.

Cum să câștigi
prieteni și să
influențezi oamenii
de
Dale Carnegie
.

1
Prima dată publicată în 1937.

Această versiune actualizată a cărții electronice Copyright ©2005

 Cornerstone PublishingAuto-Îmbunătățire-eBooks.com

Toate drepturile rezervate

Acest bunic al tuturor cărților de abilități umane a fost publicat pentru prima dată în 1937. A fost
un succes peste noapte, vândundu-se în cele din urmă în 15 milioane de exemplare. Cum să câștigi
prieteni și să influențezi oamenii este la fel de util astăzi ca și când a fost publicat pentru prima
dată, deoarece Dale Carnegie avea o înțelegere a naturii umane care nu va fi niciodată depășită.
Succesul financiar, credea Carnegie, se datorează în proporție de 15% cunoștințelor profesionale
și 85% „capacității de a exprima idei, de a-și asuma conducerea și de a trezi entuziasmul în rândul
oamenilor”.

Carnegie spune că poți face pe cineva să-și dorească să facă ceea ce vrei tu, văzând situația din
punctul de vedere al celeilalte persoane și „stârnind în cealaltă persoană o dorință nerăbdătoare”.
Înveți cum să-i faci pe oameni să te placă, să-i aduci pe oameni în modul tău de a gândi și să-i
schimbi fără a provoca jignire sau a stârni resentimente. De exemplu, „lasă-l pe celălalt să simtă că
ideea îi aparține” și „vorbește despre propriile greșeli înainte de a critica cealaltă persoană”.
Carnegie își ilustrează punctele cu anecdote despre personaje istorice, lideri ai lumii de afaceri și
oameni obișnuiți.

Această carte este despre construirea de relații. Cu relații bune; succesul personal și în afaceri
este ușor.

OPT LUCRURI ACEASTA CARTE VA

VA AJUTA SA REALIZATI

1. Ieși dintr-o rutină mentală, gândește-te noi, dobândește viziuni noi, descoperă
noi ambiții.

2. Fă-ți prieteni rapid și ușor.

3. Crește-ți popularitatea.

4. Câștigă oameni în modul tău de a gândi.

5. Crește-ți influența, prestigiul, capacitatea de a face lucrurile. 2

6. Gestionați plângerile, evitați argumentele, păstrați contactele umane lin și

plăcute.

7. Deveniți un vorbitor mai bun, un conversator mai distractiv. 8.

Trezește entuziasm în rândul asociaților tăi.

 Această carte a făcut toate aceste lucruri pentru mai mult de cincisprezece milioane
de cititori în treizeci și șase de limbi.

CUPRINS

O schiță biografică a lui Dale Carnegie ................................................ ............................. 5

Cum a fost scrisă această carte și de ce ............. .................................................. .............. 15
Nouă sugestii despre cum să profitați la maximum de această
carte.............................. ..................... 21
PARTEA ÎNTÂI: Tehnici fundamentale în manipularea
oamenilor............................................. 25 1 - DACĂ VREI PENTRU A SUNGA MIERE,
NU LOVĂTI PESTE STUP..... 25 2 - MARELE SECRET AL TRATA CU
OAMENII........................ .......................... 37 3 - CEL CINE POATE FACE ASTA ARE
TOATA LUMEA CU EL.......... ........... 48
PARTEA A DOUA: Modalități de a face oamenii să vă
placă.................................................. ............. 65 1 - FACEȚI ASTA ȘI VEI FI BINE VENIT
ORIUNDE.............................. ............. 65 2 - UN MOD SIMPLU DE A FACE O PRIMA
IMPRESIE BUNĂ...................... ......... 75 3 - DACĂ NU FACEȚI ASTA, ȚINEȚI CĂTRE
PROBLEME......................... 82 4 - O MODE UȘOARĂ DE A DEVENI UN BUN
CONVERSATIONALIST............... 89 5 - CUM SĂ INTERESEȚI
OAMENII............ .................................................. ................... 97 6 - CUM SĂ FACEȚI
OAMENII ȘI ȚIE ȘI ȚIE INSTANTAN...................... ........................ 101
PARTEA A TREIA: Cum să câștigi oameni în modul tău de a gândi.......................................
112 1 - NU POȚI CÂȘTIGA UN ARGUMENT. .................................................. ...................
112 2 - UN MOD SIGUR DE A FACE DUȘMANI — ȘI CUM SĂ-L EVITAȚI............. ... 118
3 - DACĂ GREȘȚI, RECONOȚIȚI.................................. ........................................ 127 4 - O
PICĂTURA DE MIERE... .................................................. .......................................... 134 5 -
SECRETUL LUI SOCRATE. .................................................. ............................. 141 6 -
SUPPAPA DE SIGURANȚĂ ÎN TRAȚIAREA RECLAȚILOR............ ............................. 146
7 - CUM SE OBȚINE COOPERARE.............. .................................................. ............. 150 8 -
O FORMULĂ CARE VA FACE MINUNI PENTRU DVS........................... ........ 155 9 - CE
Își dorește toată lumea.................................... .......................................... 159
3
10 - UN APEL PE CARE TUTUROR ÎI PLACE............................................ ................ 166 11
- FILMELE O FAC. TV O FACE....DE CE NU O FACEȚI?...................... 171 12 - CÂND
NIMIC ALLT FUNCȚIONE, ÎNCERCAȚI ASTA... .................................................. 175
PARTEA A PATRA: Cum să schimbi oamenii fără a ofensa..................................... 179 1 -
DACĂ TREBUIE SĂ GĂSIȚI DEFECTĂ, ACESTA ESTE CALEA PENTRU A
ÎNCEPE............................. 179 2 - CUM SĂ CRITICIZEȘTI....ȘI NU FI URĂ PENTRU
 ESTE... ..................................... 184 3 - VORBIȚI ÎNTÂI DESPRE PROPRIILE
GREȘELI.... ............................................... 187 4 - NIMENI NU ÎI PLACE SĂ PREIA
COMENZI........................................... ......................... 191 5 - LĂSAȚI CELALALĂ
PERSOANE SĂ SALVEZE FATA................ ............................................... 193 6 - CUM SĂ
ÎNTĂMÂNȚI OAMENII SĂ SUCCESUL .......................................... .............. 196 7 - DA UN
CINELE UN NUME BUN............................ .................................................. .. 200 8 - FACEȚI
DEFECTEA SĂ PĂRĂ UȘOR DE CORECTAT...................................... ............ 204 9 -
FACEREA OAMENII FERICIȚI CĂ FAC CE VREI ........................... ........... 208

4
O scurtătură către distincție - O schiță biografică a lui Dale
Carnegiede Lowell Thomas

Era o noapte rece de ianuarie în 1935, dar vremea nu i-a putut ține departe. Două mii
cinci sute de bărbați și femei s-au înghesuit în marea sală de bal a hotelului
Pennsylvania din New York. Fiecare loc disponibil a fost ocupat până la șapte și
jumătate. La ora opt, mulțimea nerăbdătoare încă se revărsa. Balconul spațios a fost
în curând blocat. În prezent, chiar și spațiul în picioare era limitat și sute de oameni,
obosiți după ce au navigat o zi de afaceri, s-au ridicat timp de o oră și jumătate în
acea noapte pentru a asista - ce?

O prezentare de modă?

O cursă de șase zile de biciclete sau o apariție personală a lui Clark Gable?

Nu. Acești oameni fuseseră ademeniți acolo de o reclamă în ziar. Cu două seri înainte,
ei văzuseră acest anunț pe o pagină întreagă în New York Sun, privindu-i în față:

Învață să vorbești eficient

Pregătiți-vă pentru Leadership

Lucruri vechi? Da, dar crezi sau nu, în cel mai sofisticat oraș de pe pământ, în timpul
unei depresii cu 20 la sută din populație în relief, douăzeci și cinci sute de oameni își
părăsiseră casele și se grăbiseră la hotel ca răspuns la acea anunț.

Persoanele care au răspuns erau din straturile superioare economice -

directori, angajatori și profesioniști.

Acești bărbați și femei au venit să audă pistolul de deschidere a unui curs

ultramodern, ultrapractic, în „Vorbirea eficientă și influențarea bărbaților în
afaceri” – un curs susținut de Institutul Dale Carnegie de vorbire eficientă și relații
umane.

De ce erau acolo, acești douăzeci și cinci sute de oameni de afaceri și femei?

Din cauza foametei bruște de mai multă educație din cauza depresiei?

5
Se pare că nu, pentru că același curs se jucase în casele pline din New York City în
fiecare sezon în ultimii douăzeci și patru de ani. În acea perioadă, peste cincisprezece
mii de oameni de afaceri și profesioniști au fost instruiți de Dale Carnegie. Chiar și
organizații mari, sceptice, conservatoare, cum ar fi Westinghouse Electric Company,
McGraw-Hill Publishing Company, Brooklyn Union Gas Company, Brooklyn
Chamber of Commerce, American Institute of Electrical Engineers și New York
Telephone Company au avut această instruire. în propriile birouri în beneficiul
membrilor și directorilor lor.
Faptul că acești oameni, la zece sau douăzeci de ani după ce au părăsit școala
generală, liceul sau facultatea, vin și urmează această pregătire este un
comentariu flagrant asupra deficiențelor șocante ale sistemului nostru
educațional.

Ce vor cu adevărat adulții să studieze? Aceasta este o întrebare importantă; iar pentru
a-i răspunde, Universitatea din Chicago, Asociația Americană pentru Educația
Adulților și United Y.M.C.A. Școlile au făcut un sondaj pe o perioadă de doi ani.

Sondajul respectiv a arătat că interesul principal al adulților este sănătatea. De

asemenea, a dezvăluit că cel de-al doilea interes al lor este dezvoltarea abilităților în
relațiile umane - vor să învețe tehnica de a se înțelege și de a influența alți oameni. Ei
nu vor să devină vorbitori publici și nu vor să asculte multe discuții cu sunet înalt
despre psihologie; doresc sugestii pe care le pot folosi imediat în afaceri, în contactele
sociale și acasă.

Deci asta doreau adulții să studieze, nu-i așa?

„Bine”, au spus cei care au făcut sondajul. "Bine. Dacă asta vor ei, le vom da."

Căutând în jur un manual, ei au descoperit că niciun manual de lucru nu a fost scris

vreodată pentru a ajuta oamenii să-și rezolve problemele zilnice în relațiile umane.

Aici era un ibric bun de pește! De sute de ani, volume învățate au fost scrise pe
greacă și latină și matematică superioară - subiecte despre care adultul obișnuit
nu dă doi hoots. Dar pe singurul subiect la care are sete de cunoaștere, o
adevărată pasiune pentru îndrumare și ajutor - nimic!

Aceasta explica prezența a douăzeci și cinci sute de adulți dornici care se înghesuiau

în6
sala de bal mare a hotelului Pennsylvania, ca răspuns la o reclamă în ziar. Iată, se
pare, în sfârşit lucrul pe care îl căutau de mult.

Înapoi la liceu și la facultate, studiaseră cu atenție cărți, crezând că numai

cunoștințele erau susanul deschis pentru recompense financiare și profesionale.

Însă câțiva ani în plină desfășurare a vieții de afaceri și profesionale aduseseră o

deziluzie puternică. Văzuseră unele dintre cele mai importante succese în afaceri
câștigate de bărbați care posedau, pe lângă cunoștințele lor, capacitatea de a vorbi
bine, de a câștiga oamenii la modul lor de a gândi și de a se „vânde” pe ei înșiși și
ideile lor.

Ei au descoperit curând că, dacă cineva aspiră să poarte șapca de căpitan și să

navigheze pe nava afacerilor, personalitatea și capacitatea de a vorbi sunt mai
importante decât cunoașterea verbelor latine sau o piele de oaie de la Harvard.

Anunțul din New York Sun promitea că întâlnirea va fi extrem de distractivă. Era.
Optsprezece oameni care urmaseră cursul au fost trimiși în fața difuzorului - iar
cincisprezece dintre ei au primit exact șaptezeci și cinci de secunde fiecare pentru a-și
spune povestea. Numai șaptezeci și cinci de secunde de vorbire, apoi „buc” a dat
ciocanul, iar președintele a strigat: „E timpul! Următorul vorbitor!”

Afacerea s-a mișcat cu viteza unei turme de bivoli care tundea peste câmpie.
Spectatorii au stat o oră și jumătate pentru a urmări spectacolul.

Vorbitorii au reprezentat o secțiune transversală a vieții: câțiva reprezentanți de

vânzări, un director de lanț de magazine, un brutar, președintele unei asociații
comerciale, doi bancheri, un agent de asigurări, un contabil, un dentist, un arhitect, un
farmacist care venise din Indianapolis la New York pentru a urma cursul, un avocat
care venise din Havana pentru a se pregăti să țină un discurs important de trei minute.

Primul vorbitor a purtat numele gaelic Patrick J. O'Haire. Născut în Irlanda, a urmat
școala doar patru ani, a plecat în America, a lucrat ca mecanic, apoi ca șofer.

Acum, însă, avea patruzeci de ani, avea o familie în creștere și avea nevoie de mai
mulți bani, așa că a încercat să vândă camioane. Suferind de un complex de
inferioritate care, după cum spunea el, îi mânca inima, a trebuit să meargă în sus și în
jos în fața unui birou de o jumătate de duzină.
7
de ori înainte de a-și putea aduna suficient curaj pentru a deschide ușa. Era atât de
descurajat ca vânzător, încât se gândea să se întoarcă la lucru cu mâinile într-un
atelier de mașini, când într-o zi a primit o scrisoare prin care-l invita la o întâlnire
de organizare a Cursului de vorbire eficientă Dale Carnegie.

Nu a vrut să participe. Se temea că va trebui să se asocieze cu o mulțime de

absolvenți de facultate, că ar fi deplasat.

Soția lui, disperată, a insistat să plece, spunând: „Poate să-ți facă ceva bine, Pat.
Dumnezeu știe că ai nevoie de ea.” A coborât la locul unde urma să aibă loc întâlnirea
și a stat pe trotuar timp de cinci minute înainte de a-și putea genera suficientă
încredere în sine pentru a intra în
cameră.
Primele ori când a încercat să vorbească în fața celorlalți, a fost amețit de frică. Dar,
pe măsură ce săptămânile treceau, și-a pierdut orice frică de public și în curând a
constatat că îi place să vorbească - cu cât era mai mare mulțimea, cu atât mai bine.
Și și-a pierdut și frica de indivizi și de superiori. El le-a prezentat ideile sale și, în
curând, fusese avansat în departamentul de vânzări. Devenise un membru apreciat și
foarte apreciat al companiei sale. În această noapte, la Hotel Pennsylvania, Patrick
O'Haire a stat în fața a douăzeci și cinci sute de oameni și a povestit o poveste gay și
captivantă a realizărilor sale. Val după val de râsete a cuprins publicul. Puțini
vorbitori profesioniști i-ar fi putut egala performanța.

Următorul vorbitor, Godfrey Meyer, a fost un bancher cu capul gri, tatăl a

unsprezece copii. Prima dată când a încercat să vorbească în clasă, a rămas
literalmente mut. Mintea lui a refuzat să funcționeze. Povestea lui este o ilustrare
vie a modului în care conducerea gravitează spre persoana care poate vorbi.

A lucrat pe Wall Street și de douăzeci și cinci de ani locuia în Clifton, New Jersey. În
acea perioadă, el nu luase nicio parte activă la treburile comunității și cunoștea poate
cinci sute de oameni.

La scurt timp după ce s-a înscris la cursul Carnegie, a primit factura de impozit și a
fost înfuriat de ceea ce el considera acuzații nedrepte. De obicei, stătea acasă și s-ar fi
înfierbântat, sau ar fi scos vecinii să-i dezvăluie. Dar, în schimb, și-a pus pălăria în
acea noapte, a intrat în ședința orașului și și-a dat abur în public.

8
Ca urmare a acelei discuții despre indignare, cetățenii din Clifton, New Jersey, l-au
îndemnat să candideze pentru consiliul orașului. Așa că săptămâni întregi a trecut de
la o întâlnire la alta, denunțând risipa și extravaganța municipală.

Au fost nouăzeci și șase de candidați în domeniu. Când au fost numărate buletinele de

vot, iată, numele lui Godfrey Meyer a condus pe restul. Aproape peste noapte,
devenise o figură publică printre cele patruzeci de mii de oameni din comunitatea sa.
Ca urmare a discuțiilor sale, și-a făcut de optzeci de ori mai mulți prieteni în șase
săptămâni decât a fost capabil să facă anterior în douăzeci și cinci de ani.

Și salariul său de consilier însemna că a obținut un profit de 1.000 la sută pe an din

investiția sa în cursul Carnegie.

Cel de-al treilea vorbitor, șeful unei mari asociații naționale a producătorilor de
alimente, a povestit că nu a fost în stare să se ridice și să-și exprime ideile la
ședințele unui consiliu de administrație.
Ca urmare a învățării să gândească pe picioarele lui, s-au întâmplat două lucruri
uimitoare. În curând a fost numit președinte al asociației sale și, în această calitate, a
fost obligat să se adreseze la întâlniri în toată Statele Unite. Extrase din discursurile
sale au fost publicate pe televiziunile Associated Press și tipărite în ziare și reviste de
specialitate din toată țara.

În doi ani, după ce a învățat să vorbească mai eficient, a primit mai multă publicitate
gratuită pentru compania sa și produsele sale decât a putut obține anterior cu un sfert
de milion de dolari cheltuiți în publicitate directă. Acest vorbitor a recunoscut că a
ezitat anterior să telefoneze unora dintre cei mai importanți directori de afaceri din
Manhattan și să-i invite la prânz cu el. Dar, ca urmare a prestigiului pe care îl
dobândise prin discuțiile sale, acești oameni l-au sunat și l-au invitat la prânz și i-au
cerut scuze pentru că i-a încălcat timpul.

Abilitatea de a vorbi este o scurtătură către distincție. Pune o persoană în lumina

reflectoarelor, ridică un cap și umeri deasupra mulțimii. Iar persoanei care poate
vorbi acceptabil i se acordă de obicei credit pentru o abilitate neproporțională cu
ceea ce posedă cu adevărat.

O mișcare pentru educația adulților a cuprins națiunea; iar cea mai spectaculoasă
forță din acea mișcare a fost Dale Carnegie, un bărbat care a ascultat și a criticat mai
multe discuții ale adulților decât orice alt bărbat în captivitate. Potrivit unui
9
desen animat de „Believe-It-or- Not” Ripley, el a criticat 150.000 de discursuri. Dacă
acest total nu te impresionează, amintește-ți că a însemnat o singură discuție pentru
aproape fiecare zi care a trecut de când Columb a descoperit America. Sau, Cu alte
cuvinte, dacă toți oamenii care au vorbit înaintea lui ar fi folosit doar trei minute și s-ar
fi arătat în fața lui succesiv, ar fi fost nevoie de zece luni, ascultând zi și noapte, ca să-i
audă pe toți.

Cariera lui Dale Carnegie, plină de contraste ascuțite, a fost un exemplu izbitor al
ceea ce poate realiza o persoană când este obsedat de o idee originală și arde de
entuziasm.

Născut într-o fermă din Missouri, la zece mile de o cale ferată, nu a văzut niciodată un
tramvai până la vârsta de doisprezece ani; cu toate acestea, până la vârsta de patruzeci
și șase de ani, era familiarizat cu colțurile îndepărtate ale pământului, peste tot, de la
Hong Kong până la Hammerfest; și, la unu
timp, s-a apropiat mai mult de Polul Nord decât era cartierul general al amiralului
Byrd de la Mica America de Polul Sud.

Acest flăcău din Missouri, care culegese odată căpșuni și tăiase cockleburs cu cinci
cenți pe oră, a devenit instructorul bine plătit al directorilor marilor corporații în arta
autoexprimarii.

Acest cowboy de altădată, care odată lovite cu pumni vitele și marca vițeii și
călărease pe garduri în vestul Dakota de Sud, a mers mai târziu la Londra pentru a
organiza spectacole sub patronajul familiei regale.

Tipul ăsta care a fost un eșec total în primele jumătate de duzină de ori în care a
încercat să vorbească în public a devenit ulterior managerul meu personal. O
mare parte din succesul meu s-a datorat antrenamentului sub Dale Carnegie.

Tânărul Carnegie a trebuit să lupte pentru o educație, pentru că ghinionul era mereu
năpădit la vechea fermă din nord-vestul Missouri, cu un tackle zburător și un body
slam. An de an, râul „102” a crescut și a înecat porumbul și a măturat fânul. Sezon
după sezon, porcii grasi s-au îmbolnăvit și au murit de holeră, fundul a căzut din piața
pentru vite și catâri, iar banca a amenințat că va bloca ipoteca.

Bolnavă de descurajare, familia s-a vândut și a cumpărat o altă fermă lângă Colegiul
Profesorilor de Stat din Warrensburg, Missouri. Masă și cameră puteau fi avute în
oraș pentru un dolar pe zi, dar tânărul Carnegie nu și-a putut permite. Așa că a rămas
pe
10
fermă și făcea naveta pe călare trei mile până la facultate în fiecare zi. Acasă, mulgea
vacile, tăia lemnele, hrănea porcii și-și studia verbele latine la lumina unei lămpi de
cărbune cu ulei până când ochii i s-au încețoșat și a început să dea din cap.

Chiar și când s-a culcat la miezul nopții, a pus alarma la ora trei. Tatăl său a crescut
porci cu pedigree Duroc-Jersey - și exista pericolul, în timpul nopților reci, ca porcii
tineri să înghețe până la moarte; așa că au fost puși într-un coș, acoperiți cu un sac de
șut și așezați în spatele aragazului din bucătărie. Fideli firii lor, porcii au cerut o masă
caldă la 3 dimineața. Așa că, când a sunat alarma, Dale Carnegie s-a târât afară din
pături, a dus coșul de porci la mama lor, a așteptat ca ei să alăpteze și apoi i-a adus
înapoi la căldura aragazului din bucătărie.

Erau șase sute de studenți la Colegiul Profesorilor de Stat, iar Dale Carnegie era unul
dintre cei jumătate de duzină izolați care nu își puteau permite să se îmbarce în oraș. Îi
era rușine de sărăcia care îi făcea necesar să se întoarcă la fermă și să mulgă vacile în
fiecare noapte. Îi era rușine de haina, care era prea strâmtă, și de pantalonii, care erau
prea scurti. Dezvoltând rapid un complex de inferioritate, a căutat în jur o scurtătură
spre distincție. El a văzut curând că există anumite grupuri în facultate care se bucurau
de influență și prestigiu - jucătorii de fotbal și de baseball și tipii care au câștigat
concursurile de dezbateri și de vorbire în public.
Dându-și seama că nu are fler pentru atletism, a decis să câștige unul dintre
concursurile de vorbire. Și-a petrecut luni de zile pregătindu-și discuțiile. El a exersat
în timp ce stătea în şa galopând spre facultate şi înapoi; îşi exersa discursurile în timp
ce mulgea vacile; iar apoi a urcat un balot de fan in hambar si cu mare pofta si gesturi
i-a harangizat pe porumbeii speriati despre problemele zilei.

Dar, în ciuda toată seriozitatea și pregătirea lui, s-a întâlnit cu înfrângere după
înfrângere. Avea optsprezece ani la acea vreme - sensibil și mândru. A devenit atât
de descurajat, atât de deprimat, încât s-a gândit chiar la sinucidere. Și apoi deodată a
început să câștige, nu un singur concurs, ci fiecare concurs de vorbire din facultate.

Alți studenți l-au rugat să-i antreneze; și au câștigat și ei.

