ACTIVITATILE DE APROVIZIONARE-DESFACERE (VANZARE)

2.1 Managementul aprovizionarii: concept, trasaturi

Managementul aprovizionarii si respectiv al desfacerii sunt concepte unitare complexe
carora le este proprie o structura extinsa de activitati componente ce au in vedere, ca elemente de
ansamblu, probleme de conducere-coordonare, previziune-programare-contractare, de
organizare, antrenare, derulare efectiva, de urmarire-control, analiza si evaluare.
Managementul aprovizionarii asigura echilibrul intre necesitatile si disponibilul de
resurse materiale care poate fi asigurat de o unitate economica. Pricipalul obiectiv al activitatii de
aprovizionare se concretizeaza in asigurarea completa si complexa a unitatii economice cu
resurse materiale si tehnice corespunzatoarecalitativ, la locul si termenele solicitate, cu un cost
minim. Managementul aprovizionarii materiale integreaza intr-un tot unitar fluxul si controlul
resurselor materiale de la momentul initierii procesului de asigurare a lor si pana la transformarea
acestora in produse vandabile.
In economia de piata unele activitati componente ale managementului aprovizionarii
capata valente noi, importanta lor se accentueaza si, ca urmare acestea trebuie abordate intr-o
viziune racordata total la mediul economic in care actioneaza intreprinderea; aceste activitati se
refera la: studierea pietei de furnizare, selectarea si testarea credibilitatii furnizorilor, elaborarea
strategiilor in cumpararea de resurse materiale si echi 23123v2120x pamente tehnice, ca si in
domeniul gestiunii stocurilor, negocierea conditiilor de vanzare-cumparare si finalizarea actiunii,
in general, pe baza de contracte comerciale etc.
Prin realizarea eficienta a unor astfel de activitati, subsistemului aprovizionarii i se
asigura rolul desursa de informare strategica si subsistem cu participare activa la elaborarea
strategiilor de dezvoltare a intreprinderii.
Rolul de sursa de informare strategica decurge din raporturile subsistemului cu piata din
amonte (de furnizare interna si externa) in calitate de factor de cumparare. Aceasta pozitie ii
permite culegerea de informatii utile atat pentru procesul de aprovizionare, cat si pentru
activitatea de ansamblu a intreprinderii. Informatiile colectate de pe piata din amonte se pot
adresa sectorului de desfacere-vanzari din intreprindere, celui tehnic si de productie, conducerii
intreprinderii si se pot referi la: evolutia cererii si ofertei de produse, tendinte in evolutia viitoare
a concurentei, evolutia preturilor etc. Prin natura informatiilor, subsistemul aprovizionare
materiala poate contribui si la imbunatatirea performantelor tehnice si de calitate a produselor
fabricate in intreprindere.
Rolul de subsistem cu participare activa la fundamentarea srategiilor de dezvoltare a
intreprinderii se manifesta prin: elaborarea de strategii eficiente in cumpararea de resurse
materiale si echipamente tehnice, elaborarea de strategii de actiune in raport cu furnizorii,
adoptarea unei strategii si a unei politici eficiente in angajarea si formarea fortei de munca din
domeniul aprovizionarii materiale etc.
Importanta subsistemului aprovizionare materiala si cu echipamente tehnice pentru
activitatea intreprinderii decurge si din faptul ca, prin acesta se asigura resursele materiale a
caror pondere in costul total al productiei este de peste 50%, in unele ramuri industriale depasind
80%. In economia tarilor dezvoltate se apreciaza ca, prin actiunea sectorului aprovizionare
materiala se pot reduce costurile de productie cu circa 5-10%. Semnificatia sensului de actiune
este relevanta daca avem in vedere ca intr-un orizont de timp definit (mediu sau lung) intre
sursele potentiale de crestere a profitului reducerea costurilor va reprezenta o cale prioritara.
