Sunteți pe pagina 1din 180

Diplomaie i negocieri

internaionale


Mihai Cercel
Planul cursului

ACTORI RELATIILOR INTERNATIONALE
DIPLOMATIE
POLITICA EXTERNA
STABILIREA RELAIILOR DIPLOMATICE
DIPLOMATIA ECONOMICA, PUBLICA, MILITARA, CULTURALA, PARLAMENTAR
MINISTERUL AFACERILOR EXTERNE
MISIUNI DIPLOMATICE
TENDINTE IN DIPLOMATIA MODERNA
PROTOCOL SI ETICHETA

NATURA NEGOCIERII
DOMENIUL NEGOCIERII
NEGOCIATORUL
MODELAREA PROCESULUI DE NEGOCIERE
FACTORII FUNDAMENTALI AI NEGOCIERII
PREGATIREA NEGOCIERILOR
ETAPELE DESFASURARII NEGOCIERII
STRATEGII DE NEGOCIERE
TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE
ETICA NEGOCIERILOR
COMPONENTE ALE COMUNICARII INTERPERSONALE CU INFLUENTA IN NEGOCIERE
Ce este diplomaia
Diplomacy is thinking twice before saying
nothing.
A diplomat is a man who always remembers
a woman's birthday but never remembers her
age. Robert Frost
Diplomacy is the art of telling people to go to
hell in such a way that they ask for
directions. Churchill
Concepte fundamentale ale TRI
ACTORII INTERNAIONALI
I. Statul

I. Organizaiile internaionale
II. ONG
III. Companiile multinaionale
IV. Ali actori





Statul

Elementele constitutive ale statului

I. Teritoriul
Principiul inviolabilitii frontierelor
Status-quo teritorial
Principiul uti possidetis ita possideatis
Regimul frontierelor




Teritoriul
Elementele constitutive ale
statului
II. Populaia
dreptul popoarelor la autodeterminare
(Carta ONU, art 2, para 1)
naionalitatea (jus soli, jus sanguinis)
cetenia
minoriti
statutul strinilor
apatrizi, refugiai, imigrani, clandestini
III. Guvern drept internaional sau drept
naional
IV. ?


Statul

IV. Suveranitatea - recunoaterea
internaional

Principiul egalitii ntre state (Carta ONU art.2)
Principiul independenei i a non-interveniei n
treburile interne ale altui stat (?)
Principiul exercitrii depline a competenelor
(Carta ONU art. 2)
Dreptul de stabili relaii diplomatice i consulare
Dreptul de a participa pe deplin n relaiile
internaionale




Statul

Formarea statului
Natere
(prin violen sau pasnica, proclamare unilateral,
acord de pace sau tratat internaional, rezoluie
ONU)
Separare
(secesiune sau decolonizare)
Disoluie
Fuziune sau absorbie
(risc de separare ulterioar, reunificarea - caz special)
Cazuri pariculare: teritorii sub tutel, teritorii
neautonome (cap XII, resp. Cap. XI Carta ONU)
Studiu de caz: recunoaterea statului





Statul

Succesiunea de state
Ruptur cu statul predecesor
termen inadecvat succesiunea de state
nu presupune o continuitate n drepturi i
obligaii, ci doar o transmitere de
suveranitate
Dreptul internaional :
Nu recunoate principiul continuitii
Nu recunoate nici principiul tabula rasa
In general, statul succesor i stabilete
unilateral (dar nu singur!) poziia
Convenia cu privire la succesiune n
materia tratatelor




Statul

Cazuri particulare de state
Condominium (Nouvelles Hebrides Vanuatu)
Neutre (ocazional sau permanent)
Nealiniat
Denuclearizat
Demilitarizat
Microstate

Studii de caz: Vatican, Mostar, Taiwan,
Kosovo, Autoritatea palestinian
ALI ACTORI AI SCENEI INTERNAIONALE

Prima organizaie internaional Congrese
(1815)
Sf. sec XIX, nceput sec. XX: Uniuni (n
domenii specifice)
ex: Uniunea Internaional Telegrafic, Uniunea
Potal Universal, Organizaia Meteorologic
Mondial, Conferina General de Msuri i Greuti
Prima organizaie internaional de securitate
(1919)
Sunt mai numeroase dect statele (~300)
Sunt creaii ale statelor
Organizaiile internaionale
ALI ACTORI AI SCENEI INTERNAIONALE


Definiie (Convenia ONU asupra reprezentrii
statelor, art.1)
Asociaie de state
Acord de voin exprimat prin existena unui act
constitutiv
Organe comune
Permanena instituiei
Personalitate juridic, distinct de cea a statelor
membre
Organizaiile internaionale
ALI ACTORI AI SCENEI INTERNAIONALE

Scopul unei organizaii internaionale
Meninerea pcii i a securitii internaionale
Promovarea cooperrii ntre state
Respectarea drepturilor omului
Promovarea progresului economic i social

Ce i lipsete unei organizaii internaionale ca
s fiu un actor de prim rang?




Organizaiile internaionale
Organizaiile internaionale
Tipuri de organizaii internaionale:

Generale
Speciale
Economice
Financiare
Militare
Tehnice
Sociale
Universale
Regionale
Locale
Deschise
nchise
de cooperare
de integrare
Actorii non-statali

ONG-uri
Ajutor umanitar
Vegheaz la respectarea drepturilor omului i a valorilor umane
Particip la formarea i aplicarea dreptului internaional
Contribuie la securitatea internaional

Companiile multinaionale

Individul - este subiect al relaiilor internaionale?
Protecia drepturilor individuale
Responsabilitatea penal internaional a individului

Gruprile teroriste?
Gruprile criminale?

au actorii non-statali capacitatea de a influena politica extern?
antagonism sau complementaritate de interese ntre stat i actorii non-
statali?
Conceptul de Securitate -
naional i internaional -
Pace Securitate

Securitate = Diversitate de concepte
Naional/Internaional
Colectiv
Economic
Alimentar
A mediului
Militar


Conceptul de securitate
Metode :
Fora armat
- Rzboi diversitate de termeni: civil, internaional, aerian, terestru,
naval, atomic, bacteriologic, chimic, de agresiune, defensiv,
preventiv, just, necesar, sfnt, revoluionar
- Dar i: al bananelor, comercial, informatic, al vacii nebune
In ce conditii este utilizarea forei armate justificat?
Principiul interzicerii recurgerii la ameninarea cu fora
Principiul rezolvrii panice a conflictelor
Diplomaie
Este pacifist, dar nu exclude presiunea i chiar fora

Mijloace:
Politice, economico-financiare, comerciale, militare, culturale, etc.
Securitatea
Instrumente la nivel internaional

Politica de echilibru
ntrirea mijloacelor de aprare
Disuasiunea
Alianele militare
Dezarmarea
Neproliferarea
Controlul armamentelor
Controlul substanelor periculoase
Controlul substanelor i tehnologiilor cu dubl utilizare

CULTURA PCII
Diplomaie _dicionar
1. Activitate desfurat de un stat prin
reprezentanii si diplomatici, n scopul realizrii
politicii externe preconizate.
2. Comportare abil, subtil, ireat.
3. Carier, profesiunea de diplomat.
4. Totalitatea reprezentanilor diplomatici
constituii n corp.


In mod uzual
Ansamblu de metode i de procedee folosite n domeniul relaiilor
internaionale dintre state

Alte acceptiuni : politica externa (decizia), afaceri externe, relatii externe,
istoria diplomatiei (interfata intre pace/razboi si viceversa), teorie (campul
relatii internationale)

Activitatea specializata, practica diplomatica metoda de interactiune
la nivel international, set de reguli, tehnici, conduita in aplicarea acestor
reguli.
Camp de studii la intersectia domeniilor: stiinta politica, relatii
internationale, istorie (cu accent pe cea contemporana), drept international
public, sociologie, demografie, economie, chimie, fizic, geografie
Profilul diplomatului - generalist, care are insa capacitatea de a aprofunda,
la nevoie, un domeniu de nisa (ex. dezarmare nuclear).
Diplomatia ca institutie : conexiunea cu dreptul international

Concept vag definit, cu intelesuri multiple

DIPLOMAIE
Ce este diplomaia?
Arta de a evalua si de a proteja interesul national prin
intermediul schimbului constant si sistemic de
informatii intre guverne, natiuni si alte grupuri
interesate
Arta de a concilia interesele statelor

Diplomatie, relatii internationale i politic extern.
Echivalenta de termeni?

Ambivalena diplomaiei instrument de conciliere i
vector al raporturilor de for ntre state





Diplomatia

Diplomaia se confund cu negocierile ?
Negocieri care se ncheie cu semnarea unui
acord
Negocieri care nu au ca obiectiv producerea unui
acord
Diplomaia ca substitut al negocierilor
Functii ale diplomaiei ca activitate
1) reprezentarea unui stat/organizaie internaional in raporturile cu alt
state/organizaii internaionale;
2) instrument de infaptuire a politicii externe a statului;
3) sistem coerent de aparare si promovare a intereselor statului;
4) dezvoltarea unor bune relatii cu alte state sau grupari de state, la cele mai
diverse niveluri, promotor al cunoasterii reciproce, apropierii si colaborarii
dintre state.
5) promovarea intereselor unui stat sau a unei organizaii in scopul garantarii
securitatii lor, promovarii de relatii pasnice si de cooperare cu alte state,
apararii drepturilor fundamentale ale cetatenilor sai
6) convenirea de actiuni comune cu alte state sau grupuri de state
7) pregtirea i purtarea de negocieri pentru:
mentinerea pacii si stabilitatii in diferite zone si in lume
Promovarea relaiilor economice
Promovarea relaiilor prin educaie, cultur i tiin



DIPLOMAIE
Politica extern a unui stat

Cum se alctuiesc obiectivele politicii
externe?
Interesul naional? Cum? Cine?
Interesul individual sau de grup?
Nevoia de securitate?
Altceva?

