ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

FACULTATEA DE RELAII ECONOMICE INTERNAIONALE

LUCRARE DE DIPLOM
"CONTRACTAREA sI DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT"

BUCUREsTI
2008
CUPRINS
CAP.1 OPERAIUNI PRECONTRACTUALE LA IMPORT.................3
1.1 Cercetarea pietei externe..............................................................3
1.2 ntocmirea cererii de oferta..........................................................5
CAP.2 NEGOCIEREA INTERNAIONAL..........................................6
2.1 Pregatirea negocierilor.................................................................6
2.2 Desfasurarea negocierilor............................................................7
CAP.3 CONTRACTAREA INTERNAIONAL....................................11
Clauzele contractului de vnzare - cumparare internationala
3.1 Partile contractante..................................................................12
3.2 Obiectul contractului..................................................................12
3.3 Determinarea pretului in contractul extern.................................13
3.4 Conditii de livrare.......................................................................16
3.5 Dispozitii privind expeditia si transportul marfii........................18

3.6 Termenul de livrare....................................................................19

3.7 Controlul si receptia marfurilor..................................................20
3.8 Conditii de plata........................................................................21
3.9 Forta majora si cazurile fortuite................................................26
3.10 Penalitatile si daune.................................................................27
3.11 Rezilierea si rezolutiunea contractului.....................................28
3.12
Dispozitii
535o1414f .......................................................28

finale................

CAP.4 OPERAIUNI POSTCONTRACTULE LA IMPORT.............29

4.1
Organizarea
535o1414f ..................... 29

expeditiei

internationale................

4.2 Urmarirea comenzilor...............................................................31

4.3 Vamuirea marfurilor.................................................................31
4.4 Formalitati de descarcare..........................................................33
4.5 Controlul si receptia marfurilor la destinatie............................35
4.6 Procedura n caz de avariere a marfurilor la destinatie.............35
4.7 Efectuarea platilor.....................................................................36
4.8 Rezolvarea eventualelor litigii..................................................36
CAP.5 STUDIU DE CAZ.........................................................................37
1. OPERAIUNI PRECONTRACTUALE
1.1 CERCETAREA PIEEI EXTERNE

Operatiunile precontractuale au la baza Acordurile Comerciale de lunga durata, precum si

alte instrumente sau conventii care formeaza cadrul juridic al relatiilor economice externe si a
cooperarii economice internationale.
nainte de a se ajunge la cererea lor din strainatate, importatorii analizeaza cu beneficiarii
interni unele prioritati n legatura cu anumite materii prime sau instalatii stabilite sa intre n

functiune. n special este important sa se clarifice aspectele legate de posibilitatile tehnice de

executie, termenele de livrare, conditiile de transport etc. Este cunoscut faptul ca pentru anumite
feluri de marfuri de masa, cheltuielile de transport pot depasi cteodata chiar valoarea propriu-zisa a
acestora.
Existenta si supravietuirea unei societati comerciale n actuala conjunctura economica,
presupune o complexa si permanenta comunicare cu mediul extern si piata (o atenta informare a
consumatorilor potentiali, actiuni specifice de influentare a comportamentului acestora), n prezent
majoritatea societatilor comerciale sunt angajate ntr-un amplu proces de comunicatie promotionala.
Pentru o firma care adopta principiile si metodele marketingului n schimburile comerciale
internationale, cercetarea pietelor externe prezinta o deosebita importanta n fundamentarea
deciziilor si totodata o conditie indispensabila pentru atingerea obiectivelor urmarite.
Obiectul cercetarii l constituie, pe de o parte, cteva dimensiuni mai generale ale pietei,
cum sunt capacitatea, potentialul si volumul de export si import iar pe de alta parte sunt supuse
investigatiei cele doua componente esentiale ale oricarei piete: cererea si oferta.
Etapele ce trebuiesc parcurse n realizarea cercetarii de piata sunt:
. stabilirea obiectivelor, care pot consta n analiza situatiei conjuncturale, segmentarea
pietei, determinarea cotei de piata, a calitatii cerute, a imaginii ntreprinderii si produsului, elaborarea
de previziuni, culegerea de informatii referitoare la reglementarile comerciale, valutare, financiare,etc;
. identificarea si selectarea surselor de informatii, acestea putnd proveni din
surse interne ale firmei respective si din surse externe primare (din anchete, experimente si
simulari de piata) sau secundare (documente necesare realizarii tranzactiilor de comert exterior,
cum sunt oferte, liste de preturi, cataloage, rapoarte si bilanturi, statistici nationalesi internationale,
studii ale unei firme, institutii sau organisme specializate, publicatii ale unor organisme economice
internationale);
. selectarea metodelor de cercetare n functie de obiective, de informatiile existente, de
pregatirea si experienta cercetatorilor. Metodele ce vor fi utilizate sunt alese dintr-o gama foarte
variata: metoda de
obtinere a informatiilor (observare, sondaje de opinie, paneluri, experimente, simulari); metode de
analiza trivariate si multivariate (corelatia, regresia, coeficientul de elasticitate etc.); metode de
previziune pe termen scurt, mediu si lung;
. culegerea informatiilor, fie prin cercetari de teren, fie prin selectarea lor prin surse secundare;
. prelucrarea informatiilor pentru a fi analizate si interpretate, n aceasta faza un rol important
jucndu-l tehnica informatica;
. analiza si interpretarea informatiilor care necesita o nalta competenta si
mult discernamnt;
. redactarea studiului, ca etapa finala, implica prezentarea ntregii metodologii de cercetare, a
concluziilor si recomandarilor.
Cercetarea pietei se poate face att prin contact direct, personal cu clientul, urmarindu-se
astfel sa se aduca produsul ct mai aproape de clientii sai, ct si prin contact indirect, impersonal,
prin "media".

Exista mai multe tipuri de manifestari internationale .Acestea pot fi clasificate astfel:
manifestari periodice:

trguri internationale

saloane specializate

congrese tehnice

manifestari ocazionale:

expozitii

zile ale tehnicii

zile comerciale

Functiile trgurilor si expozitiilor internationale sunt urmatoarele:

asigura o publicitate comerciala complexa si completa prin presa, radio-tv,
mese rotunde si contacte directe;
concentreaza n timp si spatiu cererea si oferta de marfuri, oferind posibilitati mari
pentru cercetarea pietei, cu eforturi materiale reduse. Asigura confruntarea
produsului cu experienta pietii, studierea concurentei;
ofera posibilitati pentru promovarea si consolidarea pozitiei societattilor pe piata;
descopera noi posibilitati de mbunatatire a canalelor de distributie a produselor si
serviciilor pe piete diferite;
reprezinta un cadru de perfectionare pentru agentii economici (n perioade scurte
se
desfasoara activitati de promovare complexe).
n cazul n care firma importatoare nu dispune de un buget considerabil n
vederea trimiterii unei delegatii n strainatate, va opta pentru contactarea potentialilor
parteneri prin "media" si anume: publicitate prin mass-media, publicitate directa prin
posta, tipariturile publicitare ale ntreprinderii (prospecte, cataloage, gazeta ntreprinderii,
bilantul anual).
1.2. NTOCMIREA CERERII DE OFERTA

Stabilirea legaturilor cu partenerii externi se poate face prin mai multe modalitati:
corespondenta, intermediari sau contacte directe.

Fiecare dintre aceste metode prezinta avantaje si limite, dar n general se considera ca bune
rezultate se pot obtine prin contact direct: trimiterea de delegati pe piata externa cu prilejul trgurilor
si expozitiilor internationale.
Recurgerea la contacte prin intermediari apare oportuna mai ales cnd se abordeaza o piata
noua.
n cazul contactelor prin corespondenta, un rol important l detin scrisorile comerciale:
cererea de oferta si oferta.
Cererea de oferta este un act comercial care, din punct de vedere juridic, reprezinta o
manifestare de vointa a importatorului, de a cumpara o anumita marfa sau de a stabili legaturi
comerciale cu vnzatorii.
Principala functie a cererii de oferta esta aceea de a initia tratative cu partenerii externi n
vederea ncheierii unor tranzactii comerciale. Ea poate avea nsa si alte functii, printre care aceea
de informare si de cercetare a pietei externe.
Se deosebesc doua feluri de cereri de oferta:
cerere de oferta cu caracter general, care se face cu scopul de a obtine de la vnzator
informatii asupra preturilor care se platesc pentru diferite sortimente de marfuri, precum si
pentru a primi cataloage, mostre etc.;
cereri de oferta pe marfuri concrete, care se face cu scopul de a ncheia o
afacere comerciala, n care, de obicei , se trece : marfa, cantitatea necesara, termenul de
livrare,conditii de plata, conditii de pret, etc. Cumparatorul poate solicita vnzatorului si
prospecte, fotografii, mostre, facturi proforme etc.
2. NEGOCIEREA INTERNAIONAL
2.1 PREGTIREA NEGOCIERILOR
Negocierea contractuala internationala este un proces organizat de comunicare ntre
doi sau mai multi parteneri din diferite tari, n scopul realizarii unei ntelegeri de afaceri
reciproc acceptabile, materializata n contractul extern.
Conditia esentiala pentru reusita negocierilor comerciale internationale o reprezinta o
riguroasa pregatire a acestora, respectiv crearea premiselor pentru prezentarea pozitiilor partilor,
comunicarea deschisa dintre parteneri si finalizarea avantajoasa a tratativelor.
Baza
oricarei
negocieri
comerciale
o
constituie cunoasterea
pietei
externe si a partenerilor de afaceri. Daca lipsesc informatiile necesare, nu se poate constitui
o argumentatie corespunzatoare n procesul de negociere. Informatiile despre piata
externa, despre conjunctura unui produs detinute de un negociator cu experienta se
transforma adesea ntr-un succes important. Datele despre firma importatoare sau exportatoare
sunt extrem de importante deoarece pot fi "firme fantoma" care nu au cont n banca n orasele
de resedinta, si deci nu sunt solvabile, n cazul n care asupra firmei de la care
se intentioneaza sa se importe un produs, apare o doza de incertitudine, se
recomanda solicitarea unor informatii de la bancile din tara respectiva, unde firma si
desfasoara activitatea.
Elaborarea strategiilor si tacticilor

Strategiile trebuiesc elaborate pe baza scopurilor n viitoarele negocieri, aprecierii

pozitiei si scopurilor partenerului, prezentei si puterii concurentei si pe baza altei informatii
importante. Negociatorul are de ales mai multe strategii oscilnd ntre pozitia de concurenta
si cea de cooperare. Solutia posibila va fi o combinare a acestor doua. Fiecare negociere este o
situatie aparte si necesita strategii specifice si tactici corespunzatoare. De exemplu, n unele cazuri
partea care cedeaza prima poate fi considerata ca fiind ntr-o situatie dezavantajoasa, astfel
ncurajndcealalta parte sa ceara mai multe concesii, pe cnd n alte conditii aceeasi miscare va
fi calificata drept semn de cooperare, ce invita la reciprocitate.
Categorii de informatii si tehnici de obtinere a acestora
CATEGORII DE INFORMAII
Informatii oferite:

prospecte, cataloage;

comunicate de presa;

stiri privind relatiile de afaceri.

Informatii voalate:

date privind cifra de afaceri;

tehnologii de fabricatie utilizate;

intentii viitoare de import sauexport.

Informatii de uz intern:

informatii confidentiale;

TEHNICI
DE
OBINERE
AINFORMAIILOR
Aceste informatii pot fi
obtinute prin:
sondaje de opinie;
cercetari de piata;
discutii cu partenerii de
afaceri.

date asupra fenomenelor ce potinfluenta

piata.

Informatii secrete:

Aceste informatii
obtinute prin:

metode de penetrare pe piata -politici, preturi,

ambalaje;

retele de
platite;

scheme de organizare;

strategii de marketing.

distributie

pot

fi

relatari
ale
fostilor
angajati;
oferirea de contraservicii
sau cadouri.

folosite,comisioane

[1] Adaptare "Tehnici de comert exterior" vol. 1 - Toma Georgescu, ed. Sylvyi, Bucuresti 1999

2.2 DESFsURAREA NEGOCIERILOR

A. Agenda negocierii
Prin agenda negocierii ntelegem elaborarea unui proiect al ordinei de zi
a negocierii care va fi discutat n prima sedinta cu partenerul. n acest proiect se va analiza:

probleme pe care dorim sa le discutam cu partenerul;

probleme pe care partenerul doreste sa le includa pe agenda negocierii;

daca
partenerul doreste includerea unor probleme care nu sunt negociabile;
daca ordinea punctelor de pe agenda este sau nu convenabila.

