Activitatea Agentiilor de Turism

Activitatea ageniilor de turism
1. Definire conceptual i tipologie

n literatura de specialitate i n terminologia Organizaiei Mondiale a Turismului se
folosete noiunea de agenie de voiaj, care difer conceptual fa de viziunea romneasc.
n rile cu activitate turistic intens, agenia de voiaj este o ntreprindere
independent sau o reea de filiale avnd ca obiect rezervarea i comercializarea biletelor
pentru mijloacele de transport i vnzarea mijloacelor turistice fabricate de ctre touroperatori. Noiunea de agenie de voiaj se traduce astfel n cteva limbi de circulaie
internaional: englez - travel agency, francez - agence de voyages, german - Reisebiiro,
italian - agenzia de viaggio, spaniol - agenda de viagex. n terminologia de specialitate mai
exist civa termeni folosii n cazul vnzrii de bilete i voiajuri, astfel:
a) agent de vnzri i/sau rezervri. Agent care se ocup, n companiile maritime i
aeriene, de vnzarea de bilete i cu rezervarea locurilor corespunztoare. Agentul de
vnzri/rezervri face aceeai munc i n diverse ntreprinderi de transport, ca i agenii de
voiaj (englez - counter agent, booking clerk; francez - agent de comploir).
b) agent tehnic de turism. Persoan specializat cu studierea, punerea la punct i
executarea diferitelor munci care formeaz activitatea serviciilor de turism, fie c este vorba
de ntreprinderi comerciale (agenii de turism, servicii de turism) sau de organizaii
necomerciale (birouri publice de turism).
c) agenie de rezervri/vnzri bilete. Birou de vnzare a biletelor companiilor de
navigaie maritim sau aerian.
Practicienii romni motiveaz neutilizarea termenului de voiaj prin aceea c se creeaz
riscul,confuziei cu ageniile de voiaj C.F.R. De fapt, n condiiile prezentate, nu exist o
deosebire de esen ntre obiectul de activitate al unei agenii de turism, care vinde i bilete la
mijloacele de transport i cel al unei agenii de voiaj C.F.R., atta doar c n primul caz se vor
vinde i produse turistice (sejururi, circuite cuprinznd pachete de servicii). La rndul su,
S.N.C.F.R. poate monta astfel de produse, pe care s le vnd prin ageniile sau sucursalele
proprii. Societatea analoag din Frana (denumit S.N.C.F.) realizeaz i astfel de activiti.
Refuzul identificrii cu agenia de voiaj i poate avea originea i ntr-o nelegere
limitat a fenomenului social-economic pe care l reprezint turismul. Cu cteva excepii,
turismul cuprinde totalitatea deplasrilor n afara localitii de reedin i crora nu le
corespunde acordarea unei remuneraii la locul de destinaie. Deci, turismul se traduce i prin
vizite la rude i prieteni, edere n locuine secundare, deplasri n interes de afaceri
(delegaii) sau la cumprturi, plecri n concediu pe cont propriu, etc. n astfel de cazuri,
biletele de transport se procur printr-o agenie C.F.R.. Diferena ntre aceste situaii i cele
aferente produselor turistice prefabricate nu este una de fond, ci privete doar modalitatea
de satisfacere a nevoilor specifice (cazare, alimentaie, etc.) fie n cadrul unor formule noncomerciale (care nu garanteaz un raport nemijlocit marf bani) sau prin comanda i
achitarea pe loc a serviciilor prestate n cadrul unor uniti specializate, fie n contextul unui
pachet de servicii achiziionat cu anticipaie. n nici un caz o formul i implicit transportul
aferent nu este mai turistic dect alta, ci doar presupune un grad diferit de concepie i
organizare.
Agentul de voiaj este proprietarul sau managerul unei societi desfurnd acest tip
de activitate, spre deosebire de agentul de turism, care este salariatul aflat n relaie direct cu
clientela.

2
Pentru a conchide, prin agenie de voiaj trebuie s se neleag o ntreprindere

comercial avnd ca scop:
a. asigurarea tuturor prestrilor de servicii privind transporturile, hotelurile sau
aciunile turistice de orice fel;
b. organizarea de cltorii individuale sau colective, la pre forfetar, cu un program fie
stabilit de agenie, fie la libera alegere a clientului.
Agenia de voiaj poate s exercite numai o parte din aceste activiti . De asemenea, orice
persoan care ofer voiajuri cu titlu lucrativ trebuie s aparin personalului unei agenii acreditate
sau s acioneze n calitate de corespondent al unei agenii, sub responsabilitatea acesteia.
n practica i legislaia romneasc se folosete ns mai frecvent termenul de agenie
de turism. Astfel, n Hotrrea Guvernului Romniei nr. 513 din august 1998, agenia de
turism este definit ca fiind o unitate specializat care organizeaz, ofer i vinde pachete de
servicii turistice sau componente ale acestora.
Chiar dac cele dou noiuni, agenie de voiaj i agenie de turism, nu sunt similare
n totalitate, vom folosi i vom accepta n continuare termenul de agenie de turism, aceast
variant fiind mai apropiat de coninutul activitilor care fac obiectul su de activitate.
Conform aceleiai hotrri de guvern, ageniile de turism din Romnia pot fi de
urmtoarele tipuri:
a. agenie de turism tour-operatoare, avnd ca obiect de activitate organizarea i
vnzarea pe cont propriu a pachetelor de servicii de turism sau a componentelor acestora,
direct sau prin intermediari;
b. agenie de turism detailist, care vinde sau ofer spre vnzare, n contul unei agenii
de turism tour-operatoare, pachete de servicii sau componente ale acestora, contractate cu
aceasta.
Dac o agenie de turism acioneaz n calitate de intermediar pentru o agenie touroperatoare care nu este stabilit n Romnia, aceasta este considerat ca organizator de
cltorii turistice n raporturile cu consumatorii.
Aceste dou tipuri de agenii de turism corespund i clasificrii europene a ageniilor
de turism. Pn n 1998, nfiinarea, funcionarea i tipologia ageniilor de turism a fost
reglementat prin cteva hotrri legislative (Ordinul Ministrului Turismului nr. 207 i 213/
1994, H.G. nr. 634/1994 i O.M. nr. 87/1995) care precizau c pot fi acordate dou tipuri de
licene (A i B), n funcie de complexitatea obiectivelor activitii. Licenele eliberate
conform acestor reglementri au fost valabile 5 ani, la expirarea termenului fiind necesar
eliberarea unora noi, conforme cu noua legislaie n vigoare.
n rile Uniunii Europene, conform recomandrilor O.M.T., exist, de asemenea, dou
tipuri de agenii de turism:
a. detailist, care furnizeaz publicului informaii asupra posibilitilor de voiaj, cazare
i asigurarea serviciilor suplimentare, informaii despre tarife i condiiile de acordare a
serviciilor. De asemenea, ele sunt autorizate de ctre furnizorii lor s vnd respectivele
servicii la tarifele precizate. n contractul de vnzare a produsului turistic (bilet, voucher) se
precizeaz de altfel c ageniile acioneaz ca intermediar.
b. angrosist (tour-operatoare), care concepe, pregtete i vinde produse turistice
forfetare destinate a fi vndute fie direct prin propriile oficii, fie prin ageniile detailiste.
Dintre circa 30.000 de agenii de turism care opereaz rile Uniunii Europene, tipul
cel mai ntlnit este acela de mici agenii independente implicate n special n vinderea

3
serviciilor turistice en detail.

De asemenea, exist un numr redus de firme mari care opereaz n special n rile
nordice membre ale Uniunii Europene, firme de turism implicate n crearea de aranjamente
turistice i pachete de vacan. Acestea sunt firme tour-operatoare care ofer serviciile lor
direct publicului prin mici agenii detailiste.
Stabilirea numrului ageniilor de voiaj este dificil de realizat. Cele mai recente cifre
indic pentru Marea Britanie 6.973 i pentru Germania 6.271. Aceste dou ri sunt urmate de
Italia cu 5.163 agenii.
Grecia, de asemenea, are un numr mare de agenii mici (peste 3.000) dei este
renumit i se ocup n special cu turismul incoming. Grecia, de fapt, are cel mai mare numr
de agenii raportat la populaie, cu 30 de agenii la 100.000 de locuitori, urmat de 17/100.000
n Luxemburg, aproape 16 n Olanda, mai mult de 12 n Marea Britanie i 10 n Germania.
Cele mai multe agenii de turism sunt de dimensiuni mici, cu un volum de afaceri
anual de circa 2,6 mii. USD; 66% din agenii au anual o cifr de afaceri sub 2 mii USD, iar
34% au mai mult de 2 mii USD; numai 6% din ageniile de turism depesc cifra de afaceri de
5 mii USD.
Exist diferite tipuri de agenii de voiaj care adopt o gam larg de variante de
operare datorit noilor tehnici i uurinei de intrare n domeniu. Cele mai comune forme de
agenii sunt:
a. agenii cu ofert de servicii complete;
b. agenii de stimulare (incentive);
c. agenii comerciale;
d. agenii pentru croaziere;
e. agenii implant;
f. agenii organizatoare de circuite;
g. agenii organizatoare de voiajuri prin pot.
a) Agenii cu ofert de servicii complete
Cu toate c aceste agenii se ocup de toate tipurile de voiajuri, mai mult de jumtate
din cifra lor de afaceri provine din cltoriile de grup i individuale. AMERICAN EXPRESS
i THOMAS COOK sunt dou din cele mai mari agenii din lume care ofer servicii
complete, avnd birouri n majoritatea rilor lumii.
b) Agenii de stimulare (incentive)
Aceste agenii sunt specializate n ntocmirea programelor de voiaj pentru grupuri,
firme i societi care i recompenseaz salariaii cu excursii pltite pentru ei i familiile lor.
Grupuri pentru care se organizeaz frecvent voiajuri sunt cele bisericeti care doresc
s viziteze locuri religioase (Vatican), veteranii de rzboi (care doresc s se rentlneasc pe
plajele Normandiei) etc.
Voiajurile de stimulare (incentive) conin prestaii care nu figureaz n brourile
tour-operatorilor clasici. Se pot desfura n savane sau n deert, zburnd cu balonul sau
navignd cu velele. Turistul nu este un spectator pasiv, ci actorul unei veritabile aventuri.
Aceste voiajuri sunt cel mai adesea destinate a recompensa i ncuraja cei mai buni
angajai ai unei firme. Deoarece cltoriile incentive sunt adesea acordate de companie unui
grup de angajai, mergnd mpreun ctre aceeai destinaie, ele pot ajuta i la ntrirea
spiritului de echip; adresndu-se persoanelor care cltoresc ca urmare a unei recompense

4
acordate la locul de munc, ele sunt socotite ca intrnd n turismul de afaceri.

Dei pachetele de vacan incentive reunesc aceleai elemente ca cele ale unui pachet
clasic (transport, cazare, excursii, agrement), fiind strns legate de munca participanilor, se
deosebesc de vacanele liber alese. n cazul vacanelor incentive, diferitele elemente ale
aranjamentului sunt alese n funcie de stilul de via i aspiraiile participanilor. Organizarea de
banchete, participarea la evenimente culturale sau sportive, vizitarea locurilor de interes (adesea
legate de munca angajailor), toate folosesc pentru a face ca excursiile s devin memorabile.
Trebuie remarcat c voiajurile incentive reprezint unul din domeniile cele mai
promitoare ale turismului. Se apreciaz c, n lume, n jur de 11 milioane de oameni
cltoresc anual ca urmare a premierii cu excursii incentive. O observaie interesant este c
doar 30% din cei care cltoresc astfel n Europa sunt acompaniai de soii lor, comparativ cu
70 % n SUA. Tot SUA sunt responsabile pentru mai mult de jumtate din cererea anual
pentru aceste cltorii. n Europa, pe primul loc se afl Anglia i Germania. Paris i Londra
sunt n topul destinaiilor europene. Interesant este totui c Europa de Est este perceput ca
fiind cea mai potrivit alegere pentru viitor, fiind bogat n tot felul de atracii pentru cei care
cltoresc astfel: orae bogate n moteniri culturale; peisaje atractive, neafectate de urbanism;
buctrii naionale recunoscute; staiuni balneoclimaterice.
Nu n ultimul rnd, rile Europei de Est pot reprezenta terenul viitoarelor investiii.
Principalele bariere n calea gzduirii acestor cltorii sunt infrastructura i capacitatea
sczut de organizare.
Formele derivate de stimulare au aprut n a doua jumtate a anilor '80:
cecul de stimulare a cltoriilor, distribuit prin firm celor mai buni

salariai;
voiajuri profesionale, care conin conferine i vizite cu caracter tehnic;
voiajuri sponsorizate, care sunt propuse de o firm furnizorilor, clienilor,

distribuitorilor ei.
Acest tip de cltorie presupune un program profesional a crui concepere st n
sarcina firmei care a iniiat voiajul, ns ndatorirea de a-l organiza revine ageniei de turism.
Exemple de agenii care organizeaz voiajuri incentive: American Express, Kuoni,
Havas, etc.
c) Agenii comerciale
Sunt specializate n afaceri i intr mai puin sau deloc n legtur cu clienii. Agenii
se ocup cu punerea n legtur, la telefon, a clienilor, rezerv bilete de avion, camere de
hotel i nchiriaz maini. Foarte adesea ei aranjeaz ntlniri ntre clienii lor. ROSEN
BLUTH TRAVEL din Philadelphia este un exemplu de astfel de agenie de voiaj.
d) Agenii pentru croaziere
Aceste agenii vnd produse turistice de croazier, pe vase binecunoscute, pentru a
oieri clienilor cazarea cea mai bun n cabine fr zgomot i balans.
Cunoaterea porturilor care ofer cele mai interesante locuri de vzut este de asemenea
foarte important pentru agenie.
n cele mai multe cazuri, biletele de croazier sunt vndute prin ageniile de voiaj
obinuite. Deoarece acestea nu au avut o experien suficient n demersul croazierelor, au
fost nlocuite n ultimii ani cu agenii specializate.

5
e) Agenii de tip implant

Aceste agenii sunt amplasate n sediile unor firme mari i corporaii, clienii lor, care
sunt salariaii acelor firme, putnd obine bilete i alte aranjamente pe loc i personal. De
obicei, aceste agenii sunt filiale ale ageniilor comerciale. n 1990, numrau cam 11 % din
totalul ageniilor de voiaj.
n cteva cazuri, ageniile comerciale nu au nevoie s deschid un birou implantat
cu un singur agent, ci instaleaz un satelit pentru imprimarea biletelor n biroul clientului.
Conform acestui aranjament, clientul cheam la telefon agenia pentru a aranja o cltorie, dar
n loc ca agenia s tipreasc biletul n birou sau/i apoi s-l livreze cu pota la client, biletul
este tiprit prin tipritorul satelit de bilete direct n biroul clientului.
f) Agenii organizatoare de circuite
Acestea organizeaz exclusiv excursii n circuit i care sunt vndute direct ctre
public, acionnd ca agenii de voiaj. Circuitele sunt vndute fie prin pot, fie prin reclama in
reviste ca Travel & Leisure i The New Yorker.
g) Agenii organizatoare de voiajuri prin pot
Aceste agenii nu au sedii propriu-zise, ci opereaz prin pot, n special pentru
persoanele n vrst i pentru grupuri speciale, cum ar fi persoane invalide sau asociaii de
handicapai. Aceste agenii ofer voiajuri pentru perioade mai lungi ca, de exemplu, o lun n
Spania ntr-un apartament propriu. O astfel de agenie este American Association of Retired
Persons. Aceste agenii acord reduceri pentru clienii care i fac singuri rezervrile la
companiile aeriene sau, mai simplu, cheam agenia la telefon pentru a-i elibera biletele pe
care deja le-au rezervat. Travel Avenue din Chicago activeaz n acest fel.
2. Reele de agenii i agenii distribuitoare

Pentru a nelege mecanismul comercializrii produselor turistice, este bine sa se fac
distincie ntre circuitele i reelele de distribuie. Circuitul este itinerarul de pcomercializare
folosit de ctre o reea de distribuie.
Ageniile sunt ntreprinderi mici, cu mai puin de 50 de angajai pentru 96/o dintre ele
(inclusiv tour-operatori). Ele sunt fie independente, fie organizate n reele.
a) Ageniile independente
Acestea acioneaz ca i ntreprinderile mici i mijlocii sau societile cu rspundere
limitat. Acest statut juridic este cel preferat, deoarece presupune un capital social minim.
b) Reele de agenii
Sub deviza unirea face puterea, n anii '60 grupuri puternice ca CIWLT sau Havas au
construit reele, regrupndu-i punctele de vnzare sub un nsemn unic. n general, o reea
cuprinde cel puin 10 puncte de vnzare.
Exist patru categorii de reele: integrate, franizate, voluntare i protejate (reelele
integrate pot cuprinde n cadrul lor agenii franizate). n funcie de categoria de reea, se
negociaz comisionul pentru revnzri de voiajuri forfetare i tarifele prefereniale pentru
racordarea la centralele de informaii. Prin apartenena la o reea, imaginea de marc i
promovarea sunt facilitate.