După ce a absolvit facultatea, a început să vândă cursuri prin corespondență

fermierilor printre dealurile de nisip din vestul Nebraska și estul Wyoming. În ciuda
energiei și entuziasmului său nemărginit, nu a reușit să ia nota. A devenit atât de
descurajat încât s-a dus în camera lui de hotel din Alliance, Nebraska, în mijlocul
zilei, s-a aruncat peste pat și a plâns de disperare. Tânjea să se întoarcă
11
la facultate, tânjea să se retragă din aspra bătălie a vieții; dar nu putea. Așa că s-a
hotărât să meargă la Omaha și să obțină o altă slujbă. Nu avea bani pentru un bilet de
cale ferată, așa că a călătorit într-un tren de marfă, hrănind și adăpând două mașini de
cai sălbatici în schimbul trecerii sale. După ce a aterizat în sudul Omaha, s-a angajat
vânzând slănină, săpun și untură. pentru Armor and Company. Teritoriul său era
printre Badlands și țara indienilor și vacilor din vestul Dakota de Sud. Și-a acoperit
teritoriul cu trenul de marfă, diligența și călare și a dormit în hoteluri de pionier,
unde singura despărțire dintre camere era o foaie de muselină. A studiat cărți despre
vânzări, a călărit bronhii, a jucat poker cu indienii și a învățat cum să strângă bani. Și
când, de exemplu, un comerciant din interior nu putea plăti numerar pentru slănina și
șuncile pe care le comandase, Dale Carnegie lua o duzină de perechi de pantofi de pe
raftul său, vindea pantofii oamenilor de la căi ferate și trimitea chitanțele lui Armor.
și Compania.

Adesea mergea cu un tren de marfă la o sută de mile pe zi. Când trenul se oprea să
descarce mărfuri, se năpusta în susul orașului, vedea trei sau patru negustori, își
primea comenzile; iar când sufla fluierul, se năpusti din nou pe stradă, zdrobit și se
leagăna în tren în timp ce acesta se mișca.

În doi ani, el luase un teritoriu neproductiv care se situase pe locul douăzeci și cinci
și îl ridicase pe primul loc între toate cele douăzeci și nouă de rute de mașini care
duceau din sudul Omaha. Armor and Company s-au oferit să-l promoveze, spunând:
„Ați realizat ceea ce părea imposibil”. Dar a refuzat promovarea și a demisionat, a
plecat la New York, a studiat la Academia Americană de Arte Dramatice și a făcut
un turneu prin țară, jucând rolul doctorului Hartley în Polly of the Circus.

N-ar fi niciodată un Booth sau un Barrymore. A avut bunul simț să recunoască asta,
așa că a plecat înapoi la muncă de vânzări, vânzând automobile și camioane pentru
Packard Motor Car Company.

Nu știa nimic despre mașini și nu-i păsa de ele. Îngrozitor de nefericit, el a trebuit să-
și îndeplinească sarcina în fiecare zi. Tânjea să aibă timp să studieze, să scrie cărțile
pe care visase să le scrie la facultate. Așa că și-a dat demisia. Avea să-și petreacă
zilele scriind povești și romane și să se întrețină predând la o școală de noapte.

Predau ce? În timp ce a privit în urmă și și-a evaluat munca la facultate, a văzut că
pregătirea sa în vorbirea în public a făcut mai mult pentru a-i oferi încredere, curaj,
echilibru.
12
și capacitatea de a întâlni și de a avea de-a face cu oameni de afaceri decât aveau toate
celelalte cursuri de facultate puse împreună, așa că a îndemnat Y.M.C.A. școli din
New York pentru a-i oferi șansa de a conduce cursuri de vorbire în public pentru
oameni de afaceri.

Ce? Faceți oratori din oameni de afaceri? Absurd. Y.M.C.A. oamenii știau. Au
încercat astfel de cursuri – și au eșuat întotdeauna. Când au refuzat să-i plătească un
salariu de doi dolari pe noapte, el a fost de acord să predea pe bază de comision și să ia
un procent din profitul net - dacă ar fi fost vreun profit de luat. Și în decurs de trei ani,
i-au plătit treizeci de dolari pe noapte pe această bază - în loc de doi.

Cursul a crescut. Alți „Y” au auzit de asta, apoi alte orașe. Dale Carnegie a devenit în
curând un ciclist glorificat care acoperă New York, Philadelphia, Baltimore și mai
târziu Londra și Paris. Toate manualele erau prea academice și nepractice pentru
oamenii de afaceri care se înghesuiau la cursurile lui. Din această cauză și-a scris
propria carte intitulată Public Speaking and Influencing Men in Business. A devenit
textul oficial al tuturor Y.M.C.A., precum și al Asociației Bancherilor Americani și al
Asociației Naționale a Bărbaților de Credit.

Dale Carnegie a susținut că toți oamenii pot vorbi atunci când sunt supărați. El a spus
că, dacă l-ai lovi pe cel mai ignorant om din oraș în falcă și l-ai doborî, el s-ar pune pe
picioare și s-ar fi vorbit cu o elocvență, căldură și accent care ar fi rivalizat cu acel
orator celebru William Jennings Bryan la apogeul cariera lui. El a susținut că aproape
orice persoană poate vorbi acceptabil în public dacă are încredere în sine și o idee care
fierbe și se fierbe în interior.
Modul de a dezvolta încrederea în sine, a spus el, este să faci ceea ce te temi să faci și
să obții o înregistrare a experiențelor de succes în spatele tău. Așa că a forțat fiecare
membru al clasei să vorbească la fiecare sesiune a cursului. Publicul este simpatic.
Toți sunt în aceeași barcă; și, prin practică constantă, își dezvoltă un curaj, încredere
și entuziasm care se transpune în vorbirea lor privată.

Dale Carnegie ți-ar spune că și-a câștigat existența în toți acești ani, nu predând
vorbitul în public - asta era întâmplător. Principala lui sarcină era să-i ajute pe oameni
să-și cucerească temerile și să-și dezvolte curaj.

A început la început să conducă doar un curs de vorbire în public, dar studenții care au
venit au fost bărbați și femei de afaceri. Mulți dintre ei nu văzuseră interiorul unei săli
de clasă de treizeci de ani. Cei mai mulți dintre ei își plăteau școlarizarea conform
planului de rate. Au vrut rezultate și le-au dorit rapid - rezultate pe care ei
13
ar putea folosi ziua următoare în interviurile de afaceri și în vorbirea în fața grupurilor.

Așa că a fost forțat să fie rapid și practic. În consecință, a dezvoltat un sistem de

instruire unic - o combinație izbitoare de vorbire în public, pricepere, relații umane și
psihologie aplicată.

Sclav al unor reguli stricte, el a dezvoltat un curs care este la fel de real ca
rujeola și de două ori mai distractiv.

Când cursurile s-au încheiat, absolvenții și-au format propriile cluburi și au continuat
să se întâlnească din două ori pe săptămână timp de ani de zile după aceea. Un grup de
nouăsprezece în Philadelphia s-a întâlnit de două ori pe lună în timpul sezonului de
iarnă timp de șaptesprezece ani. Membrii clasei călătoresc frecvent cincizeci sau o sută
de mile pentru a participa la cursuri. Un student obișnuia să facă naveta în fiecare
săptămână de la Chicago la New York. Profesorul William James de la Harvard
obișnuia să spună că o persoană obișnuită își dezvoltă doar 10% din capacitatea sa
mentală latentă. Dale Carnegie, ajutând bărbații și femeile de afaceri să-și dezvolte
posibilitățile latente, a creat una dintre cele mai semnificative mișcări în educația
adulților

LOWELL THOMAS
1936
 14
Cum a fost scrisă această carte și de ce
de Dale Carnegie

În primii treizeci și cinci de ani ai secolului XX, editurile din America au tipărit mai
mult de o cincime dintr-un milion de cărți diferite. Majoritatea erau plictisitoare de
moarte, iar multe erau eșecuri financiare. „Mulți”, am spus? Președintele de
una dintre cele mai mari edituri din lume mi-a mărturisit că compania lui, după
șaptezeci și cinci de ani de experiență în publicarea, a pierdut în continuare bani din
șapte din opt cărți pe care le-a publicat.

Atunci de ce am avut temeritatea să scriu o altă carte? Și, după ce am scris-o, de ce să

te obosești să o citești?

Întrebări corecte, ambele; și voi încerca să le răspund.

Din 1912, susțin cursuri educaționale pentru bărbați și femei de afaceri și

profesioniști în New York. La început, am ținut cursuri doar de vorbire în public -
cursuri menite să antreneze adulții, prin experiență reală, să gândească pe picioarele
lor și să-și exprime ideile cu mai multă claritate, mai multă eficacitate și mai
echilibru, atât în interviurile de afaceri, cât și în fața grupurilor.

Dar treptat, pe măsură ce anotimpurile au trecut, mi-am dat seama că, cu cât acești
adulți aveau nevoie de formare în vorbirea eficientă, aveau nevoie și de mai multă
pregătire în arta frumoasă de a se înțelege cu oamenii în afacerile de zi cu zi și în
contactele sociale.

Mi-am dat seama treptat că aveam mare nevoie de o astfel de pregătire. Privind înapoi
de-a lungul anilor, sunt îngrozit de propria mea lipsă frecventă de finețe și înțelegere.
Cât mi-aș fi dorit ca o carte ca aceasta să fi fost pusă în mâinile mele acum douăzeci
de ani! Ce binecuvântare neprețuită ar fi fost.

Relatarea cu oamenii este probabil cea mai mare problemă cu care te confrunți, mai
ales dacă ești în afaceri. Da, și asta este valabil și dacă ești casnică, arhitect sau
inginer. Cercetările efectuate cu câțiva ani în urmă sub auspiciile Fundației Carnegie
pentru Avansarea Predării au scos la iveală un fapt cel mai important și semnificativ -
fapt confirmat ulterior de studii suplimentare efectuate la Institutul de Tehnologie
Carnegie. Aceste investigații au arătat că, chiar și în domenii tehnice precum
inginerie, aproximativ 15% din succesul financiar al cuiva se datorează cunoștințelor
tehnice și aproximativ 85% se datorează aptitudinilor în inginerie umană -
personalității și capacității de a conduce oamenii.
15
Timp de mulți ani, am ținut cursuri în fiecare sezon la Clubul Inginerilor din
Philadelphia și, de asemenea, cursuri pentru capitolul din New York al Institutului
American de Ingineri Electrici. Un total de probabil peste o mie cinci sute de ingineri
au trecut prin cursurile mele. Au venit la mine pentru că în sfârșit și-au dat seama,
după ani de observație și experiență, că personalul cel mai bine plătit din inginerie nu
este adesea cei care știu cel mai mult despre inginerie. Se poate, de exemplu, angaja o
simplă abilitate tehnică în inginerie, contabilitate, arhitectură sau orice altă profesie la
salarii nominale. Dar persoana care are cunoștințe tehnice plus capacitatea de a
exprima idei, de a-și asuma conducerea și de a trezi entuziasmul în rândul oamenilor -
acea persoană se îndreaptă către o putere de câștig mai mare.

În perioada de glorie a activității sale, John D. Rockefeller a spus că „abilitatea de a

avea de-a face cu oamenii este o marfă la fel de cumpărabilă precum zahărul sau
cafeaua”. „Și voi plăti mai mult pentru această abilitate”, a spus John D., „decât
pentru oricare alta sub soare”.

Nu ați presupune că fiecare colegiu din țară ar ține cursuri pentru a dezvolta
abilitățile la cel mai mare preț sub soare? Dar dacă există un singur curs practic, de
bun simț de acest fel, dat pentru adulți chiar și într-un singur colegiu din țară, mi-a
scăpat atenției până în prezentul scriere.

Universitatea din Chicago și United Y.M.C.A. Școlile au efectuat un sondaj pentru a

determina ce doresc adulții să studieze.

Sondajul a costat 25.000 de dolari și a durat doi ani. Ultima parte a sondajului a fost
făcută în Meriden, Connecticut. Fusese ales ca un oraș tipic american. Fiecare adult
din Meriden a fost intervievat și li sa cerut să răspundă la 156 de întrebări – întrebări
precum „Care este afacerea sau profesia ta? Educatia ta? Cum îți petreci timpul liber?
Care este venitul tău? Hobbiurile tale? Ambițiile tale? Problemele tale? Ce materii te
interesează cel mai mult să studiezi?” Și așa mai departe. Sondajul respectiv a arătat
că sănătatea este interesul principal al adulților și că al doilea lor interes îl reprezintă
oamenii; cum să înțelegi și să te înțelegi cu oamenii; cum să-i faci pe oameni să te
placă; și cum să-i câștigi pe alții în modul tău de a gândi.

Deci, comitetul care a efectuat acest sondaj a hotărât să organizeze un astfel de curs
pentru adulți în Meriden. Au căutat cu sârguință un manual practic pe această temă și
au găsit-nu unul. În cele din urmă, au abordat una dintre autoritățile remarcabile ale
lumii în domeniul educației adulților și l-au întrebat dacă știe vreo carte care să
răspundă nevoilor acestui grup. „Nu”, a răspuns el, „Știu ce vor acești adulți. Dar
cartea
16
de care au nevoie nu a fost scris niciodată.”
Știam din experiență că această afirmație era adevărată, pentru că eu însumi căutam
de ani de zile să descopăr un manual practic, de lucru, despre relațiile umane.
Deoarece nu exista o astfel de carte, am încercat să scriu una pentru a fi folosită în
propriile mele cursuri. Și iată-l. Sper că îți place.

În pregătirea acestei cărți, am citit tot ce am putut găsi pe această temă — totul, de la
coloane din ziare, articole de reviste, înregistrări ale tribunalelor de familie, scrierile
vechilor filozofi și ale noilor psihologi. În plus, am angajat un cercetător calificat care
să petreacă un an și jumătate în diferite biblioteci citind tot ce am ratat, cercetând
tomurile erudite despre psihologie, cercetând cu atenție sute de articole de reviste,
căutând prin nenumărate biografii, încercând să afle cum marii lideri de toate vârstele
avusese de-a face cu oameni. Le citim biografiile, citim poveștile de viață ale tuturor
marilor lideri de la Iulius Caesar la Thomas Edison. Îmi amintesc că am citit peste o
sută de biografii numai ale lui Theodore Roosevelt. Eram hotărâți să nu pierdem timp,
fără cheltuieli, să descoperim fiecare idee practică pe care oricine a folosit-o vreodată
de-a lungul veacurilor pentru a câștiga prieteni și a influența oamenii.

Am intervievat personal zeci de oameni de succes, unii dintre ei inventatori de

renume mondial precum Marconi și Edison; lideri politici precum Franklin D.
Roosevelt și James Farley; lideri de afaceri precum Owen D. Young; vedete de film
precum Clark Gable și Mary Pickford; și exploratori precum Martin Johnson — și au
încercat să descopere tehnicile pe care le foloseau în relațiile umane.

Din tot acest material, am pregătit o scurtă discuție. L-am numit „Cum să câștigi
prieteni și să influențezi oamenii”. Spun „scurt”. A fost scurt la început, dar s-a extins
curând la o prelegere care a consumat o oră și treizeci de minute. Ani de zile, am ținut
această discuție în fiecare sezon adulților de la cursurile Institutului Carnegie din New
York.

Am ținut discursul și i-am îndemnat pe ascultători să o testeze în relațiile lor de

afaceri și sociale, apoi să se întoarcă la curs și să vorbească despre experiențele lor și
despre rezultatele pe care le-au obținut. Ce sarcină interesantă! Acești bărbați și
femei, înfometați de auto-îmbunătățire, au fost fascinați de ideea de a lucra într-un
nou tip de laborator - primul și singurul laborator de relații umane pentru adulți care
a existat vreodată.

Această carte nu a fost scrisă în sensul obișnuit al cuvântului. A crescut pe măsură ce

crește copilul. Aceasta17

au crescut și s-au dezvoltat din acel laborator, din experiențele a mii de adulți.

Cu ani în urmă, am început cu un set de reguli tipărite pe un card nu mai mare decât o
carte poștală. În sezonul următor am tipărit o carte mai mare, apoi un pliant, apoi o
serie de broșuri, fiecare extinzându-se în dimensiune și întindere. După cincisprezece
ani de experimente și cercetări a apărut această carte.

Regulile pe care le-am stabilit aici nu sunt simple teorii sau presupuneri. Ele
funcționează ca prin magie. Oricât de incredibil sună, am văzut că aplicarea acestor
principii revoluționează literalmente viața multor oameni.

Pentru a ilustra: Un bărbat cu 314 angajați s-a înscris la unul dintre aceste cursuri. Ani
de zile, el a condus, a criticat și a condamnat angajații săi fără nicio treaptă sau
discreție. Bunătatea, cuvintele de apreciere și de încurajare erau străine de buzele lui.
După ce a studiat principiile discutate în această carte, acest angajator și-a schimbat
brusc filosofia de viață. Organizația sa este acum inspirată de o nouă loialitate, un nou
entuziasm, un nou spirit de lucru în echipă. Trei sute paisprezece dușmani au fost
transformați în 314 prieteni. Așa cum a spus cu mândrie într-un discurs în fața orei:
„Când obișnuiam să mă plimb prin stabilirea mea, nimeni nu mă saluta. Angajații mei
au privit în altă parte când m-au văzut apropiindu-mă. Dar acum sunt toți prietenii mei
și chiar și portarul îmi spune pe prenumele meu.”

Acest angajator a câștigat mai mult profit, mai mult timp liber și – ceea ce este
infinit mai important – a găsit mult mai multă fericire în afacerea sa și în casa
lui.

Nenumărați oameni de vânzări și-au crescut brusc vânzările prin utilizarea acestor
principii. Mulți și-au deschis conturi noi – conturi pe care anterior le-au solicitat în
zadar. Directorilor li s-a dat o autoritate sporită, un salariu sporit. Un director a
raportat o creștere mare a salariului pentru că a aplicat aceste adevăruri. Un altul, un
director în Philadelphia Gas Works Company, a fost programat pentru retrogradare
când avea șaizeci și cinci de ani din cauza beligeranei sale, din cauza incapacității
sale de a conduce oamenii cu pricepere. Acest antrenament nu numai că l-a salvat de
la retrogradare, dar i-a adus o promovare cu salariu sporit.

În nenumărate ocazii, soții care au participat la banchetul oferit la sfârșitul cursului

mi-au spus că casele lor au fost mult mai fericite de când soții sau soțiile lor au
început această pregătire.

18
Oamenii sunt adesea uimiți de noile rezultate pe care le obțin. Totul pare a fi magie. În
unele cazuri, în entuziasmul lor, ei m-au sunat la mine acasă duminica pentru că nu au
putut aștepta patruzeci și opt de ore pentru a-și raporta realizările la sesiunea obișnuită
a cursului.
Un bărbat a fost atât de încântat de o discuție despre aceste principii, încât a stat până
în noapte, discutând despre ele cu alți membri ai clasei. La ora trei dimineața, ceilalți
au plecat acasă. Dar era atât de zguduit de conștientizarea propriilor greșeli, atât de
inspirat de perspectiva unei lumi noi și mai bogate care se deschidea în fața lui, încât
nu a putut să doarmă. Nu a dormit în noaptea aceea sau a doua zi sau în noaptea
următoare.

Cine era el? Un individ naiv, neantrenat, gata să țâșnească orice teorie nouă care a
apărut? Nu, departe de asta. Era un dealer de artă sofisticat, blazat, foarte mult omul
de oraș, care vorbea fluent trei limbi și a absolvit două universități europene.

În timp ce scriam acest capitol, am primit o scrisoare de la un german de școală

veche, un aristocrat ai cărui strămoși au slujit de generații ca ofițeri profesioniști de
armată sub Hohenzollern. Scrisoarea sa, scrisă de pe un vapor transatlantic, care
povestea despre aplicarea acestor principii, a ajuns aproape la o fervoare religioasă.

Un alt bărbat, un bătrân din New York, un absolvent de la Harvard, un om bogat,

proprietarul unei mari fabrici de covoare, a declarat că a aflat mai multe în paisprezece
săptămâni prin acest sistem de instruire despre arta frumoasă de a influența oamenii
decât a aflat despre aceeași materie în timpul celor patru ani de facultate. Absurd?
Ridicol? Fantastic? Desigur, aveți privilegiul de a respinge această afirmație cu orice
adjectiv doriți. Eu doar raportez, fără comentarii, o declarație făcută de un absolvent
conservator și eminamente de succes de la Harvard într-un discurs public adresat
aproximativ șase sute de oameni la Yale Club din New York în seara de joi, 23
februarie 1933.

„În comparație cu ceea ce ar trebui să fim”, a spus celebrul profesor William James
de la Harvard, „în comparație cu ceea ce ar trebui să fim, suntem doar pe jumătate
treji. Folosim doar o mică parte din resursele noastre fizice și mentale. Afirmând
lucrul în linii mari, individul uman trăiește astfel departe în limitele sale. El posedă
puteri de diferite feluri pe care de obicei nu le folosește.”

Acele puteri pe care „de obicei nu le folosiți”! Singurul scop al acestei cărți este să vă
ajute să descoperiți, să dezvoltați și să profitați de acele active latente și neutilizate.
19
„Educația”, a spus dr. John G. Hibben, fost președinte al Universității Princeton, „este
capacitatea de a face față situațiilor vieții”.

Dacă până ați terminat de citit primele trei capitole ale acestei cărți – dacă nu sunteți
un pic mai bine pregătit pentru a face față situațiilor vieții, atunci voi considera că
această carte este un eșec total în ceea ce vă privește. Căci „cel mare scop al
educației”, spunea Herbert Spencer, „nu este cunoașterea, ci acțiunea”.
Și aceasta este o carte de acțiune.

DALE CARNEGIE 1936

20
Nouă sugestii despre cum să profitați la maximum de această carte

1. Dacă doriți să profitați la maximum de această carte, există o cerință

indispensabilă, una esențială infinit mai importantă decât orice regulă sau tehnică.
Dacă nu aveți această cerință fundamentală, o mie de reguli despre cum să studiați
vă vor folosi puțin, iar dacă aveți această dotare cardinală, atunci puteți realiza
minuni fără să citiți sugestii pentru a profita la maximum de o carte.

Care este această cerință magică? Doar asta: o dorință profundă de a învăța, o hotărâre
viguroasă de a-ți crește capacitatea de a trata oamenii.

Cum poți dezvolta un astfel de impuls? Amintindu-ți în mod constant cât de

importante sunt aceste principii pentru tine. Imaginează-ți cum măiestria lor te va
ajuta să duci o viață mai bogată, mai plină, mai fericită și mai împlinită. Spune-ți
mereu: „Popularitatea mea, fericirea și simțul valorii mele depind în mare măsură de
abilitatea mea de a trata oamenii.”

2. Citiți rapid fiecare capitol la început pentru a obține o vedere de pasăre a acestuia.
Probabil vei fi tentat atunci să te grăbești la următorul. Dar nu, cu excepția cazului în
care citiți doar pentru divertisment. Dar dacă citiți pentru că doriți să vă creșteți
abilitățile în relațiile umane, atunci întoarceți-vă și recitiți fiecare capitol cu atenție.
Pe termen lung, acest lucru va însemna să economisiți timp și să obțineți rezultate.

3. Opriți-vă frecvent în lectura pentru a vă gândi la ceea ce citiți. Întrebați-vă cum și

când puteți aplica fiecare sugestie.

4. Citiți cu un creion, creion, pix, marker magic sau iluminator în mână. Când întâlniți
o sugestie pe care simțiți că o puteți folosi, trageți o linie lângă ea. Dacă este o
sugestie de patru stele, subliniați fiecare propoziție sau evidențiați-o sau marcați-o cu
„****”. Marcarea și sublinierea unei cărți o face mai interesantă și mult mai ușor de
revizuit rapid.

5. Cunoșteam o femeie care fusese director de birou pentru o companie mare de

asigurări timp de cincisprezece ani. În fiecare lună, ea a citit toate contractele de
asigurare pe care compania ei le-a emis în acea lună. Da, ea a citit multe dintre
aceleași contracte lună după lună, an după an. De ce? Pentru că experiența o învățase
că așa era singurul mod în care putea să țină în minte dispozițiile lor.

