Get-Anyone-to-Do-Anything-booksfree.org_ RO

Machine Translated by Google
Cuprins
MULȚUMIRI ............................................................. .......................................4
INTRODUCERE ............................................................. .................................................5
SECRETELE ÎN INTERIOR I CUM SĂ LE FOLOSE TI. .............................................6
SECȚIUNEA I: FACEȚI pe oricine să te placă, să te iubească sau
PRIN CREDIT CĂ EȘTI MARI! .................................................. .............. 8
1. Faceți pe oricine să vă placă. . . De fiecare dată .................................9 2. Faceți

pe oricine să vă găsească irezistibil de atrăgător.... ...................16 3. Cum să faci
o primă impresie fantastică.... ........21 4. Obține avantajul instantaneu în fiecare
relație....................25 5. Fă-i pe oricine să te vadă ca aur pur .. .............................31
6. Cum să arăți calm, încrezător,
și în control în orice situație ..........................................33
SECȚIUNEA II: NU FI PĂCEL, PĂCEL, MANIPULAT, FOLOSIT,
MINȚIT SAU PROFITAT DIN NOU................................... ....... 36
7. Testul cu șase stele pentru a vedea dacă cineva este un prieten
adevărat ...........37 8. Se verifică povestea lui?................ ................................... 39

9. Cum să-ți dai seama dacă cineva încearcă să te manipuleze .. ........... 41 10.
Cum să-ți dai seama dacă o persoană blufează în orice situație.............. 43 11.
Cum să vezi prin oameni . ............................................... 46 12. Determină-i pe
oricine să spună ce gândește cu adevărat ...................... 48
SECȚIUNEA III: PREAȚI CONTROLUL ORICE SITUAȚIE ȘI PRIMIȚI ORICE
A FACE ORICE ............................................... ............................................. 50
13. Faceți pe oricine să ia măsuri imediate în orice situație. . . .51 14. Determină-
i pe oricine să -ți urmeze sfatul .................................. ...58
15. Faceți pe oricine să urmărească pe a
Angajamentul față de tine ............................................................. .............. 62
16. Cum să convingi o persoană încăpățânată
Schimbă-și părerea în legătură cu orice.................................... 68

17. Fă pe oricine să-ți facă o favoare ........................................ 76 18. Cele mai mari
secrete psihologice ale leadership-ului ................ 83 19. Faceți pe oricine să
înțeleagă orice.................. ................... 87 20. Regula
minorității .......................... ...............................................89 21. Cum să convingi orice
grup de oameni să se înțeleagă ........................ 92
SECȚIUNEA IV: CUM SĂ CÂȘTIGI LA ORICE CONCURSĂ: ÎNCĂȘTEȘTE PE ORIINE
PENTRU MUNCĂ, DATĂ SAU JOC ........................................ ........... ..95
22. Secretele pentru a câștiga în orice competiție ................................ 96 23.

Greșeala numărul 1 pe care o fac cei mai mulți oameni în Viață ...........................100
SECȚIUNEA V: FACȚI VIAȚA UȘOARĂ: ÎNVĂȚĂ CUM SĂ LUAI INstantaneu
VIAȚA E CEA MAI SUPARANTĂ, FRUSTRANTĂ ȘI DIFICILĂ
SITUAȚII ȘI PRIȚI MÂNA DE SUP DE FIECARE DATA! ............................... 103
24. Fă-ți pe oricine să-ți întoarcă apelul telefonic imediat....104 25. Fă-ți pe oricine
să te ierte pentru orice... .............107
26. Cel mai bun mod de a da o veste proastă........................................... 114

27. Obțineți înapoi tot ceea ce ați împrumutat
rapid și fără un argument .................................. ............. .119
28. Spune nu fără sentimente rănite sau vinovăție..................................121
29. Cum să devii un nepoliticos și o persoană neplăcută
în cel mai bun prieten al tău ............................................. ........................124
30. Cum să oprești un zvon înaintea ta
Reputația plătește un preț ................................................. .......127
31. Opriți abuzul verbal instantaneu ............................................. ......130 32.
Determină pe oricine să se deschidă cu tine .................................. ..........132
33. Rezolvați rapid și ușor orice reclamație .............................. 135 34. Opriți
comportamentul gelos într-o clipă ..................................138 35. Cum pentru
a primi cel mai bun sfat de la oricine ............................140 36. Acordați cele
mai dure critici fără a jigni vreodată ..... ....143 37. Fă pe oricine să se
încreadă în tine și să mărturisească orice............146 38. Cum să rezolvi
orice întrebări grele (sau stupide) ......... .....149
39. Doar pentru părinți............................................. ........................154 40.

Ieși din aproape orice agresiune fizică sau sexuală .............. .156
CONCLUZIE................................................. ................................................. 161

BIBLIOGRAFIE ................................................. ............................................... 163
DESPRE AUTOR ............................................... .....................................167
Mulțumiri
Sunt recunoscător pentru oportunitatea de a recunoaște plăcerea pe care

am avut-o în a lucra cu profesioniștii remarcabili de la St. Martins Press.
În primul rând, aș dori să mulțumesc editorului executiv Jennifer Enderlin.
Fiecare autor ar trebui să aibă posibilitatea de a lucra cu cineva atât de
dedicat și talentat. Și tuturor celor care au lucrat neobosit, le mulțumesc cele
mai calde departamentelor de publicitate, marketing, publicitate și vânzări
de la St. Martins pentru eforturile și angajamentul lor intens: Alison Lazarus,
John Cunningham, Steve Kasdin, John Murphy, Jamie Brickhouse , Mike
Sterlings, Janet Wagner, Mark Kohut, Darin Keesler, Lynn Kovach, Jeff
Capshew și Ken Holland și întregului departament de vânzări Broadway
pentru eforturile continue în numele acestei cărți.
Mulțumesc în mod special editorului St. Martins, Sally Richardson și Fred

Bootle pentru entuziasmul lor continuu pentru munca mea și acest proiect.
Aprecierea mea se îndreaptă și către Estelle Laurence, redactor, pentru
munca sa remarcabilă la manuscris.
Cea mai profundă mulțumire față de prietenul meu, rabinul Henry Harris,
pentru contribuțiile și sugestiile sale valoroase; înțelepciunea lui este evidentă
în toată această carte. Aș dori să le mulțumesc și prietenilor și agenților mei,
Michael Larsen și Elizabeth Pomada, pentru contribuția lor remarcabilă la
acest proiect.
În cele din urmă, această carte citează numeroase studii ale unor
psihologi remarcabili care și-au dedicat viața unei înțelegeri mai bune a
condiției umane. Din cauza lor această carte este tot ceea ce este.
Introducere
Te-ai săturat să fii manipulat și profitat? Simți uneori că nu ești ascultat

și nu primești respectul și cooperarea pe care le meriți? Dacă ți-ai dorit
vreodată abilitatea de a prelua controlul asupra fiecărei conversații și
situații, acum ai înțeles\ De ce să treci prin viață lăsându-i pe alții să te
conducă, când poți folosi cele mai mari secrete psihologice pentru a
face ca lucrurile să meargă așa cum vrei. . . face pe oricine să facă
orice. . . și să nu te mai simți niciodată neputincios!
Aici, intri într-o lume în care domnește psihologia și detectarea
înșelăciunii, schimbarea părerii unei persoane sau controlul unei
situații sunt reduse la o formulă ușor de urmat - o serie de tehnici și
tactici simple.
Veți putea folosi cele mai complete și avansate strategii psihologice
pentru a vă permite minții să devină cea mai mare armă a voastră. Cel
mai interesant, trebuie să știi că nu vorbim despre „smecherii” care
funcționează uneori la unii oameni. Această carte conține doar tactici
psihologice specifice care guvernează comportamentul uman, care vă
vor permite să depășiți, să gândiți și să depășiți manevra. . . oricine,
oriunde, oricând. Acestea sunt tactici atent formulate, bazate pe principii
psihologice specifice și pot fi aplicate în orice situație.
Imaginează-ți cât de ușoară ar fi viața dacă ai fi capabil să prezici și
să controlezi rezultatul oricărei întâlniri. Și în loc să te întrebi ce se va
întâmpla, ai aplicat tactici psihologice dovedite și rapide pentru a
obține o cooperare completă și totală din partea tuturor oamenilor în
orice situație.
Ai rugat vreodată pe cineva să te ajute și, spre surprinderea ta, ea a
făcut-o cu plăcere? Sau poate ai vrut să faci o impresie bună și persoana
te-a găsit complet irezistibil?
Te întrebi dacă a fost noroc, starea de spirit a persoanei sau situația –
când, în realitate, probabil ai aplicat principii care guvernează
comportamentul uman fără să știi. Vestea bună este că puteți duplica
aceleași răspunsuri, sistematic, oricând doriți, cu oricine.
Pentru a vă ajuta să învățați cum să aplicați aceste secrete psihologice,

cartea este împărțită în patruzeci de mini-capitole, fiecare guvernând
diverse situații din viața reală. Și cel mai bine, odată ce te familiarizezi
cu principiile psihologice, vei vedea că poți folosi tehnicile pentru a avea
succes oricând, în orice situație în care te afli.
Pregătește-te să faci viața mai ușoară și ca lucrurile să meargă după cum ți se potrivesc, când
tu . . . Faceți pe oricine să facă orice . . . și să nu te simți niciodată neputincios
Din nou!
Secretele din interior și cum să le folosiți
CEA MAI MARE COLECȚIE DE PSIHOLOGICE
TACTICI PENTRU A FACE TOTUL ȘI ȚIE ȘI ȘI TU
Dacă ai vrea să faci viața mai ușoară, ce ar fi pe lista ta de dorințe?

Pot fi . . . în fiecare domeniu al vieții știi cum să eviți să fii vreodată profitat sau
manipulat; sunt capabili să încheie conflictele verbale cu o singură frază; înțelegeți
cum să conduceți, să influențați și să motivați pe oricine la modul dvs. de gândire;
și sunt capabili să devină orice pentru oricine câștigând prieteni și schimbând
instantaneu felul în care te văd ceilalți. Pe scurt, ai avea o viață ușoară. Ești pe
cale să înveți cum să folosești cele mai bune tehnici psihologice pentru succes în
fiecare domeniu al vieții tale.
SECȚIUNEA I: FACEȚI pe oricine să te placă, să te iubească sau doar

CRED CĂ EȘTI MARI!
Dacă vrei să ai succes în viață, de multe ori trebuie să obții cooperarea de la alți
oameni. Iar regula numărul unu pentru a-i determina pe oameni să facă ceea ce
vrei tu este să-i faci să te placă. Indiferent dacă vrei să-ți faci un nou prieten sau
să câștigi un aliat, aceste tactici psihologice îți arată pas cu pas cum să faci pe
oricine să creadă că ești grozav. În plus, în situații romantice, vei descoperi cum
să faci pe oricine să te găsească irezistibil de atractiv. Și, odată ce ați ajuns în
relație, veți putea aplica cele mai mari secrete pentru a avea întotdeauna
avantajul.
SECȚIUNEA II: NU FI PĂCEL, PĂCEL, MANIPULAT, FOLOSIT,

MINȚIT SAU PROFITAT DIN NOU
Dacă vrei să faci viața să meargă după cum îți place, bineînțeles, vrei să eviți să
fii manipulat și păcălit de oameni care nu au la inimă cel mai bun interes al tău.
Ar trebui să „vedeți prin oameni” și să spuneți cu ușurință cine este afară/sau voi
și cine este gata să vă prindă. În această secțiune veți învăța tactici psihologice
pentru a determina, aproape instantaneu, dacă cineva încearcă să profite de
tine. Fie că este vorba despre personal sau profesional, nu trebuie să mai simți
niciodată acel sentiment neputincios de a avea încredere în persoana greșită.
SECȚIUNEA III: PREA CONTROLUL ORICE SITUAȚIE ȘI OBȚINE

ORIINE SĂ FAC ORICE
Acum, pentru a face ca lucrurile să meargă cu adevărat în felul tău, va trebui să

controlezi anumite situații. Aici vei învăța cum să-i influențezi cu ușurință pe
ceilalți în modul tău de a gândi. Faceți pe oricine să înțeleagă, să fie de acord și
apoi faceți ce doriți! Aflați secretele pentru ca o singură persoană sau un întreg
grup să aibă încredere, să creadă și să vă urmeze. Fie că este vorba de schimbarea
părerii unei persoane sau de conducerea unei mulțimi, veți folosi cele mai
recente și mai avansate instrumente care guvernează natura umană pentru a face oamenii
mergi pe drumul tău.
SECȚIUNEA IV: CUM SĂ CÂȘTIGI LA ORICE CONCURSĂ: ÎNCĂȘI
ORIINE PENTRU MUNCĂ, PENTRU DATĂ SAU PENTRU JOC
Uneori nu este o chestiune de a legăna o persoană de partea ta - când, de

exemplu, concurezi cu cineva pentru același lucru.
Veți învăța cele mai bune tehnici psihologice pentru a câștiga la orice
competiție. Fie că este un meci de tenis, o promovare a unui loc de muncă sau
chiar o întâlnire, atunci când ești tu împotriva lui, vei câștiga. În această
secțiune veți învăța cum să vă faceți mintea cea mai mare armă și să deveniți
războinicul psihologic perfect.
SECȚIUNEA V: FACȚI VIAȚA UȘOARĂ: ÎNVĂȚĂ CUM SĂ LUAI INstantaneu
VIAȚA ESTE CEA MAI SUPARANTĂ, FRUSTRANTĂ ȘI DIFICILĂ SITUAȚIE
ȚIUNEȚI ȘI PRIMIȚI MÂNA DE SUP DE FIECARE DATA!
Nu ar fi grozav dacă toți ar fi la fel de drăguți și plăcuti ca tine? Sigur că ar fi,

dar unii oameni nu sunt și pur și simplu intră „sub pielea noastră”.
Deci, pentru micile neplăceri ale vieții, această secțiune vă oferă o gamă largă
de tactici în care puțină psihologie merge mult. Indiferent dacă doriți să primiți
un apel telefonic sau dacă doriți ca cineva să vă ierte, aceste tehnici
funcționează pentru a ușura viața]
Notă pentru cititori: Deoarece aceste tehnici se bazează pe natura umană, factori precum cultura,
rasa și sexul sunt neglijabili, dacă nu se specifică altfel. În toate exemplele din această carte,
pronumele el și ea sunt folosite în mod interschimbabil. Acest lucru a fost făcut pentru a face limbajul
mai puțin sexist, nu pentru a indica faptul că tehnica este specifică genului.
Secțiunea I
FACEȚI pe oricine să te placă, să te iubească

sau pur și simplu să creadă că ești grozav!
Aici vei descoperi acei factori psihologici care influențează nivelul de

interes pe care alți oameni îl au față de tine.
Vei vedea cât de ușor îți este să faci pe oricine să te placă (sau să nu te
placă). Urmând o strategie simplă bazată pe natura umană, poți crea
prietenii și relații de încredere și durabile cu deplină ușurință. Și, așadar,
suntem clari, acestea nu sunt modalități de a manipula alți oameni să vă
placă.
Mai degrabă, veți orchestra aplicarea anumitor principii și metodologii
psihologice pentru a scoate și dezvolta o chimie naturală.
Întrebarea evidentă este atunci: „De ce am nevoie de aceste tehnici

dacă tot ceea ce fac este să scot la iveală o chimie naturală?
Nu este logic că, dacă este acolo, este acolo, iar dacă nu este, nu este?"
Deși pare că așa ar fi, mai jos explică de ce răspunsul este nu.
Este în natura noastră ca ființe umane să căutăm afiliere, să ne facem

prieteni și să ne pese de ceilalți. Dar uneori poate fi greu pentru o
persoană să se întindă și să-și „expune” adevăratul sine și sentimentele.
Majoritatea oamenilor vor să le placă, vor să iubească, vor să se
conecteze, dar le este frică. Lucrurile stau în calea dorinței lor înnăscute;
lucruri precum frica de respingere, vulnerabilitatea, ego-ul și gelozia sunt
doar câteva dintre multitudinea de emoții, atitudini și credințe amestecate
care ne împiedică să ne întindem și să ne legăm cu ceilalți. Ceea ce fac
aceste tehnici psihologice este să influențeze pur și simplu starea
naturală a unei persoane pentru a apărea. Ne simțim bine când dăruim,
când iubim și când ajutăm. Nu este vorba de a răsuci creierul cuiva, astfel
încât acesta să-ți facă dorința necondiționată; este vorba de scoaterea la
suprafață a dorințelor scufundate ale persoanei.
În această secțiune acoperim diferite niveluri ale relațiilor

interpersonale. În centrul tuturor relațiilor, totuși, este plăcerea reciprocă.
Nimeni nu va fi atras (pentru o perioadă de timp) de cineva pe care nu-l
place și pe care nu-l respectă. Deci, tacticile de mai jos, deși sunt separate
în strategii specifice individuale, pot și ar trebui folosite împreună. Cel
mai important, Capitolul 1, Fă pe oricine să te placă. . . De fiecare dată,
este fundamentul nu numai pentru această secțiune, ci și pentru câteva
dintre capitolele din întreaga carte. Ei bine, vorbiți mai multe despre
importanța acestui lucru mai târziu.
1
Fă pe oricine să te placă... De fiecare dată
Care sunt acele trăsături și calități evazive care trezesc sentimente de

prietenie și simpatie la o persoană? În doar un minut vei descoperi că nu
sunt deloc evazive. De fapt, ele pot fi reduse la o formulă simplă care vă
va ajuta să dezvoltați o chimie naturală cu oricine.
Adevărul este că ne place sau nu ne place o persoană pe baza unui set

strict de procese în mare parte inconștiente. Nu se întâmplă întâmplător.
Dar realitatea că nu suntem conștienți de proces face să pară că are loc
fără prea multă rimă sau motiv.
Nimic nu poate fi mai departe de adevăr. Următoarea este o listă completă
și o discuție a celor nouă legi și fenomene psihologice care afectează,
influențează și chiar modifică ceea ce credem despre cineva, astfel încât
să poți face pe oricine să te placă.
Rețineți, de asemenea, că cercetările arată că placerea noastră pentru
o persoană poate influența cât de atractivă din punct de vedere fizic
credem că este și că, de asemenea, avem tendința de a ne place mai mult
pe cineva pe care îl considerăm atractiv. Deci, acest capitol și cel care îl
urmează merg mână în mână și pot fi folosite ca parte a unei strategii generale.
1. LEGEA ASOCIAȚIEI
Legea asociației este discutată mai detaliat pe parcursul acestei cărți, dar
are o aplicație foarte specifică aici. Pe scurt, împerechendu-te cu stimuli
plăcuti, o altă persoană va începe să te asocieze cu acest sentiment.
Studiile concluzionează că, dacă, de exemplu, ți-ai planifica vacanța, ai
asocia acele sentimente favorabile cu oricine era în jurul tău în acel
moment și, ulterior, ți-ar plăcea mai mult persoana respectivă. În schimb,
cercetările în acest domeniu ne arată că atunci când ai dureri de stomac,
de exemplu, acelea
în jurul tău devin victime inconștiente ale circumstanțelor și tinzi să-ți

placă mai puțin. Bineînțeles, este mai mult să-ți placă decât această
pereche de stimuli plăcuti cu o persoană, dar poate genera sentimente
puternice, bune sau rele, față de tine.
Așa că, dacă vrei să fii plăcut de o persoană, încearcă să vorbești cu el

atunci când este bine dispus sau entuziasmat de ceva.
Aceste sentimente sunt ancorate și asociate cu tine, iar această persoană
va ajunge apoi să aibă sentimente pozitive față de tine.
Power point
Uneori este ușor să-ți dai seama dacă o persoană este într-o dispoziție bună. Dar dacă ești
nu sunt sigur, uită-te la fața lui.
Dacă este într-o dispoziție bună, probabil că te va saluta cu un zâmbet plin, cu
ochii larg deschiși. Dacă te întâmpină cu un zâmbet parțial „numai pe buze”—

unul care nu îi implică toată fața — atunci acesta este un „forțat
zâmbet de curtoazie” și reflectă de obicei o persoană care nu este într-o dispoziție bună.
Contactul vizual este un indicator puternic al dispoziției. Când suntem într-o
dispoziție bună, avem tendința să facem un contact vizual mai direct. Dimpotrivă,
atunci când suntem într-o dispoziție proastă, avem tendința de a privi în jos sau de
departe de persoana cu care vorbim.
2. REPETAȚI EXPUNERE
Vechea zicală „familiaritatea generează dispreț” este acceptată în mod

obișnuit, dar, destul de interesant, nu este adevărat. În realitate, este invers.
Numeroase studii concluzionează că, cu cât interacționezi mai mult cu cineva,
cu atât te va plăcea mai mult.
Potrivit lui Moreland și Zajonc (1982), expunerea repetată la orice stimul –
în acest caz o persoană – duce la o mai mare apreciere și plăcere (atâta timp
cât reacția inițială nu este negativă). Acest lucru este valabil pentru orice – o
persoană, un loc sau chiar un produs: cu cât expunerea este mai mare, cu
atât este mai pozitiv răspunsul. Acesta este motivul pentru care companiile
fac publicitate uneori doar pentru o imagine a unui produs sau numele
acestuia, fără caracteristici sau beneficii specifice ale utilizării produsului. Nu
au nevoie
spune-ne cât de minunat este, doar amintește-ne de ea. Expunerea, fiind o
componentă evidentă a repetiției, poate singură să crească vânzările sau
voturile, motiv pentru care agenții de publicitate și politicienii exploatează
acest fenomen. Acest factor al comportamentului uman este atât de puternic
încât studiile arată că chiar și o literă din alfabet care apare și în numele
nostru este percepută ca fiind mai atractivă decât o literă care nu este în
numele nostru.
Pur și simplu fiind în preajma mai multor, veți „crește” de fapt pe această
persoană. Uneori facem greșeala de a încerca să păream misterioși, distante
sau indisponibili pentru cineva, dar făcând acest lucru ne diminuăm numărul
de interacțiuni. Studiile concluzionează că devenim prieteni cu cei care ne
sunt cel mai aproape fizic din cauza acestui nivel crescut de interacțiune și
avem tendința să ne plac mai mult. (Apropo, nu trebuie să vă faceți griji cu
privire la adoptarea legii deficitului, cu excepția cazului în care doriți ca
această persoană să fie atrasă de dvs.\ Asta pentru că baza plăcerii urmează
o altă paradigmă decât cea a atracției. Vom afla mai multe despre acea lege
din această secțiune.)
3. AFECȚIA RECIPROCĂ
Nenumărate studii (și bunul simț) au stabilit că avem tendința de a ne

place mai mult pe cei care ne plac. Când aflăm că cineva crede bine
despre noi, la rândul nostru suntem motivați inconștient să-l găsim și
mai simpatic. Prin urmare, vrei să-i anunți „persoanei țintă” că îți place și
îl respecti, dacă într-adevăr o faci.
Power point
Dacă chiar nu mă place deloc? Destul de ciudat, concluzionează studiile

că dacă a început să nu te placă și treptat a ajuns să te placă,
în cele din urmă te va plăcea mai mult decât dacă te-ar fi plăcut de la
început . Ține minte, dacă nu ai o relație grozavă cu el, nu face un
„180”, făcând dintr-o dată această persoană cel mai bun prieten al tău.
Studiile ne arată că aprecierea treptată este infinit mai eficientă decât
a deveni instantaneu cel mai bun prieten al cuiva. Așa că nu fi
copleșitor și „din senin” fanul său numărul unu. Pentru a angaja treptat
legea afecțiunii reciproce, lasă să știi că îți place această persoană.
4. ASEMĂNĂRI
Nu este adevărat că contrariile se atrag. De fapt, ne plac mai mult acei

oameni care ne sunt asemănători și care au interese similare. S-ar putea
să găsim pe cineva interesant din cauza cât de diferit este de noi, dar
asemănările și punctele comune sunt cele care generează plăcere
reciprocă. Ca atrage ca.
Când vorbești cu această persoană, vorbește despre ceea ce vă place
amândoi și despre ceea ce aveți în comun.
Asemănător acestei legi este principiul „tovarășilor de arme”.
În esență, oamenii care trec prin situații care schimbă viața împreună
tind să creeze o legătură semnificativă. De exemplu, soldații în luptă sau
cei din clasele de jurământ de fraternitate care sunt împodobiți împreună
dezvoltă de obicei prietenii puternice. Aceasta este, de asemenea, o
metodă puternică de legătură, chiar dacă experiența nu a fost
împărtășită, ci a fost experimentată în mod similar. Din acest motiv, doi
oameni care nu s-au întâlnit niciodată, dar care au împărtășit o experiență
anterioară similară – fie că este vorba despre o boală sau că au câștigat
la loterie – pot deveni prieteni instant. Perspectiva „ea mă înțelege” este
cea care generează aceste sentimente calde pentru altcineva care a avut
o experiență similară.
Totul se rezumă la faptul că toți dorim să fim înțeleși, iar acest eveniment
puternic a ajutat probabil să modeleze persoana în ceea ce este ea
astăzi; prin urmare, această altă persoană „știe și înțelege” despre ce
este vorba.
5. Cum O FACEȚI SĂ SĂ SĂ SĂ SĂ SĂ SĂ SĂ SĂ SĂ SĂ SĂ SĂ SĂ SĂ SIMĂ
Felul în care se simte cineva pentru tine este determinat în mare măsură
de felul în care o faci să se simtă despre ea însăși. Îți poți petrece toată
ziua încercând să o faci să te placă și să se gândească bine la tine, dar
este felul în care o faci să se simtă atunci când este în preajma ta care
face diferența. Ați observat vreodată cât de frumos este să fii în preajma
unei persoane care este complimentar și sincer amabil și cald?
Dimpotrivă, te-ai gândit vreodată cât de enervant este să petreci cinci
minute cu persoana care găsește mereu vina în orice și toată lumea?
Oamenii ăștia par să scurgă viața din tine. A fi persoana care îi face pe
oameni să se simtă bine, va ajuta mult să vă găsească destul de simpatic.
6. RAPORT
Raportul creează încredere, permițându-vă să construiți o punte

psihologică cu cineva. Este posibil ca conversația să fie mai pozitivă și
mai confortabilă atunci când două persoane sunt „sincronizate” una cu
cealaltă. Așa cum avem tendința de a ne place pe cineva care ne
împărtășește interesele, suntem, de asemenea, în mod inconștient
conduși să ne placă o persoană atunci când ea „apare așa cum facem
noi”. Aceasta înseamnă că atunci când cineva face gesturi așa cum facem
noi sau folosește cuvinte sau expresii așa cum facem noi, avem tendința
de a-l găsi simpatic. Mai multe despre abilitățile de construire a relațiilor
sunt discutate în diferite capitole ale cărții. Pentru moment, două sfaturi
puternice pentru stabilirea și construirea unui raport sunt:
• Potrivirea posturii și mișcărilor: De exemplu, dacă cineva

are o mână în
buzunar, îți pui mâna în a ta. Dacă face un gest cu mâna, după o
clipă și
fără a fi evident, faci același gest cu dezinvoltură. • Potrivirea
vorbirii: Încercați să egalați rata de vorbire. Dacă el vorbește
pe un ton lent și relaxat, faci același lucru. Dacă el vorbește repede,
atunci începi să vorbești mai repede.
7. A O AJUTA LA IEșirea
Studiile în natura umană ne arată că oamenii nu le plac mai mult pe

ceilalți după ce le-au făcut rău. Vă rugăm să rețineți că nu am spus că
facem rău celor pe care nu ne plac, deși acest lucru poate fi adevărat.
Ideea aici este că atunci când facem rău altuia, fie intenționat, fie
accidental, suntem în mod inconștient conduși să nu-i placem persoana
respectivă. Aceasta este o încercare de a reduce disonanța.
(Teoria disonanței cognitive, așa cum se aplică aici, afirmă că ne simțim
neliniștiți atunci când facem ceva care este inconsecvent cu modul în
care ne vedem pe noi înșine. Prin urmare, pentru a reduce acest conflict
interior, ne raționalizăm acțiunile pentru a rămâne în concordanță cu
conceptul nostru de sine.) Conflictul intern creat este , "De ce i-am făcut
asta acestei persoane?" Raționalizarea devine apoi: „Trebuie să fie pentru
că chiar nu-mi place de el și el merită.
Altfel, aș fi o persoană rea sau nepăsătoare, și nu poate fi așa." Acest
lucru funcționează și invers. Ne place mai mult pe cineva după ce facem
ceva frumos pentru el sau ea. Dacă facem
cuiva o favoare, probabil că vom avea sentimente pozitive față de acea
persoană.
Dacă îl poți determina să-ți facă o mică favoare, asta va genera
sentimente amabile și calde față de tine. Adesea, în încercarea noastră
de a face pe cineva să ne placă, facem greșeala de a face lucruri frumoase
pentru el. Și, deși el s-ar putea să-ți aprecieze bunătatea și să creadă că
ești o persoană drăguță, asta nu-l face să te placă mai mult, chiar dacă s-
ar putea să fii privit ca fiind mai simpatic. Ceea ce vrei este ca el să aibă
sentimente bune față de tine, nu doar să creadă că ești o persoană bună.
Acest lucru se realizează prin faptul că el face pentru tine, nu prin faptul
că faci tu pentru el.
8. ESTE DOAR OM
Dacă vezi pe cineva pe care-l admiri făcând ceva stupid sau neîndemânatic,
te va face să-l placi mai mult (Aronson, Willerman și Floyd, 1966). Contrar
credinței populare, a fi o figură perfectă și încrezătoare nu va produce
rezultatul dorit -
ceea ce înseamnă că rareori duce la a fi plăcut mai mult și gândit într-un
mod pozitiv. Când vrei să fii văzută ca fiind mai simpatică, fă ceva jenant
și zâmbește-ți. Nu încerca să-l ignori sau să te prefaci că nu s-a întâmplat.
Umorul autodepreciant este o modalitate grozavă de a te mulțumi cu

oricine.
Când le arăți altora că nu te iei atât de în serios, îi face să se simtă mai
aproape de tine și să-și dorească să fie în preajma ta. „Nimănui nu-i place
o prezentare sau o persoană care este atât de consumată de sine și de
imaginea lui încât trebuie să se prefacă că este perfect. Avem tendința
să ne placă și să gravităm către cei care nu sunt absorbiți de sine și
egoști. Arătând că poți râde de tine te face infinit mai accesibil și mai
simpatic. Acest lucru este adesea în contradicție cu ceea ce credem că ar
trebui să facem. În încercarea noastră de a părea „mișto” și „important”,
alții ne percep ca ne luăm prea în serios, iar acest aer a „încrederii false”
poate fi destul de nepotrivit.
Acest aspect al naturii umane derutează mulți oameni, deoarece

adevărul este că ne plac oamenii încrezători; suntem atrași de cei
care sunt siguri de sine și ne plac. Dar știm că o persoană care este
încrezătoare nu simte nevoia să lase lumea să știe cât de mare este;
el lasă lumea să afle de la sine.
Așa că persoana care se laudă, arogantă este într-adevăr o persoană
care se simte mică în interior și de multe ori suntem instinctiv
neinteresați și neatrași de această persoană. Cel care este încrezător
și în siguranță este cel care este predispus să râdă de propriile
greșeli și nu se teme să le lase oamenilor să știe că este om. Deci,
vedeți, ei nu sunt în conflict unul cu celălalt. A nu ne lua atât de în
serios și a ne recunoaște greșelile și greșelile arată lumii că suntem
încrezători.
9. ATITUDINE POZITIVĂ
După cum am vorbit mai devreme, ne plac oamenii care ne sunt

asemănători. Dar există o excepție de la această regulă. Nimeni nu
vrea să fie în preajma unei persoane capricioase, adesea supărate,
pesimiste. Cu toții căutăm, ne plac și îi admirăm pe cei care au o
perspectivă și o perspectivă pozitivă și fericită asupra vieții. De ce?
Pentru că asta ne dorim cu toții. Și văzând acest spirit de dorit în
ceilalți, ne face să ne placem mai mult. S-ar putea să cunoști o
persoană – sau chiar să fii cineva – căreia îi enervează pe cei care se
trezesc zâmbitori și într-o dispoziție bună. Adevărul este însă că, la
un anumit nivel, suntem atrași de acea atitudine și de acea persoană.
Gândește-te la oamenii din viața ta pe care cu adevărat nu poți suporta să fii în preajma ta.
Sunt șanse să se plângă mereu de ceva; mereu enervat pe cineva;
găsind mereu vina în toate. La fel ca și încrederea, o atitudine
pozitivă față de viață te va ajuta să te transforme într-un magnet
supraomenesc pentru a atrage oamenii și a face pe oricine să te
placă.
Dar stai putin! Mizeria nu iubește compania? De fapt, da.
Oamenilor nefericiți le place să fie în preajma altora care sunt la fel
de enervați de viață ca și ei. Dar această calitate nu îi face să placă
mai mult acești oameni. Cuiva care se simte nefericit îi face plăcere
să se compasească și să se plângă de un alt individ nenorocit, dar în
momentul în care va fi bine dispus, va abandona persoana toxică,
enervantă. El caută alinare cu cineva care simte așa cum simte el,
dar când nu se mai simte așa, va părăsi imediat această relație.
Asta pentru că nu i-a plăcut niciodată persoana respectivă (cel puțin nu pentru
această asemănare); se bucura doar de atitudinea împărtă ită.
Revizuirea strategiei
Fii în preajma persoanei cât poți de mult pentru că

familiaritatea generează dragoste, nu dispreț!
Când vorbești cu el, încearcă să o faci când se află într-un

bună dispoziție pentru a promulga legea asociației. Vorbiți
despre interesele comune sau experiențele pe care le împărtășiți
și încercați să ascultați mai mult și mai puțin să vorbiți.
Pentru a pune în aplicare legea afecțiunii reciproce, dacă îl
respecți sau îl admiri pentru ceva, asigură-te că el știe asta.
Lasă-l să-ți facă o simplă favoare, dar asigură-te că nu este din

simțul obligației. Acest lucru creează o motivație inconștientă
de a vă place mai mult.
Construiți o punte psihologică și stabiliți un raport prin potrivirea
gesturilor, ritmului de vorbire și tiparelor vocale ale persoanelor.
Suntem atrași de oameni încrezători. Arată-ți încrederea, fiind

capabil să râzi de tine și fără a te lua prea în serios.
Fă-o să se simtă bine cu ea însăși. Fii cineva care este

complimentar și sincer amabil și cald.
Să aibă o atitudine mentală pozitivă. Suntem atrași de oameni
entuziasmați, pasionați și fericiți de viață și de viață.
Vezi Capitolul 2, Fă pe oricine să te găsească irezistibil de

atrăgător, pentru că tindem să ne placă mai mult cei pe care îi
considerăm atrăgători – de același sex sau nu.
2 _________
Fă pe oricine să te găsească
Irezistibil de atractiv
Deși toți avem preferințe fizice diferite, aceste tactici vă vor ajuta
foarte mult să vă maximizați „bunurile” și, în cele mai multe
cazuri, să treceți peste ideea de bază a altei persoane despre
ceea ce găsește el atractiv. Cum se poate face acest lucru? Te-ai
întâlnit vreodată cu cineva care nici măcar nu era apropiat de
tipul tău? De ce ai făcut-o? Pentru că el sau ea a promulgat aceste
legi, cel mai probabil fără să vrea, și ați găsit acea persoană pur
și simplu irezistibilă. Dacă vrei să fii atrăgător pentru oricine,
folosește tehnicile din capitolul anterior și apoi trece la cele din
acest capitol pentru un succes maxim. Numeroase studii, precum
și viața reală ne arată că, cu cât ne place mai mult pe cineva, cu
atât avem tendința de a-l găsi mai atractiv. Deși tacticile prezentate
mai jos sunt concepute special pentru interes romantic, trebuie
spus că rareori îi găsim atrăgători pe cei pe care nu ne plac.
Așadar, includeți în planul de joc tacticile din capitolul precedent
pentru a vă oferi o strategie generală de neoprit.
1. EXCITAREA EMOȚIILOR
Această singură tactică va fi responsabilă pentru a obține mai

multe întâlniri decât orice coafură sau ținută sau slujbă puternică.
Este o bază a comportamentului uman că atunci când corpul
nostru produce adrenalină, de multe ori rezultă sentimente de
atracție față de cei prezenți și dorință sexuală. Adrenalina,
produsă prin orice stare de excitare crescută - frică, entuziasm,
exerciții fizice sau orice altceva - generează și intensifică
sentimente pasionale. (Acest lucru presupune că atracția există
într-o anumită formă, la un anumit nivel.)
Ori de câte ori o persoană este trezită, cum ar fi filmele
înfricoșătoare, plimbările în parc de distracție sau chiar exercițiile
fizice, excitarea sa va fi parțial atribuită oricui se află. De
fapt, există un transfer de stare în care entuziasmul pe care
îl simte se traduce inconștient în dorință și excitare sexuală.
Data viitoare când vezi un cuplu care pare să nu se potrivească
„estetic”, întreabă unde s-au întâlnit. Sunt șanse mari să se
întâlnească în circumstanțe în care excitarea a fost mare. . .
poate la sală sau în timp ce o persoană (cel mai bine aspectat
dintre cele două) era îngrijorată, nervoasă sau entuziasmată
de ceva.
Power point
Tocmai de acest fapt, psihologii devin din ce în ce mai perturbați de tendința – în

jocurile video, filme și televiziune – de a asocia violența și sexul. Împerecherea
acestor doi stimuli – conținut sexual și violență – poate genera o excitare sporită față
de violență și tendințe agresive în întâlnirile sexuale.
2. Stiluri de mers pe jos
Tinerețea este adesea considerată un factor de atractivitate fizică. Dar vestea

bună este că nu trebuie să arăți neapărat tânăr, ci doar să arăți tânăr.
Chiar și ceva aparent la fel de inofensiv precum postura și modul în care o

persoană merge joacă un rol puternic în cât de tânăr îl judecăm. Stilul de
mers influențează cu siguranță atractivitatea fizică.
Oamenii reacționează mai favorabil celor al căror stil de mers pare tineresc
decât celor care par în vârstă, indiferent de vârsta sau sexul real (Montepare
și Zebrowitz-McArthur, 1988). Ce determină exact postura și mersul tineresc?
Flexibilitate. Observați un copil mic și observați cât de flexibilă este în

comparație cu o persoană în vârstă. Yoga vă va îmbunătăți considerabil
flexibilitatea și va face o diferență dramatică în postura generală, stilul de
mers și cât de atractiv vă percep ceilalți.
Power point
Există mai multe teorii populare despre motivul pentru care suntem atrași de tineret.
Cel mai larg acceptat este că acesta este un instinct biologic din partea strămoșilor
noștri. Femeile care au trăsături tinere sunt probabil să fie la vârsta fertilă –
considerată o stare dezirabilă de către bărbați. Bărbații care sunt tineri sunt percepuți
ca fiind mai virili, considerați buni protectori și furnizori de către femei pentru ei și
copiii lor.
3. Privirea în ochii unei persoane
Știai că privirea în ochii unei persoane poate face ca persoana respectivă să

se îndrăgostească de tine? Aceasta este concluzia a numeroase studii despre
atracție și dragoste romantică. Într-un anumit experiment, doi străini de sex
opus au fost rugați să se privească unul în ochii celuilalt timp de două minute.
Acest studiu a concluzionat că actul de a privi în ochii celuilalt doar câteva
momente a fost suficient pentru ca aceștia să producă sentimente pasionale
unul pentru celălalt (Kellerman, Lewis și Laird, 1989).
Pentru a folosi această tactică atunci când aveți o conversație cu această

persoană, priviți-o direct în ochi când vorbiți și ascultați. De cele mai
multe ori ne uităm în general la fața unei persoane sau ne abatem
privirea atunci când vorbim. Privind în ochii lui, în timp ce vorbești cu el,
implici acest fenomen psihologic fără a fi evident.
4. LEGEA CONTRASTULUI I ASOCIA IEI
Când vrei ca cineva să te găsească atractiv, cel mai bun pariu este să
întâlnești această persoană inițial singur sau însoțit de o persoană
atractivă de sex opus. Acest lucru se datorează legii contrastului și legii
asocierii.
Nu judecăm adesea o persoană singură, ci în contrast cu ceilalți
oameni. Acest lucru se intensifică atunci când vine vorba de a întâlni pe
cineva pentru prima dată. Vedem și ne gândim la atributele ei fizice în
comparație cu cele cu care se află. Au existat multe studii în acest
domeniu, inclusiv unele care confirmă că bărbații care s-au uitat recent
la modele de costume de baie găsesc alte femei – sau chiar propriile soții
– mai puțin atractive.
Aici se află una dintre cele mai mari greșeli pe care le facem adesea.
Înainte ca cineva să aibă șansa să cunoască adevăratul tău și să fie
influențat de aceste alte tactici, frumusețea ta fizică este primul lucru
după care ești judecat. Așa că pune șansele în favoarea ta. Nu te repet,
repet, să nu te regăsești în compania celor mai atrăgători decât tine (de
același sex) atunci când vrei ca cineva să devină interesat de tine.
Când întâlniți această persoană, în general doar pentru prima dată,

încercați să nu fiți în compania unor persoane teribil de neatrăgătoare,
de ambele sexe. Acest lucru se datorează legii asocierii – unde avem
tendința de a vedea un grup ca un întreg și nu indivizii.
Prin urmare, din nou, cea mai bună abordare este să fii singur sau cu
o persoană atractivă de sex opus. Acest lucru vă va oferi, de asemenea,
posibilitatea de a vă folosi celelalte tactici fără a vă distra. (Motivul pentru
care poți fi cu o persoană atractivă de sex opus este că legea asocierii
are prioritate față de legea contrastului atunci când membrii grupului
sunt mai diferiți decât se aseamănă. Cu alte cuvinte, atractivitatea ta
este sporită de această persoană pentru că ești văzut ca „o unitate”).
5. STIMEA DE SINE ȘI ATRACȚIA
Aceasta este o tactică de folosit dacă propria ta frumusețe este

limitată, deoarece îți va permite să fii văzut inițial mult mai atractiv
decât ai putea părea altfel.
Un studiu realizat de Elaine Walster Hatfield a arătat că o femeie
care este prezentată unui bărbat îl va găsi mai atrăgător dacă
stima de sine a fost rănită temporar decât o femeie a cărei stima
de sine nu a fost afectată (Walster Hatfield, 1965). Deși nu ați dori
să faceți toate eforturile pentru a face pe cineva să se simtă rău cu
ea însăși, dacă ați deveni conștient că această persoană a avut
recent o respingere, ar trebui să știți că ați părea a fi mai atractiv
pentru ea decât dacă ea auto- stima erau în mare viteză. Această
lege este responsabilă pentru vechiul efect de rebound prin care o
persoană se găsește rapid într-o relație imediat după ce se încheie,
de obicei cu cineva pe care nu l-ar întâlni în „condiții normale”. O
altă modalitate de a „strecura sub radar” este să o abordați pur și
simplu atunci când este cu alți oameni mai atractivi. Studiile
concluzionează că atunci când suntem în preajma unor persoane
despre care simțim că arătă mai bine decât noi, avem tendința de
a ne simți mai puțin încrezători în noi înșine și în aspectul nostru.
Din nou, atunci când propria noastră stima de sine suferă, avem
tendința să-i vedem pe ceilalți ca fiind mai atractivi.
Așa că atunci când persoana se simte mai puțin bine cu ea

însăși, fii flirtatoare și prietenoasă. Avertismentul aici este legea
naturii umane care spune că oamenii vor ceea ce nu pot avea și le
place mai mult ceea ce trebuie să lucreze. Așa că împiedicați
această lege să vă rănească nefiind prea evidentă. Fii interesat și
atent, dar nu excesiv. Acest lucru este discutat pe larg mai târziu
în această secțiune, când vorbim în mod specific despre relații și
obținerea avantajului.
6. PLACUREA RECIPROCĂ
Am atins acest lucru în capitolul anterior, dar este inclus aici pentru
că această lege ne afectează și la nivel romantic.
Studiile au arătat că atunci când aflăm că cineva care ne place ne
găsește atrăgătoare, de fapt trezește sentimente romantice în noi.
Din nou, nu numai că ne plac cei care ne plac, dar suntem și mai
atrași de acești oameni odată ce aflăm că sunt atrași de noi. Acest
lucru se datorează faptului că un aspect esențial al sentimentelor
pasionale este speranța. Dacă cealaltă persoană nu are absolut
niciun interes pentru tine, atunci s-ar putea să o găsești atractivă,
dar să nu dezvolți o atracție și o dorință reală și intensă. Speranța
deschide calea pentru sentimente romantice mai puternice și mai intense.
Și a afla că cineva ne place ne dă speranța că o relație este posibilă
și ne va intensifica sentimentele față de el sau ea.
Angajați-vă într-o activitate cu această persoană unde

excitarea emoțională este ridicată.
Percepția tinereții crește atracția. Postura și stilul tău de mers

influențează foarte mult cât de tânăr arăți.
Sentimentele pasionale pentru altul se pot dezvolta cu ușurință prin

simpla privire în ochii cuiva. Privește-o direct în ochi când vorbești și
asculți.
Pe ceilalți îi găsim mai atractivi în acele momente în care ne simțim

mai puțin încrezători în noi înșine. Abordarea ei când se simte conștientă
de sine te va face să arăți mai atrăgătoare.
Odată ce te place deja, adâncește-ți atracția anunțându-i că ești

atras de ea.
Revedeți tehnicile din Capitolul 1, Faceți pe oricine să vă placă .

