MINISTERUL EDUCAIEI AL REPUBLICII MOLDOVA

UNIVERSITATEA DE STAT DIN MOLDOVA

FACULTATEA RELAII INTERNAIONALE,
TIINE POLITICE I ADMINISTRATIVE
DEPARTAMENTUL RELAII INTERNAIONALE

EANU ANASTASIA
NEGOCIEREA DIPLOMATIC- METODA COLECTIV DE
LUARE A DECIZIILOR INTERNAIONALE
28.09.2016

Conductor tiinific:

CUJB Anastasia,
Lector

Autorul:

Chiinu 2016

CUPRINS

Introducere.............................................................................................................3
I. Abordri generale privind negocierea diplomatic.............................................4
II. Analiza metodelor de luare a deciziilor colective la nivel
III.
IV.

internaional.........................................................................................................5
Etapele de pregtire i desfurare unei negocieri diplomatice .........................6
Rolul organizaiilor internaionale n luarea deciziilor colective........................7
Studiu de Caz: .......................................................................................................9

Concluzii i recomandri......................................11
Bibliografie ...........................12

INTRODUCERE
Actualitatea i importana temei.
Orice societate, orice organism social, pentru a evolua, trebuie s se supun unor reguli, fie
i numai din dorina de a evita dezordinea. O form de ierarhie exist, dup cum se tie, n orice
societate organizat. ntr-o societate evoluat, ordinea devine o necesitate inevitabil i
imperioas, ntruct complexitatea infinit a raporturilor umane impune respectarea unor reguli
indispensabile desfurrii panice a vieii n comun. Mutatis mutandis, raporturile dintre state
nu pot fi fructuoase dect dac se desfoar n cadrul unei forme de organizare acceptat de toi
i care comport respectul reciproc al legilor i cutumelor altor ri. Drept rezultat, diplomaia
guverneaz relaiile ntre state. Ea este arta de a atrage simpatii pentru ara ta i de a o nconjura
de prietenii care s-i protejeze independena, precum i de a reglementa pe cale panic
diferendele internaionale. Ea este n acelai timp tehnica rbdtoare care guverneaz dezvoltarea
relaiilor internaionale.
n prezent pot fi observate cooperri accentuate ntre state, fie statele din cadrul
continentului European, fie statele din cadrul continentului American, cel Asiatic etc. ntr-un
final acestea colaboreaz ntre ele, stabilind anumite relaii.
Astfel, notm prezena organizaiilor internaionale care pun n eviden colaborarea
statelor. Aceast colaborare include luarea unor decizii n comun, adopatarea unumitor strategii
commune, stabilirea prioritilor etc.
Aadar, importana existenei organizaiilor internaional este una majora, deoarece
acestea reprezint instrumentele care reglementeaz politica extern a statelor.
Cooperarea internaional se poate manifesta n domenii diverse (economic, financiar,
militar, cultural, etc).
Scopul studiului dat const n efectuarea unei cercetri ample i aprofundate n subiectul ce se
refer la specificul ce in de metoda colectiv de luare a deciziilor interna ionale i anumenegocierea. Pentru acest scop mi-am determinat s ating urmtoarele obiective:
-analiza abordrilor generale privind negocierea diplomatic;
-analiza metodelor colective de luare a deciziilor la nivel internaional;
-rolul organizaiilor internaionale n luarea deciziilor colective;
-importana negocierii diplomatice pentru cooperarea dintre state.

