Note de Curs Tehnici de Negociere

TEHNICI DE NEGOCIERE INTERNAȚIONALĂ
Note de curs
Lect. univ. dr. Gabriel Stelian Manea
2022
Tehnici de negociere internațională
Master: Relații internaționale în secolele XIX-XXI. Istorie și diplomație
TEMA I
ARHITECTURA NEGOCIERII INTERNAȚIONALE
Procesele de negociere internaționale - și, prin urmare, diplomatice - pot fi bine înțelese doar
abordându-le din cât mai multe unghiuri posibile. Principalii factori analizați sunt contextul politic și
diplomatic al negocierii, natura și distanța dintre poziții și interese, strategiile și tacticile utilizate,
impactul puterii și influenței, precum și umbra trecutului și a viitorului. În privința actorilor participanți
la negocieri, teoria se ocupă de state și organizații internaționale și structura acestora, oamenii care îi
reprezintă și delegațiile pe care le gestionează, caracterul, experiența și abilitățile lor, mediul lor social
și profesional și în ce măsură toate acestea influențează procesul de negociere.
Acest triunghi de „Actori – Factori – Procese” este desigur incomplet și mult mai complicat în
realitate. Este doar o modalitate de a privi toate problemele negocierilor. O altă abordare s-ar structura
punând întrebări precum de ce, cine, cum, când și unde?
Este greu de oferit o definiție finală și închisă a negocierii internaționale. Maxim Kaplan, un
consultant independent pentru negocieri din Olanda, a identificat 161 de definiții ale negocierii. În 115
dintre ele, acordul este problema pe care aceste definiții doresc să o clarifice, 71 de definiții subliniază
comunicarea ca principal factor care trebuie analizat, 64 se concentrează pe interese conflictuale și alte
64 percep negocierea din punctul de vedere al elementelor precum procesul și comportament.
Henry Kissinger consideră negocierea astfel: „În termeni simpli, negocierea este un proces de
combinare a pozițiilor conflictuale într-o poziție comună, în baza unei reguli de decizie de unanimitate,
fenomen în care rezultatul este determinat de proces”. Alți autori cred că nu este atât o combinație de
poziții conflictuale, cât și nevoile conflictuale reflectate în poziții conflictuale. În plus, regula deciziei nu
trebuie să fie unanimitatea. Într-adevăr, în majoritatea cazurilor, mecanismul de luare a deciziilor se
realizează prin consens, ceea ce înseamnă că nu toate părțile sunt pe deplin de acord. Rămâne o
întrebare deschisă dacă este posibil să se definească un proces ca fiind negociere dacă nu vizează un
rezultat anume, ci este doar folosit pentru a amăgi adversarul, sau pentru a amâna sau chiar a evita
orice rezultate. Este adevărat că efortul pentru un rezultat este într-adevăr un element esențial în
majoritatea proceselor de negociere. Dar este la fel de adevărat că procesele de negociere false, care
nu vizează un acord, au toate elementele caracteristice ale unei negocieri.
Interesul științific pentru procesele de negociere internațională a început după cel de-Al Doilea
Război Mondial. Interesul științific a fost intens începând cu anii 1960. Savanți precum Fred Iklé și
Howard Raiffa au încercat să găsească tipare pentru ceva intangibil, lipsit de materialitate, precum un
proces de negociere. În acest scop au fost utilizate diverse metode, de la descrierea negocierilor reale
la modele matematice în care au fost obiectivați factorii procesului de negociere.
Teoreticieni și practicieni
Din punct de vedere academic, analiza proceselor de negociere nu poate fi descrisă ca o

disciplină separată. Cu toate acestea, programe de cercetare multidisciplinare pe această temă pot fi
găsite în științele sociale și în care sunt deja implicați un număr tot mai mare de politologi, sociologi,
psihologi și, de asemenea, matematicieni. Această tendință ascendentă este arătată în creșterea
numărului de cărți și articole în reviste și în fondarea de periodice, cum ar fi Negotiation Journal și
International Negotiation.
2
Ne-am putea aștepta ca acești specialiști din mediul academic să își folosească concluziile
pentru a pregăti practicieni și ne-am putea aștepta ca practicienii, la rândul lor, să-i ajute pe primii cu
cercetările lor, dar în mod ciudat nu este cazul. Practicienii, cercetătorii și formatorii nu comunică la
același nivel. Lăsând deoparte faptul că mulți dintre cercetători sunt, de asemenea, profesori la
universități și că își folosesc descoperirile despre „secretele” negocierii pentru a spori înțelegerea
studenților lor, ei nu sunt, prin definiție, formatori calificați. Predarea se referă în principal la literatură
și, deși jocurile de simulare sunt folosite pentru a ilustra teoria, predarea este încă departe de formarea
reală. Formatorii, pe de altă parte, pot oferi participanților experiențe directe în procesele de
negociere. Cu toate acestea, spre deosebire de profesori și cercetători, formatorii nu sunt adesea la
curent cu cea mai mare parte a literaturii de specialitate. Totuși, acești formatori pot fi oameni
carismatici, care poate nu știu atât de multe despre negocieri, dar care au capacitatea de a influența
gândirea și cadrul mental al participanților la curs. Ei pot radia forță. Participanții își vor aminti adesea
de personalitatea lor mulți ani după aceea, dar vor uita ceea ce au învățat despre negociere.
Ne-am aștepta la un „ciclu natural de viață” - adică practicienii îi ajută pe cercetători să

înțeleagă esența procesului de negociere, în timp ce formatorii folosesc cunoștințele din cercetare
pentru a instrui viitori practicieni eficienți. Există într-adevăr o încercare de apropiere și colaborare,
dar decalajele dintre practicieni, universitari și formatori nu au fost eliminate.
Mulți practicanți, în special cei din arena de negocieri inter-statale - în primul rând diplomați -
nu cred cu adevărat că negocierea este o știință; o percep ca pe o artă. Pentru mulți diplomați și alți
practicieni, este o artă care este înnăscută și nu poate fi învățată, un sentiment care este valabil mai
ales pentru diplomații de modă veche. Pentru moment, acești diplomați seniori domină scena, ei ocupă
cele mai importante posturi diplomatice. În afară de această percepție, lor le lipsește și faptul că nu își
înțeleg pe deplin propriul comportament. Aceștia pot fi negociatori și diplomați eficienți, dar nu prea
îi interesează să înțeleagă și mai ales să explice cum funcționează negocierea. Este ca un șofer excelent
care este foarte bun tocmai pentru că nu se complică și cu detaliile tenice ale șofatului. El are o rutină
și are o vedere de ansamblu. Mintea și ochii sunt concentrați pe context, pe mediul din jur, și nu pe
procesul în sine.
Practicienii - în special ambasadorii generației în vârstă - au adesea un anumit dispreț, o

anumită superioritate, pentru cercetarea academică și pentru didactica negocierilor internaționale.
Nu cred cu adevărat în instruire ca instrument pentru a deveni un negociator mai bun. Mulți practicieni
nu doresc să piardă timpul prin conferințe cu specialiști din mediul universitar asupra problemei
proceselor de negociere internațională. Mai mult, ei nu doresc ca „experții” în negocieri să arunce o
privire în bucătăria lor, mai întâi pentru că acest lucru ar putea dăuna intereselor naționale ale țării lor
(secretul negocierii pentru a păstra o marjă de manevră) și, în al doilea rând, deoarece ar putea pierde
din prestigiu dacă consultanții observă că se fac greșeli și se pierd oportunități. Negociatorii își arată
adesea emoțiile, au scăpări non-verbale (cum ar fi limbajul inconștient al corpului) și nu doresc ca acest
lucru să fie dezvăluit lumii exterioare.
Mai gravă este a doua problemă, aceea că practicienii nu permit cercetătorilor și formatorilor
să observe negocieri în timp real. Consecința acestui fapt este dublă. În primul rând, practicienii nu
profită de ideile cercetării în materie și, într-adevăr, se fac greșeli grave în chestiuni precum
sincronizarea și încrederea, strategia și tactica, abilitățile și stilurile. În al doilea rând, această atitudine
a practicienilor este o piedică serioasă pentru formatori și cercetătorii din mediul academic:
incapacitatea de a observa procesele reale de negociere are consecința că mijloacele alternative, cum
3
ar fi observarea comunicării și studiul „memoriilor” și altor relatări scrise, sunt folosite pentru a se
apropia cât mai mult de procesele reale. Interviurile și sondajele ar putea ajuta oarecum, dar cei
intervievați au tendința de a omite lucrurile pe care le-au făcut greșit și de a-și accentua momentele
glorioase.
După cum s-a menționat, există un abis și între universitari și formatori. Există mai multe
motive pentru aceasta. Universitarii simt uneori că formatorii - în special cei de la
companii din sectorul privat - nu oferă cu adevărat ceva util. Cunoștințele lor din literatura de
specialitate sunt minime, la mâna a doua și învechite. Formatorii au, de asemenea, o problemă în
înțelegerea descoperirilor mai complicate ale cercetătorilor universitari și, chiar dacă o fac,
transformarea în instrumente practice este deseori îngreunată de complexitatea descoperirilor
științifice. Așa cum practicienii nu cred adesea în valoarea și relevanța rezultatelor academice, tot așa
universitarii nu cred în valoarea adăugată și corectitudinea programelor de formare. Programele
academice de analiză a negocierilor sunt, în ansamblu, foarte diferite de modulele de instruire și sunt
văzute de mulți formatori - și practicieni - ca fiind prea teoretice și, prin urmare, puțin relevante pentru
pregătirea noilor practicieni.
Părți și interese
Această secțiune va limita analiza fenomenului negocierii internaționale la negocierile dintre

reprezentanții guvernelor. Acești reprezentanți ai statului pot fi împărțiți în două categorii: politicieni
și diplomați/funcționari publici. În consecință, negocierile între state pot avea loc fie la nivel politic, fie
la nivel diplomatic. Nivelul politic este cel mai înalt nivel și este în mare parte precedat și urmat de
consultări diplomatice. Categoria diplomaților și funcționarilor publici poate fi, de asemenea,
subdivizată, în funcție de cine conduce negocierile un ambasador, un tânăr diplomat, un consilier
politic.
Actorii apar la masa de negocieri din diferite poziții. În afară de interesele pe care trebuie să le
ia în considerare, se poate presupune că un negociator va fi mai priceput decât celălalt, va cunoaște
mai bine dosarul său, este mai motivat, mai bine instruit și ar putea avea mai mult credit în cadrul
delegației, ministerului sau guvernul decât celălalt. Diferențele de structură umană vor influența cursul
negocierilor nu în sesnul că acestea sunt decisive, dar în momentele decisive pot înclina balanța. Cu
cât ceilalți factori care influențează procesul de negociere sunt mai echilibrați, cu atât calitățile
personale ale negociatorului vor juca un rol mai important.
Disponibilitatea actorilor de a fi implicați în proces depinde de interesele lor. Negocierile vor

avea loc numai atunci când părțile, într-un fel sau altul, au nevoie efectiv una de alta. Este foarte
important ca negociatorul să știe în ce măsură interesele ambelor părți sunt paralele sau dacă se exclud
în mare parte. Pentru interese paralele, se va alege o strategie de cooperare (negociere integrativă);
al doilea caz, al unor interese diferite, este nevoie de o abordare mai concurentă (negociere
competitivă). Negocierile au loc într-o situație în care interesele converg și oferă motive de cooperare
(limita inferioară) sau când interesele nu converg, dar există suficiente motive pentru consultare (limita
superioară).
În plus, există adesea o a treia categorie de interese, în care problemele sunt importante
pentru propria parte, dar nu sunt de importante pentru cealaltă (interese neutre). A fi neutru în ceea
ce privește interesele poate fi important pentru acele părți care nu participă la consultări, dar care vor
(sau pot) să accelereze negocierile în curs. Astfel, de exemplu, într-un caz în care olandezii și belgienii
4
nu vor ajunge la un acord, dar olandezii pot oferi germanilor ceva, astfel încât aceștia să impulsioneze
negocierile, poate duce la un rezultat mai rapid (expanding the cake).
În alte situații, interesele pot fi aranjate în așa fel încât, chiar și lipsind interese comune, pot
apărea motive pentru negociere. În aceste cazuri nu se va ajunge la niciun acord cu privire la subiect,
dar de fapt nu asta au în vedere părțile implicate. Mai mult decât atât, este avantajos faptul că ambele
state se consultă reciproc și pot face schimb de informații. În unele cazuri, dorința de a negocia a fost
determinată doar de necesitatea de a deschide un flux de informații. Într-o astfel de situație există un
acord de intențiile de a nu ajunge la un acord. Mult mai dificilă este situația în care una dintre părți își
dorește un acord, iar cealaltă nu. Întrebarea este dacă, în acest caz, se poate vorbi de negocieri
autentice, atunci când nu toate părțile se sunt doritoare și dispuse să ajungă la un acord negociat și
care să poată fi aplicat cu succes în viitor.
Ajungem la problema rezultatelor negocierii, care pot fi orientate spre viitor sau spre trecut.
De exemplu, pacea de la Westfalia poate fi văzută ca un rezultat pentru viitor, deoarece a creat
sistemul statelor suverane în care trăim astăzi. Acordul de la Dayton din 1995, care a soluționat
problema bosniacă, ar putea fi privit ca un rezultat pentru trecut. El a pus capăt războiului, dar nu a
creat un cadru cu adevărat stabil pentru viitor. Prin urmare, guvernanța internațională și trupele
internaționale au fot chemate pentru a stabiliza situația.
Pe de altă parte, trebuie remarcat faptul că este nevoie de o justiție pentru o pace durabilă,
plus instituții care să orienteze cooperarea viitoare între părțile - cu alte cuvinte, instituționalizarea
procesului de cooperare. Uniunea Europeană este un exemplu tipic al unui astfel de proces
instituționalizat.
Părțile ar putea avea, de asemenea, motive pentru încheierea păcii, cu alte cuvinte, interesele
lor ar putea converge, în timp ce au poziții opuse cu privire la justiție. Elitele de guvernare ar putea fi
foarte dispuse să pună în aplicare o încetare a focului și chiar să renunțe la pozițiile lor, dar nu ar fi
dispuși să fie acuzați și anchetați în fața Curții Penale Internaționale sau a oricărui alt tribunal. Prin
urmare, vor refuza să încheie o pace, deoarece vor să fie protejați împotriva urmăririi penale. Ne
confruntăm aici cu dilema „pace versus justiție”. În unele cazuri, pacea nu poate fi atinsă sau, atunci
când poate fi atinsă, justiția se va face foarte dificil, dacă nu imposibil.
Procesul negocierii și puterea
Modul în care părțile ajung la o soluționare poate fi împărțit în trei categorii.
 În primul rând, există procedura prin care fiecare parte ar dori să vadă care sunt toate
aspectele importante incluse în soluționare: sinteza intereselor. O sinteză este adesea dificil
de atins și chiar mai dificil de implementat.
 În al doilea rând, există sinergia intereselor, atunci când cineva încearcă să lucreze nu dintr-un
interes individual, ci dintr-un interes reciproc. Aceste tipuri de rezultate pot fi foarte
satisfăcătoare și pot fi bine puse în aplicare. Cu toate acestea, ele necesită o atmosferă foarte
bună în timpul negocierilor și mult timp.
 În al treilea rând, există compromis și compensare. Compromisul vine sub forma unor concesii
reciproce, în care fiecare parte pierde unele puncte și câștigă unele sau în care părțile își
compensează reciproc pierderile prin tranzacționarea concesiunilor.
5
Un proces de negociere înseamnă parcurgerea diferitelor faze: pregătire și diagnostic,
informații, căutarea formulărilor, negociere și redactarea tuturor detaliilor. Factorii care influențează
acest proces sunt atât de numeroși încât o înțelegere aprofundată a procedurilor reale este aproape
imposibilă. Anterior, s-a subliniat că negociatorii au o anumită influență, dar că factorul determinant
nu revine acestora, ci este înrădăcinat în puterea țărilor pe care le reprezintă sau, cu alte cuvinte, în
structura puterii, în măsura asimetriei.
Direcția în care se mișcă procesul de negociere este, prin urmare, predominant o chestiune de
putere, cel puțin în procesele de negociere inter-statale. Este interesant de menționat aici că procesele
de negociere între puteri egale nu sunt de regulă foarte eficiente. Este necesară o diferență de putere
pentru ca procesul de negociere să curgă.
Puterea se poate distinge în trei componente:
 puterea care este marginală și provine de la negociator (puterea de conduită);

 puterea statului reprezentat (puterea structurală);
 puterea care aparține statului în ceea ce privește problemele negociate (puterea
comparativă).
Puterea structurală implică totalul factorilor de putere disponibili unei țări în raport cu cel al
altor națiuni. Această putere este determinată de probleme precum dimensiunea și poziționarea (de
exemplu, o poziție strategică) a teritoriului sau statului, natura frontierelor sale, locuitorii săi,
disponibilitatea resurselor naturale, structura sa economică, nivelul de dezvoltare tehnologică,
puterea sa financiară, diversitatea etnică a populației sale, omogenitatea socială, stabilitatea
sistemului său politic (adică cât de legitim este guvernul).
Puterea structurală este o condiție necesară, dar nu suficientă, pentru explicarea rezultatelor
negocierilor. Cu alte cuvinte, nu este corect să presupunem mai mult sau mai puțin că în negocierile
dintre un stat mare și un stat mic, statul „mai puternic” va obține cele mai bune rezultate în negocieri.
Istoria oferă prea multe exemple contrare, despre puterea celor slabi și impotența celor puternici (cum
ar fi Statele Unite și Vietnam, Uniunea Sovietică și Afganistan).
Prin putere comparativă, înțelegem structurile de putere din jurul problemelor negociate sau
puterea relevantă într-o anumită situație. În practică, este imposibil ca o țară să se folosească de toate
elementele puterii în toate domeniile negocierii. De exemplu, Federația Rusă, datorită unei forțe
militare impresionante, are o putere sporită asupra Italiei, de exemplu, atunci când au loc negocieri în
domeniul cooperării economice? Este foarte îndoielnic. Existența unei astfel de armate joacă cu
siguranță un rol, dar pericol este neutralizat de coalițiile politico-militare în care se află Italia.
Puterea comparativă este construită din trei componente:
a) sursele interne de putere

b) echilibru cu sursele de putere ale celorlalte state implicate
c) relevanța pentru problemele negociate
Există, totuși, exemple celebre de țări cu surse de putere internă minime care, prin
circumstanțe speciale (cum ar fi manipularea unor state puternice sau facțiuni din acele state
puternice, una împotriva celeilalte), pot obține o mare „putere de șantaj” relevantă.
Puterea comparativă este influențată de trei factori:
6
a) Primul factor sunt alternativele care ar putea fi disponibile pentru problema relevantă: cu cât
o țară are mai puține alternative, cu atât cauza ei este mai slabă.
b) În al doilea rând, cât de hotărâtă este o țară? până unde este dispusă să își folosească factorii
de putere? există, de exemplu, o voință de a sacrifica, de exemplu, dezvoltarea economică sau
nivelul de trai al propriilor cetățeni, în favoarea puterii sale militare?
c) În al treilea rând, în ce măsură țara are controlul asupra problemelor aflate în negociere? O
națiune mică poate avea o poziție avantajoasă asupra unei țări mai mari atunci când
controlează disputa în cauză, așa cum a fost cazul Iranului în legătură cu diplomații americani
care au fost luați ostatici în așa-numita „criză a ostaticilor iranieni”. Guvernul iranian, controla
situația și putea să negocieze eliberarea lor.
Intimidare și negociere
Ar trebui făcută o distincție între negociere și alte tipuri de interacțiuni dintre state, cum ar fi
utilizarea instanțelor internaționale sau a arbitrajului, utilizarea serviciilor unor terți și consultările
diplomatice. Dacă războiul este continuarea politicii prin alte mijloace, am putea să afirmăm că
negocierea este un război prin alte mijloace? Cu alte cuvinte, în timp ce utilizarea forței este o
modalitate de a gestiona un conflict, negocierea este alta, iar apelul la judecată este un al treilea drum
de urmat.
Următoarea întrebare se naște: în ce cazuri vor prefera statele instrumentul negocierii și când
vor alege alte tipuri de relaționare? Alegerea are de-a face cu întrebarea dacă negocierea într-o situație
dată este preferabilă utilizării altor interacțiuni internaționale. Negocierea va fi „mai avantajoasă” în
cazurile în care statul ar putea dobândi ceea ce are în vedere într-un mod „mai ieftin” prin negocieri
decât în orice alt mod. Pe scurt, întrebarea cu privire la limitările procesului de negociere este o
chestiune de analiză cost-beneficiu.
Este interesant de observat că negocierea ca principal instrument de a aduce la un loc opinii,

