PROIECT

Coordonator: Student:

Prof. univ. dr. ec. Simona Balasescu Moinea Lacramioara-Violeta

Programul de studii: Marketing-ID
Anul: III
 CUPRINS

CAP.1. ELEMENTE DE CARACTERIZARE A FIRMEI

- Micromediul de mk
- Macromediul de mk

CAP.2. STRATEGII DE DISTRIBUŢIE

1. Obiectivele firmei:
 Obiective generale
 Obiective specifice marketingului:accesul la noi pieţe
 Obiective de distribuţie:canal de distribuţie specific

2. Strategii de distribuţie
a. Strategii de acoperire a pieţei
 Distribuţia intensivă
 Distribuţia selectivă
 Distribuţia exclusivă
b. Strategii de comunicare cu membrii canalelor de distribuţie
c. Push
d. Pull

CAP.3. OPERAŢIUNILE LOGISTICE ALE FIRMEI

1. Analiza nivelului de servire logistică
2. Achiziţionarea mărfurilor
3. Transportul mărfurilor
4. Gestiunea şi controlul stocurilor
5. Depozitarea mărfurilor

CAP.4. CONCLUZII ŞI PROPUNERI DE ÎMBUNĂTĂŢIRE A

ACTIVITĂŢII FIRMEI

2
 CAPITOLUL 1

ELEMENTE DE CARACTERIZARE A FIRMEI

SAMSUNG ÎN ROMÂNIA

Compania Samsung Electronics este prezentă în România de 13 ani, timp în care brandul
“Samsung” a devenit unul dintre cele mai populare şi mai apreciate în rândul cumpărătorilor. Pe
piaţa autohtonă, Samsung are o ofertă variată: de la telefoane mobile şi aparate electronice şi
electrocasnice, la monitoare, componente pentru calculatoare şi imprimante laser. Aparatele
electronice şi electrocasnice sunt distribuite prin Genco Electric, telefoanele mobile, prin Hat
Group Co., iar componentele şi ecranele pentru calculator, prin Deck Computers International.
Înfiinţată în 1992 din pasiune pentru IT şi pentru performanţă, DECK COMPUTERS a
devenit una dintre companiile de top în industria de profil din România, cu una dintre cele mai
dinamice evoluţii ale afacerii şi statutului pe piaţa în care activează. Numele DECK COMPUTERS
este asociat de peste 10 ani cu numele Samsung în ceea ce priveşte promovarea şi distribuţia de
produse IT în România. Evoluţia continuă a parteneriatului cu unul dintre leaderii mondiali în
tehnologie – SAMSUNG - a confirmat reputaţia DECK pe piaţa IT din România şi determinarea
în a realiza în continuare o afacere la cele mai înalte standarde. Prin asocierea DECK-SAMSUNG
ca branduri de top în România, a fost creat unul dintre cele mai dinamice şi eficiente parteneriate.
DECK este imaginea SAMSUNG la târguri şi expoziţii de profil, în presa IT şi de business, în
proiecte complexe şi în parteneriate de durată cu jucătorii majori de pe piaţă, de mai mult de 10
ani. Numeroasele distincţii de prestigiu acordate în fiecare an firmei DECK COMPUTERS şi
produselor distribuite marchează, o dată în plus, notorietatea pe care compania o are pe piaţa IT
din România şi evoluţia permanentă cu performanţe de top în portofoliu.
De asemenea, dezvoltarea firmei DECK COMPUTERS a plasat compania în topul celor
mai dinamice afaceri IT în fiecare an.
Încă de la intrarea pe piaţa din România, activitatea Samsung a fost într-o creştere continuă,
impulsionată de interesul manifestat de cumpărători pentru această marcă. Ca o consecinţă

3
firească, prioritatea companiei Samsung pentru România a devenit satisfacerea nevoilor
consumatorilor şi oferirea unor produse care să răspundă perfect acestor cerinţe”, declară Mihaela
Renţea, Samsung Brand Representative, România.
Telefoanele mobile Samsung au început să fie importate oficial în România in anul 2003,
prin HAT Group Co. În mai puţin de un an şi jumătate, terminalele Samsung au ajuns să fie una
dintre primele opţiuni ale românilor, în special pe segmentul premium.

1.1.Micromediul

Micromediul de marketing al întreprinderii cuprinde factori interni şi forţe externe care

influenţează în mod direct activitatea firmei şi asupra cărora se poate exercita un anumit control.
La rândul său, acesta este alcătuit din micromediul extern al firmei şi din mediul intern al acesteia.
Componenţii principali ai micromediului sunt: furnizorii, clienţii, intermediarii, concurenţii şi alţi
deţinători de interese (indivizi sau grupuri ce au anumite interese într-o întreprindere).
Furnizori
Aprovizionarea cu marfă a firmei Samsung România se face din fabricile şi depozitele
companiei existente în alte ţări.
Există produse care pentru România au un rulaj mai mic, acestea sunt achiziţionate din
depozite. Depozitele pe care firma Samsung le deţine, servesc unui număr mare de ţări care doresc
să comercializeze anumite produse chiar şi în cazul în care numărul de unităţi vândute anual nu
este foarte mare. Astfel, depozitul funcţionează ca o firmă separată care achiziţionează
cantităţile necesare tuturor ţarilor pe care le deserveşte şi le revinde acestora în cantităţiile dorite.
Unul din aspectele negative ale acestui sistem îl reprezintă numărul redus de produse al catalogului
în comparaţie cu fabricile.
Există posibilitatea ca un anumit produs să nu existe în catalogul depozitului. Acest fapt se
datorează cererii foarte mici sau lipsei cererii pentru produsul respectiv. Astfel, nicio ţară nu va
putea coemercializa acel produs. Soluţia, în acest caz, o reprezintă aprovizionarea direct de la uzină
(dacă ţara respectivă poate atinge un anumit volum anual).
Cea de a doua posibilitate de achiziţionare a mărfii o reprezintă uzina. Avantajul major al
aprovizionării direct de la uzină este acela de a putea comanda orice produs care există în