6
1. Reeaua integrat
ntr-o reea integrata punctele de vnzare nu au autonomie. Sunt simple agenii care
distribuie produsele selecionate de conducerea reelei. Se negociaz comisionul i se
stabilete o list de tour-operatori privilegiai ale cror produse trebuie s fie propuse cu
prioritate clienilor. Gestiunea i contabilitatea sunt centralizate. Cheltuielile de publicitate i
promovare sunt mprite ntre componentele reelei. De asemenea, fiecare punct de vnzare
trebuie s dein licen. Dreptul de a desfura activiti de ticketing trebuie obinut pentru
fiecare punct separat.
Un exemplu de reea integrat este Havas Tourisme, care dispune de o mare reea de
distribuie sub marca Havas Voyages, implantat n Frana i Belgia.
2. Reeaua franizat
Nu exist nc o reea compus numai din agenii franizate. De fapt, franiza nu este
foarte rspndit n sectorul ageniilor de turism, aa cum este cazul hotelurilor.
Agenia franizat constituie o societate independent; ea trebuie s obin propria
licen i dreptul la activiti de ticketing.
Agenia franizat se conformeaz politicilor comerciale ale franizorului, beneficiind
de publicitate comun, de nsemnul, imaginea de marc, savoir-faire-ul franizorului i de
comisioane negociate cu acesta. n schimb, franizatul trebuie s plteasc o redeven sau
cote procentuale din cifra de afaceri.
3. Reeaua voluntar
O reea voluntar beneficiaz de aceleai avantaje ca i reeaua integrat: obinerea de
comisioane ridicate n schimbul unui anumit volum de vnzri. Fiecare agenie are nsemnul
ei, i conserv independena, dar beneficiaz de campanii publicitara i servicii de pli
centralizate prin reea.
n Frana, azi exist o singur mare reea voluntar, SELECTOUR, creat n 1971 de
agenii independente care nu vedeau cu ochi buni dezvoltarea reelelor Havas i CIWLT. Ea
grupeaz mai mult de 300 de puncte de vnzare i constituie prima reea de distribuie a
SNCF, Air France i Air Inter. Ticketing-ul reprezint cam 75% din cifra de afaceri. Dup
1985 au aprut i alte reele voluntare, ca AFAT (Asociaia Francez a Ageniilor de Turism).
WATA (World Association of Travel Agencies) este singura reea de anvergur
internaional care a reuit s se impun. n 1989 avea 226 agenii n 199 orae din 84 ri. La
nceput, membrii WATA se angajau s fac schimb de turiti ntre ei, ns dup anii 60 70 au
renunat la aceast practic de reciprocitate. Asociaia editeaz regulat un ghid cu tarife
hoteliere i de prestaii turistice, numit MASTERKEY.
4. Reeaua protejat
Aceasta este creat de un operator care prefer, n locul propriilor puncte de vnzare,
s-i caute parteneri independeni, titulari de licen. n acest caz, agenia de turism se
angajeaz s revnd cu prioritate produsele tour-operatorului i nu pltete nici o redeven
acestuia.
Agenia nu beneficiaz de nici o exclusivitate, dar obine un comision mai mare fa
de celelalte agenii. Tour-operatorul i selecteaz ageniile dup criterii cum ar fi
amplasamentul (s fie n centrul oraelor) i mrimea cifrei de afaceri.
n acest sistem, ageniile rmn autonome iar tour-operatorul dispune de vitrinele lor,
care constituie excelente suporturi publicitare permanente.
Chiar dac agenia de turism beneficiaz de imaginea i dinamismul tour-operatorului,
acesta din urm este veritabilul beneficiar al operaiei.
n ncheiere se poate afirma c toate ageniile care nu fac parte dintr-o reea nu sunt n

7
mod obligatoriu agenii independente. Nu se vorbete de reea dect de la 10 agenii n sus.

Pn la 10 se vorbete de grupuri de agenii. Un grup de agenii poate fi compus din mai
multe:
a. puncte de vnzare (diferitele puncte deschise de aceeai agenie au toate acelai
numr de licen).
b. implanturi: au particularitatea de a fi instalate n cadrul unor firme al cror personal
efectueaz frecvent i regulat deplasri profesionale. Dei clientela este restrns la personalul
acestor firme, ea prezint avantajul de a asigura ageniei de turism venituri regulate. De
asemenea, implanturile privilegiaz un singur client, fidelizndu-l. Implanturile sunt
nregistrate sub acelai numr de licen ca al ageniei care le-a creat.
Implanturile se fac n mod gratuit. n schimb, ele beneficiaz de tarife prefereniale,
calculate n funcie de volumul afacerilor realizate cu agenia. Activitatea principal a
implanturilor este ticketing-ul, care reprezint 90% din cifra de afaceri. Ele organizeaz, de
asemenea, voiajuri incentive.
Cu toate c personalul societii unde s-a fcut implantarea este singura clientela
turistic, acesta apeleaz puin la serviciile implanturilor pentru deplasri private.
3. nfiinarea ageniilor de turism i condiiile de comercializare

a produselor turistice
Aa cum s-a precizat, este considerat agenie de turism orice unitate specializat care
organizeaz, ofer i vinde pachete de servicii turistice sau componente ale acestora. Cu alte
cuvinte, ele se oblig, n scop lucrativ, s procure cltorilor titluri de transport i servicii
turistice (cazare, mas, agrement) pentru efectuarea voiajului sau sejurului.
Statul nu se limiteaz s garanteze competena i solvabilitatea ageniilor printr-o
reglementare special (licen i/sau garanii). El urmrete ca ageniile liceniate (acreditate) sa
fac fa concurenei neloiale a altor organizatori de voiajuri i ndeosebi asociaiilor de turism.
De asemenea, statul face eforturi s atenueze n caz de conflict sau de criz,
consecinele masurilor excepionale care se repercuteaz asupra ageniilor. Este unul dintre
sectoarele unde activitatea este cea mai creativ, pentru c problemele au evoluat continuu pe
parcursul ultimilor ani, ca urmare a dezvoltrii turismului organizat.
Agenia de turism este o societate comercial specializat n vnzarea produselor
turistice. Aa cum, de exemplu, cabinetele medicale private sau de stat, sau cele notariale,
pentru a putea funciona, trebuie s ndeplineasc, pe de o parte cerinele Legii nr. 31 privind
societile comerciale i, pe de alt parte, s fie autorizate i acreditate de ministerele de
specialitate (respectiv Ministerul Sntii i Ministerul Justiiei) i, n cazul ageniilor de
turism, Ministerul Turismului acord la cerere licena de funcionare pentru agenie i brevet
de turism pentru conductorul i personalul su de specialitate.
3.1. Licenierea ageniilor de turism

Licenele de turism se elibereaz de ctre Direcia de Autorizare i Control n Turism (D.
A.C.T.), instituie public cu personalitate juridic n subordinea Ministerului Turismului*, care
asigur i evidena licenelor eliberate respectiv a celor suspendate sau anulate.
Documentaia necesar obinerii licenei de turism este urmtoarea:

8
cerere de eliberare a licenei de turism;
copia legalizat a hotrrii judectoreti de nfiinare a agentului economic sau

copia autorizaiei de funcionare;
copia legalizat a certificatului, statutului sau contractului societii din care s

rezulte c n obiectul de activitate are inclus turism intern i internaional;
copie legalizat a certificatului de nmatriculare la Registrul Comerului;
dovada constituirii fondului de garanie (ordin de plat sau scrisoare de

garanie bancar de 6.000.000* lei pentru licena tour-operatoare sau de 3.000.000* lei pentru
licena detailist);
copia legalizat a brevetului de turism pentru conductorul ageniei;
contractul de munc al managerului ce deine brevetul de turism;
copia legalizat a actului de deinere a spaiului;
fia de prezentare a ageniei de turism;
macheta comenzii de asigurare de servicii utilizat (voucherul) pentru licena

de turism tour-operatoare;
taxa de eliberare a licenei de turism, care se achit prin ordin de plata de

trezorerie sau prin mandat potal n contul D.A.C.T 645182356 deschis la Banca
Comercial Romn - Sucursala Municipiului Bucureti.
Documentaia astfel ntocmit se transmite reprezentantului zonal al Oficiului de
Autorizare i Control n Turism, care verific documentaia, solicitnd eventuale completri.
Termenul de soluionare a cererii este de 30 de zile i curge de la data nregistrrii
documentaiei complete. Eliberarea licenei se face numai dup verificarea la faa locului de
ctre Direcia de Autorizare i Control n Turism.
Atunci cnd se schimb sediul ageniei de turism, agentul economic n cauz va
solicita eliberarea unei noi licene, ntocmind n acest sens urmtoarea documentaie:
cererea de eliberare a licenei de turism;
copie de pe actul de deinere a spaiului;
fia de prezentare a ageniei de turism, actualizat;
licena de turism eliberat anterior, n original;
copie de pe documentul privind plata n contul Oficiului de Autorizare i

Control n Turism a contravalorii aferente.
Pentru nscrierea filialei unei agenii de turism, se va ntocmi urmtoarea documentaie:
cerere;
copie de pe actul de deinere a spaiului pentru filiala nscris;
fia de prezentare a filialei;
licena de turism a ageniei de turism, n original;
copie de pe documentul privind plata n contul Oficiului de Autorizare i

Control n Turism a contravalorii prestaiei efectuate;
copie de pe contractul de munc nregistrat la direcia de munc i protecie

social al persoanei care deine brevetul de turism, n cazul n care filiala are sediul n alt
localitate dect agenia, sau copia de pe contractul de munc al persoanei calificate, n cazul n
care filiala are sediul n aceeai localitate cu agenia.
Pentru radierea filialei unei agenii de turism se va prezenta urmtoarea documentaie:
a. cerere;

9
b. licena de turism, n original;

c. copie de pe documentul privind plata n contul Oficiului de Autorizare i Control n
Turism a contravalorii prestaiei efectuate.
Pentru vizarea din 3 n 3 ani a licenelor de turism pentru ageniile de turism i filialele
acestora, se va ntocmi, potrivit art. 7 din Hotrrea Guvernului nr. 513/1998, urmtoarea
documentaie:
a. cerere de avizare;
b. licena de turism, n original;
c. copie de pe documentul privind plata n contul Oficiului de Autorizare i Control n
Turism a contravalorii prestaiei efectuate;
d. documente care s certifice calificarea personalului propriu i instruirea periodic a
acestuia prin cursuri de specializare i perfecionare profesional.
3.2. Suspendarea licenelor de turism

Licena de turism se suspend de ctre Direcia de Autorizare i Control n Turism
pentru o perioad de pn la un an, dac nu sunt respectate condiiile impuse la eliberare.
Astfel, licena de turism este suspendat din oficiu pe perioada n care agentul
economic nu mai are constituit integral garania financiar. Ageniile de turism care au
licena de turism suspendat, pn n momentul depunerii integrale a garaniei financiare se
vor ocupa numai de finalizarea aciunilor turistice care au fost vndute turitilor.
n cazul n care, cu ocazia verificrilor efectuate n vederea avizrii licenei da turism,
se constat c nu mai sunt ndeplinite condiiile care au stat la baza acordrii acesteia, licena
se suspend pn la remedierea deficienelor.
Licena de turism se mai poate suspenda pentru o perioad de pn la un an de ctre
O.A.C.T., n urmtoarele situaii:
comercializarea necorespunztoare a pachetelor de servicii turistice;
neasigurarea de ghizi atestai pentru derularea n bune condiii a programelor

turistice;
utilizarea de autocare neclasificate;
asigurarea de servicii de cazare i alimentaie n structuri de primire turistice

care nu dein certificate de clasificare;
funcionarea ageniei sau filialei acesteia din alt localitate dect cea n care
este situat sediul ageniei, fr ca persoana care asigur conducerea s dein brevet de turism;
prestarea de servicii turistice prin filiale ale ageniei nenscrise pe licena de turism.
Titularul unei licene de turism retrase nu mai are dreptul s solicite eliberarea unei noi licene
de turism timp de 2 ani de la data retragerii.
3.3. Brevetarea conductorilor ageniilor de turism

Conducerea operativ a ageniilor de turism, a filialelor acestora din alte localiti, a
hotelurilor, motelurilor, campingurilor (cu capacitate de peste 100 de locuri de cazare), a satelor
de vacan, cabanelor i a unitilor de alimentaie pentru categoria I i Lux", cu o capacitate
mai i are de 50 de locuri la mese, se asigur de persoane care dein brevet de turism.

10
In funcie de nivelul i de complexitatea pregtirii profesionale i de ndeplinirea

criteriilor minime, se elibereaz brevete de turism pentru urmtoarele funcii:
manager n activitatea de turism;
director de agenie de turism tour-operatoare;
director de agenie de turism detailist;
director de hotel;
director de restaurant;
cabanier.
Posesorul brevetului de turism poate ocupa i alte funcii dect cele nscrise pe acesta, astfel:
a. managerul n activitatea de turism poate ocupa oricare dintre funciile menionate
mai sus, inclusiv funcia de director de sat de vacan;
b. directorul de agenie de turism tour-operatoare poate ocupa fie funcia nscris n
brevet, fie funcia de director de agenie de turism detailist;
c. directorul de hotel poate asigura fie funcia nscris n brevet, fie conducerea
operativ a activitilor unei alte uniti de cazare, respectiv motel, camping sau sat de vacan.
n vederea obinerii brevetului de turism, persoana n cauz trebuie s prezinte
urmtoarea documentaie:
cerere de eliberare a brevetului de turism;
curriculum vitae;
copia actului de certificare a ceteniei (buletin de identitate sau certificat de

natere);
copii legalizate ale actelor de studii i calificare; copia legalizat dup cartea de
munc;
atestatul de limb strin de circulaie internaional (cu excepia

conductorilor cabanelor i ai ageniilor de turism detailiste);
cazier judiciar;
caracterizare a activitii desfurate n domeniul turismului de la ultimul loc

de munc;
taxa de eliberare a brevetului de turism de 219.600 lei, care se achit prin ordin
de plat de trezorerie sau prin mandat potal n contul D.A.C.T. 645182356 deschis la
Banca Comercial Romn - Sucursala Municipiului Bucureti.
Brevetul de turism se retrage de D.A.C.T. n urmtoarele situaii:
a. atunci cnd din cazierul judiciar rezult c titularul brevetului de turism a suferit o
condamnare definitiv pentru furt, tlhrie, abuz de ncredere, nelciune, gestiune
frauduloas, delapidare, fals i uz de fals, abuz n serviciu, falsificare de alimente sau alte
produse, mrturie mincinoas, dare i luare de mit;
b. atunci cnd, din motive imputabile titularului licenei sau brevetului de turism,
acestuia i este anulat licena de turism sau i este retras certificatul de clasificare.
Neacordarea sau retragerea licenei sau brevetului de turism, ca i neavizarea sau
suspendarea licenei de turism pot fi atacate la instana de contencios administrativ n
condiiile legii.
Constituie contravenii urmtoarele fapte, dac nu sunt comise n astfel de condiii
nct, potrivit legii penale, s constituie infraciuni:

11
a. desfurarea de activiti turistice specifice ageniilor de turism de ctre ageni

economici fr licen de turism;
b. nerespectarea obiectului de activitate nscris n licena de turism, corespunztor
tipului de licen de turism obinut;
c. desfurarea de activiti turistice prin filiale nenscrise pe licena de turism;
d. desfurarea de activiti turistice n alte sedii dect cele nscrise n licena de
turism;
e. neasigurarea conducerii de ctre persoane posesoare de brevet de turism a ageniilor
i structurilor de primire turistice pentru care este stabilit aceast condiie;
f. nerespectarea condiiilor i criteriilor n baza crora s-a eliberat licena de turism;
g. neafiarea la loc vizibil a licenei de turism.
Legislaia n domeniul licenierii operatorilor n turism s-a completat, modificat i
adaptat la condiiile impuse de Organizaia Mondial a Turismului de cteva ori n ultimii ani
(H.G. nr. 634/1994 privind acordarea licenelor i brevetelor de turism, Ordonana M.T. nr.
207 i 213/1994 pentru aprobarea normelor metodologice privind acordarea licenelor i
brevetelor de turism, H.G. nr. 513/1998 privind activitatea de comercializare a serviciilor
turistice i de acordare a brevetelor i licenelor de turism, O. G. nr. 107/1997 privind
activitatea de. comercializare a produselor turistice. n sfrit, conform hotrrii nr. 513/1998,
au intervenit noi precizri privind licenele i brevetele de turism).
Licenele de turism se elibereaz pentru ageniile de turism nfiinate de agenii
economici care au n obiectul de activitate i servicii turistice. n licene se vor meniona i
eventualele filiale ale ageniei de turism nfiinate pe teritoriul Romniei.
Agentul economic va solicita D.A.T.C. eliberarea licenei de turism cu minimum 90 de
zile nainte de nceperea activitii ageniei i/sau filialelor acesteia. n acelai termen va
solicita nscrierea n licen i a filialelor nfiinate dup eliberarea licenei.
n termen de 30 de zile de la data nregistrrii cererii agentului economic, respectiv a
persoanei fizice, D.A.C.T. va efectua verificrile necesare, va elibera licena i, respectiv,
brevetul de turism. n situaia n care nu sunt ndeplinite criteriile pentru emiterea licenei i,
respectiv, a brevetului de turism, se va comunica solicitanilor motivul pentru care acestea nu
pot fi eliberate.
Licena i brevetul de turism sunt netransmisibile. Copiile licenelor de turism, vizate
de D.A.C.T., se afieaz la loc vizibil n incinta ageniei de turism, pentru a da posibilitate
turitilor s cunoasc dac agenia n cauz funcioneaz legal.
Pe firma ageniei i a filialelor, pe materialele promoionale, precum i pe documentele
emise de acestea, este obligatoriu s se nscrie numrul licenei de turism.
n situaia n care nu mai sunt ndeplinite criteriile care au stat la baza acordrii licenei
de turism pentru agenia de turism sau filialele acesteia, agentul economic n cauz are
obligaia s solicite D. A.T.C. eliberarea unei noi licene de turism, potrivit condiiilor efectiv
ndeplinite.
Licenele de turism vor fi vizate de D.A.T.C. din 3 n 3 ani. Agentul economic va
solicita vizarea licenei de turism cu cel puin 30 de zile nainte de expirarea termenului de 3
ani de la emiterea acestuia sau de la ultima viz.
3.4. Condiii de comercializare a produselor turistice

Informaiile scrise, furnizate turitilor de ctre ageniile de turism, trebuie s fie astfel