. . De fiecare dată. Apoi, odată ce relația începe, asigurați-
vă că urmați tehnicile din Capitolul 5, Aduceți oricine să vă vadă ca Aur Pur,
pentru a menține pasiunea puternică.
Dar, înainte de a o face, nu uita, dacă nu te-ai întâlnit deja, vei dori să
faci cea mai bună primă impresie posibilă. Deci, să mergem la
capitolul 3, Cum să faci o primă impresie fantastică, care îți oferă și mai
multe tehnici psihologice pentru a-ți completa strategia generală.
Cum să faci un fantastic
Prima impresie
Nu trebuie să vă mai faceți niciodată griji cu privire la modul în care veți

întâlni, pentru că atunci când aplicați aceste secrete psihologice, veți putea
face cea mai bună impresie, de fiecare dată. Fie în situații personale sau
profesionale, aceste secrete vă vor oferi un avantaj câștigător față de
concurența dvs. Amintiți-vă că aceste tehnici și Capitolul 1, Faceți pe oricine
să vă placă.
. . De fiecare dată, lucrați în mod
complementar; revizuiește-le pe ambele pentru a avea toate armele tale
psihologice la linie, astfel încât să-ți poți concepe cu atenție strategia.
Tactica numarul unu pentru generarea unei prime impresii favorabile este
cea mai usor de facut: zambeste! Zâmbetul realizează patru lucruri puternice:
transmite încredere, fericire și entuziasm și, cel mai important, arată
acceptare. Oamenii care zâmbesc sunt percepuți ca încrezători, deoarece
atunci când suntem nervoși sau nesiguri despre noi înșine sau despre mediul
înconjurător, avem tendința să nu zâmbim. Zâmbetul, desigur, transmite
fericire și suntem atrași de oameni fericiți: pur și simplu îi privim mai favorabil.
Entuziasmul este esențial pentru a face o impresie bună, deoarece este
contagios. Zâmbetul tău arată că ești încântat să fii acolo unde ești și să
întâlnești această persoană, iar el la rândul său devine mai interesat să te
cunoască. În cele din urmă, zâmbetul transmite acceptare și îi lasă celuilalt să
știe că accepți necondiționat cine este el sau ea. Te-ai întrebat vreodată de ce
câinii sunt atât de iubitori? Pentru că ne întâmpină cu deplină acceptare. Dacă
ai o coadă, atunci dă-o. Dacă nu, atunci zâmbește. Desigur, este mai mult
pentru a asigura o primă impresie bună, așa că haideți să continuăm.
În ceea ce privește primele impresii, există ceva numit efectul de primație:

procesul prin care prima noastră impresie despre o altă persoană ne
determină să interpretăm comportamentul ei ulterior într-o manieră
compatibilă cu prima impresie. În engleză, aceasta înseamnă că prima
noastră impresie despre cineva este atât de crucială, deoarece tot ceea ce
vedem și auzim după aceea este filtrat prin opinia noastră inițială. De fapt,
creezi o imagine a persoanei chiar atunci când o întâlnești și îi vezi
comportamentele ulterioare prin această imagine. Deci, dacă prima lui
impresie despre tine este favorabilă, atunci va tinde să fie mai amabil în
evaluările viitoare despre tine.
Importanța primatului este atât de semnificativă încât chiar și ordinea

informațiilor pe care le primim despre cineva ne modifică impresia despre el.
Aruncă o privire la aceste două liste de cuvinte.
A. Persoană rece, harnică, critică, practică și hotărâtă
B. Persoană caldă, harnică, critică, practică și hotărâtă
În acest studiu al lui Harold Kelley (1950), studenții care au citit descrierea
unui viitor lector invitat de pe lista A au avut o percepție mai dură despre el
decât cei care au citit din lista B. După cum puteți vedea, cuvintele sunt
identice, cu excepția primul.
Odată ce citim primul cuvânt, toate celelalte calități sunt filtrate prin percepția
noastră inițială despre această persoană: că este fie cald, fie rece.
Faceți din acel moment inițial cel mai bun și restul conversației dvs. va fi
filtrat prin el, creând astfel o impresie extrem de favorabilă. Din nou, de aceea
zâmbetul este atât de important. O poți face imediat și spune atât de multe
despre tine - și totul pozitiv.
Un alt factor care poate influența dramatic modul în care suntem percepuți
inițial este cel al accesibilității și amorsării. Pur și simplu, s-a demonstrat clar
că ușurința cu care ne putem aminti anumite gânduri și idei ne colorează
percepția.
Într-un studiu care arăta tocmai acest lucru (Higgins, Rholes și Jones,
1977), cei care memoraseră cuvintele imprudent, vanitos, distante și
încăpățânat și-au format mai târziu impresii negative despre o persoană
fictivă. L-au considerat arogant și ca pe o persoană care își asumă inutil riscuri
periculoase. Cu toate acestea, oamenii care au memorat mai întâi cuvintele
aventuros, încrezători în sine, independenți și persistenti și-au format mai
târziu impresii pozitive. Din nou, acest lucru se datorează faptului că aceste
cuvinte și ideile lor corespunzătoare - ceea ce reprezintă ele - erau în fața
minții lor. Și acest lucru le-a colorat percepția despre o persoană căreia i-au
fost „prezentați” pentru prima dată. Chiar dacă aceste cuvinte nu aveau nimic
de-a face cu persoana respectivă, aceste calități erau „ușor accesibile” în
mintea oamenilor și, prin urmare, au atribuit în mod inconștient acele trăsături
cuiva pe care l-au cunoscut atunci.
Așadar, dacă vrei să faci o impresie favorabilă cuiva, ți-ar fi de folos dacă
acea persoană ar fi expusă recent la cuvinte pozitive. Dacă ești un solicitant
de locuri de muncă, CV-ul tău ar trebui să fie presărat cu adjective pozitive (de
exemplu, asertiv, energic, hotărâtor, pasional, plin de resurse).
În loc să spui doar cine ești și de ce ești capabil, folosește un limbaj puternic,
specific și pozitiv pentru a-ți transmite cu precizie talentele și abilitățile. Apoi,
când interviewerul te întâlnește, la scurt timp după ce ai citit CV-ul, aceste
trăsături sunt deja „preparate” pentru asociere cu tine. (Pentru o altă aplicație
interesantă a puterii limbajului, vezi capitolul 26, Cel mai bun mod de a da o
veste proastă.)
Power point
Una dintre cele mai mari greșeli pe care le fac avocații penali este să-și pună
clientul pe tribună atunci când detaliile crimei sunt încă „proaspete”
și ușor accesibile în mintea juraților. Cea mai bună tactică este să puneți la tribună
un martor sau un expert care folosește un limbaj pozitiv și de încredere imediat
înainte de a-și pune clientul pe stand.
În situații personale, precum și în afaceri, doriți să puneți bazele inconștientului

înainte de a fi prezentat. Dacă un asociat de vânzări sau un asistent să-ți
spună potențialului tău despre o vacanță recentă sau o poveste care folosește
un limbaj pozitiv și înălțător, poate fi destul de eficient înainte de prezentarea
ta.
De exemplu, ea ar putea încorpora expresii precum: „vedere frumoasă a
acestei scene maiestuoase... simțit-o complet în pace. și un asemenea
.
sentiment de calm... și siguranță”. Acest lucru pune aceste teme direct în
mintea potențialului dvs.
Situațiile personale oferă mai mult o provocare, deoarece introducerea
unei terțe părți nu este întotdeauna practică. O modalitate de a evita acest
lucru este să introduceți aceste cuvinte direct la începutul conversației. Chiar
dacă nu beneficiați de efectul de primație, vă veți aminti din Capitolul 1, Faceți
pe oricine să vă placă. .
. De fiecare dată, puternicul factor
de influență al asocierii. Aceste cuvinte „se vor prinde de tine și vor fi asociate
inconștient cu tine.
Power point
Cine spune că nu poți avea o a doua șansă la o primă impresie? Dacă ai făcut ceva
incredibil de nepotrivit sau stupid, nu încerca să-ți aperi comportamentul. Există
un singur lucru care va funcționa: fraza „Mă simt atât de jenat”. De ce? Pentru că
această singură frază realizează trei lucruri foarte importante. În primul rând,
arată că știi că ceea ce ai făcut a fost inacceptabil, ceea ce înseamnă că este puțin
probabil să o faci din nou. În al doilea rând, arată că ești uman și că oamenii de
fapt ne plac mai mult atunci când recunoaștem ceva stupid și jenant și apoi ne
asumăm responsabilitatea pentru asta. În al treilea rând, arată o onestitate
deplină – și cine nu vrea să aibă de-a face cu o persoană cinstită ?
Zâmbet! Zâmbetul realizează patru lucruri puternice:

transmite încredere, fericire și entuziasm și, cel mai important,
arată acceptare.
Angajați efectul de primație și faceți din acel moment inițial
(și din primele cinci minute aproximativ) cel mai bun, iar restul
conversației dvs. va fi filtrat prin el, creând astfel o
impresie extrem de favorabilă.
Fenomenul psihologic al accesibilită ii i
amorsarea poate influența dramatic modul în care
suntem percepuți inițial. Puneți bazele inconștientului
înainte de întâlnire.
Obțineți avantajul instant

Fiecare Relație
Cele mai mari patru greșeli și cum să le eviți
Urăști să te joci, știu. Dar oricum le joci, așa că ai putea la fel de bine să câștigi.
Fie că este vorba de afaceri sau personale, regulile sunt aceleași pentru a
câștiga avantajul în orice relație.
Când te întâlnești, te-ai întrebat de ce se pare că cei de care nu-ți plac cu

adevărat sunt de care nu poți scăpa și cei care îți plac și care nu par să rămână
niciodată?
Motivul este simplu. Nu este persoana, ci felul în care te comporți față de ea.
Ceea ce determină interesul pentru o altă ființă umană este un lucru

fascinant. Majoritatea oamenilor sunt de fapt pe gard la începutul majorității
relațiilor. Aceasta înseamnă că aproape de fiecare dată cineva poate fi influențat
fie să vă placă, fie să nu vă placă.
Și el este mutat în orice direcție - fie mai aproape, fie mai departe -
în funcție de modul în care te raportezi la el.
Acest lucru se datorează faptului că, ca ființe umane, suntem pentru
totdeauna ghidați și guvernați de natura umană. Concluzia este că nu persoana
cu care te întâlnești, ci lucrurile pe care le faci, îi determină nivelul de interes.
Altfel, ar fi o coincidență uimitoare, dacă nu o improbabilitate statistică că toți
cei pe care i-ai plăcut pur și simplu s-au întâmplat să „nu dorească un
angajament” și toți cei de care nu erai așa de interesat să vrea să se căsătorească
cu tine. Deci, dacă nu ești tu – definit ca aspectul tău, personalitatea, fundalul
și așa mai departe – comportamentul tău față de această persoană trebuie să
fie cel care determină direcția și, în cele din urmă, rezultatul relației.
Această strategie psihologică foarte puternică, dar simplă, poate fi rezumată

într-o singură propoziție: trebuie să te comporți cu persoana care nu-ți place
așa cum te-ai comportat cu persoana care îți place și invers. Deși există multe
aspecte mici ale comportamentului cuiva, există patru factori principali, care
sunt discutați mai jos.
DISPONIBILITATE
Oamenii vor ceea ce nu pot avea. Făcându-vă disponibil în mod constant, vă

diminuați de fapt valoarea. Acesta nu este un truc sau un joc de jucat, ci o
funcție a comportamentului uman. Atracția nu este o valoare fixă. Aceasta
înseamnă că ceea ce crede cineva despre tine este determinat în mare măsură
de ceea ce faci, nu doar de cine ești sau de cum arăți.
Legea penuriei este predominantă și relevantă în fiecare domeniu al vieții

noastre, în special aici. Ceea ce este din belșug este adesea subapreciat, iar
ceea ce este rar este ținut în mare atenție și considerat valoros. Când te
întâlnești cu cineva de care nu ești atât de interesat, ai tendința să te faci
disponibil atunci când îți convine. Și când te întâlnești cu cineva care îți place
cu adevărat, ești disponibil în mod constant. Faceți invers!
Asta înseamnă că atunci când te întâlnești cu cineva care nu-ți place prea
mult, dacă nu îi coaci prăjituri, îl suni de două ori pe zi, îl întrebi unde se duce
relația și așa mai departe, atunci nu o faci cu persoana care iti place. Și
apropo, când faci asta cu cei care nu-ți plac, se vor speria destul de curând,
așa că ai eliminat și această problemă.
Dar asteapta! În capitolul 1, faceți pe oricine să vă placă. . . De

fiecare dată, am spus că, dacă vrei să te placă cuiva, vrei să te faci disponibil,
pentru că asta crește plăcerea. Dacă este așa, nu contrazice legea penuriei?
Iată ce este adesea înțeles greșit. Dacă vrei ca cineva să te placă, atunci chiar
vrei să fii destul de des în compania lui. Acest lucru este adevărat, dar amintiți-
vă că plăcerea este fundamentul oricărei relații. Asta înseamnă că, odată ce
treci de stadiul de placere (adică persoana este deja îndrăgostită de tine) și
relația se desfășoară în ceva mai serios, atunci vrei să-ți limitezi disponibilitatea.
Power Point
Iată o întrebare. Nu vedem adesea oameni arătoși cu parteneri atractivi și invers?

Dacă atracția are puțin de-a face cu aspectul, atunci de ce este așa? Pentru că de
multe ori ne simțim cel mai confortabil
cu cele cu niveluri similare de atractivitate. (Acest lucru coincide cu studiile care
arată că oamenii sunt în general prieteni cu cei cu niveluri similare de atractivitate.)
O persoană arătosă poate face uneori o persoană mai puțin atractivă să se simtă
inconfortabilă. Deci, această persoană mai puțin atractivă tinde să-și piardă
perspectiva și să acționeze diferit – ceea ce înseamnă că o pune pe un piedestal și
face cele patru lucruri descrise în acest capitol pe care nu ar trebui să le facă. Dar
lucrurile pe care le face ea, nu ea, persoana fizică, fac diferența. Acest lucru este
validat de faptul că uneori oamenii atractivi sunt alături de oameni mai puțin
atractivi. În aceste relații, este probabil ca persoana mai puțin atractivă să se
simtă încrezătoare în relație și, prin urmare, să se comporte diferit față de
omologii lor mai puțin atractivi. (Această „încredere” este reprodusă aici când
aplicăm cei patru factori pentru a obține efect de pârghie în relație.)
PERSPECTIVĂ
În relațiile tale, ai nevoie de perspectivă. În viață, atunci când obținem plăcere

dintr-o singură sursă, avem tendința de a sublinia prea mult valoarea și
importanța acesteia. Ar trebui să găsești sens în viața ta în afara relației, astfel
încât această persoană să nu devină întreaga ta lume. Este important să te
simți împlinit în alte domenii ale vieții tale, astfel încât să poți menține o
perspectivă sensibilă și să nu te bazezi pe afecțiunile altcuiva ca singura ta
sursă de satisfacție și fericire. Când te întâlnești cu cineva de care nu ești prea
interesat, ai multă perspectivă pentru că nu te gândești: „Aceasta este singura
persoană pentru mine; dacă nu-l am, lumea mea s-a terminat”. Te gândești:
„Bine, să vedem ce se întâmplă; poate că va crește pe mine și poate că nu”. Și
tocmai acea mentalitate se traduce prin cea mai bună atitudine. Și această
atitudine și comportamentul tău corespunzător te fac de fapt mai atractiv.
PASIUNE
Iată cheia cum și de ce relațiile funcționează sau eșuează.

Pur și simplu, nu poți aprecia ceea ce iei de bun. Acesta este, în esență,
motivul pentru care oamenii, în general, devin nefericiți în propria lor viață.
Întotdeauna vor mai mult, dar nu sunt niciodată recunoscători pentru ceea
ce au. Și dacă nu ești recunoscător pentru ceea ce ai, vei începe să iei de la
sine înțeles. Și când faci asta, nu mai apreciezi. Și când nu apreciezi ceva, nu
te bucură. Același lucru este valabil și pentru relații. Dacă cineva te consideră
de la sine înțeles, nu te va aprecia și va începe să caute pe altcineva. În mod
similar, dacă ați merge la medic și s-ar spune că s-ar putea să vă pierdeți
auzul, probabil că ați dezvolta o apreciere reînnoită pentru sunet.
Recunoștința noastră constă în a ne aminti că nu ar trebui să luăm aceste

lucruri de la sine înțeles. Și nu iei de la sine înțeles ceea ce crezi că ți se poate
lua oricând.
În mod similar, dacă obiectul afecțiunilor tale este puțin nesigur cu relația -
ceea ce înseamnă că există un element de îndoială -
atunci lipsa lui de încredere nu va duce la aroganță și ingratitudine. Trebuie
să creezi un element de incertitudine sau vei pierde pasiunea care conduce
relația.
Power point
Întrucât este posibil ca cineva să ne fie luat oricând — din întâmplare, de boală
— de ce trebuie să creați mai multă îndoială? Dacă ești îndrăgostit, nu. Asta
pentru cei care nu sunt încă în acel stadiu, pentru care le creăm artificial și
temporar aceeași „sferă atmosferică” de incertitudine.
Din nou, fără îndoială există sentimentul că „vei fi mereu acolo”. Apoi nu
mai vede cât de grozav ești și își pierde aprecierea pentru tine. Începe să te
ia de bun și pasiunea moare. Dar tu, în relația ta, poți într-o secundă să
reaprinzi pasiunea și să schimbi relația prin introducerea unui element de
îndoială.
Pasiunea se stinge atunci când nu există nicio îndoială, pentru că atunci când
nu există îndoială vei fi considerat de la sine înțeles. La fel ca în exemplul
anterior de a merge la medic: nu te-ai gândit niciodată la auzul tău până când
te-ai gândit că s-ar putea să nu fie acolo. Când îndoiala este introdusă în
ecuație, îți schimbă perspectiva! Nu pot sublinia suficient acest lucru: vei fi
considerat de la sine înțeles și nu va fi apreciat, iar pasiunea va ieși din relație
dacă toate elementele de îndoială sunt îndepărtate.
Din păcate, atunci când suntem nesiguri în legătură cu o relație, îi dăunăm

și mai mult, fiind mai îngrădiți, deoarece avem nevoie de liniștire. Dar, făcând
acest lucru, întăriți faptul că sunteți pentru totdeauna al lui și înlăturați în
mintea lui orice îndoială că s-ar putea să nu fiți întotdeauna acolo. Și atunci
pasiunea se stinge. Este un fapt al naturii umane. Dar acum că înțelegi, îl poți
folosi în avantajul tău.
Amintiți-vă că acesta și ceilalți factori din acest capitol nu sunt idei sau
trucuri care funcționează uneori. Acestea sunt legile care dictează
comportamentul uman. Dacă le folosești și operezi în cadrul acestor parametri,
poți reuși să câștigi o pârghie completă în orice relație. Dar, în sfârșit, asigură-
te că nu faci greșeala pe care o fac majoritatea când vine vorba de... cum îi
faci să se simtă.
Power point
De ce nu pot avea o relație deschisă, sinceră și de încredere? Puteți, desigur, dar

trebuie să așteptați până când vă îndrăgostiți unul de celălalt – și iată de ce. Cele
trei tactici de mai sus sunt bazate pe ego și sunt concepute pentru a te duce la
acest punct, dar ar trebui întrerupte pentru a putea trece la o relație matură și de
durată. Pe scurt, iubirea este absența ego-ului sau a „Eului”. Și odată ce dragostea
prinde rădăcini, dinamica relației se schimbă, astfel încât cu cât persoana este
mai disponibilă și cu cât face mai mult pentru tine, cu atât o iubești mai mult. În
ceea ce privește pasiunea, trebuie doar să introduci o anumită incertitudine dacă
simți că ești considerat de la sine înțeles.
Cum ÎI FACEȚI SĂ SE SIMTĂ
O persoană te place în funcție de modul în care o faci să se simtă despre

ea însăși. Acest lucru nu contrazice cele de mai sus. Ar trebui să mențineți
în continuare comportamentul de mai sus - în ceea ce privește atitudinea
și disponibilitatea dvs. - dar doriți să tratați persoana bine. Este un sfat
prost, deși dat adesea, că nu vrei să construiești încrederea cuiva și să fii
prea măgulitor și complimentar, pentru că atunci ea va „ști că îți place
de ea” și va da înapoi. Într-o anumită măsură, știm că acest lucru poate
fi adevărat, pentru că atunci când cineva ne place, în timp ce suntem
flatați, ne putem găsi mai puțin interesați de acea persoană. Această
reacție vine datorită regulii care spune: „Vrem ceea ce nu putem avea și
vrem mai mult din ceea ce trebuie să muncim”. Pur și simplu, dacă ne
cade în poală, avem tendința de a avea mai puțină apreciere pentru el.
Dar aici constă diferența crucială dintre a fi atent și amabil față de a-i
spune că ea este întreaga ta lume și singura persoană pentru tine. (Pentru
că, așa cum am vorbit, acest lucru înlătură îndoiala și începe să erodeze
pasiunea.) Prima este mai obiectivă și are de-a face în primul rând cu ea.
Acesta din urmă implică relația ta și invocă regula penuriei.
Observați diferența crucială dintre a spune cât de mult vă place această

persoană – ceea ce vă face să pierdeți influența – și a-i spune că este o
persoană simpatică și grozavă. Doar afirmarea că cineva este grozav o
face să se simtă grozav și te face să arăți grozav. Este o combinație
câștigătoare pentru că doar persoana încrezătoare îi spune altuia cât de
minunată și grozavă este. Și ne plac oamenii încrezători și siguri! Distincția
este adesea neclară și ajungem să încercăm să „jucăm cool” și să nu vrem
să „ne arătăm mâna”. Acest lucru realizează puțin și creează o atmosferă
rece și incomodă. Dar darea acestei persoane cu laude „obiective” te
arată în cea mai bună și mai încrezătoare lumină și o face să se simtă
grozav! Din nou, vrei să-i spui că o crezi grozavă, dar nu că ea este
întreaga ta lume și că nu poți trăi fără ea.
Cel mai rapid mod de a pierde efectul de levier și de a pierde pe

cineva care îți place este să faci opusul celor de mai sus. Asta înseamnă
să te faci complet disponibil, să nu ai nicio perspectivă, să îndepărtezi
orice îndoială și să fii neplăcut. Fă asta și poți fi sigur că te vei întoarce
cu cineva care nu-ți place foarte mult. Și el va rămâne pentru că vei face
toate lucrurile corecte.
Oamenii vor ceea ce nu pot avea și vor mai mult din ceea ce trebuie
să lucreze. Dacă ești ușor să vii, atunci s-ar putea să fii ușor să
renunți.
Dacă ai o viață dezechilibrată, vei avea o viziune distorsionată
asupra relației. Echilibrul vă oferă perspectivă, iar perspectiva vă
permite să luați decizii mai bune în relație.
Când toate îndoielile sunt îndepărtate, persoana respectivă te va

lua de la sine înțeles. Introduceți un element de incertitudine
pentru a reaprinde instantaneu pasiunea.
O persoană te place pe baza, parțial, pe modul în care o faci să se
simtă despre ea însăși. Fă-o să se simtă bine și se va simți bine cu
tine.
Citiți tacticile din capitolul următor pentru a vă completa strategia
generală.
Fă pe oricine să te vadă ca aur pur

Regula nr. 1 de a te vinde în fiecare domeniu al vieții
Iată unul dintre cele mai mari adevăruri din viață: dacă nu te prețuiești
pe tine, altcineva o va face. Cum obții cea mai bună ofertă, cel mai bun
avantaj sau cel mai mare avantaj în orice? Iată cum: Cereți luna și
mulțumiți-vă cu stele. În capitolul precedent am vorbit despre câștigarea
pârghiei în relații. Dar atunci când ești într-o relație de orice fel, vrei să
invoci puterea acestei legi pentru a-ți oferi avantajul final.
Aproape totul în viață este subiectiv. Aceasta înseamnă că nu există

un adevăr absolut și opiniile tind să devină fapte în majoritatea situațiilor
noi. Toate celelalte informații sunt apoi filtrate prin această nouă
structură de credință. Dacă doriți să vă oferiți dvs. sau orice altceva de
altfel, valoare instantanee, trebuie să creați imaginea potrivită. În
negocieri începe foarte sus, chiar dacă este puțin nerezonabil. Acest lucru
este important pentru că veți fi dat tonul. (Ține minte că nici nu vrei să fii
ridicol de sus, pentru că vrei să fii luat în serios.)
Ori de câte ori ai de-a face cu cineva sau ceva de valoare necunoscută,
primul care îi pune valoare îi stabilește valoarea. Pentru a fi clar, atunci
când vorbim despre valoarea unei persoane, ne referim la valoarea
percepută pentru ceilalți, nu, desigur, la valoarea individului ca ființă
umană.
Prin urmare, valoarea este o cantitate necunoscută a cărei percepție
poate fi alterată prin aplicarea a două principii psihologice specifice.
Ori de câte ori ai de-a face cu un intangibil, stabilește-i valoarea acolo

unde vrei și atâta timp cât nu există o valoare stabilită, nu vei fi considerat
nerezonabil.
Să presupunem că ești un fotograf amator – faci poze ca hobby – și
cineva vrea să te angajeze ca freelancer. Cât percepeți? Ei bine, unii
fotografi percep până la 10.000 USD pe zi. Ești în liga lor? Probabil că nu,
dar dacă percepeți 100 USD pe zi în mod clar nu veți fi perceput ca unul
dintre cei mai buni. Veți fi de râs dacă spuneți că taxa dvs. este de 3.000
USD pe zi? Probabil nu. Chiar dacă credeți că nu își permit să vă plătească
atât de mult, acum negociați de la un punct de plecare foarte înalt – unul
pe care l-ați stabilit. În cele din urmă, îi puteți taxa mult mai puțin și vor
fi bucuroși pentru că nu primesc un fotograf de 500 de dolari pe zi. Nu,
primesc un fotograf de 3.000 USD pe zi pentru doar 500 USD!
Să aruncăm o privire la modul în care această lege ne afectează în viața de zi cu zi.

Să presupunem că faci cumpărături și observi o jachetă care crezi că are un
preț rezonabil la 69 USD. Te gândești: „Bine, nu prea rău”. Apoi îți dai seama
că sunt 690 de dolari. Brusc, părerea ta despre jachetă se schimbă dramatic.
Începi să realizezi că ceea ce ai crezut că este de calitate corectă este o
croitorie cu adevărat rafinată și „observi” fiecare mic detaliu și acum „vezi”
cum ar putea fi atât de scump. La 690 de dolari s-ar putea să nu-l cumperi,
dar dacă a ieșit la vânzare săptămâna viitoare pentru 129 de dolari, s-ar
putea să-l smulgi. De ce?
Din cauza valorii sale percepute.
Acum există un alt factor, altul decât prețul, care ajută la stabilirea valorii.
Celălalt criteriu care determină valoarea este cât de disponibil este ceva. Pur
și simplu, cu cât ceva este mai rar, cu atât este mai mare valoarea pe care
oamenii o acordă. Aurul, petrolul și diamantele sunt mult mai valoroase
decât apa și aerul, deoarece nu sunt la fel de abundente. Chiar dacă apa și
aerul sunt indispensabile supraviețuirii noastre, aurul și bijuteriile prețioase
le prețuim. (Până când, desigur, rămâi fără apă pentru o zi; apoi lipsa ei o
face mai valoroasă decât răscumpărarea unui rege.)
Deci, cum îți stabilești „valoarea” în relațiile personale? Te poți face mai
valoros nefiind atât de disponibil. Sex? Oferiți-l liber inițial și se pune puțină
valoare pe ea și pe dvs. Acest lucru este la fel de adevărat pentru bărbați ca
și pentru femei. La locul de muncă . . timpul tau? Dacă stai toată ziua lângă
. că vei fi perceput de șeful și colegii tăi? Vei fi
răcitorul de apă, cum crezi
judecat ca fiind valoros sau un ban pe duzină?
Prețul și disponibilitatea sunt cei mai dominanti factori psihologici

care determină valoarea aproape a oricărei persoane sau a oricărei
persoane. Manipularea acestor doi factori va crește sau scădea
dramatic cât de valoros și demn credem că este cineva sau ceva.
6 _____________
Cum să arăți calm, încrezător și
în control în orice situație
Aceste tehnici sunt incluse în această secțiune deoarece, așa cum am vorbit
în capitolele precedente, încrederea și simpatia merg împreună. Suntem
atrași de, admirăm și avem tendința de a-i plăcea pe cei pe care îi vedem ca
deținând control și siguri în ei înșiși. (Nu există nimic mai puțin atractiv decât
o persoană care are o părere scăzută despre sine.) Și, deși acest capitol nu vă
va oferi stima de sine, tehnicile vă pot face să arăți și să te simți mai calm și
mai încrezător. Acest lucru vă va permite să intrați într-o stare optimă în orice
situație sau conversație.
Prima influență de luat în considerare este aspectul fiziologic al anxietății.

Când suntem nervoși să ținem un discurs sau să ne întâlnim cu cineva, de
exemplu, cei mai mulți dintre noi nu mâncăm sau mănâncă lucrurile greșite.
Ori de câte ori mâncăm alimente bogate în zahăr sau carbohidrați rafinați,
corpul nostru produce adrenalină în încercarea de a ne regla nivelul zahărului
din sânge. Acest lucru se datorează faptului că aceste alimente scad nivelul
de zahăr din sânge, iar organismul produce adrenalină pentru a compensa
fluctuația. Adrenalina, care este factorul principal în răspunsul de luptă sau
fugi, este ceea ce te face să devii anxioasă și nervoasă. Acesta este motivul
pentru care oamenii care consumă o dietă bogată în zaharuri și carbohidrați
rafinați par adesea nervoși și încordați. Aceasta este o tulburare psihologică
care se manifestă dintr-o dietă proastă.
Power point
Studii recente arată că cei care suferă de obsesiv

tulburarea compulsivă (TOC), atacurile de panică și atacurile de anxietate pot găsi alinare
într-o dietă cu conținut scăzut de carbohidrați. Prin menținerea nivelului de zahăr din
sânge constant, simptomele bazate pe anxietate pot fi atenuate foarte mult.

Ai observat vreodată că după o masă copioasă te simți destul de relaxat și

calm? Acest lucru se datorează faptului că nivelul zahărului din sânge este
stabil și organismul nu produce niveluri ridicate de adrenalină pentru a
compensa fluctuațiile. Ideal, însă, este să mănânci mese mici nerafinate.
Acest lucru vă va menține nivelul de zahăr din sânge constant și mintea dvs.
calmă; nu te vei simți prea lent ca să gândești limpede. (Există nenumărate
cărți nutriționale care fac o treabă mult mai bună pe acest subiect decât noi
în acest spațiu scurt. Orice magazin de produse naturiste cu o secțiune de
cărți vă poate oferi informații complete și complete despre alimentele
nerafinate.)
Un alt aspect fascinant de luat în considerare este că lucrurile pe care le

faci pentru a părea calm și relaxat te pot face de fapt să te simți mai calm și
mai relaxat. Deci, angajându-vă în anumite comportamente și evitând altele,
puteți menține un sentiment de calm și echilibru interior.
Schimbându-ți fiziologia, îți poți schimba de fapt chimia creierului. De

exemplu, studiile arată că atunci când zâmbim ne punem de fapt într-o
dispoziție mai bună. De mult s-a crezut că zâmbim atunci când ne simțim
fericiți – ceea ce, desigur, este adevărat. Există totuși dovezi puternice că actul
în sine vă poate transforma starea emoțională și vă poate face să vă simțiți
mai fericit. Dimpotrivă, dacă ar fi să te încrunți pentru un minut sau cam așa
ceva, probabil te-ai simți mai rău. În timp ce starea noastră de spirit reflectă
starea noastră fizică, la fel și sinele nostru fizic aduce o schimbare în starea
noastră de spirit. Cei mai importanți factori dominanti care afectează starea
de spirit și starea noastră emoțională sunt:
Zâmbet. Acesta este un semn universal că ești confortabil.

Și din nou, conform mai multor studii, însuși actul de a zâmbi te
calmează și de fapt te face să te simți mai relaxat.
A respira! Când suntem nervoși, avem tendința să ne ținem

respirația. Respirați profund și regulat. Acest lucru vă va calma
instantaneu și vă va fi mai ușor să gândiți, să reacționați și să vorbiți clar
și cu încredere.
Power point
Vrei să spui dacă cineva este nervos de ceva? Căutați aceste

două semne. Dacă nu zâmbesc și nu respiră în mod regulat și
profund, atunci nu sunt atât de calmi pe cât și-ar dori să fii tu!
(Puteți spune dacă o persoană nu respiră în mod regulat,
deoarece veți observa din când în când că respiră foarte adânc
pentru a primi oxigen foarte repede.)
Cercetările în acest domeniu ne arată și altceva remarcabil. Adică,

emoțiile noastre nu sunt doar în mintea noastră, ci de fapt în fiecare
celulă, în fiecare organ și în fiecare mușchi al corpului nostru. Dacă
doriți să vă asigurați echilibrul emoțional și calmul pe termen lung,
încercați yoga sau un anumit tip de rutină de întindere.
Mușchii ne păstrează emoțiile. Nu te-ai întrebat vreodată de ce te simți
atât de bine după ce îți întinzi corpul? Tensiunile psihologice sunt
eliberate odată cu stresurile fizice.
Sistemul nervos central este alcătuit din creierul nostru și măduva

spinării. Este imposibil să relaxezi complet mintea decât dacă relaxezi
și măduva spinării. Yoga ajută la realizarea acestui lucru. Observați cum
se poartă oamenii încordați și nervoși. Corpurile lor sunt adesea
încordate și rigide. Eliberarea tensiunilor din corpul fizic începe procesul
de eliberare a stresului emoțional. Pe lângă zâmbetul și respirația
profundă, încercați acest lucru pentru a avea succes pe termen scurt și
pe termen lung în ceea ce privește eliberarea emoțiilor negative și
relaxarea în câteva minute, de fiecare dată.
Nu trece cu vederea influența fiziologică puternică a nivelului

de zahăr din sânge. Evitați angajarea răspunsului de luptă sau fugi,
evitând zaharurile și carbohidrații rafinați.
Zâmbet! Cercetările arată că însuși actul de a zâmbi

de fapt te face să te simți mai relaxat și mai calm.
Respiră adânc. Când suntem nervoși, avem tendința să ținem

respirația noastră. Respirația profundă relaxează instantaneu
sistemul nervos central și îți calmează literalmente nervii.
Pentru reducerea stresului pe termen lung, practica yoga. Sistemul

nervos central este alcătuit din creier și măduva spinării. Este imposibil
să te simți complet relaxat mental decât dacă corpul tău este în
largul tău.
Secțiunea II
NU FI PĂCELIT, PĂCEL, MANIPULAT,

FOLOSIT, MINȚIT SAU PROFITAT DIN
NOU.
Te-ai săturat să arăți prost și să fii profitat de el?

Să recunoaștem, există oameni în această lume care sunt
dispuși să spună și să facă orice pentru a le ajunge. Fie că este
vorba de vânzătorul de mașini, întâlnirea dvs., un coleg de
muncă sau șeful dvs., a ști dacă sunt în interesul lor sau al dvs.
este neprețuit. Cu aceste tactici psihologice, vei putea spune
în câteva minute ce face cineva cu adevărat. Dacă te-ai săturat
să obții capătul scurt al bastonului, folosește aceste tehnici
și . . . să nu te mai simți niciodată neputincios!
7 ________________
Testul cu șase stele pentru a vedea dacă cineva este a
Prieten adevărat
Chiar îi pasă de tine? Este el loial? Se preface doar că te place? Uneori

poate fi greu să-i separați pe cei care se prefac prietenii noștri de prietenii
adevărați.
Dar nu mai trebuie să pierzi timpul în relații fără fund sau în relații
egoiste. Cu aceste secrete psihologice, nu va trebui niciodată să vă faceți
griji dacă el are în suflet interesul vostru cel mai bun – sau al lui! Vei ști
sigur, de fiecare dată. Acesta ar putea fi un loc bun pentru a vă aminti că
prietenia este fundația oricărei relații. Dacă ești cu cineva care pică acest
test, este posibil ca relația să nu fie una foarte solidă.
TESTUL DE ȘASE STELE PENTRU A VEDE DACA ESTE O PRIETENĂ ADEVĂRATĂ
L Interes
Un criteriu important care definește un prieten este cât de interesată
este persoana respectivă în viața ta. Spune-i despre ceva semnificativ
care se întâmplă în viața ta și vezi dacă ea sună să urmărească și să
afle ce s-a întâmplat. Dacă nu o face, atunci sună-o și vezi dacă
menționează asta. În cele din urmă, dacă nu o aduce în discuție,
sugerează despre asta și vezi dacă își amintește măcar conversația pe
care ai avut-o anterior despre asta.
L Loialitate
Spune un secret despre un prieten comun și vezi dacă îi revine.
Prietenii adevărați cunosc valoarea încrederii într-o relație. Doar
asigurați-vă că obțineți permisiunea prietenei dvs. de a-i spune
secretul acestei alte persoane.
L Mândria
Oricine iti poate spune sa te inveselesti. Îi face să se simtă bine.

