How To Win Friends and Influence People by

Machine Translated by Google
Cum să câștigi prieteni și să influențezi oamenii

De
Dale Carnegie
--------------
Drepturi de autor - 1936 / 1964 / 1981 (ediție revizuită)

Biblioteca Congresului Număr de catalog - 17-19-20-18 ISBN -
O-671-42517-X Versiune de
scanare : v 1.0 Format :
Text cu imagini de copertă.
Data scanării: necunoscută
Postat în (grup de știri): alt.binaries.e-book
Scanare/Editare Notă: Am făcut modificări minore acestei lucrări, inclusiv o pagină de

conținut, coperți etc. Nu am scanat această lucrare (am doar versiunea din 1964), dar
am decis să o editez deoarece lucrez la cealaltă carte a lui Dale " Cum să nu te mai
îngrijorezi și să începi să trăiești” și s-a gândit că este mai bine să faci îmbunătățiri
minore. Părțile 5 și 6 au fost scanate și adăugate la această versiune de mine, nu au
fost incluse (din anumite motive) în versiunea care a apărut pe alt.binaries.e-
book.
-Salmun
--------------
Continut:
Opt lucruri pe care această carte vă va ajuta să realizați

Prefață la ediția revizuită
Cum a fost scrisă această carte și de ce
Nouă sugestii despre cum să profitați la maximum de această carte
O scurtătură către distincție
Partea 1 - Tehnici fundamentale în manipularea oamenilor
ï 1 - „Dacă vrei să strângi miere, nu da cu piciorul peste stup” ï 2 - Marele secret al

relațiilor cu oamenii ï 3 - „Cine poate face asta are
toată lumea cu El. Cel care nu poate, merge o cale singuratica"
ï Opt sugestii despre cum să profitați la maximum de această carte
Partea 2 - Șase moduri de a face pe oameni să vă placă
ï 1 - Fă asta și vei fi binevenit oriunde ï 2 - O modalitate

simplă de a face o impresie bună ï 3 - Dacă nu faci asta, te
îndrepți spre probleme ï 4 - O modalitate ușoară de a deveni un bun
conversațional ï 5 - Cum să interesezi oamenii
ï 6 - Cum să faci oameni ca tine instantaneu ï Pe scurt
Partea 3 - Douăsprezece moduri de a câștiga oameni în modul tău de gândire
ï 1 - Nu poți câștiga un argument ï 2 - O

modalitate sigură de a-ți face dușmani — și cum să-l eviți ï 3 - Dacă
greșești, recunoaște-l ï 4 - Drumul cel
mare către rațiunea unui bărbat ï 5 - The Secretul
lui Socrate ï 6 - Supapa de siguranță
în gestionarea plângerilor ï 7 - Cum să obțineți cooperare
ï 8 - O formulă care va face minuni
pentru dvs. ï 9 - Ce își dorește toată lumea ï 10 - Un recurs
care îi place tuturor ï 11 - The Filmele
Do It. Radio Does It. De ce nu o faci? ï 12 - Când
nimic altceva nu funcționează, încercați asta ï Pe scurt
Partea a 4-a - Nouă moduri de a schimba oamenii fără a jigni sau

Trezind resentimente
ï 1 - Dacă trebuie să găsești greșeli, acesta este calea de a începe

ï 2 - Cum să critici — și să nu fii urât pentru asta ï 3 -
Vorbește mai întâi despre propriile tale greșeli ï 4
- Nimănui nu-i place să preia comenzi ï 5 -
Lasă celălalt bărbat își salvează fața ï 6 - Cum
să încurajezi bărbații spre succes ï 7 - Dați
câinelui un nume bun ï 8 - Faceți ca
greșeala să pară ușor de corectat ï 9 - Faceți oamenii
bucuroși să facă ceea ce doriți ï Pe scurt
Partea 5 - Scrisori care au produs rezultate miraculoase

Partea 6 - Șapte reguli pentru a vă face viața acasă mai fericită
ï 1 - Cum să-ți sapi mormântul conjugal în cel mai rapid mod posibil ï 2 - Iubește
și lasă să trăiască ï 3 - Fă
asta și vei căuta orarul de la Reno ï 4 - O modalitate rapidă de a-i face pe toți
fericiți ï 5 - Ele înseamnă atât de mult pentru o femeie ï
6 - Dacă vrei să fii fericit, nu-l neglija pe acesta ï
7 - Nu fii un „analfabet la căsătorie” ï Pe scurt
--------------
Opt lucruri pe care această carte vă va ajuta să realizați

ï 1. Ieșiți dintr-o rutină mentală, gândiți-vă noi gânduri, obțineți noi viziuni,
descoperiți noi ambiții. ï 2. Fă-ți prieteni
rapid și ușor. ï 3. Crește-ți popularitatea. ï
4. Câștigă oameni în modul tău de
a gândi. ï 5. Creșteți-vă influența, prestigiul,
capacitatea de a face lucrurile. ï 6. Gestionați plângerile, evitați argumentele,
păstrați
contactele umane netede și plăcute. ï 7. Deveniți un vorbitor mai bun, un
conversator mai distractiv.
ï 8. Trezește entuziasm în rândul asociaților tăi.
Această carte a făcut toate aceste lucruri pentru mai mult de zece milioane de cititori
în treizeci și șase de limbi.
--------------
Prefață la ediția revizuită
Cum să câștigi prieteni și să influențezi oamenii a fost publicat pentru prima dată
în 1937 într-o ediție de doar cinci mii de exemplare. Nici Dale Carnegie, nici editorii,
Simon și Schuster, nu au anticipat mai mult decât această modestă vânzare.
Spre uimirea lor, cartea a devenit o senzație peste noapte, iar ediție după ediție
a scăpat de presa pentru a ține pasul cu cererea în creștere a publicului. Now to
Win Friends and InfEuence Oamenii și-au luat locul în istoria publicării
ca unul dintre cele mai vândute bestselleruri internaționale din toate timpurile.
A atins un nerv și a umplut o nevoie umană care a fost mai mult decât un
fenomen faddish al zilelor de după Depresie, așa cum o demonstrează
vânzările sale continue și neîntrerupte în anii optzeci, aproape o jumătate de
secol mai târziu.
Dale Carnegie obișnuia să spună că era mai ușor să câștigi un milion de dolari decât
să pui o frază în limba engleză. Cum să câștigi prieteni și să influențezi Oamenii
au devenit o astfel de expresie, citată, parafrazată, parodiată, folosită în
nenumărate contexte, de la desene politice până la romane. Cartea în sine a
fost tradusă în aproape toate limbile scrise cunoscute. Fiecare generație a
descoperit-o din nou și a găsit-o relevantă.
Ceea ce ne aduce la întrebarea logică: de ce să revizuim o carte care și-a dovedit

și continuă să-și dovedească atractivitatea viguroasă și universală?
De ce să modifici succesul?
Pentru a răspunde la aceasta, trebuie să realizăm că Dale Carnegie însuși a fost

un neobosit revizuitor al propriei sale lucrări în timpul vieții. Cum să câștigi
prieteni și să influențezi oamenii a fost scris pentru a fi folosit ca manual pentru
cursurile sale de vorbire eficientă și relații umane și este încă folosit în aceste
cursuri și astăzi. Până la moartea sa în 1955, el a îmbunătățit și a revizuit
constant cursul în sine pentru a-l face aplicabil nevoilor în evoluție ale unui
public în creștere. Nimeni nu era mai mult
sensibil la curentele schimbătoare ale vieții de astăzi decât Dale Carnegie.

El și-a îmbunătățit și perfecționat constant metodele de predare; și-a
actualizat cartea despre vorbirea eficientă de mai multe ori.
Dacă ar fi trăit mai mult, el însuși ar fi revizuit Cum să câștigi prieteni și să
influențezi oamenii pentru a reflecta mai bine schimbările care au avut loc în
lume începând cu anii treizeci.
Multe dintre numele persoanelor marcante din carte, bine cunoscute la

momentul primei apariții, nu mai sunt recunoscute de mulți dintre cititorii de
astăzi. Anumite exemple și fraze par la fel de ciudate și datate în climatul
nostru social ca cele dintr-un roman victorian. Mesajul important și
impactul general al cărții sunt slăbite în această măsură.
Prin urmare, scopul nostru în această revizuire este să clarificăm și să întărim

cartea pentru un cititor modern, fără a modifica conținutul.
Nu am „schimbat” Cum să câștigi prieteni și să influențezi oamenii decât
pentru a face câteva excizii și pentru a adăuga câteva exemple contemporane.
Stilul Carnegie nerăbdător și avântat este intact – chiar și argoul anilor treizeci
este încă acolo. Dale Carnegie a scris în timp ce vorbea, într-o manieră intens
exuberantă, colocvială, conversațională.
Deci vocea lui vorbește încă la fel de puternic ca întotdeauna, în carte și în

opera sa. Mii de oameni din întreaga lume sunt instruiți în cursuri Carnegie
în număr tot mai mare în fiecare an. Și alte mii citesc și studiază Cum să
câștigi prieteni și să influențezi oamenii și sunt inspirați să-și folosească
principiile pentru a-și îmbunătăți viața. Tuturor acestora le oferim această
revizuire în spiritul șlefuirii și lustruirii unei scule fin realizate.
Dorothy Carnegie (doamna Dale Carnegie)
--------------------------
Cum a fost scrisă această carte și de ce
Dale Carnegie
În primii treizeci și cinci de ani ai secolului XX, editurile din America au

tipărit mai mult de o cincime dintr-un milion de cărți diferite. Majoritatea erau
plictisitoare de moarte, iar multe erau eșecuri financiare. „Mulți”, am spus?
Președintele uneia dintre cele mai mari edituri din lume mi-a mărturisit că
compania lui, după șaptezeci și cinci de ani de experiență în publicarea, a
pierdut în continuare bani din șapte din opt cărți pe care le-a publicat.
Atunci de ce am avut temeritatea să scriu o altă carte? Și, după ce am scris-o, de

ce să te obosești să o citești?
Întrebări corecte, ambele; și voi încerca să le răspund.

Din 1912, susțin cursuri educaționale pentru bărbați și femei de afaceri și

profesioniști în New York. La început, am ținut cursuri doar de vorbire în public -
cursuri menite să antreneze adulții, prin experiență reală, să gândească pe
picioarele lor și să-și exprime ideile cu mai multă claritate, mai multă eficacitate și
mai echilibru, atât în interviurile de afaceri, cât și în fața grupurilor.
Dar treptat, pe măsură ce anotimpurile au trecut, mi-am dat seama că, cu cât
acești adulți aveau nevoie de formare în vorbirea eficientă, aveau nevoie și de
mai multă pregătire în arta frumoasă de a se înțelege cu oamenii în afacerile de zi
cu zi și în contactele sociale.
Mi-am dat seama treptat că aveam mare nevoie de o astfel de pregătire.

Privind înapoi de-a lungul anilor, sunt îngrozit de propria mea lipsă frecventă
de finețe și înțelegere. Cât mi-aș fi dorit ca o carte ca aceasta să fi fost pusă în
mâinile mele acum douăzeci de ani! Ce binecuvântare neprețuită ar fi fost.
Relatarea cu oamenii este probabil cea mai mare problemă cu care te

confrunți, mai ales dacă ești în afaceri. Da, și asta este valabil și dacă ești casnică,
arhitect sau inginer. Cercetările efectuate cu câțiva ani în urmă sub auspiciile
Fundației Carnegie pentru Avansarea Predării au scos la iveală un fapt cel mai
important și semnificativ - fapt confirmat ulterior de studii suplimentare efectuate
la Institutul de Tehnologie Carnegie. Aceste investigații au arătat că, chiar și în
domenii tehnice precum inginerie, aproximativ 15% din succesul financiar
al cuiva se datorează cunoștințelor tehnice și aproximativ 85% se datorează
aptitudinilor în inginerie umană - personalității și capacității de a conduce oamenii.
Timp de mulți ani, am ținut cursuri în fiecare sezon la Ingineri.

Club of Philadelphia, precum și cursuri pentru capitolul din New York al
Institutului American de Ingineri Electrici. Un total de probabil peste o mie
cinci sute de ingineri au trecut prin cursurile mele. Au venit la mine pentru
că în sfârșit și-au dat seama, după ani de observație și experiență, că personalul
cel mai bine plătit din inginerie nu este adesea cei care știu cel mai mult despre
inginerie. Se poate, de exemplu, angaja o simplă abilitate tehnică în inginerie,
contabilitate, arhitectură sau orice altă profesie la salarii nominale. Dar
persoana care are cunoștințe tehnice plus capacitatea de a exprima idei, de a-
și asuma conducerea și de a trezi entuziasmul în rândul oamenilor - acea
persoană se îndreaptă către o putere de câștig mai mare.
În perioada de glorie a activității sale, John D. Rockefeller spunea că „abilitatea de

a avea de-a face cu oamenii este o marfă la fel de cumpărabilă precum
zahărul sau cafeaua”. „Și voi plăti mai mult pentru acea abilitate”, a spus John D.,
„decât pentru oricare alta sub soare”.
Nu ați presupune că fiecare colegiu din țară ar ține cursuri pentru a dezvolta
abilitățile la cel mai mare preț sub soare? Dar dacă există un singur curs
practic, de bun simț de acest fel, dat pentru adulți chiar și într-un singur
colegiu din țară, mi-a scăpat atenției până în prezentul scriere.
Universitatea din Chicago și United YMCA Schools au efectuat un sondaj pentru

a determina ce doresc adulții să studieze.
Sondajul a costat 25.000 de dolari și a durat doi ani. Ultima parte a sondajului
a fost făcută în Meriden, Connecticut. Fusese ales ca un oraș tipic american.
Fiecare adult din Meriden a fost intervievat și a fost solicitat să răspundă la
156 de întrebări-întrebări precum „Care este afacerea sau profesia ta? Educația
ta? Cum îți petreci timpul liber? Care este venitul tău? Hobby-urile tale?
Ambițiile tale?
Problemele tale? Ce materii te interesează cel mai mult să studiezi?”
Și așa mai departe. Sondajul respectiv a arătat că sănătatea este interesul
principal al adulților și că al doilea lor interes îl reprezintă oamenii; cum să
înțelegi și să te înțelegi cu oamenii; cum să-i faci pe oameni să te placă; și cum
să-i câștigi pe alții în modul tău de a gândi.
Deci, comitetul care a efectuat acest sondaj a hotărât să organizeze un astfel

de curs pentru adulți în Meriden. Au căutat cu sârguință un manual practic pe
această temă și au găsit-nu unul. În cele din urmă, au abordat una dintre
autoritățile remarcabile ale lumii în domeniul educației adulților și l-au
întrebat dacă știe vreo carte care să răspundă nevoilor acestui grup.
„Nu”, a răspuns el, „Știu ce vor acei adulți. Dar cartea de care au nevoie nu a
fost niciodată scrisă”.
Știam din experiență că această afirmație era adevărată, pentru că eu însumi

căutam de ani de zile să descopăr un manual practic, de lucru, despre
relațiile umane.
Deoarece nu exista o astfel de carte, am încercat să scriu una pentru a fi

folosită în propriile mele cursuri. Și iată-l. Sper că îți place.
În pregătirea acestei cărți, am citit tot ce am putut găsi pe această temă -

totul, de la rubrici din ziare, articole de reviste, înregistrări ale tribunalelor de
familie, scrierile vechilor filozofi și ale noilor psihologi. În plus, am angajat un
cercetător calificat care să petreacă un an și jumătate în diferite biblioteci
citind tot ce am ratat, cercetând tomurile erudite despre psihologie, cercetând
cu atenție sute de articole de reviste, căutând prin nenumărate biografii,
încercând să afle cum marii lideri de toate vârstele avusese de-a face cu
oameni. Le citim biografiile, citim poveștile de viață ale tuturor marilor lideri de
la Iulius Caesar la Thomas Edison. Îmi amintesc că am citit peste o sută de
biografii numai ale lui Theodore Roosevelt.
Eram hotărâți să nu pierdem timp, fără cheltuieli, să descoperim fiecare idee

practică pe care oricine a folosit-o vreodată de-a lungul veacurilor pentru a
câștiga prieteni și a influența oamenii.
Am intervievat personal zeci de oameni de succes, unii dintre ei inventatori de

renume mondial precum Marconi și Edison; lideri politici precum Franklin D.
Roosevelt și James Farley; lideri de afaceri precum Owen D. Young; vedete de
film precum Clark Gable și Mary Pickford; și exploratori precum Martin
Johnson – și au încercat să descopere tehnicile pe care le foloseau în relațiile
umane.
Din tot acest material, am pregătit o scurtă discuție. L-am numit „Cum să câștigi
prieteni și să influențezi oamenii”. Spun „scurt”. A fost scurt la început, dar
s-a extins curând la o prelegere care a consumat o oră și treizeci de minute.
Ani de zile, am ținut această discuție în fiecare sezon adulților de la cursurile
Institutului Carnegie din New York.
Am ținut discursul și i-am îndemnat pe ascultători să o testeze în relațiile lor

de afaceri și sociale, apoi să se întoarcă la curs și să vorbească despre experiențele
lor și despre rezultatele pe care le-au obținut. Ce sarcină interesantă! Acești
bărbați și femei, înfometați de auto-îmbunătățire, au fost fascinați de ideea
de a lucra într-un nou tip de laborator - primul și singurul laborator de relații
umane pentru adulți care a existat vreodată.
Această carte nu a fost scrisă în sensul obișnuit al cuvântului. A crescut pe măsură

ce crește copilul. A crescut și s-a dezvoltat din acel laborator, din experiențele a
mii de adulți.
Cu ani în urmă, am început cu un set de reguli tipărite pe un card nu mai mare

decât o carte poștală. În sezonul următor am tipărit o carte mai mare, apoi
un pliant, apoi o serie de broșuri, fiecare extinzându-se în dimensiune și
întindere. După cincisprezece ani de experimente și cercetări a apărut
această carte.
Regulile pe care le-am stabilit aici nu sunt simple teorii sau

presupuneri. Ele funcționează ca prin magie. Oricât de incredibil sună, am
văzut că aplicarea acestor principii revoluționează literalmente viața multor
oameni.
Pentru a ilustra: Un bărbat cu 314 angajați s-a înscris la unul dintre aceste cursuri.
Ani de zile, el a condus, a criticat și a condamnat angajații săi fără
nicio treaptă sau discreție. Bunătatea, cuvintele de apreciere și de
încurajare erau străine de buzele lui. După ce a studiat principiile discutate în
această carte, acest angajator și-a schimbat brusc filosofia de viață. Organizația
sa este acum inspirată de o nouă loialitate, un nou entuziasm, un nou spirit
de lucru în echipă. Trei sute paisprezece dușmani au fost transformați în 314
prieteni. Așa cum a spus cu mândrie într-un discurs înainte de curs: „Când
obișnuiam să mă plimbam prin sediul meu, nimeni nu mă saluta. Angajații
mei de fapt s-au uitat în altă parte când m-au văzut apropiindu-mă. Dar
acum sunt toți prietenii mei și chiar și portarul. mă cheamă pe prenumele meu”.
Acest angajator a câștigat mai mult profit, mai mult timp liber și - ceea ce este
infinit mai important - și-a găsit mult mai multă fericire în afacerea sa și în casa
lui.
Nenumărați oameni de vânzări și-au crescut brusc vânzările prin utilizarea

acestor principii. Mulți și-au deschis conturi noi - conturi pe care anterior le-au
solicitat în zadar. Directorilor li s-a dat o autoritate sporită, un salariu sporit.
Un director a raportat o creștere mare a salariului pentru că a aplicat
aceste adevăruri.
Un altul, un director în Philadelphia Gas Works Company, a fost programat
pentru retrogradare când avea șaizeci și cinci de ani din cauza
beligeranei sale, din cauza incapacității sale de a conduce oamenii cu
pricepere. Acest antrenament nu numai că l-a salvat de la retrogradare, dar
i-a adus o promovare cu salariu sporit.
În nenumărate ocazii, soții care au participat la banchetul oferit la sfârșitul

cursului mi-au spus că casele lor au fost mult mai fericite de când soții sau
soțiile lor au început această pregătire.
Oamenii sunt adesea uimiți de noile rezultate pe care le obțin. Totul pare a fi
magie. În unele cazuri, în entuziasmul lor, ei m-au sunat la mine acasă duminica
pentru că abia așteptau patruzeci și opt de ore pentru a-și raporta realizările
la sesiunea obișnuită a cursului.
Un bărbat a fost atât de încântat de o discuție despre aceste principii, încât a

stat până în noapte, discutând despre ele cu alți membri ai clasei. La ora trei
dimineața, ceilalți au plecat acasă. Dar era atât de zguduit de conștientizarea
propriilor greșeli, atât de inspirat de perspectiva unei lumi noi și mai bogate
care se deschidea în fața lui, încât nu putea să doarmă. Nu a dormit în noaptea
aceea, nici în ziua următoare, nici în noaptea următoare.
Cine era el? Un individ naiv, neantrenat, gata să țâșnească orice teorie nouă
care a apărut? Nu, departe de asta. Era un dealer de artă sofisticat, blasй, foarte
mult omul de ora , care vorbea fluent trei limbi i era absolvent a două
universită i europene.
În timp ce scriam acest capitol, am primit o scrisoare de la un german de

școală veche, un aristocrat ai cărui strămoși au slujit de generații ca ofițeri
profesioniști de armată sub Hohenzollern. Scrisoarea sa, scrisă de pe un
vapor transatlantic, care povestea despre aplicarea acestor principii, a ajuns
aproape la o fervoare religioasă.
Un alt bărbat, un bătrân din New York, un absolvent de la Harvard, un om

bogat, proprietarul unei mari fabrici de covoare, a declarat că a aflat mai
multe în paisprezece săptămâni prin acest sistem de instruire despre arta
frumoasă de a influența oamenii decât a aflat despre aceeași materie în
timpul celor patru ani de facultate. Absurd? Ridicol?
Fantastic? Desigur, aveți privilegiul de a respinge această afirmație
cu orice adjectiv vrei. Eu doar raportez, fără comentarii, o declarație făcută de un

absolvent conservator și eminamente de succes de la Harvard într-un discurs
public adresat aproximativ șase sute de oameni la Yale Club din New York în seara de
joi, 23 februarie 1933.
„În comparație cu ceea ce ar trebui să fim”, a spus celebrul profesor William

James de la Harvard, „în comparație cu ceea ce ar trebui să fim, suntem doar pe
jumătate treji. Ne folosim doar o mică parte din resursele noastre fizice și mentale.
Afirmând lucrul în linii mari, individul uman trăiește astfel departe în limitele sale. El
posedă puteri de diferite tipuri pe care în mod obișnuit nu le folosește.”
Acele puteri pe care „de obicei nu le folosiți”! Singurul scop al acestei cărți este să vă
ajute să descoperiți, să dezvoltați și să profitați de acele active latente și
neutilizate,
„Educația”, a spus dr. John G. Hibben, fost președinte al Universității Princeton, „este
capacitatea de a face față situațiilor vieții”.
Dacă până ați terminat de citit primele trei capitole ale acestei cărți - dacă nu sunteți
un pic mai bine pregătiți pentru a face față situațiilor vieții, atunci voi considera
această carte ca fiind un eșec total în ceea ce vă privește. Căci „cel mare scop al
educației”, spunea Herbert Spencer, „nu este cunoașterea, ci acțiunea”.
Și aceasta este o carte de acțiune.
DALE CARNEGIE 1936
-----------------------------------
Nouă sugestii despre cum să profitați la maximum de această carte
1. Dacă doriți să profitați la maximum de această carte, există o cerință

indispensabilă, una esențială infinit mai importantă decât orice regulă sau tehnică.
Dacă nu aveți această cerință fundamentală, o mie de reguli despre cum să studiați
vă vor folosi puțin, iar dacă aveți această dotare cardinală, atunci puteți realiza minuni
fără să citiți sugestii pentru a profita la maximum de o carte.
Care este această cerință magică? Doar asta: o dorință profundă de a învăța, o
hotărâre viguroasă de a-ți crește capacitatea de a trata oamenii.
Cum poți dezvolta un astfel de impuls? Amintindu-ți în mod constant cât de importante
sunt aceste principii pentru tine. Imaginează-ți cum măiestria lor te va ajuta să duci
o viață mai bogată, mai plină, mai fericită și mai împlinită. Spune-ți mereu: „Popularitatea
mea, mea
fericirea și simțul valorii depind în mare măsură de priceperea mea în a trata

oamenii.”
2. Citiți rapid fiecare capitol la început pentru a obține o vedere de pasăre a acestuia.
Probabil vei fi tentat atunci să te grăbești la următorul. Dar nu - cu excepția
cazului în care citiți doar pentru divertisment. Dar dacă citiți pentru că doriți
să vă creșteți abilitățile în relațiile umane, atunci întoarceți-vă și recitiți
fiecare capitol cu atenție. Pe termen lung, acest lucru va însemna să
economisiți timp și să obțineți rezultate.
3. Opriți-vă frecvent în lectura pentru a vă gândi la ceea ce citiți.

Întrebați-vă cum și când puteți aplica fiecare sugestie.
4. Citiți cu un creion, creion, pix, marker magic sau iluminator în mână. Când
întâlniți o sugestie pe care simțiți că o puteți folosi, trageți o linie lângă ea.
Dacă este o sugestie de patru stele, subliniați fiecare propoziție sau
evidențiați-o sau marcați-o cu „****”.
Marcarea și sublinierea unei cărți o face mai interesantă și mult mai ușor de
revizuit rapid.
5. Cunoșteam o femeie care fusese director de birou pentru o companie

mare de asigurări timp de cincisprezece ani. În fiecare lună, ea a citit toate
contractele de asigurare pe care compania ei le-a emis în acea lună. Da, ea a
citit multe dintre aceleași contracte lună după lună, an după an. De ce? Pentru
că experiența o învățase că așa era singurul mod în care putea să țină în
minte dispozițiile lor. Odată am petrecut aproape doi ani scriind o carte despre
vorbitul în public și totuși am constatat că trebuie să mă întorc din când în când
peste ea pentru a-mi aminti ce am scris în propria mea carte.
Rapiditatea cu care uităm este uluitoare.
Așadar, dacă doriți să obțineți un beneficiu real și de durată din această carte,
nu vă imaginați că va fi suficient să o răsfoiți o dată. După ce l-ai citit cu
atenție, ar trebui să petreci câteva ore revizuindu-l în fiecare lună, ține-l
pe birou în fața ta în fiecare zi. Aruncă o privire des prin el. Continuați
să vă impresionați în mod constant cu posibilitățile bogate de îmbunătățire
care sunt încă în curs. Amintiți-vă că utilizarea acestor principii poate deveni
obișnuită doar printr-o campanie constantă și viguroasă de revizuire și
aplicare. Nu există nici o altă cale.
6. Bernard Shaw a remarcat odată: „Dacă înveți ceva pe un om, nu va învăța

niciodată”. Shaw avea dreptate. Învățarea este un proces activ. Învățăm făcând.
Deci, dacă doriți să stăpâniți principiile pe care le studiați în această carte,
faceți ceva în privința lor. Aplicați aceste reguli cu fiecare ocazie. Dacă nu le vei
uita repede. Doar cunoștințele folosite îți rămân în minte.
Probabil că vă va fi dificil să aplicați aceste sugestii tot timpul. Știu pentru că

am scris cartea și, totuși, deseori mi-a fost greu să aplic tot ceea ce am susținut.
De exemplu, atunci când ești nemulțumit, este mult mai ușor să critici și să
condamni decât să încerci să înțelegi punctul de vedere al celeilalte persoane.
Adesea este mai ușor să găsești vina decât să găsești laudă. Este mai firesc să
vorbești despre ceea ce vrei decât să vorbești despre ceea ce dorește cealaltă
persoană. Și așa mai departe, Deci, în timp ce citiți această carte, amintiți-vă că
nu încercați doar să obțineți informații. Încercați să vă formați noi obiceiuri.
Ah, da, încerci un nou mod de viață. Acest lucru va necesita timp și
perseverență și aplicare zilnică.
Așa că consultați des aceste pagini. Consideră-l ca pe un manual de lucru privind

relațiile umane; și ori de câte ori te confrunți cu o problemă specifică -
cum ar fi gestionarea unui copil, câștigarea soțului tău la modul tău de gândire
sau satisfacerea unui client iritat - ezita să faci lucrul natural, lucrul impulsiv.
Acest lucru este de obicei greșit. În schimb, apelează la aceste pagini și
revizuiește paragrafele pe care le-ai subliniat. Apoi încercați aceste noi moduri
și priviți-le cum obțin magia pentru dvs.
7. Oferă soțului tău, copilului tău sau unui asociat de afaceri un ban sau un
dolar de fiecare dată când te prinde că încalci un anumit principiu. Faceți
un joc plin de viață din stăpânirea acestor reguli.
8. Președintele unei bănci importante de pe Wall Street a descris odată, într-o

discuție înaintea uneia dintre cursurile mele, un sistem extrem de eficient pe
care l-a folosit pentru auto-îmbunătățire. Acest bărbat avea puțină școală
formală; totuși devenise unul dintre cei mai importanți finanțatori din
America și a mărturisit că și-a datorat cea mai mare parte a succesului
aplicării constante a sistemului său de casă. Acesta este ceea ce face, o voi
exprima în propriile sale cuvinte cât de precis îmi amintesc.
„De ani de zile am ținut o carte de logodnă care arată toate întâlnirile
pe care le aveam în timpul zilei. Familia mea nu a făcut niciodată niciun plan
pentru mine sâmbătă seara, pentru că familia știa că dedic o parte din fiecare
seară de sâmbătă procesului de iluminare a sinelui. examinare și
revizuire și evaluare. După cină, am plecat singur, mi-am deschis cartea de
logodnă și m-am gândit la toate interviurile, discuțiile și întâlnirile care au
avut loc în timpul săptămânii. M-am întrebat:
— Ce greșeli am făcut atunci? „Ce am făcut corect și în ce fel mi-aș fi putut

îmbunătăți performanța?” „Ce lecții pot învăța din această experiență?”
"Am constatat adesea că această recenzie săptămânală mă face foarte nefericit.

Am fost adesea uimit de propriile gafe. Desigur, pe măsură ce anii au trecut,
aceste gafe au devenit mai puțin frecvente. Uneori am fost înclinat să mă
bat pe spate puțin după una. a acestor sesiuni.
Acest sistem de autoanaliză, autoeducație, continuat an de an, a făcut pentru

mine mai mult decât orice alt lucru pe care l-am încercat vreodată.
„M-a ajutat să-mi îmbunătățesc capacitatea de a lua decizii – și m-a ajutat enorm în
toate contactele mele cu oamenii. Nu pot să-l recomand prea mult.”
De ce să nu folosiți un sistem similar pentru a verifica aplicarea principiilor

discutate în această carte? Dacă o faci, vor rezulta două lucruri.
În primul rând, te vei trezi implicat într-un proces educațional care este atât
intrigant, cât și neprețuit.
În al doilea rând, vei descoperi că capacitatea ta de a întâlni și de a trata oamenii

va crește enorm.
9. Veți găsi la sfârșitul acestei cărți câteva pagini goale pe care ar trebui să vă
înregistrați triumfurile în aplicarea acestor principii. Fii specific. Dați
nume, date, rezultate. Păstrarea unei astfel de evidențe vă va inspira să faceți
eforturi mai mari; și cât de fascinante vor fi aceste intrări când le vei întâlni peste
câțiva ani de seară!
Pentru a profita la maximum de această carte:
in absenta. Dezvoltați o dorință profundă și motivatoare de a stăpâni principiile

relațiilor
umane, ï b. Citiți fiecare capitol de două ori înainte de a trece la următorul.
IC. Pe măsură ce citiți, opriți-vă frecvent pentru a vă întreba cum puteți aplica
fiecare sugestie. ï d.
Subliniați fiecare idee importantă. ï e.
Revizuiește această carte în fiecare lună.
dacă. Aplicați aceste principii cu fiecare ocazie. Utilizați acest volum ca un manual
de lucru pentru a vă ajuta să vă rezolvați problemele zilnice. IG. Fă
un joc plin de viață din învățarea ta oferindu-i unui prieten un ban sau un dolar de
fiecare dată când te surprinde că încalci unul dintre aceste principii. ï h. Verificați
în fiecare săptămână
progresul pe care îl faceți. Întrebați-vă ce greșeli ați făcut, ce îmbunătățiri,
ce lecții ați învățat pentru viitor. ï i. Păstrați notițe în spatele acestei cărți care
arată cum și când ați aplicat aceste principii.
-------------------------------
O scurtătură către distincție
de Lowell Thomas
Această informație biografică despre Dale Carnegie a fost scrisă ca o introducere

la ediția originală a cărții Cum să câștigi prieteni și să influențezi oamenii.
Este retipărit în această ediție pentru a oferi cititorilor informații suplimentare
despre Dale Carnegie.
Era o noapte rece de ianuarie în 1935, dar vremea nu i-a putut ține departe.
Două mii cinci sute de bărbați și femei s-au înghesuit în marea sală de bal a
hotelului Pennsylvania din New York. Fiecare loc disponibil a fost ocupat până la
șapte și jumătate. La ora opt, mulțimea nerăbdătoare încă se revărsa.
Balconul spațios a fost în scurt timp blocat. În prezent, chiar și spațiul în
picioare era limitat și sute de oameni, obosiți după ce au navigat o zi de
afaceri, s-au ridicat timp de o oră și jumătate în acea noapte pentru a asista -
ce?
O prezentare de modă?
O cursă de șase zile de biciclete sau o apariție personală a lui Clark Gable?
Nu. Acești oameni fuseseră ademeniți acolo de o reclamă în ziar. Cu două

seri înainte, ei văzuseră acest anunț pe o pagină întreagă în New York Sun,
privindu-i în față:
Învață să vorbești eficient Pregătește-te pentru leadership
Lucruri vechi? Da, dar crezi sau nu, în cel mai sofisticat oraș de pe pământ, în
timpul unei depresii cu 20 la sută din populație în relief, douăzeci și cinci sute
de oameni își părăsiseră casele și se grăbiseră la hotel ca răspuns la acea anunț.
Persoanele care au răspuns erau din straturile superioare economice -

directori, angajatori și profesioniști.
Acești bărbați și femei au ajuns să audă pistolul de deschidere a unui curs

ultramodern, ultrapractic, în „Vorbirea eficientă și influențarea bărbaților
în afaceri” – un curs susținut de Institutul Dale Carnegie de vorbire eficientă și
relații umane.
De ce erau acolo, acești douăzeci și cinci sute de oameni de afaceri și femei?
Din cauza foametei bruște de mai multă educație din cauza depresiei?
Se pare că nu, pentru că același curs se jucase în casele pline din New York
City în fiecare sezon în ultimii douăzeci și patru de ani. În acea perioadă, peste
cincisprezece mii de oameni de afaceri și profesioniști au fost instruiți de Dale
Carnegie. Chiar și organizații mari, sceptice, conservatoare, cum ar fi
Westinghouse
Electric Company, McGraw-Hill Publishing Company, Brooklyn Union Gas

Company, Brooklyn Chamber of Commerce, Institutul American de
Ingineri Electrici și New York Telephone Company au avut acest curs
de formare în propriile birouri în beneficiul membrilor lor și directori.
Faptul că acești oameni, la zece sau douăzeci de ani după ce au părăsit școala
generală, liceul sau facultatea, vin și urmează această pregătire este un
comentariu flagrant asupra deficiențelor șocante ale sistemului nostru
educațional.
Ce vor cu adevărat adulții să studieze? Aceasta este o întrebare importantă; și

pentru a răspunde, Universitatea din Chicago, Asociația Americană pentru
Educația Adulților și Școlile Unite YMCA au făcut un sondaj pe o perioadă
de doi ani.
Sondajul respectiv a arătat că interesul principal al adulților este sănătatea.

De asemenea, a dezvăluit că cel de-al doilea interes al lor este dezvoltarea
abilităților în relațiile umane - vor să învețe tehnica de a se înțelege și de a
influența alți oameni. Ei nu vor să devină vorbitori publici și nu vor să asculte
multe discuții cu sunet înalt despre psihologie; doresc sugestii pe care
le pot folosi imediat în afaceri, în contactele sociale și acasă.
Deci asta doreau adulții să studieze, nu-i așa?
„Bine”, au spus cei care au făcut sondajul. — Bine. Dacă asta vor ei, le vom da.
Căutând în jur un manual, ei au descoperit că niciun manual de lucru nu a

fost scris vreodată pentru a ajuta oamenii să-și rezolve problemele
zilnice în relațiile umane.
Aici era un ibric bun de pește! De sute de ani, volume învățate au fost
scrise pe greacă și latină și matematică superioară - subiecte
despre care adultul obișnuit nu dă doi hoots. Dar pe singurul subiect la care are
sete de cunoaștere, o adevărată pasiune pentru îndrumare și ajutor
- nimic!
Aceasta explica prezența a douăzeci și cinci sute de adulți dornici care se

înghesuiau în marea sală de bal a Hotelului Pennsylvania, ca răspuns la
o reclamă din ziar. Iată, se pare, în sfâr it lucrul pe care îl căutau de mult.
Înapoi la liceu și la facultate, studiaseră cu atenție cărți, crezând că

numai cunoștințele erau susanul deschis pentru recompense financiare și
profesionale.
Dar câțiva ani în agitația vieții de afaceri și profesionale aduseseră

o deziluzie puternică. Văzuseră
unele dintre cele mai importante succese în afaceri câștigate de bărbați

care posedau, pe lângă cunoștințele lor, capacitatea de a vorbi bine, de a
câștiga oamenii la modul lor de a gândi și de a se „vânde” pe ei înșiși și
ideile lor.
Ei au descoperit curând că, dacă cineva aspiră să poarte șapca de căpitan

și să navigheze pe nava afacerilor, personalitatea și capacitatea de a vorbi
sunt mai importante decât cunoașterea verbelor latine sau o piele de oaie
de la Harvard.
Anunțul din New York Sun promitea că întâlnirea va fi extrem de

distractivă. Era. Optsprezece oameni care urmaseră cursul au fost trimiși în
fața difuzorului - iar cincisprezece dintre ei au primit exact șaptezeci și
cinci de secunde fiecare pentru a-și spune povestea. Numai șaptezeci și
cinci de secunde de vorbire, apoi „buc” a dat ciocănul, iar președintele a
strigat: „E timpul! Următorul vorbitor!”
Afacerea s-a mișcat cu viteza unei turme de bivoli care tundea peste
câmpie. Spectatorii au stat o oră și jumătate pentru a urmări spectacolul.
Vorbitorii au reprezentat o secțiune transversală a vieții:

câțiva reprezentanți de vânzări, un director de lanț de magazine, un
brutar, președintele unei asociații comerciale, doi bancheri, un agent de
asigurări, un contabil, un dentist, un arhitect, un farmacist care venise din
Indianapolis la New York pentru a urma cursul, un avocat care venise din
Havana pentru a se pregăti să țină un discurs important de trei
minute.
Primul vorbitor a purtat numele gaelic Patrick J. O'Haire. Născut în

Irlanda, a urmat școala doar patru ani, a plecat în America, a lucrat ca
mecanic, apoi ca șofer.
Acum, însă, avea patruzeci de ani, avea o familie în creștere și avea

nevoie de mai mulți bani, așa că a încercat să vândă camioane. Suferind
de un complex de inferioritate care, după cum spunea el, îi mănâncă
inima, a trebuit să meargă în sus și în jos în fața unui birou de o jumătate
de duzină de ori înainte de a-și putea aduna suficient curaj
pentru a deschide ușa. Era atât de descurajat ca vânzător, încât se
gândea să se întoarcă la lucru cu mâinile într-un atelier de mașini,
când într-o zi a primit o scrisoare prin care-l invita la o întâlnire de
organizare a Cursului de vorbire eficientă Dale Carnegie.
Nu a vrut să participe. Se temea că va trebui să se asocieze cu o mulțime

de absolvenți de facultate, că va fi deplasat.
Soția lui, disperată, a insistat să plece, spunând: „Poate să-ți facă ceva bine,
Pat. Dumnezeu știe că ai nevoie”. A coborât la locul unde urma să
aibă loc întâlnirea și a stat cinci pe trotuar
cu câteva minute înainte de a putea genera suficientă încredere în sine pentru a

intra în cameră.
Primele ori când a încercat să vorbească în fața celorlalți, a fost amețit de frică. Dar,
pe măsură ce săptămânile treceau, și-a pierdut orice frică de public și în curând
a constatat că îi place să vorbească - cu cât era mai mare mulțimea, cu atât mai
bine. Și și-a pierdut și frica de indivizi și de superiori. El le-a prezentat ideile sale și, în
curând, fusese avansat în departamentul de vânzări. Devenise un membru apreciat
și foarte apreciat al companiei sale. În această noapte, la Hotel Pennsylvania, Patrick
O'Haire a stat în fața a douăzeci și cinci sute de oameni și a povestit o
poveste gay și captivantă a realizărilor sale. Val după val de râsete a cuprins publicul.
Puțini vorbitori profesioniști i-ar fi putut egala performanța.
Următorul vorbitor, Godfrey Meyer, a fost un bancher cu capul gri, tatăl a unsprezece
copii. Prima dată când a încercat să vorbească în clasă, a rămas literalmente mut. Mintea
lui a refuzat să funcționeze. Povestea lui este o ilustrare vie a modului în care
conducerea gravitează spre persoana care poate vorbi.
A lucrat pe Wall Street și de douăzeci și cinci de ani locuia în Clifton, New Jersey. În
acea perioadă, el nu luase nicio parte activă la treburile comunității și cunoștea
poate cinci sute de oameni.
La scurt timp după ce s-a înscris la cursul Carnegie, a primit factura de impozit și a fost
înfuriat de ceea ce el considera acuzații nedrepte.
De obicei, stătea acasă și s-ar fi înfocat, sau ar fi scos-o pe vecinii săi, mormăind. Dar,
în schimb, și-a pus pălăria în acea noapte, a intrat în adunarea orașului și a scăpat de
aburi în public.
Ca urmare a acelei discuții despre indignare, cetățenii din Clifton, New Jersey, l-au
îndemnat să candideze pentru consiliul orașului. Așa că săptămâni întregi a trecut de
la o întâlnire la alta, denunțând risipa și extravaganța municipală.
Au fost nouăzeci și șase de candidați în domeniu. Când au fost numărate buletinele de

vot, iată, numele lui Godfrey Meyer a condus pe restul. Aproape peste noapte, devenise
o figură publică printre cele patruzeci de mii de oameni din comunitatea sa. Ca
urmare a discuțiilor sale, și-a făcut de optzeci de ori mai mulți prieteni în șase
săptămâni decât a fost capabil să facă anterior în douăzeci și cinci de ani.
Și salariul său de consilier însemna că a obținut un profit de 1.000 la sută pe an din

investiția sa în cursul Carnegie.
Cel de-al treilea vorbitor, șeful unei mari asociații naționale a producătorilor
de alimente, a povestit că nu a fost în stare să se ridice și să-și exprime
ideile la ședințele unui consiliu de administrație.
Ca urmare a învățării să gândească pe picioarele lui, s-au întâmplat două

lucruri uimitoare. În curând a fost numit președinte al asociației sale și, în
această calitate, a fost obligat să se adreseze la întâlniri în toată Statele Unite.
Extrase din discursurile sale au fost publicate pe televiziunile Associated
Press și tipărite în ziare și reviste de specialitate din toată țara.
În doi ani, după ce a învățat să vorbească mai eficient, a primit mai multă
publicitate gratuită pentru compania sa și produsele sale decât a putut
obține anterior cu un sfert de milion de dolari cheltuiți în publicitate directă.
Acest vorbitor a recunoscut că a ezitat anterior să telefoneze unora dintre
cei mai importanți directori de afaceri din Manhattan și să-i invite la
prânz cu el. Dar, ca urmare a prestigiului pe care îl dobândise prin discuțiile
sale, acești oameni l-au sunat și l-au invitat la prânz și i-au cerut scuze
pentru că i-a încălcat timpul.
Abilitatea de a vorbi este o scurtătură către distincție. Pune o persoană în

lumina reflectoarelor, ridică un cap și umeri deasupra mulțimii. Iar persoanei
care poate vorbi acceptabil i se acordă de obicei credit pentru o abilitate
neproporțională cu ceea ce posedă cu adevărat.
O mișcare pentru educația adulților a cuprins națiunea; iar cea mai spectaculoasă
forță din acea mișcare a fost Dale Carnegie, un bărbat care a ascultat și a criticat
mai multe discuții ale adulților decât orice alt bărbat în captivitate. Potrivit
unui desen animat al lui „Believe-It-or Not” Ripley, el a criticat 150.000 de
discursuri. Dacă acest total nu te impresionează, amintește-ți că a însemnat
o discuție pentru aproape fiecare zi care a trecut de când Columb a
descoperit America. Sau, cu alte cuvinte, dacă toți cei care au vorbit înaintea
lui ar fi folosit doar trei minute și s-ar fi arătat în fața lui succesiv, ar fi fost nevoie
de zece luni, ascultând zi și noapte, ca să-i audă pe toți.
Cariera lui Dale Carnegie, plină de contraste ascuțite, a fost un exemplu izbitor
al ceea ce poate realiza o persoană când este obsedat de o idee originală și
arde de entuziasm.
Născut într-o fermă din Missouri, la zece mile de o cale ferată, nu a văzut
niciodată un tramvai până la vârsta de doisprezece ani; totuși, până la 46 de
ani, era familiarizat cu colțurile îndepărtate ale pământului, peste
tot, de la Hong Kong până la Hammerfest; și, la un moment dat, s-a apropiat
mai mult de Polul Nord decât era cartierul general al amiralului
Byrd de la Mica America de Polul Sud.
Acest flăcău din Missouri, care culegese odată căpșuni și tăiase cockleburs
cu cinci cenți pe oră, a devenit instructorul bine plătit al directorilor marilor
corporații în arta autoexprimarii.
Acest cowboy de altădată, care odată lovite cu pumni vitele și marca vițeii și
călărease pe garduri în vestul Dakota de Sud, a mers mai târziu la Londra pentru a
organiza spectacole sub patronajul familiei regale.
Tipul ăsta care a fost un eșec total în primele jumătate de duzină de ori în care a
încercat să vorbească în public a devenit ulterior managerul meu personal. O mare
parte din succesul meu s-a datorat antrenamentului sub Dale Carnegie.
Tânărul Carnegie a trebuit să lupte pentru o educație, pentru că ghinionul era mereu
năpădit la vechea fermă din nord-vestul Missouri, cu un tackle zburător și un body
slam. An de an, râul „102” a crescut și a înecat porumbul și a măturat fânul. Sezon
după sezon, porcii grasi s-au îmbolnăvit și au murit de holeră, fundul a căzut din piața
pentru vite și catâri, iar banca a amenințat că va bloca ipoteca.
Bolnavă de descurajare, familia s-a vândut și a cumpărat o altă fermă lângă

Colegiul Profesorilor de Stat din Warrensburg, Missouri.
Masa și camera puteau fi avute în oraș pentru un dolar pe zi, dar tânărul Carnegie
nu și-a putut permite. Așa că a rămas la fermă și a făcut naveta călare trei mile până
la facultate în fiecare zi. Acasă, mulgea vacile, tăia lemnele, hrănea porcii și-și
studia verbele latine la lumina unei lămpi de cărbune cu ulei până când ochii i s-au
încețoșat și a început să dea din cap.
Chiar și când s-a culcat la miezul nopții, a pus alarma la ora trei. Tatăl său a
crescut porci cu pedigree Duroc-Jersey - și exista pericolul, în timpul nopților reci, ca
porcii tineri să înghețe până la moarte; așa că au fost puși într-un coș, acoperiți
cu un sac de șut și așezați în spatele aragazului din bucătărie. Fideli naturii lor, porcii
au cerut o masă caldă la 3 dimineața. Așa că, când a sunat alarma, Dale Carnegie s-a
târât din pături, a dus coșul de porci la mama lor, i-a așteptat să alăpteze și apoi i-
a adus înapoi. la căldura aragazului din bucătărie.
Erau șase sute de studenți la Colegiul Profesorilor de Stat, iar Dale Carnegie era
unul dintre cei jumătate de duzină izolați care nu își puteau permite să se îmbarce în
oraș. Îi era rușine de sărăcia care îi făcea necesar să se întoarcă la fermă și să
mulgă vacile în fiecare noapte. Îi era rușine de haina lui, care era prea strâmtă, și de
pantalonii, care erau prea scurti. Dezvoltând rapid un complex de inferioritate,
a căutat în jur o scurtătură spre distincție. El a văzut curând că există anumite
grupuri în facultate care se bucurau de influență și prestigiu - jucătorii de fotbal și
de baseball și tipii care au câștigat concursurile de dezbateri și de vorbire în public.
Dându-și seama că nu are fler pentru atletism, a decis să câștige unul dintre
concursurile de vorbire. Și-a petrecut luni de zile pregătindu-și discuțiile.
El a exersat în timp ce stătea în a galopând spre facultate i înapoi; î i
exersa discursurile în timp ce mulgea vacile; iar apoi a urcat un balot de fan in
hambar si cu mare pofta si gesturi i-a harangizat pe porumbeii
speriati despre problemele zilei.
Dar, în ciuda toată seriozitatea și pregătirea lui, s-a întâlnit cu înfrângere

după înfrângere. Avea optsprezece ani la acea vreme - sensibil și mândru.
A devenit atât de descurajat, atât de deprimat, încât s-a gândit chiar la
sinucidere. Și apoi deodată a început să câștige, nu un singur concurs, ci
fiecare concurs de vorbire din facultate.
Alți studenți l-au rugat să-i antreneze; și au câștigat și ei.
După ce a absolvit facultatea, a început să vândă cursuri prin corespondență

fermierilor printre dealurile de nisip din vestul Nebraska și estul Wyoming.
În ciuda energiei și entuziasmului său nemărginit, nu a reușit să ia nota.
A devenit atât de descurajat încât s-a dus în camera lui de hotel din Alliance,
Nebraska, în mijlocul zilei, s-a aruncat peste pat și a plâns de disperare. Tânjea
să se întoarcă la facultate, tânjea să se retragă din aspra bătălie a vieții;
dar nu putea. Așa că s-a hotărât să meargă la Omaha și să obțină o altă
slujbă. Nu avea bani pentru un bilet de cale ferată, așa că a călătorit într-un tren
de marfă, hrănind și adăpând două mașini de cai sălbatici în schimbul
trecerii sale. După ce a aterizat în sudul Omaha, s-a angajat vânzând slănină,
săpun și untură. pentru Armor and Company.
Teritoriul său era printre Badlands și țara indienilor și vacilor din vestul
Dakota de Sud. Și-a acoperit teritoriul cu trenul de marfă, diligența și călare și a
dormit în hoteluri de pionier, unde singura despărțire dintre camere era o
foaie de muselină.
A studiat cărți despre vânzări, a călărit bronhii, a jucat poker cu indienii și a
învățat cum să strângă bani. Și când, de exemplu, un comerciant din
interior nu putea plăti numerar pentru slănina și șuncile pe care le comandase,
Dale Carnegie lua o duzină de perechi de pantofi de pe raftul său, vindea
pantofii oamenilor de la căi ferate și trimitea chitanțele lui Armor. și Compania.
Adesea mergea cu un tren de marfă la o sută de mile pe zi. Când trenul se

oprea să descarce mărfuri, se năpusta în susul orașului, vedea trei sau patru
negustori, își primea comenzile; iar când sufla fluierul, se năpusti din nou pe
stradă, zdrobit și se leagăna în tren în timp ce acesta se mișca.
În doi ani, el luase un teritoriu neproductiv care se situase pe locul douăzeci

și cinci și îl ridicase pe primul loc între toate cele douăzeci și nouă de rute
de mașini care duceau din sudul Omaha.
Armor and Company s-au oferit să-l promoveze, spunând: „Ați realizat ceea
ce părea imposibil”. Dar a refuzat promovarea și a demisionat, a plecat la
New York, a studiat la Academia Americană
de Arte Dramatice și a făcut un turneu prin țară, jucând rolul Dr.

Hartley în Polly of the Circus.
N-ar fi niciodată un Booth sau un Barrymore. A avut bunul simț să recunoască

asta, așa că a plecat înapoi la muncă de vânzări, vânzând automobile și camioane
pentru Packard Motor Car Company.
Nu știa nimic despre mașini și nu-i păsa de ele.

Îngrozitor de nefericit, el a trebuit să-și îndeplinească sarcina în fiecare zi.
Tânjea să aibă timp să studieze, să scrie cărțile pe care visase să le scrie la
facultate. Așa că și-a dat demisia. Avea să-și petreacă zilele scriind povești și
romane și să se întrețină predând la o școală de noapte.
Predau ce? În timp ce a privit în urmă și și-a evaluat munca la facultate, a

văzut că pregătirea sa în vorbirea în public a făcut mai mult pentru a-i oferi
încredere, curaj, echilibru și capacitatea de a întâlni și de a avea de-a face cu
oameni de afaceri decât au pus toate celelalte cursuri de la facultate.
împreună, Așa că a îndemnat școlile YMCA din New York să-i dea șansa de a
conduce cursuri de vorbire în public pentru oameni de afaceri.
Ce? Faceți oratori din oameni de afaceri? Absurd. Oamenii YMCA știau. Au
încercat astfel de cursuri - și au eșuat întotdeauna. Când au refuzat să-i
plătească un salariu de doi dolari pe noapte, el a fost de acord să predea pe
bază de comision și să ia un procent din profitul net - dacă era vreun profit de
luat. Și în decurs de trei ani, i-au plătit treizeci de dolari pe noapte pe această
bază - în loc de doi.
Cursul a crescut. Alți „Y” au auzit de asta, apoi alte orașe. Dale Carnegie a
devenit în curând un ciclist glorificat care acoperă New York, Philadelphia,
Baltimore și mai târziu Londra și Paris. Toate manualele erau prea academice și
nepractice pentru oamenii de afaceri care se înghesuiau la cursurile lui.
Din această cauză și-a scris propria carte intitulată Public Speaking and
Influencing Men in Business. A devenit textul oficial al tuturor YMCA-urilor,
precum și al Asociației Bancherilor Americani și al Asociației Naționale
a Bărbaților de Credit.
Dale Carnegie a susținut că toți oamenii pot vorbi atunci când sunt supărați.
El a spus că, dacă l-ai lovi pe cel mai ignorant om din oraș în falcă și l-ai doborî,
el s-ar pune pe picioare și s-ar fi vorbit cu o elocvență, căldură și
accent care ar fi rivalizat cu acel orator celebru William Jennings Bryan la
apogeul cariera lui. El a susținut că aproape orice persoană poate vorbi
acceptabil în public dacă are încredere în sine și o idee care fierbe și se fierbe
în interior.
Modul de a dezvolta încrederea în sine, a spus el, este să faci ceea ce te temi
să faci și să obții o înregistrare a experiențelor de succes în spatele tău. Asa de
a forțat fiecare membru al clasei să vorbească la fiecare sesiune a cursului.

Publicul este simpatic. Toți sunt în aceeași barcă; și, prin practică constantă, își
dezvoltă un curaj, încredere și entuziasm care se transpune în
vorbirea lor privată.
Dale Carnegie ți-ar spune că și-a câștigat existența în toți acești ani, nu
predând vorbitul în public - asta era întâmplător. Principala lui sarcină era să-i
ajute pe oameni să-și cucerească temerile și să-și dezvolte curaj.
A început la început să conducă doar un curs de vorbire în public, dar studenții

care au venit au fost bărbați și femei de afaceri. Mulți dintre ei nu văzuseră
interiorul unei săli de clasă de treizeci de ani. Cei mai mulți dintre ei își plăteau
școlarizarea conform planului de rate. Au vrut rezultate și le-au dorit rapid -
rezultate pe care le-ar putea folosi a doua zi în interviurile de afaceri și în
vorbirea în fața grupurilor.
Așa că a fost forțat să fie rapid și practic. În consecință, a dezvoltat un

sistem de instruire unic - o combinație izbitoare de vorbire în public, pricepere,
relații umane și psihologie aplicată.
Sclav al unor reguli stricte, el a dezvoltat un curs care este la fel de real ca
rujeola și de două ori mai distractiv.
Când cursurile s-au încheiat, absolvenții și-au format propriile cluburi și au

continuat să se întâlnească din două ori pe săptămână timp de ani de zile
după aceea. Un grup de nouăsprezece în Philadelphia s-a întâlnit de două
ori pe lună în timpul sezonului de iarnă timp de șaptesprezece ani. Membrii
clasei călătoresc frecvent cincizeci sau o sută de mile pentru a participa la
cursuri. Un student obișnuia să facă naveta în fiecare săptămână de la
Chicago la New York. Profesorul William James de la Harvard obișnuia să spună
că o persoană obișnuită își dezvoltă doar 10% din capacitatea sa mentală
latentă. Dale Carnegie, ajutând bărbații și femeile de afaceri să-și
dezvolte posibilitățile latente, a creat una dintre cele mai semnificative mișcări în educația adulților
LOWELL THOMAS 1936
-------------------------------
Prima parte - Tehnici fundamentale în manipularea oamenilor
1 „Dacă vrei să strângi miere, nu da cu piciorul peste stupul”
Pe 7 mai 1931, cea mai senzațională vânătoare de oameni pe care New York-
ul a cunoscut-o vreodată a ajuns la punctul culminant. După săptămâni de
căutare, „Two Gun” Crowley – ucigașul, bărbatul înarmat care nu fuma și nu
bea – era la distanță, prins în apartamentul iubitei sale de pe West End
Avenue.
O sută cincizeci de polițiști și detectivi au asediat ascunzătoarea lui de la ultimul

etaj. Au tăiat găuri în acoperiș; au încercat să-l fumeze pe Crowley, „ucigașul
polițistului”, cu gaze lacrimogene. Apoi și-au montat mitralierele pe clădirile din
jur și, timp de mai bine de o oră, una dintre zonele rezidențiale frumoase din
New York a reverberat cu trosnitul focului de pistol și zgomotul mitralierelor.
Crowley, ghemuit în spatele unui scaun prea umplut, trăgea neîncetat în poliție.
Zece mii de oameni entuziasmați au urmărit bătălia. Nimic asemănător nu
s-a mai văzut până acum pe trotuarele din New York.
Când Crowley a fost capturat, comisarul de poliție EP Mulrooney a declarat că

desperado cu două arme a fost unul dintre cei mai periculoși criminali întâlniți
vreodată în istoria New York-ului. „Va ucide”, a spus comisarul, „din o picătură
de pană”.
Dar cum se considera „Two Gun” Crowley? Știm, pentru că în timp ce poliția
trăgea în apartamentul lui, el a scris o scrisoare adresată „Cui îi poate
interesa”, și, așa cum a scris el, sângele care curgea din rănile lui a lăsat o urmă
purpurie pe hârtie. În această scrisoare, Crowley spunea: „Sub haina mea se
află o inimă obosită, dar bună – una care nu ar face rău nimănui”.
Cu puțin timp înainte de asta, Crowley făcuse o petrecere cu prietena lui pe un

drum de țară din Long Island. Deodată, un polițist s-a apropiat de mașină și a
spus: „Lasă-mă să-ți văd permisul”.
Fără să spună un cuvânt, Crowley a scos pistolul și a doborât polițistul cu o ploaie

de plumb. Când ofițerul muribund a căzut, Crowley a sărit din mașină, a apucat
revolverul ofițerului și a tras un alt glonț în corpul prostrat. Și acesta a fost ucigașul
care a spus: „Sub haina mea este o inimă obosită, dar bună – una care nu ar face
rău nimănui.
Crowley a fost condamnat la scaunul electric. Când a ajuns la casa morții din
Sing Sing, a spus: „Acesta este ceea ce primesc pentru că ucid oameni”? Nu, a
spus: „Asta primesc pentru că mă apăr”.
Ideea poveștii este următorul: „Two Gun” Crowley nu s-a învinuit pentru
nimic.
Este aceasta o atitudine neobișnuită în rândul criminalilor? Dacă crezi așa, ascultă
asta:
„Mi-am petrecut cei mai buni ani din viața mea oferind oamenilor plăceri
mai ușoare, ajutându-i să se distreze și tot ce primesc este abuz, existența unui
om vânat.”
Acesta este Al Capone care vorbește. Da, cel mai cunoscut inamic public al
Americii - cel mai sinistru lider de bande care a împușcat vreodată Chicago.
Capone nu s-a condamnat pe sine. El se considera de fapt un
binefăcător public - un binefăcător public neapreciat și neînțeles.
La fel și olandezul Schultz înainte de a se mototoli sub gloanțe de gangster

în Newark. Dutch Schultz, unul dintre cei mai cunoscuți șobolani din New York,
a declarat într-un interviu pentru ziar că este un binefăcător public.
Și a crezut.
Am avut o corespondență interesantă cu Lewis Lawes, care a fost director al

infamei închisori Sing Sing din New York timp de mulți ani, pe acest subiect și el a
declarat că „puțini dintre criminalii din Sing Sing se consideră oameni răi.
Sunt la fel de oameni ca tine și eu. Așa că raționalizează, explică. Îți pot spune
de ce au fost nevoiți să spargă un seif sau să se grăbească la degetul de pe
trăgaci. Majoritatea încearcă printr-o formă de raționament, greșit sau logic,
să-și justifice antisocialul acționează chiar și pentru ei înșiși, susținând în
consecință cu tărie că nu ar fi trebuit niciodată să fie întemnițați”.
Dacă Al Capone, „Two Gun” Crowley, olandezul Schultz și bărbații și femeile

disperați din spatele zidurilor închisorii nu se învinuiesc pentru nimic - cum
rămâne cu oamenii cu care noi și tu avem contact?
John Wanamaker, fondatorul magazinelor care îi poartă numele, a mărturisit

odată: „Am învățat cu treizeci de ani în urmă că este o prostie să certați. Am
destule probleme în a-mi depăși propriile limitări fără a mă îngrijora de faptul că
Dumnezeu nu a considerat de cuviință să distribuie uniform. darul inteligenței”.
Wanamaker a învățat această lecție devreme, dar eu personal a trebuit să gafesc

prin această lume veche timp de o treime de secol înainte să înceapă să-mi
spună că de nouăzeci și nouă de ori dintr-o sută, oamenii nu se critică pentru
nimic, nu. indiferent cât de greșit poate fi.
Critica este zadarnică pentru că pune o persoană în defensivă și de obicei

o face să se străduiască să se justifice. Critica este periculoasă, deoarece
rănește mândria prețioasă a unei persoane, îi rănește simțul importanței
și trezește resentimente.
BF Skinner, psihologul de renume mondial, a demonstrat prin experimentele

sale că un animal recompensat pentru un comportament bun va învăța mult
mai rapid și va reține ceea ce învață mult mai eficient decât un animal pedepsit
pentru un comportament rău. Studiile ulterioare au arătat că același lucru este
valabil și pentru oameni. Criticând, nu facem schimbări de durată și de multe
ori atragem resentimente.
Hans Selye, un alt mare psiholog, a spus: „Oricât de însetați după aprobare, ne
este teamă de condamnare”.
Resentimentul pe care îl generează critica poate demoraliza angajații, membrii

familiei și prietenii și, totuși, să nu corecteze situația care a fost condamnată.
George B. Johnston din Enid, Oklahoma, este coordonatorul de siguranță

pentru o companie de inginerie. Una dintre responsabilitățile sale este să se
asigure că angajații își poartă pălăria de protecție ori de câte ori sunt la locul de
muncă pe teren. El a raportat că ori de câte ori dădea peste muncitori care nu
purtau căciuli, le spunea cu multă autoritate a regulamentului și că trebuie să
respecte. În consecință, el avea să fie acceptat morocănos și, adesea, după ce
a plecat, muncitorii își scoateau pălăriile.
A decis să încerce o altă abordare. Data viitoare când i-a găsit pe unii dintre
muncitori care nu purtau căciula, a întrebat dacă pălăriile erau incomode sau
nu se potriveau corect. Apoi le-a amintit bărbaților pe un ton plăcut al vocii că
pălăria a fost concepută pentru a-i proteja de răni și le-a sugerat să fie
purtată întotdeauna la locul de muncă. Rezultatul a fost respectarea sporită
a regulamentului, fără resentimente sau supărări emoționale.
Veți găsi exemple de inutilitate a criticii care se găsesc pe o mie de

pagini de istorie. Luați, de exemplu, celebra ceartă dintre Theodore Roosevelt
și președintele Taft - o ceartă care a despărțit partidul republican, l-a pus pe
Woodrow Wilson la Casa Albă și a scris linii îndrăznețe, luminoase de-a lungul
Primului Război Mondial și au alterat fluxul istoriei. Să revizuim rapid faptele.
Când Theodore Roosevelt a părăsit Casa Albă în 1908, el l-a susținut pe
Taft, care a fost ales președinte. Apoi Theodore Roosevelt a plecat în Africa
să împuște lei. Când s-a întors, a explodat. El l-a denunțat pe Taft pentru
conservatorismul său, a încercat să asigure el însuși nominalizarea
pentru un al treilea mandat, a format partidul Bull Moose și aproape a demolat
GOP. În alegerile care au urmat, William Howard Taft și partidul republican
au avut doar două state - Vermont și Utah. Cea mai dezastruoasă înfrângere pe
care o cunoscuse vreodată partidul.
Theodore Roosevelt l-a învinuit pe Taft, dar președintele Taft s-a învinuit
pe sine? Bineînțeles că nu, Cu lacrimi în ochi, Taft a spus: „Nu văd cum aș fi
putut face altfel decât am făcut”.
Cine era de vina? Roosevelt sau Taft? Sincer, nu știu și nu-mi pasă. Ideea pe
care încerc să subliniez este că toate criticile lui Theodore Roosevelt nu l-
au convins pe Taft că a greșit. Numai că l-a făcut pe Taft să se străduiască
să se justifice și să repete cu lacrimi în ochi: „Nu văd cum aș fi putut face altfel
decât am făcut”.
Sau, luați scandalul uleiului Teapot Dome. A ținut ziarele să sune de indignare la
începutul anilor 1920. A zguduit națiunea! În memoria oamenilor vii, nimic
asemănător nu s-a mai întâmplat vreodată în
Viața publică americană. Iată faptele simple ale scandalului: Albert B.

