Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Prezenlarea de 45 secunde
Don Failla
Dedieatie
/ .
Aceastli carte este dedicatli sistemelor
de
lntreprinzlitori independenti a clirar oportunitlili sunt la
lndemana tuturor ~i
tarli de care MLM nu ar putea exista.
PREZENTAREA DE
45 SECUNDE
CARE iTI VA SCHIMBA VIATA
o noua adaptare
a materialului prezentat de
DON FAILLA
In seminariile sale
"",,
"
"
"ddc"
"",," ~
Editura Digital Data Cluj
2
Don Failla
Pretemarea de 45 secunde
DESPRE CARTE
/
Copyright @ 2003 by Dan Marius Dumitr~ for romanian version
by arrangement with Don Failla
"Toare drepturile sum rezervare pentru edilia in limba romanii. Niei a
parre a aeeslei carli nu poale fi reprodusii in niei a formii ~iprin niei
un mijloe flirii aprobarea prealabilii a edilOrului "
PREZENTAREA
Tradueerea: DallMariusDumitra$
Desenele ~i eoperta dupa materialul original
....
.... ".
"dd .
. C"
ISBN 973-8201-14-4
Dacii scazi din cele 24 de ore ale unei zile timpul clit
dormi, timpul clit lucrezi $i te deplasezi dintr-llll loc intraltul, precum ~i timpul necesar diverselor activitii{i zilnice,
cea mai mare parte a oamenilor nu mai au decat 2-3 ore
pe zi pentru aface ceea ce doresc.
Romania
339.138
, Textul reprodus esle un model exersal c.."1.J.;uc(:es de D~)n& Nancy. Failta
4
Don Failla
Prezentarea de 45 secunde
DESPRE AUTOR
Don Failla ~i-a Inceput cariera 10 MLM I Network Marketing In
anul 1967. Construindu,~i propria afacere, el a acordat 0 atentie sporita
activitalilor care functioneaza cu succes In acest dameniu ~i a
dezvoltat un sistem eficace pentru construirea unei structuri mari.
. Pornind de la prezentarile sale originale, "10 Napkin Preselltations"
~i beneficiind de sprijinul satiei sale Nancy, Don a initiat un model
simplu ~i profitabil de instruire, reflectat in mai multe carli publicate in
miliaane de exemplare ~i traduse in zeci de limbi pe tot globu!. Prima
sa carte, "Bazele MLM - Cllm se constrlliefte 0 strllctllril MllltiLevel Jlfarketing plillil tie sllcces" a fost publicatli In 4 milioane de
exemplare ~i tradusa In 23 de limbi. Lecliile din "Bazele MLM" sunt
cuprinse ~i In cartea "Prezelltarea de 45 secllllde".
Cu ajutorul sistemului lar simplu de instruire, perfeetionat sub
denumirea de "Prezelltllrell de 45 secllllde", au canstruit In ultimii 6
ani, pornind de la 4 membri, 0 structura care acum numara peste
107.000
membri ~i cre~te mereu cu 0 rata de 3.500 noi membri In
fiecare [una.
Astazi, Don ~i Nancy calataresc In lumea larga, In calitate de
instructori MLM internationali, invaland oarnenii cum sa faloseasca
sistemul invental'de ei. Dupa succesul oblinut prin campania lar de
pionierat, MLM International,
Inc., trecand intr-o noua etapa de
dezvoltare a afacerilor de marketing in relea, au fondat International
Lifestyle Trainers Association, cu adresa pe Internet la
www.mvgalewaypage.com/trai
nero
CUPRINS
DESP RE CA RTE
DESpRE AUTO R
PREF A T A
CAP IT 0L UL I...............
INTRODUCERE iN MLM
CApiTOLUL
..................................
II
II
II
21
# 1 ..................................
21
21
............
.........
SINTETICA #2 .....................................................
SlNTETICA #3 ....................................................
SINTETICA #4 .....................................................
SINTETICA #5 ..................................................
YAPOA RE PE MARE
27
27
34
34
42
42
42
47
47
47
CAPITOL UL VII
54
54
54
SINTETIcA
CAPITOL UL IX
#7
59
59
59
61
61
ENTUZIASMUl.
61
ESTE MOLIPSITOR
CAPITO L UL X
65
MOTlY AnE
6
27
34
#9
$1 A TlTUDlNE
65
65
Don Failla
Prezenrarea de 45 secunde
CAPITO LUL Xl
74
# I 0 ..................................................
LA SCOALA
78
78
86
86
91
91
116
116
122
122
124
132
PREFATA
74
74
ANEXA 3.....................
STARTUL IN MLM
Prezenrarea de 45 seczmde
134
Don Failla
Prezentarea de 45 secunde
cei peste 90% dintre prospectanli care vor citi cartea pana la
capat in aceea~i zi.
Dupa citirea cartii, prospectantul va intelege sistemul
Network Marketing. Acest lucru este important deoarece motivul
numarul unu pentru care oamenii" nu fac 0 afacere MLM este
pentru ca ei nu 0 inleleg. Din moment ce au citit cartea, vor
inlelege ce inseamna Network Marketing ~i vor fi pregatili
pentru a Ie prezenta vehiculul, compania, produsele ~i planul de
marketing.
Dupa cum am spus la inceput, pentru a pomi afacerea nu
trebuie sa ~tii nimic mai mult decat prezentarea de 45 secunde.
Deci, ce trebuie sa faci concret?
in primul rand, ar trebui sa ~tii cum sa folose~ti instrumentele
afacerii sau cel pUlin partenerii tai ar trebui sa ~tie. [nstrumentele
afacerii sunt bro~urile, ciif\ile, casetele audio-video
~i
prospectele companiei. Dintre parteneri, cel mai important este
sponsorul tau, persoana care te-a introdus in afacere ~i care te
ajuta sa lucrezl cu prospectanlii tai.
Sa spunem ca, ai contactat deja primul prospectant. [-ai mcut
prezentarea de 45 secunde ~i el a citit cartea. Acum, ebine sa-Ii
invili prospectantul sa ia prilnzul sau cina cu tine. Spune-i ca I-ai
invitat ~i pe sponsorul tau. care ~tie sa explice mai bine afacerea
(in folosul tau, bineinleles). intrebare de baraj: Cine plate~te
consumalia sponsorului? Designr. lU 0 plate~ti. pentru ca el
lucreaza pentru tine. Dar, de cate ori plate~ti consumalia
sponsorului tau pana cand pOli explica singur afacerea?
