Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Număr necesar de persoane în grup: 3-6, dintre care una este facilitator. Facilitatorul poate
contribui și în calitate de participant, dar doar la finalul fiecărei etape.
6 etape în 48 de minute:
3. Întrebări - 10 min.
Facilitatorul instruiește participanții să reflecteze și să scrie, în liniște, timp de 3 minute
(cronometrează), cât mai multe întrebări posibile. Acestea vor fi deschise (nu vizează răspunsuri
da/nu sau alegerea între alternative), neconducătoare și musai la persoana întâi (fiecare
participant intră în inversiune de rol cu clientul). Și clientul face același lucru, pentru sine.
N.B. Adresăm astfel întrebările pentru că:
- nu deținem adevărul absolut sau răspunsul perfect, rămânem smeriți
- suntem și rămânem curioși și deschiși
- acestea deschid mintea clientului și către alte perspective și posibilități decât cele avute până
acum
- adresate la persoana întâi, întrebările îi sună clientului ca și cum ar veni din propria minte și le
acceptă mai ușor, iar participanții empatizează mai ușor cu clientul
Pentru claritate, atunci când lucrează pentru prima oară cu acel grup sau chiar pentru reamintire,
facilitatorul dă un exemplu de întrebare adecvată și 1-2 exemple de întrebări nepotrivite: închise,
conducătoare și acuzatoare, centrate pe „tu”.
Apoi, pe rând, fiecare participant își citește întrebările. Pont tehnic: pe Zoom, fiecare scrie in chat
întrebările, una după alta în continuare, fără să apese butonul enter și nu le dă drumul până când
îi vine rândul; altfel, dacă toți dau drumul întrebărilor și abia apoi citim pe rând, atenția se
diluează.
Nu sunt permise răspunsuri sau comentarii. Clientul nu va răspunde, doar ascultă.
Dacă grupul este mic și oamenii au deja experiență, se pot face și două runde de întrebări în cele
10 minute.
Timp de 1-2 minute, din nou în liniște, participanții reflectează și scriu o ofertă / sugestie / resursă
pentru cererea clientului, știind că aceasta poate fi acceptată sau nu. Între timp, clientul
reflectează și își scrie pașii următori.
Apoi cu toții citesc, pe rând, începând cu participanții și încheind cu clientul.
În cazul grupurilor mici cu experiență în acest format, sunt posibile 2 runde în 10 minute.
Irina Ștefănescu
FLUX Training and Consultancy
Mobil: +40-722-518031
irina.stefanescu@flux.email sau irina.stefanescu@gmail.com