Fall, secretar de interne în cabinetul lui Harding, i s-a încredințat închirierea rezervelor
de petrol guvernamentale de la Elk Hill și Teapot Dome - rezerve de petrol care fuseseră
puse deoparte pentru utilizarea viitoare a Marinei.
Secretarul Fall a permis licitația competitivă? Nu, domnule. I-a înmânat contractul gras
și suculent prietenului său Edward L. Doheny. Și ce a făcut Doheny? I-a dat Secretarului
Fall ceea ce era încântat să numească un „împrumut” de o sută de mii de dolari. Apoi,
într-un mod înțelept, secretarul Fall le-a ordonat marinelor Statelor Unite să intre
în district să alunge concurenții ale căror fântâni adiacente săpau petrol din rezervele Elk
Hill. Acești concurenți, alungați de la capătul pistoalelor și baionetelor, s-au repezit în
instanță - și au suflat capacul scandalului Teapot Dome. O duhoare a apărut atât de
urâtă încât a ruinat Administrația Harding, a dat greață unei întregi națiuni, a amenințat
că va distruge partidul republican și l-a pus pe Albert B. Fall în spatele gratiilor
închisorii.
Fall a fost condamnat vicios - condamnat așa cum puțini oameni din viața publică au
fost vreodată. S-a pocăit? Nu! Ani mai târziu, Herbert Hoover a sugerat într-un discurs
public că moartea președintelui Harding s-a datorat anxietății mentale și îngrijorării,
deoarece un prieten l-a trădat.
Când doamna Fall a auzit asta, a sărit de pe scaun, a plâns, și-a scuturat pumnii în fața
soartei și a țipat: "Ce! Harding a trădat de Fall? Nu! Soțul meu nu a trădat niciodată
pe nimeni. Toată casa asta plină de aur nu ar tenta. soțul meu să facă rău. El este cel
care a fost trădat și dus la măcel și răstignit”.
Iată-te; natura umană în acțiune, răufăcători, dând vina pe toți, în afară de ei

înșiși. Toti suntem asa. Așa că, când tu și cu mine suntem tentați să criticăm pe cineva
mâine, să ne amintim de Al Capone, „Two Gun” Crowley și Albert Fall. Să ne dăm
seama că criticile sunt ca porumbeii călători. Se întorc mereu acasă. Să ne dăm
seama că persoana pe care urmează să o corectăm și să o condamnăm probabil se
va justifica și ne va condamna în schimb; sau, ca blândul Taft, va spune: „Nu văd
cum aș fi putut să fac altfel decât ceea ce am”.
În dimineața zilei de 15 aprilie 1865, Abraham Lincoln zăcea pe moarte într-un dormitor
al unei case ieftine chiar vizavi de Teatrul Ford, unde John Wilkes Booth îl împușcase.
Corpul lung al lui Lincoln zăcea întins în diagonală pe un pat lăsat, care era prea
scurt pentru el. O reproducere ieftină a faimoasei picturi a lui Rosa Bonheur Târgul cailor
atârna deasupra patului, iar un jet de gaz sumbru pâlpâia lumină galbenă.
În timp ce Lincoln zăcea pe moarte, secretarul de război Stanton a spus: „Acolo zace
cel mai perfect conducător al oamenilor pe care l-a văzut vreodată lumea”.
Care a fost secretul succesului lui Lincoln în relațiile cu oamenii? Am studiat viața lui
Abraham Lincoln timp de zece ani și mi-am dedicat totul
trei ani până la scrierea și rescrierea unei cărți intitulată Lincoln

necunoscutul. Cred că am făcut un studiu cât mai detaliat și exhaustiv al
personalității lui Lincoln și al vieții de acasă pe cât este posibil pentru orice ființă.
Am făcut un studiu special al metodei lui Lincoln de a trata oamenii. S-a dedat
la critici? O da. În tinerețe, în Pigeon Creek Valley din Indiana, el nu numai că a
criticat, dar a scris scrisori și poezii ridiculizând oamenii și a aruncat aceste
scrisori pe drumurile de țară, unde erau sigur că vor fi găsite. Una dintre aceste
scrisori a stârnit resentimente care au ars toată viața.
Chiar și după ce Lincoln a devenit avocat practicant în Springfield, Illinois, și-

a atacat în mod deschis adversarii în scrisorile publicate în ziare. Dar a făcut asta
doar o dată de prea multe ori.
În toamna anului 1842, el a ridiculizat un politician vanitos și luptător, pe nume

James Shields. Lincoln l-a criticat printr-o scrisoare anonimă publicată
în Springfield Journal. Orașul a hohot de râs. Scuturi, sensibile și mândri, fierte
de indignare.
A aflat cine a scris scrisoarea, a sărit pe cal, a pornit după Lincoln și l-a provocat să
lupte la duel. Lincoln nu a vrut să lupte. S-a opus duelului, dar nu a putut să
iasă din asta și să-și salveze onoarea. I s-a dat posibilitatea de a alege armele.
Deoarece avea brațele foarte lungi, a ales săbiile de cavalerie și a luat lecții de
luptă cu sabia de la un absolvent de la West Point; și, în ziua stabilită, el și
Shields s-au întâlnit pe un banc de nisip din râul Mississippi, pregătiți să lupte
până la moarte; dar, în ultimul moment, secundele lor au întrerupt și au
oprit duelul.
Acesta a fost cel mai groaznic incident personal din viața lui Lincoln. L-a învățat
o lecție neprețuită despre arta de a avea de-a face cu oamenii. Nu a mai scris
niciodată o scrisoare insultătoare. Niciodată nu a mai ridiculizat pe nimeni.
Și din acel moment, aproape că nu a criticat pe nimeni pentru nimic.
Din când în când, în timpul Războiului Civil, Lincoln a pus un nou general în
fruntea Armatei Potomac și fiecare pe rând - McClellan, Pope, Burnside,
Hooker, Meade - au greșit tragic și l-a împins pe Lincoln să se plimbe pe podea.
disperare. Jumătate din națiune ia condamnat cu sălbăticie pe acești generali
incompetenți, dar Lincoln, „cu răutate față de nimeni, cu caritate pentru toți”,
a tăcut. Unul dintre citatele sale preferate a fost „Nu judecați, ca să nu fiți judecați”.
Și când doamna Lincoln și alții au vorbit dur despre oamenii din sud, Lincoln
a răspuns: „Nu-i critica; ei sunt exact ceea ce am fi noi în circumstanțe similare”.
Totuși, dacă cineva a avut vreodată ocazia să critice, cu siguranță a fost Lincoln.
Să luăm o singură ilustrație:
Bătălia de la Gettysburg a fost purtată în primele trei zile ale lunii iulie 1863. În
noaptea de 4 iulie, Lee a început să se retragă spre sud, în timp ce norii de furtună
inundau țara cu ploaie. Când Lee a ajuns la Potomac cu armata sa învinsă, a găsit
în fața lui un râu umflat, impracticabil, iar în spatele lui o Armată a Uniunii
victorioasă. Lee era într-o capcană. Nu a putut scăpa. Lincoln a văzut asta. Aici
era o oportunitate de aur, trimisă de cer, oportunitatea de a captura armata
lui Lee și de a pune capăt războiului imediat. Așa că, cu un val de mare speranță,
Lincoln ia ordonat lui Meade să nu cheme un consiliu de război, ci să îl atace pe
Lee imediat. Lincoln a telegrafat ordinele sale și apoi a trimis un mesager special
la Meade cerând acțiuni imediate.
Și ce a făcut generalul Meade? A făcut exact opusul a ceea ce i s-a spus să facă.
A convocat un consiliu de război, încălcând direct ordinele lui Lincoln. El a
ezitat. A tergiversat. A telegrafat tot felul de scuze. A refuzat direct să-l atace pe
Lee. În cele din urmă, apele s-au retras și Lee a scăpat peste Potomac cu forțele
sale.
Lincoln era furios: "Ce înseamnă asta?" Lincoln a strigat fiului său Robert.
„Dumnezeu mare! Ce înseamnă asta? Le aveam la îndemână și nu trebuia decât
să ne întindem mâinile și erau ale noastre; totuși nimic din ceea ce puteam spune
sau face nu putea face armata să se miște. În aceste circumstanțe, aproape orice
general l-ar fi putut învinge pe Lee. Dacă aș fi urcat acolo sus, l-aș fi putut biciui eu
însumi."
Cu o amară dezamăgire, Lincoln s-a așezat și i-a scris lui Meade această
scrisoare. Și amintiți-vă, în această perioadă a vieții sale, Lincoln era extrem de
conservator și reținut în frazeologia sa. Deci această scrisoare venită de la Lincoln
în 1863 a echivalat cu cea mai severă mustrare.
Dragul meu general,
Nu cred că apreciezi amploarea nenorocirii implicate în evadarea lui Lee. El

era la îndemâna noastră și, în legătură cu celelalte succese ale noastre târzii, ar fi
pus capăt războiului. Așa cum este, războiul se va prelungi la infinit. Dacă nu l-ai
putut ataca în siguranță pe Lee luni trecută, cum poți face asta la sud de râu, când
poți lua cu tine foarte puține - nu mai mult de două treimi din forța pe care o
aveai atunci în mână? Ar fi nerezonabil să ne așteptăm și nu mă aștept că acum
puteți avea un efect mare. Oportunitatea ta de aur a dispărut și sunt necomensurat
din cauza ei.
Ce crezi că a făcut Meade când a citit scrisoarea?
Meade nu a văzut niciodată acea scrisoare. Lincoln nu a trimis-o niciodată prin poștă. A
fost găsit printre hârtiile sale după moartea sa.
Bănuiesc - și aceasta este doar o presupunere - că, după ce a scris scrisoarea

aceea, Lincoln s-a uitat pe fereastră și și-a spus: „Doar un minut.
Poate nu ar trebui să fiu atât de grăbit. Îmi este destul de ușor să stau aici în
liniștea Casei Albe și să-i ordon lui Meade să atace; dar dacă aș fi fost sus la Gettysburg
și dacă aș fi văzut atât de mult sânge cât a văzut Meade în ultima săptămână și dacă
mi-ar fi fost străpunsă urechile de țipetele și țipetele răniților și muribunzii,
poate nu aș fi fost. atât de nerăbdător să atace fie. Dacă aș fi avut temperamentul
timid al lui Meade, poate că aș fi făcut exact ceea ce a făcut el. Oricum, acum este
apă sub pod. Dacă trimit această scrisoare, îmi va ușura sentimentele, dar îl va
face pe Meade să încerce să se justifice. Îl va face să mă condamne. Îi va stârni
sentimente dure, îi va afecta toată utilitatea ulterioară ca comandant și,
poate, îl va forța să demisioneze din armată”.
Așa că, așa cum am spus deja, Lincoln a lăsat scrisoarea deoparte, pentru că aflase
prin experiență amară că criticile și mustrările ascuțite se termină aproape invariabil
în inutilitate.
Theodore Roosevelt a spus că atunci când el, în calitate de președinte, se confrunta cu

o problemă nedumerită, obișnuia să se aplece pe spate și să se uite în sus la un
tablou mare cu Lincoln, care atârna deasupra biroului său de la Casa Albă și să
se întrebe: „Ce ar face Lincoln dacă era în pielea mea? Cum ar rezolva această
problemă?"
Data viitoare când suntem tentați să admonestăm pe cineva, /să scoatem o bancnotă
de cinci dolari din buzunar, să ne uităm la poza lui Lincoln de pe bancnotă și să
întrebăm. „Cum ar rezolva Lincoln această problemă dacă ar avea-o?”
Mark Twain și-a pierdut cumpătul din când în când și a scris scrisori care au transformat
Hârtia în maro. De exemplu, el i-a scris odată unui bărbat care îi stârnise furia:
„Trebuia pentru tine este un permis de înmormântare. Trebuie doar să vorbești și
voi vedea să-l obții”. Cu altă ocazie, a scris unui editor despre încercările unui
corector de a „îmbunătăți ortografia și punctuația”. El a ordonat: „Stabiliți
chestiunea în conformitate cu copia mea de mai jos și să vă asigurați că corectorul își
păstrează sugestiile în mușchiul creierului său degradat”.
Scrierea acestor scrisori înțepătoare l-a făcut pe Mark Twain să se simtă mai bine.
I-au permis să scape, iar scrisorile nu au făcut niciun rău real, pentru că soția lui
Mark le-a ridicat în secret din poștă.
Nu au fost trimise niciodată.
Cunoașteți pe cineva pe care ați dori să o schimbați, să o reglementați și să o

îmbunătățiți? Bun! Asta este bine. Sunt cu toții în favoarea ei, dar de ce să nu începi cu
tine? Dintr-un punct de vedere pur egoist, este mult mai profitabil decât
încercarea de a-i îmbunătăți pe alții - da, și mult mai puțin periculos. „Nu te
plânge de zăpada de pe acoperișul vecinului tău”, a spus Confucius, „când pragul tău
este necurat”.
Când eram încă tânăr și mă străduiam din greu să impresionez oamenii, i-am scris o
scrisoare prostească lui Richard Harding Davis, un autor care a apărut cândva
mare pe orizontul literar al Americii. Pregăteam un articol de revistă despre autori și

l-am rugat pe Davis să-mi spună despre metoda lui de lucru. Cu câteva săptămâni
mai devreme, primisem o scrisoare de la cineva cu această notație în jos: „Dictată,
dar nu citită”. Am fost destul de impresionat. Am simțit că scriitorul trebuie să fie
foarte mare, ocupat și important. Nu eram deloc ocupat, dar eram dornic să-i
fac o impresie lui Richard Harding Davis, așa că mi-am încheiat scurta notă cu
cuvintele: „Dictată, dar nu citită”.
Nu s-a îngrijorat niciodată să răspundă la scrisoare. Pur și simplu mi-a returnat-o cu

acest mâzgălit în partea de jos: „Proastele tale maniere sunt depășite doar
de relele tale maniere”. Adevărat, am greșit și poate că meritam această mustrare.
Dar, fiind om, m-am supărat. M-am supărat atât de puternic încât, când am citit
despre moartea lui Richard Harding Davis zece ani mai târziu, singurul gând
care încă mai persista în minte - îmi este rușine să recunosc - a fost rănirea pe care
mi-o făcuse.
Dacă tu și cu mine vrem să stârnim un resentiment mâine, care ar putea să se sufle

de-a lungul deceniilor și să dureze până la moarte, doar să ne complacăm cu o
mică critică usturătoare - indiferent cât de sigur suntem că este justificată.
Când avem de-a face cu oameni, să ne amintim că nu avem de-a face cu creaturi ale
logicii. Avem de-a face cu creaturi de emoție, creaturi pline de prejudecăți
și motivate de mândrie și vanitate.
Critica amară l-a determinat pe sensibilul Thomas Hardy, unul dintre cei mai buni
romancieri care a îmbogățit vreodată literatura engleză, să renunțe pentru
totdeauna la scrierea de ficțiune. Critica l-a determinat pe Thomas Chatterton,
poetul englez, la sinucidere.
Benjamin Franklin, lipsit de tact în tinerețe, a devenit atât de diplomatic, atât de

priceput în a trata oamenii, încât a fost numit ambasador american în Franța.
Secretul succesului său? „Nu voi vorbi de rău pe nimeni”, a spus el, „… și vorbesc tot
ce bine știu despre toată lumea”.
Orice prost poate critica, condamna și se plânge - și majoritatea proștilor o fac.
Dar este nevoie de caracter și autocontrol pentru a fi înțelegător și iertător.
„Un om mare își arată măreția”, a spus Carlyle, „prin felul în care îi tratează pe
oamenii mici”.
Bob Hoover, un pilot de testare celebru și interpret frecvent la spectacolele

aeriene, se întorcea la casa lui din Los Angeles de la un spectacol aerian din San
Diego. După cum este descris în revista Flight Operations, la trei sute de picioare în
aer, ambele motoare s-au oprit brusc. Prin manevrare abil a reușit să aterizeze
avionul, dar acesta a fost grav avariat, deși nimeni nu a fost rănit.
Primul act al lui Hoover după aterizarea de urgență a fost să inspecteze combustibilul
avionului. Așa cum bănuia el, avionul cu elice din cel de-al Doilea Război Mondial
pe care îl pilotase fusese alimentat mai degrabă cu combustibil pentru avioane decât
cu benzină.
La întoarcerea la aeroport, a cerut să-l vadă pe mecanicul care i-a întreținut

avionul. Tânărul era bolnav de agonia greșelii sale. Lacrimile îi curgeau pe față
când Hoover se apropia. Tocmai provocase pierderea unui avion foarte scump
și ar fi putut cauza și pierderea a trei vieți.
Vă puteți imagina furia lui Hoover. S-ar putea anticipa lovitura de limbă pe
care acest pilot mândru și precis l-ar dezlănțui pentru acea nepăsare. Dar
Hoover nu l-a certat pe mecanic; nici nu l-a criticat. În schimb, și-a pus brațul
mare în jurul umărului bărbatului și i-a spus: „Pentru a-ți arăta că sunt sigur că
nu vei mai face asta niciodată, vreau să-mi faci service mâine F-51”.
Adesea, părinții sunt tentați să-și critice copiii. Te-ai aștepta să spun „nu”.
Dar nu voi spune, doar o să spun: „Înainte să-i critici, citește unul dintre
clasicii jurnalismului american, „Tatăl uită”. "
A apărut inițial ca editorial în People's Home
Journnl. Îl retipărim aici cu permisiunea autorului, așa cum este
condensat în Reader's Digest:
„Părintele uită” este una dintre acele piese mici care, întreruptă într-un
moment de sentiment sincer, lovește un ecou în atât de mulți cititori încât
devine un favorit peren de retipărire. De la prima sa apariție, „Tatăl uită”
a fost reprodus, scrie autorul, W, Livingston Larned, „în sute de reviste și
organe interne și în ziare din toată țara. A fost retipărit aproape la fel de amplu
în multe limbi străine. Am dat permisiunea personală miilor de persoane care
au dorit să o citească de la școală, biserică și platforme de prelegeri. A
fost „la emisie” în nenumărate ocazii și programe. În mod ciudat, l-au folosit
periodice din colegiu și reviste de liceu. Uneori, o mică bucată pare în mod
misterios să „clic”. Acesta cu siguranță a făcut-o.”
TATĂL ÎL UITĂ pe W. Livingston Larned
Ascultă, fiule: spun asta în timp ce adormi, cu o lăbuță mototolită sub

obraz și buclele blonde ude lipicios pe fruntea ta umedă. Am furat singur în
camera ta. Cu doar câteva minute în urmă, în timp ce stăteam să-mi citesc
lucrarea în bibliotecă, un val înăbușitor de remu cări m-a cuprins. Vinovat am
venit la patul tău.
Sunt lucrurile la care mă gândeam, fiule: am fost supărat cu tine. Te-am certat
în timp ce te îmbrăcai pentru școală pentru că ți-ai dat fața doar cu un prosop.
Te-am luat la sarcină că nu faci curățenie
papucii tăi. Am strigat furios când ai aruncat unele dintre lucrurile tale pe podea.
La micul dejun am găsit și eu vina. Ai vărsat lucruri. Ți-ai înghițit mâncarea. Îți
pui coatele pe masă. Ai întins unt prea gros pe pâine. Și când ai început să te
joci și am plecat spre trenul meu, te-ai întors și ai fluturat mâna și ai spus: "La
revedere, tati!" iar eu m-am încruntat și i-am răspuns: „Ține-ți umerii pe
spate!”
Apoi totul a început din nou la sfârșitul după-amiezii. Când am urcat pe drum,
te-am spionat, în genunchi, jucând bile. Erau găuri în ciorapii tăi. Te-am umilit
înaintea iubiților tăi, ducându-te înaintea mea spre casă. Ciorapii erau scumpi
– și dacă trebuia
cumpără-le ai fi mai atent! Imaginează-ți asta, fiule, de la un tată!
Îți amintești, mai târziu, când citeam în bibliotecă, cum ai intrat timid, cu un fel
de privire rănită în ochi? Când mi-am ridicat privirea peste hârtie,
nerăbdătoare de întrerupere, ai ezitat la u ă. "Ce vrei?" m-am repezit.
Tu n-ai spus nimic, ci ai alergat într-o plonjare furtunoasă și mi-ai aruncat

brațele în jurul gâtului meu și m-ai sărutat, iar brațele tale mici s-au strâns
cu o afecțiune pe care Dumnezeu a pus-o să înflorească în inima ta și pe care
nici măcar neglijarea nu a putut să se ofilească. Și apoi ai plecat, bâlbâind în
sus pe scări.
Ei bine, fiule, la scurt timp după aceea mi-a scăpat hârtia din mâini și o frică
îngrozitoare m-a cuprins. Ce mi-a făcut obiceiul? Obiceiul de a găsi vina, de a
mustra - aceasta a fost recompensa mea pentru tine pentru că ești băiat. Nu
că nu te-am iubit; era că mă așteptam prea mult de la tinerețe. Te-am măsurat
după criteriul anilor mei.
Și erau atâtea lucruri bune, bune și adevărate în caracterul tău. Mica inimă
a ta era la fel de mare ca zorii însuși peste dealurile largi. Acest lucru a fost
demonstrat de impulsul tău spontan de a te repezi și de a mă săruta de noapte
bună. Nimic altceva nu contează în seara asta, fiule. Am venit la patul tău în
întuneric și am îngenuncheat acolo, rușinat!
Este o ispășire slabă; Știu că nu ai înțelege aceste lucruri dacă ți le-aș spune
în timpul orelor tale de veghe. Dar mâine voi fi un tătic adevărat! Voi fi împreună
cu tine și voi suferi când suferi și voi râde când râzi. Îmi voi mușca limba
când vor veni cuvinte nerăbdătoare. Voi continua să spun ca și cum ar fi
un ritual: „Nu este altceva decât un băiat – un băiețel!”
Mă tem că te-am vizualizat ca pe un bărbat. Totuși, așa cum te văd

acum, fiule, mototolit și obosit în pătuțul tău, văd că ești încă un copil.
Ieri erai în brațele mamei tale, cu capul pe umărul ei. Am cerut
prea mult, prea mult.
În loc să condamnăm oamenii, să încercăm să-i înțelegem. Să încercăm să ne

dăm seama de ce fac ceea ce fac. Este mult mai profitabil și mai intrigant decât
critica; și generează simpatie, toleranță și bunătate. „A ști totul înseamnă a
ierta totul”.
După cum a spus Dr. Johnson: „Dumnezeu însuși, domnule, nu își propune să
judece omul până la sfârșitul zilelor sale”.
De ce tu și cu mine?
ï Principiul 1 - Nu criticați, condamnați și nu vă plângeți.
~~~~~~~~
2 - Marele secret al relațiilor cu oamenii
Există o singură cale sub cerul înalt de a face pe cineva să facă ceva.
Te-ai oprit vreodată să te gândești la asta? Da, doar într-un singur sens. Și
asta făcându-l pe celălalt să vrea să o facă.
Amintiți-vă, nu există altă cale.
Desigur, poți face pe cineva să dorească să-ți dea ceasul lui înfigându-i un
revolver în coaste. Îți poți face angajații să coopereze - până când îți întorci
spatele - amenințăndu-i că îi dai afară. Puteți face un copil să facă ceea ce
doriți să facă, cu o bici sau o amenințare. Dar aceste metode brute au repercusiuni
puternic nedorite.
Singurul mod în care te pot determina să faci ceva este să-ți ofer ceea ce îți
dorești.
Ce vrei?
Sigmund Freud a spus că tot ceea ce facem tu și cu mine provine din

două motive: impulsul sexual și dorința de a fi grozav.
John Dewey, unul dintre cei mai profundi filosofi ai Americii, a formulat-o
puțin diferit. Dr. Dewey a spus că cel mai profund impuls din natura
umană este „dorința de a fi important”. Amintește-ți acea frază: „dorința
de a fi important”. Este semnificativ. Veți auzi multe despre asta în această
carte.
Ce vrei? Nu multe lucruri, dar puținele pe care le dorești, tânjești cu o insistență care nu
va fi refuzată. Unele dintre lucrurile pe care le doresc majoritatea oamenilor includ:
1. Sănătatea și conservarea vieții. 2. Hrana. 3. Somn. 4. Banii și lucrurile pe care banii

le vor cumpăra. 5. Viața în viitor. 6. Satisfacția sexuală. 7. Bunăstarea copiilor noștri.
8. Un sentiment de importanță.
Aproape toate aceste dorințe sunt de obicei satisfăcute - toate cu excepția uneia. Dar
există un dor - aproape la fel de profund, aproape la fel de imperios, ca și dorința de
mâncare sau de somn - care rareori este mulțumit. Este ceea ce Freud numește
„dorința de a fi mare”. Este ceea ce Dewey numește „dorința de a fi important”.
Lincoln a început odată o scrisoare în care spunea: „Toată lumea îi place un compliment”.
William James a spus: „Cel mai profund principiu din natura umană este dorința de a fi
apreciat”. Nu a vorbit, ține seama, despre „dorința” sau „dorința” sau „dorul” de a fi
apreciat. El a spus că „pofta” trebuie apreciată.
Iată o foame umană care roade și neclintită, iar individul rar care satisface sincer
această foame de inimă va ține oamenii în palma mâinii sale și „până și lucrătorului
funerar îi va părea rău când va muri”.
Dorința de a avea un sentiment de importanță este una dintre principalele

diferențe distinctive dintre omenire și animale. Pentru a ilustra: Când eram un băiat
de fermă în Missouri, tatăl meu a crescut porci rafinați Duroc-Jersey și . bovine cu pedigreed
alb - cu fața. Obișnuiam să ne expunem porcii și vitele cu fața albă la târgurile de țară și
expozițiile de animale din Occidentul Mijlociu. Am câștigat primele premii după punctaj.
Tatăl meu și-a prins panglicile albastre pe o foaie de muselină albă, iar când prietenii sau
vizitatorii veneau în casă, scotea cearceaful lung de muselină. El ținea de un capăt și eu
de celălalt în timp ce el expunea panglicile albastre.
Porcilor nu le păsa de panglicile pe care le câștigaseră. Dar tata a făcut-o.

Aceste premii i-au dat un sentiment de importanță.
Dacă strămoșii noștri nu ar fi avut această dorință arzătoare pentru un

sentiment de importanță, civilizația ar fi fost imposibilă. Fără el, ar fi trebuit să fim
aproape ca niște animale.
Tocmai această dorință de a avea un sentiment de importanță l-a determinat pe un

funcționar de băcănie needucat, afectat de sărăcie, să studieze niște cărți de drept pe
care le-a găsit în fundul unui butoi de pradă casnică pe care îl cumpărase cu cincizeci de
cenți. Probabil ați auzit de acest funcționar de băcănie. Numele lui era Lincoln.
Tocmai această dorință pentru un sentiment de importanță l-a inspirat pe Dickens să

scrie romanele sale nemuritoare. Această dorință l-a inspirat pe Sir Christoper Wren
să-și conceapă simfoniile în piatră. Această dorință l-a făcut pe Rockefeller să adune
milioane pe care nu le-a cheltuit niciodată! Și aceeași dorință a făcut ca cea mai
bogată familie din orașul tău să construiască o casă mult prea mare pentru cerințele ei.
Această dorință te face să vrei să porți cele mai noi stiluri, să conduci cele mai noi
mașini și să vorbești despre copiii tăi geniali.
Această dorință este cea care ademenește mulți băieți și fete să se alăture bandelor
și să se implice în activități criminale. Tânărul criminal obișnuit, conform
EP Mulrooney, cândva comisar de poliție din New York, este plin de ego, iar prima
lui cerere după arestare este pentru acele ziare groaznice care îl fac erou.
Perspectiva neplăcută de a ispăși pedeapsa pare îndepărtată atâta timp cât
se poate bucura de asemănarea lui, împărțind spațiul cu imagini cu figuri ale
sportului, vedete de film și TV și politicieni.
Dacă îmi spui cum ai sentimentul tău de importanță, îți voi spune ce ești. Asta îți
determină caracterul. Acesta este cel mai important lucru despre tine. De
exemplu, John D. Rockefeller și-a simțit importanța dând bani pentru a ridica un
spital modern în Peking, China, pentru a avea grijă de milioane de oameni săraci pe
care nu i-a văzut niciodată și nu i-ar fi văzut niciodată. Dillinger, pe de altă parte, și-a
simțit importanța fiind bandit, jefuitor de bănci și ucigaș.
Când agenții FBI îl vânau, el s-a repezit într-o fermă din Minnesota și a spus: „Sunt
Dillinger!” Era mândru de faptul că era Public Enemy Number One. — N-am să te
rănesc, dar sunt Dillinger! el a spus.
Da, singura diferență semnificativă dintre Dillinger și Rockefeller este modul în care
și-au simțit importanța.
Istoria strălucește cu exemple amuzante de oameni celebri care se luptă pentru un

sentiment de importanță. Chiar și George Washington a vrut să fie numit „Puterea
Sa, președintele Statelor Unite”; iar Columb a pledat pentru titlul de „Amiral
al Oceanului și Vicerege al Indiei”. Ecaterina cea Mare a refuzat să deschidă scrisori
care nu erau adresate „Majestății Sale Imperiale”; iar doamna Lincoln, la Casa
Albă, s-a întors spre doamna Grant ca o tigroacă și a strigat: „Cum îndrăznești să fii
așezat în prezența mea până te invit eu!”
Milionarii noștri au ajutat la finanțarea expediției amiralului Byrd în Antarctica

în 1928, înțelegând că lanțurile de munți înghețați vor fi numite după ei;
iar Victor Hugo a aspirat să aibă nimic mai puțin decât orașul Paris redenumit în
cinstea sa. Chiar și Shakespeare, cel mai puternic dintre cei mai puternici, a încercat
să adauge strălucire numelui său prin procurarea unei steme pentru familia sa.
Oamenii au devenit uneori invalizi pentru a câștiga simpatie și atenție și

pentru a obține un sentiment de importanță. De exemplu, luați-o pe doamna.
McKinley. Ea a simțit importanța forțându-și soțul, președintele Statelor
Unite, să neglijeze treburile importante ale statului în timp ce acesta stătea
întins pe pat lângă ea ore în șir, cu brațul în jurul ei, liniștind-o să doarmă. Ea și-
a alimentat dorința de a obține atenție insistând ca el să rămână cu ea în timp
ce ea își repara dinții și a creat odată o scenă furtunoasă când a trebuit să o
lase singură cu medicul dentist în timp ce ținea o întâlnire cu John Hay,
secretarul său de stat.
Scriitoarea Mary Roberts Rinehart mi-a povestit odată despre o tânără

strălucitoare și viguroasă care a devenit invalidă pentru a avea un sentiment
de importanță. „Într-o zi”, a spus doamna Rinehart, „aceasta femeie fusese
obligată să înfrunte ceva, vârsta ei poate. Anii singuratici se întindeau înainte
și nu mai era puțin de anticipat.
„S-a dus în pat; și timp de zece ani bătrâna ei a călătorit la etajul al treilea și
înapoi, purtând tăvi, alăptând-o. Apoi, într-o zi, bătrâna mamă, obosită de
slujire, s-a culcat și a murit. De câteva săptămâni, invalidul a languit; apoi s-
a sculat, s-a îmbrăcat în haine și și-a reluat viața.”
Unele autorități declară că oamenii pot de fapt să înnebunească pentru a găsi,

în țara viselor nebuniei, sentimentul de importanță care le-a fost refuzat în
lumea aspră a realității. Există mai mulți pacienți care suferă de boli mintale în
Statele Unite decât de toate celelalte boli combinate.
Care este cauza nebuniei?
Nimeni nu poate răspunde la o întrebare atât de mare, dar știm că anumite

boli, cum ar fi sifilisul, descompun și distrug celulele creierului și duc la nebunie.
De fapt, aproximativ jumătate din toate bolile psihice pot fi atribuite unor
cauze fizice precum leziuni ale creierului, alcool, toxine și leziuni. Dar cealaltă
jumătate - și aceasta este partea îngrozitoare a poveștii - cealaltă
jumătate dintre oamenii care înnebunesc aparent nu au nimic greșit
organic cu celulele creierului lor. În examinările post-mortem, când țesuturile
lor cerebrale sunt studiate la microscoape de cea mai mare putere, aceste
țesuturi se dovedesc a fi aparent la fel de sănătoase ca ale dumneavoastră și
ale mele.
De ce înnebunesc acești oameni?
Am pus această întrebare medicului șef al unuia dintre cele mai

importante spitale de psihiatrie ale noastre. Acest doctor, care a primit cele
mai înalte onoruri și cele mai râvnite premii pentru cunoștințele sale despre
acest subiect, mi-a spus sincer că nu știe de ce oamenii au înnebunit. Nimeni
nu știe sigur Dar a spus că mulți oameni care
înnebunesc găsi în nebunie un sentiment de importanță pe care nu l-au

putut realiza în lumea realității. Apoi mi-a spus povestea asta:
„Am un pacient chiar acum a cărui căsătorie s-a dovedit a fi o tragedie.

Își dorea dragoste, mulțumiri sexuale, copii și prestigiu social, dar viața i-a
năpustit toate speranțele. Soțul ei nu o iubea. A refuzat chiar să mănânce
cu ea și a forțat-o să-și servească mesele în camera lui de la etaj. Nu avea copii,
nu avea statut social. A înnebunit; și, în imaginația ei, a divorțat de soțul ei și
și-a reluat numele de fată. Acum crede că s-a căsătorit cu aristocrația
engleză și insistă să se numească Lady Smith.
„Și în ceea ce privește copiii, își imaginează acum că a avut un nou copil în fiecare
seară. De fiecare dată când o sun îmi spune: „Domnule doctor, am avut un
copil aseară”. "
Viața a distrus odată toate navele ei de vis pe stâncile ascuțite ale realității; dar
în insulele însorite, fanteziste ale nebuniei, toți barkentinele ei se îndreaptă
spre port cu pânza care se ondula și vânturile cântând prin catarge.
"
Tragic? Oh, nu tiu. Medicul ei mi-a spus: Dacă aș putea să-mi întind
mâna și să-i refac sănătatea mintală, n-aș face-o. E mult mai fericită așa cum
este.”
Dacă unii oameni sunt atât de flămânzi după un sentiment de importanță

încât chiar devin nebuni pentru a-l obține, imaginați-vă ce miracol putem
realiza tu și cu mine, oferind oamenilor apreciere sinceră această latură a nebuniei.
Unul dintre primii oameni din afacerile americane care a primit un salariu de
peste un milion de dolari pe an (când nu exista impozit pe venit și o persoană
care câștigă cincizeci de dolari pe săptămână era considerată bogată) a fost
Charles Schwab, El fusese ales de Andrew. Carnegie a devenit primul președinte
al nou-înființatei United States Steel Company în 1921, când Schwab avea doar
treizeci și opt de ani. (Schwab a părăsit mai târziu US Steel pentru a prelua
compania Bethlehem Steel Company, aflată în dificultate pe atunci, și a
reconstruit-o într-una dintre cele mai profitabile companii din America.)
De ce i-a plătit Andrew Carnegie un milion de dolari pe an, sau mai mult de trei
mii de dolari pe zi, lui Charles Schwab? De ce? Pentru că Schwab a fost un
geniu? Nu. Pentru că știa mai multe despre fabricarea oțelului decât alți
oameni? Prostii. Charles Schwab mi-a spus însuși că lucrează pentru el mulți
oameni care știau mai multe despre fabricarea oțelului decât el.
Schwab spune că a fost plătit cu acest salariu în mare parte din cauza
capacității sale de a trata oamenii. L-am întrebat cum a făcut-o. Iată secretul
său stabilit în propriile sale cuvinte - cuvinte care ar trebui turnate în bronzul
etern și atârnate în fiecare casă și școală, în fiecare magazin și birou din țară -
cuvinte pe care copiii ar trebui să le memoreze în loc să le memoreze.
pierzându-și timpul memorând conjugarea verbelor latine sau cantitatea de

precipitații anuale din Brazilia - cuvinte care aproape că vor transforma
viața ta și a mea dacă le vom trăi:
„Consider abilitatea mea de a trezi entuziasmul în rândul oamenilor mei”, a

spus Schwab, „cel mai mare atu pe care îl dețin, iar modalitatea de a dezvolta
ceea ce este mai bun într-o persoană este prin apreciere și încurajare.
„Nu există nimic altceva care să omoare atât de mult ambițiile unei
persoane ca și criticile superiorilor. Nu critic niciodată pe nimeni. Cred în a oferi
unei persoane un stimulent să muncească. Așa că sunt nerăbdător să laud,
dar nu îmi dau vina. Dacă îmi place orice, sunt generos în aprobarea mea și
"
generos în laudele mele.
Asta a făcut Schwab. Dar ce fac oamenii obișnuiți? Exact opusul. Dacă nu le place
nimic, își urlă subalternii; dacă le place, nu spun nimic. După cum spune vechiul
cuplet: „Odată am făcut rău și că am auzit vreodată/De două ori am făcut bine,
dar că nu am auzit niciodată”.
„În asocierea mea largă în viață, întâlnirea cu mulți și mari oameni din diferite
părți ale lumii”, a declarat Schwab, „Încă trebuie să găsesc persoana, oricât de
mare sau de înălțată ar fi postul ei, care nu a făcut o muncă mai bună și nu
a pus la cale. efort mai mare sub un spirit de aprobare decât ar face vreodată
sub un spirit de critică”.
Ceea ce a spus el, sincer, a fost unul dintre motivele remarcabile ale
succesului fenomenal al lui Andrew Carnegie. Carnegie și-a lăudat
asociații atât public, cât și privat.
Carnegie a vrut să-și laude asistenții chiar și pe piatra funerară. El și-a scris un
epitaf pe care scria: „Aici zace unul care a știut să-l ocolească oameni care
erau mai deștepți decât el:”
Aprecierea sinceră a fost unul dintre secretele primului John D.

Succesul lui Rockefeller în manipularea bărbaților. De exemplu, când unul dintre
partenerii săi, Edward T. Bedford, a pierdut un milion de dolari pentru firmă
printr-o cumpărare proastă în America de Sud, John D. ar fi putut critica;
dar știa că Bedford făcuse tot posibilul – iar incidentul a fost închis. Așa că
Rockefeller a găsit ceva de lăudat; l-a felicitat pe Bedford pentru că reu ise
să economisească 60 la sută din banii pe care îi investise. „Este splendid”, a
spus Rockefeller. — Nu ne descurcăm întotdeauna la fel de bine ca la etaj.
Am printre decupaje o poveste despre care știu că nu s-a întâmplat niciodată,

dar ilustrează un adevăr, așa că o voi repet:
Conform acestei povestiri stupide, o femeie de la fermă, la sfârșitul unei zile

grele de muncă, le-a pus în fața bărbaților ei o grămadă de fân. Și când au
întrebat indignați dacă a înnebunit, ea a răspuns:
"De ce, de unde am știut că vei observa? Am gătit pentru voi, bărbați, în ultimii douăzeci
de ani și în tot acest timp nu am auzit niciun cuvânt care să mă anunțe că nu mâncați
doar fân."
Când s-a făcut un studiu în urmă cu câțiva ani despre soțiile fugare, care credeți că s-a
descoperit că este principalul motiv pentru care soțiile au fugit? A fost „lipsa de
apreciere”. Și aș pune pariu că un studiu similar făcut pe soți fugari ar ieși la fel. Adesea,
soții noștri îi luăm atât de mult de la sine înțeles, încât nu le spunem niciodată că îi
apreciem.
Un membru al uneia dintre clasele noastre a povestit despre o cerere făcută de soția sa.
Ea și un grup de alte femei din biserica ei au fost implicate într-un program de auto-
îmbunătățire. Ea i-a cerut soțului ei să o ajute, enumerand șase lucruri pe care el
credea că le poate face pentru a o ajuta să devină o soție mai bună. El a raportat
clasei: „Am fost surprins de o astfel de cerere. Sincer, mi-ar fi fost ușor să enumerez
șase lucruri pe care mi-aș dori să le schimb la ea - raiul meu, ea ar fi putut enumera o
mie de lucruri pe care și-ar dori să le schimbe. schimbarea despre mine - dar nu am făcut-
o. I-am spus: „Lasă-mă să mă gândesc la asta și să-ți dau un răspuns dimineață”.
„A doua zi dimineața, m-am trezit foarte devreme și am sunat la florar și i-am pus să
trimită soției mele șase trandafiri roșii cu un bilet în care spunea: „Nu mă pot gândi la
șase lucruri pe care aș vrea să le schimb la tine. Te iubesc așa cum tu esti.'
„Când am ajuns acasă în acea seară, cine crezi că m-a salutat la u ă: A a e. So ia mea!
Era aproape în lacrimi. Inutil să spun că m-am bucurat extrem de mult că nu o criticasem
a a cum ceruse ea.
„Duminica următoare, la biserică, după ce ea a raportat rezultatele misiunii sale, mai

multe femei cu care studiase au venit la mine și mi-au spus: „Acesta a fost cel mai atent
lucru pe care l-am auzit vreodată”. Atunci mi-am dat seama de puterea aprecierii.”
Florenz Ziegfeld, cel mai spectaculos producător care a uimit vreodată Broadway-ul,
și-a câștigat reputația prin capacitatea sa subtilă de a „glorifica americanca”. Din când
în când, el a luat creaturi monotone la care nimeni nu s-a uitat vreodată de două ori și le-
a transformat pe scenă în viziuni pline de mister și seducție. Cunoscând valoarea
aprecierii și a încrederii, el a făcut femeile să se simtă frumoase prin puterea pură a
galanterii și a considerației sale. Era practic: a crescut salariul fetelor de la cor de la
treizeci de dolari pe săptămână până la o sută șaptezeci și cinci. Și era și cavaleresc; în
seara de deschidere la Follies, a trimis telegrame vedetelor din distribuție și a inundat
fiecare refren din spectacol cu trandafiri American Beauty.
Odată am cedat moftului postului și am fost șase zile și nopți fără să

mănânc. Nu a fost greu. Mi-a fost mai puțin foame la sfârșitul celei de-a șasea
zile decât la sfârșitul celei de-a doua. Cu toate acestea, știu, după cum știți,
oameni care ar crede că au comis o crimă dacă și-ar lăsa familiile sau
angajații să plece șase zile fără mâncare; dar îi vor lăsa să plece șase zile,
șase săptămâni și uneori șaizeci de ani, fără să le dea aprecierea din
suflet că au poftă aproape la fel de mult pe cât de mâncare.
Când Alfred Lunt, unul dintre marii actori ai timpului său, a jucat rolul
principal în Reunion la Viena, el a spus: „Nu există nimic de care am nevoie
atât de mult decât hrana pentru stima de sine”.
Hrănim corpurile copiilor, prietenilor și angajaților noștri, dar cât de rar

le hrănim stima de sine? Le oferim friptură de vită și cartofi pentru a
construi energie, dar neglijăm să le oferim cuvinte amabile de apreciere
care le-ar cânta în amintirile ani de zile ca muzica stelelor dimineții.
Paul Harvey, într-una dintre emisiunile sale de radio, „The Rest of the Story”,
a povestit cum arătarea sinceră a aprecierii poate schimba viața unei
persoane. El a relatat că cu ani în urmă un profesor din Detroit i-a cerut
lui Stevie Morris să o ajute să găsească un șoarece care s-a pierdut în
clasă. Vezi tu, ea a apreciat faptul că natura îi dăduse lui Stevie ceva ce
nimeni altcineva din cameră nu avea. Natura îi dăduse lui Stevie o pereche
remarcabilă de urechi pentru a-i compensa ochii orbi. Dar aceasta a fost
într-adevăr prima dată când lui Stevie i se arăta aprecierea pentru acele urechi talentate.
Acum, ani mai târziu, spune că acest act de apreciere a fost începutul
unei noi vieți. Vedeți, de atunci și-a dezvoltat darul de a auz și a devenit, sub
numele de scenă de Stevie Wonder, unul dintre marii cântăreți pop și
compozitori ai anilor șaptezeci.*
* Paul Aurandt, The Rest of the Story de Paul Harvey (New York:
Doubleday, 1977). Editat și compilat de Lynne Harvey. Drepturi de autor (c)
de Paulynne, Inc.
Unii cititori spun chiar acum în timp ce citesc aceste rânduri: "Oh, phooey!
Lingușire! Ulei de urs! Am încercat chestiile astea. Nu funcționează - nu cu
oameni inteligenți."
Bineînțeles, lingușirea funcționează rar cu oamenii cu discernământ. Este

superficial, egoist și nesincer. Ar trebui să eșueze și de obicei o face.
Adevărat, unii oameni sunt atât de flămânzi, atât de însetați, de
apreciere, încât vor înghiți orice, așa cum un om înfometat va
mânca iarbă și viermi de pește.
Chiar și regina Victoria era susceptibilă de lingușire. Prim-ministrul

Benjamin Disraeli a mărturisit că s-a îngrădit în relațiile cu regina. Pentru
a-și folosi exact cuvintele, el a spus că „a răspândit-o mai departe cu o
mistrie." Dar Disraeli a fost unul dintre cei mai lustruiți, iscusiți și pricepuți
bărbați care au condus vreodată îndepărtatul Imperiu Britanic. Era un geniu în
linia lui. Ceea ce ar funcționa pentru el nu ar funcționa neapărat pentru tine și
pentru mine. În pe termen lung, lingu irea î i va face mai mult rău decât bine.
Lingușirea este contrafăcută și, ca și banii falși, în cele din urmă vă va pune în
necazuri dacă îi transmiteți altcuiva.
Diferența dintre apreciere și lingușire? Este simplu.

Unul este sincer și celălalt nesincer. Unul vine din inimă afară; celălalt din
din i afară. Unul este altruist; celălalt egoist.
Unul este universal admirat; celălalt condamnat universal.
Am văzut recent un bust al eroului mexican, generalul Alvaro Obregon, în palatul

Chapultepec din Mexico City. Sub bust sunt sculptate aceste cuvinte înțelepte
din filozofia generalului Obregon: "Nu vă temeți de dușmanii care vă atacă.
Fie frică de prietenii care te măgulesc".
Nu! Nu! Nu! Nu sugerez lingușire! Departe de. Vorbesc despre un nou mod
de viață. Lasă-mă să repet. Vorbesc despre un nou mod de viață.
Regele George al V-lea a avut un set de șase maxime afișate pe pereții studiului
său de la Palatul Buckingham. Una dintre aceste maxime spunea: „Să nu mă
învață nici să ofer și nici să nu primesc laude ieftine”. Asta e tot măgulirea -
laudă ieftină. Am citit odată o definiție a lingușirii care ar putea merita
repetată: „Lingușirea înseamnă să-i spui celuilalt exact ceea ce crede
despre sine”.
„Folosește ce limbaj vrei”, a spus Ralph Waldo Emerson, „nu poți spune
niciodată altceva decât ceea ce ești.”
Dacă tot ce ar trebui să facem ar fi mai flatați, toată lumea s-ar prinde și toți
ar trebui să fim experți în relații umane.
Când nu ne gândim la o problemă clară, de obicei petrecem aproximativ 95%

din timp gândindu-ne la noi înșine. Acum, dacă încetăm să ne gândim la
noi înșine pentru un timp și începem să ne gândim la punctele bune ale
celeilalte persoane, nu va trebui să recurgem la lingușiri atât de ieftine și
false încât să poată fi observate aproape înainte de a ieși din gură,
Una dintre cele mai neglijate virtuți ale existenței noastre zilnice
este aprecierea. Cumva, neglijăm să ne lăudăm fiul sau fiica când ne aduce
acasă un buletin bun și nu reușim să încurajăm copiii noștri atunci când
reușesc prima dată să coacă o prăjitură sau construirea unei căsuțe pentru
păsări.
Nimic nu-i mulțumește mai mult copiilor decât acest tip de interes și aprobare
părintească.
Data viitoare când veți savura filet mignon la club, trimiteți-i veste bucătarului că a fost
preparat excelent, iar când un vânzător obosit vă arată o curtoazie neobișnuită, vă
rugăm să menționați acest lucru.
Fiecare ministru, lector și vorbitor public cunoaște descurajarea de a

se revărsa în fața unui public și de a nu primi nici măcar un comentariu apreciativ. Ceea ce
se aplică profesioniștilor se aplică de două ori lucrătorilor din birouri, magazine și fabrici
și familiilor și prietenilor noștri. În relațiile noastre interpersonale nu ar trebui să
uităm niciodată că toți asociații noștri sunt ființe umane și au foame de apreciere. Este
moneda legală de care se bucură toate sufletele.
Încercați să lăsați o urmă prietenoasă de mici scântei de recunoștință în călătoriile

zilnice. Vei fi surprins cum vor aprinde mici flăcări de prietenie care vor fi faruri
de trandafiri la următoarea ta vizită.
Pamela Dunham din New Fairfield, Connecticut, avea printre responsabilitățile ei

la locul de muncă și supravegherea unui îngrijitor care făcea o treabă foarte proastă.
Ceilalți angajați își bateau joc de el și aruncau gunoaie pe hol pentru a-i arăta ce treabă
proastă face. Era atât de rău, se pierdea timp productiv în magazin.
Fara succes, Pam a incercat diverse modalitati de a motiva aceasta persoana.

Ea a observat că ocazional făcea o muncă deosebit de bună. Ea a făcut un punct să-l
laude pentru asta în fața celorlalți oameni. În fiecare zi, munca pe care o făcea peste
tot s-a îmbunătățit și destul de curând a început să-și facă toată munca eficient. Acum
face o treabă excelentă și alți oameni îi oferă apreciere și recunoaștere.
Aprecierea sinceră a dat rezultate acolo unde critica și ridicolul au eșuat.
A răni oamenii nu numai că nu îi schimbă, ci nu se cere niciodată.

Există o veche vorbă că am decupat și lipit pe oglinda mea, unde nu pot să nu o văd în
fiecare zi:
Nu voi trece pe aici decât o dată; orice bine, așadar, pe care îl pot face sau orice bunătate
pe care o pot arăta oricărei ființe umane, lasă-mă să o fac acum.
Să nu amân și să nu o neglijez, pentru că nu voi trece din nou pe aici.
Emerson a spus: „Fiecare bărbat pe care îl întâlnesc este într-un fel superiorul meu.
În acest sens, aflu despre el”.
Dacă asta a fost adevărat pentru Emerson, nu este probabil să fie de o mie de ori
mai adevărat pentru tine și pentru mine? Să încetăm să ne gândim la
realizările noastre, la dorințele noastre. Să încercăm să descoperim punctele
bune ale celeilalte persoane. Atunci uită de lingușire. Oferiți apreciere sinceră și
sinceră. Fii „din inimă în aprobarea ta și generos în laudele tale”, iar oamenii îți vor
prețui cuvintele și le vor prețui și le vor repeta de-a lungul vieții – repetă-le ani de zile
după ce le-ai uitat.
ï Principiul 2 Oferiți apreciere sinceră și sinceră.
~~~~~~~~
3 - „Cine poate face aceasta are toată lumea cu el. Cel ce nu poate
merge pe calea singuratică”
Am mers adesea la pescuit în Maine în timpul verii. Personal îmi plac

foarte mult căpșunile și smântâna, dar am constatat că dintr-un motiv
ciudat, peștii preferă viermii. Așa că când am mers la pescuit, nu m-
am gândit la ce îmi doream. M-am gândit la ce vor ei. Nu am
momeat cârligul cu căpșuni și smântână. Mai degrabă, am atârnat un
vierme sau o lăcustă în fața peștelui și i-am spus: „Nu ți-ar plăcea să
ai asta?”
De ce să nu folosiți același bun simț atunci când pescuiți oameni?
Așa a făcut Lloyd George, prim-ministrul Marii Britanii în timpul

Primului Război Mondial. Când cineva l-a întrebat cum a reușit să
rămână la putere după ce ceilalți lideri din timpul războiului - Wilson,
Orlando și Clemenceau - au fost uitați, el a răspuns că, dacă
menținerea lui în frunte ar putea fi atribuită vreunui lucru, ar fi faptul
că a învățat că era necesar să momeze cârligul pentru a se potrivi peștelui .
De ce să vorbim despre ceea ce vrem? Asta e copilăresc. Absurd.

Desigur, ești interesat de ceea ce vrei. Ești veșnic interesat de asta. Dar
nimeni altcineva nu este. Noi ceilalți suntem la fel ca tine:
suntem interesați de ceea ce ne dorim.
Așadar, singurul mod în care cm pământ poate influența alți oameni este să
vorbească despre ceea ce își doresc și să le arate cum să obțină.
Amintește-ți asta mâine, când încerci să convingi pe cineva să facă

ceva. Dacă, de exemplu, nu vrei ca copiii tăi să fumeze, nu predica
la ei și nu vorbi despre ceea ce vrei; dar arată-le că țigările îi pot
împiedica să facă echipa de baschet sau să câștige o sută de metri.
Acesta este un lucru bun de reținut, indiferent dacă aveți de-a face
cu copii, viței sau cimpanzei. De exemplu: într-o zi Ralph Waldo
Emerson și fiul său au încercat să introducă un vițel în hambar. Dar
au făcut greșeala comună de a se gândi doar la ceea ce își doreau:
Emerson a împins și fiul său a tras. Dar vițelul făcea exact ceea ce
făceau ei; se gândea doar la ceea ce voia; așa că și-a înțepenit
picioarele și a refuzat cu încăpățânare să părăsească pășunea. Menajera
irlandeză și-a văzut situația. Nu putea să scrie eseuri și cărți; dar, cel
puțin cu această ocazie, ea avea mai mult simț cai, sau simț al vițelului,
decât avea Emerson. Se gândi la ce voia vițelul; așa că și-a băgat
degetul matern în gura vițelului și l-a lăsat pe vițel să-i sugă degetul
în timp ce îl conducea cu blândețe în hambar.
Fiecare act pe care l-ai făcut din ziua în care te-ai născut a fost făcut pentru că ți-ai
dorit ceva. Ce zici de momentul în care ai dat o mare contribuție Crucii Roșii? Da,
nu este o excepție de la regulă. Ai dat donația Crucii Roșii pentru că ai vrut să dai
o mână de ajutor; ai vrut să faci un act frumos, altruist, divin.
„În măsura în care ați făcut-o unuia dintre cei mai mici
dintre acești frați ai mei, mi-ați făcut-o.”
Dacă nu ți-ai fi dorit acest sentiment mai mult decât ți-ai fi dorit banii, nu ai fi adus
contribuția. Desigur, s-ar putea să fi făcut contribuția pentru că ți-a fost rușine
să refuzi sau pentru că un client ți-a cerut să o faci. Dar un lucru este sigur. Ai
făcut contribuția pentru că ai vrut ceva.
Harry A, Overstreet în cartea sa iluminatoare Influencing Human Behavior

a spus; „Acțiunea izvorăște din ceea ce ne dorim în mod fundamental... și cel
mai bun sfat care poate fi dat potențialilor persuași, fie în afaceri, acasă, la
școală, în politică, este: În primul rând, trezește-te în cealaltă persoană o
dorință nerăbdătoare. Cel care poate face asta are toată lumea cu el. Cel care nu
poate merge pe un drum singuratic."
Andrew Carnegie, băiatul scoțian afectat de sărăcie care a început să lucreze

cu doi cenți pe oră și în cele din urmă a dat 365 de milioane de dolari, a
învățat devreme în viață că singura modalitate de a influența oamenii este să
vorbească în termeni de ceea ce dorește cealaltă persoană. A urmat școala doar
patru ani; totuși a învățat cum să se ocupe de oameni.
Pentru a exemplifica: cumnata lui era îngrijorată din cauza celor doi băieți ai ei.
Erau la Yale și erau atât de ocupați cu treburile lor, încât au neglijat să scrie acasă
și nu au dat nicio atenție scrisorilor frenetice ale mamei lor.
Apoi Carnegie s-a oferit să parieze o sută de dolari că ar putea primi un răspuns
prin e-mail retur, fără măcar să-l ceară. Cineva a numit pariul lui; așa că le-a scris
nepoților săi o scrisoare vorbăreț, menționând dezinvolt într-un post-script că le
trimitea fiecăruia câte o bancnotă de cinci dolari.
A neglijat, însă, să atașeze banii.
S-au întors răspunsuri prin e-mail prin care îi mulțumesc „Dragă unchi Andrew”
pentru nota lui amabilă și poți termina singur teza.
Un alt exemplu de convingere vine de la Stan Novak din Cleveland, Ohio, un

participant la cursul nostru. Stan a venit acasă de la serviciu într-o seară și l-a
găsit pe fiul său cel mic, Tim, dând cu piciorul și țipând pe podeaua sufrageriei.
Urma să înceapă grădinița a doua zi și protesta că nu va merge. Reacția normală
a lui Stan ar fi fost să alunge copilul în camera lui și să-i spună că ar fi fost mai
bine
hotărăște-și să plece. Nu avea de ales. Dar în seara asta, recunoscând că acest

lucru nu l-ar ajuta cu adevărat pe Tim să înceapă grădinița în cea mai bună
stare de spirit, Stan s-a așezat și s-a gândit: „Dacă aș fi Tim, de ce aș fi
entuziasmat să merg la grădiniță?” El și soția lui au făcut o listă cu toate
lucrurile distractive pe care le-ar face Tim, cum ar fi pictura cu degetele, cântatul
cântecelor, să-și facă prieteni noi. Apoi le-au pus în acțiune.
„Am început cu toții să pictăm cu degetele pe masa din bucătărie – soția mea,
Lil, celălalt fiu al meu Bob și eu însumi, toți ne distrăm. În curând Tim se uita
după colț. Apoi implora să participe. „Oh, nu! trebuie să merg mai întâi la
grădiniță pentru a învăța să pictezi cu degetele. Cu tot entuziasmul pe care l-am
putut strânge, am trecut prin listă, vorbind în termeni pe care i-ar putea
înțelege-spunându-i toată distracția pe care ar fi avut-o la grădiniță. A doua zi
dimineață, am crezut că sunt primul care urcă. Am coborât și l-am găsit pe Tim
stând adormit pe scaunul din sufragerie. — Ce cauți aici? am întrebat.
"Aștept să merg la grădiniță. Nu vreau să întârzii." Entuziasmul întregii noastre
familii trezise în Tim o dorință nerăbdătoare pe care nicio discuție sau
amenințare nu ar fi putut-o îndeplini.”
Mâine poate vrei să convingi pe cineva să facă ceva.

Înainte de a vorbi, faceți o pauză și întrebați-vă: „Cum pot face această
persoană să vrea să facă asta?”
Această întrebare ne va împiedica să ne grăbim într-o situație fără să țină seama,

cu vorbărie zadarnică despre dorințele noastre.
La un moment dat am închiriat sala de bal mare a unui anumit hotel din New
York pentru douăzeci de nopți în fiecare sezon pentru a ține o serie de prelegeri.
La începutul unui sezon, am fost brusc informat că ar trebui să plătesc o

chirie de aproape trei ori mai mare decât înainte.
Această știre a ajuns la mine după ce biletele au fost tipărite și distribuite
și au fost făcute toate anunțurile.
Desigur, nu am vrut să plătesc majorarea, dar ce folos să vorbesc cu hotelul

despre ceea ce îmi doream? Erau interesați doar de ceea ce își doreau. Așa că
câteva zile mai târziu m-am dus să-l văd pe manager.
„Am fost puțin șocat când am primit scrisoarea ta”, am spus, „dar nu te
condamn deloc. Dacă aș fi fost în locul tău, probabil că ar fi trebuit să scriu și
eu o scrisoare similară. Datoria ta ca manager hotelului este să faci tot profitul
posibil. Dacă nu faci asta, vei fi concediat și ar trebui să fii concediat. Acum, hai
să luăm o hârtie și să notăm avantajele și dezavantajele care se vor acumula
pentru tu, dacă insisti pe această creștere a chiriei”.
Apoi am luat un antet și am trecut o linie prin centru și am intitulat o

coloană „Avantaje” și cealaltă coloană „Dezavantaje”.
Am notat sub titlul „Avantaje” aceste cuvinte: „Sala de bal gratuită”. Apoi am
continuat spunând: „Veți avea avantajul de a avea sala de bal gratuită de
închiriat pentru dansuri și convenții. Acesta este un mare avantaj, pentru
afaceri de genul acesta vă va plăti mult mai mult decât puteți obține pentru o
serie de prelegeri. Dacă îți leagă sala de bal pentru douăzeci de nopți pe parcursul
sezonului, cu siguranță va însemna o pierdere a unei afaceri foarte profitabile
pentru tine.
„Acum, să ne gândim la dezavantaje. În primul rând, în loc să-ți crești venitul

de la mine, îl vei reduce. De fapt, îl vei șterge pentru că nu pot plăti chiria pe
care o ceri. Voi fi forțat. să țin aceste prelegeri într-un alt loc.
„Există și un alt dezavantaj pentru tine. Aceste prelegeri atrag mulțimi de

oameni educați și cultivați la hotelul tău. Aceasta este o reclamă bună pentru
tine, nu-i așa? De fapt, dacă ai cheltui cinci mii de dolari făcând publicitate în
ziare, ai putea să nu Nu aduc cât mai mulți oameni să se uite la hotelul tău cât
pot eu să aduc la aceste prelegeri. Asta valorează mult pentru un hotel, nu-i așa?"
În timp ce vorbeam, am scris aceste două „dezavantaje” sub titlul

corespunzător și i-am înmânat foaia de hârtie managerului, spunându-i: „Aș
vrea să luați în considerare cu atenție atât avantajele, cât și
dezavantajele care vi se vor acumula și apoi să oferiți eu decizia ta finală.”
Am primit o scrisoare a doua zi prin care mă anunța că chiria îmi va crește doar
cu 50 la sută în loc de 300 la sută.
Rețineți, am primit această reducere fără să spun un cuvânt despre ceea ce

îmi doream. Am vorbit tot timpul despre ce-și dorea cealaltă persoană și
despre cum ar putea obține.
Să presupunem că am făcut lucrul uman, natural; să presupunem că

am intrat în biroul lui și i-am spus: „Ce vrei să spui prin creșterea chiriei cu trei
sute la sută când știi că biletele au fost tipărite și s-au făcut anunțuri? Trei
sute la sută!
Ridicol! Absurd! Nu o voi plăti!”
Ce s-ar fi întâmplat atunci? O ceartă ar fi început să se aburească și să fiarbă

și să pulverizeze - și știți cum se termină argumentele.
Chiar dacă l-aș fi convins că a greșit, mândria lui i-ar fi îngreunat să se dea înapoi
și să cedeze.
Iată unul dintre cele mai bune sfaturi date vreodată despre arta frumoasă a
relațiilor umane. „Dacă există vreun secret al succesului”, a spus Henry
Ford, „constă în capacitatea de a obține punctul de vedere al celuilalt și de a
vedea lucrurile din unghiul acelei persoane, precum și din unghiul tău”.
Este atât de bun, vreau să repet: „Dacă există un secret al succesului, acesta
constă în capacitatea de a obține punctul de vedere al celuilalt și de a vedea
lucrurile din unghiul acelei persoane, precum și din unghiul tău”.
Este atât de simplu, atât de evident, încât oricine ar trebui să vadă adevărul dintr-o
privire; totuși 90 la sută dintre oamenii de pe acest pământ îl ignoră în 90 la sută
din timp.
Un exemplu? Uită-te la scrisorile care vin peste biroul tău mâine dimineață
și vei descoperi că cele mai multe dintre ele încalcă acest important canon al
bunului simț. Luați-o pe aceasta, o scrisoare scrisă de șeful departamentului radio al
unei agenții de publicitate cu birouri împrăștiate pe tot continentul. Această
scrisoare a fost trimisă managerilor posturilor locale de radio din toată țara.
(Am stabilit, între paranteze, reacțiile mele la fiecare paragraf.)
Domnul John Blank, Blankville, Indiana
Stimate domnule Blank: Compania ------ doreste sa-si pastreze pozitia de lider in
agentia de publicitate in domeniul radio.
[Cui îi pasă ce dorește compania ta? Sunt îngrijorat de propriile mele probleme.
Banca blochează ipoteca asupra casei mele, insectele distrug rădăcinile, bursa
a căzut ieri. Am lipsit de la opt și cincisprezece azi dimineață, nu am fost
invitat la dansul lui Jones aseară, doctorul îmi spune că am hipertensiune și nevrită
și mătreață. Și atunci ce se întâmplă? Am coborât la birou azi dimineață îngrijorat,
îmi deschid corespondența și iată un micuț care pleacă din New York care țipă
despre ce vrea compania lui. Bah! Dacă și-ar fi dat seama ce fel de impresie face
scrisoarea sa, ar ieși din afacerea cu publicitate și ar începe să producă oi.]
Conturile naționale de publicitate ale acestei agenții au fost bastionul rețelei.

Autorizările ulterioare ale stației ne-au menținut în fruntea agențiilor an de an.
[Ești mare și bogat și chiar în vârf, nu-i așa? i ce dacă? Nu dau două hoops în Hades
dacă ești la fel de mare ca General Motors și General Electric și Statul Major al
Armatei SUA la un loc.
Dacă ai avea la fel de multă simțire ca o pasăre colibri pe jumătate, ai realiza că mă
interesează cât de mare sunt eu - nu cât de mare ești tu.
Toate aceste discuții despre succesul tău enorm mă fac să mă simt mic și lipsit de
importanță.]
Dorim să ne deservim conturile cu ultimul cuvânt despre informațiile postului de

radio.
[Doresti! Doresti. Tu fundul neatenuat. Nu mă interesează ce dorești tu sau ce

dorește președintele Statelor Unite.
Permiteți-mi să vă spun odată pentru totdeauna că sunt interesat de ceea ce îmi
doresc - și încă nu ați spus un cuvânt despre asta în această scrisoare absurdă a
voastră.]
Prin urmare, veți pune compania ---------- pe lista dvs. preferată pentru informații
săptămânale despre stația - fiecare detaliu care va fi util unei agenții în timpul
rezervării în mod inteligent.
[„Lista preferată”. Ai nervii tai! Mă faci să mă simt nesemnificativ

prin discuția ta mare despre compania ta - și apoi îmi ceri să te pun pe o listă de
„preferate” și nici măcar nu spui „te rog” când o întrebi.]
O recunoaștere promptă a acestei scrisori, oferindu-ne cele mai recente „acțiuni”

ale dumneavoastră, va fi de ajutor reciproc.
[Prostule! Îmi trimiți prin poștă o scrisoare-formular ieftină - o scrisoare

împrăștiată în lung și în lat ca frunzele de toamnă - și ai tupeul să-mi ceri, când
sunt îngrijorat de credit ipotecar, de carcase și de tensiunea mea, să mă așez și
să dictez o ordine personală. notează confirmarea scrisorii dvs.
formular - și îmi cereți să o fac „prompt”.
Ce vrei să spui prin „prompt”? Nu știi că sunt la fel de ocupat ca și tine - sau, cel
puțin, îmi place să cred că sunt. Și cât suntem la subiect, cine ți-a dat dreptul de a
mă porunci? ... Spui că va fi „de ajutor reciproc”. În sfârșit, în sfârșit, ai început
să-mi vezi punctul de vedere. Dar ești vag despre cum va fi în avantajul meu.]
Cu adevărat al tău, John Doe Manager Departamentul Radio
PS Retipărirea anexată din Jurnalul Blankville va fi de interes pentru dvs.

și poate doriți să o difuzați la postul dvs.
[În sfârșit, aici jos, în postscriptor, menționezi ceva care m-ar putea ajuta să-
mi rezolv una dintre problemele mele. De ce nu ți-ai început scrisoarea cu - dar
la ce folosește? Orice agent de publicitate care se face vinovat de săvârșirea
prostiei așa cum mi-ai trimis-o tu are ceva în neregulă cu medula sa oblongata.
Nu ai nevoie de o scrisoare care să indice ultimele noastre acțiuni. Ceea ce ai
nevoie este un litru de iod în glanda tiroidă.]
Acum, dacă oameni care își dedică viața publicității și care se prezintă ca experți
în arta de a influența oamenii să cumpere - dacă scriu o astfel de scrisoare, la ce
ne putem aștepta de la măcelar și brutar sau de la mecanicul auto?
Iată o altă scrisoare, scrisă de superintendentul unui mare terminal de

marfă către un student la acest curs, Edward Vermylen. Ce
efect a avut această scrisoare asupra omului căruia i-a fost adresată?
Citește și apoi îți spun.
A. Zerega's Sons, Inc. 28 Front St. Brooklyn, NY 11201 Atenție: Domnul Edward
Vermylen Domnilor:
Operațiunile de la stația noastră de ieșire-recepție feroviară sunt

handicapate deoarece un procent material din totalul afacerii ne este livrat după-
amiaza târziu. Această condiție duce la aglomerație, ore suplimentare
din partea forțelor noastre, întârzieri ale camioanelor și, în unele cazuri, întârzieri
ale transportului de marfă. Pe 10 noiembrie am primit de la compania
dumneavoastră un lot de 510 piese, care au ajuns aici la ora 16:20.
Solicităm cooperarea dumneavoastră pentru a depăși efectele nedorite care

decurg din primirea cu întârziere a mărfurilor. Putem cere ca, în zilele în care
expediați volumul primit la data de mai sus, să se depună eforturi fie pentru a
aduce camionul aici mai devreme, fie pentru a ne livra o parte din marfă în cursul
dimineții?
Avantajul care v-ar acumula în cadrul unui astfel de aranjament ar fi acela de a

descărca mai rapid camioanele dumneavoastră și de asigurarea că afacerea
dumneavoastră va continua la data primirii acesteia.
Foarte sincer, J----- B ----- Supt.
După ce a citit această scrisoare, domnul Vermylen, director de vânzări pentru A.

Zerega's Sons, Inc., mi-a trimis-o cu următorul comentariu:
Această scrisoare a avut efectul invers față de cel care a fost intenționat. Scrisoarea
începe prin a descrie dificultățile Terminalului, de care nu ne interesează, în general,
vorbind. Apoi, ne este solicitată cooperarea fără să ne gândim dacă ne-ar deranja, iar
apoi, în sfârșit, în ultimul paragraf, se menționează faptul că, dacă cooperăm, va
însemna descărcarea mai rapidă a camioanelor noastre, cu asigurarea că
transportul nostru de marfă. va continua la data primirii sale.
Cu alte cuvinte, ceea ce ne interesează cel mai mult este menționat ultimul și
întregul efect este unul de a ridica mai degrabă un spirit de antagonism decât
de cooperare.
Să vedem dacă nu putem rescrie și îmbunătăți această scrisoare. Să nu pierdem

timpul vorbind despre problemele noastre. Așa cum ne avertizează Henry Ford,
să „prindem punctul de vedere al celuilalt și să vedem lucrurile din unghiul său,
precum și din unghiul nostru”.
Iată o modalitate de a revizui scrisoarea. Poate că nu este cel mai bun mod, dar
nu este o îmbunătățire?
Domnul Edward Vermylen % A. Zerega's Sons, Inc. 28 Front St.

Brooklyn, NY 11201
Stimate domnule Vermylen:
Compania dumneavoastră este unul dintre bunii noștri clienți de paisprezece

ani. Desigur, suntem foarte recunoscători pentru patronajul dumneavoastră și
suntem dornici să vă oferim serviciul rapid și eficient pe care îl meritați.
Cu toate acestea, regretăm să spunem că nu este posibil pentru noi să facem
asta atunci când camioanele dumneavoastră ne aduc un transport mare după-
amiaza târziu, așa cum au făcut în 10 noiembrie. De ce? Pentru că mulți alți
clienți fac și livrări după-amiaza târziu. Desigur, asta provoacă
congestie. Aceasta înseamnă că camioanele dumneavoastră sunt blocate inevitabil
la debarcader și uneori chiar și mărfurile dumneavoastră sunt întârziate.
E rău, dar poate fi evitat. Dacă vă faceți livrările la debarcader dimineața, atunci
când este posibil, camioanele dumneavoastră se vor putea continua să se
deplaseze, mărfurile dumneavoastră vor primi o atenție imediată, iar muncitorii
noștri vor ajunge acasă devreme seara pentru a se bucura de o cină cu
macaroane și tăiței delicioase care tu produci.
Indiferent de momentul în care sosesc transporturile dvs., vom face întotdeauna tot
ce ne stă în putere pentru a vă servi prompt. Esti ocupat. Vă rugăm să nu vă deranjați
să răspundeți la această notă.
Cu sinceritate, J----- B-----, supt.
Barbara Anderson, care lucra într-o bancă din New York, a dorit să se mute în
Phoenix, Arizona, din cauza sănătății fiului ei. Folosind principiile pe care le
învățase în cursul nostru, ea a scris următoarea scrisoare către douăsprezece bănci
din Phoenix:
Stimate domn:
Zece ani de experiență bancară ar trebui să fie de interes pentru o bancă în

creștere rapidă ca a ta.
În diverse funcții în operațiunile bancare cu Bankers Trust Company din New

York, ceea ce a condus la actuala misiune ca director de sucursală, am dobândit
abilități în toate fazele bancare, inclusiv relațiile cu deponenții, credite,
împrumuturi și administrare.
Mă voi muta la Phoenix în mai și sunt sigur că pot contribui la creșterea și profitul
dumneavoastră. Voi fi la Phoenix în săptămâna din 3 aprilie și aș aprecia
oportunitatea de a vă arăta cum vă pot ajuta banca să își atingă obiectivele.
Cu stimă, Barbara L. Anderson

Crezi că doamna Anderson a primit vreun răspuns din acea scrisoare?

Unsprezece dintre cele douăsprezece bănci au invitat-o să fie intervievată,
iar ea a avut de ales între oferta băncii să accepte. De ce? Doamna Anderson
nu a spus ce vrea, dar a scris în scrisoare cum i-ar putea ajuta și s-a concentrat
pe dorințele lor, nu pe ale ei.
Mii de vânzători bat astăzi pe trotuare, obosiți, descurajați și prost plătiți. De

ce? Pentru că ei se gândesc mereu doar la ceea ce vor. Ei nu realizează că nici
tu, nici eu nu vrem să cumpărăm nimic. Dacă am face-o, am ieși și am
cumpăra. Dar amândoi suntem veșnic interesați să ne rezolvăm problemele.
Și dacă vânzătorii ne pot arăta cum serviciile sau marfa lor ne vor ajuta să
ne rezolvăm problemele, nu vor fi nevoiți să ne vândă. Vom cumpara. Și
clienților le place să simtă că cumpără - nu sunt vânduți.
Cu toate acestea, mulți agenți de vânzări petrec o viață întreagă vânzând

fără să vadă lucrurile din unghiul clientului. De exemplu, mulți ani am locuit
în Forest Hills, o mică comunitate de case private din centrul orașului Greater
New York. Într-o zi, în timp ce mă grăbeam spre gară, am întâlnit
întâmplător un operator imobiliar care cumpărase și vânduse proprietăți în
acea zonă de mulți ani. El cunoștea bine Forest Hills, așa că l-am întrebat în
grabă dacă casa mea din stuc a fost sau nu construită cu șipcă de metal sau
țiglă goală. Mi-a spus că nu știe și mi-a spus ceea ce știam deja - că aș putea
afla sunând la Asociația Forest Hills Garden. În dimineața următoare, am primit
o scrisoare de la el. Mi-a dat informațiile pe care le doream? L-ar fi putut obține
în șaizeci de secunde printr-un apel telefonic. Dar nu a făcut-o. Mi-a spus
din nou că l-aș putea obține prin telefon și apoi mi-a cerut să-l las să se
ocupe de asigurarea mea.
Nu era interesat să mă ajute. Era interesat doar să se ajute singur.
J. Howard Lucas din Birmingham, Alabama, povestește cum doi agenți de

vânzări de la aceeași companie au gestionat același tip de situație, a
raportat:
„În urmă cu câțiva ani, eram în echipa de conducere a unei companii

mici. Cu sediul central lângă noi era biroul districtual al unei mari companii
de asigurări. Agenților lor li s-au atribuit teritorii, iar compania noastră a fost
repartizată la doi agenți, pe care îi voi numi Carl. și Ioan.
„Într-o dimineață, Carl a trecut la biroul nostru și ne-a menționat că compania

lui tocmai a introdus o nouă poliță de asigurare de viață pentru directori și s-a
gândit că am putea fi interesați mai târziu și că va reveni la noi când va
avea mai multe informații despre aceasta.
„În aceeași zi, John ne-a văzut pe trotuar în timp ce ne întorceam de la o pauză
de cafea și a strigat: „Hei Luke, stai, am niște lucruri grozave.
vești pentru voi, fraților. S-a grăbit și ne-a povestit foarte entuziasmat despre o
poliță de asigurare de viață executivă pe care compania sa a introdus-o chiar în ziua
aceea. (Era aceeași politică pe care Carl a menționat-o cu nerăbdare.) El a
vrut să avem unul dintre primele emise. El ne-a oferit câteva fapte importante
despre acoperire și a încheiat spunând: „Polita este atât de nouă, că voi avea pe
cineva de la biroul de acasă să vină mâine și să o explice. Acum, între timp, să
semnăm cererile și să fie pe drum, ca să aibă mai multe informații cu care să lucreze.
Entuziasmul lui a stârnit în noi o dorință nerăbdătoare pentru această poliță,
deși încă nu aveam detalii. Când ne-au fost puse la dispoziție, ei au confirmat
înțelegerea inițială a poliței de către John și nu numai că a vândut fiecăruia dintre
noi o poliță, ci mai târziu. ne-am dublat acoperirea.
„Carl ar fi putut avea acele vânzări, dar nu a făcut niciun efort să trezească în noi vreo
dorință pentru polițe”.
Lumea este plină de oameni care se apucă și se caută pe sine. Deci rar individ care
încearcă cu altruism să-i slujească pe alții are un avantaj enorm. Are puțină concurență.
Owen D. Young, un avocat renumit și unul dintre marii lideri de afaceri ai Americii, a
spus odată: „Oamenii care se pot pune în locul altor oameni care pot înțelege
funcționarea minții lor, nu trebuie să-și facă griji cu privire la ceea ce le rezervă viitorul.
pentru ei."
Dacă citind această carte obțineți doar un singur lucru - o tendință crescută de
a gândi întotdeauna din punctul de vedere al altor oameni și de a vedea lucrurile
din unghiul lor - dacă obțineți acel singur lucru din această carte, se poate dovedi cu
ușurință că fii unul dintre elementele de bază ale tale
Carieră.
Privind din punctul de vedere al celeilalte persoane și stârnind în el o dorință

nerăbdătoare de ceva, nu trebuie interpretat ca manipularea acelei persoane,
astfel încât să facă ceva care este doar în beneficiul tău și în detrimentul lui. Fiecare
parte ar trebui să câștige din negociere. În scrisorile către domnul Vermylen, atât
expeditorul, cât și destinatarul corespondenței au câștigat prin implementarea celor
sugerate. Atât banca, cât și doamna Anderson au câștigat prin scrisoarea ei, prin
faptul că banca a obținut un angajat valoros, iar doamna Anderson un loc de
muncă potrivit. Și în exemplul vânzării de asigurări de către John către domnul Lucas,
ambele câștigate prin această tranzacție.
Un alt exemplu în care toată lumea câștigă prin acest principiu de a trezi o dorință
nerăbdătoare vine de la Michael E. Whidden din Warwick, Rhode Island, care este
vânzător de teritoriu pentru compania Shell Oil.
Mike a vrut să devină agentul de vânzări numărul unu în districtul său, dar o stație
de service îl reținea. Era condus de un bărbat în vârstă care nu putea fi motivat să-și
curețe stația. Era într-o stare atât de proastă încât vânzările au scăzut semnificativ.
Acest manager nu a ascultat niciuna dintre rugămințile lui Mike de a îmbunătăți

postul. După multe îndemnuri și discuții inimă la inimă - toate acestea nu
au avut niciun impact - Mike a decis să-l invite pe manager să viziteze cea mai
nouă stație Shell de pe teritoriul său.
Managerul a fost atât de impresionat de facilitățile de la noua stație, încât

când Mike l-a vizitat data viitoare, stația lui a fost curățată și a înregistrat o
creștere a vânzărilor. Acest lucru i-a permis lui Mike să ajungă pe primul loc
din districtul său. Toată discuția și discuția lui nu ajutaseră, dar stârnind o
dorință nerăbdătoare în manager, arătându-i postul modern, el și-a îndeplinit
scopul și atât managerul, cât și Mike au beneficiat.
Majoritatea oamenilor merg la facultate și învață să citească pe Virgil și să

stăpânească misterele calculului fără să descopere vreodată cum
funcționează propria minți. De exemplu: am susținut odată un curs de
vorbire eficientă pentru tinerii absolvenți de facultate care intrau în serviciul
Carrier Corporation, marele producător de aparate de aer condiționat.
Unul dintre participanți a vrut să-i convingă pe ceilalți să joace baschet în timpul
lor liber și iată despre ce a spus el: „Vreau să vii și să joci baschet. Îmi place să
joc baschet, dar ultimele ori am Am fost la gimnaziu nu au fost destui oameni
care să se ridice la un joc.Doi sau trei dintre noi am ajuns să aruncăm
mingea în noaptea trecută - și mi s-a făcut un ochi negru.Mi-aș dori să veniți
toți mâine seară. Vreau să joc baschet.”
A vorbit despre ceva ce vrei? Nu vrei să mergi la un gimnaziu la care nimeni

altcineva nu merge, nu-i așa? Nu-ți pasă de ce vrea el. Nu vrei să ai un ochi
negru.
Ți-ar fi putut arăta cum să obții lucrurile pe care le dorești folosind sala de
sport? Cu siguran ă. Mai mult pep. Margine mai intensă pentru apetit.
Creier mai clar. Distrac ie. Jocuri. Baschet.
Pentru a repeta sfatul înțelept al profesorului Overstreet: În primul rând,

stârnește celuilalt o dorință nerăbdătoare. Cel care poate face asta are toată
lumea cu el. Cel care nu poate merge pe un drum singuratic.
Unul dintre elevii din cursul de formare al autorului era îngrijorat de

băiețelul său. Copilul era subponderal și refuza să mănânce corespunzător.
Părinții lui au folosit metoda obișnuită. Au certat și sâcâiat. — Mama vrea
să mănânci asta și asta. „Tatăl vrea să crești pentru a fi un om mare”.
Băiatul a acordat vreo atenție acestor rugăminți? Cam atât cât plătiți pentru un
fir de nisip pe o plajă cu nisip.
Nimeni cu o urmă de simț al calului nu s-ar aștepta ca un copil de trei ani să

reacționeze la punctul de vedere al unui tată de treizeci de ani. Totuși, așa a fost
exact ceea ce se a teptase acel tată. A fost absurd. În sfârșit a văzut asta.
Așa că și-a spus: "Ce vrea băiatul ăla? Cum pot lega ceea ce vreau eu de ceea ce
vrea el?"
I-a fost ușor tatălui când a început să se gândească la asta. Băiatul său avea o
tricicletă pe care îi plăcea să o călărească în sus și în jos pe trotuarul din fața casei
din Brooklyn. La câteva uși mai jos de pe stradă locuia un bătăuș - un băiat mai
mare care îl tragea pe băiețel de pe tricicletă și o călărește singur.
Bineînțeles, băiețelul alerga țipând la mama lui, iar ea trebuia să iasă și să ia

bătăușul de pe tricicletă și să-și pună din nou băiețelul. Asta se întâmpla
aproape în fiecare zi.
Ce voia băiețelul? Nu a fost nevoie de un Sherlock Holmes pentru a

răspunde la asta. Mândria lui, furia, dorința de a avea un sentiment de
importanță - toate cele mai puternice emoții din machiajul lui - l-au determinat
să se răzbune, să-l spargă pe bătău în nas. Iar când tatăl lui i-a explicat că
băiatul va putea să-i stăpânească pe copilul mai mare într-o zi dacă ar mânca
doar lucrurile pe care mama lui le-a vrut să mănânce - când tatăl lui i-a promis
asta - nu mai era nicio problemă de dietetică. . Băiatul acela ar fi mâncat
spanac, varză murată, macrou sărat – orice pentru a fi suficient de mare
pentru a biciui bătăușul care-l umilise atât de des.
După ce au rezolvat această problemă, părinții au abordat o alta: băiețelul avea

obiceiul nesfânt de a-și uda patul.
S-a culcat cu bunica lui. Dimineața, bunica lui se trezea și simțea cearceaful
și spunea: „Uite, Johnny, ce ai făcut din nou aseară”.
El spunea: „Nu, nu am făcut-o. Tu ai făcut-o”.
Certându-l, bătutându-l, făcându-l de rușine, reiterând că părinții nu au vrut să

facă asta - niciunul dintre aceste lucruri nu ținea patul uscat. Așa că părinții
au întrebat: „Cum îl putem face pe băiatul ăsta să nu mai vrea să-și mai ude
patul?”
Care erau dorințele lui? În primul rând, a vrut să poarte pijamale ca tati în loc
să poarte o cămașă de noapte ca bunica. Bunica se săturase de nelegiuirile lui
nocturne, așa că s-a oferit cu bucurie să-i cumpere o pereche de pijamale dacă
se va reforma. În al doilea rând, își dorea un pat al lui. Bunica nu s-a opus.
Mama lui l-a dus la un magazin universal din Brooklyn, i-a făcut cu ochiul
vânzătorului și i-a spus: „Iată un mic domn care ar vrea să facă niște
cumpărături”.
Vânzătoarea l-a făcut să se simtă important spunând: „Tinere, ce să-ți arăt?”
S-a ridicat cu câțiva centimetri mai înalt și a spus: „Vreau să-mi cumpăr un pat”.
Când i s-a arătat pe cel pe care mama lui dorea să-l cumpere, aceasta i-a făcut
cu ochiul vânzătorului și băiatul a fost convins să-l cumpere.
Patul a fost livrat a doua zi; iar în noaptea aceea, când tata a venit acasă,
băiețelul a alergat la ușă strigând: „Tati!
Vino sus și vezi patul pe care l-am cumpărat!"
Tatăl, uitându-se la pat, a ascultat de porunca lui Charles Schwab: a fost „din inimă
în aprobarea sa și generos în laudele sale”.
— Nu vei uda acest pat, nu? spuse tatăl. "O, nu, nu! Nu am de gând să ud acest
pat." Băiatul și-a ținut promisiunea, căci mândria lui era implicată. Acela era patul
lui. El și numai el o cumpăraseră. Și purta pijama acum ca un omuleț. Voia să se
comporte ca un bărbat. Și a făcut-o.
Un alt tată, KT Dutschmann, inginer de telefonie, student la acest curs, nu și-a putut
face fiica de trei ani să mănânce mâncarea de la micul dejun. Metodele obișnuite
de certare, implorare, convingere se terminaseră în inutilitate. Așa că părinții s-au
întrebat: „Cum o putem face să vrea să facă asta?”
Fetiței îi plăcea să-și imite mama, să se simtă mare și crescută; așa că într-o
dimineață au pus-o pe un scaun și au lăsat-o să facă mâncarea pentru
micul dejun. Chiar în momentul psihologic, tata a intrat în bucătărie în timp ce ea
amesteca cerealele și a spus: „Oh, uite, tati, fac cerealele azi dimineață”.
Ea a mâncat două porții de cereale fără niciun fel de convingere, pentru că era
interesată de ea. Ea dobândise un sentiment de importanță; găsise făcând din
cereale o cale de auto-exprimare.
William Winter a remarcat odată că „exprimarea de sine este necesitatea

dominantă a naturii umane”. De ce nu putem adapta aceeași psihologie
la relațiile de afaceri? Când avem o idee genială, în loc să îi facem pe alții să
creadă că este a noastră, de ce să nu-i lăsăm să gătească și să amestece singuri
ideea. Atunci o vor considera ca fiind a lor; le va plăcea și poate mănâncă câteva
porții din ea.
Amintiți-vă: „În primul rând, stârnește în cealaltă persoană o dorință

nerăbdătoare. Cel care poate face asta are toată lumea cu el. Cel care nu poate
merge pe un drum singuratic”.
ï Principiul 3 - Trezește în cealaltă persoană o dorință nerăbdătoare.