Odată am petrecut aproape doi ani scriind o carte despre vorbitul în public și totuși

m-am găsit21
a trebuit să mă întorc din când în când peste asta pentru a-mi aminti ceea ce am
scris în propria mea carte. Rapiditatea cu care uităm este uluitoare.

Așadar, dacă doriți să obțineți un beneficiu real și de durată din această carte, nu vă
imaginați că o răsfoiți o dată va fi suficient. După ce l-ai citit cu atenție, ar trebui să
petreci câteva ore revizuindu-l în fiecare lună, ține-l pe birou în fața ta în fiecare zi.
Aruncă o privire des prin el. Continuați să vă impresionați în mod constant cu
posibilitățile bogate de îmbunătățire care sunt încă în curs. Amintiți-vă că utilizarea
acestor principii poate deveni obișnuită doar printr-o campanie constantă și viguroasă
de revizuire și aplicare. Nu există nici o altă cale.
6. Bernard Shaw a remarcat odată: „Dacă înveți ceva pe un om, nu va învăța
niciodată”. Shaw avea dreptate. Învățarea este un proces activ. Învățăm făcând. Deci,
dacă doriți să stăpâniți principiile pe care le studiați în această carte, faceți ceva în
privința lor. Aplicați aceste reguli cu fiecare ocazie. Dacă nu le vei uita repede. Doar
cunoștințele folosite îți rămân în minte.

Probabil că vă va fi dificil să aplicați aceste sugestii tot timpul. Știu pentru că am scris
cartea și, totuși, deseori mi-a fost greu să aplic tot ceea ce am susținut. De exemplu,
atunci când ești nemulțumit, este mult mai ușor să critici și să condamni decât să
încerci să înțelegi punctul de vedere al celeilalte persoane. Adesea este mai ușor să
găsești vina decât să găsești laudă. Este mai firesc să vorbești despre ceea ce vrei tu
decât să vorbești despre ceea ce dorește cealaltă persoană. Și așa mai departe, Deci, în
timp ce citiți această carte, amintiți-vă că nu încercați doar să obțineți informații.
Încercați să vă formați noi obiceiuri. Ah, da, încerci un nou mod de viață. Acest lucru
va necesita timp și perseverență și aplicare zilnică.

Așa că consultați des aceste pagini. Consideră-l ca pe un manual de lucru privind

relațiile umane; și ori de câte ori te confrunți cu o problemă specifică - cum ar fi
gestionarea unui copil, câștigarea soțului tău la modul tău de gândire sau satisfacerea
unui client iritat - ezită să faci lucrul natural, lucrul impulsiv. Acest lucru este de
obicei greșit. În schimb, apelează la aceste pagini și revizuiește paragrafele pe care le-
ai subliniat. Apoi încercați aceste noi moduri și priviți-le cum obțin magia pentru dvs.

7. Oferă soțului tău, copilului tău sau unui asociat de afaceri un ban sau un dolar de
fiecare dată când te prinde că încalci un anumit principiu. Faceți un joc plin de viață
din stăpânirea acestor reguli.

8. Președintele unei bănci importante de pe Wall Street a descris odată, într-o

discuție anterioară22
una dintre clasele mele, un sistem extrem de eficient pe care l-a folosit pentru
perfecționare. Acest bărbat avea puțină școală formală; totuși devenise unul dintre cei
mai importanți finanțatori din America și a mărturisit că și-a datorat cea mai mare
parte a succesului aplicării constante a sistemului său de casă. Acesta este ceea ce face
el, o voi exprima cu propriile sale cuvinte cât îmi amintesc:

„De ani de zile am ținut o carte de logodnă care arată toate întâlnirile pe care le
aveam în timpul zilei. Familia mea nu a făcut niciodată planuri pentru mine sâmbătă
seara, pentru că familia știa că am dedicat o parte din fiecare seară de sâmbătă
procesului iluminator de autoexaminare și revizuire și evaluare. După cină, am
plecat singură, mi-am deschis cartea de logodnă și m-am gândit la toate interviurile,
discuțiile și întâlnirile care au avut loc în timpul săptămânii. m-am intrebat:
„Ce greșeli am făcut atunci?”

„Ce am făcut corect – și în ce fel mi-aș fi putut îmbunătăți performanța?”

„Ce lecții pot învăța din această experiență?”

„Am constatat adesea că această revizuire săptămânală m-a făcut foarte nefericit.
Am fost adesea uimit de propriile mele gafe. Desigur, pe măsură ce anii au trecut,
aceste gafe au devenit mai puțin frecvente. Uneori am fost înclinat să mă bat pe
spate puțin după una dintre aceste ședințe. Acest sistem de autoanaliză,
autoeducație, continuat an de an, a făcut pentru mine mai mult decât orice alt lucru
pe care l-am încercat vreodată.

„M-a ajutat să-mi îmbunătățesc capacitatea de a lua decizii – și m-a ajutat enorm în
toate contactele mele cu oamenii. Nu o pot recomanda prea mult.”

De ce să nu folosiți un sistem similar pentru a verifica aplicarea principiilor

discutate în această carte? Dacă o faci, vor rezulta două lucruri.

În primul rând, te vei trezi implicat într-un proces educațional care este atât
intrigant, cât și neprețuit.

În al doilea rând, vei descoperi că capacitatea ta de a întâlni și de a trata

oamenii va crește enorm.

9. Veți găsi la sfârșitul acestei cărți câteva pagini goale pe care ar trebui 23
înregistrați-vă triumfurile în aplicarea acestor principii. Fii specific. Dați nume, date,
rezultate. Păstrarea unei astfel de evidențe vă va inspira să faceți eforturi mai mari; și
cât de fascinante vor fi aceste intrări când le vei întâlni peste câțiva ani de seară!

Pentru a profita la maximum de această carte:

A. Dezvoltați o dorință profundă și motivatoare de a stăpâni principiile

relațiilor umane; b. Citiți fiecare capitol de două ori înainte de a trece la

următorul.

c. Pe măsură ce citiți, opriți-vă frecvent pentru a vă întreba cum puteți aplica fiecare

sugestie. d. Subliniați fiecare idee importantă.

e. Revizuiește această carte în fiecare lună.

f . Aplicați aceste principii cu fiecare ocazie. Utilizați acest volum ca un

manual de lucru pentru a vă ajuta să vă rezolvați problemele zilnice.

g. Fă un joc plin de viață din învățarea ta oferindu-i unui prieten un ban sau un
dolar de fiecare dată când te surprinde că încalci unul dintre aceste principii.

h. Verificați în fiecare săptămână progresul pe care îl faceți. Întrebați-vă ce greșeli ați

făcut, ce îmbunătățiri, ce lecții ați învățat pentru viitor.

i. Păstrați notițe în spatele acestei cărți care arată cum și când ați aplicat aceste
principii.

24
PARTEA N E

Tehnici fundamentale în manipularea oamenilor

1 - „DACĂ VREI SĂ SUNGI MIERE, NU LĂȚI STUPUL”

Pe 7 mai 1931, cea mai senzațională vânătoare de oameni pe care New York-ul a
cunoscut-o vreodată a ajuns la punctul culminant. După săptămâni de căutare, „Two
Gun” Crowley – criminalul, bărbatul înarmat care nu fuma și nu bea – era la distanță,
prins în apartamentul iubitei sale de pe West End Avenue.

O sută cincizeci de polițiști și detectivi au asediat ascunzătoarea lui de la ultimul etaj.

Au tăiat găuri în acoperiș; au încercat să-l afume pe Crowley, „ucigașul polițistului”,
cu gaze lacrimogene. Apoi și-au montat mitralierele pe clădirile din jur și, timp de mai
bine de o oră, una dintre zonele rezidențiale frumoase din New York a reverberat cu
trosnitul focului de pistol și zgomotul mitralierelor. Crowley, ghemuit în spatele unui
scaun prea umplut, trăgea neîncetat în poliție. Zece mii de oameni entuziasmați au
urmărit bătălia. Nimic asemănător nu se mai văzuse vreodată pe trotuarele din New
York.

Când Crowley a fost capturat, comisarul de poliție E.P. Mulrooney a declarat că

desperado cu două arme a fost unul dintre cei mai periculoși criminali întâlniți
vreodată în istoria New York-ului. „Va ucide”, a spus comisarul, „din o picătură de
pană”.

Dar cum se considera „Two Gun” Crowley? Știm, pentru că în timp ce poliția trăgea
în apartamentul lui, el a scris o scrisoare adresată „Cui îi poate interesa”, și, așa cum
scria, sângele care curgea din rănile lui a lăsat o urmă roșie pe hârtie. În această
scrisoare, Crowley a spus: „Sub haina mea se află o inimă obosită, dar bună – una
care nu ar face rău nimănui”.

Cu puțin timp înainte de asta, Crowley făcuse o petrecere cu iubita lui pe un drum de
țară din Long Island. Deodată, un polițist s-a apropiat de mașină și a spus: „Lasă-mă
să-ți văd permisul”. Fără să spună un cuvânt, Crowley a scos pistolul și a doborât
polițistul cu o ploaie de plumb. Când ofițerul muribund a căzut, Crowley a sărit din
mașină, a apucat revolverul ofițerului și a tras un alt glonț în corpul prostrat. Și acesta
a fost ucigașul care a spus: „Sub haina mea este un

25
inimă obosită, dar bună – una care nu ar face rău nimănui.”

Crowley a fost condamnat la scaunul electric. Când a ajuns la casa morții din Sing
Sing, a spus: „Acesta este ceea ce primesc pentru că ucid oameni”? Nu, a spus:
„Asta primesc pentru că mă apăr”.

Ideea poveștii este următorul: „Two Gun” Crowley nu s-a învinuit pentru
nimic.

Este aceasta o atitudine neobișnuită în rândul criminalilor? Dacă crezi așa, ascultă asta:

„Mi-am petrecut cei mai buni ani din viața mea oferind oamenilor plăceri mai
ușoare, ajutându-i să se distreze și tot ce primesc este abuz, existența unui om
vânat.”

Acesta este Al Capone care vorbește. Da, cel mai cunoscut inamic public al Americii -
cel mai sinistru lider de bande care a împușcat vreodată Chicago. Capone nu s-a
condamnat pe sine. El se considera de fapt un binefăcător public - un binefăcător
public neapreciat și neînțeles.
La fel și olandezul Schultz înainte de a se mototoli sub gloanțe de gangster în
Newark. Dutch Schultz, unul dintre cei mai cunoscuți șobolani din New York, a
declarat într-un interviu pentru ziar că este un binefăcător public. Și a crezut.

Am avut o corespondență interesantă cu Lewis Lawes, care a fost director al infamei

închisori Sing Sing din New York timp de mulți ani, pe acest subiect și a declarat că
„puțini dintre criminalii din Sing Sing se consideră oameni răi. Ei sunt la fel de
oameni ca tine și ca mine. Așa că raționalizează, explică. Ei vă pot spune de ce au
trebuit să spargă un seif sau să fie rapid la degetul de pe trăgaci. Cei mai mulți dintre
ei încearcă, printr-o formă de raționament, greșit sau logic, să-și justifice actele
antisociale chiar și pentru ei înșiși, susținând în consecință cu fermitate că nu ar fi
trebuit deloc închiși.”

Dacă Al Capone, „Two Gun” Crowley, Dutch Schultz și bărbații și femeile

disperați din spatele zidurilor închisorii nu se învinuiesc pentru nimic ,ce zici de
oamenii cu care tu și eu luăm legătura?

John Wanamaker, fondatorul magazinelor care îi poartă numele, a mărturisit odată:

„Am aflat în urmă cu treizeci de ani că este o prostie să certați. Am destule probleme
în a-mi depăși propriile limitări fără a mă îngrijora de faptul că Dumnezeu nu a
considerat de cuviință
26
distribuie uniform darul inteligenței.”

Wanamaker a învățat această lecție devreme, dar eu personal a trebuit să gafesc prin
această lume veche timp de o treime de secol înainte de a începe să-mi spună că de
nouăzeci și nouă de ori dintr-o sută, oamenii nu se critică pentru nimic, indiferent. cat
de gresit poate fi.

Critica este zadarnică pentru că pune o persoană în defensivă și de obicei o face să se

străduiască să se justifice. Critica este periculoasă, deoarece rănește mândria prețioasă
a unei persoane, îi rănește simțul importanței și trezește resentimente.

B. F. Skinner, psihologul de renume mondial, a demonstrat prin experimentele sale că

un animal recompensat pentru un comportament bun va învăța mult mai rapid și va
reține ceea ce învață mult mai eficient decât un animal pedepsit pentru un
comportament rău. Studiile ulterioare au arătat că același lucru este valabil și pentru
oameni. Criticând, nu facem schimbări de durată și de multe ori atragem resentimente.

Hans Selye, un alt mare psiholog, a spus: „Oricât de însetați după aprobare, ne este
teamă de condamnare”.
Resentimentul pe care îl generează critica poate demoraliza angajații, membrii
familiei și prietenii și, totuși, să nu corecteze situația care a fost condamnată.

George B. Johnston din Enid, Oklahoma, este coordonatorul de siguranță pentru o

companie de inginerie. Una dintre responsabilitățile sale este să se asigure că angajații
își poartă pălăria de protecție ori de câte ori sunt la locul de muncă pe teren. El a
raportat că ori de câte ori dădea peste muncitori care nu purtau căciuli, le spunea cu
multă autoritate a regulamentului și că trebuie să respecte. În consecință, el avea să fie
acceptat morocănos și, adesea, după ce a plecat, muncitorii își scoateau pălăriile.

A decis să încerce o altă abordare. Data viitoare când i-a găsit pe unii dintre muncitori
care nu purtau căciula, a întrebat dacă pălăriile erau incomode sau nu se potriveau
corect. Apoi le-a amintit bărbaților pe un ton plăcut al vocii că pălăria a fost
concepută pentru a-i proteja de răni și le-a sugerat să fie purtată întotdeauna la locul
de muncă. Rezultatul a fost respectarea sporită a regulamentului, fără resentimente
sau supărări emoționale.

Veți găsi exemple de inutilitate a criticii care se găsesc pe o mie de pagini de istorie.
Luați, de exemplu, celebra ceartă dintre Theodore Roosevelt și
27
Președintele Taft - o ceartă care a divizat partidul republican, l-a pus pe Woodrow
Wilson la Casa Albă și a scris linii îndrăznețe și luminoase de-a lungul Primului
Război Mondial și a modificat fluxul istoriei. Să analizăm rapid faptele. Când
Theodore Roosevelt a părăsit Casa Albă în 1908, el l-a susținut pe Taft, care a fost
ales președinte. Apoi Theodore Roosevelt a plecat în Africa să împuște lei. Când s-a
întors, a explodat. El l-a denunțat pe Taft pentru conservatorismul său, a încercat să-și
asigure el însuși nominalizarea pentru un al treilea mandat, a format partidul Bull
Moose și aproape a demolat G.O.P. În alegerile care au urmat, William Howard Taft
și partidul republican au avut doar două state - Vermont și Utah. Cea mai dezastruoasă
înfrângere pe care o cunoscuse vreodată partidul.

Theodore Roosevelt l-a învinuit pe Taft, dar președintele Taft s-a învinuit pe sine?
Bineînțeles că nu, Cu lacrimi în ochi, Taft a spus: „Nu văd că aș fi putut face altfel
decât am făcut”.

Cine era de vina? Roosevelt sau Taft? Sincer, nu știu și nu-mi pasă. Ideea pe care
încerc să subliniez este că toate criticile lui Theodore Roosevelt nu l-au convins pe
Taft că a greșit. Numai că l-a făcut pe Taft să se străduiască să se justifice și să repete
cu lacrimi în ochi: „Nu văd cum aș fi putut face altfel decât am făcut”.

Sau, luați scandalul uleiului Teapot Dome. A ținut ziarele să sune de indignare la
începutul anilor 1920. A zguduit națiunea! În memoria oamenilor vii, nimic
asemănător nu se mai întâmplase până acum în viața publică americană. Iată faptele
simple ale scandalului:

Albert B. Fall, secretar de interne în cabinetul lui Harding, i s-a încredințat închirierea
rezervelor de petrol guvernamentale de la Elk Hill și Teapot Dome - rezerve de petrol
care fuseseră puse deoparte pentru utilizarea viitoare a Marinei. Secretarul Fall a
permis licitația competitivă? Nu, domnule. I-a înmânat contractul gras și suculent
prietenului său Edward L. Doheny. Și ce a făcut Doheny? I-a dat secretarului Fall
ceea ce a fost încântat să numească un „împrumut” de o sută de mii de dolari. Apoi,
într-un mod înțelept, secretarul Fall le-a ordonat marinelor Statelor Unite să intre în
district să alunge concurenții ale căror fântâni adiacente săpau petrol din rezervele
Elk Hill. Acești concurenți, alungați de la capetele pistoalelor și baionetelor, s-au
repezit în instanță – și au suflat capacul scandalului Teapot Dome. O duhoare a apărut
atât de urâtă încât a ruinat Administrația Harding, a dat greață unei întregi națiuni, a
amenințat că va distruge partidul republican și l-a pus pe Albert B. Fall în spatele
gratiilor închisorii.

28
Fall a fost condamnat cu cruzime – condamnat așa cum puțini oameni din viața
publică au fost vreodată. S-a pocăit? Nu! Câțiva ani mai târziu, Herbert Hoover a
sugerat într-un discurs public că moartea președintelui Harding s-a datorat anxietății
mentale și îngrijorării, deoarece un prieten l-a trădat. Când doamna Fall a auzit asta, a
sărit de pe scaun, a plâns, și-a scuturat pumnii în fața soartei și a țipat: "Ce! Harding a
trădat de Fall? Nu! Soțul meu nu a trădat niciodată pe nimeni. Toată casa asta plină de
aur nu ar tenta. soțul meu să facă rău. El este cel care a fost trădat și dus la măcel și
răstignit.”

Iată-te; natura umană în acțiune, răufăcători, dând vina pe toți, în afară de ei înșiși.
Toti suntem asa. Așa că, când tu și cu mine suntem tentați să criticăm pe cineva mâine,
să ne amintim de Al Capone, „Two Gun” Crowley și Albert Fall. Să ne dăm seama că
criticile sunt ca porumbeii călători. Se întorc mereu acasă. Să ne dăm seama că
persoana pe care urmează să o corectăm și să o condamnăm probabil se va justifica și
ne va condamna în schimb; sau, la fel ca blândul Taft, va spune: „Nu văd cum aș fi
putut face altfel decât ceea ce am”.

În dimineața zilei de 15 aprilie 1865, Abraham Lincoln zăcea pe moarte într-un

dormitor al unei case ieftine chiar vizavi de Teatrul Ford, unde John Wilkes Booth îl
împușcase. Corpul lung al lui Lincoln zăcea întins în diagonală pe un pat lăsat, care
era prea scurt pentru el. O reproducere ieftină a faimoasei picturi a lui Rosa Bonheur
Târgul cailor atârna deasupra patului, iar un jet de gaz sumbru a pâlpâit o lumină
galbenă.
În timp ce Lincoln zăcea pe moarte, secretarul de război Stanton a spus: „Acolo
zace cel mai perfect conducător al oamenilor pe care l-a văzut vreodată lumea”.

Care a fost secretul succesului lui Lincoln în relațiile cu oamenii? Am studiat viața
lui Abraham Lincoln timp de zece ani și i-am dedicat toți cei trei ani scrierii și
rescrierii unei cărți intitulate Lincoln necunoscutul. Cred că am făcut un studiu cât
mai detaliat și exhaustiv al personalității lui Lincoln și al vieții de acasă pe cât este
posibil pentru orice ființă. Am făcut un studiu special al metodei lui Lincoln de a
trata oamenii. S-a dedat la critici? O da. În tinerețe, în Pigeon Creek Valley din
Indiana, el nu numai că a criticat, dar a scris scrisori și poezii ridiculizând oamenii și
a aruncat aceste scrisori pe drumurile de țară, unde erau sigur că vor fi găsite. Una
dintre aceste scrisori a stârnit resentimente care au ars toată viața.

Chiar și după ce Lincoln a devenit avocat practicant în Springfield, Illinois, și-a atacat
în mod deschis adversarii în scrisorile publicate în ziare. Dar el a făcut asta
29
doar o dată prea des.

În toamna anului 1842, el a ridiculizat un politician vanitos și luptător, pe nume James

Shields. Lincoln l-a criticat printr-o scrisoare anonimă publicată în Springfield
Journal. Orașul a hohot de râs. Scuturi, sensibile și mândri, fierte de indignare. A aflat
cine a scris scrisoarea, a sărit pe cal, a pornit după Lincoln și l-a provocat să lupte la
duel. Lincoln nu a vrut să lupte. S-a opus duelului, dar nu a putut să iasă din asta și să-
și salveze onoarea. I s-a dat posibilitatea de a alege armele. Deoarece avea brațele
foarte lungi, a ales săbiile de cavalerie și a luat lecții de luptă cu sabia de la un
absolvent de la West Point; și, în ziua stabilită, el și Shields s-au întâlnit pe un banc de
nisip din râul Mississippi, pregătiți să lupte până la moarte; dar, în ultimul moment,
secundele lor au întrerupt și au oprit duelul.

Acesta a fost cel mai groaznic incident personal din viața lui Lincoln. L-a învățat
o lecție neprețuită despre arta de a avea de-a face cu oamenii. Nu a mai scris
niciodată o scrisoare insultătoare. Niciodată nu a mai ridiculizat pe nimeni. Și
din acel moment, aproape că nu a criticat pe nimeni pentru nimic.

Din când în când, în timpul Războiului Civil, Lincoln a pus un nou general în fruntea
Armatei Potomac și fiecare pe rând – McClellan, Pope, Burnside, Hooker, Meade –
au greșit tragic și l-a împins pe Lincoln să se plimbe pe podea în disperare. Jumătate
din națiune ia condamnat cu sălbăticie pe acești generali incompetenți, dar Lincoln,
„cu răutate față de nimeni, cu caritate pentru toți”, a tăcut. Unul dintre citatele sale
preferate a fost „Nu judecați, ca să nu fiți judecați”.

Și când doamna Lincoln și alții au vorbit dur despre oamenii din sud, Lincoln a
răspuns: „Nu-i critica; sunt exact ceea ce am fi noi în circumstanțe similare.”

Totuși, dacă cineva a avut vreodată ocazia să critice, cu siguranță a fost Lincoln. Să
luăm o singură ilustrare:

Bătălia de la Gettysburg a fost purtată în primele trei zile ale lunii iulie 1863. În
noaptea de 4 iulie, Lee a început să se retragă spre sud, în timp ce norii de furtună
inundau țara cu ploaie. Când Lee a ajuns la Potomac cu armata sa învinsă, a găsit în
fața lui un râu umflat, impracticabil, iar în spatele lui o Armată a Uniunii victorioasă.
Lee era într-o capcană. Nu a putut scăpa. Lincoln a văzut asta. Aici a fost o
oportunitate de aur, trimisă de cer – oportunitatea de a captura armata lui Lee și de a
pune capăt războiului
30
imediat. Așa că, cu un val de mare speranță, Lincoln ia ordonat lui Meade să nu
cheme un consiliu de război, ci să îl atace pe Lee imediat. Lincoln a telegrafat
ordinele sale și apoi a trimis un mesager special la Meade cerând acțiuni imediate.

Și ce a făcut generalul Meade? A făcut exact opusul a ceea ce i s-a spus să facă. A
convocat un consiliu de război, încălcând direct ordinele lui Lincoln. El a ezitat. A
tergiversat. A telegrafat tot felul de scuze. A refuzat direct să-l atace pe Lee. În cele
din urmă, apele s-au retras și Lee a scăpat peste Potomac cu forțele sale.

