Sunteți pe pagina 1din 541

A

S
E
M

Arta comunicarii
și etica profeșionala
SUPORT DE CURS

CHIȘINĂU - 2015

0
INTRODUCERE

„Culorile se şterg, templele se dărâmă, imperiile cad, dar cuvintele înţelepte rămân”
(Edward Thorndike)
Comunicarea - fenomen social şi instrument principal în realizarea relaţiilor umane
eficiente - încă nu a reuşit să-şi ocupe locul meritat prin disciplinele de studii. Drept rezultat,
majoritatea absolvenţilor instituţiilor de învăţământ preuniversitar continuă să se confrunte cu
cele mai complicate probleme de comunicare. Faptul este mult mai regretabil în cazul
persoanelor cu studii superioare, care nu-şi pot satisface la nivelul cuvenit necesităţile de
comunicare.
În această ordine de idei, studenţilor care îşi fac studiile la anul I la ASEM, li se propune
disciplina Arta comunicării şi etică profesională, care are drept scop de a le spori nivelul de
cultură a comunicării, punând la dispoziţia studenţilor un material care sintetizează o parte
importantă a „secretelor” capabile să genereze deprinderi de comunicare verbală şi nonverbală şi
de stăpânire cât mai bună a regulilor de conduită în diferite ipostaze sociale.
Disciplina este concepută ca un sistem închegat de prelegeri, conţinând obiective ce
formează un crescendo bine gândit, de la simplu la complex, care se referă la:
 Norme de limbă în comunicare;
 Norme de logică în comunicare;
 Efecte psihologice în comunicare;
 Norme de etică în comunicare;
Scopul major al cursului este tridimensional:
 Conştientizarea de către studenţi a importanţei privind studierea, însuşirea şi respectarea
normelor de limbă;
 Acumularea unui ansamblu de cunoştinţe cu privire la normele de comunicare şi
conduită şi formarea abilităţilor corespunzătoare pentru obţinerea succesului în
activitatea de comunicare;
 Aplicarea şi încadrarea cunoştinţelor teoretice în funcţie de noile realităţi ale activităţii
profesionale.
Prin obiectivele proiectate, cursul pune accentul, în primul rând, pe formarea de capacităţi
şi atitudini care au la bază anumite cunoştinţe - toate împreună având ca finalitate formarea
profesională.
În acest context, prin obiectivul său general, cursul are scopul să contribuie la
imbunăţtirea abilităţilor personale de comunicare şi de relaţionare ale studenţilor prin
respectarea regulilor de cultură a comunicării, prin alegerea celor mai adecvate mijloace de

1
comunicare şi prin însuşirea normelor de etică în comunicare.
Competenţele dobândite în cadrul cursului îi vor ajuta pe studenţi să interpreteze corect
limbajul verbal şi nonverbal al partenerilor de comunicare, să comunice corespunzător, să-şi
îmbunătăţească relaţiile personale şi sociale.
Astfel, acest curs vizează formarea competenţelor de comunicare la nivelurile respective:
1. Cunoastere si întelegere:
- să definească conceptele de comunicare şi cultură a comunicării;
- să cunoască şi să identifice tipurile de comunicare, nivelurile, genurile şi speciile
comunicării;
- să însușească lexicul de specialitate;
- să stabilească care sunt corelațiile dintre comunicare - drept proces - și efectele produse;
- să identifice care sunt caracteristicile comunicării;
- să cunoască metodele de analiză tranzacţională în diverse situații de comunicare;
- să cunoască regulile psihologice ale comunicării şi rolul lor în soluţionarea situaţiilor
conflictuale;
- să conştientizeze rolul şi importanţa terminologiei în constituirea şi statornicirea
limbajelor de specialitate;
- să cunoască reguli elementare de conduită în societate;
- să cunoască regulile şi principiile de elaborare a unui discurs, de ţinere a unei polemici
sau discuţii;
- să explice şi să conştientizeze importanţa comunicării în societate, în general, și în mediul
profesional, în special;
- să cunoască normele elementare de comportament în public, precum și în mediul
internațional.
2. Explicare și interpretare:
- să estimeze importanța interacțiunii în comunicare;
- să analizeze și să explice greşelile de comunicare comise de colegi şi de ei înşişi;
- să explice importanța comunicarii în construirea realității;
- să argumenteze rolul comunicării în socializarea individului;
- să analizeze rolul feedback-ului în comunicare;
- să stabilească importanța enunţului şi a modului de enunţare;
- să analizeze şi să explice modalităţile de aplicare a programării neuro-lingvistice şi a
analizei tranzacţiilor comunicative;
- să interpreteze corect limbajele de specialitate;
- să analizeze regulile de elaborare a discursurilor, greşelile comise de către colegi la

2
elaborarea diferitelor discursuri, polemici şi discuţii;
- să interpreteze diferite norme de comportament în societate în raport cu comportamentul
personal.
3. Instrumental – aplicative:
- să aplice normele de limbă în comunicarea orală;
- să aplice regulile de programare neuro-lingvistică, tranzacţiile comunicative, regulile de
logică la diferite situaţii de comunicare: polemică, remedierea conflictelor etc.;
- să analizeze aspectele psihologice ale comunicării colegilor;
- să elaboreze şi să realizeze diferite tipuri de duscursuri;
- să evalueze cultura vorbirii şi nivelul de eficienţă a comunicării colegilor în diferite
situaţii de comunicare: discuţii, polemică, discursuri;
- să realizeze microstudii de specialitate care să pună în evidență defecte ale comunicarii în
conversație;
- să aplice adecvat normele de conduită însuşite în diferite contexte de comunicare;
- să analizeze comportamentul colegilor prin prisma cunoştinţelor acumulate la curs;
4. Atitudinale:
- să ia atitudini faţă de greşelile de comunicare ale interlocutorilor;
- să disemineze tehnicile de comunicare eficientă cu aplicabilitate în sfera sa de activitate,
în cadrul grupului de prieteni, în alte sfere ale societăţii;
- să-şi educe spiritul de informare și de perfecționare permanentă a comunicării;
- să-şi valorifice potențialul creativ în comunicare.
Lucrarea cuprinde 11 teme, care se finalizează cu un rezumat, întrebări de autoevaluare,
însarcinări utile prin care studenţii ar putea să-şi aprecieze cunoştinţele teoretice şi dexterităţile
practice (precum testul de autoevaluare).
Temele consacrate normelor de cultură, logică, psihologie şi etică a comunicării vor fi de
un real folos pentru toţi acei care se confruntă cu probleme de corectitudine, de redactare, de
conflict, de maniere, cu atât mai mult cu cât ele sunt indubitabil izvorâte din realitatea noastră,
având comentarii şi explicaţii amănunţite pentru utilizare în diferite situaţii.
Autoarele

3
CUPRINS
I. INIŢIERE ÎN STUDIUL COMUNICĂRII.
1.1. Obiectul şi conceptul de comunicare.
1.1.1. Definirea conceptelor: comunicare, limbă, limbaj, vorbire.
1.1.2. Din istoria comunicării.
1.2. Nivelurile comunicării umane.
1.3. Tipuri de comunicare.
1.4. Genurile şi speciile comunicării.
1.5. Structura procesului de comunicare.
1.6. Bariere ale comunicării (interpersonale şi de grup).
II. CULTURA COMUNICĂRI – CONDIŢIE INDISPENSABILĂ DE
INTEGRARE ÎN MEDIUL SOCIAL.
2.1. Noţiuni generale de cultură şi cultură a comunicării.
2.2. Norme de limbă în comunicarea verbală.
2.2.1. Limbaje ale comunicării verbale.
2.2.2. Norme şi erori de ordin ortoepic (accentul şi dicţia).
2.2.3. Norme şi erori de ordin lexical.
2.2.4. Norme şi inadvertenţe de ordin morfologic.
2.2.5. Norme şi greşeli de ordin sintactic şi stilistic.
2.2.5.1. Greşeli de ordin sintactic.
2.2.5.2. Greşeli de ordin stilistic.
2.3. Rolul şi importanţa terminologiei în constituirea şi statornicirea
limbajelor de specialitate.
2.3.1. Modalităţi de formare a termenilor.
2.3.2. Mecanismul de definire a termenilor.
2.3.3. Utilizarea adecvată a termenilor economici.
III. LIMBAJUL NONVERBAL – ARTĂ SUBTILĂ A COMUNICĂRII ŞI A
SUCCESULUI PERSONAL.
3.1. Forţa comunicării nonverbale în relaţiile umane.
3.1.1. Definirea şi rolul limbajului nonverbal.
3.1.2. Tipologia generală și cea specifică a semnelor limbajului corporal.
3.1.3. Factorii de influenţă asupra limbajului corpului.
3.2. Limbajul corporal.
3.2.1. Diversitatea interpretărilor posibile ale semnelor limbajului corporal.
3.2.2. Regulile interpretării limbajului corporal.

4
3.2.3. Interpretarea limbajului corpului.
3.2.3.1.Tipuri de mişcări ale corpului.
3.2.3.2. Expresii faciale.
3.3. Ipostaze ale comunicării nonverbale în relaţii oficiale.
3.3.1. Limbajul corpului în discuţii şi negocieri.
3.3.2. Limbajul corpului la discursuri şi prelegeri.
3.3.3. Limbajul corpului la interviuri de angajare.
3.4. Proxemica în comunicare.
3.4.1. Zone interpersonale: zona intimă, zona personală, zona socială, zona
publică.
3.4.2. Plasamentul la masa negocierilor.
3.4.2.1. Plasamente cu doi negociatori la masă.
3.4.2.2. Plasamente cu trei negociatori la masă.
3.5. Limbajul vestimentar: între bunul gust şi veleitate.
IV. ASPECTE PSIHOLOGICE ALE COMUNICĂRII.
4.1. Elemente de analiză tranzacţională.
4.1.1. Noţiune de analiză tranzacţională.
4.1.2. Analiza structurală a stărilor de spirit (a personalităţii).
4.1.3. Analiza funcţională a stărilor de spirit.
4.1.4. Aplicabilitatea tranzacţiilor comunicative în soluţionarea problemelor
de comunicare. Clasificarea tranzacţiilor comunicative.
4.2. Rolul individului în relaţiile cu mediul social.
4.3. Practica analizei tranzacţionale în procesul de ascultare.
4.3.1. Ascultarea – noţiuni generale.
4.3.2. Tipurile de ascultare, cauzele şi finalităţile ascultării.
4.3.3. Reguli simple de realizare a ascultării eficiente.
4.4. Practica analizei tranzacţionale în procesul de punere a întrebărilor
şi de formulare a răspunsurilor corecte în comunicarea orală.
4.4.1. Tipurile de întrebări şi contextul utilizării lor.
4.4.2. Formularea răspunsurilor la întrebări.
4.5. Elemente de programare neuro-lingvistică.
4.5.1. Definirea conceptului de programare neuro-lingvistică (PNL).
4.5.2. Aplicabilitatea PNL în comunicare.
V. CONFLICTE DE COMUNICARE.
5.1. Conflictul – dimensiune esenţială a comunicării.

5
5.1.1. Conflictul – caracterizare generală.
5.1.2. Semnele şi cauzele apariţiei conflictelor.
5.1.3. Clasificarea conflictelor.
5.2. Metode de prevenire şi de rezolvare a conflictelor de comunicare.
5.2.1. Metode de prevenire a conflictelor.
5.2.2. Metode de rezolvare a conflictelor.
5.2.3. Tehnici de apărare în raport cu manifestările unor persoane.
5.2.3.1. Contracararea manifestărilor dificile ale indivizilor în viaţa
cotidiană.
5.2.3.2. Contracararea manifestărilor dificile ale indivizilor în situaţii
de negociere.
VI. NORME DE LOGICĂ ÎN COMUNICAREA ORALĂ.
6.1. Norme de logică în comunicarea orală – noţiuni generale.
6.2. Respectarea legii identităţii – condiţie indispensabilă a comunicării.
6.3. Argumentarea şi demonstrarea tezelor.
6.3.1. Argumentarea – formă de fundamentare a unei teze.
6.3.1.1. Definirea şi scopul argumentării.
6.3.1.2. Structura argumentului.
6.3.1.3. Calităţile argumentului.
6.3.1.4. Argumentarea obiectivă şi subiectivă.
6.3.1.5. Sistemul de argumentare.
6.4. Regulile argumentării.
6.5. Contraargumentul.
6.6. Nonargumentul.
6. 7. Tragerea concluziilor.
6.7.1. Noţiune de premisă şi concluzie.
6.7.2. Greşeli comise la tragerea concluziilor: premise şi concluzii greşite.
VII. DISCUŢIA ŞI POLEMICA.
7.1. Discuţia – esenţa adevărului.
7.1.1. Definirea discuţiei. Scopul discuţiilor.
7.1.2. Principii de realizare a discuţiei.
7.2. Genurile discuţiilor.
7.3. Modalităţi de realizare a discuţiilor constructive.
7.3.1. Fazele de realizare a discuţiei constructive.
7.3.2. Compoziţia discuţiei organizate.

6
7.3.3. Recomandări de purtare a discuţiilor în funcţie de constituţia
psihologică a participanţilor la discuţii.
7.3.4. Aptitudini importante pentru discuţie.
7.3.5. Subiecte ce trebuie evitate într-o discuţie.
7.4. Polemica şi valoarea ei ca factor social.
7.4.1. Definirea şi caracteristica polemicii.
7.4.2. Reguli generale de întreţinere a polemicii.
7.4.3. Cerinţe de ordin psihologic în realizarea polemicii.
7.4.4. Recomandaţii de conduită în cadrul polemicii constructive.
7.4.5. Recomandaţii de conduită în cadrul polemicii cu tentă distructivă.
7.4.6. Particularităţile întrebărilor, replicilor, remarcelor în cadrul
polemicii.
7.5. Modalităţi de întreţinere a polemicii.
7.5.1. Procesul de neutralizare a oponentului şi de apărare în polemică.
VIII. DISCURSUL.
8.1. Discursul: definiţie, istorie şi tipuri.
8.2. Pregătirea discursului.
8.2.1. Factorii ce determină compoziţia discursului.
8.2.2. Structura discursului.
8.2.3. Exersarea efectivă a discursului.
8.2.5. Prezentarea discursului.
IX. INTERVIUL.
9.1. Interviul – particularităţi generale.
9.1.1. Definirea interviului. Subiectul interviului. Intervievatul şi
intervievatorul.
9.1.2. Tipuri de interviuri.
9.2. Interviul pentru angajare.
9.2.1. Definirea interviului pentru angajare.
9.3. Pregătirea pentru interviul de angajare.
9.3.1. Organizarea candidatului către interviu.
9.3.2. Obţinerea informaţiilor de bază cu referire la obiectul de activitate al
firmei.
9.3.3. Autopregătirea pentru interviu.
9.3.4. Construirea imaginii de sine.

7
9.3.5. Obiectul/ obiectivele interviului.
9. 4. Realizarea interviului.
9.4.1. Începutul şi sfârşitul interviului.
9.4.2. Prima şi ultima impresie.
9.4.3. Sosirea la interviu.
9.4.4. Comportamentul intervievatului în timpul interviului.
9.4.5. Comportamentul intervievatului după interviu.
9.5. Tipurile de intervievatori.
9.5.1. Inrevievatorul amiabil.
9.5.2. Intervievatorul agresiv.
9.5.3. Intervievatorul indiferent.
9.6. Modele de planificare/ structurare a interviului.
X. ETICA ŞI CODUL BUNELOR MANIERE ÎN COMUNICARE.
10.1. Noţiuni de etică, etică profesională şi etică în comunicare.
10.2. Bunele maniere în societate.
10.2.2. Formule de adresare.
10.2.3. Utilizarea corectă a formulelor de salut.
10.2.4.Formule de rămas bun.
10.2.5. Formule de politeţe prin care ne cerem scuze.
10.2.6. Lansarea complimentelor.
10.3. Norme de conduită în diverse contexte sociale.
10.3.1. Comportamentul în mediul universitar sau la locul de muncă.
10.3.2. Comportamentul în lift.
10.3.3. Scările rulante.
10.3.4. Cum se deschid uşile.
10.3.5. În stradă şi în transportul public.
10.3.6. La restaurant.
10.4. Bunele maniere la masă.
10.4.1. Aranjarea tacâmurilor la masă.
10.4.2. Serviciul de pahare şi cupele de cristal.
10.4.3. Ordinea de servire la masă.
10.4.4. Modul de servire a vinurilor.
10.4.5. Reguli privind consumul produselor alimentare.
10.5. Detalii privind comportamentul la masă.
10.5.1. Reguli de conduită în postură de gazdă.

8
10.5.2. Reguli de conduită în postură de musafir.
10.6. Toastarea – între profesionalism şi cotidian.
10.7. Vestimentaţia la cină.
10.8. Arta de a oferi şi a primi cadouri.
10.8.1. Momentul potrivit şi motivul justificat pentru oferirea cadourilor.
10.8.2. Oferirea florilor.
10.9. Bunele maniere la telefon.
10.9.1. Probleme tipice şi reguli generale în comunicarea telefonică.
10.9.2. Reguli generale de comunicare telefonică în situaţii de serviciu.
10.9.3. Situaţii speciale în care telefonul nu este recomandat a fi folosit.
XI. ASPECTE ALE COMUNICĂRII INTERCULTURALE ŞI
INTERNAŢIONALE.
11.1. Caracteristici generale ale comunicării interculturale şi internaţionale.
11.1.1. Evoluţia culturală.
11.1.2. Limba – un atu în sistemul de valori.
11.1.3. Percepția religiei.
11.1.4. Percepția spațiului și timpului.
11.1.5. Comportamentul uman.
11.2. Procesul comunicării internaţionale.
11.2.1. Motivația comunicării.
11.2.2. Conținutul comunicării comunicării.
11.2.3. Modalitățile de comunicare sau tipul mesajului.
11.2.4. Stilul de comunicare.
11.2.5. Receptorul – principiu călăuzitor al comunicării interculturale.
11.3. Bariere în comunicarea interculturală şi internaţională.
11.4. Diferenţe culturale: comportament internaţional.
11.4.1. Adresarea și prezentările.
11.4.2. Normele de conduită în public.
11.4.3. Reguli de conduită internaţională la masă.
11.4.4. Toastul – obiceiuri internaționale.
11.3.5. Cadourile în mediul internațional.
11.4.6. Vestimentația în mediul internațional.

9
TEMA I. INIŢIERE ÎN STUDIUL COMUNICĂRII.

Obiective:
Studenţii trebuie să fie capabili:
O.1. Să definească conceptele: comunicare, limbă, limbaj, vorbire;
O.2. Să distingă obiectul de studiu şi obiectivele comunicări;
O.3. Să dobândească informaţii din istoria comunicării;
O.4. Să identifice nivelurile, tipurile, genurile şi speciile comunicării umane;
O.5. Să analizeze structura/modelul procesului de comunicare;
O.6. Să clasifice barierele comunicării (interpersonale şi de grup).

10
INIŢIERE ÎN STUDIUL COMUNICĂRII

Noţiuni-cheie: comunicare, limbaj, retorică, artă a comunicării, niveluri ale


comunicării, comunicare intrapersonală, comunicare interpersonală, comunicare de grup,
comunicare publică, comunicare verbală, comunicare orală, comunicare nonverbală,
paralimbaj, metacomunicare, genurile comunicării, speciile comunicării, modelul
comunicării, barierele comunicării.

1.1. Obiectul şi conceptul de comunicare.


1.1.1. Definirea conceptelor: comunicare, limbă, limbaj, vorbire.

 Etimologia cuvântului comunicare.


„Comunicarea înseamnă putere. Cei care îi stapânesc modul de utilizare pot schimba
modul în care percep lumea şi modul în care sunt ei înşişi percepuţi de lume.” (Anthoni
Robbins)

Viaţa noastră de zi cu zi presupune comunicare. Nevoia de a comunica, de a transmite sau


de a afla de la semenii noştri idei, informaţii, sentimente este o trăsătură fundamentală a omului,
ea condiţionându-i existenţa şi întreaga evoluţie, devenind prima necesitate vitală. Comunicăm,
indiferent dacă dorim sau nu, în diferite situaţii: când vorbim sau când scriem, când muncim sau
când ne relaxăm; comunicăm prin gesturile pe care le facem, prin expresia feţei, prin mişcările
corpului. Şi atunci ce este comunicarea?
Comunicarea - fenomen al modernităţii - dispune de două trăsături universale:
omniprezenţa, adică se află peste tot în jurul nostru, şi omnipotenţa, care derivă din funcţia sa de
influenţare şi convingere. Cu toţii sesizăm faptul că activitatea de comunicare ne afectează viaţa
direct, imediat, dar şi indirect, pe termen nedeterminat, reprezentând esenţa vieţii. Este confirmat
şi de cercetătorii în teorie a comunicării V.Tran şi I.Stănciugelu, care afirmă că termenul
comunicare este azi la modă, deoarece „activităţile sau evenimentele pe care le reprezintă se
multiplică, sensul său tinde să se lărgească datorită interesului de care se bucură”. [1.1, p.8].
Străbătând şecolele, semnificaţia cuvântului comunicare a parcurs o cale destul de lungă.
Mai mulţi cercetători consideră că acest termen provine din latinescul ,,communis”, care era
folosit în secolul al XIV-lea cu sensul de „a pune în comun”, „a fi în relaţie”, referindu-se la un

11
raport, la o interacţiune. Odată cu dezvoltarea economică din secolele XVI-XVII, termenul a
preluat şi sensurile „a transmite”, „a împărtăşi”.
În limba română, cuvântul a intrat cu forma ,,cuminecare”, cu sensul cultural de „a
împărtăşi”, „a face ceva să devină”; „a deveni părtaş la ceva”, „a unifica”, preluând ulterior şi
neologismul comunicare cu sens laic, polisemantic, care defineşte modul de organizare a
existenţei sociale şi a realizării raporturilor interumane. E semnificativ faptul că, până în prezent,
termenul şi-a păstrat conotaţia iniţială. Astfel, Dicţionarul explicativ ilustrat al limbii române
stabileşte un proces şi o relaţie cognitivă în definirea acestui act, a comunica însemnând: „a face
cunoscut pe cale orală sau scrisă”, „a informa”, „a înştiinţa”, „a transmite”, „a da de ştire”,
„a spune”; „a pune în legătură, în contact cu...”; „a vorbi cu...” etc. [1.5, p.413].
Comunicarea era considerată un element fundamental al existenţei umane încă în
Antichitate. Grecii au abordat-o sub aspect pragmatic, accentuând excelenţa discursului, iar mai
târziu au pus temelia studiului sistematic al fenomenului. Romanii au elaborat primul model al
sistemului de comunicare (anul 100 î. Hr.). După antichitatea greco-romană, a urmat o stagnare,
ca, mai apoi, teoriile, tehnicile şi practicile comunicării să revină treptat în centrul atenţiei.
Evoluţia proceselor şi a tehnologiilor comunicaţionale moderne a pornit odată cu realizarea celor
mai importante invenţii privind teoria comunicării: cuvântul rostit, cel scris, cel tipărit, cel
electronic, urmat de cuvântul electronic interactiv, care implică efectiv receptorul în acţiune.
 Inventarul definiţiilor comunicării umane.
Secolul XIX, în care au fost inventate sistemele tehnice de bază în comunicare şi a fost
formulat principiul liberului schimb, a asistat la apariţia unei noi viziuni a comunicării – factor
important de integrare a societăţilor omeneşti şi de administrare a mulţimilor umane. Tocmai în
secolul XX cercetătorii au supus acest domeniu unor abordări ştiinţifico-teoretice şi empirice
minuţioase, fiind preocupaţi de analiza procesului, mecanismelor şi a efectelor comunicării.
Abordarea conceptului de comunicare, de-a lungul timpului, de către numeroşi
specialişti, a condus la o proliferare nemaipomenită a definiţiilor acesteia, date fiind:
 domeniul vast de aplicabilitate;
 multitudinea sensurilor atribuite de diverse domenii ale ştiinţei;
 caracterul polivalent, plurisemantic şi ambiguu al termenului;
 diversitatea contextelor în care se manifestă comunicarea: social, cultural, politic,
economic;
 existenţa a mai multor tratări ştiinţifice: teoretice, empirice, analitice, globaliste etc.,
prin prisma multiplelor curente;
 varietatea formelor comunicării în funcţie de diversitatea criteriilor lor de clasificare
etc.

12
Pe drept cuvânt, teoreticianul francez Bernard Voyenne afirmă că „schimbul de
informaţii, de idei, intercomprehensiunea sunt pentru societate tot aşa de importante ca şi
respiraţia pentru organism. A trăi în societate înseamnă a comunica.” [1.10, p.8] Actul de
comunicare se constituie ca un proces de transmitere a informaţiilor, ideilor şi sentimentelor
(atitudinilor, opiniilor) de la un individ la altul, de la un individ către un grup social şi de la
acesta către altul. Aşadar, comunicarea este procesul prin care se face un schimb de semnificaţii
între persoane.
The World Book Dictionary, editat de Clarence L. Barnhart şi Robert K. Barnhart,
defineşte comunicarea drept: „furnizare de informaţii sau ştiri pe cale orală sau scrisă;
scrisoare, mesaj, informaţie sau ştiri; mijloc de trecere de la unul la celălalt; actul de a
transmite; transfer de informaţii.” [1.10, p.8]
Cercetătorii americani Frank E.X. Dance şi Chearles Larson au propus mai bine de 120
de definiţii ale comunicării astfel, încât ea a căpătat accentele unor definiţii lingvistice,
pedagogice, psihologice, psihosociale, filosofice, matematice, economice etc., însă fără a epuiza
toate posibilităţile generoase de abordare a acestui fenomen. După 20 de ani de cercetări, nici o
definiţie nu s-a dovedit satisfăcătoare, deoarece comunicarea a constituit obiectul unor studii
numeroase, mai degrabă ca necesitate a explicării unor terţe domenii.
În general, definiţiile comunicării pot fi de natură:
a) instrumentală (descriu comunicarea prin componentele sale, cum se produce aceasta);
b) analitic-investigativă (încearcă să observe comunicarea dincolo de activitatea strictă
de transmitere-receptare a unui mesaj). Varietatea lor ne oferă o dublă tentaţie: să
analizăm unele nuanţări ale comunicării şi să identificăm elementele comune pentru a
formula o definiţie proprie.
Potrivit specialistului în domeniu S. Bălănică, comunicarea reprezintă ,,ansamblul de
procese prin care se efectuează schimburi de informaţii şi de semnificaţii între persoane aflate
într-o situaţie socială dată”, „un mod fundamental de interacţiune psiho-socială a persoanelor,
realizat în limbaj articulat sau prin alte coduri în vederea transmiterii unei informaţii, a
obţinerii stabilităţii sau a unor modificări de comportament individual sau de grup” [1.1, p.7.]
În analiza noastră am observat şi alte valenţe ale comunicării. Ştefan Prutianu o consideră
„un proces tranzacţional, unul de predare – primire a semnificaţiilor, ideilor, mesajelor, dar şi a
energiilor, emoţiilor, sentimentelor sau chiar bunurilor - fie între indivizi, fie între grupuri
restrânse, fie între indivizi şi publicul larg”. [1.13, p.28]. Sub acest aspect, comunicarea
presupune, mai întâi de toate, un dialog, o bipolaritate şi o reversibilitate a elementelor sale:
emiţător – receptor.

13
Nicki Stanton, specialist în domeniul comunicării, susţine că, prin intermediul procesului
de comunicare, sunt urmărite întotdeauna patru scopuri principale: „să fim receptaţi (auziţi sau
citiţi), să fim înţeleşi, să fim acceptaţi, să provocăm o reacţie (o schimbare de comportament sau
de atitudine)”. [1.14, p.1].
Reţinem deci caracteristicile care determină chintesenţa comunicării umane:
 mecanism esenţial al socializării;
 fenomen complex, dinamic, reciproc;
 interacţiune umană ce produce schimbări;
 percepţie; schimb de informaţii şi semnificaţii în vederea influenţării receptorilor;
 transfer de mesaje prin intermediul unor canale specifice;
 transmitere de semne, coduri, cu scopul de a schimba comportamente, a realiza
anumite obiective;
 relaţie umană de influenţare reciprocă (presupune reacţii de răspuns - feedback).
Pornind de la aceste însemne distinctive, vom defini comunicarea umană astfel:
activitatea umană de socializare, dinamică, extrem de importantă şi complexă, care presupune
transmiterea unor conţinuturi şi semnificaţii (informaţii, mesaje, opinii, decizii etc.), prin
intermediul unor canale (mijloace) specifice, cu scopul de a influenţa şi a declanşa unele
efecte generatoare de feedback şi de schimbări în vederea atingerii anumitor obiective. [1.2,
p.12]
 Definirea limbii, limbajului şi vorbirii.
Pentru a transmite nişte conţinuturi sau semnificaţii şi pentru ca acestea să fie înţelese de
membrii unei colectivităţi, avem nevoie de un suport concret şi unanim cunoscut de către aceştia.
Cu alte cuvinte, avem nevoie de anumite instrumente, mijloace specifice, care nu sunt altceva
decât limba, limbajul şi vorbirea.
Limba este considerată drept „principalul mijloc de comunicare între membrii unei
colectivităţi”, „sistem de comunicare specific oamenilor, alcătuită din sunete articulate”,
având anumite reguli de exprimare şi de scriere. [1.5, p.1047].
Limbajul constituie procesul de exprimare a gândurilor şi sentimentelor prin intermediul
mijloacelor de limbă (cuvintelor) în cadrul unei limbi naţionale.
Dicţionarul explicativ ilustrat al limbii române defineşte limbajul drept „ansamblu al
limbii ca mijloc de comunicare pentru toţi subiecţii care o vorbesc şi al discursului ca realizare
individuală a vorbirii în texte sau mesaje concrete sau tehnică a vorbirii” [1.5, p.1046]. Deci,
limbajul este o realizare complexă a procesului de exprimare, prin intermediul mijloacelor
lingvistice, intonaţionale, cinetice, este „actul de folosire individuală a limbii”. [1.5, p.5]

14
Principalele forme de limbaj sunt: vorbirea, tăcerea, mimica, gesturile, limbajul
extracorporal.
1. Vorbirea constituie forma, procesul de realizare concretă a limbii şi de transmitere a
limbajului. Vorbirea este cea mai frecventă formă de limbaj, considerată a fi cea mai accesibilă şi
mai importantă, deoarece ea permite reflectarea celor mai diverse subtilităţi de sens şi, la
necesitate, oferă posibilitatea emiţătorului de a interveni cu rectificările necesare.
2. Tăcerea este considerată o antiteză a vorbirii, dar uneori spune mai mult decât atunci
când gândurile şi sentimentele sunt redate prin mijloace obişnuite de exprimare. În calitate de
exemplu, putem lua replicile mute sau pauzele din dialogurile atestate în arta teatrală.
Semnificaţiile tăcerii sunt multiple: sugerarea unei stări fizice nedefinite, producerea unor efecte
timide, delicate, redarea unor sentimente fragile, ignorarea unor situaţii de comunicare etc.
3. Mimica şi gesturile sunt considerate forme importante de limbaj, ele însoţind vorbirea
şi facilitând înţelegerea de către receptor. În anumite situaţii, aceste forme de limbaj pot avea
semnificaţii uşor sesizabile, fiind utilizate chiar şi separat, ele nefiind cu nimic mai prejos decât
vorbirea articulată, ba chiar uneori devenind mai expresive, mai accesibile şi mai laconice.
4. Limbajul extracorporal: alfabetul „Morse”, semnele de pistă, semnele de circulaţie,
semnele iconice ale publicităţii etc. Semnul iconic, de exemplu, este singurul mod de a comunica
direct o idee, iar orice metodă indirectă de a comunica o idee trebuie să depindă, în stabilirea sa,
de utilizarea unui astfel de semn. Datorită existenţei unei legături naturale între obiect şi icon,
mesajul iconic ramâne modalitatea cea mai simplă de a comunica o experienţă. De exemplu:
Reproducerea unui gest sau a tonului unei voci, realizarea unui desen, tablou, diagramă
sau instantaneu fotografic pot avea uneori un impact mult mai mare asupra receptorului decât un
discurs lung. Punerea în evidenţă a raportului de asemănare sau analogie este condiţionat de
selecţionarea acelor calităţi şi trăsături care să confere semnului transparenţă şi să garanteze
recunoaşterea. În acest sens, reuşita unei caricaturi depinde de surprinderea câtorva trăsături
esenţiale şi pertinente pentru evocarea unei persoane.

Exemplu de mesaj iconic din publicitate:


Pastele franţuzeşti PANZANI
După R. Barthes, semnificaţia de italienitate este
produsă de conjuncţia a trei tipuri de
semnificanţi:
 semnificanţi iconici, adică un inventar de
obiecte determinate socio-cultural: roşii,
cutie cu paste, brânză etc.;
 semnificanţi lingvistici – prin sonoritatea
italiană a numelui;
 semnificanţi plastici: culorile verde, alb şi
roşu (culorile steagului italian).
[http://icontext.blogspot.com/2007/07/primel
e-analize-semiotice-din.html]

15
Pe lângă categoria limbajului exterior, există şi limbajul interior, insesizabil, numit şi
gândul. Prin acest limbaj putem afirma că omul discută cu sine însuşi, îşi exprimă părerea, se
întreabă, dă răspunsuri, caută soluţii, ajungând uneori, pe neobservate, chiar şi la expresii orale
schematice. Limbajul interior se deosebeşte de cel exterior, care se realizează prin diverse
mijloace lingvistice, intonaţionale, cinetice, prin recurgerea la mijloace lingvistice schematice,
laconice. Limbajul nu poate fi considerat activitate independentă, deoarece procesul de
comunicare depinde de coordonatele interne şi externe.
Coordonatele interne ale limbajului se referă la factorul fiziologic al individului
(activitatea aparatului fonator, a scoarţei cerebrale, întreaga viaţă fiziologică a organismului
uman.) Astfel, fiecare persoană se deosebeşte prin timbrul vocii (grav, strident, şters), prin
tempoul, ritmul, intensitate, intonaţie, articulare – toate fiind utilizate în funcţie de împrejurări.
Totuşi, influenţa principală asupra limbajului o constituie componenta de ordin extern, de
caracter social, care permite comunicarea între membrii societăţii. Ca fenomen social, limbajul
este influenţat de schimbările care au loc în societate, mai ales la nivel lexical: împrumuturile
unor unităţi lexicale, schimbarea sau extinderea sensurilor unora dintre ele, plăsmuirea unor
noi expresii etc.
Este de observat că întreaga gamă de sensuri pe care le comportă un cuvânt, de exemplu
„a face” (a face carte – a învăţa, a face casă - a construi; a face duş - a se spăla; a face avere - a
agonisi etc.), plasate în acelaşi articol lexicografic, se reduce la modificările ce au loc în spaţiu.
Aceste multiple sensuri sunt înţelese de toţi vorbitorii de limbă română, însă fiecare le utilizează
în mod individual în limbajul propriu. În unele circumstanţe, vorbitorul poate să îmbine aceeaşi
unitate lexicală în context real, impunându-i o plasticitate şi o expresivitate neîntrecută:
„Vremea trece şi ne trecem
Cum trec toate pe pământ.
Şi pe lângă toate trecem
Observându-le trecând.
Însă, fie spus în treacăt,
Relele ce s-au trecut
Nici prin gând să nu ne treacă
Să le trecem la trecut.”
(P. Zadnipru)

O caracteristică a limbajului - formă specifică de comunicare umană - o constituie cea de


acomodare, de fiecare dată, la particularităţile de înţelegere a partenerilor implicaţi în procesul
de comunicare. În plus, limbajul devine un determinant al individului în general şi al inteligenţei
acestuia, în particular. Aşadar, în limbaj sunt diriguitoare coordonatele exterioare, şi nu cele
interioare. În caz contrar, această formă de comunicare nu şi-ar exercita menirea.

16
În contextul celor discutate, se înscrie şi noţiunea de stil individual – acea originalitate
caracteristică pentru un vorbitor sau altul. De altfel, stilul este determinat de maniera proprie de
vorbire şi reflectă particularităţile vorbitorului ca personalitate. Stilul de vorbire include întreg
ansamblu de determinante (cele interioare şi cele exterioare) şi se exteriorizează prin modul de
interpretare a conţinutului ca atare şi prin modalitatea de selectare a mijloacelor de exprimare.
 Obiectul de studiu şi obiectivele comunicării.
Din precontext, relevăm faptul că, atunci când intenţionăm să vorbim despre comunicare,
fie numai din raţiuni tangenţiale la o altă temă propusă spre dezbatere, observăm un fenomen
interesant: termenul de comunicare este văzut drept parte integrantă, cuprinzând procedural, în
acelaşi timp, un număr mare de ştiinţe. Astfel, comunicarea poate să capete accentele unor
definiţii lingvistice, psihologice, psihosociale, filosofice, matematice, pedagogice, economice, de
afaceri etc. În faţa unei asemenea varietăţi care ar putea face obiectul unei investigaţii teoretice
de substanţă, disciplina arta comunicării îşi are ca obiect de studii procesul comunicări umane
ca atare sub aspectul corectitudinii şi eticii. Cu certitudine, ori de câte ori comunicăm, încercând
să convingem, să explicăm, să influenţăm, să educăm sau să îndeplinim un scop propus prin
intermediul procesului de comunicare, urmărim întotdeauna patru obiective principale: 1- să fim
auziţi; 2- să fim înţeleşi; 3- să fim acceptaţi; 4- să provocăm o reacţie (o schimbare de
comportament sau atitudine). Când nu reuşim să atingem aceste obiective, înseamnă că am eşuat
în procesul de comunicare. De aici, relevăm următoarele particularităţi ale comunicării:
 comunicarea are rolul de a-i pune pe interlocutori în legatură unii cu ceilalţi, în
mediul în care evoluează;
 în procesul de comunicare, prin conţinutul mesajului se urmăreşte realizarea
anumitor scopuri şi transmiterea anumitor semnificaţii;
 orice proces de comunicare are o triplă dimensiune: comunicarea exteriorizată
(acţiunile verbale şi nonverbale observabile de către interlocutori),
metacomunicarea (ceea ce se înţelege „dincolo de cuvinte”) şi intracomunicarea
(comunicarea realizată de fiecare participant în forul său interior);
 orice proces de comunicare se desfăşoară într-un context (psihologic, social,
cultural, fizic sau temporal), cu care se află într-o relaţie de strânsă
interdependenţă;
 procesul de comunicare are un caracter dinamic: odată iniţiată comunicarea între
interlocutori, ea are o anumită evoluţie, se schimbă şi schimbă persoanele
implicate în proces;
 procesul de comunicare are un caracter ireversibil: odată transmis un mesaj, el nu
mai poate fi oprit în drumul lui către destinatar;
 în situaţii de criză, procesul de comunicare are un ritm mai rapid şi o sferă mai
mare de cuprindere;
 semnificaţia dată unui mesaj poate fi diferită atât între partenerii actului de
comunicare, cât şi între receptorii aceluiaşi mesaj;
 orice mesaj are un conţinut manifest şi un conţinut latent, adeseori acesta din
urmă fiind mai semnificativ.
În fine, mai întâi, încearcă să înţelegi şi pe urmă fă-te înţeles.

17
 Motivaţii ale comunicării.
Fără îndoială, procesul de comunicare este determinat de anumite motivaţii, care
reprezintă mobilurile, motivele pentru care s-a adoptat un comportament sau altul. Gama
motivaţiilor conduitei umane poate fi descrisă într-o suită de noţiuni: trebuinţă, impuls sau
propensiune, dorinţă, intenţie, scop, aspiraţie, ideal. Nevoia de comunicare este determinată de
un spectru larg de motivaţii.
Motivaţia de a comunica poate lua diferite forme.
1) nevoi fizice/biologice: aceste motivaţii au ca origine, pe lângă întrebuinţarea biologică,
fundamentală, şi pe aceea de sănătate corporală şi a minţii. Absenţa unei comunicări
satisfăcătoare duce la pericole ce ameninţăviaţa însăşi;
2) nevoia de identitate: facilitează însăşi dorinţa şi voinţa de supravieţuire şi afirmare;
comunicarea este aceea care ne demonstrează că suntem ceea ce suntem;
3) nevoi sociale, de interrelaţionare, care, la rândul lor, includ:
a) nevoia de includere/ cuprindere ca parte într-un anume sistem relaţional; uneori,
alianţe informaţionale (după exemplul studenţilor care studiază împreună), sau relaţii
formale (comunitate religioasă, colectiv de lucru, căsătorie etc.);
b) dorinţa de autoritate, de a avea o anumită influenţă asupra altora;
c) nevoia de afecţiune: adesea, subscrisă nevoii de respect, prin care se demonstrează că
fiecare doreşte să conteze, să reprezinte ceva pentru celălalt.
A. Maslow distinge cinci mari categorii ale nevilor esenţial umane. Dintre acestea, cele
de securitate, respectul de sine şi de desăvârşire a sinelui, sunt procese realizabile exclusiv în
actul de comunicare cu lumea, înţeleasă în întregul ei - social, natural şi spiritual. [2.6, pp.11-12]

Autorealizarea

Nevoia de respect,
statut.

Nevoi sociale. Dragoste,


COMUNICARE apartenenţă, acceptare.

Nevoia de siguranţă, securitate.

Nevoi fiziologice (hrană, apă, adăpost, somn).

Figura 1.1. Nevoi esenţial umane de a comunica.


Sursa: elaborată de autoare.

18
1.1.2. Din istoria comunicării.
 Arta oratorică a Greciei antice.

Retorica - termen de origine greacă „rhetorik” (ars dicendi), viza, la început, cu


precădere, comunicarea publică în sfera politică şi juridică, având accepţia de „ştiinţă a
discursului şi arta de a convinge”. Astăzi, termenul retorică este definit drept „arta de a
convinge şi a emoţiona un auditoriu de justeţea ideilor expuse printr-o argumentaţie bogată,
riguroasă, pusă în valoare de un stil ales”, având însă şi un nemeritat sens peiorativ cu referire
la „discursul declamator, afectat de elocvenţă amplă, sonoră, cu efecte exterioare, săracă în
semnificaţii”. [1.5, p. 1671]
Legile acelor vremuri obligau fiecare cetăţean să-şi pledeze singur cauza în procese în
limita abilităţilor sale de comunicare. Persoanele care stăpâneau arta comunicării persuasive,
manipulative şi convingătoare se afirmau mai uşor în comunitate şi îşi puteau apăra mai reuşit
cauzele şi interesele. Din ei, mulţi deveneau lideri politici, conducători de armată sau
administratori.
Elocinţa greacă, numită pe drept cuvânt şi copilul culturii, a atins un înalt grad de
dezvoltare datorită contribuţiei primilor oratori, specialişti în retorică, şi a „sofiştilor”. Primele
elemente de teorie în comunicare au fost elaborate de Corax din Siracuza, care a scris Arta
retoricii, lucrare ce oferea diverse tehnici şi reguli de comunicare privind elaborarea unu discurs
public.
Un adevărat maestru al dialogului academic a fost Socrate (469-399 î.e.n.), care a recurs
primul la ironie1 în discursurile sale. Celebra deviză socratică, susţinută cu argumente în
discuţiile purtate de acesta cu oameni provenind din toate straturile societăţii, în agora ateniană,
era „Cunoaşte-te pe tine însuţi!”2 Ironia socratică3 se îndoieşte de caracterul univoc al
obiectului şi propune un schimb neîntrerupt de opinii animate de căutarea adevărului (...)
Interogaţie şi problematizare a lumii, ironia socratică însumează, în definiţia celebră dată de
Schlegel, însuşirile cele mai neobişnuite. Ea este simultan disimulare, enigmă, glumă, gravitate,
artă, ştiinţă şi filosofie, gândire liberă şi gândire riguroasă, derutantă pentru minţile plate,
seducătoare pentru cele mobile. Ironia socratică stă sub semnul proteismului şi al ambiguităţii,
ea este, în fond, o atitudine filosofică faţă de valori, şi o pedagogie a spiritului cunoscător, dar şi
o metodă cu funcţie critică a gândirii conceptuale.

1
Ironie (din limba greacă „eironeia”) figură retorică prin care, cel mai adesea, se enunţă o apreciere pozitivă ori
chiar o laudă, simulată, pentru a se înţelege că e vorba de o persiflare ori chiar de o batjocură sau uneori o apreciere
negativă simulată în locul celei pozitive, la adresa unei persoane.
2
Maximă a fost enunţată, mai întâi, de către Thales din Milet şi înscrisă la loc de cinste pe frontispiciul Templului
lui Apollo din Delphi.
3
Buduca, Ioan. După Socrate. Bucureşti: Cartea Românească, 1988, p. 39.

19
În Grecia Antică, Socrate era renumit pentru respectul cu care îşi trata prietenii.
Într-o zi, o cunoştinţă l-a întâlnit pe marele filosof şi l-a întrebat:
- Ştii ce-am auzit despre prietenul tău?
- Stai puţin, a replicat Socrate.
- Înainte de a-mi spune ceva, aş dori să facem un test. Se numeşte testul
filtrului triplu.
- Filtrul Triplu?
- Exact, a continuat Socrate.
Primul filtru este Adevărul. Eşti absolut sigur că ceea ce vrei să-mi spui
este adevărat?
- Nu, spuse omul. De fapt, doar am auzit despre asta şi…
- În regulă, a spus Socrate.
- Deci nu ştii dacă este adevărat sau nu.
Al doilea filtru este filtrul Bunătăţii.
Ceea ce vrei să-mi spui despre prietenul meu este ceva bun?
- Nu, dimpotrivă ...
- Deci, a continuat Socrate, vrei să-mi spui ceva rău despre el.
Însă nu eşti sigur că este adevărat.
Totuşi, poţi să treci testul, deoarece mai este un filtru: filtrul Utilităţii.
Ceea ce vrei să spui despre prietenul meu, îmi va fi de folos?
- Nu, nu chiar.
- Bine, a concluzionat Socrate, dacă ceea ce vrei să-mi spui nu este nici
adevărat, nici bun, nici chiar folositor, de ce mai trebuie să-mi spui ceva?
Cunoştinţa în cauză s-a lăsat învins, simţindu-se ruşinat.

Platon (427-347 î. Hr.) a introdus, mai târziu, retorica ca obiect de


studiu în mediul academic. Retorica avea drept obiecte de studiu: cunoaşterea,
sensul cuvintelor, comportamentul uman, stilul de viaţă şi tehnicile şi
instrumentele de influenţare a oamenilor. Platon a fost primul filozof care a
conjugat arta polemicii, a dialogului public cu problemele de ordin etic,
cerându-i oratorului să nu-şi împânzească discursul cu vorbe goale. În lucrarea
Sofistul, Platon îşi expune opiniile referitoare la funcţia artei oratorice în
societate.
Aristotel, studentul lui Platon, (384-322), a scris celebra lucrare
Rethorike, ce avea la bază studiul sistemelor de comunicare umană. Tot el a
elaborat tratatul de logică Organon, în care a construit tipul de raţionament
logic bazat pe silogism.
Demostene (384-322 î.Hr.), orator al Greciei antice, a fost un adevărat
etalon al elocinţei, care a dat dovadă de un adevărat interes faţă de vorbirea
publică ca factor social. Pe lângă calităţile lingvistice, discursurile sale se
deosebeau printr-un conţinut profund social, psihologic, filozofic etc. Şi el se
pronunţa împotriva demagogiilor oratorice şi detesta încercările de răzbunare
prin intermediul cuvântului public.

20
În Grecia antică, abilitatea de orator era o trăsătură indispensabilă a liderilor politici, a
avocaţilor şi profesorilor. Având un caracter instructiv, elocinţa a fost considerată drept ştiinţă
educativă, fiind cu adevărat predecesoarea pedagogiei.
Ca factor social, retorica practică a Greciei antice merită atenţie din partea celor care fac
primii paşi în arta comunicării, deoarece multe din învăţămintele anticilor sunt actuale şi astăzi.

 Arta oratorică a Romei antice.


Generată de realitatea specifică a vieţii social-politice, arta oratorică devine o adevărată
artă literară, fiind marcată de un caracter naţional vădit, prezentă şi în politică, şi în
jurisprudenţă.
Valorificând moştenirea lăsată de Grecia antică, filozofii şi oratorii romani au identificat
distincţia dintre teorie şi practică în comunicarea romană, teoria fiind retorica, iar practica –
oratoria.

Marcus Tullius Cicero (106-43 î. Hr.), reprezentantul de bază al


elocinţei romane, a fost un genial orator, filozof, avocat şi om politic, el fiind
şi ultimul orator al antichităţii romane, fiindcă după el urmează o perioadă de
declin. Cicero a studiat istoria dezvoltării elocinţei pe teritoriul roman,
expunându-şi opiniile sale în lucrările Brutus, Oratorul, Despre orator,
Oratorii iluştri etc. Cerinţele formulate de Cicero privind elaborarea unui
discurs oral nu şi-au pierdut actualitatea nici astăzi.
Marcus Fabius Quintillianus (n.35 - d.100), continuatorul lui Cicero, a
elaborat şi a continuat teoria comunicării romane. Oratorul a exercitat funcţia
de profesor de retorică.
Lucrarea lui Arta oratorică este o sinteză a retoricii antice concepută în
scopuri didactice.
Lucius Annaeus Seneca (55 î. Hr. – 41 d.Hr.), cunoscut şi ca Seneca
Retorul (sau Seneca cel Bătrân) a creat la Roma cea mai importantă şcoală de
retorică a antichităţii. A avut o valoroasă activitate de intelectual creator în
Spania şi la Roma.
Istoric şi critic al artei oratorice, Seneca Retorul a fost un apărator al
tradiţiei clasice. Făcea parte din ordinul cavalerilor, situat imediat după
ordinul senatorilor, primul în ierarhia socială.

21
 Teoriile moderne ale comunicării.
Până a ajunge la stadiul de maximă înflorire, ce îl constituie sec. XIX, teoria şi practica
comunicării umane, timp de secole, a cunoscut o oarecare stagnare. Ştiinţa comunicării a început
să-şi ia avânt începând cu secolul al XV-lea şi anume:
Prima tiparniţă: apare pe la mijlocul secolului al XV-lea, în Germania, precum şi prima
carte tipărită – Biblia (1445).
Primele publicaţii săptămânale: la începutul secolului al XVII-lea, în Germania, Anglia
şi Franţa apare primul cotidian, fiind editat la Londra, în 1702.
Primele fotografii: în 1827, francezul Niepce realizeză primele fotografii cu o cameră
obscură, iar în 1888 – cu aparatul Kodak cu peliculă.
Telegraful şi telefonul: în 1845, la New York, presa era alimentată deja de telegraf, iar în
1876, americanul Graham Bell brevetează telefonul.
Emisiunile radiofonice: acestea au avut loc la Pittsburg în 1920, iar în 1895 a fost rulat
primul film. În anul 1926, scoţianul J. Baird a realizat prima difuzare publică a unor imagini
televizate.
Camera de luat vederi a fost brevetată în 1937 de către americanul V. Zworykin, iar
videoul a apărut pe piaţă în 1970.
Sistemele multimedia: în anii 1980, odată cu progresul tehnologiei informaţionale, au
apărut şi sistemele multimedia, iar internetul este una dintre cele mai recente cuceriri ale
comunicării la distanţă.

Noile tehnologii au pregătit serios condiţiile de realizare a comunicării în lumi virtuale. În


pofida acestui fapt, comunicarea interpersonală, faţă în faţă, unde simţi căldura, atingerea şi
vezi expresia feţii celuilalt va rămâne suprema manifestare a umanităţii şi a realizării vieţii pe
pământ. De aceea, începând cu secolul XX, ştiinţa comunicării a devenit una din preocupările
principale ale multor savanţi. Preocupările şi dezvoltarea ipotezelor cu privire la procesele de
comunicare, la definirea, sistematizarea şi clasificarea teoriilor comunicării explodează pur şi
simplu. Ştiinţa comunicării era dezvoltată de savanţii lingvişti, antropologi, psihologi, sociologi,
semioticieni, informaticieni, ziarişti, muzicieni, diplomaţi, specialişti în marketing, în
management, în relaţii publice, în vânzări, în negocieri etc.
Astfel, apar teoriile dezvoltate la Şcoala de la Palo Alto de către savanţii:
 Eric Bern (psiholog american) cu Analiza tranzacţiilor comunicative (anii '50);
 John Grinder (lingvist) şi Richard Bandler (psiholog) cu Programarea neuro-
lingvistică (anii '70);
 Edward T. Hall (antropolog american), cu Proxemica (anii '50);
 Ray L. Birwhistell (antropolog american), datorită căruia s-a inventat teoria mişcărilor
corpului Kinezica;
 Claud Shannon (matematician, inginer) şi Warren Weaver (matematician, cercetător)
cu Teoria matematică a comunicării (anul 1949);
 Albert Mehrabian (psiholog armean) cu Bazele comunicării nonverbale (în 1972);
 Charlies Morris (filosof american) cu Teoria semnelor (în 1938);
 Avram Noam Chomsky (lingvist, activist politic american, profesor emerit în
lingvistică) cu Teoria gramaticilor generative etc.

22
N.B. Aceste teorii reprezintă doar o selecţie rezumativă şi subiectivă a unor autori la care
vom apela în următoarele capitole.
Un lucru e cert: fenomenul comunicării propriu-zise este indispensabil. În acest sens,
P.Watzlawick, de exemplu, va juca un rol important în răspândirea cercetărilor curentului
interacţionist de la Palo Alto. În 1967, P.Watzlawick publică lucrarea „O logică a comunicării”,
în care sistematizează, sub forme de axiome, o sumă de idei noi privind comunicarea umană:
„Dacă admitem că, în cadrul unei interacţiuni, orice comportament are valoare de mesaj, adică
reprezintă o comunicare, reiese că nu putem să nu comunicăm. Activitate sau inactivitate, vorbă
sau tăcere - totul are valoare de mesaj. Comportamentele îi influenţează pe ceilalţi, iar ceilalţi, în
replică, nu pot să nu reacţioneze la comunicările respective, de aceea comunică şi ei.” [1.4, pp.
16-17]
1.2. Nivelurile comunicării umane.

Comunicăm zilnic cu diferite persoane în situaţii dintre cele mai diverse, de cele
informale la cele formale. Nu de puţine ori, chiar dacă obligaţiile profesionale ne asaltează,
găsim răgazul pentru un dialog, fie şi succint, cu noi înşine, ascultându-ne vocea interioară.
Astfel, după contextul spaţio-temporal al mesajelor, putem spune despre comunicare că se
construieşte pe relaţii (directe, indirecte) şi că poate fi intenţionată sau neintenţionată. În plus,
presupune diferite niveluri sau forme. Pe baza relaţiilor directe, se pot structura următoarele
niveluri de comunicare: comunicare intrapersonală; comunicare interpersonală; comunicare de
grup; comunicare publică. Pe baza relaţiilor indirecte, se pot structura următoarele forme de
comunicare: comunicarea mediată tehnologic; comunicarea de masă (a vedea figura 1.2).

Niveluri
de comunicare

Comunicarea intrapersonală (în sine şi către


sine)

Comunicarea interpersonală (între indivizi)

Comunicarea de grup (între membrii


grupurilor)

Comunicarea publică (în faţa unui auditoriu)

Comunicarea de masă (difuzarea informaţiei


prin mijloacele mass-media)

Figura 1.2. Niveluri ale comunicării umane.


Sursa: elaborată de autoare.

23
1. Comunicarea intrapersonală. După cum am menţionat,
comunicarea intrapersonală presupune un dialog al persoanei cu sine, cu
propria voce interioară, partenerii de dialog fiind reprezentaţi de instanţele
propriei personalităţi; este cadrul în care o persoană se află în faţă cu
conştiinţa sa, cu aşteptările şi aspiraţiile sale, se cunoaşte, se analizează,
rezolvă probleme, evaluează alternative şi ia decizii, reflectează asupra
mesajelor pe care vrea să le transmită altor persoane, asupra
comportamentului său în diferite situaţii, se raportează critic la faptele şi la
realizările sale, la realitate.
Comunicarea intrapersonală este deosebit de importantă pentru echilibrul
psihic şi emoţional al persoanei.
2. Comunicarea interpersonală. Se realizează între două sau mai
multe persoane aflate în situaţii de proxemitate spaţială, discursul fiecăruia
fiind destinat în totalitate interlocutorilor. Comunicarea interpersonală ajută
persoana să-i cunoască pe ceilalţi, cât şi pe sine.
Unul dintre cele mai frecvente obiective ale comunicării interpersonale sunt: a
persuada interlocutorul, a descoperi trăiri, emoţii, sentimente, a satisface
diferite nevoi psihologice, a domina, a impune, a conduce, a influenţa, a
cunoaşte interlocutorul, a informa ceva etc.
3. Comunicarea de grup se realizează în colectivităţi speciale vieţii
profesionale şi sociale a persoanei, cuprinzând maximum 9-11 persoane.
Obiectivele comunicării de grup sunt: de a asigura schimbări de idei şi emoţii
în interiorul grupului, a organizaţiilor restrânse, în microorganizaţii, de a
rezolva probleme, a împărtăşi cunoştinţe şi experienţe personale, a crea şi a
detensiona conflicte, a dezvolta idei, a lua decizii importante etc.
Avantajele comunicării în grup se referă la faptul că grupurile, în
ansamblu, iau decizii care sunt mai bune decât acelea luate în mod individual,
din următoarele motive:
 există mai multă informaţie disponibilă;
 sunt lansate mai multe sugestii din care pot fi selectate cele mai bune;
 sunt acceptate decizii mai riscante;
 este stimulată creşterea productivităţii (or, membrii grupului lucrează
şi pentru a câştiga aprobarea socială).
Dezavantajele comunicării în grup constau în faptul că:
 se pierde mai mult timp pentru a urmări o idee şi pentru a lua o

24
decizie;
 uneori, se insistă asupra discutării punctelor irelevante;
 membrii grupului acordă mult timp pentru a menţine un climat moral
eficient, politicos.
4. Comunicarea publică reprezintă orice gen de cuvântare, de
prezentare, expunere făcută în faţa unui auditoriu (de minimum 3 persoane),
realizată în diferite forme: conferinţă, pledoarie a avocatului, prelegeri,
comunicări ştiinţifice, prezentări ale vânzărilor, luări de cuvânt în şedinţe,
rapoarte şi dări de seamă, expuneri în faţa comisiilor de examinare,
prezentări ale spectacolelor etc. Este tipul de comunicare umană care s-a
bucurat de cea mai mare atenţie de-a lungul timpului, începând cu retorica
antică.
Comunicarea publică poate să vizeze diverse obiective: a convinge, a
influenţa sentimente, opinii, acţiuni, a manipula, a constrânge etc. De cele
mai multe ori, obiectivul comunicării publice nu este transmiterea de
informaţii corecte şi precise, ci convingerea şi câştigarea publicului.
5. Comunicarea de masă. Adesea, conceptul de comunicare de masă
este considerat sinonim cu cel de mass-media. Conceptul de mass-media
desemnează producerea şi difuzarea mesajelor scrise, vorbite, vizuale sau
audiovizuale de către un sistem mediatic instituţionalizat către un public
variat şi numeros. Se realizează prin: ziare, reviste, cărţi, radio, TV, complexe
multi-media (aşa-numita „eră electronică”), care azi ne afectează fiziologic şi
psihic, modificând activitatea psihosenzorială a omului. [1.13, pp.34-37]

1.3. Tipuri de comunicare.

Tipuri
de comunicare
Comunicarea verbală
(cuvinte – scrise sau rostite – pentru a transmite
gânduri, idei şi sentimente.)

Comunicarea scrisă
(CV, invitaţie, cerere, rapoarte etc.)

Comunicarea nonverbală
(mimică, gestică, postură, vestimentaţie, etc.)

Figura 1.3. Tipuri de comunicare.


Sursa: elaborată de autoare.

25
1. Comunicare verbală. Acest tip de comunicare este cel mai cunoscut şi utilizat, fiind
vorba de transmiterea de mesaje prin cuvinte. La rândul ei, comunicarea verbală se poate
realizează prin două forme:
a) Comunicare orală (atunci când mesajele se transmit prin intermediul aerului, care
devine canal de transmitere a cuvintelor);
b) Comunicare scrisă (atunci când mesajele se transmit printr-un suport scris, format fizic
sau electronic).
Desigur, pentru transmiterea acestor mesaje prin cuvinte este necesar un cod lingvistic, prin
care cuvintele să fie transpuse într-o limbă și într-un limbaj cunoscut tuturor celor implicați în
comunicare. Puterea cuvintelor este una foarte mare, ele pot avea un impact major asupra celor
care comunică, pot genera sentimente puternice sau pot fi simple relatări ale unor fapte obiective.
Nu întâmplător, Edward Thorndike afirma: „Culorile se şterg, templele se dărâmă, imperiile cad,
dar cuvintele înţelepte rămân.” [2.1, p.3]
Comunicarea orală reprezintă, ca şi comunicarea scrisă, un sistem propriu de reguli şi
norme, doar că sensibil mai bogat şi mai complex, datorită factorilor extra- şi paralingvistici şi a
influenţei decisive a cadrului situaţional. [2.2, p.4] Cel mai potrivit stil de comunicare verbală în
cazul fiecăruia trebuie să țină cont de următoarele aspecte:
A. Modalitatea cea mai confortabilă pentru a vorbi.
Trebuie să încercăm să identificăm această modalitate indiferent de formalismul situaţiei
în care comunicăm:
► O situaţie poate fi apropiată de stilul pe care îl abordăm atunci când vorbim acasă sau
cu prietenii, un stil care ne caracterizează, pentru că suntem stăpâni pe acest stil, ne face să ne
simţim natural, fără a trebui să afişăm o mască sau a ne controla pornirile instinctive. După
cercetătorul Martin Joos, situaţia exemplificată se referă la stilul ocazional, specific conversaţiilor
libere, fără vreo baza informaţională minimă pe care trebuia să se construiască dialogul.
Participanţii trec fără restricţii de la un subiect la altul, alteori chiar într-o manieră neglijentă,
folosesc expresiile eliptice, termeni în accepţiuni speciale, cunoscute interlocutorilor din
interacţiuni verbale anterioare, iar alteori chiar şi elemente de argou.
► În altă situaţie ne simţim confortabil să adoptăm un stil belestristic chiar la o
conferinţă ştiinţifică a cercetătorilor dintr-un anumit domeniu, întrucât suntem convinşi că ne
vom face remarcat, avertizându-ne, în acelaşi timp, audienţa într-un mod firesc, spontan şi jucăuş
cu privire la înclinaţia noastră spre stilul metaforic, chiar şi în contexte formale precum cea în
care ne aflăm). După acelaşi cercetător, situaţia exemplificată se referă la stilul formal, ce
corespunde adresării către un auditoriu numeros, ale cărui reacţii sunt, de data aceasta,

26
perceptibile pentru vorbitor. Şi în acest caz, discursul prezintă un nivel înalt de coerenţă, frazele
fiind construite cu grijă dintr-un material lexical cât mai variat.
► O altă situaţie poate fi cea a discuţiilor cu caracter profesional, de afaceri, al
negocierilor şi tratativelor. Participarea interlocutorului la dialog este aici activă. Nu se mai
poate vorbi de un plan detaliat al comunicării, ci numai de informaţie de bază, îmbogăţită pe
parcurs, în conformitate cu solicitările partenerilor de discuţie. Aici se regăseşte stilul
consultativ.
Cercetătorul Martin Joos mai distinge şi situaţii în care se regăsesc stilul intim (prin
recurgerea la un cod personal, care oferă informaţii despre stările şi trăirile intime ale
subiectului), precum şi stilul ce caracterizează formele de comunicare necooperativă, în care
emiţătorul nu îşi cunoaşte receptorul, iar acesta din urmă nu e în măsură să influenţeze în vreun
fel discursul celui dintâi. [2.2, p.4]
B. Contextul comunicării.
Trebuie să încercăm să anticiăm situaţia în care urmează să vorbim sau să scriem şi să
prevenim care va fi stilul cel mai potrivit şi/sau stilul care se aşteaptă să fie abordat de către
vorbitor. Combinaţia optimă va fi între stilul natural şi cel aşteptat de către ceilalţi - o îmbinare
care va deveni din ce în ce mai armonioasă pe măsură ce exersăm. În afară de stilul comunicării,
limbajul specific situaţiei de comunicare trebuie să fie unul care să respecte câteva cerinţe:
Claritate: mesajul trebuie sistematizat cât mai bine, astfel încât structura sa să fie clară,
uşor de reţinut de către noi şi de înţeles de către audienţa noastră;
Corectitudine: conţinutul efectiv al mesajului trebuie să fie corect, să conţină adevăruri,
dar şi forma mesajului să fie corectă sub aspectul corectitudinii limbii (gramatical şi lexical);
Adecvare: folosirea celor mai potrivite cuvinte raportate la context şi intenţiile
vorbitorului, respectiv la aşteptările audienţei;
Puritate: mesajul va fi ponderat cu privire la tipul cuvintelor folosite (neologisme,
regionalisme, arhaisme);
Concizie: mesajul trebuie să fie concret, lipsit de divagaţii sau abateri, sau informaţii
redundante care ar face dificilă înţelegerea efectivă a mesajului de bază;
Precizie: mesajul poate fi facilita înţelegerea şi prin instrumente ajutătoare (comparaţii,
analogii, suporturi scrise, materiale auxiliare, care conduc audienţa spre direcţia dorită).
Dezavantajele comunicării orale sunt:
 receptorul nu manifestă interes pentru mesaj;
 mesajul se transmite cu pauze lungi, deranjante;
 mesajul este înţeles greşit, pentru că există blocaje în comunicare;
 receptorul nu are capacitatea de a asculta şi întrerupe repetat comunicarea;
 dispoziţia de a participa la conversaţie este insuficientă etc. [2.6 p.48]

27
Avantajele comunicării scrise vizează:
 structurare mai elaborată şi mai adecvată; îmbunătăţirea succesivă a textului;
 poate fi oricând consultat şi confruntat cu ceea ce s-a precizat a se executa;
 difuzare mai rapidă, posibilitatea accesului la un număr mai mare de receptori;
 uşurinţa stocării. [2.6, p.49]

Dezavantajele comunicării scrise sunt:


 nu realizează legătura directă între interlocutori (parteneri);
 îi lipseşte puterea de influenţare a cuvântului vorbit;
 nu permite conexiunea inversă imediat, ci numai cu un anume decalaj în timp;
 lipseşte pe interlocutori de informaţia emoţională pe care le asigura schimbul mesajelor
orale.

Comunicarea scrisă, numită şi comunicarea indirectă, suprimă condiţionarea materială,


fizică, apropierea dintre partenerii de dialog şi creează posibilitatea transmiterii unei informaţii
nedeformate, autentice, obiective în spaţiu şi timp. Din această cauză, comunicarea scrisă se
realizează eficient dacă se respectă anumite reguli şi principii:
a) folosirea frazelor cu o lungime medie (15-20 de cuvinte);
b) utilizarea paragrafelor care să fie centrate asupra unei singure idei;
c) aplicarea cuvintelor înţelese de cititor;
d) evitarea exprimării tipice limbajului oral, a cuvintelor redundante etc.
De multe ori, ceea ce spunem nu reprezintă întotdeauna gândul nostru real. Gesturile
noastre, felul în care stăm, hainele pe care le purtăm, maşina pe care o conducem, locul de
muncă spun despre noi mult mai mult decât cuvintele. Cineva spunea că limba îi este dată
omului pentru a-şi ascunde gândurile. Or, comunicarea verbală are o importanţă destul de redusă
din punctul de vedere al cantităţii de informaţie reţinută de audienţă. De fapt, comunicarea
eficientă se bazează pe toate cele trei elemente: verbal, paraverbal, nonverbal pentru a împărtăşi
gânduri, idei, opinii şi sentimente.
Regula 7% – 38% – 55%:

Poate vi s­a întâmplat să auziţi teoria conform căreia, în cadrul comunicării, mesajul
verbal are o pondere de doar 7%; limbajul trupului reprezintă 55%, tonul vocii - 38%, iar
cuvintele doar 7% din comunicare. Acest lucru nu este adevărat!
Profesorul Albert Mehrabian, a cărui carte Silent Messages: Implicit Communication of
Emotions and Attitudes („Mesaje ascunse: Comunicarea implicită a emoţiilor şi atitudinilor”)
este sursa acestor statistici, a spus că afirmaţia de mai sus reprezintă o înţelegere greşită a
concluziilor sale. „Procentele mele sunt valabile doar atunci când o persoană comunică emoţii, în
niciun caz nu se aplică asupra comunicării în general.”
Prin urmare, ar fi mai exact să spunem că exprimarea atitudinilor şi sentimentelor este
constituită în proporţie de 7% din cuvintele rostite, 38% din tonul vocii şi 55% din limbajul
trupului. [2.4, p.23]

28
Vocea, modul în care pronunţăm cuvintele, accentul, tonul sunt elemente esenţiale ale
procesului de înţelegere a omului. Putem spune despre cineva: „El a spus că e o idee bună, dar
eu am sentimentul că nu o agreează”. Acest mesaj l-am recepţionat dintr-o formă particulară a
tonului vocii sale, care nu a sunat foarte entuziasmat, indicându-ne faptul că nu i-a plăcuit ideea.
Aşadar, tonul, ritmul, volumul vocii şi accentul topic pot fi folosite în asa fel încât să oferim
cuvintelor o conotaţie specială, în multe cazuri să transmită sensul opus al cuvintelor.
Când se întâmplă aceasta, apelăm la înţelesurile paralimbajului, şi nu la semnificaţia
limbajului folosit. Putem spune: „Nu este important ceea ce spune, ci felul în care o spune”.
Putem spune, sarcastic, cu o accentuare specială, cuiva care nu a vrut să ne ajute: „Îţi
mulţumesc foarte mult!”
N.B. În comunicarea scrisă, paralimbajul este limitat în comparaţie cu discuţiile purtate
faţă în faţă şi, aşa cum probabil aţi descoperit deja, acest lucru poate duce la neînţelegeri.
Exemplu practic:
Comunicarea paraverbală se referă la modul în care spui ceva, nu la ce spui. O propoziţie
poate transmite înţelesuri complet diferite în funcţie de modul în care sunt accentuate cuvintele şi
de tonul vocii. De exemplu, afirmaţia „Nu am spus că tu eşti incompetent” poate avea cinci
înţelesuri diferite, în funcţie de cuvântul accentuat.
„Nu am spus că tu eşti incompetent.”
„Nu am spus că tu eşti incompetent.”
„Nu am spus că tu eşti incompetent”
Puteţi găsi singuri celelalte două înţelesuri (iar dacă nu reuşiţi, încercaţi acest exerciţiu
împreună cu colegii, prietenii etc.) [2.4, p.22]

Paralimbajul vizează utilizarea modalităţilor de exprimare vocală pentru a da anumite


înţelesuri cuvintelor din discurs. Paralimbajul = tonul + volumul vocii + ritmul vorbirii.
Tonul este inflexiunea vocii pe care o foloseşte un vorbitor. El poate fi calm, agresiv,
pedant, nervos, cald, rece etc. Pentru a avea succes, într-un discurs este preferabil să se
folosească un ton calm şi sigur, dar care să nu fie uniform. Schimbările acestuia sunt importante,
intrucât ele rup monotonia, făcând ca expunerea să câstige în atractivitate.
Ritmul vorbirii reprezintă felul în care alternează cuvintele accentuate cu cele
neaccentuate şi frecvenţa acestora. El este ales în funcţie de ceea ce se doreste să se comunice.
Pentru accentuarea ideilor importante din cadrul unui discurs, se folosesc schimbările de ritm.
Spre exemplu, se poate folosi în expunere un ritm alert, pentru ca, înainte de introducerea unei
ideii importante, ritmul sa se reducă şi să se reia la aceeaşi intensitate în explicarea ideii.
Volumul este intensitatea vocii cu care un vorbitor se adresează publicului. Cel care ţine
un discurs trebuie să vorbească suficient de tare pentru a fi auzit de toate persoanele care îl
ascultă. În general, nu este bine să se folosească un volum foarte ridicat, deoarece acest lucru
poate fi perceput ca o agresiune de cei din jur. Una dintre regulile de bază este cea a ascultării

29
active. Cineva spunea că omului îi sunt date două urechi şi o singură gură. Deci, ar trebui să
ascultăm de două ori mai mult decât să vorbim. De altfel, oamenii pot asculta de trei ori mai
multe decât vorbeşte pe parcursul unui minut.
Atenţie însă la următorul lucru: trebuie să facem distincţie între a asculta şi a auzi. Mulţi
dintre noi aud cu siguranţă ceea ce spune celălalt, dar nu ascultă. În timp ce conştientul nostru
spune ceva, inconştientul de obicei degajă alte mesaje. Practic, cel din urmă trădează adevăratele
noastre gânduri.
Ceea ce putem diferenţia sau extrage din expresiile spuse sunt exagerările, negaţiile sau
afirmaţiile expuse. Oricine se raportează la o anumită realitate atunci când vorbeşte. Astfel, ca şi
în cazul minciunii, vom descoperi semnificaţia ascunsă doar în raport cu ceea ce se întâmplă. Un
fapt va fi etalat sau ascuns, exagerat sau diminuat cu bună-ştiinţă.
Iată câteva exemple din publicitate:
- Cumpăraţi: ocazie unică. (putem interpreta astfel: Avem probleme cu vînzarea);
- Folosire optimă a spaţiului. (Foarte mic);
- Reşedinţă cu multiple posibilităţi de dezvoltare. (Cartier ieftin şi murdar, sub nivelul
standard);
- Într-o zonă bună, liniştită. (Departe de magazine, şcoli);
- Dă spre o grădină care nu necesită multă întreţinere. (Grădină foarte mică sau nu are
grădină);
- Bine poziţionat (Situat undeva);
- Transport la uşă (Mijloacele de transport opresc la doi metri de uşa de intrare);
- Idealaă pentru oamenii pricepuţi care ştiu să facă reparaţii mărunte (Repararea ei va
costa o avere).

Toate aceste semnificaţii care se ascund în spatele mesajului spus de cineva se referă la
metacomunicare. Meta vine din limba greacă şi înseamnă „dincolo” sau „completare la”. Prin
urmare, matacomunicarea este ceva „în completarea comunicării”. Termenul metacomunicare
are în vedere interpretarea cuvintelor şi expresiilor pentru a ghici intenţiile şi ideile vorbitorului.
Dicţionarul Macquarie defineşte metalimbajul ca fiind „un limbaj care codifică altfel
ideile decât limbajul natural”. [2.5, p.73]
Este un limbaj ascuns în interiorul altui limbaj. Însă acesta este absolut necesar, deoarece
altfel oamenii ar fi nepoliticoşi, insensibili, nepăsători şi deranjanţi, ceea ce ar conduce la dese
comportamente violente. Aceasta pentru că metalimbajul amortizează duritatea cuvintelor,
oferind posibilitatea manipulării interlocutorului, dar şi a exteriorizării emoţiilor, totul în timp ce
oamenii rămân oameni: manieraţi, politicoşi, sensibili şi drăguţi.
N.B. Metalimbajul poate fi popular, politic, de afaceri etc.
Să prezentăm un „mic dicţionar” al metalimbajului cotidian, care conţine un set de
expresii generalizante (de fapt, care nu spun nimic):

30
Tabelul 1.1.
Metalimbajul şi interpretarea lui.
„Mic dicţionar” Interpretare
al metalimbajului cotidian
„Ştiţi dumneavoastră”, „Cum să Acestea refuză să spună totul, lasă interlocutorul să spună
zic”, „Un fel de...” ceea ce este stânjenitor pentru cel care face afirmaţia.
„Desigur!” Putem bănui că vorbitorul exagerează pentru că nu este
sigur de credibilitatea sa (ar putea fi înlocuit prin: „de fapt
...”).
„Fiindcă veni vorba”, „ca să nu Au drept scop să atenueze importanţa a ceea ce vorbitorul
uit”, „dacă mă gândesc bine”. vrea să spună, dar ceea ce urmează este de fapt problema
cea mai importantă.
„Sincer”, „pe şleau”. Arată că vorbitorul urmează să fie mai puţin sincer sau
onest decât pretinde.
„Doar”, „numai”. Minimalizează semnificaţia a ceea ce urmează să fie spus,
atenuează vina unei persoane. (Nu au curajul să spună ceea
ce ar vrea să spună sau încearcă să minimalizeze
răspunderea).
„Da, dar ...” Este o încercare de evitare a intimidării prin simularea unui
acord.

Metalimbajul manipulativ este utilizat de vorbitor pentru a-şi direcţiona interlocutorul


într-o situaţie dorită de el sau de a obţine ceea ce vrea. Metalimbajul este prezent în orice tip de
relaţie, fiind foarte important în dezvoltarea acestora. Totuşi, cel mai adesea este întâlnit în
comunicarea politică şi de afaceri. Evident, noi metacuvinte apar odată cu fiecare nouă
generaţie, iar cele vechi se pierd sau se uzează. [2.5, p.73-74] Iată câteva exemple de
metacuvinte:
Tabelul 1.2.
Limbaj şi metalimbaj.
Metacuvinte Interpretare (sau limbaj ascuns)
„Voi încerca sau o să fac tot ce-mi Am îndoieli asupra capacităţii mele de a face aşa ceva.
stă în puteri.”
„Am vrut doar să încerc să fiu de Am vrut să ştiu ce se întâmplă, nu să ajut la rezolvarea
folos.” problemei.
„Să vedem ce se poate face.” Nu vom face nimic. Nu ne interesează.
„Apreciez spusele dvs., domnule, Ce prostie?!
dar permiteţi-mi să afirm, cu
respect, că nu sunt de acord cu
ele.”
„Sunt de acord cu ceea ce aţi spus, Nu sunt de acord cu ceea ce aţi spus.
totuşi...”
„Credeţi-mă, vorbesc serios. V-aş Acordaţi-mi numai prilejul.
minţi eu pe dvs.?”
„Ar putea fi interesant pentru dvs. Sunt mai deştept, mai inteligent şi mai informat decât dvs.
să ştiţi.”

31
Continuare la tabelul 1.2.

„Cu toţii suntem implicaţi în 0 să avem de împărţit criticile dacă nu reuşim, iar dacă
această afacere.” reuşim, eu voi fi acela care va primi onorurile.
„Trebuie să veniţi odată la noi, la Să veniţi numai când veţi fi invitat.
cină.”
„Nu spun că ar trebui să faceţi Faceţi ce vă spun.
asta...”
„Nu-i vorba de bani, ci de Este vorba de bani.
principiu.”
„Sigur că n-o să vă obligăm să Tocmai asta vom face.
respectaţi aceste clauze.”

Încercaţi să „calibraţi” mesajul ascuns din următoarele exemple:


1. „Acum arăţi într-adevăr foarte suplă/suplu.”
2. „Sper că vă place mâncarea chinezească.”
3. „Calitatea serviciilor oferite de acest hotel este la fel de bună ca şi acum cinci ani.”
4. „Sigur că nu sunt ofensat. Pot să înţeleg o glumă.”
5. „Da, conferinţa s-a desfăşurat într-adevăr bine, au fost abordate multe aspecte şi au avut
loc ample şi sincere schimburi de păreri.”

2. Comunicarea nonverbală. Tabloul devine complet în momentul în care reuşim să


citim şi mesajele pe care vorbitorul ni le transmite în mod inconştient prin limbajul său
nonverbal – mimică, gestică, postură, atitudine, vestimentaţie, mediul înconjurător etc. În ce
măsură putem generaliza interpretarea unor manifestări ale corpului ca fiind mesaje clare cu
privire la starea emiţătorului? O tresărire musculară, o clipire, o privire orientată spre colţul din
stânga sus, un zâmbet pot fi supuse multiplelor interpretări în funcţie de contextul în care acestea
au loc, respectiv în corelaţie cu alte semnale nonverbale transmise simultan. Problematica
limbajului nonverbal şi a acurateţii interpretării sale a fost îndelung discutată, iar, în viitor, se vor
aduce din ce în ce mai multe clarificări acestui subiect. Descifrarea limbajului nonverbal este nu
numai un domeniu extrem de interesant şi aflat în continuă descoperire, ci are şi câteva beneficii
cât se poate de concrete:

 interpretarea şi înţelegerea mult mai bine a persoanelor cu care comunicăm;


 anticiparea stării de spirit a persoanelor din jurul nostru, chiar şi fără ca aceştia să-şi
exprime sentimentele;
 creşterea capacităţii empatice; adaptarea mai uşor a comunicării la audienţă;
 conştientizarea propriilor semnale nonverbale emise şi chiar controlarea lor;
 şanse mai mari de a obţine ceea ce ne dorim etc.

În continuare, în capitolul III, vom aborda mai detaliat regullile şi principiile cu privire la
limbajul nonverbal, pe care vă îndemnăm să-l parcurgeţi pentru a deveni buni comunicatori,
indiferent de domeniul profesiei pe care o practicaţi.

32
1.4. Genurile şi speciile comunicării.

Din paragrafele anterioare, am aflat că în antichitate discursurile orale variau în funcţie de


prilejul şi circumstanţele în care erau rostite. Odată cu dezvoltarea societăţii, ştiinţa comunicării
capătă o răspândire şi mai largă, ceea ce generează şi extinderea diversităţii genurilor de
comunicare ca atare. Or, genul de comunicare depinde de scopul pe care tinde să-l realizeze
comunicarea şi circumstanţele în care ea este realizată.
În funcţie de aceste două criterii, deosebim următoarele genuri de comunicare:
 Genul de comunicare cotidian, care reflectă relaţiille dintre oameni în sfera vieţii
cotidiene, devenind în multe cazuri tradiţii, ritualuri. El însumează specii ca:
 alocuţiunea4 de elogiere;
 alocuţiunea funerară;
 toastul.

Aceste cuvântări rostite liber sunt mici, dar emoţionante.


 Genul de comunicare academic, discursul căruia se elaborează conform unui plan,
programe, caracterizându-se printr-un auditoriu specific, printr-un limbaj specializat,
prin subiectele abordate, prin metodele de expunere a informeţiilor etc.
Speciile genuluilui de comunicare academic sunt:
 prelegerea universitară;
 referatul ştiinţific;
 darea de seamă ştiinţifică;
 rezumatul ştiinţific;
 comunicare ştiinţifică.

 Genul de comunicare social-politic abordează probleme actuale, teme specifice,


formulează sarcini pe viitor etc., fiind rostit în faţa unui public eterogen/ specializat.
Speciile genului de comunicare social-politic:
 referatul;
 conferinţa;
 discursul politic/ diplomatic;
 alocuţiunea militară/ la miting;
 cuvântarea de propagandă;
 lecţia publică

 Genul de comunicare oficial-administrativ, care se referă la activitatea unei unităţi


economice, fiind elaborat de cele mai dese ori în scris, cu surplus de amănunte, după
care easte redat oral de către un împuternicit special.

