Negocierea în afacerile economice internaţionale

1.1 Aspectele definitorii ale negocierii

Negocierea se poate defini ca un complex de procese, de activităţi constând din contacte, întâlniri,
consultări, tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri, în scopul realizării unor acorduri,
convenţii şi alte înţelegeri la nivel guvernamental/ neguvernamental sau a unor afaceri economice.
Negocierea este o formă de comunicare interumană, în care două sau mai multe părţi cu interese
complementare şi/sau contradictorii urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă comună sau
să atingă un scop comun.
Părţile la o negociere pot fi negociatori individuali sau echipe de negociere. În funcţie de numărul
părţilor, negocierea poate fi:
 bilaterală, când se desfăşoară între două părţi, fie negociatori individuali, fie echipe de negociere;
 multilaterală, când sunt mai mult de două părţi distincte care participă la negociere.
Interdependenţa părţilor este o primă condiţie a negocierii. În literatura de specialitate, ideea de
interdependenţă rezultată din proiectul sau problema comună este exprimată prin termenul de interese
comune. Interesul comun într-o negociere comercială este, în primul rând, satisfacerea nevoilor economice,
care se poate realiza prin încheierea tranzacţiei. Negociatorii au interese comune într-o situaţie dată, ceea ce
îi face să poarte tratative pentru a ajunge la o înţelegere. Divergenţele reprezintă cea de-a doua condiţie a
negocierii, în lipsa acestora interacţiunea dintre părţi este marcată de consens. Cea de-a treia condiţie de
bază a negocierii este posibilitatea realizării unui schimb de valori. În contextul interdependenţă/divergenţe
dat, părţile consimt să conlucreze, pe baza unor principii şi mecanisme specifice.
Rezultatele negocierii depind în mare măsură de calităţile negociatorilor. În primul rând, trăsăturile
de personalitate ale individului negociator pot avea o influenţă asupra modului în care acesta abordează şi
se comportă în negociere. Competenţa negociatorului are de asemenea o importanţă deosebită în procesul
de negociere, reprezentând capacitatea negociatorului de a îndeplini sarcinile specifice la un standard ridicat
şi înglobează atât cunoştinţe, cât şi aptitudini, atitudini şi comportamente necesare. Atitudinea pe care
negociatorul o are faţă de activitatea de negociere îi conferă tendinţa de adoptare a unui stil specific de
abordare a procesului de negociere.

1.2 Etapele negocierii

Negocierea constă în încercarea părţilor implicate de a ajunge la un aranjament, în cursul uneia sau
mai multor întâlniri succesive. Orice negociere se desfăşoară pentru a ajunge la un rezultat, chiar dacă acesta
este bun sau rău, mai mult sau mai puţin satisfăcător. Schema procesului de negociere se prezintă astfel:
 Pregătirea negocierii

Derularea negocierii

Concesie

Finalizarea Compromis
(rezultatul) negocierii
Consens

Dezacord

Ultimul recurs:
Constatarea eşecului conciliere; mediere;
arbitraj

Figura nr. 1: Etapele procesului de negociere

a) Pregătirea negocierii
Pregătirea negocierii este o etapă premergătoare negocierii în care se desfăşoară o serie de activităţi,
cum ar fi: identificarea participanţilor la negociere; evaluarea raportului de forţe; definirea marjei de
negociere; pregătirea argumentării; anticiparea obiecţiilor şi reacţiilor celeilalte părţi implicate; compunerea
delegaţiei.
Documente necesare pregătirii negocierii
Planul de negociere trebuie să conţină o serie de elemente: definirea scopului negocierii; obiectivele
maxime şi minime ale negocierii; variante de ofertă de negociere; formulări, argumente, contraargumente;
posibilităţi de compromis, responsabilităţi individuale şi de grup.
Informaţiile sunt selecţionate, prelucrate, sistematizate, completate cu analize şi transpuse în dosare
de negociere precum:
- dosarul tehnic/cu specificaţia tehnică cuprinde specificaţia tehnică din prospect, iar în cazul
produselor complexe trebuie elaborată o documentaţie tehnică, care să cuprindă parametrii tehnici de
calitate, garanţiile tehnice, etc (într-o limbă de circulaţie internaţională)
- dosarul comercial cuprinde date referitoare la produsele de pe piaţa internaţională, cu deosebire pe
piaţa pe care se va efectua exportul sau de unde se va face importul. Fişa comercială va preciza clauzele
esenţiale din contract: condiţia de livrare, mijloace şi căi de transport, asigurarea transportuluio, modul de
rectificare a preţurilor, protejarea preţului, penalităţi, soluţionarea litigiilor.