Lincoln era furios: „Ce înseamnă asta?” Lincoln a strigat fiului său Robert.
"Dumnezeule mare! Ce înseamnă acest lucru? Le aveam la îndemână și nu trebuia
decât să ne întindem mâinile și erau ale noastre; totuși nimic din ceea ce aș putea
spune sau face nu ar putea face armata să se miște. În aceste circumstanțe, aproape
orice general ar fi putut să-l învingă pe Lee. Dacă aș fi urcat acolo sus, l-aș fi putut
biciui eu însumi.”

Cu o amară dezamăgire, Lincoln s-a așezat și i-a scris lui Meade această
scrisoare. Și amintiți-vă, în această perioadă a vieții sale, Lincoln era extrem de
conservator și reținut în frazeologia sa. Deci această scrisoare venită de la
Lincoln în 1863 a echivalat cu cea mai severă mustrare.

Dragul meu general,

Nu cred că apreciezi amploarea nenorocirii implicate în evadarea lui Lee. El era la

îndemâna noastră și, în legătură cu celelalte succese ale noastre târzii, ar fi pus capăt
războiului. Așa cum este, războiul se va prelungi la infinit. Dacă nu l-ai putut ataca în
siguranță pe Lee luni trecută, cum poți să faci asta la sud de râu, când poți lua cu tine
foarte puține - nu mai mult de două treimi din forța pe care o aveai atunci în mână? Ar
fi nerezonabil să ne așteptăm și nu mă aștept că acum puteți avea un efect mare.
Oportunitatea ta de aur a dispărut și sunt necomensurat din cauza ei.

Ce crezi că a făcut Meade când a citit scrisoarea?

Meade nu a văzut niciodată acea scrisoare. Lincoln nu a trimis-o niciodată prin poștă.
A fost găsit printre hârtiile sale după moartea sa.

Bănuiesc – și aceasta este doar o presupunere – că, după ce a scris scrisoarea aceea,
Lincoln s-a uitat pe fereastră și și-a spus: „Doar un minut. Poate că nu ar trebui să fiu
așa
31
pripită. Îmi este destul de ușor să stau aici în liniștea Casei Albe și să-i ordon lui
Meade să atace; dar dacă aș fi fost sus la Gettysburg și dacă aș fi văzut atât de mult
sânge cât a văzut Meade în ultima săptămână și dacă mi-ar fi fost străpunsă urechile
de țipetele și țipetele răniților și muribunzii, poate nu aș fi fost. atât de nerăbdător să
atace fie. Dacă aș fi avut temperamentul timid al lui Meade, poate că aș fi făcut exact
ceea ce a făcut el. Oricum, acum este apă sub pod. Dacă trimit această scrisoare, îmi
va ușura sentimentele, dar îl va face pe Meade să încerce să se justifice. Îl va face să
mă condamne. Îi va stârni sentimente dure, îi va afecta toată utilitatea ulterioară ca
comandant și, poate, îl va forța să demisioneze din armată.”

Așa că, așa cum am spus deja, Lincoln a lăsat scrisoarea deoparte, pentru că aflase
prin experiență amară că criticile și mustrările ascuțite se termină aproape invariabil
în inutilitate.

Theodore Roosevelt a spus că atunci când el, în calitate de președinte, se confrunta cu

o problemă nedumerită, obișnuia să se aplece pe spate și să se uite în sus la un tablou
mare cu Lincoln care atârna deasupra biroului său de la Casa Albă și să se întrebe:
„Ce ar face Lincoln dacă era în pielea mea? Cum ar rezolva această problemă?”

Data viitoare când suntem tentați să admonestăm pe cineva, să scoatem o bancnotă de

cinci dolari din buzunar, să ne uităm la poza lui Lincoln de pe bancnotă și să întrebăm.
„Cum ar rezolva Lincoln această problemă dacă ar avea-o?”

Mark Twain și-a pierdut cumpătul din când în când și a scris scrisori care au
transformat Hârtia în maro. De exemplu, i-a scris odată unui bărbat care îi stârnise
furia: „Trebuia pentru tine este un permis de înmormântare. Trebuie doar să vorbești
și voi vedea că înțelegi.” Cu altă ocazie, i-a scris unui editor despre încercările unui
corector de a „îmbunătăți ortografia și punctuația”. El a ordonat: „Stabiliți chestiunea
în conformitate cu copia mea de mai jos și să vă asigurați că corectorul își păstrează
sugestiile în muschiul creierului său degradat.”
Scrierea acestor scrisori înțepătoare l-a făcut pe Mark Twain să se simtă mai bine. I-
au permis să iasă din abur, iar scrisorile nu au făcut niciun rău real, pentru că soția lui
Mark le-a scos în secret din poștă. Nu au fost trimise niciodată.

Cunoașteți pe cineva pe care ați dori să o schimbați, să o reglementați și să o

îmbunătățiți? Bun! Asta este bine. Sunt cu toții în favoarea ei, dar de ce să nu începi
cu tine? Dintr-un punct de vedere pur egoist, acest lucru este mult mai profitabil
decât încercarea de a-i îmbunătăți pe alții – da, și mult mai puțin periculos.

32
„Nu te plânge de zăpada de pe acoperișul vecinului tău”, a spus Confucius, „când
pragul tău este necurat”.

Când eram încă tânăr și mă străduiam din greu să impresionez oamenii, i-am scris o
scrisoare prostească lui Richard Harding Davis, un autor care odinioară se profila
mare pe orizontul literar al Americii. Pregăteam un articol de revistă despre autori și l-
am rugat pe Davis să-mi spună despre metoda lui de lucru. Cu câteva săptămâni mai
devreme, primisem o scrisoare de la
cineva cu această notație în partea de jos: „Dictată, dar nu citită”. Am fost destul de
impresionat. Am simțit că scriitorul trebuie să fie foarte mare, ocupat și important.
Nu eram deloc ocupat, dar eram dornic să fac o impresie lui Richard Harding Davis,
așa că mi-am încheiat scurta notă cu cuvintele: „Dictată, dar nu citită”.

Nu s-a îngrijorat niciodată să răspundă la scrisoare. Pur și simplu mi-a returnat-o cu

acest mâzgălit în partea de jos: „Proastele tale maniere sunt depășite doar de relele tale
maniere”. Adevărat, am greșit și poate că meritam această mustrare. Dar, fiind om, m-
am supărat. M-am supărat atât de puternic încât, când am citit despre moartea lui
Richard Harding Davis, zece ani mai târziu, singurul gând care încă mai persista în
minte – îmi este rușine să recunosc – a fost rănirea pe care mi-o făcuse.

Dacă tu și cu mine vrem să stârnim un resentiment mâine, care ar putea să treacă

peste decenii și să dureze până la moarte, doar să ne complacăm cu o mică critică
usturătoare – indiferent cât de sigur suntem că este justificată.

Când avem de-a face cu oameni, să ne amintim că nu avem de-a face cu creaturi ale
logicii. Avem de-a face cu creaturi de emoție, creaturi pline de prejudecăți și
motivate de mândrie și vanitate.

Critica amară l-a determinat pe sensibilul Thomas Hardy, unul dintre cei mai buni
romancieri care a îmbogățit vreodată literatura engleză, să renunțe pentru totdeauna la
scrierea de ficțiune. Critica l-a determinat pe Thomas Chatterton, poetul englez, la
sinucidere.
Benjamin Franklin, lipsit de tact în tinerețe, a devenit atât de diplomatic, atât de
priceput în a trata oamenii, încât a fost numit ambasador american în Franța. Secretul
succesului său? „Nu voi vorbi de rău pe nimeni”, a spus el, „… și vor spune tot ce
bine știu despre toți.”

Orice prost poate critica, condamna și se plânge - și majoritatea proștilor o

fac. Dar este nevoie de caracter și autocontrol pentru a fi înțelegător și

iertător.33

„Un om mare își arată măreția”, a spus Carlyle, „prin felul în care îi tratează pe
oamenii mici”.

Bob Hoover, un pilot de testare celebru și interpret frecvent la spectacole aeriene, se

întorcea la casa lui din Los Angeles de la un spectacol aerian din San Diego. După
cum este descris în revista Flight Operations, la trei sute de picioare în aer, ambele
motoare s-au oprit brusc. Prin manevrare abil a reușit să aterizeze avionul, dar acesta
a fost grav avariat, deși nimeni nu a fost rănit.

Primul act al lui Hoover după aterizarea de urgență a fost să inspecteze combustibilul
avionului. Așa cum bănuia el, avionul cu elice din cel de-al Doilea Război Mondial
pe care îl pilotase fusese alimentat mai degrabă cu combustibil pentru avioane decât
cu benzină.

La întoarcerea la aeroport, a cerut să-l vadă pe mecanicul care i-a întreținut

avionul. Tânărul era bolnav de agonia greșelii sale. Lacrimile îi curgeau pe față
când Hoover se apropia. Tocmai provocase pierderea unui avion foarte scump și ar
fi putut provoca și pierderea a trei vieți.

Vă puteți imagina furia lui Hoover. S-ar putea anticipa lovitura de limbă pe care acest
pilot mândru și precis l-ar dezlănțui pentru acea nepăsare. Dar Hoover nu l-a certat pe
mecanic; nici nu l-a criticat. În schimb, și-a pus brațul mare în jurul umărului
bărbatului și i-a spus: „Pentru a-ți arăta că sunt sigur că nu vei mai face asta niciodată,
vreau să-mi faci service M-51 mâine”.

Adesea, părinții sunt tentați să-și critice copiii. Te-ai aștepta să spun „nu”. Dar nu voi
spune, doar o să spun: „Înainte de a-i critica, citește unul dintre clasicii jurnalismului
american, „Tatăl uită”. A apărut inițial ca editorial în The People's Home Journnl. Îl
retipărim aici cu permisiunea autorului, așa cum este condensat în Reader’s Digest:

„Tatăl uită” este una dintre acele piese mici care, întreruptă într-un moment de
sentiment sincer, lovește un ecou în atât de mulți cititori, încât devine un favorit peren
de retipărire. Încă de la prima sa apariție, „Tatăl uită” a fost reprodus, scrie autorul,
W. Livingston Larned, „în sute de reviste și organe interne și în ziare din toată țara. A
fost retipărit aproape la fel de extensiv în multe limbi străine. Am dat permisiunea
personală miilor de persoane care au dorit să o citească de la școală, biserică și
platforme de prelegeri. A fost „la emisie” în nenumărate ocazii și programe. În mod
ciudat, l-au folosit periodice din colegiu și reviste de liceu. Uneori pare o bucată mică
34
în mod misterios să „dai clic”. Acesta cu siguranță a făcut-o.”

TATĂL UITĂ
W. Livingston Larned

Ascultă, fiule: spun asta în timp ce adormi, cu o lăbuță mototolită sub obraz și
buclele blonde ude lipicios pe fruntea ta umedă. Am furat singur în camera ta. Cu
doar câteva minute în urmă, în timp ce stăteam să-mi citesc lucrarea în bibliotecă, un
val înăbușitor de remuşcări m-a cuprins. Vinovat am venit la patul tău.

Acestea sunt lucrurile la care mă gândeam, fiule: am fost supărat cu tine. Te-am certat
în timp ce te îmbrăcai pentru școală pentru că ți-ai dat fața doar cu un prosop. Te-am
luat la sarcină că nu ți-ai curățat pantofii. Am strigat furios când ai aruncat unele dintre
lucrurile tale pe podea.

La micul dejun am găsit și eu vina. Ai vărsat lucruri. Ți-ai înghițit mâncarea. Îți pui
coatele pe masă. Ai întins unt prea gros pe pâine. Și când ai început să te joci și am
plecat spre trenul meu, te-ai întors și ai făcut cu mâna și ai spus: „La revedere, tati!”
iar eu m-am încruntat și am răspuns: „Ține-ți umerii pe spate!”

Apoi totul a început din nou la sfârșitul după-amiezii. Când am urcat pe drum, te-am
spionat, în genunchi, jucând bile. Erau găuri în ciorapii tăi. Te-am umilit înaintea
iubiților tăi, ducându-te înaintea mea spre casă. Ciorapii erau scumpi – și dacă ar fi
trebuit să-i cumperi, ai fi mai atent! Imaginează-ți asta, fiule, de la un tată!

Îți amintești, mai târziu, când citeam în bibliotecă, cum ai intrat timid, cu un fel de
privire rănită în ochi? Când mi-am ridicat privirea peste hârtie, nerăbdătoare de
întrerupere, ai ezitat la uşă. „Ce vrei?” m-am repezit.

Tu n-ai spus nimic, ci ai alergat într-o plonjare furtunoasă și mi-ai aruncat brațele în
jurul gâtului meu și m-ai sărutat, iar brațele tale mici s-au strâns cu o afecțiune pe care
Dumnezeu a pus-o să înflorească în inima ta și pe care nici măcar neglijarea nu a putut
să se ofilească. Și apoi ai plecat, bâlbâind în sus pe scări.

Ei bine, fiule, la scurt timp după aceea mi-a scăpat hârtia din mâini și o frică
îngrozitoare m-a cuprins. Ce mi-a făcut obiceiul? Obiceiul
35
de a găsi vina, de a mustra — aceasta a fost recompensa mea pentru tine pentru că
ai fost băiat. Nu că nu te-am iubit; era că mă așteptam prea mult de la tinerețe. Te-
am măsurat după criteriul anilor mei.

Și erau atâtea lucruri bune, bune și adevărate în caracterul tău. Mica inimă a ta era la
fel de mare ca zorii însuși peste dealurile largi. Acest lucru a fost demonstrat de
impulsul tău spontan de a te repezi și de a mă săruta de noapte bună. Nimic altceva
nu contează în seara asta, fiule. Am venit lângă patul tău în întuneric și am
îngenuncheat acolo, rușinat!

Este o ispășire slabă; Știu că nu ai înțelege aceste lucruri dacă ți le-aș spune în timpul
orelor tale de veghe. Dar mâine voi fi un tătic adevărat! Voi fi împreună cu tine și voi
suferi când suferi și voi râde când râzi. Îmi voi mușca limba când vor veni cuvinte
nerăbdătoare. Voi continua să spun ca și cum ar fi un ritual: „El nu este altceva decât
un băiat - un băiețel!”

Mă tem că te-am vizualizat ca pe un bărbat. Totuși, așa cum te văd acum, fiule,
mototolit și obosit în pătuțul tău, văd că ești încă un copil. Ieri erai în brațele mamei
tale, cu capul pe umărul ei. Am cerut prea mult, prea mult.”

În loc să condamnăm oamenii, să încercăm să-i înțelegem. Să încercăm să ne dăm

seama de ce fac ceea ce fac. Este mult mai profitabil și mai intrigant decât critica; și
generează simpatie, toleranță și bunătate. „A ști totul înseamnă a ierta totul.”

După cum a spus Dr. Johnson: „Dumnezeu Însuși, domnule, nu își propune să judece
omul până la sfârșitul zilelor sale.”

De ce tu și cu mine?

PRINCIPIUL 1 - Nu criticați, condamnați și nu vă plângeți.

 36
2 - MARELE SECRET AL TRATA CU OAMENII

Există o singură cale sub cerul înalt de a face pe cineva să facă ceva. Te-ai oprit
vreodată să te gândești la asta? Da, doar într-un singur sens. Și asta făcându-l pe
celălalt să vrea să o facă.

Amintiți-vă, nu există altă cale.

Desigur, poți face pe cineva să dorească să-ți dea ceasul înfigându-i un revolver în
coaste. Îți poți face angajații să coopereze – până când îți întorci spatele –
amenințăndu-i că îi concediază. Puteți face un copil să facă ceea ce doriți să facă, cu
o bici sau o amenințare. Dar aceste metode brute au repercusiuni puternic nedorite.

Singurul mod în care te pot determina să faci ceva este să-ți ofer ceea ce îți

dorești. Ce vrei?

Sigmund Freud a spus că tot ceea ce facem tu și cu mine provine din două motive:
impulsul sexual și dorința de a fi grozav.

John Dewey, unul dintre cei mai profundi filosofi ai Americii, a formulat-o puțin
diferit. Dr. Dewey a spus că cel mai profund îndemn din natura umană este „dorința
de a fi important.” Amintiți-vă acea frază: „dorința de a fi important”. Este
semnificativ. Veți auzi multe despre asta în această carte.

Ce vrei? Nu multe lucruri, dar puținele pe care le dorești, tânjești cu o insistență care
nu va fi refuzată. Unele dintre lucrurile pe care le doresc majoritatea oamenilor
includ:

1. Sănătatea și conservarea vieții.

2. Hrana.
3. Somn.
4. Banii și lucrurile pe care banii le vor cumpăra.
5. Viața în viitor.
6. Satisfacția sexuală.
7. Bunăstarea copiilor noștri.
8. Un sentiment de importanță.

Aproape toate aceste dorințe sunt de obicei satisfăcute – toate cu excepția

uneia. Dar există unul37

dor – aproape la fel de profund, aproape la fel de imperios, ca și dorința de mâncare
sau de somn – care este rareori satisfăcut. Este ceea ce Freud numește „dorința de a
fi mare”. Este ceea ce Dewey numește „dorința de a fi important”.

Lincoln a început odată o scrisoare în care spunea: „Toată lumea îi place un

compliment”. William James a spus: „Cel mai profund principiu din natura
umană este dorința de a fi apreciat”. El nu a vorbit, țin cont, despre „dorința”
sau „dorința” sau „dorul” de a fi apreciat. El a spus că „pofta” trebuie apreciată.

Iată o foame umană care roade și neclintită, iar individul rar care satisface cu
onestitate această foame de inimă va ține oamenii în palmă și „până și lucrătorul de
pompe funebre îi va părea rău când va muri”.

Dorința de a avea un sentiment de importanță este una dintre principalele diferențe

distinctive dintre omenire și animale. Pentru a ilustra: Când eram un băiat de fermă în
Missouri, tatăl meu a crescut porci rafinați Duroc-Jersey și . vite cu fața albă cu
pedigreed. Obișnuiam să ne expunem porcii și vitele cu fața albă la târgurile de țară și
expozițiile de animale din Occidentul Mijlociu. Am câștigat primele premii după
punctaj. Tatăl meu și-a prins panglicile albastre pe o foaie de muselină albă, iar când
prietenii sau vizitatorii veneau în casă, scotea cearceaful lung de muselină. El ținea de
un capăt și eu de celălalt în timp ce el expunea panglicile albastre.

Porcilor nu le păsa de panglicile pe care le câștigaseră. Dar tata a făcut-o. Aceste

premii i-au dat un sentiment de importanță.

Dacă strămoșii noștri nu ar fi avut această dorință arzătoare pentru un sentiment de

importanță, civilizația ar fi fost imposibilă. Fără el, ar fi trebuit să fim aproape ca niște
animale.

Tocmai această dorință de a avea un sentiment de importanță l-a determinat pe un

funcționar de băcănie needucat, afectat de sărăcie, să studieze niște cărți de drept pe
care le-a găsit în fundul unui butoi de pradă casnică pe care îl cumpărase cu cincizeci
de cenți. Probabil ați auzit de acest funcționar de băcănie. Numele lui
era Lincoln.

Tocmai această dorință pentru un sentiment de importanță l-a inspirat pe Dickens să

scrie romanele sale nemuritoare. Această dorință l-a inspirat pe Sir Christoper Wren
să-și conceapă simfoniile în piatră. Această dorință l-a făcut pe Rockefeller să adune
milioane pe care nu le-a cheltuit niciodată! Și aceeași dorință a făcut ca cea mai
bogată familie din orașul tău să construiască o casă mult prea mare pentru ea
38
cerințe.
Această dorință te face să vrei să porți cele mai noi stiluri, să conduci cele mai noi
mașini și să vorbești despre copiii tăi geniali.

Această dorință este cea care ademenește mulți băieți și fete să se alăture bandelor și
să se implice în activități criminale. Tânărul criminal obișnuit, conform lui E. P.
Mulrooney, cândva comisar de poliție din New York, este plin de ego, iar prima lui
cerere după arestare este pentru acele ziare groaznice care îl fac erou. Perspectiva
neplăcută de a ispăși pedeapsa pare îndepărtată atâta timp cât se poate bucura de
asemănarea lui, împărțind spațiul cu imagini cu figuri ale sportului, vedete de film și
TV și politicieni.

Dacă îmi spui cum ai sentimentul tău de importanță, îți voi spune ce ești. Asta îți
determină caracterul. Acesta este cel mai important lucru despre tine. De exemplu,
John D. Rockefeller și-a simțit importanța dând bani pentru a ridica un spital modern
în Peking, China, pentru a avea grijă de milioane de oameni săraci pe care nu i-a
văzut niciodată și nu i-ar fi văzut niciodată. Dillinger, pe de altă parte, și-a simțit
importanța fiind bandit, jefuitor de bănci și ucigaș. Când agenții FBI îl vânau, el s-a
repezit într-o fermă din Minnesota și a spus: „Sunt Dillinger!” Era mândru de faptul
că era Public Enemy Number One. „Nu o să te rănesc, dar eu sunt Dillinger!” el a
spus.

Da, singura diferență semnificativă dintre Dillinger și Rockefeller este modul în

care și-au simțit importanța.

Istoria strălucește cu exemple amuzante de oameni celebri care se luptă pentru un

sentiment de importanță. Chiar și George Washington a vrut să fie numit „Puterea Sa,
președintele Statelor Unite”; iar Columb a pledat pentru titlul de „Amiral al
Oceanului și Vicerege al Indiei”. Ecaterina cea Mare a refuzat să deschidă scrisorile
care erau
nu se adresează „Majestății Sale Imperiale”; iar doamna Lincoln, la Casa Albă, s-a
întors spre doamna Grant ca o tigroacă și a strigat: „Cum îndrăznești să fii așezat în
prezența mea până te invit eu!”

Milionarii noștri au ajutat la finanțarea expediției amiralului Byrd în Antarctica în

1928, înțelegând că lanțurile de munți înghețați vor fi numite după ei; iar Victor Hugo
a aspirat să aibă nimic mai puțin decât orașul Paris redenumit în cinstea sa. Chiar și
Shakespeare, cel mai puternic dintre cei mai puternici, a încercat să adauge strălucire
numelui său prin procurarea unei steme pentru familia sa.

39
Oamenii au devenit uneori invalizi pentru a câștiga simpatie și atenție și pentru a
obține un sentiment de importanță. De exemplu, ia-o pe doamna McKinley. Ea a
simțit importanța forțându-și soțul, președintele Statelor Unite, să neglijeze treburile
importante ale statului în timp ce acesta stătea întins pe pat lângă ea ore în șir, cu
brațul în jurul ei, liniștind-o să doarmă. Ea și-a alimentat dorința de a obține atenție
insistând ca el să rămână cu ea în timp ce ea își repara dinții și a creat odată o scenă
furtunoasă când a trebuit să o lase singură cu medicul dentist în timp ce ținea o
întâlnire cu John Hay, secretarul său de stat.

Scriitoarea Mary Roberts Rinehart mi-a povestit odată despre o tânără strălucitoare și
viguroasă care a devenit invalidă pentru a avea un sentiment de importanță. „Într-o
zi”, spuse doamna Rinehart, „această femeie fusese nevoită să se confrunte cu ceva,
poate vârsta ei. Anii singuratici se întindeau înainte și mai era puțin de anticipat.

„S-a dus în patul ei; și timp de zece ani bătrâna ei mama a călătorit la etajul al treilea
și înapoi, purtând tăvi, alăptând-o. Apoi, într-o zi, bătrâna mamă, obosită de slujire, s-
a culcat și a murit. Câteva săptămâni, invalidul lânceia; apoi s-a ridicat, s-a îmbrăcat
în haine și a reluat viața.”

