MINISTERUL EDUCAŢIEI, CULTURII ȘI

CERCETĂRII AL REPUBLICII MOLDOVA

UNIVERSITATEA DE STAT DIN MOLDOVA
FACULTATEA ŞTIINŢE ECONOMICE
DEPARTAMENTUL ECONOMIE, MARKETING ȘI
TURISM

RAPORT PRIVIND EFECTUAREA

PRACTICII
DE SPECIALITATE I

la__Î.I.,,Grosu_Veaceslav”_____
___________________
(denumirea entității economice)

al studentei/ului Numele, Prenumele

studentului___Grosu Maria Magdalena_______________
(semnătura)
specialitatea __Marketing și logistică_,
anul _ 2023 __, gr.__MK201_____

Conducătorul de la instituția de practică

Numele, Prenumele și funcția în cadrul entității: Grosu Veaceslav -director

______________L.Ș.
(semnătura)

Coordonator științific
de la Departament
Numele, Prenumele, Titlul științific și gradul didactic: Luca Tatiana_
(semnătura)

Chişinău 2023
1
 Сuprins

INTRODUCERE........................................................................................................................1

CAPITOLUL I .ASPECTE GENERALE A ACTIVITĂȚII ENTITĂȚI Î.I .’’Grosu

Veaceslav’’
1.1Caracteristica generală întreprinderii...........................................................................................2
1.2 Structura organizatorică a întreprinderii......................................................................................3
1.3 Gama de produse a întreprinderii.................................................................................................4
1.4 Calitatea și certificarea produselor oferite de către întreprindere...............................................6

CAPITOLUL II .ANALIZA ACTIVITĂȚI DE MARKETING A ÎNTREPRINDERII

Î.I .’’Grosu Veaceslav’’.
2.1 Mediul de marketing a entități economice ...............................................................................10
2.2 Strategi de promovare a entități economice..............................................................................14
2.3 Strategi de produs și de stabilire a prețurilor utilizate de întreprindere...................................17
2.4 Analiza SWOT al întreprinderi Î.I ,’’Grosu Veaceslav ’’........................................................19

CAPITOLUL III.CARACTERISTICA ASPECTULUI LOGISTIC ȘI COMERCIAL

3.1 Cercetarea componentului consumatorilor entități economice................................................20
3.2 Cercetarea privind gradul de sadisfacție a consumatorilor .....................................................20
3.3 Analiza activități de logistică a entități economice ................................................................21
3.4 Strategi de dezvoltare a întreprinderi .......................................................................................22

CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRII...........................................................................................23
BIBLIOGRAFIE...........................................................................................................................24
ANEXE

2
 Introducere
Actualitatea și importanța temei
Am decis că la întreprinderea Î.I Grosu Veaceslav voi putea să-mi confirm cunoștințele teoretice cu
cele practice și să obțin un bagaj nou de cunoștințe în domeniul marketingului. Aici mi-a jucat un rol
foarte important ,tema raportului, care este axată pe cercetările de marketing, ceea ce de fapt am și
încercat să studiez mai aprofundat pe tot parcursul practicii.
Scopul primordiar care am vrut să îl obțin pe parcursul acestei perioade de practică a fost obținerea
noilor cunoștințe din domeniul marketingului și a întregii activități al companiei Î.I Grosu Veaceslav și
obiectivele principale ale firmei sunt maximizarea cererii pentru produsele (serviciile) sale, prin
menţinerea clienţilor existenţi şi atragerea potențialilor consumatori.

Metodologia de cercetare aplicată, care cuprinde:

a) baza informațională o alcătuiește literatura de specialitate, rapoartele financiare, documentele și
informația din cadrul companiei.
b) metodele de cercetare utilizate (cantitative : au fost efectuate pe teren si în oficii iar cele calitative
s-au monitorizat de coordonatorul de practica de la întrepindere pe tot parcursul practicii);

3
 Capitolul I Analiza mediului de marketing al companiei Î.I Grosu Veaceslav
1.1 Caracteristica generală a întreprinderii

Î.I Grosu Veaceslav fost înregistrată la Camera Înregistrării de Stat pe data de 27 martie 2007 , ca
întreprindere individuală , cu numărul de identificare IDNO 1007602004084 și rechizitele
corespunzătoare ( Fălești satul Pruteni ). Capitalul statutar minim, conform Legii privind Societățile
cu Răspundere Limitată, constituie 5400 lei. Alte acte și legi care reglementează activitatea
întreprinderii sunt:
- Legea privind înregistrarea de stat a persoanelor juridice şi a întreprinzătorilor individuali;
- Legea privind limitarea activităţii monopoliste şi dezvoltarea concurenţei;
- Legea cu privire la antreprenoriat şi întreprinderi;
- Legea cu privire la comerţul interior;
- Legea privind barierele tehnice în calea comerţului:
- Standardele de calitate şi condiţiile tehnice, ș.a.
Scopul întreprinderii este să devină prima alegere a clienţilor în materie de produse autohtone,
mâncare tradiţională moldovenească, produse fresh şi deservire la cel mai înalt nivel, toate oferite într-un
mediu cât mai prietenos şi plăcut. Calitatea şi prospeţimea produselor reprezintă priorităţile principale,
alături de o ambianţă specifică naţională, orientată spre asigurarea confortului clienţilor şi accesului direct
la toate produsele din cadrul gamei sortimentale variate.
Prin investiţii permanente în tehnologii performante (noi tipuri de rafturi pentru o expunere cât mai
eficienta a produselor, sistem frigorific centralizat, noi tehnologii de iluminare, etc.) Î.I Grosu Veaceslav
continuă să se orienteze spre calitate, diversitate, deservire calitativă şi preţuri avantajoase,

1.2 Mediului de marketing al întreprinderii Î.I Grosu Veaceslav

Consumatorii
Una din sarcinele principale ale firmei este maximizarea cererii pentru produsele (serviciile) sale, prin
menţinerea clienţilor existenţi şi atragerea potențialilor consumatori. Astfel, succesul activităţii derivă din
cunoaşterea publicului țintă și adaptarea ofertei în funcție de așteptările acestuia
Consumatorii Î.I Grosu Veaceslav sunt, de regulă, angajați din zonă și locatari. Activitatea de comerț
cu amănuntul, prin însăși esența sa, se adresează unui segment foarte larg de consumatori. Dacă ar fi să
definim segmentul țintă al companiei Î.I Grosu Veaceslav , atunci acesta este alcătuit preponderent din
femei (63,3%), cu vîrsta cuprinsă între 18 și 40 de ani (75,6%), cu venituri medii și înalte.

4
 48

27.6

13.6
10.6

Figura 2: Consumatorii „Î.I Grosu Veaceslav

În ceea ce privesc cei mai importanţi factori care determină consumatorii să aleagă rețeaua Î.I Grosu
Veaceslav , aceștia sunt :, varietatea și calitatea produselor, prețurile, promoțiile practicate și calitatea
deservirii.
Relațiile cu clienții se mențin prin intermediul oferirii unor servicii și produse calitative, dar și prin
comunicarea permanent prin intermediul broșurilor, siteului, paginii de faceboook, În ceea ce privește
mecanismul de de fidelizare, acesta presupune oferirea cardurilor de reducere clienților fideli, ce le
permite să beneficieze de prețurile promoționale speciale.

Concurenţii
Obiectivul și totodată problema principală cu care se confruntă orice magazin este atragerea și
menținerea clientelei în contextul intensificării concurenței și numărului limitat de consumatori din
Republica Moldova.
Analiza comparativă în raport cu concurența vizează cîteva aspecte de bază:
 Prețul: Firmele concurente au atît strategii de prețuri reduse
 Calitatea: Este comparabilă cu cea a firmelor concurente.
 Nivelul de inovabilitate: este un element de analiză ce poate genera elemente contradictorii, în
funcție de tipul clientelei, existînd persoane care preferă produsele deja existente cu care sunt obișnuite și
persoane care caută noul, produse care necesită un nivel crescut de inovabilitate; magazinele „Î.I Grosu
Veaceslav ” se încadrează în această ultimă categorie.
 Serviciile: „Î.I Grosu Veaceslav ” oferă o gamă largă de servicii, comparabilă cu cea a firmelor
concurente.
Concurenții potențiali

5
 Piața locală dispune de potențialul de creștere și de acceptare a noilor rețele de magazine Barierele de
intrare fiind destul de înalte mai periculoși pentru „Î.I Grosu Veaceslav ” sunt considerați concurenții
veniți din exterior, care dispun de forță investițională mai mare în comparație cu concurenții autohtoni,
precum și de o diversitate largă a produselor propuse.
Furnizorii
Asigurarea resurselor necesare desfăşurării activităţii de comerţ a firmei S.C. Î.I Grosu Veaceslav
depinde de relaţiile de cumpărare cu furnizorii de mărfuri. Aceştia reprezintă veriga centrală a întregii
afaceri a firmei, iar de modul în care se asigură termenele şi condiţiile de livrare depinde întregul circuit
intern al mărfurilor în cadrul magazinului.
Tipul şi numărul furnizorilor firmei Î.I Grosu Veaceslav SRL se axează în principal pe două
categorii largi de produse: alimentare şi nealimentare. În general, firmele furnizoare deţin un renume pe
piaţă, iar produsele sunt mărci cunoscute de clienţi, atît la nivel local, cît şi internaţional. În cadrul
selectării sau colaborării cu furnizorii, firma Î.I Grosu Veaceslav analizeză o serie de aspecte legate de:
 respectarea termenelor şi condiţiilor de livrare;
 nivelul de implicare al firmelor în stabilirea şi negocierea preţurilor de vînzare a propriilor
produse;
 discount-urile şi alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumpărare;
 cota de piaţă deţinută şi imaginea firmei pe piaţă, modul de promovare al produselor (publicitate la
locul vînzării, merchandising, promovare directă sau alte tipuri de activităţi ce promovează produsele);
O astfel de analiză a furnizorilor reprezintă o metodă prin care firma stabileşte importanţa şi rolul
fiecărui colaborator, fiind necesară în stabilireaunor relaţii viitoare, pe termen lung.
Puterea furnizorilor se poate manifesta prin majorarea preţurilor sau prin diminuarea calităţii
produselor livrate. Astfel, puterea lor de negociere poate influenţa rata profitabilităţii. Mai mult ca atît,
aceştia stabilesc preţurile pentru produsele lor indiferent de puterea de cumpărare a consumatorilor zonei
date. Odată cu întreţinerea relaţiilor de lungă durată, se pot obţine unele avantaje, ce ţin de preţ, termeni,
condiţii de livrare.

Organismele publice
Organismele publice constituie o componentă mai deosebită a micromediului. Acest lucru este datorat
faptului că ele pot influenţa activitatea întreprinderii doar în anumite situaţii şi condiţii. O clasificare a
acestor organisme (realizată pe baza rolului pe care îl au) are drept componente principale:
- Organisme financiare : bănci, societăți de asigurări, cu care compania interacționează zilnic prin
schimburi de bani

6
 - Organisme publice locale : autorități locale, preturi, primării, organe fiscale, etc.
- Organizaţii cetăţeneşti : organizații non-guvernamentale, asociații, etc.

MACROMEDIUL DE MARKETING
Mediul Demografic
În RM în ultimii ani populaţia a scăzut continuu datorită ratei scăzute a natalităţii şi migraţiei.
Conform datelor oferite de Biroul National de Statistică populatia RM începînd cu anul 2009 s-a diminuat
constant în ultimii, atingînd în 2010 cifra de 3 563 695 persoane, adică cu aproape 37 mii persoane mai
puţin decît acum 5 ani. În mediul urban, însă, unde îşi desfăşoară activitatea, numărul populaţiei s-a
menţinut relativ constant în perioada respectivă (1 476 mii
În ceea ce priveşte repartiţia populaţiei pe grupe de vîrstă în perioada 2005-2010, numărul persoanelor
de pînă la 15 ani este în descreştere, cel al populaţiei cu vîrsta aptă de muncă se menţine relativ constant,
în timp ce numărul pensionarilor este în continuă creştere (+ 36 315 în 5 ani). Acest fapt vorbeşte despre
îmbătrînirea rapidă a populaţiei din cauza crizei natalităţii şi creşterii speranţei

de viaţă (69 ani). Astfel mărirea segmentului de consumatori în vîrstă, în special în mediul urban, vor
influenţa sensibil afacerile pe viitor.
Alte tendinţe demografice sunt modificările în structura familiei, şi anume: scăderea mărimii
familiilor, creşterea ratei divorţurilor şi a numărului de celibatari, emanciparea femeii, mărirea vîrstei de
căsătorie, etc.
Mediul economic
Principala caracteristică a economiei mondiale în prezent, şi a RM în particular este criza economică,
cu impact direct asupra veniturilor populatiei şi asupra investiţiilor în mediul de afaceri. Totuşi se atestă
anumite tendinţe de înviorare.
Un aspect important îl reprezintă puterea de cumpărare a populaţiei. Aici putem menţiona că
veniturile disponibile în mediul urban sunt în creştere, ajungînd la 1430 lei lunar/persoană, în 2019, spre
deosebire de mediul rural unde acesta constituie doar 700 lei.
Valoarea vînzărilor de mărfuri cu amănuntul a evoluat pozitiv în ultimii ani, atingînd cifra de 20 mlrd
lei în 2020, în diminuare nesemnificativă faţă de 2019. Totodată ponderea valorii vînzarilor de mărfuri
nealimentare este în creştere (aprox. 65% în 2010).
Mediul politico-legislativ
Mediul politic al RM se caracterizează în primul rînd prin instabilitate, ceea ce reprezintă un obstacol

7
important în calea investitorilor străini, dar şi autohtoni. Consecinţele sunt modificarea frecventă a
legislaţiei, a sistemului de impozite şi a altor aspecte ce ţin de reglementarea economiei. În ceea ce
priveşte comerţul cu amănuntul, principalele documente ce constiuie mediul legislative sunt următoarele:
- Legea cu privire la antreprenoriat şi întreprinderi;
- Legea cu privire la comerţul interior;
- Legea reglementarii de stat a activitatii comerciale externe;
- Legea privind comerţul electronic;
- Legea privind barierele tehnice în calea comerţului:
- Legea cu privire la monitorizarea tranzacţiilor comerciale de import şi a lanţului valoric în
comerţul interior;

8
 Capitolul II Analiza potențialului companiei Î.I Grosu Veaceslav

Аnаlizа potențialului tehnico-economic.

Dосumеntеlе се sеrvеsс drерt sursă реntru infоrmаțiilе finаnсiаrе utilizаtе în саdrul асеstеi аnаlizе
sunt:
- bilаnțul соntаbil, dосumеnt înсhеiаt lа sfârșitul аnului finаnсiаr, аlе сărui сарitоlе, саtеgоrii şi
роsturi соnțin vаlоrilе nеtе аlе еlеmеntеlоr раtrimоniаlе;
- rароrtul рrivind rеzultаtеlе finаnсiаrе, în саrе sunt rеgruраtе vеniturilе şi сhеltuiеlilе, în funсțiе dе
саrасtеrul асtivității firmеi.
Аnаlizа асtivеlоr о vоm înсере сu раtrimоniul, саrе са indiсаtоr есоnоmiсо-finаnсiаr, rеflесtă
vаlоаrеа есоnоmiсă а firmеi[4, р. 81].
Tabelul 2.1.
Analiza structurii patrimoniului întreprinderii , pentru anii 2018-2020
Indica 2018 2019 2020 Abaterea
torii absolută a
ponderii (%),
(+/-)
Su Ponde Sum Ponde Su Pond 20 20
ma, lei rea, % a, lei rea, % ma, lei rea, % 19/ 20/
20 20
18 19
Active 906 98.45 9956 99.05 651 99.25 0. 0.
circulante, 616 76 628 6 2
lei
Active 142 1.55 9568 0.95 491 0.75 - -
imobilizate 44 8 0.6 0,2
, lei
Total 920 100 1005 100 656 100 - -
active, lei 860 244 546
Sursa: Elaborat de autor în baza datelor situațiilor financiare (Bilanțul contabil al întreprinderii, care
nu am permisiunea de a-l anexa la raport)

Concluzie:
9
 În baza datelor din tabelul de mai sus, putem spune că patrimoniul întreprinderii ÎI GROSU
VEACESLAVa înregistrat o creștere în dinamică de 84384 lei în perioadaa 2019 față de anul 2018, de
asemenea s-a înregistrat o micșorare de 348698 lei în anul 2019 fața de 2019, fapt ce este apreciat negativ
pentru activitatea curentă și ulterioară a întreprinderii. Pe parcursul anilor 2018 – 2020, ponderea cea mai
mare în totalul activelor o dețin activele circulante cu 98.45 % în 2018, 99.05 % în 2018 și 99.25 % în
2020, iar activele imobilizate constituie doar 1.55% în 2018, 0.95 % în 2018 și 0.75 % în 2020.
Tabelul 2.2.
Analiza evoluției activelor întreprinderii, pentru anii 2018 - 2020
Indicator 2018 2018 2020 Abaterea Ritmul creșterii,
ii absolută , lei %
(+/-)
Suma Suma, Suma 2019 202 2019/ 2020/
, lei lei , lei / 0/ 2018 2019
2018 201
9
Active 90661 995676 65162 8906 - 109.8 65.44
circulante, lei 6 8 0 344048 2
Active 14244 9568 4918 - - 67.17 51.40
imobilizate , 4676 4650
lei
Total 92086 100524 65654 8438 - 176.9 116.8
active, lei 0 4 6 4 348698 9 4
Sursa: Elaborat de autor în baza datelor situațiilor financiare (Bilanțul contabil al întreprinderii ÎI
GROSU VEACESLAV care nu am permisiunea de a-l anexa la raport)
Concluzie:
În baza calculelor prezentate în tabelul 2.2. , denotă faptul că în anul 2019 activele circulante se
majorează cu 109.82 %, adică cu 89060 lei, iar activele imobilizate înregistrează o micșorare de 67.17%
cu 4676 le decât în anul 2018, în anul 2020 se înregistrează o micșorare atât a activelor circulante –
65.44% cât și a activelor imobilizate – 51.40%, cu 344048 lei și respectiv cu 4650 lei decât în anul 2019.

Tabelul 2.3.
Analiza structurii surselor de finanțare a activelor întreprinderii ÎI GROSU VEACESLAV pentru
anii 2018 - 2020
10
 Indica 2018 2019 2020 Abaterea
torii absolută a
ponderii (%),
(+/-)
Su Ponde Sum Ponde Su Pond 20 20
ma, lei rea, % a, lei rea, % ma, lei rea, % 19/ 20/
20 20
18 19
Capita 541 58.76 5759 57.29 488 74.45 - 17
l propriu, 104 10 861 1.47 .16
lei
Datorii - - - - - - - -
pe termen
lung, lei
Datorii 379 41.24 4293 42.71 167 25.55 1. -
curente, lei 756 34 685 47 17.16
Total 920 100 1005 100 656 100 - -
pasiv, lei 860 244 546
Sursa: Elaborat de autor în baza datelor situațiilor financiare (Bilanțul contabil al întreprinderii ÎI
GROSU VEACESLAV care nu am permisiunea de a-l anexa la raport)
Concluzie:
Analizând structura surselor de finanțare a activelor a întreprinderii ÎI GROSU VEACESLAV am
constatat că întreprinderea își finanțează activele din capitalul propriu si din datoriile curente, astfel datorii
pe termen lung întreprinderea nu posedă. Pe baza calculelor din tabelul 2.3., putem spune că datoriile
curente din anul 2018 au avut o pondere de 41.24% , și capitalul propriu 58.76% din total pasiv, în anul
2019 acestea au avut ponderea de 42.71% și respectiv 57.29%, astefel ănregistrând o creștere a datoriilor
curente cu 1.47% și o descreștere a capitalului propriu cu 1.47% comparativ cu anul 2018. În anul 2020
ponderea datoriilor curente este de 25.55% ceia ce înregistreaza o descreștere cu 17.16% decât în perioada
precedentă, iar capitalul propriu care înregistrează o pondere de 74.45% și ceia ce arată o creștere cu
17.16% decât în anul 2019.

Tabelul 2.4.

11
 Analiza evoluției surselor de finanțare a activelor întreprinderii ÎI GROSU VEACESLAV pentru
anii 2018 - 2020
Indicator 2018 2019 2020 Abaterea Ritmul creșterii,
ii absolută, lei (+/-) %
Suma Suma, Suma 2019 202 2019/ 2020/
, lei lei , lei / 0/ 2018 2019
2018 201
9
Capital 54110 575910 48886 3480 - 106.4 84.88
propriu, lei 4 1 6 87049 3
Datorii pe - - - - - - -
termen lung,
lei
Datorii 37975 429334 16768 4957 - 113.0 39.05
curente, lei 6 5 8 261649 5
Total 92086 100524 65654 8438 - 219.4 123.9
pasiv, lei 0 4 6 4 348698 8 3
Sursa: Elaborat de autor în baza datelor situațiilor financiare (Bilanțul contabil al întreprinderii ÎI
GROSU VEACESLAV care nu am permisiunea de a-l anexa la raport)
Cocluzie:
Analizând evoluția în dinamică a surselor de finanțare a activelor, putem spune că capitalul propriu și
datoriile curente au înregistrat o majorare în anul 2019 cu 34806 lei și respectiv 49578 lei comparativ cu
anul 2018, astfel ritmul de creștere a constatat 106.43% și 113.05%. În anul 2020 putem observa o
micșorare a capitalului propriu și al datoriilor curente cu 87049 lei și respectiv 261649 lei, astfel ritmul de
creștere înregistrează o valoare de 84.88% al capitalului propriu și 39.05% al datoriilor curente.
După cum am menționat și în Tabelul 2.3., întreprinderea ÎI GROSU VEACESLAVnu deține
datorii pe termen lung, astfel acestea nu pot fi analizate și calculate abaterile, și ceilalți coeficienți.

2.2. Analiza potențialului financiar al întreprinderii

Tabelul 2.5.
Analiza evoluției a indicatorilor rezultatelor activității economico-financiare ai întreprinderii ÎI
GROSU VEACESLAV pentru anii 2018 – 2020

12
 Indica 2018 201 202 Abatera absolută, Ritmul creșterii, %
tori 9 0 lei
(+/-)
2019/2 2019/2 2019/2 2020/2
018 020 018 018
Venitu 1035 497 684 - 18627 48.07 137.42
l din 422 791 066 537631 5
vânzări, lei
Costul 6077 871 239 - 15216 14.33 274.64
vânzărilor, 83 26 290 520657 4
lei
Profitu 4276 410 239 -16974 - 96.03 58.26
l brut, lei 39 665 290 171375
Profitu 1258 396 - -86251 - 31.49 -
l 96 45 92139 131784 232.41
(pierderea)
din
activitatea
operațional
ă, lei
Profitu - - - - - - -
l
(pierderea)
din alte
activități,
lei
Profitu 1258 396 - -86251 - 31.49 -
l 96 45 92139 131784 232.41
(pierderea)
până la
impozitare,
lei

13
 Profitu 1258 313 - -94590 - 24.86 -
l net, lei 96 06 92139 123445 294.31
Sursa: Elaborat de autor în baza datelor situațiilor financiare (Situația de profit și pierdere a
întreprinderii ÎI GROSU VEACESLAV care nu am permisiunea de a anexa la raport)
Cocluzie:
În urma analizei evoluției dinamicii a indicatorilor activității economic-financiare a întreprinderii ÎI
GROSU VEACESLAV observăm o micșorare semnificativă a venitului din vânzări în perioada 2018-
2019 în valoare de -537631 lei sau cu 48.07% o descreștere a venitului, iar în perioada 2019-2020 se
înregistrează o creștere a venitului din vânzări cu 186275 lei sau cu un coeficient de creștere de 137.42%.
Costul vânzarilor în anul 2019 a înregistrat la fel o micșorare comparativ cu anul 2018 de -520657
lei sau cu 14.33%, iar în anul 2020 acesta a înregistrat o creștere comparativ cu anul 2019 cu 152164
lei/274.64.
Profitul brut a înregistrat în ambele perioade o descreștere, în perioada 2018-2019 cu -16974 lei
sau cu 96.03%, iar în perioada 2019-2020 cu -171375 lei sau cu 58.26%.
Profitul (pierderea) din activitatea operațională a înregistrat o valoare de -86251 lei/31.49% în anul
2019 comparativ cu anul 2018, și în anul 2020 cu -131784 lei/-232.41% comparativ cu anul 2019.
Profitul (pierderea) din alte activități nu s-a înregistrat, ceia ce denotă că în toate perioadele
întreprinderea nu a avut parte de pierderi din alte activități operaționale.
Profitul (pierderea) până la impozitare a înregistrat o valoare de -86251 lei/31.49% în anul 2019
comparativ cu anul 2018 și în anul 2020 o valoare de -131784 lei/-232.41% comparativ cu anul 2019.
Profitul net în analiza efectuată a înregistrat o valoare de -94590 lei/24.86% în anul 2019
comparativ cu 2018 și în anul 2020 o valoare de -123445 lei/-294.31% față de anul 2019. În conformitate
cu datele din tabel putem spune că anul 2018 pentru întreprindere în cazul dat a înregistrat cele mai bune
date, care a și sporit activitatea firmei.

14
 Tabelul 2.6.
Analiza evoluției în dinamică a indicatorilor de rentabilitate ai intreprinderii ÎI GROSU
VEACESLAV pentru anii 2018 – 2020
Indicatori 2018 2019 2020 Abatera absolută,
(+/-)
2019/2018 2019/2020
Rentabilitatea activelor, 13.67 3.94 - -9.73 -17.97
ROA (%) = (Profit pâna la 14.03
impozitare/Total acive)*100
Rentabilitatea 23.26 5.43 - -17.83 -24.27
financiară, ROE (%) = 18.84
(Profit net/Capitalului
propriu)*100
Rentabilitatea 41.30 82.49 34.98 41.19 -47.51
comercială (%) = (Profit
brut/Venit din vânzări)*100
Sursa: Elaborat de autor în baza datelor situațiilor financiare (Bilantul contabil și Situația de profit și
pierdere a întreprinderii ÎI GROSU VEACESLAV care nu am permisiunea de a anexa la raport)
Concluzie:
În urma datelor relatate în tabelul 2.6, am depistat că rentabilitatea activelor a înregistrat o micșorare
semnificativă pentru perioadele de activitate atât în anul 2019 cât și în anul 2020, respectiv cu 9.73 în
2019 față de anul 2018, și 17.97 în anul 2020 față de 2019. Rentabilitatea financiară a înregistrat la fel o
descreștere în ambele perioade de activitate atât în 2019 cât și în 2020, cu 17.83 în anul 2019 față de 2018,
24.27 în 2020 coparativ cu 2019. Rentabilitatea comercială a înregistrat o creștere semnificativă în anul
2019 față de 2018 cu o valoare de 41.19 ceia ce este afectată pozitiv activitatea întreprinderii, iar în anul
2020 s-a înregistrat o descreștere a acesteia cu o valoare de 47.51 fața de anul 2019. Astfel, putem spune
că anul 2020 a înregistrat o descreștere totală la toate rentabilitățile, ceia ce este negativ pentru
întreprindere, și care ar trebui de depistat problemele și de înlaturat toate obstacolele pentru ca firma să
poată să prospere în viitor și să nu ajungă la faliment.

15
 Tabelul 2.7.
Evaluarea în dinamică a coeficienților de lichiditate ai intreprinderii ÎI GROSU VEACESLAV
pentru anii 2018 – 2020
Indicatori Intervalu 201 201 202 Abatera absolută,
l optim 8 9 0 (+/-)
2019/201 2019/202
8 0
Lichiditate 2,0-2,5 2.38 2.31 3.88 -0.07 1.57
generală =
Active
circulante/Datori
i curente
Lichiditate 0,7-1,0 0.81 0.77 2.00 -0.04 1.23
intermediară =
(Active
circulante-
Stocuri)/Datorii
curente
Lichiditatea 0,2-0,25 0.15 0.14 0.57 -0.01 0.43
imediată =
Numerar
/Datorii curente
Sursa: Elaborat de autor în baza datelor situațiilor financiare (Bilanțul contabil al întreprinderii ÎI
GROSU VEACESLAV care nu am permisiunea de a-l anexa la raport)
Concluzie:
În urma calculelor efectuate și reprezentate în tabelul 2.7., am obținut că la ÎI GROSU
VEACESLAVcoeficientul lichidității generale a scăzut cu 0.07 în anul 2019 față de anul 2018, iar în anul
2020 acest coeficient a obținut o majorare de 1.57 față de anul 2019, ceia ce denotă o abatere
semnificativă de la normă, adică nu se încadrează în limitele intervalului optim. Referitor la clcularea
coeficientului lichiditîții intermediare am obținut că la fel ca și la coficientul lichidității generale în anul
16
 2019 a scăzut cu 0.04 comparativ cu anul 2018, iar în anul 2020, se înregistreaza o abatere cu 1.23 față de
anul 2019. Coeficientul lichidității imediate a înregistrat în anul 2019 o descreștere cu 0.01 comparativ cu
anul 2018, iar în anul 2020, la fel ca la celelalte coeficiente s-a înregistrat o abatere de la intervalul optim
cu 0.43 comparativ cu anul 2019. Abaterea de la normă care s-a înregistrat în anul 2020, față de anii
precedenți acționează pozitiv asupra întreprinderii, ceia ce denotă ca întreprinderea ÎI GROSU
VEACESLAVse bucură de o potențială creștere și în următorii ani. Mojorările care s-au produs în anul
2020 arată că întreprinderea este capabilă de a-și achita datoriile/restanțele din propriile mijloace banești,
iar micșorarea care s-a produs în anul 2019, arată că întreprinderea în acea perioadă, nu a fost capabilă din
mijloacele proprii să-si acopere datoriile.

Tab 2.8

Аnаlizа еvоluțiеi indiсаtоrilоr рrivind struсturа асtivеlоr ре аnii 2018-2020, %

Аbаtеrеа
Indiсаtоri 201 201 202 аbsоlută, %
8 9 0 (+/-)
201 202
9/ 0/
201 201
8 9
Rаtа асtivеlоr сirсulаntе = Асtivе сirсulаntе/Tоtаl 61, 57, 58, - 0,6
асtivе*100 03 81 42 3,22 1
Rаtа асtivеlоr imоbilizаtе = Асtivе imоbilizаtе/Tоtаl 38, 42, 41, 3,2 -
асtivе *100 97 19 58 2 0,61
Rаtа раtrimоniului сu dеstinаțiе dе рrоduсțiе = 74, 72, 74, - 2,1
(Mijlоасе fixе lа 31 49 60 1,82 1
vаlоаrеа соntаbilă+Stосuri)/ Tоtаl асtivе * 100
Rаtа соmроzițiеi tеhniсе а асtivеlоr(сарitаlului) = 36, 41, 41, 5,0 -
Mijlоасе fixе 65 70 05 5 0,65
lа vаlоаrеа dе bilаnț/Асtivе сurеntе * 100
Rаtа stосurilоr = Stосuri/Tоtаl асtivе *100 51, 48, 50, - 2,2

17
 94 38 62 3,56 4
Rаtа асtivеlоr реrfесt liсhidе = Numеrаr/Tоtаl асtivе 1,0 0,5 0,3 - -
* 100 1 6 9 0,45 0,17
Rаtа сrеаnțеlоr = Сrеаnțе/Tоtаl асtivе * 100 7,9 8,6 7,0 0,7 -
1 4 8 3 1,56
Sursа: Situаțiilе finаnсiаrе (Аnеxа 1 Bilаnţul соntаbil)
Соnсluziе: Duрă аnаlizа dаtelor întreprinderii аm оbsеrvаt сă rаtа асtivilоr сirсulаntе în реriоаdа
2019-2020 сrеștе сu 0,61 рrосеntе sе vеdе о еvоluțiе nеgаtăvă сu -3,22 în аnul 2018-2019. Dе аsеmеnea
în urmа аnаlizеi аm оbsеrvаt о сrеștеrеа rаtеi раtrimоniаlе сu dеstinаțiе dе рrоduсțiе în 2020 сu 2,11 %,
ре сînd rаtа асtivеlоr реrfесt liсhidе sсаdе în 2020 сu 0,17. Се ținе dе rаtа сrеаnțеlоr în реriаоdа 2018-
2019 сrștе сu 0,73 și ароi în 2020 sсаdе сu сu lа 1,56 în реriоаdа 2019-2020.

Tаbеlul 2.9
Аnаlizа соеfiсiеnțilоr struсturii sursеlоr dе finаnțаrе а асtivеlоr întrерrindеrii SC,,DVS-TEHNO,,SRL
ре аnii 2018-2020
Аbаtеrеа
аbsоlută,
Indiсаtоri 2018 201 2020
9 % (+/-)
2019/ 202
2018 0/
201
9
Соеfiсiеntul indереndеnţеi (аutоnоmiеi) 0,87 0,8 0,84 -0,03 0
finаnсiаrе = Сарitаl 4
рrорriu/ Tоtаl раsiv
Соеfiсiеntul dе аtrаgеrе а sursеlоr 0,13 0,1 0,15 0,03 -
îmрrumutаtе=(Dаtоrii ре 6 0,01
tеrmеn lung+Dаtоrii сurеntе)/ Tоtаl раsiv
18
 Соеfiсiеntul соrеlаțiеi întrе sursеlе îmрrumutаtе 0,15 0,1 0,18 0,04 -
și sursеlе 9 0,01
рrорrii=(Dаtоrii ре tеrmеn lung+Dаtоrii
сurеntе)/Сарitаl рrорriu
Sоlvаbilitаtеа gеnеrаlă=Tоtаl раsiv/Tоtаl dаtоrii 7,75 6,4 6,45 -1,35 0,0
0 5
Rаtа gеnеrаlă dе асореrirе а сарitаlului рrорriu 1,15 1,1 1,18 0,04 -
(%) =Tоtаl 9 0,01
Раsiv/Сарitаl рrорriu*100
Sursа: Situаțiilе finаnсiаrе (Аnеxа Bilаnţul соntаbil)
Соnсluziе:
Analizând datele rapoartelorîntrepinderii am observat că cоifiсinеtul indереnеdеnțеi sсаdе сu 0,03 în
2019-2020 ре сând în 2020 еstе еgаl сu 0. Cоifiсiеntul dе аtrаgеrе а sursеlоr îmрrumutаtе sсаdе de la
0,03 dе lа - 0,01 în реriоаdа аnului 2020. Ce ține de sоlvаbilitаtеа сrеștе în реrоdа аnului 2019-2018 сu
1,35 și sсаdе сu 0,01 în 2020.

Indiсаtоri аi rеzultаtеlоr есоnоmiсо-finаnсiаrе

Аnаlizа vеniturilоr întrерrindеrii
О mаrе însеmnătаtе реntru întrерrindеrе аrе dеtеrminаrеа vеniturilоr din vînzări, саrе sunt еxрrimаtе
sub fоrmă dе mаjоrаrе а асtivеlоr sаu dе miсşоrаrе а dаtоriilоr, саrе соnduс lа сrеştеrеа сарitаlului
рrорriu[6, р. 76].
Аstfеl vеniturilе din vânzаrеа mărfurilоr sunt еxрrimаtе са о mаjоrаrе dе mijlоасе bănеşti рrimitе şi
сrеаnţе mаjоrаtе, din vânzаrеа mărfurilоr (рrоdusеlоr), рrеstаrеа sеrviсiilоr şi din аltе ореrаţiuni еfесtuаtе
în рrосеsul dеsfăşurării асtivităţii есоnоmiсо-finаnсiаrе а întrерrindеrii.
Tаbеlul 2.10.
Аnаlizа stаbilității finаnсiаrе și а indереndеnțеi соmраniеi, реntru реriоаdа 2018-2020,соеfiсiеnt
Аbаrеtеа
Indiсаtоrii 2 2 2 аbsоlută, (+/-)
018 019 020 2019/ 2020/
2018 2019
Rаtа dе аutоfinаnțаrе а сарitаlului реrmаnеnt= Сарitаl 0 0, 0, -0,01 0
рrорriu/(Сарitаl рrорriu+Dаtоrii ре tеrmеn lung) ,94 93 93
Соеfiсiеntul risсului finаnсiаr= Dаtоrii ре tеrmеn lung/ 0 0, 0, 0,01 0
Сарitаl ,06 07 07
19
 Рrорriu
Rаtа dе îndаtоrаrе ре tеrmеn lung fаță dе сарitаlul 0 0, 0, 0,01 -0,01
реrmаnеnt= Dаtоrii ,06 07 06
ре tеrmеn lung/(Сарitаl рrорriu+Dаtоrii ре tеrmеn lung)
Rаtа dе mаnеvrаrе а сарitаlului рrорriu=(Асtivе 0 0, 0, -0,05 0,01
сurеntе-Dаtоrii ,62 57 58
сurеntе)/Сарitаl рrорriu
Rаtа stаbilității finаnсiаrе= (Сарitаl рrорriu+Dаtоrii ре 0 0, 0, -0,45 0,42
tеrmеn ,93 48 90
lung)/Tоtаl раsiv
Sоlvаbilitаtеа раtrimоniаlă =Сарitаl рrорriu/(Сарitаl 0 0, 0, -0,03 0
рrорriu + Dаtоrii ,87 84 84
tоtаlе)
Соеfiсiеntul tоtаl dе îndаtоrаrе (lеviеrul finаnсiаr) = 0 0, 0, 0,04 -0,01
Tоtаl ,15 19 18
dаtоrii/Сарitаl рrорriu
Sоlvаbilitаtеа gеnеrаlă = Асtivе tоtаlе/Dаtоrii tоtаlе 7 6, 6, -1,35 0,05
,75 40 45

20
Analiza SWOT a companiei “Î.I Grosu Veaceslav
Puncte Tari Puncte slabe
 Experiență pe piața locală, activînd pe  Promovare preponderent la locul de
piață timp de 11 ani vînzare si mai puțin prin mijloace publice de
 Nume, brand cunoscut pe piața națională comunicare
 Capacitate mare de desfacere  Suprafața depozitelor este mică, ceea ce
 Concept, design specific, național poate genera rupturi de stoc
 Amplasare avantajoasă  În sortimentul companiei predomină
 Existența spațiilor de parcare produsele de import,deși se dorește să se pună
 Adresarea spre un segment larg de accentul pe cele autohtone
consumatori  Achitarea se face preponderent în
 Prețuri accesibile numerar
 Calitate înaltă a producției  Sortiment relativ mai redus de produse
 Deservire rapidă  Suprafața mai mică în comparație cu
 Condiții avantajoase pentru angajați, principalii concurenți
salariu motivant, traininguri

Oportunități Riscuri
 Creșterea exigențelor consumatorilor
 Intensificarea concurenței
privind calitatea
 Puterea redusă de cumpărare a populației
 Dezvoltarea culturii de consum în
Republicii Moldova
Republica Moldova
 Criza mondială
 Evoluția pozitivă a vol. vînzărilor cu
 Îmbătrînirea populației, migrația și
amănuntul, cu o rată anuală de 8%
scăderea numărului populației, ceea ce

diminuează piața-țintă
 Insuficiența forței de muncă calificate
 Concurența neloială pe piața de desfacere
 Intervențiile statului în economi

21
 Capitolul III Cercetarea de marketing în cadrul companiei “Î.I Grosu Veaceslav ” actuala Î.I
Grosu Veaceslav
3.1 Metode de cercetări de marketing utilizate de “Î.I Grosu Veaceslav ”

Cercetările de marketing sunt unele dintre cele mai importante instrumente pentru asigurarea bazei
informaționale necesară luării deciziilor de marketing. Astfel, în cadrul întreprinderii se aplică o gamă
largă de metode de cercetare, ce pot fi clasificate în funcție de mai multe criterii:
- Cercetări de birou – sunt desfășurate în mod sistematic și presupun analiza evoluției vînzărilor,
cecului mediu, numărului de consumatori, eficienței promoțiilor și altor variabile interne, precum și
externe: veniturile disponibile ale populației, cheltuielile pe diverse grupuri de mărfuri, ș.a..
- Cercetări de teren – întrucît sunt relativ mai costisitoare, se efectuează trimestrial sau chiar
simestrial și vizează, de regulă, chestionarea consumatorilor și analiza concurenței.
- Cercetări descriptive – urmăresc descrierea mai în detaliu a unui fenomen de marketing și sunt
aplicate, de regulă, la lansarea noilor produse, proiecte sau la analiza mecanismului de fidelizare existent
- Cercetările predictive – urmăresc anticiparea evoluției unor variabile de marketing în funcție de
comportamentul din trecut și se aplică nu doar de către departamentul marketing ci și de către managerii
de magazine care înainte de sărbători, spre exemplu, trebuie să anticipeze cererea în scopul evitării
rupturilor de soc precum și a retururilor
- Cercetări permanente – se desfășoară cel mai ușor prin intermediul site-ului, unde în permanență
există un chestionar de bază, la care vizitatorii sunt invitați să răspundă. Alt exemplu ar fi feedback-ul
consumatorilor trensmis fie pe e-mail, prin telefon sau personal în magazine, care este analizat în
permanență.
- Cercetări periodice – lunar departamentele Marketing și Achiziții desfășoară cercetări în teren, în
magazinele din rețea, chestionînd consumatorii. Tot periodic se preactică metoda mistery shopper pentru
evaluarea calității deservirii în magazine.
- Cercetări ocazionale – se realizează înainte de lansarea unor noi proiecte, de deschiderea unui nou
magazin sau lansarea unui nou mecanism de fidelizare.
În continuare sunt descrise cîteva metode de cercetare mai detaliat.
Metoda Mystery Shopping
Scopul constă în evaluarea detaliată a nivelului de performanță al casierilor, al vînzătorilor la tejghea
din cadrul rețelei Î.I Grosu Veaceslav și a celor concurente.

22
 Obiectivele studiului:
 Determinarea comportamentului casierilor, consultanţilor şi vînzătorilor de la tejghea;
 Determinarea capacităţii de a ajuta clienţii, a categoriilor evaluate de angajaţi, din reţele de
magazine analizate;
 Determinarea comodităţii şi aparenţei estetice a magazinelor analizate;
 Determinarea modalităţilor de promovare existente.
În rezultatul evaluării, cu referire la toate capitolele de analiză se poate constata că la momentul
Analiza clientului
Analiza clientului se efectuează trimestrial la Î.I Grosu Veaceslav , de către departamentul Marketing
și vizează stabilirea preferințelor consumatorilor, evaluarea principalelor caracteristici ale magazinelor
(calitatea deservirii, diversitatea produselor, nivelul prețurilor, atractivitatea promoțiilor, ambianța în
magazin, etc.), precum și estimarea bugetului alocat cumpărăturilor în rețea. Cercetarea se desfășoară, de
regulă, sub formă de cchestionar
Cercectare – Memory Test
Una dintre cercetările recente efectuate în cadrul companiei a vizat stabilirea măsurii în care
consumatorii țin minte prețurile produselor la ieșirea din magazin, în contextul în care prețurile practicate
la Î.I Grosu Veaceslav pot fi undeori mai mari decît la alte rețele.
Alte obiective ale cercetării se referă la perioada zilei în care consumatorii memorează cel mai bine
prețurile, precum și cine le memoreaza mai bine: femeile, bărbații, femeile cu copii sau familiile.
Cercetarea s-a efectuat sub formă de sondaj, pe un eșantion de 320 persoane, fiind intervievate
persoanele care aveau în sacoșă minim 5 produse.
În urma cercetării s-au dedus următoarele concluzii:
- Femeile țin minte în jur de 59% din prețurile produselor cumpărate. Procentajul este asemănător și
în cazul femeilor cu copii – 59.26% din răspunsuri au fost corecte.
- Barbații țin minte într-o măsură mai mică prețurile incluse în cec, ei înregistrînd cu 8% mai puține
răspunsuri corecte.
- În sfîrșit, familiile au fost acelea care au dat cele mai multe răspunsuri corecte, cu o rată de
aproape 67% răspunsuri corecte.
- Totodată, dimineața oamenii atrag o mai mică atenție prețurilor produselor, întrucît marea lor
majoritate se grăbesc la serviciu, la școală, etc.
- Seara rata raspunsurilor corecte crește, iar la amiază, cînd majoritatea clienților sunt alcătuiți din
persoane în vîrsta, mame cu copii și femei casnice, rata răspunsurilor corecte este cea mai înaltă.

23
 - Per total, rata de memorizare a prețurilor este în jur de 58%, ceea ce înseamnă că respondenții țin
minte aproximativ 58% din prețurile produselor achiziționate imediat dupa efectuarea cumpărăturii, însă
această rată poate scade esențial după perioade mai îndelungate.
Recomandările sunt:
- Menținerea nivelului actual al prețurilor;
- Oferirea unor reduceri selective categoriilor de consumatori care dau o importanță mai mare
prețurilor și sunt, de regulă, mai sensibili la preț: bătrînii, mamele cu copii, femeile casnice;
- Crearea promoțiilor limitate în timp, anume în orele cînd rata de memorizare crește: la amiază și
seara.

24
 Concluzii
Pe tot parcursul practicii de inițiere în domeniul Marketingului am concluzionat ca pentru a realiza
obiectivele și scopurile întreprinderii, compania trebuie să țină cont de următoarele :
 Prețurile fixate de magazinele Î.I Grosu Veaceslav trebuie să fie medii și accesibile unei pături
largi ai consumatorilor. Se va păstra această strategie pentru a atrage un număr mai mare de clienți.
 Pentru fidelizarea clienților, celor existenți, se va menține mecanismul actual de reduceri, cel puțin
pînă în momentul în care se va dovedi ineficient.
 Ținînd cont de analiza SWOT, să se preconizeze optimizarea gamei de produse în concordanță cu
tendințele și preferințele consumaotilor.
 Pentru atragerea clienților noi și mărirea notorietății ar trebui să se realizeze o amplă campanie de
informare, prin intermediul tipăriturilor, spoturilor TV, banerelor stradale etc.
 Accentul trebuie pus pe promovarea online. Rețelele de socializare sunt folosite pentru o buna
comunicare cu clineții brandului Î.I Grosu Veaceslav . Se vor continua acțiunile de promovare pe acest
plan, prin alocarea resurselor umane si materiale necesare obținerii unui cerc cît mai vast de potențiali
clienți.

25
Bibliografie
1. Bird Drayton, Marketingul direct pe înţelesul tuturor, Editura Publica, Bucureşti, 2007
2. Smedescu I. (coord.), Marketing, Editura Pro Universitaria, 2011
3. Soca, D., Piaţa mondială a serviciilor, Editura Universitară, Bucureşti 2006
4. Boier Rodica, “Comportamentul consumatorului”, Ed. Graphix, Iaşi, 1993.
5. Baker J. Michael, “Marketing”, Societatea Ştiinţifică şi Tehnică s. a., Bucureşti, 1997.
6. Olteanu Valerică, “Marketingul serviciilor”, Ed. Uranus, Bucureşti, 1999
7. Cătoiu, Iacob (coord.): Cercetări de marketing. Tratat. Bucureşti: Editura Uranus, 2009

26