4
Scurtă cuvântare ocazională

33
Genul de comunicare oficial-administrativ exprimă opinia unui grup de persoane, de
aceea ele se citesc ad litteram şi nu admit improvizări de moment.
Speciile genului de comunicare oficial-administrativ:
 discursul oficial;
 darea de seamă;
 raportul.

 Genul de comunicare de afaceri a început să se dezvolte îndeosebi după anii '80 şi se


referă, prioritar, la stimularea vânzărilor, la acţiunile promoţionale.
Speciile genului de afaceri:
 raportul de afaceri;
 reclama;
 oferta;
 designul (grafic, de produs, pentru mediul ambiant).

Este de menționat că speciile comunicării de afaceri se realizează prin:


comunicarea verbală şi scrisă;
logotipuri; semne iconice; packagin (ambalaj);
publicitate (presă, afişaj, rádio, televiziune etc.).
 Genul de comunicare judiciar se caracterizează prin aspectul comunicării oficiale,
strict documentate, pe baza legilor logice existente. Toate speciile acestui gen sunt
subordonate judecăţii, urmează într-o consecutivitate strict determinată, iar în calitate
de vorbitori pot fi doar specialişti în drept.
Speciile genului de comunicare judiciar:
 cuvântarea procurorului (rechizitoriul);
 cuvântarea judecătorului;
 cuvântarea avocatului (pledoaria5);
 cuvântarea de autoapărare.

 Genul de comunicare religios se înscrie în contextul evenimentelor din viaţa


cotidiană. Esenţa acestui gen constă în propagarea carităţii, a dragostei faţă de om, a
luptei pentru bine, discutarea diverselor probleme de ordin teologic, făcându-se apel
la logicile formale şi la sentimentele auditoriului.

5
Pledoaria este o expunere orală făcută de un avocat în fața unei instanțe judecătorești pentru apărarea cauzei uneia
dintre părțile implicate în proces; Apărare, susținere orală sau scrisă a unei cauze, a unei idei, a unei teze etc. –
Din fr. „plaidoirie”. [http://dexonline.ro/definitie/pledoarie]
Pledoaria specială este o falsă argumentare care apără o poziție ce introduce detalii favorabile sau exclude detalii
nefavorabile afirmând că sunt necesare considerații adiționale, însă fără să facă o analiză critică potrivită asupra
acestor considerații. [https://ro.wikipedia.org/wiki/Pledoaria_special%C4%83]

34
Speciile genului de comunicare religios:
 predica;
 alocuţiunea funerară;
 cuvântarea la Sinod6.

Trebuie să menţionăm că am trecut în revistă cele mai frecvente specii de comunicări


orale care se conţin în comunicarea verbală. Mai există şi numeroase mici cuvântări care se
înscriu în dialogurile orale: interviuri, replici, amendamente, monologuri, dialoguri, polemici,
discuţii etc., acestia având un specific aparte. Unele din ele vor fi abordate mai detaliat în
paragrafele următoare.

1.5. Structura procesului de comunicare.

În general, orice proces de comunicare are o structură specifică reprezentată de trinomul


emiţător – mesaj – receptor. Lingvistul rus Roman Jacobson a elaborat o structură a procesului
de comunicare cu următoarele componentele: cod, canal, referent, funcţia emotivă / conativă/
persuasivă/ retorică, poetică, referenţială, metalingvistică şi fatică.
Cercetările efectuate de matematicienii Norbert Wiener, Claude Shannon şi Warren
Weaver (anii '40), au condus la elaborarea unui model al comunicării, în care informaţia
(mesajul) este redată printr-o săgeată care leagă emiţătorul de receptor, aceştia fiind separaţi de
paraziţi sau ,,zgomote”, care generează circulaţia unei comunicări lineare. Într-o formă simplă,
procesul de comunicare poate fi prezentat astfel:

Sursa de Emiţător/ Canal/ Receptor/


Mesaj
informaţii emitent mijloc destinatar

Sursa de zgomot

Feedback (reacţia de răspuns)

Figura 1.4. Modelul elementar al comunicării (Shannon & Weaver, 1948).


Sursa: adaptată conform sursei [6, p.13]

6
Sinodul sau Conciliul este o întrunire bisericească ai cărei membri sunt îndeosebi episcopi (de exemplu, Conciliul
de la Calcedon). Întunirea lor este cauzată de apariția unor probleme, a unor situații tensionate – uneori – și au drept
scop dezbaterea și luarea deciziilor ce se impun atât în privința credinței cât și a cultului și a moralei. Termenul
„conciliu” (în Orientul creștin „Sinod”) numea întrunirile primelor comunități creștine (reprezentate de păstorii lor),
întruniri în care se dezbăteau și se decidea asupra problemelor ce interesau viața bisericească. În aceste întruniri –
manifestări și actualizări ale existenței Bisericii – erau trasate legile fundamentale ale unanimității, fraternității și
comuniunii. [https://ro.wikipedia.org/wiki/Sinod]

35
Sursa de informaţii este factorul de decizie. Sursa își asumă comunicarea, discutând în
acest caz despre o comunicare intenționată.
Mesajul este semnificaţia (informaţia, ştirea, ideea, emoţia, sentimerntul), expediată de
emiţător, transmisă prin canal, primită de receptor. Mesajul constituie şi media, deoarece un
cuvânt („te iubesc”) şoptit la ureche, scris într-o epistolă, spus la telefon nu rămâne identic cu
sine însuşi. Mesajul nu există în sine, în afara relaţiei de comunicare. El poate fi purtat de sunete,
de imagini, de mirosuri, atingeri, mimică, gesturi, intonaţie etc. Când semnificaţia este codificată
în cuvinte, spunem că mesajul este verbal, iar comunicarea – verbală.
Stimulii interni în codificare sunt:
 Experienţele personale: mentale, fizice, psihologice, semantice etc.;
 Atitudinile: influenţate de poziţia socială, profesie, educaţie etc.;
 Percepţiile/ cunoştinţele: mediul înconjurător, propria persoană, ceilalţi;
 Valorile: standardele de baza ale individului ,generându-i etica;
 Deprinderile şi abilităţile: mentale, de comunicare etc.;
 Aşteptările.

Să se respecte câteva condiţii pentru o decodificare reuţită a mesajului:


 Posedarea conceptelor de specialitate, a terminologiei.
 Cunoaşterea codului lingvistic:
 Codul este un sistem de semne bazat pe reguli si conventii impartasite de
catre cei care il folosesc.
 Utilizarea cuvântului potrivit în contextul potrivit.

Emiţătorul (emitentul) transformă mesajul în semnale, adaptându-l canalului de


comunicare.
Canalul reprezintă mijlocul fizic prin care se transmit mesajele. În comunicarea
interumană se foloseşte rareori un singur canal. Chiar şi în cazul celei mai banale comunicări
interpersonale, intervin două, trei sau mai multe canale: vorbim şi ascultăm (canal vocal şi
auditiv), aruncăm priviri şi facem gesturi (canal vizual), degajăm mirosuri (canal olfactiv),
atingem mâinile (canal tactil) etc.
Există trei categorii de mijloace de comunicare fizice:
a) mijloace prezentaţionale: vocea, faţa sau întreg corpul;
b) mijloace reprezentaţionale (se bazează pe reprezentări): fotografii, desene, cărţile;
c) mijloace mecanice: televiziunea, telefonul, radioul sau teletextul7.

7
Teletextul este un sistem într-o singură direcție (sau noninteractiv) de transmitere a unor texte şi grafică prin
radiodifuziune sau cablu și care este afișat pe un televizor. Este necesar să existe un decodor sau un micro cip în
televizor pentru a se extrage informațiile teletext.

36
Bruiajul (sau zgomotul) de fond reprezintă factorii de alterare a comunicării, obturând
total sau parţial canalul de comunicare. Chiar transmiterea mai multor mesaje simultan, prin
acelaşi canal, se poate constitui într-o sursă de bruiaj. Bruiajul poate fi de natură: fizică
(zgomotul străzii); psihologică (emoţiile); semantică (diferenţele de limbaj dintre interlocutori).
Receptorul (sau destinatarul) este cel îndreptăţit să primească mesajul, fiind punctul
terminus al comunicării.
Feedbackul (sau reacţia de răspuns) a destinatarului constituie o componentă importantă
a procesului de comunicare. El este necesar pentru a determina măsura în care a fost înţeles
mesajul [11, p. 30]. Feedbackul este răspunsul propriu-zis primit de la receptorul mesajului, este
un stimul. Poate fi o ridicare de sprâncene, un zâmbet, o grimasă, un „Da” sau „Nu”. Pentru un
actor, de exemplu, răspunsul înseamnă aplauzele publicului sau faptul că acesta se plictiseşte.
Răspunsul depinde de actul de pregătire a mesajului şi a terenului în vederea unei mai bune
recepţii. În acest caz, este necesar să asigurăm mesajul principal prin anunţuri de felul: „Vă rog
să ascultaţi cu atenţie.”, „Poate mă înşel, dar…”, „Aş vrea să mă conving că am fost înţeles…”
etc.
N.B. Feedback-ul poate fi pozitiv sau negativ. Feedback pozitiv va duce la o acţiune
pozitivă şi la succes. Feedback negativ va determina o reconsiderare a situaţiei cu urmări fie
pozitive (identificarea problemelor şi generare de soluţii), fie negative (abandonarea unei
strategii, tactici, comportament etc.).
Avantajele feedback-ului oral faţă de cel scris:
 Reacţiile interlocutorului pot fi observate;
 Feedback-ul este rapid;
 Pune în valoare abilităţile emiţătorului (în cazul utilizării manipulării sau
persuasiunii).

Ce trebuie să facă

Emiţătorul Receptorul

 să cunoască pregătirea şi comportamentul  să creeze o stare de spirit favorabilă


receptorului; ascultării, participând la discuţii;
 să pregătească atent mesajul;  să-şi exerseze memoria întru reţinerea
 să-şi controleze gesturile proprii; corectă a mesajului;
 să folosească o tonalitate adecvată a vocii;  să acorde atenţie timbrului vocii, gesturilor;
 să practice un debit adecvat;  să asculte ultima frază din mesaj, care
 să antreneze receptorul în discuţii; sintetizează ideile principale;
 să verifice înţelegerea mesajului.  să aplice feedback-ul pentru a verifica
înţelegerea mesajului.

Figura 1.5. Comportamentul emiţătorului şi receptorului în procesul comunicării.


Sursa: adaptată conform sursei [colegiuleconomic.rdsbz.ro/comunicarea/1c.htm].

37
1.6. Bariere ale comunicării (interpersonale şi de grup).

De cele mai dese ori, comunicarea are loc într-un mediu încărcat de influenţe dintre cele
mai diverse: de la influenţele naturale la cele sociale şi culturale, de la cele individuale la cele
de grup şi de masă, de la cele tehnice şi organizatorice la cele logice şi lingvistice, de la cele
obiective la cele subiective etc. Aceste influenţe pot deteriora minimal comunicarea – de la o
simplă întârziere sau o mică deformare, până la completa denaturare sau chiar pierdere
definitivă a acesteia (a mesajului). Unii savanţi din domeniul ştiinţelor comunicării grupează
factorii ce influenţează negativ comunicarea cu denumirea bariere de comunicare (Samuel C.
Certo, Niki Stanton), alţii cu denumirea de zgomot (Shanon-Weaver, Denis McQuail). Întrucât
majoritatea autorilor au adoptat termenul de bariere de comunicare, vom utiliza şi noi această
accepţiune.
După cum am şi menţionat, atunci când comunicăm (încercând să convingem, să
explicam, să influențăm), urmărim, mai întâi, cele patru scopuri principale: să fim receptaţi
(auziti sau citiţi), să fim înţeleşi, să fim acceptaţi, să provocăm o reacţie (o schimbare de
comportament sau atitudine). Atunci când nu reuşim să atingem nici unul dintre aceste obiective,
înseamnă că ceva în derularea comunicării nu funcţionează corespunzător, adică ceva a interferat
în transmiterea mesajelor. Orice interferează cu procesul de comunicare poartă denumirea de
barieră. Barierele în comunicare se produc atunci când receptorul mesajului comunicat nu
receptează mesajul sau interpretează greşit sensul dorit de către emiţător. Scopul studierii
comunicării este acela de a reduce motivele care cauzează aceste fenomene.
Identificarea factorilor care conduc la interpretări greşite este primul pas spre a realiza o
mai bună comunicare. Este vorba de:
 Diferenţe de perceptie. Modul în care noi privim lumea este influenţat de experienţele
noastre anterioare, astfel că persoanele de vârste diferite, naţionalităţi, culturi,
educaţie, ocupaţie, sex, temperamente etc. vor avea alte percepţii şi vor interpreta
situaţiile în mod diferit.
Diferenţele de percepţie sunt de multe ori numai rădăcina numeroaselor bariere de
comunicare.
 Concluzii grabite. Deseori vedem ceea ce dorim sa vedem şi auzim ceea ce dorim să
auzim, evitând sa recunoaştem realitatea în sine.
 Stereotipii. Învaţând permanent din experienţele proprii şi invocându-le în diferite
situaţii, vom întâmpina riscul de a trata diferite persoane ca şi când ar fi una singură:
„Dacă am cunoscut un inginer (student, maistru, negociator etc.), i-am cunoscut pe
toţi.”

38
 Lipsa de cunoaştere. Este dificil să comunicăm eficient cu cineva care are o educaţie
diferită de a noastră, ale cărei cunoştiinţe în legatură cu un anumit subiect în discuţie
sunt mult mai reduse. Desigur este posibil, dar necesită îndemânare din partea celui
care comunică; el trebuie să fie conştient de discrepanţa între nivelurile de cunoaştere
şi să se adapteze în consecinţă.
 Lipsa de interes. Este una din cele mai mari şi mai frecvente bariere ce trebuie
depaşite. Acolo unde lipsa de interes este evidentă şi de înteles, trebuie să se
acţioneze cu abilitate pentru a direcţiona mesajul astfel încât să corespundă intereselor
şi nevoilor celui care primeşte mesajul.
 Dificultăţi în exprimare. Dacă emiţătorul are probleme în a găsi cuvinte pentru a-şi
exprima ideile, aceasta va fi sigur o barieră în comunicare şi, inevitabil, emiţătorul va
trebui să-şi îmbogăţească vocabularul.
 Emoţiile. Emotivitatea emiţătorilor şi receptorilor de mesaje poate fi, de asemenea, o
barieră. Emoţia puternică este răspunzătoare de blocarea aproape completă a
comunicării. O metodă de a împiedica acest blocaj constă în evitarea comunicării
atunci când emiţătorii sunt afectaţi de emoţii puternice. Totuşi, uneori, cel care
primeşte mesajul poate fi mai puţin impresionat de o persoană care vorbeşte fără
emoţie sau entuziasm, considerând-o plictisitoare, astfel că emoţia poate deveni un
catalizator al comunicării.
 Personalitatea. Nu doar diferenţele dintre tipurile de personalităţi pot crea probleme,
ci, deseori, propria noastră percepţie a persoanelor din jurul nostru este afectată şi, ca
urmare, comportamentul nostru influenţează pe acela al partenerului comunicării.
Când într-o discuţie unul dintre parteneri este vădit focusat pe propria persoană, acesta
„ratează” ceea ce spune cealaltă persoană, ajungandu-se într-un final la confuzii sau conflicte.
Factorii care pot produce o astfel de situaţie sunt: superioritatea (avem senzaţia că noi
ştim mai mult şi mai bine decât celălalt); ego-ul (avem senzaţia că noi suntem centrul discuţiei);
avem senzaţia că în discuţia respectivă partenerul de conversaţie ne atacă.
„Ciocnirea personalităţilor” este una dintre cele mai frecvente cazuri ale eşecului în
comunicare. Nu întotdeauna suntem capabili să influenţăm sau să schimbăm personalitatea
celuilalt, dar, cel puţin, trebuie să fim pregătiţi să ne studiem propria persoană pentru a observa
dacă o schimbare în comportamentul nostru poate genera reacţii satisfăcătoare.
Aceştia sunt doar câţiva factori care pot face comunicarea mai puţin eficientă sau chiar să eşueze
complet. Potenţialele bariere de comunicare nu depind doar de receptor, respectiv de emiţător, ci
şi de condiţiile de comunicare pe care trebuie nu numai să le cunoaştem, ci şi să le controlăm,
pentru ca procesul comunicării să capete şansa de a fi eficient.

39
 Cultura şi influenţele ei. Intreaga noastră experienţă poate influenţa uneori calitatea
mesajelor emise sau receptate. Cultura, de exemplu, poate fi uneori un factor
perturbator al comunicării, facând greoaie sau ineficientă întelegerea unui mesaj nou
care nu se încadrează în contextul culturii de bază. Şocul cultural semnifica
incapacitatea de a întelege sau a accepta persoane cu valori, standarde, stiluri de viaţă
diferite. Etnocentrismul, adică credinţa că propria cultura este superioară oricărei
alteia, apare ca barieră atunci, când comunicarea conduce la o atitudine de
superioritate.
 Fondul sonor. Unele echipamente sau chiar ambientul pot produce perturbări ale
comunicării. Atât cel care emite un mesaj, cât şi cel care îl primeşte vor fi nevoiţi să
facă un efort suplimentar pentru a comunica eficient. De cele mai multe ori, aceştia
fie obosesc, fie nu au forţă de a înlătura bruiajele şi atunci comunicarea este
compromisă.
 Stresul. Se ştie fapul că stresul influenţează puternic procesul comunicaţional în
sensul că o persoană stresată nu mai percepe sau intepretează un mesaj la fel ca în
situaţiile normale.
 Acurateţea comunicării. Atunci când o persoană vorbeşte prea repede, nu are fluență
în discurs, nu articulează corect cuvintele etc., suntem tentaţi să nu-i mai acordăm
toată atenţia. Astfel, atitudinea noastră preconcepută ne va afecta abilitatea de a
asculta. Ideal ar fi ca procesul de comunicare să fie impecabil şi să existe un limbaj
universal neutru, care să asigure acurateţea procesului. Spre regret, asa ceva nu există
decât în situaţii particulare (comunităţi restrănse ca număr de indivizi, specializaţi
într-un anumit domeniu, cum ar fi laboratoarele ştiinţifice, departamentele de IT
etc.). În situaţiile comune, factorii perturbatori sunt omniprezenţi. Numai printr-un
efort susţinut şi comun, cei care participă la actul comunicaţional îi pot îndeparta sau
le pot minimiza influenţele, asigurand, în final, o comunicare eficientă, ceea ce se
doreşte de la început.
Barierele de comunicare conduc la următoarele situaţii:
a) cea ce se spune nu poate fi auzit: este vorba în special de barierele fizice: zgomot,
lipsa concentrării (adică îndemânări nesatisfăcătoare de a asculta/ a audia), surzenie,
distorsiuni în timpul transmiterii (atunci când se comunică prin telefon, radio);
b) ceea ce se aude nu poate fi înteles: ascultătorul poate auzi, dar ceea ce întelege este
influenţat de educaţie, cunoştiinţe tehnice asupra subiectului etc.; neîntelegerea
limbajului semnifică incapacitatea de a interpreta cu acurateţe mesajul şi poate fi
cauzată de erorile de traducere, vocabular, punctuaţie, a gesturilor nonverbale;

40
c) ceea ce este înteles nu poate fi acceptat: ascultătorul întelege, dar nu poate accepta
din cauza unor factori psihologici, cum ar fi: atitudinea sa faţă de ceilalţi,
sentimentele faţă de subiectul pus în discuţie, lipsa de deschidere (sentiment ce
apare într-un climat formal, sentiment ce poate deveni o barieră în momentul în care
provoacă neîncrederea şi sentimentul că anumite informaţii sunt păstrate în secret),
prejudecăţi (de exemplu, şocul cultural sau etnocentrismul). Oamenilor nu le este
agreabil să li se vorbească „de sus” sau să li se spună că ideile lor sunt interesante,
dar greşite.
Barierele pot fi gasite în orice sistem comunicaţional şi, de aceea, este mai corect să
spunem că mesajul transmis nu coincide cu mesajul receptat.
Globalizarea mediului social, diplomatic, de afaceri necesită ca oamenii să-şi desfăşoare
o activitate eficientă în cadrul diferitor culturi. Comunicarea, în acest context, este foarte
complexă datorită variabilităţii şi întrepătrunderii diferitor caracteristici culturale.
Aşadar, barierele de comunicare reprezintă toate acele perturbaţii ce pot intervenii de-a
lungul procesului de comunicare, reducând astfel fidelitatea sau eficienţa mesajului transmis.
Important este însă impactul pe care aceste bariere le au asupra mesajului transmis şi
care, în unele situaţii, poate fi perturbat atât de paternic, încât informaţia ajunsă la destinatar să
fie cu totul diferită faţă de cea transmisă de emitent.
Factorii perturbatori care pot influenţa comunicarea pot proveni din arii diferite.
Identificarea la timp a acestora, precum şi minimalizarea efectelor pe care le pot avea în procesul
de comunicare sunt importante pentru asigurarea unei comunicări corecte.

Testează-te: eşti un bun comunicator?


Eşti
bun comunicator dacă:  oamenii înţeleg ce le spui;
 oamenii consideră mesajele tale clare şi precise;
 oamenii simt că îi asculţi şi înţelegi ce vor să spună.

slab comunicator dacă:  nu transmiţi suficiente informaţii, oamenii nu înţeleg ce vrei să


spui;
 mesajele transmise sunt neclare, confuze, contradictorii;
 acţiunile tale, limbajul nonverbal nu reflectă mesajul
comunicat;
 comunicarea este frecvent blocată din diverse motive;
 nimeni nu te ascultă.
[http://colegiuleconomic.rdsbz.ro/comunicarea/page_09.htm]

41
Rezumat:

 Comunicarea este activitatea umană de socializare, dinamică, extrem de importantă şi


complexă, care presupune transmiterea unor conţinuturi şi semnificaţii (informaţii,
mesaje, opinii, decizii etc.), prin intermediul unor canale (mijloace) specifice, cu scopul
de a influenţa şi a declanşa unele efecte generatoare de feedback şi de schimbări în
vederea atingerii anumitor obiective.
 Limba este considerată drept principalul mijloc de comunicare între membrii unei
colectivităţi, „sistem de comunicare specific oamenilor, alcătuită din sunete articulate”,
având anumite reguli de exprimare şi de scriere.
 Limbajul constituie procesul de exprimare a gândurilor şi sentimentelor prin intermediul
mijloacelor de limbă (cuvintelor) în cadrul unei limbi naţionale; ansamblu al limbii ca
mijloc de comunicare pentru toţi subiecţii care o vorbesc şi al discursului ca realizare
individuală a vorbirii în texte sau mesaje concrete sau tehnică a vorbirii; o realizare
complexă a procesului de exprimare, prin intermediul mijloacelor lingvistice,
intonaţionale, kinezice; este actul de folosire individuală a limbii.
 Principalele forme de limbaj sunt: vorbirea, tăcerea, mimica, gesturile şi limbajul
extracorporal.
 Vorbirea constituie forma, procesul de realizare concretă a limbii şi de transmitere a
limbajului.
 Obiective principale ale comunicării sunt: să fim auziţi; să fim înţeleşi; să fim acceptaţi;
să provocăm o reacţie (o schimbare de comportament sau atitudine).
 Motivaţia de a comunica poate lua diferite forme: nevoi fizice/biologice; nevoia de
identitate; nevoi sociale, de interrelaţionare.
 Arta de a comunica, numită şi arta oratorică, s-a născut cu mai mult de două milenii în
urmă, în Grecia antică. Grecii antici o considerau arta vorbirii vii, numită şi retorică sau
elocinţă, drept una din cele mai complexe activităţi, ea situându-se pe aceeaşi treaptă cu
muzica, sculptura, arhitectura, fiind chiar considerată regina tuturor artelor.
 Pe baza relaţiilor directe, pot fi structurate următoarele niveluri de comunicare:
comunicare intrapersonală; comunicare interpersonală, comunicare de grup,
comunicare publică.

42
 Pe baza relaţiilor indirecte, pot fi structurate următoarele niveluri de comunicare:
comunicarea mediată tehnologic, comunicarea de masă.
 Tipurile (formele) de comunicare sunt: comunicarea verbală (scrisă şi orală) şi
comunicarea nonverbală.
 Caracteristicile unei comunicări verbale eficiente sunt: claritatea, corectitudinea,
adecvarea, puritatea, concizia, precizia.
 Paralimbajul presupune utilizarea modalităţilor de exprimare vocală (tonul, volumul vocii,
ritmul vorbirii) pentru a da anumite înţelesuri cuvintelor din discurs.
 Metacomunicarea presupune interpretarea cuvintelor şi expresiilor pentru a ghici
intenţiile şi ideile vorbitorului.
 Genul de comunicare depinde de scopul pe care tinde să-l realizeze comunicarea şi de
circumstanţele în care ea este realizată. În funcţie de aceste două criterii, deosebim genuri
de comunicare: cotidian (cu speciile: alocuţiunea de elogiere, toastul, alocuţiunea
funerară); academic (cu speciile: prelegerea universitară, referatul ştiinţific, darea de
seamă ştiinţifică, rezumatul ştiinţific, comunicare ştiinţifică); social-politic (cu speciile:
referatul, conferinţa, discursul politic, discursul diplomaatic, alocuţiunea militară,
alocuţiunea la miting, cuvântarea de propagandă, lecţia publică); oficial-administrativ (cu
speciile: discursul oficial, darea de seamă, raportul); de afaceri (cu speciile: raportul de
afaceri, reclama, oferta, designul); judiciar (cu speciile: cuvântarea procurorului sau
rechizitoriul, cuvântarea judecătorului, cuvântarea avocatului sau pledoaria, cuvântarea
de autoapărare; religios (cu speciile: predica, cuvântarea la Sinod, alocuţiunea funerară).
 Elementele principale ale unui proces de comunicare sunt: sursa mesajului (emiţătorul),
mesajul, canalul de comunicare, bruiajul, receptorul, feedbackul ( reacţia de răspuns).
 Barierele de comunicare reprezintă toate acele perturbaţii care pot intervenii de-a lungul
procesului de comunicare, reducând astfel fidelitatea sau eficienţa mesajului transmis.
 Factorii care conduc la interpretări greşite în comunicare sunt: diferenţe de perceptie;
concluzii grabite; stereotipii; lipsa de cunoaştere; lipsa de interes; dificultăţi în exprimare;
emoţiile; ciocnirea personalitatăţilor; cultura şi influenţele ei; fondul sonor; stresul;
acurateţea comunicării.
 Barierele de comunicare conduc la următoarele situaţii: cea ce se spune nu poate fi auzit;
ceea ce se aude nu poate fi înteles; ceea ce este înteles nu poate fi acceptat; vorbitorul nu
poate descoperi dacă a fost auzit, înteles, acceptat.

43
Întrebări de autoevaluare.
1. Definiţi termenul de comunicare.
2. Argumentaţi necesitatea studierii comunicării, citând-i pe savanţii în comunicare, fie
metaforic, fie ştiinţific. Invocaţi ipoteze, argumentări din definţiile savanţilor pe care i-aţi
studiat. Fiţi atenţi la modul de formulare a gândurilor.
3. Există definiţii de natură instrumentală (care descriu comunicarea prin componentele
sale, aşa cum se produce aceasta) şi definiţii de natură analitico-investigativă (care
încearcă să observe comunicarea dincolo de activitatea strictă de transmitere-receptare a
unui mesaj). Care este deosebirea dintre ele? Daţi exemple de aceste tipuri de definiţii.
4. Care sunt cele patru scopuri principale ale comunicării?
5. Definiţi termenii: limbă, limbaj, forme de limbaj.
6. Ce factori coordonează limbajul omului?
7. Explicaţi afirmaţiile:
a) Una din caracteristicile limbajului o constituie cea de acomodare la particularităţile
de înţelegere a partenerilor implicaţi în procesul de comunicare.
b) O caracteristică a limbajului se referă la faptul că el devine un determinant al
individului.
8. Ce cunoaşteţi despre cuvântul retorică. Discutaţii pe această temă cu colegul dvs.
9. Numiţi formele motivaţiei de a comunica şi arătaţi specificul lor.
10. Care dintre retorii Greciei sau Romei antice vă impresionează mai mult? De ce?
Argumentaţi.
11. Ce cunoaşteţi din teoriile moderne ale comunicării?
12. Numiţi nivelurile de comunicare şi arătaţi specificul lor.
13. Care dintre nivelurile de comunicare enumerate mai jos are cele mai multe avantaje în
diferite situaţii de comunicare:
a) luarea unei decizii;
b) persuadarea interlocutorului;
c) diseminarea informaţiilor;
d) dominarea interlocutorului;
e) cunoaşterea interlocutorului;
f) împărtăşirea experienţelor;
g) dezvoltarea ideilor.
h) rezolvarea conflictelor.
14. Ce nivel de comunicare presupune cel mai bun feedback?

44
15. Numiţi tipurile de comunicare.
16. În ce condiţii afirmăm că o persoană posedă o comunicare elegantă?
17. Enumeraţi genurile de comunicare şi speciile corespunzătoare.
18. Care sunt elementele procesului de comunicare? Numiţi elementul care constituie factorul
de decizie în comunicare. Argumentaţi-vă răspunsul.
19. Ce înţelegeţi prin feedback de comunicare? Din ce constă feedback-ul?
20. Numiţi tipurile de feedback şi arătaţi impactul lor asupra interlocutorului.
21. Precizaţi de ce depinde eficienţa feedback-ului?
22. Definiţi bariera de comunicare.
23. Enumeraţi cel puţin zece bariere de comunicare.
24. Care ar fi metodele de evitare a barierelor de comunicare? Aduceţi exemple pentru
fiecare bariereă.
25. Comentaţi afirmaţiile ce urmează:
Socrate: Aristotel:

Platon: Cicero:

45
Află care e stilul tău de comunicare.
Bifează afirmaţiile care ţi se potrivesc
1. Adesea vorbesc mai mult decât ascult. A
2. Sunt mai interesat de fapte decât de sentimente. T
3. Dacă sunt întrerupt, îmi este greu să revin la cele spuse înainte. M
4. Verific frecvent dacă am înţeles ceea ce au spus alte persoane. C
5. Prefer să vorbesc despre lucruri decât să mă gândesc la ele. A
6. Îmi schimb modul de a vorbi în funcţie de persoana căreia mă adresez (de exemplu, vorbesc mai rar şi C
mai clar cu o persoană a cărei limbă maternă nu este româna; evit să folosesc jargonul profesiei mele
atunci când vorbesc cu cineva care nu lucrează în acelaşi domeniu profesional).
7. Îmi place să ascult informaţii care mă vor ajuta să rezolv o problemă sau care îmi dau idei noi. T
8. Îmi pot exprima ideile cu claritate. A
9. Îmi place ca discuţiile şi conversaţiile să rămână la subiect. M
10. Întâmpin adesea dificultăţi când trebuie să îmi exprim gândurile sau sentimentele în cuvinte. T
11. Îi încurajez pe ceilalţi să vorbească şi pun întrebări adecvate. C
12. Când alte persoane din jurul meu îşi exteriorizează emoţiile, nu ştiu sigur cum să reacţionez. T
13. Folosesc diagrame şi tabele ca să mă ajute să îmi exprim ideile. T
14. Adesea sunt atât de absorbit de ceea ce am de spus încât nu sunt conştient de reacţiile celor ce mă A
ascultă.
15. Înainte de a trimite un mesaj, mă gândesc la cel mai potrivit mod de a­l comunica (personal, la telefon, M
printr­un bilet, un e­mail sau un SMS).
16. Îmi place să alcătuiesc liste cu „lucruri de făcut” şi să şterg propunerile una câte una, pe măsură ce le M
îndeplinesc.
17. Adesea ascult mai mult decât vorbesc. C
18. Îmi plac conversaţiile şi discuţiile care au loc în timp ce eu fac altceva. A
19. Îmi rezerv timp pentru a găsi cuvintele potrivite care vor exprima limpede ceea ce doresc să spun. T
20. Îmi pot da seama când cineva nu înţelege ce spun. C
21. Când vorbesc cu oamenii, sunt atent la limbajul trupului lor. C
22. Îmi place ca întrunirile să respecte un plan şi un orar. M
23. Opresc un vorbitor în mijlocul frazei dacă nu sunt de acord cu o afirmaţie pe care a făcut­o. A
24. Dacă nu înţeleg ceva, tind să nu spun acest lucru şi încerc să­mi dau seama mai târziu despre ce era T
vorba.
25. Încerc să schimb cursul sau să pun capăt conversaţiilor care nu mă interesează. A
26. Pentru a înţelege totul foarte clar, îmi place să văd lucrurile aşternute în scris. M
27. Îmi este uşor să privesc lucrurile din punctul de vedere al unei alte persoane. C
28. În e­mailuri trec direct la subiect. M
29. Dacă o conversaţie mi se pare plictisitoare, îmi las gândurile să zboare în altă parte. A
30. Limbajul trupului şi gesturile mele sunt destul de controlate. T
31. Dacă redactez o scrisoare oficială sau una ce comunică veşti proaste sau triste, adesea o rescriu de mai C
multe ori înainte de a o trimite.
32. Dacă am ceva important de adăugat, întrerup o altă persoană pentru a fi sigur că opinia mea se face A
auzită.
33. Accept dezacordurile şi conflictele ca aspecte normale în orice mediu profesional şi ştiu cum să le M
abordez în mod constructiv.
34. Mă simt în largul meu atunci când o conversaţie alunecă în sfera sentimentelor. C
35. Încerc să anticipez şi să prevăd posibilele cauze de confuzie şi le abordez direct. M
36. Îmi place să conduc într­o conversaţie (de exemplu, să aleg subiectul, să controlez ritmul). A
37. Îmi prezint ideile în aşa fel încât ceilalţi sunt receptivi la punctul meu de vedere. T
Calculează scorul obţinut pentru fiecare literă.
 Dacă ai bifat mai ales A, stilul tău de comunicare este activ.
 Dacă ai bifat mai ales C, stilul tău de comunicare se bazează pe realizarea conexiunilor.
 Dacă ai bifat mai ales T, stilul tău de comunicare se bazează pe teoretizare.
 Dacă ai bifat mai ales M, stilul tău de comunicare este metodic.
 Dacă (situaţie destul de probabilă) ai scoruri similare pentru două sau mai multe stiluri de comunicare,
înseamnă că foloseşti o combinaţie de stiluri şi că, în situaţii diferite, comunici în moduri diferite.

46
I. Manuale, cărţi.
1.1. ABRIC, Jean-Claude. Psihologia comunicării: teorii şi metode. Iaşi: Polirom, 2002, 206
p. ISBN 973-683-953-2.
1.2. BĂLĂNICĂ, Silviu. Comunicare în afaceri. Bucureşti: Editura ASE, 2003, p.7. ISBN
97359442828.
1.3. BORCOMAN, Raisa, DJULIETA, Rusu. Comunicarea persuasivă cu impact în
activitatea managerială şi de afaceri. Chişinău: ASEM, 2009, p.8. ISBN 978-9975-75-467-5.
1.4. BORCOMAN, Raisa, MANCAŞ, M. Oportunitatea implementării tehnologiilor moderne
de comunicare în activitatea managerială din Republica Moldova. Chişinău: ASEM, 2011,
pp.16-17. ISBN 978-9975-75-560-3.
1.5. DICŢIONARUL EXPLICATIV ILUSTRAT AL LIMBII ROMÂNE (DEXI). Coord.
DIMA, Eugeniu. Chişinău: Editura ARC, 2007. ISBN 978–9975–61–155–8; Chişinău:
Editura GUNIVAS, 2007, p. 413. ISBN 978–9975–908–04–7.
1.6. DINU, Mihai, Comunicarea: repere fundamentale. Bucureşti: Editura Ştiinţifică, 1997,
362 p. ISBN 973-44-0223-4.
1.7. DOROGAN, Maria. Curs de elocinţă. Chişinău: Editura ARC, 1995, pp. 5-13; 61-92;
95-113. ISBN 5779001855.
1.8. DRAGOMIRESCU, Gh. M. Mică enciclopedie a figurilor de stil. Bucureşti: Editura
Ştiinţifică şi Enciclopedică, 1975, p.151.
1.9. FRUNJINĂ, Ion, TEŞILEANU, Angela. Comunicare, negociere şi rezolvare de
conflicte. Bucureşti: Editura Mondan, 2002, p. 24-29; p. 60-65.
1.10. HAINEŞ, Ion. Introducere în teoria comunicării. Bucureşti: Fundaţia „România de
Mâine”, 1998, p. 8-10.
1.11. LARSON, Charles U. Persuasiunea: receptare şi responsabilitate. Iaşi: Polirom, 2003,
504 p. ISBN 973-683-949-4.
1.12. PÂNIŞOARĂ, Ion-Ovidiu. Comunicarea eficientă. Iaşi: Polirom, 2003, p.13-39; p.47-
56.
1.13. PRUTEANU, Ştefan. Manual de comunicare şi negociere în afaceri, vol.I. Iaşi:
Polirom, 2000, pp. 15-26; 34-37; 37-42; 169-173. ISBN 973-683-450-6.
1.14. STANTON, Nicki. Comunicarea. Editura Societatea de Ştiinţă şi Tehnică, Bucureşti,
1995, p. 1-5. ISBN 9739693792.

47
II. Surse online.
2.1. Dezvoltarea abilităţilor de comunicare. Introducere în comunicare. [accesat 29 iulie
2015]. Disponibil: http://ccimn.ulbsibiu.ro/com.pdf.
2.2. GUIU, Maria Cristina, LUPOI Smaranda, UNGUREANU Carmen. Raport de cercetare
privind diferența între stilul de comunicare la bărbați și femei [accesat 29 mai 2015].
Disponibil:
http://www.experimentala.ro/0doc/experimentala/prezentari%20experimentala/2.3.
RAPORT%20DE%20CERCETARE%20stil%20de%20comunicare%201.pdf.
2.3. HASSON, Gill. Cum să‑ţi dezvolţi abilităţile de comunicare: ce ştiu, fac şi spun experţii
în comunicare [accesat 29 iulie 2015]. Disponibil: http://www.polirom.ro/catalog/carte/cum-
sa-ti-dezvolti-abilitatile-de-comunicare-ce-stiu-fac-si-spun-expertii-in-comunicar-
4652/arunca_o_privire.html.
2.4. POPESCU, Manoela. Comunicare şi negociere în afaceri [accesat 29 mai 2015].
Disponibil:
https://ia801609.us.archive.org/29/items/ComunicareSiNegociereInAfacerimanoelaPopescuE
dituraProUnviersitaria/ComunicareSiNegociereInAfacerimanoelaPopescuEdituraProUnviersi
tariamanualFacultate.pdf.
2.5. SILVAŞ, Alexandra. Comunicare educaţională [accesat 29 iulie 2015]. Disponibil:
http://www.upm.ro/facultati_departamente/depPregatirePersonal/docs/carti/curs_Comunicare
_educationala.pdf.

Cititul nu dăunează sănătăţii! Deschide uşile comunicării!

MUCCHIELLI, Alex. Arta de a comunica. Metode, forme şi


psihologia situaţiilor de comunicare. Iaşi: Polirom, 2004, 264 p.
ISBN 9789734652082.

48
TEMA II. CULTURA COMUNICĂRI – CONDIŢIE INDISPENSABILĂ
DE INTEGRARE ÎN MEDIUL SOCIAL.

Înainte de a „Cultura nu
purcede la drum, înseamnă să
nu-ţi uita cartea citeşti mult şi nici
de căpătâi: să ştii multe;
cultura cultura înseamnă
comunicării şi să cunoşti mult.”
cea a spiritului, (F. Pessoa).
pentru a da un
sens vieţii tale.

Obiective:
Studenţii trebuie să fie capabili:
O.1. Să înţeleagă semnificaţia şi impactul conceptelor de cultură, cultură a
comunicării, comunicare, limbaj.
O.2. Să aplice adecvat normele de limbă în comunicarea verbală.
O.3. Să identifice şi să aplice corespunzător situaţiilor de comunicare limbajele
comunicării verbale.
O.4. Să cunoască normele de ordin ortoepic (accentul, dicţia), morfologic, sintactic,
stilistic şi să le aplice în comunicarea orală.
O.5. Să demonstreze rolul şi importanţa terminologiei în constituirea şi statornicirea
limbajelor de specialitate.
O.6. Să definească şi să utilizeze adecvat termenii de specialitate.

49
CULTURA COMUNICĂRI – CONDIŢIE INDISPENSABILĂ
DE INTEGRARE ÎN MEDIUL SOCIAL.

Noţiuni-cheie: cultură, cultură a comunicării, limbaj, limbaj literar, limbaj colocvial


(familiar, popular, oral), limbaj ştiinţific, limbaj specializat, limbaj economic; greşeli de ordin
ortoepic, morfologic, stilistic; redunanţă, calcuri lingvistice, pleonasm, tautologie, cacofonie,
echivoc, „contradictio in adiecto” (contradicţie de sens), clişee lingvistice (construcţii fixe);
limbaj comun, limbaj specializat, vocabular activ/ pasiv/ de bază/ secundar; definiţie, definitul,
definitorul.

2.1. Noţiuni generale de cultură şi cultură a comunicării.


Cuvântul cultură vine de la cuvântul latin colere ce se traduce prin a cultiva, a onora şi
se referă, în general, la activitatea umană. Termenul de cultură a fost preluat, de mai toate
limbile moderne, din limba latină, unde cuvântul cultură avea atât înţelesul de cultivare a
pământului, cât şi pe cel de cultivare a spiritului. Se avea în vedere ideea de transformare a
naturii exterioare a omului şi a facultăţilor lui naturale, pe care educaţia le poate transforma din
potenţialităţi în realităţi. Cuvântul trece astfel în sfera largă a educaţiei, care urmăreşte formarea
spiritului şi a sufletului, instruirea şi modelarea personalităţii pe baza cunoştinţelor şi a
experienţei personale.
Cultura reprezintă o moştenire ce se transmite cu ajutorul codurilor de comunicaţie
specifice cum ar fi: gesturile ori cuvintele, scrisul şi artele, mass-media (presa, radioul,
televiziunea), media interactivă (telefonul) etc. În acelaşi fel, se transmit ritualurile,
cunoştinţele teoretice, normele abstracte, religia.
A defini cultura înseamnă a defini însăşi condiţia umană, în unitatea şi varietatea ei, în
încercările nesfârşite de a crea, de a lăsa posterităţii valori inestimabile. Prin cultură, omul îşi
depăşeşte mediul de existenţă şi dă sens vieţii sale. Nu există o definiţie standard a culturii.
Numai printr-o privire de ansamblu în toate ramurile vieţii sociale şi în toate disciplinele
educaţionale ne putem face o idee completă în legătură cu ceea ce reprezintă de fapt cultura.
Cultura ne apare ca un ansamblu de limbaje, simboluri şi semnificaţii care sunt
integrate într-un amplu şi complex proces de comunicare. Cel care dă tonus şi culoare acestui
ansamblu este omul, mereu interesat de tot ceea ce-l înconjoară. Pentru om, cultura reprezintă
mediul specific de existenţă.

50
Cultura defineşte sintetic modul uman de existenţă şi este simbolul forţei creatoare a
omului. Ea reprezintă un adevărat sistem de valori.
Componenta materială a culturii, care este exprimată de obicei prin termenul de
civilizaţie, cuprinde mijloacele şi valorile care asigură reproducerea materială a vieţii sociale,
adică procesele existenţei sociale.
Componenta spirituală a culturii cuprinde sistemele de valori în care se cristalizează
eforturile de cunoaştere, atitudinile şi reacţiile omului în contact cu ceea ce îl înconjoară. De
obicei, acestea îmbracă forma unor sisteme ca filozofia, arta, mitologia, religia, morala, dreptul
etc.
Conceptul de cultură a început să fie utilizat tot mai frecvent în decursul secolului al
XIX-lea, odată cu formarea noilor discipline sociale. El a fost asociat cu cel de civilizaţie, impus
încă din secolul al XVIII-lea, pentru a semnifica progresul cunoaşterii şi al societăţii pe baza
extinderii gândirii raţionale şi a mijloacelor tehnice. Pe măsură ce a dobândit o utilizare frecventă
în disciplinele sociale, termenul de cultură a căpătat semnificaţii foarte largi, fiind considerată ca
un factor definitoriu al existenţei umane, ca element indispensabil al realităţii sociale.
Cercetările din secolul al XIX-lea au condus la cristalizarea unei prime definiţii care
poartă amprenta antropologului Eduard Burnett Tylor (1832-1917). Savantul porneşte de la
studiul culturilor primitive, cu scopul de a ajunge la o generalizare care înglobează în conceptul
de cultură toate manifestările de viaţă ale unui popor: de la mitologie, limbaj, rituri, ceremonii,
simboluri, cunoştinţe, până la instituţii şi forme de organizare socială. Aşadar, putem afirma că
definirea noţiunii de cultură este de origine engleză, Edward B. Tylor fiind cel dintâi care a
văzut-o ca un „ansamblu complex ce include cunoaşterea, credinţele, arta, morala, dreptul,
tradiţiile şi orice alte producţii şi modalităţi de viaţă create de omul ce trăieşte în societate”
[1.3]
Definiţiile culturii s-au multiplicat la începutul secolului XX, când diverse discipline
sociale au început să cerceteze mai aplicat fenomenul cultural, pornind de la spirit/ materie,
subiectiv/ obiectiv, valori/ fapte, creaţii spirituale/ bunuri materiale, tradiţie/ inovaţie,
particular/ universal etc.:
 Cultura poate fi percepută şi ca un ansamblu de deprinderi sufleteşti, întrucât
presupune un proces de asimilare şi trăire subiectivă a valorilor. Dar aceste deprinderi
şi stări ale conştiinţei sociale şi individuale se exprimă în opere, în conduite şi practici
sociale.
 În raport cu personalitatea umană, cultura reprezintă „totalitatea cunoştinţelor din
diverse domenii pe care la poseda cineva şi pe care le-a achiziţionat prin studiu şi

51
experienţă.” [1.12, p.487]. Ea este un sistem de idei, de obiceiuri, habitudini, modele
comportamentale şi reacţii caracteristice pentru modul de viaţă al unei societăţi.
Cultura nu este un lux, ci o latură indispensabilă a existenţei umane, un sistem de
creaţii care răspund unor cerinţe existenţiale concrete; un patrimoniu al valorilor, un univers
axiologic în care omul îşi dobândeşte demnitatea sa.
Conform DEXI, comunicarea este relaţia findamentală între indivizii aceleiaşi societăţi,
între societăţi etc., realizată cu ajutorul limbajului, codurilor şi semnelor, în care au loc
schimburi de informaţii, idei, opinii etc. şi care constituie prima şi cea mai largă formă de
coexistenţă socială. [1.12, p.413]
Aşadar, comunicarea este principalul instrument de integrare a individului în societate şi
de modelare a culturii sale. Omul nu poate fi înţeles decât prin comunicare, ceea ce presupune:
 baza existenţei în colectivitate, piatra de temelie fără de care nu se poate vorbi de
societate, de grupuri sociale bine organizate, ce respectă nişte legi şi reguli, inclusiv pe
cele de comunicare;
 condiţia primară a existenţei umane şi a vieţii sociale, emblema şi manifestarea
spiritului uman, liantul, factorul de legătură, ţesătura ce-i uneşte pe oameni în grupuri,
comunităţi, etnii, societăţi, state, naţiuni, culturi şi blocuri de civilizaţie, până la cel mai
înalt nivel integrator, cel al umanităţii, cu întreaga ei desfăşurare în spaţiu şi timp, atât
de diversă şi totuşi unitară în datele sale fundamentale;
 un permanent schimb de informaţii, mesaje şi semnificaţii între indivizi şi grupuri, ceea
ce dă consistenţă şi bogăţie fenomenului cultural.

Ca şi cultura, comunicarea reprezintă un atribut specific, de ordin ontologic, pentru


existenţa umană. Întregul univers al culturii este un rezultat cumulativ al formelor de expresie şi
de comunicare pe care omul le-a inventat şi experimentat în decursul istoriei.
Comunicarea este deci un factor constitutiv al culturii, un factor definitoriu şi structural,
fără de care nu putem înţelege nici o formă de cultură.
Cultura şi comunicarea sunt o pereche conceptuală în toate ştiinţele care cercetează
condiţia umană. Ambele intervin în raporturile dintre indivizi şi societate, ambele au o funcţie
majoră în integrarea socială şi în transmiterea experienţei cognitive şi practice. Ele nu sunt
identice, dar nici separate, dacă înţelegem că viaţa în comun, adică viaţa socială, în datele sale
elementare, nu este posibilă fără comunicarea cotidiană.
În realitate, spune Caune Jean, specialist în domeniu, „cultura şi comunicarea formează
un cuplu ciudat. Nici una nu se explică fără cealaltă. Cele două fenomene nu sunt perfect etanşe,
nu se conţin şi nici nu pot fi situate în planul reflexiilor paralele prin corespondenţă analogică”.
[1.5, p. 17]
N.B. Cultura şi comunicarea interferează, însă nu putem pune semnul egalităţii între ele.

52
A trăi înseamnă a comunica, a fi în relaţie cu mediul. Omul comunică prin întreaga sa
fiinţă şi prin toate formele de manifestare expresivă, nu numai prin cuvânt. Individul nu-şi poate
trăi viaţa fără să se manifeste în relaţie cu alţii, adică să-şi exprime prezenţa, gândurile, interesele
şi aspiraţiile. Orice gest are o semnificaţie pentru ceilalţi, astfel că îndrăznim să punem semnul
echivalenţei între comunicare şi comportament.
Nu putem să nu comunicăm, nu există vreun comportament care să nu aibă nici o
semnificaţie. În universul uman, semnele şi comunicarea sunt omniprezente, pentru că nu putem
să nu avem un comportament, adică un fel de manifestare. Chiar tăcerea sau refuzul de a schiţa
vreun gest într-o situaţie anumită sunt purtătoare ale unui sens.
Dacă admitem că într-o interacţiune orice comportament are valoarea unui mesaj, altfel
spus este o comunicare, urmează în mod firesc că nu putem să nu comunicăm, fie că vrem, fie că
nu vrem. Activitate sau inactivitate, vorbire sau tăcere, orice are valoare de mesaj.
În acest context, comunicarea este privită ca o structură ce cuprinde orice formă de
relaţie a omului cu lumea naturală şi socială. De aceea, ea joacă un rol fundamental în
modelarea vieţii şi în consacrarea unor tipare culturale dominante în cadrul societăţilor.
Noile mijloace de comunicare sunt instrumente culturale cu o forţă deosebită în
orientarea percepţiilor şi a atitudinilor, în formarea imaginilor despre lume şi în difuzarea unor
modele de comportament social. Ceea ce este interesant de evidenţiat este faptul că, faţă de
modurile în care se desfăşura comunicarea socială în antichitate sau în urmă cu două-trei secole,
schimbarea este gigantică. Prezenţa masivă a mijloacelor de comunicare a dat naştere unui nou
tip de cultură [1.16, pp.13-14], care a fost numit iniţial cultură de masă, datorită impactului
social foarte larg, iar mai recent s-a impus noţiunea de cultura media. [1.16, p. 144].
Cartea tipărită, apoi presa de masă, telefonul, filmul, radioul, patefonul, televiziunea,
publicitatea, casetele audio şi video, sateliţii de comunicare, calculatoarele, internetul,
telefoanele mobile şi toată gama noilor tehnologii ale informaţiei au produs, în cascadă, un salt
uriaş în domeniul comunicării.
Comunicarea interpersonală întemeiază atât individualitatea oamenilor, cât şi
„comunitatea” lor socială. Limbajele, sistemele de semne, practicile semnificante şi
comunicaţionale, formele de cultură îl menţin pe individ în sfera gravitaţională a comunităţii
sociale.
A comunica înseamnă faptul primar prin care oamenii, ca fiinţe raţionale, fac schimb de
mesaje inteligibile şi interacţionează complex în spaţiul social. Procesul de comunicare este vital
pentru existenţa omului şi pentru desfăşurarea tuturor activităţilor care produc şi reproduc viaţa
societăţilor şi de aceea el se manifestă ca fundament în crearea cadrului social.
N.B. Societatea sau ceea ce numim fapte sociale nu există în afara comunicării.

53
E necesar să facem din viaţă un dialog continuu: dacă nu, ea este doar existenţa unei
lâncezeli. Cuvântul, limbajul trebuie folosite ca principii ale comunicării, prin care omul devine
om pentru alt om; ele sunt forţa creatoare şi liantul între persoane. În dialog, un rol important îl
are cultura comunicării, adică formele şi manifestările alese pentru realizarea lui.
Nu putem asculta numai de teorii şi de exemplele altora, ci trebuie să ne facem noi înşine
o paradigmă existenţială prin implicarea în dialog şi pentru susţinerea unei comunicări
constructive.
Asigurarea unor calități elevate ale comunicării necesită posedarea de cunoștințe și
abilități. Comunicarea impune prin calitățile pe care trebuie să le dețină: claritate, precizie,
conciziune, expresivitate, corectitudine etc. A vorbi inseamnă a fi înțeles, înseamnă, nu numai a
comunica gînduri, ci și a produce un efect: a convinge, a impresiona, a determina la acțiune.
Societatea trebuie să capete priceperi și deprinderi de exprimare corectă nu numai în scris, ci și
pentru activitatea creatoare, care presupune infinite conexiuni de comunicare orale.
Prin urmare, cultivarea limbii este o necesitate primordială, care echivalează cu
deprinderea de a comunica, deprindere care include posibilitatea de a asculta. Cine nu-i în stare
să asculte nu va avea niciodată ceva de comunicat, nu va fi niciodată în măsură să se facă
ascultat, agreat; modul de exprimare constituie cartea de vizită a fiecărui individ, însuşirea ei
presupune învăţarea limbii, condiţia sine qua non a dobândirii şi întrebuinţării oricărui limbaj.
Cultivarea limbii, a exprimării corecte, bogate şi nuanțate presupune un control
permanent al comunicării verbale. Astfel, se poate întemeia o discuție coerentă, conștientă, cultă,
plină de sens, bogată în cuvinte (corect rostite/ exprimate), unde atât emițătorul, cât și receptorul
vor asimila mesajul, știrea sau informația la cel mai înalt nivel. Precum spunea Mihai Eminescu
„limba şi legile ei dezvoltă cugetarea”.
Limba este folosită ca un instrument al comunicării, iar comunicarea este folosită ca o
metodă de întelegere atât între oameni, cât și între animale, insecte etc. Prin urmare, limba este
nucleul comunicării, „singura avere comună a unui popor”, iar comunicarea este pilonul pe care
se sprijina întreg Universul. Depinde de noi cum ştim să le folosim si să le păstrăm pentru
posteritate.

2.2. Norme de limbă în comunicarea verbală.


2.2.1. Limbaje ale comunicării verbale.

La o primă aproximare limbajul desemnează orice sistem de semne simbolice folosite


pentru intercomunicarea socială, adică orice sistem de semne care serveşte pentru a exprima
şi comunica idei şi sentimente sau conţinuturi ale conştiinţei.

54
Limbajul uman se ocupă numai de semnele care au valoare simbolică. Semnul lingvistic
(cuvântul) este semnal în relaţie cu receptorul său şi, în acelaşi timp, este un simbol în raport cu
semnificatul său „real”.
Limbajul uman fiinţează doar prin procesul comunicării, a cărui finalitate are loc prin
intercomunicare şi intercomprehensiune.
Limbile naturale sunt un vehicul pentru cunoaştere a limbajului; ele folosesc un limbaj
colocvial, familiar şi informal, reprezentând stările aşa cum sunt în mod nemijlocit.
Orice tip de limbaj uman, de exemplu literar sau ştiinţific, are ca elemente constitutive
dimensiunea psihoafectivă şi dimensiunea logică.
Dar care este locul şi rolul limbajului literar în cuprinsul economiei de ansamblu a
celorlalte limbaje?
Limbajul literar diferă de limbajul comun, care este o creaţie colectivă spontană la fel ca
şi moralitatea.
 Limbajul comun.
Este rezultatul sedimentării unei experienţe milenare sub forma limbilor naturale, de la
experienţa pre-teoretică (magie, mitologie, folclor etc.) la experienţa teoretică (ştiinţe exacte,
logico-matematice, ştiinţe ale naturii, ştiinţe tehnice şi economice, ştiinţe socioumane sau
umanitare) din cuprinsul cărora face parte şi literatura, pe când limbajul literar nu reflectă
realul sub forma unor propoziţii enunţiative ce se rezumă la simple observaţii sau constatări.
 Limbajul literar.
Este cel care corespunde normelor şi cerinţelor unei exprimări corecte, îngrijite; are un
caracter cult, elegant, fiind legat de viaţa socială, civilizaţie, dezvoltarea gândirii, artă etc.
Pentru a dezvălui mai precis pecetea inconfundabilă a limbajului literar, se impune să
facem următoarele precizări:
 limbajul literar nu se caracterizează numai prin dimensiunea psihoafectivă, inteligibilă şi
social-culturală. El se constituie prin intricaţia indisociabilă dintre fiinţarea nemijlocită
(senzaţii, imagini) şi fiinţarea mijlocită (reprezentări şi expresii);
 limbajul literar nu pune accentul pe cunoaştere prin percepere şi pricepere, ci pe
valorizare şi asumare, indiferent de zona de unde provin imaginile, din zona
extralingvistică sau lumea civilizaţiei şi culturii umane.
Totuşi, care ar fi esenţa limbajului literar, de vreme ce literatura cuprinde genurile
beletristice precum narativitatea, liricitatea, arta dialogului sau dramaturgia? Considerăm că
pecetea inconfundabilă a limbajului literar este specificul naţional. Cultura se desfăşoară pe
terenul lume – text – memorie şi lume – text – lume. Fără unul din aceşti termeni, creaţia
culturală devine o imposibilitate. Ea solicită elementele imaginare ce aparţin fondului general

55
uman şi se realizează prin valorizări diferite de la cultură la cultură. Nu contează de unde vin
imaginile, din ce domeniu al experienţei; contează doar modul lor de structurare şi valorizare.
 Limbajul colocvial.
Este numit şi familiar, popular, oral, conversaţional, afectiv, subiectiv, , argotic, chiar
şi vulgar. Este o realitate lingvistică invocată mult în ultimii 10–15 ani. Este remarcat, cel mai
adesea, la impactul funcţional al mijloacelor de comunicare în masă asupra limbii scrise şi
vorbite. Termenul românesc familiar circulă în literatura lingvistică în relaţie cu termenii:
popular, oral, colocvial, conversaţional, afectiv, subiectiv, familial, argotic, vulgar. Frecvent,
familiarul este inclus noţiunii corespunzătoare termenului popular.
În lucrarea autorului Ion Coteanu, Stilistica funcţională a limbii romane, termenul utilizat
este acela de familiar şi desemnează un nivel lingvistic funcţional: „Limbajul cultivat artistic se
poate împărţi în proză şi în poezie, iar cele cultivate şi nonartistice în limbaj standard, familial,
de conversaţie oficială, ştiinţific etc.” [1.9, p.50]
Familiar însemna vulgar mai ales (ori numai) pe toată perioada secolului al XIX-lea (în
special francez) şi chiar în primele decenii ale secolului al XX.
Începând cu sfârşitul deceniului opt şi începutul deceniului următor al secolului al XX,
stilistica românească include în mod explicit şi sistematic în familiar limbajele argotice, termenii
tabu şi pe cei injurioşi.
De multe ori, familiar ajunge să fie utilizat în limbajul de specialitate numai cu sensul pe
care cuvantul îl are în limba curentă: ceea ce este cunoscut, obişnuit, banal.
N.B. În mod evident, limbajul familiar se structurează la nivelul limbii vorbite (stilul
colocvial, al conversaţiei), prima sa trăsătură esenţială fiind aşadar oralitatea.
Se consideră, de cele mai multe ori în mod implicit, că oralitatea familiarului este
dialogică. Lucrurile nu stau întotdeauna astfel, pentru că relaţia nu este izomorfă (nu tot ce este
familiar este şi dialogic, nu tot ce este dialogic este şi familiar). Pe de o parte, dialogul se
desfăşoară în proporţii considerabile şi în arealul „elevat-autocenzurat - înalt-academic” ori în
acela „enervat-imprecaţional”.[1.9] Elementele de argou8 prezente în limbajul familiar sunt poate
la fel de numeroase ca regionalismele, ca să nu mai vorbim de elementele populare (în sens
dialectologic). Aşadar, stilul familiar sau oral se caracterizează printr-o mare libertate în
alegerea mijloacelor de expresie, ca urmare a unor intense trăiri afective; presupune o exprimare
mai puţin pretentioasă, mai apropiată, folosit în relaţiile cu membrii familiei, prietenii, colegii.
Comunicarea orală este situativă, solicitând, de fiecare dată, utilizarea cuvintelor
adecvate situaţiei. De exemplu, comunicarea prezentată la o dezbatere ştiinţifică necesită un

8
Argoul este un limbaj convențional, folosit în mod conștient de către vorbitorii unui grup social sau profesional,
pentru a nu fi înțeleși de ceilalți (de exemplu, bosu-mare , adică „directorul“, ,felicitare, adică „ordin de
concentrare“ etc. [https://ro.wikipedia.org/wiki/Argou]

56
limbaj terminologic, specializat, corespunzător subiectului abordat, fiind lipsit de regionalisme,
frazeologisme, cuvinte cu sens figurat.
În comunicările cotidiene, cum ar fi cele de magazin, alegem cuvinte neutre, iar în
conversaţiile familiare (cu amicii, părinţii, copiii etc.), ne putem permite să folosim
frazeologisme, metafore, cuvinte cu sens figurat, diverse creaţii individuale etc., care fac
comunicarea mai vie. E adevărat că aceste libertăţi nu trebuie să fie absolute, ci să se încadreze
în normele limbii literare.
După cum vedem, limbajul colocvial nu se supune normelor limbii literare, iar resursele
lui sunt folosite în funcţie de situaţie şi de nuvelul de instruire al celor care comunică. El conţine
foarte multe locuţiuni expresive, cu mărci stilistice implicite.
Locuţiunile, frazeologismele colorează stilul şi înviorează comunicarea. Însă ele nu sunt
potrivite într-un stil neutru, de aceea trebuie înlocuite prin cuvinte fără coloratură:
a şterpeli a fura; a da cu oiştea în gard – a greşi; a o lua la sănătoasa – a fugi.

În stilul administrativ, am putea folosi alte echivalente pentru unităţile lexicologice de


mai sus. De exemplu:
a delapida/ a sustrage, a comite o greşeală, a părăsi locul infracţiunii.

Faptele de limbă utilizate în exemplele de mai sus sunt atestate de normele limbii literare.
Cu alte cuvunte, avem de a face cu vorbirea orală subordonată normelor limbii literare. Ea este
caracteristică persoanelor instruite.
Oamenili neinstruiţi, în special cei de la ţară, au un vocabular plin de regionalisme,
cuvinte populare sau familiare, care nu sunt atestate în limba literară. De exemplu: pilit,
aghesmuit.
Într-un stil neutru se va spune beat sau beat criţă, iar într-un stil administrativ se va
spune a fi în stare de ebrietate sau a fi în stare avansată de ebrietate.

„În Moldova dintre Nistru şi Prut, la aceste resurse se mai adaugă şi basarabenismele
ruseşti, care, prin numărul lor impunător, au făcut ca limbajul multor persoane să fie un veritabil
talmeş-balmeş” [24, p.48].
Iată încă o serie de cuvinte utilizate frecvent în limbajul colocvial, acolo unde nu se pune
problema respectării limbii literare:
ahotă, ciotcă, guleai, babac, colea, măi, fa, chită, harman, lelec, rasol, chiroaşte.

În această ordine de idei, este absolut important a nu se confunda vocabularul


comunicării orale cu vocabularul comunicării neliterare. Este recomandabil ca în comunicarea

57
orală să alegem cuvintele cu atenţie, dându-le prioritate celor literare. Însă nu este condamnabil,
după cum am arătat şi mai sus, ca, în anumite condiţii să le zicem de relaxare intelectuală, să
utilizăm şi unele cuvinte populare, care pot imprima sclipiri nebănuite mesajului şi care sunt
capabile, uneori, să exprime exact ideea ce trebuie comunicată. Evident, mult va depinde de
simţul limbii pe care îl are vorbitorul.

Conform relaţiei Emițător - Receptor (beneficiar), emiţătorul poate fi specializat sau


nespecializat; receptorul poate fi şi el specializat sau nespecializat. În cadrul acestui stil, relaţia
emiţător-receptor poate fi şi de rudenie.
Conform efectului mesajului: acord; identificare; internalizare.
Conform funcţiei mesajului (scop): informare; educare; divertisment publicitar;
Conform încărcăturii emoţionale a mesajului: emoţional; persuasiv; manipulant;
prohibitiv; critic; polemic.
 Limbajul ştiinţific.
Limbajul științific se utilizează în lucrările care conţin informaţii asupra unor obiecte,
fenomene, fapte, investigaţii, cercetări, caractere tehnice etc. Comunicarea este lipsită de
încărcătură afectivă. accentul cade pe comunicare de notiuni, cunostinte, idei etc., astfel ca
functia limbajului este cognitiva. Scopul textelor științifice este: să exploreze, să explice, să
argumenteze cunoștințe factuale.
Caracteristici:
 Este lipsită de încărcătură afectivă, în special fiind folosite cuvinte monosemantice, de
figuri de stil şi digresiuni, accentul fiind pus pe comunicare de noţiuni, cunoştinţe, idei
etc., astfel că funcţia limbajului este cognitivă. Astfel, textele ştiinţifice urmăresc să
exploreze, să explice, să argumenteze cunoştinţe factuale.
 Mesajul se caracterizează prin claritatea exprimării (pusă în evidenţă printr-o structură
adecvată a propoziţiei/ frazei), prin precizie, corectitudine, prin utilizarea sensului
propriu al cuvântului. În plus, fiecare domeniu ştiinţific are propriul vocabular.
 Limbajul ştiinţific include numeroase neologisme şi cuvinte derivate cu prefixe şi
pseudoprefixe (antebraţ, contraofensiă) sau compuse cu sufixoide şi prefixoide (biolog,
geografie etc.) Acestora li se adaugă utilizarea unor abrevieri, simboluri, semne
convenţionale, formule stereotipe.
 În compoziţiile pe baza textelor ştiinţifice se includ: analiza ştiinţifică (filozofică,
economică, politică, botanică etc.), studiul, comunicarea ştiinţifică, referatul, eseul. Tot
de stilul ştiinţific ţine şi limbajul tehnic (terminologie cu caracter orientat practic),

58
limbajul religios (terminologie arhaică, solemnă, conservatoare şi cu încărcătură
emotivă), limbajul poetic (terminologie accesibilă şi cu tehnici persuasive).
 Limbajul ştiinţific conţine clişee specifice, care ajută la argumentare, descriere,
informare, la explicarea faptelor, tragerea concluziilor, elaborarea constatărilor etc.
 Limbajul specializat.
Limbajul specializat constituie toate elementele lexicale care sunt, într-un mod sau altul,
legate de o activitate specifică, de un domeniu ştiinţifico-profesional şi care sunt folosite de un
grup de vorbitori în comunicarea lor scrisă sau orală, în cadrul unui domeniu al existenţei
sociale, profesionale şi culturale. El are o sferă de întrebuinţare limitată şi, în consecinţă, este
înţeles doar de un grup social strict determinat. Lexicul de specialitate îşi are originea în istoria
procesului de producţie, atunci când apar noi idei şi se creează obiecte noi, pentru care nu există
încă denumiri. În aceste condiţii, activitatea profesională este în permanenţă însoţită, în plan
lingvistic, de apariţia unor elemente lexicale formate prin intervenţia conştientă a omului în
dezvoltarea naturală a limbii.
Relaţiile existente între lexicul comun şi cel specializat fac posibilă deplasarea unităţilor
lexicale dintr-un registru în celălalt. Pe de o parte, vocabularul specializat „atrage” prin
specializare şi transfer elemente curente ale lexicului comun, iar pe de altă parte, împrumută
altor arii lexicale termeni, care pot fi supuşi unei alte specializări sau unui nou transfer metaforic.
În principal, prin limitarea câmpului obiectual-noţional, cuvintele din lexicul comun pot
trece în componenţa lexicului specializat. În prezent, este mai frecvent procesul invers: prin
popularizarea unor noţiuni speciale, semnificanţiile lor îşi pierd precizia terminologică şi intră
astfel într-un circuit mai larg.

S-a constatat că peste 60% din neologisme provin din trecerea unităţilor terminologice,
aparţinând unei sfere de activitate specializate, într-o sferă nespecializată (lucrări de popularizare
a ştiinţei, presă, televiziune, radio).

Acest lucru este mai evident astăzi, când ştiinţa şi tehnica intră tot mai mult în viaţa
cotidiană a fiecăruia prin intermediul consumului de produse tehnice şi al vulgarizării
cunoştinţelor ştiinţifice şi tehnice. Frontierele între aceste două limbaje sunt neclare, permeabile.
Prin urmare, limbajul specializat este legat de limbajul comun printr-o relaţie de
intersectare, adică procesul de transfer al unităţilor lingvistice între aceste două limbaje se
realizează în ambele sensuri. Unităţile lexicale trec de la un limbaj la altul sau se găsesc în mai
multe limbaje specializate în acelaşi timp.

59
Lexicul specializat este secundar. E elaborat artificial din elemente autohtone, create sau
împrumutate. Acest caracter secundar, în raport cu lexicul comun, este mai evident în cazul
cuvintelor autohtone, care şi-au dezvoltat şi sensuri specializate.
Caracterul artificial ce marchează elaborarea cuvintelor din lexicul specializat, indiferent
dacă acestea sunt autohtone sau împrumutate, este ceea ce uniformizează unităţile acestui tip de
lexic, independent de provenienţa lor. În aceste condiţii, termenii creaţi pe baza lexicului
autohton primesc adeseori un determinant care contribuie la scoaterea cuvântului din sfera
comună de utilizare şi la introducerea lui într-un câmp terminologic corespunzător.
De exemplu, substantivele scară, undă, unelte, cutie, curte, cameră, corp în limbajul
comun nu au nevoie de determinanţi pentru a fi înţelese, iar în lexicul specializat este obligatoriu
un determinant (adjectiv sau substantiv în cazul genitiv sau acuzativ) pentru delimitarea
câmpurilor terminologice între ele:
 (tehn.) scară rulantă; (muz.) scară muzicală; (min.) scara durităţii;
 (fiz.) undă seismică, undă electromagnetică; (radiofonie) undă scurtă, undă mijlocie,
undă lungă;
 (ec., pol.) unelte de producţie; (lingv.) unealtă gramaticală;
 (tehn.) cutie de viteze; cutie de rezonanţă; (med.) cutie craniană;
 (jur.) curte cu juri; curtea de apel; curtea de casaţie;
 (tehn.) cameră de combustie; cameră de comandă; cameră de sunet; (mil.) camera
cartuşului;
 (jur.) corp delict; (chim.) corp simplu; (fiz.) corp străin; (tipogr.) corp de literă; (opt.)
corp incandescent.

Caracterul artificial al actului de denotaţie din lexicul specializat se manifestă şi în


abundenţa abrevierilor de tipul: ISBN9, DEX, SRL, HIDROMET absente în lexicul comun,
unde, de obicei, se trunchiază unele neologisme (taxi, foto, audio, metro) sau cuvinte specifice
argoului elevilor precum: mate(matică), bac(alaureat) etc.
Comparativ cu lexicul comun, în lexicul de specialitate se folosesc mai multe
împrumuturi neologice, ceea ce favorizează comunicarea între specialişti din diverse arii
lingvistice. În lexicul comun pătrund doar elemente disparate ale limbajelor specializate, pentru
care există realii actualizate şi pentru nespecialişti. Extrase din câmpul lor profesional, obiectual,
aceste împrumuturi sunt încadrate, de obicei, în sistemul limbii literare ca neologisme şi
profesionalisme, înţelese şi, eventual, utilizate ocazional de vorbitori care nu aparţin sferei
profesionale respective.

9
International Standard Book Number (din limba engleză) se traduce în română ca Număr de Carte Standard
Internațional. Este un cod de bare pentru identificarea comercială a cărților. Sistemul ISBN a fost creat în Regatul
Unit, în 1966, de către vânzătorii de carte și papetărie W.H. Smith; original, era un cod standard de numărare a
cărților din 9 cifre (Standard Book Numbering, SBN) și așa a fost folosit până în 1974. În 1970 a fost adoptat ca
standard internațional, cu numărul ISO 2108. [https://ro.wikipedia.org/wiki/International_Standard_Serial_Number]

60
Deoarece limbajul specializat nu are particularităţi de structură gramaticală sau fond
principal lexical diferite de ale limbii naţionale, specialiştii dintr-un anumit domeniu de activitate
teoretică sau practică folosesc limba literară standard, în care introduc termenii necesari pentru a
denumi noţiuni proprii domeniului de activitate respectiv. Astfel se şi explică frecventele cazuri
de întrepătrunderi între limba literară comună şi limbajele specializate.
În această situaţie, cuvintele din limba literară comună dobândesc semnificaţii noi cu
care se folosesc în limbajul tehnic şi ştiinţific, iar unii termeni pătrund cu sensuri figurate în
limba comună. Prin tehnologizarea vieţii cotidiene, migraţia elementelor lexicale dinspre sfera
tehnico-ştiinţifică spre lexicul uzual este în creştere.
 Limbajul economic.
Apariţia şi formarea limbajului de specialitate economic se confundă cu istoria
economică a omenirii. De-a lungul timpului, autorii ideilor şi teoriilor economice au fost
preocupaţi nu numai de autonomizarea ştiinţei economice, ci şi de identitatea termenilor
economici, fiind convinşi că o teorie bună are nevoie şi de o bună comunicare.
Marii autori ai teoriilor economice s-au preocupat în scrierile lor şi de aspectele
limbajului, îndeosebi de rolul lui în comunicarea dintre economişti, dar şi în comunicarea
rezultatelor ştiinţei economice. În diversitatea tipurilor de limbaje (vorbit, scris, gestual, sonor
etc.), cel mai important pentru asimilarea şi aprofundarea cunoştinţelor despre economie, dar şi
pentru comunicarea rezultatelor ştiinţei economice, este limbajul economic academic scris şi
vorbit.
Limbajul economic academic ne apare astăzi ca un amestec greu de separat între limbajul
propriu ştiinţei economice şi cel împrumutat. Limbajul propriu consacrat în termeni ca: cerere,
ofertă, piaţă, preţ, capital, bani, concurenţă, producător, consumator, utilitate, costuri, salariu,
profit, consum, economii, investiţii, inflaţie etc. s-a dovedit insuficient pentru a explica situaţii
noi ale unui domeniu de cercetare complex, cum este cel al economiei.
Dificultăţile legate de limitele limbajului tradiţional le redă şi J.J.Rousseau în „Eseu
despre originea limbilor”, unde îl citează pe voiajorul în Orient, Jean Chardin (1643-1713):
„După ce au discutat şi au pălăvrăgit în prezenţa celui care vinde ceva, şi de obicei în casa
acestuia, ei fixează preţul cu ajutorul degetelor. Se ţin de mâna dreaptă, acoperită de haină sau
de o basma, şi comunică în acest chip. Degetul întins înseamnă zece, degetul îndoit cinci, vârful
degetului înseamnă unu, mâna întreagă o sută, mâna strânsă o mie. Ei socotesc astfel livre,
parale sau dinari, pipăindu-şi mâinile. În timp ce tratează, au o înfăţişare calmă şi imobilă,
până într-acolo, încât este cu neputinţă să afli ceva, nici ce gândesc, nici ce spun." [1.24, pp.
21; 98]

61
Limbajul economic a explicat unele fenomene economice, dar şi drumul anevoios al
apariţiei şi consolidării ştiinţei economice. Aspectul cel mai important în folosirea limbajului
economic este legat de amestecul de interpretări şi de teorii despre mediul economic. În acest
sens, împrumuturile din alte domenii ale cunoaşterii şi reformarea, spontană sau deliberată, au
produs cele mai semnificative „înnoiri” ale limbajului economic.
În aria reformării spontane se observă tendinţa de plasticizare a limbajului economic
determinată, pe de-o parte, de aparenta insuficienţă a vocabularului, pe de altă parte, de dorinţa
autorilor de a fi cât mai sugestivi.
Sintagme, celebre acum, numite: laissez-faire, homo economicus, pasagerul clandestin,
mâna invizibilă, comportament oportunist, preţuri umbră, firmă barometru, efectul de clichet,
capcana lichidităţilor, miopia agenţilor economici, hazard moral etc. au şi consistenţă teoretică
solidă.

În acelaşi timp, s-au banalizat expresii precum: piaţă neagră; revoluţie verde; muncă la
negru; economie subterană; găuri negre; zone gri; carte verde etc.
Unii termeni utilizaţi în mod curent de tehnocraţi, finanţişti, experţi în economie,
manageri, birocraţi formează jargonul fiecărui domeniu amintit, acceptat şi recunoscut ca
rezultat al complexităţii economiei şi al diviziunii cunoaşterii. De exemplu:
 tehnocraţii: ecart, ajustare, bruion, implementare, PIB, TVA, accize etc.;
 finanţiştii: bonduri, derivate, splitare, spred, speed, overdraft, hedge, swich, dar şi leul
greu etc.;
 experţii în economie: marketclearing, dumping, fixing, pieţe emergente, hazard moral,
asimetrie informaţională etc.;
 managerii: antreprenor, cultură organizaţională, firmă, intraprenor, patron,
organizaţie etc.;
 birocraţii: aquis, integrare, globalizare, salvgardare, embargou, armonizare etc.

Tranziţia la economia de piaţă a adus şi un jargon-pop, preluat rapid de analiştii


economici şi inteligibil pentru un public larg. De exemplu: privatizaţi; buticari; dolarizare;
dughenizare; disponibilizaţi; baroni locali etc. În acelaşi timp, limbajul economic a devenit mai
permisiv, integrând fără prea multe rezerve, argoul de tranziţie de tipul: şpagă; parai; blat;
naşpa; marfă; verzişori; caşcaval; şmen etc.

2.2.2. Norme şi erori de ordin ortoepic (accentul şi dicţia).

 Greşeală şi corectitudine.
Varianta literară a oricărei limbi este aspectul cel mai îngrijit al limbii naţionale, fiind
definită prin caracterul ei normat, care asigură corectitudinea de natură: fonetică-fonologică,
ortografică, ortoepică, lexicală, semantică, etimologică, morfologică, sintactică, stilistică.

62
A vorbi corect româneşte constituie un avantaj care poate aduce un alt avantaj în carieră.
Scopul acestei teme este acela de a pune la dispoziţia cititorului o colecţie de greşeli care trebuie
evitate cu orice preţ la instituţiile de învăţământ, în cazul elevilor, studenţilor şi profesorilor, la
birou, în cazul tuturor celor a căror muncă presupune interacţiune lingvistică, în cazul celor care
se exprima în mediile de informare, inclusiv în mediul atât de avid de cuvânt scris al
Internetului.
Ca şi cititul, vorbirea corectă nu dăunează sănătăţii!

Un punct de vedere mecanic, оbişnuit adesea la persoanele mai în vârstă este următorul:
„Este bine aşa cum s-a vorbit în trecut, tot ce s-a schimbat între timp constituie o stricare a
limbii. Este o atitudine nedialectică, pentru că totul pe lume se schimbă. Chiar dacă nu s-ar găsi
mijloace de a perfecţiona modul de vorbire în sine, oamenii sunt obligaţi să introducă necontenit
modificări de limbă, măcar pentru a denumi ceea ce apare nou, iar corolarul este că, fără sau cu
voie, se elimină unele elemente ale limbii din trecut, pentru că nu le mai corespunde nimic în
viaţa de azi.” [18, p11]
Pentru un lingvist, greşeală este orice abatere de la normele limbii literare, de la
sistemul ei de funcţionare. Prin urmare, atunci când cineva transformă adjectivul complet în
complect (luându-se după adjective neînrudite, dar într-o anumită măsură asemănătoare, ca
direct, perfect etc.), comite o greşeală.
Dacă însă forma nouă se generalizează, dacă marea masă a vorbitorilor o adoptă, atunci
devine „corectă“, căci bine e aşa cum vorbeşte lumea, iar lingvistul nu mai are altceva de făcut
decât să explice pe ce cale s-a produs schimbarea.

În continuare, vom scoate în evidenţă cele mai întâlnite greşeli de ortoepie:


 Pronunţarea dialectală a unor sunete din cuvânt.
O exprimare ingrijită nu înseamna doar respectarea regulilor gramaticale şi folosirea
corespunzatoare a construcţiilor lingvistice, ci şi o pronunţie corectă a cuvintelor pe care le
utilizăm. De multe ori însă acest aspect este neglijat.
O pronunţie corectă conferă demnitate mesajului pe care-l transmitem. Ea îi permite
ascultătorului să se concentreze asupra mesajului, nu asupra greşelilor de pronunţie.

63
Dacă urmărim cu atenţie limba vorbită de marea masă a vorbitorilor de limbă română,
indiferent de vârstă sau categorie socială, vom observa o mulţime de greşeli de pronunţare a unor
cuvinte, care la unii s-au înrădăcinat, fie din necunoaştere, fie din uzul vorbirii familiare însuşite
şi practicate în comunicarea de zi cu zi.
Cum era de aşteptat, cele mai multe greşeli se comit la pronunţarea cuvintelor neologice,
dar există printre ele şi termeni din fondul principal lexical românesc, care au tendinţa de a
deveni o variantă a formei corecte.
Din această din urmă categorie, menţionăm:
1. Pronumele demonstrativ, cu toate formele lui:
 celălant, ceilanţi, cealantă, celelante în loc de celălalt, ceilalţi, cealaltă, celelalte;
 asta, ăsta, ăla, aia în loc de acesta, aceasta, aceea, aceia, acelea;
 substantivul jumate în loc de jumătate;
 prepoziţiile pă în loc de pe;
 pântru în loc de pentru etc.

2. Repetarea unor consoane nazale şi dentale:


 indentitate în loc de identitate;
 intinerar în loc de itinerar;
 advocat în loc de avocat.