Cuvintele cheie: negocieri, decizii colective, decizii internaionale, organizaii

internaionale

Abordri generale privind negocierile diplomatice

Negocierea trebuie privit drept cel mai eficient mijloc de comunicare, avnd avantajul c
realizeaz, rezolvarea unor defirende n cele mai panice moduri. Aceasta se refera la o situaie n
care prile participante interacioneaza n dorina de a ajunge la o solu ie acceptabil, n una sau
mai multe probleme aflate n discuie. n definirea conceptului de negociere se remarc multe
deosebiri, n funcie de poziia de pe care aceasta este abordat. n cele mai multe cazuri,
negocierea este privit drept forma de comunicare al crui scop const n rezolvarea unor
probleme cu caracter civil, n general, i comercial, n special.
Negocierea n relaiile internaionale prezint form principal de comunicare ntre state,
care evident include indivizi, care rspund de aceste negocieri i aici deja se include i
negocierea la nivel relaiilor inter-umane. n contextul complexitii vieii social economice i
politice contemporane, al diversitii activitilor i relaiilor de toate felurile pe carele deruleaz
oamenii, negocierea se impune drept unul din cele mai preioase atribute ale vieii cotidiene.1
Negocierea este un proces organizat, n care se dorete, pe ct posibil, evitarea
confruntrilor i care presupune o permanent competiie. De regul, negocierea se desfa oar
ntr-un cadru formal, pe baza unor proceduri i tehnici specifice. Chiar i atunci cnd negocierea
se desfaoar n afara unui asemenea cadru, prile trebuie sa respecte anumite cerine de ordin
procedural i deontologic, consacrate de-a lungul timpului.2
Negocierea este un proces cu finalitate precis, ce presupune armonizarea intereselor. Are
drept obiectiv realizarea unui acord de voin, a unui consens, i nu neaparat a unei victorii,
ambii parteneri (i nu adversari) trebuie s ncheie negocierea cu sentimentul c au realizat
maximul posibil din ce i-au propus. Altfel spus, negocierea se consider ncununat de succes,
atunci cnd toate prile sunt ctigtoare sau consider ca au nvins. Aceasta presupune
prezentarea propriei poziii, dar i cunoaterea poziiei celuilalt, prezentarea argumentelor, dar i
ascultarea contraargumentelor, realizarea unei judeci, pe ct posibil, impariale i n final,
ajungerea la o soluie acceptabil pentru toi cei implicai.

1Pistol, Gheorghe, Negocierea teorie si practica, Institutul national de cercetari comerciale

"Virgil Madgearu", Bucuresti, 1994, p.31

2 Pistol, Gheorghe, Negocierea teorie si practica, Institutul national de

cercetari comerciale "Virgil Madgearu", Bucuresti, 1994,p. 34
4

Negocierea este, prin excelena, un proces competitiv, partenerii urmrind att satisfacerea
unor interese comune, ct si a unora contradictorii, ce reclam o serie de eforturi prin care se
urmrete evitarea confruntrii i ajungerea la soluii reciproc avantajoase. La rndul ei,
competiia va permite nfruntarea competenelor individuale n realizarea scopului propus.

Analiza metodelor de luarea deciziilor colective la nivel

internaional
n literatura de specialitate se ntlnesc mai multe definiii ale deciziilor colective, care pot
fi atriubuite i nivelului internaional, ele deosebindu-se numai prin forma de exprimare: 1) actul
prin care se adopt o anumit linie de conduit pentru atingerea unui obiectiv; 2) hotrrea luat
de organul de conducere n virtutea dreptului i competenei desemnate prin reglementri sau
dispoziii; 3) alegerea unei direcii de aciune; 4) elaborarea unui numr de strategii alternative i
alegerea uneia dintre ele; 5) o afirmaie care denot angajamentul pe o direcie de aciune; 6)
rezultatul unor activiti contiente de alegere a unei direcii de aciune; 7) cunotine care indic
o angajare ntr-o anumit direcie de aciune; 8) alegerea unui plan de aciune; 9) forma specific
de angajare a resurselor ntr-o aciune; 10) o alegere conducnd la un anume obiectiv; 11)
alegerea unei variante dintr-o serie de alternative; 12) act raional de alegere a unei linii de
aciune, prin care se urmrete realizarea obiectivelor, innd cont de resursele disponibile i de
condiiile concrete etc.3
Luarea deciziei este o art de gsire a compromisurilor. Decizia comun la nivel
internaional se deosebete de decizia personal prin cteva elemente: 1. Implic existena a cel
puin dou pri de talie internaional (stat, organizaie). 2. Decizia de nivel internaional are
influene directe la nivelul grupului prin afectarea st- rii, comportamentului, aciunilor i a
rezultatelor acestuia. 3. Decizia la nivel internaional totdeauna determin efecte directe i
indirecte pe plan politic, economic, uman, tehnic, educaional etc. cel puin la nivelul unui
compartiment al organizaiei. 4. Decizia de nivel internaional implic o responsabilitate mult
mai mare n raport cu decizia personal, putnd avea efecte negative asupra ntregii organizaii,
stat, naiuni, politicii externe.
Decizia de nivel internaional reprezint, n final, un act cu caracter obligatoriu, normativ,
prin care organismele i cadrele investite cu autoritate i responsabilitate decizional stabilesc
direcia unei aciuni i modul ei de realizare cu asigurarea resurselor corespunztoare.
3 Nicolson H. Arta diplomatic. Bucureti, 1980
5