4
producţie. Şi în acest caz avem de a face cu o anumită limită cantitativă impusă de nivelul global
al cererii pentru acel produs.
Se ştie că în orice uzină exista un volum minim produs dintr-o referinţă. De exemplu,
volumul minim pentru un televizor LCD Flat Tv este de 20.000 de unitati. În cazul în care
comenzile globale pentru acest produs ating nivelul de 20.000 de unităţi, producerea acestui tip de
televizor este posibilă. În cazul în care există o singură cerere, sau mai multe, dar care nu ating
acest nivel avem de-a face cu urmatoarele situaţii: ori ţara respectivă se suprastochează
ori renunţă la a comercializa acest produs.
Pentru Samsung România furnizorii sunt atât depozitul cât şi uzina.
Furnizorii de servicii pentru departamentul de marketing sunt de obicei agenţiile de
publicitate.
Samsung România lucrează pe plan international cu mai multe mari agenţii printe care cea
mai importantă este Carat-Media, iar la noi în ţară cu Adviser.Fiecare dintre aceste agenţii se ocupă
de o parte dintre diviziile firmei. De exemplu, Carat-Media se ocupă de diviziile electronice şi
electrocasnice, iar Adviser se ocupă îndeosebi de divizia telecomunicatii si telefoane
mobile.
Agenţiile se ocupă de bugetele media ale mărcilor pe care le reprezintă (cumpărare spaţiu
TV, presa scrisă, outdoor etc.). Aceleaşi agenţii se pot ocupa şi de evenimentele speciale,
activităţi de P.R., lansări, ca şi de creaţia şi producţia publicităţii la locurile de vânzare.
Distribuitori
Aparatele electronice şi electrocasnice sunt distribuite prin Genco Electric, telefoanele
mobile, prin Hat Group Co., iar componentele şi ecranele pentru calculator, prin Deck Computers
International.
Prin asocierea DECK-SAMSUNG ca branduri de top în România, a fost creat unul dintre cele mai
dinamice şi eficiente parteneriate. DECK este imaginea SAMSUNG la târguri
şi expoziţii de profil, în presa IT şi de business, în proiecte complexe şi în parteneriate de durată
cu jucătorii majori de pe piaţă, de mai mult de 10 ani. Numeroasele distincţii de prestigiu acordate
în fiecare an firmei DECK COMPUTERS şi produselor distribuite marchează, o dată în plus,
notorietatea pe care compania o are pe piaţa IT din România şi evoluţia permanentă cu performanţe
de top în portofoliu.

5
 Unicul distribuitor autorizat al telefoanelor Samsung în România este compania H.A.T.
România, Samsung renunţând la serviciile Ana Electronics. H.A.T. România va lucra cu o largă
reţea naţională de dealeri, dar va desfăşura şi activităţi de comercializare directă către operatorii
de telefonie mobilă, oferind tuturor partenerilor săi suport de marketing şi vânzări, precum şi
servicii post vânzare.
Constantin Lucescu, Managing Director H.A.T. România, a declarat că obiectivul Samsung
şi al H.A.T. România este de a impune Samsung ca o marcă de primă mărime pe piaţa locală, cu
o cotă de piaţă de 8-10% pe termen mediu, în acord cu obiectivul Samsung la nivel global, de a
deveni numărul 2 pe piaţa de telefoane mobile. Obiectivul nostru pe termen lung este ca Samsung
să devină al doilea brand ca importanţă pe piaţa românească“. H.A.T. România a fost înfiinţată în
1999 ca subsidiară a H.A.T. International, având o experienţă de 4 ani de experienţă pe piaţa de
telefoane mobile, timp în care a colaborat cu operatorii locali de telefonie mobilă şi cu principalii
distribuitori şi companii de retail de pe piaţa de profil din România.
Telefoanele mobile sunt distribuite printr-o reţea vastă de magazine. Alianţele formate între
operatorii de telefonie mobila şi firmele producătoare au permis elaborararea unei matrici de
distribuţie cu o acoperire largă.
Magazine precum Germanos şi Internity cu sedii în aproape toate oraşele din ţară aduc
consumatorului ultimele modele oferite de producători.

1.2. Macromediul

Macromediul firmei cuprinde un complex de variabile (factori) necontrolabile cu care

aceasta intră în relaţii indirecte, pe termen lung, şi anume: mediul demografic, economic,
natural,tehnologic, politic şi juridic, socio-cultural.
Mediul demografic se referă la populaţia aflată în zona de activitate a întreprinderii.
Acesta reprezintă totodată unul din factorii formativi ai cererii de mărfuri. Persoanele care
folosesc agenda IMAG au vârste curprinse între 25-65 de ani, fiind atât de sex feminim, cât şi de
sex masculin. În ţara noastră există unităţi care comercializează produse IT ce deservesc atât
populaţiei române, cât şi celor străine care desfăşoară diverse activităţi în domeniul afacerilor.
Agenda electronică oferă o serie de avantaje şi facilităţi suplimentare faţă de agenda
clasică, sub formă de caiet, fiind utilizată numai de cei care foloseau calculatorul la lucru sau acasă.