B. Deschiderea si derularea negocierilor

Se realizeaza de regula n 6 etape si anume :
Etapa I ~ Deschiderea negocierilor

Obiectivele principale ale acestei prime sedinte interactive:

identificarea punctelor de dezacord, pastrndu-se relativ neutri

n raport cu dorintele exprimate de parteneri;

ascultarea dorintelor partenerului fara a arata punctul propriu

de vedere fata de solicitarile acestuia;
formularea de catre partener a unor ntrebari de informare
si clarificarea unor probleme neclare;
se va da dovada de simplitate, ntelegere si cooperare, scopul acestei etape
fiind cunoasterea ct mai exacta a pozitiei partenerului si nu rezolvarea imediata a
problemelor.
Etapa II- Pauza pentru crearea unor concesii
Dupa prima etapa se face de regula o pauza, a carei durata variaza n functie
de importanta negocierii.
Pe timpul pauzei, negociatorii trebuie sa utilizeze acest "time out" pentru:
evaluarea distantei ce separa cele doua pozitii;
reajustarea limitelor inferioare si superioare n functie
solicitarile partenerului si limitele mandatului primit;
crearea unor concesii care urmeaza sa fie schimbate
partenerul avnd valori relativ similare.

de
cu

Etapa III- Evaluarea concesiilor reciproce posibile

Obiectivul acestei etape este acela de a cunoaste care sunt concesiile posibile, de
maniera ipotetica, n acest sens fiecare echipa trebuie sa prezinte binoamele cu propuneri de
schimb fara a confirma schimbul. Aceasta etapa presupune ca negociatorul sa aiba o
mare
capacitate de analiza pentru a judeca oferta si contra oferta, trebuie sa vada clar ce se poate
obtine de la partener si sa ramna vag n ceea ce poate oferi n schimb partenerului, tinnd
seama si de variantele denegociere pregatite n prealabil.
Daca binomul nu este acceptat de partener acesta poate face o contra propunere.
Se
va analiza noua propunere si daca nu se va putea gasi o solutie convenabila se va propune
partenerului negocierea unui alt punct de pe ordinea de zi, respectiv a unui nou binom, cu
mentiunea ca se va reveni.

Negociatorul nu va face concesii gratuite ci va aplica permanent dictonul "DO UT

DES" ( dau daca mi dai) si nu va fi precis n ceea ce priveste concesiile pe care le poate face, ci
le va
face conditionat.
Fiecare concesie ipotetica facuta partenerului, cu toate ca nu va fi explicata, va constitui
un gest de buna vointa pentru cealalta parte care, desigur, va fi nevoita sa faca efort de
reciprocitate.
Etapa IV- Negocierea fiecarei clauze din contract
Obiectivul principal al acestei etape este de a obtine acordul partenerului pentru fiecare
punct n discutie. Acest lucru se va face lund fiecare binom n parte, calculnd si
ncercnd gasirea unui compromis acceptabil pentru ambele parti. Compromisul nu nseamna
"50% - 50 %" ci trebuie sa faca apel la solutii creative.
Etapa presupune creativitate, intuitie si capacitate de decizie. Negociatorul trebuie sa fie
n acelasi timp creativ si analitic .Creativ pentru a gasi alternative si analitic n maniera de a
se asigura ca solutiile avansate sunt valabile si acceptabile ambelor parti.
Propunerile vor fi verificate n raport cu limita inferioara si superioara, acordul
urmarind sa fie gasit n cadrul zonei de acceptare a celor doi parteneri.
Fiecare parte trebuie sa faca eforturi de a gasi solutii echitabile fiecarui binom n
parte, pna la finalizarea si a ultimului dintre acestea.
Etapa V- Redactarea finala a contractului
Obiectul acestei etape este obtinerea unor formulari clare care sa fie nscrise n contract.
Fiecare punct sau clauza va fi formulat sau reformulat cu acordul celeilalte parti si va fi
nscris n contract n limba sau limbile de circulatie convenite n prealabil.
Marile contracte sunt supuse ratificarii ntr-un anumit termen de catre organele
competente, conditie exprimata printr-o clauza speciala inclusa n partea finala a nscrisului
contractual. Dupa expirarea acestui termen, contractul intra n vigoare si se trece la aplicarea
prevederilor lui.
Etapa VI - Redactarea si semnarea contractului
Negocierile cu privire la un contract s-au ncheiat. Care parte redacteaza contractul
scris?
Este ntrebarea cu care se ncheie orice negociere si care genereaza n general doua
tipuri de atitudini:
se evita redactarea contractului considerndu-se ca , din moment ce s-a cazut de
acord
asupra
clauzelor
esentiale,
nu mai
conteaza
cine
l
redacteaza si prefera
sa nu mai piarda timpul cu aceasta problema;

 se solicita redactarea contractului.

Un manager abil stie nsa ca doar cea de-a doua atitudine este n interesul sau. Chiar
daca, n urma negocierilor, partile au cazut de acord cu privire la clauzele esentiale, balanta
echilibrului contractului se afla n mna celui care redacteaza contractul. Cel cu experienta n
contracte va sti cum sa redacteze contractul astfel nct sa includa clauze care sa-i fie
favorabile si care sa nu spuna nimic celeilalte parti. Chiar si situatia n care cealalta parte
dispune la rndul sau de un juristspecializat n contracte, partea care redacteaza are un
avantaj din situatii cum ar fi: teama ca cealalta parte sa nu se simta jignita daca i se vor
solicita prea multe modificarii la contract, presiunea timpului, etc.
Formarea specialistilor pentru negociere trebuie sa reprezinte o preocupare permanenta
a organizatiilor care doresc sa obtina avantaj competitiv pe piata n care actioneaza, iar calitatile
negociatorului formate printr-o educatie serioasa si experienta practica ntaresc cuvintele
lui Nicolae Titulescu[1] care spun ca n orice situatie " ... nu semna un text fara ca mai nti
sa-1
fi studiat foarte atent si n mod complet", iar ceea ce s-a angajat prin negociere " ... sa fie
acoperit printr-un mandat precis al misiunii tale".
3.CONTRACTAREA INTERNAIONAL
CLAUZELE CONTRACTULUI DE VNZARE - CUMPRARE INTERNAIONAL
La ncheierea contractului, partile se obliga sa aiba n vedere tratarea tuturor clauzelor
care constituie obiectul raportului juridic, ntr-o forma ct mai sistematizata, clara si
concisa, astfel nct sa se evite posibilitatea unor interpretari diferite ale unor obligatiuni si
drepturi de care partile contractante pe timpul executarii contractului, interpretari care ar
putea da nastere la litigii, cheltuieli suplimentare, pierdere de timp si chiar pierderea perspectivei
dezvoltarii unei piete externe n acest scop se utilizeaza:
formulare tiparite de oferte sau contracte ale vnzarilor, care cuprind
conditiile generale de vnzare a marfurilor sau serviciilor oferite;
formulare tiparite cu conditiile generale de cumparare ale principalelor firme
cumparatoare;
contracte tip elaborate de Comisia Economica pentru Europa a ONU,
sau de federatiile nationale si internationale a cumparatorilor sau vnzatorilor,
etc;
n vederea stabilirii elementelor si clauzelor din contract, partenerii trebuie sa tina cont si
de:
unele reguli si uzante existente n relatiile internationale;

 reglementari sau recomandari stabilite de camerele de comert nationale,

de oficiile nationale si internationale, de bursele de marfuri, regulile de participare la licitatiile
internationale,etc.
n functie de felul operatiunilor comerciale sau de cooperare economica si tehnicostiintifica, care face obiectul tranzactiei, precum si de natura si complexitatea produselor,
contractele externe pot cuprinde o multime de aspecte pe care partenerii urmeaza sa le elucideze si
sa le mentioneze sub forma unor clauze precise, si clare, fapt ce duce la individualizarea fiecarui
contract extern si care n general difera de la partener la partener, chiar pentru aceeasi grupa de
produse.
Prin urmare nu se poate vorbi de un "contract" la modul general, ele fiind de diferite tipuri
si aplicabile de cele mai multe ori unor situatii particulare. Totusi, unele clauze nu trebuie sa
lipseasca din nici un contract. Acestea sunt:
Date de identificare a partilor: sediul, nregistrarea la Registrul Comertului; persoana
care
reprezinta firma si n ce calitate;
Obiectul contractului. Se precizeaza n mod clar ce bunuri se vnd sau ce servicii se
presteaza, cantitatea si calitatea acestora;
Pretul. Acesta trebuie sa fie determinat sau determinabil;
Termene. Termene de livrare - receptie, de plata, termene intermediare ( pentru
contractele cu prestatii succesive), alte termene ce pot caracteriza o anumita situatie particulara;
Livrarea - receptia;
Penalitati de ntrziere;
Forta majora;
Semnatura partilor.
3.1 PRILE CONTRACTANTE
Prin subiecte ale unui contract ntelegem persoanele fizice sau juridice care prin
acordul de vointa au dat nastere la un raport juridic contractual ntre ele, asumndu-si
astfel anumite drepturi si obigatii reciproce determinate de contract.
Conform legii aplicabile vnzarilor internationale de bunuri mobile corporale, adoptata
prin Conventia de la Haga din 16 iunie 1968, sunt subiecte ale unei vnzari internationale
acele parti care si au sediul sau resedinta lor obisnuita pe teritoriul unor state diferite, n
situatiile urmatoare:


cnd contractul presupune ca lucrul vndut face parte sau va
face obiectul unui transport, din teritoriul unui stat, n teritoriul altui stat;

partile contractante sunt persoane care dispun de capacitate juridica, potrivit

legislatiei lor nationale;

cnd actele constituind oferta si acceptarea sunt ndeplinite pe teritoriul

unor state diferite;

cnd livrarea trebuie sa se realizeze pe teritoriul unui stat, altul dect acela
unde s-au ntocmit actele constituind oferta si acceptarea contractului.
Subiectele (partile) contractului, vazatorul si cumparatorul ct si sediul declarat
al acestora trebuie sa fie indicate cu precizie la nceputul contractului, acestea fiind subiectele
raporturilor juridice care fac obiectul contractului respectiv.
3.2 OBIECTUL CONTRACTULUI
Acest element al contractului are scopul de a preciza continutul si anume conditiile
n care vnzatorul se obliga sa execute marfurile sau sa presteze anumite servicii pentru
satisfacera cerintelor ct mai complete ale cumparatorului.
Obiectul contractului trebuie sa contina urmatoarele elemente:

definirea produsului sau a serviciului;

cantitatea;

calitatea;

garantia calitatii marfii;

ambalajul si marcajul;

3.3 DETERMINAREA PREULUI N CONTRACTUL EXTERN

Pretul constituie, alaturi de calitate, unul dintre cele mai importante elemente
ale contractului, asupra caruia se concentreaza n principal negocierea, cu o mare putere
de influenta n determinarea gradului de competitivitate a produselor si serviciilor. Pretul are un
rol hotartor n determinarea eficientei comertului exterior.
Astfel, exportatorii tind, de regula, sa obtina preturi mai mari, iar importatorul sa
achizitioneze marfurile la preturi ct mai joase.
A. Formarea si clasificarea preturilor internationale
Preturile internationale se formeaza sub influenta pietelor caracteristice, a numerosi
factori, unii avnd caracter general, actionnd asupra tuturor produselor, de regula, pe toate pietele,
altii specifici, care actioneaza n mod diferentiat, la unele grupe de produse, pe anumite piete si
pe perioade de timp limitate. Astfel, nivelul, structura sievolutia preturilor internationale depind
de caracteristicile si evolutia economiei mondiale sub aspect tehnic, economic, financiar, politic,

de nivelul de dezvoltare a economiei din diverse tari, n principal din tarile care au rol nsemnat n
comertul international.
n conditiile economiei de piata, care are rolul dominant n comertul mondial, preturile
depind n mare masura de raportul dintre cerere si oferta, dar la rndul sau, acest raport este
influentat ntr-un fel sau altul de numerosi factori:monetari, cu deosebire fluctuatia cursurilor
de schimb; inflatia, politicile comerciale ale tarilor care au rol nsemnat n comertul
international; acordurile internationale pe produse si alte aranjamente de reglementare a
unor piete;politica de preturi a uniunilor monopoliste si a societatilor transnationale. Asemenea
elemente trebuie sa fie luate n considerare n contractarile din domeniul afacerilor economice
internationale.
Preturile internationale pot fi clasificate dupa mai multe criterii si anume:

dupa obiectul schimburilor comerciale internationale: preturi

internationale ale produselor si cele ale serviciilor;

n functie de pozitia celor care le stabilesc: preturile sunt de

monopol, de oligopol si cartel, deacord
comercial si
de cooperare
economica
internationala. ale producatorilor si ale consumatorilor;

n functie de tehnicile de comercializare se disting : cotatiile sau

cursurile de bursa, preturile de licitatie, preturile de catalog etc;

dupa etapele afacerii de comert exterior preturile sunt: de

oferta, de negociere si de tranzactie,ultimele fiind preturi contractuale;

dupa modificarile intervenite n cursul monedei n care sunt

exprimate preturile sunt: nominale(curente evaluate la cursul actual al monedei,
sau reale ( constante) determinate la cursul monedei din perioada de baza, deci eliminnd n
mod practic influenta fluctuatiei cursurilor monetare.
B. Fundamentarea preturilor
Determinarea conditiilor contractului extern necesita fundamentarea corecta a preturilor
bazata pe un efort sustinut de informare, comparare si analiza. Printre elementele necesare
fundamentarii preturilor se numara: costurile, preturile internationale, raportul dintre cerere si oferta,
conditii de plata, evolutia viitoare a conjuncturii economice internationale, situarea produsului
propriu n contextul ofertei mondiale etc.
Informatiile necesare fundamentarii preturilor pot proveni din surse variate: cotatiile de bursa,
cataloagele si liste de preturi, publicatiile unor organisme specializate nationale sau internationale,
preturile de oferta ale concurentei, cele din contractele anterior ncheiate, de la licitatiile adjudecate,
rapoartele delegatiilor si reprezentantilor pe diferite piete, studii elaborate de firme, institute
specializate din tara sau de peste hotare. Aceste informatii sunt completate si comparate cu datele din
documentatia tehnico-economica referitoare la produsele proprii, sursele principale provenind de la
unitatile producatoare.
n fundamentarea preturilor un rol important l detine principiul comparatiei, corespunzator
caruia exportatorul stabileste asemanari si deosebiri existente ntre parametrii tehnici si cei economici ai
produsului propriu si a unui produs sau mai multe produse reprezentative concurente.