interese sau viziuni diferite a evoluat în timp. În secolul al XIX-lea, rolul negocierii în relațiile inter-
statale a devenit din ce în ce mai substanțial, pe măsură ce costurile războiului au crescut odată cu
dezvoltarea tehnologiei moderne a armamentului, care a dus la uriașe pierderi de vieți omenești. În
secolul al XX-lea, statele au încercat să consolideze valoarea și să sporească stabilitatea proceselor de
negociere internațională prin instituționalizare - adică construirea de instituții pentru a canaliza și
stabiliza procesele de negociere și, astfel, pentru a asigura rezultate notabile. Astfel am asistat la
crearea Societății Națiunilor, a Națiunilor Unite, a Organizației pentru Securitate și Cooperare în
Europa, Organizația Tratatului Atlanticului de Nord și Uniunea Europeană. Instituționalizarea
proceselor și relativa ineficiență a războiului (prin utilizarea mijloacelor militare putem câștiga războiul,
dar nu și pacea) a sporit mult eficacitatea și, prin urmare, rolul negocierii ca instrument de soluționare
a conflictelor.
Războiul și negocierea, sau negocierea și războiul au rămas factorii majori în gestionarea

conflictelor internaționale. Având în vedere eficiența și eficacitatea sa relativă, am putea spera ca
negocierea să devină metodologia dominantă în negocierea regulilor și reglementărilor internaționale
și în soluționarea situațiilor de conflict internațional pentru a asigura pacea și justiția. Prin urmare,
rămâne important să se studieze negocierea, pentru a explica rezultatele prin analiza procesului și
pentru a instrui practicienii astfel încât să devină negociatori de succes.
7
TEMA II
CARACTERISTICI ALE NEGOCIERILOR DIPLOMATICE
”Diplomația este cel mai bun mijloc de a păstra pacea pe care o poate oferi o societate a
statelor suverane” spune H. Morgenthau, în care„ negociatorii încearcă să producă o formulă pentru
acord asupra rezolvării unei probleme, care se traduce apoi în punerea în aplicare acceptabilă a detalii”,
și în care „principiul justiției” este fundamental. Henry Kissinger vede diplomația ca pe un proces de
negociere într-un context legitim: „diplomația în sens clasic este ajustarea diferențelor prin negocieri
și este posibilă numai într-o ordine internațională legitimă. Legitimitatea implică acceptarea cadrului
ordinii internaționale de către toate puterile majore”. René Albrecht-Carrié este de acord: „se poate da
o definiție mai restrânsă a diplomației ca gestionare a relațiilor între entități suverane prin negocieri
conduse de agenții competenți”. El adaugă că „suveranitatea, prin însăși natura sa, înseamnă negarea
oricărei autorități superioare”. Aceasta exemplifică principala caracteristică a negocierii diplomatice:
armonizarea intereselor diferitelor state fără un cadru general suficient de puternic pentru a le
direcționa către un acord comun.
Combinând punctele de vedere ale lui Morgenthau, Kissinger și Albrecht-Carrié, definim

negocierea diplomatică ca un schimb de concesii și compensații într-un cadru de ordine internațională
acceptat de entitățile suverane.
Interese în conflict și relații de putere
În funcție de interesele lor, statele pot avea contacte între ele în diferite moduri.
Dacă interesele lor se suprapun complet, tot ce este necesar este să stea împreună în jurul unei
mese pentru a discuta despre modul în care ar trebui să se desfășoare relația lor, pe baza intereselor
reciproce. După stabilirea intereselor comune, se poate stabili o strategie comună. Negocierea nu este
necesară, deoarece nu există conflicte de interese. În această situație, reprezentanții statelor trebuie
să întrebe cum pot fi menținute interesele paralele. Într-adevăr, dacă ambele state au interese identice
cu privire la anumite aspecte, este posibil ca, după atingerea obiectivului comun, interesele țărilor
implicate să poată deveni diametral opuse. Un exemplu poate clarifica acest lucru. În cazurile în care
două mișcări de rezistență luptă împotriva unui guvern, este posibil ca aceștia să lucreze împreună
pentru a doborî guvernul respectiv. Dacă vor reuși să doboare guvernul „legitim”, există o problemă
serioasă dacă fiecare grup de rezistență dorește să formeze noul guvern fără celălalt. În această
situație, ei pot lucra împreună înainte de succesul lor; odată ce reușesc, cooperarea se schimbă în
competiție. Cu alte cuvinte, chiar și într-o situație în care statele au doar interese comune, trebuie
făcută o diferență între situația dinaintea și după adoptarea unei decizii comune.
Celălalt capăt al spectrului în relațiile dintre state este situația în care există doar interese
opuse, astfel încât cooperarea nu este posibilă. Este vorba de „luptă”, de a forța cealaltă parte să fie
de acord, în cazul în care una dintre tabere este mai puternică decât cealaltă și problema dezacordului
este o prioritate. O parte se poate retrage de la negocieri deoarece nu există suficientă putere pentru
a forța problema sau pentru că problema în cauză nu este atât de importantă. O situație dificilă apare
dacă un stat nu are suficientă putere pentru a forța o problemă, dar această problemă este foarte
importantă. În acest caz, este important ca statul să încerce să construiască puterea de negociere
suficient de repede pentru a duce la rezultatul dorit.
8
Puterea de negociere este determinată de mulți factori, atât interni, cât și externi. Prima
întrebare se referă la echilibrul intern al statului care negociază. Poziția unui stat va fi subminată dacă
țara respectivă este sfâșiată de diferențe interne de interese și opinii. Apoi vine problema dependenței
externe: cu cât un stat este mai independent, cu atât este mai mare puterea sa. Acești factori interni
sau externi determină puterea structurală. Dar există și o putere comparativă, în funcție de subiectul
negocierii. De exemplu, chiar dacă Luxemburgul este o țară mică, datorită poziției sale bancare
puternice, este o putere financiară în cadrul Uniunii Europene. Puterea nu este o variabilă
neschimbabilă și nu depinde doar de puterea statului.
Negociatorul poate încerca să influențeze echilibrul puterii în avantajul său în diferite moduri.
 O metodă este de a obține cele mai multe informații posibile despre propria poziție, despre
poziția celeilalte părți și despre părțile care nu sunt incluse în negociere, dar care ar putea fi
implicate. Această cunoaștere este necesare pentru a determina ce alternative există pentru
negocierile în cauză.
 Diversificarea numărului de alternative posibile este un alt mod de a crește propria putere de
negociere. Cei care nu au alternative sunt la mila celeilalte părți.
 O delegație de negociere competentă, bine pregătită, în care participanții combină cunoștințe
solide despre dosare, împreună cu bune abilități de negociere, poate contribui, de asemenea,
la consolidarea poziției statului.
 În plus, formarea de coaliții este foarte importantă. Având în vedere alianțele se formează mai
ușor în cadrul negocierilor multilaterale decât în cele bilaterale, este mai bine ca statele mai
slabe să încerce să negocieze cu un stat mai puternic într-un cadru multilateral. Între timp,
statul mai puternic are un avantaj în negocierile bilaterale. Alegerea formatului de negociere
este, așadar, de o importanță majoră pentru a răspunde la întrebarea în ce context ar trebui
purtate negocierile și este, de asemenea, motivul înclinațiilor pro-supranaționale ale
majorității statelor mici membre ale Uniunii Europene.
Mijloacele care pot fi folosite pentru a forța cealaltă parte să fie de acord într-o situație în care
nu există interese comune și în care negocierea nu este o opțiune variază de la presiunea politică și
economică la utilizarea violenței. Există multe exemple de state care folosesc forța, chiar și atunci când
ar fi putut exista încercări de a crea interese comune pentru a evita utilizarea violenței. Există, de
asemenea, situații în care există interese comune și prin urmare, negocierea ar putea fi utilizată, dar
unde una dintre părți preferă să folosească forța, deoarece consideră că forța poate duce la rezultate
mai bune.
Tentația de a folosi o putere superioară și de a evita negocierea este uneori prea mare. Acest
lucru nu anulează faptul că utilizarea puterii fizice este din ce în ce mai dificilă într-o lume în care există
atât de multă interdependență. Războiului asimetric, răspândirea tehnologiei moderne, inclusiv în
privința armelor, și „rafinarea” tacticilor de gherilă și a metodelor teroriste fac, de asemenea, mai puțin
atrăgătoare pentru cei cu putere superioară să o folosească.
Negocieri între state
O altă situație este aceea a intereselor comune și opuse între statele aflate în competiție. În
această situație, negocierea este un mijloc utilizabil pentru a ajunge la soluții pentru probleme
reciproce. În situațiile în care terenul comun este vast și diferențele mici, negocierile pot fi fără
probleme, relativ vorbind. Părțile se pot întâlni cu deschidere pentru a negocia. Mai dificilă este o
9
situație în care interesele comune sunt limitate și interesele opuse sunt evidente. În astfel de cazuri,
există mai degrabă o negociere competitivă decât o cooperare, iar negocierile vor fi conduse într-o
atmosferă antagonică. Pentru a construi încredere este nevoie de multă îndemânare din partea
negociatorului. În acest tip de situație, întrebarea este dacă negocierea este sau nu o metodă
utilizabilă.
Există multe situații în care au loc „negocieri”, dar în care pot fi ridicate întrebări dacă acestea
sunt sau nu cea mai bună procedură. Discuțiile nu trebuie să fie încununate de succes în sensul
rezolvării problemelor existente. Discuțiile au alte scopuri, cum ar fi menținerea contactului între părți
pentru a face posibile negocieri mai reușite în viitor. Opusul este, de asemenea, uneori adevărat, de
exemplu atunci când oamenii nu doresc cu adevărat să negocieze, dar refuzul de a negocia ar face
acest lucru foarte clar. Părțile „negociază” pentru a ascunde faptul că își doresc cu adevărat rezultate
total diferite de cele pe care „negocierile” par să încerce să le obțină. Un exemplu bine-cunoscut al
acestei tactici a avut loc în cadrul întâlnirii dintre președintele egiptean Hosni Mubarak și Saddam
Hussein despre Kuweit, chiar înainte ca Irakul să atace Kuweitul în 1990. Irakienii s-au prefăcut
interesați de o soluție pașnică pentru a-și ascunde planurile reale. Există, de asemenea, „negocieri” în
care niciuna dintre părți nu dorește o soluție. Ei vor ca negocierile să eșueze pentru a demonstra opiniei
publice că sunt necesare alte acțiuni, cum ar fi consolidarea în continuare a forțelor militare.
Negocierile pot servi, de asemenea, pentru a obține informații care altfel ar putea fi dificil de obținut
sau pentru a pune într-o poziție jenantă cealaltă parte prin întreruperea discuțiilor.
Negocierile reale pot avea loc numai dacă țările au interese comune pe care le recunosc. În
multe cazuri, cineva din exterior poate vedea că țările au interese comune, în timp ce țările înseși nu
pot sau nu doresc să vadă această realitate. Chiar dacă recunosc interesele comune, pot considera
problema în cauză ca fiind mai puțin importantă decât altele pe care le consideră prioritare. Cu toate
acestea, această prioritate mai mare nu poate fi percepută ca atare de țările terțe. De exemplu, țările
din Uniunea Europeană au considerat că evitarea distrugerii infrastructurii și a pierderilor de vieți
omenești în Bosnia, în prima jumătate a anilor '90, este mult mai importantă decât dorințele
naționaliste ale părților aflate în conflict, în timp ce taberele combatante au considerat sentimentele
naționaliste, de unitate națională și frontierele naționale clar delimitate, ca fiind mai importante decât
viețile oamenilor și proprietatea. Același punct poate fi ilustrat și de atitudinea Republicii Populare
Chineze, care a considerat multă vreme ambițiile sale asupra Taiwanului ca fiind mai importante decât
riscul de a-și deteriora propria economie prin creșterea tensiunilor în Strâmtoarea Formosa.
Negocierile sunt utile, desigur, numai dacă este în interesul țărilor implicate să își rezolve
problemele într-un mod pașnic. Un punct important este faptul că nu este întotdeauna necesar să
existe suprapuneri reciproce de interese la începutul negocierilor. Aceste interesele reciproce pot fi
dezvoltate în timpul negocierilor prin introducerea de noi puncte de discuție și încercarea de a crea
interese comune prin combinarea diferitelor întrebări: așa-numitele „pachete de tranzacții” care pot
duce la negocieri eficiente. Cu cât există mai multe părți implicate în negocieri și cu cât sunt puse în
discuție mai multe probleme, cu atât sunt mai mari șansele de a crea o bază comună. Prin definiție,
aceste compromisuri au loc la sfârșitul ciclului de negocieri, deoarece trebuie mai întâi să fie clar care
sunt diferențele de nerezolvat și care dorințe și oferte pot fi combinate. Acest lucru necesită ca un
negociator să fie capabil să analizeze situații complexe și să aibă capacitatea de a veni cu soluții
creative. Aceste abilități sunt foarte importante pentru un diplomat. Aceasta este adevărata
10
contribuție a diplomației și aici specialiștii altor departamente au nevoie de abilitățile diplomaților
ministerului de externe.
Deși termenul „negociere” poate fi definit pe baza intereselor comune dintre state, termenul
„interese comune” în sine nu este întotdeauna simplu de explicat. În primul rând, adesea nu este
simplu ca părțile să stabilească care sunt interesele lor comune. Interesele fundamentale sunt adesea
o sumă de interese parțiale mai mici, care pot conține factori opuși. În general, instrucțiunile pe care
le primesc diplomații sunt rezultatul negocierilor interne și sunt adesea un compromis. Cu toate
acestea, dacă mandatul nu este rezultatul unei negocieri sau consultări interne extinse, există mari
șanse ca rezultatele negocierilor cu partea externă să fie inacceptabile pentru unele grupuri interne.
Dacă rezultatul nu este acceptabil pentru propriii susținători, ce fel de încredere poate avea partea
externă în negocierile viitoare? Fără legitimitate, negocierile bune sunt imposibile și această
legitimitate se bazează în mare parte pe consensul intern.
Pe lângă problema dificultății de a defini interesele unei țări într-o anumită situație, percepția
acestor interese joacă un rol. Cât de mult este o prioritate un interes particular? Ce concesii sunt
posibile? Ce este negociabil? Mai ales acele emoții legate de interese pot crea obstacole în calea
negocierilor de succes. Emoțiile din procesul de negociere nuanțează, chiar opturează felul în care este
percepută poziția unei tabere, mai ales că de multe ori partea adversă nu poate înțelege acele emoții.
Cauza conflictelor este adesea un dezacord cu privire la valori și norme, mai degrabă decât cu privire
la interese. Diferențele etnice, religioase și lingvistice sunt folosite pentru a masca interesele sau
pentru a le susține, dar sunt, în același timp, obstacole în calea negocierilor de succes și a închiderii
acestora. Nu sunt negociabile - un protestant și un musulman nu pot negocia despre religia lor. Astfel
de diferențe pot face dificilă o analiză „obiectivă” a intereselor.
Comportamentul diplomatic și de negociere
Negociatorul diplomatic, reprezentanții oficiali ai țărilor lor, aduc toată puterea și prestigiul
țării lor la masa negocierilor, punând negocierile sub o presiune suplimentară, ceea ce implică și riscuri
care trebuie limitate. Un prejudiciu de imagine pentru negociatorii diplomatici poate duce la un
prejudiciu grav de imagine pentru țară, cu consecințe neprevăzute. La urma urmei, ambasadorul nu
este doar reprezentantul statului său; el sau ea îl personifică. Acesta este motivul pentru care unii
negociator diplomatici au mai multă greutate decât alții. Influența lor, care este, de asemenea,
determinată de abilitățile lor, se bazează încă în mare măsură pe puterea pe care o reprezintă.
Negociatorul diplomatic este protejat de multe reguli și proceduri, care asigură că niciun stat
nu poate fi privilegiat față de altul. Convenția de la Viena din 1961 a însumat în legislația internațională
întreaga acumulare de practici, norme, valori și reglementări adunate de-a lungul secolelor. În plus, s-
a dezvoltat o „cultură diplomatică”, în care diplomații din culturi foarte diferite pot interacționa între
ei într-un mod „sigur”. Contrastul generat de diferențele culturale este astfel redus la proporții
acceptabile. Cercetările au arătat că există diferențe culturale substanțiale între negociatorii din țările
UE, dar că astfel de diferențe nu creează bariere reale. Pe de altă parte, diferențele individuale de
caracter pot deteriora atmosfera. Diferențele în ceea ce privește abilitățile de negociere vor influența
rezultatul negocierilor; există, de asemenea, o diferență vizibilă tot mai evidentă în tehnicile de
instruire și de formare.
Diferența dintre reprezentantul oficial al unui stat, indiferent dacă această persoană este
diplomat sau funcționar public care funcționează la nivel internațional, și negociatorul care reprezintă
11
o companie sau alt grup, se bazează pe caracterul formal al mandatului de negociere al primului.
Instrucțiunile pe care diplomatul le primește ca negociator poartă pecetea, greutatea statului. Această
dimensiune aproape emoțională a negociatorului împuternicit al unei țări este adesea un obstacol în
căutarea și găsirea celor mai raționale și eficiente soluții. La urma urmei, pe lângă „onoarea” de a
reprezenta țara, chestiuni precum presiunea opiniei publice, poziția politică a ministerelor și
parlamentului și, uneori, a liderilor militari joacă un rol important. Dimensiunea politică, cu aspectele
sale emoționale, duce adesea la rezultate ale negocierilor care sunt „dezechilibrate” și „nu sunt atent
gândite”. Acordurile deliberat vagi și contradictorii oferă adesea o soluție, atunci când o declarație
clară și directă ar duce la o mare rezistență din partea parlamentului și a opiniei publice.
Negociatorii diplomatici nu au numai sarcina de a rezolva probleme; uneori sarcina lor este să
ascundă problemele, să introducă incertitudine și ambiguitate în loc de clarificare. Consecința este că
problemele negociate sunt continuu împinse spre viitor și că găsirea soluțiilor poate fi văzută ca
prematură și chiar dăunătoare. Interesul statului necesită adesea prelungirea negocierilor și întârzierea
soluțiilor, deoarece persistența unei situații instabile oferă un avantaj unuia sau mai multor state
negociatoare. Acest lucru poate fi văzut în Cipru în ultimele decenii, unde diferitele grupuri din cadrul
comunităților elene și turcești nu sunt interesate de eliminarea partiției actuale a insulei. În alte situații,
o putere externă ar putea dori să întârzie o soluție, deoarece influența acesteia ar fi limitată. Din nou
cazul Ciprului, unde Grecia și Turcia sunt interesate; UE nici ea nu ar agrea o unificare a insulei.
Astfel de tactici sunt adesea vizibile în negocierile bilaterale, dar în negocierile multilaterale
este foarte dificil să se determine de ce nu se fac progrese. Întârzierile forțate într-un punct pot încuraja
soluții în alt punct. De asemenea, este posibil ca interesul tuturor participanților să fie temporizarea
progresului, având în vedere costurile mari pe care deciziile le pot aduce pe termen scurt. Negocierile
cu privire la problemele de mediu sunt un bun exemplu în acest sens. Țările sunt de acord cu privire la
daunele provocate de poluarea aerului, dar dacă retehnologizarea necesară pentru industriile
învechite necesită investiții majore, dacă închiderea unor industrii are un cost social prea ridicat, unele
țări ar putea simți prea puțin entuziasm în ceea ce privește luarea măsurilor necesare scumpe și de
anvergură.
Progresul în negocierile inter-statale depinde de o serie de factori:
 dependența reciprocă a țărilor implicate;

 calitatea relațiilor lor politice;
 relațiile de putere dintre state;
 prioritatea pe care statele o acordă subiectelor aflate în negociere;
 În plus, abilitățile și prestigiul diplomaților joacă un rol, dar aceștia trebuie să acționeze în
continuare în cadrul celor patru parametri numiți anterior.
A devenit la modă ca negociatorii eficienți să se străduiască să creeze un rezultat „win-win”. Și