6
 Compania Samsung distribuie agenda electronică IMAG în toate magazinele de
specialitate, cât şi în magazinele de telefonie mobilă, întrucât împlineşte şi funcţiile unui telefon.
Mediul economic este alcătuit din ansamblul elementelor ce compun viaţa economică a
spaţiului în care acţionează întreprinderea. Nivelul de dezvoltare al companiei Samsung este unul
ridicat, atât în ansamblu, cât şi pe fiecare ramură. De asemenea, gradul de ocupare a forţei de
muncă este mare şi personalul Samsung este calificat.
Pariul pus de Samsung Electronics pe cipurile DRAM, ecranele cu cristale lichide şi
telefoane mobile a scos un profit frumuşel. În următorul deceniu, grupul plănuieşte să repete
figura, investind suma de 20 de miliarde de dolari în cinci domenii unde este
relative nou venit: panouri solare, iluminare cu LEDuri, dispozitive medicale, medicamente bio şi
baterii pentru automobile electrice. Deşi toate aceste industrii par diferite, Samsung pariază pe
faptul că au două lucruri în comun: sunt pe cale să crească rapid, datorită noilor reguli de mediu
(energia solară, LEDurile şi automobilele electrice) sau a cererii explosive de pe pieţele emergente
(dispozitive medicale şi medicamente). Se poate baza pe beneficii care îi permit dezmăţul de
capital necesar producţiei la scară mare şi, ca urmare, costuri mai reduse.
Grupul Samsung prezice cu curaj că în 2020 va ajunge să aibă vânzări de 50 de miliarde
de dolari în aceste noi domenii, în timp ce Samsung Electronics va avea vânzări globale de 400 de
miliarde de dolari.
Situatia financiara a companiei este una foarte buna, fapt dovedit de dimensiunea cifrei de
afaceri, care este în jur de 200 milioane euro.
Mediul tehnologic în care operează întreprinderea este constituit din componente care
explică în esenţă ,,cum’’ se obţin produsele de care se foloseşte societatea la un moment dat.
Samsung se implică în dinamica mediului tehnologic, atât ca beneficiar, cât şi ca furnizor,
în principal prin intermediul pieţei. Compania se implică în perfecţionarea produselor IT,
orientându-se în principal pe invenţii şi inovaţii, fapt dovedit de lansarea pe pia ă a agendei IMAG.
De peste 70 de ani, Samsung se dedică creării unei lumi mai bune prin intermediul
diverselor sale activităţi din domeniul tehnologiilor avansate: semiconductori, zgârie-nori,
construirea de uzine, petrochimie, modă, medicină, finanţe, hoteluri şi altele. Firma reprezentativă
Samsung Electronics, este lider pe piaţa globală a fabricării de produse electronice de înaltă
performanţă şi de media digitală.

7
 În 2002, Samsung ocupa locul I în clasamentul celor 100 companii de IT Companies
realizat de către BusinessWeek.
În 2004, valoarea mărcii Samsung a ocupat locul 25 în lume alături de Interbrand şi locul
5 pe lista cu „Cele mai admirate companii de electronice” realizată de Fortune.
Mediul cultural este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori,
obiceiurile, tradiţiile, credinţele şi normele care guvernează statutul oamenilor în societate. De
aici se deduce comportamentul de cumpărare şi de consum de care ţine seama întreprinderea. Acest
mediu contribuie la exprimarea exigenţei unei anumite pieţe. Totodată, trebuie ţinut cont de faptul
că principalele valori culturale ale unei societăţi depind de concepţia oamenilor despre ei inşişi,
despre cei din jur, despre diferitele organizaţii, despre societate etc.
Mediul politic reflectă structurile societăţii, clasele sociale şi rolul lor în societate, gradul
de implicare a statului în economie, gradul de stabilitate a climatului politic intern, zonal şi
internaţional.
Mediul institutional este constituit din ansamblul reglementărilor de natură juridică
prin care este vizată direct sau indirect activitatea de piaţă a întreprinderii. Tot aici intră şi
reglementările elaborate de organisme interne şi internaţionale, legislaţia care protejează afacerile,
reglementări privind protecţia consumatorilor sau cele privind protecţia intereselor
societăţii. În ţara noastră, au fost adoptate o serie de acte normative, care protejează concurenţa.
Mediul natural intră tot mai mult în consideraţie în perioada actuală, în proiectarea şi
desfăşurarea activităţilor economice. Condiţiile naturale determină modul de localizare, de
distribuţie a activităţilor umane. S-au efectuat numeroase studii de specialitate care în mod cert
marchează activitatea firmei: crima materiilor prime, creşterea costului energiei, creşterea gradului
de poluare, creşterea rolului guvernelor în asigurarea protecţiei mediului înconjurător.
Eforturile companiei Samsung de a asigura un viitor care protejează mediul sunt evidente
odată cu implementarea butonului One Touch pentru imprimarea ecologică. Cu această funcţie,
opţiunea de a proteja mediul înconjurător este imediat accesibilă. Reglează automat setările
imprimantei pentru a oferi o imprimare cât mai ecologică. De la Modul economisire toner la
imprimarea duplex, această imprimantă asigură o risipă minimă şi oferă rezultate profesionale.
Poate economisi până la 75% din utilizarea de hârtie, 50% din energie şi poate reduce cu 89%
emisiile de dioxid de carbon.

8
 CAPITOLUL 2

STRATEGII DE DISTRIBUŢIE

2.1. Obiectivele firmei

Ca şi obiective generale ale firmei SAMSUNG, putem enumera:

 continuarea demersului de eficientizare şi modernizare a procesului execuţiei de lucrări;
 retehnologizarea şi modernizarea bazei materiale;
 continuarea procesului de reparaţii capitale şi modernizare a activelor imobiliare ale societăţii;
 continuarea tradiţiei;
 oferirea de produse şi servicii calitative şi competitive în raport cu cerinţele pieţei actuale,
precum şi creşterea competenţei şi instruirii personalului angajat;
 creşterea potenţialului de producţie.
Aceste obiective, alături de presiunea exercitată de concurenţi, obligă firma să-şi
examineze, redirecţioneze şi restructureze acţiunile pentru a obţine avantajul competitiv.