In literatura si practica de specialitate se apreciaza in tot mai mare masura ca activitatea
de aprovizionare materiala reprezinta un "centru de profit" si nu unul de cheltuieli. Subsistemul
aprovizionare materiala se manifesta ca "centru de profit" prin controlul pe care il poate avea
asupra costurilor specifice, cum sunt: costurile de achizitie, costurile de gestiune, costurile
suplimentare de prelucrare etc.
Actiunea subsistemului aprovizionare materiala a evoluat pe urmatoarele faze:
-faza de pasivitate in care activitatea de aprovizionare materiala este apreciata ca fiind
subordonata sistemului productie;
-faza de autonomie in care aprovizionarea materiala isi elaboreaza strategii de optimizare
la nivelul subsistemului propriu;
-faza de participare in care subsistemul aprovizionare materiala participa la eaborarea
strategiilor generale de dezvoltare a intreprinderii;
-faza de integrare in care acst subsistem participa efectiv la fundamentarea strategiei de
dezvoltare a intreprinderii; aceasta faza trebuie sa constituie obiectivul permanental oricarei
echipe manageriale din intreprinderi.
2.2 Organizarea aprovizionarii
Oganizarea aprovizionarii tehnico-materiale trebuie astfel condusa incat sa contribuie la:
asigurarea completa, complexa si la timp a unitatii economice cu mijloace de munca si obiectele
muncii, asigurarea conditiilor optime de depozitare a resurselor materiale, alimentarea rationala a
locurilor de munca cu resursele materiale necesare, utilizarea rationala a resurselor materiale,
astfel incat sa se respecte normele de consum stabilite si stocurile de productie determinate.
Experienta practica, generalizata la nivelul teoriei de specialitate, evidentiaza urmatoarele
sisteme concrete de organizare structurala a compartimentelor de aprovizionare materiala din
intreprinderi:
- sistemul pe grupe de activitati distincte;
- sistemul pe grupe de aprovizionare-depozitare-control, utilizare resurse materiale;
Sistemul pe grupe de activitati distincte consta in departajarea procesului de aprovizionare pe
principalele activitati componente in functie de natura, gradul de complexitate sau de
omogenitate a acestora. Sistemul, cunoscut si sub denumirea de "functional", asigura o delimitare
selectiva a activitatilor de prognozare-planificare-programare a aprovizionarii, de cele privind
prospectarea, negocierea, contractarea, realizarea aprovizionarii, de urmarire, control, analiza si
evaluare a acestuia, de depozitare-pastrare a resurselor materiale asigurate, de urmarire a
modului de folosire a acestora pe destinatii de consum. Deci, sistemul presupune identificarea ,
delimitarea si gruparea activitatilor dupa aceste criterii si constituirea de grupe distincte care sa le
realizeze calificat si operativ.
La nivelul grupei de plan se realizeaza activitati precum: prognozarea necesitatilor materiale,
fundamentarea planurilor si programelor de aprovizionare, elaborarea bilanturilor materiale si a
cantitatlor economice de comandat etc.
Grupele operative de aprovizionare se constituie, in principiu, dupa gradul de omogenitate sau
de asemanare a resurselor materiale, componentii acestor grupe asigurand realizarea activitatilor
care au in vedere contactarea surselor de furnizare, urmarirea derularii efective a procesului de
formare a loturilor de furnizori, participarea la receptie-expeditie s.a.
Grupa depozitelor asigura primirea-receptia partizilor de materiale sosite de la furnizor,
depozitarea si pastrarea integritatii proprietatilor fizico-chimice a resurselor, pregatirea si
eliberarea in consum sau pe destinatiile de utilizare-valorificare a acestora.
Grupele operative si cele de depozite sunt asezate pe acelasi nivel ierarhic. Intre toate grupele
compartimentului de aprovizionare se stabilesc relatii stricte de colaborare. Conducerea,
coordonarea, corelarea si controlul pe ansamblul grupelor se asigura la nivelul sefului de
compartiment.
