TIJ
c,á vánzátorii de profesie pot fi o achizifie importantá pentru
structura ta - dacá parcurg cele 10 prezentári sintetice (ca oricare
altá persoaná) qi le inleleg ?n profunzime.
Multi oameni vor fi derutali de afirmalia de mai sus, dar ei
incá nu infeleg cá MLM este o METODÁ de marketing. Noi NU
spons«rrizárn oameni implicafi in structuri de vánzári directe. Noi
ii sponsorizám lntr-un program Multi l-evel Marketing.
dificilá problemá pe care o poli avea cu un vánzátor
Cea mai
de profesie va apárea atunci cánd acesta igi va da seama de
calitatea ridieatá a produselor pe care le prezinfi, intrucát va dori
sá le lanseze imediat pe pia{á. El iqi va elabora propria
prezentare - nu are nevoie sá-i spuná eineva cum sá vándá,
fiindcá aceasta ii este profesia.
in realitate, noi nu dorim sá le spunem sum sá vándá. Noi
dorim doar sá-i invá{ám cum sá INSTRUIASCÁ, sá
SPONSORIZEZE gi sá construiascá o structurá Multi-Level
¿t
Don Failla Prezenfarea de 45 secunde
Marketing pliná de sueces. Dacá ne ascultá, atunci qi

persoanele din aceastá branqá pot activa FÁRA A VINDE
NIMIC, consideránd definilia qi sensul norrnal al cuvántuiui
"vánzare".
Dacá nu ii provoci la o conversafie ca sá le explici cáteva
lucruri simple despre Multi-Level Marketing qi despre diferenla
acestui sistem fatá de vánzárile directe. atunci tendin{a lor este
de a lua start intr-o directie greqitá. t1i voi aráfa cáúeva exempie
pe másurá ce continuám cu prezentárile sintetice.
Majoritatea oamenilor (in special

vánzátarii de profesie) cred cá dacá
sponsorizezi pe cineva, ti-ai dublat deja
efortul. (Deseneazá un cerc sub altul in care
scrie "Tu"") Cu toate cá [a ?nceput ai fost doar
tu in afacere, iar acum apare qi persoana
sponsorizatá, iogic ar fi sá spunem cá efortul
táu s-a dublat. Dar, NU ESTE ADEVÁRATI
Motivul pentru care nu este adevárat, este cá daeá persoana
reprezentatá prin cercul de sus (sponsorul) pleacá din MLM, va
pleca qi persoana sponsorizatá de el din MLM, deoarece igi
intrerup colaborarea. Trebuie sá [e explici oamenilor tái cá, dacá
inir-adevár doresc sá fie dublali, atunci trebuie sá aibá cel pulin
TREI NIVELE tU anÁ¡¡CIME; numai atunci se pot considera
multiplicali"
Dacá sponsorul táu a ieqit din afacere, inainte de a avea
ocazia sá vezi dacá programul va merge sau nu, ?{i vei insugi
párerea cá nu merge, fiindcá nu a mers nici pentru el. De fapt, ai
considerat cá sponsorui táu qtie oricum mai multe despre
program decát tine ...
Sá spunem cá teafli in urmátoarea situa{ie" (.Deseneazá un
cerc qi scrie "TLI" ?n mijloc, ca in figura urmátoare.) Tu il
sponsorizezi pe Tom. (Deseneazá un alt cerc dedesubtui lui
"TLI" qi scrie "TOM" in mijloc - apoi uneste cercurile).
28
Capitolul III - #2: Sindromul eqecului vdnzdtorulut
Acum, dacá ieqi din program qi

Tom nu gtie ce sá facá (fiindcá nu l-
ai invá[at), totul s-a sürqit" Dar dacá
l-ai INSTRUIT pe Tom cum sá InstruieEte
sponsorizeze, la rándul lui el o va
sponsoriza pe Carol ¡i tu te vei afla Cum sa
deja LA INCEPUTUL propriei tale instruiascñ
dublári.
Dacá Tom NU invatá cum sá o Cum sá
instruiascá pe Carol ca sá sponsorEeze
sponsorizeze, atunci din nou se
pierde totul qi am pus eapát
structurii.
Deci, trebuie sá-l invefi pe Tom CUM SÁ O INSTRUIASCA
pe Carol sá sponsorizeze. Numai atunci o va putea sponsoriza
Carol pe Betty sau pe altcineva"
Aiacurn o structurá eu TREI NIVELE iN aOÁNCIME.
Dacá pleci din localitate (sá lucrezi cu altcineva intr-o altá
regiune a [árii), acest grup va continua sá munceascá" Accentuez
din nou aceastá idee: TREBUIE SÁ tp raCt O STRUCTTJRÁ
PE TREI NIVELE fN aDÁNCIME! Numai atunci pofi spune cá
te-ai MULTIPLICAT. Páná cánd nu indeplinegti aceastá
conditie, nu poli pretinde cá ai o structurá MLN4.
Este suficient sá comunisi doar acest aspest persoanelor pe
care [e sponsorizezi qi vei define cheia secretului sare iti va
aduce mai mult succes in programele Multi-Level Marketing,
deeát multi alti distribuitori MLM.
Sá revenim la tema acestei prezentári: sindromul eqecului
vánzátorului prerfe sionist "
Iatá ce se intámplá cu acesti vánzáfori de profesie: ei asistá la

prezentárile produselor, ascultánd sau citind párerile altora
despre avantaiele folosirii 1or. Apoi. inarmali cu aceste
29
informafii, ies pe piafá qi vánd ca "nebunii" (fereqte-te de ei qi

aminteqte-1i cá sunt VÁNZÁTORI). Lucránd in vánzári directe,
nu au nici o problemá de abordare a persoanelor stráine.
Grozav! Dar eqti obligat sá-i spui super-vánzátorului táu cum
trebuie sá lucreze corect (sá-1 numim Charlie), astfel:
"Charlie, dacá vrei sá üb{ii MULTI BANI, nu o po{i face
de unul singur. Trebuie sá sponsorizezi ol¡i oameni ín
afacere "
"
§i, cum crezi c,il rcac\ioneazá Charlie? Te ascultá qi se pune

pe sponsorizat, mereu alli qi alfi oameni. Va sponsoriza ca o
fuituná. Un vánzátor bun poate sponsoriza 3 sau 4 persoane pe
sáptámáná intr-un pro gram Multi-Level Marketing.
Dupá un timp, se ajunge la un punct (care nu se lasá mult
timp agteptat), cánd oamenii párásesc structura la fel de repede,
pe cát de repede au fost sponsorizali de Charly. Dacá nu lucrezi
EFECTIV cu ei (gi nu pofi fi eficient, dacá incerci sá lucrezi cu
mai mult de 5 deodatá), ifi vei vedea oamenii cum se
descuraj eazá qi renunfá.
Aqa cá Charlie, fiind descurajat qi pulin nerábdátor, vázánd cá

nu se intámplá nimic" páráseqte structura pentru a gási altceva sá
vándá. Perso.anele sponsorizate de Charlie, uezánd cá Charlie le
vor f,ace bogate peste noapte, se descurajeazá qi renunfá
deasemenea qi ele. Acesta este sindromul eEecului!
Majoritatea oamenilor care au ajuns in pozilii bune ?n MLM
nu provin dintr-un mediu al vánzárilor clasice. Ei s-ar putea sá
nu fie PROFESORI de meserie. dar mul{i dintre ei posedá
minime cunoqtin{e din tehnica ?nvá!árii qi predárii. Cunosc un
profesor, director de qcoalá, care dupá 24 de luni intr-un program
de Multi-Level Marketing a cáqtigat mai mult de 15.000 DE
DOLARI PE LIINÁ. El a reu¡it sá obtiná acest venit trunar,
INSTRUINDU-I PE CEILALTI cum sá facá afaperea la lel ca
el"
30
Capitolul III - #2: Sindromul eEecului vdnzdtorului
Sá exemplificám prin cifre

activitatea lui Charlie, ca sá ñOa)
putem vedea mai clar unde a O"z--{C
greqit. Putem presupune cá
Charlie fiind un
c (cn""fr.^ C
super-
o \---1 c
vánzátor, a sponsorizat 130 de
oameni. Sá presupunem, de
UC U
asemenea, cá el a determinat
pe fiecare dintre ei sá mai
lso --*-l
sponsorizeze alli cinci
x\ Pso
oameni, adáugánd astfel 650 6so -*)
qi oblinánd un total de 780 in structura lui. (Ili suná cunoscut?)
á"
In timp ce ilustrezi acest lucru, pune urmátoarea intrebare
interlocutorului táu:
"Cum crezi cá ai putea lucra mai repede?_Sá sponsorizezi
cinci oameni serioSi qi SA-l INVETI CUM SA INSTRUIASCA
sau sá lucrezi ca un super-vdnzátor? "
Imediat vei auzi intrebarea: "Ce sñ-i ínvd{? "
Iar ráspunsul este, 00.." sá-i ?nvefi ceea ce ai inválat din
ACEASTá CArtE - AdiCá CC1E IO PREZENTÁRI SINTETICE. Ei
trebuie sá le infeleagá pe toate, dar mai intái pe primele patru.
Explicá-le puterea numerelor in MLM prin formula 2 x 2 : 4 ;i
de ce nu reusesc unii oameni in MLM, etc."
Apoi, continui cu explicafiile: "De cát timp crezi cá vei avea
nevoie ca sá sponsorizezi 130 de oameni? Cáte dintre persoanele
sponsorizate la inceput vor párási structura cánd vei ajunge sá
sponsorizezi a l3ü-a persoaná? Yei afla cá ii pierzi destul de
repede qi vei descoperi cá rata retragerii din afaeerc in rándul
celor 780, de care am vorbit qi in prezentarea sinteticá #1, este
foarte ridicatá."
Odatá ce vei demonstra cele de mai sus unor vánzátori qi ei
vor inlelege despre ce este vorba, aceqtia vor exclama: '"Alts!
Acum stim ce trebuie sáfacem!".. qi chiar vor dori sá facá.
ll
ATENTIE!
Trebuie sá-i aduci inapoi, der:arece ei ?ncá nu infeleg ceea ce
tocmai am disoutat in aeest üapitol. Din acest motiv. ñrá voia
lor, ii vor determina pe oamenii deja sponsoriza[r (lipsi(i de
ajutor), ". sá páráse asaá afacereal
Lucurile se pot desftqura astfel: vánzátorii sponsorizeazá in
continuare alfi oameni, noii distribuitori vin qi declará cá au gásit
cinci persoane sáptámána trecutá, dupá care vánzáforii-sponsori
le va spune: "Extrsordinür!" qi ii vor bate colegial pe spate ca
semn de recunogtin{á.
Sáptámána urmátoare vor introduce alte cinci persoane, dar
intre timp, cei introduqi in prima sáptámáná se retrag din afacere.
§i aqa mai departe, fárá nici un rezultat, dintr-un epec in altul!
Dacá infelegi acest "sindrom al egecului vánzátorului",
trebuie sá-i incuraj ezi, dar in acela¡i timp sá accentuezi cát de
IMPORTANT este sá te ocupi de primii cinci pe care i-ai
sponsorizat in prima linie, SÁ-I AJUTI SÁ pORNEASCÁ
AFACEREA.
Dupá ce am sponsorizat pe cineva, este mult mai imponant
sá merg cu acesta ti SA-L AJUT SA SPONSORIZEZE, decát
sá caut sá sponsorizez altá persoaná pentru mine. Voi reveni
asupra acestei idei in prezentárile ulterioare.
Dintre cele l0 prezentári sintetice, primele patru TREBUIE sá
fie inváfate.
Dacá nu ai timp pentru toate, demareazá ce7 pufin cu primele
2 prezentári (#1 qi #2, din cap" 2 qi cap.3). [n funcfie de
experien[á,le pofi aráta celor interesafi ?n 5-10 rninute.
in unul din programele in care am fost implicat, am
sponsorizat un tip numit Carl. Carl mi-a povestit cum qi-a
sponsorizat fiica din Tennessee qi cá ea cunoaste toatá lumea din
oraq! I-am spus lui Carl la telefon cá este excelent qi am adáugat
repede cá trebuie sá-i spun ceva ímportant pentru fiica sa" [--am
1¿
Capitolul lll - #2: Sindramul eSecului vánzátarului
intrebat dacá are o loaie de hártie pi un creion [a indemáná

{ceea ce avea) qi l-am pus sá scrie fonnula 2 x 2 :4 ... qi toatá
povestea. L-am sfátuit sá-qi sune fiica imediat qi s-o informeze
asupra greqelilor de sponsarizare, ceea ce ar putea sá o abatá de
la drumul coreci. El a sunat-o qi au reuqit amándoi foarte bine
cu demararea afacerii.
'b#:,: lñUi'=,, ,-., '-
@ Dublu"*, efcrrturilor proprii se ñce prin instruirea

pafienerului de afaceri
@ ConOilia ca sá ai o structurá MLM activá este ca sá

sponsorizezi pe trei nivele in adáncime.
@ Sindromul eqecului vánzátorului poate fi eliminat" dacá

este ajutat fiecare pafiener de afrceri din linia frontalá"
J,1
CAPITOLUL IV
PATRU LUCRURI CARE TREBUIE
rÁcutn
in prima prezentare am vorbit cáte ceva despre lucrurile ce l
. TREBUIE FACUTE, iar in a doua ceva despre lucrurile ,
ce NU TREBUIE FÁCUTE in munca ta de construire a -
structurii MLM in adáncime.

: in aceastá prezentare i1i voi aráta cele patru lucruri CARE
I TREBUtrE FÁCUTE pentru a avea succes tntr-un program .
r MLM. Cele patru lucruri surt de o absolutá ,

NECESITATE"
Cei care eágtigá in Multi-Level Marketing 100.000 sau
200.000 dolari pe án (sau mai mult) AU FÁCUT qi CONTINUÁ
SÁ racÁ patru lucruri necesare.
Pentru a te ajufa sá-ti reaminteqti cele patru lucruri necesare,
fblosesc o povestire pe care o poli spune oamenilor tái' Ei nu
numai cá se vor inspira din ea, ei intr-adevár igi vor REAMINTI
ce trebuie sá facá. Iatá cum incepe povestirea:
14
Capitolul llt - #3: Patru lucruri care trebuie JdcuÍe
Imagineazá-li cá doreqti sá faci o excursie cu masina din

Washington in California. Páráseqti oragul Washington destul de
ploios in timpul verii (in realitate nu e chiar aqa de ploios pe cát
doresc oamenii sá-l inñliqeze) qi cálátoreqti cu familia spre
tnsorita Californie. Soarele Californiei reprezintá atingerea
scopurilor tale in programul MLM din care faoi parte. Cánd vei
ajunge acolo vei fi un om PLIN DE SUCCES, ajungánd in
FRLTNTE!
Urcñ PRIMUL LUCRU pe care trebuie sá-l

tbci este sá URCI in maqiná qi sá
PORNE§TI. Orice persoaná din MLM, care
ñcut o mullime de bani. a trebuit mai intái
a
sá pomeascá afacerea" Suma de bani
necesará pentru start depinde de compania
.." pofne§te! MLM qi programul de marketing pe care l-ai
ales ca "vehicul". Costurile diferá de Ia
aproape nimic páná la 12,505, 45$, 100$, 200$ sau 5005, ori
chiar mai mult.
AL DOILEA LUCRU de care ai
nevoie in aceastá excursie. este BENZINA
qi LILEIUL" in drumul táu spre California,
vei consuma carburant qi ulei (produse) qi
Foloseste ya fi necesar sá realimentezi pe parcurs. in
produsele,". MLM se lucreazá cel mai bine cu produse
CONSUMABILE. Deci, vei utiliza acest
fel de produse ryi vei dori sá ie cumperi din nou, mereu aceleaqi
produse ...
Ceea ce inseamná cá TREBUIE SÁ
FOLOSE§TI PRODUSELE companiei
pe care o REPREZINTL
Dupá cum am spus in prezentarea #1,

.." §, cumpürfr cu 780 de distribuitori in structurá,
din nou. indiferent de program, volumul
35
Don Failla Prezenfarea de 45 secunde
produseior rulate va fi imens" Cred cá ili dai seama

de avantajele
construirii unei afaceri care distribuie produse consumabile"
(Majoritatea companiilor Multi- Level Marketing fac parte din
aceastá categorie.) Produsele neconsumabile se vánd cel mai
bine cu amánuntul (in magazine) sau prin i.:ánzare directá (dar nu
intotdeauna).
Un alt rczultat al utilizárii produselor de cátre tine, este cá vei
fi entuziasmat de acestea. Calitatea lor superioará, fa1á de ceie
din magazine, provine din investiliile ñcute de companiile
MLM in dezvoltarea gamei de produse. in toc sá-ryi cheltuiascá
banii pe reclame, companiile investesc in calitatea produselor.
AL TREILEA LUCRU pe care
trebuie sá-l faci este sá intri pe ránd in
TREPTELE DE VITEZÁ páná ia treapta
cea mai marel Se qtie cá nimeni nu
porneste maqina din ultima treaptá de
vitezá. intotdeauna se pomegte cu
schimbátorul de vitezá ?n punctul
NEUTRU al treptelor de vitezá" (De
remarcat cá nu conducem c maqiná cu
schimbátor automat de vitezá)" Chiar
dacá ne aflám deja in maqiná, cu cheia de
contact rásucitá qi motorul turat, páná nu
vom scoate schimbátorul de vitezá din punctul neutru al
vitezelor, nu vom ajunge niciodatá ?n Califomia sau in altá
parte.
Aqadar, ca sá intri tn vitezá trebuie sá sponsorizezi pe eineva
in afacerea ta. Cánd sponsorizezi i:
persoaná eqti deja in PRIMA VITEZA"
Párerea mea este cá trebuie sá intri in
vífeza intái de 5 ori. aqadar sá
sponsorizezi 5 oameni SERIO§L intr-
una din prezentárile ulterioare iti voi dt S ot'i
explica cum sá-i alegi.
36
Capitolul IV - #3: Patru lucruri care trebuie /ácute
Dacá vrei ca oamenii tái sá intre qi ei in vitezá, trebuie sá-i

tt¡VpTt cum sá intre in viteza ?ntái prima
datá, sponsorizánd o persoaná. Cánd fiecare
din cei 5 oameni ai tái vor intra in viteza
intái de 5 ori, tu vei ajunge de 25 ori in
VITEZA A DOUA.
Arum, ii vei inváfa pe cei 5 oameni ai tái de 25 ori
cum sá-i instruiascá pe cei 5 ai lor sá intre
?n viteza intáia de 5 ori. Deci, oamenii tái
vor ajunge in viteza a doua de 25 ori
fiecare, ceea ce te va duce in VITEZA A
TREIA de 125 ori" Cánd ai construit
nivelul trei de distri-buitori in structura ta,
insearnná cá te afli deia in VITEZA A
de 12§ ori
TREIA.
Ai observat vreodatá cát de Lin ruleazá o maqiná in viteza a
patra? Acelaqi lucru se va intámpla qi in structura ta. Probabil vei
dori sá intri cát de repede in treapta cu VITEZÁ MAXIMÁ (in
cazul nostru viteza a patra), dar acest iucru se va intámpla numai
atunci cánd distribuitorii din primul nivel ajung in viteza a treia,
üeea ce inseamná cá tu vei ajunge intr-adevár ?n VITEZA A
PATRA.
Bineinteles, vei dori ca gi oamenii tár
sá ajungá in VITEZA MAXIMA sau
VITEZA A PATRA, pentru eá atunci vei
putea cupla STABILIZATORUL de
vitezá gi vei putea "conduce" maqina ñrá "Stabilizator"
sá 1ii pieiorul pe pedala de acceleralie.
Altfel vorbind, afacerea ta va funcliona "automat",
Cum poti ajunge aici? Nimic mai simplu! Trebuie doar sá-i
ajuli pe cei sponsorizati de iine sá-qi invete colaboratorii sá intre
in VITEZA A TREIA, ceea ce-i va pune pe ei in VITEZA A
PATRA qi pe tine in STABILIZATOR.
Don Fqilla Prezentarea de 45 secunde
AL PATRULEA LUCRU necesar in timpul cálátoriei tale

spre Califomia, este sá-pi foloseqti timpul dispo,nibil ca sá
IMPARTI produsele cu oamenii din maqina ra. Lásá-i sá le
?ncerce. lásá-i sá descopere avantajele produselor ".. pentru cá
atunci cánd vor dori sá qtie de unde sá le cumpere, ghici ce ai de
ñcut? Aqa cá. imparte produsele cu prietenii tái qi ñ-i clienfi-
prieteni. De notat cá, pentru o parte din oameni, aceasta este
singura activitate de vánzare din toatá afacerea.
in acest moment al prezentárii este important de observat cá,
parcurgánd primele trei prezentári (#1, #2 Si #3) am vorbit
despre cele PATRU LUCRTIRI CARE TREBUIE FÁCUTE
pentru a avea succes. Dar, nu am spus NICIODATÁ cá
TREBUIE sá ieqi pe piafá qi sá VINZI. Afirm incá odatá cá nu
trebuie sá vinzi produsele in sensul normal al cuvántului "a
vinde" qi INSIST asupra faptului cá trebuie sá iVtfanlt
produsele cu prietenii tái. Po{i sá le impár{i chiar qi cu stráinii.
Cánd vor vedea avantajele produselor gi vor inlelege planui de
marketing, vor deveni cu siguran!á NOII TÁI PRIETENL
,
I Urcá qi porneqte
2" Folosegte produsele
J, MáreSte treupta de viteze
§, imparre cu prietenii {Wnde produsele}
Nu ai nevoie nici mácar de un numár mare de clienli. Dacá ai

doar l0 sau chiar mai pulin .,. este O,K.l inseamná cá punctul
l8
Capitolul IV - #3: Fatru lucruri care trebuie ficwte
nr. 4 (din figura urmátoare) are importan!á minimá" Chiar dacá

ar lipsi acest puncf "4", putem totusi sá ajungem in California,
acordánd atenfie celorlalte trei puncte" deci dezvoltánd structura
MLM.
SÁ OBSERVÁM cá, dacá nu ?ndeplineqti punctul nr" 3 de
mai sus (adicá nu intri intr-o treaptá superioará de vitezá), in
schimb acarzí mai multá atenlie punctului 4 {vrnzi foarte mult),
nu vei ajunge la destinalie. (Asta fac vánzáfarii - ei rámán mereu
pe drum.) Odatá inteles acest principiu, corelat cu prezentárile
#1 Si#2, i{i vei putea dezvolta o atitudine corectá fatá de MLM.
Pomind de la desenul cu treapta intái de
vitezá, trebuie sá dezvolfi in subconqtientul
interlocutorului táu semniltcatia
NUMARULU 5. Tot ceea ce trebuie sá faci
este sá gásegti cinci persoane serioase care
sffi
doresc sá fie cu adevárat implicate in afacere.
Vei intálni oameni de la care vei auzi deseori
L -Né
urmátorul ráspuns, referitor la afacerea lor MLM: " Eu nu gásesc
pe nimeni care sá doreascd sd vándá!" Din nou apare cuvántul
"a vinde". NU MAI CÁUTA persoane care vor numai sá vándá!
CAUTÁ PERSOANE care vor sá cáqtige in plus 600S, 1200$
sau 1500S pe luná, ñrá a merge [a serviciu in fiecare zi. Cunoqti,
tu sau prietenii tái, astfel de oameni? Ráspunsul va ft la unison:
"Da, toatá lumea vrea sñ cdstige un ban ín plus!" Ei bine,
aceqtia sunt oamenii cu care trebuie sá vorbeqti, pentru cá oricine
ar dori sá aibá o astfel de sursá de cáqtig.
Mai trebuie sá punctezi cá sunt necesare 5 páná la. l0 ore pe
sáptámáná din timpul lor liber pentru a construi afacerea, dupá
care po{i incheia astfel: "Ce e ráu ín ssta? "
Uneori" oamenii íntrá in MLN4, crezánd cá totul se va rezolva
de la sine. doar pentru cá au semnat un contract. Nici chiar aqa!
Aminteqte-¡i cá maqina pe care o conducem spre Califomia NLI
are schimbátor AUTOMAT de vitezá.
39
Cunoagtem cu totii oameni care au urmat un colegiu oa sá

obliná o diplomá qi ocalificare. Sunt oameni capabiii, care
doresc sá realízeze ceva in viatá" Poate cá faci parte dintre ei.
Mergi la qcoalá zilnic, studiezi toatá ziua (uneori chiar qi
noaptea), sáptámáná de sáptámáná. ani ?n gir. I)ar, ... dupá ce
oblii diploma, cát poli cáqtiga tntr-un serviciu? Ce perspective
po{i avea muncind ca salariat?
RECOMANDAREA mea este sá-ti faci timp 5 páná la 10 ore
pe sáptámána sa iNVgJI cele 10 prezentári sintetice qi tot ceea
ce se poate despre compania MLM pe care o reprezinfi. Dupá ce
le-ai inváfat ryi le-ai inleles, poti sá-i inveli qi pe alfii. Cariea pe
care o citeSti ilcum, este cheis succesului de mdine. Nu doresc
sá te descurajez cá nu ai putea instrui pe cineva cu ceea ce ai
invá1at aici. Nici nu am preten[ia sá o faci imediat dupá ce ai citit
sau auzit prima datá aceste concepte" De fapt nici NU TREBUIE
sá o facil
Aminteqte-fi cá, pentru a intra intr-un progmm MLM trebuie

sá ai un SPONSOR"Dacá sponsorul táu este unul REAL, el te va
ajuta sá sponsorizezi primele 5 persoane. Atentie: este vorba de
o RELAIIE DE COLABORARE. In cadrul acestui proces de
instruire practicá, sponsorul expune cele 10 prezentári sintetice
(individual sau in grupuri) oamenilor tái, dar in acelaqi timp te
instruieqte ¡i pe tine. Pe de altá patle, oarnenii sponsorizali de
tine fac parte qi din structura sponsorului táu"
itisugerez sá-1i stabilesti eáte uR scop personal din ce in ce
mai mare pe parcurs. Dupá ce ai urcat 2A o/o pe scara sariererei
de succes, ar trebui sá CUNO§TI qi sá iNlU.eCt cele l0
PREZENTÁRI SINTETICE. Dupá parcurgerea a 3/4 din drum
vei fi capabil sá-[i INSTRUIE§TI oamenii din structurá. Cánd
vei f,r aproape de várf, vei fi in stare sa-i iWVnlI pe oamenii tái
cum sá-¡i INSTRUIA§CÁ oamenii din propria lor structurá.
Aceste scopuri se pot ATINGE intr-un timp relativ scurt, nlapá
urmezi sfaturile mele.
40
Capitolul IY - #3: Pqtru lucruri care trebuie fdcute
Po{i reciti aceastá cafie (sau reasel}lta caseta audio cu cele l0

prezentári sintetice), poli studia sau reflecta, de cáte ori doreqti.
Dacá ti s-ar cere sá faci un legámánt cá vei parcurge materialul
de 5,6 sau i0 ori, pentru ca Cupá un an sá cáqtigi 2" -i.4 sau 6
MII DE DOLARI PE LUNÁ, nu crezi cá meritá sá invepi 5 páná
la 10 zece ore pe sáptámáná?
Trebuie sá admili cá ai descoperit o cale foarte uqoará "de a
merge la qcoalá", nu-i aqa? Dacá arunci o privire in cursurile
universitare qi incerci sá ?nvefi materia pe care o contin, vei trage
concluzia cá acestea nu-fi vor aduce intotdeauna veniturile de
mai sus, itr-o perioadá atát de scurtá!
Bun venit la Universitatea MLM!
DE RETINAT
@ Putrr lucruri necesare pentru a avea succces in MLM:
r Urcá qi porneqte
¡ Folosegte produsele
o Schimbá vitezaintr-o treaptásuperioará
." imparte produsele cu prietenii (vinde produsele)
@ Nurn¿rul5 are o semnifica[ie aparte in MLM.
4t
CAPITOLUL V
SAPÁ ADÁNC pÁNÁ LA STÁNCÁ
Cu aceastá prezentare se ?ncheie prima patte a instruirii ,'
.' noului distribuitor. Nu uita cá, primele 4 prezentár\