În urma accesării pieţei smartphone, inovația tehnologică de la Samsung Electronics

constituie principalul factor al creșterii și performanțelor societăţii. Acest fapt este demonstrat de
vânzările anuale de peste 400 de milioane de dispozitive mobile în întreaga lume, prevăzute cu
tehnologia excelentă pentru smartphone. Echipamentele și soluțiile de telecomunicații stau la baza
expansiunii globale a serviciilor 4G.
Samsung a urcat în topul pieței globale de smartphone-uri în anul 2016 oferind o experiență
de utilizator mai bogată și capacități de producție mai inteligente, consolidându-şi astfel poziția de
lider de piață. Pe lângă modelele de smartphone-uri premium, produsele din gamele medii/ieftine
care există în portofoliu ne-au adus feedback pozitiv din partea consumatorilor chiar și pe piețele
mai extinse de pe glob, adresându-se mai multor clase de cumpărători. Ecosistemul de produse a
fost consolidat cu dispozitive portabile, IoT (Internet of Things) și cu accesorii, consolidându-şi în

9
același timp concurența pe piață prin extinderea ofertei de servicii și a portofoliului de afaceri B2B
în plăți prin telefonia mobilă, soluții de securitate etc.

Canalul de distribuţie asigură trecerea produselor prin intermediul diverselor organisme,

de la locul producerii la locul de consum. Aşadar, canalul de distribuţie utilizat de Samsung este
unul relativ lung.
Atunci când prestatorul şi consumatorul sunt separaţi prin distanţe care necesită timp şi
mijloace de transport aşa cum este şi în cazul firmei prezentate, canalul presupune obligatoriu
multiplicarea reţelei de prestaţie şi vânzare în funcţie de caracteristicile serviciului prestat.
Canalul de distribuţie utilizat de către Samsung, de la locul producerii la locul de consum,
se caracterizează prin trei dimensiuni:
• lungimea – Samsung International utilizează un canal lung, în care bunurile de la
producător ajung direct la consummator.
• lăţimea canalului – Samsung practică o distribuţie intensivă, firma oferind unui mare
număr de distribuitori dreptul de a distribui produsele sale.
• adâncimea canalului: la serviciile de curierat, adâncimea este mare, existând chiar şi
posibilitatea de a fi livrate la domiciliu.
Samsung Electronics pune accent pe canalul propriu de distribuţie pe care încearcă să-l
lărgească prin înfiinţarea de noi puncte de lucru în zonele învecinate unde nu au reuşit să pătrundă
încă, iar pentru o acoperire largă a pieţei şi pentru ca produsul să ajungă cât mai aproape de
consumator foloseşte strategia distribuţiei intensive.

2.2. Strategii de distribuţie

Ca şi strategii de acoperire a pieţei, Samsung electronics utilizează:

a) Distribuţia selectivă – presupune utilizarea unui număr mai redus de intermediari, aceştia
fiind în principiu selectaţi.
b) Distribuţia exclusivă – firma oferă unui număr limitat de distribuitori dreptul exclusiv
de a distribui produsele sale într-o anumită zonă de piaţă.

10
 Strategii de comunicare cu membrii canalului de distribuţie:
- strategia de împingere (push) – vizează trecerea produsului în canalele de distribuţie,
obligându-l pe distribuitor să găsească soluţiile pentru a vinde mai repede produsul. Se utilizează
mai ales pentru bunurile industriale, efortul promoţional suportându-l în special distribuitorul,
spre el împinge producătorul bunul său. Producătorul foloseşte cu predilecţie vânzarea personală
şi promovarea comercială, iar intermediarul publicitatea, promovarea vânzărilor, vânzarea
personală.
- strategia de atragere (pull) – vizează direct consumatorul final, pe care trebuie să-l atragă,
determinându-l să cumpere. Se utilizează cu predilecţie pentru bunurile de larg consum, folosind
pe scară largă publicitatea. Dacă produsul se vinde, consumatorii vor cere produsul membrilor
canalului de distribuţie, care îl vor cere producătorului şi în acest fel, cererea de consum atrage
produsul pe canalele de distribuţie.

11
 CAPITOLUL 3

OPERAŢIUNILE LOGISTICE ALE FIRMEI

3.1. Analiza nivelului de servire logistică

Servirea clienților reprezintă lanţul activităţilor de vânzare şi satisfacere a cerinţelor

clienţilor, care începe cu primirea comenzilor şi se încheie cu livrarea produselor la clienţi, în unele
cazuri continuând cu servicii de întreţinere a echipamentelor sau altor forme de sprijin etnic. Acest
proces este determinat în cea mai pare parte de contactul direct dintre angajații companiei și clienți.
Potrivit teoriei, elementele servirii au fost împărțite în trei categorii distincte:
a. Elemente pretranzacționale, care asigură cadrul de desfășurare al servirii, prin diversele
politici și programe ale firmei, astfel:
- planurile de rezervă pentru situațiile de forță majoră, care ar putea avea o influență asupra
clienților, de exemplu în situațiile de război sau situația politică precară în care s-ar putea afla
unele magazine sau furnizorii acestora din alte țări.
- structura organizatorică necesară aplicării politicii de servire cu diversele departamente
și raporturi de subordonare dintre angajați. Astfel, departamentul Relaţii Clienţi include diverse
poziţii, de la punctul de informare şi locul de joacă la casele de marcat, relaţii clienţi şi call center.
- programul de pregătire a personalului firmei SAMSUNG, pentru buna utilizare și stocare
a articolelor. Sunt organizate traininguri și seminarii pe diferite teme, tocmai pentru ca angajații să
fie la curent cu noile tendințe în domeniu.
b. Elementele tranzacționale, alcătuite din componentele care asigură servirea clienților,
cum ar fi:
- disponibilitatea produselor pe stoc, mai ales în perioada cu promovări intense. Datorită
faptului că firma oferă produsul dezasamblat, se poate transporta un număr mai mare de articole,
care să ocupe mai puțin loc în depozite, stocul fiind cu mult mai cuprinzător și mai variat.
- timpul de prelucrare a comenzii este unul scurt deoarece produsele sunt vândute direct
împachetate.