Pentru fundamentarea ct mai corecta a pretului trebuie sa se tina seama de costurile

proiectarii, fabricarii si comercializarii marfurilor precum si de raportul dintre cerere si oferta pe
piata respectiva.
C Determinarea si nscrierea pretului n contract
Pretul se nscrie n contract pe unitate de produs, sau ca o suma globala pentru ntreaga
cantitate de marfa care face obiectul contractului.
Din punct de vedere al tehnicii de decontare[2], pretul poate fi determinat sau determinabil.
Pretul determinat este stabilit de catre parteneri n momentul ncheieri contractului si poate fi,
la rndul sau, stipulat n diferite variante: pret fix si pret mobil. Pretul determinat n varianta fixa se
utilizeaza, de regula, n operatiunile cu livrari petermen scurt. Varianta de pret mobil se foloseste n
situatiile n care marfa se poate livra n transe, parametrii tehnico - calitativi ai produselor difera de la
un lot la altul. Instabilitatea crescnda existenta pe piata mondiala a dus la cresterea rolului si ponderii
pretului mobil.
Pretul determinabil se foloseste la ncheierea contractelor pe termen lung, al carui obiect l
constituie, de regula, instalatiile complexe, lucrarile de constructii montaj etc. n acest caz, n
contract se prevede clauza potrivit careia pretul la livrare se va stabili la nivelul preturilor mondiale,
iar uneori se prevad limitele maxime si cele minime ntre care se va determina acest pret.
n contractele al caror obiect l reprezinta instalatiile si masinile, partile se pot ntelege ca, la
stabilirea pretului efectiv, sa se tina seama si de pretul materiilor prime din care s-a fabricat produsul
livrat. Vnzatorul si cumparatorul pot stabili limitele peste care fluctuatiile de pret se iau n
considerare. Daca cumparatorul plateste un avans vnzatorului pentru a achizitiona materiile prime
necesare fabricarii instalatiilor,clauza referitoare la fluctuatiile de pret dispare. La stabilirea pretului se
pot avea n vedere alaturi de fluctuatiile preturilor la materii prime si dinamica salariului.
Prin negociere sau pe baza uzantelor trebuiesc precizate unele aspecte legate de pretul marfii,
cum ar fi: cantitateapentru care se calculeaza pretul, valuta n care se face plata si reducerile de
pret pe care le acorda vnzatorul cumparatorului . n practica comerciala se obisnuieste ca pretul
platit sa fie acela pe care l are marfa n momentul si la locul n care trebuie executat contractul.
n functie de aceasta uzanta, el poate fi calculat:
Pe baza greutatii marfii n portul sau gara de ncarcare;
Pe baza greutatii marfii n portul sau gara de descarcare, caz n care
n contract apare clauza " cantitate livrata";
Pe baza greutatii marfii corespunzatoare calitativ si n buna stare, sosite n portul
sau gara de destinatie.
D. Clauze asiguratorii
n conditiile deprecierii monetare si ale inflatiei din diferite tari, preturile internationale,
mai ales la unele produse prelucrate, nregistreaza o tendinta de crestere care poate sa aiba influente
negative asupra exportatorilor ce au vndut marfa n conditia de credit sau cu plata n produse, la
intervale mari de timp de la livrare. Ca urmare a acestei cresteri, suma ncasata nu va mai asigura

acoperirea contravalorii materialelor, materiilor prime, etc., necesare reluarii procesului de productie
n tara exportatoare, crendu-se un raport nefavorabil ntre suma ce urmeaza a fi ncasata si marimea
preturilor, n astfel de situatii, a caror frecventa este tot mai mare pe plan mondial, este necesar ca n
contractul de export - import sa se stipuleze anumite clauze de consolidare a preturilor si de protejare
a
intereselor exportatorului.
Problema riscului de pret[3] apare atunci cnd plata se face ulterior ncheierii contractului.
Astfel, n cazul unor contracte pe termen lung sau cu livrari succesive pot apare situatii n care pretul
stabilit n contract este mai mare sau mai mic dect pretul pietei din momentul plati.
Pentru a se mentine echilibrul contractului n practica internationala a afacerilor se
folosesc urmatoarele tipuri de clauze:
Clauza de indexare a pretului - pretul contractual este legat de un etalon
(o marfa de referinta sau diversi indicatori), n situatia n care, diferenta dintre pretul contractual si
valoarea etalonului depaseste cuantumul stabilit de parti, pretul contractual se modifica n acelasi
cuantum.
Clauza pretului escaladat - partile prevad n contract att pretul la
data ncheierii contractului ct si modul de formare a acestuia. Acest tip de clauza va cuprinde:
costurile materiilor prime si combustibilului, a fortei demunca precum si alte elemente
fluctuante; costuri care nu se modifica indiferent de circumstante; ponderea costurilor n formarea
pretului; cuantumul de variatie al elementelor fluctuante a carui depasire duce la modificarea
pretului.
Clauza de revizuire a pretului - partile prevad ca, la aparitia
anumitor circumstante, au dreptul de a cere modificarea pretului. n practica acest tip de clauza
duce, uneori, la renegocieri dificile care prelungesc durata contractului sau chiar
blocheaza executarea acestuia.
Problema riscului valutar[4] se pune n situatia n care, ntre
momentul ncheierii contractului si executarea sa, apar variatii ale cursului de schimb al
monedelor. Pentru acoperirea acestui risc, n practica se folosesc urmatoarele tipuri de clauze:
"Cosul valutar" - prin acest tip de clauza, moneda de plata stabilita n
contract, nu este legata de o singura valuta ci de un "cos" de valute, n acest mod, eventualele
variatii ale valutelor ce alcatuiesc "cosul valutar" se compenseaza.
"Clauza de alegere a monedei de plata"- pretul se exprima n mai
multe valute, iar unul dintre parteneri are dreptul de a alege moneda de plata.
"Clauza de indexare "- se prevede n contract o anumita rata de depreciere
a monedei de plata ce se prevede a avea loc pna la scadenta.
3.4 CONDIII DE LIVRARE
Conditiile de livrare se reglementeaza conform prevederilor contractului, si conform
legilor si uzantelor comerciale. Uzantele formeaza un izvor de drept, ntruct nu contravin legilor
si ele ntregesc contractul dintre parti usurnd tratativele si accelernd ncheierea contractelor.

Dintre uzantele cele mai importante pentru comertul exterior sunt cele elaborate
de Camera Internationala de Comert de la Paris, cunoscute sub numele de
REGULILE INCOTERMS (International Commercial Terms).
Aceste reguli au fost pentru prima data elaborate n 1936, varianta care a cunoscut
numeroase modificari dintre care ultima n 2000. De cnd au fost pentru prima data publicate,
ele au fost modificate de 6 ori.
Ele definesc cu precizie responsabilitatile cumparatorului si ale vnzatorului si
sunt recunoscute ca standarde internationale de catre autoritatile vamale si alte autoritati n toate
tarile cu o vasta traditie n comertul international, ncorporarea lor in contractele de
vnzare internationala reduce riscul nentelegerilor la care s-ar putea ajunge sau la complicatiile
de ordin juridic, n plus, acesti termeni nu favorizeaza nici o tara anume.
Cele 13 reguli definesc cele mai importante responsabilitati ale vnzatorului
si cumparatorului n contractele de vnzare internationale, dupa cum reiese si din tabelul urmator:

REGULILE INCOTERMS

Grupa E

EXW - franco fabrica

DREPTURI SI OBLIGAII

MODALITATE DE
TRANSPORT

Obligatii
minime
pentru
vnzator,
acesta
punnd
Orice modalitate de transport
marfurile
la
dispozitia
inclusiv multimodala.
cumparatorului in spatiile
proprii.

Grupa F
Orice modalitate de trasport
Vnzatorul
nu-si
asuma
nici
inclusiv multimodala.
FCA - Franco transportator
riscurile nici cheltuielile de
transport, livrnd marfurile unui
Transport maritim si pe cai
FAS - Franco de-a lungul caraus numit cumparator.
navigabile.
vasului
FOB - Franco de bord

Grupa C

Vnzatorul are obligatia sa Transport maritim si pe cai

asigure transportul, dar fara sa navigabile.

CFR - Cost si navlu

CIF - Cost, asigurare, navlu
CPT - Transport platit
CIP - Transport si asigurare
platite pna la ....

si asume riscul pierderii sau

avarierii marfurilor si sa suporte
Orice modalitate de transport
costuri suplimentare datorate
inclusiv multimodala.
evenimentelor survenite dupa
ncarcare si expediere.

Grupa D

DAF - Franco la frontiera

DDU - Franco nevamuit
DDP - Franco vamuit

Orice modalitate de transport

Vnzatorul trebuie sa-si asume inclusiv multimodala.
riscurile si sa suporte costurile
aferente transportului marfurilor
Transport maritim si pe cai
pna n tara de destinatie
navigabile

DEQ - Franco chei

Sursa: www.ccicj.ro/incoterms
3.5 DISPOZIII PRIVIND EXPEDIEREA sI TRANSPORTUL MRFURILOR
n contract trebuie sa se prevada n mod expres instructiuni privind expedierea marfurilor si
avizarea livrarilor. Ele se stabilesc n functie de ruta de transport si de mijlocul de transport ca si de
conditiile de livrare.
Cumparatorul are obligatia de a comunica vnzatorului ntr-un anumit
termen, instructiunile de expediere a marfii, dupa primirea avizului ca marfa este pregatita
pentru expediere. Acesta va preciza data trimiterii la locul de expediere a mputernicitilor
pentru receptia marfii, daca s-a convenit ca aceasta sa se efectueze la locul de
livrare", trimitereamijlocului de transport n locul de unde poate fi ncarcata marfa, cu exceptia
cazurilor n care vnzatorul s-a angajat sa duca marfa la destinatie; adresa de destinatie unde
urmeaza sa soseasca marfa; indicarea rutei de transport[5], avndu-se n vedere ca aceasta sa fie
cea mai putin costisitoare si sa asigure securitatea marfii si sosirea ei la timp; precizarea
sau completarea marcajului;
Vnzatorul, n cazul n care nu va primi la timp aceste instructiuni, are dreptul sa predea
marfa spre pastrare n contul si pe riscul cumparatorului, dupa expirarea termenului de livrare stabilit
de comun acord cu cumparatorul.
n contractele de import este indicat sa se prevada ca vnzatorul este obligat sa restituie

cumparatorului toate cheltuielile provocate de nerespectarea de catre cumparator a instructiunilor de