TREBUIE sá flre parcurse inainte de orice altá activitate.
' DESCURAJAREA este una din czuzele care duc la'
t tulb*ur.u unui nou distribuitor pe care tocmai l-ai
. sponsorizat, dacá omili sá-i explici importanla unei I
; DEMARARI DIN START. De aceea recomand ca nimeni :
r sá nu inceapá sá-qi numere vechimea in luni de afacere, ;
páná cánd nu si-a terminat luna de instruire sau
PERIOADA DE INSTRUIRE. oricát ar ft ea de lungá.
Atunci cánd un distribuitor se implicá intáia oará intr-o

structurá MLM, existá tendinla sá priveascá la cej din frunte Ei
sá se descurqeze, neavánd o demarare corectá qi crezánd cá nu
va fi niciodatá in stare sá ii ajungá"
Deseneazá acum o mullime de alergátori qi cele douá ságe{i

sarc aratá direclia in care fug oamenii. Atrage atentia asupra
ultimului alergátor, care tncearcá sá ajungá din 'urmá grosul
multimii gi pe aiergátorui care aleargá CEi- MAI REPEDE. , (Ar
fi mai simplu dacá ai ilustra oamenii prin cercuri, ca in
prezentarea #2). Adu-li aminte cum era la rycoalá cánd alergai pe
pistele de atletism!
42
Cei din fiunte incercau sá alerge cát mai repede, pentru a-qi
lása in urmá colegii, fatá de ultimii care incercau zadamic sá
ajungá plutonul avansat.
f)eoarece ?n "concursul" nostru nu existá linie de sosire,
fiecare ar putea fi "cágtigátor". Pe peretele biroului unde lucrez,
am afiqat un citat al pastorului meu, care spune astfel: n'Singurii
cnre pierd sunt cei cnre ies din compefi{ie !"
Totuqi. ca sá alergi bine intr-o cursá, trebuie sá te antrenezi.
Cánd sponsorizezi pe cineva, trebuie sá consideri primele 2
páná la 6 sáptámáni din afacere ca o perioadá de instruire" Abia
din luna URMÁTOARE se poate vorbi de luna de START a
alacerii.
O LLiNÁ DE START se pregáteqte printr-o INSTRUIRE
serioasá, respectiv prin iot ceea ce citesc qi ascultá noii
distribuitori, prin toate intálnirile la care pafiicipá ?mpreuná cu
sponsorii lor, prin produsele pe care le incearcá qi care se
distribuie" Dacá nu sunt gata sá porneascá serios afacerea in luna
urmátoare pregátirii, considerá cá se aflá tot in PERIOADA DE
I|{STRUIRE. tn nici Bn Daz nu-i lása sá-qi numere lunile de
afacere, páná cánd nu sunt pregáti1i" Cánd vor fi serios pregáti$,
vor fi "incálzili" pentru alergare qi vor avea un START BIIN gi o
CURSÁ MULT MAI RAPIDÁ.
Unul din avantajele majore ale acestor 10 prezentári sintetice
este cá" pe másurá ce noii tái distribuitori sunt instruili (r.meori
aláturi de prospectanli), ei au tendinla de a deveni
AUTOMOTIVATI in activitatea lor. Eu, de fiecare datá cánd
prezint formula 2 x 2 :4, sunt la fel de incántat de posibilitálile
oferite de afacerile MLh4"
Dupá ce vei citi, studia ;i inlelege ce am de gánd sá-{i prezint
in urmátoarele pagini, te vei sim{i motivat qi incurajat in
activitate, de fiecare datá cánd vei vedea ridicándu-se o nouá
cládire pentru birouri.
43
Don Fqilla Prezentarea de 45 secunde
Probabil ai observat cá atunci cánd se incep lucrárile pentru o

nouá constructie, !i se pare cá ridicarea ei va dura luni si l-uni de
zile. uneori infinit de mult, páná cánd se va vedea constructia la
nivelul terenului. Dar, odatá ee depáqe¡te acest nivel" pare cá se
inal1á su un etaj pe sáptámáná, cá merge mult mai REPEDE!
Imagineazá-{i cá. ?ntr-o buná zi. acea cládire inaltá pentru

birouri ar putea fi propria ta structurá MLM qi
intreabá-te ce ai de ñcut pentru a o ridica.
Cánd incepi sá sponsorizezi cele 5 persoane
serioase, ?nseamná c^ sapi fundalia
construc{iei tale cu HÁRL.ETUL qi LOPATA. 6-#,_
Dar. atunci cánd trebuie sá sapi mai adánc
in stratul al doilea al fundafiei, invá!ánd oamenii tái cum sá
sponsorizeze alli 25 de distribuitori, trebuie sá aduci ur
tsI]LDOZER"
Dupá ce 1i-ai instruit oamenii cum sá-qi invele distribuitorir sá

sponsorizeze, ai ajuns pe drumui spre roca de bazá ryi incepi sá
sapi cu EXCAVATORUL, páná ajungi la stáncá! Numai dupá ce
iivezi pe cei 125 o,ameni din nivelul al treilea. poli spune cá ai
ajuns la ROCA DE BAZÁ.
De acum pofi incepe construcfia propriu-zisá. Cánd ai ajuns la
NIVEI"UL 4 al structurii (in adáneime), inseamná eá funda{ia
cládirii tale tncepe sá deviuá vizibilá qi de aici ineolo se va iná1ta
rapid.
Aqa cá" dacá eqti in afacere de cáteva luni qi vezi *á nu se
intámplá nimic" nu te descuraja pentru cá eqti incá in faza de
construcpie a fundatiei"
44
Capitalul Lr - #4: Sapii addnc pdná la stáncii
Este o situalie asemánátoare cu

a cáutátorului de aur. care
§ea
petrece luni qi luni de zile sáPánd
intr-o miná, dar care renun!á qi
pleacá exact cánd mai sunt 6 inch (cca. 20 cm) distan{á páná la
filonul principal.
Sá ne intoarcem la vánzátoli. tatá ce li
se intámplá lor: acegtia nu au rábdare gi
párásesc locul in cáutarea a ceva nou:
chiar inainte de a ajunge la rr¡ca de bazá
qi inainte de a ?ncepe construclia. De fapt.
nu te pofi agtepta la rezultate vizibile gi la
cresteri reale, inainte de a ajunge la
nivelul 4 in adáncimea structurii. Asta nu
inseamná cá neapárat toli trebuie sá fie pe g l;'lf¡,'ii B
nivelui 4 sau 5" Dacá oricare din tiniile t-1"""l,t
tale a atins nivelul 4, ?nseamná cá ai Hl'r: tÚ r
E
inceput de"¡a sá construieqti etajele
sládirii, §are sunt niqte rezultate vizibile ale muncii tale.
in tigura de urmátoare se poate veriea cum aratá '"funda1ia"
unui vánzátLlr care sponsorizeazá l-70 persoane. De remarcat cá,
nu s-a ajuns la roca de ba'zá. chiar dacá ltecare dintre oamenii
sái a sponsorizatr cáte 5 "consumatori de produse" sau
45
"angrosiqti", ajungánd la o structurá de 780 persoane. Fárá o

flrndalie solidá pe roca de bazá nu se poate construi o cládire
inaltá, pentru cá un timp se va
Corelánd povestea construcfiei unei cládiri inalte pentru

birouri cu excursia spre California, observám cá vánzátorul care
a sponsorizat cele 130 de persoane a fost de prea multe ori in
prima vitezá" Chiar dacá ftecare dintre oamenii sái au mai
sponsorizat cáte 5. ei nu vor trece niciodatá din vifeza a doua in
viteza a treia!
Dacá vei iNVÁTa aceste prezentári qi le vei UTILIZA, nu te
vei bloca inviteza a doua. Construieqte-li fundafia adánc, pe roca
de bazá sau pe stáncá qi vei ajunge in CEA MAI MARE
TREAPTÁ DE VITEZÁ! Can¿ vei invá{a despre motiva}ie qi
atitudine (prezentarea sinteticá #9, capitolul 10), precum gi alte
prezentári, vei inlelege pe deplin de cc cstc important sá
construieqti in adáncime.
inainte de a trece la prezentarea sinteticá #5, aq dori sá-ti
reamintesc cá primele patru prezentári trebuie aráfafe oamenilor
cát de repede posibil. Celelalte se pot aráta din momentul in
care ei ?ncep sá sponsorizeze al[i oameni in afacere.
DE RETINAT
& loo" de start necesitá o pregátire serioasá.
l& Construcfia structurii MLM se bazeazá pe o funda{ie
aSezatá pe o rocá debazá sau pe CI stáncá"
46
CAPITOLUL VI
P r ezentar ea sinteticá #5
VAPOARE PE IVTARE
Cu aceasfá prezentare intrám in detaliile afacerilor MLM.
Ar trebui sá te afli la o sáptámáná, douá, o luná sau o altá ,
i perioadá de timp de [a intrarea in afacere. Viitorul táu

, depinde de modul cum vei lua in serios activitatea unui ,
, distribuitor MLM. Acum a sosit timpul sá iti DEZVOLTf

. afacerea. deoarece ai sponsorizat deja un numár de ,
oameni.
. Aceasta este una din prezentárile amuzante, care se face .
; mai bine in cadrul unui grup de oameni, decát fa!á in fa{á I

. cu o singurá persoaná.
O binecunoscutá expresie anglo-americaná, tradusá ad
literam, spune aSa: "Cdnd mi se vor ínfoarce cordbiile... ", ceea
ce in traducere liberá inseamná: "Cánd voi trage lozul cel
mare.." ". Aceastá expresie imi amintegte de un pesimist care
remarca mucalit: "Ctt norocul meu, cánd mi se vor íntoarce
corábiile, voi fi ín sta{ia ¿le autobuz squ lq aeroport. " in Multi-
Level Marketing. corabia ta intr-adevár SE POATE intoarce! Iar
dacá invefi qi aplici cele 10 prezentári poti fi in port cánd se va
intoarce.
Llneori ii intreb pe oameni dacá nu aü o rudá tbarte
indepártatá, care urme azá sá moará qi de la care ar putea moqteni
o grámadá de bani" Cert este cá nu mulii au aceastá qansá. Cu
toate cá unií n-au nici o gansá sá-qi vadá corábiile intorcándu-se,
totusi in Multi-Level Mlarketing acest lucru ESTE POSIBIL!
Iatá unul din motivele care má ENTUZIASN'IEAZÁ ¡i má
atrage spre Ml,M. Discutánd cu oamenii. poli sá [e dai o
SPER-{NTÁ - qi anume, speran{a cá nu trebuie sá-qi petreacá
47
Don Fzilla Prezentarea de 45 secunde
urmátorii 30-40 de ani muncind ca salariali intr,o firmá. doar ca

sá-qi obliná o pensie. Te-ai gándit vreodatá cá oamenii lucreazá
pe bránci 30-40 de ani ca sá poatá "vedea lumea" cánd ajung
pensionari? Dupá o via!á de muncá, cei mai mulpi tráiesc ou
jumátate din venitul unui salariat .."
MULTI-LEVEL MARKETING oferá tuturor, in mod real,

posibilitatea de a-qi vedea tmplinite propriile vise, pentru care nu
trebuie sá aqtepte 30 sau 40 de ani" Majoritatea oamenilor se tem
sá incerce un stafi nou qi sá construiascá o afacere de unul
singur. MLM le oferá aceastá posibilitate, ñrá a le perturba
mijloacele actuale de ?ntreginere, determinándu-i sá se implice qi
sá incerce.
Aq dori sá-!i arát CUM poli determina CORABIA TA sau
VAPORUL -fÁU SÁ SE INTOARCÁ. Acest fapt va reprezenta
atingerea várfului in structura din care faci parte, oricare ar fi
compania MLM pe care o reprezinli. Iar atunci cánd corabia sau
vaporul vor trage la mal, descárcánd in port prelioasa
incárcáturá. vei dispune incasarea contravalorii pentru toatá
marfa transportatá.
"Argint"
f:,::.1:,r.*.'t :;
i Mal
Cánd taci aceastá prezentare deseneazá 3 vapoare pe mare, iar

in partea de jos a foii "malul sau "1ármul" unde se aflá portul in
care asteptám sá se intoarcá vapoarele. Scrie lángá primul vapor
48
Capitolul Vl - #5: Vapoare pe mare
§uvántul "Aur", lángá al doilea "Argint" qi lángá al treilea "Gol"

(insemnánd cá se intoarce ñrá nici o incárcáturá)" Vapoarele
reprezintá oamenii din structura t&, indiferent dacá i-ai
sponsorizat direct sau au fost sponsorizafi de distribuitorii tái. Ei
pot sá fasá parte din oricare nivel, pe oricare linie de
sponsorizare.
§tiind cá urmeazá sá incasezi bani pentru marfa transportatá,

atunci cánd va acosta unul din vapoarele tale, pe care il vei ajuta
sá ancoreze mai repede in port?
"Vaporul cu ALIR". vei spune, nu-i aqa?
Binein(eles! Atunci de ce tinde majoritatea oamenilor sá

lucreze cu vaporul gol? Pentru cá majoritatea oamenilor n-au
mai fost implicali in ceva asemánátor niciodatá in viala lor.
Comparafia vapoarelor cu distribuitorii este urmátoarea:
VAPOARELE CU ALIR reprezintá tip.urile de vánzátori
sponsorizafi, lásafi de eapul lor, care cred cá nu au nevoie de
ajutor. Poate vor reugi, dar probabil nu vor ajunge la mal dacá nu
r.or line cont de cheia succesului pentru construirea structurii in
adáncime.
VAPOARELB GOALE reprezintá distribuitorii care
Ittcreazá intr-un program MLM de mai multe luni qi pe care
trebuie sá-i convingi de fiecare datá cá afacerea VA MERGE. Ei
tind sá deviná negativiqti qi se descuraleazá ugor. tn general,
oamenii lucreazá. cu vapoarele goale pÁNÁ cánd citesc sau aud
aeeastá prezentare. Cánd vor inleiege adevárul despre
sponsorizare, vor incepe sá lucreze cu vapoarele incárcate cu
ATIR..
VAPOAR.ELE Ctl ARGINT reprezintá prospectanlii

sponso-riza{i ?n afacere. Ín func1ie de modul cum lucrezi cu ei,
incárcátura lor se va transforma in AUR sau vaporui va deveni
GOL.
49
Dr¡n Failla Prezentarea de 45 secunde
Cánd vorbeam despre cele 5 PERSOANE SERIOASE in

prima prezerltare, vorbeam de CINCI VAPOARE CU AUR.
Sau, cu cál ai mai multe vapoare cu argint pe care le transformi
in vapoare cu aur, cu atát ai mai pulin de sponsorizat ca sá oblii
5 oameni seriogi.
Iatá cum pofi recunoaste PERSOANELE SERIOASE sau

VAPOARELE CU AUR:
L" Sunt NERABDÁTOARE sa iUVflr. Te suná tot timpul qi-1i
pun sute de intrebári.
2. SOLICITÁ AJUTORUL TÁU" Au pe cineva pe care doresc
sá-l instruiascá sau sá-l sponsorizeze cu ajutorul táu.
3. Sunt ENTUZIASMATI DE AFACERE. inleleg suficient din
program, ca sá realizeze cá va functiona" ceea ce ?i
incurajeazá.
4" Fac un LEGAMANT" Cumpárá, UTILIZEAZA
PRODUSELE qi iqi petrec timpul invá{ánd multe desPre
produse qi afacere.
5. Au TELURI. Ele ajutá oamenii sá se orienteze spre un scop in
via!á qi weeazádorinla arzátoare de arealiza ceta"
6. Defin o LISTÁ CU NUME. Lista trebuie SCRISÁ pe o foaie
de hártie, care se poate completa ulterior cu nume noi. De
exemplu, ifi aminteqti de o cunoqtin!á, ifi notezi numele ei pe
listá qi dupá cáteva zile, analizd¡d lista, descoperi numele
notat. Dacá nu [-ai fi scris, rámánea un nume uitat"
7. Este AMUZANT SÁ FII CU EL Aqteaptá cu nerábdare sá-i
vizitezi pentru afacere sau distracfie.
8. Sunt POZITIVL TutuToT ne place sá fim inconjurali de
oameni cu gándire pozitivá - e contagiosl
Caracteristioile de mai sus pot continua mult qi bine" Singura
diferen!á evidentá dintre vaporul cu ARGINT qi cel cu AUR este
cá "vaporul cu argint" (distribuitorul nou) n-a fost suficient de
50
Capitolul VI - #5: Vapoare pe mare
mult implicat in afacere ca sá inleleagá cilt de serios trebuie sá

continue"
Aq dori sá remarci acum TREI CUVINTE IMPORTANTE.

Dacá infelegi semnificalia lor, atunci vei infelege cum
functioneazá un program MLM:
1) PREZENTAREA
2) TMPLICAREA
l*»*^.t'
r¡§§" '"--
3) PROMOVAREA
Primul lucru pe care trebuie
sá-l faci este PREZENTAREA
afacerii oamenilor tái, Dupá ce
afacerii, trebuie sá creezi conditiile pentru IMPLICAREA lor in
afacere. Dupá ce i-ai inregistrat (sau recrutat) acegtia se vor
gándi la modalitálile de PROMOVARE pe scara unei cariere de
succes.
PREZINTÁ-LE conceptul Ei fficerea MLM, prin explicarea
modalitá¡ilor de miscare a produselor (vánzarea clt amdnuntul,
vónzárile directe, MLM) Ei cu ajutorul formulei 2 x 2 : 4 din
prezentarea ll (cap.Il).
IMPLICA-I ín afacere, ínvitándu-i íntr-o excursie cu maqina
spre California cu ajutorul prezentárii #3 (cap IV)"
PROMOVEAZA-I cátre succes, prín ajutorul tdu permenent"
Promovarea va fi de la sine ín[eleasá, odatá ce au ínvñlat Si
folosesc cek lA prezentdri sintetice Si íSi vád ¡elul ínfa¡d" Este
foarte important sd realizeze cá, dacd íi chemi la telefon sou íi
vizitezi, o fací pentru ca sá-i AJUTTI Si nu pentru ca sá-i
i¡,lpl¡,¡ct din spare"
Dacá ai de-a face cu persoane de tip "vapor gol", vei avea
senzalia cá nu se prea bucurá de vizita sau telefonul táu. Acest
lucru demascá foarte clar gándul lor ascuns, cá doregti sá-i
impingi din spate qi sá-i presezi" "Vapoarele goale" se simt
mereu vánate.
5l
Don Faílln Prezentarea de 45 secunde
Pe de altá parie, "vapoarele cu aur" Etiu cá sunt cáutate pentru

cá doregti sá le aju{i sá ajungá mai repede la mal. T'onul vocii gi
atitudinea de intámpinare üontitmá acest lucru. "Yapoarele
goale" nu au teluri, nu au r: listá de nume, sunt in mod clar
neserioase ¡i pe deasupra negativiste" Eie sunt persoanele cárora
trebuie sá ie motivezi tot timpul ceva. De notat cá, atunci cánd
se scufundá un "vapL'rr gotr"" o va face singur sau, dacá lucrezi cu
el. te va trage qi pe tine in adáncuri" De aceea, incercám sá ne
instruim oamenii sá se pázeassá de aceste "vapoars goale" ryi sá
lucreze cu "vapoarele cu aur", sau cu "vapoarele cu argint", pe
care sá le ajute sá se transforme in "vapoare cu aur". ldeal ar fi
dacá {i-ai consuma timpul ajutánd rnai mult "vapoarele cu aur"
sá-qi dezvolte structura.
in fine, "vapoarele goale" (neseufhndate, deci care nu au íepit
din program) qi eeie cu argint (care incá nu s-au transformat in
aur) te vor vedea inaintánd fárá ele qi te vor chema in ajutor.
Dacá atitudinea unei persoane este negativá, incercarea de a o
opri din drum este imposibiliá - ea trebuie lásatá sá se scufunde"
Atunci cánd TE STRIGÁ. dorind sá continue drumui impreuná
cu tine qi sá se dezvolte in afacere, o poli readuce la supra{b1á
foarte ugor. Dar, dacá ifi asumi riscul sá o readuci la suprafa!á
(lucránd cu un "vapor gol" scufundaf). ai toate qanseie sá rámái
5i tu scufundat.
ffi Iat¿ un mod distractiv de iiomunieare su dismibuitorii:
intreabá-i ce fac vapoarele lor, cáte au cu aur, cáte cu argint,
etc.'"
UN LUCRU IMPORTANT DE MENIIONAT:

Sá nu telefonezi NICIüDATI| unui distrib'uitor nou cn sii-l
ínrrebi CAT A VANDUT sápramána lrecutd!
Dacá tatusi CI faci, ínseswmd cá tot ü«io c€ i-ai spus pciná
ücuÍn este o minciund. de.oarece thiar la ínceput i-ai
specificat cá nu trebuie sá vándá. El trebuie dour sd
i¡ttp¿nfÁ produsele cu prietenil, sá §PON§OR\ZEZE 5i sa
52
Capitalul {¡l - #5: Vapoare pe mare
CONSTRUIASCÁ o structurñ" Dacá íl íntrebi cát a vñndut,

;i, probabil, are
se va gándi cd esti interesat numai de bani
dreptate.
Banii vor apárea automat, dacá ili AJUTI OAMENII sá aibá
SUCCES" Cunoscutul scriitor american Zig Ziglar explicá acest
fenomen astfel: "Poli avea arice doresti pe lume, dacá pur si
simplu AJUTI ALTI OAMENI sa obtin¿i ceeü ce daresc".
Un e¡lemplu: dacá doreqti sá vorbeqti cu un distribuitor
sponsorizat direct, vorbegte mai intái cu un colaborator de-al sáu
qi intreabá-l dacá il poti ajuta cumva" Dupá aceea cheamá
distribuitorul táu direct qi spune-i cá ai vorbit cu un colaborator
foarte entuziasmat qi cá doreqti sá il ajuli sá-qi dezvolte afacerea.
Demonstreazá oamenilor cá doreqti sá-i AJUJI atunci cánd ii
suni, nu sá-i verifici" Verificarea este sarcina managerului din
companiile de vánzári directe. Noi nu suntem implicali in
vánzári directe, ci in Multi-Level Marketing, eeea ce ar trebui sá
¡tii deja.
Ca sá inchei prezentarea de fafá, trebuie sá subliniez cá
cititorii mei nu sunt "vapoare goale". in orice caz, dupá citirea
cárlii probabil cá nu vor mai fi. Dacá inainte ai fost totugi un
"vapor gol", dupá parcurgerea cárlii ai devenit sigur un "vapor
cu auro' sau cel pulin cu argint. care in curánd va deveni un
VAPOR CU AL]R.
"Cu taate pánzele stts !"
P#ffifrryfi
# Distribuitorii sunt ea niqte "vapoare" incárcate cu aur.
argint sau sunt goale. Trebuie sá lucrezi cu "vapoarele cu
aur".
B frei cuvinte cheie penru a inlelege conceptul MLM:
prezentare, implicare' promovare
53
CAPITOLUL VII
Prezent areil sinteticá #6
INVITAREA CELEI DE-A TREIA
PERSOANE
,, SUSIECTUL acestei prezentári este prospe crarea piefii, .
,i fiind stráns legat de prezentarea sinteticá precedentá (#5),
; Noi am denumit prospectarea pielii mai simplu, gi anume, -.

