Contractarea Si Derularea Operatiunilor de Import

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE
COLEGIUL UNIVERSITAR ECONOMIC
LUCRARE DE DIPLOMĂ
CONTRACTAREA SI DERULAREA
OPERATIUNILOR DE IMPORT
Coordonator: Asist. Drd. CRISTIAN PAUN

CONTRACTAREA SI DERULAREA OPERATIUNILOR DE IMPORT
______________________________________________________________________________________
CUPRINS
CAP.1 OPERAŢIUNI PRECONTRACTUALE LA IMPORT.................4

1.1 Cercetarea pieţei externe..............................................................4
1.2 Intocmirea cecerii de oferta........................................................13
1.3 Selectarea ofertei optime............................................................16
CAP.2 NEGOCIEREA INTERNATIONALA..........................................26

2.1 Pregatirea negocierilor.................................................................26
2.2 Desfasurarea negocierilor............................................................44
CAP.3 CONTRACTAREA INTERNATIONALA...................................49

Clauzele contractului de vânzare – cumpărare internaţională
3.1 Subiectul contractului.................................................................51
3.2 Obiectul contractului..................................................................51
3.3 Determinarea preţului in contractul extern.................................62
3.4 Condiţii de livrare.......................................................................68
3.5 Dispoziţii privind expediţia şi transportul mărfii.......................72
3.6 Termenul de livrare....................................................................73
3.7 Controlul şi receptia marfurilor..................................................74
3.8 Conditii de plata........................................................................76
3.9 Forţa majoră şi cazurile fortuite.................................................79
3.10 Penalitaţile şi daune.................................................................80
3.11 Rezilierea şi rezoluţiunea contractului....................................81
3.12 Clauza de jurisdicţie................................................................82
3.13 Dispoziţii finale.......................................................................83
2
______________________________________________________________________________________
CAP.4 OPERAŢIUNI POSTCONTRACTULE LA IMPORT...........84

4.1 Organizarea expediţiei internaţionale................................... 84
4.2 Urmărirea comenzilor.............................................................86
4.3 Vămuirea mărfurilor...............................................................87
4.4 Formalităţi de descărcare........................................................91
4.5 Controlul şi recepţia mărfurilor la destinaţie..........................93
4.6 Procedura in caz de avariere a mărfurilor la destinaţie...........94
4.7 Efectuarea plăţilor...................................................................95
4.8 Rezolvarea eventualelor litigii..............................................103
CAP.5 STUDIU DE CAZ....................................................................105
3
______________________________________________________________________________________
1. OPERAŢIUNI PRECONTRACTUALE
1.1 CERCETAREA PIEŢEI EXTERNE
Operaţiunile precontractuale au la bază Acordurile Comerciale de lunga durată, precum şi

alte instrumente sau convenţii care formează cadrul juridic al relaţiilor economice externe şi a
cooperării economice internaţionale.
Inainte de a se ajunge la cererea lor din străinătate, importatorii analizează cu beneficiarii
interni unele priorităţi în legătură cu anumite materii prime sau instalaţii stabilite să intre în
fimcţiune. în special este important să se clarifice aspectele legate de posibilităţile tehnice de
execuţie, termenele de livrare, condiţiile de transport etc. Este cunoscut faptul că pentru anumite
feluri de mărfuri de masă, cheltuielile de transport pot depăşi câteodată chiar valoarea propriu-zisă a
acestora.
Existenţa şi supravieţuirea unei societăţi comerciale în actuala conjunctură economică,
presupune o complexă şi permanentă comunicare cu mediul extern şi piaţa (o atentă informare a
consumatorilor potenţiali, acţiuni specifice de influenţare a comportamentului acestora), în prezent
majoritate societăţilor comerciale sunt angajate într-un amplu process de comunicaţie promoţională.
Pentru o firmă care adoptă principiile şi metodele marketingului în schimburile comerciale
internaţionale, cercetarea pieţelor externe prezintă o deosebită importanţă în fundamentarea
deciziilor şi totodată o condiţie indispensabilă pentru atingerea obiectivelor urmărite.
Studierea continuă şi completă a pieţelor externe uşurează nu numai găsirea partenerilor
comerciali, dar şi cunoaşterea solvabilităţii acestora, a capacităţii de lucru, de plată şi de credit a
acestora.
Obiectul cercetării îl constituie, pe de o parte, câteva dimensiuni mai generale ale pieţei,
cum sunt capacitatea, potenţialul şi volumul de export şi import, iar pe, de altă parte sunt supuse
investigaţiei cele două componente esenţiale ale oricărei pieţe, cererea si oferta.
Studiera pieţei externe îndeplineşte mai multe Juneţii: descrierea, evaluarea si explicarea
evenimentelor, proceselor şi fenomenelor fiecărei pieţe, prevederea evoluţiei lor, care depinde în mod
hotărâtor de corectitudinea şi rezultatele cercetării.
Pentru a îndeplini într-un mod eficient funcţiile sale, cercetarea pieţei externe trebuie să aibă
un caracter organizat. Această cerinţă implică respectarea procesului de cercetare, atribuirea unui
buget, asigurarea unui cadru organizatorico-instituţional adecvat şi utilizarea unui personal de un înalt
profesionalism şi suficient ca număr.
4
______________________________________________________________________________________
Etapele ce trebuiesc parcurse în realizarea cercetării de piaţă sunt:

• stabilirea obiectivelor, care pot consta în analiza situaţiei conjuncturale,
egmentarea pieţei, determinarea cotei de piaţă, a calităţii cerute, a imagini întreprinderii şi rodusului,
elaborarea de previziuni, culegerea de informaţii referitoare la reglementările omerciale, valutare,
financiare,etc;
• identificarea şi selectarea surselor de informaţii, acestea putând proveni din surse interne
ale firmei respective şi din surse externe primare (din anchete, experimente şi imulări de piaţă)
sau secundare(documente necesare realizării tranzacţiilor de comerţ exterior, cum sunt oferte,
liste de preţuri,cataloage, rapoarte şi bilanţuri, statistici naţionale şi internaţionale, studii ale unei
firme, instituţii sau organisme specializate, publicaţii ale unor organisme economice internaţionale);
• selectarea metodelor de cercetare în funcţie de obiective, de informaţiile existente, de
pregătirea şi experienţa cercetătorilor. Metodele ce vor fi utilizate sunt alese dintr-o gamă foarte
variată: metoda de obţinere a informaţiilor (observare,sondaje de opinie, paneluri,
experimente,simulări); metode de analiză tmivariate şi multivariate (corelaţia, regresia,
coeficientul de elasticitate etc.); metode de previziune pe termen scurt, mediu şi lung;
• culegerea informaţiilor, fie prin cercetări de teren, fie prin selectarea lor prin surse
secundare;
• prelucrarea informaţiilor pentru a fi analizate şi interpretate, în această fază un rol important
jucându-1 tehnica informatică;
• analiza şi interpretarea informaţiilor care necesită o înaltă competenţă şi mult
discernământ;
• redactarea studiului, ca etapă finală, implică prezentarea întregii metodologii de cercetare,
a concluziilor şi recomandărilor.
Bugetul cercetării trebuie să ţină seama de specificul cercetării în parte, pentru a obţine un
raport cât mai bun între costuri şi rezultatele obţinute, în general costurile cercetării de piaţă sunt
stabilite ca o cotă procentuală din vânzări, diferă însă de la o firmă la alta şi chiar de la o cercetare la
alta.
Scopul cercetării nu este în întregime atins dacă nu se asigură cadrul organizatorico-

instituţional cel mai potrivit, întreprinderea poate opta între realizarea cercetării pieţei cu forţe
proprii, caz în care trebuie să-şi creeze structuri organizatorice şi să dispună de personal
specializat, sau poate apela la serviciile oferite de unităţi specializate în cercetări de piaţă. Decizia
referitoare la alternativa aleasă trebuie luată numai pe baza unui calcul de eficienţă.
5
______________________________________________________________________________________
Cercetarea pieţei se poate face atât prin contact direct, personal cu clientul, urmărindu-se
astfel să se aducă produsul cât mai aproape de clienţii săi, cât şi prin contact indirect, impersonal,
prin „media".
Desigur metodele de cercetare prin contact direct cu clientul asigură informaţii mult mai
ample şi mai adecvate interesului specific al acestuia, dar se adresează unui „auditoriu" mult mai
restrâns decât metodele de cercetare (promovare) prin media Din această cauză şi cheltuielile unei
campanii de promovare a vânzărilor per client potenţial considerat, va fi superior bugetului ce
revine per unitate de auditoriu în cazul unei campanii publicitare.
Contactarea directă, nemijlocită a viitorilor parteneri de afaceri s-a dezvoltat rapid o dată cu
progresele realizate în domeniul mijloacelor de comunicaţie internaţionale: telefonie,sistemul de
telecopii (fax), reţeaua de telecomunicaţii.
Firmele importatoare trimit delegaţii în străinătate în vederea realizării contactului direct cu
potenţialii parteneri de afaceri, stabilind astfel un contact direct cu piaţa, testând produsele ce fee
obiectul viitoarelor tranzacţii, colectând informaţii comerciale.
Participarea la manifestări comerciale internaţionalei este o modalitate clasică de
prospectare a pieţei, ce permite prezentarea unui produs, evidenţierea calităţilor unor servicii,
demonstrarea unor cunoştinţe de specialitate.
Există mai multe tipuri de manifestări internaţional .Acestea pot fi clasificate astfel:
 manifestari periodce:
 targuri internationale
 saloane specializate
 congrese tehnice
 manifestari ocazionale:
 expozitii
 zile ale tehnicii
 zile comerciale
6
______________________________________________________________________________________
Târgurile internaţionale2 reprezintă pieţe organizate în locuri dinainte stabilite şi în perioade

limitate de timp având obiective promoţionale şi de vânzare bine definite. La târgurile comerciale
internaţionale se desfăşoară activităţi complexe de promovare, negociere şi de contactare.
Numărul lor a crescut considerabil ca urmare a amplificării schimburilor comerciale internaţionale.
Expoziţiile internaţionale sunt organizate în vederea promovării imaginii de marcă a unei ţări,
ele putând fi clasificate în specializate şi generale.
Expoziţiile specializate sunt manifestări promoţionale, cu caracter periodic sau neperiodic,
ce urmăresc informarea la „zi" asupra realizărilor într-un domeniu strict delimitat şi facilitarea
schimburilor comerciale internaţionale.
Expoziţiile generale au un profil larg, organizându-se de regulă în legătură cu diferite
evenimente comemorative.
Motivaţia participanţilor este,într-o primă instanţă, de a lua contact cu o nouă piaţă şi de a
întâlni parteneri potenţiali; ulterior, această participare devine indispensabilă pentru afirmarea
prezenţei pe piaţă a firmei şi pentru promovarea imaginii sale de marcă.
Funcţiile târgurilor şi expoziţiilor intrenaţionale sunt următoarele:

 asigură o publicitate comercială complexă şi completă prin presă, radio-tv, mese
rotunde şi contacte directe.
 concentrează în timp şi spaţiu cererea şi oferta de mărfuri, oferind posibilităţi mari
pentru cercetarea pieţei, cu eforturi materiale reduse. Asigură confruntarea produsului
cu experienţa pieţii, studierea concurenţei.
 oferă posibilităţi pentru promovarea şi consolidarea poziţiei întreprinderlor pe piaţă.
 descoperă noi posibilităţi de îmbunătăţire a canalelor de distribuţie a produselor şi
serviciilor pe pieţe diferite.
 reprezintă un cadru de perfecţionare pentru agenţii economici (în perioade scurte
se desfăşoară activităţi de promovare complexe).
Saloanele permanente , organizate la sediul firmei exportatoare sau în săli de expoziţii

situate în marile centre comerciale, au rolul de a prezenta produsul ,de a-i pune în valoare calităţile,
inclusiv prin posibilitatea testării.
Alegerea uneia sau alteia dintre modalităţile de prospectare se face în
raport cu obiectivele strategice şi planul de afaceri după care se ghidează firma, de caracteristicile
pieţei vizate, precum şi de condiţiile financiare ale operaţiunii.
2
Printre targurile internationale de prestigiu se numara cele din Alger, Barcelona,Bari, Casablanca, Chicago,
7
______________________________________________________________________________________
In cazul în care firma importatoare nu dispune de un buget considerabil în vederea

trimiterii unei delegaţii în străinătate, va opta pentru contactarea potenţialilor parteneri prin
„media" şi anume: publicitate prin mass-media, publicitate directă prin poştă, tipăriturile
publicitare ale întreprinderii (prospecte, cataloage, gazeta întreprinderii, bilanţul anual).
Publicitatea comercială reprezintă conceptele, metodele şi procedeele utilizate pentru a
face cunoscute produsele, serviciile sau ideile, pentru a trezi interesul clienţilor potenţiali în vederea
cumpărării lor imediate sau în perioada următoare.
Reclama3, în prezent cunoaşte o răspândire fără precedent, iar cheltuielile pentru ea ajung la cea.
10-12 % în unele ţări dezvoltate.
Activitatea de publicitate se poate clasifica astfel ( Vezi şi „Marketing”- coord.Virgil Balaure,

ed.Uranus, Bucureşti 2000, pag.435-436 ):
 Dupa obiect:
- pentru produse
- pentru servicii
 Dupa destinatar:
 Dupa mijlocul de comunicare:
- vizuala
- auditiva
- mixta
 Dupa faza ciclului de viata al produsului:
- de lansare
- pentru diferentierea produsului
- de reamintire
 Dupa efectul scontat:
- cu reactie imediata
- cu reactie pe termen lung
3
Se presupune ca cea mai veche reclama scrisa dateaza de acum 3000 de ani, inscriptionata pe papirus si
descoperita printre ruinele orasului Theba din Egipt
8
______________________________________________________________________________________
Transmiterea informaţiilor se face cu ajutorul unor mesaje publicitare care pot fi

transmise prin: reviste, ziare, afişe, staţii de radio-tv, prospecte şi cataloage, pliante, scrisori
comerciale.
Publicitatea comercială îndeplineşte următoarele functii:
- informarea agenţilor cumpărători (agenţi economici şi publicul consumator) cu

privire la apariţia unor noi produse, calitatea şi particularităţile acestora, noi metode de
folosire a acestora etc.
- crearea unor preferinţe şi a unei convingeri a cumpărătorului pentru a cumpăra un
produs sau a utiliza un serviciu. Trebuie să îmbine argumentele obiective cu cele subiective.
- crearea unei fidelităţi pentru o marcă anume de produs care dă garanţia calităţii lui
şi a fiabilităţii.
- promovarea vânzării noilor produse sau câştigarea de noi clienţi prin crearea unor
pieţe noi sau prin lărgirea pieţelor existente.
Relaţiile publice reprezintă activitatea desfăşurată în mod constant şi sistematic de

cultivare a contactelor dintre o firmă sau organism economic şi piaţa externă în scopul
creării unei încrederi reciproce şi al formării unei imagini favorabile asupra firmei şi
produselor sale.
Intre publicitate şi relaţiile publice există suprapuneri de obiective şi metode, dar cele
două activităţi nu sunt identice (vezi tabelul nr.2).
Tabelul nr. 2 Raportul Publicitate-Relaţii public
PUBLICITATE
l .Urmăreşte promovarea exporturilor de RELATII PUBLICE
produse sau servicii 1.Urmăreşte promovarea relaţiilor cu
2.Sprijină nemijlocit exportul persoane fizice sau juridice
2Creează un climat de înţelegere şi
3.Are rol de informare şi coordonare a încredere
activităţii de piaţă 3.Se adresează opiniei publice sau
4 Duce te consolidarea poziţiei de piaţă diferitelor grupuri sociale
5. Asigură un flux unilateral de informaţii, 4.Câştigă simpatia unui anumit public
acţionând asupra cumpărătorilor potenţiali 5. Asigură un flux bilateral de informaţii.
6.Foloseşte mijloace comerciale specifice 6.Utilizează şi mijloace ce depăşesc latura
comercială a activităţii
Sursa: loan Popa - Tranzacţii Comerciale Internationale., ed.Economică, 1997
9
______________________________________________________________________________________
Funcţiile activităţii de relaţii publice sunt:

• să informeze;
• să câştige înţelegerea opiniei publice;
• să provoace în rândul angajaţilor un sentiment de solidaritate a intereselor proprii cu cele
ale întreprinderii;
• să înlocuiască convingerile că întreprinderea respectivă este capabilă să satisfacă în cele
mai bune condiţii necesităţile consumatorilor în privinţa mărfurilor şi a serviciilor
în cauza.
Cunoaşterea pieţei externe, a potenţialilor parteneri, a ciclului de viaţă a unui produs ce
poate face obiectul unei viitoare tranzacţii, de către un negociator cu experienţă, se poate
transforma adesea într-un succes important.
Pe baza datelor şi informaţiilor obţinute din studiul de piaţă, se aleg firmele şi metodele
de import cele mai corespunzătoare, urmărindu-se ca mărfurile să fie cumpărate cât mai ieftin şi
pe calea cea mai directă.
In această situaţie, se înscrie ca avantajos principiul legăturilor directe cu
producătorii respectivi din ţările furnizoare. Are un rol important excluderea pe cât posibil a
serviciilor intermediarilor, în aferă de cazurile când aceasta se justifică sau nu pot fi evitate.
10
1.2. ÎNTOCMIREA CERERII DE OFERTA
Stabilirea legăturilor cu partenerii externi se poate face prin mai multe modalităţi:
corespondenţă, intermediari sau contacte directe.
Fiecare dintre aceste metode prezintă avantaje şi limite, dar în general se consideră că bune
rezultate se pot obţine prin contact direct: trimiterea de delegaţi pe piaţa externă cu prilejul târgurilor şi
expoziţiilor internaţionale.
Recurgerea la contacte prin intermediari apare oportună mai ales când se abordează o piaţă
nouă.
In cazul contactelor prin corespondenţă, un rol important îl deţin scrisorile comerciale:
cererea de ofertă şi oferta.
In redactarea scrisorilor comerciale trebuie să se ţină seama de o serie de principii cum sunt:
- politeţea, care reclamă furnizarea tuturor informaţiilor necesare, o redactare corectă, un
aspect plăcut etc;
- promtitudinea, care presupune transmiterea operativă a unui răspuns oricărei cereri de
ofertă, indiferent dacă acesta este pozitiv sau negativ;
- precizia şi caracterul complet al răspunsului, ceea ce contribuie la scurtarea timpului
pentru încheierea unei tranzacţii şi la excluderea interpretărilor greşite;
- persistenţa - principiu al corespondenţei externe, care constă în informarea
permanentă a importatorului asupra produselor nou apărute în nomenclatorul de export al
vânzătorului.
Cererea de ofertă este un act comercial care, din punct de vedere juridic, reprezintă o
manifestare de voinţă a importatorului, de a cumpăra o anumită marfă sau de a stabili legături
comerciale cu vânzătorii.
Aceasta poate fi făcută în scris (letric, fax, telegrafic, telex), oral sau prin telefon însă trebuie
confirmată în scris. Până în prezent, în practica internaţională nu s-a ajuns la o cerere de ofertă
uniformizată, conţinutul ei variind în funcţie de scop, produs precum şi particularităţile segmentului
de piaţă, redactarea acesteia urmărind să fie făcută sub formă îngrijită, sobră, folosindu-se formulele
de politeţe comercială.
Principala funcţie a cereri de ofertă esta aceea de a iniţia tratative cu partenerii externi în
vederea încheierii unor tranzacţii comerciale. Ea poate avea însă şi alte funcţii, printre care aceea de
informare şi de cercetare a pieţei externe.
Cererea de ofertă transmisă prin corespondenţă pot fi întocmite fie sub forma unor scrisori
circulare, fie individuale. Cererile de ofertă circulare au de regulă o eficienţă redusă, iar difuzarea
concomitentă, a unui număr mai mare de cereri de ofertă pe piaţa respectivă, poate determina o
deformare a preţurilor. Cererile de ofertă individuale, prin nota personală pe care o degajă, sunt
tratate cu mult mai multă atenţie de către exportatori.
Se deosebesc două feluri de cereri de ofertă:
 cerere de ofertă cu caracter general., care se fee cu scopul de a obţine de la vânzător
informaţii asupra preţurilor care se plătesc pentru diferite sortimente de mărfuri, precum şi
pentru a primi cataloage, mostre etc.;
 cereri de ofertă pe mărfuri concrete, care se fee cu scopul de a încheia o afacere comercială,
în care, de obicei , se trece : marfa, cantitatea necesară, termenul de livrare,conditii de
plata, conditii de pret, etc. Cumparatorul poate solicita vanzatorului si prospecte,
fotografii, mostre, facturi proforme etc.
In unele cazuri trebuie sa se stie daca exportatorul poseda sau daca poate obtine licenta de
transport.Este util ca cererile de oferta sa fie trimise mai multor producator sau exportatori pentru
a se obtine informatii cat mai variate, fara a se crea insa, impresia unor cerinte mari de import,
ceea ce ar putea determina ridicarea preturilor.
Emitenţii cererilor de ofertă au în vedere încheierea unor tranzacţii comerciale, sau vizează
numai obţinerea unor informaţii de piaţă sau a unor mostre. Atunci când cererea de ofertă are drept
scop să sondeze piaţa pentru cunoaşterea preţurilor de export, firmele beneficiare ale acestora
urmăresc să contracareze acţiunile prin oferirea unor preţuri iniţiale mai mari decât cele practicate
sau foarte mici în funcţie de interesul lor.
Pentru identificarea ofertanţilor potenţiali privind o anumită marfa, pot fi consultate
cataloage ale firmelor producătoare şi comerciale sau alte informaţii şi publicaţii de specialitate.
Răspunsul ia cererea de ofertă (afirmativ sau negativ) trebuie dat imediat, chiar şi atunci
când vânzătorul nu poate prezenta nici o ofertă celui interesat, recurgându-se în acest caz la formule
de politeţe specifice corespondenţei comerciale, arătând cauzele care îl pun în imposibilitatea de a
face o ofertă.
In cazul în care importatorul are nevoie urgentă de marfă, cererea de ofertă se poate
transformă în comandă, importatorul indicând marfa, cantitatea şi un nivel limită al preţului, în
cazul în care cumpărătorul apreciază că oferta pe care o va primi nu va fi urmată de tratative
îndelungate, el poate cere ca odată cu oferta, să i se trimită şi o factură proformă. în cerera de
ofertă cumpărătorul poate preciza condiţiile de livrare, termanul de livrare sau alte elemente ale
contractului
1.3. SELECTAREA OFERTEI OPTIME
Politeţea impune ca firma care a primit o cerere de ofertă să răspundă la aceasta , chiar dacă
nu este interesată să încheie tranzacţia respectivă, arătând însă cauzele care o pun în imposibilitatea de a
face o ofertă.
Oferta este unul din documentele comerciale cele mai importante, putând fi caracterizat ca
un act juridic unilateral generator de obligaţii comerciale. Este un act juridic întrucât reprezintă o
declaraţie concretă a ofertantului care vizează realizarea unui raport juridic bilateral, respectiv a unui
contract comercial şi în al doilea rând exprimă intenţia ofertantului de a se obliga faţă de destinatarul
căreia îi este adresată oferta.
Declaraţia de voinţă a emitentului este prin excelenţă un document material care cuprinde
anumite date bine determinate şi care în general reprezintă elementele esenţiale ale viitorului contract.
Oferta are un dublu rol: comercial, în sensul că urmăreşte determinarea clientului de a cumpăra
marfa respectivă, şi juridic, pregătind realizarea acordului de voinţă dintre părţi.
Elementele care intră de regulă în conţinutul ofertei sunt următoarele:

 descrierea mărfii (tip şi calitate ;funcţionare sau caracteristici; greutate,
dimensiune, volum, mod de condiţionare, ambalaj de expediţie);
 cantitatea (indicarea numărului sau a cantităţii);
 indicaţii de preţ fpreţ unitar/total, moneda de plată, clauzele privind riscul de preţ);
 condiţia de livrare (condiţia INCOTERMS sau RAFTD; în cazul livrării de
instalaţii se specifică prestaţiile suplimentare incluse în preţ, cele facturate
separat, cele care cad în sarcina clientului);
 codiţii de plată fmoneda şi modalităţile de plată, data şi locul plăţii, garanţii);
 termenul / data livrării ( data livrării de la fabricant, durata transportului,
posibilitatea unor livrări parţiale);
 rezerva privind oferta ( durata limitată, ofertă fără angajament);
 alte condiţii (loc executare, drept aplicabil, clauze de arbitraj).
Oferta poate să fie revocabilă sau irevocabilă, în cadrul unui terman de opţiune. O ofertă revocabilă
nu este o ofertă fermă şi de aceea se utilizează în practică , mai mult oferta irevocabilă, care nu poate
fi retrasă decât dacă revocarea ei s-a acut înainte de a fi fost acceptată.
In practica, de cele mai multe ori, revocarea ofertei se poate face numai în două ipostaze:
-retractarea ofertei la destinaţie înainte sau concomitent cu acceptarea;
-retractarea ofertei la destinaţie înainte ca acesta să fi expediat acceptarea.
Poziţia adoptată de legislaţia română este următoarea „ până ce contractul devine perfect, oferta
şi acceptarea sunt revocabile.Dacă revocarea ajunge la cunoştinţa celeilalte părţi , după ce acesta a
început executarea contractului, atunci cel ce revocă contractul răspunde de daune intense"4.
Ofertantul va avea grijă ca trimiterea de oferte pe acelaşi segment de piaţă sau pe
segmente apropiate , să se facă în mod raţional, evitându-se proliferarea lor, spre a nu se crea o
imagine deformată cu privire la volumul de marfa disponibil, fapt ce ar influienţa scăderea
preţurilor contraoferite.
O atenţie deosebită se va acorda preţurilor de ofertă. O supradimensionare a acestora,
în comparaţie cu preţurile mondiale de referinţă, duce la descurajarea clientelei, iar o
subdimensionare a lor poate să creeze impresia greşită că măria este calitativ sau tehnic
inferioară.
După primirea ofertelor importatorul selectează oferta optimă ţinând cont de o serie de
criterii precum:
• costul total al importului — se are în vedere majorarea preţului din ofertă cu toate
cheltuielile suplimentare, de transport, de vămuire la import, de manipulare, de stocaj;
• condiţiile de plată - convertirea preţului de ofertă exprimat în valută, în moneda
naţională. Spre a se evita folosirea cursului zilei, supus unor oscilaţii continue, se va folosi un curs
bazat pe tehnici de acoperire a riscului de schimb la import;
• se vor confrunta diferite oferte din punct de vedere al termenului de plată
acordat, în condiţii de preţuri egale şi de parametrii tehnico-calitativi similari, se va prefera ,oferta
cu termanul de plată cel mai scurt, avându-se în vedere dobânda negociată cu băncile pentru
operaţiuni pe termen scurt.;
4
Potrivit „Codul civil român”-art37
• nivelul tehnic şi de calitate:,
• termenul delivrare- preferându-se oferta în care sunt stipulate clauze de livrare
precum DPP, însă în condiţii de costuri egale.
In cazul în care firma importatoare doreşte să obţină oferte comparabile într-un timp
scurt, minimizând cheltuielile cu cercetarea pieţei externe, cu negocierea şi chiar cu activitatea
de contractare, iar obiectul viitoarelor tranzacţii îl constituie instalaţii, utilaje, obiective
complexe, se apelează la organizarea unor licitaţii de import.
Licitaţiile de cumpărare sau de import, cunoscute şi sub denumirea de „tratative de
concurenţă" sau „adjudecări", sunt iniţiate de importatori, în mod direct sau prin firme
specializate, având un rol important mai ales în importurile complexe, în construcţiile de
obiective economice şi instalaţii social-culturale etc.
Licitaţiile de import prezintă o serie de particularităţi printre care: ofertele
participanţilor se întocmesc pe baza unui caiet de sarcini elaborat de organizatori, care are funcţia
unei cereri de ofertă; adjudecarea se face printr-o procedură specifică.
Interesul manifestat pentru tehnica licitaţiilor de import se explică printr-o serie de
avantaje pe care le oferă atât organizatorilor (importatorilor), cât şi ofertanţilor
(exportatorilor).
Pentru importatori aceste licitaţii prezintă următoarele avantaje:

 obţinera unui număr mare de oferte care pot să fie comparate, într-un interval de timp
relativ scurt;
 cunoaştera pieţelor, negocierea, contractareaşi derularea operaţiunilor comerciale cu
cheltuieli mai reduse faţă de alte tehnici de comercializare, datorită concentrării ofertei;
 eficienţă redusă a operaţiunilor de cumpărare a unor produse calitativ superioare la
preţuri competitive;
 posibilitatea realizării controlului statului, din punct de vedre calitativ şi al eficienţei
economice privind achiziţiile unor produse de importanţă strategică;
 stimularea activităţii economice interne şi realizarea de economii valutare prin implicarea
firmelor locale ca sub fiirmizori în cooperare cu firme străine de prestigiu;
 realizarea unor încasări valutare prin cheltuielile efectuate de firmele străine şi prilejuite
de participarea acestora la licitaţii;
 efectuarea unor operaţii cu un aparat comercial al importatorului relativ redus.
Licitaţiile de import prezintă următoarele avantaje pentru exportatori:
o o mai bună cunoaştere a performanţelor tehnice ale produselor concurente
existente pe plan internaţional şi a tendinţelor ce se manifestă pe piaţa acestor produse;
o posibilitatea de a intra în relaţii de cooperare, cu alte firme participante la
licitaţie;
o sporirea prestigiului întreprinderii cu deosebire în condiţiile în care este
câştigătoare a licitaţiei;
o o publicitate fără cheltuieli sau eforturi materiale mai reduse ce se realizează
pentru firma câştigătoare.
Pentru ofertanţi riscurile sunt:

 participarea la licitaţii presupune efectuarea unor cheltuieli pentru
achiziţionarea caietului de sarcini, elaborarea ofertelor tehnice şi comerciale, cheltuielile se
recuperează numai în cazul câştigării licitaţiei;
 depunerea garanţiilor bancarepentru participare, implică imobilizarea
unor fonduri valutare valutare pe o anumită perioadă de timp.
Pentru importatori, licitaţia prezintă următoarele riscuri:

 cheltuieli însemnate pentru pregătirea caietului de sarcini, publicitate, analiza ofertelor şi
adjudecarea. Aceste eforturi sunt justificate numai în cazul contractelor de valoare mare
şi numai dacă se obţine o participare convenabilă din partea unui număr satisfăcător de
firme pentru a se realiza o competiţe reală;
 riscul unei participări nesatisfâcătoare a ofertanţilor, atât din punct de vedere numeric cât
şi calitativ.
Mecanismul de angajare şi derulare a licitaţiilor