într-adevăr, acesta este cel mai bun rezultat pentru negociatori. Dar este întotdeauna realist? În multe
țări, se preferă o metodă de negociere care nu duce mereu la un rezultat optim sau maxim. Negociatorii
sunt pregătiți să accepte o pierdere în cazul în care cealaltă parte suferă o pierdere și mai mare.
Strategia de negociere a statelor este, în parte, determinată de structura statului și ierarhia din
cadrul ministerelor. Diferențele influențează procesul de negociere și rezultatul acestuia și pot
îngreuna comunicarea. Acest lucru explică de ce s-au purtat atât de multe discuții de ceva timp despre
o anumită armonizare a structurii diferitelor ministere ale afacerilor externe. Diplomații care negociază
12
pentru o federație, cum ar fi Republica Federală Germania, trebuie adesea să se ocupe în primul rând
de un proces lung de negociere în propria țara; instrucțiunile lor ajung adesea cu întârziere; poziția lor
este inflexibilă. Țările centralizate cu o structură de comandă mai clară, cum ar fi Franța, pot funcționa
mult mai rapid, dar baza acceptării deciziei luate este uneori prea îngustă, în lipsa unei consultări mai
largi în interior.
Domeniul relațiilor inter-statale și domeniul afacerilor interne al unei țări încep să fuzioneze
între ele. Nu mai este clar unde se află demarcația pentru dimensiunea internațională și cea internă,
prin urmare, cum poate fi menținută poziția diplomatului ca unic negociator în relațiile internaționale?
În acest fel, diplomatul își pierde prerogativa de negociator internațional. El sau ea se află
în concurență cu colegi (funcționari publici departamentali) care deseori știu mai multe despre
subiectul specializat decât diplomatul. Complexitatea crescândă a afacerilor internaționale crește
influența expertului nediplomatic. Diplomatul își menține funcția de generalist necesară coordonării.
Dar funcționarului public specialist îi este mai ușor să negocieze direct cu omologul său din altă țară.
Pe scurt, rolul diplomatului ca negociator este subminat. Negocierea între state este o negociere din
ce în ce mai „inter-funcționară” și mai rar negociere diplomatică.
Mai presus de toate, în cadrul Uniunii Europene, există procese vizibile care amenință să
marginalizeze rolul diplomatului în raport cu negociatorul departamentelor specializate. La fel și în
afara Uniunii, există evoluții care amenință să diminueze rolul negociatorului diplomatic. Pe lângă
funcționarul public, există și alți concurenți. Democratizarea societății duce la creșterea intervențiilor
politicienilor și a grupurilor și organizațiilor neguvernamentale. Companiile joacă, de asemenea, un rol
din ce în ce mai mare în afacerile internaționale. Omul de afaceri și interesele sale nu mai pot fi ignorate
de diplomație. De exemplu, efortul de creștere a exporturilor a devenit o parte mai mare a sarcinii
diplomatice.
Astfel, negocierile inter-statale sunt mai rar sinonime cu negocierile diplomatice, iar
negocierile internaționale sunt mai rar aceleași cu negocierile inter-statale. Înseamnă asta că rolurile
diplomației și ale statului devin atât de marginale încât negocierile diplomatice/inter-state își vor
pierde sensul ca temă de studiu și formare? Răspunsul este exact opusul. Studiul și pregătirea în cadrul
negocierilor diplomatice/inter-state sunt tot mai necesare, la fel cum lumea devine mai globalizată, la
fel cum evoluțiile internaționale au o influență crescândă asupra dezvoltării interne a statelor și la fel
cum complexitatea crescândă a dezvoltărilor internaționale aduce o presiune mai mare asupra
capacității statelor și a reprezentanților lor de a crea ordine.
Imprevizibilitatea negocierilor diplomatice și a rezultatelor acestora este problematică.

Imprevizibilitatea este dăunătoare pentru relațiile stabile dintre state și este dăunătoare pentru
negocieri eficiente. Diplomații vor fi înclinați să ia în considerare consecințele viitoare ale deciziilor lor.
Diplomații implicați în negocieri internaționale sunt aproape întotdeauna mai puțin preocupați de
problema aflată la în dezbatere, cât de impactul viitor al soluțiilor găsite.
13
TEMA III
LIMITE ALE NEGOCIERII
Încercarea de a înțelege un proces de negociere fără contextul său nu este utilă pentru a
explica ce se întâmplă, de ce și când. În ciuda acestui fapt, majoritatea literaturii de specialitate tinde
să se concentreze exclusiv pe procedură și proces, părți implicate și oameni, sau poziții și produse.
Desigur, adăugând și contextul la analiza procesului de negociere complică lucrurile. Celebrul strateg
chinez Sun Tzu a declarat că nu poți rezolva o problemă fără a-i schimba contextul. Conflictele apar
dintr-o anumită situație și, prin urmare, nu pot fi rezolvate decât dacă cineva analizează mediul care
produce problema.
Limitele ajută la clarificarea unui concept sau obiect prin marcarea spațiului, a întinderii lui.
Granițele sunt atât un obstacol, cât și o oportunitate pentru o negociere eficientă și, prin urmare,
pentru ceea ce în românește am putea numi tocmeală. Negocierea este un concept mai larg,
cuprinzând planificare, explorare, tranzacționare, decizie și implementare în situații de interese opuse
și convergente. Tocmeala este procesul de a da ceva pentru a obține ceva, este nucleul negocierilor.
Faza de compromis și compensare, de tranzacționare a concesiilor și emoțiilor.
Delimitările în negociere restricționează libertatea și flexibilitatea negociatorilor, dar pot fi și

instrumente pentru a împinge lucrurile înainte. Acest capitol va distinge șase limite:
1. Geografice: granițele dintre state și problema suveranității;

2. Sistemice: puterea statelor și a organizațiilor internaționale;
3. Nevoi: rolul intereselor și pozițiilor;
4. Resurse: capacitatea oamenilor și instrumentele acestora;
5. Autoritățile de reglementare: semnificația regulilor și reglementărilor, normelor și valorilor;
6. Timp: perspective și proiecții pe termen scurt versus perspective pe termen lung.
Geografia: frontierele
Frontierele nu sunt doar un factor important în procesele de negociere internațională, ci joacă

un rol important în organizarea lumii. Disting statele-națiuni între ele și facilitează buna funcționare a
guvernelor reprezentative și a statului de drept. Frontierele geografice au fost negociate în cele două
moduri clasice: compromis sau compensare. Compromisul are sensul unei negocieri axate pe frontieră
și încercarea de a fixa/schimba cursul acesteia, ceea ce se numește micro negociere a frontierei. Cu
alte cuvinte, negociatorii se concentrează asupra unei granițe și se tocmesc pentru schimbarea
acesteia. Macro negocierea frontierei ar fi schimbul de întregi teritorii și de populații de sub autoritatea
unui stat sub autoritatea altuia, compensând pierderea unui teritoriu prin obținerea altuia. Schimbul
de populații s-a făcut între Grecia și Turcia după Primul Război Mondial, în timp ce India și Pakistan au
schimbat hinduși și musulmani în timpul partiției după independența din 1947. Al Doilea Război
Mondial a pus capăt acestui al doilea mod de negociere, deși Ialta, în 1945, poate fi văzută ca ultima
negociere când s-a practicat schimbul major între țări. Din punct de vedere al negocierilor, acest lucru
a limitat gama de opțiuni disponibile diplomaților. A eliminat oportunitățile de negociere integrativă,
de tip win-win și a întărit tendința de a vedea negocierile de frontieră ca procese distributive, de tip
câștig-pierdere.
Spre deosebire de negocierile privind chestiuni interne, când un rezultat poate să fie forțat de
un lider sau de o majoritate, negocierile în afacerile externe sunt mult mai greu de controlat. Dacă ceva
14
distinge negocierea națională de cea internațională, aceasta este măsura controlului asupra
procesului. În timp ce negocierea internă are rezultate mai sigure, negocierea transfrontalieră se
caracterizează prin acorduri mai puțin sigure, atât în crearea unui proces eficient, cât și în asigurarea
implementării promisiunilor făcute celeilalte părți.
Construirea unui regim internațional, a unei ordini instituționale acceptate este într-o oarecare
măsură răspunsul pentru un control sporit în negocierea peste granițe geografice. Poate că nu este o
coincidență faptul că înmulțirea organizațiilor internaționale multilaterale în secolul al XX-lea a dus la
diminuarea până la dispariție a schimbului de teritorii, de populați, a modificărilor de graniță. Creșterea
interdependenței implică o pierdere a suveranității, atât în interiorul, cât și în afară. Limitele geografice
și, prin urmare, politice își pierd semnificația în guvernanța globală. Pe termen lung, problema
granițelor în negocieri ar putea deci să dispară. Cu toate acestea, nu ar trebui să fim exagerat de
optimiști cu privire la posibilitățile de soluționare a problemelor de frontieră prin negocieri în loc de
violență, după cum arată anexarea Crimeii de către Federația Rusă în martie 2014. Războaiele de
frontieră sunt mai puțin frecvente în zilele noastre, dar încă se profilează în spatele orizontului.
Este cert, deci, că frontierele geografice și de suveranitate au avut un impact asupra procesului
de negociere. Mandatul diplomaților a fost un proces mai mult sau mai puțin transparent. Ambasadorii
au fost instruiți de statul suveran să negocieze în dimensiunea externă. Totuși, acest lucru a devenit
acum mai puțin clar, întrucât o mulțime de ministere, parlamentari, companii, sindicate și alte grupuri
de presiune se amestecă în procesul de mandatare, deoarece sfera națională și cea internațională tind
să fuzioneze. La aceasta se adaugă progresul mijloacelor de comunicare, precum și impactul implicării
funcționarilor specializați în procesul de negociere externă și pierderea autonomiei pentru negociatorii
diplomatici. Acest lucru ar putea avea un impact negativ asupra capacității lor de a fi creativi în proces
și de a acționa în funcție de context. Deoarece negocierea este condusă de context și, prin urmare,
este contextuală, eliminarea treptată a frontierelor geografice și politice ar putea avea un efect negativ
pentru derularea negocierilor. La rândul său, acest lucru ar reduce eficiența negociatorilor și, prin
urmare, a negocierii ca instrument de soluționare a conflictelor în guvernanța globală.
Sistemele internaționale ca limite în procesele de negociere
Structura și interdependențele sistemului internațional creează obstacole dar și oportunități

în negocierea transfrontalieră. Organizațiile interguvernamentale și nonguvernamentale, statele și
regiunile, partidele politice și companiile din sectorul privat limitează și sporesc în același timp
oportunitățile de negociere.
O funcție importantă a organizațiilor internaționale și supranaționale este de a compensa lipsa

de încredere, iar încrederea este esențială, dar nu este adesea asigurată. Schimbul de membri ai
familiilor regale nu mai funcționează, întrucât curțile regale nu mai sunt punctul central al structurilor
moderne de putere. Păstrarea garnizoanelor în urmă ca garanție pentru implementare unui acord nu
mai este de asemenea de actualitate. Acum, sistemul internațional de instituții și reglementări va
trebui să îndeplinească această misiune, să construiască încredere și solidaritate. Sistemul creează o
grupare mai mult sau mai puțin strânsă de state care, dacă nu vor să se ridice la nivelul promisiunilor
lor internaționale, vor fi obligați să le respecte. Desigur, dacă organizația internațională este slabă, va
avea mai puțin succes decât dacă ar avea autoritate supranațională. Cu alte cuvinte, cu cât este mai
mare interdependența între state, cu atât este necesar un proces de negociere mai eficient și cu atât
mai puternic trebuie să fie țesutul internațional.
15
Cu toate acestea, realitatea politică nu poate fi trecută cu vederea. Țările puternice nu pot fi
constrânse cu ușurință în limitele sistemului internațional. Nu s-a putut face în 2003-2004, când
francezii și germanii au încălcat limita bugetară de trei la sută prescrisă de Uniunea Monetară
Europeană. Nu a funcționat atunci când Consiliul de Securitate al Organizației Națiunilor Unite nu a
putut ajunge la un acord de a folosi forța militară pentru a-l răsturna pe Saddam Hussein. Cu toate
acestea, regimurile internaționale au o funcție importantă în canalizarea proceselor de negociere în
așa fel încât eficiența și eficacitatea lor să fie optimizate. Fără aceste limite organizaționale, nu pot
exista procese eficiente, dar aceste limitări ar putea avea, desigur, efecte negative, cum ar fi
inflexibilitatea prin supra-birocrație.
Pentru a duce argumentul mai departe, guvernele au încercat să depășească dezechilibrele de

încredere prin crearea unei cooperări din ce în ce mai strânse. S-au făcut încercări prin întâlniri
diplomatice bilaterale regulate și primele conferințe diplomatice cu mai mult de două părți implicate,
precum și prin fundamentarea cadrelor de conferință de lungă durată. Stabilitatea pe termen lung a
creat oportunități pentru acceptarea concesiilor pe termen lung și pe termen scurt.
Nevoi: rolul intereselor și al pozițiilor
Părțile se plasează pe poziții determinate de nevoile lor. Aceste poziții vor fi în mod normal mai
radicale decât interesele pe care trebuie să le apere. În funcție de situație, aceste poziții vor fi mai mult
sau mai puțin exagerate. În negocierile ad-hoc, de tip bazar, se poate aștepta un comportament mai
polarizat, mai antagonic. Acest tip de situație duce la acord unic, marcat de o lipsă serioasă de
încredere și de informații de ambele părți. Se adaugă de asemenea, asimetria puterii, care va trebui
înțeleasă ca o limită suplimentară pentru negocierea efectivă.
Problema negocierii este rodul contextului, mediului în care s-a născut. Fără a schimba acest
context, problema nu poate fi rezolvată definitiv prin negocieri, deoarece va apărea mereu până când
stimulentele externe vor schimba mediul. Clientul care trebuie să aleagă dintre mai multe magazine
de covoare se află într-o poziție de putere față de comercianți. Prin introducerea cumpărătorului în
magazinul vânzătorului, contextul se va schimba în favoarea expertului în covoare, în favoarea
vânzătorului. Vânzătorul își poate folosi acum atuurile, diversitatea ofertei de covoare, plus mai multă
expertiză în ceea ce privește calitatea și prețul și abilități de negociere mai eficiente.
Există și un element cultural aici. Experiența în formarea diplomaților și a funcționarilor publici

sugerează că felul în care percepția lor cu privire la procesul de negociere, proceduri, funcții, putere și
produse (în sensul acordurilor) este într-adevăr importantă. Percepția determină realitatea. În unele
culturi, percepțiile sunt importante, dar sunt deschise la nuanțe și schimbări. Unii oameni ar putea fi
obișnuiți să se tocmească și, prin urmare, nu ar ezita să folosească negocieri distributive, în timp ce
alții sunt obișnuiți cu prețuri fixe și nu le place riscul pe care negocierea îl implică.
Unele culturi văd concesiile ca instrumente care pot fi folosite pentru a acoperi decalajul dintre
poziții și pentru a se deplasa în direcția descoperirii nevoilor reale, găsind astfel sinergie între părți - și,
dacă este cazul, pentru a crea sinergie și zone de acorduri posibile între actori prin compromisuri. Cu
toate acestea, în alte culturi, o concesiune ar putea fi privită ca o pierdere pură, chiar dacă aceasta ar
putea fi mai mult decât compensată prin anumite câștiguri. A oferi sau a ceda ceva partenerului de
negocieri va fi văzut ca o pierdere de prestigiu, într-o negociere între state, mai ales dacă emoțiile
negative guvernează jocul, iar ura și traumele din trecut au guvernează procesul. Chiar dacă se poate
obține un profit, părțile vor renunța la acesta, deoarece tocmeala este inacceptabil din punct de vedere
16
emoțional, în special pentru opinia publică. Cultura și caracterul pot limita, dar pot și elimina
obstacolele din negocieri.
Există, de asemenea, impactul decalajului dintre nevoi și posibilitatea reală de anulare a acestui
decalaj. O diferență mare va fi, evident, o barieră în calea negocierii win-win. Situația în care nevoile
sunt apropiate sau identice nu se întâlnește des, iar negociatorii trebuie să elimine această graniță prin
compromisuri. S-ar putea să fie necesar un proces cu mai multe probleme și poate și o interacțiune cu
mai multe părți. Dacă negocierea este ceva, este un paradox. Soluțiile creează probleme și problemele
deschid ferestre pentru alte rezultate, în funcție de legăturile dintre aceste probleme și de relațiile
dintre părțile care se luptă cu interesele lor comune și opuse. În general, vor fi necesare procese mai
lungi pentru a depăși situațiile complexe.
Resurse: umane, materiale și imateriale
Puterea și influența se bazează pe resursele disponibile. Puterea și influența creează limite