Temele diplomaiei
Subiecte traditionale:
Pacea
Securitatea
Cooperarea bi i
multilateral
Schimburile
economice
Diaspora
Minoriti

Subiecte noi:
Efectele crizei
Migratia
nclzirea global
Ajutor pentru
dezvoltare
Mediul virtual
internaional

Paradigma informational
Realiti ale lumii actuale:
Abundena informaiei
Viteza crescut de propagare a informaiei in timp real
Disponibilitatea informaiilor sub form de imagini
Dificultate pentru public de a face distincia ntre informaie
relevant/informaie nerelevant, informaie/propagand,
informaie real/nereal

Concluzie: Internetul este un mediu virtual n afara controlului
Statului

Paradigma informational
Efecte pentru diplomatie:
Cerere crescnd din partea opiniei publice
pentru transparent
Punerea n cauz a monopolului comunicaiilor i
a aciunilor secrete ale diplomaiei
Varietatea tematic pe care trebuie s o acopere
diplomatul
Supraexpunerea informaional att a publicului,
ct i a factorilor de decizie
Cteodat, imaginea asupra unui eveniment este
creat nainte ca informaiile oficiale s ajung la
factorii de decizie.
Provocri pentru diplomaie
Abordarea cu mijloacele diplomaiei clasice a unor
evenimente create cu ajutorul mediului virtual
(exemplu: Twitter)
Utilizarea de ctre diplomaie a unor instrumente
proprii social-media (apps precum facebook) pentru
a atinge obiective de politica extern
Provocrile noilor provocri:
1. Reinventarea diplomatiei: diplomatia 2.0
2. Resursele umane din MAE


Reinventarea diplomaiei
Diplomaia digital. Termeni similari: Cyber-
diplomatie, e-diplomacy, Public Diplomacy 2.0,
Virtual diplomatie
Este o evoluie natural a diplomaiei publice
Utilizeaz toate tipurile de platforme de tip
social-media
Dezvoltare inegal ntre state
Diplomaia digital ofer noi posibiliti de a
interaciona cu un public din ce n ce mai mare
pentru a obine cele mai bune rezultate dintr-un
sistem din ce n ce mai interconectat
(Jan Melissen, The New Public Diplomatie)
Soft-uri gratuite care pot fi
utile n munca diplomatic
Twitter

Diplopedia
Netvibes

Mind mapping
Delicious
Google docs
Skype
Comunicarea cu
opinia public

Pentru a se informa


Pentru organizare i
comunicare de
informaii nesecrete
cu colegii
Exempl: U.S. Digital Outreach
Team
Tipuri de diplomaie

Diplomaia economic
Diplomaia public

Diplomaia militar
Diplomaia cultural
Diplomaia parlamentar
Diplomatia economic
Reprezentarea intereselor economice ale
statului si agentilor economici in strainatate,
negocieri pe teme economice, incheierea de
tratate bilaterale si multilaterale in materie.

Comer exterior - Negocieri economice
bilaterale i multilaterale;
Investiii strine;
Fluxuri financiare;
Ajutoare pentru dezvoltare;
Schimburi de tehnologie
Obiectivele diplomaiei economice
Sprijinirea comerului, cruia i s-a adugat
mobilizarea investitiilor strine ;
Networking-ul i stabilirea de parteneriate,
inclusiv de tip public-privat, cu actori multipli, n
plan intern i n exterior;
Promovarea de ar n conexiune cu ansamblul
activitatilor economice sau cu implicatii in
economie
Reglementarea, respectiv efortul de a defini,
prin negocieri multilaterale, norme de organizare
a interaciunilor n cadrul economiei globale
Diplomatia economic
A migrat de la periferie (ataai comerciali) ctre core business;
Se regsete n toate aspectele activitii diplomatice (dialogul
politico-diplomatic, activitatea consulilor, promovarea de tara,
atasaii militari)
Noua Diplomaie Economic metoda prin care statele i
desfoar relaiile economice externe n cadrul economic global
(state dezvoltate, state emergente, state srace, actori activi i
relevani), un mediu internaional fragmentat, complex, n proces
de definire a regulilor de organizare
Modificri in definiia diplomaiei, a rolului diplomatului, a funciilor
i sarcinilor ministerelor
G20
Diplomatia economic
Sursa: OKANO-HEIJMANS (2011), HAGUE JOURNAL OF DIPLOMACY
Tratate internationale
Tratatul este folosit pentru desemnarea unei nelegeri solemne.
Convenia este nelegerea pin care se reglementeaz relaiile dintr-
un domeniu special al relaiilor internaionale.
Acordul este o nelegere intervenit mai ales n domeniul economic,
comercial, financiar, cultural.
Pactul este o nelegere intervenit n domenii concrete ale relaiilor
politice dintre state i cu caracter solemn.
Protocolul poate fi un act accesoriu la un tratat preexistent ncheiat
pentru al modifica, prelungi, interpreta dar i o nelegere de sine
stttoare
Declaraia este document multilateral prin care se fixeaz reguli de
conduit, modaliti de aciune sau principii.
Carta este acordul prin care se constituie o organizaie
internaional.
Statutul este acordul de constituire a unei organizaii.
Tratate internationale
domenii: politice, economice; generale,
sectoriale, tehnice; securitate (inclusiv colectiva)
etc.
respingerea agresiunii - inovatie importanta a
sec XX.
Tratatul de aderare - neg speciale.
Stategii multilevel (inclusiv n etapa de ratificare,
dupa negociere. Simplu de incheiat sau complex
(ex. stat federal).
Cadrul juridic
Convenia de la Viena asupra Dreptului
Tratatelor (1969)
principiul liberului consimmnt i al bunei
credine
pacta sunt servanda
diferendele privind tratatele trebuie, ca i
celelalte diferende internaionale, s fie
soluionate prin mijloace panice i n
conformitate cu principiile justiiei i ale
dreptului internaional
Tratate internationale
Pacta sunt servanda baza sistemului
internaional contemporan
Convenia de la Viena privind dreptul tratatelor
(1969)
Depline puteri
O persoan este considerat ca reprezentnd un
stat pentru adoptarea sau autentificarea textului
unui tratat sau pentru a exprima consimmntul
unui stat de a fi legat printr-un tratat dac:
a) prezint deplinele puteri cuvenite;
sau
b) rezult din practica statelor interesate sau
din alte mprejurri c aveau intenia de a
considera aceast persoan ca reprezentnd
statul n acest scop i a nu pretinde
prezentarea de depline puteri.
Depline puteri
Document eliberat de Ministerul Afacerilor
Externe, semnat de ministrul afacerilor externe
si nvestit cu sigiliul de stat, potrivit
reglementarilor si practicii internaionale, care
consemneaz aprobarea pentru participarea la
negocieri, pentru semnarea tratatelor la nivel
de stat sau de Guvern ori pentru participarea
delegatiilor romne la reuniuni internationale
Depline puteri
Presedintele Romniei, primul-ministru al
Guvernului si ministrul afacerilor externe pot
negocia si semna tratate fara a prezenta depline
puteri.
Ministerul Afacerilor Externe elibereaz depline
puteri pentru participarea delegaiilor
guvernamentale la reuniuni internaionale, daca
este necesar potrivit regulilor de procedura ale
reuniunii, n baza mandatului aprobat de ctre
Preedintele Romniei sau de catre primul-
ministru al Guvernului
Negocierea intern
Autentificarea tratatului
Dup adoptarea textului se parcurge autentificarea sa prin:
a) Parafare care const n nscrierea iniialelor numelui
mputerniciilor statelor n vederea autentificarii, cu caracter
provizoriu, a textului convenit sau adoptat n urma
negocierilor
b) Semnare ad referendum a textului cu confirmarea ulterioar
din partea executivului sau altei autoriti abilitate a statului
c) Semnarea definitiv este o modalitate de autentificare atunci
cnd tratatul urmeaz s fie ratificat sau aprobat
d) Semnarea actului final al unei conferine n care este
consemnat textul tratatului
e) Adoptarea unei rezoluii speciale a organizaiei
internaionale
Legea 590/2003
Tratate internationale
Aderarea la un tratat
aprobare se ntelege modalitatea de exprimare a consimtamntului de a deveni parte
la un tratat, prin adoptarea unei hotarri de aprobare de catre Guvern;
aderare se ntelege modalitatea prin care se exprima consimtamntul de a deveni
parte la un tratat multilateral care nu a fost semnat de partea romna;
acceptare se ntelege modalitatea prin care se exprima consimtamntul de a deveni
parte la un tratat multilateral care nu a fost semnat de partea romna si
care prevede expres aceasta modalitate;
Rezerva la un tratat este o declaratia unilateral formulat cu ocazia
semnrii, ratificrii, aprobrii, aderarii sau acceptarii unui tratat multilateral,
prin care se urmareste modificarea sau excluderea efectelor juridice ale
anumitor prevederi ale acestuia daca tratatul nu interzice asemenea rezerve
si ele sunt conforme dreptului international
Declaratia la tratat se ntelege mentiunea formulata cu ocazia semnarii,
ratificarii, aprobarii, aderarii sau acceptarii unui tratat multilateral, prin care
se interpreteaza unele prevederi ale tratatului de catre partea romna sau
prin care partea romna efectueaza notificarile cerute de tratat; declaratiile
formulate la semnare trebuie confirmate la ratificare sau la aprobare
Interpretarea tratatelor
internationale
Regula bunei credine
Regula de interpretare prin context
Regula sensului obinuit al termenilor tratatului
Regula interpretrii n lumina obiectului i scopului
su
Regula sensului clar
Regula efectului util
Regula neadmiterii termenilor tratatului n sens absurd
Denunarea tratatelor
Denuntare, renuntare, retragere se ntelege
actul unilateral prin care partea romna si
manifesta vointa de a nu mai fi legata prin
tratat, conform dreptului international
Ministerul Afacerilor Externe
Rol?
asigur definirea i punerea n practic a politicii externe a
statului romn (HG 100/2004)
Funcii ale unui minister al afacerilor externe
- de strategie
- de reglementare
- de reprezentare
- de autoritate de stat
- de administrare
- de depozitar al tratatelor internaionale la care este
parte
Ministerul Afacerilor Externe
Atribuii ? (selectiv)