expediere.
Transportul unei marfi se poate efectua terestru, maritim, fluvial sau aerian, n functie de
ntelegere, de necesitate si de cost. n numeroase cazuri transportul va fi combinat, n functie de
pozitia geografica a vnzatorului fata de cumparator, n contract se vor stipula: caile de transport,
mijloacele de transport, necesitatea corelarii ambalajelorexterioare sau containerelor cu specificul
mijloacelor de transport; casele de expeditie (tranzitarii) ce vor fi angajate; partea care se obliga sa
asigure mijloacele de transport etc.
3.6 TERMENUL DE LIVRARE
Termenul de livrare stipulat n contract precizeaza data la care vnzatorul trebuie sa predea si
cumparatorul sa preia marfa care face obiectul tranzactiei comerciale.
Predarea marfurilor poate fi facuta de vnzator fie direct cumparatorului, fie prin intermediul
carausului, n functie de conditia de livrare convenita n contract. Convenirea termenului de livrare
trebuie sa tina seama att de necesitate cumparatorului, ct si de posibilitatile vnzatorului, deoarece
n general produsele contractate urmeaza a fi executate sau procurate dupa ncheierea contractului.
Fixarea termenului de livrare este un atribut al vnzatorului, care trebuie sa aiba n vedere toate
etapele intermediare pentru realizarea si predarea produsului n termenul convenit, pentru a evita
consecintele ce decurg din nerespectarea acestei clauze contractuale (penalizari, daune, interese,
procese, pierdereancrederii clientilor, etc.)
n functie de natura si complexitate produselor, partile pot preciza n contract termenul de
livrare n mai multe feluri si anume:
termene de livrare certe - la o data calendaristica fixa;
termene de livrare orientative - pe luni, trimestre, sezoane;
termene de livrare determinabile - n functie de ndeplinirea anumitor conditii din
contract.
Pentru marfurile existente n stoc, partenerii pot conveni ca livrarea sa se faca prompt
ntr-un timp rezonabil, respectiv n cteva zile pna la 2-3 saptamni de la ncheierea contractului,
n functie de felul marfurilor si conditiile livrarii. La produsele care se livreaza esalonat, trebuie
stabilite termenele de livrare pentru fiecare transa.
3.7 CONTROLUL sI RECEPIA MRFURILOR
Precizare n contract a conditiilor privind controlul si receptia marfurilor are scopul de
a permite cumparatorului sa constate felul n care vnzatorul si-a ndeplinit obligatiile asumate
prin contract cu privire la cantitate, sortimente, calitate, ambalaj etc. si termene de livrare.
Controlul si receptia marfurilor se va face n conformitate cu clauzele convenite n
contract de catre parteneri si pot fi efectuate de catre vnzator, fie de catre cumparator, fie de
catre anumite firme internationale specializate.
Sarcina verificarii marfurilor livrate revine n primul rnd vnzatorului, care trebuie sa

ntocmeasca si documentele doveditoare cu privire la respectarea conditiilor stabilite n contract

pentru fiecare lot. Daca nu s-a convenit asupra conditiilor de efectuare a controlului si receptia
marfurilor, atunci vnzatorul este obligat sa se conformeze normelor existente n tara sa.
Cu privire la efectuarea receptiei cantitative a marfurilor, trebuie sa se tina seama att
de metodele de determinare (numarare, cntarire, masurare etc.), ct si de documentele care atesta
cantitatea livrata (documente de transport, expeditie, certificate de preluare n depozit etc.)
mentionate n contract.
n ceea ce priveste efectuarea controlului si receptiei calitative a marfurilor, trebuie sa se
tina seama deconditiile convenite la clauzele "calitatea marfurilor" si "garantia calitatii
marfurilor", unde sunt stabilite att elementele care definesc calitatea, metodele de determinare a
calitatii, ct si conditiile de garantare a calitatii.
n contract trebuie sa se mai cuprinda urmatoarele:
Locul si termenul n care urmeaza sa se efectueze controlul si receptia
calitativa;
Necesitatea
si
conditiile
participarii
delegatiilor
furnizorului la controlul si receptia partiala sau definitiva;

cumparatorului

Necesitatea
efectuarii
controlului
calitativ
principalele faze de fabricatie si final n unitatea furnizorului;

de

Specificarea
marfa livrat;

nsoteasca

documentelor

care

trebuie

sa

catre

sau

beneficiar
fiecare

pe

lot

de

Modul de atestare a calitatii marfurilor;

Modul de ntocmire a documentelor
a fi opozabile n caz de reclamatii;
Nominalizarea
receptia;

organelor

de

Specificarea
documentatiei
controlului si receptiei marfurilor.

control

privind
neutre

tehnice care

controlul
care

si

receptia,

efectueaza

trebuie sa

stea

pentru

controlul
la

si
baza

Elementele de mai sus nu sunt limitative, ele urmnd a fi adaptate si completate n functie de
natura marfii si felul tranzactiei.
n contractele externe pentru importul unor marfuri, se va trata includerea clauzei potrivit careia
controlul si receptia calitativa si cantitativa sa se efectueze la destinatie.
3.8 CONDIII DE PLAT
Tratarea si fixarea conditiilor de plata are o importanta tot att de mare ca si determinarea
pretului si are o influenta directa asupra lui, att din punct de vedere al certitudinii ncasarii
contravalorii marfurilor exportate ori a serviciilor prestate, ct si din punct de vedere al eficientei, n

sensul alegerii unei valute corespunzatoare, a solicitarii si includerii de dobnzi n cazul vnzarii pe
credite.
n cadrul conditiilor de plata, n contract trebuie sa se nscrie clauze cu privire la:
A. Modul n care urmeaza sa se faca plata, n functie de cadrul juridic ncheiat cu tara respectiva;
B. Moneda de decontare;
C. Termenul de plata;
D. Modalitate de plata;
E. Documente necesare pentru ncasarea contravalorii marfii.
A. Modul n care urmeaza sa se faca plata, n functie de cadrul juridic ncheiat cu tara
respectiva
Att la contractele de export ct si la cele de import, modul n care se va efectua plata este
direct influentat de cadrul juridic existent ntre tara noastra si respectivul stat. n functie de prevederile
acestui cadru, tehnica decontarii prin banca va fi diferita.
B. Moneda de decontare
Moneda de decontare este cea n care se exprima pretul. Cu toate acestea, n anumite situatii, cu
acordul ambelor parti contractante se poate face plata si ntr-o alta moneda, alegerea monedei de
decontare trebuie facuta de exportatorul romn pe criteriul posibilitatii de utilizare a unei valute cu
putere de circulatie, nu numai n tara de emisiune (de origine), ct si n functie de stabilitate a
acestuia.
C. Termen ul de plata
n functie de termenele de livrare n contract plata poate fi convenita:
Prompt, respectiv cumparatorul nu obtine dreptul de dispozitie asupra marfurilor
pna ce nu achita contravaloarea acestora. Felul n care acest drept de dispozitie asupra marfurilor
trece asupra cumparatorului, se stabileste prin conditiile de plata convenite n contract.
Din acest punct de vedere putem avea: plata anticipata, care poate avea ca obiect: aconturi
acordate de cumparator, practicate de regula la comenzi mari, cu ciclu lung de fabricatie, n care caz
ele au un caracter de finantare a exportatorului, n vederea procurarii materiilor si
materialelor acordate de cumparator, prin plata unui avans, din careexportatorul va putea sa
recupereze eventualele prejudicii ce ar putea rezulta, ca urmare a rezilierii unilaterale a
contractului;platile esalonate si efectuate n perioada de executie a unui utilaj, instalatii sau obiectiv
complex, care nu poate fi livrat dect dupa terminarea ansamblului furniturii; achitarea unor
produse a caror contravaloare importatorul este dispus sa o plateasca nainte de
expediere, marfurile respective prezentnd importanta pentru acesta.

Platile anticipate pot fi efectuate n numerar, prin nmnarea unui cec sau printr-un ordin de
plata;
Plata dupa efectuarea livrarilor sau prestarea serviciilor, care
se realizeaza prin una din modalitatile de plata practicate n cadrul schimburilor internationale ( de
regula acreditivul documentar, incasso sau ordin de plata).

Plata la termen poate fi convenita:

- sub forma acordarii unui credit garantat (de regula) sau negarantat. Creditul poate fi acordat
pe termen scurt - pna la un an, pe termen mijlociu - de la l la 5 ani, sau pe termen lung de la 5 la 10
ani si chiar mai mult. Garantarea vnzatorului / cumparatorului pe credit se poate face fie prin
scrisoare de garantie bancara, fie prin trate, bilete la ordin sau cec ( acest ultim titlu este utilizat
mai rar, ca garantie).
- sub forma de plati esalonate, n acest caz prin contract se convin, odata cu graficul de livrare si
termenele de plata, acestea putnd fi chiar anterioare datei unor livrari.
D.

Modalitate de plata
- n cazul exportatorilor modalitate de plata cea mai sigura o reprezinta plata prin acreditiv
irevocabil pentru a avea certitudinea ncasarii sumelor.
- n cazul importatorilor, se va insista ca plata sa se efectueze prin incasso. n cazul n care se
accepta plata prin acreditiv este indicat ca aceasta sa fie domiciliat n Bucuresti.
Obligatiile cumparatorului n cadrul unui contract de vnzare - cumparare internationala
sunt de a prelua marfa de la locul si data convenita cu vnzatorul si de a achita contravaloarea
marfurilor ce fac obiectul contractului.
Modalitatile de plata internationale pentru care pot opta partenerii de afaceri sunt:
o

plata prin ordin de plata;

plata prin incasso - documentar;

plata prin acreditivul - documentar.

Ordinul de plata reprezinta dispozitia data de o persoana, numita ordonator, unei banci, de a
plati o suma de bani determinata n favoarea unei alte persoane, numita beneficiar, n vederea
stingerii unei obligatii banesti a ordonatorului fata de beneficiar.
Partile implicate n derularea unui ordin de plata sunt: ordonatorul, cel care
initiaza operatiunea; beneficiarul, cel n favoarea caruia se face plata; bancile, care au rolul
de prestatoare de servicii.
Caracteristica ordinului de plata este aceea ca el poate fi anulat sau modificat de catre
ordonator. Pe de alta parte, ordinul poate fi simplu si documentar, acesta din urma fiind folosit n
tranzactiile internationale. ( vezi -Mecanismul decontarii prin ordin de plata - pag.219, din "Tranzactii
comerciale internationale" - loan Popa, Ed. Economica).

n tara noastra, n vederea efectuarii platii prin ordin de plata, ordonatorul (importatorul)
completeaza formularul Declaratie de plata valutara externa - DPVE - pe care l depune la banca sa
mpreuna cu factura comerciala si declaratia vamala de import.
n relatiile comerciale internationale utilizarea ordinului de plata este rar ntlnita, ca urmare
a riscului de revocare pe care l prezinta.
Incasso-ul documentar consta n ordinul pe care l da exportatorul bancii sale de a ncasa
contravaloarea unei tranzactii comerciale si de a o vira n contul sau; n acest sens el depune la banca
sa documentele care sa ateste executarea obligatiilor sale contractuale.
n acest caz banca joaca rolul de intermediere ntre importator si exportator,
fiind remunerata n schimbul serviciilor prestate.
Incasso ca modalitate de plata internationala este reglementat prin documentul intitulat
"Regului uniforme privind incasso-urile", cunoscut si sub denumirea de Publicatia 522, aceasta
fiind elaborata n anul 1975 de Camera Internationala de Comert de la Paris.
Decontare prin incasso, este relativ simpla , ieftina, dar negarantata bancar, n comparatie
cu acreditivul. Aceasta se bazeaza pe obligatia de plata a cumparatorului asumata prin
contractul comercial international, fara angajamentul de plata al bancilor antrenate n derulare.
Transmiterea platii de la cumparator la vnzator se realizeaza numai dupa
ce cumparatorul este anuntat de catre banca sa n legatura cu sosirea documentelor care
atesta expedierea marfurilor de catre vnzator. Exportatorul este initiatorul operatiunilor de
derulare, ntreaga operatiune se deruleaza din ordinul sau, pe raspunderea si pe riscul propriu.
Transmiterea documentelor de la exportator la importator se realizeaza prin intermediul a doua
banci: banca exportatorului la care acesta depune documentele de expeditie si banca
importatorului care tine contul clientului sau. (vezi - Mecanismul decontarii prin incasso pag.222, din "Tranzactii comerciale internationale" - loan Popa, Ed. Economica).
Exista doua tipuri de incasso documentar: documente contra plata si documente contra
acceptare.
Acreditivul documentar, este cea mai utilizata modalitate de plata n cadrul relatiilor
comerciale internationale. Derularea operatiunilor cu acreditivul documentar este reglementata
de
catre Regulile si Uzantele Uniforme (R.U.U) privind creditul documentar, elaborate de
Camera Internationala de Comert din Paris. Aceste reguli au fost publicate pentru prima data la
Lisabona n 1951 si revizuite de mai multe ori. De la l ianuarie 1994 a intrat n vigoare
Publicatia nr. 500.
Acreditivul permite punerea la dispozitie si apoi plata unei sume determinate,
contra remiterii documentelor stipulate, att timp ct sunt respectate conditiile prevazute n
prealabil. Beneficiarul nu va putea ncasa suma cuvenita dect contra remiterii unor documente,
pe baza
carora banca va decide daca plata poate fi efectuata sau poate fi acceptata o cambie, n
operatiile cu acreditive, toate partile interesate trebuie sa ia n consideratie documentele si nu
marfurile, serviciile si/sau alte prestatii la care se refera aceste documente.[6]

Partile implicate n derularea acreditivului sunt urmatoarele:

1. Importatorul (ordonatorul), care da instructiuni bancii sale cu privire la deschiderea
acreditivului, pe baza contractului de vnzare-cumparare;
2. Banca emitenta (ordonatoare), care deschide acreditivul;
3.