3. În unele limbi, semnele diacritice au o mare importanţă. Ele sunt semne grafice puse
deasupra sau dedesubtul anumitor litere ale alfabetului: ă, â, î, ş, ţ, è, é, ô, ñ, ō, ŭ, č, ö, ç.
Semnele diacritice apar în texte, iar cititorul trebuie să ţină cont de ele când citeşte, pentru a
pronunţa corect cuvintele, mai cu seamă dacă este vorba despre o citire în public.
În limba română, de multe ori se neglijează folosirea semnelor diacritice în scris, chiar şi
în textele oficiale, şi viceversa: semnul diacritic este pronunţat necorespunzător, în unele cuvinte,
palatalizindu-se greşit consoanele:
 carţe în loc de carte,
 oaţe în loc de poate;
 foarţe în loc de foarte etc.

O astfel de pronunţie preţioasă dă impresia de afectaţie, ba chiar de snobism. Cel ce


rosteşte astfel cuvintele nu face decât să atragă „atenţia” asupra propriei persoane. Nu şi o atenţie
de interes!
Trebuie să reţinem şi faptul că într-un cuvânt, o singură literă în plus, în minus, scrisă cu
diacritice sau fără diacritice poate conduce la un alt cuvânt, cu un sens şi cu un conţinut cu totul
şi cu totul diferit faţă de cel iniţial, fie cu consecinţe negative imprevizibile, fie cu anumite
conotaţii pornografice. Edificatoare în acest sens sunt exemplele din tabelul ce urmează:

64
Tabelul 2.1.

Impactul diacriticelor.

Nr. Forma corectă, prin scrierea corectă a Forma greşită, prin scrierea incorectă a
ord. cuvintelor CU diacritice cuvintelor FĂRĂ diacritice
1. „Impozitarea păturilor” sau „Impozitarea paturilor” sau
„A comandat 100 de pături”. „A comandat 100 de paturi.”.

2. Restaurantele trebuie să aibă feţe pe Restaurantele trebuie să aibă fete pe masă


masă pentru a se încadra în categoria a pentru a se încadra în categoria a II-a de
II-a de confort. confort.

3. „Organul fiscal trebuie să manifeste bună „Organul fiscal trebuie să manifeste bună
dispoziţie în faţa contribuabilului” dispoziţie în fata contribuabilului”
sau (şi mai grav şi pornografic) sau (şi mai grav şi pornografic)
„Organul fiscal se distra în faţa „Organul fiscal se distra în fata
contribuabilului”. contribuabilului”.

4. Ţaţa a născut 2 copii. Tata a născut 2 copii.


5. El era alb, dar faţa o avea neagră. El era alb, dar fata o avea neagră.
6. Sunt scutite de la plata impozitului pe Sunt scutite de la plata impozitului pe
clădiri, clădirile acoperite cu şiţă. clădiri, clădirile acoperite cu sită.

7. A avut un şoc nervos. A avut un soc nervos.


8. Este un om care are un ţel foarte mare. Este un om care are un tel foarte mare.
9. La masa festivă ne-a servit şi câte La masa festivă ne-a servit şi câte un tipar.
un ţipar.
10. A venit şi ţipa la mine. A venit şi tipa la mine.
11. Puţin a lipsit pentru a nu se putea lua o Putin a lipsit pentru a nu se putea lua o
decizie… decizie…
12. Este, prin naştere, om de viţă nobilă. Este, prin naştere, om de vită nobilă
13. Vând sârmă inox cu diametru de 1,20 Vând sarma inox cu diametru de 1,20 mm.
mm.
14. „Românii s-au luptat cu turcii la Plevna”, „Romanii s-au luptat cu turcii la Plevna”,
sau„Românii sunt urmaşii dacilor”. sau„Romanii sunt urmaşii dacilor”.
15. A mers în concediu cu un ţânc (adică cu A mers în concediu cu un tanc (adică cu o
un copil de vârstă mică). maşină de luptă blindată, înzestrată cu
tunuri, mitraliere etc.)

16. Se plimba prin parc cu un ţânc în braţe. Se plimba prin parc cu un tanc în braţe.
17. A mers la ţanc (adică exact când trebuie; A mers la tanc (adică la o maşină de luptă
la timp, la momentul potrivit) blindată, înzestrată cu tunuri, mitraliere
etc.)
18. Sămânţă. Samanta.
Sursa: Scrierea cu diacritice: indicator al gradului de cultură şi de profesionalism
[http://legestart.ro/scrierea-cu-diacritice-indicator-al-gradului-de-cultura-si-de-
profesionalism/]

65
4. Multe dinre greşelile de pronunţie care se comit au legătură cu litera „x”, ea putând fi
pronunţată atât „gz”, cât şi „cs”, în funcţie de celelalte sunete cu care se învecinează.
Potrivit Isabelei Nedelcu, autoarea cărţii „101 greşeli gramaticale”, singura regulă care
poate fi formulată este că „x” se pronunţă „cs” în următoarele situaţii:
 este prima literă dintr-un cuvânt;
 este ultima literă dintr-un cuvânt; este urmat de o consoană. [23]

Deci, corect este: excursie = „ecscursie”, export = „ecsport”.


Însă când este poziţionată între două vocale, litera „x” se poate pronuntţa „gz” sau „cs”,
fără să existe o normă care să indice când se foloseşte o pronunţie sau alta.
Iată o listă de cuvinte şi pronunţiile lor corecte:
x = gz x = cs
exact =„egzact” aproximativ = aprocsimativ
examen = „egzamen” axă = acsă
exemplu = „egzemplu” fixare = ficsare
exil = „egzil” lexic = lecsic
există = „egzistă” maxim = macsim

5. Pronunţiile greşite se regăsesc şi la cuvintele care conţin vocalele „e” sau „o”.
Isabela Nedelcu arată în lucrarea sa că litera „e” se pronunţă „e” numai în cuvintele
neologice (cele împrumutate din alte limbi), nu şi în cuvintele vechi.
Aşadar, este corect să pronunţăm:
 „ie” în cuvinte precum: el (iel), ea (ia), eşti (ieşti), erau (ierau), este (ieste), aceeaşi
(aceiaşi), aceea (aceia), baie („baie”, nu „bae”), femeie („femeie”, nu „femee”);
 „e” în neologisme: european, alee, educaţie, euroregiune, explozie, ecran, epocă,
evident, ecran.

În ceea ce priveşte litera „o”, ea nu trebuie precedată de „u”.


Deci, spunem corect:
 om (nu „uom”);
 oricare (nu „uoricare”) etc.

6. Pe langă pronunţia greşită a unor litere sau grupuri de litere, există şi o serie de erori de
pronunţie provenite din tendinţa de a scurta cuvintele prin omiterea unor sunete sau a unor
silabe din interiorul sau de la finele cuvintelor:
„caietli” în loc de caietele, „cărţli”, în loc de cărţile, „peştli” în loc de peştele, „crează” în
loc de creează etc.; „lupu” în loc de lupul; „drumu” în loc de drumul; „cazu” în loc de cazul;
„poati”, în loc de poate; „trebu” în loc de trebuie; „propietar” în loc de proprietar etc.

66
7. Alte cuvinte pronunţate greşit sunt cele care definesc locuitorii unui stat.
Corect e să spunem:
 francezi (nu „franceji”), dar şi chinezi (nu „chineji”), susetă, bisar, premiză etc.

8. În vorbirea îngrijită trebuie să evităm:


„sânt” în loc de sunt sau „dantre” în loc să se folosească dintre.

9. Se scrie şi se pronunță în limba româna ea, şi nu a, după „ş”, „j” în cuvintele formate
cu sufixele - eală, - ean, - eaţă:
Corect: greșeală, oblojeală, mureșean, orășean, clujean, roșeață.
Greşit: greșală, oblojală, mureșan, orășan, clujan, roșață).

9. Accentuarea greşită a cuvintelor din fondul de bază al limbii, a termenilor şi


neologismelor împrumutate din alte limbi.
Nu există un set de reguli de pronunţie valabil pentru toate limbile. Multe limbi au la bază
un sistem de scriere alcătuit din litere. Pentru a avea o pronunţie corectă, în limbile alfabetice
trebuie folosit sunetul potrivit pentru fiecare literă sau combinaţie de litere.
Când o limbă se bazează pe nişte reguli precise, cum este cazul limbii greceşti, spaniole,
şi cuvintele sunt mai uşor de pronunţat. Influenţa altor limbi schimbă uneori pronunţia unor
cuvinte, reflectând limba de origine. Când cuvintele unei limbi sunt alcătuite din mai multe
silabe, este important ca accentul principal să cadă pe silaba potrivită. Multe dintre limbile cu o
asemenea structură au reguli de accentuare orală destul de precise.
În cazul excepţiilor, accentul este marcat în scris, indicând pronunţia corectă. În situaţiile
în care nu există un sistem de reguli bine precizat, dificultăţile de pronunţie sunt mult mai mari,
vorbitorul limbii respective văzându-se condiţionat să înveţe multe cuvinte pe de rost.

67
În ceea ce priveşte accentuarea corectă în limba română, semnalăm câteva capcane ce
trebuie evitate:
1. Accentul pune în evidenţă pronunţarea mai intensă a unei silabe din structura unui
cuvânt. În limba romană, accentuarea corectă a unor cuvinte poate ridica, uneori, anumite
probleme, deoarece accentul este liber, putând fi pe silaba:
 finală (de-c r);
 penultimă (b –ne);
 antepenultimă (g -ne-re);
 pe a patra silabă (ch l-ne-ri-ţă) etc.

2. În cursul flexiunii (formele pe care le iau cuvintele, în funcţie de categoriile specifice


ca număr, gen, persoană, conjugare etc. pentru a exprima diferite raporturi gramaticale), accentul
ramâne, de multe ori, stabil, dar sunt şi situaţii în care se schimbă:
n ră – nur ri, s ră – sur ri, z ro – zer uri, r dio – radi uri, adus i – ad serăm etc.

În general, pentru un vorbitor nativ de limba romană, pronunţarea corectă a cuvintelor se


învaţă prin uzul limbii, fără a fi nevoie de prea multe teoretizări.
3. Ezitări în accentuarea corectă a unor cuvinte apar, însă, când este vorba de cuvinte
împrumutate din alte limbi sau când structura fonetică a unui cuvânt este percepută într-un
anume fel de „urechea muzicală” a unui vorbitor sau altul.
Astfel, DOOM („Dicţionarul ortografic, ortoepic şi morfologic al limbii române”) ediţia a
doua, adăugită şi revizuită, stabileşte ca normă o singură posibilitate de accentuare a unor
cuvinte precum:
caract r, reg zor, av rie, d ctorita, fenom n, nic, ripa, cal garita, sev r, pocă,
m rketing, cr dit, it m, dep zit, p ctoriţă, f lceriţă, comedíe, m trice etc. [1.10]

4. În cazul altor cuvinte, mai vechi sau mai noi, se acceptă două posibilităţi de
accentuare, preferată fiind însă prima trecută în dicţionar:
ntic/ ant c, ntim/ int m, tr fic/ traf c, g ngas/ ging ş, pen rie/ penur e etc.

5. Unele substantive proprii, chiar dacă sunt formate prin acelaşi procedeu, al derivării, se
accentuează diferit, în funcţie de originea şi structura lor:
Rot riu, Pesc riu, Vasil u, Atanas u etc.

6. Formele verbului a fi, la indicativ, timpul prezent, se accentuează corect pe silaba


penultimă: s ntem, s nteţi;

68
7. Verbul a tăcea (conjugarea a doua, în -ea), la indicativ, prezent şi conjunctiv, formele
de persoana întâi şi a doua, şi la imperativ (persoana a doua) se accentuează pe sufixul –e
precum tăc ţi, iar cele de conjugarea a treia (de exemplu, a bate), pe b teţi.
8. O alta situaţie specifică limbii române este şi distincţia, prin accent, între omografe
(cuvinte care se scriu la fel, dar se pronunţă diferit), având sensuri distincte:
t rturi/ tort ri, c pii/ cop i, ra/ er , cele/ ac le, comp nie/ compan e, v sela/ ves la,
n dul/ nod l, constr ctor/ construct r, prof sor/ profes r etc.

Ar fi bine ca în vorbirea noastră de zi cu zi să folosim cuvinte bine cunoscute. În


general, pronunţia nu este o problemă într-o conversaţie obişnuită. Când citim însă cu voce tare,
s-ar putea să întâlnim termeni pe care nu-i folosim în mod obişnuit.
Există şi cuvinte cu forme duble de accentuare, în funcţie de context. Oricare ar fi
cuvântul pe care-l căutăm în dicţionar, el trebuie rostit de mai multe ori cu voce tare, înainte de a
închide dicţionarul.
O altă modalitate de îmbunătăţire a pronunţiei este aceea de a citi în prezenţa cuiva care
rosteşte corect cuvintele şi de a-l ruga să ne corecteze când comitem greşeli.
În afară de pronunţare, mai e ceva de reţinut:

[http://hyperliteratura.ro/s-o-s-limba-romana/]

69
2.2.3. Norme şi erori de ordin lexical.

 Utilizarea corectă a cuvintelor polisemantice.


Unele substantive au forme multiple la plural, fiecare formă având alt înţeles:
cap - capi, capete, capuri; corn - corni, coarne, cornuri; cot - coţi, coate, coturi; curent -
curenţi, curente etc.

Folosirea pluralului incorect în contexte duce la confuzii semantice. Iată un şir de


substantive cu două forme de plural la a căror utilizare se comit deseori greşeli:

arc, arcuri arc, arce


bandă, bande bandă, benzi
bas, basuri bas, başi
blană, blănuri blană, blăni
buton, butoane buton, butoni
canat, canaturi canat, canate
cap, capete cap, capuri
car, care car, cari
ciocan, ciocane ciocan, ciocani
complex, complexe complex, complexuri
corn, coarne corn, corni; corn, cornuri
creier, creieri creier, creiere
dulceaţă, dulceţuri dulceaţă, dulceţi
ghiveci, ghivece ghiveci, ghiveciuri
granat, granate granat, granaţi
lână, lăni, lână, lânuri
ocol, ocoale ocol, ocoluri
raport, rapoarte raport, raporturi
ţelină, ţeline ţelină, ţelini
umăr, umeri umăr (umeraş), umere
zefir, zefiri zefir, zefiruri

Încearcă să identifici forma greşită de plural pentru următoarele substantive:


a) benzi de răufăcători;
b) bande de răufăcători;
c) benzi de circulaţie;
d) bande de circulaţie;
e) benzi rulante;
f) bande rulante;
g) bande magnetice;
h) benzi magnetice;
i) bandă izolatoare;
j) benzi izolatoare.

70
 Utilizarea corectă a şirurilor de sinonime.

În practica limbii, vorbitorii fac adesea abstracţie de unele diferenţe de sens dintre
cuvintele sinonime fie pentru că le ignoră, fie pentru că acestea nu-i interesează în situaţia de
comunicare dată. În acest caz, cuvintele funcţionează ca sinonime în vorbire, dar trebuie precizat
că ele au acest statut numai în sens larg. În documente, această aproximare e strict interzisă,
sarcina celui care redactează fiind găsirea cuvântului potrivit.

Între verbele „a se strica”, „a se deteriora”, „a se avaria”, „a se altera”, „a se defecta”


există diferenţe de sens pe care le simţim, dovadă că nu trebuie folosite la întâmplare, în pofida
relaţiilor de sinonimie dintre ele. De exemplu:

Cu părere de rău, am depistat că aproximativ 200 kg de roşii erau stricate (corect


alterate).

 Utilizarea corectă a paronimelor.


Majoritatea studiilor de specialitate consideră paronimele „perechi” de cuvinte cu o
formă aproximativ asemănătoare, dar cu înţelesuri diferite. Din cauza unor factori subiectivi, de
natură extralingvistică, unele paronime în procesul vorbirii se confundă. Acest fenomen, care se
numeşte atracţie paronimică, se produce, cu precădere, la neologisme, – îndeosebi la cuvintele
apărute recent în limba română – şi la cuvinte arhaice sau regionale. Vorbitorii mai puţin
instruiţi folosesc, în mod greşit, cuvântul mai cunoscut în locul paronimului mai puţin cunoscut.
Subliniem faptul că se pot comite greşeli de paronimie şi în urma neglijenţei, a suprautilizării
cuvintelor specifice vorbirii cotidiene:
impermiabil în loc de impermeabil; firmă în loc de fermă; şi viceversa: butoneră pentru
butonieră; (a) apropia pentru (a) apropria etc.

Încearcă să identifici paronimul greşit din următoarele propoziţii:


1. Între orator şi publicul său trebuie să se creeze o anumită apropiere, pentru ca mesajul
să-şi atingă scopul.
2. Între orator şi publicul său trebuie să se creeze o anumită apropriere, pentru ca mesajul
să-şi atingă scopul.
3. Bărbatul a fost reținut pentru aproprierea unui autovehicul.
4. Bărbatul a fost reținut pentru apropierea unui autovehicul.
5. Pe măsură ce ne apropiem de bătrâneţe, devenim mai înţelepţi.
6. Pe măsură ce ne apropriem de bătrâneţe, devenim mai înţelepţi.
7. Bayern München şi-a apropiat victoria, fiindcă a avut mai multe ocazii.

71
8. Bayern München şi-a apropiat victoria, fiindcă a avut mai multe ocazii.

Măsura în care intervine un proces sau altul e greu de stabilit. Cert este că astfel de
greşeli comise în limbajul oficial denotă ignoranţă, creând un „comic verbal”:
1. „Mărfurile au fost evoluate la un preţ înalt”;
2. „Am absolvit facultatea de menajament”;
3. „Suntem încrezuţi că produsele noastre vă vor bucura prin calitatea lor…”;
4. „Am învestit în această întreprindere 20 mil. lei” etc.

De fapt, dacă te vezi absolvind facultatea de „menajament” în loc de „management” şi


„evoluezi” mărfurile în loc să le „evaluezi”, atunci, cu siguranţă, te poţi considera un „încrezut”.
Or, poţi fi „încredinţat” („sigur”) de un lucru: ai „învestit” în funcţiile visate, dar ai „investit” în
zadar în facultate.

2.2.4. Norme şi inadvertenţe de ordin morfologic.

 Substantive epicene.
În ultimul timp, atât în presă, cât şi pe canalele de radio şi televiziune, se extinde,
îngrijorător de mult, un anume tip de eroare gramaticală: pronunţarea sau scrierea, sub formă
de masculin, a unor substantive feminine ce denumesc profesii, funcţii sau demnităţi. Este vorba
de substantivele epicene, care au o formă unică de masculin sau feminin pentru ambele sexe:
elefant, ministru, santinelă, potârniche etc.

Sesizând aceasta, Mioara Avram ne avertizează: „În limba actuală, există o puternică
tendinţă de neglijare a distincţiei de gen (sex) între numele de persoane, ceea ce se oglindeşte în
folosirea numelor de persoane cu anumite ocupaţii sau titluri cu forma de masculin cu referire
la femei, chiar atunci când există un feminin corespunzător”. [1.2, pp. 27-29]
Ne vom referi la următoarele exemple: doctor – doctoriţă, dar ministru, pentru masculin
şi feminin.
Pentru preîntâmpinarea unor asemenea confuzii de gen, enumerăm, mai jos, câteva din
cele mai uzuale substantive epucene care au doar formă de masculin:
arbitru, arhivar, bijutier, cameraman, cancelar, cenzor, chirurg, comandant, comisar,
consul, cronicar, dispecer, docent, doctor (titlu ştiinţific), dramaturg, geamgiu, guvernator,
librar, maistru, manager, medic, ministru, dar ministreasă (soţie), pădurar, pilot, prefect, rector,
vameş.

 Substantive feminine cu false forme de plural.

72
Abaterile de la formele corecte de plural nu sunt deloc neglijabile, deseori confundându-
se substantivele feminine terminate în - e cu cele în - i (şi invers):
A. Cu desinenţa de plural în - e:
arendă – arende; cataramă – catarame; cramă – crame; cratiţă – cratiţe; cravată – cravate;
faşă – feşe; garderobă – garderobe; jalbă – jalbe; neputinţă – neputinţe; orăşeancă – oreşence;
paradă – parade; plajă – plaje; plută – plute; sacoşă – sacoşe; salata – salate, sapă – sape;
sucursală –sucursale, tindă – tinde, uliţă – uliţe, umilinţă – umilinţe, uzină – uzine, vană – vane;
basma – basmale, mahala – mahalale, manta – manatale;

B. Cu desineneţă de plural în –i:


coală – coli, plapumă – plăpumi, pricină – pricini, prisacă – prisăci, regulă – reguli,
streaşină – streşini, ţărancă – ţărănci, maşină – maşini, nodul – noduli, uvertură –uverturi.

C. Substantuve neutre cu false forme duble de plural.


O clasă de substantive au forme duble de pluralul cu desineneţele - e şi - uri. La unele
dintre acestea, pluralul cu desinenţa în - e se răspândeşte tinzând să înlăture desinenţa - uri (şi
viceversa). Aşa se explică apariţia unor forme ca: albuşe, cămine, chibrite, hotele etc.
În scopul preîntâmpinării unor asemenea substituiri, evident greşite, redăm, mai jos,
selectiv, o listă cu desinenţele corecte a unor substantive neutre mai vulnerabile:
 Cu desinenţa de plural în –uri:
abajur - abajururi, aerodrom – aerodromuri, albuş – albuşuri, antreu – antreuri, aragaz –
aragazuri, arcuş – arcuşuri, bacşiş - bacşişuri, cartel - carteluri, chibrit - chibrituri, duel -
dueluri, galbenuş - galbenuşuri, hotel - hoteluri, pămătuf - pămătufuri, pervaz-pervazuri, podiş
- podişuri, profil - profiluri, taraf - tarafuri, vaccin - vaccinuri;

 Cu desinenţa în –e:
album - albume, baltag - baltage, conac - conace, făgaş - făgaşe, ghem - gheme, horoscop
- horoscoape, ibric - ibrice, matineu - matinee, obraz - obraze, parbriz - parbrize, portret -
portrete, suvenir – suvenire, stat - state (dar staturi pentru „înălţimea corpului omenesc”) etc.

2.2.5. Norme şi greşeli de ordin sintactic şi stilistic.


2.2.5.1. Greşeli de ordin sintactic.

Una dintre abaterile de la corectitudine o constituie solecismul. Termenul provine din


limba greacă σολοικισμος („a vorbi incorect”); este denumirea oraşului Soloi, colonie ateniană,
unde se vorbea o greacă incorectă.
În limba română, termenul a ajuns prin filieră franceză: sol cisme (< lat. soloecismus). În
sens larg, solecismul este definit drept orice tip de greşeală, abatere de la normă în orice

73
domeniu, inclusiv încălcare a etichetei, a bunului - simţ. Această din urmă accepţie este
conservată de limba engleză: incongruenţă, absurditate, greşeală, eroare gramaticală,
încălcare a uzului, în timp ce limba franceză specializează sensul: greşeală de sintaxă, viciu de
construcţie a enunţului. De aceea, indicat ar fi să folosim sintagma solecism lingvistic.
Limba română păstrează sensul specializat, de eroare gramaticală (sintactică) sau/şi de
uzaj într-o anumită perioadă: greşeală de sintaxă în vorbirea literară; abatere neintenţionată de
la forma normală, folosită mai ales de scriitorii latini. Această greşeaţă, abatere neintenţionată
rezultă din nerespectarea regulilor sintactice de către vorbitori drept o consecinţă a lipsei de
cultură sau a necunoaşterii limbii de către aceştia.

Aşadar, solecismul este abaterea care se defineşte drept greşeală de sintaxă, cauzată
îndeosebi de incultura vorbitorilor sau de cunoaşterea defectuoasă a limbii. De aceea, sensul
acestui termen este de: eroare în utilizarea limbii. Categoriile de vorbitori cele mai expuse
solecismului sunt persoanele ignorante în ceea ce priveşte domeniul limbii şi cei care învaţă o
limbă străină.
Să abordăm câteva din greşelile de sintaxă:
 Acordul greşit al părţilor de propoziţie.
Exemple de solecisme:
A. Acordul greşit între verbul-predicat şi un pronume:
 „Fiecare (dintre noi) avem rostul nostru.”
 „Fiecare dintre noi facem ceea ce trebuie.”

Vorbitorul mai puţin instruit din punct de vedere lingvistic tinde să acorde atât verbul-
predicat, cât şi forma de posesiv cu un pronume (implicit sau explicit), cu funcţie de atribut:
dintre noi. Ceea ce nu conştientizează vorbitorul este faptul că pronumele nehotărâte, de genul:
fiecare, oricare solicită acordul la persoana a III-a, singular:
 „Fiecare (dintre noi) are rostul său.”
 „Fiecare dintre noi face ceea ce trebuie.”

Acelaşi gen de greşeală (acordul greşit la persoana a II-a, singular) există şi în enunţul:
 „Care eşti acolo?”

Aici acordul trebuie să se facă la persoana a III-a, singular:


 „Care este acolo?”

74
În următorul enunţ acordul se face greşit la persoana I, plural: „Suntem o echipă care
reuşim în toate.” Corect ar fi să se facă acordul la persoana a III-a, singular: „Suntem o echipă
care reuşeşte în toate.”
B. Acordul greşit al articolului posesiv cu termenul la distanţă este o greşeală frecventă
de exprimare. Indiferent de statutul gramatical al articolului posesiv (substitut, dublant, morfem
cazual), situaţia complicată apare când substantivele (regentul şi determinantul) nu au acelaşi gen
şi număr.
Vorbitorul tinde să acorde articolul cu elementul-centru al enunţului, nu cu regentul său,
aşa cum este corect:
„Studenţii au participat la 15 septembrie la cel mai mare program voluntar de curăţenie a
ţării.”

Similare sunt situaţiile în care articolul posesiv este precedat de structura: substantiv + de
+ substantiv:
„Finalizarea lucrărilor de construcţie ale Centrului ASTRA pentru Patrimoniu.”

Aceeaşi greşeală apare în cazul unei structuri coordonate, când se uită sau se neglijează
reperul prepoziţiei:
 „cu sprijinul familiei şi a şcolii”, însă e corect (… al şcolii);
 „(…) să acţioneze în instanţă societatea a cărei bun (…), dar e corect: „(…) să acţioneze
în instanţă societatea al cărei bun (…).”

C. Situaţia similară o constituie acordul greşit, prin atracţie, al pronumelui care, în


genitiv, cu substantivul pe care îl precedă:
„Expoziţia al cărui vernisaj…” Corect: „Expoziţia al cărei vernisaj (…)”.

D. Acordul adjectivului de întărire la genitiv-dativ, în special, la feminin, singular, ridică


mari probleme de exprimare:
„I-am oferit profesoarei însăşi buchetul.” Corect: „I-am oferit profesoarei înseşi
buchetul.”

E. Acordul articolului demonstrativ cu regentul nominal, la genitiv-dativ, este, de


asemenea, neglijat:
„I-am răspuns prompt băiatului cel mare.” Corect: „I-am răspuns prompt băiatului celui
mare.”

F. Adjectivul demonstrativ este supus aceluiaşi regim:


„Mama băiatului acesta a sosit acum.” Corect: „Mama băiatului acestuia a sosit acum.”

75
2.2.5.2. Greşeli de ordin stilistic.

Greşelile de ordin stilistic se referă la mijloacele de exprimare a persoanelor din


punctul de vedere al al conţinutului lor, al expresivităţii, al calităţilor şi normelor lor.
 Redundanţa.
O greşeală stilistică în limba română constă în abundenţa (inutilă) de expresii sau de cuvinte
în formularea unei idei - o formă specială de risipă a cuvintelor - numită redunanţă.
De pildă, ar trebui să zicem:
„Doresc ca dimineaţa aceasta să fie bună pentru tine”.Însă în loc de aceasta spunem:
„Bună dimineaţa.”

În limba franceză se practică foarte mult scurtarea cuvintelor lungi, în special a celor
compuse, din care, în general, rămâne doar unul din termenii compunerii, de obicei primul:
m tro pentru métropolitan.
Adesea, chiar şi primul termen e trunchiat. De exemplu, se zice: v lo pentru vélosiped şi
chiar bac pentru bacaulaureat.
Multe dintre prescurtările franţuzeşti sunt folosite şi la noi: metrou, auto (pentru
automobil), cinema pentru cinematograf (francezii zic ciné).
Suntem deprinşi cu expresiile: femeea a născut, fără a fi nevoie să adăugăm un „copil”
sau un om a băut şi se înţelege că e vorba de „alcool”.
Din dorinţa de a se exprima pompos, unii adaugă cuvinte care nu aduc numic nou la
conţinutul frazei. De exemplu, înlocuiesc verbele de valoare precisă prin substantive însoţite de
verbul a face. Auzim astfel zicându-se:
Greşit: Recoltarea porumbului se face toamna.
Corect: Porumbul se recoltează toamna.

Observăm din exemplul dat că astfel se obţin expresii mai lungi, deci mai incomode, şi,
fireşte, cu nimic mai clare.
Numerele sunt elemente foarte precise şi, urmate de cuvinte care exprimă obiecte
numărate, nu mai au nevoie de nimic în plus pentru a ne lămuri despre ce e vorba. Cu toate
acestea, azi se utilizează foarte des în rapoarte, interviuri, chiar şi în texte ştiinţifice, numeralul
însoţit de un cuvânt care exprimă o cantitate, o valoare etc. Se spune astfel:
„Am depozitat o sumă de 20.000 de lei”, „Am produs o valoare de două milioane”, „Am
transportat o cantitate de cinci tone”, „Au fost avariate un număr de 10 maşini”, „A fost arat o
suprafaţă de 1000 de hectare” etc.

76
Academicianul Alexandru Graur relevă faptul că „în reportaje nu se spune aproape
niciodată că cineva a spus ceva, fără să se spună luând cuvântul, deşi este evident că nu putea să
spună nimic fără să ia cuvântul. În loc de ieri, se scrie în cursul zilei de ieri.” [17]
Adesea, citim sau auzim că diverse persoane „au fost alese în componenţa unui consiliu
sau comisii”, când componenţa nu este nimic altceva decât elemente care compun, deci, în fapt,
consiliul sau comisia.
 O altă formă de risipă, mai caracteristică, este pleonasmul şi tautologia.
N.B. Pentru evitarea confuziei dintre pleonasm şi tautologie, este necesară analizarea
etimologiei termenului tautologie, în a cărui structură se recunosc cuvintele greceşti, folosite ca
elemente de compunere savantă, tautos („acelaşi”) şi logos („cuvânt”), în timp ce folosirea ca
echivalent al termenului pleonasm este contrară etimologiei în măsura în care, de cele mai multe
ori, această greşeală de exprimare se realizează, după cum am văzut, cu elemente de expresie
(inclusiv cuvinte) diferite. Ca şi pleonasmul, tautologia îmbracă mai multe forme. Prima
presupune tratarea fenomenului drept o greşeală de exprimare produsă atunci când „trădează
ignoranţa ori lenea în gândire şi indolenţa exprimării”. Cea de-a doua formă este generată de
abordarea tautologiei din perspectiva gramaticii, ca un mijloc de exprimare a unor relaţii de
determinare. În fine, cea de-a treia se leagă de domeniul stilisticii, tautologia fiind înţeleasă
drept o figură de stil, „gândită cu luciditate şi folosită cu talent, când vorbitorul îşi dă seama de
originalitatea exprimării”. Uneori, tautologia este folosită ca modalitate a unei definiţii
ştiinţifice, situaţie în care poate fi o greşeală, pentru că, dacă se repetă cu absolut aceeaşi
accepţie, cuvântul îşi pierde funcţia de determinant şi constituie o repetiţie lexicală fără sens, o
exprimare în cerc vicios.
Pleonasmul este o greşeală care constă în reluarea nejustificată a aceluiaşi sens într-
un enunţ, iar tautologia constă în repetarea aceluiaşi cuvânt sau a unor cuvinte sainonime.
De exemplu:
 „Cererea a fost solicitată…”;
 „Vom da o mare importanţă însemnătăţii dezvoltării relaţiilor noastre…”.

Aceste expresii sunt de mult folosite şi au devenit tradiţionale.


De multe ori sunt criticate unele formule care, în realitate, nu sunt pleonastice şi numai
din lipsa unei analize atente sunt clasificate ca atare. Sunt cazurile când, pe lângă un verb, se
adăugă un substantiv din aceeaşi rădăcină, fără să se aducă o idee nouă faţă de cele rostite, dar
în lipsa lui nu poate fi construită fraza:
 „Am mâncat o mâncare gustoasă.”;
 „Am visat un vis frumos.”;
 „Am cântat un cântec popular.”

77
În unele cazuri se pune o problemă de ordine a cuvintelor.
Se zice plouă afară, deşi, în mod normal, nu plouă decât afară.
Dar dacă începem cu adverbul şi zicem afară plouă sau afară ninge, situaţia se schimbă,
căci nu se subînţelege unde plouă, ci se are în vedere ce se întâmplă afară.

Cauzele producerii pleonasmelor sunt numeroase, variate şi dificil de analizat. Ele


„încep cu graba sau insuficienta controlare a modului de exprimare şi se termină cu lipsa ori
insuficienta cultură lingvistică, despre care nu ne îndoim că formează şi ea o parte (sau măcar o
părticică) integrantă din ceea ce obişnuim să numim cultura generală”. În plus, pentru a
recunoaşte o exprimare pleonastică sunt necesare, adeseori, cunoştinţe de limbi străine îndeosebi
de greacă sau latină. Formulări precum muncă laborioasă, diurnă pe zi, glicemie în sânge,
lipom de grăsime etc. au fost denumite de Theodor Hristea şi Mioara Avram pleonasme
etimologice, deoarece evidenţierea repetării aceleiaşi idei necesită cunoaşterea rădăcinilor
comune ale cuvintelor care formează asemenea structuri. [2.2]
Mai grav chiar, în anumite cazuri vorbitorii nu simt identitatea termenilor alăturaţi,
exprimându-se pleonastic. Graba în formularea unor enunţuri sau în redactare este sursa unor
construcţii auzite chiar în exprimarea unor oameni de cultură. De exemplu:
„Din interacţiunea celor două rezultă la urmă rezultatul final” sau „Parafrazând o frază
celebră ...” [2.2]

Există cazuri când intervine însă şi un element mai special care favorizează apariţia
greşelii discutate. Avem în vedere aici existenţa unei formule oarecum fixate, pe care vorbitorul
o foloseşte aproape mecanic, neţinând seama de context. Asemenea structuri, susţine Mioara
Avram, pot fi sursa unor repetiţii pleonastice ca în enunţul:
„A trimis la 25 mai o telegramă de felicitare preşedintelui Arturo Illia în care i-a transmis
sincere felicitări”. [2.2]

Se întâlneşte aici o exprimare stereotipă, în cazul căreia se neglijează sensul special al


determinantului de felicitare.
Când un neologism este foarte puţin cunoscut de majoritatea vorbitorilor, cei care îl
utilizează simt nevoia unei precizări, generând un pleonasm precum val tzunami:
 „Oficialii avertizează că ar putea fi declanşate valuri uriaşe tzunami.”;
 „Seismul a fost urmat de formarea unui val tzunami care a lovit coasta insulei.”

În aceeaşi situaţii se află structurile pleonastice hit de mare succes, în cardul celui mai
spectaculor show, bani cash, bordul de conducere, conducere managerială, marile

78
supermarketuri, best-seller de mare succes semnalate de Adriana Stoichiţoiu-Ichim. Asemenea
structuri pleonastice trebuie explicate prin faptul că „necunoaşterea sensului unor anglicisme,
neatenţia şi neglijenţa în exprimare generează în presa noastră construcţii pleonastice […]
În presa actuală, cele mai numeroase pleonasme se realizează prin alăturarea unor termeni
în construcţii cu caracter redundant deoarece sensul determinantului este deja inclus în definiţia
determinatului (anglicism).” [2.2]
Cu alte cuvinte, nu toate pleonasmele sunt greşeli de exprimare la fel de grave. Trebuie
diferenţiate pleonasmele tolerabile (acceptabile) de cele intolerabile (inacceptabile).
În prima categorie – a pleonasmelor tolerabile - trebuie incluse acele structuri
pleonastice acceptate de normele limbii literare, deoarece sunt construcţii vechi şi frecvente,
prezente în foarte multe idiomuri ca mijloace expresive de întărire precum „a vedea cu ochii”,
„a auzi cu urechile” sau pleonasme gramaticalizate de tipul mujdei de usturoi.
În aceeaşi categorie trebuie incluse îmbinările pleonastice în care unul dintre cuvinte are
mai multe sensuri, iar contextul specifică diferenţierea semantică. De exemplu:
costum de haine, pe lângă structuri similare costum de baie, costum de ski etc. [2.2]

În categoria pleonasmelor intolerabile trebuie incluse structurile apărute dintr-o


neglijenţă evidentă. De exemplu:
lăcuste zburătoare, individual pentru fiecare, împărţi în ... părţi, a se îmbolnăvi de boli, a
solicita la cerere etc. [2.2]

Extrem de supărătoare sunt, în opinia noastră, situaţiile în care, în acelaşi enunţ, se


regăsesc mai multe pleonasme, fapt care demonstrează un dezinteres evident al unor vorbitori
faţă de maniera în care se exprimă. Mai gravă este situaţia când aceste secvenţe pleonastice apar
una după alta în scris, ştiut fiind că supravegherea modului în care se redactează un text ar trebui
să fie mai severă decât în cazul exprimării orale.
Mai gravă ni se pare situaţia când aceste secvenţe pleonastice apar una după alta în scris,
deoarece supravegherea manierii în care redactăm un text ar trebui să fie mai severă decât în
cazul exprimării orale. Iată cinci exprimări pleonastice într-un articol de presă:
„Mersul planetelor vizibile cu ochiul liber: Planeta Mercur, care la data de 23 august se
află în conjuncţie inferioară cu Soarele, poate fi vizibilă în prima decadă a lunii în amurg, chiar
deasupra orizontului vestic, apunând aproximativ la ora 21h 15m, iar apoi, reapare în ultimele
zile ale lunii în aurora dimineţii, răsărind în jurul orei 6h.” [2.2]

Există însă un număr relativ însemnat de pleonasme supărătoare, întâlnite atât în limbajul
familiar, cât şi în cel oficial şi chiar publicistic, a căror existenţă activă se datorează unor oameni
care, spre regret, au – în marea lor majoritate – pregătire medie sau universitară.

79
Graţie faptului că au fost ridiculizate în mai multe rânduri de lingvişti, unele din ele se
folosesc tot mai rar. [4]
Astfel, perfect a însemnat întâi „dus până la capăt, terminat”, apoi a ajuns la înţelesul
„fără nici un cusur foarte bine”, deci perfect de bine este evident un pleonasm condamnabil,
intolerabil.
Unele enunţuri dau dovadă de ignoranţă sau de lipsă de atenţie şi de abilitate în
compunerea textului, care devine anost şi denotă sărăcia lexicală a autorului:
revenim din nou, a continuamai departe, imposibilitatea de a putea, muschi file, leac care
vindecă, a refuza să aprobe, procent de zece la sută, aspecte privind problema, începe să tindă a
deveni, el şi alţi colegi ai săi, repulsie împotriva lui, a întreprinde demersuri, a aduce
contribuţia, generozitate mărinimoasă, venit financiar, remuşcări în suflet, verdict final, a
preciza clar, conjuncturi de moment, sumă de bani, bande de persoane, notorietate publică, a se
rezuma numai la, persistând încă/mereu, simţ civic al cetăţenilor etc.

Nu există nici o justificare atât pentru repetiţiile pleonastice din: „Lucrările trebuia să fie
începute începând cu 25 mai…”, cât şi pentru repetiţiile care constau în folosirea învecinată a
unor cuvinte din aceeaşi familie, exprimând noţiuni care se suprapun: „Vă rugăm să pregătiţi
devizul de evaluare care va evalua toate cheltuielile efectuate…”. E clar şi aşa că devizul este
un act ce evaluează cheltuielile şi, în contextul dat, utilizarea verbului „a evalua” este
nejustificată.
Iată câteva pleonasme apărute prin folosirea alăturată a unor cuvinte înrudite, dintre care
unul îl cuprinde pe celălalt ca origine şi ca sens:
exigenţă cerută, emulaţia întrecerii, escaladare treptată, evoluţie ascendentă, fani
fanatici, florilegiu antologic, greutate ponderală, întrajutorare reciprocă, întrecere emulativă,
jurnal cotidian, manuscris de mână, migrenă la cap, mijloace mass-media, muncă laborioasă,
oprobriu public, folclor popular, glicemie în sânge, hit de mare succes, inculpat sub acuzaţie, a
c ronometra timpul, ameliorat în bine, anexa alăturat, animator de suflete, conducere
managerială, considerente privind, convieţui împreună etc. [2.2]

Asemenea îmbinări pleonastice au în componenţa lor neologisme (greşit sau incomplet


asimilate), iar evitarea lor de către vorbitori nu se poate face decât în urma unei acţiuni de
explicare a etimologiei elementelor de expresie care le formează. În situaţia „termenilor sau
expresiilor neologice care au suferit o deformare profundă, pleonasmul devine şi mai greu de
reperat ori rămâne ascuns chiar pentru specialişti”. Este vorba de pleonasmele etimologice,
denumite şi pleonasme latente.
Gradul de internaţionalizare a unei exprimări greşite creşte pe măsură ce o întâlnim într-
un număr foarte mare de idiomuri. Avem convingerea că pleonasme de tipul virus HIV, deşertul
Sahara sau panaceu universal se întâlnesc în multe alte limbi. Deocamdată se pare că: „Dacă
limbajul ştiinţific respinge în general pleonasmul, limbajul administrativ se pare că îl cultivă prin

80
formule ca nul şi neavenit, definitiv şi irevocabil, la care se adaugă frecvenţa unor greşeli
persistente ca anexez alături, având în vedere şi luând în considerare sau drept pentru care”.
Unele pleonasme pot avea efecte negative pentru exprimare chiar dacă sunt utilizate „ca
mijloc de persuasiune”. Ele generează clişee specifice „limbajului de lemn” cum sunt:
colaborare şi conlucrare, conlucrare şi cooperare, independenţă şi neatârnare, etica şi
morala, schimb reciproc, întrajutorare reciprocă (sau mutuală), perspective de viitor etc. [2.2]

Se impune următoarea concluzie: este o utopie să credem că pleonasmul, ca şi alte greşeli


de acest tip, ar putea dispărea din limbă vreodată. Cu toate acestea, acţiunea de „cultivare” a
limbii ar trebui să se concentreze mai mult asupra acestei greşeli, cu scopul de a-i diminua
frecvenţa şi de a elimina din limbă acele structuri pleonastice care pot fi considerate intolerabile.
Conştientizarea efectelor negative asupra exprimării pe care le au pleonasmele intolerabile ar
conduce la evitarea acestor îmbinări de către tot mai mulţi vorbitori. În procesul comunicării
verbale se impune mai multă grijă pentru proprietatea termenilor şi, ori de câte ori e necesar, e
bine să fie consultate diverse dicţionare, gramatici sau orice alte lucrări normative şi corective.
Pe de altă parte, dacă în exprimarea cotidiană sunt intolerabile doar unele pleonasme, pentru
limbajul oficial, care nu trebuie să fie doar corect, ci şi concis, sunt nerecomandabile toate.

Încearcă să identifici pleonasmul (etimologic) din următoarele îmbinări de cuvinte:


a) adunare festivă consacrată sărbătoririi;
b) greutate ponderală;
c) jurnal cotidian;
d) manuscris de mână;
e) hit de mare succes;
f) inculpat sub acuzaţie;
g) a cronometra timpul;
h) conducere managerială;
i) considerente privind...

 Calchierea eronată a verbelor.

Calcul lingvistic este fenomenul lexical aflat la intersecţia dintre împrumut şi


mijloacele interne de îmbogăţire a vocabularului, care constă în transpunerea dintr-un cuvânt
străin, analizabil semantic, a structurii, formei, a unor sensuri la cuvinte mai vechi (din aceeaşi
sferă semantică) din limba care împrumută sau în preluarea, ca model, a unor procedee
morfologice, sintactice, frazeologice din limba din care se împrumută. [11, p. 275] Din cauza
calchierii nechibzuite din limba rusă, se pot observa, în prezent, schimbări care denotă tiparul
rusesc al unor categorii gramaticale, pe care o serie de verbe româneşti nu le au. Este vorba, în

81
primul rând, de calchierea unor structuri prefixale, care generează forme nefireşti pentru limba
română. Posibilităţile verbului românesc sunt mai mici în ceea ce priveşte prefixarea, dar modelul
rusesc influenţează exprimarea unor vorbitori atât de mult, încât prefixele sunt ataşate în mod
arbitrar la verbele cu care sunt absolut incompatibile.
Spre exemplu, verbul рассмотреть din limba rusă este tradus în limba română prin
cuvântul artificial a precăuta sau a precăta. Acest cuvânt, inexistent în vocabularul limbii române,
este frecvent în exprimarea cu caracter oficial-administrativ, în contexte de felul:
 „Vom precăuta chestiunea Dvs.”;
 „Trebuie să precăutăm mai întâi această întrebare.” ş.a.m.d.
Corect: în locul verbului a precăuta, verbele a examina, a analiza, a studia (problema,
chestiunea).

Prefixul pre -, utilizat frecvent la formarea verbelor, este considerat, în mod greşit, ca
fiind echivalent al rusescului рас-, ceea ce face să apară şi să circule în exprimarea vorbitorilor
basarabeni astfel de forme/ expresii greşite.
După acelaşi model, a fost calchiată şi o altă construcţie verbală rusească. Cuvântul
necătând, lexem care, de asemenea, nu există în limba română, este format după modelul
несмотря din limba rusă şi este utilizat cu sensurile respective în contexte, cum ar fi:
 „Necătând la prejudiciile pe care ni le-aţi adus…”;
 „Necătând la clauza contractuală...” etc.
Corect: deşi, cu toate că, în pofida (faptului), chiar dacă, măcar că.
Or, acest hibrid, impropriu limbii române, trebuie înlocuit prin mijloace de exprimare
corecte şi fireşti.

La fel, am putea explica preferinţa ce se dă unei alte forme cu prefixul pre – şi anume
predestinat, care este folosit acolo unde, în mod normal, trebuie să apară destinat. De exemplu:
 „Mărfuri predestinate copiilor de la casele de copii...”;
 „Ambalaje predestinate medicamentelor” etc.
Corect: destinat; trebuie să evităm exprimarea după modelul rusesc предназначенный;
cu alte cuvinte, este utilizat un cuvânt ce are un prefix asemănător cu cel din limba rusă.

Reproducerea servilă a modelului rusesc a făcut ca şi verbele: переживать,


заинтересовать, отказаться să fie traduse greşit, corespunzător prin:
a retrăi, a cointeresa, a se dezice (de ceea ce nu-i aparţine).

Multe greşeli apar ca urmare a calchierii verbale reflexive din limba rusă. Prin redarea
exactă a formei, sunt tratate ca fiind reflexive o serie de verbe care în limba rusă nu fac parte din
această categorie. Printre cele mai frecvente verbe reflexive calchiate este verbul a se stărui
(reprodus după стараться) în contexte de felul:

82
 „Ne vom stărui să expediem mărfurile până la data de…”;
 „Ne-am stăruit foarte mult ca oferta noastră să corespundă întocmai caracteristicilor ...”
Corect: „Ne vom strădui să expediem mărfurile până la data de…” sau „Facem tot ce ne
stă în puteri, ca să expediem mărfurile până la data de…” şi „Am făcut tot posibilul ca
oferta noastră să corespundă întocmai caracteristicilor ...”.

Verbul a se strădui, preferat de vorbitori pentru analogia sonoră cu a stărui, nu totdeauna


salvează situaţia, dat fiind faptul că semnificaţia lui este mai profundă decât cea a rusescului
стараться, pe care îl înlocuieşte.
A se strădui are sensul „a depune multe eforturi ca să realizeze ceva; a se sili, a se căzni”,
iar „Dicţionarul de sinonime” dă pentru el echivalentele „a se canoni, a se căzni, a se chinui, a se
forţa, a se frământa, a se munci, a se necăji, a se osteni, a se sforţa, a se sili, a se trudi, a se zbate,
a se zbuciuma” şi încă multe altele. [2.4.]
Şi totuşi, în comunicarea curentă verbul a se strădui este utilizat în cazuri când nu se are
în vedere mare efort sau trudă, osteneală deosebită, de aceea, n-ar trebui să apară în contexte de
tipul:
 „Străduiţi-vă să nu faceţi zgomot”;
 „Eu m-am străduit să ajung la timp”;
 „Ne străduim să păstrăm curăţenia” etc.
Corect: „Fii atent să nu faci zgomot”, „Încearcă să memorizezi”, „Fă tot posibilul să te
încadrezi în timp”, Fă aşa ca să-ţi ajungă aceşti bani”, „Vezi să nu te frigi”, „Aveţi grijă să
păstraţi curăţenia” ş.a. Or, în funcţie de situaţie şi de context, sunt multe posibilităţi de exprimare
ce n-ar trebui blocate de a se strădui. [2.4.]

Există încă un aspect important legat de acest verb - el se conjugă după modelul eu mă
străduiesc, tu te străduieşti, el se străduieşte, ei se străduiesc, să se străduiască ş.a.m.d.
Nu sunt corecte formele: eu mă strădui, tu te strădui, el se străduie. Această paradigmă
e proprie verbului (nereflexiv) a stărui, având cu totul alt sens, şi anume: a ruga insistent şi în
mod repetat pe cineva pentru a fi de acord cu ceva; a insista.
Formele corecte de conjugare a verbului a stărui sunt: eu stărui, el stăruie, ei stăruie.
Nu trebuie trecută cu vederea nici semnificaţia adjectivului stăruitor, sensul acestuia
fiind care stăruie, care insistă; insistent; perseverent; neclintit, ferm, tenace.
Asemenea calificative n-ar trebui utilizate la întâmplare, căci ele nu totdeauna sunt
potrivite când se vorbeşte, de exemplu, de şcoală, mai familiare fiind în asemenea situaţii
tradiţionalele sârguincios, silitor, harnic.
Şi vom reţine: „Stăruim să ne străduim!”[2.4.]
Verbele a se primi, a se isprăvi, a se atârna, a se ocupa, a se achita şi multe altele
împânzesc limbajul comercial, de exemplu:

83
 „S-a primit un aspect frumos al încăperii”;
 „El s-a isprăvit cu comanda”;
 „S-a atârnat bine faţă de oformarea ofertei”;
 „Bluzele se privesc frumos”;
 „Ne achităm cu datoriile”
Corect: am reuşit; a ieşit, nu-mi iese, nu reuşesc; a terminat, a făcut faţă, a reuşit; a avut
o atitudine; ne achităm datoriile.

Calchierile date sunt traduse greşit, după modelul verbelor din limba rusă: получается,
справляется, относится, заниматься, смотрится, рассчитаться.
Multe calcuri sunt cauzate de analogia sonoră a unor verbe româneşti cu cele ruseşti.
Frecvent, apar greşit verbele care, în afară de faptul că se aseamănă la pronunţare, mai au şi
unele sensuri asemănătoare. Din acestea fac parte perechile de tipul:
a primi – принять, a da – давать, a sta – стать, a iubi – любить, a citi – читать.

Vorbitorii, fiind influenţaţi de analogia de suprafaţă a acestor verbe, folosesc aceeaşi


formă pentru toate îmbinările pe care le are verbul rusesc şi astfel comit greşeli grave, care apar
în enunţuri de tipul:
 „Firma a primit hotărârea de a...”;
 „Trebuie să vă dăm unele întrebări…”;
 „Daţi să discutăm la următoarea întâlnire”;
 „Suntem siguri că iubiţi să vă relaxaţi”.
Corect: „A luat/ a adoptat hotărârea…”, „Să vă punem unele întrebări…”, „Hai (ar fi
bine) să discutăm…”, „Vă place să vă relaxaţi”.

Cu privire la utilizarea englezismelor şi a calcurilor după engleză, sunt uneori utilizate


cuvinte, construcţii şi sensuri preluate din engleză în locul corespondentelor din română:
Greşit Recomandat
 „Este un concept care se focusează pe „Este un concept care se axează pe reţelele
reţelele de socializare”; de socializare”;
 „Există totuşi nişte trickuri”; „Există totuşi nişte trucuri / secrete”;
 „Apelez la expertiza dumneavoastră. Care „Apelez la experienţa/ competenţa
sunt primele măsuri care se iau în astfel de dumneavoastră”;
situaţii?”
 „Politicienii se folosesc de aceste „Politicienii se folosesc de aceste
evenimente, de aceste locaţii [autostrăzile], evenimente, de aceste locuri [autostrăzile],
pentru a...” pentru a...”

Aşadar, observăm că structurile străine, calchiate, dau exprimării un caracter confuz,


făcând enunţurile greoaie şi, de multe ori, improprii. Pentru evitarea unor asemenea situaţii, este
necesar să fie consultat cât mai des dicţionarul.

84
 Echivocul - noţiuni generale. Expresii echivoce din cauza topiciii şi a punctuaţiei
defectuoase.

Echivocul este o inadvertenţă de stil, când enunţul expus are un caracter ambiguu şi
poate fi înţeles în mai multe feluri. Ambiguitatea este determinată de structura defectuoasă a
frazei, de polisemia unor lexeme sau de particularităţile semantice pe care le capătă anumite
îmbinări de cuvinte.
De multe ori, echivocurile apar atunci când se vrea o expunere cât mai scurtă, mai ales în
anunţuri, oferte etc. Or, atunci când o întreprindere specializată în producerea obiectelor din
piele afişează texte de tipul: „Executăm mănuşi din pielea clienţilor” sau „Reparăm poşete de
femei stricate”, s-ar putea ca acestea mai degrabă să-i sperie ori să-i amuze, decât să-i atragă pe
clienţi.

Comice şi, în acelaşi timp, durute, sunt textele publicitare inserate


în ziare, care aduc la cunoştinţa cititorilor că o firmă oarecare „execută mănuşi din pielea
clienţilor” sau fabrică „pălării pentru bărbaţi de paie” şi „haine pentru copii de lână”. Este cert
că marca unei întreprinderi care fabrică „brânză de vacă proaspătă”, făcându-şi reclamă pe
etichete, pe indicatoare de preţuri sau ambalaje, va avea de suferit într-un mod sau altul, chiar
dacă produsul va fi de calitate.
În general, mica publicitate este un mare furnizor în materie de echivocuri, anunţurile de
vânzare, cumpărare, ofertele de servicii etc., fiind adeseori de tot hazul, căci ele spun ce spun:
 Vând câine: mănâncă orice şi îi plac foarte mult copiii;
 Cumpăr îmbrăcăminte de damă deosebită şi puţin întrebuinţată;
 Angajăm dădacă la fetiţă în vârstă şi nefumătoare ...
[2.5.]
La fel de multe „perle” pot fi găsite în lucrările elevilor, când aceştia scriu eseuri la
literatură din care, de exemplu, putem afla că:
 Legile nescrise ale satului sunt respectate cu stricteţe de Victoria, Gheorghiţă şi
câinele lor;
 Metoda folosită de Ion pentru a pune mâna pe pământul Anei este însărcinarea ş.a.
[2.5.]
Echivocul este o modalitate eficientă folosită de scriitori pentru caracterizarea prin
limbaj a personajelor; procedeul apare frecvent la I. L. Caragiale, ai cărui eroi se exprimă astfel:
 Vreau ceea ce mi se cuvine în oraşul acesta de gogomani, unde eu sunt cel dintâi… între
fruntaşii politici;
 Industria română e admirabilă, e sublimă, putem zice, dar lipseşte cu desăvârşire. [2.5.]

85
Agramatisme şi echivocuri comit şi unii reporteri actuali, de la care aflăm: „Mandatul lui
Gorincioi în fruntea CCA urmează să expire în curând, pentru că a atins vârsta de pensionare”.
Asemenea greşeli nu vădesc doar agramatismul, ci pot produce şi prejudicii uneia dintre
părţi, căci interlocutorul, din cauza exprimării neclare, poate să perceapă textul în două feluri
sau în mod greşit, şi nu mesajul pe care a vrut să-l transmită autorul. [2.5.]
Echivocuri generate, mai ales, de recţiunea verbală şi de topica incorectă a părţilor de
propoziţie:
Greşit Corect

Conduce cu firma. Conducător de firmă


Firma coordonează cu lucrările. Firma coordonatoare de lucrări
Vinovaţi în ambalarea necorespunzătoare ... Vinovaţi de ambalarea necorespunzătoare...
A se ocupa cu comenzile. A se ocupa de comenzi.

 Contradicţia de sens (din limba latină, „contradictio in adiecto”).


Contradicţia de sens sau, tradus ad litteram, este contradicţia în ceea ce se adaugă sau
contradicţie în adaos. Această greşeală constă în alăturarea unor cuvinte cu sens contrar,
incompatibile între ele. După cum precizează Maria Osiac în lucrarea „Dificultăţi ale limbii
române”, depistarea şi evitarea contradicţiilor în adaos se realizează cu mai multă greutate din
cauza necunoaşterii exacte a sensului cuvintelor sau din cauza necunoaşterii etimologiei
acestora; este o greşeală de limbă şi de gândire. Menţionăm că greşeala de tip opus acesteia este
pleonasmul despre care am vorbit mai sus.
Ca şi la alte tipuri de greşeli de exprimare, avem de a face, şi în acest caz, cu încălcarea
proprietăţii termenilor. Astfel, unele construcţii gramaticale pot constitui adevărate consensuri,
de domeniul absurdului. Aceste greşeli nu se comit numai la folosirea cuvintelor cu etimonul
nedecodabil pentru nespecialişti, ci şi a cuvintelor a căror semantică proprie este sprijinită de o
formă internă clară pentru vorbitorii români.
Nu e nevoie să fii lingvist sau să fi studiat etimologia, pentru a recunoaşte în structura
substantivului „aragaz” componentul de bază „gaz” (prima parte a compusului, format în limba
română, iniţial ca nume propriu – denumire comercială a gazului îmbuteliat – reprezintă
abrevierea unei foste firme petroliere Asociaţia Româno-Americană). În pofida legăturii
transparente cu gazul, se vede că există vorbitori care atribuie cuvântului aragaz numai înţelesul
„maşină de gătit” sau „plită”, fără precizarea referitoare la utilizarea combustibilului gaz.
A oferi „aragaze electrice” (Puteţi cumpăra aragaze electrice de cea mai bună calitate la
preţuri modice …) e ca şi cum ai oferi clientului „zaharniţe pentru sare”!

86
Ilustrări ale acestor situaţii (de felul: Cei patru evanghelişti sunt trei: Luca şi Matei) se
găsesc mai ales în avizuri şi reclame, care oferă, fără intenţii umoristice, concerte „remarcabile cu
cântăreţi notorii puţin cunoscuţi de către publicul moldovean. Asemenea exemple demonstrează că
autorul nu cunoaşte sensul propriu al cuvântului notoriu, care înseamnă „foarte cunoscut de toată
lumea”, şi că, probabil, prin confuzia cu „notabil”, îi atribuie sensul impropriu „remarcabil”, derivat
din sensul calitativ, „celebru, renumit”, fără a menţine legătura cu ideea de largă cunoaştere implicată
în aceasta din urmă.
Exemplele sus-analizate nu fac parte din categoria efectelor intenţionate, ci sunt greşeli
propriu-zise, izvorâte din necunoaşterea sensului cuvintelor folosite şi din lipsa de atenţie în
îmbinarea lor.
Chiar şi atunci când unele cuvinte capătă un sens figurat, pentru claritatea comunicării e
de preferat să se evite folosirea lor în îmbinări cu unele cuvinte antonime, mai ales în stilul
oficial, unde şochează construcţiile de felul: teribil de mic, straşnic de gustos. Deseori, greşeala
contradicţiei de sens apare şi în conţinuturile unor enunţuri mai mari, care, prin expunerea
contradictorie a raţionamentelor, se exclud unul pe altul.
 Clişeele lingvistice sau construcţiile fixe.
Clişeele respective sunt prezente în mod special în limbajul administrativ, ceea ce se
explică prin aria mai restrânsă a situaţiilor în care se întrebuinţează acesta şi prin necesităţile de
comunicare cât mai clare şi mai precise (îmbinările de cuvinte stereotipe fiind utilizate şi în stilul
ştiinţific).
Utilizarea abuzivă a clişeelor nu se datorează necesităţilor semantice sau stilistice, ci
obişnuinţei de a face apel mereu la aceleaşi formule, adesea la modă, sau intenţiei de a
impresiona prin forma savantă a vorbirii. Această utilizare excesivă face însă ca expresia sau
cuvântul respectiv să-şi piardă forţa expresivă. Vom demonstra, cu ajutorul exemplelor de mai
jos, afirmaţiile citate.
Cuvântul practic, folosit adverbial, a devenit, uneori, mai mult decât un clişeu gratuit,
inutil în multe contexte:
 „Au trecut, practic, câteva secunde de la ultimul sfert de finală.”
 „Acei cetăţeni care, practic, au fost evacuaţi …”

Un clişeu „în vogă”, de câtva timp, este nu în ultimul rând, expresie adoptată în
enumerări care vor să sugereze că ultimul element citat nu este chiar ultimul:
 „Intrarea în Uniunea Europeană va duce la Progresul Moldovei în toate planurile, la, nu
în ultimul rând, un trai mai bun.”.
 „Concertul de muzică sacră a avut un public special: politicieni, oameni de cultură,
diplomaţi şi, nu în ultimul rând, preşedintele ţării cu soţia”.

87
În formulările de tipul: „pe fondul neatenţiei …”, „pe fondul oboselei la volan…”, „pe
fondul bolii…”, exprimarea pe fondul este utilizată, stereotip, ca element de relaţie (ca locuţiune
prepoziţională ce introduce un complement circumstanţial de cauză).
În atare condiţii, ea poate fi substituită cu alte prepoziţii sau locuţiuni de acelaşi fel,
Astfel, este corect:
 „din cauza neatenţiei…”;
 „din pricina oboselii la volan …”;
 „ca o consecinţă a bolii…”.

 Cacofonia (din grecescul kakophonia, unde kako înseamnă „urât”, iar phone – sunet).
Deşi este uşor de sesizat, foarte multă lume o comite fie din neştiinţă, fie din neglijenţă
sau cu bună-ştiinţă. Şi chiar de-a dreptul nepotrivită pentru o limbă literară.
Noțiunea de cacofonie, numită uneori şi disonanţă, se foloseşte în lingvistică şi în muzică
pentru a denumi orice fel de asociaţii neplăcute de sunete. Termenul antonim este eufonie.
Retorica include în noțiunea de cacofonie orice succesiuni neplăcute de sunete din
discurs, supărătoare fie prin dificultatea de pronunțare sau înțelegere a mesajului rostit, fie prin
formarea accidentală de cuvinte cu sensuri nepotrivite sau dezagreabile.
Cacofoniile, deși inestetice şi nu greșeli propriu-zise, e bine să fie evitate în exprimarea
îngrijită, însă cu măsură și realism, fără a aduce prejudicii informației din mesaj sau
corectitudinii gramaticale a acestuia.
Astfel, în limbajul ştiinţific se pune accentul în primul rând pe precizia exprimării și cu
totul secundar pe eufonie, iar unii autori ignoră în mod voit cacofoniile. În plus, în literatură
uneori cacofoniile sunt folosite intenționat, la fel ca anacolutul 10sau pleonasmul, pentru a obține
anumite efecte artistice. [https://ro.wikipedia.org/wiki/Cacofonie]

Prin urmare, cacofonia este sonoritatea supărătoare a unor silabe alăturate, de multe
ori cu tentă vulgară.
Din dorinţa de a evita cacofoniile, în ultima vreme s-a răspândit o construcţie ce
constituie o greşeală - folosirea lui ca şi (cu sensul la fel) - în contexte inadecvate.
De exemplu, este incorect să spunem:
„Ca şi coleg, te rog să rămâi”; „A lucrat ca şi corespondent de presă” etc.
Recomandat: în calitate de ...

Nici introducerea artificială în vorbire a cuvântului virgulă (de exemplu, „ca


virgulă casnică ...”) nu este o modalitate corectă de evitare a cacofoniei.
Utilizarea virgulei între cele două silabe nu este eficientă, aşadar nu este recomandabilă,
pentru că sunetele respective rămân alăturate în continuare.
10
Anacolutul (plural: anacolute sau anacoluturi) este o întrerupere în structura sintactică a unei fraze. O frază ce
conține un anacolut începe într-un mod care sugerează o anumită finalizare și continuă printr-o schimbare bruscă a
construcției logice, astfel încât cele două fragmente de frază au o legătură sintactică defectuoasă. De exemplu,
fraza „Cine mă caută, nu sunt acasă.” conține un anacolut, pentru că începe cu o propoziție subordonată subiectivă,
lăsând impresia că urmează informații despre persoana care mă caută, dar continuă cu o propoziție principală care
are deja subiectul subînțeles eu. Uneori, întreruperea structurii sintactice are loc de mai multe ori în cursul frazei.

88
Evitarea cacofoniei se face prin intermediul câtorva părţi de vorbire, cum ar fi:
decât, drept, faptul că, asemenea, întrucât (în loc de, pentru că), prin articole proclitice
ori, pur şi simplu, reformulând enunţul.

Cele mai întâlnite cacofonii sunt: la/la; sa/sa; ca/ca; ca/ce(ci); că/ca; cu/co; că/co;
că/cu; că/când. De exemplu:
Greşit Corect

Aceasta este o politică care enervează Această politică enervează electoratul.


electoratul.
A făcut o analiză economică care nu se A făcut o analiză economică fără să se
bazează pe realitate. bazeze pe realitate.
Regret că colegii mei nu sunt de acord. Regret că nu sunt de acord colegii mei.
Ca consilier are noi responsabilităţi. În calitate de consilier are noi
Locuinţa lui este la fel ca casa mea. responsabilităţi.
Trebuie ca cineva să răspundă. Locuinţa lui este asemenea casei mele.
Am venit cu rugămintea de a-mi motiva Trebuie să răspundă cineva.
absenţele. Vă rog să-mi motivaţi absenţele./ Am
rugămintea să-mi motivaţi absenţele.

Adică care din mesajele mele


spuneți dvs. că conţin
Iată o greșeală de cacofonii?!!
cacofonie ...

Singurele cacofonii acceptate în limba română sunt:


 biserica catolică;
 tactica cavalerească;
 epoca capitalistă;
 banca comercială;
 Ion Luca Caragiale.

2.3. Rolul şi importanţa terminologiei în constituirea şi statornicirea limbajelor de


specialitate.

2.3.1. Modalităţi de formare a termenilor.

89
Vocabularul poate fi definit drept „totalitatea cuvintelor unei limbi; lexic.” [2.6.] Cu alte
cuvinte, vocabularul unei limbi este constituit dintr-un ansamblu de unităţi lexicale care pot fi
divizate in doua mari categorii:

Limbaje
Limbajul Vocabularul
specializate
comun unei limbi
(profesionale)

Figura 2.1. Vocabularul unei limbi.


Sursa: elaborată de autoare.

Distingem patru forme de vocabular: activ, pasiv, de bază şi secundar. [2.6.]

Vocabularde
Vocabular Vocabular Vocabular
bază
activ pasiv secundar
(sau fundamental)
• totalitatea cuvintelor • totalitatea cuvintelor • fondul principalde • masa vocabularului
folosite în mod efect specifice unei limbi cuvinte. (90%);
iv de cineva în expri pe care vorbitorii le • cuprinde arhaisme,
mare și care variază înțeleg, dar nu le uti regionalisme,elemen
de la o categorie de lizează (decât accide
vorbitori la alta. ntal). te de jargon și de
argou, neologisme,
termeni tehnici și ști
ințifici.

Figura 2.2. Forme de vocabular.


Sursa: elaborată de autoare.

Limbajul economic, fiind o varietate a limbajelor specializate, cu o pondere impunătoare


în cadrul acestora, este conceput ca un ansamblu de mijloace de limbă (cuvinte, termeni,
îmbinări şi expresii, mai mult sau mai puţin fixe etc.), folosite în exprimarea tuturor grupurilor
de persoane care activează în diferite domenii ale economiei naţionale: management,
marketing, contabilitate, în domeniul financiar-bancar, inclusiv în comerţ.
Terminologia ca atare „contribuie activ la producerea, acumularea, sinteza şi
generalizarea cunoştinţelor despre esenţa lucrurilor, a fenomenelor şi a proceselor din natură,
societate şi gandire.” [1.2, p. 21].
Actualmente, numarul termenilor economici (de altfel, ca şi al celor din alte limbaje
specializate) creşte impresionant. Limba română dispune astăzi de diferite modalităţi de
exprimare cu claritate şi precizie a oricărei noţiunei din cele mai diverse domenii ale ştiintei. Şi
daca nu dispune, le creează.

90
Problemele lingvistice pe care le ridică terminologia ştiintifică, inclusiv cea economică,
sunt pe cât de multiple, pe atât de vaste. Una dintre cele mai complexe este cea referitoare la
formarea, evoluţia şi statornicirea termenilor (unităţilor terminologice) în aşa-zisele sisteme
terminologice, caracteristice diferitelor ştiinte.
Referindu-se la apariţia şi dezvoltarea terminologiei tehnico-ştiintifice, reputatul lingvist
Silviu Berejan afirmă, pe bună dreptate, că, la ora actuală, în terminologie există doua categorii
de unităţi: termeni de provenienţă populară, naţionali din punctul de vedere al formării şi
utilizării lor, şi termeni de provenienţă cultă, ştiintifică, dintre care mulţi au caracter
internaţional. [1.1, p. 21].
Fiind pe deplin conştienţi că terminologia economică, la fel ca terminologiile altor
limbaje specializate, este unul dintre compartimentele cele mai flexibile ale lexicului, aflându-se
într-o continuă mişcare şi evoluţie, constatăm că modificările care au loc în cadrul acesteia sunt
în legatură, directă sau indirectă, cu transformările social-economice, dar şi cu tendinţa de
globalizare a economiei.
În constituirea, evoluţia şi statornicirea sistemului terminologic economic se constată
prezenţa a doua tendinţe fundamentale: a) este vorba, pe de o parte, despre arhaizarea, dar,
uneori, şi despre dispariţia unor unităţi terminologice sau, mai rar, a unor sensuri aparte ale
acestora; b) pe de altă parte, este apariţia unor termeni (formaţii terminologice analitice) noi,
având menirea fie de a-i inlocui pe cei vechi, fie de a desemna realităţi (noţiuni ştiintifice,
organizaţii, instituţii etc.) nou-aparute.
Elementele din cadrul oricarui sistem terminologic, inclusiv al celui economic, asemenea
celorlalte unităţi din vocabularul limbii, apar pe două căi fundamentale:
a) externă, constând din împrumuturi din alte limbi;
b) internă, cuprinzând un întreg arsenal de procedee de formare a cuvintelor: derivarea,
compunerea, conversiunea, îmbinarea de cuvinte etc., specifice limbii.

2.3.2. Mecanismul de definire a termenilor.


 Modalităţi de definire în terminologie.

Cuvântul definiţie (din limba latină definitio – „a mărgini”, „a stabili”, „a pune hotar”)
semnifică operaţia logică prin care se determină/ se precizează conţinutul unei noţiuni, notele
ei esenţiale, indicându-se genul ei proxim şi difirenţa specifică, sau se precizează înţelesul
unui cuvânt ori al unui simbol.
Indiferent de contextul în care survine şi de intenţiile cu care este formulată, o definiţie
exprimă o relaţie între doi termeni.

91
A. Elementele structurale ale definiţiei:
1. Definitul (lat. definiendum) este ceea ce urmărim să definim; noţiunea sau numele
care formează obiectul definiţiei.
2. Definitorul (lat. definiens) este definiţia ca atare; ceea ce se spune că este obiectul
definiţiei.
3. Relaţia de definire notată cu semnul „= df” care se descifrează astfel: „este identic
prin definiţie cu” sau „este prin definiţie”.

B. Formula simbolică a unei definiţii:


A = df. B
A → definitul B → definitorul

Formula de mai sus se citeşte astfel:


A este prin definiţie B (prin A înţelegem, prin definiţie, B sau A înseamnă prin definiţie B)

Definitorul nu reprezintă el însuşi înţelesul definitului, ci doar exprimă acelaşi înţeles ca


acesta. Presupunând că ştim ce înseamnă definitorul, ne propunem să înţelegem sensul
definitului. Definitul reprezintă forma lingvistică mult mai concisă a definitorului.
C. Reguli de corectitudine în definire.
Definiţia este foarte importantă pentru cunoaşterea umană. O condiţie necesară pentru a
defini în mod corect un anumit lucru este aceea de a şti realmente ce este acel lucru. De aici
rezultă că nici o definiţie nu este absolută, în sensul de a fi dată odată pentru totdeauna. Întrucât
definiţia exprimă un raport de identitate între noţiuni, spunem că o definiţie este corectă numai
dacă relaţia de definire coincide cu un raport de identitate dintre A (definit) şi B (definitor).
1. Regula adecvării.
Definiţia trebuie să fie caracteristică, altfel spus definitorul trebuie să fie alcătuit astfel
încât să corespundă întregului definit şi numai lui (definiţia nu trebuie să fie nici prea generală/
largă, nici prea specială/ îngustă); definitorul şi definitul trebuie să fie termeni identici.

De exemplu, definiţia: „Matematică = df ştiinţa care studiază operaţiile cu numere şi


proprietăţile lor” este prea îngustă, deoarece notele care formează definitorul nu aparţin
întregului definit, ca urmare, definitorul este o noţiune subordonată faţă de definit.

Regula corelată a exprimării esenţei. Definiţia trebuie să exprime proprietăţile esenţiale/


fundamentale ale obiectului la care se referă termenul.
Din totalitatea notelor existente în conţinutul definitului, trebuie selectate numai acelea
care formează un temei suficient pentru a preciza clasa reflectată de definit. Trebuie alese notele

92
comune tuturor obiectelor din clasa definitului, care nu aparţin altor obiecte şi care permit
identificarea clasei respective - notele caracteristice. Dacă nu sunt alese aceste note, între definit
şi definitor ar exista un raport de ordonare în locul unuia de identitate, iar definiţia ar fi falsă.
2. Regula evitării circularităţii.
Definitorul nu trebuie să reia definitul (definitorul nu trebuie să fie doar o simplă
variaţie gramaticală a definitului).

De exemplu, definiţia Psihologia = df ştiinţă care se ocupă cu studiul proceselor şi


particularităţilor psihice, deşi nu este falsă, întrucât repetă în definitor conţinutul definitului,
totuşi ea este lipsită de valoare informativă.

Regula corelată a eliminării. Termenul definit trebuie să poată fi eliminat din sistemul în
care este definit.
3. Regula definirii logico-afirmative.
Definiţia nu trebuie să fie negativă, dacă poate fi afirmativă; ea trebuie să arate ce este
definitul şi nu să arate ce nu este acesta.

Dacă definiţia unui obiect ar preciza ceea ce nu este el, ar lăsa deschisă posibilitatea ca
acesta să fie orice altceva, ceea ce ar genera confuzii, neclarităţi.
De exemplu:
Linie curbă = df acea linie care nu este nici dreaptă şi nici frântă.
Corect (despre linii şi suprafeţe): Care este în formă de arc; încovoiată.

Desigur, dacă definitul este o noţiune negativă, definitorul este obligatoriu negativ.
De exemplu:
Operă anonimă =df lucrare al cărei autor nu este cunoscut.

4. Regula clarităţii şi preciziei.


Definiţia trebuie să fie cât mai clară şi precisă şi nu trebuie să conţină termeni confuzi,
necunoscuţi sau noţiuni vide.

De exemplu:
Metal =df substanţă care posedă flogiston de masă negativă.

Definitorul conţine o noţiune vidă, lipsită de valoare – flogiston, susţinută de cei care,
încă din secolul al XVIII-lea, încercau să apere concepţia greşită după care arderea (inclusiv
oxidarea metalelor) ar fi un proces de eliberare a unei substanţe misterioase numite astfel.

93
Totodată, în definiţii trebuie evitate figurile de stil, limbajul metaforic care conţine
termeni vagi sau ambigui.
De exemplu:
Admiraţia = df. sentiment extraordinar de încântare, de apreciere nemărginită, de
respect faţă de o persoană sau de un lucru (cu nişte calităţi deosebite).

Regula corelată a obiectivităţii. Definiţia nu trebuie să recurgă la o terminologie afectivă


(regulă frecvent încălcată în cazul definiţiilor persuasive, unde se urmăreşte inducerea unor
stări/ trăiri emoţionale).
5. Regula consistenţei.
Definiţa nu trebuie să între în contradicţie cu alte definiţii sau propoziţii acceptate în
acel moment în domeniul din care face parte şi ea.

Este inadmisibil să admitem în acelaşi timp două definiţii precum exemplele ce urmează:
1. Clor = df element chimic gazos de culoare galben-verzuie, cu un miros înţepător,
sufocant, toxic, cu proprietăţi decolorante.
2. Gaz = df nume generic dat corpurilor fluide cu densitate redusă, incolore, uşor
deformabile şi expansibile, care, din cauza conexiunii moleculare slabe, nu au o formă
stabilă şi tind să ocupe întregul volum pe care îl au la dispoziţie.

Din moment ce există un gaz de culoare galben-verzuie (clorul), principiile non-


contradicţiei şi terţului exclus ne interzic să mai susţinem că gazele sunt corpuri incolore.

Regula corelată a contextualizării. Definiţia trebuie să clarifice şi contextul în care


termenul definit poate fi utilizat.
Tabelul 2.1.
Regulile şi erorile definiţiei.
Definiţia

Regulile şi erorile definiţiei.

Enunţul regulii definiţiei. Exemple de definiţii greşite. Greşeala conţinută.


1. Definiţia trebuie să  Substantivul este partea de  Definiţia este prea largă.
corespundă întregului vorbire flexibilă.  Definiţia este prea îngustă.
definit şi numai lui  Biologia este ştiinţa care
Continuare tabelul 2.1.
(definitul şi definitorul să studiază viaţa plantelor.
fie termeni identici).
2. Definiţia nu trebuie să fie Istoria este ştiinţa care Cerc vicios (cerc în
circulară (definitul să nu-l studiază evenimentele istorice. definiţie, definiţie circulară).
conţină pe definitor).
3. Definiţia nu trebuie să fie Nuvela nu este roman. Definiţie negativă.

94
negativă dacă poate fi
afirmativă.
4. Definiţia trebuie să fie  Linia frântă este o forţă  Enunţ retoric.
clară. dezlănţuită (P. Klee)  Definiţie obscură.
Definiţia nu trebuie să  Omul este bipedul fără  Definiţie cu ănsuşiri de
conţină: pene şi cu unghii late prisos.
a) figuri de stil, termeni (Platon).  Definiţie care conţine
echivoci;  Pătratul este dreptunghiul noţiuni necunoscute.
b) însuşiri întâmplătoare; cu toate laturile şi
c) însuşiri de prisos; unghiurile de 90%.
d) noţiuni necunoscute în  Virusul vegetativ este un
definitor. virion decapsidat.
5. Definiţia nu trebuie să Adjectivul este partea de Definiţie care conţine
conţină contradicţii logice vorbire flexibilă care arată contradicţie lojică.
şi, totodată, să nu intre în însuşirile obiectelor şi nu se
contradicţie cu alte declină.
definiţii.

Sursa: elaborat de autoare.

2.3.3. Utilizarea adecvată a termenilor economici.


Majoritatea vorbitorilor care nu sunt economişti de profesie au probleme în ceea ce
priveşte utilizarea limbajelor de specialitate. Dacă în limbajul comun cuvintele de uz general au
un înţeles mai mult sau mai puţin cunoscut de toţi vorbitorii, în domenii de specialitate
(medicină, criminalistică, piaţă bursieră, contabilitate etc.), cuvintele, în special termenii, au
înţelesuri speciale. Acelaşi lucru se întâmplă şi în teoria economică.
Limbajul economic oferă cuvinte şi expresii potrivite şi consacrate pentru desemnarea
anumitor noţiuni şi teorii, de aceea economiştii îl folosesc, uneori în mod necesar, obligatoriu,
atunci când comunică între ei. Pentru publicul larg însă limbajul economic este, uneori, tot atât
de dificil de înţeles ca şi limbajul din domeniul disciplinelor reale.
De exemplu, pentru economişti, îmbinarea funcţia consumului are accepţia de „cheltuială
mai mare ca urmare a unor venituri mai mari”. Acest concept de consum mai este definit şi prin
„înclinaţia marginală spre consum” sau „înclinaţia spre consumul programat”. Vorbitorul
neiniţiat în economie însă ar putea interpreta sensul îmbinării terminologice respective ca o
„sumă” a sensului direct al elementelor constructive – funcţie şi consum.
Vorbitorul de rând, neînţelegând termenii, nu înţelege nici semnificaţia conceptului
economic respectiv. Or, într-o societate democratică, cu o economie de piaţă dezvoltată, este
esenţial şi necesar ca oamenii de rând (nespecialiştii) să înţeleagă cum funcţionează economia, să
poată analiza efectele unor măsuri economice, aşa ca: reducerea sau creşterea impozitelor,
creşterea cheltuielilor guvernamentale etc. Tocmai de aceea, când se adresează publicului larg,

95
economiştii ar trebui să evite, pe cât e posibil, limbajul „sofisticat” al teoriei economice.
Limbajul sofisticat îi defavorizează pe economiştii înşişi, deoarece poate limita sau distorsiona
gândirea celor ce-l folosesc. E un lucru general cunoscut că, pentru un bun specialist, în orice
domeniu ar activa, nu-i de ajuns să posede un ansamblu de cunoştinţe, teorii, terminologii de
specialitate, ci şi să poată comunica într-un limbaj adecvat cu publicul căruia i se adresează.
 Limbajul comun.
După cum cunoaştem, limbajul comun este o modalitate de exprimare simplă (pe
înţelesul tuturor vorbitorilor unei limbi) [1.10, p.1046 ]. Noţiunea de limbaj comun însă trebuie
examinată şi interpretată în legătură cu noţiunea de limbaj de specialitate sau profesional, care
îşi propune redarea unui conţinut de idei specific unei activităţi profesionale sau unei sfere de
comunicare specifice (limbaj tehnic, limbaj medical, limbaj informatic, limbaj economic etc.). În
această interpretare, limbajele de specialitate, inclusiv cel economic, se realizează în raport cu o
ştiinţă oarecare.
Interacţiunea dintre limbajul economic şi cel comun se manifestă încă de la începuturile
constituirii şi delimitării celui dintâi, ale cărui trăsături diferenţiale principale rezidă în prezenţa
unei terminologii, destul de vaste şi impunătoare, precum şi a unui şir de formulări şi expresii
specifice:
a trage o cambie, a stinge o datorie, a desface soldurile, a rezolva corespondenţa,
mişcare a contului etc.

