Argument

n procesul de negociere, strategia nu trebuie niciodat redus la o reet sau la o

doctrin, mulumit creia se poate obine succesul ntr-o infinitate de situaii conflictuale,
posibile ntre parteneri. Gndind astfel, ansele de reuit sunt anulate, de cele mai multe
ori.
Strategia este doar o linie de aciune care se poate dovedi valabil ntr-o situaie
dat, dar inaplicabil n multe altele.
n negocieri, strategia trebuie privit ca un mod de gndire, ca o manier de
abordare dinamic a unei confruntri sau a unui conflict psihologic ntre dou sau mai
multe voine. n final, partenerul trebuie s gndeasc aa cum dorim i s ajung acolo
unde dorim noi s ajung.
Strategia de negociere este arta de a orienta i controla interaciunea voinelor
aflate n conflict, folosind energia psihologic a emoiilor i logica rece a argumentelor.
rice form de negociere implic o confruntare de voine care, prin natura sa, are
o anumit dinamic, pe care una din pri o imprim i celeilalte. !rin rotaie, fiecare
dintre pri poate fi dominant, dar nu pot avea iniiativa mai multe pri, simultan.
"iecare dintre pri este influenat de modul n care percepe propria sa po#iie i, n
raport cu aceasta, pe acea a adversarului. !artea care are o vi#iune mai clar asupra
acestei confruntri de voine, are mai multe anse s controle#e interaciunea acestora i
s obin victoria. $deal ar fi ca partenerul de negocieri s neleag c noi avem dreptate
i el se neal mai nainte de a investi prea mult timp, efort sau alte resurse. %ac s-a
ntmplat aa, nseamn c am ales cea mai bun strategie.
&einem, deci, c principiul fundamental al strategiei este acela de a stpni
interaciunea voinelor care se nfrunt la masa tratativelor.
%e-a lungul istoriei, schimbrile tehnologice au impus mereu schimbri ale
mijloacelor folosite n confruntarea dintre dou sau mai multe pri negociatoare. 'u
toate acestea, natura conflictelor i ba#ele strategice i tactice ale re#olvrii lor au rmas
fundamental aceleai.
n raport cu potenialul de lupt i puterea prilor negociatoare, se face distincie
categoric ntre strategiile directe i strategiile indirecte (laterale), s-a fcut distincie ntre
strategiile competitive i strategiile cooperative.
1
Strategiile de negociere adoptate depind de conjunctura de pia, de
personalitatea i moralitatea negociatorilor, precum i de relaiile dintre pri. n mediul
afacerilor circul relatarea ntmplrii petrecute cu un celebru distribuitor de covoare
persane care, n cele din urm, a intrat totui n faliment datorit manierei ofensatoare n
care a purtat negocierile. %up ce vi#itau e*ponatele i se informau asupra unor
caracteristici ale ofertei, cumprtorii poteniali erau condui direct ntr-o ncpere
special amenajat pentru coc+tail. "r nici o alt form de persuasiune, n compania
altor clieni i n pre#ena unor parteneri de conversaie ca i a unor animatori i
animatoare, aici erau lsai s decid asupra actului de cumprare. n paralel, cu ajutorul
unor microfoane ascunse i prin nite perei speciali, potenialii parteneri erau vi#uali#ai,
iar comentariile lor erau ascultate cu atenie. ,ceasta -cur. de informare l plasa pe
vn#tor ntr-o po#iie deosebit de avantajoas, deoarece putea alege tipul de strategie
cu care i va ntmpina partenerii imediat dup coc+tail. n orice ca#, cu cei foarte hotri
s cumpere, negocia direct i conflictual. 'u cei nedecii, aplica strategii indirecte i
cooperative. 'uta s obin ma*imum de avantaje n minimum de timp i de la unii i
de la alii.
/etodele folosite de distribuitor au fost desconspirate. cumprtorii ca i furni#orii
s-au considerat ofensai i l-au boicotat, provocndu-i falimentul. ntmplarea a atras
atenia asupra eficacitii unor strategii de negociere adecvate. 0e putem ntreba ce s-ar
fi ntmplat dac secretul negocierilor sale n-ar fi fost de#vluit sau dac alii nu
procedea# la fel.
2
CAPITOLUL I SCURT ISTORIC SC ARISOCRAT SRL
1.1 Istoricul firmei
S.' ,&$S1'&,1 S.&.2. , cu sediul in &m. 3alcea, str. General /agheru nr. 45
conform statutului functionea#a cu asociat unic. ,ctivitatea preponderenta (cod si
denumire clasa ',60) 4784 - fabricarea de elemente de dulgherie si tamplarie din
metal.
Structura societatii se poate observa din organigrama societatii (ane*a 8).
,ceasta cuprinde9 %irectorul e*ecutiv, &esponsabilul de /anagement, directorul 1ehnic,
%irectorul 6conomic, &esponsabilul de 'ontractare si &esponsabilul 'ontrol 'alitate.
%irectorul 6*ecutiv mai are in subordine %irectorul de productie, &esponasabilul cu
aprovi#ionarea si respoansabilul metrologic. ,ceasta organigrama este conforma cu
standardul $S :;;89 4;;; ,<, (,nglo <apanese ,merican), =>,S ?ualit@
/anagement.
rgani#area contabilitatii patrimoniale necesita folosirea mai multor categorii de
documente contabile care asigura atat reflectarea operatiilor economico - financiare, cat
si crearea premiselor necesare pentru prelucrarea, stocarea raportarea ulterioara a
datelor si respectiv informatiilor obtinute.
,ctivitatea de mar+eting are ca scop promovarea firmei la nivel local dar nu
numai. 'oncreti#area acestei activitati este reali#ata prin pliantele si calendarele
distribuite, spoturi la radio si 13, echipament personali#at purtat de personalul lucrativ la
locul unde are loc lucrarea, bennere publicitare si panouri amplasate in oras si in afra
acestuia.
!entru a pastra standardele calitatii produselor si serviciilor , S.'. ,&$S1'&,1
S.&.2. a implementat sistemul $S :;;89 4;;; ,<, (,nglo <apanese ,merican) . ,cest
standard presupune un management al calitatii foarte bine elaborat si care urmareste in
de-a aproape fiecare aspect al calitatii.
%enumirea societatii este ,&$S1'&,1 S.&.2.