Unele autorități declară că oamenii pot de fapt să înnebunească pentru a găsi, în țara
viselor nebuniei, sentimentul de importanță care le-a fost refuzat în lumea aspră a
realității. Există mai mulți pacienți care suferă de boli mintale în Statele Unite decât
de toate celelalte boli combinate.

Care este cauza nebuniei?

Nimeni nu poate răspunde la o întrebare atât de mare, dar știm că anumite boli, cum
ar fi sifilisul, descompun și distrug celulele creierului și duc la nebunie. De fapt,
aproximativ jumătate din toate bolile psihice pot fi atribuite unor cauze fizice precum
leziuni ale creierului, alcool, toxine și leziuni. Dar cealaltă jumătate – și aceasta este
partea îngrozitoare a poveștii – cealaltă jumătate dintre oamenii care înnebunesc
aparent nu au nimic greșit organic cu celulele creierului lor. În examinările post-
mortem, când țesuturile lor cerebrale sunt studiate la microscoape de cea mai mare
putere, aceste țesuturi se dovedesc a fi aparent la fel de sănătoase ca ale
dumneavoastră și ale mele.

De ce înnebunesc acești oameni?

Am pus această întrebare medicului șef al unuia dintre cele mai importante

psihiatrice ale noastre40

spitale. Acest doctor, care a primit cele mai înalte onoruri și cele mai râvnite premii
pentru cunoștințele sale despre acest subiect, mi-a spus sincer că nu știa de ce
oamenii au înnebunit. Nimeni nu știe sigur, dar a spus că mulți oameni care
înnebunesc găsesc în nebunie un sentiment de importanță pe care nu l-au putut
atinge în lumea realității. Apoi mi-a spus povestea asta:

"Am o pacientă chiar acum a cărei căsătorie s-a dovedit a fi o tragedie. Ea își dorea
dragoste, mulțumiri sexuale, copii și prestigiu social, dar viața i-a năpustit toate
speranțele. Soțul ei nu a iubit-o. A refuzat nici măcar să mănânce cu ea și a forțat-o să-
și servească mesele în camera lui de la etaj. Nu avea copii, nici o poziție socială. A
înnebunit; și, în imaginația ei, a divorțat de soțul ei și și-a reluat numele de fată. Acum
crede că s-a căsătorit cu aristocrația engleză, iar ea insistă să se numească Lady Smith.

„Și în ceea ce privește copiii, acum își imaginează că a avut un copil nou în fiecare
seară. De fiecare dată când o sun, ea îmi spune: „Domnule doctor, am avut un copil
aseară”.

Viața a distrus odată toate navele ei de vis pe stâncile ascuțite ale realității; dar
în insulele însorite, fanteziste ale nebuniei, toate barkentinele ei se îndreaptă
spre port cu pânza care se umfla și vânturile cântând prin catarge.

"Tragic? Oh, nu știu." Medicul ei mi-a spus: „Dacă aș putea să-mi întind mâna și
să-i refac sănătatea mintală, nu aș face-o. E mult mai fericită așa cum este”.

Dacă unii oameni sunt atât de flămânzi după un sentiment de importanță încât
chiar devin nebuni pentru a-l obține, imaginați-vă ce miracol putem realiza tu și
cu mine, oferind oamenilor apreciere sinceră această latură a nebuniei.

Unul dintre primii oameni din afacerile americane care a primit un salariu de peste
un milion de dolari pe an (când nu exista impozit pe venit și o persoană care câștigă
cincizeci de dolari pe săptămână era considerată bogată) a fost Charles Schwab, El
fusese ales de Andrew. Carnegie a devenit primul președinte al nou-înființatei
United States Steel Company în 1921, când Schwab avea doar treizeci și opt de ani.
(Schwab a părăsit mai târziu U.S. Steel pentru a prelua compania Bethlehem Steel
Company, aflată în dificultate pe atunci, și a reconstruit-o într-una dintre cele mai
profitabile companii din America.)

De ce i-a plătit Andrew Carnegie un milion de dolari pe an, sau mai mult de trei mii de
dolari pe zi, lui Charles Schwab? De ce? Pentru că Schwab a fost un geniu? Nu.
Pentru că știa mai multe despre fabricarea oțelului decât alți oameni? Prostii.
41
Charles Schwab mi-a spus însuși că lucrează pentru el mulți oameni care știau mai
multe despre fabricarea oțelului decât el.

Schwab spune că a fost plătit cu acest salariu în mare parte din cauza capacității sale
de a trata oamenii. L-am întrebat cum a făcut-o. Iată secretul său stabilit în propriile
sale cuvinte - cuvinte care ar trebui turnate în bronzul etern și atârnate în fiecare casă
și școală, în fiecare magazin și birou din țară - cuvinte pe care copiii ar trebui să le
memoreze în loc să-și piardă timpul memorând conjugarea a verbelor latine sau
cantitatea de
precipitațiile anuale din Brazilia — cuvinte care aproape că o vor transforma viața ta
și a mea dacă le vom trăi:

„Consider abilitatea mea de a trezi entuziasmul în rândul oamenilor mei”, a spus

Schwab, „cel mai mare atu pe care îl dețin, iar modalitatea de a dezvolta ceea ce este
mai bun într-o persoană este prin apreciere și încurajare.

„Nu există nimic altceva care să distrugă atât ambițiile unei persoane ca criticile
superiorilor. Nu critic pe nimeni niciodată. Cred în a oferi unei persoane un stimulent
să muncească. Așa că sunt nerăbdător să laud, dar nu-mi găsesc greșelile. Dacă îmi
place ceva, sunt generos în aprobarea mea și generos în laudele mele. "

Asta a făcut Schwab. Dar ce fac oamenii obișnuiți? Exact opusul. Dacă nu le place
nimic, își urlă subalternii; dacă le place, nu spun nimic. După cum spune vechiul
cuplet: „Odată am făcut rău și am auzit vreodată. De două ori am făcut bine, dar asta
am auzit
nu."

„În asocierea mea largă în viață, întâlnirea cu oameni mulți și grozavi din diferite
părți ale lumii”, a declarat Schwab, „Încă nu am găsit persoana, oricât de mare sau de
înălțată ar fi locul lor, care nu a făcut o muncă mai bună și nu a pus la cale. efort mai
mare sub un spirit de aprobare decât ar face vreodată în spiritul criticii.”

Ceea ce a spus el, sincer, a fost unul dintre motivele remarcabile ale succesului
fenomenal al lui Andrew Carnegie. Carnegie și-a lăudat asociații atât public, cât și
privat.

Carnegie a vrut să-și laude asistenții chiar și pe piatra funerară. El și-a scris un epitaf
care spunea: „Aici zace unul care a știut să-l ocolească oameni care erau mai deștepți
decât el:”

42
Aprecierea sinceră a fost unul dintre secretele succesului primului John D.
Rockefeller în manipularea bărbaților. De exemplu, când unul dintre partenerii săi,
Edward T. Bedford, a pierdut un milion de dolari pentru firmă printr-o cumpărare
proastă în America de Sud, John D. ar fi putut critica; dar știa că Bedford făcuse tot
posibilul – iar incidentul a fost închis. Așa că Rockefeller a găsit ceva de lăudat; l-a
felicitat pe Bedford pentru că reuşise să economisească 60 la sută din banii pe care îi
investise. „Este splendid”, a spus Rockefeller. „Nu ne descurcăm întotdeauna la fel de
bine ca sus.”

Am printre decupaje o poveste despre care știu că nu s-a întâmplat niciodată, dar
ilustrează un adevăr, așa că o voi repeta:

Potrivit acestei povestiri stupide, o femeie de la fermă, la sfârșitul unei zile grele de
muncă, le-a pus în fața bărbaților ei o grămadă de fân. Și când au întrebat indignați
dacă a înnebunit, ea a răspuns: „De ce, de unde am știut că vei observa? Am gătit
pentru voi, bărbați, în ultimii douăzeci de ani și în tot acest timp nu am auzit niciun
cuvânt care să-mi spună că nu mâncați doar fân.”

Când s-a făcut un studiu în urmă cu câțiva ani despre soțiile fugare, care credeți că s-
a descoperit că este principalul motiv pentru care soțiile au fugit? A fost „lipsa de
apreciere”. Și aș pune pariu că un studiu similar făcut pe soții fugari ar ieși în același
mod. Adesea, soții noștri îi luăm atât de mult de la sine înțeles, încât nu le spunem
niciodată că îi apreciem.

Un membru al uneia dintre clasele noastre a povestit despre o cerere făcută de soția
sa. Ea și un grup de alte femei din biserica ei au fost implicate într-un program de
auto-îmbunătățire. Ea i-a cerut soțului ei să o ajute, enumerand șase lucruri pe care el
credea că le poate face pentru a o ajuta să devină o soție mai bună. El a raportat clasei:
„Am fost surprins de o asemenea cerere. Sincer, mi-ar fi fost ușor să enumerez șase
lucruri pe care mi-aș dori să le schimb la ea – raiul meu, ea ar fi putut enumera o mie
de lucruri pe care și-ar dori să le schimbe despre mine – dar nu am făcut-o. I-am spus:
„Să mă gândesc la asta și să-ți răspund dimineața”.

„A doua zi dimineața m-am trezit foarte devreme și am sunat la florară și i-am pus
să trimită soției mele șase trandafiri roșii cu un bilet în care spunea: „Nu mă pot
gândi la șase lucruri pe care aș vrea să le schimb la tine. Te iubesc asa cum esti.'

„Când am ajuns acasă în acea seară, cine crezi că m-a salutat la ușă: așa este. Soția
mea! Era aproape în lacrimi. Inutil să spun că m-am bucurat foarte mult că nu o
criticasem așa cum a cerut ea.
43
„Duminica următoare, la biserică, după ce ea a raportat rezultatele misiunii sale, mai
multe femei cu care studiase au venit la mine și mi-au spus: „Acesta a fost cel mai
atent lucru pe care l-am auzit vreodată.” Atunci mi-am dat seama. puterea aprecierii.”

Florenz Ziegfeld, cel mai spectaculos producător care a uimit vreodată Broadway-ul,
și-a câștigat reputația prin capacitatea sa subtilă de a „glorifica americanca”. Din când
în când, el a luat creaturi monotone la care nimeni nu s-a uitat vreodată de două ori și
le-a transformat pe scenă în viziuni pline de mister și seducție. Cunoscând valoarea
aprecierii și a încrederii, el a făcut femeile să se simtă frumoase prin puterea pură a
galanterii și a considerației sale. Era practic: a crescut salariul fetelor de la cor de la
treizeci de dolari pe săptămână până la o sută șaptezeci și cinci. Și era și cavaleresc; în
seara de deschidere la Follies, a trimis telegrame vedetelor din distribuție și a inundat
fiecare refren din spectacol cu trandafiri American Beauty.

Odată am cedat moftului postului și am fost șase zile și nopți fără să mănânc. Nu a
fost greu. Mi-a fost mai puțin foame la sfârșitul celei de-a șasea zile decât la sfârșitul
celei de-a doua. Cu toate acestea, știu, după cum știți, oameni care ar crede că au
comis o crimă dacă și-ar lăsa familiile sau angajații să plece șase zile fără mâncare;
dar îi vor lăsa să plece șase zile, șase săptămâni și uneori șaizeci de ani, fără să le dea
aprecierea din suflet că au poftă aproape la fel de mult pe cât de mâncare.

Când Alfred Lunt, unul dintre marii actori ai timpului său, a jucat rolul principal în
Reunion la Viena, el a spus: „Nu există nimic de care am nevoie atât de mult decât
hrana pentru stima de sine”.

Hrănim corpurile copiilor, prietenilor și angajaților noștri, dar cât de rar le hrănim
stima de sine? Le oferim friptură de vită și cartofi pentru a construi energie, dar
neglijăm să le oferim cuvinte amabile de apreciere care le-ar cânta în amintirile ani
de zile ca muzica stelelor dimineții.

Paul Harvey, într-una dintre emisiunile sale de radio, „The Rest of the Story”, a
povestit cum arătarea sinceră a aprecierii poate schimba viața unei persoane. El a
relatat că cu ani în urmă un profesor din Detroit i-a cerut lui Stevie Morris să o ajute
să găsească un șoarece care s-a pierdut în clasă. Vezi tu, ea a apreciat faptul că natura
îi dăduse lui Stevie ceva ce nimeni altcineva din cameră nu avea. Natura îi dăduse lui
Stevie o pereche remarcabilă de urechi
44
compensa ochii lui orbi. Dar aceasta a fost într-adevăr prima dată când lui Stevie i se
arăta aprecierea pentru acele urechi talentate. Acum, ani mai târziu, spune că acest act
de apreciere a fost începutul unei noi vieți. Vedeți, de atunci și-a dezvoltat darul de a
auz și a devenit, sub numele de scenă de Stevie Wonder, unul dintre marii cântăreți și
compozitori pop ai anilor șaptezeci.

Unii cititori spun chiar acum în timp ce citesc aceste rânduri: „Oh, phooey!
Linguşirea! Ulei de urs! Am încercat chestiile astea. Nu funcționează - nu cu oameni
inteligenți.”

Bineînțeles, lingușirea funcționează rar cu oamenii cu discernământ. Este superficial,

egoist și nesincer. Ar trebui să eșueze și de obicei o face. Adevărat, unii oameni sunt
atât de flămânzi, atât de însetați, de apreciere, încât vor înghiți orice, așa cum un om
înfometat va mânca iarbă și viermi de pește.

Chiar și regina Victoria era susceptibilă de lingușire. Prim-ministrul Benjamin

Disraeli a mărturisit că s-a îngrădit în relațiile cu regina. Pentru a-și folosi exact
cuvintele, el a spus că „a întins-o cu o mistrie”. Dar Disraeli a fost unul dintre cei mai
lustruiți,
bărbați iscusiți și pricepuți care au condus vreodată îndepărtatul Imperiu Britanic. Era
un geniu în linia lui. Ceea ce ar funcționa pentru el nu ar funcționa neapărat pentru
tine și pentru mine. Pe termen lung, lingușirea îți va face mai mult rău decât bine.
Lingușirea este contrafăcută și, ca și banii falși, în cele din urmă vă va pune în
necazuri dacă îi transmiteți altcuiva.

Diferența dintre apreciere și lingușire? Este simplu. Unul este sincer și celălalt
nesincer. Unul vine din inimă afară; celălalt din dinţi afară. Unul este altruist; celălalt
egoist. Unul este universal admirat; celălalt condamnat universal.

Am văzut recent un bust al eroului mexican, generalul Alvaro Obregon, în palatul

Chapultepec din Mexico City. Sub bust sunt sculptate aceste cuvinte înțelepte din
filosofia generalului Obregon: „Nu vă temeți de dușmanii care vă atacă. Fii frică de
prietenii care te măgulesc.”

Nu! Nu! Nu! Nu sugerez lingușire! Departe de. Vorbesc despre un nou mod de viață.
Lasă-mă să repet. Vorbesc despre un nou mod de viață.

Regele George al V-lea a avut un set de șase maxime afișate pe pereții studiului său de
la Palatul Buckingham. Una dintre aceste maxime spunea: „Să nu mă învață nici să
ofer și nici să nu primesc laude ieftine”. Asta este lingușirea - laudă ieftină. Am citit
odată o definiție a
45
linguşirea care ar putea merita repetată: „Linguşirea înseamnă să-i spui celuilalt
exact ceea ce crede despre ei înşişi”.

„Folosește ce limbaj vrei”, a spus Ralph Waldo Emerson, „nu poți spune
niciodată altceva decât ceea ce ești.”

Dacă tot ce ar trebui să facem ar fi mai flatați, toată lumea s-ar prinde și toți ar
trebui să fim experți în relații umane.

Când nu ne gândim la o problemă clară, de obicei petrecem aproximativ 95% din

timp gândindu-ne la noi înșine. Acum, dacă încetăm să ne gândim la noi înșine
pentru un timp și începem să ne gândim la punctele bune ale celeilalte persoane, nu
va trebui să recurgem la lingușiri atât de ieftine și false încât să poată fi observate
aproape înainte de a ieși din gură.

Una dintre cele mai neglijate virtuți ale existenței noastre zilnice este aprecierea.
Cumva, neglijăm să ne lăudăm fiul sau fiica când ne aduce acasă un buletin bun și nu
reușim să încurajăm copiii noștri atunci când reușesc prima dată să coacă o prăjitură
sau construirea unei căsuțe pentru păsări.

Nimic nu-i mulțumește mai mult copiilor decât acest tip de interes și aprobare
părintească.

Data viitoare când veți savura filet mignon la club, trimiteți-i veste bucătarului că a
fost preparat excelent, iar când un vânzător obosit vă arată o curtoazie neobișnuită,
vă rugăm să menționați acest lucru.

Fiecare ministru, lector și vorbitor public cunoaște descurajarea de a se revărsa în fața

unui public și de a nu primi nici măcar un comentariu apreciativ. Ceea ce se aplică
profesioniștilor se aplică de două ori lucrătorilor din birouri, magazine și fabrici și
familiilor și prietenilor noștri. În relațiile noastre interpersonale nu ar trebui să uităm
niciodată că toți asociații noștri sunt ființe umane și au foame de apreciere. Este
moneda legală de care se bucură toate sufletele.

Încercați să lăsați o urmă prietenoasă de mici scântei de recunoștință în călătoriile

zilnice. Vei fi surprins cum vor aprinde mici flăcări de prietenie care vor fi faruri de
trandafiri la următoarea ta vizită.

Pamela Dunham din New Fairfield, Connecticut, avea printre responsabilitățile ei la

locul de muncă și supravegherea unui îngrijitor care făcea o treabă foarte proastă.
Celălalt
46
angajații îl batjocoreau și aruncau gunoaie pe hol pentru a-i arăta ce treabă proastă
făcea. Era atât de rău, se pierdea timp productiv în magazin.

Fara succes, Pam a incercat diverse modalitati de a motiva aceasta persoana. Ea a

observat că ocazional făcea o muncă deosebit de bună. Ea a făcut un punct să-l laude
pentru asta în fața celorlalți oameni. În fiecare zi, munca pe care o făcea peste tot s-a
îmbunătățit și destul de curând a început să-și facă toată munca eficient. Acum face o
treabă excelentă și alți oameni îi oferă apreciere și recunoaștere. Aprecierea sinceră a
dat rezultate acolo unde critica și ridicolul au eșuat.

A răni oamenii nu numai că nu îi schimbă, ci nu se cere niciodată. Există o veche

vorbă că am decupat și lipit pe oglinda mea, unde nu pot să nu o văd în fiecare zi:

Nu voi trece pe aici decât o dată; orice bine, prin urmare, că eu

pot face sau orice bunătate pe care o pot arăta oricărei ființe umane,
lasa-ma sa o fac acum. Lasă-mă să nu amân și să nu o neglijez, pentru că o voi face
nu mai trece pe aici.

Emerson a spus: „Fiecare bărbat pe care îl întâlnesc este într-un fel superiorul
meu, în acest sens, învăț de el.”

Dacă acest lucru a fost adevărat pentru Emerson, nu este probabil să fie de o mie de
ori mai adevărat pentru tine și pentru mine? Să încetăm să ne gândim la realizările
noastre, la dorințele noastre. Să încercăm să descoperim punctele bune ale celeilalte
persoane. Atunci uită de lingușire. Oferiți apreciere sinceră și sinceră. Fii „din inimă
în aprobarea ta și generos în laudele tale”, iar oamenii îți vor prețui cuvintele și le vor
prețui și le vor repeta de-a lungul vieții — repetă-le ani de zile după ce le-ai uitat.

PRINCIPIUL 2 - Oferiți apreciere sinceră și sinceră.

47
3 - „CEL CINE POATE FACE ASTA ARE CU EL TOATĂ LUMEA. CEL
CARE NU POATE MERGE PE UN Drum SINGURATIC”

Am mers adesea la pescuit în Maine în timpul verii. Personal îmi plac foarte mult
căpșunile și smântâna, dar am constatat că dintr-un motiv ciudat, peștii preferă viermii.
Așa că, când am mers la pescuit, nu m-am gândit la ce îmi doream. M-am gândit la ce
vor ei. Nu am momeat cârligul cu căpșuni și smântână. Mai degrabă, am atârnat un
vierme sau o lăcustă în fața peștelui și i-am spus: „Nu ți-ar plăcea să ai asta?”

De ce să nu folosiți același bun simț atunci când pescuiți oameni?

Așa a făcut Lloyd George, prim-ministrul Marii Britanii în timpul Primului Război
Mondial. Când cineva l-a întrebat cum a reușit să rămână la putere după ce ceilalți
lideri din timpul războiului — Wilson, Orlando și Clemenceau — au fost uitați, el a
răspuns că, dacă menținerea lui în frunte ar putea fi atribuită vreunui lucru, ar fi
faptul că a învățat că era necesar să momeze cârligul pentru a se potrivi peștelui.

De ce să vorbim despre ceea ce vrem? Asta e copilăresc. Absurd. Desigur, ești

interesat de ceea ce vrei. Ești veșnic interesat de asta. Dar nimeni altcineva nu este.
Noi ceilalți suntem la fel ca tine: suntem interesați de ceea ce ne dorim.

Așadar, singura modalitate pe pământ de a influența alți oameni este să vorbești

despre ceea ce își doresc și să le arăți cum să obțină.

Amintește-ți asta mâine, când încerci să convingi pe cineva să facă ceva. Dacă, de
exemplu, nu doriți ca copiii voștri să fumeze, nu le predicați și nu vorbiți despre ceea
ce doriți; dar arată-le că țigările îi pot împiedica să facă echipa de baschet sau să
câștige o sută de metri.

Acesta este un lucru bun de reținut, indiferent dacă aveți de-a face cu copii, viței sau
cimpanzei. De exemplu: într-o zi Ralph Waldo Emerson și fiul său au încercat să
introducă un vițel în hambar. Dar au făcut greșeala comună de a se gândi doar la ceea
ce își doreau: Emerson a împins și fiul său a tras. Dar vițelul făcea exact ceea ce
făceau ei; se gândea doar la ceea ce voia; așa că și-a înțepenit picioarele și a refuzat cu
încăpățânare să părăsească pășunea. Menajera irlandeză și-a văzut situația. Nu putea
scrie eseuri și cărți; dar, cel puțin cu această ocazie, ea avea mai mult simț cai, sau
simț al vițelului, decât avea Emerson. Se gândi la ce voia vițelul; așa că și-a băgat
degetul matern în gura vițelului
48
și lasă vițelul să-și sugă degetul în timp ce ea îl conducea cu blândețe în hambar.

Fiecare act pe care l-ai făcut din ziua în care te-ai născut a fost făcut pentru că ți-ai
dorit ceva. Ce zici de momentul în care ai dat o mare contribuție Crucii Roșii? Da, nu
este o excepție de la regulă. Ai dat donația Crucii Roșii pentru că ai vrut să dai o
mână de ajutor; ai vrut să faci un act frumos, altruist, divin. „În măsura în care ați
făcut-o unuia dintre cei mai mici dintre acești frați ai mei, mi-ați făcut-o.”

Dacă nu ți-ai fi dorit acest sentiment mai mult decât ți-ai fi dorit banii, nu ai fi adus
contribuția. Desigur, s-ar putea să fi făcut contribuția pentru că ți-a fost rușine să
refuzi sau pentru că un client ți-a cerut să o faci. Dar un lucru este sigur. Ai făcut
contribuția pentru că ai vrut ceva.

Harry A. Overstreet, în cartea sa iluminatoareInfluențarea comportamentului umana

spus; „Acțiunea izvorăște din ceea ce ne dorim în mod fundamental. . și cel mai bun
sfat care poate fi dat potențialilor persuași, fie în afaceri, acasă, la școală, în politică,
este: În primul rând, stârnește în cealaltă persoană o dorință nerăbdătoare. Cine
poate face asta are toată lumea cu el. Cel care nu poate merge pe un drum
singuratic.”

