COMUNICARE ŞI

NEGOCIERE ÎN AFACERI
Prof. univ. dr. Manoela Popescu
 COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI
CUPRINS

CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor

1.1. Scurt istoric al comunicării umane

1.2. Definirea conceptului
1.3. Axiomele comunicării
1.4. Nivelurile comunicării umane
1.5. Procesul comunicării interpersonale
1.6. Perspective în dezvoltarea comunicării umane

CAP. 2. Globalizare şi comunicare

2.1. Globalizarea – caracteristică a economiei informaţionale
2.2. Abordări ale comunicării într-o societate bazată pe cunoaştere
2.3. Elemente specifice ale comunicării în economia informaţională
 COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

CAP. 3. Comunicare în afaceri – componentă a culturii profesionale

3.1. Cultura profesională şi cultura organizaţională

3.2. Relaţia comunicare- cultură organizaţională în afaceri

CAP. 4. Tipuri de comunicare. Dualismul şi deontologia comunicării în afaceri

4.1. Comunicarea verbală
4.2. Comunicarea nonverbală
4.3. Comunicarea scrisă în afaceri (Comunicarea on-line)
4.5. Dualismul comunicării
4.6. Etica comunicării
 COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

CAP. 5. Dificultăţi şi constrîngeri în comunicare

5.1. Obstacole în gândirea şi comunicarea verbală

5.2. Percepţia mesajelor. Erori de percepţie
5.3. Constrângeri în comunicare

CAP. 6. Strategii de comunicare în afaceri

6.1. Definirea şi importanţa strategiei în comunicarea de afaceri

6.2. Tipuri de strategii de comunicare în afaceri

CAP. 7. Arta negocierilor-scurt istoric

7.1. Introducere în arta negocierilor
7.2. Scurt istoric al negocierilor
 COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

CAP. 8. Negocierea în afaceri: conţinut, structură, funcţii

8.1. Negocierea – formă principală de comunicare în relaţiile interumane
8.2. Conţinutul şi clasificarea negocierilor. Funcţiile negocierilor

CAP. 9. Abordare procesuală a negocierii în afaceri

9.1. Pregătirea negocierii
9.2. Stabilirea poziţiilor
9.3. Derularea negocierii
9.4. Finalizarea negocierii
 CAP. 10. Tehnici de comunicare şi negociere în afaceri
COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

10.1. Tehnici de comunicare eficientă

10.2. Tehnici de negociere constructivă

CAP. 11. Modalităţi de abordare a negocierii

11.1. Argumentaţia şi demonstraţia

11.2. Stilul personal de negociere
11.3. Abordarea negocierii bazată pe principii

CAP. 12. Strategii de negociere

12.1. Alegerea strategiei de negociere

12.2. Elaborarea strategiei
12.3. Tipuri fundamentale de strategii de negociere
 BIBLIOGRAFIE
COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

 Andersen P., “Limbajul trupului”, Editura Teora, Bucureşti, 2006;

 Caraiani Ghe., Georgescu T., “Negocierea interculturală în tranzacţiile

comerciale internaţionale”, Editura Universul Juridic, Bucureşti, 2006;

 Constantinescu D. A, Ungureanu A. M. s.a., "Management comparat",

Colecţia Naţională, Bucureşti, 1999;

 Covey S., „Eficienţă în 7 trepte”, Editura ALL, Bucureşti, 1997;

 Covey S., „Etica liderului eficient sau conducerea bazată pe principii”,

Editura ALLFA, Bucureşti, 2000;

 Dinu M., “Comunicarea. Repere fundamentale, Editura Algos, Bucureşti,

2000;
 BIBLIOGRAFIE
COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

Georgescu T., „Negocierea afacerilor”, Editura Porto-Franco, Galaţi, 1992;

Ionescu- Ruxăndoiu L., “Conversaţia. Structuri şi strategii”, Editura ALL,
Bucureşti, 1999;

Lohisse J., “Comunicarea. De la transmiterea mecanică la intercaţiune”,

Editura Polirom, Iaşi, 2002;

McCord R., Popescu M. N., Luţă L. I., Straton G., „Arta de a negocia”,
Editura Rentrop & Straton, Bucureşti, 1997;

Pease A., Garner A., „Limbajul vorbirii. Arta conversaţiei”, Editura

Polimark, Bucureşti, 1994;
 COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI
BIBLIOGRAFIE

Pease A., "Limbajul trupului", Editura Polimark, Bucureşti, 1999;

Prutianu Şt., “Manual de comunicare şi negociere în afaceri. I. Comunicarea”,

Editura Polirom, Iaşi, 2000;

Prutianu Şt., “Manual de comunicare

Editura Polirom, Iaşi, 2000;
şi negociere în afaceri. II. Negocierea”,

Rogojanu A., “Deontologia comunicării”, Editura ASE, Bucureşti, 2005;

Rogojanu A., Taşnadi A., Piroşca G., “Deontologia comunicării. Aplicaţii şi studii de
caz”, Editura ASE, Bucureşti, 2005;

Vasile
etc..
D. C., „Tehnici de negociere şi comunicare”, Editura Expert, Bucureşti, 2000
 COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

Teme de proiecte:

• Comunicarea comercială la S.C. “X” S.A./S.R.L.