,&$S1'&,1 S.&.2. este o societate cu capital integral privat, cu raspundere
limitata, cu asociat unic, fiind persoana juridica romana, conform art.8, alin.(4) din 2egea
nr. A8B8::; republicata in 8:77.
3
Sediul societatii este in &omania, judetul 3alcea, &m. 3alcea, str. 'onstantin
Crancusi, nr.8, bl. 8A, sc. %, ap.8D
1.2 Scopul si obiectul de cti!itte l societtii
,&$S1'&,1 S.&.2. isi va desfasura activitatea in domeniul9 478. "abricarea de
constructii metaliceE activitate principala9 478.4 "abricarea de dulgherie si tamplarie din
metal.
Societatea are cuprins in obiectul de activitate urmatoarele domenii de activitate9
productie, comert intern, servicii, import-e*port, constructii.
1." Cpitlul socil
Societatea are un capital social total in valoare de D; ;;; lei &0. 0umar parti
sociale9 D;;;. 3aloarea unei parti sociale9 8; lei &0. %urata societatii9 nelimitata. 'od
unic de inregistrare9 & 5D85::D atribuit in data de 88.;5.8::F
1.# Acti!itte societtii
%omeniul principal de activitate9 478 - "abricarea de constructii metalice
,ctivitate principala9 4784 - "abricarea de elemente de dulgherie si tamplarie din metal.
4
Cpitolul II. Importn$ negocierii %n mediul de fceri
Strategia de negociere este arta de a orienta i controla interaciunea voinelor
aflate n conflict, folosind energia psihologic a emoiilor i logica rece a argumentelor.
rice form de negociere implic o confruntare de voine care, prin natura sa, are o
anumit dinamic, pe care una din pri o imprim i celeilalte. !rin rotaie, fiecare dintre
pri poate fi dominant, dar nu pot avea iniiativa mai multe pri, simultan. "iecare
dintre pri este influenat de modul n care percepe propria sa po#iie i, n raport cu
aceasta, pe acea a adversarului. !artea care are o vi#iune mai clar asupra acestei
confruntri de voine, are mai multe anse s controle#e interaciunea acestora i s
obin victoria. $deal ar fi ca partenerul de negocieri s neleag c noi avem dreptate i
el se neal mai nainte de a investi prea mult timp, efort sau alte resurse. %ac s-a
ntmplat aa, nseamn c am ales cea mai bun strategie.
2.1 Tipuri de strtegii
2.1.1 Strtegii directe
'nd suntem stpni pe situaie i siguri de re#ultatele aciunilor noastre, intrm
direct n subiect i lovim direct n int.
Strategiile directe sunt folosite atunci cnd raportul de fore este net favorabil, iar
puterea de negociere impune cu uurin viona celui mai tare, printr-o btlie scurt i
decisiv.
n vi#iunea militar clasic, scopul acestor strategii este acela de a acumula
forele sau atuurile principale n teatrul principal de operaiuni pentru a anihila, ntr-o
btlie decisiv, grosul forelor adverse. /anevrele folosite sunt cele directe.
'onform teoriei militare, n acest gen de strategii, victoria trebuie obinut prin9
- utili#area unei fore de mari dimensiuni mpotriva principalelor fore ale
adversaruluiE
- repurtarea unei singure btlii decisive pe un teatru de operaiuni principal.
Strategia direct este uor de practicat atunci cnd eti puternic, fa-n fa cu un
adversar relativ mai slab.
5
2.1.2 Strtegii indirecte
'Gnd raportul de fore i mprejurrile nu ne sunt favorabile, alegem soluii de
u#ur, lovituri laterale i folosim mai ales mijloace psihologice pentru a limita libertatea
de aciune a adversarului. Strategia indirect sau lateral este folosit atunci cnd
adversarul este mai puternic. , o folosi nseamn a lovi adversarul n punctele sale cele
mai slabe, pe teatrele de operaiuni secundare.
n negocieri, manevrele laterale sunt posibile numai cu o mare risip de mijloace
psihologice care limitea# libertatea de aciune a adversarului.
'teva dintre regulile de ba# ale manevrelor laterale sunt urmtoarele9
- reali#area efectului de surpri# prin recurs permanent la aciuni imprevi#ibileE
- utili#area unor resurse puternice pentru a da lovituri decisive n punctele slabe
ale adversaruluiE
- angajarea unor btlii decisive pe teatre de operaiuni secundareE
- divi#area i mprtierea forelor adversarului prin manevre laterale i ocolitoareE
- retragerea necondiionat de pe po#iiile n care adversarul i concentrea#
foreleE
- aplicarea de lovituri minore i sporadice cnd adversarul se retrageE
- meninerea unui raport de fore local de cel puin 8 la 8, la nivel tactic, atunci cnd
- raportul de fore la nivel strategic estede pn la 8 la 5E
- supravegherea continu a manevrelor adverse etc.
1oate aceste principii i reguli de aciune sunt tipice pentru strategia de guerila.
2.1." Strtegiile conflictule
'larificarea caracterului cooperativ sau conflictual al negocierilor este important
pentru alegerea tacticilor i tehnicilor ce vor fi folosite la masa tratativelor. Strategiile
ba#ate pe for, aplicabile n condiii de conflict deschis sunt mai simple dect cele
cooperative.
Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea n care se caut s se obin
avantaje fr a face concesii n schimbul lor. Sunt dure i tensionate i, mai ntotdeauna,
se ba#ea# pe o disproporie de putere de negociere ntre pri. &elaiile de afaceri
stabilite prin astfel de strategii pot fi profitabile, dar nu i stabile i de lung durat. 6le
sunt puternic influenate de schimbarea conjuncturii de pia.
6*.9 Presupunem c, pe o anumit pia, exist o cerere mare pentru un anumit
produs. Oferta este insuficient i producia este concentrat i controlat de un furnior
6
unic. Profitnd de poiia sa pe pia, acesta cere un pre exorbitant. O mic parte dintre
cumprtorii poteniali vor accepta plata acelui pre, sub presiunea furniorului care nu
admite livrarea n alte condiii. !el care dictea condiiile tranaciei este furniorul i o
face la modul dur, fr nici o concesie. "enomenul se accentuea dac poiia sa de
monopol durea. !nd poiia sa pe pia se schimb, odat cu apariia unui numr
mare de ali productori la fel de buni, se schimb i baa puterii de negociere ntre
pri. !lienii vor cuta s se rfuiasc cu vechiul furnior, fie impunnd preuri joase, fie
prsindu#l pentru un alt competitor. !onflictul de voine ntre pri rmne deschis.
n cadrul strategiilor conflictuale, este esenial a sesi#a natura i tipul conflictului
de voine. ,cesta poate fi9
- conflict de credine i preferineE
- conflict de intereseE
- conflict de mijloace sau conflict de instrumentare.