Sistemul functional nu asigura abordarea unitara a procesului de aprovizionare in intregul lui,
nu se asigura controlul eficient al utilizarii resurselor in raport cu destinatiile initial prevazute si
consumurile specifice din documentatiile tehnico-economice ale produselor, nu ofera posibiltatea
promovarii folosirii materialelor noi, inlocuitoare a celor refolosibile sau prevenirii consumurilor
irationale.
Sistemul pe grupe de aprovizionare-depozitare-control, utilizare a resurselor materiale are in
vedere constituirea de grupe de materiale in cadrul compartimentului in a caror atributie intra
realizarea procesului de aprovizionare in intregul sau dupa o conceptie unitara. Ca urmare,
fiecare grupa raspunde de asigurarea structurii materiale pentru care se formeaza de la
fundamentarea necesitatilor , contractarea resurselor si pana la aducerea, gestionarea si controlul
utilizarii acestora.
O importanta deosebita revine criteriului de constituire a grupelor in cadrul acestui sistem care
poate fi omogenitatea resurselor, in functie de destinatia de utilizare. In acest sens se pot folosi 3
variante: pe grupe omogene de materiale, pe sectii consumatoare sau ca sistem mixt.
a) organizarea compartimentului pe grupe de aprovizionare-depozitare-control utilizare
materiale omogene prezinta avantaje care sunt determinate de simplificarea si specializarea
activitatii lucratorilor, ca urmare a numarului redus de materiale si implicit de furnizori pe o
grupa. Sistemul prezinta ca dezavantaj faptul ca, pe plan intern, in cazul existentei unui numar
mare de puncte de consum si a unei dispersii pronuntate a acestora pot aparea conditii care sa
conduca la necorelarea aprovizionarii cu cererile pentru consum, cu productia.
Se considera ca acest sistem este cel mai indicat pentru organizarea interna a
compartimentului de aprovizionare, datorita eficacitatii superioare in conducerea asigurarii
materiale a unitatilor industriale.
b) organizarea pe grupe de aprovizionare-depozitare-control utilizare in functie de destinatia de
consum a materialelor are in vedere unitatile in cadrul carora sectiile, atelierele si alte sectoare de
activitate, prin profilul lor, consuma materiale distincte. In acest context se constituie grupe de
aprovizionare in functie de destinatarul materialelor.
Un astfel de sistem prezinta avantajul ca asigura cunoasterea in detaliu, la nivelul fiecarei
grupe, a necesitatilor de resurse materiale specifice sectiei pe care o alimenteaz, creeaza conditii
pentru un control permanent si eficient al destinatiei de consum a materialelor, realizandu-se o
mai buna corelare intre factorul de aprovizionare si cel de productie. Acest tip de organizare
prezinta neajunsul ca, in frecvente situatii, nomenclatura materialelor pentru o sectie este foarte
larga si implicit numarul de furnizori foarte mare, crescand astfel gradul de dificultate in
coordonarea, desfasurarea operativa si urmarirea eficienta a procesului de aprovizionare la
nivelul grupei constituite.
Aplicabilitatea variantei este limitata insa de numarul redus de unitati care indeplinesc
conditiile cerute pentru implementare.
c) organizarea pe grupe de aprovizionare-depozitare-control utilizare in sistem mixt presupune
constituirea de grupe care se vor ocupa cu asigurarea materialelor care prin natura lor formeaaza
obiectul consumului numai in cadrul unei anumite sectii de productie si pe grupe de materiale
asemanatoare, dar destinate consumului mai multor sau tuturor sectiilor din unitatea economica.
Sistemul asigura imbinarea avantajelor primelor doua variante si eliminarea in mare masura a
dezavantajelor care le sunt specifice.
In literatura de specialitate se prezinta si alte forme de organizare a compartimentului de
aprovizionare materiala practicabile la nivelul marilor unitati (corporatii, trusturi etc.).