Mecanismul de angajare şi derulare a licitaţiilor de import presupune parcurgere
succesivă a unor etape, desfăşurarea unor activităţi şi elaborarea unor documente atât de către
organizatori, cât şi de către participanţi.
Principalele etape ale pregătirii, organizării şi desfăşurării licitaţiilor, din punct de vedere
organizatoric, sunt:
⇒ anunţarea licitaţiei prin publicitate comercială sau trimitrea invitaţiilor;
⇒ elaborarea documentelor licitaţiei, întocmirea caietului de sarcini;
⇒ recepţionarea ofertelor şi garanţiilor;
⇒ preselecţia (precalificarea );
⇒ deschiderea, evaluarea, analiza şi compararea ofertelor;
⇒ angajarea de tratative;
⇒ adjudecarea;
⇒ comunicarea rezultatelor licitaţiei;
⇒ restituirea garanţiilor;
⇒ încheierea contractului.
Preselectarea firmelor ofertante

Această operaţiune este necesară mai ales pentru contractele cu valoare ridicată şi de
complexitate sporită, astfel încât să se creeze premisa antrenării în competiţie a unor furnizori
competenţi.
Procedurile de precalificare se bazează pe următoarele criterii: experienţa şi
performanţele dobândite în executarea unor contracte anterioare similare, situaţia lor financiară,
calitatea personalului.
In vederea efectuării acestei operaţiuni cu rigurozitate, firmele specializate în efectuarea
de achiziţii prin licitaţii ţin liste permanente cu furnizorii calificaţi pe diferite produse şi grupe
de produse. Listele furnizorilor calificaţi se publică anual în diferite publicaţii oficiale.
Caietul de sarcini este documentul cel mai important al mecanismului unei licitaţii de
import, care îndeplineşte funcţia de cerere de ofertă şi cuprinde condiţiile condiţiile care pot fi
grupate în trei categorii : tehnice, comerciale şi generale, întocmirea caietului de sarcini cade în
sarcina organizatorilor, care pentru elaborarea lui, apelează, de regulă, la firme de consultanţi
care au competenţa necesară în domeniul respectiv.
Condiţiile tehnice diferă în funcţie de obiectul licitaţiei, dar de regulă, cuprinde date
referitoare la obiectul licitaţiei, capacitatea, caracteristicile produsului finit şi ale principalelor
componente ale acestuia, documentaţia de funcţionare, asistenţa tehnică şi
service,caracteristicile materiilor prime etc.
Condiţiile comerciale cuprind : termenul şi locul unde^ vor fi expediate ofertele,
opţiunile cumpărătorului privind condiţiile de plată ,condiţiile şi termenele de livrare, expediţie
şi asigurare, modalităţi de recepţie, moneda în care se va exprima şi modul de detaliere a
preţului ofertei, taxe de participare, garanţia de încheiere a contractului şi cea de bună execuţie.
Condiţiile generale cuprind o serie de reguli de procedură privind: firmele acceptate, limba
utilizată, data ora şi locul deschiderii ofertelor; perioada de valabilitate a acestora etc.
Caietul de sarcini poate fi achiziţionat contra cost, iar uneori se distribuie gratis.
Ofertanţii elaborează şi depun ofertele pe baza condiţiilor şi în termenele prevăzute în
caietul de sarcini, însoţite de celelalte documente suplimentare solicitate (scrisoarea de garanţie
bancară, taxa de participare, angajamentul sau garanţia de bună execuţie şi scrisoarea sau lista
de referinţe), angajându-se astfel în tratativele de concurenţă.
Garanţia bancară de participare reprezintă l -5 % din valoarea obiectului licitaţiei şi poate

fi constituită din banicash, scrisoare de garanţie bancară, acţiuni sau titluri de credit purtătoare de
dobândă.Depunerea garanţiei este o condiţie de participare , aceasta exprimând fermitatea
ofertei şi seriozitatea ofertantului, asigurând organizatorii licitaţiei că oferta nu va fi retrasă înainte
de termanul de adjudecare.
Ofertanţii care îşi retrag oferta nu o pot face înainte de termenul de expirare a
valabilităţii, altfel pierd garanţia bancară. Firmelor care nu câştigă licitaţia, li se returnează
integrla garanţia de participare după adjudecare.
Adjudecarea şi încheierea contractului
In vedrea deschiderii şi evaluării ofertelor şi a adjudecării licitaţiei se constituie o comisie

în care, de regulă, reprezentantul organizatorului licitaţiei, are calitate de preşedinte, înaintea
deschiderii ofertelor, comisia de adjudecare procedează la preselecţia acestora, cercetând
dovezile de capacitate tehnică şi economică prevăzute în caietul de sarcini, garanţiile depuse,
valabilitatea ofertelor. Nerespectarea acestor condiţii atrage descalificarea automată şi returnarea
ofertelor.
Deschiderea ofertelor se face conform prevederilor nediscriminatorii ale acordului GATT
privind achiziţia prin licitaţii care menţionează că toate ofertele vor fi deschise conform procedurilor
şi condiţiilor care garantează legalitatea . In concordanţă cu această stipulaţie, deschiderea ofertelor
calificate se face în prezenţa ofertanţilor sau areprezentanţilor lor, la data, ora şi locul indicate în
anunţul publicitar.
Mai întâi se deschid şi se evaluează ofertele tehnice şi se reţin cele care corespund caietelor
de sarcini şi apoi ofertele comerciale referitoare la ofertele tehnice calificate, în ceea ce priveşte
oferta comercială, principalul element vizat în cadrul tratativelor pentru calificare este preţul, acesta
fiind criteriul principal de analiză şi evaluare a ofertelor în vederea adjudecării.
Comisia solicită deci, clarificări privind modul de stabilire a preţului şi procedează la o
evaluare proprie a acestuia, comparând-ul cu cel al altor oferte şi cu nivelurile de preţ practicate pe
piaţa mondială, în acest fel se crează posibilitatea pentru negocierea reducerilor de preţ sau pentru
combinarea diferitelor oferte într-o ofertă unică.
In situaţia în care nici o ofertă nu se încadrează în prescripţiile caietului de sarcini -preţurile
sunt exagerat de mari comparativ cu cele practicate pe piaţa mondială pentru tranzacţii similare sau
din motive de insuficientă competiţie sau competitivitate -regulametul permit, fie angajarea de
negocierii cu ofertanţii a căror oferte în condiţiile date apar ca fiind cele mai
avantajoase, fie solicitarea de noi oferte sau respingerea tuturor ofertelor şi organizarea de noi licitaţii.
Pentru compararea ofertelor sub aspectul preţurilor dacă acestea nu au fost exprimate în
cursuri monetare se recalculează în moneda indicată prin caietul de sarcini. Transformarea preţurilor
în această monedă se face pe baza cursurilor de schimb publicate într-o sursă oficială, utilizată în
tranzacţii similare, în ziua deschiderii ofertelor.
Criteriile de determinare a ofertei cele mai avantajoase care se iau în considerare în

fundamentarea deciziei de adjudecare sunt numeroase: preţul ofertei, condiţiile de creditare (rata
dobânzii, durata perioadei de garanţie), condiţiile şi termenele de efectuare a plăţilor, condiţiile şi
termenele de livrare, costurile operaţionale, eficienţa şi competitivitatea echipamentului etc. La
comparare ofertelor se exclud taxele vamale şi alte taxe de import.
Oferta care în urma analizei, comparării şi definitivării prin tratative a tuturor condiţiilor
tehnice şi comerciale, apare a fi cea mai avantajoasă, prin prisma complexului de criterii de evaluare,
este reţinută pe primul loc în vederea adjudecării.
In absenţa precalificării comisia va proceda la efectuarea unei posibile postcalificării verificând
dacă ofertantul a cărei ofertă apare ca fiind cea mai avantajoasă are întradevăr capacitate tehnică şi
resursele financiare pentru a duce efectiv la îndeplinirea contractului efectiv. Dacă ofertantul nu
îndeplineşte condiţiile tehnice şi financiare necesare, el este descalificat, luând-se în discuţie
următoarea ofertă, cea mai avantajoasă.
Nu este permisă condiţionarea adjudecării de asumarea unor noi responsabilităţi privind
executarea unor lucrări nestipulate în specificaţii sau de modificarea ofertei.. Hotărârea de
adjudecare este adusă şi la cunoştinţa celorlalţi participanţi prin publicarea unui raport final în presa
de specialitate, în cazul licitaţiilor închise. Participanţii necâştigători iau cunoştinţă de condiţiile
oferite de concurenţă, aspect care poate fi extrem de util cu ocazia unor participări la alte licitaţii.
In principiu, comisia de adjudecare nu este obligată să dea explicaţii participanţilor la licitaţii
asupra criteriilor care au stat la baza deciziei de adjudecare, dar regulamentele dupa care
functioneaza licitatiile stabilesc modul de rezolvare a eventualelor contestatii. Marirea sanselor de
adjudecare a licitatiei depinde in mai multe cazuri si de cunoasterea temeinica a legislatiei, a
uzantelor locale si de luare in considerare, la redactarea ofertelor, a tuturor facilitatilor si restrictiilor
pe care acestea le prevad.
Aceptarea ofertei comerciale este un act de voinţă menit să ducă la semnarea
contractului. Aceasta înseamnă ca primitorul să fie de acord asupra tuturor condiţiilor
menţionate în cuprinsul acesteia.
Acceptarea valabilă nu trebuie să conţină rezerve, condiţii sau clauze neprevăzute în oferta
primită, cu alte cuvinte destinatarul urmează să accepte oferta în mod necondiţionat, în „Legea
uniformă asupra formării contractului de vânzare internaţională" 5 se prevede că: „dacă acceptarea
este tardivă, autorul ofertei poate totuşi să considere că ea a fost făcută în termen, cu condiţia ca el
să informeze despre aceasta pe acceptant într-un termen scurt, verbal, sau prin expedierea unei
înştiinţări."
In mod obişnuit acceptările se transmit prin scrisori, prin fax, telex, telegrafic. Acest ultim
mijloc se întrebuinţează mai ales la afacerile urgente.
2. NEGOCIEREA INTERNATIONALA
5
Lege adoptata in urma Conventiei de la Haga din august 1968
2.1 PREGĂTIREA NEGOCIERILOR
Negocierea contractuală internaţională este un proces organizat de comunicare între doi

sau mai mulţi parteneri din diferite ţări, în scopul realizării unei înţelegeri de afaceri reciproc
acceptabile, materializată în contractul extern.
Condiţia esenţială pentru reuşita negocierilor comerciale internaţionale o reprezintă o
riguroasă pregătire a acestora, respectiv crearea premiselor pentru prezentarea poziţiilor părţilor,
comunicarea deschisă dintre parteneri şi finalizarea avantajoasă a tratativelor.
Baza oricărei negocieri comerciale o constituie cunoaşterea pieţei externe şi a
partenerilor de afaceri. Dacă lipsesc informaţiile necesare, nu se poate constitui o argumentaţie
corespunzătoare în procesul de negociere. Informaţiile despre piaţa externă, despre conjunctura
unui produs deţinute de un negociator cu experienţă se transformă adesea într-un succes
important. Datele despre firmă importatoare sau exportatoare sunt extrem de importante deoarece
pot fi „firme fantomă" care nu au cont în bancă în oraşele de reşedinţă, şi deci nu sunt solvabile,
în cazul în care asupra firmei de la care se intenţionează să se importe un produs, apare o
doză de incertitudine, se recomandă solicitarea unor informaţii de la băncile din ţara respectivă,
unde firma îşi desfăşoară activitatea.
Participarea la negociere, desfăşurarea acestei acţiuni în bune condiţii, reprezentarea în
cunoştinţă de cauză a intereselor organizaţiei presupun formarea prealabilă a viitorilor
participanţi la tranzacţii ( a negociatorilor), înarmarea acestora cu tehnica tratativelor, cu acele
cunoştinţe care sunt necesare pentru a face faţă unui asemenea proces.
La prime vedere negocierea pare o acţiune simplă, dar în esenţă este foarte complexă.
Din această cauză multe firme apelează la negociatori calificaţi, cu experienţă. Formarea
calităţilor de bun negociator se asigură prin acumulări de cunoştinţe care se realizează pe
parcursul unui proces de pregătire prealabilă şi prin participarea activă la acţiuni de acest gen.
Pentru a demonstra la ce punct rezultatul negocierii este ameliorat prin simulări prealabile, exerciţi
şi experienţă practică acumulată, cercetătorii americani au întreprins experienţe în diverse
organizaţii, arătând astfel că fiecare acţiune de negociere este unică. Această caracteristică s-a
verificat în baza unui număr mare de simulări, remarcându-se totodată că nu s-au depistat doi
negociatori identici.
Intr - o negociere, cel mai important este ce se petrece „ înainte "; aceasta pentru că o
negociere, dacă nu este bine pregătită, va fi, de regulă, compromisă sau se încheie cu un eşec. Tot
atât de important este şi ceea ce se petrece "după" negociere. Un acord stabilit prin negociere, dar
neexecutat, nefolosit în practică, este o pierder, consecinţele fiind uneori imprevizibile.
Un bun negociator 6 trebuie să-şi dezvolte sau să-şi formeze o serie de deprinderi care-i
permit să acţioneze eficient. Puterea de a asculta, stăpânirea de sine, spiritul constructiv şi
critic, operativitatea în luarea deciziei, analiza şi sinteza faptelor, fidelitatea faţă de interesele
celui pe care-1 reprezintă, permanenta preocupare pentru însuşirea de cunoştinţe tehnico-
economice (referitoare la obiectul negocierii), psihologice ( pentru înţelegerea comportamentului
individual sau de grup al participanţilor la negociere) sau de drept ( utile pentru respectare de
ambele părţi ale reglementărilor normative în vigoare) îi sunt necesare negociatorului pentru a
reuşi:
 să aprecieze argumentaţia adversă şi să identifice imediat ce favorizează poziţia sa în
negociere sau să deschidă o altă cale de soluţionare;
 să se exprime uşor;
 să rămînă calm în momentul cel mai aprins al discuţiilor şi să apere punctul de
vedere al organizaţiei pe care o reprezintă, nu pe al său;
 să fie răbdător, să lase adversarului timpul de a se convinge de justeţea argumentaţiei;
 să se poată adapta modului de comunicare preferat de participanţii la negociere;
 să fie preocupat continuu pentru a-şi îmbogăţii experienţa în negocieri;
 să fie cooperant, dar şi intransigent;
 să cunoască foarte bine problematica care urmează a fi negociată;
 să fie corect, sincer, perseverent, temperat, neentuziast;
 să fie dotat cu spiritul de echipă, de observaţie, de inventivitate, flexibilitate în
gândire, putere de convingere, tact;
 să aibă putere de previziune, de autocontrol;
 să fie discret;
 să manifeste respect pentru adevăr, cinste, loialitate, integritate, sobrietate,
demnitate, curiozitate, amabilitate, modestie, maniere elegante, abilitate în
păstrare iniţiativei şiurmărirea obiectivelor
 curajos în luarea deciziilor care se impun, diplomat şi convingător, cu bun simţ,
inteligent, cu spirit de observaţie şi gândire prolifică, receptiv.
6
“ Revista de comert” – art. “Formarea specialistilor pentru negociere”, nr. 6 iunie 2001
Desigur, unele din aceste deprinderi enumerate sunt înăscute, altele se însuşesc sau se
dobândesc în practică.
In timpul procesului de negociere participanţii trebuie să fie
optimişti.Optimismul reprezintă un efort de voinţă. Negociatorul trebuie să fie
deconcertant, binevoitor, ferind-se să fie prea protocolar, să aibă o capacitate puternică
de rezistenţă la nesiguranţă şi necunoscut. „Imaginaţia" dă posibilitatea negociatorului să se
aventureze în adâncul propriilor sale contradicţii pentru a câştiga teren sigur, aceasta îi permite
să pătrundă în reţeaua logică a adversarului său, să redobândească controlul asupra dialogului,
să readucă în discuţie soluţia nouă iară de care nici un acord onorabil nu ar fi finalizat, în cazul
în care toate metodele au fost explorate, trebuie să ajungă la concluzia găsirii unei soliţii de
compromis.
In acţiunile sale, negociatorul trebuie să respecte anumite „reguli de
comportamet”7 cum sunt:
 educare şi impunerea voinţei pentru păstrarea calmului; evitarea stărilor de
enervare;
 impunerea condiţiei de păstrare a stimei şi respectului faţă de partener;
 neadmiterea lezării demnităţii proprii şi pe cea a colaboratorilor;
 ascultarea cu răbdare şi calm a argumentelor partenerului;
 exprimarea satisfacţiei ajungerii la înţelegere să nu fie transformată în entuziasm;
 manifestarea sobrietăţii în acţiunile protocolare, evitarea divagaţiilor care pot crea
suspiciuni;
 neasumarea cu fermitate a argumentelor iară posibilitatea reconsiderării
acestora în contextul rezultatelor generale ale negocierii;
 evitarea discuţiilor în contradictoriu în interesul echipei de negociere;
 intervenţia ui discuţie a membrilor echipei se face organizat ( se evită
spontaneitatea) cu acordul şefului de echipă;
 neacceptarea voită a greşelilor echipei oponente determinate de
ignoranţă, graba, neatenţie sau alte circumstanţe de moment
 dezvoltarea acţiunii de negociere cu idei preconcepute;
 neîntreruperea partenerului în timpul intervenţiei chiar dacă
argumentele sunt neadevărate;
7
Idem5
 amânarea negocierilor în situaţia apariţiei unor neînţelegeri.
Un portret robot al „negociatorului ideal” este prezentat in urmatorul tabel:

Negociatorul ideal
Calitati Importanta in procesul de negociere
- Discernamant - Analiza corecta a situatiei de fapt, intelegearea intereselor reale aflate
in joc;
- Masura - Abordarea echilibrata, refuzul extremelor;
- Toleranta - Acceptarea diversitatii, intelegerea pozitiei celuilalt,
- Creativitate - Abordarea originala, imaginarea de solutii noi;
- Integritate - Corectitudine fata de firma, partener si fata de sine;
- Curaj - Incredere de reusita, asumarea raspunderii, tolerarea riscului;
- Calm, rabdare - Urmarire strategica a rezultatului, depasirea momentelor de tensiune;
Calitati manageriale - Asigurarea coeziunii echipei de negociatori, gestiunea timpului,
organizarea eficienta;
- Charisma - Capacitatea de influienta si persuasiune.
Elaborat dupa: Dupont (1994), p. 322 Macquin (1993), p. 197
Asemenea tipuri de personalitate psihologică stau la baza formării şi conturării ulterioare a

tipologiei şefului de echipă de negociere, factor care se poate manifesta, în raport cu colaboratorii din
subordine, astfel:
 autoritar (format pe baza caracterului său pasionat şi nervos) - este bun organizator,
urmăreşte obiectivele, acceptă cu greu alte păreri, predispus la declanşarea de
conflicte;
 cooperant ( ca rezultat al caracterului său realist şi uneori sentimental) - determină
spiritul de echipă, obţine rezultate bune în negocieri, însă întârzie decizia;
 permisiv ( intermediar între flegmatic şi sentimental ) - slab
organizator, nu facee uz de autoritate, acceptă uşor scuze şi motivaţii, este îndrăgit de
colaboratori, nu rezistă la negocieri;
 creativ ( rezultat al caracterului sentimental cu cel nervos ) - nu este
preocupat de rezolvarea problemelor dificile ( de tensiune), nu este bun organizator; ublat bine,
poate să susţină, bazat pe argumentaţie, puntul de vedere al firmei în omeniul competitivităţii

tehnice.
Calitatea de bun negociator se poate însuşi pe parcurs, dar „ arta". „ intuiţia" ţin în mare
măsură de trăsăturile personalitate, de talentul natural al fiecărui factorul uman. Ca urmare, în
selectarea şi pregătirea conducătorului echipei de negociere, a membrilor acesteia, trebuie să aibă în
vedere asemenea elemente.
Indiferent de tipologia din care face parte, negociatorul are o serie de sarcini:
 să identifice gama de produse sau servicii preferată de cosumator,
 să asigure creşterea cererii de produse/servicii;
 să fie pe tot parcursul negocierii un comerciant creativ;
 să menţină permanent relaţii publice avizate;
 să asigure cereri echilibrate pe termen lung a produselor/ serviciilor
cuprinse în procesul negocierii;
 să transmită informaţiilr cerute de participanţii la negociere.
In raport cu obiectivele propuse se stabileşte echipa de negociatori., a cărei componenţă

este determinată de natura şi de complexitatea tranzacţiei, de condiţiile generale în care urmează să
aibă loc tratativele.
Principiu de bază al alcătuirii acestei echipe este cel al plundisciplinarităţii, ea trebuie să
cuprindă specialişti în probleme de management - marketing internaţional, finanţare, jurişti,
ingineri. O condiţie importantă pentru membrii echipei de negociere este cunoaşterea limbii
în care urmează a fi purtate tratativele, în general una sau mai multe limbi de circulaţie
internaţională. In anumite cazuri însă se apelează la interpreţi calificaţi ( limbaj tehnic,
interpretarea unor texte sau declaraţii , redactarea corectă a documentelor ect).
Pentru a accelera procedura de negociere, este recomandat membrilor chipelor
novice în programele comunitare să se familiarizeze cu termenii generali ai ontractului model.
Pentru a facilita comunicaţiile şi procedura de negociere, numărul de participanţi
principali trebuie redus la minimum. Participanţii au interesul să fixeze termene foarte stricte
pentru transmiterea informaţiilor coordonatorului de proiect. Coordonatorii de proiect trebuie să
se asigure că munca pregătitoare este efectuata astfel încât negocierea contractului să se
deruleze în condiţii cât mai bune. O mare parte a întârzierilor în negocierea contractului se
datoresc vitezei scăzute de comunicare între perteneri sau unei proaste pregătiri a acordurilor între
membrii consorţiumului. Se recomandă călduros partenerilor să regleze detaliile acordului
departeneriat în momentul în care îşi pregătesc propunerile.
Pregătirea din timp este cheia succesului unor negocieri. 8 Se ştie că planificarea sistematică
şi pregătirea din timp sunt elementele-cheie ale negocierilor reuşite.
Exportatorii cu experienţă acordă o deosebită atenţie acestor funcţii înainte de a se
aşeza la masa negocierilor.
De regulă, cu cât e mai complexă tranzacţia negociată cu atât mai îndelungată trebuie să
fie perioada de planificare. Faza de pregătire este, de asemenea, mai lungă în cazul
tranzacţiilor internaţionale, din cauza dificultăţilor în adunarea informaţiei preliminare.
Majoritatea companiilor pot însă să-şi atingă obiectivele de import, având o atitudine
sistematică în perioada anterioară negocierilor.
Factori-cheie
Majoritatea greşelelor comise în timpul negocierilor reflectă o pregătire
insuficientă. Aceste greşeli pot fi eliminate, sau în mare parte reduse, atrăgând o atenţie
adecvată asupra pregătirii negocierilor. Pregătirea negocierilor este îndelungată şi
deseori complexă.
O atentie deosebita prezinta urmatorii factori:
/. Aprecierea propriei poziţii;

2. Aprecierea poziţiei partenerului;
3. Aprecierea concurenţei;
4. Aprecierea limitelor negociabile',
5. Elaborarea strategiilor şi tacticiilor.
Aceste cinci puncte sunt importante în perioada anterioară negocierilor.