12
formulate nct s nu permit interpretri echivoce cu privire la preul, coninutul pachetului

de servicii i la alte condiii ce urmeaz a fi incluse n contractul dintre agenie i turist.
Contractul dintre agenia de turism i turist este acordul de voin dintre agenia
operatoare sau detailist i turist, care are ca obiect cumprarea unor servicii turistice ctre turist
i eliberarea documentelor de plat i a documentelor de cltorie de ctre agenia de turism.
Informaiile privind serviciile turistice pot fi prezentate turistului sub forma unui
catalog, pliant sau a unui alt nscris, agenia avnd obligaia s fac dovada c turistul a primit
un exemplar.
Agenia de turism are obligaia s furnizeze turitilor, n scris, naintea ncheierii
contractului, informaii adecvate referitoare la:
localitatea de destinaie;
ruta de parcurs;
mijloacele de transport utilizate, caracteristicile i categoria acestora;
tipul unitilor de cazare, adresele i categoriile de clasare ale acestora;
serviciile de mas oferite i categoria de clasificare a unitilor de alimentaie;
durata
programului,
cu
indicarea datei sosirii i a plecrii;
informaii
generale
privind regimul paapoartelor i vizelor, formalitile de sntate necesare cltoriei i
sejurului;
cuantumul avansului, dac este cazul, precum i termenul pentru efectuarea

restului de plat;
numrul
minim
de
persoane necesar pentru realizarea programului i termenul limit pentru informarea turistului,
n caz de anulare;
oportuniti de ncheiere a unor asigurri facultative pentru asistena n caz de

boal, accidente, etc.
nainte de nceperea cltoriei, turistul va fi informat n scris de ctre agenia de turism despre:
numele, adresa i numrul

de telefon ale reprezentantului local al ageniei, care poate acorda asisten turistului n caz de
dificultate. Acolo unde nu exist asemenea reprezentant, turistul trebuie s fie informat despre
modalitatea de contactare a ageniei de turism;
modalitile de a lua legtura cu copiii sau cu persoana responsabil la locul de

sejur al acestora, pentru prinii minorilor participani la aciune.
Contractul ncheiat ntre agenia de turism i turist va conine cel puin urmtoarele elemente:
destinaia/destinaiile de cltorie i, n cazul perioadelor de sejur, durata i datele de
sosire i de plecare;
mijloacele de transport
utilizate, caracteristicile i categoriile acestora, datele i orele de plecare/sosire, la ducere i la
ntoarcere;
n cazul cazrii, adresa i categoria de clasificare a structurilor n care se face

aceasta
serviciile de mas:
pensiune complet, demipensiune, mic dejun;

13
condiia ca un numr minim de persoane s participe la aciune i termenul

limit pentru informarea turistului cu privire la anulare;
ruta;
vizite, excursii sau alte servicii care sunt incluse n preul total al pachetului de
servicii;
denumirile i sediile ageniilor de turism organizatoare, ale ageniei detailiste

(dac este cazul) i ale societii de asigurri, dac aceasta exist;
tariful pachetului de servicii, cu indicarea expres a cazurilor cnd acesta poate

fi modificat, a tarifelor pentru anumite servicii (taxe de aterizare, mbarcare/debarcare n
porturi i pe aeroporturi, taxe de turist), dac acestea nu sunt incluse n pachetul de servicii;
termenele i modalitile de plat;
solicitrile speciale din partea turistului acceptate de agenie;
perioadele n care turistul poate reclama nendeplinirea sau ndeplinirea parial

a clauzelor contractuale;
condiiile de retragere;
posibilitatea de transfer al contractului unei tere persoane i modul de realizare

a acestuia;
eventualele modificri pe care agenia le poate aduce serviciilor cumprate;
posibiliti de reziliere a contractului de ctre agenie sau de ctre turist;

rspunderea ageniei de turism n cazul anulrii excursiei, al nlocuirii sau al
neasigurrii unor servicii cumprate.
n cazul n care turistul nu poate participa la cltorie, poate transfera contractul unei
tere persoane, care ndeplinete condiiile aplicabile aciunii turistice respective.
Transferul poate fi realizat numai cu anunarea ageniei de turism n timp util, naintea
nceperii aciunii i cu condiia plii integrale a preului pachetului de servicii, precum i a
eventualelor costuri suplimentare ocazionate de acest transfer.
n cazul n care agenia de turism este nevoit s modifice una dintre prevederile
eseniale ale contractului, aceasta are obligaia s informeze turistul n timp util, astfel nct el
s poat opta:
a. fie pentru rezilierea contractului, fr penaliti;
b. fie pentru acceptarea noilor condiii ale contractului, informnd despre aceasta
agenia de turism n cel mai scurt timp.
n cazul n care contractul este reziliat sau agenia de turism anuleaz aciunea naintea
datei de plecare, turistul are dreptul:
a. s accepte nlocuirea aciunii cu una echivalent, cu una superioar sau cu una
inferioar. Pentru aciunea de calitate inferioar, agentul va rambursa turistului diferena de pre;
b. s primeasc n termen de 7 zile toate sumele pltite.
n acest caz turistul are dreptul, atunci cnd consider, s solicite ageniei de turism i
despgubiri pentru nendeplinirea contractului, cu excepia urmtoarelor situaii:
a. dac anularea se face ca urmare a numrului mai mic de turiti dect minimul
necesar prevzut n contract;
b. dac anularea se face pentru cazuri de for major.
n cazul n care, dup nceperea cltoriei, o parte important din serviciile prevzute
n contract nu poate fi realizat sau dac agenia de turism organizatoare constat c nu le va

14
putea asigura, aceasta este obligat:

a. s ofere turitilor alternative fr costuri suplimentare, n scopul continurii
cltoriei;
b. s restituie turitilor, dac este cazul, sumele care reprezint diferena dintre
contravaloarea serviciilor achitate i contravaloarea serviciilor efectiv prestate ulterior.
Dac nu se pot efectua aranjamentele alternative sau dac, din motive ntemeiate,
turistul nu le accept, agenia de turism va oferi, fr costuri suplimentare, transportul retur la
locul de plecare sau n alt loc agreat de turist, urmnd ca acesta s fie compensat pentru
serviciile neprestate.
Agenia de turism este rspunztoare fa de turist pentru buna executare a obligaiilor
asumate prin contract, inclusiv n situaia n care o alt agenie de turism sa de servicii
turistice trebuie s ndeplineasc aceste servicii.
Sunt exceptate urmtoarele cazuri:
a. nendeplinirea sau ndeplinirea defectuoasa a obligaiilor or asumate prin contract
din vina turistului;
b. nendeplinirile atribuite unui ter care nu este parte la contract iar cauzele
nerealizrilor nu puteau fi prevzute sau evitate;
c. nendeplinirile se datoreaz unor cauze de for major sau unor mprejurri pe care
nici agenia de turism, nici prestatorii de servicii nu le puteau prevedea sau evita
Deficienele constatate de turist la faa locului cu privire la realizarea pachetului de
servicii vor fi notificate prompt, n scris, att prestatorului de servicii, ct i ageniei de turism
de la care a cumprat pachetul de servicii.
Aceast obligaie a turistului trebuie s fie menionat clar i explicit n contract.
n situaiile n care apar nemulumiri cu privire la realizarea serviciilor turistice, prile
implicate, respectiv agenia de turism tour-operatoare, agenia detailist, precum i prestatorii
de servicii turistice vor lua msurile care se impun pentru soluionarea acestora.
3.5. Modaliti de promovare a produselor turistice

Modalitile principale de comercializare a produselor turistice de ctre
ageniile de turism sunt:
editarea de materiale publicitare;
realizarea
de
campanii
publicitare.
Indiferent de strategia aleas pentru atingerea obiectivelor sale, orice realizator de
produse turistice trebuie s-i realizeze comercializarea produselor sale prin una din cele dou
modaliti.
3.5.1. Editarea de materiale publicitare
Produsele turistice sunt comercializate n principal prin intermediul cataloagelor i
brourilor.
Dup ce faza negocierilor cu diferiii prestatori de servicii s-a terminat tour-operatorii
editeaz i difuzeaz gratuit brouri care prezint diferitele produse turistice pe care le propun
publicului.
Broura turistic este definit drept materialul de prezentare editat ntr-un numr mare
de exemplare i difuzat prin reeaua de sucursale i de agenii de turism.

15
Argumentele comerciale utilizate n brourile turistice sunt:
fotografia, n culori ce suscit interesul pentru voiaj;
preul de referin, viznd s atrag atenia turistului; uneori aceast tehnic se

folosete doar pentru perioade restrnse, din extrasezon;
calitatea grafic;
punerea n pagin a imaginilor.

Etapele realizrii unei brouri2:
1. Conceperea brourii
Prezentarea brourii trebuie s fie ngrijit, ntruct ea determin n parte succesul
voiajelor pe care le propune. Catalogul trebuie s arate stilul ageniei i s fie adaptat
clientelei sale (tineri i fr pretenii, sau mai n vrst i preocupai de confort, nstrii,
familii sau individual). De asemenea, se ncearc a-i impregna o lectur atrgtoare.
Dac pentru texte se apeleaz din ce n ce mai mult Ia jurnaliti, la ambasadorii rilor
de destinaie, scriitori, pentru ilustrare, tour-operatorii apeleaz la fotografiile ageniilor de
pres, chiar comand veritabile reportaje fotografice. De asemenea, realizatorii se orienteaz
acum tot mai mult ctre editarea de brouri tematice, avnd ca subiect fie o anumit
destinaie, fie o anumit categorie de clientel. Regula conceperii unui material publicitar este
urmtoarea: cu ct o ar este mai puin ncnttoare, cu att frumuseea i calitatea
fotografiei trebuie s permit a nfrumusea realitatea. Broura atrgtoare este specific
francezilor, n timp ce cataloagele germane conin mici fotografii cu camere i faadele
hotelurilor.
2. Difuzarea brourii
Brourile sunt difuzate prin reeaua de sucursale a realizatorului i agenii de turism,
sau adresate direct, fie vechilor clieni, fie anumitor clieni poteniali, selecionai n funcie
de diferite criterii (VIP, lideri de opinie). Tirajul este n funcie de reeaua de distribuie a
firmei i de numrul presupus de clieni.
Fiecare tour-operator are propria politic de difuzare. De exemplu, Jet Tours i Club
Mediterranee i difuzeaz brourile cu zgrcenie. Aceast metod, care permite a realiza
substaniale economii, nu este posibil dect dac tour-operatorul este foarte cunoscut. La
polul opus, cu tot renumele su, Nouvelles Frontieres este foarte risipitor. Prima atitudine
poate lsa impresia c viitorul turist face parte din elit, iar a doua const n conformarea la
jocul pieei.
Lansarea unei brouri trebuie nsoit de publicitate, la nceput cu intenia de a o face
cunoscut detailitilor, apoi publicului larg. Pentru a motiva ageniile detailiste, se
organizeaz seminarii de prezentare a produselor turistice, care adesea iau forma workshopurilor, concursurilor cu premii sau au un aspect mai social.
Costul de fabricaie al brourii trebuie recuperat prin vnzarea produsului. Or,
rezultatul vnzrilor este i n funcie de numrul de brouri distribuite. Cte exemplare sunt
necesare pentru a face o vnzare? Cei mai mari tour-operatori germani i britanici consider
c 10 brouri pentru o vnzare este mult. Tirajele lor trec lejer peste un milion de exemplare i
obiectivul lor este o vnzare pentru 5-6 brouri. Pe de alt parte, sunt productori care se
mulumesc cu rezultate mai mult dect modeste: o vnzare pentru 20-25 brouri.
Realizarea i publicarea brourii presupune mijloace financiare importante, accesibile
numai tour-operatorilor mari, ceea ce determin i o anumit concentrare a ofertanilor n
cadrul aceluiai material publicitar. n plus, lungimea perioadelor de tiprire, cuprinse ntre 6
luni i un an, dificultile de previziune a preurilor (anticiparea inflaiei, a variaiei cursului
de schimb valutar, preul transporturilor aeriene, etc.) i determin pe creatorii i ofertanii de

16
voiaje s disocieze tot mai mult prezentarea produselor i cea a preurilor. Aceasta se face prin
adugarea foilor tarifare intercalat, anjabil, ceea ce ngreuneaz aciunea de fidelizare a
turitilor. O alt modalitate de a reduce costurile realizrii de materiale publicitare, din ce n
ce mai utilizat, este tehnica shell folder, adic a pliantului fad. Acesta este mai economic,
polivalent, pentru c nu conine fotografii color. Este folosit pentru a experimenta produse
turistice noi pentru care succesul este incert.
Materialul publicitar trebuie rennoit cnd imaginile au fost folosite de prea multe ori
i este bine s nu se propun niciodat aceleai pliante cu ale altui productor turistic de pe
aceeai pia.
Broura turistic are avantajul de a fi un argument comercial foarte concret pentru
vnzarea unui produs care reprezint n fapt un ansamblu de servicii, ce se vor consuma n
viitor, i despre care turitii nu au dect o idee foarte vag a coninutului. Broura permite
umplerea acestui vid, prezentnd caracteristicile produselor turistice.
3.5.2. Realizarea de campanii publicitare
n domeniul turismului exist un anumit paralelism ntre aciunile de comercializare
i cele de promovare: ambele fac apel la aceleai tehnici. Astfel, promovarea implica o
informare a publicului prin pres i radio, iar comercializarea presupune o informare
specializat (profesionist) prin relaii cu publicul i presa specializat. Paralelismul se
oprete aici, comercializrii adugndu-i-se alte noi etape: negocierea cu angrositii (touroperatorii, centralele de rezervri, etc.) n amonte, iar n aval, realizarea cataloagelor,
distribuirea lor detailitilor, stimularea lor, publicitatea produselor turistice, vnzarea ctre
public.
Publicitatea cuprinde un complex de activiti de informare a consumatorilor despre
componentele, calitatea i locul unde poate fi consumat produsul firmei, n scopul stimulrii
vnzrilor.
Rolul socio-economic al activitii de promovare este evident, informarea turitilor
despre produsele oferite spre vnzare, despre serviciile asociate lor, fiind tot mai necesar
datorit:
creterii fr precedent a nevoilor pentru turism;
cerinei de a folosi eficient capacitile de producie i timpul de munc al

personalului de vnzare.
De asemenea, prin aciunile de informare, ntreprinderea convinge i chiar educ
consumatorii n ceea ce privete necesitatea practicrii turismului. De aceea, n aciunile de
promovare, firma, n afara prezentrii produselor, informeaz turitii i despre cadrul natural,
obiectivele de interes turistic, adic toate elementele produsului turistic.
Particularitile produsului turistic determin utilizarea unor mijloace specifice de
promovare care se mpart n dou categorii:
a)
mijloace de promovare care
atrag turistul ctre firm. Rolul acestora este de a asigura o informare ct mai exact i ct
mai complet asupra produsului turistic pentru a genera dorina de cumprare. Dintre astfel de
mijloace amintim: reclama, publicitatea gratuit, organizarea de ntlniri, concursuri,
expoziii.
b)
mijloace de promovare care stimuleaz revenirea (fidelizarea) turitilor. Rolul
acestora este de a confirma n totalitate informaiile difuzate prin cataloage, brouri, reviste,
anunuri, filme publicitare i s se concretizeze n vnzri. In aceast categorie intr

17
promovarea la locul vnzrii, comportamentul personalului de vnzare, promovarea prin

cercurile de turism din ntreprinderi i firme, varietatea serviciilor din cadrul produsului, etc.
Criteriul de delimitare a celor dou mijloace de promovare nu este foarte riguros.
Astfel, punerea n valoare a mijloacelor de promovare la locul vnzrii este posibil numai
dac acestea sunt subiectul unor anunuri de reclam difuzate prin mijloace de comunicaie n
mas.
Pentru conducerea departamentului de vnzri este foarte important determinarea
contribuiei fiecrui mijloc la sporul desfacerilor realizate i, pe aceast baz, alegerea celor
mai eficiente mijloace de promovare (audiena anunurilor de reclam, numrul de
consumatori care au recepionat mesajul transmis, etc.).
Campaniile de promovare i de publicitate sunt adesea realizate la iniiativa a doi
ageni economici diferii, ale cror interese sunt complementare:
agenii de turism din ara de destinaie (innd de Ministerul Turismului* sau de

colectivitile locale), care se ocup de programele de informare i de promovare comercial
pentru rile sau locurile de destinaie, fiind vorba de promovarea instituional;
tour-operatorii i ageniile de turism distribuitoare, care realizeaz campaniile

de promovare i publicitate pentru produsele pe care le vnd, adic promovare comercial.
Sinergiile ntre promovarea instituional i promovarea comercial pot fi
considerabile cnd produsele turistice se situeaz pe destinaii pentru care serviciile publice
ale turismului realizeaz aciuni de promovare. n acest caz, tour-operatorii i ageniile de
turism distribuitoare coopereaz cu acestea, pentru a-i asigura succesul destinaiei
respective. Aceast cooperare este esenial pentru asigurarea unei creteri regulate i
susinute a sosirilor de turiti.
Unele aciuni de promovare pot antrena confuzii i dificulti ntre instituii i
profesioniti. Aa se ntmpl cnd instituiile publice ale turismului finaneaz direct
brourile comerciale editate de tour-operatori i care nu prezint dect propriile lor produse.
De asemenea, anumite instituii finaneaz campaniile de publicitate comercial axate pe
prezentarea de produse specifice, vndute de civa tour-operatori i nu pe reprezentarea
ansamblului destinaiilor.
n acelai timp, se poate ntmpla ca anumii tour-operatori s monteze produse
turistice pentru destinaii care nu beneficiaz de campanii publicitare ale serviciilor turistice,
din ara n care sunt situate. Cheltuielile campaniilor trebuie suportate aproape exclusiv de
productorii respectivi i ageniile de turism distribuitoare.
Mesajele publicitare pot conine trei argumente referitoare la:
pre (n general cel de extrasezon);
coninut, adic caracteristicile specifice produsului, pentru a-1 diferenia de cel

al concurenilor. Campania publicitar trebuie s se axeze pe serviciile suplimentare
oferite la transport (cazare, animaie sau alte prestaii);
imagine de marc.
Publicitatea poate mbrca forma:
afielor, pliantelor expuse n ageniile de turism distribuitoare;
anunurilor: reportaje, comunicate de pres;
spoturilor publicitare;
organizrii de conferine de pres, cocktail-uri de pres, dezbateri n regiunea

care se vrea a fi prospectat, cu invitai profesioniti, reprezentani ai turismului
social;

18
voiajelor organizate i pltite pentru ziariti i reprezentani ai altor agenii de

turism;
participrii la trguri, saloane, burse de turism.
3.6. Strategii de comercializare a produselor turistice

Ageniile de turism reprezint adesea puncte de trecere obligatorii pentru vnzarea
produselor turistice ale tour-operatorilor sau ale altor productori. Ageniile de turism sunt n
general simpli distribuitori de produse turistice, dar de comportamentul lor depinde decizia de
cumprare a turistului. De aceea, productorii (n general, tour-operatorii) i ofertanii de
produse turistice pot opta pentru una din urmtoarele strategii:
Strategia de specializare;
Strategia de nedifereniere.
1. Strategia de specializare: aceast strategie presupune gndirea i comercializarea
de produse turistice tematice.
Exist trei posibiliti de specializare:
DESTINAIA. n funcie de caracteristicile pieei pe care acioneaz i ale
segmentului de turiti cruia i se adreseaz, agenia de turism a gsit o modalitate de a ctiga
acceptul turitilor poteniali: realizarea de produse turistice care au ca loc de desfurare o
anumit ar, zon, regiune, staiune care este la mod datorit caracteristicilor ntrunite
(litoral nsorit, densitatea obiectivelor turistice, originalitatea lor, fenomene naturale rar
ntlnite, etc.).
Ex.: Cosmovel propune numeroase programe n Turcia; Transtour se intereseaz n
exclusivitate de rile din Est; Africatour i-a construit imaginea de specialist n Africa, n
colaborare cu Paris - Dakar.
CLIENTELA Constituie principalul element al micromediului ageniei de

turism, destinatarul final al eforturilor economice ale acesteia.
Ex.: Arts et Vie se adreseaz corpului profesoral; UCPA i Option Vacances se
adreseaz tinerilor; Kuoni vizeaz o clientel de lux; Voyage Conceil se adreseaz populaiei
rurale. Ali realizatori de produse turistice, n eforturile lor de a se impune pe pia, au ales ca
grupuri int categorii aparte de turiti:
handicapai (Handicaps sans frontieres);
tineri cstorii (Le Chateau de Breteuil se adreseaz tinerilor cstorii

japonezi);
persoane n vrst (Club Renaissance din Frana, Britanic Saga Holiday din
Marea Britanie, cu o strategie agresiv, produsele lor nefiind accesibile clienilor avnd sub
60 de ani);
tineri amatori de aventur (Top Deck Travel din Marea Britanie).