pentru cei slabi dar sunt atuuri pentru cei puternici. Cu toate acestea, puterea și influența nu sunt doar
structurale, ci și situaționale. Întrebarea nu este doar care sunt resursele, unde sunt și cine le
controlează, ci și modul în care sunt tratate în procesul necesar pentru a ajunge de la A la B și cum sunt
influențate de acest proces.
Oamenii, așadar, creează granițe, dar și oportunități. Caracterul, cultura, expertiza, abilitatea,
stilul și detaliile non-verbale contribuie la un flux pozitiv sau negativ al procesului. Întrebarea cum arată
negociatorului eficient ideal este o problemă veche, dar unii autori au găsit câteva răspunsuri
rezonabile. De exemplu, negociatorii eficienți sunt cei care sunt intransigenți în apărarea intereselor
lor, în timp ce sunt flexibili în derularea proces. Folosesc puterea fără a exagera, lucrează la relația cu
cealaltă parte fără a se apropia prea mult, evitând astfel șantajul emoțional. De exemplu, părinții au
toate resursele materiale care le lipsesc copiilor, dar copiii sunt adesea cei mai de succes negociatori,
folosind mijloacele emoționale de care dispun. În negocierile dominate de astfel relații, acest lucru va
crea un avantaj negociatorilor abili din punct de vedere emoțional. Raționamentul rece și emoțiile vor
crea fie limite, fie le vor elimina, în funcție de oameni, context și interdependențele lor.
Resursele imateriale nu sunt întotdeauna legate de indivizi. Ele pot fi o parte integrantă a
istoriei sau culturii, cum ar fi obligațiile morale, suferințele din trecut sau tendința de blamare și
sentimentul rușinii. Toate acestea pun în joc granițele emoționale. Dacă germanii nu și-ar fi acceptat
greșelile în cel de-Al Doilea Război Mondial, Uniunea Europeană nu ar fi avut atât de mult succes. Cu
alte cuvinte, atunci când limitele de natură materială sunt o problemă majoră, el pot fi depășite prin
apelul la dimensiunea istorică, culturală și emoțională. Un exemplu sunt atrocitățile comise împotriva
armenilor de către Imperiul Otoman în 1915. Neacceptarea responsabilității va fi o barieră în calea
aderării Turciei la UE și poate fi folosită pentru a ține Turcia în afara UE fără a numi alte obstacole - mai
dureroase și mai importante.
Resursele materiale sunt, în general, o graniță mai greu de depășit pentru cei mai slabi. Aici
trebuie să răspundem la întrebarea: care sunt limitele utilizării resurselor materiale, structurale într-
un mediu nepotrivit? Prin câștigarea războiului convențional din Irak, de exemplu, americanii au
schimbat situația în favoarea celor care preferă și sunt experți în războiul de gherilă. Cel care dispune
de mai multe resurse materiale și structurale se poate trezi în situația de a fi captiv, de a nu se putea
retrage, ceea ce anulează avantajul resurselor materiale. Soluția, potrivit teoriei, este ca ieșirea dintr-
o asemenea capcană să fie făcută de un guvern care nu poartă responsabilitatea acțiunilor din trecut.
17
Republicanii americani de la începutul anilor 1970 au putut începe procesul de retragere din capcana
vietnameză în care democrații americani implicaseră Statele Unite; la fel ca în noul mileniu, când
democrații au scos Statele Unite din capcana din Irak, în care intraseră republicanii.
Un tip special de resurse materiale sunt resursele naturale, cum ar fi gazul, petrolul, fierul,
aurul și, într-o anumită măsură, alimentele și lemnul. Epuizarea lor va da naștere la o multitudine de
procese de negociere bilaterale și multilaterale de natură predominant distributivă. Pe măsură ce
disponibilitatea acestor mărfuri se diminuează, procesele de negociere se vor multiplica și polariza.
Natura acestor procese nu se va limita la negocieri internaționale, dar vor fi caracterizate la fel de mult
prin compromisuri între regiunile din interiorul țărilor. La rândul său, aceasta poate pune în mișcare
conflictele interne. Acest lucru va pune o presiune serioasă pe sistemele de negociere regionale și
globale, în măsura în care va trebui dezvoltat noi forme inovatoare de negociere.
Autorități de reglementare: lege, proceduri, norme și valori diplomatice
Regulile și reglementările pot fi, de asemenea, atât obstacole, cât și facilitatori ai negocierii
eficiente. Cei slabi au nevoie de protecție prin dreptul internațional, în timp ce pentru cei puternici
legea ar putea fi un obstacol. Este interesant să vedem transformările politicii Statelor Unite față de
sistemele multilaterale. În timpul Războiului Rece, multilateralismul a ajutat Statele Unite să țină la
distanță fosta URSS. Cu toate acestea, după dizolvarea Uniunii Sovietice, țesutul multilateral a creat o
constrângere pentru angajarea optimă a forței SUA împotriva oponenților. Prin urmare, o atitudine
anti-multilateralistă a predominat în timpul administrației lui George Bush Junior (2001-2009), oferind
noi oportunități pe termen scurt și creând probleme serioase pe termen lung. Neputând controla
dezastrele internaționale ale noului mileniu, în timp ce se confruntă cu ascensiunea Chinei ca viitoare
superputere - uzurpând locul vacant al fostei Uniuni Sovietice - președintele Obama a trebuit să
readucă Statele Unite înapoi în sistemul multilateral pentru a restabili un fel de echilibru în politica
mondială, în special pentru că puterile regionale precum Brazilia, India și Africa de Sud pot fi alternative
la alianțele tradiționale ale SUA cu Uniunea Europeană și Japonia.
Procedurile reprezintă limite importante în negocierea între state, reglementând

comportamentul părților astfel încât procesele să poată avea succes. În acest sens, procedurile sunt
mai degrabă canale pentru procese eficiente și împiedică acele părți care doresc să depășească aceste
delimitări în scopuri personale. Depinde foarte mult de președinți, secretari, mediatorii și negociatorii
să se ocupe de proceduri în așa fel încât să nu fie un obstacol birocratic negativ, ci să poată fi folosite
în favoarea unui rezultat optim. Un exemplu este traducerea incorectă a anumitor formulări privind
dimensiunea drepturilor omului a Actului final de la Helsinki, pentru a produce un rezultat acceptabil
pentru toate părțile. În timp ce textul în limba engleză a permis criticarea Uniunii Sovietice pentru
încălcarea drepturilor omului, textul rus le-a permis sovieticilor să proclame că o astfel de critică este
o ingerință în treburile lor interne.
Normele și valorile diplomatice reglementează comportamentul de negociere pentru a depăși

diferențele culturale și de altă natură și pentru a crea oportunități pentru un flux eficient. Cu toate
acestea, persoanele din afară ar putea să le vadă ca bariere în calea participării efective la proces,
deoarece nu sunt familiarizați cu aceste condiții prealabile, se pot simți excluși și discriminați. Cei care
stăpânesc formulele, normele, cutumele diplomatice vor avea mai mult succes decât cei care nu o fac.
Eticheta a făcut negocierile diplomatice potrivite pentru cei care au știut să o respecte și să o folosească
- adică pentru nobilime și elita statului. Acesta a conferit nobilimii un monopol asupra negocierilor, și
18
datorită posibilităților lor financiare într-o perioadă în care funcția de ambasador extraordinar și
plenipotențiar nu era remunerată.
Factorul timp
În sens macro, timpul este important pentru impactului pe care evenimentele din trecut îl au
asupra proceselor de negociere prezente și viitoare. Pentru un stat membru al Uniunii Europene,
negocierile din viitor vor marca în mod pozitiv sau negativ negocierile de astăzi. Într-o notă pozitivă,
timpul și așteptările unor procese armonioase în viitor îi vor ajuta pe negociatori să fie mai flexibili în
tranzacțiile pe care le fac. Cu toate acestea, așteptările negative, probabil alimentate de experiențe
proaste din trecut, vor face ca negociatorii să fie mai puțin deschiși unui proces de negociere fructuos.
O amenințare viitoare ne-ar putea obliga să cooperăm, în timp ce pierderile pe termen scurt nu obligă
neapărat la concesii importante. Un exemplu interesant este povestea de succes a Confederatio
Helvetica. La prima vedere, viabilitatea Elveției ca țară era greu de demonstrat, cu agricultura și
infrastructura costisitoare, terenul dificil și oamenii înclinați spre autarhie, lipsa resurselor naturale și
absența porturilor maritime, două religii majore și patru limbi indigene diferite. Totuși, o astfel de țară
poate exista datorită factorului timp: perspectiva sărăciei și pierderea autonomiei dacă cooperarea nu
are succes. Elita înțelege că lupta continuă între fracțiuni susținute de diferite segmente ale populației
va slăbi atât țara, cât și controlul elitei conducătoare asupra statului și societății. Prin urmare,
cooperarea ar trebui să aibă prioritate asupra concurenței.
Și într-un sens micro, timpul este o graniță importantă pentru negociere. Poate avea un impact
pozitiv sau negativ asupra succesului procesului de negociere. Timpul prea scurt acordat negocierilor
va limita oportunitățile de a găsi soluții integrative și există întotdeauna o reținere în ceea ce privește
timpul. Țările sunt presate de timp pentru a ajunge la concluzii; sunt necesare termene, deoarece altfel
procesul va continua la nesfârșit. Statele vor face concesii majore abia aproape de expirarea
termenului limită, creând astfel o atmosferă de criză. Dacă calendarul este important, când este
momentul potrivit pentru închiderea unei înțelegeri? Nu prea devreme și nici prea târziu, dar cum
poate un negociator să fie eficient în acest sens? Avem nevoie de timp pentru negocieri în prealabil și
pentru negocieri după acord. Unii negociatori vor să câștige timp, deoarece au nevoie să se schimbe
situația înainte de a putea negocia un rezultat profitabil; alții se grăbesc. Apropierea alegerilor poate
fie o presiune a timpului suplimentară pentru a ajunge la un rezultat înaintea lor, poate să îi împingă
pe unii să facă unele concesii rapide, dacă un alt guvern viitor nu este la fel de dispus să încheie un
acord. Acțiunea imediată ar putea diminua șansele unui rezultat avantajos ulterior. Unii negociatori
pot derula discuții cu șapte alți parteneri (policronici), în timp ce alții preferă o negociere etapizată, cu
fiecare partener pe rând (monocronici).
19
TEMA IV
ORDINEA (REGIMUL) INTERNAȚIONALĂ ȘI NEGOCIERILE
Construirea de regimuri și organizații internaționale poate fi privită ca o încercare de a depăși

mai multe limite. Cum se poate asigura o ordine multilaterală într-o lume în care statele mari domină
puterile medii și mici, o lume în care statul însuși este predispus la eroziune, în care relațiile dintre
state se schimbă, în care forțele non-statale extreme pun presiune enormă pe rețeaua de state și pe
sistemul multilateral și unde dreptul internațional își pierde semnificația? Răspunsul este la fel de vechi
ca istoria omenirii: tocmeala. Negocierile sunt un act creativ sau acțiune care produce valoare, o
activitate a celor care sunt liberi să-și aleagă căile, spre deosebire de cei care sunt obligați să repete
același act tot timpul pentru a crea cantitate în loc de calitate.
Acolo unde negocierea poate fi definită ca „a da ceva, pentru a obține ceva”, în negocierile
între state se adaugă factorului suveranității, iar consecința este o anumită pierdere a controlului
asupra procesului. Aici este nevoie de regimul internațional.
Regimul internațional
Robert Keohane definește regimurile pur și simplu ca „dispozitive pentru a face posibile
acordurile”. În opinia sa, regimurile răspund nevoii de consultări multilaterale instituționalizate și au
apărut din cauza lipsei unui cadru internațional cu capacitate de impune o ordine, de a impune
cooperarea. Un alt motiv pentru existența lor sunt costurile ridicate pe care le implică negocierile
bilaterale sau multilaterale succesive. Este mai ieftin pentru state să aibă consultări permanente într-
un cadru instituțional stabilit, decât să organizeze în mod constant conferințe separate. În această
perspectivă, organizațiile guvernamentale și neguvernamentale acționează ca „brokeri” pe „piața”
acordurilor internaționale. Susținătorii teoriei regimului fac un pas mai departe afirmând că aceste
tipuri de structuri permanente de consultare multilaterală (regimuri) sunt nu numai utile, ci că ele
produc și se bazează pe principii, valori și coduri de conduită implicite sau explicite. Krasner definește
astfel regimurile ca „un set de principii, norme, reguli și proceduri de luare a deciziilor implicite sau
explicite în jurul cărora converg așteptările”.
Unii văd dezvoltarea regimurilor ca o evoluție naturală a grupurilor de țări care încearcă să facă
față diferențelor dintre ele într-un mod pașnic. Morgenthau notează: „Fiecare dintre cele trei războaie
mondiale din ultimul secol și jumătate a fost urmat de o încercare de a înființa un guvern internațional.
Sfânta Alianță a urmat războaielor napoleoniene; Liga Națiunilor, primul război mondial; Națiunile
Unite, al doilea război mondial”. Un alt autor, Inis Claude, vede în Conferințele de la Haga un punct de
cotitură în evoluția ideii de negociere, dat fiind că de acum și stelele mai mici fac parte integrantă din
procesul decizional final. Acest lucru nu înseamnă, însă, că toate statele au șanse egale în influențarea
acordului final. „Relatările istorice sugerează că statele puternice determină politicile organizațiilor
internaționale și impun cooperarea membrilor mai slabi oferindu-le mici avantaje, mici concesii”.
Organizațiile internaționale pot fi considerate regimuri internaționale structurate formal care

au un sediu fizic central, personal și anteturi. Există însă și regimuri internaționale, precum Convenția
de la Ottawa care interzice minele terestre, fără nicio structură organizatorică. Unii autori postulează
că organizațiile internaționale apar prin intervenția unei puteri supreme și nu sunt mai mult decât
instituționalizarea structurilor de putere existente. Atâta timp cât organizația internațională servește
interesele unei puteri supreme, ea continuă să existe; când nu va mai fi cazul, organizațiile
20
internaționale vor dispărea. Conform acestui punct de vedere, efectul de ordine al organizațiilor
internaționale este, prin urmare, limitat și durează atât timp cât structurile de putere internaționale
se mențin.
Este interesant să luăm în considerare această controversă în contextul timpului. De exemplu,

la începutul anilor 1980, Statele Unite au fost considerate o putere supremă, care, după cel de-al doilea
război mondial, a creat un număr mare de organizații internaționale pentru a-și garanta poziția de
putere și pentru a asigura controlul maxim asupra negocieri potențiale între state. Domeniul
securității, de exemplu, avea Organizația Tratatului Atlanticului de Nord (NATO), care ar acționa ca un
garant pentru securitatea europeană și supremația SUA în Europa de Vest; și la nivel economic au
existat acordurile de la Bretton Woods, care au creat condițiile prealabile pentru ca Statele Unite să își
exercite efectiv puterea economică: comerțul liberul; stabilitatea cursului de schimb; și acces gratuit
la materii prime.
Unii au văzut în aceste evoluții dovada că regimul internațional occidental de după război au
fost atât un instrument, cât și un rezultat al poziției de putere americane.
Cu toate acestea, au avut loc schimbări dramatice în structurile de putere globale. Revoluțiile
din catifea din 1989 în Europa Centrală și de Est, urmate de prăbușirea Uniunii Sovietice în 1991, au
creat un nou sistem mondial în care Statele Unite au jucat un rol absolut dominant în ceea ce privește
puterea politică, economică și militară. Efectele asupra regimului internațional și a fluxul negocierilor
au fost vizibile. Regimul comercial internațional a fost pus în aplicare prin transformarea Acordului
general privind tarifele și comerțul (GATT) în Organizația Mondială a Comerțului (OMC) în 1995, pentru
a-i oferi un mecanism de soluționare a litigiilor comerciale. Fondul Monetarul Internațional (FMI) și
Banca Mondială s-au ocupat de liberalizarea economiilor planificate din fostele țări ale Blocului de Est
și au făcut din viziunile occidentale asupra democrației și economiei norme absolute. NATO și-a revenit
rapid din șocul unui dezintegrării Pactului de la Varșovia și-a început noua viață ca organizație
transatlantică de apărare colectivă, extinzându-se spre Est și întreprinzând operațiuni în afara zonei
(out-of-area), cum ar fi Kosovo. A exista speranța că Organizația Națiunilor Unite, care fusese paralizată
în timpul Războiului Rece de rivalitatea superputerilor, se putea angaja în cele din urmă să își
îndeplinească misiunea esențială: menținerea păcii prin cooperare internațională și securitate
colectivă.
Regimul internațional și negocierile
Joanna Depledge1 observă că „negocierile globale sunt adesea strâns asociate cu formarea și
dezvoltarea regimului internațional, definit ca un set de reguli formale și informale, instituții și
proceduri care vizează guvernarea acțiunii într-un anumit domeniu, de obicei bazat pe un tratat
fondator”, în timp ce „o funcție importantă îndeplinită de regimul internațional este tocmai aceea de
a oferi un cadru eficient pentru negocieri”. Despre natura negocierilor în cadrul regimului internațional,
ea observă că acestea: „au un caracter special. Ca toate negocierile interguvernamentale, ele sunt
repetitive, implicând deseori nu numai aceleași guverne, ci și aceiași indivizi. [...] Procesul de negociere
în cadrul regimului dă naștere, de obicei, propriului său set de practici și proceduri informale, chiar și
propriei sale culturi. În timp ce astfel de jocuri repetate intens pot oferi oportunități importante pentru
învățare și, prin urmare, îmbunătățirea modalităților de negociere, dezavantajul este pericolul
1
Joanna Depledge, The Organization of Global Negotiations: Constructing the Climate Change Regime,
Routledge, 2016.
21
osificării: procesul de negociere se blochează în vechile moduri de a gândi care întârzie progresul
substanțial”.
William Zartman subliniază legătura dintre procesele de negociere și regimul internațional,

argumentând că „regimul internațional este o negociere bidimensională continuă între statele
suverane în scopul rezolvării unei probleme de coordonare în condiții de incertitudine”. Zartman vede
construirea regimului ca o negociere continuă. Zartman crede că „conceptul de regim a fost
conceput pentru a satisface nevoia de ceva mai lax și mai puțin rigid decât dreptul internațional sau
organizația internațională”. El a subliniat că formarea regimului internațional este un proces dureros
de negociere: „Teama de a renunța la autoritatea juridică suverană este în mod evident o problemă
foarte gravă care contravine evoluției oricărui regim. Regimul internațional constituie guvernare în
absența guvernului prin procesele de negociere”.
Există o bogată varietate de regimuri. Bertram Spector distinge trei tipuri de negocieri privind
regimul internațional. (1) negocieri de formare a regimului; (2) negocieri privind guvernanța regimului;
și (3) negocieri de ajustare a regimului. Împreună cu Zartman, Spector concluzionează că pot fi
observate următoarele categorii de regimuri: cele care rămân mai mult sau mai puțin în vigoare așa
cum a fost negociat inițial; regimuri care cresc și evoluează; și regimuri care urmează un curs zimțat.
Al doilea tip de regim, cel care crește și evoluează, este cel mai frecvent în lume.
Este important să recunoaștem că regimul internațional și negocierea sunt simbiotice: în timp