Forme de aprovizionare
Concretizarea relatiilor de aprovizionare presupune alegerea formei prin care se va concretiza
procesul de aprovizionare propriu-zis: aprovizionarea de la furnizor unic sau nu, directa sau
indirecta, pe baza de contract sau comanda etc.
Alegerea formei de aprovizionare se bazeaza pe analize diagnostic riguroase prin care sa se
identifice oportunitatile fiecarei modalitati si mai ales posibilitatile firmei de a le valorifica. In
asemenea analize preponderente vor fi criteriile economice, dar se vor utiliza si criterii de alta
natura (sociale, politice etc.)
Aprovizionarea de la un furnizor unic-daca in general se recomanda sa nu se apeleze la un
singur furnizor (pentru evitarea cresterii gradului de dependenta), exista situatii in care aceasta
forma de aprovizionare este eficienta si anume: in cazul in care furnizorul detine monopolul
tehnic in ce priveste fabricarea unui produs, daca un furnizor ofera un nivel de calitate, pret si
service deosebit, in cazul in care se pot obtine reduceri de pret sau ale cheltuielilor de
aprovizionare. Principalele dezavantaje ale unei asemenea forme de aprovizionare sunt
imposibilitatea punerii in concurenta a furnizorilor si riscul de crestere a gradului de dependenta
fata de furnizor.
Aprovizionarea de la mai multi furnizori-in vederea reducerii puterii de negociere a
furnizorilor se recomanda aprovizionarea pentru aceeasi resursa de la mai multi furnizori.
Argumentele unei asemenea optiuni, ca si conditiile in care este eficienta sunt foarte diverse
dintre care: se evita posibilitatea incetarii totale a aprovizionarilor in conditiile aparitiei unor
situatii deosebite ( greve, incendii, faliment), se asigura punerea in concurenta a furnizorilor
(obtinerea unor preturi mai bune, cresterea eforturilor de adaptare la cerintele consumatorului),
etc.
Aprovizionarea directa-evita efectuarea unor cheltuieli suplimentare, cum ar fi comisionul
perceput de intermediar pentru acoperirea costurilor si pentru obtinerea unui profit, permite o
bune cunoastere a nevoilor consumatorului de catre furnizor respectiv a posibilitatilor
producatorului de catre consumator etc.
Aprovizionarea indirecta-permite minimizarea stocurilor de productie prin cresterea gradului
de siguranta a aprovizionarilor, prin nivelul cantitatilor cumparate de la producator de catre
intermediar se asigura pentru acesta anumite oportunitati (reducerea costurilor, reducerea riscului
desfacerii productiei), permite cresterea gradului de disponibilitate a resurselor, prin posibilitatea
de amplasare a intermediarului in apropierea consumatorului.
In functie de implicarea intermediarului, aprovizionarea indirecta poate fi:prin tranzit
organizat (presupune ca intermediarul sa participe numai la concretizarea relatiilor de
aprovizionare in formule juridice, celelalte activitati-de plata si transfer a produselor-realizandu-
se direct producator-consumator), prin tranzit achitat (presupune ca si plata facturilor sa se faca
prin intermediar) sau prin depozit.
Aprovizionarea prin depozit-reprezinta aprovizionare prin angrosist si presupune ca pentru
consumator intermediarul sa devina furnizorul. In acest caz toate activitatile: de concretizare
juridica, de transfer a produselor si de plata se fac prin intermediar, de cele mai multe ori relatia
producator-consumator, din punct de vedere formal, neexistand. Se recomanda in cazul unor
comenzi reduse si/sau al unor produse care nu necesita o conlucrare deosebita producator-
consumator. O forma particulara in cazul aprovizionarii prin depozit o reprezinta aprovizionarea
garantata, caz in care intermediarul preia in totalitate sau partial functiile aprovizionarii: studiul
pietei, depozitarea, optimizarea transportului etc.