TEMA. Reprezint laitmotivul respectivului produs turistic. Toate prestaiile
(cazarea, restauraia, agrementul, etc.) sunt adaptate respectivei tematici. n dorina lor de a
vinde ct mai multe produse turistice, productorii au ajuns la concluzia c acestea ar trebui s
ctige n atractivitate i originalitate. Ei s-au gndit c prestaiile componente nu trebuie
alese la ntmplare, ci astfel combinate nct produsul s se desfoare conform unei teme.
Ex.: Sip s-a afirmat n domeniul pelerinajelor; Explorator organizeaz aventuri; Visa
Tonic are n vedere sejururi de sntate; Arts et Vie i Kore s-au specializat pe tematici

19
culturale; Unosel organizeaz sejururi lingvistice.

Aceast strategie prezint ns unele limite. Astfel, strategia de specializare este
adesea considerat ca riscant n fapt: dac piaa vizat este afectat subit de un eveniment
destabilizator, firma va cunoate o reducere sensibil a cifrei de afaceri. Este suficient o
lovitur de stat, care dezvolt insecuritate, i tour-operatorii specializai strict pe acea
destinaie geografic s fie afectai. Astfel, Egipt i Israel au fost considerate mult timp ri
riscante. Avantajele acestei strategii nu sunt de neglijat:
se afirm c strategia de specializare este oportun la nceput de drum, cnd touroperatorul sau ali realizatori de produse turistice urmresc s-i creasc cifra de afaceri.
strategia de specializare presupune o clientel restrns i solvabil, fa de strategia
de nedifereniere, care presupune un vast public i, deci, stpnirea perfect a ansamblului de
costuri pentru a propune preul cel mai sczut.
strategia de specializare constituie pentru numeroi productori o soluie logic
pentru a face fa concurenei i instabilitii comportamentale a turitilor. Pentru un touroperator specializat, prioritar este calitatea produsului turistic i nu preul. Astfel, el reuete
s-i fidelizeze clienii, care i aduc un volum suficient de vacanieri noi, evoluia cifrei de
afaceri permindu-i a avea venituri rezonabile.
2. Strategia de nedifereniere
Alturi de specializarea productorilor, specific turismului este i formarea unui sector
nedifereniat. Factorii care determin abordarea unei astfel de strategii sunt:
creterea concurenei pe piaa mondial a turismului;
accentuarea caracterului de pia a cumprtorului.
Ca urmare, ofertanii i productorii s-au adaptat i au trecut la:
creterea eforturilor de popularizare a ofertei;
creterea atractivitii ofertei;
influenarea calitii i dimensiunii cererii turistice, folosind politici de marketing
agresiv.
Toate aceste adaptri cer eforturi financiare mari, ceea ce a impus creterea
dimensiunilor firmelor ofertante prin integrarea sau gruparea lor.
4. Principalele activiti ale ageniei de turism

Agenia de turism este un intermediar privilegiat ntre diferiii prestatori de servicii
turistice (hotelurile, restaurantele, organizatorii de agrement, transportatorii) i turiti.
n aceast calitate i conform obiectului su de activitate, agenia desfoar activiti
legate de vnzarea de bilete de transport, servicii turistice i servicii complementare acestora.
4.1. Vnzarea de bilete de transport
Conform statisticilor oficiale ale OMT, 60% din cifra de afaceri a unei agenii o
reprezint eliberarea titlurilor de transport aerian, activitate cunoscut sub numele de
ticketing sau bileterie.
IATA1 permite emiterea de bilete pentru un numr de 80 de companii aeriene din
lumea ntreag, pe liniile internaionale, activitate pentru care ageniile primesc un comision
de 9 %. Acest procent este acelai pentru toate ageniile din lume. El este negociat ntre IATA
1
Asociaia Internaional a Transportorilor Aerieni (engl.)

20
i FUAAV2. Pentru a putea presta astfel de servicii, agenia trebuie s constituie o garanie
financiar i s dein tampila IATA, numit i Matricol. Matricola este numerotat pentru
a identifica rezervrile fcute de ageniile acreditate.
Pentru simplificarea bileteriei aeriene n agenii, IATA a creat Biletul neutru, numit
BSP (Bank Settlement Plan). El nlocuiete ISP (Industry Settlement Plan), prima tentativ de
bilet neutru, care ns nu a primit aprobarea tuturor transportatorilor aerieni.
BSP nu poart numele unei anumite companii aeriene, ci doar meniunea IATA. El
permite agenilor utilizarea aceleiai formule de transport indiferent de compania care asigur
zborul.
4. 2. Vnzarea produselor turistice
Produsul turistic este un ansamblu de bunuri materiale i servicii capabil s satisfac
nevoile legate de turism ale unei persoane. Circa 30 % din cifra de afaceri a serviciilor
turistice o reprezint voiajurile forfetare.
Serviciile vndute pot fi:
a. Izolate, caz n care agenia se ocup cu vnzarea serviciilor receptive de acces la
produse, i anume:
servicii de primire (meeting sau transfer) care constau n punerea la

dispoziia clienilor a unui mijloc de transport i a unuia sau mai multor funcionari ai
ageniei care vorbesc limba clientului (interpret), care tiu s-l ajute n operaiunile
de staionare (transport bagaje, vizare bilete) i care cunosc topografic locurile unde
vor trebui utilizate serviciile locale, rezervate anterior;
servicii de acces, prin care se pune la dispoziie un mijloc de transport i unul

sau mai muli funcionari (ghizi), care nsoesc clienii n vizite sau excursii i care
tiu s prezinte, pe limba clienilor, atractivitatea zonei.
b. Complexe, cum sunt: voiajurile generice i voiajurile forfetare. Fiecare dintre
acestea pot fi: individuale i colective (fiind n general nsoite de unul sau mai muli
funcionari ai ageniei) sau cu itinerariu propus de client ori deja pregtit de agenie.
Voiajul colectiv (sau n grup) este conceput, n primul rnd, din punct de vedere al
itinerariului i al preului (costul optim); ulterior se determin cota individual de participare
(cu condiia general a unui numr minim de participani) i apoi este oferit pe piaa turistic.
Clienii pltesc cota de participare i au dreptul la toate serviciile nscrise n programul
de voiaj, executnd serviciile facultative, adic cele care nu sunt cuprinse n cota individual
de participare i pe care clientul le poate obine n timpul voiajului, pltind separat.
Organizarea unui voiaj const n elaborarea unui deviz estimativ pentru determinarea
preului de vnzare, n pregtirea i furnizarea tuturor serviciilor de transport, de primire i de
agenie, n emiterea tuturor titlurilor (bilete definitive i bonuri de schimb) pentru acestea.
4.3. Vnzarea serviciilor complementare
Toate componentele produsului turistic au menirea de a asigura consumatorilor
satisfacie, lucru nu tocmai uor de realizat. Pentru a crea aa ceva, ageniile de turism
asociaz vnzrii serviciilor de baz (transport, cazare, mas) o serie de servicii
complementare cum ar fi:
serviciul de banc (schimb valutar, repartizri de valut, emiterea de travellers

cheques);
2
Federaia Universal a Asociaiilor Ageniilor de Turism (fr.)

21
serviciul de expediere a bagajelor, cu fiecare mijloc de transport;
serviciul de asigurri: emiterea de polie de asigurare a bagajelor i asigurarea

contra riscurilor navigaiei aeriene;
serviciul de rezervri i cumprri de bilete pentru diverse spectacole i

manifestri;
serviciul de vnzare a ghidurilor tiprite n limbi de circulaie internaional;
serviciul de coresponden pentru clientel; n general, n programele de

voiajuri lungi se indic adresele filialelor, sucursalelor sau ageniilor corespondente, de unde
cunoscuii clientului pot ridica eventuala coresponden de la acesta (dac nu este ridicat
ntr-un numr stabilit de zile, scrisorile se ntorc la expeditor);
servicii secundare: formaliti pentru obinerea paaportului, vize de intrare n

rile care le solicit, etc.
Aceste servicii dein circa 10 % din cifra de afaceri a unei agenii i constituie adesea
un mijloc de promovare i o alternativ de diversificare a activitii.
5. Structura tehnic a unei agenii de turism

Din componena unei mari agenii de turism fac parte mai multe birouri,
compartimente i oficii. Acestea sunt:
I. Biroul secretariat, cu sarcini n efectuarea de:
lucrri de secretariat pentru directorul tehnic;
nregistrarea corespondenei sosite i trierea ei pentru diversele birouri i oficii

i care necesit semntura directorului tehnic;
instruirea i coordonarea muncii paznicilor, curierilor, comisionarilor.

II. Biroul dezvoltare, cu rolul de asigurare a creterii vnzrilor.
La conducerea acestui birou trebuie s se afle un expert n relaii publice, care s
cunoasc n profunzime mediul industrial, comercial i financiar naional, s fie o persoan
influent i cu relaii n rndul oamenilor de afaceri.
Personalul angajat n acest birou trebuie s tie s inspire ncredere i simpatie, s
cunoasc n profunzime serviciile vndute de agenie, s-i dea seama rapid de psihologia
clientului, s cunoasc limbi strine.
Acest birou trebuie s aib ntocmit un fiier general al ntreprinderilor i persoanelor
cu care agenia are strnse legturi de afaceri pentru a le putea expedia programe, scrisori,
oferte etc. O vast documentaie trebuie s stea la dispoziia biroului (ghiduri profesionale,
anuare publice i private, buletine tehnice, etc.), pentru a fi posibil cunoaterea nu numai a
numelor i titlurilor diverselor persoane ce trebuie contactate, dar i importana pe care
acestea o au n mediul lor.
III. Biroul transporturi, organizat pe dou secii cu atribuii specifice.
1) Secia contracte:
ncheie contracte cu furnizorii de servicii de transport;
stabilete condiiile i tarifele de vnzare a biletelor, precum i comisioanele

ageniei;
ntocmete toate instruciunile cu privire la vnzarea titlurilor, la contabilizarea

22
i plata lor;
trateaz toate problemele de principiu cu furnizorii n ceea ce privete aplicarea

exact a normelor contractuale.
2) Secia material:
se ngrijete de atragerea biletelor i de distribuirea acestora ctre filiale i

sucursale, mpreun cu materialul de emitere (tarife, orare, manuale, breviare, etc.),
cnd nu este stabilit altfel n contract;
se ngrijete de ntocmirea registrelor de stoc de bilete i rspunde de

gestionarea biletelor.
IV. Biroul turism este organizat n dou compartimente (oficii):
1) Compartimentul producie format din trei secii:
a) Secia programare general, care se ocup cu studiul programelor de voiaj
(exceptnd congresele), care cuprind urmtoarele operaiuni:
formarea itinerarului;
alctuirea devizului estimativ al costului pe baza informaiilor i tarifelor

preluate din documentaia ageniei sau din acordurile sociale fcute cu filiale,
furnizori sau agenii corespondente, pentru serviciile prestate i pentru preurile
aplicate fiecrui tip de serviciu;
constituirea de allottements (contingente) rezervri anticipate ale

mijloacelor de transport sau ale camerelor de hotel n limitele contractuale;
efectuarea eventualelor pli anticipate n numerar pentru rezervarea

contingentat de servicii (ca n cazul voiajurilor spre localiti ce nu au o capacitate
receptiv suficient i unde hotelurile cer pli anticipate, deseori nsemnate, pentru
rezervarea camerelor, sau ca n cazul rezervrii de locuri pe navele de croazier;
modaliti de executare i de vnzare a voiajurilor;
programul provizoriu sub forma diverselor tipuri de publicaii (fascicole,

pliante, reviste, etc.).
b) Secia operativ general se ocup, n acord cu secia programare, de
punerea n execuie a voiajurilor n grup, programate, cu oferta ctre public.
c) Secia operativ congrese i pelerinaje se ocup de voiajurile colective cu
caracter profesional i religios.
2) Compartimentul recepie - const n organizarea serviciilor de receptivitate, de
pniw i de acces. El cuprinde trei secii:
a) Secia contracte pentru servicii receptive, care:
ncheie contracte cu hoteluri i restaurante; copia contractului este transmis

Biroului tarife, care completeaz fia hotelier ce va fi trimis tuturor birourilor
direcionale i punctelor de vnzare (i care conin toate condiiile i tarifele pentru
servicii);
ncheie contracte cu furnizorii de diverse servicii receptive: localuri, agenii de

spectacole, etc.;
ncheie contracte cu ageniile corespondente, adic acele agenii de voiaj

strine care opereaz n localiti n care nu exist birouri ale ageniei, pentru

23
furnizarea serviciilor de receptivitate de primire, de acces i diverse (rezervri de

locuri n mijloacele de transport, etc.); copia contractului se trimite seciei de tarife.
b) Secia receptiv general, care:
ndeplinete toate operaiunile referitoare la formarea devizelor estimative

cerute din afar pentru voiajurile cu itinerare particulare neprogramate;
studiaz serviciile ageniei, adic determin serviciile de primire in diverse

localiti turistice de acces, cu personalul specializat n nsoire.
c) Secia operativ general ndeplinete toate operaiunile de rezervri i de
prestri de servicii ctre clientela sosit n diversele localiti vizitate, prin intermediul
instruciunilor transmise filialelor, sucursalelor i ageniilor corespondente.
V. Biroul trafic accesoriu este compus din:
a) Secia servicii bancare, care:
efectueaz schimbul valutar (schimbul monedei externe cu cea naionala),
repartizeaz valuta extern rezidenilor ce pleac n strintate;
emite cri de credit.

24
Organizarea unei agenii de turism.

25
b) Secia asigurri diverse i expedieri bagaje, care:
emite i vinde polie de asigurare (bagaje, avion)
se ocup cu organizarea general a serviciului de expediere a bagajelor.

c) Secia servicii diverse, care ncheie acorduri pentru vnzarea de bilete la spectacole,
articole de librrie (ghiduri, hri topografice i automobilistice), suveniruri.
VI. Biroul tarife i documentare, format din:
a) Secia tarife, care ntocmete, tiprete i difuzeaz fie, breviare i tabele de tarife pentru
servicii turistice de orice tip, pentru uzul diverselor filiale i sucursale a ageniei.
b) Secia documentare agenial, care ntocmete, tiprete i difuzeaz pentru fiecare
localitate de interes turistic fascicule sau foi mobile cuprinznd toate informaiile necesare
pentru organizarea optim a serviciilor i pentru un serviciu optim de informare a clientelei.
c) Secia documentare neagenial, care procur toate orarele, anuarele, publicaiile
editate de furnizorii de servicii i de ntreprinderi turistice i le difuzeaz periodic ctre
filiale i sucursale, pentru o optim desfurare a muncii ageniei.
VII. Biroul de publicitate este format din:
a) Secia contracte, care ncheie contracte i pregtete planurile publicitare, devizele i
comenzile pentru publicitatea activ i pasiv, copiile acestora fiind trecute la contabilitatea
pentru emiterea facturilor i pentru ncasarea lor.
b) Secia redacional pregtete nu numai taxele publicitii pasive, dar se ocup i de
inserarea taxelor publicitii active n publicaiile ageniei i urmrete redactarea i tiprirea
publicaiilor: reviste, rubrici de tiri, brouri etc.
VIII. Biroul difuzare i fiier general se ocup cu expedierea ntregului material de serviciu,
a materialului publicitar i a corespondenei care-i parvine de la diverse sectoare i birouri,
dispunnd de:
maini pentru punerea n plicuri a materialului, pentru tiprirea adresei

destinatarului i pentru timbrarea plicului;
fotocopiatoare.
Se ocup cu centralizarea comunicaiilor telefonice interurbane i internaionale, a
celor telegrafice, a celor fcute prin intermediul telexurilor, faxurilor.
ntocmete fiierul general al clienilor, adus la zi n permanen (plcua metalic ce
se introduce apoi n maina de imprimat adrese, care le tiprete pe plicuri). Ageniile
importante posed i tipografie proprie.
O agenie mare de voiaj intr n relaii cu dou categorii de furnizori: de servicii
primare i de servicii secundare.
Furnizorii de servicii primare sunt furnizorii serviciilor de:
transport;
receptivitate (i cele auxiliare anexe);
asisten turistic local (primire i acces).