rl invitarea celei de-a treia persoane. Este important sá r
¡ afli ce reprezintá aceastá invitafie qi cum sá o faci, I
I deoarece trebuie sá le explici gi oamenilor tái acelaqi lucru.
latá despre ce este vorba:
Sá presupunem cá, deqi o cunosc pe Carol, totuqi NU o voi
intreba dacá este interesatá sá cáqtige ceva bani in plus. Motivul
pentru care nu o fac, chiar dacá Carol ar dori sá cáqtige niqte
bani, este cá ea nu vrea sá creeze impresia cá ar avea probleme
financiare, deci imi va ráspunde: "Nu, ín mod sigur nu sunt
inleresatá" "
Dar, ceea ce TREBUIE irfr-adevár sá fac, este sá merg la

Carol qi sá-i spun cam asa: "Carol, am pornit intr-o afacere
interesantá qi cred cá ai putea sá má ajufi. CUNOSTI PE
CINEVA care ar fi interesat sá cáqtige ceva in plus?" (sau ".". sá
aibá incá un serviciu")
De observat cá am apelat fictiv la o altá persoaná - CINEVA,
intrebánd-o dacá ea CUNOA§TE PE CINEVA.
Fá un experiment. inteabá zeee persoane cunoscute
(vánzátorul, bácanul, frizerul, etc.) dacá nu $TIU PE CINEVA
care ar dori sá cáqtige ceva bani!
54
Capitolul VII - #6: lnvitarea celei de-a treia persoane
Aqteaptá sá vezi cum vor reacliona qi vei auzi un ráspuns

relevant" Cele mai multe ráspunsuri vor fi probabil: "$i ce-i cu
astq?". Motivul pentru care ráspund astfel, este cá persoanele pe
care ei le cunosc cá ar dori sá cáqtige bani, sunt chiar EI IN§I§I.
trmediat vor dori sá cunoascá detalii despre ofertá, ca sá ia o
decizie.
Atunci cánd intreabá "§i ce-i ctt esta?", nu trebuie sá le
satisfaci curiozitatea dintr-o loviturá, expunánduJe imediat
afacerea. Unii se vor simfi ofensali dacá sunt "cárafi" [a cineva
acasá pentru o orá qi jumátate de informare, in timp ce ei nu au
idee de ce au fost dugi acolo. (Unele firme chiar iqi instruiesc
oamenii sá nu spuná nimic.)
Replica ta la curiozitatea lor afiqatá va fi: "Cunoasti ceva
despre Multi-Level MarketingT" Ei vor ráspunde ori "Da" ori
"N?)". Dacá vor ráspunde afirmativ, intreabá-i ce qtiu despre
aceasta qi intrá intr-o DISCUTIE GENERALÁ despre MLM.
Argumenteazá ct detalii din capitolul I ("Introducere in MLM")
qi scoate ?n evidenfá avantajele qi caracteristicile activitátii
distribuitorilor MLM.
NUMAI dupá aceastá disculie generalá invitá-i undeva sá ia
toc (dacá mai sunt interesafi) pentru a [e oferi mai multe detalii
despre AFACEREA DEOSEBITÁ in care eqti implicat" Explicá-
le cá nu este nevoie decát de o orá ca sá le prezinfi INTREAGA
POVESTE" Nu incerca sá-i bombardezi cu programul táu [a un
coll de stradá sau atunci cánd de fapt ar trebui sá lucreze (?n
timpul serviciului). ATENTIE! Dacá nu relatezi iUfn-EACa
POVESTE despre afbcere ii aduci intr-o stare de confuzie, cu
suficiente informapii pentru ca sá spuná "LfU" gi insuticiente
informafii pentru ca sá spuná "f)A".
Dacá urmáreqti cum se face instruirea oamenilor tái, nu va fi
nevoie sá mai cau[i alti oameni sau sá mai prospecfezi piala' Pe
parcursui ajutorului dat distribuitorilor sponsorizafi de tine. vei
ajunge in mijlocul oamenilor. cárora le vei putea vorbi despre
55
Dotr Fqilla Prezentarea de 15 secunde
Multi-Level Marketing, introducárrdu-i in afacere. Majoritatea

oamenilor au o oarecare repinere sau timiditate in a face aqa ceva,
deoarece le este fricá sá nu primeascá un ráspuns negativ.
Aceastá fricá se mai numeqte TEAMA DE RESPINGERE"
Un exempiu edificator l-ar putea constitui o rycoalá de dans!
Sá spunem cá un báiat, care ia parte prima datá la o leclie de
dans, traverseazá ?ncet sala qi invitá o fatá la <ians" Fata ii
ráspunde politicos cá nu doreqte sá danseze cu el, aqa cá
báiatul se intoarce, RESPINS, la loc pi nu va mai invita nici
o fatá ia dans" El ar putea jura cá toatá sala A VÁZUT cum a
fost refuzat. Nimánui nu-i place sá fie refuzat. in acelaqi timp,
un alt báiat invitá o fatá la dans. dar dacá este refuzat, acesta
invitá o altá fata qi apoi tncá una .", páná cánd va dansa toatá
seara.
Pentru a PngiNrÁH¿pr¡¡a "teama de respingere" dupá

primul eseo, as dori sá fii in stare sá te detaqezi de aceastá idee
(sá-!i "pácálegti" mintea), astfel ca sá poli aborda cát mai mul{i
oameni.
Acest exerciliu mintal se face imaginándu-ti cá te afli pe
docul unui port, unde aqtepfi sá !i se ?ntoarcá vaporul din cursá.
Iti reaminteryti cum l-ai lansat, cu cáteva luni ?n unná, pe mare ryi
te intrebi dacá se va intoarce plin cu ALIR sau gol. (!?)
ffi
4EE-^4coo
; ao óiao1.-.L; i
-,l--.
Capitolul VII - #6: lnvitarea celei cle-a reia persoane
De tbpt, ar fi
trebuit SÁ I-ANSEZI mai multe vapoare pe
mare, deoarece un singur vapor se poate intoarce ñrá nici o
incárcáturá sau poate naufragia qi nu te vei alege cu nimic! Cu
cát lansezi mai multe vapoare: cu atát qansele ca unele din ele sá
se intoarcá incárcate cu AUR sunt mai mari. §tii foarte bine cá
singurele vapoare ou care ar trebui sá lucrezi sunt cele incárcate
cu AUR.
in subconqtientul oamenilor üare n-au lansat niciodatá un
vapor la apá. nu existá ideea unui esec care sá le poatá marca
viala qi sá le trezeascá frica.
Sá observám oe se intámplá la rampa de lansare a vapoarelor
gi cum putem interpreta acest exercitiu. Atunci cánd intrebi pe
cineva dacá CLINOA§TE PE ALTCINEVA care ar dori sá
cáqtige nigte bani in plus, tocmai ai lansat un vapor de pe rampá"
Daeá acel cineva ráspunde" "Nu, ntr cunosc pe nimeni", dá-i
urmátoarea replicá: "Bine, dar dacd vei íntdlni o astfel de
persoaná, fii amabil Si spune-i sá má sune!" (Dupá care
inmáneazá-i carteata de vizitá)"
Procedánd astfel, nu eqti respins Ei rampa de lansare rámáne
pregátitá pentru urmátoarea ocazie "
Lansarea la apá a unui vapor poate sá aibá douá rezultate
posibile: ori VA PLUTI, ori SE VA SCUFLTNDA.
5?
Dacá SE SCUFLINDÁ, ce-1i pasá. Doar ai rámas pe chei!

Dar, dacá PLUTE§TE e nemaipomenit! Expediazá-l in larg ;i
ajutá-l sá se intoarcá incárcat cu aur.
Dupá prezentárile sintetice #5 ¡i #6, oamenii iti vor spune cá

doresc qi ei sá deviná "vapoare cu aur". Moiivul pentru care ili
vor spune aqa, este determinat de afirmalia ta cá vei lucra numai
cu VAPOARE CU AUR. in fine. ar dori SÁ LUCREZI
EFECTIV cu ei.
Nu uiia de avantajele invitaliei celei de-a treia parsoane!
l?fl
* Invitarea celei de-a treia persoane inláturá fiica de
respingere in procesul recrutárii qi sponsorizárii.
& Prospectarea piefii se fase prin abordarea unui numár
mare de oameni, páná vei gási '-vapoarele tu aur",
58
CAPTTOLUL YIII
Prezent frrea sinteticá #7
crrM iTr rolosE§Tr TTMPUL
Aceastá prezentarc este foarte importantá, deoarece se
ocupá de un factor ireversibil din viala omului: TIMPUL
Managementul eficienf al timpului este c artá pe care
fiecare o poate insuqi prin pe.rseverenlá qi instruire.
in graficul de mai jos am trasat o curbá care reprezintá timpul
consumat pentru sponsorizare in func1ie de lunile de activitate
?ntr-o afacere MLM. Altfel spus" graficul sugereazá cum sá-1i
investeqti timpul, pomind de la IAA % in luna de start qi
ajungánd spre valori mai mici pe másurá ce iti construieqti
structura.
o/o
t Gru/icul timpului u)nsumfit pentru
'_tzg_r_e_
tao l.
817 l-----'
60
40
"D{nr", vei intreba" "n-ür nebui mai bine sá-mi petrec timpul
ínválánd, din moment ce primele sáptámáni constituie
PER{O,ADA mea de INSTRIJIRET' Ai dreptate, tnsá aminteEte-1i
cá ajutorul primit de la sponsorui táu ca sá sponsorizezi, face
parte din instruire. Vei fi un sponsor reounoscut. chiar dacá
sponsorul táu te mai ajutá.
Ín programele MLM poli sponsoriza alte persoane, imediat
dupá ce ai fost sponsorizat.
5q
Don Failla Prezenlqren de 45 secuude
Cánd te implici prirna iJatá tntr-o afa.cere MLM, persnana TA

reprezintá afacerea" Dacá dore;ti ca afacerea sá aibá sucses, §tii
deja cá trebuie sá gáse¡ti 5 OAMENI SERIO§I, pe care sá-i
sp0nsorizezi.
Pentru a-i gási pe cei 5 distribuitori din linia ta frontalá.
probabil cá va trebui sá sponsorizezi mai rnult de 5 persoane. Cu
timpul, durata necesará sponsorizárii scade. De ce? Pentru cá
brusc vei gási o persoaná serioasá ,.. apoi alte douá ... apoi trei ...
patru qi cánd ai gásit 5 nu trebuie sá-!i mai pierzi timpul cáutánd"
Din acel moment, ?!i vei consuma timpul INS'IRUIND cele 5
persoane debazá (vapoarele cu aur) cum sá sponsorizeze li ii vei
instrui, de asemenea, curn sá-qi inveie oamenii sá sponsorizeze"
Dupá ce acestia ajung la nivelele 3 sau ¿l in adáncime in
construirea structurilor proprii qi nu mai au nevoie de ajutorul
táu, poli cáuta o altá persoaná serioasá pentru sponsorizat.
Cánd vei avea 5 persoane serioase, ar trebui sá-!i impar{i
timpul astfel: 95 % lucránci cu ei, 2,5o/a sewind clienlii trimiqí
de prietenii tái qi 2,5% "semánánd seminte". tn acest mod, cánd
una (sau mai multe) rÍintre cele 5 persoane serioase s-a "oopt",
deci nu mai e nevoíe sá o uzi pi sá o ingrije¡ti, trebuie sá te ocupi
de "semintreie" pe care le-ai semánat qi sá le ajuti sá incolleascá.
A¡ dori sá conqtient cá t OCI % din tirnpul táu va fi dcdicat
fii
rniqeárii produselor. Este rezultaful natural al muncii üu oamenii
tái. Aceasta constituie- de fapt, activitatea de "vánzare"din
afacere. sau cum ne plaee s-a denumim" "IMPÁRTIREA"
produselor.
DE RETTWT
@ Ti*pul ak¡cat sponsnrizárii scacle pe másura

dezvoltárii afheerii, dacá hrcrezi cu 5 oarueni seriogi in
smrreturá
60
CAPITOLUL [X
Prezentar€a sinteticá #8
ENTUZIASMUL ESTE MOLTPSITOR
in aceastá prezentare vrem sá vedem üum se poate
dezvolta entuziasmul [a partenerii de afacere. Pentru
aceasta, vom folosi un sinonim al cuvántului "entuziasm""
qi anume "intlácárare". De aici, o altá variantá a titlului
prezentárii ar fi qi titlul "FLÁCÁRILE".
Presupun cá ai luat pane la un ibc de rabárá
I ffi;.r*il
intr-un camping. Ai putut observa cá. dacá I \z--*j.---r I
separari bugtenii. iocul se stinge" Dar" dacá-i "üir,. "l
aqezi ?mpreuná, flácárile izbucnesc din nou.
|
aj numaj LrN BLj§rEAN'
"-
"b,?Kiriacá l@5]
"Flamá')
Dacá ai DOI BIJ§TENI. poti obrine in I
srarll[ L) l rama.
Cu TREI BU§TENI vei avea páná la urmá un FOC adevárat.
Dar, dacá mai pui unul aláturi, vei avea PATRU BU§TENI,
care vor da nagtere la niqte FLÁCÁRI PUTERNICtr.
üamenii se compoúá la fel" Trebuie doar sá
obserui se se iirtárnplá la prima intrunire. pe
care o ai aiáturi de spcnsorul táu (de exemplu
intr:un restaurant), la sare sose¡ti primul.
i-a tneeput nu se ?ntámplá nimic (eqti singur), degi ai venit
destui de entuziasmat ia intrunire,
Pe másurá ce se aduná lumea. vei vedea cátá
ENERGIE se acumuleazá in aer,
Cánd soseqte sponsorul táu (sunteli deja doi) se poate observa

ceva MAI MULTA ENERGIE!
Dacá mai soseste o persoaná (a treia la intrunire)" ENERGIA
CRE§TE qi mai mult!
üánd sose¡te a patra persoaná * atmosfera din local este deia
tncárcatá de energiel Noi numim aceastá situalie deosebitá
SINERGTE Sau ..APRINDEREA ENTUZIASMULUI,,, AVEM
de-a face cu niste "tlácári dezJán1uite" sau, altfel spus in cazul
nostru, cu "INTRLINIRI INFLACARATE".
Revenind la exemplul cu fbcul de tabárá, toatá lumea gtie cá
"sfáráiala focului vinde friptura". ceea ce pentru noi inseamná cá
Lln program MLM bine prezentat se vinde de la sine!
Acum, dacá rytii cum poli entuziasma oamenii, nu ai deoát sá

te agezi intr-un loc adecvat. impreuná cu sponsorul. tn mijlocul
oamenilor tái qi sá le expuneli prezentárile sintetice. Entuziasmul
vostru se va rásfránge cu siguran!á gi asupra 1or.
Un loc ideal pentru astfel de intálniri este restaurantul, Alege
o perioadá din zi cánd nu este aqa aglomerat. in jurul orei 10
dimineala sau 2 dupá amiaza. Po[i chiar sá stabileqti a ará,
pentru ca oamenii tái sá qtie unde te pot gási in tirnpul
sáptámánii, Este ca qi cum fiecare ar aduna lemne pentru foc sa.u
buqteni pentru un rug de flácári.
Dacá Ia o astfel de intálnire pal'ticipá o persoaná scepticá
(adicá un 'olemn ud") gi o vei introduce in "flácári" (ca sá-i
aprinzi entuziasmul)" se va usca qi va arde repede in foc"
Deci, ce se intámplá cánd eqti singur qi nou tn afacere qi
vorbegti cu o persoaná scepticá? Este exact ca qi cánd ai incerca
sá apnnzi un lemn ud qi nu otrfíi nimic.
§á presupunem cá eqti o "ramurá'-"

proaspát implicatá in afacere. Sponsorul
táu, f,rind implicat mai de mult, este LUI
BUSTEAI{" Dar, un BU$TEAN qi cu o
62
Capitolul LY - #8: Entuziasmul este molipsitor
RAMURA pot da nastere la o FLAMA. Doar simplul fapt ca ai

pe sineva lángá tine poate schimba deja situalia. El poate servi
drept "mediu" pentru retransmiterea mesajelor"
De exemplu, dacá aq dori sá-i comunic ceva direct lui Joe, s-
ar putea ca el sá nu "audá" ceea ce ii spun" Dar, dacá má adresez
lui Carol, qtiind cá Joe ascultá sau "trage cu urechea" ...
informalia mea va ajunge la Joe! Este uluitor cát de repede prind
oamenii din conversatii la care iau parte pasiv, mult mai repede
decát dacá te adresezi lor direct.
Un alt fapt interesant: "flácárile entuziasmului" devin mult
mai energice intr-un restaurant!
Existá oameni curioqi de felul [or. care-qi "ciulesc urechile" la
conversaliile altora. ti poli detecta uqor in jurul táu, dupá {inuta
pe care o au, lásándu-se pe spate qi incercánd sá audá cát mai
mult, etc. Fii atent, cá unii dintre acegti oameni pot f,r foarte
interesali. Dupá ce ai terminat intálnirea, nu stricá sá mai rámái
INCA PUTIN la masá, ca sá Ie dai ocazia sá se apropie. Fiind
timizi sau neincrezátori, ei nu ?ndráznesc sá interviná, páná cánd
te mai afli impreuná cu ceilalti.
Sá vedem cum decurge o astfel de intrunire!
La inceputul unor "qedin{e" pentru aprinderea entuziasmului,

ñecare poate povesti ceva pozitiv despre produsele in cauzá qi
despre structurá. Ar fi bine sá nu discufi altceva in afará de
afaceri. atáta timp cát eqti impreuná cu ei, pentru a nu divaga de
ta tema tntrunirii" Nu incerca, bine?nteles, sá rez«rlvi crizele
Orientului Mijlociu qi nici alte probleme internalionaie.
Disputele pe teme politice pot duce la "stingerea" completá a
entuziasmului primar!
Scopul adevárat pentru care te atli acolo este sá dai acazia
unor sohimburi de idei intre participanfi* pentru ca lumea sá
invele douá lucruri despre aflacere:
. cum sá-§i construiascá propria afacere qi
6l
Dor¡ F'qílla Prezentarea de 45 secunde
r cum sá discute cu oamenii din structurá despre

dezvoltarea af-acerii "
La sñrqitul intrunirii" inchei spunádu-le ceva de genul acesta:

"Gdndili-vñ! Nu trebuie sá muncim mai mult decát páná scum!"
Aceastá remarcá este foarte bine venitá" mai ales pentru
persoanele din grupul táu care au seruiciu gi care erau tocmai in
paúza de masá.
I-a despá(ire mai po{i adáuga utmátcarele: "Ne vedem mai

tárziu. reflectali páná atunci Ia ceea {":e v-am spus!"
S-ar putea sá fii tntrerupt de cineva, care line neapárat sá
adauge, "Da,;tiu! I:{u trebuie sñ lucrezi mai mult deciit üi lltcrat
,yi tu pána acum!", dupá care persoana respeativá dori sá
"'a
ajungá cát mai repede ?n aceea¡i pozifie din afacere ca tine"
DE RETINUT
# Entuziasmul este molipsitor" dacá qtii sá weezi arnbianta
necesará pentru "inflácárarea" colaboratorilor"
@ intahirile pentru aprinderea entuziasmului prospectan{ilor
¡i distribuitorilor MLM reprezintá un mijloc ideal de sshimb
de idei pentm dzvoltarea afacerii.
64
CAPITOLUL X
Prezent ilÍea sinteticá #9
MOTIVATIE §I ATITUI}TNE
' LIna dintre cele mai importante prezentári sintetice este cea
despre MOTfVATIE. Aseasta ili va oferi o excelentá
inlelegere a factorilor üare motiveazá activitálile
oamenilor. Vei inváfa cum sá lucrezi cu oamenii tái pentru
a-i determina sá fie motivati Ei cum sá-qi formeze o
atitudine pozitivá fapá de afaeere.
Prczentarca incepe prín a scrie cuvántul MOTIVATIE in
partea de sus a paginii. Apoi, deseneazá douá ságeli, una
orientatá in jos qi alta in sus" ceea ce aratácá existá douá tipuri
de motivalii, aferente celor douá ságe[i:
N4OTIVATIE ASCENDENTÁ 9í
N{OTIVATIE DESCENDENTA.
Fiecare din cele ilorrvATrE

dciuá tipuri de motivalii
poate fi caracterizatá
prin asemnánarea cu
temperatura apei dintr- Jos
I 1
sus
o padá de baie, astfel 'baíe fierbnte"' 'bonsfant"
cea descendentá este ca
o baie cu apá "fierbinte", in timp ce motivatia ascendentá este oa
o baie cu temperaturá "oonstantá""
Explicatia este urmátoarea; probabil cá mul¡i oameni au fost
instruili in qedinlele "gung-ho" de stimulare a motivaflei
personale" cum sá-gi recapete puterea gi decizia de a continua
munca in programele in care au fost implicati. Apoi au realizat
65
cá,in cáteva sáptámáni sau luni, irnplicarea lor nu a mai fost aqa
de mare (motivalia "s-a rácit"). Se Etie cá, dacá faci o baie
ñerbinte, cu cát apa este mai fierbinte, cu atát simli cá te
rácoreqti mai repede.
Am cunoscut oameni care, dupá ce au luat parie la acele
"raliuri" de automotiva{ie timp de 3 zíle, erau total deprimafi
dupá numai douá sáptámáni. De ce? Pentru cá timp de 3 zile au
fost hiperactivi, cu o motivatie realá - dar nimeni nu le-a spus
CE qi CUM trebuie sá facá pentru a avea succes! Din aceastá
cauzá urmeazá deprimarea qi scáderea motivafiei.
Chiar qi simpla citire a acestei cár.ti este ca o'obaie fierbinte"

(dar te voi aduce treptat la o motivafie ascendentá!). Participarea
la seminarii, la intálniri su sponsorul táu, citirea unei cá4i,
miqcarea produselor, completarea cunoqtinlelor - toate acestea
sunt diverse forme de "baie fierbinte", care nu este altceva decát
motivafie descendentá" Nu se poate spune cá sunt rele - ñindcá
tCItu§i sunt necesare.
inainte de a vorbi despre MOTIVATIA ASCENDENTÁ, a¡

dori sá sprin ceva despre ATITUDINE.
Sá spunem cá doreqti sá prezin{i culva
Atitudinea afhcerea" Aceastá persoaná nu qtie nimic
21?lJ
despre afacere, apa cá nivelul atitudinii sale
este zero. Sá considerám sá atitudinea ta
T trebuie sá fie la nivelul de 50 de grade
FahrenheitT pentru ca sá fii eficient in
ü0 disculie. Dacá nivelul atitudinii tale este mai
scázut decát 50 de grade. nu este indicat sá
5gD$nivet efectiv vorbegti nimánui despre afacere, deoarece te
oF vei "ráci" qi tu.
Fahrenheit)Dacá persoana pe care doreqti sá o
sponsorizezi participá la prezentare, semneazá formularul de
' sca llJ grade Celsius

66
Capitolul X - #9: Motiva¡ie Si atitudine
aderare la afacere qi. tbarte entuziasmatá, doreqte sá inceapá

afacerea, ea se aflá pe drumul ascendent al atitudinii, mai sus de
65'F gi are de gánd sá deviná BOGATÁ! inainte de a ave"á
posibilitatea sá invete ceva, incepe sá vorbeascá cu oamenii. Din
pácate, neqtiind cum sá se comporte, cánd ajunge sá se confrunte
cu oameni sceptici qi negativiqti, devine qi ea negativistá'
Aceastá influenfá negativá se datoreazá, in general, rudelor qi
prieteniltir, care aü fost avut experien{e negative, fiind
deziluzionali cá au semnat un contrast cu cineva care a incercat
sá se imbogáleascá pe spinarea 1or. Aceqtia n-au avut parte de
sponsori "reali", eare at fi trebuit sá-i ajute sá-qi consruiascá o
afacere MLM.
Ce se intámplá atunci? Ei vor cobori sub nivelul celor 50oF'
in consecin!á, trebuie sá te reintálneqti cu ei, sá le ráspunzi la
intrebárile qi obiec{iile pe care le-ar putea avea, dupá care
atitudinea tor probabil va urca din nou la 70'F. De data aceasta
se vor menfine sus ceva mai mult timp, páná cánd vor obosi qi
vor cádea din nou sub 50"F. Desigur te intrebi, cum poli mentine
TOT TIMPUL un nivel constant al atitudinii (la 50'F)? Cu alte
cuvinte, ce sá faci ca sá nu oscilezi sus-jos ca un "hopa-miticá",
ci sá rámái cu o ATITUDINE CONSTANTÁ?
Ráspunsul este clar: trebuie sá-!i construiegti o MOTIVATIE
ASCENDENTÁ, deoarece aceasta este constantá!
Sá vorbim acum despre MOTIYATIA ASCENDENTÁ'
Dacá at un sponsor (notat ?n figurá
"sp.") care te Ya ajuta efectiv, va
sponsoriza cáfiva oameni pentru tine.
Sá incepem cu cinci persoane, care au
un nivel de 5' al atitudinii fat¿ de
afacere. Deci, cánd sponsorizezi cinci
persoanee TU ai doar 25" de grade. Una
din greqelile care trebuie evitate este cá.
dacá sponsorizezi mai multe persoane
o/
Don Failla Prezeniurea de 45 secuncle
decát numárul cu sare poli lucra. nu obiii decát incá 5" pentru
fiecare, dar riqti sá-i pierzi ?n scufi timp.
in continuare, dacá sponsorul te-a
ajutat sá sponsorizezi cinci persoane, TLJ
trebuie sá le ajuti sá sponsorizeze qi ele
fiecare incá 5, pentru a ob¡ine 5o in plus.
Cele cinci grade ale lor devin 10 grade
pentru tine. Fiecare persoaná de pe
nivelul doi al structurii i{i va aduce 1ü
$ade" De remarcat cá, dacá ajuli numai
o singurá persoaná (din cele 5) sá sponscsrizeze alte 5 persoane,
vei obline in total peste 50"F.
Dar, ce se intámplá cánd vei
sponsoriza cu un nivei mai mult?
Nivelul al treilea reprezintá 2üo, al
patrulea 40" qi cu cát pátrunzi rnai
adánc, cu atát atmosfera este mai
fierbinte! Acest fenomen devine clar
numai in momentul implicárii direcie,
de aceea'este de dorit ca oamenii iái sá
inceapá cát mai repede" Fiind implica{i
direct ei se vor ENTUZIASMA!
Iatá un astfel de exemplu: Carol il
sponsorizeazá pe Tom, iar Tom pe Bill" Carol il cheamá [a
telefon pe Bill qi aflá cá a sponsorizat 5
oameni serioqi sápiámána tresutá - deci
Bill este eficient in aceastá afacere!
Ceea ce va urma este cre¡terea
entuziasmului pe tinia ascendentá a
structurii qi se poate observa ságeata
din figurá orientatá tn sus, §are se
traduce prin MOTIVATIE
ASCENDENTA, In concluzie. trebuie
68
Capitolul X - 49: Motiva¡ie qi arifudine
sá aju{i oamenii pe caro i-ai sponsorizat, sá iqi SPRIJINE
colaboratorii.
Existá doar o singurá EXCEPTIE de la aceastá regulá. care ili
aratá cum se poate stimula cresterea entuziasmului ?n stucturá.
Atunci cánd sponsorizezi pe cineva in
afacere, aoeastá
persoaná devine un "vapor cu argint". Am vorbit in prezentarea
#5 despre motivele pentru care incepátorii sunt ca"vapoarele cu
argint". Ei sunt entuziasmali de afacere, dar incá nu o iau destul
de serios"
intrucát fiecare din distribuitorii tái
are cel pulin un prieten, aduná-fi
oamenii gi ajutá-i sá-qi sponsorizeze .¡
LI
prietenii. Astfel, qi aceqtia vor intra in o,
{u
afacere ca "Yapoare cu argint". Apoi,
()
SPRiJINA-I sa-§l sponsonzeze 3
prietenii páná la nivelul trei sau chiar
mai adánc in structurá. La un moment
dat, undeva in josul structurii, pe
treapta a treia sau a patra, vei gási pe
cineva care se va transforma intr-un
,.VAPOR CU ALIR""
tn sontinuare, va trebui sá lucrezi cu acest AUR - singurul aur

pe care-l ai pe aceastá linie de sponsorizare. Lucránd cu "vaporul
cu aur", "vapoarele cu argint" se vor transforma qi ele in AUR.
L)eci, ca sá transformi argintul in aur" cautá pe cineva pe un
nivei mai jos, care pare a fi mai "strálucitor". Dacá" aceastá
persoaná se descurcá uqor (este AUR pur), "vapoarele cu argint"
cars au sponsorizat-o vor spun§: "Vezi! E mai bine sa üc{ionám
ímpreuná..."
Nimic nu motiveazá oamenii mai mult" decát sá aibá pe
cineva in structurá care FACE CEVA. Se spune cá: " Pa{i
stimula mai rapid Si moi eficient oamenii punándu-le a lumdnare
sub Jund, decát o tor{á pe cap""
6S
Sá anaiizám dezvoltarea structurii!

Singurul lucru pe care NU trebuie sá-l flaci este sá nu dezvolli
dependenla persoanelor fa!á de tine. Acestea nu trebui sá f,re
dependente tot timpul, deoarece afacerea nu va merge"
Vine un moment de la sine cánd aceste persoane nu mai au
nevoie de ajutorul táu. Noi spunem cá sunt independente, atunc.i
cánd aceste persoane iqi pot instrui oamenii cum sá expuná cele
10 prezentári sintetice - atunci putem spune cá qtiu tot ee e
necesar pentru dezvoltarea unei structuri putemice. Din acest
moment poli sá caufi o altá persoaná serioasá de bazá, de sare sá
te ocupi.
De exemplur
Dacá ai sponsorizat-o pe Sue, ii l#*
\-/a
{f}#-
po{i spune astfel: "Sue, tu eqti ca un
soare. Soarele are mai multá energie
decát orice altceva pe lume". (Este
un fel de a face un compliment
indirect)" Apoi, vei continua aqa:
"Persoana pe care tu (Sue) o vei
sponsoriza este ca un vas cu apá."
§otá: Deqi tu ai sponsorizat-a pe
Sue, nu trebuie sá-[i asumi rolul soarelui
fi ca un vas cu apá, fiindcá nu o vei flata ....)
Aqadar, in grupul táu se aflá un "soare". La ce temperaturá va
incepe sá fiarbá apa stánd Ia soare?
Dacá iei un vas cu apá qi-l agezi ?n mijlocul deqertului, in cea
mai cálduroasá zi a anului. apa tot nu va fierbe. Apa va fierbe
numai laZI2"F8. Nu va fierbe nici la 2l0oF. nici [a 2lloF, ci
doar la 212"F.
§á fac aici urmátoarea observafie:
8
adicá tAü grade Celcius
70
Capitolul X - #9: Motiva¡ie Si atitudine
Dacá atitudinea ta este la 2I2"F qi sunt necesare doar 50"

pentru a fi ef,rcient, atunci ?nseamná cá poli vorbi cu nricine qi
oricánd despre ceea ce faci" Aceasta este direegia in care
trebuie sá se indrepte atitudineata.Dar, dupá cum soarele nu
poate face sá fiarbá apa - nici sponsorul táu nu o poate face.
Mai mult, nici una din mntivatiile de tip "baie fierbinte" nu o
pot face!
Chiar dacá s-ar intruni toate s«lmitá{ile din toate companiile
MLM intr-un oraq, iar tu te vei intálni cu ele, apa din vasul
táu nu va herbe niciodatá. Aceqti oameni importanli pot sá-!i
ridice nivelul atitudinii peste 50 de grade, dar depinde doar de
tine dacá va fierbe apa in vas. §i nu uita cá sponsorul te va
quta"
Cu alte cuvinte, ?n cercul táu de
prieteni existá oameni pe care
sponsorul táu nu-i cunoaqte. Cu toale
acestea, sponsorul te va insoli qi te va
ajuta sá-i sponsorizezi" Deindatá ce ai
sponsorizat o persoaná, ai aprins focul
sub vas. Cu al{i 5 nameni sponsoriza¡i,
ai un vas aqezat pe cinci focuri, ceea
ce reprezintá numárul maxim de
focuri pe care vasul poatc cfcctiv sá le
acopere. Dar, apa incá tot nu fierbe,
deoarece temperatura este de numai
25o, iar oamenii tái n-au sponsorizat deocamdatá pe nimeni.
Dacá trei dintre ei igi vor dezvalta structura páná la nivelul 3
in jos, sau dacá 2 dintre ei vor ajunge La nivelul 4 cu
sponsorizarea, sau dacá unul va ajunge la nivelul 5, atunci apa
incepe sá fiarbá.
Orice combinalie care produce 212oF sub vas va face ca apa
sá fiarbá. in momentul in care apa fierbe, soarele (sponsorul)
poate pleca qi apa va continua sá fiarbá.
11
Dan Failla Prezentarea de 45 secunde
Practic. odatá ce ai 'arátat ünei persoane aceastá schemá,

atunci cánd o vei chema la telefon" persoana va infelege cá suni
ca sá o ajufi. Desigur" nu CI suni sa sá-i tránteqti o tor{á Ín cap, ci
ca sá vezi dacá poli aprinde Lm nou foc sub vas sau dacá trebuie
sá intensifici focul deja aprins. Bineinleles cá doreqti sá o ajufi
sá aducá apa din vasul ei [a temperatura de fierbere. Cu cát
pátrunzi mai profuird in structurá. cu atát focul este mai puternic.
in toate programele Multi-L,evel Marketing, atunci cánd vasul
cu apá al unei persoane ¡Jin structura ta este ?n f,rerbere situa[ia
este similará cu exemplul anterior" Nu uita sá ai mai sponsorizat
intre timp alli oameni. Primul care fierbe Ru este neapárat
primul sponsorizat. Este primul sare a fost serios qi a pátruns in
structurá, continuánd sá munceascá.
Cánd apa fierbe, pofi continua
sá lucrezi cu al]i 5 oameni serioqi.
Observá cá vasul poate sta numai
pe 5 focuri in acelaqi timp (se
poate face un calcul asemánátor
§u 'o2 x 2 4" din prima
prezentare sinteticá, capitolul II). ünüü ffñfr
Repet! Chiar dacá ai l5
ffif,&
persoane sponsorizate in afbcere,
poli lucra efectiv numai cu 5
persoane serioase. Orice incercate
de a lucra cu mai mult de 5
colahoratori direc(i diminueazá qansele de reuEitá pentrr: primii
5.
Ce se intámplá totusi ,;u selelalte persmatreii Le trecem in

rezerva listei de numel
in asest caz, atunci cánd apa herbe pe unul s¿u mai muite
tbcuri ale c.elor 5 persnane serioase, inainte de a uáuta sá mai
sponsorizezi o persoaná in plus, fá o excursie in zona fcrcurilor
de rezervá ryi spune oamenilor despre ce este vorba" Probabii vei
72
Caprtolul X - #9: lvlotiva{ie ,Si atitudine
at\a cá, deqi pe yremea cánd le-ai sponsorizat initial nu erau

clestul de serioase pentru afacere. acum sunt pregátite pentru
aceasta. Poate au asteptat sá vadá sum lucreazá programul táu,
aqa cá meritá sá te interesezi din cánd in cánd qi de starea
motivatiei acestor rezerve.
DE RETINUT.
W n{ot¡,or{ia ascendentá conferá stabilitate afaeerii
#'ltitrdio." pozitivá fa[á de afacere se men[ine cu o
motivalie constantá ascendentá.
B Ori.. incercare de a lucra eficient cu mai mult de 5
colaboratori direc{i diminueazá qansele de reuqitá pentru
primii 5!
7?.
CAPITOLUL XI
PENTAGONUL CRE§TERII
Aceasta prezentare este ultima din seria clasicá *10
Napkin Presentations".
NumáruI 5 a fost numáruI magic al acestei cárfi, motiv
pentru care prezentarea finalá va constitui o excursie
nostimá, efectuatá pe laturile rurui pentagon, corelatá su un
exerciliu matematic ce poate conduce spre definirea unei
MOTMTII personale la sfárqitul prezentárilor"
Denumit "Pentagonul al cregteril", el va releva un aspect
important al vitezei de creqtere a struc.turii tale, dacá
respecli principiile enuntate in aceastá carte.
Pentru inceput, deseneazá un pentagon qi
Prima luná
scrie o'Tu" tn mijlocul lui. Pentagonul este
nucleul structurii tale. Acordá1i o luná ,/-\
pentru perioada de pregátire, consideránd cá
este suficient pentru demararea afaserii.
tPl
"Pregdflre"
Excursia va avea loc in viitor. calculánd
dezvoltarea structurii din 2 in 2 luni. Vom obline o altá imagine
a puterii numerelor in Multi-Level Marketing" (Se poate folosi
totuqi orice perioadá de timp pentru calcul.)
incepi afacerea gi, dupá 2 luni de la tenniRarea perioadei de
pregátire, reusesti sá sponsorizezi 5
persoane care doresc In mod real sá Dupá 2 luní
reuqeascá in via!á. (Scrie 2L:5, pe una din
laturile p:ntagonului, ca tn figura
aláturatá.) Ín aceastá perioadá, incepi sá-i
invefi pe cei 5 cum sá sponsorizeze ryi ei.
74
Capitolul XI - #10: Pentagonul cresterii
Dupá 4 luni in urmátoarele 2 luni (mai exact dupá

patnr luni de la startul activitálii) cele 5
persoane sponsorizate de tine in primele 2
,/ \1
^§t', luni. i{i asigurá 25 distribuitori pe nivelul
r,
\*ñJ l3e doi, deoarece i-ai inváfat sá facá ceea ce
faci qi tu ?n afacere. (Scrie 4L:25, sub
2L:5.) in acelaqi timp, ai continuat sá
instruieqti alte persoane serioase de nivelul intái qi ai mai
sponsorizat 5 persoane. (lrloteazá 4L:5 pe latura adiacentá a
pentagonului.) Acum vei avea situafia din figura de mai sus.
Dupá 6 luni vei avea 125 persoane pe
Dupd 6 luní nivelul trei, deci pe prima laturá
s-:
dezvoltatá a pentagonului táu. (Scrie
t'l^§" 6L:125 sub 4L:25, adicá pe prima linie
de sponsorizare.) Apoi vei mai avea 25
\a/#"{*§ persoane pe nivelul doi, la adoua latura a
penatgonului. (Scrie 6L:26 sub 4L:5,
adicá pe a doua linie de sponsorizare") §i vei mai avea incá un
grup de 5 persoane serioase, al treilea, care constituie a 3-a linie
de sponsorizare. (Scrie 6L:5 sub urmátoarealafurá adiacentá a
pentagonului - roteqte faaia ca sá poli scrie.)
Dupá 8 luni La sffirqitul a I luni de la startul

afacerii in MLM, creqterea pentagonului
va aráta ca in exemplul aláturat, datoritá
,rrk§"" activitálii
sponsorizare qi
CONSTANTE de
instruire in structurá.
-ñLl"-,'?"JJru
Continuá singur completarea laturilor
pentagonului, dupá modelul de mai sus,
astfel ca sá se puná in eviden!á cele 4
grupe rie lucru sau linii de sponsorizare. §u uíta sá roteqti
hártia, pentru a scrie mai uqor,)
in acest moment al prezentárii, trebuie sá verifici dacá
interlocutorul táu a fost atent a urmárit expunerea.
qi Dá-i hártia
75
Don Failla Prezenturea de 45 secunde
(sau qervefelul) pe care ai

scris" dá-i un pi* qi lasá-l sá
completeze diagrama pentrü 10 iuni.
Dupd 0 luni T Rezultatul exerciliului ar trebui

fie asemánátor cu cel din f,rgura
sá
aláttxatá" Dezvoltarea structurii,
-'"&§i deci creqterea pentagonului, va

reflecta multiplicarea
distribuitorilor cu 5 (ca factor
-".$H-.{üV constant), pe fiecare laturá a
pentagonului. Nu uita cá am
pornit de la 5 oameni serioqi, care
vreau sá facá afacerea impreuná
cu rine, au inválat ce trebuie sá facá qi acum tfi "dubleazá"
activitatea.
Deoarece cifrele devin mai mari de 3.000 (mai exact.3.125
pe prima laturá a pentagonului), este suficient sá tragi doar o
linie pentru a marca dimensiunea structurii (10L: ---).
Continuá impreuná cu interlocutorul táu caiculele qi extinde
cregterea pentagonului la un an.
Pentru a accentua construirea structurii in profunzime. taie

toate celelalte qruouri iq ¡¡tará de grupul primei laturi de
porrtagon, unde ai inceput sá
Dupú I sn sponsorizezi primii 5 oameni
(72.000$/an) seriogi.
Apoi aratá cá doar simpla
construire a acestui grup
(fiindcá celelalte au fost táiate)
i-ar putea aduce un venit de
6.00CI dolari pe luná sau chiar
mai mult - adicá 72.000 dolari
pe anl Un cágtig extraordinar,
dacá ne gándim la nivelul
salariilor anuale.
76
CapitolulXl - #10: Pentagonul «eqferii
SÁ NU UITAM CA, realizarea unui astfel de venit depinde

de "vehiculul" pe care il folosegti in MLM!
Principalul scop al acestui exerciliu este demonsharea, intr-o
manierá simplá. a importanfei muncii sponsorului cu
distribuitorii sái, pornind de la primii distribuitori páná [a cei
aflali pe nivelele 3 qi 4 descendente.
Acesta este pentagonul creqterii structurilor MLM!
La sñrqitul celor l0 prezentári sintetice, a¡ dori sá te indemn.
dragá cititorule, la seriozitate qi consecven!á in activitatea ta in
Multi-Level Marketing, amintindu-li urmátoarele :
INSTRUIE§TE-TI OAMENII SÁ FACÁ LA FEL CA TINEI
§i acum, [a Start!
g.g. xE'!,:NUr , ,1'.', ,'' '
& nxerciliul creqterii pentagonului reflectá dezvoltarea struc-

turii MLIvI pornind de la sponsorizarea a 5 oameni serioqi.
W Dezvaltarea structurii MLM se face numai prin multi-
plicarea activitátii sponsorului "
11
CAPTTOLUL XII
REINTOARCEREA LA §CoALÁ
, Incepánd cu acest capitol. vom studia unele aspecte aie r
, activitátii distribuitorilor MLM. pentru tnfelegerea deta-

: liilor privind modul de lucru qi, mai ales. modul de
, instruire in MLM / Network Marketing.
Aceasta esfe primu prezentüre suplimentarño in care se .
:, trateazá necesitatea instruirii distribuitorilor. ,
Atunci cánd incerci sá sponsorizezi un nou distribuitor,

atitudinea ta poate crea o mare diferen!á in decizia lui. Dacá
atitudinea ta se bazeazá pe intrebarea: "Pe cine sá mai aduc oare
ín afacere?", asa cum procedeazá greqit mulli distribuitori,
rezultatul va fi descurajator. Párerea mea este cá intrebarea care
trebuie sá stea labaza atitudinii tale fa1á de afacere ar trebui sá
sune astfel: "Cui sá-i afer posibilitatea de a se pensionct din
afacere?"
Dacá crede cineva cá o persoaná se poate pensiona dupá o
perioadá de la I páná la 3 ani qi are impresia cá a inleles cum sá
prezinte aceastá posibilitate doar in douá minute, ñrá un studiu
riguros a conceptului MLM, atunci ce rost are sá mai ofere
aceastá qansá, cánd fiecare ar putea sá se descurce singur?
Pentru ca o persoaná sá se poatá'opensiona" dupá o perioadá

de la I páná Ia 3 ani, cu un venit mai mare de 5ü.000 de dolari pe
an, trebuie sá inve{e CUM sá facá acest lucru, ceea ce inseamná
cá trebuie sá se reintoarcá la qcoalá" La t-el qi cu distribuitorii
noqtri, ei pot inváta tot ceea ce este necesar sá cunoascá despre
afacere, dacá studiazá aprofundat timp de 5-10 üre pe
sáptámáná. de-a lungul a sase luni. "Pensionarea" inseamná de
fapt: ",.. sá nu mergi la muncá dacá nu mai doreqti"" pentru cá
dispui de suficiente mijloace financiare pentru a trái confortabil.
78
Capitolul XII - Reíntoarcerea la qcoald
Dar, dacá cineva tfi va spune cá vrea sá mai astepte 30 de zile,

ca sá vadá cum merge afacerea, nu-!i pierde timpul cu el" Nu se
poate sápa o funda{ie in 30 de zile. Sunt necesare cel putin 6
iuni.
§coala la care má refer este ¡coala IMPLICÁRII. in primui

ránd este vorba de utilizarea eficientá a timpului. Dacá vrei sá te
implici in afacere, iti vor trebui 3 - 5 ore ?n total, ca sá mergi
sáptámánal la instruiri, sá participi la ele, sá bei o cafea
impreuná cu ceilalli distribuitori qi sá te intorci acasá. Restul
timpului il vei utiliza pentru a culege material documentar
despre programul fáu, ascultánd casete motivalionale,
intálnindu-te cu sponsorul táu, participánd la intruniri de
stimulare a entuziasmului sau discutánd cu divergi prospectanli
sau oameni interesali de afacere. Toate acestea pot fi ñcute in
paralel cu preocupárile zilnice pe care le ai.
in timpul seminariilor mele de-a lungul Statelor Unite qi
Canadei am pus deseori aceastá intrebare: "Cunoaqte cineva
vreun curs universitar de 4 ani, care oferá posibilitatea oblinerii
unei licenle qi apoi a unei pensionári timpurii, cu mai mult de
50.000 dolari pe an, dupá o perioadá de unu páná ta trei ani de
activitate?" N-am auzit sá-mi pomeneascá cineva de aga ceva.
Nimeni, nicáieri nu poate oferi o astfel de posibilitate in legáturá
cu studiile de la colegii sau universitá1i. Din aceastá cauzá este
atát de atrágáfor sistemul MLM. Poli intr-adevár sá inveli in 6
luni tot ceea ce trebuie sá qtii despre MLM, pentru ca sá ts pofi
pensiona dacá doreryti, dupá o activitate de páná la 3 ani.
iti mai aminteqti cánd erai student qi mergeai la librárie ca sá-
1i cumperi cá{ile pentru noul semestnr? Cár{i mari, grele, groase.
De abia aqteptai sá ajungi acasá qi sá le studiezi. i¡i mai aminteqti
cát de grea era asteptarea páná la sesiunea de examene de la
sfárqitul semestrului? Dar. erai plátit pentru faptul cá mergeai la
qcoalá? Din moment ce ai urmat cursurile universitare timp de 4
ani fárá sá fi fost plátit qi din moment ce nu aveai vreo speran!á
70
Don Fuillu Prezentareq de 45 secunde
sá te pensionezi timpuriu dupá cátiva ani, atunci de ce ssti atát

de ingrijorat cá ai realizat pulin in prirnele tale luni intr-o afacere
MLM? Aminteqte-ti cá eqti la qcoalá, iar qcoala se ruimeste
Multi-Level Marketing.
Existá oameni in MLM care se descurajeazá uqor dupá numai
cáteva sáptámáni. Nu cred cá au dreptul la descurajare, dacá nu
au freoventat cel pu{in qase luni de qcoalá MLM. Incearcá sá-l
lagi pe un student de la mediciná sá te opereze dupá doar cáteva
luni de facultate. Probabil cá vei fi foarte dezamágit de rezultat.
tntreabá un doctor, un avocat, un dentist sau orice alt
profesionist de cánd iqi practicá meseria" Ráspunsul lor va fi cá
lucreazá in meserie doar din momentul absolvirii qi nu din
prima zi de facultate. Cánd ?ntrebi distribuitorii MLM de cát
timp lucreazá in afacere, ei ili ráspund cá din ziua in care au
semnat contractul de distribuitor. De fapt, intránd ?n MLM, ar
trebui sá consideri startul afacerii abia dupá ce ai inváfat ¡i ai
inleles despre ce este vorba"
Dezamágirea apare atunci cánd aqtepli ceva, care nu mai
sosegte sau nu se mai intámplá. Am intálnit mulli distribuitori
total dezamágifi, pentru cá au intrat in afacere cu speran{a cá vor
cáqtiga imediat bani mulfi. inainte de a cáqtiga consistent, ei
trebuie sá meargá la qcoalá, ceea ce le va rápi cel pufin 6 luni.
Dacá am considera cá aceeaqi distribuitori ar trebui sá meargá la
o facultate de 4 ani. dupá primele 6 luni de studiu ar mai avea
incá 3 ani qi jumátate páná cánd vor fi pregátili sá-qi caute o
slujbá.
Ca sá fii intr-adevár plin de succes in MLM trebuie sá-i
inveli pe allii cum sá aibá succes. Distribuitorii tái trebuie sá
renunfe la ideea cáqtigului imediat qi sá-qi indrepte interesul spre
muncá qi instruire cu linia descendentá de sponsorizare" Cu cát o
vor face mai repede, c.u atát va apare mai repede succesul real in
MLM. intrucát acest lucru rápeEte destul timp, trebuie sá inveli
CE anume trebuie sá faci" inainte de a-i invála pe ceilalti.
80
Capitolui Xil - Reíntoqrcerea la qcoald
Dacá ai distribuitori in structurá care demarcazá greoi

disculiile 0u prietenii lor. se datoreazá faptului cá ei nu cred in
posibilitatea realá de a se retrage din activitate cu o pensie
frumoasá, dupá numai un an sau trei ani de muncá sustinutá. Ei
nu in{eleg cum se poate intámpla aqa ceva.
Pentru a demonstra cum se poate obline un venit mare, intr-o
perioadá de la 6 luni páná [a 3 ani, ili sugerez sá foloseqti
urmátoarea PREZENTARE SUPLIMENTARÁ
, Ai nevoie doar de cáteva minute ca sá o inveli qi de douá l
: minute ca sá o prezinfi.
Este o variantá pragmaticá a temei prezentate in capitolul
' II (prezentarea sinteticá #1 "Doi ori doi fac patru").
Sá presupunem cá ai un distribuitor nou cáruia ii spui la un
moment dat:
o'Crezi
cá poli sponsoriza cinci persoane, cu ajutorul meu,
páná la sürqitul primei tale luni de activitate, linánd seama de.
toli oamenii pe care ii cunoqti sau ii poli intálni? Crezi cá poli
gási cinci persoane care aÍ dori sá inve(e cum sá se pensioneze
dupá numai trei ani?"
Majoritatea vor ráspunde promt: "Fiecare din cei pe care ii
cunosc ar dori sá fie in stare sá facá aqa ceva".
Nu ñ greqeala sá mergi su distribuitorul táu la <l intálrrire cu 5
persoane deodatá" Mai bine du-te de 5 ori cu el, ca sá vá tntálnili
de fiecare datá cu o singurá persoaná. Dacá vá intálni1i cu toli
cinci odatá. o singurá persoaná negativistá i-ar putea influen{a pe
ceilalfi. Pe lángá aseasta" dacá mergi cu distribuitorul táu de 5
ori, acesta va avea acazia sá audá prezenfarea de 5 ori, nu numai
o singurá datá. Avánd acest exemplu de pregátire se vor duce qi
ei cu fiecare dintre distritruitorii lor de cáte 5 ori. Distribuitorul
táu direct va ajunge un expert, exersánd pe prospectanlii
distribuitorilor sái, asa cum ai devenit qi tu expert practicánd pe
prospectan¡ii tái.
8l
Dacá po{i sponsoriza 5 distribuitori SERIO§I páná la stárqitul

primelor 30 de zile, vei fi capabil sá-i aju{i sá sponsorizeze qi ei
cáte 5 persoane páná la sfárqitul celei de a treia luni de activitate.
Cánd distribuitorii tái ii ajutá pe cei 5 ai lor. tu ii ajuli pe
distribuitorii din linia descendentá a structurii qi ii inveli sá facá
la fel.
Dupá qase luni de zile ar trebui sá ajungi cu instruirea ia
nivelul trei al structurii tale. "§i dacá í¡i va trebui un ün íntreg? "
Ráspunsul il vei afla mai tárziu.
Prezentarea trebuie sá arate astfel ia inceput:

- 7/*'
Sfu"Z"Z¡+a*lr,¿.í: - § -
ffr4/;il.¿/"4;r"éb?"3.1r*;, - 2§ -
lál/;Zr,¿14;^¿/o,> d.&,*í: - /25 -
Cánd faci aceastá prezentare,liniile de-o parte qi de cealaltá a

lui 5, 25 qi 125 reprezintá clienfii tái sau oamenii care au semnat
contractul qi acum luqeazádupá capul lor"
Deci, dupá 6 luni ai 155 distribuitori SERIOSI. dacá ili vei
construi afacerea corest, vei intálni oameni care nu vor lua in
serios sansa oferitá" Mulfi dintre aceptia vor deveni fie
cumpárátori en-gros, fie consumatori.
Sá spunem cá fiecare din distribuitorii tái are cel pulin 10
clienli printre prieteni. Dacá multiplici 10 clienfi-prieteni cu 155
distribuitori seriogi, vei obtine 1,550 clienli-prieteni.
Din momeni ce distribuitorii tái sunt qi ei clienfi, trebuie sá
adaugi 155 la L550 qi vei ob¡ine un total de i "705 clienti.
Existá 3 motive pentru oars un client-distribuitor va cumpára
mai multe produse decát un clíent-prieten:
I ) Clientul-distribuitor este mult mai familiarizat cu intreaga
gamá de produse.
82
CapitolulXII - Reíntoarcerea la Scoald
2) Clientul-distribuitor poate cumpára produsele la pre! de

depozit qi le foloseqte personal, fiind satisfácut de ele.
3) Clientul-distribuitor cumpárá produse pentru a le oferi ca
mostre. Distribuitorii trebuie ?ncurajali sá le foloseascá aqa cum
1e foloseqti tu gi sá le recomande mai departe"
in continuare, prezentarea se completeazáastfel: .
- fr.-
íáry;Z{.¿l4,rr.r;/o.r,i: -§ *
$av;*/¡+;*z/ao 3./r"¿"i: - 25 -
tfu?ao¿?,;"r4bD l/a*;: ' /25 '
1SS/;,tf,1;1," 4¡^;np
L !!¿¿rt/"2r44.k/¿^;
: /.§§0
+ /Ss/:.rh.;k;ro,>í
........ /;rer7¿
"üaA;
blzl - /.70§r¿a/,¿í
Linia punctatá de sub "155" reprezintá diverqi clienfi
care
cumpárá en-gros pe care nu-i socotim. De fapt, ei nu inseamná
gi
altceva decát un plus la venit.
Acum inmullegte 1.705 cu 30 dolari ca sá oblii volumul total
al vánzárilor intr-o luná qi scrie rezultatul pe ultimul ránd din
foaie. Existá mulli distribuitori MLM care au vánztui personale
mai mari de 30 dolari pe luná. Eu folosesc aceastá cifrá ca sá fiu
modest, deoarece nu trebuie impresionali oamenii folosind cifre
realizate de liderii MLM.
in acest moment poli pune o intrebare retoricá
prospectanlilor, referitor la timpul necesar pentru a ajurge pe
nivelul 3 de sponsorizarc: "$i ce se íntámpld dacd va fi necesar
un ün ín loc de 6 luni? Meritá sñ faci afocerea? "
83
Deci, rezultatul tnmulfirii: 30 dolari x 1705 clien]i este 51 . i 5CI

dolari, ceea ce ifi oferá ocazia sá subliniezi cá ai luerat doar cu
CINCI DISTRIBUITORI SERIO§I.
Aceasta inseamná cá vei avea un venit de aproximativ de
2000-6000 dolari pe [uná, la un volum de vánzári de peste
50.000 dolari pe luná, ñrá a socoti cumpárátorii en-gros.
Motivul pentru care venitul este variabil, intre 2000 qi 6000
dolari pe luná. este cá nu toti distribuitorii au cáte 10 prieteni-
clienfi" Dar. unii s-ar putea sá aibá chiar mai mul1i.
Prezenfarea a durat páná la acest punct aproximativ 10-15
minute. Acum este bine sá pui o intrebare care te va lámuri dacá
interlocutorul táu este pregátit sá-qi sacrifice timp pentru a ?nváta
sá conducá "vehiculul" MLM" Dacá ráspunsul este negatitt, Lreci
la demonstrarea avantájelor produselor qi vei inregistra un nou
consumator. Dacá va ráspunde AFIRMATIV, treci la urmátoarea
prezentare suplimentará (capitolul XIID, in care vei explica
diferenla dintre cifrele 5 qi 6.
La sffirqitul prezentárii, prospectanlii vor fi mai mult ca sigur
pregátili sá cunoascá "vehiculul" táu.
Din acest motiv le poli pune urmátoarea ?ntrebare cheie:
"Dacá ai putea ob¡ine tntre 2.000 Si 6.000 dolari pe lund,
peste veniturile tale curenie, eEti pregátit ca ín urmñtt¡arele 6
luni sá mergi la qcaalñ pentru 5 - l0 ore pe sáptámáná ca sá
ínve¡i cum sá pracedezi? "
Aceastá prezentare explicá mecanismul dezvoltárii unei
afaceri MLM. tn care remarcám o combinalie de douá activitáti
distincte:
L construirea unei structuri de distribuitori serioqi
2" vánzarea ("impár1irea") unei cantÍtáti mici de produse cátre
fiecare distribuitt:r sau client din structurá.
Cu alte cuvinte, fiecare orn din structurá vinde cáte pu{in,
conrribuind asttbl la cresterea puterii ei^ Oricine poate gási 10
84
Capitolul XII - Reínfoarcerea la Scoalá
clienti- prieteni. Nu trebuie sá fii un vánzárar profesionist ca sá-i

gáseqti in cercul táu de prieteni.
in t-rnal. prezentarea completatá cu valoarea volumului de

vánzári ar trebui sá arate cam asa;
7*
S,try;Ztl¡.>;a*;á^*; , 5"
íá2&¿fi;"rb4 3l'",,-;: - 2§ *
y¿,/;A¿fi;"r1".? d./d*;t - /25.
1 SS /;,t1r;1, " 4r^,,D4*
e /0¿*a"Z;-14;rfud"r
: /.550
+ /SS/;¿A.;/*;lao;
........ ávzrl,; ¿e;4.r;
hlal : /.70§ "/k4"2;
42¿
{blr",r- Zalal *foaa, Sl /50 .Í
Semnificafia noliunii de "DISTRIBUITOR SERIOS" din

aceastá prezentare presuprine distribuitori care au ñcut
urmátorul legámánt: sá Jie implica{í ín afacerea MLM minimum
5 - l0 ore pe sáptámáná, pentru cel pu[in 6luní.
Aceasta este singura modalitate de ainvála o afacere MLM.
+, &#:fl
@ R"iotourcerea la rycoalñ inseamná sá-!i rezervi 5 -- lCI ore pe
sáptámáná timp de 6 luni pentru a inváfa afacereaMLM.
@ nupa prÍmele 6 luni de activitate apar primele rezultate
edificatoare, numai dacá eqti dispus sá urmezi qcoala MLM.
85
CAPTTOLUL XIII
SA FACEM NI§TE CALCULE
EDIFICATOARE
' A doua prezentare suplimentarñ dezvolfá ideea spon-
, sorizárii, lucránd cu incá o pesoaná in plus, pe tángá sei 5 .
oameni serioqi.
Atunci cánd unul dintre distribuitorii tái direcli (de pe primul
nivel) nu mai are nevoie de sprifinul táu, te intrebi ce vei face
mai departe. Te ocupi doar de ceilalli 4 sau eqti pregátit sá mai
spons«rrizezi un om in plus qi sá fbrmezi o nouá [inie de
sponsorizare descendentá in structura ta? Astfel te vei ocupa din
nou de 5 oameni serioqi. (O "linie de sponsorizare" se poate
def,rni prin prezenfa in structurá a cel pu]in trei nivele in
adáncime")
Ca sá gáseqti AL §ASELEA OM SERIOS vei face o seleclie
riguroasá. Vei alege una dintre persoanele intálnite in timpul
lucrului cu structura tn adáncime. DESIGUR" aceastá persoaná
selectatá ar trebui sá-qi doreascá o astfel de qansá pentru a se
pensiona timpuriu.
Pentru tine personal, faptul cá poli selecta CI astfel de persoaná
inseamná un entuziasm láuntric special. Vei dispune intr-adevár
de o mare for!á mobilizatoare, atunci cánd vei tnlelege in
intregime ceea ce trebuie sá faci qi vei crede tn acfiunile tale.
Deci, ai acum §ASE distribuitori serioqi in prima linie! Sá
calculám care este
difbren{a dintre a 7* W¿4^/á" [*
sponsoriza 5 persoane qi a
C I {
sponsoriza 6 persoane Z§ ft 9{
deodatá in prima linie. lZ§ q/ 2/{
86
Capirolul XIII - Sá facem niste calcule edificatoare
La prima vedere, hileinleles este LINU" Dar, continuá

calculul pe cele douá coloane, prin inmullirea cu 5, respectiv cu
6, scriind sub aceste cifre rezultatul inmullirii:25, respectiv 36.
Pe coloana din mijloc scrie diferenla dintre 36 qi 25, care este I L
Continuá mai departe, multiplicánd cifrele ob¡inute: 5x25 : I25
qi 6x36 :216. Diferenla dintre 216 ¡i 125 este 91.
Toate programele Multi-Level Marketing tip "breakaway"e

plátesc comisioane, ?n general, cu mult peste primele 5 nivele, in
timp ce programele LINILEVEL10 plátesc comisioane pentru cel
mult 7 nivele descendente.
Sá cotinuám calculul
pe linia de 5 distribuitori
direcfi in jos, inmullind 5/t
cu 5 páná la nivelul 7 de 2§ // 3l
sponsorizare. Este usor /25 f/ 2/6
de inváfat, pentru cá lzs {"t !,2%
atunci cánd ajungila 125 3./2§
pe coloana nivelelor. /§.12§
ultimele 3 cifre 79./25
alterneazá intre 125 gi
625. Aceastá altemare va continua in jos la toate nivelele, deci
tot ceea ce trebuie sá relii sunt numerele 3, 15 gi 78.
in acest moment, ar fi foarte bine dacá ai sugera
interlocutorului táu sá completeze personal calculele mai departe
pe coloana cu 6 distribuitori" Cu alte cuvinte sá inmulleascá 216
cu 6 (ceea ce dá 1.296) qi sá scadá 625 din total. Se obfine o
diferenfá de 67I. Continuafi calculele páná la nivelul 7"
Surpriza va fi mai mare dacá o va face singur, áqa cá pune-i
aceastá intrebare: "Cát de more va fi
diferen¡a la nivelul 7?"
Lasá-l sá ghiceascá ... Mul[i dintre ei nici mácar nu se vor
e
care au planul de marketirug ín trepte, matriceal, binar" etc. pe verticalir
10
cu planul de marketing calculat penffu a structurá pe orizontalá
8?
Don Failla Prezenlarea de 45 secunde
apropia de rezultat. Diferenla la nivelul 7 este de peste 200.000

(mai precis 201.811).
Binein(eles cá cifta 201.81I reprezintá o mare diferentá intre
o structurá cu 5 oameni serioqi gi rura cu 6. Vei atrage atenlia
distribuitorului cá, numai dacá a inteles acest lucru poate realiza
importanla muncii pe linia descendentá"
Nu te
cánd ai
ímpacienta
mulli @ D;&,r¿4^ráG
distribuitori in prima §f{
linie! Oricum. nu poli 2§ // 3l
lucra cu mai mulli /2§ ll 2/6
deodatá" Pe lángá d2§ lz 1¿6
aceasta sponsorizánd t"/Zs ?
prea mulli in prima ls.lzs 2
linie, te trezeqti 7r./25 201.9//
implicat intr-un joc
al numerelor, pe care
noi il denumim "jocul adunárii qi scáderii". Ar fi preferabil sá
participi la un "joc al inmul{irii", denumit Multi-Level
Marketing sau MLM.
Ca sá pofi intra in acest 'Joc al ?nmulfirii"" trebuie sá-i
instruieqti pe distribuitorii tái din primele 3 nivele in adáncime
cum sá facá qi ei la fel. Astfel vei ajunge
uqor la nivelul cinci in adáncime"
Pentru a
intelege mai bine, am sá
schi{ez utmátoarea situalie. in care su.
personal, vreau sá-l sponsorizez pe
prietenul meu Steve"
Fac ui desen ca in ñgura aláturatá" tn
care imi trec numele in primul cerc
(Don), iar pe nivelul irnediat de sub mine.
scriu numele lui Steve. Apoi, ii explic lui
Steve;
88
Capitolul XIII - Sá facem niqte caicule edificatoare
"Cánd ajufi un distribuitor nou sá pomeascá afacerea, cel maí

important lucru pe care trebuie sá-l ?nvegi, este sá-qi instruiascá
toate persoanele pe care le sponsorizeazá cum sá munceascá qi
ei [a fel^ páná la nivelul trei in adáncime",
Fárá sá-qi dea seama. Steve devine motivat in ceea ce face,
astfei cá se poate explica prezentarea sinteticá #9 despre
motiva[ie si atitudine. in consecinfá, Steve fiind un student bun
qi ascultátor: o va sponsoriza pe Pam qi o va ajuta de-a lungul
liniei descendente sá ajungá ia nivelul trei. (Iatá o variantá a
prezentárii sintetice #2.)
Sá privim acum in adáncime, unde Don are 5 nivele de
distribuitori sub el. Acesta l-a inváfat pe Steve cum sá-qi
instruiascá oamenii ca sá ajungá la nivelul trei ?n adáncime.
Steve ii
va invála pe oamenii sái acelaqi lucru gi, astfel, Don va
cágtiga Ei mai mult in adáncime. Iatá de ce profesorii lucreazá
atát de bine in MLM!
Mul{i "yánzátori" de profesie cred cá trebuie sá sponsorizeze

neintrerupt, aducánd mereu noi distribuitori in prima linie,
pentru a-§i construi structura. in realitate ar trebui sá
sponsorizeze gi sá instruiascá in acelaqi timp. neintrerupt. in
MLM nu vei avea niciodatá succes, dacá nu-i instruiqti qi pe
ceilaili distribuitori din structurá cum sá munceascá"
Continuánd prezentarea páná la nivelul 4, arátánd care este
adevára¡a diferenlá dintre 5 qi 6, vei obtine o diferen¡á de 671.
Diferenla totalá pe cele 4 nivele va fi de 774 distribuitori in

structurá. Pe partea stángá (pornind de la 5) a prezentárii
oblinem in total 780 distribuitori. iar pe dreapta (pornind de la
6) oblinem I "554.
Mai departe te poli descurca de 'unul singur. inmullegte 780
sau 1.554 distribuitori cu l0 clien{i-prieteni qi adaugá larczultat
clientii- distribuitori. Apoi, inmulteqte tertalul cu 30 dolari pe
89
Don Faílla Prezentarea de 45 secunde
luná qi rezultatul multiplicá-i cu 12 luni, ca sá obfii volumul

vanzaffl pe un an.
@ D,r/zrrafá@
§/{
25 /l 3l
/2§ fl 2/l
{2s lz t.2/{
f,il Zg0 77+ /.SSq
Ce párere ai de rezultat? Jine cont cá nu am luat in

considerare cumpárátorii en-gros.
Vezi acum de ce te pofi "pensiona" dupá cel mult trei ani de
activitate? Dar, acest lucru nu va funcfiona dacá te vei intinde
numai pe orizontalá, fárá sá pátrunzi in adáncimea structurii'
DE RETINAT 'i i.
@ Aceastá prezentare suplimentará poate fi utilizatá ca o
continuare Iaprezentarea sinteticá #1 (capitolui II)'
90
CAPITOLUL Xry
SESIUNI DE INSTRUTRE §i PREZENTÁRI
DE OPORTUNITATE ALE AFACERII
Acest capitol analizeazá douá metode de bazá pentru
,' instruirea distribuitorilor MLM: sesiunile de instruiri gi r
r prezentárile de oportunitate, sco!ánd in evidenlá atdt .,
, avantajele, cát gi prioritálile fiecárei activitáfi.

r Prin sesiuni de instruire se inleleg toate fotmele de :
. instruire organizate de o companie MLM sau de cátre un
, sponsor, cu scopul de a invá{a participanlii cum .á i
i munceascá ?n aceastá mouá activitate" Ele pot fi conferinle.
: seminarii, laboratoare ("workshop"), disculii tematice sau .
¡ alte forme specifice ("brainstorrning").

Prin ínfilniri sñpfñmánale de prezentare a oportunitñ¡ii ,
':1
unei afaceri se infeleg toate formele de expunere generalá
, ale unei afaceri MLM, cu scopul de a informa auditoriul .
r asupra oportunitálilor MLM gi a avantajelor practicárii .'
. unei activitáti de distribuitor MLM.
Majoritatea persoanelor iqi incep activífatea in MLM
paticipánd la intálniri sáptámánale de prezentare fl
oportunitá{ii unei ¿faceri MLM. Din moment ce ei pátrund in
atbcere in acest mod, rámán cu impresia cá afacerea se reduce
doar la aceste intálniri sáptámánale.
Aceqtia, imediat dupá prima participare la o astfel de
intálnire, invitá un numár mare de oameni la urmátoarea
intálnire, crezánd cá este suficient sá se implice doar atát.
Dar ce se ?ntámplá in realitate? in seara intálnirii nu vine
nimeni! Ca urmare. pentru mulli dintre ei este un inceput foarte
descurajant" Explicalia acestui fapt constá in conceplia lor
greqitá despre sponsorizare" Ei igi inchipuie cá este suficient sá
gl
Don Fqilla Frezentarea de 15 secunde
invite oamenii la intálniri de prezentare si totul va decurge de la

sine.
Iatá cum se desñqoara o INTALNIRE DE PREZENTARE A

OPORTLINTTÁTII LINEI AFACERI MLM, care Se arganizeazá
in tiecare sáptámáná"
Locul intálnirii poate fi
acasá Ia un distribuitor care
organizeazá evenimentul sau tntr-o salá inchiriatá de la un hotel
sau restaurant" In camerá se aranjeazá scaunele ca la teatru qi in
fa{á o tablá albá sau neagrá. Organizatorul intálnirii primeqte
musafirii qi invitá sponsorul sá inceapá prezentarea" Acesta, un
domn sau o doamná in costum impecabil. face o prezentare clará
qi concisá a firmei, a produselor qi bineinleles a planului de
marketing" Prezentarea dureazá, in marea majoritate a cazurilor,
o orá sau o orá qi jumátate.
Dacá sunt invitate, sá spunem, 22 persoane, aproximativ 19
sunt distribuitori ryi 3 oaspeli. intrucát sponsorul, care conduce
intálnrea se adreseazá de fapt oaspelilor, el vorbeqte doar cu 3
din cei 22 oameni invitali. Pentru distribuitorul care a fost deja la
intálniri de mai multe ori gi a mai auzit prezentarea, aceasta
poate deveni plictisitoare. Unii ar putea-o numi "intálnire de
extetminare".
Dacá obscryi oaspe{ii in timpul unei astfel de prezentári, vei
remarca atitudinea lor aprobatoare, cánd se vorbeqte despre
firmá, produse gi plan de marketing. Poli observa din lirnbajul
gesturilor impresia lor pozitivá fatá de cele auzite. Cu toate
acestea, rezultatul este exact invers.
Te intrebi atunei. pe buná dreptate, de ce refuzá oaspefii

ocazia de a porni intr-o afacere nouá? Nu are niei un sens cá le
place tot ce aud qi vád. dacá la urmá refuzá sá intre trl afacere.
Motivul respÍngerii este simplu. Ei privesc prezentatorul oa o
persoaná pliná de sucees. In consecinfá, ei cred cá pentru a avea
succes, trebuie sá organizeze astfel de intálniri. Frobabil nu
92
Capitolul XiV - Sesiuní de instruire vs" Prezentdri de oportunitate
imediat, dar in perspectivá va veni vremea sá vorbeascá in fata

unui auditoriu - un lucru care ii sperie pe unii mai mult decát
moartea. De fapt. ei se tem sá vorbeascá in fala unui grup de
oameni.
Acum, cred cá infelegi de ce pierd aceqti oameni ocazia
intrárii in afacere qi refuzá oferta. (Apropo, iatá un punct de
vedere interesant: ei nu resping oportunitatea sau sponsorul in
persoaná! Ei se tem de propria lor persoaná! Nu lása ca acesti
negativisti sá te descurajeze")
in timpul desffiqurárii seminariilor mele. demonstrez acest
punct de vedere spunánd la sffirqit urmátoarele:
"Deoarece timpul meu este limitat, mai am Íimp sá invit o
singurá persoond ín fa¡d. Cine doreste sá abordeze o
problemd ín urmdtoarele 3 minute este rugat sá ridice
mána"" '
Rezultatul invitaliei este cá foarte pufini participanfi, mai

pulin de 5 la sutá, ridicá mána! Apoi, ?n momentul in care adaug
cá a fost doar o glumá, se observá usurarea de pe flepele celor
care au dorit sá dea curs invitaliei mele ...
Cunosc sute de persoane care pot intreline o conversatie cu un
prieten la o ceaqcá de cafea, dar tremurá de fricá numai la gándul
cá trebuie sá stea tn fapa unui grup. Nici mácar márimea grupului
nu conteazá pentru ei" (Unii manageri sunt trecuti de toate
náduqelile cánd ajung in fala consiliului de administrafie ,..)
Crezi cá poli inlátura aceastá fricá din munca ta pentru
dezvoltarea unei structuri? Crezi cá poli organiza niqte intálniri
sáptámánale captivante? Sunt convins cá vei putea! Odatá ce ai
inleles CI-IM, struetura ta se va dezvolta mult mai rapid.
Noi ne intálnim cu clienlii noqtri falá in fa¡á sau [a acele
intruniri "inflácárate" (vezi capitolul [X, prezentarea sinteticá
#8). Prelerám sá ne intálnim intr-un restaurant la o orá mai pufin
aglomeratá ryi ii invitám pe oaspelii nogtri sá aducá un casetofon.
93
Ei pot reasculta prezentarea mat tárziu qi o pot folosi ca pe un

instrument de lucru, atunci cánd igi sponsorizeazá prietenii"
intotdeauna prsfer ca prospectanfii mei sá fi citit aceastá
carte, s.Prezentarea de 45 secunde", cu expunerea celor l0
PREZENTÁRI SIUTETICE, inainte de intálnirea noastrá. Acest
lucru te poate scuti de pierderea timpului. Dacá oamenii qtiu deja
"cum sá qofeze", inainte de intálnire, este mult mai ugor sá-i aju{i
sá-qi selecteze "vehiculul" (vezi prezentarea #3. din capitolui
ry).
Dupá cáteva conversa{ii generale despre avantajele MLM,
spune-le cá vrei sá le faci o prezentare de 20 minute despre
finná, produse qi plan de marketing. Din moment ce ai anunlat
cá dureazá doar 20 minute, inseamná cá oricine poate sá o fasá.
De altfel, páná invafá lecfia prezentárii, tot ce au de fácut este sá
asculte caseta inregistratá la intálnirea cu sponsorul. impreuná cu
prietenii lor.
Dacá prezentarea firmei, a produselor qi a programului de
marketing ifi va lua o orá sau o orá qi jumátate, va trebui sá fii
mult mai selectiv in organizarea intálnirilor"
Cáte intálniri de o orá - o orá qi jumátate eqti capabil sá
arganizezi? Dacá ?!i reduci prezentarea h 2A minute poli fi
productiv in pauza de cafea sau in pauza de pránz. Eu aq
organiza PI{EZENTAREA DE 20 MINUTE oam asa:
tr 3 minute discu¡ii despre firmñ,
tr 7 minute despre produse (se pot da ni6fe mosire)
tr l0 minute pentru planul de marketing. imparte expunereü
planului ín mai multe par¡i, in multe cazuri nu va fi nevoie
sá le explici 6i ultimele detalii penn'u a intra tn sfacere.
Cáteva sfaturi utile pentru prezentárüle de oportunitate:
r Nu uita cá ei au fácut un legámánt: sá meargii ínapoi la
pcoalá 5-lA are pe sñptñmáná, c8 sá ínve¡e aJacerea.
94
Capitolul XIV - Sesiuni de instruire vs. Prezentári de oportunitate
. Nu incerca in timpul primei intrevederi sá Ie explici tot ce

vor invála in urmátoarele 6 luni"
¡ Cele mai importante douá cuvinte din afacerea MLM
sunt: SPONSORIZAREA qi INSTRUIREA.
. Cel mai pulin important cuvánt este A VINDE. Cuvántul
"vinde" trebuie inlocuit intotdeauna cu o'imparte",
¡ Urmátoarele trei cuvinte in ordinea importan{ei sunt:
¡ PREZENTAREA,
¡ IMPLICAREA qi
¡ PROMOVAREA.
Mai intái, trebuie sá PREZENJI afacerea unei persoane, apoi
sá o IMPLICI 5-10 ore sáptámánal pe o perioadá de 6luni.
Cunoqtinfele dobándite qi motivafia acfiunii noilor distribuitori ii
vor PROMOVA cu timpul. Dacá la inceput se gándesc sá cáqtige
300-500 dolari pe luná in plus, dupá ce vor fi implicafi 6 luni in
studiul afacerii MLM, se vor gándi sá cágtige in viitor cáteva inii
de dolari pe luná.
Este bine sá-!i aduci casetofonul la intálnire, ca sá-i pofi da
invitatului táu caseta cu inregistrarea prezentárii. Nu toti invitalii
iqi aduc casetofonul 1or. inainte de a incepe expunerea de 20
minute, rcagá musafirul sá-qi noteze eventualele intrebári ce ar
rezulfa in timpul expunerii qi spune-i cá vei ráspunde la sffirqit.
Aratá cá, dacá ar trebui sá ráspunzi imediat la intrebári, atunci
prezentareanu ar mai dura2} de minute, ci mai mult.
lnstrumentul de lucru (caseta) pe care o dai noului
distribuitor te va obliga sá menlii o ordine in prezentare, ñtá
intreruperi la fiecare 2 minufe (dacá se poate ñrá "bálbáieli").
Astfel ?nregistrarea va fi coerentá. Tentafia de a ráspunde [a o
singurá intrebare in timpul prezentárii, ar fi ca qi cum ai scápa o
pisicá dintr-un sac de pisici. Odatá ce tncepi sá sari de la o
intrebare la alta, i[i pierzi ñrul prezentárii! Dacá noul distribuitor
ezitáincá sá inceapá afacerea. spune-i pur si simplu:
95
"Inainte de a. lua decizia finald, de ce nu vii la o sesiune

de instruire, ín ncenstñ sáptámáná, sá vezi cum se face
pregdtirea oomenilor pentru aceastá afitcere? "
§á trecem acum la SESIUNILE DE INSTRTJIRE.
Scopul lor general este de a invála distribuitorii cum sá-gi
invite prietenii la o ceaqcá de cafea, unde in 2A de minute sá le
prezinte firma, produsele qi planul de marketing. Aceste instruiri
n-ar trebui sá dureze mai muit de o orá, douá cel mult.
Spre deosebire de intálnirile sáptámánale (de prezenfare a
afacerii), in cadrul sesiunilor de instruire (seminarii) te
adresezi mai mult distribuitorilor decát oaspefilor. Ai observ'at
vreodatá cát de credibilá devine o conversalie la care pafiicipi
ñrá sá fii implicat direct? in timp ce ili instruie¡ti distribuitorii
sum sá prezinte firma, produsele qi planul de marketing, oaspelii
tái vor ti ¡i ei instruiti.
Rezultatul imediat este cá ai acum 19 distribuitori (care sunt
mai bine pregáti[i sá tmpartá produsele) ¡i 3 oaspeli (care vor
intra in afacere pentru cá se pot vedea ei inqiqi in postura
distribuitorilor)" O persoaná poate instrui un orag intreg, dar sá
nu crezi cá numai persoanele care vorbesc in fala a mii Ce
oameni sunt plini de succes.
Este foarte impor"tant sá te intálnÉsti cu distribuitorii din
strutura ta sistematic, chiar sáptámánal" Aminteqte-{i de
prezentarea sinteticá # I {entuziasmul este molipsitor)! Trebuie
sá-1i pástrezi "buqtenii" La un loc. ca sá se dezvolte energia
necesará, astfel ca distribuitorii sá discute mai eficient cu
prietenii lor. Nu este necesar sá cheltuieqti o mul{ime de bani
pentru aranjarea intálnirilor. Existá multe restau-rante, care au o
incápere izolatá qi pe care o poti folosi ñrá eheltuieli in plus.
Vorbeqte cu patronul restaurantului ¡i explicá-i cá doreqti sá
organizezi intálniri sáptámánale cu un grup de persoane.
s6
Capitolul XIV - Sesiuni de instruire vs. Prezentári de oportunítate
Vei incepe intálnirile ia orele 20 gi le vei termina la orele

2l:30. Invitá oamenii sá viná mai devreme (18:30 - l9) pentru a
servi cina inaínte de ?ntálnire. Patronul nu trebuie sá angajeze
personal auxiliar pentru cá poate onora comenzile pe másura
sosirii musafirilor. Dacá chelnerii sunt ocupali, nu trebuie sá
intervii personal la patron pentru onorarea comenzilor, deoarece
nu eqti grábit. Atát patronul cát qi chelnerii vor f,r mulpmili, mai
ales cá tn f,rnal vor fi rásplátiii cu bacqiquri bune.
Un astfel de aranjarnent nu te va costa mai mult decát cina qi

bacqigul. Distribuitorii care nu doresc sá cineze vor fi prezenli in
jurul orei 19,45. Am descoperit astfel o modalitate foarte
comodá pentru distribuitorii nogtri de a primi rnusafiri. Probabil
vei dori sá le plátegti oaspefilor cina sau cafeaua (pe care le po{i
incárca pe o facturá pentru firma ta). Fiecare iqi poate organiza
§um vrea drumul propriri ?n MLM, finánd cont de cele arátate
mai sus.
Poli invita oamenii la instruire ñrá sá le fi fácut in prealabil
prezentarea de 20 de minute. Ei vor vedea cum ?i inva!á
sponsorul pe distribuitorii sái ca sá facá aceastá prezentare. Cánd
faci invitafiile, menlioneazá cá este ¡orba de un seminar de
instruire qi nu de o ?ntilnire sáptámánalá de prezerúarc a
opornrnitá1ii afacerii. Ei vor intrezán afacerea datoritá acestei
instruiri"
'be!,sE?".rffi.ff..
& Atat prezentárile de oportunitate, cát qi sesiunile de

instruiri sunt activitáli specifrce MLM, necesare sponsorilor.
97
CAPITOLUL XV
tNrnsnÁru coNCLUDENTE §I
TRATAREA OBIECTIILOR
i Penultimul capitol trateazá unele din cele mai importante .
I qi edificatoare intrebári puse de prospectanlii qi .
': distribuitorii MLM de-a lungul timpului. precum §i modul :

r de tratare a obiecliilor ridicate de aceqtia.
Aqa cum am expusin cadrul prezentáii sintetice #4, afacerca
ta va aráta ca o cládire uriaqá in construclie. Nu vei vedea
cládirea páná nu incepe sá se ridice constructia qi ea nu se ridicá
páná nu are o fundatie solidá.
in Multi-Level Marketing nu pofi avea un venit substanfial

páná nu i{i construieqti bazele afacerii.
La sürgitul seminariilor mele, de multe ori sunt intrebat de
cátre prospectanlii ryi distribuitorii mei despre diverse aspecte ale
afacerii, uneori invocánd obieclii pertinente" Pentru a lámuri o
parte din aceste intrebári, am adunat in acest capitol cáteva din
ceie mai importante_ qi concludente ?ntrebári care mi-au fost puse
li
cle-a lungul anilor.
Se ¡tie cá, persoanele fárá experienlá tn vánzári au cele mai

multe intrebári de pus. Ráspunsul meu general, indiferent de
natura intrebarii, referitor [a oportunitatea afacerii, este aproape
la fel pentru toatá lumea:
"Vád cñ ai índoieli ín ceea ce priveste intrarea ín afacere.
Aq dori sá ín¡elegi cá, dacá accepli ofertu meü, te voi instrui
persanal Pe de nltá parte" dacá ími voi da seüma cá nu po¡i
fctce ofacereü, m trebui sá discutñm despre altcevn""'
tt Carteq "intrebári si Ráspunsuri depre MLM" de Dan & Nanc,v F'ailla

prezintá pe larg mai multe categorii de intrebdri si ráspunsurile carecte'
98
Capitotul Xl' - intrebdri concludente Si tralarea obiecliilor
Pe de altá parte, intrebarea pe care ar trebui sá !i-o pui in

acelasi moment, in legáturá cu cele de mai sus> este urmátoarea:
" De ce sá discut cu cineva, ca sd-l determin sá se implice
ín afacerea mea, dacá nu ,\unt convins ca o poate face?'"
De aceea, ?{i recomand sá-}i completezi ráspunsul cátre aceste

persoane ñrá experien!á, astfel:
"Dupá primele 3A de zíle ín afacere, vei ínlelege deia o
parte din problemele afacerii mele qi ruotivul peniru care sunt
atát de entuziasmat ín legdturá cu Sansele tale!"
".
Ín continuare, sá parcurgem cele mai comune intrebári despre
Multi-Level Marketing ryi sá vedem cum trebuie tratate obiec{iile
ascunse in spatele acestor intrebári:
[ "Trebuie sávhnd?"
Ráspuns: Nu.
Produsele se vor miqca in procesul construirii afacerii tale,
flind impárfite cu prietenii tái. Ai vázut vreodatá o prezentare
de vaze de cristal, vase de bucátárie, alatme contra incendiilor
sau aspiratoare? Majorífatea oamenilor iqi inchipuie cá aqa se
face o vánzare. Definilia cuvántului
*vánzare" provine de la
95Ya din persoanele care nu sunt specialiste in comerf. qi
anume" de la ceea ce cred ele cá ar ft vdnzarea" Ele definesc
vdnzarea ca o cáutare de clienli qi o incercare de a determina
oamenii sá cumpere ceva ce probabil nu dclresc sau nu au
nevoie.
W i, MLM nu trebuie sá faci asa ceva niciodatá, pentru cá in
primul ránd te adresezi unor oameni pe care-i cunoqti, iar in
al doilea ránd, ar trebui sá le prezinli numai produse de care
au nevoie sau pe care qi le doresc.
tr n0ste vorba despre an sistem piramidalT"
Ráspuns: Nu.
9S
Dan Failla Prezentarea de 45 secunrie
Diferenla majorá dintre MLM qi sistemele piramide este cá

piramidele sunt ilegille" MLly'r are in spate 50 de ani de
activitate qi dacá ar fi fost ilegal ar fi fost distrus de mult.
Cánd se ridicá o astfel de obieclie, cred cá de cele mai multe
ori se datoreazá fricii de eqec. Persoana *arc pune aceastá
intrebare se teme sá experimenteze programul táu qi iqi
inchipuie cá te va insuia intrebánd dacá este vorba despre o
piramidá" fiindcá mulli distribuitori nu qtiu cum sá ráspundá.
@ i" MLM comisioanele se cáqtigá pe baza faptului cá
produsele sunt oferite, vándute ¡i consumate. To[i
distribuitorii au aceeagi qansá de a ajunge in várful carierei,
pe baza volumului de vánzári realizate personal qi cu ajutorul
propriei structuri"
t] "Nu-mi pot permite sü intru tn afacere" Nu am destwi
bani."
Contra-argurnent: Oricine poate intra intr-o afasere MLM,
pentru cá majoritatea companiilor pretind sá investeqti ur
capital sub tr00 dolari" Numai dacá cineva doreqte sá-qi
petreacá restul viefii lucránd pentru altcineva, numai atunci
poate sá spuná cá nu are destui bani sá intre in afacere.
# Oefinilia "reuqitei in afaceri" in concepfia mea este sá cáqtigi
mai mulli bani decát poli cheltui qi sá dispui de mai mult
timp tiber decát ai nevoie. Sunt convins cá nu vei reuqi in
via{d, dacá lucrezi pentru altcineva.
tr usolin meu / solul mea na vufi interesut,"

Contra-argument: Nu te lása influenlat de o astfel de scuzá.
in majoritatea cazurilor doar unul dintre soli incepe o afacere
nouá" Din moment ce afacerea devine profitabilá, va urca qi
celálalt partener la hordul "vehiculului"" Iar cánd survine
acest eveniment, afacerea poate decola spre su§ces'
B Uaca un so{ qi o so}ie iqi construiesc o structurá MLM, nu
inseamná cá l+l : 2, ci l+t : 'omai mult", Lucránd
100
Capitolul W - intrebári concludente qi tratarea abiec¡iilor
impreuná, se obline o sinergie familiará, care degajá o

ader,áratá putere de muncá, realá qi mr¡bilizatoare.
tr "Ce ilvilntüj nm dacd sant sponsorizat direct de o

cÜmpilnie?"
Rásuns: Niei un avantaj.
De fapt, consider aceasta ca un dezavanfaj. Cu cát sunl mai
mulli distribuitori intre tine qi companie, cu atát mai bine.
Toli cei din linia superioará te vor ajuta in activitatea de
distribuitor. Cánd esti sponsorizat direct de o companie MLM
nu ai nici un sponsor qi trebuie sá te descurci singur.
@ in MLM primele pozilii din structurá sunt ocupate de obicei
de formatori de relele, persoane competente profesional qi
care au o anumitá experienfá in aciivitatea de sponsorizare.
tn general, companiile iqi aleg liderii structurilor, tn func1ie
de profil.
il *Ce ínseamnd linie descendentd?"
Ráspuns: Grupul distribuitorilor dintr-o structurá MLM,

aqeza{i pe nivele subordonate,
Acest termen descrie o refea de distribu{ie in MLM qi
cuprinde atát oamenii sponsorizafi direct de un sponsor, cát 9i
oamenii sponsorizafi in structurá de colaboratorii lui. Fiecare
distribuitor a fost sponsorizat de sineva ryi tace parte dintr-o
anumitá *'linie descendentá"
@ in MLM se spune complet: "linie descenclenlá de
spansorizare". inpelegánd o structurá verticalá, de
distribuitr:ri, §are ponte¡te de Ia sponsor qi se continuá in
adáncime.
W ffr asemeneas "linia ascendentñ de sponsoriz(fre" inseamná
structura de sponsorí. agezali pe o linie de legáturá imaginará,
care pleacá de ia un distribuitor qi urcá prin fiecare sponsor
páná la companie.
till
Don Failla Prezentared de 45 secunde
reÁ:
@ in general, o slructurd sau o re{eü MLM este formatá din
mai multe nivele de disnibuitorl, care se ffaseazá pe
orizantalá, (ca paralelele pe glob) qi mai mulie linii de
sponsorizare) §are se traseazá pe verticalá (ca meridianele pe
glob).
Forma qi lá¡imea structurii este datá de diversitatea planurilor
de marketing MLM, pomind de la 2linii de sponsorizare la
sistemele binare, páná la
6611':
linii de sponsorizare, la
sistemele matriceale nelimitate in látime qi adáncime"
tr uCfrt de mult trebuie sñ lucrez descendenf?"
Ráspuns: Cu cát mai multn cu atát mai bine.

Existá mulli distribuitori sare vor sá cáqtige doar din vdnzáile
directe qi sá nu lucreze mai mult. Cred cá aceastá filozofie
este o greqealá" Aminteqte-li prezentarea sinteticá #9. Cánd
depáqeqti nivelul cáqtigurilor directe qi incepi sá lucrezi
descendent in structurá, de fapt "pui foc" sub scaunul
distribuitorilor, ceea ce inseamná cá-i stimulezi, volumul
vánzárilor creste gi cáqtigi mai mulli bani.
tr "Cum aleg compania MLM?"

Ráspuns: De obieci nu o alegi.
Cánd citegti aseastá intrebare, gándeqte-te cuur ai intrat tu ?n
compania la care acfivezi, dacá eqti deja sponsorizat!
Adevárul este cá majoritatea oamenilor nu gi-au ales singuri
cornpania MLM unde sá lucreze" O cunoqtin!á de-a lor, care
lucra deja cu o aRumitá companie, i-a introdus ?n afacere qi
implicit in compania respectivá"
tr "Pot lucrs cu mai mult de un progrflm MLM odatñ?"
Ráspuns; Depinde de tine personal.
Ca sá ráspund corect, va trebui sá impart companiile in douá
categorii, dupá natura planului de marketing sau a planului de
platá a comisioanelor:
102
. Pr¡ma cütegorie cuprinde companiile cu programe
complexe, care au un plan de marketing in trepte'
matriceal sau binar qi care impun anumite conditii de
promovare"
¡ A doua categorie atptinde companiiie cu programe tip
Unilevel sau programe pentru comanda prin poqtá'
Majoritatea oamenilor nu pot lucra decát intr-un singur
program MLM complex, pe cánd programele din a doua
categorie pot fi abordate simultan. Poli avea mai multe oferte
,Je pirograme, dar vánd vei infelege cá activitatea in mai
mulie t.ogra*e deodatá ifi solicitá un efort prea mare, vei
alege programul cel mai Potrivit.
# Distribuitorii implicali intr-un progmm MLM complex'
tbarte profitabil, nu mai au timp qi putere sá lucreze in alte
progxame.
tr "Nu flm timpul necesar pentru o afacere MLM''

Contra-argument: Existá patru elemente de bazá in
procesul rñrutárii gi al sponsorizárii: l) contactele, 2) timpul,
3) energia ¡'i 4) cunoEtin¡ele teoretice' Dintre acestea
contactele (relatiile) aparfin in exclusivitate prospectanfilor'
De aceea, cánd discut cu 0 persoaná foartc ocupatá despre
oportunitatea afacerii, ii spun doar atát:
"Nu-¡i solicit timpul, ci daar conlactele tale' lnfotmeazá-i
pe prieienii rái tlespre conceptul MLM qi spune-le sy md
'caute,
Cu alte cuvinte, vomfolosi contactele tale, timpul meu'
energiu mea $i cunostin¡ele mele teoretice tn colahorarea
nooitrú. Tu o sá cheltuieSti 2 minute din timpul tdu, iar eu 2
ore din al meu" "
tr "Care dderen¡u dintre recrutme gi sponsorizare?"

este
Ráspuns: Diferen{a constá in experienfa pro§pectantului

in afacerile MLM.
l0l
. Recrutared presupune inregisfrarea in structura ta a unel

persoane sare are deja experientá in Multi-Level
Marketing.
. Sponsorizarea presupune inregistrarea rmei persoane noi,
ñrá experientá in domeniu, cáreia ii promifi cá o vei
instrui cum sá activeze ?n MLM.
Douá no[iuni diferite qi douá activitáti diferite, care se
deruleazá independent una de alta" Prin recrutare poli construi
repede o structurá, dar numai prin sponsorizare o vei construi
solid.
# Ut ll autori folosesc cuvántul "recrutare" tn sensul
prospectárii gi selectárii oamenilor. indiferent de experienla
lor in MLM, in timp ce cuvántul "sponsorizare" este folosit
pentru activitatea de instruire qi ajutor pentru promovare intr-
o carierá MLM. Ei considerá cá aceste activitá1i se deruleazá
astfel: prima datá se face recrutarea noului distritruitor, apoi
s p on s o r i z a r e a acestuia "
Idee de soncurs: Distribuitorii tái pot iua parte la un

concurs de sponsorizarc a unui prospectant care nu a fost
implicat niciodatá in MLM" Verificarea lor se face printr-un
chestionar cu intrebári de bazá despre MLM. Fentru fiecare
treaptá nouá, pe care o atinge aceastá prospectantul.
instructorul va primi un premiu sau o recompensá"
tr "sponsorul meu nu mfi uiutñ. Ce sñfac?"
Ráspuns: Adreseazá-te urmátorului sponsor pe linia ta
ascendentá de sponsoriztre"
In cazul in care sponsorul táu rámáne inactiv, el se va retrage
la un moment dat din structurá qi vei fi direct subordonat
urmátorului sponsor activ. In principiu, sponsorii activi au
obligalia de a-pi ajuta distribuitorii din structurá'
tr *Cfrt de impofiantñ este stimularea entuziasmului?"
I04
Capitolul XV - Ínffebdri concludente si tratarea abiecliilor
Ráspuns: Este echivalentá cu alimentarea cu combustibil

aunui vehicul, Fárá entuziasm nu existá energie de lucru"
De fiecare datá cánd ai reuqit sá faci eova. ca sá ridici nivelul
atitudinii distribuitorilor tái qi sá le trezeEti din nou
entuziasmul, inseamná cá ai creat energie stimulativá"
@ Vezi prezentarea sinteticá #8, despre cum te po[i molipsi de
un entuziasm "inflácárat".
tr "Cilnosc persoane íntr-un orqs ilflot la 2 ore distan{a.

5
Sñ-i sponsorizez direct pe to(i cinci sau sñ sponsorizez
doar anul Ei sd-i pun pe ceilal¡i sub acesta?"
Ráspuns: Nu ap recomanrla sponsorizarea directá a celor
5"
inainte de a sponsoriza oameni din altá localitate ("la

distanfá"), trebuie sá te informezi de relafiile dintre cei 5 qi de
perso-nalitatea fiecáruia. Trebuie stabilit un beneficiu mutual
gi modalitatea de sprijin reciproc, intrucát nu te afli tot timpul
impreuná cu ei.
& g, l-aq sponso riza prima datá pe cel mai bun, apoi ag
organiza cáteva intálniri "inflácárate" in care i-aq prezenta pe
ceilalli patru proaspátului meu distribuitor. Dacá se ?nleleg, e
perfect! Ei vor fi sponsoriza[i in structura noului distribuitor
qi acesta se va ocupa de instruirea 1or. Dacá nu se inleleg,
trebuie sá duc páná la capát aceastá muncá, aqa cá ii voi
sponsoriza direct.
n *Compania imi interzice sñ laerez in par*lel un alt
progrant."
Contra-argument: E interesant de ;tiut cá unele companii au
aceastá atitudine. Ele sunt tncántate dacá se recruteazá distri-
buitori de la alte companii" tlar fas ün mare scandal dacá li se
intámplá acelaEi lucru.
W Acestea sunt companiile care, pe de o parte spun: "Vina cu
noi ¡i cd1tigá-li libertatea!" " iar pe de alta parte, in
i05
Don Failla Prezenlarea de 45 seeunde
momentul in care doreqti sá te mai aláturi unei companii

MLM" ele ?ti IMPITN interdiclia de a lucra in paralei 2
programe. Aceastá obieclie este generatá de ü atitudine
izolalionistá, pentru a nu-qi pierde colaboratorii.
tr "Sunt mul¡umit cu Jirmn la csre lucrez. De ce sd mñ
aldtur illteiü?"
Ráspuns: Dacá ai nevoie de alte produse, in afará de eele
furnizate de compania la care lucrezi, cautá alte companii
MLM, ca sá cumperi en-gros"
Noi credem tn prosperitatea industriei MLM. Dacá dorim sá
cumpárám ceva penttu familia noastrá, pretbrám sá ne
aláturám unei alte companii MLM ca sá cumpárám en-gros,
decát sá cumpárám cu amánuntul din comerful clasic.
ffi |"MLM pofi semna o mullime de contracte de colaborare cu
diverse companii, ca sá cumperi produse en-gros, dar trebuie
sá qtii cá pulini distribuitori igi pot construi structuri de
succes la mai multe companii deodatá.
# g*irta tendinpa de a utiliza produsele curnpárate dintr-un
sistem MLM, in care persoana respectivá este doar client,
pentru dezvoltarea afacerii sale in programul MLM pe care il
dezvoltá. De exemplu: servicii Internet sau de telefonie
mobilá oferite de o companie MLM la care egti client, pentru
comunioarea su distribuitorii tái de la compania MLM in care
e;ti spnnsor.
tr o'Suntplictisit de MLM. Compnnia pcntra care lacre?.
tocmui a dat faliment."
Contra-argument: lmpresie fhlsá. Este ca ryi cum ai afirma
cá in fiecare restaurant din orag máncarea e§te rea, dupá ce ai
servit masa intr-un local, unde mánsarea nu a fost buná"
Nu po¡i equa in MLM. Po{i párási compania, dar nu qi
sistemul. Dacá firma pentru care lucrezi nu merge bine-
gáse;te alta. Nu renunta niciodatá la un astf-el de cáqtig'
t06
Capitotut XV - intrebári concludeme Si tratarea obiec¡iilor
Inchipuie-1i cum ar aráta urmátoarele douá epitafuri pe piatra

ta funerará (pune-{i numele in locul punctelor), dacá ai
renunia la MLM:
A) "Aici zace o persoaná care a
íncercat odata ín via¡á, apoi o renun{at la visul de a
avea succes! "
B) "Aici zace .. .", c, persoand care nu
a ilvut niciodatá succes, dar care n-a ¡ncetdl sá,
caute mereu alte cdi de reuSitñ!"
tr "Cdnd trebuie sñ-mi pdrdsesc serviciul?"

Ráspuns; Cánd cáqtigi in MLM de douá ori mai mult ca in
sen iciu.
Cunosc mulli distribuitori care sunt nerábdátori sá se implice
total in MtM, sát mai repede.
Este o mare gresealá, deoarece ei se streseazá tn dorinta de a
face CAT MAI REPEDE bani. Este greu sá construieqti o
fundalie, cánd trebuie sá-!i pláteqti chiria la sffirqitul
sáptámánii.
Nu trebuie sá{i páráseqti serviciul páná cánd nu [i-ai fácut o
rezewá de bani qi nu ai oblinut in MLM un venit de 2 ori mai
mare decát salariul.
* N, uita cá bonifica{iile in MLM se plátesc in majoritatea
programelor o datá pe [uná, ?n timp ce mul]i oameni sunt
obiqnuili sá fie plátili sáptámánal sau de douá ori pe luná.
tr "Cum ni putea reprex,enta grilfic iliJbren¡a dintre n vinde
mult (sponsorizfrnd pe orizontalñ an grup 'A') §i n lacra
descendent tn struclurd cu 5 oameni serioEi (grapal
'8',)?"
Ráspuns: Grnficul de mai jos ilustreazá avnntaiul lucrului
descendent in structurá, dupá ó luni de muncá.
tfl?
Don Failla Prezeniqrea de 45 secunde
r} 10.00a §
t
S
5.000 s
2.00a 5
s00 $
(? gq10 11 12
ti^,y;,;4-r$l"irrw
Un distribuitor care vinde mult qi sponsorizeazá pe orizontalá

in structurá se va gási pe linia "A" din gafis. CáqtÍgul lui va
fi de la inceput üonstant, dar modest.
Un distribuitor care munce$te cu cá1iva distribuitori serioqi,
se vá gási pe linia "R" din grafic. Cáqtigul lui va creqte
* exponenlial. tn special dupá. primele 6 luni de
activitate.
W Recomandare: Tntreahá-l pe noul táu distribuitor. pe care
linie ar dori sá se afle. l)acá va ráspunde "pe linia 8",
trebuie sá-l mai intrebi aEa: ',in¡elegi cá, .fiind pe liniu B,
daar dupá cáteva luni de activitate vei cd;tiga bani mulli? "
.". In acest t'el. vei incerca sá-i "programezi" mintea pentru
urmátoarele 6 [uni.
tr Ce fel de investilii trebuie

sfi fae, pentra ca afacerea men
MLM sñ se dezvolte mui rapid?
Ráspuns: Cu eát investeryti mai mult in memtrrii structurii
tale, cu atát iti va crepte mai mult afacerea.
t08
Capitotul 7T - intrebdri concludente 5i tratarea obiec{iilor
Nu uita cá MLM este o afacere pentru omul de ránd. Dacá

investeqti in succesul partenerilor de afaceri, aceqtia te vor
face la rándul lor plin de succes. lnstruieqte-fi echipa qi dá-le
ínstrumentele de lucru care sá-i ajute sá facá noi sponsorizári
qi sá-qi instruiascá qi ei structurile proprii.
B R.ro.penseazá-fi distribuitorii pentru efortul depus. Nu
acapara "cu lácomie" tot succesul din structurá"
tr Core este ceo msi potrivitd persoand pentra o Ji
disfribuitor?
Ráspuns: Nu existá reguli prestabilite!
in principiu, nu trebuie sá ai idei preconcepute despre cineva,
inainte de a-i oferi o qansá. O persoaná respinsá nejustificat ar
putea fi de fapt o invingátoare! Oricum, ai qansa de a alege
persoanele cu care vrei sá lucrezi, spre deosebire de serviciu,
unde poli avea colegi de muncá nedoriti.
S Cát*rr* idei pentru orientarea ta in selectarea oamenilor:
- Cautá sá implici ?n afacere oameni optimigti, energici.
domici sá incerce lucruri noi gi sá invele.
- Afacerea este deschisá tuturor, dar nu toatá lumea poate
sá facá fa1á cerinlelor sistemului MLM. De exempluo cei
angaja[i deja in comer]ul clasic sunt de cele mai multe ori
prea influenfafi de metodele lor de lucru"
- Cautá oameni cárora le place sá iasá in lurne qi sá
c.ontacteze alte persoane" Profesorii qi casnicele sunf
f,oarte potrivifi pentru afacerile MLM.
- Nu uita alte categorii de oameni: pensionarii, rninoritá1ile
nalionale, handicapalii locomotori, etc.
n Cum reac{ioneazd in general oamenii dupá prima

prezentare de oportunitate?
Ráspuns: Diferitl Ceea ce rezultá este o selectare naturalá"
109
in procesul sponsorizárii, se intálnesc tn general utmátoarele

3 situalii, cu utmári pozitive pentru afacere:
l. Unora le place ceea ce aud, s-ar inserie in afacere qi
ar lncepe imediat construirea structurii MLM {viitori
partenerí)"
2" Altora nu [e convine ideea sá deviná distribuitori, dar
le plac produsele qi doresc sá le cumpere (.viitori
clien{i).
3. Existá cátiva oameni care nu vor sá audá nici de
produse, nici de afacere (ei repezintá totuqi o sursd de
rela(ii).
tr Dacdfac o prezenture uneifamilii, trebuie sñ astept pdnd
au timp amfrndoi so(ii?
Ráspuns: Nu! Acest lucru nu trebuie sá se intámple.
Se qtiecá astázi oamenii sunt extrem de ocupali. tn cele mai
multe cazur| ambii sofi au un loc de muncá. Din acest motiv,
prezentarea se poate amána la nesfárqit. dasá sofii nu au timp
deodatá sá asiste
ff& Cea mai eficientá sponsorizare, din purct de vedere al
timpului consumat (nu uita cá "timpul costá bani") se face
astfel:
r se prezintá at-acerea unui singur membru al thmiliei"
¿ se pune la dispozilia familiei o documentalie de informare
gi instruire preliminará? cum este "pachetul de start",
. se asteaptá cáteva zile, páná cánd membrii familiei
consultá, impreuná sau separat, materialul dat,
¡ dacá familia este interesatá de oportunitatea afacerii, va
reveni pentru inscrierea in afacere.
tr Care este diféren¡a dintre Multi-Level Marketing Si
Network Marketing?
Ráspuns: Ín esenlá, niciunal
il0
Capitalul XV - in¿rebdr¡ cr¡ncludenie qi tratarea obiec¡iilor
MLM sau Multi-Level Marketing este termenul clasic

utilizat pentru definirea comertului in retea, sau pe mai multe
nivele ierarhice.
Network Marketing mai nou utilizat pentru
estÉ tennenul
definirea aceluiagi come4 in retea, tradus in limba románá
prin marketing in refea,
t- .,. . -."-..
lll
CAPITOLUL XVI
DE CE TREBUIE SA FIE 90% DIN
POPULATIE TMPLICATA IN NETWORK
MARKETING
,iUltimul capitol este o pledoarie pentru industria MLM
i §etwork Marketing) qi pomeqte de la convingerea mea cá '
: 90Yo din populalie ar trebui sá fie implicatá ?n aceastá
. industrie. Dacá vei infelege urmátoarea prezentare, vei fi
, de acord cu afirmatia mea.
in cele mai multe [ári, regula jocului vie]ii spune cá trebuie sá

lucrezi páná ta pensionare qi sá acumulezi un fond de pensii
suficient de mare ca sá pofi trái confortabil la bátráne1e páná Ia
moarte.
in realitate, bazatá numai pe asigurárile sociale nu
o via!á
poate fi considerará deloc confortabilá la pensionare. Motivele se
pot vedea din ce in ce mai mult in viala de zi cu zi, in
frámántárile politice qi economice pe tot globul qi in
dimensiunea ridicolá a majoritátii pensiiior.
st
fl Ce ínseamná un stil de vialá mai bun decát al milionariktr

ffi ín dolari?
Dupá cum ounosc foarte bine, o astfel de viatá inseamná sá
tráiegti in casa care fi-o doreqti (lárá sá ai de plátit rate la casá),
sá conduci maqina pe care ai visat-o (ñrá sá pláteqti rate sau
leasing), sá-Ii fie realimentat pennanent cardul de sredit, sá ai
toate lacturile plátite la zi, intr-un cuvánt sá ai un venit de 10.000
S in fiecare luná" indiferent dacá te dai jos din pat sau nu!
Pentru majoritatea populaliei, un venit lunar de lÜ"ü00 $ ar

insemna sá aibá 2.400.000 S depuqi ta bancá, cu o dobándá de
5%. (Douámilioanepatrusutemiidolari ! I !)
112
Capitolul Wl - De ce trebuie sdJie 9A% din populalie ín MLM
Tabelui din Anexa I demoustreazá, cAí bani trebuie depuqi

pentru a avea un anuinit venit lunar, la diferite oote de dobánzi.
r\lege venitul pc care ai yrea sá-l ai in f,tecare luná qi vei vedea
ce sumá ar trebui sá depui intr*un depozit bancar, deci cát ar
trebui sá economiseqti sau sá admri pentru a avea un astfel de
venit. Sá nu uitám cá inainte de a acumula un fond de bani,
TREBLIIE SÁ faCl ACE§TI BANI, in acela¡i rimp cu plata
impozitelor. a ratelor qi a cheltuielilor zilnice pentru trai"
§
§ Dacá ai calcula cu adevárat din cát cdstigi Gcutn, cát ai
$ putea economisi?
Pentru a avL¡a un venit de 10.ü00 $ pe luná, trebuie sá ai
2.400.00CI $ depuryi cu 5% la bancá. Dacá impár.tim totul la
jumátate. avem 5.000 $ pe luná, pentru o depunere de 1.200.000
S depuqi cuSYa dobándá"
§
H Cú¡i oameni cunctrrti, cüre ür putea economisi din salariu
fl t.ZO1 00A I sau 2"40A.00ü fi de-a lungul vielii, pánd la
§ pensionare?
in MLM, o persoaná poate sá-qi construiascá un venit de
5.000 $ páná la 10.000 S ?ntr-o perioadá de Ia 2 la 5 ani. Acest
venit este similar cu veniturl obfinut prin dobánda de 5oA Ia
L200.ü00 S, respectiv 2.400.00CI S. in graficul de mai jos se
poate observa relafia <iintre fondul depus la bancá gi cáqtigul
lunar obtinut din dobándál
2ü0 ff
t0ü §
50fi
25#
12,5
tond taamulat in bancd
Valorile de mai sus ili aratá unde poli ajunge in 2 - 5 ani cu

ajutorul unui venit rezidual din MLM, Dacá luám primele trei
luni dintr-un an. pori cáqtiga 200 $ in fiecare luná dacá ai un
fond de 48.000 S, cu o dobándá de 5%. (De fapt, cágtigi mai
pufin. datoritá algoritmului bancar de calcul.)
il
§ Cd¡i oameni cunoSti, care ür putea economisi 48-000 $ ín
ffi rimp de 3 luni?
in MLM aproape orícine poate sá-qi construiascá o afacere,
bazatá pe sistemul nostru, care sá-i aducá 200 S pe luná.
tr
tr Ca¡i oameni cunastL care ar puteo economisi de la 3.000 $
§ páná la 6.000$ pe luná ca sá ajungá la un-fond de 48"0A08?
Majoritatea oamenilor ar spune cá nimeni nu ar putea
economisi atát de mulfi bani dintr-un salariu obignuit.
w
g Cú{i oameni cunasti, core ilr putea spon,soriza un prieten ín
U fiecare lund?
Nu uita cá asta ar inseamna ca omul respectiv sá facá de
fiecare datá cáte o PREZENTARE DE 45 SECUNDE" dupá
care prietenul sáu trebuie sá citeascá primele 4 prezentári
sintetice din aceastá carie" Apoi urmeazá intálnirea cu sponsorul,
care ar putea h prima datá qi prin telefon sau Internet.
Nu-i asa cá fiecare poate Luni Nr. persoane
sponsoriza un om in fiecare luná qi I 2
cá acel om poate fi ?nvá1at sá facá la 4
fel? -l B
4 t6
Sá calculám cá1i oameni ar putea 5 32
fiin structura ta intr'un an, dacá 6 64
sponsorizezi doar un om ir
fiecare 7 128
luná qi ii tnve{i p* oamenii tái sa I 2 5t')
facá la fel. Pornind de la 2 persoane I 512
in structurá ta. in prima luná (ra ¡l !a I024
primul om spon^§orizat). se ajunge la i¡ 2ú48
t2 '1096
ll4
Capi¡olul XVt - De ce trebuie sá.fie 90% din popula¡ie ín MLM
o structurá MLM de 4.096 distribuitori"

in
conseciniá, §l volumul vánzárilor realizate de 4.A96
distribuitori devine impresionant.
Chiar dacá ai sponsoriza cáte o singurá persoaná odatá pe an
gi i-ai tnvá[a pe oamenii tái sá facá la flel" ai ajunge la o
independen!á financiará dupá LZ ani" Cá{i oameni nu qr dori sá
se retragd din activitate dupñ t 2 ani de muncd?
g
f, ao, at om sponsorizat ttrliecore tuna i¡i ttduce tiOertatea $

$ financird tntr-un singur on! fl
in MLM / Network Marketing nu se lucreaza ca in vánzárile
clasice, unde un vánzátor merge la muncá pentru a face planul de
vánzári stabilit de directorul sáu comercial"
in MLM / Netwrok Marketing se procedeazá exacf invers ca
tn vánzárile clasice. Volumul vánzárilor il po{i stabili personal,
in functie de cát vrei sá cáqtigi. Cánd sponsorizezi pe cineva, te
duci sá ajuli persoana respectivá. pentru a o invála cum sá
lucreze ca distribuitor MLM.
Pe deasupra. tu alegi peresoana pe care vrei sá o ajufi!
Iffi
rr.rn'
^
UZ,ÍE
Pentru a flven succes in MLM / Network Marketing
trebuie sá faci douá lucruri;
l Fá-ti prieteni (dacá nu ai niciunul)l
2. intálnegte-te cu prietenii lor"
GALC U LEAZ,{-W VE NITAL DORIT
ll5
ANEXA 1
CUM NE A§IGURAM PENSIA

§tii cáli bani ar trebui sá ai intr-un depozit bancar pentru a
primi pensia pe care o visezí?
De cá{i bani ai nevoie ca sá sim}i cá eqti stápán pe via[a ta,
adicá sá faci ceea ce vrei, ñrá grija cheltuielilor?
W fobrÍut utmátoir arutá cát ar trebui sá fie fondul bancar. la
diferite cote de dobánzi, pentru ca sá incasezi lunar suma
indicatá in capul fiecárei coloane.
B Cautá suma care ai vrea sá o primesti, apoi dobánda care fi-o
oferá banca gi aflá ce sumá ttqbuie sá economisesti-pentnr a
avea acel venit in f,recare luná, in tabelul dat.
Sistemul nostru de consttuire a unei afaceri prospere in
industria MlMA{etwork Marketing poate fi invátat de fiecare
persoaná care doreqte sá aibá o pensie asiguratá, Trebuie doar sá
mergi din irou la ,,qcoalá" cáteva ore pe sáptámáná, ca sá ?nveli
cum se hmeazá in MLM. apoi sá te implici tn munca de
sponsorizare qi sá-[i planiÍici viitorul prin obfinerea unui venit
rezidual confortabil.
Suntem convinryi cá, dacá vei invála sistemul nostru" vei
ob{ine independenfa f,rnanciará deia ?n 1-3 ani, cu un venit de
peste 50.000 $ pe an. Cáti dintre absolvenfii facultálilor reusesc
sá deviná independenli financiar dupá daar 3 ani? Cei mai rnul{i
trebuie sá lucreze cá[iva ani buni pentru ca sá-qi achite mai ?ntái
datoriile fb!á de bánci pentru creditele taxelor qcolare, inainte de
a se gándi la posibilitatea unor economii.
Personal, nu cunosc nici o altá activitate, in aflara afaceriior

MLM de acasá, c,are sá ofere aceastá oportunitate de a deveni
stápán pe propria via!á in doar cá1iva ani.
lt6
Anexa I - Cum ne asigurdm pensia
fl
§ Dacñ doresti s(t fri ca ildevwot independent financiar, $
ffi contacteazo persoana care i-a dat acesst¡i cilrfe. H
200 $ pe luni 400 S oe luni 800 $ pe luni
DabdndaFond bancar I Dob,inda Fanci bancar I Dobánda Fondbsncar I

2% 120.00( 2% 240"00( 2olo 480.00t
3% 80.00( 3% t60.00( 3% 320"00(
4% 60.00t 4% 120"00( 4% 240.00t
s% 48.00( SYo 96.00( 5olo 192"04(
6% 40.00t 6Yo 80.00t 6Yo 160.00C
Tola 34,28( 7% 68"571 7% 137"143
8% 30.00c 8% 60.00c 8% 120.00c

gYo 26.661 9% 53.333 9% 1CI6"66',1
10% 24"ü0C ta% 48.00c llo/, 96.000
1.000 $ pe luni 5.000 $ oe luni 10.000 $ pe luni

DobdnduFand bqncar I Dobdnda Fond bancar I Dobdnda Fond bancar I
2% 600"00( 2% 3.000.00( 2% 6.00ü.00(

3V, 400.CI0( 3o/n 2"000.00( 3Vo 4.000.00(
4Vo 300.00t 4V¡ 1.500"00t 4Ya 3.ü00.00C
5Vo 24t1.00t sYa L200.00t 5Vo 2.400.00(,
6Va 200.00c 6Ya 1 000.00( 6Yo 2.0CI0.00c
7% t7r.429 7a/a 857.143 7% 1.714.28(
8% r50"00c 87,r 750"00C 8% 1.50CI.00(
9% [33"333 9o/a 666"661 9% 1 333.333
10% r20.00c |üo/a 600.00C Lü% 1.200.00c
Calculeazá-ti pensia_din MLM!

il7
ANEXA2
INSTRUMENTE DE LUCRU IN MLM
SIGLA MLM
O metodá sugestivá de utilizare a siglei MLM. ca
instrument de sponsorizare, este explicarea .
seminificaliei culorilor din componenfa siglei "semafor"

MLM, pe care o poli vedea pe ultima copertá a cárlii.
Cea mai obiqnuitá intrebare a oamenilor care observá aceastá
siglá, purtatá deseori ca un ecuson de distribuitori la intálniri,
este urmáto?i"Jo*na
MLM din sigta care are
culorile de la un semafor de circula¡i, ffiffi,,,
'qw')
Probabil eqti tentat sá ráspunzi aqa cum ai
inválat din carte, adicá: "MLM provine de [a Multi-Level
Marketing qi este o metodá de miqcare a produselor, care NU
trebuie sá f,e confundatá cu vánzarea directá."
Eu ili
sugerez un ráspuns mai semniflcativ. folosind un joc de
cuvinte, qi anume:
"Márrsrr-¡i Liberratea de o Mrnri. 2PRE$TE-TE 6i
PRIVE§TE cu aten[ie h MaLTI-LEVEL MARKETING,
Opreqte la calourea rogie, priveste la ruloarea galbend Si
porneste cdnd apare culourea verde!
Culoarea verde ínseamna START Si ,re poate interpreta
astfel: dupá ce ai analizat conceptul MLM qi ai ínceput sü
tnfulegi uriaqul sáu.. poten¡ial, daloritá diver,yitátii vehiculelor
disponibile, poli^ SÁ PORNE$TI consrrui,rea ¡tropriei structurt
MLM, ca sá C'A§TÚGI BANL De fapt, culoarea verde. din cele
douá litere M" este speci/icá drslarului american "
il8
Anexa 2 - [nstrumente de lucrw MLM
Apoi, linánd cont de modul de abordare a disculiei generale

despre MLM (vezi capitolul VII), ftxeazá o ?ntálnire cu persoana
interesatá. pentru a-i explica toatá afacerea qi programul in care
eqti implicat.
TIMPUL OPTIM
Regula debazá in alegerea celui mai potrivit moment pentru a
oxplica unei persoane toatá afacerea este urmátoarea:
g
¡rU íttcerca sd explici phnul de marketing la un cot¡ * fl
§ t;íi!:r.tru cind persoana interesstd esfe ocupara ca
g fl
Dacá cineva má intreabá, "Cánd explici noilor tái
prospectanli cele l0 prezentári sintetice?", ¡i rápund aqa: "Ntt
explic nimic ", Eu ii dau aceastá carte qi o casetá audio qi fixez o
intálnire in urmátoarele 2-3 zile pentru A DISCUTA materialul
respectiv.
Odatá ce o persoaná a citit aceastá carte qi a ascultat qi caseta
audio "10 Napkin Presentation§", inseamná cá a devenit
interesatá de conlinut Ei probabil a luat o decizie favorabilá. Ea
poate fi imediat sponsorizatá ¡i ajutatá sá demareze la rándul ei
afacerea MLM"
trARTEA§JG4,§#frlH I
Despre carie arn vorbit páná acum qi nu mai insist asupra

utilitá{ii ei in munca de sponsorizare.
Caseta au.dia cuprinde cele 1l) prezentári sinteticel2, deci
bazele conceptului MLM. Litilítatea ei va fi foane mult
apreciatá de sponsori- deoarece unele persoane relin informatiile
mai bine prin audierea unei expuneri" decát prin cítire. [n plus,
saseta poate t-i ascultatá qi in ma¡iná, pe drum, tntr-o cálátorie"
t2
Disponibilá ctin 20ü5 la Eclitura Digiral Dara Clui
llq
Don Failla Prezenlarea tie 45 secunde
Deci, citirea cár[ii "Prezentareü de 45 secunde " 5i audierea

casetei " 10 Napkin Presentatiozs " oferá ocazia prospectantlilui
sá parcurgá de douá ori materialul meu despre MLM. Dacá
persoana interesatá are atát memorie viz::ralá, cát qi auditivá, poli
fi sigur cá a ?nteles despre ce este vorba gi s-a convins cá N,{ulti-
Level Marketing este CI sansá care ii permite sá aibá suoces"
Dacá le dai oamenilor numai cartea, nu este sígur cá o va citi
de douá ori. La fel se intámplá dacá le dai numai caseta; nu
?nseamná cá o va asculta de douá ori.
Recomandare; Pentru o lucra eficient, cumpárñ l0 setuti

de cárti ("Prezenatrea de 45 secunde") §i casete cu
prezentárile sintetice ('10 Napkin Presentations") gl
aprovizioneazá-li linia descendentá din structurá" Cu cát
instrumentezi mai repede afacerea cu aceste materiale, cu
cúát mai repede í¡i va creste structura MLM.
Orice afacere se dezvoltá cu ajutorui unor instrumente

specifice. ln MLM, ele se impart in urmátoarele grupe:
r vehiculul (firma, produsele, planul de marketing, inclusiv
plmul de recompensare sau atribuire a comisioanelor)
o combustibilul (cár!i, casete audio qi video, sigie-
instructori, sponsori, parteneri de afaceri, concurenfi,
seminarii, etc.)
. manufllul de conducere (principiile MLM)
Aceste instrumente se mai numssc mijloace de instruire
MLM qi sunt puse la dispozifia distribuitorilor de sátre
*o*pu.riil. MLM, firmele spicializate ín instruireis, sponsori qi
instructori.
" MLM InÍernational Ramania - tvw1,t:.tnlü.r!) - lrylwlLi4l§lil1&¿!

l2r)
Anexa 2 - Ins¡rumente de lucru MLM
Avantaiele obtinute prin instrurnentarea corectá a afbcerilor

MLL,{ sunt urmátoarele:
Primul *vant*j este economisires timpulai.
Al tloiles avantoj este cslituleu ridicstá a instruirii"
§
Al treilea avaniuj esÍe preselecturen prospectünlílor. ffi
::,':'' '
FTL,OZOFTA ÜE BAZA TN MT-M

üa o sintezá la cele spuss in aceastá carte, ili voi destáinui
o concluzie la eare am ajuns dupá atátia ani de activitate in
I\'ILM, sponsorizánd qi instruind mií de oameni"
§t
$ Chiar dscd ai cel mui fanfastic vehicul din industria $

N MLM, afdta timp cút distribuifarii gi colaboratorii tñi nu §
§f ¡lir sd conducd qcesÍ vehicul, ei var rdmfrne pe loc. H
Cánd iti
instruieqti oamenii cum sá expuná cele l0
prezentári sintetice, ?i inve{i de fapt "cum sá conducá un
vehicui". D&cá aduci o persoaná nouá in vehiculul táu, ñrá a o
invá|a sá conducá, este pierdere de timp pentru toatá lumea.
§l
§ Aceastñ cürte, "Prezentarea de 45 secunde", reprezintñ cel §

fl mai important instrumenf de
ruut. -Í-
.-- sponsorizare pe care-l poti H
§ Blosi ¡i ffi
Ea poate fi privitá ca un adevárat ghid practic sau manual
de lucru pentru noii tái distribuitori, apa cum au fost f,olosíte cele
l0 prezentári sintetice ("10 Napkin Presentations") de peste
3,5 milioane de oameni de pe tntreg cuprinsul globului.
-f'-]
Sucees in fuILMI .."-, i -7 ¡i¡j
D<ln F'ailla
,-L/r* /¿*_f+
l!,//,/.ü)i
t"
121
ANEXA3
STARTUL IN MLM... §I IN LIFESTYLE
Cum se construieryte o afacere UILM pliná de succes ,,"
simplu qi rapid!
Iatá un algoritm de lucru din 5 paqi pentru

SPONSORIZAREA unei persoane:
tr l. Vorbeste cu un prieten despre posibilituteu de t fi stiipfrnul
propriei sale viell (2 min)
o Aplicá PREZENTAREA DE 45 SECLINDE
r Dá-i o broqurá de prospectare
r Dá-i caseta audio "Stápáneqte-fi viatal"
tl 2. Ajutñ-l sd ín¡eleagd ce tnsenmnd MLM. (1 min)
r Dá-i cartea "Prezentarea de 45 secunde"
r Dá-i caseta audio "10 Napkin Presentations"
tr 3" Asteaptd sü se decidfi- (2 min)
. tntreabá-l aqa: "Vrei sd mergi la scrtalá 5 pánd la l0 ore pe
sáptámdná fimp de 6 luni, ca sá inveli cum sá-fi stdpdneqti
via¡a? " (30 sec.)
¡ Dacá ráspunde"DA", sari la pasul 4"
r Dacá ráspunde "NlJ", oferá-i produsele gi serviciile tale 5i
vei cá¡tiga un client-prieten, plus o bonificatie de la. firmá.
E 4. InvitdJ in vehiculul tdrl {15 min.)

r Prezintá-i afacerea, produsele, planulde marketing
" Pune-i sá semneze contractul de colaborare sau forrnularul
de aderare la afacere.
n S. Instruieqte-l sñ rcpeÍe cei 5 pusi cu príetenii sñi"
Cu un astfbl de §TART ttt¡ tvtt-lr¿ poti ajunge instructor

LIFESTYLE!
122
Anexa 3 *-startul ín MLM .". Si ín LiJbstqyle
I NTERN ATI ON AL ASSOC'A TI ON O F
-ry,% a%)r*-"
Asociafia [ALT, fondatá qi condusá de Nancy Failla
{autoarea cárlilor ,,0 cale mai bunü pentru o via!á mai
framoasñ" qi ,,Cam sñ Íit o femeie intreprinzdtonre plind de
succes'), se adreseazá elitei din industria Multi-Level
Marketing, avánd porlile deschise tuturor celor care au ajuns
intr-adevár stápáni pe viafa lor"
Filozofia promovatá de asocia{ie provine din conceptul de
bazá aI stilului de via!á MLM: "Living & Working from
Home" (Sá tráiegti qi sá munceqti acasá !).
E§TE OARE POSIBIL A§A CEYA?
Din informatiile furnizate de Newsweek Magazine din SIJA:
Lafiecare I I secunde, in SLIA, ia nastere o nouá afacere cüre se
deruleazá de acasd. Pe la sftrsitul anului 2005, peste 5A% din
farnitiile americane var fi implicaie íntr-rt formá sau alta de
dfaceri conduse de acasñ. Peste l0A mifioane de cetáleni din
SLIA vor üvea o sursá suplimentará de cúSlig.
CE A§TEAPTÁ UN §ALARIAT DE LA VIATÁ?

¡ O altá zi in care sá fie trezit dimineala de alarma ceasului?
¡ 0 altázi de ingri-iit copiii acasá?
r O aitá zi de mers Ia serviciu gi de muncit pentru altcineva?
r O altá, zi ñrá familie gi un alt an fárá concediu?
r $ altá noapte albá au frica de un viitor nesigur?
CE POATE SÁ TACÁ UN LIDER I}TLM?
r Sá se trezeascá dirnineata cu s altá perspectivá asupra vielii!
r Sá fie prezent la educatia copiilor sái!
Sá lucreze numai pentru el insuqi!
"
r Sá aibá timp pentru fhmilie" timp qi bani pentru concediil
r Sá-pi facá planuri reale pentru un viitor sigur!
l2:l
SEMINAR MLM CU DON &
NAI{CY FAILLA
Cum i-arn cunoscut pe Don si Nancy
Era prin 1994" cánd am vázüf
pentru prima datá cartea ttBazele
MLMtt a lui Don Faiila. versiunea
publicatá in limba germaná "Das
Strukturvertriebl'. Eram la o
ptezentare de oportunitate a unei
firme care distribuia telefoane
mobile ("handy"). Am ajuns la
prezentare in tuma unui anun! in "Ascha.flbnburgische Zeitung", in
care se vorbea despre o oportunitate modemá de a cáqtiga inoá un
salariu in timpul liber. Sala era inlesatá de curioqi qi in fa1á trona o
masá pliná de celulare, cár{i, mape, etc" Mi-am gásit un lcc in
rándurile din spate, necunoscánd pe nimeni din cei prezen{i, 5i am
asistat o orá gi ceva la prezentare.
Dupá prezentare, foalte interesantá de altfel. s-au format grupuri

de oameni in jurul cáte unei persoane care párea sá qtie mai multe
despre afar:ere. M-am apropiat gi eu de un grup. in care un bárbat
vorhea entuziasmat gi párea sá fie extrem de fascinat de xoatá afacerea"
Avea gi motive, dupá cum am aflta mai tárziu, deoarece era intr-adevár
unuldin liderii ¿celei companii"
Am pus gi eu cáteva intrebári tehnice, iar la sfárgit, dupá ce lumea
a inceput sá se indrepte cátre ieqire, domnul respectiv a venit Ia mine qi
mi-a dat o carte, spunánd" "Vá rog cit¡ti üceastñ carte si, indifbrent ce
decizie veli lua, vá rog sá má suna¡in'.
Am luat cartea lerutrBuzele MLM") ¡i pe ultima paginá wnvázttf
numele- adresa qi telefonul sáu. Am intrebat cát costá qi mi-a spus eá
in mod normal se vinde cu 20 de rnárei (germane)" dar el imi
imprumutá oarfea ¡i nu trebuie sá i-o plátese acum.
124
Setninur MLM
Aeasá am citit-o in seara respectivá, flind surprins de noutátile

aflate ¡i devenind convins cá afacerea MLM cu telefoane mobile era o
afacere tbarte buná" Cunoqteam sistemul MLM dintr-o afacere cu
asigurári de viatá" unde am lucrat cátva timp ca reprezentant
(distribuitor MLM) al finnei Hamburg-Mannlteimer Versicherung in
perioada cánd studiam pentru doctorat la [Jniversitatea din Trier cu 6
ani inainte" Nu-mi inchipuiam cá sistemele MLM aveau sá se extindá
atái de mult gi cu o gamá de produse tehnice.
A doua zi l-am sunat pe viitorul meu sponsor ¡i ne-am intálnit
dupá masá la locuinla lui. Acolo, am aflat despre bibliogratia N4LM
care incepea sá apará pe pia!á. vázánd diverse cá(i in limba englezá pe
care sponsorul le studia. Mi-a explicat incá odatá afacerea. planul de
marketing. am discutat de prospectele produselor qi mai cu seamá de
modul in care pot sá cáqtig bani recomandánd afacerea prietenilor mei"
Totul a decurs ca la calfe" De fapt, acest lider lucra intoomai cum se
spunea in cá(ile MLM, fiind un foarte bun ¡i amabil interlocutor.
Dupá intrarea mea ?n afacere, mi-am cumpárat pacheiul de start,

respectiv mapa de lucru a f,rrmei Communicatian 2004" in care era
aceastá carte inclusá, planul de marketing, un set de prospecfe, un set
de cárli poqtale qi cam 100 de cár-ti de vizitá. Era qi o agendá de lucru,
eu niqte foi volante atasate pe care scria "lista de nume"" Pacheful a
oostat 100 de márci, dar aveam sá-mi scot investilia in trei sáptámáni
de lucru in MLM, ceea ce era foarte promi!átor pentru inceput.
Peste ani am observat cá afacerile MLM se pretau excelent la acest

gen de produse gi servicii, respectiv din telecomunica{ii, In prezent.
existá in lurne multe companii care i¡i distribuie produsele nuamí prin
M[,M, inglotránd afacerea Ei pe lnternet.
Bazele MLM - un alecsdpr pentru toti distrih-uitorii

MLM
Fiind interesat de afacerile MLIvI, rn-am deois sá cercetez
indeaproape sistemele NrIt,M. sáutánd eontacte, seminarii,
prezentári, cárti. easete" etc Cartea pe care o aveam deja" scrisá
de un american cu nume de rezonan!á latiná, Don F'ailla, m-a
rondus spre aceastá lume a instruirilor ;i seminariilor MLM, avánd
125
Don Failla Prezentarea rJe 45 secunde
ocazia sá cunosc o serie de personalitáti ale vremii, carc vizitau

Germania.
Am cáutat disperat sá-l cunosc personal pe Dor, Failla. dar nu am
reugit decát sá vorbesc cu el la telefon. spunánd de la inceput cá vreau
sá-i public cartea in Románia. A fost de acord, spunánd cá Románia
este pentru el o "terra incognita"" dar ar fi fericit sá se publice in fara
lui Nadia (Comaneci).
in cáteva sáptámáni am incheiat contractul de copyright cu
reprezentantul MLM International din Londra, Andrew H. Harlett
qi in 1995 am lansat "Bfrzele MLMtt in limba románá. Pe Don aveam
sá-l intálnesc personal abia peste 10 ani in Románia, in 2004, cánd l-
am invitat la o serie de seminarii. din partea Asocialiei de Vánzári
Directe din Románia - RODSA.
Sosirea lor pe aeroportul Otopeni din 9 februarie 2004 a fost un
prilej de intensá emoÍie, intrucát aveam sá ne vedem aievea pentru
prima datá. L-am intámpinat cu páine qi sare, impreuná cu sofia mea
Daria qi cu bunii nogtri prieteni Dora Ei Gahor Szócs, manageri
generali Ia Forever Living Products Romania.
in aceqti ultirni I0 ani, intersectándu-má cu multe alte oportunitáii,
instructori, autori, lideri, etc. din industria MLM, (vezi cartea rnea
"Inierviu cu an lider") am aflat cá "Baz,ele MLM'| stálabaza futuror
lucrárilor despre sistemele MLM" tn special pentru irrcepátorii in
afaceri. in prezent, cartea este tradusá in 23 de limbi qi a fost vándutá
h aproape 4 urilioans de exerrrplare. Un adevárat best-sEller mondial!
MLM - principii simple si cqncise

Bazele
Noutatea celebrelor prezentári pe gervelel l,,Napkin
presentütionr ") a produs in fltecare an utr val uriag dc noi distritruitori
MLM. Dacá ne intrebám de ce, trebuie sá privim la modul cum au fost
scrise aceste principii, la felul lor original de a se infftiqa pe albul
hártiei, in fine. la con{inutul lor concis, clar ¡i edificator.
Subtitlul. "Cum se construieste o structurd Multi-Level Marketing
pliná de sltcces", este tipic american sau ,,capitalist", pentru a
determina cititorul sá afle cum trebuie sá facá o anumitá afacere. Este
n'
un subtitlu din categoria cártilor "Cum sá Jaci (HoW to do), care
126
Seminar MLM
incitá Ei expficá in termeni simpli o anumitá acfivitate. I-a vremea cánd

a fost scrisá" aseastá carte provenea din seminariile ¡inute de Don
Failla qi inregistrate pe casetá audio, de aici ¡i stilul uneori ilustrativ"
auditiv, al prezentárilor pe qerv'egel"
"Cine cíteste primele 4 capitole, sigur le va citi 6i pe celelahe",
spune Don Failla. A5a qi este, deoarece sfárqitui hecárui capitol atrage
dupá sine incepurul celui urmátor" Nu pofi lása din máná cartea páná
nu o termini. Iatá efectui neaqteptat al acestei cárli de inceput in MLM!
Prezentárile sunt simple qi pot fi schilate pe hártie" Fiecare capitol
pe o coaiá sau un Servelel sau un cartona§. Ele pot fi apoi expuse, pe
ránd, celor interesali de afacerea MLM" Nimic mai simplu!
De la servetele Ia prezentári in 45 de secunde

Urmátoarea versiune a cár,tii ,,Bazele MLM", adáugitá qi
completatá, intitulatá ttPrezenfarea de 45 secunde" (din 2003),
cuprinde esenta prezentárilor "Napkin" qi aduce ca noutate o tehnicá
de recrutare rapidá, in concordan[á cu dezvoltarea tehnologicá a
industriei la nivel mondial.
Don Failla, cu experien{a sa bogatá in MLM, a introdus un stil de
prezentare, prescurtatá, mai intái prin pachetul FAST TRACK, sau "o
cale rapidá", prin care se folosea cartea sa "Bnzele MLMt? ca
instrument de lucru qi de economisire a timpului pentru orice sponsor"
(La sfárqitul cártii este expusá aceastá tehnicá). A fost primul din
liderii MLM care s-a gándit sá ofere oamenilor o metodá mai simplá
de sponsorizare. Prin FAST TRACK contacful de inceput dintre
sporlsor qi prospectant se reducea la 5 rninutel
in paralel, Nancy Failla, doamna
sistemelor MLM din intreaga lume, a
dezvoltat conceptul stápánirii unui nou stil de
vialá" Motto-ul Éi, i'OWN YOUR LIFE'i
(,,Stápáneqte-{i via{a!"}, a devenit slogan
publicitar ín MLM sau. mai bine zis. a ajuns sá
f,re interpretat oa un fel general pentru orice persoaná care porneste la
drum intr-o afasere MLM" Claritatea expunerilor ei. cáldura Ei
imagina{ia emanatá dirr ouvintele ei, toate acestea au plasat-o
t)1
tntotdeauna pe Nancv deasupra oricárui prezentator sau instructor

MLM. Nanoy este o PREZENTÁ pliná de vialá qi de fannec pe scená.
in familie, in soeietate. oriunde ar fi,
§i iatá cum, din imbinarea lucrárilor fr,eute de Don ,<i Nancy, a
apárut prezenfarea de 45 de secunde" o tehnicá moderná de
sponsorizare (¡i de recrutare), o meindá practicá de dezvoltare a
structuríi MLM.
Ce am invátat din seminariile Failla

Seminariile MLM qinute de Don qi Naney au fosf o surprizá pentru
mine.
Cánd i-am invitat in Románia nu qtiam ce vor sá vorbeascá in fa¡a
oameniior, dar m-am gándit cá orice ar vorbi va fi perfect pentru cá nu
de multe ofi ai ocazia sá vezi "in cañ1e qi oase" astfel de somitáti din
MLN4" Am primit cartea "The 45 Seconds Presentutioz" pentru
tradus ¡i publicat ("Prezentarea de 45 secunde") qi am fost surprins
sá vád cá 10 capitole din 13 sunt renumitele "Napkin's preseniations".
La inceput nu am infeles, aqa cá l-am intrebat "Unde este prezentarea
de 45 secundeT". Mi-a spus sá citesc mai atent prima paginá, acolo
este prezentarea!
Ahal Adicá fraza aceea de inceput este tot secretul noii tehnici?
OK! Dacá a zis Don aqa, atunci aqa trebuie sá fie.
La primele seminarii din februarie 2004 de la Cluj gi Bucureqti,
onorat de peste i ,000 de oarneni, am avut ocazia aláturi de ceilalli sá
tráiesc pe viu istoria N4l,M, fascinalia roadelor unei familii devotate
afacerilor ilzILM ¡i mai ales
tehnica extraordinar de
simplá de recrutare inventatá
de Dnn Failla.
Rezultatul seminarului s-
a vázuf" in vánzarsa tuturor
eárqilor sale. in numárul
record de autografe acordate,
?n sirnpatia enormá de eare
s-au bucural in Roniánia ¡i
rt8
Seminar MLM
nu ih uitimul ránd in influenfa seminarului asupra activitáfii oamenilor

din urmátoarele luni. §iiu cá nu tofi au aplicat tehnica lui Don, dar cei
care aü fácut intocmai mi-au relatat cá au avut ¡i au in Eontinuare
succes!
Al
doilea fuffieu de seminarii din octombrie 2004 de la
Tirniqoara, Ctuj si Bucurepti, a fost o revedere cu acei distribuitori
care au dorit sá-qi perfecliorreze tehnisa de sponsorizare prin metoda
F¿illa. Au fost 3 lectii deschise de remutare" sponsorizare ¡i iirstruire in
Ml-ilv{! Din pácate, diverse motive rnai inult sau mai pulin obiective au
fránat afluxul de distribuitori eátre aceste seminarii" (Ca in orice
afacere pe pámánt románesc, au apárut qi lideri invidioqi pe succesul
acestor seminarii Ei nu au maí recomandat oamenilor sá meargá la ele
,",)
Al treilea turneu in Románia, intre l0 qi 18 octombrie 2005 de la

Iaryio Braqov gi Bucureqti. a prilejuit organizarea rnor seminarii
generale full-M, precum ;i a unui workshop pentru firma Lde Care.
Succesul ?ntálnirilor s-a materializat prin stimularea participanlilor qi
entuziasmul manifestat.
iri sffirqit" a paffa vizitá va avea loc in perioaCa 9-13 noiembrie
2007, cu un serninar special MLM la Braqov. sárnbátá [0 noiembrie,
organizat tot de RODSA.
Rezumánd ceie 3
vizite in
Románia, má
gándesc mereu, de fapt,
0É ar:n Ínválat din aceste
seminarii? Ce au inválat
tamenii din lecliile lor?
Ce ar.r irrvátat Don ¡i
hiancy din vizita in
R.ornánia?
Personal, eu arr
ilrváIat fuarte m"ulte
lucruri. legate mai ales r{e
lumea Mt-M- de viata marilor r¡ameni dilr kILM" de modul lor de a
mu¡rci qi de a lucra^ Arn inválat c tehnicá nouá ¡i o metodá eficientá de
luoru, garantatá. prin er-perienla lor. Am invá{at sá nu sred in
\29
Don Failla Prezentareü de 45 secunde
prornisiunile unor lideri locali, am invá1at sá apreciez mai muli

oamenii devotatisistemelor MLM ;i mai ales prietenii adevárafi"
Má intreb ce au invá1at oamenii qi sunt curios sá aflu din scrisorile,
email-urile sau telefoanele lor care sunt eonsecinlele seminariilor
asupra afacerilor lor.
Unii mi-au scris" altii mi-au vorbit, dar qtiu cá sunt mulli care nu
indráznesc sá-gi spuná párerea. in orice caz, cei care mi-au spus cáte
ceva au un nimitor comun; sunt entuziasmafi de N{LM, sunt dornici de
a cunoagte ce se intámplá in MLM qi sunt foarte muliumili cá au avut
ocazia sá-i cunoascá pe Don qi Nancy Failla.
Dar cel mai important lucru pe care toatá lumea l-a inváfat, a fost
cá nu trebuie sá vinzi in MLM, ci sá-1i construiegti o relea de
consumatori. Liderii care au aplicat sistemul Failla de sponsorizare au
ajuns ?ntre timp la nigte rezultate excepfionale, materializate prin
comisioane de mii de dolari pe luná!
Din ultima discufie cu Don qi Nancy inainte de plecare, am aflat cá
leclia pe care au inválat-o ?n Románia a fbst legatá de cáldura cu care
au fost primili peste tot unde au umblat. Au fost impresionati de
Castelul Bran, de monumentele qi ambianla universitará a Clujului, de
qoselele noastre pline de cáru{agi, turme de oi, gáqte qi alte orátánii, de
máre1ia bizantiná a Bucureqtiului, de frumuselea citadiná a Tirni¡oarei
;i. peste toate acestea. de prietenia oamenilor.
Primirea caldá a moldovenilor [a IaSi- vizitele la renumitele

mánástiri, dintre care Mánástirea Agapia i-a impresionat cel mai mult,
au fost extrem de emofionante pentru Don qi Nancy.
Nu in ultimul ránd, Braqovul cu Biserica Neagrá ¡i eelelalte

monumente, au constituit repere de istorie transilvaná, deosebit de
apreciate de musafirii noqtri.
Sunf convins cá vor veni intotdeauna cu aeeea¡i plácere ¡i aceeaqi
nerábdare de a cunoaqte oameni noi. cum au verrif gi prima datá in
februarie 2004"
Dincolo de seminificafiile seminarului Failla. prin nafura sa
educativá qi amprenta sa practicá. trebuie sá remarc puterea lor de
muncá, plácerea de a impátáqi oamenilor din experienta lor ¡i gestul
130
Seminar MLM
ior filantropic de a renunfa prima datá la onorarii pentru a lte pulea

acoperi cheituielile din fucasári.
O viatá pentru o idee

Aqa ar trebui sintetizatá istoria familiei Failla. O via!á
dedicatá unei idei care s-a dovedit a fi mai mult decát beneficá
pentru generaliile acestei familii. Don qi Nancy tráiesc in San
Diego, intr-un ranch de 3"000 m"p., la un kilometru distan!á de apele
Oceanului Pacific ¡i la cá1iva kilometri de o rezerva{ie naturalá.
Domeniul cuprinde o serie de cládiri, cu garaje, c¿Lmere de oaspeli"
grádini interioare qi amenajári recreative, dintre care se distinge un'mic
parc de distraclii pentru nepoti, cu bazine qi cascade, un teren de golf
gi o plantalie de arborí exotici.
Iar peste toate. troneazá camera de lucru a lui Don, ca un tult de

veghe gi meditalie asupra destinelor lumii mileniului trei, intr-un
armonioas stil de viatá al unei familii dedicate hup qi suflet mediului
de afaceri MLM. Aici ii putem gási pe Don ¡i Nancy, bucurándu-se de
ideea lor debazá de a incepe cu 37 de ani in urmá o afacere MLM"
Aici este oaza lor de odihná, in zilele cánd nu sunt pleca{i intr-o
croazierá sau la un seminar, departe, pe meridianele Pánántului"
Ce poate fi mai elocvent ryi mai fascinant, decát o vialá incununatá

de succes!
Dan Marius Dumitraq,

Cluj, la l0 oclomhrie 20ü7
l3r

Prezentarea in 45 de Secunde PDF

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Prezentarea in 45 de Secunde PDF

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

:'

O nouá adaptare a materialului prezentat de

Editura Digital Data Cluj

Copyright O 1984,2003 by Don Failla

Copyright O 2003 by Dan Marius Dumitraq for romanian version

Traducerea: Dsn Marius DumitraE

Consilier editorial: dr. Daria Elena Dumitra;

Tipárit la Digital Data SRL / Cluj-Napoca I Románia

$i chinr dacñ nu la dispozi¡ie ucest timp liber, su ei oure

Don & Nancy Failla locuiesc ?n California, au doi báieli - Doug gi

CAPITOLUL XI".......". ."."...-"14

DE CE TREBUIE SÁ FIE 90% DIN POPULATIE IMPLICATÁ N

SEMINAR MLM CU DON & NANCY FAILLA "..124

Secretul sistemului pe care il prezentám aici nu constá in a

Poftá buná qi ai grijá cum ili dezvol¡i afacerea!

. rapide. dar in acelasi timp ¡i prost infelese, metode de

i mult de 200 MILIARDE DE DOLARL Secolul 2L ne va'

@ ce ESTE Multi-Level Marketing qi

cel mai simplu rnod de a explica unei persoane o afacere este de

Aceastá intrebare apare deseori ca unnare a faptului cá noi

Multi-Level se referá la sistemul de reeompensare a

t n.red.. "niveí" - in limba englezñ

Vom rámáne aláturi de denumirea consacratá, Multi-Level"

@ ..uni-L.evel Marketing" (Marketing pe un nivel)-

* "N"t*ork Marketing" (Marketing in refea) sau

@ "Co-op Mass Marketing" ( Marketing prin cooperare).

Al patrulea lp (ridicñ íncd un deget), uneori adáugat la cele

ili conduci propria afacere, in special printr-o activitate

PRODUSELE TREBUIE SZ S¿ MI§TE,

Dupá cum vezi, nu trebuie sá suni din uqá in uqá, apelánd

Din acest punct de vedere, tot ceea ce este necesar este

ACE§TA ESTE SCOPUL CÁNTU NOASTRE:

asemánarea cu sistemul piramidal6, vei avea mari probleme cu

Maioritatea oamenilor nu realizeazá oilt de mari pot fi

MULTI-LEVEL MARKETING otbrá producátorilor o

doilea, 8 pe nivelul al treilea qi 16 pe al 4-lea nivel ín

Din nou trebuie sá punctezi rezultatul astfel:

Terminám prezentarea cu sponsorizarea a 5 persoane"

acest material. Studiind cartea, vei inváfa cum sá lucrezi cu ei, ca

Ráspunsul nostru esrc intotdeauna urmátoarea intrebare:

Aud de multe ori ráspunsuri ru cifre ?ntre 25 qi 50 sau rnai

Nu incerca sá lucrezi cu mai mult de 5 persoane serioase in

pe vefiicalá, in jos, ca sá-§i construiascá fiecare cáte o grupá cu

# Pr"r.r,,area incepe cu formula 2 x 2 = 4" scrisá intr-o

Marketing pliná de sueces. Dacá ne ascultá, atunci qi

Majoritatea oamenilor (in special

Acum, dacá ieqi din program qi

Iatá ce se intámplá cu acesti vánzáfori de profesie: ei asistá la

informafii, ies pe piafá qi vánd ca "nebunii" (fereqte-te de ei qi

§i, cum crezi c,il rcac\ioneazá Charlie? Te ascultá qi se pune

Aqa cá Charlie, fiind descurajat qi pulin nerábdátor, vázánd cá

Sá exemplificám prin cifre

intrebat dacá are o loaie de hártie pi un creion [a indemáná

'b#:,: lñUi'=,, ,-., '-

@ Dublu"*, efcrrturilor proprii se ñce prin instruirea

@ ConOilia ca sá ai o structurá MLM activá este ca sá

@ Sindromul eqecului vánzátorului poate fi eliminat" dacá

structurii MLM in adáncime.

r MLM. Cele patru lucruri surt de o absolutá ,

Imagineazá-li cá doreqti sá faci o excursie cu masina din

Urcñ PRIMUL LUCRU pe care trebuie sá-l

Dupá cum am spus in prezentarea #1,

produseior rulate va fi imens" Cred cá ili dai seama