MINISTERUL EDUCAŢIEI, CULTURII ȘI CERCETĂRII

AL REPUBLICII MOLDOVA
COLEGIUL NAŢIONAL DE COMERŢ AL ASEM
CATEDRA ,,MARKETING ȘI CONTABILITATE”

RAPORTUL STAGIERULUI DE PRACTICĂ (PRACTICA CE

ANTICIPEAZĂ  PROBELE DE ABSOLVIRE)

PROGRAMUL DE FORMARE PROFESIONALA MARKETING

UNITATEA ECONOMICA- S.R.L CERAGEM-MASTER

Conducătorul stagiului de practică din CNC al ASEM- Elena Gheorghiță

Elevul-stagiar Magari Valentina, MK-171

Chișinău, 2021
CUPRINS
Capitolul I. Prezentarea generală a unităţii comerciale………………………
1.1 Descrierea unităţii comerciale………………………………………………..

Capitolul II. Procesul de aprovizionare și de depozitare………………………

2.1 Analiza mediului logistic al întreprinderii…………………………………
2.2 Procesul tehnologic în unitatea comercială……………………………………
2. 3. Relaţiile contractuale cu furnizorii de mărfuri și servicii la unitatea comercială
2.4. Sistemul de aprovizionare – organizare şi caracteristici ale desfăşurării
activităţii…
2. 5. Metode de aprovizionare (specifice pentru unităţile comerţului cu
amănuntul,respectiv cu ridicata)……………………………………………………..
2. 6. Înregistrarea mărfurilor și ambalajelor recepționate……………………………
2.7. Depozitarea şi păstrarea mărfurilor în reţeaua en-gros şi/sau cu amănuntul……
2.8. Perisabilitatea mărfurilor, ordinea trecerii lor la pierderi. ………………………
2.9.Organizarea procesului de vânzare. (tehnici de vânzare, structura serviciilor
suplimentare prestate cumpărătorilor în unitate comercială)………………………
2. 10. Analiza respectării Regulilor de comerţ şi a Legii cu privire al protecţia
consumatorului. (Returnarea mărfurilor procurate de consumatori)………………..

Capitolul III. Procesul de vânzare a mărfurilor………………………………….

3.1.Studierea cererii și ofertei mărfurilor de consum. Utilizarea materialelor

investigate (sondaj) la cerere de consum……………………………………………..
3.2.Principiile de formare a sortimentului de mărfuri în unităţile comerciale………
3. 3. Analiza merceologică a grupelor de mărfuri alimentare ……………………..
3.4. Analiza merceologică a grupelor de mărfuri nealimentare ……………………
3.5. Piața de desfacere a mărfurilor și serviciilor, specificul, conținutului…………
3. 6. Corespondența cu furnizorii și cumpărătorii. Evidența controlului executării
contractelor ..
3.7.Înaintarea pretențiilor, indicînd conținutul, ordinea, termenii. Litigii cu
furnizorii, avertizari sau penalități………………………………………………

Capitolul IV. Analiza volumului stocului de marfă și a sistemului de prețuri….

4.1. Politica de gestiune a stocurilor de mărfuri…………………………………
4.2. Inventarierea bunurilor materiale. ……………………………………………
4.3.Sistemul de preţuri în unitatea comercială………………………………………
4.4.Formarea preţului cu amănuntul şi cu ridicata…………………………………
4.5.Factura fiscală, structura, conținutul……………………………………………
4.6.Conținutul și metodica de elaborare a raportului privind rulajul mărfurilor……

Capitolul V. Politica promoțională a unității comerciale………………………..

5.1.Prezentarea ofertei generale…………………………………………………

5.2.Identificarea obiecţiilor formulate de client……………………………………
5.3.Negocierea condiţiilor de efectuare a tranzacţiei………………………………

Capitolul VI. . Desfăşurarea activităţii de merchandising………………………

6.1.Identifică punctele cheie pentru amplasarea materialelor promoţionale la locul

vânzării
6. 2.Aranjează produsele în locaţii şi aplică materialele de promovare de la punctele
de vânzare

Capitolul VII. Indicatorii economici de activitate a întreprinderii……………..

7.1.Indicii economici ca rezultat a activităţii comerciale în baza bilanţului

economic pe perioada a doi ani. În proceul de analiza se analizează îndeplinirea
indicilor planificaț și de facto
7.2.De indicat factorii care au influențat abaterea indicatorilor efectivi de cei
planificați
7.3.De efectuat concluzii și de înaintat propuneri, pentru îndeplinirea indicilor
economici
CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI
ANEXE

Capitolul I. Prezentarea generală a unităţii comerciale

1.1 Descrierea unităţii comerciale

Forma Organizatorica-juridica - Societate cu răspundere limitată

Genul de activitate principal conform Biroul Naţional de Statistică

Comerţ cu amănuntul al articolelor medicale şi ortopedice, în magazine specializate

Genuri de activitate conform Registru de Stat al Unitatilor de Drept

Comerțul cu ridicata al produselor farmaceutice
Comerţul cu amănuntul al articolelor medicale şi ortopedice
Alte tipuri de comerţ cu ridicata
Activităţi de întreţinere corporală
Comerţul cu amănuntul al produselor cosmetice şi de parfumerie, articolelor de toaletă
Comerţul cu ridicata al parfumurilor şi produselor cosmetice

Genuri de activitate licentiateconform Registru de Stat al Unitatilor de Drept

Importul, fabricarea, comercializarea, asistenţa tehnică şi (sau) reparaţia dispozitivelor
medicale şi (sau) a opticii
Productia :
1.Dispozitive Electroterapeutice
2.Saltele Termoterapeutice
3.Biokerameisc
4.Produse Cosmetice din clasa VIP
5.Alte produse

Locatia
Chișinău OFICIUL CENTRAL  Sculeanca Str. G.Iablocikin 2/2
  str. Petru Rares 36 022-902-907
022-902-903 / 022-902-905 Comrat
ceragemmoldova2020@gmail.com  Str.Lenina
Chișinău 0298-84-626
 Ciocana Bd.Mircea cel Bătrîn 4/6 Cahulul
022-902-909  Str. Prospectul Republicii 15G
 Botanica Bd. Cuza-Vodă 28/1 0299-81-911
022-902-902

Ialoveni Hîncești
 Str.Alexandru cel Bun 61/1  Str. Chișinăului 9
0268-92-090 / 068-277-697 078-883-688
Bălți Căușeni
  Bd.Stefan cel Mare 57  Str.D.Cantemir 34/3
0231-94-433 / 068-277-697 0243-80-908 /079-836-775
Soroca
 Str.Independențeim,16 NOU!
069-843-350

Ceragem - Companie globala prezenta in peste 70 de tari

CERAGEM  este cel mai mare furnizor de dispozitive de termomasaj de înaltă calitate din
Romania. Dispozitivul de termomasaj CERAGEM MB1101 este produsul nostru principal și
obiectivul nostru este să continuăm dezvoltarea de produse avansate care să promoveze un stil de
viață sănătos pentru persoane de toate vârstele.
CERAGEM și-a lansat patul de termomasaj pentru a răspunde cererii din ce în ce mai mari de
dispozitive de masaj personale de uz casnic. De la introducerea sa în Coreea, clienții CERAGEM
din întreaga lume au fost convinși de rezultatele schimbătoare de viață ale revitalizării
organismului și întineririi sănătății.
La CERAGEM, valorizam nevoile clienților noștri și ne-am angajat să oferim 100% satisfacție
clienților urmând deviza noastra: IUBIRE, SERVICII, SI BUNĂTATE. Ne angajăm să
dezvoltăm dispozitive inovatoare de ultimă generație prin eforturile centrului nostru de cercetare
și dezvoltare. Vizitați chiar astăzi oricare dintre dealerii noștri autorizați și experimentați în
primul rând efectele schimbătoare de viață ale patului automat de termomasaj CERAGEM
MB1101!

Figura 1.1
Prioritatea THEERAGEM este de a dezvolta o cultură a sănătății, de a învăța oamenii să
trăiască, aducând beneficii corpului lor. Profilaxia! Asta e vital pentru fiecare dintre noi astăzi.
Absolut toată lumea, nu numai bolnavii, ci și cei sănătoși, începând cu vârsta de 20 de ani, ar
trebui să știe să-și mențină sănătatea și să reducă riscul bolilor timpului nostru.
Echipamentul CERAGEM poate avea un efect semnificativ asupra sănătății și mii de oameni îl
pot vedea gratuit vizitând centrele demonstrative CERAGEM din Moldova, Ucraina, Rusia sau
alte țări ale lumii. Centrele SEEM nu sunt spitale, ci săli de demonstrații gratuite. În ele, oricine
are posibilitatea de a obține informații despre să ducă un stil de viață sănătos, precum și să învețe
să-și mențină sănătatea prin utilizarea noilor tehnologii moderne.

Istoria CERAGEM

Global Home Healthcare Company

 2006 – Deschiderea primului centru Ceragem in Romania

 2007 – Lansarea viziunii Ceragem “Cel mai bun partener al Sanatatii”
 2008 – Obtine Certificarea de Companie de Calitatea Excelenta a Serviciilor in Coreea de Sud
 2009 – Centrul CERAGEM R&D omologat d eLaboratorul UL WTDP & CB-TNP
 2010 – “Ceragem pentru milioane deoameni pentru o viata fara dureri”FestivalRomexpo
 2014 – ECHOM – Lansarea programului de inchiriere a dispozitivelor Ceragem acasa.
 2015 – 10 ani de Ceragem in Romania -Festival organizat la Sala Palatului Bucuresti
 2015 – „Medalia pentru servicii industriale” la ce-a de-a 52-a Zi a Comerțului din Coreea
 2016 – Marele premiu în „Managementul pentru crearea de valori împărtășite” în Gala Premiilor
pentru Marketing din Coreea
 2016 – Premiul Persoană de Merit din partea Asociației Industriei Medicale din Coreea
 2017 – Al 15 lea an consecutivProdus de clasa mondiala din Coreea
 2017 – Lansarea in Romania a dispozitivului demasaj iShoulder
 2017 – Donatie dispozitiv medical MB1101 – Caminul pentru persoane varstnice Sf. Ioan
 2018 – Ceragem Brand Recunoscut Mondial
 2018 – Premiul cel mare GPBA2017 din Coreea
 (Figura 1.2),(Figura 1.3)
Compania este 100% încrezătoare în calitatea produsului său, astfel încât oferă clienților o
strategie unică de marketing sub formă de testare gratuită a echipamentelor înainte de a-l
achiziționa. Toată lumea, indiferent de vârstă, situația socială și financiară, are posibilitatea de a
utiliza gratuit echipamentul de sănătate CERAGEM în condițiile centrului demonstrativ, de a
verifica personal eficacitatea acestuia și abia apoi de a lua decizia de a cumpăra pentru uz casnic.
De asemenea, clientul poate utiliza serviciul Home Testing. În termen de 12 zile, testați
produsele CERAGEM acasă și trageți o concluzie despre acestea pe baza experienței personale.

Din 2008, CERAGEM activează în Moldova. Am reușit să facem multe: să creștem personal, să

efectuăm studii clinice de echipamente electroterapeutice CERAGEM și să obținem o evaluare
pozitivă a specialiștilor în medicina tradițională, să deschidem 10 centre demonstrative gratuite,
să îmbunătățim zeci de mii de locuitori ai Republicii. În acest timp, PENTRU multe familii de
moldoveni, produsele CERAGEM au devenit un element necesar al vieții lor de zi cu zi,
devenind astfel un instrument miraculos de vindecare atât de necesar pentru o existență sănătoasă
și confortabilă.
Figura 1.4

Capitolul II. Procesul de aprovizionare și de depozitare

2.1 Analiza mediului logistic al întreprinderii

În prezent, economia funcționează sub legile pieței. Fiecare întreprindere în astfel de condiții
conduce politici absolut independente și numai pe acesta este responsabil pentru rezultatele
activităților sale. În condiții moderne, piața pune cerințe destul de stricte pentru fiecare subiect de
activitate financiară și economică, iar problemele din economia rusă agravează doar situația
dificilă a multor întreprinderi rusești. Pentru a supraviețui și a funcționa în astfel de condiții,
întreprinderea nu este suficientă pentru a produce pur și simplu produse cât mai mult posibil,
îndeplinind planurile lor interne, este, de asemenea, important să se implementeze acest produs.
Dar în fața unei concurențe dificile numai întreprinderea supraviețuiește, ceea ce va putea oferi
piața cu produse de înaltă calitate la un preț mai mic decât concurenții. 
Dacă luăm în considerare în agregarea unei game de probleme pe care logistica le consideră,
atunci problemele generale vor fi problemele de gestionare a materialelor și fluxurile de
informații corespunzătoare. În literatura de specialitate internă și străină, puteți găsi o interpretare
largă a conceptului de logistică în care entitatea logistică nu se limitează la fluxul de materiale.
Astăzi, logistica include gestionarea fluxurilor umane, a energiei, a informațiilor și a altor fluxuri
care au un loc în sistemele economice. Au existat acești termeni ca logistică bancară, logistica
informației și un număr de alții. Termenul logistic începe să fie utilizat în situații legate de
planificarea clară a secvenței convenite de acțiuni. Extinderea domeniului de logistică, care a fost
observată în anii 80 și anii '90 și mai ales acum este explicată, în primul rând, dezvoltarea
metodelor de gestionare a fluxurilor de materiale. Firește, ideea și metoda logisticii încep să
depășească gestionarea fluxurilor de materiale și se aplică într-un plan mai larg. Cu toate acestea,
principalul potențial al logisticii este pus în raționalizarea controlului fluxurilor de materiale
Într-un sens îngust (de la standardele de afaceri) logistică - un instrument integrat de gestionare
care promovează realizarea obiectivelor strategice, tactice sau operaționale ale organizației este
eficientă (în ceea ce privește reducerea costul total și să îndeplinească cerințele consumatorilor
finit la calitatea produselor și serviciilor) Gestionarea fluxurilor de materiale și de servicii,
precum și a informațiilor conexe și a fluxurilor financiare. Printre funcțiile logistice la nivelul
organizației de afaceri, se disting funcțiile de bază, cheie și de susținere. Funcțiile de bază
logistică includ: furnizarea, producția și vânzările. Cele trei funcții logistice indicate sunt
efectuate de aproape orice producător de mărfuri. Ca funcții de logistică cheie, se pot distinge
următoarele:
 Sprijinirea standardelor de servicii pentru consumatori
 Managementul achizițiilor
 Transport
 Managementul inventarului
 Managementul procedurilor comenzilor
 Managementul procedurilor de producție
 Prețuri
 Distribuția fizică 

Sistemul de logistică de distribuție include mai multe subsisteme: obținerea și prelucrarea

comenzilor; depozitare; transport; Formarea și întreținerea stocurilor. O caracteristică a
companiei este o legătură economică rigidă cu singurul furnizor Acest lucru elimină necesitatea
de a forma logistică de achiziții publice. Mecanismul de achiziții aici se reduce la menținerea
stocurilor nivelul necesar. Sistemul de întreținere a sistemului include următoarele sarcini:
monitorizarea reziduurilor în stoc, definirea "punctului de comandă", comandarea
Monitorizarea soldurilor de mărfuri în stoc se efectuează utilizând program de calculator
Contabilitate de depozitare, care oferă posibilitatea de a urmări rezervele în timp real. Acest lucru
vă permite să determinați punctul de comandă al unui nou lot de bunuri cu o precizie suficientă.
Deoarece cantitatea de ordine ar trebui să ofere dimensiunea rezonabilă din punct de vedere
economic a imprimantei circulației, punctul cheie al optimizării stocurilor devine definiția
ordinului.

2.2 Procesul tehnologic în unitatea comercială

Procesul tehnologic in entitatea economica CERAGEM MASTER implică o analiză detaliată
conducându-ne la constatarea că el reprezintă un sistem de activităţi principale şi secundare
desfăşurate într-o anumită ordine, mai mult sau mai puţin continuă şi în mod simultan. În ultima
instanţă se poate aprecia că tehnologia comercială reglementează desfăşurarea în condiţii optime
a diferitelor procese de muncă dintr-un magazin.
De remarcat totodată şi faptul că procesul principal este subsistem al tehnologiei comerciale a
unui magazin, proces ce se desfăşoară în sala de vânzare, el cuprinzând toate activităţile care
slujesc nemijlocit desfacerea mărfurilor în timp ce procesul secundar are ca spaţiu de realizare
suprafeţele auxiliare ale magazinului, destinate recepţionării, depozitării şi pregătirii mărfurilor
pentru vânzare, depozitării ambalajelor etc.

Cunoscând părţile componente ale tehnologiei comerciale se pot identifica direcţiile de acţiune
Astfel, în proiectarea tehnologiei se urmăreşte cu deosebire:
- stabilirea celor mai adecvate soluţii pentru vehicularea, păstrarea, depozitarea şi pregătirea
mărfurilor pentru vânzare;
- alegerea celor mai raţionale forme de expunere şi vânzare a mărfurilor;
- determinarea necesarului de utilaje comerciale, în funcţie de asortimentul de mărfuri şi formele
de vânzare practicate;
- asigurarea unui aport judicios între efectivul personalului comercial şi cel al vizitatorilor
magazinului pe de o parte, între utilajele comerciale şi specificul mărfurilor comerciale pe de altă
parte.
Astfel, un proces tehnologic comercial dintr-un depozit comercial cuprinde:
Procesul tehnologic dintr-un depozit. Tehnologia unui depozit se referă la mijloacele şi
procedeele cu ajutorul cărora se desfăşoară mişcarea, recepţia, formarea asortimentului
comercial, păstrarea şi conservarea mărfurilor. O tehnologie raţională trebuie să conducă la o
înaltă productivitate a muncii, în condiţii optime de muncă pentru lucrători, concomitent cu
asigurarea aprovizionării rapide cu mărfuri a comercianţilor detailişti în cantităţile şi structura
sortimentală necesare consumului populaţiei din fiecare zonă. Procesul tehnologic al unui depozit
cuprinde următoarele activităţi principale şi secundare:
Procese Principale
1. Primirea mărfurilor:
- aducerea mijlocului de transport la rampă;
- verificarea documentelor ce însoţesc mijloacele de transport;
- descărcarea mijlocului de transport;
- formarea unităţilor de încărcătură paletizate;
- transportul lotului de mărfuri de la rampa de descărcare în secţia de recepţie;
2. Recepţia mărfurilor:
- sortarea mărfurilor;
- numărarea, măsurarea, cântărirea mărfurilor;
- confruntarea cu specificaţia (factura) ce însoţeşte lotul de marfă şi cu contractul de livrare;
- controlul calităţii mărfurilor;
- întocmirea documentelor de intrare a mărfurilor şi a proceselor-verbale privind neconcordanţa
cu documentele de livrare;
- păstrarea în custodie a mărfurilor necorespunzătoare calitativ până la rezolvarea litigiilor cu
furnizorii-producătorii;
- transportul mărfurilor în spaţiile de depozitare-păstrare;
- trimiterea mostrelor şi a listelor specificative referitoare la cantitate, preţ, pontaj de mărimi,
culori, desene la camera de vânzare;
3. Depozitare – păstrare – vânzare:
- aşezarea mărfurilor paletizate în celulele de stelaj;
- aşezarea mărfurilor vrac în rafturi;
- conservare (păstrarea) mărfurilor,
- primirea comenzilor beneficiarilor la camera de vânzare;
- trimiterea dispoziţiei de vânzare de la camera de vânzare la secţiile de gestionare;
- formarea comenzilor;
- preluarea mărfurilor din stelaje-rafturi;
- formarea lotului de marfă pe magazine în cadrul secţiei gestionare;
- întocmirea avizului de expediţie;
- verificarea concordanţei dintre documentele de livrare şi lotul de marfă;
- predarea de către secţia de expediţie a loturilor de mărfuri în containere sigilate sau vrac;
4. Expediţia mărfurilor:
- centralizarea loturilor de mărfuri primite de la secţiile gestionare pe beneficiari şi pe rute de
transport;
- predarea loturilor astfel centralizate primitorilor-distribuitori;
- încărcarea în mijloacele de transport auto sau pe calea ferată;
- transportul la beneficiari;
- predarea la beneficiari;
- predarea în vederea facturării la compartimentul financiar a documentelor semnate de
beneficiari;
Procese Secundare
1. Primirea, recepţia şi restituirea ambalajelor de transport:
- primirea de la furnizori-producători, recepţia şi sortarea ambalajelor de transport care însoţesc
mărfurile (containere, palete, lăzi etc.);
- recondiţionarea şi restituirea ambalajelor de transport;
2. Primirea, recepţia şi restituirea ambalajelor de desfacere recuperabile:
- primirea, recepţia şi sortarea ambalajelor de desfacere (cutii, pungi, saci etc.);
- depozitarea-păstrarea, vânzarea şi livrarea ambalajelor de desfacere împreună cu mărfurile;
- sortarea, recondiţionarea şi valorificarea ambalajelor de desfacere prin restituirea lor la
furnizori;
3. Colectarea şi recondiţionarea containerelor şi sacilor-container utilizaţi pentru livrarea
mărfurilor la beneficiari.
Observaţie: Procesul tehnologic nu trebuie să se confunde cu fluxul tehnologic comercial. Fluxul
tehnologic în accepţiunea generală, reprezintă o succesiune logică a operaţiunilor fizice-chimice-
mecanice exercitate asupra obiectelor muncii. Particularizând definiţia la sfera comerţului, fluxul
tehnologic este o înlănţuire logică a desfăşurării diferitelor operaţii care compun un proces
tehnologic specific unei anumite activităţi bine individualizată în spaţiu şi timp.
Pornind de la un anumit flux tehnologic adoptat pentru un caz concret, se proiectează o schemă
tehnologică, parcurgând următoarele faze:
1. întocmirea listei operaţiunilor necesare asigurării unei tehnologii optime;
2. descrierea procesului de mişcare a mărfurilor;
3. determinarea locului de executare a diferitelor operaţiuni;
4. amplasarea raţională a încăperilor;
5. localizarea utilajului comercial care să asigure o mecanizare complexă a întregului proces
tehnologic;
6. determinarea fluxurilor raţionale ale circulaţiei cumpărătorilor.

Componentele principale ale progresului tehnic în domeniul comerţului sunt:

- perfecţionarea tehnologiei;
- mecanizarea şi automatizarea procesului tehnologic;
- perfecţionarea folosirii tehnicii, metodelor de conducere şi de organizare a muncii, prin
practicarea sistemului de prelucrare automată a datelor.

O importanţă deosebită o are folosirea tehnicii moderne de calcul şi trecerea la sisteme

automatizate de conducere. Nomenclatorul sortimental al mărfurilor comercializate pe piaţa
internă din fiecare ţară cu un comerţ avansat atinge sute de mii de denumiri iar populaţia
efectuează anual cumpărături însemnate. Aceasta determină în domeniul comerţului un asemenea
flux uriaş de informaţii ca în nici o altă ramură a economiei naţionale. De aceea, nu este
întâmplător faptul că în toate ţările dezvoltate primele maşini electronice de calcul au fost pentru
prima dată folosite tocmai în comerţ.
2. 3. Relaţiile contractuale cu furnizorii de mărfuri și servicii la unitatea comercială
Ne aflăm într-o perioadă de mari schimbări, progrese importante în toate domeniile şi aspectele
lumii de azi. Pe plan economic suntem părtaşi la deschideri, transformări, noi orizonturi privind
viaţa economică, în special relaţiile comerciale. Având în vedere că la baza oricărei activităţi stau
resursele, iar termenul de resursă duce imediat la gândul conceptului de furnizor, concluzia justă
este aceea că agenţii economici, care joacă un rol de furnizori, reprezintă cea mai importantă
„piesă” în „puzzle”-ul unei entităţi. Cu atât mai mult, cu cât clienţii de azi sunt furnizorii de
mâine. Astfel, este de dorit o relaţie avantajoasă client-furnizor ca premisă esenţială pentru o
activitate economică rentabilă pe termen lung.

Relaţiile cu furnizorii in cadru companiei CERAGEM MASTER se bazeza pe respect reciproc,

ceea ce presupune din partea întreprinzătorului responsabilităţi atât economice, cât şi sociale,
precum:
ƒ Promoveza încrederea şi corectitudinea faţă de furnizori privind preţurile, licenţele şi alte
drepturi;
ƒ Incurajeza relaţiile cu acei furnizori care respectă principiile şi etica în afaceri, precum şi
demnitatea umană în relaţiile cu personalul angajat;
ƒ Realizeza schimburi de informaţii şi colaborări privind planificarea economică;
Selecţia furnizorilor reprezintă o etapă esenţială a procesului denumit lanţul de aprovizionare
(supply chain), care include şi capacităţile de producţie, centrele de distribuţie, depozitele şi
clienţii, dar şi stocurile de materii prime, semifabricate şi produse. Acest demers se realizează
printr-o prospectare şi alegere bazată pe evaluarea capacităţii furnizorilor de a respecta calitatea
cerută, termenele de livrare, preţurile, modalitatea de ambalare şi etichetare, precum şi
posibilitatea de a menţine calitatea în timp. Elementele evaluate se referă, în special, la experienţa
anterioară în colaborarea cu anumiţi furnizori

Furnizorii pot fi analizaţi şi din punctul de vedere al calităţii managementului lor. Astfel se au în
vedere capacitatea furnizorului de a utiliza resursele de care dispune, dar şi cea de rezolvare a
problemelor consumatorului. Analiza capacităţii de rezolvare a problemelor consumatorului are
în vedere.
1. capacitatea de înţelegere şi implicare în problemele clienţilor;
2. capacitatea de rezolvare, prin disponibilitatea furnizorilor de a propune soluţionarea
problemelor clienţilor;
3.capacitatea de rezolvare, prin propunerea unor soluţii reciproc eficiente. Calitatea relaţiilor cu
furnizorii este pusă în evidenţă prin:
4. seriozitate şi rigoare;
5.atitudinea furnizorului faţă de activitatea de aprovizionare, respectiv faţă de cerinţele
consumatorului.
Este esenţială negocierea de pe poziţii egale, ceea ce presupune: existenţa unui interlocutor
competent şi cu autoritate de decizie, dorinţa de a simplifica negocierile şi de înţelegere a
problemelor. Nu sunt recomandaţi furnizorii care deţin o poziţie de monopol căci ei vor avea o
atitudine

2.4 Sistemul de aprovizionare – organizare şi caracteristici ale desfăşurării activităţii

Este cunoscut faptul că, în condiţiile actuale menţinerea unor resurse materiale în stoc, implică
imobilizări financiare importante, iar lipsa anumitor repere în momentul în care ele sunt necesare
desfăşurării proceselor operatorii poate cauza pierderi financiare şi de prestigiu, importante. Din
acest motiv atingerea compromisului între cele două tendinţe, de stocare în exces, şi de micşărare
nejustificată a stocurilor materiale este o problemă esenţială pentru eficientizarea staţiilor de
servis. În cadrul lucrării, se vor descrie principalele posibilităţi de atingere a unui profit maxim în
urma unui consum minim.
Serviciul de aprovizionare funcționează în cadrul entitati economice CERAGEM MASTER
implicînd implementarea diverselor operațiuni comerciale legate de achiziționarea resurselor
necesare și vânzarea de produse fabricate. Organizarea optimă a acestei unități structurale este
într-o oarecare măsură determinată de nivelul de utilizare a fondurilor în producție, de creșterea
productivității muncii, de scăderea costurilor de producție, de creșterea rentabilității și a profitului
întreprinderii. Același rol joacă și departamentul de furnizare a materialelor în managementul
producției.
Scopul principal al acestei unități este de a aduce resurse specifice unor participanți ai producției
în cantitatea și volumul cerut, în timp și cu costuri minime.
DEPARTAMENTUL DE APROVIZIONARE: ROLUL ȘI IMPORTANȚA ACESTUIA

Figura 1.5

Rolul și semnificația acestuia sunt următoarele:

- activitatea acestei unități precede producția și nu numai că asigură procesul de producție cu

resurse, ci creează, în mod independent, într-un anumit sens, prețul și valoarea consumatorului;
- determină și formează atât rezultatele economice ale unei entități economice, cât și cerințele
privind resursele și produsele finite ale consumatorilor înșiși;

- desemnarea rezultatelor financiare ale întreprinderii de producție;

- deoarece tipul de activitate al întreprinderii este principala sursă a competitivității sale.

O proporție semnificativă a costurilor materiale în total cheltuieli (aproximativ 60%) confirmă, de

asemenea, valoarea semnificativă a aprovizionării materiale și tehnice.

PRINCIPALELE SARCINI ȘI FUNCȚII ALE DEPARTAMENTULUI DE

APROVIZIONARE
1. asigurarea menținerii ulterioare a unui nivel optim de resurse, ceea ce va contribui la reducerea
la minimum a costurilor asociate achiziției.

Figura 1.6

2. Asigurarea unei furnizări corecte, eficiente, cuprinzătoare și suficient de fiabile a resurselor

către consumatori (uneori chiar la locul de muncă).
Departamentul de aprovizionare îndeplinește următoarele funcții: comerciale și tehnologice,
precum și auxiliare și principale. Funcțiile principale includ achiziționarea unei resurse și ajutorul
auxiliar - marketing și asistență juridică.

STRUCTURA LANȚULUI DE APROVIZIONARE

În cadrul unei astfel de organizări de lucru, fiecare unitate individuală trebuie să fie responsabilă
pentru un anumit grup de mărfuri cu control total asupra furnizării de resurse și stocării lor în
depozite.
Figura 1.7

Trebuie remarcat faptul că structura sistemului de aprovizionare este instrumentul principal

pentru atingerea obiectivului oricărei entități economice care își desfășoară activitatea, de
exemplu, în domeniul comerțului. Prin urmare, trebuie acordată o atenție deosebită procesului de
structurare a unității logistice.

Departamentul de aprovizionare este, de asemenea, cunoscut printr-un alt nume - "departamentul

de achiziții". Această unitate se formează în funcție de numărul de furnizori și de gama de
produse importate. Trebuie luată în considerare și cifra de afaceri a produselor. Adesea,
companiile din aceste departamente au mai mult de zece furnizori pe angajat. Practic, zonele de
lucru sunt fixe în funcție de tipurile de bunuri sau de grupurile de produse. Angajații obișnuiți
monitorizează livrarea bunurilor, sunt programate termenele de plată pentru livrarea lor, precum
și achizițiile ulterioare. Șeful departamentului de aprovizionare monitorizează implementarea
planurilor de achiziții aprobate, monitorizează cifra de afaceri a mărfurilor, supraveghează
activitatea managerilor și, bineînțeles, asigură managementul general. Responsabilitățile sale
includ asigurarea continuității și livrarea planificată.

2. 5. Metode de aprovizionare (specifice pentru unităţile comerţului cu amănuntul,respectiv cu

ridicata)

După profitul activităţii desfăşurate, întreprinderile comerciale se divizează în următoareleforme

distincte:
- Comerţul cu ridicata se consideră activitatea care constă în livrarea mărfurilor direct de la
producători care asigură cumpărarea şi vînzarea mărfurilor în loturi pentru comercializarea lor
ulterioară sau utilizarea în producţie şi prestarea serviciilor.
- Comerţul cu amănuntul, comercializarea mărfurilor şi prestarea serviciilor către cumpărători
pentru folosirea personală, casnică şi familială precum şi către întreprinderile,instituţiile din sfera
socială pentru consumul direct
Comertul cu amanuntul ocupa cel mai important loc in structura circulatiei de marfuri, si
reprezinta acel stadiu al comertului in care marfurile sunt cumparate de la producator sau de la
comercianti cu ridicata, pentru a fi revandute ulterior utilizatorilor finali. Comertul cu amanuntul
consta in aprovizionarea cu marfuri, stocarea acestora si apoi desfacerea catre consumatori. Din
aceste trei functii importante ale sale cea mai importanta ramane totusi vanzarea. Pentru a se
desfasura intr-un mod in care consumatorii finali vor fi deplin satisfacuti de achizitia pe care au
realizat-o, comertul cu amanuntul nu trebuie sa se reduca la un simplu proces de vanzare-
cumparare ci trebuie sa cuprinda si o serie de servicii oferite cumparatorilor.

Comerţul cu ridicata reprezintă un stadiu al circulaţiei mărfurilor, în cadrul căruia au loc

operaţiuni de vânzare-cumpărare a mărfurilor în scopul revânzării ulterioare. În consecinţă,
conţinutul activităţii de comerţ cu ridicata constă în achiziţionarea de mărfuri în partizi mari şi
desfacerea acestora în partizi mici, dar asortate, către comerţul cu amănuntul şi, în unele cazuri,
către unităţi care cumpără diferitele produse în vederea prelucrării lor ulterioare.
„ Ţinând seama de locul pe care comerţul cu ridicata îl ocupă în procesul
mişcării mărfurilor, activitatea ce se desfăşoară în cadrul acestei verigi prezintă câteva trăsături
specifice, între care, mai importante, apar:
• Actele de vânzare-cumpărare au loc între întreprinderi economice, spre deosebire de activitatea
ce se desfăşoară în cadrul comerţului cu amănuntul, unde cumpărătorul mărfurilor este,
nemijlocit, consumatorul sau reprezentantul acestuia, în cadrul activităţii de comerţ cu ridicata
atât cumpărătorul, cât şi vânzătorul mărfurilor sunt întreprinderi sau diferite organizaţii
economice, sociale sau din administraţia publică;
• În cadrul activităţii de comerţ cu ridicata, atât cumpărările, cât şi vânzările de mărfuri se
realizează în partizi mari;
• Activitatea de comerţ cu ridicata nu încheie circuitul economic al mărfurilor, ci mijloceşte doar
legătura dintre producţie şi veriga comercială cu amănuntul; mărfurile nu se vând deci de către
întreprinderile cu ridicata direct consumatorilor, activitatea tradiţională a comercianţilor cu
ridicata fiind cea de intermediari între producători şi comercianţii cu amănuntul.
„ Pentru a reda întreaga imagine a activităţii de comerţ cu ridicata, la cele arătate mai trebuie
adăugat faptul că, interpunându-se în drumul mărfurilor de la producţie la consum, veriga
comercială cu ridicata generează o serie de imobilizări de fonduri, cheltuieli materiale şi băneşti
necesare întreţinerii reţelei de depozite, plăţii personalului etc. De asemenea, subliniem faptul că,
trecând prin veriga comercială cu ridicata, mărfurile rămân o perioadă de timp mai îndelungată în
sfera circulaţiei, având astfel o viteză de circulaţie mai lentă, ceea ce influenţează atât relaţiile
economice din cadrul pieţei bunurilor şi serviciilor, cât şi relaţiile financiarbancare de pe piaţa
capitalurilor.
„ Purtând amprenta activităţii pe care o desfăşoară, întreprinderile ce acţionează în cadrul verigii
comerţului cu ridicata se caracterizează şi ele printr-o serie de trăsături distincte, trăsături care le
situează în sfera intereselor agenţilor economici din cadrul tuturor celor patru componente ale
pieţei - piaţa mărfurilor şi serviciilor, piaţa forţei de muncă, piaţa capitalurilor şi piaţa
schimburilor monetare.

2. 6. Înregistrarea mărfurilor și ambalajelor recepționate

Ambalarea este o operațiune procedeu sau metodă, prin care se asigura cu ajutorul ambalajului,
protecția temporară a produsului, in decursul manipulării, transportului, depozitării, vanzarii,
contribuind și la inlesnirea acestora pana la consumare sau pana la expirarea termenului de
garantie.

Ambalajul total. ambalaj și-a modificat continutul ca urmare a utilizarii unor noi materiale a
caror volum si masa sunt limitate la minimum fară ca prin acest proces sa fie afectate funcțiile pe
care trebuie sa le indeplinească: „Ambalajul total“ care include functia sociala si compatibilitatea
sa ambientala

Din schema din fig. rezulta evolutia ambalajului pana la aparitia ambalajului total din care rezulta
si esenta functiilor indeplinite de
ambalaj (fig. 1.8).

Functia de conservare si protectia marfurilor consta in protejarea continutului de influentele

mediului extern. Intre ambalaj, produs si metoda de conservare trebuie sa existe o corelare
perfecta, astfel incat produsul sa ajunga la client intr-o stare care sa permita consumul sau
utilizarea la parametrii specificati in documentatia tehnica.

Tipurile de protectie pe care trebuie sa le asigure ambalajul sunt:

la actiunea factorilor fizici (temperatura, umiditatea relativa a aerului, mecanice etc.);

la actiunea factorilor chimici (aer, apa, vapori, oxigen, dioxid de carbon si dioxid de sulf ;
la actiunea factorilor biologici (microorganisme, insecte etc.).

 Protectia la actiunea factorilor fizici   

Protectia produsului la actiunea temperaturilor mai mari decat cele prevazute in standarde se

face in scopul evitarii deformarii produselor, a declansarii unor reactii chimice care duc la
descompunerea produsului sau la modificari prihosenzoriale (miros, gust). Pentru evitarea unor
asemenea modificari se folosesc ambalaje rele conducatoare de caldura, precum materiale
plastice, lemn, sau prin folosirea unor protectii suplimentare cu folii din aluminiu.

Ambalajul trebuie sa reziste la socurile termice, la temperaturi scazute, atunci cand conservarea
necesita asemenea temperaturi (policlorura de vinil nu rezista la temperaturi scazute, devine
fragila).

 Protectia fata de actiunea luminii care produce decolorari, si initierea unor reactii fotochimice.
Rolul ambalajului este de a filtra lungimile de unda care produc deprecierea produselor sau de a
opri patrunderea luminii in ambalaj, pentru aceasta el trebuie sa fie opac.

 Protectia fata de actiunea factorilor mecanici. Trepidatiile din timpul transportului pot

modifica ambalajul si produsul, producand comprimarea sau tasarea produsului. Transportul in
containere fara spatii libere si bine ancorate evita asemenea modificari calitative.

Protectia la actiunea factorilor chimici consta in evitarea contactului produsului cu anumite

substante agresive precum: amoniac, hidrogen, dioxid de sulf, etc. Pentru indeplinirea acestei
functii ambalajul are un rol dublu:

a) bariera la trecerea gazelor din exterior spre interiorul ambalajului si

b) de bariera la trecerea substantelor gazoase din interior catre exterior.

a) In primul caz, ambalajele trebuie sa impiedice patrunderea oxigenului si a vaporilor de apa

pentru a se evita dezvoltarea mucegaiurilor, sau a bacteriilor aerobe. De asemenea se evita
oxidarea produselor, formarea de solutii saturate cu produse zaharoase sau sarate; precum si
patrunderea substantelor volatile prezente in mediul inconjurator (fum, hidrocarburi etc.) care pot
modifica unele proprietati organoleptice ale produselor (gust, miros).
b) In cel de al doilea caz, ambalajul evita pierderea aromelor specifice sau deshidratarea
produsului, pierderea gazelor sau amestecului gazos care a fost introdus in interiorul ambalajului
in scopul conservarii produsului (dioxid de carbon, azot).

Protectia impotriva factorilor biologici are drept scop mentinerea calitatii igienice si
microbiologice.

In acest scop, rolul ambalajului este de:

- a realiza o bariera fizica intre microorganismele din atmosfera si produsele ambalate;

- a limita sau impiedica schimburile gazoase care ar permite aparitia si dezvoltarea germenilor
patogeni;

- a asigura o etanseitate perfecta la toti germenii microbieni si de a rezista conditiilor de

sterilizare (cand produsele necesita acest tratament);

- a impiedica un contact direct intre produse si persoanele care le manipuleaza;

- a evita riscurile de intoxicatie alimentara produsa de flora microbiana patogena continuta in

produsele nesterilizate.

Cerintele de calitate ale ambalajelor

Cerintele consumatorului fata de calitatea ambalajului sunt, in afara de cele referitoare la

protectie-conservare, estetica (prezentate in cadrul functiilor) si cele privind comoditatea in
utilizare .

Cerinta de comoditate consta in functionalitatea ambalajului, determinata de forma acestuia, care

trebuie sa permita o manuire usoara sa poata fi deschis sau inchis cu usurinta, de cantitatea de
produs continuta. Masa proprie a ambalajului este o cerinta importanta a ambalajului. Ea este
evidentiata in mod direct de coeficientul de greutate, care este exprimat prin raportul dintre
masa ambalajului si cea a produsului.

Factorii care determina alegerea ambalajului sunt:

caracteristicile produsului care se ambaleaza;

conditiile de transport si de manipulare, cu influentele si solicitarile care intervin;

caracteristicile de calitate ale materialelor de ambalaj;

tipurile si functiile ambalajelor;

metoda de ambalare;

cheltuielile ocazionate de realizarea si transportul lui.

In domeniul ambalajelor si in special al celor de transport, principalele cerinte de calitate fac

obiectul standardizarii, in scopul realizarii unor ambalaje apte de pastrarea integritatii si calitatii
produselor pe circuitul tehnic al marfurilor cu cheltuieli minime.

Ca si in cazul produselor, standardizarea permite rationalizarea productiei si comercializarii

ambalajelor, prin reducerea numarului de tipuri constructive, prin extinderea dimensiunilor
corelate cu paleta de transport, prin unificarea metodelor de verificare privind rezistenta la
actiunea factorilor externi la care sunt supuse ambalajele in timpul manipularii, transportului si
depozitarii.

Pentru facilitarea relatiilor de comert exterior, organismele internationale de standardizare a

ambalajelor urmaresc unificarea unui numar cat mai mare de standarde nationale, pentru crearea
unor avantaje atat pentru tarile exportatoare, cat si importatoare. Aceasta este posibil pentru ca
aproape toate tarile considera ca ambalajele au o importanta esentiala si ca reprezinta un factor
economic determinat in schimburile de marfuri pe piata internationala.

In cadrul Organizatiei Internationale de Standardizare (OSI) exista comitete speciale pentru

coordonarea activitatii de creare a ambalajelor si a mijloacelor de transport ale acestora 

Structura materialelor pentru ambalaje in cadrul Uniunii Europene este urmatoarea: celulozice

(hartie-carton) 45%, sticla 30%, materiale plastice 13%, metalice 12% 

Consumul acestor materiale inregistreaza o crestere anuala intr-un ritm de 2%. Cresteri
considerabile au aparut la materialele plastice, in special ambalajele din polipropilena, poliester,
policlorura de vinil. Iar ambalajele din policarbonati tind sa ia locul, in unele domenii, sticlei. Din
cadrul ambalajelor metalice, doar aluminiu cunoaste cresteri mai substantiale. Iar dintre
ambalajele celulozice, ritmuri mai inalte inregistreaza numai cartonul ondulat.

Aparitia noilor materiale de ambalat a fost determinata de constatarea ca un singur material nu

poate raspunde la toate cerintele unui produs sau altul, precum si la cele impuse de consumatori si
de mediu. Astfel au aparut materiale complexe prin acoperirea hartiei, cartonului sau materialelor
plastice, cu doua sau trei straturi din alte materiale. Astfel au aparut materialele laminate,
caserate, unele cu efecte de „bariera“ fata de vapori de apa, gaze, substante volatile, radiatii
ultraviolete, microorganisme etc.

Clasificarea ambalajelor se face dupa mai multe criterii, si anume, dupa:

natura materialului din care sunt constituite sunt ambalaje din hartie-carton, sticla, metal,
materiale plastice, lemn, textil, materiale complexe;

sistemul de confectionare sunt ambalaje fixe, ambalaje demontabile, ambalaj pliabil;

tipul ambalajului: lazi, cutii, flacoane, pungi etc.;

domeniul de utilizare  ambalaj de transport, de prezentare, desfacere;

natura produsului ambalat: pentru produse alimentare, industriale, produse periculoase;

gradul de rigiditate: ambalaje rigide, semirigide, suple;

modul de circulatie: ambalaj refolosibil, nerefolosibil.

2.7. Depozitarea şi păstrarea mărfurilor în reţeaua en-gros şi/sau cu amănuntul

• Esenţa păstrării mărfurilor în depozite se explică prin necesitatea:

- asigurării vânzării continue a mărfurilor, satisfacerea cererii în mod neîntrerupt;
- crearea şi menţinerea în depozit a unui sortiment de marfă variat pe tot parcursul perioadei de
lucru;
- crearea şi menţinerea condiţiilor favorabile de păstrare a calităţii şi cantităţii;
- reducerea pierderilor de marfă şi creşterea rentabilităţii întreprinderii.
• Păstrarea mărfurilor în depozit în unele cazuri este impusă de:
- factorii de producere (sezonalitate),
 - de amplasarea furnizorilor (în regiuni îndepărtate),
- dă starea căilor de acces,
- de capacitatea şi dotarea tehnică a întreprinderii de comerţ cu ridicata.

Păstrarea mărfurilor în depozit include un şir de operaţii, principalele din ele fiind următoarele:
1.Sortarea şi distribuirea mărfurilor recepţionate pe zone sau sectoare, secţii, depozite, sau
încăperi separate;
2. Deplasarea mărfurilor spre locurile de păstrare;
3. Aranjarea mărfurilor în lacurile de păstrare prin diferite metode;
4. Crearea condiţiilor favorabile de păstrare, asigurarea securităţii, integrităţii pe tot parcursul
perioadei de păstrare;
5. Organizarea evidenţei mărfurilor în depozit;
6. Scoaterea, extragerea mărfurilor din locurile de păstrare;
7. Transportarea mărfurilor spre locurile de prelucrare (preambalare, procesare), de formare a
loturilor şi spre sala de expediţie.
Organizarea procesului de păstrare include:
- elaborarea hărţii, sau schemei de amplasare a fiecărei grupe de marfă şi a fiecărei
varietăţi de marfă în depozit;
- elaborarea hărţii tehnologice de manipulare, de deplasare a mărfurilor până la locul
de păstrare;
- asigurarea depozitului cu mijloace tehnice de prelucrare a stocurilor de marfă;
- crearea şi menţinerea regimului de păstrarea a mărfurilor în depozit;
- supravegherea sistematică a mărfurilor în timpul păstrării;
- organizarea măsurilor organizatorice, tehnice şi sanitaro-igienice;

Organizarea procesului de păstrare

1. Divizare a spaţiului depozitului în zone. Divizarea se efectuează reieşind din grupele de marfă
care se vor păstra în depozit şi ponderea acestora în volumul de circulaţie a depozitului

2. Stabilirea locului de amplasare permanent pentru fiecare grupă, subgrupă, articol şi varietate
de marfă în cadrul depozitului

3. Aranjarea la păstrare se va efectua ţinând cont de tipul ambalajului şi modul de ambalare a

mărfurilor.

4. Mărfurile sezoniere se vor depozita şi se vor păstra în depozit în locuri separate, sau mai
îndepărtate de căile unde are manipularea cu stocurile curente.
Pentru unele categorii de mărfuri sunt necesare depozite speciale, de exemplu, depozitul de fructe
şi legume.

5. Pentru mărfurile care necesită condiţii speciale de păstrare (temperatură, umiditate, iluminare,
etc.) depozitele vor fi asigurate cu dispozitive speciale de creare şi menţinere a
regimului de păstrare (carne, peşte, confecţii, produse petroliere, etc.).

6. Depozitarea produselor alimentare cu termen de garanţie se efectuează astfel încât

să se asigure accesul la ele din partea opusă, pentru ca mărfurile intrate primele să se şi
livreze primele.

7. Mărfurile voluminoase şi grele se aranjează pe palete, în rânduri, iar cele fragile

ţinând cont de indicaţiile de pe ambalaj (numărul rândurilor în stive fiind respectat cu
stricteţe).
Figura 1.9(ARANJAREA MĂRFURILOR PE POLIŢELE STELAJELOR)
Figura 1.10 (AMPLASARE TEHNOLOGICĂ)
1. Figura 2.1 (Codificarea Spaţiilor De Păstrare pe stelaje

2.8. Perisabilitatea mărfurilor, ordinea trecerii lor la pierderi

Prin perisabilitate, se înţelege scăzămintele care se produc în timpul transportului, manipulării,
depozitării şi desfacerii mărfurilor, determinate de procese naturale cum sunt: uscare,
evaporare, volatilizare, pulverizare, hidroliză, răcire, îngheţare, topire, oxidare, aderare la
pereţii vagoanelor sau ai vaselor în care sunt transportate, descompunere, scurgere, îmbibare,
îngroşare, împrăştiere, fărâmiţare, spargere, inclusiv procese de fermentare sau alte procese
biofizice, în procesul de comercializare în reţeaua de distribuţie (depozite cu ridicata, unităţi
comerciale cu amănuntul şi de alimentaţie publică).
Nu constituie perisabilitate pierderile incluse în normele de consum tehnologic, precum şi cele
produse prin neglijenţă, sustrageri şi cele produse din alte cauze imputabile persoanelor
vinovate sau cele determinate de cauze de forţă majoră. Limitele maxime de perisabilitate care
pot fi acordate mărfurilor potrivit prevederilor sunt prevazute la art.13 din HOTĂRÂRE nr.
 831 din 27 mai 2004.
Perisabilităţile pot fi acordate numai după o verificare faptică a cantităţilor de produse
existente în gestiune, stabilite după cântărire, numărare, măsurare şi prin alte asemenea
procedee şi după efectuarea compensărilor conform prevederilor legale în vigoare.Limitele
maxime de perisabilitate admise la depozitare şi desfacere se stabilesc la nivelul întregii
activităţi a persoanei juridice plătitoare de impozit pe profit, prin aplicarea coeficientului
stability pentru grupa de mărfuri la preţul de înregistrare al mărfurilor intrate sau la preţul de
livrare pentru mărfurile vândute în perioada cuprinsă între două inventare. Aceleaşi limite
maxime de perisabilitate se acordă şi pentru mărfurile din stoc.
Limitele maxime de perisabilitate în timpul transportului se aplică o singură dată pentru
cantităţile de marfă efectiv intrate sau, după caz, livrate, în funcţie de condiţia de livrare
stabilite între furnizor şi beneficiar.
Comercianţii pot stabili cote de perisabilităţi diferenţiate sortimental pe depozite, magazine,
gestiuni, pentru a fi admise la cheltuieli deductibile din profitul impozabil, cu obligativitatea
încadrării în limitele maxime de perisabilitate prevăzute pentru grupa respectivă de mărfuri.
Pierderile sau scăderile cantitative care depăşesc normele de perisabilitate stabilite nu sunt
deductibile din punct de vedere fiscal

. Pierderile de marfă în depozit şi căile de reducere a lor

1. Controlul permanent (zilnic) a temperaturii şi umidităţii relative a aerului în încăperile
depozitului.
2. Să controleze periodic mărfurilor depozitare în vrac.
3. Evidenţa strictă a circuitului (intrării şi ieşirii) mărfurilor cu termen de garanţie şi celor cu
termen de valabilitate scurt pentru a elimina cazurile de expirare a termenului de consum.
4. Organizarea zilnică a procedurilor de igienizare şi menţinere a sanitariei în conformitate cu
normele şi cerinţele pentru spaţiile depozitare.

Măsuri de reducere a pierderilor de marfă

1. Să regleze şi să menţină în depozite un nivel de temperatură constant, corespunzător cerinţelor
prevăzute în standarde.
2. Să utilizeze cea mai raţională metodă de stivuire.

3. Să se efectueze vânturarea periodică a mărfurilor păstrate în grămezi pentru a evita alterarea şi

degradarea (încingerea) produselor.

4. Să asigure funcţionarea sistemului de aerisire naturală şi artificială a aerului în depozit.

5. Să desfăşoare măsuri de izolare şi îndepărtare a mărfurilor inflamabile de alte categorii

În timpul păstrării în depozite se atestă pierderi de marfă. Aceste pierderi pot fi provocate de 2
categorii de factori:

1. Factori naturali;

2. Factori umani.

• Pierderile provocate de factorii naturali se numesc perisabilitate de mărfuri, sau

pierderi naturale.

Pierderile naturale sunt normate în conformitate cu Hotărârea Consiliului Colegial al

Departamentului Comerţului al Republicii Moldova nr.22 din 3 septembrie 1996. Prin această
Hotărâre au fost aprobate „Normele perisabilităţii naturale a mărfurilor alimentare şi nealimentare
la întreprinderile de comerţ de toate formele de proprietate din Republica Moldova şi a
instrucţiunile de aplicare a lor”.

La categoria de pierderi naturale se atribuie:

- uscarea, zvântarea, deshidratarea (produsele alimentare vegetale, carne, peşte, etc.)

- dispersarea, fărâmiţarea şi pulverizarea mărfurilor (produsele pulverulente: făina, crupele,

cimentul în vrac, , etc.).

- scurgerea şi prelingerea (produsele lichide şi semilichide ambalate în butoae).

- pierderile apărute în urma stricării (spargerii) deteriorării ambalajului (mărfurile lichide

ambalate în ambalaj de sticlă,
- diferenţa dintre masa de facto a ambalajului şi masa lui conform şablonului (îmbibarea în
ambalaj

2.9.Organizarea procesului de vânzare. (tehnici de vânzare, structura serviciilor suplimentare

prestate cumpărătorilor în unitate comerciale )

Proces de vânzare in cadru unitatii economice CERAGEM MASTER este un șablon pentru
atingerea obiectivelor de vânzare și replicarea unui nivel dorit de performanță de către
reprezentanții de vânzări. Prezintă o serie repetabilă de pași pe care un vânzător îi face pentru a
converti o perspectivă într-o etapă inițială într-un client nou.

Fiecare pas într-un proces de vânzare poate consta din mai multe activități de vânzare separate.

Acestea fiind spuse, putem spune că un proces eficient de vânzare pus in practica de catre
CERAGEM MASTER este :

Orientat către client : cumpărătorii sunt mai instruiți, mai bine informați și au opțiuni mai
extinse decât în trecut. Companiile inteligente își aliniază procesele de vânzare cu această nouă
realitate.

Este clar definit : Pentru a fi eficiente, toate părțile interesate trebuie să înțeleagă bine fiecare
etapă și element al procesului de vânzare.

Este replicabil : fiecare reprezentant trebuie să poată reproduce toate etapele procesului de
vânzare fără confuzie.

Este previzibil : Fluxul și rezultatele așteptate în procesul de vânzări ar trebui să urmeze un

model previzibil.

Este orientat către obiective : Un proces de vânzare se concentrează pe îmbunătățirea abilității

dvs. de a îndeplini obiective specifice (de exemplu, stimularea creșterii veniturilor, realizarea
eficienței procesului etc.).

Este măsurabil : toate activitățile din procesul de vânzare trebuie să fie cuantificabile, astfel
încât să puteți măsura succesul și să vă îmbunătățiți.
Este adaptabil : un proces de vânzare trebuie să fie suficient de flexibil pentru a se adapta la
schimbările din climatul de afaceri, la integrările tehnologice sau la modificările operațiunilor
dvs. de vânzare.

Un proces bun de vânzare se aliniază, de asemenea, cu călătoria de cumpărare a clientului tău

ideal, în loc să te concentrezi doar pe ceea ce are nevoie de vânzător. Acestea fiind spuse, să
descriem cele șapte procese sau etape ale celui mai utilizat proces de vânzare.

Cele mai importante 7 etape ale procesului de vânzare sunt in cadru entității sunt :

1. Prospectarea

2. Pregătirea și investigarea

3. Evaluarea nevoilor (descoperire)

4. Prezentare

5. Managementul obiectivelor

6. Închidere

Urmărire, afaceri repetate și referințe

Stabilirea conţinutului serviciilor comerciale, cât şi dimensionarea capacităţii ofertei reprezintă o

componentă a politicii de produs generată, pe de o parte, de rigiditatea şi perisabilitatea ofertei,
iar pe de altă parte de variabilitatea cererii8 . Dar, în timp ce produsele care fac obiectul ofertei
din comerţ există prin ele însele, făcându-şi permanent simţită prezenţa prin stocurile existente,
serviciile comerciale nu există decât în timpul în care acestea sunt consumate. De asemenea,
trebuie remarcat faptul că, vândute în general fără marcă şi lipsite de ambalaj, serviciile nu pot fi
văzute, gustate, încercate sau simţite, fenomen ce face ca prin acest aspect imaterial aprecierile
asupra evoluţiei lor să fie foarte dificile şi în multe situaţii subiective. În asemenea condiţii, dată
fiind importanţa serviciilor respective care, aşa după cum s-a subliniat în paragraful anterior, au
căpătat un rol deosebit de important în activitatea comercială, precum şi tendinţa de creştere a
complexităţii lor, specialiştii se străduiesc să contureze şi să ofere , totuşi, o serie de elemente
care să vină în sprijinul întreprinzătorilor. Preocupările respective au în vedere atât
conceptualizarea acestora, cât şi modalităţile de integrare în activităţile de ansamblu ce se
desfăşoară în cadrul pieţei. Există astfel preocupări laborioase în legătură cu definirea noţiunii de
servicii comerciale şi conţinutul acestora, caracteristicile lor, comensurarea şi modul de integrare
în complexul de utilităţi oferit consumatorilor

2. 10. Analiza respectării Regulilor de comerţ şi a Legii cu privire al protecţia consumatorului.

(Returnarea mărfurilor procurate de consumatorilor)

Articolul 10.  Prevederi specifice privind protecţia intereselor economice ale consumatorilor
            (1) Guvernul aprobă reglementări  în scopul prevenirii şi combaterii practicilor ce
dăunează intereselor economice ale consumatorilor.
            (2) Agentul economic este obligat să plaseze pe piaţă numai produse, servicii care
corespund cerinţelor prescrise sau declarate, să nu folosească practici comerciale abuzive şi să
presteze servicii numai în bază de contract negociat individual cu consumatorul.
            (3) Vînzătorul este obligat, la cererea consumatorului, să prezinte dovezi de efectuare a
controlului calităţii produsului, serviciului, dacă acestea sînt prevăzute de actele normative.
             (4) Consumatorul este în drept să pretindă vînzătorului, prestatorului remedierea sau
înlocuirea gratuită ori restituirea contravalorii produsului, serviciului, precum şi despăgubiri
pentru pierderile suferite ca urmare a deficienţelor constatate în cadrul termenului de garanţie sau
termenului de valabilitate, cu condiţia respectării de către consumator a instrucţiunilor de
instalare, utilizare şi a regulilor de păstrare, prevăzute în documentaţia de însoţire.
            (5) Consumatorul, după expirarea termenului de garanţie, poate pretinde vînzătorului,
prestatorului remedierea sau înlocuirea gratuită ori restituirea contravalorii  produsului,
serviciului care nu pot fi folosite potrivit  scopului pentru care au fost vîndute, ca urmare a unor
vicii ascunse apărute pe durata de funcţionare a acestora.
            (6) Prestatorul este obligat, la prestarea serviciilor, să utilizeze mijloace de măsurare
proprii, adecvate, legalizate, verificate metrologic, în modul stabilit, conform cerinţelor prescrise.
            (7) Vînzătorul este obligat să măsoare produsele oferite consumatorilor cu mijloace de
măsurare proprii, adecvate, legalizate, verificate metrologic, în modul stabilit. Indicaţiile
mijloacelor de măsurare trebuie să fie explicite şi la vederea consumatorului.
            (8) Se interzice producerea sau vînzarea materialelor de referinţă şi producerea, repararea,
vînzarea,  închirierea mijloacelor de măsurare fără aviz legal de activitate metrologică.
Articolul 12. Stabilirea duratei de funcţionare, termenului de valabilitate, termenului  de garanţie 
            (1) Producătorul, prestatorul sînt obligaţi să stabilească o durată de funcţionare pentru
produsele de folosinţă îndelungată, inclusiv pentru componentele şi accesoriile acestora care,
după expirarea unei anumite perioade de timp, pot  prezenta pericol pentru viaţa, sănătatea,
ereditatea şi securitatea consumatorului sau pot provoca prejudicii bunurilor acestuia sau 
mediului înconjurător.
            (2) Producătorul este obligat să stabilească în documentul normativ respectiv termenul de
valabilitate pentru produsele alimentare, articolele de parfumerie, cosmetice, medicamente,
articolele chimice de uz casnic şi alte produse perisabile.
            (3) Producătorul, prestatorul sînt obligaţi să stabilească pentru produsul, serviciul oferit un
termen de garanţie. Dacă termenul de garanţie este stabilit de producător, vînzătorul nu poate
stabili un termen mai mic. Lista produselor, serviciilor pentru care este obligatorie stabilirea
termenului de garanţie se aprobă de Guvern.
            (4) În cazul în care producătorul nu a stabilit un termen de garanţie pentru produsele de
folosinţă îndelungată, consumatorul beneficiază de drepturile  prevăzute la art. 13 alin.(1) dacă
deficienţele produsului au apărut pe parcursul  a 2 ani de la data procurării lui.
            (5) Vînzătorul, producătorul sînt obligaţi să asigure posibilitatea utilizării produselor de
folosinţă îndelungată pe toată durata de funcţionare, stabilită în documentul normativ. 
În acest scop, ei au obligaţia să asigure reparaţia şi deservirea tehnică a lor, precum şi să asigure
piese de schimb şi componente în volumul şi sortimentul necesar, pe toată durata de funcţionare,
iar în cazul în care durata de funcţionare nu este prevăzută – în decurs de 10 ani de la data
vînzării.  Dacă data vînzării  nu poate fi determinată, durata de funcţionare  se calculează de la
data fabricării.
            Articolul 13. Remedierea, înlocuirea, restituirea contravalorii produsului, serviciului
necorespunzător, reducerea preţului
            (1) Remedierea gratuită a deficienţelor apărute la produs, serviciu, înlocuirea gratuită sau
restituirea contravalorii produsului, serviciului necorespunzător în cadrul termenului de garanţie
sau termenului de valabilitate, deficienţe care nu sînt imputabile consumatorului, se face  
necondiţionat de către vînzător, prestator      într-un termen de cel mult 14 zile calendaristice de la
data înaintării reclamaţiei de către consumator sau în termenul stabilit prin contract.
            (2) Dacă vînzătorul, prestatorul refuză să satisfacă reclamaţia consumatorului conform
prevederilor alin. (1), ei sînt obligaţi să dovedească vina consumatorului în ceea ce priveşte
deficienţele apărute la produsul vîndut, serviciul prestat prin expertiza tehnică efectuată de o terţă
parte competentă în domeniu, abilitată în conformitate cu legislaţia, într-un termen de cel mult 14
zile calendaristice de la data înaintării pretenţiei de către consumator. În caz contrar, ei sînt
obligaţi să îndeplinească cerinţele prevăzute la alin.(1).
            (3) În cazul unor vicii ascunse, apărute după expirarea termenului de garanţie, termenul
stabilit la alin.(1) curge de la data finalizării expertizei tehnice efectuate de o terţă parte
competentă în domeniu, abilitată în conformitate cu  legislaţia.
            (4) În cazul produselor alimentare, farmaceutice sau cosmetice necorespunzătoare
cerinţelor prescrise sau declarate, vînzătorul este obligat, la cererea şi opţiunea consumatorului,
să le înlocuiască sau să restituie contravaloarea acestora.
            (5)  Vînzătorul, prestatorul restituie contravaloarea produsului vîndut, serviciului prestat
imediat după constatarea imposibilităţii folosirii acestora dacă deficienţa nu este imputabilă
consumatorului şi dacă consumatorul a refuzat remedierea sau înlocuirea produsului, serviciului.
            (6) La restituirea  contravalorii se va lua în calcul preţul produsului la data examinării
reclamaţiei - în cazul în care preţul lui s-a majorat, şi preţul la data procurării - în cazul în care
preţul lui s-a micşorat.
            (7)  Reducerea preţului la produsul, serviciul necorespunzător se face la înţelegerea
părţilor.
            (8) Timpul în decursul căruia produsul nu a fost utilizat  din cauza remedierii deficienţelor
prelungeşte, în mod corespunzător, termenul de garanţie. El curge din momentul sesizării
vînzătorului pînă la aducerea produsului în stare de funcţionare corespunzătoare.
            (9) În cazul produselor electrice de uz casnic, vînzătorul este obligat, la înaintarea de către
consumator a cerinţei întemeiate privind remedierea, să pună la dispoziţia acestuia gratuit, în
termen de 3 zile, pe perioada  remedierii, un produs similar, suportînd cheltuielile de transport.
            (10) Agentul economic are aceleaşi obligaţii pentru produsul, serviciul înlocuit ca şi
pentru produsul vîndut, serviciul prestat iniţial.
            (11) Vînzătorul, prestatorul asigură toate operaţiunile şi suportă toate cheltuielile necesare
repunerii în funcţiune, remedierii sau înlocuirii produselor, serviciilor necorespunzătoare în
cadrul termenului de garanţie sau termenului de valabilitate, iar pentru vicii ascunse - în cadrul
duratei de funcţionare, precum şi cheltuielile ocazionate de transportul, manipularea,
diagnosticarea, expertizarea, demontarea, ceea ce nu îl exonerează pe producător de răspundere în
relaţia sa cu vînzătorul, prestatorul.
            (12) În cazul serviciilor, prevederile stabilite la alin. (1) se aplică la constatarea
deficienţelor în timpul prestării sau recepţionării serviciului ori în cadrul termenului de garanţie.
            (13) Consumatorul este în drept să rezilieze contractul de prestare a serviciului de calitate
corespunzătoare în orice moment, cu condiţia că achită prestatorului o parte din preţ,
proporţională cu partea din serviciul prestat pînă la primirea  de către prestator a avizului de
reziliere a contractului, dacă contractul nu prevede altfel.
            (14) Organul împuternicit să constate, conform art. 22 alin.(2), nerespectarea prevederilor
prezentului articol şi să aplice sancţiunile prevăzute de  legislaţie va stabili totodată şi măsuri de
remediere sau înlocuire gratuită a produsului, serviciului ori restituire a contravalorii acestuia.
            (15) În cazul refuzului de a satisface reclamaţia consumatorului prin remedierea sau
înlocuirea gratuită ori restituirea contravalorii produsului, serviciului, vînzătorul, prestatorul
prezintă acestuia refuzul în scris.
            (16) Regulile de înlocuire a produselor nealimentare, precum şi lista produselor care nu
pot fi înlocuite, se aprobă de Guvern.

Articolul 19. Dreptul consumatorilor la informare

            Consumatorii au dreptul de a fi informaţi, în mod complet, corect şi precis, asupra
caracteristicilor produselor şi serviciilor oferite de către agenţii economici astfel încît să aibă
posibilitatea de a face o alegere raţională, în conformitate cu interesele lor, între produsele şi
serviciile oferite şi să fie în măsură să le utilizeze, potrivit destinaţiei acestora, în deplină
securitate.
            Articolul 20. Obligaţiile agenţilor economici privind informarea consumatorilor
            (1)  Informarea consumatorilor despre produsele, serviciile oferite se realizează, în mod
obligatoriu, prin elemente de identificare şi prin indicarea caracteristicilor acestora, care se
înscriu la vedere şi explicit pe produs, etichetă, ambalaj sau în cartea tehnică, în instrucţiunile de
exploatare ori în altă documentaţie de însoţire a produsului, serviciului, după caz, în funcţie de
destinaţia acestora.
            (2)  Se interzice importul şi plasarea pe piaţă a produselor, prestarea serviciilor în lipsa
informaţiei complete, veridice şi corecte în limba moldovenească sau în limbile moldovenească şi
rusă.
(Se modifică prin LP526 din 18.12.03, MO13-15/16.01.04 art.104)
            (3) Producătorul (ambalatorul) trebuie să prezinte informaţii despre denumirea
produsului, denumirea şi marca producătorului, să indice adresa acestuia (numărul de telefon,
după caz), documentul normativ, masa/volumul, principalele caracteristici calitative, compoziţia,
aditivii folosiţi, eventualele riscuri, modul de utilizare, de manipulare, de depozitare, de
conservare  sau de păstrare, contraindicaţiile, precum şi valoarea energetică la produsele
alimentare preambalate, ţara producătoare,   termenul de  garanţie, durata de funcţionare,
termenul de valabilitate şi data fabricării, în conformitate cu reglementările tehnice şi standardele
naţionale în vigoare.
            (4) Produsele de folosinţă îndelungată trebuie să fie însoţite de certificatul de garanţie,
precum şi de cartea tehnică ori de instrucţiunile de folosire, instalare, exploatare, întreţinere,
elaborate de către producătorul nemijlocit.
            (5) Vînzătorul trebuie să informeze consumatorul despre preţul produsului, să ofere
acestuia toate informaţiile stipulate la alin.(3), date despre certificare şi  să-l  asigure cu
documentaţia tehnică de însoţire.
            (6) Toate informaţiile, inclusiv cele verbale, referitoare la produsele, serviciile oferite
consumatorilor, documentaţia de însoţire, precum şi contractele încheiate, trebuie să fie
prezentate în limba moldovenească sau în limba moldovenească şi în una din limbile de circulaţie
internaţională.
            (7) Informaţiile referitoare la serviciile prestate trebuie să cuprindă, conform
reglementărilor în vigoare, categoria calitativă respectivă a serviciului, termenul de prestare,
termenul de garanţie, tarifele, eventualele riscuri şi declaraţia de conformitate sau certificatul de
conformitate.
            (8) Agenţii economici sînt obligaţi să demonstreze consumatorilor, la cererea acestora,
modul de utilizare şi funcţionalitatea produselor de folosinţă îndelungată ce urmează a fi vîndute.
             (9) Se interzice prezentarea, prin orice mijloace, a unor afirmaţii şi caracteristici care nu
sînt conforme parametrilor reali ce caracterizează produsele, serviciile.
            (10) Preţurile şi tarifele trebuie indicate la vedere într-o formă clară şi explicită.
            (11) Vînzătorul, prestatorul sînt obligaţi să comercializeze produse şi să presteze servicii
numai în locuri şi în spaţii autorizate, conform reglementărilor legale.
            (12) Vînzătorul, prestatorul sînt obligaţi să afişeze la vedere adresa şi numărul de telefon
al autorităţii abilitate cu funcţii de protecţie a consumatorilor, informaţia privind termenul de
garanţie la produsele, serviciile oferite, precum şi informaţia despre obligativitatea prezenţei
bonului de casă sau a unui alt document, care confirmă faptul cumpărării produsului, prestării
serviciului, la examinarea reclamaţiei.
            (13) Vînzătorul, prestatorul, inclusiv în cazul în care desfăşoară activitate comercială în
afara localului autorizat, sînt obligaţi să  afişeze la vedere  denumirea lor,  autorizaţia de
funcţionare, licenţa dacă obligativitatea acesteia este prevăzută de legislaţie, precum  şi  să
afişeze programul de lucru şi să îl respecte.
            Articolul 21. Instruirea  în domeniul protecţiei consumatorilor
            Instruirea în domeniul protecţiei consumatorilor se asigură prin instituirea unor sisteme de
informare a consumatorilor privind drepturile lor, prin realizarea măsurilor necesare pentru
protecţia acestor drepturi, prin organizarea de seminare, editarea de publicaţii cu tematică
respectivă şi prin alte acţiuni întreprinse de organele abilitate cu funcţii de protecţie a
consumatorilor şi de structurile neguvernamentale, precum şi prin mass-media şi alte organe
interesate.
Capitolul III. Procesul de vânzare a mărfurilor

3.1.Studierea cererii și ofertei mărfurilor de consum. Utilizarea materialelor investigate (sondaj)

la cerere de consum

Cererea reprezintă acea parte a trebuinţelor care se satisfac prin intermediul schimbului, adică prin
actul de vânzare-cumpărare. Ea se concretizează în cantitatea de bunuri materiale şi servicii pe care
agenţii economici - producători şi consumatori - o solicită la un moment dat, ţinând seama de
preţurile de pe piaţă şi alţi factori economici şi subiectivi existenţi.
Cererea se prezintă in cadru companiei CERAGEM MASTER ca fiind rezultatul voinţei şi
capacităţii cumpărătorului de a achiziţiona un produs sau serviciu. Voinţa de cumpărare reprezintă
latura subiectivă a deciziei de cheltuire a disponibilităţilor băneşti pentru cumpărarea de bunuri şi
depinde de factori, precum: intensitatea şi structura nevoilor, anticipări în evoluţia veniturilor şi
preţurilor, psihologia şi educaţia consumatorilor etc.
Capacitatea de cumpărare reprezintă latura obiectivă a cererii şi constă în resursele băneşti
disponibile ce vor fi alocate conform voinţei consumatorului, generându-se astfel cererea solvabilă.
Cererea poate fi analizată, în principal, sub două aspect in cadru companiei CERAGEM : cererea
individuală şi cererea pieţei.
▪ Cererea individuală reprezintă cantitatea de produse pe care un agent economic (individ, menaj,
firmă etc.) este dispus să o achiziţioneze într-o perioadă de timp, în anumite condiţii economice şi pe
baza preferinţelor sale subiective.
▪ Cererea pieţei poate fi exprimată, la rândul ei, sub două forme: cererea pieţei unui produs şi cererea
pieţei globale. Cererea pieţei unui produs exprimă cantitatea dintr-o anumită categorie de produse pe
care toţi agenţii economici individuali sunt dispuşi s-o achiziţioneze într-o perioadă de timp, în
anumite împrejurări economice şi în baza preferinţelor subiective ale acestora. Ea apare ca o agregare
a cererilor individuale pentru o anumită categorie de bunuri. Cererea pieţei globale reflectă însumarea
tuturor categoriilor de produse cerute (solicitate) de totalitatea agenţilor
Indiferent de aspectul analizat, cererea se prezintă în realitate ca având un caracter dinamic, nivelul şi
structura cerinţelor de consum schimbându-se, de la o perioadă la alta, sub influenţa, în principal, a
trei factori determinanţi: nevoile umane, veniturile disponibile şi nivelul preţurilor.  Nevoile umane
se schimbă în mod frecvent, prin apariţia unora noi, prin restrângerea sau prin extinderea altora, sub
influenţa progresului tehnicoştiinţific, a dezvoltării producţiei şi a societăţii în general, determinând
schimbări corespunzătoare şi în sistemul cererii.  Nivelul veniturilor disponibile transformă nevoile
potenţiale de consum în nevoi reale, iar cererea potenţială de bunuri în cerere reală (solvabilă), adică
aceea pentru care consumatorii au acoperire bănească.  Modificarea preţurilor (tarifelor) unitar al
produselor şi serviciilor determină o relaţie inversă: creşterea preţurilor are ca efect contracţia
(micşorarea) cererii, iar scăderea preţurilor determină extinderea (sporirea) cererii. Corelaţia dintre
modificarea preţului unitar al unui bun şi variaţia cantităţii cerute din bunul respectiv este
fundamentală şi are caracter de lege (legea generală a cererii).
Legea generală a cererii exprimă raporturile esenţiale de determinare dintre modificarea preţului
mărfii oferite pe o piaţă liberă şi dinamica cererii pentru această marfă. În virtutea acestei legi
economice obiective, atunci când preţul creşte are loc o diminuare a cererii de bunuri, iar când preţul
scade, atunci cererea de bunuri creşte.

Oferta reprezintă cantitatea de bunuri şi servicii pe care o firmă sau mai multe firme sunt dispuse să o
producă şi să o comercializeze, într-o perioadă de timp, în funcţie de nivelul preţului mediu şi de alţi
factori economici şi extraeconomici.
Aşadar, oferta este echivalentă cu producţia, considerată nu ca producţie globală, ci ca producţie
destinată vânzării. Astfel, în funcţie de nivelul cererii, cantitatea vândută poate fi diferită de cantitatea
oferită, drept pentru care volumul ofertei nu este întotdeauna egal cu cantităţile vândute, care pot fi
mai mari sau mai mici decât aceasta.
Asemănător cererii, oferta se manifestă atât ca ofertă individuală, cât şi ca ofertă de piaţă.
Oferta individuală se referă la cantitatea de bunuri şi servicii pusă la dispoziţie de un agent economic,
în funcţie de nivelul mediu al preţurilor şi de alţi factori de influenţare, într-o anumită perioadă de
timp. În raport de nivelul de specializare al producătorului, se poate vorbi de oferta individuală a unui
produs şi oferta individuală totală.
Oferta de piaţă se manifestă ca ofertă de piaţă a unui produs şi ca ofertă de piaţă globală. Dacă pe
piaţa unui anumit bun economic, se însumează cantităţile totale, produse şi oferite de către toţi agenţii
economici specializaţi, rezultă oferta de piaţă a unui produs. Dacă se totalizează cantităţile de bunuri
şi servicii produse şi comercializate de către toţi agenţii economici, din diferite ramuri, într-o anumită
perioadă de timp, se obţine oferta de piaţă globală.
Oferta se manifestă ca variabilă dependentă, iar fiecare dintre celelalte variabile, ca variabile
independente. Ele au ponderi diferite în cadrul funcţiei ofertei, iar legăturile dintre ele sunt numeroase
şi greu de identificat şi definit. Indiferent de formele de manifestare ale ofertei (individuală sau de
piaţă), nivelul şi dinamica acesteia sunt influenţate de doi factori determinanţi, şi anume: costul de
producţie unitar şi nivelul preţului.
Variaţia costului mediu de producţie determină modificări în evoluţia ofertei în sens invers, astfel că
între nivelul costului şi cantitatea oferită există o relaţie negativă. Dacă la acelaşi preţ unitar, are loc o
reducere a costului de producţie, oferta dintr-un anumit bun va putea creşte, iar dacă firma se
confruntă cu o creştere a costului de producţie, oferta bunului respectiv va scădea. Aceste evoluţii se
explică prin faptul că dacă, spre exemplu, costurile medii scad şi în condiţiile în care preţul pe piaţă
rămâne neschimbat, profitul firmei producătoare va creşte, sporind astfel capacitatea de autofinanţare
a acesteia, respectiv posibilitatea de a aloca mai multe resurse pentru producţie.  Modificarea
preţului unei categorii de bunuri influenţează oferta în acelaşi sens, respectiv, între evoluţia preţului şi
ofertă există o relaţie pozitivă. Ea este o funcţie crescătoare faţă de preţ, aflându-se în raport direct
proporţional cu acesta, ceilalţi factori rămânând constanţi.
Raporturile de cauzalitate dintre schimbarea preţului unei categorii de bunuri şi cantitatea oferită din
acele bunuri constituie conţinutul legii generale a ofertei, potrivit căreia, oferta se măreşte atunci când
preţul mărfii creşte şi se micşorează când preţul scade. Astfel, spre exemplu, dacă preţul unui bun
oarecare creşte, şi în condiţiile în care toate costurile şi preţurile celorlalte bunuri rămân constante,
producerea acelui bun devine profitabilă, fiind de aşteptat ca firmele deja existente să-şi extindă
producţia, pentru ca în cele din urmă noi firme să fie atrase în ramura respectivă. Drept urmare, oferta
de piaţă a produsului respectiv va creşte o dată cu creşterea preţului.
Dimpotrivă, dacă pe piaţa unui anumit produs se manifestă o scădere a preţului mediu (din diverse
motive), reacţia firească a producătorilor este de a reduce în mod treptat oferta, pe de o parte, din
cauza profiturilor tot mai mici, iar pe de altă parte, dintr-o tendinţă naturală de a egaliza cererea
existentă, într-o perioadă dată.

În cadrul unui sondaj de opinie se utilizează un eşantion permanent (format din indivizi, familii,
gospodării, puncte de desfacere ş.a.), reprezentativ în cadrul populaţiei studiate şi care face obiectul
unor investigaţii repetate, la intervale regulate de timp, acesta poartă numele de panel. Un panel
permite măsurarea evoluţiei unui fenomen în timp, spre exemplu, a gradului de penetraţie în consum
al unui produs nou (pe zone geografice sau pe circuite de distribuţie), stabilirea punctelor de vânzare
privilegiate, a numărului, profilului şi comportamentului cumpărătorilor, studierea concurenţei ş.a
Un eşantion reprezintă un grup de subiecţi, parte din populaţia totală a unei colectivităţi care face
obiect al unei cercetări prin sondaj şi ale căror puncte de vedere sunt reprezentative pentru întreaga
colectivitate (scopul unei anchete prin sondaj este ca, pornind de la un eşantion restrâns, să ofere
rezultate care să poată fi generalizate pentru întreaga populaţie investigată).
Gradul de precizie a cercetării depinde de talia eşantionului - rezultatele sunt cu atât mai exacte cu
cât eşantionul luat în studiu este mai mare (conform legii numerelor mari).
În testele statistice, un sondaj efectuat pe un număr de 1.000-2000 de persoane este, de regulă,
elocvent în privinţa reprezentativităţii - va furniza tot atâtea informaţii semnificative ca şi un eşantion
de 10 sau de 100 ori mai mare. În general, un prag de probabilitate de 95% este considerat acceptabil
pentru o bună precizie a cercetării. Construirea eşantionului se poate face:
 prin metode probabiliste (aleatoare) - spre exemplu, prin tragere la sorţi dintr-o listă, sau cu un
anumit pas de numărare;
 prin metode non-probabiliste: metoda cotelor - în acest caz, caracteristicile populaţiei studiate sunt
prestabilite potrivit unor criterii de vârstă, sex, clasă socială, ocupaţie, venit etc., care coincid cu
structura populaţiei-mamă (de referinţă); metoda itinerariului Estimarea nivelului de precizie a
răspunsurilor în cadrul unei cercetări prin sondaj reperezintă (grad de) precizie a cercetării. (engl. -
random route) ş.a. Exemplu: vrem să cunoaştem gradul de precizie în ceea ce priveşte preferinţele
pentru aparatul de Termomasaj innovator ; sunt chestionaţi 2000 de potentiali consumatori care
doresc sa incerce produsul, 30% declarându-se favorabili pentru al achizitiona .
(N = număr de persoane chestionate; P% = proporţii observabile; prag de probabilitate: 95%)

Tabel 1.1 - Gradul de precizie a unei cercetări prin sondaj

Rezultă (conform tabelului) un risc de eroare în stabilirea răspunsului exact de 2,1% (există 95%
şanse ca proporţia răspunsurilor afirmative să fie cuprinsă între 27,9 şi 32,1%).

3.2.Principiile de formare a sortimentului de mărfuri în unităţile comerciale

Gestionarea sortimentului se realizează prin intermediul formarea unei game de produse - întocmirea
unui anumit set de linii de produse și / sau grupuri de produse și produse individuale în conformitate
cu cererea cumpărătorilor, pentru a-l satisface mai complet.
Formarea sortimentului - o metodă specifică de gestionare a sortimentelor menită să asigure nivelul
necesar de servicii pentru clienți și creșterea principalilor indicatori economici ai organizației
comerciale. Furnizat de servicii comerciale.
Formarea asului este procesul de selecție și stabilire a unei game de bunuri corespunzătoare cererii
cumpărătorilor și asigurarea profitabilității organizației.
Optimizarea AS-care este o condiție importantă pentru furnizarea neîntreruptă de RT cu un AS-care
satisface finalul. consumatori.

Principiile formării sortimentului de mărfuri, asigurând optimizarea acestuia:

Asigurarea faptului că sortimentul se potrivește naturii cererii clienților (satisfacția cuprinzătoare a
cererii clienților în cadrul segmentului selectat; lățimea și profunzimea gamei de bunuri din depozite
ar trebui să depindă de profilul clienților deserviți, de dimensiunea spațiului depozitului, de starea
aprovizionării pe piața consumatorilor);

Asigurarea stabilității gamei de produse (asigurarea aprovizionării neîntrerupte și ritmice a

organizațiilor de comerț cu amănuntul care sunt principalii cumpărători angro);

- asigurarea condițiilor de rentabilitate a activităților organizației de comerț cu ridicata.

Formarea sortimentului în legătura de comerț cu ridicata include 2 etape:

1) determinarea unui sortiment extins (lista principalelor grupuri și subgrupuri de bunuri), pe baza
cererii consumatorilor
2) dezvoltarea unui sortiment detaliat (numărul de soiuri de bunuri vândute pentru fiecare articol), a
cărui prezență la întreprindere în conformitate cu cererile specifice de consum este obligatorie (se
determină numărul de soiuri vândute pentru fiecare articol).
Instrumentul principal în formarea sortimentului - lista sortimentului bunuri. Acesta include o listă cu
numele mărfurilor corespunzătoare lățimii stabilite a gamei și numărul minim necesar de soiuri de
mărfuri, care trebuie să fie disponibile în mod constant în depozit. Se recomandă elaborarea listelor
de sortimente pentru un an. Dacă este necesar, se pot face modificări pe tot parcursul anului. Lista
sortimentului este individuală pentru fiecare organizație angro și se dezvoltă în 3 etape:
1) se determină lista articolelor sortimentale: nomenclatura mărfurilor trecute prin comerțul cu
ridicata în anul precedent și nomenclatura bunurilor specificate în contractele de furnizare din anul
precedent (carnetul de comenzi);
2) numărul de soiuri ale fiecărui produs se calculează în funcție de un anumit atribut (adâncime);
3) numărul de soiuri ale fiecărui produs este determinat pentru un sortiment nereducător, inclusiv o
astfel de cantitate care trebuie să fie întotdeauna în stoc și care poate fi oferită cumpărătorilor

3. 3. Analiza merceologică a grupelor de mărfuri alimentare

Merceologia produselor alimentare studiază proprietăţile organoleptice, fizice, chimice şi biologice
ale produselor alimentare precum şi modificările acestora pe circuitul producător-consumator; aşadar,
ea se axează în principal pe studiul valorii de întrebuinţare, respectiv a acelor proprietăţi ale
produselor care satisfac funcţiile pentru care acestea au fost create
Pe baza aspectelor studiate, merceolgia produselor alimentare relevă proprietăţile utile ale alimentelor
stabilind procedeele de determinare si verificare a calităţii, condiţiile optime de păstrare, procedele de
transport şi utilizare raţională, completate de cele mai multe ori şi cu metode de ameliorare a
caracteristicilor lor calitative.
În sens larg, produsele sunt bunuri materiale obţinute ca rezultat al unei activităţi productive sau a
unui proces de producţie.
După J. Tremolieres, pentru ca un produs să fie considerat aliment (produs alimentar) trebuie să
îndeplinească trei condiţii
1 :- să conţină substanţe nutritive (proteine, glucide, lipide);
- să satisfacă apetitul;
- să fie acceptat ca aliment într-o anumită societate, comunitate. Produsul alimentar, ca rezultat al
muncii umane, dobândeşte caracterul de marfă în momentul intrării în circuitul comercial, deci, odată
cu recunoaşterea de către societate a utilităţii sale, prin vânzare pe piaţa internă sau internaţională
2 . Fiind o ştiinţă cu caracter pronunţat dinamic, merceologia vizează atât factorii care influenţează
valoarea de întrebuinţare a produselor alimentare, cât şi posibilităţile de creştere continuă a nivelului
calitativ al acestora. De asemenea, merceologiei îi revine şi responsabilitatea de a analiza factorii care
influenţează calitatea produselor pe întreg circuitul de la producător la consumator, traseu pe care
deseori produsele îşi modifică însuşirile calitative.
Produsele alimentare, prezintă o importanţă vitală, deoarece constituie hrana zilnică a oamenilor,
furnizând necesarul vital de energie şi substanţe nutritive. Prin însuşirile pe care le au, aceste produse
pot îmbunătăţi, menţine sau afecta starea de sănătate a omului. Consumatorul ocupă locul central al
strategiei calităţii produselor alimentare, şi practic "motorul" comerţului şi implicit al producţiei. În
economia modernă, orientarea către client constituie unul dintre principiile fundamentale ale
managementului calităţii produselor alimentare. Această orientare are ca obiectiv esenţial satisfacerea
necesităţilor, dorinţelor şi preferinţelor clienţilor privind: - felul şi sortimentele produselor alimentare;
- caracteristicile produselor alimentare: organoleptice, fizice, chimice, biologice (nutritive,
microbiologice, toxicologice), tehnologice, estetice (sistemul bicomponent produs- ambalaj); - sursele
de provenienţă ale produselor alimentare şi procedeele tehnice utilizate pentru fabricarea lor etc. La
nivel macroeconomic (naţional şi internaţional) calitatea produselor este strâns corelată cu calitatea
vieţii, iar în cazul produselor alimentare şi cu speranţa de viaţă.
Calitatea produselor alimentare este şi un element de bază al eficienţei şi competitivităţii, şi implicit o
sursă de avantaj concurenţial pentru firmele din domeniu. Merceologia produselor alimentare face
parte din categoria “ştiintelor de graniţă“, având un pronunţat caracter tehnico-economic şi social. .
Multiplele sale conexiuni cu alte ştiinţe se datorează faptului că produsul alimentar este cercetată ca o
structură tehnico-economică, care generează un sistem de relaţii cu necesităţile umane, cu mediul
înconjurător sau cu alte mărfuri complementare în satisfacerea unei cerinţe. Merceologia produselor
alimentare are legături clasice cu tehnologia, matematica, microbiologia, fiziologia alimentaţiei
omului, dreptul, economia, ştiinţele medicale, geografia, fizica, biochimia, stiintele economice etc.

3.4. Analiza merceologică a grupelor de mărfuri nealimentare

Principalele grupe de mărfuri nealimentare sunt:
• mărfuri textile;
• încălţăminte;
• mărfuri din sticlă şi ceramică;
• detergenţi;
• mărfuri electrotehnice;
• aparate electrocasnice.

 Cunoaşterea mărfii de către specialiştii din comerţ are ca scop satisfacerea în condiţii cât mai bune a
nevoilor consumatorilor în ceea ce priveşte calitatea şi sortimentul de produse, promovarea
produselor pe piaţă ş.a.
Dacă mărfurile alimentare au o importanţă deosebită pentru că stau la baza vieţii şi sănătăţii
consumatorului, putem spune că şi produsele nealimentare sunt tot atât de importante deoarece
acoperă nevoile de protecţie biologică a consumatorului (îmbrăcăminte,încălţăminte,locuinţă),
satisfac nevoi sociale, culturale, sportive, de igienă şi confort ambiental, uşurează munca în
gospodărie şi au rol de protecţie în general. Deci, produsele nealimentare răspund unor nevoi multiple
ale consumatorului.
 O altă particularitate a studiului mărfurilor nealimentare este aceea că ele nu-şi pierd valoarea de
întrebuinţare imediat după consum ca în cazul produselor nealimentare. „Consumarea” lor presupune
o utilizare pe o perioadă îndelungată (mobilă, electronice, electrocasnice ş.a.), timp în care trebuie să-
şi menţină caracteristicile de calitate fizice, chimice, mecanice, ergonomice, tehnicofuncţionale, de
confort şi igienă etc.
Unele dintre mărfurile nealimentare formează grupe de mărfuri numite chiar „mărfuri de folosinţă
îndelungată”. Mărfurile nealimentare trebuie astfel realizate încât pe toate fluxurile logistice pînă la
postconsum să-şi menţină calitatea şi să fie compatibile cu principiile dezvoltării durabile contribuind
la sanogeneza şi menţinerea echilibrului ecologic al mediului înconjurător.
Aceasta presupune realizarea produselor prin cele mai noi tehnologii care să asigure calitatea
prevăzută în normativele în vigoare."

3.5. Piața de desfacere a mărfurilor și serviciilor, specificul, conținutului

Între viaţa produselor şi viaţa mărcilor există o strânsă legătură, o influenţă reciprocă. Iniţial
cumpărătorii apreciază produsul şi apoi rămân cu marca produsului imprimată în memorie. De
aceea, analiza mărcii unui produs se face prin prisma celor patru etape ale ciclului de viaţă al
produselor, care se caracterizează prin:
− naşterea produsului. În această etapă piaţa de desfacere este redusă, utilizarea produsului este în
curs de testare, producţia este deţinută de un număr limitat de producători, marca este elaborată şi se
află în curs de afirmare, de pătrundere pe piaţă;
− dezvoltarea produsului, etapa în care piaţa de desfacere creşte, utilizarea produsului este dovedită
şi devine o necesitate, apare concurenţa, se afirmă mărcile şi se extinde publicitatea acestora;
− maturitatea produsului, când apar fenomene de saturaţie a pieţei cu produsul respectiv, concurenţa
mărcilor devine accentuată, produsele încep să se fabrice în diferite variante, fidelitatea
consumatorilor faţă de

mărci oscilează, apare concurenţa preţurilor;

− declinul produsului, etapa în care cererea scade, concurenţa antrenează mărcile într-un proces de
uzură, începe scăderea preţurilor, produsele care nu se mai solicită aşa de mult se înlocuiesc cu altele
mai bune., sectorul productiv se restructurează conform noilor necesităţi. Marca se va transfera
asupra noilor produse care vor relua ciclul de viaţă de la prima etapă, dacă producătorul a rezistat
concurenţei de pe piaţă.

3. 6. Corespondența cu furnizorii și cumpărătorii. Evidența controlului executării contractelor

Corespondenţa cu furnizorii poate avea loc înainte, cât şi dupã încheierea activitãţii comerciale. În
cazul în care se desfãşoarã înainte, ea are ca scop:

a) obţinerea de documentaţie necesarã pentru alegerea furnizorului;

b) obţinerea de preşuri şi condiţii de platã avantajoase;
c) termene de livrare avantajoase;
d) servicii oferite spre vânzare;

Stabilirea relaţiilor cu partenerii se efectuează prin diverse modalităţi: corespondenţă, agenţi

economici, intermediari, organizare de expoziţii şi târguri, întâlniri cu partenerii etc.
Corespondenţa emisă şi expediată de o persoană, fie ea fizică sau fie juridică constituie cartea de
vizită a persoanei respective. Corespondenţa oficială între 2 persoane începe, de regulă, atunci când
apare o problemă, care poate fi abordată începând cu cererea unei oferte (scrisoare iniţială în care se
iniţiază soluţionarea unei probleme).
Definiţia 1. Cererea de ofertă este o cerere în care este solicitată o ofertă.
Definiţia 2. Este o scrisoare iniţială prin care solicitantul îşi manifestă dorinţa de a achiziţiona
anumite produse sau de a obţine informaţii despre ele, ori de a-i executa unele lucrări sau prestări de
serviciu.

Structura cererii de ofertă cuprinde:

Tabelul 1.2 (Structura cererii de ofertă)

3.7.Înaintarea pretențiilor, indicînd conținutul, ordinea, termenii. Litigii cu furnizorii, avertizari sau
penalități

Capitolul IV. Analiza volumului stocului de marfă și a sistemului de prețuri….

4.1. Politica de gestiune a stocurilor de mărfuri

Rolul stocurilor si importanta optimizarii lor
Stocul de marfuri este o forma de materializare a ofertei, fiind format din cantitatile de marfuri care
raman in reteaua comerciala pana in momentul vanzarii lor catre consumatori. Analiza activitatii de
stocare, introducerea unui sistem corespunzator de gestiune a stocurilor trebuie sa aiba drept punct de
plecare evaluarea corecta a functiilor acestora in activitatea economica.

O buna perioada de timp, stocul a fost considerat o cheltuiala care, cu cat este mai mica, cu atat ofera
intreprinderii posibilitatea obtinerii unor beneficii mai mari. In ultimele decenii, rolul stocului este
reevaluat, fiind recunoscuta influenta lui pozitiva asupra eficientei economice a unei firme. Pentru a
evidentia functia de regulator, specialistii compara stocul cu un termostat care are rolul de a
compensa intervalul dintre doua variabile: intrarile si iesirile.

Prin similitudine cu Keynes, care la jumatatea secolului XX analiza mobilurile detinerii de moneda,
Kenneth Arrow distinge trei motive esentiale ale constituirii si mentinerii stocurilor: tranzactia,
precautia si speculatia.

Tranzactia: desincronizarile care intervin intre cerere si oferta pot crea prejudicii firmei de comert.
Stocul are rolul de a compensa neconcordantele intre intrari si iesiri, permitand satisfacerea cererii in
conditii de eficienta economica maxima.

Precautia: activitatea comerciala se desfasoara sub semnul incertitudinii datorita, pe de o parte,

cunoasterii cererii viitoare doar prin intermediul previziunilor, iar, pe de alta parte, nerespectarii
riguroase (cantitativ si la termen) a contractelor de catre furnizori. In aceste conditii, precautia in fata
incertitudinii viitorului se impune, singura solutie fiind constituirea unor rezerve (stocurile).

Speculatia: una din trasaturile dominante ale pietei este permanenta oscilatie a preturilor; in aceste
conditii, se constituie un stoc de marfuri ori de cate ori el poate genera un profit, de pe urma
tranzactiilor speculative.

Daca acestea sunt considerate principalele motive care ii determina pe comercianti sa formeze
stocurile de marfuri, principalele functii pe care le indeplinesc acestea sunt:

asigurarea unei circulatii neintrerupte a marfurilor

echilibrarea productiei cu consumul, a ofertei cu cererea de marfuri

asigurarea unor posibilitati largi de alegere din partea consumatorilor.

Categorii de stocuri

Dupa locul stocarii, se disting: stocuri in veriga comerciala cu ridicata, stocuri in veriga cu

amanuntul  si stocuri “pe drum”. Ponderea cea mai importanta revine stocurilor din veriga
comerciala cu amanuntul.

In functie de perioada in care sunt identificate, stocurile pot fi initiale si finale, respectiv stocuri la
inceputul si la sfarsitul perioadei analizate. Aceasta clasificare este utilizata pentru a analiza dinamica
stocurilor.

Caracterul si destinatia stocurilor determina impartirea acestora in: sezoniere, cu destinatie speciala,

curente si de siguranta. Stocurile sezoniere se refera la marfurile care sunt constituite in stoc in
vederea desfacerii lor intr-o perioada viitoare. Crearea unor astfel de stocuri in reteaua comerciala
este consecinta sezonalitatii productiei sau consumului anumitor marfuri. Stocurile sezoniere se
constituie, cu precadere, in cadrul verigii comerciale cu ridicata. Stocurile cu destinatie speciala se
refera de obicei la cele constituite in anumite perioade ale anului, cand drumurile de acces devin
impracticabile. Stocurile curente reprezinta cea mai obisnuita forma de stoc pe care o imbraca
marfurile aflate in reteaua comerciala. De altfel, toate stocurile, indiferent de forma lor initiala, devin
mai devreme sau mai tarziu, stocuri curente. Caracteristica lor este ca se reinnoiesc continuu, pe
masura epuizarii

In functie de nivelul atins de stocuri in procesul de innoire distingem: stocuri minime sau de alarma,
medii si maxime. Stocul minim reprezinta limita inferioara pe care o poate atinge stocul fara a
periclita continuitatea desfacerilor. In conditiile evolutiei normale a cererii, stocul minim are marimea
stocului de siguranta. Stocul maxim reprezinta limita superioara pe care o atinge stocul in momentul
receptionarii unui nou lot de marfuri. Intre aceste doua limite se gaseste stocul mediu, element
important de caracterizare a evolutiei stocurilor. Pe langa acestea, se mai folosesc in mod curent si
stocurile de siguranta si stocurile de alarma. Stocurile de siguranta au drept destinatie acoperirea, intr-
o anumita proportie, a cererilor “exceptionale” intr-o perioada data

4.2. Inventarierea bunurilor materiale

Inventarierea reprezintă un procedeu al metodei contabilităţii de verificare faptică a existenţei şi
stării mijloacelor economice, a creanţelor şi datoriilor unei întreprinderi. Prin inventariere se
realizează un control asupra integrităţii elementelor patrimoniale. Potrivit prevederilor
Regulamentului privind inventarierea nr.30 din 05.03.01, inventarierea reprezintă un ansamblu de
operaţiuni prin care se constată existenţa tuturor elementelor de activ şi de pasiv, cantitativ-valoric,
după caz, în patrimoniul sau gestiunea întreprinderii la data la care aceasta se efectuează.

Inventarierea in cadru companiei CERAGEM MASTER se află într-o strânsă legătură cu celelalte
procedee ale metodei contabilităţii. Astfel, toate operaţiunile economice se consemnează în
documente corespunzătoare, datele din document se înregistrează în conturi, exactitatea înregistrărilor
din conturi se verifică cu ajutorul balanţei de verificare, informaţiile din conturi se confruntă cu
realitatea şi se pun de acord cu aceasta prin intermediul inventarierii, pe baza tuturor acestor lucrări se
întocmeşte bilanţul contabil, raport financiar de sinteză şi informare a utilizatorilor.

Inventarierea, în calitatea sa de procedeu al metodei contabilităţii, in cadru companiei CERAGEM

îndeplineşte mai multe funcţii (sarcini), dintre care cele mai semnificative sunt:

 Stabilirea existenţei efective a mijloacelor fixe, terenurilor, activelor nemateriale,

investiţiilor financiare, stocurilor de mărfuri şi materiale, mijloacelor băneşti, volumului
producţiei în curs de execuţie, creanţelor şi datoriilor etc.

 Funcţia de control a concordanţei dintre informaţiile furnizate de contabilitate şi

realitate. Oricât de riguros este organizată activitatea de recepţie, depozitare, gestionare şi
eliberare din gestiune a bunurilor economice, oricât de bine este organizată şi ţinută
contabilitatea elementelor patrimoniale, în anumite situaţii pot să apară diferenţe dintre
soldurile scriptice şi realitate. De regulă, informaţiile furnizate de contabilitate au un
caracter relativ deoarece:

o Bunurile economice, materiale şi băneşti, suferă pe timpul transportului,

manipulării şi depozitării anumite modificări cantitative şi calitative. Aceste
modificări se datorează unor factori obiectivi şi subiectivi pe care contabilitatea
nu-i poate surprinde şi consemna în momentul acţionării lor. Astfel, se
înregistrează scăderi cantitative (perisabilităţi) datorită proprietăţilor fizico-
chimice ale elementelor materiale care se evaporă, se usucă, se oxidează, se scurg
etc. Unele bunuri îşi pierd parametrii calitativi datorită expirării termenului de
garanţie (alimente, medicamente), depozitării necorespunzătoare, accidentelor etc.
 Alte bunuri, dimpotrivă, cresc în greutate cum este cazul animalelor tinere şi
animalelor la îngrăşat;

o În anumite gestiuni sau la unele sortimente de bunuri au loc sustrageri, furturi,

risipă, proastă gospodărire;

o Unele date din documentele primare se omit cu ocazia înregistrării lor în

contabilitate, se înregistrează de mai multe ori sau se înregistrează eronat (la altă
gestiune sau la alt sortiment, unitate de măsură şi indici de calitate greşiţi);

o Personalul care gestionează, manipulează mişcarea acestor bunuri dă dovadă de

neglijenţă sau nepricepere (confuzii între sortimente sau alte erori);

o La unele sortimente s-au creat stocuri fără mişcare, greu de comercializat sau de
prisos;

o Unele comenzi de producţie în curs de execuţie sunt anulate datorită renunţărilor

făcute de clienţi sau unele proiecte de cercetare şi investiţii sunt abandonate;

o La unele elemente patrimoniale se înregistrează calamităţi naturale, alte cazuri de

forţă majoră.

Prin compararea situaţiei faptice, stabilită prin inventariere, cu situaţia scriptică din contabilitate se
stabilesc plusurile şi minusurile de inventar şi se iau măsuri în vederea punerii de acord a soldurilor
scriptice cu realitatea, în vederea întăririi ordinii în gestionarea patrimoniului, în vederea delimitării
răspunderilor.

Cu ajutorul inventarierii se identifică bunurile inutile, comenzile sistate, creanţele vechi şi neîncasate
etc. Şi se iau pe această bază măsuri pentru preîntâmpinarea sau limitarea pagubelor, pentru creşterea
vitezei de rotaţie şi sporirea eficienţei. Analizând cauzele care au dus la neîncasarea sau neplata la
termen a creanţelor şi obligaţiilor se iau măsuri menite să ducă la întărirea disciplinei decontărilor.

 Verificarea respectării regulilor şi condiţiilor de păstrare a stocurilor de mărfuri şi

materiale, mijloacelor băneşti, precum şi a regulilor de întreţinere şi exploatare a
maşinilor, utilajelor şi a altor mijloace fixe.
  Verificarea realităţii valorii de bilanţ a activelor pe termen lung, stocurilor de mărfuri şi
materiale, mijloacelor băneşti din casierie, din conturi de la instituţiile financiare,
datoriilor şi creanţelor, producţiei în curs de execuţie, cheltuielilor anticipate şi altor
posturi de bilanţ.

 Funcţia de stabilire a capitalului propriu. Prin inventariere se confirmă realitatea

activelor patrimoniale şi a datoriilor, astfel asigurându-se premisele determinării corecte a
situaţiei nete (situaţia netă a patrimoniului = active (inventariate) - datorii (inventariate)).

4.3.Sistemul de preţuri în unitatea comercială

Totalitatea preţurilor pentru companie CERAGEM MASTER care stau la baza schimburilor de
mărfuri pe piaţa internă şi internaţională, precum şi totalitatea relaţiilor dintre ele formează sistemul
de preţuri. Acest sistem se prezintă ca un mecanism complex bazat pe principii, metode şi tehnici de
funcţionare foarte variate, integrând categorii, forme şi tipuri de preţ, limitele de diferenţiere a
acestora în funcţie de anumite variabile economice, elementele structurale ale preţurilor, limitele de
competenţă şi responsabilitate ale organelor cu drept de decizie în domeniul de preţ.
Sistemul de preţuri cu componentele sale este dependent de nivelul producţiei, al productivităţii
muncii, al evoluţiei şi structurii Produsului Intern Brut, precum şi de alţi factori, dar, în special, de
modul de organizare a economiei.
Pornind de aici, se deosebesc două tipuri de sisteme de preţuri:
1. Sistemul de preţuri administrate,
2. Sistemul de preţuri libere.
Sistemul de preţuri care a existat în fosta URSS s-a bazat pe stabilirea unitară şi coordonată a
preţurilor de către stat. Piaţa practic nu avea nici o influenţă asupra nivelului şi dinamicii lor. Ca
rezultat, s-au creat distorsiuni mari care au fost reflectate prin deformarea costurilor reale ale
producţiei ramurilor de bază, alimentate cu materii prime şi energie de import, la preţuri scăzute, în
condiţiile unor cursuri de schimb artificiale.
În lipsa unor preţuri bazate pe acţiunea legii cererii şi ofertei nu se putea afirma cu precizie ce
activităţi sunt sau nu rentabile şi nu se putea orienta corect nici procesul de dezvoltare şi restructurare
a economiei naţionale. Deosebirea esenţială dintre stabilirea centralizată a preţurilor şi cea liberă este
că, în primul caz, procesul de fundamentare are loc în cadrul procesului de producţie, iar în al doilea
caz – la etapa de realizare sub influenţa factorilor pieţei. Dreptul de decizie cu privire la preţ le revine
producătorilor, preţul final urmând să fie stabilit prin intermediul negocierii.
Tabelul 1.3 (Preturile fundamentale )
Tabelul 1.4( Preturile functionale )

4.4.Formarea preţului cu amănuntul şi cu ridicata

Preţurile de vânzare (Pv) reprezintă echivalentul bănesc al sumelor încasate sau de încasat ca
urmare a vânzării mărfurilor. Dacă privim acest preţ prin prisma posibililor participanţi la circuitul
comercial (angrosişti şi detailişti) se pot structura două categorii de preţuri:

1. Preţuri de vânzare cu ridicata (en-gros);

2. Preţuri de vânzare cu amănuntul (en-detail).

Structura acestor preţuri este aceeaşi, diferenţa dintre ele este dată de nivelul adaosului comercial
practicat sau a marjei brute a comerciantului (Mb). Prin urmare, preţul de vânzare se compune din
costul de achiziţie al mărfurilor (Ca) şi adaosul comercial (Ac) sau marja brută a comerciantului (Mb)

Preturile cu ridicata sunt preturile care se negociaza si la care circula produsele, in general, intre
agentii economiei. Ele cuprind costurile si profitul, ca regula generala, iar pentru unele produse,
precizate prin acte normative, preturile cu ridicata cuprind si accizele datorate bugetului de stat.
Preturile cu ridicata sunt legate in special de producatorii de bunuri materiale. Ei negociaza nivelul
acestor preturi cu beneficiarii, in functie de cerere si oferta. Dar, in circuitul unor marfuri de la
producatori pana la consumatorii finali, se pot interpune in unele cazuri doi (sau chiar mai multi)
intermediari: o societate comerciala cu ridicata (en gros) si alta cu amanuntul (en detail). In aceste
cazuri preturile cu ridicata trebuie negociate si intre unitatile comerciale respective. In ultima
instanta obiectul negocierii nu-l constituie pretul propriu-zis, ci marimea adaosului comercial
(comisionului) ce ii revine unitatii cu ridicata si care se cuprinde in pretul facturat catre
societatea comerciala cu amanuntul.

Pretul de vanzare cu amanuntul este format din:

–          cost de achizitie;

–          adaos comercial;

–          TVA neexigibila (daca entitatea este platitoare de TVA).

Adaosul comercial = x % * pretul de achizitie.

Procentul de adaos comercial (x) se stabileste de catre fiecare entitate.

TVA neexigibila = (cost de achizitie+ adaos comercial) * Cota TVA (9% sau 19%)

Figura 2.2 (Structura pretului in activitatea de comert)

4.5.Factura fiscală, structura, conținutul
În Republica Moldova, ca şi în alte state ale lumii, factura reprezintă un document contabil întocmit
în cadrul unei tranzacții (operațiuni) economice de către partea furnizoare în favoarea părții
beneficiare. Factura, de regulă, conține elemente prestabilite, necesare identificării şi evidenței
contabile a operațiunii economice, precum şi deducerii impozitelor prevăzute de lege. Aceste
elemente, pot include lista cu mărfurile (bunurile) vîndute sau serviciile prestate beneficiarului
(clientului) de către furnizor, datele de identificare fiscală ale clientului, datele furnizorului, prețul
unitar, cota TVA, cantitatea şi suma totală a facturii.
Procesul de facturare este conceput deseori drept un proces ce literalmente are loc prin emiterea
facturilor pe suport de hîrtie, întrucît este considerat că hîrtia are o valoare juridică sporită.
Ce trebuie sa contina factura fiscal
Factura fiscala a companiei CERAGEM MASTER (Anexa 1)

In mod obligatoriu, pe o factura fiscala trebuie sa figureze urmatoarele date:

 numarul de ordine;

 data de livrare a bunurilor sau de prestare a serviciilor;

 denumirea, numele, adresa, codul de inregistrare in scopuri de TVA sau codul de

identificare al persoanei impozabile;

 numele furnizorului sau al prestatorului care nu este stabilit in Romania; numele si adresa
beneficiarului bunurilor sau serviciilor, codul de inregistrare in scopuri de TVA sau codul
de identificare fiscala a beneficiarului persoana impozabila sau persoana juridica
neimpozabila;

 numele beneficiarului care nu este stabilit in Romania, care si-a desemnat un reprezentant
fiscal;

 denumirea si cantitatea bunurilor livrate si a serviciilor prestate, precum si particularitatile

prevazute la art. 266;
  baza de impozitare a bunurilor si serviciilor, a avansurilor facturate pentru fiecare cota,
scutire sau operatiune netaxabila, pretul unitar, rabaturile, remizele, risturnele si alte
reduceri de pret, daca nu sunt incluse in pretul unitar;

 indicarea cotei de taxa aplicate si a sumei taxei colectate in lei, in functie de cotele taxei.

Mentiuni speciale si situatii particulare

In cazuri aparte, pe factura fiscala vor figura si alte informatii, dupa cum urmeaza:

 mentiunea „autofactura”, daca documentul este emis de beneficiar in numele si in contul

furnizorului;

 trimiterea la dispozitiile aplicabile din prezentul titlu sau din Directiva 112, in cazul in
care se aplica o scutire de taxa;

 mentiunea „taxare inversa”, in cazul in care clientul este persoana obligata la plata TVA;

 mentiunea „regimul marjei – agentii de turism”, in cazul in care se aplica regimul special
pentru agentiile de turism;

 mentiunea „regimul marjei – bunuri second-hand”, „regimul marjei – opere de arta” sau
„regimul marjei – obiecte de colectie si antichitati”, in cazul in care se aplica unul dintre
regimurile speciale pentru bunuri second-hand, opere de arta, obiecte de colectie si
antichitati;

 mentiunea „TVA la incasare”, in cazul in care emitentul este inregistrat in scop de TVA;

 mentionarea altor facturi sau documente emise anterior, cand se emit mai multe facturi
sau documente pentru aceeasi operatiune.

4.6.Conținutul și metodica de elaborare a raportului privind rulajul mărfurilor

Capitolul V. Politica promoțională a unității comerciale

5.1.Prezentarea ofertei generale

Ofertele cele mai de top ale Companiei CERAGEM MASTER ,fiind dintre cele mai
bune , oferă posibilitatea potențialilor clienți sa vină pentru a incerca produsele și a se
convinge de calitatea superior ,ele fiind :
Figura 2.3 (Dispozitivul automat de termomasaj personalizat )
Scanarea coloanei vertebrale , Proiectorul intern se deplaseaza dealungul coloanei
vertebrale de la cervical pana la pelvis si analizeaza lungimea si curburile coloanei
pentru a efectua un masaj adecvat corpului. Proiectorul intern coboara de la vertebrele
cervicale si ajunge la coccis pentru a stimula punctele de aplicare ale coloanei
vertebrale diferite la fiecare dintre noi, si anume punctele de aplicare situate pe muschii
care sustin vertebrelor.
Figura 2.4( Scararea coloanei vertebrale )
Figura 2.5 (Aparat de termomasaj inovator)
Figura 2.6( Termomasaj )
5.2.Identificarea obiecţiilor formulate de client
Se întampla foarte des ca oferta sa fie respinsa, chiar daca vanzatorul o considera
„imposibil de refuzat”. Uneori cumparatorul obiecteaza chiar impotriva ideii de a
asculta prezentarea. Evident ca, pentru a reusi vanzarea, obiectiile trebuie tratate.
Primul pas este identificarea tipului de obiectie, apoi ea va fi tratata conform re-
gulilor pentru categoria din care face parte.

Dupa impactul pe care il pot avea asupra reusitei vanzarii, o statistica facuta de catre
CERAGEM MASTER reese ca obiectiile pot fi:
● obiectii minore, care de fapt arata interesul pentru produs/serviciu. In
acest caz cumparatorul doreste mai multe informatii;
● obiectii majore, care indica opozitia cumparatorului fata de cumparare
sau fata de necesitatea de a i se prezenta produsul. Deblocarea se va face tot furnizand
suficiente informatii, desi la prima vedere cumparatorul vrea sa termine intalnirea cat
mai repede.

In afara de impact, obiectia mai este caracterizata de natura ei:

● obiectii de amanare – cumparatorul amana intalnirea sau, daca intalnirea a avut loc,
amana plasarea comenzii;
● obiectii privind nevoia – se refera fie la faptul ca nevoia nu exista pur si simplu, fie
ca a fost incorect inteleasa de vanzator;
● obiectii privind produsul/serviciul – vizeaza caracteristicile, avantajele
sau beneficiile si apar fie inaintea prezentarii („las’ ca stiu eu ca nu e
bun”) fie pe parcursul sau la sfarsitul ei;
● obiectii privind originea produsului/serviciului – privesc locul unde
este fabricat produsul, firma care-l fabrica sau chiar persoana care il
vinde;
● obiectii de natura baneasca – cel mai adesea este vorba de pret, dar, de
asemenea, poate fi legata si de sistemul de rate, de marimea sau durata
creditului acordat;
● obiectiile ascunse – pot fi de oricare dintre tipurile de mai sus, dar nu este
ridicata explicit de catre cumparator, ci detectabila doar prin aceea ca desi pare
convins, cumparatorul refuza sa faca vreo comanda.

Ca regula generala obiectiile sunt tratate in doi pasi:

1. intai obiectia trebuie cu adevarat inteleasa;
2. odata obiectia inteleasa, vanzatorul va furniza clientului informatia necesara
pentru a transforma refuzul in acceptare.

5.3.Negocierea condiţiilor de efectuare a tranzacţiei