Andrew Carnegie, băiatul scoțian afectat de sărăcie care a început să lucreze cu doi
cenți pe oră și în cele din urmă a dat 365 de milioane de dolari, a învățat devreme în
viață că singura modalitate de a influența oamenii este să vorbească în termeni de
ceea ce dorește cealaltă persoană. A urmat școala doar patru ani; totuși a învățat cum
să se ocupe de oameni.

Pentru a exemplifica: cumnata lui era îngrijorată din cauza celor doi băieți ai ei.
Erau la Yale și erau atât de ocupați cu propriile lor afaceri, încât au neglijat să
scrie acasă și nu au acordat nicio atenție scrisorilor frenetice ale mamei lor.

Apoi Carnegie s-a oferit să parieze o sută de dolari că ar putea primi un răspuns
prin e-mail retur, fără măcar să-l ceară. Cineva a numit pariul lui; așa că le-a scris
nepoților săi o scrisoare vorbăreț, menționând dezinvolt într-un post-script că le
trimitea fiecăruia câte o bancnotă de cinci dolari.

A neglijat, însă, să atașeze banii.

S-au întors răspunsuri prin e-mail prin care îi mulțumiu „Dragă unchi Andrew”
pentru nota lui amabilă – și puteți termina singur propoziția.
49
Un alt exemplu de convingere vine de la Stan Novak din Cleveland, Ohio, un
participant la cursul nostru. Stan a venit acasă de la serviciu într-o seară și l-a găsit pe
fiul său cel mic, Tim, dând cu piciorul și țipând pe podeaua sufrageriei. Urma să
înceapă grădinița a doua zi și protesta că nu va merge. Reacția normală a lui Stan ar fi
fost să alunge copilul în camera lui și să-i spună că ar fi bine să se hotărască să plece.
Nu avea de ales. Dar în seara asta, recunoscând că acest lucru nu l-ar ajuta cu adevărat
pe Tim să înceapă grădinița în cea mai bună stare de spirit, Stan s-a așezat și s-a
gândit: „Dacă aș fi Tim, de ce aș fi entuziasmat să merg la grădiniță?” El și soția lui au
făcut o listă cu toate lucrurile distractive pe care le-ar face Tim, cum ar fi pictura cu
degetele, cântatul cântecelor, să-și facă prieteni noi. Apoi le-au pus în acțiune. „Am
început cu toții să pictăm cu degetele pe masa din bucătărie – soția mea, Lil, celălalt
fiu al meu Bob și eu, toți ne distrăm. Curând, Tim se uita după colț. Apoi, el implora
să participe. 'Oh nu! Trebuie să mergi mai întâi la grădiniță pentru a învăța cum să
pictezi cu degetele.’ Cu tot entuziasmul pe care l-am putut aduna, am trecut prin listă,
vorbind în termeni pe care i-ar putea înțelege - spunându-i toată distracția pe care s-ar
fi distrat la grădiniță. A doua zi dimineața, am crezut că sunt prima trează. Am coborât
scările și l-am găsit pe Tim adormit profund pe scaunul din sufragerie. „Ce cauți aici?”
am întrebat. „Aștept să merg la grădiniță. Nu vreau să întârzii.’ Entuziasmul întregii
noastre familii trezise în Tim o dorință nerăbdătoare pe care nicio discuție sau
amenințare nu ar fi putut-o îndeplini.”

Mâine poate vrei să convingi pe cineva să facă ceva. Înainte de a vorbi, faceți o
pauză și întrebați-vă: „Cum pot face această persoană să vrea să facă asta?”

Această întrebare ne va împiedica să ne grăbim într-o situație fără să țină

seama, cu vorbărie zadarnică despre dorințele noastre.

La un moment dat am închiriat sala de bal mare a unui anumit hotel din New
York pentru douăzeci de nopți în fiecare sezon pentru a ține o serie de prelegeri.

La începutul unui sezon, am fost brusc informat că ar trebui să plătesc o chirie de

aproape trei ori mai mare decât înainte. Această știre a ajuns la mine după ce biletele
au fost tipărite și distribuite și au fost făcute toate anunțurile.

Bineînțeles, nu am vrut să plătesc creșterea, dar ce folos să vorbesc cu hotelul

despre ceea ce îmi doream? Erau interesați doar de ceea ce își doreau. Așa că
câteva zile mai târziu m-am dus să-l văd pe manager.

50
„Am fost puțin șocat când am primit scrisoarea ta”, am spus, „dar nu te învinovățesc
deloc. Dacă aș fi fost în poziția ta, probabil că aș fi scris și eu o scrisoare similară.
Datoria ta ca manager hotelului este să faci tot profitul posibil. Dacă nu faci asta, vei fi
concediat și ar trebui să fii concediat. Acum, hai să luăm o hârtie și să notăm
avantajele și dezavantajele care se vor acumula pentru tu, dacă insisti pe această
creștere a chiriei.”

Apoi am luat un antet și am trecut o linie prin centru și am intitulat o coloană

„Avantaje” și cealaltă coloană „Dezavantaje”.

Am notat sub titlul „Avantaje” aceste cuvinte: „Sala de bal gratuită”. Apoi am
continuat să spun: „Veți avea avantajul că aveți sala de bal gratuită de închiriat pentru
dansuri și convenții. Acesta este un mare avantaj, pentru afaceri de genul acesta te vor
plăti mult mai mult decât poți obține pentru o serie de prelegeri. Dacă îți leagă sala de
bal pentru douăzeci de nopți pe parcursul sezonului, cu siguranță va însemna o
pierdere a unei afaceri foarte profitabile pentru tine.

„Acum, să ne gândim la dezavantaje. În primul rând, în loc să vă măriți venitul de la

mine, îl veți reduce. De fapt, o vei șterge pentru că nu pot plăti chiria pe care o ceri.
Voi fi obligat să țin aceste prelegeri în alt loc.
„Există și un alt dezavantaj pentru tine. Aceste prelegeri atrag mulțimi de oameni
educați și cultivați la hotelul dvs. Este o reclamă bună pentru tine, nu-i așa? De fapt,
dacă ai cheltuit cinci mii de dolari făcând reclamă în ziare, nu ai putea aduce atât de
mulți oameni să se uite la hotelul tău cât pot aduce eu prin aceste prelegeri. Asta
valorează mult pentru un hotel, nu-i așa?

În timp ce vorbeam, am scris aceste două „dezavantaje” sub titlul corespunzător și i-

am înmânat foaia de hârtie managerului, spunând: „Aș vrea să luați în considerare cu
atenție atât avantajele, cât și dezavantajele care vi se vor acumula și apoi să oferiți eu
decizia ta finală.”

Am primit o scrisoare a doua zi prin care mă anunța că chiria îmi va crește doar cu
50 la sută în loc de 300 la sută.

Rețineți, am primit această reducere fără să spun un cuvânt despre ceea ce îmi
doream. Am vorbit tot timpul despre ce-și dorea cealaltă persoană și despre cum ar
putea obține.

51
Să presupunem că am făcut lucrul uman, natural; să presupunem că am intrat în
biroul lui și i-am spus: „Ce vrei să spui prin creșterea chiriei cu trei sute la sută când
știi că biletele au fost tipărite și s-au făcut anunțuri? Trei sute la sută! Ridicol!
Absurd! Nu o voi plăti!”

Ce s-ar fi întâmplat atunci? O ceartă ar fi început să se aburească și să fiarbă și să

pulverizeze - și știți cum se termină argumentele. Chiar dacă l-aș fi convins că a greșit,
mândria lui i-ar fi îngreunat să se dea înapoi și să cedeze.

Iată unul dintre cele mai bune sfaturi date vreodată despre arta frumoasă a relațiilor
umane. „Dacă există vreun secret al succesului”, a spus Henry Ford, „constă în
capacitatea de a obține punctul de vedere al celuilalt și de a vedea lucrurile din
unghiul acelei persoane, precum și din unghiul tău.”

Este atât de bine, vreau să repet: „Dacă există un secret al succesului, acesta constă
în capacitatea de a obține punctul de vedere al celeilalte persoane și de a vedea
lucrurile din unghiul acelei persoane, precum și din unghiul tău.”

Este atât de simplu, atât de evident, încât oricine ar trebui să vadă adevărul dintr-o
privire; totuși 90 la sută dintre oamenii de pe acest pământ îl ignoră în 90 la sută din
timp.

Un exemplu? Uită-te la scrisorile care vin peste biroul tău mâine dimineață și vei
descoperi că cele mai multe dintre ele încalcă acest important canon al bunului simț.
Luați-o pe aceasta, o scrisoare scrisă de șeful departamentului radio al unei agenții de
publicitate cu birouri împrăștiate pe tot continentul. Această scrisoare a fost trimisă
managerilor posturilor locale de radio din toată țara. (Am stabilit, între paranteze,
reacțiile mele la fiecare paragraf.)

!
"
#
!
$"!$$

52

"$"

"$
!
%%
 $"
"

"&!

#!!

!
'! (

$" !

)
*!

!""
$"

"
"+

"! $"!
! ," "$ -"

"

("
$
 „#. !
#%!!/
"

$
0

0
1

0
.
2.&
$"

"

! "$"! "
*

!$
!$"
&

$""""

"
+

"
"!
!

( " )( " ( ""

 %!
"!
32.
4"

"
%

!
$"

$""+

53
""
"!

!$""

53 6 ("
" )( "

$"$

$""

"
""
56
"%
5
6!"
+

&
 !""
56!$""
"

( " )( "

!
""

"

!
!
$"

$" !

!"
"
56
"
56#%"!
7"
$"
"

&!!
„7$!
 "

"#("
!
5 USD " "
" 6 și

"
$ "!" "

"
$"!! $

8""

3.
"
!$"
"
!
$

"

54
:
!"
 $ % "$ " !
$" !
% " #&

!
"
"
"

!!"
$

("%
"

"
-"
"

Acum, dacă oameni care își dedică viața publicității și care se prezintă ca experți în
arta de a influența oamenii să cumpere - dacă scriu o astfel de scrisoare, la ce ne
putem aștepta de la măcelar și brutar sau de la mecanicul auto?

Iată o altă scrisoare, scrisă de superintendentul unui mare terminal de marfă către un
student la acest curs, Edward Vermylen. Ce efect a avut această scrisoare asupra
bărbatului căruia i-a fost adresată? Citește și apoi îți spun.

&;
%.
<=: .
'( >>>>
&1!
8

0
 ""$"

$
"

$" "

"

"

"

, ' $ >? ! "

@>? !

A <?3

"
!
"
$
!

!"
55
"!!

$
"

"
"
#

!"
" ""
"

! "$
B"
""

"

„$”! "!

8""
."
După ce a citit această scrisoare, domnul Vermylen, director de vânzări pentru A.
Zerega’s Sons, Inc., mi-a trimis-o cu următorul comentariu:

Această scrisoare a avut efectul invers față de cel care a fost intenționat. Scrisoarea
începe prin a descrie dificultățile Terminalului, de care nu ne interesează, în general,
vorbind. Apoi, ne este solicitată cooperarea fără să ne gândim dacă ne-ar deranja, iar
apoi, în sfârșit, în ultimul paragraf, se menționează faptul că, dacă cooperăm, va
însemna descărcarea mai rapidă a camioanelor noastre, cu asigurarea că transportul
nostru de marfă. va continua la data primirii sale.

Cu alte cuvinte, ceea ce ne interesează cel mai mult este menționat ultimul și întregul
efect este unul de a ridica mai degrabă un spirit de antagonism decât de cooperare.

Să vedem dacă nu putem rescrie și îmbunătăți această scrisoare. Să nu pierdem

timpul vorbind despre problemele noastre. După cum ne avertizează Henry Ford,
să „prindem punctul de vedere al celeilalte persoane și să vedem lucrurile din
unghiul său, precum și din unghiul nostru”.

Iată o modalitate de a revizui scrisoarea. Poate că nu este cea mai bună

modalitate, dar nu este o îmbunătățire?

1!
8
&;
%.
<=: .

56
'( >>>>

("

$"
""
'
"
!
 ""

""
/!!

%$
"
!""$"

'$>? #
"
"

'
"

"

"
"
""

"
%$
$"
$
"
"

!$
" "! $
$"
!

"
!!

7
"

"
"
"

9
!"
!

!
"
"!"
("
$" 3
% „$

!
(" "
"

Barbara Anderson, care lucra într-o bancă din New York, a dorit să se mute în
Phoenix, Arizona, din cauza sănătății fiului ei. Folosind principiile pe care le
învățase în cursul nostru, ea a scris următoarea scrisoare către douăsprezece bănci
din Phoenix:

.
57

$
B „$

!$
"

"

"C
'! (

-"

$
 "

!$
3B

"
$"" !
! 3 miliarde de dolari! & D
!"

"!"!
"$

4&

Crezi că doamna Anderson a primit vreun răspuns din acea scrisoare? Unsprezece
dintre cele douăsprezece bănci au invitat-o să fie intervievată și ea a avut de ales
între oferta băncii să accepte. De ce? Doamna Anderson nu a spus ce vrea, dar a
scris în scrisoare cum i-ar putea ajuta și s-a concentrat pe dorințele lor, nu pe ale ei.

Mii de vânzători bat astăzi pe trotuare, obosiți, descurajați și prost plătiți. De ce?
Pentru că ei se gândesc mereu doar la ceea ce vor. Ei nu realizează că nici tu, nici eu
nu vrem să cumpărăm nimic. Dacă am face-o, am ieși și am cumpăra. Dar amândoi
suntem veșnic interesați să ne rezolvăm problemele. Și dacă agenții de vânzări ne pot
arăta cum serviciile sau mărfurile lor ne vor ajuta să ne rezolvăm problemele, nu vor fi
nevoiți să ne vândă. Vom cumpara. Și clienților le place să simtă că cumpără - nu sunt
vânduți.

Cu toate acestea, mulți agenți de vânzări petrec o viață întreagă vânzând fără să vadă
lucrurile din unghiul clientului. De exemplu, mulți ani am locuit în Forest Hills, o
mică comunitate de case private din centrul orașului Greater New York. Într-o zi, în
timp ce mă grăbeam spre gară, am întâlnit întâmplător un operator imobiliar care
cumpărase și vânduse proprietăți în acea zonă de mulți ani. El cunoștea bine Forest
Hills, așa că m-am grăbit

58
l-a întrebat dacă casa mea de stucat a fost sau nu construită cu șipcă de metal sau țiglă
goală. A spus că nu știe și mi-a spus ceea ce știam deja - că aș putea afla sunând la
Asociația Forest Hills Garden. În dimineața următoare, am primit o scrisoare de la el.
Mi-a dat informațiile pe care le doream? L-ar fi putut obține în șaizeci de secunde
printr-un apel telefonic. Dar nu a făcut-o. Mi-a spus din nou că l-aș putea obține prin
telefon și apoi mi-a cerut să-l las să se ocupe de asigurarea mea.

Nu era interesat să mă ajute. Era interesat doar să se ajute singur.

J. Howard Lucas din Birmingham, Alabama, povestește cum doi agenți de

vânzări de la aceeași companie au gestionat același tip de situație, a raportat:

„Acum câțiva ani am fost în echipa de conducere a unei companii mici. Lângă noi
avea sediul central al unei mari companii de asigurări. Agenților lor li s-au atribuit
teritorii, iar compania noastră a fost repartizată la doi agenți, pe care îi voi numi
Carl și John.

„Într-o dimineață, Carl a trecut la biroul nostru și ne-a menționat că compania lui
tocmai a introdus o nouă poliță de asigurare de viață pentru directori și s-a gândit că
am putea fi interesați mai târziu și că va reveni la noi când va avea mai multe
informații despre aceasta.

„În aceeași zi, John ne-a văzut pe trotuar în timp ce ne întorceam de la o pauză de
cafea și a strigat: „Hei, Luke, stați, am niște vești grozave pentru voi, prieteni.” S-a
grăbit și ne-a povestit foarte entuziasmat despre un director. polița de asigurare de
viață pe care compania sa o prezentase chiar în ziua aceea. (Era aceeași politică pe
care Carl a menționat-o cu nerăbdare.) El a vrut să avem unul dintre primele emise. El
ne-a oferit câteva fapte importante despre acoperire și a încheiat spunând: „Polita este
atât de nouă, că voi avea pe cineva de la biroul de acasă să vină mâine și să o explice.
Acum, între timp, să semnăm cererile și să fim pe drum, ca să aibă mai multe
informații cu care să lucreze.” Entuziasmul lui a stârnit în noi o dorință nerăbdătoare
pentru această politică deși încă nu aveam detalii, Când au fost făcute. disponibile
pentru noi, ei au confirmat înțelegerea inițială a poliței de către John și nu numai că
ne-a vândut fiecăruia dintre noi o poliță, dar mai târziu ne-a dublat acoperirea.

„Carl ar fi putut avea acele vânzări, dar nu a făcut niciun efort să trezească în noi
vreo dorință pentru politici.”

Lumea este plină de oameni care se apucă și se caută pe sine. Deci rar 59
individul care încearcă dezinteresat să-i slujească pe alții are un avantaj enorm. Are
puțină concurență. Owen D. Young, un avocat renumit și unul dintre marii lideri de
afaceri ai Americii, a spus odată: „Oamenii care se pot pune în locul altor oameni
care pot înțelege funcționarea minții lor, nu trebuie să-și facă griji pentru ceea ce le
rezervă viitorul. pentru ei."

Dacă citind această carte obțineți doar un singur lucru - o tendință crescută de a gândi
întotdeauna din punctul de vedere al altor oameni și de a vedea lucrurile din unghiul
lor - dacă obțineți acel singur lucru din această carte, se poate dovedi cu ușurință că fii
unul dintre elementele de bază ale carierei tale.

Privind punctul de vedere al celeilalte persoane și stârnind în ea o dorință

nerăbdătoare de ceva, nu trebuie interpretat ca manipularea acelei persoane, astfel
încât să facă ceva care este doar în beneficiul tău și în detrimentul ei. Fiecare parte ar
trebui să câștige din negociere. În scrisorile către domnul Vermylen, atât expeditorul,
cât și destinatarul corespondenței au câștigat prin implementarea celor sugerate. Atât
banca, cât și doamna Anderson au câștigat prin scrisoarea ei, prin faptul că banca a
obținut un angajat valoros, iar doamna Anderson un loc de muncă potrivit. Și în
exemplul vânzării de asigurări de către John către domnul Lucas, ambele câștigate
prin această tranzacție.

Un alt exemplu în care toată lumea câștigă prin acest principiu de a trezi o dorință
nerăbdătoare vine de la Michael E. Whidden din Warwick, Rhode Island, care este
vânzător de teritoriu pentru compania Shell Oil. Mike a vrut să devină agentul de
vânzări numărul unu în districtul său, dar o stație de service îl reținea. Era condus de
un bărbat în vârstă care nu putea fi motivat să-și curețe stația. Era într-o stare atât de
proastă încât vânzările au scăzut semnificativ.

Acest manager nu a ascultat niciuna dintre cererile lui Mike de a îmbunătăți postul.
După multe îndemnuri și discuții sincere – toate care nu au avut niciun impact –
Mike a decis să-l invite pe manager să viziteze cea mai nouă stație Shell de pe
teritoriul său.

Managerul a fost atât de impresionat de facilitățile de la noua stație, încât când Mike
l-a vizitat data viitoare, stația lui a fost curățată și a înregistrat o creștere a vânzărilor.
Acest lucru i-a permis lui Mike să ajungă pe primul loc din districtul său. Toate
discuțiile și discuțiile lui nu ajutaseră, dar stârnind o dorință nerăbdătoare în manager,
arătându-i postul modern, el și-a îndeplinit scopul și atât managerul, cât și Mike au
beneficiat.

Majoritatea oamenilor trec prin facultate și învață să citească pe Virgil și să

stăpânească misterele lui60

calcul fără să descopere vreodată cum funcționează propriile minți. De exemplu: am
susținut odată un curs de vorbire eficientă pentru tinerii absolvenți de facultate care
intrau în serviciul Carrier Corporation, marele producător de aparate de aer
condiționat. Unul dintre participanți a vrut să-i convingă pe ceilalți să joace baschet în
timpul lor liber și iată despre ce a spus el: „Vreau să vii și să joci baschet. Îmi place să
joc baschet, dar ultimele ori am Am fost la gimnaziu nu au fost destui oameni care să
se ridice la un joc.Doi sau trei dintre noi am ajuns să aruncăm mingea în noaptea
trecută - și mi s-a făcut un ochi negru.Mi-aș dori să veniți toți mâine seară. Vreau să
joc baschet.”

A vorbit despre ceva ce vrei? Nu vrei să mergi la o sală la care nimeni altcineva nu
merge, nu-i așa? Nu-ți pasă de ce vrea el. Nu vrei să ai un ochi negru.

Ți-ar fi putut arăta cum să obții lucrurile pe care le dorești folosind sala de sport? Cu
siguranţă. Mai mult pep. Margine mai intensă pentru apetit. Creier mai clar.
Distracţie. Jocuri. Baschet.

Pentru a repeta sfatul înțelept al profesorului Overstreet: În primul rând, stârnește

celuilalt o dorință nerăbdătoare. Cine poate face asta are toată lumea cu el. Cel
care nu poate merge pe un drum singuratic.

Unul dintre studenții de la cursul de formare al autorului era îngrijorat de băiețelul

său. Copilul era subponderal și refuza să mănânce corespunzător. Părinții lui au
folosit metoda obișnuită. Au certat și sâcâiat. „Mama vrea să mănânci asta și asta.”
„Tatăl vrea să crești pentru a fi un om mare.”

Băiatul a acordat vreo atenție acestor rugăminți? Cam atât cât plătiți pentru un fir de
nisip pe o plajă cu nisip.

Nimeni cu o urmă de simț al calului nu s-ar aștepta ca un copil de trei ani să

reacționeze la punctul de vedere al unui tată de treizeci de ani. Totuși, exact la asta se
așteptase acel tată. A fost absurd. În sfârșit a văzut asta. Așa că și-a spus: „Ce vrea
băiatul ăla? Cum pot lega ceea ce vreau eu de ceea ce vrea el?”
I-a fost ușor tatălui când a început să se gândească la asta. Băiatul său avea o tricicletă
pe care îi plăcea să o călărească în sus și în jos pe trotuarul din fața casei din
Brooklyn. La câteva uși mai jos de pe stradă locuia un bătăuș – un băiat mai mare
care îl lua pe băiețel de pe tricicletă și îl călărește singur.
61
Bineînțeles, băiețelul alerga țipând la mama lui, iar ea trebuia să iasă și să ia bătăușul
de pe tricicletă și să-și pună din nou băiețelul. Asta se întâmpla aproape în fiecare zi.

Ce voia băiețelul? Nu a fost nevoie de un Sherlock Holmes pentru a răspunde la asta.

Mândria lui, furia, dorința de a avea un sentiment de importanță — toate cele mai
puternice emoții din machiajul lui — l-au determinat să se răzbune, să-l spargă pe
bătăuş în nas. Iar când tatăl lui i-a explicat că băiatul va putea să-i stăpânească pe
copilul mai mare într-o zi dacă ar mânca doar lucrurile pe care mama lui le-a vrut să
mănânce – când tatăl lui i-a promis asta – nu mai era nicio problemă de dietetică. .
Băiatul acela ar fi mâncat spanac, varză murată, macrou sărat — orice pentru a fi
suficient de mare pentru a biciui bătăușul care-l umilise atât de des.

După ce au rezolvat această problemă, părinții au abordat o alta: băiețelul avea

obiceiul nesfânt de a-și uda patul.

S-a culcat cu bunica lui. Dimineața, bunica lui se trezea și simțea cearceaful și spunea:
„Uite, Johnny, ce ai făcut din nou aseară”.

El ar spune: „Nu, nu am făcut-o. Tu ai făcut-o."