Aprovizionarea pe baza de contract-contractul ofera o reducere a riscului in aprovizionare din
punct de vedere cantitativ, calitativ dar si al conditiilor de aprovizionare; pe de alta parte,
contractul reprezinta o dependenta fata de anumite clauze care incalcate provoaca efecte negative
asupra consumatorului. Apare astefl imposibilitatea fructificarii anumitor oportunitati pe piata
cum ar fi reducerile de pret, aparitia de noi furnizori etc.
Aprovizionarea pe baza de comanda are avantajul ca se pot negocia conditiile de
aprovizionare in functie de situatia existenta pe piata la un moment dat; riscul mare consta in
modificarea defavorabila a conditiilor care ar fi putut fi formulate in cadrul unor contracte la
parametri mai favorabili-de exemplu cumpararile la termen-cand se incheie un contract pentru
aprovizionari care se vor face ulterior, dar in conditiile stabilite in prezent.
Aprovizionarea in comun are rolul de a permite obtinerea unor avantaje oferite de cresterea
volumului si valorii aprovizionarilor: cresterea puterii de negociere, posibilitatea obtinerii unor
rabaturi de pret, minimiarea cheltuielilor de transport etc.
Elaborarea planului si a programelor de aprovizionare
Continutul planului de aprovizionare trebuie sa evidentieze o situatie reala, judicios
dimensionata in ceea ce priveste volumul necesarului de consum, care se va corela ulterior cu
strategia generala conturata de conducerea asigurarii materiale in raport cu tendintele si mutatiile
ce se inregistreaza pe piata interna si internationala de materii prime.
Continutul planului si programelor de aprovizionare a unitatilor economice se defineste prin
mai multi indicatori specifici care, in functie de natura lor economica, pot fi grupati pe doua
categorii:
1. indicatori care reflecta necesitatile de consum de materii prime, materiale, combustibili s.a.,
destinate realizarii activitatii de ansamblu a unitatii economice, in primul rand a celei de baza
(fabricatia de produse, executarea de lucrari, prestarea de servicii), in vederea indeplinirii
obiectivelor strategice finale:
- necesarul pentru realizarea planului si programelor de productie, desfasurarea activitatii de
ansamblu a unitatii economice-Npl
- stocul de resurse materiale la sfarsitul perioadei de gestiune-Ssf
- necesar total de resurse materiale pentru realizarea planului de productie, a activitatii generale a
unitatii economice-Ntpl
2. indicatori care evidentiaza sursele si potentialul de acoperire cantitativa si structurala cu
resurse materiale a necesitatilor de consum:
- stocul preliminat de resurse materiale pentru inceputul perioadei de gestiune-Spi
- alte resurse interne-Ari
- necesar de aprovizionat cu resurse materiale de pe piata interna si internationala de materii
prime si produse-Na
Pentru ca activitatea generala a unitatilor economice sa se desfasoare in bune conditii este
necesara asigurarea unui echilibru perfect si stabil intre necesitati si resurse pe intreaga perioada
de gestiune. Acest echilibru se exprima prin relatia:
Npl+Ssf=Spi+Ari+Na
necesar total de resurse materiale(Ntpl)=surse totale de acoperire a necesarului
Orice abatere de la aceasta egalitate determina fie imobilizari nejustificate de resurse
materiale, fie aparitia lipsei de materiale, ambele stari generand consecinte nefavorabile pentru
intreprindere.
Elaborarea programului de aprovizionare presupune fundamentarea fiecarui indicator in parte:
1) Necesarul de resurse pentru desfasurarea activitatii unitatii economice se poate determina prin
mai multe metode:
-metoda calcului direct-atunci cand pentru fabricatia mai multor tipuri de produse sau sortimente
se foloseste aceeasi materie prima:
Npl=SQpi*Nci, in care volumul estimat al productiei Q si norma de consum specific se refera la
produsul varianta constructiva "i".
