Universitatea din Oradea

Facultatea de Științe Economice

Programul studiilor de licență: Afaceri Internaționale
Forma de Învățământ: Zi

Diferențe Culturale în Negociere

Coordonator Științific:
Conf. univ. Dr. Liana-Eugenia MEȘTER
Absolventă:
URSU Maria
Oradea
2021
 Cuprins:

I INTRODUCERE

II Abordări teoretice ale procesului de negociere

III Procesul Negocierii Internaționale

IV Dimensiuni Culturale în negociere

V Diferențe culturale. România și Rusia

Introducere
(sau... despre entuziasmul cu care mi-am ales
și cercetat tema lucrării de licență)
 Abordări teoretice
ale procesului de negociere

01 04
02 03
„Negociem „Cultura- un
oricând, computer
orice și cu „Singurul „CULTURA- imens și
aproape mod de Limbajul extrem de
oricine” soluționare a mult al complex”
conflictelor omenirii”
de interese”
 Etapele
negocierii

Procesul CULTURA
NU se
Strategii,
tehnici,
negociază Secolul tactici
Negocierii XXI

Internaționale Influența
Diferențelor Globalizare
culturale
Dimensiuni culturale în negociere
Geert Hofstede

Distanța față de Putere Evitarea incertitudinii

Colectivism- Orientarea pe termen

Individualism lung

Masculinitate- Permisivitate-
Feminitate Austeritate
 Chestionar
Dimensiunile culturale în managementul românesc

Eșantion • 52 respondenți
analizat

Vârsta • 18-30
 Rezultatele chestionarului

Evitarea Orientarea pe
Masculinitate
incertitudinii nivel termen lung
moderată
Ecartul puterii Individualism mic/ peste mediu, Predomină OTL.
mare scăzut relativ ridicat
(membrii
(legături strânse (membrii
societaatii tind sa
(subalternii se intre membri, societătății sunt
(societatea nu economiseasca
conformează familii extinse, mai mult atrași de
tolerează cu sau sa
ordinelor primite) spre colectivism) salarii mari și
ușurinta investeasca intr-o
rang cat mai
ambiguitatea, se masura mai
mare)
feresc de ea) mare)
Managementul românesc este încă unul incert, cu șocuri de adaptare, impulsionat de
„nevoia de îmbogățire personală rapidă”
Acest lucru poate fi din cauza manifestării autorității și regimului politic din trecut.
Stiluri de negociere internațională
Agresiv

„Furtul” Îngăduitor

Stiluri de
negociere

Indulgent Pasiv

Intimidant
 Relațiile comerciale și economice ruso-române
Dinamica cifrei de afaceri a comerțului ruso-român (2012-2019)

Sursa: https://romania.mid.ru/ru/countries/rossiysko_rumynskie_otnosheniya/ekonomika/
 Diferențele culturale dintre România și Rusia
Caracteristicile negociatorului
român
Atitudine cooperanta, flexibilitate medie
Clima pașnic în negociere
Oriențați spre a lăsa impresii bune
Dacă negocierea eșuează- nu se
produce ruptura relațiilor
Evită șantajul și atacul la persoană
Diminuează tensiunea prin glume
potrivite, uneori sarcastici
Vioi, isteți, inteligenta distinsă, prietenoși
Caracteristicile negociatorului
rus
Nu concep ”win-win”, negocierea o
percep ca fiind un joc de putere
Stil dur de negociere, pe alocuri agresiv
Acceptă cadouri
Preferă ca negocierile să se desfășoare
În rusă,
Cer punctualitate dar adesea întarzie
Negocieri lungi, dificile, adesea folosesc
tactica ”obosirea partenerului”
Adesea cer faciltăți suplimentare
 Concluzii

Negocierea este, de fapt, o formă de artă.

Mulți pot ajunge pe acest teren al negocierilor, dar puțini pot să reziste și să facă față
cerințelor și lumii în continuă schimbare!
Iar cunoașterea și acceptarea diferențelor culturale are rol decisiv: fie te ajută,
fie te înlătură de pe arena internațională.
Bibliografie selectivă:

Ioan, D. (2002). Introducere în teoria negocierii. București.

Ioan, P. (2006). Negociere Comercială Internațională.
Benea, C. -B. (2015). Romanian Negotiation Style. The Annals of the Uiversity of Oradea.
Chițiba, C. (2014). Rolul Negocierii în Afacerile Internaționale.
Danciu, V. (2010). Negocierile internaționale de afaceri sub impactul culturii: o analiză bazată pe comparații contextuale.
Prof. univ. dr. Ioan Mihuț, Dimensiuni culturale în managementul românesc.
Rascanu, R. Psihologie si Comunicare, Negocierea și Diferențe Culturale.
Rkibi, T. (2009). Cunoașterea distanțelor culturale generează avantaj concurențial?
Vă mulțumesc!