Banca exportatorului (notificatoare), care aduce la cunostinta clientului

sau deschiderea acreditivului, transmitndu-i o copie a scrisorii de deschidere
a acreditivului;

4. Exportatorul (beneficiarul), care expediaza marfurile si apoi prezinta la banca

sa documentele de expediere ntocmite n stricta conformitate cu conditiile
din acreditiv.
Procedura de deschidere a acreditivului documentar include doua etape principale:
1. prezentarea cererii de deschidere a acreditivului (Dispozitie de plata valutara /
Cerere de deschidere acreditiv - n Romnia); Cerea este ntocmita de catre ordonator
(importator) si include toate instructiunile referitoare la acreditiv. De regula, cererea se
ntocmeste ntr-o limba de uz international, n cerere sementioneaza urmatoarele date:
numele si adresa beneficiarului;
numarul si data
prin acreditiv;

contractului

referitor

la

efectuarea

decontarilor

suma ce trebuie platita;

descrierea marfurilor cu specificarea cantitatii, pretului;
documentele contra
Banca beneficiara;

carora

se

efectueaza

utilizarea

acreditivului

conditia de livrare a marfurilor, potrivit INCOTERMS 2000;

termenul cnd trebuie prezentate documentele specificate la banca pentru a ncasa
suma, sau pentru acceptare sau negociere;
valabilitatea acreditivului (pna la 25 zile);
alte precizari: livrari partiale permise/nepermise, transbordari permis
e/nepermise,
cine
suporta
comisioanele
bancare,
forma
acreditivului (revocabil/irevocabil, confirmat/neconfirmat), modul de realizare (prin
plata la vedere/ prin acceptare / prin negociere), transferabil/ netransferabil.
2.

elaborarea propriu-zisa a acreditivului. Pe baza instructiunilor de la clientul

sau banca emitenta ntocmeste acreditivul documentar pe care-l transmite
beneficiarului prin intermediul bancii sale. Toate instructiunile corespund celor din
cererea de deschidere si traduceri n alta limba. Astfel banca care deschide un
acreditivdocumentar poarta o
raspundere a decontarii datorita angajamentului de
plata asumat.

Elementele acreditivului documentar. Acreditivul trebuie sa contina, nca de la deschidere,

toate datele necesare derularii sale, care pot fi structurate:
1.

elemente definitorii;

2. elemente referitoare la documente;

3. elemente referitoare la rambursare.
1. Includ informatii privind partile implicate n derulare, data si locul emiterii, data si locul expirarii
valabilitatii, tipul acreditivului, suma, valuta, specificari privind utilizarea partiala, transbordarea,
detalii privind marfa, locul de ncarcare si destinatia marfii, termenul de ncarcare a marfii.
2.
Specifica
documentele
obligatorii
ce
trebuie
prezentate
contra
plata.
Documentele prezentate la banca sa de catre exportator dupa expedierea marfii variaza n functie
de prevederile contractului de vnzare-cumparare. De regula, se cer urmatoarele
documente: documente de transport, factura, certificatul de calitate, certificatul de inspectie,
certificatul de origine, certificatul fito-sanitar sau cel veterinar, polita de asigurare.
3. Contine instructiuni de rambursare pentru banca notificatoare legate de modalitatea efectiva de
rambursare, att a contravalorii marfurilor ct si a cheltuielilor bancare ocazionale de derulare a
acreditivului.
E.

Documente necesare pentru ncasarea contravalorii marfurilor livrate

Documentele pe baza carora urmeaza sa se efectueze plata, se mentioneaza de regula, n

cadrul modalitatilor de plata convenite n contract. Enumerarea precisa a acestora reprezinta una din
conditiile esentiale ale modalitatilor de plata respective, deoarece:
- unele dintre acestea au rol probatoriu pentru stabilirea raspunderilor;
- altele constituie garantii suplimentare convenite ntre exportator si importator.
3.9 FORA MAJOR sI CAZURI FORTUITE
Forta majora este un fenomen natural, cu caracter imprevizibil si de nenlaturat, care
sunt provocate de fenomene ale naturii: inundatii, secete, cutremure, alunecari de terenuri,
vnturi puternice, geruri, ploi torentiale, nzapeziri etc. Ea este exoneratoare de raspundere, daca
a determinat, n exclusivitate, fapta cauzatoare de prejudicii.
Pentru a exonera de raspundere o parte contractuala, forta majora mai trebuie
sa ndeplineasca urmatoarele cerinte:

sa determine n exclusivitate producerea prejudiciului;


sa fie definitiva, adica sa faca imposibila executarea
obligatiilor contractuale pe toata durata de timp cuprinsa ntre intervenirea mprejurarii ce
constituie forta majora si finele perioadei n care contractul poate fi executat;

sa fie totala, n sensul ca ea trebuie sa faca imposibil de executat n

totalitate prestatiile datorate n aceasta perioada de una din partile contractante.
Prin cazuri fortuite se nteleg evenimente imprevizibile provocate de interventia omului,
depasind vointa partilor contractante: greve, blocaje, incendii, stari beligerante, revolutii etc.
Partile sunt exonerate de obligatii datorate aparitiei evenimentelor de forta majora sau
celor fortuite, daca sunt prevazute in contract:
exonerarea de obligatii a partii afectate, n perioada n care
ndeplinirea obligatiilor devine imposibila;
informarea partenerului,
evenimentelor de exceptie;

ntr-un

termen

dat,

despre

aparitia

procurarea de certificate care sa ateste starea de forta majora sau

de evenimente fortuite;
comunicarea ncetarii evenimentelor de forta majora sau fortuite;
precizarea ca cel afectat si va relua ndeplinirea obligatiilor dupa
ncetarea evenimentelor fortuite sau de forta majora, daca cealalta parte
considera util si nu cere rezilierea contractului;

scutirea de penalitati si plata daunelor pentru perioada n care au

actionat forta majora si evenimentele fortuite.

3.10 PENALITILE sI DAUNELE

Orice abatere contractuala a unei parti, din motive voite sau nevoite, nu trebuie
sa prejudicieze cealalta parte. De aceea, n contract se vor preciza modalitatile de despagubire a
partii prejudiciate. n practica se cunosc trei feluri de stipulatii contractuale cu privire
la recuperarea prejudiciilor rezultate din abateri de la dispozitiile contractului: penalitati, daune
materiale, daune interese.
Despagubirile pentru pagube materiale se aplica frecvent, iar cele pentru daune interese
(daune indirecte) si au o aplicatiune foarte rara, numai n cazurile de exceptie.
Penalizarile se aplica foarte frecvent pentru ntrzierea livrarii si pentru devierile n limite
tolerabile de la anumiti parametrii de calitate.
Pentru cazurile de sanctionare cu penalitati si daune materiale sunt de mentionat:

 nelivrarea marfii sau livrarea ei cu ntrziere;

nerealizarea parametrilor tehnico-calitativi n limitele convenite;
trimiterea cu ntrziere a documentatiei ceruta de contract;
avizarea cu ntrziere a importatorului despre expedierea marfii;
neprimirea la timp de catre vnzator a instructiunilor de expediere;
neasigurarea la timp a mijloacelor
cumparatorul s-a angajat sa-1 procure;

de

transport

cazul

care

neefectuarea la timp a receptiei;

nerespectarea
acreditivului).

termenului

de

plata

(de

exemplu,

nedeschiderea

3.11 REZILIEREA sI REZOLUIUNEA CONTRACTULUI

Rezilierea contractului este desfacerea pentru viitor a unui contract sinalagmatic care se
executa prin prestatii succesive, n cazul n care una din parti nu-si executa, n mod culpabil,
obligatiile sale.
3.12 DISPOZIII FINALE
Orice contract contine, n ncheiere, dispozitii referitoare la interzicerea transmiterii catre
terte persoane a drepturilor si obligatiilor contractuale de catre una din parti
fara consimtamntul celeilalte, cu privire la comunicarea schimbarii domiciliului si a
adresei telegrafice ale partilor etc. Daca nu exista o prevedere expresa, momentul
semnarii marcheaza intrarea n vigoare a contractului, respectiv asumarea, n mod legal, de
catre ambii parteneri a obligatiilor si drepturilor care decurg din contract. Semnarea contractului se
poate face simultan de catre vnzator si cumparator sau, cum se obisnuieste n multe cazuri,
vnzatorul prezinta contractul redactat pe baza celor discutate cu partenerul, cu semnatura sa,
cumparatorul examineaza continutul contractului si, daca este de acord, l semneaza n aceeasi zi
sau ntr-un interval de timp convenit cu vnzatorul. n acest caz, data intrarii n vigoare a
contractului este considerata data semnarii de catre cumparator. Contractul se redacteaza si
semneaza n mod obligatoriu, n minim doua exemplare - cte unul pentru fiecare din parti; se
pot scoate copii pentru prelucrare si urmarire operativa. Dupa semnarea contractului, orice
ntelegere care nu se cuprinde n textul contractului sau n anexe purtnd mentiunea ca face parte
integranta din contract, si pierde valabilitatea. Contractul trebuie sa mentioneze expres data si
locul unde acesta a fost semnat.

4. OPERAIUNI POST CONTRACTUALE

4.1 ORGANIZAREA EXPEDIIEI INTERNAIONALE

Expeditia internationala este o activitate de comert exterior care ofera o serie de prestari de
servicii puse n slujba derularii operatiunilor de export si import, avnd legaturi foarte strnse cu
activitatea de transporturi internationale[7].
n functie de conditia de livrare cuprinsa n contract[8], cumparatorul este implicat mai mult
sau mai putin n efectuarea transportului bunurilor cumparate de la locul de expeditie si pna la locul
de destinatie finala. El va trebui:
sa pregateasca expeditia n ceea ce priveste conditionarea, ambalajul si marcarea;
sa organizeze pe cont propriu
livrare contractuala este: FOB, FAS, FCA;

transportul

principal

cnd

conditia

de

sa organizeze transportul secundar n vederea preluarii marfii de la locul n care a fost adusa
marfa: DEQ, DES, CBF, CFR, CEP, CPT, DAF;
sa organizeze tranzitul vamal n caz transport, n toate cazurile n care este obligat de
conditia de livrare;
sa preia n sarcina operatiunile de livrare EXW si FAS.
Derularea de la vnzator la cumparator a marfurilor de comert exterior presupune cunoasterea
urmatoarelor probleme:
modul n care marfa trebuie ambalata - aceasta se realizeaza n functie
de mijlocul de transport folosit si de reglementarile internationale si vamale din tarile pe unde
ar urma sa tranziteze marfa;
conditii de nchiriere a mijlocului de transport cel mai ieftin si rapid pentru
a asigura livrarea marfii la destinatie si a respecta prevederile convenite n contractul
comercial de catre partile n cauza;
modul n care trebuie ntocmite documentele de transport si cele necesare trecerii
marfii dintr-o tara n alta.
Datorita complexitatii acestei operatiuni, importatorul foloseste intermediari specializati
(expeditori internationali, carausi nationali sau internationali, comisionari vamali).
Societatile de expeditie specializate se ocupa cu organizarea expeditiei marfurilor de la locul
de predare pna la locul de destinatie, pe genuri de trafic (export, import, tranzit), pe anumite
relatii, pe grupe de marfuri sau genuri de operatiuni.
Expeditorul international pe baza unui contract de mandat ncheiat cu o firma exportatoare
se obliga sa preia marfa ncredintata acestuia si sa efectueze ansamblul operatiunilor necesare pentru
ca marfa sa ajunga la destinatar ntr- un timp ct mai scazut si cu cheltuieli minime[9].