2
 - dosarul cu situaţia conjuncturală a pieţei cuprinde date care concură la cuantificarea situaţiei
conjuncturale: se fac trimiteri la tranzacţii încheiate anterior, analize privind taxe vamale, impozite,
contingente, alte restricţii, facilităţi acordate de stat, puterea de cumpărare a monedei locale, posibilităţi de
comunicaţii şi de transport
- dosarul privind concurenţa care trebuie să cuprindă elemente tehnico-economice semnificative ale
concurenţei pentru a putea stabili o poziţie proprie.
- dosarul cu bonitatea partenerului - din documentaţie trebuie să rezulte sediul partenerului, situaţia
bunurilor materiale pe care le are, capitalul financiar-valutar, credite primite, bănci care-i garantează
solvabilitatea, relaţiile cu diverse firme pe piaţă, referinţe bancare privind bomitatea , situaţia bilanţului,
relaţiile cu autorităţile
Agenda de lucru şi calendarul negocierii: agenda este parte integrantă a programului de negociere,
care detaliază elementele planului de negociere, iar calendarul negocierii constituie o etapă în pregătirea
negocierii, care cuprinde orarul negocierii, programarea pe ore a întâlnirilor participanţilor la negociere, cu
precizarea subiectului discuţiilor ce se preconizează.
b) Derularea negocierii
Derularea negocierii este etapa întâlnirii dintre părţile implicate şi în care se desfăşoară activităţi cum
ar fi: definirea obiectului negocierii, a modalităţilor de negociere, a ordinii de zi; formularea propunerilor şi
contrapropunerilor, purtarea discuţiilor; căutarea compromisurilor reciproce.
c) Finalizarea (rezultatul) negocierii
 Concesia - reprezintă o cedare efectuată de una din părţile implicate în negociere asupra unuia sau
mai multor puncte de interes fără reciprocitate sau compensare. Concesia apare ca rezultat al raportului de
forţe dintre parteneri (mijloace, informaţii, statut, putere, etc.). Acest rezultat conduce spre o situaţie de
câştig - pierdere. Legea psihologică a reciprocităţii, care constă în răspunsul într-o manieră asemănătoare la
o acţiune a cuiva, determină indivizii caracterizaţi prin morală, ca la o concesie să răspundă cu alta. Totuşi,
negociatorii trebuie să identifice dacă o concesie este reală sau falsă. Falsa concesie reprezintă o tehnică de
negociere, care are scopul de a obţine concesii reale, asupra unor puncte importante de interes, prin
acordarea unor concesii false.
 Compromisul - reprezintă renunţări bilaterale, reciproce asupra unor puncte de vedere cu scopul de
a armoniza interesele părţilor. Prin compromis se apără esenţialul intereselor negociatorilor. Compromisul
este un rezultat acceptabil într-o negociere, la care se ajunge prin ajustări succesive, consultări, discuţii.
 Consensul - reprezintă cel mai bun rezultat posibil al unei negocieri. Se caracterizează prin
construirea în comun a acordului, prin adeziunea totală faţă de soluţia găsită şi prin susţinerea unanimă a
rezultatului la care s-a ajuns.

3
  Dezacordul - poate fi obiectiv, conflictual sau care conduce la un rezultat diferit faţă de cel
prevăzut iniţial.
Dezacordul este obiectiv atunci când negociatorii conştientizează faptul că au ajuns la o situaţie de
neînţelegere şi admit divergenţele dintre ei fără a dori să facă eforturi pentru a le elimina sau a le reduce.
Dezacordul este conflictual când negocierea a luat o direcţie greşită, când divergenţele iau forma unor
probleme personale manifestate prin neîncredere, agresivitate, lipsă de respect, violenţă de limbaj şi de
gesturi. Dezacordul conduce la un rezultat diferit faţă de cel prevăzut iniţial când negociatorii stabilesc să se
revadă deoarece estimează că au şansa de a se apropia de o altă soluţie, nouă, convenabilă părţilor, prin mai
multe discuţii şi consultări.