Acordul ntre agenia de voiaj i furnizorul de servicii cuprinde:
natura i categoriile serviciilor prestate;

26
condiiile i tarifele la care vor fi prestate serviciile;
clauze minore;
durata acordului.
Odat ncheiat acordul, toate informaiile referitoare la condiii i tarife sunt reunite
sintetic n prospecte reproduse n attea exemplare cte birouri urmeaz s le utilizeze.
Acestea furnizeaz partea majoritar i secret a documentaiei agenie, ceea ce va
permite tuturor filialelor s aplice aceleai preuri pentru aceeai localitate.
Furnizorii de servicii secundare (corespondenii)
Dou agenii de voiaj sunt n raport de coresponden cnd una din ele furnizeaz
propriile ei prestaii clienilor celeilalte sau vinde n zona sa jurisdicional, n virtutea unui
acord scris ntre pri, servicii complexe produse de cealalt agenie.
Se poate deci defini corespondent acea agenie de voiaj care asist clientela altei
agenii de voiaj sau vinde servicii organizate de aceasta.
nainte de a semna un acord, agenia mare trebuie s cerceteze toate informaiile utile
despre agenia care dorete s devin corespondenta sa ntr-o zon determinat, i anume:
eficiena organizrii sale, date despre personal, solvabilitate financiar.
6. Documentaia i documentele ageniei

ntr-o agenie de importan medie, cu caracter internaional, documentaia trebuie s
aib n vedere:
rile ctre care se trimite, n general, clientela i unde agenia are propriile
filiale, sucursale sau corespondene;
serviciile de transport pentru ajungerea la destinaie;
serviciile turistice de prestat.

Documentaia este constituit din totalitatea informaiilor referitoare la:
localitile de interes turistic;
localitile de interes profesional.

Pentru fiecare localitate sunt necesare urmtoarele informaii cu caracter general i
profesional:
a) informaii generale:
informaii istorice, geografice (populaie, orografie, hidrografie, clim, flor i

fauna, n special vnat i pete), politice, religie, moned curent, greutile i
msurile, drapelul i limba vorbit, voltaj al curentului;
cile de acces i itinerarele cele mai obinuite pentru a ajunge n ara respectiva
pe calea terestr, maritim, aerian;
strzi naionale, autostrzi, canale navigabile, ci ferate, porturi, aeroporturi;
plaje, insule, lacuri, muni, cu dotrile de sejur i de odihn;
companii maritime i aeriene (nave i avioane de linie, nave de croazier)

operante n ar i spre exterior;
formaliti vamale (drepturi de servicii, transport al bagajelor n trenuri, nave,

avioane);
gastronomie, mncruri naionale, vinuri, alte buturi specifice, ape minerale;

27
tratamente balneare, diverse sporturi;
manifestri folclorice, artistice, festivaluri;
dotare hotelier n general, camping, case de vacan, cmine studeneti;
servicii de siguran (poliie, ajutor medical);
restaurante i localuri caracteristice, teatre, sli de spectacole renumite;
birouri turistice publice, agenii de voiaj, ziare locale;
staii de service, preuri ale uleiului i benzinei;
organizri de vntoare i pescuit;
obiective turistice i dotri pentru congrese.

b) informaii profesionale:
instruciuni pentru vizitarea rii ntr-o sptmn, 10 zile, 15 zile, o lun (pe
calea ferat i cu automobile de mic i mare capacitate);
lista hotelurilor existente (anuare);
itinerarele vizitelor i excursiilor celor mai renumite n principalele localiti

turistice;
tipuri de servicii de primire n localiti;
indicarea limbilor vorbite n localiti;
lista tururilor efectuate cu transport auto (linii, excursii, circuite) sau cu diverse
mijloace (ambarcaiuni, autocare);
lista i calendarul croazierelor i voiajurilor turistice aeriene;
instruciuni cu caracter voluntar, vize, paapoarte i certificate sanitare.

Organizarea fiierului
Fiierele dintr-o organizaie se structureaz astfel:
adresele tuturor clienilor importani, adic ale clienilor care achiziioneaz n

mod obinuit servicii de la agenie sau care au achiziionat, chiar i o singur dat, voiajuri de
o oarecare importan. ntruct filialele i sucursalele ageniei emit pentru fiecare ncasare
efectuat un document pentru casierie, lucrtorul care a efectuat vnzrile va ntocmi periodic
lista noilor clieni importani pe care i-a servit, indicnd: nume, prenume, sex, vrst,
profesiune, stare civil, adresa de domiciliu, date preluate din paaport sau care sunt cerute
prin nsi natura serviciilor prestate;
adresele clienilor probabili, preluate din diverse publicaii; repartiia adreselor

pe ri i, pentru fiecare ar, n ordinea alfabetic a localitilor;
pentru fiecare ora, grupare de profesii.
7. Personalul ageniei de turism

Structura personalului unei agenii de turism este format din:
Personalul administrativ - ndeplinete sarcini de gestiune general (contabili, casieri
etc.) i se mparte n:
personal cu funcii de conducere;
personal ordinar;
personal de ordine;
personal de ngrijire;

28
Personal tehnic - format din:
personal cu funcii de conducere;
personal destinat vnzrilor;
personal de execuie;
Cerinele pentru un director tehnic turistic sunt:
cunoaterea de limbi strine;
experiena n activitate;
capacitatea de a fi un animator;
capacitatea de a conduce personalul, de a suscita entuziasm;
capacitatea de a forma echipe cu vnztorii de ceilali executani, de a realiza

coeziunea.
Cerinele pentru personalul destinat vnzrilor sunt:
cunoaterea n profunzime a serviciilor vndute;
perfecta cunoatere a limbii vorbite de client;
s inspire ncredere i simpatie;
prezen i educaie ireproabile;
nelegere i toleran n confruntrile cu clienii cei mai neavizai;
spirit de iniiativ i adaptare la cele mai insolite cerine;
capacitatea de a intui imediat psihologia clientului.

Cerinele pentru personalul de execuie (constituit din personalul care lucreaz n
spatele ghieului) constau ntr-o bun cunoatere a limbilor strine i a serviciilor care se
vnd; adesea sunt chemai s nlocuiasc i s ajute personalul de vnzare i astfel au mari
anse s fie transferai la ghieu dac reuesc s ndeplineasc cerinele necesare.
Personalul specializat (sau de asisten turistic), format din:
Curierii - profesionitii ce nsoesc turitii n voiajuri, punndu-le la dispoziie
serviciile comandate cu anticipaie de ctre agenie, pentru ca voiajul s se desfoare
conform programului fixat iar clienii s nu aib nici o preocupare viznd utilizarea
mijloacelor de transport i pentru ca acetia s se bucure de diversele bunuri i servicii n
localitile de tranzit sau de destinaie.
Hostesses" sau asistentele turistice - femei tinere care ndeplinesc rolul de gazd
perfect n ntmpinarea clienilor n avioane, n trenuri, pe nave, n autobuzele de linie,
ajutndu-i s-i satisfac mici necesiti, furniznd informaii i adesea referiri explicative
asupra localitilor parcurse.
Ghizii turistici - profesioniti care se ocup cu ntmpinarea turitilor n localitile
de destinaie pentru a-i nsoi n vizitarea acestora, artndu-le frumuseile naturale,
obiectivele arheologice, artistice, folclorice i istoria localitilor.
Interpreii - profesioniti care se ocup cu ntmpinarea clienilor n localitile de
sosire sau de tranzit, punndu-se la dispoziia lor pentru a-i ajuta n diferite operaiuni ce
trebuie efectuate pentru a ajunge la locurile unde vor trebui s utilizeze serviciile receptive
sau alte mijloace de transport pentru a continua voiajul.
n acest curs a fost definit conceptual i prezentat agenia de turism, cu toate
particularitile sale organizatorice, iar acum se impun cteva concluzii.

29
Concluzia 1
n ncercarea de defini operaiunile tehnice ale ageniei de turism, am prezentat att
opiniile specialitilor n marketing ct i ale celor n economia turismului. Dificultatea
definirii noiunii de produs turistic este determinat de complexitatea acestuia, explicat la
rndul ei de complexitatea componentelor sale: serviciile oferite de prestatori, care se
regsesc n cele mai diferite forme i proporii. n plus, produsul turistic nu se materializeaz
numai n serviciile prestatorilor (cazare, alimentaie, transport, tratament, agrement) ci i n
serviciile proprii ageniilor de turism i n a celorlali intermediari specializai n
comercializarea lui (forma de prezentare, serviciile de informare, publicitatea etc.), servicii
care trebuie asigurate constant i la un nivel calitativ ridicat.
Concluzia 2
n ceea ce privete comercializarea produselor turistice, se observ mari diferene ntre
Romnia i rile dezvoltate. n economia de pia comercializarea devine mai dificil datorit
complexitii relaiilor de pia, cheltuielile de distribuie fiind chiar mai mari dect cele de
producie. Numrul mare de voiajuri forfetare ale operatorilor romni ne demonstreaz c
realizarea lor nu este att de grea pe ct este vnzarea lor. Este evident mai greu s atragi
atenia asupra propriilor produse turistice, s suscii interes, s creezi dorine i, n final, s
ndemni la aciune pentru compararea respectivului aranjament.
In urma activitii de documentare au rezultat patru canale de distribuie specifice
turismului: actul de rezervare sau comercializarea direct, agenia de turism distribuitoare,
sistemele computerizate de rezervri i altele (corespondena), care particip diferit la
distribuia produselor turistice romneti fa de cele ale altor ri:
n Romnia predomin canalul ageniilor de turism distribuitoare, indiferent

de tipul produsului turistic; aceasta se datoreaz i obiceiului n consum care exist la noi:
atunci cnd turistul i pregtete vacana, ia la rnd toate birourile ageniilor, ncercnd s
aleag cea mai bun variant ca pre i servicii oferite. Este adevrat c dup 1989 au aprut
foarte multe agenii de turism noi (private) i muli tour-operatori care, cu o publicitate pe
msur, au reuit s fie primii ce s-au impus n distribuia produselor turistice;
dei reprezint canalul dominant, ageniile de turism nu sunt la fel de

diversificate, dezvoltate, bine organizate ca cele din Europa de Vest;
turismatica (prin sistemele de computerizare ale companiilor de transport

aerian) a ptruns de puin timp n Romnia i numai n activitate de ticketing aerian: Marshal
Turism, J'info Tours, CNTT;
un numr destul de mare de turiti (automobiliti, tineri, montagniarzi)

apeleaz la rezervrile directe la unitile prestatoare, deci utilizeaz cel mai simplu posibil
canal de comercializare) ca s nu mai amintim de acei turiti care ocolesc orice canal dormind
n maina personal, mncnd pe spaiul verde al respectivei staiuni i splndu-se n
fntnile existente);
dintre celelalte canale, doar cele cu caracter social (asociaia pensionarilor,

administraia taberelor i sindicatele) activeaz i la noi.
Ce este de fcut?
In scopul eficientizrii activitii ageniilor de turism, reducerii preurilor la

produsele turistice (reducndu-se numrul de intermediari se elimin comisionrile succesive)
se impune necesitatea dezvoltrii i diversificrii canalelor de distribuie utilizate n Romnia,
mai ales a sistemelor computerizate de rezervri.

30
Fiele de nregistrare, completate de turiti n momentul cazrii trebuie s

cuprind i rubrici referitoare la canalul de distribuie la care au apelat (rezervarea direct,
prin agenii de turism etc.), pentru a oferi informaii statistice necesare diferitelor evaluri.
O posibilitate relativ simpl de dezvoltare a unei agenii de turism este

nfiinarea acelor implanturi n cadrul unor firme. Agenia ar avea astfel o clientel asigurat
(angajaii respectivei firme), posibiliti de atragere a altora (prietenii, rudele angajailor), ca
i o reducere a costurilor legate de spaiu). Avantajele firmei gazde ar fi reducerile de timp
pierdut, de neplceri cauzate de organizarea deplasrilor n interes de serviciu a salariailor
si, conlucrarea strns cu agenia n ceea ce privete posibilitatea de refacere a forelor
angajailor si, organizarea unor aciuni turistice specifice (incentive).
Concluzia 3
n ceea ce privete tipurile de produse turistice se impun mai multe observaii:
larga diversificare a produselor turistice n rile dezvoltate. Aceasta se explic

prin:
importana mai mare acordat nevoii de a cltori, n scopul refacerii
forelor, relaxrii, cunoaterii pentru c statutul social impune sau pur i
simplu de plcere;
gradul ridicat de bunstare a consumatorilor din aceste ri i de
dezvoltare a serviciilor turistice;
concurena ridicat ntre productorii din turism i de aici necesitatea de
a mbunti permanent tipurile de produse turistice existente, n scopul
dezvoltrii extensive (creterea numrului de cumprtori) i intensive
(fidelizarea clienilor);
implicarea mult mai mare a productorilor strini n aciuni de creare de
noi nevoi, noi satisfacii turitilor poteniali i n aciuni de educare a lor
(artndu-le binefacerile turismului i cum l pot practica).
Dintre cele ase tipuri de aranjamente turistice prezentate, se evideniaz voiajurile
forfetare att ca pondere deinut n totalul vnzrilor, ct i din punct de vedere al
caracteristicilor. Este de asemenea i cel mai prezent produs turistic pe piaa romneasc.
Din pcate, productorii i intermediarii romni nu-i rsfa turitii cu o asemenea
diversitate de voiajuri forfetare poate i pentru c ei se adreseaz unui segment restrns de
turiti, corespunztor celor cu venituri peste medie. La noi sunt dezvoltate pe scar larg
sejururile la mare sau la munte (cele mai simple voiajuri forfetare), n cadrul lor asigurndu-se
cazarea i masa. n rest, turitii sunt abandonai n staiunile respective.
Dintre celelalte tipuri de voiajuri forfetare, circuitele propuse la noi sunt stereotipe:
privesc aceleai destinaii (Grecia, Italia, Frana, Spania) i cuprind cazare, mic dejun i
deplasarea la 1-2 obiective turistice. Foarte puini includ tururi de ora, participarea la
activiti culturale (seri n restaurante cu specific, etc.) din teama de a nu ridica preul peste
limita acceptat. Circuitele mai deosebite sunt propuse n general de turitii avizai, cum ar fi
Castelele Europei realizat de agenia Romantic, Turul rilor mediteraneene de la afiul
lui Magellan, Turul rilor nordice, realizat de CNTT, etc.
Croazierele oferite de productorii romni sunt n general cele organizate pe teritoriul
Romniei (excepie: Croazierele pe Nil), oferite de ageniile de turism din judeele limitrofe
Deltei Dunrii. Fiind ns produse de lux, nu sunt agreate de turitii romni. Un produs turistic
specific Deltei i foarte apreciat de turitii romni sunt acele partide de pescuit, aranjamentul

31
cuprinznd cazare i pensiune complet pentru 5 zile, traversarea dus-ntors cu bacul,

nchirierea echipamentelor specifice.
n plus, unele produse turistice lipsesc cu desvrire din oferta tour-operatorilor
romni: vacanele-club, motorail, time-sharing, satele de loisir.
Ce este de fcut?
O cale de dezvoltare a turismului romnesc o reprezint punerea la punct a

unor astfel de produse turistice, n vederea lrgirii gamei de posibiliti de satisfacere a nevoii
de turism, a exploatrii la maximum a bazei materiale existente:
o posibilitate ar fi includerea unitilor aparinnd protocolului de stat,
n sistemul time-sharing, ca i a unor uniti tip vil, lsate n paragin n
unele staiuni balneare (Bile Olneti, Climneti, etc.);
dup 1989 s-a format i n Romnia clasa oamenilor de afaceri de
succes, care ar putea s se ntlneasc n diferitele cluburi cu caracter
restrns, exclusivist i n cadrul crora s se organizeze vacane cu circuit
nchis; ei ar putea prelua diferite baze turistice prost administrate n
prezent, situate n zone mai izolate, pe care s le modernizeze i adapteze
formelor de turism dorite (pentru a le satisface dorina de intimitate), dar i
greu accesibile unui turist cu posibiliti financiare obinuite;
satele de loisir, prin funciile i caracteristicile lor ar avea o priz foarte
mare i la orenii notri. Din pcate, acestea necesit investiii serioase.
Concluzia 4
i n ceea ce privete modalitile de comercializare, Romnia prezint puncte slabe:
foarte puini tour-operatori i nsoesc vnzarea cu brouri, cataloage

(JEKA). Acestea sunt prea costisitoare pentru veniturile lor.
publicitatea, un alt mijloc de nlesnire a vnzrii este de asemenea utilizat pe

scar restrns (ageniile Mara, Paralela 45, Nova), cele mai multe mulumindu-se doar cu
afiul stradal, n faa birourilor de turism.
slaba conlucrare ntre promovarea instituional i cea comercial, respectiv

ntre Ministerul Turismului* i tour-operatori sau ali productori, n sensul promovrii
destinaiilor propuse de acetia din urm.
Ce este de fcut?
n ceea ce privete modalitile de comercializare, este evident nevoia unei mai bune
conlucrri ntre instituiile i agenii economici din turism precum i acordarea unei mai mari
atenii publicitii.