Expeditorul poate efectua urmatoarele servicii:

alegerea mijloacelor de transport si a rutelor cele mai convenabile;
pregatirea calculelor pentru tarifele privind cheltuielile de transport si cele legate de
derularea operatiunii de export/import;
ntocmirea documentelor privind asigurarea marfurilor,
ntocmirea documentelor si a
export/import, inclusiv vamuirea;

formalitatilor

necesare

operatiunilor

de

angajarea mijloacelor de transport necesare si ncheierea contractului de

transport;
avizarea din timp a celor interesati n derularea transportului;
depozitarea si distributia marfurilor din depozite, etc.
n comertul international, transportatorul (carausul) realizeaza deplasarea efectiva a
marfurilor n spatiu, cel mai frecvent la ordinul expeditorului si pe
cheltuiala exportatorului sau importatorului, n functie de conditia de livrare prevazuta n
contract. Ca regula generala expeditorul nu este transportator, iar transportatorul nu este expeditor.
Activitatea comisionarului n vama este aceea de a conecta carausul cu expeditorul ca agent
al carausului sau al expeditorului. n momentul n care bunurile tranziteaza dintr-o tara n alta,
comisionarul n vama trebuie sa ia parte la transbordarea acestora dintr-un mijloc de transport n
altul.
Activitatea de descarcare / ncarcare este preluata n marea majoritatea cazurilor de companii
specializate, angajate fie direct de expeditor, fie de comisionarul n vama.
Comisionarul n vama se poate ocupa de transportul marfurilor pna la destinatie n tara de
origine a acestuia folosind mijloacele de transport proprii sau angajate de la o companie de transport.
Bunurile care sunt sosite din import sau care urmeaza sa fie exportate, trebuiesc pastrate n
depozitul comisionarului vamal. Acesta poate avea depozitul lui propriu sau l poate nchiria de la alte
companii specializate.
4.2 URMRIREA COMENZII
n cazul n care marfa a fost confirmata telefonic, importatorul va avea grija sa ceara si
confirmarea n scris.
Importatorul va cere exportatorului sa-l avizeze ca marfa a fost ncarcata si expediata,
indicnd ziua expedierii, precum si unele date cu privire la: mijlocul de transport, numarul si data
documentului de transport, numarul de colete. Pe aceasta baza el va putea sa organizeze din timp
primirea transportului, contactnd personal sau nchiriind utilaje speciale pentru descarcare.
n
cazul
transportului
maritim,
dupa
eliberarea
conosamentului
are
loc avizarea aproximativa, aceasta cuprinznd urmatoarele elemente: denumirea navei, port

de destinatie, data ncarcarii, data plecarii, numarul de containere, se specifica de asemenea, daca
este o cursa directa sau tranziteaza prin alte porturi , unde urmeaza ncarcarea unor marfuri.
Avizarea de sosire se face cu 72 ore, 48 ore, 24 ore de catre agent, armator sau capitan aceasta fiind cea mai sigura avizare. Pentru a fi sigur ca se va face avizarea de sosire este necesar sa
se prevada n contract acest lucru.
Dupa primirea avizarii, importatorul contacteaza docherii din portul respectiv, nchiriaza
macarale mobile( daca este cazul), n vederea descarcarii.
4.3 VMUIREA MRFURILOR
De vamuire trebuie sa se ocupe partenerul care domiciliaza n tara n care se efectueaza
operatiunea: exportatorul ndeplineste formalitatile de vamuire la export, iar importatorul pe cele de
import.
Totusi, n cadrul anumitor conditii de livrare cumparatorul se va ocupa
de ndeplinirea formalitatilor vamale de export, iar n cazul altor conditii de livrare vnzatorul va
trebui sa ndeplineasca formalitatile vamale n tara importatorului.
Procedura vamala reprezinta ansamblul formalitatilor necesare pentru vamuirea marfurilor. Ea
cuprinde:
pregatirea marfii pentru vamuire, respectiv prezentarea acesteia la serviciul vamal
competent, n vederea verificarii;
o ntocmirea unei declaratii detaliate privind marfa aflata n vama
( Declaratia vamala);
o stabilirea regimului vamal la care este supusa marfa, n baza caruia se
stabilesc taxele ce urmeaza a fi platite si controalele ce vor fi efectuate;
o efectuarea controlului ( daca este cazul) si plata efectiva a taxelor, astfel
nct marfa sa fie declarata libera de vama.
Regimul vamal reprezinta statutul juridic pe care-1 vor primi marfurile n procesul vamuirii.
El indica, pe de o parte, daca si unde vor fi platite taxele vamale, iar, pe de alta parte, daca si n ce
conditii marfa va fi supusa controlului vamal.
Declaratia vamala este documentul scris, ntocmit de detinatorul marfii sau un reprezentant al
acestuia, prin care se prezinta elementele necesare vamuirii marfii la import/export n general, se
utilizeaza formulare diferite pentru import, export sau tranzit.[10]
o

Conform legislatiei din Romnia, declaratia vamala este un document prin care declarantul:
o

solicita un regim vamal pentru marfa prezentata (export, import, reexport, etc.);

se angajaza sa-si ndeplineasca obligatiile ce-i revin potrivit regimului vamal;

furnizeaza informatiile necesare pentru stabilirea obligatiilor fiscale, asigurarea

urmaririi curente a operatiunilor de comert exterior.

Declaratia vamala de export sau import se ntocmeste pe formulare tip si cuprind o descriere
detaliata a operatiunii ( parteneri, marfa, valoare factura, conditia de livrare, termenul de livrare,
conditii de plata, etc.). ntocmirea si depunerea ei se face de catre agentul economic ( exportator sau
importator) sau de o terta persoana juridica specializata -comisionarul n vama.
Rolul comisionarului n vama este de a ndeplini, n numele si pe
contul exportatorului/importatorului declararea n detaliu a marfurilor prin depunerea
la autoritatile vamale a declaratiei scrise pentru importul, exportul, tranzitul, depozitarea si alte
operatiuni de vamuire, prezentarea marfurilor declarate la controlul vamal si achitarea la vama a
drepturilor cuvenite bugetului de stat.
n momentul n care bunurile tranziteaza o tara, comisionarul n vama trebuie sa ia parte la
transbordarea acestora dintr-un mijloc de transport n altul. Acesta se poate ocupa de transportul
marfurilor pna la destinatie n tara de origine a acestuia folosind mijloace de transport proprii sau
angajate de la o companie de transport.
El trebuie sa pastreze n depozite bunurile care sunt sosite din import, precum si cele ce
urmeaza a fi expediate. Depozitarea se poate face n depozitul propriu sau l poate ncheia de la alte
companii specializate.
Pe lnga declaratia vamala, cel care solicita vamuirea marfurilor trebuie sa depuna la organele
vamale si o serie de alte documente, o serie de certificate (de origine, de preferinta vamala etc.), o serie
de documente ale agentului economic (certificat de nmatriculare, cod fiscal etc.).
n cazul operatiunilor de import, la Declaratia vamala se adauga Declaratia privind valoarea
n vama. Acest document cuprinde, printre altele: elemente de identificare a celor doi parteneri:
numarul si data facturii externe, a documentului de transport si a celui de asigurare; existenta unor
legaturi juridice ntre cei doi parteneri; pretul net al marfii, cheltuieli de transport, asigurare si
manipulare a marfii pe parcurs extern, conditia de livrare, valuta contractuala si cursul sau, punctul
vamal si metoda de evaluare vamala folosita.
Valoarea n vama - determinata n tara noastra prin aplicarea articolului 111 al GATT- are la
baza pretul de import format din pretul extern n valuta, conform facturii externe. La pretul de mai sus
se adauga :
cheltuieli de transport pe parcurs extern pentru marfurile importate;
cheltuieli de ncarcare, descarcare si manipulare conexe transportului marfurilor importate,
achizitionate pe parcurs extern;
costul asigurarii, precum si orice alte cheltuieli pe parcurs extern.
4.4 Formalitati de descarcare
1. Transportul feroviar

Descarcarea se face prin intermediul statiei de cale ferata de destinatie, de catre destinatar,
cheltuielile urmnd sa fie suportate potrivit conditiei de francare, de expeditor sau de destinatar.
Marfurile vor fi luate de destinatar n termen scurt, determinate de normele cailor ferate respective.
Stationarea vagoanelor peste aceste norme se va penaliza de calea ferata.
Destinatarului i se vor elibera, dupa preluarea marfii, de catre statia de cale ferata
de destinatie, unicatul scrisorii de trasura si documentele anexe, convenite ntre exportator
si importator. El va dovedi plata marfii cu duplicatul scrisorii de trasura primit prin circuitul bancar.
Vamuirea se face pe baza acestor documente si verificarea marfii. Destinatarul va semna de
primirea marfii exemplarul scrisorii de trasura intitulat "Avizul si adeverinta de primire", care ramne
la statia de cale ferata.
n cazul transportului feroviar consolidat, corespondentul casei de expeditie din strainatate,
va primi scrisoarea de trasura unicat, n care, ca expeditor, apare casa de expeditie care a facut
consolidarea si cte un certificat de agentsau de receptie (FCT sau FCR), emis pe numele fiecarui
destinatar inclus n grupajul consolidat, spre a fi nmnate acestora mpreuna cu documentele
aferente. Se aminteste ca originelele acestor certificate au fost emise destinatarilor prin reteaua
bancara, dupa efectuarea platii, ele putnd fi transmisibile pe calea girului, avnd calitatea de titluri
de credit ca si conosamentele.
2.

Transportul rutier

Descarcarea se face prin cooperarea dintre conducatorul auto si destinatar, cheltuielile

urmnd sa fie suportate conform conditiei de livrare si ntelegerii contractuale dintre exportator si
importator. Destinatarul va primi scrisoarea de trasura tip CMR, primul exemplar care a nsotit
marfa cu documentele comerciale anexate, ca si n cazul transportului feroviar. Conducatorul auto
va primi de la destinatar un bon de livrare, semnat de catre destinatar.
3. Transportul maritim
Descarcarea se face conform conditiei de livrare, cheltuielile urmnd sa fie suportate de
armator sau navlositor, potrivit conditiei de navlosire.
Comandantul navei va elibera marfa destinatarului, numai daca i se prezinta documentul de
transport original (conosamentul sau alt document de transport convenit ntre exportator si
importator), care sa ateste ca marfa a fost platita. Destinatarul va semna preluarea marfii pe o copie a
documentului de transport sau va elibera un bon de primire.
Daca destinatarul constata ca marfa prezinta deteriorari calitative si lipsuri cantitative, va
nainta un protest comandantului navei si se va ajunge la solutionarea litigiului pe cale amiabila sau
prin justitie.
4.

Transportul aerian

Descarcarea marfii se face de catre aeroportul de destinatie, cheltuielile fiind suportate de

destinatar sau exportator, potrivit conditiei de livrare si ntelegerii contractuale.
Destinatarul va primi scrisoarea de transport aerian mpreuna cu documentele comerciale
anexate si va semna de primirea ei un bon de primire sau pe copia acestei scrisori.

n cazul transportului aerian consolidat, corespondentul casei de expeditie care a facut

consolidarea va primiscrisoare de transport aerian consolidat si scrisoare de transport aerian de
casa, spre a le distribui destinatarilor, care vor semna bonurile de primire a marfurilor.
5. Transportul fluvial
Descarcarea marfii se face de catre portul de destinatie, n cooperare cu echipajul navei,
cheltuielile fiind suportate de destinatar sau exportator sau de armator, potrivit conditiei de livrare si
de conditia de navlosire.
Destinatarul va primi din partea comandantului navei scrisoarea de transport fluvial ( sau
conosamentul cnd scrisoarea de transport a fost substituita de conosament), mpreuna cu documentele
comerciale anexate.
Marfa va fi eliberata destinatarului n masura n care acesta dovedeste, cu scrisoarea de
transport duplicat (primita de el prin circuitul bancar) ca a platit-o. Va semna un bon de primire a
marfii.
La eliberarea marfurilor sosite la destinatie se aplica si legislatia locala.
4.5 CONTROLUL MRFURILOR LA DESTINAIE
Pe masura descarcarii marfurilor la destinatie, acestea sunt supuse unor controale riguroase:
Controlul sigiliilor containerelor, autocamioanelor sau vagoanelor.
Controlul calitatii ncarcaturilor interioare, n caz de stivuire necorespunzatoare care au dus la
rasturnari de containere, caderi de lazi etc., se vor face fotografii.
Controlul numarului de colete pe baza de punctaj cu lista de colete.
Controlul starii fiecarui colet, semnalnd eventualele avarii carausului
Se va elibera carausului un bon de receptie n care se vor mentiona:
numele furnizorului;
numarul comenzii;
cantitatea receptionata;
cantitatea avariata (daca este cazul).
Daca contractul extern de vnzare-cumparare prevede obligatia exportatorului sa faca
controlul de calitate si cantitate, importatorul se va multumi numai sa faca selectiv controlul prin
sondaj, n caz contrar, el va face o verificare mai mult sau mai putin complexa, n functie de natura
marfii.
4.6 PROCEDURA N CAZ DE AVARIERE A MRFURILOR ASIGURATE

Destinatarul receptioner trebuie sa ia urmatoarele masuri:

sa emita rezervele de calitate si cantitate fata de caraus;
sa conserve posibilitatile asiguratorului de recurs contra celor n culpa;
sa ia toate masurile pentru a se nlatura agravarea pagubelor,
sa previna comisarul de avarie mentionat n polita de asigurare, n
cazul n care destinatarul este si asiguratul;
sa reclame o contra-expertiza cnd este nemultumit de constatarile comisarului de
avarie;
sa constituie dosarul destinat asiguratorului care sa contina:
.

originalul certificatului de asigurare (polita de asigurare);

documentul de transport n care se mentioneaza rezervele si eventual

copia scrisorilor de confirmare;

raportul comisarului de avarii;

certificatul care atesta pierderea;

suma reclamatiei si facturile justificative.