Pe scurt Tehnici fundamentale în manipularea oamenilor
ï Principiul 1 Nu criticați, condamnați și nu vă plângeți. ï

Principiul 2 Oferiți apreciere sinceră și sinceră. ï Principiul
3 Trezește în cealaltă persoană o dorință nerăbdătoare.
----------------------------------
Partea a doua - Modalități de a face oamenii să vă placă
1 Fă asta și vei fi binevenit oriunde
De ce să citești această carte pentru a afla cum să-ți câștigi prieteni? De ce să

nu studiezi tehnica celui mai mare câștigător de prieteni pe care i-a cunoscut
vreodată lumea? Cine este el? Îl poți întâlni mâine, venind pe stradă. Când
ajungi la mai puțin de trei metri de el, va începe să dea din coadă. Dacă te
oprești și îl mângâi, aproape că va sări din piele pentru a-ți arăta cât de mult
te place. Și știi că în spatele acestei manifestări de afecțiune din partea lui
nu există motive ascunse: nu vrea să-ți vândă niciun imobil și nici nu vrea
să se căsătorească cu tine.
Te-ai oprit vreodată să crezi că un câine este singurul animal care nu trebuie
să muncească pentru a trăi? O găină trebuie să depună ouă, o vaca trebuie
să dea lapte, iar un canar trebuie să cânte. Dar un câine își câștigă existența
dându-ți altceva decât iubire.
Când aveam cinci ani, tatăl meu a cumpărat un cățeluș cu părul galben cu
cincizeci de cenți. El a fost lumina și bucuria copilăriei mele. În fiecare după-
amiază, pe la patru și jumătate, stătea în curtea din față, cu ochii săi frumoși,
uitându-se cu hotărâre la potecă și, de îndată ce îmi auzea vocea sau mă
vedea trecându-mi găleata pentru cină prin peria de dolar, a plecat ca o lovitură. ,
alergând fără suflare în sus pe deal pentru a mă întâmpina cu salturi de bucurie
și lătrături de extaz pur.
Tippy a fost tovarășul meu constant timp de cinci ani. Apoi, într-o noapte
tragică - n-o voi uita niciodată - a fost ucis la trei metri de capul meu, ucis
de fulger. Moartea lui Tippy a fost tragedia copilăriei mele.
Nu citești niciodată o carte despre psihologie, Tippy. Nu aveai nevoie. Știai printr-
un instinct divin că poți să-ți faci mai mulți prieteni în două luni devenind cu
adevărat interesat de alți oameni decât poți în doi ani încercând să-i faci pe
alții să se intereseze de tine. Lasă-mă să repet asta. Poți să-ți faci mai mulți
prieteni în două luni devenind interesat de alți oameni decât poți în doi
ani încercând să-i faci pe alți oameni să se intereseze de tine.
Cu toate acestea, știu și cunoașteți oameni care gafesc prin viață încercând să-
i convingă pe alții să devină interesați de ei.
Desigur, nu funcționează. Oamenii nu sunt interesați de tine. Nu sunt interesați

de mine. Sunt interesați de ei înșiși - dimineața, la prânz și după cină.
Compania de telefonie din New York a făcut un studiu detaliat al

conversațiilor telefonice pentru a afla care cuvânt este cel mai des
folosit. Ați ghicit: este pronumele personal „eu”.
— Eu. I." A fost folosit de 3.900 de ori în 500 de convorbiri telefonice. "I."
— Eu. — Eu. — Eu. Când vezi o fotografie de grup în care te afli, a cui
poză o cauți mai întâi?
Dacă încercăm doar să impresionăm oamenii și să îi facem interesați de noi,

nu vom avea niciodată mulți prieteni adevărați și sinceri. Prietenii, prietenii
adevărați, nu sunt făcuți așa.
Napoleon a încercat-o, iar la ultima sa întâlnire cu Josephine a spus:

„Josephine, am fost la fel de norocos ca orice om pe acest pământ; și totuși,
la această oră, ești singura persoană din lume asupra căreia pot. bazează-te.”
Și istoricii se îndoiesc dacă el s-ar putea baza chiar și pe ea.
Alfred Adler, celebrul psiholog vienez, a scris o carte intitulată Ce ar

trebui să însemne viața pentru tine. În acea carte el spune: „Individul care nu
este interesat de semenii lui este cel care are cele mai mari dificultăți în viață
și provoacă cel mai mare prejudiciu celorlalți.
Dintre astfel de indivizi izvorăsc toate eșecurile umane.”
Puteți citi zeci de volume erudite despre psihologie fără a da peste o afirmație
mai semnificativă pentru tine și pentru mine. Declarația lui Adler este
atât de bogată în sens încât o voi repeta cu caractere cursive:
Individul care nu este interesat de semenii lui este cel care are cele mai mari
dificultăți în viață și provoacă cele mai grave răni altora. Dintre astfel de
indivizi izvorăsc toate eșecurile umane.
Odată am urmat un curs de scriere de nuvele la Universitatea din New York,

iar în timpul acelui curs, editorul unei reviste de top a vorbit cu clasa noastră. El
a spus că ar putea ridica oricare dintre zecile de povești care plutesc pe biroul
lui în fiecare zi și, după ce a citit câteva paragrafe, a putut simți dacă autorului îi
plac sau nu oamenii. „Dacă autorului nu îi plac oamenii”, a spus el, „oamenilor
nu le vor plăcea poveștile lui”.
Acest editor tare s-a oprit de două ori în cursul discursului său despre
scrierea de ficțiune și și-a cerut scuze pentru predicarea unei predici. „Îți
spun”, a spus el, „aceleași lucruri pe care ți le-ar spune predicatorul tău, dar
Amintește-ți, trebuie să fii interesat de oameni dacă vrei să fii un scriitor de

povești de succes.”
Dacă acest lucru este adevărat în ceea ce privește scrierea de ficțiune, poți fi sigur că este adevărat
pentru a trata oamenii față în față.
Am petrecut o seară în dressingul lui Howard Thurston ultima dată când a

apărut pe Broadway - Thurston era decanul recunoscut al magicienilor.
Timp de patruzeci de ani, a călătorit în toată lumea, de nenumărate ori, făcându-
și iluzii, mistificând publicul și făcându-i pe oameni să icnească de uimire. Peste
60 de milioane de oameni plătiseră intrarea la spectacolul său, iar el făcuse
profit de aproape 2 milioane de dolari.
L-am rugat pe domnul Thurston să-mi spună secretul succesului său. Cu

siguranță, școlarizarea lui nu a avut nimic de-a face cu asta, pentru că a fugit de
acasă când era un băiat mic, a devenit un vagabond, a călărit în vagoane, a
dormit în carpi de fân, și-a implorat mâncarea din ușă în ușă și a învățat să
citească uitându-se din vagoane. la indicatoarele de-a lungul căii ferate.
Avea el cunoștințe superioare de magie? Nu, mi-a spus că s-au scris

sute de cărți despre legerdemain și zeci de oameni știau despre asta la fel de
multe ca și el. Dar avea două lucruri pe care ceilalți nu le aveau. În primul
rând, el a avut capacitatea de a-și pune personalitatea în lumina
reflectoarelor. A fost un maestru showman. El cunoștea natura umană. Tot
ceea ce făcea, fiecare gest, fiecare intonație a vocii sale, fiecare ridicare
a unei sprâncene fuseseră repetate cu atenție în prealabil, iar acțiunile lui au
fost cronometrate în secunde.
Dar, pe lângă asta, Thurston avea un interes real pentru oameni.
Mi-a spus că mulți magicieni s-ar uita la public și s-ar fi spus: „Ei bine, sunt o
grămadă de nenorociți acolo, o grămadă de ciucuri; îi voi păcăli bine”. Dar
metoda lui Thurston era total diferită. Mi-a spus că de fiecare dată când a
urcat pe scenă își spunea: „Sunt recunoscător pentru că acești oameni vin
să mă vadă, îmi fac posibil să-mi câștig existența într-un mod foarte agreabil.
O să le ofer tot ce se poate.”
El a declarat că nu a pășit niciodată în fața luminatoarelor fără să-și spună mai

întâi: „Îmi iubesc publicul. Îmi iubesc publicul”. Ridicol? Absurd? Ai
privilegiul să gândești orice îți place. V-o transmit, fără comentarii, ca o rețetă
folosită de unul dintre cei mai faimoși magicieni ai tuturor timpurilor.
George Dyke din North Warren, Pennsylvania, a fost forțat să se retragă din
afacerea cu stația de benzină după treizeci de ani, când a fost construită
o nouă autostradă pe locul stației sale. Nu a trecut mult până când zilele
inactive ale pensionării au început să-l plictisească, așa că a început să-și
umple timpul încercând să cânte muzică la vechea lui lăutărie. Curând a
călătorit prin zonă pentru a asculta muzică și a vorbi cu mulți dintre
lăutarii desăvârșiți. În felul său umil și prietenos a devenit
în general interesat să învețe backgroundul și interesele fiecărui muzician

pe care l-a întâlnit. Deși nu era el însuși un mare lăutar, și-a făcut mulți prieteni
în această activitate. A participat la concursuri și în curând a devenit cunoscut
fanilor muzicii country din partea de est a Statelor Unite sub numele de „Unchiul
George, Fiddle Scraper din județul Kinzua”. Când l-am auzit pe unchiul George,
avea șaptezeci și doi de ani și se bucura de fiecare minut al vieții sale. Având
un interes susținut pentru alți oameni, și-a creat o nouă viață într-un moment
în care majoritatea oamenilor își consideră anii productivi s-au terminat.
Și acesta a fost unul dintre secretele popularității uluitoare a lui

Theodore Roosevelt. Până și slujitorii lui l-au iubit. Valetul său, James E. Amos, a
scris o carte despre el intitulată Theodore Roosevelt, Hero to His Valet. În acea
carte, Amos relatează acest incident iluminator:
Soția mea l-a întrebat o dată pe președinte despre un bobwhite. Ea nu

văzuse niciodată una și el i-a descris-o pe deplin. Câtva timp mai târziu, a sunat
telefonul de la cabana noastră. [Amos și soția lui locuiau într-o căsuță pe
moșia Roosevelt din Oyster Bay.] Soția mea a răspuns și a fost chiar domnul
Roosevelt. El a sunat-o, a spus el, să-i spună că în afara ferestrei ei era un
bobwhite și că, dacă s-ar uita afară, s-ar putea să-l vadă. Lucruri de genul
acesta îi erau atât de caracteristice. Ori de câte ori trecea pe lângă
cabana noastră, deși nu eram din vedere, îl auzeam strigând: „Oo-oo-
oo, Annie?” sau "Oo-oo-oo, James!" A fost doar un salut prietenesc în timp ce
trecea.
Cum ar putea angajații să nu-i placă un astfel de bărbat? Cum ar putea cineva
să nu-l placă? Roosevelt a sunat la Casa Albă într-o zi, când președintele și
doamna Taft erau plecați. Pasiunea lui sinceră pentru oamenii smeriți a fost
demonstrată de faptul că i-a salutat pe nume pe toți vechii servitori ai Casei
Albe, chiar și pe slujnicele de la bucătar.
„Când a văzut-o pe Alice, servitoarea de la bucătărie”, scrie Archie Butt, „a

întrebat-o dacă mai face pâine de porumb. Alice i-a spus că uneori o făcea
pentru servitori, dar nimeni nu o mânca la etaj.
„„Ei dau dovadă de prost gust”, a bubuit Roosevelt, „și îi voi spune așa
președintelui când îl voi vedea”.
„Alice i-a adus o bucată pe o farfurie și s-a dus la birou mâncând-o în timp ce
mergea și salutând grădinarii și muncitorii când trecea...
„El s-a adresat fiecărei persoane exact așa cum li se adresase în trecut. Ike
Hoover, care a fost conducătorul șef la Casa Albă timp de patruzeci de ani, a
spus cu lacrimi în ochi: „Este singura zi fericită pe care am avut-o în aproape
doi ani. ani, și niciunul dintre noi nu l-ar schimba cu o bancnotă de o sută de
dolari. "
Aceeași îngrijorare față de oamenii aparent lipsiți de importanță l-a ajutat

pe reprezentantul de vânzări Edward M. Sykes, Jr., din Chatham, New Jersey,
să păstreze un cont. „Cu mulți ani în urmă”, a raportat el, „am sunat la
clienții lui Johnson și Johnson din zona Massachusetts. Un cont era un magazin
de droguri din Hingham. Ori de câte ori intram în acest magazin, vorbeam
întotdeauna cu funcționarul de suc și cu vânzătorul pentru cu câteva minute
înainte de a vorbi cu proprietarul pentru a-i obține comanda.Într-o zi m-am
apropiat de proprietarul magazinului și mi-a spus să plec, deoarece nu mai
era interesat să cumpere produse J&J pentru că simțea că își concentrează
activitățile pe magazine de mancare si reduceri in defavoarea micii farmacii.Am
plecat cu coada intre picioare si am circulat cateva ore prin oras.In cele din
urma, am decis sa ma intorc si sa incerc macar sa explic proprietarul
magazinului pozitia noastra. .
„Când m-am întors, am intrat și, ca de obicei, i-am salutat funcționarului de

suc și vânzărilor. Când m-am apropiat de proprietar, el mi-a zâmbit și mi-a
salutat înapoi. Apoi mi-a dat dublu comanda obișnuită, m-am uitat la el.
cu surprindere și l-a întrebat ce s-a întâmplat de la vizita mea cu doar
câteva ore mai devreme.Arătă spre tânărul de la fântâna de sifon și a spus că
după ce am plecat, băiatul venise și a spus că sunt unul dintre puținii
vânzători. care a sunat la magazin care chiar s-a deranjat să-l salute pe el și
pe ceilalți din magazin.I-a spus proprietarului că dacă vreun vânzător își merită
afacerea, eu sunt.Proprietarul a fost de acord și a rămas un client fidel.Nu
am uitat niciodată că a fi cu adevărat interesat de alți oameni este cea mai
importantă calitate pe care o are un vânzător – pentru orice persoană, de
altfel.”
Am descoperit din experiență personală că se poate câștiga atenția, timpul

și cooperarea chiar și a celor mai căutați oameni, devenind cu adevărat
interesat de ei. Lasă-mă să ilustrez.
Cu ani în urmă am ținut un curs de scriere de ficțiune la Institutul de Arte

și Științe din Brooklyn și ne-am dorit ca autori distinși și ocupați precum Kathleen
Norris, Fannie Hurst, Ida Tarbell, Albert Payson Terhune și Rupert Hughes
să vină la Brooklyn și să ne ofere beneficiază de experiențele lor. Așa că le-am
scris, spunând că le admirăm munca și că suntem profund interesați să
obținem sfaturile lor și să aflăm secretele succesului lor.
Fiecare dintre aceste scrisori a fost semnată de aproximativ o sută

cincizeci de studenți. Am spus că ne-am dat seama că acești autori sunt
ocupați - prea ocupați pentru a pregăti o prelegere. Așa că am atașat o
listă de întrebări la care să răspundă despre ei înșiși și despre metodele lor de
lucru. Le-a plăcut asta. Cui nu i-ar plăcea? Așa că și-au părăsit casele și au călătorit
la Brooklyn pentru a ne da o mână de ajutor.
Folosind aceeași metodă, l-am convins pe Leslie M. Shaw, secretarul de trezorerie

în cabinetul lui Theodore Roosevelt; George W.
Wickersham, procuror general în cabinetul lui Taft; William Jennings Bryan;

Franklin D. Roosevelt și mulți alți oameni de seamă să vină să vorbească
cu studenții la cursurile mele de vorbire în public.
Noi toți, fie muncitori într-o fabrică, funcționari într-un birou sau chiar rege
pe tronul său - toți suntem ca niște oameni care ne admiră. Luați Kaiserul
german, de exemplu. La sfârșitul Primului Război Mondial, el a fost probabil
cel mai sălbatic și mai disprețuit om de pe acest pământ. Chiar și propria sa
națiune s-a întors împotriva lui când a fugit în Olanda pentru a-și salva gâtul. Ura
împotriva lui era atât de intensă, încât milioane de oameni le-ar fi plăcut să-l
rupă mădular din mădular sau să-l ardă pe rug. În mijlocul acestui incendiu
de furie în pădure, un băiețel i-a scris Kaiserului o scrisoare simplă, sinceră,
strălucitoare de bunătate și admirație. Acest băiețel a spus că, indiferent
de ce cred ceilalți, îl va iubi mereu pe Wilhelm ca pe Împăratul său.
Kaiserul a fost profund mișcat de scrisoarea lui și l-a invitat pe băiețel să vină să-
l vadă. Băiatul a venit, la fel și mama lui - și Kaiserul s-a căsătorit cu ea.
Băiețelul acela nu avea nevoie să citească o carte despre cum să-și câștige
prieteni și să influențeze oamenii. Știa cât de instinctiv.
Dacă vrem să ne facem prieteni, haideți să facem lucruri pentru alți oameni -
lucruri care necesită timp, energie, altruism și chibzuință. Când Ducele de
Windsor era Prinț de Wales, era programat să facă un turneu în America de
Sud și, înainte de a începe acel turneu, a petrecut luni de zile studiind spaniola,
pentru a putea face discuții publice în limba țării; iar sud-americanii l-au iubit
pentru asta.
Ani de zile m-am gândit să aflu zilele de naștere ale prietenilor mei.
Cum? Deși nu am cea mai neclară credință în astrologie, am început prin
a întreba cealaltă parte dacă credea că data nașterii cuiva are vreo legătură
cu caracterul și dispoziția. Apoi l-am rugat să-mi spună luna și ziua nașterii.
Dacă el sau ea a spus 24 noiembrie, de exemplu, mi-am tot repetat: „24
noiembrie, 24 noiembrie”. În momentul în care prietenul meu a fost
întors cu spatele, am notat numele și ziua de naștere și mai târziu le-am
transferat într-o carte de aniversare. La începutul fiecărui an, aveam aceste date
de naștere programate în agenda mea, astfel încât să-mi vină în atenție
automat. Când a sosit ziua natală, era scrisoarea sau telegrama mea. Ce
lovitură a făcut! Am fost adesea singura persoană de pe pământ care și-a
amintit.
Dacă vrem să ne facem prieteni, să salutăm oamenii cu animație și

entuziasm. Când cineva te sună la telefon folosește aceeași psihologie.
Spuneți „Bună ziua” pe un ton care să arate cât de încântat ești că persoana
respectivă sună. Multe companii își instruiesc operatorii de telefonie
să întâmpine toți apelanții pe un ton al vocii care radiază interes și
entuziasm. Apelantul simte că compania este îngrijorată de ei. Să ne
amintim asta când răspundem mâine la telefon.
Arătarea unui interes real pentru ceilalți nu numai că câștigă prieteni pentru
tine, dar poate dezvolta în clienții săi o loialitate față de compania ta. Într-un
număr al publicației Băncii Naționale a Americii de Nord din New York, a fost
publicată următoarea scrisoare de la Madeline Rosedale, un deponent: *
* Eagle, publicația Natirmal Bank of North America, h-ew York, 31 martie 1978.
„Aș dori să știi cât de mult apreciez personalul tău.

Toată lumea este atât de politicoasă, politicoasă și de ajutor. Ce plăcere este,
după ce ai așteptat la o coadă lungă, să te întâmpine cu plăcere casierul.
"Anul trecut, mama mea a fost internată în spital timp de cinci luni. Mergeam
frecvent la Marie Petrucello, un casier. Era îngrijorată de mama mea și se
întreba despre progresul ei."
Există vreo îndoială că doamna Rosedale va continua să folosească această bancă?
Charles R. Walters, de la una dintre marile bănci din New York City, a fost
însărcinat să pregătească un raport confidențial despre o anumită corporație. El știa
de o singură persoană care deținea faptele de care avea nevoie atât de
urgentă. Când domnul Walters a fost introdus în biroul președintelui, o tânără
și-a băgat capul pe o ușă și i-a spus președintelui că nu are ștampile pentru el în
ziua aceea.
„Colecționez timbre pentru fiul meu de doisprezece ani”, i-a explicat președintele
domnului Walters.
Domnul Walters și-a declarat misiunea și a început să pună întrebări.

Președintele era vag, general, nebulos. Nu voia să vorbească și se pare că nimic
nu l-a putut convinge să vorbească. Interviul a fost scurt și sterp.
„Sincer, nu știam ce să fac”, a spus domnul Walters în timp ce relata povestea

clasei. „Atunci mi-am amintit ce i-a spus secretara lui – timbre, fiu de doisprezece
ani... Și mi-am amintit, de asemenea, că departamentul de externe al băncii noastre
strângea timbre – timbre luate din scrisorile care veneau de pe fiecare continent,
spălate de cei șapte.
mărilor.
„A doua zi după-amiaza am sunat la acest om și i-am spus că am niște ștampile

pentru băiatul lui. Am fost introdus cu entuziasm? Da, domnule, nu mi-ar fi putut
strânge mâna cu mai mult entuziasm dacă ar fi candidat la Congres. Iradia
zâmbete și voie bună. „George al meu îl va iubi pe acesta”, spunea el în timp
ce mângâia timbrele.
'Și uită-te la asta! Aceasta este o comoară.
„Am petrecut o jumătate de oră vorbind timbre și uitându-ne la o poză cu băiatul

său, iar apoi el și-a dedicat mai mult de o oră din timp pentru a-mi oferi toate
informațiile pe care le doream - fără ca eu să-i sugerez măcar să o facă. Mi-a
spus. tot ce știa, apoi și-a chemat subalternii și i-a chestionat. I-a
telefonat unora dintre asociații săi. M-a încărcat cu fapte, cifre, rapoarte și
corespondență. În limbajul reporterilor din ziare, am avut o primă.
Iată o altă ilustrație:
CM Knaphle, Jr., din Philadelphia a încercat ani de zile să vândă combustibil unei
mari organizații cu lanțuri de magazine. Dar compania lanțului de
magazine a continuat să-și cumpere combustibil de la un dealer din afara orașului și
să-l ducă chiar pe lângă ușa biroului lui Knaphle. Domnule Knaphle a ținut un
discurs cu o seară înaintea uneia dintre cursurile mele, revărsându-și mânia
fierbinte asupra lanțurilor de magazine, marcându-le drept un blestem pentru națiune.
Și totuși se întreba de ce nu le putea vinde.
I-am sugerat să încerce diferite tactici. Pe scurt, așa s-a întâmplat. Am organizat o
dezbatere între membrii cursului pentru a stabili dacă răspândirea lanțului de
magazine face țării mai mult rău decât bine.
Knaphle, la sugestia mea, a luat partea negativă; a fost de acord să apere

lanțurile de magazine, apoi s-a dus direct la un director al organizației de lanțuri
de magazine pe care o disprețuia și i-a spus: „Nu sunt aici să încerc să vând
combustibil. Am venit să vă rog să-mi faceți o favoare. " Apoi a povestit despre
dezbaterea sa și a spus: „Am venit la tine pentru ajutor pentru că nu mă pot
gândi la nimeni altcineva care ar fi mai capabil să-mi ofere faptele pe care le
doresc. Sunt nerăbdător să câștig această dezbatere și Voi aprecia profund
orice ajutor mi-ați putea oferi.”
Iată restul poveștii în propriile cuvinte ale domnului Knaphle:
Îi cerusem acestui om exact un minut din timpul lui. Cu această înțelegere a

fost de acord să mă vadă. După ce mi-am exprimat cazul, mi-a făcut semn spre
un scaun și a vorbit cu mine exact o oră și patruzeci și șapte de minute. A
chemat un alt director care scrisese o carte despre lanțurile de magazine. El
a scris Asociației Naționale a Lanțurilor de Magazine și mi-a asigurat o copie a
unei dezbateri pe acest subiect. El simte că lanțul de magazine oferă un
adevărat serviciu umanității. Este mândru de ceea ce face pentru sute de
comunități. Ochii lui străluceau destul de mult în timp ce vorbea și
trebuie să mărturisesc că mi-a deschis ochii la lucruri la care nici măcar nu le
visasem. Mi-a schimbat întreaga atitudine mentală. În timp ce plecam, a mers
cu mine până la u ă, mi-a pus bra ul în jurul umărului, mi-a urat succes în
dezbaterea mea i mi-a cerut să mă opresc i să-l văd din nou i să-i spun
cum m-am descurcat. Ultimele cuvinte pe care le-a spus
Eu am fost: "Vă rog să mă vedeți mai târziu în primăvară. Aș dori să vă fac

o comandă pentru combustibil."
Pentru mine a fost aproape un miracol. Aici se oferea să cumpere

combustibil fără ca eu să-l sugerez. Făcusem mai multe progrese în două
ore, devenind cu adevărat interesată de el și de problemele lui decât aș
fi putut face în zece ani încercând să-l aduc interesat de mine și de produsul
meu.
Nu ați descoperit un adevăr nou, domnule Knaphle, de multă vreme în urmă,

cu o sută de ani înainte de a se naște Hristos, a remarcat un vechi poet
roman celebru, Publilius Syrus; „Suntem interesați de ceilalți când ei sunt
interesați de noi”.
O manifestare de interes, ca orice alt principiu al relațiilor umane, trebuie să

fie sinceră. Trebuie să plătească nu numai pentru persoana care arată
interesul, ci și pentru persoana care primește atenția. Este o stradă cu două
sensuri - ambele părți beneficiază.
Martin Ginsberg, care a urmat cursul nostru în Long Island, New York,
a relatat cum interesul special pe care l-a avut o asistentă pentru el i-a
afectat profund viața:
„Era Ziua Recunoștinței și aveam zece ani. Eram într-o secție de asistență
socială a unui spital din oraș și era programată să mă supun unei
intervenții chirurgicale ortopedice majore a doua zi. Știam că nu pot
decât să aștept luni de închisoare, convalescență și durere. Tatăl meu a
murit, eu și mama am locuit singuri într-un apartament mic și am beneficiat
de asistență socială. Mama nu a putut să mă viziteze în acea zi.
„Pe măsură ce ziua a trecut, am devenit copleșită de sentimentul de

singurătate, disperare și frică. Știam că mama era singură acasă,
îngrijorată de mine, fără să aibă cu cine să fiu, să nu aibă cu cine să mănânc și
nici măcar nu avea destui bani. pentru a-și permite o cină de Ziua
Recunoștinței.
„Lacrimile mi-au curățat ochi și mi-am băgat capul sub pernă și am tras
cuverturile peste ea, am plâns în tăcere, dar atât de amar, atât de mult încât
trupul mi-a zguduit de durere.
„O tânără studentă asistentă mi-a auzit suspinele și s-a apropiat de mine. Mi-a
luat husele de pe față și a început să-mi șterge lacrimile. Mi-a spus cât de
singură era, trebuind să lucreze în acea zi și neputând fi cu familia ei. M-a
întrebat dacă voi lua cina cu ea.A adus două tăvi cu mâncare: felii de curcan,
piure de cartofi, sos de merișoare și înghețată la desert.Mi-a vorbit
și a încercat să-mi calmeze temerile.Chiar dacă era programată iese din
serviciu la ora 16, ea a stat la ora ei până aproape de ora 23
S-a jucat cu mine, a vorbit cu mine și a rămas cu mine până când am adormit
în cele din urmă.
„Multe Zile Recunoștinței au venit și au plecat de când aveam zece ani, dar nu
trec niciodată fără ca eu să-mi amintesc de aceea anume și de sentimentele
mele de frustrare, frică, singurătate și căldura și tandrețea străinului
care au făcut cumva totul suportabil.”
Dacă vrei să te placă alții, dacă vrei să dezvolți prietenii adevărate,

dacă vrei să-i ajuți pe alții în același timp cu care te ajuți pe tine însuți, ține cont
de acest principiu:
ï Principiul 1 Deveniți cu adevărat interesat de alți oameni.
~~~~~~~~
2 - O modalitate simplă de a face o primă impresie bună
La o cină din New York, unul dintre invitați, o femeie care moștenise bani, a fost
dornic să facă o impresie plăcută tuturor. Risipise o avere modestă pe
sable, diamante și perle. Dar ea nu făcuse nimic în privința feței ei.
Radia acru și egoism. Nu și-a dat seama ce știe toată lumea: și anume, că
expresia pe care o poartă pe față este mult mai importantă decât hainele pe care
le poartă pe spate.
Charles Schwab mi-a spus că zâmbetul lui valorase un milion de dolari.

Și probabil că subestima adevărul. Pentru personalitatea lui Schwab,
farmecul lui, abilitatea lui de a-i face pe oameni ca el, au fost aproape în
totalitate responsabile pentru succesul său extraordinar; iar unul dintre cei
mai încântători factori ai personalității sale a fost zâmbetul său captivant.
Acțiunile vorbesc mai tare decât cuvintele, iar un zâmbet spune: „Îmi place de
tine, mă faci fericit. Mă bucur să te văd”. Acesta este motivul pentru care câinii
fac o astfel de lovitură. Sunt atât de bucuroși să ne vadă încât aproape că le
sar din piele. Deci, firesc, ne bucurăm să le vedem.
Zâmbetul unui bebeluș are același efect.
Ai fost vreodată în sala de așteptare a unui medic și te-ai uitat în jur la toate
fețele sumbre care așteptau cu nerăbdare să fie văzute? Dr, Stephen K.
Sproul, un medic veterinar din Raytown, Missouri, a povestit despre o zi
obișnuită de primăvară în care sala de așteptare era plină de clienți care
așteptau să li se inoculeze animalele de companie. Nimeni nu vorbea cu
altcineva și probabil că toți se gândeau la o duzină de alte lucruri pe care ar
prefera să le facă decât să „pierde timpul” stând în acel birou. El a spus unuia
dintre cursurile noastre: „Erau șase sau șapte clienți care așteptau când a intrat
o tânără cu un bebeluș de nouă luni și un pisoi. Din fericire, s-a așezat lângă
un domn care era mai mult decât puțin tulburat de așteptarea
îndelungată a serviciului. Următorul lucru pe care l-a știut, copilul și-a ridicat
privirea spre el cu acel zâmbet grozav care este atât de mare.
caracteristică bebelușilor. Ce a făcut acel domn? Exact ce am face tu și cu mine,

desigur; i-a zâmbit înapoi copilului. Curând, el a început o conversație cu
femeia despre copilul ei și nepoții lui, iar în curând întreaga sală de primire
s-a alăturat, iar plictiseala și tensiunea s-au transformat într-o experiență plăcută
și plăcută.”
Un rânjet nesincer? Nu. Asta nu păcălește pe nimeni. Știm că este mecanic

și ne deranjează. Vorbesc despre un zâmbet adevărat, un zâmbet plin
de căldură, un zâmbet care vine din interior, genul de zâmbet care va
aduce un preț bun pe piață.
Profesorul James V. McConnell, psiholog la Universitatea din Michigan, și-a

exprimat sentimentele despre un zâmbet. "Oamenii care zâmbesc", a spus el,
"au tendința de a preda și de a vinde mai eficient și de a crește copii mai
fericiți. Există mult mai multe informații într-un zâmbet decât într-o încruntare.
De aceea încurajarea este un instrument de predare mult mai eficient decât
pedeapsa".
Directorul de locuri de muncă al unui mare magazin universal din New York mi-
a spus că ar prefera să angajeze un funcționar de vânzări care nu a terminat
școala, dacă are un zâmbet plăcut, decât să angajeze un doctor în filozofie
cu o față sumbră.
Efectul unui zâmbet este puternic – chiar și atunci când este nevăzut. Companiile
de telefonie din Statele Unite au un program numit „putere telefonică”
care este oferit angajaților care folosesc telefonul pentru a-și vinde serviciile sau
produsele. În acest program ei sugerează să zâmbești când vorbești la
telefon. „Zâmbetul” tău iese prin vocea ta.
Robert Cryer, managerul unui departament de calculatoare la Cincinnati,

Compania Ohio, a povestit cum a găsit cu succes candidatul potrivit
pentru un post greu de ocupat:
„Încercam cu disperare să recrutez un doctorat în informatică pentru

departamentul meu. În cele din urmă, am găsit un tânăr cu
calificări ideale care era pe cale să absolve Universitatea Purdue.
După mai multe convorbiri telefonice am aflat că avea mai multe oferte de la
alte firme, multe dintre ele mai mari si mai cunoscute decat ale mele.Am fost
incantat cand mi-a acceptat oferta.Dupa ce s-a apucat de treaba, l-am intrebat
de ce ne-a ales pe noi in locul celorlalti.A facut o pauza si apoi a spus : „Cred
că a fost pentru că managerii celorlalte companii au vorbit la telefon într-o
manieră rece, de afaceri, ceea ce m-a făcut să mă simt ca o altă tranzacție de
afaceri. Vocea ta a sunat ca și cum ai fi bucuros să afli de la mine... că ai vrut
cu adevărat să fac parte din organizația ta.
'
Puteți fi siguri că încă îmi răspund la telefon cu un zâmbet.”
Președintele consiliului de administrație al uneia dintre cele mai mari companii

de cauciuc din Statele Unite mi-a spus că, conform observațiilor sale,
oamenii rareori reușesc la ceva decât dacă se distrează făcând asta. Acest lider
industrial nu are prea multă încredere în vechea zicală conform căreia
munca grea este cheia magică care ne va deschide ușa dorințelor: „Am cunoscut
oameni”, a spus el, „care au reușit pentru că au avut un răbufnire. timp
bun pentru a-și desfășura afacerile.
Mai târziu, i-am văzut pe acei oameni schimbându-se pe măsură ce distracția a devenit
muncă. Afacerea devenise plictisitoare, și-au pierdut toată bucuria în ea și au eșuat.”
Trebuie să te distrezi bine întâlnind oameni dacă te aștepți ca aceștia să se

distreze să te întâlnești.
Am rugat mii de oameni de afaceri să zâmbească cuiva în fiecare oră din

zi timp de o săptămână și apoi să vină la curs și să vorbească despre
rezultate. Cum a funcționat? Să vedem... Iată o scrisoare de la William B.
Steinhardt, un agent de bursă din New York. Cazul lui nu este izolat.
De fapt, este tipic pentru sute de cazuri.
„Sunt căsătorit de peste optsprezece ani”, a scris domnul Steinhardt, „și în tot
acest timp rareori i-am zâmbit soției mele sau i-am spus două duzini de cuvinte
de când m-am trezit până când eram gata să plec la afaceri. Am fost unul
dintre cei mai răi mormăi care au mers vreodată pe Broadway.
„Când mi-ai cerut să vorbesc despre experiența mea cu zâmbete, m-am

gândit să o încerc timp de o săptămână. Așa că a doua zi dimineață, în
timp ce îmi pieptănam părul, m-am uitat la cana mohorâtă în oglindă și mi-
am spus: Bill, azi o să-ți ștergi încruntarea de pe puroiul tău acru. O să
zâmbești. Și vei începe chiar acum. În timp ce mă așezam la micul dejun, mi-
am salutat soția cu un „Bună dimineața, draga mea” și am zâmbit în timp ce
spuneam.
„M-ai avertizat că s-ar putea să fie surprinsă. Ei bine, i-ai

subestimat reacția. Era nedumerită. Era șocată.
I-am spus că în viitor se poate aștepta la asta ca o întâmplare obișnuită
și am ținut-o în fiecare dimineață.
„Această atitudine schimbată a mea a adus mai multă fericire în casa

noastră în cele două luni de când am început, decât a fost în ultimul an.
„În timp ce plec în biroul meu, îl salut pe liftorul din apartament cu un

„Bună dimineața” și un zâmbet, îl salut pe portar cu un zâmbet. Îi zâmbesc
casieriei din cabina de metrou când cer schimbarea. În timp ce stau pe
podeaua Bursei, le zâmbesc oamenilor care până de curând nu m-au
văzut niciodată zâmbind.
„Am constatat curând că toată lumea îmi zâmbea, îi tratez pe cei care vin la
mine cu plângeri sau nemulțumiri într-un mod vesel,
Zâmbesc în timp ce le ascult și constat că ajustările se realizează

mult mai ușor. Găsesc că zâmbetele îmi aduc dolari, mulți dolari în fiecare zi.
„Îmi împart biroul cu un alt broker. Unul dintre angajații lui este un tip tânăr
simpatic și am fost atât de încântat de rezultatele pe care le obțineam, încât i-
am spus recent despre noua mea filozofie a relațiilor umane. Apoi a mărturisit
că atunci când am a venit să-mi împartă biroul cu firma lui, a considerat că
sunt un mormăi teribil – și abia recent sa răzgândit. A spus că sunt cu adevărat
uman când am zâmbit.
"De asemenea, am eliminat criticile din sistemul meu. Aduc apreciere și laudă
acum în loc de condamnare. Am încetat să mai vorbesc despre ceea ce
vreau. Acum încerc să văd punctul de vedere al celuilalt. Și aceste lucruri
mi-au revoluționat literalmente viața. Am Sunt un om total diferit, un om mai
fericit, un om mai bogat, mai bogat în prietenii și fericire – singurele
lucruri care contează mult până la urmă.”
Nu ai chef să zâmbești? Atunci ce? Doua lucruri. În primul rând, forțează-

te să zâmbești. Dacă sunteți singur, forțați-vă să fluierați sau să fredonați o
melodie sau să cântați. Poartă-te ca și cum ai fi deja fericit și asta te va face
fericit. Iată cum a spus psihologul și filozoful William James:
„Acțiunea pare să urmeze sentimentul, dar într-adevăr acțiunea și

sentimentul merg împreună; și reglând acțiunea, care se află sub controlul
mai direct al voinței, putem regla indirect sentimentul, care nu este.
„Astfel, calea suverană voluntară către veselie, dacă veselia noastră

se pierde, este să stăm în picioare vesele și să acționăm și să vorbim de parcă
veselia ar fi deja acolo...”
Fiecare om din lume caută fericirea - și există o modalitate sigură de a o găsi.

Adică controlându-ți gândurile. Fericirea nu depinde de condițiile
exterioare. Depinde de condițiile interioare.
Nu ceea ce ai sau cine ești sau unde ești sau ceea ce faci te face fericit sau
nefericit. Este ceea ce crezi tu despre asta. De exemplu, doi oameni pot fi în
același loc, făcând același lucru; ambele pot avea aproximativ o sumă egală
de bani și prestigiu – și totuși unul poate fi nefericit, iar celălalt fericit.
De ce? Din cauza unei atitudini mentale diferite. Am văzut la fel de multe
fețe fericite printre țăranii săraci care trudeau cu uneltele lor primitive
în căldura devastatoare a tropicelor cât am văzut în birourile cu aer condiționat
din New York, Chicago sau Los Angeles.
„Nu există nimic bun sau rău”, a spus Shakespeare, „dar gândirea face
să fie așa”.
Abe Lincoln a remarcat odată că „majoritatea oamenilor sunt la fel de fericiți

pe cât se hotărăsc să fie”. El a avut dreptate. Am văzut o ilustrare vie a
acelui adevăr în timp ce urcam scările gării Long Island Railroad din New
York. Chiar în fața mea, treizeci sau patruzeci de băieți schilozi în bastoane și
cârje se zbăteau pe scări. Un băiat a trebuit să fie ridicat. Am fost uimit de
râsul și veselia lor. Am vorbit despre asta cu unul dintre.bărbații care se
ocupă de băieți. „O, da”, a spus el, „când un băiat își dă seama că va fi un infirm
pentru viață, la început este șocat; dar după ce trece peste șoc, de obicei se
resemnează cu soarta lui și apoi devine la fel de fericiți ca niște băieți normali.”
Îmi venea să-mi scot pălăria în fața acelor băieți. Mi-au învățat o lecție pe care
sper că nu o voi uita niciodată.
A lucra de unul singur într-o cameră închisă dintr-un birou nu numai că este
singuratic, dar îți refuză oportunitatea de a te împrieteni cu alți angajați din
companie. Seșora Maria Gonzalez din Guadalajara, Mexic, avea o astfel de
slujbă. Ea a invidiat camaraderia comună a celorlalți oameni din companie în
timp ce le-a auzit vorbărie și râsete. Când trecea pe lângă ei în hol în primele
săptămâni de angajare, ea privi timid în altă parte.
După câteva săptămâni, ea și-a spus: „Maria, nu te poți aștepta ca acele femei să
vină la tine. Trebuie să ieși să le cunoști.” Data viitoare când a mers la răcitorul
de apă, și-a îmbrăcat cel mai strălucitor. a zâmbit și a spus: „Bună, ce mai faci
astăzi” fiecăruia dintre oamenii pe care i-a întâlnit. Efectul a fost imediat. S-
au întors zâmbetele și salutările, holul părea mai luminos, munca mai prietenoasă.
S-au dezvoltat cunoștințe, iar unele s-au transformat în prietenii. Slujba ei și

viața ei au devenit mai plăcute și mai interesante.
Urmăriți acest sfat înțelept de la eseistul și editorul Elbert

Hubbard - dar ține minte, citirea acestuia nu îți va fi de folos decât dacă îl aplici:
Ori de câte ori ieși în aer liber, trage bărbia înăuntru, ține coroana capului sus
și umple plămânii la maximum; bea la soare; salută-ți prietenii cu un zâmbet și
pune suflet în fiecare strângere de mână.
Nu te teme să fii înțeles greșit și nu pierde nici un minut gândindu-te la dușmanii
tăi. Încercați să fixați ferm în mintea voastră ceea ce ați dori să faceți; și apoi,
fără să devii din direcție, te vei deplasa direct la țintă. Păstrează-ți mintea
asupra lucrurilor mărețe și splendide pe care ai dori să le faci și apoi, pe măsură
ce zilele trec, te vei trezi că profitezi inconștient de oportunitățile care sunt
necesare pentru împlinirea dorinței tale, la fel ca insecta de corali.
ia din valul de mers elementul de care are nevoie. Imaginează-ți în mintea ta

persoana capabilă, serioasă și utilă care dorești să fii, iar gândul pe care îl ai
te transformă din oră în oră în acel individ anume... . Gândul este suprem.
Păstrează o atitudine mentală corectă -
atitudinea curajului, sincerității și voie bună. A gândi corect înseamnă a crea. Toate
lucrurile vin prin dorință și fiecare rugăciune sinceră primește răspuns. Devenim ca
ceea ce ne este fixat inimile.
Du-ți bărbia înăuntru și coroana capului sus. Suntem zei în crisalidă.
Chinezii antici au fost o mulțime de înțelepți – înțelepți în căile lumii; și aveau un

proverb că tu și cu mine ar trebui să tăiem și să lipim în pălăriile noastre. Se
spune așa: „Un bărbat fără chip zâmbitor nu trebuie să deschidă un magazin”.
Zâmbetul tău este un mesager al voinței tale bune. Zâmbetul tău luminează viețile
tuturor celor care îl văd. Pentru cineva care a văzut o duzină de oameni
încruntându-se, încruntându-se sau întorcând fețele, zâmbetul tău este ca
soarele care străpunge norii. Mai ales atunci când acel cineva este sub presiunea
șefilor, a clienților, a profesorilor sau a părinților sau a copiilor, un zâmbet îl poate
ajuta să realizeze că nu totul este fără speranță - că există bucurie în lume.
În urmă cu câțiva ani, un magazin universal din New York City, ca recunoaștere a
presiunilor la care erau supuși funcționarii săi de vânzări în timpul goanei de
Crăciun, le-a prezentat cititorilor reclamelor sale următoarea filozofie familiară:
Valoarea unui zâmbet de Crăciun
Nu costă nimic, dar creează mult. Îi îmbogățește pe cei care primesc, fără să-i
sărăciască pe cei care dăruiesc. Se întâmplă într-o clipită și amintirea ei durează
uneori pentru totdeauna, nimeni nu este atât de bogat încât să se poată descurca
fără el și nici unul atât de sărac, dar nu este mai bogat pentru beneficiile sale.
Creează fericire în casă, stimulează bunăvoința într-o afacere și este contrasemnul
prietenilor. Odihna pentru cei obosiți, lumina zilei pentru cei descurajați,
soarele pentru cei triști și cea mai bună problemă cu plata antidotului din
natură. Cu toate acestea, nu poate fi cumpărat, cerșit, împrumutat sau furat,
pentru că este ceva care nu este bun pământesc pentru nimeni până când nu este dat.
Și dacă în graba de ultimă oră a Crăciunului cumpărând unii dintre agenții noștri
de vânzări ar trebui să fie prea obosiți pentru a vă oferi un zâmbet, vă putem cere să-l
lăsați pe unul de-al vostru? Căci nimeni nu are nevoie de un zâmbet atât de mult decât
cei cărora nu le-a mai rămas nimic de oferit!
ï Principiul 2 - Zâmbește.
~~~~~~~~
3 - Dacă nu faci asta, te îndrepți spre probleme

În 1898, un lucru tragic s-a întâmplat în comitatul Rockland, New York. Un

copil murise, iar în această zi, vecinii se pregăteau să meargă la înmormântare.
Jim Farley a ieșit la hambar să-și ridice calul. Pământul era acoperit de zăpadă,
aerul era rece și sclipitor; calul nu mai fusese antrenat de zile întregi; și, în
timp ce a fost condus la jgheabul de adăpare, s-a învârtit jucăuș, a dat
cu piciorul în ambele călcâie în aer și l-a ucis pe Jim Farley. Așa că micul sat Stony
Point a avut două înmormântări în acea săptămână în loc de una.
Jim Farley a lăsat în urma lui o văduvă și trei băieți și câteva sute de dolari
în asigurare.
Băiatul său cel mai mare, Jim, avea zece ani și s-a dus să lucreze într-o
cărămidă, făcând nisip pe roți și turnându-l în matrițe și răsturnând cărămida
pentru a fi uscată de soare. Băiatul ăsta Jim nu a avut niciodată șansa de a obține
prea multă educație. Dar, cu genialitatea lui naturală, avea un talent pentru
a-i face pe oameni să-i placă, așa că a intrat în politică și, pe măsură ce anii au
trecut, și-a dezvoltat o abilitate neobișnuită de a-și aminti despre ceilalți oameni.
nume.
Nu a văzut niciodată interiorul unui liceu; dar înainte de a împlini patruzeci și șase
de ani, patru colegii îl onoraseră cu diplome și devenise președinte al
Comitetului Național Democrat și director general de poștă al Statelor Unite.
Odată l-am intervievat pe Jim Farley și l-am întrebat care este secretul
succesului său. El a spus: „Munca grea”, iar eu i-am spus: „Nu fi amuzant”.
Apoi m-a întrebat care credeam că este motivul succesului său. I-am răspuns:
„Înțeleg că poți să numești zece mii de oameni pe prenumele lor”.
„Nu. Te înșeli”, a spus el. — Pot să numesc cincizeci de mii de oameni pe

prenumele lor.
Nu vă înșelați în privința asta. Această abilitate l-a ajutat pe domnul Farley să-l
pună pe Franklin D. Roosevelt la Casa Albă când a condus campania lui
Roosevelt în 1932.
În anii în care Jim Farley a călătorit ca vânzător pentru o companie de gips și în

anii în care a ocupat funcția de funcționar în Stony Point, a creat un sistem
de amintire a numelor.
La început, a fost una foarte simplă. Ori de câte ori întâlnea o nouă cunoștință, îi
afla numele complet și câteva fapte despre familia lui, afaceri și opiniile
politice. El a fixat bine toate aceste fapte ca parte a imaginii, iar data viitoare când
a întâlnit acea persoană, chiar dacă a fost un an mai târziu, a putut să tremure
mâinile, întrebați despre familie și întreabă despre hollyhocks din curtea din
spate. Nu e de mirare că a dezvoltat un următor!
Cu luni de zile înainte de a începe campania lui Roosevelt pentru președinte,

Jim Farley a scris sute de scrisori pe zi oamenilor din toate statele de vest și nord-
vest. Apoi s-a urcat într-un tren și în nouăsprezece zile a parcurs
douăzeci de state și douăsprezece mii de mile, călătorind cu buggy, tren,
mașină și barca. Se ducea în oraș, își întâlnea oamenii la prânz sau la micul
dejun, la ceai sau la cină și le ținea o „vorbire de la inimă la inimă”. Apoi s-ar fi
năpustit din nou într-o altă etapă a călătoriei sale.
De îndată ce a ajuns înapoi în Est, i-a scris unei persoane din fiecare oraș
pe care-l vizitase, cerând o listă cu toți oaspeții cu care vorbise. Lista finală
conținea mii și mii de nume; totuși, fiecare persoană de pe acea listă a fost
plătită cu lingușirea subtilă de a primi o scrisoare personală de la James
Farley. Aceste scrisori începeau „Dragă Bill” sau „Dragă Jane” și erau
întotdeauna semnate „Jim”.
Jim Farley a descoperit devreme în viață că o persoană obișnuită este mai

interesată de propriul nume decât de toate celelalte nume de pe pământ
reunite. Amintiți-vă acel nume și spuneți-l ușor și ați făcut un compliment subtil
și foarte eficient. Dar uită-l sau scrie greșit - și te-ai plasat într-un dezavantaj
puternic.
De exemplu, am organizat odată un curs de vorbire în public la Paris și am
trimis scrisori formular tuturor locuitorilor americani din oraș. Dactilografele
franceze cu cunoștințe aparent puține de engleză au completat numele și,
desigur, au făcut gafe. Un bărbat, directorul unei mari bănci americane din
Paris, mi-a scris o mustrare usturătoare pentru că numele lui fusese scris
greșit.
Uneori este dificil să-ți amintești un nume, mai ales dacă este greu de pronunțat.
În loc să încerce măcar să o învețe, mulți oameni îl ignoră sau numesc persoana
printr-o poreclă ușoară. Sid Levy a chemat de ceva vreme un client al
cărui nume era Nicodemus Papadoulos.
Majoritatea oamenilor i-au spus doar „Nick”. Levy ne-a spus: „Am făcut un
efort deosebit să-mi spun numele de mai multe ori înainte de a-mi suna. Când l-
am salutat pe numele său complet: „Bună ziua, domnule.
Nicodemus Papadoulos, a fost șocat. Timp de câteva minute, nu a primit
niciun răspuns din partea lui. În cele din urmă, el a spus cu lacrimile curgându-
i pe obraji: „Dl. Levy, în toți cei cincisprezece ani în care am stat în această țară,
nimeni nu a făcut niciodată efortul să mă numească pe numele meu corect. "
Care a fost motivul succesului lui Andrew Carnegie?
El a fost numit Regele Oțelului; totuși el însuși știa puține despre fabricarea
oțelului. Lucrează pentru el sute de oameni care știau mult mai multe despre
oțel decât el.
Dar știa să se descurce cu oamenii și asta l-a făcut bogat.

La începutul vieții, a dat dovadă de un talent pentru organizare, un
geniu pentru conducere. Până la vârsta de zece ani, și el descoperise
importanța uluitoare pe care oamenii o acordă propriului nume. Și a folosit
această descoperire pentru a câștiga cooperarea. Pentru a ilustra: Când era băiat
înapoi în Scoția, a pus mâna pe un iepure, o mamă iepure.
Presto! Curând a avut un cuib întreg de iepuri mici - și nimic cu care să-i
hrănească. Dar a avut o idee genială. Le-a spus băieților și fetelor din cartier
că, dacă vor ieși și vor trage destui trifoi și păpădie pentru a hrăni iepurii, le-ar
numi iepurașii în cinstea lor.
Planul a funcționat ca prin magie, iar Carnegie nu l-a uitat niciodată.
Ani mai târziu, a câștigat milioane folosind aceeași psihologie în afaceri.

De exemplu, a vrut să vândă șine de oțel către Pennsylvania
Railroad. J. Edgar Thomson era atunci președintele căilor ferate din
Pennsylvania. Așa că Andrew Carnegie a construit o uriașă fabrică de oțel în
Pittsburgh și a numit-o „Uzina Edgar Thomson Steel”.
Iată o ghicitoare. Vezi dacă poți ghici. Când Pennsylvania Railroad avea
nevoie de șine de oțel, de unde credeți că le-a cumpărat J. Edgar Thomson? . , De
la Sears, Roebuck? Nu. Nu. Te în eli.
Ghiceste din nou. Când Carnegie și George Pullman se luptau unul cu celălalt
pentru supremația în afacerea cu vagonul de dormit al căilor ferate, Regele
Oțelului și-a amintit din nou de lecția iepurilor.
Compania Centrală de Transport, pe care o controla Andrew Carnegie,

se lupta cu compania deținută de Pullman. Amândoi se luptau să obțină afacerea
cu vagonul de dormit al căii ferate Union Pacific, înfruntându-se reciproc,
scăzând prețurile și distrugând orice șansă de profit. Atât Carnegie, cât și
Pullman plecaseră la New York să vadă consiliul de administrație al Union
Pacific. Întâlnindu-se într-o seară la hotelul St. Nicholas, Carnegie a spus:
„Bună seara, domnule.
Pullman, nu ne facem vreo proști?
"Ce vrei să spui.?" întrebă Pullman.
Apoi Carnegie a exprimat ceea ce avea în minte - o fuziune a celor două

interese. El și-a imaginat în termeni strălucitori avantajele reciproce
de a lucra unul cu celălalt, nu împotriva celuilalt. Pullman ascultă cu atenție, dar
nu era pe deplin convins. În cele din urmă a întrebat: „Cum ai numi noua
companie?” iar Carnegie a răspuns prompt: „De ce, Pullman Palace Car
Company, desigur”.
Chipul lui Pullman s-a luminat. „Vino în camera mea”, a spus el. — Hai să vorbim
despre asta. Acea discuție a făcut istorie industrială.
Această politică de a aminti și de a onora numele prietenilor și asociaților săi

de afaceri a fost unul dintre secretele conducerii lui Andrew Carnegie. Era
mândru de faptul că putea să numească pe mulți dintre muncitorii săi din
fabrică pe prenumele lor și se lăuda că, în timp ce era personal la conducere,
nicio grevă nu i-a deranjat vreodată oțelăriile în flăcări.
Benton Love, președintele Texas Commerce Banc-shares, consideră că cu cât

o corporație devine mai mare, cu atât devine mai rece. " O
modalitate de a se încălzi, a spus el, este să vă amintiți numele oamenilor.
Directorul care îmi spune că nu își amintește numele îmi spune în același timp că
nu își poate aminti o parte semnificativă a afacerii sale și că operează pe nisipuri
mișcătoare”.
Karen Kirsech din Rancho Palos Verdes, California, o însoțitoare de bord pentru
TWA, a făcut ca practica să învețe numele cât mai multor pasageri
din cabina ei și să folosească numele atunci când îi servește. Acest lucru a dus
la multe complimente pentru serviciul ei exprimate atât ei în mod direct, cât
și companiei aeriene. Un pasager a scris: „Nu am mai zburat cu TWA de
ceva vreme, dar de acum înainte voi începe să zbor cu nimic altceva
decât TWA. Mă faci să simt că compania ta aeriană a devenit o companie
aeriană foarte personalizată și asta este important pentru mine. "
Oamenii sunt atât de mândri de numele lor încât se străduiesc să le

perpetueze cu orice preț. Chiar și bătrânul PT Barnum, cel mai mare showman
al timpului său, dezamăgit pentru că nu avea fii care să-și poarte numele, i-a
oferit nepotului său, CH Seeley, 25.000 de dolari dacă și-ar spune „Barnum”
Seeley.
Timp de multe secole, nobilii și magnații au susținut artiștii, muzicienii

și autorii, astfel încât lucrările lor creative să le fie dedicate.
Bibliotecile și muzeele își datorează cele mai bogate colecții oamenilor care
nu suportă să creadă că numele lor ar putea pieri din memoria rasei. Biblioteca
Publică din New York are colecțiile sale Astor și Lenox. Muzeul Metropolitan
perpetuează numele lui Benjamin Altman și JP Morgan. Și aproape fiecare
biserică este înfrumusețată de vitralii care comemorează numele
donatorilor lor. Multe dintre clădirile din campusul majorității universităților
poartă numele donatorilor care au contribuit cu sume mari de bani
pentru această onoare.
Majoritatea oamenilor nu-și amintesc numele, din simplul motiv că nu își iau
timpul și energia necesare pentru a se concentra și repeta și fixa numele în mod
neșters în mintea lor. Își pun scuze pentru ei înșiși; sunt prea ocupati.
Dar probabil că nu erau mai ocupați decât Franklin D. Roosevelt și și-a făcut timp
să-și amintească și să-și amintească chiar și numele mecanicilor cu care a intrat
în contact.
Pentru a ilustra: organizația Chrysler a construit o mașină specială pentru dl.