1.3 Strategii, tehnici şi tactici de negociere

(i) Strategii de negociere

Strategia poate fi privită ca linia directoare de conduită şi atitudine pentru îndeplinirea unor obiective
fixate. Strategia are trei componente:
 o viziune de ansamblu asupra unei situaţii viitoare, în care se prefigurează un scenariu în care se
aşteaptă să evolueze faptele;
 obiectivele, care trebuie să fie realist fixate pentru a putea fi atinse;
 mijloacele disponibile pentru a fi utilizate în demersul de atingere a obiectivelor.
Abordarea strategică a negocierii se realizează în două faze: (i) elaborarea strategiei şi, implicit, a
planului de acţiune; (ii) punerea în aplicare a strategiei şi folosirea unor tehnici şi tactici adecvate pentru
realizarea obiectivelor stabilite.
În prima fază, negociatorul este pus în faţa unor opţiuni strategice majore, prezentate în literatura de
specialitate sub formă de alternative decizionale:
- Conflict vs. cooperare, respectiv o alegere între o orientare bazată pe confruntare, fiecare partener
încercând să câştige (win) făcându-l pe celălalt să piardă (lose) şi o orientare bazată pe conducere, părţile
încercând să ajungă la o înţelegere pentru ca fiecare să câştige (win-win);
- Ofensivă vs. defensivă, adică un plan de acţiune prin care negociatorul urmăreşte să ia iniţiativă, să
atace şi să “ocupe terenul”, respectiv celălalt negociator îşi propune să se apere, să reziste şi să contraatace;
- Închidere vs. deschidere este o alternativă care indică voinţa de a menţine negocierea strict în
limitele predeterminate sau de a permite extinderea acesteia dacă apar oportunităţi în acest sens; în acelaşi
sens, pot exista opţiuni între acord complet şi acord parţial, acord necondiţionat şi acord condiţionat;

4
 - Negociere “scurtă” vs. negociere “lungă”este o noţiune care se referă la timp, ca resursă rară a
negocierii, alegerea fiind făcută în funcţie de criterii de natură economică, de raportul de forţe, dar şi în
considerarea diferenţelor culturale.
În faza de transpunere în practică a strategiei, respectiv în timpul derulării tratativelor dintre părţi,
aceste alternative se îmbină, de regulă, în proporţii diferite, în raport cu condiţiile concrete ale negocierilor,
partenerii adoptând tehnici şi tactici de acţiune în scopul realizării obiectivelor proprii şi salvgardării
intereselor specifice.
Cea mai mare atenţie este acordată însă alternativei conflict-cooperare, adică negocierilor
“distributive” şi respectiv negocierilor “integrative”, care formează axa abordărilor strategice în negocieri.
a) Negocierea distributivă
 Orientarea câştig-pierdere
Cei care adoptă o astfel de orientare se prevalează, pentru a-şi impune voinţa de poziţia influentă, de
putere, de acreditări, de avere, de ascendentul personal. Negociatorul care optează pentru această orientare
are obiectivul de a găsi, sau chiar de a impune o soluţie care să-i fie favorabilă, fără să ţină cont de interesele
părţii adverse. În termeni de teorie a jocurilor, negocierea câştig-pierdere corespunde unui joc cu sumă nulă,
adică tot ceea ce câştigă cineva, pierde altcineva.
 Orientarea pierdere-câştig
Orientarea aceasta este mai negativă decât cea câştig-pierdere pentru că de multe ori nu are criterii,
nici cerinţe, nici aşteptări, nici un fel de viziune. Cei care gândesc în felul acesta sunt uşor de mulţumit, nu
îşi manifestă sentimentele sau convingerile, se lasă uşor intimidaţi de personalităţile puternice. Atitudinea
pierdere-câştig este considerată o capitulare, manifestată sub formă de cedare sau renunţare.
 Orientarea pierdere-pierdere
Unele persoane sunt atât de concentrate pe figura adversarului, atât de obsedate de comportamentul
lui, încât singura lor dorinţă este de a-l păgubi, chiar dacă au şi ele de pierdut. Atitudinea pierdere-pierdere
are la bază filosofia conflictului, a adversităţii, este filosofia războiului.
b) Negocierea integrativă
 Orientarea câştig-câştig
Câştig-câştig este o stare care urmăreşte ca beneficiul în cadrul oricărei inter-relaţii mutuale să fie
mutual (reciproc). Înţelegerile şi soluţiile adoptate sunt reciproc avantajoase, reciproc satisfăcătoare. În acest
tip de negociere, negociatorul recunoaşte cealaltă parte ca pe un partener legitim, căruia nu i se contestă
dreptul de a-şi apăra propriile interese, chiar dacă ele sunt contrare celor proprii; este mai mult decât o
atitudine conjuncturală, este o adoptare a unei poziţii etice, deoarece admite cu uşurinţă diferenţa de
apreciere, diferenţa de gândire şi diferenţa dintre interesele individuale şi/sau de grup
 Orientarea câştig-câştig sau netranzacţionare
5
 Este considerată uneori o orientare superioară celei câştig-câştig. Netranzacţionarea se referă, în
esenţă, la cazul în care, în lipsa unor soluţii reciproc avantajoase se convine de comun acord să nu se încheie
o afacere. Abordarea câştig-câştig sau netranzacţionare se arată a fi realistă la începutul unei relaţii de
afaceri. Pe termen lung însă, ar putea deveni o opţiune neviabilă creând dificultăţi în afacerile iniţiate pe
baze amicale.
 Orientarea câştig
În absenţa rivalităţii şi a competiţiei, orientarea câştig este probabil abordarea cea mai comună în
negocierile cotidiene. Persoana cu această mentalitate se gândeşte să-şi asigure propriile ei interese şi lasă în
seama celorlalţi să şi le asigure pe ale lor.