Dar vezi cine te bate pe spate pentru o treabă bună. Cei care nu sunt
mânați de gelozie și invidie vor face exact asta.
Prietenii tăi adevărați sunt mândri de realizările tale, nu geloși de
succesele tale. Vezi dacă un prieten vine la tine când primești vești
bune, nu doar vești proaste. Există o mulțime de oameni care sunt
dispuși să „ne înveselească” atunci când lucrurile nu merg bine. Dar e
mai greu să găsești pe cineva care să ne felicite când lucrurile merg
bine.
L Onestitate
Un prieten adevărat este cineva care îți spune lucruri pe care nu vrei
să le auzi. Ea este dispusă să te supere pe ea dacă te va ajuta. Îți spune
ea lucruri care sunt în folosul tău, deși știe că te-ar putea supăra pe
ea?
L Respect
Spune-i că se întâmplă ceva interesant – ceva care este bun – în viața
ta, dar preferi absolut să nu vorbești despre asta chiar acum și să vezi
dacă ea te apasă. Există o diferență între curiozitate și îngrijorare.
Dacă „trebuie să știe”, atunci e doar interesată de bârfe și nu de tine.
Un prieten bun îți va respecta dorințele și îți va oferi spațiul tău –
deocamdată. S-ar putea să o aducă în discuție din când în când, pentru
că este interesată, dar nu te va apăsa în mod constant și imediat dacă
îi spui clar că alegi să nu discuti acum. Motivul pentru care folosești
un „mister” pozitiv în loc de unul negativ este că, dacă o prietenă bună
simte că ceva nu este în regulă sau că nu ești bine, ea va insista să știe
acum pentru că este îngrijorată.
Totuși, nu vrei să o „testezi” în acest fel, pentru că nu ai vrea să-ți pui

prietena prin asta.
L Sacrificiul
Este ea dispusă să renunțe la ceva dacă asta înseamnă să te facă
fericit? Își va sacrifica propria plăcere pentru fericirea ta? Cine decide
ce faci? Cuvântul compromis este în vocabularul ei? Și când jetoanele
sunt în jos și tu ești împotriva lor, majoritatea oamenilor se luptă
pentru a-și proteja propriile interese. Observați dacă ea este cea care
are idei sau un plan pentru a vă ajuta pe amândoi să „scăpați
nevătămați” sau dacă doar caută să se salveze și să-și protejeze
propriile interese.
Dacă trece patru sau mai multe dintre cele șase teste,
probabil că ai un prieten bun pe care te poți baza. Dacă ea are trei
sau mai puțin, poate doriți să vă revizuiți prietenia sau să vorbiți cu ea
despre asta. Desigur, atunci când se întâmplă multe în propriile noastre
vieți, putem deveni distrași din neatenție și insensibili neintenționat.
Deci, cel mai bine este să evaluați relația folosind acești șase
factori pe o perioadă de timp și nu doar într-o perioadă de douăzeci
și patru de ore.
8 ________________
Se verifică povestea lui?
Cum să depistați un alibi fals punând o singură întrebare
Ți-ai dorit vreodată să conectezi pe cineva la un test cu detector de

minciuni pentru a vedea dacă îți spunea adevărul? Ei bine, acum, cu
această tehnică, puteți afla instantaneu dacă povestea lui se verifică sau
dacă alibiul lui nu este altceva decât un pachet de minciuni. Tehnica
folosită aici se numește enigmă. Funcționează prin introducerea unei
dovezi și urmărirea modului în care „suspectul” tău se ocupă de asta. Vei
vedea că poți spune dacă cineva minte punând o singură întrebare și
poți folosi această tehnică în orice situație când vrei să verifici alibiul
cuiva.
Să presupunem că o femeie a bănuit că soțul ei nu a fost la film cu
prietenii săi, așa cum a spus el, ci a ieșit cu secretara lui pentru o întâlnire
târziu în noapte. Pur și simplu întrebându-l dacă a mers cu adevărat la
film, l-ar determina doar să răspundă da. Acest lucru se datorează
faptului că, dacă ar fi fost acolo, ar spune da, iar dacă nu ar fi acolo,
probabil ar rămâne la povestea lui și ar spune da.
Și nu ar ști dacă să-l creadă sau nu. Cu această tehnică psihologică ea
introduce un „fapt” inventat și apoi vede cum se ocupă de el.
De exemplu, ea ar putea spune: „Oh, am auzit că traficul a fost oprit

din cauza unui accident de mașină chiar în fața teatrului”. Acum tot ce
trebuie să facă este să stea pe spate și să privească cum răspunde el.
Acest lucru se datorează faptului că soțul ei se confruntă cu o enigmă

evidentă. Dacă nu a fost la filme, nu știe dacă să recunoască că a fost un
accident pentru că s-ar putea să nu fi fost unul. Și dacă el spune că nu a
fost mult trafic și că a fost, atunci va ști și ea că nu a fost chiar la filme.
Dar, indiferent de răspunsul lui, el va face singurul lucru pe care îl face
orice mincinos atunci când se confruntă cu o enigmă: va ezita – hotărând
cum să răspundă.
Amintește-ți, dacă ar fi fost la teatru, ar fi spus imediat: „Nu a fost

trafic. Despre ce vorbești?” Dar mincinosul nu este sigur pentru că nu a
fost acolo, așa că va ezita în răspunsul său și, făcând acest lucru, se va da
pe el însuși. În plus, probabil că va răspunde greșit, fiind de acord cu ceea
ce spui, pentru că nu știe că tu inventezi accidentul.
Power point
Totul este în detalii. Cu cât este mai detaliat, cu atât poți crede mai mult în
ceea ce spune. Poveștile inventate au adesea lacune uriașe și sunt vagi și
abstracte. Cât de specifică este povestea lui?
Pentru a folosi enigmă, introduceți pur și simplu o dovadă

și vezi cum se descurcă. Doar asigurați-vă că el ar avea cunoștințe
directe despre ceea ce vorbiți dacă, de fapt, povestea lui este adevărată.
Asigurați-vă că această „dovadă” este ceva plauzibil, dar nu adevărat,
apoi stați pe loc și vedeți dacă este rapid cu răspunsul corect. Dacă ezită,
schimbă subiectul și/sau dă un răspuns greșit la întrebarea ta, atunci nu
înțelegi adevărul.
Cum să-ți dai seama dacă cineva încearcă
Manipulează-te
Cele șapte trucuri mortale de care trebuie să fii atent
Din dormitor până în sala de consiliu, învață să vezi clar și să evaluezi cu

ușurință informațiile fără a fi influențat de cei cu interese egoiste și
intenții neplăcute. Geanta de trucuri a manipulatorilor este plină cu șapte
tactici mortale care te pot face să sari printre cercuri. Vestea bună este
că, știind ce sunt, poți avea grijă de ei și . . . sa nu mai fii manipulat
niciodata!
Acești manipulatori puternici sunt: vinovăția, intimidarea, apelul la

ego, frica, curiozitatea, dorința noastră de a fi plăcut și iubirea.
Oricine folosește oricare dintre acestea încearcă să te mute de la logică
la emoție – la un teren de joc care nu este atât de egal. El știe că nu poate
câștiga în baza faptelor, așa că va încerca să îți manipuleze emoțiile cu
oricare sau cu o combinație a tacticilor de mai jos.
• Vinovăție: „Cum poți să spui asta? Sunt rănit că tu

nu ar
avea încredere în mine. Doar că nu mai știu cine ești.” •
Intimidare: „Ce se întâmplă, nu poți face o
decizie?
Nu ai destulă încredere în tine ca să faci asta?”
• Apel la Ego: „Îmi dau seama că ești o persoană deșteaptă. N-aș

încerca să trec nimic dincolo de tine. Cum aș putea? Ai fi cu mine
într-o secundă.” • Frica: „Știi,
s-ar putea să pierzi toată treaba asta. Sper că știi ce faci. Îți spun că
nu vei obține o ofertă mai bună altundeva. Aceasta este ultima ta
șansă de a face lucrurile merg; de ce vrei să riști să pierzi din a fi
fericit?"
• Curiozitate: „Uite, trăiești o singură dată. Încearcă. Poți oricând să te

întorci la cum erau lucrurile înainte. Ar putea fi distractiv, palpitant
– o adevărată aventură. Nu vei ști niciodată dacă nu încerci și s-ar
putea să regreti niciodată. să văd ce se întâmplă”.
• Dorința noastră de a fi apreciat: „Am crezut că ești un jucător

adevărat. La fel au făcut toți ceilalți. Aceasta va fi o adevărată
dezamăgire dacă nu vei veni din partea noastră. Hai, nimănui nu-i
place când o persoană se dă înapoi. ... aceasta poate fi șansa ta de
a dovedi din ce ești făcut.”
• Dragoste: „Dacă m-ai iubi, nu m-ai pune la îndoială. Bineînțeles că am

în suflet doar interesele tale cele mai bune. Nu te-aș minți. Știi asta în
adâncul sufletului, nu-i așa?
Putem avea o relație minunată dacă te-ai lăsa să pleci și
să experimentezi minunile pe care viitorul ni le va oferi.”
Privește și ascultă obiectiv – nu numai cuvintele, ci și

mesajul. Aceste manevre abuzive interferează cu
capacitatea ta de a digera faptele. Când aceste emoții se
strecoară în gândirea ta, suspendă-ți temporar sentimentele
și privește atât mesagerul, cât și mesajul. Dacă auziți ceva
care sună ca acești manipulatori, opriți-vă și reevaluați
situația. Nu acționați rapid și emoțional. Așteptați și adunați
în mod obiectiv faptele pentru a nu deveni o marionetă de
mână pentru cei răuvoitori.
10 _____________
Cum să-ți dai seama dacă o persoană blufează
Orice Situație
Cum ți-ar plăcea să știi dacă tipul care stă peste masa de poker lângă tine
are într-adevăr o sala plină sau doar o pereche de doi?
Sau dacă directorul tău de vârf e serios să renunțe dacă nu primește o
mărire de salariu? Există o modalitate de a spune aproape oricând, în orice
situație, dacă cineva blufează pentru că indiferent de situație, toate
bluffurile au un lucru în comun.
Pentru a înțelege cum funcționează, haideți să definim ce este cu
adevărat un bluff. O cacealma apare atunci când o persoană este cu
adevărat împotriva a ceva, dar se preface că este pentru asta. Sau când el
este pentru ceva și se preface că este împotriva lui. În consecință, atunci
când o persoană blufează, de obicei, încearcă să pară ca și cum nu-i pasă
atunci când o face cu adevărat și se preface că este îngrijorată atunci când cu adevărat nu este.
În orice caz, el încearcă să creeze o impresie falsă menită să-și mascheze
adevărata credință. Aici se află cheia: oamenii care blufează, în general,
compensează în exces, în ambele direcții, iar dacă o cauți, este evident.
Puteți descoperi o cacealma instantaneu observând cum cineva încearcă

să apară. Un jucător de cărți pariază puternic și ridică potul.
Are cărțile sau doar curaj? Când blufează – în acest caz, într-o mână de
poker – vrea să arate că nu este timid. Așa că își pune banii repede. Dar
dacă ar avea o mână bună, ce ar putea face? Așa e, deliberați puțin,
introducând-o încet pentru a arăta că nu este cu adevărat sigur de mâna lui.
Când oamenii blufează la orice, în poker sau în lumea reală, ei manipulează

cât de încrezători par. Aceasta înseamnă că încearcă să creeze impresia
opusă a modului în care se simt cu adevărat.
Din nou, în timp ce blufează și încercând să pară încrezător, pariază

rapid. Și când are o mână bună, va aștepta de fapt un moment sau două
pentru a pretinde că se gândește la ce să facă.
Acest lucru este valabil pentru toate situațiile. Dacă reacționează prea
repede și sigur, atunci încearcă să demonstreze că este încrezător, când în
multe cazuri chiar nu este.
Să luăm un alt exemplu. Un partener într-o firmă de avocatură spune că

va pleca dacă nu i se permite să se ocupe de un anumit caz.
Este o amenințare goală sau adevăratul McCoy? Dacă ar fi fost autentic,
probabil că nu ar fi vrut să încerce să-și transmită încrederea. Cu toate
acestea, un aer de exces de încredere se va observa cu ușurință dacă
blufează. Asta, desigur, pentru că trebuie să presupunem că, dacă este la
firmă, atunci vrea să fie acolo.
Și că va fi „forțat” să plece doar dacă nu primește ceea ce cere. Deci logica îi
dictează că ar prefera să rămână și să ia cazul decât să nu-l primească și să
plece. Prin urmare, dacă pare excesiv de implicat în ideea de a pleca dacă nu
primește cazul, atunci blufează - pentru că știm că chiar nu vrea să plece, dar
încearcă să creeze acea impresie.
Dacă este sincer în poziția sa, că va pleca dacă nu-și iese drumul, atunci
va părea aproape reticent și nu prea încrezător în poziția sa, deoarece nu
este mulțumit că s-a ajuns la asta. E mai solemn pentru că știe că va trebui să
plece dacă se va ajunge la asta. Dar dacă a blufat, nu se va reduce la nimic,
pentru că nu pleacă! Atitudinile ambelor sunt complet diferite și arată clar
dacă este un bluff sau un lucru real.
Pentru a înțelege psihologia din spatele acestui lucru, trebuie doar să ne

uităm la modul în care oamenii se comportă în general. O persoană care are
o mare stimă de sine și încredere în sine nu este cea care arată lumii cât de
grozav este. Este persoana nesigură care dă un aer de încredere, aproape de
aroganță, pentru a compensa ceea ce simte cu adevărat despre sine. El, de
fapt, încearcă să transmită un „eu fals”. Și așa cum tocmai am ilustrat, acest
lucru este identic și valabil și pentru situații specifice.
Într-o negociere, persoana care continuă să spună lucruri precum: „Voi

umbla; trebuie să faci bine cu mine; nu mă hotărăsc cu asta: o să mă pierzi”,
nu merge nicăieri. . el blufează. Încrederea în pozi ia cuiva vorbe te de la
.
sine. Așa cum încrederea unei persoane în sine vorbește de la sine. Nesigurul
este cel care trebuie să-ți spună cât de încrezător este, pentru că doar așa
vom afla. Dacă, totuși, auziți ceva asemănător cu următoarele fraze într-o
negociere, probabil că acestea reflectă o persoană care este sinceră și care
nu blufează: „Îmi pare rău că simți așa; fără sentimente dure; eu nu. cred că
da, dar permiteți-mi să mă gândesc la asta.” Amintiți-vă că persoana
încrezătoare – cea care nu blufează – nu este interesată de modul în care
apare. Nu este preocupat de imaginea lui, spre deosebire de omologul său
blufător, care este consumat de percepțiile altora despre el.
Descoperiți o cacealma instantaneu observând modul în care

persoana încearcă să apară. O persoană care
blufează va supracompensa întotdeauna pentru a crea iluzia că este
100% în spatele convingerilor sale.
11 ___________
Cum să vezi prin oameni
În două minute, faceți pe oricine să dezvăluie ce sunt cu adevărat
Pâna la
Dacă te-ai săturat să fii înșelat și să profiti de el, această tehnică psihologică îți
va permite să te uiți efectiv în mintea unei persoane pentru a afla dacă ascunde
ceva.
Tactica, pe care am introdus-o pentru prima dată în cartea mea Never Be
Lied to Again, practic garantează că puteți afla dacă are ceva de ascuns, în
câteva minute. Se numește scenariu similar și funcționează ca un test Rorschach
sau ceea ce este denumit în mod obișnuit un test de pete de cerneală. Testul
Rorschach constă în pete de cerneală abstracte simetrice bilaterale. Teoria din
spatele testului este că interpretarea unei persoane a formelor va dezvălui
atitudinile și gândurile sale inconștiente. Cu un scenariu similar, folosim aceeași
teorie, dar o folosim într-un mod cu totul nou - verbal.
Ceea ce vrei să faci este să pui o întrebare care nu acuză persoana de nimic,
ci mai degrabă face aluzie la ea. Apoi, pur și simplu evaluându-i răspunsul, vei
putea afla dacă are ceva de ascuns.
De exemplu, să presupunem că o femeie își suspectează soțul că are o

aventură cu secretara lui. Ocazional, poate la cină, ea spunea: „Păi, știi ce,
dragă? Șeful meu, Jim, cred că poate avea o aventură cu secretara lui”. Acum
ea îi observă pur și simplu reacția. Dacă pune întrebări și devine interesat de
conversație, ea poate fi sigură că el nu face același lucru.
Dar dacă devine foarte inconfortabil și caută să schimbe subiectul, atunci este
probabil să aibă un comportament similar.
Și ea va observa această schimbare imediată în comportamentul și atitudinea
lui.
Power point
De obicei, atunci când ne confruntăm cu această situație, ne

confruntăm cu persoana, ceea ce, desigur, o pune în defensivă. Dacă
se dovedește că greșim, există șanse mari să părem paranoici sau
geloși și relația să aibă de suferit. Cu această tehnică, suntem capabili
să aducem în discuție un anumit subiect și să aflăm dacă este
confortabil sau preocupat de subiect, și totul fără a face o singură acuzație.
Să ne uităm la un alt exemplu. Crezi că unul dintre agenții tăi de vânzări

fură rechizite de birou. Întrebând direct: „Ai furat de la companie?” o va
pune imediat în defensivă, făcând aproape imposibil să ajungi la adevăr.
Dacă nu este vinovată, îți va spune că nu a furat. Și dacă este, probabil că
va minți și va spune că nu este. Deci, în schimb, pur și simplu spui: „Jill,
mă întreb dacă ai putea să mă ajuți cu ceva. Mi-a atras atenția că cineva
din departamentul de vânzări a luat acasă rechizite de birou pentru uz
personal. Orice idee despre cum putem pune un opriți-vă la asta?"
Din nou, dacă este nevinovată de acuzațiile, este probabil să-și ofere
sfaturi și să fie mulțumit că i-ați căutat părerea.
Dar dacă este vinovată, vei observa că devine foarte incomod și probabil
te va asigura că nu ar face niciodată așa ceva. Nu are niciun motiv ca ea
să se aducă în imagine decât dacă, desigur, ea este cea care se simte
vinovată.
Vedeți cât de eficientă este această tehnică? Să mai luăm un exemplu

în care un administrator de spital suspectează că un medic bea în timpul
serviciului. Ea ar putea spune: „Dr. Marcus, aș dori să vă sfătuiesc ceva.
Un coleg de-al meu de la alt spital are o problemă cu unul dintre medicii
ei.
Ea simte că el poate bea în timp ce este de gardă. Aveți vreo sugestie cu
privire la modul în care poate aborda cel mai bine acest medic?"
Din nou, dacă se face vinovat de același comportament, va deveni
foarte inconfortabil. Dacă nu bea la datorie, atunci va fi încântat că i-ați
căutat sfatul și l-ați oferit de bunăvoie și bucuros. Deci, ori de câte ori vă
întrebați ce face cineva, folosiți un scenariu similar și aflați cu siguranță.
Dă-i testul psihologic instantaneu. Pune o întrebare care nu acuză

persoana de nimic, ci mai degrabă face aluzie la ea. Apoi pur și simplu
măsurați-i răspunsul și veți afla imediat dacă ascunde ceva.
12 ___________
Fă pe oricine să spună ce este El cu adevărat
Gândire
V-ați dorit vreodată să vă uitați în mintea cuiva pentru a afla ce crede cu

adevărat despre tine, despre ideea ta, despre proiectul tău sau despre
întâlnirea ta? Acum poți cu tehnica supremă de citire a minții care
folosește de fapt o combinație de mai multe principii psihologice. Când
crezi că cineva nu îți spune adevărul, această tehnică sigură este o
metodă excelentă de a dezvălui sentimentele adevărate ale unei
persoane în orice situație.
A obține o părere adevărată de la cineva poate fi greu pentru că nu
poți să-l numi pur și simplu mincinos, argumentând că nu crede cu
adevărat ceea ce spune. Pentru ca această tehnică să funcționeze,
trebuie doar să determinați persoana să se angajeze să-i placă ideea/
persoana etc. îl primesc deja.)
Odată ce spune că îi place, nu te certa și nu o apăsa. Exact aici se

încurcă majoritatea oamenilor. Ei vor spune ceva de genul: „Ești sigur că
îți place? Chiar îți place?” Cealaltă persoană nu va spune acum: „Ei bine,
acum că mă gândesc la asta...”. Ea va deveni mai absolută în aprobarea
ei și este posibil să nu ajungi la ceea ce crede ea cu adevărat.
Cu această tehnică, vei vedea că cuvintele pe care le folosești în

răspunsul tău indică faptul că ești de acord și că există loc de
îmbunătățire. Se simte confortabil să ofere critici pentru că simte că te
aștepți ca ea să facă acest lucru. Cele două tactici psihologice principale
care lucrează aici sunt consistența (ființele umane au nevoie de
continuitate cu gândirea lor) și așteptarea (oamenii fac adesea ceea ce
se așteaptă de la ei). Ambele concepte sunt tratate mai pe larg în alte
secțiuni din această carte.
Exemplul I
Nu ești sigur dacă colegului tău îi place cu adevărat ideea ta pentru o
nouă campanie de marketing, chiar dacă ea spune că o face.
Î: Îți place conceptul pentru noua mea idee?

A: Sigur. Este foarte original.
Î: Ei bine, de ce ar fi nevoie ca să-ți placă ideea?
Exemplul II
Vrei să știi dacă fiul tău așteaptă cu nerăbdare să meargă în tabără asta
vară.
Î: Ești încântat de tabără luna viitoare?
A: Da. Va fi distractiv.
Î: De ce ar fi nevoie ca să fii cu adevărat entuziasmat să mergi?
Exemplul III
Î: Îți place noul meu deck?
A: Sigur, arată bine.
Î: Cum crezi că o pot face și mai bună?
După cum puteți vedea, toți acești oameni se simt confortabil să răspundă cinstit,
deoarece întrebările pe care le adresați fac evident că știți că totul nu este
perfect. Fără a insista asupra faptului că le place, răspunsul lor se desfășoară în
mod natural ca o extensie a ceea ce au spus deja, iar adevărul – ceea ce gândesc
ei cu adevărat – pur și simplu „iese” la iveală.
Power point
Încerci să afli ce crede ea, dar nu vrea să vorbească de rău pe altcineva sau
despre munca lui? Nici o problemă. În loc să spui: „Ce nu ți-a plăcut la asta?” sau
"Cum s-a încurcat?" întreabă în schimb: „Cum ai fi făcut-o?” sau „Ce ai fi făcut
altfel?” Această frază pune accentul pe ceea ce a greșit cealaltă persoană și, în
schimb, întreabă ce ar fi făcut această persoană pentru a-l îmbunătăți. Dar după
cum vedeți, obțineți aceleași informații.
Fă-o doar să se angajeze să-și placă ideea, persoana sau obiectul.

Apoi, pur și simplu, întrebați-o cum crede ea că poate fi îmbunătățită.
Secțiunea III
PREA CONTROLUL ORICE SITUAȚIE

ȘI PUNEȚI PE ORINE SĂ FAC NIMIC
A reuși în viață este de obicei o chestiune de influențare a atitudinilor,

convingerilor și gândurilor altor oameni. Acesta nu este succesul prin
manipulare, ci mai degrabă succesul prin aplicarea unor strategii
psihologice specifice. Există o mare diferență. Această carte funcționează
sub premisa că majoritatea oamenilor sunt buni, cumsecade și onești.
(Desigur, există oameni care nu sunt atât de grozavi și această carte te
va proteja și de ei, astfel încât să nu fii manipulat și să nu fii profitat.) Dar,
după cum știi din propria ta viață, de multe ori temerile noastre și atârnă-
ups-urile ne împiedică să facem ceea ce este bine pentru noi înșine și
pentru alții. Majoritatea oamenilor doresc să ajute; îi face să se simtă
bine să facă pentru alții. Deci, mai degrabă decât să forțezi oamenii să se
aplece în fața voinței tale, această secțiune îți arată cum să scoți în mod
natural dorința și intențiile pure și bune ale altora de a te ajuta și de a
lucra cu tine.
Poți direcționa cu ușurință comportamentul și gândurile altor oameni

prin cuvintele și acțiunile tale. Schimbând lucrurile pe care le faci și le
spui altora, le vei schimba atitudinile și comportamentul față de tine. Este
chiar atât de simplu.
Oamenii nu operează în vid, ci în schimb gândesc și se comportă ca
răspuns la lumea lor. Schimbați-le lumea și le schimbați răspunsurile.
În funcție de situație, puteți utiliza oricare dintre strategiile care se

aplică cel mai bine. Dacă pur și simplu vrei ca cineva să te ajute cu ceva,
atunci mergi la capitolul 17, Fă pe oricine să-ți facă o favoare. Dacă,
totuși, trebuie mai întâi să răzgândiți o persoană cu privire la ceva,
atunci ar trebui să mergeți la Capitolul 16, Cum să determinați o
persoană încăpățânată să se răzgândească despre orice. Aceste tactici
sunt concepute pentru a funcționa singure și ca parte a unei strategii
generale care utilizează tactici din diferitele capitole și secțiuni.
13 _______________
Faceți pe oricine să ia măsuri imediate
în orice situație
Ești pe cale să vezi că, urmând o formulă simplă care folosește

șase tactici psihologice diferite, poți motiva pe oricine să ia măsuri
oricând. Această strategie puternică, așa cum este prezentată
mai jos, garantează practic cooperarea oricui în aproape orice
situație.
1. OPȚIUNI LIMITĂ
Primul lucru pe care vrei să-l faci este să restrângi opțiunile cuiva
înainte de a i le prezenta. Înțelepciunea convențională sugerează
că, cu mai multe opțiuni, este sigur că va găsi ceva care îi place și
că acest lucru îl va motiva să ia măsuri. Opusul este adevărat!
Dacă ceea ce vrei să facă are numeroase alternative, va fi mai
puțin probabil să aleagă una dintre ele. Nimănui nu îi place să
greșească și nu ne place să ne ghicim.
Mai puține alegeri înseamnă că va lua o decizie mai repede și că va fi mai

puțin probabil să se oprească asupra ei după aceea.
Există un lanț de mobilă binecunoscut care păstrează fiecare
comandă de client timp de șaptezeci și două de ore înainte de a o
trimite la biroul de acasă. De ce? Pentru că a constatat că peste
60% dintre oameni, în decurs de trei zile de la o achiziție majoră,
se vor răzgândi cu privire la culoare, o țesătură sau design. Cu
prea multe alegeri, cei mai mulți oameni îngheață și își iau pentru
totdeauna să decidă, iar odată ce iau o decizie, creierul lor se
agita adesea cu Am făcut eu alegerea corectă? Dacă nu vă aflați
într-o situație de vânzare cu amănuntul în care concurența impune
selecția, nu oferiți mai mult de trei opțiuni, două fiind ideale. Nicio
alegere nu poate duce la o persoană să simtă că libertatea lui
este restricționată și să-l facă să se retragă. Orice opțiune, chiar
și una, îi dă un sentiment de împuternicire și vrei să creadă că
deține controlul.
2. DATE UN TERMEN
Acordarea unui termen limită pentru acțiune îndeplinește trei

motivații psihologice separate și foarte importante pentru
stimularea acțiunii.
Sarcina MA se va extinde sau se va contracta în funcție de cât timp

îi acordați. Lumea operează pe termene limită și date de expirare,
deoarece, dacă nu este nevoie imediată de a merge mai departe,
majoritatea oamenilor nu o vor face. Este natura umană să
așteptăm până când condițiile devin mai favorabile, sau până
când avem mai multe informații sau până când suntem într-o
dispoziție mai bună înainte de a lua o acțiune. Este important să
acordați un termen limită clar și să spuneți persoanei că acțiunea
trebuie luată acum, deoarece este posibil să nu aibă șansa să
acționeze mai târziu.
M Acest lucru invocă, de asemenea, o altă motivație psihologică

prin aceea că nu ne place ca libertatea noastră să fie restricționată.
Ori de câte ori ni se spune că nu putem avea sau face ceva,
ajungem să ne dorim mai mult. Așadar, informând o persoană că
s-ar putea să nu aibă oportunitatea de a acționa în viitor, creați
un stimulent mai mare pentru a se muta acum. Există un alt
magazin de vânzare cu amănuntul binecunoscut, deși mai puțin
scrupulos, care pune etichete „vândute” pe articolele de care
vrea să scape. O fac chiar din acest motiv. Când vedem o etichetă
„vândută” pe ceva, suntem motivați inconștient să-l dorim mai
mult. Apoi, când aflăm că un alt „exact like it” poate fi de vânzare,
profităm de oportunitatea de a-l cumpăra.
M În concordanță cu această lege sunt numeroase studii care arată

că ființele umane răspund la ceea ce este rar și devine din ce în
ce mai rar. Sunt sigur că găsești că acest lucru este adevărat în
propria ta viață. Când ceva este cel mai recent sau mai tare și
toată lumea își dorește unul, devine cu atât mai de dorit.
Și atunci când fereastra oportunității de a acționa continuă să se

micșoreze, suntem motivați să ne dorim cu atât mai mult. Punem
preț pe ceea ce este rar. Diamantele, aurul și uleiul nu sunt
esențiale pentru bunăstarea noastră, dar sunt foarte apreciate,
ci doar din cauza percepției că sunt rare.
Gandeste-te la asta. Platina valorează mai mult decât aurul și

aurul mai mult decât argintul și argintul mai mult decât cuprul.
Totul din cauza cât de mult este disponibil pentru noi.
3. UTILIZAȚI LEGEA INERȚIEI
Sir Isaac Newton ne-a informat mai întâi că obiectele în

mișcare tind să rămână în mișcare, iar obiectele în repaus
tind să rămână în repaus. S-ar putea să fi adăugat că oamenii
în mișcare tind să rămână în mișcare, iar cei în repaus tind
să rămână în repaus. Dacă reușiți să faceți persoana să se
miște în direcția corectă, fie fizic, fie mental, începând cu
ceva ușor și/sau distractiv, probabil că va continua să
continue. De ce este așa?
Ființele umane au o nevoie puternică de consecvență cu
acțiunile lor. Mai multe studii în acest domeniu ilustrează
clar cât de eficient poate fi acest factor psihologic atunci
când este aplicat pentru motivarea unei persoane. Ele ne
arată că atunci când cuiva i se prezintă o cerere mică și
ulterior o face, este infinit mai probabil să fie de acord cu o
cerere mai mare – lucrul pe care am vrut să-l facă în primul
rând – ceea ce ne-am dorit cu adevărat să facă. Cu toate
acestea, dacă nu i se prezintă mai întâi, și ulterior nu
completează, cererea mai mică, atunci nu are o motivație
inconștientă pentru consecvență.
Denumit „tehnica piciorului în ușă”, următorul studiu
demonstrează tendința persoanelor care au acceptat mai
întâi o cerere mică de a se conforma ulterior unei cereri mai
mari. Freedman și Fraser (1966) i-au întrebat pe proprietarii
de case dacă îi lasă să pună un semn uriaș DRIVE ATENȚIE
în curțile lor din față. Doar 17% au dat permisiunea. Alți
rezidenți, însă, au fost abordați mai întâi cu o cerere mai
mică. Li s-a cerut să pună un semn de fereastră BE A SAFE
DRIVER de trei inci . Aproape toți au fost imediat de acord.
Când au fost abordați câteva săptămâni mai târziu,
proprietarii casei au fost rugați să pună semnul gigantic pe
gazonul din față. Același grup a fost de acord în mod
covârșitor – 76 la sută au fost de acord – să aibă semnul
inestetic în curțile lor.
Când facem un pas mic într-o direcție, suntem motivați să

menținem un sentiment de consecvență, acceptând cereri
mai mari. Pur și simplu, cei care au fost de acord cu cererea
mai mică și-au remodelat conceptul de sine pentru a include
definiția conform căreia sunt serioși în ceea ce privește
siguranța șoferului. Prin urmare, a fi de acord cu cererea
mai amplă însemna doar a face ceva pentru o cauză în care
deja și cu fermitate „credeau”. Strângerii de fonduri eficienți
cunosc regula numărul unu pentru strângerea de bani. Cea
mai ușoară persoană de la care obțineți o donație este
cineva care a dat bani înainte.
Power point
Muzica are un impact asupra vitezei acțiunilor noastre. Luați în considerare

studiul realizat de Milliman (1982), care a arătat că muzica în ritm lent
cântat în magazinele alimentare crește vânzările, deoarece cumpărătorii
merg mai încet pe culoar. Reversul este, de asemenea, adevărat. Muzica
în ritm rapid oferă o motivație inconștientă pentru a acționa rapid. Roballey
și colab. (1985) au descoperit că, dacă se redă muzică rapidă în timp ce

oamenii mănâncă, ei răspund cu mai multe mușcături pe minut. Dacă este
posibil, redați muzică cu ritm rapid în fundal pentru a crește sentimentul
și urgența de a lua măsuri. Pentru a crește beneficiile acestei legi, încercați
să vorbiți mai repede.
Vei observa că dacă pui o întrebare cuiva încet, el va răspunde la fel și
invers. Ceilalți vor fi ghidați de sentimentul tău de urgență și vorbirea
rapidă crește acest sentiment de necesitate.
4. AȘTEPTARE
Legea așteptărilor spune că oamenii vor face ceea ce vă așteptați să

facă. Vorbește și acționează direct, clar și cu încredere. De asemenea,
luați măsurile fizice corespunzătoare. Fie că este vorba de a se
îndrepta spre u ă, de a ridica un pix sau de a apela telefonul, oamenii
vor răspunde siguran ei tale i vor ac iona în consecin ă. Cu alte
cuvinte, puteți folosi mai mult decât cuvinte - folosiți-vă și acțiunile -
pentru a provoca acțiune.
Dacă, de exemplu, vrei ca cineva să te urmeze...

literal – începe să mergi fără să te uiți înapoi „pentru a te asigura că
vine”. Cuvintele și acțiunile tale trebuie să transmită încredere și
așteptarea că persoana se va conforma.
5. PRELUCRAREA INFORMAȚIILOR
Este esențial pentru acest proces să cunoaștem modul în care

oamenii procesează informațiile. Vestea bună este că toți o facem
în același mod. În cartea mea Never Be Lied to Again am vorbit
despre acest concept și despre modul în care ne oferă o
perspectivă dramatică asupra comportamentului uman. Îți
amintești mai sus când am vorbit despre a începe cu ceva ușor și
simplu pentru a pune în aplicare legea inerției? Să aruncăm o
privire la o altă aplicație a acestui proces. Când vine vorba de a
face ceva care ne place, facem ceea ce se numește o singură
sarcină. Când ne gândim la lucruri pe care nu vrem să le facem,
facem ceea ce se numește multitasking. Ce înseamnă toate
acestea? Ei bine, dacă trebuie să-ți plătești facturile, dar nu ai chef
să o faci, prin ce procese de gândire ai putea trece? Crezi că
trebuie să adun toate facturile împreună și să le organizez în
grămezi diferite; scoate-mi carnetul de cecuri, timbrele și plicurile;
adresa fiecărei litere; scrie cecul; echilibrarea carnetului de cecuri;
și așa mai departe. Când vine vorba de a face ceva ce îți place să
faci, interiorizezi pașii în grupuri mai mari. De exemplu, dacă vă
place să gătiți, pașii ar putea fi, mergeți la magazin și veniți acasă
și pregătiți cina.
Dacă urai să gătești, totul, de la așteptarea online la

supermarket până la curățarea vaselor după aceea, ar intra în
ecuație. Bine, dar ce folos practic are asta? Ei bine, dacă vrei ca
cineva să ia măsuri imediate, îi vei arăta că este simplu și ușor.
Dacă doriți să descurajați un comportament, trebuie doar să
extindeți numărul de pași într-un proces lung, plictisitor și
anevoios. Este același eveniment, dar în funcție de modul în care
este interiorizat, vei genera o atitudine complet diferită față de el.
6. INCENTIV SUPLIMENTAR
Dar asteapta. . . asta nu e tot! De câte ori ați auzit această expresie
familiară la sfârșitul unei reclame sau al unei reclame târzii de
noapte? „Suplimentul” este un instrument extrem de eficient
pentru a genera acțiune, fie la televizor, în persoană sau la telefon.
Așa că folosește-l. Se estimează că utilizarea acestei tehnici crește
rata de răspuns de la aceste programe cu până la 35 la sută.
Oferă persoanei un avantaj suplimentar pentru actorie, iar cel
mai fascinant lucru este că aproape că nu contează ce este. După
ce ați prezentat solicitarea utilizând tacticile de mai sus, utilizați
un „supliment”. Poate fi orice beneficiu suplimentar mic pe care
persoana îl primește dacă acționează acum (adică „Putem lua
înghețată”; „Voi avea o mașină în împrumut pentru tine”; „Vom
merge la cină după aceea” etc. ). Vei fi uimit de cât de eficient
poate fi acest instrument psihologic.
Power point
Limbajul pe care îl folosiți poate invoca și legea inerției.

Cuvintele aparent inofensive precum: ca, în timp ce și în timpul sunt
motivatoare atât de puternice încât sunt adesea folosite în hipnoză.
Amintiți-vă că atunci când o persoană este deja în mișcare, fie în
gând, fie fizic, este mai ușor pentru el să continue. De exemplu,
dacă doriți să vă conformați, este mai bine să spuneți ceva de genul
„Când suntem afară, să trecem pe la casa lui Jim, bine?” în loc de
„Când ieșim, vrei să te oprești și să-l vezi pe Jim. ?" Vedeți cât de
ușor curge prima propoziție cu ideea de a-l vedea pe Jim?
Restrângeți opțiunile unei persoane pentru a evita

deliberările ample. Mai puține alegeri înseamnă că va lua o decizie
mai repede și că va fi mai puțin probabil să se oprească asupra ei după aceea.
Dați un termen limită pentru a lua măsuri. Un termen limită

restricționează libertatea și mărește dorința noastră de a câștiga
ceea ce este rar și din ce în ce mai rar. Acest lucru ne motivează
foarte mult să mergem înainte și să luăm măsuri imediate.
Angajați legea consecvenței solicitând mai întâi o persoană

să se angajeze la o cerere mai mică. Când facem un pas mic într-o
direcție, suntem motivați să menținem un sentiment de consecvență,
acceptând cereri mai mari.
Folosește-ți cuvintele și acțiunile pentru a implica legea

așteptărilor.
Maximizați legea inerției reducând ceea ce doriți ca o

persoană să facă la pași simpli, ușor de urmat, pentru a-l determina
să înceapă să se miște în direcția corectă.
Oferiți orice mic beneficiu suplimentar pentru a lua măsuri

acum. Acest lucru vă va crește semnificativ șansele de a obține
conformitatea.
Ține minte că regula psihologică numărul unu care determină

dacă cineva va face ceva pentru tine sau chiar cu tine este că trebuie,
într-o oarecare măsură, să te placă și, de preferință, să aibă încredere
în tine. Așa că aruncați o privire la Capitolul 1, Faceți pe oricine să vă
placă. . . De fiecare dată, pentru a vă rotunji strategia psihologică
pentru această secțiune.
14
Faceți pe oricine să vă urmeze sfatul
Ai o idee grozavă, dar nimeni nu te ascultă!

Acest lucru poate fi extrem de frustrant, dar urmând o
strategie psihologică specifică, vă puteți asigura practic
că oricine va asculta ceea ce aveți de spus. Cei trei
factori principali de influență aici sunt (1) emoțiile, (2)
strategia și (3) consecințele.
S-a stabilit clar, prin numeroase studii, că trebuie să
apelezi la emoțiile unei persoane în încercarea ta de a
convinge. Oricât de rațional și de logic ar fi argumentul
tău, dacă nu trezești emoții vei avea mari dificultăți în a-
l influența.
Nouăzeci la sută din deciziile pe care le luăm se

bazează pe emoție. Apoi folosim logica pentru a ne
justifica acțiunile. Dacă apelezi la cineva pe o bază strict
logică, vei avea puține șanse să-l convingi. Trebuie să
traduceți faptele într-o declarație bazată pe emoții – și
să oferiți beneficii clare și specifice care să atragă
emoțiile persoanei.
Studiile arată că, pe lângă trezirea unor emoții
puternice, vei fi deosebit de eficient atunci când oferi
un plan de joc specific cu un curs clar de acțiune pentru
a continua. Când suntem motivați cu pasiune să
acționăm și să mergem înainte, este esențial să
înțelegem direcția și metoda de a proceda. Ne face să
ne simțim confortabil și în siguranță știind că poteca
este clar luminată și amenajată. Când vrei ca cineva să-
ți asculte sfatul, oferi mai mult decât doar destinația
dorită; dă-i și o hartă pentru a ajunge acolo.
S-a demonstrat că, dacă adăugați la aceasta modul în care

ideea voastră va preveni consecințele negative sau neplăcute,
veți avea infinit mai mult succes în încercarea de a convinge
(Leventhal, Singer și Jones, 1965). O companie cunoscută de
tombole avea un slogan care spunea: Poți fi un câștigător. S-a
descurcat foarte bine cu asta mult timp. Dar apoi, sunt sigur că,
după ce am consultat un psiholog sau doi, sloganul lui s-a
schimbat în E posibil să fii deja un câștigător. Acest lucru le-a
sporit mult succesul. De ce? Pentru că acum persoana care a
primit acest plic a devenit teamă că ar putea pierde ceva ce avea
deja. Aruncă un plic care conține bogății nespuse? În nici un caz!
Acest lucru a fost diferit de a câștiga ceva nou, așa cum sugera
vechiul slogan.
Acum risca să piardă ceva. Acesta este un motivator mult mai

puternic. Prin urmare, concentrați-vă pe ceea ce se va salva
(adică, durerea de inimă, bani, energie etc.) mai degrabă decât
pe ce are de câștigat ascultându-vă.
Alți patru factori psihologici de luat în considerare
L Oamenii tind să răspundă mai favorabil la soluții dacă cred că

planul de acțiune a venit de la ei. Încearcă să amintești cuiva că
el a fost primul care a avut ideea sau te-a pus în direcția corectă
etc.
LSă știe și el că acest nou mod de a gândi este într-adevăr în

concordanță cu cine este el. Amintește-i de alte lucruri pe care
le-a făcut care sunt în concordanță cu această credință sau
acțiune actuală. Vă puteți aminti dintr-un capitol anterior că
toate ființele umane au o nevoie inerentă de ordine și
consecvență. Dacă vede acest lucru ca o continuare a gândirii
sale și nu o abatere de la ea, îți vei crește șansele de a obține
conformitate.
LNimeni nu vrea să audă sfaturi de la un „știu-totul”. Una dintre

cele mai bune modalități de a oferi sfaturi este să anunți
persoana că nu crezi că ai toate răspunsurile. Veți fi perceput
ca fiind infinit mai credibil și mai sincer. O modalitate excelentă
de a-ți exprima sfatul este: „Există lucruri pe care cred că
le știu și sunt lucruri pe care știu că le știu. Și acesta este ceva ce
știu că știu”.
Mai presus de toate, amintiți-vă că entuziasmul este contagios.