Clasificarea deciziilor la nivel internaional se face pe baza anumitor criterii:

Strategice - pe termen lung (pentru perioada mai mare de un an; referitor la probleme generale,
care afecteaz pri importante din cadrul rilor, organizaiei.
Tactice - pe termen mai scurt (vizeaz o activitate sau o subactivitate pentru perioade mai reduse
dect intervalul de un an); dei pot afecta ntreag sistem politic- interna ional, stat sau
organizaie, pot avea un impact mai important asupra unei funcii sau unei subdiviziuni.
Curente se refer la probleme operaionale (sunt cele mai frecvente i vizeaz realizarea de
obiective individuale a unei ri, specifice, constnd n sarcini i atribuii; perioadele de referin
sunt mai scurte, respectiv cteva zile sau sptmni).

Etapele de pregtire i desfurare a unei negocieri

diplomatice
Organizarea n bune condiii a negocierii presupune stabilirea cu claritate a scopului
negocierii, a obiectivelor i a finalitii acestora. De la nceput trebuie s se precizeze ce se
dorete, ce se face, cu cine se face, cum se face, prin ce mijloace.
nainte de a fi fcut propunerea de ncepere a negocierilor, e necesar o intens activitate
de documentare, de culegere de informaii, de analiza, de elaborare de documente, proiecte i
propuneri concrete pentru a se asigura sau a se obine rezultatele scontate.
Daca e vorba de relatiile internationale, o buna pregtire a procesului de negociere
const, n principal, n urmatoarele aciuni:
a) Identificarea problemei;
b) Alegerea opiunii i ce e posibil de fcut ;
c) Rezervarea a unei alternative pentru un acord negociat;
d) Definirea strategiei, coordonarea cu membrii echipei li mprirea rolurilor;
e) Alegerea tacticii;
f) Procesul de negociere- competitiv & integrativ.
Msura succesului n negociere este dat, deci, de modul n care negocierile sunt finalizate prin
acordul de voina al participanilor. Practica negocierilor arat, c principala dificultate n
atingerea finalitii propuse este accea ca, de cele mai multe ori, negociatorii pleac de la ideea
c interesele divergene trebuie transformate n scopuri comune.
6

De aceea este absolut necesar ca, nca de la nceput, negociatorii s aib n vedere un
deznodamnt gsit de comun acord, fiecare parte considerndu-se parte a acesteia4.
Mai mult chiar, n teoria negocierilor exista o regul potrivit creia nu trebuie niciodat for at
nota pentru realizarea unui progres deosebit, dar cldit pe o slbiciune conjunctural a
partenerului. Aceasta, cu att mai putin, n cazurile n care partenerii se cunosc i negociaz n
mod direct.