Nepregătirea unuia din aceste cinci puncte poate duce la rezultate mai puţin
satisfăcătoare.
8
www.camb.com/market/negociere
1. Aprecierea propriei poziţii
Prima cerinţă în cadrul pregătirii pentru negocieri este stabilirea scopurilor ce trebuie
realizate. Obiectivele trebuie să fie reale, clar definite şi erarhizate după priorităţi.
Obiectivele pot fi tangibile, netangibile sau o combinaţie din acestea.
Aprecierea propriei poziţii în cadrul negocierilor presupune şi o recunoaştere a păţilor
slabe şi a părţilor puternice ale companiei., în analiza părţilor forte trebuie luat în consideraţie
atât părţile reale cât şi cele perceptive. Părţile forte ale firmei trebuie identificate pentru a putea fi
prezentate la momentul oportun în timpul negocierilor.
Părţile slabe trebuie de asemenea identificate, iar unde este posibil trebuie luate
măsuri de corectare. Partenerii pot menţiona aceste puncte într-un moment critic în timpul
negocierilor pentru a obţine concesii maxime. Unele puncte slabe nu pot fi eliminate, pe când
altele pot fi reduse sau transformate în puncte forte.
2. Aprecierea poziţiei partenerului

La fel de important ca identificarea scopurilor este şi aprecierea rezultatelor dorite de
către partener. Nu întotdeauna se obţin aceaste informaţii, în special când se negociază cu un
nou client. Cea mai bună metodă de determinare a scopurilor părţii opuse este de a se pune în
locul celelaltei părţi. Este necesar să se presupună scopurile partenerului, punctele lui slabe şi
forte. Presupunerile trebuiesc verificate în timpul negocid&ferite surse de informaţie pot fi
folosite pentru a obţine date despre partener, (de exemplu foştii clienţi, băncile comerciale,
ataşaţi comerciali, firmele de consultanţă, camerele de comerţ şi asociaţiile de comerţ).
Această informaţie poate ajuta în imaginarea situaţiei partenerului.
O altă metodă de informare este direct de la partener. Negociatorii cu experienţă
ştiu nu numai să asculte, dar şi când să pună întrebări pentru a obţine informaţia necesară.
Cunoaşterea părţilor slabe şi forte ale partenerului, obiectivele şi priorităţile lui este un
element important al pregătirii. Aceşti factori ajuta în elaborarea strategiei de negociere,
tacticii şi a contranofertelor. Priceperea de a folosi părţile forte este un aspect esenţial al
negocierilor, în general, partea cu majoritatea punctelor puternice orientează negocierile spre
realizarea scopurilor sale pe contul partenerului.
3Aprecierea concurenţei
Pe lângă punctele menţionate mai sus este importantă cunoaşterea
concurenţilor în această tranzacţie. Deseori negociatorii se pregătesc pentru discuţii neluând în
consideraţie influenţa concurenţei, în cadrul negocierilor de marketing, în afara de cele doua
părţi negociatoare, deseori este prezentă şi influenţează rezultatul discuţiilor o a treia parte
invizibilă, ce constă din unul sau mai mulţi concurenţi. Concurenţii, deşi invizibili, joacă un
rol important în negocieri.
Studierea concurenţei este esenţială pentru a aprecia părţile slabe şi forte a acestor participanţi
invizibili la negocieri. Este posibil ca un concurent să ofere condiţii mai avantajoase, dar din
cauza suprasolicitări ii să nu poată accepta comanda. Acest fel de informaţie poate ajuta pentru a
nu schimba condiţiile ofertei.
4Aprecierea Urnitelor de negociere
O etapa importantă a pregătirii negocierilor este stabilirea concesiilor, limite pe care

firma este dispusă să le acorde preţul minim, în cazul exportatorului, sau preţul maxim, în
cazul importatorului.Fiecare parte trebuie să decidă din timp limitele în afara cărora
negocierile nu mai au rost. De exemplu, ca exportator trebuie stabilit punctul în care afacerea
va aduce pierderi, determinat pe baza unui studiu detaliat asupra costului de producţie şi a
altor cheltuieli suplimentare. De asemenea importatorul, trebuie să stabilească din timp
preţul maxim şi condiţiile acceptabile. Diferenţa dintre aceste doua puncte este subiectul
negocierilor. De fapt, între aceste limite se fac concesii şi contra-propuneri.
Poziţia iniţială a exportatorului trebuie să fie undeva între cel mai mic preţ acceptabil
de şi cel mai înalt preţ pe care-1 crede acceptabil pentru cealaltă parte (importatorul). Este
important ca oferta iniţială să fie reală, credibilă şi rezonabilă, pentru a încuraja partenerul
să răspundă. O poziţie de început foarte favorabilă pentru unul din parteneri, dar
nejustificată, va influenţa negativ celălalt partener şi va duce la o lipsă de încredere şi posibil
la o tactică mai agresivă din partea lui. La stabilirea ofertei de început trebuie luată în
consideraţie cultura, condiţiile de piaţă şi modul de derulare a afacerilor în mediul
partenerului, în unele cazuri poziţia de început urmată de concesii rapide este considerată
ca o situaţie normala, pe când în alte cazuri această tactică reflectă lipsa de seriozitate în afaceri.
In general, negociatorii cu experienţă îşi lasă un spectru larg de posibilităţi în
stabilirea limitelor de jos sau de sus. Negociatorii fără experienţă deseori greşesc stabilind
un scop fix, lipsindu-se de flexibilitate în acordarea concesiilor. Planifcând limitele de jos şi de sus
trebuiesc puse următoarele întrebări:
⇒ Care este cea mai rea ofertă pe care sunt dispuşi să o accepte?
⇒ Care este cea mai buna ofertă pe care o poate accepta?
⇒ Care este cea mai probabilă ofertă?
5.Elaborarea strategiilor şi tacticilor
Strategiile trebuiesc elaborate pe baza scopurilor în viitoarele negocieri, aprecierei

poziţiei şi scopurilor partenerului, prezenţei şi puterii concurenţei şi pe baza altei informţii
importante. Ca negociator aveţi de ales mai multe strategii oscilând între poziţia de
concurenţă şi cea de cooperare. Soluţia posibilă va fi o combinare a acestor doua. Fiecare
negociere este o situaţie aparte şi necesită strategii specifice şi tactici corespunzătoare. De
exemplu, în unele cazuri partea care cedează prima poate fi considerată ca fiind într-o situaţie
dezavantajoasă, astfel încurajând cealaltă parte să ceară mai multe concesii, pe când în alte condiţii
aceeaşi mişcare va fi calificată drept semn de cooperare, ce invită la reciprocitate.
Trebuiesc justificate cu argumente rezonabile orice oferta. Rezultatele pe termen lung
ale activităţii trebuiesc luate în consideraţie în elaborarea strategiilor şi a tacticilor
corespunzătoare. In situaţia în care s-au făcut afaceri de câţiva ani cu acelaşi cumpărător şi,
în general, partenerii sunt mulţumiţi de modul în care s-au desfăşurat tranzacţiile precedente,
atunci se poate adopta o strategie de cooperare în negocieri. Aceasta înseamnă că ambele părţi vor fi
disponibile să împartă informaţii, să acorde concesii reciproce şi să caute un rezultat reciproc
avantajos. Pe când, un exportator fără experienţă va fi mai mult interesat în profituri rapide este
în interesul ambelor părţi să adopte o strategie de cooperare, care va duce la stabilirea unei relaţii
trainice în care fiecare parte va contribui la realizarea cu succes a aiâeerii negociate. Cu toate
acestea o strategie de cooperare pură poate să nu fie potrivită atunci când partenerul încearcă
să-şi maximizeze propriile interese, promovând o tactică de concurenţă.
Cea mai potrivită strategie este una mixtă, aspectele de cooperare prevalând spre sfirşitul
negocierilor. Este important ca să aveţi pregătit din timp strategii de concurentă alternative, în
caz că partenerul interpretează dorinţa celuilalt partener de a coopera drept slăbiciune. Analogic,
dacă partenerul nu se poartă rezonabil şi aplică o strategie mai concurentă pentru a obţine mai
multe concesii, atunci se recomandă schimbarea modului de abordare a negocierilor.
Ca negociator trebuie stabilit din timp ce concesii se pot acorda, se calculează costul lor şi
se decide cum şi când se fac. Managerii cu experienţă consideră modul şi momentul în care face
concesiile la fel de important ca şi valoarea acestor concesii; de exemplu, o mică concesie poate fi
acordată în aşa mod încât partenerul să considere că a fost faforizat, dacă partenerul crede că obţine
concesii valoroase el poate deveni mai cooperativ şi poate propune oferte mai avantajoase.
Consecinţele concesiilor acordate sunt importante în negocieri. De exemplu, în unele părţi
negociatorii fac concesii mici sau nu le acordă deloc la început aşteptând sfârşitul sesiunii pentru
a face oferta de bază. în alte părţi se practică acordarea concesiilor la începutul discuţiilor, de
aceea este de dorit să fie stabilite din timp câteva concesii de valoare, dar necostisitoare pentru
cazuri neprevăzute, în caz că se aşteaptă sau este nevoie ca ofertele ce urmează să încheie afacerea.
Mulţi negociatori aşteaptă concesiile din ultima clipă. De fapt, în unele ţări aceasta este
considerată drept un semn de cooperare şi dorinţă de a obţine un rezultat reciproc avantajos.
Stabilirea concesiilor este un element important în pregătirea negocierilor. Pe lângă
stabilirea celor ce au tangenţe cu negocierile, este la fel de important de a le aprecia valoarea,
stabili priorităţile, de a determina ce se aşteaptă în schimb şi de a planifica momentul oferirii lor.
Timpul este important atât la etapa de pregătire cât şi la etapa de desfăşurare a
negocierilor. O parte, din lipsă de timp, poate accepta rezultate mai puţin optimale dacă se
apropie termenul de încheire a afacerii şi nimic nu a fost decis. Similar, părţile pregătite
insuficient pentru negocieri pot acorda concesii inutile.
Pentru a evita aceste neajunsuri, trebuie rezervat timp suficient pentru studiul de
pregătire şi pentru discuţiile cu partenerul iară a fi ameninţaţi de termene nedorite. Aceasta se
referă în special la cazurile în care partenerii nu au suficientă experienţă de negociere sau
intră pe o piaţă nouă.
La baza oricăror negocieri comerciale stă în mod obligatoriu obţinerea de
informaţii despre conjunctură, piaţă, partener, produs, preţ, etc.
Categorii de informaţii şi tehnici de obţinere a acestora 9
CATEGORII DE INFORMAŢII TEHNICI DE OBŢINERE A

INFORMAŢIILOR
Informaţii oferite:
 prospecte, cataloage;
 comunicate de presă;
 ştiri privind relaţiile de afaceri.
Informaţii voalate:
 date privind cifra de afaceri;
Aceste informaţii pot fi obţinute prin:
 tehnologii de fabricaţie utilizate;  sondaje de opinie;
 intenţii viitoare de import sau  cercetări de piaţă;
export.  discuţii cu partenerii de afaceri.
Informaţii de uz intern:
 informaţii confidenţiale;
 date asupra fenomenelor ce pot

influenţa piaţa.
Informaţii secrete:
 metode de penetrare pe piaţă Aceste informaţii pot fi obţinute prin:

-politici, preţuri, ambalaje;  relatări ale foştilor angajaţi;
 reţele de distribuţie folosite,  oferirea de contraservicii sau cadouri.
comisioane plătite;
 scheme de organizare;
 strategii de marketing.
O altă etapă importantă înpregătirea negocierilor o constituie întocmirea

dosarelor de negociere.
Dosarele de negociere se intocmesc pe baza sistematizarii informatiilor culese inaintea
negocierii si anume:
A.Dosarul cu date despre partener şi situaţia conjunctura/ă:
 statutul societăţii partenerului; bonitatea şi capitalul acestuia, credite primite, băncile
care îi garantează solvabilitatea şi bilanţul anual;
9
Adaptare “Tehnici de comert exterior” vol. 1 – Toma Georgescu, ed. Sylvyi, Bucuresti 1999
 elemente ale contractelor încheiate de partener cu firme concurente pe aceiaşi piaţă
pentru produse identice sau similare şi comportarea în consum (slăbiciunile
acestora);
 măsuri de politică comerciale (taxe vamele, impozite, suprataxe, bariere netarifare,
reglementări,sisteme de preferinţe SGP, SGPC acordate, proceduri
antidumping);
 preţurile de distribuţie practicate şi aducerea preţurilor concurenţilor la o bază
comună de compatibilitate ( CIF, portul ţării importatoare sau EXW, fabrica ţării
exportatoare);
 condiţii şi modalităţi de plată utilizate ( credite, plăţi eşalonate, cursuri valutare,
dobânzi, reglementări valutare,etc.);
 acorduri comerciale şi de plăţi în vigoare în cele două ţării (liste de mărfuri.,
creditul tehnic);
 prognoza privind produsul şi piaţa respectivă în perioada următoare.
B.Dosarul cu specificaţia tehnică

Conţine (în limba română şi limba străină respectivă) următoarele:
 denumirea tehnică a produsului solicitat şi oferit ( norme tehnice,
standarde, marca înregistrată, parametrii, analize, specificaţii);
 documentaţii (cataloage, prospecte, desene, schiţe, mod de utilizare, machete,
mostre, eşantioane), avantaje tehnice faţă de produsele firmelor concurente;
 condiţii specifice pentru instalaţii şi echipamente ( montaj, puneri în funcţiune,
recepţie, knou-how);
 asigurarea asistenţei tehnice ( service, întreţinere, piese de schimb,
şcolarizare personal ca număr şi durată, utilizare noutăţi tehnice după semnare
contract etc.);
 clauze privind transferul proprietăţii, utilizarea mărcii de fabrică,
rezerve, protecţia brevetelor, garanţii.
C.Dosar ul cu specificaţia comerciala şi juridicăConţine:

 denumirea comercială a produsului corelată cu cea tehnică şi cea de pe piaţa
partenerului;
 preţul şi modul de stabilire a acestuia în funcţie de materii prime, transport,
bonificaţii acordate;
 clauze de revizuire a preţului (fix, revizuit periodic, glisat, indexat, în funcţie de
substanţa utilă, perisabilitatea, etc.);
 penalităţi în caz de întârziere ( la livrare, la plată, la deschiderea acreditivului, la
punerea în funcţiune, lipsa de fiabilitate, etc.);
 durata valabilităţii contractului (posibilităţi de prelungire şi reziliere);
 ambalaj (tip, cost, returnare, norme obligatorii în ţara de destinaţie privind
marcarea şi etichetarea,etc.);
 clauze de confidenţialitate privind utilizarea datelor şi informaţiilor;
 clauze de forţă majoră;
 reglementarea litigiilor (arbitraj, dreptul aplicabil);
 firmele care doresc să coopereze prin echipamente de completare,
automatizare, informatizare,etc.;
 documentaţii de preţ (oferte, contracte cu alţi parteneri, cataloage de
preţuri, tabele cu indici de preţuri, preţuri de la licitaţii, etc.).
D. Dosarul cu probleme financiar-bancare, transporturi şi asigurări
Conţine:
 condiţii, modalităţi şi instrumente de plată utilizate (credite, plăţi
eşalonate, etc.)
 cotaţii şi cursuri la burse, cursuri valutare, dobânzi, taxe de scont,
reglementări valutare, etc.;
 surse potenţiale de finanţare şi acordare de credite;
 modalităţi de protejare împotriva riscurilor valutare şi de protejare a
creditului;
 modalităţi şi mijloace de transport ce urmează a fi utilizate (rutier,
feroviar, fluvial, maritim, aerian, combinat, transport în containere,
tarife, navluri, etc.);
 calcule de preţ în fiincţie de mijloacele şi modalităţile de plată, credite
acordate şi uzanţe internaţionale utilizate conform INCOTERMS 1990,etc.;
 modalităţi de vămuire, taxe vamale de import, reglementări vamale;
 asigurări şi reasigurări în fiincţie de condiţiile prevăzute în contract.
Intocmirea planului de negociere
Prin acest plan, echipa îşi fixează strategiile şi tacticile care urmează să fie utilizate în
procesul de negociere.
Planul de negociere este instrumentul principal în care se fixează atitudinea globală pe
care negociatorul urmează să o adopte faţă de oponentul său.
Continutul planului de negociere:
Se bazeaza pe urmatoarele elemente:
 Informaţii cu privire la calitatea membrilor echipei de negociere
privind pregătirea profesională, gradul de cultură, experienţa,
comportamentul psihic, tranzacţiile încheiate cu alţi parteneri, etc.;
 Experienţa negocierilor avute cu partenerul anterior ( care e o premisă
valoroasă);
 informaţii cu privire la personalitatea membrilor echipei proprii de
negociatori pe baza cărora urmează să le încredinţezi sarcini adecvate
posibilităţilor de care aceştia dispun;
 Informaţii provenite din dosarele de negociere pregătite în prealabil.
Verificarea planului de negociere:

Acest instrument trebuie să fie bine verificat şi supus părerilor membrilor echipei
de negociere. Ca urmare a analizei făcute se elaborează o schiţă de negociere, adică planul
individual se transformă într-un plan colectiv.
Comportamentul faţă de întreprindere rezultă din faptul că , întreprinderea
adoptă faţă de echipa de negociatori o atitudine de paternalism, iar echipa va adopta o
atitudine de apărare la maximum a intereselor globale ale acesteia şi obţinerea de avantaje
maxime.
Comportamentul faţă de obiectul de negociat, respectiv orice bun negociator
trebuie să vadă în reuşita tranzacţiei un mijloc de împlinire a necesităţilor sociale faţă de care
el să fie implicat direct şi să se simtă răspunzător.
Simularea negocierilor
Simularea negocierilor este efectuată cu scopul verificării şi definitivării planului sau

modelului de negociere. Ea constă în :
 efectuarea unui dialog între şeful echipei şi membrii acesteia de pe poziţii cât
mai diferite;
 efectuarea unei negocieri şcoală între echipa de negocier şi o altă echipă din
întreprindere;
 efectuarea unor calcule complexe de eficienţă în vederea obţinerii unei rentabilităţi
ridicate.
In cadrul negocierilor discuţia dintre parteneri este numai o etapă a procesului de

negociere, reprezentând doar vârful aisbergului. Elementul cel mai important este etapa de
planificare şi pregătire a negocierii, dar această etapă este deseori neglijată de către
negociatori , în special de cei fără experienţă. Managerii experimentaţi ştiu că poţi fi supra-
pregătiţi, dar nu sub-pregătiţi. Fiecare parte are punctele sale slabe şi forte, dar numai cea
mai pregătită parte va obţine cele mai bune rezultate.
Pregătirea este probabil cea mai bună investiţie pe care o poatei face o firmă înainte de
a începe negocierile.
Raportarea la comportamentul dominant
Tactici Raspunsuri
- „omul ocupat”: intarzieri, absente, - rabdare, disponibilitate („Am timp”)

agitatie etc; (N-am timp)
- „surpriza”: schimbarea brusca de subiect - exprimarea interesului, calm

(„Sa vedem acum!”) („Sa vedem!”)
- „histronicul”: schimbari de atitudine, - tehnica sincronizarii preconizata de PNL

voce, gesturi („Iti place?”) („Iti place?”)
- „cuceritorul”: ingradirea spatiului - extinderea campului de actiune

celeilalte parti („Jumatatea mea e mai („Ba a mea”)
mare”)
2.2 DESFASURAREA NEGOCIERILOR
A. Agenda negocierii
Prin agenda negocierii înţelegem elaborarea unui proiect al ordinei de zi a

negocierii care va fi discutat în prima şedinţă cu partenerul. In acest proiect se va analiza:
 probleme pe care dorim să le discutăm cu partenerul;
 probleme pe care partenerul doreşte să le includă pe agenda negocierii;
 dacă partenerul doreşte includerea unor probleme care nu sunt
negociabile
 dacă ordinea punctelor d pe agendă este sau nu convenabilă.
B.Deschiderea şi derularea negocierilor
Se realizează de regulă în 6 etape şi anume :
Etapa I ~ Deschiderea negocierilor
Obiectivele principale ale acestei prime şedinţe interactive:

 identificarea punctelor de dezacord, păstrându-se relativ neutri în raport
cu dorinţele exprimate de parteneri;
 ascultarea dorinţelor partenerului Iară a arăta punctul propriude vedere
faţă de solicitările acestuia;
 formularea de către partener a unor întrebări de informare şi
clarificare a unor probleme neclare.
 se va da dovadă de simplitate, înţelegere şi cooperare, scopul acestei etape
fiind cunoaşterea cât mai exactă a poziţiei partenerului şi nu rezolvarea imediată a
problemelor.
Etapa II— Pauza pentru crearea unor concesii
După prima etapă se face de regulă o pauză, a cărei durată variază în funcţie de
importanţa negocierii.
Pe timpul pauzei, negociatorii trebuie să utilizeze acest „time out" pentru:
 verificarea PN şi PNP comparativ cu cele prevăzute anterior prin
variante, evaluarea distanţei ce separă cele două poziţii;
 reajustarea limitelo inferioare şi superioare în funcţie de solicitările
partenerului şi limitele mandatului primit;
 crearea unor concesii care urmează să fie schimbate cu partenerul având
valori relativ similare.
Etapa III- Evaluarea concesiilor reciproce posibile
Obiectivul acestei etape este acela de a cunoaşte care sunt concesiile posibile, de
manieră ipotetică, în acest sens fiecare echipă trebuie să prezinte binoamele cu propuneri de
schimb fără a confirma schimbul. Această etapă presupune ca negociatorul să aibă o
mare capacitate de analiză pentru a judeca oferta şi contra oferta pNaglădatorul trebuie să
vadă clar ce se poate obţine de la partener şi să rănână vag în ceea ce poate oferi în schimb
partenerului, ţinând seama şi de variantele de negociere pregătite în prealabil.
Dacă binomul nu este acceptat de partener acesta poate face o contra propunere.
Seva analiza noua propunere şi dacă nu se va putea găsi o soluţie convenabilă se va
propune partenerului negocierea unui alt punct de pe ordinea de zi, respectiv a unui nou binom,
cu menţiunea că se va reveni.
Negociatorul nu va face concesii gratuite ci va aplica permanent dictonul „DO UT
DES" ( dau dacă îmi dai) şi nu va fi precis în ceea ce priveşte concesiile pe care le poate face, ci
le va face condiţionat.
Fiecare concesie ipotetică făcută partenerului, cu toate că nu va fi explicată, va constitui
un gest de bună voinţă pentru cealaltă parte care, desigur, va fi nevoită să facă efort de
reciprocitate.
Etapa IV- Negocierea flecarei clauze din contract
Obiectivul principal al acestei etape este de a obţine acordul partenerului pentru fiecare
punct în discuţie. Acest lucru se va face luând fiecare binom în parte, calculând şi
încercând găsirea unui compromis acceptabil pentru ambele părţi. Compromisul nu înseamnă
„50% - 50 %" ci trebuie să facă apel la soluţii creative.
Etapa presupune creativitate, intuiţie şi capacitate de decizie su presiunea
timpuhăîegociatorul trebuie să fie în acelaşi timp creativ şi analitic .Creativ pentru a găsi
alternative şi analitic în manieră de a se asigura că soluţiile avansate sunt valabile şi
acceptabile ambelor părţi.
Propunerile vor fi verificate în raport cu limita inferioară şi superioară , acordul
urmărind să fie găsit în cadrul zonei de acceptare a celor doi parteneri.
Fiecare parte trebuie să facă eforturi de a găsi soluţii echitabile fiecărui binom în
parte, până la finalizarea şi a ultimului dintre acestea.
Etapa V- Redactarea finală a contractului
Obiectul acestei etape este obţinerea unor formulări clare care să fie înscrise în contract.
Fiecare punct sau clauză va fi formulat sau reformulat cu acordul celeilalte părţi şi va fi înscris
în contract în limba sau limbile de circulaţie convenite prealabil.
Marile contracte sunt supuse ratificării într-un anumit termen de către organele
competente, condiţie exprimată printr- o clauză specială inclusă în partea finală a
înscrisului contractual. După expirarea acestui termen, contractul intră în vigoare şi se trece
la aplicarea prevederilor lui.
Etapa VI-Baterea la maşină şi semnarea contractului
Negocierile cu privire la un contract s-au încheiat. Care parte redactează contractul

scris?
Este întrebarea cu care se încheie orice negociere şi care generează în general două
tipuri de atitudini:
 se evită redactarea contractului considerându-se că , din moment ce s-a căzut de
acord asupra clauzelor esenţiale, nu mai contează cine îl redactează şi
preferă să nu mai piardă timpul cu această problemă;
 se solicită redactarea contractului.
Un manager abil ştie însă că doar cea de-a doua atitudine este în interesul său. Chiar
dacă, în urma negocierilor, părţile au căzut de acord cu privire la clauzele esenţiale, balanţa
echilibrului contractului se află în mâna celui care redactează contracbîhsJKBst cu experienţă
în contracte va şti cum să redacteze contractul astfel încât să includă clauze care să- i fie
favorabile şi care să nu spună nimic celeilalte părţi. Chiar şi situaţia în care cealaltă parte
dispune la rîndul său de un jurist sdpecializat în contracte, partea care redactează are un
avantaj din situaţii cum ar fi: teama ca cealaltă parte să nu se simtă jignită dacă i se vor
solicita prea multe modificării la contract, presiunea timpului, etc.
In concluzie, dacă aveţi la dispoziţie un jurist cu experienţă în contracte, cu capacitate
de analiză şi anticipare a situaţiilor potenţiale, a riscurilor contractului, oferiţi-vă să redactaţi
contractul scris.
Formarea specialiştilor pentru negociere trebuie să reprezinte o preocupare permanentă
a organizaţiilor care doresc să obţină avantaj competitiv pe piaţa în care acţionează, iar calităţile
negociatorului formate printr-o educaţie serioasă şi experienţă practică întăresc cuvintele lui
Nicolae Titulescu10 care spun că în orice situaţie „ ... nu semna un text fară ca mai întâi să-1
fi studiat foarte atent şi în mod complet", iar cee ce s-a angajat prin negociere „ ... să fie
acoperit printr-un mandat precis al misiuni tale".
10
“Revista de comert” nr.6 iunie 2001
3.CONTRACTAREA INTERNAŢIONALĂ
CLAUZELE CONTRACTULUI DE VÂNZARE - CUMPĂRARE

INTERNAŢIONALĂ
La încheierea contractului, părţile se obligă să aibă în vedere tratarea tuturor clauzelor

care constituie obiectul raportului juridic, într-o formă cât mai sistematizată, clară şi
concisă, astfel încât să se evite posibilitatea unor interpretări diferite ale unor obigaţiuni şi
drepturi de care părţile contractante pe timpul executării contractului, interpretări care ar
putea da naştere la litigii, cheltuieli suplimentare, pierdere de timp şi chiar pierderea perspectivei
dezvoltării unei pieţe externeîn acest scop se utilizează:
 formulare tipărite de oferte sau contracte ale vânzărilor, care cuprind
condiţiile generale de vânzare a mărfurilor sau serviciilor oferite;
 formulare tipărite cu condiţiile generale de cumpărare ale principalelor firme
cumpărătoare;
 contracte tip elaborate de Comisia Economică pentru Europa a ONU ,
sau de federaţiile naţionale şi internaţionale a cumpărătorilor sau vânzătorilor,
etc;
In vederea stabilirii elementelor şi clauzelor din contract, partenerii trebuie să ţină cont şi
de:
 unele reguli şi uzanţe existente în relaţiile internaţionale;
 reglementări sau recomandări stabilite de camerele de comerţ naţionale, de
oficiile naţionale şi internaţionale, de bursele de mărfuri, regulile de participare la licitaţiile
intemaţionale,etc.
In funcţie de felul operaţiunilor comerciale sau de cooperare economică şi tehnico-ştiinţifică,

care face obiectul tranzacţiei , precum şi de natura şi complexitatea produselor, contractele externe
pot cuprinde o mulţime de aspecte pe care partenerii urmează să le elucideze şi să le menţioneze
sub forma unor clauze precise, şi clare, fapt ce duce la individualizarea fiecărui contract extern şi
care în general diferă de la partener la partener, chiar pentru aceeaşi grupă de produse.
Prin urmare nu se poate vorbi de un „contract" la modul general , ele fiind de diferite tipuri
şi aplicabile de cele mai multe ori unor situaţii particulare. Totuşi, unele clauze nu trebuie să
lipsească din nici un contract. Acestea sunt:

 Date de identificare a părţilor: sediul, înregistrarea la Registrul Comerţului; persoana
care reprezintă firma şi în ce calitate;
 Obiectul contractului. Se precizează în mod clar ce bunuri se vând sau ce servicii se
prestează, cantitatea şi calitatea acestora;
 PreţuLAcesta trebuie să fie determinat sau determinabil;
 Termene. Termene de livrare- recepţie, de plată, termene intermediare ( pentru
contractele cu prestaţii succesive), alte termene ce pot caracteriza o anumită situaţie particulară;
 Livrarea - recepţia;
 Penalităţi de întârziere;
 Forţa majoră;
 Semnatura partilor.
Conţinutul contractului este format din două categorii de clauze: cele esenţiale, în
absenţa căror contractul nu este valabil încheiat întrucât nu s-a realizat acordul de voinţă
(părţile, obiectul, preţul); alte clauze, care permit exprimarea exactă a intenţiilor părţilor
şi asigura baza juridică a derulării tranzacţiei (durata contractului, reglementarea diferendelor,
exonerarea de răspundere etc.)
3.1 SUBIECTELE CONTRACTULUI
Prin subiecte ale unui contract înţelegem persoanele fizice sau juridice care prin
acordul de voinţă au dat naştere la un raport juridic contractual între ele, asumându-şi
astfel anumite drepturi şi obigaţii reciproce determinate de contract.
Caracteristic contractelor de comerţ internaţional este faptul că acestea sunt
sinalagmatice (bilaterale).
Conform legii aplicabile vânzărilor internaţionale de bunuri mobile corporale, adoptată
prin Convenţia de la Haga din 16 iunie 1968, sunt subiecte ale unei vânzări internaţionale
acele părţi care îşi au sediul sau reşedinţa lor obişnuită pe teritoriul unor state diferite, în
situaţiile următoare:
 când contractul presupune că lucrul vândut face parte sau va face obiectul unui
transport, din teritoriul unui stat, în teritoriul altui stat;
 părţile contractante sunt persoane care dispun de capacitate juridică, potrivit
legislaţiei lor naţionale;
 când actele constituind oferta şi acceptarea sunt îndeplinite pe unor state diferite;
 când livrarea trebuie să se realizeze pe teritoriul unui stat, altul decât acela unde s-au
actele constituind oferta şi acceptatrea contractului.
Subiectele (părţile) contractului, văzătorul şi cumpărătorul cât şi sediul declarat al
acestora trebuie să fie indicate cu precizie la începutul contractului, acestea fiind subiectele
raporturilor judice care fee obiectul contractului respectiv.
3.2 OBIECTUL CONTRACTULUI
Acest element al contractului are scopul de a preciza conţinutul şi anume condiţiile

în care vânzătorul se obligă să execute mărfurile sau să presteze anumite servicii pentru
satisfacera cerinţelor cât mai complete ale cumpărătorului.
Obiectul contractului trebuie să conţină următoarele elemente:
 definirea produsului sau a serviciului;
 cantitatea;
 calitatea;
 garanţia calităţii mărfii;
 ambalajul şi marcajul;
3.2.1 Definirea produsului sau al serviciului
In definirea cât mai exacta a obiectului contractului trebuie să se ţină seamă de specificul
mărfurilor sau serviciilor care sunt diferite pentru materii prime faţă de produsele manufacturate, sau
produsele alimentare faţă de produsele nealimentare.
Prin urmare modul de prezentare cât mai completă a obiectului contractului diferă de la
marfa la marfa şi de la serviciu la serviciu, în stabilirea obiectului contractului sunt antrenaţi cei
mai buni specialişti - atât din partea vânzătorului (furnizorului - la export) cât şi din partea
cumpărătorului (beneficiarului de import), care urmăresc să convină condiţiile de identificare cât
mai exactă a obiectului contractului, în funcţie de care urmenază să se facă recepţia atât de către
vânzător cât si de cumpărător, precum şi evaluarea contra prestaţiei (preţul).