Astfel, pe de o parte, pe parcursul evoluţiei sale, terminologia s-a completat cu foarte


mulţi termeni proveniţi, prin transfer semantic, de la unele cuvinte şi îmbinări de cuvinte din
limbajul comun:
 îngheţare (de preţuri/de conturi); liberare (a debitorului) subscrise (la emisie);
impunere; ajustare (economică); balanţă ( de plăţi); participaţie; paradox (statistic);
operaţie ( de bursă, bancară, de devize, triunghiulară etc.); orizont (economic) ; efect
(comercial); titlu (de credit); depresiune; exerciţiu (financiar) etc.

► Fenomenul transferării unităţilor lexicale din limbajul comun în limbajul ştiinţific (în
cazul dat, în cel economic).
Acest fenomen trebuie analizat prin prisma relaţiei concept – termen, şi nu a termenului
izolat: efortul analitic exercitat asupra unui fapt observat în limbajul comun şi asociat unui
termen din limbajul de specialitate poate produce un concept ştiinţific necunoscut de către
publicul larg. Conceptului astfel elaborat prin analiză, i se adaugă sau se modifică elemente/
trăsături ale definiţiei, astfel încât el se prezintă ca un concept fundamentat ştiinţific încadrat într-
un sistem în care se relaţionează cu alte concepte dintr-un sistem ierarhic.

96
Lexemul preţ a pătruns din limbajul economic în limbajul comun, fiind accesibil oricui,
cu o definiţie „aproximativă”. În acelaşi timp, aparţine şi limbajului specializat al ştiinţei
economice. Aflat în relaţie cu alţi termeni, el desemnează concepte învecinate, unele
necunoscute de către publicul larg:
Preţ: ajustat/ conjunctural/ conducător/ de curs/ de deschidere/ de exersare/ de
intervenţie/ de monopol/ PRICE/ de oligopol/ de revocare/ de prag/ de subscripţie/ de transfer
etc.).

Menirea economiştilor este de a folosi un limbaj pertinent mediului/ auditoriului căruia i


se adresează/ i se explică conceptele respective.

În ştiinţa economică se poate comunica folosindu-se elemente din trei limbaje diferite:
matematic, economic şi comun. De exemplu:
Conceptul de funcţie a consumului poate fi exprimat în limbajul matematic prin formula
C = f (y) în care „C” este consumul, „y” - venitul şi „f” – simbolul pentru funcţie.

În limbajul economic, acest concept poate fi exprimat în trei moduri cu aceeaşi accepţie:
„funcţia consumului”, „înclinaţia marginală spre consum” sau „înclinaţia spre consumul
programat”.

În limbajul comun, conceptul respectiv poate fi explicat în modul următor:


„Cu cât câştigăm mai mult, cheltuim mai mult, dar, întrucât veniturile noastre cresc, noi
ne mărim cheltuielile din ce în ce mai puţin şi mărim economiile noastre din ce în ce mai mult”.

Trebuie să remarcăm că fiecare dintre aceste trei limbaje are avantaje şi dezavantaje.
Avantajul limbajului matematic: limbajul matematic, folosit în mod adecvat, este cel
mai concis, având calitatea de a fi utilizat şi ca un instrument pentru analiza problemelor
economice.
Dezavantajul limbajului matematic: formulele matematice, relativ seci şi lipsite de
culoarea limbajului comun, având un înalt grad de abstractizare, riscă să nu fi înţelese de
publicul larg şi, uneori chiar, nici de unii specialişti în domeniu, dacă sunt extrem de complicate.
Comunicarea la nivelul limbii vorbite îl impune pe specialistul în domeniu, de pildă, să-şi
reformuleze şi să-şi exprime gândurile astfel, încât orice persoană să poată înţelege ceea ce i se
comunică. În plus, explicarea conceptelor economice publicului larg într-un limbaj economic
simplu poate realiza un feedback eficient din partea acestuia, cu privire la fenomene, situaţii,
evenimente care fac subiectul analizelor economice. Or, într-o societate democratică, cum este
cea creată pe fundamentul economiei de piaţă, economiştii nu se pot limita să discute doar între
ei, într-un cerc restrâns, invocând nişte dezbateri scolastice, dogmatice nesfârşite despre

97
literatura economică. Ideile lor ar rămâne „cantonate” în cercul restrâns al teoreticienilor, fără a
fi înţeles de publicul larg.
Astfel de termeni sau îmbinări de cuvinte, greu de înţeles la prima vedere, cum sunt:
maximizarea profitului pe termen scurt, impact rezidual, ipotezele separabilităţii, variabilele –
carte albă de referinţă şi altele nu sunt înţelese uneori chiar şi de către persoanele care au o
oarecare pregătire economică.
Alţi economişti sau politicieni vorbesc şi scriu de parcă ar traduce în limba română din
economiştii clasici ai secolului XIX-lea, având tendinţa de a utiliza cuvinte şi fraze lungi, care
îngreunează extrem de mult înţelesul noţiunilor şi categoriilor.
Să exemplificăm un pasaj tradus în limba română din lucrarea lui Fred M. Westfield
„Inovaţia şi reglementarea monopolistă”:
„Întrucât constrângerile regulatorii sunt adesea inegalităţi, există serii de valori pentru
parametri regulatorii care fac ca acea reglementare să nu aibă nici un efect în comportamentul
firmei, în timpul previzibil. Acea funcţie de profit permisibil va coincide cu funcţia de profit
posibil fără o reglementare apropiată de maximizarea ultimei funcţii, deşi, undeva, cele două
funcţii pot fi divergente”. [1.11]

► Evitarea frazelor lungi, defectuoase.


Absolut inadmisibilă este folosirea unor fraze lungi, defectuoase, al căror mesaj este
greu de sesizat într-un manual de specialitate. De exemplu:
„Preţul de echilibru este de fapt un preţ a cărui creştere diminuează foarte mult cantitatea
vândută (şi eventual, numărul cumpărătorilor), chiar dacă o asemenea modificare devine
interesantă şi ispititoare pentru o vânzători (producători): o diminuare a sa atrage, de asemenea,
scăderea cantităţii vândute pentru foarte puţini vânzători pot accepta această schimbare datorită
situaţiei lor de agenţi economici al căror mobil imediat este câştigul.” [1.7, p. 122]

Exprimarea confuză nu permite destinatarului (elevului, studentului) să recepţioneze


informaţia adresată lui. Acesta se vede nevoit să-şi concentreze atenţia asupra exprimării
dubioase, văduvite de claritate, precizie şi mai puţin asupra însuşirii materiei ca atare.
Unii dintre economişti vor să arate că au „nivel” şi îşi împânzesc discursul sau relatarea
scrisă cu nume ale economiştilor consacraţi care s-au transformat în termeni ce definesc sau
indică teorii economice, fără a le explica accepţia contextuală.
Să exemplificăm optimul lui Pareto - fenomen economic care poartă numele savantului
economist Vilfredo Pareto.
Situaţia aflată în optimul lui Pareto desemnează o stare a economiei din care nu se
poate face nici o mişcare, pentru ca toţi să o ducă bine sau situaţia când starea unuia se
îmbunătăţeşte, iar cea a celuilalt se înrăutăţeşte – informaţie ce ar trebui adusă publicului larg.

98
► Noţiunile economice abstracte.
Greu de înţeles sunt şi noţiunile economice abstracte, care, nefiind definite în mod
adecvat, imprimă limbajului o oarecare obscuritate, aşa ca oligarhie financiară, oligopol,
oligopson, transfer de plăţi etc. şi care ar trebui expuse în mass-media/ publicului, fiind însoţite
de accepţiile, explicaţiile corespunzătoare:
 Oligarhie financiară: „grup restrâns de proprietari ai capitalului financiar, care domină
întreaga viaţă economică şi politică.”
 Oligopol: „piaţă a mărfurilor monopolizată de un număr redus de mari producători”
 Oligopson: „situaţie care semnifică existenţa pe piaţă a mai multor producători ai unui
produs (de exemplu, şine de cale ferată), în care un număr relativ mic de
firme/consumători cumpără cea mai mare parte a produselor respective”;
 Transfer de plăţi: „plăţi făcute de guverne pentru securitatea socială, compensaţii pentru
şomaj, pentru lichidarea pagubelor pricinuite de calamităţi etc., plăţi pentru care nu se
aşteaptă să primească în schimb nici un fel de mărfuri sau servicii”.

Să analizăm şi situaţia ce urmează:


1. Cuvântul cerere, folosit în sintagma cerere pentru petrol, pentru persoana neiniţiată în
economie înseamnă „cât de mult petrol doreşte publicul să cumpere”.
2. Pentru economist, acest cuvânt semnifică „un model matematic, o cerere programată care
arată cantităţile diferite de petrol pe care publicul ar dori să le cumpere la diferite preţuri
sau o curbă a cererii de petrol ce urcă sau coboară în funcţie de anumiţi factori”.

Deci, care din aceste două persoane, are dreptate: persoana cu o pregătire generală
obişnuită sau specialistul în domeniu?
Economistul conceptualizează şi defineşte cererea prezentând-o în evoluţie ca pe o curbă
care exprimă un concept mai aproape de realitate şi mai folositor analizei economice.
Adresându-se publicului larg, pentru a se face înţeles, el trebuie să explice folosirea contextuală
a noţiunii de cerere.
Practic, nu există nici un alt motiv pentru care un economist să nu-şi întrerupă expunerea
fluentă a gândului, fie ea scrisă sau verbală, şi să dea o definiţie completă a „transferului de
plăţi”, spunând în locul îmbinării menţionate: plăţi pentru securitatea socială sau pentru alte
scopuri sau să dea accepţia cuvântului cerere în funcţie de context şi mediul receptorilor,
accepţii care, eventual, vor fi înţelese mai uşor de vorbitorul simplu.
Din cele relatate până aici, reiese cu claritate că procesul continuu de informare, de
instruire a publicului larg presupune, în mod necesar, sporirea accesibilităţii fondului
terminologic pentru majoritatea vorbitorilor. Acest lucru însă nu presupune „coborârea”
specialistului până la nivelul maselor largi în ceea ce priveşte exprimarea, folosind în manuale
indicaţii metodice etc. nişte echivalente terminologice din limba vorbită, care, în realitate, nici nu
mai pot fi considerate termeni, ci, mai curând, nişte erori de exprimare:

99
„Ruperea (corect: rezilierea, desfacerea) unui contract implică cheltuieli pentru ambele
părţi şi poate afecta şi prestigiul afacerii.” [2.1, p. 73]

Examinând astfel de situaţii, suntem în drept să ne întrebăm: „Este vorba de o „grijă”


deosebită faţă de vorbitorul de rând sau de competenţa insuficientă în ceea ce priveşte operarea
cu unităţi din fondul terminologic din domeniul economiei?” Aşadar, comunicând cu
nespecialiştii, sarcina economistului constă în a face teoria economică să fie înţeleasă de toţi,
să fie inteligibilă. De altfel, neeconomiştii, iar uneori chiar şi economiştii, nu vor înţelege în
întregime informaţiile economice sau le vor înţelege eronat, căci nu vor afla ce se află în spatele
conceptelor şi cuvintele inserate în contextele fabuloase construite de către ultimii.

100
Rezumat:
 Cuvântul cultură este de origine engleză, după autorul Edward B. Tylor, fiind cel dintâi care
a văzut-o ca un ansamblu complex ce include cunoaşterea, credinţele, arta, morala,
dreptul, tradiţiile şi orice alte producţii şi modalităţi de viaţă create de omul ce trăieşte în
societate.
În raport cu personalitatea umană, cultura reprezintă totalitatea cunoştinţelor din diverse
domenii pe care le poseda cineva şi pe care le-a achiziţionat prin studiu şi experienţă.
Cultura este un sistem de idei, de obiceiuri, habitudini, modele comportamentale şi reacţii
caracteristice pentru modul de viaţă al unei societăţi.
 Comunicarea este relaţia findamentală între indivizii aceleiaşi societăţi, realizată cu ajutorul
limbajului şi al altor coduri şi semne, în care au loc schimburi de informaţii, idei, opinii etc.
şi care constituie prima şi cea mai largă formă de coexistenţă socială.
Comunicarea este privită ca o structură ce cuprinde orice formă de relaţie a omului cu
lumea naturală şi socială. De aceea, ea joacă un rol fundamental în modelarea vieţii şi în
consacrarea unor tipare culturale dominante în cadrul societăţilor.
Comunicarea este un factor constitutiv al culturii, un factor definitoriu şi structural, fără
de care nu putem înţelege nici o formă de cultură.
 Cultura comunicării constituie totalitatea cunoştinţelor din domeniul comunicării pe care
la posedă cineva (de a vorbi şi a asculta) şi pe care le-a achiziţionat prin studiu şi
experienţă.
Cultura şi comunicarea sunt o pereche conceptuală în toate ştiinţele care cercetează condiţia
umană, ambele intervinind în raporturile dintre indivizi şi societate, ambele având o funcţie
majoră în integrarea socială şi în transmiterea experienţei cognitive şi practice.
 Limbajul desemnează orice sistem de semne simbolice folosite pentru intercomunicarea
socială, adică orice sistem de semne care serveşte pentru a exprima şi comunica idei şi
sentimente sau conţinuturi ale conştiinţei.
Limbajul literar este cel care corespunde normelor şi cerinţelor unei exprimări corecte,
îngrijite; are un caracter cult, elegant, fiind legat de viaţa socială, civilizaţie, dezvoltarea
gândirii, artă etc.
 Varianta literară a oricărei limbi este aspectul cel mai îngrijit al limbii naţionale, fiind
definită prin caracterul ei normat, care asigură corectitudinea de natură: fonetică-fonologică,
ortografică, ortoepică, lexicală, semantică, etimologică, morfologică, sintactică, stilistică.

101
 Limbajul colocvial, numit şi familiar, popular, oral, conversaţional, afectiv, subiectiv,
argotic, chiar şi vulgar, se situează la nivelul limbii vorbite/ orale, fiind folosit în funcţie de
situaţie şi de nivelul de instruire al celor care comunică; conţine regionalisme, cuvinte
populare, familiare, neatestate în limba literară.
Limbajul ştiinţific este lipsit de încărcătură afectivă, de figuri de stil şi digresiuni, în special
incluzând cuvinte monosemantice, accentul fiind pus pe comunicare de noţiuni, cunoştinţe,
idei etc., astfel că funcţia limbajului este cognitivă.
 Limbajul ştiinţific include numeroase neologisme şi cuvinte derivate cu prefixe şi
pseudoprefixe (antebraţ, contraofensivă) sau compuse cu sufixoide şi prefixoide (biolog,
geografie etc.) Acestora li se adaugă utilizarea unor abrevieri, simboluri, semne
convenţionale, formule stereotipe.
 Mesajul se caracterizează prin claritatea exprimării (pusă în evidenţă printr-o structură
adecvată a propoziţiei/ frazei), prin precizie, corectitudine, prin utilizarea sensului propriu al
cuvântului.
Limbajul specializat include toate elementele lexicale care sunt, într-un mod sau altul, legate
de o activitate specifică, de un domeniu ştiinţifico-profesional şi care sunt folosite de un grup
de vorbitori în comunicarea lor scrisă sau orală, în cadrul unui domeniu al existenţei sociale,
profesionale şi culturale.
 În diversitatea tipurilor de limbaje (vorbit, scris, gestual, sonor etc.), cel mai important
pentru asimilarea şi aprofundarea cunoştinţelor despre economie, dar şi pentru comunicarea
rezultatelor ştiinţei economice, este limbajul economic academic scris şi vorbit.
 Limbajul economic academic ne apare astăzi ca un amestec greu de separat între limbajul
propriu ştiinţei economice şi cel împrumutat.
Greşeală lingvistică este abaterea de la normele limbii literare, de la sistemul ei de
funcţionare.
 Cele mai întâlnite greşeli de ordin ortoepic, morfologic, lexical, sintactic şi stilistic se referă
la:
- pronunţarea dialectală a unor sunete din cuvânt;
- pronunţarea greşită a cuvintelor din fondul de bază al limbii, a termenilor şi
neologismelor împrumutate din alte limbi;
- utilizarea incorectă a cuvintelor polisemantice;
- utilizarea incorectă a substantivelor epicene, a substantivelor cu două forme de plural;
- utilizarea şirurilor de senonime şi a paronimelor;
- calcurile lingvistice, pleonasmele, echivocurile, contradicţiile de sens.

102
 Limbajul economic - varietate a limbajelor specializate, cu o pondere impunătoare în cadrul
acestora - este conceput ca un ansamblu de mijloace de limbă (cuvinte, termeni, îmbinări şi
expresii, mai mult sau mai puţin fixe etc.), folosite în exprimarea tuturor grupurilor de
persoane care activează în diferite domenii ale economiei naţionale: management,
marketing, contabilitate, în domeniul financiar-bancar, inclusiv în comerţ.
 Distingem patru forme de vocabular: activ, pasiv, de bază şi secundar.
 Terminologia contribuie activ la producerea, acumularea, sinteza şi generalizarea
cunoştinţelor despre esenţa lucrurilor, a fenomenelor şi a proceselor din natură, societate şi
gandire.
 Elementele din cadrul oricarui sistem terminologic, inclusiv al celui economic, asemenea
celorlalte unităţi din vocabularul limbii, apar pe două cai fundamentale: externă (calea ce
constă din împrumuturi din alte limbi) şi internă (calea ce cuprinde un întreg arsenal de
procedee de formare a cuvintelor: derivarea, compunerea, conversiunea, îmbinarea de
cuvinte etc. specifice limbii).
Cuvântul definiţie (lat. definitio – „a mărgini”, „a stabili”, „a pune hotar”) semnifică operaţia
logică prin care se determină/ se precizează conţinutul unei noţiuni, notele ei esenţiale,
indicându-se genul ei proxim şi difirenţa specifică, sau se precizează înţelesul unui cuvânt
ori al unui simbol.
 Întrucât definiţia exprimă un raport de identitate între noţiuni, spunem că o definiţie este
corectă numai dacă relaţia de definire coincide cu un raport de identitate dintre A (definit)
şi B (definitor). Astfel,
1. Definiţia trebuie să corespundă întregului definit şi numai lui (definitul şi definitorul
să fie termeni identici).
2. Definiţia nu trebuie să fie circulară (definitul să nu-l conţină pe definitor).
3. Definiţia nu trebuie să fie negativă dacă poate fi afirmativă.
4. Definiţia trebuie să fie clară, adică să nu conţină:
a) figuri de stil, termeni echivoci;
b) însuşiri întâmplătoare;
c) însuşiri de prisos;
d) noţiuni necunoscute în definitor.
5. Definiţia nu trebuie să conţină contradicţii logice şi nici să intre în contradicţie cu alte
definiţii.

103
Întrebări de autoevaluare.
1. Dezvoltaţi noţiunea de cultură în raport cu personalitatea umană.
2. Oferiţi o definiţie a culturii.
3. Argumentaţi axioma: Comunicarea este un factor constitutiv al culturii, un factor definitoriu
şi structural, fără de care nu putem înţelege nici o formă de cultură. Includeţi în argumentul/
argumentele dvs. termenii: cultura comunicării, cultivarea limbii.
4. Enumeraţi caracteristicile principale ale limbajului literar/ standard. Invocaţi exemple
reperezentative.
5. Caracterizaţi limbajul colocvial în raport cu limbajul standard.
6. Caracterizaţi limbajul special/ de specialitate (faceţi referinţă la limbajul economic).
7. Definiţi noţiunile: greşeală şi corectitudine.
8. Enumeraţi tipurile de greşeli care se comit de către vorbitorii limbii române din cauza
necunoaşterii regulilor lingvistice.
9. Citiţi şi pronunţaţi corect cuvintele: caracter, regizor, avarie, avariţie, doctoriţă, pictoriţă,
felceriţă, unic, călugăriţă, epocă, comedie, Rusia, depozit (bancar), marketing, credit, antic,
intim, gingaş, penurie, motrice.
10. Care este diferenţa dintre un vocabular activ şi unul pasiv?
11. Exemplificaţi câteva cuvinte cuprinse în vocabularul de bază şi unul secundar.
12. Când o definiţie se consideră că este corectă?
13. Care sunt regulile ce stau la baza definirii termenilor? Oferiţi exemple pentru fiecare
regulă.
14. Ce erori se comit la definirea termenilor?
15. Aduceţi exemple de definiţii ce contravin regulilor.
16. Numiţi cauza comiterii erorilor de definire a unor termeni.
17. Încercaţi să explicaţi utilizarea pronumelui relativ care din următorul exemplu:

104
Află cât de bine te descurci în terminologie.

1. Anglicismele chat, font, m dem, print, toner, laptop aparţin terminologiei:


a) manageriale;
b) medicale;
c) informatice;
d) filosofice.
2. Termenii din domeniul marketingului şi managementului agreement, antidumping, back
office, barter, brand, cargo, cash flow, challenger, check list, clearance, clearing,
consulting, desk research, dispatch money, dispatching, dumping, Eurodollar,
Euromarket, facing, factoring, feedback, flow chart, franchising, franşiză, hard
currency, head office, holding, input/output, investment, job analysis, joint venture,
know-how, leadership, management, manager, market basket, marketer, marketing,
merchandising, mix, mobile banking, outright, planning, rating, sales representative,
service, shareholder, shop, scoring, showroom, spot, staff, stakeholder, standard, stand
by, stoc, store, supermarket, swap, swing, switch, telebanking, telemarketer, traveller’s
cheque, trend, voucher, wholesale, workshop, yeld etc. fac parte din:
a) vocabularul vorbitorilor obişnuiţi;
b) vocabularul specialiştilor.
3. Termenii audit, brainstorming, broker, business, card, cash, cash and carry, cartel,
consultant, dealer, design, discount, duty free, fast food, job, leasing, lobby, mall,
second hand, trader, trainer fac parte din:
a) sfera vocabularului specializat;
b) lexicul comun.
4. Termenul a accesa din enunţul „Accesez informaţii despre economişti notorii” aparţine
vorbitorului:
a) specializat;
b) comun.
5. Propoziţia „Alegerea momentului optim de contractare a unui imprumut va permite
accesarea unei sume mai mari de bani” aparţine vorbitorului:
a) specializat;
b) comun.

105
I. Manuale, cărţi, monografii, articole ştiinţifice şi dicţionare.
1.1. ALBULESCU, Ion, ALBULESCU, Mirela. Predarea şi învăţarea disciplinelor socio-
umane. Iaşi: Polirom, 2000, 221 p. ISBN 973-683-566-9.
1.2. AVRAM, Mioara. Anglicismele în limba română actuală. În: Conferinţele Academiei
Române. Bucureşti: Editura Academiei Române, 1997, p. 27-29.
1.3. BONDREA, Aurelian. Sociologia culturii. Bucureşti: Editura Fundaţiei România de
mâine. 1993, p. 95. ISBN 973-96128-0-6.
1.4. BORCOMAN, Raisa. Corespondenţă economică şi juridică. Chişinău: ASEM, 2011,
p.30-51. ISBN 978-9975-75-568-9.
1.5. CAUNE, Jean. Cultură şi comunicare. Bucureşti: Editura Cartea românească, 2000, p.17.
ISBN 9732311606.
1.6. CHIVU, Gheorghe, Limba română de la primele texte până la sfârşitul secolului al
XVIII-lea. Variantele stilistice. Bucureşti: Univers Enciclopedic, 2000, pp. 26-27, 38-44 ş.a.
ISBN 973-9436-52-8.
1.7. COŞEA, Mircea, GHIŢĂ, Tănase, Paul, NIŢESCU, Dan ş.a. Economie. Teste -
probleme - rezolvări - răspunsuri. Bucureşti: Economica, 1996.
1.8. COŞERIU, Eugen. Introducere în lingvistică. Cluj-Napoca: Editura Echinox, 1995.
ISBN 973-9114-42-8.
1.9. COTEANU, Ion. Stilistica funcţională a limbii române, vol. I, Bucureşti: Editura
Academiei Române, 1973, pp. 50, 97, 103 ş.a.
1.10. DOOM. Dicţionarul ortografic, ortoepic şi morfologic al limbii române. Ediţia a II
revizuită şi adăugită. Bucureşti: Univers Enciclopedic, 2005, CIV+ 872. ISBN973-637-087-
x.
1.11. Dicţionarul complet al economiei de piaţă. Bucureşti: Ediţia Societatea Informaţia,
1994.
1.12. Dicţionar Explicativ Ilustrat al limbii române. Chişinău: Editura ARC; Editura
GUNIVAS, 2007, 2312 p. ISBN 978–9975–908–04–7 (Gunivas) ISBN 978–9975–61–
155–8 (Arc).
1.13. DOROGAN, Maria. Curs de elocvenţă. Chişinău: Editura ARC, 1995, pp. 5-40, 171-
193.

106
1.14. DRIMBA, Ovidiu. Istoria culturii şi civilizaţiei, vol. I. Bucureşti: Vestala, Saeculum
I.O., 2001, p. 6. ISBN 9739211712.
1.15. DRUŢĂ, Maria, Elena. Didactica disciplinelor economice. Consideraţii teoretice şi
aplicaţii. Bucureşti: ASE, 2005, 218 p. ISBN 973-594-605-X.
1.16. GEORGIU, Grigore. Filosofia culturii. Cultură şi comunicare. Bucureşti:
Comunicare.ro, 2004, pp. 13-14. ISBN 973-711-026-9.
1.17. GRAUR, Alexandru. Capcanele limbii române. Bucureşti: Humanitas, 2012, p.11-111.
ISBN 978-973-50-3532-7.
1.18. GUŢU, Valentin. Dicţionar al greşelilor de limbă. Ediţia a II-a, revăzută şi adăugită.
Chişinău: Cartier, 2014, 896 p. ISBN 978-9975-79-881-5.
1.19. FLORESCU, Cristina. Limbajul familiar românesc în context romanic. În: vol.
Identitatea limbii şi literaturii române în perspectiva globalizării. Iaşi: Institutul de Filologie
Romană A. Philippide, Trinitas, 2002, p. 125-134.
1.20. FRIGIOIU, Nicolae. Politologie şi doctrine politice. Bucureşti: Comunicare.ro, 2001,
p. 104.
1.21. LEVI-STRAUSS. Claude. Antropologia structurală. Bucureşti: Editura Politică, 1978,
p. 433.
1.22. PALII, Alexei. Cultura comunicări. Chişinău: Editura EPIGRAF, 2005, pp. 47-53.
ISBN 9975924506.
1.23. ROATIŞ, Florian. Economie. Sinteze şi comentarii de texte. Iaşi: Polirom, 1999, 304 p.
ISBN 973-683-088-9.
1.24. ROUSSEAU, J. J. Eseu despre originea limbilor, unde se vorbeşte despre melodie şi
despre imitaţia muzicală. Bucureşti: Editura Polirom,1999, p. 21, 98.
1.25. RUSU, C., VOICU, M., PICA, A. ş.a. Managementul afacerilor mici şi mijlocii.
Chişinău: Logos, 1993, 550 p. ISBN 5-85886-062-1.
1.26. TĂNASE, Alexandru. Cultură şi civilizaţie. Bucureşti: Editura Politică, 1977, p.14.

II. Surse online.


2.1. BOGDAN, Rodica.Teză de doctorat. Structuri pleonastice în limba română (rezumat).
Bucureşti, 2009 [accesat 02 iulie 2015]
Disponibil: http://www.unibuc.ro/studies/Doctorate2010Ianuarie/Bogdan%20Rodica%20-
%20Structuri%20pleonastice%20in%20limba%20romana/rezumat.pdf.
2.2. FLORESCU, Cristina. Consideraţii cu privire la limbajul familiar românesc [accesat 03
iulie 2015] Disponibil: http://iit.iit.tuiasi.ro/philippide/persoane/formaFinalArtAcad.pdf.

107
2.3. ROGOJANU, Angela. Comunicare şi limbaj economic [accesat 02 iulie 2015].
Disponibil: www.biblioteca-digitala. ase.ro/ biblioteca/ carte.
2.4. http://www.timpul.md/articol/staruim-sa-ne-straduim-21640.html
2.5. http://www.timpul.md/articol/echivocul-si-ambiguitatea-21900.html
2.6. http://www.archeus.ro/lingvistica/CautareDex?query=VOCABULAR.

Cititul nu dăunează sănătăţii! Explorează terminologia economică!

MUŞEANU, Elena. Terminologia economică. Caracteristici în


româna actuală. Bucureşti: Editura Universitaria, 2011, 201p.
ISBN 978-606-591-250-2.

108
TEMA III. LIMBAJUL NONVERBAL – ARTĂ SUBTILĂ A
COMUNICĂRII ŞI A SUCCESULUI PERSONAL.

Cum spui? Ce arăţi?


Ce spui?

Mesaje Mesaje
Mesaje verbale.
paraverbale. nonverbale.

Obiective:
Studenţii trebuie să fie capabili:
O.1. Să definească şi să argumenteze rolul limbajului nonverbal;
O.2. Să facă distincţie dintre tipologia generală şi cea specifică a semnelor limbajului
corporal;
O.3. Să identifice şi să analizeze diferite ipostaze ale comunicării nonverbale;
O.4. Să aplice şi să descifreze eficient limbajul nonverbal în conversaţii, polemici,
discursuri, negocieri în conformitate cu regulile de interpretare corectă a
comportamentului nonverbal;
O.5. Să cunoască şi să respecte proxemica în comunicare;
O.6.Să perceapă limbajul vestimentar pentru a face distincţie între bunul gust şi veleitate.

109
LIMBAJUL NONVERBAL – ARTĂ SUBTILĂ A COMUNICĂRII ŞI A
SUCCESULUI PERSONAL.

Noţiuni-cheie: limbaj nonverbal, paralimbaj, indicii, simboluri, semne, coduri,


proxemică, distanţe spaţiale (intimă/ personală/ socială/ publică), plasamente la masa de
negociere (poziţii interpersonale şi de echipă), limbaj vestimentar, limbaj al culorilor.

3.1. Forţa comunicării nonverbale în relaţiile umane.


3.1.1. Definirea şi rolul limbajului nonverbal.

Prin limbajul corpului înţelegem expresia energiei şi a informaţiei prin ţinută,


mişcări, indici faciali etc. Cunoaşterea limbajul corpului face posibilă atât utilizarea corectă a
mişcărilor propriului corp, cât şi interpretarea comportării interlocutorilor, a clienţilor şi a
partenerilor de afaceri, având astfel posibilitatea de a reacţiona eficient în relaţiile cu aceştia.
Procesele sufleteşti: emoţiile, supărările, frica, bucuria, ruşinea sunt atât de strâns legate
de expresiile corpului, încât unele fără altele nu pot exista. Dacă nu există concordanţă între
limbajul corpului şi cuvinte, atunci vorbitorul nu este persuasiv, iar interlocutorul/ receptorul este
cuprins de îndoială. Dacă are loc o armonizare între limbajul corpului şi cel verbal, atunci putem
afirma că vorbitorul a „intrat în rol”. Or, persuasiunea va fi realizată numai atunci când
vorbitorul va executa mişcări autentice conform situaţiilor de comunicare şi genului de subiect
pus în discuţie.
Cunoaştem faptul că manifestările emotive apar la toţi oamenii. Ele sunt exprimate nu
numai prin cuvinte, dar şi prin diferite gesturi. Gesturile permit tragerea unor concluzii asupra
unor sentimente şi motive necunoscute, precum şi, eventual, asupra unor mecanisme defensive.
Dar ele trebuie privite şi descifrate corect. A privi înseamnă a înregistra, în permanenţă, totul.
Semnificaţia mesajelor transmise de către interlocutor devine cu atât mai importantă, cu cât
deţinem mai multe informaţii suplimentare. De exemplu: să deţinem în acelaşi timp exprimarea
sonoră (timbrul, intonaţia etc.), dar şi gesturile, expresia feţii, modul în care a reacţionat în
situaţii anterioare etc. Nimeni nu a putut ghici „dintr-o singură literă un întreg cuvânt, dintr-un
cuvânt o întreagă propoziţie şi dintr-o propoziţie o întreagă istorie” [1.4, p.13] Cu cât avem mai
mulţi indici în comunicare, cu atât suntem mai siguri asupra informaţiei unei anumite exprimări.

110
3.1.2. Tipologia generală și cea specifică a semnelor limbajului corporal.

Analiza structurii comunicării corporale impune luarea în considerare a codurilor,


modelelor şi scopurilor specifice implicate. În comunicarea nonverbală se folosesc seturi de
semne, coduri care, prin combinare, dau o anumită structură. De fapt, aceste semnale sunt stimuli
senzoriali care impresionează simţurile omului: văz, auz, pipăit, miros. Pe baza tipului semnelor
şi a canalelor de transmitere a lor s-au produs multiple clasificări ale comportamentelor
nonverbale şi ale comunicării nonverbale.
Din punct de vedere al tipologiei generale a semnelor, în limbajul corporal ne putem
confrunta cu: indici, simboluri, semne. [2.1, p. 14]
Tipologia generală
a semnelor

Indicii

Simboluri

Semne

Figura 3.1. Tipologia generală a semnelor.


Sursa: elaborată de autoare.

 Indicii (semne neintenționate, adesea nonconştiente):


Poziţia sprâncenelor în mirare, încruntarea frunţii în nemulţumire; faţa este zona
privilegiată de exprimare a indicilor emoţionali, chiar dacă participă şi corpul; dilatarea sau
îngustarea pupilelor, ochii şi privirea au un rol preponderent ca indice al stării emoţionale.

 Simboluri (semne cu semnificație socio-culturală, adesea normate sau chiar


ritualizate):
Ochii la cer, îngenuncherea şi poziţia mâinilor în rugăciune - pentru a implora divinitatea; braţele
deschise - pentru a primi pe cineva etc.

 Semne corporale (în general gesturi făcute cu intenţie comunicativă):


Surâsul cu intenție de salut; unele gesturi cu palmele şi degetele, bătutul cu palma pe
spate pentru a întrerupe îmbrățișarea etc.

Dar tipologia generală a semnelor nu ajunge pentru explorarea limbajului corporal. Au


apărut numeroase şi diferite clasificări aplicate specificului limbajului corporal. Astfel, printre

111
cele mai vechi clasificări, J. Ruesch şi W. Kees au propus, în 1956, o formulă simplă care
permite gruparea comunicării corporale în trei categorii:
A. Limbajul semnelor corporale, nonverbale, incluzând gesturile.
B. Limbajul acţiunilor incluzând mişcările corpului implicate în diferite activităţi.
C. Limbajul gesturilor sau acţiunilor în relaţie cu obiectele, care încorporează
dispunerea intenţionată sau neintenţionată a obiectelor în spaţiu în vederea folosirii
lor. [2.1, p. 15]
În studiul „Repertoriul comportamentului nonverbal: Categorii, origini, utilizare și
codificare” („The repertoire of nonverbal behavior: Categories, origins, usage and coding”),
devenit clasic, Paul Ekman şi Wallace V. Friesen propun, în 1969, un sistem de categorii pentru
clasificarea comportamentelor nonverbale format din:
A. Gesturi - embleme: mişcări care substituie cuvintele şi pot constitui un limbaj de sine
stătător (de exemplu, degetul mare orientat în sus). Ele sunt înţelese adecvat în contextele
culturale de referinţă, dar pot produce confuzie în contexte diferite.
B. Gesturi ilustratoare: mişcări mai puţin arbitrare decât emblemele, care însoţesc
comunicarea, o susţin şi o împlinesc. De exemplu:
 Bastoanele: mişcări verticale ale mâinii, accentuează anumite cuvinte pentru a atrage
atenţia asupra elementelor esenţiale ale discursului;
 Pictografele: desenează în aer forma obiectelor despre care se vorbeşte;
 Kinetografele: descriu o acţiune sau o mişcare corporală pe care emiţătorul consideră
insuficient să o redea prin cuvinte;
 Ideografele: descriu o mişcare abstractă, a gândirii, raţionamentului;
 Deictice: indică obiecte, locuri, persoane (indicarea persoanelor poate irita şi sunt
limitate de regulile de politeţe);
 Spaţiale: care reproduc cadenţa unei acţiuni;
 Emblematici: embleme utilizate în prezenţa cuvintelor.
C. Gesturi de reglaj: dirijează, controlează şi întreţin comunicarea: datul din cap, contactul
vizual, schimbarea poziţiei. Au funcţie expresivă şi fatică: relevă atitudinea
participanţilor faţă de interacţiune, dau receptorului asigurări privind continuitatea
contactului, iar emiţătorului îi permit să-şi ajusteze enunţarea în funcţie de reacţiile
interlocutorului.
D. Expresii faciale afective: exprimă stările sufleteşti prin care trece emiţătorul. Sunt
preponderent indici, numai secundar semnale: mimici, mişcări ale membrelor, posturi.
Fiind puţin controlabile conştient, sunt cei mai buni indicatori asupra stării emoţionale
adevărate a interlocutorului.

112
E. Gesturi (mişcări) adaptoare: mişcări ce răspund unor necesităţi umane, nu de
comunicare, şi apar indiferent de prezenţa sau absenţa observatorilor:
Autoadaptorii sunt mişcările orientate spre propriul corp – frecarea sau atingerea feţei
adaptorii obiectuali – manevrarea sau introducerea în gură a creionului, ochelarilor, bijuteriilor şi
mişcarea în general, ori schimbările de postură.

F. Posturi: comunică statutul social relativ, atitudine, emoţii, grad de curtoazie, căldură
sufletească. De exemplu:
 includere - excludere din spaţiul comunicării;
 orientare corporală faţă în faţă: predispoziţia pentru comunicare;
 alături – neutralitate;
 congruenţă – incongruenţă: participarea conduce la o postură similară cu a
interlocutorului;
 divergenţele/ diferendele fac persoana să nu privească spre interlocutor, să nu
interacţioneze etc. [2.1, pp. 15-16]

3.1.3. Factorii de influenţă asupra limbajului corpului.

Limbajul corpului are semnificaţii multiple şi de aceea este necesar să se cunoască şi


aptitudinile persoane, şi mediul înconjurător care acţionează asupra ei. Se cunoaşte faptul că
deosebirile dintre oameni sunt determinate de două elemente primare: predispoziţia genetică
(aptitudini, talent, înzestrare), care sorespunde comportamentului înnăscut (moştenit) şi
influenţele mediului înconjurător. Aptitudinile şi talentul facilitează accesul într-un anumit tip de
mediu înconjurător, care, la rândul său, solicită manifestarea unui anumit tip de aptitudini.
În mare parte, comportamentul este determinat de modelele pe care le recepţionează în
decursul vieţii, de ceea ce învaţă din mediul înconjurător, de propriile descoperiri, imitaţii etc.
Aceste gesturi sunt definite ca fiind dobândite. În special, în această categorie intră modul de
comportament tradiţional, dobândit în cadrul unui anumit tip de cultură şi de tradiţie.
Aşadar, atunci când învăţăm să ne exprimăm sentimentele şi emoţiile prin limbajul
corpului, înzestrarea ereditară şi mediul înconjurător sunt într-o strânsă interdependenţă.

Care dintre aceşti doi factori este decisiv la manifestarea limbajului corpului?
S-au efectuat cercetări cu privire la impactul factorilor asupra limbajului corpului şi s-a
ajuns la concluzia că „rolul mediului înconjurător este dominant”. S-a constatat însă că „factorii
ereditari nu sunt pierduţi, ei putând fi puşi în evidenţă chiar şi la maturitate prin stimuli
corespunzători.” [1.4, p.21]

113
Sociologul şi economistul american Thorstein Bunde Veblen a descris criteriile de
influenţă asupra formării gesturilor. Ele sunt: cultura, subcultura, grupurile de referinţă,
grupurile mici, familia. [1.4, p.22]
 Cultura fiecărui popor include şi gesturile specifice acestei comunităţi.
Omul în formare îşi raportează gesturile la tradiţiile culturale şi este învăţat să creadă în
valoarea bunului cultural, până când, eventual, apar elemente de deviere în propria cultură sau
până când intră în contact cu membrii altei culturi. De exemplu:
Conform semnificaţiei din cultura română, respectiv înclinarea capului, înseamnă „Da”,
iar în culturile bulgară, turcă, greacă ridicarea capului înseamnă „Nu”.

În SUA alegerea distanţei dintre partenerii de discuţie variază în funcţie de originea


acestora, iar în cazul în care interlocutorii au origini diferite, pot să apară neînţelegeri.
De exemplu:
Americanii de origine engleză stau, de regulă, la distanţa de 1m unul de celălalt. Evreii-
americani aleg, într-o astfel de situaţie, o distanţă mult mai mică, încât interlocutorii se pot
atinge.

Dar culturile nu produc numai epurarea semnificaţiilor iniţiale ale gesturilor şi impunerea
semnificaţiilor contrare; ele pot produce şi diferenţe majore între semnificaţiile aceloraşi
gesturi.
Semnificaţia gesturilor este dependentă de contextele culturale.

Gestul „inel cu degetele” este „Ok” în SUA;


 „0” sau „nimic” în Franţa;
 semn pentru bani în Japonia;
 semn pentru gaură, respectiv homosexual, în unele ţări mediteraneene.
Policele în Anglia, Australia, Noua Zeelandă este folosit de autostopişti;
 etalat înseamnă „Ok”;
 ridicat brusc e obscen: în Grecia este folosit doar ca gest obscen.
Gestul „V” a început să fie folosit în cel de-al doilea Război Mondial.
 este semnul „victoriei” în Anglia, Australia, Noua Zeelandă, numai dacă
e făcut cu palma spre exterior;
 în SUA înseamnă „pace”;
 însă dacă gestul e răsucit cu palma spre interior, în UK este o insultă.

114
 Subculturile: acestea generează un anumit impact asupra comportamentului şi în
cadrul unui domeniu cultural. Este vorba de membrii firmelor, cluburilor, asociaţiilor,
precum şi ai altor comunităţi, care oferă posibilitatea unor oameni străini, necunoscuţi
între ei, să se identifice.
 Grupurile de referinţă: sunt acelea faţă de care cineva este foarte apropiat, fără însă să
le aparţină. Oamenii se orientează către astfel de grupuri şi mimează apartenenţa la ele.
Ei urmăresc comportamentul grupului de referinţă şi le copiază gesturile, expresiile,
vestimentaţia.
 Grupurile restrânse: sunt unităţi restrânse cu care oamenii intră intens în contact
(prieteni, vecini, colegi etc.). şi care exercită o influenţă nemijlocită asupra gesturilor şi
identităţii (de exemplu, în cazul alegerii unei mărci de autoturism sau a unei
vestimentaţii etc.).
 Familia: formează fundamentele spirituale ale individului, de asemenea, pune bazele
asupra modului de folosire a banilor, a obiceiurilor alimentare, a relaţiilor cu alţi
oameni. Modul de manifestare a corpului este, în permanenţă, subordonat unor factori
perturbatori externi. De exemplu, problemele cu dantura pot conduce la ducerea mâinii
în faţa gurii atunci când vorbim sau râdem.
Modul de comportament şi obişniunţele dobândite încă din copilărie sunt mai greu de
modificat decât cele dobândite mai târziu. Pe limbajul corpului, cu siguranţă, ne putem baza mai
mult decât pe expresia verbală. Unii oameni au învăţat să-şi controleze exprimările, în situaţii
complicate, folosind minciunile. Dacă limbajul corpului nu este antrenat pentru un
comportament „actoricesc”, atunci el va oferi informaţii cuprinzătoare asupra gândurilor rele.
Dacă semnale nonverbale nu se armonizează şi cu cele verbale (cuvintele) ce le însoţesc,
atunci, cu siguranţă, se instalează neîncrederea şi suspiciunea. Şi apoi, fiecare individ emite, în
permanenţă, mesaje ale corpului. Înţelegerea semnificaţiei lor facilitează conducerea discuţiilor,
negocierilor.

3.2. Limbajul corporal.


3.2.1. Diversitatea interpretărilor posibile ale semnelor limbajului corporal.

Interpretarea limbajului corporal este dificilă din cauza multitudinii de sisteme


semnificante care traversează corpul şi din cauza gradelor diferite de intenţionalitate conştientă:
1. Unele gesturi sunt destinate intenţionat comunicării: există un limbaj corporal cu
intenţii comunicative clare, în care gesturile sunt făcute să fie semne, cum este, prin excelenţă:
limbajul surdo-muţilor. În cazul gesturilor cu mâinile şi în cazul semnelor cu capul,

115
intenţionalitatea e, în general, evidentă. Există astfel un limbaj corporal explicit: gesturi clare,
expresive, care intenţionat au calitatea de simboluri sau semne. De exemplu, simbolismul gestual
al salutului oriental, sau semnul gestual pe care îl face cineva care roteşte palma pentru a grăbi
vorbitorul.
Cu cât partea corpului care realizează gestul respectiv este mai voluntar şi diferenţiat
mobilă, cu atât gesturile au un net caracter de limbaj corporal. Aşa cum faţa este, prin mimică, în
primul rând expresivă - putem constitui emblematic diferite expresii numai din gură, ochi şi
sprâncene. Prin urmare, în intenţie comunicativă, conştientă cele mai evidente şi importante sunt
gesturile făcute cu palmele şi degetele.
2. Există apoi expresii ce semnifică direct reacţia subiectului într-o situaţie dată:
surpriza, bucuria, supărarea, gesturi care, mai puţin clare, pot fi interpretate ca limbaj corporal
chiar în lipsa intenţiei comunicative conştiente. În cazul expresiilor faciale, mesajele sunt
evidente, chiar şi animalele exprimă atitudini prin intermediul acestora. Însă oamenii
controlează uneori aceste expresii, căci ei au descoperit că pot zâmbi celor pe care îi detestă:
„Mincinoşii machiavelici” pot produce toate semnele de sinceritate în limbajul corporal şi
totuşi să mintă.

3. Interpretabile sunt comportamentele, chiar şi lipsa oricărei activități corporale,


„tăcerea” limbajului corporal, atitudinea de statuie. De exemplu:
Clinton, disculpându-se, vorbeşte egal, cu faţa rece, crispată, cu voce egală, fără intonaţii,
cu mâinile strânse. Experţii diagnostichează tocmai această „tăcere” în limbajul corporal ca fiind
„mincinoasă”. Tăcerea e asociată mereu cu o postură, atitudine şi adesea cu anumite gesturi, de
aceea poate fi interpretată.

3.2.2. Regulile interpretării limbajului corporal.

Indiscutabil, ne confruntăm cu polisemia limbajului corporal din multitudinea de sisteme


semnificante participante şi gradaţia intenţionalităţii conştiente care le plasează într-un evantai
larg între comunicare şi semnificare. Astfel, trebuie să recurgem în interpretare nu numai la
semiotică11, ci şi la hermeneutică12. Regulile hermeneutice generale trebuie să fie prealabile
formulării regulilor specifice interpretării limbajului corporal: înţelegerea lui se bazează pe
11
Cercetătorul american de origine maghiară Thomas Sebeok definește semiotica drept un proces de schimb de
mesaje de orice tip, împreună cu sistemul de semne sau coduri care se află la baza acestor mesaje. Semnificația unui
mesaj poate fi descifrată doar în măsura în care cel care receptează mesajul cunoaște codul. Așadar, obiectul
semioticii este teoria semnificației, încercând să explice cum anume se construiește aceasta pe baza semnelor și
codurilor. [https://ro.wikipedia.org/wiki/Semiotic%C4%83]
12
Hermeneutica (din limba greacă ερμηνεια, adică „a interpreta, a tălmăci”) reprezintă în filosofie metodologia
interpretării și înțelegerii unor texte. Denumirea derivă de la numele zeului grec Hermes, mesagerul zeilor și
interpretul ordinelor lui Zeus. [https://ro.wikipedia.org/wiki/Hermeneutic%C4%83]

116
mişcarea de la parte la întreg, el trebuie raportat la context, iar gesturile trebuie privite ca
răspunzând la o întrebare.
Principiul general al interpretării lor este acela că mişcările corporale nu pot fi înţelese
decât în funcţie de context şi de secvenţa comunicaţională din care fac parte: nu există „chei
(absolute) ale gesturilor”. Altfel, în cazul gesturilor, mimicii, posturilor, comportamentului
funcţionează principiul relaţiei inverse între semioză şi interpretare:
Cu cât semnificarea este mai slabă, cu atât interpretarea este mai intensă, mai nelimitată.

Din concretizara regulilor general hermeneutice la semiotica limbajului corporal rezultă


aceste specificaţii ale interpretării:
1. Gesturile trebuie interpretate grupat, urmând succesiunea lor în timp, nu izolate unul
câte unul, cu semnificaţia lor. Un gest unic - o strângere de mână, mângâierea sau ştergerea
buzelor cu degetele etc. – ar corespunde astfel unui cuvânt. Asemenea gesturi – fie intenţionate,
fie inconştiente, fie în amestec - legate împreună formează un grup de gesturi, o „propoziţie”.
Darwin arată că exprimarea emoţiilor antrenează numeroase semne, astfel că inferenţa de
la ceea ce este direct observabil la ceea ce este subiacent trebuie să ia în considerare simptomul,
combinaţia de semne, dar nu semnul izolat. De exemplu:
Buna dispoziţie, râsul, zâmbetul se exprimă prin obrajii şi buza superioară mult ridicate,
prin creţurile transversale fine de pe pielea punţii nasului, prin dezvelirea dinţilor anteriori ai
maxilarului superior, prin formarea unei cute nazo-labiale foarte pronunţate, care uneşte aripa
fiecărei nări cu colţul gurii, prin ochii vii şi strălucitori şi prin retragerea colţurilor gurii şi a
buzei superioare.
În schimb, mâhnirea se exprimă prin schimbarea poziţiei sprâncenelor în corelaţie cu alte
semne: faţa devine palidă, muşchii se relaxează, ochii coboară, capul atârnă pe pieptul contractat,
buzele, obrajii şi maxilarul inferior se lasă toate în jos prin propria lor greutate. Toate trăsăturile
feţei sunt alungite; se poate spune că unei persoane care aude veşti proaste i se lungeşte faţa.

Pentru a putea fi reținute şi codificate mai uşor, e bine să identificăm şi să analizăm


gesturile peperchi contrastante – un anume gest și gestul cu semnificaţie opusă.

2. Gesturile trebuie interpretate în context. „Interacţiunea” (M. Argyle) sau situaţia


comunicaţională - diferă perspectiva din care considerăm limbajul corporal, ca acţiune sau drept
comunicare; noi privilegiem de îndată ce interpretăm, comunicarea - este alcătuită din:
 Context – situaţia generală în care are loc o întâlnire, o comunicare: masa,
cinematograful, teatrul, concertul; dacă suntem cu un prieten, un coleg, o iubită,
cineva cu care ne aflăm la începutul relaţiilor sau suntem cunoştinţe vechi. Gesturile
trebuie raportate la statutul şi rolul social, la vârsta şi sexul celor care le fac, chiar la
diferenţele de stiluri comunicative (introvertit sau extravertit), ca la un context.

117
 „Text” („discursul” limbajului corporal) – gesturile, atitudinile, posturile din acel
context, care pot fi, la nevoie, înregistrate, dar, în sine, rămân insuficiente pentru
surprinderea aspectelor subtile ale sensului comunicării sau interacţiunii.
 Subtextul – sensul ascuns pe care „textul” (gesturile, atitudinile, posturile) ni-l poate
propune prin mijloace semiotice (intonaţie, gesturi etc.).
Aici formula procentelor lui Mehrabian poate fi cu îndreptăţire citată: intonaţia şi
gesturile fac, față de limbajul verbal, mai mult de jumătate din cantitatea de
informaţie pe care o putem obţine pentru a înţelege o situaţie anume, pe dimensiunea
ei relaționară, mai ales dacă este contrazisă de formularea verbală.
3. Gesturile trebuie interpretate, la fel ca și mesajele verbale, din perspectiva întrebării
la care răspund sau a problemei pe care o rezolvă. Este esențial să ținem seama de faptul că
ele răspund adesea unor probleme/ întrebări mai degrabă fiziologice decât semnificante, pentru
că au şi funcţii comportamental - adaptative, nu numai de semnificare, ca ale cuvintelor. Poate că
îi este frig şi gestul de închidere/ apărare semnifică numai o încercare de reducere a pierderii de
căldură a corpului; poate că este iritat de o mușcătură de insectă sau de hainele pe care le poartă
şi gesturile cu mâna la gât nu au altă semnificație etc. [2.1, pp.20-22]

3.2.3. Interpretarea limbajului corpului.


3.2.3.1.Tipuri de mişcări ale corpului.

Mişcările pe care le facem permanent pot fi efectuate cu mai mult sau mai puţin nerv.
Tensiunea mişcărilor poate acţiona pozitiv, poate diminua sau mări interesul faţă de cele spuse.
Atunci când tensiunea mişcărilor nu este folosită corect, fiind exagerată într-un fel sau altul,
comunicarea poate fi afectată.
La generarea şi producerea mişcărilor participă întotdeauna lumea înconjurătoare.

 Mişcările rotungite (ample) sunt expresia bucuriei, a dispoziţiei spre cooperare şi


conciliere, ele fiind însoţite de cuvinte calde şi moi.

118
 Mişcările nervoase, confuze, abrupte exprimă un comportament necontrolat, afectiv,
neînfrânat. De exemplu:
Dacă, la un moment dat, persoana aruncă mâna înainte, împingând aerul cu degetul
arătător în direcţia unui obiect imaginar, aceasta exprimă faptul că starea lui, care până atunci a
fost menţinută sub control, devine vizibilă prin exteriorizarea emoţiei şi agresiunii.

 Mişcările îndreptate spre exterior exprimă voinţa persoanei de a acţiona asupra mediului
înconjurător. De exemplu:
O mişcare tensionată spre exterior indică îndrăzneala, predispoziţia de comunicare cu cei
din jur, curajul sau agresivitatea.
Şi invers: gestul de întindere lentă a celor patru membre corespunde unei stări de
indiferenţă faţă de mediul înconjurător.

 Mişcările îndreptate spre propriul corp indică o tendinţă de apărare sau o închidere, o
întrerupere pasivă cu lumea înconjurătoare. De exemplu:
Lăsarea neputincioasă a mâinilor în poală sau încrucişarea mâinilor.

 Mişcările ritmice sunt cele dobândite, cum ar fi: mersul, figa mişcarea mâinilor în timpul
mersului. Mişcările ritmice se dobândesc în decursul vieţii fără a fi destinate unui anumit
scop. Îngânarea unei melodii, spunerea unei rugăciuni dau senzaţia de linişte sufletească,
de dispoziţie bună. De exemplu:
Mişcarea nervoasă prin odaie, pendularea picioaorelor sau a părţii superioare a corpului
însemnă executarea, conştientă sau inconştientă, a mişcărilor periodice pentru a ne calama. Chiar
şi randamentul muncii creşte când este posibilă executarea unei mişcări ritmice.

Mişcările ritmice pot trece în tact. Când persoana loveşte masa cu degetele sau cu pixul
într-un anumit ritm, indică faptul că doreşte să-şi impună voinţa, că este plin de emoţii
necontrolate sau că este nerăbdător pentru a fi îndeplinită o anumită acţiune (de exemplu,
arătând că este foarte ocupat şi că e timpul ca interlocutorul să plece).

3.2.3.3. Expresii faciale.

„Expresiile faciale comunică informaţii, însă nu întotdeauna sunt intenţionate. În timp ce


oamenii fac mişcări faciale pentru a transmite un mesaj, expresiile faciale ale emoţiilor sunt
neintenţionate.” (Paul Ekman)
Expresiile feţii au de cele mai multe ori semnificaţii multiple şi pot fi identificate corect
numai la observarea unui număr mare de detalii.

119
În comportamentul dinamic, musculatura frunţii are rolul de funcţie ajutătoare pe lângă
expresia ochilor.

 Cutele.

Cutele verticale lungi de deasupra rădăcinii nasului sunt semne ale unei voinţe spirituale
stabile, ele mai fiind cunoscute şi sub numele de cuta voinţei sau cuta concentraţiei. Formarea
acestor cute este de regulă legată de încruntarea cât mai des a sprâncenelor. Muşchiul care
încruntă sprâcenele este cunoscut şi sub numele de muşchiul mâniei, al criticii, al nemulţumirii.
Dacă aceste stări depăşesc valorile normale, ele sunt exprimate în limbajul corpului prin:
disperare, furie, emoţie.
Cutele orizontale apar la ridicarea sprâncenelor şi la deschiderea largă a ochilor. Ele
exprimă frică, mirare, interes, fiind numite şi cutele atenţiei sau a interesului. Dacă aceste cute
sunt adânci, aceasta caracterizează persoana ca pe una foarte concentrată şi mereu interesată de
ceva.
Cutele încreţite, formate la intersecţia dintre cutele orizontale şi cele verticale, semnifică
mâhnire, neputinţă, durere sufletească sau fizică. O asemenea imagine corespunde căutătorului
obosit, a celui, care, pentru moment, nu poate face faţă sarcinii date, sau a celui fricos şi
neajutorat.
Sprâncenele cuplate cu poziţia pleoapelor şi cu încreţirea frunţii pot genera un joc infinit
de exprimare mimică. În funcţie de mobilitatea musculaturii, sprâncenele pot lua 40 de poziţii
diferite. [1.4, p. 126]
De exemplu:

120
 ridicarea sprâncenelor exprimă durere, nefericire, nenorocire;
 încreţirea sprâncenelor – antagonism;
 tragerea în jos a sprâncenelor – pericol iminent sau imaginat, protecţie, scârbă;
 ridicarea unei singure sprâncene – contradicţie internă, îndoială.

 Ochii
Expresii de genul: „ochii - oglinda sufletului”, „zălogul credinţei”, „craterul urii” etc.
sunt, de regulă, legate de stările sufleteşti pe care le exprimă ochii. Or, ochii sunt importanţi sub
aspectul mesajelor pe care le transmit. Putem recunoaşte imediat dacă omul este la moment
blând, înfuriat, rău, absent, prietenos, sociabil, îndrăgostit etc. Ochii pot privi înşelător, delicat,
cu dragoste sau cu ură. Privirile pot excita, pot însufleţi, dar şi dezamăgi.
Ochii sunt un important indicator al credibilităţii, un semn de încredere şi interes.

La fel de clar întemeiate în reacțiile corpului sunt şi indicii, şi semnificațiile pe care le


furnizează gradul de deschidere al ochilor. De exemplu:
 ochii holbaţi – „te înghite din priviri”, dor; frica de o ameninţare, groază; curiozitate
extremă, speranţă;
 larg deschişi – productivitate spirituală, dar şi nevinovăţie (privire folosită pentru a
minţi); bucurie, surpriză, nevinovăţie;
 deschişi – interes normal, optimism;
 întredeschişi – participare redusă la ceea ce se întâmplă în jur; „nu merită nici măcar o
privire”; situaţia nu e percepută ca reală; oboseală, tensiune nervoasă, plictiseală;
 acoperiţi parţial – şiretenie, egoism, ascunse;
 strâns închişi – autoprotecţie, refuz de a vedea. Închiderea ochilor arată că cineva
vrea să ne scoată în afara câmpului vizual, din plictiseală, indiferenţă sau
superioritate;
 închiderea unui ochi – înţelegere secretă “te cunosc bine, nu mai trebuie să te privesc
cu ambii ochi”;
 închidere relaxată a ochilor – abandon, „trec cu vederea, fă ce vrei”;
 închiderea repetată şi scurtă a pleoapelor: dorinţa de a întrerupe un contact
vizual. [2.1, pp.68-69]

 Modul de a privi.
Privirea are o importantă funcţie fatică şi reglează comunicarea (de aici dificultatea de a
comunica cu cineva care are ochelari negri).

Privirea marchează durata convorbirii; exprimă diferenţele de status social; indică


emoţiile pozitive sau negative; şi susține credibilitatea prin menţinerea contactului vizual. [2.1,
p.65]

121
Erving Goffman a atras atenţia asupra faptului că prin mişcarea ochilor semnalăm
recunoaşterea prezenţei celuilalt, chiar fără a urmări să intrăm în relaţie cu acesta. Privirea
semnalizează dacă interlocutorii îşi acordă reciproc atenţie, sau unilateral, sau nu-şi acordă deloc
atenţie (privesc în altă parte decât la cel cu care vorbesc sau se uită la el şi nu îl văd, trecând
peste el cu privirea). Privirea directă deschide canalul de comunicare sau îl menţine deschis.
Durata privirii (cât privirea noastră o întâlneşte pe a celuilalt) este semnificativă dacă o
privim 2/3, 60-70% din timp, este semnul fie al simpatiei, fie al agresivităţii.

După observaţiile lui Argyle, două persoane se privesc cam 30-60% din timpul petrecut
împreună; depăşirea timpului indică sentimente puternice. În anumite contexte, prelungirea
contactului vizual poate însemna ostilitate şi furie, în alte contexte este un semn de prietenie, de
iubire în general, de interes pentru persoana celuilalt.
Simpatia înseamnă alocarea unui timp mai lung de contact vizual.

În unele culturi, a privi ochii celuilalt este considerat o lipsă de respect mai ales faţă de
persoane cu poziţii sociale superioare.
 în Nigeria, Porto-Rico, Thailanda sau Japonia, tinerii, copiii nu sunt încurajaţi să
realizeze contacte directe la nivelul ochilor cu profesorii lor sau în interacţiunile cu alţi
adulţi;
 în Japonia, a privi interlocutorul în ochi este un semn al lipsei de respect; se recomandă
a privi „mărul lui Adam”;
 arabii utilizează numeroase contacte la nivelul ochilor în relaţiile interpersonale, cu o
durată care ar putea fi stânjenitoare pentru indivizii din alte culturi; în ţările arabe,
femeilor le este interzis să privească în ochi pe bărbaţi.

Şi direcţionarea privirii depinde de tipul de relaţie care se stabileşte între partenerii de


discuţie, fiind mai mare dacă partenerii sunt atraşi unul de celălalt sau se află în relaţii de
cooperare decât dacă sunt în conflict.
Orientarea privirii este strict legată de motivaţia nevoii de afiliere şi, alături de mişcările
corporale, determină un anumit echilibru la nivelul proximităţii între două persoane.

Astfel, cu cât indivizii sunt plasaţi mai aproape unii de ceilalţi, cu atât contactul vizual
este mai redus, privirile au o durată mai mică. Efectul apropierii fizice este şi mai puternic dacă
persoanele sunt de sex opus. Pentru a exista un echilibru al apropierii intime, cele două persoane
aflate în contact procedează la o situaţie de compromis. Dacă intimitatea creşte, individul va
genera reducerea ei până la niveluri normale fie prin redirecţionarea privirii, fie prin mărirea
distanţei fizice faţă de interlocutor.
Fuga ochilor, evitarea privirii înseamnă punerea la distanţă, evitarea comunicării.

122
Ea este adesea cea a unei persoane care are ceva de ascuns sau a cuiva care minte. Unele
persoane au mari dificultăţi în a-şi privi interlocutorul în ochi, iar privirile acestora sunt
întotdeauna scurte, uneori cu aşa-numita privire de coada ochiului sau pe sub sprâncene.
 timidul evită multă vreme contactul vizual. evităm privirea din frica unui refuz sau frica
de a ne confrunta cu afirmaţiile celuilalt;
 relatările dureroase sunt făcute fără a-l privi pe interlocutor: de aceea terapeuţii se aşează
uneori în afara câmpului vizual;
 ochii înlăcrimaţi: spălare simbolică de ceva rău.

Tipuri de priviri.
În general, privirea poate fi: cu axele ochilor paralele, nefocalizată pe obiect (care
înseamnă suflet împăcat, adâncit în propriile gânduri); directă, cu ochii deschişi (înseamnă
disponibilitate de comunicare directă şi deschisă); de sus în jos (aroganţă, trufie, orgoliu, dispreţ
dacă e urmarea diferenţei de înălţime poate fi evitată prin mărirea distanţei dintre parteneri); de
jos în sus (ambivalentă – supunere sau adversitate); spre cer (care înseamnă tendinţa de a poza
în „sfânt”, în om care se sacrifică, sau o nevoie de evadare a visătorului, utopistului,
indiferenţă faţă de tema discutată).
Mişcarea ochilor în sus însoţeşte efortul de a ne reaminti ceva; coborârea ochilor poate
exprima vinovăţie, ascunderea adevăratelor sentimente, o stare de disconfort psihic; când
vorbitorul priveşte în sus - gândeşte cu voce tare, iar când îşi priveşte apoi partenerul îl include
în dialog, îi dă voie să vorbească; a privi într-o parte înseamnă ai comunica celuilalt lipsa de
interes pentru ce spune; privirea laterală (observare a câmpului vizual fără a fi observat) oferă
semnale de la curiozitate până la tristeţe; privirea piezişă transmite neîncredere, suspiciune,
ostilitate; a-l privi în ochi pe partener exprimă sinceritate, dar şi o ameninţare.
Privirea fixă înseamnă concentrare, tensiune nervoasă, apreciere critică a
interlocutorului:
 privirea fixă, dură, care se sudează parcă de a ta şi o susţine, este privirea care te
străpunge, exprimă agresivitatea, ostilitatea;
 privirea fixă poate fi şi a celui care minte şi care încearcă în acest fel, să te facă să-i
înghiţi minciuna cu aerul care spune: „Vezi bine că spun adevărul, doar te privesc în
ochi”.
 privirea somnolentă, fixă, atonă, îndreptată spre tine sau în altă parte, cu ochii deschişi şi
pleoapele imobile exprimă lehamite, oboseală, plictiseală, deprimare, antipatie.
Privirea mobilă, instabilă, cea care hoinăreşte la dreapta şi la stânga, care se opreşte ici-
colo, revine la tine, pleacă iar, e greu de interceptat, aparţine individului inconstant, instabil

123
pentru care există mereu ceva interesant de văzut sau de auzit în altă parte. Este deseori
observată la oamenii care doresc să pună distanţă între ei şi interlocutorul /interlocutorii lor.
Privirea coborâtă este un semn de tensiune, stânjeneală, crispare, ruşine; poate fi şi o
tentativă de a masca adevărul. Semnificaţia privirii cu coada ochiului depinde de poziţia
sprâncenelor şi de mişcările gurii:
 însoţită de o ridicare a sprâncenelor şi de un surâs, înseamnă fie că aceea persoană
încearcă să te seducă, fie că i-ai trezit curiozitatea, fie că o amuzi;
 dacă însă deasupra acestei priviri, sprâncenele coboară sau se încruntă, dacă gura se
subţiază într-un rictus rău, cu colţurile coborâte, semnifică răutate, nervozitate,
animozitate.
Privirea laterală poate fi şi ea ambivalentă: curtenitoare (zâmbet, sprâncene uşor
ridicate) sau ostilă.
Privirea scurtă - tipică pentru cei ce vin din direcţii contrare pe un culoar şi se privesc
doar pentru a evita ciocnirea – poate avea forme diferite: tendinţă de acaparare sau agresiune:
contactul rapid al ochilor produce impresie, îl fixează sau ameninţă pe adversar („a pune ochii pe
cineva”); de la privirea rigidă până la „a te uita prin cineva”; privirea dominatoare este privirea
lungă: când privim astfel arătăm siguranţă, iar semnificaţia cuvintelor este amplificată.
Eckard Hess a observat că pupila se dilată şi la emoţie, nu numai la lumină. Pupila
dilatată exprimă disponibilitatea emoţională şi afectivă a individului faţă de tot ce îl înconjoară.
Plăcerea, dorinţa pot determina creşterea în dimensiune a pupilei până la de patru ori
dimensiunea sa normală. Starea negativă produce o contractare a pupilelor – ochi de şarpe, cea
pozitivă, excitată, conduce la mărirea pupilelor - ochi de dormitor. Semnificația acestor indici
de limbaj corporal îşi are punctul de pornire în reacții corporale bine cunoscute: contractarea
pupilelor este necesară unei vederi spațiale bune, necesară situațiilor conflictuale, care pot
conduce la agresiune și violențe. Invers, relaxarea într-o situație confortabilă, conduce la
dezinteres pentru o bună vedere spațială.

Încearcă să interpretezi tipurile de privire din imaginile propuse:

A . B. C.

124
În relaţiile de afaceri - bineînţeles în funcţie de situaţie - întâlnim privirea oficială1 (în
mijloc), care fixează doar fruntea partenerului, mai bine zis un mic triunghi deasupra ochilor.
Spre deosebire de cea oficială, privirea de anturaj2 (în stanga) coboară sub nivelul ochilor,
formând un triunghi ale cărui vârfuri sunt ochii şi gura. În fine, modul intim de a privi3 (în
dreapta) scanează partenerul din cap până în picioare. Dar, evident, acest ultim mod de a privi nu
este permis oricui, oricum şi trebuie folosit cu maximă precauţie (a vedea imaginea de mai jos):
2

Se recomandă un truc: stabilim un punct care se situează între sprâncene, aşa-numitul


ochiul taurului („the bull’s eye”), reprezentat în imaginea cu nr.2. Este util să-l folosim cu
persoane care încearcă să ne domine în situaţii de afaceri mai tensionate. Ne ajută să evităm o
privire încărcată cu emoţii negative şi astfel ne putem concentra pe scopul/ miza noastră fără să
ne lăsăm afectaţi de descărcarea emoţională a celui din faţa noastră.

 Nasul.
Expresia „se vede după vârful nasului” este fundamentată de faptul că pălirea şi înroşirea
nasului se produc relativ repede, dezvăluind astfel gândurile. De exemplu:
 Umflarea nărilor sunt expresia unor trăiri excitante, de enervare sau furie; de fiecare dată
când se ridică sprâncenile, se lărgesc şi nările, chiar şi atunci când are loc o concentrare
asupra unei imagini.
 Strâmbarea nasului semnifică neplăcere, indispoziţie, jenă, aversiune, silă, dezgust,
scârbă faţă de cineva sau de ceva.
 Strâmbatul nasului alternat cu o un zâmbet generează o notă de cochetărie, în special la
femei, dând un aspect de farmec persoanei respective.

A strivi o parte a feţei sau a corpului reprezintă un gest sinonim cu împiedicarea unei
manifestări de antipatie; este cazul nasului împins cu arătătorul fără să vă dați seama, cu o
ureche plecată într-o parte sau cu un picior călcat de celălalt (a vedea imaginea).

125
Când persoana îşi atinge nasul cu degetul arătător şi râde, este clar că avem de-a face cu
o versatilitate a deciziilor. Au fost surprinşi doi oameni politici ce fac acest gest: Lionel Jospin și
Jean-Pierre Chevenement. Cei doi oameni politici nu râd astfel din întâmplare. Amândoi sunt
victimele unui sindrom al abandonului. Sunt indiivzi care-și părăsesc prietenii de frică să nu fie
ei înșiși respinși. În ceea ce priveşte mână – nas, persoana minte, nu este sigură de ceea ce
spune, este surprinsă de ceva, sau prinsă în flagrant.

 Gura este strâns legată de expresiile feţei, fiind cea mai mobilă zonă a feţei, este centrul
bucuriei şi al durerii. De exemplu:
 gura deschisă indică o lipsă de pregătire pentru luarea unei poziţii, lipsă de activitate,
stare de repaus relativ, lipsa tensiunii nervoase;
 gura închisă cu buzele strânse generează o impresie de tensiune crescândă, o închidere
totală în sine, absenţă. aceast poziţie a gurii este afişată de persoanele deosebit de
sensibile şi timide, solitare, axcentrice, dârze, încăpăţânate, prost dispuse, care ignoră pe
ceilalţi;
 prin presarea buzelor dispare roşeaţa acestora, iar expresia „o tăcere rece ca gheţa” îşi
găseşte astfel justificarea, astfel încât grupuri întregi de persoane îşi pierd bucuria când
văd astfel asemenea mimici; [1.4, p.145]
 buzele cu colţurile lăsate indică neplăcere, tristeţe, dezamăgire – mimica fiind expresia
unei stări negative;
 buzele cu colţurile ridicate simbolizează „faţa zâmbăreaţă”. sugerează plăc ere, vanitate,
mulţumire, sentimentalism dulceag.

 Zâmbetul.

Zâmbetul este mimica cea mai des utilizată şi e adesea un răspuns reflex la salut.
Zâmbetul sincer este larg, rotund, simetric, prinde contur încet şi se stinge încet. Zâmbetul
artificial, studiat de Duchenne, se mărgineşte, de regulă, la gură, nu ajunge până la ochi.
Zâmbetul nesincer este strâmb, asimetric, prea lung sau se curmă prea brusc; cel nervos este prea
scurt şi se întrerupe brusc. [2.1, p.69]

126
Paul Ekman a catalogat mai multe tipuri de zâmbete pe care le putem uşor recunoaște:
 zâmbetul voit, fabricat, chinuit, cu colţurile gurii drepte, buze drepte şi lipite; apare şi
dispare repede: poate exprima jenă.
 zâmbetul dulceag obținut prin întinderea şi subţierea buzelor: însoţeşte universalul „da”.
 zâmbetul „pe sub mustaţă”, cu buzele tensionateşi lipite: exprimă voinţă şi reţinere în
acelaşi timp.
 zâmbetul depreciativ, colţurile gurii sunt retrase în jos, este afişat de persoanele blazate,
ironice: poate exprima dezacordul şi acordul în acelaşi timp.
 zâmbetul relaxat, lipsit de tensiune: exprimă bucuria, dragostea, preţuirea celuilalt.
 zâmbetul strâmb, cu un colţ al gurii tras în jos, iar celălalt, în sus: exprimă o
amabilitate forţată, un conflict intern (este zâmbetul subalternului nevoit să asculte o
glumă nepotrivită a şefului.).
 zâmbet strâmb: cele 2 jumătăţi ale creierului au mesaje diferite: o gură asimetrică arată
disconfort şi nervozitate; partea stângă mai pronunţat decât în dreapta – la mincinoşi;
câmpul vizual stâng – emoţia, câmpul vizual drept – informaţia.
 zâmbetul care exprimă frica – buzele sunt trase lateral, iar gura este puţin
întredeschisă; colţurile gurii sunt trase spre urechi;
 zâmbetul condescendent, resemnat – răsfrângerea înainte a buzei inferioare; adesea
este însoţit de înclinarea capului spre dreapta şi/sau ridicarea şi tremuratul umerilor. [2.1,
pp.69-70]

Să urmărim cu atenţie câteva microexpresii13 după Paul Ekman:

1 2 3

4 5 6

1– fericire; 2 – frică; 3 – tristeţe; 4 – mânie, furie;


5 - dispreţ; 6 – dezgust; 7 – uimirea.
7

13
O microexpresie este o reacţie involuntară a muşchilor feţei care are loc atunci când experimentăm diferite
emoţii. Practic, lucrurile pe care le simţim sunt „afişate” cu ajutorul muşchilor feţei şi „trădează” emoţiile pe care le
experimentăm. Durata unei microexpresii este extrem de scurtă: între 1/25 – 1/15 dintr-o secundă.
Microexpresiile au fost descoperite în 1966 de către 2 cercetători pe nume Haggard şi Isaacs, care au urmărit ore
întregi de înregistrări video cu şedinţe de psihoterapie, ca să detecteze limbajul corpului involuntar dintre terapeuţi şi
pacienţi. [http://1cartepesaptamana.ro/emotii-fundamentale-microexpresii-asociate/]

127
În general, zâmbetul este oarecum contextual: când contextul nu este prietenos, zâmbeşte
mai mult persoana subordonată, când e prietenos, persoana dominantă. Oricum, dacă persoana
subordonată trebuie să zâmbească pentru a calma persoana dominantă, cea din urmă zâmbeşte
când are chef. Zâmbetele persoanelor dominante sunt „gură şi ochi” (Duchenne), iar a celor
subordonate implică numai muşchii gurii. Femeile zâmbesc mai mult decât bărbaţii, chiar şi
după ce se instalează în poziţii dominante, de putere. Chiar şi fals, zâmbetul îşi exercită funcţia
de supunere şi cere îngăduiţă. Zâmbetul autentic trebuie căutat în zona ridurilor „laba gâştii”.
[2.1, p.84]
 Râsul.
Râsul este expresia valabilă exclusiv oamenilor, fiind reacţia limită a unui comportament
unic, care oglindeşte trăirile interioare. Analiza sonoră a râsului a indicat faptul că râsul poate să
conţină una din vocalele: a, e, i, o, u. Tipul de vocală folositră în timpul răsului dă informaţii
suplimentare asupra conţinutului acestuia. De exemplu:
Râsul cu „a” exprimă faptul că persoana este de acord cu interlocutorul; este tipic
peroanelor care nu înşală pe alţii.
Râsul cu „e” sună urât, ca un behăit; este expresia batjocurii, nu are efect simpatic şi
generează distanaţarea dintre persoane; în spatele unui asemenea râs stă şi intenţia de a atrage
atenţia asupra propriei persoane; caracterizeză persoanele şmechere şi provocatoare; are şi o
expresie de răutate şi dispreţ faţă de alte persoane.
Râsul cu „i” - numit şi „râsul chicotit” sau „în pumni” - este considerat un râs fals şi se
observă mai ales la persoanele tinere; exprimă bucuria faţă de paguba unei persoane, dar nu este
răutăcios; cel ce râde astfel se bucură nu atât de paguba pricinuită, cât de comicul
situaţiei.
Râsul cu „o” corespunde unor reacţii tensionate şi de surprize; deseori acest râs este o
reacţie de apărare a individului căruia i s-a întâmplat ceva neplăcut; el poate expima supărare,
protest, ură.
Râsul cu „u” semnifică o frică amplificată: aşa râde o persoană cuprinsă de groază; el
indică respingerea unei trăiri, a unei persoane sau ţinerea la distanţă a acesteia.
Râsul „prostesc” - o „grimasă” a zâmbetului - demască persoana care pregăteşte ceva
obraznic; este caracteristic persoanelor răutăcioase, viclene, provocatoare.
„Râsul este un mecanism prin care creierul pune capăt stării de conflict14”, susţine
psihologul american, specialist în educaţie, doctor în neuroştiinţe, Scott Weems.

14
De ce unii oameni au umor, iar alţii nu? De ce unii râd de se prăpădesc la glume care pe alţii nu-i amuză câtuşi de
puţin? De ce glumele care erau extrem de amuzante acum un deceniu nu mai fac azi pe nimeni să râdă? De ce râd
oamenii şi în situaţii triste, tragice chiar? Ce tip de personalitate este asociată în grad mai mare cu umorul şi cu
râsul? Multe întrebări îşi găsesc un răspuns în cartea lui Scott Weems „Ha! The Science of When We Laugh and
Why”, carte plină de afirmaţii provocatoare, de idei îndrăzneţe, de concepţii surprinzătoare şi noutăţi incitante. [2.3]

128
Încearcă să interpretezi limbajul nonverbal (tipul de privire, zâmbet, mimică) în baza
imaginii propuse:

 Modalităţi de exprimare cu ajutorul capului.


Le folosim pentru a controla sau sincroniza discuţia cu alte persoane. De exemplu:
Capul plecat poate semnifica supunerea, subordonarea, lipsa de voinţă, lipsa de speranţă,
de elan, dar şi îngândurarea.
Capul plecat cu privirea orientată de jos în sus indică activităţi nervoase, tensionate,
agresivitate, încăpăţânare, îndărătnicie.
Datul din cap: este o parte integrală a conversaţiei. De multe ori, vedem oameni care
preiau rolul ascultătorului şi dau încet din cap în timp ce partenerul vorbeşte. Fac acest lucru atât
pentru a arăta că ascultă, cât şi pentru a semnala că nu doresc să preia rolul vorbitorului.
Când acest gest este făcut rapid, ascultătorul arată că înţelege ce spune vorbitorul, dar
deoarece conţine o nuanţă mai degrabă, arată fie că ascultătorul îl susţine pe vorbitor din toată
inima, fie că ascultătorul vrea să preia rolul vorbitorului.
Dacă datul lent din cap transmite mesajul: „Înţeleg ce spui şi vreau să continui să te
ascult”, atunci datul rapid din cap trimite unul din următoarele două mesaje: fie „Sunt total de
acord cu tine”, fie „Te înţeleg, dar grăbeşte-te. Vreau să spun şi eu ceva!”
Distincţia între aceste două mesaje depinde de obicei de direcţia privirii ascultătorului:
dacă acesta priveşte spre vorbitor, el sau ea îl încurajează, iar dacă se uită în altă parte, vrea să ia
cuvântul.
Ridicarea capului mult spre spate exprimă mândrie, orgoliu sau aroganţă, sau dorinţa de
a comunica, de a negocia.
Înclinarea laterală a capului poate avea un scop concret.
Aplecarea capului spre dreapta semnifică simpatie, amabilitate.
Aplecarea capului spre stânga - suntem critici, analitici, sceptici, deoarece aşa ascultă o
persoană care se îndoieşte de cele spuse de interlocutor şi doreşte informaţii suplimentare.

129
 Braţele şi mâinile - uneltele negocierilor.
Mâinile sunt cel mai des folosite în limbajul corpului, îndeplinind nenumărate funcţii.
Efectuarea corectă a gesturilor cu ajutorul mâinilor face comunicarea mai sugestivă, mai emotivă
şi mai uşor înţeleasă de către receptor. Înţelegerea semnificaţiilor mesajelor suplimentare legate
de ţinerea şi mişcarea mâinilor determină interlocutorul să reacţioneze corect în procesul
comunicării. Pentru persoanele cu disabilităţi în comunicare, mâinile constituie instrumentul
principal de realizare a comunicării.
Oamenii care reuşesc să-şi „îmbrace” mesajul şi cu mâinile sunt percepuţi drept calzi,
agreabili şi plini de energie; sunt adevăraţi lideri.

Mâinile în faţa corpului, braţele îndoite. Este poziţia în cazul unui vorbitor care aşteaptă
să intervină în discuţie, cu scopul de a sublinia, de a afirma sau de a contesta ceva. Cu cât
mişcările mâinilor au loc mai aproape de corp, cu atât este mai mică dorinţa internă de acţiune.
Aşa îşi exprimă persoanele modestia, cumpătarea, obiectivitatea. Mişcările efectuate la mare
distanţă de corp au drept scop să impresioneze interlocutorul. Ele caracterizează interlocutorul
ca pe unul expansiv, chiar obraznic, lipsit de cultura comunicării.

Mâinile duse la spate. Această poziţie se observă deseori la vorbitorii care aşteaptă să le
vină rândul la cuvânt, la persoanele care însoţesc personalităţile aflate în activitate şi semnifică
reţinerea. Mâinile ţinute la spate pot semnifica şi faptul că persoana nu se vrea să fie tulburată de
cei din jur. Dacă poziţia este de durată, ea caracterizeză persoanele pasive, reţinute, introspecte.