Rolul organizaiilor internaionale n luarea deciziilor

colective
Organizaiile internaionale reprezint elemente relativ noi ale sistemului mondial.
Organizaiile internaionale permit statelor s abordeze mpreun problemele comune, n cadrul
unui proces decizional colectiv, chiar dac unele dintre ele, de fapt, divid n loc s unifice.
Cooperarea internaional multilateral constituie fundamentul unui sistem mondial stabil. n
prezent, n domeniul securitii este resimit o nevoie acut de o astfel de cooperare, dat fiind
faptul c natura complex a ameninrilor cu care ne confruntm necesit o abordare coordonat
i utilizarea unor resurse, ce cu greu pot fi puse la dispoziie de ctre un singur guvern. Din
aceste motive, problematica organizaiilor internaionale de securitate trebuie s reprezinte unul
dintre punctele centrale ale dezbaterilor ce se desfoar n comunitatea internaional.
Organizaiile internaionale reprezint cele mai importante fore n coordonarea aciunilor
i cooperare n domenii precum cel politic, economic, social, militar sau cultural. Exceptnd
statele-naiune, ce stau la baza sistemului mondial, organizaiile internaionale constituie cei mai
nsemnai participani n cadrul acestuia.
Adesea, organizaiile internaionale sunt vzute ca instrumente prin care statele i
urmresc propriile interese, iar procesul decizional reflect, n primul rnd, interesele celor mai
puternici membri.
Toate organizaiile de talie nalt iau decizia prin consens sau unanim. Astfel, pn la se
ajunge la etapa de adoptare a unei decizii, toate statele i nainteaz poziiile, expun viziunile i
mai apoi trec la procesul de negociere diplomatic.

Deciziile n cadrul ONU

4 Bill Scott. Arta negocierii. Bucureti, 1994, p.91
7

Adunarea General este principala adunare deliberativ a Naiunilor Unite. Compus din toate
statele membre a Naiunilor Unite, adunarea se ntlnete n sesiuni regulate n fiecare an, dar se
pot efectua i adunri de urgen. Adunarea este condus de un preedinte, ales dintre statele
member, 21 de vicepreedini.
Cnd Adunarea General voteaz pe diferite teme, dou treimi dintre votani i voturi sunt
necesare. Exemple de ntrebri importante includ recomandaii privind pacea i securitatea;
selecia membrilor unei entiti; admiterea, suspendarea sau expulsia unor membri; i decizii
bugetare.Alte ntrebri sunt decise prin majoritatea voturilor. Fiecare reprezentat al unei ri are
un vot. n afar de aprobarea problemelor bugetare, rezoluiile nu depind de membri. Adunarea
poate face orice recomandri pe orice tem pentru ONU, exceptnd cele legate de pace i
securitate, acestea fiind discutate de Consiliul de Securitate.
Propuneri pentru rezoluii pot fi acordate Adunrii Generale de 8 comitete:

Comitetul General - un comitet supraveghetor constnd n preedintele, vicepreedintele

i efii comitetelor adunrii

Comitetul Acreditar - responsabil pentru determinarea acreditrii fiecrui reprezentat al

unei ri din ONU

Primul Comitet (Dezarmare i Securitate Internaional)

Al Doilea Comitet (Economic i Financiar)

Al Treilea Comitet (Social, Umanitar i Cultural)

Al Patrulea Comitet (Special Politic i Decolonizare)

Al Cincilea Comitet (Administrativ i Bugetar)

Al aselea Comitet (Legal)

nainte de adoptare a unei decizii, toi membrii urmeaz o perioad bine definit de negociere,
unde au loc dezbateri argumentative, fiecare ar exprimndu-i poziia guvernului.

Deciziile n cadrul NATO

Au loc adunri generale a ambasadorilor att membrilor (28), ct i a partenerilor, unde au loc
discuii ce includ numeroase subiecte.
Cele mai semnificative reuniuni reprezint Smmit-ruile, care au loc o dat la 4 ani, n care
particip membrii statelor NATO, dar i partenerii. Sunt scoase n eviden o multitudine de
subiecte, n mare parte cele care afecteaz politica internaional, precum securitatea statelor, la
nivel naional/ internaional, ncetarea conflictelor, ameliorarea conflictelor n cadrul unor
teritorii, agenda de lucru pe urmtorii ani etc. Toate deciziile internaionale sunt expuse de ctre
state sub forma unor negocieri, fiecare stat optnd pentru interesale sale. n partea final seajung
la decizii, care trebuie sa fie luate prin consens i unanim.

Deciziile n cadrul OSCE

Reprezentanii membrilor organizaiei internaionale OSCE se ntrunesc o dat pe sptmn
pentru a discuta anumite subiecte de pe agenda. Majoritatea problemelor reprezint problemele
de nivel internaional, chiar dac aceasta cuprinde o singur ar, ns deseori sunt discutate i
porblemele interne fiecrei ri n parte. Astfel, n cadrul edinelor OSCE, ambasadorii rilor i
prezint poziia guvernului vis-a-vis de un subiet, i mai apoi trec la partea de negociere, unde se
iau ntr-un final o decizie prin conses.
Aadar, putem constata, c deciziile de nivel internaional sunt luate i n cadrul organizaiilor
internaionale, care prin intermediul negocierilor diplomatice ajung la un consens i adopta
anumie decizii care ulterior pot afecta ntreaga aren internaional.