ce regimul este creat prin procese de negociere naționale și internaționale, el protejează apoi aceste
procese și, prin urmare, le sporesc eficacitatea în atingerea rezultatelor. Ca în orice negociere,
abilitățile personale sunt un factor important în proces, dar într-un mediu multilateral, contextul,
jargonul și procedurile sunt decisive.
Cât de structurate sau cât de fluide sunt regimurile în zilele noastre? Potrivit lui Spector și
Zartman, regimurile tind să fie mai fluide decât înainte, mai ales după eroziunea sistemului multilateral
prin acțiune unilaterală. Regimurile internaționale cu cea mai mare valoare adăugată sunt în mod
normal mai structurate decât cele de natură mai fluidă. Cu alte cuvinte, regimuri mai „regimiste” par
a fi mai structurate. Pe măsură ce contează mai mult pentru sistemul internațional, s-ar putea afirma
că regimurile eficiente din secolul XXI tind să accentueze latura instituțională a spectrului. Cu toate
acestea, ar trebui adăugat că regimurile eficiente sunt instituții foarte structurate care sunt gestionate
prin procese fluide. Dacă procesele devin mai puțin fluide și mai birocratice își pierd din eficiență.
Multilateralismul
Mai sunt dornice Statele Unite să susțină regimul internațional multilateral pe care l-au creat?
Mai sunt dispuse să negocieze și să acționeze în interiorul regimului multilateral? Politica externă
urmată de administrațiile George W. Bush și Donald Trump indică foarte puternic un răspuns negativ.
Dorința administrației Bush de intervenție militară atunci când este amenințată securitatea națională
a SUA, fără nici măcar un mandat din partea Consiliului de Securitate al ONU, retragerea bruscă a
oricărui sprijin pentru punerea în aplicare a Tratatului împotriva rachetelor balistice (ABM), refuzul
Senatului de a ratifica Tratatul de interzicere a testelor nucleare complete (CTBT), refuzul SUA de a
adera la Statutul de la Roma privind crearea Curții Penale Internaționale și neutralizarea - de exemplu
prin intermediul Asociației de Liber Schimb din America de Nord (NAFTA) ) - a acordurilor multilaterale
ale Organizației Mondiale a Comerțului (OMC) prin acorduri bilaterale „voluntare” cu partenerii
comerciali, toate aceste atitudini indică faptul că Statele Unite lasă să prevaleze acțiunea unilaterală
22
asupra soluțiilor multilaterale. Regimul multilateral a devenit mai mult un obstacol decât un canal de
transmisie pentru urmărirea intereselor naționale ale SUA.
Președintele Obama a schimbat acest curs al Statelor Unite, deoarece a văzut că dezintegrarea
actualului regim multilateral nu este în interesul Statelor Unite. Washingtonul este conștient de faptul
că daunele colaterale ale unei acțiuni unilaterale pot lua o întorsătură negativă în ceea ce privește
interesele naționale pe termen lung. Chiar dacă Statele Unite pun deoparte problema legalității,
problema legitimității rămâne un factor important. Punctul de vedere (neo) realist este acela că, numai
din acest motiv, nu este în interesul SUA să arunce în aer ordinea multilaterală. Prin urmare, se pare
că ordinea multilaterală are propria sa dinamică la dispoziție și că joacă un rol de durată în
reglementarea proceselor actuale de negociere internațională.
Întrebarea este mult mai mult dacă aceste instituții ale regimului internațional includ sau
exclud, acceptă sau nu, pot funcționa sau nu cu o puterea supremă în interiorul lor. Pentru a vorbi în
termeni de negociere, instituțiile sunt integratoare sau distributive? Așa-numitul grup BRICS (Brazilia,
Rusia, India, China și, într-o oarecare măsură, Africa de Sud) este tot mai agresiv. Aceste țări cer
partajarea puterii cu Statele Unite și Europa, atât în interiorul, cât și în afara Consiliului de Securitate
al Organizației Națiunilor Unite.
Dar, în afară de o potențială supremație multipolară a șase țări plus Uniunea Europeană, trăim
într-o lume accentuat interdependentă, cu o tendință naturală în direcția construirii regimului pentru
a ajunge la rezultate de negociere mai previzibile. Cu cât procesele de negociere sunt mai încorporate
în structuri internaționale puternice, cu atât vor fi mai stabile și cu atât mai mari vor fi șansele de
rezultate asigurate, rezultate garantate. În ceea ce privește evoluția proceselor de negociere, este clar
că perturbarea ordinii internaționale va eroda eficacitatea negocierilor. Negocierile sunt mai fragile ca
instrument dacă le lipsește integrarea instituțională.
Provocări
Noile regimuri/ordini internaționale apar adesea după dezastre provocate de om. Se pare că
lumea avea nevoie de un prim și un al doilea război mondial pentru a crea în cele din urmă organizații
politice globale: Liga Națiunilor și, respectiv, Națiunile Unite. Războiul Rece a dat naștere NATO și
Pactului de la Varșovia. Între timp, animozitatea germano-franceză avea nevoie de trei războaie înainte
să se înțeleagă că o problemă nu poate fi rezolvată la nivelul bilateral, așa că a fost creată Uniunea
Europeană.
De îndată ce apare o amenințare majoră, ordinea internațională începe să fie construită. Cu

cât provocarea este mai gravă, cu atât există mai multă disponibilitate de a investi în rezolvarea
acesteia, doar dacă partea amenințată nu o poate face singură și are nevoie de aliați și, mai mult, dacă
o alianță adhoc nu poate fi răspunsul și este necesară o structură instituționalizată. Dacă partea
amenințată este suficient de puternică pentru a rezolva problema, formarea regimului nu este
necesară și va limita, de fapt, marja de manevră a statului implicat, astfel încât nu este posibil la un
proces de negociere eficient.
Noile provocări ar putea să reîmprospăteze organizațiile existente care nu s-au afirmat

niciodată cu adevărat sau care și-au pierdut semnificația. Nevoia de operațiuni de menținere a păcii
conduse chiar de țările din regiune a revitalizat Organizația Unității Africane, acum Uniunea Africană
(UA). Nevoia de securitate, stabilitate, protecția drepturilor omului și apariția de noi sisteme
23
democratice au dat un nou sens OSCE-ului. Dar cât de eficiente sunt aceste regimuri în comparație cu
nevoile comunității internaționale? Cât de eficiente sunt instituțiile noi, precum Tribunalul Iugoslav și
Curtea Penală Internațională? Vor să facă trecerea de la pace la justiție și nu există suficientă presiune
externă și / sau internă pentru a începe un „proiect comun”, pentru a stabili un regim suficient de
puternic pentru a face față provocării.
Deși s-au căutat soluții pentru ca regimurile să facă față problemelor în mod eficient, de
exemplu în Uniunea Europeană, ele nu pot avea succes dacă marile puteri din interiorul și din afara
regimului doresc să gestioneze schimbările de mod unilateral, bilateral sau trilateral, sau chiar în afara
regimului (regimurilor) existent (e). Aici avem paradoxul că regulile și reglementările, precum și
instituțiile și interesele comune, întăresc capacitatea unui regim de a face față problemelor. Acest lucru
creează o platformă de negociere, dar, în același timp, restricționează aria de negociere și libertatea
statelor mai puternice. În Uniunea Europeană, aceasta este dilema clasică a integrării totale sau
parțiale.
Presiunea pentru a avea regimuri adaptabile și eficiente este atât de natură internă, cât și
externă. Delimitările interne sunt adesea dificil de manevrat și de obținut dacă lipsește presiunea
exterioară. Este o problemă a lipsei „presiunii acute din exterior”. Presiunea dureroasă din exterior
poate fi, desigur, creată de regimul însuși, precum Uniunea Sovietică și Statele Unite, care au câștigat
mai mult control asupra aliaților lor în Pactul de la Varșovia și, respectiv, NATO, prin suprapunerea
amenințării externe. Ambele regimuri au înflorit în acest fel, cel puțin ca regim.
Procesele de negociere în cadrul regimurilor sunt vulnerabile fără o protecție, fără o acoperire.
La fel ca o broască țestoasă, procesul de negociere internațională este un animal pașnic, dar lent. Are
nevoie de învelișul regimului pentru a supraviețui sau cel puțin pentru a fi eficient și durabil. În același
timp, cochilia este o povară grea care încetinește țestoasa și mai mult, țestoasa pierzându-și astfel
relevanța și probabil fiind călcată. Dacă cochilia este suficient de dură, totuși, animalul va supraviețui
și poate aștepta un viitor mai bun.
Posibile evoluții
Deci, ce să ne așteptăm de la viitor? Întrebarea centrală pare să se învârtă în jurul măsurii în

care statele (membre) au nevoie unul de celălalt pentru a coopera la evoluția și perfecționarea
regimului.
Pe măsură ce violența devine o afacere tot mai costisitoare, se poate observa o evoluție a
regimurilor în sensul organizării și cooperării lor internaționale. În general, regimurile devin mai
complexe și mai eficiente, deși un fapt nu îl favorizează întotdeauna pe celălalt. Interdependența
favorizează construirea regimului, dar, deoarece elimină stimulii (amenințările), pune și piedici privind
relevanța și eficiența.
Distribuția actuală a puterii între state, care continuă să acorde prioritate suveranității față de
cooperarea internațională și față de organizațiile internaționale, lucrează împotriva construirii
regimului. Se pare că este necesar un fel de echilibru pentru a crea cadrul în care regimul internațional
să se dezvolte.
Întărirea regimurilor în următorii 50 de ani va fi posibilă numai dacă statele nu se vor concentra
doar pe cooperarea internațională structurată și pe negocierile multilaterale, dar vor acorda prioritate
proceselor de negociere ad-hoc și negocierilor bilaterale. Multilateralismul nu funcționează fără
24
bilateralism. Deoarece negocierile dau viață regimurilor, la fel și negocierea bilaterală este esența
creării unui nou echilibru de forțe între principalele regimuri, indiferent dacă acestea sunt state sau
organizații internaționale. Cu alte cuvinte, nu trebuie să uităm atât la modurile de cooperare
structurate, cât și cele mai puțin structurate. Procesele de negociere sunt potrivite pentru ambele.
Un alt punct important este nivelul la care se negociază. Problemele naționale vor trebui
negociate la nivel național. Acest lucru pare evident, dar în Uniunea Europeană, în special, problemele
sunt mutate la niveluri inadecvate. Guvernele tind să scape de problemele dificile, împingându-le la
niveluri superioare, apoi învinovățind „Bruxelles-ul” că nu este eficient.
Cu toate acestea, ar trebui să ținem cont de faptul că: „regimurile își pot asuma o viață proprie,
o viață independentă de factorii cauzali care au condus la crearea lor. Nu există întotdeauna
congruență între resursele de bază, regimuri, comportament și rezultatele obținute. Este posibil ca
principiile, normele și procedurile să nu fie conforme cu preferințele celor mai puternice state. Puterea
și interesele statului final condiționează atât structurile regimului, cât și comportamentul conex, dar
poate exista o arie largă de libertate”.
25
TEMA V
NEGOCIERE ȘI RĂZBOI
Războiul și negocierea sunt cele două fețe ale aceleiași monede și, din acest motiv, negocierea
poate fi descrisă ca „război prin mijloace pașnice”. Acestea sunt cele mai importante instrumente în
gestionarea conflictelor dintre și din interiorul statelor. Întrebarea este: care este cea mai eficientă
metodă? Este mai ușor să începi un război decât să negociezi un conflict. Totuși, negocierea unui
conflict este mai eficientă, deoarece evită pierderile personale și materiale, în timp ce costurile sunt
neglijabile. Traumele create de război nu se estompează cu ușurință. S-ar putea - și deseori se întâmplă
- să treacă decenii înainte ca aceste traume să fie depășite. Nu este nevoie să mergem în Balcani, în
Orientul Mijlociu pentru a găsi urme de războaie care încă au impact asupra prezentului. Deși
negocierea este mai eficientă pe termen lung, aceasta nu înseamnă că este cel mai bun instrument pe
termen scurt.
Deși preferăm pacea în locul războiului ca un mod mai eficient de a conduce societatea, nu
înseamnă neapărat că războiul este excepția și că pacea este normalitatea: „Din punctul de vedere al
psihologiei evoluționiste, dacă războiul este atât de universal și omniprezent, așa cum au susținut
susținătorii teoremei beligeranței umane universale, simplul fapt [al] păcii constituie o problemă și ar
trebui să dezvoltăm o teorie a păcii ca o stare anormală”.2
Cu toate acestea, ar trebui să avem în vedere „principiul lui Kant că nimeni nu ar trebui să facă
nimic în război care să facă imposibilă reconcilierea”. O modalitate de a asigura posibilitatea dialogului
în viitor este negocierea, diplomația. „Diplomația, ca și războiul, poate fi văzută ca o instituție perenă,
influențând relațiile dintre părți de-a lungul istoriei”. Normele și practicile diplomatice pot facilita
soluționarea conflictelor prin coexistență și reciprocitate, canale deschise de comunicare și limbaj
comun, angajamente față de pace, imunități diplomatice și pacta sund servanda (acordurile vor trebui
păstrate). Cu toate acestea, normele și practicile diplomatice ar putea complica soluționarea
conflictelor din cauza problemelor de prioritate și recunoaștere, a prea multă deschidere, ambiguitate
constructivă și complexitate în negocierile multilaterale și polilaterale. Mai mult, negocierea poate fi
folosită și pentru a câștiga timp pentru a pregăti războiul sau pentru a opri cealaltă parte să declanșeze
războiul până când acel război nu mai este o opțiune atractivă. De asemenea, negocierea poate fi
utilizată pentru a evita orice rezultat, urmând să se argumenteze că timpul nu este potrivit pentru un
acord, atâta timp cât procesul de negociere este în derulare - pe scurt, negocierea ca înșelăciune.
Carl von Clausewitz: „war is the continuation of politics with the admixture of other means”.
Următoarea întrebare apare: care este utilitatea acelui instrument nonviolent pe care îl numim
„negociere”, în situații de risc sau de război? Sunt cele două în conexiune? Cum s-au dezvoltat în istorie,
cum se relaționează între ele și cum s-a schimbat această legătură? Ce au în comun și în ce măsură
diferă? Ideea din spatele acestui capitol este de a compara războiul și negocierea în cadrul relațiilor
inter-statale. Prin urmare, capitolul analizează rolul statului ca actor atât în utilizarea violenței
împotriva altor state, cât și în negocierea pașnică. Una dintre principalele probleme cu care trebuie să
se ocupe statele sunt conflictele interne și externe. Cu cât statele sunt mai avansate, cu alte cuvinte
„moderne”, cu atât vor fi mai sofisticate mecanismele lor de conflict. „Negocierea în timpul războiului
2
J.M.G Dennen, The origin of war, The evolution of a male-coalitional reproductive strategy, University of
Groningen, 1995.
26
poate fi utilizată în diferite moduri. Un mod alternativ de a citi Clausewitz ar fi: negocierea este
continuarea războiului cu mijloace nonviolente”.
Ca mod de prevenire, gestionare și rezolvare a conflictelor, negocierea trebuie să concureze -

sau să meargă mână în mână - utilizarea forței, fie pentru apărare, îngrădire, represiune sau cucerire.
Atât negocierea, cât și războiul sunt printre cele mai vechi profesii din lume nu doar ca mijloace
de gestionare a conflictelor, ci și ca mijloace de expansiune economică și imperialistă. Comerțul (adică
o negociere) și războiul au fost gemeni de-a lungul istoriei umane. Este interesant de remarcat faptul
că patricienii din Imperiul Roman, au avut două activități principale în viață: războiul și negociere, în
sensul tranzacționării.
Context istoric
Statele și-au soluționat conflictele în primul rând prin mijloace violente. Orașele-state s-au
luptat pentru resurse, la fel ca și triburile nomade ale căror structuri politice ar putea fi definite ca
„state mobile”. Deși diplomația - și, prin urmare, negocierea interstatală - a jucat un rol, ea a fost doar
un efect secundar al forței militare, un instrument pentru a servi politicilor militare. Într-o epocă a
violențe pure, diplomația a jucat rolul secund, iar puterea statelor s-a tradus în soldați, nu în diplomați.
Aceasta nu înseamnă că diplomația a fost trecută cu vederea în timpurile străvechi. Pentru Sun Tzu a
fost un instrument foarte util, dar tot în război.
Cu toate acestea, în măsura în care diplomația și negocierea între state aveau un rol de jucat,
acestea erau subordonate efortului militar. Este interesant de menționat aici că în unele societăți acest
lucru este chiar adevărat astăzi, deoarece statul are tendința de a defini o criză în contextul mijloacelor
sale de a face față problemelor. Dacă statul este puternic, va folosi mijloacele disponibile. O armată
puternică și avansată tehnologic este acolo pentru a fi folosită. „Si vis pacem para bellum” (dacă vrei
pace, pregătește-te pentru război) ar putea duce teoretic la prevenirea războiului, deoarece cealaltă
parte se va abține de la un atac, dar în practică tentația de a folosi instrumentele pe care le ai este
adesea mai puternică decât înțelepciunea de a te abține de la acțiune. Sun Tzu a crezut că este „cel
mai bine să supunem armata inamicului fără a lupta”, iar conducătorii de-a lungul veacurilor au folosit
mijloace pașnice pentru a-și pune în aplicare obiectivele agresive. Exemplele includ pe Ludovic al XIV-
lea al Franței, luptând pentru extinderea regatului său în secolele al XVII-lea și al XVIII-lea, care a folosit
negocierile și alianțele pentru a-și diviza adversarii, dar a recurs din nou la război de îndată ce alianțele
se destrămau; și Adolf Hitler în 1938 la München, care a folosit simpla amenințare a armatei pentru a
ocupa Cehoslovacia, și mai târziu Danemarca, fără a fi tras un foc.
Cu toate acestea, sunt mai multe de spus despre dinamica care împiedică utilizarea mijloacelor
pașnice. Un element este dilema de securitate a asumării riscurilor. „Si vis pacem para bellum” exprimă
teama de a fi surprins de cealaltă parte, de a nu fi pregătit pentru război. Este mai bine să nu riști să te
bazezi pe mijloace pașnice, cum ar fi negocierea. A avea o armată puternică înseamnă, însă, un risc mai
mare de a o folosi. Un pas mai departe, implică utilizarea preventivă a forței pentru a preveni riscul de
pierde, de a fi surprins. În absența unor relații diplomatice eficiente, cooperarea nu ar putea fi
susținută, nu ar putea funcționa ca o garanție suficientă împotriva agresiunii. Întrucât cuvintele nu pot
funcționa decât în cadrul cooperării diplomatice, ele nu au o eficiență egală cu cea a războiului. Prin
urmare, negocierea nu ar putea funcționa ca o asigurare de risc; baza sa era prea slabă, lipsa încrederii
și trădarea pândeau la colț. Pentru a preveni riscul de a fi depășit, pregătirea pentru violență a fost
singurul mijloc disponibil.
27
Multe culturi din lumea modernă încă consideră oferta de a negocia ca pe un semn de
slăbiciune în loc de înțelepciune. Adesea se iau decizii de luptă, chiar dacă avantajele dialogului sunt
evidente. Prestigiul țării este în pericol dacă accepți dialogul cu partea opusă, ceea ce ar putea submina
credibilitatea țării, slăbind astfel poziția sa generală în regiune și în lume. Negociatorii nu sunt uneori
dispuși să facă un compromis, chiar dacă este mai mult decât evident că vor câștiga mai mult decât vor
sacrifica, deoarece prejudiciul de imagine este mai greu de digerat decât obținerea unei concesii de la
adversarii lor. Mai mult, dacă cealaltă parte face concesii, trebuie să fie ceva suspect, cum putem fi
siguri că nu câștigă ceva în secret? Ar putea fi o momeală pentru a prinde un pește mai mare sau o
pierdere pe termen scurt pentru câștigurile pe termen lung. Acest mecanism psihologic este o capcană.
Conform teoriei perspectivelor, oamenii - și deci negociatorii - își vor asuma mai multe riscuri dacă sunt
amenințați cu pierderea a ceva decât dacă se așteaptă la un profit. Acest lucru va avea ca rezultat
legarea negociatorilor de spirale descendente și investiții din ce în ce mai mari în situații din care ar
trebui, în mod rațional, să se retragă. Emoțiile conduc raționalitatea și actorul, temându-se de
pierderea prestigiului, lucrează împotriva propriilor sale interese. Statele mai puternice au o imagine
de apărat și, prin urmare, sunt mai predispuse să fie prinse într-o astfel de capcană decât statele mai
mici.
De-a lungul secolelor, războiul a devenit o afacere extrem de costisitoare. Prin urmare,
importanța negocierii ca mijloc rentabil de soluționare a conflictelor a devenit mai evidentă. Unul
dintre primii diplomați care a înțeles acest lucru a fost faimosul și cunoscutul ambasador francez
Talleyrand. Confruntat cu înfrângerea lui Napoleon și trebuind să salveze Franța, Talleyrand a folosit
negocierile Congresului de la Viena din 1814–1815 pentru a consolida poziția franceză prin construirea
de coaliții, introducând multilateralismul în procesul de negociere. Mai târziu, secolul al XX-lea, cu cele
două războaie mondiale devastatoare, a arătat ineficiența războiului pe scară largă în soluționarea
conflictelor internaționale. S-a văzut că negocierea creează adesea opțiuni pentru rezultate win/win.
Războaiele din trecut au dus la soluții de tip câștig / pierdere, dar tehnologia modernă și participarea
în masă au produs atât de multe pierderi și distrugeri, încât oamenii de stat au preferat din ce în ce
mai mult negocierea decât războiul. Lumea a văzut o trecere de la negociere ca instrument de război
spre război ca instrument de negociere.
Un alt factor în diminuarea eficacității războiului în conflicte este complexitatea crescândă a