Cu cât ești mai entuziasmat și mai pasionat de ceea ce spui,
cu atât el va deveni mai entuziasmat de asta.
Urmați această strategie pentru un succes sigur, dar înainte de a

o face, să aruncăm o privire la una dintre cele mai mari greșeli pe
care le fac oamenii atunci când dau sfaturi. Acest aspect al naturii
umane este responsabil pentru o gândire mai „încăpățânată”
decât orice altceva. Cercetările în comportamentul uman ne arată
că atunci când simțim că libertatea noastră este restricționată sau
limitată, avem tendința de a merge mai departe spre ceea ce este
limitat.
Numele dat acestui lucru se numește reactanță și apare atunci
când simțim că cineva încearcă să ne limiteze libertatea. Și poate
fi atât de puternic încât Rhodewalt și Davison (1983) au descoperit
că oamenii pot face opusul a ceea ce cereți dvs. - doar din cauza
reacției.
În situații care sunt susceptibile de a genera reactanță, vei

întâmpina o mare rezistență dacă promovezi o vânzare greu.
Nimeni nu va asculta cu mintea deschisă ceea ce ai de spus, dacă
simte că este forțat să facă asta.
Și de fapt, asta are sens. De ce să asculți dacă simți că propriile
tale dorințe nu sunt luate în considerare?
Prin urmare, cea mai bună abordare este să anunți

persoana din timp că are ultimul cuvânt cu privire la
ceea ce face în cele din urmă. Apoi expuneți faptele,
prezentând ambele părți – argumentele pro și contra
(veți vedea într-un alt capitol de ce este necesar) și
urmați restul tacticilor din această secțiune.
Nouăzeci la sută din deciziile pe care le luăm se bazează pe

emoție. Apoi folosim logica pentru a ne justifica acțiunile. Trebuie
să trezești emoții în încercarea ta de a convinge.
Oferiți un plan de joc specific cu un curs clar de acțiune

pentru a continua.
Adaugă la asta modul în care ideea ta va preveni consecințele

negative sau neplăcute. Acest lucru este mai eficient decât să
explici ce va câștiga cineva ascultându-te.
Dacă este adevărat, amintește-i cum este el într-un fel acela

care ți-a dat prima idee.
Să știe și el că acest nou mod de a gândi este într-adevăr

în concordanță cu cine este el. Relaționați lucrurile pe care le-a
făcut care sunt în concordanță cu această credință sau
acțiune actuală.
Nu părăsi un „știi-totul” și vei fi perceput ca mai credibil

și mai sincer în această situație.
Amintiți-vă că entuziasmul este contagios. Dacă nu ești
entuziasmat de idee, nici el nu va fi entuziasmat de ea.
15____________
Determină-i pe oricine să-și îndeplinească
un angajament față de tine
"Dar ai promis!" Dacă te-ai săturat să spui asta, următoarea strategie

vă va ajuta să vă asigurați că veți putea determina orice persoană să
urmeze tot ceea ce ți-a promis.
Cel mai eficient instrument psihologic pentru a determina pe cineva

să urmeze este să-l anunțați că credeți că el este genul de persoană
care realizează. Folosind expresii precum „Ești genul de persoană care .
. ."; "M-ai impresionat întotdeauna cu capacitatea ta de a . . .";

sau "Întotdeauna mi-a plăcut faptul că tu . . .” invocă puternica lege
psihologică a consistenței interne.
Aceste fraze fac persoana să se simtă obligată să urmeze, deoarece
implicați ego-ul și creați un sentiment de consistență dorită. Oamenii
au o nevoie inerentă de a performa într-un mod compatibil cu modul
în care se văd pe ei înșiși și cu modul în care cred că îi percep alții.
De aceea, una dintre cele mai mari greșeli pe care le fac oamenii este
să spună lucruri precum: „Hai, te rog fă-o”; „Știam doar că asta va fi o
problemă”; „Știam doar că n-o să faci asta”; sau „Nu știu de ce m-am
obosit să contez pe tine”.
Acest lucru nu generează nicio motivație psihologică care să
demonstreze că te înșeli. Aceste comentarii se referă la acțiunile cuiva,
nu la identitatea ei și forțează ego-ul ei să vină cu motive pentru a-și
justifica comportamentul, nu pentru a-l schimba\
De exemplu, să presupunem că ai cerut cuiva să lucreze la unele
fișiere pentru tine în următoarele două săptămâni. Nu spune: „Cum
vin?” sau „N-ar fi trebuit să începi până acum?”
Acest lucru oferă doar o oportunitate fie pentru o scuză, fie pentru o
șansă pentru ea să se retragă. În schimb, spune: „Știi, Sally, apreciez
că m-ai ajutat cu acele dosare. Respect faptul că ești genul de persoană
care nu se oferă doar să
ajută, dar urmează până când își duce treaba la bun sfârșit.” Cu aceste
cuvinte ai învăluit conceptul de sine al acestei persoane într-o singură
cauză. Modul în care o vezi este țesut în comportamentul ei față de
acest proiect. Poți fi sigur că se va conforma și continuați să lucrați la
el, astfel încât imaginea dvs. despre ea să nu fie pătată.
Acest lucru îi face aproape imposibil să spună: „Sunt prea ocupat sau
nu am chef să o fac”. Pentru că nu numai că ar risca să te întrebi cine este,
dar și asta ar lăsa-o să se întrebe. Pur și simplu, îi place să se vadă ca pe
cineva care „urmărește lucrurile... și pe care se poate conta” etc. Dacă
abandonează acest proiect, atunci trebuie să se întrebe: „Ce pământ de
persoană sunt eu?” Acesta este ceva foarte puțini oameni sunt dispuși sau
capabili să facă.
O altă versiune a acestei tactici – care poate fi folosită și împreună cu

prima – este invocarea unei identități valorice generice. De exemplu, puteți
include teme precum prietenia, angajamentul față de muncă, simțul
decenței - toate calități cu care majoritatea oamenilor aspiră să se
identifice. O întrebare de genul: „Nu este uimitor cum unii oameni nu
cunosc definiția cuvântului prietenie?” este atât de puternic.
Cu această afirmație, aduci sistemul ei de valori – ceea ce este important

pentru ea – în sarcină. Acum, acesta nu este un job izolat, ci ceva care
definește de fapt prietenia ta. Ea riscă mai mult decât să te enerveze prin
salvare; ea riscă relația. În loc să fie doar un proiect izolat, poți să aduci
întreaga ta prietenie și puterea pe care o are în această sarcină.
Aceste fraze încărcate de psihologie o vor ajuta să o mențină în mișcare,

dar atunci când vrei ca cineva să urmeze, este esențial să pui bazele atunci
când îi ceri favoarea. Aruncă o privire la următorul studiu și apoi îl vom
discuta.
Angela Lipsitz și alții (1989) raportează că sfârșitul apelurilor de

reamintire a unității de sânge presupune: „Vom conta să ne vedem atunci,
bine?” iar apoi întreruperea pentru răspuns a crescut rata de prezentare
de la 62 la 81 la sută. Doar această singură frază a crescut rata cu
aproximativ 20 la sută. Când cereți inițial favoarea, asigurați-vă că oferiți o
confirmare verbală rapidă. Acest lucru crește dramatic nivelul de
consistență internă pe măsură ce vă consolidați șansele de a face pe cineva
să urmeze.
Power point
Țineți minte că actul de voluntariat face mai probabil ca o persoană să dea

curs. Dacă o anumită sarcină a fost încredințată cuiva, veți risca o justificare
internă - în cazul în care gândirea ar putea fi: „Dacă nu o duc, el va fi supărat.
Mă voi simți vinovat sau voi suferi o formă de pedeapsă. ." Acest lucru îi
poate împiedica entuziasmul pentru îndeplinirea sarcinii dacă este capabil
să rezolve acest conflict intern. Cu alte cuvinte, nu o face pentru că este un
tip grozav care merge până la capăt, ci mai degrabă pentru că trebuie să o
facă. Pentru a trece peste această gândire (când crezi că poate fi o problemă),
trebuie doar să incluzi expresia „Știu că ai fi putut scăpa de asta dacă ai fi
vrut”.
Acest lucru se datorează faptului că atunci când ne oferim voluntari,

disonanța cognitivă este redusă cu gândul continuu că „trebuie să vreau cu
adevărat să fac asta”. Singurul raționament este: „Sunt un idiot și nu ar fi
trebuit niciodată să fiu de acord cu asta”. Psihicul majorității oamenilor este mai mult
confortabil cu prima raționalizare. Acesta este motivul pentru care vedem deseori
oameni făcând lucruri care par complet absurde sau în afara
caracter pentru ei.
Dar stai, mai sunt! Când cereți inițial o favoare unei persoane,
urmați acest proces în cinci faze pentru a-și consolida intenția
de a ajuta.
Spune-i unui prieten, de exemplu, că ai probleme cu computerul și
el se oferă cu bucurie să încerce să treacă sâmbăta viitoare. Acum, s-
ar putea să păstreze asta pentru a fi drăguț sau pentru că intenționează
de fapt să încerce să treacă.
Dar chiar ai nevoie de ajutorul lui și, pentru a te asigura că îl primești,
vrei să-l muți în interior și să transformi o ofertă ocazională într-un
angajament ferm. Veți vedea că, aplicând o anumită secvență
psihologică, puteți lua o ofertă vagă și o puteți transforma într-un
angajament specific, ferm.
Proces în cinci etape
1. Fă-l să spună: când o spui, este un lucru, dar când o spune, îi duce
angajamentul la un nivel cu totul nou. Vrei să spună cuvintele. Prin
urmare, spui: „Chiar vrei să spui asta?” sau "Vorbesti serios?" Cel mai
probabil va răspunde cu: „Da, te ajut sâmbătă”.
2. Obțineți un anumit interval de timp: Vrei să se angajeze într-un timp

în care te va ajuta și/sau într-un interval de timp de cât timp îi va
lua până la îndeplinirea sarcinii sale. În acest exemplu, ai spune:
„Genial, la ce oră?” și „Aveți idee despre cât timp ar putea dura?”
3. Dezvoltați un sentiment de obligație: este important să-l anunțați

că, datorită ajutorului său, veți modifica într-un fel ceea ce urma să
faceți. Privind ajutorul său ca pe un plus este doar o parte din el.
Trebuie, de asemenea, să vadă că retragerea ofertei sale va provoca
o tulburare.
Dacă renunță și nu vor avea repercusiuni, atunci va vedea că
lucrurile nu stau mai rău pentru tine decât înainte să ofere el. În
acest caz, s-ar putea să-l anunțați că anulați alte întâlniri și vă mutați
programul pentru a-l adapta.
4. Un simț al conștiinței: Vrei să transmiteți că acum sunteți dependent

de el pentru ajutorul lui. Acum este momentul în care îi spui cât de
important este cu adevărat ajutorul lui.
Menționați orice consecințe pe care le-ați putea suferi dacă nu
trece. În acest exemplu, s-ar putea ca computerul dvs. să fie necesar
pentru a primi un raport și poate veți intra în apă caldă dacă nu
ajunge la timp - sau ceva în acest sens.
5. A vedea înseamnă a crede: agenții imobiliari cunosc puterea acestei

tactici. Când arată o casă, vor ca oamenii să o imagineze ca fiind a
lor. Să-l duci din casa altcuiva în casa lui este o tehnică vizuală
puternică. Așadar, atunci când îi arată clientului în jur, ei vor pune
întrebări precum: „Unde crezi că ai putea pune televizorul?” și
„Unde va merge canapeaua”? În acest exemplu, l-ai putea întreba
pe prietenul tău: „Ce vei face mai întâi?
Conectați monitorul sau parcurgeți broșura?" Vrei să se „vadă”

făcând ceea ce spune că va face.
Power Point
Maestrul magician Harry Houdini a oferit o explicație simplă când a fost întrebat
cum a reușit să scape atât de ușor dintr-un seif închis și încuiat. El a spus: „Seifurile
sunt construite pentru a împiedica oamenii să intre, nu pentru a împiedica oamenii
să iasă”. Dacă doriți să verificați din nou pentru a vă asigura că cineva este cu
adevărat angajat, atunci utilizați această tehnică rapidă.
Există o ușă psihologică pe care o ținem păzită și bine închisă, dar există
întotdeauna o ușă din spate prin care putem trece direct.
Această tactică Back Door este o tehnică simplă și extrem de eficientă de interogare.
Funcționează pentru că, oricât de exersat este cineva în a te convinge de sinceritatea
lui, el nu este pregătit să răspundă la asta.
tactică.
Expresia cheie este: „Ce ar trebui să se întâmple pentru ca asta să nu funcționeze?”

Acest lucru este atât de eficient pentru că întreaga lui linie de gândire nu este de ce
nu ar face ceva, ci de ce ar face. Este obișnuit să răspundă la întrebări de ce face
sau va face ceea ce spune că va face.
Dar pentru a răspunde cu claritate la ceea ce l-ar împiedica să-și atingă obiectivul,
trebuie mai întâi să aibă intenții adevărate de a-l face. Mai simplu, înseamnă că îi
cere să gândească ca o persoană care are o altă credință. În împrejurări normale
— dacă era sincer în a lui
intențiile — aceasta nu ar fi o problemă, dar devine una atunci când un individ nu

este sincer.
După ce pui această întrebare, singurul răspuns la care ar trebui să te aștepți este
un „nimic” rapid sau un obstacol rezonabil – ceva specific care nu este controlat. Cu
toții avem rezerve, iar recunoașterea lor nu împiedică angajamentul nostru. Doar ne
face sinceri. Dar dacă îl întrebi pe Jake ce l-ar împiedica să se căsătorească cu iubita
lui anul viitor și el zâmbește și spune: „Nu știu... dacă lucrurile se schimbă... sau
ceva,” Jake nu se angajează. Dacă întrebi doar: „Te vei căsători cu Jane, nu?” apoi el
va răspunde cu un da convingător și vă va oferi toate motivele pentru care o iubește.
Pentru că aceasta este întrebarea pe care o primește în mod constant și îi poate
răspunde ușor și credibil. Reversul, însă, nu este ceea ce se așteaptă sau pentru care
este pregătit.
Când cereți inițial favoarea, atingeți cât mai multe dintre aceste
cinci puncte: (a) Fă-l să o spună; (b) să obțină un interval de timp
specific; (c) să dezvolte simțul obligației; (d) să-și angajeze conștiința; și
(e) cereți-l să vă spună cum se vor desfășura lucrurile.
Apoi încheiați conversația cu o confirmare verbală
fermă și o frază simplă precum: „Ne vedem sâmbăta viitoare, nu?”
În cele din urmă, pe măsură ce ziua se apropie, spune-i că

apreciezi că este cineva care realizează cu adevărat și/sau că ești
bucuros că cunoaște adevărata valoare a prieteniei/responsabilității/
loialității – oricare se aplică cel mai bine.
16 _____________
Cum să convingi o persoană
încăpățânată să-și răzgândească
Orice
Mai puține lucruri pot fi mai frustrante decât încercarea de a

deschide mintea unei persoane cu mintea închisă. Dar, urmând un
set precis de tactici psihologice, poți determina pe oricine să
asculte ceea ce ai de spus în mod obiectiv și corect. Mai mult decât
atât, această strategie deschide calea pentru ca cineva să se
răzgândească fără un zid de rezistență. Când ai de-a face cu o
persoană cu mintea închisă, există patru factori posibili pentru
această atitudine:
1. Această persoană spune de obicei nu la tot, nu

contează care este ideea. Dacă este nou, este înfricoșător
și nu-i place asta. Motto-ul lui este „schimbarea este rea”.
2. Această persoană are o problemă cu unii oameni — în

acest caz tu. Vei descoperi că, oricât de persuasiv,
indiferent cât de mult are sens ideea ta, dacă o aude de la
tine, nu vrea nicio parte din ea.
3. Această persoană tocmai a ieșit dintr-o altă
situație, deși fără legătură, în care s-a simțit
profitată și manipulată, iar rănile sunt încă proaspete. Orice
se abate și mai mult de la gândirea lui obișnuită nu este
bine primit. Nu se simte bine cu privire la capacitatea
sa de a lua decizii și se va retrage pe un teren sigur
pentru a nu fi influențat.
4. Această persoană are o aversiune situațională. Acest

înseamnă că nu are nimic de-a face cu tine, dar „întreaga
idee” despre orice ar fi, pur și simplu nu îi convine – adică
„pur și simplu nu este el”. Ideea ta este în contradicție
cu conceptul lui de sine - cum se vede el însuși.
Dacă te-ai confruntat vreodată cu astfel de oameni, știi că a te

certa cu ei nu te va duce nicăieri. Cu cât argumentul tău devine
mai puternic, cu atât respingerea lor este mai mare. Logica iese
pe fereastră și nimic din ceea ce spui sau faci nu va face diferența.
Dacă, desigur, nu spui sau faci ceea ce trebuie.
Dacă credeți că rezistența cuiva se datorează fie lui A, B, fie C,

atunci veți folosi pur și simplu un proces în două faze pentru a-l
determina să-și reevalueze gândirea despre orice credință, idee
de valoare, persoană, loc sau lucru. .
Faza I: Diverse studii arată că, dacă înainte de a cere o

favoare, puteți determina o persoană să facă o declarație
care este în concordanță cu acordarea cererii dvs., este
posibil să obțineți o schimbare de atitudine și apoi să vă conformați.
Ceea ce vrei să faci este să o pună de acord cu o idee sau
un mod de a gândi care să-și neutralizeze ulterior propria
obiecție.
Indiferent de atitudinea acestei persoane, îi poți ajusta
gândirea radical și rapid doar cu această singură tactică. De
exemplu, să presupunem că vrei ca șeful tău să te asculte
despre o idee nouă. Spune pur și simplu: „Nu crezi că
mintea închisă este o trăsătură atât de nedorită?” Apoi,
după un timp scurt, când aduci în discuție subiectul, o vei
găsi neobișnuit de cooperantă și deschisă la sugestiile tale.
Pentru că odată ce șeful tău este de acord cu această
afirmație, ea este în mod inconștient determinată să
acționeze într-o manieră consecventă.
Această tactică este atât de eficientă, deoarece ființele
umane au o nevoie puternică de a fi în concordanță cu
atitudinile, credințele și acțiunile lor. Căci dacă cineva
gândește într-un fel și face altceva, el este considerat confuz
și nebun. Și ne percepem pe noi înșine în același mod.
Odată ce ne angajăm public la o poziție, atitudinea noastră
se va conforma acesteia și apoi ne va influența acțiunile
ulterioare. După cum vom vedea mai jos, în funcție de
situație, puteți pune întrebări mai specifice pentru a crea o
mai mare consistență internă într-o persoană.
Faza II: Restricționați, într-un fel sau în parte, capacitatea lui

de a face ceea ce nu vrea să facă. Asta e corect. Când cineva
este încăpățânat, este pentru că știe că poate face ceva, dar
alege să nu facă. Prin zădărnicirea capacității sale de a face
acest lucru, ecuația este acum aruncată, deoarece el nu mai
vede decizia ca fiind a lui. Și dacă nu poți face ceva, atunci
nu ai de ce să fii încăpățânat în privința asta. De fapt, crește
dorința de a o face! Acest lucru topește instantaneu zidul
încăpățânării. Este ca și cum ai spune cuiva căruia nu-i place
să călătorească că nu poate părăsi niciodată orașul ei. Dintr-
o dată, cu libertatea ei restricționată, ego-ul intră în exces
și creează o dorință inconștientă de a putea pleca. Apoi,
odată ce dorința de a putea pleca, este urmată de dorința
de a pleca din cauza disonanței cognitive. Gândirea este:
„Vreau să pot pleca pentru că trebuie să vreau să plec”.
Mintea începe apoi să caute modalități de a face ceea ce
simte că trebuie să vrea să facă.
Această restricție poate lua orice formă. De ce credeți că

cupoanele au date de expirare și vânzările sunt doar pe o
perioadă limitată de timp? Dacă opțiunea ne este
întotdeauna deschisă, imboldul nostru de a acționa nu este
atât de puternic. Dar odată ce ceva devine restricționat –
indiferent dacă ne-am dorit sau nu acest lucru în primul
rând – devenim mai interesați de el. Interdicția sună vreun clopote?
Dar iată cheia: restricția trebuie să fie ceva care este

depășit atunci când persoana vine cu soluția.
Acum să continuăm cu exemplul anterior din Faza I. Să

spunem că ideea pe care vrei să o expui șefului tău este că
biroul ar trebui să aibă un picnic sponsorizat de companie în
parc vinerea viitoare. Crezi că șeful tău ar putea fi împotriva
acestei idei, așa că începi prin a pune bazele în faza I cu o
întrebare generală, cum ar fi „Nu crezi că mintea închisă este
o trăsătură nedorită?” sau "Nu urăști când cineva nu te aude
despre ceva?" Apoi continuați cu o declarație mai specifică,
cum ar fi: „Cât de important credeți că este moralul companiei
pentru un mediu de birou?” Acestea sunt, evident, două
întrebări încărcate cu care odată convenite și extinse vor
produce o nevoie internă de congruență.
Apoi, pur și simplu completați tactica cu Faza II, unde ați

putea spune ceva de genul: „Sunt sigur că majoritatea
oamenilor le-ar plăcea să meargă la un picnic, dar nu cred că
am putea (a) obține un permis de parc în timp, sau (b) decideți
ce sporturi să jucați pentru ca toată lumea să fie fericită sau
(c) faceți pe cineva să acopere telefoanele." Și asta e tot ce
trebuie să faci.
Acum uite ce ai reușit să realizezi. Ați avut o persoană cu
mintea închisă care v-a auzit despre ideea dvs., a fost de
acord că are sens și apoi a început să descopere cum ar
putea fi cel mai bine implementată sugestia.
Acest lucru, realizat împreună cu următoarele șase sfaturi

de putere, vă va oferi oportunitatea de a crea o schimbare a
inimii chiar și în cea mai închisă persoană la minte. Aceste
sfaturi pot fi folosite ca parte a strategiei dumneavoastră în
două faze, deși nu este necesar să le folosiți pe toate.
Șase sfaturi de putere
1. Când o persoană devine neclintită în ceea ce privește

poziția sa, schimbați singurul lucru pe care îl puteți -
fiziologia lui. Starea emoțională a unei persoane este
direct legată de starea sa fizică. Dacă este blocat într-
o poziție de negare sau refuz, fă-l să-și miște corpul.
Acest lucru previne ceea ce se numește blocarea
minții și îi este mai ușor să-și schimbe poziția
psihologică. Dacă stă jos, pune-l să se ridice și să se
plimbe prin cameră. Dacă stă în picioare, încearcă să-l
faci să se așeze. Atunci când corpul nostru este într-o
poziție fixă, mintea noastră poate deveni în mod
similar. Numeroaseînghe studii
at. sunt de acord în mod
covârșitor că nu există o modalitate mai ușoară de a
scoate pe cineva dintr-un mod de gândire decât de a-l
determina să-și miște corpul.
Power point
Puterea fiziologiei asupra emoțiilor noastre este uluitoare. Puteți

încerca acest lucru pe cont propriu. Stai cocoșat, cu picioarele
trase; încruntă și lasă capul în jos. Rămâi așa câteva minute. Acum
cum te simți? Sunt șanse să te simți destul de prost. Dar acum
mișcă-te și flutură-ți brațele și scutură și mișcă-ți corpul.
Observați cum se schimbă întreaga voastră stare emoțională. Prin
îndoirea și mișcarea corpului nostru, mintea noastră devine și mai
flexibilă față de alte idei și moduri de gândire. Te-ai gândit
vreodată la credința că oamenii în vârstă par mai stabiliți în căile
lor decât oamenii mai tineri? Ar putea avea vreo legătură cu faptul
că pe măsură ce îmbătrânim corpurile noastre devin mai puțin
agile și mai flexibile?
2. Oferă informații suplimentare înainte de a cere cuiva să se

reconsidere din nou. Nimeni nu dorește să fie considerat ca fiind un
„wishy-washy”, ceea ce înseamnă că, dacă se răzgândește fără nicio
informație nouă, el poate fi perceput și se poate considera
inconsecvent. Mai degrabă, înainte de a-i cere să fie de acord, oferiți-i
de fiecare dată alte date relevante sau amintiți-i ceva despre care
poate a uitat. În acest fel, el poate lua o nouă decizie bazată pe
informații suplimentare în loc să se răzgândească pur și simplu.
3. Studiile ne arată că atunci când conștientizarea noastră de sine este

sporită, suntem mai ușor influențați. Acest lucru sugerează că atunci
când ne putem vedea – la propriu – într-o reflecție, suntem mai
convinși. A avea o conversație lângă un perete cu oglindă sau un
panou reflectorizant va crește șansele de conformitate.
4. Persuasiunea reciprocă: Cialdini, Green și

Rusch (1992) a constatat că, dacă cineva te-ar fi convins anterior
să te răzgândești, ar fi mai înclinat să răspundă schimbându-
și atitudinea față de ceva atunci când îi întrebi. În mod similar,
dacă ai fi rezistat apelului lui și nu te-ai răzgândit, deseori s-
ar „reciproca” refuzând să se răzgândească. Poți folosi acest
lucru foarte ușor în avantajul tău spunând: „M-am gândit la
ceea ce ai spus cu privire la [orice conversație anterioară în care
își explica punctul de vedere] și am
ajuns să fiu de acord cu gândirea ta.
Ai dreptate."
5. Studiile concluzionează că atunci când o persoană are

un punct de vedere opus, ar trebui să adoptați un
argument cu două părți. Când ai de-a face cu o persoană
încăpățânată, putem presupune probabil că și-a bazat
opinia, cel puțin parțial, pe fapte. Prin urmare, un argument
unilateral i se va părea ca și cum nu iei în considerare
gândirea lui. În consecință, în acest caz, prezentați ambele
părți (urmând regula
primatului, asigurați-vă că vă prezentați mai întâi partea) și îl
veți găsi mai maleabil în gândirea lui.
6. Lasă-l să creadă că el este, într-un fel, responsabil pentru idee.

Acest lucru realizează mai multe lucruri; cel mai
important este că se va identifica mai puternic cu
obiectivul. În acest fel, acțiunile sale sunt considerate a fi în
concordanță cu un anumit aspect al sistemului său de credințe.
Odată ce i-ați eliminat rezistența, doriți să continuați cu
motivații psihologici pentru a lua măsuri. Pentru a-ți
completa strategia, folosește tehnicile din
Capitolul 13, Fă pe oricine să ia
măsuri imediate în orice situație.
Acum, asta a fost partea ușoară. Dar amintiți-vă că acum

câteva pagini spuneam că în spatele gândirii încăpățânate se află
patru motivații. Tacticile anterioare au acoperit motivele A, B și C.
Dar dacă încăpățânarea lui se datorează lui D? (Amintiți-vă că D
este o aversiune pentru situație—
ceea ce înseamnă că această nouă idee este incompatibilă cu
conceptul de sine al cuiva – cum se vede el însuși).
A face pe cineva care este închis la minte din cauza lui D să se
răzgândească va avea o strategie diferită.
Motivul este că atunci când suntem înrădăcinați într-o credință,
aceasta implică de obicei identitatea noastră. Și asta înseamnă să
ne răzgândim ne obligă să reevaluăm modul în care ne vedem pe
noi înșine și cum privim lumea.
Această persoană închisă la minte s-a identificat cu credința sa
și așa se vede pe sine. Punându-și la îndoială convingerile, el este
forțat să-și pună în discuție identitatea. De exemplu, să
presupunem că vrei ca șeful tău să urce numele tău pe o listă de
directori la rând pentru un bonus. El refuză categoric pentru că
se consideră a fi o persoană corectă și cinstită, care nu ar corupe
sistemul. A face asta pentru tine ar însemna să-i aduci în discuție
întregul său concept de sine - cum se vede el însuși. Indiferent cât
de tare ai argumenta cazul tău, el nu se clintește pentru că nu
este vorba despre tine, ci despre el și cum se vede el însuși.
Nicio tehnică de influență sau persuasiune nu va funcționa decât

dacă abordați mai întâi această problemă. Cheia nu constă în a separa
cine este el de ceea ce face. Aceasta este ceea ce încercăm adesea să
facem, dar anxietatea acestei persoane va crește cu cât acțiunile sale
se vor îndepărta de conceptul său de sine. În schimb, această
metodologie psihologică folosește o tehnică de îmbinare a conceptului
său de sine și a comportamentului său.
Să continuăm cu exemplul de mai sus în care vrei ca șeful tău să-ți
facă o favoare pe care o consideră „nimic din ceea ce ar face”. Cei mai
mulți dintre noi ne considerăm oameni buni. Și este sigur să spunem,
inclus în definiție, că noi, desigur, nu am ucide o altă persoană. Totuși,
în ce circumstanțe ați putea considera că este permis? Dacă viața ta
sau viața unui membru al familiei a fost amenințată de un bărbat
înarmat nebun, poate? Acum poți să omori și să menții în continuare
o imagine de sine consecventă. Schimbând parametrii incluzi
comportamentul pentru a-l face acceptabil și chiar necesar.
Această tactică este infinit mai ușoară prin utilizarea idealurilor

generice în comportamentul uman - care este modul ideal în care
tuturor ne place să ne gândim la noi înșine. Pentru a face acest lucru,
trebuie doar să te aliniezi cu o valoare mai mare și mai importantă pe
care o deține această persoană.
În ce circumstanțe ar putea deveni bine să mutați numele unui
director înaintea celuilalt pe listă? Ar putea fi acceptabil dacă acest
director ar suferi un fel de consecințe grave dacă nu a primit bonusul.
Acum, așa că suntem clari, nu ar trebui să inventați motivul și nici nu
trebuie. Dacă într-adevăr ai nevoie de cineva care să facă ceva, atunci
adevăratul tău motiv ar trebui să se dovedească a fi tot ce ai nevoie.
Și amintiți-vă, nu este atât de mult motivul, atâta timp cât îl prezentați
în modul corect. Și asta înseamnă să încorporezi dorința ta în ideea lui
despre moralitate și modul în care se vede el însuși. Vezi tu, în loc să
încerci să-i depășești simțul decenței, faci doar apel la el. Acum am
ales unul dintre cele mai dure exemple posibile. Ar fi rar să fii nevoit
să te lupți cu o poziție atât de încăpățânată. Dar când o faci, vei fi
pregătit pentru asta.
Dar stai, există vreo modalitate de a spune cât de încăpățânat este

persoana este despre ceva? Sigur că nu poți răzgândi oricui despre
nimic? Ei bine, vor exista momente în care o persoană nu se va clinti,
așa că pentru a vă economisi ceva timp și energie, utilizați tehnica de
mai jos nu numai pentru a determina dacă este mobil, ci și pentru a
vă ajuta să-și clintiți gândirea dacă este deloc flexibil.
RANGĂ
Nu există momente în care ai vrea să poți spune dacă cineva este dispus
să facă ceva? Cât de deschisă este ea pentru a încerca ceva nou? Ți-ai
dorit vreodată să știi dacă cineva tocmai punea un front puternic, dar
putea să cedeze cu ușurință cererii tale? Încercați această rangă
psihologică pentru a deschide o minte închisă și a vedea ce gândește ea
cu adevărat. Acesta este testul perfect pentru a spune cât de deschis
este cineva. În plus, ajută la deschiderea drumului pentru a o face să
îmbrățișeze ideea în întregime.
Uneori, oamenii pun un front puternic pentru că știu că se vor prăbuși

dacă vor trebui vreodată să-și apere poziția. S-a spus că cei mai ușor de
vândut sunt cei care au o pancartă pe care scrie NU VÂNZĂTORI SAU
AVOCATĂRI. Raționamentul este că acești oameni știu în adâncul
sufletului că, dacă un vânzător ajunge la ei, ar cumpăra orice ar avea de
vândut.
Cu această tehnică îi spui că vrei ca ea să accepte să facă ceea ce îi

ceri, dar numai dacă poți îndeplini o sarcină extrem de dificilă și
uimitoare. De exemplu, îi spui cuiva să noteze pe o foaie de hârtie un
număr de la unu la o sută și dacă poți ghici despre ce este, atunci ea va
fi de acord cu ceea ce vrei. Probabil că va fi de acord, deoarece crede că
există puține șanse să ghiciți corect. Dacă nu este de acord cu acești
termeni, atunci este probabil să fie neclintită în ceea ce privește poziția
ei.
Strategia psihologică aici nu constă în a avea dreptate (dacă ai, e

grozav), ci în a accepta ea să-și asume șansa. Din nou, dacă în acest
moment ea refuză absolut, atunci știți că nu există nicio modalitate de a
se conforma. Cu toate acestea, dacă ea este de acord, atunci l-ai
îmbătrânit să-și adapteze ușor sistemul de credințe – și asta este tot
ceea ce ai nevoie. O duci de la un nu la un poate.
Acum va trebui să-și modifice sistemul de credințe pentru a permite

posibilitatea, deși îndepărtată, ca acest lucru să se întâmple. Pentru a
reduce disonanța, ea își ajustează inconștient gândirea și va deveni
acum mai deschisă.
De asemenea, acum crede că este genul de persoană care își asumă
riscuri – care este tocmai imaginea pe care vrei să o aibă despre ea
însăși, deoarece cererea ta nu face parte din zona ei obișnuită de confort.
Doar cineva care ar fi, în fundul minții ei, dispus să facă ceea ce-i
cereți va lua parte la acest test. Deci o parte din ea, într-o oarecare
măsură, este dispusă.
Acum știi că nu ai de-a face cu o sarcină imposibilă.
Începeți cu testul Crowbar pentru a determina cât de

închisă este cu adevărat.
Deoarece ființele umane au o nevoie puternică de
consecvență, puneți-o de acord cu o idee similară sau un
mod de a gândi care să-și anuleze propriile obiecții mai
târziu.
Restrângeți-i într-un fel capacitatea de a face ceea ce
doriți și oferiți-i oportunitatea de a oferi soluția.
Starea emoțională a unei persoane este direct legată de

starea ei fizică. Schimbați cu ușurință singurul lucru pe
care îl puteți - fiziologia ei.
Ea va fi reticentă în a se răzgândi fără nicio informație
nouă, deoarece se va considera inconsecventă. Oferă
informații suplimentare înainte de a-i cere să ia în
considerare din nou.
Spune-i că ai fost recent influențat de ideile ei. Dacă

cineva reușește să convingă o altă persoană, de obicei, îi
revine schimbându-și atitudinea față de altceva ca
răspuns la un apel persuasiv din partea acelei persoane.
Adoptă un argument cu două părți pentru a-ți crește

credibilitatea, asigurându-te că vei prezenta mai întâi
dovezile care să-ți susțină poziția. Dacă este posibil, arată-
i cum este responsabilă pentru idee în primul rând.
Folosește tacticile din capitolul 13, Fă pe oricine să ia

măsuri imediate în orice situație.
Dacă ideea merge împotriva sistemului ei de valori,
modificați parametrii solicitării, făcând comportamentul
acceptabil.
17 _____________
Fă pe oricine să-ți facă o favoare
Cum ați dori să obțineți cooperarea completă de la oricine în

orice situație? Ei bine, acum poți dacă urmezi aceste tactici
sigure pentru cooperare oricând, oriunde, pentru aproape
orice. Aceștia sunt cei zece factori care influențează dacă cineva
te ajută sau dacă politicos (sau nu atât de politicos) îți refuză
cererea. (Dacă ești îngrijorat că, odată ce acceptă să ajute, s-ar
putea să nu-și dea curs, pur și simplu folosește tehnicile din
Capitolul 15, Fă pe oricine să-și respecte un angajament față
de tine.)
1. COMPONENTA TIMP
Când este cel mai bun moment pentru a cere o favoare? Ar

trebui să întrebați aproape de ora la care doriți ca cineva să ia
măsuri sau cu cât mai mult timp posibil? Răspunsul este atunci
când evenimentul este mai îndepărtat în viitor. Pe măsură ce
evenimentul se apropie, cu atât se instalează anxietatea și
„realitatea” a ceea ce are de făcut și cu atât va fi mai puțin
probabil să câștigi cooperare. Dacă aveți nevoie de ajutor
imediat cu ceva, studiile sugerează că ar trebui să găsiți pe
cineva care să nu fie grăbit sau preocupat de altceva.
Capacitatea de a obține cooperare de la cineva care nu este
sub o constrângere de timp crește dramatic, în comparație cu
cineva care este preocupat sau grăbit.
2. RECIPROCITATE
Te-ai întrebat vreodată de ce grupurile religioase oferă

trecătorilor o floare sau un alt cadou în aeroport? Ei știu că
majoritatea oamenilor care acceptă cadoul se vor simți apoi
obligați să facă o mică donație. Știm că nu trebuie, dar putem
deveni incomozi, deși nu am cerut cadoul în primul rând. Când
cineva ne dă ceva, de multe ori ne simțim datori față de acea
persoană. Dacă oferiți ceva, orice, persoanei țintă, veți crește
semnificativ conformitatea. „Darul” tău poate lua forma
timpului tău, a atenției sau chiar a unui mic gest sau
compliment.
3. APATIA TRECETORULUI
Numeroase studii de ajutor arată că, pe măsură ce numărul de trecători a

crescut, procentul de persoane care i-au ajutat pe cei aflați în nevoie a scăzut.
Acesta se numește efectul spectatorului, prin care comportamentul este
influențat de difuzarea responsabilității. Acest lucru este valabil pentru aproape
toate situațiile. Când vrei ca cineva să facă ceva pentru tine, spune-i că nu ai la
cine altcineva să apelezi. Dacă crede că poți merge la oricine și că nu depinde
de el să fie omul bun, atunci simțul responsabilității îi este diminuat și nu
simte nicio obligație morală să ajute.
4. DISPOZITIE
Cel mai bine este să aștepți ca el să fie într-o dispoziție bună înainte de a cere?
Nu neaparat. Există de fapt dinamici ușor diferite la locul de muncă și, prin
urmare, strategii în funcție de starea lui de spirit.
Cercetările arată că, dacă este într-o dispoziție bună, vrei să-i spui clar ce
trebuie să facă și că se va simți bine în legătură cu asta într-un fel. Acest lucru
se datorează faptului că emoțiile pozitive pot avea ca rezultat mai puțin ajutor
dacă nevoia este ambiguă sau consecințele ajutorării sunt neplăcute.
Când ne simțim bine, nu vrem să ne pierdem starea de spirit.

Studiile arată, de asemenea, că emoțiile negative pot crește disponibilitatea
unei persoane de a ajuta, deoarece ajutorul îi face pe oameni să se simtă bine,
iar cei cu dispoziție proastă sunt motivați să ia măsuri pentru a se face să se
simtă mai bine.
Există câteva excepții aici, dar în cea mai mare parte comportamentul
necesar trebuie să fie perceput ca relativ ușor și eficient și trebuie să pară clar
că actul de ajutor va duce la sentimente mai pozitive. Așa că atunci când nu
este într-o dispoziție grozavă, asigurați-vă că subliniați că ceea ce doriți să facă
nu va necesita prea mult efort și că într-adevăr se va simți bine după ce a făcut
ceea ce i-ați cerut.
5. APATIE SAU EMPATIE
Dacă persoana crede că situația ta se datorează incompetenței sau ignoranței,

vei genera apatie, nu simpatie. Și dacă nu ai empatia sau simpatia unei
persoane, este mult mai dificil să obții ajutorul lui.
Studiile arată că îți vei crește șansele de a fi ajutat dacă problema ta nu

este percepută ca fapta ta.
Acesta, apropo, este motivul pentru care atât de mulți dintre noi sunt dornici
să ofere ajutor unui animal bolnav sau rănit - un câine, de exemplu. Ne
simțim atât de rău pentru că știm că asta i s-a făcut câinelui și că el nu și-a
provocat-o. Comparați acest lucru cu atitudinea neînțeleasă pe care mulți
oameni din orașele mari o au când pășesc pe stradă peste o ființă umană
fără adăpost. Probabil că se droghează, sau un bețiv, s-ar putea gândi ei.
Cum au ajuns „ei înșiși” în această mizerie? Când individul nu este responsabil,
simțim empatie, ceea ce motivează în noi o puternică dorință de a încerca să
fim de ajutor. Faceți acest lucru făcându-i pe persoana pe care doriți să o
ajutați să conștientizeze – dacă acesta este cazul – că situația în care vă aflați
a fost cauzată de evenimente externe și că sunteți într-un fel o victimă a
situației.
6. SIMILITATE
Mai simplu spus, avem tendința de a-i ajuta mai mult pe cei care ne plac și
ne plac pe cei care sunt ca noi. (Pentru o explicație mai detaliată, consultați
Capitolul 1, Faceți pe oricine să vă placă . . . De fiecare dată.) Cert
este că suntem întotdeauna mai înclinați să-i ajutăm pe cei pe care ne plac și
adesea ne place pe cineva pentru că este „la fel ca noi” sau este asemănător
în anumite privințe.
7. COHERENTĂ INTERNĂ
Studii fascinante referitoare la memorie și comportament concluzionează că

oamenii își bazează adesea conceptul de sine pe disponibilitate sau cât de
ușor își pot aduce informații în minte.
De exemplu, dacă vi s-ar cere să vă gândiți de mai multe ori la care ați
acționat impulsiv și ați reușit să vă amintiți aceste evenimente cu relativă
ușurință, atunci v-ați vedea – cel puțin temporar – ca pe cineva care a fost
impulsiv. Cu toate acestea, dacă
ai avut dificultăți să-ți amintești momentele în care erai impulsiv conceptul
tău de sine s-ar conforma în jurul incapacității tale de a accesa rapid amintirile
și ai ajunge la concluzia – atât la nivel conștient, cât și la nivel inconștient – că
ești cineva care ia în considerare cu atenție înainte de a lua măsuri.
Și această regulă a comportamentului uman este pertinentă pentru că

coincide cu legea așteptării: acționăm în conformitate cu modul în care ne
vedem pe noi înșine. Ați văzut până acum, prin celelalte capitole, puterea
ego-ului și nevoia noastră de coerență internă cu modul în care ne vedem pe
noi înșine și cum ne comportăm.
Așa că urmați logica prin: Dacă schimbați conceptul de sine al cuiva, atunci
îi schimbați comportamentul. Și acum știm cum se modifică conceptul de
sine al unei persoane: prin ușurința sau dificultatea reamintirii.
Deoarece ne bazăm judecățile pe ușurința reamintirii, aveți tehnica

de a schimba modul în care cineva se vede pe sine.
Apoi acțiunile lui se aliniază automat cu acest concept de sine revizuit.
Acest lucru este atât de puternic pentru că implică și o a treia lege a
coerenței. Mai simplu spus, consistența este dorința inconștientă a
ființelor umane de a acționa într-o manieră compatibilă cu conceptul lor
de sine. De exemplu, dacă te vezi ca o persoană iubitoare și grijulie, este
aproape imposibil pentru tine să acționezi într-o manieră nepoliticosă și
detestabilă pentru o perioadă de timp.
Acum, dacă vrei ca o persoană încordată să fie calmă și relaxată, dar

nu crezi că își va putea aminti de prea multe ori când a fost calm, asta
nu este o problemă.
Cercetările arată că puteți obține rezultatul dorit—
făcându-l să se gândească temporar la el însuși ca pe o persoană calmă
— punându-l să detalieze un anumit moment în care era calm. Acest
lucru se datorează faptului că el își va picta o imagine mentală a stării
sale. Și după cum se spune, „o imagine valorează cât o mie de cuvinte”.
Timpul pe care îl petrece amintindu-și evenimentul este un substitut
corect pentru numărul de ori când l-a trăit.
Power Point
Din acest motiv, unii oameni au o perspectivă atât de deformată despre ei înșiși. Ei au o
memorie asemănătoare unui computer când vine vorba de a-și aminti eșecurile și
greșelile din viață: deci așa se văd pe ei înșiși – ca eșecuri. Chiar dacă realizările noastre
depășesc cu mult greșelile noastre, ceea ce ne amintim, eșecurile, este ceea ce dictează
cum ne simțim
despre noi înșine.
A face pe cineva să-ți facă o favoare este infinit mai ușor cu această
tactică, deoarece acționăm în conformitate cu modul în care ne vedem
pe noi înșine. Și dacă schimbi modul în care o persoană se vede pe sine,
atunci îi poți schimba instantaneu comportamentul.
8. CONDUCEREA PRIN EXEMPLU
A cunoaște că alții „au făcut ceea ce trebuie” invocă o dorință inconștientă

de a face același lucru. De fapt, poate duce la o creștere a donărilor de
sânge, așa cum au constatat Irwin Sarason și colegii săi (1991) după ce
au solicitat aproape 10.000 de elevi la licee.
Elevii care au vizionat o prezentare de diapozitive care combinau treizeci
și opt de fotografii cu scene de colectare de sânge din liceu au avut șapte
procente mai multe șanse să doneze decât cei care nu au văzut acele
imagini. Pur și simplu, vizualizarea fotografiilor cu oameni care donează
sânge a determinat mai mulți studenți să facă același lucru decât cei care
nu au văzut acele imagini. Nenumărate studii, de la donarea de bani
până la dorința cuiva de a ajuta pe cineva să schimbe o anvelopă deflată,
arată același lucru. Dovezile sunt clare că modelele prosociale promovează
altruismul.
Vor fi de multe ori când pur și simplu nu vei putea ca cineva să-i asume
pe alții făcând ceea ce vrei tu să facă.
Și asta e bine. Pentru că puteți adopta această lege fără ca această
persoană să fie martoră a unei alte persoane care ajută. Și, în realitate,
poate fi mai eficient pentru că, după cum ați citit mai sus în legea
numărul trei, doriți să evitați difuzarea responsabilității sociale de a
acționa. Prin urmare, dacă cineva află de toți acei ceilalți care ajută, poate
produce efectul opus.
În schimb, folosește metafore și povești, care sunt instrumente puternice
de persuasiune. Povestește-i despre cei care au ajutat în situații similare
(nu trebuie neapărat să fie aceasta) pentru a produce efectul psihologic
dorit.
9. EUL _
Studiile concluzionează că oamenii sunt mai înclinați să fie de ajutor unui

prieten dacă succesul prietenului nu reprezintă o amenințare la adresa
propriei stime de sine. Acesta este motivul pentru care este mai probabil
să ajutăm un străin decât pe cineva cunoscut. Asigură-te că persoana
respectivă nu se simte amenințată de tine sau că ești într-un fel în
competiție cu ea. De asemenea, invidia sau gelozia la orice nivel pot
inhiba o atmosferă de cooperare. Încercați să eliminați orice element de
concurență dintre voi. Vrei să promovezi tu și pe mine împotriva altora,
mai degrabă decât să mă ajuți să obțin ceea ce îmi doresc.
10. PUTEREA PERSISTENȚEI
Majoritatea oamenilor spun nu pentru că sunt rezistenți la schimbare.

În loc să întrebi doar una sau două ori, nu renunța până când nu întrebi de
șase ori. Conform cercetărilor, acesta este numărul magic.
În general, majoritatea oamenilor vor avea tendința de a fi de acord cu ceva
după ce au fost întrebați de până la șase ori. Desigur, unii spun da imediat sau
după doar de câteva ori, dar continuă să întrebe.
Power point
E clar că ar trebui să-i pese de tine și de situație. Și dacă ai făcut o treabă

bună cu tactica ta, atunci el o va face. Dacă, totuși, el încă nu pare prea
entuziasmat de a ajuta, cercetările indică faptul că atunci când
patologia este scăzută, suntem mai preocupați de recompense și costuri. Prin urmare, dacă
în cele din urmă pur și simplu nu-i pasă, atunci trebuie să-i explici clar
ce va primi în schimbul să te ajute. Acum este o chestiune simplă de a
ilustra modul în care beneficiile ajutorului depășesc problemele implicate.
Dacă aveți nevoie de ceva făcut în viitorul apropiat, întrebați când

nu este preocupat de altceva. Dacă este pentru ceva ce nu trebuie
făcut imediat, cereți favoarea cât mai curând posibil, cât mai departe de
momentul în care va trebui să o facă.
Angajați legea reciprocității făcând ceva pentru el.

