UNIVERSITATEA “ALEXANDRU IOAN CUZA” DIN IASI

FACULTATEA DE ECONOMIE SI ADMINISTRAREA AFACERIOR

Studenta : POPESCU MIHAELA

PROIECT LA DISCIPLINA
Instruire Asistata de Calculator

Anul III
Specializarea: Administratie Publica
Denumirea disciplinei: Negocierea in afaceri
Clasa: XII-H
Titlul lectiei:Utilizarea comunicarii orale in procesul negocierii

COMPETENŢE SPECIFICE:
1. Utilizarea regulilor de comunicare în procesul negocierii.
2.Enumerarea și explicarea stilurilor de comunicare.
3. Enumerarea obiectivelor de comunicare in procesul în negociere.
4. Comunicarea prin ținută, poziție și mișcare.
5. Vestimentația
 I. UTILIZAREA COMUNICĂRII ORALE
ÎN PROCESUL NEGOCIERII
1. Reguli de comunicare

Scopul comunicării poate fi :

● să atenţionăm pe alţii;
● să informăm pe alţii;
● să explicăm ceva;
● să convingem;
● să descriem un obiect sau un fenomen etc.

În procesul negocierii, comunicarea trebuie să urmărească:

● câştigarea atenţiei partenerului;
● influenţarea atitudinii în luarea deciziilor;
● modifi carea comportamentului în sensul obţinerii rezultatului propus .
Pentru realizarea unei comunicări eficiente, trebuie să se ţină cont de cateva reguli de comunicare,
vizând:
● pregătirea şi structurarea materialelor potrivit temei;
● exprimarea clară şi fl uentă a propriilor opinii;
● selectarea modului de abordare a problemelor;
● abordarea unui limbaj şi a unui stil adecvate interlocutorului;
● adoptarea unui stil de comunicare clar, credibil, eficient etc

Prin intermediul procesului de comunicare,se urmăreşte atingerea unor obiective, precum:

■ să fii receptat;
■ să fii înţeles;
■ să fii acceptat;
■ să provoci o reacţie.
 2. Stiluri de comunicare
Stilurile de comunicare sunt caracterizate de următorii parametri:
■ scopul comunicării;
■ comportamentul;
■ atitudinile;
■ sentimentele;
■ motivaţia;
■ rezultatele aşteptate.
În funcţie de aceşti parametri, se pot diferenţia stilurile de negociere prezentate în cele ce urmează.
1. Stilul „informare – dirijare”
2. Stilul „tip convingere”
3. Stilul „tip rezolvare de probleme”
4. Stilul „tip blamare”
5. Stilul războinic
6. Stilul cooperant
Literatura de specialitate ofera si o alta clasificare a stilurilor de comunicare ,in functie de modul
de negociere abordat,astfel:
1.Stilul razboinic
2.Stilul cooperant
 3. Utilizarea comunicarii scrise in procesul negocierii

Caracteristicile mesajului scris sunt următoarele:

■ impune anumite restricţii de utilizare;
■ necesită o concepere explicită;
■ implică un control exigent asupra informaţiilor, faptelor şi argumentelor expuse;
■ poate fi exprimat sub diferite forme;
■ este apreciat în funcţie de fondul şi forma textului.

Cele mai utilizate forme de comunicare scrisă sunt:

■ invitaţiile; ■ rapoartele (cu regim intern sau extern); ■ corespondenţa de ofertare (scrisoarea de prezentare, cererea de
ofertă, răspunsul la cererea de ofertă, oferta, comanda); ■ scrisorile; ■ contractele; ■ curriculum vitae; ■ informările; ■
scrisorile de mulţumire; ■ broşurile, cataloagele, pliantele, mesajele promoţionale etc.
Redactarea invitaţiilor
Structura unei invitaţii
■ denumirea şi sigla firmei;
■ numele şi, eventual, funcţia celui care lansează invitaţia;
■formularea invitaţiei;
■ evenimentul propriu-zis (genul de manifestare);
■scopul întâlnirii;
■data, ora; ■locul; ■ instrucţiuni speciale; ■ menţiune referitoare la răspuns.
Părţile unei invitaţii sunt:
Introducerea
Conţinutul propriu-zis
Finalul
!!! Refuzul invitaţiilor de afaceri constituie o temă sensibilă, din cel puţin două motive:
1. între partenerii de afaceri nu există, de regulă, o relaţie aşa de intensă ca între prieteni, iar evenimentele de acest gen sunt mai
rare şi au o valoare mai mare;
2. invitaţiile din partea partenerilor de afaceri sau din partea clienţilor au aproape întotdeauna o importanţă deosebită pentru
afaceri, pentru menţinerea relaţiilor existente sau întemeierea altora noi.
 Redactarea raportului
 oficiu sau la cererea unui organ ierarhic.

Structura de baza a raportului:

1.Parti componente:
 Introducere

 Continutul raportului:

 Finalul

Etapele de realizare a raportului:

 •Sortare ,Analiza , Interpretare ,Prezentare

Tipuri de rapoarte
● rapoarte periodice
● rapoarte speciale
● raportul final
 CONCLUZII
In procesul negocierii este foarte important cum relationezi cu
oamenii deoarece numai prin utilizarea eficace a regulilor de
comunicare ,indivizii vor obtine avantaje si satisfactii de pe urma
acestora.
Stilurile de comunicare vin in ajutorul indivizilor sa ia decizii
prompte asupra negocierii prin atitudini,comportamente si alte
caracteristici.
VA MULTUMESC!