statelor, care au devenit atât de instituționalizate, de birocratizate, încât decizia de a iniția o
confruntare militară trebuie să treacă prin foarte multe filtre. Pe scurt, liderii au început să recunoască
necesitatea canalizării, consolidării și protejării proceselor de negociere ca un instrument major în
relațiile internaționale. În consecință, au fost create regimuri internaționale, atât la nivel global, cât și
regional, care au fost menite să eficientizeze și să consolideze negocierea inter-statală. Construirea
regimului are funcția importantă de diminuare a riscului prin cooperare. Regimurile pot impune
statelor membre respectarea acordurile încheiate. Încrederea și riscul au fost întotdeauna o problemă
majoră în soluționarea conflictelor, dar regimul internațional poate lucra în această direcție.
Elemente comune
Războiul și cuvintele împărtășesc o serie de caracteristici, dar sunt și diferite în același timp. În
ce măsură caracteristicile comune sunt aplicabile ambelor, analizând relația dintre una dintre
principalele forme în care au loc negocierile - comerțul - și unul dintre principalele sisteme în care
utilizarea forței joacă un rol dominant - războiul. Așa cum am spus mai înainte, ele merg adesea
împreună în istorie. Războaiele au deschis rute comerciale sau le-au blocat. Legăturile comerciale
28
profitabile erau adesea create cu forța și era nevoie de forță pentru a le susține. Cu toate acestea,
comerțul în sine s-a făcut prin negociere. Negocierile au fost în centrul atenției; forța doar a susținut
negocierile. Este o pereche interesantă, care ascunde un alt fenomen: contradicția dintre comerț și
războiul. Deseori mergeau împreună, dar ca și gemenii nu înseamnă că au fost întotdeauna identici.
De fapt, comerțul și războiul au propriul lor caracter și caracteristici.
Comerțul și războiul pot fi, de asemenea, opuse unul altuia. Războiul diminuează profiturile
nete. Războiul amenință marjele de profit, deci pacea a fost opțiunea preferată. În timp ce violența a
fost adesea opțiunea preferată în deschiderea legăturilor comerciale și crearea monopolurilor, pentru
a susține monopolul, războiul ar trebui evitat, dacă este posibil. Acesta este motivul pentru care
coloniile din secolul al XVII-lea erau simple posturi comerciale, controlând indirect zonele din jurul lor.
Utilizarea războiului și negocierii pentru a rezolva problemele controversate este, așa cum s-a
spus mai înainte, principala lor caracteristică comună. Negocierea / războiul este un instrument al
politicienilor, al funcționarilor civili și militari, al finanțiștilor și al unor grupuri religioase. Negocierea /
războiul este o cale, un traseu în tratarea conflictului, iar acest drum este parcurs de negociatori -
diplomați, funcționari publici și comercianți - și soldați. Negociatorii și soldații au în comun această
sarcină de a face față conflictelor.
Analizând strategiile folosite în război și în negociere pot fi evidențiate mai bine părțile lor
comune. Cinci modele de analiză sunt relevante: concurență (dominație); colaborare (integrare);
compromis (partajare); evitarea (neglijarea); și acomodare (relaxare).
Concurența. Atât în război, cât și în negociere, o strategie dominantă va fi eficientă și realistă

dacă miza este mare și dacă există suficientă putere pentru a impune celeilalte părți un acord. Acest
lucru reduce riscul de eșec și maximizează șansa de a obține cât mai mult profit posibil. Pentru a
rămâne în domeniul negocierilor, cealaltă parte nu ar trebui să fie copleșită complet. Dacă una dintre
părți este adusă pe deplin la mila adversarului său, procesul la care asistăm este un război, dar nu mai
poate fi definit ca negociere.
Dacă părțile sunt forțate să ajungă la un rezultat inacceptabil pentru ele, cadrul de negociere
se va defecta. Negocierea este, la urma urmei, un proces în care ambele părți ajung la un acord într-
un mod mai mult sau mai puțin voluntar. Negocierea este un proces bi- sau multilateral, mai mult sau
mai puțin echilibrat și echitabil, în timp ce războiul poate fi unilateral. În război, una dintre părți poate
fi forțată să cedeze, în timp ce esența negocierii este de a da ceva pentru a obține ceva. În cazurile în
care atingerea unui obiectiv este absolut vitală, dar lipsește puterea structurală, negociatorii și militarii
vor trebui să își ajusteze tactica și resurse în timpul procesului. Negociatorii și soldații pot face acest
lucru având mai mulți aliați, eventual mai puternici decât cealaltă parte, o organizare mai bună și o
conducere mai eficientă decât cealaltă parte, folosind strategii și tactici mai eficiente, având
negociatori sau luptători mai calificați și colectând mai mult informații, pe scurt schimbând situația în
așa fel încât victoria să fie a lor. Atât negocierea, cât și războiul sunt extrem de legate de context.
Colaborarea. În această strategie, părțile vor coopera dacă percep acest lucru ca fiind un rău
mai mic decât confruntarea. Pentru negociatori, colaborarea înseamnă procese de negociere
integratoare: diagnosticarea unei probleme ca o problemă comună și nu doar ca un tort care ar trebui
împărțit. Rezultatul ar putea fi o situație win-win: toate părțile implicate vor obține mai mult din proces
decât au investit în el. Cu alte cuvinte, colaborarea este posibilă, chiar dacă părțile sunt oponenți, atâta
timp cât percep obiectul negocierii ca pe o chestiune de interes comun. Părțile ar trebui să fie dispuse
29
să obțină un rezultat optim, nu doar să își maximizeze profiturile pe termen scurt, ci să aștepte beneficii
din cooperarea pe termen lung. Având în vedere evoluțiile viitoare, aceștia ar trebui să fie pregătiți să-
și sacrifice acum o parte din profituri, pentru a crea rezultate sustenabile în viitor.
Dacă țările sunt la fel de puternice, războiul va fi dificil, rezultatul va fi incert și costurile vor fi
ridicate. Ambele părți vor trebui să înțeleagă că o luptă nu este încă în interesul lor. Consecința acestei
colaborări este un status quo, o situație de conviețuire pașnică, dar nu o soluție pentru problemă. Cu
toate acestea, un status quo poate crea circumstanțele în care negocierile pot fi folosite pentru a
merge în direcția unei soluții. Acest lucru se va întâmpla numai dacă status quo-ul este considerat
inferior unei soluții posibile.
Compromisul este o soluție la jumătate, acceptată de ambele părți, conștiente că s-ar putea
descurca mai bine prin colaborare. Într-un fel, părțile sunt în dilemă: vor să evite atât riscurile
confruntării, dar și colaborarea. Există încredere, dar nu suficientă pentru a risca să fii expus.
Negociatorii eficienți vor încerca în mod normal și ideal să treacă de la „negociere distributivă” (win-
lose) la „negociere integrativă” (win-win), dar conștienți de faptul că, chiar și într-un scenariu de tip
win-win, o parte ar putea câștiga mult mai mult decât cealaltă.
În război, un compromis va fi în mod normal un rezultat neplanificat al unei bătălii, un impas

în care ambele părți nu pot fi victorioase. O problemă a rezolvării conflictelor prin compromis este
durabilitatea sa. Compromisul este adesea o soluție nesatisfăcătoare pentru toate părțile implicate.
Este de natură retrospectivă. Construirea unui regim internațional pe baza compromisului nu este o
sarcină ușoară, iar timpul ar putea submina destul de ușor toate eforturile, până la prăbușire.
Evitarea poate fi o strategie utilă atât în negociere, cât și în război, dacă una dintre părți
înțelege că este depășită și consideră că este posibilă o oprire a confruntării până când contextul se
schimbă în așa fel încât negocierea sau lupta ar putea să îi aducă un rezultat pozitiv. Pur și simplu
părțile refuză să negocieze sau să lupte. Negociatorii ar putea simți că un proces fals de negociere este
mai potrivit decât unul real. În anii 1970, fosta URSS și Statele Unite au negociat cu privire la reducerea
armelor la Geneva de-a lungul mai multor ani, nu cu scopul de a reduce cu adevărat nivelul și calitatea
armamentelor lor, ci pentru a fi în contact unul cu celălalt și, probabil, pentru a schimba informații.
Comunicarea poate fi astfel o măsură importantă de consolidare a încrederii și colectarea informațiilor
poate fi foarte utilă pentru ambele părți. Amânarea ar putea funcționa, de asemenea, ca un mijloc de
a aștepta un context mai favorabil. În cele din urmă, discuțiile dintre URSS și SUA au fost un motiv
întemeiat pentru a amâna dezarmarea, dar nici nu a dus la ridicarea nivelului de înarmare. Această
situație ar fi putut fi în interesul unor politicieni din ambele părți, care își întăreau pozițiile interne.
Diplomații au fost, poate, mai puțin fericiți cu acest lucru.
Un exemplu evident de strategie de evitare este războiul de gherilă. Deoarece inamicul este
prea puternic pentru a putea fi confruntat direct, evitarea va fi combinată cu acțiuni la scară mică.
Forțele de gherilă vor folosi terenul unde au un avantaj față de adversarul lor mai puternic din punct
de vedere structural. Pe măsură ce situația se schimbă în avantajul părții mai slabe, războiul deschis va
deveni din nou o opțiune. Implicarea NATO în Kosovo în 1999 este un exemplu al eficienței strategiilor
de evitare de către partea mai slabă și eșecul puterii „dominante” de a avea succes în strategia sa
competitivă. Paradoxul din Afganistan este că Statele Unite și coaliția, au zdrobit forțelor regulate
talibane, dar în același timp au creat condițiile pentru războiul de gherilă.
30
Acomodarea sau relaxarea este politica de a nu pune în pericol relația cu cealaltă parte. Este
o strategie care trebuie utilizată dacă relația cu adversarul este mai importantă decât rezultatul real al
negocierii sau al luptei. Acomodarea este un proces destul de normal în Uniunea Europeană. Strategia
depinde de problema priorităților, întrucât diferite țări au priorități diferite. În timp ce situația politică
și de securitate în Marea Mediterană este o mare preocupare pentru țările din sudul Uniunii, statele
membre din nord ar putea avea îngrijorări cu privire la Marea Baltică sau țările occidentale cu privire
la Atlantic, în timp ce noii membri din Europa Centrală au o preocupare specială cu privire la relația
Uniunii cu Federația Rusă și - din alte motive - cu Ucraina și Belarus. Negocierile asupra unei chestiuni
nu sunt de aceeași importanță pentru toate părțile, dar ele decid să susțină părțile care au un interes
personal într-o criză în care nu văd mize majore. Desigur, aceștia se așteaptă în mod egal și ca alte țări
să le susțină în cazurile în care un dosar tratează probleme de importanță vitală pentru țara lor.
Cele mai implicate, dar și cele mai vulnerabile, țări ar putea fi dispuse să se acomodeze cu
adversarul pentru a nu perturba relațiile. În timpul Războiului Rece, de exemplu, Republica Federală
Germania a arătat mai multă disponibilitate de a relaxa relațiile cu Uniunea Sovietică decât cu Regatul
Unit și Statele Unite. La urma urmei, germanii ar putea fi șantajați, deoarece mulți dintre compatrioții
lor locuiau în Republica Democrată Germană, iar Republica Federală Germania însăși ar fi fost printre
primele victime ale trupelor sovietice, dacă acestea ar fi atacat Europa de Vest. La fel, Coreea de Sud
trebuie să fie flexibilă în relațiile cu Coreea de Nord decât Japonia, iar Japonia trebuie să fie mai
sofisticată în gestionarea problemei decât Statele Unite. Pentru armate, acomodarea poate fi o
strategie dacă una din părți este depășită numeric, dacă s-ar decide să cedeze fără luptă sau după o
luptă simbolică.
Puncte de divergență
Procesele de negociere și război împărtășesc multe caracteristici și modalități de a rezolva

problemele riscante. Obiectivul lor este adesea identic, dar instrumentele pe care le folosesc sunt
foarte diferite.
Există diferențe în comportamentul actorilor, caracterul nevoilor lor, folosirea instrumentelor

disponibile și consecințele rezultatelor. În ceea ce privește comportamentul actorilor, diferențele
evidente dintre soldați și diplomați sunt în prim plan. În timp ce disciplina și flexibilitatea sunt
importante pentru profesioniștii din ambele domenii, este clar că disciplina este mai importantă pentru
militari decât pentru personalul diplomatic și flexibilitate pentru diplomați. Instrumentele lor sunt,
desigur, complet diferite. Pentru militari, tehnologia este cea mai importantă, alături de dependența
soldatului de instrumentele materiale folosite în scopuri defensive și ofensive. Negociatorul se va baza,
de asemenea, pe instrumente de înaltă tehnologie, dar principalele sale mijloace sunt limbajul vorbit
și scris, crearea de rețele, analiza comportamentului altor negociatori, înțelegerea culturală și a
caracterului, utilizarea abilă a procedurilor și proceselor, cunoașterea profundă și înțelegerea
echilibrului de interese și - mai mult decât cu soldații - empatie politică. Pentru negociator, nevoile
imateriale sunt mai importante, în timp ce pentru soldați sprijinul material este vital. Războinicii sunt
mai vulnerabili fără mijloace tehnologice, iar diplomații sunt mai neajutorați dacă climatul politic și
birocratic acționează împotriva lor. Armata pare a fi mai dependentă de hardware, în timp ce
diplomația este, prin natura sa, mai mult o chestiune de software - software al minții umane.
Negocierea este cooperare umană și construirea de poduri, în timp ce războiul este lupta umană și
aruncarea în aer a podurilor.
31
Deoarece militarii au nevoie de mai mult hardware, costurile acțiunii militare sunt în mod clar
mult mai mari decât cele ale diplomației. Întrucât contribuabilii vor trebui să plătească costurile acțiunii
militare, povara este mai mare în acest caz, decât cheltuielile care trebuie făcute pentru acțiunea
diplomatică. Cu toate acestea, asta nu înseamnă că este mai obținerea fondurilor pentru mijloace
pașnice, inclusiv prevenirea războiului și consolidarea păcii, decât pentru echipamentelor militare,
Dimpotrivă, contribuabilii înțeleg mai ușor nevoia înzestrării militare, decât solicitarea unor cheltuieli
pentru prevenirea conflictelor și consolidarea păcii.
O bătălie militară pierdută este o problemă mai serioasă decât o bătălie diplomatică pierdută.
Amenințarea privind supraviețuirea este mai gravă în cazul unei lupte militare pierdută și, prin urmare,
disponibilitatea de a investi mai mare. Faptul este valabil în lupta împotriva terorismului. Activitățile
teroriste sunt, desigur, o amenințare majoră pentru state, dar în comparație cu amenințările
convenționale și nucleare, terorismul este perceput în continuare ca fiind mai puțin dăunător
supraviețuirii structurilor statului, astfel încât sunt alocate mai puțini bani acelor unități de combaterea
terorismului. Acest lucru s-ar putea schimba în timp, dar nu ne putem aștepta la o situație ușoară
pentru diplomație aici.
Acțiunile militare și cele diplomatice sunt foarte diferite în ceea ce privește consecințele lor.
Este evident că o campanie militară de succes asigură un control mai mare asupra celeilalte părți pe
termen scurt, în timp ce un rezultat pozitiv al negocierii nu asigură prea mult control în ceea ce privește
probabilitatea implementării. Consecințele pe termen mediu și lung sunt, de asemenea, diferite, dar
sunt probabil mai mult în avantajul diplomației decât al armatei. Un război pierdut creează traume
individuale și pentru memoria colectivă, dar acest dar acest risc nu există așa de acut în cazul unei
negocieri favorabile adversarului. S-ar putea postula că un rezultat prin mijloace militare asigură
securitate pe termen scurt, dar nesiguranță pe termen lung, în timp ce în diplomație o victorie prin
negociere nu va duce la multă stabilitate pe termen scurt, dar va asigura probabil o relație mai stabilă
în anii următori. O criză poate fi gestionată eficient și imediat prin utilizarea forței, dar riscul apariției
unei crize reînnoite, pe aceeași problemă este enorm.
Mijloacele diplomatice sunt adesea insuficiente în gestionarea crizelor grave, dar este posibil
ca acea criză să nu mai apară după ce s-a ajuns la un acord. Pe scurt, decizia de a utiliza mijloace militare
sau diplomatice are consecințe viitoare importante, dar alegerea de a folosi pe oricare dintre ele va
modela viitorul în moduri complet diferite. Instrumentele militare și diplomatice pot fi, bineînțeles,
folosite concomitent și nu trebuie adesea separate, ca gemenii siamezi cu caractere diferite și, prin
urmare, consecințe diferite.
Sinergia
În practică, negocierea și utilizarea forței merg adesea împreună, se desfășoară paralel sau se
schimbă. Războaiele ar putea începe după ce negocierile diplomatice au eșuat sau diplomația intervine
după ce o forță militară a avut mai mult succes decât cealaltă - sau nu a reușit să își atingă obiectivele.
Este clar că în negocierile după înfrângerea uneia dintre părți, învingătorul va urma de cele mai multe
ori o strategie dominantă de negociere, în timp ce cealaltă parte trebuie să se acomodeze. Dar mai
este aceasta o negociere? Dacă un proces de negociere este un schimb voluntar între părți mai mult
sau mai puțin autonome, cum putem folosi eticheta de „negociere” pentru o situație în care
dezechilibrul de putere este atât de evident? Poate că acest lucru ar trebui în schimb văzut ca un dictat.
32
Aceste tipuri de negocieri nu vor duce cu ușurință la o situație cu adevărat pașnică. Ele necesită
luarea unor măsuri suplimentare. Învingătorul ar trebui să evite luarea unor măsuri prea draconice și
ar trebui, de asemenea, să creeze condiții care să favorizeze dezvoltarea pașnică în viitorul previzibil.
Greșelile negocierilor de după Primul Război Mondial nu au fost repetat după Al Doilea. Trebuie să se
facă dreptate, dar acest lucru este mai ușor de spus decât de făcut. Cei vinovați nu sunt pregătiți să
încheie pacea dacă știu că dreptatea se va face pe cheltuiala lor. Totuși, în scopuri de reconciliere, ar
trebui să se facă oarecum dreptate, dar cei găsiți responsabili sunt adesea cei care au jucat un rol relativ
minor în orice atrocități. Liderii, cei care dețineau responsabilitatea finală a conflictului, își găsesc sau
li se oferă refugii înainte de a fi prea târziu. Cu toate acestea, pacea și justiția nu sunt suficiente și ar
trebui urmate de o cooperare pe termen lung. Un proiect comun pentru viitor va duce problemele la
un alt nivel, rezolvându-le sau cel puțin diluându-le.
În afară de negocierile care sunt utilizate în situații pre și post-război, există procese de
gestionare a conflictelor în care negocierea și războiul sunt utilizate ca instrumente paralele, unde
merg mână în mână. În timpul acestui proces, războiul sau negocierea ar putea fi dominante în funcție
de evoluțiile de moment, schimbând pozițiile și punctele forte ale părților, alterând interesele,
mobilizând emoțiile. Emoțiile vor juca un rol decisiv în acest sens. Atrocitățile pot duce la sfârșitul brusc
al ostilităților și la accelerarea negocierilor, paralel cu teatrul de război. Se presupune adesea că
izbucniri violente în unele focare de război vor pune capăt proceselor de negociere, dar acest lucru
este îndoielnic. Părțile au întotdeauna nevoie de comunicare, fie pentru încetarea temporară a focului,
schimbul de prizonieri sau încercări de a pune capăt luptelor atunci când ambele părți suferă pierderi
grave. Aceste negocieri nu vor fi vizibile, dar se vor derula prin „back channel”, pe căi ocolite, prin
intermediari. Negocierile de acest tip pot fi extrem de utile în aplanarea conflictului și în conceperea
formulelor pentru viitor. Există totuși riscul ca scurgerile de informații să descopere, să facă publice
astfel de negocieri, afectând întregul proces.
Există multe exemple de „diplomație coercitivă” care împing procesul de negociere într-o
anumită direcție, dar se poate pune din nou întrebarea în ce măsură aceste discuții pot fi văzute ca
negocieri autentice. Avem multe exemple de negocieri fructuoase, care au fost anulate de acțiunii
violente. De exemplu, implementarea procesului de pace de la Oslo în prima jumătate a anilor '90 a
fost zădărnicită de violența extremiștilor, israelieni și palestinieni, care nu doreau ca soluțiile moderate
să aibă succes. Ca un exemplu, prim-ministrul israelian Yitzak Rabin a fost ucis de unul dintre
concetățenii săi. Problema este că încrederea trădată este chiar mai dificil de gestionat decât lipsa de
încredere și este o problemă cu care ne confruntăm adesea în cadrul procesului de negociere.
În cazul procesului de pace de la Oslo, una dintre principalele probleme a fost incapacitatea
părților de a convinge propriile populații de rezultatul obținut. Liderii politici și-au asumat riscul de a
semna un acord, în timp ce nu puteau fi siguri de implementarea acestuia.
Ar trebui adăugat aici că - deși sprijinul public este vital pentru negocierea cu succes - este și
mai important în cazurile de război. Un război care nu are sprijin public va fi contestat mai intens decât
un proces de negociere.
Pe scurt, interacțiunea dintre negociere și război ca instrumente paralele în gestionarea