„Darul” tău poate lua forma timpului tău, a atenției sau chiar a unui mic
gest sau compliment.
Evitați apatia sporind responsabilitatea personală. Acest lucru se face

anunțându-l că nu aveți la cine altcineva să apelați.
Solicitarea dvs. ar trebui să conțină trei componente: (a) în mod

specific ce doriți, (b) cum se va simți într-un fel bine când vă face favoarea
și (c) relativă ușurință cu care poate îndeplini sarcina.
Dacă situația ta se datorează incompetenței tale, vei genera apatie,

nu simpatie. Concentrează-te asupra oricăror elemente ale situației tale care
nu au fost făcute de tine.
Remodelează-i conceptul de sine pentru a include ideea că ajută

tu ești ceva care este în concordanță cu cine este el.
A cunoaște că alții „au făcut ceea ce trebuie” invocă o

dorință inconștientă de a face același lucru. Pune-l să depună mărturie
sau pur și simplu spune-i despre cei care i-au ajutat în situații similare.
Studiile concluzionează că, dacă ea se simte amenințată de

succesul tău, nu vei primi cooperarea ei. Explicați situația în timp ce voi
doi lucrați spre un obiectiv comun în care amândoi câștigați.
Cel mai important este să continui să întrebi. De multe ori oamenii

spun doar nu pentru că este ușor și s-au obișnuit cu asta. Persistența în
a cere – în conformitate cu aceste legi – vă va oferi toate oportunitățile
de a obține cooperare.
În cele din urmă, odată ce acceptă să ajute, este important ca

el să dea curs. Prin urmare, folosiți tehnicile din Capitolul 15, Determinați-
i pe oricine să-și urmeze un angajament față de dvs., pentru a vă
asigura că primiți ajutorul care ți-a fost promis.
18 _______________
Cele mai mari secrete psihologice ale

Conducere
Fă pe oricine să te urmărească
Ai idei grozave, o viziune clară și ești gata să schimbi lumea. O

.
problema . . tu conduci dar nimeni nu te urmareste. Leadershipul
pare atât de ușor pentru cei care l-au stăpânit și atât de evaziv
pentru cei care o doresc. Cu toate acestea, conducerea eficientă
nu este atât o artă, cât este o știință. În acest capitol, explorăm
elementele esențiale pentru a transforma pe oricine într-un lider
carismatic, pasionat și idealizat.
Mai mulți factori alcătuiesc dinamica leadership-ului

eficient și sunt împărțiți în două categorii principale:
Personalitatea Leadership-ului și Mecanica Leadership-
ului.
R: PERSONALITATEA LEADERSHIPULUI
IDENTIFICARE
Conducerea eficientă înseamnă a gândi în termenii
celuilalt. Puteți motiva orice acțiune în oricine dacă
faceți apel la dorințele, nevoile și dorințele ei.
Dar înainte de a o face, țineți minte că oamenilor nu le
pasă de ceea ce știți până când nu știu că îți pasă.
Oamenii pot simți dacă îți vei vorbi sau nu și nu poți
conduce decât dacă crezi cu adevărat. Din vechiul clasic
Tao-te Ching de Lao-tzu provine acest pasaj iluminator
despre leadership: „Liderii evoluați câștigă încrederea
și sprijinul oamenilor prin identificarea lor completă cu
ei. Interesele oamenilor sunt promovate în mod natural
deoarece devin interese. de asemenea a liderului” (Wing,
1986). Pentru a realiza identificarea nu trebuie să te
deosebești de mulțime, ci să rămâi unul dintre oamenii
din mulțime.
UMILIN Ă
Nu este suficient să fie pentru oameni; trebuie să fii dintre
oameni. Un ego, contrar a ceea ce se crede adesea, nu
este ceea ce face un lider mare. Nu trebuie să căutăm mai
departe decât Mahatma Gandhi sau Martin Luther King,
Jr., pentru a ști că umilința generează adepți. Din nou din
vechiul clasic Tao-te Ching: „Când este clar în cuvintele și
acțiunile lor că liderii nu se simt superiori celor pe care îi
conduc, oamenii se văd în liderii lor și nu se obosesc
niciodată de ei” (Wing, 1986) .
Cei care guvernează cu un ego guvernează cu furie și
frică și atunci când acele lucruri dispar, la fel este influența
lor. Istoria este plină de acești tirani, dictatori și războinici
orientați spre ego. S-a spus că cel mai bun om pentru a
conduce este cel care are rolul de lider impus asupra lui,
mai degrabă decât cel care caută să conducă pentru că își
dorește puterea. Nu te arăta ca fiind mai bun decât ceilalți,
doar ca fiind mai dispus decât alții să conducă și ca cineva
care este pregătit să facă ceea ce este necesar.
STIL
Totuși, cel mai eficient instrument de influențare și
conducere poate fi rezumat într-un singur cuvânt:
simplitate. Nimănui nu-i place sau nu este prea înclinat să
urmeze strategii complexe și dezorganizate. Mai multă
înțelepciune de la Tao-te Ching: „Liderii care impun
strategii elaborate oamenilor provoacă reacții sociale care
subminează structura organizației, deoarece strategiile
inteligente ating o coardă rezonantă în oameni și
declanșează propriile răspunsuri viclene. Dacă liderii, în
schimb, ghidează organizația cu simplitate și directie,
inteligența inerentă a oamenilor va fi dezarmată” (Wing,
1986).
Fii clar și organizat cu planul tău atunci când cauți să
inspiri oamenii să se alinieze cu modul tău de gândire.
Dacă ideile tale sunt încurcate cu nenumărate excepții și
sunt multifocalizate, o vei face
pierde fără îndoială interesul unei persoane și apoi
sprijinul său. Fii clar, fii simplu și direct. Vă rugăm să
rețineți că nicăieri aici nu spun să fiți rigid. Dacă ești văzut
ca neînduplecat, vei fi perceput ca nerezonabil și irațional.
Păstrați un anumit grad de flexibilitate, dar numai atunci
când are sens, nu atunci când este doar ușor.
PUTEREA PERSONALĂ
Așa că acum cunoașteți strategia eficientă pentru

conducere, dar, așa cum știe fiecare lider bun, uneori
trebuie să puteți influența membrii individuali pentru a
obține cooperare. Așa că haideți să facem un pas mai
departe și să vorbim despre cum să vă prezentați ca persoană și ca lider.
Iată câteva lucruri personale esențiale de făcut și de ce nu

trebuie să faci pentru a acționa în rolul unui lider responsabil și autoritar.
În primul rând, nu confunda niciodată pasiunea cu autoritatea. Nu
fi prea emoțional. Emoția transmite pasiune, ceea ce este bine, dar
asta nu-ți dă un aer de încredere sau de autoritate. Liderii prea
pasionați sunt credibili, dar nimeni nu vrea să-i urmeze. În al doilea
rând, să nu țipi niciodată și să nu ridici vocea nimănui. Acest lucru
vă va face să vă pierdeți respectul. Și dacă nu poți să te conduci pe
tine însuți, atunci nu îi poți conduce pe alții. Și dacă nu îi poți
controla pe alții, atunci ei nu au niciun motiv să te asculte. În al
treilea rând, fii respectuos cu toată lumea. Ignorând o persoană nu
arăți cât de mare și important ești, ci cât de mic ești. Acordând
tuturor respect și atenție, câștigați singurul ingredient incredibil
care este esențial pentru fiecare mare lider: carisma! Această
trăsătură evazivă este dobândită arătându-le oamenilor cât de
grozavi sunt, nu arătându-le cât de minunat ești. Oamenii vor urma
pe cineva care îi face să se simtă bine și valoroși, nu pe cineva care
îi face să se simtă lipsiți de importanță. Marii lideri nu încearcă să-i
facă pe oameni să creadă în ei; mai degrabă le arată oamenilor cum
să creadă în ei înșiși.
În cele din urmă, numeroase studii subliniază că atunci când

doi oameni sau echipe lucrează împreună pentru un obiectiv
comun, tensiunea scade. Dacă există lupte interioare sau lipsă de
coeziune, ei își îndreaptă atenția către o forță externă comună.
Pentru o elaborare suplimentară a acestei idei, vezi Capitolul 21,
Cum să convingi orice grup de oameni să se înțeleagă.
B. MECANICA LEADERSHIPULUI
Odată ce ai pasiunea și sprijinul oamenilor, mai trebuie să obții un

angajament neclintit prin aplicarea tehnicilor psihologice. Cel mai
important ingredient în mixul de conducere este să știi cum și când
să ceri contribuții. Liderii sunt adesea făcuți și frânți în funcție de
modul în care gestionează această problemă.
Întrebarea este: Ce nivel de participare este ideal pentru

conducere? Ar trebui să conduci lucruri precum o democrație sau o
monarhie? Următorul studiu ilustrează modul în care un lider ar
trebui să se comporte în ceea ce privește participarea grupului.
Liderii care permit o participare suficientă a adepților vor fi, în
general, mai eficienți decât liderii care permit fie prea multă, fie
prea puțină participare (Vroom și Yetton, 1973). Alte cercetări arată
că dacă liderul nu are nevoie de sprijinul adepților săi și poate lua
decizii cu propria expertiză, nu ar trebui să ceară ajutor. Dacă,
totuși, are nevoie de sprijinul poporului, atunci ar trebui să-l ceară.
Stilul de conducere al unei persoane trebuie să fie flexibil, astfel
încât să permită diferențele din aceste situații.
Liderii câștigă încrederea și sprijinul oamenilor

prin identificarea lor cu ei. Nu te depărta de mulțime, ci rămâne
unul dintre oamenii din mulțime.
Umilința este una dintre cele mai puternice trăsături de

caracter pentru un leadership eficient. Un ego puternic creează o
barieră între lider și oameni.
Viziunea ta trebuie să fie clară, simplă și organizată.

Nimănui nu-i place sau nu este prea înclinat să urmeze strategii
complexe și dezorganizate.
Nu confunda pasiunea cu autoritatea. Liderii prea

pasionați sunt credibili, dar puțini oameni doresc să-i urmeze.
Nu țipi și nu pedepsi pe nimeni în public. Asta va

te fac să-ți pierzi respectul.
Generați instantaneu calitatea adesea evazivă și mereu

importantă a carismei, făcându-i pe alții să se simtă importanți și
speciali.
Oamenii îi urmează pe cei care îi fac să se simtă bine

despre ei înșiși.
Înțelegeți mecanica conducerii și când este cel mai bine să cereți

contribuții și când este cel mai bine să dictați.
19_______________
Faceți pe oricine să înțeleagă orice
Cele mai mari două secrete pentru
Explicarea Orice Complex
Dacă vrei ca cineva să fie de acord cu ceva sau să ia măsuri, prima regulă
este ca el să înțeleagă exact despre ce vorbești și exact ce îi ceri.
Poate fi destul de frustrant să explici ceva din nou și din nou. Dar
încorporând aceste două tactici poți explica aproape orice oricui.
În primul rând, persoana ar trebui să cunoască contextul informațiilor.

Pentru a explica cu ușurință un punct greu de înțeles, trebuie să oferi
perspectivă explicând mai întâi întreaga imagine.
Oferă-i o privire de ansamblu, astfel încât să înțeleagă contextul
situației. De exemplu, puteți asculta și memora o propoziție pentru că
știți și înțelegeți ce înseamnă cuvintele. Dar zece cuvinte aleatorii precum
liliac, du-te, zboară, cum, la, starter, niciodată, fierbinte, extraordinar și
găină sunt greu de păstrat în cap. O propoziție convingătoare, cu zece
cuvinte în ea, este infinit mai ușoară. Cei patru băieți citeam Shakespeare
în camera din colț. Puteți repeta acest lucru înapoi și îl puteți memora cu
mare ușurință. Dar cât timp îți va lua să memorezi acele zece cuvinte
aleatorii de mai sus? Propoziția este mai ușoară deoarece înțelegeți
ordinea și contextul cuvintelor și modul în care acestea se relaționează
unul cu celălalt.
A explica detaliile și specificul fără a te asigura mai întâi că cineva

înțelege conceptul, imaginea mai mare, este ca și cum ai pune un puzzle
împreună fără a ști care este imaginea. Cei care nu au o înțelegere
puternică a ceva, de obicei, nu au un concept al imaginii de ansamblu.
Al doilea factor pentru a te asigura că ești înțeles

are legătură cu așteptarea. Numeroase studii arată rolul puternic
pe care îl joacă așteptările în înțelegere și includ constatări cum ar
fi (a) fetele cărora li s-a spus că ar avea rezultate slabe la un test de
matematică au făcut acest lucru; (b) lucrătorii de la linia de asamblare
cărora li s-a spus că munca este complexă și dificilă, efectuate mai puțin
eficient la aceeași sarcină decât cei cărora li s-a spus că este ușor și
simplu; și (c) adulții cărora li s-au dat labirinturi destul de complexe le-
au rezolvat mai repede când s-a spus că se bazează pe un nivel de
școală generală.
Propriile noastre așteptări și așteptările celorlalți joacă un rol puternic în

modul în care digerăm informațiile și, în consecință, asupra performanței
noastre. Dacă vrei ca cineva să înțeleagă ceva, explică contextul în care se
încadrează informația și comunică faptul că te aștepți ca el să înțeleagă și că
este simplu de învățat. În plus, oferirea de încurajare pozitivă pe parcurs îi va
ajuta să-și mențină entuziasmul pentru învățare și înțelegere. Dacă urmați
această abordare, veți crește foarte mult capacitatea oricui de a înțelege,
utiliza și reține orice informație.
Oferiți o privire de ansamblu înainte de a intra în detalii. Aceasta pune

noile informații într-un context ușor de înțeles.
Folosiți legea așteptărilor. Pur și simplu afirmând că te aștepți

aceste informații vor fi înțelese rapid și ușor crește foarte mult înțelegerea
și reținerea.
20 ___________
Regulă a minorității
Cum să-ți iei drumul

Când toată lumea merge pe cealaltă cale
Istoria este plină de exemple ale celor a căror gândire a modelat

viitorul. Neînduplecați, deși erau neconvenționali, acești vizionari au
contribuit la modelarea unei lumi care nu s-a născut încă. Și acești
liber gânditori nu făceau parte din gândirea colectivă a mediocrității,
ci erau bărbați și femei care au zburat în fața tradiției și, făcând acest
lucru, au deschis calea spre schimbare, pentru progres și pentru
libertate.
Bărbații și femeile care au crezut cu ardoare într-o cauză bună și
dreaptă, fără să cedeze niciodată să se plieze la mijloc, s-au ridicat
împotriva șanselor insurmontabile pentru a-și spune pasiunea și a
stârni o societate a conștiinței.
Dar dacă vrei doar sushi și toți ceilalți vor mâncare italiană? Nicio
problemă, poți să te descurci.
Când ești depășit numeric și depășit de la vot, această tactică va
influența majoritatea către modul tău de a gândi. Fie că vrei ca ideile
tale să fie implementate la birou sau vrei să vezi filmul pe care nimeni
altcineva nu vrea, vei găsi această metodă foarte utilă. Și fie că ai un
aliat, zece sau niciunul, aceste reguli ale naturii umane sunt concepute
pentru a te ajuta să influențezi forțe mai mari decât ale tale. (Tehnicile
din capitolele 14 și 16 pentru a determina pe oricine să vă urmeze
sfatul și pentru a vă răzgândi cu siguranță pot fi folosite pentru a vă
completa strategia generală.)
Există șase elemente principale care determină cât de eficient vei

fi în a-ți influența majoritatea către modul tău de a gândi. Ele sunt
subliniate și explicate mai jos.
1. CONSISTENȚA
În primul rând, dumneavoastră și/sau membrii grupului

dumneavoastră trebuie să fiți consecvenți în opoziția față de opiniile majoritare.
Studiile arată că, dacă faci vafe sau dai semne că cedezi opiniilor
majoritare, impactul tău este redus. Cu alte cuvinte, o declarație de
genul „Pe baza tuturor informațiilor, suntem sută la sută în spatele
poziției noastre”, este în conformitate cu această lege. Afirmația
„Hmmm, nu știu. da”, nu este sugerată.
. . nu, pur și simplu e mai bine așa. . .
2. FLEXIBILITATE
Studiile arată că membrii trebuie să evite să pară rigizi și dogmatici. O

minoritate care deține aceeași poziție, indiferent de informații noi și de
o situație schimbată, nu este la fel de eficientă ca una care demonstrează
o anumită flexibilitate. Acest lucru nu contravine legii anterioare. În
cadrul unei singure poziții, ar trebui să rămâneți unificat și neclintit, dar
atunci când vi se prezintă dovezi noi sau o situație unică, ar trebui să
vă faceți timp (sau cel puțin să arătați să faceți acest lucru) să luați în
considerare acest lucru și să îl cântăriți, fără a le ignora. O declarație în
concordanță cu această regulă ar fi: „Este un gând interesant care nu a
fost încă luat în considerare.
De ce nu ne luăm puțin timp pentru a-i determina meritul?”

O afirmație ineficientă ar fi ceva de genul „Nu, nu, nu...
. Nu-mi pasă! Acolo stăm noi și asta este.”
3. împarte și cuceri
Multe studii demonstrează în mod concludent că atunci când avem un

aliat, este mult mai probabil să ne ținem de armele noastre. Asta
înseamnă că dacă Jim știe că și Bob este împotriva ideii tale, va fi mult
mai greu de influențat. Cu toate acestea, dacă Jim crede că este singur
în gândirea lui, atunci nu numai că este mai probabil să-și schimbe
punctul de vedere, dar va fi de acord mai ușor cu lucrurile dacă crede
că întregul grup este și pentru acest lucru. Nu-i lăsați să câștige
încredere în cifrele lor. Vorbește și balansează-te individual ori de câte
ori este posibil.
4. SIMBILITATE
În funcție de discordie, atunci când nu ești de acord cu majoritatea, ești

adesea perceput ca fiind mai puțin prietenos și s-ar putea să nu fii
plăcut. A fi plăcut este de multe ori o componentă esențială a influenței
oamenilor. Așa că secretul este să subliniezi cum punctul tău de vedere
este în interesul celorlalți, nu doar al tău. Aplicând tacticile din capitolul
1, faceți pe oricine să vă placă .
. . De fiecare dată,
va opri, de asemenea, valul de pierdere a popularității.
5. NOI UNGHIURI
Ori de câte ori doriți ca cineva să-și reevalueze gândirea, amintiți-vă să

introduceți informații noi în ecuație. În acest fel, el ia o nouă decizie
bazată pe informații suplimentare. Acest lucru este mai ușor pentru el
să facă decât pentru el să se „răzgândească”. O modalitate bună de a
folosi această expresie este: „Înțeleg de ce ai gândit așa, dar tocmai am
aflat că [informații noi]. În lumina acestor noi informații, poate că am
putea aborda asta într-un alt mod”.
6. SUPORT EXTERIOR
Acum, ce faci dacă nimeni nu se clintește? Când nu ai nimic, pune în

aplicare legea dovezii sociale, găsind alte persoane, din afara grupului
tău, care îți împărtășesc punctul de vedere.
Acest lucru va face grupul dvs. mai înclinat să-și reevalueze gândirea.
Ai probleme în a găsi pe cineva care să te sprijine? Nicio problemă,
doar găsește un expert sau alții care să fie de acord cu tine și care nu
au o miză personală în situație.
Când studenții au primit un mesaj convingător în susținerea unui

examen de departament înainte de absolvire, au găsit argumente
puternice mai convingătoare decât argumente slabe. Nicio surpriză
aici. Dar când același mesaj nu ar avea niciun efect asupra studenților
– susținând ca politica de examen să înceapă în zece ani – calitatea
argumentului a făcut o mică diferență. Cu toate acestea, expertiza și
credibilitatea sursei au contat (Petty, Cacioppo și Goldman, 1981).
Deci, atunci când nu aveți un argument câștigător, încercați să

obțineți sprijin de la cei care nu sunt direct afectați, deoarece acești
oameni sunt predispuși să acorde mai puțină atenție calității punctelor
dvs.
Dumneavoastră și/sau membrii grupului dumneavoastră

trebuie să fiți consecvenți în opoziția față de opiniile majoritare. Nu
dați semne de vafă.
Evitați să arăți rigid și dogmatic. În lumina noului

informația unei minorități care deține aceeași poziție, indiferent
de situație, nu este la fel de eficientă ca una care demonstrează un
grad de flexibilitate.
Diviza și cuceri. Multe studii demonstrează în mod

concludent că atunci când avem un aliat, este mult mai probabil
să ne ținem de armele noastre.
Când nu sunteți de acord cu majoritatea, sunteți

antipatic, ceea ce face dificil să le influențați. Aplicând tacticile din
capitolul 1, faceți pe oricine să vă placă . . .
De fiecare dată, vă va oferi avantaj.
Nu cereți cuiva să se răzgândească fără a introduce

informații suplimentare.
Când nu ai nimic, pune în aplicare legea dovezii sociale,

găsind alte persoane, din afara grupului tău, care îți împărtășesc
punctul de vedere.
Citiți Capitolul 18, Cele mai mari secrete psihologice ale

leadershipului, pentru a vă face argumentul cât mai puternic
și persuasiv posibil.
21_____________
Cum să aduci orice grup de oameni
Se în elege
Fie că este vorba de prieteni care se ceartă sau de o familie care se ceartă,
aceste tehnici vor elimina rapid dezacordurile și vor oferi un nucleu de
unitate între toți membrii.
Numeroase studii concluzionează că diviziunea între oameni se dizolvă
atunci când există o amenințare externă opusă. Evenimentele externe ne
trezesc nevoia de afiliere și vom căuta sprijin, creând un sentiment sporit
de unitate. Războiul civil, conflictele intersocietale și tulburările interne
încetează adesea când un inamic exterior comun intră în scenă.
În schimb, indivizii își vor îndrepta atenția și ostilitatea unul asupra

celuilalt atunci când nu sunt prezente forțe exterioare. Cea mai rapidă
modalitate de a insufla cooperarea în cadrul unui grup este să (a) creați o
amenințare externă sau (b) pur și simplu să vă puneți grupul împotriva
altui grup într-o formă de competiție. Un inamic comun reunește părțile
opuse mai repede decât orice alt tip de tehnică de coeziune a grupului.
Acest fenomen este, de asemenea, caracteristic modului în care

oamenii răspund în propriile vieți și minți. Când mintea ta nu are pe ce să
se concentreze, ea se împarte împotriva ei însăși și creează un teren
propice pentru griji și anxietăți. Cu toate acestea, odată ce obții un
obiectiv exterior clar definit, că ești pasionat de aceste diviziuni încetează.
Ai observat vreodată că acest lucru este adevărat în viața ta? Când ai un
obiectiv clar, ești într-o dispoziție mai bună și atenția ta este clară și
concentrată.
Dintr-o dată „lucrurile mărunte” nu ți se mai par la fel de importante. Ai
perspectivă asupra a ceea ce contează cu adevărat.
O minte, ca un grup, fără nimic care să o ocupe, se va întoarce
împotriva sa. Când nu avem nimic pe care să ne concentrăm atenția
asupra minții noastre, se creează propria ei neliniște și fricile încep să prindă rădăcini.
Dar de îndată ce există ceva de interes care ne absoarbe atenția, mintea
noastră se liniștește.
Acesta este motivul pentru care mulți oameni consideră hobby-urile atât
de relaxante. Concentrarea noastră este externă și mintea noastră devine
complet absorbită de ceva și ne pierdem, așa cum spuneam. Din acest
motiv, cei care nu au nimic în viață sunt adesea cei mai nevrotici. Fără un
focus extern care să le ocupe atenția, mintea lor începe să se întoarcă
spre sine. Dar odată ce un obiectiv este creat, atenția noastră este
îndreptată spre exterior. La fel și grupurile care se confruntă cu o
problemă serioasă constată că luptele interne cedează rapid loc acestui
nou obiectiv.
Interesant este și un studiu realizat de Ross și Samuels (1993) care au

constatat că numele dat unui joc are o influență mai mare asupra nivelului de
competitivitate decât personalitățile indivizilor. Ei au descoperit că atunci când
participanții au jucat un joc despre care credeau că se numește Wall Street, ei
erau mult mai competitivi decât omologii lor care jucau același joc, crezând
că se numește Community Game.
Acest lucru este atât de fascinant pentru că ceva atât de aparent minor
precum numele jocului poate trece peste personalitățile membrilor. Prin
urmare, putem concluziona în mod rezonabil că în cadrul grupului dvs. ar
trebui să se acorde o atenție deosebită numelui subseturilor, precum și
numelui general al grupului. De exemplu, dacă aveți două secțiuni ale grupului
dvs. cu nume precum The Righteous și The Victors, sunt șanse să nu inspirați
la fel de multă cooperare ca cu nume precum Common Ground și The Flexible
Thinkers.
Power point
Strategiile prezentate mai sus vă vor ajuta să păstrați pacea și să mențineți

unitatea și cooperarea. Dar, în timp ce faci asta, s-ar putea să găsești o
persoană sau două ale căror personalități par să se ciocnească cu ceilalți.
Cu ei, este important să respectați alte trei reguli pentru o cooperare
coerentă pentru a asigura pacea.
Aranjați părțile opuse astfel încât să fie una lângă alta, nu una față
de alta. Când suntem unul față de celălalt din punct de vedere fizic,
poziția noastră devine mai înrădăcinată pe măsură ce începem să
dezvoltăm o mentalitate „noi împotriva lor”. ederea unul lângă
altul promovează atmosfera optimă pentru unificare i cooperare.
Contact și proximitate: Păstrați părțile apropiate și în contact

constant una cu cealaltă. După cum am văzut prin numeroase studii
din această carte, proximitatea crește gustul. Vrei să fii atent să nu
ții pe toți unul peste altul, dar un grad de apropiere este esențial
pentru o cooperare maximă.
Atingere. Nu subestima niciodată puterea atingerii umane.

Dacă este posibil, încercați să creați o situație în care membrii să își
strângă mâna sau să intre în contact unul cu celălalt. Atingerea crește
foarte mult sentimentele noastre de intimitate. Ne simțim mai
conectați psihologic cu cei pe care îi atingem fizic.
Numeroase studii concluzionează că diviziunea între oameni

se dizolvă atunci când există o amenințare externă opusă.
Asigurați-vă că grupul dvs. se identifică cu o imagine care este în

concordanță cu spiritul de cooperare, nu de competiție.
Numele dat grupului sau clicii tale influențează foarte mult nivelurile de
cooperare.
Secțiunea IV
CUM SE CÂȘTIGĂ LA ORICE CONCURS: BEAT
ORICE PENTRU MUNCĂ, DATA SAU

JOC
Există o poveste amuzantă despre doi bărbați care campează în

junglă, când unul dintre ei zărește un leu feroce. Un bărbat
îngenunchează și își scoate pantofii de alergat din rucsac și începe
să-și scoată bocancii de drumeție. "Ce faci?" exclamă prietenul său.
„Nu vei putea niciodată să fugi pe leu”. La care bărbatul răspunde
calm: „Nu trebuie să fug de leu, trebuie doar să fug pe tine”. Chiar
și atunci când ai de-a face cu oameni buni, cinstiți și cumsecade,
există momente în care se va rezuma la tine împotriva lui.
Aceste tactici psihologice vă vor arăta cum să vă asigurați că veți

ieși învingător în orice bătălie, fie că este vorba de o competiție
fizică sau de o bătălie de inteligență.
22________________
Secretele pentru a câștiga în orice competiție
Strategii pentru a bate pe oricine la orice
Fie că este o bătălie a minții sau a cărnii, strategiile sunt aproape identice.
Acest lucru se datorează faptului că toate bătăliile sunt purtate mai întâi
în interiorul minții; este acolo unde câștigi sau pierzi și apoi rezultatul se
manifestă în lumea materială.
Fie că este vorba de un meci de tenis, de un ortografie sau de doi bărbați
care se luptă pentru atenția unei femei, competiția este competiție.
Atacă mintea adversarului tău și îl vei împărți împotriva lui însuși și apoi
va cădea în fața ta, fără nicio atingere.
Nu trebuie să fii cel mai bun sau cel mai strălucitor pentru a câștiga,
trebuie doar să faci lucrurile potrivite. Fie că este o bătălie fizică sau o
competiție de minți, cel care este pregătit mental și care pune strategii
psihologic va câștiga mereu. În timp ce situația va dicta câte dintre aceste
tactici sunt adecvate, orice combinație se va dovedi că vă oferă un avantaj
copleșitor.
Există două domenii diferite de strategie pentru un război de

succes:
1. Tu: SECRETE PENTRU A FI RĂZBOINUL PSIHOLOGIC PERFECT
L Ancorează în succes. După cum am vorbit mai devreme, ancorele

sunt adesea folosite în hipnoză pentru a lega evenimente sau
senzații care nu au legătură. Pentru a revizui, o ancoră este o
asociere între un set specific de sentimente sau o stare emoțională
și un stimul unic - o imagine, un sunet, un nume, un gust etc. Vedem
exemple de reflexe condiționate în propriile noastre vieți. Poate că
mirosul de vodcă te face rău pentru că ai avut o experiență proastă
cu ea în urmă cu câțiva ani. Sau o anumită melodie vine la radio și
îți amintești de un prieten la care nu te-ai gândit de ani de zile. Toate
acestea sunt ancore. În același mod în care un hipnotizator de scenă
este capabil să pocnească din degete și să facă o persoană să
adoarmă, puteți „bloca” un anumit comportament.
Puteți folosi puterea de ancorare pentru a vă îmbunătăți

performanța. Să presupunem că joci tenis. Oricând faci o
fotografie excepțional de bună, repeți o frază scurtă pentru
tine sau faci un gest rapid cu mâna. Aceasta este ancora
acțiunii tale. Apoi, când vrei să performați în acea stare
optimă, repetați pur și simplu fraza pentru dvs. sau faceți
acel gest și vă va arunca creierul înapoi în aceeași stare de
spirit în care erați când erați cel mai bun. Acesta este un
instrument extrem de puternic care, atunci când este utilizat
corect, vă va permite, în orice moment, să intrați în starea de
vârf de performanță mentală și/sau fizică. Te poți condiționa
să performați într-o stare optimă după bunul plac. Ori de câte
ori ai performanță în zonă și la performanță maximă, ancorați-
vă starea și apoi declanșați-l oricând doriți să performați la
eficiență maximă.
N Focus. Iată un fapt de netăgăduit despre natura umană: pe

ce te concentrezi este spre ce te vei îndrepta.
Niciodata, niciodata sa actionezi de frica. Amintiți-vă că toate
bătăliile semnificative sunt purtate mai întâi în minte. Dacă
nu simți că ești pregătit din punct de vedere mental și că ești
cel mai bun și dacă poți amâna, atunci nu acționa.
N Starea ideală. Starea ta de spirit ideală este să nu ai ego și

acest lucru se realizează concentrându-te exclusiv pe obiectivul
tău. Acest lucru vă va permite să nu fiți preocupat de modul
în care vă întâmpinați și vă va ajuta să evitați să vă ghiciți.
Dacă ești absorbit de obiectivul tău, „eu” sau ego-ul dispare
și poți să-ți urmărești obiectivul fără încetare. Concentrează-
te doar asupra rezultatului, nu asupra ta.
N Repetați mental. Vezi și simți cum vei arăta și acționează ca

în starea ta ideală. Când vine vorba de performanță, studiile
sugerează că repetiția mentală poate fi la fel de eficientă ca
practica efectivă. Folosește-ți mintea pentru a obține imaginea
perfectă a modului în care ai dori să performați.
Cum sună și arăți? Care este reacția celorlalți? Cum te văd ei?
Aveți o imagine completă a modului în care doriți să se
desfășoare realitatea voastră. Trebuie să te vezi reușind în
mintea ta înainte de a-l putea vedea cu ochii tăi.
L Aveți întotdeauna un plan B. Nu numai că perspectiva dvs. va fi mai

sănătoasă, dar vă veți crește și șansele de succes. Totuși, provocarea în a
face acest lucru este că nu doriți să vă pregătiți pentru eșec, abandonând
planul inițial prea repede. Deci, mergi la planul B numai dacă planul tău
inițial este imposibil de executat. În forțele armate, în timpul unui atac, dacă
ceva nu merge bine, au întotdeauna un plan de urgență pentru a merge
mai departe.
Ține minte, indiferent de ce se întâmplă dacă ești pregătit, poți oricând să

mergi înainte.
2. BĂtăLIA : UTILIZAREA PSIHOLOGIEI PENTRU A CÂȘTIGĂ MARGENUL CÂȘTIGĂTOR
N Dacă un rechin și un leu se luptă, care ar câștiga? Depinde bineînțeles de

unde se luptă. Ori de câte ori este posibil, obțineți avantajul terenului de
acasă. Vei fi mai confortabil, iar adversarul tău mai puțin, într-un mediu
familiar. Ori de câte ori este posibil, petreceți ceva timp în avans în locația
în care va avea loc „evenimentul”, astfel încât să vă puteți simți mai
confortabil cu dvs.
arenă.
N Facilitarea socială este excitarea care rezultă atunci când alți oameni sunt
prezenți și performanța noastră poate fi evaluată; studiile arată că această
excitare ne îmbunătățește performanța la sarcini simple, dar ne afectează
performanța la sarcini complexe. Aceste studii ilustrează în continuare că,
atunci când ești priceput la ceva, complex sau nu, a avea oameni în preajmă
ajută la performanță. Când îți lipsește încrederea și nu ești calificat, atunci
vei avea rezultate mai proaste cu ceilalți urmărind.
Când concurezi cu cineva care este mai abil decât tine, fă-o fără alții în
preajmă.
Cu toate acestea, dacă ești mai competent, atunci ai oameni în preajmă pe
care să-l urmărească, pentru că te va ajuta să performați mai bine, iar
adversarul va face mai rău.
L Pentru a rezuma unul dintre cei mai mari războinici și lideri strategici
ai istoriei, Sun Tzu, ori de câte ori este posibil, faceți neașteptat și nu dați
niciun avertisment. Înșelăciunea și surpriza sunt principii cheie pentru a-
ți deruta adversarul. Acționând fără un tipar îl arunci dezechilibrul și
acesta este momentul în care vrei să ataci cel mai tare. Când atenția este
împrăștiată, concentrarea adversarilor tăi nu este clară. Și atacând mai
întâi ai mai multe opțiuni. Ofensiva este dinamică, apărarea este pasivă.
Când ataci, nu renunța. Uzează-ți mental inamicul. Un baraj susținut
constant îl va obosi, drenându-l mental și fizic.
Obțineți avantajul terenului de acasă ori de câte ori este posibil.

Pune-i pe alții să te uite când simți că ești mai competent decât
adversarul tău. Când ești mai puțin încrezător, încearcă să
concurezi fără public.
Pentru a vă îmbunătăți performanța, ancorați-vă succesele astfel
încât să puteți intra în starea dvs. ideală după bunul plac.
Nu ac iona niciodată din frică, concentrează-te pe obiectiv, nu
asupra ta.
Repetați mental performanța și dorită
rezultat.
Aveți întotdeauna un plan de rezervă. Dacă tacticile tale nu
funcționează, asigură-te că poți trece cu ușurință la un nou plan
de joc.
Faceți ceea ce este neașteptat și nu dați niciun avertisment.
Acționând fără un model, îți arunci adversarul dezechilibrat.
23 ______________
Greșeala numărul 1 pe care o fac cei mai mulți
oameni în viață
Este cea mai mare greșeală pe care o fac și jucătorii de noroc!
Modul în care oamenii pariază și modul în care își trăiesc viața

sunt adesea în paralel. Pentru că, într-adevăr, viața este o
serie de decizii și pariuri de noroc, iar ceea ce decidem să
riscăm și rezultatul care urmează determină adesea tipul de
viață pe care îl avem. Mulți oameni fac în mod sistematic
aceeași greșeală în viață și o putem privi clar luând exemplul
jocurilor de noroc.
Cazinourile funcționează cu un procent de până la 2 procente
pentru jocuri precum blackjack și baccarat. Unele dintre jocuri -
în funcție de abilitățile jucătorului de noroc sau de lipsa acestora,
poate oferi cazinoului o marjă de până la 20 la sută sau mai mult.
Deci, de ce într-o zi obișnuită 80% dintre oameni vor pierde bani?
Bursa are două direcții în care se poate mișca: în sus și în jos.
Înțelepciunea convențională sugerează că aveți o șansă de cincizeci și
cincizeci de a câștiga sau de a pierde. Cu toate acestea, 90 la sută dintre
oamenii care joacă zilnic pe piață – singuri, fără aport extern – vor pierde,
în timp. De ce? Nu din cauza cotelor; este din cauza strategiei lor.
JOCATOR A: VÂNĂTORUL
Iată un scenariu tipic pentru Gambler A. El pariază $10 și pierde; el

pariază din nou $10 și pierde; acum pariază 20$ și pierde; 30$ și
pierde. Își mărește pariurile pe măsură ce face mai rău.
Jucătorul încearcă să-și urmărească banii — încercând să-i recâștige pe toți într-o
singură mână, pariând mai mult pentru a compensa orificiile pe care le-a pierdut.
JOCATOR B: UN OM IMPARTIT ÎMPOTRIVA SINE VA CĂDE
Iată un scenariu tipic pentru Gambler B. El pariază $10 și

pierde; pariază $10 și pierde; după ceva timp, pariul lui scade
la 5,00 USD. Plan bun? Nu, pentru că nu se simte niciodată de succes.
Dacă câștigă pariul de 5,00 USD, atunci crede că ar fi trebuit să
parieze mai mult și dacă pierde, atunci a pierdut în continuare. Și
este parțial mulțumit că a pierdut, pentru că tocmai prin pierdere se
poate justifica acum să-și scadă pariul!
Și ce zici când câștigăm? Un alt motiv pentru care cazinourile au

candelabre de marmură de milioane de dolari în hol nu este din cauza
programelor de subvenții guvernamentale; este pentru că jucătorii nu
știu când să se oprească. Cu cât joci mai mult, cu atât este mai bine
pentru casă. Când rămâi fără bani, te vei opri. Dar când câștigi când te
oprești? Adesea nu o faci, din moment ce nu ai niciun motiv, așa că
continui până când valul se întoarce împotriva ta, pierzi și atunci ești
forțat să te oprești.
Deci, dacă creșterea pariului atunci când pierzi nu este răspunsul și

scăderea lui atunci când pierzi nu este răspunsul, care este? Cercetările
sugerează că atunci când pierzi, ar trebui să faci ceea ce jucătorii detestă
să facă: opriți-vă. Cu toate acestea, atunci când câștigați sau vă aflați într-
o „serie”, atunci este o strategie corectă să vă măriți puțin cantitatea de
joc.
Un alt fapt interesant de remarcat este că toate strategiile de jocuri de
noroc nereușite sunt bazate pe frică. Când acționezi din frică, deciziile
tale nu sunt logice, ci emoționale. Și acest lucru vă va asigura că veți
ajunge pe partea pierzătoare a jocului. Nu face niciodată nimic de frică.
Dacă trebuie să câștigi, atunci vei pierde. Trebuie să te concentrezi doar
pe joc, nu pe rezultat. Dacă te rogi să câștigi, atunci îți este frică să nu
pierzi. Cea mai bună mentalitate este aceea de detașare pură – unde ești
complet obiectiv și lipsit de emoții. Dacă joci cu bani pe care nu-ți poți
permite să-i pierzi, este imposibil să elimini elementul emoțional din
procesul tău de luare a deciziilor.
Îți poți aminti acele vremuri când erai complet în zonă? Poate vă
amintiți că frica era absentă. A fost doar acțiune pură, în care nici măcar
nu erai conștient de tine, doar ceea ce făceai. Așa câștigi în jocuri de
noroc și în viață. După cum se spune, cel căruia îi pasă mai puțin câștigă!
Dacă vă este frică, așteptați până când sunteți mai încrezător înainte de
a continua. Dacă nu ai chef, nu o face - sau vei pierde. După cum am
văzut, strategia noastră atunci când pariem este aproape identică cu
modul în care gestionăm situațiile din lumea reală. Deci, schimbându-ți
tactica, poți merge cu șansele în loc de emoțiile tale și poți ieși câștigător
aproape de fiecare dată.
Când lucrurile merg cum îți merg – când ești în tiparul

succesului – este logic să pui mai mult pe linie și să-ți
mărești ușor riscul. Iar când devii puternic, tu decizi
când să te oprești; nu fi forțat la pensie anticipată. Dar
când lucrurile merg împotriva ta, oprește-te și
regrupează-te.
Nu face niciodată nimic din frică, dacă poți evita. Frica
vă întunecă gândirea și vă concentrează asupra
rezultatului negativ. Dacă trebuie să câștigi atunci vei
pierde pentru că vei fi concentrat pe ceea ce este în joc
și nu pe obiectiv. Detașează-te de obiectiv și intră în
zonă înainte de a acționa.
Secțiunea V
FACEȚI VIAȚA UȘOARĂ: ÎNVĂȚĂ CUM SĂ LUȚI
INstantaneu CELE MAI ENERANTE, FRUSTRANTE

ȘI DIFICILE SITUAȚII DIN VIAȚĂ ȘI PRIMI
MÂNĂ PRIME DE FIECARE DATA!
Această secțiune conține cele mai bune strategii psihologice pentru

a face față celor mai dificile momente și circumstanțe ale vieții. Dacă
doriți să vă simplificați viața sau pur și simplu să faceți lucrurile mai
ușoare, atunci aceste tactici vor fi de neprețuit pentru dvs. Pentru
micile necazuri și incertitudini ale vieții, vei învăța exact cum să te
asiguri că lucrurile merg așa cum vrei. . . de fiecare dată.
24 _____________
Obțineți pe oricine să vă returneze telefonul
Sunați Imediat
Există mai multe strategii diferite pe care oamenii le folosesc pentru a

primi mesajele returnate. Cel mai puțin reușit, dar cel mai des folosit truc
este mesajul „acest lucru este cu adevărat important”.
Sună cam așa: „Ar fi bine să mă suni înapoi...”. sau „Aceasta este o
urgență. . ." Aceste mesaje reușesc doar
să enerveze și să îngrijoreze inutil persoana care este apelată. Desigur,
situația va dicta tipul de mesaj cel mai potrivit, dar următoarele fraze
sunt cele mai bune tactici psihologice pentru a determina pe oricine să
vă răspundă apelul. apel la un aspect de bază al naturii noastre primare:
curiozitatea.
1. Am aflat si nu e prea tarziu! Când suni, voi completa

tu
in.
2. Sunt atât de încântat pentru tine. Sună-mă, vorbim despre asta.
3. Îți datorez atât. Când mă suni la 111, completează.
4. Ai avut dreptate. Când mă suni, vom trece peste asta.
5. Știu că o să-ți placă! Când suni, o să spun
tu
cum.
Dar ce mesaj vă va primi apelul telefonic mai repede decât oricare altul? Lăsați
aceste șaisprezece cuvinte pe orice aparat sau cu orice secretară și așteptați
ca telefonul să sune.
„Apreciez ceea ce ai făcut... . Suna-ma, te rog.
Aș dori să vă mulțumesc personal.”
Acesta este întregul mesaj. Persoana chemată știe că, cu un astfel de
mesaj, nu există probleme - fără dureri de cap sau explicații. Îmbină
curiozitatea cu satisfacția. Arată că ești o persoană drăguță pentru a
recunoaște ceea ce a făcut (orice ar fi) și asta îl face să se simtă bine: să fie
apreciat. Cel mai important, este confuz. Indiferent cât de atrăgător este un
mesaj, dacă este clar despre ce vorbiți, persoana respectivă va lua întotdeauna
decizia dacă este sau nu suficient de important pentru a vă întoarce apelul.
Dacă, totuși, nu este în stare să ia decizia pentru că nu are suficiente informații,
așa cum este cazul aici, atunci nu poate concluziona că nu trebuie să vă sune
înapoi. Ați primit vreodată un mesaj confuz pe aparatul dvs. amestecat cu o
grămadă de mesaje obișnuite? Dacă ai, s-ar putea să-ți amintești că cel care
nu are sens este cel care te face să vrei să suni mai întâi pentru a afla ce se
întâmplă – pentru că poate fi important. Dacă o persoană înțelege mesajul,
atunci poate concluziona singură dacă este sau nu important. Și nu vrei să
facă asta.
Necunoscutul este ceea ce trebuie clarificat. Din acest motiv, mulți oameni
vor întrerupe o conversație telefonică plăcută cu un prieten bun pentru a
răspunde la un bip anonim de apel în așteptare. De ce? Pentru că ei nu știu
cine este și poate fi important! Necunoscutul ne face semn. Din moment ce
vrei să-ți fie returnat mesajul, trebuie să spui cine ești, desigur, dar în ceea ce
privește restul mesajului, lasă-i să se întrebe. Combinarea tuturor acestor
factori într-un singur mesaj este modalitatea sigură de a determina pe oricine
să răspundă.
Power point
Dacă sunați la o companie, întrebați persoana care răspunde la

telefon dacă compania folosește tampoane de mesaje roz sau albe.
(Aproape fiecare companie folosește una dintre aceste culori.) Când
ea răspunde, spune „Ok, poți să-mi faci o mare favoare? Poți să
desenezi o față zâmbitoare lângă mesaj pentru mine?” Vei fi absolut
uimit de câți oameni se conformează. Apoi, când persoana căreia i-ai
lăsat mesajul îi cercetează mesajele, este cea cu fața zâmbitoare care
îi va atrage atenția – mai ales împreună cu mesajul pe care l-ai lăsat
pentru el.
Lăsați un mesaj care vă arată într-un fel

aprecierea, dar nu este clar despre ce este vorba. Ființele
umane au o curiozitate inerentă și, prin faptul că nu vă
explică mesajul, forțează persoana la care încercați să ajungeți
să clarifice despre ce este vorba.
25 _______________
Fă pe oricine să te ierte pentru orice
Bine. Ai greșit, te simți vinovat și ai promis că nu vei mai face asta

niciodată. Dacă asta este suficient pentru a îndrepta lucrurile, grozav. Cu
toate acestea, amândoi știm că uneori este nevoie de mult mai mult decât
„îmi pare rău” pentru a îndrepta lucrurile. Să vedem cum putem folosi
psihologia pentru a te ajuta să obții iertare, rapid.
Strategia psihologică de a căuta iertare pentru că ți-ai înșelat soțul va
fi, desigur, diferită decât dacă ai întârzia la o întâlnire cu șeful tău din
cauza unui accident de circulație. (De asemenea, tacticile variază în funcție
de comportamentul tău sau de cuvintele tale care te-au pus în probleme.
Mai întâi, ne vom uita la corectarea greșelilor; apoi vei vedea cum să obții
iertarea atunci când spui greșit.) În cazurile în care intențiile tale au fost
bune, dar influențele externe au interferat, folosește următoarele.
Cercetările sugerează că, dacă scuza dvs. se datorează unor

circumstanțe care nu sunt controlate, este primită mult mai favorabil
decât o scuză care menționează doar motivele asupra cărora ați avut
control (Weiner et al., 1987). De exemplu, pur și simplu să spui că „nu te-
ai simțit în stare” sau că „ai uitat complet”, va genera probabil ostilitate și
furie inutile față de tine. Cu toate acestea, dacă vinovatul este o
îngrămădire de șase mașini pe autostradă sau o anvelopă deflată, vei fi
mai ușor iertat. Motivul pentru aceasta este că nimeni nu vrea să simtă
că este profitată de ea sau să creadă că nu ți-a „păsat suficient”.
Prin urmare, punând vina pe o sursă exterioară, eliminați atitudinea care

o face să se simtă furioasă și lipsită de importanță.
Deci, dacă greșeala ta a fost dincolo de controlul tău, anunțați persoana

respectivă. Un avertisment este că trebuie să-i anunți că ai plănuit pentru
această posibilitate, dar nu ai reușit.
De exemplu, dacă traficul a cauzat întârzierea, vrei să o întrerupi la trecere
pentru că s-ar putea să se gândească: Știai că acest lucru este important
pentru mine, așa că de ce nu ai lăsat mai mult timp?
Când explicați circumstanțele, includeți și faptul că ați anticipat posibilitatea
acestei probleme - în acest caz trafic intens - dar a fost mult mai mare
decât v-ați fi putut pregăti în mod rezonabil.
Un alt lucru de reținut este că scuzele dvs. ar trebui să fie sincere și

specifice. Sa demonstrat că a oferi o contabilitate specifică a circumstanțelor
implicate, spre deosebire de generalități vagi, este foarte eficientă în
reducerea furiei unei persoane (Shapiro, Buttner și Barry, 1992). Totul
este în detalii!
Acest lucru ar trebui să fie suficient, dar dacă nu, puteți trece la tacticile
de mai jos, care sunt concepute pentru încălcări mai grave ale încrederii
și considerații și atunci când circumstanțele nu erau în afara controlului
dumneavoastră.
Când ai făcut ceva greșit, această persoană se simte violată într-un fel.
Există un sentiment de trădare. Ea simte că nu o respecți suficient, nu-ți
pasă, nu ești interesat să ai grijă etc. Prin urmare, pur și simplu să spui
„îmi pare rău” nu corectează situația pentru că nu ai restaurat-o. sentiment
de demnitate. Acțiunile tale i-au luat o parte din putere.
Pentru a o face să se simtă mai bine, trebuie să-i readuci starea psihologică
la felul în care era.
Mai jos este cadrul pentru un proces în patru faze care vă va asigura
succesul în obținerea iertării rapide și complete.
FAZA I: RESPONSABILITATE, POLOGIE ȘI SINCERITATE
Spre deosebire de situația anterioară, aici este important să vă asumați

responsabilitatea deplină și completă pentru acțiunile dvs. Nu schimbați
vina și nu acordați scuze; acest lucru nu va face decât să agraveze situația.
Persoana se așteaptă de la tine, într-o oarecare măsură, să dai vina pe
alții. Acest lucru nu ajută, deoarece dacă vina este plasată în altă parte,
atunci doar acel alt lucru sau persoană poate restabili sentimentul de
importanță al acelei persoane. Dacă îți asumi responsabilitatea, atunci ai
puterea de a îndrepta lucrurile.
Din nou, echilibrul trebuie restabilit în ego-ul persoanei. Trebuie să știe
că nu a fost profitată de ea și că sentimentele ei au fost luate în
considerare.
Apoi, cereți scuze pentru comportamentul dvs. Ocazional uităm să
spunem de fapt cuvintele „Îmi pare rău”. Deși doar aceste cuvinte nu sunt
adesea suficiente, ele sunt esențiale pentru strategia ta generală de a
obține iertare. Uneori este foarte greu să spui asta, dar oricât de greu
este, este cu atât mai important pentru a obține iertarea.
În cele din urmă, asigură-te că sinceritatea ta este vizibilă. Orice scuză

care nu este sinceră nu va fi crezută. Și dacă nu ești crezut, atunci nu vei
fi iertat. Dacă nu îți pare cu adevărat rău, atunci probabil vei face ceea ce
ai făcut din nou și vei pune această persoană să sufere mai multă durere
și tristețe. Așa că, dacă nu vrei să spui, nu o spune. Dacă nu îți pare cu
adevărat rău și nu îți pare rău, ar putea fi timpul să reevaluezi relația sau
situația.
FAZA II: MU CARE I PEDEPSĂ
O etapă foarte importantă a acestui proces este să o anunți că ești dispus să

înfrunți și să accepți orice consecință pentru acțiunile tale. O scuză fără
remușcări este ca o mașină sport fără combustibil: arată grozav, dar nu face
nimic. Arătarea remu cării îi dă înapoi singurul lucru pe care l-a pierdut:
puterea.
Probabil că nu va face nimic sau mult mai puțin decât dacă nu-ți puneți
niciodată soarta în mâinile ei. Dar amintește-ți că soarta ta (cel puțin cu ea) stă
oricum în mâinile ei în acest moment. Dar să-i oferi în mod liber puterea – și
să o recunoști ca a ei – de a-ți determina soarta este extrem de important. Ea
vrea dreptate pentru ceea ce ai făcut. Își dorește să își poată exercita drepturile
ca ființă umană și să i se acorde respectul pe care îl merită. Dă-i înapoi ce ai
luat și vei fi iertat. Poți începe prin a spune ceva de genul „Știu că ce am făcut
a fost greșit; ai tot dreptul să fii supărat pe mine. Sunt dispus să accept
consecințele pentru acțiunile mele”.
Power point
Chiar și în cauzele judiciare, studiile arată că, dacă nu arătați remu cări, este
posibil să primi i o pedeapsă mai mare. Trebuie să restabiliți echilibrul cu
cuvintele tale, altfel vei fi pedepsit ca o modalitate de a îndrepta lucrurile. În
echilibru găsim dreptatea. Și în dreptate găsim iertarea.
În cazuri extreme, poate fi necesar să folosiți următoarea tehnică, care vă

va permite să-i difuzați rapid furia. Aici, faci un pas mai departe și sugerezi de
fapt o pedeapsă — cea mai dură la care te poți gândi. Ea va fi apoi forțată să
te convingă să renunți la asta, pentru că probabil va simți că nici măcar tu nu
meriți o pedeapsă atât de dură. Și, făcând acest lucru, ea creează din neatenție
un efect în psihologie numit disonanță cognitivă. (Acest lucru se caracterizează
printr-o stare de anxietate, care apare atunci când un individ are două atitudini
sau idei conflictuale. Pentru a reduce anxietatea, această persoană trebuie să
justifice inconsecvența.) Odată ce te distinge de acțiunile tale, ea trebuie să
împace ceea ce tu a făcut nu a fost „atât de rău pe cât credea ea” ca o
modalitate de a înțelege în mod inconștient sentimentele ei amestecate. Cu
alte cuvinte, ea își raționalizează în mod inconștient: „Dacă ceea ce a făcut el a
fost atât de rău, de ce l-aș convinge să nu accepte acea pedeapsă?”
FAZA III: DUPLICARE ȘI EXPLICARE
Până acum, tacticile anterioare te au deasupra apei, dar dacă vrei să ajungi pe
uscat, va trebui să mergi mai departe și să implementezi următoarele.
Explicați-i cum setul de circumstanțe care au creat acest eveniment nu se

va mai putea întâmpla niciodată. O parte din tulburarea ei asupra
comportamentului tău este imprevizibilitatea acțiunilor tale. Adică este ceva
care s-a întâmplat și se poate întâmpla din nou fără preaviz sau avertisment.
Dacă o poți asigura că combinația de evenimente nu se poate repeta niciodată,
atunci acest lucru va ajuta în mare parte să-i atenueze anxietatea. Izolând
evenimentul, minimizi impactul acestuia asupra vieții ei ca o anomalie și nu
ceva cu care ea va trebui să se confrunte din nou.
Acum este momentul să răspunzi „de ce?” Întreaga ei lume a fost supărată,
nimic nu are sens și trebuie să-i dai o explicație plauzibilă de ce ai făcut ceea ce
ai făcut. Ea nu va fi mulțumită și este puțin probabil să reușească să renunțe,
dacă nu înțelege ce a condus la comportamentul tău. Un simplu „nu știu” sau
„nu mă gândeam” nu va face nimic pentru a-i atenua temerile de a repeta
spectacolul.
Dar aici te confrunți cu o provocare – una care de obicei scufundă

majoritatea oamenilor care au ajuns atât de departe. Cum îți explici acțiunile
fără să pară că le aperi?
Acesta este ultimul lucru pe care vrei să-l faci.
Cel mai bun mod de a vă explica acțiunile este să le înrădăcinați în frică. Fie
că este vorba de o situație personală sau de afaceri, încă ai de-a face cu ființe
umane. Și toți oamenii înțeleg frica. Este primordială și pură (de exemplu, „Mi-
a fost frică pentru că lucrurile mergeau atât de bine”; „Mi-a fost teamă că mă
vei concedia dacă nu aș minți cu privire la garanție”; „Am mințit pentru că mă
temeam că mă vei ura dacă ai aflat adevărul").
Acum acțiunile tale sunt văzute mai puțin ca o trădare care a încălcat
încrederea și mai mult ca un act irațional de frică de către o persoană confuză.
Îți sporește vulnerabilitatea și ajută la restabilirea sentimentului ei de putere și
demnitate. Îndepărtându-ți temerile, ea își asumă un rol important și activ în
restabilirea propriului sentiment de control.
Amintiți-vă că obiectivul este de a restabili simțul echilibrului și acest lucru,

împreună cu celelalte tactici, face exact acest lucru, deoarece înrădăcinarea
motivațiilor tale în frică diminuează percepția ego-ului tău. Pur și simplu, frica
este un răspuns la sentimentele de inadecvare a ta de a face față situației.
Acest lucru este în contrast puternic cu o mentalitate laudă, centrată pe sine -
una pe care nu doriți să o prezentați.
Power point
Te-ai întrebat vreodată de ce, după ce cineva ne întrerupe drumul, facem adesea
două lucruri? Unu, deveniți furios și doi, încercați să vedeți cum arată această
persoană. În primul rând, suntem supărați pentru că nu am fost „respectați” de
această persoană și, în al doilea rând, vrem să vedem cum arată el sau ea pentru
a stabili dacă individul arată ca genul de persoană care ne-ar face asta în „scop”. ."
O bătrână nu ne înfurie la fel de mult ca un bărbat tânăr. Asta pentru că
presupunem că ea ne-a întrerupt din întâmplare și că nu este personal. Totalitatea
răspunsurilor tale se bazează pe ego. Cineva ți-a făcut ceva și ești supărat.
FAZA IV: NIMIC DE ARATAT PENTRU EL
În cele din urmă, este important să-i spui că acțiunile tale nu au produs nicio
plăcere, câștig financiar sau niciun fel de beneficiu. Deoarece nimeni nu se
poate întoarce în timp, trebuie să transmiteți că nu numai că a fost o greșeală,
ci că nu a produs beneficiile anticipate. Amintiți-vă, cheia iertării constă în
restabilirea echilibrului relației – fie ea personală sau profesională. Dacă ai
câștigat într-un fel, atunci va trebui să „dai înapoi” mai mult pentru a îndrepta
lucrurile.
Nu recunoaște niciodată beneficii (recompense externe) sau satisfacție

(recompense interne) din comportamentul tău. De exemplu, vrei să spui
lucruri precum „Sexul a fost prost”; „Nu am cheltuit niciodată banii furați”;
„Am fost mai mizerabil și atât de plin de vinovăție după aceea”; etc.
Această strategie îi va pune în mișcare iertarea. Acum trebuie să aștepți

singurul lucru pe care nu-l poți manipula: timpul.
Odată ce trece suficient timp, toate elementele vor cădea la locul lor și viața
voastră așa cum ați știut-o va fi din nou restaurată.
Power point
Cele de mai sus sunt fapte rele de comportament, dar uneori cuvintele noastre
sunt cele care rănesc. Acestea sunt destul de simple pentru a le rezolva folosind o
tehnică numită globalizare. Pentru toți cei care și-au băgat piciorul în gură o dată
de prea multe ori și care vorbesc fără să se gândească, această tehnică vă va scuti
de multă energie și durere de inimă.
ÎN PERSOANĂ
Dacă o jignești în mod direct, de multe ori un „glumesc” rapid nu face mare lucru
pentru a-i alina sentimentele rănite. Prin urmare, ar trebui să faceți ceea ce se
numește globalizarea comentariului de îndată ce îl spuneți. De exemplu, vă certați
cu un coleg și îi spuneți că este complet incompetentă (hopa!). Imediat după ce
spui că trebuie să folosești controlul daunelor: „... împreună cu toți ceilalți din
blestemata companie”. Suntem jigniți de ceva în mare parte din cauza faptului că
îl luăm personal.
Acest supliment diminuează impactul. În acest fel, este luată ca o credință
completă și disipează impactul personal. În loc să se simtă rănită sau că e ceva în
neregulă cu ea, probabil că va crede că ai nevoie de o vacanță.
A TREIA PERSOANA
Dacă cuvintele tale sunt deformate sau jignești neintenționat pe cineva,

globalizează-ți cuvintele și plasează-ți afirmația în contextul unui punct mai amplu.
De exemplu, „Nu, nu am spus că mă înnebunești, am spus că toată lumea mă
înnebunește”. Din moment ce ea o aude la persoana a treia, de obicei există
destule îndoieli pentru a te arunca în clar.
Dacă explicația ta se datorează unor circumstanțe în afara controlului

tău, este primită mult mai favorabil decât o scuză care menționează doar
motivele asupra cărora ai avut controlul.
Dacă situația nu a fost în afara controlului tău – ceea ce înseamnă că a

fost complet propria ta – atunci asigură-te că îți asumi responsabilitatea
deplină și deplină pentru acțiunile tale.
Scuzele tale ar trebui să fie sincere și specifice.
Spune-i persoanei că ești pregătit să înfrunți și să accepți orice

consecințe pentru acțiunile tale și că soarta ta este în mâinile ei. Trebuie
să-i restabiliți simțul puterii.
Demonstrați cum setul de circumstanțe care au condus la

comportamentul dvs. nu vor mai apărea niciodată în viitor.
Dacă frica a făcut parte din motivația ta, asigură-te că îi explici

exact cum acțiunile tale au fost înrădăcinate în această frică.
Arătați că acțiunile dvs. nu au produs niciunul dintre

câștigurile sau beneficiile anticipate.
26______________
Cel mai bun mod de a da o veste proastă
Cum să faci pe oricine să ia vești proaste ca

Pe cât posibil
Viața ne poate oferi uneori cele mai neplăcute lovituri.

Când vă aflați într-o situație în care trebuie să fiți purtător de vești
proaste, această strategie vă va aduce foarte mult beneficii. Sunteți
pe cale să vedeți că puteți modifica dramatic modul în care o
persoană răspunde la orice situație, schimbând modul în care
furnizați informațiile.
Limbajul are un impact puternic asupra modului în care percepem și, prin
urmare, simțim despre ceea ce auzim. Acesta este adesea motivul pentru
care oamenii de vânzări buni știu că nu ar trebui să spună „Semnați contractul”.
În schimb, ei vă sugerează: „Ok, hârtiile”. Chiar dacă faci același lucru, nu
te simți la fel de confortabil să semnezi contractul pentru că este
încorporat în noi încă de când eram mici să nu semnăm nimic și să avem
un avocat să se uite la orice contract. Dar aprobând documentele, asta e
ceva ce poți face fără să-ți faci griji.
Liderii de cult cunosc impactul puternic al limbajului. În 1997, treizeci

și nouă de membri ai cultului Heavens Gate și-au luat viața într-o
sinucidere în masă. În revizuirea casetelor video făcute de membri înainte
de moartea lor, am auzit în mod repetat că culti tii se referă la trupurile
lor ca la un container. Este mult mai ușor să distrugi un „recipient” decât
este corpul tău. De-a lungul timpului, ei au început treptat să accepte
ideea că trupurile lor erau doar un container și, prin urmare, de puțină
importanță sau valoare.
Acesta este motivul pentru care le-a devenit atât de ușor să „arunce”
recipientul și să se sinucidă.
Power point
Politicienii înțeleg bine puterea cuvintelor de a influența atitudinea și

comportamentul. Oamenilor le este mai confortabil să audă despre o acțiune
militară decât despre un război, deși vor să spună același lucru. Preferăm să
auzim de daune colaterale decât să ni se spună că proprietatea civilă a fost
distrusă accidental; și nu auzim atât de deranjați despre focul prieten pe cât
ne-am fi auzit ce înseamnă cu adevărat — soldații noștri au împușcat în
propriile noastre forțe. Și, bineînțeles, urmărind știrile de dimineață, suntem
mai puțin emoționați să ne spunem despre victime, decât am fi dacă reporterul
ar spune ce înseamnă asta: decese. Majoritatea știu ce înseamnă „cu adevărat”
aceste cuvinte, dar, din nou, asta nu contează. Acesta este modul în care
digerăm informațiile, iar limbajul este esențial pentru acest proces.
Limbajul ne modifică percepția asupra realității pentru că vedem lumea prin

cuvinte. Limbajul este baza gândirii, iar gândirea este prelungirea emoției.
Prin urmare, puteți reduce substanțial reacția unei persoane la o situație prin
alegerea cuvintelor potrivite. Deci care sunt cuvintele „potrivite”?
Vrei să eviți limbajul dur. Nu folosi cuvinte care au o conotație negativă

puternică. Procedând astfel, se evită o reacție automată, cum ar fi adesea să
semnăm contracte.
si ajuta informatia sa fie procesata si interiorizata mai lent. În același mod în
care un corp intră în șoc dacă există o supraîncărcare de durere, mintea este
șocată în mod similar. Cu toate acestea, dacă primim informația la intervale
mai mici (folosind un limbaj mai blând) „șocul” este diluat și asta ajută la
diminuarea severă a impactului știrilor. Spunem „timpul este marele
vindecător” pentru că bruscitatea informațiilor negative este cea care amplifică
durerea. Trecerea timpului ne permite să punem lucrurile în perspectiva
potrivită. Când ceva se întâmplă pentru prima dată, nu avem perspectivă
pentru că este în prezent. Este atot consumatoare.
Să presupunem că tocmai ai aflat că fiul tău în vârstă de nouă ani a luat

mașina familiei pentru o plimbare cu bucurie și a fost adus înapoi de poliție. S-
ar putea să fii de înțeles supărat. Totuși, în schimb, ce se întâmplă dacă
tocmai ai afla că fiul tău de nouăsprezece ani a luat mașina în urmă cu zece
ani? În ambele scenarii tocmai ai aflat știrea, dar reacția ta este cu totul diferită.
De ce? Din cauza trecerii percepute a timpului. Timpul este un instrument

psihologic puternic care ne poate schimba dramatic perspectiva.
Power point
Limbajul ne modifică și percepția asupra modului în care ne amintim lucrurile.

Cercetările efectuate de Loftus (1979) în mărturia martorilor oculari ne arată că
modul în care este formulată întrebarea poate avea un impact substanțial asupra
modului în care ne amintim detaliile. De exemplu, în ceea ce privește un accident
de circulație, cei care sunt întrebați cât de repede mergea mașina când s-a izbit de
o altă mașină dau „estimari” mai mari decât cei care sunt întrebați cât de repede
mergea mașina când a lovit cealaltă mașină.
Modul în care tratăm informațiile este, de asemenea, influențat de sistemul

nostru de credințe. Indiferent de convingerile pe care le avem despre o
anumită situație, dictează modul în care vom răspunde la aceasta. De exemplu,
unele culturi cred că o naștere este un eveniment fericit, așa că o sărbătoresc.
Și ei cred că moartea nu este bună și așa că la înmormântări sunt triști. Dar
unele culturi cred că moartea este o transformare glorioasă, un eveniment
care trebuie sărbătorit și sunt bucuroși la înmormântări. Observați că nu
evenimentul, ci convingerile noastre cu privire la el, determină cum ne simțim.
Toate informațiile – în special veștile triste și proaste – sunt o funcție a unui
set specific de credințe.
Când o persoană devine supărată de un eveniment din viața ei, se

întâmplă din cauza uneia sau mai multor dintre cele trei convingeri
cognitive: (1) ea simte că situația este permanentă; (2) ea simte că este
critic, ceea ce înseamnă că este mai semnificativ decât este cu adevărat;
și (3) ea simte că este atot consumatoare, că va invada și pătrunde în alte
zone ale vieții ei.
Când una sau toate aceste credințe sunt prezente, ne crește dramatic
anxietatea și deznădejdea. În schimb, când ne gândim la o problemă ca
fiind temporară, izolată și nesemnificativă, nu ne privește deloc. Prin
dezumflarea artificială a acestor factori, puteți modifica instantaneu
atitudinea unei persoane și o puteți face mai pozitivă. Cu siguranță tipul
de știri va dicta modul în care aceasta poate fi cel mai bine folosită, dar
dacă poți aborda cel puțin una dintre acestea, vei fi eficient în diminuarea
reacției neplăcute.
De asemenea, este atât de important să rețineți că atunci când

informațiile sunt deloc ambigue sau au implicații vagi, adesea nu știm
cum să răspundem. Ne luăm de la alții. De exemplu, dacă ești într-un
cinema aglomerat și cineva strigă „foc”, cum ai putea răspunde?
Cercetările ne spun că, dacă restul publicului s-ar așeza pe locurile lor,
probabil că și tu ai rămâne așezat. Dar dacă ar fi o goană nebună pentru
ieșire, probabil că și tu ai începe să pleci.
Când nu suntem siguri de ce înseamnă ceva, ne uităm la lumea noastră

pentru a ne oferi informații despre cât de „supărați” ar trebui să fim. Cu
cât ești mai relaxat și mai sigur în relatarea știrilor, cu atât ea va fi mai
calmă.
O altă tehnică psihologică, care face parte din strategia ta generală, se
bazează pe legea contrastului. Această lege spune că nu gândim și vedem
ceva așa cum este, în sine, ci în relație cu alte lucruri. În esență,
contrastăm și comparăm. (Acest fenomen este discutat mai profund în
Secțiunea I.) Prin contrastarea situației cu ceva mai rău, este perceput
într-o nouă lumină și într-o perspectivă mai bună. De exemplu, dacă îți
aduci mașina la mecanic și acesta îți spune că ai nevoie de frâne noi, s-ar
putea să fii nemulțumit în mod corespunzător. Cu toate acestea, dacă ar
fi să-ți spună mai întâi că s-ar putea să ai nevoie de un nou motor, o nouă
transmisie și un nou sistem de evacuare, doar ca să te informeze o oră
mai târziu că ai nevoie doar de frâne față, gândul tău s-ar putea să fie:
„Uf, eu. a scapat norocos de data asta.” Nu informația în sine este atât de
crucială, ci mai degrabă contextul ei și modul în care se raportează la
orice altceva.
Să luăm un exemplu care încorporează unele dintre tacticile de mai

sus. Deși depinde în întregime de situație, următoarea strategie va reduce
foarte mult impactul psihologic și durerea. În acest scenariu, un medic
stabilește că pacientul său are diabet. Privește diferența de abordare și
decide dacă tu ai fi pacientul, de la ce medic ai prefera să auzi veștile?
DR. A
Domnule Doe, îmi pare rău că trebuie să vă spun această veste,

dar aveți diabet. Testele mele de laborator au confirmat asta chiar
acum. Și după cum știți sau nu, poate pune viața în pericol și vă
puteți confrunta cu complicații severe, cum ar fi amputația și
orbirea. Totul în viața ta trebuie să fie schimbat din această
secundă înainte - ce mănânci, cum faci exerciții fizice și așa mai
departe. Chiar îmi pare foarte rău.
DR. B
Bine, ești sănătos, cu excepția unei variații a nivelului de zahăr

din sânge. Sunt mulțumit de aceste rezultate și că ai intrat când
ai făcut-o pentru că s-ar fi putut transforma în ceva mult mai rău.
Ești și tu în companie bună, există milioane de alți oameni care
au diabet; asta e denumirea tehnica. Și cea mai bună veste este
că este complet controlabil și, atunci când este îngrijit
corespunzător, nici nu vei fi conștient de asta. De fapt, cred că ai
asta de ceva timp și vei vedea cu o dietă îmbunătățită și un
program de exerciții fizice vei avea mult mai multă energie și
vitalitate.
După cum ați văzut, ambii medici au furnizat în esență aceleași

informații, dar Doctorul B a dat vestea în trepte mai mici, ceea ce
permite persoanei să înceapă să accepte ideea, digerând mental
situația și, prin urmare, diminuând semnificativ impactul. El a
folosit un limbaj mai blând și a transmis că situația are aspecte
pozitive, cum ar fi îmbunătățirea sănătății generale. Întregul său
ton era pozitiv și a spus fraze precum „Sunt mulțumit că am prins
asta...”. în loc de „îmi pare rău...”
Desigur, pacientul va trebui informat cu privire la alte detalii, dar

la timp. Și odată ce noutatea este digerată, mai multe informații
pot fi preluate fără șocul obișnuit și depresia însoțitoare.
Evitați cuvintele care au o conotație dură, negativă

sau stigmat. Limbajul este baza gândirii, iar gândirea este
prelungirea emoției.
Prin urmare, puteți reduce substanțial reacția unei persoane la o
situație prin alegerea cuvintelor potrivite.
Prezentați situația atunci când este posibil (sau aspecte ale

acesteia) ca temporară, izolată și nesemnificativă.
Utilizați legea contrastului și a comparației ilustrând

cum ar fi putut fi mai rău decât sa dovedit de fapt.
27 ________________
Obțineți înapoi tot ce ați împrumutat rapid și

Fără un Argument
Mulți dintre noi au avut experiența de a împrumuta ceva, fie că

este vorba despre bani, un ferăstrău cu lanț sau orice altceva, doar
ca să ne simțim inconfortabil când le-am cerut înapoi. Bineînțeles
că nu ar trebui să vă revină obligația de a-l recupera; persoana
căreia i-ai împrumutat-o ar trebui să-l returneze fără a fi nevoie să-l întrebi.
Dar când nu o face, iată cum să recuperezi ceva rapid și ușor.
(Apropo, dacă întâmpinați dificultăți în a spune nu când vi se
cere ceva, citiți următorul capitol și nu vă mai simțiți niciodată
vinovat!)
Prima etapă a acestei tehnici este pur și simplu să o ceri.
Uneori, abordarea directă funcționează cel mai bine. Și asigurați-vă că
includeți un motiv valid pentru care aveți nevoie de el înapoi acum. De
exemplu, „Sam, acei doi sute cincizeci de dolari pe care ți i-am
împrumutat săptămâna trecută am nevoie de înapoi pentru că trebuie
să plătesc o factură care urmează să fie scadentă mâine”. Simplu, direct
și la obiect. Și dacă am trăi într-o lume perfectă, asta ar fi suficient, dar
nu o facem, atât de des nu este.
Dacă acest lucru nu funcționează, atunci trebuie să creați mai multă pârghie.
Din moment ce cineva are ceea ce îți dorești, trebuie să crești și
să faci apel la ego-ul lui. Acest lucru se poate face în mai multe
moduri. Următoarele strategii pot fi folosite în ordine și până
când veți avea succes. După cum veți vedea dacă întâmpinați
rezistență, tactica crește în severitate.
1. Spune-i persoanei că știi că este genul de persoană care

face ceea ce trebuie. De fapt, asta e ceva ce admiri cel
mai mult la ea. Această afirmație aduce în ecuație stima
de sine și sistemul de credințe (am acoperit acest lucru
în detaliu în capitolele anterioare). Acum, dacă nu îți dă
înapoi ceea ce a împrumutat, riscă să fie nevoită să-și
reevalueze conceptul de sine și modul în care
se vede pe sine. Ai putea spune ceva de genul: „Știi,
Samantha, ceea ce mi-a plăcut întotdeauna la tine este
că încerci să faci ceea ce este corect și corect”. Apoi, în
câteva ore, pur și simplu cereți-vă banii și ea va fi
motivată inconștient să facă ceea ce este „corect și corect”.
2. Cu această tehnică faci apel la simțul ei al demnității.

Spune-i că câteva persoane pe care le cunoști amândoi (în transport
maritim/la bloc/la salon – nu trebuie să menționezi nume) ți-au spus că
nu o vei primi niciodată înapoi. Ai putea spune: „Nu vreau să aibă dreptate
în privința asta; ne va face pe amândoi să parăm proști”. Acest lucru o
face să se simtă de parcă toată lumea vorbește despre ea și că va dori să
instituie controlul daunelor - și asta înseamnă să-ți ofere ceea ce îți
datorează.
3. Dacă acest lucru nu funcționează, atunci trebuie să utilizați măsuri mai

severe. Faceți acest lucru spunând că va trebui să le spuneți altora despre
asta, astfel încât ei să nu piardă bani pentru ea, așa cum ați făcut
dumneavoastră. Majoritatea oamenilor vor face orice pentru a-și proteja
imaginea publică, în special ceva la fel de simplu și ușor ca să dea înapoi
ceva pe care l-au împrumutat.
Analiza strategiei:
Pur și simplu cereți-l, asigurându-vă că includeți un motiv

ai nevoie de ea înapoi acum.
Spune-i că te gândești la ea ca la genul de persoană care încearcă

întotdeauna să facă ceea ce trebuie.
Faceți apel la simțul ei al demnității. Spune-i că câțiva oameni

amândoi știți că v-ați spus că nu o veți primi niciodată înapoi.
Spune-i că va trebui să le spui și altora

nu vei pierde nimic pentru ea, așa cum ai făcut tu.
Amintiți-vă și că oamenii fac favoruri pentru cei pe care îi plac.

Și da, unii consideră că îți dau înapoi ceea ce ți se datorează ca pe o favoare.
Dacă cele de mai sus nu te duc nicăieri, vezi Capitolul 1, Fă pe oricine să te placă.
. . De fiecare dată, pentru a vă asigura
succes.
28 ______________
Spune nu fără sentimente rănite sau vinovăție
„Nu” este o propoziție completă, așa că spuneți. Dar dacă crezi că,
spunând nu, te îndrepți către o ceartă, folosește următoarea tehnică.
Este unul dintre cele mai bune instrumente psihologice și vă va scuti de
multă durere și agravare.
Există o regulă de persuasiune numită reciprocitate care spune,
practic, când cineva ne face o favoare, simțim adesea nevoia să facem
reciprocitate. Am menționat acest lucru înainte, dar pe scurt; este același
motiv pentru care grupurile religioase oferă o floare sau alt cadou în
aeroport. Ei știu că majoritatea oamenilor se vor simți obligați să le dea
o mică donație. Știm că nu trebuie, dar putem deveni incomozi, deși nu
am cerut cadoul în primul rând. Când cineva ne oferă ceva (adică, timp,
informații, un cadou etc.) de multe ori ne simțim îndatoriți față de el.
Acesta este și motivul pentru care atât de mulți dintre noi le este greu să
nu cumpere ceva dintr-un magazin după ce vânzătorul „a petrecut tot
timpul” cu tine. Doar că ne face mai confortabil să ne răspundem într-un
fel - în acest caz, cumpărând ceva. Majoritatea vânzătorilor știu că, dacă
investesc mult timp cu tine, arătându-ți un produs, demonstrându-ți cum
funcționează, te vei simți oarecum obligat să-l cumperi, chiar dacă nu ești
sigur că îți dorești cu adevărat.
Ei bine, această lege a reciprocității poate fi aplicată invers.

Tehnica funcționează așa. Când refuzi favoarea (care ți se cere), cere o
favoare persoanei respective imediat după ce spui nu cererii sale.
Cerându-i o favoare, pe care cel mai probabil nu o va obliga sau nu o
obligă, ți-ai anulat de fapt datoria imediat ce el îți refuză cererea. În
același mod în care cumpărarea unei cămașă echilibrează timpul investit
de vânzător cu tine, există un sentiment inconștient că echilibrul este
restabilit. Tu spui nu, el spune nu și din această cauză, aproape ca magic,
se simte în regulă.
De exemplu, un prieten te sună și te întreabă dacă îți poate împrumuta

mașina. Răspunzi cu „Oh, nu, nu pot pentru că trebuie să-l folosesc, dar mă
bucur că ai sunat. Există vreo modalitate de a-mi plimba câinele cât timp
sunt plecat săptămâna viitoare?” Acum trebuie să-ți ceară scuze și să
ofere o scuză de ce nu poate să-ți facă această favoare. Acest lucru
funcționează grozav chiar și pentru acei oameni care încearcă să te
„vinovățească” în lucruri. Le va fi greu să se certe cu tine doar după ce ți-
au refuzat o cerere. Îl va face să se simtă extrem de incomod și, de obicei,
prea inconfortabil pentru a te apăsa în favoarea lui. Notă: asigurați-vă că
favoarea pe care i-o cereți este ceva la care nu poate ajunge. Deși, ai
putea cere ceva cu adevărat scandalos pe care ți-ai dori ca el să facă pentru
tine, caz în care dacă este de acord cu asta, s-ar putea să nu te superi
să faci favoarea pe care ți-o cere.
Iată un alt plus fascinant și eficient la această tehnică. Observați utilizarea

cuvântului „pentru că” în exemplul de mai sus — există cu un motiv. Un studiu
realizat de Langer, Blank și Chanowitz (1978) a constatat că cuvântul „pentru
că” deține o putere uluitoare.
Cerând să decupeze în fața oamenilor care folosesc copiatorul,

colaboratorul lui Langer a spus: „Scuzați-mă, pot folosi aparatul Xerox?” la
care puțin peste jumătate dintre oameni au fost de acord. Lucrul fascinant
este că Langer a descoperit că poate convinge aproape toată lumea să se
conformeze atunci când au schimbat formularea cererii în: „Scuză-mă, pot
folosi aparatul Xerox pentru că trebuie să fac copii?” Motivul a fost fără sens.
Desigur, aveți nevoie de o mașină de copiat pentru a face copii. Deci, de ce
funcționează atât de eficient? Pentru că cuvântul deoarece declanșează o
acceptare inconștientă a faptului că va urma o explicație validă. Auzim ceva și
avem aproape un răspuns pavlovian pentru a-l accepta. Indiferent dacă
propoziția are sens sau nu, presupunem că are și, prin urmare, nu ne obosim
să procesăm explicația.
Deci, când vrei să spui nu, pur și simplu spune-o, folosește cuvântul pentru
că și cere o favoare după aceea. Conversația se va încheia fără resentimente
și vă simțiți grozav.
Power point
Dacă nu sunteți sigur dacă puteți ajuta, nu spuneți că nu sunteți sigur sau că vă
veți gândi la asta. Cel mai inteligent lucru de făcut atunci când vi se cere inițial
este să dați un răsunător „Da!” Dacă poți să urmezi asta e grozav, dar dacă nu
poți, celălalt știe cel puțin că ai încercat pentru că inițial ai fost de acord cu atât
de entuziasm. Prin urmare, motivul pentru care nu poți trece nu este pentru că
nu ai vrut, ci pentru că pur și simplu nu ai mai putut. Începe de la început când
ești prima dată întrebat. Dacă cineva îți cere o favoare spune „nicio problemă”,
imediat.
În acest fel, dacă se dovedește că nu poți să te obligi, nu va părea că cauți o scuză.
Când refuzi favoarea (care ți se cere), cere o favoare

persoanei respective imediat după ce spui nu cererii sale.
Cerându-i o favoare pe care nu o poate accepta, de fapt
ți-ai anulat datoria de îndată ce el îți refuză cererea.
Când îi refuzi cererea și înainte să-l întrebi

pentru a face ceva pentru tine, folosește cuvântul pentru că
în scuza ta. Cuvântul pentru că declanșează o acceptare
inconștientă a faptului că va urma o explicație validă.
29 ______________
Cum să devii un nepoliticos și detestabil
Persoană în cel mai bun prieten al tău
Câștigă pe oricine în cel mai scurt timp!
Ori de câte ori cineva se comportă nepoliticos sau crud față de tine, este
întotdeauna din unul dintre cele patru motive. În primul rând, ea crede că
nu-ți place de ea; în al doilea rând, se simte amenințată de tine; în al treilea
rând, ea se comportă cu cruzime față de toată lumea; și în al patrulea rând,
i-ai dat un motiv să nu te placă. Dacă patru este cazul, atunci vezi capitolul
25 despre cum să faci pe cineva să ierte și să uite. Dacă este unul, doi sau
trei, citiți mai departe pentru o strategie psihologică extraordinară și extrem
de eficientă pentru a ajusta atitudinea cuiva față de dvs.
În primul rând, asigură-te că problema nu este a ta. Prin aceasta vreau să
spun că cercetările ne arată că o persoană cu o imagine de sine pozitivă
tinde să presupună că ceilalți îi vor răspunde cu amabilitate. Și este adevărat
și invers. Cei cu o imagine slabă de sine tind să creadă că altor oameni pur
și simplu nu le plac. (Din moment ce nu se plac pe ei înșiși, simt că alți oameni
îi displace din aceleași motive.) Prin urmare, dacă ai o imagine de sine
negativă, aceasta este ceea ce ar putea cauza credința ta că nu ești pe plac.
Dacă acesta este cazul, există câteva cărți grozave despre dezvoltarea stimei
de sine pozitive.
Trecând dincolo de imaginea de sine, dacă te aștepți ca cineva să te

antipatieze – independent de felul în care te simți pentru tine însuți – ea va
îndeplini de obicei acea profeție. Chiar dacă aveți o imagine de sine
sănătoasă, dar credeți că o anumită persoană nu vă place, este posibil să
percepeți această persoană ca având un comportament în concordanță cu
convingerile dvs. În plus, așteptările tale o pot determina chiar să se
comporte în acest fel. Așteptările joacă un rol puternic în modul în care
relațiile noastre se desfășoară, deoarece așa cum am văzut în această carte,
oamenii vă vor trata așa cum vă așteptați. Asigurați-vă că nu atitudinea sau
convingerile dvs. false sunt cele care cauzează ruptura.
Presupunând că imaginea ta de sine, convingerile și atitudinile tale nu

sunt problema, atunci ia în considerare următoarele cercetări în acest
domeniu pentru un plan de joc solid pentru a transforma pe oricine în cel
mai bun prieten al tău.
Multe studii indică faptul că, odată ce descoperim că cineva ne place,
avem tendința de a-l plăcea și de el. Aceasta este ceea ce se numește
afecțiune reciprocă. Tindem să admirăm, să respectăm și să ne placem pe
cineva odată ce ni se spune că are aceleași sentimente pentru noi.
Acum, care este cel mai bun mod de a-ți comunica afinitatea pentru
această persoană? Spune-i unei terțe persoane, poate unui prieten
comun, că îți place și respecti sincer această persoană. Odată ce aceste
informații se îndreaptă către cealaltă persoană, veți fi pur și simplu
uimiți de cât de repede vine ea. Fie că este un coleg de muncă, șef,
asistent sau vecin, toată lumea trebuie să se simtă apreciată. Lăsați
această terță parte să știe cum vă simțiți cu adevărat despre această
persoană și urmăriți cum se întâmplă magia.
Poate te gândești: „De ce nu pot să mă duc și să-i spun eu însumi? Ei

bine, există de fapt două motive pentru care nu vrei să-i spui singur.
Una este că riști ca ea să creadă că ești nesincer. Când auziți ceva de la
o terță parte, rareori punem la îndoială veridicitatea acelei persoane.
Acest lucru se datorează faptului că gândul este: „Ce are de câștigat
dacă mă minți?”
Un alt motiv pentru care funcționează mai bine prin intermediul unei
a treia persoane este din cauza unei ciudatenii a naturii umane, așa cum
este ilustrat de următorul studiu. Oamenii cu un concept de sine pozitiv
sau moderat răspund la plăcerea altora cu plăcere reciprocă. Dar
oamenii cu un concept negativ de sine răspund destul de diferit (Curtis
și Miller, 1986). Așa cum imaginea ta de sine va distorsiona modul în
care crezi că te văd ceilalți, imaginea ei de sine va distorsiona modul în
care te vede ea. Dacă se consideră că nu valorează prea mult sau chiar
neplăcut, cuvintele tale amabile vor părea nejustificate și probabil că nu
va răspunde. În timp ce logica simplă ar putea concluziona că o persoană
care se simte „defavorizată” i-ar plăcea ca cineva să o placă, trebuie să
treci de baricadele ei mentale, care este: „De ce este această persoană
atât de drăguță cu mine?
Ce este în neregulă cu ea?" Cu toate acestea, dacă nu vă expuneți direct
dragostea pentru ea, ocoliți această barieră negativă.
Dacă te vede ca pe o amenințare, atunci antipatia ei este
înrădăcinată în gelozie și invidie. Puteți dizolva atitudinea ei negativă
într-un mod similar, cu doar o ușoară variație. Aici, vrei să te concentrezi
asupra modului în care o admiri pentru cine este și ceea ce a făcut. Este
foarte greu pentru oricine să te displace sau să te trateze prost odată
ce știe că o respecți. Anunțându-i (din nou printr-o a treia persoană)
că are respectul tău, te aliniezi cu ea și ea te vede ca pe un aliat și nu ca
pe o amenințare.
Bine, folosești tactica unei terțe părți pentru a o întoarce, dar când te
întâlnești cu ea, vorbești puțin?
A vorbi despre vreme nu este o alegere rea, dar dacă vrei cu adevărat să
ai un impact, atunci folosește cea mai veche regulă de a face pe cineva
să te placă. Vine prin amabilitatea lui Dale Carnegie, care a fost unul
dintre cei mai mari în înțelegerea naturii umane. La ocaziile în care
vorbiți cu această persoană, păstrați următoarea propoziție în fruntea
minții! Interesează-te de alți oameni și îi vei face să te placă mai repede
decât dacă ai petrece toată ziua încercând să-i faci să se intereseze de
tine. Și este îngrozitor de ușor să faci o persoană să continue la nesfârșit
despre ea însăși. Doar pune întrebări despre ea și se vor deschide porțile
conversației.
Dar acum o conversație unilaterală este mai mult un monolog decât

un dialog. Așa că, atunci când oferi informații despre tine, amintește-ți
această regulă a naturii umane. Ne plac oamenii care nu numai că ne
plac, dar care sunt ca noi. Dacă ea descoperă că amândoi împărtășiți
convingeri sau idei similare despre ceva, veți fi creat o punte psihologică
care o va face să se simtă mai aproape de voi și să răspundă mai favorabil.
Și mai presus de toate, amintește-ți că cineva te place nu în funcție de

ceea ce simte pentru tine, ci de felul în care îl faci să se simtă despre
sine. Îți poți petrece toată ziua încercând să-l faci să te placă și să se
gândească bine la tine, dar este felul în care îl faci să se simtă atunci
când este în preajma ta care face diferența. Indiferent de dinamica
relației, făcându-l să se simtă confortabil, binevenit și relaxat, veți
parcurge un drum lung spre dezvoltarea unei prietenii bune, adevărate
și de durată.
Mai întâi asigură-te că atitudinea ta nu este problema. Dacă te

aștepți să nu te placă cuiva, probabil că vei interpreta acțiunile ei prin
această perspectivă deformată.
Spuneți unei terțe părți că vă place, admirați și/sau respectați cu

adevărat această persoană. Aceasta va implica legea afecțiunii reciproce.
Arătându-ți interesul față de ea, o vei face să te placă mai repede

decât dacă ai petrece toată ziua încercând să o faci interesată de tine.
Vorbiți despre acele lucruri pe care le împărtășiți și pe care

le aveți în comun - idei, valori, gânduri etc.
Ea te place în funcție de felul în care o faci să se simtă despre ea

însăși. Poți fi cea mai mare persoană din lume, dar nu te va plăcea dacă
o faci să se simtă neimportantă și nesemnificativă.
30______________
Cum să oprești un zvon înaintea ta
Reputația plătește un preț
Ți-ar plăcea să te aperi fără a fi defensiv?

Ți-ar plăcea să întorci acuzațiile false și să le folosești în avantajul tău?
Acum vei reuși să oprești un zvon care a murit și să câștigi putere cu
această tactică psihologică sigură.
Zvonurile prosperă în secret și anonimat. Aceasta înseamnă că bârfa

supraviețuiește, deoarece prin însăși natura ei este spusă în „secret”.
Dacă expuneți sursa, fântâna se usucă. Bârfitorul, în cele mai multe
cazuri, nu este probabil să răspândească zvonuri odată ce este expusă.
Acest studiu ilustrează eficacitatea acestei tactici - modul în care

anonimatul fizic reduce inhibițiile. Zimbardo (1970) a îmbrăcat femeile
de la Universitatea din New York, toate în paltoane albe și glugă. Li s-a
cerut să dea „șocuri electrice” unei femei.
(Desigur, șocurile nu au fost reale, dar participanții au crezut că sunt.) Ei
au apăsat butonul de șoc de două ori mai mult decât a făcut un alt grup
de femei care nu erau mascate și purtau etichete cu numele clar vizibile.
De asemenea, este mai ușor să facem rău celor pe care nu îi vedem

ca oameni reali și celor pe care nu îi vedem fizic. În război, aruncarea unei
bombe într-un oraș poate aduce mai puține traume psihologice pentru
un pilot decât împușcarea unui singur om la distanță directă poate duce
pentru un soldat. Câteva experimente paralele ne arată tocmai asta:
când suntem îndepărtați de persoană – când nu o vedem și el este
departe, fizic – suntem mai dispuși să provocăm durere fizică. Acest lucru
este valabil și pentru provocarea durerii psihologice, ca în cazul
declarațiilor calomnioase. Observați că există două criterii psihologice
separate. Unul este cel al vederii - putem vedea această persoană - și al
doilea este cel al proximității - cât de aproape este această persoană fizic
de noi.
Aceste studii, și multe altele asemenea, descriu trei separate

strategii pentru oprirea bârfei. Mai întâi, mergeți la sursă sau la
orice persoană responsabilă de zvonuri și identificați acea persoană.
Spune-i că știi cine este și ce face. În al doilea rând, vrei să te
umanizezi și față de această persoană. Spune-i că în spatele zvonurilor
se află o persoană reală. În al treilea rând, faceți acest lucru în
persoană, atunci când este posibil. Apropierea reală - apropierea -
face o mare diferență.
Bine, deci funcționează bine când știi sursa, dar dacă nu o cunoști? Ce
se întâmplă dacă există doar un zvon care plutește și nu știi cum a
început sau de către cine? Sau, de altfel, ce se întâmplă dacă cunoști
persoana respectivă și pur și simplu nu-i pasă de ceea ce îți face și de
daunele aduse reputației tale de aceste zvonuri? Pentru aceste cazuri,
următoarea strategie psihologică este o metodă incredibil de eficientă
de control al daunelor.
Există în esență două caracteristici ale unui zvon care dictează dacă se
răspândește sau nu ca un incendiu sau pur și simplu se stinge. Motivul
pentru care zvonurile se răspândesc este că sunt interesante și că sună
credibil. S-a spus că un adevăr parțial este mai periculos decât o minciună
totală. Asta pentru că nimeni nu bârfește despre ceea ce este evident fals
și flagrant de stupid, dar cu un sâmbure de adevăr, devine plauzibil și
asta face să fie interesant să vorbim despre asta.
Dar poți folosi asta în avantajul tău. În loc să încercați să negeți, să

apărați sau să minimizați zvonul, ceea ce îi poate face pe oameni să
creadă mai mult, răspândiți pur și simplu un zvon mai scandalos care îl
umbrește pe acesta, dar îl încorporează și el.
De exemplu, să presupunem că există un zvon că ați furat de la companie.
Negarea asta te poate face doar să „pari” vinovat. În schimb, ar trebui să
răspândiți zvonul că ați folosit „banii furați” pentru a vă întreține cei
treizeci și șase de copii adoptați sau i-ați folosit pentru a cumpăra un loc
pe naveta spațială. Acum, acest zvon mai nou și mai salaz este mai greu
de crezut și pune la îndoială acuratețea vreunuia dintre ele. Majoritatea
oamenilor o vor respinge ca fiind falsă dacă nu sună plauzibil. Ei nu ar
avea niciun motiv să o despartă pentru a găsi sâmburele adevărului dacă
totul ar suna doar inventat. Acest lucru se datorează faptului că zvonurile
sunt văzute în alb și negru ca fiind adevărate sau false. Deoarece există
rareori dovezi materiale într-un zvon, fiecare persoană decide dacă are
sau nu sens. Deci, cu cât este mai scandalos, cu atât are mai puțin sens
și devine mai puțin interesant. Zvonul se diluează într-un flux de
neadevăruri evidente, îngropate sub o avalanșă de prostii. Nimeni nu
știe ce să creadă despre cine.
Așa că, dacă mersul la sursă nu funcționează, pur și simplu extindeți

zvonul actual pentru a include informații complet scandaloase și totul va
fi văzut ca o prostie.
Dacă știi cine este responsabil pentru zvonuri, mergi la ea și

spune-i că știi cine este și ce face.
Vrei să te umanizezi. Spune-i că în spatele zvonurilor se află o

persoană reală.
În loc să încerci să negi, să aperi sau să minimizi zvonul, care

te poate face să pari mai vinovat, răspândește pur și simplu un
zvon mai scandalos care îl umbrește pe acesta, dar îl încorporează
și pe acesta.
31 ___________
Opriți abuzul verbal instantaneu
Faceți pe oricine să stea jos și să tacă!
Când cineva este nepoliticos cu noi, prima noastră reacție este să

ne protejăm egoul. Răspundem cu ceva de genul: „Cum îndrăznești
să-mi vorbești așa”; „Asta nu-mi place și acum sunt supărat”; „Nu
țipa la mine”; și așa mai departe. Facem din această persoană
furiosă problema noastră. De ce ar trebui să lași pe altcineva să
dicteze cum te simți? A te enerva ar însemna să dai unei alte
persoane controlul asupra stării tale emoționale. Este multă
putere pe care o deține o persoană, mai ales pe cineva care este nepoliticos cu tine.
Aceasta este mai mult decât o simplă discuție de auto-ajutorare;
există de fapt o componentă psihologică puternică.
Dacă rezisti înclinației tale inițiale de a fi defensiv, s-ar putea să fii
surprins de ceea ce se întâmplă. În loc de „De ce mă tratezi așa?” Încearcă
să spui în schimb: „Se pare că ai o zi grea”. Mai degrabă decât „Nu am
făcut nimic, nu-mi vorbi așa”, spune „Se pare că te-a supărat”.
Nu intra in posesia problemei lui. E problema lui, nu a ta.

Dinamica psihologică se schimbă dramatic de îndată ce
folosești cuvântul „eu” sau „eu”. Apoi devine ceva între tine și
el. Folosind cuvântul „tu”, ții mingea în terenul lui și problema
rămâne singura lui proprietate.
În afară de a nu te supăra, acum ai forțat persoana să gândească și să

răspundă defensiv, explicându-ți de fapt acțiunile sale. Nu îl forțezi să
găsească motive pentru a-și susține afirmația — că ai făcut ceva greșit.
În schimb îl întrebi ce-i cu el, nu tu\ Și lasă-l să petreacă toată ziua cu asta.
Veți descoperi că, dacă nu răspundeți în mod defensiv, nu veți

deveni la fel de supărat de schimb - pentru că nu are nimic de-a face
cu dvs. atâta timp cât nu încercați să vă implicați în proprietatea
acestuia!
Dacă acest comportament abuziv face parte dintr-un tipar mai mare
și aveți o relație continuă cu această persoană, aruncați o privire la
următoarele. La baza relațiilor interpersonale se află adevărul că o
persoană te va trata așa cum tu o antrenezi.
Trebuie să-l anunțați că comportamentul lui este inacceptabil și nu va fi
tolerat. Așa că primul lucru pe care vrei să-l faci este să-i atragi atenția
asupra comportamentului său și să-l anunți că nu este acceptabil. Într-o
lume perfectă, asta ar fi suficient. . dar nu trăim într-o lume perfectă. Deci .
haideți să vedem de ce face asta și ce puteți face în acest sens.
Te tratează astfel pentru că îl face să se simtă puternic.

Dacă ești îngrijorat de siguranța ta fizică, atunci recunoaște-i „autoritatea și
puterea” de a-i difuza furia. Pentru a face acest lucru, spuneți pur și simplu:
„Ai dreptate, îmi pare rău”. Această frază magică oprește de obicei fluxul
verbal de venin. Apoi, scoateți-vă din situație și contactați autoritățile
competente. Dacă cele de mai sus nu funcționează suficient de repede, puteți
folosi această tactică: Deveniți mai supărați pe voi înșivă decât este persoana
respectivă. El țipă pentru că vrea să te simți așa cum simte el: furios, rănit,
frustrat și mic. Deci, dacă îl faci să creadă că te simți mai rău decât el, nu
realizează nimic mai mult țipând. Când te bătuți, el nu are de ce să continue
să bată cu piciorul. Când tirada se termină, pleacă și gândește-te serios la
relație.
Rezistă-ți înclinația inițială de a fi defensiv. Dacă este problema lui,

nu o face a ta! Dinamica psihologică se schimbă dramatic de îndată ce
folosești cuvântul „eu” sau „eu”.
Apoi devine ceva între tine și el.
Dacă sunteți îngrijorat pentru siguranța voastră fizică,

recunoaște-i „autoritatea și puterea” de a-și difuza furia.
Fă asta devenind mai supărat pe tine decât este el pe tine.
32 _________
Faceți pe oricine să vă deschidă
Obțineți informații specifice de la oricine
Nu este enervant să pui o întrebare doar pentru a obține un

răspuns vag sau apatic? Presupun. Primești un răspuns, dar
nu conține informații utile. Următoarele instrumente
psihologice vă permit să restrângeți cu ușurință un răspuns
vag pentru a vă oferi un răspuns mai direct și mai veridic. Iată
câteva exemple despre cum puteți distila ambiguitatea în
informații specifice, detaliate și utilizabile. Observați cât de
mult mai eficientă este tehnica „b” decât răspunsul tradițional „a”.
F la
COMENTARIU: Nu cred că întâlnirea a decurs foarte bine.
RĂSPUNS: CUM?
COMENTARIU: Pur și simplu nu, bine!
F ib
COMENTARIU: Nu cred că întâlnirea a decurs foarte bine.
RĂSPUNS #1: Cum știi când un prospect este interesat?
RĂSPUNS #2: A spus cineva ceva sau asta a fost impresia ta?
RĂSPUNS #3: Aveai o zi liberă sau pur și simplu nu erau calificați?
Dacă ceri clarificări, persoana se simte obligată să răspundă.

A pune o întrebare amplă ca răspuns la o afirmație generală
produce mai mult la fel.
F II a
COMENTARIU: Nu stiu daca as putea.
RĂSPUNS: Ce vrei să spui că nu știi? sau de ce nu se poate
tu?
COMENTARIU: Pur și simplu nu știu, bine?
F lib
COMENTARIU: Nu stiu daca as putea.
RĂSPUNS #1: Ce anume te împiedică?
RĂSPUNS #2: Ce ar trebui să se întâmple pentru ca tu să poți?
RĂSPUNS #3: Ce ar trebui să schimbi dacă ai face-o?

Veți observa în cele de mai sus că uneori persoana însăși nu s-a gândit
prea mult la asta. Așa că, punând aceste întrebări, îi permiteți să-și
înțeleagă mai bine propria gândire, ceea ce, la rândul său, desigur, vă
oferă un răspuns mai clar, mai concis.
Nimănui nu-i place să fie pus într-o situație în care simte că trebuie să
se apere. Drept urmare, de multe ori, când întrebi pe cineva ce gândește
sau ce simte, ea răspunde: „Nu știu”. Acest răspuns poate bloca o
conversație și te poate lăsa să cauți răspunsuri. Uneori este mai ușor să
spui „Nu știu”, motiv pentru care o spunem în primul rând. Dacă îi
răspunzi cu „Cum de?” așa cum se face în mod tradițional, veți primi
adesea un „nu știu” imediat înapoi. Oricum, atunci când auziți „Nu știu”,
utilizați aceste tehnici pentru a obține informațiile pe care le doriți.
(Alegeți-le pe cele mai potrivite situației.)
• „Bine, atunci de ce nu-mi spui cum ai ajuns

gândește-
te așa?” • „Știu
că nu știi, dar dacă ai ghici, ce faci
crezi că ar putea fi?”

• „Poți să-mi spui cu ce parte din asta ești de acord?” • „În ce
situații din trecut te-ai simțit asemănător cu aceasta?” • „Ce emoție
descrie cel mai bine ceea ce gândești corect. acum?” • „Poți să te
gândești la un singur motiv?” • „Care cuvânt

se apropie cel mai mult de a descrie ce
te
gandesti?"
În toate aceste răspunsuri, scazi presiunea.

Recunoașteți dificultatea persoanei în a răspunde. Apoi se pare că îi ceri
să ofere altceva, când, în realitate, noua ta întrebare are ca scop să obțină
un răspuns la întrebarea ta inițială și să deschidă discuția către un dialog
semnificativ.
Un „nu știu” ar putea însemna, de asemenea, că persoana se simte

vinovată sau prostească pentru acțiunile ei. În acest caz, vrei să o eliberezi
de responsabilitate. Aceasta tehnica psihologica este grozava pentru ca ii
permite sa raspunda sincer fara teama ca o vei judeca. La urma urmei,
poate crede că nu a făcut-o intenționat. Acest lucru funcționează bine
pentru că nu trebuie să se simtă responsabilă pentru acțiunile ei. Nu era
„intenția” ei să facă ceea ce a făcut. Comportamentul ei nu a fost motivat
în mod conștient.
Exprimarea ta ar putea suna ceva de genul „Știu că nu ești sigur de ce ai
făcut asta, așa că te poți gândi la vreo motivație inconștientă care ar fi
putut fi la locul de muncă?”
Când primiți un răspuns vag, puneți o întrebare mai specifică

care are legătură cu răspunsul lui. Dacă puneți o întrebare generală
de continuare, veți primi doar un alt răspuns general.
Dacă persoana nu este sigură cum să răspundă, cereți-o să vă spună

ce simte despre un aspect al situației, în loc de întreaga situație în sine.
Întrebați-o dacă ar fi putut exista motivații inconștiente la

locul de muncă. Acest lucru atenuează elementul de vinovăție,
deoarece nu înseamnă că a existat intenție.
33________________
Rezolvați rapid și ușor orice reclamație
Fă pe oricine să nu se mai plângă!
Fie că este vorba despre personal sau profesional, urmează această listă
de tactici și poți fi sigur că vei atenua plângerile oricui cu privire la orice.
Mai întâi ascultă. În mod surprinzător, majoritatea oamenilor nu știu cum să

facă asta. Pentru a asculta, pur și simplu nu spui nimic și nu faci altceva decât să
asculți. Asta înseamnă că nu sunteți de acord, nu sunteți de acord sau nu vă certați.
În pasul următor vei fi de acord, dar dacă o faci imediat, riști să creadă
că doar îl liniștești sau îl patronezi. Așa că lasă-l să spună tot ce vrea să
spună fără nicio întrerupere și apoi să fie de acord.
Uneori oamenii trebuie doar să-și scoată ceva din piept. Așa că lasă-i
să vorbească. Alteori sunt în căutarea unei lupte. Dacă nu întrerupi,
atunci vor rămâne în cele din urmă fără lucruri de spus. Dacă întrerupi, îi
vei da mai multă muniție și vei risca o ceartă aprinsă în loc de un monolog.
Nimeni nu vrea să simtă că a fost manipulat sau profitat de el. Și

acesta este 99,9 la sută din motivul pentru care este atât de supărat. Eul
lui a fost deteriorat. Cineva sau ceva nu l-a respectat suficient și îl doare.
Când a terminat de vorbit, faceți următoarele.

Mai întâi parafrazați-i înapoi ceea ce a spus, ca să știe că ați ascultat.
Apoi construiește-l cu fraze precum: „Nimeni la fel de important ca tine
ar trebui să treacă prin asta”; „Știu că nu ești obișnuit să fii tratat așa”;
sau „Dacă aș fi în locul tău aș fi la fel de supărat”. Acest lucru scoate
complet aburul din tirada lui. Ultimul lucru pe care ți-l dorești este să fii
combativ și cu acest prim pas îl dezarmi complet. L-ai făcut să se simtă
important ascultându-i, fiind de acord și mângâindu-și ego-ul. Folosind
acest trei pași
procesul de ascultare, de acord și de mângâiere va difuza adesea situația.

Dar dacă nu continuă cu următoarele.
Acum, întreabă-l ce ar vrea să faci. Ceea ce oferă el ca rezoluție sau
soluție este adesea mult mai puțin decât ați fi dat pentru a-l compensa
pentru necazurile sale. În situații de afaceri facem adesea greșeala de a
dori să dăm lumii pentru a evita o problemă mai mare. Dar ține cont de
ispita ta inițială și întreabă-l ce ar vrea să faci.
În situații personale, plângerile pot veni sub formă de afirmații vagi,

cum ar fi „Nu sunt fericit” sau „Mă înnebunești”. Deși pot exista probleme
de relație mai serioase la îndemână, există o modalitate specifică de a
ajuta situația. Ceea ce vrei să faci este să-l faci să devină cât mai precis
posibil despre ceea ce îl deranjează. (Consultați Capitolul 32, Faceți pe
oricine să vă deschidă, despre cum să transformați un răspuns vag într-
un răspuns specific.)
În timp ce faci cele de mai sus, încearcă să stabilești un raport pentru

a-l face să te placă și pentru a-l calma. Felul în care te prezinți poate
influența foarte mult atitudinea celeilalte persoane. Dacă, în timp ce el
se aerisește, brațele tale sunt încrucișate și postura ta spune: „Când o să
taci?” te îndrepți spre o confruntare. De aceea, lucruri simple, cum ar fi
desfacerea hainei sau desfacerea brațelor, o pot face pe cealaltă
persoană să se simtă mai puțin defensivă. Când ai o relație cu cineva,
este mult mai probabil să se simtă confortabil și să se deschidă. Raportul
creează încredere, permițându-vă să construiți o punte psihologică către
persoană. Conversația va fi probabil mai pozitivă și vei fi mult mai
convingător.
Pentru a revizui, iată câteva sfaturi puternice pentru stabilirea și

construirea unui raport:
Poziție și mișcări potrivite: Dacă are o mână în buzunar, îți bagi mâna în
a ta. Dacă face un gest cu mâna, după o clipă, faci același gest cu
dezinvoltură.
Potrivirea vorbirii: Încercați să egalați rata lui de vorbire. Dacă el vorbește

pe un ton lent și relaxat, faci același lucru. Dacă el vorbește repede,
atunci tu vorbești repede.
Potrivirea cuvintelor cheie: dacă ea este predispusă să folosească

anumite cuvinte sau expresii, folosește-le atunci când vorbești. De
exemplu, dacă ea spune: „Am fost atât de inconfortabil cu modul în care
am fost tratat”, mai târziu în conversație ai putea spune ceva de genul
„Știu că trebuie să fi fost atât de inconfortabil cu acest tip de tratament”.
Asigură-te că nu pari să o mimiți. Evident, copierea mișcărilor altuia este
neproductivă. Este suficientă o simplă reflectare a unor aspecte ale
comportamentului sau vorbirii persoanei. Aceasta poate fi o abilitate
foarte puternică pentru tine, odată ce devii bun la asta.
Power point
În cazurile personale, în care plângerea vizează în mod specific, rostiți următoarea

frază și urmăriți cum se disipează furia cuiva în fața ochilor voștri: „Nu mi-aș
putea regreta mai mult. Îmi este atât de rușinat”. Din nou, ego-ul lui a fost
deteriorat și caută să te doboare și să restabilească un sentiment de mândrie și
echilibru. Recunoscându-ți propria vină, îl faci să revină. Este clar că a ajuns la
tine pentru că exact asta s-a gândit - că ești un idiot. Nu mai are nimic de spus.
Dacă, în acest moment, încă mai primești tăgăduință, mergi la capitolul 25, Fă pe
oricine să te ierte pentru orice.
Nu spune nimic. Asculta doar. Parafrazați ceea ce tocmai a spus.

Folosește fraze de „consolidare” pentru a-și consolida ego-ul și simțul
importanței. Întreabă-l ce ar vrea să faci.
În timp ce faci cele de mai sus, stabilește un raport pentru a-l ajuta să
se simtă mai confortabil și mai confortabil cu tine.
34 ______________
Opriți comportamentul gelos într-o clipă
În mod obișnuit, deși greșit, se crede că în relații persoana cel mai

probabil să fie geloasă este cineva care are o stimă de sine scăzută. La
urma urmei, dacă cineva este încrezător și se simte bine cu sine, atunci
există puține motive să vă faceți griji că își va pierde partenerul în
favoarea altcuiva. Dar se dovedește că relația dintre gelozie și stima de
sine a unei persoane s-a dovedit a fi destul de nesemnificativă. Mai
degrabă, o persoană este cel mai probabil să se simtă geloasă în domenii
care sunt deosebit de relevante pentru valoarea sa de sine.
Cu alte cuvinte, construirea stimei de sine a partenerilor tăi nu este

de obicei răspunsul. Este amenințat doar în zonele pe care le consideră
baza identității sale. De exemplu, un medic poate deveni gelos când
aude despre un alt medic care este mai priceput decât el la o operație
specializată. Cu toate acestea, probabil că va fi neclintit când va auzi că
Jim, vecinul său, este un jucător de tenis mai bun decât el. De ce?
Pentru că pur și simplu nu-i pasă. Cine este, cum se identifică și cum își
evaluează valoarea ca ființă umană este prin abilitățile sale de chirurg,
nu de jucător de tenis.
Să presupunem că ești o femeie care are un prieten bogat. Iubitul tău
este arătos, inteligent, grijuliu și muncitor. Dar este nesigur de faptul că
nu are mulți bani, pentru că pentru el banii sunt ceva important. Prin
urmare, în ceea ce îl privește, prietenul tău este mai valoros și „mai bun”
decât el. Strategia ta tipică ar putea fi să-ți construiești iubitul și să-i spui
cât de grozav este și cât de mult îți pasă de el; dar vei găsi că asta este
ineficient. Să-i spui că îl iubești și că este mai arătos și mai inteligent
decât prietenul tău nu va face foarte puțin pentru a potoli acele
sentimente de gelozie. Nu de acolo vine el. În schimb, ar trebui să-i
explici de ce „calitatea” din prietenul tău – în acest caz banii – nu este
importantă pentru tine, iar gelozia lui va dispărea pur și simplu.
Îi scapi instantaneu vântul de gelozie, minimizând ceea ce are cealaltă

persoană și nu are. Iubitul tău prețuiește banii și, prin urmare, acordă o
valoare mai mare acestui tip, așa că presupune că tu îl percepi la fel.
Gelozia lui este într-adevăr invidie față de ceea ce are prietenul tău și nu
are.
Deci, calitățile prietenilor tăi - sau, în acest caz, banii - trebuie să le adresezi, nu
calitățile iubitului tău. Pur și simplu dă o explicație rațională de ce nu este important
pentru tine și dracu să fie bine. De exemplu, puteți spune ceva de genul: „O adevărată
măsură a unui bărbat nu este câți bani are, ci cine sunt prietenii lui. În timp ce îmi plac
prietenul meu, cred că oamenii care își etalează banii fac acest lucru pentru a compensa
sentimentele. de inadecvare. Îmi place prietenul meu, dar îmi pare rău pentru el." După
ce a auzit asta, iubitul tău nu o să-l supere să fii prieten cu el, pentru că nu se mai simte
amenințat de problema banilor. În orice caz, acum este faptul că are bani care îl mângâie,
pentru că el crede că acesta este tocmai motivul pentru care îți găsești prietenul atât de
neatrăgător.
Când folosiți această tactică, cel mai bine este să o faceți în mod obișnuit. În acest fel,
nu este probabil să creadă că o spui doar pentru a-l face să se simtă mai bine. O abordare
obișnuită asigură că tu crezi asta și că vrei ca el să știe cum te simți, iar tu nu spui asta
doar pentru a schimba felul în care se simte.
Power point
Dacă ai de-a face cu cineva care este nebun de gelos pe toată lumea și pe toate,
atunci trebuie să te descurci puțin diferit. Gelozia acestei persoane este
înrădăcinată într-o nesiguranță profundă și va „citi” tot ceea ce spui sau faci și va
concluziona că pur și simplu nu poate avea încredere în tine. Chiar și cele mai
inocente dintre situații vor fi interpretate greșit și logica se pierde într-o mare de
emoții dezechilibrate. În timp ce terapia ar putea fi în ordine pentru această
persoană, există o tactică psihologică care va oferi o ușurare temporară. Este
gelos pentru că percepe un dezechilibru în relație prin care tu ești mai valoros
decât el. Și el, deși uneori inconștient, crede că este doar o chestiune de timp
până să-ți dai seama singur. Prin urmare, dacă devii în mod deschis gelos pentru
tot ceea ce face, perspectiva lui ar trebui să se schimbe dramatic.
Acest lucru este dovedit de faptul că aproape niciodată nu vezi o relație în care
ambii oameni sunt nebun de geloși pe celălalt. Acest lucru se datorează faptului
că gelozia unei persoane o face pe cealaltă persoană să se „retragă” pe un
teren mai neutru.
O persoană se simte amenințată doar în zonele pe care le consideră baza identității
sale. Creșterea stimei de sine nu este răspunsul. Trebuie să minimizezi trăsătura pe

care simte că îi lipsește și pe care o posedă alții. Gelozia lui este într-adevăr invidie
față de ceea ce au alții și el nu are.
35________________
Cum să obțineți cele mai bune sfaturi de la
Oricine
S-a spus că sfatul este ceva pe care îl ceri atunci când știi răspunsul,
dar îți dorești să nu-l faci. Alteori cerem sfaturi doar pentru a ne
confirma propria gândire. Deci, dacă o cauți, ai o minte deschisă. Un
sfat bun și solid de la oameni în care poți avea încredere este de
neprețuit.
Problema este că nu primim întotdeauna sfaturi bune în mod corect.
Primul lucru de care trebuie să ții cont este să te ferești de a cere

sfaturi celor care sunt lângă tine, metaforic vorbind. Adică, dacă
lucrezi la o slujbă modestă, ce crezi că se va gândi colegul tău despre
ideea ta de a te întoarce la școală? Gelozia și invidia se pot strecura
în sfaturi și este posibil să nu primiți contribuția care este în interesul
dvs. Acest lucru se datorează faptului că, probabil, colegul tău de
muncă s-a justificat pentru el însuși de ce nu s-a îmbunătățit și apoi
îți va explica aceleași motive. Asta nu înseamnă că este imposibil să
obții un sfat bun de la el, dar că nu este probabil.
De asemenea, nu cere niciodată sfaturi de la cineva care are ceva

în joc sau ceva de pierdut din decizia ta. Cu cât persoana este mai
obiectivă, cu atât ar trebui să acordați o valoare mai mare intrării.
Mulți oameni caută sfaturi de la prieteni și familie, dar acești oameni
au adesea un interes inerent în rezultat. Acest lucru nu înseamnă că
nu ar avea grijă de interesul tău, dar în primul rând, judecata lor
este întunecată de atașamentul lor emoțional și, în al doilea rând, ei
pot impune ceea ce și-ar dori pentru tine fără să țină cont de
dorințele tale.
Motivul pentru care primim adesea sfaturi slabe este că este greu
să găsești o persoană care să aibă întotdeauna cel mai bun interes
în suflet, să nu fie invidioasă în niciun fel și să nu creadă în niciun caz
că știe ce este mai bine pentru tine.
Și întotdeauna, întotdeauna, întotdeauna, obține o a doua, a treia
sau chiar a patra părere despre orice faci. De la indicații pe drum la
direcții în viață, obțineți feedback de la o secțiune transversală de
oameni. Acest lucru vă va oferi o perspectivă neprețuită asupra a
ceea ce ar trebui să faceți. Cu cât ceri mai mulți oameni, cu atât
perspectiva ta este mai mare. Adesea, o combinație de gânduri și
idei ale diferiților oameni este ceea ce va funcționa cel mai bine
pentru tine. Și poți accesa „creierul” oricui, chiar dacă nu cunoști bine
acea persoană.
Nu există o modalitate mai bună de a obține timpul cuiva și
atenție decât să folosești expresia: „Aș dori să obțin

sfatul tău cu privire la ceva”. S-ar putea să fii surprins
de bogăția de informații disponibile atunci când doar o
ceri. . . calea cea buna.
Power point
Există momente în care nu doriți contribuții de la mai multe persoane:

în situații în care știți că există un drept și că există un greșit, dar pur și
simplu nu știți clar care este care. În aceste cazuri, doriți o persoană
unică, obiectivă, cu experiență în a oferi astfel de sfaturi. Găsiți pe cineva
care are înțelepciune în domeniul în care cereți sfaturi. Aceasta este
cineva care a demonstrat know-how și are
experiență pentru a vă ghida eficient. Nu face greșeala de a

obține un consens de la mai multe persoane. Faceți asta în
chestiuni de gust și preferințe în care opinia individuală este subiectivă.
Cu toate acestea, adevărul sau ceea ce este mai bine pentru tine este
adesea obiectiv și sfatul în aceste domenii este cel mai bine oferit de cineva
cu experiență. Acest lucru se datorează faptului că atunci când există un
singur lucru corect de făcut, atunci trebuie doar să întrebați persoana care știe.
Pe lângă experiența specifică, ar trebui să mergi la cineva
care ascultă cu atenție ceea ce ai de spus și gândește înainte
de a oferi sfaturi. Dacă se grăbește să întrerupă fără să audă
pe deplin situația, atunci este interesat doar să fie auzit, nu să
fie de ajutor.
Ascultă cu mintea deschisă, nu doar pentru a confirma ceea ce

vrei să auzi.
Nu cere sfaturi de la cineva care ar putea fi

gelos sau invidios pe tine sau pe ideile tale.
Nu cere sfaturi de la cineva care are orice tip

de miză în rezultat – emoțional, financiar sau de altă natură.
Obțineți feedback de la o secțiune transversală de oameni. Cu

cât primești mai multe opinii, cu atât vei avea o perspectivă mai
mare.
36_______________
Dați cea mai aspră critică fără vreodată
jignind
Când vrei să „i spui cum este”, dar ești îngrijorat să-i învineți egoul
sau să-l faci să se simtă jenat sau conștient de sine, folosește această
strategie psihologică pentru a-ți spune articolul fără ca el să se facă
bucăți. Când critici în acest fel poți fi sigur că nu vei jigni pe nimeni.
Ego-ul este criteriul esențial, deoarece aceasta este singura parte

din noi care se rănește cu adevărat. Gândiți-vă la ego ca la o imagine
sau o proiecție a modului în care am dori ca restul lumii să ne
perceapă. Și atunci când această imagine despre noi înșine este
amenințată, devenim conștienți de noi înșine. Și când este rănit,
suntem răniți (și lovim). Ego-ul este fragil (pentru că este doar o
imagine) și atunci când ai de-a face cu ceilalți trebuie să cauți să le
protejezi ego-urile dacă vrei să le cruțe sentimentele. Și cu cât cineva
crede mai mult că ceea ce spui este adevărat și, în funcție de cât de
sensibil este la asta, cu atât trebuie să fii mai atent.
Există o modalitate corectă și greșită de a critica și modul în care o

faci poate face toată diferența în lume. După cum poate ai
experimentat, uneori ești deschis criticilor, iar alteori cel mai mic
comentariu te poate face să simți că te târăști sub o stâncă sau te
poate face extrem de defensiv și argumentat. Ceea ce spui, cum o
spui, unde o spui și când spui totul au o influență asupra modului în
care sunt primite comentariile tale.
Cea mai importantă parte a acestei strategii generale are de-a

face cu momentul conversației tale. Cel mai bun moment pentru a
critica este atunci când ești îndepărtat de la eveniment. De exemplu,
dacă vrei să ai o discuție cu iubitul tău despre cum își poate
îmbunătăți abilitățile de a face dragoste, nu mai vorbi despre asta în
timp ce ești în pat la cinci minute după sex. Discutați-l atunci când
sunteți îndepărtat din mediul înconjurător - la o mașină, poate, câteva zile mai târziu.
A fi îndepărtat din mediul înconjurător, precum și a pune timp
între eveniment și critica ta este, de asemenea, semnificativă.
Pentru că, deși poți asigura verbal persoana că nu este mare lucru,
nu transmiți acea atitudine vorbind imediat. Așteptând câteva zile, îi
reduceți atașamentul ego-ului față de situație și este mai puțin
sensibil la critici.
Dar cu cât mai aproape de evenimentul (atât în timp, cât și în
proximitate) pe care îl critici, cu atât se identifică mai mult cu
comportamentul său și va deveni mai defensiv.
În plus, atunci când critici, următorii opt factori psihologici vă vor ajuta
să vă asigurați că puteți fi liber să vă exprimați obiecțiile fără să vă faceți
griji că îl jignești.
1. Fără să faci mare lucru, spune-i că spui asta pentru că îți pasă – îți
pasă de el și de relația ta.
2. Intotdeauna critica in privat. Chiar dacă crezi că nu este mare lucru,

cel mai bine este să o faci în spatele ușilor închise.
3. Prefațați critica cu un compliment. De exemplu, „Bill, ești cel mai
minunat amant pe care l-am avut vreodată, deși mă întrebam
despre...”.
4. Criticați actul nu persoana. Cu alte cuvinte, în loc să spui: „Ești
enervant când...”. este mai bine să spui: „Ești grozav, dar în acele
momente rare în care se întâmplă...”.
5. Nu presupuneți și nu insinuați că acesta este ceva ce face în mod

conștient, conștient sau deliberat. Cel mai bine este să abordezi
asta ca pe ceva pe care îl face fără să vrea sau chiar inconștient.
6. Împărtășiți o parte din responsabilitate dacă puteți. Observați I

nu a spus să împărțiți vina. Această tactică psihologică este să faci
tu și el împotriva acestui „lucru”, nu tu împotriva lui. Cu alte cuvinte,
ați putea spune ceva de genul „Ar fi trebuit să fiu mai specific
când am tratat acest lucru.
. .” Acest lucru este, desigur, mai eficient decât „Urăsc când
tu . . ."
7. Oferiți soluția. Dacă nu există niciun răspuns, atunci nu ar fi trebuit
să-l aduci niciodată în discuție, pentru că nu servește la nimic. Și
dacă crezi că, indiferent de ceea ce spui, el nu îți va accepta sfatul,
atunci nici nu-l aduce în discuție. Dacă o faceți, atunci vă serviți doar
propriile interese și acest lucru nu va ajuta situația.
8. Critica este cea mai eficientă atunci când îi spui că nu este singur. Prin
transmiterea faptului că orice a făcut sau face este foarte comun,
difuzează impactul asupra ego-ului—
adică nu o ia atât de personal. Și acesta este într-adevăr motivul
pentru care devenim atât de jigniți – pentru că o luăm personal.
Cel mai bun moment pentru a critica este atunci când ești îndepărtat
Evenimentul.
Pune timp între eveniment și critica ta.
Spune-i persoanei că menționezi asta pentru că tu

îngrijire.
Intotdeauna critica in privat.
Prefațați critica cu un compliment.
Criticați actul, nu persoana.
Împărtășiți o parte din responsabilitate dacă puteți.
Oferiți soluția.
Lasă-l să știe că nu este singur.

37 ___________
Fă pe oricine să aibă încredere în tine și
Mărturisește orice
Puteți câștiga instantaneu încrederea unei persoane și puteți face pe

oricine să se deschidă și să vă spună despre orice doriți să știți.
Capacitatea de a câștiga încrederea unei persoane este pur și simplu o
chestiune de a urma o strategie psihologică specifică și este prezentată
mai jos.
Să presupunem că ești un detectiv de poliție, un director sau un
ministru – poți stabili o relație de încredere în câteva minute cu aproape
oricine. Iată cum o faci. În primul rând, dacă este posibil și potrivit, spune
cuiva un secret sau ceva personal pentru că asta arată că ai încredere în
el. Dar este important să-l faci să creadă că a câștigat. În caz contrar, va
crede că ești un nebun care doar își revarsă curajul oricui.
Dacă simte că ai încredere în el, va avea mai multe șanse să aibă încredere în tine.
Acest lucru nu numai că te mulțumește, dar și pune în aplicare legea
reciprocității.
Când spui ceva despre tine, celălalt nu numai că se simte mai aproape
psihologic de tine, dar simte nevoia să-ți răspundă împărtășind ceva
personal cu tine.
Apoi începe să se deschidă față de tine și aici se află adevărata putere
din spatele tacticii. Acesta este un fenomen psihologic fascinant și extrem
de eficient, care funcționează pentru că odată ce îți dă ceva – chiar dacă
este părerea lui – are mai multă încredere în tine decât dacă nu ar
împărtăși aceste informații. Cu cât împărtășește mai mult cu tine, cu atât
se simte mai aproape de tine. Acest lucru îi deschide calea pentru a se
deschide cu adevărat către lucruri mai personale și private.
Interacțiunile inconștiente care se joacă aici sunt că odată ce cineva

îți împărtășește ceva, are mai multă încredere în tine.
Procesul de gândire inconștient este: „De ce altfel ți-aș fi spus? Trebuie
să am încredere în tine”. Pentru a reduce sentimentele produse de
disonanță, el împacă acest conflict ajungând la concluzia că într-adevăr
trebuie să aibă încredere în tine.
Dacă vorbești cu cineva care are buzele strânse cu orice informație
semnificativă, încearcă următoarea abordare.
Întreabă-l ce crede el despre lucruri ezoterice precum Dumnezeu, sau ce
simte despre reîncarnare sau avort și așa mai departe. Îți va spune
pentru că nu consideră că această informație este o amenințare pentru
că nu poate fi folosită împotriva lui. El tocmai sa deschis, totuși, într-un
mod extrem de personal. El a împărtășit mai mult decât un secret; ți-a
spus cine este și și-a dezvăluit conștiința. Acesta este ceea ce îl face să se
simtă conectat cu tine și să aibă mai multă încredere în tine.
Destul de interesant, nu toate secretele sunt create egale.

Identitatea noastră – cine suntem – este cel mai strâns legată nu de ceea
ce facem, ci de ceea ce credem. Poarta de acces la încredere este ușor de
accesat prin această ușă din spate neprotejată. Acest tip de informații
este mai ușor de obținut deoarece persoana se gândește: „Care este
răul?” Dar creează o vulnerabilitate și un atașament neașteptat. Când vă
spune părerile sale, nu argumentați sau dezbateți meritul convingerilor
sale. Dacă „întâmplător” împărtășiți aceleași opinii, acest lucru vă va
crește semnificativ legătura psihologică. De asemenea, puteți crește
nevoia lui de a vă spune punându-l să se concentreze asupra stării sale
emoționale.
Această îmbunătățire se bazează pe următoarele cercetări privind
sprijinul și emoțiile. Concentrarea asupra modului în care te simți într-o
situație neplăcută are ca rezultat o nevoie mai mare de a vorbi despre
sentimentele tale. În acest studiu, cursanții FBI au luat parte la un
exercițiu în care au jucat rolul de ostatici răpiți.
Unora li s-a spus să se concentreze asupra situației, altora pe starea lor
emoțională, iar unora nu li s-a dat deloc instrucțiuni. În această situație
extrem de stresată, auto-concentrarea asupra emoțiilor a dus la creșterea
conștientizării emoționale și la o dorință puternică de a căuta sprijin
social (Strentz și Auerbach, 1988).
Acesta este în parte motivul pentru care femeile, care sunt adesea
mai în contact cu sentimentele lor, de obicei simt că partenerii lor nu
comunică suficient sau le oferă sprijinul emoțional de care au nevoie.
Făcând persoana să se gândească la emoțiile sale, o forțezi inconștient
să caute sprijin de la tine, să se deschidă și să împărtășească. Pentru a
aplica acest lucru, pur și simplu puneți persoana să se concentreze pe
felul în care se simte despre situație, nu pe situația în sine.
Acest lucru îi va crește foarte mult nevoia de a vorbi despre asta și de a-
și exprima preocupările și sentimentele. Îl face să aibă nevoie de cineva
cu care să vorbească despre orice stresant care se întâmplă în viața lui.
Ține minte, de asemenea, să nu cerși niciodată. Spune-i că dorința ta

de a ști nu este din curiozitate, ci din îngrijorare.
Cerșitul te înfățișează ca pe cineva care este interesat să cunoască, nu să
ajute.
În cele din urmă, dacă doriți informații specifice despre ceva ce a
făcut, atunci când este cazul, oferă un avantaj pentru a vă spune.
Să-l lași să-l scoată de pe piept este în regulă, dar nu întotdeauna prea
eficient. Oferiți ajutor concret pentru situație. Dacă a făcut ceva greșit
sau are probleme, spune-i că orice ar fi, ești dispus să ajuți în orice fel
poți. Combinând sprijinul emoțional cu o ofertă concretă de ajutor, el se
va deschide față de tine.
În unele cazuri, dacă a făcut ceva de care nu este mândru, ultimul

obstacol poate fi preocuparea lui cu privire la ceea ce veți crede despre
el, așa că spuneți-i că nu veți judeca și că toată lumea face lucruri de care
este jenat sau regrete. Și aici ar fi un moment bun pentru a-i împărtăși
câteva dintre micile tale secrete de care nici tu nu ești prea mândru.
Dacă nu ți-a spus încă, dar este aproape și are nevoie doar de un pic mai
mult îndemn, atunci următoarea tactică îl va ajuta să devină mai confortabil în
deschiderea. Îl obligă să împace de ce a făcut ceea ce a făcut și singura
modalitate de a face asta este să concluzioneze că a fost îndreptățit.
În conversația dvs., continuați să repetați fraze precum cele de mai jos,

asigurându-vă că acestea contrastează un motiv cu niciun motiv, (a) „Ați putea
face ceea ce ați făcut doar dacă simțiți că trebuie sau de ce altfel ați face-o?” (b)
„Nimeni nu face lucruri decât dacă are un motiv; doar oamenii nebuni fac asta.
Dar nu ești nebun”. (c) "Ai făcut-o pentru că știai că trebuie să o faci în acel
moment. Atunci a avut sens, așa că de aceea ai făcut-o. Faci lucruri care au
sens, nu?"
Aceste fraze simple încep să-i uzeze apărarea și el va căuta confirmarea

acțiunilor sale. Uneori vor funcționa imediat; alteori poate dura ceva timp. Dar
dacă cineva continuă să audă astfel de fraze iar și iar, se va rupe și vei primi o
mărturisire.
Spune-i un secret sau ceva personal despre ceea ce se întâmplă în

viața ta. Când cineva ne spune ceva despre el însuși, nu numai că ne simțim
mai aproape din punct de vedere psihologic, dar simțim nevoia să-i
răspundem, împărtășind ceva personal cu el.
Întrebați-l despre părerile lui despre ceva general. Când îți spune, nu
argumenta sau dezbate meritul convingerilor sale. Dacă „întâmplător”
împărtășiți aceleași opinii, acest lucru vă va crește semnificativ legătura
psihologică.
Făcându-l pe persoană să se concentreze asupra emoțiilor sale,

o forțezi inconștient să caute sprijin de la tine, să se deschidă și să
împărtășească. Pentru a aplica acest lucru, puneți persoana să se concentreze
pe ceea ce simte despre situație, nu pe situația în sine.
Dacă este cazul, oferiți un beneficiu pentru a vă spune. Lăsându-l

scoate-l de pe piept este în regulă, dar nu întotdeauna eficient.
Frica de ceea ce vei crede despre el este adesea un obstacol.

Depășește asta anunțându-i că nu judeci și că toți facem lucruri
de care nu suntem mândri.
38 __________
Cum să te descurci cu orice durere [sau
Prost] Întrebări
Faceți pe oricine să se retragă instantaneu și
Câștigă fiecare argument de fiecare dată
A fi calificat în arta autoapărării verbale poate fi un atu de neprețuit. Atât

de des suntem blocați în argumente ridicole și atrași să răspundem la
întrebări absurde. S-au scris multe despre astfel de dialoguri, dar
provocarea cu o mare parte din sfaturile tradiționale este că se presupune
că ești capabil să ai o conversație inteligentă, logică și semnificativă cu
această persoană. Motivul pentru care conversația s-a degradat până în
acest punct este că probabil că nu poți. A sugera să respiri adânc și să-i
spui că îi respecți sentimentele și așa mai departe este doar un sfat prost.
Pentru că aproape niciodată nu funcționează când vorbești cu un idiot.
Sună bine în teorie, dar dacă ar fi interesată de o conversație calmă și
inteligentă și de un schimb de idei, nu ai fi blocat în acest argument în
primul rând. Tacticile psihologice oferite aici presupun că linia de
comunicare nu mai este deschisă gândirii raționale. În schimb, trebuie
să utilizați tehnici puternice care vă vor permite rapid și eficient să
preluați controlul asupra conversației și a situației.
Două CELE MAI MARI GREȘELI LE FACE APROAPE TOȚI
I: Prima regulă a unei dezbateri eficiente, a unei discuții sau a unei

conversații aprinse este să nu fii niciodată, niciodată, defensiv. În
momentul în care începi să te aperi de o acuzație, ai pierdut. Acum
lupți în sus. Când faci asta, dai credință la ceea ce se spune și te
certați cu spatele lipit de perete.
Din păcate, acest lucru este ceea ce mulți dintre noi dorim să
facem din instinct și ni s-a spus să facem. Dar este greșit.
Dacă ați văzut vreodată pe cineva care se pune în defensivă,
el nu numai că poate părea vinovat, dar devine rapid un sac
de box verbal, fiind în mod constant în defensivă.
II: Cealaltă mare greșeală pe care o facem este să acceptăm premisa

persoanei și să argumentăm din acel punct. De exemplu, cineva îți
spune: „Nu arăți prea bine. De ce nu ai mai multă grijă de tine?”
Punctul de plecare al conversației este că nu arăți prea bine. Nu
este premisa de la care vrei să pleci pentru că atunci indiferent de
ce spui de ce faci, nu, sau cum ai grijă de tine, încă operezi dintr-un
deficit și un dezavantaj. De exemplu, dacă spui: „Ei bine, asta
pentru că am fost treaz toată noaptea...”. apoi spune: "De ce ai fost
treaz toată noaptea? Nu ești în stare să termini treaba?" Acum ești
într-o ceartă și ești forțat să te aperi.
SOLUȚIA _
Deoarece obiectivul tău nu este să te afli în defensivă, trebuie să mergi

la ofensivă. Astfel, te poți apăra fără a fi defensiv. Când vi se pune o
întrebare care credeți că este o șansă ieftină, răspundeți cu: „Ce răspuns
v-ar satisface?”
Când puneți această întrebare, veți primi unul dintre cele două
răspunsuri. Este posibil să primiți un „Nu știu”, caz în care puteți răspunde
cu „Ei bine, dacă ați pus întrebarea și nu știți ce răspuns doriți, de unde
ar trebui să știu?”
Celălalt răspuns este cel pe care îl veți obține probabil și va fi ceva
specific, dar acum aveți cu ce să lucrați. Și observă că ea este cea care
răspunde la întrebările tale, cu spatele lipit de perete. De exemplu, cineva
spune că nu ești suficient de mare ca să faci „X”.
În loc să spui: „Da, sunt din cauza...”. (ceea ce este defensiv, pentru că
acum ea va dezmembra motivele tale), răspunsul tău preferat este „Câți
ani ai vrea să am?” De dragul argumentelor, să spunem că ea spune
treizeci și patru. — Ei bine, ce zici de treizeci i trei de ani, e prea tânăr?
este raspunsul tau. Acum persoana trebuie să apere ceea ce a spus în loc
să te aperi tu!
Iată partea cea mai bună. Când îi ceri cuiva să fie mai specific, îi este
mai greu să-și justifice afirmația și convingerile corespunzătoare. De
exemplu, acum trebuie să definească diferențele dintre treizeci și trei și
treizeci și patru. Nimeni nu poate face asta. Apoi, când ea dă un răspuns,
continuați să o apăsați și mai mult pentru a afla de ce se simte așa și îi
cereți să fie mai precisă.
Strategia aici este să-i ceri să explice de ce premisa ei este corectă, nu

de ce este răspunsul tău. Pentru oricine ascultă și urmărește, ea va părea
a fi foarte rigidă și neînduplecată, deoarece trebuie să se apere de
propriile idei. Și, în realitate, orice idee sau credință care este redusă la
specific sună aproape întotdeauna o prostie când încerci să o aperi.
Așa că, atunci când ți se pune o întrebare, nu te pune la defensivă și

nu te certa din premisa ei. Pune-i o întrebare cu privire la motivul pentru
care crede ceea ce face și cere-i să-și argumenteze punctul ei.
DECLARAȚII STUPIDE
Acum, cum rămâne cu acele momente în care cineva spune o prostie

despre tine sau despre tine, dar nu sub forma unei întrebări? Orice
încercare obișnuită de a te apăra va suna ca și cum ai justifica comentariul
și ai fi mult prea defensiv și supărat. Din nou, totuși, puteți întoarce pe
cineva într-o secundă.
SOLUȚIA _
Ca răspuns la ceva ridicol de genul „Nu ai fi nimic fără mine” sau „Este
atât de prost ce ai făcut”, spune: „Nici măcar nu crezi că este adevărat”.
Acum, din nou, persoana trebuie să apere ceea ce a spus și tu poți să te
certe cu el despre motivele sale, în loc să te certe cu tine despre ale tale.
Un alt răspuns grozav este „De ce ai spune așa ceva?” sau "De ce
găsești vina în toate? Nu ești deloc mulțumit de nimic din viața ta?" Vezi
tu, doar dacă nu te afli în defensivă îl forțezi să se explice și nu trebuie
să spui niciodată cuvântul „eu” pentru că dacă nu te descurci atunci nu
se poate certa cu tine!
Întoarceți ORICE ARGUMENT _
Bine, dar dacă pierzi argumentul, nu ai faptele de partea ta și vrei doar

să ieși? Nu-ți face griji, această minunată tehnică psihologică te va salva
într-o clipă.
Dacă nu vă place întrebarea care vi se pune, atunci nu răspunde;
raspunde la altul. Pentru a face acest lucru, spuneți pur și simplu ceva de
genul „În ceea ce privește ce?” sau „Cum anume vrei să spui?” Acest lucru
obligă o persoană să reformuleze întrebarea și veți răspunde la această
nouă întrebare specifică în loc de cea inițială, și totul fără să pară să fi
ocolit-o. De exemplu, ești întrebat: „Cum de toți lucrătorii se plâng de
condiții?” Nu ai cum să răspunzi la asta și să câștigi. E ca și cum ai întreba
pe cineva dacă încă își bate soția.
Orice răspuns este unul rău. Așadar, cereți celeilalte persoane să-și
clarifice întrebarea și să răspundă la noua întrebare specifică. Iată cum
ar putea decurge schimbul:
„Cum anume vrei să spui?”
— Oh, Jose, Fred și cred că Beth a spus că nimeni nu are pauze de
prânz suficient de lungi. Acum aveți trei persoane care se plâng de ora
de prânz în loc să se plângă fiecare muncitor de condiții. Devine o
întrebare și o situație mult mai ușor de tratat, dar o puteți restrânge și
mai mult, iar cel care pune întrebări va începe să pară foarte argumentat
în locul dvs.
— Pauze de prânz? raspunzi si continui. „Pentru cât timp ar

dori să mănânce prânzul?” Puteți vedea că vântul argumentului
ei se risipește destul de repede. Ai reușit să răspunzi la o nouă
întrebare, să o pui în defensivă și să o forțezi să intre în detalii.
Din nou, ceea ce este foarte important este că vrei să eviți

să arăți ca și cum ai încerca să ocoliți întrebarea. Tehnica de
mai jos este o altă modalitate de a schimba ușor atenția fără a
fi argumentat și de a permite o conversație mai constructivă și
mai utilă, totul fără a fi defensiv. Dacă tehnicile de mai sus nu
sunt adecvate, atunci utilizați următoarele:
După ce ți se pune o întrebare dificilă, răspunde cu: „Cred
că ceea ce spui cu adevărat este...”. (și apoi schimbați
întrebarea). Următoarele ilustrează cum se face acest lucru:
Ți se spune: „Nu cred că ești capabil să conduci această
companie”. Răspundeți cu: „Cred că ceea ce spui cu adevărat
este că, dacă aș putea să-ți arăt cum pot nu numai să reduc
costurile, ci și să măresc veniturile, ai fi interesat, nu?” Acum,
aceasta nu a fost întrebarea lui, dar implică motivația din
spatele ei. El este forțat să fie de acord, deoarece probabil că
nu ar exista alt motiv pentru care nu ai fi capabil să conduci compania.
Acum îți explici strategia de creștere a vânzărilor și nu te uiți
niciodată înapoi.
Ți se spune: „Nu cred că îți pasă de această relație”.
Tu spui: „Cred că ceea ce spui cu adevărat este că ai fost rănit
și trebuie să pot să-ți arăt că nu se va mai întâmpla niciodată”.
Din nou, acum aveți ceva specific cu care să lucrați. Răspunsul
inteligent la întrebări abstracte este aproape imposibil. Aduceți-
l la ceva clar și specific și apoi răspundeți. Nu vă lăsați induși
să răspundeți la o declarație vagă. Nu poți câștiga. Schimbați
întrebarea, reduceți-o la detalii și apoi răspundeți.
Să mai luăm un exemplu. Ești întrebat: „Cum ai putut să te

încurci așa de rău?” Răspunzi cu: „Dacă te înțeleg corect, cred
că vrei cu adevărat să știi ce factori au fost implicați de care s-
ar putea să nu fii conștient”. Aceasta nu este întrebarea lui,
dar este una mult mai ușor de răspuns.
IA 5
În cele din urmă, când ești sub pistol și ai nevoie de timp pentru a-ți
planifica strategia, folosește opritoare de conversație. Acestea sunt fraze
care sunt inductoare de transă ușoare. Cu alte cuvinte, ele determină
ascultătorul să se îndepărteze temporar în timp ce creierul său încearcă
să proceseze informația. Folosiți-le atunci când aveți nevoie să obțineți
controlul asupra conversației sau să vă regrupați. Îți dau ceva timp pentru
a-ți aduna gândurile, în timp ce alții își pierd temporar șirul gândurilor. Pe
măsură ce le citiți, veți observa că sintaxa este ușor dezactivată și face ca
mintea să se „blocheze” pentru câteva secunde în timp ce încearcă să
proceseze informațiile.
Această tehnică este utilizată pe scară largă în hipnoză pentru a implanta
sugestii în mintea inconștientă:
— De ce mă întrebi ceea ce nu știi sigur?
— Chiar crezi ceea ce credeai că știi?
„Înțeleg ceea ce spui; nu înseamnă că este adevărat”.
— Dacă te-ai fi a teptat să cred asta, nu ai fi spus-o.
„Întrebarea ta este ce știai că va fi, nu-i așa?”
— Crezi că știai ce ai crezut?
— Nu știi ce ai uitat?
Niciodată, niciodată, să fii defensiv. În clipa în care încerci să te

aperi, ai pierdut.
Nu acceptați automat premisa persoanei sau dumneavoastră

poate începe cu dezavantaj. În schimb, obțineți influență și întrebați-
l să explice de ce gândește așa cum o face.
Nu vă lăsați induși să răspundeți la o declarație vagă.

Nu poți câștiga. Schimbați întrebarea, reduceți-o la detalii și apoi
răspundeți.
Dacă ești într-adevăr pierdut, folosește puterea hipnozei

câștigă ceva timp pentru a gândi și a stabili strategii.
39________________
Doar pentru Părinți
Fă-ți copilul să se comporte corect, imediat!
Aceste tehnici îți arată cum să-ți faci copilul să coopereze cu tine atunci
când abilitățile tale de părinte sunt cu adevărat puse la încercare.
Trebuie remarcat aici că deseori hiperactivitatea și alte probleme de

comportament sunt înrădăcinate în cauze fiziologice, nu psihologice.
Alimentele care conțin cofeină, zahăr sau orice substanță la care copilul
dumneavoastră poate fi alergic (chiar și ceva aparent inofensiv, cum ar fi
grâul, orezul sau laptele) pot crea un dezechilibru psihologic grav.
Amintiți-vă că copiii mici care au chiar și câteva înghițituri de cola pot
reacționa la fel ca un adult care bea două sau trei cutii. Chiar și cele mai
eficiente abilități parentale pot fi zădărnicite dacă copilul tău nu este
capabil să-i acorde atenție pentru că sare de pe pereți.
Nu subestima niciodată puterea dietei în comportamentul copilului tău.
Există, în esență, două elemente pentru a obține cooperarea din

partea copilului dumneavoastră sau, de altfel, a oricărui adult. Îi dau
sentimentul de control și folosesc argumente bazate pe emoții. Următorul
este un exemplu despre modul în care ambele pot funcționa fie
independent, fie împreună.
Cum iti faci copilul sa te asculte? Indiferent dacă este o problemă la
culcare sau dacă nu vrei să te îmbraci, această tehnică se va dovedi a fi
foarte eficientă. Dă-i de ales.
Fă-l parte activă a procesului, oferindu-i o alegere care implică cooperare.
De exemplu, în loc să-i spui unui copil: „Vrei să stai la masă la prânz?” spui
"Vrei să stai pe scaun cu fața la televizor sau ai prefera să te uiți pe
fereastră la masă?" Dacă îi dai iluzia controlului, el este mult mai dispus
să coopereze; și odată ce se angajează, va urma.
Acest lucru este valabil atât pentru adulți, cât și pentru copii. Studiile
ne arată că deținuții care sunt capabili să exercite un anumit control asupra
mediului lor - prin posibilitatea de a muta mobilierul, controla
televizoarele și aprinde și stinge luminile - se confruntă cu mai puțin stres
și comit mai puțin vandalism. Cercetările în acest domeniu concluzionează,
de asemenea, în mod covârșitor, că lucrătorii cărora li s-a acordat o marjă
de libertate în îndeplinirea sarcinilor și luarea deciziilor se confruntă cu un
moral îmbunătățit.
Oamenii, și asta înseamnă și copiii, trebuie să creadă că au un anumit

control asupra vieții lor. Dacă nu o fac, acest lucru se poate dezvolta în ceea
ce se numește neputință învățată, caracterizată prin percepția unei
persoane că nu are control asupra evenimentelor rele repetate sau chiar
asupra întâmplărilor de rutină din viața sa. Acest lucru poate duce la un
comportament perturbator și probleme psihologice. Ar trebui să spunem
aici că acordarea unui copil prea mare, fără limite adecvate, poate provoca
și probleme disciplinare majore. Copiii au nevoie de parametri și vor
împinge cât de departe pot până vor ajunge la ei. Nestabilind limite
adecvate, comportamentul copilului va atinge proporții neregulate până
când acesta va întâmpina rezistență.
Celălalt element este să nu încerci să influențezi un copil cu logica.

Cum o faci să facă ceea ce este mai bine pentru ea? Traduceți fapte dure și
reci în ceva care îi afectează realitatea. Dacă vrei să se spele pe dinți, de
exemplu, spunându-i că va avea carii dacă nu înseamnă nimic. Spune-i în
schimb că ne spălăm pe dinți ca să ne putem bucura de alimentele care ne
plac. Ea nu are un cadru de referință pentru carii, dar cu siguranță are
pentru a mânca alimente gustoase.
Problemele de comportament sunt adesea înrădăcinate în cauze

fiziologice, nu psihologice. Alimentele care conțin cofeină, zahăr sau
orice substanță la care copilul dumneavoastră ar putea fi alergic pot crea
un dezechilibru psihologic grav.
Oferă-i copilului tău un sentiment de control asupra a ceea ce se

întâmplă în viața lui. Dacă îi dai iluzia controlului, el este mult mai dispus
să coopereze și, odată ce se angajează, va continua.
Folosiți argumente bazate pe emoții. Traduceți fapte dure și reci în

ceva care îi afectează realitatea.
40 ____________
Ieșiți din aproape orice fizic sau
Agresiunea sexuală
Viață mai inteligentă pentru bărbați și femei
Dintre toate tacticile din această carte, aceasta poate fi una care vă poate
salva mai mult decât sănătatea mentală și respectul de sine, dar poate chiar
și viața. Pentru a înțelege dinamica și aplicarea tehnicilor psihologice, vom
împărți aceste atacuri în două categorii: agresiuni sexuale și agresiuni fizice.
Power point
Dacă atacatorul tău dorește doar lucruri - banii, portofelul, poșeta,

bijuteriile sau orice altceva în afară de tine, dă-i-i! Oricare dintre aceste
elemente poate fi înlocuit... nu puteți. Dacă el vrea doar „lucruri”, atunci
ești norocos.
ATALURI SEXUALE : APLICĂ ACESTE TEHNICI ÎN ORDINE ASCENSĂTORĂ

Vă rugăm să rețineți că nu există metode sigure care să funcționeze de fiecare
dată în orice situație. Trebuie să evaluezi situația și să faci tot ce are sens
pentru tine la momentul respectiv. Următoarele vă vor oferi câteva opțiuni și
idei care se pot dovedi a fi eficiente, dar pentru informații mai detaliate sunteți
încurajat să sunați la Centrul Național pentru Victimele Crimelor la 800 FYI-
CALL.
1. În situațiile în care tu și el vă cunoașteți – fie aveți o relație cu această

persoană, fie v-ați întâlnit înainte – pretindeți că sunteți interesați și
entuziasmați de ceea ce face persoana respectivă. Într-o situație de tentativă
de viol, singurul tău obiectiv este să scapi înainte de a fi rănit. Acest lucru
poate fi realizat cel mai bine dacă lăsați atacatorului să creadă că nu doriți să
scăpați. Prin urmare, dacă inițiați sau duceți printr-un grad mic de afecțiune,
el, în starea sa intensă de excitare, va accepta probabil intențiile dvs. ca fiind
oneste. Apoi, când este vulnerabil sau ai o oportunitate, rănește-l și/sau
părăsește situația. Amintiți-vă că, dacă crede că sunteți un participant dispus,
se va comporta mai puțin agresiv și mult diferit. Acest lucru vă va oferi control
asupra circumstanțelor dvs.
Uneori, greșeala pe care o fac oamenii este să reziste inițial, fie verbal,
fie fizic, fie ambele. Rezistați-vă instinctului de a vă apăra. Dacă nu
deveniți defensiv, atunci el nu va fi la fel de agresiv și se va mișca mai
încet și mai neglijent și vă va da afară.
Amintește-ți că prima ta tactică ar trebui să fie să cauți o scăpare, dar

dacă nu poți, lasă-l să creadă că asta îți dorești.
Unii violatori care cunosc moartea victimă cred că această persoană își
dorește asta, așa că nu trebuie să faci multe convingeri. Paza lui va fi
coborâtă atâta timp cât nu crede că vrei să scapi. Și când își relaxează
garda, mișcă-te.
Pe lângă inițierea unui mic gest către contactul fizic, zâmbește. Așa e,
zâmbește! Am vorbit adesea despre puterea zâmbetului în această carte.
Acesta este un semn universal că ești confortabil și accepti situația. Lasă-
l să vadă un zâmbet mare, larg, larg, cuprinzător.
În funcție de cât de bine cunoașteți această persoană, poate fi necesar

să oferiți o „motivație rezonabil de logică” pentru a dori să faceți sex cu
această persoană. Dacă ești suficient de convingător, poți încerca să-l
convingi și pe el că trebuie să fie pur și simplu perfect și că vrei o
schimbare de locație - să mergi undeva unde va fi mai romantic.
Dacă nu-ți cunoști atacatorul, poți încerca totuși să-l „convingi” de

interesul tău. Presupunând că ești capabil să poarte un fel de dialog, ar
trebui să-i spui că aceasta este fantezia ta exactă și că vrei să fie pur și
simplu perfectă. Spune-i ce să facă, cum ar fi să se întindă, să-ți scoată
cămașa. Dacă se conformează, atunci vei fi câștigat un anumit control
asupra situației. Apoi, fă tot ce este necesar pentru a-l incapacita și/sau a
scăpa.
Notă: Ar trebui să știți că, dacă atacul continuă, această tactică poate fi
folosită împotriva dvs. în instanță. Apărarea poate folosi „interesul tău
evident” ca o indicație că ai dorit ca întâlnirea să aibă loc.
2. Încearcă să-ți calmezi atacatorul și să-l convingi să nu efectueze

atacul. Unele femei au avut succes spunându-le pur și simplu atacatorilor
să nu continue. Pentru ca acest lucru să fie eficient, femeia trebuie
să vorbească încrezător și sigur.
Ar trebui să fii direct și clar. "Nu! Opreste asta acum."
3. Dacă ești acasă, spune-i că cineva se va întoarce în curând. Dacă vă aflați

într-un loc mai public, țipați, țipați și încercați să creați orice tip de tulburare.
4. Este posibil să reușiți să opriți atacatorul prin: respingându-l prin

vărsături, urinat, eructație și așa mai departe; pretind că sunt bolnavi sau au
SIDA; pretinzând că sunt nebun sau tulburat mental.
5. Autoapărare fizică. Dacă te hotărăști să lupți, asigură-te că nu îți

este frică să provoci dureri serioase atacatorului tău.
Lovi-l acolo unde te doare. Ochii, inghinele, gâtul și nasul sunt deosebit
de vulnerabili. Dacă simți că vei fi rănit și rănit apărându-te, nu te simți
vinovat. Supraviețuirea este obiectivul tău suprem. O victimă care nu
ripostează nu ar trebui să se simtă niciodată vinovată sau rușinată –
uneori este cel mai inteligent lucru de făcut.
Power point
Dacă atacatorul tău vrea să te ducă undeva, fă tot ce poți pentru a

evita să mergi cu el. Studiile arată că, odată ce te urcă într-o mașină
sau departe de locul în care te afli, șansele tale de a fi rănit cresc
semnificativ. Țipă, lovi cu pumnii, lovi cu piciorul și fă tot ce trebuie să
faci pentru a nu fi luat de unde ești. Cea mai bună apărare este o
infracțiune inteligentă. Dacă nu vă aflați în aceste situații, atunci nu va
trebui să vă faceți griji cu privire la cum să ieșiți din ele. Fii inteligent și
fii prudent. Nu știi niciodată cu cine ai de-a face!
ATALURI FIZICE : PENTRU BĂRBAȚI ȘI FEMEI
Dacă urmați aceste tactici, puteți scăpa de aproape orice atac fizic. Unicul
tău obiectiv este să ieși din situație fără a fi rănit. E mai inteligent să pleci
cu un ego învinețit decât cu o față învinețită.
1. Bine, cineva ți-a făcut ceva pe care nu-l apreciezi. Problema este că
nu știi niciodată cu cine vorbești. Într-o epocă în care mulți oameni se
plimbă cu o armă și o atitudine, trebuie să fii atent. Mai întâi un cuvânt
către înțelepți. Dacă cineva te calcă pe picior, te întrerupe, se lovește de
tine, indiferent. . .lăsați-l să plece! A făcut-o intenționat pentru că caută o
luptă? A fost un accident? Nu te place și vrea să arate că este mai mare și
mai puternic decât tine?
Încearcă el să-ți demonstreze ceva ție, însuși sau altcuiva? Nu știi

întotdeauna și, cel mai important, cui îi pasă?
Dacă poți să pleci, pleacă.
2. Dacă acest lucru se întâmplă cu cineva pe care îl cunoști și se

confruntă cu abuz verbal, atunci înțelegeți dinamica aici. Persoana te
tratează în acest fel pentru că îl face să se simtă puternic. Pentru a-și
difuza furia, recunoaște-i „autoritatea și puterea”. Pentru a face acest
lucru, spuneți pur și simplu: „Ai dreptate, îmi pare rău”. Apoi scoate-te
din situație.
3. Dacă cele de mai sus nu funcționează suficient de rapid, puteți

folosi această tactică. Fii mai supărat pe tine decât este persoana
respectivă. El țipă pentru că vrea să te simți așa cum se simte el: furios,
rănit, frustrat și mic. Deci, dacă îl faci să creadă că te simți mai rău decât
el, nu realizează nimic mai mult țipând. Când vă bateți verbal, el nu are o
motivație reală să vă rănească fizic, pentru că ego-ul lui este atenuat.
4. Există o vorbă veche: „Nu te certa niciodată cu cineva care este mai
nebun decât tine”. Fă tot ce poți să-l faci să creadă că ești nebun. Țipă,
țipă, vorbește cu oameni imaginari, orice.
Iată de ce funcționează. El caută să lupte cu tine pentru că crede că va
învinge. Indiferent cât de supărați am fi, rareori ne luptăm cu cineva
despre care știm că poate învinge lumina zilei din noi. Dacă faci ceea ce
el nu se așteaptă, atunci persoana va concluziona că ești imprevizibil,
capabil de orice și poate fi într-adevăr o amenințare. Nu mai deține
controlul asupra situației și, prin urmare, nu se simte la fel de puternic.
5. Dacă nu funcționează, atunci loviți mai întâi și loviți puternic. Nu începe

o luptă, dar dacă nu ai de ales, asigură-te că o termini. Lovi-l acolo unde te
doare. Ochii, inghinele, gâtul și nasul sunt deosebit de vulnerabili.
ATALURI SEXUALE:
Rezistați inițial înclinației de a vă apăra fie verbal, fie fizic.
Încearcă să-l calmezi pe atacatorul tău și să-l convingi să nu efectueze

atacul.
Dacă ești acasă, spune-i că cineva se va întoarce în curând. Dacă vă
aflați într-un loc mai public, țipați, țipați și încercați să creați orice tip
de tulburare.
Este posibil să reușiți să opriți atacatorul prin: respingându-l prin
vărsături, urinat, eructație și așa mai departe; pretind că sunt bolnavi
sau au SIDA; pretinzând că sunt nebun sau tulburat mental.
Autoapărare fizică. Lovi-l acolo unde te doare. Ochii, inghinele, gâtul

și nasul sunt deosebit de vulnerabili.
ATALURI FIZICE:
Pentru a-și difuza furia, recunoaște-i „autoritatea și puterea”. Pentru

a face acest lucru, spuneți pur și simplu: „Ai dreptate, îmi pare rău”.
Fii mai supărat pe tine decât este persoana respectivă și înlătură-i
„stimulentul” inconștient pentru abuz fizic.
Tindem să stăm departe de oamenii care sunt mai nebuni decât noi.
Acționează imprevizibil.
Dacă nimic altceva nu funcționează, atunci fii practic. Loviți mai întâi
și loviți puternic. Lovi-l acolo unde te doare. Ochii, inghinele, gâtul și
nasul sunt deosebit de vulnerabili.
Concluzie
Această carte oferă soluții psihologice pentru corectarea problemelor,

nu oamenilor. De exemplu, dacă te găsești într-o relație abuzivă, această
carte cu siguranță te va ajuta să preiei controlul asupra situațiilor
dăunătoare, dar nu va aborda problema mai mare, motiv pentru care te
afli în această relație. Dacă oamenii profită de tine, atunci această carte
te va ajuta să vezi prin ei, dar nu te va ajuta să-ți alegi mai bine prietenii.
În plus, dacă acționezi fără să te gândești și ai nevoie de cineva care să
te ierte, această carte te va ajuta și să fii iertat. Dar dacă îți ceri în mod
constant scuze pentru lucrurile pe care le-ai făcut, nu te va ajuta să te
gândești mai mult la ramificațiile a ceea ce faci și spui și cum poate răni
pe cineva.
Dacă te găsești la capătul primitor al unui partener gelos, poți înlătura

cu ușurință gelozia cu o singură tehnică psihologică care durează
aproximativ treizeci de secunde. Dar nu te va ajuta să reevaluezi relația
sau să examinezi rădăcina geloziei partenerului tău.
Aceasta nu seamănă cu nicio altă carte de auto-ajutor, deoarece face

viața ușoară fără prea mult efort. Pur și simplu conectați tehnica
psihologică și problema este rezolvată. Dar dacă vei continua să te
regăsești în aceste situații dificile, te-aș încuraja să te uiți mai atent la
alegerile tale în viață.
În compilarea acestor tactici, s-a făcut orice încercare de a insufla un
sentiment de moralitate, folosind barometrul „binelui mai mare” pentru
toți cei implicați. De exemplu, a minți pentru a proteja pe cineva de jenă
sau de sentimente rănite este probabil să fie benefic pentru toată lumea.
Și folosirea înșelăciunii este acceptabilă dacă te va împiedica să fii rănit
sau să nu fii profitat.
Acestea, totuși, nu sunt întotdeauna probleme alb-negru, așa că
aprecierea se adresează prietenului meu rabin Henry Harris pentru că m-
a ajutat să clarific anumite puncte de moralitate. Dacă, totuși, aceste
tehnici par să devieze de la acest „term superior”, vă rugăm să știți că nu
este o reflectare a înțelepciunii rabinului Harris, ci mai degrabă o abatere
pentru a ilustra eficient un punct.
Vei observa că te simți mult mai bine cu tine și cu viața în general.
Acest lucru se datorează faptului că o mare parte din frământările și
frustrările noastre interioare provin din incapacitatea noastră de a
trata eficient oamenii și de a face față situațiilor și conflictelor dificile.
Așa că, pe măsură ce începeți să aplicați aceste tehnici, veți găsi noi
uși care se deschid pentru dvs. pe măsură ce obțineți o mai bună
înțelegere a cine sunteți și de ce sunteți capabil. Și această imagine de
sine reînnoită vă poate ajuta să vă modelați viitorul în orice
alegeți. În loc să fii o victimă a mareelor, îți vei putea direcționa destinul
și vei putea profita din plin de cel mai mare dar al vieții – liberul arbitru.
Această carte a fost scrisă pentru a vă oferi un sentiment de

împuternicire și control asupra vieții tale. Dar cu acest control vine o
oportunitate incredibilă, extraordinară.
Poate, dacă o permiteți, să vă permită să beneficiați de ceilalți în
moduri pe care nu le-ați putea avea niciodată înainte. Când lucrurile din
propria noastră viață nu merg bine, poate fi greu să întindem o mână de
ajutor altora. Când deții controlul, realizezi mai mult și te simți grozav cu
tine și cu viața ta. Împuternicirea altora vă va permite să vă duceți
creșterea personală la un nivel cu totul nou.
Bucură-te de noua ta viață.

Bibliografie
Aronson, E., B. Willerman și J. Floyd (1966). Efectul unui prafall

asupra creșterii atractivității interpersonale.
Știința psihonomică, 4.
Asch, SE (1946). Formarea impresiilor de personalități.

Jurnal de psihologie anormală și socială, 41.
Carlsmith, JM și AE Gross (1969). Unele efecte ale vinovăției asupra

conformității. Journal of Personality and Social Psychology, 11.
Cialdini, RB, BL Green și AJ Rusch (1992). Când pronunțarea tactică

a schimbării devine schimbare reală. Cazul persuasiunii reciproce.
Revista de personalitate și psihologie socială, 6.
Curtis, RC și K. Miller (1986). A crede că altcineva te place sau nu te

place: Comportamente care fac ca credințele să devină realitate.
Journal of Personality and Social Psychology, 51.
Dutton, DG și AP Aron (1974). Unele dovezi pentru atracția sexuală

crescută în condiții de anxietate ridicată.
-------- (1989). Atracție romantică și plăcere generalizată pentru

ceilalți
care sunt surse de excitare bazată pe conflict. Canadian Journal of
Behavioral Science, 21.
Frank MG și T Gilovich (1998). Partea întunecată a sinelui și a

percepției sociale: uniforme negre și agresivitate în sporturile
profesioniste. Journal of Personality and Social Psychology, 54.
Freedman, JL și SC Fraser (1966). Conformitate fără presiune:

Tehnica cu piciorul în ușă. Revista de personalitate și psihologie
socială, 4.
Higgins, ET, WS Rholes și CR Jones (1977). Accesibilitatea categoriei și

formarea impresiei. Journal of Experimental Social Psychology, 13.
Kahneman, D. și J. Snell (1992). Prezicerea unei schimbări a gustului:

știu oamenii ce le vor plăcea? Jurnalul de luare a deciziilor
comportamentale, 5.
Kellerman, J., J. Lewis și JD Laird (1989). Privirea și iubirea: efectele privirii

reciproce asupra sentimentelor de iubire romantică. Journal of Research
in Personality, 23.
Kelley, HH (1950). Variabila cald-rece în primele impresii ale persoanelor.

Jurnalul de personalitate, 18.
Kleinke, CL, FB Meeker și RA Staneski (1986).

Preferință pentru liniile de deschidere: compararea evaluărilor bărbaților
și femeilor. Roluri sexuale, 15.
Langer, E., A. Blank și B. Chanowitz (1978). Absența acțiunii aparent

gânditoare: rolul informațiilor „placebic” în interacțiunea interpersonală.
Leventhal, H., R. Singer și S. Jones (1965). Efectele fricii și specificitatea

recomandării asupra atitudinilor și comportamentului. Revista de
personalitate și psihologie socială, 2.
Lipsitz, A., K. Kallmeyer, M. Ferguson și A. Abas (1989).

Numărarea pe donatorii de sânge: creșterea impactului apelurilor de
memento. Journal of Applied Social Pscyhology, 19.
Loftus, EF (1979). Mărturia martorului ocular. Cambridge, Mass.:

Harvard University Press.
Michaels, JW, JM Blommel, RM Brocato, RA Linkous și JS Rowe (1982).

Facilitarea și inhibiția socială într-un cadru natural. Replicații în psihologia
socială, 2.
Milliman, R. (1982). Utilizarea muzicii de fundal pentru a afecta

comportamentul cumpărătorilor din supermarketuri. Journal of Marketing, 46.
Montepare, JM și L. Zebrowitz-McArthur (1988).

Impresii ale oamenilor create de calitățile legate de vârstă ale
mersului lor. Journal of Personality and Social Psychology, 54.
Moreland, RL și RB Zajonc (1982). Efectele expunerii în percepția

persoanei: Familiaritate, asemănare și atracție.
Journal of Experimental Social Psychology, 18.
Petty, RE, JT Cacioppo și R. Goldman (1981).

Implicarea personală ca factor determinant al persuasiunii bazate
pe argumente. Journal of Personality and Social Psychology, 41.
Rhodewalt, E, și J. Davison, Jr. (1983). Reactanța și modelul de

comportament predispus coronarian: rolul autoatribuției ca
răspuns la libertatea comportamentală redusă. Journal of
Personality and Social Psychology, 44.
Roballey, T. C, C. McGreevy, RR Rongo, ML Schwantes, PJ Steger,

MA Wininger și EB Gardner (1985). Efectul muzicii asupra
comportamentului alimentar. Buletinul Societății Psihonomice,
23.
Ross, L. și SM Samuels (1993). Puterea predictivă a reputației

personale versus etichete și interpretare în jocul Prisoner's
Dilemma. Manuscris nepublicat, Universitatea Stanford.
Sarason, IG, BR Sarason, GR Pierce, EN Shearin și MH Sayers

(1991). O abordare de învățare socială pentru creșterea donărilor
de sânge. Jurnalul de psihologie socială aplicată, 21.
Shapiro, DR, EH Buttner și B. Barry (1992).

Explicații: Ce factori sporesc inadecvarea lor percepută?
Comportamentul organizațional și procesele de decizie umană, 1.
Strentz, T și SM Auerbach (1988). Adaptarea la stresul captivității

simulate: Efectele pregătirii concentrate pe emoții versus pe
probleme asupra ostaticilor care diferă în ceea ce privește locul
de control. Journal of Personality and Social Psychology, 55.
Vroom, VH și PW Yetton (1973). Conducere și luare a deciziilor.

Pittsburgh: University of Pittsburgh Press.
Walster Hatfield, E. (1965). Efectul stimei de sine asupra plăcerii romantice.

Jurnalul de psihologie socială experimentală, 1.
Weiner, B., J. Amirkhan, VS Folkes și JA Verette (1987).

O analiză atribuțională a acordării de scuze: Studii ale unei teorii naive a
emoției. Journal of Personality and Social Psychology, 52.
Wing, RL (1986). Tao-ul Puterii. New York: Doubleday.
Zimbardo, PG (1970). Alegerea umană: Individuare, rațiune și ordine

versus deindividualizare, impuls și haos. În WJ Arnold și D. Levine, eds.
(1969), Nebraska Symposium on Motivation, 17. Lincoln: University of
Nebraska Press.
Despre autor
DAVID J. LIEBERMAN, Ph.D., ale cărui cărți au fost traduse în

unsprezece limbi, este un lider de renume internațional în
domeniul comportamentului uman. A apărut în peste două
sute de programe și este un invitat frecvent la emisiuni
naționale de televiziune și radio, cum ar fi The Today Show,
National Public Radio, The View, PBS, The Montel Williams
Show și A&E. Dr. Lieberman deține un doctorat. în psihologie
și este creatorul Neural Dynamic Analysis, o terapie
revoluționară pe termen scurt. Este un speaker, lector și
consultant căutat. Tehnicile bazate pe munca sa au condus la
progrese inovatoare în numeroase domenii și sunt folosite de
guverne, corporații și profesioniști din peste douăzeci și cinci
de țări. Locuiește în New York City.

Get-Anyone-to-Do-Anything-booksfree.org_ RO

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Get-Anyone-to-Do-Anything-booksfree.org_ RO

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Machine Translated by Google

Machine Translated by Google

MULȚUMIRI ............................................................. .......................................4

INTRODUCERE ............................................................. .................................................5

SECRETELE ÎN INTERIOR I CUM SĂ LE FOLOSE TI. .............................................6

SECȚIUNEA I: FACEȚI pe oricine să te placă, să te iubească sau

PRIN CREDIT CĂ EȘTI MARI! .................................................. .............. 8

1. Faceți pe oricine să vă placă. . . De fiecare dată .................................9 2. Faceți

și în control în orice situație ..........................................33

SECȚIUNEA II: NU FI PĂCEL, PĂCEL, MANIPULAT, FOLOSIT,

MINȚIT SAU PROFITAT DIN NOU................................... ....... 36

7. Testul cu șase stele pentru a vedea dacă cineva este un prieten

adevărat ...........37 8. Se verifică povestea lui?................ ................................... 39

SECȚIUNEA III: PREAȚI CONTROLUL ORICE SITUAȚIE ȘI PRIMIȚI ORICE

A FACE ORICE ............................................... ............................................. 50

Schimbă-și părerea în legătură cu orice.................................... 68

SECȚIUNEA IV: CUM SĂ CÂȘTIGI LA ORICE CONCURSĂ: ÎNCĂȘTEȘTE PE ORIINE

PENTRU MUNCĂ, DATĂ SAU JOC ........................................ ........... ..95

22. Secretele pentru a câștiga în orice competiție ................................ 96 23.

SECȚIUNEA V: FACȚI VIAȚA UȘOARĂ: ÎNVĂȚĂ CUM SĂ LUAI INstantaneu

VIAȚA E CEA MAI SUPARANTĂ, FRUSTRANTĂ ȘI DIFICILĂ

SITUAȚII ȘI PRIȚI MÂNA DE SUP DE FIECARE DATA! ............................... 103

26. Cel mai bun mod de a da o veste proastă........................................... 114

39. Doar pentru părinți............................................. ........................154 40.

CONCLUZIE................................................. ................................................. 161

Sunt recunoscător pentru oportunitatea de a recunoaște plăcerea pe care

Mulțumesc în mod special editorului St. Martins, Sally Richardson și Fred

Te-ai săturat să fii manipulat și profitat? Simți uneori că nu ești ascultat

Pentru a vă ajuta să învățați cum să aplicați aceste secrete psihologice,

tu . . . Faceți pe oricine să facă orice . . . și să nu te simți niciodată neputincios

Secretele din interior și cum să le folosiți

CEA MAI MARE COLECȚIE DE PSIHOLOGICE

TACTICI PENTRU A FACE TOTUL ȘI ȚIE ȘI ȘI TU

Dacă ai vrea să faci viața mai ușoară, ce ar fi pe lista ta de dorințe?

SECȚIUNEA I: FACEȚI pe oricine să te placă, să te iubească sau doar

SECȚIUNEA II: NU FI PĂCEL, PĂCEL, MANIPULAT, FOLOSIT,

SECȚIUNEA III: PREA CONTROLUL ORICE SITUAȚIE ȘI OBȚINE

Acum, pentru a face ca lucrurile să meargă cu adevărat în felul tău, va trebui să

SECȚIUNEA IV: CUM SĂ CÂȘTIGI LA ORICE CONCURSĂ: ÎNCĂȘI

ORIINE PENTRU MUNCĂ, PENTRU DATĂ SAU PENTRU JOC

Uneori nu este o chestiune de a legăna o persoană de partea ta - când, de

SECȚIUNEA V: FACȚI VIAȚA UȘOARĂ: ÎNVĂȚĂ CUM SĂ LUAI INstantaneu

VIAȚA ESTE CEA MAI SUPARANTĂ, FRUSTRANTĂ ȘI DIFICILĂ SITUAȚIE

ȚIUNEȚI ȘI PRIMIȚI MÂNA DE SUP DE FIECARE DATA!

Nu ar fi grozav dacă toți ar fi la fel de drăguți și plăcuti ca tine? Sigur că ar fi,

FACEȚI pe oricine să te placă, să te iubească

Aici vei descoperi acei factori psihologici care influențează nivelul de

Întrebarea evidentă este atunci: „De ce am nevoie de aceste tehnici

Este în natura noastră ca ființe umane să căutăm afiliere, să ne facem

În această secțiune acoperim diferite niveluri ale relațiilor

Care sunt acele trăsături și calități evazive care trezesc sentimente de

Adevărul este că ne place sau nu ne place o persoană pe baza unui set

în jurul tău devin victime inconștiente ale circumstanțelor și tinzi să-ți

Așa că, dacă vrei să fii plăcut de o persoană, încearcă să vorbești cu el

Dacă este într-o dispoziție bună, probabil că te va saluta cu un zâmbet plin, cu

ochii larg deschiși. Dacă te întâmpină cu un zâmbet parțial „numai pe buze”—

Contactul vizual este un indicator puternic al dispoziției. Când suntem într-o

departe de persoana cu care vorbim.

Vechea zicală „familiaritatea generează dispreț” este acceptată în mod

Nenumărate studii (și bunul simț) au stabilit că avem tendința de a ne

Dacă chiar nu mă place deloc? Destul de ciudat, concluzionează studiile

Nu este adevărat că contrariile se atrag. De fapt, ne plac mai mult acei

5. Cum O FACEȚI SĂ SĂ SĂ SĂ SĂ SĂ SĂ SĂ SĂ SĂ SĂ SĂ SĂ SĂ SĂ SIMĂ

Raportul creează încredere, permițându-vă să construiți o punte