Apr i promoveaz pe plan extern interesele
naionale ale Romniei;
Dezvolt relaii panice i de cooperare cu toate statele;
Asigur promovarea intereselor Romniei n organizaii
internaionale;
Asigur consolidarea statului de drept proiectarea unei
imagini reale a Romniei n lume;
Urmrete evoluia vieii internaionale;
Promoveaz n plan internaional valorile democraiei,
respectarea drepturilor, omului, colaborarea panic i
solidaritatea uman;

Ministerul Afacerilor Externe
Atribuii ? (selectiv)

Apr n strintate drepturile i interesele statului romn,
ale cetenilor i ale persoanelor juridice romne;
Particip la negocierea tratatelor i a altor nelegeri
internaionale pentru Romnia;
Prezint Guvernului propuneri privind semnarea, ratificarea,
aprobarea sau acceptarea nelegerilor internaionale,
aderarea la acestea ori denunarea lor, efectueaz schimbul
instrumentelor de ratificare, depune instrumentele de
ratificare sau de aderare, notific aprobarea ori acceptarea
nelegerilor internaionale i denunarea lor, elibereaz
documente certificnd deplinele puteri;
(www.mae.ro)
Ministerul Afacerilor Externe
Atribuii ? (selectiv)

Particip la urmrirea respectrii angajamentelor asumate
prin Tratatul de Aderare la UE;
Promoveaz interesele economice ale Romniei;
Pstreaz originalele tuturor nelegerilor internaionale
bilaterale i copiile certificate de pe nelegerile
internaionale, originalele nelegerilor internaionale al cror
depozitar este Romnia;
Supune spre aprobare scrisorile de acreditare, cererile de
agrement i de exequatur;
Tine legtura cu misiunile diplomatice i cu oficiile
consulare din Romnia;
Organizeaz, ndrum i controleaz activitatea misiunilor
diplomatice i a oficiilor consulare ale Romniei; (www.mae.ro)
Negocierile diplomatice
Mijloc principal de rezolvare pe cale pasnica a
diferendelor internationale, constand in
discutarea directa, de catre partile in cauza, a
problemelor litigioase.

Rezolvarea conflictelor pe cale pasnica
constituie o obligatie a statelor, consacrata in
Carta O.N.U.
Tipuri de negociere
- dup obiectul supus negocierii-
Negocieri economice : au ca scop final schimbul dintre
bunuri i contravaloarea acestora.
Negocieri de drept: obiectivul negocierii l reprezint
drepturile sau obligaiile cu privire la statusuri,
competene, abiliti, activiti.
Negocieri politice: obiectul supus negocierii este
expresia nemijlocit a intereselor de putere manifestate
de persoane, interese, care pot aprea n cele mai
variate structuri sociale : familii, grupuri, asociaii de
interese.
Negocieri informaionale: obiectul supus negocierii n
acest tip de procese l reprezint informaiile, de orice
natur: baze de date, tiri, cunotinte tiinifice, etc.




Un alt criteriu de clasificare a negocierilor l
reprezint caracterul nchis sau deschis al
lucrrilor:

Negocieri nchise: exemple - o negociere de
dezarmare, o negociere din cadrul Consiliului
de Securitate ONU
Negocieri deschise : negocieri pe tema
problemelor globale
Tipuri de negociere
Dup criteriul numrului de participani n
negocieri
negocieri bilaterale
negocieri multilaterale

Diplomaia bilateral vs. diplomaia multilateral
Tipuri de negociere
Dup tipul de obiective:
acordurile de prelungire
acordurile de extensiune
acordurile de redistribuie
acordurile de inovaie
acordurile de normalizare
Tipuri de negociere
Acordurile de prelungire
dau natere unei negocieri relativ simple i de
scurt durat;
sunt frecvente ntre state care au semnat
acorduri de colaborare pe termen limitat
conin n clauzele finale posibilitatea prelungirii.
sunt mai mult un prilej de bilan al
angajamentelor anterioare, o rennoire a
angajamentelor
au ca rezultat n principal meninerea statu-
quo-ului.

nrudite cu cele de prelungire n sensul meninerii
unui acord, dar vizeaz aplicarea lui la un numr
lrgit de prevederi.
Exemplu: 1. lrgirea Uniunii Europene; n aceast
situaie sunt angajate dou negocieri paralele:
una multilateral ntre membrii vechi ai
organismului existent; obiect: revizuirea propriei
structuri, gsirea de noi formule de organizare,
ceea ce le nrudete cu acordurile inovative.
Una bilateral ntre UE i noul partener

Acordurile de extensiune
Exemplu 2: aderarea la conveniile
internaionale, care ocup atenia statelor dat
fiind proliferarea acordurilor cu vocaie
universal n materie de drepturile omului, drept
diplomatic i consular, dreptul tratatelor i sfera
de codificare a dreptului internaional, evoluia
organizaiilor internaionale ale statelor i
dezvoltarea uria a celor neguvernamentale.

- continuare
privesc noua mprire de bunuri, teritorii, resurse,
zone de dominatie economic, politic sau militar.
sunt cele mai grele, susceptibile de degenerare i
alunecare n conflicte.
n ele se confrunt dou prti, din care una este
mai ofensiv i a doua mai defensiv. n cazul
nesimetriei ntre cele dou pri, pot duce la
impunerea soluiei care este susceptibil de
contestri ulterioare.
De-a lungul istoriei diplomaiei, redistribuia a
nsemnat confruntarea care a precedat sau urmat
razboaiele.

Acorduri de redistribuire
exprim noi obligaii, creeaz noi instituii
lanseaz noi activiti construite pe
descoperirea i exploatarea interesului comun.
Exemple: extinderea sistemului Naiunilor Unite,
nchiderea unor focare cronice, evoluia
integrrii europene i nfiinarea a circa 100 de
organisme de cooperare regionale, asisten
tehnic, ajutorul umanitar, soluii n problemele
globale ale omenirii.
Acorduri de inovaie
sunt expresia juridic a unei normalizri de fapt
a relaiilor ntre entittile n cauz.
Exemple: negocierile pentru
ncetarea ostilitilor
restabilirea relaiilor diplomatice
ncetarea unei stri de embargo sau a unei
monitorizri
plata unor arierate financiare

Acorduri de normalizare
Diferend
Contestatiile, litigiile, divergentele sau conflictele
dintre doua subiecte de drept international.
Diferendele internationale pot sa aiba o natura
juridica sau politica.
Diferendele
Diferendele juridice: se opun pretentii de drept
ntre state si au ca obiect interpretarea unui
tratat, o problema de drept international,
existenta unui fapt care, daca ar fi stabilit, ar
constitui ncalcarea unei obligatii internationale
precum si stabilirea naturii sau ntinderii
reparatiei datorata pentru ncalcarea unei
obligatii internationale.
Diferendele politice: diferendele n care
pretentiile contradictorii ale partilor nu pot fi
formulate juridic.

Bunele oficii i medierea
Bunele oficii si medierea sunt doua forme
speciale ale negocierilor diplomatice, elementul
lor specific fiind interventia unui tert, acceptat de
statele parti.

Bunele oficii
Demersul ntreprins pe lnga statele-parti la un litigiu, de
catre un tert stat sau organizatie internationala din
proprie initiativa sau la cererea partilor, cu scopul de a
convinge statele litigante sa l rezolve pe calea negocierilor
diplomatice.
Obiectul bunelor oficii l constituie prevenirea aparitiei unui
diferend dintre state sau solutionarea unui diferend produs
deja.
n cazul bunelor oficii, rolul tertului nceteaza n momentul
nceperii negocierilor directe ntre partile aflate n diferend.
Tertul nu participa la negocieri si nici nu face propuneri
referitoare la modul de solutionare a diferendului, ci doar
faciliteaza nceperea tratativelor.
Mediaiunea/ Medierea
interventia unui tert, care poate fi un stat, o
organizatie internationala sau o persoana fizica.
Tertul, de aceasta dat, particip la negocieri i
face propuneri referitoare la felul n care se
poate solutiona conflictul.
Propunerile tertului nu sunt ns obligatorii
pentru parile aflate n diferend.
Negocieri internaionale
Lumea a nceput printr-o negociere, pentru c Adam a vndut Raiul pe un
mr: N-a fost o afacere grozav, zu c nu!
Honor de Balzac, 1833
Negocierile diplomatice
Negocierile diplomatice directe ntre state sunt purtate
de ctre ministerele afacerilor externe (minitrii de
externe, sefii guvernelor sau, n unele cazuri, chiar de
catre sefii statelor)

n cazul organizaiilor internationale, negocierile se
poart de ctre cei mai nali funcionari ai acestora
(secretari generali, directori sau preedini).

In diplomaie, surprizele nu plac! Aceasta nsemn
c pregtirea negocierilor este esenial



Negocierile diplomatice
moderne. Punct de plecare
In trecut negocierile tipice se refereau, n
principal, la trei domenii: securitate, frontiere,
comert
Diplomatia modern aduce dup sine o
cretere substanial nu numai a domeniilor
de negociere, ci i a formatelor
Apariia de noi teme, care altdat nici nu fceau
obiectului discuiilor ntre state
Creterea negocierilor n format multilateral
Implicarea opiniei publice sau a actorilor non-
guvernamentali
Probleme care apar n
negocierile internaionale
Exemplificare: 2 ri, A i B, care se angajeaz
ntr-o negociere pentru semnarea unui tratat de
cooperare multi-sectorial.
S presupunem c negocierile se poart mai
ales asupra a 4 sectoare (schimburi
comerciale, securitate, energie, respectarea
drepturilor minoritilor)
Pe agend au rmas 100 de obiective, 25 de
obiective per sector, pe care fiecare ar i le-a
ierarhizat n mod diferit
Probleme care apar n
negocierile internaionale
Sincronizarea ntre negocierea intern i cea
extern este cheia succesului
Negocierea intern este formalizat sau nu
Este nevoie de un consens intern sau aplearea la un
for superior care decide asupra chestiunilor sensibile
Viteze diferite de adoptare a instruciunilor ntre cele
dou ri
Mecanisme diferite de transmitere a instruciunilor
ctre negociator (fiecare minister este reprezentat n
negociere sau exist un punct de contact)
Marja de aciune pe care ministerele o ofer
negociatorului
Probleme care apar n
negocierile internaionale
Gsirea soluiilor creative
Dificultatea de a judeca beneficii vs. compensaii
Exemplu:
directiva servicii medicale transfrontaliere
acord de liber schimb
Cel mai greu lucru pentru negociator este s
gseasc acele soluii creative care mulumesc
actorii interni i sunt acceptabile negociatorilor
externi.
Probleme care apar n
negocierile internaionale
Negociatorul extern devine un mediator intern
Diplomatul/Ministerul Afacerilor externe este nu
numai un punct de contact pentru celelalte
instituii participante la acord, dar devine i un
mediator ntre ele
Cteodat aceste negocieri interne n msura n
care devin publice - pot s complice negocierea
extern
Probleme care apar n
negocierile internaionale
Formalizarea concesiilor
Diferene de percepii ntre concesii
Cum aducem la masa negocierilor concesiile?
Regul: nti se finalizeaz negocierea intern
(cel puin asupra punctelor sensibile) i abia apoi
se merge n negocierea extern
Probleme care apar n
negocierile internaionale
Importanta descompunerii negocierii n
obiective componente
Identificarea obiectivelor si apoi abordarea lor
in cel mai potrivit cadru in care ni le putem
atinge (bilateral vs. multilateral, negociere
prezenta vs. alta negociere, concesii in alte
negocieri pe alte teme cu acelai partener,
sprijin reciproc in foruri internationale)
MODELE TEORETICE ALE
PROCESULUI DE NEGOCIERE
1. Modelul PIN (1991)
Variabile:
Actorii interesele negociatorilor,
raporturile de putere, interaciunea
comportamentelor
Structura obiectul negocierii i
contextul negocierii
Strategiile etapa de pregtire a
negocierii: culegerea datelor,
diagnosticarea situaiei, fixarea
obiectivelor, alegerea unor strategii
pentru primele contacte
Procesele informarea i
comunicarea, analizarea situaiei si
alegerea tehnicilor i tacticilor de
negociere
Rezultatele apreciat n termeni,
obiectivi i subiectivi, de satisfacie
Actori
Interese
Raporturi
de putere
Strategii
Pregtirea
negocierilor
Procese
Informarea
Comunicarea
Influenarea
Rezultate
Acord final
Rezultate
pariale
Structura
Obiectul
negocierii
Context
Modelul PIN 3 zone de interes pentru
descrierea unei negocieri
Factorii fundamentali ai negocierii
Obiectul negocierii
Contextul negocierii
Interesele prilor
Miza negocierii
BATNA
Raporturile de putere ntre pri
Competenele negociatorilor
Pregtirea negocierii
Evaluarea situaiei
Stabilirea obiectivelor
Pregtirea
Desfurarea propriu-zis a negocierii

FACTORII FUNDAMENTALI AI
NEGOCIERII
Obiectul negocierii
Cantitativ sau calitativ
Cum evalum succesul negocierii?
Descompunerea obiectului de negociere n
variabile n funcie de complexitatea obiectului
(clasificarea Morley & Stephenson)
Tipul I : obiect unic cu mai multe dimensiuni
Tipul II : obiect unic cu o singur dimensiune
Tipul III: obiect multiplu compus din obiecte pariale
De ce este important s descompunem obiectul
negocierii?
Elementele de negociere

Care sunt elementele de negociere ale unui acord de
frontier?

Descompunerea obiectivelor
n componente
Plaja de negociere
Obiective (descompuse)
Importan
Partener
Eu
1 2 3
MODELE TEORETICE ALE
PROCESULUI DE NEGOCIERE
Contextul negocierii
Ansamblul factorilor care pot influena desfurarea
negocierilor:
evenimente,
procese,
persoane,
entiti

Romnia a primit solicitarea unui stat african de a semna
un contract de asisten militar. Identificai factorii de
context care pot influena semnarea unui astfel de acord
FACTORII FUNDAMENTALI AI
NEGOCIERII
Interesele prilor
Reprezint manifestarea nevoilor i dorinelor fiecrei
pri i care determin negociatorii s se comporte
ntr-un anumit fel i s se situeze pe o anumit
poziie
Negociatorii au interese multiple:
Ale organizaiilor pe care le reprezint
Personale
Interese pe termen scurt
Interese pe termen lung
Definirea intereselor :
S rspund nevoilor organizaiei
S fie realiste i posibile de atins prin negocierea respectiv
S nu lezeze interesele fundamentale ale prii adverse

FACTORII FUNDAMENTALI AI
NEGOCIERII
Miza negocierii
importana RELATIV pe care negociatorii o acord
obiectului negocierii
Este asociat raportului dintre ctig i pierdere. Atenie
acest raport este SUBIECTIV
In pregtirea unei negocieri este bine s se fac distincia
ntre:
Miza instrumental = rezultatele imediate care decurg din
posibilul acord
Miza fundamental = rezultatele majore care pot fi obinute pe
termen lung
Costul negocierii
Timp Echip Resurse
Negocierea nu este ieftina! Ea implica timp,
resurse materiale si resurse umane
Cele trei elemente critice ale
negocierii
Timpul
Informaia
Puterea
Puterea
Abilitatea de a influena aciunile partenerului
3 perspective de a privi puterea
Puterea poziional
Puterea relaional
Puterea personal
Puterea este dinamic
Puterea
pozitional
Puterea
personal
Puterea
relaional
Puterea
Rareori o parte are toat puterea
Puterea poate fi real sau aparent
Puterea se poate schimba n timpul negocierii
Puterea exist numai n msura n care este
perceput
Puterea
Puterea negociatorului = capacitatea de a
influena oponentul
Cteva surse ale puterii:
Puterea dat de controlul asupra resurselor
Puterea personal
Puterea legitimitii
Puterea angajamentului
Puterea cunoaterii nevoilor partenerului
Puterea priceperii de a negocia
mputernicirea negociatorului
Timpul
Regula Pareto 80/20

Cum folosim timpul n favoarea noastr:
Rbdare
Aflarea dead-line-ului partenerului
Nu fixm termene limit strnse
Informarea
nainte de negociere
Strngerea de informaii
Analiza lor
Pregtirea negocierilor
n timpul negocierii
Verificarea informaiilor
Aflarea de noi informaii
ARTA NEGOCIERII

Prile angajate n negociere
Negociatori individuali/Echipe de negociere

Tipuri de negociere
Negocieri bilaterale/Negocieri multilaterale

Alternative strategice
Negocierea distributiv
1. Orientarea ctig pierdere (win-lose)
2. Orientarea pierdere ctig (lose-win)
3. Orientarea pierdere pierdere (lose-lose)

Negocierea integrativ
1. Orientarea ctig ctig (win-win)
2. Orientarea ctig - ctig sau netranzacionare



Alternative strategice:

Confruntarea
Pri cu
obiective
ireconciliabile
Impunerea prin
for a propriei
soluii
Negocierea
integrativ
ncercarea de
a mri ctigul
prin aducerea
la masa
negocierilor i
a altor valori
Mrirea
tortului
Negocierea
distributiv
Distribuirea
ctigurilor i a
pierderilor
Acord reciproc
avantajos
Rezolvarea
problemelor
Pri cu
obiective
identice
Prile se
angajeaz ntr-
un proces
raional de
gsire a
soluiilor
Formele fundamentale ale negocierii:
Negocierea predominant distributiv
Negocierea predominant integrativ
ARTA NEGOCIERII
Totul este negociabil?

Care ar fi condiiile fundamentale pentru ca o
negociere s aib loc?
Existena unor interese comune, identificabile de ctre pri
(Interdependena prilor)
Existena unor divergene (Divergenele ntre pri)
Posibilitatea schimbului de valori n cautarea acordului
reciproc avantajos (Conlucrarea voluntar a prilor)
ARTA NEGOCIERII
I. Interdependena prilor
Proiect comun Problem comun Interese
comune
Dependen mutual
Voina de a ajunge la o nelegere care s fie
acceptat de toate prile
Interes comun pentru a gsi ci spre acord
Schimb de concesii
Schimb de informaii
ARTA NEGOCIERII
II. Divergenele dintre pri
Interesele divergente ale prilor
Divergene cognitive
Divergene de interese

Zona de divergen
Punctul critic
Impas
ARTA NEGOCIERII
III. Conlucrarea voluntar a prilor
Realizarea schimbului de valori: do ut des sau
facio ut facies
Fiecare parte are posibilitatea de a mpiedica
aciunile celeilalte pri dublu veto
Necesitatea informrii asupra celeilalte pri
Necesitatea nelegerii intereselor i nevoilor prii
adverse
Implic ntlnirea fa n fa a prilor

ARTA NEGOCIERII
Acordul reciproc avantajos NU nseamn
mprire egal

Teoria satisfaciei ateptate
Obiective
aflate in
negociere
Interes
partener 1
Interes
partener 2
Rezultat acord Satisfactie
A Putin
interesat
da da 2
B da da
C da da da 1, 2
D da indiferent
E da Putin
interesat
da 1
F da Dezinteresat da 1
Concluzii
Ctigul nu este egal i nici percepia asupra
ctigului
Puin probabil ca sistemele de valori ale prilor s
fie identice
n orice negociere exist potenial de mbuntire a
satisfaciei
Exist un punct de la care ctigul unei pri
produce pierdere celeilalte
Toate tranzaciile se bazeaz pe ateptri viitoare
Rezultatele negocierii sunt importante prin prisma
satisfaciei viitoare
Incertitudine cu privire la satisfacia partenerului
NEGOCIATORUL

Personalitatea negociatorului
Oameni cu personaliti diferite trebuie s
interacioneze pentru rezolvarea unei situaii
Trsturile de personalitate influeneaz modul n
care sunt conduse negocierile i, prin urmare,
rezultatele
Care ar fi trsturile ideale de personalitate ale
negociatorului?
NEGOCIATORUL
Atribuiile negociatorului
nainte de negociere
Formarea echipei
Pregtirea negocierilor
n timpul negocierii
Comunicarea propriilor poziii fr a crea ostilitate
Prezentarea complet i convingtoare a argumentaiei
Studierea reaciilor
Pregtirea replicilor la poziiile adversarului
Aplicarea tehnicilor i tacticilor cele mai potrivite
ntocmirea raportului de etap
Dup ajungerea la un acord
Semnarea acordului
Implementarea acordului
Negociatorul
Aptitudini Abiliti
Atitudini Comportamente
Negociatorul
NEGOCIATORUL
Cunotinele negociatorului
Trebuie s aib cunotine variate din diferite
domenii
Trebuie s aib cunotine vaste asupra
domeniului n care se desfoar negocierea
Trebuie s aib cunotine juridice
Trebuie s aib cunotine financiare
Trebuie s fie un bun psiholog
Necesitatea formrii de echipe de negociere
NEGOCIATORUL
Generale:
Spirit de observaie
Memorie
Atenie la detalii
Prezen de spirit
Creativitate
Gndire logic
Aptitudinile negociatorului
Specifice:
Stpnire de sine
Rbdare
Rezisten la
presiune psihologic
Flexibilitate
Auto-motivaie
Gndire pozitiv
NEGOCIATORUL
Abilitile negociatorului
Abilitatea de bun vnztor
Abiliti de comunicare i relaionare
Abiliti de colectare, nelegere i prelucrare a
informaiilor
Abilitatea de a convinge i a influena
Abilitatea de a planifica i organiza
Abilitate de a face concesii
Abilitatea de a gestiona crizele i conflictele
NEGOCIATORUL
Atitudinile negociatorului
Face legtura ntre personalitatea negociatorului i comportamentele
sale observabile
3 componente modeleaz atitudinile negociatorului
Componenta cognitiv
Construcia propriei imagini despre lume
Componenta afectiv
Imaginea despre lume are o component afectiv
Componenta comportamental
Cele dou componente determin un anumit
comportament
Esenial: Partener = Rezolvitorul de probleme
Metoda Bachelard
Optimizarea performanelor negociatorului prin
metoda celor trei stri ale apei:
Ghea
Rigiditate n urmrirea obiectivelor proprii
Rigiditatea nu trebuie s mpiedice acordul
Lichid
Adaptare la context
Incompresibilitate! A nu ceda pentru obiectivele
majore
Vapori
Disimularea obiectivelor importante fr ca adversarul
s poat distinge ceea ce este important cu adevrat
Metoda Bachelard
Metodologie
Fluiditate
Transparen
Incompresibilitate
Pictur
Izvor
Ru
Cascad
Fluviu
Aducerea de Idei noi
Oferirea de noi soluii
Aprarea cu calm a argumentelor proprii
Aprarea energic a poziiilor
Argumentarea cu putere i cu regularitate
Comunicarea intercultural
Etnocentrism
Cultura de schimb
Lex loci

Surse de nenelegeri si gafe
1. Tabuuri si simboluri
2. Condiia femeii
3. Maniera de a arta respect
4. Percepia asupra spaiului i timpului
5. Eticheta

Negocieri internaionale
Particulariti ale negocierilor
internaionale

Rolul distanei ntre parteneri
Durat mai mare a negocierilor
Diferene culturale ntre parteneri
Diferene ntre sistemele de drept
Diferene ntre sistemele politice, economice
sau fiscale
Dimensiunea intercultural
Diferenele interculturale provin din:
1. Culturile naionale (societale)
Percepii asupra realitii, timpului i spaiului i
naturii umane
Valori
Norme i cutume
Simboluri
Tradiii
Religie
Climat
2. Cultura fiecrei organizaii
Valori organizaionale
Valori individuale
Percepii asupra realitii
Realitatea fizic
Realitatea social
Realitatea individual

Percepiile asupra realitii n diverse culturi
influeneaz:
Definirea informaiei pertinente
Interpretarea informaiei
Stabilirea pragului de decizie
Munca n echip
Percepii asupra spaiului
Distana de intimitate (15-50 cm)
Distana personal (50-75 cm)
Distana social (1,3-2,3 m)
Distana public (4-8 m)
(E. Hall - Dimensiunea ascuns)

Percepiile asupra spaiului este folosit n
diferitele culturi pentru a arta respectul
pentru ierarhie
Percepii asupra spaiului
Percepii asupra timpului
Angajatul tip n culturile monocronice
sau secventiale (timp liniar)
Angajatul tip n culturile policronice
sau sincrone (timp suprapus/circular)
Percepia asupra timpului Bun de valoare care poate fi petrecut,
pierdut, omort, ns odat trecut este
pierdut pentru totdeauna
Nu este un bun, timpul face parte din ordinea
fireasc a lucrurilor. Este mai important ceea ce
se realizeaz i mai puin important timpul n care
se realizeaz.
Rezolvarea sarcinilor O singur sarcin la un anumit moment Mai multe sarcini abordate simultan
Respectarea termenelor Strictee n respectarea termenelor Termenele sunt un obiectiv de atins, n msura n
care acest lucru este posibil. Frecvent, angajaii
din aceste culturi gsesc uor explicaii pentru a
nu respecta termenele
Structura timpului Timpul este inflexibil, este o valoare tangibil Timpul este flexibil, nu este o valoare, face parte
din ordinea fireasc a lucrurilor
Punctualitatea Punctualitate este riguroas, lipsa de
punctualitate este considerat lips de respect
pentru interlocutor
Lips de punctualitate, dar i nelegerea pentru
aceasta atunci cnd interlocutorul ntrzie
Definirea obiectivelor Obiectivele sunt precis stabilite Obiective sunt de cele mai multe ori vag precizate
Respectarea procedurilor Procedurile i regulile sunt bine definite i
respectate
Procedurile i regulile sunt fie vag definite, fie nu
sunt respectate
Relaiile interpersonale Relaiile interpersonale sunt subordonate
agendei de lucru. Sunt de scurt durat, att
ct este necesar atingerii obiectivelor.
Agenda de lucru este subordonat relaiilor
interpersonale. Relaiile personale tind s fie
continuate i dup atingerea obiectivelor
Socializarea la locul de munc Descurajat sau are limite precis definite Face parte din modul firesc de interaciune ntre
angajai
Delimitarea timp alocat
muncii/timp personal
Delimitare precis ntreptrundere
Exemple: SUA, Canada, Germania, Marea Britanie,
Olanda, Suedia, Danemarca, Finlanda,
Norvegia
Africa, Orientul Mijlociu, America de Sud, Europa
mediteranean
Percepii asupra timpului
Indonezia
Frana
SUA
Rusia
Olanda

Comunicarea intercultural
Cultura slab contextual
Mesaje explicite
Obiectul negocierii abordat
direct
Agend de discuii
Comunicare direct, fr
ambiguiti, metafore,
eufemisme
Prezentare logic, concis
Relaiile ntre negociatori
formale i de scurt durat
Neimplicare emotionala
Cultura nalt contextual
Mesaje implicite care
trebuie interpretate n
funcie de context
Negocierea nu poate ncepe
n absena stabilirii unor
relaii personale
Comunicare bazat pe
formule de politee,
schimburi de cadouri,
simboluri
Relaiile dintre persoane
continu i dup finalizarea
negocierilor
Comunicarea intercultural
Influene asupra comunicrii ntre parteneri
Limbajul
Verbal
Para-verbal
Non-verbal
Bariere de comunicare
International negotiator profile
Relationship focused, Formal, Polychronic, Reserved
The Chinese negotiator, The Indian negotiator
Relationship focused, Formal, Monochronic, Reserved
The Japanese negotiator
Relationship focused, Formal, Polychronic, Expressive
The Arab negotiator, The Greek negotiator
Relationship focused, Formal, Moderately-polychronic, Expressive
The Brasilian negotiator, The Mexican negotiator
Moderately deal-focus, Formal, Polychronic, Expressive
The Italian negotiator
Moderately deal-focus, Formal, Moderately-monochronic, Expressive
The French negotiator
Deal-focus, Moderately formal, Monochronic, Reserved
The German negotiator, The Dutch negotiator
Deal-focus, Moderately informal, Monochronic, Reserved
The Danish negotiator
Deal-focus, Informal, Monochronic, Expressive
The American negotiator
FACTORII FUNDAMENTALI AI
NEGOCIERII
Negocierea nu este unica soluie la rezolvarea unei probleme
Ce alternative am dac negocierile eueaz?

Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA)
Worst Alternative to a Negotiated Agreement (WATNA)
Estimated Alternative to a Negotiated Agreement
(EATNA)

Buna pregtire a negocierilor impune luarea n
consideraie a BATNA

Intrebari pe care trebuie sa ni le punem:
1. Ct de departe pot merge? Unde-i limita la care trebuie
s m retrag din negociere ? ";
2. Care sunt consecintele dac nu ma angajez n
negociere ? ";
3. Am ntr-adevr nevoie de partener ca s-mi ating
obiectivul? ";
4. Partenerul are ntr-adevr nevoie de mine? ".



Exemplu:

Vreau s mi schimb maina i s o vnd
pe cea veche unui potenial cumprtor venit ca
urmare a unui anun!
Anun : vnd main ....... 5000 Euro.
(Obiectivul meu este sa o vand rapid la un pret
de min. 4500 Euro )

Cazul 1: Am primit ofert de 4800 Euro cu plata
peste o lun
Cazul 2: Am primit ofert de 5500 Euro cu plata in
10 rate
Cazul 3: ofert de la un dealer mi-a oferit 4000
Euro buy-back ca avans pentru o nou maina

Pregtirea
negocierilor
Derularea
negocierilor
Rezultatul
negocierilor
Compromis
Consens
Dezacord
Concesie
Conciliere
Mediere
Arbitraj
Explorarea i ajustarea poziiilor
Schimbul de valori
Procesul de negociere
PREGATIREA NEGOCIERILOR


Organizarea negocierilor
Alegerea echipei de negociere
Mrime, structur, componen
Negocierea intern
Pregtirea echipei de negociere
Stabilirea atribuiilor i a comportamentului
Stabilirea locului de negociere
Aranjarea locurilor la masa de negociere
Comunicaiile i securitatea negocierilor

Principiu: Begin with the end in mind!
PREGATIREA NEGOCIERILOR
Organizarea negocierilor
Alegerea echipei de negociere
Mrime, structur, componen

ROLURI

EFUL
AMABILUL
RUL
INFLEXIBILUL
OBSERVATORUL

Regulile unei negocieri de succes


1. Stabilirea propriilor obiective i interese
2. Determinarea BATNA i gsirea soluiilor de mbuntirea a
BATNA. Evaluarea alternativelor
3. Definirea marjei de negociere
4. Definirea trade-offs
5. Pregtirea argumentrii propriei poziii
6. Cunoaterea prii adverse
7. Anticiparea obieciilor i reaciilor prii adverse la poziiile
noastre
8. Anticiparea BATNA prii adverse, a poziiilor prii adverse i
pregtirea argumentelor de contracarare
9. Alegerea strategiei, evaluarea raportului de fore, selectarea
tehnicilor i tacticilor posibile
10. Definitivarea planului de negocieri

t
Mandatul de negociere

Mandatul de negociere este un set de instruciuni i mputerniciri pe
care negociatorul ef, n calitate de mandatar, le primete de la
mandant pe cale oral sau n scris. Mandatul de negociere conine cel
puin urmtoarele :
Negociatorul ef sau eful delegaiei
(Echipa de negociere)
Obiective i elemente de negociere
Informaii despre echipa advers i estimarea poziiilor care vor fi
adoptate
Marja de negociere cu precizarea limitelor i a trade-offs
BATNA
Strategii i tehnici
Rezultate ateptate
(Programul orientativ al negocierilor)

Pentru ca termenii mandatului sa fie clari, la redactarea sa, particip cel
puin negociatorul ef, dac nu ntreaga echip
Mandatul de negociere este un document cu caracter confidenial".
PREGATIREA NEGOCIERILOR
Definirea marjei de negociere
Zon de
acord
posibil
Interesele prii A
Interesele prii B
Frontiera Pareto
Acord
imposibil
Orice ofert n aceast
zon va leza interesele
celeilalte pri i va fi respins
DERULAREA NEGOCIERILOR
Deschiderea discuiilor
Prezentarea echipelor
Schimb de cadouri
Stabilirea ordinii de zi (dac nu a fost deja
stabilit)
Stabilirea punctelor i a problemelor care fac obiectul
negocierii
Programarea timpului de discuie
Cine anun primul poziia de deschidere?

Prejudeci care apar n
aceast etap
Suma nul
Convingerea c interesele celorlalti ne sunt direct opozabile, ca urmare
devenim precaui si temtori
Confictul iluzoriu
Divergenele inerente pot conduce la o abordarea conflictual a negocierii
Subevaluarea reactiv
Subevaluarea unei concesii numai pentru ca a fost oferit de partea advers
Gndirea rigid
Tendina de a vedea n alb/negru
Suprancrederea
Ateptarea ca ceilali s faca mai multe concesii dect vor face n realitate
Supra-simplificarea
Ignorarea variabilelor secundare i luarea deciziilor pe baza ctorva date
principale
DERULAREA NEGOCIERILOR
1. Clarificarea poziiilor prilor
2. Intenii, Promisiuni, Pretenii
!atenie la decodificarea adevratelor interese
3. Persuasiunea, argumentaia i demonstraia
4. Concesiile i obieciile
Abordarea concesiilor
- n ritm controlat
- Dup principiul Do ut des
- n mod parcimonios
- Subliniate avantajele concesiei
5. Reexaminarea poziiilor iniiale
Se vor parcurge etapele 1-4
6. Eventual, acordul

Trguiala
Obiecii versus concesii
Abordarea concesiilor
- n ritm controlat
- Dup principiul Do ut des
- n mod parcimonios
- Subliniate avantajele concesiei
Persuasiune, Argumentare, Contra-
argumentare
Ieirea din punctele moarte
Inaintarea cu pai din ce n ce mai mici spre
acord
Regulile concesiilor
Cnd i se cere o concesie, rspunzi mai nti cu
argumente suport pentru poziia anterioar!

NU oferi imediat o concesie! Dac o faci poziia anterioar
va prea un bluf i i se vor cere concesii din ce n ce mai
mari. Pentru a ramane in limite rezonabile ncepe prin a
REZISTA!

Concesie contra concesie!

Oferi concesiile cu cel mai mic cost pentru tine i cea mai
mare valoare pentru ceilali i ceri n schimb concesia cu
cea mai mare valoare pentru tine i care este rezonabil
i pentru ceilalti
ncheierea negocierilor

STIMULAREA ACORDULUI
Prin strategii i tehnici specifice de negociere (Metoda bilanului, Presiunea timpului,
Stratagema renunrii, Tactica ultimelor vagoane)

DECLANAREA PROCESULUI
Constatarea disponibilitii partenerului pentru ncheierea acordului;
Transmiterea unui semnal de disponibilitate de acceptare a termenilor acordului -
HoT

REALIZAREA NELEGERII
ncheierea tratativelor
Redactarea proiectului de acord

CONSOLIDAREA NELEGERII
Consemnarea nelegerii
Scoaterea n eviden a beneficiilor obinute de ambii parteneri n urma negocierii

Dezacord



DERULAREA NEGOCIERILOR
Strategii de negociere
p
r
e
o
c
u
p
a
r
e

p
e
n
t
r
u

p
r
o
p
r
i
i
l
e

n
e
v
o
i

preocupare pentru nevoile celorlalti
Evitare
Dominare
Cedare
Cooperare
Compromis
buldozer
(Rosu)
papa-lapte
(Albastru)
Alegerea strategiei nu poate fi
tranat strict n termeni raionali

Alegerea unei strategii este
dominat de relaiile dintre
parteneri, de miza negocierilor
viitoare, dar mai ales de
personalitatea negociatorului

Oamenii caut s obin ceea ce ei
consider just, corect i posibil
1
1/2
1/2
1
Strategia de dominare
Tendina de a adopta atitudini i comportamente de tip buldozer
dominare, autoritate, agresivitate
Negocierea este o nlnuire de atacuri i contra-atacuri
Negocierea este o competiie cu un singur ctigtor negociere
distributiv
Expresii favorite: Am dreptate!, Nu ai dreptate!, Nu sunt de
acord
Strategia de dominare este oportun atunci cnd:
Avem adversari agresivi
Partea advers ncearc s profite n avantajul su de o
propunere de compromis
tii c ai dreptate i poi proba acest lucru
Cnd nu exist nicio alt posibilitate de a se ajunge la consens


Strategia de cedare
Tendina de a adopta atitudini i comportamente de tip pap-
lapte pasivitate, cedarere, supunere, capitulare
Adversarii sunt percepui prea puternici
Accept fr lupt toate solicitrile adversarului
Expresii favorite: Da, Aa este, Ai dreptate
Strategia de cedare este oportun atunci cnd:
miza este mult mai important pentru partener, iar gestul generos
va fi rspltit n viitor;
ai de aprat o cauz fals, n care dovezile i probele ncep a fi
potrivnice, iar o cedare rapid apare ca elegant;
poziia proprie este ameninat i tot ce se mai poate obine
nseamn doar o diminuare a pierderilor;
stabilitatea relaiei armonioase cu partenerul este mai important
dect miza punctual aflat n joc;

Strategia de evitare
lipsete att tendina de a domina, de a fi activ, ofensiv, ct i
tendina de a accepta dominarea, de a ceda i a se supune
adversarului
se manifest prin ruperea prematur a relaiei, ca o form de fug
sau pasivitate, care evit att victoria, ct i nfrngerea .
Abandoneaz negocierea, nainte de obinerea unui acord.
Strategia de evitare poate fi totui necesar i recomandat atunci
cnd:
miza este lipsit de importan;
nu exist nici o ans pentru rezolvarea problemei aflate n
discuie;
costurile negocierii sunt mai mari dect posibilele ei rezultate;
tensiunea dintre pri peste prea mare i este nevoie de un time-
out;
este nevoie de timp pentru a culege mai multe informaii i pentru
a reconsidera poziiile de negociere.
Strategia de cooperare
prile se angajeaz profund n confruntare, preiau sau cedeaz, succesiv,
iniiativa i dominana
are n vedere att atingerea obiectivelor proprii, ct i pe acelea ale
partenerului, ns nu ocolete strile conflictuale, ci le depete
urmrete att rezolvarea problemelor, ct i meninerea relaiilor ntre pri
care conduce ambele pri negociatoare ctre o soluie de tip win-win i
necesit, n cel mai nalt grad art, rbdare, timp, energie i creativitate
climatul negocierilor este caracterizat de ncredere i optimism, iar acordul,
o dat obinut, are toate ansele s fie respectat
strategia de cooperare este recomandat n toate cazurile, dar mai ales
atunci cnd:
miza este prea important pentru a se recurge la compromis;
acordul realizat n urma negocierii va avea nevoie de implicarea tuturor
prilor pentru a fi susinut i pus n practic;
situaia este att de complex sau att de delicat, nct necesit att
meninerea relaiilor, ct i gsirea celor mai bune soluii pentru
atingerea obiectivelor;
obiectivul este unul comun, care se refer la integrarea unor puncte de
vedere diferite.
Strategia de compromis
Cea mai frecvent utilizat strategie
Nivelul de angajament este mai sczut dect cel n cazul cooperrii
Soluia gsit, dei nu cea mai bun, este acceptat de pri
Aduce un ctig redus sau o pierdere limitat (mini win-mini lose)
Compromisul poate fi chiar cel mai potrivit mod de a negocia atunci cnd:
miza i obiectivele sunt importante, dar nici una dintre pri nu-i poate
permite s adopte un stil de DOMINARE care s pun n pericol relaia
dintre ele;
relaia dintre pri este important, dar nici una dintre pri nu-i poate
permite s sacrifice propriile obiective, prin adoptarea unui stil de
CEDARE, pentru c miza este la fel de important;
partenerii se afl n criz de timp sau n situaii de urgen, n care este
nevoie s ajung la soluii rapide;
oponenii sunt de puteri egale i la fel de hotri s-i ating propriile
obiective;
este singura alternativ la posibilitatea de a nu ajunge la nici o soluie;
este nevoie de a se ctiga timp i linite prin obinerea unor nelegeri
limitate n timp (un gen de armistiiu pe trei zile, de exemplu).
TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE

Strategii Tehnici Tactici

Tehnici de negociere

Tehnici de tratare a obiectului negocierii
Extinderea obiectului negocierii
Transformarea obiectului negocierii
Tehnici de tratare a elementelor de negociere
Abordarea orizontal (pachet)
Abordarea vertical



Tactici de negociere
(i cteodat de manipulare)

Regula simpatiei
Tactica mririi tortului
Cum se pot ndeplini obiectivele tuturor prilor?
Resursele sunt ntr-adevr limitate?
Tactica dac... atunci
Prima propoziie promite un avantaj partenerului, iar a doua i
cere o concesie
Tactica dar, dac
Se bazeaz pe punerea unor ntrebri de tip ipotetic
Foarte util la nceputul negocierilor
Tactica limitei mandatului
Foarte util pentru obinerea de timp de consultri
Tactica limitrii opiunilor
Nu prezenta mai mult de trei variante simultan


Tactici de negociere
(i cateodata de manipulare)
Tactica da, dar ...
Permite evitarea unui NU hotrt sau a unui MDA
ndoielnic
Permite formularea unei opinii contrare ca pe o
continuare a ceea ce a spus interlocutorul
Tactica totul sau nimic
Tactic agresiv prin care interlocutorul este pus s
accepte necondiionat sau sa refuze totul

Tactici de negociere
(i cateodata de manipulare)
Tactica falselor probleme
Inventarea unui set de false probleme care apoi vor fi
sacrificate in schimbul unor concesii, reale de aceasta
dat
Aceste condiii se afirm chiar de la nceput ca fiind
vitale pentru ncheierea acordului
Tactica schimbrii negociatorului
(biat bun/biat ru)
Foreaz obinerea unor concesii n schimbul scutirii
de a discuta cu persoana rea
Tactici de negociere
(i cteodata de manipulare)
Tactica time-out
Atunci cnd negocierea tinde s scape de sub control
Tactica uii trntite
Se cere o concesie major despre care se tie cu
siguran c nu va fi acceptat
Abia apoi se solicit ceea ce ne intereseaz
Tactici de negociere
(i cteodata de manipulare)
Tactica moar
hodorogit
Tactici de negociere
(i cteodata de manipulare)
Tactici de utilizare a timpului

Rbdarea este o virtute a negociatorului

ntreruperi frecvente ale negocierilor
Desfurarea de reuniuni maraton
Abuz de false obiecii
Revenirea asupra problemelor clarificate

Presiunea timpului
Metoda surprizei
Tactica ultimului vagon



ETICA NEGOCIERILOR
Ce este etica n negocieri?
Ce motiveaz comportamentul neetic?
Factori care creeaz premisele utilizrii de tactici neetice
(Missner):
Ctigul
Competiia
Justiia (ideea de justiie)
Prestigiul

Relaia dintre pri
Vrsta i experiena
Sexul
Atitudine cooperativ vs. Atitudine agresiv
(locul naterii, convingerile religioase, activiti
caritabile, venituri)

Guidelines pentru un comportament etic:

Respect interesele celorlali
Valorizeaz relaiile interumane
Respect-i propriile valori

ETICA NEGOCIERILOR
Tactici la limita eticii sau chiar neetice

Tactica ostaticului
Exemplul tipic Caavencu

Tactica falsei alternative i a terului exclus
(Tactica rou sau negru, falsa alegere)

Tactica falsei concurene
ETICA NEGOCIERILOR
Tactica Colombo

Tactica erorilor deliberate
Numai ceea ce este scris conteaz!

Tactica ofertei false
Deschiderea cu oferte foarte atractive
Gsirea de motive mai mult sau mai puin adevrate
pentru a restrnge oferta la cea real


Tactica cifrelor false
Statistica spune multe, chiar i adevrul
Utilizarea de date statistice care slujesc exclusiv
propriul tu punct de vedere.
Regula 1: Niciodat i nimic n sprijinul punctului de
vedere contrar"
Regula 2: Datele trebuie s fie reale i s provin din
surse inatacabile
Tactica stres i tracasare
Urmrete slbirea rezistenei fizice i psihice a
adversarului

COMUNICAREA N NEGOCIERI
De ce este important comunicarea n negocieri ?
Comunicarea scris
Comunicarea verbal
Programarea neurolingvistic
Comunicarea nonverbal
Comunicarea intercultural
Bariere n faa comunicrii
Limba, utilizarea jargonului sau a unui limbaj prea tehnic
Probleme tehnice de traducere sau de auzire/nelegere a
interlocutorului
Managementul conflictelor
Persuasiunea
Argumentarea
Combaterea obiectiilor
Comunicarea
Emitator Receptor
Codificare/
Translator E
Codificare/
Translator R
CONTEXT A
CONTEXT B
TEHNICA
Bariere culturale
Limbaj

Compartamente non-verbale

Stereotipuri

Tendina de a evalua cultura gazdelor n
raport cu cea proprie

Stres ca urmare a interaciunii cu o
cultur cu care nu suntem familiarizai
Observare Interpretare
Comunicarea

Comunicarea oral
7-20% prin limb
80-93 % din mesaj este transmis pe ci
non-verbale
30-38 % Limbaj paraverbal
35-55 % Limbajul corpului

Limbaj
Limbaj = Limb + Competene
Culturale

S tii ce s spui, cum s o spui, cnd
i ce s faci ntr- anumit situaie



Communication Freezers

S i spui celuilalt ce are de fcut
Trebuie s
S amenini
Dac nu faci aa, te dau afar
S i spui celuilalt ce ar fi fost dator s
fac
Este treaba ta s
Communication Freezers
Oferirea de sugestii atunci cnd nu eti
ntrebat
Ar fi bine s faci aa
Emiterea de judeci negative
Nu eti capabil s
Etichetarea
Eti cel mai slab negociator/diplomat
Fazele conflictului
Faza 1
Frustrare
Faza 2
Conceptualizare
Faza 3
Comportament n conformitate cu ceea ce am
descoperit la faza 2
Faza 4
Rezultate ca urmare a comportamentelor
Model de depasire a conflictului
1. Pregtirea
Prezint problema din punctul tu de vedere
Ascult punctul de vedere al celuilalt
2. Colectarea informaiilor
Identific interese, nevoi, griji
Discut i cu cealalt parte
Analizai conflictul: afecteaz organizaia, afecteaz
clientul, etc.
3. Agreai mpreun problema
nainte de a cuta o soluie, trebuie ca toate prile
s aib aceeai nelegere a problemei
4. Cautai soluii la problema identificat
5. Negociai o soluie (fie i parial)

COMUNICAREA EFICIENT
EXPRIMARE CLAR
+
ASCULTARE ACTIV
=
COMUNICARE EFICIENT
Comunicarea n negocieri
Trei tehnici de comunicare
Punerea ntrebrilor
Ascultarea activ
Urmrirea limbajului non-verbal
COMPONENTE ALE COMUNICRII
INTERPERSONALE CU
INFLUEN N NEGOCIERE

Punerea ntrebrilor au rolul de a ajuta la :
Obinerea de informaii
Meninerea dialogului i construirea unui climat de
ncredere
Semnalarea propriilor inteniilor
Ctigarea de timp
Influenarea partenerului
Inlocuirea unui dezacord, dac negocierile se
ndreapt spre impas

COMPONENTE ALE COMUNICRII
INTERPERSONALE CU
INFLUEN N NEGOCIERE
Ascultarea activ
nseamn mai mult dect o simpl ascultare cu
atenie a parterilor
Implic descifrarea mesajelor transmise prin
descifrarea coninutului mesajului i a motivaiilor
interlocutorului ntrebarea-cheie: de ce?
Permite plasarea interlocutorului ntr-un mediu
propice cooperrii
Tehnici: ncurajarea vorbitorului, reluarea unor
cuvinte din afirmaia interlocutorului, testarea
nelegerii corecte a mesajului
COMPONENTE ALE COMUNICRII
INTERPERSONALE CU
INFLUEN N NEGOCIERE

Argumentarea
Combaterea obieciilor
Reformularea

Dou principii ale persuasiunii
I. Cine stabilete contextul controleaz jocul
Direcionarea ateniei. ntr-o situaie de negociere,
persoana care propune subiectul de discuie are o poziie
de negociere superioar celei care l accept
Cel mai simplu mod de a propune un cadru de discuie
este de a pune o ntrebare.
Cel mai simplu mod de a l refuza este s rspundei altfel
dect ai fost ntrebat
Sugestie: ntrebrile se pun n aa fel nct s direcionai n
mod subtil atenia partenerului de negociere ctre o zon
n care avei anse maxime s obinei ceea ce urmrii.
Trei exemple de ntrebri posibile:
1. Ce soluie gsim n acest caz?
2. Ce soluie propunei n acest caz?
3. De ce adoptai o poziie att de inflexibil?
Dou principii ale persuasiunii
II. Cel mai flexibil obine cel mai bun rezultat
Folosirea informaiilor n timp real.
Antrenarea flexibilitii n negocieri

Soluii:
1. Rspundei cu o ntrebare.
Permite ctigarea de timp de gndire i redirecionarea dialogul ctre o zon
favorabil
2. Folosoi umorul.
Detensionarea atmosferei i invitarea interlocutorului la cooperare
3. Cerei timp de gndire.
Sugereaz c acordai atenie i importan temei aflat n discuie

Fora argumentrii
Argumetare = afirmaie principal + argumente
Fora argumentrii provine din 3 surse (Aristotel)
Ethos argumentul face apel la reguli, norme morale,
cutume, legi
Pathos argumentul face apel la sentimente, relaii de
prietenie
Logos argumentul face apel la raionamente logice
Erori n argumentare
Confuzii cauzale cauze false
Eroarea non-sequitur generalizari false
Concluzii prezumate afirmaii nedovedite

Argumentarea
Procedee de argumentaie

Argumente tip: Teza avansat se bazeaz pe:
DEMONSTRAIE Raionament logic
DOVAD Lista avantajelor n comparaie cu inconvenientele
STATISTIC Date cantitative din surse independente
DEDUCIE Generalizarea unor fapte precise
COMPARAIE Compararea cu o decizie sau cu o aciune similar
REFERIN Prestigiul unei decizii/aciuni anterioare a crei
reputaie sau autoritate nu mai trebuie demonstrat
Combaterea obieciilor
STRATEGII
Ignorarea sau minimizarea
Informarea i explicarea
Acceptarea i compensarea
TACTICI
Anticiparea
Dedramatizarea
Reducerea la absurd
Combaterea obieciilor

Procedur de combatere a obieciilor n pai
succesivi
1. Identificarea obieciei
2. Admiterea obieciei
3. ncercarea de nelegere a obieciei
4. Reformularea obieciei
5. Izolarea obieciei
6. Tratarea obieciei
7. Validarea demersului


Dezacord
Conciliere Mediere Arbitraj

Mediatori
Arbitrii
Bunele oficii (Bridge-builders)
Peacekeepers
Equalizers
Kosovo, soluii?
1389
1989
Checklist
Definirea conceptelor
Clarificarea obiectivelor
Determinarea stadiului
conflictului
Istorie, cultur, originea
conflictului
Identificarea
stakeholderilor
Nivelele de aciune


Analiza faptelor
Persuasiunea
Creterea ncrederii
Batna
Dimensiunea
psihologic i
emoional
Conturarea viitorului
Opiuni!
Succes!
Bibliografie
-/- Les 36 stratagmes; Colectie secret de strategii de razboi din timpul dinastiei
Ming, Wikipedia
Bayne N., Woolcock S., The New Economic Diplomacy, Ediie colectiv. Ed. Ashgate
2010, ediia a 2-a
Berridge G.R., James A., A dictionary of Diplomacy, Ed. Palgrave 2004, ediia a 2-a
Berridge G.R., Diplomacy. Theory and practice Palgrave MacMillan 2010, editia a 4-a
Guilhaudis, Jean-Francois, Relations Internationales Contemporaines, Litec,
Editions du Juris-Classeur, 2002
Feltham R.G., Diplomatic handbook - Ghid de diplomatie, Institutul European, 2005
Kissinger, Henry, Diplomacy, Simon & Schuster, 1994
Kremenyuk, Viktor A., International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues,
Jossey-Bass Ed. 2nd edition 2002
Malita, Mircea, Tablouri din razboiul rece, Editura C. H. Beck, 2007
Malita, Mircea, Jocuri pe scena lumii, Editura C. H. Beck, 2007
Maxim, Ioan, Manual diplomatic, MAE i IRSI, 1996
Melissen J., The New Public Diplomacy, editie colectiva, Palgrave 2007
Pascu I. M., Teoria Relaiilor Internaionale note de curs, SNSPA
Plaias, Ioan, Negocierea afacerilor, Editura Risoprint, 2003
Popa Ioan. Negocierea comerciala internationala, Editura Economica, 2006 (cap. 2-5)
Prutianu, Stefan, Tratat de comunicare si negociere in afaceri, Editura Polirom, 2008
Sebenius, James k., Negotiation Analysis, HBS, 2006

Carta Naiunilor Unite
http://www.onuinfo.ro/documente_fundamentale/carta_natiunilor_unite/
Conveniile de la Viena 1961 i 1963 http://www.mae.ro/node/1998
A diplomats Handbook. www.diplomatshandbook.rog, 2008