(ii) Tehnici de negociere

O gamă largă de modalităţi de acţiune s-au impus de-a lungul timpului: tehnici simetrice (negocierea
secvenţială vs. negocierea globală), tehnici inspirate din jocuri strategice (Go vs. şah), modalităţi rezultate
din practica negocierilor (“noua abordare”, “fals pivot”, “patru trepte”, “bilanţ”).
Tehnica negocierii secvenţiale, numită şi negociere “punct cu punct”, presupune “tranşarea”
obiectului negocierii în “puncte” sau “secvenţe” distincte, care se tratează separat şi succesiv.
Tehnica de negociere integrată, numită şi “în pachet”, presupune degajarea unei soluţii de ansamblu
asupra “pachetului” de puncte de negociere (care formează obiectul global al negocierii), soluţie obţinută
prin schimb de concesii şi împărţirea avantajelor şi riscurilor între părţi. În acest caz, negocierea este privită
ca un tot unitar, iar negociatorii stabilesc legături între punctele aflate în discuţie, o concesie asupra unui
punct putând fi compensată printr-o contra-concesie asupra altui punct.
Tehnica “falsului pivot” se foloseşte atât pe parcursul tratativelor, cât şi în faza de finalizare a
acestora. Ea constă în emiterea de pretenţii “ferme” asupra unor puncte calificate drept foarte importante din
perspectiva negociatorului, dar care sunt în fapt puţin însemnate sau chiar artificiale. Aceste pretenţii (falsul
pivot) vor fi abandonate la un moment dat, în schimbul unor concesii asupra punctelor cu adevărat
importante.
“Tehnica celor patru trepte” înseamnă prezentarea de către negociatori, pentru început, a două
scenarii inacceptabile pentru fiecare partener în parte, apoi oferirea unei soluţii mai echitabile, dar
avantajoasă pentru cel care propune, pentru ca, dacă nu s-a ajuns la acord, să se propună în final o soluţie
reciproc avantajoasă.
Tehnica folosirii unui reprezentant se aseamănă cu folosirea jocului de şah, tehnicile aplicate
urmărind două aspecte: soluţionarea până la un anumit nivel a unor probleme de interes reciproc şi, în acest
fel, pregătirea terenului pentru negocierile finale, precum şi formarea unei opinii asupra motivaţiilor
prezumtive ale partenerului.
6
 “Tehnica bilanţului” este utilizată în momentele de blocaj sau atunci când se intenţionează “forţarea”
finalizării. Negociatorul prezintă partenerului său, într-o interpretare proprie, dar cu aparenţe de
obiectivitate, balanţa dintre avantajele dobândite de acesta şi concesiile pe care el le-a oferit, urmărind să
scoată în evidenţă faptul că avantajele prevalează în mod evident asupra concesiilor.