130
Mâinile în buzunare. Această poziţie poate induce partenerului de discuţie senzaţia de
ameninţare. În timpul discuţiilor sau negocierilor un astfel de comportament nu se recomandă,
deoarece această poziţie poate să semnifice şi ascunderea nesiguranţei de sine sau de dezinteres
pentru negocieri, poate genera mesaje false, poate indica faptul că cel în cauză nu vrea sau nu
trebuie să se pună de acord cu partenerul.
Din cauza aspectului de indiferenţă pe care-l produce o astfel de ţinută, în cazul unor
discuţii oficiale, este percepută ca o lipsă de amabilitate. Dacă, în mod brusc, mâinile în
buzunare se învârt, aceasta indică un comportament contradictoriu şi decizia de a rupe relaţiile
cu partenerul de discuţie.
Zonele de mişcare a mâinilor. Angajamentul în discuţie sau într-o acţiune este indicat de
înălţimea şi poziţia mâinilor, în raport cu corpul.
 zona inferioară – sub nivelul şoldurilor; în acest caz poziţia subliniază refuzul, mai ales
dacă palmele sunt orientate în jos - zona de mijloc – între şolduri şi umeri; zona este
folosită în cadrul discuţiilor profesionale;
 zona superioară – deasupra umerilor - este domeniul de exprimare a puterii şi a
dominării; gesturile exprimă însufleţire, entuziasm, triumf, forţă sau dorinţa de a fi
observaţi de către cei din jur.

Palmele orientate în sus. Poziţia palmelor orientate în sus este considerat un semnal
pozitiv. Prima poziţie a mâinilor se poate observa la persoanele care au ceva de comunicat sau
care pretind ceva auditoriului (cer acordul la cele spuse). Acest mod de a ţine palmele poate fi
fundamentat şi din punct de vedere al dezvoltării istorice. Cine arată palmele în acest mod spune:
„Eu vin fără arme, cu intenţii prieteneşti”.

Palmele în plan vertical. Palmele în plan vertical cu degetele strânse comunică


exactitate, iar dacă degetele sunt răsfirate – angajamentul. În cazul în care se folosesc ambele
mâini, gestul semnifică trăiri interioare, îngrădiri. Dacă palmele în poziţie verticală sunt
orientate spre propriul corp, aceasta indică orientarea spre propria persoană.
Palma răsucită înainte semnifică refuzul, renunţarea. Totodată, prin acest gest este
calmat auditoriul în caz de necesitate.

131
Palma orientată în jos. Se consideră că gesturile făcute cu palmele orientate în jos
exprimă zgârcenie, lăcomie, dar şi efortul de a găsi cuvintele potrivite, de a face ordine în idei.
Acesta este gestul de „apucare”, care constituie un simbol al voinţei de afirmare, al tăriei de sine,
dar şi al friciii. Dacă mişcarea mâinii este executată cu tensiune redusă, ea are rolul de a linişti,
de a calma şi de a ţine sub control. Este şi poziţia de dominare (1). În schimb, dacă palma este
orientată în sus, înseamnă o poziţie de supunere (2). Dacă palma este orientată în jos şi degetul
arătător este orientat spre exterior – poziţie agresivă (3).

1. 2. 3.
Poziţia combinată a mâinilor. Aceste poziţii pot semnifica următoarele:
 palma dreaptă în sus şi cea stângă în jos – afacerea are o valoare ridicată, iar relaţia nu
prezintă importanţă;
 palma stângă în sus şi cea dreaptă în jos – relaţia este importantă, iar afacerea este
minimalizată;
 palma stângă în poziţie verticală, iar cea dreaptă îndreptată în sus – relaţia este neutră,
iar afacerea este apreciată pozitiv;
 palma dreaptă în poziţie verticală, iar cea stângă orientată în sus – afacerea este neutră,
iar relaţia – pozitivă.

Braţele încrucişate simbolizează un grad de subordonare faţă de interlocutor. La unele


popoare, acest gest face parte din categoria gesturilor de supunere sau exprimă veneraţia faţă de
cineva. Dacă încrucişarea se face tensionat, acesta reflectă dorinţa de izolare, de refuzul de a
comunica. O astfel de ţinută nu se admite în timpil negocierilor, deoarece ea nu permite stabilirea
contactului între interlocutori.

Braţele şi mâinile strânse lângă corp exprimă cuminţenia, supunerea şi chiar frica.
Mâinile şi braţele sub masă semnifică faptul că persoana nu este gata să facă faţă
situaţiei date, de exemplu, să ia parte la discuţii, pentru că nu cunoaşte informaţia ce trebuie
adusă.
Mâinile şi braţele pe masă reflectă dorinţa de a stabili un contact. Dacă o mână se află
sub masă şi alta pe masă, apare o ezitare, un amestec între ceea ce se doreşte şi posibilitatea de a
realiza ceva.

132
Mâna sprijinită în şold creează impresia de dominare, demonstrează forţă, putere.
Aceste gesturi sunt însoţite de o tensiune intensă, sporită şi indică faptul că ele nu sunt
prietenoase. Gesturile sunt folosite de oamenii trufaşi, aroganţi, cu scopul de a produce impresia
de dominare (1).
O altă poziţie este cea a antebraţului drept, pe un suport, braţul stâng este pliat ca un
picior de păianjen, sprijinit fie pe masă, fie pe coapsă. Corpul subiectului este aplecat spre
dreapta. Postura este remarcabilă, pentru că se întâlnește foarte des și dă o falsă impresie de
bună dispoziție. De fapt, această postură aparține cuiva care nu vrea să dea cărțile pe faţă și, în
mod evident, aruncă o conversaţie sterilă (2).
Ministrul se sprijină de pupitru cu brațele în poziția unor picioare de păianjen.
Exprimă astfel o stare de agresivitate incipientă. Neridicându-și deloc privirea de pe textul
discursului, ministrul refuză să se confrunte astfel decât prin cuvinte cu problema discutată (3).

1. 2. 3.

Braţul aşezat între doi parteneri de discuţie are semnificaţia unei bariere. Dacă braţul
este arcuit şi opus partenerului, acesta semnifică dorinţa de a comunica şi de a stabili relaţii cu el.
Degetele.
Fiecare mod în care se ţin degetele (strânse, răsfirate, întinse, curbate) are semnificaţia sa
verbală.
 degetele curbate (pumnul) semnifică o implicare mai mare a persoanei în comunicare,
dar implică şi un comportament agresiv;
 degetele întinse semnifică deschiderea, găsirea soluţiei sau a răspunsului;
 degetul mare simbolizează forţa de dominare, puterea unui individ; degetul mare ascuns
de celelalte degete semnifică dominare redusă, lipsa dorinţei de comunicare; ridicat în
sus înseamnă „ok!”;
 degetul arătător simbolizează voinţa şi iniţiativa, dar şi ameninţarea, ordinul, chemarea,
negarea; nu se recomandă folosirea gesturilor cu degetul arătător în discuţii profesional
şi în comunicări oficiale;
 degetul mijlociu este folosit de unele persoane pentru a sublinia declaraţiile, pentru a
contrazice sau pentru a declanşa stări conflictuale;
 degetul mic este cel care oferă informaţii despre calitatea relaţiei cu cei din jur; restrâns
în podul palemei, semnifică întreruperea relaţiei; de exemplu, inelele purtate pe degetul
mic exprimă dorinţa persoanei de a avea relaţii şi de a fi acceptat în diverse grupuri-ţintă.

Combinaţii privind folosirea degetelor.

133
Cele doua degete strânse în palmă ne aduc aminte de cele două firi ale Domnului nostru
Iisus Hristos, adică, Dumnezeu adevărat şi om adevarat.

Combinaţii de inele: inelarul şi degetul mic de la mâna dreaptă.

Cel mai mult o incită bărbații norocoși, cei care par altfel sau cei mai promițători care îi
ies în cale. În orice situație, ea se va considera întotdeauna motorul reușitei sociale sau
profesionale a soțului ei. Este candidata ideală pentru a ajuta la dezvoltarea carierei unui viitor
președinte de companie. Spre regret, dacă ea reușește în această mișcare, poate să fie atât de
entuziasmată de propria persoană, încât să confunde statutul de propulsor cu ambițiile soțului.
Prin urmare, începe să se creadă la fel de competentă ca și acesta sau chiar mai mult, încercând
să-l înlocuiască și să obțină, la rândul ei, rolul principal. Iar asta nu merge mai niciodată.
Dacă degetele de la ambele mâini formează un acoperiş ţuguiat şi vârfurile lor se ating,
înseamnă că persoana se protejează de ceva/ de cineva. Gestul mai poate semnifica şi spargerea
unui obstacol sau trierea mesajelor. De fapt, gestul de mai jos este unul diferit în situaţii
diferite: e folosit de cei siguri pe ei, care gesticulează puţin şi ne comunică încrederea în ei. Are
două poziţii: 1 - îşi expune poziţia, 2 – ascultă. Împletirea degetelor de la mâini înseamnă
autocontact, închidere forţată, barieră. Ar părea un gest de încredere, mulţi mai şi zâmbesc în
acest timp. Dar e un gest de frustare, o atitudine negativă (3).

1. 2. 3.
Degetele arătătoare împletite formând o foarfece înseamnă controlul unei indicaţii
obiective. Dacă sunt puse în contact degetele de la mâini, distanţa mărindu-se de la vârfurile
degetelor spre podul palmei, formând „un acoperiş ascuţit”, gestul semnifică rezistenţă,
dominare, rezistenţă, apărare.

134
Patroană, sprijinită pe coate, îşi apasă buricele degetelor, formând cu ele un acoperiș
imobil. Gestul este la modă printre toți indivizii îmbătați de propria putere, care se prefac că
pricep lucruri pe care nu le înțeleg deloc. Gestul dezvăluie o oarecare ambiguitate.

Pentru a înţelege semnificaţia diverselor moduri în care ne putem ţine mâinile, trebuie să
ţinem cont de următorul fapt: care pe care deget îl atinge sau ce parte a mâinii este atinsă.

Atingerile de mâini - faţă semnifică, în cele mai dese cazuri, dorinţa de a ascunde ceva.
De exemplu, cele mai multe mişcări ale celor care minţeau sunt: mângâierea bărbiei,
acoperirea gurii, atingerea nasului, frecarea obrajilor, mângâierea părului, tragerea lobului
urechii, frecarea sau scărpinarea sprâncenelor, strângerea buzelor, mişcarea picioarelor
înainte şi înapoi.
Semnificaţii ale gesturilor enumerate:
 mână-ureche – folosită în discuţii critice sau conflictuale; semnitica vinovăţie sau că
persoana minte;
 mână-nas – persoana minte, nu este sigură de ceea ce spune sau că este surprinsă de
ceva, sau prinsă în flagrant;
 mâna-gură – expresia tendinţei de a ne stăpâni, dar şi căutarea de afecţiune;
 mână-ochi – semn al cochetăriei, dar şi al neplăcerii sau al vinovăţiei, sfieilei, supărării;
 mână-frunte – exprimă diferite gesturi, în funcţie de folosirea degetelor: jignire,
avertizare, concentrare;
 mâna dusă la gât - persoana simte o agresiune din partea interlocutorului.

Gestul involuntar prin care ne acoperim sau ne atingem gura cu mâna poate apărea
adeseori ca o reacţie involuntară atunci când spunem ceva care este într-o totală neconcordanţă
cu informaţia reală existentă în mintea noastră. Expresia curentă care se foloseşte referitor la
cineva care tocmai spune, chiar fără să vrea, un adevăr şi anume că: „I-a ieşit un porumbel pe
gură“ şi care apoi, la scurt timp după aceea, tocmai datorită faptului că ceea ce a spus nu este în
acord cu intenţia de a minţi şi ajunge astfel să nege ceea ce tocmai a afirmat, este o practică
obişnuită în cazul celor care mint. Gestul spontan de a atinge involuntar gura poate să însemne
însă şi apariţia unui anumit sentiment de regret pentru o afirmaţie ce a fost făcută recent (în
imaginea ce urmează).

135
În esenţă, dacă suntem mai vigilenţi în privinţa limbajului corpului, vom detecta mai
rapid şi minciuna. [2.5] Iată câteva semnalele frecvente ale minciunii:

Contacte cu ajutorul mâinilor care semnalează relaţiile între persoane.


Orice contact corporal dezvăluie o dorinţă sau chiar o legătură. Cercetările au demonstrat
că există 457 de moduri duferite de realizare a contactului corporal. [1.4, p.262].
În continuare, să analizăm câteva contacte sociale.
A da mâna. Legătura personală se realizează în funcţie de intensitatea cu care se strânge
mâna. Mâna strânsă mai puternic, menţinută un timp mai îndelungat sau aşezată peste cea a
interlocutorului ori peste umărul acestuia, semnifică un semn important de preţuire, de respect
faţă de interlocutor.

136
Gestul mănuşa (1): tehnică a politicienilor pentru a sublinia ca este un om de încredere şi
onest. Nu se recomandă la prima întâlnire. Se va evita strângerea de mână brutală (2) şi
strângerea neplăcută (3), iar pentru a conştientiza dacă aşa daţi mâna, întrebaţi de prieteni şi
corectaţi strângerea de mână. De asemenea, se va evita strângerea de mână de tip agresiv (4),
chiar dacă se doreşte a ţine la distanţă în afara zonei intime. Un brat rigid care şi-a pierdut ţinta
(5) denotă lipsă de încredere în sine. A trage pe celălalt în spaţiul său intim (6) - om nedecis, se
simte în siguranţă numai în spaţiul personal sau aparţine unei cuturi cu un spaţiu intim mai mic.
Prinderea încheieturii mâinii (7) sau apucarae cotului (8), sau prinderea umărului (9), sau
strângerea braţului superior (10): sinceritate, încredere, profunzime a sentimentelor.

1. 2. 3.

4. 5. 6.

7. 8. 9.

Recomandat

10. 11.

Pilotarea partenerului – presiunea uşoară cu palma pe spatele partenerului de


comunicare – semnalează dorinţa de a-l proteja. Acest comportament este folosit de către şefi în
relaţia cu subalternii şi nicidecum invers. Bătutul pe spate are o conotaţie pseudopărintească.
Pot fi atinse doar mâna, braţul, umărul sau spatele.
Antebraţele joacă un rol important în pozițiile așezat ce necesită un sprijin natural pe
coapse ori pe un suport extern, în locul coatelor.

137
Antebraţul drept este unul dintre sediile simbolice ale comunicării interpersonale. În
Antichitate, romanii se salutau strângându-și reciproc antebrațul drept, în loc să dea mâna.
Antebraţul stâng simbolizează fuga și mijloacele defensive naturale. Este scutul natural
al dreptaciului, în cazul unei agresiuni. Însă simbolismul mai adaugă doua elemente: superstiţie
și rezistenţă la frustrare. Se poate face apel la superstiție pentru a scăpa de frustrări, însă nu
putem rezista superstițiilor fără o doză cotidiană de simț al realității.
Rezistenţa la frustrare îşi are sediul simbolic în braţul drept, iar superstiţia, în cel stâng.

Şi nu uita ... în palme, avem inimi ...


Când dăruim din ce e aşezat în căuşul lor,
în jur se naşte vindecare şi mai mult decât atât...
Când ne strângem mâna, să ne privim direct în ochi şi să o strângem sincer,
fără aşteptări sau vreo dorinţă.
Când facem cadouri, să le oferim cu mâinile deschise.
Când oferim un ajutor, să nu ţinem mâna strânsă.
Când punem mâna pe un om, să o punem cu iubire;
iubirea nu vindecă numai prin sine,
contează cum o oferim ... prin libertate şi valori.
Să nu ţinem pumnul strâns, arătând cu degetul spre alţii.
Să nu oferim ceva cu forţa ... că doar avem în palme inimi.
Avem mâini să le punem împreună pentru a crea din inimi punţi.
Avem mâini pentru a ne ruga cinstit şi a face fapte bune.
Avem mâini pentru a aplauda frumosul.
Avem mâini să construim o casă, să oferim o mângâiere, să ajutăm şi să ne ajutăm.
Avem mâini să ne îmbrăţişăm părinţii şi să ne sprijinim copiii.
Avem mâini să le îndreptăm spre soare şi să aducem aici căldura lui.
Avem mâini să le punem pe toate împreună şi să modelăm frumosul între noi.
[http://punctuldeintoarcere.ro/?p=16704]

 Poziţia picioarelor – mai „sincere” decât orice parte a corpului.


Ţinuta picioarelor reflectă diverse stări sufleteşti.
De exemplu:
 picioarele strâns lipite unul de altul exprimă îndărătnicia, dorinţa de autoafirmare, la
fel şi supunere, frică;
 a sta cu picioarele depărtate reflectă faptul că persoana este sigură de ceea ce face;
 sprijinirea de pe un picior pe altul demască un vorbitor fricos şi nesigur de sine;
 ridicarea pe vârful degetelor de la picioare este interpretat ca un gest de ameninţare, de
intimidare a interlocutorului;
 poziţie cârlig, stând în picioare - aproape exclusiv la femei, înseamnă că femeia s-a
retras, e timidă care are nevoie de tact, afecţiune.

138
Ţinuta stând pe scaun – semnale corporale cu titlu informativ important.
De exemplu:
 modul de a sta pe scaun cu picioarele încrucişate emană frică, timiditate; astfel stau
candidaţii nesiguri de sine, timizi, dar şi salariaţii care presimt o discuţie critică sau cu
caracter conflictual;
 trunchul drept sau aplecat înainte indică dorinţa de activitate, dar şi o stare tensionată,
dorinţa de agresiune, senzaţia de ameninţare;
 picioarele întinse indică siguranţa persoanei;
 picioarele strănse reflectă starea neajutorată, supusă a persoanei;
 picoarele îndepărtate exprimă indifirenţa persoanei faţă de cei din jur, lipsa de disciplină,
chiar şi lipsa de educaţie;
 picior peste picior - în această poziţie este important cum stau picioarele unul peste altul
şi în ce punct se ating;
 piciorul în poziţie de cârlig (1) – bară de protecţie;
 poziţie de intimidare (2): „Nu eşti mai deştept ca mine!”;
 poziţie larg răspândită (3): este gata de acţiune.

1. 2. 3.
De regulă, direcţia piciorului acoperit de către celălalt indică persoana cu care se doreşte
să se comunice. În majoritatea cazurilor, genunchiul piciorului acoperit este orientat în direcţia
persoanei percepută ca fiind cea mai simpatică.

Pentru bărbați, piciorul drept pus peste stângul corespunde unui elan de simpatie; însă
dacă piciorul stâng îl acoperă pe cel drept, individul se închide, nu mai este receptiv faţă de
propunerile emise. Pentru bărbaţii stângaci, nu trebuie decât să inversăm raportul.
Şi la femei e la fel, doar că este invers: piciorul stâng peste cel drept indică o atitudine
mentală receptivă şi înseamnă că simpatizează cu interlocutorul, iar dreptul peste stângul
înseamnă că femeia respectivă tocmai „i-a întors spatele interlocutorului”.
El – dreptaci - se aşează picior peste picior. Piciorul drept este plasat peste cel stâng.
Piciorul drept este comandat de aria cerebrală stângă, adică de creierul cognitiv. Postura este una
de atracţie.

139
Ea - dreptace – îşi încrucişează picioarele la nivelul coapselor, aşezată picior peste
picior. Piciorul stâng îl acoperă pe cel drept. La o femeie, plasarea piciorului stâng peste cel
drept, reprezintă un mod de a-şi afirma statutul sexual și de a semnala că se simte confortabil
sau este deschisă din punct de vedere mental. Postura este una de atracţie.

Învaţă să interpretezi corect limbajul corpului. Fii „scanerul” intenţiilor celorlalţi!


Sursa: Messinger, Joseph. Dicţionar ilustrat al gesturilor. Ediţia a 2-a revăzută. Bucureşti:
Litera.ro, 2013, 686p. ISBN 978-606-686-016-1.

3.3. Ipostaze ale comunicării nonverbale în relaţii oficiale.


3.3.1. Limbajul corpului în discuţii şi negocieri.

Discuţiile au drept scop stabilirea de relaţii, acumularea de cunoştinţe. Negocierile, din


contra, au drept scop impunerea punctelor de vedere prin diferite moduri în vederea obţinerii
unui câştig. În timpul discuţiilor, partenerii se aşază pe locurile rămase libere, pe când în timpul
negocierilor, ocuparea unui anumit loc la masă capătă un rol strategic. Criteriile şi elementele
după care se apreciază că este vorba de o discuţie sau de o negociere sunt prezentate în tabelul ce
urmează:
Tabelul 3.1.
Elementele de identificare a discuţilor şi negocierilor.
Discuţii Negocieri
Parteneri Adversari
Doi câştigători Unul sau doi perdanţi
Importanţa temei şi a subiectului Scopul determină procedeele
Deschidere Strategie şi tactică
Întreruperi reciproce Întreruperile sun penalizate
Ascultare activă Ascultare selectivă
Susţinerea propriei păreri Putere de convingere
Însufleţirea discuţiei Impunerea punctului de vedere
Informaţii deschise Confruntare
Orientare spre relaţii Orientare către scop
Caracter personal Caracter funcţional

140
Dorinţa de a fi tratat corespunzător devine un factor dominant, fapt care s-a putut
constatat la Conferinţa de Pace de la Paris, în negocierile dintre vietnamezi şi americani. Atunci
când delegaţiile ţărilor respective s-au întâlnit pentru prima dată la masa negocierilor,
vietnamezii au constatat că sunt copleşiţi de înălţimea membrilor delegaţiei americane şi, în
consecinţă, au refuzat începerea negocierilor. Problema a fost rezolvată de un tâmplar, care a
tăiat picioarele de la scaunele delegaţiei americane.
Să luăm cunoştinţă de limbajul gestual al celor care participă la discuţii şi negocieri:
Tabelul 3.2.
Mimica şi gesturile celor care participă la discuţii şi negocieri.
Discuţii Negocieri
Partenerii sunt punctuali. Partenerii se lasă aşteptaţi.
Se zâmbeşte autentic. Zâmbetul este mimat.
Sprâncenele sunt deseori ridicate. Sprâncenele sunt deseori strânse.
Cutele frunţii sunt orizontale. Cutele frunţii sunt verticale.
Se aprobă des din cap. Există puţine gesturi de acord.
Mimica este bogată. Mimica este săracă.
Se discută ritmic, puternic, apropiat. Se discută sacadat, fără expresivitate, distanţat.
Se fac gesturi cu mâinile. Se fac şi gesturi cu pumnul.
Palmele sunt arătate. Palmele sunt ascunse, nu se văd degetele.
Gesturile se fac cu palmele orientate în sus. Gesturile se fac cu palmele orientate în jos.
Toate degetele sunt împreunate. Degetul arătător este folosit drept manipulare.
Sublinierile se fac cu degetul arătător curbat. Sublinierile se fac cu degetul arătător întins.
Degetul mic este deseori îndepărtat de celelalte Degetul mic este lipit de celelalte degete sau
degete. ascuns în palmă.
Mişcările capului sunt de jos în sus, capul fiind Capul se mişcă de sus în jos şi este înclinat
înclinat spre dreapta (se ascultă cu urechea spre stânga (se ascultă cu urechea stângă).
dreaptă).
Se stă cu faţa spre fereastră/ spre lumină. Se stă cu spatele spre fereastră/ lumină.
Fără ochelari sau ochelari cu lentilă clară.Se poartă ochelari fumurii.
Mişcările sunt naturale. Sunt folosite mişcări false.
Partenerii de discuţie stau unul lângă altul.
Negociatorii stau faţă în faţă.
Se permite penetrarea zonelor de comunicare.Zonele sunt penetrate pentru crearea
nesiguranţei.
Partenerii de discuţie se aşază pe locurile Partenerii de negocieri aleg cele mai bune
disponibile. locuri din punct de vedere tactic.
Partenerii rămân pe scaun şi sunt apropiaţi Negociatorii se ridică de pe scaune în picioare
chiar şi atunci când apar păreri diferite. şi se mişcă nervos de colo-colo.
Sursa:

3.3.2. Limbajul corpului la discursuri şi prelegeri.


Este dificil ca la primul discurs sau la prma prelegere oratorul, deseori şi auditoriul, să se
comporte conform tuturor regulilor. Emoţiile, conflictul din interior reduce mimica, gesturile, în
unele cazuri, inhibând şi gândurile.

141
Un orator trebuie să fie creativ, în special când vorbeşte liber. El trebuie să aibă ţinuta
unui „brad” atunci când ţine discursul. Cel care îşi pendulează corpul, lasă impresia de
nesiguranţă.
Când se ţine un discurs în faţa unui auditoriu, trebuie să se ia în vedere anumite
aspecte comportamentale:
 Deplasaţi-vă spre locul de unde vă veţi adresa auditoriului, în pas măsurat şi liniştit sau
vioi şi repede (în funcţie de distanţa pe care trebuie să o parcurgeţi);
 Realizaţi contactul vizual cu publicul şi începeţi să vorbiţi numai atunci când atât
publicul, cât şi dumneavoastră sunteţi pregătiţi;
 Pentru a nu obosi cât staţi în picioare, spijiniţi-vă ambele picioare pe călcâie şi degete, nu
apropiaţi genunchii, împingeţi putin bazinul înainte, astfel încât corpul dvs. Să aibă o
ţinută generală lejeră, dar nu foarte relaxată;
 Daca doriţi să emanaţi siguranţă, veţi ţine picioarele depărtate la 10-15 cm unul de
celălalt, astfel încât plecând de la şolduri, de-a lungul piciorului, până jos, să se obţină
linie verticală;
 Dacă doriţi să comunicaţi nesiguranţă şi supunere, apropiaţi-vă mult calcâiele; când
picioarele sunt mult prea depărtate, se lasă impresia că doriţi să ocupaţi locul şi creaţi
senzaţia de autoritate şi dominare copleşitoare;
 Braţele le puteti lăsa în jos, pe lângă corp, puteţi îndoi un braţ deasupra liniei centurii sau
puteţi îndoi ambele braţe şi aduce lejer deasupra centurii mai spre interior; braţul îndoit în
unghi drept, mâna lejeră în dreptul stomacului este o ţinută de bază; relaxarea se poate
exprima prin degetul mare adus în vecinătatea celorlalte şi prin cel arătător foarte puţin
curbat;
 Nu se recomandă ridicarea pumnului sau întinderea dreaptă a degetelor; este mai bine să
aveţi mâna îndoită şi degetele uşor îndepărtate, pentru a comunica acceptare şi
deschidere;
 Gesturile afirmative presupun mişcări orientate în sus ori spre corp, iar cele negative
mişcări orientate în jos şi în afara corpului;
 Pentru a părea modest, folosiţi gesturi mici, lente şi deloc bruste;
 Pentru a menţine interesul publicului cu privire la conţinutul comunicării, tineţi capul
drept sau în aşa fel încât cei care vă urmăresc să va poată vedea permanent faţa;
 Atunci când folosiţi folii transparente, este recomandabil să prelungiţi degetul arătător cu
o baghetă sau un obiect de scris;
 Dacă folosiţi tabla, în momenul indicării este bine să folosiţi mâna stângă, cu palma în
sus şi degetele strâns lipite, pentru a comunica seriozitate şi modestie (subiectul spre care
trimiteţi este mai important decât persoana); mâna dreaptă poate ramâne pe lânga corp
sau poate fi îndoită deasupra centurii, aprope de poziţia de scriere;
 Schimbaţi-vă din când în când poziţia din care vorbiţi, dar nu vă deplasaţi nervos dintr-o
parte în alta.

3.3.3. Limbajul corpului la interviuri de angajare.


Un zâmbet prietenos, o salutare sinceră şi o strângere de mână fermă vor „sparge
gheaţa” şi vor destinde atmosfera atunci când intraţi în sala de interviu (sau oficiu, birou etc.).
Aşezarea pe scaun se face numai după ce aţi fost invitat să o faceţi. Staţi cu spatele drept, nu vă
întindeţi coatele pe birou, nu fumaţi şi nu mestecaţi gumă. Balansarea sau înţepenirea asemenea
unui soldat de plumb sunt semne ale unei stări de nervozitate, de aceea aceste gesturi nu se

142
recomandă în timpul interviului. Cea mai bună impresie este creată şezând cu picioarele drepte
sau uşor încrucişate. Aceast poziţie permite uşor aplecarea către persoana care intervievează,
pentru a-i arăta o atenţie deosebită. Mâinile sunt lăsate uşor pe genunchi sau pe masă, cu
degetele puţin îndoite. Nu luaţi un aer prea relaxat şi plictisit. Manifestaţi, prin mimică şi gestică,
siguranţă de sine şi receptivitate. În calitate de intervievat, trebuie să plecaţi imediat când
interviul a luat sfârşit şi să întindeţi mână pentru rămas bun numai dacă persoana care
intervievează face primul acest gest.

3.4. Proxemica în comunicare.

3.4.1. Zone interpersonale: zona intimă, zona personală, zona socială, zona publică.
Constituind domeniul de studiu al unei noi ştiinţe numite proxemica, proximitatea
implică existenţa unui cadru care, într-un fel sau altul, este ales sau impus vorbitorului, cadru în
care sunt dispuse obiecte, dar care este caracterizat şi prin anumite particularităţi neobiectuale.
Caracteristicile locului, includerea protagoniştilor în spaţiu, raportul pe care ei îl stabilesc cu
acest spaţiu sau cu obiectele pe care le conţine, cu starea atmosferică sau cu timpul - constituie
tot atâtea repere în stabilirea unei strategii comunicaţionale eficiente.
Proxemica se ocupă cu studiul perceperii şi utilizării spaţiului de către om. Ca obiect de
studiu, proxemica studiază relaţiile spaţiale ca mod de comunicare, modul diferit de a percepe
spaţiul în diferite culturi, efectele simbolice ale organizării spaţiale şi distanţele fizice.

Proxemica

Spaţiile cu organizare fixă


(casa)

Spaţiile cu organizare semi-fixă


(spaţiul de distribuire a scaunelor, băncilor)

Spaţiile informale
(distanţa personală)

Figura 3.2. Proximitatea şi tipurile sale de spaţii.


Sursa: elaborată de autoare.

143
Antropologul american E.T.Hall prezintă spaţii sociopete şi spaţii sociofuge. De exemplu,
dispunerea izolată a camerelor din bloc reprezintă un spaţiu centrifug, membrii familiei fiind
obligaţi să aşeze între ei componenta spaţială. [2.2, p.117] Kineticienii vorbesc adesea de legile
„nescrise”, care reglează comportamentul nostru în funcţie de zone.
Studiile de proxemică analizează limbajul spaţiului prin raportarea la cinci dimensiuni:
a) amplitudine, b) înălţime, c) apropiere-depărtare, e) înăuntru-în afară, f) grad de
intimitate.15
Distanţele proxemice apar ca dependente de modelul cultural.

Dimensiunea spaţială a comunicării este interpretată în funcţie de patru distanţe


interpersoanle:

Distanţa intimă Distanţa personală Distanţa socială Distanţa publică


0 - 15 cm; 46 - 75 cm; 1,23 - 2,10 m; peste 3,5 m
15 - 45 cm 76 - 1,22 cm 2,10 - 3,5 m

Figura 3.3. Zonele şi distanţele interpersonale.


Sursa: elaborată de autoare.

Să abordăm aceste distanţe după cum urmează:


1. Distanţa intimă este împărţită în două subzone:
a) intimă apropiată (0 -15 cm), de exemplu, lupta, în care verbalizarea are un rol minim,
fiind dominante alte coduri precum cele tactil, olfactiv, termic etc.;
b) intimă îndepărtată (15 - 45 cm), distanţă a mirosului, a prfumului şi a vocii şoptite.

15
E.T. Hall şi G.L.Trager au analizat spaţiul dinamic al distanţelor interpersonale pe baza următorilor parametri:
postura, intensitatea vocală (de la şoaptă la strigăt), codul (vizual, olfactiv, tactil, termal), factorii kinestezici şi
opoziţia sociopet/ sociofug. Aceşti parametri au fost analizaţi la un eşantion martor (nord-american).

144
Zona intimă reprezintă distanţa dragostei, protecţiei, mângâierii, îmbrăţişării, dansului,
dar şi a agresiunii, a încleştării violente; permite atingerea interlocutorului, pătrunderea în
spaţiul său. În această zonă nu sunt admişi decât partenerul de viaţă, copiii, părinţii, prietenii.
Întinderea zonei intime variază în conformitate de cultură, statutul şi dispoziţia
individului. Cu cât cineva se simte mai sigur pe sine, cu atât mai mult îi lasă pe ceilalţi să se
apropie.

2. Distanţa personală (privată):


a) personală apropiată (46 - 75 cm), al parfumului, al vocii normale şi al relaţiilor
familiare;
b) personală îndepărtată (76 – 1,22 cm), distanţa salutului, a strângerii de mână a
conversaţiei amicale.
Această zonă reprezintă limita parfumului şi al contactului fizic cu celălalt, specific
discuţiilor obişnuite, salutului de sosire şi de rămas bun. Comunicarea olfactivă se diminuează
deja, iar cea verbală şi privirea câştigă mult în importanţă. Trăsăturile sunt uşor de perceput, iar
vocea este moderată. Este zona preferată de persoanele implicate într-o comunicare
interpersonală. Este distanţa pe care o păstrează colegii de serviciu, amicii, vecinii, prietenii
pentru a conversa.
Să nu uităm că distanţele proxemice variază mult în funcţie de psihologia şi
temperamentul persoanei, de factorii demografici şi culturali.
De exemplu:
 în Japonia, spaţioul personal este mai restrâns; japonezii suportă mai bine aglomeraţia;
 anglo-saxonii, în timpul conversaţiei, se apropie până cel mult acolo unde s-ar putea
atinge cu vârful degetelor, dacă atr întinde mâinile;
 românii discută bine la distanţa corespunzătoare încheieturii mâinii;
 arabii şi negrii africani se apropie până la distanţa corespunzătoare cotului.

Uneori, societatea impune constrângeri de natură proxemică, necunoaşterea lor


conducând de foarte multe ori la aculturaţie proxemică16 şi implicit la eşecuri
comunicative, din cauza interpretării egocentrice, deoarece o regulă universală într-o cultură
poate reprezenta o interdicţie în alta.

3. Distanţa socială:
16
Dacă unele corelaţii proxemice sunt întâmplătoare, generate de un anumit context (de pildă, un zgomot puternic
sau o lumină slabă pot apropia oameni complet străini la citirea unui anunţ într-o gară, fără ca această apropiere să
aibă vreo semnificaţie), atunci există o serie de constrângeri proxemice strict codificate de gramatica comunităţii
căreia îi aparţine individul. În unele culturi, relaţiile spaţiale sunt dominate de opoziţia statut social superior/ statut
social inferior, în altele de distincţia familie/ non-familie sau castă/ non-castă (India). Hall relatează situaţia
americanilor din Orient incomodaţi de „intruziunile” interlocutorilor arabi în spaţiul lor personal, ca şi disconfortul
arabilor care se simt desconsideraţi, ignoraţi, respinşi („Ce se întâmplă (...), de ce vă depărtaţi de mine?”). „A atinge
interlocutorii, a-ţi orienta respiraţia în direcţia lor sau a încerca să-i eviţi, a-i privi în ochi sau a deturna privirea, iată
câteva exemple de comportamente proxemice perfect acceptabile într-o cultură, dar tabu în
alta.” [http://despresemiotica.blogspot.com/2009/09/proxemica-si-pattern-cultural.html]

145
a) socială apropiată (1,23 - 2,10 m), distanţa negocierilor şi a relaţiilor profesionale,
permite comunicarea verbală fără contact fizic;
b) socială îndepărtată (2,10 - 3,5 m) implică un coeficient ierarhic şi necesită voce mai
puternică.
Zona socială este spaţiul rezervat contactelor sociale, întâlnirilor de afaceri, negocierilor,
vânzărilor şi relaţiilor profesionale, aflate în faza de început. Este locul potrivit pentru
majoritatea colegilor, şefilor şi clienţilor. Este distanţa pe care o impunem între noi şi
necunoscuţi sau faţă de cunoştinţe superficiale, uneori şi faţă de interlocutori ocazionali sau chiar
dezagreabili, atunci când discutăm pentru prima dată. Adesea, distanţa socială este marcată de
masă, ghişeu, tarabă etc. În cazul acesta, ne aflăm în zona informărilor, a rapoartelor, când unul
dintre interlocutori este în rol de ascultător. De cele mai multe ori, contactul vizual este
principala caracteristica a acestei zone, deoarece aceasta denotă interesul partenerului de
conversaţie şi a modului în care cel care comunică se face înţeles şi ascultat.
Această distanţă poate fi manevrată conform intenţiilor de comunicare: în sens sociopet
sau sociofug.

4. Distanţa publică:
a) publică apropiată (3,5 - 7,5 m), în care locutorul joacă un rol social; privirea nu mai
fixează, iar comunicarea interpersonală se diminuează;
b) publică îndepărtată (peste 7,5 m) este specific relaţiei între actor şi spectatori pasivi.
Zona publică se situează dincolo de zona socială. Este distanţa stabilită pentru o
conferinţă, o lecţie publică, un discurs public (cu caracter oficial, formal, ritual), un concert, un
spectacol etc. Comunicarea facială este diminuată, în schimb se amplifică gesturile, iar vocea
trebuie supradimensionată.
Prin zona publică înţelegem şi intervalul care îl desparte pe un profesor de o grupă de
studenţi, pe un şef - de participanţii la o conferinţă, la fel şi distanţa dintre orator şi publicul său.
În ceea ce priveşte marimea zonei publice, putem spune că ea se întinde la „infinit”, adică până
acolo de unde putem obţine imagini, fie chiar şi foto.
Apropierea exagerată poate comunica ameninţare sau relaţii de natură strict personală, iar
îndepărtarea excesivă poate comunica aroganţă, revendicarea importanţei şi statutul social
superior. Desigur, un spaţiu redus, neîncăpător face dificilă concentrarea asupra comunicării.
Deseori, în timpul conversaţiei, ne surprindem în situaţia de a face un pas înainte sau înapoi,
pentru a ne regla acest spaţiu la distanţa adecvată spaţiului personal. O apropiere prea mare între
interlocutori blochiază comunicarea cu persoanele necunoscute.

146
Poziţia individului în reţeaua de comunicare orientează comunicarea şi favorizează sau nu
anumite tipuri de comunicare. Poziţia cea mai confortabilă - care oferă participanţilor unghiuri
de refugiu - este cea de 45 de grade, care suscită de şase ori mai multe conversaţii decât o situaţie
faţă în faţă la un metru distanţă şi de două ori mai multe conversaţii decât poziţia în care
interlocutorii sunt aşezaţi unul lângă celălalt. În general, spaţiile mici sunt percepute ca fiind mai
prietenoase, calde şi intime, iar cele ample sunt asociate cu puterea, statutul şi importanţa. Din
acest considerent, spaţiile ample, înalte şi eventual cu mobilier masiv intimidează. Rezultă că
aranjarea inspirată a spaţiului poate asigura confortul şi dispoziţia interlocutorului şi poate
influenţa situaţia de comunicare în ansamblu.

3.4.2. Plasamentul la masa negocierilor.


3.4.2.1. Plasamente cu doi negociatori la masă.

1. Poziţia de competiţie (plasament frontal). Varianta clasică de plasament în negocieri


este cea frontală, la distanţă politicoasă, de o parte şi de alta a mesei (Fig. 3.1.)
Avantaj: plasamentul prezintă libertatea de mişcare şi observarea directă şi continuă a
interlocutorului.
Dezavantaj: stimulează agresivitatea şi este mai conflictual prin faptul că persoanele
plasate faţă în faţă, cu masa-baricadă între ele, pot intra spontan în competiţie. Confruntarea
interpersonală este amorsată la nivel inconştient. Plasamentul frontal semnalează dorinţa de
dominare a gazdei, atunci când întâlnirea are loc pe teritoriul propriu.
Deşi cea mai puţin recomandată de psihologi, în mod paradoxal, tocmai această poziţie
este protocolară, practică şi uşor abordabilă. Ea provoacă negociatorii să rămână fermi şi aprigi
pe poziţii. De cele mai multe ori, este dificil de evitat încă din startul negocierilor. Poate fi
schimbată doar ulterior. [2.6]

Figura 3.1. Competiţie.

Cercetări savanţilor în comunicare au condus la concluzia că plasamentul „faţă în faţă”


poate fi perfect în negocieri cu start egal, la masa rotundă de dimensiuni reduse. S-ar părea că
forma mesei atenuează competiţia frontală.

147
În orice domeniu am lucra, atunci când venim în contact cu oamenii, dorim să exercităm
o influenţă asupra lor şi de aceea obiectivul nostru trebuie să fie întotdeauna înţelegerea punctului de
vedere al celuilalt, pentru ca acesta să nu se simtă jenat în timp ce vorbeşte şi să-i facă placere să se
afle în relaţie cu noi. Poziţia competitivă nu corespunde acestui scop. Putem obţine un grad mult
mai mare de colaborare dacă folosim poziţiile de colţ sau de cooperare (pe care le vom aborda
mai jos), în cazul poziţiei competitiv-defensive conversaţiile sunt mai scurte şi mai la obiect
decât în oricare din celelalte poziţii. De fiecare dată când doi oameni stau faţă în faţă la o masă, ei
o împart, în subconştientul lor, în două teritorii egale. Partea care îi revine fiecăruia este
considerată un teritoriu propriu şi nici unul nu acceptă stăpânirea acestuia, în vreun fel, de către
celălalt. Dacă sunt aşezaţi ca doi rivali la o masă de restaurant, ei îşi vor marca graniţele
teritoriului cu solniţa, cu zaharniţa sau cu şerveţelele. În restaurant, putem întreprinde cu
uşurinţă un test care să ne demonstreze cum reactionează un individ atunci când un altul pătrunde
în teritoriul său. În acest context, iată o întâmplare (numele naratorului este inventat):
Mihai a luat masa cu un agent comercial, pentru a-i oferi o slujbă la compania lui. Au
stat la o masă mică dreptunghiulară, care nu oferea suficient loc pentru poziţia de colţ, aşa că
Mihai a fost nevoit să se aşeze în poziţie competitivă. Pe masă erau expuse obiecte
obişnuite: scrumieră, solniţă, zaharniţă, şervetele şi o listă de bucate. Mihai a ridicat meniul,
l-a citit, iar apoi l-a împins pe teritoriul partenerului său. L-a luat şi el, l-a citit, apoi l-a aşezat
în dreapta sa la mijlocul mesei. Mihai l-a luat din nou, s-a uitat pe el şi l-a aşezat înapoi pe teritoriul
său. Partenerul lui stătea în acea clipă uşor aplecat. Acest mic „atac” de teritoriu l-a determinat însa
să se lase pe spătarul scaunului. Scrumiera stătea în mijlocul mesei şi după ce Mihai şi-a scuturat
ţigara, a împins-o pe teritoriul său. El, după ce şi-a scuturat ţigara, a împins-o înapoi la mijloc.
Mihai a repetat gestul cu ţigara şi cu o mişcare firească a retrimis-o în partea sa. Apoi, încet a împins
şi zaharniţa de la mijloc pe teritoriul său. Acum, se vedea clar că partenerul său se simte
deranjat. Dupa aceasta, a împins şi solniţa peste linia de mijloc. A început să se mişte pe scaun,
de parcă ar fi şezut pe un furnicar ... un strat subţire de transpiraţie devenea tot mai vizibil pe
fruntea sa. Când Mihai a împins şi şerveţelele în partea sa, toate acestea au fost prea mult pentru
el şi, cerându-şi scuze, a ieşit la toaletă. Dupa ce s-a întors, Mihai şi-a cerut scuze de la partenerul său
şi a ieşit şi el afară. La întoarcere a observat că toate obiectele erau aşezate la mijlocul mesei. [2.7]

Acest joc demonstreazî ce rezistenţă imensă trezeşte în om invadarea teritoriului său. [2.7,
p. 153] Să urmărim cu atenţie imaginea A:

A.
Hârtia este aşezată pe linia de graniţă.

148
Sunt şi situaţii când este dificil sau inoportun să pledăm pentru o cauză stând la colţul
mesei. Să presupunem că este vorba de o prezentare vizuală a unor materiale, cărţi, devize sau a
unor mostre, unei persoane care stă la un birou dreptunghiular. Înainte de toate, vom aşeza obiectul
respectiv pe birou (imaginea B). Persoana în cauză se va apleca, se va uita la el, apoi îl va lua pe
teritoriul său sau îl va împinge înapoi, pe teritoriul nostru. [2.7, p. 154]

B.
Luarea hârtiei pe teritoriul său înseamnă acord nonverbal.
Dacă se va apleca să-l privească, va trebui să facem prezentarea rămânând pe locul nostru,
pentru ca mişcarea să ne comunice nonverbal ca nu i-ar conveni să ne mutăm alături de el la
birou. Dacă îl va lua pe teritoriul său, ne creează posibilitatea de a-i cere permisiunea să intrăm
pe teritoriul lui şi să ocupăm una din poziţiile de colţ sau de cooperare (Fig.3.2.) Dacă însă îl
va împinge înapoi, ne vom afla în dificultate. După regula de aur, fără o aprobare verbala sau
nonverbală nu ne este permis să pătrundem pe teritoriul altuia, deoarece aceasta 1-ar enerva nespus
de mult pe partenerul nostru de afaceri sau negocieri. Astfel, aşteptăm cu răbdare acordul dat
(imaginea C). [2.7, p. 155]

C.
Acord nonverbal pentru a veni pe teritoriul clientului.

2. Poziţia de cooperare (plasament alături).


În contextul de mai sus, observăm că plasamentul alături, pe aceeaşi latură a mesei, numit
şi cot la cot, este recomandat când se urmăreşte eliminarea suspiciunilor sau atenuarea
caracterului conflictual al unei dispute. (Fig. 3.2.)

149
Avantaj: aşezaţi de aceeaşi parte a mesei, oamenii tind, mai curând, să coopereze decât
să se confrunte. Certurile sunt rare, greu de amorsat. În plus, poziţia alături ascunde cu uşurinţă
unele mesaje nonverbale dure (ale privirii, gesticii, fizionomiei şi expresiei mimice) ale
participanţilor la negocieri sau întâlniri de afaceri.
N.B. Plasamentul alături induce familiaritate şi amiciţie între interlocutori.
Este evitată uşor şi lasă impresia că unul dintre interlocutori ar invada zona intimă a
celuilalt. Poziţia din dreapta (la dreptaci) asigură totuşi un mic avantaj negociatorului, dându-i o
mai mare libertate de mişcare, o mai bună vizibilitate şi asigurându-i o economie de mişcări,
atunci când prezintă documentaţii şi probe.

Figura 3.2. Cooperare.

Dezavantaj: spre regret, nota de familiaritate a variantei o face puţin accesibilã în


negocierea unor contracte externe, cu negociatori strãini.

3. Poziţia de comunicare (plasament colţ). (Fig. 3.3.) E cel mai bun plasament la masa
tratativelor.
Avantaj: oferă cele mai bune opţiuni strategice pentru susţinerea cu măsură a privirii şi
pentru a urmări mimica şi gesturile. Stimuleazã deschiderea şi instaurează o atmosferă
prietenoasă, favorabilă înţelegerii şi colaborării.
În plan psihologic, face inutilă împărţirea teritorială a suprafeţei mesei. Persoana plasată
pe latura mare poate avea un uşor ascendent asupra celeilalte, fiindcă posedă un teritoriu mai
vast.
N.B. Practic, este anulată şi dominanţa persoanei situate în capul mesei la întrunirile în
grup sau la mesele festive.

Figura 3.3. Comunicare.

150
4. Poziţia de independenţă (plasament pe diagonală) (Fig. 3.4.)
Plasamentul este adoptat spontan în biblioteci, pensiuni sau restaurante, între persoane
care se evită reciproc şi vor să rămână independente. Apare spontan sau este ales deliberat în
negocierile în care se doreşte evitarea unei discuţii sincere şi deschise
Dezavantaj: plasamentul ca atare exprimă indiferenţă şi fugă. Uneori, chiar şi ostilitatea.
Aşadar, pentru negocieri acest plasament nu este recomandabil. Persoanele nu doresc cu adevărat
să stabilească un raport între ei. Eventual, doresc să-şi vadă fiecare de ale lui şi să nu ajungă la
vreun acord.

Figura 3.4. Independenţă.

5. Combinaţie tactică (la 45 de grade). O combinaţie tactică între variantele competiţie,


comunicare şi cooperare constă în învăluirea pe flancuri. (Fig. 3.5.)

Figura 3.5. Combinaţie tactică.

Avantaj: este un plasament potrivit atât pentru negocierile dezechilibrate, cât şi pentru
cele rigide, oficiale şi protocolare. Discuţiile devin mai calme, mai amiabile. Psihologii îl
recomandă insistent în cazul interviurilor de recrutare a personalului.
Negociatorii aflaţi de o parte şi de alta a mesei sunt plasaţi în afara liniei de confruntare
directă. Sunt faţă în faţă, de o parte şi de cealaltă a „baricadei”, dar evită abordarea frontală,
competitivă. Unul dintre ei este orientat uşor lateral, pentru a-şi aborda partenerul pe unul dintre
flancuri. De regulă, negociatorul cu putere de negociere mai redusă (candidatul la un interviu de
angajare, de pildă) este cel interesat de un plasament tactic.
Pentru a obţine un astfel de plasament tactic, atunci când găsim scaunul aşezat frontal,
mai înainte de a ne aşeza, îl prindem de spătar, îl ridicăm discret în mâini, îl mişcăm uşor spre

151
dreapta sau stânga şi îl reorientăm pe un unghi de 45° faţă de axa mesei. Apoi ne aşezăm, fără a
invada masa interlocutorului cu geanta, coatele etc. Dosarele şi documentele pot rămâne o vreme
pe genunchi.

3.4.2.2. Plasamente cu trei negociatori la masă.

1. „Ţine partea” adversarului. Este un plasament util în situaţiile în care negociatorul


(N), aflat în negocieri competitive cu adversarul său (A), atrage la tratative un expert tehnic,
contabil sau de altă profesie (E). Negociatorul versat poate să-şi pună adversarul (A) în
competiţie cu expertul (E), sugerând însă faptul că el însuşi rămâne mai curând de partea
adversarului său. (Fig. 3.6.)

Figura 3.6. „Ţine partea”.

2. „Luat la mijloc”. De această dată, comentăm cazul în care negociatorul (N) este însoţit
de asistent, secretară sau consilier (C), aflat din capul locului de partea sa, în echipa sa, indiferent
de plasament. Negociatorul şi coechipierul său se vor plasa faţă în faţă, fiecare în câte unul dintre
capetele mesei. Adversarul (A) va fi plasat la mijloc, singur, pe latura mare a biroului, într-o
poziţie de colţ dublu. (Fig. 3.7.)

Figura 3.7. „Luat la mijloc”.

Dezavantaj: este o schemă de plasament deloc favorabilă pentru adversarul singur,


încolţit din două flancuri. Adversarul singur, în poziţie de colţ dublu, va avea de urmărit două
surse de mesaje, plasate în direcţii opuse. Aceasta oboseşte şi irită, diminuând atenţia şi
concentrarea.

152
3. Clasic. Plasamentul în trei, clasic la masa tratativelor şi adecvat situaţiei în care
negociatorul (N) vine însoţit de consilier, asistent sau secretar (C), este acela în care coechipierii
ocupă, umăr la umăr, aceeaşi latură mare a mesei dreptunghiulare. (Fig. 3.8.)
În acest caz, pentru partenerul singur (P) este important să găsească poziţia din care îi
poate urmări simultan pe cei doi, fără a intra in competiţie cu ei. Locul din capul mesei ar putea
fi cel mai potrivit.

Figura 3.8. Clasic.

4. Plasamente de echipă.
Oamenii se simt în siguranţă aşezaţi cu spatele la un perete, când pot cuprinde în raza
vizuală intrarea, uşa şi geamul. Mesele înalte şi scaunele joase creează un sentiment de frustrare.
Scaunul mai înalt dă o şansă în plus pentru a domina negocierea.
Plasamentul de echipă la masa tratativelor are valenţe tactice. Aşa cum antrenorul de
fotbal nu-şi aşază echipa în teren la întâmplare, nici negociatorul-şef nu-şi permite un plasament
ad-hoc pentru membrii echipei. Într-un fel sau altul, dispune scheme de plasament specifice
negocierilor în echipă. Schema de plasament va influenţa reciproc şi strategia de negociere.
5. Există şi un aşa-numit „efect al capului de masă”: persoana din capul mesei
dobândeşte o poziţie de autoritate şi dominare. De aici şi regula ştrengărească: „Capul mesei
plăteşte”. (Fig. 3.9.) Dincolo de glumă, capul mesei oferă rolul de coordonator de joc unei
persoane capabile să şi-l asume.

Figura 3.9. De ce plăteşte „capul mesei”?

153
Importanţa fiecărui membru al echipei de negociere este apreciată invers proporţional cu
distanţa faţă de negociatorul-şef. De regulă, numărul doi este în dreapta şefului, iar numărul trei
în stânga.
Forma şi dimensiunile mesei - pătrată, dreptunghiulară, rotundă, ovală, în „U”, în „V”,
în „T”, înaltă, joasă, îngustă, lată etc., precum şi schema de plasament a negociatorilor la masa
tratativelor - comportă alte subtilităţi şi secrete.
6. Competiţie faţă în faţă. Schema de plasament faţă în faţă, de o parte şi de cealaltă a
mesei, este cea uzuală şi, cel puţin în principiu, nu trezeşte nici un fel de suspiciuni. Este singura
recomandată pentru negocierea cu delegaţii străine.
7. Dubla competiţie la masa dreptunghiulară. Cea mai conflictuală schemă de plasare a
două delegaţii la o masă dreptunghiulară este aceea în care şefii delegaţiilor stau faţă în faţă, în
cele două capete ale mesei, iar membrii delegaţiilor stau faţă în faţă, pe cele două laturi lungi ale
mesei.
Dezavantaj: în această schemă de plasament, se creează o dublă competiţie: pe de o parte,
între negociatorii-şefi şi, pe de altă parte, între membrii celor două delegaţii, plasate faţă în faţă,
de o parte şi de cealaltă a mesei.
8. Plasamentul în „U”. Tensiunea creată de plasamentul prezentat anterior slăbeşte mult
în intensitate atunci când negociatorii-şefi se aşează alături, în poziţie de cooperare, în capul
mesei. De regulă, aceasta presupune renunţarea la masa dreptunghiulară în favoarea celei în
formă de „U”.
9. Masa rotundă.
Avantaj: o masă rotundă sau de forma unei elipse creează o atmosferă mai relaxată şi mai
democratică. Ea oferă persoanelor din jurul său aproximativ acelaşi statut social, indiferent de
poziţia ierarhică, oferă linii de comunicare directă echidistante, vizibilitate uniformă, zone intime
şi spaţii de manevră egale. Masa rotundă atenuează mult competitivitatea dintre partenerii direcţi
şi facilitează elocinţa, persuasiunea şi convingerea interlocutorilor. Inegalităţile psihologice pot
fi induse doar prin distanţa care îi separă pe comeseni de şef sau şefi.
Plasamentul oaspeţilor la masă.

Dacă scopul reuniunii este socializarea grupului de invitaţi şi crearea unor punţi de
comunicare, regula proxemicii va fi ciudată, dar simplă: plasamentul la masă evită aşezarea
alături a persoanelor care oricum stau mai tot timpul împreună - soţ, soţie, iubiţi, prieteni, fraţi,
surori sau alte rude. Pe de altă parte, vom evita să aşezăm una lângă alta persoanele
incompatibile, care nu au nimic în comun sau care sunt foarte departe de a nutri o fărâmă de
simpatie reciprocă.

154
Semnificaţia mesei de acasă.
O simplă privire aruncată asupra meselor de familie oferă o idee despre tipul de relaţii
existente şi distribuţia puterii între membrii familiei. Aceasta, desigur, în măsura în care forma
mesei este rezultatul unor alegeri libere.
 Masa rotundă de acasă, destinată cinei zilnice, semnalează mai curând o familie
participativă, democratică, ai cărei membri comunici liber, mult şi sincer, fără să-şi
ascundă emoţiile. Familia se adună la ora mesei nu atât pentru a respecta un tabiet sau o
regulă impusă de cineva, cât pentru a conversa liber şi deschis despre ceea ce s-a
întâmplat unuia sau altuia peste zi.
 Masa dreptunghiulară, mare, înaltă şi gomoasă de acasă, acolo unde pare a fi unica
soluţie acceptabilă pentru cina de fiecare zi, va semnala mai curând o familie
conservatoare, formalistă. Membrii ei sunt relativ ierarhizaţi pe ranguri şi niveluri de
autoritate. De regulă, se va stabili clar cine şi de ce stă în capul mesei.
 Masa pătrată de acasă, eventual cu o latură lipită de perete, destinată meselor sporadice
„în familie”, semnalează mai curând o familie atomizată, în care se comunică puţin.
Membrii familiei sunt veşnic ocupaţi, fiecare cu altceva, şi vin la masă pe rând, la ore
diferite.
În sălile de consiliu ale companiilor, configuraţia meselor seamănă cu cea de acasă şi
trădează stilul de lucru în organizaţie. Într-o organizaţie dominată de un spirit autoritar, masa de
consiliu va fi mai curând dreptunghiulară şi lungă, cu fotolii înalte în capătul destinat şefilor.
În schimb, în biroul unei echipe de vânzări, unde unul vine şi altul pleacă, potrivit
propriului program, mesele vor fi mai curând mici şi pătrate. Şedinţele operativ-participative şi
consilierea în grup vor cere ca membrii echipei să se adune în jurul unei mese rotunde.

3.5. Limbajul vestimentar: între bunul gust şi veleitate.

„Haina îl face pe om. Oamenii goi au influenţat puţin sau deloc societatea.”
Mark Twain

Oamenii au judecat şi vor continua să judece în funcţie de aspectul fizic al


interlocutorului. Realitatea dură este că impresia noastră despre celălalt se formează în primele
30 de secunde de la prima întâlnire. Apoi, vom petrece următoarele 90 de secunde încercând să
ne confirmăm prima impresie. Ştiind acest lucru, o persoană ar trebui să fie întotdeauna
îmbrăcată în mod corect. De fapt, nu ştim niciodată pe cine vom întâlni: un potenţial client, un
viitor angajator sau un viitor prieten.

155
Trăim într-o societate care, în general, tinde să se îmbrace greşit. „Uniforma noastră
naţională” este o pereche de blugi şi un tricou. Dacă ne pasă de aspectul nostru, este necesar să
luăm măsuri pentru a-l îmbunătăţi. Şi aceasta doar ca să ieşim din mulţime, ceea ce nu este un
lucru rău. Unul dintre atributele pozitive ale vestimentaţiei este acela că poate transforma starea
de spirit a unui individ.
Omul foloseşte puterea garderobei personale pentru a-şi îmbunătăţi starea de spirit.
Efectul de transformare este puternic şi eficient instantaneu. O persoană care învaţă să se
îmbrace corect, învaţă şi valoarea disciplinei de sine. Se învaţă că planificarea şi alocarea de timp
sunt esenţiale pentru a obţine rezultate consistente.
Vestimentaţia corectă face parte din planurile pentru a doua zi, anticiparea unor nevoi sau
chiar asigurarea tuturor măsurilor pentru a face faţă provocărilor apărute. Un bărbat disciplinat
îşi poate alege şi aranja vestimentaţia pentru a satisface nevoile sale de la 8 dimineaţa la miezul
nopţii, de la munca de birou la activităţile din afara sferei biroului.
A te îmbrăca în mod corespunzător necesită timp. Cămăşile trebuie să fie călcate, pantofii
strălucitori, costumele periate. E una din lecţiile simple: efortul de a te îmbrăca bine aduce
aprecieri imediate. Când te întâlnesti cu o persoană bine îmbrăcată, îi acorzi o notă suplimentară,
de respect pentru hainele sale.
Numeroase studii au demonstrat că puterea de comunicare au imaginile în interacţiune
umană. Unele studii au arătat că reperele vizuale sunt de trei ori mai puternice decât cele verbale.
În privinţa îmbrăcămintei, care acoperă în fiecare zi 80% din corpul nostru, ar trebui să fim mai
atenţi.
Vrei să fii servit mai repede în restaurant? Uită de tot ce ai învăţat până acum şi poartă
un simplu blázer17. Vei vedea efectele.
Vrei să-ţi îmbunătăţeşti şansele pentru o prezentare? Poartă o jachetă sport şi o pereche
de pantaloni din stofă, în locul veşnicei uniforme de blue jeans.
Vrei credibilitate într-un mediu de afaceri? Poartă un costum de calitate. Valabil şi la
întâlnirea săptămânală cu managementul de vârf (conducerea).
Prima impresie se formează în timp de câteva secunde. Primele impresii sunt puternice şi
nu ar trebui să fie tratate ca un subiect uşor. Deseori, persoanele sunt remarcate înainte ca acestea
să înceapă a vorbi, tocmai datorită vestimentaţiei. Din punct de vedere al experienţelor noastre

17
Blazer (blazere) – din engleză „blazer”. Purtat iniţial ca parte a unei uniforme, pentru linii aeriene, şcoli sau
cluburi de yachting, blazerul a devenit între timp o piesă-cheie atât în garderoba masculină, cât şi în cea
feminină, graţie eleganţei sale atemporale. Spre deosebire de predecesorul său de origine navală (jacheta la două
rânduri, cu nasturi negri din os, purtată de navigatori pe timp urât), versiunea modernă a blazerului include şi
alternativa cu un singur rând de nasturi, şi este de regulă confecţionată cu nasturi din metal.

156
personale, putem clasifica indivizii în funcţie de elementele-cheie repetabile: costum, pantofi,
accesorii, ceas. Dacă ceea ce purtăm e ales adecvat, în mod firesc vom transmite şi mesajul dorit.
Culorile şi imprimeurile sunt elemente puternice ale vestimentaţiei; unele ne captează
atenţia noastră, ne accentuează tonurile noastre naturale, iar altele ne afectează starea de spirit.
Prin urmare, când alegem culorile sau imprimeurile, ar trebui să întelegem care sunt
culorile şi imprimeurile ce acţionează în favoarea noastră. Or, celebra Coco Chanel afirma:
„Cea mai frumoasă culoare din lume e cea care arată bine pe tine.”

Trebuie să ştim clar ce mesaj vrem să transmitem. Un barbat în costum albastru cu dungi,
cămaşă albastră cu guler alb contrastant şi manşete cu butoni, purtând o cravată roşie, emană
putere şi autoritate. Acelaşi bărbat purtând un costum maroniu cu o cămaşă în tonuri pământii,
fără cravată, emană deschidere, jovialitate.
Când e decupată în mod corespunzător şi înnobilată cu o ţesătură care complimentează
purtătorul, vestimentatia atrage atenţia asupra purtătorului. Dar acesta, este doar vârful
aisbergului - uniforma unui poliţist, a unui pilot de avion ce poartă uniforma companiei de zbor,
jacheta albă a unui doctor - toate aceste articole de îmbrăcăminte ne asigură că persoana pe care
am întâlnit-o este o autoritate în domeniul său.
Oamenii îmbracăţi corect sunt mai apreciaţi de la bun început. Aceştia sunt deseori
percepuţi ca fiind persoane mai plăcute în grupurile lor. Facând un pas mai departe, ajustările
profesionale în domeniul vestimentar, alături de un specialist în domeniu, ne pot ajuta în
succesul nostru, chiar în păstrarea unui loc de muncă. Şi aceasta în condiţiile actuale, în care
fiecare detaliu contează, indidferent de materia abordată.
Există numeroase materiale de specialitate privind felul în care trebuie să se îmbrace
angajatul, managerul, omul de afaceri. Părerile celor în cauză asupra eficienţei acestor
recomandări variază. Îmbracamintea trebuie sa fie adecvată muncii pe care o efectuăm. Este
indicat să purtăm haine de calitate, într-un stil care nu se va demoda uşor şi câteva accesorii
elegante. În funcţie de sex, putem schimba frecvent cravata, cămaşa, eşarfa, bluza etc. Totul
trebuie să fie curat şi călcat. Chiar dacă deţinem funcţii de conducere, în situaţii neoficiale, de
lucru, putem practica un stil informal, la care renunţăm (apelăm la costum) în situaţii formale.

157
Culorile influenţează şi ele comunicarea. Ele evidenţiează atitudinea omului faţă de viaţă
şi faţă de cei din jur. Corelaţia culoare – personalitate, culoarea vestimentaţiei folosită de către
persoană, ne comunică o serie de lucruri despre aceasta. De exemplu:
Roşu – om plin de sentimente, temperamental; vitalitate, interes, forţă.
Roz – iubire, grija de alţii.
Portocaliu – persoană organizată, hotărâtă, disciplinată.
Galben – dorinţa de a discuta.
Verde – dorinţa de schimbare; optimism, speranţă.
Bleu – persoană inventivă.
Bleumarin – plăcerea de a fi sef, de a da ordine.
Negru – persoană care ştie foarte bine ce are de făcut; control, sobrietate, siguranţă.

Semnificaţia culorilor poate fi diferită în alte culturi. De exemplu, în timp ce în Europa


negrul semnifică tristeţe, în China şi Japonia culoarea albă înseamnă tristeţe. Culorile calde
(roşu, portocaliu, galben) favorizează comunicarea, iar cele reci (gri, verde, albastru) o inhibă.
Comunicarea se desfaşoară anevoios şi în cazul monotoniei sau varietăţii excesive de culori.

Înainte de a merge la un interviu, trebuie sa aflăm care sunt culorile companiei şi să


încercăm să aflăm codul vestimentar al angajaţilor. Vom lăsa o impresie foarte bună dacă vom
purta aceste culori şi ne va ajuta să ne aliniem mai bine cu persoana din faţa noastră.
„Îmbrăţişaţi-vă” sufletul prin haina ce îl va pune în valoare.

158
Rezumat:
 Prin limbajul corpului înţelegem expresia energiei şi a informaţiei prin ţinută, mişcări,
indici faciali etc. Cunoaşterea limbajul corpului face posibilă atât utilizarea corectă a
mişcărilor propriului corp, cât şi interpretarea comportării interlocutorilor, a clienţilor şi a
partenerilor de afaceri, având astfel posibilitatea de a reacţiona eficient în relaţiile cu
aceştia.
 În comunicarea nonverbală se folosesc seturi de semne, coduri care, prin combinare, dau
o anumită structură. Din punct de vedere al tipologiei generale a semnelor, în limbajul
corporal ne putem confrunta cu: indici (semne neintenționate, adesea nonconştiente),
simboluri (semne cu semnificație socio-culturală, adesea normate sau chiar ritualizate),
semne corporale (gesturi făcute cu intenţie comunicativă).
Paul Ekman şi Wallace V. Friesen propun, în 1969, un sistem de categorii pentru
clasificarea comportamentelor nonverbale format din: embleme, ilustratori, gesturi de
reglaj, expresii faciale afective, mişcări adaptatorii, posturi.
 Factorii de influenţă asupra limbajului corpului sunt înzestrarea ereditară şi mediul
înconjurător.
Criteriile de influenţă asupra formării gesturilor sunt: cultura, subcultura, grupurile de
referinţă, grupurile mici, familia.
 Din cauza multitudinii de sisteme semnificante (1) care traversează corpul şi a gradelor
diferite de intenţionalitate conştientă (2), interpretarea limbajului corporal este dificilă.
De aceea, pentru a evita polisemia limbajului corporal cauzată de cei doi factori
menţionaţi, trebuie să recurgem în interpretare nu numai la semiotică, ci şi la
hermeneutică. Regulile hermeneutice generale trebuie să fie prealabile formulării
regulilor specifice interpretării limbajului corporal: înţelegerea lui se bazează pe mişcarea
de la parte la întreg, el trebuie raportat la context, iar gesturile trebuie privite ca
răspunzând la o întrebare. Or, principiul general al interpretării lor este acela că
mişcările corporale nu pot fi înţelese decât în funcţie de context şi de secvenţa
comunicaţională din care fac parte: nu există „chei (absolute) ale gesturilor”.
 La generarea şi producerea mişcărilor participă întotdeauna lumea înconjurătoare. Astfel,
distingem următoarele tipuri de mişcări ale corpului: mişcări rotungite (ample), mişcări
nervoase, mişcări îndreptate spre exterior, mişcări îndreptate spre propriul corp, mişcări
ritmice.

159
Musculatura frunţii, în comportamentul dinamic, are rolul de funcţie ajutătoare pe lângă
expresia ochilor. Observăm cute: verticale, orizontale, încreţite, sprâncene cuplate şi
fiecare cu semnificaţia sa.
Expresiile faciale au semnificaţii multiple şi pot fi identificate corect numai la observarea
unui număr mare de detalii. Expresii de genul: „ochii sunt oglinda sufletului”, „ochii -
zălogul credinţei”, „ochii - craterul urii” etc. sunt, de regulă, legate de stările sufleteşti
pe care le exprimă ochii. Nu întâmplător, ochii sunt importanţi sub aspectul mesajelor pe
care le transmit: blândeţe, furie, răutate, absenţă, prietenie, drăgoste, înşelăciune,
delicateţe etc.
Privirea poate fi mobilă, fixă, coborâtă, laterală etc. Privirea poate însufleţi, dar şi
distruge. Privirea semnifică, de regulă, una din principalele forme de expresie, servind la
stabilirea unui contact, cu scopul de a produce o anumită impresie asupra
interlocutorului.
Limbajul nasului ne aminteşte de expresia „se vede după vârful nasului”, fundamentată
de faptul că pălirea şi înroşirea nasului se produc relativ repede, dezvăluind astfel
gândurile.
Limbajul gurii este strâns legată de expresiile feţei, fiind cea mai mobilă zonă a feţei,
este centrul bucuriei şi al durerii.
Zâmbetul, din punct de vedere social, are rolul de a linişti. Cercetătorii limbajului
nonverbal, printre care şi Paul Ekman, au studiat diferite zâmbete şi au ajuns la concluzia
că există 18 tipuri de zâmbete din punct de vedere social, rolul zâmbetului fiind acela de
a linişti. Chiar şi cuvintele neplăcute, dacă sunt însoţite de un zâmbet, pot acţiona
dezarmant. Astfel, putem recunoaşte zâmbete: fabricat, dulceag, depreciativ, relaxat etc.
Analiza sonoră a râsului a indicat faptul că râsul poate să conţină una din vocalele: a, e, i,
o, u. Tipul de vocală folositră în timpul răsului dă informaţii suplimentare asupra
conţinutului acestuia.
 Modalităţile de exprimare cu ajutorul capului le folosim pentru a controla sau
sincroniza discuţia cu alte persoane.
 Braţele şi mâinile sunt uneltele negocierilor. Mâinile sunt cel mai des folosite în limbajul
corpului, îndeplinind nenumărate funcţii. Efectuarea corectă a gesturilor cu ajutorul
mâinilor face comunicarea mai sugestivă, mai emotivă şi mai uşor înţeleasă de către
receptor. Înţelegerea semnificaţiilor mesajelor suplimentare legate de ţinerea şi mişcarea
mâinilor determină interlocutorul să reacţioneze corect în procesul comunicării.
Contactele cu ajutorul mâinilor, printre care şi tipul strângerii de mână, semnalează
tipurile de relaţii între persoane.

160
Poziţia picioarelor, conform cercetătorilor limbajului nonverbal, sunt mai „sincere” decât
orice parte a corpului. Ţinuta picioarelor reflectă diverse stări sufleteşti. Aşadar, orice
contact corporal dezvăluie o dorinţă sau chiar o legătură.
 Ipostazele comunicării nonverbale în relaţiile oficiale pot fi recunoscute în baza
anumitor criterii şi elemente după care se apreciază că este vorba de o discuţie sau de o
negociere. Mimica şi gesturile celor care participă la asemenea întâlniri ne înlesnesc
înţelegerea manifestărilor nonverbale ale participanţilor (fie că sunt adversari, fie că sunt
parteneri).
 Limbajul corpului la discursuri şi prelegeri este corect manifestat şi interpretat dacă se
iau în considerare anumite aspecte comportamentale. Pe scurt, un orator trebuie să-şi
gestioneze eficient emoţiile din interior în aşa fel încât acestea să nu-i inhibe totalmente
gesturile şi mimica, dar nici să facă abuz de ele. Or, nimic mai caraghios nu poate fi decât
atunci când cel care ţine un discurs în faţa publicului fie îşi pendulează corpul, lasând
impresia de nesiguranţă, fie gesticulează în abundenţă şi „debusolează” întreaga audienţă.
 Limbajul corpului la interviuri de angajare este decisiv pentru orice candidat. De aceea,
un zâmbet prietenos, o salutare sinceră şi o strângere de mână fermă vor „sparge gheaţa”
şi vor destinde atmosfera de conversaţie, iar postura corporală corectă în timpul
interviului va adăuga numai valoare şi siguranţă de sine candidatului.
 Proxemica se ocupă cu studiul perceperii şi utilizării spaţiului de către om. Ca obiect de
studiu, proxemica studiază relaţiile spaţiale ca mod de comunicare, modul diferit de a
percepe spaţiul în diferite culturi, efectele simbolice ale organizării spaţiale şi
distanţele fizice.
 Studiile de proxemică analizează limbajul spaţiului prin raportarea la cinci dimensiuni:
a) amplitudine, b) înălţime, c) apropiere-depărtare, e) înăuntru-în afară, f) grad de
intimitate. Astfel, dimensiunea spaţială a comunicării este interpretată în funcţie de patru
distanţe interpersonale: intimă (0-15 cm; 15-45 cm ), personală (46-75 cm; 76-1,22 cm),
socială (1,23-2,10 m; 2,10-3,5m) şi publică (peste 3,5m).
Plasamentele la masa negocierilor pot fi: interpersonale (cu doi sau trei participanţi de
discuţie) şi pe echipe. Fiecare plasament induce avantajele şi dezavantajele sale în
funcţie de situaţie.
Forma şi dimensiunile mesei - pătrată, dreptunghiulară, rotundă, ovală, în „U”, în „V”,
în „T”, înaltă, joasă, îngustă, lată etc., precum şi schema de plasament a negociatorilor
la masa tratativelor - comportă alte subtilităţi şi secrete. Iar o simplă privire aruncată
asupra meselor de familie oferă o idee despre tipul de relaţii existente şi distribuţia puterii
între membrii familiei.

161
 Indiscutabil, Mark Twain avea dreptate când afirma „haina îl face pe om; oamenii goi au
influenţat puţin sau deloc societatea.” Unul dintre atributele pozitive ale vestimentaţiei
este acela că poate transforma starea de spirit a unui individ. Omul foloseşte puterea
garderobei personale pentru a-şi îmbunătăţi atât starea de spirit proprie, cât şi pe cea a
interlocutorului. O persoană care învaţă să se îmbrace corect în diferite situaţii, învaţă şi
valoarea disciplinei de sine. Atunci însă când avem o dilemă în ceea ce priveşte culoarea
sau imprimeul pe care trebuie să-l purtăm, e bine să reţinem şi sfatul celebrei
profesioniste Coco Chanel: „Cea mai frumoasă culoare din lume e cea care arată bine pe
tine.” Evident, să luăm în considerare şi circumstanţele în care ne vom afla. Or, codul
vestimentar este destinat pentru a pune în valoare propriul „eu” şi nicidecum a-l diminua.

Întrebări de autoevaluare.
1. Definiţi limbajul corpului.
2. Arătaţi care este rolul limbajului corpului în realizarea comunicării. Argumentaţi.
3. Numiţi, din punctul de vedere al tipologiei generale, semnele în limbajul corporal.
4. Din ce este format sistemul de categorii pentru clasificarea comportamentelor
nonverbale?
5. Enumeraţi factorii care acţionează asupra limbajului corpului.
6. Care sunt factorii ce induc polisemia limbajului corporal?
7. Folosiţi gesturile pentru a vă exprimă: refuzul, stopărarea, susţinerea relaţiilor,
superioritatea, dezinteresul, indiferenţa, ameninţrea, lipsa de amabilitate, exactitatea,
zgârcenia, trufia, aroganţa, rugămintea, relaxarea, atenţia.
8. Comentaţi afirmaţia lui William Thackeray: „Simţul umorului este unul din cele mai bune
articole de îmbrăcăminte pe care le putem purta în societate.”
9. De ce glumele care erau extrem de amuzante acum un deceniu nu mai fac azi pe nimeni
să râdă? De ce râd oamenii şi în situaţii triste, tragice chiar?
10. Care este obiectul de studiu al proxemicii?
11. Numiţi cele cinci dimensiuni ce satu la baza limbajului spaţiului.
12. Caracterizaţi plasamentele la masă de tip: competiţie (plasament frontal); cooperare
(plasament alături); comunicare (plasament colţ); independenţă (plasament pe
diagonală); „luat la mijloc” şi clasic.
13. Explicaţi semnificaţiile meselor de acasă: rotundă, patrată, dreptunghiulară.
14. Ce rol joacă vestimentaţia în mediile universitar, profesional? Dar la un interviu?
15. Care este impactul culorii asupra comunicării? Dar sub aspect cultural?

162
Află cât de competent eşti în comunicarea nonverbală.
Daca vrei să stabileşti relaţii de credibilitate cu ascultătorii, trebuie să stăpâneşti anumite aspecte ale
comportamentului nonverbal: ochii, gesturile, atitudinea, vocea. Pentru a vedea la ce nivel se află fiecare dintre
acestea, completează chestionarul de mai jos:

Comportament nonverbal Criterii de apreciere


OCHII - important indicator al credibilităţii, semn de De cele mai multe ori Câteodată Rar
încredere şi interes.
1. Menţii contactul ochilor când te adresezi cuiva? ................................. ............. ....
2. Menţii contactul ochilor când vorbeşti cu cineva? ................................ ............. ....
3. Încerci să susţii contactul ochilor de-a lungul unei
conversaţii? .................................. ............. ....
4. Te uiţi în jos înainte de a răspunde întrebărilor? .................................. ............. ....
5. Arunci priviri de jur împrejurul sălii (biroului etc.) când .................................. ............. ....
vorbesc alţii?
6. Clipeşti des sau ţi se zbat pleoapele? .................................. ............. ....
GESTURILE – subliniază ideile. ................................. ............. ....
1. Gesturile sunt nestudiate şi relaxate?
2. Îţi ţii coatele şi mâinile departe de corp când zâmbeşti? ................................. ............. ....
3. Foloseşti gesturi când doreşti să continui săvorbeşti sau
când vrei ca o altă persoană să înceapă să vorbească? ................................. ............. ....
4. Gesturile tale sunt slabe şi neterminate?
5. Te joci cu hainele în timpul conversaţiei? ................................. ............. ....
6. Îţi duci mâinile la faţă sau îţi strângi buzele? ................................. ............. ....
................................. ............. ....
POSTURA - indicator al siguranţei de sine.
1. Îţi afişezi o postură deschisă şi degajată? ................................. ............. ....
2. Păşeşti încrezător? ................................. ............. ....
3. Când răspunzi la o întrebare, încerci să stabileşti anumite ................................ ............ ....
raporturi, înclinându-te înainte şi zâmbind (dacă este
cazul)? ................................. ............. ....
4. Îţi ţii corpul încordat (rigid) în timpul unei conversaţii? ................................. ............. ....
5. Când stai pe scaun îţi încrucişezi braţele şi picioarele?
6. Îţi ţii mâinile pe lângă corp când comunici? ................................. ............. ....
VOCEA – imaginea unei persoane competente,
dinamice , de încredere.
1. Încerci să impui un stil conversaţional? ................................. ............. ....
2. Vorbeşti destul de tare, astfel încât oamenii să te ................................. ............. ....
audă?
3. Îţi nuanţezi tonul, intonaţia şi volumul vocii când ................................. ............. ....
vorbeşti?
4. Ai un ton monoton sau nazal? ................................. ............. ....
5. Vorbeşti prea repede? ................................. ............. ....
6. Faci pauze dese în mijlocul conversaţiei? ................................. ............. ....
Evaluarea:
Acordă-ţi puncte după cum urmează:
Întrebarea: De cele mai multe ori Câteodată Rar
1 3 2 1
2 3 2 1
3 3 2 1
4 1 2 3
5 1 2 3
6 1 2 3

Interpretare:
Un scor mai mare de 15 în orice categorie indică un grad de credibilitate ridicat.
Între 10 şi 15, credibilitatea este medie.
Un scor sub 10 indică o credibilitate scăzută. Îţi poţi verifica anual credibilitatea cu acest test.

163
I. Manuale, cărţi, monografii, dicţionare.
1.1. BELDRIGE, Letiţia. Codul manierelor în afaceri.Ediţie adăugită şi revizuită. Bucureşti:
Bisiness Tech International, 1994, pp. 124-154.
1.2. PIETKIEWICZ, Edvard. Eticheta managerului. Bucureşti: All Educational, 1999, pp.47-
57. ISBN 973-684-048-4.
1.3. PRUTIANU, Ştefan. Manual de comunicare şi negociere în afaceri, vol.I, Iaşi: Polirom,
2000, pp.51-69, 162-169. ISBN 973-683-450-6.
1.4. RUCKLE, Horst. Limbajul corpului pentru manageri. Bucureşti: Editura Tehnică, 2001,
336 p. ISBN 973-31-1347-6.
1.5. STANTON, Nicki. Comunicarea. Bucureşti: Ed. Ştiinţă şi tehnică, 1995, pp. 23-35.
ISBN 973-96937-9-2.
II. Surse online.
2.1. CODOBAN, Aurel. Gesturi, vorbe și minciuni. Mic tratat de semiotică gestuală extinsă
şi aplicată [accesat 12 iulie 2015]. Disponibil:
http://www.comunicare.codoban.ro/semiotica%20gestuala.pdf.
2.2. CORNIŢĂ, Georgeta. Dialogul în paradigma comunicării [accesat 10 iulie 2015].
Disponibil:http://litere.ubm.ro/georgetacornita/carti/Dialogul%20in%20paradigma%20comu
nicarii.pdf.
2.3. Metacomunicarea [accesat 10 iulie 2015]. Disponibil:
http://ru.scribd.com/doc/112453091/Metacomunicarea-Dictionarul-Limbajului-
Corporal#scribd.
2.4. Râsul, umorul şi misterele lor: în căutarea unor explicaţii ale ştiinţei [accesat 10 iulie
2015]. Disponibil: http://www.descopera.ro/cultura/12346096-rasul-umorul-si-misterele-lor-
in-cautarea-unor-explicatii-ale-stiintei.
2.5. Limbajul corpului când minţim sau suntem minţiţi [accesat 05 august 2015]. Disponibil:
http://spring-events.ro/limbajul-corpului-cand-mintim/.
2.6. Managementul procesului negocierii [accesat 05 august 2015]. Disponibil:
http://vasilepuscas.ro/wp-content/MANAGEMENTUL-PROCESULUI-NEGOCIERII2.pdf.
2.7. PEASE, Allan. Limbajul trupului [accesat 05 august 2015]. Disponibil: http://e-
psihologonline.ro/wp-content/uploads/2014/12/Limbajul-Trupului-Carte-Allan-Pease.pdf.

164
Cititul nu dăunează sănătăţii! Învaţă să detectezi mincinoşii!

GLASS, Lilian. Limbajul trupului şi mincinoşii. Iaşi: Polirom,


2014, 256p. ISBN 978-973-46-4288-5.

165
TEMA IV. ASPECTE PSIHOLOGICE ALE COMUNICĂRII.

Obiective:
Studenţii trebuie să fie capabili:
O.1. Să definească Analiza Tranzacţională (AT) şi tranzacţia de comunicare;
O.2. Să identifice şi să analizeze stările de spirit Părinte (P), Adult (A), Copil (C) sub
aspectele structural şi funcţional;
O.3. Să clasifice tranzacţiile de comunicare;
O.4. Să aplice metoda AT în diferite situaţii, cu scopul de a soluţiona problemele de
comunicare, inclusiv situaţiile conflictuale;
O.5. Să aplice metoda AT la cele 4 poziţii de viaţă (4 roluri) ale indivizilor;
O.6. Să aplice AT în procesul de ascultare, de punere a întrebărilor şi de formulare a
răspunsurilor corecte.
O7. Să aplice Programarea Neuro-Lingvistică (PNL) în vederea adaptării la stilul
perceptual al interlocutorului şi a influenţării acestuia în luarea deciziilor.

166
ASPECTE PSIHOLOGICE ALE COMUNICĂRII.

Noţiuni-cheie: tranzacţie, tranzacţie de comunicare, Analiză Tranzacţională (AT),


stare de spirit, Părinte (P), Adult (A), Copil (C), rol, poziţie de viaţă, scenariu, tipuri de
întrebări, răspuns corect/ complet/ potrivit.

4.1. Elemente de analiză tranzacţională.


4.1.1. Noţiune de analiză tranzacţională.
 Definirea AT.

„Analiza tranzacţională – pledoarie pentru cunoaşterea de sine şi pentru cei care doresc
să stabilească relaţii interumane bazate pe înţelegere şi respect reciproc.” (Vera F. Birkenbihl)

Fundamentele analizei tranzacţionale (AT) au fost puse în 1961, de Eric Berne (numele
său adevărat, Eric Lennard Bernstein), medic psihiatru din Statele Unite, care a reorganizat cele
mai utile noţiuni psihologice, facându-le accesibile publicului larg, neiniţiat in limbajul complex
al psihoanalizei, şi care le-a expus în câteva lucrări de referinţă: Analiză Tranzacţională şi
psihoterapie (1961), Jocuri pentru adulţi, Ce spuneţi după ce aţi dat bună ziua? etc. [1.7.
p.75]
Analiza Tranzacţională (AT) este o metodă de studiu şi de îmbunătăţire a comunicării,
aplicându-se deopotrivă atât introspecţiei (comunicării cu sine), cât şi comunicării
interpersonale, devenind astfel un „instrument de evoluţie personală cu aplicaţii în viaţa
grupurilor umane”.
AT18 reprezintă o metodă eficientă şi pe înţelesul tuturor; este folosită pentru optimizarea
comunicării interumane, fiind şi o metodă de creştere şi de dezvoltare personală.
Analiza Tranzacţională abordează cinci probleme:
1. Analiza structurală a personalitaţii (autoanaliza propriei persoane);
2. Analiza tranzacţiilor de comunicare (analiza schimburilor interumane);
3. Analiza necesităţilor umane (sau a jocurilor psihologice);
4. Analiza structurării timpului (modalităţile de petrecere, gestionare a timpului);
5. Analiza scenariilor de viaţă (proiectele de viaţă depozitate în inconştient).
18
AT - teorie a comunicării umane - este abordată ca relaţie de schimburi reciproce („dau dacă dai, fac
dacă faci”); se aplică în management şi marketing ca instrumente de lucru, în vânzări şi negocieri, diplomaţie şi
protocol, precum şi în armonizarea comunicării interne şi a relaţiilor intra-organizaţionale.

167
Analiza
necesităţilor
Analiza umane Analiza
tranzacţiilor de structurării
comunicare timpului

Analiza Analiza
structurală a AT scenariilor de
personalitaţii viaţă

Figura 4.1. Problemele abordate de Analiza Tranzacţională.


Sursa: elaborată de autoare.

Obiectivele AT constau în:


 Identificarea şi modelarea propriilor stări de spirit modelate de relaţiile de comunicare;
 Crearea unor mijloace eficiente de acţiune în cadrul diferitor relaţii comportamentale.

În cele ce urmează, ne vom opri asupra AT ca metodă de optimizare a comunicării şi vom


oferi câteva idei cu privire la dezvoltarea personală.

4.1.2. Analiza structurală a stărilor de spirit (a personalităţii).


 Definirea stării de spirit.

Fiecare om are, mai mult sau mai puţin, capacitatea de a gândi logic, de a judeca conform
propriilor principii morale, de a se proteja şi de a avea grijă, de a fi jucăuş, de a se distra, de a se
bucura, de a se plânge cuiva de ceva etc., toate aceste acţiuni transformându-se în
comportamente. Ideal ar fi ca omul să folosească în mod adecvat aceste comportamente.

Eric Berne descrie personalitatea umană ca un ansamblu format din părţi, numite „stări
ale Eu-lui”. El defineşte starea eul-ui drept un model constant de sentimente şi experienţe
direct relaţionat cu un model corespunzator de comportament. [1.6, pp. 80-81]
Eric Berne menţiona că fiecare stare a eu-lui se defineşte printr-o combinaţie de
sentimente şi de trăiri care se manifestă în mod constant în anumite situaţii. Savantul a oferit,
prin intermediul AT, o grilă de lectură, de o simplitate genială, bazată pe trei stări ale Eu-lui:
Copil, Părinte şi Adult.
 starea Părinte (P) se manifestă ori de câte ori o persoană acţionează şi gândeşte aşa cum
a văzut că au făcut părinţii săi;
 starea Adult (A) se caracterizează prin analiza obiectivă a realităţii;
 starea Copil (C) este cea în care se regăseşte o persoană de fiecare dată când simte şi
acţionează cum o făcea în copilărie.

168
N.B. Aceste stări ale Eu-lui au fost scrise de la începuturile Analizei Tranzacţionale cu
majusculă, pentru a le deosebi de cuvintele din limbajul obişnuit, ele fiind considerate un fel de
instanţe psihologice care controlează procesul comunicării.
 Starea de Părinte (P). Fiecare dintre noi am înregistrat (şi încă mai înregistrăm)
norme, opinii, judecăţi despre oameni şi lucruri, fără să fi avut posibilitatea să
verificăm corectitudinea acestora. De asemenea, am înregistrat comportamente de
dominare, impunere sau protejare. O persoană accesează starea de Părinte (P) atunci,
când comportamentul său reproduce un„model” pe care l-a înregistrat de la cei din
jur, de regulă, părinţi sau alte persoane care au exercitat o influenţă puternică asupra
lor.
 Starea de Copil (C) se referă la simţuri şi include nevoile, senzaţiile şi emoţiile ce
apar în mod natural la o persoană. O persoană se manifestă prin starea Eu-lui Copil
atunci când îsi exprimă deschis şi spontan dorinţele, trăirile, sentimentele. Spre
exemplu: „Mi-e frică..”, „Vreau îngheţată” etc. Starea de spirit C dovedeşte, sub
formă de senzaţii interne şi externe, toate nevoile şi dorinţele manifestate de o
persoană şi le exprimă ca sisteme de comportamente, reflectate în gânduri şi emoţii.
Comportamentul C explică faptul că deseori suntem înclinaţi să acţionăm conform
dorinţelor şi plăcertilor noastre. În alte cazuri, avem tendinţa de a ne feri de lucruri
sau fapte care, în anumite circumstanţe, ne-au creat neplăceri sau chiar suferinţe.
 Adultul (A) (numit şi Calculatorul) se manifestă atunci când o persoană gândeşte,
simte şi acţionează autonom, raportându-se la realitatea obiectivă. El organizează,
compară, prevede, evaluează, analizează, decide, solicită, înregistrează şi comunică
informaţii. Îi sunt caracteristice: privirea directă, gesturile măsurate, siguranţa
linistită. Aspectul pozitiv al stării de Adult este că ne permite culegerea obiectivă de
informaţii, luarea de decizii gândite, rezolvarea problemelor, îndeplinirea sarcinilor şi,
mai ales, „o integrare armonioasă între dorinţe (Copil) şi valori (Părinte), fapt care
oferă personalităţii un sentiment de mulţumire în viaţă în acord cu sine însusi.
Cele trei stari de spirit (P, A, C) constituie o grila de analiză ce poate fi explicată nu
numai propriei persoane, ci şi unor grupuri sau colectivităţi (ne referim la compartimente,
întreprinderi, firme etc.).
De exemplu, pentru o instituţie (firmă) starile de spirit includ:
P - reglemetările interioare, reţetele de fabricaţie, normele etc.;
A – procesele, metodele, mijloacele utilizate etc.;
C – motivaţia, creativitatea, climatul, ambianţa.

Stările de spirit ale unei organizaţii/ firme sunt definite astfel (Fig.4.2):

169
• Starea de spirit P este definită prin Părintele fondatorului acesteia şi al
salariaţilor săi, respectiv prin ansamblul tradiţiilor, normelor, tipurilor de
P strategii utilizate, prin structurile specifice de control, de securitate şi
supraveghere manifestate şi/sau prezente la toate niveluri ierarhice
componente ale structurii organizatorice.

• Starea de spirit A a unei organizaţii/ firme este oferită de Adultul fondatorului acesteia
A şi al salariaţilor săi, adică prin ansamblul organelor de: formare, reflecţie, producţie,
informare, comunicare, decizie.

• Starea de spirit C a unei organizaţii/ firme este constituită şi definită prin


Copilul fondatorului acesteia şi al salariaţilor săi (practic, prin „climatul”
C existent), adică prin structurile psihologice şi sociologice proprii (obiceiuri,
tradiţii, modalităţi specifice de comunicare etc.).

Figura 4.2. Stările de spirit PAC în climatul organizaţional.


Sursa: elaborată de autoare.

4.1.3. Analiza funcţională a stărilor de spirit.


 Diagrama structurală a personalităţii.
Analiza funcţională constă în subdivizarea stărilor de spirit în raport cu funcţiile
comportamentale îndeplinite. De exemplu, putem reda aceasta schematic astfel:

Părinte Normativ (pozitiv)


PN PG Părinte Grijuliu (pozitiv)
(+) (+)
Domeniul P
învăţării
PC PS Părinte Salvator (negativ)
(-) (-)
Părinte Critic
(Persecutor, ipostază
negativă)
Domeniul
A
gândirii A

Copil Liber (pozitiv)

CL CA Copil Adaptat (pozitiv)


Domeniul (+) (+)
Copil Creativ (pozitiv şi negativ)
sentimentelor C
CR CO
(-) (-)
Copil Obedient (negativ)

Copil Rebel (negativ)

Figura 4.3. Diagrama structurală analitică.


Sursa: elaborată de autoare.

170
 PN include judecăţile de valoare şi normele sociale;
 PG - soluţiile („reţetele”) şi modalităţile de asumare a responsabilităţilor;
 PC - fanatici, pedanţi, perfecţionişti, conformişti; impune orbeşte respectarea normelor;
 PS – caută de „victime” neajutorate, pentru care este gata să se sacrifice;
 A – include modalităţile de tratare a informaţiilor, faptelor, ideilor, probabilităţilor;
 CL – ignoră constrângerile realităţii şi problemele;
 CA – acordă mai mare importanţă raporturilor cu autoritatea decât rezolvării oneste şi
corecte a problemelor;
 CC (denumit şi „Micul Inventator”) – intuiţiile, ideile „magice” („salvatoare”) etc.
 CR – include reflexele condiţionate, pentru a ieşi din anonimat;
 CO - încearcă să supravieţuiască excesului de autoritate parentală.

 Stările de spirit şi rezolvarea problemelor.


Stările de spirit P, A, C se manifestă în modele comportamentale (deghizate sau
nedeghizate). Acestea pot fi identificate în baza manifestărilor verbale sau nonverbale.
1. Părintele Normativ (PN).

Comportament: managerul, de exemplu, este o persoană protectoare, directivă,


autoritară. Denotă stăpânire de sine, este energică şi „nervoasă”. El adoptă cu precădere această
instanţă parentală, în care decide ce trebuie făcut sau nu, ce este bine sau nu. Impune respect
pentru valori morale, principii, reguli, condiţii esenţiale. El evaluează, explică, critică, ordonă,
sancţionează, interzice. Face raportări la morală şi lege, la reglementări tehnice, comerciale sau
de altă natură.
Gestica şi mimica: privirea sigură, de evaluator; deseori sprijină capul pe mână şi ţine un
deget pe bărbie şi altul de-a lungul obrazului; preferă distanţa şi orientarea bustului către
partener, client; ţinuta vestimentară este cea clasică.
Vocea: joasă, sonoră, energică, fermă; ritmul vorbirii moderat.
Cuvinte şi expresii verbale: moral, imoral, e rău, e bine, responsabil, iresponsabil,
adevărat, fals, niciodată, întotdeauna etc.; Fiţi calm înainte de toate! Conform condiţiilor
contractuale… Este aşa cum vă spun. După cum vă menţionasem mai înainte … etc.

PN este ferm, dar nu intolerant.

171
Avantaje: PN este supraveghetorul „legii” şi al propriilor sisteme de valori, preocupându-
se de respectarea acestora, în limite şi norme pe care îi place să le impună. Dirijează alegerea
soluţiilor către punctele pe care le consideră mai oportune şi conforme cu propriile sale criterii
valorice. Răspunsurile sunt asiguratoare, impun limite, protejează de pericole.
Dezavantaje: devalorizează, constrânge, reduce la tăcere, inhibează, conservează.
2. Părinte Grijuliu (PG):

Comportament: managerul, de exemplu, acordă permisiuni, libertăţi, ocrotire, consiliere,


încredere, atenţie. Ajută într-un mod responsabil, constructiv şi încurajator; creează condiţii ca
partenerul, clientul să se ajute singur. Managerul stimulează subalternul să-şi dezvolte propriile
competenţe profesionale, dar nu execută misiunea în locul lui.
Gestica şi mimica: gesturile deschise, prietenoase; privirea încurajatoare şi protectoare;
corpul este orientat spre partener, nu invadează spaţiul intim al celuilalt.
Vocea: caldă, tonică, încurajatoare, dar nu compătimitoare.
Cuvinte şi expresii verbale: sfat, foarte bine, aşa etc.; Te asigur …; Am încredere în
dumneata; Vom proceda în felul următor etc.; Nu vă faceţi probleme! Uite cum se face ... etc.

PG poate incuraja şi/sau descuraja, în funcţie de persoană şi context.


Avantaje: PG valorizează persoana şi îi oferă dreptul să greşească. Încurajează individul să
acţioneze cu bine, creând un climat favorabil lucrului în grup.
Dezavantaje: este un manager prea asigurător şi astfel riscă să încurajeze slăbiciunea,
delăsarea şi scuza, chiar ineficacitatea subalternilor, iar aceasta, finalmente, poate favoriza o
atitudine prea indulgentă, permisivă.
3. Părinte Critic (PC, Persecutor).
Comportament: PC are un discurs/ o prezentare şi atitudine dictatoriale, atotştiutoare sau
pline de indignare. Impune respectarea întocmai a normelor, condiţiilor. Cenzurează
creativitatea, interzice, critică, devalorizează, sancţionează, persecută. Este intolerant şi nu
admite alternative.

172
Gestica şi mimica: dominatoare, agresive sau de respingere; privirea critică, dojenitoare,
„de sus”; lasă capul mult pe spate, ţinuta rigidă, încrucişează braţele, adoptă distanţa; arată cu
degetul; se încruntă des; ţinuta vestimentară prioritar pedantă.
Vocea: autoritară, sonoră, energică, tranşantă, intimidantă.
Expresii verbale şi monologuri interioare: De câte ori să vă explic? Conform
regulamentului…! Este exact aşa cum v-am spus! Nici nu vreau să aud! Descurcaţi-vă!; Trebuie
să controlez totul. Uneori, am impresia că sunt singurul cu adevărat demn şi mă întreb: la ce
bun? etc.

Este intolerant şi nu admite alternative.


Dezavantaje: PC foloseşte citate moralizatoate, subliniind nevoia de disciplină şi
verificând dacă sunt respectate întocmai normele impuse; este vorba despre ,,părintele” care îşi
subevaluează ,,copilul”. Are un discurs şi atitudini dictatoriale, atotştiutoare sau pline de
indignare.
4. Părinte Salvator (PS).

Comportament: este un PS exagerat, care acordă permisiuni, libertăţi, fără să impună


limite. Protejează şi alintă.
Gestica şi mimica: privirea milostivă, protectoare; preferă să invadeze zona intimă a
interlocutorului său, pentru a-l ajuta.

173
Vocea: dulce, mieroasă, tandră, compătimitoare.
Expresii verbale: Mă ocup eu de toate. Nu este grav. Lasă-mă să te ajut! Nu-ţi bate
capul! etc.
Dezavantaje: PS, fiind hiper-protector, barează astfel dezvoltarea naturala a
coechiperului, subalternii riscă să nu-şi dezvolte simţul responsabilităţii, starea de A; devin
dependenţi, se tem să ia de sine stătător decizii etc.
5. Adultul (A):

Comportament: funcţia permanentă a managerului, de exemplu, este de a rezolva


problemele (atât pe cele „interne”, specifice fiecarui individ, cât şi pe cele apărute între individ şi
mediul ambiant). Este neutru, ascultă, reformulează. Observă atent datele, informaţiile, le culege
şi le analizează, le interpretează şi le testează, trage concluzii şi ia decizii realiste, fără
prejudecăţi şi implicare emoţională.
Gestica şi mimica: gesturile deschise şi dezinvolte, dar neutre; postura corpului dreaptă,
destinsă; îşi priveşte des interlocutorul când comunică.
Vocea: neutră, destinsă, clară, calmă.
Cuvinte şi expresii verbale: clare, concise, logice, cu un conţinut precis: unde? ce? când?
posibilitate, alternativă, exact, inexact, obiective etc.; Înţeleg ce vreţi să spuneţi; Dacă înţeleg
bine, doriţi să …; Există următoarele două soluţii …; În acest caz, vom proceda aşa ... etc.

Perfecţionarea stării de spirit A (a managerului, a subalternului etc.) este


permanent posibilă, dar ea implică răbdare şi o muncă asiduă. Or, capcanele succeselor iluzorii
apar destul de des. În general, ritmul alert al vieţii impune A să facă apel la soluţiile propuse de
celelalte stări de spirit: principiile PN + „reţetele” PG + emoţiile CS + automatismele CA +
intuiţiile CC. Dacă A dispune de suficientă energie şi inteligenţă pentru a păstra controlul
situţiei, înseamnă că este puternic, şi asemenea persoane reuşesc să facă faţă oricei situaţii
problematice.

174
Avantaje: A este ferm, dar flexibil; rece, detaşat; nu ia decizii nefundamentate şi nu face
promisiuni fără acoperire, fără informaţii, fără date suficiente. Are capacitatea de a interoga şi
media eventuale conflicte între Copil şi Părinte, acordându-le sau nu latitudine, în mod realist.
Dezavantaje: cei care funcţionează exclusiv în termeni de eficacitate, fără a lua în seamă
nevoile din starea de spirit copil (C) al celuilalt şi valorile din părinte (P), ajung să fie privaţi de
bogăţia umanităţii. Sunt eficace, dar reci, lipsiţi de valori morale şi sentimente.
6. Copil Liber (CL).

Comportament: subalternul, de exemplu, revine spontan la un fragment din copilărie,


fără inhibiţii parentale sau raţiuni adulte; manifestă fără jenă ceea ce simte (bucurie, tristeţe,
mânie, teamă etc.); nu ţine seama de constrângeri exterioare, se comportă natural, motiv pentru
care se mai numeşte şi Copil Natural sau Spontan.
Limbajul: voluntar, exclamativ; voce energică şi liberă, cu un debit verbal excitant, bogat
în onomatopee (ah!, oh!, oauuu! etc.).
Gestica: liberă, fără inhibiţii; privirea e vie, directă şi expresivă.
Expresii verbale: S-o facem şi pe asta! E simplu! Banal de tot! etc.
Avantaje: dovedeşte o stare tonică, reconfortantă, o sursă de energie, plăcere sau
neplăcere; degajează stresul şi complexele psihologice.
Dezavantaje: cade pradă instinctelor şi impulsiilor necontrolate; iau decizii pătimaşe,
care îi pot duce la eşec într-o lume pragmatică.
7. Copil Adaptat (CA).

175
Comportament: subalternul, de exemplu, este supus, docil şi se comportă întotdeauna în
funcţie de aşteptările celor care îl înconjoară.
Gestica şi mimica: smerită, politicoasă, dar cu un zâmbet neconvingător.
Vocea: ton echilibrat, respectuos, uşor ezitant, uneori mormăită.
Expresii verbale şi monologuri interioare: Aveţi dreptate, dar …; Aş putea să …; E
bine? Aş accepta, dar …; „Aş prefera o cafea, dar dacă nu se poate, nu este atât de important;
Îmi pare rău! S-ar putea ... etc.; Oare aşa e bine?; Mă supun ca să obţin ce îmi trebuie ... etc.
Avantaje: respectul normelor de către CA aduce la consolidarea valorilor sociale.
Dezavantaje: docilitatea excesivă poate duce la indecizie şi dubiu. El poate fi supus până
la a se devaloriza pe sine şi a deveni, cum se va vedea, Victimă, sau se poate revolta devenind
Rebel.
8. Copilul creativ (CC) sau Micul Inventator.

Comportament: managerul ori subalternul ocupă un loc important în rezolvarea


problemelor, mai ales când lipsește celălalt din echipa sa, adică A. Calitatea observărilor sale în
domeniul relaţiilor interumane (efectuate în propriul mediu familial) îi permite ca, adeseori, să
„inventeze”, cu mult succes, soluţia cea mai elegantă şi rapidă. În schimb, dispune de un
raţionament puţin „elaborat” şi, drept consecinţă, există riscul suficient de ridicat ca el sa adopte
„soluţii geniale”, simpliste şi irealiste. Prin urmare, este recomandabil ca intuiţiile CC să fie
lămurite (clarificate) de către A (fie că este managerul, fie că este un coechiper sau altcineva din
departament). În aceste situaţii, CC devine „creatorul de idei” atât de folositor pentru A.
Gestica şi mimica: privirea este vivace şi luminoasă; gesticulează abundent.
Vocea: este seducatoare şi reflexivă; se exprimă vijelios.
Expresii verbale şi monologuri interioare: Şi dacă? Pentru ce să fac? Arată-mi că este
aşa! Găsim noi ceva să ne scoată din impas. Am sentimentul că aceasta e soluţia. De ce nu?
Intuiţia îmi spune că aceşti clienţi… Mă întreb ce nu merge… Mi-a venit o idee extraordinară ...
etc.; Dacă o mai fac şi pe asta, voi reuşi, fără îndoială ...; Cine ştie cum mai funcţionează şi
mecanismul acesta? Totuşi, vreau să-l demontez ... etc.

176
Copil Creativ = Copil Liber + Copil Adaptat + Copil Rebel.
Avantaje: CC se manifestă prin curiozitate, pune întrebări, formulează ipoteze, caută
răspunsuri intuitive la anumite probleme; reprezintă „secretul” pe care se bazează un
brainstorming şi alte tehnici de stimulare a creativităţii în grup, de admitere a unei alternative,
opţiuni cu privire la vreo ofertă etc.
Dezavantaje: percepe realitatea conform dorinţelor sale, trăieşte într-o lume magică; nu
reuşeşte întotdeauna să-şi ducă la bun sfârşit ideile.
9. Coplil Rebel (CR).

Comportament: CR (sau Adaptat) răspunde problemelor apelând la modele prestabilite, a


căror eficacitate contează mai puţin în raport cu autoritatea parentală (de unde şi tipurile de Copil
Adaptat Rebel şi Copil Adaptat Supus), reacţionând împotriva normelor impuse propriei
persoane. Ca autoritate parentală, cea mai importantă pentru CA este cea a PN, întrucât acesta
este Părintele care îi generează, de regulă, starea de supunere sau de „rebeliune”. Aşadar, ca
regulă generală, comportamentele CA sunt specifice persoanelor care îşi exteriorizează
sentimentele în caz de reusită sau de eşec. În situaţii neobişnuite, CAR poate fi inhibat de
constrângeri.
Gestica şi mimica: mişcări ample, dar repezite; gesturi agresive, arată cu degetul, strânge
pumnii, bate cu pumnul în masă, bate din picior, invadează zona intimă, zâmbeşte răutăcios;
fizionomie ostilă, privire obraznică, arogantă, sfidătoare.
Vocea: energică, răzbunătoare, arţăgoasă, stridentă, grosolană, rapidă.
Expresii verbale şi monologuri interioare: Nu. Nu vreau! De ce anume aceasta?; Ce
vreţi să spuneţi?; Nu vă daţi seama că…?; Încetaţi odată cu asemenea chestiuni!; Nu-mi inspiră
încredere. etc.; Nu au dreptul!; Este un abuz!; N-o să le meargă cu mine!; O să le arăt eu!;
Întotdeauna este la fel! etc.
Avantaje: utilizarea moderată a stării CR îl poate face pe angajat sau chiar manager, de
exemplu, să protejeze alte stări ale Eu-lui Copil şi eliberează astfel surplusul de energie; în alte
circumstanţe, subalternul se protejează împotriva abuzului de putere.

177
Dezavantaje: spiritul de contradicţie afişat înrăieşte şi oboseşte; critica şi mânia devin
distructive pentru relaţiile propriu-zise, pentru anturaj; climatul ostil conduce la conflict, deci şi
comunicarea cu mediul extern este dificilă.
10. Copil Obedient (CO).

Comportament: starea de spirit CO este negativă, priveşte reflexele care, de-a lungul
copilăriei, au suportat fără revoltă sancţiuni aplicate de cei mari şi puternici. Mostre de
comportament care au obţinut iertarea sau diminuarea pedepselor aplicate de părinţi devin
reflexe condiţionate. Subalternul, de exemplu, aflat în starea CO este pasiv, umil, slugarnic,
conformist, anxios, cedează necondiţionat, fără replică, nu înfruntă problemele, suportă, se
tânguie, se culpabilizează inutil, e lipsit de autoritate şi importanţă, dispus la sacrificii inutile.
Gestica şi mimica: capul prea plecat, corpul încovoiat înainte, gesturi închise, pleacă
privirea, roşeşte, adoptă o mină de cerşetor, de victimă etc.
Voce: plângăcioasă, slabă, rugătoare, ezitantă, greu perceptibilă, slugarnică, mormăită.
Expresii verbale şi monologuri interioare: E greu ...; E trist ...; Aş putea încerca ...; Cum
doriţi ...; Nu cred că e bine să mă opresc aici ... etc.; Nu pot să mă afirm ...; Nu trebuie să
exagerez ...; Părerea mea nu contează ... etc.

Autoritatea parentală care induce starea de obedienţă este PC.


Dezavantaje: în starea Copil Obedient, persoanele au tendinţa de a deveni dependente.
Sunt lipsite de energie, claritate şi coerenţă în vorbire, decizii etc.

Pentru a înţelege chintesenţa analizei stărilor de spirit, încercaţi să aflaţi eul fiecărui
interlocutor pe baza studiului de caz ce urmează:
Studiu de caz: La birou.
Prezentarea situaţiei Analiza situaţiei

178
Contabila intră în biroul şefului.
1. Contabila: Am terminat raportul. Contabilul face o constatare.
Acesta este. Fapta: Acest este raportul.
Starea eului: ----------------------
2. Şeful: Imposibil! Nu se poate una ca asta! El pune în discuţie mai cu seamă faptele, deşi
Aceste rapoarte se fac întotdeauna în trei comunicarea le conţine (A). În acest caz,
exemplare! Aşa s-a procedat mereu! vorbeşte precumpănitor starea eului în: ---------
3. Contabila: Eu sunt de vină. Dna Panciu mi-a Nu se simte în largul ei. În ce stare de spirit se
spus, dar am uitat. Sunt incorigibilă! găsesc sentimentele ei acum? -------------------
4. Şeful: Ei, lasă, doamnă Moraru. Este bine şi El o consolează. A consola înseamnă a te
aşa. Vom face acum o xerocopie, iar pe viitor manifesta protector faţă de cineva.
veţi face o copie în plus. Da? Nu aveţi nici un Este evident că stările eului nu apar
motiv să vă culpabilizaţi. Lucrarea este totuşi întotdeauna 100% foarte desluşit. Adultul său
corectă şi arată îngrijit. este implicat (o xerocopie poate înlocui un
exemplar în original, dar în acest caz se
manifestă cu precădere o altă stare a eului.
Aceasta e starea: -----------------------
[1.1, pp.97-99]

4.1.4. Aplicabilitatea tranzacţiilor comunicative în soluţionarea problemelor de


comunicare.
 Definirea tranzacţiei comunicative. Tipurile de informaţii transmise în tranzacţiile
comunicative.

Tranzacţia de comunicare este o formă de schimb social între două sau mai multe
persoane (fizice si/ sau juridice), care se poate efectua oral, în scris, prin gesturi, priviri,
obiecte etc.

În momentul în care două persoane se află faţă în faţă, sunt puse în „joc” şase stări de
spirit, câte trei pentru fiecare individ. Pentru a stapâni comunicarea (implicit, tranzacţia), este
extrem de important să identificăm ce stare de spirit este activă, în momentul schimbului, pentru
fiecare persoană. Aceasta, cu atat mai mult, cu cât stările, ca şi indivizii, sunt foarte diferite.
Daca o tranzacţie este unitatea de schimb bilateral între două stări de spirit, relaţiile dintre
persoane şi grupuri sunt constituite din serii de tranzacţii care se succed. În acest context, AT
permite analiza detaliată şi precisă a schimburilor şi „canalizării” (orientării) lor, astfel facilitând
buna înţelegere a fenomenelor apărute pe parcursul comunicării.

Un stimul O replică Tranzacţie

Figura 4.4. Definiţia formală a tranzacţiei.


Sursa: elaborată de autoare.

179
În orice tranzacţie sunt transmise, concomitent, două tipuri de informatii:
a) referitoare la conţinutul mesajului (despre ce este vorba);
b) referitoare la relaţia existentă între persoane (cine, cui şi cum vorbeşte).

 Clasificarea tranzacţiilor comunicative.

În general, tranzacţiile comunicative sunt clasificate în trei categorii:

Tranzacţii simple Tranzacţii duble (ascunse) Tranzactii tangenţiale

Nivel aparent (sau


Paralele Obţinerea de informaţii,
social), explicit, verbal opinii şi sentimente
(sau complementare)
şi observabil

Obţinerea acordului, a
Nivel ascuns (psihologic),
Încrucişate unei poziţii clare sau
implicit şi nonverbal
decizii

Figura 4.5. Tipurile de tranzacţii comunicative.


Sursa: elaborată de autoare.

Să le abordăm după cum urmează:


1. Tranzacţiile simple:
A. Tranzacţii paralele (complementare) apar în cazul în care o stare de spirit solicită
alteia să răspundă stării aflate la originea tranzacţiei. Prin urmare, sunt vizate numai
două stări de spirit şi neprevăzutul este exclus din comunicare.

Care este 140 mln. lei.


profitul?
P

A A

C C

Figura 4.6. Tranzacţie paralelă.


Sursa: elaborată de autoare.

180
În tranzacţia comunicativă simplă relaţia poate lua sfârşit la un anumit termen, dar nimic
din procesul comunicării nu întrerupe armonia dintre stimulul locutorului (manager, vânzător,
negociator etc.) şi replica interlocutorului (subaltern, client, partener).
Regula comunicării după Eric Berne:
„Atâta timp cât tranzacţiile rămân complementare (paralele), comunicarea poate decurge
la nesfârşit”.

B. Tranzacţiile încrucişate apar atunci când un individ, căruia i s-a solicitat o anumită stare
de spirit, nu răspunde în funcţie de aceasta, ci furnizează interlocutorului său un raspuns
neaşteptat.

Unde ai fost ieri? Sunt liber şi


Aveam nevoie de nu trebuie să-
ajutorul tău. ţi fac
P raportul!

A A

Figura 4.7. Tranzacţie încrucişată.


Sursa: elaborată de autoare.

În tranzacţia comunicativă încrucişată vectorii tranzacţionali nu sunt paraleli.


Tranzacţia încrucişată produce o ruptură a comunicării. Pentru reinstaurarea acesteia este necesar
ca unul dintre parteneri sau ambii să-şi schimbe stările eu-lui.
Regula comunicării după Eric Berne:
„Când o tranzacţie este încrucişată, comunicarea este întreruptă”.

2. Tranzacţii duble (ascunse).


Tranzacţiile duble se desfăşoară, în general, la două niveluri:
A. Aparent (sau social), explicit, verbal şi observabil.
B. Ascuns (psihologic), implicit şi nonverbal (intonaţie, fizionomie, mimică etc.).

181
Desfăşurându-se la mai multe niveluri, asemenea tranzacţii pun în joc mai multe stări de
spirit în cazul fiecăruia dintre interlocutori. Şi, atât timp cât tranzacţia ascunsă poartă conţinutul
mesajului, există riscul de a nu întelege sau de a întelege greşit pe unul dintre cei doi
interlocutori.

Îmi voi nota în agendă


că ne refuzaţi în Dar v-am explicat pentru
această solicitare. care motive nu vă putem
satisface solicitarea ...
P

Să vedem cum Mda… Avem


A A ce asculta de
veţi recupera
relaţia cu un acum încolo!
client ca noi! C

Figura 4.8. Tranzacţie ascunsă încrucişată.


Sursa: elaborată de autoare.

Mesajul social (aparent, exprimat prin cuvinte) este marcat cu linie neîntreruptă, iar
mesajul psihologic (ascuns, exprimat de indicatorii nonverbali) - cu linie întreruptă.
Regula comunicării după Eric Berne:
„Comportamentul care rezultă dintr-o tranzacţie dublă este determinat la nivelul psihologic
al comunicării, şi nu la nivelul social al acesteia”.

3. Tranzactii tangenţiale.
Tranzacţiile tangenţiale au loc atunci când unul dintre interlocutori ignoră ceea ce spune
celălalt şi fără să o dovedească (sau, uneori, fără să-şi dea seama), schimbă subit subiectul.
Asemenea tranzacţii sunt, realmente, devalorizante, unul dintre interlocutori (sau, poate, chiar
ambii), neezitând să apeleze la „loviturile” generate de mesajele ascunse („lovituri” mai mult sau
mai puţin evidente), transmise celui cu care discută.
În căutarea informaţiilor, un A ascultă şi pune intrebări. Suplimentar scopurilor urmărite
prin tipurile de întrebări, precizăm că, în cazul AT desfăşurate la nivelul A - A, întrebările au
drept obiective:
A. Obţinerea maximului de informaţii, opinii şi sentimente prezente la înterlocutor.
În aceste situaţii, se apelează la întrebări deschise. De exemplu:
- Ce părere aveţi despre acţiunea mea?
- Care este reacţia dumneavoastră faţă de încercările concurenţei de a ne bloca? etc.

182
B. Obţinerea acordului, a unei poziţii clare sau a unei decizii din partea interlocutorului.
Pentru aceasta, este recomandabil să se recurgă la întrebări închise. De exemplu:
- Acceptaţi condiţiile incluse în proiectul de contract?
- Doriţi să stabilim următoarea întâlnire măine sau poimăine? â
- Stabilim tarifele la nivelul celor practicate de societăţile comerciale de stat sau mai mari
cu X %?

C. Obţinerea unui punct de vedere cât mai puţin subiectiv.


Întrebarile de orientare (sau de influenţare) sunt, adeseori, originare de la P sau C şi
nu este recomandabil a se apela la ele decât în cazuri restrânse, clar definite. De aceea, pentru
a nu influenţa răspunsul dat de interlocutor, în practică se utilizează întrebările neutre.
A evita întrebarea de tipul: Ce părere aveţi despre ideea mea genială?
E recomandabilă o formulare mult mai eficientă: Ce părere aveţi despre această idee?

Însă întrebările nu se dovedesc a fi suficiente, deoarece interlocutorul poate formula


răspunsuri nesatisfăcătoare sau deviante şi anume:
 nu permit înaintarea în conţinutul subiectului întâlnirii;
 nu exprimă, cu claritate, modul de a gândi al interlocutorului;
 ascund incertitudini, preocupări, probleme de natură diferite;
 sunt expresia unor comportamente de eschivare sau neîncredere etc.
Avand în vedere aceste considerente, A are interesul să relanseze dialogul cu
interlocutorul, pentru a afla mai mult, fără a-l bloca şi/ sau influenţa, determinându-1 să înteleagă
că interesul este să rezolve problemele împreună, în modul cel mai eficace posibil. Pentru
aceasta, A are la dispoziţie mijloace esenţiale de relansare a dialogului ca: frazele neutre,
reformulările, reexprimarea sentimentelor etc.

4.2. Rolul individului în relaţiile cu mediul social.

Fiecare dintre noi are de „jucat”, în viaţa cotidiană, roluri mai mult sau mai puţin plăcute.
Aşadar, suntem, într-o anumită măsură, „actori” ai propriei vieţi. Printre instrumentele propuse
de AT, noţiunea de rol este, fără îndoială, una dintre cele mai bogate în semnificaţii. Astfel, rolul
pe care îl avem de jucat trebuie perfect înţeles, logica sa internă oferindu-ne posibilitatea de a
modela (adapta) propriul comportament la fiecare situaţie.
Savanţii în comunicare (Ştefan Prutianu, Dan Popescu) menţionează faptul că fiecare
individ traieşte 4 roluri, adică 4 poziţii de viaţă fundamentale, respectiv modalităţii de a vedea
relţiile între el şi alte persoane (sau fapte, lucruri, întâmplări etc.). Aceste 4 roluri au, fiecare,
cate 2 poli (ipostaze), percepuţi pozitiv (+) sau negativ (-). [1.7, pp.116-123]

183
Savantul Alain Cardon a propus reprezentarea celor 4 roluri sub forma unui tablou, numit
OK-ul poziţiilor de viaţă, pornind de la realitatea că, în relaţiile stabilite între indivizi, aceştia se
pot afla în una din situaţiile: 1) OK +, OK +; 2) OK +, OK -; 3) OK -, OK +; 4) OK -, OK . [1,
p.75] Schematic, acest tablou poate fi redat astfel:

Eu mă supraevaluez şi te EU sunt OK! Eu mă accept şi te accept şi


devalorizez. pe tine.
De exemplu: De exemplu:
„Este greşeala ta! Eu sunt „Care este problema? Hai să
cel mai bun, aşa că te-am o rezolvăm împreună!"
învins!" Sentimente: emoţii spontane
Sentimente: EU te (bucurie, tristeţe, teamă
dispreţuiesc, TIE ţi-e EU +, TU - ET +, TU + pentru ambele părţi etc.)
teamă

TU nu eşti OK! TU eşti OK!

Mă devalorizez şi te Mă devalorizez şi te
devalorizez. EU -, TU - EU -, TU + supraevaluez.
De exemplu: De exemplu:
„Este vina noastră! Nu „Eu sunt vinovat şi este clar
suntem buni de nimic!” că eşti cel mai bun!"
Sentimente: disperare Sentimente: îmi este ruşine
pentru ambii. şi am admiraţie faţă de tine.
EU nu sunt OK!

Figura 4.9. Cele 4 roluri ale individului.


Sursa: elaborată de autoare.

Pe baza acestui tablou, se descriu 4 stiluri de relaţii între interlocutori (de exemplu, între
şef şi subordonat), caracteristicile fiecarui rol constând în:
1. EU+, TU+ este situaţia cea mai favorabilă şi, în acelaşi timp, favorizantă pentru ambii
interlocutori. În cadrul ei, persoanele devin conştiente de propriile responsabilităţi şi, în
consecinţă, acţionează într-o manieră realistă şi constructivă. Ambii indivizi au încredere
în propriile capacităţi şi trăiesc sentimente de amiciţie, unitate, forţă şi acord cu propria
persoană şi cu mediul ambiant. Starea de spirit a fiecarei persoane o stimulează pe
aceasta să-şi actualizeze şi realizeze propriul potenţial, determinand-o să trăiască profund
toate senzaţiile, emoţiile, ideile şi valorile percepute. În acelaşi timp, indivizii sunt corecţi
cu ei înşişi şi între ei, acţionând activ, productiv şi cu maximă eficienţă.
2. EU-, TU+. Este o soluţie „ştearsă”, „palidă”, de „suprafaţă” şi de complezenţă. Persoana
aflată în rolul EU – „caută”, cu orice preţ, să se facă iubită, placută şi/ sau agreată de
alţii. Reflecţia interioară este: „Aş fi ++, dacă… ! Şi îmi lipseşte atât de puţin!”. Se
supune altora şi depinde de aceştia. Afecţiunea sa nu este gratuită, deoarece respectiva

184
persoană îşi cultivă (mergând chiar pană la exagerare) sentimentele de neputinţă şi
profundă suferinţă, „pozând” în victimă permanentă (a soartei şi/ sau a răutăţii semenilor
săi). Sentimentele ce domină rolul EU sunt de inferioritate, de nestăpânire de sine,
depresiune, stupiditate, autoacuzare; în acelaşi timp, admiră mândria şi agresivitatea
altora, simte nevoia de a fi mult ajutat(ă) şi nu ezită să şi-o exprime. Nu suportă să fie
singur (ă) şi interpretează viaţa în termeni de iubire. Fragil (ă) din punct de vedere
psihologic, „cade” cu uşurinţă în melancolie, dar şi în „plasa” altor persoane.
3. EU+, T-. Este situaţia în care rolul EU+ se exteriorizează ca expansiv şi dominator. Se
identifică uşor cu măreţia şi gloria, căutând originalitatea, perfecţiunea şi/ sau revanşa
faţă de cei care, în alte situaţii, i-au fost superiori. Este extrem de susceptibil (ă) la critici
şi, atunci când acestea i se adresează devine agresiv (ă). În acelaşi timp, nu suportă să fie
fără nici o valoare, după cum nu admite că poate greşi; îi lipseşte consideraţia faţă de
semeni, devalorizându-i şi/ sau neavând încredere în ei. Interpretând viaţa în termeni de
putere, este dinamic (ă) dar insensibil (ă), prezentându-se de pe poziţia unui Persecutor
sau, dimpotrivă, de pe cea a unui Salvator.
4. EU-, TU-. Este situaţia cea mai tristă, a cărei soluţii o constituie abandonarea „luptei” şi
resemnarea. Individul se situează pe poziţia de spectator pasiv, neimpresionându-1 şi
neatragându-1 nimeni şi nimic. Adeseori, se manifestă îngăduitor faţă de propriile
slăbiciuni, lasă totul „pe mâine” şi/ sau uită extrem de uşor. Preferă să nu ceară nimic
decât să fie refuzat (ă), dă dovadă de aversiune faţă de schimbări, nu este exclus să
mănânce şi să bea mult (din lipsa altor preocupări!). În acelaşi timp, este incapabil (ă) să
fie fericit (ă) şi este distant (ă), evitând inconvenientele propriei hipersensibilităţi şi
neangajându-se niciodată. Este neproductiv (ă), distructiv (ă) şi chiar autodistructiv (ă).

Rolurile, ca şi alte concepte cu care operează AT, constituie un mijloc, un


instrument de gândire şi nu au pretenţia de a descrie un adevăr. Prin urmare, rolul se justifică
prin utilitatea sa ca model de interpretare şi acţiune asupra realităţii.
În acest context, este interesant să presupunem că marea majoritate a oamenilor nu trăiesc
un singur rol, ci au poziţii dominante, pe care le abandonează în funcţie de situaţii, de persoanele
vizate şi/ sau de gradul de urgenţă a acţiunilor întreprinse.
Odată definite toate trei rolurile, trebuie să precizăm că, în mod obişnuit, o persoană le
foloseşte pe fiecare din ele în tranzacţiile de comunicare zilnice.
Am menţionat mai sus că AT utilizează termenul de tranzacţie pentru a numi orice
schimb verbal sau nonverbal între stările Eu-lui a doi sau mai mulţi subiecţi, inclusiv în
dialogurile noastre interioare, pe care le vom exemplifica mai jos:

185
Primul exemplu:
Unui individ de 45 de ani, care este nemulţumit de remuneraţia actuală şi se gândeşte să
îşi schimbe locul de muncă, Părintele îi zice: „Numai tinerii sunt angajaţi în ziua de azi!”.
Copilul intervine: „Si dacă te-ar angaja, tot nu ţi-ar plăcea cei din noul colectiv, pentru că
ai fi mai în vârstă ca ei.”
Adultul decide: „Sunt bun în meseria mea. Şi chiar dacă nu voi fi angajat după primul
interviu, tot îmi voi găsi până la urmă un loc de muncă bine plătit.”

Al doilea exemplu:
Unei soţii nemulţumite, C îi spune: „Mă simt foarte nefericită în căsnicia mea. M-am
săturat!”.
P intervine: „Ar trebui să fii mai tolerantă si să ai mai puţine aşteptări. Şi în plus, ştii bine
că în familia noastră divorţul nu este acceptat de nimeni.”
Într-un final, femeia hotărăşte cu A: „Se apropie concediul şi atunci voi avea timp
suficient să mă gândesc în linişte ce e de făcut. Voi lua o decizie după ce voi analiza toate
posibilităţile.”

Al treilea exemplu:
Unui student aflat înaintea examenului, starea de spirit P îi zice: „Ştii bine că stapâneşti la
perfecţie materia! Nu are rost să te mai apuci să recapitulezi.”
C îi spune şi el: „Să mă apuc acum să recitesc! Ce prostie!”.
Însă tânărul decide cu starea de A: „Colega mea are dreptate, mai bine recitesc cursurile,
am suficient timp.”

Acestea sunt doar câteva exemple în care cele trei Stări ale Eu-lui comunică între ele.
Însă situaţia devine complexă într-o tranzacţie ce are loc între doi sau mai mulţi indivizi, pentru
că aici vor interveni tot atâtea stări de P, de C şi de A câţi oameni sunt implicaţi în procesul de
comunicare.
Am afirmat mai sus că aceste tranzacţii se desfăsoară în funcţie de modul în care
participanţii înţeleg să-şi folosească stările Eu-lui lor. O anumită deprindere reflexă se învaţă
încă din cea mai fragedă vârstă, pe care tindem să o aplicăm în toate tranzacţiile noastre. Aici, ar
trebui să intervină A şi să facă selecţia:
 să păstreze atitudinile pozitive (de exemplu, exprimarea spontană, deschisă a CL);
 să controleze atitudinile păguboase care ne fac să alunecăm în rolurile de Victimă,
Salvator (atunci când este în defavoarea interlocutorului nostru) sau Persecutor.
Din modul în care reuşim sau nu să facem acest lucru, ajungem la ceea ce Eric Berne
numea scenarii de viaţă. Altfel spus, viaţa fiecărui individ se desfăsoară după un scenariu „scris”
şi „jucat” de el însuşi în rolurile descrise. Deciziile aparţin persoanei responsabile de faptul că
urmează sau refuză modelul parental.
Scenariul de viaţă este forţa psihologică care îl stimulează pe individ să-şi trăiască viaţa
pe care şi-o alege.

Există trei categorii de scenarii de viaţă : câştigător, noncâştigător sau perdant

186
Câştigător
Noncâştigător
Perdant

Figura 4.10. Cele 4 roluri ale individului.


Sursa: elaborată de autoare.

1. Câstigător înseamnă, în Analiza Tranzacţională, o persoană care îşi realizează


obiectivele propuse în mod confortabil, plăcut şi uşor.
2. Cineva cu un scenariu noncâstigător, numit adeseori şi „banal”, este un om care uneori
câstigă, iar alteori pierde, dar niciodată prea mult în niciuna din aceste direcţii, pentru că
nu-şi asumă niciun risc.
3. În opoziţie cu scenariul câstigător, un perdant este un individ care nu-şi realizează
obiectivele sau, dacă totuşi şi le realizează, el rămâne nefericit.
Comunicarea noastră cu semenii decurge din aceste scenarii. Atitudinile de viaţă sunt cel
mai evident concept al AT. Or, a fi perfect înseamnă să te simţi câstigător, autonom, pozitiv. A fi
nonperfect înseamnă contrariul, adică să te simti prost, să fii dependent, timorat (intimidat),
perdant.

Cele patru atitudini de viaţă coincid cu rolurile descrise:


 Eu sunt perfect – Tu eşti perfect: atitudine pozitivă;
 Eu nu sunt perfect – Tu eşti perfect: atitudinea celor supuşi, adoptând cu usurinţă şi
rolul de Victimă;
 Eu sunt perfect – Tu nu eşti perfect: atitudinea indivizilor aroganţi, care preiau rolul de
Persecutor;
 Eu nu sunt perfect – Tu nu eşti perfect: atitudinea pasivă, atitudinea celor indiferenţi
sau deprimaţi, a celor care fug de răspundere.
Trebuie să menţionăm faptul că fiecare om trece prin toate cele patru atitudini de viaţă.
Cu toate acestea, dominanta este în strânsă legătură cu scenariul de viaţă al fiecăruia dintre noi.
Pentru a exemplifica, vom reda posibile dialoguri între X şi Y în cele patru ipostaze ale atitudinii
de viaţă.
1. Eu perfect – Tu perfect:
X: „Cum stăm cu planul stabilit?”
Y: „Ne încadrăm perfect în timp. Vom reuşi să-l realizăm.”

187
2. Eu nonperfect – Tu perfect:
X: „Iarăşi am pierdut trenul! Cum de toată lumea se poate trezi la timp, numai eu nu?

3. Eu perfect – Tu nonperfect:
X către Y: „ Iarăşi ai întârziat la serviciu! Ti-am spus să nu se mai întâmple!

4. Eu nonperfect – Tu nonperfect:
Deoarece Y a procedat iresponsabil, luându-şi concediu pentru şase zile libere şi lăsând
proiectul pe seama lui X, acesta afirmă: „Nu te mai poţi baza pe nimeni în ziua de azi, iar eu,
oricât m-aş strădui, nu pot finaliza lucrarea la timp de unul singur.”

Pe baza celor explicate, oamenii creează jocuri. Aceste jocuri sunt discuţii în care
subiecţii se lasă angrenaţi pentru a obţine o cantitate cât mai mare de stimuli sau strok-uri19.
Pentru a obţine strok-uri (sau stimuli) părţile recurg la jocuri (deliberat sau nu), în care îşi asumă
diverse roluri (Victimă, Persecutor, Salvator).
Trebuie menţionat că indivizii au nevoie de aceste tranzacţii cu semenii lor. Tranzacţiile
„procură” strok-uri, argumente hotărâtoare, care sunt de fapt stimulii de care avem cu toţii
nevoie, un fel de „calorii psihologice”, de hrană afectivă.

Condiţiile pe care trebuie să le îndeplinească o interacţiune dintre 2 sau mai mulţi


interlocutori pentru a intra în categoria de joc, după Eric Berne, sunt:
 jocurile implică întotdeauna tranzacţii ulterioare sau duble, ascunse;
 jocurile întotdeauna se termină cu un beneficiu negativ concretizat sub forma unor
sentimente racket (jocurile se desfăşoară fără ca adultul să fie conştient de ele);
 jocurile sunt repetitive;
 jocurile întotdeauna implică un moment de surpriză sau derutează.

De la mersul în mulţime, care aduce o mică cantitate de argumente, şi până la intimitate,


care este considerată a fi cea mai bogată în stimuli, există o paletă largă de moduri de
comunicare (verbală sau nonverbală), care ne furnizează aceşti stimuli în diferite grade. De
exemplu:
Adresându-i unui om un cuvant, un zâmbet sau chiar numai o privire sau, dimpotrivă,
lovindu-l fizic sau psihologic (printr-o ceartă sau insultă), i se furnizează un stimul.

19
Strok-uri - unitate de recunoaştere, orice act care implică recunoașterea prezenței celuilalt; mod de a oferi
recunoaştere şi de a valida pe cineva, de multe ori indispensabil supravieţuirii fizice şi psihice, cu rol important în
formarea unui cadru de referinţă, de cunoaştere despre sine, cu consecinţe comportamentale; tranzacţie.

188
Dacă nu se pot dobândi strok-uri pozitive (ceea ce oamenii urmăresc în primul rând), ei
vor acţiona pentru a obţine cel puţin strok-uri negative, provocând incidente şi altercaţii.
Aceasta este o simplă, dar importantă constatare prin care AT explică adevărata semnificaţie a
unor comportamente aparent aberante.
Ian Steward şi Vann Joines împart strok-urile (stimulii) în condiţionate şi necondiţionate.
[1.9] Un stimul condiţionat se referă la ceea ce facem, pe când unul necondiţionat se referă la
ceea ce suntem. Iată câteva exemple de strok-uri (stimuli):
 Condiţionat pozitiv: „Ai scris o lucrare excelentă!”
 Condiţionat negativ: „Nu-mi place ce spui!”
 Necondiţionat pozitiv: „Eşti formidabil!”
 Necondiţionat negativ: „Eşti vulgar.”

Aşadar, strokurile pozitive sunt plăcute, transmit mesajul ,,eşti ok” şi generează stări
pozitive, încurajează creșterea și dezvoltarea stimei de sine. Strokurile necondiționate aparțin
aspectelor care apar natural şi nu necesită nici un efort, pentru a exista, pentru apartenența la
gen, trăsături fizice. Aceste atribute nu pot fi câştigateb şi strokurile pozitive necondiționate sunt
resimițite foarte puternic. Strokurile negative necondiţionate nu au nici o valoare constructivă şi
conduc la decizii distructive. Strokurile condiţionate pozitive şi negative sunt folosite pentru a
influența comportamentul și pentru a oferi feedback. Atunci când sunt folosite adecvat și
consistent, strokurile condiționate sunt un instrument puternic de a învăța o persoană deprinderi
avantajoase, adaptative în procesul comunicării.

Pentru a vă asigura de înţelegerea mai profundă a acestor stimuli (strok-uri), încercaţi să


determinaţi tipul de strok pe baza următoarelor exemple:
a) Te susţin sau te apreciez orice ţi s-ar întampla, indiferent dacă …”
b) Atitudinea ta nu-mi place, pentru că altceva aştept de la tine …”;
c) Te susţin sau te apreciez dacă …”;
d) ,,Nu pot avea încredere în tine, orice ai face şi orice ai spune.”

Pornind de la acestă nevoie de stimuli (strok-uri) pe care toţi oamenii o au, ajungem la
tipurile de comunicare studiate din perspectiva Analizei Tranzacţionale. Noi înşine ne folosim
de anumite strategii, de cele mai multe ori inconştient, pentru a ne „procura” porţia zilnică de
stimuli. Generăm sau participăm la dialoguri iniţiate de alţii care, cum am mai spus, sunt numite
de Eric Berne tranzacţii.

189
În funcţie de modul în care cei doi interlocutori dispun de stările Eu-lui lor, aceste
tranzacţii sunt pozitive sau negative.
Pentru a exemplifica, vom numi interlocutorii cu X şi Y.
Tranzacţiile pozitive au loc între:
1. Părintele Normativ al lui X şi Adultul lui Y;
2. Adultul lui X şi Adultul lui Y;
PN - A A-A
3. Copilul Liber al lui X şi Copilul Liber al lui Y;
4. Părintele Binevoitor (numit şi Afectiv) al lui X şi Copilul lui
CL- CL PA - C
Y.

Să explicăm aceste tranzacţii pozitive după cum urmează:


În primul caz PN - A, când X i se adresează lui Y: „Îmbraca-te mai repede! Sau vrei să
întârziem?” (observăm că întrebarea nu asteaptă practic un răspuns, ci este formulată cu sens de
reproş), iar Y răspunde, uitându-se la ceas: „Nu avem motiv să intrăm în panică, mai avem la
dispoziţie 20 de minute.”
În al doilea exemplu, A - A, de comunicare pozitivă, X spune: „Unde este cartea de
bucate?”, Y răspunde: „Pe masă.”
În cea de-a treia situaţie, CL - CL, X poate exclama: „Ce vreme bună e afară! Am chef să
mă plimb!”, iar Y va răspunde: „Si eu! Hai să ne plimbăm!”.
În al patrulea caz, PB - C, X spune: „Vai, eşti răcit! Vrei să îţi fac un ceai fierbinte?”, Y
răspunde: „Da, aş vrea! Mă simt atât de rău!”

Tranzacţiile negative au loc între:


1. Părintele Normativ al lui X şi Copilul Adaptat al lui Y
(cu rol de Persecutor);
2. Părintele Binevoitor al lui X şi Copilul Adaptat al lui Y
PN - CA PB - CA (cu rol de Salvator);

CA -
3. Copilul Adaptat al lui X şi Copilul Adaptat al lui Y
CA - PB
CA (cu rol de Victimă);
4. Copilul Adaptat al lui X şi Părintele Binevoitor al lui Y
(cu rol de Victimă).
Să explicăm şi tranzacţiile negative:
În prima situaţie, PN - CA, X spune: „Mâine avem şedinţa, nu întărzie nimeni!”, iar CA
se conformează: „Bine, sefu! ”
În al doilea caz, PB - CA, X îi zice lui Y: „Înţeleg că nu vă simţiţi prea bine, mergeţi
acasă şi odihniţi-vă”, la care Y reacţionează: „Mulţumesc, domnule director! ”
În a treia tranzacţie, CA - CA, X exclamă: „Vai, iarăsi am greşit întregul dosar! Ce ne
facem?!”, Y răspunde: „Nu ştiu, eu unul nu văd nicio ieşire. Vom fi concediaţi!”
În cea de-a patra scenă, CA - PB, X spune: „Nu mai pot! Oare ce au toţi cu mine? ”, iar
Y răspunde: „Nu te mai gândi la asta! Eu sunt de partea ta. Va fi bine, ai să vezi!”

190
De obicei, aceşti oamenii îşi asumă rolurile din reflex, aşa cum au fost obişnuiţi în
copilărie să procedeze pentru a primi atenţie, deci pentru a primi stimuli (sau strok-uri). AT ne
ajută să conştientizăm aceste jocuri şi, atunci când se dovedesc păguboase, să le punem punct. Şi
nu în ultimul rând, să le suprimăm într-o manieră elegantă. De exemplu, într-o discuţie în care se
urmăreşte bârfa:
X ar putea spune:
- Ai observat câte greşeli a comis Z în raportul său?
Este evident că această frază ar putea iniţia o conversaţie lungă, în care al treilea coleg
(absent de la faţa locului) ar fi bârfit. Cu puţină inteligenţă (şi - de ce nu? - cu minime cunostinţe
de AT), Y ar putea răspunde:
- Nu, nu am observat.
Sau:
- Şi noi comitem uneori greşeli, aşa că ar fi bine să-l ajutăm să le corecteze, căci suntem o
echipă.
Astfel, ar pune punct unei discuţii neproductive.

Cunoaşterea elementelor de Analiză Tranzacţională şi, mai ales punerea lor în


practică, zi după zi, în diferite circumstanţe, ne pot îmbunătăţi semnificativ tranzacţiile pe care le
avem cu semenii noştri. Să ne gândim doar la modul în care am putea ameliora discuţiile din
cadrul unui departament de lucru, unde grupul este format din mai mulţi indivizi, fiecare cu
personalitatea lor proprie şi cu un istoric propriu în domeniul tranzacţiilor pozitive şi negative,
riscând oricând să devină un „tezaur personal”, adică un scenariu repetitiv, în sensul că se reiau
permanent acelaşi tip de discuţii între participanţi, indiferent de context sau de subiectul abordat,
în care indivizii joacă acelaşi rol, cel care le convine cel mai mult: Persecutor, Victimă ori
Salvator. De obicei, alegerea se face inconştient, din reflex. La fel se întâmplă şi în familii, în
cazul unor certuri conjugale sau ale unor discuţii tensionate între părinţi şi copii.
Despre beneficiile Analizei Tranzacţionale am putea vorbi mult. Ea are practic o
aplicabilitate nelimitată. Analiza tiparelor de stimuli (strok-uri) are aplicaţii clare în creşterea
motivaţiei profesionale. Şefii ar trebui să deprindă abilităţi de atribuire a stimulilor pozitivi
angajaţilor pentru sarcini bine îndeplinite, pentru schimbarea/ modelarea comportamentului şi a
utilizării limitate (şi doar în cazuri extreme) a stimulilor negativi. Poate fi aplicat chiar şi
principiul numit stimuli diferiţi pentru oameni diferiţi: în timp ce X obţine cea mai mare
satisfacţie din laudele şefilor, Y obţine stimuli de care are nevoie sub forma primelor sau a
concediilor mai lungi.
De asemenea, la analiza structurării timpului la sedinţe, cunosterea elementelor de AT
ne ajută să „simţim” energia oamenilor adunaţi acolo. Dacă se simt plictisiţi ori nemulţumiţi de
faptul că nu li se recunosc meritele, vor recurge adesea la unul din jocurile analizate mai sus.

191
Recurgând însă la schimbarea tiparelor stimulilor şi la crearea de medii propice provocărilor
pozitive, putem elimina jocurile şi crea o comunicare eficientă în care să se implice toţi angajaţii.
Teoriile Analizei Tranzacţionale se pot dovedi deosebit de utile şi în domeniul
educaţional. Cunoscându-le, pedagogul se va putea ocupa eficient de tinerii aflaţi în diverse
stadii de dezvoltare.
Practic, dacă stăpânim tehnicile propuse de Analiza Tranzacţională, putem aduce pe un
făgaş bun orice comunicare, la orice nivel, şi, mai ales, comunicarea care ar tinde să denatureze
în conflict.
„A comunica eficient înseamnă a putea înţelege tranzacţiile interumane.”20
(Vera F. Birkenbihl)

4.3. Practica analizei tranzacţionale în procesul de ascultare.


4.3.1. Ascultarea – noţiuni generale.

Înţelepţii întotdeauna ascultă mult şi vorbesc puţin. În susţinerea


acestui adevăr, venim cu următoarele argumente:
Stoicul Zenon21 afirma: „Ne-au fost date două urechi şi doar
o singură gură, pentru ca să ascultăm mai mult şi să vorbim mai
puţin.” Acest adevăr poate fi tălmăcit, la rându-i, prin următoarele
zicale: Cine vorbeşte seamănă, cine ascultă culege. Tăcerea este de aur,
iar vorba e de argint.
Dale Carnegie22 observa: „Când vorbeşti, spui o poveste. Când
asculţi aduci o mângâiere.”
Mulţi oameni nu ştiu să asculte. În loc să urmărească ce spune interlocutorul, le place să-l
întrerupă, să dea sfaturi, să povestească ce li s-a întâmplat lor sau să-şi exprime punctele de
vedere. De fapt, a şti să asculţi e o adevarată artă. Şi poate fi învăţată, antrenată!
Aproape toţi oratorii s-au aflat în situaţia, o dată sau de mai multe ori, de a rămâne
nesatisfăcuţi de modul ascultării interlocutorilor: de lipsa de feedback verbal sau nonverbal (lipsa
privirii şi a zâmbetului celuilalt, a intercalărilor), dar şi de întreruperile nejustificate ale
auditoriului. Să-i asculţi pe ceilalţi se dovedeşte, de cele mai multe ori, a fi un lucru deosebit de

20
Vera F. Birkenbihl - psiholog şi jurnalist de carieră, trainer în instruirea şi pregătirea managerilor din domeniul
industrial şi economic.
21
Zenon - filozof grec presocratic, din sudul Italiei, membru al şcolii filozofice din Elea.
22
Dale Breckenridge Carnegie (1888-1955), cunoscut și sub numele de Carnagey, a fost un celebru autor american
de cărți de literatură despre auto-îmbunătățire, salesmanship (practica de a investiga și a satisface nevoile clientilor
printr-un proces care să fie eficient, echitabil, sincer, reciproc avantajos și care vizează pe termen lung o relație
productivă), vorbit în public şi abilități interpersonale.

192
dificil. În acest context, vom aduce o situaţie de caz relatată de Ştefan Prutianu, profesor la
Universitatea „Al. I.Cuza” din Iaşi:
„Un om de afaceri mă vizitează din când în când, aşa „ca să mai stăm de vorbă”. Odată
eram răguşit. I-am semnalat că-mi protejez vocea şi ne-am aşezat la un ceai. El a vorbit două
ceasuri. Eu am ascultat. Clătinam doar din cap aprobator şi prindeam lungi contacte vizuale.
Spuneam şoptit: „Aşa” şi „Da”. La plecare, amicul meu a declarat radios: „Mulţumesc frumos,
Ştefane! A fost una dintre cele mai plăcute discuţii din ultimii ani!” [1.8, p.177] Iată încă o dată
ne convingem că eficienţa comunicării este determinată nu numai de abilitatea de a vorbi şi a
scrie bine, ci şi cea de a fi un ascultător excelent.
Astăzi, importanţa ascultării în relaţia de ajutor psihologic este subliniată de toate
şcolile psihologice şi pastorale. Ea constituie „piatra unghiulară” pe care se bazează toate
răspunsurile generatoare de ajutor psihologic. Când cineva se simte ascultat, de fapt se simte
valoros în ochii interlocutorului, se simte înţeles şi acceptat, fără să se mai vada nevoit a depune
un efort de perfecţionare a imaginii personale. Or, pentru a auzi, trebuie să învăţăm a tăcea, a
face linişte în propriul nostru interior şi a exersa în ascultarea de sine şi în autocunoaştere.
Ascultarea joacă un rol extrem de important în comunicare, de unde şi faptul că ea
constituie unul din cele mai eficace mijloace pentru buna funcţionare a Adultului.
A, după cum am constatat, înregistrează şi tratează atât informaţii externe (din mediul
ambiant), cât şi interne (de la P şi C) (Fig. 4.11; 4.12.):

P Exemple:
Informaţii externe
- Este foarte cald;
Informaţ
- El este nervos;
Informaţii din mediul ii
externe
A - Îmi lipsesc informaţii;
ambiant - Trebuie să analizăm
situaţia respectivă mai
C detaliat etc.

Figura. 4.11. Înregistrarea şi tratarea informaţiilor de către A.

Sursa: elaborată de autoare.

Informaţii interne
P Exemple:
- Sunt îngrijorat;
- Trebuie să fiu la timp;
Informaţii din celelalte Informaţi
i externe A - Sunt responsabil de ceea
stări ale Eului ce se întâmplă; etc.

Figura. 4.12. Înregistrarea şi tratarea informaţiilor preluate de către A din celelalte


stări de spirit.
Sursa: elaborată de autoare.

193
În consecinţă, ascultarea va fi instrumentul de acţiune capabil să permită A obţinerea de
informaţii necesre atât propriei funcţionări, cât şi celei în raport cu stările de spirt ale P şi C,
pentru a stăpâni şi a gestiona mai eficient conflictele de comunicare. În plus, ascultarea eficace
este nu numai un mijloc de culegere sau de schimb al informaţiilor pentru soluţionarea
problemelor, ci şi unul – pe termen lung – de stabilire a relaţiei şi climatului satisfăcător între
indivizi şi grupuri.

4.3.2. Tipurile de ascultare, cauzele şi finalităţile ascultării.

Afirmarea ipotezei: „Succesul unei comunicări depinde de modul de explicare şi de


exprimare ale vorbitorului” va rămâne insuficient argumentată dacă nu o vom completa şi cu
secvenţa: „dar şi de capacitatea receptorului de a asculta”. Or, „a asculta presupune în primul
rând să taci.” [1.7, p. 124] De ce nu ascultăm în mod efectiv? Pentru că ascultarea înseamnă:
1. Efort:
 Creşte tensiunea arterială sau ritmul respiraţiei;
 Concentrarea se face pe o altă persoană şi nu pe propria persoană.

2. Concurenţă:
 Ca urmare a bombardării cu informaţie din foarte multe surse, s-a împământenit obiceiul
trecerii în revistă a informaţiilor, adesea fiind trecute cu vederea informaţii relevante;
 Supraîncărcarea cu mesaje ne obligă să comutăm atenţia de la o sursă de informaţii la
alta (radiou, client, telefon, şef, subaltern).

3. Graba spre acţiune:


 Credem că ştim ce are de spus interlocutorul şi ne grabim să-i luăm vorba din gură.

4. Diferenţa de viteză între vorbe - gândire:


 O persoană medie vorbeşte cam 135 - 175 cuvinte pe minut;
 O persoană medie poate asculta cam 400 - 500 cuvinte pe minut.
Diferenţa este folosită pentru: a sări la concluzii; a visa cu ochii deschişi; a planifica
răspunsul; a contrazice intern/ mental interlocutorul.

5. Lipsa de antrenament.
 Deşi peste 75% din timp este oferit ascultării, sistemul educaţional nu oferă instruire în
ascultare, ci mai ales vorbirii, citirii şi scrisului; eficienţa ascultării este sub 25% , deci
mesajele ascultate sunt distorsionate;
 Un ascultător neantrenat, înţelege şi reţine cam 50% dintr-o conversaţie; după 48 de ore
acest procent scade la 25% - cauza principalelor neînţelegeri între participanţi referitor la
ceea ce s-a discutat.

194
6. Egocentrismul:
Interlocutorul este sigur că ceea ce spune el este mai valoros decât ceea ce spune
partenerul de comunicare. Este larg răspândită falsa credinţă că a vorbi mult, a monopoliza
timpul şi spaţiul este un semn de putere şi inteligenţă, un mod de a impresiona şi de a supune.

7. Alte cauze ale ascultării insuficiente şi deci neefective:


 Zgomotele şi perturbările cele mai diverse, care bruiază şi irită, sparg fluenţa
comunicării;
 Deficienţele auzului, care de fapt, sunt mai puţin frecvente;
 Neîncredrea în cele spuse de orator;
 Mentalitatea, conform căreia ascultarea este o stare pasivă, şi nu una activă, profundă;
 Percepţiile eronate asupra utilităţii informaţiei, conform căreia ascultătorul consideră că
nu are nevoie de ea pentru viitor.
[2.3, p.10]
Aşadar, nu este suficient de a auzi ceea ce se spune, ci este necesar de a asculta, a
percepe, a analiza şi a înţelege cele spuse, căci există o distincţie clară între a asculta şi a auzi,
în sensul că a asculta presupune a auzi şi a înţelege simultan cele audiate.
În acest context, putem uşor identifica două tipuri de ascultare:
1. Ascultarea pasivă, care ţine de receptarea mesajelor, asociată cu absenţa răspunsurilor şi
a întrebărilor din partea interlocutorului.
2. Ascultarea participativă - caracterizată prin frecvente luări de cuvânt ale partenerului de
comunicare şi reflectă faptul că acesta înţelege ceea ce i se comunică.
Promovată iniţial ca un concept teoretic de psihologul american Carl Rogers, ascultarea
participativă s-a transformat într-o adevărată tehnică de perfecţionare, de eficientizare a
comunicării organizaţionale. Dintre tehnicile de optimizare a comunicării, practica ascultării
participative, numită şi ascultare de tip dialog sau ascultare rogeriană este una dintre cele mai
eficiente, mai ales în situaţiile referitoare la: a) rezolvarea conflictelor interpersonale; b)
medierea conflictelor; c) consilierea, susţinerea morală, încurajarea interlocutorului. [1.6, pp.
pp.317-318]
Tehnica ascultării participatitive a plecat de la o serie de observaţii simple, cum ar fi:
oamenii gândesc mai rapid decât vorbesc şi, în consecinţă, nu ascultă întregul mesaj care li se
transmite, fiind preocupaţi de pregătirea propriului răspuns. Cu atăt mai mult, cunoaştem faptul
că semnificaţia originala a mesajului nu este obligatoriu transmisă prin comunicarea verbală sau
prin sensul propriu al lexemelor (de exemplu, persoanele care folosesc în exprimarea lor nuanţe
tonice, elemente ce ţin de noncomunicare, sarcasme, metafore încearcă să transmită cu totul
altceva decât ceea ce este evident).
Adesea, aceste elemente, prin care se transmite semnificaţia mesajului, sunt decodificate
incorect, fără ca partenerii de discuţie să afle vreodată că au existat neînţelegeri.

195
Ascultarea partcipativă se caracterizează prin frecvente luări de cuvânt de către receptor,
în timp ce îl audiază pe vorbitor. Sunt respectate doar momentele de tăcere care au rolul de
reflecţie: ele nu trebuie să se prelungească la nesfârşit, deoarece vor provoca anumite suspiciuni.
Ascultătorul trebuie să intervină, dialogând cu oratorul, ca să menţină contactul cu acesta şi să se
situeze cât mai aproape de momentele lui de inspiraţie, fiind atent, în acelaşi timp, la schimbările
lor de direcţie sau de intensitate. Ceea ce trebuie să ţină cont receptorul este menţinerea unui
dialog pe poziţii egale, de forma eu - tu sau eu - voi, ceea ce corespunde unei structurări a
comunicării pe orizontală. Astfel, ascultarea partcipativă va ajuta la diminuarea barierelor de
statut, de percepţie, de cultură şi de personalitate.
Caracteristicile principale ale ascultării participative sunt:
 Comunicarea este centrată pe dialog, este echilibrată, se desfăşoară conform unei balanţe
bine stabilite dintre atenţia faţă de interlocutor şi atenţia faţă de sine, dintre exprimarea
celuilalt şi propria exprimare.
 Comunicarea favorizează raportarea limbajului propriu la limbajul celuilalt. În orice
moment, se pune problema perceperii şi înţelegerii directe, cuvânt cu cuvânt, pas cu pas,
a ceea ce este anunţat de către interlocutor, fără părtinire faţă de posibilile inexactităţi sau
eventualele erori ce pot apărea în afirmaţiile sale.
Ca orice tehnică, ascultarea participativă presupune parcurgerea mai multor etape, iar
fiecare etapă îşi asumă şi anumite reguli. Să le abordăm după cum urmează:

Etapele
ascultării participative

I. Stabilirea unei relaţii directe, deschise cu partenerul de comunicare.

II. Susţinerea/ încurajarea comunicării şi semnalizarea recepţiei.

Figura. 4.13. Etapele ascultării participative.


Sursa: elaborată de autoare.

I. Stabilirea unei relaţii directe, deschise cu partenerul de comunicare.


În funcţie de situaţie, de gradul de tensiune, de intensitatea emoţiei, problema pusă
îndiscuţie poate fi abordată frontal (de exemplu, în cazul interviului disciplinar sau al
nemulţumirilor, revendicărilor sau în cazul interviului de selecţie, al evaluării performanţelor
angajaţilor etc.).

196
 Reguli ale etapei de stabilire a relaţiilor în baza ascultării:
1. Ascultătorul trebuie să evite tragerea unor concluzii imediat, după prima impresie
lăsată de vorbitor, la fel şi prejudecăţile sau tendinţa de a anticipa ceea ce vrea să
explice, să spună, să confirme interlocutorul; deci nu trebuie să-şi formeze unele
presentimente, bazându-se doar pe primele informaţii audiate.
2. Ascultătorul trebuie să evite raportarea celor audiate la vreun element din trecutul
oratorului.
3. Ascultătorul trebuie să asculte, fără a concepe vreun proiect în legătură cu spusele
vorbitorului.

II. Susţinerea/ încurajarea comunicării şi semnalizarea recepţiei.


Atenţia acordată emitentului, angajamentul în comunicare şi disponibilitatea sunt etalate
fie verbal (prin folosirea unor expresii precum: „Te rog, spune-mi” sau „Continuă, te rog”, „Este
interesant ceea ce spui”), fie nonverbal (de exemplu, o uşoară înclinare înainte, privire directă,
mâinile aşezate calm pe masă), ele reflectând atenţia şi răbdarea acordate interlocutorului.
Semnalizarea recepţiei mesajului se face prin aprobări din cap, prin zâmbete, prin
folosirea unor cuvinte, pentru a-l ajuta pe interlocutor să se exprime. Asemenea atitudine îi arată
partenerului de comunicare că receptorul este pe fază şi nu este doar o prezenţă politicoasă.
 Reguli ale etapei de susţinere/ încurajare a comunicării şi semnalizare a recepţiei:
Se evită:
1. Intervenţiile şi întreruperile vorbitorului pe parcursul expunerii mesajului, deoarece
acestea l-ar putea abate de la firul logic al vorbirii sau ar putea favoriza omisiuni.
2. Retragerea receptorului într-o tăcere automată şi absolută, care ar putea induce
vorbitorului sentimentul de suspiciune, anxietate şi, în final, ar conduce la deformarea
mesajului.

Trebuie să ţinem cont de faptul că, în procesul de percepere sau de înţelegere, există o
anumită pondere de închidere. Deci, după cum s-a menţionat mai sus, sub acţiunea unui efect al
inerţiei, ascultătorul ar putea fi antrenat în direcţia completării, rotunjirii, închiderii
reprezentărilor, structurilor elaborate pe baza câtorva elemente, înainte de a lua în considerare
totalitatea elementelor. Aşadar, este necesară o vigilenţă permanentă a receptorului, pentru ca să
nu fie supus blocării premature a impresiilor şi să prevină concepţiile denaturate formate despre
sentimentele şi gândurile celuilalt.
Se evită:
3. Gesturile ce relevă semne de nerăbdare.
4. Critica la adresa oratorului. Spusele oratorului nu pot fi criticate, ele trebuie acceptate
drept medieri naturale, ceea ce nu înseamnă că ascultătorul trebuie să abandoneze
dorinţa de a explica, interpreta cele spuse de vorbitor. Se are în vedere realizarea unei
apropieri progresive, calme, de zonele afective ale interlocutorului: această apropiere se
face fără asalturi bruşte, interminabile ale unei interpretări sofisticate.

197
4.3.3. Reguli simple de realizare a ascultării eficiente.

În precontext am afirmat că tehnica ascultării eficiente ajută la receptarea, decodificarea


şi verificarea mesajului prin dialog imediat cu emitentul. În acest fel, emitentul constată că este
ascultat, iar receptorul îşi clarifică şi îşi confirmă impresiile. Cele mai elementare reguli pentru
o ascultare eficientă sunt următoareele:
 A găsi distanţa, plasamentul şi poziţia corpului din care se poate asculta clar şi se poate
vedea fără efort partenerul;
 A ne concentra atenţia asupra vorbitorului şi a ne centra mental asupra conţinutului
mesajului;
 A fi empatici, adică a ne plasa în postura interlocutorului, pentru a-i înţelege şi retrăi
emoţiile şi sentimentale pe care le dezvăluie prin tonul, volumul şi ritmul vocii, prin
limbajul corpului;
 A ne concentra asupra sentimentelor, atitudinilor, încărcăturii afective care însoţesc
mesajul oratorului, ceea ce conduce la încurajarea acestuia în expunerea gândurilor.
Faptul că opiniile şi sentimentele vorbitorului nu sunt criticate, îl face să se simtă în
siguranţă, să comunice mai profund în legătură cu multe probleme, în raport cu situaţia
ascultării superficiale.
 A ne intercala în dialog doar cu întrebări/ observaţii/ propuneri pertinente problemei/
subiectului discutat.

Abilităţile ascultătorului participativ (activ) sunt uşor de învăţat şi implementat, dar


este mai greu de schimbat atitudinea. De aceea, trebuie înţelese 3 momente-cheie:
1. Ascultarea este la fel de importantă ca şi vorbirea.
2. Ascultarea economiseşte timpul.
3. Ascultarea este importantă şi merită efortul cu oricine.
De ce? Pentru că se reduce numărul greşelilor şi se imbunătăţesc relaţiile şi productivitatea.
[2.3, p.14]

4.4. Practica analizei tranzacţionale în procesul de punere a întrebărilor şi de formulare a


răspunsurilor corecte în comunicarea orală.

4.4.1. Tipurile de întrebări şi contextul utilizării lor.

Prin intermediul
De ce punem întrebărilor, ne putem
întrebări? completa informaţiile despre
interlocutor şi, în acelaşi
timp, vom stimula Adultul
din noi.

198
În general, întrebările sunt puse pentru a obţine răspunsuri referitoare la ceea ce un
individ ştie, gândeşte şi simte despre ceva. De asemenea, întrebările urmăresc şi alte scopuri:
1. A deschide, stimula sau închide o conversaţie: imaginaţi-vă o întrunire de afaceri în care
nimeni nu pune nici o întrebare. Cuma ar fi?
2. A obţine punctul de vedere al celorlalţi: atunci când doriţi să ştiţi ce gândesc alţii.
3. A verifica sentimentul: ce cred ceilalţi despre ce discutaţi.
4. A construi încredere, neîncredere sau suspiciune, plăcere sau neplăcere etc.: oare
nonberbalul întotdeauna este suficient pentru a ne convinge de aceasta?
5. A verifica informaţia: verificaţi dacă aţi înţeles corect.

Cunoaşterea tehnicii de punere a întrebărilor este foarte importantă. În caz contrar, riscăm
să creăm interlocutorului senzaţia că îl interogăm sau că suntem dezinteresaţi de persoana lui.
A stăpâni tehnica punerii întrebărilor înseamnă a pune acel tip de întrebări pentru care se
urmăreşte obţinerea unui anumit tip de răspuns, în funcţie de scopul şi obiectivele propuse în şi
prin relaţiile cu interlocutorul nostru. În acest sens, vom detalia câteva tipuri de întrebări,
respectiv:
1. Întrebări deschise – Cine? Ce? Unde? Când? De ce? Cum? Cât de mult? etc. – sunt,
în general, întrebări stimulative, care necesită răspunsuri mai complexe şi mai ample. Exemple
de întrebări deschise precum: Ce credeţi despre întâlnire? Ce-am putea face să îmbunătăţim
acest proiect? Cum ne vom putea îndeplini obiectivele? Care este părerea ta despre planul de
marketing? Cât de importantă este pentru tine funcţia de director? ş.a. de acest tip informează
interlocutorul, care este realmente ascultat şi, totodată, convins că există interes din partea
vorbitorului.
Scopul principal al întrebărilor deschise este de a ajuta un debutant să ofere experienţele,
comportamentele, nevoile şi sentimentele sale. [1.7, p.127]
Întrebările deschise au următoarele caracteristici:
A. Nu pot fi răspunse prin simplu DA sau NU:
 „Ce crezi că ar trebui să facem pentru a îmbunătăţi acest proces?”
NU: „Crezi că am putea îmbunătăţi procesul?”

B. Încep de obicei cu CE sau CUM: „Ce crezi despre noua noastră politică de personal?”
C. Nu conduc către răspuns:
 „Unde ar trebui să facem îmbunătăţiri în planul nostru de marketing?”
NU: „Cât de mult îţi place planul nostru excelent de marketing?”

C. Încercă să obţină informaţii despre idei şi sentimente:


 „Ce crezi despre reorganizarea departamentului?”

199
D. Încurajează elaborarea obiectivelor, necesităţilor, dorinţelor şi enunţarea problemelor:
 „Ce crezi despre noul nostru sistem de recompensare a salariaţilor?”

E. Promovează auto-descoperirea:
 „Crezi că noul nostru proces va funcţiona şi pentru echipa ta?”

F. Stimulează analiza ideilor:


 „Crezi că vom avea necazuri cu noua ta idee?”

G. Permit un evantai larg de răspunsuri:


 „Cum ai schimba politica?”
[2.3, p.16]
2. Întrebările închise sunt cele care oferă posibilităţi limitate de răspuns, de tipul DA sau
NU sau cu un răspuns scurt: Doriţi să participaţi la această şedinţă? Cât este ceasul? Ai
terminat proiectul? Vei merge la întâlnire? Poţi lucra peste program diseară? Când ai
descoperit pentru prima dată problema? etc. Ele ajută la clarificarea unor informaţii şi
focalizează discuţia.
Aceste întrebări solicită răspunsuri specifice şi precise, relevante pentru diagnosticarea
problemei. Totuşi, dacă sunt utilizate frecvent, conversaţia tinde să semene cu un interogatoriu şi
comunicarea se poate întrerupe.
3. Întrebările generale sau, altfel spus, de tatonare, nu solicită opinia partenerului într-o
anumită problemă, ci simple informații, care ar putea să nu fie legate direct de obiectul discuției.
Scopul întrebărilor generale constă în: menținerea unei atmosfere destinse; distragerea
atenției interlocutorului de la un anumit subiect; orientarea spre un subiect care interesează;
câștigarea de timp; punerea în valoare a interlocutorului etc.
De exemplu:
Clientul: „Am auzit că aveți prețuri mari...”
Vânzătorul: „Nu toate produsele pot avea acelaşi preț. Aceasta depinde, în primul rând,
de calitatea acestora. Între o mașină „Dacia” şi un „Renault” este o mare diferenţă de
preţ, totuşi vă pot spune că mulţi cumpărători o procură pe aceasta din urmă.
Dumneavoastră ce maşină aveţi?”

Pe parcursul discuției, întrebările generale se pot întrebuința pentru distragerea atenției


clientului, pentru îndepărtarea lui de la un subiect incomod. De multe ori, astfel de întrebări sunt
puse imediat, fără pauză, după ce se răspunde pe scurt la o întrebare incomodă.

200
4. Întrebările de opinie sunt cele prin care se cere părerea persoanei cu care se discută.
Scopul întrebărilor de opinie pot consta în:
 Valorizarea clientului: cea mai sigură metodă de a câștiga simpatia cuiva este de a-i
solicita părerea, de a-i cere, într-un fel sau altul, să-şi prezinte punctele de vedere,
soluțiile sale. Oamenii adoră acest lucru şi pot deveni recunoscători pentru aceasta;
 Culegerea de informații nu numai despre subiectul propriu-zis, ci şi date pe care ar putea
fi aplicate ulterior;
 Definirea personalității interlocutorului: descoperirea elementelor care l-ar motiva pe
interlocutor să se deschidă;
 Verificarea înțelegerii de către partenerul de dialog a ideii exprimate;
 Câștigarea de timp prin îndepărtarea de la subiect.
Aceste întrebări sunt folosite în toate fazele discuției, în special la începutul acesteia,
răspunsul interlocutorului fiind un bun punct de plecare. Ele trebuie evitate în final, pentru a nu
prelungi inutil discuția.
5. Întrebările de investigare au scopul să clarifice unele situații, să aducă elemente noi, să
detalieze, în special când apare o nevoie ascunsă. Pot fi folosite şi pentru a arăta interlocutorului
că este ascultat cu atenție spre a-i îmţelege mai bine problemele. În astfel de cazuri, este necesară
o minimă precauție, deoarece anumite întrebări adresate prea brutal, neatent, pot fi luate drept
indiscreții.
6. Întrebările de confirmare sunt foarte des utilizate în toate etapele discuției. Scopul
acestora constă în verificarea, rezumarea ideilor, reformularea, confirmarea lor, conducerea
către o concluzie. În acest caz, răspunsul poate fi considerat ca un angajament.
De exemplu:
 „Deci, dacă am înțeles corect, dumneavoastră puneți accentul mai mult pe inteligența şi
personalitatea candidatului recrutat decât pe competențele sale tehnice, este adevărat?”
 „Înţeleg că aveţi aceeaşi părere ca şi....?”
 „Doar nu consideraţi că.....?”
 „Într-adevăr şi dumneavoastră vă bucuraţi că....?”

De cele mai multe ori, aceste întrebări se folosesc înaintea finalizării unei discuții, cu
scopul de a obține o serie de confirmări succesive din partea partenerului de comunicare, după
care i se cere să ia decizia, ca o concluzie logică.
N.B. Trebuie să fim foarte atenţi la punerea acestui tip de întrebări, deoarece, fiind
adresate prea des, pot da impresia unei atitudini prea didactice, interlocutorul simțindu-se
„devalorizat”.

201
7. Întrebările de retur se pun atunci când se dorește să se răspundă la o obiecție sau la o
întrebare cu o altă întrebare. Scopul lor poate consta în:
 A obliga interlocutorul să reformuleze obiecția sau întrebarea în termeni mai avantajoși
pentru ascultător;
 A a-l face să răspundă singur la propriile obiecții sau întrebări;
 A ocoli capcanele întinse de către interlocutor prin câștigarea de timp.
De exemplu:
Clientul: „Acest dormitor are carcasa foarte groasă, cred că din cauza aceasta este atât de
greu.”
Vânzătorul: „Cum credeți, de ce am construit-o în acest fel? Pentru noi, ar fi fost mai
comod şi mai ieftin să o facem mai subțire.”
Clientul: „Știu și eu ..., ca să fie mai rezistentă, poate.”
Vânzătorul: „Exact! În plus ...”
Clientul: „Oricum, mi se pare foarte scump!”
Vânzătorul: „În raport cu ce apreciați dumneavoastră că acest bun este foarte scump?”

Folosirea acestor întrebări poate fi luată drept o fugă de responsabilitate din partea
dumneavoastră. De aceea, astfel de întrebări ar trebui evitate când este cerută o informație foarte
precisă.
8. Întrebările fals alternative sunt acelea prin intermediul cărora interlocutorul este pus
să aleagă între două sau mai multe variante (dar nu mai mare de trei) conținute în întrebare.
Întrebările alternative presupun răspunsuri şi decizii rapide. Conjuncţia „sau” este componenta
de bază a acestor întrebări. Scopul lor constă în:
 Controlarea discuției prin limitarea opțiunilor partenerului de dialog;
 Obţinerea unui avantaj prin folosirea tacticii psihologice: interlocutorului i se lasă,
aparent, posibilitatea de a alege, însă i se dau numai două posibilități între care să aleagă;
 Direcţionarea partenerului de negociere spre concluzia dorită;
 Reformularea ideilor și sintetizarea acestora.
De exemplu:
 „Doriți o garanție de 3 luni pentru echipamentul achiziționat sau una de 6 luni?”
 „Ce termen pentru dezbatere preferaţi: luni de la 10 la 12, miercuri de la 12 la 14 sau
vineri de la 9 la 12? (urmează condiţiile, locul etc)”.

Întrebările alternative se aplică, în special, pentru finalizarea unei discuții (în momentul
în care sunt prezente toate indiciile că interlocutorul este pe punctul de a decide sau că s-a decis
deja). Uneori, aceste întrebări pot crea situații de manipulare (de fapt, astfel se şi întâmplă); de
aceea, trebuie urmărite atent reacțiile celuilalt în timp ce este pusă o întrebare.

202
9. Întrebările de relansare au scopul de a devia discuția şi de a prelua inițiativa, fără a-l
brusca pe interlocutor. Constau în repetarea, pe un ton interogativ, a ultimului cuvânt sau a
ultimei părți a frazei interlocutorului (eventual, într-o formă uşor modificată), urmată imediat de
o întrebare sau de o afirmație. În acest fel, punerea întrebării poate părea o continuare logică a
ideilor exprimate de interlocutor. Întrebările de acest gen mai pot să-l determine pe partenerul de
comunicare să-şi retragă o afirmație exagerată sau să o reformuleze. Evident, întrebările de
relansare folosite prea des pot deveni într-un fel periculoase.
10. Întrebările de control sunt cele care verifică dacă cel întrebat este de acord cu cele
discutate sau mai are și alte preferințe în afara celor precizate. De exemplu:
 „Aveţi aceeaşi părere ca mine?”
 „Nu consideraţi că este ceva care merită atenţie?” etc.

11. Întrebările de orientare implică sau sugerează interlocutorului răspunsul, dar şi


pentru a se convinge dacă partenerul de discuţie continuă să-şi menţină părerile sau intenţiile
anterioare. De exemplu:
 „Probabil, nu te deranjează să lucrezi târziu, nu?”,
 „N-ar fi mai bine dacă...?”;
 „Aţi înţeles care este scopul pe care îl urmărim?”

Scopul întrebărilor de orientare constă în a manipula sau a „încătuşa” interlocutorul.


Aceste întrebări dau senzaţia de dominare a interlocutorului, mai ales când sunt formulate de
către un şef şi sunt adresate unor subordinaţi. Din considerentele expuse, rezultă că, în general,
nu este recomandabil ca A să recurgă la îmtrebări orientate, întrucât nu va putea obţine
informaţii suplimentare, ci, practic, îşi va putea confirma numai propriul său punct de vedere.
Întrebările de orientare sunt recomandabile în raporturile P - C, atunci când Părintele urmăreşete
influenţarea Copilului, oferindu-i acestuia un sentiment de siguranţă şi stăpânire de sine.

12. Întrebările ipotetice au scopul de a analia soluţiile propuse, pentru a fi constatate


posibilele consecinţe ale fiecarei soluţii. De exemplu: „Ce s-ar întampla dacă...”
13. Întrebările secundare se folosesc cu scopul de a obţine informaţii mai detaliate în
cazul unui răspuns incomplet, superficial, vag, irelevant. De exemplu: „Spune-mi mai multe
despre asta.”
14. Întrebările multiple au scopul de a dezorienta interlocutorul prin modul de a oferi
informaţii despre mai mai multe lucruri. La un anumit moment, interlocutorul este pus în situaţia
că nu mai ştie la ce anume să răspundă.
15. Întrebarile justificative au scopul de a justifica răspunsul interlocutorului (spre
exemplu, „De ce...?”)

203
Deci, care este În tranzacţiile
importanţa comunicative, selecţia
selecţiei corecte corectă a întrebărilor
a întrebărilor? ajută la obţinerea sau
atingerea obiectivelor
proprii.

 Reguli elementare pentru adresarea întrebarilor adecvate.


1. A folosi întrebări scurte sau medii, pentru a fi uşor de urmărit şi de reţinut răspunsul la
ele;
2. A utiliza cuvinte pe înţelesul interlocutorului şi conforme preferinţelor lui;
3. A reformula întrebările pe care interlocutorul nu le-a înţeles (şi nu, pur şi simplu, a le
repeta întocmai);
4. A evita adresarea aceluiaşi tip de întrebare după fiecare răspuns; se recomandă a
parafraza cuvintele.

4.4.2. Formularea răspunsurilor la întrebări.

Mulţi vorbitori răspund la întrebare cu o altă întrebare, ceea ce este nu numai incorect, ci
e considerat şi lipsă de respect faţă de partenerul de comunicare. Pentru a satisface interlocutorul
cu răspunsul la întrebare, acesta, în funcţie de situaţie, trebuie să fie: potrivit, corect, complet.
[1.5, pp. 62-79]
1. Răspunsul potrivit. În procesul comunicării, un dialog corect şi raţional presupune nu
numai o întrebare formulată clar şi adresată în condiţii potrivite, dar şi un răspuns inteligibil, al
cărui conţinut corespunde întrebării respective. Realitatea ne demonstrează că cele mai frecvente
incoerenţe sau chiar blocaje de comunicare sunt cauzate tocmai de răspunsuri nepotrivite sau
chiar greşite.
Ce înseamnă un răspuns potrivit la întrebare? Să ne imaginăm că unui interlocutor i s-a
pus întrebarea: Aţi găsit multe ciuperci în pădure?
Variantele de răspuns pot fi:
1. Nu prea.
2. Nu prea. Abia ne-a ajuns de o ciorbă.
3. Nu prea. Am cutreierat toată pădurea şi nu am umplut nici un coş. Dar de unde erau să fie
dacă nu a plouat atâta timp?
4. Le-am cules numai pe cele bune, cele rele le-am lăsat pentru alţii.
5. Dar ce, ai frică că n-au să-ţi ajungă şi ţie ?

Vom analiza aceste răspunsuri după cum urmează:

204
Prima variantă de răspuns este potrivită în cazul în care întrebarea a fost adresată fără
vreo importanţă, adică în loc de o formulă de salut, şi persoana respectivă nu are intenţia să se
informeze mai detaliat asupra faptului.
A doua variantă de răspuns este mai reuşită, în care se dau anumite detalii referitor la
cantitatea de ciuperci culese.
A treia variantă denotă un exces de informaţie plictisitoare, de care nu este nevoie în
situaţia dată, dar şi o pierdere de timp. Ea este potrivită într-o situaţie când interlocutorii
conversează fără nici o grabă, pentru a se odihni.
Cea de-a patra variantă este potrivită doar în cazul unor dialoguri colorate, picante, de
glumă. Ea poate fi acceptată numai dacă ştim că interlocutorul nostru este înzestrat cu simţul
umorului.
A cincea variantă nu este potrivită în nici un caz, nu numai pentru că nu conţine
informaţia necesară, dar şi pentru că este ofensatoare şi generatoare de replici care ar putea să
degradeze dialogul într-o glumă de prost gust.

Din cele examinate mai sus, am putea trage concluzia că un răspuns poate fi apreciat ca
fiind potrivit sau nepotrivit numai în funcţie de situaţia concretă şi de intenţiile şi felul de a fi al
persoanei care a adresat întrebarea.
2. Răspunsul corect este acel care satisface întrebarea. Să ilustrăm cele spuse printr-un
exemplu:
Întrebare: Care este preţul acestui şifonier?
Răspunsuri:
1. 1500 de lei.
2. Nu este scump. Şi este foarte încăpător.

Evident, primul răspuns este corect, pentru că are un conţinut ce corespunde incertitudinii
întrebării, iar cel de-al doilea este incorect, pentru că are un conţinut necorespunzător
incertitudinii întrebării.
3. Răspunul complet. Conţinutul răspunsului corect poate corespunde total sau parţial
incertitudinii întrebării. În cazul în care coincidenţa este totală, avem un răspuns corect şi
complet, în cazul în care coincidenţa este parţială, avem un răspuns corect, dar incomplet.

Răspunsul la întrunirile ştiinţifice trebuie să fie complet, corect şi adevărat. Pe de altă


parte, cercetările ştiinţifice sunt de aşa natură, încât nu întotdeauna se poate da un răspuns
complet şi adevărat. De aceea, în formularea răspunsurilor la întrebări sunt recomandate formule
de tipul: faptele arată că ..., experienţa demonstrează că ..., după părerea noastră ..., s-ar putea
trage concluzia că …, savanţii Z şi X confirmă că ... etc. Dar să evităm formule de tipul: nu au
defel dreptate cei care …; este o greşeală faptul că … etc.
Cunoştinţele oamenilor din diferite domeniu sunt doar nişte insuliţe în ocean, de aceea în
cazul în care nu putem da un răspuns ştiinţific complet la o întrebare, putem răspunde franc prin
una din formulele potrivite: scopul nostru în cercetarea dată nu a fost să…; cred că cercetarea

205
noastră ar putea fi continuată sub aspectul …; în procesul cercetării nu am reuşit să mă implic
şi în ...; îmi pare bine că prin această întrebare mi-aţi sugerat ideea să continuu cercetarea în
direcţia …etc.
Răspunsul la întrebări în contextul cotidianului caracterizează cele mai frecvente
situaţii de comunicare. În contextul cotidianului există o mulţime de formule de răspuns, fiecare,
în funcţie de situaţie, fiind potrivită sau nepotrivită, recomandabilă sau condamnabilă. Cele mai
frecvente formule de răspuns sunt Da şi Nu. Ele sunt folosite în cazul în care confirmarea sau
negarea este suficientă şi satisfăcătoare pentru interlocutor. Aceste formule se utilizează în altă
variantă: „Ba da” şi „Ba nu”, care au o conotaţie de afirmare sau de negare mai accentuată. De
exemplu:
- Acesta este unicul model de rochie?
- Ba nu, mai avem încă patru.

În contextul cotidianului, numărul formulelor utilizate în calitate de răspuns la întrebare


este, practic, nelimitat. Vom aminti câteva din ele: sigur că da; desigur; fireşte; evident; d-apoi
cum; ştiut lucru; ştiut că ...; dar cum crezi?; Ai îndoieli?; numaidecât; se înţelege că ... etc.
Unele persoane au obişnuinţa de a răspunde la cea mai mare parte din întrebări cu „Nu
ştiu”, care nu poate fi justificată decât în cazul în care vorbitorul într-adevăr nu cunoaşte
răspunsul. De regulă, acest comportament poate avea următoarele explicaţii: vorbitorul este
needucat; vorbitorul manifestă lene de gândire şi comunicare; vorbitorul manifestă
disconsiderare faţă de interlocutor; vorbitorul e foarte suspicios şi precaut; vorbitorul pune totul
la îndoială. Dar şi în acest caz, răspunsul de genul „Nu ştiu”, pronunţat scurt şi sec, ar putea avea
şi unele conotaţii nedorite, de aceea, pentru a le exclude, e recomandabil ca el să fie însoţit de
anumite formule: revenim cu altă ocazie la acest subiect; mi se pare nepotrivit acest subiect; hai
să vorbim despre altceva etc.

4.5. Elemente de programare neuro-lingvistică.


4.5.1. Definirea conceptului de programare neuro-lingvistică (PNL).

Prin intermediul programării neuro-lingvistice ... gândind pozitiv!

206
Programarea Neuro-Lingvistică se defineşte ca un ansamblu de metode de studiu al
comunicării şi al structurii experienţelor subiective. La originea acestei abordări a comunicării
se află doi cercetători americani, Richard Bandler (informatician) şi John Grinder (psiholog şi
lingvist). Din 1972, ei au format o echipă, care a început să studieze structura a ceea ce ei
numesc excelenţa în comunicarea interpersonală. Pentru Bandler şi Grinder, excelenţa este
sinonimă cu eficacitatea, demersul lor original în psihologie fiind mai mult preocupat de
întrebarea „Cum? decât de întrebarea „De ce?”, legată de un comportament, o stare emoţională
sau o strategie. Astfel, au fost puse în evidenţă constante prezente în orice comunicare eficientă,
după care au fost elaborate modele care, în viitor, sunt posibil de studiat şi de aplicat în practică.
Programarea neuro-lingvistică pune în evidenţă trei elemente definitorii:

Programare

Neuro Lingvistică

Figura. 4.14. Elementele definitorii ale programării neuro-lingvistice.


Sursa: elaborată de autoare.

1. Neuro - se referă la sistemul nervos uman, la modul unic prin care fiecare om îşi
formează experienţa asupra lumii, propria „hartă” sau „teritoriu”, prin sistemele (canalele)
Vizual (postură rigidă; gesturi dirijate spre stânga; o respiraţie superficială şi rapidă; o voce
ascuţită, stridentă cu un ritm sacadat; foloseşte cuvinte vizuale), Auditiv (o postură decontractată;
poziţia de ascultare telefonică; respiraţie amplă; vocea bine timbrată cu un ritm potrivit; foloseşte
motive melodice), Kinestezic (o postură foarte decontractată; gesturi care mimează cuvintele;
respiraţie profundă şi amplă; voce gravă cu ritm lent; face referinţă la senzaţii în alegerea
cuvintelor), Olfactiv şi Gustativ, altfel spus, cum funcţionează creierul, cum gândim.
2. Lingvistic se referă la sistemele de comunicare verbală (limbaj) şi comunicare
nonverbala (limbajul trupului), prin care „proiectăm” realitatea din jurul nostru, adică folosim
limbajul, pentru a comunica cu noi înşine şi cu ceilalţi, la nivel conştient şi inconştient, interior
şi exterior.

207
3. Programare (împrumutat din IT) vizează modul unic prin care noi ne conducem
sistemele neurologice, pentru a ne atinge scopurile, a modela excelenţa, a identifica şi a
implementa strategiile de succes în viaţa personală şi cea profesională. Or, anume interacţiunea
creier – limbaj – corp este cea care generează atât comportamente pozitive, cât şi cele negative,
fiind responsabilă şi pentru procesele din spatele succesului şi insuccesului.
Astfel, a comunica eficient la nivel interpersonal, de grup sau public înseamnă, în primul
rând, a comunica bine cu sine. Dacă vom fi capabili să ne stabilim propriile obiective, să avem
propriile convingeri, să învăţăm a fi asertivi cu noi înşine şi cu ceilalţi, să ne facem auziţi corect
şi să ascultăm activ interlocutorii (deci să-i auzim), să convingem şi să persuadăm clienţii,
furnizorii, partenerii, şefii, subalternii, colegii, să gândim pozitiv, atunci, cu siguranţă, vom găsi
„ancora” de învingători de ambele părţi. În acest context, programarea neuro-lingvistică (PNL
sau NLP23) este comunicarea cu ceilalţi, este modelarea comunicării cu ceilalţi, ea serveşte
drept ghid pentru utilizarea creierului prin intermediul comunicării cu sine în stăpânirea
propriei minţi. [1.4]. Or, stăpânirea propriei minţi de către oameni de afaceri, manageri,
subalterni etc. este factorul-cheie în luarea deciziilor, în soluţionarea situaţiilor de criză, iar
comunicarea este forţa conducătoare în afaceri, vânzări, negocieri, publicitate etc., este motivaţia
spre rezultate reciproc avantajoase. În pofida unei concurenţe acerbe, în comunicare (mai ales în
cea economică) trebuie să se pună accentul pe coparticipare, colaborare, coexistenţă, coeziune,
cointeresare, conciliere, consimţământ, confidenţialitate onorată, consideraţiune. Nu întâmplător,
Silviu Bălănică, autorul lucrării „Comunicarea în afaceri”, subliniază: „Dacă vrei să fii un om de
afaceri puternic, aliniază-te unghiului de vedere al partenerului. Apoi redirecţionează-l astfel ca
el să vadă unghiul tău de vedere. Când ai făcut acest lucru suficient de mult timp, interesele
voastre se suprapun. Atunci ştii că te afli pe drumul succesului în afaceri”. [2.2].
PNL - un studiu al relaţiei dintre neurologie, lingvistică şi pattern-uri (modele) de
comportament („programe”) - oferă atât studenţilor, masteranzilor, profesorilor, cât şi
oamenilor de afaceri, managerilor, consultanţilor în vânzări, politicienilor etc. tehnici şi metode
specifice de atingere a performanţelor personale şi profesionale, de schimbare a atitudinii, a
comportamentului. Cu alte cuvinte, programarea neuro-lingvistică ne învaţă să conştientizăm că
oamenii au toate resursele necesare pentru a-şi modifica orice comportament, cu scopul de a
atinge succesul în activitatea profesională.
Nu întâmplător, autorii John Grinder şi Richard Bandler menţionează că „PNL nu este o
problemă, ci o soluţie” şi „interesul asupra căruia ne focalizăm atenţia în comunicare este
cauza şi nu problema”. [1.4]. Partenerii, clienţii, furnizorii, vânzătorii, şefii şi subalternii sunt
preocupaţi mai degrabă de cum anume îşi creează problemele în mintea lor. Cu toate acestea,

23
NLP - din limba engleză Neuro-Linguistic Programming.

208
problemele pot fi soluţionate. Există însă riscul ca acestea să apară din nou dacă „programul”
care le generează nu va fi schimbat.
În această ordine de idei, Henri Ford afirma: „Dacă tu crezi că eşti în stare să faci ceva
sau că nu eşti în stare să faci ceva, ai dreptate în ambele cazuri”. [2.2]. Or, atunci când trimitem
constant creierului nostru mesajul că nu suntem în stare să facem ceva, capacitatea noastră de a
face respectivul lucru este inhibată sau blocată, iar când trimitem constant creierului nostru
mesaje că putem face ceva anume, el este stimulat să obţină respectivul rezultat, succes şi ne
oferă tot sprijinul pentru a-l obţine. Prin urmare, convingerea trebuie să fie în fruntea oricărei
acţiuni, în orice situaţie comunicaţională şi nu scepticismul sau neliniştea, îndoiala sau frustrarea.

4.5.2. Aplicabilitatea PNL în comunicare.

PNL are o largă aplicabilitate şi anume:


1. În afaceri:
1. În afaceri:
 PNL permite decodificarea şi înţelegerea profundă a comunicării, ajutând, de asemenea,
la îndeplinirea sarcinilor şi obiectivelor strategice la nivel organizaţional;
 îmbunătăţeşte relaţiile complexe stabilite între individ şi identitatea sa ca individ; relaţiile
individului cu ceilalţi colegi; sistemul în care individul acţionează; scopurile care să fie
atinse de individ şi de colaboratorii săi în cadrul sistemului; setul de abilităţi (personale,
relaţionale, de gândire strategică şi de gândire sistemică);
 ajută la determinarea credinţelor şi valorilor indivizilor, pe de o parte, frica şi limitele
lor, pe de altă parte; la înţelegerea mai bună a modului în care funcţionează individul şi
modalităţile în care munca in sinergie a oamenilor poate transforma obiectivele in
realitate;
 permite sondarea adâncă, la nivel inconştient, a credinţelor şi valorilor individului şi,
apoi, armonizarea acestora cu viziunea globală a organizaţiei.
2. În vânzări:
 PNL învaţă specialiştii să vândă; să comunice eficient şi persuasiv, cu scopul de a
convinge interlocutorul să acţioneze într-o anumită direcţie dorită de „vânzător”;
 învaţă specialiştii cum să-şi promoveze, să-şi dezvolte şi să comunice imaginea
companiei în piaţă, cum să cerceteze piaţa, cum să elaboreze planificarea strategică, cum
să-şi definească obiectivele de marketing, mix-ul de marketing etc.
3. În marketing:
 PNL influenţează stările oamenilor prin limbajul utilizat: cuvintele potrivite în
conceperea materialelor promoţionale au putere persuasivă;
 ajută un director în conceperea unui mesaj publicitar alături de copyrighter şi întreaga
lor echipa într-o agenţie de advertising şi comunicare de marketing;
 dezvoltă capacităţile oratorice ale liderilor şi antreprenorilor, îi învaţă cum să-şi
motiveze echipa, folosindu-se de puterea cuvintelor, de puterea faptelor;
 antrenează oamenilor de afaceri capacităţile de planificare strategică, viziune şi abilităţi
de management personal;
valorifică inteligenţa antreprenorilor: îi învaţă ce să spună, atunci când trebuie, cui
trebuie şi într-un mod persuasiv, cu integritate. Precum şi în alte domenii.
[2.2].

209
Pentru a aplica cu succes PNL în domeniile sus menţionate, este necesar:
1. Să determinăm, cu exactitate, obiectivele şi scopurile propuse;
2. Să observăm şi să identificăm canalul predominant al interlocutorului24 (VAKOG);
3. Să sincronizăm limbajul verbal şi nonverbal propriu cu cel al interlocutorului (cuvintele,
figurile de stil, metaforele, stilul comunicării, tonul vocii, tempo-ul vorbirii, postura
corporală, structura lingvistică etc.).

În primul rând, pentru ca un obiectiv să devină eficace, este oportun ca profesioniştii să


utilizeze în comunicare metoda SMART, adică obiectivul să fie Specific, Măsurabil, Adecvat
(sau Accesibil), Realist şi în Timp realizat (sau la Termen). Totodată, un obiectiv trebuie să fie
formulat în termeni pozitivi şi nu negativi, deoarece creierul nostru are proprietatea de a
îndepărta negaţiile.
De exemplu:
Astfel, în loc de obiectivul negativ: „Nu mai vreau să pierd din timpul propriu” vom
formula unul pozitiv „Vreau să-mi gestionez eficient propriul timp”.

În al doilea rând, oamenii reacţionează la cuvintele care li se potrivesc. Dacă vocabularul


îi sensibilizează, atunci, cu siguranţă, va fi auzit şi mesajul propriu-zis. Cu toate acestea,
cuvintele potrivite pentru noi nu sunt numaidecât potrivite şi pentru ceilalţi.
În al treilea rând, identificarea preferinţelor verbale şi nonverbale ale interlocutorului
nostru este cheia pentru stabilirea încrederii, convingerii în comunicare.

Să urmărim câteva exemple de indicatori predominanţi vizuali (caracteristice


persoanelor dominant vizuale), auditivi (pentru persoanele dominant auditive) şi kinestezici
(pentru cele dominant kinestezice):
Vizual:
Limbaj: scop, lumină, a examina, a arăta, a observa, viziune, a studia, ansamblu etc.
Expresii: Aruncă o privire peste acest grafic. Care este perspectiva? El are o viziune
strategică. Notează-ţi concluziile ş.a.

Auditiv:
Limbaj: a afirma, ton, ordine, a dialoga, a da atenţie, a argumenta, voce, armonios etc.
Expresii: Sună-mă. Exprimă-ţi opinia. Să discutăm despre asta. Sună destul de real. etc.

Kinestezic:
Limbaj: a simţi, echilibru, a conecta, legătură, a indica, emoţionat, a testa, stabil etc.
Expresii: Să facem legătura. Ei manipulează informaţiile. A prinde mişcarea. ş.a.

24
Aceste canale de comunicare şi percepţie (V, A, K, O, G) se mai numesc indicatori ai preferinţelor senzoriale
sau sistemele de reprezentare senzorială şi comportament.

210
Un vizual, când se află în faţa unui auditiv, poate avea impresia că acesta nu este în
contact cu el, pentru că nu îl priveşte (nu îi acordă atenţie, nu îl valorizează corespunzător).
Auditivul îi va reproşa vizualului că nu îl ascultă (nu se poate face înţeles, este ignorat de
către vizual).
Pentru cei care nu fac aceste diferenţe senzoriale, este foarte tentant să concluzioneze că
un interlocutor este negativ sau rezistent. Aceasta nu face decât să îngreuneze şi mai mult
comunicarea între persoanele în cauză, comunicare ce de multe ori ajunge să fie un schimb de
replici tăioase şi dure, care traduc în comportament o serie de atitudini greşite faţă de partenerul
de comunicare.
În cele ce urmează, să analizăm o situaţie:
Agentul: Am văzut o casă pentru dumneavoastră în zona X. Este o zonă superbă.
Cumpărătorul: Nu ştiu. Cred că am auzit câte ceva despre această zonă X. Ce-ar fi să
discutăm despre alte opţiuni?
Agentul: Dar casa aceasta arată perfect. Locul e minunat. De ce nu doriţi să o vedeţi?
[1.4, p.58]
Din situaţia exemplificată reiese că agentul (vizual) nu a sincronizat limbajul propriu cu
cel al cumpărătorului (auditiv). Prin urmare, schimbul de replici între aceştia este de tip
conflictual.
Soluţia posibilă (pentru agent):
„Haideţi să vorbim despre ceea ce aţi auzit. Replica dumneavoastră îmi spune că aţi fost
dezinformat. Puteţi suna câţiva oameni care locuiesc acolo şi discuta cu ei. Dacă preocupările
dvs. se vor schimba, aş vrea să auziţi mai multe despre această zonă. Dacă preocupările dvs. vor
rămâne aceleaşi, atunci vom discuta şi alte opţiuni”. [1.4, p.58]
Cheia sincronizării limbajului este de a asculta indiciile, de a „traduce” mesajul în
limbajul preferat al interlocutorului.

Pentru a crea un impact profund asupra celorlalţi, este recomandabil să utilizăm o


combinaţie de canale VAK. De exemplu:
 Consultantul către client:
Vizual: „Uitaţi-vă mai îndeaproape la acest produs. Priviţi cât este de bine finisat. Veţi
vedea că acordăm aceeaşi atenţie şi mecanismului ca atare. Permiteţi-mi să vă arăt”.
Auditiv: „Vă pot expune motivele mele, dar, probabil, preferaţi să auziţi ceea ce au avut
alţii de spus despre noi. Vă va fi uşor să înţelegeţi că aceste aprecieri sunt ecoul reabilităţii”.
Kinestezic: „Decizia de a cumpăra este uneori un sentiment instinctual, o chestiune de
încredere. Dar vreau să vă ofer mai mult decât simplul sentiment care să vă determine să vă
doriţi produsul nostru”.
[1.4, p.82]
Concluzie: Pentru a-l face pe client să cumpere un produs/ un serviciu/ o idee, pentru a-l
motiva să treacă la acţiunea dorită de noi, trebuie să ne flexibilizăm lingvistic răspunsul nostru
(ca în exemplul de mai sus).

211
Sunt posibile şi combinaţii într-un singur mesaj. De exemplu:
 Managerul către vânzător:
„De fapt, vânzările presupun abilitatea de a-ţi „citi” (vizual) clienţii, de a le vorbi
(auditiv) în limbajul lor şi de a le vinde (kinestezic) în maniera în care ei vor să li se vândă ceva”.

 Şeful către subaltern:


„Ţi se pare (vizual) totul în regulă? E ceva ce nu se potriveşte, nu-ţi sună bine? (auditiv)
Care sunt problemele prioritare? Există alternative pentru aceste situaţii? Ce-ar fi să studiem
(kinestezic) şi alte zone ale pieţei?”

O combinaţie VAK reuşit formulată poate fi redată în următorul exemplu:


Ofertantul către solicitant:
„Întrevedem (vizual) oportunitatea de a discuta (auditiv) cu dumneavoastră despre
sistemele noastre actuale. Nu avem nevoie decât de câteva minute pentru a vă spune (auditiv)
despre noi şi pentru a vedea (vizual) dacă vă putem ajuta” (kinestezic).
Sau: „Compania Z reprezintă un grup de experţi care îi ajută (kinestezic) pe oameni să
găsească soluţii (kinestezic) la problemele organizaţiilor. Intervievăm candidaţii pentru poziţiile-
cheie şi discutăm (auditiv) cu managerii despre angajaţii sau echipele-problemă. Îi ajutăm pe
manageri să vadă problemele (vizual) vechi într-o lumină nouă. De asemenea, predăm metode şi
abilităţi care să-i ajute pe angajaţi să presteze o activitate (kinestezic) mai eficientă”. [1.4, p.93]

În funcţie de mişcările ochilor interlocutorului, căile de acces la canalul de comunicare al


acestuia (schemă fiind valabilă pentru 95% din dreptaci; şi inversată la ceilalţi), denotă:

Figura. 4.15. „Harta” ochilor.


Sursa: preluată şi adaptată după 2.4.
Observarea mişcărilor involuntare ale ochilor permite cunoaşterea proceselor de gândire:
privirea orientată în sus şi la dreapta înseamnă că persoana rememorează imagini dacă persoana
priveşte în sus şi la stânga, construieşte imagini atunci când privirea este fixă, aceasta indică
faptul că persoana gândeşte întotdeauna prin intermediul imaginilor. Atunci când observăm că
privirea se îndreaptă lateral spre dreapta, înseamnă că persoana îşi aminteşte sunete (conversaţii,
muzică, zgomote) când privirea este dirijată spre stânga, persoana creează sunete, iar când
priveşte în jos şi la dreapta, înseamnă că persoana este în dialog interior, se gândeşte sub forma
unei conversaţii cu ea însăşi. O privire îndreptată în stânga, jos înseamnă că persoana
funcţionează în mod kinestezic, adică este atentă la senzaţiile sale: senzaţii tactile, olfactive sau
gustative.
Modelul căilor de acces vizuale, observarea comportamentului global ne permit să
descoperim ce sistem senzorial dominant utilizează interlocutorul.

212
Să abordăm câteva indicii de accesare ale ochilor în următoarele situaţii:
1. Clientul către furnizor:
 Limbajul verbal: „Am mari probleme cu ultima voastră livrare”.
 Limbajul nonverbal: 1- în sus şi spre stânga furnizorului; 2- în faţă şi spre dreapta
furnizorului.
Feedback-ul furnizorului pentru orientarea în sus şi stânga: „Ce anume aţi fi vrut să
vedeţi diferit?”
Feedback-ul furnizorului pentru orientarea în faţă şi la dreapta: „Nu mi s-a spus nimic.
Ce s-a întâmplat? A mers ceva rău?”

2. Managerul către subaltern:


 Limbajul verbal: „Ai de înfruntat o competiţie solidă referitor la acest obiectiv”.
 Limbajul nonverbal: 1- în sus şi spre dreapta subalternului; 2- în jos şi spre dreapta
subalternului”
Feedback-ul subalternului pentru orientarea în sus şi spre dreapta subalternului: „Aţi
văzut propunerea mea. Unde anume aţi observat cel mai dificil obstacol?”
Feedback-ul subalternului pentru orientarea în jos şi spre dreapta subalternului: „Dar
ce vă spune intuiţia dumneavoastră? Care poate fi cea mai mare problemă?”

În contextul de mai sus, Duane Lakin subliniază: „Indiciile de accesare ale ochilor îţi
permit să descifrezi modul în care gândeşte o persoană. Dacă îl foloseşti adecvat, îţi poate
conferi puteri uimitoare pentru iniţierea unei conversaţii şi pentru influenţarea oricărui individ.
Această abilitate este dificil de deprins, dar merită efortul, chiar dacă o foloseşti numai
ocazional”. [1.4, p.110].
Se poate spune, fără teama de a greşi, că fiecare are canalul său favorit de comunicare.
Dacă o persoană comunică pe un alt canal, şansele de a se face înţeles vor diminua. Dacă
reprezentările pe care o persoană le utilizează pentru construirea experienţei sale despre realitate
sunt mai ales vizuale, ei îi va fi greu să răspundă la o întrebare sau o comandă* care presupune o
reprezentare auditivă. Aceasta nu indică faptul că persoana respectivă este rezistentă, ci este doar
un indiciu asupra limitelor senzoriale pe care le are modelul său despre lume. Prin comandă se
are în vedere una din cele mai eficiente şi puternice metode de a încapsula un mesaj, o comandă
prin povestioare, glume sau metafore.
Cum putem ascunde comenzi într-un enunţ? Pentru a încapsula un declanşator de
acţiune, vom analiza două tehnici: 1- încapsularea prin negaţie şi 2- încapsularea prin
redirecţionarea atenţiei.
De exemplu: „Cumpăraţi mecanismele Aztec.” (Nu conţine nici o comandă declanşatoare
de acţiune). În schimb, cumpărătorul poate fi ghidat prin declanşatoare de acţiune de tipul
tehnicilor menţionate:

213
 Încapsularea prin negaţie: „Nu aş vrea să cumpăraţi mecanismele Aztec fără a deţine
destule dovezi care să vă susţină recomandarea …” sau „Nu cumpăraţi mecanismele
Aztec doar pentru că vă spun eu …”
 Încapsularea prin redirecţionarea atenţiei: „Cumpărarea mecanismelor Aztec poate fi
un proces facil …”
[1.4, pp.167, 169]
Dacă vrem ca să influenţăm pe cineva, să determină, o persoană sau un grup să treacă la
acţiune în direcţia pe care noi o dorim, trebuie să le spunem această comandă prin declanşatori
de acţiune clari, bine construiţi. Gândiţi-vă la următoarele fraze:
 „Încetează să cauţi o oportunitate mai bună”;
 „Dacă veţi încheia un contract cu noi, nu va trebui să vă întrebaţi dacă APEX va fi pe
piaţă şi anul viitor.”

În fiecare dintre aceste două fraze este foarte posibil să se creeze efectul opus celui
intenţionat. Iar unele agenţii de publicitate cheltuiesc milioane de dolari/ euro pentru a transmite
mesajul greşit, după cum arată şi mesajele publicitare ce urmează:
 „Limita Oldsmobile. Cere mai mult.” (Oare sugerează să cer un Rolls Royce?)
 „Ai condus vreodată un Lamborghini? ” (Dacă nu, ce-ai zice să conduci azi un
Lamborghini? Aproape de intenţie, dar nu drept la ţintă)

În schimb, comenzile declanşatoare de acţiune se regăsesc în următoarele exemple:


În loc de „Ne puteţi suna la 86-00-00” încapsulăm comanda prin „Sunaţi la Servicii
Clientelă, SunTV Digital, oricând aveţi nevoie.” Sau: în loc de „Aştept veşti de la
dumneavoastră” încapsulăm comanda prin „De-abia aştept să stăm de vorbă din nou.”
Aşadar, soluţia ne aparţine. Studiind şi aplicând una din cele mai avansate tehnici de
comunicare – PNL - specialiştii din diferite domenii de activitate vor empatiza cu interlocutorii
datorită următoarelor avantaje:
1. PNL arată omului nu numai ce a fost şi ce este, ci şi cum va fi; cine va fi; conturând
foarte clar ţelul spre care acesta trebuie să se îndrepte; prin această metodă se poate
transforma viaţa omului, analizându-i evoluţia, pentru ca apoi acesta să poată fi canalizat
spre alte matrici comportamentale situaţionale decât cele pe care le foloseşte de obicei.
2. PNL reflectă importanţa acordată procesului învăţării. Alături de acest aspect,
clarificarea scopurilor, a ţelurilor, a ceea ce poate realiza individul, reprezintă şi un mod
de ordonare a vieţii acestuia.
3. PNL oferă o nouă dimensiune libertăţii omului, învăţându-l că nu este neapărat nevoie ca
el să rămână mereu aceeaşi persoană, perseverând în aceleaşi greşeli, ci se poate schimba.
4. PNL, cu ajutorul cuvântului, manipulează. Atenţie însă! Etica manipulării este dată de
scopul căruia îi serveşte. Manipulaţi cu integritate.

214
Rezumat:
 Analiza tranzacţională (AT), elaborată de Eric Berne în 1961, este o metodă de studiu şi
de îmbunătăţire a comunicării, aplicându-se deopotrivă atât introspecţiei (comunicării
cu sine), cât şi comunicării interpersonale, devenind astfel şi un instrument de evoluţie
personală cu aplicaţii în viaţa grupurilor umane.
Obiectivele AT constau în:
 Identificarea şi modelarea propriilor stări de spirit modelate de relaţiile de
comunicare;
 Crearea unor mijloace eficiente de acţiune în cadrul diferitor relaţii
comportamentale.
Eric Berne descrie personalitatea umană ca un ansamblu format din părţi, numite stări
ale Eu-lui. El defineşte starea eul-ui drept un model constant de sentimente şi
experienţe direct relaţionat cu un model corespunzător de comportament.
Savantul a oferit, prin intermediul AT, o grilă de lectură, de o simplitate genială, bazată
pe trei stări ale Eu-lui:
 Copil (C),
 Părinte (P),
 Adult (A).
 Elementele componente ale stărilor de spirit, în raport cu funcţiile comportamentale
îndeplinite şi formele de manifestare ale acestora, sunt:
 PN (adică Părinte Normativ, care include judecăţile de valoare şi normele sociale);
 PG (adică Părinte Grijuliu, care include soluţiile sau, altfel spus, „reţetele” şi
modalităţile de asumare a responsabilităţilor);
 A (Adultul, care include modalităţile de tratare a informaţiilor, faptelor, ideilor,
probabilităţilor);
 CA (Copil Adaptat Rebel/ Copil Adaptat Supus, ce includ reflexele condiţionate);
 CC (Copilul Creativ, numit şi Micul Inventator, include intuiţiile, ideile
„salvatoare”),
 CS (include senzaţiile şi emoţiile)
 Tranzacţia de comunicare este o formă de schimb social între două sau mai multe
persoane (fizice şi/ sau juridice), care se poate efectua oral, în scris, prin gesturi,
priviri, obiecte etc.

215
Tranzacţiile comunicative sunt clasificate în trei tipuri:
1. Tranzacţii simple, clasificate, la rândul lor, în: tranzacţii paralele
(complementare) şi tranzacţii încrucişate;
2. Tranzacţii duble (ascunse);
3. Tranzactii tangenţiale.
 Savanţii în comunicare (Ş. Pruteanu, D. Popescu) menţionează faptul că fiecare individ
traieşte 4 roluri, adică 4 poziţii de viaţă fundamentale, respectiv modalităţii de a vedea
relaţiile între el şi alte persoane (sau fapte, lucruri, întâmplări etc.). Aceste 4 roluri au
fiecare cate 2 „poli”, percepuţi pozitiv (+) sau negativ (-).
Savantul Alain Cardon a propus reprezentarea celor 4 roluri sub forma unui tablou, numit
OK-ul poziţiilor de viaţă, pornind de la realitatea că, în relaţiile stabilite între ei, indivizii
se pot afla în na din situaţiile: OK +, OK +; OK +, OK-; OK -, OK +; OK -, OK-.
 Viaţa fiecărui individ se desfăsoară după un scenariu „scris” si „jucat” de el însuşi în
rolurile descrise. Există trei categorii de scenarii de viaţă: câştigător, noncâştigător sau
perdant.
1. Câştigător înseamnă, în Analiza Tranzacţională, o persoană care îşi realizează
obiectivele propuse în mod confortabil, plăcut şi uşor.
2. Noncâştigătorul este persoana care uneori câştigă, iar uneori pierde, dar
niciodată prea mult în niciuna din aceste direcţii, pentru că nu-şi asumă niciun
risc.
3. „Învinsul” (sau cel perdant) este individul care nu-şi realizează obiectivele sau,
dacă totuşi şi le realizează, rămâne nemulţumit.
 Scenariile de viaţă sunt cel mai evident concept al AT. A fi perfect înseamnă să te simţi
câştigător, autonom, pozitiv. A fi nonperfect înseamnă contrariul, adică să te simţi prost,
să fii dependent, timorat, perdant.
Cele patru scenarii de viaţă coincid cu rolurile descrise:
 „Eu sunt perfect – Tu eşti perfect ” - atitudine pozitivă;
 „Eu nu sunt perfect – Tu eşti perfect ” - atitudinea celor supuşi şi a celor care
adoptă cu uşurinţă rolul de Victimă;
 „Eu sunt perfect – Tu nu eşti perfect” - atitudinea celor aroganţi, care preiau rolul
de Persecutor;
 „Eu nu sunt perfect – Tu nu eşti perfect” - atitudine pasivă, atitudinea celor
indiferenţi sau deprimaţi, a celor care fug de răspundere.
Fiecare om trece prin toate cele patru atitudini de viaţă. Cu toate acestea, dominanta este
în strânsă legătură cu scenariul de viaţă al fiecăruia dintre noi.

216
 Ascultarea eficace este un mijloc de culegere sau de schimb al informaţiilor pentru
soluţionarea problemelor, dar şi unul – pe termen lung – de stabilire a relaţiei şi
climatului satisfăcător între indivizi şi grupuri.
Cauzele ascultării insuficiente, neefective constau în: egocentrismul interlocutorului;
supraîncărcarea cu mesaje; gândirea rapidă; zgomotele şi perturbările; deficienţele
auzului; neîncredrea în cele spuse de orator; mentalitatea ascultătorului conform căreia
ascultarea este o stare pasivă, şi nu una activă, profundă; percepţiile eronate asupra
utilităţii informaţiei ş.a.
Astfel, se pot identifica două tipuri de ascultare:
1. Ascultarea pasivă, ce ţine de receptarea mesajelor, asociată cu absenţa răspunsurilor şi
a întrebărilor din partea interlocutorului;
2. Ascultarea participativă, ce se caracterizează prin frecvente luări de cuvânt ale
partenerului de comunicare, reflectând faptul că acesta înţelege ceea ce i se comunică.
Dintre tehnicile de optimizare a comunicării, practica ascultării participative, numită şi
ascultare de tip dialog sau ascultare rogeriană, este una dintre cele mai eficiente, având
scopurile: rezolvarea conflictelor interpersonale, medierea conflictelor, consilierea,
susţinerea morală, încurajarea interlocutorului.
 A stăpâni tehnica punerii întrebărilor înseamnă a pune acel tip de întrebări pentru care
se urmăreşte obţinerea unui anumit tip de răspuns, în funcţie de scopul şi obiectivele
propuse în şi prin relaţiile cu interlocutorul nostru.
Detaliem câteva tipuri de întrebări: deschise, închise, generale (sau de tatonare), de
opinie, de investigare, de confirmare, de retur, de relansare, fals alternative, de control,
de orientare, ipotetice, secundare, multiple, justificative.
Importanţa selecţiei corecte a întrebărilor constă în faptul că, în tranzacţiile
comunicative, selecţia corectă a întrebărilor ajută la obţinerea sau atingerea obiectivelor
proprii.
 În funcţie de întrebare şi de situaţie, răspunsul, trebuie să fie: potrivit, corect, complet.
 Programarea neuro-lingvistică (PNL) este un studiu al relaţiei dintre neurologie,
lingvistică şi pattern-uri (modele) de comportament (programe).
PNL face posibilă cunoaşterea propriului sistem de reprezentare dominant şi descoperirea
acestuia la ceilalţi şi anume VAKOG. Modelul căilor de acces vizuale, observarea
comportamentului global ne permit să descoperim ce sistem senzorial dominant
utilizează interlocutorul. Pentru a încapsula un declanşator de acţiune, putem folosi două
tehnici: încapsularea prin negaţie şi încapsularea prin redirecţionarea atenţiei.

217
Întrebări de autoevaluare.
1. Definiţi Analiza Tranzacţională (AT).
2. Care sunt obiectivele AT?
3. Definiţi starea de spirit.
4. În câte stări de spirit se poate afla o persoană într-un proces de comunicare?
5. Care sunt elementele componenete ale stărilor de spirit în raport cu funcţiile
comportamentale şi formele de manifestare ale acestora?
6. Caracterizaţi fiecare stare de spirit.
7. Relevaţi avantajele şi dezavantajele fiecărei stări de spirit.
8. Definiţi tranzacţia de comunicare.
9. Enumeraţi tipurle de tranzacţii de comunicare.
10. Prin ce se caracterizează tranzacţia paralelă?
11. Când apare tranzacţia de comunicare încrucişată?
12. Daţi exemple de tranzacţie încrucişate.
13. Caracterizaţi tranzacţia dublă (ascunsă).
14. Daţi exemple de tranzacţie tangenţială.
15. Care sunt categoriile de scenarii de viaţă ale interlocutorilor?
16. Daţi exemple pentru fiecare din cele patru scenarii de viaţă:
a) „Eu sunt perfect – Tu eşti perfect”,
b) „Eu nu sunt perfect – Tu esti perfect”,
c) „Eu sunt perfect – Tu nu eşti perfect”
d) „Eu nu sunt perfect – Tu nu eşti perfect”.
17. Ce rol joacă Analiza Tranzacţională în aceste scenarii?
18. Care este distincţia între a asculta şi a auzi?
19. Numiţi tipurile ascultării.
20. Argumentaţi rolul ascultării în comunicare.
21. Enumeraţi cauzele ascultării neefective.
22. Ce reguli elementare de realizare a scultării eficiente cunoaşteţi?
23. Definiţi tehnica ascultării participative.
24. Numiţi caracteristicile principale ale ascultării participative.
25. Care sunt etapele de realizare a ascultării participative?
26. Caracterizaţi fiecare etapă a ascultării participative.
27. Ce înseamnă a stăpâni tehnica punerii întrebărilor?
28. Enumeraţi tipurile de întrebări.

218
29. Caracterizaţi fiecare tip de întrebare şi modul de folosire a acesteia.
30. Enumeraţi regulile elementare pentru adresarea unor întrebări adecvate.
31. Ce înseamnă răspunsul potrivit la întrebare? Argumentaţi prin exemple.
32. Ce înseamnă răspunsul corect şi răspunsul complet la întrebare? Daţi exemple de
răspunsuri corecte şi complete.
33. Comentaţi afirmaţia lui Confucius25:

34. Ce este programarea neuro-lingvistică (sau PNL)?


35. Numiţi cele trei elemente definitorii ale PNL.
36. Ce reprezintă sistemele VAKOG şi care este rolul lor în comunicarea cu ceilalţi?
37. Ce ne permite observarea mişcărilor involuntare ale ochilor interlocutorului?
38. Care sunt tehnicile ce pot asigura încapsularea unui declanşator de acţiune?
Exemplificaţi.
39. Numiţi domeniile în care se aplică tehnica PNL şi beneficiile acesteia. Care este impactul
PNL asupra propriei persoane?

25
Confucius (sau Kong Fu Zi, n. 550 î.Hr.; d. 470 î.Hr.) a fost un filozof chinez, născut în regiunea Lu, filozof care a
influențat decisiv gândirea asiatică.

219
Află dacă eşti un bun ascultător.
Răspunde cu DA sau NU.
Întrebarea Da Nu
1. Într-o încăpere te plasezi astfel încât să fii sigur că vei auzi clar?
2. Asculţi pentru a-ţi verifica sentimentele, ideile şi faptele?
3. Nu ţii cont de modul în care arată un vorbitor şi eşti atent doar la ideile
pe care le prezintă?
4. Priveşti către vorbitor şi asculţi ce spune el?
5. Ţii seama de propriile concepţii şi sentimente când judeci mesajul celui
care vorbeşte?
6. Eşti atent permanent la temă şi urmăreşti şirul de idei care este
prezentat?
7. Încerci să înţelegi logica şi raţionamentele celor spuse?
8. Îţi întrerupi ascultarea când auzi o părere pe care tu o consideri greşită?
9. În discuţii, permiţi interlocutorului să aibă ultimul cuvânt?
10. Încerci să fii sigur că iei în considerare punctul de vedere al celeilalte
persoane, înainte de a comenta, a răspunde sau a nu fi de acord?

Interpretarea testului:
 Dacă ai răspuns la toate întrebările cu DA, înseamnă că nu ai fost sincer cu tine. Ţi-ar
plăcea să crezi că faci întotdeauna aceste lucruri, sau doreşti să le faci, însă pentru tine,
recepţia este un lucru dificil şi nici unul dintre noi nu o poate face permanent la modul
ideal.
 Dacă ai obţinut mai mult de 5 puncte, probabil ai fost onest şi eşti pregătit să admiţi că
cele 5 răspunsuri cu DA nu pot fi menţinute constant. La care din întrebări ai răspuns cu
NU? Ce semnifică acest lucru pentru tine? Îţi este greu să te concentrezi? Ai răbdare să
asculţi numai când agreezi pe cineva? Persoanele dezagreabile îţi influenţează capacitatea
de ascultare?
 Dacă scorul este sub 5 puncte, atunci eşti fie dezarmant de cinstit sau fals modest, fie eşti
în pericol de a fi acel gen de persoană care trebuie să fie în centrul atenţiei, interesată
numai de propriile idei, fără a avea capacitatea de a asculta punctele de vedere ale
celorlalţi.

220
Află care îţi este perceptia senzorială.
Răspunde în mod spontan la următoarele întrebări, încercuind litera corespunzătoare.
1. Eşti în concediu şi plouă: 2. Într-un magazin, eşti deranjat de:
a) Pentru tine, ziua este „pierdută”; a) Anunțurile și promoțiile care se fac la microfon;
b) Tu monitorizezi curcubeul de pe cerul; b) Schimbarea raionului din care cumperi produse;
c) Îţi place mirosul de aer şi frunze umede; c) Lipsa de furnizor sau consultant pentru a te
d) Asculţi sunetul de apă de pe acoperiș. ghida;
d) Creşterea prețurilor.
3. La stația self-service: 4. Atunci când nu conduci tu maşina:
a) Te bazezi pe sunet pentru a opri dispozitivul de a) Asculţi radio;
pompare; b) Admiri peisajul;
b) Tu monitorizezi cantitatea de apelare şi prețul; c) Eşti distins şi relaxat;
c) Te bucuri de această pauză pentru a lua o gură d) Ai tendinţa de a te apropia de scaunul şoferului.
de aer;
d) Ai calculat consumul de la ultimul plin făcut.
5. Un câine sau o pisică necesită mângâierile tale: 6. Într-un târg, circ sau expoziție:
a) Nu prea înțeleg ce vrea; a) Zgomotul de maşini deranjează;
b) Îl (o) iai în brațe, fără disconfort; b) Îţi afişezi farmecul datorat diversităţii de culori;
c) Îi mângâi uşor blana; c) Mulțimea se adună lângă un chioşc;
d) Nu-mi place prea mult acest contact. d) Îți amintești evenimente similare.
7. Într-o sală de dans sau spectacol: 8. La restaurant, apreciezi din prima:
a) Poţi găsi muzica prea tare; a) Atmosfera creată de muzică;
b) Observi efectele de iluminare; b) Decorarea meselor din sală;
c) Simți imediat dacă te-ai încadrat sau nu în c) Scaunele confortabile;
atmosferă; d) Varietatea şi abundența meniului.
d) Ai avut grijă să rezervezi o masă, desigur.
9. Când te trezeşti, sesizezi: 10. În metrou, tren, avion sau autobuz:
a) Sunetul ceasului deşteptător; a) Asculţi conversațiile oamenilor;
b) Lumina zilei prin fereastră; b) Te uiți la ceilalți pasageri;
c) Trebuie să te ridici din patul cald; c) Vei găsi aerul cald sau rece;
d) Anticipezi ceea ce trebuie să faci astăzi. d) Eşti scufundat (ă) în propriile gânduri.
11. În interiorul unei biserici, ai rămas frapat (ă): 12. Vecinii s-au întors din excursie:
a) De calitatea tăcerii; a) Crezi că zgomotul din nou va începe;
b) De lumina slabă ce pătrunde prin vitralii şi b) Poţi să afli dacă ei se odihnesc;
strălucirea lumânărilor; c) Esti foarte fericit pentru ei;
c) De mirosul de ceară şi tămâie; d) Te gândeşti la următoarea vacanţă.
d) De nimic specific.
13. Pe plajă, atenţia îţi este capturată de: 14. În baie sau duş:
a) Foşnetul valurilor şi strigătele de păsări; a) Îţi place să cânţi sau să asculţi muzică;
b) Frumusețea peisajuli şi a mediului; b) Visezi cu ochii deschişi uşor;
c) Mirosul de spray maritim şi aerian; c) Îţi place moliciunea pielii de apa caldă;
d) Analizezi oportunitatea de a merge pe jos şi d) Știi exact ce te relaxează.
timpul disponibil.
15. Ai cumpărat un articol de îmbrăcăminte:
a) Deoarece îşi merită valoarea şi prețul;
b) Vezi în oglindă că arăţi bine;
c) Pentru că este mai moale şi mai confortabil;
d) Pentru că ţi se pare eminamente practic.

Rezolvare: atribuie câte 2 puncte la fiecare A, B; 3 pentru fiecare C şi 4 puncte pentru fiecare D. Însumează.
Interpretare:
Dacă ai obţinut mai puțin de 20 de puncte eşti preponderent un auditiv.
Dacă ai între 21 şi 35 de puncte: eşti preponderent un vizual.
Între 36 şi 45 de puncte: eşti preponderent kinestezic.
Mai mult de 45 de puncte: ai încredere în comunicarea cu propriul Eu. De asemenea, este posibil să fii un auditiv sau
vizual, care a dezvoltat o parte complementară sau care tinde să raționalizeze.

221
I. Manuale, cărţi.
1.1. BIRKENBIHL, Vera. Antrenamentul comunicării sau arta de a ne înţelege. Bucureşti:
GEMMA PRES, 1997, 285 p. ISBN 973-9398-01-4.
1.2. CARDON, Alain, L’Analyse Transactionnelle. Edition d’Organisation, 1987, p.75.
1.3. DOROGAN, Maria. Curs de elocvenţă. Chişinău: Editura ARC, 1995, pp. 241-244.
1.4. LAKIN, Duane. Asul din mânecă. Bucureşti: Amaltea, 2007, 227 p. ISBN: 978-973-
7780-82-9.
1.5. PALII, Alexei. Cultura comunicări. Chişinău: Editura EPIGRAF, 2005, pp. 62-79. ISBN
9975924506.
1.6. PERETTI, André De, LEGRAND Jean, André, BONIFACE, Jean. Tehnici de
comunicare. Polirom: Iaşi, 2001, 392 p. ISBN 973-683-505-7.
1.7. POPESCU, Dan. Arta de a comunica. Bucureşti: Economica, 1998, pp. 79-132. ISBN
9735900629.
1.8. PRUTIANU, Ştefan. Manual de comunicare şi negociere în afaceri, vol.I, Iaşi: Polirom,
2000, pp.51-183. ISBN 973-683-450-6.
1.9. PRUTIANU, Ştefan. Comunicare şi negociere în afaceri. Editura Polirom: Iaşi, 1998,
pp.108-109. ISBN 973-683-051-9.
1.10. STEWARD Ian, JOINES Vann, AT astăzi: o nouă introducere în analiza tranzacţională.
Timişoara: Mirton, 2004, 239 p. ISBN 973-661-400-X.

II. Surse online.


2.1. BOTNARCIUC, Vasile, EŢCU, Ion, SAJIN, Angela. Cu privire la abilităţile de ascultare
în cadrul comunicării de afaceri. În: Buletin de lingvistică, 2010, nr.11, p.22 [accesat 28 iulie
2015]. Disponibil: http://www.diacronia.ro/ro/indexing/details/A6580/pdf.
2.2. CODOBAN, Aurel. Gesturi, vorbe și minciuni. Mic tratat de semiotică gestuală extinsă
şi aplicată [accesat 12 iulie 2015]. Disponibil:
http://www.comunicare.codoban.ro/semiotica%20gestuala.pdf.
2.3. Dezvoltarea abilităţilor de comunicare. Introducere în comunicare. [accesat 29 iulie
2015]. Disponibil: http://ccimn.ulbsibiu.ro/com.pdf.

222
2.4. DEACONU, Alecsandrina, PODGOREANU, Simona, RAŞCA, Lavinia. Tehnici de
comunicare. În: Factorul uman şi performanţele organizaţiei. Partea a II-a, cap.2 [accesat 15
iulie 2015].
Disponibil: http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/pagina2.asp?id=cap2b.
2.5. POPESCU, Dan. Comunicare şi negociere în afaceri [accesat 15 iulie 2015].
Disponibil: http://ro.scribd.com/doc/35725202/Dan-Popescu-Comunicare-Si-Negociere-in-
Afaceri.
2.6. Test VAKOG [accesat 20 iulie 2015]. Disponibil: http://apprenons.apaap.be/outils/30-
test-vakog.html.

Cititul nu dăunează sănătăţii! Nu vei putea stabili tranzacţii comunicative eficiente


fără să însuşeşti AT şi PNL!

STEWART, Ian, JOINES, Vann. AT astăzi: o nouă introducere


în analiza tranzacţională. Timişoara: Mirton, 2007, 239 p.
ISBN 978-973-52-0213-2.

HALL, Michael, BELNAP, Barbara P. Cartea cărţilor în NLP.


Bucureşti: Vidia, 432 p. ISBN 978-606-8414-07-2.

223
TEMA V. CONFLICTE DE COMUNICARE.

Obiective:
Studenţii trebuie să fie capabili:
O.1. Să definească noţiunea conflict de comunicare;
O.2. Să identifice fazele de apariţie a conflictului;
O.3. Să recunoască semnele şi cauzele apariţiei conflictelor;
O.4. Să cunoască tipurile de conflict;
O.5. Să identifice metode de prevenire şi rezolvare a conflictelor;
O.6. Să cunoască tehnicile de apărare în raport cu manifestările unor indivizi.
O.7. Să cunoască pattern-urile dificile manifestate de persoane în viaţa cotidiană şi la
negocieri, cu scopul de a le contracara eficient.

224
CONFLICTE DE COMUNICARE.

Noţiuni-cheie: conflict, dezacord, alimentarea dezacordului, ruperea cooperării,


confruntare, conflicte minore/ instantanee/ intermitente; conflicte interioare/ interpersonale/
de grup/ colective; conflict - scop, conflict - cognitiv; rezolvarea conflictelor, tehnici de
apărare în conflict, tipuri declanşatoare de conflict (intrigantul, criticul, certăreţul, ursuzul,
sloiul de ghiaţă, glumeţul), pattern-uri dificile (tancul, grenada, perfidul, atotştiutorul,
nehotărâtul, negativistul, jeluitorul, taciturnul, serviabilul, pseudo-ştiutorul).

5.1. Conflictul – dimensiune esenţială a comunicării.


5.1.1. Conflictul – caracterizare generală.

Situaţii conflictuale, conflicte majore sau minore, crize politice – toate acestea fac parte
din realitatea în care trăim şi, inevitabil, ne afectează. Suferim din cauza lor, ne dor, ne macină.
Încercăm să facem faţă, să le găsim rezolvarea dincolo de atitudinea de negare sau de ignorare a
acestora, care însă, mai întotdeauna, le adânceşte.
Termenul conflict provine din latinescul conflictus, desemnând lovirea împreună cu
forţă şi implicând prin aceasta dezacorduri şi fricţiuni între membrii grupului, interacţiune în
vorbire, emoţii şi afectivitate. [1.5, p.39]
Savantul Ion Frunjină defineşte conflictul ca „formă de opoziţie centrată pe adversar,
bazată pe incompatibilitatea scopurilor, intenţiilor şi valorilor părţilor oponenete.” [1.3, p.122]
James Schelemberg propune definiţia următoare pentru conflict: „Pentru început, putem
defini conflictul social ca fiind opoziţia dintre indivizi şi grupuri, pe baza intereselor
competitive, a identităţilor diferite şi a atitudinilor care se deosebesc.” [2.2, p.4]
Pentru Donohue & Kolt, conflictul: „Este o situaţie în care oameni interdependenţi
prezintă diferenţe (manifeste sau latente) în ceea ce priveşte satisfacerea nevoilor şi intereselor
individuale şi interferează în procesul de îndeplinire a acestor scopuri.” [2.2, p.4]
Bernard Mayer defineşte conflictul ca pe un „un fenomen psihosocial tridimensional,
care implică o componentă cognitivă (gândirea, percepţia situaţiei conflictuale), o componentă
afectivă (emoţiile şi sentimentele) şi o componentă comportamentală (acţiunea, inclusiv
comunicarea).” [2.2, p.5] În ceea ce priveşte structura triadică a conflictului propusă de Bernard
Mayer, o abordăm în cele ceurmează:

225
Componenta 1: Percepţia conflictului - modul în care îl înţelegem şi cum îl evaluăm.
Percepţia nu este totdeauna rezonabilă sau realistă, întrucât fiecare individ decodifică
datele situaţiei în funcţie de grila de lectură proprie: experienţe anterioare, cogniţii, capacitatea
de analiză a situaţiei, atitudini, dorinţe, starea dispoziţională momentană etc. Astfel, el poate
vedea surse ale unui conflict acolo unde ele nu există. Conflictul începe prin a exista numai în
imaginaţia unei sau mai multor persoane (stadiu în care încă mai vorbim de conflict imaginat),
dar curând devine conflict real, prin diferie mecanisme psihologice, între care cel mai important
este autoîmplinirea profeţiei (dacă eşti convins de ceva, te aştepţi să aibă loc, pozitiv sau negativ,
el se va adeveri). Ca atare, este suficient ca numai unul să creadă că există o incompatibilitate şi
el va transmite mesaje implicite sau chiar va acţiona în consecinţă; rezultatul este că partenerul
va fi implicat în conflict, chiar dacă nu împărtăşeşte acea percepţie, nu simte ceea ce crede
celălalt şi /sau nu are cunoştinţă de aceasta. Multe conflicte se dezvoltă din presupunerea despre
ce ar putea să se întâmple dacă sau când una din părţi va face ceva. În mare măsură, ostilitatea
interpersonală este provocată de conflictele imaginate.
Utilitatea practică a acestei informaţii constă în atenţia cu care vom cerceta percepţiile
fiecărei părţi cu privire la conflictul pe care îl acuză, sau a părţii cu care ne confruntăm noi
înşine, înainte de a face prima intervenţie în direcţia rezolvării. Ascultarea activă cu rol de
informare este foarte indicată în acest scop.
Componenta 2: Afectivitatea în conflict (emoţiile şi sentimentele).
Emoţiile sunt inerente conflictului. Unele emoţii (îndeosebi, emoţiile-şoc de genul furiei,
disperării, spaimei, urii, dar şi tensiunea, frustraţia, tristeţea sau teama) şi/ sau unele persoane
se cer, cu prioritate, detensionate fie direct în interacţiunea conflictuală, fie în exteriorul
acesteia. În multe conflicte oamenii ajung să acţioneze împotriva propriilor interese, arătîndu-se
mai interesaţi să-şi exprime sentimentele, decât să obţină satisfacerea nevoii care a cauzat
intrarea lor în conflict. Distingem astfel un aspect expresiv al conflictelor şi unul orientat spre
rezultat.26 [2.2, p.5]

Daţi un exemplu în care aspectul expresiv (manifestarea emoţiilor de revoltă, ură,


frustrare etc.) a prevalat în faţa celui orientat spre rezultat (partea implicată a preferat să piardă
cauza, în schimbul satisfacţiei de „a-i spune celuilalt verde în faţă” tot ce până atunci cenzurase).

Eforturile de tratare a componentei expresive prin propunerea de soluţii nu dau rezultate,


dacă partenerul de conflict sau o terţă parte nu-i oferă sprijin persoanei, ocupându-se de emoţiile

26
Este ceea ce identifica L. A.Coser, în lucrarea sa clasică „Funcţiile conflictului social”, componenta nerealistă a
conflictului (manifestarea emoţiilor) şi componenta realistă (satisfacerea nevoilor, a interesului).

226
sale. Adesea (deşi nu întotdeauna), oamenii trebuie să găsească mai întâi un mijloc de a-şi
exprima emoţiile (uneori, înainte de a se putea axa efectiv pe un rezultat care le va satisface
nevoile). Şi invers, este inutil să încurajezi exprimarea sentimentelor prin recunoaşterea stresului
pe care-l trăieşte persoana, când ea vrea să te ocupi de rezultat ori acest lucru se impune.
Componenta 3: Acţiunea.
Comportamentul în conflict poate avea două roluri: exprimarea conflictului, a emoţiilor
implicate şi satisfacerea nevoilor.
Acţiunile pot îmbrăca o largă diversitate de manifestare: de la încercarea de a face ceva
în dezavantajul altuia, la exercitarea puterii, apoi la violenţă şi distructivitate sau, dimpotrivă, la
caracterul conciliant, constructiv şi prietenos. Acţiunea poate avea un caracter constructiv/
cooperant, ori dimpotrivă, distructiv/ competitiv. Să observăm că cele trei laturi ale conflictului
nu corelează: creşterea sau reducerea intensităţii uneia nu ne dau nici o informaţie despre
evoluţia celorlalte. Această relativă autonomie de manifestare face uneori greu de înţeles şi de
anticipat comportamentul persoanei cu care te afli în conflict, „iraţionalitatea” actelor sale ne
derutează. [2.2, pp.5-6]
Încercarea de a defini conflictul poate pune în evidenţă, dincolo de caracterizarea mai
generală din definiţiile de mai sus, diferite nuanţe: neînţelegere, ciocnire de interese, ceartă,
discuţie violentă, dezacord.
La baza apariţiei unui conflict stă îndeosebi o comunicare cu tentă negativă. Realizată
între două sau mai multe persoane, aceasta poate include, de exemplu, obiecţii, reproşuri, critici.
Fazele apariţiei unui conflict sunt următoarele:

Confruntarea

Ruperea cooperării

Alimentarea dezacordului

Dezacordul

Figura 5.1. Fazele unui conflict.


Sursa: elaborată de autoare.

1. Dezacordul presupune:
 puncte de vedere diferite, cu privire la diferite aspecte care vizează modul de a fi sau de a
gândi al persoanelor;
 simple neînţelegeri sau chiar neînţelegeri aparente, false;
 divergenţe minore.

227
2. Alimentarea dezacordului implică angajarea părţilor pe linia dezacordului existent,
intensificându-l prin:
 susţinerea exagerată a propriului punct de vedere;
 sublinierea erorilor din punctul de vedere susţinut de interlocutor;
 manifestarea unei persuasiuni exagerate cu rolul de a convinge interlocutorul să renunţe
la punctul de vedere susţinut şi să accepte argumentele propuse;
 comunicarea defectuoasă într-o atmosferă tensionată, care antrenează frustrare şi
ostilitate.
N.B. Necontrolate şi alimentate, dezacordurile, chiar aparent nesemnificative, pot
conduce la conflicte majore.
3. Ruperea cooperării între partenerii de comunicare este o fază marcată de:
 dominarea componentei emoţionale asupra argumentelor logice cu efect de reducere sau
chiar de întrerupere a comunicării;
 accentuarea stresului;
 scăderea încrederii reciproce.
4. Confruntarea sau manifestarea conflictului propriu-zis presupune:
 manifestarea unui comportament concurenţial exagerat;
 accentuarea ostilităţilor care pot să scape de sub control;
 lunecarea către agresivitate (verbală sau în comportament).
Observăm că orice conflict se defineşte prin elementele următoare:
 existenţa unui conflict interior (o singură persoană este în conflict cu ea însăşi);
 existenţa a două sau mai multe „părţi”/ „sisteme” (persoane, grupuri, comunităţi etnice,
religioase; state);
 existenţa unor trebuinţe, scopuri, valori, resurse sau caracteristici individuale care sunt
(sau numai par unei părţi/ unor părţi) diferite sau incompatibile reciproc;
 prezenţa emoţiilor (anterioare, însoţitoare sau posterioare conflictului).
Incompatibilitatea sau doar diferenţele produc o tensiune care se cere eliberată, ceea ce
conduce la conflict.

5.1.2. Semnele şi cauzele apariţiei conflictelor.

Cu siguranţă, într-un fel sau altul, fiecare dintre noi a fost implicat măcar într-un conflict,
fie şi minor. Cum recunoaştem un conflict? Ne putem raporta la un conflict în diferite etape de
producere a acestuia:
1. Etapa de manifestare latentă.
2. Etapa în care conflictul a izbucnit şi se manifestă ca atare.

228
Îtr-o fază latentă de manifestare, conflictul poate fi intuit, simţit. Această situaţie poate
fi, de exemplu, caracterizată printr-un enunţ de felul următor:
„Ceva nu este în regulă cu acest proiect…/ în legătură cu …” etc.

Un asemenea enunţ conduce la o eventuală cercetare a cauzelor care stau la baza


producerii unui conflict. Pe de altă parte, izbucnirea propriu-zisă a unui conflict este marcată de
numeroase semne, mai mult sau mai puţin evidente.
Pot fi identificate diferite categorii de semne ale izbucnirii unui conflict care ţin de:
 Comunicare insuficientă sau negativă: superficială (formală), marcată de nervozitate
(cu replici din care răzbate tensiune) ce se manifestă prin discuţii în contradictoriu,
întreruperea comunicării.
 Relaţii interpersonale ineficiente ce ţin de: rezervă, reţinere, ostilitate, agresivitate,
evitarea unor contacte sociale.
 Starea psihică negativă a unei persoane: se manifestă prin atitudine morocănoasă,
supărare.

Asemenea manifestări pot semnaliza probleme personale care afectează în mod deosebit
un individ, nefiind premeditate şi legate neapărat de conflict. În unele situaţii însă, ele constituie
semne intenţionate ale acestuia.
Deosebirea dintre semnele neintenţionate şi intenţionate, premeditate şi nepremeditate
ale unui conflict este importantă din cel puţin două puncte de vedere:
A. Sesizarea nuanţelor care presupun escaladarea conflictului, dincolo de simpla
semnalizare a acestuia, de asemănările care pot să fie identificate între semnele care
exprimă conflictul respectiv.
B. Stabilirea modului de abordare a conflictului, respectiv cu scopul soluţionării acestuia.

Categoriile de semne cu nuanţe de intenţionalitate şi premeditare, care exprimă evident


o situaţie de escaladare a conflictului, se pot fereri la:
1. Comunicarea ineficientă:
 netransmiterea unei informaţii esenţiale;
 transmiterea deformată a informaţiei;
 transmiterea unor informaţii contradictorii;
 transmiterea unor mesaje care au ca efect denigrarea, învrăjbirea unor persoane.

2. Relaţii interpersonale:
 atitudine birocratică;
 sabotarea unei persoane din diferite motive (invidie, zgârcenie, răzbunare);
 obţinerea unor avantaje.

229
3. Starea psihică a unei persoane:
 pierderea motivaţiei;
 scăderea moralului.

Fiind de natură şi de tip diferit, cauzele care duc la apariţia conflictelor sunt şi ele
diferite şi se deosebesc în funcţie de domeniul în care se manifestă. În sens general, pot fi
idenificate următoarele cauze principale ale conflictelor:
1. Comunicarea insuficientă sau defectuoasă, cu urmările acesteia:
 nenţelegerea situaţiei sau a unor lucruri care trebuie făcute;
 lipsa de încredere:
 apariţia zvonurilor;
 necunoaşterea priorităţilor, imposibilitate încadrării în anumite repere temporare.

2. Percepţiile greşite referitoare la:


 posibilul adevăr;
 problema care separă părţile aflate în conflict, formate pe baza prejudecăţilor,
deosebirilor de păreri, de interese, valori împărtăşite.

3. Deosebirile existente între diferite persoane în ceea ce priveşte: scopurile, valorile,


sentimentele, modele comportamentale, criteriile de apreciere etc.
Chiar dacă o comunitate, o firmă sau un grup ar împărtăşi, în esenţă, acelaşi sistem de valori
şi norme, pot să apară diferenţe la nivel de persoane, în sensul existenţei unei diferenţe la
nivel individual faţă de sistemul de valori şi norme, a stabilirii unor scopuri personale
diferite, uneori egoiste.
4. Competiţia exagerată între diferite persoane din diferite motive:
 delimitarea neclară a atribuţiilor, autorităţii, responsabilităţii într-o anumită situaţie;
 ambiţii, invidii, resentimente.

5. Comportamentul neadecvat:
 abuziv, agresiv;
 preferenţial;
 bazat pe discriminări.

O problemă esenţială în abordarea unui conflict este corelarea semnelor, semnalelor care
exprimă un conflict cu respectivele cauze ale acestuia, ceea ce va permite rezolvarea corectă a
conflictului.

230
5.1.3. Clasificarea conflictelor.

Abordarea conflictelor şi încercarea de a le rezolva presupun şi cunoaşterea tipurilor de


conflict. Aceasta realizează o mai bună adecvare a metodelor de soluţionare a lor, ţinând cont de
specificul acestora.
Pornind de la diferite criterii, se pot identifica diferite tipuri de conflicte:
• Individuale, interioare;
După numărul persoanelor
• Între două sau mai multe persoane (de grup);
implicate
• Colective.

• Minore;
După gradul de relevanţă
• Majore.

După gradul de rezolvare • Instantanee;


în timp • Intermitente.

• Afective;
După natura lor • Intelectuale;
• Mixte.

• Conflict-scop;
Conform obiectivelor sale
• Conflict cognitiv.

Figura 5.2. Tipuri de conflicte.


Sursa: elaborată de autoare.

Să le abordăm după cum urmează:


1. După numărul persoanelor implicate în conflict:
A. Conflictul interior:
Cauzele conflictului interior pot fi:
 subminarea valorii individuale;
 accentuarea sentimentului de nesiguranţă, care poate genera adevărate obstacole în
realizarea unor acţiuni;
 respectul de sine scăzut;
 imaginea de sine exagerat de favorabilă, folosită pentru a-l intimida sau pentru a-i
impresiona pe ceilalţi.

B. Conflictele între două sau mai multe persoane se pot produce între:
 membrii familiei;
 membrii unui grup de lucru;
 studenţii unei grupe, pe care îi scindează viziuni diferite în raport cu o problemă pusă în
discuţie.

231
2. După gradul de relevanţă:
A. Conflictele minore se produc în nenumărate situaţii în care, zilnic, rezolvăm
probleme minore şi cărora nu le atragem multă atenţie, rezolvându-le pe parcurs, fără
a ne altera relaţiile cu partenerii de comunicare.
B. Conflictele majore trebuie corect abordate şi rezolvate, pe baza unor metode adecvate
specificului lor.
3. După gradul de rezolvare în timp:
A. Conflictele instantanee se manifestă brusc, pe termen scurt şi care se uită repede. Ele
nu pot fi anticipate şi pot avea un efect eliberator.
B. Conflictele intermitente pot să apră în urma unor intenţii de a le rezolva, dar după un
interval de timp, reapar, mai ales dacă procedurile folosite pentru rezolvarea lor au
fost rigide sau neadecvate specificului acestora. Ele se manifestă pe termen lung şi
trebuie rezolvate în baza anumitor strategii, deoarece pot avea consecinţe negative
importante în mediul în care se manifestă.
4. După natura lor:
A. Conflictele de ordin afectiv au la bază valori şi convingeri subiective.
Cauzele apariţiei lor pot fi cuvinte sau comportamente care reflectă sentimentele celor
care le generează (gelozia, invidia, rivalitatea, teama, ironia, subaprecierea,
supraaprecierea, zgârcenia). Aceste conflicte depind de sensibilitatea celor care le
generează, sunt dificil de abordat din cauza încărcăturii emoţionale care le generează, au
lipsă de raţionalitate şi dificultăţi de ascultare în comunicare.
B. Conflictele de ordin intelectual (obiective) au la bază convingeri şi valori
fundamentale. Aceste conflicte pot avea drept cauză moduri diferite de analiză şi apreciere
a problemelor, a situaţiilor, de atingere a obiectivelor. Acestea sunt: conflictele de muncă,
politice, religioase.
C. Conflictele mixte presupun suprapunerea conflictelor de ordin afectiv şi cel intelectual,
având o mare complexiitae ce trebuie să se reflecte corespunzător în modul lor de
abordare.

În general, complexitatea unui conflict depinde de miza vizată şi de numărul


divergenţelor dintre părţile aflate în conflict: cu cât există mai multe divirgenţe şi miza
este mai importantă (şi viceversa), cu atât conflictul este mai dificil de rezolvat. Dacă
divirgenţele dintre păreri sunt mai slabe, conflictul este mai uşor de rezolvat. Dacă însă
miza este slabă, iar divirgenţele sunt puternice, se renunţă la rezolvarea acestui conflict.

