www.referat.

ro

Diferente culturale in negocierea internationala

Negocierea comerciala internationala este un proces organizat de comunicare

intre doi sau mai multi parteneri din tari diferite, care-si propun adapatarea progresiva a
pozitiilor lor in scopul realizarii unei intelegeri de afaceri reciproc acceptabile,
materializata in contractul extern.
Oamenii din ri diferite se deosebesc prin valori, atitudini i experien. Ei au
fore i slbiciuni diferite unii fa de ceilali.
Un negociator competent trebuie s i creeze un stil potrivit propriilor sale fore inclusiv celor caracteristice culturii din care provine. El nu ar trebui s ncerce s urmeze
stilul unei alte culturi, nu ar trebui s urmeze un stil n care ali oameni au fore pe care el
nu le are, un stil care va duce la evidenierea slbiciunilor lui naturale, mai degrab dect
la evidenierea forelor lui.
El trebuie s devin contient de forele lui i s i exerseze priceperea n a le
exploata.
Trebuie, de asemenea, s fie contient c ali oameni lucreaz altfel. Este
important a le respecta modul de lucru diferit fr a fi servil n faa lor. De exemplu, un
detaliu despre modul n care arabii comunic unii cu ceilali este faptul c la ei contactul
fizic este diferit de cel al locuitorilor Europei de Vest: o unire a degetelor, sau chiar
contact facial. Dar, negociatorii arabi sunt ncreztori fa de occidentalii care adopt
aceste gesturi. Ei respect cealalt parte atunci cnd aceasta, respectnd tradiiile arabe,
i pstreaz propriile politeuri.
Diferenele dintre culturile naionale nu numai c influeneaz acest
comportament de suprafa, dar condiioneaz totodat valorile fundamentale deinute de
negociatori. Fiecare persoan aduce la masa de negocieri anumite presupuneri de care,
dei adnc nrdcinate, e posibil s nu fie contient.
Pentru studiul de caz ce urmeaza negocierea are loc intre reprezentantii a doua
culturi diferite: indieni si germani.
Stilul de negociere german este cu totul diferit. n special pregtirea pentru
negocieri a germanilor este absolut superb. Negociatorul german identific nelegerea
pe care sper s o fac. El identific forma exact a acelei nelegeri. Identific

problemele care consider c ar trebui s fie cuprinse n negociere. Apoi pregtete o

ofert rezonabil acoperind cu grij fiecare chestiune a nelegerii.
n timpul negocierii, el va arta elementele i oferta clar, ferm i afirmativ. Nu
este deschis compromisului n mod semnificativ. Tiparul negocierii este surprinztor de
asemntor cu anumite interpretri ale caracterului german: direct, sistematic, bine
pregtit, inflexibil i nedispus s fac compromisuri.
Este un stil de negociere foarte puternic atunci cnd este practicat de negociatori
pricepui. Forele lui ies la iveal n special n faza de ofert a negocierii. Odat enunate,
ofertele par s capete un grad de sfinenie, aa c partea de tocmeal este micorat.
Din punct de vedere al procedurii este de preferat ca cealalt parte s se asigure ca
explorarea i declaraiile proprii s aib loc n faza premergtoare naintrii acestor oferte.
Ei pot astfel s-i prezinte perspectivele, dar trebuie s fac acest lucru tranant, avnd n
vedere c negociatorului german este att de bun la a se pregti i se mic cu atta
naturalee i vitez n faza de ofertare.
Negociatorul din Orientul Mijlociu vine dintr-o tradiie a deertului - o tradiie tribal
n care comunitile sunt apropiate i compacte, o tradiie n care ospitalitatea este fora
care guverneaz. Timpul este neesenial: ncrederea este important, iar vizitatorul trebuie
s ctige aceast ncredere. Profetul Mohamed a fost rzboinic i contra-atacul este mai
respectat dect compromisul.
Consecvena tiparului negocierii pune accent pe primele faze ale negocierii. Aspectele
sociale - o form extins a crerii de climat / spargerii gheei - dureaz foarte mult. n
timpul fazei dominante sociale" unele aspecte ocazionale ale explorrii intr n discuie dei uneori incident. Din aceast discuie vast, social i uor comercial poate aprea
respectul reciproc i pot iei la iveal relaii acceptabile de posibiliti comerciale. Apoi,
dintr-odat nelegerile pot fi ncheiate.
Dar, nainte de aceasta fii pregtii pentru ntrzieri i ntreruperi. Ua st tot timpul
deschis i chiar cnd negocierile au atins un punct critic, o a treia persoan le poate

ntrerupe venind s discute o cu totul alt problem. Bineneles c va fi binevenit i

ntmpinat n cea mai bun tradiie arab.
Negociatorul european lipsit de experien se poate dezechilibra n urma acestei pierderi a
terenului ctigat. El trebuie s-i dezvolte capacitatea de a se adapta la acest tipar, de a
accepta lipsa relativ a importanei timpului i de a fi capabil, la un moment dat, s
conduc discuia napoi i s rectige teren.
Tiparul este deci unul care pune accent pe formarea climatului i pe faza de explorare
despre care am discutat n procesul de negociere. n mod eficient, acest tipar tradiional
oriental poate mpiedica serios fazele de ofertare i de tocmeal n drumul ctre o
nelegere.
Tiparul tradiional a fost n unele puncte nlocuit de revoluia petrolier, cu tot mai muli
arabi fiind expui tiparelor americane de educaie i influen i prelund abordarea
american bazat pe ofert i tocmeal.
Indienii. Indienilor le place s se tocmeasc - o tocmeal tipic pieei - i se simt privai
dac negocierile nu includ un ritual potrivit de tocmeal.

Studiu de caz
Compania SCHMARTZ este o mare firma germana producatoare de automobile
de clasa mica si medie, destinate cumparatorilor cu venituri reduse si medii. Este o
companie cu notorietate si o bogata traditie, fapt evidentiat de imaginea durabila detinuta
si de cota de piata in crestere cu aprox. 9% anual. Pentru anul 2007 ,luna iunie au
inregistrat o cifra de afaceri de aprox. 5730 miliarde de euro. Pentru anul 2008 compania
si-a stabilit un obiectiv de a obtine o cota de piata de 11% din segmentul econom. In acest
sens, a rezultat necesitatea de a mari productia cu aproximativ 43%. In urma culegerilor
si prelucrarilor de informatii necesare, aceasta crestere a productiei ar fi posibila doar prin
preluarea fabricilor de autoturisme apartinand firmei indiene IUCAVA, aceasta fiind
firma cu cele mai reduse costuri de productie din Orientul Mijlociu, India fiind totodata o
piata neexplorata pentru producatorii germani.

Reprezenantii SCHMARTZ, dupa cercetari facute in prelabil despre firma

IUCAVA, au decis sa aleaga locul negocierii in India, orasul New Delhi, hotel Taj,
cel mai luxos hotel din India.
Obiectivul companiei SCHMARTZ este acela de a cumpara toate cele 5 fabrici
IUCAVA la un pret unitar intre 800 milioane si 860 milioane de euro, de a pastra forta
de munca directa (specialistii urmand a fi adusi din Germania).
Obiectivul firmei IUCAVA este acela de a vinde 4 din cele 5 fabrici cu pretul
unitar intre 950 milioane si 1,15 miliarde euro, urmand cu cea din urma sa o transforme
intr-o fabrica producatoare de tractoare si utilaje agricole, aceasta piata fiind inca in curs
de dezvoltare in India. Totodata, doresc ca autoturismele produse de SCHMARTZ in
Orientul Mijlociu sa fie comercializate sub numele de SCHMARTZ IUCAVA si sa le
revina anual un castig de 7% din profitul companiei SCHMARTZ realizat in urma
vanzarilor de pe teritoriul Indiei.
Desfasurarea negocierilor a inceput pe un ton amical, indienii adresandu-le
numeroase intrebari germanilor referitoare la drum, conditii de cazare, mese traditionale,
obiective vizitate si gradul de ospitalitate a localnicilor, raspunsurile acestora fiind de
fiecare data concise si la obiect, iar atunci cand reprezentantii IUCAVA le-au prezentat
programul pregatit pentru oaspeti, acestia din urma au dat dovada de reticenta, dand de
inteles partenerilor de negociere ca perioada intre data cazarii si data negocierii prevazuta
de catre indieni a fost prea lunga, in conditiile in care nemtilor nu le-a fost ceruta parerea
despre organizarea acestei vizite de afaceri.
Initiativa nemtilor de a trece direct la afaceri a fost acceptata de indieni, dar cu o
foarte mica doza de entuziasm.
Dupa anuntarea preturilor din partea germanilor, indienii au fost surprinsi de
gradul ridicat de pregatire al acestora, precum si de enuntarea eventualelor nemultumiri
care ar putea aparea de ambele parti, germanii venind totadata cu rezolvarea acestora,
nedandu-le reprezantantilor indieni posibilitatea de a participa in acest stadiu al discutiei.

Deoarece pretul de 800 milioane de euro pe fabrica propus de catre negociatorii

germani nu coincidea cu pretul de vanzare de 1,15 miliarde euro, indienii au propus
luarea in discutie a celorlalte obiective, sperand ca pe parcursul negocierii sa existe
posibilitatea oferirii din partea nemtilor a unelor avantaje, vazandu-se astfel tendinta
orientalilor de a se tocmi asupra pretului initial de vanzare, desi diferenta dintre cele 2
preturi propuse era foarte mare.
Nemtii si-au expus in mod clar obiectivele, iar dupa o prezentare indelungata a
indienilor a propriilor interese si a planurilor de viitor, cei de la SHMARTZ au refuzat
orice tentativa a potentialilor colaboratori de a aduce modificari planului initial de
afaceri, pe motivul cercetarilor indelungate si meticuloase germane stand la baza
obiectivelor, care nu aveau cum sa se schimbe. Asadar, toate incercarile reprezentantilor
de la IUCAVA de a pastra una din cele 5 fabrici pentru productie proprie au esuat
deoarece germanii aveau nevoie de toate fabricile IUCAVA pentru cresterea cotei de piata
propuse. De asemenea, propunerea folosirii numelui de SCHMARTZ IUCAVA i-a luat
prin surprindere pe nemti, dar acestia au dat inca o data dovada de inflexibilitate, nevrand
sa accepte aceasta noua idee datorita traditiei indelungate a firmei si a notorietatii
brandului lor, cu toate ca folosirea alaturata a celor doua nume i-ar fi putut ajuta in
penetrarea pietei din Orientul Mijlociu datorita bunei reputatii a firmei IUCAVA.
Problema preluarii fortei de munca a fost rapid rezolvata, deoarece convenea
ambelor parti. Succesul acestei etape de negociere le-a dat speranta negociatorilor indieni
ca pot destinde atmosfera si au incercat acest lucru prin initierea unei discutii amicale,
discutie imediat intrerupta de catre nemti, care au sugerat sa se revina la negocieri.
Indienii au facut aceste concesii si au acceptat lipsa tocmelii si a castigului de 7%
din profit pentru a le propune la sfarsit nemtilor un prt mai mare decat cel initial, acesta
fiind de 1,5 miliarde euro. Aceasta suma nici nu a fost luata in calcul de catre cei de la
SCHMARTZ, care au facut ultima oferta de 845 milioane de euro prt unitary. Desi
indienii au incercat in repetate randuri sa se ajunga intr-adevar la stadiu de negociere,
germanii au refuzat categoric orice prt propus ramanand la oferta lor finala.

Aceasta inflexibilitate i-a determinat pe reprezentantii IUCAVA sa sisteze

negocierile si sa nu se ajunga la un accord comun.

Probleme si solutii

1.

Care este cheia intelegerii intre doua culturi ce au traditii, obiceiuri si stiluri de

viata diferite? Cum se pot depasi barierele generate de diferentele culturale?

SOLUTIA:
Fiecare dintre participantii la o negociere interculturala trebuie sa inteleaga in
primul rand ideea identitatii unui anumit grup social caruia ii apartine. Deoarece aceasta
identitate este specifica unui grup ce il deosebeste de un altul, negociatorul trebuie sa fie
pregatit sa inteleaga si sa accepte acea cultura, chiar daca, in ansamblu si in aspectele sale
constitutive, i se pare contrastanta sau chiar socanta. Astfel, negociatorii germani au facut
apel la concizie si la inflexibilitate pentru a contracara stilul exagerat de sociabil al
indienilor, pe cand acestia din urma au inteles ca stilul mai agresiv, mai rece al
germanilor este o caracteristica a culturii lor.
2.

Ce presupune de fapt acceptarea diferentelor culturale?

SOLUTIA:
Depasirea tendintei de a impune propria linie de conduita ca fiind singura
acceptabila. Atat negociatorii germani cat si cei indieni treuie sa aiba capacitatea de a tine
seama de pozitia si opinia celor de langa ei, capacitatea de a-ti reconsidera
comportamentul in functie de comportamentele si dorintele interlocutorilor.
3.

Ce este fundamental in initierea unui process de negociere internationala?

SOLUTIA :
Crearea relatiei de comunicare inainte de discutarea tranzactiei, precum si indeplinirea
anumitor ritualuri legate de procesul de cunoastere sunt absolut necesare.
In exemplul de fata, in afacerile cu indienii se consuma timp important cu tocmeala
pretului, acestia incercand sa obtina conditii cat mai favorabile lor pentru afacere.De
aceea timpul necesar atingerii acordului este considerabil si rabdarea este una dintre
calitatile de baza pe care ar trebui sa le aiba negociatorii germani cu reprezentantii acestei
culture.
4.

De ce a esuat negocierea?

SOLUTIA:
Negocierea a esuat datorita incapacitatii nemtilor de a accepta diferentele de ordin
cultural si de a actiona in consecinta. Nu au reusit sa aprecieze ospitalitatea indienilor si,
totodata, inflexibilitatea germanilor in ceea ce priveste obiectivele propuse nu i-au ajutat
intr-o situatie si-asa tensionata cauzata de diferenta mare dintre cele 2 preturi initiale.
In contextul comunicarii de afaceri, felul in care partenerii percep lumea
inconjuratoare se reflecta in modul in care ei selectioneaza , organizeaza si interpreteaza
informatia, procesele respective gasindu-se si la originea barierelor comunicative.

CUPRINS

Definitie, stilul german , stilul indian _______________________ pag 1,2

Studiu de caz: desfasurarea negocierilor ___________________ pag 3,4,5

Probleme si solutii ______________________________________ pag 6,7

Powered by http://www.referat.ro/
cel mai tare site cu referate