12
 - timpul de livrare. Livrarea este un serviciu complementar oferit de firmă, contracost sau
nu.
- oferirea de informații privind finalizarea comenzii sau stadiul onorării acesteia este
posibilă datorită site-ului de livrări online, care ține clientul la curent cu evoluția comenzii sale.
- ușurința cu care clientul a efectuat comanda. Magazinul online SAMSUNG este unul
interactiv și user friendly, ușurând comanda și navigarea pe diferitele pagini.
- ambalarea de protecție este un proces foarte bine pus la punct, compania utilizând
ambalarea ca și o parte esențială din produsul oferit pe bucăți, protecția fiind imperativă pentru ca
produsul să poată fi manipulat în bune condiții. Sunt folosite chiar și materiale reciclabile.
c. Elementele post-tranzacționale care apar după finalizarea comenzii:
- garanția aferentă produsului este un serviciu standard la nivel european, care trebuie
respectat.
- soluționarea reclamațiilor clienților este o necesitate pentru a păstra o relație bună și de
lungă durată cu clienții, dar și pentru a păstra o imagine bună a companiei. Cu toate acestea,
datorită faptului că SAMSUNG este cunoscuta datorită produselor calitative, reclamațiile clienților
sunt puține și soluționate cu ajutorul garanției sau a altor beneficii oferite în urma negocierii cu
clientul nemulțumit.

3.2. Achiziţionarea mărfurilor

Privită ca o componentă de bază a lanţului de aprovizionare-livrare, ce are rolul de a

contribui la asigurarea interfeţei dintre client şi furnizor, achiziţionarea de mărfuri (în cele ce
urmează o să folosim pentru această activitate şi termenul de cumpărare organizaţională) poate fi
definită ca funcţia logistică responsabilă de obţinerea prin cumpărare, închiriere sau alte mijloace
legale a echipamentelor, materialelor, furniturilor şi serviciilor necesare în vederea utilizării lor în
activitatea de producţie.
În literatura de specialitate, achiziţionarea de mărfuri este privită fie ca o importantă
funcţie a întreprinderii, fie ca un proces amplu, ce înglobează atât tranzacţiile de cumpărare, cât şi
activităţile ce urmează acestora, respectiv transportul, recepţia, stocarea, depozitarea etc. Este
evident deci faptul că, achiziţionarea de mărfuri are scopuri diferite, în funcţie de locul pe care
agenţii economici îl ocupă în procesul de producţie şi distribuţie. Din perspectiva clasică a

13
logisticii, rolul achiziţionării de mărfuri constă în obţinerea produselor necesare, în calitatea
potrivită, în cantitatea potrivită, din sursa potrivită, livrate la locul potrivit, la timpul potrivit şi la
preţul potrivit. Semnificaţiile unei asemenea definiţii se pot rezuma astfel:
a) calitatea potrivită înseamnă un nivel calitativ suficient pentru a îndeplini funcţia cerută,
pornind de la faptul că o calitate mult ridicată în raport cu necesităţile clienţilor se poate constitui
într-o investiţie costisitoare, în timp ce o calitate inferioară conduce la riscul nemulţumirii
clienţilor şi implicit al pierderii acestora;
b) cantitatea potrivită, care să permită o livrare economică şi care să evite riscul unor
fluctuaţii nefavorabile de preţ ori al uzurii morale a mărfurilor;
c) sursa potrivită este sursa capabilă de performanţe de încredere şi care, în acelaşi timp,
este caracterizată de competenţă;
d) locul potrivit, presupune achiziţionarea fie de la un depozit central, fie de la depozite
locale (teritoriale) direct la unitatea de producţie sau la magazinul propriu;
e) timpul potrivit înseamnă cumpărări realizate, pe de o parte, fie în mod anticipat faţă de
momentul de manifestare a nevoii de produse, fie în momentul manifestării cererii, în condiţiile
unor stocuri zero, pe de altă parte la un anumit interval de la data solicitării efectuate de un
departament al propriei organizaţii;
f) preţul potrivit nu înseamnă în mod obligatoriu cel mai scăzut preţ al pieţii, ci costul total
cel mai favorabil, la care pot fi procurate utilităţile dorite.
Obiectivele achiziţionării de mărfuri se prezintă astfel:
a) Asigurarea la momentul potrivit a bunurilor şi serviciilor necesare, pentru ca firma, fie
ea producătoare, fie distribuitoare, să poată onora la timp comenzile pentru clienţii săi, să evite
nemulţumirile acestora, nemulţumiri datorate întârzierii livrărilor şi pierderilor generate de
anularea unor comenzi.
b) Realizarea celei mai avantajoase combinaţii a calităţii, preţului, serviciului şi timpului,
fără a absolutiza însă importanţa preţului, în privinţa creşterii eficienţei procesului de achiziţionare.
30
c) Reducerea la minimum a pierderilor legate de stocuri, în primul rând sub aspectul
costurilor generate de menţinerea în spaţiile de depozitare a unor stocuri de siguranţă excesive.
d) Dezvoltarea relaţiilor cu furnizorii competenţi, acest lucru presupunând, pe de o parte,
evaluarea riguroasă a performanţelor furnizorilor actuali şi potenţiali, iar, pe de altă parte,