Studiu de Caz:
Nelson Mandela a fost cel mai mare negociator al secolului al
XX-lea.
9

Nelson Mandela a fost anti-apartheid revoluionar, politician, i primul preedinte de culoare

din Africa de Sud. Din motivul activismului su categoric i mpotrivirea fa de guvern,
deoarece acesta avea o politic de discriminare rasial, i pentru c i lipsea pe oamenii de
culoare de drepturi i autodeterminare. N. Mandela a fost nchis n pucrie penru 27 de ani din
cauza spiritului su revoluionar.
ns toate prostestele de ctre N. Mandela au fost pe ct de panic posibile. Prin aceast pace
el i a fost remarcat ca cel mai pacifist revoluionar.
Negocierile ntre Mandela i guvernul sud-african (Partidul Naional) a durat un deceniu. n tot
acest timp lui Mandela i s-a oferit eliberarea din nchisoare de mai multe ori.
Pe fondul presiunilor internaionale i teama creterii unui rzboi civil rasial, Preedintele F. W.
de Klerk l-a eliberat n 1990 pe Mandela. Mandela i de Klerk au urmat o perioad de negociere
pentru a pune capt apartheidului i au organiza alegerile n

1994,

alegerile generale

multirasiale, n care Mandela a fost ales pentru funcia de preedinte.

F.W. de Klerk : "Dei am fost oponenii politici - i cu toate c relaia noastr a fost deseori
furtunoas - am fost ntotdeauna capabili s ajungem mpreun n momente critice la rezolvrile
unor crize care au aprut n timpul procesului de negocieri".
n cartea Getting to Yes, autorul spune c, "Oamenii vd dou moduri de a negocia: soft sau
hard. Negociatorului soft dorete s evite conflictele i s fac concesii cu uurin, s ajung la
un acord. El vrea o rezolvare pe cale amiabil; dar de multe ori se termin exploatat i cu o
senzaie de amar. Negociatorul hard vede orice situaie ca un concurs de voine n care partea
care preia poziiile extreme.
Cartea descrie a treia cale de a negocia prin angajarea att modul n care este prezent
negociatorul hard i

negociatorul soft. Aceast metod se numete negociere principial.

Mandela a fost un negociator dur cnd era vorba de principiile sale, el nu sa ndoit i niciodat
nu a mers la compromis, dar el a fost soft negociator, fiind ierttor. Imaginai-v s sta i la mas
i s negociai cu un om care a reprezentat un sistem, i care va inut n nchisoare, departe de
cei dragi timp de 27 de ani.
Punctate cteva lecii de negociere importante
Oamenii: Oamenii trebuie s separ oamenii de problema. Pentru ca negocierile s aib succes
att Mandela i de Klerk a trebuit s pun deoparte diferenele lor, n scopul de a atinge succesul.
Interese: Toat atenia Ffocusat pe interese, nu poziii.
Opiuni: Inventai opiuni multiple n cutarea pentru ctiguri reciproce nainte de a decide ce
s se fac.

10

Presedintele Barack Obama a inut un discurs la memorialul lui Nelson Mandela la 10 decembrie
2013 i a spus : "Nelson Mandela ne amintete c ntotdeauna pare imposibil pn cnd nu se
face ... c putem alege o lume definit nu de diferenele noastre, ci de speran ele noastre
comune ... . "- Mandela nsui s-a pus n locul opoziiei de a obine perspectiva asupra punctului
lor de vedere i a fost calificat la cutarea de ctiguri reciproce n timpul negocierilor.
Criterii: Insist c rezultatul se bazeaz pe anumite standarde obiective. Standardul obiectivului
lui Mandela a fost principiile sale. El a meninut cursul indiferent de provocare.5