• Comunicarea verbală şi nonverbală în cadrul S.C. “X” S.A./S.R.L.

• Stiluri şi modalităţi de negociere la S.C. “X” S.A./S.R.L.

• Principalele categorii de emiţători la S.C. “X” S.A./S.R.L.

 COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

Teme de proiecte:

• Dificultăţi şi constrîngeri în comunicarea economico-financiară la S.C. “X”

S.A./S.R.L.

• Particularităţile comunicării manageriale în cadrul S.C. “X” S.A./S.R.L.

• Locul şi importanţa comunicării verbale în cadrul comunicării de afaceri la S.C.

“X” S.A./S.R.L.

• Strategii de negociere în cadrul S.C. “X” S.A./S.R.L.

 COMUNICARE ŞI NEGOCIERE
STRUCTURI ÎN AFACERI
DE PROIECTE

Tema: Comunicarea comercială la S.C. “X” S.A./S.R.L.

Cap. 1. Comunicarea comercială – conţinut, tipuri, structuri

Cap. 2. Prezentarea S.C. „X” S.A./S.R.L.

Cap. 3. Comunicarea scrisă (internă şi externă) la S.C. „X” S.A.

Cap. 4. Comunicarea verbală şi nonverbală la S.C. „X” S.A.

Cap. 5. Impactul comunicării asupra eficienţei S.C. „X” S.A.

Concluzii
Bibliografie
 COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI
STRUCTURI DE PROIECTE

Tema: Locul şi importanţa comunicării verbale în cadrul comunicării de afaceri

la S.C. „X” S.A.

Cap 1. Conţinutul şi tipologia comunicării de afaceri

Cap. 2. Locul şi rolul comunicării verbale în cadrul comunicării de afaceri

Cap. 3. Analiza comunicării verbale (limbaj) în cadrul S.C. „X” S.A.

Cap. 4. Perspectivele comunicării verbale în strategia de comunicare a

S.C. „X” S.A.

Concluzii
Bibliografie
 CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor

1.1. Scurt istoric al comunicării umane

1.2. Definirea conceptului

1.3. Axiomele comunicării

1.4. Nivelurile comunicării umane

1.5. Procesul comunicării interpersonale

1.6. Perspective în dezvoltarea comunicării umane

 CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor
1.1. Scurt istoric al comunicării umane

• Se presupune că cea mai veche reclamă scrisă datează de acum 3000 ani,
inscripţionată pe papirus şi descoperită printre ruinele oraşului Theba din Egipt:

• “ Sclavul Shem, fugind de la stăpânul său Hapu - ţesătorul, toţi bunii cetăţeni
sunt chemaţi să ajute la aducerea înapoi. El este înalt, înfăţişare sănătoasă şi ochi
negri. În schimbul unor ştiri despre locul în care se află el, este oferită o jumătate
de monedă de aur, iar pentru aducerea lui la parohia lui Hapu - ţesătorul, unde
este ţesută cea mai bună stofă conform dorinţelor dumneavoastră, este oferită o
monedă întragă de aur.”

• Emblemele:
 firma unui brutar era reprezentată de un catâr punând în mişcare o moară,
 lăptarii - o capră,
 farmacistii - efigia şarpelui etc.
 CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor
1.1.
Puncte deScurt
reperistoric al comunicării
în istoria umane
comunicării verbale

• sec V î. Hr. – noţiunea de retorică = ştiinţă a discursului şi artă de a convinge;

primele elemente de teorie a comunicării au fost elaborate de Corax din
Siracuza (Arta retoricii);

• 427-347 î. Hr., Platon a introdus retorica în viaţa academică (retorica= un

început de ştiinţă a comunicării. În procesul comunicării a delimitat 5 etape:
conceptualizarea, simbolizarea, clasificarea, organizarea şi realizarea);

• 384-322 î. Hr., Aristotel a scris Rethorike şi primul tratat de logică Organon;

• 106-43 î. Hr., Cicero: De Inventione, De Oratore şi Topica;

 CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor
1.1. Scurt istoric al comunicării umane
• după perioada greco-romană, teoria şi practica comunicării umane au
cunoscut o oarecare stagnare;

• în sec. XIII-lea, apar dezbaterile publice în Parlamentul britanic (în 1215 este
semnată Magna Carta prin care se stabileau principiile parlamentare sub
domnia regelui John;

• în 1295, sub domnia lui Edward I, este înfiinţat Parlamentul britanic;

• în 1341 are loc separarea Parlamentului în cele două camere: Camera

Comunelor şi Camera Lorzilor);

• în sec. XIX –lea, în universităţile americane, au fost introduse competiţiile de

dezbaterii publice (formale), pentru ca, mai apoi, mijloacele moderne de
comunicaţie să facă posibile dezbaterile publice televizate şi din presa scrisă.
 CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor
1.1. Scurt istoric al comunicării umane

Repere în dezvoltarea teoretică a comunicării umane

• 1960 – termenul de semiotics (studierea tuturor modalităţilor de

comunicare structurată);

• 1960-1962 – ştiinţa comunicării (Antropologie structurală – Levi-Strauss);

• 1963 – ştiinţa comunicării integrate (antropologia socială + sociologia +

economia);

• 1995 – comunicarea (disciplină predată la Institute for Scientific

Information din Philadelphia).
 CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor
Teorii în comunicarea umană (socială):
1.1. Scurt istoric al comunicării umane
 Teoriile datei (1948);

Teoriile semnului (lingviştii dezvoltă subiecte specifice comunicării);

Teoriile comportamentului (studiază comunicarea la nivel interpersonal);
Teoriile difuzării (studiază comunicarea de masă);
Teoriile sistemice (cu preocupare pentru cibernetică, organizare şi
constructivism);

Teoriile privind pragmaticile psihologice;

Teoriile antropo-sociologiei comunicării (pun accent pe abordarea socială a
interacţiunii);

Teoriile pragmatice lingvistice.

 CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor
Comunicare = 1.2. Definirea conceptului

etimologic, transmite ideea relaţiei cu celălalt (com=cu);

transmitere a unui anumit conţinut (informaţii, opinii, păreri, sentimente

etc.) sau ca o punere în relaţiei;

punere în comun, împărtăşire şi transmitere a unor proprietăţi unui număr

de lucruri (Charles Morris);

acţiunea a unui organism sau a unei celule care modifică modelele

probabile de comportament ale altui organism sau celule, într-o manieră
adaptivă pentru unul sau ambii participanţi;

schimbul verbal dintre subiectul care vorbeşte şi un interlocutor

(Dictionnaire de linguistique) etc..
 CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor
1.2. Definirea conceptului

Comunicare umană =

 proces prin care un individ (comunicatorul) transmite stimuli cu scopul de a schimba

comportamentul altor indivizi (auditoriul);

 totalitatea proceselor prin care o minte poate să o influenţeze pe alta;

 acţiunea de a comunica şi rezultatul ei;

 ceea ce leagă organismele între ele.

Orice comportament are o valoare comunicativă

• Axioma CAP. 1. Comunicarea
1: Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor
este inevitabilă;
1.3. Axiomele comunicării
• Axioma 2: Comunicarea se dezvoltă pe două planuri: planul conţinutului (limbajul
verbal) şi planul relaţiei (limbajul nonverbal);

• Axioma 3: Comunicarea este un proces continuu ce nu poate fi abordat în termeni

de cauză-efect sau stimul-răspuns;

• Axioma 4: Comunicarea se bazează atât pe informaţie în formă digitală (procesată

de sistemul nervos central), cât şi pe informaţie analogică (procesată de sistemul
neurovegetativ);

• Axioma 5: Comunicarea este ireversibilă;

• Axioma 6: Comunicarea implică raporturi de putere între parteneri, iar tranzacţiile

(schimburile) care au loc între ei pot fi simetrice sau complementare;

• Axioma 7: Comunicarea implică procese de acomodare şi ajustare a

comportamentelor;
 CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor
1.4. Nivelurile comunicării umane

În funcţie de numărul participanţilor şi de natura relaţiilor care se stabilesc între

ei:

• Comunicare intrapersonală;

• Comunicare interpersonală;

• Comunicare de grup;

• Comunicare publică;

• Comunicare de masă.
 CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor
1.5. Procesul comunicării interpersonale
Comunicarea = un schimb de semnale (sonore, tactile sau vizuale), cu
scopul de a informa, instrui sau convinge, bazat pe existenţa unor semnificaţii
comune, condiţionat de contextul relaţiilor între cei ce comunică, dependent
de contextul social

Comunicare interpersonală:

• cuvinte;
• voce;
• tonalitate;
• limbajul trupului;
• fizionomia;
• mimica;
• postura;
• gestica;
• înfăţişarea;
• culoarea hainelor etc.
 CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor
1.5. Procesul comunicării interpersonale
Studii recente au relevat că:
• 55% dintre mesajele noastre sunt mimico-gestuale;
• 38% sunt vocale nonverbale;
• 7% sunt propriu-zis vocale.