14
preocuparea firmei de a stabili o serie de relaţii de parteneriat pe termen lung cu furnizori de
încredere, interesaţi să coopereze pentru realizarea unor obiective comune, în interesul celor două
părţi.
e) Identificarea şi dezvoltarea unor surse alternative de încredere, pentru a diminua astfel
dependenţa de o singură sursă de cumpărare.
f) Valorificarea avantajelor standardizării şi simplificării componentelor produsului (avem
în vedere firmele producătoare), care au ca efect reducerea diversităţii şi cantităţii produselor
menţionate în stoc, lucru ce conduce la diminuarea costurilor şi creşterea probabilităţii de obţinere
la timp a comenzilor.
g) Urmărirea tendinţelor pieţii şi menţinerea poziţiei competitive a firmei, prin identificarea
noilor materii prime, materiale, subansamble şi produse finite, a noilor surse de cumpărare de pe
piaţa internă şi de pe cele externe, a noilor orientări în practica aprovizionării firmelor.
h) Menţinerea unor relaţii favorabile între departamentul de aprovizionare şi celelalte
departamente ale firmei, în vederea asigurării îndeplinirii obiectivelor generale ale acesteia.
i) Administrarea funcţiei de achiziţionare de mărfuri în mod eficient şi eficace, în condiţiile
respectării prevederilor legale şi a unor standarde etice.
j) Dezvoltarea şi menţinerea profesionalismului în domeniul cumpărării (achiziţionării de
mărfuri), prin recrutarea, selectarea, promovarea şi motivarea unui personal cu adevărat
competent, acest lucru consolidând rolul aprovizionării în cadrul firmei şi îmbunătăţind eficienţa
acestei componente de bază a sistemului logistic.

3.3. Transportul mărfurilor

Desigur, transportul de mărfuri prezintă mai întâi o importanţă economică cu totul

deosebită, atât din perspectiva agentului economic – transportator sau beneficiar – deci dintr-o
perspectivă microeconomică, cât şi din una macroeconomică. La nivel microeconomic, importanţa
transporturilor de mărfuri va fi determinată de o serie de elemente, de factori precum: utilitatea de
loc, utilitatea de timp, utilitatea de formă, impactul asupra competitivităţii, contribuţia la costuri şi
la preţuri, efectul asupra profitului, influenţa asupra altor activităţi logistice, impactul asupra altor
laturi ale activităţii firmei. Vom analiza pe scurt fiecare element (factor) în parte.

15
 a) Un factor major, care dă importanţă economică transportului de mărfuri îl reprezintă
utilitatea de loc, orice produs având valoare în timp doar în condiţiile în care el se va afla la locul
potrivit, acolo unde acesta este solicitat.
b) Utilitatea de timp este cel de-al doilea factor de care depinde importanţa transporturilor
de mărfuri. Din perspectiva logisticii, pentru a prezenta o valoare reală pentru client, produsul
trebuie să fie la momentul potrivit la locul unde acesta este cerut.
c) Cel de-al treilea factor se referă la utilitatea de formă, în sensul că odată ajunse la
destinaţie, produsele trebuie să corespundă cerinţelor clienţilor.
d) Capacitatea unui furnizor de a răspunde cerinţelor clienţilor în ceea ce priveşte nivelul
de servire mai bine decât concurenţii, depinde, în mare măsură, de calitatea serviciilor de transport.
e) Transporturile deţin o pondere deosebită în totalul costurilor distribuţiei, o asemenea
pondere variind între 1/3 şi 2/3, desigur în funcţie de produsul transportat.
f) Transportul reprezintă un cost direct, cuantificabil, reducerea costurilor aferente având
o puternică influenţă asupra activităţii firmei, în general, asupra profitabilităţii acesteia, în
particular.
g) Un factor important al rolului transporturilor în activitatea firmei îl reprezintă impactul
acestora asupra celorlalte componente ale activităţii logistice şi avem aici în vedere achiziţionarea
de mărfuri, stocajul, depozitarea, sortarea şi ambalarea, toate acestea privite ca subsisteme ale
sistemului logistic, în centrul căruia se poate situa subsistemul transporturi.
h) Ultimul element ce trebuie analizat în ceea ce priveşte interferenţa subsistemului logistic
în transporturi în activitatea generală a sistemului întreprindere furnizoare are în vedere influenţa
transporturilor asupra altor laturi ale activităţii întreprinderii în cauză.
La nivel macroeconomic, importanţa transportului de mărfuri este determinată de alţi
factori, cei mai însemnaţi rămânând posibilitatea specializării geografice, producţia pe scară mare,
intensitatea concurenţei şi dezvoltarea economică.
a) Fiecare regiune a ţării, indiferent de criteriul avut în vedere la zonare (administrativ,
geografic, demografic, socio-cultural etc.), este capabilă să producă, în condiţii eficiente, anumite
bunuri, în funcţie de factori precum resursele materiale, umane şi financiare de care dispune. Altfel
spus, fiecare arie geografică prezintă o anumită specializare în producţie.
b) Avantajele oferite de principiul economiei de scară sunt valorificate şi cu ajutorul
serviciilor de transport. În cazul producţiei pe scară mare economiile de costuri se pot obţine atât

16
în ceea ce priveşte costurile de producţie, care scad pe unitatea de produs (urmare a repartizării
costurilor fixe asupra unei cantităţi mai mari de produse), cât şi în ceea ce priveşte cumpărarea
propriu-zisă.
c) Serviciile de transport au o importanţă cu totul deosebită în intensificarea concurenţei
pe piaţă. Aceasta datorită unor aspecte precum rolul transportului în facilitarea accesului unor
produse pe anumite pieţe, unele aflate fizic la distanţe relativ mari faţă de furnizor, atractivitatea
mai mare a celor mai multe produse importate, transportate de la locul de origine şi până la client
etc.
d) Nu în ultimul rând, transportul prezintă o importanţă deosebită în dezvoltarea
economică, având un aport semnificativ în produsul naţional brut.