La unul din seminariile noastre din Germania, un barbat ne-a
marturisit urmalOarele: ape langa faptul ca nu trebuie sa cuno~ti
IOlUl pentru a pomi afacerea, mai ai ~i avantajul de a lua masa
pe gratis in fiecare zi. cand lucrezi pentru linia la descendenta".
Polla buna ~i ai grija cum iIi dezvolli afacerea!
Don Failla
CAPITOLUL
INTRODUCERE iN MLM
MULTI LEVEL MARKETING este una dintre cele mai
rapide, dar in acel~i timp ~i prost inlelese, metode de
mi~care a produselor utilizate in zilele noastre.
Cu toate ca mulli oameni au denumit-o "valul anilor '80 ~i
'90", crede-ma va fi mai mult decat atat. La s~itul anilor
2010, datorita companiilor de tip Multi-Level Marketing
anual se vor mi~ca produse ~i servicii reprezentand mai
mult de 200 MILIARDE DE DOLARI. Secolul 2 J ne va
aduce cu siguranla surprize ~i mai mari in acest domeniu!
Scopul acestei carti este de a te informa, cititorule, doua
lucruri esenliale, cu ajutorul unor ilustralii ~i a unor exemple:
10
II
Don Failla
Prezentarea de 45 secunde
ceJor
10
:>i acum
sa incepem explicaliile:
Capitolul I -Introducere
in MLM
13
Don Failla
Prezentarea de 45 secunde
-introducere
in MLM
Capiro!u!!
Don Failla
PRODUSELE
Prezenlarea de 45 secunde
TREBUIE sA SE MI$TE,
Capitolull
-Introducere
in MLM
Dupa cum vezi, nu trebuie sil sooi din u~iI in u~a, apeliind
zilnic la persoane straine. Toate programele MLM pe care Ie
cunosc, te invala pur ~i simplu ca trebuie sa IMPARTI calitatea
produselor sau serviciilor cu prietenii ~i cooo~tinlele tale. De
fapt, aceasta este toata activitatea de vanzare pe care 0 faci: (Noi
preferam sa 0 numim "impartire", deoarece despre\'asta este
yorba!)
Un alt lucru care diferenliaz1\ MLM de vanzanle directe este
SPONSORIZAREA altor distribuitori. In viinzarilc directe ~i
chiar in unele companii MLM se mai nume~te RECRUTARE.
Totu~i, sponsorizarea ~i recrutarea soot in definitfv doua nOliWli
difcrite. SPONSORIZEZI pe cineva, atWlci ciind IL INVETI sa
faca ceea ce faci tu, adica sa-~i construiasca 0 AF ACERE
PROPRIE.
Sa scoatem in evidcnla urm1\torul fapt real: exista 0 mare
diferenla intre a sponsoriza pe cineva intr-o structura MLM ~i
inlre a recruta pe cineva ca sa semneze cererea de aderare la 0
structura MLM. Cand SPONSORIZEZI pe cineva, faci Un
LEOAMANT cu persoana respectiva. Cand nu dore~ti sa faci
acest lcgamant, atunci ii faci un deserviciu acceptiind doar sa
semneze.
Din acest POOCtde vedere, tot ceea ce este necesar este
DORINTA de a-i ajuta pe allii sa-~i construiasca 0 afacere
proprie. Aceasta carte va fi un instrument neprefUit in a-Ii arata
CE ~i CUM trebuie fi'icutin aceasta direclie.
RESPONSABIUT ATEA sponsorului este de a invafa
oarnenii cum sa comande produsele, cum sa lina evidenla lor ~i a
clienlilor, cum sa inceapa afacerea, cum sa construiasca ~i s1\
instruiasca structura ooui distribuitor, etc. Din carte vei inv1\la ~i
despre
formarea CAPACIT ATn de a face fala acestei
responsabilitali.
SPONSORIZAREA este factorul principal care dezvolta 0
afacere Multi-Lev:el Marketing. Pe masura ce iIi cre~te propria
16
17
Don Failla
Capitollii/
Prezemarea de 45 seczmde
structura,
te
transfonni
intr-o
persoana
INDEPENDENT A ~i PUNA DE SUCCES.
PROPRlUL tau sTAPAN!
versus
W
.:H.,;I1
''susmai este
Dupa cum am menlionat la inceput, prin anii 20 10, MultiLevel Marketing va realiza un rulaj de peste 200 miliarde dolari
anual.
18
Piramida
in MLM
de
afaceri
Astfel, devii
-In/rodllcere
MARE AFACERE !
Don Failla
Prezemareade 45 seeunde
IJJE RET/NUT
MLM provine de la Multi-Level Marketing
CAPITOLUL II
Prezentarea
DOlOR!
sintetidi #1
,~ Prezentarea
.
:
;
;
2
x2
4
x2
8
x2
16
Don Failla
Prezentarea de 45 secunde
1
.......,.,
x 2 x3
4
9
x 2 x3
8 27
x 2 x3
16
81
65
22
x2
4
x2
8
x2
x3
9
x3
27
x3
x4
16
x4
64
x4
16
81 256
240
Capito/u/II
'I
Don Failla
Prezentarea de 45 seczmde
780
24
Cap!lOlulll
25
Don Failla
Prezenlarea de 45 sec/lnde
'DERETINUT
Prezentarea #2 demonstreazli puterea numerelor in MLM.
Prezentarea incepe cu formula 2 x 2 = 4, scrisli intr-o
coloana, panli la 16 pe al 4-lea nivel.
Se continua a doua coloana cu formula 3 x 3, pana la 81.
Apoi' cu 4 x4 panli la 256, in final, cu 5 x5 pana la 625.
CAPITOL UL III
Prezentarea
sinteticii #2
SINDROMUL E~ECULVI
VANZATORULVI
A
,-
! Intrebarea
"De ce ~
: e~'ueaziiatat de multi oameni de afaceri atunei eand sum)
: impliea{i in Multi Level Marketing?" Cu alte cuvinte, iIi S,
cheie in acest caz este unnlitoarea:
26
27
Don Failla
Prezentarea de 45 secunde
a avea
insu~i
fapt, ai
despre
#2: Sindromu/
e~ecu/ui Vlinzatonilui
/nslruie~le
Cum sa
Capito/u/III
Don Failla
Prezenlarea de 45 seronde
CapilolullII
- #2: Sindromul
e~ecului vanzatorului
080
II
Don Failla
Prezen/area de 45 secunde
ATENTIE!