Structura lanţului comunicaţional:

Emiţător – mesaj codificat sub formă de semnale (transmis printr-un canal) – Receptor

Se comunică simultan printr-un ansamblu complex de:

stimuli, configurat din cele 3 categorii de limbaj;
limbaje;
canale.
 CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor
Categorii de limbaj:1.5. Procesul comunicării interpersonale

limbajul verbal, adică graiul articulat şi înţelesurile transmise cu ajutorul

cuvintelor unei limbi;

limbajul paraverbal, adică înţelesurile de dincolo de cuvinte, întregul bagaj de

stimuli şi semnale transmise prin tonul, volumul şi ritmul vocii;

limbajul trupului, adică întregul complex de stimuli şi semnale transmise prin

postură, fizionomie, mimică, gestică, privire şi distanţe.

Relaţia interpersonală, ce se dezvoltă în registrul afectiv şi emoţional, poate fi:

pozitivă;
negativă;
neutră.
 CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor
1.5. Procesul comunicării interpersonale

Comunicarea umană poate fi:

directă sau interactivă - presupune contacte nemijlocite între indivizi şi se

bazează pe tehnici naturale sau primare: cuvântul, vocea, trupul;

indirectă este intermediată de mijloace şi tehnici secundare, precum:

scrierea, tipărirea, imprimarea în relief, înregistrarea magnetică sau laser,
transmisiile prin cablu, prin fibre otice sau prin unde hertziene:

Comunicarea interpersonală este directă şi personalizată

 CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor
1.5. Procesul comunicării interpersonale

Dimensiunile contextului în care se comunică:

contextul fizic;
contextul cultural;
contextul social şi psihologic;
contextul temporal.

Codificare = a traduce gânduri, atitudini, emoţii şi sentimente în cuvinte,

atingeri, sunete, imagini, caractere scrise, desene, gesturi, mirosuri

Decodificare = retranspunerea cuvintelor scrise sau vorbite, a gesturilor,

imaginilor sau orice alte semne şi semnale în emoţii, sentimente,
concepte, idei, atitudini, opinii şi comportamente umane
 CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor
1.5. Procesul comunicării interpersonale

Mesajul = semnificaţia (informaţia, ştirea, ideea, emoţia, sentimentul)

expediat de emiţător, transmisă pe canal, primită şi integrată de receptor

Media sau canalul = suportul şi calea pe care se transportă şi se distribuie

mesajul (ex. canal auditiv, vocal, olfactiv etc.)

Orice proces de comunicare umană produce efecte:

de natură cognitivă;
de natură afectivă;
comportamentale.
 CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor
1.6. Perspective în dezvoltarea comunicării umane
Caracteristici

• societatea este definită în termeni de comunicare

• modalităţile şi amploarea comunicării se schimbă

• efectele comunicării: acţiuni, atitudini, comportamente, mentalităţi sunt de

lungă durată şi dificil de măsurat

• suprainformatizarea (dereglează relaţia dintre informaţie şi efectul ei) şi

informatizarea oarbă

• tirania comunicării (abundenţa informaţiilor poate genera şi o adversitate

faţă de primirea şi prelucrarea de noi informaţii)
 CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor
1.6. Perspective în dezvoltarea comunicării umane
• capacitatea de a comunica între indivizi şi organizaţii a scăzut

• comunicarea, marele succes tehnologic al secolului XX, se pare că a

devenit marele insucces socio-uman

• organizaţiile se definesc prin abilitatea de a comunica a angajaţilor săi şi

a echipei manageriale

• comunicarea devine un element critic necesar în perioadele de

schimbării radicale în viaţa organizaţiilor (comunicarea este
instrumentul de implementare a schimbării, a reproiectării proceselor
interne, a noii strategii a organizaţiei)
 CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor
1.6. Perspective în dezvoltarea comunicării umane

• Dezvoltarea mijloacelor comunicaţionale şi informaţionale

• Comunicarea globală

• Dezvoltarea tehnicilor, tehnologiilor şi practicilor comunicării umane vor

contribui la
dezumanizarea
diluarea
comunicării