Certându-l, lovindu-l, făcându-l de rușine, reiterând că părinții nu doreau ca el să facă

asta – niciunul dintre aceste lucruri nu ținea patul uscat. Așa că părinții au întrebat:
„Cum îl putem face pe băiatul ăsta să nu mai vrea să-și ude patul?”

Care erau dorințele lui? În primul rând, a vrut să poarte pijamale ca tati în loc să
poarte o cămașă de noapte ca bunica. Bunica se săturase de nelegiuirile lui nocturne,
așa că s-a oferit cu bucurie să-i cumpere o pereche de pijamale dacă se va reforma.
În al doilea rând, își dorea un pat al lui. Bunica nu s-a opus.

Mama lui l-a dus la un magazin universal din Brooklyn, i-a făcut cu ochiul
vânzătorului și i-a spus: „Iată un domn care ar vrea să facă niște cumpărături”.

Vânzătoarea l-a făcut să se simtă important spunând: „Tinere, ce pot să-ți arăt?”

S-a ridicat cu câțiva centimetri mai înalt și a spus: „Vreau să-mi cumpăr un

pat”.62
Când i s-a arătat pe cel pe care mama lui dorea să-l cumpere, aceasta i-a făcut
cu ochiul vânzătorului și băiatul a fost convins să-l cumpere.

Patul a fost livrat a doua zi; iar în noaptea aceea, când tata a venit acasă, băiețelul a
alergat spre uşă strigând: „Tati! tati! Vino sus și vezi patul pe care l-am cumpărat!”

Tatăl, uitându-se la pat, a ascultat de porunca lui Charles Schwab: a fost „din suflet în
aprobarea sa și generos în laudele sale”.

— Nu vei uda acest pat, nu-i așa? spuse tatăl. "O, nu, nu! Nu am de gând să ud acest
pat." Băiatul și-a ținut promisiunea, căci mândria lui era implicată. Acela era patul
lui. El și singurul îl cumpărase. Și purta pijama acum ca un omuleț. Voia să se
comporte ca un bărbat. Și a făcut.

Un alt tată, K. T. Dutschmann, inginer de telefonie, student la acest curs, nu și-a

putut face fiica de trei ani să mănânce mâncare pentru micul dejun. Metodele
obișnuite de certare, de implorare și de convingere se terminaseră în inutilitate. Așa
că părinții s-au întrebat: „Cum o putem face să vrea să facă asta?”

Fetiței îi plăcea să-și imite mama, să se simtă mare și crescută; așa că într-o dimineață
au pus-o pe un scaun și au lăsat-o să facă mâncarea pentru micul dejun. Chiar în
momentul psihologic, tata a intrat în bucătărie în timp ce ea amesteca cerealele și a
spus: „Oh, uite, tati, fac cerealele azi dimineață”.

Ea a mâncat două porții de cereale fără niciun fel de convingere, pentru că era
interesată de ea. Ea dobândise un sentiment de importanță; găsise făcând din cereale
o cale de auto-exprimare.

William Winter a remarcat odată că „exprimarea de sine este necesitatea dominantă a

naturii umane”. De ce nu putem adapta aceeași psihologie la relațiile de afaceri?
Când avem o idee genială, în loc să-i facem pe alții să creadă că este a noastră, de ce
să nu-i lăsăm să gătească și să amestece ideea ei înșiși. Apoi o vor considera a lor; îi
va plăcea și poate mânca câteva porții din ea.

Amintiți-vă: „În primul rând, stârnește în cealaltă persoană o dorință nerăbdătoare.

Cine poate face asta are toată lumea cu el. Cel care nu poate merge pe un drum
singuratic.”

63
PRINCIPIUL 3 - Trezește în cealaltă persoană o dorință nerăbdătoare.
Pe scurt

TEHNICI FUNDAMENTALE ÎN MANIPUL OAMENILOR

PRINCIPIUL 1 - Nu criticați, condamnați și nu vă plângeți.

PRINCIPIUL 2 - Oferiți apreciere sinceră și sinceră.

PRINCIPIUL 3 - Trezește în cealaltă persoană o dorință nerăbdătoare. 64

PARTEA A DOUA

Modalități de a face oamenii să vă placă

1 - FACEȚI ASTA ȘI VEI FI BINE VENIT ORIUNDE

De ce să citești această carte pentru a afla cum să-ți câștigi prieteni? De ce să nu

studiezi tehnica celui mai mare câștigător de prieteni pe care i-a cunoscut vreodată
lumea? Cine este el? Îl poți întâlni mâine, venind pe stradă. Când ajungi la mai puțin
de trei metri de el, va începe să dea din coadă. Dacă te oprești și îl mângâi, aproape că
va sări din piele pentru a-ți arăta cât de mult te place. Și știi că în spatele acestei
manifestări de afecțiune din partea lui nu există motive ascunse: nu vrea să-ți vândă
niciun imobil și nici nu vrea să se căsătorească cu tine.

Te-ai oprit vreodată să crezi că un câine este singurul animal care nu trebuie să
muncească pentru a trăi? O găină trebuie să depună ouă, o vaca trebuie să dea lapte,
iar un canar trebuie să cânte. Dar un câine își câștigă existența dându-ți altceva decât
iubire.

Când aveam cinci ani, tatăl meu a cumpărat un cățeluș cu părul galben cu cincizeci
de cenți. El a fost lumina și bucuria copilăriei mele. În fiecare după-amiază, pe la
patru și jumătate, stătea în curtea din față, cu ochii săi frumoși, uitându-se cu hotărâre
la potecă și, de îndată ce îmi auzea vocea sau mă vedea trecându-mi găleata pentru
cină prin peria de dolar, a plecat ca o lovitură. , alergând fără suflare în sus pe deal
pentru a mă întâmpina cu salturi de bucurie și lătrături de extaz pur.

Tippy a fost tovarășul meu constant timp de cinci ani. Apoi, într-o noapte tragică –
nu o voi uita niciodată – a fost ucis la trei metri de capul meu, ucis de fulger.
Moartea lui Tippy a fost tragedia copilăriei mele.

Nu citești niciodată o carte despre psihologie, Tippy. Nu aveai nevoie. Știai printr-un
instinct divin că poți să-ți faci mai mulți prieteni în două luni devenind cu adevărat
interesat de alți oameni decât poți în doi ani încercând să-i faci pe alții să se intereseze
de tine. Lasă-mă să repet asta. Poți să-ți faci mai mulți prieteni în două luni devenind
interesat de alți oameni decât poți în doi ani încercând să-i faci pe alți oameni să se
intereseze de tine.

Cu toate acestea, știu și cunoașteți oameni care gafesc prin viață încercând să-i
convingă pe alții să devină interesați de ei.

65
Desigur, nu funcționează. Oamenii nu sunt interesați de tine. Nu sunt interesați de
mine. Sunt interesați de ei înșiși - dimineața, la prânz și după cină.

Compania de telefonie din New York a făcut un studiu detaliat al conversațiilor

telefonice pentru a afla care cuvânt este cel mai des folosit. Ați ghicit: este pronumele
personal „eu”. „Eu.” eu.” A fost folosit de 3.900 de ori în 500 de convorbiri telefonice.
„Eu.” „Eu.” „Eu.” „Eu.”
Când vezi o fotografie de grup în care te afli, a cui poză o cauți mai întâi?

Dacă încercăm doar să impresionăm oamenii și să îi facem interesați de noi, nu

vom avea niciodată mulți prieteni adevărați și sinceri. Prietenii, prietenii adevărați,
nu sunt făcuți așa.

Napoleon a încercat-o, iar la ultima sa întâlnire cu Josephine a spus: „Josephine, am

fost la fel de norocos ca orice om pe acest pământ; și totuși, la această oră, ești
singura persoană din lume pe care mă pot baza.” Și istoricii se îndoiesc dacă el s-ar
putea baza chiar și pe ea.

Alfred Adler, celebrul psiholog vienez, a scris o carte intitulatăCe ar trebui să

însemne viața pentru tine. În acea carte, el spune: „Individul care nu este interesat de
semenii lui este cel care are cele mai mari dificultăți în viață și provoacă cele mai
mari răni altora. Dintre astfel de indivizi izvorăsc toate eșecurile umane.”

Puteți citi zeci de volume erudite despre psihologie fără a da peste o afirmație mai
semnificativă pentru tine și pentru mine. Declarația lui Adler este atât de bogată
în sens încât o voi repeta cu caractere cursive:

Individul care nu este interesat de semenii lui este cel care are cele mai mari
dificultăți în viață și provoacă cel mai mare prejudiciu celorlalți. Dintre astfel de
indivizi izvorăsc toate eșecurile umane.

Odată am urmat un curs de scriere de nuvele la Universitatea din New York, iar în
timpul acelui curs, editorul unei reviste de top a vorbit cu clasa noastră. El a spus că ar
putea ridica oricare dintre zecile de povești care plutesc pe biroul lui în fiecare zi și,
după ce a citit câteva paragrafe, a putut simți dacă autorului îi plac sau nu oamenii.
„Dacă autorului nu îi plac oamenii”, a spus el, „oamenilor nu le vor plăcea poveștile
lui”.

Acest editor tare s-a oprit de două ori în cursul discursului său despre scrierea de

ficțiune și66
și-a cerut scuze pentru predicarea unei predici. „Îți spun”, a spus el, „aceleași lucruri
pe care ți le-ar spune predicatorul tău, dar ține minte, trebuie să fii interesat de
oameni dacă vrei să fii un scriitor de povești de succes”.

Dacă acest lucru este adevărat în ceea ce privește scrierea de ficțiune, poți fi sigur
că este adevărat pentru a trata oamenii față în față.

Am petrecut o seară în dressingul lui Howard Thurston ultima dată când a apărut pe
Broadway - Thurston era decanul recunoscut al magicienilor. Timp de patruzeci de
ani, a călătorit în toată lumea, de nenumărate ori, făcându-și iluzii, mistificând
publicul și făcându-i pe oameni să icnească de uimire. Peste 60 de milioane de
oameni plătiseră intrarea la spectacolul său, iar el făcuse profit de aproape 2 milioane
de dolari.

L-am rugat pe domnul Thurston să-mi spună secretul succesului său. Cu siguranță,
școlarizarea lui nu a avut nimic de-a face cu asta, pentru că a fugit de acasă când era
un băiat mic, a devenit un vagabond, a călărit în vagoane, a dormit în carpi de fân, și-a
implorat mâncarea din ușă în ușă și a învățat să citească uitându-se din vagoane. la
indicatoarele de-a lungul căii ferate.

Avea el cunoștințe superioare de magie? Nu, mi-a spus că s-au scris sute de cărți
despre legerdemain și zeci de oameni știau despre asta la fel de multe ca și el. Dar
avea două lucruri pe care ceilalți nu le aveau. În primul rând, el a avut capacitatea de
a-și pune personalitatea în lumina reflectoarelor. A fost un maestru showman. El
cunoștea natura umană. Tot ceea ce făcea, fiecare gest, fiecare intonație a vocii sale,
fiecare ridicare a unei sprâncene fuseseră repetate cu atenție în prealabil, iar acțiunile
lui au fost cronometrate în secunde. Dar, pe lângă asta, Thurston avea un interes real
pentru oameni. Mi-a spus că mulți magicieni s-ar uita la public și s-ar spune: „Ei bine,
există o grămadă de nenorociți acolo, o grămadă de șmecheri; Îi voi păcăli pe toți.”
Dar metoda lui Thurston a fost total diferită. Mi-a spus că de fiecare dată când a urcat
pe scenă își spunea: „Sunt recunoscător pentru că acești oameni vin să mă vadă, îmi
fac posibil să-mi câștig existența într-un mod foarte plăcut. O să le ofer tot ce se
poate.”

El a declarat că nu a pășit niciodată în fața luminatoarelor fără să-și spună mai întâi:
„Îmi iubesc publicul. Îmi iubesc publicul.” Ridicol? Absurd? Ai privilegiul să
gândești orice îți place. V-o transmit, fără comentarii, ca o rețetă folosită de unul
dintre cei mai faimoși magicieni ai tuturor timpurilor.

67
George Dyke din North Warren, Pennsylvania, a fost forțat să se retragă din afacerea
cu stația de benzină după treizeci de ani, când a fost construită o nouă autostradă pe
locul stației sale. Nu a trecut mult până când zilele inactive ale pensionării au început
să-l plictisească, așa că a început să-și umple timpul încercând să cânte muzică la
vechea lui lăutărie. Curând a călătorit prin zonă pentru a asculta muzică și a vorbi cu
mulți dintre lăutarii desăvârșiți. În felul său umil și prietenos, a devenit în general
interesat să învețe mediul și interesele fiecărui muzician pe care l-a întâlnit. Deși nu
era el însuși un mare lăutar, și-a făcut mulți prieteni în această activitate. A participat
la concursuri și în curând a devenit cunoscut fanilor muzicii country din partea de est a
Statelor Unite sub numele de „Unchiul George, Fiddle Scraper din Kinzua County”.
Când l-am auzit pe unchiul George, avea șaptezeci și doi de ani și se bucura de fiecare
minut al vieții sale. Având un interes susținut pentru alți oameni, și-a creat o nouă
viață într-un moment în care majoritatea oamenilor își consideră anii productivi s-au
terminat.

Și acesta a fost unul dintre secretele popularității uimitoare a lui Theodore

Roosevelt. Până și slujitorii lui l-au iubit. Valetul său, James E. Amos, a scris o
carte despre el intitulatăTheodore Roosevelt, erou al valetului său. În acea carte,
Amos relatează acest incident iluminator:

Soția mea l-a întrebat o dată pe președinte despre un bobwhite. Ea nu văzuse niciodată
una și el i-a descris-o pe deplin. Câtva timp mai târziu, a sunat telefonul de la cabana
noastră. [Amos și soția lui locuiau într-o căsuță pe moșia Roosevelt din Oyster Bay.]
Soția mea a răspuns și a fost chiar domnul Roosevelt. El a sunat-o, a spus el, să-i
spună că în afara ferestrei ei era un bobwhite și că, dacă s-ar uita afară, s-ar putea să-l
vadă. Lucruri de genul acesta îi erau atât de caracteristice. Ori de câte ori trecea pe
lângă cabana noastră, deși nu eram din vedere, îl auzeam strigând: „Oo-oo-oo,
Annie?” sau „Oo-oo-oo, James!” A fost doar un salut prietenesc în timp ce trecea.

Cum ar putea angajații să nu-i placă un astfel de bărbat? Cum ar putea cineva să nu-l
placă? Roosevelt a sunat la Casa Albă într-o zi, când președintele și doamna Taft
erau plecați. Pasiunea lui sinceră pentru oamenii smeriți a fost demonstrată de faptul
că i-a salutat pe nume pe toți vechii servitori ai Casei Albe, chiar și pe slujnicele de
la bucătar.

„Când a văzut-o pe Alice, servitoarea de la bucătărie”, scrie Archie Butt, „a

întrebat-o dacă mai face pâine de porumb. Alice i-a spus că uneori o făcea pentru
servitori, dar nimeni nu l-a mâncat la etaj.

68
„‘Dacă dau dovadă de prost gust’, a bubuit Roosevelt, ‘și îi voi spune așa
președintelui când îl voi vedea’.

„Alice i-a adus o bucată pe o farfurie și s-a dus la birou mâncând-o în timp ce
mergea și salutând grădinarii și muncitorii când trecea. . .

„S-a adresat fiecărei persoane exact așa cum li sa adresat în trecut. Ike Hoover, care a
fost conducătorul șef la Casa Albă timp de patruzeci de ani, a spus cu lacrimi în ochi:
„Este singura zi fericită pe care am avut-o în aproape doi ani și niciunul dintre noi nu
ar schimba-o cu o sută de dolari. factură.' "

Aceeași îngrijorare față de oamenii aparent lipsiți de importanță l-a ajutat pe

reprezentantul de vânzări Edward M. Sykes, Jr., din Chatham, New Jersey, să păstreze
un cont. „Cu mulți ani în urmă”, a raportat el, „am sunat la clienții lui Johnson și
Johnson din zona Massachusetts. Un cont era un magazin de droguri din Hingham.
Ori de câte ori intram în acest magazin, vorbeam întotdeauna câteva minute cu
funcționarul de suc și vânzătorul înainte de a vorbi cu proprietarul pentru a obține
comanda. Într-o zi m-am dus la proprietarul magazinului, iar acesta mi-a spus să plec
pentru că nu mai era interesat să cumpere produse J&J pentru că a simțit că își
concentrează activitățile pe magazinele alimentare și cu discount în defavoarea micii
farmacii. Am plecat cu coada între picioare și am condus prin oraș câteva ore. În cele
din urmă, am decis să mă întorc și să încerc măcar să explic proprietarul magazinului
poziția noastră.

„Când m-am întors, am intrat și, ca de obicei, i-am salutat pe funcționarul de suc și pe
cel de vânzări. Când m-am apropiat de proprietar, el mi-a zâmbit și mi-a primit bun
venit înapoi. Mi-a dat apoi dublul ordinului obișnuit, l-am privit surprins și l-am
întrebat ce s-a întâmplat de la vizita mea cu doar câteva ore mai devreme. L-a arătat
pe tânăr la fântâna de sifon și a spus că, după ce am plecat, băiatul venise și a spus că
sunt unul dintre puținii vânzători care au apelat la magazin și care chiar s-a deranjat
să-l salute pe el și pe ceilalți. în magazin I-a spus proprietarului că dacă vreun
vânzător își merită afacerea, eu sunt. Proprietarul a fost de acord și a rămas un client
fidel. Nu uit niciodată că a fi cu adevărat interesat de alți oameni este cea mai
importantă calitate pe care o are un agent de vânzări – pentru orice persoană, de
altfel.”

Am descoperit din experiență personală că se poate câștiga atenția, timpul și

cooperarea chiar și a celor mai căutați oameni, devenind cu adevărat interesat de ei.
Lasă-mă să ilustrez.

Cu ani în urmă am ținut un curs de scriere de ficțiune la Institutul de Arte din

Brooklyn69
și științe și ne-am dorit ca autori distinși și ocupați precum Kathleen Norris, Fannie
Hurst, Ida Tarbell, Albert Payson Terhune și Rupert Hughes să vină la Brooklyn și să
ne ofere beneficiile experiențelor lor. Așa că le-am scris, spunând că le admirăm
munca și că suntem profund interesați să obținem sfaturile lor și să aflăm secretele
succesului lor.

Fiecare dintre aceste scrisori a fost semnată de aproximativ o sută cincizeci de

studenți. Am spus că ne-am dat seama că acești autori erau ocupați – prea ocupați
pentru a pregăti o prelegere. Așa că am atașat o listă de întrebări la care să răspundă
despre ei înșiși și despre metodele lor de lucru. Le-a plăcut asta. Cui nu i-ar plăcea?
Așa că și-au părăsit casele și au călătorit la Brooklyn pentru a ne da o mână de
ajutor.

Folosind aceeași metodă, l-am convins pe Leslie M. Shaw, secretarul de trezorerie în

cabinetul lui Theodore Roosevelt; George W. Wickersham, procuror general în
cabinetul lui Taft; William Jennings Bryan; Franklin D. Roosevelt și mulți alți oameni
de seamă să vină să vorbească cu studenții la cursurile mele de vorbire în public.

Noi toți, fie muncitori într-o fabrică, funcționari într-un birou sau chiar rege pe tronul
său – toți suntem ca niște oameni care ne admiră. Luați Kaiserul german, de exemplu.
La sfârșitul Primului Război Mondial, el a fost probabil cel mai sălbatic și mai
disprețuit om de pe acest pământ. Chiar și propria sa națiune s-a întors împotriva lui
când a fugit în Olanda pentru a-și salva gâtul. Ura împotriva lui era atât de intensă,
încât milioane de oameni le-ar fi plăcut să-l rupă mădular din mădular sau să-l ardă pe
rug. În mijlocul acestui incendiu de furie în pădure, un băiețel i-a scris Kaiserului o
scrisoare simplă, sinceră, strălucitoare de bunătate și admirație. Acest băiețel a spus
că, indiferent de ce gândesc ceilalți, îl va iubi întotdeauna pe Wilhelm ca pe Împăratul
său. Kaiserul a fost profund mișcat de scrisoarea lui și l-a invitat pe băiețel să vină să-
l vadă. Băiatul a venit, la fel și mama lui – iar Kaiserul s-a căsătorit cu ea. Băiețelul
acela nu avea nevoie să citească o carte despre cum să câștige prieteni și să
influențeze oamenii. Știa cât de instinctiv.

Dacă vrem să ne facem prieteni, haideți să facem lucruri pentru alți oameni – lucruri
care necesită timp, energie, altruism și chibzuință. Când Ducele de Windsor era Prinț
de Wales, era programat să facă un turneu în America de Sud și, înainte de a începe
acel turneu, a petrecut luni de zile studiind spaniola, pentru a putea face discuții
publice în limba țării; iar sud-americanii l-au iubit pentru asta.

Ani de zile m-am gândit să aflu zilele de naștere ale prietenilor mei. Cum? Cu toate ca

eu70
Nu am cea mai neclară credință în astrologie, am început prin a întreba cealaltă parte
dacă credea că data nașterii cuiva are vreo legătură cu caracterul și dispoziția. Apoi l-
am rugat să-mi spună luna și ziua nașterii. Dacă el sau ea a spus 24 noiembrie, de
exemplu, mi-am tot repetat: „24 noiembrie, 24 noiembrie”. În momentul în care
prietenul meu a fost întors cu spatele, am notat numele și ziua de naștere și mai târziu
le-am transferat într-o carte de aniversare. La începutul fiecărui an, aveam aceste date
de naștere programate în agenda mea, astfel încât să-mi vină în atenție automat. Când
a sosit ziua natală, era scrisoarea sau telegrama mea. Ce lovitură a făcut! Am fost
adesea singura persoană de pe pământ care și-a amintit.

Dacă vrem să ne facem prieteni, să salutăm oamenii cu animație și entuziasm. Când

cineva te sună la telefon folosește aceeași psihologie. Spuneți „Bună ziua” pe un ton
care arată cât de încântat ești că persoana respectivă sună. Multe companii își
instruiesc operatorii de telefonie să întâmpine toți apelanții pe un ton al vocii care
radiază interes și entuziasm. Apelantul simte că compania este îngrijorată de ei. Să ne
amintim asta când răspundem mâine la telefon.

Arătarea unui interes real pentru ceilalți nu numai că câștigă prieteni pentru tine, dar
poate dezvolta în clienții săi o loialitate față de compania ta. Într-un număr al
publicației Băncii Naționale a Americii de Nord din New York, a fost publicată
următoarea scrisoare de la Madeline Rosedale, un deponent:

„Aș dori să știi cât de mult apreciez personalul tău. Toată lumea este atât de
politicoasă, politicoasă și de ajutor. Ce plăcere este, după ce ai așteptat la o coadă
lungă, să te întâmpine cu plăcere casierul.

„Anul trecut, mama mea a fost internată în spital timp de cinci luni. Mergeam
frecvent la Marie Petrucello, un casier. Era îngrijorată de mama mea și a întrebat
despre progresul ei.”

Există vreo îndoială că doamna Rosedale va continua să folosească această bancă?

Charles R. Walters, de la una dintre marile bănci din New York City, a fost însărcinat
să pregătească un raport confidențial despre o anumită corporație. El știa de o singură
persoană care deținea faptele de care avea nevoie atât de urgentă. Când domnul
Walters a fost introdus în biroul președintelui, o tânără și-a băgat capul pe o ușă și i-a
spus președintelui că nu are ștampile pentru el în ziua aceea.

71
„Colecționez timbre pentru fiul meu de doisprezece ani”, i-a explicat președintele
domnului Walters.

Domnul Walters și-a declarat misiunea și a început să pună întrebări.

Președintele era vag, general, nebulos. Nu voia să vorbească și se pare că nimic
nu l-a putut convinge să vorbească. Interviul a fost scurt și sterp.

„Sincer, nu știam ce să fac”, a spus domnul Walters în timp ce relata povestea clasei.
„Atunci mi-am amintit ce i-a spus secretara lui – timbre, fiu de doisprezece ani. . . Și
mi-am amintit, de asemenea, că departamentul de externe al băncii noastre a colectat
timbre - timbre luate din scrisorile care veneau de pe fiecare continent spălat de cele
șapte mări.

„A doua zi după-amiaza am sunat la acest bărbat și i-am spus că am niște ștampile

pentru băiatul lui. Am fost introdus cu entuziasm? Da, domnule, nu mi-ar fi putut
strânge mâna cu mai mult entuziasm dacă ar fi candidat pentru Congres. A radiat
zâmbete și voie bună. „George al meu îl va iubi pe acesta”, spunea el în timp ce îl
mângâia
timbrele. ‘Și uită-te la asta! Aceasta este o comoară.”

„Am petrecut o jumătate de oră vorbind de timbre și uitându-ne la o poză cu băiatul

său, iar apoi și-a dedicat mai mult de o oră din timpul său pentru a-mi oferi toate
informațiile pe care le doream - fără ca eu să-i sugerez măcar să o facă. Mi-a spus tot
ce știa, apoi și-a chemat subalternii și i-a interogat. A sunat la câțiva dintre asociații
săi. M-a încărcat cu fapte, cifre, rapoarte și corespondență. În limbajul reporterilor din
ziare, am avut o primă.

Iată o altă ilustrație:

C. M. Knaphle, Jr., din Philadelphia a încercat ani de zile să vândă combustibil unei
mari organizații de lanțuri de magazine. Dar compania lanțului de magazine a
continuat să-și cumpere combustibil de la un dealer din afara orașului și să-l ducă
chiar pe lângă ușa biroului lui Knaphle. Domnule Knaphle a ținut un discurs cu o
seară înaintea uneia dintre cursurile mele, revărsându-și mânia fierbinte asupra
lanțurilor de magazine, marcându-le drept un blestem pentru națiune.

Și totuși se întreba de ce nu le putea vinde.

I-am sugerat să încerce diferite tactici. Pe scurt, așa s-a întâmplat. Am organizat o
dezbatere între membrii cursului pentru a stabili dacă răspândirea lanțului de
magazine face țării mai mult rău decât bine.
72
Knaphle, la sugestia mea, a luat partea negativă; a acceptat să apere lanțurile de
magazine, apoi s-a dus direct la un director al organizației de lanțuri de magazine pe
care o disprețuia și a spus: „Nu sunt aici să încerc să vând combustibil. Am venit să-ți
cer să-mi faci o favoare.” Apoi a povestit despre dezbaterea sa și a spus: „Am venit la
tine pentru ajutor pentru că nu mă pot gândi la nimeni altcineva care ar fi mai capabil
să-mi ofere faptele pe care le vreau. Sunt nerăbdător să câștig această dezbatere și voi
aprecia profund orice ajutor pe care mi-l puteți oferi.”

Iată restul poveștii în propriile cuvinte ale domnului Knaphle:

Îi cerusem acestui om exact un minut din timpul lui. Cu această înțelegere a fost de
acord să mă vadă. După ce mi-am exprimat cazul, mi-a făcut semn spre un scaun și a
vorbit cu mine exact o oră și patruzeci și șapte de minute. A chemat un alt director
care scrisese o carte despre lanțurile de magazine. El a scris Asociației Naționale a
Lanțurilor de Magazine și mi-a asigurat o copie a unei dezbateri pe acest subiect. El
simte că lanțul de magazine oferă un adevărat serviciu umanității. Este mândru de
ceea ce face pentru sute de comunități. Ochii lui străluceau destul de mult în timp ce
vorbea și trebuie să mărturisesc că mi-a deschis ochii la lucruri la care nici măcar nu
le visasem. Mi-a schimbat întreaga atitudine mentală. În timp ce plecam, a mers cu
mine până la uşă, mi-a pus braţul în jurul umărului, mi-a urat succes în dezbaterea
mea şi mi-a cerut să mă opresc şi să-l văd din nou şi să-i spun cum m-am descurcat.
Ultimele cuvinte pe care mi le-a spus au fost: „Vă rog să mă vedeți mai târziu în
primăvară. Aș dori să vă plasez o comandă pentru combustibil.”

Pentru mine a fost aproape un miracol. Aici se oferea să cumpere combustibil fără ca
eu să-l sugerez. Făcusem mai multe progrese în două ore, devenind cu adevărat
interesată de el și de problemele lui decât aș fi putut face în zece ani încercând să-l
aduc interesat de mine și de produsul meu.

Nu ați descoperit un adevăr nou, domnule Knaphle, de multă vreme în urmă, cu o

sută de ani înainte de a se naște Hristos, a remarcat un vechi poet roman celebru,
Publilius Syrus; „Suntem interesați de ceilalți când ei sunt interesați de noi.”

O manifestare de interes, ca orice alt principiu al relațiilor umane, trebuie să fie

sinceră. Trebuie să plătească nu numai pentru persoana care arată interesul, ci și
pentru persoana care primește atenția. Este o stradă cu două sensuri - ambele
părți beneficiază.

Martin Ginsberg, care a urmat cursul nostru în Long Island New York, a raportat

cum73

interesul special pe care l-a avut o asistentă pentru el i-a afectat profund viața:

„Era Ziua Recunoștinței și aveam zece ani. Eram într-o secție de asistență socială a
unui spital din oraș și era programată să mă supun unei intervenții chirurgicale
ortopedice majore a doua zi. Știam că nu pot decât să aștept cu nerăbdare luni de
izolare, convalescență și durere. Tatăl meu era mort; mama și cu mine locuiam singuri
într-un apartament mic și aveam ajutor social. Mama nu a putut să mă viziteze în ziua
aceea.

„Pe măsură ce ziua a trecut, am fost copleșită de sentimentul de singurătate, disperare

și frică. Știam că mama era singură acasă și își facea griji pentru mine, nu avea cu
cine să fie, nu avea cu cine să mănânce și nici măcar nu avea suficienți bani pentru a-
și permite o cină de Ziua Recunoștinței.

„Lacrimile mi-au urcat în ochi și mi-am băgat capul sub pernă și am tras cuverturile
peste ea, am plâns în tăcere, dar atât de amar, încât trupul mi-a zguduit de durere.
„O tânără studentă asistentă mi-a auzit plânsul și a venit la mine. Mi-a luat husele de
pe față și a început să-mi șterge lacrimile. Mi-a spus cât de singură era, trebuind să
lucreze în acea zi și nu putea fi cu familia ei. M-a întrebat dacă aș lua cina cu ea. Ea a
adus două tăvi cu mâncare: felii de curcan, piure de cartofi, sos de merișoare și
înghețată la desert. Ea a vorbit cu mine și a încercat să-mi calmeze temerile. Chiar
dacă era programată să plece de la serviciu la ora 16:00, ea a rămas liberă până
aproape de ora 23:00. S-a jucat cu mine, a vorbit cu mine și a rămas cu mine până
când am adormit în cele din urmă.

„Multe Zile Recunoștinței au venit și au plecat de când aveam zece ani, dar nu trece
niciodată fără ca eu să-mi amintesc de aceea anume și de sentimentele mele de
frustrare, frică, singurătate și căldura și tandrețea străinului care au făcut cumva totul
suportabil.”

Dacă vrei să te placă alții, dacă vrei să dezvolți prietenii adevărate, dacă vrei să-i
ajuți pe alții în același timp cu care te ajuți pe tine însuți, ține cont de acest
principiu:

PRINCIPIUL 1 - Deveniți cu adevărat interesat de alți oameni.

74
2 - UN MOD SIMPLU DE A FACE O PRIMA IMPRESIE BUNĂ

La o cină din New York, unul dintre invitați, o femeie care moștenise bani, a fost
dornic să facă o impresie plăcută tuturor. Risipise o avere modestă pe sable, diamante
și perle. Dar ea nu făcuse nimic în privința feței ei. Radia acru și egoism. Ea nu și-a
dat seama ce știe toată lumea: și anume, că expresia pe care o poartă pe față este mult
mai importantă decât hainele pe care le poartă pe spate.

Charles Schwab mi-a spus că zâmbetul lui valorase un milion de dolari. Și probabil că
subestima adevărul. Pentru personalitatea lui Schwab, farmecul lui, capacitatea sa de
a-i face pe oameni ca el, au fost aproape în totalitate responsabile pentru succesul său
extraordinar; iar unul dintre cei mai încântători factori ai personalității sale a fost
zâmbetul său captivant.

Acțiunile vorbesc mai tare decât cuvintele, iar un zâmbet spune: „Îmi place de tine,
mă faci fericit. Sunt bucuros sa te vad." Acesta este motivul pentru care câinii fac o
astfel de lovitură. Sunt atât de bucuroși să ne vadă încât aproape că le sar din piele.
Deci, firesc, ne bucurăm să le vedem.
Zâmbetul unui copil are același efect.

Ai fost vreodată în sala de așteptare a unui medic și te-ai uitat în jur la toate fețele
sumbre care așteptau cu nerăbdare să fie văzute? Dr, Stephen K. Sproul, un medic
veterinar din Raytown, Missouri, a povestit despre o zi tipică de primăvară, când sala
de așteptare era plină de clienți care așteptau să li se inoculeze animalele de companie.
Nimeni nu vorbea cu altcineva și probabil că toți se gândeau la alte o duzină de lucruri
pe care ar prefera să le facă decât să „pierde timpul” stând în acel birou. El a spus
unuia dintre cursurile noastre: „Erau șase sau șapte clienți care așteptau când a intrat o
tânără cu un bebeluș de nouă luni și un pisoi. Din fericire, s-a așezat lângă un domn
care era mai mult decât puțin tulburat de așteptarea îndelungată a serviciului.
Următorul lucru pe care l-a știut, copilul s-a uitat la el cu acel zâmbet mare, care este
atât de caracteristic bebelușilor. Ce a făcut acel domn? Exact ce am face tu și cu mine,
desigur; îi zâmbi înapoi copilului. Curând, el a început o conversație cu femeia despre
copilul ei și nepoții lui, iar în curând întreaga sală de primire s-a alăturat, iar plictiseala
și tensiunea s-au transformat într-o experiență plăcută și plăcută.”

Un rânjet nesincer? Nu. Asta nu păcălește pe nimeni. Știm că este mecanic și ne

deranjează. Vorbesc despre un zâmbet adevărat, un zâmbet plin de căldură, un
zâmbet care
75
vine din interior, genul de zâmbet care va aduce un preț bun pe piață.

Profesorul James V. McConnell, psiholog la Universitatea din Michigan, și-a

exprimat sentimentele despre un zâmbet. „Oamenii care zâmbesc”, a spus el, „au
tendința să predea și să vândă mai eficient și să crească copii mai fericiți. Există mult
mai multe informații într-un zâmbet decât într-o încruntare. De aceea, încurajarea
este un instrument de predare mult mai eficient decât pedeapsa.”

Directorul de locuri de muncă al unui mare magazin universal din New York mi-a
spus că ar prefera să angajeze un funcționar de vânzări care nu a terminat școala, dacă
are un zâmbet plăcut, decât să angajeze un doctor în filozofie cu o față sumbră.

Efectul unui zâmbet este puternic – chiar și atunci când este nevăzut. Companiile de
telefonie din Statele Unite au un program numit „putere telefonică” care este oferit
angajaților care folosesc telefonul pentru a-și vinde serviciile sau produsele. În acest
program ei sugerează să zâmbești când vorbești la telefon. „Zâmbetul” tău iese prin
vocea ta.

Robert Cryer, managerul unui departament de calculatoare pentru o companie din

Cincinnati, Ohio, a povestit cum a găsit cu succes candidatul potrivit pentru un post
greu de ocupat:
„Am încercat cu disperare să recrutez un doctorat. în informatică pentru departamentul
meu. Am găsit în cele din urmă un tânăr cu calificare ideală care era pe cale să absolve
Universitatea Purdue. După mai multe conversații telefonice am aflat că avea mai
multe oferte de la alte companii, multe dintre ele mai mari și mai cunoscute decât ale
mele. Am fost încântat când mi-a acceptat oferta. După ce a început să lucreze, l-am
întrebat de ce ne-a ales pe noi în locul celorlalți. S-a oprit o clipă, apoi a spus: „Cred
că a fost pentru că managerii celorlalte companii au vorbit la telefon într-o manieră
rece, de afaceri, ceea ce m-a făcut să mă simt ca o altă tranzacție de afaceri. Vocea ta a
sunat ca și cum ai au fost bucuroși să aud de la mine. . . că ai vrut cu adevărat să fac
parte din organizația ta. ’ Poți fi sigur că încă răspund la telefon cu un zâmbet.”

Președintele consiliului de administrație al uneia dintre cele mai mari companii de

cauciuc din Statele Unite mi-a spus că, conform observațiilor sale, oamenii rareori
reușesc la ceva decât dacă se distrează făcând asta. Acest lider industrial nu are prea
multă încredere în vechea zicală că munca grea este cheia magică care ne va deschide
ușa dorințelor: „Am cunoscut oameni”, a spus el, „care au reușit pentru că au reușit.
76
s-au distrat grozav ducându-și afacerile. Mai târziu, i-am văzut pe acei oameni
schimbându-se pe măsură ce distracția a devenit muncă. Afacerea devenise
plictisitoare, și-au pierdut toată bucuria în ea și au eșuat.”

Trebuie să te distrezi bine întâlnind oameni dacă te aștepți ca aceștia să se distreze să

te întâlnești.

Am rugat mii de oameni de afaceri să zâmbească cuiva în fiecare oră din zi timp de
o săptămână și apoi să vină la curs și să vorbească despre rezultate. Cum a
funcționat? Să vedem. . . Iată o scrisoare de la William B. Steinhardt, un agent de
bursă din New York. Cazul lui nu este izolat. De fapt, este tipic pentru sute de
cazuri.

„Sunt căsătorit de peste optsprezece ani”, a scris domnul Steinhardt, „și în tot acest
timp rareori i-am zâmbit soției mele sau i-am spus două duzini de cuvinte de când m-
am trezit până când eram gata să plec la afaceri. Am fost unul dintre cei mai răi
mormăi care au mers vreodată pe Broadway.

„Când mi-ai cerut să fac o discuție despre experiența mea cu zâmbete, m-am gândit
să o încerc timp de o săptămână. Așa că a doua zi dimineață, în timp ce îmi
pieptănam părul, m-am uitat la cana mea mohorâtă în oglindă și mi-am spus: „Bill,
azi o să ștergi încruntarea de pe puroiul tău acru. Ai de gând să zâmbești. Și vei
începe chiar acum.” În timp ce mă așezam la micul dejun, mi-am salutat soția cu un
„Bună dimineața, draga mea” și am zâmbit în timp ce spuneam.
„M-ai avertizat că s-ar putea să fie surprinsă. Ei bine, i-ai subestimat reacția. Era
nedumerită. A fost șocată. I-am spus că în viitor se poate aștepta la asta ca o
întâmplare obișnuită și am ținut-o în fiecare dimineață.

„Această atitudine schimbată a mea a adus mai multă fericire în casa noastră în
cele două luni de când am început, decât a fost în ultimul an.

„În timp ce plec spre biroul meu, salut operatorul liftului din apartament cu un „Bună
dimineața” și un zâmbet, salut portarul cu un zâmbet. Zâmbesc casieriei din cabina de
metrou când cer schimb. În timp ce stau pe podeaua Bursei, le zâmbesc oamenilor
care până de curând nu m-au văzut niciodată zâmbind.

„Am constatat curând că toată lumea îmi zâmbea înapoi, îi tratez pe cei care vin la
mine cu plângeri sau nemulțumiri într-un mod vesel, zâmbesc în timp ce îi ascult și
constat că ajustările se realizează mult mai ușor. Găsesc că zâmbetele aduc
77
eu dolari, mulți dolari în fiecare zi.

„Îmi împart biroul cu un alt broker. Unul dintre funcționarii săi este un tânăr simpatic
și am fost atât de încântat de rezultatele pe care le obțineam, încât i-am spus recent
despre noua mea filozofie a relațiilor umane. Apoi mi-a mărturisit că, când am venit
pentru prima oară să-mi împart biroul cu firma lui, el a considerat că sunt un mormăi
îngrozitor - și abia recent s-a răzgândit. A spus că sunt cu adevărat uman când am
zâmbit.

„De asemenea, am eliminat criticile din sistemul meu. Aduc apreciere și laudă acum
în loc de condamnare. Am încetat să mai vorbesc despre ceea ce vreau. Acum încerc
să văd punctul de vedere al celuilalt. Și aceste lucruri mi-au revoluționat
literalmente viața. Sunt un om total diferit, un om mai fericit, un om mai bogat, mai
bogat în prietenii și fericire - singurele lucruri care contează mult până la urmă.”

Nu ai chef să zâmbești? Atunci ce? Doua lucruri. În primul rând, forțează-te să

zâmbești. Dacă sunteți singur, forțați-vă să fluierați sau să fredonați o melodie sau să
cântați. Poartă-te ca și cum ai fi deja fericit și asta te va face fericit. Iată cum a spus
psihologul și filozoful William James:

„Acțiunea pare să urmeze sentimentul, dar într-adevăr acțiunea și sentimentul merg

împreună; iar prin reglarea acţiunii, care se află sub controlul mai direct al voinţei,
putem regla indirect sentimentul, care nu este.

„Astfel, calea suverană voluntară către veselie, dacă veselia noastră este pierdută, este
să stăm în picioare cu veselie și să acționăm și să vorbim ca și cum veselia ar fi fost
deja acolo. . . .”

Fiecare om din lume caută fericirea - și există o modalitate sigură de a o găsi. Adică
controlându-ți gândurile. Fericirea nu depinde de condițiile exterioare. Depinde de
condițiile interioare.

Nu ceea ce ai sau cine ești sau unde ești sau ceea ce faci te face fericit sau nefericit.
Este ceea ce crezi tu despre asta. De exemplu, doi oameni pot fi în același loc, făcând
același lucru; ambele pot avea aproximativ o sumă egală de bani și prestigiu – și totuși
unul poate fi nefericit, iar celălalt fericit. De ce? Din cauza unei atitudini mentale
diferite. Am văzut la fel de multe fețe fericite printre țăranii săraci care trudeau cu
uneltele lor primitive în căldura devastatoare a tropicelor cât am văzut în birourile cu
aer condiționat din New York, Chicago sau Los Angeles.

78
„Nu există nimic bun sau rău”, a spus Shakespeare, „dar gândirea face să fie așa.”

Abe Lincoln a remarcat odată că „majoritatea oamenilor sunt la fel de fericiți pe cât
se hotărăsc să fie”. El a avut dreptate. Am văzut o ilustrare vie a acelui adevăr în
timp ce urcam scările gării Long Island Railroad din New York. Chiar în fața mea,
treizeci sau patruzeci de băieți schilozi în bastoane și cârje se zbăteau pe scări. Un
băiat a trebuit să fie ridicat. Am fost uimit de râsul și veselia lor. Am vorbit despre
asta cu unul dintre.bărbații care se ocupă de băieți. „O, da”, a spus el, „când un băiat
își dă seama că va fi infirm pentru viață, la început este șocat; dar după ce trece peste
șoc, de obicei se resemnează cu soarta lui și apoi devine la fel de fericit ca băieții
normali.”

Îmi venea să-mi scot pălăria în fața acelor băieți. Mi-au învățat o lecție pe care
sper că nu o voi uita niciodată.

A lucra de unul singur într-o cameră închisă dintr-un birou nu numai că este
singuratic, dar îți refuză oportunitatea de a te împrieteni cu alți angajați din companie.
Doamna Maria Gonzalez din Guadalajara, Mexic, avea o astfel de slujbă. Ea a
invidiat camaraderia comună a celorlalți oameni din companie în timp ce le-a auzit
vorbărie și râsete. Când trecea pe lângă ei în hol în primele săptămâni de angajare, ea
privi timid în altă parte.

După câteva săptămâni, ea și-a spus: „Maria, nu te poți aștepta ca acele femei să vină
la tine. Trebuie să ieși și să-i întâlnești. Data viitoare când a mers la răcitorul de apă,
și-a pus cel mai strălucitor zâmbet și a spus: „Bună, ce mai faci astăzi” fiecăruia
dintre oamenii pe care i-a întâlnit.
Efectul a fost imediat. S-au întors zâmbetele și salutările, holul părea mai luminos,
munca mai prietenoasă.

S-au dezvoltat cunoștințe, iar unele s-au transformat în prietenii. Slujba ei și viața
ei au devenit mai plăcute și mai interesante.

Urmăriți acest sfat înțelept de la eseistul și editorul Elbert Hubbard - dar amintiți-vă,
că îl citiți nu vă va ajuta la nimic decât dacă îl aplicați:

Ori de câte ori ieși în aer liber, trage bărbia înăuntru, ține coroana capului sus și
umple plămânii la maximum; bea la soare; salută-ți prietenii cu un zâmbet și pune
suflet în fiecare strângere de mână. Nu te teme să fii înțeles greșit și fă
79
nu pierde nici un minut gândindu-te la dușmanii tăi. Încercați să fixați ferm în mintea
voastră ceea ce ați dori să faceți; și apoi, fără să devii din direcție, te vei deplasa direct
la țintă. Păstrează-ți mintea asupra lucrurilor mărețe și splendide pe care ai dori să le
faci și apoi, pe măsură ce zilele trec, te vei trezi că profitezi inconștient de
oportunitățile care sunt necesare pentru împlinirea dorinței tale, așa cum ia insecta de
corali. din valul de mers elementul de care are nevoie. Imaginează-ți în mintea ta
persoana capabilă, serioasă și utilă pe care îți dorești să fii, iar gândul pe care îl ai te
transformă în fiecare oră în acel individ anume. . . . Gândul este suprem. Păstrați o
atitudine mentală corectă - atitudinea curajului, sincerității și voie bună. A gândi corect
înseamnă a crea. Toate lucrurile vin prin dorință și fiecare rugăciune sinceră primește
răspuns. Devenim ca ceea ce ne este fixat inimile. Du-ți bărbia înăuntru și coroana
capului sus. Suntem zei în crisalidă.

Chinezii antici au fost o mulțime de înțelepți – înțelepți în căile lumii; și aveau un

proverb că tu și cu mine ar trebui să tăiem și să lipim în pălăriile noastre. Se spune
așa: „Un bărbat fără o față zâmbitoare nu trebuie să deschidă un magazin.”

Zâmbetul tău este un mesager al voinței tale bune. Zâmbetul tău luminează viețile
tuturor celor care îl văd. Pentru cineva care a văzut o duzină de oameni încruntându-
se, încruntându-se sau întorcând fețele, zâmbetul tău este ca soarele care străpunge
norii. Mai ales atunci când acel cineva este sub presiunea șefilor, a clienților, a
profesorilor sau a părinților sau a copiilor, un zâmbet îl poate ajuta să realizeze că nu
totul este fără speranță - că există bucurie în lume.

În urmă cu câțiva ani, un magazin universal din New York City, ca

recunoaștere a presiunilor la care erau supuși funcționarii săi de vânzări în
timpul goanei de Crăciun, le-a prezentat cititorilor reclamelor sale următoarea
filozofie familiară:
VALOAREA UNUI ZÂMBET DE CRACIUN

Nu costă nimic, dar creează mult. Îi îmbogățește pe cei care primesc, fără
să-i sărăciască pe cei care dăruiesc.

Se întâmplă într-o clipită și amintirea ei durează uneori pentru totdeauna,

Nimeni nu este atât de bogat încât să se poată descurca fără ea și nici unul atât de
sărac, dar este mai bogat pentru beneficiile sale.

80