(iii) Tactici de negociere

Tacticile sunt acţiuni punctuale, oportune, care se caracterizează printr-o mare diversitate tipologică,
prin caracterul ambivalent al multora dintre ele (pot fi utilizate atât pentru convingere, cât şi pentru
manipulare, în acest caz fiind vorba de stratageme), prin modalităţile diferite de realizare (tactici verbale şi
non-verbale, abordări explicite sau implicite, de pe poziţii de egalitate sau de forţă).
Tacticile de persuasiune urmăresc convingerea partenerului în legătură cu poziţia susţinută de
negociator sau, în cazul negocierilor conflictuale, forţarea acestuia să accepte această poziţie.
Tacticile de influenţare încearcă să-l determine (direct sau indirect) pe partener să-şi modeleze
concepţia şi atitudinea în raport cu cerinţele încheierii acordului, negociatorul urmărind ca interesele sale să
fie cât mai bine reflectate în acest acord. În cazul negocierilor conflictuale acestea devin tactici de
manipulare, prin care se încearcă aducerea partenerului în situaţia de a accepta poziţiile de negociator.
Stratagema "faptului împlinit" face parte din categoria stratagemelor practicate de pe poziţii de
forţă. Deşi conţine o doză mare de risc, aceasta este folosită frecvent pentru testarea poziţiei partenerului,
precum şi în situaţii grave, fiind concertată cu cea a "surprizei", aceasta constând într-o schimbare bruscă de
metodă, argumentaţie sau mod de abordare a negocierilor.
Stratagema “nevăzut, necunoscut”, când negociatorul se preface a nu sesiza reacţia partenerului,
aceasta fiind practicată în mai multe variante: “disc zgâriat”, atunci când repetă de mai multe ori şi în
acelaşi mod argumentarea proprie; “sos marinat”, atunci când nici nu confirmă, nici nu infirmă anumite
informaţii sau zvonuri; “sfinx”, atunci când adoptă o atitudine impasibilă şi impenetrabilă.
Stratagema “cedării” se practică, de asemenea, în diferite variante: recunoaşterea deschisă a erorilor
proprii pentru a dezarma adversarul (“marşarier”); darea înapoi cu menţinerea controlului asupra situaţiei
(retragere simulată).

Stabilirea strategiei, tehnicilor şi tacticilor de negociere este linia directoare, în raport cu care se
derulează în mod practic tratativele cu partenerul de afaceri.

7
 1.4 Negocierea comercială internaţională
Negocierea comercială internaţională este un proces organizat de comunicare între firme, care îşi
propun adaptarea progresivă a intereselor lor legate de obiectul negocierii în vederea realizării unei
înţelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializată în contractul internaţional de vânzare-cumpărare.
Negocierea comercială este o formă particulară de negociere purtată între un vânzător şi un
cumpărător, de cele mai multe ori în calitate de reprezentanţi ai unor întreprinderi, cu scopul de a încheia un
acord. Acest acord poate lua diferite forme: act de vânzare - cumpărare, contract, convenţie, comandă,
parteneriat, etc.
Negocierea comercială are o serie de trăsături:
 negociere comercială are ca obiect un produs cu diverse atribute - preţ, calitate, termene, condiţii
de plată, garanţii. Prezenţa produsului determină ca negocierea comercială să cuprindă aspecte tehnice;
 în afara datelor tehnice, negocierea comercială conţine date economice (preţ, termene, posibilităţi
de finanţare), tehnologice (diverse specificaţii, servicii asociate) şi juridice (clauze contractuale). Consecinţa
acestora o reprezintă necesitatea unor competenţe diverse şi implicit a unor specialişti în aceste domenii;
 negocierea comercială determină apariţia unei solidarităţi între vânzător şi cumpărător în ceea ce
priveşte îndeplinirea obiectivelor lor;
 în general, negocierea comercială este preocupată de o relaţie pe termen lung, bazată pe
repetitivitatea contactelor dintre parteneri, astfel încât între parteneri nu trebuie să prevaleze aspectul
competitiv;
 negocierea comercială pune în contact, adesea faţă în faţă, pe vânzător şi cumpărător (de cele mai
multe ori în calitate de reprezentanţi ai unor întreprinderi). Ambii cunosc tehnicile de negociere, folosesc
acelaşi limbaj, au principii de negociere şi valori asemănătoare, chiar dacă acţionează de pe poziţii diferite;
 între participanţii la negocierea comercială există o interdependenţă, care îi uneşte în mediul
economic în care acţionează, iar această interdependenţă duce la luarea în considerare a posibilităţilor
interlocutorilor.