3.4. Gestiunea şi controlul stocurilor

Termenul de stoc este utilizat pentru a defini, în expresie valorică sau cantitativă, materiile
prime, componentele, subansamblurile, produsele în curs de prelucrare sau cele finite care sunt
menţinute în vederea utilizării lor, pe măsura apariţiei nevoii. În cadrul sistemului logistic,
stocurile se regăsesc în majoritatea punctelor acestuia: în mijloacele de transport, în depozitele
unităţilor de producţie, în centrele de distribuţie, în magazinele de desfacere etc.
Stocul de mărfuri constituie alternativa pentru a face faţă unor situaţii deosebite,
neprevăzute, existând desigur şi posibilitatea utilizării unor capacităţi de producţie sau de forţă de
muncă suplimentare. Cei responsabili vor trebui să aleagă între aceste două soluţii, ţinând cont de
un singur criteriu, respectiv obţinerea unui profit cât mai mare. În ultimă instanţă, susţinerea sau
criticarea deciziilor de menţinere a stocurilor implică analiza serioasă, atentă a rolului pe care
urmează să-l îndeplinească stocurile.
În principal, un asemenea rol se referă la următoarele aspecte:
a) Îmbunătăţirea serviciului logistic pentru clienţi, prin asigurarea disponibilităţii
produselor pentru satisfacerea cererii acestora, atunci când aceasta se manifestă.
b) Echilibrul relaţiei dintre cerere şi ofertă, în condiţiile în care aproape întotdeauna există
un anumit decalaj temporar între cerere şi ofertă.
c) Reducerea costurilor.

17
 d) Diminuarea incertitudinii, deoarece, în ultimă instanţă, prezenţa stocurilor protejează
firma de variaţiile neaşteptate, pe termen scurt, deopotrivă ale cererii pieţei şi ale livrărilor
efectuate de către furnizori.
Există posibilitatea identificării a cel puţin trei funcţii ale stocurilor, respectiv asigurarea
unei circulaţii neîntrerupte a mărfurilor, echilibrarea producţiei cu consumul, a ofertei cu cererea
de mărfuri şi asigurarea unor largi posibilităţi de alegere din partea consumatorilor. Foarte pe scurt
câteva lucruri despre fiecare din aceste funcţii în parte.
a) Asigurarea unei circulaţii neîntrerupte a mărfurilor reprezintă, paradoxal, funcţia
principală a stocului de mărfuri.
b) O a doua funcţie a stocurilor, la fel de importantă ca şi prima, o reprezintă echilibrarea
producţiei cu consumul, a ofertei cu cererea de mărfuri.
c) O altă funcţie importantă a stocurilor de mărfuri o reprezintă asigurarea unor posibilităţi
largi de alegere din partea consumatorilor, o asemenea funcţie presupunând o structurare
sortimentală a stocurilor, care să satisfacă pe deplin gusturile şi preferinţele populaţiei
consumatoare şi să dea posibilitatea unor multiple alternative de alegere.
În activitatea practică sunt urmărite mai multe tipuri de stocuri, criteriile de clasificare a
acestora fiind diferite. Astfel de criterii au în vedere locul stocării, perioada în care sunt
identificate, caracterul şi destinaţia stocurilor, nivelul atins în procesul de reînnoire etc. Potrivit
unor asemenea criterii, o clasificare a stocurilor se prezintă astfel:
a) în funcţie de participarea stocurilor la procesul de circulaţie a mărfurilor, acestea pot fi
grupate în stocuri active (stocuri curente) şi stocuri pasive.
b) În funcţie de locul stocării, se disting stocuri aflate în depozitele angrosiştilor, stocuri
aflate în depozitele şi magazinele detailiştilor şi stocuri aflate „pe drum” (cele mai multe în
mijloacele de transport). Tot aici vor fi cuprinse şi stocurile aflate la producător, stocuri care nu au
intrat încă în circulaţie.
c) În funcţie de caracterul şi destinaţia stocurilor, acestea pot îmbrăca forma stocurilor
sezoniere (constituite în special în cadrul depozitelor comercianţilor cu ridicata), a stocurilor cu
destinaţie specială, a stocurilor curente (destinate satisfacerii cererii zilnice, normale) şi stocurilor
de siguranţă.
d) În raport de perioada în care acestea sunt identificate, stocurile sunt iniţiale şi finale,
respectiv stocuri la începutul perioadei şi stocuri la sfârşitul perioadei identificate.

18
 e) În sfârşit, în funcţie de nivelul atins în procesul lor de reînnoire se disting următoarele
trei categorii de stocuri: stocul minim (de alarmă), acesta reprezentând de fapt limita inferioară pe
care o poate atinge stocul fără a periclita continuitatea desfacerilor, stocul maxim şi stocul mediu.
În activitatea logistică, sunt planificate şi urmărite, în principal, următoarele categorii de
stocuri: ciclic sau de bază, de siguranţă, de tranzit şi mediu. Câteva lucruri despre fiecare categorie
în parte.
a) Stocul ciclic (de bază) este stocul necesar pentru a satisface cererea medie în perioada
dintre două completări succesive ale stocului.
b) Stocul de siguranţă are un rol de protecţie contra incertitudinii cererii, respectiv a duratei
ciclului de performanţă al furnizorului.
c) Stocul de tranzit sau, altfel spus, stocurile aflate „pe drum”, este format din produsele
aflate în mişcare sau în aşteptare, având o importanţă deosebită în cadrul sistemului logistic.
d) Stocul mediu este format din materiile prime, componentele, produsele în curs de
prelucrare şi produsele finite păstrate, de regulă, într-un sistem logistic. În afara celor patru
categorii de stocuri prezentate, în activitatea logistică se apelează, în anumite situaţii, şi la stocurile
speculative.
Politica referitoare la stocurile de mărfuri trebuie să fie definită în funcţie de costurile
generate de acestea, în condiţii de asigurare a nivelului de servire aşteptat de către clienţi.
Principalele categorii de costuri generate de stocuri se referă la: costul de achiziţionare a
mărfurilor, costul de menţinere a stocurilor şi costul rupturilor de stoc. În cele ce urmează ne vom
opri, pe scurt, asupra fiecăreia dintre cele trei categorii de costuri.
a) Costurile de achiziţionare sunt cele asociate efectuării comenzilor în vederea creştrii sau
completării stocurilor.
b) Costurile de menţinere a stocurilor sunt determinate, aşa cum rezultă şi din denumirea
lor, de păstrarea mărfurilor o anumită perioadă, până în momentul în care acestea sunt solicitate
de către clienţii firmei (interni sau externi).
c) Costurile aferente rupturilor de stoc sunt determinate de absenţa produselor din stoc în
momentul solicitării lor de către clienţi.

19
 3.5. Depozitarea mărfurilor

Depozitarea este o componentă a sistemului logistic, care presupune un ansamblu de

activităţi de susţinere, ce contribuie la realizarea obiectivelor de servire a clienţilor. Într-o
asemenea accepţiune, depozitele sunt spaţii de stocare a produselor, implantate în drumul fizic al
unui produs de la producător la client. În funcţie de forma de proprietate, depozitele aparţin
producătorului, grosistului, detailistului sau unor mandatari.
Existenţa depozitelor în sistemul logistic este o realitate pentru cele mai multe firme din
domeniul producţiei şi distribuţiei. Utilizarea depozitelor în sistemul logistic este justificată de
rolul şi funcţiile pe care acestea le îndeplinesc. Existenţa depozitelor este legată de necesitatea
menţinerii unor stocuri de mărfuri, iar rolul acestora rezultă din cel puţin următoarele considerente:
• firmele dotate cu spaţii de depozitare au o mai mare capacitate de disponibilitate a
produselor, în cantitatea şi calitatea solicitată, în locul potrivit şi la momentul potrivit, în condiţiile
celei mai mari contribuţii la profitul firmei;
• amplasate corespunzător, depozitele, şi mai ales cele de distribuţie, diminuează timpul
de livrare, contribuind astfel în mod substanţial la creşterea nivelului de servire logistică.
Desigur, utilitatea depozitelor nu trebuie redusă doar la păstrarea unor cantităţi de produse.
Rolul acestora este mult mai mare, acesta constând în:
a) Coordonarea cererii cu oferta.
b) Obţinerea de economii de costuri, şi avem aici în vedere costuri din alte domenii ale
activităţii firmei, respectiv producţie (prin economiile de scară), cumpărare, transport etc.
c) Continuarea sau amânarea producţiei / prelucrării.
d) Îndeplinirea unor obiective de marketing.
În principal, în cadrul activităţilor logistice ale firmei, depozitele îndeplinesc funcţii legate
de păstrarea mărfurilor, consolidarea livrărilor, divizarea lotului, crearea unei structuri
sortimentale şi oferirea de servicii de valoare adăugată.
a) Păstrarea mărfurilor se constituie în funcţia de bază, tradiţională a depozitului de mărfuri.
b) Consolidarea livrărilor, atunci când cantităţile de produse solicitate de către client sunt
mai mari şi este necesară formarea lotului complet, uneori fiind chiar necesar a se apela la mai
multe surse, aparţinând fie aceluiaşi producător, fie se apelează la mai multe firme.

20
 c) Divizarea lotului, indiferent în ce mod primeşte depozitul furnizorului marfa, respectiv
de la unul sau mai mulţi producători.
d) Crearea unei structuri sortimentale.
e) Oferirea de servicii de valoare adăugată, exemplul cel mai concludent fiind serviciile
legate de ambalarea mărfurilor.

21
 CAPITOLUL 4

CONCLUZII ŞI PROPUNERI DE ÎMBUNĂTĂŢIRE A ACTIVITĂŢII FIRMEI

Serviciile logistice ale companiei SAMSUNG reprezintă un complex de operațiuni

ceasigura satisfacerea necesităților cumpărătorilor în procesul dirijării cu fluxurile materiale, de
marfă, financiare și informaționale.
Rolul logisticii în cadrul firmei SAMSUNG este unul esențial deoarece logistica este un
proces ce se integrează în celelalte activități desfășurate de către firmă astfel încât pot fi iden-
tificate și înțelese sursele specifice avantajului competitiv.
Pentru a împlini la un nivel mai înalt scopul final al oricǎrei întreprinderi, societatea
SAMSUNG ar trebui sǎ acorde o atenție și mai mare planificǎrii activitǎtilor logistice. Ỉntrucat
sedoreste atingerea țintei acestor activitǎti, aceea de a onora comenzile în condițiile
anticipǎriisolicitǎrilor clienților, este imperios cerutǎ evaluarea continuǎ a lanțului logistic și
dezvoltarea unor cǎi de raționalizare a sistemului logistic.
Societatea ar trebui sǎ acorde o atenție sporitǎ vehiculelor cu care este asiguratǎ livrarea
produselor către punctele de vânzare.
Pentru a mări eficiența economică a sistemului logistic, se poate acționa și la micșorarea
cheltuielilor legate de operațiile de manipulare. Reducerea cheltuielilor de manipulare se
poaterealiza prin creșterea mărimii unitătii de incărcătură, prin reducerea numărului de manipulări
și mărirea productivitătii acestei activităti.

22
 BIBLIOGRAFIE

1. Balasescu M, Balasescu S, :”Restructurarea activitatilor din domeniul distributiei

Bunurilor de consum final, in conditiile integrarii Romaniei in Uniunea Europeana”Ed.
Universitatea Tehnica a Moldovei, Chisinau, 2005
2. Balan C,”Logistica”, ed.Uranus, Bucuresti, 2004
3. Chopra Sunil, Meindl Peter, “Supply Chain Management-Strategy, Planning and
Operation”third Edition, Pearson Prentice-Hall, 2006
4. Costea C,”Firma de comert in economia de piata”, ed.Uranus, Bucuresti, 2004
5. Gattorna John L. (coordonator): “Managementul logisticii şi distribuţiei” Ed. Teora
6. https://www.scribd.com/document/116231582/LOGISTICA
7. http://www.samsung.com/ro/info/privacy/
8. http://www.ziare.com/samsung/
9. http://www.ztf.ro/business-hi-tech
10. https://www.ro.wikipedia.org/

23