'onflictul de credine i preferine este generat de diferenele de ordin cultural i
perceptual. 6l poate fi de natur politic, religioas, ideologic sau psihosen#orial.
6ste un conflict ntre valorile fundamentale la care ader partenerii i nu unul de
natur raional. 6ste profund, de mare intensitate i foarte greu de aplanat (conciliat,
mpcat). %e regul, ia amploare, durea# i duce la epui#area adversarilor. !o#iiile
adverse pot fi ireductibile.
'onflictele de interese sunt generate pe ba#e materiale i financiare, legate de
surse de materii prime, de debuee, de partajarea ctigurilor, de concuren etc.
'omportamentul prilor negociatoare rmne preponderent raional, iar po#iiile lor sunt
uor de e*primat n termeni militari.
'onflictele de instrumentare sunt acele n care adversarii ader la unul i acelai
obiectiv final, dar nu sunt de acord cu cile, metodele i mijloacele folosite pentru a-l
atinge. %ivergenele sunt de natur procedural.
Strategiile competitive generea# tactici de influen negativ i agresiv precum
avertismentul, ameninarea direct i represaliile.
7
2.1.# Strtegiile cooperti!e
...sunt acelea care urmresc un echilibru ntre avantaje i concesii, i care evit
conflictul deschis, refund folosirea mijloacelor egresive de presiune.
'el puin la nceputul discuiilor, aceste strategii caut s identifice punctele i
interesele comune tocmai pentru a face posibile ct mai multe oportuniti de a cdea de
acord cu adversarul i a-i da satisfacie. 'a s nfrGngi mai uor re#istena adversarului,
nu rspun#i provocrilor sale, nu ntmpeni atacurile cu contraatacuri, nu aplici principiul
-ochi pentru ochi i dinte pentru dinte.. /ai mult chiar, treci de partea adversarului, i dai
dreptate ori de cte ori ai oca#ia, l asculi cu atenie, i ari respect, ceri scu#e, etc. n
acest mod, se redirecionea# mereu aciunile adversarului. %ac vrei s fii ascultat,
trebuie s fii primul care ascult. %ac vrei s fii neles, trebuie s nelegi partenerul
mai nti. %ac vorbeti calm, crete probabilitatea de a i se vorbi la fel.
Strategiile cooperative se ba#ea# pe tactici de influen po#itiv precum
promisiunile, recomandrile, concesiile i recompensiile.
8
Cpitolul III & Tctici 'i te(nici de negociere
!rini n vGrtejul negocierilor, ne controlm cu dificultate reaciile impulsive dac
nu apelm la cteva scheme de negociere nvate i e*ersate din timp. 6le ne ajut s
prelum iniiativa, dar i s recunoatem tactica adversarului pentru a-i administra
antidotul. %ac desconspirm tactica adversarului i-i spunem pe nume, destrmm
ceva din puterea sa de negociere. 1otodat, puterea noastr de negociere crete pe
msur ce ne nsuim scheme de negociere validate de practic.
".1 Tctic lui )*...dr+
0egociatorii buni din toat lumea au nvat de la asiatici s nu spun aproape
niciodat -0=.. 0egaia categoric pre#int riscul de a ofensa i nveruna adversarul i
de a bloca discuia. 0egociatorii cu e*perien o evit cu grij.
6*primat clar i fr echivoc, negaia -0=. rmne fr varietate de aciune. n
acelai timp, o formulare de genul -%a ...dar., poate fi folosit cu sensul de negaie
pstrnd alte dou variante de obiune ulterioar. 6a are cel puiun trei nuane9 una care
nseamn -%a., una care nseamn -poate. i nc una care nseamn -0u.. ricnd se
poate continua pe varianta dorit. %e ce s spunem -nu., cnd e*ist -da... dar.H
'nd clientul meu se plnge de preul prea ridicat la care ofer produsul, i voi
rspunde n genul9 -%a, avei dreptate, dar diferena vine din calitatea superioar,
serviciul rapid, etc.. 6*primarea mai general a negaiei poate fi formulat prin9 -%a, sunt
de acord cu ceea ce spui tu, dar n-ai luat n considerare faptul c....
Secretul lui -da...dar. este acela c permite formularea opiniei proprii ca pe o
continuare a ceea ce a spus partenerul i nu ca pe o contra#icere direct a opiniei
acestuia.
".2 )Into,icre+ sttistic- d!ersrului
Sensul profund al negocierii este acela de a convinge adversarul c tu ai dreptate
i el nu are. 'onvingerile sale sunt mai uor de #druncinat dac se apelea# metodic la
surse de informaii secundare care nu au legtur direct cu obiectul negocierilor.
9
!artenerul poate fi asediat i bombardat n rafale epui#ante cu fel de fel de date
statistice, studii, e*trase din pres, selecii din manuale, prospecte, brouri, oferte etc.
care, toate, slujesc e*clusiv propriul (tu) punct de vedere. &egula este9 0iciodat i
nimic n sprijinul punctului de vedere contrar.
!rocedeul poate fi relativ uor de e*ersat prin manipularea, dar nu i prin trucarea
informaiilor. 6le trebuie doar selectate i trunchiate dup principiul -rmne tot ce m
sprijin, cade tot ce m contra#ice.. %atele, ns, trebuie s fie reale i s provin din
surse inatacabile. 'u ct sursele sunt mai autoritare, cu att efectul de intimidare i
convingere este mai putermic.
!arada argumentelor provenind din surse documentare secundare, trebuie
pregtit cu un minim de profesionalism. 0umai astfel partenerul poate fi cu totul
impresionat i copleit de justeea punctului de vedere pre#entat. 6l trebuie pur i simplu
-into*icat. cu informaie inatacabil (asta s se vad), dar trunchiat (asta s nu se
vad). ,dversarul va avea sntimentul c nu i-a pregtit suficient runda de negocieri. 3a
gndi c suntei mai detept sau, n orice ca#, mai documentat dect el. 'omple*at, mai
devreme sau mai tr#iu, va ceda mai uor.
"." Tctic de b.r
0umit i strategia supralicitrii, aceasta se ba#ea# pe lansarea de pretenii
e*agerate chiar de la-nceputul negocierilor. %e pild, dac produsul oferit poate fi
evaluat la doar 4;;; leiBbuc, se cere brusc i nejustificat un pre de 5;;; leiBbuc.
!reteniile e*agerate sunt lansate deliberat i artificial n ideea ca, ulterior, n runde
succesive, s se poat renuna cu mult -bunvoin. la ele.
Se fac false concesii, tiut fiind c la concesii adversarul se va simi obligat s
rspund, la rndul su, cu alte concesii. ,vantajul creat vine din faptul c, la concesii
false, adversarul va rspunde cu concesii reale.
n acest mod, se poate ajunge la un re#ultat mai bun dect cel posibil n condiii de
licitare corect a propriei po#iii de negociere. %ac adversarul intr n joc, va fi nevoit s
joace.
'ea mai bun strategie de aprare, n faa unui adversar care supralicitea#
oferta (sau sublicitea# cererea), este e*agerarea po#iiei de negociere n sensul opus
celui n care o face el. %ac adversarul cere un pre de 5;;; lei pe un produs care face
doar 4;;;, n replic, i vom oferi ma*imum 5;; lei pe acelai produs. n acest mod,
10
dac jocul negocierii se declanea#, ne rmne o marj de manevr, n care vom
rspunde cu cu concesii false. %ac intrm n jocul supralicitrii fr a pstra aceast
marj, anunnd de la-nceput preul de 4;;;, afacerea poate fi ratat.
".# Ofert psi(ologic combinti!-
!ropunei mai nti un produs de bun calitate, dar cotat la un pre ridicat. &eacia
clientului 9 -!rea scumpI.. &evenii cu oferta unui al doilea produs foarte ieftin, dar de
calitate slab. &eacia clientului9 -!referam calitatea celuilalt.... n sfrit, propunei un al
treilea produs de calitate apropiat de a primului, dar la un pre intermediar. &eacia cea
mai probabil a cumprtorului9 -6*act ce-mi trebuie.. 'umpr imediat i pleac cu
sentimentul c a fcut o afacere bun.
"./ Strtegi stres-rii d!ersrului
'a e*cepie i ct mai rar posibil, ncadrul strategiilor conflictuale de negociere, n
ca#urile n care negociem cu un adversar dificil, neprincipial i de#agreabil, dispus s se
angaje#e, inutil, n tratative dure i prelungite, se recomand folosirea unor tactici de
stresare i tracasare (scire). n cadrul acestora, se urmrete slbirea re#istenei fi#ice
i psihice a adversarului pentru a bloca o argumentaie insistent i vicioas. !ot fi
folosite fel de fel de manevre laterale care, dei nu sunt n mod direct ofensatoare i
umilitoare, au rolul de a sci i deranja adversarul punndu-l n situaia de a grbi finalul
negocoerilor9
- adversarul poate fi purtat insistent prin halele de fabricaie i depo#itele firmeiE
- poate fi ca#at ntr-o ncpere e*pus unor #gomote infernale care s-l mpiedice
s doarmE
- la masa tratativelor, poate fi ae#at cu ochii n soare sau ntr-o alt surs de
lumin iritantE
- poate fi ae#at cu spatele la o u care scrie i pe care cineva o nchide i o
deschide insistent, ca din ntmplareE
- poate fi ae#at pe un fotoliu aparent lu*os, dar incomod, singurul disponibil, din
pcateE
- poate fi ae#at n apropierea unei surse puternice de cldur (se folosesc i
surse de cldur radiant direcionale) sau ntr-un spaiu umed i receE
11
- poate fi invitat la o mas la care i se ofer, cu mult genero#itate, e*act ceea ce
nu-i place sau nu poate s mnnce. $ se pot oferi buturi tari peste limita re#istenei sale
psihice etc.
'Gnd relaia pe termen lung nu ne interesea# i ne propunem folosirea unor
astfel de mijloace de presiune, trebuie s facem acest lucru sub masca celei mai
desvGrite nevinovii i amabiliti, cerGndu-ne scu#e i prefcGndu-ne victime alturi
de adversar.
'Gnd adversarul nostru folosete astfel de tactici, iar noi le identificm la timp, ele
devin mai uor de neutrali#at sau suportat.
".0 Tctic mituirii
Se baea pe slbirea reistenei psihologice a adversarului pus n situaia s
accepte daruri mai mici sau mai mari.
%ei rar ntlnit n manuale, fie c vrem, fie c nu i oricGt am condamna-o de
sincer, aceast tactic este posibil, n practica negocierilor, oriunde n lume. ,ceasta fie
i numai pentru simplul motiv c negocierile sunt purtate de oameni crora nimic din ce-i
omenete nu le este strin. 1actica mituirii este favori#at atunci cnd negocierile sunt
purtate prin intemediari insuficient motivai de partea pe care o repre#int.
&olul cadoului oferit clientului sau partenerului de negocieri este cel puin acela de
a amorsa o atitudine psihologic i un comportament favorabil celui care ofer. n
afaceri, funcia cadoului i protocolului este una pragmatic i nu una filantropic. /icile
atenii plasate pe masa tratativelor (pi*uri, calendare, brelocuri, agende, cafele, buturi,
etc.) sunt, pGn la un anumit nivel, absolut fireti i au rolul de a crea o ambian
favorabil negocierilor.
S-a constatat c, atunci cnd -ateniile. depesc un anumit prag valoric, ele
tre#esc suspiciunea de mituire i risc s nu mai fie acceptate. Sunt prea mari pentru a
trece drept cadouri, dar prea mici pentru a deveni mit.
,devrata mituire ncepe de la pragul valoric peste care -atenia. rencepe s fie
acceptat. !ragul depinde de demnitatea, onestitatea, averea i gradul de risc. %in acest
punct de vedere, prudena poate lua n considerare i faptul c orice negociator are
preul lui. 0u se va compromite pentru mai puin dect acest pre.
&elaiile de afaceri stabile pe termen lung pot fi compromise prin mit, dar
favori#ate prin cadouri mari. %iferena dintre cadou i mit rmne una psihologic.
12
".1 Tctic )presiunii timpului+
Se ba#ea# pe ideea simpl dup care, ntotdeauna, e*ist un program de
negocieri i o agend de lucru a negocierilor. ,ceste elemente pot fi astfel organi#ate i
manipulate, nct problema delicat s rmn la limita e*pirrii timpului alocat procesului
de negocirei.
n acest scop, se pot folosi orice trucuri i manevre de tergiversare, ocolire i
amnare. Spre sfritul negocierilor, de obicei, lucrurile ncep s se precipite. =nul dintre
partenerii de discuie trebuie s prind avionul sau trenul, o grev este pe cale s
i#bucneasc, etc. n atare condiii, ritmul negocierilor trebuie grbit i adversarul poate
comite mai uor erori.
6*.9 $n acest manier,aprocedat preedintele %imm& !arter n timpul negocierilor
de la !amp 'avid, n ()*+. ,tt premierul israelian -enachem .egin, ct i preedintele
/giptului ,n0ar Sadat, eitau n adoptarea poiiei convenabile, temndu#se c orice
concesie ar putea fi interpretat ca un semn de slbiciune. !arter nu le#a cerut s#i
modifice atitudinea pn n cea de#a (1#a i i ultima a negocierilor. , amnat mereu
deciia final ndreptnd atenia spre un proiect imperfect de ntrevederi cu partea
american. 'up parcurgerea a 21 de variante imposibile, n cea de#a (1#a i, !arter le#
a cerut deciia final i cei doi lideri au cut de acord.
".2 Tctic )fptului %mplinit+
6ste accesibil mai ales negociatorilor cu mare putere de negociere care
procedea# la aplicarea unor lovituri directe i rapide, fornd finali#area imediat a
nagocierilor.
ntr-un anumit moment n desfurarea negocierilor, moment ce poate fi ales i
imediat dup pri#a de contact, i sunt pre#entate partenerului soluii, condiii i
documente redactate n forma final i -irevocabil.. Sunt lsate n suspensie doar cteva
condiii i aspecte minore care, chipurile, n-au putut fi perfectate fr participarea i
acordul partenerului. %up negocierea acestor ultime detalii nesemnificative, lsate
deliberat n suspensie, partenerului nu-i rmne altceva mai bun de fcut dect s-i
e*prime acordul i s-i cheme avocatul pentru a semna documentaia de contractare.
13
,ceeai tactic poate fi folosit i de ctre negociatorii cu putere slab de
negociere, ca# n care, dei comport o important do# de risc, este foarte efectiv
pentru testarea reaciei i ateptrilor partenerului de negocieri.
".3 Tctic surpri.ei
Se baea pe schimbri impreviibile ale argumentaiei sau comportamentului
prilor negociatoare. %eturnarea brusc i neateptat a sensului discuiei, tcerile i
ntreruperile surprin#toare, lansarea unor argumente i atuuri neateptate, etc. pot avea
drept efect nucirea i intimidarea continu a adversarului, slbindu-i capacitatea de
reacie.
6*.9 ntr#o pro scurt, scris de americanul O.3enr&, de pild se arat cum, n
rpirea fiului lor de ctre nite necunoscui, prinii i#au propus s nu reacionee n nici
un fel i s nu caute pe rpitori sau s le rspund acestora. 4pitorii erau nedumerii. $n
scurt timp, copilul a devenit o real povar pentru ei. 'eveniser interesai n a plti ei
ceva prinilor numai ca s#i ia copilul napoi. 4eacia surprintoare a prinilor care nu
au mai angajat negocieri sau, mai curnd, neateptata lips de reacie a acestora, i#a
descumpnit complet pe rpitorii care nu i#au mai putut impune condiiile.
1actica surpri#ei poate da re#ultate bune n faa negociatorilor nee*perimentai
sau insuficient pregtii care nva colrete o anumit schem de negociere. 'nd
sunt scoi brusc din scenariul pregtit din timp, ei rmn debusolai i se grbesc s
ajung la un acord oarecare numai ca s se termine totul mai repede. n faa unor
adversari puternici i e*perimentai, ns, este dificil de gsit lovitura de teatru care s-i
descumpneasc i tactica surpri#ei nu mai d re#ultate satisfctoare.
".14Tctic tolern$ei
Se baea pe capacitatea de a nu reaciona n replic la provocrile
adversarului.
n negocieri, a nu reaciona nseamn a nu da replici verbale sau nonverbale, a nu
nega i, n acelai timp, a nu aproba afirmaia sau argumentaia partenerului, tocmai n
momentele cele mai conflictuale ale tratativelor. ,tacurile nu sunt luate n seam.
3iolena de limbaj i njuriile sunt complet ignorate. ,tacul -la persoan. este preluat ca
un atac -la problem.. ntrebrile dificile i directe sunt lsate s ricoe#e etc.
14
,stfel de comportamente adoptate n momentele cheie, de ma*im tensiune, pot
aduce partenerul n situaia de a lua deci#ii impulsive, goneroase i impetuoase sau de a
renuna la preteniile care generea# divergene.
6*.9 $n discuiile purtate pe teme religioase, n conclavul cardinalilor, atunci cnd
apar poiii diferite i divergente, prin tradiie se declanea automat o stare de tcere
i linite total. 'ac niciunul dintre membrii conclavului nu intervine pentru elucidarea
diferendului, se trece n tcere la subiectul urmtor. Problema dificil este, astfel,
reolvat prin chiar dispariia ei.
1actica toleranei este mai frecvent folosit de negociatorii n vrst, care-i
controlea# cu mai mare uurin impulsivitatea i este mai greu accesibil celor tineri
care nu tiu s se stpneasc.
%e regul, dup acalmia generat de comportamentul tolerant, cnd presiunea
adversarului slbete suficient, e*ist un moment n care trebuie s se renune la
ngduin i s se fore#e brusc nota revenind n for pentru a ctiga terenul pierdut i
a lua avantaj. %ac acest moment, n care tolerana nu mai este justificat, este bine
ales, tactica poate da re#ultate destul de bune. 'u un astfel de comportament trebuie
ntmpinat cri#a de furie a partenerilor cu temperament coleric.
".11 Tctic repre.entntului cu prerogti!e limitte
Se baea pe ideea conform creia, negocierile pot fi conduse deschis,
competent i fr riscuri numai pn la un anumit grad de profunime.
0egociatorul cumprtor,de e*emplu, poate accepta fr probleme oferta
vn#torului pn la un anumit nivel de pre. 0egociatorul vn#tor poate accepta, fr
riscuri mari, un termen de garanie cu o anumit durat. !este acest nivel al preteniilor
partenerului, se poate adopta o po#iie de genul9 -,sta nu mai pot decide singur. . sau
-,sta depete mandatul meu.., -,sta nu-i de competena mea.. etc. scopul este acela
de a impune ideea c negociatorul are un mandat limitat, iar n spatele su se afl un
personaj de rang mai nalt, fr acordul sau intervenia cruia nu se pot face concesii
mai mari dect limita mandatului repre#entantului, personajul de rang mai nalt va
interveni sau nu ntr-o fa# ulterioar. ,sta rmne de v#ut.
!rin aceast tactic, se urmrete fragmentarea procesului de negociere n dou
fa#e distincte, urmrind ca-n fiecare dintre ele s participe doi negociatori diferii sau
chiar dou echipe de negociatori distincte.
15
'nd este folosit abu#iv, aceast tactic risc s devin penibil i
de#avantajoas pentru partea care o folosete incorect. 0egociatorii care acu# lipsa
unor competene i prerogative elementare sunt ridicoli i nu reuesc altceva dect s-i
enerve#e partenerii i s-i atrag dispreul acestora.
".12 Tctic )feliei de slm+
0umit i tehnica -pailor mici. sau tactica -salam., se ba#ea# pe ideea simpl
c este mai uor de a obine salamul feliu cu feliu dect tot deodat. 'nd cerem prea
mult, prea repepede, adversarul poate fi copleit pentru moment i are tendina de a se
mpotrivi. $ se pare mult mai uor s rspund simplu printr-un refu#. !entru el devine tot
mai dificil s continue jocul, fr a prea c face concesii prea mari, sub starea de
presiune. n schimb, prin obinerea de avantaje pariale repetate, cu un consum mai
mare de timp i rbdare, se poate ajunge mai uor la o victorie total,n final. Succesele
mrunte pot trece neobservate, dar se pot cumula multe succese mici i fr rsunet
pentru consolidarea po#iiilor i obinerea marilor reali#ri. 0u trebuie s ne aflm n
posesia ntregului salam ca s ne putem nfrupta din el.
".1" Te(nic )time out+
ntreruperea periodic a procesului de negociere prin solicitarea de -time out.
poate fi o cale de a tempera un partener iritat sau de a-i fragmenta i de#organi#a
argumentaia. n plus, solicitarea unei pau#e n momentul n care adversarul lansea# un
atac sau forea# obinerea unor concesii inacceptabile, poate fi util pentru pregtirea
unei aprri satisfctoare, pentru consultarea unor consilieri i pentru formularea unei
strategii de contraatac. 1ime out-ul este respiraia necesar.
".1# Te(nic flsei comen.i de prob-
'onst n formularea unei comen#i preliminare, cu titlu de -comand de prob., la
care se solicit un pre mai redus i unele faciliti de livrare, justificate prin comen#ile
masive care vor urma ulterior i prin costurile mari de introducere i promovare.
!artenerul trebuie lsat s neleag c e*ist intenia clar a unor comen#i ulterioare
cnd, de fapt, aceast intenie nu e*ist, din partea noastr. "actura astfel obinut va
16
putea fi folosit n negocierile cu alt furni#or, ca argument opo#abil pentru obiunerea uni
pre avantajos sau a unor alte faciliti comerciale.
".1/ Tctic negocierii sterile
,tunci cGnd se urmrete negocierea unui acord favorabil cu un partener
important (,), pentru a crete puterea de negociere, se angajea# negocieri paralele cu
un alt partener, (C). 6vident, cu acesta din urm, fr intenia de a semna un contract.
!artenerul al doilea servete doar ca fals alternativ opo#abil la concuren cu primul
partener.
n astfel de ca#uri, cu cel de-al doilea, se aplic tehnici de negociere steril care
bat pasul pe loc i ctig timp pentru negociatorii principali. Se solicit concesii
imposibile. Se invoc diverse interdicii ale autoritilor locale. Se aglomerea#
documentaia inutil etc.
1ehnica negocierii sterile poate fi folosit i-n scopul colectrii de informaie de
afaceri sau ca paravan pentru spionajul industrial i economic.
".10 Tctic )dc-... tunci+
=neori, purtm negocieri cu parteneri care, fie nu ne cunosc performanele, fie nu
au ncredere n noi, fie pur i simplu, sunt sceptici sau e*cesiv de prudeni. n aceste
ca#uri, trebuie s profitm de lipsa lor de optimism i ncredere pentru a formula soluii i
clau#e mai avantajoase. cale de a obine ceea ce urmrim este retorica i tehnica
construciilor verbale. "ormula -dac... atunci. introduce i combin dou propo#iii n
care, cea de-a doua folosete pe prima ca punct de plecare. !rima propo#iie este o
afirmaie cert asupra unei ipote#e improbabile care face ca cea de-a doua propo#iie s
par i mai improbabil.
6*.9 'e pild n calitatea mea de consultant n mar5eting, pot negocia cu un client
asupra tarifului serviciilor mele. $n mod reonabil, a cere 267 lei8or, dar clientul meu nu
crede c#l voi ajuta prea mult i nu este dispus s dea mai mult de 277. 4einerile lui vin
din faptul c nu crede c#i voi fi prea mult de folos. $n loc s ncerc s#l conving de
teribilismul meu, eu introduc formula 9dac... atunci:i#i spun; 9,ccept 277 lei ca ba de
pornire. 'ar dac vnrile cresc cu 27 < n urmtoarele = luni, atunci adugai o
gratificaie de 6777 lei >:$n mod normal, clientul cade imediat de acord pentru c nu
17
crede c aceast cretere va avea loc, iar dac va fi aa, oricum solicitarea mea ar fi
justificat. !el care i asum riscul sunt eu, dar dac lucrurile merg bine, atunci ctigul
va fi mai mare dect cel scontat iniial.
".11 Tctic )osttecului+
n conflictul deschis, n starea de r#boi, n ultima instan, a lua ostateci este o
practic u#ual. statecii sunt cei care permit s se fore#e mna adversarului. n
practica terorismului, ostatecii sunt folosii, de asemenea pentru a crete puterea de
negociere.
n forme mai rafinate, tactica ostatecului poate fi folosit i n negocierea
afacerilor. %e aceast dat, ostatecul nu trebuie s fie neaprat o persoan. statecul
poate fi un document, o informaie, o sum de bani sau o situaie care permite forarea
minii adversarului.
n cadrul acestei tactici, sunt livrate iniial instalaii la cheie, dar lipsite de piese de
schimb, de asisten tehnic i, mai ales de consumabile suficiente.
6*.9 multe firme rom?neti au cumprat convenabil copiatoare sau diverse alte
echipamente de birotic nsoite de un stoc redus de elemente consumabile. @lterior, au
fost nevoite s negociee, n condiii de presiune, noi stocuri de consumabile Atoner,
hrtie, lmpi, celule foto etc.B. /chipamentele deja cumprate deveneau un fel de
ostateci prin care li se putea fora mna.
!arado*al, n aceste ca#uri, ostatecul nu se afla n curtea celui care e*ploatea#
situaia n favoarea sa, ci n a celuia cruia i se forea# mna. statecul este situaia ca
atare. n jargon, aceast tactic de negociere secvenial mai este numit i -tehnica
mortului n cas..
".12 Tctic ltern-rii negocitorilor
,ceast tactic face ca eful echipei de negociere s par cu adevrat blnd i
re#onabil, dar cu totul neputincios n faa presiunilor fcute de specialitii din echipa sa.
n mod deliberat i premeditat, restul oamenilor din echip sunt duri, ncpnai i,
aparent, iresponsabili.
!e parcursul procesului de negociere sunt introdui, pe rnd, ingineri, merceologi,
juriti, contabili etc. care afiea# o po#iie dur i intrasingent. n acest fel, ei crea# o
18
presiune psihologic fa de care partenerul prefer s lucre#e doar cu eful echipei i
s accepte propunerile mai re#onabile ale acestuia. 6l, chipurile, nu este de acord ntru
totul cu coechipierii si, dar nu poate trece prea mult peste ei.
".13 Tctic flsei concuren$e
!onst n exercitarea de presiuni asupra partenerului direct prin invocarea unor
variante de negociere cu principalii si concureni. !entru creterea puterii de negociere,
se e*agerea# numrul i puterea concurenilor. n acest scop, i sunt pre#entate oferte
ferme sau facturi obinute n condiii particulare, pe ba#a unor false comen#i de prob, pe
ba#a unor loturi mici rmase nevndute, pe ba#a unor tran#acii fcute n scopul
introducerii pe pia a unor produse similare sau, pur i simplu, pe ba#a unor
aranjamente fcute cu teri furni#ori poteniali. 0egociatorul trebuie s joace puin teatru,
s fie un bun actor. Se simulea# convorbiri telefonice i schimburi de fa*uri cu
concurenii partenerului. Se poart simultan negocieri sterile, n paralel cu negocierea
principal etc.
".24 Tctic compliment-rii 'i polite$ei
Se pornete de la premi#a c uni om politicos i amabil este mai greu s-i refu#i o
dorin. 2a aceasta se adaug faptul c nu e*ist oameni cu adevrat insensibili la
laude. Se merge i mai departe, lund atacurile la persoan n atacuri la problem.
Cegenda spune c unul din generalii regelui prusac "rederic cel -are a cut n
disgraia marelui suveran. $ntlnindu#se cu regele, generalul l#a salutat cu mare respect,
dar "rederic i#a ntors, ostentativ, spatele. $n replic, generalul a spus; 9- bucur mult s
constat c -ajestatea Doastr nu mai este suprat pe mine:. 9!um aa >: a ntrebat
contrariat regele. 9Simplu... -ajestatea Doastr nu a ntors niciodat spatele unui
duman:, a rspuns generalul. 4egele a fost dearmat.
!rin amabilitate i complimentare pot fi remarcate merite reale i nu neaprat
imaginare. ,tunci cnd se e*agerea#, complimentul degenerea# n linguire. /erge i
asta la destui parteneri, dar pre#int riscul pierderii demnitii i credibilitii, n faa celor
redutabili.
19
".21 Te(nic prfr.-rii
n negocieri, a parafra#a nseamn a reda n re#umat, cu propriile cuvinte ceea ce
am neles eu din ceea ce a spus partenerul. "aptul c este vorba de punctul su de
vedere trebuie menionat n mod e*pres. !arafra#a este introdus simplu, prin fra#e de
genul9 -%ac am neles eu bine.... sau -Jai s vedem dac am neles i ce vrei s
spui.... sau -3rei s spui c....
!arafra#Gnd, dm partenerului mulumirea c s-a fcut neles, ne acordm un
supliment de timp de gndire i verificm faptul c am neles noi nine. dat cu
parafra#a, cerem eventual noi lmuriri. !arafra#nd, avem mai uor ansa de a obine
lmuriri suplimentare.
".22 Te(nic socierii su disocierii
Se baea pe hiperboliarea calitilor unui produs sau a unei mrci prin
asocierea acestora cu o imagine sau cu o persoan important, puternic, frumoas, cu
bun gust etc.(de e*emplu sportivii renumii ce reclamea# lamele de ras -Gillette.).
$maginea asociat este folosit ca mijloc psihologic de convingere.
n literatur, acest procedeu stilistic se numete hiperbol.
n mod similar, dar n sens opus, se poate folosi procedeul stilistic, numit litot. =n
produs sau o marc pot fi discreditate i minimali#ate prin asocierea cu o imagine sau cu
o persoan neplcut, nepopular, contestat sau care a suferit pierderi mari n afaceri.
".2" Te(nic %ntreb-rilor
%up e*presia lui ,ristotel, -cel care ntreab, conduce., prin ntrebri bine
formulate, se poate prelua oricnd iniiativa. !rin ntrebri la care cunoti deja rspunsul,
poi verifica dac anumite suspiciuni cu privire la atitudinea adversarului sunt ntemeiate.
!rin ntrebri, poi ncoli adversarul i poi strnge urubul, fr s sari calul, adic fr a
le#a adversarul n manier inacceptabil. %e pild, atunci cnd observi anumite
neconcordane i contradicii ntre afirmaiile adversarului, n loc s dai totul pe fa cu
brutalitate, poi s te ari doar nelmurit, ntrebnd ceva n genul9 -0u te supra, dar n-
am neles prea bine. 0-ai putea reveni pentru a-mi e*plica cum se leag lucrurile astea
unele cu alteleH.
20
!rin ntrebri simple, se poate de#amorsa tensiunea din startul negocierilor9 -,i
cltorit bineH 'um ai dormitH.