conflictelor este una incomodă. În funcție de circumstanțe, combinația poate avea succes sau poate fi
dezastroasă. Nu există rețete, dar o abordare centrată pe negocieri și „susținută” de amenințarea
unui război viabil poate chiar legitim pare să fie o pereche mai mult sau mai puțin echilibrată.
33
Respectarea dreptului internațional în utilizarea legitimă a forței – printr-un acord, printr-o rezoluție a
Consiliului de Securitate al ONU - este extrem de importantă, iar negocierile vor trebui, de asemenea,
să joace rolul lor în pregătirea pentru război „drept”. Această combinație de negociere și încercare de
a acționa în cadrul dreptului internațional nu are întotdeauna succes, așa cum am văzut în războiul din
Irak din 2003. Depinde de actori și de interesele lor. Problema a fost că votând împotriva rezoluției,
oponenții războiului nu au putut împiedica izbucnirea acestuia, dar au reușit să îl prezinte ca fiind mai
puțin legitim sau chiar ilegitim.
Între război și negociere avem diplomația coercitivă. Diplomația coercitivă poate fi privită ca
un instrument care trebuie utilizat dacă negocierile nu funcționează, dar este încă prea devreme
pentru a apela la război. Diplomația coercitivă poate fi privită ca un instrument între negociere și
război. Cât de eficient este să ameninți cealaltă parte, presupunând că victima va percepe amenințările
ca fiind credibile? O amenințare poate fi un mijloc util pentru a determina inamicul să se predea fără
luptă, așa cum s-a întâmplat în cazul capitulării Danemarcei în fața Germaniei în cel de-al doilea război
mondial.
Medierea
Dacă negocierea nu ajută la gestionarea unui conflict și războiul este iminent, medierea ar
putea fi instrumentul pentru a preveni războiul și a salva procesul de negociere. Potrivit lui Kyle
Beardsley3, medierea este adesea contraproductivă pe termen lung. Medierea ar putea fi utilă în
gestionarea unui conflict în primii câțiva ani, dar după aproximativ patru ani și jumătate, efortul de
mediere își pierde impactul și conflictul va reapărea. Beardsley susține că medierea doar ascunde,
amână soluția fără a rezolva problemele de bază. În consecință, conflictul recurent ar putea fi și mai
violent. Prin rezolvarea problemelor pe termen scurt prin mediere, este posibil ca stabilitatea pe
termen lung să nu fie realizată. Cu alte cuvinte, medierea va permite adesea conflictelor să persiste și,
prin urmare, ar putea fi pusă la îndoială ca instrument în gestionarea conflictelor interne și externe. În
primii zece ani ai noului mileniu, 34% din conflictele mediate au recidivat, în timp ce doar 21% dintre
cele nemediate. Este adevărat că autorul se limitează la mediere în situații de conflict violent,
excluzând medierea în procese mai pașnice.
Beardsley încheie cu patru recomandări pentru factorii de decizie politică: (1) folosiți medierea
cu cumpătare și cu rezeră; (2) acordați atenție problemelor legate de legitimitate; și (3) părțile în
dispută pot folosi eforturile de mediere pentru a prelungi conflictul; (4) implementarea coordonată
trebuie să fie fezabilă.
Pentru J. Bercovitch4, medierea este o metodă adecvată pentru a face față conflictului
internațional, atunci când un conflict este lung, complex sau intratabil, atunci când părțile înseși s-au
dovedit incapabile să depășească impasul sau există o oportunitate de colaborare interesantă, astfel
încât să pună capăt ciclului conflictului. Cu alte cuvinte, Bercovitch definește medierea ca un factor
decisiv în procesele de negociere care nu pot fi gestionate de părțile concurente. El recomandă
instituționalizarea medierii, în sensul că comunitatea internațională ar trebui să creeze un sistem de
mediere precum sistem de negociere internațională, un sistem care este gata să răspundă rapid ori de
câte ori este nevoie de mediere pentru a preveni conflictele.
3
Kyle Beardsley, The Mediation Dilemma, 2011.
4
J. Bercovitch , Theory and Practice of International Mediation, 2011.
34
Potrivit datelor utilizate, medierea este prima opțiune în 60% din cazurile de soluționare
pașnică a conflictelor, în 309 conflicte între 1945 și 1995. Negocierea vine doar a doua, în aproape 40%
din cazurile de gestionare pașnică a conflictelor.
Negocierea și războiul sunt strâns legate. Acestea sunt menite să elimine riscul de a ceda în
mod inutil în fața adversarului, au un scop comun și folosesc aceleași strategii, dar instrumentele lor
sunt complet diferite. Cuvintele și regimurile sunt metode de negociere; violența și tehnologia sunt
instrumentele războiului. Diplomația se bazează pe software; armata este dependentă de hardware.
Prin urmare, actorii lor vor trebui să aibă un caracter diferit. Creativitatea este importantă pentru
negociatorii diplomatici; disciplina este vitală pentru militari. Negocierea poate eșua adesea fără
amenințarea războiului, fără un stimul extern, iar războaiele nu pot fi încheiate fără negocieri
ulterioare. Folosind forța, riscul este ca ca violența să fie folosită împotriva ta, dar folosind doar cuvinte,
poți acorda celeilalte părți timp pentru a-și consolida puterea.
Poate negocierea să facă față conflictelor într-un mod eficient și eficient? Kalevi Holsti5
identifică opt premise majore pentru un proces eficient și durabil. Negocierile ar trebui să abordeze în
mod eficient problemele de guvernanță; legitimitate; asimilare; descurajare; rezolvarea conflictului;
război; schimbare pașnică; și probleme referitoare la viitor.
Războiul dintre țări pare să din ce în ce mai puțin frecvent. „Violența a scăzut pe perioade lungi
de timp, iar astăzi am putea trăi în cea mai pașnică eră a speciei noastre”. Nu a fost și cazul conflictelor
intra-statale, care s-au înmulțit. Este declinul violenței inter-state consecința negocierilor? Nu este
chiar sigur.
5
Kalevi Holsti, Taming the Sovereigns: Institutional Change in International Politics. Cambridge: Cambridge
University Press, 2004.
35
TEMA VI
DERULAREA NEGOCIERILOR ÎN SEC. XXI.
CAZUL UNIUNII EUROPENE
Uniunea Europeană este rezultatul construcției instituționale, juridice, politice, economice și

culturale care a avut loc în a doua jumătate a secolului al XX-lea. Ca mod de unificare europeană,
Uniunea Europeană este un bun exemplu de actor internațional care canalizează procesele de
negociere într-un mod optim. UE este probabil cazul extrem al unei instituții puternice care ar trebui
să modeleze comportamentul de negociere între membri.
Rolul procesului de negociere
Negocierile sunt un instrument vital în integrarea Europei. „Negocierile sunt esențiale pentru
funcționarea și dezvoltarea dinamică a Uniunii Europene. Negocierea este văzută ca modul politic
predominant și principala sursă a funcționării cu succes a UE”.
Protejarea procesului de negociere prin crearea unui cadru instituțional care sporește
eficacitatea negocierilor diplomatice este însăși esența Uniunii: „Negocierile sunt omniprezente în
Uniunea Europeană și sunt esențiale pentru funcționarea acesteia. Practic fiecare activitate a UE a fost
pusă în mișcare printr-un proces de negociere. Mai mult, într-un fel sau altul, aceste negocieri includ
orice tip de actor din UE, în special guvernele statelor membre, organismele supranaționale ale Uniunii
și parlamentele naționale, dar și asociațiile civice și lobby-urile din industrie, cel puțin informal. Având
în vedere că UE s-a născut ca o asociație voluntară de state suverane, s-ar putea chiar descrie
negocierile ca o manifestare comportamentală a identității fundamentale a UE”.
S-a susținut că Uniunea Europeană este în cele din urmă un sistem negociat. Negocierile sunt
principalul instrument în conturarea instituțiilor și reglementărilor Uniunii. La urma urmei, Uniunea
este ca un grup de ființe unicelulare (state) care renunță la o parte din autonomia lor pentru a crea un
organism mai puternic, care să servească tuturor. Ideea este că negocierea este instrumentul pe care
părțile constitutive îl folosesc pentru a rezolva problemele care blochează reunirea lor.
Procesul de negociere în Uniunea Europeană este un proces multilateral de natură

internațională cu elemente supranaționale. Este un amestec de negocieri naționale și internaționale.
Există mai mult control decât în procesele de negociere internațională, dar mai puțin decât în procesele
naționale. Diplomații sunt prezenți pe scenă, la fel ca în alte negocieri internaționale, dar funcționarii
publici au devenit încet, dar cu adevărat, forța dominantă, la fel ca în negocierile naționale.
Uniunea Europeană ca proces de negociere internațională poate supraviețui numai dacă se

atinge o anumită cantitate și calitate a rezultatelor. Dacă nu sunt asigurate rezultate eficiente ale
procesului de negociere, clădirea se va prăbuși. În timp ce în alte procese de negociere internațională,
amânarea este adesea inevitabilă și pentru o anumită perioadă de timp acceptabilă, acest lucru este
mult mai puțin cazul negocierilor Uniunii Europene. Prin urmare, procesul de negociere al Uniunii are
o importanță relativ mai mare decât procesele de negociere din alte organisme internaționale.
Caracteristici ale UE ca arenă de negociere
36
„Negocierile UE sunt multilaterale, pe mai multe probleme, recurente, uneori informale, supuse
unei umbre îndepărtate a viitorului și complicate de faptul că unele instituții în care se desfășoară sunt,
de asemenea, negociatori în sine”. Negocierile UE se caracterizează printr-un comportament de
căutare a consensului, prin interdependența dintre probleme, reciprocitate, precum și de permanenta
orientare spre viitor. Mai mult, datorită caracterului supranațional al segmentelor vitale ale Uniunii
Europene, procesul de negociere al UE poate fi poziționat la jumătatea distanței dintre negocierea
națională și cea internațională. Este mai centralizată și controlată, de exemplu, datorită existenței
Comisiei Europene, care este gardianul tratatelor, decât alte procese de negociere internațională.
Totuși, în același timp, nu poate egala coerența proceselor interne de negociere ale statelor naționale
care funcționează bine. Trebuie remarcat faptul că acest caracter supranațional al Uniunii are într-
adevăr un impact major, dar nu trebuie uitat că părți importante ale proceselor de negociere sunt încă
de natură interguvernamentală, în special politica externă și de securitate. Cu toate acestea, această
dimensiune interguvernamentală este mai integrată decât în alte organizații internaționale. Datorită
cooperării foarte strânse între statele membre ale UE și a existenței actorilor supranaționali din
interiorul Uniunii, chiar și această parte a procesului poate fi văzută ca fiind unică în lume. Atât fațeta
supranațională, cât și cea interguvernamentală a UE prevăd un proces de negociere în care rezultatele
sunt mai sigure decât în alte forumuri internaționale.
În timp ce procesele de negociere internaționale sunt definite aici ca procese inter-statale

(adică între actori suverani), particularitatea procesului UE este caracterul său mixt. Actorii suverani
joacă un rol chiar mai important decât cel al organismelor UE, cum ar fi Comisia și Parlamentul
European, dar există o interacțiune distinctă între aceste două tipuri de actori internaționali: statele;
și instituțiile UE. Un exemplu de proces de negociere atât de dens între state și instituții supranaționale
sau internaționale nu poate fi găsit cu ușurință nicăieri în altă parte a lumii. Prin această „interacțiune
îmbunătățită”, statele membre ale UE și instituțiile europene își negociază acordurile într-o
multitudine de forumuri în cadrul negocierilor care sunt caracteristice proceselor UE.
Situația clasică westfaliană prin care actorii suverani negociază în mod voluntar a dispărut
parțial într-o Uniune Europeană în care o parte substanțială a suveranității este reunită în instituțiile
UE. Statele nu pot acționa după bunul plac întrucât și-au pierdut libertatea de a decide în negocierea
anumitor probleme. Dacă există problemele pe ordinea de zi, atunci alternativa de non-negociere nu
mai este prezentă. Faptul că UE și statele sale membre împart suveranitatea în domeniile centrale
sporește posibilitatea unor rezultate certe. O excepție majoră aici sunt negocierile privind politica
externă și de securitate comună și politica comună de securitate și apărare. În această arenă,
negocierile sunt în esență interacțiuni clasice internaționale.
Sistemul de negociere al UE este caracterizat de o complexitate procedurală extraordinară într-

un teren de joc eterogen, care suferă de o politizare în creștere. Există o claritate procedurală la masa
negocierilor, dar nu între diferitele niveluri ale proceselor de negociere. Acest lucru se datorează
separării neclare a puterilor în cadrul Uniunii. Deși UE este o combinație complexă de instituții care ar
trebui să sprijine procesele de negociere, conexiunea dintre aceste procese este ambiguă din cauza
legăturilor neclare dintre platformele pe care au loc negocierile.
Perspectivele verticale sunt, de asemenea, greu de obținut, deoarece ritmul dosarelor este
extrem de inegal. În timp ce unele dosare vor ajunge la cele mai înalte niveluri de negociere ale UE,
marea majoritate vor fi soluționate la nivel mediu. Deși această lipsă de claritate este un obstacol în
calea creării unor strategii naționale clare pentru negocieri eficiente în Europa, ea poate fi văzută și ca
37
o oportunitate pentru negociatori. Ar fi extrem de dificil ca negociatorii să fie eficienți dacă ar trebui
să urmeze proceduri stricte stabilite acasă, deoarece există multă imprevizibilitate în procesul de
negociere al UE. Pur și simplu ar pierde din flexibilitate. Imposibilitatea construirii unor mandate rigide
de către ministerele de acasă oferă negociatorilor UE flexibilitatea de care au nevoie pentru a face față
oricăror surprize din procesul la care lucrează.
Între timp, tot mai mulți jucători de la diferite niveluri instituționale intră în arenă - nu numai
prin extinderea Uniunii Europene, ci și prin participarea unui număr tot mai mare de organizații
regionale guvernamentale, neguvernamentale, publice și private. Ministerele afacerilor externe, care
erau în mod tradițional coordonatorii politicilor naționale, sunt copleșiți de multitudinea de actori și
probleme din procesele de negociere ale UE. Avem aici o distincție clară între UE și alte procese de
negociere internaționale: o diferență cantitativă cu efecte calitative asupra negocierii, precum și
importanța crescândă a funcționarilor publici naționali pe un teren care este domeniul tradițional al
funcționarului public internațional - adică diplomatul.
Un alt factor de diferențiere între negocierile internaționale „regulate” și negocierile UE este

impactul politicii. Deoarece majoritatea problemelor UE sunt de natură internă și nu internațională,
parlamentarii și alți politicieni tind să se amestece în procesele gestionate de negociatorii profesioniști.
Acest lucru, deși este pozitiv din punct de vedere democratic, obturează transparența proceselor de
negociere. În timp ce diplomații sunt instruiți să caute compromisuri și colaborare, politicienii se
străduiesc adesea să polarizeze și să concureze.
Statele membre și procesul de negociere
Există doar posibilități limitate de influențare a negocierilor UE de către statele membre,

acestea fiind nevoite să opereze în limite legale stricte. Prin urmare, planificarea strategică are o
importanță capitală. S-a ajuns la sistemul de vot cu majoritate calificată, o regulă de decizie care a fost
aplicată din ce în ce mai mult ca instrument pentru progresul în negocierile UE. Fără acest instrument,
Uniunea Europeană nu ar fi avut la fel de mult succes în procesul decizional. Cu toate acestea, faptul
că țările pot fi depășite la vot pune o presiune mare asupra negociatorilor lor. Construirea coaliției este
unul dintre răspunsurile în acest context, la fel ca și o schimbare de atitudine. Negociatorii vor trebui
să arate o disponibilitate crescută de a accepta compromisuri, lucru care nu este prea obișnuit în rândul
actorilor care intră în scena negocierilor UE după o nouă rundă de extindere.
Actorii din procesul de negociere al UE nu negociază doar interesele-nevoile lor, ci și valorile

lor comune și opuse. Trebuie remarcat faptul că valorile joacă un rol important în negocierile UE. S-ar
putea descrie procesul de negociere ca un schimb de mărfuri, dar s-ar putea sublinia, de asemenea, că
valorile subiacente nu ar trebui trecute cu vederea. Aceste valori sunt obiectele procesului de
tranzacționare, dar îl și influențează. Este o ciocnire a civilizațiilor la scară mică, în interiorul UE și este
una dintre caracteristicile proceselor de negociere ale UE, precum diferențele culturale dintre statele
membre din nord și sud și cele din Europa Centrală. Aceste diferențe se exprimă în limbile utilizate de
negociatori. În multe sesiuni plenare ale grupurilor de lucru ale Consiliului UE, țările de la nord de Rin
vorbesc în engleză, în timp ce cele din fostul Imperiu Roman folosesc franceza. Mai mult, ceea ce poate
fi văzut ca etic în ochii unui suedez poate fi lipsit de etică în percepția unui grec.
Statele membre ale UE care își desfășoară activitatea în Consiliul de Miniștri al UE au abordări
diferite ale procesului de negociere, nu numai din cauza diferențelor de interese, ci și din cauza
diferențelor de structură ale ministerelor. În plus, pot fi observate diferite stiluri de negociere. Aceste
38
stiluri diferite nu sunt atât o consecință a diferențelor în cultura națională, cât un rezultat al structurilor
naționale politice și birocratice diferite. De exemplu, structura centralizată franceză produce o
coordonare eficientă combinată cu o marjă rezonabilă de libertate pentru negociatorii săi bine educați
și calificați. Cu toate acestea, sistemul german face viața destul de dificilă pentru negociatorii săi.
Modul federal împiedică luarea de decizii eficientă și coerentă la nivel național, ceea ce duce la
constrângerea negociatorilor germani în termenele limită de la Bruxelles. Statele membre mai mari
pot aborda în același timp o gamă variată de probleme aflate în negociere și o fac în mod echilibrat, în
timp ce țările membre mai mici - din cauza dimensiunii relativ mici a aparatului lor guvernamental -
sunt forțate să urmeze mai mult o strategie cu o singură țintă pe rând.
Statele membre UE se organizează în coaliții. Coalițiile se pot baza în jurul clivajului nord-sud
(săraci bogați, dar în primul rând culturi germane versus latine). Este o axă supranaționalistă și una
interguvernamentală; o coaliție atlantistă versus o coaliție continentalistă; există adepți ai comerțului
liber față de protecționiști; și țări mari versus mici. Trebuie remarcat faptul că aceste coaliții devin mai
fluide în timp, sporind astfel flexibilitatea și instabilitatea simultan. Toate aceste clivaje sunt
transversale: o țară face întotdeauna parte din mai multe alianțe „structurale” și există nenumărate
coaliții diferite pe dosare diferite. Efectul acestor modele de coaliție este dublu: ambele încetinesc și
stabilizează procesele de negociere ale UE.
Instituții implicate în procesul de negociere al UE
Deși Președinția UE nu este o instituție propriu-zisă, pare relevantă discutarea acesteia.

