Conduita negociatorilor din diverse tari

FISA DE DOCUMENTARE

Europa de Est şi Centrală

Negocierile cu partenerii din Europa de Est şi Centrală sunt, de regulă, dificile şi obositoare,
durând mai mult decât cu organizaţii similare din vestul Europei, lucru ce duce la creşterea
costului negocierii. Preferă partenerii cunoscuţi, cu care au avut anterior relaţii de afaceri,
chiar dacă ofertele acestora sunt mai puţin avantajoase. Partenerii din Est se simt onoraţi de
sosirea specială la negocieri a unor conducători de companii cu notorietate. Sunt extrem de
precauţi la încheierea unei afaceri deoarece, lucrând pentru firme de stat, orice eroare le poate
duce pierderea slujbei. Sunt deosebit de receptivi la concesiile de preţ făcute de persoanele
foarte importante şi apreciază glumele bune, însă discuţiile politice trebuie purtate cu grijă,
pentru a nu-i jigni. În cadrul negocierilor, utilizează o serie de tactici, in vederea obţinerii a
cât mai multor avantaje: • datorită lipsei de devize convertibile, încearcă să-i determine pe
parteneri să accepte operaţiuni de barter; • uneori, folosesc tactica negocierii cu cel mai slab şi
mai neexperimentat partener din Vest, după care vor impune celorlalţi competitori să accepte
condiţiile care au fost deja acceptate de respectivul partener, • fiind prost plătiţi, au timp să se
tocmească la nesfarşit privind preţul şi alte condiţii şi îşi pun astfel partenerii în criză de timp;
• se folosesc de tehnica negocierii elementelor tehnice separat de cele comerciale, în vederea
obţinerii de concesii separate, care apoi să fie rediscutate împreună,solicitându-se noi
concesii; • utilizează tehnica negocierii de la început a preţului final pentru ca, după con-
venirea formei acestuia, să solicite facilităţi adiţionale, motivând că acestea sunt concesii
mici; • caută să-şi obosească partenerii prin revenirea asupra unor clauze contractualediscutate
şi convenite, prin invitarea oponentului la o masă copioasă seara, urmând ca a doua zisă
continue negocierile sau prin schimbarea echipei de negocieri când deja aranjamentul
deprincipiu de încheiere a contractului este convenit, pentru a stoarce cât mai multe concesii
de lapartenerul epuizat. O altă caracteristică a negociatorilor din ţările Est-europene este
deţinerea unei reprezentanţe comerciale permanente în capitalele ţărilor cu care au relaţii de
afaceri sau înţările mai mici, a unui consilier sau ataşat comercial în cadrul ambasadei.
Sarcina majoră aacestora este de a promova comerţul dintre ţara sa şi ţara în care îşi
desfăşoară activitatea şi de amenţine un flux continuu de informaţii economice între
departamentul de comerţ exterior şi reprezentanţa sa comercială din ţara partenerului.

RUSIA

Negociatorii ruşi au o serie de caracteristici, care relevă temperamentul lor slav: • nu au

noţiunea timpului, având tendinţa să tărăgăneze negocierile; • le lipseşte prevederea şi nu au
simţul organizării; • nu suportă să piardă teren şi, de aceea, îşi lasă întotdeauna o portiţă de
scăpare(asemenea negociatorilor orientali); • nu au spirit de decizie şi din această cauză, cu ei
este bine să fii perseverent şisă le repeţi fără să-i plictiseşti, cu aceleaşi argumente, poziţia ta
la masa negocierilor; • consideră că orice concesie este o manifestare a slăbiciunii, pe baza
căreia îşipermit să ceară mai mult, însă, atunci când simt că pot pierde afacerea, termină prin a
ceda; • întreţin relaţii distante, formale, care fac dificil accesul la cultura lor, iar atunci când
ajungi să-i cunoşti suficient, nu ezită să facă autocritica sistemului lor, deseori sub forma
anecdotelor cu gust amar.

Europa Occidentală FRANŢA

Negociatorii francezi consideră negocierea o dezbatere amplă, ce îşi propune săgăsească

soluţii bine fundamentate, comparând-o cu o competiţie antagonistă, fără scrupule. Acordă
mare importanţă punctualităţii în afaceri şi acţiunilor cu caracterprotocolar, în vederea
simplificării finalizării. De asemenea manifestă o mare doză de naţionalism şi apreciază
glumele bune,uneori fiind chiar sardonici. Ei recurg frecvent la critici faţă de instituţiile şi
condiţiile în caremuncesc 58 şi trâiesc. Negociatorii francezi sunt aleşi în echipă pe baza
statutului lor în societate: clasăsocială, legături familiale, vârstă.

ANGLIA

Negociatorii englezi sunt pregătiţi în mod special în şcoli şi deţin o clasă înaltă.Ei se remarcă
prin politeţe, punctualitate şi sunt persoane protocolare. Echipa de negociere nu este
schimbată pe parcurs şi între membrii ei există oadevărată comuniune spirituală. Negocierea
se face pe bază de date concrete, iar încheierea contractului este îndelung chibzuită.
Întotdeauna se ţin de cuvânt asupra celor convenite şi sunt foarte buni ascultători. Englezii au
o capacitate uimitoare de a-şi păstra calmul şi sângele rece şi ştiu exact când trebuie să
glumească pentru a destinde atmosfera. Sunt foarte bine organizaţi, având fişe de caracterizare
a partenerilor, bine pusela punct. De asemenea, deţin informaţii la zi şi au scheme de
negociere pregătite în prealabil, astfel încât inspiraţia de moment joacă un rol minor.

GERMANIA

Negociatorii germani sunt persoane calme, serioase, punctuale şi exacte în tot ce intreprind.
Siguri pe ei şi adevăraţi profesionişti, se conduc după deviza "ein man, ein wort (un om, un
cuvânt)" şi deci se ţin de cuvânt în orice împrejurare. Au o educaţie aleasă şi sunt protocolari,
politicoşi şi meticuloşi. Se străduiesc să obţină cele mai bune condiţii, dar lasă şi pe partener
să câştige.Sunt deosebit de perseverenţi în atingerea scopului şi posedă capacitatea de a se
transpune înmentalitatea partenerului.

ITALIA

Negociatorii italieni sunt buni cunoscători ai pieţei internaţionale şi a firmelor de pe piaţă.

Adoră să se tocmească, chiar şi atunci când sunt convinşi că au realizat o afacere bună.
Italienii au un temperament meridional preponderent coleric, se entuziasmează uşor, sunt
emotivi şi se 59 pot supăra uşor. Abordează negocierile direct şi deschis, cu un optimism
nedisimulat. Formulările verbale sunt îngrijite şi, în multe cazuri, au o coloratură specifică,iar
comunicarea are o mare încărcătură emoţională, care completează argumentaţia logică.
Dovedesc flexibilitate dar, sub presiunea timpului şi a altor factori, îşi pierdrepede răbdarea.
Şi în cazul lor, deciziile în companiile mari se iau la nivel centralizat. Sunt persoane
ospitaliere, care apreciază complimentele, partenerii care cunosccultura italiană, glumele bune
şi protocolul bine făcut, cu mese copioase, băuturi fine, muzicăbună, femei frumoase.