Metoda calcului direct, bazandu-se pe cunoasterea productiei fizice programate si pe normele
de consum specific de aprovizionare cu motivare tehnico-economica, conduce la determinarea
unei marimi reale pentru acest indicator.
-metoda de calcul pe baza de analogie-se foloseste atunci cand nu se cunosc normele de consum
specific de aprovizionare la materialele si produsele respective, din acest motiv utilizandu-se
normele de consum specific la alte produse asemanatoare , analoage:
Npl=Q*Nca*k
Q-volumul de productie programat dintr-un anumit tip de produs;
Nca-norma de consum specific de aprovizionare pentru materialul respectiv la produsul
analog;
k-coeficientul de corecti ce reflecta deosebirile existente intre cele doua tipuri de produse;
-metoda de calcul pe baza sortimentului tip-se poate utiliza pentru cazurile in care in programul
de productie sunt prevazute un numar mare de sortimente din acelasi produs. In acest scop se
determina mai intai sortimentul tip, respectiv acel sortiment a carui norma de consum este cea
mai apropiata de norma de consum medie ponderata, calculata pentru inreaga gama de
sortimente.
Npl=Sqi*Ncst
Qi -volumul de productie din sortimentul de productie de tipul "i";
Ncst-norma de consum la sortimentul tip.
2) Stocul la sfarsitul perioadei de gestiune-are scopul de a asigura desfasurarea normala a
procesului de productie pe parcursul derularii perioadei de gestiune; acesta va constitui suportul
material principal de formare a stocului de la inceputul perioadei urmatoare.
Este recomandabil ca fiecare unitate economica sa-si calculeze o serie de categorii de stocuri
de resurse materiale: stocurile curente, stocurile de pregatire sau de conditionare, sezoniere, de
siguranta.
Dimensionarea corecta a stocurilor de resurse materiale influenteaza pozitiv ritmicitatea
productiei si viteza de rotatie a mijloacelor circulante.
a) stocul curent (Sc)-reprezinta cantitatea de material necesara pentru asigurarea continuitatii
procesului de productie intre doua aprovizionari succesive cu materialul respectiv de la
furnizori, in conditii normale de activitate.
Sc=Cmz*T
Cmz-consumul mediu zilnic din respectivul material;
T -intervalul mediu de timp, in zile, intre doua livrari succesive;
b) stocul de siguranta (Ssig)-reprezinta acea cantitate de materiale ce trebuie sa existe
in unitate pentru a se folosi in productie atunci cand se epuizeaza stocul curent, iar
materialele comandate nu sosesc la termenele prevazute de la furnizori.
Ssig=Cmz*(t1+t2+t3)
t1-timpul necesar stabilirii legaturii cu furnizorii si pentru pregatirea de catre acestia a unui lot
de livrare;
t2-timpul necesar transportului materialelor de la furnizor la beneficiar;
t3-timpul pentru descarcarea, receptionarea, si inmagazinarea materialului.
c) stocul de pregatire (Spr) sau de conditionare este necesar la acele unitati economice unde
materiile prime trebuie sa fie supuse unei pregatiri prealabile intrarii in procesul de productie.
Spr=Cmz*tpr
tpr-timpul de pregatire pentru acel material.
d) stocurile sezoniere (Ssez)-reprezinta cantitatile de materiale destinate asigurarii continuitatii si
desfasurarii normale a productiei,in cazul conditiilor sezoniere de productie, aprovizionare sau
transport.
Ssez=Cmz*ti
ti-timpul de intreruperi, in zile calendaristice, in aprovizionarea cu materialul respectiv.
3) Necesarul total de resurse materiale (Ntpl)-asigura evaluarea estimativa a tuturor necesitatilor
de consum pentru un anumit tip de resursa.
Ntpl=Npl+Ssf
Dupa ce s-a fundamentat partea de necesar a programului de aprovizionare tehnico-materiala
urmeaza sa se stabileasca sursele de acoperire a acestui necesar.
