„Legile ştiinţifice ale publicităţii” de Claude C.

Hopkins

Aparuta în 1923, este un ABC al celor care doresc să înceapă sau să dezvolte o afacere. Şi
acum există oameni de afaceri care nu sunt pe deplin conştienţi de importanţa publicităţii,
oameni care cred că un produs se poate vinde oricum.

Cartea, are ca şi subtitlu „Cum să devii cunoscut şi să vinzi mai mult într-un timp mai scurt”
are 110 pagini. Fiecare capitol are doar câteva pagini. Din carte putem afla că publicitatea este
o ştiinţă care se bazează foarte mult pe psihologie. Sunt atât de multe situaţii cam câte produse
există. Uneori mesajul publicitar trebuie să fie foarte scurt, dar alteori foarte detaliat.

„De multe ori, publicitatea pare ceva foarte simplu. Mii de oameni pretind că se pricep să o
facă… Însă cei care chiar ştiu despre ce este vorba conştientizează că problemele sunt la fel
de multe şi de importante ca atunci când construieşti un zgârie-nori. Şi multe dintre aceste
probleme încep de la fundaţie.”

Publicitatea prin poştă era considerată la vremea respectivă şi este şi acum, o metodă cu un
feed-back rapid. În acest caz volumul de vânzări şi profitul spun imediat dacă se merge pe
drumul bun sau dacă ceva trebuie schimbat de urgenţă în mesajul publicitar.

Tot ceea ce noi vedem acum în încercările companiilor de a-şi face cunoscute produsele, de la
promoţii de tipul plăteşti unul cumperi două, mostre gratuite, extra-cantitate la acelaşi preţ etc
a fost inventat de americani pe la 1900. Tot acolo s-a descoperit şi faptul că produse de bună
calitate pot să facă multe firme, dar cu adevărat dificil este să reuşeşti să le vinzi şi dacă
privim în trecut, vom vedea că marea criză economică din anii 1929-1933 a fost o criză de
supraproducţie.

În ziua de azi orice companie trebuie să gândească detaliat toate etapele proceselor de
concepţie, producţie şi distribuţie a unui produs şi aici un rol foarte important îl are şi
publicitatea, care încheie ciclul.

Publicitatea nu se face pentru un efect general, nu se face pentru a-ti mentine numele in
atentia publicului. Scopul ei principal este „stiinta de a vinde”. Oamenii pot fi convinsi dar nu
pot fi obligati. Nu uita ca oamenii carora li te adresezi sunt egoisiti, toti suntem asa. In
publicitate s-ar face mult mai putine greseli daca aceste aspecte ar fi luate intotdeauna in
calcul.
In publicitate, generalitatile nu au nici o valoare. Trebuie sa fi specific, enunturile specifice
facute in scris sunt apreciate la adevarata lor valoare. Cand faci publicitate aplica regulile
obisnuite ale bunului-simt.

Capitolul „Publicitatea negativa”.

Sa ataci concurenta nu este niciodata recomandat in publicitate. Nu scoate in evidenta

greselile altora, asa ceva nu este permis in mediile de top. Nu este niciodata o tactica buna,
interesele egoiste se vad imediat. Arata intotdeauna partea insorita, partea fericita si
atragatoare, nu partea intunecata si deloc ademenitoare a lucrurilor. De ex. cand promovezi o
pasta de dinti, arata dintii frumosi nu dintii stricati. Daca promovezi o afacere arata oamenii
de succes, nu ratati. Infatiseaza-i pe oameni asa cum vor sa fie, nu asa cum sunt acum. Noi
oamenii suntem atrasi de lumina soarelui, de frumusete, fericire, sanatate, etc. Prin urmare,
arata-le oamenilor cum sa ajunga la ele, nu cum sa scape de opusul lor.

Infatiseaza oameni invidiati, nu pe cei care invidiaza. Spune-le oamenilorce sa faca, nu ce sa

evite. Fa ca fiecare reclama a ta sa emane buna dispozitie. Daca compari rezultatele unei
campanii pozitive cu una negativa, reclama pozitiva este superioara intr-un raport de 4:1 celei
negative.

Reclamele cu „inainte si dupa” sunt ineptii de domeniul trecutului. Ele nu aveau trecere in
randul celor care sufereau de boala respectiva de accea nu trebuie sa se afiseze partea
intunecata a lucrurilor.

De asemenea, cand un produs trebuie denumit cu un nume comun, cel mai bun nume auxiliar
este numele unei persoane. Este mult mai util decat un nume inventat pentru ca arata ca un
anume om este mandru de creata sa. Denumirea are o importanta foarte mare pentru a pune
bazele unei afaceri noi. Unele denumiri au devenit factori cheie pentru obtinerea succesului,
altele i-au facut pe altii sa piarda afacerea pe care o promovau.

In concluzie, publicitatea este un domeniu mai frumos si mai curat atunci cand va inceta sa
mai fie un joc de noroc. Este considerat un jos de noroc deoarece nu toti cunosc legile
stiintifice sau arta de a vinde. Stiinta de a face afaceri si eficienta vor fi aplicate in publicitate.
Vremea vorbelor umflate a apus, acestea nu mai au nici o putere. Realitatea ia locul
sofismelor.