!rin ntrebri se poate tergiversa i cGtiga timp pentru construirea propriei
argumentaii9 -0-am putea relua, punct cu punct, tot ceea ce am convenit dejaH.
!rin ntrebri politicoase, se poate evita sau amna un rspuns direct ntr-o
chestiune delicat9 -mi permitei, v rog, s rspund mai tr#iu la aceast problemH.
!rin ntrebri de orientare, se poate redireciona discuia n sensul dorit9 -,ici, am
c#ut amndoi de acord. 'redei c se poate ataca problema urmtoareH.
!rin ntrebri e*po#eu, se pot furni#a adversarului informaii avantajoase pentru
punctul nostru de vedere9 -Ktiai c vinul pe care vi-l propun a ctigat cteva medalii n
strintateH.
!rin ntrebri indicator, se poate orienta gndirea adversarului n direcia vi#at de
argumentaia noastr9 -3-ai gndit la creterea productivitii pe care o putei obine
dac...H.
!rin ntrebri cu rol de stimulare a curio#itii, partenerul poate fi implicat sen#orial
n procesul de argumentare9 -Ktii ce se ntmpl dac rotescBrstornBmicore# etc.H.
!rin ntrebri ironice sau agresive, se pot iniia atacuri la adresa adversarului9
-'hiar credei c tinereea %vs. v permite s facei afirmaii care solicit o e*perien
mult mai vastH.
ntrebrile retorice pot fi folosite ca argumente cu ncrctur emoional9
-Superioritatea produsului nostru este evident, nu-i aaH.
!rin ntrebri de tatonare, se pot depista motivaiile de cumprare ale partenerului9
-'e vi se pare esenial la un astfel de utilajH.
=neori, cnd e*ist dubii asupra capacitii de deci#ie a partenerului, problema
poate fi clarificat printr-o ntrebare de genul9 -S-mi permit s presupun c %vs. suntei
investit cu ntreaga autoritate necesar pentru re#olvarea acestei problemeH.
,desea chiar n momentul ncheierii acordului, partenerul poate apela la
-mecheria. de a cere o ultim concesie. 2ucrul acesta ar putea s ne revolte, dar tot
rul poate fi evitat cu o ntrebare de genul9 -Sugerai cumva redescinderea negocierilorH.
%ac rspunde negativ, ceea ce rmne de fcut este respectarea termenilor
acordului deja negociat. %ac rspunsul este po#itiv, i se va cere o alt concesie, n
schimb.
21
CO5CLU6II
0egocierea comercial, ca form de comunicare specific domeniului economic, a
fost anali#at interdisciplinar, preponderent cu mijloacele lingvisticii pragmatice, dar i cu
cele sociologice (de tip statistic), raportGndu-ne permanent la perspectiva economic
asupra negocierii de afaceri.
/etafora negocierii comerciale ca -mo#aic comunicativ., re#ultat al mbinrii ideii
de oper de art i de munc dificil, ni s-a prut adecvat pentru a reda ritmul foarte
alert al micrilor comunicative care se produc n timpul interaciunilor verbale dintre
participani. n ca#ul negociatorului, avem de-a face cu un mo#aic n sens figurat, nu
propriu, dar la fel de dificil de reali#at, cci dincolo de planul iniial, ce are ca obiectiv
ajungerea la un acord final ntre pri, este necesar mult munc, de la reali#area
planului iniial, a strategiei de negociere alese, pGn la punerea n practic a acestuia,
adaptarea tehnicilor i a tacticilor de negociere la conte*tul comunicativ, inclusiv apelul la
mijloace comunicative diverse, ba#ate pe politee, argumentare, persuasiune,
manipulare etc. 'omunicarea verbal, nonverbal, paraverbal, precum i comunicarea
scris (chiar dac nu a constituit obiectul anali#ei noastre) reflect tempoul alert al
negocierii. 1otul contribuie la ajungerea la un re#ultat9 comportamentul (ofensiv,
defensiv, integrativ), atitudinea (competitiv, cooperativ, concesiv), strategia
(integrativ iBsau distributiv), tehnicile (integrative iBsau distributive) sau tacticile
utili#ate (ba#ate pe politee, argumentare, persuasiune, manipulare).
n orice moment al negocierii avem o alt imagine a acestei opere comune a
negociatorilor, cci aceasta depinde pe de o parte, de etapa procesului de negociere n
curs, iar pe de alt parte, de competena comunicativ a negociatorilor, fiind e*presia
unei alegeri strategice, determinate tocmai de dorina de ajungere la un anumit re#ultat.
22
7ibliogrfie
8. Ca+er, <. /., -ar5eting, Societatea Ktiin L 1ehnic S.,., Cucureti, 8::M.
4. Calaure, 3. (coord.), -ar5eting, ediia a $$-a rev#ut i adugit, 6ditura =ranus,
Cucureti, 4;;4.
A. Clan, '., Cogistica, 6ditura =ranus, Cucureti, 4;;8.
F. %iaconescu, /ihai, %iaconescu, /irela, /urostrategii n domeniul agroalimentar ,
6ditura %escartes 'onseil Cucureti, 4;;;.
5. %iaconescu, /ihai, -ar5eting agroalimentar, ediia a $$-a rev#ut, 6ditura,
Cucureti, 4;;A.
D. %iaconesci, /irela, 6conomie european. "undamente i etape ale construciei
europene, ediia a $$-a rev#ut i adugit, 6ditura =ranus, Cucureti, 4;;F.
M. "lorescu, '. (coord.), /Glcomete, !. (coord.), !op, 0. ,l. (coord.), -ar5eting#
'icionar explicativ, 6ditura 6conomic, Cucureti, 4;;A.
7. /iron, %., Politici comerciale, 6ditura 2uceafrul, Cucureti, 4;;A.
:. lteanu, 3., -anagement#-ar5eting, o provocare stiinific, 6ditura 6comar,
Cucureti, 4;;;.
8;. Naharia, &., 'ruceru ,., Eestiunea forelor de v?nare, 6ditura =ranus, Cucureti,
4;;4.
88. %iaconescu, /ihai, Semnele distinctive ale calitii produselor agroalimentare i
politica de mar5eting a firmei, n volumul /ar+etingul n ntreprinderea romGneasc,
Sesiunea Ktiinific naional, ,.S.6. la 75 de ani de la nfiinare, 2ito ,.S.6.,
Cucureti, 8::7.
23
24