Concluzii i recomandri
Negocierile diplomatice constituie o component esenial a procesului de nfptuire i de
normalizare a relaiilor dintre state, prin intermediul crora statele i desfoar o bun parte din
raporturile lor mutuale i prin bazele colaborrii n viitor explornd noi posibiliti de realizare a
cooperrii complexe n toate domeniile de activitate. Pe bun dreptate, putem ferm s afirmm
c n prezent ca actuala perioad devine o er a contactelor i negocierilor.
Ca unul dintre instrumentele principale ce pun n micare mecanismul relaiilor dintre
state, negocierile ntruchipeaz voina acestora, exprimat cel mai fidel de ctre efii statelor i
guvernelor, de a ajunge la un acord n problemele de interes reciproc, de a stabili, reguli de
conduit care s guverneze raporturile concrete dintre ele, de-a participa la circuitul produselor
creaiei materiale i spirituale a oamenilor.
Contactele stabilite, schimburile de preri realizate, fie n scopul ajungerii la un acord
pentru stabilirea de relaii, n cazul n care ele nu au fost nc stabilite, fie pentru mbuntirea
sau extinderea celor existente la noi domenii de activitate, subliniaz n final utilizarea
tratativelor diplomatice ca mijloc de dezvoltare a relaiilor internaionale. Prin negocieri
diplomatice sporete numrul tratatelor n toate materiile interesnd popoarele, se perfecteaz i
se mbogete fr ncetare relaiile prieteneti dintre state.
Negocierile constituie, totodat, metoda cea mai raional i mai eficace de soluionare a
problemelor internaionale litigioase. Datorit multiplelor posibiliti pe care le ofer precum i
supleaii lor, negocierile au devenit un mijloc adecvat de aplanare a diferendelor, reprezentnd n
prezent cea mai important cale de reglementare a conflictelor iniiale. Prin negocierile
diplomatice, relaiile iniiale reclam intervenia aproape permanent a negocierilor i
contractelor ori de cte ori apar diferende, neconcordan de interese, probleme controversate sau
litigioase.
5 SUSAN HACKLEY http://www.pon.harvard.edu/daily/international-negotiation-daily/nelsonmandela-one-of-the-best-negotiators-in-history/(vizitat pe 27.09.16)
11

Ca recomandare, n cadrul procesului de negocierii un moment esenial l constituie

alegerea modalitii de purtare a tratativelor : o importan deosebit trebuie acordat stabilirii
unor tactici adecvate care trebuie s aib n vedere o serie de elemente, adic mprejurrile
specifice n care are loc negocierea , scopul urmrit i mijloacele de care se dispune, aciunile
partenerului de negociere, tehnicile filante , dozarea i elaborarea acestora.
O tactic eficient trebuie conceput n aa fel nct s in cont de subiectele asupra crora
urmeaz s se exercite presiune, de gradul de intensitate a presiunii exercitate, de argumentele ce
vor fi aduse, de eventualele contrargumente , de ordinea de abordare a problemelor ce urmeaz a
fi negociate.
Negocierile reprezint metoda cea mai important de luarea deciziilor internaionale avnd o
semnificaie major, deoarece acestea decizii decid mersul aciunilor a unei ri, influend
diverse domenii.
Politica extern a statelor, dar nemijlocit i ali subieci internaionali, precum organiza iile
internaionale, au puterea de decizie internaional. Aceste decizii sunt luate n umra unui proces
complex de negocieri diplomatice, care puncteaz i determin evoluia activitii pe plan extern
a statelor.

Bibliografie
1. Pistol, Gheorghe, Negocierea teorie si practica, Institutul national de cercetari comerciale
"Virgil Madgearu", Bucuresti, 1994, p.31.
2. Pistol, Gheorghe, Negocierea teorie si practica, Institutul national de cercetari comerciale
"Virgil Madgearu", Bucuresti, 1994,p. 34
3. Nicolson H. Arta diplomatic. Bucureti, 1980
4. Bill Scott. Arta negocierii. Bucureti, 1994, p.91.
5. http://www.pon.harvard.edu/daily/international-negotiation-daily/nelson-mandela-one-ofthe-best-negotiators-in-history/

12