Începând cu Tratatul de la Lisabona, Consiliul European are un președinte semipermanent - cel mai
înalt nivel politic al Uniunii Europene - cu un mandat de doi ani și jumătate și opțiunea unui mandat
suplimentar. Primul președinte de acest fel, fostul prim-ministru belgian Herman Van Rompuy, a
înțeles cum să-și joace rolul: pare a fi în fundal, dar este la fel de influent pe cât este necesar din spatele
scenei. Este important să rămânem cât mai departe de lumina reflectoarelor pentru a nu irita inutil
șefii de stat și de guvern europeni. Întrucât Consiliul European reprezintă UE, președintele contribuie
la stabilitatea Uniunii și la eficacitatea proceselor sale de negociere.
Sistemul de conducere prin rotație la fiecare șase luni este încă în vigoare în ceea ce privește
celelalte niveluri decizionale ale Uniunii. O datorie importantă a președinției rotative este de a garanta
continuitatea negocierilor cu privire la diferitele aspecte ale agendei. Țara care deține președinția
rotativă are obligația morală și politică de a avea succes în cele șase luni de mandat. Eșecurile fac de
rușine țara care deține responsabilitatea de a îndruma Uniunea prin mandatul său oficial. Onoarea
națională și, prin urmare, poziția politică a liderului (liderilor) este în joc. Acesta este un puternic
stimulent pentru ca o țară să investească multă energie în perioada sa de președinție. Este important
să aibă succes și să evite situațiile de criză pe cât posibil, deoarece acestea ar putea duce la eșec.
Consecința este că țările care dețin președinția rotativă adoptă adesea o strategie de evitare a
riscurilor.
Pentru a fi eficient, planificarea este esențială. Majoritatea țărilor se pregătesc serios pentru
mandatul lor, iar toate nivelurile birocrației sunt instruite în înțelegerea problemelor în discuție și în
tratarea lor într-un mod eficient. Emisarii sunt trimiși să adune informații în capitalele UE pentru a
obține o perspectivă aprofundată asupra percepțiilor celorlalte state membre ale UE cu privire la
problemele care vor fi negociate în următorul semestru. Așa-numita „muncă pe coridor”, discuții
informale, inițiative de mediere între oponenți, relații bune cu celelalte instituții ale Uniunii Europene,
39
precum și aprecierea opiniei publice în statele membre, sunt toate activități care pot ajuta președinția
rotativă să fie văzută ca fiind eficientă.
Negocierea politicilor europene în cadrul Consiliului European - negocierea multilaterală

dintre șefii de stat sau de guvern ai țărilor UE plus președinții Consiliului și ai Comisiei și (în funcție de
agendă) Înaltul Reprezentant și un ministru - este negocierea UE la cel mai înalt nivel. Consiliul
European poate fi considerat „un fel de consiliu de administrație al UE”, cu sarcina de a spori
„înțelegerea reciprocă și încrederea între guvernele statelor membre ale UE”. Cea mai importantă
arenă de negocieri a întregii UE, care se întrunește cel puțin la fiecare șase luni, este platforma pentru
luarea deciziilor politice finale în Uniunea Europeană și, prin urmare, instrumentul său de ultimă
instanță în soluționarea conflictelor. Deciziile sale sunt aproape întotdeauna luate în unanimitate.
Acesta este locul unei lupte continue, generată parțial de disfuncționalitatea ocazională a Consiliului
de Miniștri și de metodele de lucru și procedurile Consiliului European însuși. O parte a problemei este
că prea multe chestiuni nu sunt finalizate de miniștri și ajung pe masa șefilor de stat și de guvern. Prea
multe subiecte „lowpolitics” trebuie tratate la un nivel politic prea ridicat. Această nepotrivire are
legătură cu atitudinea de evitare a riscurilor de la nivelurile politice și diplomatice inferioare.
Mai mult decât la alte niveluri de negociere, calitățile personale ale liderilor din Consiliul
European au un impact asupra procesului de negociere. Caracterul contează întotdeauna, iar unele
cercetări par să indice că, în cadrul UE, diferențele de caracter dintre negociatori au un impact mai
mare asupra relațiilor și proceselor de negociere decât au deosebirile culturale. Dar pentru cei care
reprezintă statele la cele mai înalte niveluri, calitățile personale pot fi chiar mai relevante decât pentru
alți reprezentanți. Alte elemente care influențează relațiile reciproce sunt puterea țărilor implicate
(dimensiunea, populația și performanța economică), precum și poziția constituțională și vechimea
liderului.
Consiliul de Miniștri este - împreună cu Parlamentul European - legislativul Uniunii Europene.

Consiliul și Parlamentul pot fi văzute ca fiind cele două camere care trebuie să decidă în comun asupra
legislației UE. Dacă sunt în dezacord, trebuie să negocieze o poziție comună.
Miniștrii Consiliului constituie Forumul politic al Uniunii Europene, care este arena centrală a
negocierilor, deși nu cea mai înaltă. Se întrunește în zece formațiuni: afaceri generale; afaceri străine;
afaceri economice și financiare; justiție și afaceri interne; ocuparea forței de muncă, politica socială,
sănătate și consumatori; competitivitate; transporturi, telecomunicații și energie; agricultură și
pescuit; mediu inconjurator; și educație, tineret, cultură și sport. Sub aceasta se află un sistem de
comitete, dintre care primul este COREPER 2 pentru reprezentanții permanenți ai statelor membre
(adică ambasadori) și COREPER 1 pentru adjuncții lor, și apoi o serie întreagă de grupuri de lucru unde
au loc negocierile pregătitoare
Negocierea și medierea în Consiliul de Miniștri al UE sunt procese importante, având în vedere

rolul cheie pe care instituția trebuie să îl joace ca mecanism de a face concesii și de a ajunge la
compromis. Caracterul extrem de instituționalizat al negocierii în Consiliu este important aici. Stabilirea
agendei, impactul procedurilor (inclusiv regulile de vot) asupra comportamentului de negociere și
construirea de coaliții, diferite roluri de mediere sunt ingrediente vitale în înțelegerea mecanismului
de funcționare. În ceea ce privește negocierea, este mai ușor pentru Consiliu să accepte o propunere
cu vot majoritar decât să o modifice; Consiliul adoptă o propunere a Comisiei prin majoritate calificată,
40
dar o poate modifica numai prin unanimitate. Prin urmare, pentru Comisie stabilirea agendei este un
avantaj considerabil.
De la Tratatul de la Lisabona din 2009, o majoritate calificată este formată din 55% din statele
membre, reprezentând 65% din populație. În cadrul Consiliului, negocierile sunt în primul rând exerciții
de rezolvare a problemelor, mai degrabă decât construirea unor coaliții câștigătoare. Țările care sunt
sigure că vor fi depășite la vot, vor accepta voința majorității. În plus, există o cutumă de lungă durată
a Consiliului de Miniștri de a evita votul cât mai mult posibil. În practică, consensul este regula, votul
este o ultimă soluție, astfel negocierea câștigă din ce în ce mai multă importanță.
Prin Tratatul de la Amsterdam din 1999 și Tratatul de la Lisabona din 2009, Parlamentul
European a devenit o adevărată instituție a UE cu puteri legislative. Parlamentul European are acum
un rol formal în sistemul de negocieri al UE, în timp ce supraveghează Comisia și Consiliul de Miniștri.
De asemenea, are un rol de jucat în procedura de extindere, astfel încât puterile sale au crescut atât
de mult încât statele membre ale UE, Consiliul de Miniștri și Comisia Europeană sunt foarte atente la
Parlament și chiar la partidele care îl formează. În consecință, Parlamentul European a devenit parte
în procesele de negociere ale UE.
Întrucât Parlamentul European este o instituție politică fragmentată în grupuri politice, acest
lucru sporește nivelul democratic al Uniunii Europene, dar politizează și procesele de negociere, ceea
ce nu este întotdeauna util. În plus, Parlamentul are propriile sale procese de negociere internă. Cu
toate acestea, poziția de negociere a Parlamentului este încă slăbită de mai multe lipsuri. Nu are puteri
legislative depline, deoarece îi lipsește dreptul la inițiativă, astfel încât Consiliul de Miniștri decide
adesea „în principiu” înainte ca Parlamentul să se pronunțe. Mai mult, nici Consiliul, nici Comisia nu îl
consultă cu privire la toate aspectele legislative.
Deși Parlamentul European nu este încă o adunare de tipul celor naționale, a devenit un actor
important în procesul de negociere. Parlamentul și-a extins, de asemenea, influența asupra relațiilor
externe ale UE și a gestionării lor.
Comisia Europeană este elementul imparțial în sistemul Uniunii Europene. Trebuie să apere
interesele UE în ansamblu. Președintele Comisiei are un rol important de jucat în celelalte instituții ale
Uniunii, dar nu are o poziție privilegiată în domeniul politicii externe și de securitate comună. De
asemenea, Comisia acționează ca mediator și intermediar și are funcții executive extinse, având la
dispoziție aproape 30.000 de funcționari publici. Acționează cel mai bine în problemele în care puterea
sa se întemeiază pe Tratatul UE, în domeniile în care se decide cu majoitate calificată și în cazurile în
care statele membre ale UE sunt de părere că problemele trebuie rezolvate la nivelul UE sau au o
dispută între ele.
Aceste funcții executive includ supravegherea implementării politicilor UE de către guvernele

naționale și verificarea legilor acestora, în timp ce în unele cazuri poate implementa politicile UE direct
în contextul național. În plus, Comisia are un rol principal în procesul de extindere a Uniunii Europene.
Puterea de negociere a Comisiei în cadrul Uniunii provine din avantajul său de a fi mai bine
informată, prerogativa sa de a stabili agenda negocierilor, de a-și retrage propunerea legislativă și de
a lua măsuri judiciare împotriva statelor membre și a Parlamentului European. Puterea sa externă
provine din nou din capacitatea de a fi mai bine informată decât statele membre, plus că își poate
depăși mandatul, în timp ce statele membre vor ezita să critice Comisia în acest sens, de teamă să nu
41
prejudicieze imaginea UE în fața actorilor non-UE. Comisia își poate consolida și mai mult poziția în
cadrul negocierilor externe, convingând statele membre că trebuie să vorbească cu o singură voce.
Strategii și tactici ale procesului de negociere în cadrul UE
Andreas Warntjen distinge patru moduri de luare a deciziilor utilizate de statele membre și
instituțiile UE. Primul mod este negocierea distributivă: „În acest mod, actorii își propun să obțină cât
mai multe concesii de la partenerii lor de negociere, în timp ce fac ei înșiși cât mai puține”. Al doilea
mod este negocierea integrativă sau compromisurile și pachetele de corduri pe teme variate. Al treilea
este un comportament ghidat de norme: „Printr-un proces de socializare, actorii internalizează norme
care devin parte a identității lor și prescriu un comportament adecvat pentru anumite tipuri de situații”.
Acest mod poate fi, de asemenea, denumit „bruxelizare”, deoarece dinamica proceselor din Bruxelles
îi obligă pe negociatori să se adapteze și astfel să devină mai pregătiți. Modul final al lui Warntjen este
deliberarea. Ea stabilește care ar fi cea mai bună politică de urmat, cea mai potrivite cale de acțiune.
Ce factori determină alegerea strategiilor și a tacticii? Stefanie Bailer sugerează că puterea de

vot, dimensiunea economică și constrângerile interne creează contextul în care trebuie să acționeze
negociatorii. Negociatorii vor căuta oportunități de a forma coaliții pentru a-și consolida puterea, se
vor sprijini pe puterea instituțională pe care o au și vor folosi negociatori calificați, care sunt bine
informați, care lucrează la cât mai multe niveluri și cu cât mai multă frecvență pentru a avea eficacitate
și pentru apărarea intereselor țării sau instituției lor.
Andreas Dür și Gemma Mateo au încercat să pună bazele cercetărilor viitoare clarificând
problema dacă negociatorii vor folosi strategii și tactici dure sau îngăduitoare. Ipoteza ler este că cei
care nu sunt dornici să ajungă la un rezultat deoarece nu îi avantajează și/sau au aderat recent la
Uniune (cu alte cuvinte, nu sunt încă „bruxelizați”), vor opta pentru o abordare de negociere dură. Cei
care provin dintr-o cultură colectivistă și care au o tradiție diplomatică care subliniază consensul, vor
fi mai înclinați să folosească strategii și tactici de negociere „ușoare”.
Heather Elko McKibben crede că statele sunt mai susceptibile de a adopta strategii de
negociere „dure” atunci când negociază probleme de politică înaltă, atunci când negocierea are loc în
contextul unei conferințe interguvernamentale, atunci când problemele sunt de natură politică
externă și de apărare și dacă problemele sunt relevante pe plan intern (adică din punct de vedere
electoral). Se pot aștepta la strategii de negociere „ușoare” dacă evaluarea problemelor este diferită
pentru partenerii de negociere, dacă problemele sunt foarte complexe și dacă se află la nivelul unei
politici de nivel mic.
Daniel Naurin a lansat un sondaj în rândul reprezentanților tuturor statelor membre ale UE,
făcând o distincție între argumentare și negociere. Naurin consideră argumentarea sau deliberarea ca
un fel de negociere integrativă soft, în timp ce negocierea în sine este văzută ca un comportament mult
mai distributiv. El a constatat că „deliberarea pare să fie prezentă în condiții mai puțin încinse din punct
de vedere politic [... dar aceasta a fost] înlocuită de negocieri atunci când procesul s-a apropiat de o
etapă decisivă de luare a deciziilor”.
42

Note de Curs Tehnici de Negociere

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Note de Curs Tehnici de Negociere

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

TEHNICI DE NEGOCIERE INTERNAȚIONALĂ

Lect. univ. dr. Gabriel Stelian Manea

ARHITECTURA NEGOCIERII INTERNAȚIONALE

Din punct de vedere academic, analiza proceselor de negociere nu poate fi descrisă ca o

Ne-am aștepta la un „ciclu natural de viață” - adică practicienii îi ajută pe cercetători să

Practicienii - în special ambasadorii generației în vârstă - au adesea un anumit dispreț, o

Această secțiune va limita analiza fenomenului negocierii internaționale la negocierile dintre

Disponibilitatea actorilor de a fi implicați în proces depinde de interesele lor. Negocierile vor

Procesul negocierii și puterea

Modul în care părțile ajung la o soluționare poate fi împărțit în trei categorii.

Puterea se poate distinge în trei componente:

 puterea care este marginală și provine de la negociator (puterea de conduită);

Puterea comparativă este construită din trei componente:

a) sursele interne de putere

Puterea comparativă este influențată de trei factori:

Este interesant de observat că negocierea ca principal instrument de a aduce la un loc opinii,

Războiul și negocierea, sau negocierea și războiul au rămas factorii majori în gestionarea

CARACTERISTICI ALE NEGOCIERILOR DIPLOMATICE

Combinând punctele de vedere ale lui Morgenthau, Kissinger și Albrecht-Carrié, definim

Interese în conflict și relații de putere

Negocieri între state

Comportamentul diplomatic și de negociere

Progresul în negocierile inter-statale depinde de o serie de factori:

 dependența reciprocă a țărilor implicate;

A devenit la modă ca negociatorii eficienți să se străduiască să creeze un rezultat „win-win”. Și

Imprevizibilitatea negocierilor diplomatice și a rezultatelor acestora este problematică.

LIMITE ALE NEGOCIERII

Delimitările în negociere restricționează libertatea și flexibilitatea negociatorilor, dar pot fi și

1. Geografice: granițele dintre state și problema suveranității;

Frontierele nu sunt doar un factor important în procesele de negociere internațională, ci joacă

Sistemele internaționale ca limite în procesele de negociere

Structura și interdependențele sistemului internațional creează obstacole dar și oportunități

O funcție importantă a organizațiilor internaționale și supranaționale este de a compensa lipsa

Pentru a duce argumentul mai departe, guvernele au încercat să depășească dezechilibrele de

Nevoi: rolul intereselor și al pozițiilor

Există și un element cultural aici. Experiența în formarea diplomaților și a funcționarilor publici

Resurse: umane, materiale și imateriale

Puterea și influența se bazează pe resursele disponibile. Puterea și influența creează limite

Autorități de reglementare: lege, proceduri, norme și valori diplomatice

Procedurile reprezintă limite importante în negocierea între state, reglementând

Normele și valorile diplomatice reglementează comportamentul de negociere pentru a depăși

ORDINEA (REGIMUL) INTERNAȚIONALĂ ȘI NEGOCIERILE

Construirea de regimuri și organizații internaționale poate fi privită ca o încercare de a depăși

Organizațiile internaționale pot fi considerate regimuri internaționale structurate formal care

Este interesant să luăm în considerare această controversă în contextul timpului. De exemplu,

Regimul internațional și negocierile

William Zartman subliniază legătura dintre procesele de negociere și regimul internațional,

Este important să recunoaștem că regimul internațional și negocierea sunt simbiotice: în timp

De îndată ce apare o amenințare majoră, ordinea internațională începe să fie construită. Cu

Noile provocări ar putea să reîmprospăteze organizațiile existente care nu s-au afirmat

Deci, ce să ne așteptăm de la viitor? Întrebarea centrală pare să se învârtă în jurul măsurii în

Ca mod de prevenire, gestionare și rezolvare a conflictelor, negocierea trebuie să concureze -

Un alt factor în diminuarea eficacității războiului în conflicte este complexitatea crescândă a

Concurența. Atât în război, cât și în negociere, o strategie dominantă va fi eficientă și realistă

În război, un compromis va fi în mod normal un rezultat neplanificat al unei bătălii, un impas

Procesele de negociere și război împărtășesc multe caracteristici și modalități de a rezolva

Există diferențe în comportamentul actorilor, caracterul nevoilor lor, folosirea instrumentelor

Pe scurt, interacțiunea dintre negociere și război ca instrumente paralele în gestionarea

DERULAREA NEGOCIERILOR ÎN SEC. XXI.

CAZUL UNIUNII EUROPENE

Uniunea Europeană este rezultatul construcției instituționale, juridice, politice, economice și

Rolul procesului de negociere

Procesul de negociere în Uniunea Europeană este un proces multilateral de natură