Universitatea ANDREI AGUNA Facultatea tiinele Comunicrii i tiine Politice Specializarea: Relaii Internaionale i Studii Europene Anul: III,

Semestrul: II.

REFERAT

COORDONATOR, PROF. UNIV. DR. ELISABETA NICORESCU

STUDENT, ION GHIULESCU

CONSTANA 2013

ETICA N NEGOCIERE

COORDONATOR, PROF. UNIV. DR. ELISABETA NICORESCU

STUDENT, ION GHIULESCU

CONSTANA 2013

CUPRINS

INTRODUCERE............................................................................................................................ 4 CAPITOLUL 1: CONCEPTUL DE ETIC.......................................................... 5 CAPITOLUL 2: NEGOCIEREA................................... 7 CAPITOLUL 3: AVANTAJE I DEZAVANTAJE...................................................... 9 CONCLUZII................................................................................................................................. 11 BIBLIOGRAFIE.............................................................................................................................. 12

INTRODUCERE
3

"S nu negociem niciodat fr fric. Dar s nu ne fie niciodat fric s negociem" - J. F. Kennedy. Fiecare dintre noi are o dorin, un interes sau mcar un punct de vedere numai al su. Fiecare convinge sau se las convins. Fiecare are ceva de schimbat cu altcineva i trebuie s ajung la o nelegere cu el/ea. Totui, dup cum bine se tie, mai nainte de a ajunge la un acord oamenii trec, aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai puin conflictual. Aceasta se ntmpl indiferent dac schimb emoii, sentimente, idei, opinii, bani sau produse. Arta de a te nelege cu partenerul de schimb, evitnd conflictele i represaliile, ar putea purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul s gndeasc i s simt ca tine, mai trebuie ca i tu s gndeti i s simi ca el. Poi negocia cu nevasta lista invitailor de smbt seara. Poi negocia cu amicii asupra celui care va plti nota, la restaurant. Poi negocia cu eful o majorare de salariu. Poi negocia cu teroritii, care au sechestrat pasagerii unui avion, asupra condiiilor eliberrii lor. Poi negocia cu clientul condiiile n care se ncheie un acord comercial. Poi negocia cu sindicatele, cu puterea politic, cu opoziia sau cu delegaia unui alt stat. Poi negocia oricnd, orice, aproape cu oricine. Negocierea este prezent n toate ipostazele existenei umane. Dac stpneti arta negocierii, ai o ans n plus s evii NU-ul partenerului tu. nseamn c tii s orientezi, s influenezi i s manipulezi comportamentul su pentru a-l face s spun DA. Reueti s-l atragi n jocul de-a Facio ut facias!. Secretul const n a reui s-l antrenezi ntr-un joc de-a Hai s ctigm mpreun!. Negocierea este un talent, un har nnscut, dar i o abilitate dobndit prin experien, formare i nvare. Meseria de negociator este una de elit, n afaceri, n diplomaie, n politic. Raiunile pentru care lumea modern apeleaz la instituirea reprezentanelor diplomatice sunt multiple.

CAPITOLUL 1 CONCEPTUL DE ETIC

4

Conform Dicionarului Explicativ al Limbii Romne1 definete etica: ca o disciplin filosofic care studiaz principiile morale, originea, dezvoltarea i coninutul lor, fiind sinonim cu morala. n Dicionarul Explicativ de Marketing2 se consider c originea termenului de etic provine de la grecescul ethos tradus ca moravuri, tiin a principiilor moralei. Se consider morale prescripiile admise ntr-o epoc, ntr-o anumit societate, precum i efortul de a se conforma acestor prescripii i de a le urma neabtut. Termenul de etic este perceput ca o reflectare contient a credinelor morale i a propriilor atitudini, prin intermediul unor norme sau principii morale. Etica este o tiin a binelui i a rului. Ali autori consider3 c termenul de moral parvine de la latini i semnific aproape acelai lucru ca i termenul de etic. Termenul de etic este definit ca incluznd acele atitudini, caracteristici, obiceiuri specifice unei culturi, popor sau grup uman. Etica trateaz abilitatea de a distinge ntre bine i ru i promisiunea de a face bine. Societile comerciale sunt deseori puse n situaia de a alege ntre dou variante opuse din punct de vedere etic: fie s mearg pe calea onorabil i s ia decizia decent, fie s mearg pe calea dezonoarei i s nele ncrederea partenerilor sociali4. n acest context, o concepie etic este esenial pentru a atrage suportul i implicarea pozitiv a tuturor participanilor la succesul unei societi comerciale: angajai, clieni, acionari, creditori, furnizori, precum i a comunitii n care respectiva societate comercial i desfoar activitatea. n sens larg, etica este divizat n etic teoretic i etic normativ. Etic teoretic reflect teoria filosofic a moralei cuprinznd de obicei o doctrin despre esena acesteia. Etic normativ se refer la o fundamentare a unui sistem de norme, valori, categorii morale5. Considerm i noi, avnd n vedere definiiile anterioare, c termenul de etic se suprapune celui de moral. Astfel, etica poate fi definit ca abilitatea persoanelor fizice de a distinge ntre bine i ru i promisiunea de a face bine. n cadrul societii sunt stabilite standarde sau norme morale. Acestea sunt enunuri cu caracter imperativ prin care se indic ce trebuie s fac sau s nu fac un individ contient, astfel nct comportamentul su s fie apreciat ca bun de ctre semeni sau comunitate.
1 2

Varianta online: http://dexonline.ro Dru, op. cit., pag. 238 - 240 3 Crciun, op. cit., pag. 294 - 295 4 Kotler, op. cit., pag. 169 - 170 5 igu, op.cit., pag. 10

Normele morale au de regul n componen dou elemente: un element calitativ, care recomand sau impune ceea ce e bine s faci sau s fii, un element imperativ, care se concretizeaz n expresia trebuie s faci sau trebuie s fii. O alt caracteristic a normelor morale se refer la obiectivitatea lor, adic aceste norme nu sunt voina cuiva, ci sunt generate i se manifest datorit unor nevoi obiective ce rezult din specificul relaiilor dintre oameni. Dup unii autori6 normele morale pot fi clasificate astfel: Norme etice generale sau universale. Aceast categorie de norme morale sunt prezente n toate tipurile de comuniti umane, au durabilitate n timp i influeneaz ntreaga gam de relaii i activiti umane: cinstea, demnitatea, sinceritatea, curajul, loialitatea, generozitatea, buna-credin. Norme etice particulare. Aceast categorie de norme morale se adreseaz unor comuniti umane determinate, au o anumit variaie n timp i influeneaz relaii sau activiti umane particulare: normele vieii de familie i mai ales normele morale specifice unor activiti profesionale, pe care se fundamenteaz deontologia profesional a medicilor, a avocailor, etc. Norme etice speciale. Aceast categorie de norme morale se manifest n cadrul unor grupuri restrnse i uneori n ocazii speciale. O parte din aceste norme au caracter elitar sau formalist, ceea ce le poate transforma n fapt n norme imorale: normele de protocol, regulile de etichet n afaceri, codul manierelor elegante. Triunghiul de baz al eticii este compus din Eu, Tu, El. n primul stadiu, noteaz Ricoeur, eu cred n libertatea mea: fac ce pot i pot ce sunt: act de smulgere, de afirmare a puterii de a fi, stima fa de sine. Dar, n fapt, intrm cu adevrat n etic atunci cnd ne afirmm i propria voin i libertatea celuilalt: act de dezlegare. Etica se nate, prin urmare din aceast depire: s faci n aa fel nct libertatea celuilalt s fie asemeni libertii mele. n termenii felului n care ar trebui s fie relaiile dintre oameni, n afaceri i ntreprinderi, aceasta nseamn: necesitatea de a inspira ncrederea celorlali. n fond, nu trebuie uitat niciodat c cellalt este semenul meu. Dup Ricoeur polul El calific mediaia regulii. Predicatele etice (justiie, egalitate, fraternitate) constituie un pol distinct de Eu i Tu, de unde o mediaie prin regul ntre cele dou liberti. Pentru ce se petrec lucrurile astfel?, se ntreab eticianul francez. Pentru c fiecare, atunci cnd se nate, gsete o situaie deja marcat din punct de vedere etic. Eu nu sunt, niciodat, la nceputul regulii. Cum se aplic aceast idee pentru relaiile de afaceri? S pun n acord propriul meu proiect cu proiectul instituional.

Btlan, op.cit., pag. 16

Mediaia permite coexistena: libertatea ta valoreaz tot at ca libertatea mea. n felul acesta se trece de la etic la moral cu noiunea de imperativ i de lege. Astfel, valorile vor fi puse la adpost de arbitrariul fiecruia. Ricoeur va vorbi chiar de trilogia: libertatea mea, libertatea ta, regula. Astfel, formalismul n etic definete moralitatea. Dar etica are o ambiie mai mare, aceea de a reconstrui intermediarii ntre libertate, care este punctul de plecare, i lege, care este punctul de sosire. Relaia ntre etic i moral, aa cum o definete Paul Ricoeur, este una perfect aplicabil ntreprinderii, mediului economic i de afaceri, n genere. Orice salariat este autonom (polul Eu) dar el trebuie s-i asigure ncrederea celorlali (polul Tu). De asemenea, fiecare va trece prin adecvarea proiectului su la cel al instituiei, al companiei sau firmei care l-a angajat. Mai mult, prin raportare la mediul su extern ntreprinderea poate fi considerat autonom, dar, n acelai timp, ea trebuie s se asigure de concurena sau de cooperarea celorlali, respectnd adecvarea la funcionarea pieei.7

CAPITOLUL 2 NEGOCIEREA
n managementul conflictelor negociatorii doresc s creeze o stabilitate a valorilor i principiilor care guverneaz ntregul proces al negocierii conflictelor. Negociatorii au nevoie de etic cel puin din urmtoarele motive:
7

Ricoeur, op.cit., pag. 289

 deciziile trebuie luate pe temeiul unei poziii de ncredere; cei care negociaz fac parte din grupuri sau organizaii a cror imagine poate fi afectat n lipsa unor preocupri de natur etic; profesionalismul n negocieri conduce la dobndirea unui statut recunoscut, iar practicarea unui comportament etic i ntrete identitatea; etica are rolul de a oferi un ghid de orientare a comportamentului pentru rezolvarea conflictelor. Probabil nu exista negocieri morale, dar cu certitudine exist o moral a negocierii. Cutarea dimensiunilor morale ale activitii de negociere poate oferi aspecte ale multiplei sale funcionaliti. Ca activitate social, negocierea este puternic integratoare i reglatoare. Ea ofer ocazii de ntlnire i oblig partenerii s se apropie, s se descopere n intenii, pentru a putea negocia. Fiecare negociator este supus judecii altuia, cci a negocia nseamn a asculta argumentele altuia i a le pune n valoare pe cele proprii. Deci, negocierea ine de un dialog care incumb experiena sociabilitii i a raporturilor umane. Ca funcie reglatoare, negocierea propune un sistem structurat de schimburi. Oferta i contra-oferta trebuie sa fie proporionale sau s creeze arhetipul unui comportament de reciprocitate. Orice schimb nseamn o privaiune sau o renunare, iar un asemenea exerciiu este reglator n msura n care valorile i interesele schimbate capt un caracter obiectiv, adic devin, aa cum am mai artat, comensurabile. Negocierea conflictelor se bazeaz pe credibilitatea prilor i pe justeea intereselor pe care le urmresc. De aceea se spune c o negociere poate determina dar i salva, n situaii critice, imaginea participanilor la un asemenea proces. Negocierea nu este un sport care s aib parte de un regulament specific n care participanii s fie sancionai de un arbitru dac nu sunt respectate regulile. Pentru c procesul de negociere este deosebit de dinamic i nu are parte de reglementri standard n domeniu, a aprut nevoia de a suplini asemenea neajunsuri. Regulile pe care le stabilesc prile pentru a fi asigurat un cadru etic de desfurare a negocierilor le vom denumi generic convenii. Conveniile n cadrul negocierilor au aprut dintr-o necesitate de a crea un cadru favorabil tuturor participanilor la un asemenea proces, pe baza unui set de norme acceptate de comun acord. Rolul acestor convenii este de a ncerca s uniformizeze cteva reguli de conduit care ar trebui urmate de toi participanii la un proces de negociere, dar i s asigure premisele pentru o comunicare eficient. O prim convenie pe care o putem ntlni n negocierea conflictelor este consecvent. A nu face abateri de la principiile de bun sim acceptate n domeniul relaiilor interumane creeaz ncredere i genereaz, ulterior, credibilitate negociatorilor. 8

Consecvena presupune c pe ntreaga perioad a negocierilor punctul central s-l constituie nelegerile i acordurile acceptate n comun. Etic este ca lucrurile deja acceptate s nu fie rstlmcite mai trziu. O alt convenie specific negocierii conflictelor privete informaiile utilizate. ntr-un proces de negociere nu vor fi utilizate expresii de genul am auzit c, ntruct folosirea unor astfel de formulri denot fie lips de respect fa de interlocutor, fie amatorism n domeniul negocierii. n procesul de negociere exist un numr de principii de baz sau reguli nescrise de care trebuie s se in cont dac se dorete evitarea greelilor costisitoare. Negocierea este o activitate voluntar, n sensul c fiecare parte poate renuna s intre n discuii n orice moment. O negociere pornete, de obicei, de la motivul c cel puin una din pri dorete s obin ceva i consider c este posibil ajungerea la o nelegere reciproc satisfctoare. Intrarea n negocieri implic acceptarea de ctre ambele pri a necesitii stabilirii unei nelegeri comune, nainte ca o anumit decizie s fie aplicat. Dac problema n discuie poate fi decis n mod unilateral, nu mai exist motive pentru demararea unei negocieri. Timpul este un factor important n negocieri. El joac un rol important n influenarea climatului de ansamblu i afecteaz direct rezultatul final al discuiilor. Un rezultat de succes nu nseamn ntotdeauna ctigul cu orice pre, ci obinerea unui rezultat care mulumete ambele pri. Progresul oricrei negocieri, chiar dac este condus de o ter persoan, este puternic influenat de valorile personale, nelegerea, atitudinile i emoiile persoanelor de la masa de negocieri. Prin luarea n considerare a acestor principii se pot trage mai multe concluzii care ofer un punct de plecare pentru ctigarea unui acord ct mai avantajos i a unei viziuni ct mai bune asupra implicaiilor negocierii8. Pentru a avea succes, negocierea nu trebuie s fie o lupt pentru supremaia verbal. Nu trebuie s se ncerce monopolizarea discuiilor. Din contr, dnd partenerului posibilitatea s-i expun poziia se pot trage concluzii privind obiectivele urmrite de acesta i se pot adapta strategiile pentru obinerea unui rezultat ct mai avantajos. Negocierile de succes implic capacitatea de a determina, prin observaie i analiz, cel mai bun mod de convingere i punerea lui n practic la momentul potrivit. Negocierea nseamn influenare i convingere, nu constrngere i nfrngere a oponentului. Ideea c pentru a avea succes n negociere trebuie s fii puternic i capabil de a nela este deseori exagerat. Negociatorii care adopt aceast atitudine sunt n realitate ineficieni, ntruct ei se concentreaz prea mult pentru a prea puternici i, din aceast cauz, sunt capabili s piard pentru ambele pri oportuniti de
8

Hiltrop, op.cit., pag. 28

avansare a discuiilor i obinerea unui acord win-win. Inevitabil, i cealalt parte se va simi forat s adopte o poziie ostil, de aprare, n loc s se simt aliat n ncercarea de a ajunge la o nelegere reciproc satisfctoare. Nu toate situaiile se preteaz la o rezolvare prin negociere. De exemplu, s-ar putea s nu fie posibil sau s nu fie de dorit s se nceap negocierile cnd prile nu se afl ntr-o poziie pentru a negocia sau nu au timp s se pregteasc eficient. Intruct timpul este un factor foarte important n negocieri, trebuie sesizat n ce punct al discuiilor se afl negocierea i s se planifice aciunile n mod corespunztor. De exemplu, concesiile fcute la nceputul negocierii sunt deseori premature i pot afecta modalitatea de a obine soluii (win-win) satisfctoare. n procesul de negociere trebuie s fie planificat orice micare. n legtur cu aplicarea acestor principii n negociere, P. Stanhope (1694-1773) afirma: Un negociator priceput va face o distincie clar ntre aspectele mai puin importante i cele de importan major i, pe ct va fi de franc i deschis n cazul primelor, pe att va fi de secretos i perseverent cu cele din urm.

CAPITOLUL 3 AVANTAJE I DEZAVANTAJE

Au existat de-a lungul timpului diferite opinii, unele dintre ele manifestndu-se si acum,conform crora etica nu poate fi alturat afacerilor. Profitul este considerat ca fiind principalul scop al unei faceri. ns, acesta nu nseamn c trebuie s rmn si singurul, excluznd fr echivoc altele. Msurile de natur etic, cu care toate companiile se confrunt, sunt considerate c diminueaz profitul. ns, exist multe exemple de astfel de companii, care nu i-au sacrificat profitul n nici un fel datorit ateniei deosebite pe care au acordat-o eticii n afaceri. Iar dac 10

avantajele aplicrii eticii n domeniul afacerilor nu pot fi observate ntr-un timp scurt, atunci cu siguran ele si vor face simit prezena n viitor. Iat cteva motive ntemeiate pentru a conduce o afacere ntr-o manier etic: Litigii/Evitri acuzatoare Fr valori etice puternice companiile ajung usor la extreme legale zone periculoase n care evitarea si nclcarea legii duce la procese si acuzaii. Libertatea regulatorie Atunci cnd cetenii si guvernele sunt dominate de un comportament n afaceri iresponsabil si neetic, rezultatul este o mai mare birocraie si nsprirea legislaiei. Acceptul public Companiile care tolereaz practicile neetice vor fi aproape sigur expuse, apoi boicotate si pedepsite pe pia. ncrederea investitorilor Investitorii de astzi vor evita o companie care nu este responsabil si etic. Declinul recent al pieei a rezultat n parte de la ngrijorri privind practicile contabile ne-etice. ncrederea furnizorilor/partenerilor ntr-o er a corporaiilor virtuale, a parteneriatelor si a ntreprinderilor extinse, nici o companie nu este suficient de una singur. Parteneriatele de succes sunt construite pe ncredere si meninerea acesteia. Loialitatea clienilor Calitatea, costul, disponibilitatea si ali factori nu sunt suficieni pentru a menine loialitatea clienilor. Acestia analizeaz, de asemenea, reputaia companiei. Performana angajailor Oamenii dau cel mai mare randament ntr-un mediu deschis, creativ si etic. Companiile care au o proast reputaie se confrunt cu dificulti n atragerea si reinerea talentelor de top. Mndria personal Liderii si angajaii companiilor se pot mndri ntr-adevr cu realizrile lor, dac stiu c nu au nclcat legi, nu au trisat si nu au fcut ru oamenilor pentru a-si atinge scopurile. Este corect Majoritatea nvtorilor morali si a liderilor n istoria oamenilor susin faptul c, indiferent de consecine, este intrinsec bine s faci lucrul corect si s fii etic. Atunci cnd ne referim la negociere, tim c finalul acestui proces include raportul pierderectig. Chiar nainte de a achiziiona armele pentru aceasta lupt (de la persuasiune i ncredere n forele proprii pn la un limbaj nonverbal demn de invidiat) suntem pregatii s acceptm unul din urmatoarele roluri: nvins i nvingtor. 11

ntr-adevr, cu toii candidm la cel de-al doilea rol, dar cum ar fi dac ar ctiga ambele tabere? Cum ar fi dac am reui s mpcm idei diferite cu scopul de a ne ajuta reciproc pentru ca in final rezultatul general s fie unul satisfctor? Cei care afirm c negocierea este o art nu sunt departe de a deine un mare adevar. Ca n orice tehnic prin care dorim s reuim n ceea ce ne-am propus, negocierea de tipul win-win presupune anumite aspecte prin intermediul crora putem trece rapid n cealalt grani, fr a fi contieni ca i putem servi celuilalt mai mult decat nou nine. Astfel, cel mai important aspect este stabilirea unor prioriti pe care s nu le depim. Chiar dac negocierea win-win are n vedere ctigul ambelor pri, este necesar s ne cunoatem propriile limite astfel nct mai tarziu s nu intervina regretul. Un alt dezavantaj este reprezentat de faptul c putem prea att de binevoitori n a-l ajuta pe celalalt nct s fim nenelei cu desvrire. Chiar dac relaia poate continua i n urma interaciunii strict profesionale, o atitudine neutr va fi intotdeauna cel mai bun aliat. Aceast tehnic de negociere se difereniaz prin faptul c n ciuda raportului dintre oamenii de afaceri, undeva, ntr-un plan secund, putem contura imaginile a unor persoane care vor s se susin reciproc.

CONCLUZII
Transformrile n planul contiinei morale constituie primul i principalul obiectiv al educaiei morale: viaa moral, interioar, primeaz ntotdeauna asupra vieii exterioare. Educaia va cuta deci, n mod constant, s trezeasc valorile spirituale i s dezvolte ataamentul fa de Bine, mai mult dect frica de a nu asculta de o autoritate supra-moral. Efortul educativ va trebui s fie ndreptat mai degrab spre nlturarea urmelor unei eteronomii morale i s dezvolte o contiin fundamentat pe valori morale i deschis spre creativitate moral. Contiina se deschide astfel, regsindu-i vocaia propriei sale naturi care o dirijeaz mereu ctre ceilali. Omul devine moral datorit contiinei sale, datorit capacitii sale progresive de a 12

gndi, de a aprecia, de a distinge binele de ru, adevrul de eroare, frumosul de urt, dreptatea de nedreptate, de a lua poziie n favoarea a tot ce este superior i de a respinge treptele joase, degradante ale existenei social - umane din perioada social - istoric i poziia social n care se gsete.9 Accederea omului ctre moralitate i desvrirea sa ntru fiin moral nu se realizeaz de la sine ci ca urmare a unui susinut efort educativ i auto - educativ, n care un rol important revine culturii morale. Cultura moral l determin pe individ s-i propun un mod de existen n consonan cu normativitatea social, cu ideea de adevr, bine i dreptate, de solidaritate uman, de toleran i conciliere: asigurnd vieii trite o calitate superioar la nivelul creia datoria fa de ceilali s constituie o surs de satisfacii personale, de nlare moral. Dintr-un anumit punct de vedere, cultura moral umanizeaz modalitile de presiune normativ ca i sanciunea moral care - n lipsa acesteia - s-ar dovedi att de alienante, nct procesul de interiorizare al exigenelor sociale ar fi considerabil diminuat, dac nu i anulat. Cultura moral insufl ncredere individual n nsi natura obiectiv - necesar a controlului social, care i pierde astfel, ntr-o bun msur, caracterul de constrngere excesiv, delimitnd spaiul iniiativei morale personale n direcia perfecionrii vieii morale. Mai mult dect att, cultura moral asigur fundamentarea axiologic care filtreaz influenele externe, contribuind decisiv la interiorizarea comandamentelor sociale sau, dimpotriv, la distanarea i nencrederea fa de acestea

BIBLIOGRAFIE

I. TRATATE, MANUALE, CURSURI

1. Btlan I.: Psilosophia moralis. Prelegeri de etic, Editura Didactic i Editura Pedagogic, Bucureti, 1997; 2. Crciun D., Morar V.: Etica afacerilor, Editura Paideia, Bucureti, 2005;
3. 4. 5. 6.
9

Dru M.: "Etic a marketingului", Editura Economic, Bucureti, 2003; Herseni T.,: Sociologie i etic, Editura tiinific, Bucureti, 1998; Hiltrop J-M., Udall Sheila: Arta negocierii, Editura Teora, Bucureti, 1998; Kotler Ph.: Principles of Marketing. Fourth european edition, Pretice Hall, Harlow, 2005; 13

Herseni, op.cit., pag. 153

7.

igu G.: Etica afacerilor n turism. Puncte de vedere, cazuri, teme de reflecie, Editura Uranus, Bucureti, 2005; Ricoeur P., Soi-meme comme un autre, Le seuil, Paris, 1990.

8.

II. REVISTE

III. SITE-URI
9.

http://dexonline.ro.

14