4.7 EFECTUAREA PLILOR

Obligatiile cumparatorului n cadrul unui contract de vnzare - cumparare internationala
sunt de a prelua marfa de la locul si data convenita cu vnzatorul si de a achita contravaloarea
marfurilor ce fac obiectul contractului.
Modalitatile de plata internationale pentru care pot opta partenerii de afaceri sunt:
o

plata prin ordin de plata;

plata prin incasso - documentar;

plata prin acreditivul - documentar.

4.8 REZOLVAREA EVENTUALELOR LITIGII

n cazul n care marfurile prezinta defectiuni de calitate si lipsuri cantitative si se constata ca

acestea nu sunt din vina carausului, va fi notificat exportatorului si i se va returna marfa, daca nu se
ajunge la solutionare pe cale amiabila. Desigur, solutia depinde si de modul n care partile s-au angajat
contractual.
n cazul constatarii de avarii sau lipsuri de cantitate aparente, din culpa carausului, indiferent
de modalitatea de transport, destinatarul i va notifica acestuia n scris toate constatarile. Rezervele se
vor face n bonurile de primire a marfii, documente de transport sau n procesele verbale ncheiate n
prezenta unor organe terte de control si receptie, n functie de ntelegerile contractuale si de legislatiile
locale. n cazul transportului maritim se va ntocmi un protest adresat comandantului navei.
Daca pagubele nu sunt aparente, rezervele destinatarului trebuie sa fie naintate carausului
ntr-un anumit numar de zile prevazut de legislatiile locale n materie.
n cazul conditiilor de livrare DDU, DDP, DEQ si DES, cel care va nainta rezervele cu
privire la integritatea marfii catre caraus, va fi exportatorul.
n situatia n care nu se ajunge la o solutionare amiabila a eventualelor litigii ce se nasc din
contractele de vnzare - cumparare, acestea pot fi solutionate pe doua cai: pe cale judecatoreasca a
instantelor de drept comun si pe calea arbitrajului comercial.

STUDIU DE CAZ
PREZENTARE GENERAL
G&M Grup Import Export SRL este o societate cu capital privat romanesc, infiintata in
anul 2002, dupa ce in perioada 1997 - 2002 s-a numit Agromil Import Export SRL.
Cu o experienta de peste 10 ani in importul-exportul de pe piata romaneasca si un
management cu o experienta de peste 30 de ani in comertul cu cereale, compania nu urmareste si
nici nu favorizeaza profitul pe termen scurt, ci dezvoltarea si extinderea activitatii in viitor.
Sediul principal al societatii este in Bucuresti, aceasta nedetinand in prezent alte sedii
secundare.
Actionarii companiei sunt doi investitori romani, sot si sotie, care au pus bazele acestei
afaceri. Conducerea este increzatoate in evolutia viitoare a companiei si va incerca pana in anul
2008 sa depaseasca cifra de afaceri de 6 milioane Euro si un profit net de peste 60 mii Euro, cote
pe care le detine in prezent .
Activitatea este axata pe comertul cu ridicata al cerealelor, semintelor, furajelor si
tulunului neprelucrat .
Gama de produse pe care G&M Grup Import Export SRL o ofera este foarte variata si
include urmatoarele tipuri de produse :
PREMIX-uri : G&M Grup este unic importator al produselor SALVANA Germania ,
acestea acoperind toate categoriile de animalke ( pasari, porcine, bovine ) ;

Cereale : grau de panidicatie, grau furajer, porumb si orz furajer ;

Sroturi : srot soia peletizat - 46% proteina ( import Brazilia / Argentina ) , srot floarea
soarelui - 36-39% proteina ( produs in Romania ) si faina de peste - 64-72% proteina ( import
Peru / Danemarca ) .
In desfasurarea activitatii sale comerciale, societatea respecta intocmai conditiile impuse
de GAFTA ( Asociatia de Comert pentru cereale si furaje ), societate non-guvernamentala, nonprofit , cu sediul la Londra , ce are drept scop promovarea si protejarea comertului international
cu cereale.
GAFTA emite contracte standard numerotate de la 1 la 125 (arbritraj), ce contin clauze cu
privire la calitatea, asigurarea si garantia marfii, conditii de plata, de livrare si de transport etc .
Atunci cand unul dintre participantii la comert ( importator sau exportator ) nu respecta
contractul,
GAFTA intervine in scopul solutionarii conflictului. Fiecare partener va apela la un arbitru
pentru
a-i apara apara interesele, dar va exista si un al 3-lea arbitru, arbitrul neutru, care va reprezenta
GAFTA.

RESURSE UMANE
Aproape 80% din personal are o vechime de peste 8 ani n G&M Grup Import Export
SRL. Aceasta are un mare avantaj asupra pregatirii profesionale si a bunei cunoasteri a activitatii
societatii. Cu toate aceste avantaje compania se aliniaza cerintelor la nivel national si angajeaza
tineri absolventi ai facultatilor de specialitate, care din pacate dupa o acumulare de bogate
cunostinte, parasesc compania pentru alte societati private, care ofera avantaje salariale pe
moment, dar care n timp se pierd, devenind astfel dezavantaje pentru cei care au parasit
compania.

n politica de personal exista mereu o preocupare de perfectionare a personalului, de

asigurare a unor conditii optime de desfasurare a activitatii si de acordare a stimulentelor.
Societatea G&M Grup Import Export SRL a devenit interesata de UB Merchants Kft. n
urma cu 5 ani de zile,n anul 2003,cu ocazia participarii acestora la o manifestare comerciala

internationala,
G&M
Grup Import Export SRL
avnd posibilitatea de
prospectare a pietei.
n urma acestei
manifestari, care a strnit
interesul
firmei G&M
Grup Import Export SRL,
aceasta a obtinut datele de
contact iar apoi a luat
legatura cu firma UB
Merchants Kft. , stabilind
data ntlnirii ce urma sa se
realizeze n Ungaria .
nainte
de
intlnirea stabilita, G&M
Grup Import Export SRL a
realizat
dosarele
de
negociere
care
s-au
ntocmit
pe
baza
sistematizarii informatiilor culese naintea negocierii si anume:
A. Dosarul cu date despre partener si situatia conjuncturala:
statutul societatii partenerului; bonitatea si capitalul acestuia, credite primite,
bancile care i garanteaza solvabilitatea si bilantul anual;
elemente ale contractelor ncheiate de partener cu firme concurente
pe aceiasi piata pentru produse identice sau similare si comportarea n consu
m (slabiciunile acestora);
masuri de politica comerciale (taxe vamele,
netarifare, reglementari, proceduriantidumping);

impozite,

suprataxe,

bariere

preturile de distributie practicate si aducerea preturilor concurentilor la o baza

comuna de compatibilitate ;
conditii si modalitati de plata utilizate ( credite, plati esalonate, cursuri valutare,
dobnzi, reglementari valutare,etc.);
acorduri comerciale si de plati n vigoare n cele doua tarii (liste de marfuri);
prognoza privind produsul si piata respectiva n perioada urmatoare.
B. Dosarul cu specificatia

Contine (n limba romna si limba straina respectiva) urmatoarele:

denumirea
produsului
solicitat
si
oferit
standarde, marca nregistrata, parametrii, analize, specificatii);

norme

tehnice,

documentatii (cataloage, prospecte, mod de administrare, mostre, esantioane),

avantaje fata de produsele firmelor concurente;
C. Dosarul cu specificatia comerciala si juridica contine:
denumirea comerciala a produsului corelata cu cea de pe piata partenerului;
pretul si modul de stabilire a acestuia n functie de transport, discount-uri acordate;
clauze de revizuire a pretului (fix, revizuit periodic, glisat, indexat, n functie de
substanta utila, perisabilitatea, etc.);
penalitati n caz de ntrziere ( la livrare, la plata, la deschiderea acreditivului,
la punerea n functiune, lipsa de fiabilitate, etc.);
durata valabilitatii contractului (posibilitati de prelungire si reziliere);
ambalaj (tip, cost, returnare, norme obligatorii n tara de destinatie privind
marcarea si etichetarea,etc.);
clauze de confidentialitate privind utilizarea datelor si informatiilor;
clauze de forta majora;
reglementarea litigiilor (arbitraj, dreptul aplicabil);
firmele care doresc sa
automatizare, informatizare,etc.;

coopereze prin

documentatii de pret (oferte, contracte cu alti

preturi, tabele cu indici de preturi, preturi de la licitatii, etc.).

echipamente de completare,
parteneri,

cataloage

de

D. Dosarul cu probleme financiar-bancare, transporturi si asigurari contine:

conditii, modalitati si instrumente de plata utilizate (credite, plati
esalonate, etc.)
cotatii si cursuri la
reglementari valutare, etc.;

burse,

cursuri

valutare,

surse potentiale de finantare si acordare de credite;

dobnzi,

taxe

de

scont,

 modalitati
creditului;

de

protejare

mpotriva

riscurilor

valutare

modalitati si mijloace de transport ce urmeaza

feroviar, fluvial, maritim, aerian, combinat, transport
tarife, navluri, etc.);

si

de

protejare

fi

utilizate (rutier,
n containere,

calcule de pret n functie de mijloacele si modalitatile de plata, credite

acordate si uzante internationale utilizate conform INCOTERMS 2000 etc.;
modalitati de vamuire, taxe vamale de import, reglementari vamale; asigurari si reasigurari n
functie de conditiile prevazute n contract.
n urma ntocmirii dosarelor de negociere trebuie avut n vedere ca la negocieri sa
participe persoane competente. n actiunile sale, negociatorul trebuie sa respecte
anumite "reguli de comportament" cum sunt:
educare si impunerea vointei pentru pastrarea calmului; evitarea starilor de
enervare;
impunerea conditiei de pastrare a stimei si respectului fata de partener;
neadmiterea lezarii demnitatii proprii si pe cea a colaboratorilor;
ascultarea cu rabdare si calm a argumentelor partenerului;
exprimarea satisfactiei ajungerii la ntelegere sa nu fie transformata n entuziasm;
manifestarea sobrietatii n actiunile protocolare, evitarea divagatiilor care pot crea
suspiciuni;
neasumarea cu fermitate a argumentelor iara posibilitatea reconsiderarii
acestora n contextul rezultatelor generale ale negocierii;
evitarea discutiilor n contradictoriu n interesul echipei de negociere;
interventia ui discutie a membrilor echipei se face organizat
spontaneitatea) cu acordul sefului de echipa;
neacceptarea voita a greselilor echipei oponente determinate de
ignoranta, graba, neatentie sau alte circumstante de moment;
dezvoltarea actiunii de negociere cu idei preconcepute;
nentreruperea partenerului n
argumentele sunt neadevarate;

timpul

interventiei chiar daca

(se

evita

 amnarea negocierilor n situatia aparitiei unor nentelegeri.

Un portret robot al "negociatorului ideal" este prezentat n urmatorul tabel:
Negociatorul ideal
Calitati

Importanta n procesul de negociere

- Discernamnt

- Analiza corecta a situatiei de fapt, ntelegerea intereselor reale aflate n

joc;

- Masura
- Abordarea echilibrata, refuzul extremelor;
- Toleranta
- Acceptarea diversitatii, intelegerea pozitiei celuilalt,
- Creativitate
- Abordarea originala, imaginarea de solutii noi;
- Integritate
- Corectitudine fata de firma, partener si fata de sine;
- Curaj
- ncredere de reusita, asumarea raspunderii, tolerarea riscului;
- Calm, rabdare
- Urmarire strategica a rezultatului, depasirea momentelor de tensiune;
- Calitati
manageriale

- Asigurarea coeziunii echipei de negociatori, gestiunea timpului,

organizarea eficienta;

- Charisma
- Capacitatea de influenta si persuasiune.
Echipa de negociatori a plecat n strainatate n vederea realizarii contactului direct cu
potentialul partener de afaceri, stabilind astfel un contact direct cu piata, testnd produsele ce fac
obiectul viitoarelor tranzactii, colectnd informatii comerciale. La ntlnirea cu UB Merchants
Kft. au participat din partea G&M Grup Import Export SRL : Directorul General, Directorul de
Vnzari si Directorul Comercial mpreuna cu asistent manager-ul societatii iar din partea UB
Merchants Kft. : Directorul General si Directorul Comercial.
Fiind creat un mediu bazat pe ntelegere si ncredere, ntlnirea a fost de un real
succes, G&M Grup Import Export SRL reusind sa obtina conditii de colaborare profitabile,
produsele au fost cumparate mai ieftin dect s-a preconizat.
Subiectele tratate n cadrul intlnirii au fost urmatoarele:
descrierea marfii (tip si calitate, caracteristici, greutate, volum );
indicatii de pret: pret unitar/total, moneda de plata ( USD ), clauzele privind riscul
de pret );

 conditia de livrare(conditia INCOTERMS 2000 - DEQ);

conditii de plata (moneda si modalitatile de plata, termenul de plata);
termenul/data
livrarii(data
livrarii
transportului, posibilitatea unor livrari partiale);

din

Brazilia,

durata

rezerva privind oferta de produse(durata limitata, oferta fara angajament);

alte conditii(loc executare, drept aplicabil, clauze de arbitraj).
n urma negocierilor s-au stabilit principalele clauze ale viitorului contract (vezi si contractul anexa nr.1):
-

"Vanzatorul" : UB Merchants Kft. , cu sediul in Fo ut. 130, H-2085

Pilisvorosvar , Ungaria

"Cumparatorul" : G&M Grup Import Export SRL, cu sediul in Bucuresti, Str.

Nicolae Titulescu nr. 1, Bl. A7, Sc. 4, Ap. 106, Romania .

Obiectul contractului il reprezinta comertul cu sroturi de soia ( import Brazilia ) :

a) proteina

: min. 46 %

b) grasime

: max. 2,5 %

c) fibre

: max. 7 %

d) umiditate : max. 12,5 %

-

Cantitae : 500 tone ( metric ) ;

Ambalare : in vrac ;

Controlul si receptia : DEQ - Portul Constanta in tranzit , incaracre in camioane ;

Perioada de livrare : intre 10-25 August 2005 , incarcarea va incepe in 2 zile

lucratoare de la primirea confirmarii de plata ;

Pretul : 261 USD / tona ( metric ) ;

Conform foii de expeditie , incarcarea finala se va face in camioane ;

plata se face in avans - fara a fi nevoie ca factura sa fie trimisa prin fax - cea mai
atractiva modalitate de plata din punctul de vedere al exportatorului, dar cea mai
putin atractiva pentru importator ;

"Vanzatorul " nu este responsabil de intazierea livrarii, datorata conditiilor

atmosferice sau de forta majora ;

Daca, dupa incheierea contractului, "Vanzatorul" nu livreaza marfa,

"Cumparatorul" poate anula contractul in 5 zile fara a fi obligat sa plateasca
despagubiri , iar "Vanzatorul" se obliga sa returneze imediat banii
"Cumparatorului" , fara a fi notificat in acest sens ;

Conditia de livrare: DEQ (Delivered ex Quay)- livrarea se face cand bunurile sunt
puse la dispozitia cumparatorului fara taxe de import platite pe cheiul portului de
destinatie; Vanzatorul trebuie sa suporte costurile si riscurile implicate in aducerea
bunurilor in portul de destinatie nominalizat si de descarcare pe chei; Uzanta DEQ
impune cumparatorului sa efectueze formalitatile de import si sa plateasca toate
taxele necesare pentru acesta ;

Controlul si receptia marfurilor se va face n conformitate cu clauzele convenite

n
contract, adica att de catre UB Merchants Kft. ct si de catre G&M Grup Import
Export SRL (vnzatorul UB Merchants Kft. trebuie sa ntocmeasca documentele
doveditoare cu privire la respectarea conditiilor stabilite n contract pentru fiecare
lot) ;

"Vanzatorul" este responsabil de documentele ce insotesc marfa :

a)

Factura ;

b)

Certificatul de calitate (din Brazilia ) ;

c)

Certificatul fito-sanitar ( din Brazilia ) ;

d)

Certificatl veterinar (din Brazilia ) ;

e)

Certificatul de origine ;

f)

certificat radioactiv .

Daca documentele mentionate mai sus lipsesc, consecintele vor fi suportate de

catre "Vanzator" .

Importul cerealelor s-a efectuat n baza autorizatiei de import eliberate de Ministerul

Agriculturii (anexa nr.3). ncepnd cu anul 2007 ntre tarile aflate n Uniunea Europeana se
realizeaza libera circulatie a marfurilor nsa n cazul Braziliei este necesara autorizatia
mentionata mai sus, fara ea nu s-ar putea efectua vamuirea marfii sosite pe teritoriul Romniei.

Expeditorul, SC GRANOL INDUSTRIA COMERCIO DE EXPORTACAO S/A , pe baza

contractului incheiat cu firma exportatoare , UB Merchants Kft. , se obliga sa preia marfa
incredintata si sa efectueze ansamblul operatiunilor necesare pentru ca marfa sa ajunga la
destinatar.
Transportul se face pe cale maritima, transportatorul , vasul FLAG TOM , realizand
deplasarea efectiva a marfii in spatiu, la ordinul expeditorului, SC GRANOL INDUSTRIA
COMERCIO DE EXPORTACAO S/A si pe cheltuiala exportatorului, UB Merchants Kft. .
Cadrul juridic este dat de " Conventia de la Bruxelles din 1924 " ( regulile de la Haga ) ,
iar documentul de transport utilizat este Conosamentul.
In acest document sunt prevazute urmatoiarele : numele incarcatorului marfii, numele
navei de transport, descrierea completa a marfii (greutate, continut ), portul de expeditie si de
destinatie, detalii privind navlul, conditiile contractului de transport - Voyage Charity Party - ,
data la care marfa a fost primita spre expediere/data la care a fost incarcata, numele si adresa
partilor, semnatura capitanului.
In ceea ce priveste asigurarea marfii, aceasta acopera perioada ce se scurge de la
remiterea bunurilor catre caraus ( data conosamentului ) pana la predarea acesteia catre
destinatar, G&M Grup Import Export SRL . Sunt acoperite riscurile de pierdere si avarie a
bunului asigurat cu exceptia intarzierii, pierderii voiajului sau calatoriei, folosirea de obiecte
radio-active etc.
Importul s-a realizat fara probleme fiind ntocmite toate conditiile contractuale.
Marfa a fost livrata in portul Constanta-Sud , Agigea, n conditiile de livrare DEQ
(Delivered ex Quay) ceea censeamna ca UB Merchants Kft. trebuie sa suporte costurile si
riscurile implicate in aducerea bunurilor in portul de destinatie nominalizat si de descarcare pe
chei. SC G&M Grup Import Export SRL trebuie sa efectueze formalitatile de import si sa
plateasca toate taxele necesare pentru acesta.
n momentul vamuirii marfa a trecut prin controlul vamal pentru a se asigura de
aplicarea corecta a reglementarilor vamale si a altor dispozitii legale privind intrarea marfii pe
teritoriul Romniei.
In vederea initierii formalitatilor vamale s-a intocmit " dosarul de vamuire" , care contine
pe de o parte declaratia vamala, iar pe de alta parte " alte documente" solicitate de autoritatile
din
Romania.
Declaratia vamala este intocmita si semnata de catre declarantul vamal, SC
DELAMODE ROMANIA SRL, reprezentantul legal al G&M Grup Import Export SRL .
Documentele anexate
la declaraia vamala sunt : factura comerciala, documentul de transport, documentul de origine,
certificatul fito-sanitar .

Dupa ce dosarul de vamuire a fost verificat , declaratia vamala se inregistreaza si se

semneaza.
La receptia cantitativa a marfurilor s-a tinut seama att de metodele de
determinare (numarare, cntarire, masurare etc.), ct si de documentele care atesta cantitatea
livrata (documente de transport expeditie, certificatul de calitate, de origine, certficatul fitosanitar etc.).
n ceea ce priveste efectuarea controlului si receptiei calitative a marfurilor s-a tinut cont
de conditiile convenite la clauzele "calitatea marfurilor" si "garantia calitatii marfurilor", unde
sunt
stabilite att G&M Grup Import Export SRL ontroalele au fost terminate si plata taxelor sa efectuat, inspectorul vamal autorizeaza iasirea marfii din vama.
Documentele necesare realizarii importului de cereale din Brazilia au fost:
1. documentul de transport - este documentul care face dovada livrarii marfii (vezi
anexa nr. 2);
2.

declaratia vamala - reprezinta actul cu caracter public,prin care o

persoana
manifesta, n formele si modalitatile prevazute n
reglementarile vamale,vointa de a plasa marfurile sub un anumit regim vamal
(vezi anexa nr.3);

3.

factura - este documentul ntocmit de exportator prin care se arata conditiile n

care are loc vnzarea de bunuri si servicii; ea cuprinde in detaliu tipul de cereale
comercializate si conditiile de comercializare aferente acestora (vezi anexa nr.4);

4.

certificatul fito-sanitar - certifica faptul ca vegetalele exportate descrise in

document au fost examinate si sunt considerate practic neatinse de daunatori si
boli periculoase pentru culturi, iar expeditia este considerata conforma
reglementarilor fito-sanitare actualmente in vigoare in tara importatoare; importul
plantelor se face numai daca acestea sunt insotite de
certificatul fito-sanitar si daca in urma controlului fito-sanitar au fost gasite libere de
organisme de carantina (vezi anexa nr.5) ;

5.

certificatul de origine - atesta originea unor produse; se elibereaza, la cerere,

n baza facturii de export (pentru exporturi) sau factura catre beneficiarul intern
(pentru livrari n Romnia) a solicitantului; pe certificatul de origine se trec
obligatoriu denumirea expeditorului (sau firmei furnizoare) si a destinatarului (sau
a beneficiarului), tara de origine, denumirea produselor, unitatea de masura si
cantitatea (n unitatea de masura precizata). (vezi anexa nr.6);

6.

certificatul de calitate - sunt documentele eliberate de producatorul marfurilor

exportate, atestate de o institutie specializata de control a calitatii. Continutul
trebuie sa corespunda ntocmai cu prevederile din contract privind calitatea marfii
pentru ca exportatorul sa poata ncasa plata de la banca (vezi anexa nr.7);

7.

certificat radio-activ - privind alimentele si furajele, atesta lipsa de accident

nuclear sau alta situatie de urgenta radiologica ( vezi anexa nr.8).

Bibliografie
Alexa Constantin - "Transporturi si expeditii internationale", Ed. All, Bucuresti 2001
Balaure Virgil - "Marketing", Ed. Uranus, Bucuresti 2000;
Bivolaru Dana, Bomos Sever Gabriel - "Contracte interne si internationale",
Ed. Tribuna economica, Bucuresti 1999;
Caraiani Gheorghe - "Managementul n activitatea de expeditie internationala",Ed.
Lumina Lex, Bucuresti 1998;
Caraiani Gheorghe, Cazacu Cornel - "Vamuirea marfurilor de export import", Ed.
Economica, Bucuresti 1996;
Ciurel Violeta - "Asigurari si reasigurari internationale", Ed All, Bucuresti 1994;
Colectia "Revista de comert"- 2000,2001,2002;
Colectia "Tribuna economica" - 2000,2001,2002;
Cristea Silvia, Stoica Camelia - "Drept comercial pentru colegiile economice", Ed.
Lumina Lex; Bucuresti 2002;
Danciu Victor - "Marketing international de la traditionism la global",
Ed. Economica, Bucuresti 2000;
Georgescu Toma, Caraiani Gheorghe - "Tehnici de comert exterior", vol. 1,2, 3, 4, 5,
ed. Sylvi, Bucuresti, 1997;
Jacquet Jean Michel - "Le contract international", Ed. Dalloz, Paris 1991;
Miron Dumitru, Paun Cristian - "Aspecte financiar - monetare ale relatiilor
economice internationale",Ed. ASE, Bucuresti 2001;

 Popa Ioan - "Tranzactii de comert exterior", Ed. Economica, 2002;

Popa Ioan, Radu Filip - "Management international", Ed. Economica, Bucuresti 1999;
Popescu Tudor - "Dreptul Comertului International", Ed. Didactica si pedagogica,
Bucuresti 1983;
Puiu Alexandru - "Managementul Afacerilor Internationale", Ed. Independenta
Economica 1997
Shippg C Karla - "Contracte internationale", Ed. Teora, Bucuresti 2000;
Stoian Ion, Dragan Emilia - "Comert International" - Tehnici, strategii, elemente de
baza ale comertului electronic, vol.II - ed. Caraiman, Bucuresti 2000;
www.camib.ro;
www.ccina.ro;
www.inse.ro;
www.imm.ro;
www.LegalInfo@Laww-Consel.com;
www.ccir.ro;
www.ccicj.ro;
www.incoterm.ems.ro;
www.popeanga.go.ro;
www.dsclex.ro/coduri/c_vam.html.

[1] "Revista de comert" nr.6 iunie 2001

[2] " Management n afaceri economice internationale" -Puiu Alexandru Ed. Independenta Economica, 1997
[3] www.legalinfo@law-counsel.com
[4] Idem 11

[5] n cazul conditiei de livrare franco - frontiera

[6] Conform articolului nr.4 R.U.U
[7] Vezi Caraiani Gh., Cazacu C., "Transporturi si expeditii internationale", Editura Economica, 1995 , pag.405;
[8] In afara de conditiile DDU si DDP;
[9] Vezi Alexa Constantin,"Transporturi si expeditii internationale" Ed. All, Bucuresti, 1995, pag 160
[10] n tarile Uniunii Europene, ncepnd de la 1 ianuarie1988 s-a introdus Documentul administrativ unic