In general, mărfurile sunt precizate în contract printr-o descriere succintă cu indicarea
principalilor parametrii tehnici. După caz se fee referire la cataloage, prospecte, norme tehnice,
mostre, eşantione, mărci de fabrică, etc. în cazul unor produse mai complexe sau când produsele
solicitate sunt mai deosebite decât cele din producţia standard se convin condiţii tehnice suplimentare
sub forma unor specificţii tehnice sau caiete de sarcini.
Pentru ca marfa să poată fece obiectul contractului extern de vânzare- cumpărare, trebuie
să existe momentul încheierii contractului sau să poată exita in viitor 1, şi exportul, respectiv
importul acesteia, să nu fie intrzis de nici una din legislaţiile naţionale ale pârtilor care sunt pe cale să
semneze contractul.
3.2.2 Cantitatea
Pentru stabilirea cantităţii mărfii, în contract trebuie să se prevadă:

A. unitatea de măsură (bucăţi, greutate, suprafaţă şi capacitate, perechi, etc.) în funcţie
de natura mărfurilor şi a uzanţelor pieţei.
Dacă unitatea de măsură convenită este tona este necesar să se precizeze în contract
conţinutul acestora ( tonă lungă = 1018 Kg; tonă scurtă = 907 Kg şi tonă metrică =1000 Kg).
De asemenea, dacă livrare se fece în vagoane, este indicat să se precizeze greutatea acestora,
cunoscând că, de regulă, în lipsa unei astfel de determinări, se ia în considerare vagonul de 10 tone.
B. locul şi momentul determinării cantităţii ce se va livra ( depozit, staţie de încărcare,
etc.). De regulă, locul unde sestabileşte cantitatea este însuşi locul expedierii. Sunt însă situaţii
când această operaţiune se efectuiază la destinaţie sau atât la expediere, cât şi la destinaţie;
C. modul de stabilire a cantităţii ( cântărire, măsurare, etc.) dacă operaţiunea se
face integral sau parţial, în eventualitatea că în contract se prevede că numărarea sau măsurarea să se
fecă parţial sau prin sondaj , trebuie să se stabilească procentul la care urmează să se limiteze
verificarea;
D. documentul care atestă cantitatea mărfii expediate:
a) transportul feroviar - scrisoare de trăsură internaţională, în practică însă,
pot să intervină diverse situaţii. In tranzacţiile cu firme comerciale din alte ţări , trebuie să se prevadă
în contract, de la caz la caz, care sunt documentele prin care se atestă cantitatea expediată;
b) transportul auto - pe baza scrisorii de trăsură internaţională auto;
c) transportul pe apă - pe cale maritimă - conosamentul;
d) transportul aerian - pe baza scrisorii de transport aerian;
e) expediţie poştală - pe baza chitanţei poştale;
f) în cazul depozitarii mărfii - pe baza certificatului de pozitare
sau a adeverinţei de păstrare.
In documentul de transport se trece greutatea mărfii inclusiv ambalajul.

De asemenea, în funcţie de natura mărfii este necesar să se prevadă toleranţele admise faţă de
cantitatea contractată sau faţă de fiecare sortiment , menţionându- se totodată obligativitate
cumpărătorului de a plăti rară rezerve cantitatea efectiv livrată până la limita acestor toleranţe.
Admiterea de toleranţe cantitative dă posibilitatea încărcătorului să utilizeze integral
capacitatea mijlocului de transport, să evite fâchtul mort şi să depisteze uşor mijloacele de transport
necesare. Aceste prevederi trebuiesc corelate cu cele incluse în clauzele de preţ şi condiţii de plată,
astfel ca să se reglementeze plata diferenţelor cantitative efectiv livrate, faţă de cantitatea aferentă lotului
efectiv de marfa.
3.2.3 Calitatea marfii
Determinarea calităţii mărfii care face obiectul tranzacţiei comerciale, impune înscrierea în
contract a unor clauze precise şi ferme privind:
A. nivelul de calitate cerut;
B. metode de determinare a calităţii convenite;
A. Nivelul de calitate cerut

Pentru stabilirea nivelului de calitate cerut este necesar să se ţină seama de :
 specificul mărfurilor respective;
 nivelul de calitate existent pe plan internaţional;
 posibilităţile furinizorului de a satisface cerinţele beneficiarului;
 reglementările existente în ţările partenerului şi pa plan internaţional.
Trebuie să se facă distincţie între descrirea produsului care face obiectul contractului
şi calitatea acelui produs. Foarte important este ca fabricantul să producă mărfurile pe baza
standarelor internaţionale. In scopul determinării calităţii este necesar să se stipuleze în contract,
pentru unele produse, necesitate efectuării unor analize de laborator, demonstraţii tehnice,
metode de măsurare şi încercare, precum şi aparatura şi instrumentele de utilizare.

La aprecierea calităţii produselor, în funcţie de natura şi complexitatea acestora se va ţine
seamă de unele elemente cum ar fi:
Aprecierea calitatii produselor:
CARACTERISTICI CALITATIVE:
TEHNICE:
- parametri tehnici
- proprietati fizico – chimice si biologice
- conditii de fiabilitate
- conditii de securitate
- condiţii de protecţie (sanitara, radiorecepţie)
- condiţii speciale - supuse avizării institutelor şi laboratoarelor specializate
- dimensiuni
- greutate
ECONOMICE:
- preţ de cost
- cheltuieli de montare şi exploatare
- cheltuieli de întreţinere şi reparaţii
- costul indisponibilizării produsului
PSIHOSENZORIALE SI SOCIALE
- aspect exterior
- grad de finisare, estetică efectele modei
- proprietăţi ergonomice si confort
- modul de prezentare şi ambalare
DE DISPONIBILITATE
- fiincţionalitatea în timp
- rata defectelor
-mentanabilitatea
- rata reparaţiilor
DE SERVICE
- piese de schimb
- instruire personal
- asistenta tehnica
- perioada de garantie
Metode de determinare a calitatii
La stabilirea metodelor de determinare a calităţii, se ţine seama, în special, de natura fizică a

produselor şi practica internaţională, în normele de fabricaţie pentru produsele de serie mare se
cuprind şi metode de dedeterminare a calităţiLAcestea trebuiesc cuprinse în contract în măsura în
care sunt acceptate de partener sau partenerii pot conveni prin contract anumite metode speciale
,altele decât cele specificate în normele de iabricaţie în funcţiune şi de complexitatea produsului.
Aceste metode se referă în general la:
a) Modul de efectuare a controlului, în funcţie de mărimea lotului şi felul mărfii:
- bucată cu bucată;
- prin sondaj;
- prin metode statistico-matematice.
b) Precizarea numărului şi mărimea probelor carea vor fi examinate din lotul de
marfa livrat.
b) Precizare metodelor de examinare şi anume:
 Determinarea calităţii pe baza vizionării mărfii:

Cumpărătorul examinează marfa şi îşi dă consimţământul asupra încheierii contractului.
Deşi această metodă se practică mai rar în comerţul internaţional, ea are două variante:
 Vânzare - cumpărare cu clauza „văzut-plăcut” aşa cum este, iară a mai
solicita o descriere tehnică;
 Vânzare - cumpărare cu clauza „după încercare"- ceea ce înseamnă că

valabilitatea contractului este condiţionată de acceptarea calităţii mărfii de către cumpărător.m
cazul în care marfa nu corespunde cerinţelor, contractul se reziliază.
 Determinarea calităţii pe bază de „mostre"

Vânzătorul pune la dispoziţia cumpărătorului o mostră.
Mostra poate fi o parte reprezentativă a mărfii de dimensiuni mici, fără utilizări uzuale
sau chiar marfa însăşi, când este vorba de maşini, aparate,
covoare,textile,etc.Aceasta se cedează cu titlu gratuit cumpărătorului pentru încercări şi
verificări, pentru a putea decide cumpărarea mărfii.
Vânzarea - cumpărarea pe bază de mostre, dă dreptul cumpărătorului să refuze

marfa sau să ceară reduceri de preţuri când mafra nu corespunde cu mostra care a stat la
baza încheierii contractului (moatra de referinţă).
 Determinarea calităţii pe bază de tipuri şi denumiri uzuale

Această metodă de determinare a calităţii mărfurilor este utilizată frecvent pentru
mărfurile de masă , care formează obiectul tranzacţiei de bursă.Tipul, spre deosebire de
mostră nu reprezintă o marf£ reală, existentă la vânzător, ci o calitate virtuală (abstractă ,
iar calitatea mărfii care urmează să fie livrată de vânzător trebuie să corespundă sau să se
apropie cat mai mult de această calitate.
 Determinarea calităţii pe bază de descriere

Este metoda cea mai des utilizată în comerţul internaţional.
 Determinarea calităţii pe bază de degustare:

Este metoda aplicabilă mărfurilor care se pretează pentru o asemenea determinare
a calităţii:
 Clauza Rye Terms (RT) - este împrumutată din comerţul cu secară şi în
traducere înseamnă „ clauza comerţului cu secară", în baza acestei clauze
cumpărătorul poate pretinde vânzătorului o bonificaţie , dacă starea calitativă la sosirea
mărfurilor nu este conformă cu cea prevăzută în contract
 Sound delivered (D):

„Marfa sănătoasă la descărcare" şi care este analoagă cu clauza „Rye terms" , cu
deosebirea că cumpărătorul are dreptul să refuze marfa avariată , avizând vânzătorul în
termeni conveniţi în contract.
d) Modul de determinare a parametrilor şi condiţiilor de fiabilitate . securitate, poluare,

protecţie, sanitare şi condiţii speciale.
- metodologia de calcul a datelor convenite;
- câmpul de toleranţe admise;
- aparatura de măsură ce se va utiliza;
- analize de laborator şi metode de măsurare;
- analize de colectare a probelor martor.
e) Criterii de admitere sau respingere a loturilor.

- modul de încadrare a rezultatelor obţinute în actele normative
- modul de apreciere a defectelor sistematice şi de serie
f) Organele care urmează să întocmească documentele privind atestarea calităţii mărfii:

- organe proprii ale cumpărătorului, vânzătorului sau mixte;
- organe neutre - organizaţii specializate (ex. Romcontrol)
2.4 Garanţia calităţii mărfii
După definirea condiţiilor de calitate privind obiectul contractului, părţile trebuie

să convină şi să prevadă în contract garanţiile pe care le dă vânzătorul pentru asigurarea
calităţii mărfii contractate.
Garanţiile vânzătorului ţin seamă de specificul mărfurilor şi anume:
A. mărfuri care se contractează cu termen de garanţie;
B. mărfuri care se contractează fără termen de garanţie;
A. Pentru mărfurile din această categorie este necesar să se înscrie în contract:
a) termenul (perioada) de garanţie ( în luni, ani);

b) data de când începe să decurgă termenul de garanţie;
c) condiţiile în care încetează garanţia sau se prelungeşte termenul de garanţie
d) documente prin care se atestă calitatea mărfurilor ( certificat de calitate,
certificat de garanţie, buletin de analiză, procese verbale)
e) obligaţiile vânzătorului şi cumpărătorului în perioada de garanţie;
f) modul de asigurare a asistenţei tehniceşi de organizare a service-ului;
g) modul de ântocmire şi rezolvare a recalmaţiilor în perioada de garanţie, inclusiv
suportarea eventualelor cheltuieli suplimentare.
Cu privire la stabilirea termenelor de garanţie este necesar să se ţină seama de felul
produselor şi complexitazea lor.în general, stabilirea unor termene de garanţie mai mari
decât cele uzule din practica internaţională, măreşte încrederea cumpărătorului în calitatea
produselor contractate, iar pe de altă parte , vânzătorul are posibilitatea să mărească preţul
din contract cu eventualele cheltuieli suplimentare care pot interveni în asemenea situaţii.
B. Pentru mărfurile din cea de-a doua categorie , se înscrie în general în contract
obiligaţia vânzătorului de a transmite odată cu marfa şi un certificat de calitate sau buletin
de analiză întocmite fie global pentru întreg lotul de produse .fie individual pentru fiecare
produs.
Prin certificatul de calitate furnizorul atestă că marfa livrată corespunde scopului
pentru care a fost executată şi condiţiilor calitative convenite .
2.5 Ambalarea şi marcarea mărfii
Ambalajul reprezintă o componentă importantă a strategiei comerciale, cu

deosebire în exportul bunurilor de consum, iar în contract trebuie menţionat în mod expres
felul acestuia. Ambalajul trebuie să îndeplinească o serie de cerinţe:
 să fie uşor, pentru a facilita manipularea şi a nu încărca excesiv costul
transportului;
 să fie estetic, pentru a exercita un rol de factor de promovare
 rezistent pentru a proteja integritate mărfii.
Cumpărătorul poate solicita tratarea ambalajului şi aplicarea unui material special
pentru a asigura protecţia mărfurilor faţă de condiţiile climaterice din timpul transportului şi cel
al depozitării. Dacă cumpărătorul şi vânzătorul nu se înţeleg anticipat asupra ambalajului,
vânzătorul are obligaţia, conform normelor uzuale, să predea marfa cumpărătorului într-un
"ambalaj uzual de export", în cele mai multe cazuri, părţile sunt interesate ca ambalajul să fie
sugestiv şi să arate originea mărfii.
Ambalajele trebuie să fie însoţite de foi de ambalaj introduse în conţinutul lor, din care
să rezulte denumire şi felul produselor.în unele cazuri este necesar să se marcheze ambalajul
şi cu anumite denumiri, sub formă prescurtată, bazată pe uzanţe internaţionale prin care se
precizează anumite particularităţi privind calitatea ambalajului sau provenienţa lui, după
cum urmează:
 F.P. (Fit packing): ambalajul are un strat protector,
 R.C. (Rezistance controlled): reziestnţa ambalajului se controlează
după normele internaţionale;
 M .P. ( Machine packing): ambalaj confecţionat cu maşini speciale;
 S.W.P. (Seaworthy packing): ambalaj pentru transportul mărfurilor pe
mare;
 C.P. (Continental packing): ambalaj pentru transportul continental, de
calitate inferioară celui pentru transportul maritim, a cărui calitate
trebuie să protejeze marfa de umiditate şi coroziune;
 S.P.P. (Special packing paid): ambalaj special care se confecţionează la
cererea cumpărătorului;
 S.C.P. ( Special confidenţial packing): ambalajul strict confidenţial
marcat cu date cifrate în scopul de a nu divulga exportatorul.
In contract trebuie să se precizeze dacă ambalajul trece în proprietate
cumpărătorului sau rămâne în cea a vânzătorului şi se împrumută doar
importatoruluLIn ceea ce priveşte preţul ambalajului, în contract se stipuleauă, deregulă,
una din următoarele clauze:
 "neto", corespunzător căruia vânzătorul nu pretinde nimic pentru
ambalaj, costul acestuia fiind cuprins în preţul mărfii;
 "neto plus ambala/9 , vânzătorul calculând separat preţul ambalajului;
 "bruto per neto", care arată că şi ambalajul va fi calculat la preţul unitar
al mărfii.
Marfa se vinde, de obicei, împreună cu ambalajul şi numai când părţile au interes se
convine returnarea ambalajului, în acest ultim caz, se fixează, prin contract, termenul de
restituire şi cine va suporta cheltuielile de transport ocazionate de
Marcarea ambalajului reprezintă o altă cerinţă întâlnită, de regulă, în
operativitatea în manipularea mărfii în timpul transportului şi publicitate comercială în cazul
revinderii de către importator.Marcarea seface în limba ţării vânzătorului, cu traducerea într-o
limbă de circulaţie internaţională sau numai în aceasta din urmă. De regulă, pe fiecare colet se
marchează: numărul contractului, cel al coletului, numele exportatorului, numele şi adresa
importatorului, greutatea bruto, neto, seri utilajelor, inscripţia "Made in...". In funcţie de
prevederile din contract extern este important să se reproducă marca de fabrică sau de comerţ,
element important în publicitatea comercială.
Părţile pot conveni asupra efectuării unui marcaj special pentru mărfurile la care se cere o
manipulare mai atentă ( aparate de mare precizie, materiale explozive, obiecte fragile diverse);
originar, când marca este originară a acestuia, neutru, când ambalajul nu poartă nici un semn
distinctiv care să ateste ţara de origine a mărfii. Cumpărătorul cere, de obicei, un asemenea ambalaj
atunci când doreşte să reexporte marfa într-o ţară în care importatorul din ţara de origine este supus
unei măsuri discriminatorii (embargo, taxe vamale ridicate etc.)
3.3 DETERMINAREA PRETULUI ÎN CONTRACTUL EXTERN
Preţul constituie, alături de calitate , unul dintre cele mai importante elemente ale
contractului, asupra căruia se concentrează în principal negocierea, cu o mare putere de
influienţă în determinarea gradului de competitivitate a produselor şi serviciilor. Preţul are un rol
hotărâtor în determinarea eficienţei comerţului exterior.
Astfel, exportatorii tind, de regulă, să obţină preţuri mai mari, iar importatorul să
achiziţioneze mărfurile la preţuri cât mai joase.
A. Formarea şi clasificarea preţurilor internaţionale
Preţurile internaţionale se formează sub influienţă pieţelor caracteristice, a numeroşi
factori, unii având caracter general,acţionând asupra tuturor produselor, de regulă, pe toate pieţele,
alţii specifici, care acţionează în mod difereanţiat, la unele grupe de produse, pe anumite pieţe şi
pe perioade de timp limitate. Astfel, nivelul, structura şi evoluţia preţurilor internaţionale depind
de caracteristicile şi evoluţia economiei mondiale sub aspect tehnic, economic, financiar, politic,
de nivelul de dezvoştare a economiei din diverse ţări, în principal din ţările care au rol însemnat în
comerţul internaţional.
în condiţiile economiei de piaţă, care are rolul dominant în comerţul mondial, preţurile
depind în mare măsură de raportul dintre cerere şi ofertă, dar la rândul său, acest raport este
influientat într-un fel sau altul de numeroşi factori: monetari, cu deosebire fluctuaţia cursurilor
de schimb; inflaţia', politicile comerciale ale ţărilor care au rol însemnat în comerţul
internaţional; acordurile internaţionale pe produse şi alte aranjamente de reglementare a unor
pieţe; politica de preţuri a uniunilor monopoliste şi a societăţilor transnaţionale. Asemenea
elemente trebuie să fie luate în considerare în contractările din domeniul afacerilor economice
internaţionale.
Preţurile internaţionale pot fi clasificate după mai multe criterii şi anume:

 după obiectul schimburilor comerciale internaţionale: preţuri internaţionale
ale produselor şi cele ale serviciilor;
 înjuncţie de poziţia celor care le stabilesc: preţurile sunt de monopol, de
oligopol şi cartel, de acord comercial şi de cooperare economică intrenaţională. ale
producătorilor şi ale consumatorilor,
 înjuncţie de tehnicile de comercializare se disting : cotaţiile sau cursurile
de bursă, preţurile de licitaţie, preţurile de catalog etc;
 după etapele afacerii de comerţ exterior preţurile sunt: de ofertă, de negociere
şi de tranzacţie, ultimele fiind preţuri contractuale;
 după modificările intervenite în cursul monedei în care sunt exprimate preţurile
sunt: nominale (curenteX evaluate la cursul actual al monedei, sau reale ( constante) determinate la
cursul monedei din perioada de bază, deci eliminând în mod practic influienţa fluctuaţiei cursurilor
monetare.
B. Fundamentare preţurilor
Determinarea condiţiilor contractului externnecesită fundamentarea corectă a preţurilor
bazată pe un efort susţinut de informare, comparare şi analiză. Printre elementele necesare
fundamentării preţurilor se numără: costurile, preţurile internaţionale, raportul dintre cerere şi ofertă,
condiţii de plată, evoluţia viitoare a conjuncturii economice internaţionale, situarea produsului
propriu în contextul ofertei mondiale etc.
Informaţiile necesare fundamentării preţurilor pot proveni din surse variate: cotaţiile de bursă,
cataloagele şi liste de preţuri, publicaţiile unor organisme specializate naţionale sau internaţionale,
preţurile de ofertă ale concurenţei, cele din contractele anterior încheiate, de la licitaţiile adjudecate,
rapoartele delegaţiilor şi reprezentanţilor pe diferite pieţe, studii elaborate de firme, institute specializate
din ţară sau de peste hotare. Aceste informaţii sunt completate şi comparate cu datele din
documentaţia tehnico-economică referitoare la produsele proprii, sursele principale provenind de la
unităţile producătoare.
In fundamentare preţurilor un rol important îl deţine principiul comparaţiei, corespunzător
căruia exportatorul stabileşte asemănări şi deosebiri existente între parametrii tehnici şi cei economici ai
produsului propriu şi a unui produs sau mai multe produse reprezentetive concurente.
Pentru fundamentarea cât mai corectă a preţului trebuie să se ţină seama de costurile
proiectării, fabricării şi comercializării mărfurilor precum şi de raportul dintre cerere şi ofertă pe piaţa
respectivă.
C Determinarea şi înscrierea preţului în contrat

Preţul se înscrie în contract pe unitate de produs, sau ca o sumă globală pentru întreaga
cantitate de marfă care face obiectul contrcatului.
Din punct de vedere al tehnicii de decontare11, preţul poate fi determinat sau determinabil.
Preţul determinat este stabilit de către parteneri în momentul încheieri contractului şi poate fi,,
la rândul său, stipulat în diferite variante: preţ fix şi preţ mobil. Preţul determinat în variantă fixă se
utilizează, de regulă, în operaţiunile cu livrări pe termen scurt. Varianta de preţ mobil se foloseşte în
situaţiile în care marfa se poate livra în tranşe, parametrii tehnico-calitativi ai produselor diferă de la un
11
“ Management in afaceri economice internationale” – Alexandru Puiued. Independenta Economica, 1997
lot la altuLInstabilitatea crescândă existentă pe piaţa mondială a dus la creşterea rolului şi ponderii
preţului mobil.
Preţul determinabil se foloseşte la încheierea contractelor pe termen lung, al cărui obiect îl

constituie, de regulă, instalaţiile complexe, lucrările de construcţii montaj etc.în acest caz, în contract
se prevede clauza potrivit căreia preţul la livrare se va stabili la nivelul preţurilor mondiale, iar
uneori se prevăd limitele maxime şi cele minime între care se va determina acest preţ.
In contractele al căror obiect îl reprezintă instalaţiile şi maşinile, părţile se pot înţelege ca, la
stabilirea preţului efectiv, să se ţină seama şi de preţul materiilor prime din care s-a fabricat produsul
livrat.Vânzătorul şi cumpărătorul pot stabili limitele peste care fluctuaţiile de preţ se iau în considerare.
Dacă cumpărătorul plăteşte un avans vânzătorului pentru a achiziţiona materiile prime necesare
fabricării instalaţiilor,clauza referitoare la fluctuaţiile de preţ dispare. La stabilirea preţului se pot avea
în vedere alături de fluctuaţiile preţurilor la materii prime şi dinamica salariului.
Prin negociere sau pe baza uzanţelor trebuie precizate unei aspecte legate de preţul mărfii, cum
ar fi: cantitatea pentru care se calculează preţul, valuta în care se face plata şi reducerile de preţ pe
care le acordă vânzătorul cumpărătorului .In practica comercială se obişnuieşte ca preţul plătit să fie
acela pe care îl are marfa în momentul şi la locul în care trebuie executat contractul.
In funcţie de această uzanţă, el poate fi calculat:
⇒ Pe baza greutăţii mărfii în portul sau gara de încărcare;
⇒ Pe baza greutăţii mărfii în portul sau gara de descărcare, caz în care în
contract apare clauza „ cantitate livrată";
⇒ Pe baza greutăţii mărfii corespunzătoare calitativ şi în bună stare, sosite în portul
sau gara de destinaţie, situaţie în care se trece în contract clauza ,^$ound delivered*
pe baza greutăţii brute sau nete a mărfii.
D. Clauze asigurătorii
In condiţiile deprecierii monetare şi ale inflaţiei din diferite ţări, preţurile internaţionale,
mai ales la unele produse prelucrate, înregistresză o tendinţă de creştere care poate să aibă influienţe
negative asupra exportatorilor ce au vândut marfa în condiţia de credit sau cu plată în produse, la
intervale mari de timp de la livrare. Ca urmare aacestei creşteri, suma încasată nu va mai asigura
acoperirea contravalorii materialelor, materiilor prime, etc., necesare reluării procesului de producţie
în ţara exportatoare, creându-se un raport nefavorabil între suma ce urmează a fi încasată şi mărimea
preţurilor, în astfel de situaţii, a căror frecvenţă este tot mai mare pe plan mondial, este necesar ca în
contractul de export- import să se stipuleze anumite clauze de consolidare a preţurilor şi de protejare
a intereselor exportatorului.
Problema riscului de preţ12 apare atunci când plata se face ulterior încheierii contractului.
Astfel, în cazul unor contracte pe termen lung sau cu livrări succesive pot apare situaţii în care preţul
stabilit în contract este mai mare sau mai mic decât preţul pieţei din momentul plăţi.
Pentru a se menţine echilibrul contractului în practica internaţională a afacerilor se folosesc
următoarele tipuri de clauze:
 Clauza de indexare apretului - preţul contractual este legat de un etalon (o
marfa de referinţă sau diverşi indicatori), în situaţia în care, diferenţa dintre preţul contractual şi
valoarea etalonului depăşeşte cuantumul stabilit de părţi, preţul contractual se modifică în acelaşi
cuantum.
 Clauza preţului escaladat- părţile prevăd în contract atât preţul la data
încheierii contractului cât şi modul de formare a acestuia. Acest tip de clauză va cuprinde: costurile
materiilor prime şi combustibilului, a foiţei de muncă precum şi alte elemente fluctuante; costuri
care nu se modifică indiferent de circumstanţe; ponderea costurilor în fonnarea preţului; cuantumul
de variaţie al elementelor fluctuante a cărui depăşire duce la modificarea preţului.
 Clauza de revizuire a preţului- părţile prevăd ca, la apariţia anumitor
circumstanţe, au dreptul de a cere modificarea preţului. In practică acest tip de clauză duce, uneori,
la renegociri dificile care prelungesc durata contractului sau chiar blochează executar acestui .
 Problema riscului valutar13 se pune în situaţia în care, între momentul
încheierii contractului şi executarea sa, apar variaţii ale cursului de schimb al monedelor. Pentru
acoperirea acestui risc, în practică se folosesc următoarele tipuri de clauze:
 "Coşul valutar" - prin acest tip de clauză, moneda de plată stabilită în
contract, nu este legată de o singură valută ci de un "coş" de valute, în acest mod, eventualele
variaţii ale valutelor ce alcătuiesc "coşul valutar" se compensează.
 "Clauza de alegere a monedei de plată"- preţul se exprimă în mai multe
valute, iar unul dintre parteneri are dreptul de a alege moneda de plată.
 „Clauza de indexare "- se prevede în contract o anumită rată de depreciere
a monedei de plată ce se prevede a avea loc până la scadenţă.
12
www.legalinfo@law-counsel.com
13
Idem 11
3.4 CONDIŢII DE LIVRARE
Condiţiile de livrare se reglementează conform prevederilor contractului, şi conform

legilor şi uzanţelor comerciale. Uzanţele formează un izvor de drept, întrucât nu contravin legilor
şi ele întregesc contractul dintre păiţi uşurând tratativele şi accelerând încheierea contractelor.
Dintre uzanţele cele mai importante pentru comerţul exterior sunt cele elaborate de
Camera Internaţională de Comerţ de la Paris, cunoscute sub numele de REGULILE
INCOTERMS (International Commercial Terms).
Aceste reguli au fost pentru prima dată elaborate în 1936, variantă care a cunoscut
numeroase modificări dintre care ultima în 2000. De când au fost pentru prima dată publicate,
ele au fost modificate de 6 ori.
Ele definesc cu precizie responsabilităţile cumpărătorului şi ale vânzătorului şi sunt
recunoscute ca standarde internaţionale de către autorităţile vamale şi alte autorităţi în toate ţările cu
o vastă tradiţie în comerţul internaţional, încorporarea lor in contractele de vânzare internaţională
reduce riscul neînţelegerilor la care s-ar putea ajunge sau la complicaţiile de ordin juridic, în plus,
aceşti termeni nu favorizează nici o ţară anume.
Necesitatea existenţei lor precum şi a îmbunătăţirii lor este evidentă în condiţiile în care
mărfuri din ce în ce mai variate sunt vândute într-un număr crescut de ţări şi în cantităţi din ce
în ce mai mari în paralel cu creşterea riscurilor neînţelegerilor şi a litigiilor costisitoare datorate în
principal redactării defectuoase a contractelor de vânzare-cumparare internaţională,
Emmanuel Jolivet, "policy manager for internaţional commercial practice" al ICC sublinia
faptul ca: "Doar definiţiile întregi publicate de ICC sunt autentice, existând riscul unor dispute
legale dacă părţile folosesc rezumate sau scurte versiuni întru-cât prin acestea, anumite aspecte
importante ale regulilor pot fi scăpate uşor din vedere".
Cele 13 reguli definesc cele mai importante responsabilităţii ale vânzătorului şi
cumpărătorului în contractele de vânzare internaţionale, după cum reiese şi din tabelul14 următor:
REGULILE INCOTERMS DREPTURI SI OBLIGATII MODALITATE DE

TRANSPOT
Grupa E Obligatii minime pentru

vanzator, acesta punand
EXW – franco fabrica Orice modalitate de transport
marfurile la dispozitia
inclusiv multimodala.
cumparatorului in spatiile
prorpii.
Grupa F
Orice modalitate de trasport

FCA – Franco transportator Vanzatorul nu-si asuma nici
riscurile nici cheltuielile de
FAS – Franco de-a lungul transport, livrand marfurile unui
Transport maritim si pe cai
vasului caraus numit cumparator.
navigabile.
FOB – Franco de bord
Grupa C
Vanzatorul are obligatia sa
CFR - Cost si navlu asigure transportul, dar fara sa
isi asume riscul pierderii sau
CIF – Cost, asigurare, navlu navigabile.
avarieierii marfurilor si sa
suport costuri suplimentare
CPT – Transport platit Orice modalitate de transport
datorate evenimentelor
survenite dupa incarcare si
CIP – Transport si asigurare
expediere.
platite pana la ....
Grupa D Vanzatorul trebuie sa-si asume Orice modalitate de transport

14
www.ccicj.ro/incoterms
DAF – Franco la frontiera
riscurilke si sa suporte costurile
DDU – Franco nevamuit aferente transportului marfurilor
pana in tara de destinatie
DDP – Franco vamuit navigabile
DEQ – Franco chei
In orice caz trebuie subliniate noutăţile pe care INCOTERMS 2000 le aduc, noutăţi observate
mai ales de practicieni.
Incă de la intrarea lor în vigoare, teoreticienii atrăgeau atenţia asupra neînţelegerilor ce puteau
apărea datorită coexistenţei atât a lui INCOTERMS 1990 cât şi a lui INCOTERMS 2000,
sfătuindu-i pe comercianţi ca ori de câte ori se are în vedere un termen INCOTERMS, să se specifice din
ce an este. De exemplu: FOB Liverpool Incoterms 2000
DDU Frankfurt Schmidt GmbH Warehouse 4 Incoterms 1990 CPT Smith
Carriers, Inc. Main Warehouse New York Incoterms 2000
In funcţie de tipul de transport la care se referă distingem:
 Fiecare din aceste tipuri exprimă conţinutul contractului de vânzare-
cumpărare internaţională de mărfuri.pentru transportul maritim •£AS, FOB,
CFR,CBF,DES,DEQ;
 pentru celelalte tipuri de transport ( terestru, aerian, fluvial,
combinat)£XW, FCA, CPT, CIP, DAF, DAF, DDU, DDP.
Prin alegerea unei anumite reguli părţile recurg la un anumit tip de vânzare
internaţională de mărfuri.
Noutătţile aduse de INCOTERMS 2000

 Creşterea folosinţei termenului FCA a determinat ICC să simplifice obligaţiile de
predare sub acest termen. Modificările privesc şi obligaţiile de încărcare şi de descărcare - FCA.
 Apare ca o obligaţie specificarea unui loc. Anterior, specificarea unui loc nu era o obligaţie
ci doar o obişnuinţă.
 Este recomandată ca referirea să se facă la INCOTERMS 2000 ori de câte ori este
folosit un astfel de termen. De exemplu, termenul DAF trebuie întotdeauna să fie însoţit de referirea
Ia un loc exact şi la ale cărui frontiere trebuie făcută predarea.
 Au fost date ca exemple de folosire corectă a INCOTERMS-ului:
 FCA KualaLumpur INCOTERMS 2000
 FOB Liverpool INCOTERMS 2000
 DDU FRankfurt Schmidt GmbH Warehouse 4 INCOTERMS 2000
 După definirea termenului EXW, este dată următoarea recomandare:
" Termenul <fabrica> nu trebuie utilizat atunci când cumpărătorul nu poate efectua direct sau
indirect formalităţile la export, în asemenea cazuri trebuie utilizat termenul FCA sub rezerva că
vânzătorul acceptă să încarce marfa pe cheltuielile şi riscul său."
 La fel pentru termenul FAS:
 " Termenul FAS impune vânzătorului obligaţia de suporta cheltuielile de export. Este
vorba de o soluţie total diferită faţă de versiunile anterioare când acestea reveneau
cumpărătorului. Termenul FAS este utilizat exclusiv pentru transportul pe mare sau pe căi navigabile
interioare."
 Pentru FOB se precizează:
 " Dacă părţile nu înţeleg că marfa este livrată la momentul în care trece peste balustrada
vasului, termenul FCA trebuie utilizat."
 în acelaşi mod, ICC face trimitere la CPT în preambulul la CFR, dacă marfa
presupune un alt mod de transport decât cel maritim.
 Deasemeni, trimiteri se fac şi pentru termenii DAF, DES, DEQ.
3.5 DISPOZIŢII PRIVIND EXPEDIEREA ŞI TRANSPORTUL MĂRFURILOR
In contract trebuie să se prevadă în mod expres instrucţiuni privind expedierea mărfurilor şi

avizarea livrărilor. Ele se stabilesc în funcţie de ruta de transport şi de mijlocul de transport ca şi de
condiţiile de livrare.
Cumpărătorul are obligaţia de a comunica vânzătorului într-un anumit termen, instrucţiunile
de expediere a mărfii, după primirea avizului că marfa este pregătită pentru expediere.Acesta va
preciza data trimiterii la locul de expediere a împuterniciţilor pentru recepţia mărfii, dacă s-a
convenit ca aceasta să se efectueze la locul de livrare", trimiterea mijlocului de transport în locul de
unde poate fi încărcată marfa, cu excepţia cazurilor în care vânzătorul s-a angajat să ducă marfa la
destinaţie; adresa de destinaţie unde urmează să sosească marfa; indicarea rutei de transport15,
avându-se în vedere ca aceasta să fie cea mai puţin costisitoare şi să asigure securitatea mărfii şi
sosirea ei la timp; precizare sau completarea marcajului;
Vânzătorul, în cazul în care nu va primi la timp aceste instrucţiuni, are dreptul să predea
marfa spre păstrare în contul şi pe riscul cumpărătorului, după expirarea termenului de livrare stabilit
de comun acord cu cumpărătorul.
In contractele de import este indicat să se prevadă că vânzătorul este obligat să restituie
cumpărătorului toate cheltuielile provocate de nerespectarea de către cumpărător a instrucţiunilor de
expediere.
Transportul unei mărfi se poate efectua terestru, maritim, fluvial sau aerian, în funcţie de
înţelegere, de necesitate şi de cost. în numeroase cazuri transportul va fi combinat, în funcţie de
poziţia geografică a vânzătorului faţă de cumpărător, în contract se vor stipula : căile de transport,
mijloacele de transport, necesitatea corelării ambalajelor exterioare sau containerelor cu specificul
mijloacelor de transport; casele de expediţie (tranzitării) ce vor fi angajate; partea care se obligă să
asigure mijloacele de transport etc.
3.6 TERMENUL DE LIVRARE
Termenul de livrare stipulat în contract precizează data la care vânzătorul trebuie să predea şi
cumpărătorul să preia marfa care face obiectul tranzacţiei comerciale.
Predare mărfurilor poate fi făcută de vânzător fie direct cumpărătorului, fie prin intermediul
cărăuşului, în funcţie de condiţia de livrare convenită în contract. Convenirea termenului de livrare
trebuie să ţină seama atât de necesitate cumpărătorului, cât şi de posibilităţile vânzătorului, deoarece
în general produsele contractate urmează a fi executate sau procurate după încheierea contractului.
Fixarea termenului de livrare este un atribut al vânzătorului, care trebuie să aibă în vedere toate
etapele intermediare pentru realizarea şi predarea produsului în termenul convenit, pentru a evita
consecinţele ce decurg din nerespectarea acestei clauze contractuale (penalizări, daune, interese,
procese, pierderea încrederii clienţilor, etc.)
în funcţie de natura şi complexitate produselor, părţile pot preciza în contract termenul de
livrare în mai multe feluri şi anume:
15
In cazul conditiei de livrare franco – frontiera.
 termene de livrare certe — la o dată calendaristică fixă;
 termene de livrare orientative - pe luni, trimestre, sezoane;

 termene de livrare determinabile - în fimcţie de îndeplinirea anumitor condiţii din
contract.
Pentru mărfurile existente în stoc, partenerii pot eonvenii ca livrarea să se facă promt
într-un timp rezonabil, respectiv în câteva zile până la 2-3 săptămâni de la încheierea contractului,
în funcţie de felul mărfurilor şi condiţiile livrării. La produsele care se livrează eşalonat, trebuie
stabilite termenele de livrare pentru fiecare tranşă.
Termenul de livrare trebuie formulat cu claritate, fără interpretări, pentru a se evita
eventualele litigii care s-ar naşte în cursul derulării contractului.ln legătură cu interpretarea unor
termeni folosiţi pentru definirea termenelor de livrare în general sunt acceptate următoarele
sensuri:
 „începutul lunii" - sereferă la primele l O zile al lunii;
 „mijlocul lunii" - cuprinde perioada 11 şi 20 inclusiv;
 „sfârşitul lunii" - cuprinde perioada de la 21 până la ultima zi a lunii;
 „primăvara" - cuprinde perioda l martie - 30 aprilie inclusiv;
 „toamna" - cuprinde perioda l septembrie - 15 noiembrie inclusiv.
Potrivit uzanţelor, dacă termenul de livrare nu este stipulat în mod clar în contract,
atunci el va fi determinat de prevederile legii care guvernează contractul.
Termenul de livrare se stabileşte pe loturi de livrare, dimensionate la capacitatea
mijloacelor de transport, cu specificarea toleranţelor de cantitate ce se impun, avându-se în vedere
că de multe ori capacitate nominală a mijlocului de transport nu corespunde cu cea reală.Părţile
pot să prevadă în contract posibilitate decalării termenului de livrare în cazul în care intervin
evenimente neprevăzute, precum şi posibilitate efectuării de livrări cu anticipaţie.
3.7 CONTROLUL ŞI RECEPŢIA MĂRFURILOR
Precizare în contract a condiţiilor privind controlul şi recepţia mărfurilor are scopul de

a permie cumpărătorului să constate felul în care vânzătorul şi-a îndeplinit obligaţiile asumate
prin contract cu privire la cantitate, sortimente, calitate, ambalaj etc. şi termene de livrare.
Controlul şi recepţia mărfurilor se va face în conformitate cu clauzele convenite în
contract de către parteneri şi pot fi efectuate de către vânzător, fie de către cumpărător, fie de
către anumite firme internaţionale specializate.
Sarcina verificării mărfurilor livrate revine în primul rând vânzătorului, care trebuie să
întocmească şi documentele doveditoare cu privire la respectarea condiţiilor stabilite încontract
pentru fiecare lot. Dacă nu s-a convenit asupra condiţiilor de efectuare a controlului şi recepţia
mărfurilor, atunci vânzătorul este obligat să se conformeze normelor existente în ţara sa.
Cu privire la efectuarea recepţiei cantitative a mărfurilor, trebuie să se ţină seama atât de
metodele de determinare (numărare, cântărire, măsurare etc.), cât şi de documentele care atestă
cantitatea livrată (documente de transport expediţie, certificate de preluare în depozit etc.)
menţionate în contract.
In ceea ce priveşte efectuarea controlului şi recepţiei calitative a mărfurilor, trebuie să se
ţină seama de condiţiile convenite la clauzele „calitatea mărfurilor" şi „garanţia calităţii
mărfurilor", unde sunt stabilite atât elementele care definesc calitatea, metodele de determinare a
calităţii, cît şi condiţiile de garantare a calităţii.
In contract trebuie sa se mai cuprinda urmatoarele:
 Locul şi termenul în care urmează să se efectueze controlul şi recepţia
calitativă;
 Necesitatea şi condiţiile participării delegaţiilor cumpărătorului sau
furnizorului la controlul şi recepţia parţială sau definitivă;
 Necesitatea efectuării controlului calitativ de către beneficiar pe
principalele faze de fabricaţie şi final în unitatea furnizorului;
 Specificarea documentelor care trebuie să însoţească fiecare lot de
marfa livrat;
 Modul de atestare a calităţii mărfurilor;
 Modul de întocmire a documentelor privind controlul şi recepţia, pentru
a fi opozabile în caz de reclamaţii;
 Nominalizarea organelor de control neutre care efectuază controlul şi
recepţia;
 Specificarea documentaţiei tehnice care trebuie să stea la baza
controlului şi recepţiei mărfurilor.
Elementele de mai sus nu sunt limitative, ele urmând a fi adaptate şi completate în funcţie de
natura mărfii şi felul tranzacţiei.
In contractele externe pentru importul unor mărfuri, se va trata includerea clauzei potrivit căreia
controlul şi recepţia calitativă şi cantitativă să se efectueze la destinaţie.
3.8 CONDIŢII DE PLATĂ
Tratare şi fixarea condiţiilor de plată are o importanţă tot atât de mare ca şi determinarea
preţului şi are o influienţă directă asupra lui, atât din punct de vedere al certitudinii încasării
contravalorii mărfurilor exportate ori a serviciilor prestate, cât şi din punct de vedere al eficienţei, în
sensul alegerii unei valute corespunzătoare, a solicitării şi includerii de dobânzi în cazul vânzării pe
credite.
In cadrul condiţiilor de plată, în contract trebuie să se înscrie clauze cu privire la:
A. Modul în care urmează să se facă plata, în funcţie de cadrul juridic încheiat cu ţara respectivă;
B. Moneda de decontare;
C. Termenul de plată;
D. Modalitate de plată;
E. Documente necesare pentru încasarea contravalorii mărfii.
A. Modul în care urmează să se facă plata, în funcţie de cadrul juridic încheiat cu ţara
respectivă
Atât la contractele de export cât şi la cele de import, modul în care se va efectua plata este
direct influienţat de cadrul juridic existent între ţara noastră şi respectivul stat. în funcţie de prevederile
acestui cadru, tehnica decontării prin bancă va fi diferită.
B. Moneda de decontare
Moneda de decontare este cea în care se exprimă preţul. Cu toate acestea, în anumite situaţii, cu
acordul ambelor părţi contractante se poate face plata şi într-o altă moneda, alegerea monedei de
decontare trebuie făcută de exportatorul român pe criteriul posibilităţii de utilizare a unei valute cu
putere de circulaţie, nunumai în ţara de emisiune (de origine), cât şi în funcţie de stabilitatea acestuia.
C. Termen ul de plată
In funcţie de termenele de livrare în contract plata poate fi convenită:
 Promt, respectiv cumpărătorul nu obţine dreptul de dispoziţie asupra
mărfurilor până ce nu achită contravaloarea acestora. Felul în care acest drept de dispoziţie asupra
mărfurilor trece asupra cumpărătorului, se stabileşte prin condiţiile de plată convenite în contract.
Din acest punct de vedere putem avea: plata anticipată, care poate avea ca obiect: aconturi
acordate de cumpărător, practicate de regulă la comenzi mari, cu ciclu lung de fabricaţie, în care caz
ele au un caracter de finanţare a exportatorului, în vederea procurării materiilor şi materialelorjgaraw/n
acordate de cumpărător, prin plata unui avans, din care exportatorul va putea să recupereze
eventualele prejudicii ce ar putea rezulta, ca urmare a rezilierii unilaterale a contractului; plăţile
eşalonate şi efectuate în perioada de execuţie a unui utilaj, instalaţii sau obiectiv complex, care nu
poate fi livrat decât după terminarea ansamblului furniturii; achitarea unor produse a căror
contravaloare importatorul este dispus să o plătească înainte de expediere, mărfurilr respective
prezentând importanţă pentru acesta.
Plăţile anticipate pot fi efectuate în numerar, prin înmânarea unui cec sau printr-un ordin de
plată;
 Plata după efectuarea livrărilor sau prestare serviciilor, care se
realizează prin una din modalităţile de plată practicate în cadrul schimburilor internaţionale ( de regulă
acreditivul documentar, incasso sau ordin de plată).
 Plata la termen poate fi convenită:
- sub forma acordării unui credit garantat (de regulă,) sau negarantat. Creditul poate fi acordat pe
termen scurt - până la un an, pe termen mijlociu - de la l la 5 ani, sau pe termen lung de la 5 la 10 ani şi
chiar mai mult.
garantare vânzătorului / cumpărătorului pe credit se poate face fie prin scrisoare de garanţie
bancară, fie prin trate, bilete la ordin sau cec ( acest ultim titlu este utilizat mai rar, ca garanţie).
- sub formă de plăţi eşalonate, în acest caz prin contract se convin, odată cu graficul de livrare şi
termenele de plată, acestea putând fi chiar anterioare datei unor livrări.
D. Modalitate de plată
în cazul exportatorilor modalitate de plată cea mai sigură o reprezintă plata prin acreditiv
irevocabil pentru a avea certitudinea încasării sumelor.
în cazul importatorilor, se va insista ca plata să se efectuieze prin incasso.în cazul în care se
acceptă plata prin acreditiv este indicat ca aceasta să fie domiciliat la Bucureşti.
E. Documente necesare pentru încasarea contravalorii mărfurilor livrate

Documentele pe baza cărora urmează să se efectuieze plata, se menţionează de regulă, în
cadrul modalităţilor de plată convenite în contract. Enumerare precisă a acestora reprezintă una din
condiţiile esenţiale ale modalităţilor de plată respective, deoarece:
- unele dintre acestea au rol probatoriu pentru stabilirea răspunderilor;
- altele constituie garanţii suplimentare convenite între exportator şi
importator.
3.9 FORŢA MAJORĂ ŞI CAZURI FORTUITE
Forţa majoră este un fenomen natural, cu caracter imprevizibil şi de neînlăturat ,care

sunt provocate de fenomene ale naturii: inundaţii, secete, cutremure, alunecări de terenuri,
vânturi puternice, geruri, ploi torenţiale, înzăpeziri etc.Ea este exoneratoare de răspundere, dacă a
determinat, în exclusivitate, fapta cauzatoare de prejudicii.
Pentru a exonera de răspundere o parte contractuală, forţa majoră mai trebuie să
îndeplinească următoarele cerinţe:
 să determine în exclusivitate producerea prejudiciului;
 să fie definitivă, adică să facă imposibilă executarea obligaţiilor
contractuale pe toată durata de timp cuprinsă între intervenirea împrejurării ce constituie forţa
majoră şi finele perioadei în care contractul poate fi executat;
 să fie totală, în sensul că ea trebuie să facă imposibil de executat în totalitate
prestaţiile datorate în această perioadă de una din părţile contractante.
Prin cazuri fortuite se înţeleg evenimente imprevizibile provocate de intervenţia omului,

depăşind voinţa părţilor contractante: greve, blocaje, incendii, stări beligerante, revoluţii etc.
Părţile sunt exonerate de obligaţii datorate apariţiei evenimentelor de forţă majoră sau
celor fortuite, dacă sunt prevăzute m contract:
 exonerare de obligaţii a părţii afectate, în perioada în care îndeplinirea
obligaţiilor devine imposibilă;
 informarea partenerului, într-un termen, dat, despre apariţia evenimentelor
de excepţie;
 procurarea de certificate care să ateste starea de forţă majoră sau de
evenimente fortuite;
 comunicare încetării evenimentelor de forţă majoră sau fortuite;
 precizarea că cel afectat îşi va relua îndeplinirea obligaţiilor după încetarea
evenimentelor fortuite sau de forţă majoră, dacă cealaltă parte consideră util şi
nu cere rezilierea contractului;
 scutirea de penalităţi şi plata daunelor pentru perioada în care au acţionat
forţa majoră şi evenimentele fortuite.
3.10 PENALITĂŢILE ŞI DAUNELE
Orice abatere contractuală a unei părţi, din motive voite sau nevoite, nu trebuie să
prejudicieze cealaltă parte. De aceea, în contract se vor preciza modalităţile de despăgubire a părţii
prejudiciate. In practică se cunosc trei feluri de stipulaţii contractuale cu privire la recuperarea
prejudiciilor rezultate din abateri de la dispoziţiile contractului: penalităţi, daune materiale,
daune interese.
Despăgubirile pentru pagube materiale se aplică frecvent, iar cele pentru daune interese
(daune indirecte) îşi au o aplicaţiune foarte rară, numai în cazurile de excepţie.
Penalizările se aplică foarte frecvent pentru întârzierea livrării şi pentru devierile în limite
tolerabile de la anumiţi parametrii tehnici şi de calitate.
Pentru cazurile de sancţionare cu penalităţi şi daune materiale sunt de menţionat:

 nelivrarea mărfii sau livrarea ei cu întârziere;
 nerealizarea parametrilor tehnico-calitativi în limitele convenite;
 trimiterea cu întârziere a documentaţiei cerută de contract;
 avizarea cu întârziere a importatorului despre expedierea mărfii;
 neprimirea la timp de către vânzător a instrucţiunilor de expediere;
 neasigurarea la timp a mijloacelor de transport în cazul în care
cumpărătorul s-a angajat să-1 procure;
 neefectuarea la timp a recepţiei;
 nerespectarea termenului de plată (de exemplu, nedeschiderea
acreditivului).
Legislaţia română nu prevede un cuantum legal al penalităţilor de întârziere, a existat la
un moment dat Legea 76/1992 care prevedea un asemenea cuantum minim, această lege a fost
însă abrogată prin O.G.U. 10/1997 cu privire la diminuarea blocajelor financiare şi a pierderilor
din economie. Multe contracte prevăd o clauză de genul „ în caz de întârziere se vor plăti
penalităţile prevăzute de lege".O asemenea clauză nu are nici o valoare juridică.Penalităţile de
întârziere în îndeplinirea contractului sunt cele negociate de părţi şi trecute expres în contract, de
exemplu 0,05 % din valoarea lotului de marfa neconform sau livrat cu întârziere, pentru fiecare
zi de întârziere, dar nu mai mult de 9 % când se reziliază contractul.
La stabilirea cuantumului penalităţilor trebuie să se ţină seama de rata dobânzi bancare şi
de inflaţie, determinând astfel plata obligaţiei la termenul stabilit.
3.11 REZILIEREA ŞI REZOLUŢIUNEA CONTRACTULUI
Reziliere contractului este desfacerea pentru viitor a unui contract sinalagmatic care se
execută prin prestaţii succesive, în cazul în care una din părţi nu-şi execută, în mod culpabil,
obligaţiile sale.
In consecinţă rezilierea se va aplica numai contractelor care se execută prin prestaţii
succesive şi numai în intervalul în care una din părţi îşi execută obligaţiile contractuale, în timp
ce cealaltă parte a intrat în culpă.
Rezilierea poate fi prevăzută în contract pentru situaţii previzibile în care una din părţi nu-
şi va îndeplini unele obligaţii esenţiale cauzând astfel celelaltei părţi pagube.
Reziliere nu are efect retroactiv, ea producând efecte numai din momentul
pronunţării; ca atare obligaţiile contractuale deja executate rămân valabile, în contract este necesar
să se prevadă:
 în ce situaţii una din părţi poate să solicite restituire a ceea ce a furnizat sau
a plătit, dacă cealaltă parte nu a executat contractul, total sau parţial, înainte de rezilierea
contractului;
 dacă cumpărătorul nu mai este în măsură să restituie marfa în starea în care a
primit-o, el nu mai are dreptul să solicite rezilierea contractului.
Spre deosebire de reziliere care are efect numai pe viitor, rezolutiunea desemnează
desfacerea retroactivă a unui contract sinalagmatic, prin neexecutarea culpabilă de către debitor a
obligaţiilor sale. Prin urmare în cazul rezoluţiilor ce revin uneia din părţile unui contract
sinalagmatic, în care cealaltă parte şi-a executat obligaţiile contractuale ce îi reveneau, în cazul
rezoluţiunii desfacerea contractului are efect retroactiv.
In momentul declarării rezoluţiunii, contractul se consideră ca neîncheiat, iar partea care şi-
a executat obligaţiile contractuale, are dreptul să solicite repunerea în situaţia anterioară
încheierii contractului.
3.12 CLAUZA DE JURISDICŢIE
Clauza de jurisdicţie este clauza prin care părţile stabilesc de comun acord, sub ce
jurisdicţie vor cădea eventualele litigii rezultate din contractXitigiile ce se nasc din contractele
de vânzare - cumpărare pot fi soluţionate pe două căi: pe cale judecătorească ainstanţelor de
drept comun şi pe calea arbitrajului comercial. Datorită avantajelor sale (rapiditate în
soluţionarea litigiilor, costuri mai mici, sentinţe definitive), arbitrajul este folosit aproape în
exclusivitate pentru rezolvarea litigiilor comerciale.
Sentinţele arbitrar pronunţate sunt definitive dar nu au caracter executoriu şi obligatoriu.
De aceea, dacă partea împotriva căreia s-a pronunţat sentinţa nu doreşte să execute de bună voie
este necesar să se apeleze la instanţele judecătoreşti.
Conţinutul clauzei de arbitraj:

 indicare organului de arbitraj care va soluţiona litigiul, inclusiv adresa şi
denumire exactă a acestuia;
 indicarea regulilor de procedură după care se vor conduce arbitrii în cazul
în care organul de arbitraj nu are un regulament propriu;
 indicarea dreptului material ce va guverna litigiul;
 toate litigiile comerciale apărute în relaţiile dintre firmele statale
semnatare, se vorrezolva în mod obligatoriu pe calea arbitrajului;
 litigiile se vor rezolva la instanţa de arbitraj din ţara pârâtului sau după
înţelegerea părţilor într-o ţară terţă;
 în raporturile dintre părţi, privind livrarea mărfurilor, pentru soluţionarea
problemelor nereglementate sau incomplet reglementate prin contracte, se va aplica dreptul
material al ţării vânzătorului.
3.13 DISPOZIŢII FINALE
Orice contract conţine, în încheiere, dispoziţii referitoare la interzicerea transmiterii către

terţe persoane a drepturilor şi obligaţiilor contractuale de către una din părţi fără
consimţământul celeilalte, cu privire la comunicarea schimbării domiciliului şi a adresei
telegrafice ale părţilor etc. Dacă nu există o prevedere expresă, momentul semnării marchează
intrarea în vigoare a contractului, respectiv asumarea, în mod legal, de către am b i parteneri a
obligaţiilor şi drepturilor care decurg din contract. Semnarea contractului se poate face simultan de
către vânzător şi cumpărător sau, cum se obişnuieşte în multe cazuri, vânzătorul prezintă
contractul redactat pe baza celor discutate cu partenerul, cu semnătura sa, cumpărătorul
examinează conţinutul contractului şi, dacă este de acord, îl semnează în aceeaşi zi sau interval de
timp convenit cu vânzătorul.în acest caz, data intrării în vigoare a contractului este considerata
data semnării de către cumpărător.ContractuI se redactează şi semnează în mod obligatoriu, în
minim două exemplare - câte unul pentru fiecare din părţi; se pot scoate copii pentru prelucrare
şi urmărire operativă. După semnarea contractului, orice înţelegere care nu se cuprinde în textul
contractului sau în anexe purtând menţiunea că face parte integrantă din contract, îşi pierde
valabilitatea. Contractul trebuie să menţioneze expres data şi locul unde acesta a fost semnat.
4. OPERAŢIUNI POST CONTRACTUALE
4.1 ORGANIZAREA EXPEDIŢIEI INTERNAŢIONALE
Expediţia internaţională este o activitate de comeiţ exterior care oferă o serie de prestări de
servicii puse în slujba derulării operaţiunilor de export şi import, având legături foarte strânse cu
activitatea de transporturi internaţionale16.
In funcţie de condiţia de livrare cuprinsă în contract 17, cumpărătorul este implicat mai mult
sau mai puţin în efectuarea transportului bunurilor cumpărate de la locul de expediţie şi până la locul
de destinaţie finală. El va trebui să:
 să pregătească expediţia în ceea ce priveşte condiţionarea, ambalajul şi marcarea;
 să organizeze pe cont propriu transportul principal cînd condiţia de livrare
contractuală este: FOB, FÂS, FCA;
 să organizeze transportul secundar în vederea preluării mărfii de la locul în care a fost adusă
marfa: DEQ, DES, CBF, CFR, CEP, CPT, DAF;
 să organizeze tranzitul vamal în caz transport, în toate cazurile în care este obligat de
condiţia de livrare;
 să preia în sarcină operaţiunile de livrare EXW şi FÂS.
Derularea de la vânzător la cumpărător a mărfurilor de comerţ exterior presupune cunoaşterea

următoarelor probleme:
 modul în care marfa trebuie ambalată - aceasta se realizează în funcţie de
mijlocul de transport folosit şi de reglementările internaţionale şi vamale din ţările pe unde
ar urma să tranziteze marfa;
 condiţii de închiriere a mijlocului de transport cel mai ieftin şi rapid pentru a asigura
livrarea mărfii la destinaţie şi a respecta prevederile convenite în contractul
comercial de către părţile în cauză;
 modul în care trebuie întocmite documentele de transport şi cele necesare trecerii
mărfii dintr- o ţară în alta.
16
Vezi Caraiani Gh., Cazacu C., „Transporturi şi expediţii internaţionale", Editura Economică, 1995 , pag.405;
17
In afară de condiţiile DDU şi DDP;
Datorită complexităţii acestei operaţiuni, importatorul foloseşte intermediari specializaţi
(expeditori internaţionali, cărăuşi naţionali sau internaţionali, comisionari vamali).
Societăţile de expediţie specializate se ocupă cu organizarea expediţiei mărfurilor de la locul

de predare până la locul de destinaţie, pe genuri de trafic (export, import, tranzit), pe anumite relaţii,
pe grupe de mărfuri sau genuri de operaţiuni.
Expeditorul internaţional pe baza unui contract de mandat încheiat cu o firmă exportatoare
se obligă să preia marfa încredinţată acestuia şi să efectuieze ansamblul operaţiunilor necesare pentru
ca marfa să ajungă la destinatar într- un timp cât mai scăzut şi cu cheltuieli minime18.
Expeditorul poate efectua următoarele servicii:

 alegerea mijloacelor de transport şi a rutelor cele mai convenabile;
 pregătirea calculelor pentru tarifele privind cheltuielile de transport şi cele legate de
derularea operaţiunii de export/import;
 întocmire documentelor privind asigurarea mărfurilor,
 întocmirea documentelor şi a formalităţilo necesare operaţiunilor de
export/import, inclusiv vămuirea;
 angajarea mijloacelor de transport necesare şi încheirera contractului de
transport;
 avizarea din timp a celor interesaţi în derularea transportului;
 depozitarea şi distribuţia mărfurilor din depozite, etc.
In comerţul internaţional, transportatorul (cărăuşul} realizează deplasarea efectivă a
mărfurilor în spaţiu, cel mai frecvent la ordinul expeditorului şi pe cheltuiala
exportatorului sau importatorului, în funcţie de condiţia de livrare prevăzută în contract. Ca regulă
generală expeditorul nu este transportator, iar transportatorul nu este expeditor.
Activitatea comisionarului în vamă este acea de a conecta cărăuşul cu expeditorul ca agent al
cărăuşului sau al expeditorului. In momentul în care bunurile tranzitează dintr-o ţară în alta,
comisionarul în vamă trebuie să ia parte la transbordarea acestora dintr-un mijloc de transport în
altul
Activitatea de descărcare / încărcare este preluată în marea majoritate a cazurilor de companii
specializate, angajate fie direct de expeditor, fie de comisionarul în vamă.
18
Vezi Alexa Constantin,”Transporturi si expeditii internationale” Ed. All, Bucuresti, 1995, pag 160
Comisionarul în vamă se poate ocupa de transportul mărfurilor până la destinaţie în ţara de
origine a acestuia folosind mijloacele de transport proprii sau angajate de la o companie de transport.
Bunurile care sunt sosite din import sau care urmează să fie exportate, trebuiesc păstrate în
depozitul comisionarului vamal. Acesta poate avea depozitul lui propriu sau îl poate închiria de la alte
companii specializate.
4.2 URMĂRIREA COMENZII
In cazul în care marfa a fost confirmată telefonic, importatorul va avea grijă să ceară şi
confirmarea în scris.
Importatorul va cere exportatorului să-1 avizeze că marfa a fost încărcată şi expediată,
indicând ziua expedierii, precum şi unele date cu privire la: mijlocul de transport, numărul şi data
documentului de transport, numărul de colete sau de containere (după caz). Pe această bază el va
putea să organizeze din timp primirea transportului, contactând personal sau închiriind utilaje
speciale pentru descărcare.
In cazul transportului maritim, după eliberarea conosamentului are loc avizarea
aproximativă, aceasta cuprinzând următoarele elemente: denumirea navei, potr de destinaţie, data
încărcării, data plecării, numărul de containere, se specifică deasemenea, dacă este o cursă directă
sau tranzitează prin alte porturi , unde urmează încărcarea unor mărfurii.
Avizarea de sosire se face cu 72 ore, 48 ore, 24 ore de către agent, armator sau căpitan -
aceasta fiind cea mai sigură avizare. Pentru a fi sigur că se va face avizarea de sosirea este necesar să
se prevadă în contract acest lucru.
După primirea avizării, importatorul contactează docherii din portul respectiv, închiriază
macarale mobile( dacă este cazul), în vederea descărcării.
4.3 VĂMUIREA MĂRFURILOR
De vămuire trebuie să se ocupe partenerul care domiciliază în ţara în care se efectuează

operaţiunea: exportatorul îndeplineşte formalităţile de vămuire la export, iar importatorul pe cele de
import.
Totuşi, în cadrul anumitor condiţii de livrare cumpărătorul se va ocupa de
îndeplinirea formalităţilor vamale de export, iar în cazul altor condiţii de livrare vânzătorul va trebui să
îndeplinească formalităţile vamale în ţara importatorului. Procedura vamală
Procedura vamală reprezintă ansamblul formalităţilor necesare pentru vămuirea mărfurilor.Ea

cuprinde:
o pregătirea mărfii pentru vămuire, respectiv prezentarea acesteia la serviciul vamal
competent, în vederea verificării;
o întocmirea unei declaraţii detaliate privind marfa aflată în vamă ( Declaraţia
vamală);
o stabilirea regimului vamal la care este supusă marfa, în baza căruia se stabilesc taxele
ce urmează a fi plătite şi controalele ce vor fi efectuate;
o efectuarea controlului ( dacă este cazul) şi plata efectivă a taxelor, astfel încât marfa
să fie declarată liberă de vamă.
Regimul vamal reprezintă statutul juridic pe care-1 va primi mărfurile în procesul vămuirii.El
indică, pe de o parte, dacă şi unde vor fi plătite taxele vamale, iar, pe de altă parte, dacă şi în ce
condiţii marfa va fi supusă controlului vamal.
Declaraţia vamală este documentul scris, întocmit de deţinătorul mărfii sau un reprezentant al
acestuia, prin care se prezintă elementele necesare vămuirii mărfii la import/exportJn general, se
utilizează formulare deferite pentru import, export sau tranzit.19
Conform legislaţiei din România, declaraţia vamală este un document prin care declarantul:
o solicită un regim vamal pentru marfa prezentată (export, import, reexport, etc.);
o se angajază să-şi îndeplinească obligaţiile ce-i revin potrivit regimului vamal;
o furnizează informaţiile necesare pentru stabilirea obligaţiilor fiscale, asigurarea
urmăririi curente a operaţiunilor de comerţ exterior.
Declaraţia vamală de export sau import se întocmeşte pe formulare tip şi cuprind o descriere
detaliată a operaţiunii ( parteneri, marfă, valoare factură, condiţia de livrare, termenul de livrare,
condiţii de plată, etc.). întocmirea şi depunerea ei se face de către agentul economic ( exportator sau
importator) sau de o terţă persoană juridică specializată -comisionarul în vamă.
Rolul comisionarul în vamă este de a îndeplini, în numele şi pe contul
exportatorului/importatorului declararea în detaliu a mărfurilor prin depunerea la autorităţile
vamale a declaraţiei scrise pentru importul, exportul, tranzitul, depozitarea şi alte operaţiuni de
19
In tarile Uniunii Europene, incepand de la 1 ianuarie1988 s-a introdus Documentul administrativ unic (DAU),
care cuprinde in acelasi formular declaratia pentru export, tranzit si import
vămuire, prezentarea mărfurilor declarate la controlul vamal şi achitarea la vamă a drepturilor cuvenite
bugetului de stat.
In momentul în care bunurile tranzitează o ţară, comisionarul în vamă trebuie să ia

parteiBlansbordarea acestora dintrun mijloc de transport în altul. Acesta se poate ocupa de transpjjfpl
mărfurilor până la destinaţie în ţara de origine a acestuia folosind mijloace de transport proprii sau
angajate de la o companie de transport.
El trebuie să păstreze în depozite bunurile care sunt sosite din import, precum şi cele ce
urmează a fi expediate. Depozitarea se poate face în depozitul propriu sau îl poate încheia de la alte
companii specializate.
Pe lângă declaraţia vamală, cel care solicită vămuirea mărfurilor trebuiesă depună la organele
vamale şi o serie de alte documente, o serie de certificate (de origine, de preferinţă vamală etc.), o serie
de documente ale agentului economic (certificat de înmatriculare, cod fiscal etc.).
In cazul operaţiunilor de import, la Declaraţia vamală se adaugă Declaraţia privind valoarea
în vamă. Acest document cuprinde, printe altele: elemente de identificare a celor doi parteneri:
numărul şi data facturii externe, a documentului de transport şi a celui de asigurare; existenţa unor
legături juridice între cei doi parteneri; preţul net al mărfii, cheltuieli de transport, asigurare şi
manipulare a mărfii pe parcurs extern, condiţia de livrare, valuta contractuală şi cursul său, punctul
vamal şi metoda de evaluare vamală folosită.
Valoarea în vamă - determinată în ţara noastră prin aplicarea articolului 111 al GATT- are
la bază preţul de import format din preţul extern în valută, conform facturii externe. La preţul de mai
sus se adaugă :
 cheltuieli de transport pe parcurs extern pentru mărfurile importate;
 cheltuieli de încărcare, descărcare şi manipulare conexe transportului mărfurilor importate,
achiziţionate pe parcurs extern;
 costul asigurării, precum şi orice alte cheltuieli pe parcurs extern.
Activitatea de vămuire20, atribuţiile vămilor şi a punctelor vamale, schematic pot fi
reprezentate astfel:
VAMA
SECTOR MARFURI SECTOR CALATORI
- Identificarea si verificarea
marfurilor
- Controlul mijloacelor de transport
- Vamuire - Verificarea bunurilor
– verificarea declaratiei apartinand persoanelor
vamale si confruntarea fizice
cu marfurile prezentate - Sanctionarea
– confruntarea declaratiei cantraventiilor
vamale cu alte
documente: licente,
certificate fito-sanitare,
certificat abilitare
- retinerea marfurilor neautorizate
20
Adaptare din “Vamuirea marfurilor de import – export”- Caraiani Gheorghe, Cazacu Cornel, Ed.economica,
Bucuresti 1996, pag. 225
4.4 FORMALITĂŢI DE DESCĂRCARE
1. Transportul feroviar
Descărcarea se face prin intermediul staţiei de cale ferată de destinaţie, de către destinatar,
cheltuielile urmând să fie suportate potrivit condiţiei de francare, de expeditor sau de destinatar.
Mărfurile vor fi luate de destinatar în termen scurt, determinate de normele căilor ferate
respective.Staţionarea vagoanelor peste aceste norme se va penaliza de calea ferată.
Destinatarului i se vor elibera, după preluarea mărfii, de către staţia de cale ferată de destinaţie,
unicatul scrisorii de trăsură şi documentele anexe, convenite între exportator şi importator. El va
dovedi plata mărfii cu duplicatul scrisorii de trăsură primit prin circuitul bancar.
Vămiurea se face be baza acestor documente şi verificarea mărfii. Destinatarul va semna de
primirea mărfii exemplarul scrisorii de trăsură intitulat „Avizul şi adeverinţa de primire", care rămâne
la staţia de cale ferată.
In cazul transportului feroviar consolidat, corespondentul casei de expediţie din străinătate,
va primi scrisoarea de trăsură unicat, în care, ca expeditor, apare casa de expediţie care a făcut
consolidarea şi câte un certificat de agent sau de recepţie (FCT sau FCR), emis pe numele fiecărui
destinatar inclus în grupajul consolidat, spre a fi înmânate acestora împreună cu documentele aferente.
Se aminteşte că originelele acestor certificate au fost emise destinatarilor prin reţeaua bancară, după
efectuarea plăţii, ele putând fi transmisibile pe calea girului, având calitatea de titluri de credit ca şi
conosamentele.
2. Transportul rutier
Descărcarea se face prin cooperarea dintre conducătorul auto şi destinatar, cheltuielile

urmând să fie suportate conform condiţiei de livrare şi înţelegerii contractuale dintre exportator şi
importator.Destinatarul va primi scrisoarea de trăsură tip CMR, primul exemplar care a însoţit marfa
cu documentele comerciale anexate, ca şi în cazul transportului feroviar.Conducătorul auto va primi
de la destinatar un bon de livrare, semnat de către destinatar.
3. Transportul maritim
Descărcarea se face conform condiţiei de livrare, cheltuielile urmând să fie suportate de

armetor sau navlositor, potrivit condiţiei de navlosire.
Comandantul navei va elibera marfa destinatarului, numai dacă i se prezintă documentul de
transport original (conosamentul sau alt document de transport convenit între exportator şi
importator), care se ateste că marfa a fost plătită. Destinatarul va semna preluarea mărfii pe o copie a
documentului de transport sau va elibera un bon de primire.
Dacă destinatarul constată că marfa prezintă deteriorări calitative şi lipsuri cantitative, va
înainta un protest comandantului navei şi se va ajunge la soluţionarea litigiului pe cale amiabilă sau
prin justiţie.
4. Transportul aerian
Descărcarea mărfii se face de către aeroportul de destinaţie, cheltuielile fiind suportate de

destinatar sau exportator, potrivit condiţiei de livrare şi înţelegerii contractuale.
Destinatarul va primi scrisoarea de transport aerian împreună cu documentele comerciale
anexate şi va semna de primirea ei un bon de primire sau pe copia acestei scrisori.
în cazul transportului aerian consolidat, corespondentul casei de expediţie care a făcut
consolidarea va primi scrisoare de transport aerian consolidat şi scrisoare de transport aerian de
casă, spre a le distribui destinatarilor, care vor semna bonurile de primire a mărfurilor.
5. Transportul fluvial
Descărcarea mărfii se face de către portul de destinaţie, în cooperare cu echipajul navei,
cheltuielile fiind suportate de destinatar sau exportator sau de armator, potrivit condiţiei de livrare şi
de condiţia de navlosire.
Destinatarul va primi din partea comandantului navei scrisoarea de transport fluvial ( sau
conosamentul când scrisoarea de transport a fost substituită de conosament), împreună cu documentele
comerciale anexate.
Marfa va fi eliberată destinatarului în măsura în care acesta dovedeşte, cu scrisoarea de transport
duplicat (primită de el prin circuitul bancar), că a plătit-o.Va semna un bon de primire a mărfii.
La eliberarea mărfurilor sosite la destinaţie se aplică şi legislaţia locală.
4.5 CONTROLUL MĂRFURILOR LA DESTINAŢIE
Pe măsura descărcării mărfurilor la destinaţie, acestea sunt supuse unor controale riguroase:
 Controlul sigiliilor containerelor, autocamioanelor sau vacoanelor.
 Controlul calităţii încărcăturilor interioare, în caz de stivuire necorespunzătoare care au dus la
răsturnări de comtainere, căderi de lăzi etc., se vor face fotografii.
 Controlul numărului de colete pe bază de punctaj cu lista de colete.
 Controlul stării fiecărui colet, semnalând eventualele avarii cărăuşului
Se va elibera cărăuşului un bon de recepţie în care se vor menţiona:
 numele fiirnizorului;
 numărul comenzii;
 cantitatea recepţionată;
 cantitatea avariată (dacă este cazul).
Dacă contractul extern de vânzare-cumpărare prevede obligaţia exportatorului să facă
controlul de calitate şi cantitate, importatorul se va mulţumi numai să facă selectiv controlul prin
sondaj, în caz contrar, el va face o verificare mai mult sau mai puţin complexă, în funcţie de natura
mărfii.
4.6 PROCEDURA ÎN CAZ DE AVARIERE A MĂRFURILOR ASIGURATE
Destinatarul recepţioner trebuie să ia următoarele măsuri:

 să emite rezervele de calitate şi cantitate faţă de cărăuş;
 să conserve posibilităţile asigurătorului de recurs contra celor în culpă;
 să ia toate măsurile pentru a se înlătura agravarea pagubelor,
 să prevină comisarul de avarie menţionat în poliţa de asigurare, în cazul
în care destinatarul este şi asiguratul;
 să reclame o contra-expertiză când este nemulţumit de constatările comisarului de
avarie;
 să constituie dosarul destinat asigurătorului care să conţină:
• originalul certificatului de asigurare (poliţa de asigurare);
• documentul de transport în care se menţionează rezervele şi eventual

copia scrisorilor de confirmare;
• raportul comisarului de avarii;
• certificatul care atestă pierderea;
• suma reclamaţiei şi facturile justificative.
4.7 EFECTUAREA PLĂŢILOR
Obligaţiile cumpărătorului în cadrul unui contract de vânzare- cumpărare internaţională

sunt de a prelua marfa de la locul şi data convenită cu vânzătorul şi de a achita contravaloarea
mărfurilor ce fac obiectul contractului.
Modalităţile de plată internaţionale pentru care poat opta partenerii de afaceri sunt:
o plata prin ordin de plată;
o plata prin incasso - documentar;
o plata prin acreditivul - documentar.
Ordinul de plată reprezintă dispoziţia dată de o persoană, numită ordonator, unei bănci, de a
plăti o sumă de bani determinată în favoarea unei alte persoane, numită beneficiar, în vederea
stingerii unei obligaţii băneşti a ordonatorului faţă de beneficiar.
Părţile implicate în derularea unui ordin de plată sunt: ordonatorul, cel care iniţiază
operaţiunea; beneficiarul, cel în favoarea căruia se face plata; băncile, care au rolul de prestatoare de
servicii.
Caracteristica ordinului de plată este aceea că el poate fi anulat sau modificat de către
ordonator. Pe de altă parte, ordinul poate fi simplu şi documentar, acesta din urmă fiind folosit în
tranzacţiile internaţionale. ( vezi -Mecanismul decontării prin ordin de plată - pag.219, din "Tranzacţii
comerciale internaţionale" - loan Popa, Ed. Economică).
In ţara noastră, în vederea efectuării plăţii prin ordin de plată, ordonatorul (importatorul)
completează formularul Declaraţie de plată valutară externă - DPVE - pe care îl depune la banca sa
împreună cu factura comercială şi declaraţia vamală de import.
în relaţiile comerciale internaţionaleutilizarea ordinului de plată este rar întâlnită, ca urmare a
riscului de revocare pe care îl prezintă.
Incasso-ul documentar constă în ordinul ape care îl dă exportatorul băncii sale de a încasa
contravaloarea unei tranzacţii comerciale şi de a o vira în contul său; în acest sens el depune la banca
sa documentele care să atesteexecutarea obligaţiilor sale contractuale.
în acest caz banca joacă rolul de intermediere între importator şi exportator, fiind
remunerată în schimbul serviciilor prestate.
Incasso ca modalitate de plată internaţională este reglementat prin documentul intitulat
"Regului uniforme privind incasso-urile", cunoscut şi sub denumirea de Publicaţia 522, aceasta
fiind elaborată în anul 1975 de Camera Internaţională de Comerţ de la Paris.
Decontare prin incasso, este relativ simplă , ieftină, dar negarantată bancar, în comparaţie
cu acreditivul. Aceasta se bazează pe obligaţia de plată a cumpărătorului asumată prin
contractul comercial internaţional, fără angajamentul de plată al băncilor antrenate în derulare.
Transmiterea plăţii de la cumpărător la vânzător se realizează numai după ce
cumpărătorul este anunţat de către banca sa în legătură cu sosirea documentelor care atestă
expedierea mărfurilor de către vânzător.Exportatorul este iniţiatorul operaţiunilor de derulare,
întreaga operaţiune se derulează din ordinul său, pe răspunderea şi pe riscul propriu-
Transmiterea documentelor de la exportator la importator se realizează prin intermediul a două
bănci: banca exportatorului la care acesta depune documente! de expediţie şi banca
importatorului care ţine contul clientului său. (vezi -Mecanismul decontării prinincasso -
pag.222, din "Tranzacţii comerciale internaţionale" - loan Popa, Ed. Economică).
Există două tipuri de incasso documentar: documente contra plată şi documente contra
acceptare.
In primul caz, banca prezentatoare va remite documentele de livrare importatorului numai
contra plăţii facturii ce indică valoarea tranzacţiei. Prin urmare, de îndată ceface dovada plăţii,
banca îi remite documentele, care-I sunt necesare importatorului pentru a intra în posesia mărfii,
la destinaţia transportului.
In cel de-al doilea caz, banca reprezentând pe exportator trimite documentele la o bancă
corespondentă situată în ţara importatorului cu indicaţia de a i le remite numai contra acceptării
unei cambii, cu scadenţa conform termenului de plată din contractul comercial, în acest fel,
exportatorul acordă importatorului un credit pe termen scurt, iar dacă are nevoie de fonduri poate
sconta cambia.
Acreditivul documentar, este cea mai utilizată modalitate de plată în cadrul relaţiilor
comerciale internaţionale. Derularea operaţiunilor cu acreditvul documentar este reglementată de
către Regulile şi Uzuanţele Uniforme (R.U.U.) privind creditul documentar, elaborate de

Camera Internaţionala de Comerţ din Paris. Aceste reguli au fost publicate pentru prima dată la
Lisabona în 1951 şi revizuite de mai multe ori. De la l ianuarie 1994 a intrat în vigoare Publicaţia
nr. 500.
Acreditivul permite punerea la dispoziţie şi apoi plata unei sume determinate, contra
remiterii documentelor stipulate, atât timp cât sunt respectate condiţiile prevăzute în prealabil.
Beneficiarul nu va putea încasa suma cuvenită decât contra remiterii unor documente, pe baza
cărora banca va decide dacă plata poate fi efectuată sau poate fi acceptată o cambie, în operaţiile
cu acreditive, toate părţile interesate trebuie să ia în consideraţie documentele şi nu mărfurile,
serviciile şi/sau alte prestaţii la care se referă aceste documente.21
Părţile implicate în derularea acreditivului sunt următoarele:

1. Importatorul (ordonatorul), care dă instrucţiuni băncii sale cu privire la deschiderea
acreditivului, pe baza contractului de vânzare-cumpărare;
2. Banca emitentă (ordonatoare), care deschide acreditivul;
3. Banca exportatorului (notificatoare), care aduce la cunoştinţa clientului sau
deschiderea acreditivului, transmiţându-i o copie a scrisorii de deschidere a
acreditivului;
4. Exportatorul (beneficiarul), care expediază mărfurile şi apoi prezintă la banca sa
documentele de expediere întocmite în strictă conformitate cu condiţiile din
acreditiv.
Procedura de deschidere a acreditivului documentar include doua etape principale:
1. prezentarea cererii de deschidere a acreditivului(Dispoziţie de plată valutară / Cerere

de deschidere acreditiv - în România); Cerea este întocmită de către ordonator
(importator) şi include toate instrucţiunile referitoare la acredtiv. De regulă, cererea se
întocmeşte într-o limbă de uz internaţional, în cerere se menţionează următoarele date:
 numele şi adresa beneficiarului;
 numărul şi data contractului referitor la efectuarea decontărilor prin
21
Conform articolului nr.4 R.U.U
acreditiv;
 suma ce trebuie plătită;
 descrierea mărfurilor cu specificarea cantităţii, preţului;
 documentele contra cărora se efectuează utilizarea acreditivului în Banca

beneficiară;
 condiţia de livrare a mărfurilor, potrivit INCOTERMS 1990;
 termenul când trebuie prezentate documentele specificate la bancă pentru a încasa

suma, sau pentru acceptare sau negociere;
 valabilitatea acreditivului (până la 25 zile);
 alte precizări: livrări parţiale permise/nepermise, transbordări

permise/nepermise, cine suportă comisioanele bancare, forma acreditivului
(revocabil/irevocabil, confirmat/neconfirmat), modul de realizare (prin plată la
vedere/ prin acceptare / prin negociere), transferabil/ netransferabil.
2. elaborarea propriu-zisă a acreditivului. Pe baza instrucţiunilor de la clientul său banca

emitentă întocmeşte acreditivul documentar pe care-1 transmite beneficiarului prin
intermediul băncii sale. Toate instrucţiunile corespund celor din cererea de deschidere şi
traduceri în altă limbă. Astfel banca care deschide un acreditiv documentar poartă o
răspundere a decontării datorită angajamentului de plată asumat
Elementele acreditivului documentar. Acreditivul trebuie să conţină, încă de la deschidere, toate

datele necesare derulării sale, care pot fi structurate:
1. elemente definitorii;
2. elemente referitoare la documente;
3. elemente referitoare la rambursare.
1. includ informaţii privind părţile implicate în derulare, data şi locul emiterii, data şi locul expirării
valabilităţii, tipul acreditivului, suma, valuta, specificări privind utilizarea parţială, transbordarea,
detalii privind marfa, locul de încărcare şi destinaţia mărfii, termenul de încărcare a mărfii.
2. specifică documentele obligatorii ce trebuie prezentate contra plată. Documentele prezentate

la bancă sa de către exportator după expedierea mărfii variază în fimcţie de prevederile
contractului de vânzare-cumpărare. De regulă, se cer următoarele documente: documente de transport,
factura, certificatul de calitate, certificatul de inspecţie, certificatul de origine, certificatul fitosanitar sau
cel veterinar, poliţa de asigurare.
3. conţine instrucţiuni de rambursare pentru banca notificatoare legate de modalitatea efectivă de

rambursare, atât a contravalorii mărfurilor cât şi a cheltuielilor bancare ocazionate de derularea
acreditivului.In practică, se deosebesc următoarele tipuri de acreditive documentare:
Acreditivul revocabil poate fi modificat sau anulat în orice moment, indiferent de termenul de
valabilitate al acestuia, dar până la prezentarea documentelor de export la banca desemnată ca
executor al acreditivului.
Acreditivul irevocabil prin angajamentul pe care-1 conţine şi prin baza sa juridică constituie o
garanţie că plata se va efectua contra documente întocmite în strictă concordanţă cu clauzele şi
condiţiile prevăzute în textul acreditivului. R.U.U. prevăd: "Acreditivul irevocabil constituie pentru
banca emitenta... un angajament ferm" (art.9). Relaţia de obligativitate se stabileşte numai între
beneficiar şi banca emitentă. Acreditivul irevocabil nu poate fi modificat sau anulat în timpul
valabilităţii lui, decât cu acordul părţilor contractante.
Acreditivul confirmat stipulează blocarea resurselor financiare nu numai în relaţia dintre

banca emitentă şi importator, ci şi între banca confirmatoare şi banca externă prin care se efectuează
plata.
Acreditiv domiciliat în (tara cumpărătorului prevede condiţia ca vânzătorul poate încasa

contravaloarea mărfii expediate numai atunci când documentele numite în acreditiv vor fi depuse la
banca emitentă, vor fi controlate de aceasta, efectuând plata în cazul îc care le găseşte în deplină
concordanţă cu condiţiile acreditivului. Acest tip de acreditiv prezintă dezavantajul pentru vânzător
implicând o perioadă mai îndelungată de la expedierea mărfii până la primirea contravalorii acestea.
Acreditivul domiciliat în ţara vânzătorului prezintă un avantaj pentru acesta, pentru că

permite să încaseze contravaloarea mărfii expediate imediat după depunerea documentelor la banca sa.
Astfel mementul expedierii este aproape de cel al platii. Acest tip de acreditive se practica pe pietele
unde exista puternice centre financiare.
Acreditivul cu plata la vedere presupune plata contravalorii marfii expediate dupa ce

documentele au fostprezentate la banca si verificate de aceasta. Plata la vedere se face la 4-5 zile din
momentul prezentarii documentelor (această perioadă este necesară băncii pentru a verifica dacă
documentele corespund prevederilor acreditivului şi pentru a dispune transferul valutei
respective).
Acreditiv cu plata diferata prevede că plata se poate face la o anumită perioadă de la

vedere, specificată în acreditiv. Astfel banca plătitoare este angajată să efectueze plata la
scadenţă. Acest document nu poate fi scontat.
Acreditivul prin acceptare prevede că beneficiarul primeşte la prezentarea documentelor la

bancă o cambie acceptată de banca plătitoare, trasă asupra băncii emitente, asupra ordonatorului
sau asupra unui terţ agreat de beneficiar.
Acreditivul prin negociere deasemenea prevede efectuarea plăţii în condiţii de credit, cu

deosebire că beneficiarul doreşte să primească banii imediat, în acest caz acceptă negocirea cambiei
trase asupra băncii emitente sau a ordonatorului
Acreditivul transferabil este un acreditiv în virtutea căruia beneficiarul are dreptul să ceară
băncii însărcinate cu efectuarea plăţii sau cu acceptarea acreditivului, sau oricărei bănci
autorizate să efectueze negocierea, să permită utilizarea acreditivului, în totalitate sau în parte, de
către unul sau mai mulţi tetti (beneficiari secunzi) -R.U.U. art. 48(a). Acesta formă de acreditiv se
foloseşte atunci când primul beneficiar este un comisionar şi doreşte să tranfere o parte sau
totalitatea drepturilor şi obligaţiilor ce decurg din acreditiv, furnizorului.
Acreditivul revolving prevede o reîntregire automată a sumei, după fiecare plată, fără o
modificare specială a acreditivului. Se foloseşte în cazul unui contract de vânzare- cumpărare
pe o perioadă de timp mai îndelungată şi livrări parţiale admise. Acreditivul revolving nu poate
fi utilizat în cazul în care cantităţi date de marfă trebuiesc expediate în perioade determinate de
timp. Art.41 al R.U.U. exclude posibilitatea de a continua utilizarea acreditivului dacă o
expediţie parţială nu a avut loc.
Acreditivul red-clause prevede o clauză specială (înscrisă iniţial cu cerneală roşie) care
permite băncii avizatoare să acorde avansuri beneficiarului înainte de prezentarea documentelor
prevăzute de acreditiv. Astfel, banca avizatoare acordă un împrumut beneficiarului şi îşi va

recupera creditul, plus dobânzile, atunci când exportatorul va depune documentele la banca sa.
Importatorul, în acest caz, îşi asumă un risc şi, deci, poate cere de la exportator o garanţie până la
livrarea mărfurilor şi prezentarea documentelor respective. De regulă, acest tip de acreditiv se
practică în relaţia dintre un importator şi un exportator de materii prime, care are nevoie de un
avans.
Acreditivul reciproc se foloseşte în tranzacţii de compensaţie, eliminind dublul transfer de

valută, în acest caz partenerii deschid reciproc acreditive de aceiaşi valabilitate şi aceiaşi sumă.
Deci, are loc un schimb de documente între bănci, acreditivele realizându-se prin compensaţie pe
calea schimbului de documente. Acest acreditiv este întotdeauna irevocabil.
Acreditivul subsidiar este deschis pe baza unui acreditiv extern, primit de către exportator,
în favoarea producătorului intern de mărfuri. Este utilizat atunci când exportatorul nu este
producătorul mărfurilor ce urmează a fi expediate.
Acreditivul back-to-back reprezintă un caz particular al acreditivului transferabil, atunci când

beneficiarul trebuie să cumpere o marfa de la un furnizor, iar acreditivul deschis în favoarea sa nu
poartă menţiunea de "transferabil". Astfel, intermediarul cere băncii care a notificat şi confirmat
acreditivul original să deschidă un acreditiv back-to-back în favoarea furnizorului. Acreditivul original
şi cel back-to-back sunt independente unul de celalalt şi nu sunt legate juridic, chiar dacă constituie
una şi aceeaşi operaţiune comercială.
De regulă, băncile nu agrează folosirea acestui tip de acreditiv datorită riscului pe care-1 comportă
prin necorespunderea obligaţiilor de livrare de către părţile contractante.
4.8 REZOLVAREA EVENTUALELOR LITIGII

In cazul în care mărfurile prezintă defecţiuni de calitate şi lipsuri cantitative şi se constată că
acestea nu sunt din vina cărăuşului, va fi notificat exportatorului şi i se va returna marfa, dacă nu se
ajunge la soluţionare pe cale amiabilă. Desigur, soluţia depinde şi de modul în care părţile s-au angajat
contractual.
In cazul constatării de avarii sau lipsuri de cantitate aparente, din culpa cărăuşului, indiferent
de modalitatea de transport, destinatarul îi va notifica acestiua în scris toate constatările.Rezervele se
vor face în bonurile de primire a mărfii, documente de transport sau în procesele verbale încheiate în
prezenţa unor organe terţe de control şi recepţie, în funcţie de înţelegerile contractuale şi de legislaţiile
locale. In cazul transportului maritim se se va întocmi un protest adresat comandantului navei.
Dacă pagubele nu sunt aparente, rezervele destinatarului trebuie să fie înaintate cărăuşului
într-un anumit număr de zile prevăzut de legislaţiile locale în materie.
In cazul condiţiilor de livrare DDU, DDP, DEQ şi DES, cel care va înainta rezervele cu
privire la integritatea mărfii către cărăuş, va fi exportatorul.
In situaţia în care nu se ajunge la o soluţionare amiabilă a eventualelor litigii (vezi cap .11 -
Daune şi penalităţi, pag. ) ce se nasc din contractele de vânzare - cumpărare, acestea pot fi
soluţionate pe două căi: pe cale judecătorească a instanţelor de drept comun şi pe calea arbitrajului
comercial.
Datorită avantajelor sale (rapiditate în soluţionarea litigiilor, costuri mai mici, sentinţe
definitive, mai puţin formale, sunt formate din specialişti în domeniu, pe care părţile aflate în litigiu
îi pot alege), arbitrajul este folosit aproape în exclusivitate pentru rezolvarea litigiilor comerciale.
Arbitrajul comercial în România este reglementat de legea nr. 59/1993.
Arbitrajul poate fi clasificat după durata în timp astfel:
 arbitrajul ad hoc (ocazional) ce se constituie pentru soluţionarea unui litigiul

determinat;
 arbitraj permanent (instituţional) cu existenţă nelimitată în timp.
Arbitrajul permanent se clasifică din punct de vedere al competenţei materiale:

 arbitraj general ~ Curtea de arbitraj de pe lângă Cămara de Comerţ şi Industrie de la
Paris, Bucureşti;
 arbitraj specializat - soluţionează litigii ce izvorăsc numai în legătură cu
anumite contracte (arbitrajul de la Londra maritim, Bremen - bumbac,
Monteral - produse alimentare şi piscicole).
Din punct de vedere teritorial:
 arbitraj internaţional - cu vocaţie universală ( Curtea de arbitraj de pe lângă Cămara de
Comerţ şi Industrie de la Paris, Bucureşti);
 arbitraj regional - soluţionează litigiile dintre partenerii regiunii respective (ex. arbitrajul
asiatic, afio-asiatic; bilateral- Comisia de arbitraj americano- canadiană; naţional - cu
competenţă internaţională - Centru de arbitraj de pe lângă Camera de comerţ şi industrie
de la Bucureşti, Sofia, Atena, Moscova, din Suedia, Tribunalul de la Zurich).
In ceea ce priveşte Completul de judecată poate fi format dintr-un singur arbitru sau din mai
mulţi, de regulă un număr egal din partea fiecărei părţi, care desemnează un supraarbitru. Există
două modalităţii de desemnare a arbitrilor.
 Părţile aleg arbitrii fie dintr-o listă de arbitrii, fie dintre persoanele cu pregătire de
notorietate în materie de comerţ internaţional;
 Practica comisiei de arbitraj — părţile elimină din lista de arbitrii persoanele
incompatibile, preşedintele de arbitrii desemnează completul, dacă dezbaterile sunt în
contradictoriu, ultimul cuvânt îl are pârâtul.
In cursul litigiilor parţiale trebuie să se comporte cu bună credinţă şi să coopereze cu
tribunalul arbitrar pentru ca arbitrajul să se finalizeze printr-o dreaptă hătărâre.
Sentinţele arbitrar pronunţate sunt definitive, dar nu au caracter executoriu şi obligatoriu. De
aceea, dacă partea împotriva căreia s-a pronunţat sentinţa nu doreşte să execute de bună voie este
necesar să se apeleze la instanţele de judecata.
5. STUDIU DE CAZ
PREZENTARE GENERALA
Societatea comerciala UZINEXPORT – IMPORT SA Bucuresti cu sediul in Bulevardul

Iancu de Hunedoara nr. 8, Bl. H3, sector 1, Bucuresti s-a constituit in conformitate cu prevederile
legii nr. 15/1990 de reorganizare a unitatilor in regii autonome si societati comerciale si a legii nr.
31/1990 privind societatile comerciale. Aceasta societate comerciala este inmatriculata la
Registrul comertului Bucuresti, avand certificatul de inmatriculare J40/704/1991 si codul fiscal
R324821.
In anul 2001 (primele 5 luni), SC UZINEXPORT – IMPORT SA avea un capital de 6 590

450 $, fata de anul 2000, obtinand un profit net in valoare de 265675 $ in anul 2001 (primele 5
luni), fata de 1243704 $ in anul 2000 (vezi anexa nr. 1).
Gestiunea societatii este controlata de actionari si de Comisia de cenzori, formata din 3
membri. Cenzori se aleg de AGA (vezi organigrama societatii – anexele nr. 2si nr. 3).
SC UZINEXPORT – IMPORT SA este o companie fondata in 1996 avand drept obiect de
activitate operatiuni de import export de obiective complexe, echipamente, instalatii, aparate, etc.
in industria constructiilor de masini, siderurgie, materiale de constructii, fabrici de ciment, sector
naval, etc.
De-a lungul timpului, datorita experientei castigate, profilul companiei s-a diversificat,
astfel ca in prezent aceasta companie poate furniza in domeniul comertului exterior:
- echipamente si parti componente;
- instalatii si parti instalatii;
- aparate;
- fabrici de ciment;
- scolarizare personal pentru operare fabrici de ciment;
- asistenta tehnica;
- studiu de fezabilitate;
- engineering si designe
- consultanta.
Pe parcurs SC UZINEXPORT – IMPORT SA a devenit una din cele mai mari societatoi
romanesti implicate in comertul exterior care pe langa sectorul cheie al activitati sale si-a
diversificat activitatea transformandu-se in UZIN GROUP.
Astfel aria largita a activitatilor acopera:
- productia si livrarea de echipamente;
- proiectare;
- operatiuni de comert;
- sector imobiliar;
- activitati bancare si financiare.
DOMENI DE ACTIVITATE
1. Productoia si livrarea de echipamente;

In procesul complex al privatizarii UZINEXPORT a achizitionat pachetul majoritar de
actiuni la UPETROLAM, adica 70 %, o companie specializata in producerea
echipamentelor industriale grele. UPETROLAM este abilitata prin detinerea certificatului
BS EN ISO 9001.
Gama de produse acopera:
- cilindri pentru laminoare la cald;
- cilindri pentru laminoare la rece;
- cilindri de sustuinere de laminor
- piese de forjare;
- piese hidraulice speciale;
- parti pentru echipamente necesare:
- fabricilor de ciment (parti cuptor rotativ);
- industriei navale (lagar de elice).
2. Proiectare
In efortul de a acoperii eficient activitatile necesare proiectelor complete Uzin Grup a
infiintat 2 companii specilizate in proiectare, engeeniering si consultanta, sub urmatoarele
denumiri:
- SC UZIN ENGINEERING SA – pentru ciment si materiale de constructii;
- ENCO STEEL SA – pentru industri ametelurgica si siderurgica.

Activitatile celor doua companii acopera domeniile:
- supraveghere si asistenta pentru intocmirea studiilor geologice si geotehnice;
- pregatirea studiilor materiilor prime;
- pregatirea studiilor de fezabilitate;
- proiectarea de ansamble;
- proiectarea de detaliu;
- proiectarea de noi fabrici de ciment la cheie;
- proiectare pentru modernizare fabrici de ciment;
- proiectarea pentru extindere fabrici de ciment;
- proiectare constructii metalice;
- asistenta tehnica la montaj, punere in functiune.
3. Operatiuni de comert
Aceste operatiuni sunt derulate prin compania fiica UZININTERNATIONAL,
incepand cu industri alimentara pana la corpuri de iluminare.
4. Domeniu imobiliar
Principala realizare in acest domeniu o reprezinta insasi cladirea UZINEXPORT-ului
construita in centrul Bucurestiului si data in functiune in 1996. Aceasta cuprinde nu numai
birouri, dar si sali de conferinta, spatii de expozitii, un restaurant, fiind dotata cu instalatii
performante. U Business Center reprezentat de doua nivele distincte, mezanin si etajul 7, are
o sala mare multifunctionala de conferinte, simpozioane, verisaje numita On Top of
Bucharest, dotata cu aer conditionat, tavan glisat, sistem audio si video de conferinte, scaune
retractabile, etc. Sala Coral este situata la mezanin fiind ideala pentru conferinte mici,
sedinte de protocol cu toate facilitatile pentru sedinte. Alaturi mai exista Jade Hall si Garnet
Hall,adaptabila pentru seminarii, conferinte, simpozioane, cursuri de perfectioanre, etc. U
Business Center are personal calificat putand oferi asistenta de specialitate in limbi straine de
circulatie internationala. Barul si restaurantul din cadrul U Business Center serversc
personalul participant la cursul de perfectionare, sedinte, simpozioane, conferinte, intalniri de
afaceri ( vezi anexele nr. 4, 5, 6).
5. Banci si finante
In 1998compania a decis participarea ca actionar la 3 banci private din Romania si
anume:
- Banca Romanaeasca;
- Banca Ion Tiriac;
- Banca de Credit Industrial si Comercial.
6. Domeniu artistic
Din crearea U ART GALLERY care are deschisa la parterul U Business Center o
expozitie permanenta cu opere ale celor mai cunoscuti artisti romani contemporani si prin
organizarea lunara de vernisaje pentru mari artisti plastici, dar si pentru noi talente,
UZINEXPORT sprijina arta contemporana intr-o lume tehnocrata si industriala.
7. Publicitate. Targuri si expozitii
Activitatile principale ale grupuli nu pot fi desfasurate fara o politica si o strategie bine
defina si conturata.
Publicitatea si actiunile promotionale u un loc important in activitatile societatii constand
in pregatirea targurilor si expozitiilor de specialitate astfel:
- Expomet, expozitie bianula in domeniul metalurgiei/siderurgiei (anexa nr. 7)
- Expocement, expozitie bianula in domeniul materialelor de constructii.
Ambele manifestari aduna un numar important de nume prestigioase in domeniul,
cuprinzand nu numai standul de expunere, dar si proiectare video, literatura de specialitate,
conferinte, simpozioane.
Publicitatea in mass – mediase bazeaza pe reviste ca: International Cement Review,
Steel Times International, Metal Bulletin, World Cement, etc.
Pe langa activuitatea de baza UZINEXPORT este un membru activ al diverselor

organisme si organizatii ca:
- Asociatia Nationala a Importatorilor si Exportatorilor Romaniei;
- Asociatia Oamenilor de Afaceri din Romania;
- Asociatia Nationala a Comerciantilor din Metalurgie;
- Camera de Comert si Industrie a Romaniei;
- Societatea Metalurgiei Romanesti;
- Camera de Comert si Industrie bilaterale:

 Camera de Comert si Industrie Romano-Egipteana;
 Camera de Comert si Industrie Romano – Chineza;
 Camera de Comert si Industrie Romano – Turca.
RESURSE UMANE
Numarul de personal variat de-a lungul anilor in limita unor valori mici, astfel ca aproape
80% din personal are o vechime de peste 15 ani in aceiasi companie. Aceasta are un mare avantaj
asupra pregatirii profesionale si a bunei cunoasteri a activitatii intreprinderii. Cu toate aceste
avantaje compania se aliniaza cerintelor la nivel national si angajeaza tineri absolventi ai
facultatilor de specialitate, care din pacate dupa o acumulare de bogate cunostinte, parasesc
compania pentru alte societati private, care ofera avantaje salariale pe moment, dar care in timp
se pierd, devenind astfel dezavantaje pentru cei care au parasit compania.
Compania are 235 salariati cu urmatoarea structura:
STRUCTURA PE SEXE
41%
Barbati
59% Femei
STRUCTURA DUPA PREGATIREA
PROFESIONALA
30%
35%
7%
28%
Economisti
Ingineri
Juristi si absolventi de limbi straine
Pregatire medie - cursuri de specializare postliceale
In politica de personal exista mereu o preocupare de perfectionare a personalului, de

asigurare a unor conditii optime de desfasurare a activitatii si de acordare a stimulentelor. Chiar si
primele si bonurile de masa exprimand grija pentru crearea mediului propice de derulare a unor
activitati de companie cu adevarat preocupata de conditiile personalului.
PARTICIPAREA CA ACTIONAR LA ALTE SOCIETATI
Asa cum am aratat la punctul 5. Banci si Finante, societatea UZINEXPORT participa ca

actionar la o serie de societati cu exceptia celor bancare mentionate mai sus, la urmatoarele:
- RADCO Cipru;
- Resita RENK;
- UPETROLAM;
- Registrul Independent MONITORUL;
- Brockteam SA.
UZINEXPORT a colaborat si mai colaboreaza cu un numar de companii bine cunoscute
pe plan international, specializate in livrarea celor mai moderne echipamente necesare in
industria cimentului, cum ar fi:
Japonia Anglia Danemarca
DRAGON FLS
ONADA
SUA Austria Suedia
ALLEN BRADLEY ELEX ABB
Germania
CLAUDIUS PETERS
MVT
HAZEMAG
KRUPP
SCHENCK
AUMUND
HAVER AND BOECKER
BEUMER
SIEMENS
Romania este unul dintre cie mai importanti importatori de ciment din Europa, acoperind
cererea interna de ciment si furnizand totdata un important procent din productia interna, pietei
externe.
Bazandu-se pe experienta romaneasca in domeniul productiei de ciment, Uzinexport-
import ca urmare a celor peste 30 de activitati in domeniu, este capabila sa ofere o intraga gama
de servicii de proiectare, know-how, echipamente si instalatii de procesare, necesare pentru linii
de productie a cimmentului cu capaciate variind intre 300 – 800 to/ pentru procesul uscat, motiv
pentru care a incheiat o serie de contracte de colaborare cu parteneri din tari diferite.
Ultimii 30 de ani au insemnat pentru Uzinexport-import o noua abordare si pozitionare pe
piata mondiala de echipamente, intr-un important contractant si exportator de linii tehnologice
complete de instalatii de ciment. In acesti ani, specialistii Uzinexport-import au contribuit la
progresul tehnologic al industriei romanesti de ciment.
Succesul firmei pe piata internationala a industriei cimentului a fost asigurat si de o

activitate focalizata in obtinerea licentelor si acordurilor ce cooperare cu binecunoscute companii
de productie si utilaje specializate in acest domeniu, cum ar fi: ONADA CEMENT COMPANY
– Japan, LURGI, MVT, AUMUND, KHD, BMH AG CLAUDIUS PETERS, HAZEMAG,
SIMENS, LOESCHE – Germany, ABB – Switzerland, GROUP SCHNEIDER – France, ALLEN
BRADLEY – USA.
Un acord de cooperare industriala extrem de important pentru UZIN EXPORT a fost cel
incheiat in feb. 1996 cu ONADA – Japonia, pe o perioada de 2 ani, in vederea dotarii cu
echipamentul necesar fabricii de ciment ALSONS – Filipine (vezi anexele nr. 8, 9, 10).
UZINEXPORT IMPORT avea obligatia, conform acordului sa efectuieze toate
importurile de echipamente necesare fabricii, care nu pot fi livrate de firma japoneza si sa acorde
asistenta tehnica in vederea instalarii echipamentelor respective.
Firma japoneza a solicitat partenerilor romani – UZINEXPORT IMPORT un racitor
gratar, cu o capacitate de 4 tone clincher/zi si un sistem de omogenizare continua pentru un siloz
de faina, cu o capacitate de descarcare de 350 de tone/ora, gradul de omogenizare fiind 8:1.
Echipamentele de mai sus reprezinta import de completare aferent fabricii de ciment ALSONS –
Filipine.
In vederea onorarii acestei cereri UZINEXPORT IMPORT si-a contactat vechii parteneri
de afaceri, solicitand oferte unor furnizori de echipamente, bine cunoscuti pe plan international,
pentru fabricile de ciment. Dintre acestia doar firmele IBAU HAMBURG si BMH AC
CLAUDIUS PETERS au raspuns cererilor de oferta.
Dupa primirea si analizarea ofertelor de catre UZIN EXPORT IMPORT s-a constatat ca
cea mai avantajoasa oferta (calitate/pret/conditii de livrare) este cea primita de la BMH AC
CLAUDIUS PETERS – Germania, atat pentru racitor cat si pentru sistemul de omogenizare
continua, careia i s-a trimis o comanda (vezi anexa nr. 11).
Comanda a fost acceptata prin expedierea unei confirmari (vezi anexa nr. 12), iar
reprezentantii UZINEXPORT IMPORT SA au fost invitati in Germania la firma producatoare in
vederea testarii echipamentelor si negocierii contractului.
UZINEXPORT – IMPORT SA detine un avantaj competitiv in ceea ce priveste strategiile
de negociere, acordand o atentie deosebita pregatirii specialistilor in negociere.
Un bun negociator trebuie sa-si dezlolte sau sa-si formeze o serie de deprinderi care ii
permit sa actioneze eficient. Puterea de a asculta, stapanirea de sine, spiritul constructiv si critic,
operativitatea in luarea deciziei, analiza si sinteza faptelor, fidelitatea fata de interesele celui pe
care-l reprezinta, permanenta preocupare pentru insusirea de cunostinte tehnico – economice
(referitoare la obiectul negocierii), psihologice (pentru intelegerea comportamentului individual
sau de grup al participantilor la negociere) sau de drept (utile pentru respectare de ambele parti
ale reglementarilor normative in vigoare) ii sunt necesare negociatorului pentru a reusi:
- sa gandeasca clar si rapid;
- sa analizeze obiectiv toate posibilitatile;
- sa aprecieze argumentatia adversa si sa identifice imediat ce favirizeaza pozitia sa in
negociere sau sa deschida o alta cale de solutionare;
- sa se exprime usor;
- sa ramana calm in monentul cel mai aprins al discutiilor si sa apere punctul de vedere al
organizatiei pe care o reprezinta, nu pe al sau;
- sa fie rabdator, sa lase adversarului timp de a se convinge de justetea argumentatiei;
- sa se poata adapta modului de comunicare preferat de participantiila negocieri;
- sa fie preocupat continuu pentru a-si imbogati experienta in negocieri;
- sa fie cooperant dar si intransigent;
- sa cunoasca foarte bine problematica care urmeaza a fi negociata;
- sa fie corect, sincer, perseverent, temperat, neentuziast;
- sa fie dotat cu spiritul de echipa, de observatie, de inventivitate, flexibilitate in gandire,
putere de convingere, tact;
- sa aiba putere de previziune, de autocontrol;
- sa fie discret,
- sa manifeste respect pentru adevar, cinste, loialitate, integritate, sobrietate, demnitate,
curiozitate, amabilitate, modestie, maniere elegante, abilitate in pastrarea initiativei si
urmarirea obiectivelor stabilite;
- sa fie activ, curajos in luarea deciziilor care se impun, diplomat si convingator, cu bun
simt, inteligent, cu spirit de observatie si gandire prolifica, receptiv.
Desigur, unele din aceste deprinderi enumerate sunt inascute, altele se insusesc sau se
dobandesc in practica.
In raport cu obietcivele propuse s-a stabilit echipa de negociatori, principiul de baza al
alcatuirii acesteia este cel al pluridisciplinaritatii, ea cuprinzand specialisti in probleme de
management – marketing international, finantate, juristi, ingineri. O conditie importanta pentru
membrii echipei de negociere este cunoasterea limbii germane, dar si o alta limba de circulatie
internationala.
“Pregatirea din timp este cheia succesului unor negocieri” – afirma Matache
Nicolaide – Manager General la UZINEXPORT IMPORT SA. Se stie ca planificarea sistematica
si pregatirea din timp sunt elementele cheie ale negocierilor reuste. BMH AG Claudius Peters
fiind un partener de afaceri mai vechi, UZINEXPORT IMPORT SA a anticipat corect pozitia
partenerului, cunoscandu-i punctele slabe dar si cele forte, reusind sa obtina un rabat de 8% din
valoarea initiala a echipamentelor.
In timpul tratativelor s-au negociat principalele clauze ale viitorului contract de vanzare –
cumparare internationala (unele dintre acestea fiind deja acceptate prin expedierea confirmarii
comenzii), stabilinbdu-se urmatoarele(vezi si contractul de vanzare – cumparare internationala,
anexa nr. 13):
- calitatea echipamentelor conform normelor D.I.N (Deutsche Industrie Normen ), este
atestata si de certificatulde calitate si cel de origine, anexele nr. 14 respectiv 15;
- se acorda o garantie echipamentelor livrate pe o perioada de 12 luni, dar nu mai mult de
18 luni de la terminarea montajului (vezi certificatul de garantie, anexa nr. 16);
- penalizari de intarziere
• 0.05% pe zi pentru primele 15 zile;
• 0.08% pe zi pentru urmatoarele 15 zile;
• 0.125 pe zi pentru intarzieri mai mari de 30 de zile – dar nu mai
mult de 5% din valoarea contractului.
Penalizarile sunt calculatedin valoarea loturilor intarziate si sunt ireductibile. Pentru
penalizari mai mai de 30 de, cumparatorul are dreptul sa renunte la marfurile nelivrate si sa ceara
daune de la vanzator.
- ambalarea marfii – consta din paleti din metal cu rezistenta controlata ce trebuie sa
asigure integritatea si protectia marfii pe toata durata transportului, pana la utilizatorul
final.
- livrarea marfii – FOB Hamburg conform INCOTERMS 1990;
- termenul de livrare:
– 10 luni de la data semnarii contractului pentru racitor gratar;
- 5-6 luni de la data semnarii contractului pentru sistemul de omogenizare
continua.
BMH AG Claudius Peters are obligatia de a aviza UZINEXPORT IMPORT prin telex sau
prin fax cu 30 de zile mai devreme, ca marfa este gata de incarcare.
- receptia marfurilor
Receptia cantitativa si calitativa a marfurilor va trebui efectuata in maximum 5 zile de la
data sosirii marfii la cumparator, conform contractului.
- Receptia cantitativa va fi facuta prin cantarire si mentionata intr-un proces – verbal de
livrare/receprie, certificandu-se atat greutate, cat si lipsurile, de catre reprezentantii
cumparatorului si cei ai vanzatorului;
- Receptia calitativa va fi facuta printr-un certificat de control emis de catre o
organizatie neutra.
- conditii de plata
- se acorda un avans reprezentand 10% din valoarea contractului;
- 90% din valoarea contractului se achita dupa livrarea bunurilor;
Contractul a fost redectat in 2 exemplare, fiind semnat de ambii parteneri.
Pe baza contractului de import incheiat cu furnizorul extern s-a intocmit prezentul referat de
import care cuprinde o analiza detaliata a ofertelor primite din punct de vedere al pretului,
justificandu-se astfel acceptarea ofertei BMH AG CLAUDIUS PETERS, dar si o comparare a
conditiilor de plata si livrare cuprinse in contractul incheiat cu furnizorul extern BMH AG
CLAUDIUS PETERS cu cele cuprinse in comanda facuta de ONODA. Ultimul punct al
referatului cuprinde concluzii si propuneri adresate de catre Seful echipei de negociere si cel de la
Biroul preturi, Directorul executiv.
UZINEXPORT IMPORT SA Se aproba de:

MANAGER GENERAL
MANAGER ECONOMIC
REFERAT DE IMPORT
Nr. 11 Data 01.04.1996
1. OBIECTUL IMPORTULUI
- Rcitor gratar, capacitate 4000 tone;
- Sistemul de omogenizare continua pentru un siloz de faina, capacitate de descarcare
350tone/h, grad de omogenizare 8:1.
2. UTILIZARE
Echipamentele de mai sus reprezinta import de cpompletare aferent fabricii de ciment
ALSONS FILIPINE.
3. BENEFICIAR
UZINEXPORT IMPORT SA pentru ONODA – JAPONIA (ALSONS CEMENTCO -
FILIPINE).
4. FURNIZOR EXTERN
BMH AG CLAUDIUS PETERS - GERMANIA
5. VALOAREA EXTERNA
Racitor gratar 2.304.323$
Sistem de omogenizare 266.000$
2.570.323$
(in urma tratativelor cu firma furnizoare s-a obtinut un rabat de 8% fata de pretul din oferta).
6. ANALIZA DE PRET
Firma IBAU HAMBURG a transmis oferta pentru sistemul de omogenizare continua, insa
firma FULLER – SUA nu a raspuns la solicitare UZINEXPORT IMPORT SA pentru racitor
gratar.
6.1 Racitor gratar

>> Oferta BMH AG CLAUDIUS PETERS nr. 01 – 5/93978/514 din 08.02.1996
Pret FOB total 2.304.323$
Furnitur BMH AG 2.292.323$
Engineering BMH AG 12.000$
Pret specific total 15.783$
>> Oferta KHD 1H-2VB din 23.02.1996 pentru racitor gratar, capacitate 4000 tone.
Pret FOB total furnitura KHD 3.231.272$ (185 tone)
incluzand si engineering pentru partile ce se livreaza din Romania si 13 ventilatoare de
racire.
Pret specific 14.322$/tona
Din cele prezentate mai sus rezulta ca pretul firmei BMH AG CLAUDIUS PETERS
este competitiv si deci acceptabil. Diferenta de 10% in plus a pretului specific al BMH este
justificata de lipsa ventilatorului de racire care are pret specific mult inferior de cel al racitorului
gratar.
6.2 Sistemul de omogenizare continua, capacitate de descarcare 350tone/h
>> Oferta BMH AG CLAUDIUS PETERS nr.01.-5/99948/115 din 14.02.1996
Total sistem de omogenizare continua Furnituri BMH AG
Greutate 25.8 tone

Pret FOB 278.600$
Inclusiv furnituri Romania 12.600$
Pret specific 10.798$/tone
- Preturile specifice pentru furniturile celor doua firme prezinta diferente foarte mari si
nu pot fi comparate datorita diferentierii mari in separarea de furnitura si implicit diferente
mai in separarea de furnitura si implicit diferente mari in greutate;
- Conceptia constructiva este diferita la cele doua firme sistemul Claudius Peters fiind
cel mai nou in domeniu, referintele Claudius Peters fiind superioare Ibau Hamburg.
- Oferta firmei Ibau Hamburg nu pezinta gradul de omogenitate 8:1 oferit de Claudius
Peters, parametrul esential pentru acest echipament.
- Extinzand comparatia celor doua oferte la pret/total sistem, luand in considerare si
furnitura romaneasca evaluata pe baza preturilor practicate de Uzinexportimport pentru
furnituri similare, rezulta ca pretul firmei Claudius Peters sunt justificate.
7. TERMEN SI CONDITII DE LIVRARE

- 10 luni de la data semnarii contractului pentru racitor gratar.
- 5 – 6 luni pentru sistemul de omogenizare continua faina.
8. CONDITII DE PLATA
- 10% avans in 45 de zile de la data semnarii contractului; prin ordin de plata, contra
garantiei de restituire avans.
- 90% la livrare, prin acreditiv, platibil in termen de 45 de zile de la data livrarii deschis
in termen de 15 zile de la data anuntarii de catre vanzator prin fax sau telex ca marfa este
pregatita de expediere.
Conditiile de plata de mai sus se incadreaza in conditiile de plata din contractul de
export, fiind mai avantajoase:
- avans 15% in 30 de zile
- cota livrarii 85% in 30 de zile de la livrare.
9. GARANTII SI PENALIZARI
GARANTII – 12 luni de la data punerii in functiune, dar nu mai mult de 18 luni de la
terminarea montajului.
- Garantia se acorda pentru echipamentele complete;
- Garantiiile de mai sus sunt identice cu cele prevazute in contractul de export pentru
echipamentele in discutie.
PENALIZARI DE INTATRZIERE
- 0,05% pe zi pentru primele 15 zile;
- 0,08% pe zi pentru urmatoarele 15 zile;
- 0,12% pe zi pentru intarzieri mai mari de 30 zile – dar nu mai mult de 5% din valoarea
contractului.
Contractul de export prevede conditiile identice.
10. CONCLUZII SI PROPUNERI

Avand in vedere:
- Solicitarea partenerului extern ALSOSN CO ca furnizorul sa fie firma BHM AG
CLAUSIUS PETERS;
- Preturile BHM AG CLAUSIUS PETERS sunt justificate conform analizei de pret de
mai sus;
- Pretul total aprobat este de 2.492.210$ (FOB) fata de 2.570.322$(FOB) obtinut dupa
un rabat de 8% fiind inferior cu 78.113$(cca.3%) fata de cel obtinut, fapt pentru care la
tratative se va insista pentru obtinerea unui rabat suplimentar de 3%, in vederea acoperiri
acestei diferente.
- In cazul neacceptarii de catre partenerul extern a acestui rabat, propunem ca diferenta
se fie acoperita din diferenta favorabila de pret de 327.840$ obtinuta la contractarea pentru
impotrul morilor de faina si carbune cu firma Loesche Germania (7.200.000$ contractat fata
de 7.527.840$ aprobat).
Semnarea contractului cu firma BHM AG CLAUSIUS PETERS in conditiile mentionate
mai sus, se face de catre:
Director executiv Sef colectiv de negociere
Biroul pretului
Fisa rezumativa a contractului (vezi anexa nr.17) se incheie pe baza referatului de

mport, ea cuprinzand: denumirea firmei exportatoare si importatoare, tara de origine, valoare
contractului, obiectul contractului, cantitatea contractului, esalonarea platilor, termene de
livrare etc.
In conformitate ci cele stabilite in art. 7al contractului, UZINEXPORT IMPORT
trebuie sa plateasca un avans in valoare de 257.032$, reprezentand 10% din valoarea
contractului, in 45 de zile de la semnarea acestuia, prin ordin de plata. UZINEXPORT
IMPORT deschide o scrisoare de garantie la banca pentru a se asigura ca acest bavans I se
va restitui in cazul in care furnizorul nu livreaza marfa.
In 30 de zile UZINEXPORT SA primeste de la ONADA avansul , acesta
reprezentand15% din valoarea pretului echipamentelor, respectand astfel cele 45 de zile
acordate de BMH AG CLAUDIUS PETERS pentruachgitarea obligatiilor.
In vederea achitarii contravalorii, marfurilor, UZINEXPORT IMPORT SA intocmeste
o cerere de deschidere de acreditiv (vezi anexa nr.18) la banca, pe baza documentelor
trimise de furnizor, pentru ca in termen de 45 de zile de la livrare banca importatorului sa
efectuieze plata pe baza unui acreditiv la vedere.
Acreditivul va fi platit la vedere, contra prezentarii urmatoarelor documente (vezi
anexelor nr. 19, 20, 21, 22):
1. Factura comerciala – in exemplare;
2. Specificatia marfurilor livrate – in 6 exemplare;
3. Set complet de canosamente originale;
4. Lista de ambalaj – in 6 exemplare;
5. Certificatul de calitate emis de catre producator, in copie;
6. Confirmarea vanzatorului prin care acesta atesta ca la data incarcarii au fost
trimise par – avion cumparataorului cate un exemplar dupa factura si certificatul de calitate;
7. Copie dupa faxul sau telex de comunicare dat in 48 ore de la livrare, conform art.6
din contract.
La randul sau UZINEXPORT IMPORT SA cere firmei ONODA sa deschida un
acreditiv domiciliat in bucuresti, pentru achitarea sumelor datorate, trimitandu-i totodata prin
banca, documentele de care are nevoie pentru deschiderea acestuia.
Inaintea livrarii s-a efectuat inspectia calitativa si cantitativa a echipamentelor de catre
o societate specializata neutra recunoscuta pe plan international (Societe Generale de
Surveance) la cererea UZINEXPORT IMPORT, pentru a se asigura ca bunurile livrate s-au
facut in parametrii stabiliti. Pe de alta parte in cazul unui litigiu UZINEXPORT IMPORT SA
are o opinie independenta pe care o poate prezenta furnozorului extern sau la nevoie curtii de
arbitraj. Aceasta inspectie nu absolva insa furnizorul extern de obligatiile contractuale, BMH
AG CLAUDIUS PETERS avand in continuare obligatia de a livra echipamente conform
specificatiilor convenite.
Dupa pregatirea marfurilor pentru livrare (ambalare corespunzatoare, marcarea
coletelor in conformiatate cu cele stabilite), BMH AG CLAUDIUS PETERS trimite un fax,
prin care instiinteaza UZINEXPORT IMPORT SA ca marfuruile sunt gata pentru imbarcare.
Intrucat conditia de livrare conform contractului este FOB conform INCOTERMS
1990, cu plecare din portul Hamburg, exportatorului si importatorului ii revin urmatoarele
obligatii:
Obligatiile BMH AG CLAUDIUS PETERS:
Contractul de transport si asigurare
 Contractul de transport – nici o obligatie
 Contractul de asigurare – nici o obligatie
Livrarea
Livreaza marfurile la bordul vasului si in portul de expediere numit de cumparator, in
perioada stipulata.
Transferul riscurilor
Suporta toate riscurile de pierdere sau avariere a marfurilor pana in momentul in care
acestea au trecut balustrada vasului in portul de expediere numit.
Impartirea costurilor
Plateste toate costurile generate de marfuri pana in momentul in care acestea au trecut
balustrada vasului in portul de expediere numit si toate costurile formalitatilor vamale in
vederea exportului, impozite, taxe si alte cheltuieli oficiale platibile la export.
Obligatiile UZINEXPORT IMPORT SA:
Contractul de transport
Sa contracteze pe cheltuiala sa transportul marfurilor din portul de expediere.
Preluarea marfii
Preia marfurile in conformiate cu obligatia de livrare a vanzatorului.
Transferul riscurilor
Suporta toate riscurile de pierdere sau avariere a marfurilor, din momentul in care
acestea au trecut balustrada vasului in portul de expeditie Hamburg.
Impartirea costurilor
Plateste toate costurile generatede marfuri pana in momentul in care acestea au trecut
balustrada vasului in portul de expediere. De asemenea, plateste costurile suplimentare daca
vasul numit de el nu a ajunsla timp, si nu poate lua marfa.
Deoarece conditia de livrare cuprinsa in comanda facuta de ONODA este CIF
MANILA FILIPINE, obligatia de livrare a echipamentelor revine UZINEXPORT IMPORT
SA, care incheie un contract cu o societate de expeditie internationala, in vederea deplasarii
efective a marfurilor dinportul Hamburg in portul Manila – Filipine.
Echipamentele ce fac obiectul contractului nu au o greutate si un volum prea mare,
motiv pentru care au fost imbarcate pe o nava care efectuiaza transporturi de linie regulate
fiind supuse grupajului.
Societatea de expeditie a incheiat un contract de transport cu armatorul, in numele si
pe cheltuiala Uzinexportimport. Fiind un transport de linie, documentul eliberat de armator
este booking note (nota de rezerva a spatiului de transport pe nava de linie). In acest document
nu este trecut timpul de incarcare/descarcare intrucat staliile si contrastaliile nu sunt
obligatorii pentru navele de linie.
Dupa incarcarea pe vas a echipamentelor, obligatie ce revine furnizorului extern,
capitanul vasului a eliberat un conosament shipped on board (incarcat la bordul navei).
Echipamentele incarcate la bordul navei fiind in stare aparent buna s-a eliberat un conosament
curat (clean B/L).
Armatorul, dupa eliberarea conosamentului a facut o avizare aproximativa (vezi anexa
nr.23), aceasta cuprinzand urmatoarele elemente: denumirea navei, port de destinatie, data
incarcarii, data plecarii, numarul de containere, se specifica deasemenea, daca este o cursa
directa sau tranziteaza prin alte porturi, unde urmeaza inxcarcarea unor marfuri.
Transportul maritim este unul din cele mai nesigure mijloace de transport, motiv
pentru care Uzinexport-import a cerut societatii de expeditie sa incheie o polita de asigurare in
numele societatii si pe contul Uzinexportimport pentru echipamentele ce fac obiectul
contractului de transport.
Avizarea de sosire se face cu 72 ore, 48 ore, 24 ore de catre agent, armator sau capitan
– aceasta fiind cea mai sigura avizare.
Nava a sosit in portul de destinatie conform orarului curselor de linie.
Descarcarea se face conform conditiei de livrare, cheltuielile urmand sa fie suportate
de armator sau navlositor, potrivit conditiei de navlosire.
Dupa primirea avizarii de sosire, importatorul a contactat docherii – se incheie un
contract de prestatie cu descarcatorul din portul respectiv, in vederea descarcarii. Acestia
trebuiesc sa
primeasca informatii cu privire la nava: lungimea(daca este mai mica sau mai mare decat dana
– in cazul in care lungimea vasului este mai mare decat a docului se intarzie descarcarea, se
apeleaza la macarale plutitoare, pretul navlului fiind astfel mai ridicat), pescajul (daca nava
calca mai mult decat este pescajul la docul respectiv), etc.
Obligatia de informare cu privire la datele despre nava, ii revine societatii de expeditie.
Comandantul navei a eliberat echipamentele in portul de destinatie, importatorului
(reprezentant Onoda), numai dupa ce i s-a prezentat documentul de transport original remis
prin banca de Uzinexportimport (conosamentul), care atesta ca marfa a fost platita.
Destinatarul a semnat preluarea marfii pe o copie a documentului de transport, eliberand si un
bon de primire.
CONCLUZII
Romania este unul dintre cei mai importanti producatori de ciment din Europa, avand
capacitatea de a acoperi cererea interna de cimnet, dar si de a furniza un important procent din
productia interna, pietei internationale.
Bazandu-se pe experienta romaneasca de peste 100 de ani in producerea cimentului,
UZINEXPORT IMPORT a castigat o bogata experienta si capabilitate de o oferi clientilor
straini, o intreaga gama de servicii complete de proiectare, transfer de know – how,
echipamente si instalatii de procesare necesare liniilor de productie a cimentului cu capacitati
variind intre 300-800 tone/ in procesul umed si peste 4000 tone/in procesul uscat.
Ultimii 30 de ani au insemnat pentru UZINEXPORT IMPORT o noua abordare si
pozitionare pe piata mondiala a industriei cimentului schimbandu-si statutul de furnizor
principal de echipamente intr-un important contractant si exportator de linii tehnologice
complete si instalatii de ciment. In acesti ani, specialistii UZINEXPORT IMPORT au
contribuit la progresul tehnologic al industriei romanest de import.
Succesul firmei pe piata internationala a industriei cimentului a fost asigurat si de o
activitate localizata in obtinerea licentelor si acordurilor de cooperare cu binecunoscute
companii de productie si utilaje specializate in acest domeniu, cum ar fi: ONADA CEMENT
COMPANY- JAPONIA, LURGI, MVT, AUMUND, KHD, BMH AG CLAUDIUS PETERS,
HAZEMAG, SIEMENS, LOESCHE – GERMANIA, ABB – ELVETIA, GROUP
SCHNEIDER – FRANTA, ALLEN BRADLEY – USA.
UZINEXPORT IMPORT si-a construit o reputatie puternica, numele si experienta in
domeniu, fiind bine cunoscute in intreaga lume. In vederea realizarii acestui scop primordial
pe o piata atat de complexa si competitiva, UZINEXPORT IMPORT s-a implicat adanc in
furnizarea de echipamente, tehnologii, serviciil, consultanta, etc, unor diversi parteneri de la
Coreea de nord, Somalia, fosta Iugoslavie, Germania, Vietnam, Cuba, China, la Irak, Iran,
Egipt , Pakistan, Siria, Filipine, Venezuela etc.
UZINEXPORT IMPORT a furnizat echipamentele necesare dar a si acordat asistenta
tehnica in vederea instalarii unor fabrici de ciment, ca urmare a incheierii unor importante
contracte de colaborare cu diferite firme din strainatate. Cele mai importante contracte au fost
incheiate in favoarea urmatoarelor fabrici: KOHAT CEMENT PLAN – Pakistan, NASICE
CEMENT PLAN – Croatia, SEIK – SAID- Siria, LASBELA – ATTOCK CEMENT PLAN –
Pakistan, HUAI HAI CEMENT PLAN – China, AL QAIM CEMENT PLAN Irak, SIMJAR
CEMENT PLAN Irak, HENAN CEMENT PLAN, BONJNURD CEMENT PLAN Iran,
SAADI CEMENT PLAN Pakistan, BENI SUEF – ELWATANEYA CEMENT – Egipt.
Cel mai important contract s-a incheiat cu firma Japoneza, ONADA in februiarie
1996 in vederea furnizarii echipamentelor necesare fabricii de ciment ALSONS CEMENT
Filipine. Respectivul contract s-a incheia pe o perioada de 2 ani, avand o valoare de peste 2,5
mil $.
Incepand cu anul 2000 UZINEXPORT IMPORT si-a focalizat atentia pe patrunderea
pe noi piete si mai putin pe cresterea cifrei de afaceri. In aceste conditii, prioritatile firmei au
fost:
 Cresterea cotei de piata prin identificarea clientilor potentiali de pe noi opiete si
descoperirea de noi segmente de consumatori pe pietele pe care au patruns deja;
 Imbunatirea si actualizarea ofertei UZINEXPORT IMPORT astfel incat sa
corespunde cerintelor clientilor si sa faca fata nivelului pretului tehnologic si comercial al
competitorilor;
 Incheierea de noi contracte de colaborare cu o parte din competitorii precedenti pentru
penetrarea pietelor care inainte nu pareau inaccesibile.
Bibliografie:
 Alexa Constantin – “Transporturi internationale”, ed. ASE, Bucuresti 2001;

 Alexandru Puiued “ Management in afaceri economice internationale”, ed.
Independenta Economica, Bucuresti 1997
 Alexa Constantin – “Transporturi si expeditii internationale”, ed. All, Bucuresti
2001
 Bivolaru Dana, Bomos Sever Gabriel – “Contracte interne si internationale”, ed.
Tribuna economica, Bucuresti 1999;
 Balaure Virgil – “Marketing”, ed. Uranus, Bucuresti 2000;
 Blanco Dominique – “Negocier et rediger un contract international”, Dunod, Paris
1993
 Caraiani Gheorghe – “Managementul in activitatea de expeditie internationala”,ed.
Lumina Lex, Bucuresti 1998;
 Caraiani Gheorghe, Cazacu Cornel – “Vamuirea marfurilor de export import“, ed.
Economica, Bucuresti 1996;
 Ciurel Violeta – “Asigurari si reasigurari internationale”, ed All, Bucuresti 1994;
 Cristea Silvia, Stoica Camelia – “Drept comercial pentru colegiile economice”, ed.
Lumina Lex; Bucuresti 2002;
 Danciu Victor – “Marketing international de la traditionism la global”, ed.
Economica, Bucuresti 2000;
 Jacquet Jean Michel – “Le contract international”, Dalloz, Paris 1991;
 Miron Dumitru, Paun Cristian – “Aspecte financiar – monetare ale relatiilor
economice internationale”, ed. ASE, Bucuresti 2001;
 Georgescu Toma, Caraiani Gheorghe – “Tehnici de comert exterior”, vol. 1,2, 3, 4,
5, ed. Sylvi, Bucuresti, 1997;
 Popa Ioan – “Tranzactii Comerciale Internationale”, ed. Economica, 2000;
 Popa Ioan, Radu Filip – “Management international”, ed. Economica, Bucuresti
1999;
 Popescu Tudor – “Dreptul Comertului International”, ed. Didactica si pedagogica,
Bucuresti 1983;
 Puiu Alexandru – “Managementul Afacerilor Internationale”, ed. Independenta
Economica 1997
 Shippg C Karla – “Contracte internationale”, ed. Teora, Bucuresti 2000;
 Stoian Ion, dragan Emilia, Stoian Mihai – “Comert International” – Tehnici,
strategii, elemente de baza ale comertului electronic, vol.II – ed. Caraiman, Bucuresti
2000
 “Anual report”- UZINEXPORT IMPORT – 1997,1998, 1999, 2000, 2001;
 Colectia “Revista de comert”- 2000,2001,2002;
 Colectia “Tribuna economica” - 2000,2001,2002;
 www.camib.com
 www.ccina.ro
 www.inse.ro
 www.imm.ro
 www.LegalInfo@Laww-Consel.com
 www.ccir.ro
 www.ccicj.ro
 www.incoterm.ems.ro
 www.popeanga.go.ro

Contractarea Si Derularea Operatiunilor de Import

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Contractarea Si Derularea Operatiunilor de Import

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

COLEGIUL UNIVERSITAR ECONOMIC

Coordonator: Asist. Drd. CRISTIAN PAUN

CAP.1 OPERAŢIUNI PRECONTRACTUALE LA IMPORT.................4

CAP.2 NEGOCIEREA INTERNATIONALA..........................................26

CAP.3 CONTRACTAREA INTERNATIONALA...................................49

CAP.4 OPERAŢIUNI POSTCONTRACTULE LA IMPORT...........84

CAP.5 STUDIU DE CAZ....................................................................105

Operaţiunile precontractuale au la bază Acordurile Comerciale de lunga durată, precum şi

Etapele ce trebuiesc parcurse în realizarea cercetării de piaţă sunt:

Scopul cercetării nu este în întregime atins dacă nu se asigură cadrul organizatorico-

 zile ale tehnicii

Târgurile internaţionale2 reprezintă pieţe organizate în locuri dinainte stabilite şi în perioade

Funcţiile târgurilor şi expoziţiilor intrenaţionale sunt următoarele:

Saloanele permanente , organizate la sediul firmei exportatoare sau în săli de expoziţii

In cazul în care firma importatoare nu dispune de un buget considerabil în vederea

Activitatea de publicitate se poate clasifica astfel ( Vezi şi „Marketing”- coord.Virgil Balaure,

 Dupa mijlocul de comunicare:

 Dupa faza ciclului de viata al produsului:

- pentru diferentierea produsului

 Dupa efectul scontat:

- cu reactie pe termen lung

Transmiterea informaţiilor se face cu ajutorul unor mesaje publicitare care pot fi

- informarea agenţilor cumpărători (agenţi economici şi publicul consumator) cu

Relaţiile publice reprezintă activitatea desfăşurată în mod constant şi sistematic de

Tabelul nr. 2 Raportul Publicitate-Relaţii public

Sursa: loan Popa - Tranzacţii Comerciale Internationale., ed.Economică, 1997

Funcţiile activităţii de relaţii publice sunt:

Elementele care intră de regulă în conţinutul ofertei sunt următoarele:

Pentru importatori aceste licitaţii prezintă următoarele avantaje:

Pentru ofertanţi riscurile sunt:

Pentru importatori, licitaţia prezintă următoarele riscuri:

Mecanismul de angajare şi derulare a licitaţiilor

Preselectarea firmelor ofertante

Garanţia bancară de participare reprezintă l -5 % din valoarea obiectului licitaţiei şi poate

Adjudecarea şi încheierea contractului

In vedrea deschiderii şi evaluării ofertelor şi a adjudecării licitaţiei se constituie o comisie

Criteriile de determinare a ofertei cele mai avantajoase care se iau în considerare în

Negocierea contractuală internaţională este un proces organizat de comunicare între doi

Un portret robot al „negociatorului ideal” este prezentat in urmatorul tabel:

Asemenea tipuri de personalitate psihologică stau la baza formării şi conturării ulterioare a

poate să susţină, bazat pe argumentaţie, puntul de vedere al firmei în omeniul competitivităţii

In raport cu obiectivele propuse se stabileşte echipa de negociatori., a cărei componenţă

O atentie deosebita prezinta urmatorii factori:

/. Aprecierea propriei poziţii;

Aceste cinci puncte sunt importante în perioada anterioară negocierilor.

2. Aprecierea poziţiei partenerului

4Aprecierea Urnitelor de negociere

O etapa importantă a pregătirii negocierilor este stabilirea concesiilor, limite pe care

5.Elaborarea strategiilor şi tacticilor

Strategiile trebuiesc elaborate pe baza scopurilor în viitoarele negocieri, aprecierei

CATEGORII DE INFORMAŢII TEHNICI DE OBŢINERE A

 date asupra fenomenelor ce pot

 metode de penetrare pe piaţă Aceste informaţii pot fi obţinute prin:

O altă etapă importantă înpregătirea negocierilor o constituie întocmirea

B.Dosarul cu specificaţia tehnică

C.Dosar ul cu specificaţia comerciala şi juridicăConţine:

D. Dosarul cu probleme financiar-bancare, transporturi şi asigurări

Intocmirea planului de negociere

Verificarea planului de negociere:

Simularea negocierilor este efectuată cu scopul verificării şi definitivării planului sau

In cadrul negocierilor discuţia dintre parteneri este numai o etapă a procesului de

- „omul ocupat”: intarzieri, absente, - rabdare, disponibilitate („Am timp”)