32
8. Tour-operatorii
Tour-operatorii pot fi considerai angrositii industriei turistice. Produsul lor, care este
mai degrab un serviciu dect o marf tangibil, este pachetul de servicii (sau tour-ul
mpachetat). Tour-operatorii ofer servicii de transport, cazare i transfer la i de la aeroport.
Astfel, turistul pltete un pre mai mic (forfetar) dect dac ncearc s fac toate aceste
aranjamente pe cont propriu. n plus, pe lng componentele de baz, pachetul de servicii mai
poate cuprinde i servicii de divertisment, plimbri, nchirieri de maini i alte servicii.
8.1. Definire conceptual i tipologie

Primul tour, n accepiune modern, a fost realizat de antreprenorul Thomas Cook n
1841. T. Cook a oferit pachete de servicii n ntreaga lume, ideea ctignd teren foarte
repede, nu numai n Anglia, dar i n alte ri europene i n S.U.A.
Firma lui T. Cook a rmas o putere n industria cltoriilor, n ciuda numeroaselor
schimbri n structura proprietii. Principalul su rival a fost i este compania American
Express. Cele dou companii funcioneaz att ca angrositi ct i ca agenii de voiaj
detailiste (distribuie direct publicului, prin propriile lor filiale i agenii).
American Express, pe de alt parte, a fost prima companie care a emis cecuri de
cltorie, care ofer servicii de creditare a clienilor i presteaz servicii de asigurare i
bancare internaionale.
Criterii de difereniere ntre o agenie de turism i un tour-operator
Nr.
Criterii de difereniere
1.
Funcia ndeplinit
2.
Asumarea riscului
3.
5.
Efortul investiional
Sursa de formare a
venitului
Capital de funcionare
6.
Agenie de turism
Agent intermediar
Fr riscuri comerciale
importante
Investiii reduse
Tour-operator
Productor
Cu riscuri comerciale
Redus
Investiii considerabile
Adaosul comercial aplicat
produsului fabricat
Mare i foarte mare
Necesar de personal
Numr mic i foarte mic
Personal relativ numeros
7.
Relaia cu turistul
Contact direct i permanent
Contact redus
8.
Echipament de funcionare
Redus, instalaii i aparate

tehnice de strict necesitate
Important, costisitor i
performant
9.
Formarea cererii
4.
10. Operaiuni principale

11. Aria de activitate
Comisionul
Modeleaz, segmenteaz cererea Creeaz cererea

Operaiuni de incoming i
n principal outgoing
outgoing
Local sau regional
Naional i internaional

33
12.
Relaiile cu autoritile din Simple, legate de condiiile de

turism
nfiinare i operare
Complexe, legate de elaborarea

strategiei
Funcionarea permanent i rentabilitatea mai mare a tour-operatorilor se datoreaz n

principal unui sistem de distribuie extins, care le permite comercializarea complet a ofertei
i economii de capital; tour-operatorii beneficiaz de investiiile transportatorilor, ale celor din
domeniul hotelier i de avansurile pltite de consumatori.
Primii mari tour-operatori s-au dezvoltat pentru c s-au adresat unei clientele
colective, deturnnd interesul fa de sistemele de comercializare clasice prin ageniile de
turism, care se adresau turistului individual. Aceast clientel era format din sindicate i din
reelele generale de distribuie din comer (mari magazine, vnzri prin coresponden).
n contextul unei anume democratizri" a vacanelor, unii tour-operatori au propus i
dezvoltat ulterior produse turistice la scar industrial (pelerinaje, participri la expoziii i
trguri internaionale), care au contribuit la organizarea turismului n mas.
O alt cauz care a impulsionat dezvoltarea tour-operatorilor a fost existena unei
supracapaciti de transport aerian, n special sezonier. Rennoirea flotelor marilor companii
i potenialul mare de transport al zborurilor charter (utilizate frecvent n Atlanticul de Nord)
au impulsionat dezvoltarea cltoriilor colective organizate de tour-operatori. Pentru a scdea
i mai mult preturile, unii tour-operatori din sectorul public i privat au recurs la mprumuturi
de capital cu dobnzi mici sau fr dobnd (fonduri sociale, ajutoare publice) i au redus
tarifele anumitor prestaii (cazri ieftine n sate de vacan, autoservirea n restaurante etc.).
Sfera de intervenie a tour-operatorilor s-a lrgit ncetul cu ncetul, ptrunznd cu
produsele lor turistice la destinaii pe distan mijlocie i la destinaii pe distan lung;
gama produselor s-a diversificat prin oferirea unor varieti de preuri, de caliti, de tipuri de
sejur i de activiti. n ultimii 20 de ani, unii tour-operatori au devenit societi de mrime
internaional i s-au integrat n grupuri economice transnaionale.
Pe lng tour-operatori, pe piaa turistic activeaz i liniile aeriene propriu-zise, care
sunt implicate n afaceri hoteliere i n transporturi. Aceast situaie le avantajeaz, pentru c
propun pachete proprii de servicii de transport aerian i de cazare hotelier la preuri mai mici.
Companiile maritime sunt, de asemenea, tour-operatori. Croazierele sunt o form
combinat de tour (deplasare) cu vaporul i cazare. Croaziera este aproape singura form de
serviciu turistic oferit de companiile maritime.
Puternica dezvoltare a turismului din ultimii ani, n special n Europa, este, n parte, un
rezultat al creterii numrului de firme organizatoare de tour-uri. Expansiunea rapid a touroperatorilor a generat i schimbri n managementul i n metodele de operare ale firmelor: a
devenit necesar un capital mai mare pentru plata cash a preurilor curselor charter de ctre
tour-operatori i s-au dezvoltat liniile charter particulare, lanurile hoteliere, precum i
staiunile turistice.
8.2. Tipuri de tour-uri organizate de tour-operatori

Spre deosebire de ageniile de voiaj, tour-operatorii sunt ntreprinderi de mari dimensiuni,
puternic concentrate pe plan naional i internaional, att pe orizontal ct i pe vertical, care
produc trei tipuri de tour-uri: voiajul forfetar, pachetul de vacan i tour-ul cu ghid.
Tour-operatorii au att statutul de agent de voiaj, ct i pe cel de societate care produce
i vinde produse turistice integrate.
A. Voiajul forfetar
Cea mai dinamic i dezvoltat pia turistic este n prezent cea a voiajului forfetar

35
sau a aranjamentului IT (Inclusive Tour - turul inclus) 3. Dinamica acestei piee este legat
de dezvoltarea turismului de mas i de accentuarea procesului de integrare a ofertanilor
diferitelor componente ale produsului turistic.
Principalii productori ai voiajului forfetar sunt tour-operatorii, care concep produsul
turistic pe baza contractelor ncheiate cu prestatorii specializai i realiznd, direct sau prin
ageniile de turism, ntregul aranjament pe pia.
Voiajul forfetar este un voiaj organizat conform unui program detaliat care cuprinde un
ansamblu mai mult sau mai puin vast de prestaii turistice, pentru un pre fix determinat n
prealabil.
Caracteristicile acestui aranjament sunt:
Organizare prealabil: produsul turistic este formulat nainte ca s se manifeste
cererea clienilor; tour-operatorul alege n prealabil destinaia, mijlocul de transport,
cazarea i modalitile de nsoire care pot fi realizate total, parial sau limitate numai
la destinaia voiajului;
Grupul de prestaii: cuprinde minimum un sejur, iar ntr-o concepie mai larg i un
ansamblu de prestaii care includ voiajul dus-ntors, nsoirea turistului, transferul,
cazarea, restauraia, agrementul, animaia, prestaiile speciale (pentru turismul de
sntate, cultural, de congrese etc.) i asigurrile;
Preul fix, determinat n prealabil i pltit la nceputul cltoriei. Pentru unele produse
turistice a nceput s se practice tot mai mult plata pe credit.
Aranjamentul turistic Inclusive Tour prezint trei particulariti importante cu
consecine economice asupra eficienei activitii turistice:
1.
Inelasticitatea: aranjamentul turistic nu este adaptabil la modificarea cererii nici
pe termen scurt, nici pe termen lung. Creterea sau scderea cererii pentru un produs turistic nu
are ca efect pe termen scurt modificarea preurilor, dar poate influena evoluia pieei, structura
acesteia i, pe termen lung, preul. Cantitatea i calitatea serviciilor turistice ce compun
aranjamentul sunt dependente de infrastructura de primire (de transport i cazare) existent.
2.
Complementaritatea: un produs turistic este compus dintr-un ansamblu de
servicii complementare. Dac numai un singur serviciu nu corespunde calitativ ansamblului,
este
afectat
ntreaga
calitate
a
aranjamentului.
Gradul de ptrundere n consum a voiajurilor
3. Eterogenitatea: dou aranjamente
forfetare n principalele ri europene turistice
turistice nu sunt identice. ntotdeauna va
exista o diferen de calitate de la un
ara
Procentul
aranjament la altul din cadrul aceleiai
Germania
43%
categorii. Lund ca exemplu cazarea,
Frana
12%
produsele se pot diferenia prin poziia
Marea Britanie
45%
hotelului,
mobilierului,
perspectiva
Sursa: Tinard, Y. Le tourisme - Economie et
camerelor,
numrul
locurilor
n
camer.
Management, Ediscience International, Paris, 1994.
Dei este principalul produs turistic
din punctul de vedere al vnzrilor, voiajul forfetar este solicitat diferit de ctre turiti. El este
cumprat mai ales n rile considerate emitoare din punct de vedere turistic. Evident, este
mult mai rentabil s efectuezi o excursie n afara rii, achiziionnd-o sub forma unui pachet
3
Cristureanu, C. Economia i politica turismului internaional, Edit. Abeona, Bucureti, 1992

36
de servicii cumprat la un pre forfetar.

Voiajul forfetar se organizeaz n dou forme4:
Voiajul totul inclus
Voiajul mixt
Voiajul totul inclus este voiajul forfetar tradiional care este organizat sub form de
sejururi cu pensiune complet, circuite organizate, croaziere etc.
a. Sejururi cu pensiune complet: includ pe lng voiajul dus-ntors, transferurile,
cazarea i restauraia. Este o formul tradiional propus de hotelurile din staiunile turistice,
dar i modern, fiind oferit de ctre cluburile turistice care asociaz i un program de
animaie i sport. Aceast formul tinde s se transforme fie n aranjamente demipensiune cazare/mic dejun - cazare, fie n aranjamente individuale, o dat cu dezvoltarea hotelurilor
studio, dnd posibilitatea turitilor s-i
organizeze singuri celelalte activiti.
b. Circuite: ofer o combinaie de
excursii sau vizite, nsoite de personal
calificat
sau
nu, precum i cazarea cu pensiune
complet/demipensiune/mic dejun. Modul
de transport utilizat pentru aceste circuite
este de obicei autocarul sau avionul,
rareori trenul.
c.
Croaziere: voiaj forfetar
totul inclus" practicat n transportul
maritim de pasageri.
Ponderea deinut de voiaj ele forfetare n

unele ri europene
Voiajul mixt asociaz transportul cu

anumite
prestaii,
rezultnd
unele
aranjamente, cum ar fi:
a.
fly and drive: transportul
cu avionul i nchirierea de maini;
b.
fly and bed: transportul
cu avionul i cupoane de cazare la hotel ce
pot fi utilizate n mai multe localiti
turistice;
c.
produse turistice asociate cu:
practicarea unui sport;
o tem cultural.
Avantajele voiajului forfetar:
simplific decizia de cumprare, economisindu-se astfel timp n procesul de alegere a
destinaiei i a produsului;
costul i programul sunt cunoscute anticipat, deci turitii i pot stabili din timp bugetul
de vacan;
se reduce sau chiar se exclude riscul ca turitii s se confrunte cu evenimente
4
Vellas, F. - Turismul tendine i previziuni, Edit. Walforth, Bucureti, 1995.

37
neplcute;
voiajurile forfetare pot fi concepute ca voiajuri att colective, ct i individuale.
Dezavantajele voiajului forfetar:
preul unic la care este oferit produsul turistic nu d posibilitatea turitilor s evalueze
i s compare preul i calitatea serviciilor componente. Pentru ofertant, reprezint o
posibilitate de practicare a unor preuri diferite, fr legtur direct cu calitatea
prestaiilor.
turistul este dependent de prestatorul de servicii i, n consecin, tour-operatorul
trebuie s selecioneze atent furnizorii acestor produse.
Se poate observa c avantajele turitilor sunt mai numeroase dect dezavantajele.
Pentru ofertani exist i avantajul includerii n pachet a serviciilor mai puin solicitate, cu un
pre mai mare.
Din punct de vedere al preurilor, rile Europei de Vest (Anglia, Germania, Belgia,
Danemarca) propun voiajuri forfetare la preuri moderate, viznd ctigarea unui numr ct
mai mare de turiti, iar rile din sud (Frana, Spania, Italia) propun tour-uri sofisticate,
adresndu-se unei clientele restrnse.
B. Pachetul de vacan
Pachetul de vacan are ca destinaie un hotel de staiune. Poate include peisajul sau
divertismentul local. n general aceste vacane se caracterizeaz printr-o varietate de atracii i
servicii cum sunt: soarele, marea i activiti sportive precum golful i tenisul.
C. Tour-ul cu ghid
Tour-ul cu ghid (condus) include peisajul sau alte atracii speciale; aceste tour-uri sunt
nsoite de un ghid cunosctor al aranjamentelor i activitilor cuprinse n cltorie. Persoana
care conduce astfel de tour-uri se numete tour-ghid. El trebuie s comunice bine cu oamenii,
s fie un bun psiholog i specialist n voiajuri, pentru a putea rezolva o varietate de probleme
ridicate de aranjamentele de cltorie, legate de ducerea la bun sfrit a acesteia: bagaje
pierdute, servicii nesatisfctoare, mbolnviri ale turitilor, tensiuni ntre membrii grupului.
8.3. Implicarea tour-operatorilor n societi transnaionale de turism

n sectorul tour-operatorilor, principalele societi transnaionale de turism sunt cele
europene i japoneze. Societi relativ recente, cu capitaluri sociale deseori puin importante,
acestea au adoptat politici de cretere extensive i i-au diversificat relativ puin activitatea.
Cteva dintre ele i-au creat totui propriile companii charter.
Atitudinea marilor companii aeriene regulate a evoluat i turismul organizat nu mai
este doar un mijloc pentru a completa capacitatea de transport a avioanelor, ci a devenit o
pia de sine stttoare, justificnd mijloace i investiii specifice.
Organizatorii de excursii nu vor opta totui pentru o integrare rapid i total a
activitilor de transport, de servicii hoteliere i de cltorii organizate. Muli tour-operatori
utilizeaz nc puin parcul hotelier al marilor lanuri, prefernd s colaboreze cu hotelurile
independente, a cror putere de negociere este mai redus. Conflicte frecvente au opus pe
organizatorii de excursii celor din domeniul hotelier. Acest gen de conflicte pentru rezervri

38
neefectuate sau nepltite apare destul de rar ntre societile de turism. n schimb, situaia este
mult mai frecvent ntre marii tour-operatori i lanurile independente, acestea din urm
gsindu-se fr aprare cnd, la sfritul sezonului, un tour-operator care nu i-a respectat
angajamentele refuz s plteasc garaniile contractuale i penalizrile.
Chiar dac exist tentative de integrare vertical, se pare c nu aici este miza
principal a strategiilor societilor transnaionale de turism pe piaa cltoriilor organizate.
Strategiile se refer mai mult la condiiile de la destinaie dect la nivelul celor de producie,
pentru c, chiar dac asistm la persistena unor strangulri (n anumite ri la nivelul ofertei
de transporturi, n altele la nivelul ofertei hoteliere), situaia global la scar internaional
este mai degrab caracterizat de o cerere abundent de componente turistice.
n concurena din sectorul tour-operatorilor, dominarea reelelor de distribuie (i
rentabilizarea lor) devine un element din ce n ce mai important. Numeroi tour-operatori
mici, deseori legai de ageniile de voiaj, i continu activitatea n domenii foarte specializate
sau marginale (cltorii pentru aventur, turism cultural de nivel nalt etc.). Dar n majoritatea
marilor ri industrializate (Europa de Vest i de Nord, SUA, Japonia, Australia etc.), civa
mari tour-operatori continu s domine piaa, fiecare dintre ei trimind anual sute de mii de
turiti n strintate.
Tour-operatorii caut s-i diversifice i s-i perfecioneze mijloacele de recrutare a
clienilor prin asocierea cu bnci i cu lanuri comerciale. Unii tour-operatori dezvolt reele de
agenii de voiaj crora le acord att scutiri de taxe ct i clauze contractuale prefereniale sau
de exclusivitate. Alii i mresc cota de pia prin renunarea la produsele iniiale i adoptarea
de noi formule, cum ar fi hotel-cluburi i circuite combinate (sejur plus excursie).
n sfrit, informatizarea reelelor de rezervare constituie o nou miz important.
Informatizarea este, pe de o parte, o miz strategic i, pe de alt parte, o miz economic ce
permite tour-operatorilor s mreasc productivitatea intern. Aceste sisteme informatizate
necesit investiii mult mai importante. Printre altele, pentru a fi eficace, reelele trebuie s fie
conectate la cele ale companiilor aeriene i ale sistemelor hoteliere. Informatizarea sistemelor
de rezervare favorizeaz concentrarea la nivelul tour-operatorilor i penetrarea marilor
societi financiare n acest sector. Investiiile imobiliare sunt costisitoare i de aceea touroperatorul prefer s foloseasc capitaluri mici bine controlate.
8.4. Impactul activitii tour-operatorilor asupra economiei rilor n dezvoltare

Ceea ce, din punct de vedere economic, a caracterizat tour-operatorii europeni, n
decursul multor ani, este fragilitatea capitalurilor proprii i apelarea la mprumuturi publice.
Pentru a-i amplifica mobilitatea, tour-operatorii ncearc s-i banalizeze produsele,
s le transforme n produse turistice de mas. Pentru a-i constrnge pe cei din domeniul
hotelier din rile receptoare s investeasc i s accepte preuri reduse, tour-operatorii vnd
fie destinaii ieftine (trasee scurte sau medii, sejur cu puine activiti i animaii), fie
destinaii scumpe (trasee lungi, combinri de circuite i de sejururi cu numeroase activiti
sportive, culturale i de petrecere a timpului liber).
Jucnd apoi cartea anumitor caracteristici ale cererii turistice (nevoia de exotism, de
ntlniri etc. dar i de siguran, de confort) i doznd cei 3S" (sea, sand, sun), tour-operatorii
fabric imagini ale rilor, popoarelor, culturilor sau climatelor care corespund produselor
banale i rentabile pe care le-au elaborat, iar turitii pleac n cutarea acestor imagini.
Dotrile turistice ale rilor n dezvoltare, oamenii, locurile i peisajele, trebuie deci s
corespund ateptrilor turitilor, aa cum au fost ele modelate i exprimate de ctre tour-