a) Negocierea cumpărării
Procesul de cumpărare cuprinde trei etape:
 etapa anterioară cumpărării;
 etapa cumpărării propriu - zise;
 etapa post - cumpărare.
 Etapa anterioară cumpărării

8
 În etapa anterioară cumpărării sunt necesare informaţii interne (care provin din întreprindere şi se
referă la un produs ce trebuie achiziţionat) şi externe (care privesc furnizorii susceptibili să deţină produsul
solicitat). Informaţiile interne au ca scop definirea cumpărării, respectiv conturarea ideii despre produsul
necesar întreprinderii. Întrucât definirea cumpărării are la bază cunoaşterea cererii reale pentru un produs,
formulată de un departament al întreprinderii, este necesar ca mai întâi să se exprime nevoia (fie în scris, fie
verbal) pentru acel produs. Acest lucru este util, deoarece de cele mai multe ori, cumpărătorul nu cunoaşte
natura exactă a produsului sau modul de folosire a acestuia. Nevoia pentru produs poate fi formulată de un
utilizator al produsului sau de un prescriptor. Pe baza nevoii exprimate în întreprindere, se definesc
parametrii de cumpărare, pe baza cărora se stabilesc criteriile de cumpărare şi de alegere. Informaţiile
externe necesare în etapa anterioară cumpărării sunt utile pentru prospectarea furnizorilor, cu scopul
cunoaşterii ofertelor lor potenţiale. În acest sens, cumpărătorul trebuie să studieze piaţa furnizorilor, pentru a
descoperi dacă cererea sa poate fi satisfăcută de furnizori. Cumpărătorul trebuie să observe dacă ofertele
potenţiale de pe piaţa furnizorilor pot satisface cererea sa sau care sunt constrângerile pe care le presupune
obţinerea produsului.
 Etapa cumpărării propriu - zise
Această etapă începe prin formularea cererii de către cumpărător şi se încheie prin acordul dintre cele
două părţi (cumpărătorul şi vânzătorul), fiind caracterizată prin rigoare şi formalism. Dacă negocierea a fost
finalizată printr-un acord atunci este necesară parafarea acestuia într-un contract. Elaborarea contractului are
în vedere obligaţiile reciproce şi modul de derulare a acordului.
 Etapa post - cumpărare
În această etapă se urmăreşte modul în care se respectă obligaţiile contractuale, dând cumpărătorului
mijloacele de a măsura propriile performanţe, cât şi pe cele ale vânzătorului.

b) Negocierea vânzării
Vânzarea depinde într-o mare măsură de comportamentul de cumpărare, care diferă în funcţie de tipul
de întreprindere, precum şi de cine este cumpărătorul - persoană fizică sau întreprindere. Contra-parte a
negocierii în poziţie de cumpărare, negocierea în poziţie de vânzare poate să se întindă într-un sens larg,
fiind definită ca arta de a duce la bun sfârşit vânzările, sau într-un sens restrâns, intervenind de fiecare dată
când sunt de precizat condiţiile de vânzare.
Vânzătorul face apel la tehnicile de vânzare şi la cunoaşterea condiţiilor de vânzare, înainte de a
completa un contract de vânzare - cumpărare satisfăcător pentru părţile implicate. Condiţiile de vânzare se
referă la cantitate, calitate, preţ, modalităţi şi condiţii de plată, condiţii de transport şi de livrare, mijloacele
de probă şi/sau de protecţie specifice.