Sesiune de comunicri tiinifice, Academia de Studii Economice, Bucureti, 2013

STILURI DE NEGOCIERE PE PLAN MONDIAL

Autori: Chiriescu Alexandra Dumitru Lavinia

Profesor Coordonator: Prof. Dr. Popa Ioan

Introducere
Pe msur ce crete proporia comerului extern fa de cel intern, pe scena economic a Romaniei ii fac apariia din ce in ce mai muli investitori strini i astfel crete i frecvena negocieriilor de afaceri ntre managerii romni si cei care provin din tri i culturi diferite. Pentru a se descurca i a avea succes n astfel de negocieri, oamenii de afaceri trebuie s tie s ajung ntr-o situaie de echilibru cu membrii unei culturi diferite de a lor.

Stilul reprezint descrierea personalitii, aa cum se manifest aceasta ntr-un timp, spaiu i context date. Negocierea are doua dimensiuni: -talentul nativ i competena profesionala -apartenena la o anumit cultur

Cunoaterea diferitelor tipuri de stiluri este util pentru negociator, n msura n care acestea dau o imagine a diferenelor culturale pe plan mondial i prezint repere generale pentru nelegerea n anumite culturi

Exista 3 nivele ale definirii stilului de negociere:

cel care pune n lumin diferenele dintre cultura occidental (monocronic, slab contextual, extravertit) i cultura oriental (policronic, nalt contextaul, introvertit). cel de-al doilea stadiu al abordarii stilului de negociere este cel care evideniaz, diferenieri regionale, determinate de factori de natura istoric, religioas, etnic(cultura anglo-saxona vs.cultura germanica)

 exist i un al treilea nivel de abordare si acesta se refer la definirea diferitelor stiluri naionale de negociere. ntr-un astfel de cadru trebuie atent echilibrate reetele culturale cu modul specific de abordare al negocierilor n context intercultural.

Stilul de negociere romnesc

O percepie specific a angajamentelor, nu se pune mare accent pe punctualitate. Fire superstiioas, credin n fatalitate, destin. Ospitalieri, deschii, amabili dar cu o oarecare reinere n ceea ce privete exprimarea sentimentelor. Capacitate de comunicare mare Cunoaterea mai multor limbi stine Precaui

Stilul de negociere german

Seriozitate, rigoare (Ein Mann, ein Wort) Formalism, punctualitate, comunicare explicit Pstrarea distanei Decizia ndelung pregtit Importana acordat valoriilor naionale, performane tehnice

 Fermitate Rigoare n gndire, abordare cartezian Limbaj elaborat, comunicare cu elemente contextuale Mandrie naional (utilizarea limbii franceze) nclinaii artistice, hedoniste (de ex: mic-dejun la restaurant)

Interes pentru afaceri, profit Afectivitate, cldur, exuberan Discuii lungi, divagaii Flexibilitate, creativitate Relaii personale

 Stpnire de sine, exactitate Toleran, deschidere spre dialog, sociabilitate Profesionalism, expertiz n purtarea tratativelor Limbaj cu elemente contextuale, subtilitate (umorul britanic) Mndrie contiina valorii proprii

 Societate profund marcat de sistemul sovietic Tendina de a face cereri iniiale foarte mari n cadrul negocierii Negociatori competitvi, deobicei prefer strategiile conflictuale Orientare n afaceri pe termen scurt Reticen n respectarea normelor contractuale (le consider strine sau neaplicabile contextului lor)

 Pragmatism, urmrirea de rezultate concrete Operativitate ( Time is money) Profesionalism, buna pregtire, spirit de competiie, abordarea direct, sinceritate, limbaj explicit Importana acordat valorii comerciale, modului de prezentare

Studiu de caz(DACIA-RENAULT)