39
operatori.
Ceea ce numim descoperirea unei ri de ctre turiti se rezum deseori la verificarea
diverselor stereotipuri privitoare la trai, la cltorie, la petrecerea timpului liber. Aceste cliee
i au originea n chiar rile industrializate. Crile colare, literatura, cinematograful,
televiziunea, povestirile din cltorii constituie tot attea puncte de referin pentru turiti.
Pentru a nelege ceea ce caut ei n rile n dezvoltare trebuie analizat modul lor de via,
sistemul de referin i concepiile pe care le au.
Evoluia tour-operatorilor i a strategiilor de dezvoltare, care se adaug la cea a
serviciilor hoteliere, risc s mreasc i mai mult cmpul fenomenelor sociale i culturale
atinse de aceste procese.
Marii tour-operatori i extind oferta i dezvolt noi produse. Principalele produse sunt
hotelurile-cluburi i satele de vacan, care sunt n general situate pe suprafee mai mari dect
hotelurile; acest lucru d posibilitatea de a ncadra turitii pe segmente, n funcie de
caracteristicile lor socio-culturale, propunndu-le diverse activiti de petrecere a timpului liber
ct mai apropiate de necesitile lor. Aceast integrare turistic limiteaz evident posibilitatea de
intervenie i de iniiativ a agenilor locali; orchestre, ghizi, meteugari i comerciani sunt
recrutai sau alei de ctre tour-operatori sau gestionarul hotelului-club i angajai pe loc.
n numeroase cazuri, oficiile naionale de turism ale rilor n dezvoltare preiau n sarcina
lor o important parte din publicitatea i din promovarea destinaiei, altfel spus a produsului; ei
sunt n general sftuii n acest sens de ctre birourile de marketing ale tour-operatorilor.
Poziia economic i cea socio-cultural ale rilor industrializate, mediatizate puternic
i de reelele de tour-operatori, limiteaz marja i puterea de negociere a rilor n dezvoltare.
8.5. Strategiile de activitate ale tour-operatorilor

Pentru a nu fi tributari diferiilor prestatori de servicii turistice cu contribuia crora
trebuie realizat un produs turistic i pentru a stpni mai bine costurile, anumii tour-operatori
i realizeaz produsele prin integrarea diferitelor prestaii. De exemplu, companiile aeriene
creeaz filiale tour-operatoare i filiale hoteliere, care au statut juridic de transportator sau
hotelier, obinnd produse integrate ca i tour-operatorii.
8.5.1. Strategia de integrare
Integrarea tour-operatorilor se poate realiza pe orizontal, pe vertical i sub forma
conglomeratului turistic:
a. Pe orizontal, ntre firme care particip la acelai stadiu al procesului de producie,
respectiv n hotelrie, transport, comercializare etc. Avantajele acestei forme sunt:
utilizarea unui sistem informaional i de rezervri rapid i modern;
gestiune computerizat;
for promoional;
standardizare a produsului turistic i adaptare la cerinele turitilor.
Astzi, operaiile de integrare pe orizontal sunt mai numeroase i mai spectaculoase
n domeniul hotelriei dect n celelalte subsectoare ale turismului. Putem vorbi de integrare
pe orizontal (n producia i distribuia de cltorii), n cazul primului productor de voiajuri
din lume, holdingul german TUI. Grupul s-a constituit prin fuzionarea a 6 agenii germane de
talie mijlocie, care continu s comercializeze sub marca lor, n timp ce TUI asigur cteva

40
funcii comune: rezervarea de locuri de avion, de camere de hotel, coordonarea politicii

financiare, a publicitii i a comercializrii.
b. Pe vertical, reunind n cadrul aceluiai grup firme complementare care intervin n
diferite stadii ale procesului de producie a unui produs turistic. De obicei, aceast form are
ca punct de plecare fie un organizator de voiajuri interesat s-i asigure mijloace materiale de
transport i cazare, fie un transportator, interesat s-i asigure debueuri prin controlul ofertei
de cazare i al distribuiei.
Problema integrrii se pune n toate sectoarele de activitate, constituind o chestiune de
politic general. Muli ageni economici din turism i-au pus ntrebarea dac un prestator
trebuie s stpneasc ansamblul filierei sau s se limiteze la activitatea predominant
(iniial). Sunt elemente numeroase care explic de ce multe firme nu vor s-i integreze
ansamblul prestaiilor n cadrul propriei organizaii5:
Competena. Un tour-operator are vocaia de a conduce o companie aerian, o reea de
agenii de turism sau de a exploata un hotel? Un prestator poate pretinde oare c este
cel mai bun n fiecare din aceste domenii?
Pericolul pieei captive. O companie aerian nu va atepta niciodat ca un touroperator s-i umple avioanele, un hotel nu va spera ca tour-operatorul s-i rezerve
ntreaga capacitate.
Necesitatea unor capitaluri importante. Pentru a se diversifica n numeroase activiti,
prestatorii trebuie s mobilizeze importante sume de bani.
Monopolul furnizorilor de servicii turistice. Dac un tour-operator este constrns s
apeleze la un prestator aflat n poziie de monopol (companie aerian etc.), acesta din
urm poate avea tendina de a abuza de poziia sa.
Absena prestaiilor adaptate. Club Mediterranee a devenit hotelier din necesitate, iar
specificul produsului su, n raport cu propunerile existente, l-a constrns s devin
independent.
Mediocritatea performanelor celorlali ageni economici. Acesta este motivul pentru
care Nouvelles Frontieres i-a dezvoltat propria reea de agenii de turism.
Necesitatea dobndirii de noi competene. Devenind hotelier sau companie aerian,
tour-operatorul trebuie s cunoasc foarte bine activitile corespondente, pentru a
putea negocia.
Sunt totui productori de produse turistice care au dorit s fie prezeni n totalitate sau
parial n ntreaga filier:
Thomson (Anglia) cuprinde tour-operatorul Thomson Holidays, compania de transport
aerian charter Britania Airways, 15 hoteluri Thomson Overseas, 45 puncte de
distribuie Lunn Poly.
Nouvelles Frontieres (Frana) i vinde propriile produse turistice, are propriul lan
hotelier (Paladiens) i controleaz liniile aeriene Corsair.
Club Mediterranee (Frana). Tradiional, a ndeplinit simultan funcii de hotelier,
restaurator, animator, tour-operator i distribuitor. Club Mediterranee este prezent i n
domeniul aerian, cu Air Liberte.
Viajes Melia (Spania), a treia agenie din lume, cu 80 agenii n Spania i 53 n
5
Tinard, Y. Le tourisme Economie et Management, Ediscience International, Paris, 1994.

41
strintate, are monopolul transportului cu autocarul n ara de origine. Grupeaz n

jurul su 7 societi, din care n domeniul turismului sunt: Melia Ylia (afretare nave),
Hotels Melia, Club Melia (cri de credit), Melia International Hotels.
KLM (Olanda), companie aerian naional, grupeaz: Holland International Travel,
Martin Air (charter), controlnd 65 % din producia de voiajuri forfetare.
Air France (Frana). Pe lng activitatea de transportator aerian, acest grup include
tour-operatori (n cadrul Jet Tours), un lan hotelier (Meridien) i agenii distribuitoare.
Sectorul asociativ. Un mare numr de asociai (Auberge de Jeunesse, UCPA, VVF)
sunt proprietari i gestionari de uniti de cazare i tour-operatori.
c. Sub forma conglomeratului turistic, unde funcia turistic este dezvoltat n
prelungirea celorlalte activiti n care marile firme s-au impus deja. Aceast strategie este mai
frecvent n America de Nord i Japonia i presupune diversificarea activitii prin
cumprarea sau fuzionarea unor societi care nu au activiti nrudite (de multe ori activitatea
turistic este o component minor), ca de exemplu:
International Telephone Telegraph (ITT), care i-a adugat lanul hotelier Sheraton i
firma de nchirieri de maini Avis.
lanul de magazine Neckermann.
participarea grupului Paribas, din sectorul bancar, la Club Mediterranee.
8.5.2. Strategia masei critice
Aceast strategie const n a cuta permanent soluii pentru a face fa eficient
concurenei.
a. Strategia de asociere.
n ultimii ani s-au nregistrat numeroase asocieri ntre tour-operatori, fr a fi ns
ntotdeauna nsoite de succes:
Nouvelles Frontieres - Club Mediterranee: nu a avut succes datorit personalitilor
puternice ale conductorilor celor dou firme i puinelor puncte comune pe care le
aveau clienii lor.
Sotair - Frantour - Fram: a surprins prin caracterul eterogen al partenerilor: Sotair
filial a Air France, Frantour filial a SNCF, Fram, cu o bun imagine de marc.
Asocierea privete, n general, lansarea de noi produse turistice, comercializarea n
comun, nfiinarea unui comitet strategic nsrcinat cu orientarea i armonizarea politicii,
editarea de brouri comune etc.
b. Strategia de achiziie.
Puini tour-operatori apeleaz la aceast strategie (Club Aquarius i Forum Vbyage
sunt sub tutela Club Mediterranee). Trebuie remarcat c rarele achiziii nregistrate s-au
datorat dificultilor societilor absorbite i nu activitii lor financiare, cum s-a observat n
numeroase sectoare economice.
c. Strategia de protecie.
Unii tour-operatori, pentru a fi mai puin vulnerabili i pentru a-i mri credibilitatea,
se asociaz cu parteneri puternici: Africatour, de exemplu, este direct legat de ACCOR.
9. Turismatica

42
n distribuia produsului turistic, un element cheie l formeaz sistemul de rezervare a

locurilor de cazare i transport. Acesta poate fi organizat n trei moduri:
Sistemul manual (tradiional), prin care se nregistreaz solicitrile i se comand
serviciile prestatorilor direci;
Sistemul informatizat, prin care solicitrile i comenzile sunt realizate prin intermediul
unor calculatoare interconectate. Sistemul asigur instantaneu posibilitatea alegerii
locului de cazare n funcie de preferine i scoaterea acestuia din circuit dup ce a fost
confirmat i cumprat;
Sistemul semi-informatizat, prin care solicitrile i comenzile sunt evideniate cu
ajutorul unui calculator, legtura dintre prestator i agenie realizndu-se telefonic.
Dintre cele trei sisteme, evident cel mai performant este cel informatizat.
Turismatica6 desemneaz ansamblul aplicaiilor informatizate special adaptate
activitilor unei agenii de turism: ticketing i rezervri diverse. Toi agenii economici din
turism lucreaz mai mult sau mai puin pe calculatoare echipate cu programe de gestiune. Dar
aspectul cel mai important aici l constituie conectarea la calculatoarele centralelor de
rezervri ale lanurilor hoteliere i de transport din lumea ntreag.
9.1. Sistemul de rezervare al companiilor de transport aerian

Companiile aeriene au fost foarte devreme obligate s constituie reele naionale i
internaionale de distribuie i gestiune. Aeroporturile, fiind amplasate departe de centrul
oraelor, au trebuit s-i dezvolte propriile lor circuite de distribuie sau s asigure susinerea
ageniilor de voiaj. Natura serviciului de transport, care presupune comercializarea i
gestiunea concomitent, a condus la constituirea precoce a marilor reele informatizate.
Efortul de standardizare a transportului aerian a fost iniiat de IATA nc din 1924 i a
contribuit la dezvoltarea acestor sisteme. Reelele au devenit mize strategice n concurena
internaional. ntr-o perioad de criz i de supracapacitate, dezvoltarea i recuperarea lor
contribuie la creterea cotelor de pia.
Rezervarea n transportul aerian a debutat ca un simplu proces de automatizare a
vnzrii, dar s-a transformat curnd ntr-un instrument puternic de marketing cu efecte
nebnuite asupra competitivitii pe piaa transporturilor aeriene de pasageri. n SUA sunt n
vigoare 5 mari sisteme de rezervare prin calculator (CRS - Computer Reservation Systems)
aparinnd principalelor linii aeriene sau unor companii mixte, incluznd chiar i linii aeriene
europene. n Europa, au intrat n funciune n 1989 dou sisteme de rezervare: Amadeus i
Galileo. n Asia i Pacific sistemele respective poart denumirea de Abacus i Fantasia.
Informatica a ptruns n ageniile de turism graie a patru companii aeriene americane
care au creat propriile lor sisteme computerizate de rezervare: Sabre, Datas II, Pars, Apollo i
System One.
n prezent, toate ageniile de turism americane sunt racordate la unul din cele patru
sisteme.
Sistemele computerizate de rezervare (CRS), n forma lor cea mai simpl, sunt baze de
date. nregistrnd vnzrile i anulrile, se determin operativ disponibilul la vnzare.
Pn n deceniul 7 ageniile de turism i publicul larg din SUA contactau companiile
aeriene prin telefon, distribuia serviciilor ctre consumatori fcndu-se tot prin telefon.
n jurul anilor '80 astfel de sisteme au aprut i n Europa: sistemul francez Esterel, cel
6
Pasqualini, J. R, Jacquot, B. - Tourisme en Europe, Dunod, Paris, 1992.

43
german START i cel britanic TRAVICOM.

Industria hotelier, fiind mai fragmentat dect cea a zborurilor aeriene, a cunoscut un
proces de informatizare mai lent. La nceput camerele de hotel erau oferite ca un serviciu
suplimentar de ctre companiile aeriene. Rezervrile pentru cazare erau fcute prin sistemele
computerizate ale companiilor aeriene i transmise hotelului prin telex sau fax.
A. Sisteme informatizate americane7

a. Sistemul SABRE
Firma IBM din SUA a pus la punct pentru compania American Airlines, n 1954, un
sistem informatizat de rezervare numit SABRE. n 1989 mai mult de 17 000 de agenii
turistice din toat lumea erau conectate la acest sistem care permitea eliberarea de bilete de
avion exclusiv pentru American Airlines.
SABRE este primul dintre sistemele americane care a trecut frontiera SUA. n Europa,
el este prezent n 1 000 de agenii de turism.
b. Sistemul PARS
Sistemul este adoptat de Trans World Airlines (TWA) i este cel mai ambiios dintre
sistemele SUA. Sunt conectate la el circa 6 000 de agenii de turism din ntreaga lume, din
care 1 170 n Europa. PARS este foarte bine implementat n Elveia, fiind adoptat de Swissair.
n 1990 a fuzionat cu DATASII (creat de Delta Airlines), funcionnd sub numele de
WORLDSPAN (World Travel Agency Information Services).
c. Sistemul APOLLO
Este sistemul companiei United Airlines. La el sunt conectate circa 7 000 de agenii
din ntreaga lume, exceptnd Europa. n 1990 a nceput s fie cunoscut sub numele de
COVIA, pachetul de aciuni fiind deinut 50 % de United Airlines i 50 % de Alitalia, British
Airways, KLM, Swissair i United States Air.
d. Sistemul SYSTEM ONE
A fost creat de grupul Texas Air n 1980 i este proprietatea companiilor Continental i
Eastern Air; este cel mai puin important dintre sistemele utilizate implantate n SUA. La el
sunt conectate doar 22 % dintre ageniile americane de turism.
Canada i-a pus i ea la punct un sistem computerizat de rezervare, numit GEMINI,
deinut de Air Canada Airlines International.
B. Sisteme informatizate europene

Primele dou sisteme europene capabile a concura sistemele americane au fost:
a. Sistemul AMADEUS, rezultatul asocierii dintre Air France, Lufthansa, SAS i
Iberia; are conectate circa 55 000 de terminale ce leag agenii de turism din Frana, Spania,
Germania i rile scandinave.
b. Sistemul GALILEO, creat prin asocierea companiilor British Airways, KLM,
Swissair i Alitalia; este folosit n Marea Britanie, Irlanda, Italia, Olanda, Grecia, Belgia i
Portugalia.
Sistemul Galileo, utilizat pentru serviciul de rezervri hoteliere se numete Room
Master i efectueaz rezervri pentru aproximativ 20 000 de hoteluri. Serviciile oferite de
Room Master sunt:
afiarea listei tuturor hotelurilor din baza sa de date, astfel nct agenia s poat face
rapid alegerea celui mai potrivit hotel;
7
Collin, P. H. - Dictionary of hoteIs, tourism and catering management, Peter Collin Publishing, Teddington, Middlesex, 1994.