1) Stocul de materiale de la inceputul perioadei de program-reprezinta cantitatea de material ce
se prelimina sa existe in unitate la inceputul perioadei de gestiune; se calculeaza adaugand la
stocul de materiale existent in momentul elaborarii programului de aprovizionare, intrarile de
materiale din momentul elaborarii programului de aprovizionare si pana la inceputul perioadei de
program si scazand consumul de materiale estimat in acelasi interval de timp.
2) Indicatorul "alte resurse interne" cuprinde diferite categorii de resurse materiale rezultate din
procesele tehnologice de prelucrare, materiale si piese refolosibile rezultate din dezmembrari de
mijloace fixe scoase din uz etc.
3) Necesarul de aprovizionat (Na)-evidentiaza cantitatea de materii prime noi si materiale
refolosibile, de combustibil, de piese de schimb s.a. care trebuie asigurata de la furnizori, deci
din afara unitatii, pentru acoperirea cererilor de consum ale inreprinderii.
Na=Npl+Sf-Spi-Ari


2.3 Elemente caracteristice vanzarilor de produse. Activitatea operativa de vanzare a
produselor finite
Vanzarea, ca activitate cu continut problematic complex prin intermediul tehnicilor si
modalitatilor specifice,are drept scop fructificarea cu maximum de eficienta a rezultatelor
productiei, trecerea acesteia in consumul final in cel mai scurt timp posibil, contribuind astfel la
valorificarea intregului potential tehnico-productiv de care dispune firma in permanenta misiune
de a oferi cumparatorului marfa de calitate, la termenele si in conditiile solicitate si nu in ultimul
rind asigura un cistig real cel putin pe masura eforturilor.
Vanzarea produselor se poate face:
-pe baza de contract comercial incheiat anticipat la cererea clientului
-pe baza de comanda anticipata ferma, urmata sau nu de onorarea imediata a acesteia
-la cecere neprogramata, dar previzibila, din magazinele si depozitele proprii sau ale retelei
comerciale publice.
Calea prin care se vand produsele este in functie de natura produselor, sfera de utilitate,
caracteristicile si potentialul de cumparare ale clientilor, caile de distributie utilizate, modalitatile
practicate de producator-furnizor pentru desfacerea produselor sale .
Indiferent de calea prin care se asigura vanzarea produselor, un rol definitoriu in extinderea
vanzarilor in economia de piata revine actiunii de promovare, a celei de informare a viitorilor
utilizatori despre caracteristicile produselor, a conditiilor de executie si de desfacere etc.
Livrarile catre diferiti clienti se pot face fie din stocurile de produse finite, fie din productia
curenta. Intreprinderea producatoare trebuie sa-si programeze un raport corespunzator intre
volumul productiei de fabricat in timp si nivelul stocurilor de produse finite care urmeaza a fi
asigurat pentru realizarea unei desfaceri continue si evitarea rupturilor de stoc.
Vanzarea ca activitate functionala in cadrul firmei se ocupa din exclusivitate de problemele ce
privesc:
Vanzarile de produse finite;
Vanzarile de piese de schimb;
Vanzari complexe(marfuri si servicii);
Transporturile si expeditiile de marfuri;
Operatiunile de service dupa vanzare;
Colectarea si valorificarea ambalajelor;.
Valorificarea resurselor secundare(stocuri materiale, neutilizabile) refolosibile in vederea
reintegrarii in circuitul economic la unitati de profil.
In aceste conditii,vanzarea ,ca activitate tehnico-functionala,creeaza, asigura si dezvolta o
larga retea de relatii cu productia, cumparatorii, intermediarii, unitatile sau retelele de service,
unitatile de valorificare a ambalajelor si resurselor refolosibile.s.a.
Vanzarea, ca entitate a sistemului economico-organizatoric, corespunzator functiunii
comerciale a firmei, functioneaza in contextul cerintelor si obligatiilor unui mecanism liniar,
astfel: