TEHNICI DE COMUNICARE ŞI NEGOCIERE

-test grilă-

1. Un proces de comunicare include:

a) numai emiţătorul şi receptorul;
b) numai emiţătorul, receptorul, operaţiile de codificare şi decodificare;
+c) emiţătorul, receptorul, operaţiile de codificare şi decodificare, canalul de comunicare şi mesajul.
2. Pentru asigurarea unui impact maxim al mesajului asupra receptorului, un mesaj trebuie:
a) să fie clar şi concis;
b) să ţină cont atât de NADA receptorului cât şi emiţătorului;
+c) să fie clar, concis, orientat strategic în spaţiile de comunicare, să conţină informaţie relevantă, să
capteze atenţia, să fie primit de receptor, să fie decodificabil şi adaptat canalului de comunicare şi
receptorului.
3. Barierele de comunicare sunt:
a) diferenţe de percepţie;
b) concluzii grăbite, stereotipii, lipsa de cunoştere, lipsa de interes a interlocutorului;
c) dificultăţi de exprimare, emoţiile, probleme semantice, personalitatea;
d) diferenţe între NADĂ, atenţie selectivă, memorie selectivă, diferenţe de status, zgomotul;
+e) a+b+c+d;
4. Factorii perturbatori pot altera comunicarea:
a) întotdeauna;
b) NU;
+c) DA, dar pot fi atenuaţi sau gestionaţi prin atitudini şi comportamente de comunicare adaptate
contextului, astfel încât să nu introducă erori în procesul de comunicare.
5. Într-un proces de comunicare/negociere se folosesc:
a) numai tipul de comunicare verbală;
b) numai tipul de comunicare paralingvistică (paraverbală);
+c) mixul de tipuri de comunicare adaptat contextului, adică tipurile de comunicare verbală,
paraverbală nonverbală şi energetică;
6. Mesajul trebuie să fie numai:
a) logic şi raţional;
b) emoţional;
+c) pentru un impact maxim atât logic-raţional, cât şi emoţional-afectiv.
7. Orice proces de comunicare are următoarele dimensiuni:
a) comunicarea exteriorizată (verbală, paraverbală, non-verbală);
b) metacomunicarea;
c) intracomunicarea;
+d) a + b + c.
8. Dacă dorim să vedem când o persoană disimulează, ar trebui, mai degrabă:
a) să-i privim ochii;
b) +să-i privim mâinile;
c) să-i privim picioarele.
9. Spaţiul public de comunicare permite:
+a) captarea facilă a atenţiei datorită impactului maxim al comunicării paraverbale şi non-verbale;
b) o comunicare „intimă” cât şi una oficială;
c) stimularea mecanismelor afective ale indivizilor.
10. Conform modelului atomic al reprezentărilor individului în centru se află:
a) atitudini şi comportamente;
 b) mentalitatea;
+?c) credinţe şi convingeri.
11. Atunci când declarăm: „ Nu am luat un punctaj bun la acest test pentru că am fost obosit(ă), dar colegul
meu nu a luat un punctaj bun pentru că, în general, nu reuşeşte să se concentreze bine la sarcini care reclamă
atenţie”, surprindem:
a) o schemă „persoană”;
b) + eroarea fundamentală de atribuire;
c) o schemă „situaţie”.
12. Când spuneţi: „Femeile nu sunt bune să conducă maşină”, este vorba de:
a) +un stereotip;
b) o prejudecată;
c) o discriminare.
13. Care este cea mai eficientă reţea de comunicare, având în vedere următoarele tipuri de reţele, în ceea ce
priveşte găsirea unei soluţii optime?
a) stea (sau rază);
b) lanţ;
c) +cerc;
d) „viţă de vie”.
14. Mesajul care prezintă argumente pro şi contra:
a) este întotdeauna persuasiv;
b) +este mai persuasiv, în funcţie de caracteristicile receptorului;
c) este mai persuasiv, în funcţie de caracteristicile canalului de comunicare.
15. Suntem asertivi atunci când:
a) +suntem empatici;
b) vorbim tare pentru a trage atenţia asupra noastră;
c) sperăm că vom obţine ceea ce ne dorim;
d) nu cerem niciodată ceea ce vrem.
16. Stilul pasiv este atunci când:
a) întotdeauna ne considerăm mai puternici şi mai capabili decât ceilalţi;
b) suntem direct responsabili de situaţia, nevoile şi drepturile noastre;
c) + îţi ascunzi sentimentele.
17. Când suntem agresivi:
a) + luăm decizii pentru alţii;
b) ne considerăm responsabili de faptele noastre;
c) nu spunem ceea ce simţim.
18. Stilul autoritar este cel mai bun când:
a) aflaţi că greşiţi;
b) partenerii de puteri egale sunt hotărâţi să-şi realizeze scopul în mod exclusiv;
c) +ştiţi că aveţi dreptate.
19. Stilul de colaborare este cel mai bun atunci când:
a) nu există şanse să vă realizaţi obiectivele;
b) se impune o acţiune rapidă şi decisivă;
c) +doriţi să clădiţi sau să menţineţi o relaţie importantă.
20. Atunci când obţinem acordul cuiva să vină să ne înlocuiasca o zi la servici şi apoi specificăm că trebuie să
lucreze de la ora 6:00 la ora 20:00, am folosit:
a) tehnica „piciorul în uşă”
b) +tehnica „mingea la joasă înălţime”
c) tehnica „pumnului în gură”
21. Stilul de evitare este cel mai bun când:
a) aflaţi că greşiţi;
b) doriţi să fiţi privit ca o persoană rezonabilă;
c) subiectele sunt importante, dar nu vă permiteţi să fiţi prea autoritar;
d) +aveţi nevoie de timp pentru a culege mai multe informaţii.
22. Stilul de compromis este cel mai bun atunci când:
a) +trebuie să găsiţi o soluţie avantajoasă deoarece vă aflaţi sub presiunea timpului;
b) alţii pot rezolva conflictul mult mai eficient;
c) doriţi să inspiraţi încredere pentru abordarea subiectelor următoare.
22. Dacă o persoană declară că poate să influenţeze ceea ce i se întâmplă în viaţă în mare măsură şi că sta în
puterea ei să modifice cursul evenimentelor, putem spune despre această persoană:
a) că probabil se supraevaluează;
b) că probabil are capacitate bună de a decoda elementele nonverbale;
c) +că probabil are competenţe sociale ridicate.
23. Într-o negociere, în faza incipientă, este bine să:
a) +dedicăm timp suficient cunoaşterii celeilalte părţi;
b) să trecem imediat la treburi serioase;
c) să ne exprimăm de la început pretenţiile.
24. Pasul 2 al negocierii oferă părţilor:
a) posibilitatea de a ataca poziţia celeilalte părţi;
b) +oportunitatea de a-şi prezenta obiectivele;
c) posibilitatea de a prezenta eventualele puncte de divergenţă.
25. Atunci când, în negociere, apare un conflict, trebuie să:
a) trecem la o problemă mai puţin controversată;
b) ne prefacem că nu am observat conflictul;
c) +mai întâi să detensionăm situaţia.
26. Într-o negociere compromisul este:
a) un semn de slăbiciune;
b) +un lucru necesar pentru a obţine ceea ce avem nevoie;
c) o expresie a modului de a gândi „ câştig-câştig”.
27. Întotdeauna este o idee bună să:
a) +cunoşti dinainte autoritatea persoanei cu care negociezi;
b) să presupui că partenerul are acelaşi nivel de autoritate ca al tău;
c) să te comporţi ca şi când autoritatea nu ar avea nici o importanţă.
28. Când unul dintre negociatori spune: Dacă ar fi să trecem termenul de livrare....? atunci:
a) +a început pasul reevaluării şi compromisului;
b) negociatorul îşi arată slăbiciunea;
c) negociatorul doreşte, de fapt, să renunţe la afacere.
29. Calităţile unui bun negociator, cum ar fi curajul şi încrederea, sunt:
a) înnăscute;
b) vin o dată cu pregătirea, experienţa şi cu dorinţa de a învăţa tehnicile necesare;
+c) a + b.
30. Tehnica „salamului” se utilizează atunci când:
a)+ realizarea obiectivului nu se poate face decât din aproape în aproape şi nu dintr-un singur pas
major;
 b) când se doreşte amăgirea partenerului;
c) pentru a conduce partenerul pe o pistă falsă.
31. Într-o negociere trebuie evitate:
a) +emoţiile negative puternice;
b) + comportamentul de intimidare;
c) + nerăbdarea;
d) + instaurarea unei admosfere „de prea multă intimitate”.