44
cutarea locurilor de cazare dup anumite criterii: tarif camer, tip camer, amplasare,
posibiliti de transport, faciliti suplimentare acordate etc.;
oferirea unei alternative dac hotelul dorit este n ntregime ocupat;
informarea cu privire la necesitatea unei garanii pentru rezervarea camerei;
confirmarea n cteva secunde n cazul hotelurilor conectate direct la programul
GALILEO.
Ca i concurenii lor americani, cele dou sisteme europene nu privilegiaz nici o
companie aerian i practic un afiaj neutru al zborurilor.
Fcnd o comparaie ntre cele dou zone analizate, SUA i Europa, se poate constata
c numai 40 % din totalul ageniilor de turism europene sunt dotate cu sisteme computerizate
de rezervare, naionale, europene sau americane, fa de 96 % n SUA.
n Europa exist diferene considerabile ntre ri n ceea ce privete nivelul de
automatizare, aa cum se prezint i n tabelul de mai jos:
Sistemele de rezervare utilizate de ageniile de turism europene
ara
Austria
Belgia
Elveia
Frana
Germania
Grecia
Irlanda
Italia
Luxemburg
Marea Britanie
Olanda
Portugalia
Spania
Suedia
Denumire sistem
Traviaustria
Saphir
Traviswiss
Esterel
Start
OASys
Timas
Sigma
Gabriel
Travicom
Corda
Tapmatic
Savia
Smart
Nr. de agenii de turism

automatizate
311
211
500
2.410
4.400
140
224
1.600
16
1.700
333
303
1.560
330
% n totalul ageniilor de
turism
27
14
30
60
55
35
61
38
21
22
34
47
31
52
Sursa: Impact of Compelition of the internai market in the tourism sector, Comisia Comunitii Europene, 1993.
La prima vedere, Irlanda s-ar situa pe locul nti, cu un nivel de automatizare de 61 %

urmat de Frana (60 %), Germania (55 %) i Suedia (52 %); considernd ns numrul total
al ageniilor de turism din rile respective, Germania ocup primul loc cu 4 400 agenii, fiind
urmat de Frana, Marea Britanie i Italia. Indiferent de criteriu, liderii n Europa sunt din
Frana i Germania.
De asemenea, trebuie amintit c toate ageniile de turism din Frana, Germania i
Marea Britanie sunt conectate la sistemele de ViewData din rile respective.
n cadrul analizei sistemelor computerizate de rezervare din Europa trebuie menionat
i sistemul Gulliver, care se deosebete de toate celelalte sisteme prin faptul c:
este singurul CRS care a primit suport financiar din partea Uniunii Europene;
este n ntregime o iniiativ a ministerelor de turism din Republica Irlanda (Irish
Tourist Board - ITB) i Irlanda de Nord (Northern Ireland Tourist Board - NITB);

45
ageniile de rezervare sunt amplasate n aeroporturi, porturi, gri, funcionnd 24 de

ore pe zi, 7 zile pe sptmn;
informaiile oferite sunt multiple i diverse:
o cazare: hoteluri, case de oaspei, ferme, pensiuni la ar sau ora, campinguri,
hoteluri de tineret, parcuri pentru caravane, altele.
o obiective turistice: monumente, case istorice, parcuri i grdini, muzee, galerii de art.
o divertisment: calendarul evenimentelor teatrale, cabarete, concerte, muzic
tradiional, cinema etc.
o activiti recreative: golf, croaziere, cltorie, plimbri cu bicicleta etc.
o transport: orarul companiilor aeriene, de ferry-boat, cale ferat, autocare, nchirieri
maini, taxiuri.
o diverse: cerine de viz, paaport, condiii climaterice, rate de schimb valutar, orarul
bncilor, mic dicionar etc.
Aa cum s-a constatat n tabelul de mai sus, nivelul de automatizare a ageniilor de
turism din rile europene difer semnificativ. Diferene apar i n modul cum au fost adoptate
iniial i dezvoltate ulterior. n continuare vor fi prezentate sistemele de rezervare din cteva
ri europene.
Frana8
Societatea Naional de Ci Ferate (SNCF) a pus la punct pentru prima dat un sistem
de ticketing informatizat sau mai exact semi-informatizat numit OLIVETTI, la sfritul
anilor '60. El a fost nlocuit la nceputul anilor '80 cu un sistem n ntregime informatizat,
numit Mabel Greta.
Air France i-a creat sistemul su n 1969, numit Alpha 3 i care a fost primul sistem
n ntregime informatizat din Frana.
Sisteme CRS utilizate n Frana
% din totalul
Numrul ageniilor
Sistemul
ageniilor
utilizatoare
Esterel
60
2 410
Sabre
3
100
n 1982 a fost creat de ctre Societatea Naional a Agenilor de Turism (SNAV) sistemul
de servere ESTEREL, pentru a reduce numrul terminalelor utilizate de ageniile de turism i care
a devenit primul server multiaccesibil (Global Distribution System - GDS) din lume.
n 1984, SNAV a organizat accesul la sistem pe grupe specializate de operatori de
turism, numite:
Vehitel, pentru nchirieri de maini;
Sesamtel, pentru lanurile hoteliere;
Voyatel i Atoli, pentru ageniile de turism;
Telassur, pentru companiile de asigurri;
Navitel, pentru companiile maritime.

Principalul dezavantaj al sistemului Esterel este preul su, care este de 2-3 ori mai
mare fa de cel al sistemelor americane, avnd totui o palet de servicii mai larg.
Italia
8
Py, P. Le tourisme. Un phenomiine economique, La Documentation Franaise, Paris, 1996.

46
Compania aerian Alitalia deine o poziie puternic n distribuia cltoriilor aeriene

tocmai datorit sistemului su computerizat, numit SIGMA. i sistemul american este prezent
pe piaa italian, dar el are dezavantajul c nu ofer informaii despre transportul maritim i
feroviar.
Sisteme CRS utilizate n Italia
Sistemul
% din totalul ageniilor
Sigma
Sabre
38
3
Numrul ageniilor
utilizatoare
1.600
120
Marea Britanie
Mai puin de o treime din totalul ageniilor britanice sunt n ntregime automatizate.
Sisteme CRS utilizate n Marea Britanie
Sistemul
Travicom
Sabre
Pars
% din totalul
ageniilor
22
3
2
Numrul ageniilor
utilizatoare
1.700
250
150
Germania
Ageniile de turism germane prezint cel mai nalt nivel de automatizare. START,
sistemul Lufthansei, este sistemul dominant (fiind instalat n 4 400 de agenii de turism). Se
estimeaz c 75 % din totalul cifrei de afaceri a ageniilor germane este generat de sistemul
computerizat de rezervri.
C. Sisteme informatizate asiatice

Principalele companii aeriene asiatice au conceput i utilizeaz propriile lor sisteme:
a. Sistemul ABACUS este creat de Singapore Airlines, Cathay Pacific, Malaysia
Airlines i a ncheiat un acord de parteneriat cu Amadeus.
b. Sistemul FANTASIA este deinut de AII Nippon Airways i Japan Airlines.
n ciuda dezvoltrii lor spectaculoase, CRS sunt utilizate preponderent pentru
cltoriile de afaceri datorit costurilor nc destul de mari.
Puterea i mijloacele financiare puse n joc dup 1987 prin marile CRS ar trebui s
duc, n lipsa unui sistem unic, la aliane internaionale. Care va fi rolul exact al ageniilor de
turism distribuitoare dac turitii vor putea achiziiona serviciile turistice pe propriile
calculatoare de acas? Rspunsul va fi oferit de evoluia turismului n general i de nivelul de
informatizare al gospodriilor.
9.2. Sisteme de rezervare ale serviciului telefonic

Sistemul ViewData utilizeaz liniile obinuite, viteza comunicaiilor este mai lent i
folosete o tehnologie mai puin sofisticat.
Primul sistem de acest tip care a devenit operativ a fost PRESTEL n Marea Britanic
Echivalentul lui n Frana este MINITEL, iar n Germania BTX.
n domeniul turismului, acest sistem a oferit iniial servicii de: informaii despre
orarele de cltorie, destinaiile i preurile diferitelor mijloace de transport, condiii de

47
circulaie, posibiliti de nchiriere a mainilor etc. Ulterior, sistemul ViewData a oferit

servicii mai performante, i anume rezervarea de bilete pe mijloace de transport i rezervarea
unei camere de hotel.
Sistemul ViewData este utilizat, n general, de ageniile de turism care se ocup cu
vnzarea de sejururi. Multe agenii ns sunt dotate att cu sisteme computerizate de rezervare
(CRS), ct i cu sisteme ViewData, astfel nct att vnzarea cltoriilor de plcere, ct i a
celor de afaceri sunt controlate n acelai timp. Principalul dezavantaj este acela c posed un
sistem mai puin sofisticat de emitere a biletelor i prezint o vitez lent de comunicare.
Aceste sisteme sunt totui utile, datorit faptului c informaiile legate de anumite mijloace de
transport (vase de croazier, trenuri, autocare) nu sunt disponibile n cadrul CRS-urilor.
Principalele sisteme ViewData utilizate n Europa
ara
Belgia
Elveia
Frana
Germania
Italia
Marea Britanie
Olanda
Spania
Sistem
RTX
Videotex
Mi niel
BTX
Videotel
Prestel
Viditel
Ibertex
Nr. utilizatori
12.000
5.000.000
100.000
300.000
45.000
-
Sursa: Impact of Competition of the internai market on the

tourism sector, Comisia Comunitii Europene, 1993.
Prezena sistemelor ViewData n principalele ri comunitare este destul de diferit, i

anume:
Frana
Este liderul mondial n ceea ce privete numrul de utilizatori ai serviciului de

rezervare ViewData, sistemul Minitel avnd aproximativ 5 milioane de abonai. Succesul
Minitel se datoreaz iniiativei France Telecom de la nceputul anului 1990, cnd aceasta a
furnizat gratuit terminale.
Abonaii Minitel au acces permanent la centralele hoteliere de rezervri.
Marea Britanie
Aici exist 3 sisteme de acest tip. Cel mai cunoscut este PRESTEL, aparinnd British
Telecom. El ofer i cea mai complet baz de date privind programele tour-operatorilor i
rutele de zbor. Al doilea sistem este ISTEL, proprietate a societii americane de
telecomunicaii ATT. Al treilea sistem, FASTRAK, aparine companiei Midland Network
Services i este utilizat n special pentru accesarea programelor tour-operatorilor.
9.3. Centralele de rezervri

Toate marile lanuri hoteliere (ACCOR, Pullman) i-au creat i centrale de rezervri 9,
indispensabile turismului modern. Ele primesc cererile de rezervri pentru toate hotelurile
lanului i le distribuie hotelurilor la care s-au solicitat rezervrile respective. Succesul cel mai
mare l-a nregistrat sistemul UTELL, parte a centralei THISCO (The Hotel Industry i Switch
9
Cazes, G. Le tourisme International. Mirage ou strategie d'avenir?, Hatier, Paris, 1989.

48
Company). Printre membrii asociai THISCO sunt: Hilton Hotel Corporation, Holiday Inn
Corporation, Intercontinental Corporation, Marriott, Sheraton, Ramada Inns, Hyatt Hotels,
Days Inn, Best Western etc.
Principalele sisteme de rezervare din lume

Marile centrale de rezervri hoteliere nregistreaz i rezervrile efectuate de ageniile

49
de turism. Comisionul de baz este negociat ntre FUAAV10 i AIH11.

De asemenea, lanurile pot ncredina centralele lor unui agent general (General Sales
Agent - GSA). Acesta regrupeaz mai multe lanuri sau hoteluri independente nonconcurente
prin situarea lor geografic sau categorie. De exemplu, acelai GSA poate nregistra rezervri
pentru un lan hotelier de 2 stele i pentru un altul de 4 stele, sau poate administra pentru o
clientel american rezervri pentru un hotel parizian i unul singaporez.
Toate centralele de rezervri hoteliere sunt conectate la sistemele de rezervri ale
companiilor aeriene din lumea ntreag.
n concluzie, se poate constata extinderea Computer Reservation Sistem ca avnd
efecte favorabile asupra activitii companiilor posesoare dar i nefavorabile asupra altor
companii care nu au adoptat nc acest sistem. De exemplu, au fost situaii cnd companii care
posedau CRS-uri au refuzat altor companii permisiunea de a participa la sistemul respectiv
sau chiar le-au sabotat vnzrile de bilete. CRS poate avea efecte nefavorabile i asupra
proteciei consumatorului, prin manipularea informaiei. Din aceste motive, n noiembrie
1988, OACI a publicat un ghid cu rol de cod de conduite pentru utilizarea CRS-urilor la nivel
internaional.
Aceste principii sunt:
a. Titularul unui CRS trebuie s accepte utilizarea respectivului sistem de ctre oricare
companie aerian pe bazele legale;
b. Relaia ntre agentul de voiaj i titularul CRS-ului trebuie s se bazeze pe accesul
nelimitat al agentului la oricare CRS dorete;
c. Prestarea de operaii cu CRS trebuie s aib loc pe baza unor criterii obiective.
n martie 1989 i ECAC a adoptat Codul de Conduit al ECAC pentru CRS, care a
intrat n vigoare la 1 august 1989. Acest cod reglementeaz relaiile ce se stabilesc ntre
companiile aeriene europene privind utilizarea n comun a CRS pentru cursele de linie.
Principiile acestui cod european sunt:
a. Introducerea n cadrul CRS a unor informaii corecte, coerente i nederutante.
Furnizarea informaiilor de ctre CRS trebuie s fie de asemenea clar i nediscriminatorie;
b. Orice linie aerian are dreptul s participe la CRS pe baze egale i
nediscriminatorii;
c. Titularul unui CRS este obligat s presteze servicii celorlalte companii aeriene
participante;
d. Prile implicate n utilizarea unui CRS (titularul i participantul) conlucreaz pe
baze contractuale i nu se oblig reciproc la exclusivitate n acest gen de relaii.
n toat lumea, procesul de liberalizare mbrac aspecte diferite, n funcie de nivelul
de dezvoltare a transporturilor aeriene, precum i de interesele guvernamentale.
10
11
FUAAV - Federaia Universal a Asociaiilor Ageniilor de Turism

AIH - Asociaia Internaional a Hotelierilor

50
REZUMAT
Dac din punct de vedere economic dezvoltarea turismului se concretizeaz prin
cererea unei game mereu sporite de servicii i bunuri de consum, cerere care stimuleaz
sectoarele productoare i prestatoare de servicii, din punct de vedere organizatoric, o
categorie important de operatori o constituie ageniile tour-operatoare (tour-operatorii, n
limbajul abrevierilor utilizat de specialitii din turism).
Tour-operatorii, prin produsele pe care le concep, le distribuie i/sau le
comercializeaz, antreneaz o cretere a activitii economice i a consumului turistic, cu
repercusiuni favorabile asupra economiei unor zone turistice i asupra dezvoltrii ansamblului
economiilor naionale ale rilor care i ncurajeaz industria turismului.
Funcionarea permanent i rentabilitatea mai mare a tour-operatorilor se datoreaz n
principal unui sistem de distribuie extins dar i existenei unei supracapaciti de transport
aerian, n special sezonier.
Acetia au ptruns treptat cu produsele lor la destinaii pe distan mijlocie i lung, n
afacerile hoteliere i n transporturile turistice, fie ele aeriene, rutiere sau maritime.
Tour-operatorii au att statutul de agent de voiaj, ct i pe acela de societate care vinde
produse turistice integrate, cum sunt: voiajul forfetar (de tip totul inclus i mixt), pachetul
de vacan i tour-ul cu ghid.
Marii tour-operatori internaionali i extind permanent oferta, prin lansarea unor noi
produse, mai complexe i mai atrgtoare, aa cum sunt n prezent hotelurile-cluburi i satele
de vacan.
Distribuia produselor se realizeaz prin cel puin 3 modaliti/sisteme:
sistemul manual;
sistemul semi-informatizat;
sistemul informatizat.
Turismatica desemneaz ansamblul aplicaiilor informatizate special adaptate
activitilor ageniei de turism (detailiste sau tour-operatoare) pentru ticketing i rezervri
diverse. Sistemele informatizate sunt puse la punct conform specificului turismului american
(SABRE, PARS, APOLLO, SYSTEM ONE), european (AMADEUS, GALILEO) sau asiatic
(ABACUS, FANTASIA).
Tehnologia modern i telecomunicaiile performante permit realizarea de rezervri i
prin serviciul telefonic.

Activitatea Agentiilor de Turism

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Activitatea Agentiilor de Turism

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Activitatea ageniilor de turism

1. Definire conceptual i tipologie

Activitatea ageniilor de turism

Pentru a conchide, prin agenie de voiaj trebuie s se neleag o ntreprindere

Activitatea ageniilor de turism

serviciilor turistice en detail.

Activitatea ageniilor de turism

acordate la locul de munc, ele sunt socotite ca intrnd n turismul de afaceri.

cecul de stimulare a cltoriilor, distribuit prin firm celor mai buni

voiajuri profesionale, care conin conferine i vizite cu caracter tehnic;

voiajuri sponsorizate, care sunt propuse de o firm furnizorilor, clienilor,

Activitatea ageniilor de turism

e) Agenii de tip implant

2. Reele de agenii i agenii distribuitoare

Activitatea ageniilor de turism

Activitatea ageniilor de turism

mod obligatoriu agenii independente. Nu se vorbete de reea dect de la 10 agenii n sus.

3. nfiinarea ageniilor de turism i condiiile de comercializare

3.1. Licenierea ageniilor de turism

Activitatea ageniilor de turism

cerere de eliberare a licenei de turism;

copia legalizat a hotrrii judectoreti de nfiinare a agentului economic sau

copia legalizat a certificatului, statutului sau contractului societii din care s

copie legalizat a certificatului de nmatriculare la Registrul Comerului;

dovada constituirii fondului de garanie (ordin de plat sau scrisoare de

copia legalizat a brevetului de turism pentru conductorul ageniei;

contractul de munc al managerului ce deine brevetul de turism;

copia legalizat a actului de deinere a spaiului;

fia de prezentare a ageniei de turism;

macheta comenzii de asigurare de servicii utilizat (voucherul) pentru licena

taxa de eliberare a licenei de turism, care se achit prin ordin de plata de

cererea de eliberare a licenei de turism;

copie de pe actul de deinere a spaiului;

fia de prezentare a ageniei de turism, actualizat;

licena de turism eliberat anterior, n original;

copie de pe documentul privind plata n contul Oficiului de Autorizare i

copie de pe actul de deinere a spaiului pentru filiala nscris;

fia de prezentare a filialei;

licena de turism a ageniei de turism, n original;

copie de pe documentul privind plata n contul Oficiului de Autorizare i

copie de pe contractul de munc nregistrat la direcia de munc i protecie

Activitatea ageniilor de turism

b. licena de turism, n original;

3.2. Suspendarea licenelor de turism

comercializarea necorespunztoare a pachetelor de servicii turistice;

neasigurarea de ghizi atestai pentru derularea n bune condiii a programelor

utilizarea de autocare neclasificate;

asigurarea de servicii de cazare i alimentaie n structuri de primire turistice

3.3. Brevetarea conductorilor ageniilor de turism

Activitatea ageniilor de turism

In funcie de nivelul i de complexitatea pregtirii profesionale i de ndeplinirea

manager n activitatea de turism;

director de agenie de turism tour-operatoare;

director de agenie de turism detailist;

cerere de eliberare a brevetului de turism;

copia actului de certificare a ceteniei (buletin de identitate sau certificat de

atestatul de limb strin de circulaie internaional (cu excepia

caracterizare a activitii desfurate n domeniul turismului de la ultimul loc

Activitatea ageniilor de turism

a. desfurarea de activiti turistice specifice ageniilor de turism de ctre ageni

3.4. Condiii de comercializare a produselor turistice

Activitatea ageniilor de turism

formulate nct s nu permit interpretri echivoce cu privire la preul, coninutul pachetului

mijloacele de transport utilizate, caracteristicile i categoria acestora;