Trebuie sa-i aduci inapoi, deoarece ei inca nu inleleg ceea ce
tocmai am discutat in acest capitol. Din acest motiv, tara voia
lor, ii vor determina pe oam~nii deja sponsorizali (lipsili de
ajutor) ... sa paraseasca afacerea!
Lucurile se pot desta~ura astfel: vanzatorii sponsorizeazii in
continuare alIi oameni, noii distribuitori yin ~i declara ca au gasit
cinci persoane saptarnana trecuta, dupa care vanzatorii-sponsori
Ie va spune: "Extraordinar!" ~i ii vor bate colegial pe spate ca
semn de recuno~tinla.
Saptarnana urmatoare vor introduce alte cinci persoane, dar
intre limp, cei inlrod~i in prima saptamana se retrag din afacere.
!;Iia~a mai departe, rara nici un rezultat., dinlr-un e~ec in altul!
Daca intelegi acest "sindrom
aI e~ecului vanzatorului",
trebuie sa-i incurajezi, dar in acela~i timp sa accentuezi cat de
IMPORTANT este sa te ocupi de primii cinci pe care i-ai
sponsorizat in prima linie, SA-I AJUTI sA PORNEAscA
AFACEREA.
Capito/u/III
- #2: Sindromu/
~ecu/ui
vanzatoru/ui
Dublarea eforturilor
partenerului de afaceri.
proprii
33
CAPITOLUL IV
Prezentareatsintetica #3
PATRU LUCRURI CARE TREBUIE
FACUTE
;: In prima prezentare am vorbit cate ceva des pre lucrurile ce \
FAcUTE, iar in a doua ceva despre lucrurile ;
~ ce NU TREBUIE FACUTE in munca ta de conslruire a ;
; structurii MLM in adfulcime.
i TREBUIE
"-.
\\'\
/"{Y/'y)
<f1
.lu...:... - .oIl.
Urea
. !ji
din
34
!ji
cumpiira
1101(.
Don Failla
Prezentarea de 45 secunde
AL TREILEA
LUCRU pe care
trebuie sa-I faci este sa intri pe riind in
TREPTELE DE VITEZA piina la treapta
cea mai mare! Se ~tie ca nimeni nu
pome~te m~ina din ultima treapta de
viteza. intotdeauna
se pome~te cu
schimbatorul
de viteza in punctul
NEUTRU al treptelor de viteza. (De
remarcat ca nu conducem 0 ma~ina cu
schimbator .automat de viteza). Chiar
daca ne aflam deja in ma~ina, cu cheia de
contact rlisucita ~i motorul turat, pana nu
yom scoate schimbatorul de viteza din punctul neutru al
vitezelor, nu yom ajunge niciodata in California sau in alta
parte.
A~adar, ca sa intri in viteza trebuie sa sponsorizezi pe cineva
in afacerea tao Ciind sponsorizezi
0
persoana e~ti deja in PRIMA VITEZA.
Plirerea mea este ca trebuie sa intri in
viteza intai de 5 ori, a~adar sa
sponsorizezi 5 oameni SERIO$I. intruna din prezentarile ulterioare iii voi
explica cum sa-i alegi.
36
Don Failla
Prezentarea de 45 secunde
I. Urca # p{)rIle~te
:l.
FoJ{}Se~leprodllseJe
.L....
imparte Cllprietenii (Vinde prodllseJe) ~
'I.
CapitolullV
Don Failla
Prezentarea de 45 secunde
CapitolullV
'DE RETINUl:
Patru lucruri necesare pentru a avea succces in !v1LM:
Urca ~i pome~te
Folose~te produsele
Schimba viteza intr-o treapta superioara
Imparte produsele cu prietenii (vinde produsele)
Numarul5 are 0 semnificalie aparte in MLM.
41
CAPITOLUL V
Cei din frunte incercau sa alerge cat mai repede, pentru a-~i
lasa in urma colegii, fala de ultimii care incercau zadarnic sa;
ajunga plutonul avansat.
Prezentarea'sinteticii #4
Don Failla
Prezentarea de 45 secunde
:.;:
.: .. : .....,'
..
,-
_.
,,',
..
.'
,,'
,',
Prezentarea de 45 secunde
Don Failla
130 ",
CAPITOLUL VI
Prezentarea sintetica #5
-----~,
V APOARE PE MARE
lCu aceasta
46
pregatire serioasa.
Construclia
structurii
MLM se bazeaza pe
a~ezata pe 0 roca de bazii sau pe 0 stanca.
fundatie
Prezemarea de 45 secunde
Don Foilla
"Au:: ~..
..
"-::.
.'..
. _
:-
"Argill/"
'.
rtltit~l~~
Don Failla
Cand vorbeam
prima prezentare,
Sau, cu cat ai mai
in vapoare cu aur,
5 oameni serio~i.
SERIOASE sau
de
Prezentarea de 45 secunde
3) PROMOV AREA
Primul lucru pe care trebuie
sa-I fad este PREZENTAREA
afacerii oamenilor tai. Dupa ce le-ai prezentat oporturutatea
afacerii, trebuie sa creezi conditiile pentru IMPLICAREA lor in
afacere. Dupa ce i-ai inregistrat (sau recrutat) ace~tia se vor
gandi la modalitatile de PROMOV ARE pe scara unei cariere de
succes ..
PREZINTA-LE conceptul fii afacerea MLM, prin explicarea
modalitalilor de mificare a produselor (vdnzarea cu amanuntul,
vdnzarile directe, MLM) fii cu ajutorul formulei 2 x 2 = 4 din
prezentarea #1 (cap.Jl).
IMPLICA-I In afacere, Invitdndu-i Intr-o excursie cu mafjina
spre California cu ajutorul prezentarii #3 (cap lV).
PROMOVEAZA-I catre succes, prin ajutorul tau permanent.
Promovarea va ji de 10 sine Inleleasa, odata ce au invalat fii
folosesc cele 10 prezentari sintetice fii lfii vad felul in fala. Este
foarte important sa realizeze ca, daca Ii chemi 10 telefon sau Ii
vizitezi, 0 faci pentru ca sa-i AJU7TI fii nu pentru ca sa-i
fMPINGI din spate.
Daca ai de-a face cu persoane de tip "vapor gol", vei avea
senzalia ca nu se prea bucura de vizita sau telefonul tau. Acest
lucru demasca foarte clar gandul lor ascuns, ca dore~ti sa-i
impingi din spate ~i sa-i presezi. "Vapoarele goale" se simt
mereu vanate.
51
Don Failla
Prezentarea de 45 secunde
llJE RETIlYJlT
CAPITOLUL VII
Prezentareatsinteticii #6
INVIT AREA CELEI DE-A TRElA
PERSOANE
; SUBIECTUL acestei prezentiiri este prospectarea pietii, ;
~ fiind striins legat de prezentarea sintetica preced~nta (#5),
S intitulata sugestiv "V APOARE PE MARE". ./
!
>
i Noi am denumit
'
interesa/a" .
Dar, ceea ce TREBUIE Intr-adevar sa fac, este sa merg la
Carol ~isa-i spun cam a~a: "Carol, am pornit Intr-o afacere
interesanta ~i cred ca ai putea sa rna ajulL CUNO$TI PE
ClNEVA care ar fi interesat sa ca~tige ceva In plus?" (sau " ... sa
aiM Inca un serviciu")
De observat ca am apelat fictiv la 0 alta persoana - CINEV A,
Intrebiind-o daca ea CUNOA$TE PE CINEV A.
Fa un experiment.
Inteaba zece persoane cunoscute
(vanzatorul, bacanul, frizerul, etc.) dadi nu $TIU PE CINEV A
care ar dori sa ca~tige ceva bani!
54
55
I
Don Failla
Prezentarea de 45 secunde
_.
~
0000001:1
0.000
56
57
Prezentarea de 45 secunde
Don Failla
Prezentarea sintetica #7
~.-.~~_.
:.-: ...:;:.
_ .....
.-
.. .. .. ~
iJJERET/NUT
spon -
Grllficul
timpulu;
consumllt
pentru
rlz(ii:~:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::
100
80
60
40
"Dar ". vei intreba, un-ar trebui mai bine sa-mi petree timpul
inva(iind, din moment ee prime/e saptamiini eonstituie
PERJOADA mea de INSTRUIRE?" Ai dreptate, insii aminte~te-li
ca ajutorul primit de la sponsorul tau ca sa sponsorizezi. face
parte din instruire. Vei fi un sponsor recunoscut, chiar daca
sponsorul tau te mai ajuta.
In programele MLM poti sponsoriza alte persoane, imediat
dupa ce ai fost sponsorizat.
58
59
Prezenlarea de 45 secunde
Don Foilla
60
CAPITOLUL IX
Prezentarea siutetica #8
ENTUZIASMUL
In aceasta prezentare
dezvoita entuziasmul
aceasta, vom folosi un
; ~i anume "Inflacarare".
. prezentarii ar fi ~i titlul
ESTE MOLIPSITOR
lit., :._.-)
----"Nimic "
.!IJ.
61
Don Failla
Prezentarea de 45 secunde
CapitolullX
De exemplu, daca a~ dori sa-i comlUt1cceva direct lui Joe, sar putea ca el sa nu "auda" ceea ce Ii spun. Dar, daca rna adresez
lui Carol, ~tiind ca Joe asculta sau "trage cu urechea" ...
informalia mea va ajunge la Joe! Este uluitor cat de repede prind
oamenii din conversalii la care iau parte pas iv, mult mai repede
decat daca te adresezi lor direct.
eSle molipsilor
ACLUTI,
daca ~tii cum poIi entuziasma oarnenii, nu ai decat sa
te a~ezi Intr-un loc adecvat, impreuna cu sponsorul, In mijlocul
oamenilor tai ~i sa Ie expuneli prezentarile sintetice, Entuziasmul
vostru se va rasfrilnge cu siguranla ~i asupra lor.
- #8: Entuziasmul
I
I
i
astfel de intrunire!
Don Failla
Prezenrarea de 45 secunde
cum sa discute cu
dezvoltarea afacerii.
oamenii
din
structura
despre
DERETlNUT
Entuziasmul este molipsitor, daca ~tii sa
necesara pentru "inflacararea" colaboratorilor
Intalnirile pentru aprinderea entuziasmului
~i distribuitorilor MLM reprezinta un mijloe
de idei pentru dzvoltarea afacerii.
creezi ambianla
.
prospectanlilor
ideal de schimb
CAPITOLUL X
Prezentarea sintetica #9
MOTIVATIE ~I ATITUDINE
Una dintre cele mai importante prezentari sintetice este cea
despre MOnV AnE. Aceasta iti va ofen 0 exceIenta
inlelegere
a factonlor
care motiveaza
activitalile
oamenilor. Vei invala cum sa lucrezi cu oameIJ,ii tai pentru
a-i determina sa fie motivali ~i cum sa-~i forrneze 0
atitudine pozitiva fala de afacere.
Prezentarea incepe prin a scrie cuvantul MOTIV ATIE in
partea de sus a paginii. Apoi, deseneaza doua sageli, una
onentata in jos ~i alta in sus, ceea ce arata ca exista doua tipuri
de motivalii, aferente celor doua sageli:
MOTIV ATIE ASCENDENT A ~i
MOTTVATIE DESCENDENTA.
MOTIVATIE
Fieeare
din
cele
doua tipuri de motivalii
poate fi earacterizata
prin asemnanarea cu
JOs
:
sus
temperatura apei dintr"baie fierbinte": ''constant''
o cada de baie, astfel
cea descendenta este ca
o baie cu apa "fierbinte", in timp ce motivalia ascendenta este ca
o baie cu temperatura "constanta".
.! : 1
65
Don Failla
Prezentarea de 45 secunde
ca, in eateva saptamani sau luni, implicarea lor nu a mai fost a~a
de mare (motivalia "s-a raeit"). Se ~tie ca, daea faci 0 baie
fierbinte, cu cat apa este mai fierbinte, cu amt simli ca te
racore~ti mai repede.
.
I
Am cunoseut oamem care, dupa ee au luat parte la acele
Atitudillea
2000
212
150"
100"
50 nivel efectiv
"F
66
a~
r.~raileFahrenheit)
sponsorizezi
A,
Don Failla
Prezencarea de 45 secunde
$i
mill/dine
vel
sa i~i SPRlJINE
Ag
"
/~
.:: AU ~
",
1 '\ .
--
Don Failla
Prezentarea de 45 secunde
",
....:::~V""--/r"
70
71
Don Failla
Prezentarea de 45 secunde
211.
RETINUT
se menline
cu
0.0
5.
Ce se intilmplii totu~i cu celelalte persoane? Le trecem in
rezerva listei de nume!
in acest caz. atunci cand apa fierbe pe unul sau mai multe
focuri ale celor 5 persoane serioase. inainte de a ciiuta sa mai
sponsorizezi 0 persoana in plus. fa 0 excursie in zona focurilor
de rezervii ~i spune oamenilor despre ce este yorba. Probabii vei
73
CAPITOLUL XI
Dupa 4 luni
< pentru
Prima luna
"Pregatire"
\!!....J ;;'
74
Dupo 8 luni
,,'0
Don Failla
Prezentarea de 45 secunde
Dupe 10 fun;
(;t\1ffi;j,,"\q
OAMENII
sA
~iacum, la Start!
ExercipuI cre~terii pentagonului reflecta dezvoltarea structurii MLM pomind de la sponsorizarea a 5 oameni serio~i.
Dezvoltarea structurii MLM se face numai prin multiplicarea activitalii sponsorului.
Dupa 1
77
CAPITOLUL XII
A
REINTOARCEREA LA ~COALA
afacere?"
Daca erede cineva ca 0 persoana se poate pensiona dupa 0
perioada de la I pana la 3 ani ~i are impresia ca a in\eles cum sa
prezinte aeeasta posibilitate doar in doua minute, lara un studiu
riguros a conceptului MLM, atunei ee rost are sa mai ofere
aceasta ~ansa, ciind fiecare ar putea sa se descurce singur?
Pentru ca 0 persoana sa se poata "pensiona" dupa 0 perioada
de la I pana la 3 ani, eu un venit mai mare de 50.000 de dolari pe
an, trebuie sa inve\e CUM sa faca aeest lucru, ceea ce inseamna
ea trebuie sa se reintoarca la ~coala. La fel ~i cu distribuitorii
no~tri, ei pot inva\a tot ceea ee este neeesar sa cunoasea despre
afacere, daca
studiaza aprofundat timp de 5-10 ore pe
saptamiina, de-a lungul a ~ase luni. "Pensionarea" insearrma de
fapt: " ... sa nu mergi la munca daea nu mai dore~ti", pentru ea
dispui de suficiente mijloace finanejare pentru a trai confortabil.
78
iIi mai aminte~ti eand erai student ~i mergeai la libriirie ca sacartile pentru noul semestru? Carti mari, grele, groase.
r::e abia a~teptai sa ajungi aeasa ~i sa Ie studiezi. iIi mai aminte~ti
cal de grea era a~teptarea paoa la sesiunea de examene de la
sIar~ituJ semestrului? Dar, erai platit pentru faplul ca meraeai la
~e~ala? Din moment ce ai unnat eursurile universitare tim; de 4
am flira sa Ii fost platit ~i din moment ee nu aveai vreo speran\a
p cum peri
79
Prezemarea de 45 secunde
Don Failla
10 ~eoala
Prezentarea de 45 secunde
Don Failla
f/~~J~:
-s-2S-
f/~~o~:-12S-
-s-2S1SS~.~
&10~
= 1.sS0
+1SS~
/'._
fa ~coafa
..'
./
....
.:..:.:.:.:.:.:~~
Don Failla
Prezentareade 45 secunde
-T<.-
5I~~.t-;.;
5I~~
5I~~
-~J.t-;.;
- 2~o.t-;.; - 12~
-.
1SS~.~
e10~
= 1.~~0
+1~~~
~de;N;.
1M4=1.70~~
. eJO$
ftd-. W4 ~S1.1S0 $
Semnificalia notiunii de "DISTRIBUITOR SERIOS" din
aceasta prezentare presupune distribuitori care
au filcut
urmatorul legamant: sa fie implicali In afacerea MLM minimum
5 - 10 ore pe saptamana, pentru eel pulin 6 luni.
Aceasta este singura modalitate de a invi'i(a 0 afacere MLM.
85
CAPITOLUL XIII
sA
,
A dOlla prezentare s/lp/imentarii dezvolla ideea spon- ~
sorizarii, lucrilnd cu inca 0 pesoana in plus, pe lilnga cei 5 '.
oameni serio~i.
;
Atunci cilnd unul dintre distribuitorii tai directi (de pe primul
nivel) nu mai are nevoie de sprijinul tau, te intrebi ce vei face
mai departe. Te ocupi doar de ceilalli 4 sau e~ti pregatit sa mai
sponsorizezi un om in plus ~i sa formezi 0 noua linie de
sponsorizare descendenta in structura ta? Astfel te vei ocupa din
nou de 5 oameni serio~i. (0 "linie de sponsorizare" se poate
defini prin prezenia in structura a cel puiin trei nivele in
adilncime. )
Ca sa gase~ti AL SASELEA OM SERIOS vei face 0 seleciie
riguroasa. Vei alege una dintre persoanele intalnite in timpul
lucrului cu structura in adancime. OESIGUR, aceasta persoana
selectata ar trebui sa-~i doreasca 0 astfel de ~ansa pentru a se
pensiona timpuriu.
Pentru tine personal, faprul ca 'poli selecta 0 astfel de persoana
insearnna un entuziasm iauntric special. Vei dispune intr-adevar
de 0 mare forta mobilizatoare, atunci cilnd vei intelege in
intregime ceea ce trebuie sa faci ~i vei crede in acliunile tale.
Oeci, ai acum SASE distribuitori serio~i in prima linie! Sa
calculam
care
este .--------------,
1<
,,:~
1<
diteren(a
dintre
a
""
vv.
""
sponsoriza 5 persoane ~i a
S
1
0
sponsoriza
6 persoane
2S
11
deodata in prima linie.
12S
11
210
Jo
CJ;;:) ,,:~
Sa cotinuam calculul
pe linia de 5 distribuitori
V"f~
direcli in jos, inrnultind
S
1
0
cu 5 pilna la nivelul 7 de
2S
11
Jo
sponsorizare. Este ~or
12S
11
210
de invatat,
pentru ca
02S
ilL.
1.210
atunci cand ajungi la 125
J.12S
pe coloana
nivelelor,
1S.02S
ultimele
3
ciITe
7R-12S
alterneaza intre 125 ~i L..
..J
625. Aceasta alternare va continua in jos la toate nivelele, deci
tot ceea ce trebuie sa retii sunt numerele 3, 15 ~i 78.
In acest moment, ar fi foarte bine daca ai sugera
interlocutorului tau sa completeze personal calculele mai departe
pe coloana cu 6 distribuitori. Cu alte cuvinte sa inrnulteasca 216
cu 6 (ceea ce da 1.296) ~i sa scada 625 din total. Se obtine 0
diferenla de 671. Continuati calculele pilna la nivelul 7.
Surpriza va fi mai mare daca 0 va face singur, a~a ca pune-i
aceasta intrebare: "cal de mare va fi diferen[a la nivelul 7?"
Lasa-I sa ghiceasca...
Mullidintre ei nici macar nu se vor
10 cu planut
86
87
Don Failla
Prezentarea de 45 secunde
r---C~=&==:~~-"-d'-~.---C':::::"'r."'~~J:::--'
Nu te impacienta
cand
ai
mulli
vv~
distribuitori in prima
S
1
0
linie! Orieum, nu poli
2S
11
Jo
lucra eu mai mulli
12S
'/1
210
deodata.
Pe liinga
02S
021
1270
aceasta sponsoriziind
J 12S
.'
prea mulli in prima
1S.02S.'
linie,
te
treze~ti
'IR.12S 201.i11
implieat intr-un joe
al numerelor, pe care 1._ ..1
noi il denumim "jocul adumirii ~i sciiderii". AT fi preferabil sa
participi la un "joc al inmultirii", denumit Multi-Level
Marketing sau MLM.
88
89
Prezentarea de 45 secunde
Don Failla
luna ~i rezultatul
vanzarii pei-un;.;..;an=.
~M~~
)
2S
12S
62)
CAPITOLUL XIV
""":::::_-,
1
11
11
671
1
~U 1;0??t;
6
J6
216
1.2f6
1.sst;
? instruire
'DERETI~UT
i
.
S
:
i
!
i.
90
91
Don Failla
Prezentarea de 45 secunde
92
mana ..
Don Failla
o
o
o
94
Prezentarea de 45 secunde
95
Don Failla
Prezentarea de 45 secunde
q6
"S.
Prezentari de oportunitate
DERErINIJT
Atat prezentarile
de oportnnitate,
cat ~i sesinnilc de
instruiri sunt activitali specifice MLM, necesare sponsorilor.
q7
CAPITOLUL XV
INTREBARI C6NCLUDENTE ~I
TRATAREA OBIECTIILOR
: Penultimul capitol tratcazli unele din cele mai importante .
~i edificatoare
intrebiiri puse de prospectanlii
~i ~
distribuitorii MLM de-a lungul timpului, precum ~i modul
de tratare a obiectiilor ridicate de ace~tia.
A~a cum am expus in cadrul prezentarii sintetice #4, afacerea
ta va arata ca O' cladire uria~a in construclie. Nu vei vedea
cliidirea pana nu incepe sa se ridice construqia ~i
ea nu se ridica
pdna nu are 0 fundatie solida.
.In Multi-Level Marketing nu pOli avea un venit substanlial
pana nu iii construie~ti bazele afacerii.
o
/I Cartea "intrebari # Rtispunsuri depr,e MLM" de Don & Nancy Failla
prezintii pe larg rnai multe categorii de intrebari ~irtispunsuri/e coreele.
98
"Trebuie sa vund?"
Raspuns: Nu.
# Iratarea abieqUlor
Don Failla
Prezemarea de 45 secunde
\00
dintr-o structura
MLM,
MLM
se
sponsorizure",
glob).
Forma ~i lalimea structurii este data de diversitatea planurilor
de marketing MLM, pornind de la 2 linii de sponsorizare la
sistemele binare, piina la "n" linii de sponsorizare, la
sistemele matriceale nelimitate in lalime ~i adiincime.
in general,
Prezenrarea de 45 seC/lnde
Don Failla
alegi.
102
companiile cu programe
complexe, care au un plan de marketing in trepte,
matriceal sau binar ~i care impun anumite condilii de'
promovare.
A doua eacegorie cuprinde companiile cu programe tip
Unilevel sau programe pentru comanda prin po~lli.
consta in experienta
.
prospeetantului
103
Prezentarea de 45 secunde
Don Failla
"Spansorulmeu
sponsor
pe Iinia ta
o
104
Nu a~ reeomanda
sponsorizarea
direeta a eelor
5.
Inainte de a sponsoriza oameni din alt~ localitate ("Ia
distan!l\"), trebuie sa te informezi de relaliile dintre cei 5 ~i de
perso-nalitatea fiecl\ruia Trebuie stabilit un beneficiu mutual
~i modalitatea de sprijin reciproc, intrucat nu te afli tot timpul
impreuna cu ei.
Eu I-~ sponsoriza prima data pe cd mai bun, apoi a~
organiza cateva intaIniri "inf1aciirate" in care i-a~ prezenta pe
ceil alIi patru proaspatului meu distribuitor. Daca se inleleg, e
perfect! Ei vor fi sponsorizali in structura noului distribuitor
~i acesta se va ocupa de instruirea lor. Daca nu se inleleg,
trebuie sa duc piina la capat aceasta mundi. a~a ca iivoi
sponsoriza direct.
"Campania
program"
paralel 1111alt
Contra-argument:
E interesant de ~tiut ca unele companii au
aceasta atitudine. Ele sunt inciintate daca se recruteaza distrlbuitori de la alte companii, dar fac un mare scandal daca Ii se
intiimpla acela~i lucru .
Acestea sunt companiile care, pe de 0 parte spun: .,Villo CU
noi $i cd~tigii-(i Iibertatea! n. iar pe de alta parte, in
105
Prezemarea de 45 secunde
Don Failla
A)
"Sunt multumit
alatur alteia?"
eu jirma
la care lucre;.. De ce sa ma
106
"A"tCI zace
0 persoana care a
incercat odata in via(a. apoi a renunrat ta iJisut de a
avea sueees!"
B}1 '~..
lei zaee
.
persoana
care nu
a avut .. nieiodata sueees. dar care n-a ineetat sa
caute mereu alte eai de reu$itii!"
obieelii/or
~itratarea
I
I
I,
107
::>
Prezenrarea de 45 secunde
Don Foillo
10.000 $.
S.OOO $.
2.000 $.
- --
SOO$.
itA"
-~
1 2 > ~ S 6 I ~ 1 10 11 12
~M..A(~
Un distribuitor care vinde mult ~i sponsorizeazii pe orizontala
in structura se va gasi pe linia "A" din grafic. Ca~tigul lui va
fi de la inceput constant, dar modest.
108
seleetare naturala.
109
Prezentarea de 45 secunde
Don Failla
partelleri).
2. Altora nu Ie convine ideea sa devina distribuitori, dar
Ie plac produsele ~i doresc sa Ie cumpere (viitori
elien(i).
3. Existii caliva oameni care nu vor sa auda nici de
produse, nici de afacere (ei repezinta totu~i 0 sursa de
rela(ii).
ClUE iNTf?EBARILE
TALE
........................................................................................................
..................................................................
.
,
...................................................................
.........................................................................................................
\\0
\11
.
.
CAPITOLUL XVI
DE CE TREBUlE sA FIE 90% DIN
POPULATIE
IMPLICATA IN NETWORK
,
MARKETING
, Ultimul capitol este 0 pledoarie pentru industria MLM '
; (Network Marketing) ~i pome~te de la convingerea mea ca .
: 90% din populatie ar trebui sa fie implicata in aceasta
industrie. Daca vei inte1ege urmatoarea prezentare, vei fi '
" de acord cu afirmatia mea.
in cele mai multe tan, regula jocului vietii spune ca trebuie sa
lucrezi piina la pensionare ~i sa acumulezi un fond de pensii
suficient de mare ca sa poti triii confortabil la batranete pana la
moarte.
in realitate, 0 viata bazata numai pe asigurarile sociale
poate fi considerata deloc confortabila la pensionare, Motivele
pot vedea din ce in ce mai mult in viata de zi cu zi,
framantarile politice ~i economice pe tot globul ~i
dimensiunea ridicola a majoritatii pensiilor.
nu
se
in
in
200$
/00$
50$
..'
.'
-- .'
_.' ..-
..
'
25 $
/2,5 S
fond acumulat in bancO
113
Don Failla
Prezentarea de 45 secunde
114
Luni
I
2
3
4
5
6
7
8
9
10
II
12
Nr. persoane
2
4
ajuli!
'flY CONCLUZ1E
Pentrn a avea sncces in MLM I Network
trebnie sa faei dona Incrnri:
8
16
I.
32
2.
intalne~te-te
64
128
256
512
1024
2048
4096
Marketing
en prietenii lor.
115
ANEXAI
CUM NE ASI~uRAM PENSIA
200
$ pe lun!
DobdndaFond
bancar,
400
$ pe lun!
800
$ pe luna
2%
120.000
2%
240.000
2%
480.00U
3%
80.000
3%
160.000
3%
320.00U
4%
60.000
4%
120.00U
4%
240.00U
5%
48.00U
5%
96.000
5%
192.000
6%
40.000
6%
80.000
6%
160.000
7%
34.286
7%
68.571
7%
137.143
8%
30.000
8%
60.000
8%
120.000
9%
26.667
9%
53.333
9%
106.667
10%
24.00C
10%
48.000
10%
96.000
1.000
$ pe luna
5.000
$ pe lun' . 10.000
$ pe luna
DobdndaFond
2%
600.000
2%
3.000.000
2%
6.000.000
3%
400.000
3%
2.000.000
3%
4.000.000
4%
300.00C
4%
1.500.000
4%
3.000.000
5%
240.000
5%
1.200.000
5%
2.400.000
6%
200.000
6%
I.OOO.OOC
6%
2.000.000
7%
171.429
7%
857.143
7%
1.714.286
8%
150.000
8%
750.00C
8%
1.500.000
9%
133.333
9%
666.667
9%
1.333.333
10%
120.000
10%
600.000
10%
1.200.00C
117
ANEXA2
A
....
118
cineva
mli lntreabli,
CARTEA-Sl CASETA
Despre carte am vorbit paoli acum ~i nu mal insist asupra
utilitiilii ei In munca de sponsorizare.
. Caseta audio cuprinde cele 10 prezentliri sintetieel2 deci
bazele conceptului MLM. Utilitatea ei va Ii foarte' mult
apr~ci~tli de. spons?ri, deoarece unele persoane relin informaliile
mal bme prm audlerea unei, expuneri, decat prin citire. in plus,
caseta poate Ii ascultatli ~i In ma~inii, pe drum, lntr-o clillitorie.
" Disponibilii din 2005 10 Editura Digital DolO ClUj
119
Prezentarea de 45 secunde
Dan Failla
'CUMSE INSTRUMENTEAZA
YFACEf!.EA MLM
Oriee afaeere se dezvolm eu ajutorul unor instrumente
specifice. In MLM, ele se impart in urmatoarele grupe:
vehiculul (firma, produsele, planul de marketing, inelusiv
planul de recompensare sau atribuire a eomisioanelor)
eombustibilul
(eaqi, easete audio ~i video, sigle,
instructori, sponsori, parteneri de afaeeri, eoneurenli,
seminarii, ete.)
manualul de eondueere (principiile MLM)
Aceste instrumente se mai numese mij loaee de instruire
MLM ~i sunt puse la dispozilia distribuitorilor de catre
13
eompaniile MLM, jirmele specializate In instruire , sponsori ~i
instructori.
fj
120
. mlmir@rd\"/ink.ro
121
r
I
ANEXA3
STARTUL iN MLM' ... ~I iN LIFESTYLE
Cum se construie~tc 0 afacere MLM plina de succes ..
simplu ~i rapid!
lata
un
algoritm
de
lucrn
SPONSORIZAREA
unei persoane:
din
p~i
pentru
LIFESTYLE!
122
de START
IN MLM
poli ajunge
Asocialia
IALT,
fondata ~i condusa de Nancy Failla
(autoarea
cartilor ,,0 cale mai buna pentru
0 viala' mai
f",moasa"
~i"Cum so jii 0 femeie intreprinzatoare
pUl/a de
succes'j,
se adreseaza
elitei
din industria
Multi-Level
Marketing, avand porti1e deschise tuturor celor care au ajuns
intr~adevar stiipiini pe viala lor.
instructor
fumizate
de Newsweek
123
Seminar MLM
125
ocazia sa cunosc
Germania
Seminar MLM
Prezemarea de 45 secunde
Don Failla
0
inc ita ~i explica in termeni simpli 0 anum ita activitate. La vremea cand
a fost scrisa, aceasta carte provenea din seminariile tinute de Don
Failla ~i inregistrate pe caseta audio, de aici ~i stilul uneori ilustrativ,
auditiv, al prezentAriior pe ~ervelel.
"Cine citqte primele 4 capitole, sigur Ie va citi $i pe celelalte",
spune Don Failla. A~a ~i este, deoarece sfiir~itul fiecarui capitol atrage
dupa sine inceputul celui unnator. Nu pOli liisa din mana cartea panll
nu 0 termini. lata efectul ne~teptat aI acestei ci\rti de inceput in MLM!
Prezentllrile sunt simple ~i pot fi schitate pe hiirtie. Fiecare capitol.
pe 0 coala sau un ~ervelel sau un cartona~. Ele pot fi apoi expuse, pe
rand, celor interesati de afacerea MLM. Nimic mai simplu!
In
paralel,
Nancy
Failla,
doamna
sistemelor
MLM
din intreaga
lume, a
dezvoltat conceptul stiipanirii unui nou stil de
viala. Motto-ul
ei, "OWN YOUR LIFE"
("Stapan~te-li
viala!"),
a devenit slogan
publicitar in MLM sau, mai bine zis, a ajuns sa
fie interpretat ca un lei general pemru orice persoana care pome~e la
drum intr-o afacere MLM. Claritatea expunerilor ei, caJdura ~i
imaginalia emanata din cuvimele ei, toate acestea au plasat-o
127
Prezemarea de 45 secunde
Don Failla
surprizll pentru
mine.
Cand i-am invitat in Romania nu ~tiam ce vor sa vorbeasca In fala
oamenilor dar m-am gandit ca otice ar vorbi va ft perfect pentru ca nu
de multe ~ri ai ocazia sa vezi "In carne ~i oase" astfel de somitali din
MLM. Am primit carlea "Tlte 45 Seconds Presentation" pen~u
tradus ~i publicat ("Prezentarea
de 45 secunde") ~i am fost surprms
sa vlld ca 10 capitole din 13 sunt renumitele "Napkin'spresentations".
La Inceput nu am Inleles, ~a ca I-am intre.bat "Und~este pr.ezentarea
de 45 secunde? ". Mi-a spus sa citesc mll! atent pnma pagma, acolo
este prezentarea!
Aha! Adica fraza aceea de Inceput este tot secretul noii tehnici?
OK! Daca a zis Don ~a, atunci a~a trebuie sa fie.
La primele seminarii din rcbruarie 2004 de la Cluj. ~i Bu~ure.~ti:
onorat de peste 1.000 de oameni, am avut ocazia al~lUn ~e..ceJ1alll sa
traiesc pe viu istoria MLM, fascinalia roadelor unel famlill devotate
afacerilor MLM ~i mai ales
tehnica
extraordinar
de
simpla de recrutare inventata
de Don Failla.
Rezultatul seminarului sa vazut in vanzarea tuturor
cal'\ilor sale, in numiirul
record de autografe acordate,
in simpatia enonna de care
s-au bucurat in Romania ~i
128
Seminar MLM
Don Failla
Prezentarea de 45 seeunde
Seminar MLM
Unii mi-au scris, allii mi-au vorbit, dar ~tiu ca sunt mulli care nu
lndrilznesc sa-~i spuna pilrerea. In orice caz, cei care mi-au spus cate
ceva au un nimitor comun: sunt entuziasmali de MLM, sum domici de
a cuno~te ce se intampla In MLM ~i sunt foarte mullUmili ca au avut
ocazia sa-i cunoasca pe DOD ~i
Nancy Failla.
Dar cel mai important lucru pe care toata lumea I-a lnvalat, a fost
ca nu trebuie sa vinzi in MLM, ci sa-Ii construie~ti 0 relea de
consumatori. Liderii care au aplicat sistemui Failla de sponsorizare au
ajuns lntre timp la ni~te rezultate exceplionale, materializate prin
comisioane de mii de dolari pe luna!
Din ultima disculie cu Don ~i Nancy lnainte de plecare, am aflat ca
leclia pe care au lnvalat-o In Romania a fost legata de caldura cu care
au fost primili peste tot unde au umbla!. Au fost impresionali de
Castelul Bran, de monumentele ~i ambianla universitara a Clujului, de
~oselele noastre pline de carula~i, turme de oi, g~te ~i alte oratiinii, de
milrelia bitantina a Bucure~tiului, de frumuselea citadina a Timi~oarei
~i, peste toate acestea, de prietenia oamenilor.
Primirea calda a moldovenilor la la~i, vizitele la renumitele
milnastiri, dintre care Milnilstirea Agapia i-a impresionat cel mai mult,
au fost extrem de emolionante pentru Don ~i Nancy.
I
I
viala lncununatii
131
Bibliograjie MLM
BIBLIOGRAFIE MLM
"Bazele MLM - Cum se con trllieste
marketing pfina de succes"
structura multi-level
BAlllLE JIUI
iI ~~M~l
r;'Jt1!iTIr.I~"(~1'
<.I
~lU':1UM
MUUH.~[LMAkU1IN""
tUNA liE SU':':ES
I .....,.-....... .......
";""_
,;.:..;;..:.
_
132
pJI
,._._
.... """'...._.. 10_
._-_._.e...._
_
r..
.'TAn-'
WELl 'ILlI
~E~:_~EJ~:
-.:.;..;:;;::,;;--=." ...
[)Qn Fllilla
"':z.a.~
---:S
r. __
10 PRE."ZENT,l,R1
I ~
Il.
f_."_,_.~~
(.....___.-...",10_
f-..
._~
,~~.!~
OCAI.F.Mi\fBUKA
OVL\IA~Wi'Rt;lIOASA
...
v
.
J
femeie intreprinziitoare de
Bibliografie
Prezenlarea de 45 secunde
Don Failla
MLM
afacere pentrujiecare"
- Dan
4.
5.
6.
134
135