Roosevelt, care nu putea folosi o mașină standard pentru că avea picioarele
paralizate. WF Chamberlain și un mecanic l-au livrat la Casa Albă. Am în fața
mea o scrisoare a domnului Chamberlain care relatează experiențele sale. „L-
am învățat pe președintele Roosevelt cum să manevreze o mașină cu o mulțime
de gadgeturi neobișnuite, dar el m-a învățat multe despre arta frumoasă de a
manipula oamenii.
„Când am sunat la Casa Albă”, scrie domnul Chamberlain, „președintele a fost

extrem de plăcut și vesel. M-a chemat pe nume, m-a făcut să mă simt foarte
confortabil și m-a impresionat în mod deosebit cu faptul că era foarte interesat
de lucruri. A trebuit să-i arăt și să-i spun. Mașina a fost proiectată în așa fel
încât să poată fi operată în întregime manual. O mulțime s-a adunat în jur
să se uite la mașină; iar el a remarcat: „Cred că este minunat. Tot ce trebuie să
faci este să atingi un buton și se îndepărtează și îl poți conduce fără efort. Cred
că este grozav - nu știu ce îl face să meargă. Mi-ar plăcea să am timp să-l
dărâm și să văd cum funcționează. '
„Când prietenii și asociații lui Roosevelt au admirat mașina, el a spus în prezența

lor: „Domnule Chamberlain, cu siguranță apreciez tot timpul și efortul pe care l-ați
petrecut în dezvoltarea acestei mașini. Este o treabă foarte bună”. A admirat
radiatorul, oglinda retrovizoare și ceasul speciale, reflectorul special, felul de
tapițerie, poziția șezut a scaunului șoferului, valizele speciale din portbagaj cu
monograma lui pe fiecare valiză.Cu alte cuvinte, a luat a anunțat fiecare
detaliu la care știa că m-am gândit în mod considerabil. S-a gândit să aducă aceste
diverse echipamente în atenția doamnei Roosevelt, domnișoarei Perkins,
secretarului Muncii și secretarului său. A adus chiar și vechiul Portarul Casei Albe
în imagine spunând: „George, vrei să ai grijă deosebit de bine de valize”.
„Când lectia de conducere s-a terminat, președintele s-a întors către mine și a
spus: „Ei bine, domnule Chamberlain, am făcut ca Federal Reserve Board să
aștepte treizeci de minute. Cred că ar fi bine să mă întorc la muncă”.
"Am luat un mecanic cu mine la Casa Albă. I s-a prezentat lui Roosevelt când a
sosit. El nu a vorbit cu președintele, iar Roosevelt i-a auzit numele o singură
dată. Era un tip timid și s-a păstrat în plan secund. Dar înainte de a ne părăsi,
președintele l-a căutat pe mecanic, i-a strâns mâna, l-a chemat pe nume și i-a
mulțumit că a venit la Washington. Și nu era nimic superficial în mulțumirile lui.
A vrut să spună cu adevărat. Am simțit asta.
„La câteva zile după ce m-am întors la New York, am primit o fotografie cu
autograf a președintelui Roosevelt și o mică notă de mulțumire prin care își exprimă
din nou aprecierea pentru ajutorul meu. Cum a găsit timp să o facă este un mister
pentru mine.”
Franklin D. Roosevelt știa că una dintre cele mai simple, mai evidente și mai
importante modalități de a dobândi bunăvoință era să-și amintească nume și să-i
facă pe oameni să se simtă importanți - totuși câți dintre noi o facem?
În jumătate din timpul când ni se prezintă un străin, discutăm câteva minute și nici
măcar nu ne amintim numele lui sau ei până când ne luăm la revedere.
Una dintre primele lecții pe care le învață un politician este următoarea: „A-ți aminti
numele unui alegător este o spirit de stat. A uita este uitare”.
Iar capacitatea de a-și aminti nume este aproape la fel de importantă în

afaceri și contacte sociale, precum este în politică.
Napoleon al treilea, împărat al Franței și nepotul marelui Napoleon, se lăuda că,

în ciuda tuturor îndatoririlor sale regale, își putea aminti numele fiecărei
persoane pe care le-a întâlnit.
Tehnica lui? Simplu. Dacă nu a auzit numele distinct, a spus: „Îmi pare rău. Nu am
înțeles clar numele”. Apoi, dacă era un nume neobișnuit, el spunea: „Cum se scrie?”
În timpul conversației, și-a dat osteneala să repete de mai multe ori numele și a
încercat să-l asocieze în minte cu trăsăturile, expresia și aspectul general al persoanei.
Dacă persoana respectivă era o persoană de importanță, Napoleon trecea și mai

mult. De îndată ce Alteța Sa Regală a rămas singur, a notat numele pe o foaie de hârtie,
s-a uitat la el, s-a concentrat asupra ei, și-a fixat bine în minte și apoi a rupt hârtia.
În acest fel, a obținut o impresie vizuală a numelui, precum și o impresie a urechii.
Toate acestea necesită timp, dar „Bunele maniere”, a spus Emerson, „sunt alcătuite din
sacrificii mărunte”.
Importanța amintirii și folosirii numelor nu este doar apanajul regilor și a

directorilor corporativi. Funcționează pentru noi toți.
Ken Nottingham, un angajat al General Motors din Indiana, lua de obicei prânzul la
cantina companiei. A observat că femeia care lucra în spatele tejghelei avea
întotdeauna o încruntătură pe față. „Ea făcea sandvișuri de vreo două ore și eu eram
doar un alt sandviș pentru ea. I-am spus ce vreau. A cântărit șunca pe o cântar mică,
apoi mi-a dat o frunză de salată verde, câteva chipsuri de cartofi și mi le-a înmânat.
„A doua zi am trecut prin aceeași linie. Aceeași femeie, aceeași

încruntătură. Singura diferență a fost că i-am observat eticheta cu numele.
Am zâmbit și i-am spus: „Bună, Eunice”, apoi i-am spus ce vreau. Ei
bine, ea a uitat. cântarul, îngrămădit pe șuncă, mi-a dat trei frunze de
salată verde și s-a grămăduit peste chipsurile de cartofi până au căzut de pe farfurie”.
Ar trebui să fim conștienți de magia conținută într-un nume și să realizăm

că acest singur articol este în întregime și complet deținut de persoana cu
care avem de-a face și de nimeni altcineva. Numele distinge individul;
îl face unic printre toate celelalte. Informațiile pe care le transmitem sau
solicitarea pe care o facem capătă o importanță deosebită atunci când
abordăm situația cu numele individului. De la chelneriță până la directorul
executiv, numele va face magie pe măsură ce avem de-a face cu ceilalți.
ï Principiul 3 - Amintiți-vă că numele unei persoane este pentru acea

persoană cel mai dulce și mai important sunet din orice limbă.
~~~~~~~~
4 - O modalitate ușoară de a deveni un bun conversațional
Cu ceva timp în urmă, am participat la o petrecere pe bridge. Eu nu joc

bridge - și era acolo o femeie care nici nu juca bridge. Ea descoperise
că fusesem odată managerul lui Lowell Thomas înainte ca acesta să intre la
radio și că călătorisem foarte mult în Europa, în timp ce îl ajutam să
pregătească discuțiile de călătorie ilustrate pe care le ținea atunci. Așa
că ea a spus: „O, domnule Carnegie, vreau să-mi spui despre toate locurile
minunate pe care le-ai vizitat și despre obiectivele pe care le-ai văzut”.
În timp ce ne așezam pe canapea, ea a remarcat că ea și soțul ei s-au întors

recent dintr-o călătorie în Africa. "Africa!" am exclamat.
„Ce interesant! Întotdeauna mi-am dorit să văd Africa, dar nu am ajuns
niciodată acolo, cu excepția unui sejur de douăzeci și patru de ore o dată la
Alger. Spune-mi, ai vizitat țara de vânătoare mare? Da? Cât de norocoasă.
Invidiez tu. Spune-mi despre Africa."
Asta a ținut-o să vorbească timp de patruzeci și cinci de minute. Nu m-a

mai întrebat niciodată unde am fost sau ce am văzut. Nu voia să mă audă
vorbind despre călătoriile mele. Tot ce își dorea era un ascultător interesat,
astfel încât să-și poată extinde egoul și să spună unde fusese.
Era ea neobișnuită? Nu. Mulți oameni sunt așa.
De exemplu, am întâlnit un botanist distins la o cină oferită de un editor

de carte din New York. Nu mai vorbisem niciodată cu un botanist și l-am
găsit fascinant. M-am așezat literalmente pe marginea scaunului meu și am
ascultat în timp ce el vorbea despre plante exotice și despre experimente în
dezvoltarea de noi forme de viață a plantelor și grădini interioare (și chiar mi-a spus fapte
uimitoare despre cartoful umil). Aveam o mică grădină interioară a mea - și el a fost
suficient de bun pentru a-mi spune cum să-mi rezolv unele dintre problemele mele.
După cum am spus, am fost la o cină. Trebuie să fi mai fost o duzină de oaspeți, dar am
încălcat toate canoanele de curtoazie, i-am ignorat pe toți ceilalți și am vorbit ore
întregi cu botanistul.
A venit miezul nopții, le-am spus noapte bună tuturor și am plecat. Botanistul s-a
întors apoi către gazda noastră și mi-a făcut câteva complimente măgulitoare. Am
fost „cel mai stimulant”. Eram asta și eram asta, iar el a încheiat spunând că sunt „cel
mai interesant conversator”.
Un conversator interesant? De ce, nu spusesem aproape nimic. Nu aș fi putut spune nimic

dacă aș fi vrut fără să schimb subiectul, căci nu știam despre botanică mai mult decât știam
despre anatomia unui pinguin. Dar făcusem asta: ascultasem cu atenție. Am ascultat
pentru că eram cu adevărat interesat. Și a simțit-o. Normal că asta l-a încântat. Acest tip
de ascultare este unul dintre cele mai mari complimente pe care le putem face oricui.
„Puține ființe umane”, a scris Jack Woodford în Strangers in Love, „puține ființe umane sunt
dovezi împotriva lingușirii implicite a atenției răpite”. Am mers chiar mai departe
decât să-i acord o atenție răvășită. Am fost „din suflet în aprobarea mea și generos în
laudele mele”.
I-am spus că am fost extrem de distrată și instruită - și am fost. I-am spus că mi-aș fi
dorit să am cunoștințele lui - și am făcut-o. I-am spus că mi-ar plăcea să rătăcesc
câmpurile cu el - și am făcut-o. I-am spus că trebuie să-l văd din nou - și am făcut-o.
Și așa l-am făcut să se gândească la mine ca la un bun conversator când, în realitate,

fusesem doar un bun ascultător și l-am încurajat să vorbească.
Care este secretul, misterul unui interviu de afaceri de succes?

Ei bine, conform fostului președinte de la Harvard, Charles W. Eliot, „Nu există niciun
mister în legătură cu relațiile de afaceri de succes... Atenția exclusivă acordată
persoanei care vă vorbește este foarte importantă.
Nimic altceva nu este atât de măgulitor ca asta.”
Eliot însuși a fost un trecut maestru al artei de a asculta, Henry James, unul dintre primii
mari romancieri ai Americii, și-a amintit: „Ascultarea doctorului Eliot nu a fost o simplă
tăcere, ci o formă de activitate. Stând foarte drept la capătul coloanei vertebrale, cu mâinile
strânse în poală, nu făcând nicio mișcare decât că își învârtea degetele mari unul în jurul
celuilalt mai repede sau mai încet, își înfrunta interlocutorul și părea că aude atât cu
ochii, cât și cu urechile.A ascultat cu mintea și a considerat cu atenție ceea ce tu trebuia
să spun în timp ce ai spus-o... La sfârșitul unei
intervievați persoana care a vorbit cu el a simțit că și-a spus cuvântul.”
De la sine înțeles, nu-i așa? Nu trebuie să studiezi timp de patru ani la

Harvard pentru a descoperi asta. Cu toate acestea, știu și știți proprietarii de
magazine universale care își vor închiria un spațiu scump, își vor cumpăra
bunurile economic, își vor îmbrăca vitrinele atrăgător, vor cheltui mii de
dolari în publicitate și apoi vor angaja funcționari care nu au simțul să fie
buni ascultători - funcționari care întrerup clienții. , îi contraziceți, îi iritați și
aproape să-i alunge din magazin.
Un magazin universal din Chicago aproape că a pierdut un client obișnuit

care cheltuia câteva mii de dolari în fiecare an în acel magazin, deoarece
un funcționar de vânzări nu a ascultat. Doamna Henrietta Douglas, care ne-
a urmat cursul în Chicago, cumpărase o haină la o vânzare specială. După ce l-
a adus acasă, a observat că era o rupere în căptușeală.
S-a întors a doua zi și i-a cerut vânzătorului să-l schimbe. Grefierul a refuzat
nici măcar să asculte plângerea ei. — Ai cumpărat asta la o reducere specială, a
spus ea. Ea arătă spre un semn de pe perete. „Citește asta”, a exclamat ea. "
'Toate vanzarile sunt finale.' Odată ce l-ai cumpărat, trebuie să-l păstrezi.
Coase singur căptușeala."
„Dar aceasta a fost marfă deteriorată”, s-a plâns doamna Douglas.
— Nu contează, îl întrerupse func ionarul. "Finala finalei"
Doamna Douglas era pe cale să iasă indignată, jurând să nu se mai întoarcă

niciodată la acel magazin, când a fost întâmpinată de directorul
departamentului, care o cunoștea din anii ei de patronaj. D-na.
Douglas i-a spus ce sa întâmplat.
Managerul a ascultat cu atenție toată povestea, a examinat haina și apoi a

spus: „Vânzările speciale sunt „finale”, astfel încât să putem elimina marfa
la sfârșitul sezonului. Dar această politică de „fără returnare” nu se aplică
bunurilor deteriorate. Cu siguranță vom repara sau înlocui căptușeala sau, dacă
preferați, vă vom da banii înapoi.”
Ce diferență de tratament! Dacă acel manager nu ar fi venit și l-ar fi ascultat pe

Client, un patron pe termen lung al acelui magazin ar fi putut fi pierdut pentru
totdeauna.
Ascultarea este la fel de importantă în viața de acasă ca și în lumea afacerilor.

Millie Esposito din Croton-on-Hudson, New York, și-a propus să asculte cu atenție
atunci când unul dintre copiii ei dorea să vorbească cu ea. Într-o seară, ea stătea
în bucătărie cu fiul ei, Robert, iar după o scurtă discuție despre ceva ce avea
în minte, Robert a spus: „Mamă, știu că mă iubești foarte mult”.
Doamna Esposito a fost mișcată și a spus: "Desigur că te iubesc foarte

mult. Te-ai îndoit?"
Robert a răspuns: „Nu, dar știu cu adevărat că mă iubești pentru că ori

de câte ori vreau să vorbesc cu tine despre ceva, te oprești orice faci și mă
asculți”.
Kickerul cronic, chiar și cel mai violent critic, se va înmuia frecvent și va fi stăpânit
în prezența unui ascultător răbdător și simpatic - un ascultător care va tăce în
timp ce furiosul care găsește greșelile se dilată ca o cobra rege și vărsă
otrava din el. sistem. Pentru a exemplifica: Compania de telefonie din New York
a descoperit în urmă cu câțiva ani că trebuie să aibă de-a face cu unul dintre
cei mai răutăcioși clienți care au înjurat vreodată un reprezentant al serviciului
pentru clienți. Și a blestemat. El s-a exclamat. A amenințat că va rupe telefonul
de la rădăcini. El a refuzat să plătească anumite taxe pe care le-a declarat
false. A scris scrisori către ziare. A depus nenumărate plângeri la Comisia
Serviciului Public și a început mai multe procese împotriva companiei de
telefonie.
În cele din urmă, unul dintre cei mai pricepuți „rezolvatori” ai companiei a
fost trimis să intervieveze acest petrel furtunoasă. Acest „depanator” a
ascultat și l-a lăsat pe clientul ticălos să se distreze să-și revarsă tirada.
Reprezentantul telefonic a ascultat și a spus „da” și a simpatizat cu
nemulțumirea sa.
„A fost încântat și am ascultat aproape trei ore”, a spus

„depanatorul”, în timp ce își povestea experiențele înaintea unuia dintre cursurile
autorului. „Apoi m-am întors și am mai ascultat. L-am intervievat de
patru ori și, înainte de a se termina cea de-a patra vizită, devenisem membru
fondator al unei organizații pe care o înființa.
El a numit-o „Asociația de protecție a abonaților la telefonie”. Sunt încă membru
al acestei organizații și, din câte știu, sunt singurul membru din lume astăzi
în afară de domnul ----.
„L-am ascultat și l-am simpatizat cu privire la fiecare punct pe care l-a spus în
timpul acestor interviuri. Niciodată nu mai avusese un
reprezentant telefonic să discute cu el în acest fel și a devenit aproape prietenos.
Punctul în care m-am dus să-l văd nici măcar nu a fost menționat. la
prima vizită, nici la a doua sau a treia, dar la al patrulea interviu, am închis
cazul complet, și-a plătit integral toate facturile și pentru prima dată în istoria
dificultăților sale cu compania de telefonie și-a retras de bunăvoie
plângerile de la Comisia Serviciului Public”.
Fără îndoială, domnul ----- se considerase un sfânt cruciat, apărând

drepturile publice împotriva exploatării crude. Dar, în realitate, ceea ce își dorise
cu adevărat era un sentiment de importanță. A primit acest sentiment de
importanță la început dând cu piciorul și plângându-se. Dar de îndată ce a simțit
importanța de la un reprezentant al companiei, nemulțumirile lui
imaginate au dispărut în aer.
Cu o dimineață în urmă cu ani, un client furios a intrat în biroul lui Julian F.

Detmer, fondatorul companiei Detmer Woolen Company, care a devenit ulterior
cel mai mare distribuitor de lână din lume pentru comerțul de croitorie.
„Omul acesta ne datora o mică sumă de bani”, mi-a explicat domnul Detmer.
„Clientul a negat, dar știam că a greșit. Așa că departamentul nostru de
credit a insistat să plătească. După ce a primit o serie de scrisori de la
departamentul nostru de credit, și-a luat mâna, a făcut o călătorie la Chicago și s-
a grăbit în biroul meu. să mă informeze nu numai că nu avea de gând să
plătească acea factură, ci că nu avea de gând să cumpere niciodată mărfuri
în valoare de un alt dolar de la Compania Detmer Woolen.
„Am ascultat cu răbdare tot ce avea de spus. Am fost tentat să întrerup, dar mi-
am dat seama că ar fi o politică proastă, așa că l-am lăsat să se pronunțe singur.
Când în cele din urmă s-a înăbușit și a ajuns într-o dispoziție receptivă, am spus
încet: „Vreau să-ți mulțumesc că ai venit la Chicago să-mi spui despre asta. Mi-
ați făcut o mare favoare, căci dacă departamentul nostru de credit v-a enervat,
s-ar putea să-i enerveze pe alți clienți buni, iar asta ar fi foarte rău. Crede-
mă, sunt mult mai dornic să aud asta decât să spui tu.
„Acesta a fost ultimul lucru din lume pe care se aștepta să-l spun. Cred că a fost
puțin dezamăgit, pentru că venise la Chicago să-mi spună ceva sau două, dar
iată că îi mulțumesc în loc să renunț cu el. l-am asigurat că vom șterge acuzația
de pe cărți și o vom uita, pentru că era un om foarte atent, cu un singur cont de
îngrijit, în timp ce funcționarii noștri trebuiau să se ocupe de mii. Prin urmare,
era mai puțin probabil să greșească decât noi. .
„I-am spus că am înțeles exact ce simte și că, dacă aș fi în pielea lui, ar trebui,
fără îndoială, să mă simt exact așa cum s-a simțit el. Deoarece nu avea de gând
să mai cumpere de la noi, i-am recomandat și alte case de lână.
„În trecut, de obicei luasem prânzul împreună când venea la Chicago, așa
că l-am invitat să ia prânzul cu mine în această zi. A acceptat fără
tragere de inimă, dar când ne-am întors la birou a plasat o comandă mai mare
decât oricând. s-a întors acasă într-o dispoziție liniștită și, dorind să fie la fel
de corect cu noi, cum am fost cu el, s-a uitat peste facturile lui, a găsit una
care fusese ratată și ne-a trimis un cec cu scuzele lui.
„Mai târziu, când soția lui i-a oferit un băiețel, i-a dat fiului său al doilea nume
de Detmer, iar el a rămas prieten și client al casei până la moartea sa,
după douăzeci și doi de ani”.
Cu ani în urmă, un băiat sărac imigrant olandez a spălat vitrinele unei

brutărie după școală pentru a-și întreține familia. Oamenii lui erau atât de săraci
încât în plus ieșea în stradă cu un coș
în fiecare zi și adună bucăți rătăcite de cărbune care căzuseră în jgheab unde

vagoanele cu cărbuni livraseră combustibil. Băiatul acela, Edward Bok, nu a
primit mai mult de șase ani de școală în viața lui; cu toate acestea, în cele din
urmă s-a făcut unul dintre cei mai de succes editori de reviste din istoria
jurnalismului american. Cum a făcut-o? Aceasta este o poveste lungă, dar
cum a început el poate fi spus pe scurt. El a început utilizând principiile susținute
în acest capitol.
A părăsit școala când avea treisprezece ani și a devenit băiat de birou pentru
Western Union, dar nu a renunțat nici măcar o clipă la ideea unei educații. În
schimb, a început să se educe singur, și-a economisit mașina și a plecat
fără prânz până când a avut destui bani să cumpere o enciclopedie a biografiei
americane - și apoi a făcut un lucru nemaiauzit. A citit viețile unor
oameni celebri și le-a scris cerând informații suplimentare despre copilăria
lor. Era un bun ascultător. Le-a rugat oamenilor celebri să-i spună mai multe
despre ei înșiși. I-a scris generalului James A. Garfield, care atunci candidează
pentru președinte, și a întrebat dacă este adevărat că a fost cândva un
cârmuitor pe un canal; iar Garfield a răspuns. I-a scris generalului Grant
întrebând despre o anumită bătălie, iar Grant i-a desenat o hartă și l-a invitat
pe acest băiat de paisprezece ani la cină și și-a petrecut seara vorbind cu el.
Curând, băiatul nostru mesager de la Western Union a corespondat cu

mulți dintre cei mai faimoși oameni din națiune: Ralph Waldo Emerson,
Oliver Wendell Holmes, Longfellow, doamna Abraham Lincoln, Louisa May
Alcott, generalul Sherman și Jefferson Davis. Nu numai că a corespondent cu
acești oameni distinși, dar, de îndată ce a luat o vacanță, i-a vizitat pe mulți dintre
ei ca oaspeți bineveniți în casele lor. Această experiență l-a impregnat cu o
încredere neprețuită. Acești bărbați și femei l-au concediat cu o viziune și
o ambiție care i-au modelat viața. Și toate acestea, permiteți-mi să repet,
au fost posibile numai prin aplicarea principiilor pe care le discutăm aici.
Isaac F. Marcosson, jurnalist care a intervievat sute de vedete, a declarat

că mulți oameni nu reușesc să facă o impresie favorabilă pentru că nu
ascultă cu atenție. „Au fost atât de preocupați de ceea ce vor spune în
continuare, încât nu își țin urechile deschise... Oameni foarte importanți mi-
au spus că preferă ascultătorii buni decât cei care vorbesc buni, dar capacitatea
de a asculta pare mai rară decât aproape orice altă trăsătură bună.”
Și nu numai personajele importante tânjesc la un bun ascultător, ci și

oamenii obișnuiți. După cum a spus odată Reader's Digest: „Multe
persoane cheamă un medic atunci când tot ce vor este o audiență”.
În cele mai întunecate ore ale Războiului Civil, Lincoln i-a scris unui vechi
prieten din Springfield, Illinois, cerându-i să vină la Washington.
Lincoln a spus că a avut unele probleme pe care voia să le discute.
Bătrânul vecin a sunat la Casa Albă, iar Lincoln a vorbit cu el ore în șir despre
oportunitatea eliberării unei proclamații de eliberare a sclavilor. Lincoln a trecut
peste toate argumentele pro și împotriva unei astfel de mișcări, apoi a citit
scrisori și articole din ziare, unii denunțându-l pentru că nu i-a eliberat
pe sclavi, iar alții denunțându-l de teamă că îi va elibera. După ce a vorbit
ore întregi, Lincoln și-a dat mâna vechiului său vecin, i-a spus noapte
bună și l-a trimis înapoi în Illinois fără măcar să-i ceară părerea. Lincoln vorbise
singur. Asta părea să-i lămurească mintea. „Părea să se simtă mai ușor după
discuția aceea”, a spus vechiul prieten. Lincoln nu dorise sfaturi, dorise doar
un ascultător prietenos, simpatic, pe care să-l poată elibera. Asta ne dorim
cu toții când avem probleme. Acesta este adesea tot ceea ce își dorește clientul
iritat și angajatul nemulțumit sau prietenul rănit.
Unul dintre marii ascultători ai timpurilor moderne a fost Sigmund Freud.

Un bărbat care l-a întâlnit pe Freud a descris felul său de a asculta: „M-a lovit
atât de forțat încât nu-l voi uita niciodată. Avea calități pe care nu le-am văzut
niciodată la niciun alt bărbat. Nu am văzut niciodată o atenție atât de
concentrată. Nu a existat nimic din toate astea. „Privire pătrunzătoare a
sufletului” străpungătoare. Ochii lui erau blânzi și gentili. Vocea lui era joasă și blândă.
Gesturile lui au fost puține. Dar atenția pe care mi-a acordat-o,
aprecierea lui față de ceea ce am spus, chiar și atunci când am spus-
o prost, a fost extraordinară, nu ai idee ce înseamnă să fii ascultat așa.”
Dacă vrei să știi cum să-i faci pe oameni să te evite și să râdă de tine la spate și
chiar să te disprețuiască, iată rețeta: Nu asculta pe nimeni pentru mult timp.
Vorbeste necontenit despre tine. Dacă aveți o idee în timp ce cealaltă persoană
vorbește, nu așteptați ca el sau ea să termine: intrați imediat și întrerupeți la
mijlocul unei propoziții.
Cunoști astfel de oameni? Da, din păcate; iar partea uluitoare este
că unele dintre ele sunt proeminente.
Plictisiți, asta este tot ce sunt - plictisiți intoxicați cu propriile lor ego-uri, beți
de simțul propriei lor importanțe.
Oamenii care vorbesc doar despre ei înșiși se gândesc doar la ei înșiși. Iar
„acei oameni care se gândesc doar la ei înșiși”, a spus dr. Nicholas Murray
Butler, președinte de multă vreme al Universității Columbia, „sunt
fără speranță needucați. Nu sunt educați”, a spus dr. Butler, „oricât de instruiți
ar fi. "
Deci, dacă aspiri să fii un bun conversator, fii un ascultător atent. Pentru
a fi interesant, fii interesat. Pune întrebări la care altor persoane le va plăcea
să răspundă. Încurajați-i să vorbească despre ei înșiși și despre
realizările lor.
Amintește-ți că oamenii cu care vorbești sunt de o sută de ori mai interesați de

ei înșiși și de dorințele și problemele lor decât de tine și de problemele tale.
Durerea de dinți a unei persoane înseamnă mai mult pentru acea persoană
decât o foamete în China, care ucide un milion de oameni. Un furuncul pe
gât îi interesează pe cineva mai mult de patruzeci de cutremure în
Africa. Gândiți-vă la asta data viitoare când începeți o conversație.
ï Principiul 4 - Fii un bun ascultător. Încurajează-i pe ceilalți să vorbească

despre ei înșiși.
~~~~~~~~
5 - Cum să interesezi oamenii
Toți cei care au fost vreodată un oaspete al lui Theodore Roosevelt au

fost uimiți de gama și diversitatea cunoștințelor sale. Indiferent dacă vizitatorul lui
era un cowboy sau un Rough Rider, un politician din New York sau un diplomat,
Roosevelt știa ce să spună. Și cum s-a făcut? Răspunsul a fost simplu. Ori de câte
ori Roosevelt se aștepta la un vizitator, stătea până târziu în noaptea precedentă,
citind despre subiectul de care știa că oaspetele său era deosebit de interesat.
Pentru că Roosevelt știa, așa cum știu toți liderii, că drumul regal către inima
unei persoane este să vorbească despre lucrurile pe care le prețuiește cel mai mult.
Genialul William Lyon Phelps, eseist și profesor de literatură la Yale, a învățat

această lecție devreme în viață.
„Când aveam opt ani și îmi petreceam un weekend în vizită la mătușa mea
Libby Linsley, acasă la ea din Stratford, pe Housatonic”, a scris el în eseul său
despre Human Nature, „un bărbat de vârstă mijlocie a sunat într-o seară și
după un politicos încăierare cu mătușa mea, mi-a dedicat atenția.În acel moment,
s-a întâmplat să fiu entuziasmat de bărci, iar vizitatorul a discutat subiectul într-
un mod care mi s-a părut deosebit de interesant.După plecarea, am vorbit
despre el cu entuziasm. .
Ce barbat! Mătușa mea mi-a spus că este avocat din New York, că nu-i pasă deloc
de bărci - că nu era interesat de subiect. — Dar atunci de ce vorbea tot
timpul despre bărci?
„ „Pentru că este un domn. A văzut că ești interesat de bărci și a vorbit despre

lucrurile despre care știa că te vor interesa și te vor plăcea. S-a făcut agreabil”. "
Și William Lyon Phelps a adăugat: „Nu am uitat niciodată remarca mătușii mele”.
În timp ce scriu acest capitol, am în fața mea o scrisoare de la Edward L.

Chalif, care a fost activ în munca Boy Scout.
„Într-o zi am descoperit că am nevoie de o favoare”, a scris domnul Chalif. „În

Europa avea loc un mare jamboree scout și am vrut ca președintele uneia
dintre cele mai mari corporații din America să plătească cheltuielile unuia
dintre băieții mei pentru călătorie.
„Din fericire, chiar înainte să mă duc să-l văd pe acest om, am auzit că a tras un
cec de un milion de dolari și că, după ce a fost anulat, l-a înrămat.
„Așa că primul lucru pe care l-am făcut când am intrat în biroul lui a fost să
cer să văd cecul. Un cec de un milion de dolari! I-am spus că nu am știut
niciodată că cineva a scris un astfel de cec și că vreau să le spun băieților mei. că
de fapt văzusem un cec de un milion de dolari. Mi l-a arătat cu plăcere; l-am
admirat și l-am rugat să-mi spună totul despre cum s-a întâmplat să fie tras."
Ați observat, nu-i așa, că domnul Chalif nu a început prin a vorbi despre Boy
Scouts, sau despre jamboreeul din Europa, sau despre ce a vrut el? A
vorbit în termeni de ceea ce îl interesa pe celălalt bărbat. Iată rezultatul:
„În prezent, bărbatul pe care îl intervieveam a spus: „Oh, apropo, despre ce

voiai să mă vezi?” Așa că i-am spus.
„Spre marea mea surpriză”, continuă domnul Chalif, „nu numai că mi-a
acordat imediat ceea ce am cerut, ci și mult mai mult. Îi cerusem să trimită
un singur băiat în Europa, dar el a trimis cinci băieți și eu, mi-am dat un scrisoare
de credit de o mie de dolari și ne-a spus să stăm în Europa șapte
săptămâni.Mi-a dat și scrisori de prezentare președinților de filiale, punându-
le în slujba noastră și el însuși ne-a întâlnit la Paris și ne-a arătat orașul.
De atunci, a dat locuri de muncă unora dintre băieții ai căror părinți erau în
nevoie, iar el este încă activ în grupul nostru.
„Totuși știu că dacă nu aș fi aflat ce îl interesează și nu l-aș fi încălzit mai întâi,

nu l-aș fi găsit nici o zecime la fel de ușor de abordat.”
Este aceasta o tehnică valoroasă de utilizat în afaceri? Este? Să vedem, luăm

Henry G. Duvernoy de la Duvemoy and Sons, o firmă de panificație angro din
New York.
Domnul Duvernoy încercase să vândă pâine unui anume hotel din New York.
Îl chemase pe manager în fiecare săptămână timp de patru ani. A mers la
aceleași afaceri sociale la care a participat managerul. Și-a luat chiar camere în
hotel și a locuit acolo pentru a-și lua afacerea. Dar a eșuat.
„Atunci”, a spus domnul Duvernoy, „după ce am studiat relațiile umane,

am hotărât să-mi schimb tactica. Am decis să aflu ce îl interesează pe acest om
– ce i-a atras entuziasmul.
„Am descoperit că aparține unei societăți de directori de hotel numită Hotel

Greeters of America. Nu numai că îi aparținea, dar entuziasmul său fulgerător
îl făcuse președinte al organizației și președinte al International
Greeters. Indiferent unde aveau loc convențiile acesteia, el ar fi acolo.
„Așa că, când l-am văzut a doua zi, am început să vorbesc despre
Greeters. Ce răspuns am primit. Ce răspuns! Mi-a vorbit jumătate de oră despre
Greeters, tonurile lui vibrante de entuziasm. Am putut vedea clar că
această societate nu era doar hobby-ul lui, era pasiunea vieții lui.Înainte de
a părăsi biroul lui, mi-a „vândut” calitatea de membru în organizația sa.
„Între timp, nu spusesem nimic despre pâine. Dar câteva zile mai târziu,
administratorul hotelului lui m-a sunat să vin cu mostre și prețuri.
„ „Nu știu ce i-ai făcut bătrânului”, m-a salutat ispravnicul, „dar sigur este vândut
pe tine!”
„Gândește-te bine! Bănuiam la acel om timp de patru ani – încercând să-i obțin
afacerea – și tot aș fi bătut la el dacă nu mi-aș fi făcut, în sfârșit, osteneala
să aflu ce îl interesează și despre ce îi plăcea să vorbească.”
Edward E. Harriman din Hagerstown, Maryland, a ales să locuiască în

frumoasa Vale Cumberland din Maryland după ce și-a încheiat serviciul
militar. Din păcate, la acea vreme erau puține locuri de muncă disponibile
în zonă. O mică cercetare a scos la iveală faptul că o serie de companii din
zonă erau fie deținute, fie controlate de un neobișnuit neobișnuit de afaceri, RJ
Funkhouser, a cărui ascensiune de la sărăcie la bogății l-a intrigat pe domnul
Harriman. Cu toate acestea, el era cunoscut pentru că era inaccesibil pentru cei
în căutarea unui loc de muncă. Domnul Harriman a scris:
„Am intervievat o serie de oameni și am constatat că interesul lui major era

ancorat în dorința lui pentru putere și bani. Deoarece el s-a protejat de oameni
ca mine folosind o secretară dedicată și severă, i-am studiat interesele
și scopurile și abia atunci am a făcut o vizită neanunțată la biroul ei. A fost
satelitul în orbită al domnului Funkhouser timp de aproximativ cincisprezece
ani. Când i-am spus că am o propunere pentru el care s-ar putea traduce
în succes financiar și politic pentru el, ea a devenit entuziasmată. De
asemenea, am discutat cu ea despre participarea ei constructivă la succesul
lui.După această conversație ea a aranjat să mă întâlnesc cu domnul Funkhouser.
„Am intrat în biroul lui uriaș și impresionant hotărât să nu cer direct un loc
de muncă. Stătea în spatele unui birou mare sculptat și mi-a tuns: „Ce zici,
tinere?” Am spus: „Dl.
Funkhouser, cred că pot face bani pentru tine. S-a ridicat imediat și m-a
invitat să mă așez pe unul dintre scaunele mari tapițate. Mi-am enumerat
ideile și calificările pe care le aveam pentru a realiza aceste idei, precum și
modul în care acestea ar contribui la succesul său personal și al afacerilor sale.
„’RJ”, așa cum mi-a devenit cunoscut, m-a angajat imediat și de peste douăzeci
de ani am crescut în întreprinderile lui și am prosperat amândoi.”
A vorbi în ceea ce privește interesele celeilalte persoane dă roade pentru

ambele părți. Howard Z. Herzig, lider în domeniul comunicării cu
angajații, a urmat întotdeauna acest principiu. Când a fost întrebat ce
recompensă a primit din aceasta, domnul Herzig a răspuns că nu numai că a
primit o recompensă diferită de la fiecare persoană, dar că, în general,
recompensa a fost o mărire a vieții sale de fiecare dată când a vorbit cu el.
cineva.
ï Principiul 5 - Vorbește în funcție de interesele celeilalte persoane.
~~~~~~~~
6 - Cum să faci pe oameni să te placă instantaneu
Așteptam la coadă pentru a înregistra o scrisoare la oficiul poștal de pe

Thirty third Street și Eighth Avenue din New York. Am observat că funcționarul
părea plictisit de treabă - cântărind plicuri, înmânând timbre, face schimb,
eliberează chitanțe - aceeași măcinare monotonă an de an. Așa că mi-am
spus: „Voi încerca să-l fac pe acel funcționar ca mine. Evident, pentru a-l face să
placă mine, trebuie să spun ceva drăguț, nu despre mine, ci despre el.
Așa că m-am întrebat: „Ce este acolo. despre el pe care îl pot admira sincer?
„Este uneori o întrebare greu de răspuns, mai ales cu străinii; dar, în
acest caz, s-a întâmplat să fie ușor. Am văzut instantaneu ceva ce am admirat
fără sfârșit.
Așa că, în timp ce îmi cântări plicul, am remarcat cu entuziasm: „Cu siguranță mi-
aș dori să am părul tău”.
Își ridică privirea, pe jumătate speriat, cu fața strălucitoare de zâmbete. — Ei

bine, nu mai este la fel de bine ca înainte, spuse el modest. L-am asigurat că,
deși ar fi putut să-și fi pierdut o parte din gloria sa originală, totuși era încă
magnific. Era enorm de multumit. Am purtat o mică conversație plăcută și
ultimul lucru pe care mi l-a spus a fost: „Mulți oameni mi-au admirat părul”.
Pun pariu că persoana respectivă a ieșit la prânz în ziua aceea, mergând pe aer.
Pun pariu că a plecat acasă în noaptea aceea și i-a spus soției lui despre asta.
Pun pariu că s-a uitat în oglindă și a spus: „Este un păr frumos”.
Am povestit această poveste o dată în public și un bărbat m-a întrebat

după aceea: „'Ce ai vrut să scoți de la el?"
Ce încercam să scot din el!!! Ce încercam să scot din el!!!
Dacă suntem atât de disprețuitor de egoiști încât nu putem radia

puțină fericire și transmite un pic de apreciere sinceră fără a încerca să obținem
ceva de la cealaltă persoană în schimb - dacă sufletul nostru nu este mai mare
decât merele de crab, ne vom întâlni cu eșecul pe care îl merităm atât de
bogat. Oh, da, îmi doream ceva de la tipul ăla. Îmi doream ceva neprețuit.
Și am înțeles. Am avut senzația că făcusem ceva pentru el fără ca el să poată
face nimic în schimbul meu. Acesta este un sentiment care curge și
cântă în plămânul tău de memorie după ce incidentul a trecut.
Există o lege extrem de importantă a conduitei umane. Dacă respectăm

această lege, aproape că nu vom avea probleme. De fapt, acea lege, dacă
este respectată, ne va aduce nenumărați prieteni și fericire constantă. Dar
chiar în clipa în care încălcăm legea, vom avea nesfârșite necazuri.
Legea este următoarea: fă-i întotdeauna pe celălalt să se simtă important.
John Dewey, după cum am observat deja, a spus că dorința de a fi
important este cel mai profund impuls din natura umană; iar William James a
spus: „Cel mai profund principiu din natura umană este dorința de a fi
apreciat”. După cum am subliniat deja, acest impuls este cel care ne
diferențiază de animale. Acest impuls este cel care a fost responsabil
pentru civilizația însăși.
Filosofii au speculat cu privire la regulile relațiilor umane de mii de

ani și, din toate aceste speculații, a evoluat un singur precept important. Nu
este nou. Este la fel de veche ca istoria. Zoroastru le-a învățat adepților săi din
Persia acum douăzeci și cinci sute de ani. Confucius a predicat-o în China cu
douăzeci și patru de secole în urmă. Lao-tse, fondatorul taoismului, le-a învățat
discipolilor săi din Valea Hanului. Buddha a predicat-o pe malul Sfântului
Gange cu cinci sute de ani înainte de Hristos. Cărțile sacre ale hinduismului l-au
învățat cu o mie de ani înainte de asta. Isus a predat-o printre dealurile pietroase
ale Iudeei cu nouăsprezece secole în urmă. Isus a rezumat-o într-un singur
gând – probabil cea mai importantă regulă din lume: „Fă altora așa
cum ai vrea ca alții să îți facă vouă”.
Vrei aprobarea celor cu care intri in contact. Vrei recunoașterea adevăratei tale
valori. Vrei să simți că ești important în mica ta lume. Nu vrei să asculți lingușiri
ieftine și nesincere, dar tânjești la apreciere sinceră. Tu vrei
prietenii și asociații tăi să fie, așa cum a spus Charles Schwab, „diniști în
aprobarea lor și generoși în laudele lor”. Toți ne dorim asta.
Deci, să ne supunem Regula de Aur și să dăm altora ceea ce ne-am dori ca alții
să ne dea nouă, Cum? Când? Unde? Răspunsul este: tot timpul, peste tot.
David G. Smith de la Eau Claire, Wisconsin, a povestit uneia dintre clasele noastre
cum a gestionat o situație delicată când i s-a cerut să se ocupe de cabina de
răcoritoare la un concert de caritate,
„În noaptea concertului am ajuns în parc și am găsit două doamne în vârstă,

foarte proaste, stând lângă băutură.
Se pare că fiecare credea că ea se ocupă de acest proiect. În timp ce stăteam
acolo gândindu-mă la ce să fac, am apărut eu dintre membrii comitetului
de sponsorizare și mi-am înmânat o cutie de bani și mi-am mulțumit că am
preluat proiectul. Ea le-a prezentat pe Rose și Jane drept ajutoare și apoi a
fugit.
„A urmat o mare tăcere. Dându-mi seama că cutia de bani era un simbol al

autorității (un fel), i-am dat cutia lui Rose și i-am explicat că s-ar putea să nu
reușesc să țin banii drept și că, dacă ea se ocupă de ea, aș avea grijă de ea.
Atunci i-am sugerat lui Jane să le arate doi adolescenți care fuseseră desemnați la
băuturi răcoritoare cum să opereze aparatul de sifon și i-am cerut să fie
responsabilă pentru acea parte a proiectului.
„Seara a fost foarte plăcută, Rose numărând bucuroasă banii, Jane

supravegheându-i pe adolescenți și eu bucurându-mă de concert”.
Nu trebuie să așteptați până când deveniți ambasador în Franța sau

președinte al Comitetului Clambake al lojei dumneavoastră înainte de a utiliza
această filozofie a aprecierii. Puteți lucra cu el aproape în fiecare zi.
Dacă, de exemplu, chelnerița ne aduce piure de cartofi când am comandat

prăjiți, să spunem: „Îmi pare rău că vă deranjez, dar prefer prăjitul”. Probabil că
va răspunde „Fără probleme” și va fi bucuroasă să schimbe cartofii, pentru că
am arătat respect pentru ea.
Fraze mici precum „Îmi pare rău că te deranjez”, „Ai fi atât de amabil să ----?
„ „Nu vrei să te rog?” „Te deranjează?” „Mulțumesc” – mici
curtoazii ca acestea ung roțilele monoton ale vieții de zi cu zi – și, de altfel,
ele sunt semnul distinctiv al bunei reproduceri.
Să luăm o altă ilustrare. Romanele lui Hall Caine - The Christian, The Deemster,
The Manxman, printre ele - au fost toate cele mai bine vândute în
prima parte a acestui secol. Milioane de oameni îi citesc romanele,

nenumărate milioane. Era fiul unui fierar. Nu a avut mai mult de opt ani
de școală în viața lui; cu toate acestea, când a murit, a fost cel mai bogat om
literar al timpului său.
Povestea este așa: lui Hall Caine iubea sonetele și baladele; așa că a devorat
toată poezia lui Dante Gabriel Rossetti. El a scris chiar și o prelegere
cântând laudele realizării artistice a lui Rossetti – și i-a trimis o copie lui
Rossetti însuși. Rossetti era încântat. „Orice tânăr care are o părere atât de
înaltă despre abilitățile mele”, și-a spus probabil Rossetti, „trebuie să
fie genial”, așa că Rossetti l-a invitat pe fiul acestui fierar să vină la Londra și
să-i acționeze ca secretar. Acesta a fost punctul de cotitură în viața lui Hall
Caine; căci, în noua sa funcție, a cunoscut artiștii literari ai vremii. Profitând
de sfaturile lor și inspirat de încurajarea lor, el și-a lansat o carieră care
i-a etichetat numele peste cer.
Casa lui, Castelul Greeba, de pe Insula Man, a devenit o Mecca pentru

turiștii din colțurile îndepărtate ale lumii și a lăsat o proprietate de milioane
de dolari. Totuși – cine știe – ar fi murit sărac și necunoscut dacă nu ar
fi scris un eseu în care să-și exprime admirația pentru un om celebru.
Aceasta este puterea, puterea uimitoare, a aprecierii sincere și sincere.
Rossetti se considera important. Nu este ciudat, aproape toată lumea se

consideră important, foarte important.
Viața multor persoane ar putea fi probabil schimbată dacă doar

cineva l-ar face să se simtă important. Ronald J. Rowland, care este unul dintre
instructorii cursului nostru din California, este și profesor de arte și meserii. El
ne-a scris despre un elev pe nume Chris la cursul său de meserii de început:
Chris era un băiat foarte tăcut, timid, lipsit de încredere în sine, genul de elev
care adesea nu primește atenția pe care o merită. Predau, de asemenea, o
clasă avansată care a devenit oarecum un simbol de statut și un privilegiu
pentru un student de a fi câștigat dreptul de a participa la ea. Miercuri, Chris
lucra cu sârguință la biroul lui. Chiar am simțit că există un foc ascuns în
adâncul lui. L-am întrebat pe Chris dacă ar vrea să fie în clasa avansată.
Cât de mult mi-aș dori să pot exprima expresia de pe chipul lui Chris,
emoțiile acelui băiat timid de paisprezece ani, încercând să-și rețină lacrimile.
"Cine eu, domnule Rowland? Sunt suficient de bun?"
— Da, Chris, ești destul de bun.

A trebuit să plec în acel moment pentru că îmi veneau lacrimile în ochi.

Când Chris a ieșit din clasă în acea zi, aparent mai înalt de doi centimetri, s-a uitat la
mine cu ochi albaștri strălucitori și a spus cu o voce pozitivă: „Mulțumesc,
domnule Rowland”.
Chris mi-a învățat o lecție pe care nu o voi uita niciodată - dorința noastră profundă
de a ne simți important. Ca să mă ajute să nu uit niciodată această regulă, am
făcut un semn pe care scrie „TU ESTI IMPORTANT”. Acest semn atârnă în fața
clasei pentru ca toți să-l vadă și să-mi amintească că fiecare elev cu care mă confrunt
este la fel de important.
Adevărul nevoiat este că aproape toți oamenii pe care îi întâlnești se simt

superiori în vreun fel față de tine, iar o cale sigură către inimile lor este să-i lași
să realizeze într-un fel subtil că le recunoști importanța și o recunoști sincer.
Amintiți-vă ce a spus Emerson: „Fiecare bărbat pe care îl întâlnesc este într-un fel
superiorul meu. În acest sens, aflu despre el”.
Iar partea jalnică a ei este că deseori cei care au cea mai mică justificare pentru un
sentiment de realizare își întăresc ego-ul printr-o demonstrație de tumult și
îngâmfare care este cu adevărat greață. După cum spunea
Shakespeare: „... omule, om mândru,/Îmbracă-te într-o mică autoritate,/...
Joacă astfel de trucuri fantastice înaintea cerului înalt/Că fac îngerii să plângă”.
O să vă spun cum oamenii de afaceri din cursurile mele au aplicat aceste principii
cu rezultate remarcabile. Să luăm cazul unui avocat din Connecticut (din cauza
rudelor lui preferă să nu fie menționat numele lui).
La scurt timp după ce s-a alăturat cursului, domnul R----- a condus la Long Island
împreună cu soția sa pentru a-și vizita câteva rude. L-a lăsat să discute cu o mătușă a
ei bătrână și apoi a plecat singură să viziteze unele dintre rudele mai tinere.
Deoarece în curând a trebuit să țină un discurs profesional despre modul în care a
aplicat principiile aprecierii, s-a gândit că va câștiga o experiență utilă vorbind
cu o doamnă în vârstă.
Așa că s-a uitat prin casă pentru a vedea ce putea admira sincer.
— Casa asta a fost construită pe la 1890, nu-i așa? a întrebat el.
„Da”, a răspuns ea, „acela este exact anul în care a fost construită”.
„Îmi amintește de casa în care m-am născut”, a spus el. "E frumos.
Bine facut. Spa ios. Știi, ei nu mai construiesc astfel de case”.
— Ai dreptate, încuviin ă bătrâna. „Tinerilor din ziua de azi nu le pasă de case

frumoase. Tot ce își doresc este un apartament mic și apoi pleacă cu
mașinile lor.
„Aceasta este o casă de vis”, a spus ea cu o voce care vibra de amintiri

tandre. "Această casă a fost construită cu dragoste. Eu și soțul meu am
visat la ea ani de zile înainte să o construim. Nu aveam un arhitect. Am
planificat-o singuri."
I-a arătat domnului R----- despre casă, iar el și-a exprimat admirația din suflet
pentru comorile frumoase pe care le-a cules în călătoriile ei și le-a prețuit
de-a lungul vieții - șaluri paisley, un vechi set de ceai englezesc, porțelan
Wedgwood, franceză. paturi și scaune, picturi italiene și draperii de mătase
care atârnase odinioară într-un castel francez.
După ce i-a arătat domnul R----- prin casă, l-a scos în garaj. Acolo, ridicată cu cric
pe blocuri, se afla o mașină Packard - în stare perfectă.
— Soțul meu mi-a cumpărat mașina aia cu puțin timp înainte de a muri mai
departe, spuse ea încet. „Nu am mai circulat niciodată în ea de la moartea
lui... Apreciezi lucrurile frumoase și am de gând să-ți dau această mașină.”
„De ce, mătușă,” a spus el, „mă copleșești. Îți apreciez generozitatea,
desigur; dar nu aș putea să accept. Nici măcar nu sunt o rudă de-a ta. Am o
mașină nouă și tu ai multe rude care ar dori să aibă acel Packard.”
"Rude!" a exclamat ea. „Da, am rude care doar așteaptă până mor, ca să
poată lua mașina aia. Dar nu o vor primi”.
„Dacă nu vrei să le dai, o poți vinde foarte ușor unui dealer de second hand”, i-
a spus el.
"Vinde-l!" ea a plans. „Crezi că aș vinde această mașină? Crezi că aș suporta să

văd străini mergând în sus și în jos pe stradă cu mașina aceea - acea mașină
pe care mi-a cumpărat-o soțul meu? N-aș visa să o vând. Sunt o să ți-l dăruiești.
Apreciezi lucrurile frumoase.”
A încercat să iasă din acceptarea mașinii, dar nu a putut fără să-i rănească
sentimentele.
Această doamnă, lăsată singură într-o casă mare, cu șalurile ei paisley,

antichitățile ei franceze și amintirile ei, era înfometată după o mică
recunoaștere. Fusese cândva tânără și frumoasă și căutată. Și-a construit
cândva o casă caldă cu dragoste și adunase lucruri din toată Europa pentru a
o face frumoasă. Acum, în singurătatea izolată a bătrâneții, tânjea puțină căldură
umană, puțină
apreciere autentică – și nimeni nu i-a dat-o. Și când l-a găsit, ca un izvor în

deșert, recunoștința ei nu s-a putut exprima în mod adecvat cu nimic mai puțin
decât darul iubitului ei Packard.
Să luăm un alt caz: Donald M. McMahon, care a fost

superintendent al lui Lewis și Valentine, creștini și arhitecți peisagisti din Rye,
New York, a relatat acest incident:
„La scurt timp după ce am participat la discursul despre „Cum să câștigi

prieteni și să influențezi oamenii”, amenajam moșia unui avocat celebru.
Proprietarul a venit să-mi dea câteva instrucțiuni despre unde dorea să
planteze o masă de rododendroni și azalee.
„Am spus: „Judecător, ai un hobby minunat. Ți-am admirat câinii frumoși.

Înțeleg că câștigi o mulțime de panglici albastre în fiecare an la spectacolul din
Madison Square Garden”.
„Efectul acestei mici expresii de apreciere a fost izbitor.
„ „Da”, a răspuns judecătorul, „Mă distrez foarte mult cu câinii mei. Vrei să-mi
vezi canisa?”
„A petrecut aproape o oră arătându-mi câinii săi și premiile pe care le

câștigaseră. Ba chiar le-a scos la iveală pedigree și a explicat despre liniile de
sânge responsabile pentru o asemenea frumusețe și inteligență.
„În cele din urmă, întorcându-se către mine, a întrebat: „Ai copii mici?”
„ „Da, am”, i-am răspuns, „Am un fiu”.
„ „Păi, nu i-ar plăcea un cățel?” a întrebat judecătorul.
„ „Oh, da, ar fi gâdilat roz”.
„„Bine, o să-i dau unul”, a anunțat judecătorul.
A început să-mi spună cum să hrănesc cățelul. Apoi făcu o pauză. — O vei uita
dacă îți spun. O voi scrie. Așa că judecătorul a intrat în casă, a scris pedigree-ul
și instrucțiunile de hrănire și mi-a dat un cățeluș în valoare de câteva sute
de dolari și o oră și cincisprezece minute din timpul său prețios, în mare
parte pentru că îmi exprimasem admirația sinceră pentru hobby-ul și
realizările lui."
George Eastman, celebru Kodak, a inventat filmul transparent care a făcut

posibile filmele, a strâns o avere de o sută de milioane de dolari și s-a făcut
unul dintre cei mai faimoși oameni de afaceri de pe pământ. Cu
toate acestea, în ciuda tuturor acestor realizări extraordinare, el
tânjea puține recunoașteri, ca și tu și eu.
Pentru a ilustra: Când Eastman construia Școala de Muzică Eastman și, de

asemenea, Kilbourn Hall din Rochester, James Adamson, pe atunci
președintele Superior Seating Company din New York, a vrut să obțină comanda
pentru a furniza scaunele de teatru pentru aceste clădiri.
Sunând la arhitect, domnul Adamson a făcut o programare pentru a-l vedea pe dl.
Eastman din Rochester.
Când a sosit Adamson, arhitectul a spus: „Știu că vrei să primești această

comandă, dar pot să-ți spun chiar acum că nu vei suporta o fantomă de spectacol
dacă îi iei mai mult de cinci minute din timpul lui George Eastman. un disciplinar
strict. Este foarte ocupat. Așa că spune-ți povestea repede și ieși afară."
Adamson era pregătit să facă exact asta.
Când a fost introdus în cameră, l-a văzut pe domnul Eastman aplecându-se

peste o grămadă de hârtii de la birou. În curând, domnul Eastman și-a ridicat
privirea, și-a scos ochelarii și s-a îndreptat spre arhitect și către dl.
Adamson, spunând: „Bună dimineața, domnilor, ce pot să vă fac?”
Arhitectul i-a prezentat, iar apoi domnul Adamson a spus: „În timp ce v-am
așteptat, domnule Eastman, v-am admirat biroul. Nu m-ar deranja să lucrez
într-o cameră ca aceasta. în afacerea de prelucrare a lemnului și nu am văzut
niciodată un birou mai frumos în toată viața mea.”
George Eastman a răspuns: „Îmi amintești de ceva ce aproape uitasem. Este

frumos, nu-i așa? Mi-a plăcut foarte mult când a fost construit pentru prima
dată. Dar vin aici acum cu multe alte lucruri pe mine. minte și uneori nici măcar
nu văd camera săptămâni întregi.”
Adamson se apropie și își frecă mâna peste un panou. "Acesta este stejarul
englezesc, nu-i așa? O textură puțin diferită de stejarul italian."
— Da, răspunse Eastman. "Stejar englezesc importat. A fost selectat pentru

mine de un prieten care este specializat în lemn fin."
Apoi Eastman i-a arătat despre cameră, comentând proporțiile, colorarea,

sculptura manuală și alte efecte pe care le ajutase să le planifice și să le execute.
În timp ce pluteau prin cameră, admirând lucrările din lemn, s-au oprit în fața
unei ferestre, iar George Eastman, în felul lui modest și blând, a arătat câteva
dintre instituțiile prin care încerca să ajute omenirea: Universitatea din
Rochester. , Spitalul General, Spitalul Homeopat, Căminul Prieten, Spitalul de
Copii. Domnul Adamson l-a felicitat călduros pentru modul idealist în
care își folosea averea pentru a alina suferințele lui.
umanitatea. În prezent, George Eastman a deblocat o carcasă de sticlă și a

scos primul aparat foto pe care îl deținuse vreodată - o invenție pe care o
cumpărase de la un englez.
Adamson l-a întrebat pe larg despre luptele sale timpurii pentru a începe în
afaceri, iar domnul Eastman a vorbit cu adevărat despre sărăcia copilăriei sale,
povestind cum mama lui văduvă ținuse o pensiune în timp ce el lucra într-un
birou de asigurări. Teroarea sărăciei îl bântuia zi și noapte și s-a hotărât să facă
destui bani ca mama lui să nu fie nevoită să muncească, dle.
Adamson l-a atras cu alte întrebări și l-a ascultat, absorbit, în timp ce

povestea povestea experimentelor sale cu plăci fotografice uscate. El a
povestit cum a lucrat într-un birou toată ziua și, uneori, a experimentat toată
noaptea, luând doar somnuri scurte în timp ce substanțele chimice funcționau,
uneori lucrând și dormind în hainele lui timp de șaptezeci și două de ore la rând.
James Adamson fusese introdus în biroul lui Eastman la zece și cincisprezece

și fusese avertizat că nu trebuie să ia mai mult de cinci minute; dar trecuse o
oră, apoi trecuseră două ore. Și încă vorbeau. În cele din urmă, George Eastman
s-a întors către Adamson și a spus: „Ultima dată când am fost în Japonia, am
cumpărat niște scaune, le-am adus acasă și le-am pus în veranda mea. Dar
soarele a decojit vopseaua, așa că am mers în centrul orașului zilele trecute și
Am cumpărat niște vopsea și am pictat eu scaunele. Vrei să vezi ce fel de treabă
pot picta scaune? În regulă. Vino la mine acasă și ia prânzul cu mine și îți voi
arăta."
După prânz, domnul Eastman i-a arătat lui Adamson scaunele pe care le
adusese din Japonia. Nu valorau mai mult de câțiva dolari, dar George Eastman,
acum multimilionar, era mândru de ele pentru că el însuși le pictase.
Comanda pentru locuri s-a ridicat la 90.000 de dolari. Cine crezi că a primit
comanda - James Adamson sau unul dintre concurenții săi?
Din momentul acestei povești și până la moartea domnului Eastman, el și James

Adamson au fost prieteni apropiați.
Claude Marais, proprietar de restaurant din Rouen, Franța, a folosit acest

principiu și și-a salvat restaurantul de pierderea unui angajat cheie. Această
femeie era angajată de cinci ani și era o legătură vitală între domnul Marais și
personalul său de douăzeci și unu de oameni. A fost șocat să primească o
scrisoare recomandată de la ea prin care îl anunță demisia ei.
M. Marais a relatat: „Am fost foarte surprins și, cu atât mai mult,
dezamăgit, pentru că aveam impresia că am fost corect cu ea și receptiv la
nevoile ei. În măsura în care era atât prietenă, cât și angajată, probabil că o luase
prea mult pentru
acordat și poate a fost chiar mai exigent cu ea decât cu alți angajați.
„Nu aș putea, desigur, să accept această demisie fără vreo explicație.

Am luat-o deoparte și i-am spus: „Paulette, trebuie să înțelegi că nu
pot să-ți accept demisia. Însemni foarte mult pentru mine și pentru această
companie și ești la fel de mult important pentru succesul acestui restaurant
așa cum sunt eu.' Am repetat acest lucru în fața întregului personal și am
invitat-o la mine acasă și i-am reiterat încrederea în ea cu familia mea
prezentă.
„Paulette și-a retras demisia și astăzi mă pot baza pe ea ca niciodată. Îmi

întăresc frecvent acest lucru exprimându-mi aprecierea pentru ceea
ce face și arătându-i cât de importantă este pentru mine și pentru restaurant”.
„Vorbește cu oamenii despre ei înșiși”, a spus Disraeli, unul dintre cei

mai înțelepți oameni care au condus vreodată Imperiul Britanic. „Vorbește cu
oamenii despre ei înșiși și ei vor asculta ore întregi.”
ï Principiul 6 – Fă-l pe celălalt să se simtă important – și fă-o cu sinceritate.
~~~~
Pe scurt - Șase moduri de a face oamenii să vă placă
ï Principiul 1 - Deveniți cu adevărat interesat de alți oameni. ï Principiul

2 - Zâmbește. ï Principiul
3 - Amintiți-vă că numele unei persoane este pentru acea persoană cel mai dulce
și mai important sunet din orice limbă. ï Principiul 4 - Fii un bun
ascultător. Încurajează-i pe ceilalți să vorbească despre ei înșiși. ï Principiul 5
- Vorbește în
funcție de interesele celeilalte persoane. ï Principiul 6 – Fă-l pe celălalt
să se simtă important – și fă-o cu sinceritate.
---------------------------------------
Partea a treia - Cum să câștigi oameni în modul tău de gândire
1 Nu poți câștiga un argument
La scurt timp după încheierea Primului Război Mondial, am învățat o lecție

neprețuită într-o noapte la Londra. Eram manager la acea vreme pentru Sir Ross Smith.
În timpul războiului, Sir Ross fusese asul australian în Palestina; și la
scurt timp după ce a fost declarată pacea, a uimit lumea zburând la jumătatea
drumului ei în treizeci de zile. Nicio asemenea ispravă nu a mai fost încercată
până acum. A creat o senzație extraordinară. Guvernul australian ia acordat
cincizeci de mii de dolari; Regele
al Angliei l-a făcut cavaler; și, pentru o vreme, el a fost cel mai vorbit despre
om sub Union Jack. Asist într-o noapte la un banchet dat în onoarea lui Sir
Ross; iar în timpul cinei, bărbatul care stătea lângă mine a povestit o
poveste plină de umor care s-a bazat pe citatul „Există o divinitate care
ne modelează capetele, tăiați-le cum vrem”.
Povestitorul a menționat că citatul este din Biblie. El a greșit. Știam asta, știam
în mod pozitiv. Nu putea exista nici cea mai mică îndoială în privința asta. Așa
că, pentru a avea un sentiment de importanță și a-mi arăta superioritatea, m-
am numit un comitet nesolicitat și nedorit de unul care să-l corecteze. S-a
lipit de armele lui.
Ce? De la Shakespeare? Imposibil! Absurd! Acel citat era din Biblie. Și el știa
asta.
Povestitorul stătea în dreapta mea; iar Frank Gammond, un vechi prieten de-al
meu, stătea în stânga mea. Domnul Gammond a dedicat ani de zile studiului
lui Shakespeare, așa că povestitorul și cu mine am fost de acord să-i trimitem
întrebarea domnului Gammond. Domnul Gammond m-a ascultat, mi-a dat cu
piciorul sub masă și apoi a spus: „Dale, te înșeli. Domnul are dreptate.
Este din Biblie”.
În acea noapte, în drum spre casă, i-am spus domnului Gammond: „Frank,
știai că citatul era din Shakespeare”.
„Da, desigur,” a răspuns el, „Hamlet, actul cinci, scena a doua. Dar am fost
invitați la o ocazie festivă, draga mea Dale. De ce să-i dovedesc unui bărbat
că greșește? Asta îl va face să te placă? De ce să nu-l lași să-și salveze fața? Nu
ți-a cerut părerea. Nu a vrut.
De ce să te cert cu el? Evită întotdeauna unghiul ascuțit.” Omul care a spus
asta mi-a învățat o lecție pe care nu o voi uita niciodată. Nu numai că l-am
făcut pe povestitor să se simtă inconfortabil, dar l-am pus pe
prietenul meu într-o situație jenantă. Cât de bine ar fi fost dacă aș fi fost să nu
devină argumentativ.
A fost o lecție extrem de necesară pentru că fusesem o ceartă inveterata.

În tinerețe, mă certasem cu fratele meu despre tot ce se afla sub Calea
Lactee. Când am fost la facultate, am studiat logica și argumentația și am
intrat la concursuri de dezbateri. Vorbește despre faptul că sunt din
Missouri, m-am născut acolo. trebuia să mi se arate.
Mai târziu, am predat dezbateri și argumentare la New York; și odată, îmi este
rușine să recunosc, am plănuit să scriu o carte pe acest subiect.
De atunci, am ascultat, m-am implicat și am urmărit efectul a mii de argumente.
Ca urmare a tuturor acestor lucruri, am ajuns la concluzia că, sub cerul înalt,
există o singură cale de a obține cel mai bun argument - și anume de a o evita.
Evitați-o, deoarece ați evita șerpii cu clopoței și cutremurele.

De nouă ori din zece, o ceartă se încheie cu fiecare dintre concurenți

mai ferm convins ca niciodată că are perfectă dreptate.
Nu poți câștiga o ceartă. Nu poți pentru că dacă îl pierzi, îl pierzi; iar dacă îl
câștigi, îl pierzi. De ce? Ei bine, să presupunem că triumfești asupra celuilalt
bărbat și îi tragi argumentul plin de găuri și demonstrezi că nu este compos
mentis. Atunci ce? Te vei simți bine. Dar ce zici de el? L-ai făcut să se simtă
inferior. I-ai rănit mândria. Îți va supăra triumful. Și -
Un om convins împotriva voinței sale este încă de aceeași părere.
Cu ani în urmă, Patrick J. O'Haire s-a alăturat uneia dintre cursurile mele.
Avusese puțină educație și cât de mult îi plăcea o figură! A fost cândva
șofer și a venit la mine pentru că încercase, fără prea mult succes, să vândă
camioane. O mică chestionare a scos la iveală faptul că în mod continuu se
dezamăgea cu oamenii cu care încerca să facă afaceri și îi antagoniza. Dacă
un prospect spunea ceva derogatoriu despre camioanele pe care le vinde, Pat
vedea roșu și era chiar la gâtul clientului. Pat a câștigat o mulțime de
argumente în acele zile. Așa cum mi-a spus după aceea, „Am ieșit adesea
dintr-o economisire de birou: „I-am spus ceva pasărei”. Sigur că i-am spus
ceva, dar nu i-am vândut nimic”.
Prima problemă a fost să nu-l înveți pe Patrick J. O'Haire să vorbească.

Sarcina mea imediată a fost să-l antrenez să se abțină de la vorbit și să evite
luptele verbale.
Domnul O'Haire a devenit unul dintre vânzătorii vedete pentru White Motor
Company din New York. Cum a făcut-o? Iată povestea lui în propriile sale cuvinte:
„Dacă intru acum în biroul unui cumpărător și îmi spune: „Ce? Un camion
alb?
Nu sunt buni! Nu aș lua unul dacă mi-ai da. O să cumpăr camionul Whose-It”,
spun, „The Whose-It este un camion bun. Dacă cumperi Whose-It, nu vei greși
niciodată. Cele ale căror-i sunt făcute de o companie bună și vândute de
oameni buni.
„Atunci rămâne fără cuvinte. Nu există loc pentru o ceartă. Dacă spune „Al cui-
Este cel mai bun” și eu spun că este, trebuie să se oprească. Nu poate
continua toată după-amiaza să spună „Este cel mai bun”. când sunt de acord
cu el.Ieșim apoi din subiectul Whose-It și încep să vorbesc despre punctele
bune ale camionului Alb.
„A fost o vreme când o remarcă ca prima lui m-ar fi făcut să văd stacojiu, roșu și
portocaliu. Aș începe să mă cert împotriva Whose-It; și cu cât mă certam mai
mult împotriva ei, cu atât mai mult am perspectiva.
a argumentat în favoarea acesteia; și cu cât se certa mai mult, cu atât se

vinde mai mult pe produsul concurentului meu.
„În timp ce privesc înapoi acum, mă întreb cum am putut vreodată să vând ceva.
Mi-am pierdut ani din viață în casare și cert. Îmi țin gura acum. Se plătește.”
După cum spunea bătrânul înțelept Ben Franklin:
Dacă argumentezi, îngrădi și contrazici, s-ar putea să obții uneori o victorie; dar
va fi o victorie goală pentru că nu vei obține niciodată bunăvoința adversarului tău.
Așa că dă-ți seama singur. Ce ai prefera, o victorie academică, teatrală sau

bunăvoința unei persoane? Rareori le poți avea pe amândouă.
Transcrierea din Boston a tipărit odată acest fragment semnificativ:
Aici zace cadavrul lui William Jay, . Care a murit menținându-și dreptul de trecere-A
avut dreptate, foarte bine, în timp ce mergea în viteză, Dar e la fel de mort ca
și cum ar fi greșit.
S-ar putea să ai dreptate, mare dreptate, pe măsură ce accelerezi argumentele

tale; dar în ceea ce privește schimbarea părerii altuia, probabil că vei fi la fel de
inutil ca și cum ai greși.
Frederick S. Parsons, un consultant de impozite pe venit, se certa și se certa de o

oră cu un inspector fiscal guvernamental. Era în joc un articol de nouă mii de
dolari. Domnul Parsons a susținut că acești nouă mii de dolari erau în realitate o
datorie neperformantă, că nu vor fi încasate niciodată, că nu ar trebui să fie
impozitate. — Datorii rele, ochiul meu! a replicat inspectorul. „Trebuie să fie
impozitat”.
„Acest inspector era rece, arogant și încăpățânat”, a spus domnul Parsons în

timp ce spunea povestea clasei. „Rațiunea a fost irosită, la fel și faptele...
. Cu cât ne certam mai mult, cu atât devenea mai încăpățânat. Așa că am
decis să evit cearta, să schimb subiectul și să-i apreciez.
„Am spus: „Presupun că aceasta este o chestiune foarte meschină în comparație

cu deciziile cu adevărat importante și dificile pe care trebuie să le iei. Am făcut
chiar eu un studiu de impozitare. Îți iei pe al tău din linia de foc a experienței.
Mi-aș dori uneori să am o slujbă ca a ta. M-ar învăța multe. Am vrut să spun
fiecare cuvânt pe care l-am spus.
"Bine." Inspectorul s-a îndreptat în scaun, s-a lăsat pe spate și a vorbit îndelung
despre munca lui, povestindu-mi despre fraudele inteligente pe care le descoperise.
Tonul lui a devenit treptat prietenos și în prezent
îmi vorbea despre copiii lui. La plecare, m-a sfătuit că va lua în considerare
problema mea în continuare și îmi va da decizia lui în câteva zile.
„M-a sunat la birou trei zile mai târziu și m-a informat că a decis să lase declarația
de impozit exact așa cum a fost depusă”.
Acest inspector fiscal a demonstrat una dintre cele mai frecvente fragilități
umane. Își dorea un sentiment de importanță; și atâta timp cât domnul
Parsons se certa cu el, își simțea importanța afirmându-și cu voce tare
autoritatea. Dar, de îndată ce importanța sa a fost admisă și discuția a
încetat și i s-a permis să-și extindă ego-ul, a devenit o ființă umană simpatică și
bună.
Buddha a spus: „Ură nu se termină niciodată cu ură, ci prin iubire”, iar o

neînțelegere nu se încheie niciodată printr-o ceartă, ci prin tact,
diplomație, conciliere și o dorință simpatică de a vedea punctul de vedere al
celuilalt.
Lincoln a mustrat odată un tânăr ofițer de armată pentru că s-a dedat într-o
controversă violentă cu un asociat. „Niciun om care este hotărât să profite la
maximum de el însuși”, a spus Lincoln, „nu poate să-și petreacă timp pentru o
dispută personală. Cu atât mai puțin își poate permite să suporte
consecințele, inclusiv viciarea temperamentului său și pierderea autocontrolului.
lucruri mai mari cărora nu le arăți decât drepturi egale; și le dai pe altele mai
mici, deși în mod clar ale tale. Mai bine dă-ți calea unui câine decât să fii mușcat
de el în lupta pentru dreptate. Nici măcar uciderea câinelui nu ar vindeca
mușcătura."
Într-un articol din Bits and Pieces*, sunt făcute câteva sugestii despre cum să
împiedicați un dezacord să devină un argument:
Bun venit dezacordul. Amintiți-vă de sloganul „Când doi parteneri sunt

întotdeauna de acord, unul dintre ei nu este necesar”. Dacă există un punct
la care nu te-ai gândit, fii recunoscător dacă îți este adus în atenție. Poate că
acest dezacord este oportunitatea ta de a fi corectat înainte de a face o greșeală
gravă.
Nu aveți încredere în prima dvs. impresie instinctivă. Prima noastră reacție

naturală într-o situație neplăcută este să fim defensivi. Atenție. Păstrează-te calm
și ai grijă la prima ta reacție. S-ar putea să fii tu cel mai rău, nu cel mai bun.
Controlează-ți temperamentul. Amintiți-vă, puteți măsura dimensiunea

unei persoane în funcție de ceea ce o înfurie.
Ascultă mai întâi. Oferă-le adversarilor tăi șansa de a vorbi. Lasă-i să termine. Nu
rezista, nu apăra sau dezbate. Acest lucru nu face decât să ridice bariere.
Încercați să construiți punți de înțelegere. Nu construiți bariere
mai mari ale neînțelegerii.
Căutați zone de acord. După ce ți-ai auzit adversarii, stă mai întâi asupra punctelor și
zonelor cu care ești de acord.
Fii sincer, caută zone în care poți admite erori și spune așa.
Cere-ți scuze pentru greșelile tale. Va ajuta la dezarmarea adversarilor și la reducerea
gradului de defensivitate.
Promite să te gândești la ideile adversarilor tăi și să le studiezi cu atenție.

Și serios. Oponenții tăi pot avea dreptate. Este mult mai ușor în această etapă să fii de
acord să te gândești la punctele lor decât să mergi rapid înainte și să te găsești într-o
poziție în care adversarii tăi pot spune: „Am încercat să-ți spunem, dar tu nu ai
ascultat”.
Mulțumește-ți sincer adversarilor pentru interesul lor. Oricine își face timp să nu fie
de acord cu tine este interesat de aceleași lucruri pe care le ești tu. Gândește-te la
ei ca la oameni care doresc cu adevărat să te ajute și îți poți transforma adversarii
în prieteni.
Amânați acțiunea pentru a da timp ambelor părți să se gândească la

problemă. Sugerați ca o nouă ședință să aibă loc mai târziu în acea zi sau a
doua zi, când toate faptele pot fi puse în aplicare. În pregătirea acestei întâlniri,
puneți-vă câteva întrebări dificile:
Ar putea adversarii mei să aibă dreptate? Parțial corect? Există adevăr sau merit în
pozi ia sau argumentul lor? Este reacția mea una care va ameliora problema sau
doar va atenua orice frustrare? Reacția mea îmi va îndepărta adversarii mai mult sau
îi va apropia de mine? Va crește reacția mea estimarea pe care oamenii buni o
au despre mine? Voi câștiga sau voi pierde? Ce preț va trebui să plătesc dacă câștig?
Dacă tac în privința asta, dezacordul va exploda? Este această situație dificilă o
oportunitate pentru mine?
* Bits and Pieces, publicat de The Economics Press, Fairfield, NJ
Tenorul de operă Jan Peerce, după ce a fost căsătorit de aproape cincizeci de ani, a
spus odată: „Eu și soția mea am făcut un pact cu mult timp în urmă și l-am păstrat,
indiferent cât de supărați am crescut unul pe celălalt. Când unul țipă. , celălalt ar
trebui să asculte - pentru că atunci când doi oameni țipă, nu există comunicare,
doar zgomot și vibrații proaste."
ï Principiul 1 Singura modalitate de a obține ce e mai bun dintr-un argument este evitarea
lui.
~~~~~~~~
2 - O modalitate sigură de a-ți face dușmani și cum să o eviți

Când Theodore Roosevelt a fost la Casa Albă, a mărturisit că dacă ar

putea avea dreptate în 75 la sută din timp, ar atinge cea mai înaltă măsură
a așteptărilor sale.
Dacă aceasta ar fi cea mai mare evaluare pe care unul dintre cei mai distinși
bărbați ai secolului XX ar putea spera să o obțină, ce zici de tine și de mine?
Dacă poți fi sigur că ai dreptate doar 55 la sută din timp, poți să cobori pe
Wall Street și să câștigi un milion de dolari pe zi. Dacă nu poți fi sigur că ai
dreptate chiar și în 55% din cazuri, de ce ar trebui să le spui altora că
greșesc?
Poți spune oamenilor că greșesc printr-o privire, o intonație sau un gest

la fel de elocvent pe cât poți în cuvinte - și dacă le spui că greșesc, îi faci să
vrea să fie de acord cu tine? Nu!
Căci ați lovit direct inteligența, judecata, mândria și respectul lor de sine.
Asta îi va face să vrea să riposteze. Dar nu îi va face niciodată să vrea să se
răzgândească. Poți apoi să arunci asupra lor toată logica unui Platon sau
a unui Immanuel Kant, dar nu le vei modifica opiniile, căci le-ai rănit
sentimentele.
Nu începe niciodată prin a anunța „Voi dovedi așa și așa”.

Asta e rău. Asta echivalează cu a spune: „Sunt mai deștept decât tine, o să-
ți spun ceva sau două și o să te fac să te răzgândesc”.
Asta este o provocare. Ea trezește opoziție și îl face pe ascultător să vrea

să se lupte cu tine chiar înainte de a începe.
Este dificil, chiar și în cele mai benigne condiții, să răzgândești oamenii.

Așadar, de ce să-l faci mai greu? De ce te handicapezi?
Dacă ai de gând să dovediți ceva, nu lăsați nimănui să știe. Fă-o atât de

subtil, atât de priceput, încât nimeni nu va simți că o faci. Acest lucru a fost
exprimat succint de Alexander Pope:
Bărbații trebuie să fie învățați ca și cum tu nu i-ai învățat și lucruri

necunoscute propuse ca lucruri uitate.
Acum peste trei sute de ani, Galileo a spus:
Nu poți învăța nimic pe om; nu poți decât să-l ajuți să o găsească în el

însuși.
După cum i-a spus lordul Chesterfield fiului său:
Fii mai înțelept decât alți oameni dacă poți; dar nu le spune asta.
Socrate le-a spus în mod repetat adepților săi din Atena:

Un singur lucru știu, și anume că nu știu nimic.
Ei bine, nu pot spera să fiu mai inteligent decât Socrate, așa că am renunțat să le
spun oamenilor că greșesc. Și constat că se plătește.
Dacă o persoană face o afirmație că tu crezi că este greșită - da, chiar și că știi că
este greșită - nu este mai bine să începi prin a spune: „Ei bine, acum, uite, m-am
gândit altfel, dar s-ar putea să greșesc. sunt. Și dacă greșesc, vreau să fiu
corectat. Să examinăm faptele."
Există magie, magie pozitivă, în expresii precum: „Poate să greșesc.

sunt frecvent. Să examinăm faptele.”
Nimeni în ceruri de sus sau pe pământ dedesubt sau în apele de sub pământ nu
va obiecta vreodată la spusele tale: „Poate să greșesc.
Să examinăm faptele.”
Unul dintre membrii clasei noastre care a folosit această abordare în relațiile cu
clienții a fost Harold Reinke, un dealer Dodge din Billings, Montana.
El a raportat că, din cauza presiunilor din industria de automobile, el a fost
adesea fiert și insensibil atunci când se ocupa de plângerile clienților. Acest lucru
a provocat temperament aprins, pierderea afacerilor și neplăcut general.
El le-a spus clasei sale: „Recunoscând că acest lucru nu mă duce nicăieri rapid,
am încercat o nouă abordare. Aș spune ceva de genul acesta: „Reprezentanța
noastră a făcut atât de multe greșeli încât îmi este deseori rușine. Este
posibil să fi greșit în cazul tău. Povesteste-mi.'
„Această abordare devine destul de dezarmantă și, în momentul în care

clientul își eliberează sentimentele, el este de obicei mult mai rezonabil când vine
vorba de soluționarea problemei. De fapt, mai mulți clienți mi-au mulțumit că am
avut o atitudine atât de înțelegătoare. Și doi dintre ei chiar și-am adus prieteni
pentru a cumpăra mașini noi. Pe această piață extrem de competitivă, avem
nevoie de mai mulți din acest tip de clienți și cred că arătarea respectului față de
opiniile tuturor clienților și tratarea lor diplomatică și politicoasă va ajuta la
învingerea concurenței".
Nu vei avea niciodată probleme recunoscând că s-ar putea să greșești.

Acest lucru va opri orice ceartă și va inspira adversarul să fie la fel de corect și
deschis și cu o minte largă ca și dvs. Îl va face să vrea să admită că și el poate greși.
Dacă știi că o persoană greșește și îi spui fără îndoială, ce se întâmplă? Lasă-mă

să ilustrez. Domnul S---- un tânăr avocat din New York, a argumentat odată un
caz destul de important în fața Curții Supreme a Statelor Unite (Lustgarten v. Fleet
Corporation 280 US 320). Cazul a implicat o sumă considerabilă de bani și an
importantă problemă de drept. În timpul argumentării, unul dintre judecătorii de la Curtea

Supremă i-a spus: „Statul de prescripție în dreptul amiralității este de șase ani, nu-i așa?”
Domnul S---- s-a oprit, s-a uitat la Justiție pentru o clipă, apoi a spus răspicat: — Onorată
Instanță, nu există un termen de prescripție în amiralitate.
„A căzut liniște pe teren”, a spus domnul S---- în timp ce își relata experiența cu una dintre
cursurile autorului, „și temperatura din cameră părea să scadă la zero. Am avut
dreptate. Justiția – a greșit. . Și i-am spus așa. Dar asta l-a făcut prietenos? Nu. Încă cred
că am legea de partea mea. Și știu că am vorbit mai bine decât am vorbit vreodată
înainte. Dar nu am convins. Am a făcut enorma gafă de a-i spune unui om foarte învățat
și faimos că a greșit”.
Puțini oameni sunt logici. Cei mai mulți dintre noi avem prejudecăți și părtinitori. Cei mai
mulți dintre noi suntem plini de noțiuni preconcepute, de gelozie, suspiciune, frică,
invidie și mândrie. Și cei mai mulți cetățeni nu vor să se răzgândească cu privire la
religia lor, la tunsoare sau la comunism sau la starul lor preferat de film. Deci, dacă
sunteți înclinat să spuneți oamenilor că greșesc, vă rugăm să citiți următorul
paragraf în fiecare dimineață înainte de micul dejun. Este din cartea iluminatoare a
lui James Harvey Robinson The Mind in the Making.
Uneori ne trezim să ne răzgândim fără nicio rezistență sau emoție grea, dar dacă
ni se spune că greșim, ne supărăm imputația și ne împietrim inimile. Suntem
incredibil de nepăsători în formarea credințelor noastre, dar ne trezim plini de o
pasiune ilicită pentru ele atunci când cineva își propune să ne fure compania. Evident, nu
ideile în sine ne sunt dragi, ci stima noastră de sine este amenințată. ... Cuvântul mic
„al meu” este cel mai important în treburile umane și, în mod corespunzător, să-l socotiți
este începutul înțelepciunii. Are aceeași forță, indiferent dacă este cina „meu”,
câinele „meu” și casa „mea”, sau „tatăl meu”, țara „mea” și Dumnezeul „meu”. Nu
numai că ne deranjează imputarea că ceasul nostru este greșit sau că mașina
noastră este dăunătoare, ci și că concepția noastră despre canalele lui Marte, despre
pronunția lui „Epictetus”, despre valoarea medicinală a salicinei sau despre data lui
Sargon I este supuse revizuirii. Ne place să credem în continuare ceea ce am fost
obișnuiți să acceptăm ca fiind adevărat, iar resentimentele trezite atunci când
se pune îndoială asupra oricăreia dintre presupunerile noastre ne determină să
căutăm orice fel de scuză pentru a ne agăța de el. Rezultatul este că cea mai
mare parte a așa-zisului nostru raționament constă în găsirea de argumente pentru
a continua să credem așa cum o facem deja.
Carl Rogers, eminentul psiholog, a scris în cartea sa Despre

Devenirea unei persoane:
Am găsit că este de o valoare enormă atunci când îmi pot permite să înțeleg
cealaltă persoană. Modul în care am formulat acest lucru
afirmația ți se poate părea ciudată: Este necesar să-ți permiti să-l înțelegi
pe altul? Cred că este. Prima noastră reacție la majoritatea afirmațiilor (pe care le
auzim de la alți oameni) este o evaluare sau o judecată, mai degrabă
decât o înțelegere a acesteia. Când cineva exprimă un sentiment, atitudine
sau credință, tendința noastră este aproape imediat să simțim „așa e corect”
sau „asta e prost”, „asta este anormal”, „asta este nerezonabil”, „asta este
incorect”, „asta nu este frumos”.
Foarte rar ne permitem să înțelegem exact care este sensul enunțului pentru
cealaltă persoană. (*)
----
[*] Adaptare după Carl R. Rogers, On Becoming a Person (Boston: Houghton

Mifflin, 1961), pp. 18 și urm.
----
Odată am angajat un decorator de interior pentru a face niște draperii pentru

casa mea. Când a sosit nota de plată, am fost consternată.
Câteva zile mai târziu, un prieten a intrat și s-a uitat la draperii.

Prețul a fost menționat și ea a exclamat cu o notă de triumf: "Ce? E groaznic. Mi-e
teamă că ți-a pus unul".
Adevărat? Da, ea spusese adevărul, dar puțini oameni le place să asculte

adevăruri care se reflectă asupra judecății lor. Așa că, om fiind, am încercat
să mă apăr. Am subliniat că cel mai bun este în cele din urmă cel mai ieftin, că nu
se poate aștepta să obțină calitate și gust artistic la prețuri de chilipir și așa
mai departe.
A doua zi a venit o altă prietenă, a admirat draperiile, a clocotit de entuziasm

și și-a exprimat dorința ca ea să-și permită astfel de creații rafinate pentru casa
ei. Reacția mea a fost total diferită. „Ei bine, să spun adevărul”, am spus, „nu îmi
pot permite eu.
am platit prea mult. Îmi pare rău că le-am comandat.”
Când greșim, s-ar putea să ne recunoaștem. Și dacă suntem tratați cu

blândețe și tact, putem să recunoaștem acest lucru în fața altora și chiar să
ne mândrim cu sinceritatea și deschiderea noastră la minte. Dar nu și
dacă altcineva încearcă să arunce acest lucru neplăcut în esofag.
Horace Greeley, cel mai faimos editor din America în timpul Războiului Civil, a
fost în dezacord violent cu politicile lui Lincoln. El credea că îl poate
determina pe Lincoln să fie de acord cu el printr-o campanie de ceartă,
ridicol și abuz. A dus această campanie amară lună după lună, an după an.
De fapt, a scris un atac brutal, amar, sarcastic și personal asupra președintelui
Lincoln în noaptea în care Booth l-a împușcat.
Dar toată această amărăciune l-a făcut pe Lincoln să fie de acord cu Greeley?
Deloc. Ridicul și abuzul nu fac niciodată. Dacă doriți câteva sugestii
excelente despre a trata oamenii, a vă gestiona și a vă îmbunătăți
personalitatea, citiți autobiografia lui Benjamin Franklin -
una dintre cele mai fascinante povești de viață scrise vreodată, una
dintre clasicele literaturii americane. Ben Franklin povestește cum a cucerit
obiceiul nelegiuit de a discuta și s-a transformat într-unul dintre cei mai pricepuți,
blândi și diplomatici oameni din istoria Americii.
Într-o zi, când Ben Franklin era un tânăr gafător, un vechi prieten Quaker l-a
luat deoparte și l-a lovit cu câteva adevăruri usturătoare, ceva de genul
acesta:
Ben, ești imposibil. Opiniile tale au o palmă în ele pentru toți cei care
diferă cu tine. Au devenit atât de jignitori încât nimănui nu-i pasă de ei. Prietenii
tăi constată că se distrează mai bine atunci când tu nu ești prin preajmă.
Știi atât de multe încât niciun om nu îți poate spune nimic. Într-adevăr, niciun
om nu va încerca, pentru că efortul ar duce doar la disconfort și muncă grea.
Deci, probabil că nu veți ști vreodată mai mult decât știți acum, ceea ce este
foarte puțin.
Unul dintre cele mai bune lucruri pe care le știu despre Ben Franklin este
felul în care a acceptat acea mustrare înțeleaptă. Era suficient de mare și de
înțelept pentru a realiza că era adevărat, pentru a simți că se îndrepta spre
eșec și dezastru social. Așa că a făcut o față corectă. A început imediat
să-și schimbe felurile insolente și cu opinii.
„Am făcut o regulă”, a spus Franklin, „să abțin orice contradicție directă cu
sentimentul celorlalți și orice afirmație pozitivă a mea, chiar mi-am interzis
folosirea oricărui cuvânt sau expresie în limba care a adus o soluție”. d o opinie,
cum ar fi „cu siguranță”, „fără îndoială”, etc., și am adoptat, în locul lor,
„concep”, „înțeleg”, „îmi închipui” că un lucru este așa sau așa, sau „este
așa mi se pare în prezent.
Când altcineva a afirmat ceva că eu consideram o greșeală, mi-am refuzat
plăcerea de a-l contrazice brusc și de a arăta imediat o oarecare absurditate
în propunerea lui: și, răspunzând, am început prin a observa că în anumite
cazuri sau împrejurări părerea lui ar fi corectă. , dar în cazul de față mi s-a părut
sau mi s-a părut o diferență, etc. Am găsit curând avantajul acestei schimbări
în felul meu; conversațiile în care am avut loc au continuat mai plăcut. Modul
modest în care mi-am propus opiniile le-a asigurat o recepție mai gata
și mai puține contradicții; Am avut mai puțină mortificare când s-a constatat că
am greșit și m-am convins mai ușor cu ceilalți să renunțe la greșelile
lor și să se alăture mie atunci când se întâmplă că am avut dreptate.
„Și acest mod, pe care l-am pus la început cu o oarecare violență față de
înclinația naturală, a devenit în cele din urmă atât de ușor și atât de obișnuit
pentru mine, încât poate, în acești cincizeci de ani, nimeni nu a auzit
vreodată o expresie dogmatică care mi-a scăpat. acest obicei (după mea
caracter de integritate) cred că în principal datorită faptului că am câștigat atât

de multă greutate în rândul concetățenilor mei când am propus noi
instituții sau modificări în cele vechi și atât de multă influență în consiliile
publice când am devenit membru; pentru că nu eram decât un vorbitor
prost, niciodată elocvent, supus multă ezitare în alegerea cuvintelor, cu greu
corect în limbaj, și totuși, în general, mi-am susținut punctele.”
Cum funcționează metodele lui Ben Franklin în afaceri? Să luăm două

exemple.
Katherine A, Allred din Kings Mountain, Carolina de Nord, este supervizor de

inginerie industrială pentru o fabrică de procesare a firelor. Ea a povestit
uneia dintre clasele noastre cum a gestionat o problemă sensibilă înainte și
după antrenamentul nostru:
„O parte din responsabilitatea mea”, a raportat ea, „se ocupă cu crearea și

menținerea sistemelor de stimulare și a standardelor pentru operatorii
noștri, astfel încât aceștia să poată câștiga mai mulți bani producând mai multă
fire. Sistemul pe care îl folosim a funcționat bine când aveam doar două sau
trei. diferite tipuri de fire, dar recent ne-am extins inventarul și capacitățile
pentru a ne permite să rulăm mai mult de douăsprezece soiuri diferite.
Sistemul actual nu mai era adecvat pentru a plăti operatorii în mod echitabil
pentru munca efectuată și pentru a le oferi un stimulent pentru creșterea
producției. Am creat un nou sistem care ne-ar permite să plătim operatorul
după clasa de igname pe care o rula la un moment dat. Cu noul meu sistem în
mână, am intrat la întâlnire hotărât să demonstrez conducerii că sistemul meu
era abordarea corectă. Le-am spus în detaliu cum au greșit și le-am arătat
unde au fost nedrepți și cum am avut toate răspunsurile de care aveau
nevoie. Cel puțin, am eșuat lamentabil! Devenisem atât de ocupat să-mi
apăr poziția față de noul sistem, încât nu le lăsasem nicio deschidere
pentru a-și recunoaște cu bunăvoință problemele cu privire la cel vechi.
Problema era moartă.
„După mai multe sesiuni ale acestui curs, mi-am dat seama prea bine unde
am făcut greșelile mele. Am convocat o altă ședință și de data aceasta i-
am întrebat unde au simțit că sunt problemele lor. Am discutat fiecare punct și
le-am întrebat părerea despre care era cel mai bun mod de a proceda.
Cu câteva sugestii discrete, la intervale adecvate, i-am lăsat să-mi dezvolte
singuri sistemul. La sfârșitul întâlnirii, când mi-am prezentat efectiv
sistemul, ei l-au acceptat cu entuziasm.
„Sunt convins acum că nu se realizează nimic bun și se pot face multe pagube
dacă îi spui direct unei persoane că greșește. Nu reușești decât să-i dezlipi pe
acea persoană de demnitatea de sine și să te faci o parte nedorită a orice
discuție.”
Să luăm un alt exemplu - și amintiți-vă că aceste cazuri pe care le citez sunt

tipice experiențelor a mii de alte persoane. RV
Crowley era vânzător pentru o companie de cherestea din New York. Crowley a
recunoscut că de ani de zile le-a spus inspectorilor de cherestea tari că s-au
înșelat. Și câștigase și argumentele. Dar nu făcuse nimic bun. „Pentru acești
inspectori de cherestea”, a spus dl.
Crowley, "sunt ca arbitrii de baseball. Odată ce iau o decizie, nu o schimbă
niciodată",
Domnul Crowley a văzut că firma sa pierdea mii de dolari prin

argumentele câștigate. Așa că, în timp ce mi-a urmat cursul, a hotărât să
schimbe tactica și să abandoneze argumentele. Cu ce rezultate? Iată
povestea așa cum le-a spus-o colegilor din clasa sa:
„Într-o dimineață, a sunat telefonul în biroul meu. O persoană fierbinte și

deranjată de la celălalt capăt a procedat să mă informeze că o mașină de
cherestea pe care am expediat-o în uzina lui era complet nesatisfăcătoare.
Firma lui a încetat descărcarea și ne-a cerut să facem aranjamente
imediate. pentru a scoate stocul din curtea lor. După ce aproximativ o pătrime
din mașină a fost descărcată, inspectorul lor de cherestea a raportat că
cheresteaua mergea cu 55 la sută sub nivelul nivelului.În aceste
circumstanțe, ei au refuzat să o accepte.
„Am pornit imediat spre fabrica lui și pe drum mi-am răsturnat în minte cel
mai bun mod de a gestiona situația. De obicei, în astfel de circumstanțe, ar fi
trebuit să citez regulile de clasificare și să încerc, ca urmare a propriei mele
experiențe și cunoștințe, ca inspector de cherestea, pentru a-l convinge pe
celălalt inspector că cheresteaua era de fapt la gradul ridicat și că a interpretat
greșit regulile în inspecția sa.
Totuși, m-am gândit că voi aplica principiile învățate în acest antrenament.
„Când am ajuns la fabrică, i-am găsit pe agentul de cumpărare și pe inspectorul

de cherestea într-un umor rău, ambii pregătiți pentru o ceartă și o ceartă. Am
ieșit la mașina care era descărcată și le-am cerut să continue descărcarea.
ca să văd cum merg lucrurile. L-am rugat pe inspectorul să meargă
înainte și să așeze rebuturile, așa cum făcuse el, și să pună piesele bune într-
o altă grămadă.
„După ce l-am urmărit o vreme, mi-am dat seama că inspecția lui a fost de
fapt mult prea strictă și că a interpretat greșit regulile. Această
cherestea era de pin alb și știam că inspectorul era
educat temeinic în pădure tare, dar nu un inspector competent și

experimentat pe pin alb. Pinul alb s-a întâmplat să fie propriul meu punct forte,
dar am formulat vreo obiecție față de modul în care a clasificat cheresteaua?
Nici unul. Am continuat să mă uit și, treptat, am început să pun
întrebări de ce anumite piese nu erau satisfăcătoare. N-am insinuat nicio clipă
că inspectorul era
gresit. Am subliniat că singurul motiv pentru care am cerut a fost pentru a

putea oferi firmei lui exact ceea ce își doreau în viitoarele expedieri. dorit
în viitoarele expedieri.
„Punând întrebări într-un spirit foarte prietenos, de cooperare și

insistând continuu că au avut dreptate în așezarea scândurilor care nu sunt
satisfăcătoare pentru scopul lor, l-am încălzit, iar relațiile tensionate dintre noi
au început să se dezghețe și să se topească. remarcat cu atenție din partea
mea a dat naștere în mintea lui ideea că, posibil, unele dintre aceste piese
respinse se aflau de fapt în clasa pe care o cumpăraseră și că cerințele lor
cereau o notă mai scumpă. Am fost însă foarte atent să nu lasă-l să creadă că
fac o problemă cu acest punct.
„Treptat, toată atitudinea lui s-a schimbat. În cele din urmă mi-a recunoscut că
nu are experiență pe pin alb și a început să-mi pună întrebări despre
fiecare piesă pe măsură ce ieșea din mașină, aș explica de ce o astfel de piesă a
intrat în nota specificată, dar a continuat să insiste că nu vrem să o ia
dacă nu era potrivit scopului lor.A ajuns în cele din urmă la punctul în care se
simțea vinovat de fiecare dată când punea o bucată în grămada respinsă.Și în
cele din urmă a văzut că greșeala a fost din partea lor pentru că nu au specificat
o notă atât de bună pe cât aveau nevoie.
„Rezultatul final a fost că a trecut din nou prin întreaga mașină după ce am
plecat, a acceptat tot lotul și am primit un cec în întregime.
„Numai într-un singur caz, puțin tact și hotărârea de a nu-i spune celuilalt
bărbat că a greșit, mi-au economisit compania o sumă substanțială de numerar
și ar fi greu să pun o valoare în bani pe bunăvoința care a fost. salvat.”
Martin Luther King a fost întrebat cum, în calitate de pacifist, ar putea fi

un admirator al generalului forțelor aeriene Daniel „Chappie” James, pe
atunci cel mai înalt ofițer negru al națiunii. Dr. King a răspuns: „Eu judec
oamenii după propriile lor principii – nu după ale mele”.
Într-un mod similar, generalul Robert E. Lee a vorbit odată cu președintele

Confederației, Jefferson Davis, în termenii cei mai strălucitori despre un anumit
ofițer aflat sub comanda lui. Un alt ofițer prezent a fost uimit. „Generale”, a
spus el, „nu știi că omul despre care vorbești atât de mult este unul dintre cei
mai înverșunați dușmani ai tăi, care nu pierde nicio ocazie să te
calomnieze?” „Da”, a răspuns generalul Lee, „dar președintele mi-a cerut
părerea despre el; nu mi-a cerut părerea despre mine”.
Apropo, nu dezvălui nimic nou în acest capitol. În urmă cu două mii de ani,
Isus a spus: „Întregi de acord cu adversarul tău”.
Și cu 2.200 de ani înainte de nașterea lui Hristos, regele Akhtoi al Egiptului i-

a dat fiului său niște sfaturi perspicace - sfaturi de care este mare nevoie astăzi.
„Fii diplomatic”, a sfătuit regele. „Te va ajuta să-ți câștigi punctul de vedere”.
Cu alte cuvinte, nu vă certați cu clientul sau cu soțul sau cu adversarul. Nu

le spuneți că greșesc, nu-i face să se învârtă. Folosește puțină diplomație.
ï Principiul 2 - Arată respect pentru opiniile celeilalte persoane. Nu spune

niciodată: „Te înșeli”.
~~~~~~~~
3 - Dacă greșești, recunoaște-o
La un minut de mers pe jos de casa mea se afla o întindere sălbatică de

cherestea virgină, unde desișurile de mure spumeau alb primăvara,
unde veverițele își cuibăreau și își crescură puii, iar iarba de cal creștea la fel
de înaltă ca un cap de cal. Această pădure nealterată se numea Forest
Park - și era o pădure, probabil nu foarte diferită ca aspect de ceea ce era
atunci când Columb a descoperit America. M-am plimbat frecvent în
acest parc cu Rex, micul meu buldog din Boston. Era un câine prietenos,
inofensiv; și din moment ce rar întâlnim pe cineva în parc, l-am luat pe Rex
fără lesă sau bot.
Într-o zi, am întâlnit în parc un polițist călare, un polițist dornic să-și

arate autoritatea.
„‘Ce vrei să spui prin a lăsa câinele ăla să alerge liber în parc fără bot și lesă?” m-
a mustrat. — Nu știi că este împotriva legii?
— Da, știu că este, am răspuns eu încet, dar nu credeam că va face vreun rău
aici.
"Nu te-ai gândit! Nu te-ai gândit! Legea nu dă dracu de ceea ce crezi tu.
Acel câine ar putea să omoare o veveriță sau să muște un copil. Acum, am
să te las de data asta. ; dar dacă prind acest câine din nou aici fără bot și lesă,
va trebui să-l spui judecătorului."
Am promis cu blândețe că mă voi supune.
Și m-am supus - de câteva ori. Dar lui Rex nu-i plăcea botul și nici mie; așa că
am decis să riscăm. Totul a fost minunat pentru o vreme, apoi ne-am lovit de
o problemă. Eu și Rex am alergat peste vârful unui deal într-o după-amiază
și acolo, deodată - spre disperarea mea - am
a văzut măreția legii, călare pe un cal dafin. Rex era în față, îndreptându-
se direct spre ofițer.
Eram de acord. tiam eu. Așa că nu am așteptat până când polițistul a

început să vorbească. L-am învins. I-am spus: "Ofițer, m-ai prins cu
mâna în roș. Sunt vinovat. Nu am alibiuri, nu am scuze. M-ai avertizat
săptămâna trecută că dacă aduc din nou câinele aici fără bot, mă vei amenda."
„Ei bine, acum”, a răspuns polițistul pe un ton blând. „Știu că este o tentație
să lași un câine ca ăsta să alerge aici când nu este nimeni prin preajmă”.
„Sigur că este o ispită”, i-am răspuns, „dar este împotriva legii”.
„Ei bine, un câine mic ca ăsta nu va face rău nimănui”, a reproșat

polițistul.
— Nu, dar poate ucide veveri e, am spus.
„Ei bine, acum, cred că iei asta puțin prea în serios”, mi-a spus el.
"O să-ți spun ce faci. L-ai lăsat să alerge peste dealul de acolo unde nu-l
pot vedea - și vom uita totul de asta."
Acel polițist, om fiind, dorea un sentiment de importanță; așa că, când am

început să mă condamn, singurul mod în care și-a putut hrăni stima de sine
era să ia atitudinea mărinimoasă de a arăta milă.
Dar să presupunem că aș fi încercat să mă apăr - ei bine, te-ai certat vreodată

cu un polițist?
Dar în loc să sparg lăncile cu el, am recunoscut că avea perfectă dreptate

și am greșit absolut; Am recunoscut-o repede, deschis și cu entuziasm.
Afacerea s-a încheiat cu bunăvoință prin luarea mea de partea lui și a lui de
partea mea. Lordul Chesterfield însuși cu greu ar fi putut fi mai amabil
decât acest polițist călare, care, cu doar o săptămână în urmă, amenințase că
are legea asupra mea.
Dacă știm că vom fi certați oricum, nu este mult mai bine să-l batem pe
cealaltă persoană și să o facem singuri? Nu este mult mai ușor să asculți
autocritica decât să suporti condamnarea din buze străine?
Spune despre tine toate lucrurile derogatorii pe care știi că cealaltă

persoană se gândește sau vrea să le spună sau intenționează să le spună -
și spune-le înainte ca persoana respectivă să aibă ocazia să le spună.
Șansele sunt de o sută la unu ca o atitudine generoasă și iertătoare să fie
luată și greșelile tale să fie minimizate la fel cum a făcut polițistul călare cu
mine și cu Rex.
Ferdinand E. Warren, un artist comercial, a folosit această tehnică pentru a

câștiga bunăvoința unui cumpărător de artă petulant și certat.
„Este important, în realizarea desenelor în scopuri publicitare și de publicare,

să fie precis și foarte exact”, a spus domnul Warren în timp ce povestea.
„Unii editori de artă cer ca comisiile lor să fie executate imediat; și în

aceste cazuri, este posibil să apară o ușoară eroare. Cunoșteam un director de
artă în special care era întotdeauna încântat să găsească greșeli în unele lucruri
mărunte. Am părăsit adesea biroul lui. cu dezgust, nu din cauza criticilor, ci din
cauza metodei sale de atac.
Recent, i-am oferit o slujbă urgentă acestui editor, iar el m-a sunat să sun
imediat la biroul lui. A spus că ceva nu e în regulă. Când am ajuns, am găsit
exact ceea ce anticipasem - și mă temeam. Era ostil, bucurându-se de șansa
de a critica. A întrebat cu căldură de ce am făcut așa și așa. Mi-a venit ocazia să
aplic autocritica despre care am studiat. Așa că am spus: „Dl. Unul și așa,
dacă ceea ce spui este adevărat, eu sunt de vină și nu există absolut nicio scuză
pentru gafa mea. Îți fac desene suficient de mult ca să știu mai bine. Mi-e rușine
de mine.
„Imediat a început să mă apere. „Da, ai dreptate, dar la urma urmei, aceasta

nu este o greșeală gravă. Este doar...”
„L-am întrerupt. „Orice greșeală”, am spus, „poate fi costisitoare și toate sunt

iritante”.
"A început să intre, dar nu l-am lăsat. Mă distram grozav. Pentru prima dată în
viața mea, mă criticam pe mine însumi - și mi-a plăcut.
„Ar fi trebuit să fiu mai atent”, am continuat. „Îmi dai multă muncă și meriți tot
ce este mai bun; așa că voi face acest desen peste tot”.
" 'Nu Nu!' protestă el. „Nu m-aș gândi să-ți pun toate problemele”. Mi-a lăudat
munca, m-a asigurat că vrea doar o schimbare minoră și că mica mea
greșeală nu costase niciun ban firma lui și, la urma urmei, era un simplu
detaliu - pentru care nu merita să-ți faci griji.
"Nerăbdarea mea de a mă critica i-a luat toată lupta. A ajuns să mă ducă la

prânz; și înainte să ne despărțim, mi-a dat un cec și încă un comision"
Există un anumit grad de satisfacție în a avea curajul de a-și recunoaște

greșelile. Nu numai că eliberează aerul de vinovăție și defensivă,
dar ajută adesea la rezolvarea problemei create de
eroare.
Bruce Harvey din Albuquerque, New Mexico, autorizase incorect

plata salariului integral unui angajat aflat în concediu medical.
Când și-a descoperit eroarea, a adus-o în atenția angajatului și i-a explicat că
pentru a corecta greșeala va trebui să-și reducă următorul salariu cu întreaga
sumă a plății în plus.
Angajatul a pledat că, întrucât asta i-ar cauza o problemă financiară
serioasă, banii ar putea fi rambursați într-o perioadă de timp?
Pentru a face acest lucru, a explicat Harvey, ar trebui să obțină aprobarea
supervizorului său. „Șiam că asta”, a raportat Harvey, „va avea ca rezultat o
explozie de tip șef. În timp ce încercam să decid cum să gestionez mai bine
această situație, mi-am dat seama că toată mizeria a fost vina mea și ar trebui să
recunosc că am făcut-o în fața mea. sef.
„Am intrat în biroul lui, i-am spus că am făcut o greșeală și apoi l-am
informat de faptele complete. Mi-a răspuns exploziv că este vina departamentului
de personal. I-am repetat că este vina mea. A explodat. din nou despre nepăsarea
din departamentul de contabilitate. Din nou, i-am explicat că era vina mea.
A dat vina pe alți doi oameni din birou. Dar de fiecare dată când am reiterat că
era vina mea. În cele din urmă, s-a uitat la mine și a spus: „Bine, a fost dvs.
vină. Acum îndreptă-o. Eroarea a fost corectată și nimeni nu a avut probleme. M-
am simțit grozav pentru că am fost capabil să fac față unei situații
tensionate și am avut curajul să nu caut alibiuri. Seful meu a avut mai mult
respect pentru mine de atunci."
Orice prost poate încerca să-și apere greșelile - și majoritatea proștilor o fac -
dar îl ridică pe cineva deasupra turmei și îi dă un sentiment de noblețe și
exultare de a-și recunoaște greșelile. De exemplu, unul dintre cele mai frumoase
lucruri pe care le înregistrează istoria despre Robert E. Lee este modul în care
și-a dat vina pe sine și numai pe sine pentru eșecul acuzației lui Pickett la
Gettysburg.
Încărcarea lui Pickett a fost, fără îndoială, cel mai strălucit și pitoresc atac care
a avut loc vreodată în lumea occidentală. Generalul George E.
Pickett însuși era pitoresc. Își purta părul atât de lung, încât șuvițele lui
auburn aproape că îi atingeau umerii; și, la fel ca Napoleon în campaniile sale
italiene, scria aproape zilnic scrisori de dragoste arzătoare pe când se afla pe
câmpul de luptă. Trupele sale devotate l-au aplaudat în acea după-amiază
tragică de iulie, în timp ce se îndrepta plin de veselie spre liniile Uniunii, cu
șapca înclinată într-un unghi strâns peste urechea dreaptă. Au aplaudat și l-au
urmat, omul atingându-l pe om, rangul apăsând rangul, cu bannere zburând și
baionetele sclipind în soare. A fost o vedere galanta. Îndrăzneț.
Magnific. Un murmur de admirație străbătu liniile Uniunii în timp ce ei îl priveau.
Trupele lui Pickett se îndreptau înainte cu orice trap ușor, prin livezi și lanuri de
porumb, peste o poiană și peste o râpă. Tot timpul, tunul inamicului făcea
găuri înfiorătoare în rândurile lor, Dar ei apăsau mai departe, sumbru, irezistibil.
Dintr-o dată, infanteria Uniunii s-a ridicat din spatele zidului de piatră de
pe Cemetery Ridge, unde se ascunseseră, și a tras salvă după salvă în trupele
lui Pickett. Cresta dealului era o foaie de flacără, un abator, un vulcan
aprins. În câteva minute, toți comandanții de brigadă ai lui Pickett, cu
excepția unuia, au căzut și patru cincimi din cei cinci mii de oameni ai săi
căzuseră.
Generalul Lewis A. Armistead, conducând trupele în ultima aruncare, a

alergat înainte, a sărit peste zidul de piatră și, fluturând șapca pe vârful sabiei,
a strigat: „Dați-le oțelul, băieți!”.
Au facut. Au sărit peste zid, și-au dat baioneta inamicii, au spulberat

cranii cu muschete bătute și au plantat steagurile de luptă din sud pe Cemetery
Ridge. Bannerele fluturau acolo doar pentru o clipă. Dar acel moment, oricât
de scurt a fost, a înregistrat cota maximă a Confederației.
Încărcarea lui Pickett - strălucitoare, eroică - a fost totuși începutul sfârșitului.

Lee eșuase. Nu putea pătrunde în nord. Și el știa asta.
Sudul a fost condamnat.
Lee a fost atât de întristat, atât de șocat, încât și-a trimis demisia și i-a cerut lui
Jefferson Davis, președintele Confederației, să numească „un bărbat mai tânăr
și mai capabil”. Dacă Lee ar fi vrut să dea vina pe altcineva pentru
eșecul dezastruos al acuzației lui Pickett, ar fi putut găsi o mulțime de alibiuri.
Unii dintre comandanții lui de divizie l-au eșuat. Cavaleria nu sosise la timp
pentru a sprijini atacul infanteriei.
Acest lucru a mers prost și asta a mers prost.
Dar Lee era mult prea nobil pentru a da vina pe alții. În timp ce trupele bătute
și sângeroase ale lui Pickett s-au luptat să se întoarcă la liniile confederate,
Robert E. Lee a plecat să-i întâmpine singur și i-a întâmpinat cu o auto-
condamnare care a fost puțin mai puțin sublimă. „Toate acestea au fost vina
mea”, a mărturisit el. „Numai eu și eu am pierdut această bătălie”.
Puțini generali din toată istoria au avut curajul și caracterul să admită asta.
Michael Cheung, care ne predă cursul în Hong Kong, a povestit despre modul
în care cultura chineză prezintă unele probleme speciale și că uneori
este necesar să recunoaștem că beneficiul aplicării unui principiu poate fi mai
avantajos decât menținerea unei vechi tradiții. Avea un membru al
clasei de vârstă mijlocie care fusese înstrăinat de fiul său de mulți ani.
Tatăl fusese dependent de opiu, dar acum era vindecat. În tradiția chineză,
o persoană în vârstă nu poate face primul pas. Tatăl a simțit că depinde
de fiul său să ia inițiativa către o reconciliere. Într-o sesiune timpurie,
a povestit clasei despre nepoții pe care nu i-a văzut niciodată și cât de

mult își dorea să se reîntâlnească cu fiul său. Colegii săi de clasă,
toți chinezi, au înțeles conflictul său dintre dorința lui și tradiția
îndelungată. Tatăl a simțit că tinerii ar trebui să aibă respect față de
bătrâni și că a avut dreptate să nu cedeze dorinței sale, ci să aștepte
ca fiul său să vină la el.
Spre sfârșitul cursului, tatăl sa adresat din nou clasei sale. „M-am gândit
la această problemă”, a spus el. „Dale Carnegie spune: „Dacă greșești,
recunoaște-o repede și cu insistență”. Este prea târziu pentru mine să
recunosc repede, dar o pot recunoaște cu insistență. Am greșit fiul meu.
Avea dreptate că nu voia să mă vadă și să mă alunge din viața lui.
S-ar putea să-mi pierd fața cerând iertare unei persoane mai tinere, dar
am fost de vină și este responsabilitatea mea să recunosc acest lucru."
Clasa l-a aplaudat și i-a oferit tot sprijinul. La următoarea clasă a
povestit cum a mers la casa fiului său, și-a cerut și a primit iertare și
acum era angajat într-o nouă relație cu fiul său, nora sa și nepoții pe
care îi cunoscuse în sfârșit.
Elbert Hubbard a fost unul dintre cei mai originali autori care au stârnit vreodată
o națiune, iar propozițiile sale înțepătoare au stârnit adesea
resentimente aprige. Dar Hubbard, cu abilitățile sale rare de a se ocupa
de oameni, și-a transformat adesea dușmanii în prieteni.
De exemplu, când un cititor iritat a scris pentru a spune că nu este

de acord cu un astfel de articol și a încheiat prin a suna
Hubbard asta și asta, Elbert Hubbard ar răspunde așa:
Dacă mă gândesc bine, nu sunt în totalitate de acord cu asta. Nu

tot ce am scris ieri mă atrage astăzi. Ma bucur sa aflu ce parere ai despre
subiect. Data viitoare când sunteți în cartier trebuie să ne
vizitați și vom rezolva acest subiect pentru tot timpul. Deci iată o
clemă de mână peste mile și eu sunt,
Cu stimă,
Ce i-ai putea spune unui bărbat care te-a tratat așa?
Când avem dreptate, să încercăm să câștigăm oamenii cu blândețe și

tact în modul nostru de a gândi, iar când greșim – și asta va fi
surprinzător de des, dacă suntem sinceri cu noi înșine – să ne
recunoaștem greșelile rapid și cu entuziasm. Nu numai că această
tehnică va produce rezultate uimitoare; dar, crezi sau nu, este mult
mai distractiv, în circumstanțe, decât să încerci să te aperi.
Amintește-ți vechiul proverb: „Luptând niciodată nu te sătura, ci cedând

obții mai mult decât te așteptai”.
ï Principiul 3 – Dacă greșești, recunoaște-l repede și cu insistență.

~~~~~~~~
4 - O Picătură De Miere
Dacă ți se trezește temperamentul și le spui un lucru sau două, te vei distra

să-ți descarci sentimentele. Dar ce rămâne cu cealaltă persoană? Îți va
împărtăși plăcerea? Tonurile tale beligerante, atitudinea ta ostilă îi vor face mai
ușor să fie de acord cu tine?
„Dacă vii la mine cu pumnii dublați”, a spus Woodrow Wilson, „Cred că pot
să-ți promit că ai mei se vor dubla la fel de repede ca ai tăi; dar dacă vii la
mine și îmi spui: „Hai să ne așezăm și să ne sfătuim împreună. și,
dacă ne deosebim unul de celălalt, înțelegem de ce diferăm, exact care sunt
punctele în discuție, vom descoperi în prezent că nu suntem atât de
depărtați, până la urmă, că punctele pe care ne deosebim sunt puține. iar
punctele asupra cărora suntem de acord sunt multe și că, dacă avem doar
răbdarea și candoarea și dorința de a ne întâlni, ne vom reuni.”
Nimeni nu a apreciat adevărul declarației lui Woodrow Wilson mai mult decât
John D. Rockefeller, Jr. În 1915, Rockefeller era cel mai disprețuit bărbat din
Colorado. Una dintre cele mai sângeroase lovituri din istoria industriei americane
a șocat statul pentru două teribile. ani. Minerii înfuriați și beligeranți cereau
salarii mai mari de la Compania Colorado Fuel and Iron; Rockefeller
controla acea companie. Proprietatea fusese distrusă, trupele fuseseră
convocate. Sângele fusese vărsat. Greviștii fuseseră împușcați, cu trupurile
ciuruite de gloanțe.
Într-un moment ca acesta, cu aerul clocotind de ură, Rockefeller a vrut să-i

cucerească pe atacanți la modul său de gândire. Și a făcut-o. Cum?
Iată povestea. După săptămâni petrecute făcând prieteni, Rockefeller s-a
adresat reprezentanților greviștilor. Acest discurs, în întregime, este o
capodoperă. A produs rezultate uluitoare. A calmat valurile furtunoase de
ură care amenințau să-l cuprindă pe Rockefeller. I-a câștigat o
mulțime de admiratori. Prezenta faptele într-o manieră atât de prietenoasă
încât greviștii s-au întors la muncă fără să mai spună un cuvânt despre
creșterea salariilor pentru care luptaseră atât de violent.
Urmează deschiderea acestui remarcabil discurs. Observați cum

strălucește destul de prietenos. Rockefeller, amintiți-vă, vorbea cu bărbați
care, cu câteva zile în urmă, doriseră să-l atârne de gât de un măr acru; cu
toate acestea, nu ar fi putut fi mai amabil, mai prietenos dacă s-ar fi
adresat unui grup de misionari medicali. Discursul lui a fost strălucitor
cu astfel de fraze cum sunt mândru că sunt aici, după ce am vizitat
casele voastre, am cunoscut multe dintre soțiile și copiii voștri, ne întâlnim
aici nu ca străini, ci ca prieteni... spiritul prieteniei reciproce, interesele
noastre comune , doar prin amabilitatea ta sunt aici.
„Aceasta este o zi cu litere roșii în viața mea”, a început Rockefeller. „Este prima
dată când am avut norocul să mă întâlnesc împreună cu reprezentanții angajaților
acestei mari companii, ofițerii și supraveghetorii ei și vă pot
asigura că sunt mândru că sunt aici și că îmi voi aminti această adunare cât
trăiesc.
Dacă această întâlnire ar fi avut loc acum două săptămâni, ar fi trebuit să fiu
străin pentru majoritatea dintre voi, recunoscând câteva fețe. Având ocazia
săptămâna trecută de a vizita toate taberele din câmpul de cărbuni sudic și
de a discuta individual cu practic toți reprezentanții, cu excepția
celor plecați; După ce v-am vizitat în casele voastre, am întâlnit multe dintre
soțiile și copiii voștri, ne întâlnim aici nu ca străini, ci ca prieteni și, în acel spirit
de prietenie reciprocă, mă bucur că am ocazia să discut cu voi despre interesele
noastre comune.
„Întrucât aceasta este o întâlnire a ofițerilor companiei și a reprezentanților

angajaților, doar prin amabilitatea dumneavoastră sunt aici, pentru că nu
sunt atât de norocos să fiu nici unul, nici celălalt; și totuși simt că Sunt strâns
asociat cu voi, bărbați, pentru că, într-un fel, reprezint atât acționarii, cât și
directorii.”
Nu este acesta un exemplu superb al artei frumoase de a face prieteni din

dușmani?
Să presupunem că Rockefeller a adoptat o altă direcție. Să presupunem că

s-ar fi certat cu acei mineri și le-a aruncat în față fapte devastatoare.
Să presupunem că le-ar fi spus prin tonurile și insinuațiile sale că au greșit
Să presupunem că, după toate regulile logicii, a demonstrat că au greșit. Ce
s-ar fi întâmplat? S-ar fi stârnit mai multă furie, mai multă ură, mai multă
revoltă.
Dacă inima unui bărbat se frământă de discordie și de răul față de tine, nu-l
poți câștiga la modul tău de a gândi cu toată logica creștinătății. Părinții
certați și șefii și soții dominatori și soțiile cicălitoare ar trebui să
realizeze că oamenii nu vor să se răzgândească. Nu pot fi forțați sau determinati
să fie de acord cu tine sau cu mine. Dar ei ar putea fi conduși la, dacă suntem
blânzi și prietenoși, atât de blânzi și atât de prietenoși.
Lincoln a spus că, de fapt, acum peste o sută de ani. Iată cuvintele lui:
Este o veche și adevărată maximă că „o picătură de miere prinde mai multe

muște decât un galon de fiere”. Deci, în cazul bărbaților, dacă ai câștiga un
bărbat pentru cauza ta, mai întâi convinge-l că ești prietenul lui sincer. Acolo
este o picătură de miere care îi prinde inima; care, spune ce vrei, este marele
drum spre rațiunea lui.
Directorii de afaceri au învățat că merită să fie prietenoși cu greviștii. De

exemplu, când 2.500 de angajați din uzina White Motor Company au grevat
pentru salarii mai mari și un magazin sindical, Robert F.
Black, pe atunci președinte al companiei, nu și-a pierdut cumpătul și nu a
condamnat și a amenințat și a vorbit despre trianism și comuniști. Chiar i-a
lăudat pe atacanți. El a publicat o reclamă în ziarele din Cleveland,
complimentându-i pentru „modul pașnic în care și-au lăsat uneltele”.
Găsind picheții de grevă inactivi, le-a cumpărat câteva zeci de bâte de baseball
și mănuși și i-a invitat să joace mingea pe terenuri virane. Pentru cei care au
preferat bowling-ul, a închiriat o pistă de bowling.
Această prietenie din partea domnului Black a făcut ceea ce prietenia face
întotdeauna: a născut prietenia. Așa că greviștii au împrumutat mături, lopeți și
cărucioare de gunoi și au început să ridice chibrituri, hârtii, mucuri de țigară și
mucuri de trabuc în jurul fabricii. Imagineaza-ti! Imaginați-vă greviștii
care fac ordine în terenurile fabricii în timp ce se luptă pentru salarii mai
mari și recunoașterea sindicatului. Un astfel de eveniment nu se mai auzise
până acum în istoria lungă și furtunoasă a războaielor de muncă americane.
Acea grevă s-a încheiat cu un compromis într-o săptămână încheiată fără
nici un sentiment rău sau rană.
Daniel Webster, care arăta ca un zeu și vorbea ca Iehova, a fost unul dintre cei
mai de succes susținători care au pledat vreodată un caz; totuși, el a introdus
cele mai puternice argumente ale sale cu remarci prietenoase precum:
„Va fi pe seama juriului să ia în considerare”, „Poate merită să ne gândim la
asta”, „ Iată câteva fapte pe care am încredere că nu le vei
pierde din vedere” sau „Tu, cu cunoștințele tale despre natura umană, vei
vedea cu ușurință semnificația acestor fapte.” Fără buldozare. Fără metode
de presiune ridicată. Nicio încercare de a-i forța opiniile. asupra altora.
Webster a folosit abordarea blândă, liniștită și prietenoasă și a ajutat să-l facă
celebru.
Este posibil să nu fiți chemat niciodată să soluționați o grevă sau să vă adresați

unui juriu, dar este posibil să doriți să vă reduceți chiria. Te va ajuta atunci
abordarea prietenoasă? Să vedem.
0. L. Straub, inginer, a vrut să-și reducă chiria. Și știa că proprietarul său era
tare. "I-am scris", a spus domnul Straub într-un discurs înaintea cursului,
"anunțându-l că îmi eliberez apartamentul de îndată ce mi-a expirat
contractul de închiriere. Adevărul era că nu voiam să mă mut. Vroiam să rămân
dacă Mi-aș putea reduce chiria. Dar situația părea fără speranță. Alți chiriași
au încercat - și nu au reușit.
Toată lumea mi-a spus că proprietarul este extrem de greu de tratat. Dar mi-
am spus: „Eu studiez un curs despre cum să tratez cu oamenii, așa că îl voi
încerca pe el – și voi vedea cum funcționează”.
„El și secretara lui au venit să mă vadă de îndată ce a primit scrisoarea mea. L-

am întâlnit la ușă cu un salut prietenos. Am bătut destul de mult de
bunăvoință și entuziasm. Nu am început să vorbesc despre cât de sus
chiria a fost. Am început să vorbesc despre cât de mult îmi plăcea

apartamentul lui. Crede-mă, am fost „din inimă în aprobarea mea și generos în
laudele mele”. L-am complimentat pentru felul în care a condus clădirea și i-am
spus că mi-ar plăcea atât de mult să rămân încă un an, dar nu mi-am putut
permite.
„Evident că nu avusese niciodată o asemenea primire de la un chiriaș. Abia

știa ce să creeze.
„Atunci a început să-mi spună necazurile lui. Se plângea chiriașilor. Unul îi

scrisese paisprezece scrisori, unele dintre ele insultătoare pozitiv.
Un altul a amenințat că îi va rupe contractul de închiriere dacă proprietarul
nu-l împiedică pe bărbatul de la etajul de deasupra să nu sforăie. — Ce ușurare
este, a spus el, să ai un chiriaș mulțumit ca tine. Și apoi, fără ca eu să-i cer
măcar să o facă, s-a oferit să-mi reducă puțin chiria. Am vrut mai mult, așa că
am numit cifra pe care mi-am putut permite să o plătesc, iar el a acceptat fără
un cuvânt.
„În timp ce pleca, s-a întors către mine și m-a întrebat: „Ce decor pot face
pentru tine?”
„Dacă aș fi încercat să reduc chiria prin metodele folosite de ceilalți chiriași,

sunt sigur că ar fi trebuit să întâmpin același eșec pe care l-au întâlnit ei.
Abordarea prietenoasă, simpatică și apreciativă a câștigat”.
Dean Woodcock din Pittsburgh, Pennsylvania, este superintendentul unui

departament al companiei locale de electricitate. Personalul său a fost chemat
să repare niște echipamente în vârful unui stâlp. Acest tip de muncă fusese
efectuat anterior de un alt departament și fusese doar recent transferat la
secția lui Woodcock Deși oamenii lui fuseseră instruiți în acest domeniu, aceasta
era prima dată când erau chemați să o facă. Toți cei din organizație au fost
interesați să vadă dacă și cum ar putea face față. Domnul Woodcock, câțiva
dintre managerii săi subordonați și membrii altor departamente ale companiei
au mers să vadă operațiunea. Multe mașini și camioane se aflau acolo,
iar un număr de oameni stăteau în jur privind cei doi bărbați singuri aflați în
vârful stâlpului.
Privind în jur, Woodcock a observat un bărbat pe stradă care cobora din mașină
cu o cameră. A început să facă poze cu scena.
Oamenii de utilitate sunt extrem de conștienți de relațiile publice și,
dintr-o dată, Woodcock și-a dat seama cum arăta această configurație pentru
omul cu camera - exagerat, zeci de oameni fiind chemați să facă o treabă cu
două persoane. S-a plimbat pe stradă până la fotograf.
— Văd că ești interesat de operațiunea noastră.
„Da, iar mama mea va fi mai mult decât interesată. Ea deține acțiuni în compania
ta. Acesta va fi o deschidere pentru ea. Ea poate chiar
să decidă că investiția ei a fost neînțeleaptă. Îi spun de ani de zile că există

o mulțime de deșeuri în companii ca a ta. Asta o dovedeste.
S-ar putea să le placă și ziarelor aceste imagini.”
— Așa seamănă, nu-i așa? Aș crede același lucru în poziția ta. Dar aceasta
este o situație unică,... iar Dean Woodcock a continuat să explice cum
acesta a fost primul loc de muncă de acest tip pentru departamentul său
și cum au fost interesați toată lumea, de la directori în jos. El l-a
asigurat pe bărbat că în condiții normale se pot ocupa de treabă două
persoane. Fotograful și-a pus deoparte camera, i-a strâns mâna lui Woodcock și
i-a mulțumit că și-a acordat timp pentru a-i explica situația.
Abordarea prietenoasă a lui Dean Woodcock a salvat compania lui

multă jenă și publicitate proastă.
Un alt membru al uneia dintre clasele noastre, Gerald H. Winn din Littleton,
New Hampshire, a relatat că, folosind o abordare prietenoasă, a obținut
o soluționare foarte satisfăcătoare a unei cereri de daune.
„La începutul primăverii”, a raportat el, „înainte ca pământul să se dezghețe

din cauza înghețului iernii, a fost o ploaie neobișnuit de puternică, iar apa,
care în mod normal s-ar fi scurs în șanțurile din apropiere și scurgerile pluviale
de-a lungul drumului, a luat un nou curs pe un teren de clădire unde tocmai
construiam o casă nouă.
„Neputând să curgă, presiunea apei s-a acumulat în jurul fundației casei.

Apa s-a forțat sub podeaua de beton din subsol, făcând-o să explodeze, iar
subsolul s-a umplut cu apă. Acest lucru a distrus cuptorul și fierbinte. încălzitor
de apă. Costul reparației acestei avarii a fost de peste două mii de dolari. Nu
aveam nicio asigurare care să acopere acest tip de daune.
„Cu toate acestea, am aflat curând că proprietarul lotizarii a neglijat să pună

o canalizare pluvială în apropierea casei, ceea ce ar fi putut preveni această
problemă, am făcut o programare să-l văd. În timpul călătoriei de douăzeci și
cinci de mile până la biroul său, Am trecut în revistă cu atenție situația
și, amintindu-mi principiile pe care le-am învățat la acest curs, am decis că a-mi
arăta mânia nu va servi niciunui scop valoros, Când am ajuns, mi-am
păstrat foarte calmul și am început prin a vorbi despre recenta lui vacanță
în Indiile de Vest; apoi, când am simțit că momentul potrivit, am menționat
„micuța” problemă a daunelor cauzate de apă.
El a acceptat rapid să-și facă partea lui pentru a ajuta la corectarea problemei.
„Câteva zile mai târziu a sunat și a spus că va plăti pagubele și va pune, de

asemenea, o canalizare pluvială pentru a preveni același lucru să se
întâmple în viitor.
„Chiar dacă a fost vina proprietarului lotizarii, dacă nu aș fi început pe cale

amiabilă, ar fi fost o mare dificultate în a-l face să accepte răspunderea totală”.
Cu ani în urmă, când eram un băiat desculț, mergând prin pădure la o școală la
țară din nord-vestul Missouri, am citit o fabulă despre soare și vânt. S-au certat
despre care era mai puternic, iar vântul a spus: „Voi dovedi că sunt. Îl vezi pe
bătrânul de acolo jos cu o haină? Pun pariu că-i pot da haina de pe el mai
repede decât poți tu”.
Așa că soarele s-a dus în spatele unui nor și vântul a suflat până a fost
aproape o tornadă, dar cu cât sufla mai tare, cu atât bătrânul își strângea
mai strâns haina de el.
În cele din urmă, vântul s-a liniștit și a cedat, iar apoi soarele a ieșit din spatele
norilor și i-a zâmbit blând bătrânului.
În momentul de față, și-a șters fruntea și și-a scos haina. Soarele i-a spus apoi
vântului că blândețea și prietenia erau întotdeauna mai puternice decât furia
și forța.
Folosirea blândeței și a prieteniei este demonstrată zi de zi de oamenii care au

aflat că o picătură de miere prinde mai multe muște decât un galon de fiere. F.
Gale Connor din Lutherville, Maryland, a dovedit acest lucru când a trebuit să-și
ducă mașina veche de patru luni la departamentul de service al dealerului
de mașini pentru a treia oară. El a spus clasei noastre: „Era evident că a vorbi, a
raționa sau a striga la directorul de service nu va duce la o rezolvare
satisfăcătoare a problemelor mele.
„M-am dus la showroom și am cerut să-l văd pe proprietarul agenției, domnul

White. După o scurtă așteptare, am fost introdus în biroul domnului White. M-
am prezentat și i-am explicat că mi-am cumpărat mașina de la reprezentanța
lui pentru că a recomandarilor prietenilor care au avut relatii anterioare cu el.Mi
s-a spus ca preturile lui sunt foarte competitive si serviciul lui remarcabil.A
zambit cu satisfactie in timp ce ma asculta.I-am explicat apoi problema pe
care o aveam cu departamentul de service „M-am gândit că ai putea dori să fii
conștient de orice situație care ți-ar putea păta reputația bună”, am adăugat. El
mi-a mulțumit că i-am atras atenția asupra acestui lucru și m-a asigurat că
problema mea va fi rezolvată. Nu numai că a fost personal să mă implic, dar
mi-a împrumutat și mașina lui pentru a o folosi în timp ce a mea era
reparată”.
Esop a fost un sclav grec care a trăit la curtea lui Cresus și a răscolit fabule
nemuritoare cu șase sute de ani înainte de Hristos. Cu toate acestea,
adevărurile pe care le-a învățat despre natura umană sunt la fel de
adevărate în Boston și Birmingham acum ca acum douăzeci și șase de secole în Atena.
Soarele te poate face să-ți dai jos haina mai repede decât vântul; și
bunătate, abordarea prietenoasă și aprecierea poate
fă-i pe oameni să se răzgândească mai ușor decât toate furtuna și furtuna din
lume.
Amintiți-vă ce a spus Lincoln: „O picătură de miere prinde mai multe muște

decât un galon de fiere”.
ï Principiul 4 - Începeți într-un mod prietenos.
~~~~~~~~
5 - Secretul lui Socrate
Când vorbiți cu oamenii, nu începeți prin a discuta lucrurile asupra cărora diferiți.
Începe prin a sublinia - și continuă să subliniezi - lucrurile asupra cărora ești de
acord. Continuați să subliniați, dacă este posibil, că amândoi vă străduiți pentru
același scop și că singura voastră diferență este una de metodă și nu de scop.
Faceți-o pe cealaltă persoană să spună „Da, da” de la început. Păstrați-vă

adversarul, dacă este posibil, să nu spună „Nu”. Un răspuns „Nu”, potrivit
profesorului Overstreet, (*) este un handicap cel mai greu de depășit.
Când ai spus „Nu”, toată mândria ta de personalitate cere să rămâi consecvent cu
tine însuți. Este posibil să simțiți mai târziu că „Nu” a fost prost sfătuit; cu toate
acestea, există mândria ta prețioasă de luat în considerare! Odată ce ai
spus un lucru, simți că trebuie să te ții de el.
Prin urmare, este de cea mai mare importanță ca o persoană să fie începută în
direcția afirmativă.
----
[*] Harry A. Overstreet, Lnfluencing Humun Behavior (New York: Norton,

1925).
----
Vorbitorul priceput primește, de la început, un număr de răspunsuri „Da”.

Acest lucru stabilește procesul psihologic al ascultătorilor care se mișcă în
direcția afirmativă. Este ca mișcarea unei mingi de biliard. Propulsați într-o direcție
și este nevoie de ceva forță pentru a-l devia; mult mai multă forță pentru a-l trimite
înapoi în direcția opusă.
Tiparele psihologice aici sunt destul de clare. Când o persoană spune „Nu” și vrea
să spună cu adevărat, el sau ea face mult mai mult decât să spună un cuvânt din
două litere. Întregul organism - glandular, nervos, muscular - se adună
într-o stare de respingere. Există, de obicei în minute, dar uneori într-un grad
observabil, o retragere fizică sau pregătire pentru retragere. Întregul sistem
neuromuscular, pe scurt, se pune în gardă împotriva acceptării. Când,
dimpotrivă, o persoană spune „Da”, nu are loc niciuna dintre activitățile de
retragere. Organismul este într-o evoluție - se mișcă, acceptă, deschis
atitudine. Prin urmare, cu cât putem, de la bun început, să inducem mai multe
„Da”, cu atât avem mai multe șanse să reușim să captăm atenția pentru
propunerea noastră finală.
Este o tehnică foarte simplă - acest răspuns da. Și totuși, cât de mult este neglijat!
De multe ori pare că oamenii își simt propria importanță prin antagonizarea
celorlalți de la început.
Faceți un student să spună „Nu” la început, sau un client, un copil, un soț sau
o soție, și este nevoie de înțelepciunea și răbdarea îngerilor pentru a transforma
acel negativ înspăimântător într-un afirmativ.
Folosirea acestei tehnici „da, da” i-a permis lui James Eberson, care era casier
la Greenwich Savings Bank, din New York, să-și asigure un client potențial
care altfel s-ar fi pierdut.
„Acest om a intrat să deschidă un cont”, a spus domnul Eberson, „și i-am dat
formularul nostru obișnuit pe care să-l completeze. La unele întrebări la
care a răspuns de bunăvoie, dar au fost altele la care a refuzat categoric să răspundă.
„Înainte de a începe studiul relațiilor umane, i-aș fi spus acestui potențial deponent
că, dacă ar fi refuzat să ofere băncii aceste informații, ar trebui să
refuzăm să acceptăm acest cont. Îmi este rușine că am fost vinovat că am făcut
acest lucru. lucru din trecut.
Desigur, un ultimatum ca acesta m-a făcut să mă simt bine. Am arătat cine era
șeful, că regulile și regulamentele băncii nu puteau fi încălcate. Dar acest tip
de atitudine cu siguranță nu a dat un sentiment de bun venit și de importanță
omului care intrase să ne ofere patronajul său.
„Am hotărât în această dimineață să folosesc un pic de simț al calului. Am hotărât

să nu vorbesc despre ceea ce își dorește banca, ci despre ceea ce își dorește
clientul. Și, mai presus de toate, eram hotărât să-l fac să spună „da, da” încă de la
început. Așa că am fost de acord cu el, i-am spus că informațiile pe care
a refuzat să le dea nu sunt absolut necesare.
„ „Totuși”, am spus, „să presupunem că ai bani în această bancă la moartea ta.

Nu ți-ar plăcea să-i transferi rudelor tale apropiate, care are dreptul la ei conform
legii?”
„ „Da, desigur”, a răspuns el.
„ „Nu crezi,” am continuat, „că ar fi o idee bună să ne dai numele rudelor tale
apropiate pentru ca, în cazul morții tale, să-ți putem îndeplini dorințele fără
eroare sau întârziere. ?'
„Din nou el a spus: „Da”.
„Atitudinea tânărului s-a înmuiat și s-a schimbat când și-a dat seama că nu cerem
aceste informații de dragul nostru, ci de dragul lui.
dragul. Înainte de a părăsi banca, acest tânăr nu numai că mi-a dat informații
complete despre el, dar a deschis, la propunerea mea, un cont
fiduciar, numindu-și mama drept beneficiară pentru contul său și a răspuns cu
plăcere la toate întrebările referitoare la mama sa. .
„Am constatat că, făcându-l să spună „da, da” de la început, a uitat problema
în joc și a fost fericit să facă toate lucrurile pe care le-am sugerat”.
Joseph Allison, reprezentant de vânzări la Westinghouse Electric Company,

a avut de spus această poveste: „Exista un om pe teritoriul meu căruia
compania noastră era cel mai dornic să-l vândă. Predecesorul meu îl chemase
timp de zece ani fără să vândă nimic. peste teritoriu, am sunat constant timp de
trei ani fără să primesc o comandă. În cele din urmă, după treisprezece ani
de apeluri și discuții de vânzări, i-am vândut câteva motoare. Dacă acestea s-ar
dovedi a fi în regulă, ar urma o comandă pentru alte câteva sute. Cam asta
era asteptarea mea,
„Nu? Știam că vor fi în regulă. Așa că, când am sunat trei săptămâni mai târziu,
eram bine dispus.
„Inginerul șef m-a întâmpinat cu acest anunț șocant: „Allison, nu pot să cumpăr
restul de motoare de la tine”.
" 'De ce?' am întrebat uimită. — De ce?
„ „Pentru că motoarele tale sunt prea fierbinți. Nu pot pune mâna pe ele.”
„Știam că n-ar fi de folos să mă cert. Am încercat așa ceva prea mult timp. Așa
că m-am gândit să primesc răspunsul „da, da”.
„ „Ei bine, acum uite, domnule Smith”, am spus. „Sunt de acord cu

dumneavoastră sută la sută; dacă acele motoare sunt prea fierbinți, nu ar trebui
să mai cumpărați. Trebuie să aveți motoare care nu vor rulează mai mult decât
standardele stabilite de Asociația Națională a Producătorilor de
Electricitate. Nu-i așa?
„A fost de acord că era. Primisem primul meu „da”.
„ „Reglementările Asociației producătorilor de energie electrică spun că un

motor proiectat corespunzător poate avea o temperatură de 72 de grade
Fahrenheit peste temperatura camerei. Este corect?
„ „Da”, a fost de acord el. „Asta este corect. Dar motoarele tale sunt mult mai
fierbinți.”
„Nu m-am certat cu el. Am întrebat doar: „Cât de cald este camera morii?”
„„Oh”, a spus el, „aproximativ 75 de grade Fahrenheit”.

„ „Ei bine”, i-am răspuns, „dacă camera morii are 75 de grade și adăugați 72 la
asta, înseamnă un total de 147 de grade Fahrenheit. o temperatură de 147 de
grade Fahrenheit?
„Din nou a trebuit să spună „da”.
„ „Ei bine”, i-am sugerat, „nu ar fi o idee bună să-ți țină mâinile departe de acele
motoare?”
„ „Ei bine, cred că ai dreptate”, a recunoscut el. Am continuat să discutăm o vreme.

Apoi și-a sunat secretara și a aranjat afaceri în valoare de aproximativ 35.000
de dolari pentru luna următoare.
„Mi-au luat ani de zile și m-au costat nenumărate mii de dolari în afaceri pierdute
până să învăț în sfârșit că nu merită să mă cert, că este mult mai profitabil și mult mai
interesant să privești lucrurile din punctul de vedere al celeilalte persoane și să
încerci să fă-o pe acea persoană să spună „da, da”. "
Eddie Snow, care ne sponsorizează cursurile din Oakland, California, povestește

cum a devenit un bun client al unui magazin, deoarece proprietarul l-a făcut să
spună „da, da”. Eddie devenise interesat de vânătoarea cu arcul și cheltuise
bani considerabili pentru achiziționarea de echipamente și rechizite de la un magazin
local de arc. Când fratele său îl vizita, a vrut să-i închirieze un arc din acest magazin.
Funcționarul de vânzări i-a spus că nu au închiriat arcuri, așa că Eddie a sunat la alt
magazin de arcuri.
Eddie a descris ce sa întâmplat:
„La telefon a răspuns un domn foarte plăcut. Răspunsul lui la întrebarea mea pentru
o închiriere a fost complet diferit de celălalt loc.
A spus că îi pare rău, dar nu au mai închiriat arcuri pentru că nu-și puteau permite.
Apoi m-a întrebat dacă am mai închiriat. Am răspuns: „Da, acum câțiva ani”. Mi-a
reamintit că probabil am plătit între 25 și 30 de dolari pentru închiriere. Am spus
din nou „da”. Apoi m-a întrebat dacă sunt genul de persoană căruia îi plăcea să
economisească bani. Desigur, am răspuns „da”. El a continuat explicând că
aveau seturi de arc cu toate echipamentele necesare la vânzare pentru 34,95 USD. Aș
putea cumpăra un set complet cu doar 4,95 USD mai mult decât aș putea închiria
unul. El a explicat că de aceea au încetat să le închirieze. Credeam că este rezonabil?
Răspunsul meu „da” a dus la achiziționarea setului și, când l-am ridicat, am
mai achiziționat câteva articole de la acest magazin și de atunci am devenit un
client obișnuit.”
Socrate, „tabanul Atenei”, a fost unul dintre cei mai mari filozofi pe
care i-a cunoscut vreodată lumea. A făcut ceva ce numai o mână de oameni din toată
istoria au fost în stare să facă: a schimbat brusc întregul curs al gândirii
umane; iar acum, douăzeci și patru
la secole de la moartea sa, el este onorat ca fiind unul dintre cei mai
înțelepți persuași care au influențat vreodată această lume zdrobită.
Metoda lui? Le-a spus oamenilor că au greșit? Oh, nu, nu Socrate. Era mult
prea priceput pentru asta. Întreaga sa tehnică, numită acum „metoda socratică”,
se baza pe obținerea unui răspuns „da, da”. A pus întrebări cu care adversarul
său ar trebui să fie de acord. A continuat să câștige o admitere după alta până
când a primit o mână de da. A continuat să pună întrebări până când, în cele
din urmă, aproape fără să-și dea seama, adversarii săi s-au trezit îmbrățișând
o concluzie pe care ar fi negat-o cu amar cu câteva minute înainte.
Data viitoare când suntem tentați să spunem cuiva că greșește, să ne amintim

de bătrânul Socrate și să punem o întrebare blândă - o întrebare care va primi
răspunsul „da, da”.
Chinezii au un proverb însărcinat cu înțelepciunea veche a Orientului: „Cine

calcă încet, merge departe”.
Ei au petrecut cinci mii de ani studiind natura umană, acei chinezi de cultură, și
au adunat multă perspicacitate: „Cine calcă încet merge departe”.
ï Principiul 5 - Oferă-l pe cealaltă persoană să spună „da, da” imediat.
~~~~~~~~
6 - Supapa de siguranță în tratarea reclamațiilor
Oamenii care încearcă să-i câștige pe alții în modul lor de a gândi trebuie să
vorbească prea mult ei înșiși. Lasă-i pe ceilalți să vorbească singuri.
Ei știu mai multe despre afacerile și problemele lor decât tine. Așa că pune-le
întrebări. Lasă-i să-ți spună câteva lucruri.
Dacă nu sunteți de acord cu ei, puteți fi tentat să întrerupeți. Dar nu. E

periculos. Ei nu vă vor acorda atenție cât timp au încă o mulțime de idei proprii
care strigă după exprimare. Așa că ascultă cu răbdare și cu mintea deschisă. Fii
sincer în privința asta. Încurajați-i să-și exprime ideile pe deplin.
Această politică plătește în afaceri? Să vedem. Iată povestea unui reprezentant

de vânzări care a fost nevoit să o încerce.
Unul dintre cei mai mari producători de automobile din Statele Unite a negociat
pentru un an cerințele de țesături de tapițerie.
Trei producători importanți prelucraseră țesături în corpuri de mostre. Toate
acestea au fost inspectate de directorii companiei de autovehicule și a fost trimisă
o notificare către fiecare producător
că, într-o anumită zi, unui reprezentant al fiecărui furnizor i se va oferi posibilitatea de
a face o ultimă pledoarie pentru contract.
GBR, un reprezentant al unui producător, a sosit în oraș cu un atac sever de laringită.

„Când mi-a venit rândul să mă întâlnesc cu directorii în conferință”, a spus
domnul R---- în timp ce povestea povestea înaintea uneia dintre cursurile mele:
„Mi-am pierdut vocea. Cu greu puteam șopti. Am fost introdus într-un camera
si m-am trezit fata in fata cu inginerul textil, agentul de achizitii, directorul de
vanzari si presedintele firmei.M-am ridicat si am facut un efort curajos sa vorbesc, dar
n-am putut face altceva decat sa scartai.
„Toți erau așezați în jurul unei mese, așa că am scris pe un bloc de hârtie: „Domnilor,
mi-am pierdut vocea. Sunt fără cuvinte”.
" „Vorbesc eu pentru tine", a spus președintele. A făcut-o. Mi-a expus mostrele și le-a
lăudat punctele bune. A apărut o discuție plină de viață despre meritele bunurilor
mele. Și președintele, din moment ce vorbea pentru mine , a luat poziția pe
care aș fi avut-o în timpul discuției. Singura mea participare a constat în
zâmbete, încuviințări și câteva gesturi.
„Ca urmare a acestei conferințe unice, mi s-a atribuit contractul, care prevedea peste
jumătate de milion de metri de țesături pentru tapițerie la o valoare totală de
1.600.000 de dolari - cea mai mare comandă pe care am primit-o vreodată.
„Știu că aș fi pierdut contractul dacă nu mi-aș fi pierdut vocea, pentru că am

avut o idee greșită despre întreaga propunere. Am descoperit, din întâmplare,
cât de bogat se plătește uneori să-l las pe celălalt să vorbească. '
Lăsarea celuilalt să vorbească ajută atât în situații familiale, cât și în afaceri. Relația
Barbara Wilson cu fiica ei, Laurie, se deteriora rapid. Laurie, care fusese un copil tăcut,
mulțumit, devenise o adolescentă necooperantă, uneori beligerantă. Doamna
Wilson i-a dat lecții, a amenințat-o și a pedepsit-o, dar totul fără rezultat.
„Într-o zi”, a spus doamna Wilson la unul dintre cursurile noastre, „am renunțat.
Laurie nu mă ascultase și plecase din casă să-și viziteze prietena înainte ca ea să-
și termine treburile. Când s-a întors, eram pe cale să țip la ea pentru a zecea miilea
oară, dar pur și simplu nu aveam puterea s-o fac. M-am uitat la ea și i-am spus trist:
„De ce, Laurie, de ce?”
„Laurie a observat starea mea și a întrebat cu o voce calmă: „Chiar vrei să știi?” Am
încuviințat din cap și Laurie mi-a spus, mai întâi ezitant, și apoi totul a revărsat. N-
am ascultat-o niciodată. Îi spuneam mereu să facă asta sau asta. Când voia să-
mi spună ea
gânduri, sentimente, idei, am întrerupt cu mai multe comenzi. Am început să-mi dau
seama că are nevoie de mine - nu ca o mamă șefă, ci ca o confidentă, o ieșire
pentru toată confuzia ei legată de creștere. Și tot ce făceam era să vorbesc când ar fi
trebuit să ascult. Nu am auzit-o niciodată.
"Din acel moment am lăsat-o să vorbească pe ea. Ea îmi spune ce are în cap, iar relația
noastră s-a îmbunătățit nemăsurat. Este din nou o persoană cooperantă."
Pe pagina financiară a unui ziar din New York a apărut o reclamă mare, care chema o
persoană cu abilități și experiență neobișnuite.
Charles T. Cubellis a răspuns la reclamă, trimițând răspunsul la un număr de cutie. Câteva
zile mai târziu, a fost invitat printr-o scrisoare să cheme la un interviu. Înainte de a suna, a
petrecut ore întregi în Wall Street, aflând tot ce era posibil despre persoana care fondase
afacerea.
În timpul interviului, el a remarcat: „Ar trebui să fiu foarte mândru să fiu asociat cu o
organizație cu un record ca al tău. Înțeleg că ai început acum douăzeci și
opt de ani, cu nimic altceva decât o cameră de birou și un stenograf. Este adevărat?”
Aproape oricărei persoane de succes îi place să-și amintească despre luptele sale
timpurii. Acest om nu a făcut excepție. A vorbit mult timp despre cum a început cu
450 de dolari în numerar și o idee originală. El a povestit cum a luptat împotriva
descurajării și a luptat împotriva ridicolului, lucrând duminica și sărbătorile, între
douăsprezece și șaisprezece ore pe zi; cum câștigase în sfârșit împotriva tuturor
pronosticului până acum cei mai importanți directori de pe Wall Street veneau la el
pentru informații și îndrumare. Era mândru de un astfel de record. Avea
dreptul să fie și s-a distrat de minune povestind despre asta. În cele din urmă, l-a întrebat
pe dl Cubellis pe scurt despre experiența sa, apoi l-a sunat pe unul dintre
vicepreședinții săi și i-a spus: „Cred că aceasta este persoana pe care o căutăm”.
Domnul Cubellis își făcuse osteneala să afle despre realizările

potențialului său angajator. S-a arătat interesat de cealaltă persoană și de problemele
sale. El a încurajat cealaltă persoană să vorbească cea mai mare parte - și a făcut
o impresie favorabilă.
Roy G. Bradley din Sacramento, California, a avut o problemă opusă.

El a ascultat cum o perspectivă bună pentru o poziție de vânzări și-a convins el însuși într-
un loc de muncă la firma lui Bradley, a raportat Roy:
„Fiind o firmă mică de brokeraj, nu am avut beneficii secundare, cum ar fi spitalizare,

asigurări medicale și pensii. Fiecare reprezentant este un agent independent. Nici măcar
nu oferim clienți potențiali clienți potențiali, deoarece nu le putem face publicitate așa
cum fac concurenții noștri mai mari. .
„Richard Pryor a avut tipul de experiență pe care ne-am dorit-o pentru acest
post și a fost intervievat mai întâi de asistentul meu, care i-a spus
despre toate aspectele negative legate de acest job. Părea puțin

descurajat când a intrat în biroul meu. Am menționat singurul avantaj de
a fi asociat cu firma mea, acela de a fi un antreprenor independent
și, prin urmare, de a fi practic independent.
„În timp ce mi-a vorbit despre aceste avantaje, s-a dispărut de fiecare gând
negativ pe care l-a avut când a venit la interviu.
De câteva ori i se părea că vorbea pe jumătate cu el însuși în timp ce se gândea
la fiecare gând. Uneori eram tentat să adaug la gândurile lui; cu toate
acestea, pe măsură ce interviul sa încheiat, am simțit că s-a convins, foarte
singur, că și-ar dori să lucreze pentru firma mea.
„Deoarece am fost un bun ascultător și l-am lăsat pe Dick să vorbească în

mare parte, el a putut să cântărească ambele părți în mod corect în minte și
a ajuns la concluzia pozitivă, care a fost o provocare pe care și-a creat-o
singur. L-am angajat și a fost un reprezentant remarcabil al firmei
noastre,”
Chiar și prietenii noștri preferă să ne vorbească despre realizările

lor decât să ne asculte lăudându-ne cu ale noastre. La Rochefoucauld, filozoful
francez, spunea: „Dacă vrei dușmani, depășește-ți prietenii; dar dacă vrei
prieteni, lasă-ți prietenii să te depășească”.
De ce este adevărat? Pentru că atunci când prietenii noștri ne excelează,

se simt importanți; dar când îi depășim, ei – sau cel puțin unii dintre ei – se vor
simți inferiori și invidioși.
De departe, cel mai apreciat consilier de plasament din cadrul Agenției de

Personal din Mid-town din New York City a fost Henrietta G ---- Nu fusese
întotdeauna așa. În primele luni ale asocierii sale cu agenția, Henrietta nu
a avut niciun prieten printre colegii ei.
De ce? Pentru că în fiecare zi se lăuda cu plasamentele pe care le făcuse, noile
conturi pe care le deschisese și orice altceva a realizat.
„Am fost bun la munca mea și m-am mândru de ea”, a spus Henrietta la unul dintre
cursurile noastre.
Dar," în loc să-mi împărtășească colegii triumfurile, păreau să le
deranjeze. Am vrut să fiu plăcut de acești oameni. Îmi doream foarte mult să-mi
fie prieteni. După ce am ascultat câteva dintre sugestiile făcute în acest
curs, am început să vorbesc mai puțin despre mine și să-mi ascult mai mult
asociații. Aveau și lucruri cu care să se laude și erau mai încântați să-mi
spună despre realizările lor decât să mă asculte. Acum, când avem
timp să discutăm, îi rog să-și împărtășească bucuriile cu mine și menționez
realizările mele doar când ei o cer.”
ï Principiul 6 Lăsați cealaltă persoană să vorbească în mare parte.
~~~~~~~~
7 - Cum să obțineți cooperare
Nu ai mult mai multă încredere în ideile pe care le descoperi singur

decât în ideile care ți se înmânează pe un platou de argint? Dacă da, nu este
o judecată proastă să încerci să-ți arunci opiniile pe gâtul altor oameni?
Nu este mai înțelept să faci sugestii - și să-l lași pe celălalt să se gândească la
concluzie?
Adolph Seltz din Philadelphia, director de vânzări într-un showroom de

automobile și student la unul dintre cursurile mele, s-a trezit brusc
confruntat cu necesitatea de a injecta entuziasm într-un grup descurajat și
dezorganizat de vânzători de automobile.
Convocând o întâlnire de vânzări, și-a îndemnat oamenii să-i spună exact ce se
așteptau de la el. În timp ce vorbeau, el le-a scris ideile pe tablă. Apoi a spus:
„Îți voi oferi toate aceste calități pe care le aștepți de la mine. Acum vreau să-mi
spui la ce am dreptul să mă aștept de la tine”. Răspunsurile au venit rapid și
rapid: loialitate, onestitate, inițiativă, optimism, lucru în echipă, opt ore
pe zi de muncă entuziastă, Întâlnirea s-a încheiat cu un nou curaj, o nouă
inspirație - un vânzător s-a oferit voluntar să lucreze paisprezece ore pe zi -
și dl.
Seltz mi-a raportat că creșterea vânzărilor a fost fenomenală.
„Oamenii făcuseră un fel de târg moral cu mine”, a spus dl.

Seltz, „și atâta timp cât mi-am îndeplinit rolul în ea, ei au fost hotărâți
să se ridice la înălțimea lor. Consultarea cu privire la dorințele și dorințele lor
a fost doar împușcătura în braț de care aveau nevoie”.
Nimănui nu-i place să simtă că i se vinde ceva sau i se spune să facă ceva.
Preferăm mult să simțim că cumpărăm de la sine sau că acționăm după
propriile noastre idei. Ne place să fim consultați despre dorințele noastre, despre
dorințele noastre, despre gândurile noastre.
Luați cazul lui Eugene Wesson. El a pierdut nenumărate mii de dolari în

comisioane înainte de a afla acest adevăr. Domnul Wesson a vândut schițe
pentru un studio care a creat modele pentru stiliști și producători de
textile. Domnul Wesson chemase la unul dintre cei mai importanti stilisti din
New York o data pe saptamana, in fiecare saptamana timp de trei ani. „Nu
a refuzat niciodată să mă vadă”, a spus domnul Wesson, „dar nu a
cumpărat niciodată. El a privit întotdeauna schițele mele foarte atent și apoi
a spus: „Nu, Wesson, cred că nu ne întâlnim astăzi”. "
După 150 de eșecuri, Wesson și-a dat seama că trebuie să fie într-o rută mentală,
așa că a hotărât să dedice o seară pe săptămână studiului influențării
comportamentului uman, pentru a-l ajuta să dezvolte noi idei și să genereze
un nou entuziasm.
El s-a hotărât asupra acestei noi abordări. Cu o jumătate de duzină de

schițe neterminate ale artiștilor sub braț, s-a repezit la biroul cumpărătorului.
— Vreau să-mi faci o mică favoare, dacă vrei, spuse el. "'Aici sunt
niste schite nefinalizate. Nu vrei să-mi spui, te rog, cum am putea să le terminăm
în așa fel încât să le poți folosi?"
Cumpărătorul s-a uitat o vreme la schițe fără să scoată un cuvânt.

În cele din urmă spuse: „Lasă-mi astea câteva zile, Wesson, apoi vino să mă
vezi”.
Wesson s-a întors trei dav mai târziu, a primit sugestiile sale, a dus schițele
înapoi la studio și le-a terminat conform ideilor cumpărătorului. Rezultatul?
Toate acceptate.
După aceea, acest cumpărător a comandat zeci de alte schițe de la Wesson,

toate desenate după ideile cumpărătorului. „Mi-am dat seama de ce nu
"
reu isem ani de zile să-l vând”, a spus domnul Wesson.
L-am îndemnat să cumpere
ceea ce credeam că ar trebui să aibă. Apoi mi-am schimbat complet
abordarea. L-am îndemnat să-mi dea ideile lui. Acest lucru l-a făcut să simtă
că el creează design-urile. Și a fost. Nu trebuia să-l vând. El a cumparat."
Permiterea celuilalt să simtă că ideea îi aparține nu funcționează doar în

afaceri și politică, ci funcționează și în viața de familie. Paul M.
Davis din Tulsa, Oklahoma, a spus clasei sale cum a aplicat acest
principiu:
„Eu și familia mea ne-am bucurat de una dintre cele mai interesante excursii
de vacanță pe care le-am făcut vreodată. Am visat de mult să vizitez locuri
istorice precum câmpul de luptă al Războiului Civil din Gettysburg,
Independence Hall din Philadelphia și capitala națiunii noastre. Valley Forge,
James -orașul și satul colonial restaurat Williamsburg erau în fruntea listei
lucrurilor pe care voiam să le văd.
„În martie, soția mea, Nancy, a menționat că are idei pentru vacanța noastră
de vară care includea un tur al statelor vestice, vizitarea punctelor de interes din
New Mexico, Arizona, California și Nevada. De câțiva ani își dorea să facă această
călătorie. Dar, evident, nu am putut face ambele călătorii.
„Fiica noastră, Anne, tocmai terminase un curs de istorie a SUA în liceu și

devenise foarte interesată de evenimentele care au modelat creșterea țării
noastre. Am întrebat-o cum ar dori să viziteze locurile despre care a aflat pe site-
ul nostru. următoarea vacanță.A spus că i-ar plăcea.
„Două seri mai târziu, în timp ce ne așezam în jurul mesei, Nancy a

anunțat că, dacă am fi cu toții de acord, vacanța de vară va fi în statele din est,
că ar fi o călătorie grozavă pentru Anne și palpitantă pentru noi toți. Am fost de
acord cu toții. "
Aceeași psihologie a fost folosită de un producător de raze X pentru a-și vinde

echipamentul unuia dintre cele mai mari spitale din Brooklyn. Acest spital
construia un plus și se pregătea să-l doteze cu cel mai bun departament de

raze X din America. Dr. L----, care era responsabil de departamentul de raze X, a
fost copleșit de reprezentanți de vânzări, fiecare colindând laudele
echipamentelor propriei companii.
Un producător, însă, a fost mai priceput. El știa mult mai multe despre
manipularea naturii umane decât ceilalți. A scris o scrisoare cam asa:
Fabrica noastră a finalizat recent o nouă linie de echipamente cu raze X.

Primul transport al acestor mașini tocmai a sosit la biroul nostru.
Nu sunt perfecti. Știm asta și vrem să le îmbunătățim.
Prin urmare, ar trebui să fim profund obligați față de dvs. dacă ați putea
găsi timp să le cercetați și să ne oferiți ideile dvs. despre cum pot fi făcute mai
utile pentru profesia dvs. Știind cât de ocupat ești, voi fi bucuros să-mi trimit
mașina pentru tine la orice oră pe care o specificați.
„Am fost surprins să primesc acea scrisoare”, a spus dr. L ---- în timp ce relata
incidentul înainte de curs. „Am fost atât surprins, cât și complimentat. Nu am
avut niciodată un producător de raze X care să-mi ceară sfatul până acum. M-
a făcut să mă simt important. Eram ocupat în fiecare seară în acea
săptămână, dar am anulat o întâlnire la cină pentru a verifica echipamentul.
Cu cât l-am studiat mai mult, cu atât am descoperit pentru mine cât de mult
îmi place.
"Nimeni nu încercase să mi-l vândă. Am simțit că ideea de a cumpăra acel

echipament pentru spital era a mea. M-am vândut pe calitățile sale superioare
și am comandat instalarea lui".
Ralph Waldo Emerson în eseul său „Self-Reliance” a declarat: „În fiecare lucrare
de geniu ne recunoaștem propriile gânduri respinse; ele se întorc la noi cu o
anumită maiestate înstrăinată”.
Colonelul Edward M. House a exercitat o influență enormă în afacerile naționale

și internaționale, în timp ce Woodrow Wilson a ocupat Casa Albă. Wilson s-a
sprijinit pe colonelul House pentru sfaturi și sfaturi secrete mai mult decât
a făcut-o chiar și pe membrii propriului său cabinet.
Ce metodă a folosit colonelul pentru a-l influența pe președinte?

Din fericire, știm, pentru că însuși House i-a dezvăluit-o lui Arthur D.
Howden Smith și Smith l-au citat pe House într-un articol din The
Saturday Evening Post.
„După ce l-am cunoscut pe președinte”, a spus House, „am învățat că cel mai
bun mod de a-l converti într-o idee a fost să o plantez în minte în mod
obișnuit, dar pentru a-l interesa de ea - pentru a-l face să gândească. despre
asta pe cont propriu. Prima dată când a funcționat, a fost un accident. L-am
vizitat la Casa Albă și i-am cerut o politică pe care părea să o dezaprobe.
Dar câteva zile mai târziu, la
la masă, am fost uimit să-l aud spunând sugestia mea ca fiind a lui. "
L-a întrerupt House și i-a spus: „Nu e ideea ta. Este a mea?”
? Oh nu. Nu Casa. Era prea priceput pentru asta. Nu-i păsa de credit. A vrut
rezultate. Așa că l-a lăsat pe Wilson să continue să simtă că ideea era a lui.
House a făcut chiar mai mult decât atât. El i-a acordat lui Wilson credit public
pentru aceste idei.
Să ne amintim că toți cei cu care venim în contact sunt la fel de oameni ca

și Woodrow Wilson. Deci, să folosim tehnica colonelului House.
Un bărbat din frumoasa provincie canadiană New Brunswick a folosit această

tehnică asupra mea și mi-a câștigat patronajul. Plănuiam la acea vreme să
pescuiesc și să fac canotaj în New Brunswick. Așa că am scris biroului de turism
pentru informații. Evident, numele și adresa mea au fost trecute pe o listă de
corespondență, pentru că am fost imediat copleșit de zeci de scrisori și broșuri
și mărturii tipărite din tabere și ghiduri. am fost nedumerit. Nu știam pe care
să aleg. Apoi un proprietar de tabără a făcut un lucru inteligent. Mi-a trimis
numele și numerele de telefon ale mai multor oameni din New York care
stătuseră în tabăra lui și m-a invitat să le sun și să descopăr singur ce avea de
oferit.
Spre surprinderea mea, am constatat că îl cunosc pe unul dintre bărbații

de pe lista lui. I-am telefonat, am aflat care a fost experiența lui și apoi am
transmis tabărei data sosirii mele.
Ceilalți încercaseră să mă vândă în serviciul lor, dar unul m-a lăsat să mă

vând. Acea organizație a câștigat. În urmă cu douăzeci și cinci de secole, Lao-
tse, un înțelept chinez, a spus câteva lucruri pe care cititorii acestei cărți le-ar
putea folosi astăzi:
„Motivul pentru care râurile și mările primesc omagiul a o sută de pâraie de

munte este că se țin sub ele. Astfel, ele pot domni peste toate pâraiele de
munte. Așa că înțeleptul, dorind să fie deasupra oamenilor, se pune sub ei;
pentru a fi înaintea lor, el se pune în spatele lor. Astfel, deși locul lui este mai
presus de oameni, ei nu-i simt greutatea; deși locul lui este înaintea lor, ei
nu consideră că este o vătămare."
ï Principiul 7 - Lăsați-l pe celălalt să simtă că ideea este a lui sau a ei.
~~~~~~~~
8 - O formulă care va face minuni pentru tine
Amintiți-vă că alți oameni pot greși total. Dar ei nu cred. Nu-i condamna.
Orice prost poate face asta. Încearcă
intelege-le. Doar oamenii înțelepți, toleranți, excepționali încearcă să facă asta.
Există un motiv pentru care celălalt gândește și acționează așa cum face el.
Descoperiți acest motiv - și aveți cheia acțiunilor lui, poate a personalității sale.
Încearcă sincer să te pui în locul lui.
Dacă îți spui: „Cum m-aș simți, cum aș reacționa dacă aș fi în locul lui?” vă veți
economisi timp și iritare, căci „devenind interesați de cauză, este mai
puțin probabil să ne displace efectul”. Și, în plus, îți vei crește brusc abilitățile
în relațiile umane.
„Opriți-vă un minut”, spune Kenneth M. Goode în cartea sa How to Turn

People Into Gold, „opriți-vă un minut pentru a contrasta interesul dvs. aprins
pentru propriile afaceri cu grija voastră ușoară pentru orice altceva. Realizează
atunci că toți ceilalți din lumea se simte exact la fel!
Apoi, împreună cu Lincoln și Roosevelt, veți fi înțeles singura bază solidă
pentru relațiile interpersonale; și anume, că succesul în relația cu oamenii
depinde de o înțelegere simpatică a punctului de vedere al celorlalți.”
Sam Douglas din Hempstead, New York, obișnuia să-i spună soției sale că a
petrecut prea mult timp lucrând la gazonul lor, smulgând buruienile, fertilizând,
tăind iarba de două ori pe săptămână, când gazonul nu arăta mai bine decât
atunci când se mutau. în casa lor cu patru ani mai devreme.
Bineînțeles, ea era tulburată de remarcile lui și de fiecare dată când el făcea astfel
de remarci, echilibrul serii era stricat.
După ce ne-a urmat cursul, domnul Douglas și-a dat seama cât de prost
fusese în toți acești ani. Nu i-a trecut niciodată prin minte că îi plăcea să facă acea
muncă și ar putea să aprecieze cu adevărat un compliment pentru hărnicia
ei.
Într-o seară după cină, soția lui a spus că vrea să tragă niște buruieni și l-a
invitat să-i țină companie. Mai întâi a refuzat, dar apoi s-a gândit mai bine și a
ieșit după ea și a început să o ajute să smulgă buruienile. Era vizibil mulțumită
și au petrecut împreună o oră în muncă grea și conversație plăcută.
După aceea a ajutat-o adesea cu grădinăritul și a complimentat-o pentru cât de

bine arăta gazonul, ce treabă fantastică făcea cu o curte în care solul era ca
betonul. Rezultat: o viață mai fericită pentru amândoi pentru că învățase să
privească lucrurile din punctul ei de vedere – chiar dacă subiectul era doar
buruienile.
În cartea sa Getting Through to People, dr. Gerald S. Nirenberg a

comentat: „Cooperativitatea în conversație se obține atunci când arăți că
consideri ideile și sentimentele celeilalte persoane la fel de importante ca și ale
tale. Începeți-vă conversația dând
cealaltă persoană scopul sau direcția conversației tale,

guvernând ceea ce spui prin ceea ce ai vrea să auzi dacă ai fi ascultătorul
și acceptând punctul său de vedere îl va încuraja pe ascultător să
aibă o minte deschisă față de ideile tale.” (*)
----
[*] Dr. Gerald S. Nirenberg, Getting Through to People (Englewood

Cliffs, NJ: Prentice-Hall, 1963), p. 31.
----
Mi-a plăcut întotdeauna să mă plimb și să călăresc într-un parc de lângă casa mea.
La fel ca druizii din Galia antică, mă închin aproape de un stejar, așa
că am fost necăjită sezon după sezon să văd copacii și arbuștii
tineri uciși de incendii inutile. Aceste incendii nu au fost provocate
de fumători neglijenți. Aproape toate au fost cauzate de tineri care
au ieșit în parc să devină nativi și să gătească un frankfurt sau un ou
sub copaci. Uneori, aceste incendii au izbucnit atât de puternic încât
pompierii trebuiau chemați pentru a lupta împotriva incendiului.
Pe marginea parcului era un semn care spunea că oricine a declanșat

un incendiu riscă amendă și închisoare, dar semnul se afla într-o parte
nefrecventă a parcului și puțini dintre vinovați l-au văzut vreodată. Un
polițist călare trebuia să aibă grijă de parc; dar nu și-a luat îndatoririle
prea în serios, iar incendiile au continuat să se extindă sezon după
sezon. Odată, m-am grăbit la un polițist și i-am povestit despre un
incendiu care s-a extins rapid prin parc și am vrut ca el să anunțe
pompierii, iar el a răspuns cu nonșalanță că nu este treaba lui
pentru că nu era în incinta lui! Eram disperat, așa că după aceea,
când am mers cu echitație, am acționat ca un comitet auto-denumit
pentru a proteja domeniul public.
La început, mă tem că nici nu am încercat să văd punctul de vedere al
celorlalți. Când am văzut un foc aprinzând sub copaci, am fost atât
de nemulțumit de el, atât de dornic să fac ceea ce trebuie, încât am
greșit. Mergeam la băieți, îi avertizam că ar putea fi închiși pentru că
au pornit un incendiu, ordonam cu un ton de autoritate să fie stins; și,
dacă ar refuza, aș amenința că îi voi aresta. Pur și simplu îmi
descărcam sentimentele fără să mă gândesc la punctul lor de
vedere.
Rezultatul? S-au supus – s-au supus moroși și cu resentimente.

După ce am mers peste deal, probabil că au reconstruit focul și au tânjit
să ardă tot parcul.
Odată cu trecerea anilor, am dobândit puțin mai multe cunoștințe

despre relațiile umane, puțin mai mult tact, o tendință ceva mai mare
de a vedea lucrurile din punctul de vedere al celuilalt. Apoi, în loc
să dau ordine, mă îndreptam spre un foc arzător și începeam ceva de
genul acesta:
„Vă distrați, băieți? Ce veți găti pentru cină?

... Îmi plăcea să fac foc eu însumi când eram băiat - și încă îmi place.
Dar știi că sunt foarte periculoși aici, în parc. Știu că voi, băieți, nu vreți să faceți
niciun rău, dar ceilalți băieți nu sunt atât de atenți.
Ei vin și văd că ai făcut foc; așa că ei construiesc unul și nu-l stinge când merg
acasă și se răspândește printre frunzele uscate și omoară copacii. Nu vom
avea deloc copaci aici dacă nu suntem mai atenți. Ai putea fi băgat la închisoare
pentru că ai făcut acest incendiu. Dar nu vreau să fiu șef și să interferez cu
plăcerea ta. Îmi place să văd că vă distrați; dar nu vrei, te rog, să îndepărtezi
toate frunzele de pe foc chiar acum - și vei avea grijă să o acoperi cu murdărie,
multă murdărie, înainte de a pleca, nu-i așa? Și data viitoare când vrei să te
distrezi puțin, nu vrei să-ți faci focul peste deal, acolo, în groapa cu nisip?
Acolo nu poate face niciun rău...
.
Mulțumesc mult, băieți. Distrează-te."
Ce diferență a făcut astfel de discuții! I-a făcut pe băieți să vrea să coopereze.

Fără boală, fără resentimente. Nu fuseseră forțați să se supună ordinelor. Și-au
salvat fețele. Ei s-au simțit mai bine și eu m-am simțit mai bine pentru că am
gestionat situația ținând cont de punctul lor de vedere.
A vedea lucrurile prin ochii altei persoane poate reduce tensiunile atunci
când problemele personale devin copleșitoare. Elizabeth Novak din New South
Wales, Australia, a întârziat șase săptămâni cu plata mașinii. „Într-o
vineri”, a raportat ea, „am primit un telefon urât de la bărbatul care se ocupa de
contul meu, care mă informa că dacă nu vin cu 122 de dolari până luni
dimineața, aș putea anticipa măsuri suplimentare din partea companiei. Nu
aveam cum. de a strânge bani în weekend, așa că, când am primit telefonul
lui luni dimineață, la prima oră, m-am așteptat la ce e mai rău.În loc să mă supăr,
am privit situația din punctul lui de vedere.Mi-am cerut sincer scuze că i-am
provocat atâtea neplăceri și a remarcat că trebuie să fiu cel mai supărător
client al lui, deoarece nu era prima dată când am rămas în urmă cu plățile mele.
Tonul vocii lui s-a schimbat imediat și m-a asigurat că sunt departe de a fi
unul dintre clienții lui cu adevărat supărați. să-mi spună câteva exemple despre
cât de nepoliticoși erau uneori clienții săi, cum l-au mințit și adesea
încercau să evite deloc să vorbesc cu el. N-am spus nimic. L-am ascultat și l-am
lăsat să-și revarsă necazurile. Apoi, fără nicio problemă. sugestia mea, a spus
că nu contează dacă nu pot plăti toți banii imediat. Ar fi în regulă dacă i-aș plăti
20 de dolari până la sfârșitul lunii și aș achita soldul ori de câte ori mi-ar fi
convenabil să fac asta.”
Mâine, înainte de a cere cuiva să stingă un incendiu sau să-ți cumpere

produsul sau să contribuie la organizația ta de caritate preferată, de ce să
nu te oprești și să închizi ochii și să încerci să gândești totul din punctul
de vedere al altei persoane? Întrebați-vă: „De ce ar trebui el sau ea
vrei să o faci?" Adevărat, acest lucru va dura timp, dar va evita să-și facă
inamici și va obține rezultate mai bune - și cu mai puțină frecare și mai puțină
piele de pantofi.
„Aș prefera să merg pe trotuar în fața biroului unei persoane timp de două ore
înainte de un interviu”, a spus Dean Donham de la școala de afaceri de
la Harvard, „decât să intru în acel birou fără a avea o idee perfect clară despre
ceea ce voi spune și ce acea persoană – din cunoștințele mele despre
interesele și motivele sale – era probabil să răspundă.”
Acest lucru este atât de important încât îl voi repeta cu caractere cursive, de
dragul sublinierii.
Aș prefera să merg pe trotuar în fața biroului unei persoane timp de două ore
înainte de un interviu decât să intru în acel birou fără a avea o idee
perfectă despre ceea ce voi spune și ce persoana respectivă - din cunoștințele
mele despre interesele și motivele sale. – era probabil să răspundă.
Dacă, în urma citirii acestei cărți, obțineți un singur lucru - o tendință

crescută de a gândi întotdeauna din punctul de vedere al celeilalte persoane
și de a vedea lucrurile din unghiul acelei persoane, precum și din unghiul
dvs. - dacă obțineți doar atât Un lucru din această carte, s-ar putea dovedi
cu ușurință a fi unul dintre pietrele de treaptă ale carierei tale.
ï Principiul 8 - Încearcă sincer să vezi lucrurile din punctul de vedere al

celeilalte persoane.
~~~~~~~~
9 - Ce vrea toată lumea
Nu ți-ar plăcea să ai o frază magică care să oprească certurile, să

elimine sentimentele rele, să creeze voință bună și să-l facă pe celălalt să asculte
cu atenție?
Da? În regulă. Iată: „Nu te învinovă esc nici măcar că te sim i a a cum te
sim i. Dacă a fi în locul tău, m-a sim i fără îndoială la fel ca tine”.
Un astfel de răspuns va înmuia cel mai ticălos bătrân în viață.

Și poți să spui asta și să fii 100% sincer, pentru că dacă ai fi cealaltă persoană
te-ai simți, desigur, la fel ca și el.
Luați Al Capone, de exemplu. Să presupunem că ai moștenit același corp,
temperament și minte ca și Al Capone. Să presupunem că ai avut mediul și
experiențele lui. Atunci ai fi exact ceea ce era el - și unde era. Căci acele
lucruri - și numai acele lucruri - l-au făcut ceea ce era. Singurul motiv, de
exemplu, pentru care nu ești șarpe cu clopoței este că mama și tatăl tău
nu au fost șarpe cu clopoței.
Meritați foarte puțin credit pentru că sunteți ceea ce sunteți - și amintiți-

vă, oamenii care vin la voi iritați, bigoți, neraționați, merită foarte puțin
discredit pentru că sunt ceea ce sunt.
Îmi pare rău pentru bietii diavoli. Păcat de ei. Simpatizați cu ei. Spune-ți: „Acolo, dar
pentru harul lui Dumnezeu, merg eu”.
Trei sferturi dintre oamenii pe care îi veți întâlni vreodată sunt flămânzi și însetați
după simpatie. Dă-le și ei te vor iubi.
Am dat odată o emisiune despre autoarea cărții Little Women, Louisa May Alcott.
Desigur, știam că a trăit și scris cărțile ei nemuritoare în Concord, Massachusetts.
Dar, fără să mă gândesc la ce spuneam, am vorbit despre vizita vechea ei casă din
Concord. New Hampshire.
Dacă aș fi spus New Hampshire o singură dată, ar fi fost iertat.
Dar, vai și vai! Am spus-o de două ori, am fost inundat de scrisori și telegrame,
mesaje înțepătoare care se învârteau în jurul capului meu fără apărare ca un roi
de viespi. Mulți erau indignați. Câteva jignitoare.
O doamnă colonială, care fusese crescută în Concord, Massachusetts
și care locuia atunci în Philadelphia, și-a aruncat mânia arzătoare asupra mea. Nu
ar fi putut fi mult mai amară dacă aș fi acuzat-o pe domnișoara Alcott că este un
canibal din Noua Guinee. În timp ce citeam scrisoarea, mi-am spus: „Mulțumesc lui
Dumnezeu, nu sunt căsătorit cu acea femeie”. Îmi venea să scriu și să-i spun că,
deși făcusem o greșeală în geografie, ea făcuse o greșeală mult mai mare în
politețea comună. Asta trebuia să fie doar fraza mea de început. Apoi aveam de gând
să-mi suflec mânecile și să-i spun ce credeam cu adevărat.
Dar nu am făcut-o. M-am controlat. Mi-am dat seama că orice prost cu capul
fierbinte ar putea face asta - și că majoritatea proștilor ar face exact asta.
Am vrut să fiu deasupra proștilor. Așa că am hotărât să încerc să-i transform

ostilitatea în prietenie. Ar fi o provocare, un fel de joc pe care l-aș putea juca. Mi-
am spus: „La urma urmei, dacă aș fi ea, probabil m-aș simți la fel ca ea”. Deci, m-am
hotărât să simpatizez cu punctul ei de vedere. Data viitoare când am fost
în Philadelphia, am sunat-o la telefon. Conversația a decurs cam așa:
EU: Doamnă așa și așa, mi-ați scris o scrisoare acum câteva săptămâni și vreau să
vă mulțumesc pentru ea.
EA: (pe tonuri incisive, cultivate, bine crescute): Cui am eu onoarea de a vorbi?
EU: Sunt un străin pentru tine. Numele meu este Dale Carnegie. Ai ascultat o
emisiune pe care am dat-o despre Louisa May Alcott cu câteva duminici în urmă și
am făcut gafa de neiertat de a spune că ea locuise în Concord, New Hampshire. A
fost o gafă stupidă și vreau să-mi cer scuze pentru asta. A fost atât de drăguț din
partea ta să-ți faci timp să-mi scrii.
EA: Îmi pare rău, domnule Carnegie, că am scris așa cum am scris. Mi-am pierdut
cumpătul. Trebuie să-mi cer scuze.
Eu nu! Nu! Nu tu ești cel care își cere scuze; Eu sunt. Orice școlar ar fi știut mai
bine decât să fi spus ceea ce am spus. Mi-am cerut scuze prin aer duminica
următoare și vreau să-ți cer scuze personal acum.
EA: M-am născut în Concord, Massachusetts. Familia mea a fost proeminentă

în afacerile Massachusetts timp de două secole și sunt foarte mândru de statul
meu natal. M-am întristat destul de mult să te aud spunând că domnișoara
Alcott locuise în New Hampshire. Dar chiar mi-e rușine de acea scrisoare.
EU: Te asigur că nu ai fost nici o zecime la fel de tulburat ca mine.

Eroarea mea nu a rănit Massachusetts, dar m-a rănit pe mine. Este atât
de rar că oamenii din statutul și cultura voastră își iau timp să scrie
oamenilor care vorbesc la radio și sper că îmi veți scrie din nou dacă detectați
o eroare în discuțiile mele.
EA: Știi, îmi place foarte mult felul în care ai acceptat critica mea. Trebuie să fii
o persoană foarte drăguță. Aș vrea să te cunosc mai bine.
Așa că, pentru că îmi cerusem scuze și simpatizam cu punctul ei de vedere,

ea a început să-și ceară scuze și să simpatizeze cu punctul meu de vedere, am
avut satisfacția de a-mi controla temperamentul, satisfacția de a-i întoarce
bunătatea pentru o insultă. M-am distrat mult mai mult făcând-o ca mine decât
aș fi putut să-i spun vreodată să meargă să sară în râul Schuylkill,
Fiecare om care ocupă Casa Albă se confruntă aproape zilnic cu probleme

spinoase în relațiile umane. Președintele Taft nu a făcut excepție și
a învățat din experiență enorma valoare chimică a simpatiei în neutralizarea
acidului durerilor. În cartea sa Ethics in Service, Taft oferă o ilustrare
amuzantă a modului în care a domolit furia unei mame dezamăgite și
ambițioase.
„O doamnă din Washington”, a scris Taft, „al cărei soț a avut o oarecare
influență politică, a venit și a lucrat cu mine timp de șase săptămâni sau mai
mult pentru a-și numi fiul într-o funcție. Ea și-a asigurat ajutorul în număr
formidabil de senatori și congresmeni și a venit cu ei sa vada ca vorbesc cu
accent.Locul era unul care necesita calificare tehnica si la recomandarea
sefului Biroului am numit pe altcineva.Am primit apoi o scrisoare de la mama
in care imi spunea ca sunt cel mai ingrata, deoarece Am refuzat să fac din ea o
femeie fericită, așa cum aș fi putut face printr-o întoarcere a mâinii. Ea s-a plâns
în continuare că a lucrat cu delegația ei de stat și a obținut toate voturile pentru
un proiect de lege de administrație care mă interesează în mod deosebit și
acesta a fost felul în care o răsplătim.
„Când primești o astfel de scrisoare, primul lucru pe care îl faci este să te gândești
cum poți fi sever cu o persoană care a comis o nepotrivire sau chiar a fost puțin
impertinentă. Atunci poți să compui un răspuns.
Apoi, dacă ești înțelept, vei pune scrisoarea într-un sertar și vei încuia sertarul.
Scoateți-l în decurs de două zile - astfel de comunicări vor avea întotdeauna
întârziere de două zile în răspuns - și când îl scoateți după acel interval, nu îl veți
trimite. Acesta este doar cursul pe care l-am urmat. După aceea, m-am așezat
și i-am scris o scrisoare cât de politicoasă am putut, spunându-i că mi-am dat
seama de dezamăgirea unei mame în astfel de circumstanțe, dar că într-
adevăr numirea nu a fost lăsată doar la preferința mea personală, că trebuie
să aleg un bărbat. cu calificări tehnice, și a trebuit, așadar, să urmeze
recomandările șefului Biroului. Mi-am exprimat speranța că fiul ei va continua
să realizeze ceea ce sperase ea pentru el în poziția pe care o avea atunci. Asta a
liniștit-o și mi-a scris un bilet în care spunea că îi pare rău că a scris așa cum a
scris.
„Dar numirea pe care am trimis-o nu a fost confirmată imediat și, după un

interval, am primit o scrisoare care se pretindea a veni de la soțul ei, deși
era cu aceeași scriere de mână ca toate celelalte. Am fost anunțat că, din
prostrația nervoasă care urmase dezamăgirea ei în acest caz, a trebuit să se
ducă în pat și a dezvoltat un caz cel mai grav de cancer la stomac.Nu aș readuce
oare la sănătate prin retragerea prenumelui și înlocuindu-l cu cel al fiului
ei. ? A trebuit să scriu o altă scrisoare, aceasta către so , să-i spun că speram
că diagnosticul se va dovedi a fi inexact, că am simpatizat cu el în suferin a pe
care trebuie să o aibă în boala gravă a so iei sale, dar că a fost imposibil de
retras numele trimis. Omul pe care l-am numit a fost confirmat și, în două zile
după ce am primit acea scrisoare, am susținut un musical la Casa Albă. Primii
doi oameni care au salutat-o pe doamna.
Taft și cu mine eram acești soț și soție, deși soția fusese atât de recent în
articulo mortis.”
Jay Mangum a reprezentat o companie de întreținere a ascensoarelor și

scarilor rulante din Tulsa, Oklahoma, care avea contractul de întreținere pentru
scările rulante dintr-unul dintre cele mai importante hoteluri din Tulsa. Managerul
hotelului nu a vrut să închidă scara rulantă mai mult de două ore o dată pentru
că nu a vrut să deranjeze oaspeții hotelului.
Reparația care trebuia făcută avea să dureze cel puțin opt ore, iar firma sa nu a
avut întotdeauna la dispoziție un mecanic special calificat la comoditatea
hotelului.
Când domnul Mangum a reușit să programeze un mecanic de top pentru

această slujbă, l-a sunat pe directorul hotelului și, în loc să se certe cu el
pentru a-i acorda timpul necesar, a spus:
„Rick, știu că hotelul tău este destul de ocupat și că ai dori să menții timpul de
închidere a scărilor rulante la minimum. Îți înțeleg îngrijorarea
despre asta și dorim să facem tot posibilul pentru a vă găzdui. Cu toate

acestea, diagnosticul nostru al situației arată că, dacă nu facem o lucrare
completă acum, scara rulantă poate suferi daune mai grave și asta ar
provoca o oprire mult mai lungă. Știu că nu ați dori să vă deranjați oaspeții
timp de câteva zile.”
Managerul a fost de acord că o oprire de opt ore era mai de dorit decât câteva
zile”. Prin simpatia cu dorința managerului de a-și ține clienții fericiți, domnul
Mangum a reușit să-l cucerească pe managerul hotelului în modul său de a
gândi cu ușurință și fără ranchiune.
Joyce Norris, o profesoară de pian din St, Louis, Missouri, a povestit cum a
rezolvat o problemă pe care profesorii de pian o au adesea cu adolescentele.
Babette avea unghii excepțional de lungi. Acesta este un handicap serios pentru
oricine dorește să dezvolte obiceiuri adecvate de a cânta la pian.
Doamna Norris a raportat: „Știam că unghiile ei lungi vor fi o barieră pentru ea

în dorința ei de a juca bine. În timpul discuțiilor noastre înainte de a începe
lecțiile cu mine, nu i-am menționat nimic despre unghiile ei. Nu vreau să o
descurajez să ia lecții și, de asemenea, știam că nu ar vrea să piardă ceea ce
avea atât de mult mândră și atât de mare grijă să facă atractivă.
„După prima ei lecție, când am simțit că era momentul potrivit, i-am

spus: „Babette, ai mâini atractive și unghii frumoase. Dacă vrei să cânți la pian
așa cum ești capabil și așa cum ai vrea , ai fi surprins cât de mult mai rapid și
mai ușor ar fi pentru tine dacă ți-ai tăia unghiile mai scurte. Gândește-te,
bine? Ea a făcut o față care a fost cu siguranță negativă.
Am vorbit și cu mama ei despre această situație, menționând din nou cât de

frumoase erau unghiile ei. O altă reacție negativă. Era evident că unghiile
frumos îngrijite ale lui Babette erau importante pentru ea.
„Săptămâna următoare, Babette s-a întors pentru a doua lecție. Spre surprinderea
mea, unghiile fuseseră tăiate. Am felicitat-o și am lăudat-o pentru că a făcut
un astfel de sacrificiu. I-am mulțumit și mamei ei că a influențat-o pe
Babette să-și taie unghiile. Răspunsul ei a fost "Oh, n-am avut nimic de-a face
cu asta. Babette a decis să o facă singură, iar aceasta este prima dată când își
tunde unghiile pentru cineva." "
Doamna Norris a amenințat-o pe Babette? A spus că va refuza să predea un

elev cu unghii lungi? Nu, ea nu a facut asta. I-a spus lui Babette că
unghiile ei erau un lucru frumos și că ar fi un sacrificiu să le tai. Ea a
sugerat: „Compatizez cu tine - știu că nu va fi ușor, dar va da roade în dezvoltarea
ta muzicală mai bună”.
Sol Hurok a fost probabil impresarul numărul unu al Americii. Timp de

aproape jumătate de secol s-a ocupat de artiști - artiști de renume mondial
precum Chaliapin, Isadora Duncan și Pavlova. Domnul Hurok mi-a spus asta
una dintre primele lecții pe care le învățase în relația cu vedetele

sale temperamentale a fost nevoia de simpatie, simpatie și mai multă simpatie
cu idiosincraziile lor.
Timp de trei ani, a fost impresar pentru Feodor Chaliapin - unul dintre cei mai
mari basi care i-a încântat vreodată pe cutii rafinați de la Metropolitan,
dar Chaliapin a fost o problemă constantă. A continuat ca un copil răsfățat.
Ca să spună în fraza inimitabilă a domnului Hurok: „Era un om al naibii din
toate punctele de vedere”.
De exemplu, Chaliapin îl suna pe domnul Hurok despre substantivul zilei în

care urma să cânte și îi spunea: „Sol, mă simt groaznic. Gâtul meu este ca un
hamburger crud. Îmi este imposibil să cânt în seara asta”. Oare dl.
Hurok se certa cu el? Oh nu. Știa că un antreprenor nu se poate descurca
așa cu artiștii. Așa că se va grăbi la hotelul lui Chaliapin, picurând de simpatie.
„Ce păcat”, avea să jeleze.
"Ce păcat! Săracul meu. Desigur, nu poți cânta. Voi anula logodna imediat.
Te va costa doar câteva mii de dolari, dar asta nu este nimic în comparație
cu reputația ta."
Apoi Chaliapin ofta și spunea: „Poate că ar fi bine să vii mai târziu în cursul
zilei. Vino la cinci și vezi cum mă simt atunci”.
La ora cinci, domnul Hurok se grăbea din nou la hotelul său, picurând de
simpatie. Din nou, insista să anuleze logodna și din nou Chaliapin ofta și
spunea: „Ei bine, poate că ar fi bine să vii să mă vezi mai târziu. S-ar putea
să fiu mai bine atunci”.
La șapte și jumătate marele basso ar fi consimțit să cânte, numai cu înțelegerea

că domnul Hurok va ieși pe scena Mitropolitului și va anunța că Chaliapin
era foarte rău răcit și nu avea voce bună. Domnul Hurok ar minți și ar spune
că o va face, pentru că știa că acesta era singurul mod de a scoate basso pe
scenă.
Dr. Arthur I. Gates a spus în splendida sa carte Psihologie educațională:

„Simpatia la care specia umană o tânjește în mod universal. Copilul își afișează
cu nerăbdare rănirea; sau chiar provoacă o tăietură sau vânătăi pentru a
culege simpatie abundentă. În același scop, adulții... „Își arată vânătăile,
relatează accidentele, bolile, în special detaliile operațiilor chirurgicale.
„Autocompătimirea” pentru nenorocirile reale sau imaginare este într-o
oarecare măsură, practic o practică universală."
Deci, dacă vrei să câștigi oameni în modul tău de a gândi, pune în practică
...
ï Principiul 9 - Fii simpatic cu ideile și dorințele celeilalte persoane.
~~~~~~~~
10 - Un apel pe care toată lumea îl place
Am fost crescut la marginea țării Jesse James din Missouri și am vizitat

ferma James din Kearney, Missouri, unde locuia atunci fiul lui Jesse James.
Soția lui mi-a spus povești despre cum Jesse a jefuit trenuri și a ținut
bănci și apoi a dat bani fermierilor vecini pentru a-și plăti ipotecile.
Jesse James s-a considerat probabil un idealist la inimă, la fel cum au făcut-
o olandeză Schultz, „Two Gun” Crowley, Al Capone și mulți alți „nași”
ai crimei organizate generații mai târziu. Faptul este că toți oamenii pe
care îi întâlnești au o mare respect pentru ei înșiși și le place să fie buni și
altrui ti în propria lor estimare.
J. Pierpont Morgan a observat, într-unul dintre interludiile sale analitice,

că o persoană are de obicei două motive pentru a face un lucru: unul care
sună bine și unul real.
Persoana însăși se va gândi la adevăratul motiv. Nu trebuie să subliniezi

asta. Dar tuturor, fiind idealiști la suflet, ne place să ne gândim la motive
care sună bine. Deci, pentru a schimba oamenii, apelează la motivele
mai nobile.
Este prea idealist pentru a lucra în afaceri? Să vedem. Să luăm cazul lui
Hamilton J. Farrell de la Compania Farrell-Mitchell din Glenolden,
Pennsylvania. Domnul Farrell avea un chiriaș nemulțumit care amenința
că se va muta. Contractul de închiriere al chiriașului mai avea de executat
patru luni; cu toate acestea, el a înștiințat că elibera imediat, indiferent
de închiriere.
„Acești oameni au locuit în casa mea toată iarna – cea mai scumpă parte
a anului”, a spus domnul Farrell în timp ce spunea povestea clasei, „și
știam că va fi dificil să închiriez apartamentul din nou înainte de toamnă.
am văzut toate veniturile din chirie trecând peste deal și crede-mă, am
văzut roșu.
„Acum, în mod obișnuit, aș fi intrat în acel chiriaș și l-aș fi sfătuit să-și

citească din nou contractul de închiriere. Aș fi subliniat că, dacă s-a
mutat, soldul total al chiriei i-ar fi scadent imediat - și că aș putea și că aș
fi , mutați pentru a colecta.
„Cu toate acestea, în loc să zboare de pe mâner și să fac o scenă, am

decis să încerc alte tactici. Așa că am început așa: „Domnule Doe”, am
spus, „Am ascultat povestea dvs. și încă nu o fac. Cred că intenționați
să vă mutați. Anii în afaceri de închiriere m-au învățat ceva despre
natura umană și v-am considerat în primul rând ca fiind un
omul de cuvânt. De fapt, sunt atât de sigur de asta încât sunt dispus să iau un
pariu.
„ „Acum, iată propunerea mea. Lăsați decizia dumneavoastră pe masă câteva

zile și gândiți-vă bine. Dacă vă întoarceți la mine de acum până la prima lună,
când se scade chiria, și spuneți-mi că încă intenționați să te miști, îți dau
cuvântul meu, voi accepta decizia ta ca fiind definitivă. Îți voi privilegia să te miști
și să recunosc față de mine că am greșit în judecata mea. Dar încă cred că
ești un om de cuvânt și vei trăi până la contractul dvs. Căci, până la urmă, suntem
fie bărbați, fie maimuțe - și alegerea ne aparține de obicei!
"Ei bine, când a venit noua lună, acest domn a venit să mă vadă și și-a plătit
chiria în persoană. El și soția lui au discutat despre asta, a spus - și au decis
să rămână. Au ajuns la concluzia că singurul lucru onorabil de făcut trebuia
să fie la înălțimea contractului de închiriere”.
Când regretatul lord Northcliffe a găsit un ziar folosind o poză cu el pe care nu

voia să fie publicată, i-a scris redactorului o scrisoare. Dar a spus el: „Te rog, nu
mai publica acea poză cu mine; nu-mi place”? Nu, a făcut apel la un motiv mai
nobil. A făcut apel la respectul și dragostea pe care noi toți le avem față de
maternitate. El a scris: „Te rog, nu mai publica acea poză cu mine. Mamei
mele nu-i place”.
Când John D. Rockefeller, Jr., a vrut să-i împiedice pe fotografi din

ziare să facă poze cu copiii săi, și el a făcut apel la motivele mai nobile.
Nu a spus: „Nu vreau ca pozele lor să fie publicate”. Nu, el a făcut apel la
dorința, adâncă în noi toți, de a nu face rău copiilor. El a spus: „Știți cum este,
băieți.
Voi înșivă aveți copii, unii dintre voi. Și știi că nu este bine ca tinerii să obțină
prea multă publicitate.”
Când Cyrus HK Curtis, bietul băiat din Maine, începea cariera sa fulgerătoare,
care era menită să-i facă milioane ca proprietar al The Saturday Evening
Post și al Ladies' Home Journal, nu și-a putut permite să plătească colaboratorilor
săi prețurile. pe care le-au plătit alte reviste. Nu-și putea permite să
angajeze autori de primă clasă care să scrie doar pentru bani. Așa că a făcut apel
la motivele lor mai nobile. De exemplu, el a convins-o chiar și pe Louisa
May Alcott, autoarea nemuritoare a lui Little Women, să scrie pentru el atunci
când ea se afla la marea faimei sale; și a făcut-o oferindu-se să trimită un cec de
o sută de dolari, nu ei, ci organizației ei de caritate preferate.
Chiar aici, scepticul poate spune: „Oh, chestiile astea sunt în regulă
pentru Northcliffe și Rockefeller sau pentru un romancier sentimental. Dar, aș
vrea să văd că o faci să funcționeze cu bebelușii duri de la care trebuie să
colectez facturi!”
Poate ai dreptate. Nimic nu va funcționa în toate cazurile - și nimic nu va

funcționa cu toți oamenii. Dacă sunteți mulțumit de rezultatele pe care le obțineți
acum, de ce să vă schimbați? Dacă nu ești mulțumit, de ce să nu experimentezi?
În orice caz, cred că îți va face plăcere să citești această poveste adevărată
spusă de James L. Thomas, un fost elev de-al meu:
Șase clienți ai unei anumite companii de automobile au refuzat să-și plătească

facturile pentru service. Niciunul dintre clienți nu a protestat împotriva întregii
facturi, dar fiecare a susținut că o taxă a fost greșită. În fiecare caz, clientul a
semnat pentru munca efectuată, astfel încât compania a știut că este corect - și a
spus așa. Asta a fost prima greșeală.
Iată care sunt pașii pe care bărbații din departamentul de credit au urmat pentru
a încasa aceste facturi restante. Crezi că au reușit?
ï 1. Au sunat la fiecare client și i-au spus fără îndoială că au venit să încaseze o

factură care era de mult întârziată. ï 2. Ei au arătat
foarte clar că compania are dreptate absolută și necondiționată; prin urmare,
el, clientul, a greșit absolut și necondiționat. ï 3. Ei au sugerat că ei, compania,
știau despre automobile
mai multe decât ar putea spera el să știe. Deci despre ce a fost argumentul?
ï 4. Rezultat: S-au certat.
A reconciliat vreuna dintre aceste metode clientul și a decontat contul? Îți

poți răspunde singur.
În această etapă a treburilor, directorul de credit era pe punctul de a deschide

focul cu o baterie de talent juridic, când, din fericire, problema a intrat în atenția
directorului general. Managerul i-a investigat pe acești clienți nerespectați și
a descoperit că toți aveau reputația de a-și plăti facturile cu
promptitudine. Ceva nu era în regulă aici - ceva nu era drastic în neregulă în ceea
ce privește metoda de colectare. Așa că l-a sunat pe James L. Thomas și i-a spus să
adune aceste conturi „necolectabile”.
Iată, în cuvintele sale, pașii pe care i-a făcut domnul Thrrmas:
1. Vizita mea la fiecare client a fost, de asemenea, pentru a încasa o factură de

mult rămasă scadentă - o factură despre care știam că este absolut corectă.
Dar n-am spus un cuvânt despre asta. I-am explicat că am sunat pentru a afla ce
a făcut sau nu a făcut compania.
2. Am precizat că, până nu am auzit povestea clientului, nu aveam nicio părere

de oferit. I-am spus că compania nu pretinde că este infailibilă.
3. I-am spus că mă interesează doar mașina lui și că știe mai multe

despre mașina lui decât oricine altcineva din lume; că el era
autoritatea în materie.
4. L-am lăsat să vorbească și l-am ascultat cu tot interesul și

simpatia pe care și-a dorit - și se așteptase.
5. În cele din urmă, când clientul era într-o dispoziție rezonabilă, am pus totul
pe seama simțului său de fair-play. Am făcut apel la motivele mai nobile.
„În primul rând”, am spus, „vreau să știi că și eu simt că această chestiune a
fost greșită tratată. Ați fost deranjat, enervat și iritat de unul dintre
reprezentanții noștri. Asta nu ar fi trebuit să se întâmple niciodată. Îmi pare
rău și, în calitate de reprezentant al companiei, îmi cer scuze. În timp ce
stăteam aici și ascultam partea ta a poveștii, nu m-am putut abține să fiu
impresionat de corectitudinea și răbdarea ta. Și acum, pentru că ești
corect și răbdător, mă duc să-ți cer să faci ceva pentru mine. Este ceva pe care
îl poți face mai bine decât oricine altcineva, ceva despre care știi mai mult
decât oricine altcineva. Iată factura ta; știu că este în siguranță pentru mine
să-ți cer să o ajustezi, la fel cum ai face-o dacă ai fi președintele companiei
mele. Am de gând să las totul în seama ta. Orice ai spune va merge."
A ajustat factura? Cu siguranță că a făcut-o și a fost foarte interesant.

Facturile variau între 150 USD și 400 USD - dar și-a dat clientul
tot ce e mai bun? Da, unul dintre ei a făcut-o! Unul dintre ei a refuzat
să plătească un ban din taxa în litigiu; dar celelalte cinci au dat
companiei tot ce e mai bun! Și iată crema tuturor: le-am livrat mașini
noi tuturor acestor șase clienți în următorii doi ani!
„Experiența m-a învățat”, spune domnul Thomas, „că atunci

când nu pot fi asigurate informații despre client, singura bază solidă
pe care să procedez este să presupun că el sau ea este sincer, onest,
sincer și dispus și nerăbdător să plătiți taxele, odată convins că sunt
corecte. Ca să spun altfel și poate clar, oamenii sunt cinstiți și
vor să-și onoreze obligațiile. Excepțiile de la această regulă sunt
relativ puține și sunt convins că indivizii care sunt înclinați să
dăltuiască în cele mai multe cazuri, va reacționa favorabil dacă îi faceți
să simtă că îi considerați onești, corecti și corecti.”
ï Principiul 10 - Apelul la motivele mai nobile.
~~~~~~~~
11 - Filmele fac asta. Televizorul face asta. De ce nu o faci?
Cu mulți ani în urmă, Philadelphia Evening Bulletin a fost

criticat de o campanie periculoasă de șoaptă. Un zvon rău intenționat
se vehicula. Agenților de publicitate li se spunea că ziarul nu mai era atractiv

pentru cititori, deoarece prezenta prea multă publicitate și prea puține
știri. A fost necesară o acțiune imediată. Bârfa a trebuit să fie stinsă.
Dar cum?
Acesta este modul în care s-a făcut.
Buletinul a tăiat din ediția sa obișnuită toate materialele de citit de toate

felurile într-o singură zi, le-a clasificat și a publicat-o ca o carte.
Cartea se numea O zi. Conținea 307 pagini – cât o carte cu copertă rigidă; totuși,
Buletinul tipărise toate aceste știri și materiale într-o singură zi și le vânduse,
nu pentru câțiva dolari, ci pentru câțiva cenți.
Tipărirea acelei cărți a dramatizat faptul că Buletinul conținea o cantitate enormă

de materiale de lectură interesante. Ea a transmis faptele mai viu, mai
interesant, mai impresionant decât ar fi putut face pagini de cifre și simple
discuții.
Aceasta este ziua dramatizării. Nu este suficient să spui un adevăr.

Adevărul trebuie făcut viu, interesant, dramatic. Trebuie să folosești
spectacolul. Filmele o fac. Televiziunea o face. Și va trebui să o faci dacă vrei
atenție.
Experții în vitrine cunosc puterea dramatizării. De exemplu, producătorii

unei noi otravi pentru șobolani le-au oferit dealerilor o vitrină care includea
doi șobolani vii. În săptămâna în care au fost arătați șobolanii, vânzările au
crescut de cinci ori mai mult decât rata normală.
Reclamele de televiziune abundă cu exemple de utilizare a tehnicilor dramatice

în vânzarea produselor. Stai într-o seară în fața televizorului tău și analizează ce
fac agenții de publicitate în fiecare dintre prezentările lor. Veți observa cum
un medicament antiacid schimbă culoarea acidului dintr-o eprubetă în timp
ce concurentul său nu o face, cum o marcă de săpun sau detergent curăță o
cămașă grasă când cealaltă marcă o lasă gri. Veți vedea o mașină manevrând
în jurul unei serii de viraj și curbe - mult mai bine decât să vi se spună despre
asta. Fețele fericite se vor arăta mulțumite cu o varietate de produse. Toate
acestea dramatizează pentru spectator avantajele oferite de orice este vândut
- și îi determină pe oameni să le cumpere.
Îți poți dramatiza ideile în afaceri sau în orice alt aspect al vieții tale. Este ușor.
Jim Yeamans, care vinde pentru compania NCR (National Cash Register) din
Richmond, Virginia, a povestit cum a făcut o vânzare prin demonstrație
dramatică.
„Săptămâna trecută am sunat la un băcan din cartier și am văzut că casele de

marcat pe care le folosea la casele lui erau foarte vechi...
la modă. L-am abordat pe proprietar și i-am spus: „Arunci literalmente bani

de fiecare dată când un client trece prin linia ta”. Cu asta am aruncat o mână
de bănuți pe podea. A devenit rapid mai atent. Simplele cuvinte ar fi trebuit să-
l intereseze, dar sunetul lui Pennies lovind podeaua l-a oprit cu adevărat.
Am reușit să obțin o comandă de la el să-i înlocuiesc toate mașinile vechi.”
Funcționează și în viața de acasă. Când iubitul de altădată i-a propus iubitei

sale, a folosit doar cuvinte de dragoste? Nu! A căzut în genunchi. Asta a arătat
cu adevărat că a vorbit serios. Nu ne mai propunem în genunchi, dar mulți
pretendenți încă creează o atmosferă romantică înainte de a pune
întrebarea.
Dramatizarea a ceea ce vrei funcționează și cu copiii. Joe B. Fant, Jr., din

Birmingham, Alabama, a avut dificultăți în a-și face băiatul de cinci ani și fiica
de trei ani să le ridice jucăriile, așa că a inventat un „tren”. Joey era inginerul
(căpitanul Casey Jones) pe tricicleta lui. Căruța lui Janet era atașată, iar seara a
încărcat tot „cărbunele” pe vagon (vagonul ei) și apoi a sărit înăuntru în
timp ce fratele ei o conducea prin cameră. În acest fel sala a fost curățată – fără
prelegeri, argumente sau amenințări.
Mary Catherine Wolf din Mishawaka, Indiana, avea unele probleme la

locul de muncă și a decis că trebuie să le discute cu șeful. Luni dimineața, ea a
cerut o întâlnire cu el, dar i s-a spus că este foarte ocupat și că ar trebui să
aranjeze cu secretara lui o întâlnire mai târziu în cursul săptămânii.
Secretara a indicat că programul lui era foarte strâns, dar va încerca să
o integreze.
Doamna Wolf a descris ce sa întâmplat:
„Nu am primit un răspuns de la ea toată săptămâna. Ori de câte ori o întrebam,

îmi dădea un motiv pentru care șeful nu mă putea vedea.
Vineri dimineața a venit și nu auzisem nimic clar. Îmi doream foarte mult
să-l văd și să discut despre problemele mele înainte de weekend, așa că m-am
întrebat cum aș putea să-l fac să mă vadă.
„Ceea ce am făcut în cele din urmă a fost asta. I-am scris o scrisoare oficială. Am
indicat în scrisoare că am înțeles pe deplin cât de extrem de ocupat a fost
toată săptămâna, dar era important să vorbesc cu el. Am atașat o scrisoare-
formular și un auto. -i-a adresat plicul și i-a cerut să-l completeze sau să-i
ceară secretarei să-l facă și să mi-l returneze.Scrisoarea formular scria după
cum urmează:
Doamna Wolf - Vă voi putea vedea pe __________ la

__________A.M/PM Vă voi acorda _____minute din timpul meu.
„Am pus această scrisoare în coșul lui la ora 11:00. La ora 14:00 mi-am verificat
căsuța poștală. Acolo era plicul meu auto-adresat. El îmi răspunsese el însuși scrisorii
formular și mi-a spus că mă poate vedea în după-amiaza aceea și că îmi poate acorda
zece minute. din timpul lui. M-am întâlnit cu el și am vorbit peste o oră și am rezolvat
problemele mele.
„Dacă nu i-aș fi dramatizat faptul că îmi doream foarte mult să-l văd, probabil că aș
mai fi așteptat o întâlnire”.
James B. Boynton a trebuit să prezinte un raport de piață lung. Firma lui tocmai
terminase un studiu exhaustiv pentru o marcă de top de cremă rece. Au fost
necesare imediat date despre concurența de pe această piață; clientul potențial era
unul dintre cei mai mari – și cei mai formidabili – bărbați din afacerea de publicitate.
Și prima lui abordare a eșuat aproape înainte de a începe.
„Prima dată când am intrat”, explică domnul Boynton, „m-am trezit deturnat într-
o discuție zadarnică despre metodele folosite în investigație. El s-a certat, iar
eu m-am certat. Mi-a spus că greșesc și am încercat să demonstrez că Am avut dreptate.
„În sfârșit, mi-am câștigat punctul meu de vedere, spre propria mea satisfacție – dar
timpul îmi expirase, interviul s-a terminat și încă nu am dat rezultate.
„A doua oară, nu m-am deranjat cu tabelări de cifre și date, m-am dus să-l văd pe
acest om, mi-am dramatizat faptele eu.
„Când am intrat în biroul lui, era ocupat cu telefonul. În timp ce și-a terminat conversația,
am deschis o valiză și am aruncat treizeci și două de borcane cu frișcă rece pe biroul
lui - toate produsele pe care le cunoștea - toate concurenții cremei sale.
„Pe fiecare borcan aveam o etichetă care descriea rezultatele investigației

comerciale și fiecare etichetă își spunea povestea pe scurt, în mod dramatic.
"Ce s-a întâmplat?
"Nu a mai fost o ceartă. Aici a fost ceva nou, ceva diferit. A luat mai întâi unul
și apoi unul dintre borcanele cu smântână rece și a citit informațiile de pe etichetă. S-
a dezvoltat o conversație prietenoasă. A pus întrebări suplimentare. A fost Mi-a dat
inițial doar zece minute să-mi prezint faptele, dar au trecut zece minute,
douăzeci de minute, patruzeci de minute, iar la sfârșitul unei ore tot vorbim.
"De data aceasta prezentam aceleași fapte pe care le prezentasem anterior. Dar
de data aceasta am folosit dramatizarea, spectacolul - și ce diferență a făcut."
ï Principiul 11 - Dramatizați-vă ideile.
~~~~~~~~
12 - Când nimic altceva nu funcționează, încercați asta
Charles Schwab avea un director de fabrică ai cărui oameni nu-și produceau cota de
muncă.
„Cum se face”, l-a întrebat Schwab, „că un manager la fel de capabil ca tine nu
poate face ca această moară să devină ceea ce ar trebui?”
„Nu știu”, a răspuns managerul. "I-am convins pe bărbați, i-am împins, am

înjurat și înjurat, i-am amenințat cu osândirea și concedierea. Dar nimic nu
funcționează. Pur și simplu nu vor produce."
Această conversație a avut loc la sfârșitul zilei, chiar înainte de începerea turei de
noapte. Schwab i-a cerut managerului o bucată de cretă, apoi, întorcându-se către
cel mai apropiat bărbat, a întrebat: „Câte serii a făcut schimbul tău astăzi?”
" ase."
Fără un alt cuvânt, Schwab a scris cu cretă o cifră mare șase pe podea și a plecat.
Când a venit tura de noapte, au văzut „6” și au întrebat ce înseamnă.
„Șeful cel mare a fost aici astăzi”, spuneau oamenii în ziua în care. „Ne-a întrebat
câte încălziri am făcut și i-am spus șase. A scris-o pe podea”.
A doua zi dimineața, Schwab a trecut din nou prin moară. Turul de noapte a
eliminat „6” și l-a înlocuit cu un mare „7”.
Când tura de zi s-a prezentat la muncă a doua zi dimineață, au văzut un „7” mare
scris cu cretă pe podea. Deci, tura de noapte a crezut că sunt mai bune decât
tura de zi? Ei bine, ar arăta schimbului de noapte un lucru sau două. Echipajul a
intervenit cu entuziasm și, când au renunțat în acea noapte, au lăsat în urma lor un
„10” enorm, grozav. Lucrurile se intensificau.
La scurt timp, această moară, care a rămas cu mult în urmă în producție, dădea
mai multă muncă decât orice altă moară din fabrică.
Principiul?
Lăsați-l pe Charles Schwab să spună în propriile sale cuvinte: „Modul de a duce

lucrurile la bun sfârșit”, spune Schwab, „este stimularea concurenței. Nu mă
refer într-un mod sordid, de a obține bani, ci în dorința de a excela”.
Dorinta de a excela! Provocarea! Aruncă mănușa! Un mod infailibil de a atrage

oamenii cu spirit.
Fără o provocare, Theodore Roosevelt nu ar fi fost niciodată președintele

Statelor Unite. The Rough Rider, tocmai întors din Cuba, a fost ales
guvernator al statului New York. Opoziția a descoperit că nu mai era rezident
legal al statului, iar Roosevelt, speriat, a dorit să se retragă. Apoi Thomas
Collier Platt, pe atunci senator american de la New York, a renunțat la
provocare.
Întorcându-se brusc spre Theodore Roosevelt, el strigă cu o voce zgomotătoare:
„Este eroul de pe dealul San Juan un laș?”
Roosevelt a rămas în luptă - iar restul este istorie. O provocare nu numai că i-a
schimbat viața; a avut un efect real asupra viitorului națiunii sale.
„Toți oamenii au temeri, dar cei curajoși își lasă fricile și merg înainte,
uneori spre moarte, dar întotdeauna spre victorie” era motto-ul Gărzii Regelui
în Grecia antică. Ce provocare mai mare poate fi oferită decât oportunitatea de a
depăși aceste temeri?
Când Al Smith era guvernator al New York-ului, s-a confruntat cu asta. Sing Sing,
la acea vreme cel mai cunoscut penitenciar de la vest de Insula Diavolului,
era fără gardian. Scandalurile măturaseră prin zidurile curate, scandaluri și
zvonuri urâte. Smith avea nevoie de un om puternic pentru a conduce Sing
Sing - un om de fier. Dar cine? L-a trimis după Lewis E.
Legile din New Hampton.
„Ce-ar fi să mergi să preia conducerea Sing Sing?” spuse el jovial când Lawes
stătea în fața lui. „Au nevoie de un bărbat acolo sus cu experiență”.
Lawes era uluit. El cunoștea pericolele Sing Sing. A fost o numire politică, supusă
capriciilor capriciilor politice.
Gardienii veniseră și plecaseră – unul durase doar trei săptămâni. Avea o carieră
de luat în considerare. A meritat riscul?
Apoi Smith, care și-a văzut ezitarea, se lăsă pe spate în scaun și zâmbi.
„Tinere,” a spus el, „nu te condamn pentru că ești speriat.
Este un punct greu. Va fi nevoie de o persoană mare să meargă acolo și să rămână”.
Deci Smith a aruncat o provocare, nu-i așa? Lui Lawes i-a plăcut ideea de a
încerca o slujbă care cere pe cineva „mare”.
Așa că a plecat. Și a rămas. A rămas, pentru a deveni cel mai faimos gardian al
timpului său. Cartea sa 20.000 de ani în Sing Sing vândută în
sute de mii de exemplare. Emisiunile sale în aer și poveștile sale despre viața
în închisoare au inspirat zeci de filme. „Umanizarea” lui a
criminalilor a făcut minuni în calea reformei închisorilor.
„N-am găsit niciodată”, a spus Harvey S. Firestone, fondatorul marii Firestone

Tire and Rubber Company, „că doar plata și plata ar aduce împreună, fie ar ține
oameni buni. Cred că a fost jocul în sine”.
Frederic Herzberg, unul dintre marii oameni de știință comportamental, a fost de acord.
El a studiat în profunzime atitudinile în muncă a mii de oameni, de la
muncitori din fabrici până la directori superiori. Care credeți că a găsit cel mai
motivant factor - singura fațetă a joburilor care a fost cea mai stimulatoare?
Bani? Conditii bune de munca? Beneficiile suplimentare? Nu - nici unul dintre
ele. Singurul factor major care a motivat oamenii a fost munca în sine. Dacă
munca a fost incitantă și interesantă, muncitorul a așteptat cu nerăbdare să o
facă și a fost motivat să facă o treabă bună.
Asta iubește orice persoană de succes: jocul. Șansa de a se exprima. Șansa

de a-și dovedi valoarea, de a excela, de a câștiga. Aceasta este ceea ce face
cursele pe jos și concursurile de chemare a porcilor și de mâncare a
plăcintelor. Dorința de a excela. Dorința unui sentiment de importanță.
ï Principiul 12 - Aruncă o provocare.
Pe scurt - Câștigă oameni în modul tău de gândire
ï Principiul 1 Singura modalitate de a obține ce e mai bun dintr-un argument
este evitarea lui. ï Principiul 2 Arătați respect față de opiniile celeilalte persoane.
Nu spune
niciodată: „Te înșeli”. ï Principiul 3 Dacă greșești, recunoaște-l repede și cu
insistență. ï Principiul 4 Începeți într-un
mod prietenos. ï Principiul 5 Fă-l pe cealaltă persoană să spună „da, da”
imediat. ï Principiul 6 Lăsați cealaltă persoană să vorbească în mare parte.
ï Principiul 7 Lăsați-l pe celălalt să simtă că ideea este a lui. ï Principiul 8
Încearcă sincer să vezi lucrurile din punctul de vedere al celeilalte persoane. ï
Principiul
9 Fiți înțelegător cu ideile și dorințele celeilalte persoane. ï Principiul 10
Apelul la
motivele mai nobile. ï Principiul 11 Dramatizați-vă
ideile. ï Principiul 12 Aruncă o provocare.
-----------------------
Partea a patra - Fii un lider: Cum să schimbi oamenii fără a da

Ofensa sau trezirea resentimentelor
1 - Dacă trebuie să găsiți o greșeală, acesta este calea de a începe
Un prieten de-al meu a fost oaspete la Casa Albă pentru un weekend în timpul
administrării lui Calvin Coolidge. Mergând în biroul privat al președintelui, l-
a auzit pe Coolidge spunând uneia dintre secretarele sale: „Asta-i o rochie
frumoasă pe care o porți în această dimineață și ești o tânără foarte atrăgătoare”.
Aceasta era probabil cea mai efuzivă laudă pe care Silent Cal i-o făcuse
vreodată unei secretare în viața lui. Era atât de neobișnuit, atât de
neașteptat, încât secretara roși de confuzie. Apoi Coolidge a spus: „Acum, nu te
bloca. Am spus asta doar pentru a te face să te simți bine. De acum înainte, aș
vrea să fii puțin mai atent cu punctuația ta”.
Metoda lui era probabil un pic evidentă, dar psihologia era superbă. Este
întotdeauna mai ușor să ascultăm lucruri neplăcute după ce am auzit câteva
laude ale punctelor noastre bune.
Un frizer face spumă pe om înainte de a-l rade; și exact asta a făcut McKinley în
1896, când candida pentru funcția de președinte.
Unul dintre republicanii proeminenți ai acelei zile scrisese un discurs de
campanie despre care a simțit că era puțin mai bun decât Cicero și Patrick Henry și
Daniel Webster, toți reuniți într-unul. Cu mare bucurie, acest tip și-a citit cu voce tare
discursul nemuritor către McKinley. Discursul a avut punctele sale bune, dar pur
și simplu nu ar fi funcțional. Ar fi ridicat o tornadă de critici. McKinley nu voia să
rănească sentimentele bărbatului.
Nu trebuie să ucidă entuziasmul splendid al bărbatului și totuși a trebuit să spună
„nu”. Observați cât de priceput a făcut-o.
„Prietene, acesta este un discurs splendid, un discurs magnific.”

spuse McKinley. „Nimeni nu ar fi putut să pregătească unul mai bun. Există multe
ocazii în care ar fi exact lucrul corect de spus, dar este destul de potrivit pentru
această ocazie anume? Oricât de sunet și sobru este din punctul tău de vedere, trebuie
să iau în considerare efect din punctul de vedere al partidului. Acum du-te acasă și
scrii un discurs după liniile pe care le indică eu și trimite-mi o copie a lui."
El a făcut tocmai asta. McKinley a scris cu creion albastru și l-a ajutat să-și rescrie al
doilea discurs și a devenit unul dintre vorbitorii eficienți ai campaniei.
Iată a doua cea mai faimoasă scrisoare pe care Abraham Lincoln a scris-o
vreodată. (Cel mai faimos al lui a fost scris doamnei Bixby, exprimându-și întristarea
pentru moartea celor cinci fii pe care îi pierduse în luptă.)
Probabil că Lincoln a rupt această scrisoare în cinci minute; totuși s-a vândut la
licitație publică în 1926 pentru douăsprezece mii de dolari și, apropo, au fost mai
mulți bani decât a putut economisi Lincoln în timpul unei jumătăți de secol de
muncă grea. Scrisoarea a fost scrisă generalului Joseph
Hooker pe 26 aprilie 1863, în perioada cea mai întunecată a Războiului Civil.

Timp de optsprezece luni, generalii lui Lincoln conduceau armata Uniunii de la o
înfrângere tragică la alta. Nimic decât măcelărie umană zadarnică, stupidă.
Națiunea era îngrozită. Mii de soldați dezertaseră din armată, iar membrii
republicani ai Senatului s-au revoltat și au vrut să-l forțeze pe Lincoln să părăsească
Casa Albă. „Acum suntem în pragul distrugerii”, a spus Lincoln. Mi se pare că
până și Atotputernicul este împotriva noastră. Cu greu văd o rază de speranță.”
Așa a fost tristețea neagră și haosul din care a ieșit această scrisoare.
Tipăresc scrisoarea aici pentru că arată cum Lincoln a încercat să schimbe un

general obstreper când însăși soarta națiunii ar fi putut depinde de acțiunea
generalului.
Aceasta este probabil cea mai ascuțită scrisoare pe care Abe Lincoln a scris-
o după ce a devenit președinte; totuși veți observa că l-a lăudat pe generalul Hooker
înainte de a vorbi despre greșelile sale grave.
Da, au fost greșeli grave, dar Lincoln nu le-a numit așa. Lincoln era mai conservator,
mai diplomatic. Lincoln a scris: „Sunt unele lucruri în ceea ce privește care nu sunt
deloc mulțumit de tine”.
Vorbeste despre tact! Și diplomație!
Iată scrisoarea adresată generalului Hooker:
Te-am pus în fruntea Armatei Potomacului. Desigur, am făcut acest lucru din
motive care mi se par a fi suficiente, și totuși cred că este mai bine să știi că există
unele lucruri în legătură cu care nu sunt deloc mulțumit de tine.
Cred că ești un soldat curajos și priceput, ceea ce, desigur, îmi place. De
asemenea, cred că nu amesteci politica cu profesia ta, în care ai dreptate. Ai
încredere în tine, ceea ce este o calitate valoroasă dacă nu chiar indispensabilă.
Sunteți ambițios, ceea ce, în limite rezonabile, face mai degrabă bine decât
rău, dar cred că în timpul comandantului armatei generalului Burnside v-
ați sfătuit ambiția și l-ați zădărnicit cât ați putut, în care ați făcut un mare rău către
ară i către un mai merituos i onorabil frate ofi er.
Am auzit, în așa fel încât să cred, că ați spus recent că atât armata, cât și Guvernul
au nevoie de un dictator. Bineînțeles, nu pentru asta, dar, în ciuda ei, ți-am
dat poruncă.
Numai acei generali care obțin succese se pot constitui dictatori.

Ceea ce vă cer acum este succes militar și voi risca dictatura.
Guvernul vă va sprijini pe cât posibil, ceea ce nu este nici mai mult, nici mai puțin
decât a făcut și va face pentru toți comandanții. Mă tem că spiritul
pe care l-ați ajutat să-l insufleți în armată, de a critica comandantul lor și de a-
i reține încrederea, se va întoarce acum asupra voastră. Te voi ajuta, în măsura
în care pot, să-l dai jos.
Nici tu, nici Napoleon, dacă ar fi din nou în viață, nu ai putea obține ceva bun dintr-
o armată în timp ce un astfel de spirit domnește în ea și acum ferește-te de
nebunie. Feriți-vă de pripire, dar cu energie și vigilență nedormite
mergeți înainte și dă-ne victorii.
Nu ești un Coolidge, un McKinley sau un Lincoln. Vrei să știi dacă această

filozofie va funcționa pentru tine în contactele zilnice de afaceri. O sa? Să
vedem. Să luăm cazul lui WP Gaw de la Wark Company, Philadelphia.
Compania Wark a contractat să construiască și să finalizeze o clădire mare de

birouri în Philadelphia până la o anumită dată specificată. Totul mergea bine;
clădirea era aproape terminată, când dintr-o dată subantreprenorul care
făcea lucrările de bronz ornamental pentru a merge la exteriorul acestei clădiri
a declarat că nu poate face livrarea în termen. Ce! O clădire întreagă a rezistat!
Amenzi grele! Pierderi supărătoare! Totul din cauza unui singur om!
Apeluri telefonice la distanță lungă. Argumente! Conversații aprinse! Degeaba.

Apoi, domnul Gaw a fost trimis la New York pentru a-și bate bărba leul de bronz
în bârlogul său.
„Știi că ești singura persoană din Brooklyn cu numele tău?”

Dl Gaw l-a întrebat pe președintele firmei de subcontractare la scurt timp după
ce au fost prezentate. Președintele a fost surprins. — Nu, nu știam asta.
„Ei bine”, a spus domnul Gaw, „când am coborât din tren azi dimineață, m-am
uitat în agenda telefonică pentru a-ți afla adresa, iar tu ești singura
persoană din agenda telefonică din Brooklyn cu numele tău”.
„Nu am știut niciodată asta”, a spus subcontractantul. A verificat cu interes

agenda telefonică. — Ei bine, este un nume neobișnuit, spuse el mândru. „Familia
mea a venit din Olanda și s-a stabilit în New York în urmă cu aproape
"
două sute de ani. A continuat să vorbească despre familia sa și despre a lui
strămoși timp de câteva minute. Când a terminat asta, domnul Gaw l-a
complimentat pentru cât de mare avea o plantă și a comparat-o favorabil cu
o serie de plante similare pe care le avea. „Este una dintre cele mai curate și mai
îngrijite fabrici de bronz pe care le-am văzut vreodată”, a spus Gaw.
„Mi-am petrecut o viață întreagă construind această afacere”, a spus

subcontractantul, „și sunt destul de mândru de asta. Ați dori să aruncați o
privire prin fabrică?”
În timpul acestui tur de inspecție, domnul Gaw l-a complimentat pe celălalt

bărbat pentru sistemul său de fabricație și i-a spus cum și de ce acesta părea
superior celor ale unora dintre concurenții săi. Gaw a comentat câteva
mașini neobișnuite, iar subcontractantul a anunțat că el însuși a inventat
acele mașini. A petrecut mult timp arătându-i lui Gaw modul în care au
funcționat și munca superioară pe care au dovedit-o. A insistat să-și ia
vizitatorul la prânz. Până acum, nu se spusese niciun cuvânt despre scopul real
al vizitei lui Gaw.
După prânz, subcontractantul a spus: „Acum, să trecem la treabă.

Desigur, știu de ce ești aici. Nu mă așteptam ca întâlnirea noastră să fie atât
de plăcută. Vă puteți întoarce în Philadelphia cu promisiunea mea că
materialul dumneavoastră va fi fabricat și expediat, chiar dacă alte comenzi
trebuie amânate.”
Domnul Gaw a primit tot ce și-a dorit fără măcar să-l ceară.
Materialul a ajuns la timp, iar clădirea a fost finalizată în ziua specificată în
contractul de finalizare.
S-ar fi întâmplat acest lucru dacă domnul Gaw ar fi folosit metoda cu

ciocanul și dinamita folosită în general în astfel de ocazii?
Dorothy Wrublewski, un director de sucursală al Fort Monmouth, New Jersey,

Federal Credit Union, a raportat uneia dintre clasele noastre cum a reușit să-și
ajute unul dintre angajații să devină mai productiv.
„Recent am angajat o domnișoară ca stagiar casier. Contactul ei cu clienții

noștri a fost foarte bun. A fost precisă și eficientă în gestionarea
tranzacțiilor individuale. Problema s-a dezvoltat la sfârșitul zilei când era
timpul să echilibrăm.
„Sefa a venit la mine și mi-a sugerat cu tărie să o concediez pe această femeie.

„Îi ține pe toți ceilalți pentru că e atât de lentă în a se echilibra. I-am arătat de
nenumărate ori, dar nu poate înțelege.
Trebuie să plece.
„A doua zi am observat-o lucrând rapid și cu acuratețe atunci când gestiona

tranzacțiile obișnuite de zi cu zi și a fost foarte plăcută cu clienții noștri.
„Nu a durat mult până să descopere de ce a avut probleme cu echilibrarea.

După ce biroul s-a închis, m-am dus să vorbesc cu ea. Era evident
nervoasă și supărată. Am lăudat-o pentru că este atât de prietenoasă și
deschisă cu clienții și am felicitat-o pentru acuratețea și viteza folosită în acea
lucrare. Apoi am sugerat să revizuim
procedura pe care o folosim la echilibrarea sertarului de numerar. Odată ce și-

a dat seama că am încredere în ea, mi-a urmat cu ușurință sugestiile și a
stăpânit curând această funcție. Nu am avut probleme cu ea de atunci.”
A începe cu laude este ca medicul dentist care își începe munca cu Novocain.
Pacientul primește în continuare un foraj, dar Novocain este uimitor. Un lider
va folosi...
ï Principiul 1 - Începeți cu laudă și apreciere sinceră.
~~~~~~~~
2 - Cum să critici și să nu fii urât pentru asta
Charles Schwab trecea printr-una dintre fabricile sale de oțel într-o zi, la prânz,
când a dat de unii dintre angajații săi fumând.
Imediat deasupra capetelor lor era un semn pe care scria „Fumatul interzis”.
Schwab a arătat către semn și a spus: „Nu știți să citiți.? Oh, nu, nu Schwab. S-
a dus la bărbați, le-a întins fiecăruia câte o țigară și a spus: „Voi aprecia, băieți,
dacă le va fuma pe dinafară”.
Ei știau că el știa că au încălcat o regulă - și îl admirau pentru că nu spunea
nimic despre asta și le făcea un mic cadou și îi făcea să se simtă importanți. Nu
te-ai putea abține să iubești un bărbat așa, nu-i așa?
John Wanamaker a folosit aceeași tehnică. Wanamaker obișnuia să facă un

tur al marelui său magazin din Philadelphia în fiecare zi. Odată a văzut un
client așteptând la un ghișeu. Nimeni nu-i acorda cea mai mică atenție.
Vânzătorii? Oh, erau într-o grămadă la capătul îndepărtat al tejghelei,
râzând și vorbind între ei. Wanamaker nu scoase un cuvânt. Alunecându-se
liniștit în spatele tejghelei, a așteptat-o pe femeie însuși și apoi le-a înmânat
vânzătorilor achiziția pentru a fi împachetat în timp ce mergea pe drum.
Funcționarii publici sunt adesea criticați pentru că nu sunt accesibili

alegătorilor lor. Sunt oameni ocupați, iar vina o revine uneori a asistenților
supraprotectori care nu vor să-și supraîncărcă șefii cu prea mulți vizitatori. Carl
Langford, care a fost primar al orașului Orlando,
Florida, casa Disney World, de mulți ani, și-a avertizat frecvent personalul
să permită oamenilor să-l vadă. a susținut că are o politică de „uși deschise”;
totuși cetățenii comunității sale erau blocați de secretari și administratori
atunci când sunau.
În cele din urmă, primarul a găsit soluția. A scos ușa din biroul lui! Asistenții săi
au înțeles mesajul, iar primarul are o administrație cu adevărat deschisă din
ziua în care ușa i-a fost aruncată simbolic.
Simpla schimbare a unui cuvânt de trei litere poate deseori să facă diferența dintre
eșec și succes în a schimba oamenii fără a ofensa sau a stârni resentimente.
Mulți oameni își încep critica cu laude sincere, urmate de cuvântul „dar” și
terminând cu o declarație critică. De exemplu, încercând să schimbăm
atitudinea neglijentă a unui copil față de studii, am putea spune: „Suntem cu
adevărat mândri de tine, Johnnie, pentru că ți-ai crescut notele în acest trimestru.
Dar dacă ai fi muncit mai mult la algebră, rezultatele ar fi a fost mai bine.”
În acest caz, Johnnie s-ar putea simți încurajat până când a auzit cuvântul „dar”. El
ar putea apoi să pună la îndoială sinceritatea laudei originale. Pentru el, laudele
părea să fie doar o introducere artificială la o inferență critică a eșecului.
Credibilitatea ar fi încordată și probabil că nu ne-am atinge obiectivele de a
schimba atitudinea lui Johnnie față de studiile sale.
Acest lucru ar putea fi depășit cu ușurință prin schimbarea cuvântului „dar” în „și”.
„Suntem cu adevărat mândri de tine, Johnnie, că ți-ai crescut notele în acest
trimestru și, continuând aceleași eforturi conștiincioase în trimestrul următor,
nota ta la algebră poate fi mai ridicată cu toate celelalte.”
Acum, Johnnie ar accepta laudele pentru că nu a existat o urmărire a unei

inferențe de eșec. I-am atras atenția asupra comportamentului pe care am
dorit să-l schimbăm indirect și sunt șansele ca el să încerce să se ridice la înălțimea
așteptărilor noastre.
Atragerea atenției asupra greșelilor cuiva face minuni indirect cu persoanele

sensibile, care ar putea să deranjeze amarnic orice critică directă. Marge Jacob
din Woonsocket, Rhode Island, a povestit uneia dintre clasele noastre cum a
convins niște muncitori neglijenți în construcții să se curețe după ei înșiși
atunci când construiau completări la casa ei.
În primele zile de lucru, când doamna Jacob s-a întors de la serviciu, a observat
că curtea era presărată cu capete tăiate de cherestea. Ea nu a vrut să-i
antagonizeze pe constructori, pentru că au făcut o treabă excelentă. Așa că, după
ce muncitorii au plecat acasă, ea și copiii ei au ridicat și au îngrămădit cu grijă
toate resturile de cherestea într-un colț.
În dimineața următoare, ea l-a chemat pe maistru într-o parte și i-a spus: „Sunt
foarte mulțumită de felul în care a fost lăsată gazonul din față aseară; este frumos
și curat și nu jignește vecinii”. Din acea zi înainte, muncitorii au ridicat și au
îngrămădit resturile într-o parte, iar maistrul a venit în fiecare zi pentru a cere
aprobarea stării în care a fost lăsat gazonul după o zi de muncă.
Una dintre zonele majore de controversă între membrii rezervelor armatei și

antrenorii lor obișnuiți este tunsoarea. The
rezerviștii se consideră civili (ceea ce sunt de cele mai multe ori) și nu sunt
nevoiți să-și tundă părul scurt.
Sergentul-maestru Harley Kaiser de la Școala 542 USAR s-a adresat acestei

probleme atunci când lucra cu un grup de subofițeri de rezervă. Fiind un vechi
sergent-maestru al armatei regulate, ar fi fost de așteptat să țipe la
trupele sale și să le amenințe. În schimb, a ales să-și spună punctul de
vedere indirect.
„Domnilor”, a început el, „sunteți lideri. Veți fi cel mai eficient atunci când veți
conduce prin exemplu. Trebuie să fiți exemplul pe care să-l urmeze oamenii
voștri. Știți ce spun regulamentele armatei despre tunsoare. O să-mi iau tuns
astăzi, deși este încă mult mai scurt decât unii dintre ai dvs. Vă priviți în
oglindă și dacă simți că ai nevoie de o tunsoare pentru a fi un bun exemplu, îți
vom aranja timp pentru a vizita post frizerie. "
Rezultatul era previzibil. Câțiva dintre candidați s-au uitat în oglindă și au mers
la frizerie în acea după-amiază și s-au tuns „regulamentar”. Sergentul
Kaiser a comentat în dimineața următoare că a putut observa deja dezvoltarea
calităților de conducere la unii dintre membrii echipei.
La 8 martie 1887, elocventul Henry Ward Beecher a murit. Duminica

următoare, Lyman Abbott a fost invitat să vorbească în amvonul lăsat tăcut
de trecerea lui Beecher. Dornic să facă tot posibilul, el a scris, rescris și
șlefuit predica cu grija meticuloasă a unui Flaubert. Apoi i-a citit-o soției
sale. A fost sărac - așa cum sunt majoritatea discursurilor scrise. Ar fi putut
spune, dacă ar fi avut mai puțină judecată, „Lyman, este groaznic. Asta nu
va fi niciodată. Vei adormi oamenii. Se citește ca o enciclopedie. Ar trebui să știi
mai bine de atât după toți anii. ai predicat. Pentru numele lui Dumnezeu, de ce
nu vorbești ca o ființă umană? De ce nu te comporți natural? Te vei face de
rușine dacă vei citi vreodată chestiile astea."
Asta ar fi putut spune ea. Și, dacă ar fi făcut-o, știi ce s-ar fi întâmplat. Și știa
și ea. Deci, ea doar a remarcat că ar fi un articol excelent pentru North American
Review. Cu alte cuvinte, ea l-a lăudat și, în același timp, a sugerat subtil
că nu va funcționa ca un discurs. Lyman Abbott a înțeles ideea, și-a rupt
manuscrisul pregătit cu grijă și a predicat fără măcar să folosească note.
O modalitate eficientă de a corecta greșelile altora este...
ï Principiul 2 - Atrageți indirect atenția asupra greșelilor oamenilor.
~~~~~~~~
3 - Vorbește mai întâi despre propriile tale greșeli

Nepoata mea, Josephine Carnegie, venise la New York ca să-mi fie secretară.
Avea nouăsprezece ani, absolvise liceul cu trei ani în urmă, iar experiența ei în
afaceri era puțin mai mare decât zero. Ea a devenit una dintre cele mai pricepute
secretare la vest de Suez, dar la început, a fost - ei bine, susceptibilă de
îmbunătățire. Într-o zi când am început să o critic, mi-am spus: „Doar
un minut, Dale Carnegie; doar un minut. Ești de două ori mai în vârstă decât
Josephine. Ai avut de zece mii de ori mai multă experiență în afaceri. Cum te poți
aștepta ea să aibă punctul tău de vedere, judecata ta, inițiativa ta - oricât de
mediocre ar fi? Și doar un minut, Dale, ce făceai la nouăsprezece ani?
Îți amintești de greșelile și gafele pe care le-ai făcut? Îți amintești când ai făcut asta...
și asta...?"
După ce m-am gândit la chestiune, cinstit și imparțial, am ajuns la concluzia că

media de bataie a lui Josephine la nouăsprezece era mai bună decât fusese a
mea - și asta, îmi pare rău să mărturisesc, nu-i face un compliment prea mare
lui Josephine.
Așa că după aceea, când voiam să atrag atenția lui Josephine asupra unei
greșeli, obișnuiam să încep prin a spune: „Ai făcut o greșeală, Josephine, dar
Domnul știe că nu este mai rău decât multe pe care le-am făcut eu. Nu te-ai
născut cu judecata. Asta vine doar cu experienta, iar tu esti mai bun decat
eram eu la varsta ta. Am fost si eu vinovata de atatea prostii, prostii, am foarte
putina inclinatie sa te critic pe tine sau pe cineva. Dar nu crezi asta ar fi fost mai
înțelept dacă ai fi făcut așa și așa?”
Nu este nici pe departe atât de greu să asculți un relat al greșelilor tale dacă
cel care critică începe prin a recunoaște cu umilință că și el este departe de a fi
impecabil.
EG Dillistone, un inginer din Brandon, Manitoba, Canada, avea probleme cu

noua lui secretară. Scrisorile pe care le dictase veneau la biroul lui pentru
semnătură cu două sau trei greșeli de ortografie pe pagină. Domnul Dillistone a
raportat cum a gestionat asta:
„La fel ca mulți ingineri, nu am fost remarcat pentru engleza mea excelentă
sau pentru ortografie. De ani de zile am păstrat un mic index pentru cuvinte, am
avut probleme cu ortografie. Când a devenit evident că doar sublinierea erorilor nu
avea de gând să pentru ca secretara mea să facă mai multe corecturi și lucrări de
dicționar, am hotărât să iau o altă abordare. Când mi-a venit în atenție
următoarea scrisoare care avea erori în ea, m-am așezat cu dactilografa și i-am
spus:
„ „Într-un fel, acest cuvânt nu arată corect. Este unul dintre cuvintele cu care
am avut întotdeauna probleme. Acesta este motivul pentru care am început
această carte de ortografie a mea. [Am deschis cartea la pagina corespunzătoare.]
Da aici este. Sunt foarte conștient de ortografia mea acum pentru că oamenii
judecă-ne după literele noastre și greșelile de ortografie ne fac să arătăm mai

puțin profesioniști.
„Nu știu dacă mi-a copiat sistemul sau nu, dar de la acea conversație, frecvența
ei de greșeli de ortografie a fost redusă semnificativ.”
Lustruitul prinț Bernhard von Bülow a învățat necesitatea acută de a face acest
lucru încă din 1909. Von Bülow era atunci cancelarul imperial al
Germaniei, iar pe tron stătea Wilhelm II-Wilhelm, trufașul; Wilhelm cel
arogant; Wilhelm, ultimul dintre Kaiserii germani, construind o armată și o flotă
cu care se lăuda că le-ar putea biciui greutatea în pisici sălbatice
Apoi s-a întâmplat un lucru uluitor. Kaiserul a spus lucruri, lucruri

incredibile, lucruri care au zguduit continentul și au început o serie de
explozii auzite în întreaga lume. Pentru a înrăutăți lucrurile infinit,
Kaiserul a făcut în public anunțuri stupide, egoiste, absurde, le-a
făcut în timp ce era oaspete în Anglia și și-a dat permisiunea regală de a le
tipări în Daily Telegraph. De exemplu, el a declarat că era singurul german
care se simțea prietenos față de englezi; că construia o flotă împotriva
amenințării Japoniei; că el, și numai el, salvase Anglia de a fi umilită
în praf de Rusia și Franța; că planul său de campanie i-a permis lui Lord
Roberts din Anglia să-i învingă pe boeri din Africa de Sud; și așa mai departe.
Niciun alt cuvânt atât de uimitor nu căzuse vreodată de pe buzele unui

rege european în timp de pace în decurs de o sută de ani. Întregul
continent bâzâia de furia unui cuib de viespi. Anglia era înfuriată. Oamenii
de stat germani erau îngroziți. Și în mijlocul acestei consternații, Kaiserul a
intrat în panică și i-a sugerat prințului von Bülow, cancelarul imperial, să-și
asume vina.
Da, voia ca von Bьlow să anunțe că era toată responsabilitatea lui,
că și-a sfătuit monarhul să spună aceste lucruri incredibile.
„Dar Majestatea Voastră”, a protestat von Bülow, „mi se pare cu totul

imposibil ca cineva, fie în Germania, fie în Anglia, să creadă că sunt capabil să fi
sfătuit Maiestatea Voastră să spună ceva de genul acesta”.
În momentul în care acele cuvinte au ieșit din gura lui von Bьlow, și-a
dat seama că făcuse o greșeală gravă. Kaiserul a explodat.
„Mă consideri un măgar”, a strigat el, „capabil de gafe pe care tu însuți nu ai fi

putut să le faci!”
Von Bьlow știa că ar fi trebuit să laude înainte de a condamna;

dar din moment ce era prea târziu, a făcut următorul lucru cel mai bun.
A lăudat după ce a criticat. Și a făcut un miracol.
— Sunt departe de a sugera asta, răspunse el respectuos. „Maestatea

Voastră mă depășește în multe privințe; nu numai, desigur, în cunoștințele
navale și militare, ci mai presus de toate, în știința naturii. Am ascultat adesea
cu admirație când Majestatea Voastră a explicat barometrul, sau telegrafia
fără fir, sau razele Roentgen. sunt rușinos de ignorant în toate
ramurile științelor naturii, nu am nicio noțiune de chimie sau fizică
și sunt destul de incapabil să explic cele mai simple dintre fenomenele
naturale. Dar", a continuat von Büllow, "în compensație, dețin unele
cunoștințe istorice și poate anumite calități. util în politică, mai ales în
diplomație”.
Kaiserul a radiat. Von Bulow îl lăudase. Von Bьlow îl înălțase și se

smerise. Kaiserul putea ierta orice după aceea. „Nu ți-am spus mereu”, a
exclamat el entuziasmat, „că ne completăm unul pe celălalt în
mod faimos? Ar trebui să rămânem împreună și vom face!”
I-a strâns mâna lui von Bьlow, nu o dată, ci de mai multe ori. Iar mai
târziu, în cursul zilei, a devenit atât de entuziasmat încât a exclamat cu
pumnii dublați: „Dacă îmi spune cineva ceva împotriva prințului von
Bülow, îl voi lovi cu pumnul în nas”.
Von Bülow s-a salvat la timp - dar, diplomat isteț, a făcut totuși o singură
eroare: ar fi trebuit să înceapă prin a vorbi despre propriile neajunsuri
și despre superioritatea lui Wilhelm - nu prin a insinua că Kaiserul era un
nesimțit care avea nevoie de el. un gardian.
Dacă câteva propoziții de smerenie și laudă pe cealaltă parte pot transforma

un Kaiser trufaș și insultat într-un prieten fidel, imaginează-ți ce pot face
umilința și laudele pentru tine și pentru mine în contactele noastre zilnice.
Folosite corect, ele vor face adevărate minuni în relațiile umane.
Recunoașterea propriilor greșeli – chiar și atunci când nu le-am corectat

– poate ajuta să convingă pe cineva să-și schimbe comportamentul. Acest
lucru a fost ilustrat mai recent de Clarence Zerhusen din Timonium,
Maryland, când a descoperit că fiul său de cincisprezece ani făcea
experimente cu țigări.
„Bineînțeles, nu am vrut ca David să fumeze”, ne-a spus domnul Zerhusen,

„dar eu și mama lui fumam țigări; îi dădeam un exemplu prost tot
timpul. I-am explicat lui Dave cum am început să fumez despre el. Vârsta și
cum nicotina a fost mai bine din mine și acum îmi era aproape imposibil
să mă opresc.I-am amintit cât de iritantă era tusea mea și cum a fost
după mine să renunț la țigări nu cu mulți ani înainte.
„Nu l-am îndemnat să se oprească sau să facă amenințări sau să-l avertizez cu
privire la pericolele lor. Tot ce am făcut a fost să subliniez cum am fost cucerit de
țigări și ce a însemnat pentru mine.
„S-a gândit o vreme la asta și a decis că nu va fuma până nu va termina liceul. Pe

măsură ce anii au trecut, David nu a început niciodată să fumeze și nu are
nicio intenție să facă asta vreodată.
„Ca urmare a acelei conversații, am luat singur decizia de a nu mai fumat țigări și,
cu sprijinul familiei mele, am reușit”.
Un lider bun urmează acest principiu:
ï Principiul 3 - Vorbește despre propriile greșeli înainte de a critica cealaltă

persoană.
~~~~~~~~
4 - Nimănui nu-i place să preia comenzi
Odată am avut plăcerea să iau masa cu domnișoara Ida Tarbell, decanul biografilor
americani. Când i-am spus că scriu această carte, am început să discutăm acest
subiect extrem de important al înțelegerii cu oamenii și ea mi-a spus că, în
timp ce își scria biografia lui Owen D. Young, a intervievat un bărbat care stătuse
trei ani. ani în același birou cu domnul Young. Acest bărbat a declarat că în tot
acest timp nu-l auzise niciodată pe Owen D. Young dând un ordin direct nimănui.
Întotdeauna dădea sugestii, nu ordine. Owen D. Young nu a spus niciodată, de
exemplu, „Fă asta sau face asta” sau „Nu face asta sau nu face asta”. El ar
spune: „S-ar putea să vă gândiți la asta” sau „Credeți că ar funcționa?” Deseori
spunea, după ce dictase o scrisoare: „Ce părere ai despre asta?” Privind o
scrisoare a unuia dintre asistenții săi, el spunea: „Poate că dacă ar fi să o
formulăm astfel, ar fi mai bine”. Întotdeauna le-a oferit oamenilor posibilitatea de
a face singuri lucrurile; nu le-a spus niciodată asistenților săi să facă lucruri; i-a lăsat
să le facă, i-a lăsat să învețe din greșelile lor.
O astfel de tehnică face ca o persoană să corecteze mai ușor erorile. O astfel de

tehnică salvează mândria unei persoane și îi conferă un sentiment de
importanță. Încurajează cooperarea în loc de rebeliune.
Resentimentele cauzate de o comandă neplăcută poate dura mult timp - chiar

dacă ordinul a fost dat pentru a corecta o situație evident proastă. Dan
Santarelli, profesor la o școală profesională din Wyoming,
Pennsylvania, a povestit uneia dintre clasele noastre cum unul dintre elevii săi
blocase intrarea într-unul dintre magazinele școlii, parcându-și ilegal mașina
în el. Unul dintre ceilalți instructori a năvălit în sala de clasă și a întrebat pe un
ton arogant: „A cui mașină blochează aleea?” Când studentul care deținea mașina
a răspuns, acesta
instructorul a țipat: „Mută mașina aia și mișcă-o chiar acum, sau o voi
înfășura un lanț în jurul ei și o voi trage afară de acolo”.
Acum acel student a greșit. Mașina nu ar fi trebuit să fie parcată acolo. Însă,
din acea zi, nu numai că acel elev s-a supărat pentru acțiunea instructorului,
dar toți elevii din clasă au făcut tot ce le-a stat în putință pentru a-i pune în
dificultate instructorului și a-i face meseria neplăcută.
Cum ar fi putut să se descurce altfel? Dacă ar fi întrebat într-un mod

prietenos: „A cui mașină este pe alee?” și apoi a sugerat că, dacă ar fi fost
mutat, alte mașini ar putea intra și ieși, studentul l-ar fi mutat cu plăcere și
nici el, nici colegii săi nu ar fi fost supărați și resentiți.
A pune întrebări nu numai că face o comandă mai plăcută; stimulează adesea

creativitatea persoanelor pe care le întrebi. Este mai probabil ca oamenii să
accepte un ordin dacă au avut parte în decizia care a determinat emiterea
ordinului.
Când Ian Macdonald din Johannesburg, Africa de Sud, directorul general al

unei mici fabrici specializată în piese de mașini de precizie, a avut ocazia să
accepte o comandă foarte mare, a fost convins că nu va respecta data de livrare
promisă.
Lucrările deja programate în magazin și timpul scurt de finalizare necesar
acestei comenzi i-au făcut să pară imposibil să accepte comanda.
În loc să-și împingă oamenii să-și accelereze munca și să grăbească comanda,

el a reunit pe toți, le-a explicat situația și le-a spus cât de mult ar însemna pentru
companie și pentru ei dacă ar putea face posibilă producerea comenzii. la
timp. Apoi a început să pună întrebări:
„Putem face ceva pentru a gestiona această comandă?”
„Se poate gândi cineva la diferite moduri de procesare prin magazin care să
facă posibilă preluarea comenzii?”
„Există vreo modalitate de a ne ajusta orele sau sarcinile de personal care ar

ajuta?”
Angajații au venit cu multe idei și au insistat să preia comanda. Au abordat-o

cu o atitudine „We can do it”, iar comanda a fost acceptată, produsă și livrată la
timp.
Un lider eficient va folosi...
ï Principiul 4 - Pune întrebări în loc să dai ordine directe.

~~~~~~~~
5 - Lasă-l pe Celălalt să salveze Fața
Cu ani în urmă, General Electric Company s-a confruntat cu sarcina delicată de a-l
înlătura pe Charles Steinmetz de la șeful unui departament.
Steinmetz, un geniu de primă mărime când a fost vorba de electricitate,
a fost un eșec ca șef al departamentului de calcul.
Cu toate acestea, compania nu a îndrăznit să-l jignească pe bărbat. Era indispensabil
- și foarte sensibil. Așa că i-au dat un nou titlu. L-au făcut inginer consultant al
companiei General Electric - un nou titlu pentru munca pe care o făcea deja - și l-au
lăsat pe altcineva să conducă departamentul.
Steinmetz era fericit.
La fel au fost și ofițerii de la GE. Ei manevraseră cu blândețe steaua lor cea mai
temperamentală și o făcuseră fără furtună - lăsându-l să salveze fața.
Lăsând unul să salveze fața! Cât de important, cât de important este asta!
Și cât de puțini dintre noi se oprește vreodată să se gândească la asta! Călărim în
picioare peste sentimentele celorlalți, căutând drumul nostru, găsind vina,
emitând amenințări, criticând un copil sau un angajat în fața celorlalți, fără să luăm
în considerare măcar rănirea adusă de mândria celuilalt. În timp ce câteva minute de
gândire, un cuvânt atent sau două, o înțelegere reală a atitudinii
celeilalte persoane, ar merge atât de departe spre atenuarea usturimii!
Să ne amintim că data viitoare ne confruntăm cu necesitatea neplăcută de a

concedia sau a mustra un angajat.
„Concedirea angajaților nu este foarte distractiv. Să fii concediat este și mai puțin distractiv”.
(Acum citez dintr-o scrisoare scrisă de Marshall A. Granger, un contabil autorizat.)
„Afacerea noastră este în mare parte sezonieră.
Prin urmare, trebuie să lăsăm multă lume să plece după ce s-a încheiat goana impozitului
pe venit.
În meseria noastră este o notorietate că nimănui nu-i place să mânuiască toporul.

În consecință, s-a dezvoltat obiceiul de a termina cât mai curând posibil și, de
obicei, în felul următor: „Stați jos, domnule Smith.
Sezonul s-a încheiat și se pare că nu mai vedem nicio misiune pentru tine. Desigur,
ai înțeles că oricum ești angajat doar pentru sezonul plin, etc., etc.
„Efectul asupra acestor oameni este unul de dezamăgire și un sentiment de

„dezamăgire”. Cei mai mulți dintre ei sunt în domeniul contabilității pe viață și nu
păstrează nicio dragoste specială pentru firma care îi abandonează atât de
casual.
„Recent am decis să las personalul nostru sezonier să meargă cu puțin mai

mult tact și considerație. Așa că îi sun pe fiecare numai după ce m-am
gândit cu atenție la munca lui în timpul iernii. Și am spus ceva de
genul acesta: „Domnule Smith , ai făcut o treabă bună (dacă a făcut-o).
Atunci când te-am trimis la Newark, ai avut o misiune grea. Ai fost la fața
locului, dar ai venit cu brio și vrem să știi că firma este mândră de tine. Ai
lucrurile - mergi un drum lung, oriunde ai lucra. Această firmă crede în
tine și te sprijină și nu vrem să o uiți.
„Efect? Oamenii pleacă simțindu-se mult mai bine că au fost concediați.

Ei nu se simt „dezamăgiți”. Ei știu că dacă am avea de lucru pentru ei, i-am
păstra. Și când avem nevoie din nou de ei, ei vin la noi cu o afecțiune personală
puternică.”
La o sesiune a cursului nostru, doi membri ai clasei au discutat despre

efectele negative ale depistarii greșelilor versus efectele pozitive ale lăsarii
celeilalte persoane să salveze fața.
Fred Clark din Harrisburg, Pennsylvania, a povestit despre un incident

care a avut loc în compania sa: „La una dintre întâlnirile noastre de producție,
un vicepreședinte punea întrebări foarte clare unuia dintre supervizorii noștri
de producție cu privire la un proces de producție. Tonul vocii lui era agresiv.
și a urmărit să evidențieze performanța defectuoasă din partea supervizorului.
Nevrând să fie jenat în fața colegilor săi, supervizorul a fost evaziv în
răspunsurile sale. Acest lucru l-a făcut pe vicepreședinte să-și piardă cumpătul,
să-l mustre pe supervizor și să-l acuze de mincind.
„Orice relație de lucru care ar fi putut exista înainte de această întâlnire

a fost distrusă în câteva momente scurte. Acest supervizor, care era practic
un bun muncitor, a fost inutil pentru compania noastră din acel moment.
Câteva luni mai târziu, a părăsit firma noastră și a plecat. să lucrez pentru un
concurent, unde înțeleg că face o treabă bună.”
Un alt membru al clasei, Anna Mazzone, a povestit cum a avut loc un incident
similar la locul de muncă ei - dar ce diferență de abordare și rezultate!
Doamnei Mazzone, specialistă în marketing pentru un ambalator de alimente,
a primit prima ei misiune majoră - testarea-marketing a unui produs
nou. Ea a spus clasei: „Când au venit rezultatele testului, am fost devastată.
Am făcut o greșeală gravă în planificarea mea și întregul test a trebuit să fie
repetat din nou. Pentru a înrăutăți acest lucru, nu am avut timp. să o discut
cu șeful meu înainte de întâlnirea în care urma să-mi fac raportul asupra
proiectului.
„Când am fost chemat să dau raportul, tremuram de frică. Aveam tot ce puteam
să fac ca să nu mă prăbușesc, dar am hotărât să nu plâng și să-i pun pe
toți bărbații aceia să facă remarci despre faptul că femeile nu pot face față.
un loc de muncă de conducere pentru că sunt prea emoționați.Mi-am făcut
raportul pe scurt și am afirmat că din cauza unei erori am
ar repeta studiul înainte de următoarea întâlnire. M-am așezat, așteptându-

mă să explodeze șeful meu.
„În schimb, mi-a mulțumit pentru munca mea și a remarcat că nu era

neobișnuit ca o persoană să facă o eroare la un nou proiect și că avea încredere
că sondajul repetat va fi corect și semnificativ pentru companie. M-a
asigurat, în în fața tuturor colegilor mei, că a avut încredere în mine și
știam că am făcut tot ce puteam, și că lipsa mea de experiență, nu lipsa mea
de abilitate, a fost motivul eșecului.
Am părăsit acea întâlnire cu capul în aer și cu hotărârea că nu-l voi

mai dezamăgi niciodată pe șeful acela al meu”.
Chiar dacă avem dreptate și cealaltă persoană cu siguranță greșește, distrugem ego-
ul doar făcând pe cineva să piardă fața. Legendarul pionier al aviației franceze și
autorul Antoine de Saint-Exupйry a scris: „Nu am dreptul să spun sau să fac ceva
care să diminueze un om în ochii lui.
Ceea ce contează nu este ceea ce gândesc eu despre el, ci ceea ce crede el
despre sine. A răni un bărbat în demnitatea lui este o crimă”.
Un lider adevărat va urma mereu...
ï Principiul 5 - Lăsați-l pe celălalt să salveze fața.
~~~~~~~~
6 - Cum să stimulezi oamenii spre succes
Pete Barlow a fost un vechi prieten de-al meu. A avut un act de câine și ponei și și-
a petrecut viața călătorind cu circuri și spectacole de vodevil. Mi-a plăcut să-l
văd pe Pete antrenând câini noi pentru actul lui. Am observat că în momentul
în care un câine a arătat cea mai mică îmbunătățire, Pete l-a mângâiat și l-a lăudat
și i-a dat carne și a făcut o treabă grozavă în privința asta.
Nu e nimic nou. Antrenorii de animale au folosit aceeași tehnică de secole.
De ce, mă întreb, nu folosim același bun simț atunci când încercăm să schimbăm
oamenii pe care îl folosim atunci când încercăm să schimbăm câinii? De ce nu
folosim carne în loc de bici? De ce nu folosim lauda în loc de condamnare?
Să lăudăm chiar și cea mai mică îmbunătățire. Asta îl inspiră pe cealaltă
persoană să continue să se îmbunătățească.
În cartea sa I Ain't Much, Baby-But I'm All I Got, psihologul Jess Lair comentează:
„Lauda este ca lumina soarelui pentru spiritul uman cald; nu putem înflori și
crește fără ea. Și totuși, în timp ce majoritatea suntem prea pregătiți să aplicăm
celorlalți vântul rece al criticii, suntem cumva reticenți în a oferi
semenilor noștri soarele cald al laudei.” (*)
----
[*] Jess Lair, I Ain't Much, Baby - But I'm All I Got (Greenwich, Connecticut:
Fawcett, 1976), p.248.
----
Pot să mă uit înapoi la propria mea viață și să văd unde câteva cuvinte de laudă
mi-au schimbat radical întregul viitor. Nu poți spune același lucru despre viața
ta? Istoria este plină de ilustrații izbitoare ale creșterii vrăjitorii.
De exemplu, cu mulți ani în urmă, un băiat de zece ani lucra într-o fabrică din
Napoli, își dorea să fie cântăreț, dar primul său profesor l-a descurajat. „Nu poți
cânta”, a spus el. — Nu ai deloc voce. Sună ca vântul în obloane.
Dar mama lui, o țărancă săracă, și-a pus brațele în jurul lui și l-a lăudat și i-a
spus că știe că știe să cânte, că vedea deja o îmbunătățire și a mers desculță
pentru a economisi bani pentru a-i plăti lecțiile de muzică. Lauda și încurajarea
acelei mame țărănești au schimbat viața acelui băiat. Numele lui era
Enrico Caruso și a devenit cel mai mare și mai faimos cântăreț de operă al epocii
sale.
La începutul secolului al XIX-lea, un tânăr din Londra aspira să devină scriitor.

Dar totul părea să fie împotriva lui. Nu a putut merge niciodată la școală mai
mult de patru ani. Tatăl său fusese aruncat în închisoare pentru că nu-și putea
plăti datoriile, iar acest tânăr cunoștea adesea chinurile foametei. În cele din
urmă, a primit o slujbă să lipească etichete pe sticle de negru într-un depozit
infestat de șobolani și a dormit noaptea într-o cameră de la mansardă cu alți
doi băieți - niște rigole din mahalalele Londrei. Avea atât de puțină încredere
în capacitatea sa de a scrie, încât s-a strecurat și a trimis prin poștă primul său
manuscris în toiul nopții, astfel încât nimeni să nu râdă de el. Poveste după
povești a fost refuzată.
În sfârșit, a venit ziua cea mare când unul a fost acceptat. Adevărat, nu a fost
plătit cu nici un șiling pentru asta, dar un editor îl lăudase. Un editor îi dăduse
recunoaștere. Era atât de încântat încât rătăci fără țintă pe străzi, cu lacrimile
curgându-i pe obraji.
Laudele, recunoașterea pe care le-a primit prin obținerea unei singure

povestiri tipărite, i-au schimbat întreaga viață, căci dacă nu ar fi fost această
încurajare, s-ar fi putut petrece întreaga viață lucrând în fabrici infestate de
șobolani. Poate ai auzit de băiatul acela. Numele lui era Charles Dickens.
Un alt băiat din Londra își câștiga existența ca funcționar într-un magazin
de produse uscate. Trebuia să se trezească la ora cinci, să măture
magazinul și să fie sclav timp de paisprezece ore pe zi. A fost o trudă și el
a disprețuit-o. După doi ani, n-a mai suportat, așa că s-a trezit într-o dimineață și,
fără să aștepte micul dejun, a călcat cincisprezece mile pentru a vorbi cu
mama lui, care lucra ca menajeră.
Era frenetic. El a implorat-o. A plâns. A jurat că se va sinucide dacă va mai

rămâne în magazin. Apoi i-a scris o scrisoare lungă și jalnică bătrânului său
profesor de școală, declarând că are inima zdrobită, că nu mai vrea să trăiască.
Bătrânul său profesor de școală l-a laudat puțin și l-a asigurat că era într-adevăr
foarte inteligent și potrivit pentru lucruri mai bune și i-a oferit un loc de
muncă ca profesor.
Acea laudă a schimbat viitorul acelui băiat și a făcut o impresie de durată

asupra istoriei literaturii engleze. Căci acel băiat a continuat să scrie nenumărate
cărți best-seller și a câștigat peste un milion de dolari cu stiloul său.
Probabil ai auzit de el. Numele lui: HG
Wells.
Folosirea laudei în loc de critică este conceptul de bază al BF

Învățăturile lui Skinner. Acest mare psiholog contemporan a demonstrat prin
experimente cu animale și cu oameni că atunci când critica este redusă la
minimum și laudele subliniate, lucrurile bune pe care le fac oamenii vor fi
întărite și lucrurile mai sărace se vor atrofia din lipsă de atenție.
John Ringelspaugh din Rocky Mount, Carolina de Nord, a folosit acest

lucru în relațiile cu copiii săi. Se părea că, ca în atâtea familii, principala
formă de comunicare a mamei și a tatălui cu copiii țipa la ei. Și, ca în atâtea
cazuri, copiii au devenit puțin mai răi decât mai bine după fiecare astfel de
ședință - la fel și părinții. Părea să nu existe un sfârșit în vedere pentru
această problemă.
Domnul Ringelspaugh s-a hotărât să folosească unele dintre principiile pe

care le învăța în cursul nostru pentru a rezolva această situație. El a
raportat: „Am decis să încercăm să lăudăm în loc să le lăudăm greșelile. Nu a
fost ușor când tot ce puteam vedea erau lucrurile negative pe care le făceau;
a fost foarte greu să găsim lucruri de lăudat. Am reușit să găsim ceva,
și în prima zi sau două, unele dintre lucrurile cu adevărat supărătoare
pe care le făceau au încetat să se mai întâmple. Apoi, unele dintre celelalte
greșeli ale lor au început să dispară. Au început să valorifice laudele pe
care le-am oferit. Au început chiar să facă tot posibilul. Lucrurile în regulă.
Niciunul dintre noi nu ne-a putut crede. Desigur, nu a durat o veșnicie, dar
norma atinsă după ce lucrurile s-au echilibrat a fost mult mai bună. Nu mai
era necesar să reacționăm așa cum obișnuiam. Copiii se descurcau mult mai
multe lucruri bune decât cele greșite.”
Toate acestea au fost rezultatul lăudării celei mai mici îmbunătățiri a copiilor,
mai degrabă decât al condamnării tot ceea ce au făcut greșit.
Acest lucru funcționează și la locul de muncă. Keith Roper din Woodland Hills,
California, a aplicat acest principiu unei situații din compania sa. Niște
materiale i-au venit în tipografia lui, care era excepțional de mare
calitate. Imprimanta care făcuse această treabă era un nou angajat care întâmpina
dificultăți în a se adapta la muncă. Supraveghetorul său a fost supărat de ceea
ce el considera o atitudine negativă și se gândea serios să-și înceteze
serviciile.
Când domnul Roper a fost informat despre această situație, a mers personal la
tipografie și a avut o discuție cu tânărul. I-a spus cât de mulțumit este de munca
pe care tocmai o primise și i-a subliniat că este cea mai bună lucrare pe care
a văzut-o produsă în acel magazin de ceva timp. El a subliniat exact de ce a fost
superior și cât de importantă a fost contribuția tânărului la companie,
Crezi că acest lucru a afectat atitudinea acelui tipar tânăr față de companie? În
câteva zile a avut loc o întoarcere completă. Le-a povestit mai multor colegi
despre conversație și despre cum cineva din companie a apreciat cu adevărat
munca bună. Și din acea zi a fost un muncitor loial și dedicat.
Ceea ce a făcut domnul Roper nu a fost doar să-l lingușească pe tânărul tipograf
și să-i spună „Ești bun”. El a subliniat în mod special că munca lui a fost superioară.
Pentru că a evidențiat o anumită realizare, în loc să facă doar observații generale
măgulitoare, lauda lui a devenit mult mai semnificativă pentru persoana
căreia i-a fost oferită. Tuturor le place să fie lăudat, dar atunci când lauda este
specifică, ea pare sinceră - nu este ceva ce cealaltă persoană ar putea spune
doar pentru a face pe cineva să se simtă bine.
Amintiți-vă, cu toții tânjim apreciere și recunoaștere și vom face aproape orice

pentru a le obține. Dar nimeni nu vrea nesinceritate. Nimeni nu vrea lingușire.
Permiteți-mi să repet: principiile predate în această carte vor funcționa numai atunci
când vor veni din inimă. Nu susțin un sac de trucuri. Vorbesc despre un nou mod
de viață.
Vorbește despre schimbarea oamenilor. Dacă tu și cu mine îi vom inspira pe

oamenii cu care venim în contact să-și dea seama de comorile ascunse pe care
le dețin, putem face mult mai mult decât să schimbăm oamenii. Le putem
transforma literalmente.
Exagerare? Atunci ascultă aceste cuvinte înțelepte ale lui William James, unul
dintre cei mai distinși psihologi și filosofi pe care i-a produs vreodată
America:
În comparație cu ceea ce ar trebui să fim, suntem doar pe jumătate treji. Folosim

doar o mică parte din resursele noastre fizice și mentale. Afirmând lucrul în
linii mari, individul uman trăiește astfel departe în limitele sale. El posedă puteri
de diferite feluri pe care de obicei nu le folosește.
Da, voi, care citiți aceste rânduri, aveți puteri de diferite feluri pe care de
obicei nu le folosiți; și una dintre aceste puteri pe care probabil că nu o
folosești în cea mai mare măsură este capacitatea ta magică de a lăuda
oamenii și de a-i inspira cu realizarea posibilităților lor latente.
Abilitățile se ofilesc sub critici; ele înfloresc sub încurajare.

Pentru a deveni un lider mai eficient al oamenilor, aplicați...
ï Principiul 6 - Lăudați cea mai mică îmbunătățire și lăudați fiecare

îmbunătățire. Fii „din suflet în aprobarea ta și generos în laudele tale”.
~~~~~~~~
7 - Dați un nume bun unui câine
Ce faci atunci când o persoană care a fost un bun muncitor începe să predea o
muncă necorespunzătoare? Îl poți concedia, dar asta chiar nu rezolvă
nimic. Puteți reproșa lucrătorul, dar acest lucru provoacă de obicei
resentimente. Henry Henke, un manager de service pentru o mare dealer
de camioane din Lowell, Indiana, avea un mecanic a cărui muncă devenise mai
puțin decât satisfăcătoare. În loc să-l urlă sau să-l amenințe, domnul
Henke l-a chemat în biroul lui și a avut o discuție sinceră cu el.
„Bill”, a spus el, „ești un mecanic bun. Sunteți în acest domeniu de mulți ani.
Ați reparat multe vehicule spre satisfacția clienților. De fapt, am avut o
serie de complimente pentru munca bună pe care ați făcut-o. Cu
toate acestea, în ultimul timp, timpul de care aveți nevoie pentru a finaliza
fiecare lucrare a crescut și munca dvs. nu a fost la standardele dvs.
vechi. Pentru că ați fost un mecanic remarcabil în trecut, Eram sigur că ați
dori să știți că nu sunt mulțumit de această situație și, poate, împreună am
putea găsi o modalitate de a corecta problema."
Bill a răspuns că nu și-a dat seama că a căzut în sarcinile sale și și-a asigurat
șeful că munca pe care o primește nu iese din gama sa de expertiză și
că va încerca să se îmbunătățească în viitor.
A făcut-o? Poți fi sigur că a făcut-o. A devenit din nou un mecanic rapid și

minuțios. Cu acea reputație pe care domnul Henke i-o dăduse pentru a
se ridica la înălțimea, cum ar fi putut să facă altceva decât să devină o
muncă comparabilă cu cea pe care o făcuse în trecut.
„Persoana obișnuită”, a spus Samuel Vauclain, pe atunci președintele

Baldwin Locomotive Works, „poate fi condusă cu ușurință dacă ai respectul
lui sau ei și dacă arăți că o respecți pentru o anumită abilitate”.
Pe scurt, dacă doriți să îmbunătățiți o persoană într-un anumit aspect,

acționați ca și cum acea trăsătură ar fi deja una dintre caracteristicile
sale remarcabile. Shakespeare a spus „Asumă-ți o virtute, dacă nu o ai”. Și ar
fi bine să presupuneți și să afirmați deschis că alți oameni au virtutea pe care
doriți să o dezvolte. Oferă-le o reputație excelentă pe care să o trăiască și ei
vor face eforturi prodigioase mai degrabă decât să te vadă dezamăgit.
Georgette Leblanc, în cartea ei Souvenirs, My Life with Maeterlinck, descrie

transformarea uimitoare a unei umile Cenușăreasa belgiană.
„O servitoare de la un hotel vecin mi-a adus masa”, a scris ea. „Ea a fost
numită „Marie the Dishwasher” pentru că și-a început cariera ca asistentă
de bucătar. Era un fel de monstru, cu ochii încrucișați, cu picioarele încrucișate,
săracă în carne și spirit.
„Într-o zi, în timp ce îmi ținea farfuria cu macaroane în mâna ei roșie, i-am
spus pe net: „Marie, nu știi ce comori sunt în tine”.
„Obișnuită să-și rețină emoția, Marie a așteptat câteva clipe, fără să

îndrăznească să riște nici cel mai mic gest de teama unei catastrofe.
Apoi a pus vasul pe masă, a oftat și a spus cu ingenuitate: „Doamnă, nu mi-
aș fi crezut niciodată. .' Nu s-a îndoit, nu a pus nicio întrebare. Pur și simplu s-
a întors în bucătărie și a repetat ceea ce am spus, și așa este forța
credinței, încât nimeni nu și-a făcut joc de ea. Din acea zi, i s-a dat chiar și o
anumită considerație.Dar cea mai curioasă schimbare dintre toate s-a produs
în însăși umila Marie.Crezând că este cortul minunilor nevăzute, a început să-
și îngrijească chipul și trupul atât de atent încât tinerețea ei înfometată
părea să înflorească și să-și ascundă modest simplitatea. .
„Două luni mai târziu, ea și-a anunțat viitoarea căsătorie cu nepotul

bucătarului bucătar. „Voi deveni o doamnă”, a spus ea și mi-a mulțumit. O
mică frază i-a schimbat întreaga viață.”
Georgette Leblanc îi dăduse „Mariei mașina de spălat vase” o reputație pe care

să se ridice la înălțime – iar această reputație o transformase.
Bill Parker, un reprezentant de vânzări la o companie alimentară din

Daytona Beach, Florida, a fost foarte încântat de noua linie de produse pe
care o introducea compania sa și a fost supărat când managerul unei mari
piețe alimentare independente a refuzat oportunitatea de a o transporta în el.
magazin. Bill a gândit toată ziua această respingere și a decis să se întoarcă la
magazin înainte de a merge acasă în acea seară și să încerce din nou.
„Jack”, a spus el, „de când am plecat azi dimineață, mi-am dat seama că nu ți-am
oferit întreaga imagine a noii noastre linii și aș aprecia o parte din timpul tău
pentru a-ți spune despre punctele pe care le-am omis. Am respectat
faptul că ești mereu dispus să asculți și ești suficient de mare pentru a te

răzgândi atunci când faptele justifică o schimbare.”
Ar putea Jack să refuze să-i dea o altă audiere? Nu cu acea reputație pe

care să o trăiesc.
Într-o dimineață, doctorul Martin Fitzhugh, medic stomatolog din Dublin,

Irlanda, a fost șocat când unul dintre pacienții săi i-a subliniat că suportul de
pahar metalic pe care ea îl folosea pentru a-și clăti gura nu era foarte curat.
Adevărat, pacientul a băut din paharul de hârtie, nu din suport, dar cu siguranță
nu a fost profesionist să folosești echipament pătat.
Când pacientul a plecat, dr. Fitzhugh s-a retras în biroul său privat pentru a-i
scrie o notă lui Bridgit, femeia de serviciu, care venea de două ori pe săptămână
să-și curețe biroul. El a scris:
Draga mea Bridgit,
Te văd atât de rar, încât m-am gândit să-mi iau timp să-ți mulțumesc pentru munca
bună de curățenie pe care ai făcut-o. Apropo, m-am gândit să menționez că,
deoarece două ore, de două ori pe săptămână, este o perioadă foarte limitată de
timp, nu ezitați să lucrați o jumătate de oră în plus din când în când dacă simțiți că
trebuie să faceți acele „o dată”. -in-a-while" lucruri precum lustruirea
suporturilor de pahare si altele asemenea. Eu, desigur, vă voi plăti pentru timpul
suplimentar.
„A doua zi, când am intrat în biroul meu”, a raportat Dr. Fitzhugh, „Biroul meu
fusese lustruit până la un finisaj ca o oglindă, la fel ca și scaunul meu, din care
aproape am alunecat. Când am intrat în camera de tratament Am găsit cel mai
strălucitor, cel mai curat suport pentru pahare cromat pe care l-am văzut
vreodată cuibărit în recipientul său. Îmi dădusem femeii mele o reputație
excelentă pe care să o trăiesc și, datorită acestui mic gest, ea și-a depășit
toate eforturile trecute. mai mult timp a petrecut ea pentru asta? Așa este, deloc."
Există o zicală veche: „Dă-i un câine un nume rău și poți la fel de bine să-l
spânzurezi”. Dar dă-i un nume bun - și vezi ce se întâmplă!
Când doamna Ruth Hopkins, o profesoară de clasa a patra din Brooklyn, New
York, s-a uitat la lista ei de clasă în prima zi de școală, entuziasmul și
bucuria ei de a începe un nou trimestru au fost nuanțate de anxietate.
În clasa ei din acest an ar avea Tommy T., cel mai cunoscut „băiat rău” al școlii.
Profesorul lui de clasa a treia se plânsese în mod constant de Tommy
colegilor, directorului și oricui altcineva ar fi vrut să asculte. Nu era doar
răutăcios; a cauzat probleme serioase de disciplină în clasă, a luat lupte cu
băieții, a tachinat fetele, a fost proaspăt cu profesorul și părea să se înrăutățească
pe măsură ce creștea. Singura lui caracteristică răscumpărătoare a fost
capacitatea sa de a învăța rapid și de a stăpâni cu ușurință munca școlii.
Doamna Hopkins a decis să se confrunte imediat cu „problema Tommy”.

Când și-a salutat noii elevi, le-a făcut mici comentarii fiecăruia dintre ei: „Rose, asta
e o rochie frumoasă pe care o porți”, „Alicia, te aud că desenezi frumos”. Când a venit
la Tommy, l-a privit drept în ochi și i-a spus: „Tommy, înțeleg că ești un lider natural.
O să depind de tine pentru a mă ajuta să fac din această clasă cea mai bună clasă
din clasa a patra anul acesta. ." Ea a întărit acest lucru în primele zile,
complimentându-l pe Tommy pentru tot ceea ce a făcut și comentând despre modul
în care acest lucru a arătat cât de bun student era. Având acea reputație la înălțimea,
nici măcar un copil de nouă ani nu a putut-o dezamăgi - și el nu a făcut-o.
Dacă doriți să excelați în acel rol dificil de conducere de a schimba atitudinea sau
comportamentul celorlalți, folosiți...
ï Principiul 7 - Oferă-i celeilalte persoane o reputație excelentă pe care să o trăiască.
~~~~~~~~
8 - Faceți defecțiunea să pară ușor de corectat
Un prieten de-al meu burlac, în vârstă de aproximativ patruzeci de ani, s-a logodit,
iar logodnica lui l-a convins să ia câteva lecții de dans cu întârziere.
„Domnul știe că aveam nevoie de lecții de dans”, a mărturisit el în timp ce îmi spunea
povestea, „căci am dansat exact așa cum am făcut când am început acum douăzeci
de ani. Primul profesor pe care l-am angajat probabil mi-a spus adevărul.
Ea a spus că am greșit; Ar trebui doar să uit totul și să o iau de la capăt. Dar asta mi-a
luat inima. Nu am avut niciun stimulent să merg mai departe. Așa că am renunțat
la ea.
„Poate că următoarea profesoară a mințit, dar mi-a plăcut. Ea a spus cu

nonșalanță că dansul meu a fost un pic de modă veche, poate, dar elementele
fundamentale erau în regulă și m-a asigurat că nu voi avea probleme să învăț câteva
lucruri noi. pa i. Prima profesoară mă descurajase subliniindu-mi
gre elile. Această nouă profesoară a făcut contrariul. Ea a continuat să laude
lucrurile pe care le-am făcut bine i mi-a minimalizat gre elile. „Ai un sim natural
al ritmului”, m-a asigurat ea.
— Chiar ești un dansator înnăscut. Acum bunul meu simț îmi spune că întotdeauna
am fost și voi fi întotdeauna un dansator de rangul a patra; totuși, în adâncul inimii
mele, încă îmi place să cred că poate a vrut să spună serios. Pentru a fi sigur, o plăteam
să spună asta; dar de ce să scot asta?
"În orice caz, știu că sunt o dansatoare mai bună decât aș fi fost dacă ea nu mi-
ar fi spus că am un simț natural al ritmului. Asta m-a încurajat. Asta mi-a dat
speranță. Asta m-a făcut să vreau să mă perfecționez."
Spune-i copilului tău, soțului tău sau angajatului tău că el sau ea este prost sau
prost la un anumit lucru, nu are niciun dar pentru asta și că face totul greșit, iar tu ai
distrus aproape orice stimulent pentru a încerca să te îmbunătățești. Dar
folosește tehnica opusă - fii liberal cu tine
incurajare, face ca lucrul sa para usor de facut, lasa-l pe celalalt sa

stie ca ai incredere in capacitatea lui de a o face, ca are un fler nedezvoltat
pentru asta - si va exersa pana cand zorii vor veni in fereastra pentru a
excela .
Lowell Thomas, un artist superb în relațiile umane, a folosit

această tehnică, ți-a dat încredere, ți-a inspirat curaj și credință. De
exemplu, am petrecut un weekend cu domnul și doamna Thomas; iar
sâmbătă seara, mi s-a cerut să stau la un joc amical de bridge înaintea
unui foc puternic. Pod? Oh nu! Nu! Nu! Nu eu. Nu știam nimic despre asta.
Jocul fusese întotdeauna un mister negru pentru mine, nu! Nu! Imposibil!
— Dale, Dale, nu este deloc un truc, răspunse Lowell. "Nu există nimic
de rezolvat în afară de memorie și judecată. Ai scris articole despre
memorie. Podul va fi o simplă simplă pentru tine. Este chiar pe aleea ta."
Și presto, aproape înainte să-mi dau seama ce fac, m-am trezit

pentru prima dată la o masă de bridge. Totul pentru că mi s-a spus că
am un fler natural pentru asta și că jocul a fost făcut să pară ușor.
Vorbind despre bridge îmi amintește de Ely Culbertson, ale cărui cărți
despre bridge au fost traduse în o duzină de limbi și s-au vândut în
peste un milion de exemplare. Totuși, mi-a spus că nu ar fi scos
niciodată o profesie din joc dacă o anumită tânără nu l-ar fi asigurat că
are un fler pentru asta.
Când a venit în America în 1922, a încercat să obțină un loc de muncă ca

predator în filozofie și sociologie, dar nu a reușit. Apoi a încercat să vândă
cărbune și nu a reușit
Apoi a încercat să vândă cafea și nu a reușit și la asta.
Jucase la bridge, dar nu-i trecuse niciodată prin minte în acele

vremuri că într-o zi îl va preda. Nu era doar un sărac jucător de cărți, dar
era și foarte încăpățânat. A pus atâtea întrebări și a făcut atâtea
autopsie încât nimeni nu a vrut să se joace cu el.
Apoi a cunoscut o drăguță profesoară de bridge, Josephine Dillon, s-a

îndrăgostit și s-a căsătorit cu ea. Ea a observat cât de atent își analiza
cărțile și l-a convins că este un potențial geniu la masa de cărți.
Culbertson mi-a spus că încurajarea și numai aceea l-au determinat să
facă o profesie de bridge.
Clarence M. Jones, unul dintre instructorii cursului nostru din Cincinnati,

Ohio, a povestit cum încurajarea și ca greșelile să pară ușor de
corectat au schimbat complet viața fiului său.
„În 1970, fiul meu David, care avea atunci cincisprezece ani, a venit să locuiască
cu mine la Cincinnati. Dusese o viață grea. În 1958 i s-a tăiat capul într-un
accident de mașină, lăsându-i o cicatrice foarte urâtă pe frunte.
În 1960, mama lui și cu mine am divorțat și s-a mutat la Dallas, Texas,
împreună cu mama sa. Până la vârsta de cincisprezece ani, el și-a petrecut
majoritatea anilor de școală în clase speciale pentru cei care învață lenți în
sistemul școlar din Dallas. Posibil din cauza cicatricei, administratorii școlii
hotărâseră că era rănit cerebral și nu putea funcționa la un nivel normal.
Era cu doi ani în urmă grupului său de vârstă, așa că era doar în clasa a șaptea.
Cu toate acestea, nu-și cunoștea tabelele înmulțirii, a adăugat pe degete și
abia știa să citească.
"A fost un punct pozitiv. Îi plăcea să lucreze la posturi de radio și TV. Voia să
devină tehnician TV. Am încurajat acest lucru și i-am subliniat că are nevoie
de matematică pentru a se califica pentru formare. Am decis să-l ajut să devină
competent în acest domeniu. subiect.Am obținut patru seturi de carduri flash:
înmulțire, împărțire, adunare și scădere.Pe măsură ce am parcurs cărțile, am
pus răspunsurile corecte într-un teanc de aruncare.Când David a ratat unul, i-
am dat răspunsul corect și apoi am pus carte în teancul de repetare până
când nu au mai rămas cărți. Am făcut o mare afacere din fiecare carte pe care a
primit-o corect, mai ales dacă a ratat-o anterior. În fiecare seară, treceam prin
teancul de repetare până când nu mai rămâneau cărți.
În fiecare seară am cronometrat exercițiul cu un cronometru. I-am promis că,

atunci când va putea corecta toate cărțile în opt minute, fără răspunsuri
incorecte, vom renunța în fiecare seară. Lui David i s-a părut un obiectiv
imposibil. Prima noapte a durat 52 de minute, a doua noapte, 48, apoi 45, 44,
41 apoi sub 40 de minute. Am sărbătorit fiecare reducere. O sunam pe
soția mea și îl îmbrățișam amândoi și dansam cu toții un jig. La sfârșitul lunii
făcea toate cărțile perfect în mai puțin de opt minute. Când făcea o mică
îmbunătățire, cere să o facă din nou. Făcuse fantastica descoperire că
învățarea este ușoară și distractivă.
"Bineînțeles că notele lui la algebră au luat un salt. Este uimitor cât de ușoară
este algebra când te poți înmulți. S-a uimit aducând acasă un B la matematică.
Asta nu se mai întâmplase până acum. Alte schimbări au venit cu o rapiditate
aproape incredibilă. Citirea lui. s-a îmbunătățit rapid și a început să-și
folosească talentele naturale la desen.
Mai târziu, în anul școlar, profesorul său de științe l-a desemnat să dezvolte o
expoziție. El a ales să dezvolte o serie extrem de complexă de modele pentru a
demonstra efectul pârghiilor. Era nevoie de abilități nu numai în desen și
modelare, ci și în matematică aplicată. Expoziția a luat premiul I la târgul de
știință al școlii sale și a fost înscrisă în competiția orașului și a câștigat
premiul al treilea pentru întregul oraș Cincinnati.
„Așa a făcut-o. Iată un copil care a renunțat la două clase, căruia i s-a spus că
este „lezat de creier”, căruia colegii săi l-au numit „Frankenstein”
și i-a spus că creierul trebuie să fi scurs
din tăietura de pe capul lui. Dintr-o dată a descoperit că poate cu adevărat să

învețe și să realizeze lucruri. Rezultatul? Din ultimul trimestru al clasei a VIII-a până
la liceu, nu a reușit niciodată să treacă pe lista de onoare; în liceu a fost ales
în societatea na ională de onoare. Odată ce a descoperit că învățarea este
ușoară, întreaga sa viață s-a schimbat”.
Dacă vrei să-i ajuți pe alții să se îmbunătățească, amintește-ți...
ï Principiul 8 - Folosiți încurajarea. Faceți defecțiunea să pară ușor de corectat.
~~~~~~~~
9 - Fă oamenii bucuroși să facă ceea ce vrei tu
În 1915, America era îngrozită. De mai bine de un an, națiunile Europei s-au
măcelărit unele pe altele la o scară la care nu s-a visat până acum în
toate analele sângeroase ale omenirii. Ar putea fi adusă pacea? Nimeni nu stia.
Dar Woodrow Wilson era hotărât să încerce. El va trimite un
reprezentant personal, un emisar pentru pace, să se sfătuiască cu căpeteniile
războiului din Europa.
William Jennings Bryan, secretar de stat, Bryan, avocatul păcii, a dorit să

meargă. A văzut o șansă de a îndeplini un serviciu grozav și de a-și face numele
nemuritor. Dar Wilson a numit un alt bărbat, prietenul său intim și consilier
colonelul Edward M. House; și era sarcina spinoasă a lui House să-i transmită
lui Bryan vestea nedorită, fără să-l jignească.
„Bryan a fost clar dezamăgit când a auzit că voi merge în Europa ca emisar al
păcii”, consemnează colonelul House în jurnalul său.
„El a spus că a plănuit să facă asta el însuși...
„I-am răspuns că președintele crede că nu ar fi înțelept ca cineva să facă asta în

mod oficial și că plecarea lui va atrage multă atenție, iar oamenii se vor întreba
de ce a fost acolo...”
Vezi insinuarea? House i-a spus practic lui Bryan că el este prea important pentru
job - și Bryan a fost mulțumit.
Colonelul House, priceput, experimentat în căile lumii, urma una dintre regulile
importante ale relațiilor umane: Fă-i mereu fericit pe cealaltă persoană că
face ceea ce-ți sugerezi.
Woodrow Wilson a urmat această politică chiar și atunci când l-a invitat pe
William Gibbs McAdoo să devină membru al cabinetului său. Aceasta era cea
mai mare onoare pe care o putea conferi oricui și totuși Wilson a extins
invitația în așa fel încât să-l facă pe McAdoo să se simtă de două ori important. Iată
povestea în propriile cuvinte ale lui McAdoo: „El [Wilson]
a spus că își alcătuiește cabinetul și că s-ar bucura foarte mult dacă aș accepta
un loc în el ca secretar al Trezoreriei. Avea un mod încântător de a pune lucrurile;
a creat impresia că acceptând această mare onoare i-aș face o favoare”.
Din păcate, Wilson nu a folosit întotdeauna atât de încordat. Dacă ar fi făcut-

o, istoria ar fi putut fi diferită. De exemplu, Wilson nu a făcut fericiți Senatul și
Partidul Republican intrând în Statele Unite în Liga Națiunilor. Wilson a refuzat
să ia la conferința de pace cu el lideri republicani proeminenți precum
Elihu Root sau Charles Evans Hughes sau Henry Cabot Lodge. În schimb, a luat cu
bărbați necunoscuți din propriul său partid. I-a snobocit pe republicani, a refuzat să-
i lase să simtă că Liga era ideea lor ca și a lui, a refuzat să-i lase să aibă un
deget în plăcintă; și, ca urmare a acestei manipulări grosolane a relațiilor umane,
și-a distrus propria carieră, i-a ruinat sănătatea, i-a scurtat viața, a făcut ca America
să rămână în afara Ligii și a schimbat istoria lumii.
Oamenii de stat și diplomații nu sunt singurii care folosesc această abordare a

face-o-o persoană-fericită-te-a-fa-lucruri-pe-ai-dori-le-a face. Dale O.
Ferrier din Fort Wayne, Indiana, a povestit cum l-a încurajat pe unul dintre copiii
săi mici să facă de bunăvoie treaba care i-a fost repartizată.
„Una dintre treburile lui Jeff a fost să ridice pere de sub par, astfel încât persoana
care tunde dedesubt să nu fie nevoită să se oprească să le ridice. sau s-a făcut atât
de prost încât cositorul a fost nevoit să se oprească și să ridice mai multe pere pe
care le ratase. În loc să aibă o confruntare ochi la glob, într-o zi i-am spus: „Jeff,
voi face un ai de-a face cu tine.Pentru fiecare cosulet plin cu pere pe care il ridici
iti voi plati cate un dolar.Dar dupa ce ai terminat, pentru fiecare para pe care o
gasesc in curte imi iau cate un dolar. sunet?' După cum v-ați aștepta, nu numai
că a ridicat toate perele, dar a trebuit să fiu cu ochii pe el să văd că nu a scos
câteva din copaci pentru a umple unele dintre coșuri.”
Am cunoscut un om care a trebuit să refuze multe invitații de a vorbi,

invitații adresate de prieteni, invitații venite de la oameni față de care era
obligat; și totuși a făcut-o cu atâta pricepere, încât celălalt a fost cel puțin mulțumit
de refuzul lui. Cum a făcut-o? Nu doar vorbind despre faptul că era prea ocupat și
prea - asta și prea - asta. Nu, după ce și-a exprimat aprecierea față de invitație și
a regretat incapacitatea de a o accepta, a sugerat un vorbitor înlocuitor. Cu alte
cuvinte, nu i-a dat celuilalt timp să se simtă nemulțumit de refuz, a schimbat
imediat gândurile celeilalte persoane cu un alt vorbitor care ar putea accepta
invitația.
Gunter Schmidt, care a urmat cursul nostru în Germania de Vest, a povestit

despre un angajat din magazinul alimentar pe care îl conducea, care a fost neglijent.
punând etichetele de preț adecvate pe rafturile unde erau expuse articolele.

Acest lucru a provocat confuzie și plângeri ale clienților.
Mementourile, admonestările, confruntările, cu ea despre asta nu au făcut
prea mult bine. În cele din urmă, domnul Schmidt a chemat-o în biroul său și i-a
spus că îi numește supervizorul de afișare a etichetelor de preț pentru
întregul magazin și că ea va fi responsabilă să păstreze toate rafturile
etichetate corespunzător. Această nouă responsabilitate și titlu i-au schimbat
complet atitudinea, iar de atunci și-a îndeplinit îndatoririle în mod satisfăcător.
Copilăresc? Poate. Dar asta i-au spus lui Napoleon când a creat Legiunea de
Onoare și a împărțit 15.000 de cruci soldaților săi și i-a făcut pe cei
optsprezece generali săi „Mareșali ai Franței” și a numit trupele sale „Marea
Armată”. Napoleon a fost criticat pentru că a dat „jucării” veteranilor înrădăcinați
de război, iar Napoleon a răspuns: „Bărbații sunt conduși de jucării”.
Această tehnică de a da titluri și autoritate a funcționat pentru Napoleon și va

funcționa pentru tine. De exemplu, o prietenă de-a mea, doamna Ernest Gent
din Scarsdale, New York, a fost tulburată de băieți care alergau și îi
distrugeau gazonul. A încercat să critice. Ea a încercat să convingă. Nici unul
nu a funcționat. Apoi a încercat să-i dea celui mai rău păcătos din gașcă un titlu
și un sentiment de autoritate. L-a făcut „detectivul” ei și l-a pus responsabil să
țină toți infractorii departe de gazonul ei. Asta i-a rezolvat problema.
„Detectivul” ei a făcut un foc de tabără în curtea din spate, a încălzit un fier de
călcat și a amenințat că va marca orice băiat care a călcat pe gazon.
Liderul eficient ar trebui să țină cont de următoarele linii directoare atunci

când este necesar să schimbe atitudinile sau comportamentul:
ï 1. Fii sincer. Nu promite nimic ce nu poți livra.

Uită de beneficiile pentru tine și concentrează-te pe beneficiile pentru cealaltă
persoană. ï 2. Aflați
exact ce doriți să facă cealaltă persoană. ï 3. Fii empatic. Întrebați-vă ce
dorește cu adevărat cealaltă persoană. ï 4. Luați în considerare beneficiile
pe care
le va primi acea persoană făcând ceea ce sugerați. ï 5. Potriviți aceste beneficii
cu dorințele
celeilalte persoane. ï 6. Când vă faceți cererea, puneți-o într-o
formă care să transmită celeilalte persoane ideea că el personal va beneficia. Am
putea da un ordin scurt ca acesta: „John, avem clienți care vin mâine și am
nevoie de curățarea depozitului. Așa că mătură-l, pune stocul în grămezi
ordonate pe rafturi și lustruiește tejgheaua”. Sau i-am putea exprima aceeași
idee arătându-i lui John beneficiile pe care le va obține în urma îndeplinirii
sarcinii: „John, avem o treabă care ar trebui finalizată imediat. Dacă se face
acum, nu ne vom confrunta cu ea mai târziu. Aduc mâine câțiva clienți
pentru a ne arăta facilitățile, aș dori să le arăt depozitul, dar este într-o stare
proastă.
formă. Dacă ați putea să-l măturați, să puneți stocul în grămezi ordonate pe rafturi
și să lustruiți blatul, ne-ar face să arătăm eficienți și ți-ai fi făcut partea ta pentru a
oferi o imagine bună a companiei."
Va fi John fericit să facă ceea ce sugerați? Probabil nu foarte fericit, dar mai fericit
decât dacă nu ai fi subliniat beneficiile.
Presupunând că știți că John este mândru de felul în care arată depozitul său și
este interesat să contribuie la imaginea companiei, va fi mai probabil să fie
cooperant. De asemenea, i s-a subliniat lui John că treaba ar trebui făcută în cele
din urmă și, făcând-o acum, nu se va mai confrunta cu asta mai târziu.
Este naiv să crezi că vei primi întotdeauna o reacție favorabilă de la alte persoane
atunci când folosești aceste abordări, dar experiența celor mai mulți oameni arată că
este mai probabil să schimbi atitudinile în acest fel decât prin neutilizarea acestor
principii - și dacă succese chiar și cu doar 10 la sută, ai devenit cu 10 la sută mai
eficient ca lider decât erai înainte - și acesta este beneficiul tău.
Oamenii sunt mai predispuși să facă ceea ce ți-ai dori ca ei să facă atunci când
folosești...
ï Principiul 9 – Fă-i pe cealaltă persoană fericită că a făcut lucrul pe care îl sugerezi.
Pe scurt Fii un lider
Munca unui lider include adesea schimbarea atitudinilor și comportamentului

oamenilor. Câteva sugestii pentru a realiza acest lucru:
ï Principiul 1 - Începeți cu laudă și apreciere sinceră. ï Principiul 2 -

Atrageți indirect atenția asupra greșelilor oamenilor. ï Principiul 3 -
Vorbește despre propriile greșeli înainte de a critica cealaltă persoană. ï Principiul
4 - Pune întrebări
în loc să dai ordine directe. ï Principiul 5 - Lăsați-l pe celălalt să salveze
fața. ï Principiul 6 - Lăudați cea mai mică îmbunătățire
și lăudați fiecare îmbunătățire. Fii „din suflet în aprobarea ta și generos în
laudele tale”. ï Principiul 7 - Oferă-i celeilalte persoane o reputație excelentă pe
care să
o trăiască. ï Principiul 8 - Folosiți încurajarea. Faceți defecțiunea să pară ușor de
corectat. ï Principiul 9 – Fă-i pe cealaltă persoană fericită că a făcut lucrul pe
care îl
sugerezi.
---------------------------
Partea 5 - Scrisori care au produs rezultate miraculoase

Pun pariu că știu la ce te gândești acum. Probabil că îți spui ceva de genul: „'Scrisori
care au produs rezultate miraculoase!' Absurd! Miroase a reclame la
medicamente pentru brevete!"
Dacă te gândești la asta, nu te condamn. Probabil că aș fi crezut asta dacă aș fi

luat o carte ca aceasta acum cincisprezece ani. Sceptic? Ei bine, îmi plac oamenii
sceptici. Mi-am petrecut primii douăzeci de ani din viață în Missouri — și îmi plac
oamenii care trebuie arătați.
Aproape toate progresele făcute vreodată în gândirea umană au fost făcute de
Thomasi care se îndoiesc, cei care au întrebat, cei care au contestat, mulțimea
care-mi arată.
Sa fim cinstiti. Este corect titlul „Scrisori care au produs rezultate

miraculoase”? Nu, să fiu sincer cu tine, nu este. Adevărul este că este o subestimare
deliberată a faptului. Unele dintre scrisorile reproduse în acest capitol au recoltat
rezultate care au fost evaluate de două ori mai bine decât miracolele. Evaluat
de cine? De Ken R. Dyke, unul dintre cei mai cunoscuți oameni de promovare a
vânzărilor din America, fost manager de promovare a vânzărilor pentru Johns-
Manville, iar acum manager de publicitate pentru Compania Colgate
Palmolive Peet și președinte al Consiliului de administrație al Asociației
Naționale a Advertiserilor.
Dl Dykes spune că scrisorile pe care le trimitea, prin care le solicita

informații de la dealeri, rareori aduceau mai mult de 5 până la 8 la sută. El a spus
că ar fi considerat un răspuns de 15 la sută ca fiind cel mai extraordinar și mi-a
spus că, dacă răspunsurile lui ar fi urcat vreodată la 20 la sută, l-ar fi
considerat nimic mai puțin decât un miracol.
Dar una dintre scrisorile domnului Dyke, tipărită în acest capitol, aducea 42 1/2 la
sută; cu alte cuvinte, acea scrisoare a fost de două ori mai bună decât un miracol.
Nu poți râde așa. Și această scrisoare nu a fost un sport, o întâmplare, un
accident. Rezultate similare au fost obținute din zeci de alte scrisori.
Cum a făcut-o? Iată explicația din propriile cuvinte ale lui Ken Dyke: „Această
creștere uluitoare a eficacității literelor a avut loc imediat după ce am participat
la cursul domnului Carnegie în „Vorbirea eficientă și relațiile umane”. Am
văzut că abordarea pe care o utilizasem anterior a fost greșită. Am încercat
să aplic principiile predate în această carte – și au avut ca rezultat o creștere de la
500 la 800 la sută a eficienței scrisorilor mele prin care îmi cer informații.”
Iată scrisoarea. Îi face plăcere celuilalt bărbat, cerându-i să-i facă scriitorului o
mică favoare – o favoare care îl face să se simtă important. Comentariile mele
despre scrisoare apar între paranteze. Domnul John Blank, Blankville, Indiana.
Stimate domnule Blank:
Mă întreb dacă ți-ar deranja să mă ajuți dintr-o mică dificultate?

(Să lămurim imaginea. Imaginați-vă un comerciant de cherestea din Indiana

care primește o scrisoare de la un director al companiei Johns-Manville; iar în primul
rând al scrisorii, acest director cu preț mare din New York îi cere celuilalt tip să-l
ajute Îmi pot imagina dealerul din Indiana spunându-și ceva de genul: „Ei
bine, dacă tipul ăsta din New York are probleme, cu siguranță a ajuns la persoana
potrivită. Încerc mereu să fiu generos și să ajut oamenii. . Să vedem ce-i cu el!")
Anul trecut, am reușit să conving compania noastră că dealerii noștri aveau cel
mai mult nevoie pentru a ajuta la creșterea vânzărilor de acoperișuri a fost o
campanie de poștă directă pe tot parcursul anului, plătită în întregime de Johns-Manville.
(Dealerul din Indiana spune probabil: „Bineînțeles, ei ar trebui să plătească pentru

asta. Ei strâng cea mai mare parte a profitului așa cum este. Ei câștigă milioane în
timp ce eu îmi zgârie greu să plătesc chiria. . .. Acum despre ce este tipul acesta
în necaz?”)
Recent, am trimis prin poștă un chestionar celor 1.600 de dealeri care au folosit
planul și, cu siguranță, am fost foarte mulțumit de sutele de răspunsuri care au
arătat că au apreciat această formă de cooperare și au considerat-o cea mai utilă.
Pe baza acestui fapt, tocmai am lansat noul nostru plan de e-mail direct, care știu
că vă va plăcea și mai mult.
Dar în această dimineață, președintele nostru a discutat cu mine raportul meu

despre planul de anul trecut și, așa cum o vor face președinții, m-a întrebat câte
afaceri aș putea urmări. Desigur, trebuie să vin la tine să mă ajut să-i răspund.
(Aceasta este o frază bună: „Trebuie să vin la tine să mă ajut să-i răspund”.
Cel mai important din New York spune adevărul și îi oferă dealerului Johns-
Manville din Indiana recunoaștere sinceră și sinceră. Rețineți că Ken Dyke nu
pierde timpul vorbind despre cât de importantă este compania lui. În schimb, îi
arată imediat celuilalt tip cât de mult trebuie să se sprijine pe el. Ken Dyke recunoaște
că nici măcar nu poate face un raport președintelui Johns-Manville fără ajutorul
dealer-ului. Desigur, dealer-ului din Indiana, fiind uman, îi place acest tip de discuție.)
Ceea ce aș vrea să faceți este (1) să-mi spuneți, pe cartea poștală atașată, câte
lucrări de acoperire și refacere a acoperișurilor credeți că v-a ajutat să vă asigurați
planul de poștă directă de anul trecut și (2) să-mi oferiți, cât de aproape după cum
puteți, valoarea totală estimată a acestora în dolari și cenți (pe baza costului total al
locurilor de muncă aplicate).
Dacă veți face acest lucru, cu siguranță voi aprecia și vă mulțumesc pentru
amabilitatea de a-mi oferi aceste informații.
Cu stimă, KEN R. DYKE, Manager Promovarea Vânzărilor
(Rețineți cum, în ultimul paragraf, el șoptește „Eu” și strigă „Tu”.

Observați cât de generos este în laudele sale: „Apreciez cu siguranță”,
„mulțumesc”, „bunătatea ta”).
Scrisoare simplă, nu-i așa? Dar a produs „miracole” cerându-i celeilalte persoane
să facă o mică favoare – a cărei îndeplinire îi dădea un sentiment de
importanță.
Această psihologie va funcționa, indiferent dacă vindeți acoperișuri de

azbest sau faceți un tur prin Europa cu un Ford.
Pentru a ilustra. Odată, Homer Croy și cu mine ne-am pierdut drumul în

timp ce străbatem interiorul Franței. Oprind vechiul nostru model T, am
întrebat un grup de țărani cum am putea ajunge în următorul oraș mare.
Efectul întrebării a fost electric. Acești țărani, purtând pantofi de lemn, îi

considerau pe toți americanii ca fiind bogați. Și automobilele erau rare în acele
regiuni, extrem de rare. Americani în turneu prin Franța într-o mașină! Cu
siguranță trebuie să fim milionari. Poate veri cu Henry Ford. Dar ei știau
ceva ce noi nu știam. Aveam mai mulți bani decât aveau ei; dar a trebuit să
venim la ei pălărie în mână ca să aflăm cum să ajungem în următorul oraș. Și
asta le-a dat un sentiment de importanță. Toți au început să vorbească
deodată. Un tip, încântat de această ocazie rară, le-a poruncit celorlalți să tacă.
A vrut să se bucure singur de fiorul de a ne regiza.
Încearcă singur asta. Data viitoare când te afli într-un oraș ciudat,
oprește pe cineva care se află sub tine la scara economică și socială și spune:
„Mă întreb dacă ți-ar deranja să mă ajuți dintr-o mică dificultate.
Nu vrei să-mi spui, te rog, cum să ajung într-un astfel de loc?"
Benjamin Franklin a folosit această tehnică pentru a transforma un inamic

caustic într-un prieten pe viață. Franklin, un tânăr la acea vreme, și-a investit
toate economiile într-o mică afacere de tipografie. A reușit să fie ales grefier
al Adunării Generale din Philadelphia. Acea poziție ia dat sarcina de a face
tipărirea oficială. A existat un profit bun în această slujbă, iar Ben era dornic să
o păstreze. Dar o amenințare se profila înainte. Unul dintre cei mai bogați
și mai capabili oameni din Adunare nu-i plăcea amarnic Franklin. Nu numai
că nu-i plăcea Franklin, dar l-a denunțat într-o discuție publică.
Era periculos, foarte periculos. Așa că Franklin s-a hotărât să-l facă pe bărbat
ca el. Dar cum? Asta a fost o problemă. Făcând o favoare dușmanului său? Nu,
asta i-ar fi trezit suspiciunile, poate disprețul. Franklin era prea înțelept, prea
priceput pentru a fi prins într-o astfel de capcană. Așa că a făcut exact invers. I-
a cerut dușmanului său să-i facă o favoare.
Franklin nu a cerut un împrumut de zece dolari. Nu! Nu! Franklin i-a cerut o
favoare care i-a mulțumit celuilalt – o favoare care i-a atins vanitatea, o favoare
care i-a oferit recunoaștere, o favoare care a exprimat subtil admirația lui
Franklin pentru cunoștințele și realizările sale. Iată echilibrul poveștii în
propriile cuvinte ale lui Franklin:
Auzind că are în biblioteca sa o anumită carte foarte rară și curioasă, i-am

scris un bilet, exprimându-mi dorința de a citi acea carte și rugându-
mi să-mi facă favoarea de a mi-o împrumuta pentru câteva zile.
Mi-a trimis-o imediat, iar eu l-am returnat în aproximativ o săptămână,

cu un alt bilet care exprimă puternic sentimentul meu de favoare.
Când ne-am întâlnit următoarea în casă, el mi-a vorbit (ceea ce nu mai

făcuse până acum) și cu mare civilizație și, după aceea, și-a manifestat
disponibilitatea de a mă servi în toate ocaziile, astfel încât am devenit
mari prieteni și prietenia noastră a continuat pentru a lui. moarte.
Ben Franklin a murit acum de o sută cincizeci de ani, dar psihologia pe care
a folosit-o, psihologia de a-i cere celuilalt bărbat să-ți facă o favoare, continuă.
De exemplu, a fost folosit cu succes remarcabil de unul dintre elevii mei,

Albert B. Amsel. De ani de zile, domnul Amsel, un vânzător de materiale
sanitare și de încălzire, încercase să obțină comerțul unui anumit instalator
din Brooklyn. Afacerea acestui instalator era excepțional de mare,
iar creditul său neobișnuit de bun. Dar Amsel a fost lins de la început.
Instalatorul a fost unul dintre acei indivizi deconcertant care se
mândresc că sunt dur, dur și urât. Așezat în spatele biroului său, cu un
trabuc mare înclinat în colțul gurii, mârâia la Amsel de fiecare dată când
deschidea ușa: „Nu ai nevoie de nimic azi! Nu-ți pierde timpul meu și al tău!
Continua sa te misti!"
Apoi, într-o zi, domnul Amsel a încercat o nouă tehnică, o tehnică care a deschis
contul larg, și-a făcut un prieten și a adus multe comenzi bune. Firma
lui Amsel negocia pentru achiziționarea unui nou magazin sucursală în
Queens Village, pe Long Island. Era un cartier pe care instalatorul
îl cunoștea bine și unul în care făcea o mulțime de afaceri. Așa că de data
aceasta, când domnul Amsel a sunat, a spus: „Domnule C——, nu sunt aici
să vă vând nimic astăzi. Trebuie să vă rog să-mi faceți o favoare, dacă doriți.
Mă puteți scuti. doar un minut din timpul tău?"
— Hm... ei bine, spuse instalatorul, schimbând trabucul. "Ce ai în minte?

Trage."
„Firma mea se gândește să deschidă o sucursală în satul Queens”, a spus

domnul Amsel. „Acum, cunoașteți și acea localitate
oricine trăiește. Așa că am venit la tine să te întreb ce părere ai despre asta. Este o
mișcare înțeleaptă – sau nu?”
Iată o situație nouă! De ani de zile, acest instalator își simțea importanța mârâind
vânzătorilor și le ordona să continue să se miște. Dar iată un vânzător care îl
implora sfat; da, un vânzător dintr-o mare preocupare care își dorește părerea
despre ce ar trebui să facă.
— Stai jos, spuse el, trăgând înainte un scaun. Și pentru următoarea oră, el a
expat despre avantajele și virtuțile deosebite ale pieței de instalații
sanitare din Queens Village. Nu numai că a aprobat locația magazinului,
dar și-a concentrat intelectul pe conturarea unui curs complet de acțiune
pentru achiziționarea proprietății, stocarea proviziilor și deschiderea
comerțului. A avut un sentiment de importanță spunând unei companii de
instalații sanitare angro cum să-și conducă afacerea. De acolo, s-a extins în
terenuri personale. El a devenit prietenos și i-a spus domnului Amsel
despre dificultățile sale intime domestice și despre războaiele casnice.
„Când am plecat în acea seară”, spune domnul Amsel, „nu numai că aveam în
buzunar o comandă inițială mare de echipament, dar am pus bazele unei
prietenii solide de afaceri. Acum joc golf cu acest tip care a lătrat i a mârâit la
mine. Această schimbare în atitudinea lui a fost adusă prin faptul că i-am cerut să-
mi facă o mică favoare care l-a făcut să se simtă important."
Să examinăm o altă scrisoare a lui Ken Dyke și să observăm din nou cât de
priceput aplică această psihologie „fa-mi-o favoare”.
În urmă cu câțiva ani, domnul Dyke a fost tulburat de incapacitatea sa de a-i

convinge pe oameni de afaceri, antreprenori și arhitecți să răspundă la scrisorile
sale prin care îi cer informații.
În acele zile, rareori a primit mai mult de 1% din scrisorile sale către arhitecți și
ingineri. El ar fi considerat 2% ca fiind foarte buni, iar 3% excelent. Și 10 la sută?
De ce, 10% ar fi fost salutat ca un miracol. Dar scrisoarea care urmează a atras
aproape 50 la sută. ... De cinci ori mai bun ca un miracol. Și ce răspunsuri!
Scrisori de două și trei pagini! Scrisori strălucind cu sfaturi prietenoase și
cooperare.
Iată scrisoarea. Veți observa că în psihologia folosită...

chiar și în frazeologia pe alocuri — scrisoarea este aproape identică cu cea citată la
paginile 188-89. Pe măsură ce citiți această scrisoare, citiți printre rânduri,
încercați să analizați sentimentul bărbatului care a primit-o.
Aflați de ce a produs rezultate de cinci ori mai bune decât un miracol.
Johns-Manville
22 EST STRADA 40
NEW YORK CITY
Domnul John
Doe, 617 Doe
Street, Doeville, NJ
Stimate domnule Doe:
Mă întreb dacă mă vei ajuta să scapi de o mică dificultate?
Acum aproximativ un an am convins compania noastră că unul dintre lucrurile

de care arhitecții aveau cea mai mare nevoie era un catalog care să le ofere
întreaga poveste a tuturor materialelor de construcție JM și rolul lor în
repararea și remodelarea caselor.
A rezultat catalogul atașat — primul de acest fel. Dar acum stocul nostru
scade, iar când i-am menționat asta președintelui nostru, el a spus (cum vor
președinții) că nu ar avea nicio obiecție cu privire la o altă ediție furnizată/
furnizată dovezi satisfăcătoare că catalogul a făcut treaba pentru care a fost
conceput.
Desigur, trebuie să vin la dumneavoastră pentru ajutor și, prin urmare, îmi
iau libertatea de a vă cere pe dumneavoastră și alți patruzeci și nouă de
arhitecți din diverse părți ale țării să fiți juriul.
Pentru a vă fi destul de ușor, am scris câteva întrebări simple pe spatele acestei

scrisori. Și, cu siguranță, o voi considera o favoare personală dacă veți
verifica răspunsurile, adăugați orice comentarii pe care doriți să le faceți și apoi
introduceți această scrisoare în plicul ștampilat atașat.
Inutil să spun că acest lucru nu vă va obliga în niciun fel, iar acum vă las pe
dumneavoastră să spuneți dacă catalogul va fi întrerupt sau retipărit cu
îmbunătățiri pe baza experienței și a sfaturilor dumneavoastră.
În orice caz, fiți siguri că voi aprecia foarte mult cooperarea dumneavoastră.
Mulțumesc!
Cu stimă, KEN R. DYKE, Manager de promovare a vânzărilor.
Un alt cuvânt de avertisment. Știu din experiență că unii bărbați, citind această
scrisoare, vor încerca să folosească aceeași psihologie în mod mecanic.
Ei vor încerca să stimuleze ego-ul celuilalt bărbat, nu prin apreciere autentică și
reală, ci prin lingușire și nesinceritate. Și tehnica lor nu va funcționa.
Amintiți-vă, cu toții tânjim apreciere și recunoaștere și vom face aproape

orice pentru a le obține. Dar nimeni nu vrea nesinceritate. Nimeni nu vrea
lingușire.
Permiteți-mi să repet: principiile predate în această carte vor funcționa numai

atunci când vor veni din inimă. Nu susțin un sac de trucuri. Vorbesc despre un
nou mod de viață.
--------------------------------
Partea a VI-a: Șapte reguli pentru a vă face viața acasă mai fericită
1 - Cum să-ți săpi mormântul conjugal în cel mai rapid mod posibil
În urmă cu șaptezeci și cinci de ani, Napoleon al III-lea al Franței, nepotul lui

Napoleon Bonaparte, s-a îndrăgostit de Marie Eugenic Ignace Augustine
de Montijo, Contesa de Teba, cea mai frumoasă femeie din lume...
și s-a căsătorit cu ea. Consilierii lui au subliniat că ea era doar fiica unui
conte spaniol neînsemnat. Dar Napoleon a replicat: „Ce-i cu asta?” Harul ei,
tinerețea, farmecul ei, frumusețea ei l-au umplut de fericire divină. Într-un
discurs aruncat de pe tron, el a sfidat o întreagă națiune: „Am preferat o femeie
pe care o iubesc și pe care o respect”, a proclamat, „o femeie necunoscută
pentru mine”.
Napoleon și mireasa lui aveau sănătate, bogăție, putere, faimă, frumusețe,

dragoste, adorație - toate cerințele pentru o dragoste perfectă. Niciodată
focul sacru al căsătoriei nu a strălucit cu o incandescență mai strălucitoare.
Dar, vai, flacăra sfântă a pâlpâit în curând și incandescența s-a răcit – și

s-a transformat în jar. Napoleon putea să-l facă pe Eugenic împărăteasă;
dar nimic din toată frumoasa Franța, nici puterea iubirii sale, nici puterea
tronului său, nu putea să o împiedice să sâcâie.
Îngrozită de gelozie, devorată de suspiciune, ea a încălcat ordinele lui, i-a refuzat
chiar și o dovadă de intimitate. Ea a intrat în biroul lui în timp ce el era
angajat în afaceri de stat. Ea îi întrerupse cele mai importante discuții. Ea a
refuzat să-l lase în pace, temându-se mereu că s-ar putea asocia cu o
altă femeie.
Adesea alerga la sora ei, plângându-se de soțul ei, plângând,

plângând, sâcâind și amenințăndu-se. Forțându-și drumul în biroul lui, ea s-
a năpustit asupra lui și l-a abuzat. Napoleon, stăpân al unei duzini de
palate somptuoase, împărat al Franței, nu a putut găsi un dulap în care să-și
poată numi sufletul al său.
Și ce a realizat Eugenic prin toate acestea? Iată răspunsul. Citez acum din
cartea captivantă a lui EA Rheinhardt, Napoleon and Eugenic: The Tragicomedy
of an Empire: „Așa că s-a întâmplat că Napoleon ieșea frecvent noaptea pe o
ușă laterală mică, cu o pălărie moale trasă peste ochi și, însoțit de unul
dintre intimii săi, se îndreaptă cu adevărat la vreo doamnă drăguță care îl
aștepta, sau se plimbă prin marele oraș ca pe vremuri, trecând prin străzi de
genul pe care un împărat cu greu le vede în afara unui basm și respirând
atmosfera. de stăpâni”.
Asta a realizat sâcâiala pentru Eugenic. Adevărat, ea a stat pe tronul Franței. Adevărat,
era cea mai frumoasă femeie din lume. Dar nici regalitatea, nici frumusețea nu
pot menține iubirea vie în mijlocul fumului otrăvitor al cicălirii. Eugenic ar fi putut
să ridice glasul ca Iov de altădată și să fi plâns: „Ceea ce mă temeam foarte tare a
venit peste mine”. Vino peste ea? Și-a adus-o asupra ei, biata femeie, prin
gelozia și sâcâiala ei. Dintre toate dispozitivele sigure și infernale inventate vreodată
de toți diavolii din iad pentru a distruge dragostea, cicălirea este cea mai mortală. Nu
eșuează niciodată. La fel ca mușcătura cobrai rege, ea întotdeauna distruge,
întotdeauna ucide.
Soția contelui Leo Tolstoi a descoperit că — după ce era prea târziu.

Înainte de a muri, ea le-a mărturisit fiicelor sale: „Eu am fost cauza morții tatălui tău”.
Fiicele ei nu au răspuns. Plângeau amândoi. Știau că mama lor spunea adevărul. Ei
știau că l-a ucis cu plângerile ei constante, cu criticile ei eterne și cu cicăleala ei
veșnică. Cu toate acestea, contele Tolstoi și soția sa ar fi trebuit, după toate
probabilitățile, să fie fericiți. A fost unul dintre cei mai cunoscuți romancieri din
toate timpurile. Două dintre capodoperele sale, Război și pace și Anna Karenina
vor străluci pentru totdeauna printre gloriile literare ale pământului.
Tolstoi era atât de faimos încât admiratorii săi l-au urmat zi și noapte și au luat
cu stenografie fiecare cuvânt pe care îl rostia. Chiar dacă a spus doar: „Bănuiesc că
mă voi culca”; chiar și cuvinte banale de genul, totul era scris; iar acum guvernul
rus tipărește fiecare propoziție pe care a scris-o vreodată; iar scrierile lui combinate
vor umple o sută de volume.
Pe lângă faimă, Tolstoi și soția sa aveau avere, poziție socială, copii. Nicio căsătorie
nu a înflorit vreodată sub un cer mai moale. La început, fericirea lor părea prea
perfectă, prea intensă pentru a rezista. Așa că, îngenunchind împreună, s-au
rugat lui Dumnezeu Atotputernic să continue extazul care era al lor. Apoi s-
a întâmplat un lucru uluitor. Tolstoi s-a schimbat treptat. A devenit o persoană
total diferită. I s-a făcut rușine de cărțile mărețe pe care le scrisese și de atunci și-a
dedicat viața scrierii de pamflete care propovăduiau pacea și desființarea războiului
și a sărăciei.
Acest bărbat care mărturisise odată că în tinerețea sa săvârșise orice

păcat imaginabil – chiar și crimă – a încercat să urmeze literalmente
învățăturile lui Isus. Și-a dat toate pământurile și a trăit o viață de sărăcie. A muncit la
câmp, toacă lemne și arunca fân. Și-a făcut singuri pantofi, și-a măturat propria
cameră, a mâncat dintr-un castron de lemn și a încercat să-și iubească
dușmanii.
Viața lui Lev Tolstoi a fost o tragedie, iar cauza tragediei sale a fost căsătoria lui.
Soția lui iubea luxul, dar el îl disprețuia. Tânjea la faimă și la laudele societății, dar
aceste lucruri frivole nu însemnau nimic pentru el. Ea tânjea după bani și bogății,
dar el a crezut
că bogăția și proprietatea privată erau păcat. Ani de zile, ea a sâcâiat, a certat

și a țipat pentru că el a insistat să renunțe la dreptul de a-și publica cărțile în
mod liber, fără a-i plăti niciun fel de redevență. Ea a vrut banii pe care să-i
producă acele cărți. Când el i s-a împotrivit, ea s-a aruncat în crize de isterie,
rostogolindu-se pe podea cu o sticlă de opiu la buze, jurând că se va sinucide și
amenințănd că va sări în fântână.
Există un eveniment în viața lor care pentru mine este una dintre cele
mai patetice scene din istorie. După cum am spus deja, ei au fost
glorios de fericiți când s-au căsătorit pentru prima dată; dar acum, patruzeci
i opt de ani mai târziu, cu greu putea suporta vederea ei. Uneori, într-o
seară, această soție bătrână și zdrobită, înfometată de afecțiune, venea și
îngenunchea în genunchi și-l implora să-i citească cu voce tare pasajele
minunate de dragoste pe care le scrisese despre ea în jurnalul său cu
cincizeci de ani în urmă. Și în timp ce citea despre acele zile frumoase și fericite
care acum trecuseră pentru totdeauna, amândoi au plâns. Cât de diferite, cât
de puternic diferite erau realitățile vieții față de visele romantice pe care le
visaseră cândva în demult.
În cele din urmă, când avea optzeci și doi de ani, Tolstoi nu a mai putut
îndura nefericirea tragică a căminului său, așa că a fugit de soția sa într-o
noapte înzăpezită de octombrie din 1910 - a fugit în frig și întuneric, neștiind
unde se află. mergând.
Unsprezece zile mai târziu, a murit de pneumonie într-o gară. Iar cererea lui pe
moarte era să nu i se permită să vină în prezența lui. Acesta a fost prețul pe
care l-a plătit contesa Tolstoi pentru cicăleala, plângerea și isteria ei.
Cititorul poate simți că a avut multe de ce să sâcâie. De acord. Dar asta nu are
rost. Întrebarea este: a ajutat-o cicălirea sau a înrăutățit infinit o problemă? —
Chiar cred că am fost nebun.
Așa credea însăși Contesa Tolstoi despre asta — după ce era prea târziu.
Marea tragedie a vieții lui Abraham Lincoln a fost și căsătoria lui.

Nu asasinarea lui, ține cont, ci căsătoria lui. Când Booth a tras, Lincoln nu și-a
dat seama niciodată că fusese împușcat; dar culegea aproape zilnic, timp de
douăzeci și trei de ani, ceea ce Herndon, partenerul său de drept, a descris
drept „recolta amară a infelicității conjugale”. — Infelicitatea conjugală? Asta
înseamnă blând. Timp de aproape un sfert de secol, doamna Lincoln l-a
cicălit și hărțuit viața din el.
Ea se plângea mereu, își critica mereu soțul; nimic despre el nu a fost vreodată
corect. Avea umerii aplecați, mergea stânjenit și își ridica picioarele drept
în sus și în jos ca un indian.
Ea s-a plâns că nu era nici un arc în pasul lui, nicio grație pentru mișcarea lui;
iar ea i-a imitat mersul și l-a ciugulit să meargă
cu degetele de la picioarele lui îndreptate în jos, așa cum fusese predată la

internatul doamnei Mentelle din Lexington.
Nu-i plăcea felul în care urechile lui uriașe ieșeau în unghi drept față de capul lui.
Ea i-a spus chiar că nasul nu este drept, că buza inferioară ieșea afară și părea
consumator, că picioarele și mâinile îi erau prea mari, capul prea mic.
Abraham Lincoln și Mary Todd Lincoln erau opuși în toate privințele: în

pregătire, în background, în temperament, în gusturi, în perspectivă mentală. S-au
iritat unul pe altul constant.
„Vocea tare și stridentă a doamnei Lincoln”, a scris regretatul senator Albert J.

Beveridge, cea mai distinsă autoritate Lincoln a acestei generații –
„Vocea tare și stridentă a doamnei Lincoln se auzea peste drum, iar accesele ei
neîncetate de mânie erau auzite de toți cei care locuiau în apropierea casei.
Adesea, furia ei era afișată prin alte mijloace decât cuvinte. , iar relatările despre
violența ei sunt numeroase și de necontestat”.
Pentru a exemplifica: domnul și doamna Lincoln, la scurt timp după căsătorie,

locuiau cu doamna Jacob Early — văduva unui medic din Springfield, care a fost
forțată să accepte pensionari.
Într-o dimineață, domnul și doamna Lincoln luau micul dejun, când Lincoln a făcut
ceva care a stârnit temperamentul înfocat al soției sale. Ce, nimeni nu-și
amintește acum. Dar doamna Lincoln, furioasă, a aruncat o ceașcă de cafea fierbinte
în fața soțului ei. Și a făcut-o în fața celorlalți internați. Fără să spună nimic,
Lincoln stătea acolo, umilit și tăcut, în timp ce doamna Early a venit cu un prosop
ud și și-a șters fața și hainele.
Gelozia doamnei Lincoln era atât de prostească, atât de înverșunată, atât de

incredibilă, încât doar să citești despre unele dintre scenele patetice și rușinoase
pe care le-a creat în public – doar să citești despre ele șaptezeci și cinci de ani mai
târziu, face pe cineva să gâfâie de uimire. În cele din urmă a înnebunit; și poate
cel mai caritabil lucru pe care se poate spune despre ea este că dispoziția ei a fost
probabil întotdeauna afectată de o nebunie incipientă.
L-au schimbat oare toate aceste sâcâieli, mustrări și furie pe Lincoln? Într-un fel,
da. Cu siguranță i-a schimbat atitudinea față de ea. L-a făcut să regrete căsnicia
lui nefericită și l-a făcut să evite prezența ei cât mai mult posibil.
Springfield avea unsprezece avocați și nu toți își puteau câștiga existența acolo;
așa că obișnuiau să călări de la o reședință de județ la alta, urmându-l pe
judecătorul David Davis în timp ce acesta ținea instanța în diferite locuri. În acest
fel, au reușit să ridice afaceri din toate orașele reședință de județ din Sectorul VIII.
Ceilalți avocați reușeau întotdeauna să se întoarcă la Springfield în fiecare

sâmbătă și să petreacă sfârșitul de săptămână cu familiile lor. Dar Lincoln
nu a făcut-o. Îi era frică să plece acasă: și timp de trei luni primăvara și din nou
trei luni toamna, a rămas afară în circuit și nu s-a apropiat niciodată de
Springfield. A ținut asta an de an. Condițiile de viață în hotelurile de la țară
erau adesea mizerabile; dar, oricât de nenorociți erau, îi prefera în locul
propriei sale case și a doamnei Lincoln cicălitoare și sălbatice de temperament.
Așa sunt rezultatele pe care doamna Lincoln, împărăteasa Eugenic și

contesa Tolstoi le-au obținut prin cicăleala lor. Nu au adus în viața lor
decât tragedie. Au distrus tot ceea ce prețuiau cel mai mult.
Bessie Hamburger, care a petrecut unsprezece ani la Tribunalul

pentru Relații Interne din New York City și a analizat mii de cazuri de
dezertare, spune că unul dintre motivele principale pentru care bărbații
pleacă de acasă este că soțiile lor sâcâie. Sau, după cum spune Boston
Post: „Multe soții și-au făcut propriul mormânt conjugal cu o serie de mici
săpături”.
Deci, dacă vrei să-ți păstrezi viața acasă fericită,
ï Regula 1 este: Nu, nu sâcâi!!!
~~~~~~~~
2 - Iubește și lasă să trăiască
„Pot să comit multe nebunii în viață”, a spus Disraeli, „dar niciodată nu

intenționez să mă căsătoresc din dragoste”. Și nu a făcut-o. A rămas
singur până la treizeci și cinci de ani, apoi a cerut în căsătorie o văduvă
bogată, o văduvă cu cincisprezece ani mai mare decât el; o văduvă al cărei
păr era alb odată cu trecerea a cincizeci de ierni. Dragoste? Oh nu. Ea știa
că nu o iubea. Știa că se căsătorește cu ea pentru banii ei! Așa că ea a
făcut o singură cerere: i-a cerut să aștepte un an pentru a-i oferi ocazia să-i
studieze caracterul. Și la sfârșitul acelui timp, ea s-a căsătorit cu el.
Sună destul de prozaic, destul de comercial, nu-i așa? Cu toate

acestea, destul de paradoxal, căsătoria lui Disraeli a fost unul dintre
cele mai strălucitoare succese din toate analele de căsătorie bătute și
împrăștiate.
Văduva bogată pe care a ales-o Disraeli nu era nici tânără, nici frumoasă,
nici strălucitoare. Departe de. Conversația ei a clocotit cu un râs care
a provocat o etapă de gafe literare și istorice. De exemplu, ea „nu a știut
niciodată care a venit mai întâi, grecii sau romanii”. Gustul ei pentru haine
era bizar; iar gustul ei pentru mobilierul casei era fantastic. Dar ea
a fost un geniu, un geniu pozitiv la cel mai important lucru în
căsătorie: arta de a trata bărbații.
Ea nu a încercat să-și pună intelectul împotriva celui al lui Disraeli. Când s-a întors
acasă plictisit și epuizat, după o după-amiază de repartie potrivită cu ducese
pline de spirit, zgomotul frivol al lui Mary Anne i-a permis să se relaxeze. Acasă,
spre încântarea lui din ce în ce mai mare, era un loc în care putea să se îmbrace
în papucii mintale și să se bucure de căldura adorației lui Mary Anne. Aceste ore
pe care le-a petrecut acasă cu soția sa în vârstă au fost cele mai fericite din viața lui.
Ea a fost colega lui de ajutor, confidenta lui, consilierul lui. În fiecare seară se
grăbea acasă de la Camera Comunelor pentru a-i spune știrile zilei. Și -
asta este important -
orice ar fi întreprins, Mary Anne pur și simplu nu credea că ar putea eșua.
Timp de treizeci de ani, Mary Anne a trăit pentru Disraeli și numai pentru el. Chiar
și bogăția ei ea prețuia doar pentru că îi făcea viața mai ușoară. În schimb, ea era
eroina lui. El a devenit conte după ce ea a murit; dar, chiar dacă era încă un
om de rând, el a convins-o pe regina Victoria să o ridice pe Mary Anne la
rangul nobiliar. Și astfel, în 1868, a fost numită vicontesă Beaconsfield.
Oricât de proastă sau năzdrăvană ar apărea ea în public, el nu a criticat-o

niciodată; nu a rostit niciodată un cuvânt de reproș; iar dacă cineva îndrăznea
s-o bată în râs, el a sărit în apărarea ei cu o loialitate feroce. Mary Anne nu era
perfectă, dar timp de trei decenii nu s-a săturat să vorbească” despre soțul ei,
lăudându-l, admirându-l.
Rezultat? „Suntem căsătoriți de treizeci de ani”, a spus Disraeli, „și nu m-am
plictisit niciodată de ea”. (Totuși, unii s-au gândit că pentru că Mary Anne nu știa
istorie, trebuie să fie proastă!)
La rândul său, Disraeli nu a făcut niciodată un secret că Mary Anne a fost cel
mai important lucru din viața lui. Rezultat? „Mulțumită bunăvoinței sale”
Mary Anne obișnuia să le spună prietenilor lor: „Viața mea a fost pur și simplu
o scenă lungă de fericire”. Între ei, aveau o mică glumă. „Știi”, spunea Disraeli,
„oricum m-am căsătorit cu tine doar pentru banii tăi”. Iar Mary Anne,
zâmbind, răspundea: „Da, dar dacă ai avea de făcut din nou, te-ai căsători cu
mine din dragoste, nu-i așa?” Și a recunoscut că este adevărat. Nu, Mary Anne nu
era perfectă. Dar Disraeli a fost suficient de înțelept încât să o lase să fie ea însăși.
Așa cum a spus Henry James: „Primul lucru de învățat în relația cu ceilalți este
neintervenția în propriile lor moduri de a fi fericiți, cu condiția ca acele
moduri să nu presupună a interfera prin violență cu ale noastre”.
Este suficient de important pentru a repeta: „Primul lucru pe care trebuie

să-l înveți în relațiile sexuale cu ceilalți este să nu interferezi cu propriile
modalități specifice de a fi fericiți...”
Sau, ca Leland Foster Wood în cartea sa, Growing Together in the

Family, a observat: „Succesul în căsătorie este mult mai mult decât a
problema găsirii persoanei potrivite; este, de asemenea, o chestiune de a fi

persoana potrivită”.
Deci, dacă vrei ca viața ta acasă să fie fericită,
ï Regula 2 este: Nu încerca să-ți faci partenerul.
~~~~~~~~
3 - Faceți acest lucru și veți căuta orarul pentru Reno
Cel mai amar rival al lui Disraeli în viața publică a fost marele Gladstone.
Acești doi s-au ciocnit pe fiecare subiect discutabil sub Imperiu, dar aveau
un lucru în comun; fericirea supremă a vieții lor private.
William și Catherine Gladstone au trăit împreună cincizeci și nouă de ani,

aproape trei zeci de ani glorificați cu un devotament permanent. Îmi place să
mă gândesc la Gladstone, cel mai demn dintre prim-miniștrii Angliei, strângând
mâna soției sale și dansând cu ea în jurul covorului, cântând acest cântec:
Un soț ragamuffin și o soție rantipling, O vom

juca și o vom zgâria prin
suișurile și coborâșurile vieții.
Gladstone, un inamic redutabil în public, niciodată criticat acasă.

Când a coborât la micul dejun dimineața, doar pentru a descoperi că
restul familiei lui încă dormea, a avut un mod blând de a-și înregistra
reproșul. A ridicat vocea și a umplut casa cu un cântec misterios care le-a
amintit celorlalți membri că cel mai ocupat om al Angliei îi aștepta jos micul
dejun, singur.
Diplomatic, grijuliu, s-a abținut riguros de la criticile interne.
Și așa făcea, adesea, Ecaterina cea Mare. Catherine a condus unul dintre
cele mai mari imperii pe care lumea le-a cunoscut vreodată. Peste
milioane de supuși ai ei a deținut puterea vieții și a morții. Din punct de
vedere politic, ea a fost adesea un tiran crud, ducând războaie inutile și
condamnând zeci de dușmani să fie tăiați de plutonele de împușcare.
Totuși, dacă bucătarul a ars carnea, ea nu a spus nimic. Ea a zâmbit și a
mâncat-o cu o toleranță pe care soțul american obișnuit ar face bine să o imite.
Dorothy Dix, principala autoritate a Americii cu privire la cauzele

nefericirii conjugale, declară că peste cincizeci la sută din toate căsătoriile
sunt eșecuri; și știe că unul dintre motivele pentru care atât de multe
vise romantice se sparg pe stâncile din Reno este critica — critică
zadarnică, sfâșietoare.
Așadar, dacă vrei să-ți păstrezi viața de acasă fericită, amintește-ți Regula
3: Nu critica.
Si daca esti tentat sa critici copiii . . . Îți imaginezi că o să spun că nu. Dar nu
sunt. O să spun doar, înainte să-i critici, citește unul dintre clasicii jurnalismului
american, „Tatăl uită”. A apărut inițial ca editorial în People's Home Journal. Îl
retipărim aici cu permisiunea autorului - îl retipărim așa cum a fost condensat
în Reader's Digest:
„Părintele uită” este una dintre acele piese mici care – zdrobite într-un moment
de sentiment sincer – lovește un ecou în atât de mulți cititori încât devin
un favorit peren de retipărire. De la prima sa apariție, în urmă cu vreo
cincisprezece ani, „Tatăl uită” a fost reprodus, scrie autorul, W. Livingston
Larned, „în sute de reviste și organe interne și în ziare din toată țara. A fost
retipărit aproape la fel de amplu. în multe limbi străine.
Am dat permisiunea personală miilor care au dorit să o citească de la școală,

biserică și platforme de prelegeri. A fost „la emisie” în nenumărate ocazii și
programe. Destul de ciudat, l-au folosit periodicele de la facultate și
revistele de liceu. Uneori, o mică bucată pare în mod misterios să „clic”.
Acesta cu siguranță a făcut-o.”
Părintele îl uită
pe W. Livingston Larned
Ascultă, fiule: spun asta în timp ce adormi, cu o lăbuță mototolită sub

obraz și buclele blonde ude lipicios pe fruntea ta umedă. Am furat singur în
camera ta. Cu doar câteva minute în urmă, în timp ce stăteam să-mi
citesc lucrarea în bibliotecă, un val înăbușitor de remu cări m-a cuprins.
Vinovat am venit la patul tău.
Acestea sunt lucrurile la care mă gândeam, fiule: am fost supărat cu tine. Te-
am certat în timp ce te îmbrăcai pentru școală pentru că ți-ai dat fața doar cu
un prosop. Te-am luat la sarcină că nu ți-ai curățat pantofii. Am strigat furios
când ai aruncat unele dintre lucrurile tale pe podea.
La micul dejun am găsit și eu vina. Ai vărsat lucruri. Ți-ai înghițit mâncarea. Îți
pui coatele pe masă. Ai întins unt prea gros pe pâine. Și când ai început să te
joci și am plecat spre trenul meu, te-ai întors și ai fluturat mâna și ai spus: "La
revedere, tati!" iar eu m-am încruntat și am răspuns: „Ține-ți umerii
înapoi!”
Apoi totul a început din nou la sfârșitul după-amiezii. Când am urcat pe drum,
te-am spionat, în genunchi, jucând bile. Erau găuri în ciorapii tăi. Te-am umilit
înaintea prietenilor tăi, ducându-te înaintea mea spre casă. Ciorapii erau
scumpi -
iar daca ar fi trebuit sa le cumperi ai fi mai atent! Imaginează-ți asta, fiule,

de la un tată!
Îți amintești, mai târziu, când citeam în bibliotecă, cum ai intrat, timid, cu un fel
de privire rănită în ochi? Când mi-am ridicat privirea peste hârtie,
nerăbdătoare de întrerupere, ai ezitat la u ă. "Ce vrei?" m-am repezit.
Tu n-ai spus nimic, ci ai alergat într-o plonjare furtunoasă și mi-ai aruncat

brațele în jurul gâtului meu și m-ai sărutat, iar brațele tale mici s-au strâns
cu o afecțiune pe care Dumnezeu a pus-o să înflorească în inima ta și pe care
nici măcar neglijarea nu a putut să se ofilească. Și apoi ai plecat, bâlbâind în
sus pe scări.
Ei bine, fiule, la scurt timp după aceea mi-a scăpat hârtia din mâini și o frică
îngrozitoare m-a cuprins. Ce mi-a făcut obiceiul? Obiceiul de a găsi vina, de a
mustra — aceasta a fost recompensa mea pentru tine pentru că ești băiat. Nu
că nu te-am iubit; era că mă așteptam prea mult de la tinerețe. Te-a măsurat
după criteriul anilor mei.
Și erau atâtea lucruri bune, bune și adevărate în caracterul tău. Mica inimă
a ta era la fel de mare ca zorii însuși peste dealurile largi. Acest lucru a fost
arătat de impulsul tău spontan de a te repezi și de a mă săruta de noapte bună.
Nimic altceva nu contează în seara asta, fiule. Am venit la patul tău în întuneric
și am îngenuncheat acolo, rușinat!
Este o ispășire slabă; Știu că nu ai înțelege aceste lucruri dacă ți le-aș spune
în timpul orelor tale de veghe. Dar mâine voi fi un tătic adevărat! Voi fi împreună
cu tine și voi suferi când suferi și voi râde când râzi. Îmi voi mușca limba
când vor veni cuvinte nerăbdătoare. Voi continua să spun ca și cum ar
fi un ritual: „El nu este altceva decât un băiat — un băiețel!”
Mă tem că te-am vizualizat ca pe un bărbat. Totuși, așa cum te văd acum,

fiule, mototolit și obosit în pătuțul tău, văd că ești încă un copil.
Ieri erai în brațele mamei tale, cu capul pe umărul ei. Am cerut prea
mult, prea mult.
~~~~~~~~
4 - O modalitate rapidă de a face pe toți fericiți
„Majoritatea bărbaților atunci când își caută soții”, spune Paul Popenoe,
directorul Institutului de Relații Familiale din Los Angeles, „nu caută
directori, ci pe cineva cu alura și dorința de a le flata vanitatea și de a-i face să se
simtă superiori. De aici, biroul femeii. managerul poate fi invitat la
prânz, o dată, dar este foarte posibil să împartă rămășițele încălzite din
cursurile ei de la facultate despre „principalul”.
curente în filosofia contemporană” și poate chiar insista să-și plătească propria

factură. Rezultat: ea apoi prânzează singură.
„În contrast, dactilografa necolegială, când este invitată la prânz, fixează o privire
incandescentă asupra escortei ei și spune cu dor: „Acum spune-mi mai multe
despre tine”. Rezultat: el le spune celorlalți semeni că „nu este o frumusețe
înflăcărată, dar nu am întâlnit niciodată un vorbitor mai bun”.
Bărbații ar trebui să-și exprime aprecierea față de efortul unei femei de a

arăta bine și de a se îmbrăca potrivit. Toți bărbații uită, dacă și-au dat seama
vreodată, cât de profund sunt femeile interesate de haine. De exemplu, dacă un
bărbat și o femeie întâlnesc un alt bărbat și o femeie pe stradă, femeia se uită
rar la celălalt bărbat; de obicei se uită să vadă cât de bine este îmbrăcată cealaltă
femeie.
Bunica mea a murit acum câțiva ani la vârsta de nouăzeci și opt de ani.
Cu puțin timp înainte de moartea ei, i-am arătat o fotografie a ei, care fusese
făcută cu o treime de secol în urmă. Ochii ei care nu au putut vedea foarte
bine poza, iar singura întrebare pe care a pus-o a fost: „Pe ce rochie am
purtat?” Gandeste-te! O bătrână în ultimul ei decembrie, țintuită la pat, obosită
de vârstă în timp ce zăcea în umbra secolului, memoria ei stinsă atât de
repede încât nu mai era în stare să-și recunoască nici măcar propriile fiice, încă
interesată să știe ce rochie avea. purtat cu o treime de secol inainte! Eram
lângă patul ei când a pus întrebarea asta. Mi-a lăsat o impresie care nu se va
estompa niciodată.
Bărbații care citesc aceste rânduri nu își amintesc ce costume sau cămăși au
purtat acum cinci ani și nu au nici cea mai îndepărtată dorință de a le aminti. Dar
femeile – sunt diferite, iar noi, bărbații americani, ar trebui să
recunoaștem asta. Băieții francezi din clasa superioară sunt instruiți să-și
exprime admirația față de rochia și capul unei femei, nu doar o dată, ci
de multe ori în timpul unei serii. Și cincizeci de milioane de francezi nu pot greși!
Am printre decupaje o poveste despre care știu că nu s-a întâmplat niciodată,

dar ilustrează un adevăr, așa că o voi repet:
Conform acestei povestiri stupide, o femeie de la fermă, la sfârșitul unei zile

grele de muncă, le-a pus în fața oamenilor ei o grămadă de fân. Și când au
întrebat indignați dacă a luat-o razna, ea a răspuns: „De ce, de unde am știut
că ați observat? Am gătit pentru voi bărbați în ultimii douăzeci de ani și în tot
acest timp nu sunt. n-am auzit niciun cuvânt care să-mi spună că nu mănânci
doar fân!"
Aristocrații răsfățați de la Moscova și Sankt Petersburg obișnuiau să aibă maniere

mai bune; în Rusia țarilor, era obiceiul claselor superioare, când se bucurau de
o cină bună, să insiste ca bucătarul să fie adus în sufragerie pentru a-și
primi felicitările.
De ce să nu ai atât de multă considerație pentru soția ta? Data viitoare când puiul
prăjit are o întorsătură fragedă, spune-i așa. Spune-i că apreciezi faptul că nu
mănânci doar fân. Sau, cum spunea Texas Guinan, „Dă-i fetiței o mână mare”.
Și în timp ce te descurci, nu-ți fie teamă să-i spui cât de importantă este
pentru fericirea ta. Disraeli a fost un om de stat la fel de mare pe cât a
produs Anglia vreodată; totuși, după cum am văzut, nu i-a fost rușine să anunțe
lumea cât de mult îi „datorea fetiței”.
Chiar zilele trecute, în timp ce mă uitam la o revistă, am dat peste asta.

Este dintr-un interviu cu Eddie Cantor.
„Îi datorez mai mult soției mele”, spune Eddie Cantor, „decât oricui altcineva
din lume. A fost cea mai bună prietenă a mea când eram băiat; m-a ajutat
să merg drept. Și după ce ne-am căsătorit, a economisit fiecare dolar și l-a
investit. , și l-a reinvestit. Ea a construit o avere pentru mine. Avem cinci
copii drăguți. Și ea a făcut mereu o casă minunată pentru mine. Dacă am ajuns
undeva, dă-i meritul."
La Hollywood, unde căsătoria este un risc pe care nici măcar Lloyd's of

London nu ar juca un pariu, una dintre puținele căsătorii extraordinar de
fericite este cea a familiei Warner Baxter. Doamna Baxter, fosta Winifred
Bryson, a renunțat la o carieră strălucitoare pe scenă când s-a căsătorit. Cu toate
acestea, sacrificiul ei nu a fost niciodată permis să le strice fericirea. „I-a ratat
aplauzele succesului pe scenă”, spune Warner Baxter, „dar am încercat să văd
că este pe deplin conștientă de aplauzele mele. Dacă o femeie vrea să găsească
fericirea în soțul ei, ea trebuie să o găsească în el. apreciere și devotament. Dacă
această apreciere și devotament sunt reale, există și răspunsul la fericirea lui."
Iată-te. Așadar, dacă vrei să-ți păstrezi viața de acasă fericită, una dintre cele mai
importante reguli este
ï Regula 4: Oferiți apreciere sinceră.
~~~~~~~~
5 - Ele înseamnă atât de mult pentru o femeie
Din timpuri imemoriale, florile au fost considerate limbajul iubirii. Nu costă mult,
mai ales în sezon și adesea sunt de vânzare la colțurile străzilor. Cu toate acestea,
având în vedere raritatea cu care soțul obișnuit ia acasă o grămadă de narcise, ați
putea presupune că sunt la fel de scumpe ca orhideele și la fel de greu de găsit
ca edelweiss care înflorește pe stâncile măturate de nori ale Alpilor.
De ce să aștepți până când soția ta se duce la spital să-i dea câteva flori?
De ce să nu-i aduci câțiva trandafiri mâine seară? Îți place să experimentezi.
Incearca-l. Vezi ce se intampla.
George M. Cohan, ocupat cât era pe Broadway, obișnuia să-și sune mamei de
două ori pe zi până la momentul morții ei. Crezi că a avut vești uluitoare pentru
ea de fiecare dată? Nu, sensul micilor atenții este acesta: arată persoanei pe
care o iubești că te gândești la ea, că vrei să-i faci pe plac și că fericirea și
bunăstarea ei sunt foarte dragi și foarte aproape de inima ta.
Femeile acordă o mare importanță zilelor de naștere și aniversărilor—

tocmai de ce, va rămâne pentru totdeauna unul dintre acele mistere feminine.
Bărbatul obișnuit poate gafă prin viață fără să memoreze multe date, dar
există câteva care sunt indispensabile: 1492, 1776, data nașterii soției sale și
anul și data propriei căsătorii. Dacă este nevoie, se poate înțelege
chiar și fără primele două...
dar nu ultimul!
Judecătorul Joseph Sabbath din Chicago, care a analizat 40.000 de dispute

conjugale și a împăcat 2.000 de cupluri, spune: „Trivialitățile sunt la baza celei
mai multe nefericiri conjugale. dimineața ar evita multe divorțuri”.
Robert Browning, a cărui viață cu Elizabeth Barrett Browning a fost poate

cea mai idilică din istorie, nu a fost niciodată prea ocupat pentru a menține
dragostea vie cu puține, tributuri și atenții. El și-a tratat soția invalidă cu
atâta considerație, încât ea le-a scris odată surorilor ei: „Și acum încep să mă
întreb în mod natural dacă nu pot fi până la urmă un fel de înger adevărat”.
Prea mulți bărbați subestimează valoarea acestor mici atenții de zi cu zi.

Așa cum spunea Gaynor Maddox într-un articol din Pictorial Review:
„Casa americană chiar are nevoie de câteva vicii noi.
Micul dejun în pat, de exemplu, este una dintre acele dissipări amabile cu care
ar trebui să se răsfățe un număr mai mare de femei. Micul dejun în pat pentru
o femeie face aproape același lucru ca un club privat pentru un bărbat.”
Asta este căsătoria pe termen lung – o serie de incidente banale.

Și vai de cuplul care trece cu vederea acest fapt. Edna St. Vincent Millay a
rezumat totul o dată într-una dintre micile ei rime concise:
„Dragostea nu va doare zilele mele, dar a mers în moduri mici.”
Este un vers bun de memorat. În Reno, instanțele acordă divorțuri șase

zile pe săptămână, cu o rată de una la zece căsătorii.
Câte dintre aceste căsătorii crezi că au fost distruse pe reciful tragediei
adevărate? Puțini, garantez. Dacă ai putea sta
acolo zi de zi, ascultând mărturia acelor soți și soții nefericiți, ai ști că dragostea
„a mers pe căi mici”.
Luați-vă cuțitul de buzunar acum și tăiați acest citat. Lipiți-l în pălărie sau lipiți-l pe
oglindă, unde îl veți vedea în fiecare dimineață când vă bărbierești:
„Voi trece pe aici doar o singură dată; prin urmare, orice bine pe care îl pot face
sau orice bunătate pe care o pot arăta oricărei ființe umane, lasă-mă să o fac acum.
Să nu amân și să nu o neglijez, căci nu voi mai trece pe aici.”
Deci, dacă vrei să-ți păstrezi viața acasă fericită,
ï Regula 5 este: Acordați puțină atenție.
~~~~~~~~
6 - Dacă vrei să fii fericit, nu-l neglija pe acesta
Walter Damrosch s-a căsătorit cu fiica lui James G. Blaine, unul dintre cei mai
mari oratori ai Americii și un singur candidat la președinte.
De când s-au întâlnit cu mulți ani în urmă la casa lui Andrew Carnegie din Scoția,
familia Damrosch a dus o viață vizibil fericită.
Secretul?
„Lângă grija în alegerea unui partener”. spune doamna Damrosch, „Ar trebui să
pun politețe după căsătorie. Dacă soțiile tinere ar fi doar la fel de politicoase
cu soții lor ca și cu străinii! Orice bărbat va fugi dintr-o limbă perspicace”.
Nepolitica este cancerul care devorează dragostea. Toată lumea știe acest lucru,
dar este notoriu că suntem mai politicoși cu străinii decât cu propriile noastre
rude. N-am visa să-i întrerupem pe străini pentru a spune: „Doamne, ai de gând
să mai spui povestea aceea veche!” N-am visa să deschidem e-mailurile
prietenilor noștri fără permisiunea sau să ne uităm la secretele lor personale.
Și doar membrii propriei noastre familii, cei care ne sunt cei mai apropiați și cei
mai dragi, îndrăznim să-i insultăm pentru greșelile lor banale.
Din nou, pentru a o cita pe Dorothy Dix: „Este un lucru uimitor, dar adevărat,
că practic singurii oameni care ne spun vreodată lucruri răutăcioase, insultătoare,
rănitoare sunt cei din propriile noastre gospodării”.
„Coroazia”, spune Henry Clay Risner, „este acea calitate a inimii care trece
cu vederea poarta spartă și atrage atenția asupra florilor din curtea de dincolo
de poartă”. Politețea este la fel de importantă pentru căsătorie precum uleiul
pentru motorul tău.
Oliver Wendell Holmes, îndrăgitul „Autocrat al mesei de mic dejun”, a

fost orice altceva decât un autocrat în propria sa casă. De fapt, și-a dus
considerația atât de departe încât, atunci când se simțea melancolic și
deprimat, a încercat să-și ascundă blues-ul de restul familiei sale. Era destul de
rău pentru el să trebuiască să le suporte el însuși, a spus el, fără să le
impună și celorlalți.
Asta a făcut Oliver Wendell Holmes. Dar cum rămâne cu muritorul mediu?
Lucrurile merg prost la birou; pierde o vânzare sau este chemat pe covor de
către șef. El dezvoltă o durere de cap devastatoare sau ratează cinci-cincizeci;
și abia așteaptă să ajungă acasă – să o ia pe familie.
În Olanda îți lași pantofii afară, în prag, înainte de a intra în casă. Prin Lordul
Harry, am putea învăța o lecție de la olandezi și am putea renunța la necazurile
noastre de zi cu zi înainte de a intra în casele noastre.
William James a scris odată un eseu numit „Despre o anumită orbire a ființelor
umane”. Ar merita o călătorie specială la cea mai apropiată bibliotecă
pentru a obține eseul și a-l citi. „Acum, orbirea ființelor umane despre care
se va trata acest discurs”, a scris el, „este orbirea de care suntem afectați cu toții
în ceea ce privește sentimentele creaturilor și oamenilor diferiți de noi înșine”.
„Orbirea de care suntem afectați cu toții”. Mulți bărbați care nu ar visa să

vorbească ascuțit unui client sau chiar partenerilor lor de afaceri, nu se
gândesc să latre la soțiile lor. Cu toate acestea, pentru fericirea lor personală,
căsătoria este mult mai importantă pentru ei, mult mai vitală decât afacerile.
Omul obișnuit care este căsătorit fericit este de departe mai fericit decât geniul
care trăiește în singurătate. Turgheniev, marele romancier rus, a fost apreciat
în întreaga lume civilizată. Totuși el a spus: „Aș renunța la tot geniul meu și la
toate cărțile mele, dacă ar exista pe undeva doar o femeie, căreia i-ar păsa dacă
vin sau nu târziu acasă la cină”.
Oricum, care sunt șansele de fericire în căsătorie? Dorothy Dix, așa cum am
spus deja, consideră că mai mult de jumătate dintre ele sunt eșecuri; dar
doctorul Paul Popenoe crede altfel. El spune: „Un bărbat are șanse mai mari de
a reuși în căsătorie decât în orice altă întreprindere în care ar putea intra.
Dintre toți bărbații care merg în afacerea cu alimente, 70 la sută eșuează.
Dintre bărbații și femeile care se căsătoresc, 70 la sută reușesc.”
Dorothy Dix rezumă totul astfel: „În comparație cu căsătoria”, spune ea,
„să ne naștem este un simplu episod din cariera noastră, iar moartea este un
incident banal.
„Nici o femeie nu poate înțelege vreodată de ce un bărbat nu depune același

efort pentru a-și transforma casa într-o întreprindere în funcțiune ca și pentru
a-și face afacerea sau profesia un succes.
„Dar, deși a avea o soție mulțumită și o casă liniștită și fericită înseamnă mai
mult pentru un bărbat decât a câștiga un milion de dolari, niciun bărbat din o
sută nu se gândește vreodată cu adevărat serios sau nu depune vreun efort
sincer pentru a face căsnicia lui un succes. El lasă în voia întâmplării cel mai
important lucru din viața lui și câștigă sau pierde, în funcție de avere
sau nu cu el. Femeile nu pot înțelege niciodată de ce soții lor refuză să se
ocupe de ele diplomatic, când ar fi bani în ei. buzunare pentru a folosi mănușa
de catifea în loc de metoda brațului puternic.
„Fiecare bărbat știe că își poate bucura soția să facă orice și să se descurce fără
nimic. El știe că, dacă îi înmânează câteva complimente ieftine despre ce
manager minunat este ea și cum îl ajută ea, ea va strânge fiecare nichel.
Fiecare bărbat știe că, dacă îi spune soției sale cât de frumoasă și drăguță arată
ea în rochia ei de anul trecut, ea nu o va schimba cu cel mai recent import
din Paris. Fiecare bărbat știe că îi poate săruta ochii soției până când va fi
oarbă ca un liliac și că nu trebuie decât să-i dea o lovitură caldă pe buze
pentru a o face mută ca o stridie.
„Și fiecare soție știe că soțul ei știe aceste lucruri despre ea, pentru că i-a
furnizat o diagramă completă despre cum să o lucreze. Și nu știe niciodată
dacă să fie supărată pe el sau dezgustată de el, pentru că el ar prefera să se
lupte cu el. ea și să plătească pentru asta pentru că trebuie să mănânce
mâncăruri proaste și să-i irosească banii și să-i cumpere rochii noi, limuzine
și perle, decât să-și dea osteneala să o lingușească puțin și să o trateze
așa cum imploră să fie tratată. "
Deci, dacă vrei să-ți păstrezi viața acasă fericită.
ï Regula 6 este: Fii politicos.
~~~~~~~~
7 - Nu fi un „analfabet la căsătorie”
Dr. Katherine Bement Davis, secretar general al Biroului de Igienă Socială, a

determinat odată o mie de femei căsătorite să răspundă foarte sincer la
un set de întrebări intime. Rezultatul a fost șocant – un comentariu incredibil
de șocant despre nefericirea sexuală a adultului american obișnuit. După ce
a citit cu atenție răspunsurile pe care le-a primit de la aceste mii de femei
căsătorite, dr. Davis și-a publicat fără ezitare convingerea că una dintre
cauzele principale ale divorțului în această țară este neconcordanța fizică.
Sondajul doctorului GV Hamilton verifică această constatare. Dr Hamilton a

petrecut patru ani studiind căsătoriile a o sută de bărbați și o sută de femei.
El le-a pus acestor bărbați și femei în mod individual ceva de genul patru
sute de întrebări referitoare la viața lor căsătorită și a discutat în mod exhaustiv
problemele lor – atât de exhaustiv încât întreaga investigație a durat patru ani.
Această lucrare a fost considerată atât de importantă din punct de vedere
sociologic încât a fost finanțată de un grup de filantropi de seamă. Puteți citi
rezultatele experimentului în Ce e în neregulă cu căsătoria? de Dr. GV Hamilton și
Kenneth Macgowan.
Ei bine, ce este în neregulă cu căsătoria? „Ar fi nevoie de un psihiatru foarte

prejudiciat și foarte nesăbuit”, spune Dr. Hamilton, „să spună că majoritatea
fricțiunilor căsătorite nu își găsesc sursa în inadaptarea sexuală. În orice caz,
fricțiunile care apar din alte dificultăți ar fi ignorate în mulți. , multe cazuri
dacă relația sexuală în sine ar fi satisfăcătoare.”
Dr Paul Popenoe, în calitate de șef al Institutului de Relații Familiale din Los

Angeles, a trecut în revistă mii de căsătorii și este una dintre cele mai
importante autorități ale Americii în ceea ce privește viața acasă. Potrivit
doctorului Popenoe, eșecul în căsătorie se datorează de obicei a patru cauze.
El le enumeră în această ordine:
ï 1. Inadaptarea sexuală. ï 2.
Diferența de opinie cu privire la modul de petrecere a timpului liber. ï 3.
Dificultăți financiare. ï 4.
Anomalii mentale, fizice sau emoționale.
Observați că sexul este pe primul loc; și că, în mod destul de ciudat,

dificultățile de bani se află doar pe locul trei pe listă.
Toate autoritățile în materie de divorț sunt de acord asupra necesității

absolute a compatibilității sexuale. De exemplu, în urmă cu câțiva ani judecătorul
Hoffman de la Curtea de Relații Interne din Cincinnati – un bărbat care a ascultat
mii de tragedii domestice – a anunțat: „Nouă din zece divorțuri sunt cauzate
de probleme sexuale”.
„Sexul”, spune celebrul psiholog, John B. Watson, „este, desigur, cel mai important
subiect din viață. Desigur, este lucrul care provoacă cele mai multe epave în
fericirea bărbaților și femeilor”.
Și am auzit un număr de medici practicieni în discursuri înainte de propriile
mele cursuri spunând practic același lucru. Nu este, așadar, jalnic că în secolul al
XX-lea, cu toate cărțile și cu toată educația noastră, căsătoriile să fie distruse și
viețile distruse de ignoranța cu privire la acest instinct cel mai primar și natural?
Pastorul Oliver M. Butterfield, după optsprezece ani ca pastor metodist, a

renunțat la amvonul său pentru a conduce Serviciul de Îndrumare a Familiei
din New York City și, probabil, s-a căsătorit cu la fel de mulți tineri ca orice bărbat
în viață. El spune:
„La începutul experienței mele de ministru, am descoperit că, în ciuda

romantismului și a bunelor intenții, multe cupluri care vin la altarul
căsătoriei sunt analfabete matrimoniale”. Analfabeti matrimoniali!
Și continuă: „Când considerați că lăsăm atât de dificilă adaptare a căsătoriei

în seama întâmplării, minunea este că rata noastră de divorț este de doar 16
la sută. Un număr îngrozitor de soți și soții nu sunt cu adevărat căsătoriți,
ci pur și simplu nedivorțați: trăiesc într-un fel de purgatoriu”.
„Căsătoriile fericite”, spune dr. Butterfield, „sunt rareori rezultatul întâmplării:

sunt arhitecturale prin faptul că sunt planificate inteligent și deliberat”.
Pentru a ajuta la această planificare, dr. Butterfield a insistat de ani de zile că

orice cuplu cu care se căsătorește trebuie să discute cu el sincer despre
planurile lor de viitor. Și tocmai în urma acestor discuții a ajuns la concluzia că
atât de multe dintre înaltele părți contractante erau „analfabeti matrimoniali”.
„Sexul”, spune dr. Butterfield, „este doar una dintre multele satisfacții din
viața de cuplu, dar dacă această relație nu este corectă, nimic altceva nu poate
fi corect”.
Dar cum se face corect? „Reticența sentimentală” – îl citez în continuare pe dr.

Butterfield – „trebuie înlocuită cu o capacitate de a discuta în mod obiectiv
și cu detașare atitudini și practici ale vieții de căsătorie. Nu există nicio modalitate
prin care această abilitate să poată fi dobândită mai bine decât printr-o carte
de Învățare sănătoasă și bun gust. Țin la îndemână câteva dintre aceste
cărți, pe lângă propria mea broșură, Căsătoria și armonia sexuală.
„Din toate cărțile disponibile, cele trei care mi se par cele mai satisfăcătoare
pentru lectură generală sunt: The Sex Technique in Marriage de Isabel E.
Hutton; The Sexual Side of Marriage de Max Exner; The Sex Factor in Marriage
de Helena Wright ."
Asa de,
ï Regula 7 din „Cum să-ți faci viața acasă mai fericită” este: „Citește o carte bună
despre partea sexuală a căsătoriei.
Aflați despre sex din cărți? De ce nu? În urmă cu câțiva ani, Universitatea
Columbia, împreună cu Asociația Americană de Igienă Socială, au invitat
profesori de seamă să vină și să discute despre problemele sexuale și de
căsătorie ale studenților. La acea conferință, doctorul Paul Popenoe a spus:
„Divorțul este în scădere. Și unul dintre motivele pentru care este în scădere
este că oamenii citesc mai multe dintre cărțile recunoscute despre sex și
căsătorie”.
Așa că simt sincer că nu am dreptul să completez un capitol despre

„Cum să-ți faci viața acasă mai fericită” fără a recomanda o listă de cărți care
tratează sincer și într-o manieră științifică această problemă tragică.
----
ï Latura sexuală a vieții, de Mary Ware Dennett. O explicație pentru tineri.

Publicat de autor, 24-30 29th Street, Long Island City, New York.
ï Latura sexuală a căsătoriei, de MJ Exner, MD O prezentare solidă și

temperată a problemelor sexuale ale căsătoriei. WW
Norton & Co., Inc., 70 Fifth Avenue, New York City.
ï Pregătirea pentru căsătorie, de Kenneth Walker, MD O expunere

lucidă a problemelor conjugale. WW Norton & Co., Inc., 70 Fifth Avenue,
New York City.
ï Dragoste căsătorită, de Marie C. Slopes. O discuție sinceră despre

relațiile conjugale. GP Putman's Sons, 2 West 45th Street, New York City.
ï Sex In Marriage, de Ernest R. și Gladys H. Groves. O carte informativă și

cuprinzătoare. Emerson Books, Inc., 251 West 19th Street, New York
City.
ï Pregătirea pentru căsătorie, de Ernest R. Groves. Emerson Books, Inc.,

251 West 19th Street, New York City.
ï Femeia căsătorită, de Robert A. Ross, MD, și Gladys H.

Groves. Un ghid practic pentru o căsătorie fericită. Tower Books, World
Publishing Company, 14 West 49th Street, New York City.
----
Pe scurt
Șapte reguli pentru a vă face viața de acasă mai fericită
ï Regula 1: Nu cicăliți.
ï Regula 2: Nu încerca să-ți convingi partenerul. ï
Regula 3: Nu critica. ï
Regula 4: Oferiți apreciere sinceră. ï
Regula 5: Acordați puțină atenție.
ï Regula 6: Fii politicos. ï
Regula 7: Citiți o carte bună despre partea sexuală a căsătoriei.
În numărul său din iunie 1933, American Magazine a tipărit un articol al lui Emmet
Crozier, „De ce căsniciile merg greșit”. Următorul este un chestionar retipărit
din acel articol. S-ar putea să găsești că merită să răspunzi la aceste întrebări,
acordându-ți zece puncte pentru fiecare întrebare la care poți răspunde
afirmativ.
Pentru Soți
1. Îți mai „curtezi” soția cu un cadou ocazional de flori, cu amintiri de ziua ei de

naștere și aniversarea nunții, sau cu o atenție neașteptată, cu o tandrețe neașteptată?
2. Ai grijă să nu o critici niciodată înaintea altora?
3. Îi dai bani pe care să-i cheltuiască în întregime după cum vrea ea, mai presus
de cheltuielile casnice?
4. Faceți eforturi pentru a înțelege diferitele ei dispoziții feminine și pentru a o ajuta

să treacă prin perioade de oboseală, nervi și iritabilitate?
5. Împarte cel puțin jumătate din orele de recreere cu soția ta?
6. Te abții cu tact să compari gătitul sau menajarea soției tale cu cea a mamei
tale sau a soției lui Bill Jones, decât în avantajul ei?
7. Vă interesează cu siguranță viața ei intelectuală, cluburile și societățile ei, cărțile

pe care le citește, părerile ei despre problemele civice?
8. O poți lăsa să danseze cu și să primească atenții prietenoase de la alți bărbați

fără a face remarci geloase?
9. Ești atent la oportunitățile de a o lăuda și de a-ți exprima admirația pentru ea?
10. Îi mulțumești pentru micile slujbe pe care le face pentru tine, cum ar fi să
coase un nasture, să-ți înfrunzi șosetele și să-ți trimită hainele la curățenie?
Pentru soții
1. Îi dai soțului tău libertate deplină în afacerile sale și te abții să-i critici
asociații, alegerea secretarei sau orele pe care le ține?
2. Încercați tot posibilul să vă faceți casa interesantă și atractivă?
3. Variezi meniul de uz casnic, astfel încât să nu știe niciodată la ce să se aștepte

când se așează la masă?
4. Ai o înțelegere inteligentă a afacerilor soțului tău, astfel încât să poți

discuta cu el de ajutor?
5. Poți să întâlnești revers financiar cu curaj, vesel, fără să-ți critici soțul
pentru greșelile sale sau să-l compari nefavorabil cu bărbați mai de
succes?
6. Depuneți un efort deosebit pentru a vă înțelege amabil cu mama lui sau cu

alte rude?
7. Te îmbraci cu ochiul pentru gusturile și antipatiile soțului tău ca culoare și

stil?
8. Compromiteți mici diferențe de opinii în interesul armoniei?
9. Depuneți eforturi pentru a învăța jocurile care îi plac soțului dvs., astfel încât
să puteți împărți orele lui libere?
10. Urmăriți știrile zilei, noile cărți și ideile noi, astfel încât să puteți menține
interesul intelectual al soțului dvs.?
---------------------------
Cursurile Dale Carnegie (Eliminat)

Alte cărți (eliminate)
Sfâr it

How To Win Friends and Influence People by

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

How To Win Friends and Influence People by

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Machine Translated by Google

Machine Translated by Google

Cum să câștigi prieteni și să influențezi oamenii

Drepturi de autor - 1936 / 1964 / 1981 (ediție revizuită)

Scanare/Editare Notă: Am făcut modificări minore acestei lucrări, inclusiv o pagină de

Opt lucruri pe care această carte vă va ajuta să realizați

Partea 1 - Tehnici fundamentale în manipularea oamenilor

ï 1 - „Dacă vrei să strângi miere, nu da cu piciorul peste stup” ï 2 - Marele secret al

ï Opt sugestii despre cum să profitați la maximum de această carte

Partea 2 - Șase moduri de a face pe oameni să vă placă

ï 1 - Fă asta și vei fi binevenit oriunde ï 2 - O modalitate

ï 6 - Cum să faci oameni ca tine instantaneu ï Pe scurt

Partea 3 - Douăsprezece moduri de a câștiga oameni în modul tău de gândire

ï 1 - Nu poți câștiga un argument ï 2 - O

Partea a 4-a - Nouă moduri de a schimba oamenii fără a jigni sau

ï 1 - Dacă trebuie să găsești greșeli, acesta este calea de a începe

Partea 5 - Scrisori care au produs rezultate miraculoase

Opt lucruri pe care această carte vă va ajuta să realizați

Prefață la ediția revizuită

Ceea ce ne aduce la întrebarea logică: de ce să revizuim o carte care și-a dovedit

Pentru a răspunde la aceasta, trebuie să realizăm că Dale Carnegie însuși a fost

sensibil la curentele schimbătoare ale vieții de astăzi decât Dale Carnegie.

Multe dintre numele persoanelor marcante din carte, bine cunoscute la

Prin urmare, scopul nostru în această revizuire este să clarificăm și să întărim

Deci vocea lui vorbește încă la fel de puternic ca întotdeauna, în carte și în

Dorothy Carnegie (doamna Dale Carnegie)

Cum a fost scrisă această carte și de ce

În primii treizeci și cinci de ani ai secolului XX, editurile din America au

Atunci de ce am avut temeritatea să scriu o altă carte? Și, după ce am scris-o, de

Întrebări corecte, ambele; și voi încerca să le răspund.

Din 1912, susțin cursuri educaționale pentru bărbați și femei de afaceri și

Mi-am dat seama treptat că aveam mare nevoie de o astfel de pregătire.

Relatarea cu oamenii este probabil cea mai mare problemă cu care te

Timp de mulți ani, am ținut cursuri în fiecare sezon la Ingineri.

În perioada de glorie a activității sale, John D. Rockefeller spunea că „abilitatea de

Universitatea din Chicago și United YMCA Schools au efectuat un sondaj pentru

Deci, comitetul care a efectuat acest sondaj a hotărât să organizeze un astfel

Știam din experiență că această afirmație era adevărată, pentru că eu însumi

Deoarece nu exista o astfel de carte, am încercat să scriu una pentru a fi

În pregătirea acestei cărți, am citit tot ce am putut găsi pe această temă -

Eram hotărâți să nu pierdem timp, fără cheltuieli, să descoperim fiecare idee

Am intervievat personal zeci de oameni de succes, unii dintre ei inventatori de

Am ținut discursul și i-am îndemnat pe ascultători să o testeze în relațiile lor

Această carte nu a fost scrisă în sensul obișnuit al cuvântului. A crescut pe măsură

Cu ani în urmă, am început cu un set de reguli tipărite pe un card nu mai mare

Regulile pe care le-am stabilit aici nu sunt simple teorii sau

Nenumărați oameni de vânzări și-au crescut brusc vânzările prin utilizarea

În nenumărate ocazii, soții care au participat la banchetul oferit la sfârșitul

Un bărbat a fost atât de încântat de o discuție despre aceste principii, încât a

În timp ce scriam acest capitol, am primit o scrisoare de la un german de

Un alt bărbat, un bătrân din New York, un absolvent de la Harvard, un om

cu orice adjectiv vrei. Eu doar raportez, fără comentarii, o declarație făcută de un

„În comparație cu ceea ce ar trebui să fim”, a spus celebrul profesor William

Și aceasta este o carte de acțiune.

DALE CARNEGIE 1936

Nouă sugestii despre cum să profitați la maximum de această carte

1. Dacă doriți să profitați la maximum de această carte, există o cerință

fericirea și simțul valorii depind în mare măsură de priceperea mea în a trata

3. Opriți-vă frecvent în lectura pentru a vă gândi la ceea ce citiți.

5. Cunoșteam o femeie care fusese director de birou pentru o companie

6. Bernard Shaw a remarcat odată: „Dacă înveți ceva pe un om, nu va învăța

Probabil că vă va fi dificil să aplicați aceste sugestii tot timpul. Știu pentru că

Așa că consultați des aceste pagini. Consideră-l ca pe un manual de lucru privind