232
5. Conform obiectivelor sale:
A. Conflictul - scop este în situaţia când o persoană doreşte rezultate diferite faţă de alta;
este observabil între profesor şi student (profesorul doreşte ca studentul să capete
cunoştinţe, competenţe, iar studentul doreşte să ia o notă cât mai mare), între şef (P) şi
subaltern (C), în situaţia părerilor diferite cu privire la finalităţile propuse de către
manager.
B. Conflictul cognitiv este bazat pe contrazicerea unor idei sau opinii referitoare la un
anumit fenomen, la diferenţe de valori, la calitatea deciziilor luate sau a căilor de
rezolvare a unor probleme.

5.2. Metode de prevenire şi de rezolvare a conflictelor de comunicare.

Fiind o caracteristică inertă a existenţei în plan general (filozofic) şi a vieţii sociale în


special, conflictul a fost prezent pe tot parcursul istoriei, generând cele mai diverse probleme.
Căutând perseverent soluţiile acestor probleme, omul a fost nevoit să facă cercetări, clasificări,
să elaboreze teorii etc., luând astfel naştere o nouă ştiinţă - conflictologia.
În prefaţa cărţii „Ştiinţa rezolvării conflictelor” de Elena Cornelius şi Shoshana Faire,
Ana-Stoica Constantin arată că „de câteva decenii, dar mai intens în ultima decadă, Occidentul,
deşi neocolit de tot soiul de conflicte, […] îşi găseşte resursele de a se ocupa de ele, fâcându-le
obiect de studiu şi acţiune consructivă.” [1.2, p.7] Elena Cornelius şi Shoshana Faire încearcă să
găsească o nouă formulă de soluţionare a conflictelor, numită victorie-victorie, din care s-ar
desprinde ideea că, în urma aplicării ei, toate părţile conflictuale se aleg cu victorie. Fără a
minimaliza importanţa propunerilor autoarelor menţionate, nu putem face abstracţie de faptul că
omul nu poate să-şi evite emoţiile, care sunt în cele mai dese cazuri sorgintea conflictelor.
Tocmai de aceea fiinţa umană se zbate de-a lungul tuturor timpurilor în tot felul de conflicte,
care deseori degenerează în forme barbare.
Nu întâmplător, Vincent Van Gogh sublinia: „Să nu uităm că marii căpitani ai vieţii
noastre sunt micile emoţii şi că, de fapt, lor le dăm ascultare fără să ne dăm seama”.

Dintre toate tipurile de conflicte menţionate mai sus, în cazul de faţă ne-ar interesa cele
de comunicare verblă. După cum s-a putut vedea din materia expusă, comunicarea verbală
impune respectarea unor norme de etică, logică şi limbă, pe care le-am putea uni sub genericul
norme de comunicare. Deseori, încălcarea acestora ar putea duce la conflicte.
În linii mari, un conflict de comunicare poate genera în:
 Denaturarea mesajului (transmiterea sau recepţionarea greşită a mesajului). În multe
cazuri, denaturarea mesajului poate conduce la consecinţe grave, de exemplu poate afecta

233
bunele relaţii dintre anumite persoane (fizice sau juridice), poate genera probleme de
economie, producţie, comerţ etc.
 Blocarea comunicării (numită şi blocaj de comunicare). Blocajul comunicării poate duce
la un conflict la fel de grav ca şi denaturarea comunicării, pentru că el se echivalează cu
noncomunicarea şi conduce la stoparea sau stagnarea unor activităţi.

5.2.1. Metode de prevenire a conflictelor.

Dacă de cele mi multe ori comunicarea defectuoasă stă la baza unui conflict, înseamnă că
prevenirea conflictelor contraproductive este legată, în mare măsură, de cei care comunică
precum şi de climatul în care se realizează comuunicarea.
În continuare, vom accentua acele aspecte ce ţin de persoanele care comunică, de modul
cum sunt, cum se manifestă şi cum ar trebui să procedeze pentru a preveni situaţiile de
comunicare conflictuale.
 Prezentarea corectă a imaginii de sine: se exprimă prin cunoaşterea de sine şi a
celorlalţi, ceea ce permite o comunicare eficientă.
Persoanele a căror imagine de sine este marcată de superficialitate pot manifesta
irascibilitate, sensibilitate exagerată, suspiciune, competiţie exacerbată.
Persoanele care caută să impună o imagine falsă de sine generează ostilitate, respingere
din cauza depistării falsei imagini proiectate.
 Cunoaşterea şi respectarea celorlalţi: acceptarea acestora aşa cum sunt, valorizarea
pozitivă a diferenţelor, toleranţă, respecatrea părerilor, a punctelor de vedere,
recunoaşterea competenţei şi a contribuţiei celorlalţi la obţinerea unui rezultat bun, într-o
anumită situaţie.
 Recunoaşterea impactului greşelei: evitarea unor posibile acuzaţii şi concentrarea pe
problema aflată în discuţie, asumarea răspunderii şi câştigarea încerederii.
 Ascultarea activă. dintre urmările favorabile pe care le are aceasta în comunicarea
eficientă pot fi menţionate: favorizarea formării unei imagini corecte de sine a
interlocutorului, abandonarea simplelor impresii sau a iluziiilor construite în absenţa unei
ascultări corepunzătoare a celor cu care discutăm.
 Anticiparea comunicării prin acţiunea de a chibzui, pentru transmiterea unor
informaţii, mai ales când aceasta are o tentă emotivă.
 Alegerea metodei, căii de comunicare, a cuvintelor corespunzătoare subiectului şi
scopului comunicării.

234
 Estimarea situaţiei/ faptului că o afirmaţie, un mesaj, o întrebare a fost înţeleasă destul
de clar pentru a alege replica de răspuns. În această situaţie, pot fi folosite întrebări
suplimentare de genul:
 „Aţi zis că….?”, „Mi s-a părut că…?”, „Nu am sesizat bine, vă rog să mai spuneţi o
dată…”, „Nu vă supăraţi, mi se pare că n-am înţeles corect…”, „Aş vrea să vă înţeleg
mai bine…”.

 Plasarea imaginară în locul oponentului pentru a-l înţelege.


 Abţinerea de a învinui imediat interlocutorul pentru reacţia lui: de a clarifica faptul
dacă nu cumva suntem vinovaţi de situaţia creată chiar noi înşine.
 Tactica axată pe reformularea enunţului interlocutorului, valorificând cuvintele spuse
de acesta. Se pot identifica în acest sens:
- Reformularea selectiv-pozitivă, punându-se accent pe aspectele pozitive menţionate de
interlocutor, pentru a le minimaliza pe cele negative. De exemplu, un interlocutor va
spune: „Deşi uneori înţeleg logica celor afirmate de tine, îmi este greu să le accept.” În
această situaţie, aspectul pozitiv menţionat este reprezentat de cuvintele: înţeleg, uneori,
logica. Acest aspect trebuie valorificat în relansrea discuţiei.
- Reformularea evazivă, care permite schimbarea făgaşului discuţiei şi relansarea acesteia
pe baze mai cooperante. De exemplu: „Ai greşit acţionând aşa cum spui”. Răspunsul
poate fi: „Poate am greşit, într-adevăr, dar ce motive ai să spui acest lucru?”
 Tactica axată pe redefinire, renunţare, cu scopul de a minimiza reproşul, a critica şi a
maximiza avantajul. De exemplu: Unui interlocutor care reproşează că acţiunea
întreprinsă a fost o greşeală, îi putem răspunde: „Ceea ce pare o greşeală, este de fapt o
reuşită”.
 Tactica colaborării, care presupune antrenarea interlocutorului în rezolvarea obiecţiei,
sau a problemei.
 Tactica axată pe solicitarea unei soluţii interlocutorului. De exemplu, unui interlocutor,
care formulează obiecţii în legătură cu modul de acţiune i se poate pune următoarea
întrebare: „Cum ai proceda în locul meu?”
N.B. Tactica nu se foloseşete în cazul unui interlocutor demagog sau certăreţ.
 Tactici axate pe folosirea unor metafore, dictoane, citate, relatărea unei întâmplări.
 Tactica întreruperii discuţiei, pentru a câştiga timp de gândire. Se foloseşte în cazul
formulării unor critici în raport cu comportamentul unei persoane.
Formularea criticii trebuie făcută astfel încât să evite declanşarea conflictului şi să
contribuie la schimbarea comportamentului. Elementele de reper pentru realizarea
criticii în sensul menţionat pot fi, cel puţin, următoarele:

235
 Critica trebuie să vizeze comportamentul, nu persoana;
 Critica trebuie formulată într-un interval de timp nu prea îndepărtat în raport acel cu
comportament care reprezintă obiectul criticii;
 Critica trebuie să vizeze un comportament nepotrivit repetat, în caz contrar, este posibil
ca acel comportament să fie, pur şi simplu, un accident, iar persoana în cauză să realizeze
greşeala şi să se corecteze singură;
 Critica formulată trebuie să fie: argumentată şi înţeleasă de cel vizat; specifică, fără
enunţuri vagi; axată pe un singur lucru, astfel încât persoana să se poată concentra pe
acest aspect;
 Critica trebuie să permită prezentarea argumentelor celui criticat, pentru a-şi motiva
comportamentul nepotrivit.

 Climatul de realizare a comunicării - factor important de prevenire a conflictelor.


Climatul de realizare a comunicării eficiente se va caracteriza prin astfel de trăsături ca:
 Sinceritatea;
 Respecatrea imaginii de sine şi respectul faţă de interlocutor;
 Încrederea, dezvoltată prin modul în care tratăm interlocutorul;
 Transparenţa comunicării - minimă în situaţiile de comunicare între persoanele care nu
se cunosc, dezvoltându-se odată cu consolidarea relaţiilor de comunicare între
interlocutori;
 Receptivitate în raport cu informaţiile noi, cu schimbările care pot interveni;
 Înţelegerea, care se bazează pe empatie.

5.2.2. Metode de rezolvare a conflictelor.

Odată declanşat, un conflict nu este neapărat dăunător. Între anumite limite, conflictul
poate fi chiar util pentru clarificarea unor situaţii sau pentru dinamica unei organizaţii. Şi anume
o asemenea abordare a conflictelor presupune rezolvarea lor. Or, evitarea sau neluarea în seamă a
unui conflict are drept efect agravarea acestuia. Este nevoie de abordarea acestuia în cunoştinţă
de cauză, renunţând la ideea că se rezolvă de la sine mai târziu.
Pot fi identificate diferite opţiuni de rezolvare a conflictelor prin comunicare. Dintre
acestea, se desprind două moduri:
1. Abordarea bazată pe iniţiativă, ce presupune:
 implicarea în rezolvarea conflictului;
 rezolvarea conflictului prin apelarea la proceduri adaptabile;
 formularea părerilor, sentimentelor în mod deschis.

2. Abordarea bazată pe aşteptare:


 evitarea, neglijarea conflictului;
 rezolvarea conflictului prin apel la proceduri rigide, direcţioniste, normative;
 ascunderea părerilor, sentimentelor.

236
Pentru rezolvarea conflictelor propriu-zise, există numeroase metode şi tehnici, folosirea
cărora este influenţată de modul de abordare a conflictelor, de importanţa şi tipul conflictului.
Unele metode se axează mai ales pe simptome şi mai puţin pe adevăratele cauze, ceea ce
conduce la neeficienţă în rezolvarea lor. Dintre acestea pot fi menţionate:

 Constrângerea părţilor în conflict de către o terţă persoană să pună capăt acestuia;


 Pledoaria, metodă prin care se face apel la ceea ce este bun la persoanele aflate în
conflict;
 Nonacţiunea sau temporizarea, prin care se amână abordarea conflictului în speranţa că
acesta se va încheia de la sine;
 Secretizarea conflictului;
 Eludarea problemei conflictuale, plasând-o unui superior.

Aceste metode nu sunt eficiente în rezolvarea conflictelor, deoarece determină o


aparentă armonizare a relaţiilor dintre persoanele aflate în conflict, favorizează continuarea şi
acutizarea conflictului, transformându-l în unul „subteran”, reflectă slăbiciunea managerială şi a
persoanelor ce menţin conflictul.
Managementul conflictelor27 necesită acordarea unei atenţii deosebite în selectarea
metodelor de rezolvare a conflictelor. Unele dintre cele mai eficiente le vom aborda în
continuare.
1. Integrarea, prin care părţile implicate în conflict sunt satisfăcute integral, soluţia de
rezolvare a conflictului fiind:
a) de tip învingător-învingător;
b) creatoare, datorită promovării intereselor părţilor implicate în conflict;
c) ideală, prin efectele obţinute.

1. Compromisul, prin care părţile implicate în conflict sunt satisfăcute parţial.


2. Stăpânirea: o parte implicată în conflict este satisfăcută integral, iar cealaltă este complet
nesatisfăcută. Această metodă de rezolvare a conflictului duce la soluţi de tip învingător-
învins, dar e generatoare de resentimente din partea persoanei în poziţie de învins.

27
Managementul conflictului are două accepţiuni majore: a) termen generic pentru toate acţiunile de gestionare a
conflictului (prevenţie/ prevenire, rezolvare, tratare a consecinţelor); b) strategii de control sau reglare a conflictelor
de durată şi refractare la soluţiile pozitive, accepţiune care s-a impus puternic. De reţinut că prin managementul
conflictului nu se ajunge la rezolvare, ci doar la o atenuare a formelor violente ale unui proces în desfăşurare, care
ar putea să nu aibă niciodată o soluţie. Cu alte cuvinte, ca rezultat al managementului părţile continuă să se
confrunte, dar adoptă tactici mai puţin extreme, ceea ce înseamnă că se obţine o „reducere a polarizării”.
Strategiile prin care oamenii fac faţă conflctului insolubil sunt: bârfa, ridiculizarea, linşarea, terorismul, războiul,
duşmănia de moarte, genocidul, legea, medierea şi evitarea. [2.1, p.8]

237
4. Separarea părţilor implicate în conflict.
5. Apelul la obiective, la repercusiuni negative, din care cauză părţile implicate în conflict
trebuie să colaboreze pentru a-şi atinge obiectivele şi a evita ameninţările. Metoda presupune
trecerea peste conflict, pentru urmărirea unui interes comun, care depăşeşte prin importanţă
diferende28 de moment.
6. Concilierea prin apel la o terţă persoană, care intervine în forme diferite, dintre care:
arbitrajul29, medierea30, ce se deosebesc prin aspecte majore şi pot fi identificate
corespunzător. (Tab. 5.1)
Tabelul 5.1.
Aspectele arbitrajului şi medierii.
Arbitrajul Medierea

Arbitrul are rol de decizie. Mediatorul are rol consultativ.


Arbitrul adoptă o decizie obligatorie pentru Mediatorul formulează recomandări pentru
părţile aflate în conflict. părţile aflate în conflict.
Părţile aflate în conflict respectă decizia luată Părţile aflate în conflict consideră
prin arbitraj de către arbitru. recomandările primite în urma medierii ca
orientative.
Sursa: elaborat de autoare.

Toate aceste tactici şi multe altele se găsesc în mod conştient sau nu la nivelul a
numeroase strategii de comunicare şi relaţionare pe care profesorii, managerii, angajaţii,
studenţii etc. le folosesc în interiorul microgrupurilor de discuţie. Dacă sunt folosite cu succes,
metodele îi forţează pe interlocutori să lucreze astfel încât să soluţioneze conflictul şi ambele
părţi să obţină concesii31.

28
Diferende - deosebire de păreri între două sau mai multe persoane, state etc.; neînțelegere,
dezacord (din fr. différend).
29
Arbitraj - a) Soluționare a unui litigiu de către un arbitru; b) Judecarea unui diferend de către persoane special
autorizate; c) Conducere de către un arbitru a unei competiții sportive.
30
Mediere - o formă alternativă de rezolvare a disputelor între două sau mai multe părți ce doresc să ajungă la o
înțelegere, cu ajutorul unei terțe persoane, specializate în calitate de mediator. Disputele pot implica (din punct de
vedere al părților) state, organizații, comunității, indivizi.
31
Concesie - a) Renunțare benevolă la un drept în folosul altuia; b) Acord obținut prin cedări reciproce; compromis.

238
Medierea se bazează pe încrederea pe care părțile o acordă mediatorului, ca persoană
aptă să faciliteze negocierile dintre ele și să le sprijine pentru soluționarea conflictului, prin
obținerea unei soluții reciproc convenabile, eficiente și durabile. Mediatorii utilizează tehnici
specifice pentru a îmbunătăți dialogul dintre părțile implicate ajutând la atingerea unei convenții
(cu efecte concrete) în problema pusă în discuție. Firește, mediatorul trebuie să fie imparțial, iar
discuțiile să fie păstrate de către acesta în condiții de confidențialitate. Părțile implicate pot
folosi mediatori în probleme comerciale, legale, diplomatice, de comunitate sau neînțelegeri de
la locul de muncă sau familiale. [2.3.]
Arbitrajul, conform unor autori, ar fi aparut în Grecia clasică. Aristotel distingea între
justiţia statală şi arbitraj: ,,Arbitrajul vizează echitatea, iar justiţia statală legea; arbitrajul a
fost inventat pentru ca echitatea să fie aplicată.’’ Cicero a promovat ideea conform căreia
arbitrajul este „mijlocul prin care nu poţi câţtiga complet un proces bun, dar nici pierde complet
un proces slab.’’
Arbitrajul nu este numai o instituţie Greco-romană. De exemplu, Coranul face distincţie între
hakam (arbitrul) şi qadi (judecator), în timp ce Biblia face aceeaşi menţiune. În Franţa, în Evul
Mediu, arbitrajul este frecvent menţionat în foaiere. La ora actuală, arbitrajul este o instituţie
care se regăseşte în toate statele europene (in cele din Est, dar şi în cele din Vest), în cele
americane (de la Nord la Sud), precum şi în aproape toate statele africane şi asiatice, chiar dacă,
uneori, legislaţiile interne nu le sunt favorabile. [2.4.]

5.2.3. Tehnici de apărare în raport cu manifestările unor persoane.


5.2.3.1. Contracararea manifestărilor dificile ale indivizilor în viaţa cotidiană.

În viaţa de toate zilele, comunicăm cu diferite tipuri de persoane, unele dintre ele fiind
preocupate de manipularea celorlalţi şi declanşarea de conflicte. Dintre acestea pot fi
menţionate îndeosebi următoarele tipuri:

1. Intrigantul: este un manipulator prin excelenţă, foloseşete în comunicare jumătăţi de


adevăr, răstălmăciri, idiscreţii.
2. Criticul: vânează orice greşeală, obişnuieşte să învinovăţească, să nu argumenteze, fiind
cinic şi plin de reproşuri. Este nemulţumit în permanenţă, nimic nefiind pentru el aşa cum
trebuie.
3. Certăreţul: obişnuieşte să se certe cu oricine, fiind mai tot timpul pe picior de luptă, de
răfuială. Vede totul în culori negre şi exclusiv rea-voinţă; trimite către exterior doar
semnale negative care îl rănesc şi pe el, nedreptăţindu-i pe toţi de aceasta.

239
4. Ursuzul: este mai tot timpul indispus, fiind asemenea unui cazan sub presiune şi în
situaţii neconvenabile lui izbucneşete provocând conflicte.
5. Sloiul de gheaţă: pare liniştit, plictisit, absent, dar inspiră teamă prin simpla sa prezenţă.
Poartă o mască dincolo de care e greu de ştiut cum este în realitate.
6. Glumeţul: obişnuieşte să spună în orice ocazie glume de prost gust, jigneşte prin
sarcasmul său, exprimându-şi de fapt invidia, duşmănia.
Manipulând situaţiile de comunicare prin felul lor de a fi, aceste persoane induc mustrări
de conştiinţă, provoacă agitaţie, nervozitate, generează agresivitate, obosesc prin prezenţa lor,
ofensează prin prost gust. Ei atrag într-o adevărată capcană emoţională, pentru a-şi satisface
nevoi speciale, influenţează realizările unor acţiuni în sensul dorit, dominează climatul
emoţional, ceea ce conduce la generarea conflictelor de ordin interior şi cu ceilalţi.
Tehnicile de apărare în raport cu manifestările persoanelor de tipul menţionat pot fi:
1. Tehnica oglinzii: prin această tehnică este imitat comportamentul unor astfel de
persoane, arătându-le efectul pe care îl produc asupra celorlalţi, dar şi dezaprobarea
manifestărilor respective.
Se foloseşte pentru: critici, certăreţi, persoane nepoliticoase.
2. Tehnica amabilităţii: presupune manifestarea uimirii faţă de cele relatate, milă faţă de
persoana care, de fapt, este măcinată de invidie şi nesiguranţă.
Se foloseşte pentru: critici, certăreţi, pesimişti.
3. Tehnica întrebării adresate repetat: se aplică celor care fac comentarii agresive,
răuvoitoare.
Se foloseşte pentru: intriganţi, glumeţi, critici.
4. Tehnica confruntării: presupune respingerea obiectivă şi calmă a manifestărilor
conflictuale parvenite de la persoana în cauză.
Se foloseşte pentru: intriganţi şi glumeţi.
5. Contraatacul: vizează un răspuns rece, cu efect eliberator, punând capăt intrigilor şi
obrăzniciei.
Se foloseşte pentru: glumeţi şi certăreţi.

Pentru formarea unor competențe şi tehnici de rezolvare a conflictelor, se utilizează


tehnica comunicării asertive (deschise, responsabile), care s-a dezvoltat ca una dintre
modalitățile de adaptare eficientă la situații conflictuale interpersonale şi de grup. Această
capacitate denumită asertivitate este rezultatul unui set de atitudini şi comportamente învățate.
Lipsa asertivității este una dintre cele mai importante surse de conflicte sociale.
[2.1, p.3]

240
Pe termen lung, asertivitatea conduce la îmbunătățirea relațiilor sociale, la dezvoltarea
încrederii personale şi a stimei de sine, respectarea drepturilor personale, la formarea unui stil de
viață eficient, îmbunătățirea abilităților de luare a unor decizii responsabile.
Asertivitatea se referă şi la abilitatea de exprimare a emoțiilor şi a convingerilor, fără însă
a încălca drepturile celorlalți.

Prin intermediul comunicării asertive, există și posibilitatea ca indivizii să facă presiuni


asupra grupurilor din care fac parte şi să promoveze astfel confruntarea de opinii, procesul de
decizie democratic etc. Pentru a avea un comportament sau o atitudine asertivă în comunicare,
trebuie să respectăm următoarele principii:
 capacitatea de a iniția, menține şi încheia o conversație într-un mod paşnic şi plăcut;
 promovarea comunicării directe, deschise şi oneste;
 câştigarea respectului şi încrederii celorlalŃi;
 exprimarea emoțiilor şi gândurilor fără a le exclude pe cele ale interlocutorului;
 comunicarea opiniilor şi experienelor personale;
 exprimarea emoțiilor pozitive (empatia, simpatia, bucuria, mândria, atracția...);
 exprimarea emoțiilor negative, fără atacarea celorlalți (reținere, neplăcere etc.);
 solicitarea sau refuzul unor cereri;
 capacitatea de a oferi complimente, dar şi de a le accepta;
 puterea de a spune „nu”, fără a simți reținere sau vinovăție;
[2.1, p.3]
Există posibilitatea cultivării asertivității în opoziție cu două modele comportamentale
opuse şi anume pasivitatea şi agresivitatea.
Pasivitatea este un comportament prin care individul încearcă să evite confruntările,
conflictele, pentru a păstra relații „bune” cu toată lumea, fără însă a ține neapărat cont de
drepturile sau dorințele sale personale.
Pasivitatea este manifestarea unei persoane care nu face cereri, nu solicită ceva anume,
nu se implică în câştigarea unor drepturi personale, sau în apărarea unor opinii. Aceste persoane
se simt rănite, frustrate, iritate, fără însă a încerca să-şi exprime nemulțumirile față de ceilalți.

Dintre motivele adoptării unor atitudini şi comportamente care denotă pasivitatea putem
enumera următoarele:
 menținerea unei stări stabile, de aparentă „pace”;
 lipsa încrederii că sentimentele şi convingerile personale sunt importante;
 considerarea pasivității ca un element de politeție sau dimpotrivă opusul ca agresivitate
sau aroganță;
 lipsa încrederii în propriul sistem de valori şi în capacitățile şi opiniile personale etc.

Agresivitatea reprezintă o reacție comportamentală prin care este minimizată valoarea


celorlalți, sunt încălcate regulile promovate de instituții şi de autorități (de exemplu, profesori
sau părinți). [2.1, p.3]

241
De obicei, agresivitatea este însoțită de aroganță şi de subestimarea sentimentelor
celorlalți, lipsa de respect, tendința de a rezolva problemele prin violență, utilizarea unei critici
neconstructive în interacțiunile şi procesul de comunicare.

Ca motive ale unui comportament agresiv, putem enumera:


 dorința de a ieşi în evidență;
 sentimentul de frustrare sau unele complexe pe care indivizii le maschează printr-un alt
tip de atitudine;
 sentimentul sau credința că drepturile personale sunt mai importante decât ale altora; etc.

Pentru cultivarea unei comunicări eficiente şi a rezolvării conflictelor se impune


diferențierea celor trei tipuri de comportament şi modelarea unor atitudini corespunzătoare
asertivității. [Anexa 1]
Consecințele celor trei tipuri de comportamente pot fi analizate pe câteva dimensiuni, şi
anume:
1) modul de abordare a problemei;
2) interacțiunea dintre indivizi;
3) atitudinile față de sine şi față de ceilalți;
4) inițiativa, procesul decizional, perceperea drepturilor;
5) perceperea responsabilităților.

Pasiv Asertiv Agresiv


Se evită abordarea problemei. Se discută/ se analizează Se atacă problema, persoana.
problema.
Lipsesc interacțiunile. Se comunică şi interacționează Se dispută ostil problema.
eficient.
Lipsa apărării propriului Interesul propriu şi cel de Interes personal, ignorarea
interes. grup. celorlalți.
Acceptara deciziilor altora. Alegerea pe baza deciziilor Decizii pentru ceilalți.
comune.
Lipsa încrederii. Manifstrarea încrederii de Atitudine superioară, ostilă.
sine.
Importanța drepturilor Drepturile personale şi ale Exclusivitatea drepturilor
celorlalți. celorlalți. personale.
Lipsa responsabilității. Asumarea responsabilității. Blamarea celorlalți,
considerați responsabili.
[2.1, p.4]

Dați exemple de situații în care ați avut un comportament: pasiv și agresiv.


Încercați o remodelare a comportamentelor descrise, folosind recomandările comuncării
asertive:
Pasiv .................................................................................................................................
Agresiv .............................................................................................................................

242
5.2.3.2. Contracararea manifestărilor dificile ale indivizilor în situaţii de negociere.

În procesul negocierii, tranzacţionăm cu diferite tipuri de parteneri. Există oameni cu


care e dificil alteori să negociezi din perspectiva „fac dacă faci”. Or, sunt parteneri de negociere
care folosesc tactici neoneste, recurg la diferite subterfugii şi totul numai pentru a obţine avantaje
proprii, fără a lua în considerare şi nevoile celeilalte părţi. Astfel, prin ocolirea răspunsurilor,
minciună, manipulare rău-voitoare, una din părţile negociatoare încearcă să obţină maximum
profit pe seama celeilalte părţi. Asemenea conduită din partea partenerilor de negociere pot avea
la bază câteva scopuri:
 Abaterea de la propriile noastre obiective de negociere, pentru a ascunde anumite
puncte;
 A ne dezavantaja pe noi ca parteneri de negociere prin manipularea rău-voitoare,
pentru a ne forţa să luăm o decizie în favoarea manipulatorului;
 A se apăra: asemenea oameni sunt, prin natura lor, sceptici şi au un comportament
rigid; sunt neîncrezători şi, în anumite circumstanţe, chiar ostili; de aceea trebuie
convinşi că avem de câştigat deopotrivă;
 A ataca, pentru a ne arăta „cu cine avem de-a face”; pentru ei e cea mai bună apărare.

În acest context, negociatorul trebuie să se întrebe: „Cât de necesară este relaţia cu


asemenea partener de negociere? Să întrerup negocierea şi să evit astfel o încheiere neplăcută
pentru ambele părţi sau să continui negocierea şi să „decupez” tot ce este important pentru mine/
echipa noastră.
Oricum, nu trebuie să întrerupem prea degrabă negocierea. În acest sens, specialiştii ne
recomandă să admitem că partenerul nostru poate avea mijloace legale de a ne convinge. Pe de
altă parte, o negociere lipsită de onestitate nu trebuie să conducă neapărat la concesii forţate sau
la renunţare din partea noastră, pentru că am putea regreta acţiunile pripite pe care le-am
întreprinde. În fine, trebuie să reţinem că la atac nu vom răspunde cu „aceeaşi monedă”, iar în
cazul în care vor apărea disensiuni în lansarea poziţiilor, vom formula opţiuni suplimentare,
pentru a câştiga ambii.
Zig Ziglar, autor american, trainer de performanţă, orator motivaţional în antreprenoriat şi
vânzări, observă: „Este fascinant faptul că, deşi mulţi oameni îşi doresc adesea să schimbe
condiţiile unei înţelegeri, puţini îşi dau voie să le şi negocieze. De aceea, pentru mulţi negocierea
este utilizată doar în mod opţional.”

Să expunem tipurile de persoane cu manifestări (pattern-uri) dificile într-o negociere:


1. Tancul: centrat pe sarcină, îşi simte ameninţată intenţia de îndeplinire a acesteia.
Exploziv, dominator, uneori agresiv, atacă direct, ţintit, dacă te vede ca pe un obstacol în
calea sa. Totuşi, partenerul tinde numai să-şi îndeplinească rapid şi eficient sarcina în
negocierea dată.

243
Reacţii nerecomandabile:
 tendinţa de a ataca, chiar agresiv, de a-i răspunde la fel;
 tendinţa de a ne autojustifica, de a da explicaţii;
 retragerea totală, abandonul.

Feedback recomandabil:
 să-i câştigăm respectul;
 să ne menţinem poziţia;
 îi întrerupem atacul, rostindu-i numele până se opreşte;
 nu acceptăm să vorbim cu el în aceste condiţii, ci numai dacă el se calmează şi-şi
întrerupe atacurile verbale;
 îl lăsăm să aibă ultimul cuvânt şi îi dăm de înţeles că vom vorbi când se va calma.

2. Perfidul: centrat pe sarcină, îşi vede ameninţată intenţia de îndeplinire a sarcinii, sau pe
relaţie, doreşte să atragă atenţia celorlalţi, să fie admirat. E „perfidul prietenos”; perfid,
aluziv, atacă indirect, prin remarce răutăcioase, speculând teama celorlalţi de ridicol sau de
umilinţă publică.
Reacţii nerecomandabile:
 retragere, atitudine defensivă;
 sentiment de revoltă sau umilinţă, de jenă, care ne-ar face să intrăm în defensivă.

Feedback recomandabil:
 îi arătăm o curiozitate amuzantă;
 vom fi asertivi, vom pune întrebări directe, centrate pe detalii;
 să încercăm să ne dăm seama dacă aluziile lui (ei) sunt tachinări prietenoase, inofensive
sau, dimpotrivă, răutăcioase, menite să ne pună într-o lumină proastă.

3. Atotştiutorul: centrat pe sarcină, îşi simte ameninţată intenţia de a duce la bun sfârşit ceea
ce şi-a propus. Competent şi informat, puternic asertiv, are tendinţa de a monopoliza şi de a
controla lucrurile, oamenii. Nu acceptă critica sau discuţiile în contradictoriu. Dacă ceva nu
merge bine, vinovaţi ne vom simţi noi.
Reacţii nerecomandabile:
 tendinţa de a riposta, contestându-i autoritatea, competenţa în domeniu;
 de a abandona, de a accepta reproşurile şi a ne retrage.

Feedback recomandabil:
 ne păstrăm cumpătul şi poziţia.
 pregătim bine ceea ce avem de spus, pentru a nu avea motive de a ne reproşa ceva;
 îi arătăm că îi recunoaştem meritele şi competenţa;
 ţinem cont de ce spune el, pentru a introduce, indirect, elementele sau ideile proprii.

244
4. Jeluitorul: centrat pe sarcină, partenerul de tip jeluitor îşi vede ameninţată dorinţa de a o
rezolva cât mai curând. Perfecţionist, se retrage atunci când are impresia că lucrurile nu merg
conform aşteptărilor, exigenţelor lui. Are impresia că nimic şi nimeni nu e la nivelul
standardelor sale şi renunţă la căutarea soluţiilor, lamentându-se permanent. Este copleşit de
tot ceea ce se întâmplă şi caută compania celorlalţi, pentru a se oferi soluţii.
Reacţii nerecomandabile:
 tendinţa de a-l contrazice sau de a intra în „jocul” său;
 a-i oferi soluţii sau a rezolva problema în locul lui.

Feedback recomandabil:
 încercăm să particularizăm situaţia, pentru a-l împiedica pe jeluitor să generalizeze;
 prezentăm cu tact viitorul şi îi oferim, indirect, câteva sugestii;
 dacă nu ţinem neapărat să prelungim relaţia, punem punct.

5. Negativistul: centrat pe îndeplinirea corectă a sarcinii. Negativistul vede orice obstacol


drept barieră şi se retrage. Vede totul „în negru”, fără a vedea ieşirea din situaţie. Stopează
evoluţia şi îi demotivează şi pe ceilalţi.
Reacţii nerecomandabile:
 tendinţa de a-l contrazice şi a-i arăta că situaţia nu este atât de gravă pe cât pare;
 tendinţa de a-l abandona pe negativist;
 a-l ignora, a-i întoarce spatele.

Feedback recomandabil:
 ne arătăm interesaţi şi atenţi la ce spune negativistul;
 uneori, poate fi o bună resursă în depistarea disfuncţiilor;
 îi dăm de înţeles că suntem deschişi la ideile lui şi că aşteptăm să vină cu o soluţie.

6. Taciturnul: este centrat fie pe îndeplinirea corectă a sarcinii, fie pe armonizarea relaţiilor
cu ceilalţi. Când aceste obiective îi sunt ameninţate, se retrage total, neoferind nici un fel de
feedback (verbal sau nonverbal). Nonasertiv, timid, pasiv, în astfel de situaţii devine aproape
invizibil, crezând că tăcerea este cel mai bun remediu în evitarea conflictului.
Reacţii nerecomandabile:
 tendinţa de a deveni agresivi cu taciturnul, a-l „trezi”;
 pierderea răbdării, enervarea sau evitarea lui.

Feedback recomandabil:
 să ne facem timp pentru taciturn, să-l ascultăm în mod activ;
 vom crea un climat de relaxare, încredere, deschidere;
 îi vom pune întrebări, îl vom face să vorbească, îl vom încuraja.

245
7. Serviabilul: centrat pe armonizarea relaţiilor, consideră că un refuz înseamnă a intra în
conflict cu cei din jur. Pasiv, nonasertiv, evitant, nu poate spune „Nu” nimănui, răspunzând
afirmativ la orice solicitare sau rugăminte. Pune nevoile celorlalţi pe primul loc, neglijând
astfel propriile activităţi, suprasolicitându-se şi nefinalizând multe dintre cele promise.
Reacţii nerecomandabile: de a-l repezi, a-i cere socoteală, a-l presa ori a-l evita.
Feedback recomandabil:
 accentuăm mult asupra situaţiilor în care şi-a ţinut promisiunile, arătându-i cât de mult a
însemnat pentru ceilalţi/ pentru noi;
 îl ajutîm să-şi organizeze timpul şi activităţile;
 explicăm că este normal să mai refuzi uneori, mai ales dacă nu e de competenţa lui sau nu
se încadrează în termene.

8. Nehotărâtul: este centrat pe menţinerea armonioasă a relaţiilor cu ceilalţi. Nonasertiv,


ezitant, nesigur pe el, se teme să ia decizii, de frică să nu supere pe cineva şi să intre în
conflict. De regulă, se eschivează, amânând orice hotărâre până e prea târziu sau ia altcineva
decizia în locul său.
Reacţii nerecomandabile: tendinţa de nerăbdare, de a-l presa, critica, enerva, blama.
Feedback recomandabil:
 îl facem să capete încredere în sine;
 creăm o atmosferă relaxată, de deschidere;
 îi arătăm că a greşi este firesc pentru natura umană, că fiecare decizie are şi părţile sale
pozitive;
 analizăm în colaborare, opţiunile şi îl încurajăm să ia decizii.

9. Grenada: centrat pe relaţie, devine agresiv atunci când îi este ameninţată intenţia de a
obţine admiraţia sau atenţia celorlalţi. Exploziv, violent şi, uneori, are impresia că nimănui
nu îi pasă de el, că nu e apreciat la justa valoare. Atacul său este nedirecţionat (spre deosebire
de Tanc), ci adresat tuturor celor prezenţi. Atacă prin reproşuri. Se foloseşte de orice pretext
pentru a „exploda”, „a se ambala”.
Reacţii nerecomandabile:
 tendinţa de a deveni la fel de ca el;
 de a părăsi terenul, de a-l lăsa să vorbească „de unul singur”;
 de a acumula resentimente faţă de o astfel de persoană.

Feedback recomandabil:
 să ne menţinem poziţia, îi întrerupem atacul, rostindu-i numele până se opreşte;
 îi putem propune o pauză, pentru a se calma, urmând să discutăm despre problemele cu
care se confruntă;
 în discuţie, ne centrăm pe latura afectivă;
 ne arătăm interesaţi de ceea ce simte.

246
10. Pseudo-ştiutorul: centrat pe relaţie, doreşte să atragă atenţia asupra propriei persoane.
Puternic asertiv, carismatic, dominator, este persoana formelor fără fond. Vorbeşte cu o
foarte mare siguranţă despre lucruri pe care nu le cunoaşte totalmente sau le cunoaşte parţial. Îi
cucereşte şi păcăleşte foarte repede şi uşor pe cei mai naivi, influenţaţi de discursul său.
Reacţii nerecomandabile: tendinţa de a deveni agresivi, încercând să-i anihilăm orice demers
prin argumente logice şi la obiect.
Feedback recomandabil:
 nu trebuie neapărat să-l demascăm şi să-l facem să se simtă stânjenit;
 vom vorbi ca şi cum ceea ce a spus el are legătură cu adevăratele probleme sau că spusele
lui ne-au făcut să ne amintim nişte aspecte importante.
[1.6, pp.111-114]
Aşadar, numai o abordare diplomatică a relaţiilor cu partenerii de negociere (în loc de
„Veţi regreta curând hotărârea luată” fiind preferabil „Suntem siguri că veţi acorda totuşi o
atentă considerare deciziei Dvs.”), o personalizare a exprimării prin individualizarea
partenerului („Apreciem părerea dvs. domnule X asupra raportului şi recunoaştem aportul dvs.
în ...”) şi formularea unui mesaj prin care partenerul să se simtă sprijinit poate consolida
relaţiile de afaceri ale părţilor, astfel să se pună baza unui climat propice înţelegerii reciproce.

În loc de concluzie, vom relata o poveste cu tâlc:


Doi fraţi care trăiau în gospodării alăturate au avut un conflict. A început cu o mică
neînţelegere, şi a luat amploare până când s-a produs dezbinare între cei doi. Totul a culminat cu
un schimb de cuvinte dure … urmate de săptămâni de linişte.
Într-o dimineaţă, cineva a bătut la uşa fratelui mai mare. Când a deschis uşa, a văzut un
bărbat cu unelte de tâmplărie. Străinul i-a zis:
- Caut ceva de lucru pentru câteva zile. Poate aveţi nevoie de mici reparaţii, aici, în
gospodărie. Eu v-aş putea ajuta.
- Da, a răspuns fratele mai mare. Am ceva de lucru pentru dumneata. Vezi, acolo, pe partea
cealaltă a râului, locuieşte vecinul meu. De fapt, este fratele meu mai mic. Vreau să
construiesc un gard de doi metri înălţime … nu vreau să-l mai văd. Eu plec la câmp, la
treburile mele. Dar aş vrea ca până mă întorc deseară, dacă e posibil, să fie gata.
Tâmplarul a muncit mult, măsurând, tăind, bătând cuie. Spre asfinţit, când s-a întors de la
câmp fratele mai mare, tâmplarul tocmai terminase lucrul. Uimit de ceea ce vede, fermierul a
făcut ochii mari … nu era deloc un gard de doi metri. În locul lui era un pod care lega cele două
gospodării peste râu. În acel moment, vecinul său, fratele cel mic, venea dinspre casa lui şi,
copleşit de ceea ce vedea, şi-a îmbrăţişat fratele mai mare şi i-a spus:
- Eşti un om deosebit! Să te gândeşti tu să construieşti un pod aşa de frumos după tot ce ţi-am
spus şi ţi-am făcut! Iartă-mă, frate!
Şi s-au iertat.
Tâmplarul, văzându-şi lucrul terminat, începu să-şi adune uneltele, să-şi vadă de-ale sale.
- Aşteaptă, i-a zis fratele cel mare. Mai stai câteva zile. Am mult de lucru pentru dumneata.
- Mi-ar plăcea să mai rămân, a răspuns tâmplarul, dar mai am multe poduri de construit.

Oamenii construiesc prea multe ziduri şi prea puţine poduri. Nu lăsaţi să se ajungă la
conflict. (Isaac Newton)

247
Rezumat:
 Termenul conflict provine din latinescul conflictus, desemnând lovirea împreună cu
forţă şi implicând prin aceasta dezacorduri şi fricţiuni între membrii grupului,
interacţiune în vorbire, emoţii şi afectivitate.
Definirea conflictului pune în evidenţă diferite nuanţe: neînţelegere, ciocnire de interese,
ceartă, discuţie violentă, dezacord.
La baza apariţiei unui conflict stă, îndeosebi, o comunicare cu tentă negativă. Realizată
între două sau mai multe persoane, aceasta poate include, de exemplu, obiecţii, critici,
reproşuri.
Fazele apariţiei unui conflict sunt următoarele: dezacordul; alimentarea dezacordului
ruperea cooperării; confruntarea sau manifestarea conflictului propriu-zis.
Etapele de producere a conflictului sunt:
A. Etapa de manifestare latentă.
B. Etapa de izbucnitre şi de manifestare a conflictului.
Izbucnirea propriu-zisă a unui conflict este marcată de diferite categorii de semne care
ţin de: comunicare insuficientă sau negativă, relaţii interpersonale ineficiente, starea
psihică negativă a unei persoane.
Cauzele principale ale conflictelor constau în: comunicarea defectuoasă, percepţiile
greşite ale interlocutorilor, deosebirile existente între diferite persoane, competiţia
exagerată între persoane din diferite motive, comportamentul neadecvat al partenerilor
de comunicare etc.
Tipurile de conflicte sunt: individuale, interioare, între două sau mai multe persoane
(de grup), colective; minore, majore; instantanee, intermitente; de ordin afectiv, de
ordin intelectual (obiective), mixte; conflicte - scop, conflicte cognitive.
 Metodele de prevenire a conflictelor – ca fiind cele mai eficiente – sunt: prezentarea
corectă a imaginii de sine, cunoaşterea şi respectarea celorlalţi; recunoaşterea rolului
greşelei; ascultarea activă; anticiparea comunicării prin acţiunea de a chibzui,
selectarea cuvintelor corespunzătoare subiectului şi scopului comunicării; plasarea
imaginară în locul oponentului pentru a-l înţelege; abţinerea de a învinui imediat
interlocutorul pentru reacţia lui; reformularea enunţului interlocutorului.
Dintre metodele de rezolvare a conflictelor, vom releva următoarele: abordarea bazată
pe iniţiativă; abordarea bazată pe aşteptare; integrarea (prin care părţile implicate în

248
conflict sunt satisfăcute integral); compromisul; stăpânirea, separarea părţilor implicate
în conflict; apelul la obiective, la repercusiuni negative (din care cauză părţile implicate
în conflict trebuie să colaboreze pentru a-şi atinge obiectivele şi a evita ameninţările);
concilierea prin apel la o terţă parte.
 În viaţa cotidiană, tipurile de persoane preocupate de manipularea interlocutorilor şi
declanşarea de conflicte sunt: intrigantul, criticul, certăreţul, ursuzul, sloiul de gheaţă,
glumeţul.
Tehnicile de apărare în raport cu manifestările persoanelor de tipul menţionat pot fi:
tehnica oglinzii (pentru: critici, certăreţi, persoane nepoliticoase); tehnica amabilităţii,
(pentru: critici, certăreţi, pesimişti); tehnica întrebării adresate repetat (pentru:
intriganţi, glumeţi, critici); tehnica confruntării (pentru: intriganţi şi glumeţi);
contraatacul (pentru glumeţi şi certăreţi).
 Tehnica asertivității se referă la abilitatea de exprimare a emoțiilor şi a convingerilor
fără însă a încălca drepturile celorlalți. Prin intermediul comunicării asertive, se
dezvoltă respectul şi stima de sine, dar şi responsabilitatea față de ceilalți, acceptarea şi
valorizarea drepturilor celorlalți.
 În procesul negocierii, tranzacţionăm cu diferite tipuri de parteneri. Există oameni cu
care e dificil alteori să negociezi din perspectiva „fac dacă faci”. Or, sunt parteneri de
negociere care folosesc tactici „murdare”, recurg la diferite subterfugii şi totul numai
pentru a obţine avantaje proprii, fără a lua în considerare şi nevoile celeilalte părţi.
Tipurile de persoane cu manifestări (sau pattern-uri) dificile la o negociere sunt: tancul,
perfidul, atotştiutorul, jeluitorul, negativistul, taciturnul, serviabilul, nehotărâtul,
grenada, pseudo-ştiutorul.
Vom reţine că numai o abordare diplomatică a relaţiilor cu partenerii de negociere (în
loc de „Veţi regreta curând hotărârea luată” fiind preferabil „Suntem siguri că veţi acorda
totuşi o atentă considerare deciziei Dvs.”), o personalizare a exprimării prin
individualizarea partenerului („Apreciem părerea dvs. domnule X asupra raportului şi
recunoaştem aportul dvs. în ...”) şi formularea unui mesaj prin care partenerul să se
simtă sprijinit poate consolida relaţiile de afaceri ale părţilor, astfel să se pună baza unui
climat propice înţelegerii reciproce.
În fine, ne vedem obligaţi să-i dăm dreptate lui Isaac Newton, care constata că „oamenii
construiesc prea multe ziduri şi prea puţine poduri.” Nu avem decât să-i urmăm
chemarea şi anume „să nu lăsam să se ajungă la conflict.” Evident, acest lucru este
posibil numai printr-o comunicare deschisă şi empatică cu celălalt.

249
Întrebări de autoevaluare.
1. Care sunt accepţiile cuvântului conflict?
2. Definiţi conflictul de comunicare.
3. Elucidaţi structura triadică a conflictului propusă de Bernard Mayer. Daţi exemple
pentru fiecare componentă a conflictului.
4. Cum se numesc persoanele participante la conflict?
5. Cum credeţi, ce stă la baza apariţiei unui conflict?
6. Care sunt fazele de apariţie a unui conflict?
7. Ce înţelegeţi prin dezacord?
8. Ce înseamnă alimentarea dezacordului?
9. La ce poate conduce ruperea cooperării între partenerii de comunicare?
10. Prin ce se manifestă conflictul propriu-zis?
11. Care sunt semnele şi cauzele apariţiei conflictelor?
12. Clasificaţi conflictele şi daţi exemple pentru acestea.
13. Ce metode de prevenire a conflictelor cunoaşteţi?
14. Ce metode de rezolvare a conflictelor cunoaşteţi?
15. Numiţi tipurile de persoane care sunt preocupate de manipularea celorlalţi şi
declanşarea conflictelor.
16. Ce tehnici de apărare puteţi folosi în raport cu manifestările persoanelor de tipul
menţionat?
17. Numiţi manifestările (pattern-urile) dificile ale persoanelor care participă la o negociere.
18. Precizaţi reacţiile nerecomandabile în comunicarea cu tancul, grenada, nehotărâtul şi
taciturnul.
19. Care este feedback-ul recomandabil în comunicarea cu perfidul, pseudo-ştiutorul,
negativistul şi jeluitorul?
20. Ce staf aţi oferi unui coleg de serviciu/ prieten care urmează să negocieze cu un
serviabil? Argumentaţi.
21. Completaţi, cât mai creativ, fraza: „Nu aş vrea să mă cert niciodată cu ..., pentru că ...”

250
Află ce stil de soluţionare a conflictului te reprezintă.
Alege varianta care te descrie cel mai bine în situaţia de soluţionare a conflictului.
Nr./ Descrierea situaţiei. Alegerea ta.
ord.
1. Nu-mi plac în general conflictele şi încerc să le evit. Prefer să nu mă
implic în situaţii în care mă simt inconfortabil sau sub stres. Când mă
găsesc într-o astfel de situaţie, vorbesc foarte puţin şi încerc să plec cât
mai repede posibil.
2. Pentru mine, conflictele înseamnă provocare. Acestea sunt ca nişte
adevărate teste sau competiţii; oportunitatea de a veni cu soluţii. În mod
normal, îmi dau seama foarte repede ce anume trebuie făcut şi, de foarte
multe ori, mă conving că am dreptate.
3. Încerc să privesc un conflict din ambele puncte de vedere. De ce anume e
nevoie? Care sunt problemele implicate în situaţia dată? Încerc să obţin cât
mai multe informaţii cu putinţă şi menţin calea de comunicare deschisă.
Încerc să găsesc o soluţie care să satisfacă dorinţele părţilor implicate.
4. Când am de-a face cu un conflict sau chiar cu un potenţial conflict, am
tendinţa de a mă retrage sau de a mă da bătut (ă) decât să provoc şi mai
multe probleme. Probabil, nu voi obţine ceea ce îmi doresc, dar acesta este
preţul pe care doresc să-l plătesc pentru a menţine pacea.
5. Vreau să rezolv conflictele cât mai repede posibil. Renunţ la ceva ce vreau
sau am nevoie şi aştept ca şi celălalt să facă acelaşi lucru. Apoi, ambele
părţi vom putea merge mai departe.

Interpretare:
 Dacă ai ales varianta 1, stilul de rezolvare a conflictelor care te reprezintă este cel evaziv.
Este o strategie de tip pierdere-pierdere. Când unul din parteneri evită un conflict, nici
celălalt nu va avea posibilitatea de a-l rezolva. Amândoi veţi pierde.
 Dacă ai ales varianta 2, stilul de rezolvare a conflictelor care te reprezintă este cel
al unui luptător. Este o strategie de tip câştig-pierdere/ pierdere- câştig. Fie vei câştiga şi
partenerul va pierde, fie vei pierde şi partenerul va câştiga. Cu alte cuvinte, este genul de
strategie numit „supravieţuieşte cel mai bun”. Însă conflictele nu înseamnă bătălii, iar acest
stil preîntâmpină posibilitatea găsirii unei soluţii corecte.
 Dacă ai ales varianta 3 - te caracterizează stilul de rezolvare a conflictelor numit stilul
negociatorului. Aceasta este o strategie de tip câştig – câştig. Ambii aveţi posibilitatea de a
vă exprima dorinţele şi puteţi rezolva conflictul pe cale amiabilă. Deşi această strategie pare
a fi extrem de simplă, de fapt este una dintre cele mai greu de folosit. Şi asta deoarece
presupune ca fiecare din voi să puncteze, să-şi stabilească priorităţile şi să-şi satisfacă
propriile necesităţi în timp ce se adresează necesităţilor celuilalt partener.
 Dacă ai ales varianta 4 - te reprezintă stilul de rezolvare a conflictelor numit înţelegătorul.
Este o strategie de tip pierdere- câştig. Tu vei pierde, întrucât nevoile tale nu vor fi cunoscute
partenerului. Iar el trebuie să-ţi cunoască nevoile. Parteneriatul va avea de suferit, deoarece
tu, probabil, vei deveni morocănos şi nemulţumit.
 Dacă ai ales varianta 5 - te reprezintă stilul de rezolvare a conflictelor numit împăciuitorul.
Este o strategie de tip pierdere- pierdere. Ambii parteneri veţi pierde, deoarece veţi renunţa
la ceva ce vă este necesar doar pentru ca acest conflict să dispară pur şi simplu. Indiscutabil,
vei sfârşi prin a te confrunta cu aceeaşi problemă ceva mai târziu.

251
I. Manuale, cărţi.
1.1. BĂLĂNICĂ, Silviu. Comunicare în afaceri. Bucureşti: ASE, 2003, pp.75-105. ISBN:
973-594-282-8.
1.2. CORNELIUS, Elena, SHOSHANA, Faire. Ştiinţa rezolvării conflictelor. Bucureşti:
1996, p.7.
1.3. FRUNJINĂ Ion, TEŞILEANU, Angela. Comunicare, negociere şi rezolvare de conflicte.
Ed. Nondian, 2002, pp.122-167, ISBN: 973-8348-02-1.
1.4. PALII, Alexei. Cultura comunicării. Ediţia a 4-a, revăzută şi completată. Chişinău:
Epigraf, 2005, pp. 100-106. ISBN: 9975-924-50-6.
1.5. PÂNIŞOARĂ, Ion-Ovidiu. Comunicarea eficientă. Iaşi: Polirom, 2003, pp.57-139.
ISBN: 973-681-206-5.
1.6. STOICA-CONSTANTIN, Ana. Conflictul interpersonal. Prevenirea, rezolvarea şi
diminuarea efectelor. Iaşi: Polirom, 2004, 304p. ISBN 973-681-784-9.

II. Surse online.


2.1. CHIONCEL, Nicoleta. Conflicte şi rezolvarea lor în contexte educaționale [accesat 17
august 2015]. Disponibil: http://educatie-
oradea.ro/DOCS/Curs%20educatie%20interculturala/Materiale/Curs6.pdf.
2.2. STOICA-CONSTANTIN, Ana. Fundamente teoretice ale conflictului [accesat 15 august
2015]. Disponibil:
http://www.psih.uaic.ro/~aconstantin/romana/docs/Fundamente_teoretice_ale_conflictului_
Curs_ID_ASC.pdf.
2.3. Medierea [accesat 15 august 2015]. Disponibil: https://ro.wikipedia.org/wiki/Mediere.
2.4. MIOARA, Alina, BAGNARU, Cobuz. Consideraţii generale privind noţiunea de arbitraj
[accesat 15 august 2015]. Disponibil: http://www.cobuz.ro/data/consideratii-generale
privind-notiunea-de-arbitraj.pdf.

252
Cititul nu dăunează sănătăţii! Învaţă să eviţi eşecurile de comunicare pentru a nu
te lăsa intimidat (ă) de conflict!

MARUŞCA, Laura. Comunicare şi conflict.


Bucureşti: Tritonic, 2010, 176 p.
ISBN 978-606-92290-2-6.

253
TEMA VI. NORME DE LOGICĂ ÎN COMUNICAREA ORALĂ.

Obiective:
Studenţii trebuie să fie capabili:
O.1. Să definească normele de logică;
O.2. Să definească şi să aplice legea identităţii în actul comunicării;
O.3. Să identifice argumentarea logică/ demonstrativă/ obiectivă/ emotivă/ subiectivă/
pragmatică;
O.4. Să cunooacsă instrumentele proceselor de argumentare logică, subiectivă şi
pragmatică;
O. 5. Să-şi formeze competenţe de aplicare a regulilor argumentării în comunicare;
O. 6. Să cunooască regulile de tragere a concluziilor şi să le aplice în comunicare.

254
NORME DE LOGICĂ ÎN COMUNICAREA ORALĂ.

Noţiuni-cheie: normă, logică, legea identităţii, argumente bune/ slabe, majore/


minore, simplă/ compusă/ completă/ incompletă/ ştiinţifică/ de popularizare, argumentare
obiectivă/ subiectivă/ pragmatică, sistem de argumentare, demonstrare, teză, contraargument,
nonargument, concluzie.

6.1. Norme de logică în comunicarea orală – noţiuni generale.

ştiinţa raţionării (gândirii) corecte.


ştiinţa al cărui obiect constă în stabilirea condiţiilor corectitudinii gândirii, a formelor şi legilor
generale ale raţionării juste, conforme, prin ordinea ideilor, cu organizarea logică a relaţiilor
obiective. Or, logica32 este ştiinţa proceselor raţionale, considerate ca atare, independentă de
orice proces psihologic.
Immanuel Kant considera logica „o ştiinţă a raţiunii referitoare nu la materie, ci la forma
pură; o ştiinţă a priori despre legile necesare ale gândirii, dar nu cu privire la obiectele
particulare, ci la toate obiectele în general; deci o ştiinţă a aplicării corecte a intelectului şi a
raţiunii în genere; dar nu în mod subiectiv, adică nu pe baza principiilor empirice (psihologice),
cum gândeşte intelectul, ci în mod obiectiv, adică pe baza principiilor a priori, aşa cum ar trebui
să gândească intelectul”. [2.1]
Gândirea şi limbajul constituie două activităţi simultane ale unei activităţi binare a
creierului - una fără cealaltă fiind de neconceput.
„Pentru că gândirea este generatorul limbajului, iar limbajul este haina materială a
gândirii.” (Ştefan Prutianu)
[ 1.3, p. 26]
În lumina postulatului de mai sus, este evident că o gândire sănătoasă (şi pozitivă)
generează un limbaj sănătos. Şi viceversa: greşelile de gândire conduc la greşeli de limbaj, în
consecinţă, şi la greşeli de comunicare.

32
Etimologic, termenul logică derivă din substantivul grecesc logos , dotat cu multiple sensuri: cuvânt, enunţ,
discurs, raţiune, raţionament, lege ş. a.

255
Erorile de gândire pot fi evitate prin respectarea unor principii, legi, reguli. Vom atrage
atenţia doar asupra unora din ele şi anume: legea identităţii, argumentarea, demonstrarea,
precum şi contraargumentul (în raport cu argumentul) şi nonargumentul (pentru a înţelege
scopul deghizat al acestuia).

Normele de logică presupun o anumită pregătire a vorbitorului (cunoaşterea de


reguli, principii), în sensul familiarizării lui cu tehnica operaţiilor de gândire.

6.2. Respectarea legii identităţii – condiţie indispensabilă a comunicării.

 Legea identităţii – normă pentru actul gândirii şi al comunicării (noţiuni generale).


Legea identităţii spune că orice lucru este identic cu el însuşi și numai cu el însuşi. De
exemplu, într-o comunicare raţională, atunci când o noţiune se referă la un obiect, prin ea trebuie
să înţelegem anume acel obiect, şi nu altul. Cu alte cuvinte, referindu-ne la comunicare, legea
identităţii ne obligă să păstrăm, în cadrul unui mesaj, înţelesul termenilor cu care operăm, fapt
care va asigura consecvenţa şi precizia comunicării.
În baza acestei legi, deducem că putem avea un act de gândire corect, dacă și numai dacă
păstrăm în cursul unuia şi aceluiaşi act de gândire același înţeles al unui cuvânt. Astfel, dacă
într-o comunicare termenul „delegaţie” este utilizat cu sensul de „act care confirmă drepturile şi
sarcinile pe care le primeşte cineva pentru a realiza un scop”, el nu trebuie înţeles în alt sens al
lui - în cel de „grup de persoane trimis cu misiunea de a reprezenta pe cineva şi a înfăptui
anumite acţiuni”. Schimbarea sensului termenilor şi, respectiv, a noţiunilor desemnate de aceşti
termeni, a afirmaţiei expuse produce confuzii grave în conţinutul comunicării. De exemplu, dacă:
roşia este roşie, iar roşu este adjectiv, nu rezultă că roşia este adjectiv.
Dacă am afirma viceversa, am încălca legea identităţii: căci în prima premisă roşu
exprimă noţiunea de „denumire de culoare”, iar în a doua – de „parte de vorbire”.
Încălcarea legii identităţii prin schimbarea noţiunii se întâmplă relativ rar, pentru că
eroarea este prea evidentă ca să nu fie observată de oamenii care judecă corect. Şi totuşi, în
comunicare, legea identităţii este încălcată des, fapt care conduce la declanşarea conflictelor.
Care sunt cauzele încălcării legii identităţii?
1. Schimbarea unei noţiuni dintr-o teză sau înlocuirea în întregime a tezei puse în
discuţie cu una nouă este una din cauzele încălcării legii identităţii. De regulă, teza nouă pare a
fi într-o anumită legătură cu teza veche şi tocmai acest fapt camuflează greşeala sau, cel puţin, o
prezintă ca fiind neglijabilă.

256
De exemplu:
Un jurnalist îl întreabă, în cadrul unei conferinţe de presă, pe un oficial din guvern: „Care
sunt pieţele de desfacere a produselor alimentare la care a fost pus embargo de către Rusia?”.
Oficialul a răspuns: „Eu prefer să găsim soluţii pornind de la ideea că nu există vreo bază
juridică sau comercială pentru astfel de decizii. Până la 1 septembrie, am lăsat portiţa deschisă.
Sper că va triumfa raţiunea la Moscova şi vom trece la relaţii comerciale normale, care nu sunt
afectate de tot felul de decizii politice.”

Deşi în întrebarea adresată oficialului teza a fost formulată absolut clar, fără a da
posibilitate diferitelor interpretări şi echivocuri, totuşi, în aşa-zisul răspuns, ea a fost schimbată
prin altă teză, oficialul ferindu-se intenţionat de la un răspuns pertinent întrebării puse.
Este evident că asemenea încălcări ale legii identităţii se comit deliberat, pentru a evita,
din diferite motive, răspunsul corect, care trebuie să vizeze în mod obligatoriu teza formulată în
întrebare.
2. Neatenţia sau ignoranţa de asemenea conduce la încălcarea legii identităţii. Oricum,
rezultatul este acelaşi. De exemplu:
- Pe ce dată plecaţi?
- Avem multe probleme de rezolvat şi ne grăbim să le scoatem la capăt cât mai repede.

În alte situaţii, greşeala e mai puţin gravă, pentru că răspunsul totuşi conţine informaţia
cerută în întrebare, însă teza formulată în el este mai largă decât cea din întrebare.
De exemplu:
- Aţi vândut toate merele din anul acesta?
- Am avut pierderi mari din cauza ploilor.

La această întrebare trebuia de dat unul din următoarele răspunsuri, în funcţie de situaţie:

- Da. Le-am vândut.


- Am vândut numai o parte.
- Le-am vândut aproape toate.
- În anul acesta nu am vândut nimic.

Din răspunsul real aflăm, pe de o parte, că o mare parte din roada interlocutorului a
suferit din cauza ploilor, dar, pe de altă parte, nu aflăm exact dacă totuşi toate merele au fost
vândute anul acesta, fapt care tocmai îl interesează pe cel care a pus întrebarea.
Aşadar, legea identităţii este încălcată atât cu bună ştiinţă, cât şi inconştient. Uneori
încălcările sunt trecute uşor cu vederea, alteori însă ele coduc la confruntări serioase la toate
nivelurile, de la relaţii dintre membrii familiei şi până la îndelungate şi sterile discuţii
parlamentare.

257
Vom exemplifica o comunicare între doi studenţi:
- Dă-mi, te rog, conspectul tău la „Microeconomie”.
- Trebuie să vii la lecţii, dar tu stai prin baruri şi bei bere. Eşti un iresponsabil,
cheltuieşti banii părinţilor fără să faci ceva util.
- Tu eşti un iresponsabil, stai pe spatele soţiei care munceşte, iar tu înveţi.
- Eu nu sunt iresponsabil, tu şi prietenii tăi sunteţi iresponsabili.
- Ştii ceva, prietenii mei sunt oameni cumsecade, nu ca tine, zgârcit şi orgolios, de
altfel ca şi prietenii tăi.

Dialogul ar putea fi continuat, însă, din acest fragment scurt, tipic pentru mai multe
polemici, putem observa încălcarea legii identităţii. După cum vedem, teza pusă iniţial în
discuţie vizează solicitarea conspectului la disciplina de Microeconomie. Răspunsul însă conţine
două teze de prisos, care dă acestei discuţii o direcţie străină şi nedorită. Subiectele abordate în
continuare nu au nimic comun cu teza abordată la început, ceea ce conduce la confuzie, tensiune
şi, în final, la conflict. Încălcarea legii identităţii are loc atât în alocuţiuni/ discursuri, pentru a
abate atenţia celor prezenţi de la problema în discuţie, precum şi în situaţii obişnuite, mai ales
când nu există un subiect clar al conversaţiei.

În afară de legea identităţii, în logica generală au fost formulate încă trei legi
fundamentale ale raţionării, numite şi principii, a căror respectare determină corectitudinea şi
certitudinea gândirii:
 Principiul (legea) noncontradicţiei spune: „Un lucru ori este ori nu este, în același timp.”
Deci, un lucru nu este și totodată este. Cu privire specială la raportul între două judecăți
dintre care una neagă ceva, iar cealaltă afirmă nu pot fi ambele adevărate. Suntem
obligați să nu ne contrazicem pe noi înșine când gândim sau eventual când comunicăm.
 Principiul (legea) terţului exclus: „Din două judecăți în care una neagă, iar cealaltă
afirmă, una din ele este cu necesitate adevărată, altă posibilitate neexistând.” Această lege
obligă la admiterea a două şi numai două valori de adevăr pentru judecată. Deci, judecata
poate fi sau adevărată sau falsă.
 Principiul (legea) raţiunii suficiente: „Orice lucru are un temei.” Deci, nu există ceva
fără bază. Nu există ceva fără cauză. Tot așa orice judecată trebuie să aibă un temei
constând în dovezi, argumente, probe.

6.3. Argumentarea şi demonstrarea tezelor.

6.3.1. Argumentarea – formă de fundamentare a unei teze.


6.3.1.1. Definirea şi scopul argumentării.
Claritatea, concizia, respectul faţă de partener sunt calităţi importante pentru o
comunicare viabilă. În mod ideal, receptorul trebuie să perceapă mesajul într-o formă cât mai
exactă cu intenţia emiţătorului. De multe ori, agenţii de comunicare au nevoie de explicaţii
suplimentare, de clarificări şi reformulări. Pentru ca mesajul să fie credibil şi înţeles, este nevoie
de ceva în plus: argumentare.

258
Teoria argumentării trebuie distinsă de logică - ştiința raționamentelor corecte. Un
silogism sau demonstrarea unei teoreme matematice ne schimbă cunoştințele, dar nu ne
convinge, nu ne schimbă comportamentul. Pentru a convinge, este necesar să se apeleze la fapte
(întâmplări reale, fenomene validate, acţiuni, acte săvârşite de cineva etc.) ce urmează să fie
analizate, cu scopul de a se trage concluzii în baza lor.
Argumentul - din latinescul argumentum - denumeşte temeiul existenţei unui lucru,
fenomen, a unei afirmaţii etc. Argumentul este obiect de studiu al retoricii (arta discursului),
logicii, filosofiei şi răspunde la întrebarea: „De ce ... exprimăm anumite cuvinte ... într-o anumită
formă ... întrun anumit moment ... cu anumite persoane?” etc. [2.2, p.10]
Argumentarea este modalitatea de a prezenta şi a susţine un punct de vedere asupra
unei anumite probleme şi, în egala măsură, de a convinge cititorul/ interlocutorul de
valabilitatea perspectivei propuse.
Sub aspect teoretic, argumentarea este o formă de fundamentare a unei teze (afirmaţii).
Sub aspect practic, argumentarea este acţiunea de a proba, a convinge, a demonstra cu
probe şi argumente o ipoteză, o opinie sau o poziţie a celui care o susţine, cu scopul de a-l
determina să ia o decizie practică în viața reală, să facă o acțiune sau să o evite.
Un argument utilizează conectorul fiindcă, în sens posibil potențial. Argumentul are
structura:
Dacă faci acțiunea X, atunci se va întâmpla Y.
Sau: Fă acțiunea X, fiindcă va duce la rezultatul Y.

Prin urmare, argumentarea este folosită de persoanele care vor să ţină un discurs cu
obiectivul de a convinge, a demonstra cu probe şi argumente o ipoteză, o opinie sau o poziţie a
celui care o susţine, pentru a determina auditoriul să ia o decizie practică în viața reală, să facă
o acțiune sau să o evite. În acest sens, vom exemplifica câteva situaţii:
a) negocierea comercială: cumpăraţi produsul nostru, fiindcă e mai ieftin.
b) predica religioasă: evitaţi comportamentul C, fiindcă e un păcat.
c) discurs publicitar: cumpărați produsul Z, care este excelent.
d) discurs judiciar: achitaţi-l pe acuzatul A, fiindcă probele sugerează că e nevinovat.

Întreaga teorie a argumentării se ocupă, sub aspectele logic şi retoric, de studiul


discursului şi tehnicilor de comunicare de natură să crească persuasiunea şi puterea de
convingere, ce pot smulge adeziunea şi asentimentul partenerului de negociere.
În negocieri, argumentarea constituie procesul tactic de bază în susţinerea intereselor şi
obiectivelor părţilor. Spre deosebire de argumentaţia ştiinţifică, bazată exclusiv pe logică,
cauzalitate şi raţionament, argumentaţia folosită în politică, negocieri şi chiar jurisprudenţă pune
accentul pe manipularea unor avantaje reale sau imaginare aduse partenerului.

259
Adesea, cele două derivate, argumentul şi argumentarea, se confundă. Realitatea însă
este alta:

Argumentarea Argumentul, proba


• confirmă sau infirmă o teză/ o • nu necesită mărturie, sunt
afirmaţie expusă şi susţinută în mărturii convingătoare,
discuţie. incontestabile.

Figura 6.1. Argumentarea versus argumentul.


Sursa: elaborată de autoare.

Deci, orice dovadă inclusă în argumentare devine argument, însă nu orice argumentare
poate fi justă.

6.3.1.2. Structura argumentului.

Structura argumentului: afirmaţie → explicaţie → dovezi → exemplificare → concluzie.

De exemplu, să presupunem că suntem puşi în situaţia de a argumenta afirmaţia:


„Copiii au nevoie de educaţie”. Unul dintre argumente ar putea fi argumentul oportunităţii:
 Afirmaţie: copiii vor avea mai multe şanse de realizare în viitor;
 Explicaţie: o educaţie corectă şi specializată le va oferi un nivel de cunoştinţe şi abilităţi
care o să-i ajute să se cunoască mai bine, să-şi cunoască punctele forte şi cele mai slabe.
Educaţia le va oferi şansa unei integrări socio-profesionale, a găsirii unui loc de muncă;
 Dovezi: o anchetă socială arată că o mare parte dintre persoanele care au beneficiat de
educaţie şi-au găsit un loc de muncă; nivelul de educaţie este un criteriu în alegerea
personalului;
 Exemplificare: este cazul unei personalităţi care deşi avea unele talente şi abilităţi, nu a
reuşit să se exprime artistic decât atunci când cineva l-a învăţat cum să-şi pună în
evidenţă valoarea;
 Concluzie: prin urmare, tinerii au nevoie de educaţie, fiindcă astfel vor avea mai multe
şanse de realizare în viitor. [2.2, p.10]

260
6.3.1.3. Calităţile argumentului.

1. În funcţie de impactul lor, argumentele sunt bune ori slabe. Un argument bun respectă
următoarele criterii:
 Acceptabilitate (deşi bine structurat, s-ar putea ca argumentul nostru să nu fie acceptat în
contextul discuţiei sau s-ar putea ca el să presupună nişte norme şi valori care nu se
potrivesc cu aşteptările interlocutorilor);
 Relevanţă (argumentul trebuie să formuleze idei care au importanţă pentru audienţă,
interlocutori. Trebuie luat în calcul că ceea ce este important pentru unii oameni nu este
la fel de important pentru alţii. În acest caz, pentru a-i convinge pe toţi că vorbele noastre
au temei, e necesar să subliniem relevanţa mesajului nostru pentru fiecare interlocutor);
 Suficienţă (argumentul trebuie să explice toate datele pentru a nu lăsa loc de interpretări
sau neînţelegeri).
2. În funcţie de complexitatea lor, argumentele sunt majore şi minore.
Un argument major conţine unul sau mai multe argumente minore. Dacă e să continuăm
exemplul de mai sus, putem avea:
Agumentul oportunităţii = argument major (conţine două argumente minore):
a) argumentul realizării profesionale (educaţia îl ajută să se angajeze) – minor 1;
b) argumentul satisfacţiei personale (educaţia îi oferă şansa de a-şi îndeplini aşteptările:
c) nevioa de cunoaştere, apartenenţa la o cultură etc.) – minor 2.

3. După natura ei, argumentarea poate fi: simplă şi compusă, completă şi incompletă,
ştiinţifică sau de popularizare.
4. După modalitatea şi stilul de convingere, argumentarea poate fi de două tipuri:
obiectivă, subiectivă şi pragmatică. Vom acorda o atenţie specială acestui criteriu în cele ce
urmează.

6.3.1.4. Argumentarea obiectivă şi subiectivă.

A. Argumentarea obiectivă (sau logică) demonstrează adevărul sau combate falsul în


mod obiectiv prin procedee raţionale ale logicii formale (judecăţi, raţionamente, inducţii,
deducţii, cauzalitate, analiză, sinteză), de aceea ea se mai numeşte argumentare demonstrativă.
Argumentarea logică33 este o judecată sau o concluzie care confirmă sau infirmă o
opinie sau o poziţie a părţii. Oratorul, operând cu fapte/ dovezi diverse (reale, ştiinţifice), „îşi

Argumentarea obiectivă poate fi construită pe un raţionament de tip deductiv, sub forma unui şir de afirmaţii şi
ipoteze admise şi adevărate, din care decurge logic o altă afirmaţie adevărată, ce reprezintă concluzia.

261
construieşte sistemul de aserţiuni teoretice, de concepţii ce reflectă realitatea.” [1.1, p.257]
Prezentate într-o ordine logică, acestea contribuie la receptarea realităţii obiective. Generalizarea
celor constatate are loc prin intermediul noţiunilor. Prezenţa faptelor concrete alături de noţiuni,
definiţii fac relatarea intuitivă accesibilă şi evită monotonia teoretizărilor excesive.
Pentru a avea forţă de convingere, faptele se subordonează următoarelor condiţii:
 să fie esenţiale;
 să se opereze nu cu un singur fapt, ci cu un număr minimal suficient;
 să se înlănţuie într-un sistem logic.

Cea mai uzuală şi eficace structură de argumentare logică34 este silogismul –


raţionament deductiv - alcătuit din două premise şi o concluzie.
Silogismul = două premise logice + concluzia.

Astfel, se porneşte de la o judecată universal acceptată şi, prin intermediul invocării


argumentelor, care formează o a doua judecată, particulară, se trage o concluzie, validă a
primelor două judecăţi.
 Instrumentele procesului de argumentare.
Argumentarea obiectivă se face prin: argumente logice, fapte sau probe (cifre, trimiteri,
materiale ilustrative). Pentru ca argumentele să fie eficiente, se vor respecta anumite cerinţe:
 Faţă de cifre:
 să nu se facă abuz de ele, fiindcă distrag atenţia şi se asimilează anevoios;
 să fie rotunjite, prezentate cu aproximaţie, pentru a facilita memorarea lor;
 să fie prezentate în comparaţie, pentru a observa asemănarea/ deosebirea dintre ele;
 să fie prezentate în sistem, nu izolat;
 să fie analizate în momentul oportun;
 să se prezinte pregnant, intuitiv, pentru a se întipări mai uşor în memorie.

 Faţă de trimiteri:
 să fie reprezentative;
 să fie prezentate exact;
 să nu se facă abuz de ele;
 să se evidenţieze pe fundalul contextului prin mijloace intonaţionale;

 Faţă de materialele ilustrative:


 să fie comentate la momentul oportun;
 să fie prezentate pregnant şi corect d.p.d.v. etic.
 să nu se facă exces de zel în utilizarea lor.

34
După Ştefan Prutianu, „structura argumentării logice” este formată din premise (enunţuri suport), din indicatori
logici şi din concluzii.” [4, p. 144]

262
B. Argumentarea subiectivă încearcă să-l convingă pe cel care ascultă prin alte procedee
decât cele raţionale, fără să poată demonstra adevărul, de aceea ea se numeşte argumentare
nedemonstrativă.
În argumentarea subiectivă sunt folosite argumentele de natură emotivă, tactică, retorică
etc. Dar şi aceste procedee urmăresc scopul ca discursul să fie persuasiv, seductiv, incitativ.

În calitate de argumente emotive, pot fi: instrumentele retorice, intonaţia, tonaliatea,


gesturile, mijloacele stilistice (metafora, comparaţia, antiteza, gradaţia etc.). Argumentarea
emoţională nu acţionează la nivelul verbal, logic, conştient; ea mai puţin se bazează pe logica
cuvintelor şi mai mult pe raportul psihologic dintre parteneri. Forţa de convingere şi persuasiune
este purtată de mesaje paraverbale şi de limbajul corpului.
Postura, privirea, mimica, gestica, aspectul exterior, vocea tonul, ritmul vorbirii sunt mai
importante decât cuvintele. Interlocutorii instinctuali şi afectivi sunt uşor de convins prin
abordări patetice. În schimb, ei rămân mai puţin sensibili la argumente logice. [1.3, p. 144]
Cele mai folosite argumente de natură psihologică sunt:
1. Adresarea retorică, formularea, în contextul discuţiei, a propoziţiilor şi frazelor
interogative, la care dă răspuns tot vorbitorul. Ele determină ascultătorul să mediteze în
context şi concomitent cu vorbitorul.
Totodată, adresarea retorică înviorează relatarea, evită monotonia ce se poate instaura ca
urmare a tonalităţii expozitive uniforme.
2. Repetiţia scoate în evidenţă esenţialul, ceea ce e de importanţă majoră. Ea este necesară
pentru asimilarea informaţiei de ordin teoretic. Repetiţia, în acelaşi timp, mobilizează
atenţia, formează ritmul vorbirii.
3. Gradaţia redă creşterea treptată, intensitatea succesivă a faptelor, evenimentelor,
asigurând astfel eficienţa asimilării celor mai complexe gânduri. Ea este, în acelaşi timp,
şi o modalitate de explicare.
4. Antiteza intensifică procesul asimilării prin scoaterea în evidenţă a trăsăturilor diametral
opuse.
Argumentaţia subiectivă, spre deosebire de cea obiectivă, presupune implicarea
subiectului cu toatea aptitudinile sale intelectuale, artistice, psihologice etc.
Să admitem că în sarcina unui avocat intră apărarea unui învinuit pe care îl aşteaptă ani
grei de detenţie. Toate probele dovedesc învinuirea, vinovăţia acestuia fiind demonstrată logic de
către procuror, judecătorul fiind determinat să aplice prevederile legii.
În asemenea cazuri, avocatul apelează la argumentele subiective.
De exemplu:

263
1. Învinuitul este prea tânăr, nu are experienţa vieţii şi de aceea nu şi-a putut da seama de
gravitatea infracţiuni săvârşite.
2. Anii lungi de detenţie nu corectează o personalitate, mai ales la o vârstă tânără.
3. Învinuitul este un produs defectuos al sistemului nostru de învăţământ, al societăţii
degradate.
4. Are societatea noastră nevoie de o personalitate degradată?
5. Învinuitul a crescut fără tată şi nu a avut parte de educaţie corectă. El este cel mai mare
dintre cei patru copii ai mamei sale, fiind într-o măsură şi cel care întreţine familia.
Detenţia lu se va resimţi foarte mult şi asupra celorlalţi trei copii minori.

Aceste câteva argumente, precum şi calităţile oratorice ale avocatului, vocea şi gesturile
adecvate ar putea constitui o adevărtă cetate emotivă, numită argumentare subiectivă.
Nici logica ştiinţifică, nici sentimentalismul lacrimogen şi nici recursul la morală nu sunt
suficiente, sungure şi independente unele de altele. Cea mai puternică argumentare este cea
formată din toate aceste dimensiuni umane. Or, argumentarea obiectivă şi subiectivă nu se
exclud. Dimpotrivă, ele se completează perfect, formând argumentarea pragmatică.
C. Argumentarea pragmatică este folosită mai ales de către avocaţi, negociatori,
politicieni, fiind şi genul de abordare cotidian. Ne vom baza pe faptul că în viaţa noastră de toate
zilele oamenii sunt convinşi mai uşor cu argumente emoţionante decât cu silogisme reci
(excepţie, de regulă, face demonstraţia ştiinţifică). Practic, a argumenta eficace înseamnă a opera
simultan cu logosul şi cu pathosul. Aşadar, „argumentele puternice au câte ceva din cele trei
dimensiuni umane expuse mai sus: şi din logica ştiinţifică, şi din sentimentalismul lacrimogen, şi
din recursul la morală din toate aceste trei dimensiuni umane.” [1.3, p.145]
În această ordine de idei, retorica unui vânzător de fructe goji sau discursul lui publicitar
pentru promovarea produsului ar avea structura şi conţinutul din exemplul următor:
1. O cutie de fructe goji pentru o cură de slăbire este un super aliment care ajută nu doar sa
slăbeşti, ci şi să fii sănătos.
2. X (se alege o personalitate notorie) a afișat o siluetă de invidiat, slăbind cu fructele goji.
3. Cu numai 400 de lei per kg, veţi avea şi Dvs. o siluetă perfectă.

În această manieră, respectând structura unui silogism, se face, simultan, apel şi la


emoţie, şi la argumente logice. Forţa persuasivă a argumentului creşte. El ţine mai curând de artă
decât de ştiinţă, căci se adresează mai cirând pathosului decât raţiunii.
În linii mari, teoria argumentării se ocupă, sub aspect logic şi retoric, de studiul
discursului persuasiv şi al tehnicilor de comunicare ce pot smulge adezinea şi asentimentul35
auditoriului.

35
Asentiment - consimțământ, aprobare, încuviințare dată cuiva pentru a face ceva; a fi în asentimentul cuiva – „a
proceda în conformitate cu dorința cuiva; a avea aprobarea cuiva într-o acțiune”, din fr. assentiment.

264
6.3.1.5. Sistemul de argumentare.

Pentru a putea susţine o poziţie, fie în favoarea, fie împotriva unei afirmaţii este necesar
să utilizăm un număr mai mare de argumente. O perspectivă multiplă are şanse mai mari de a
impune mesajul nostru. Argumentele trebuie să se lege între ele şi să urmărească aceeaşi ţintă.
Astfel, obţinem un sistem de argumentare.
De exemplu, pentru a demonstra afirmaţia: „Copiii au nevoie de educaţie”, optăm pentru
un sistem de argumentare format din:
 Argumentul 1 - argumentul oportunităţii (copiii vor avea şansa de a se realiza în viitor);
 Argumentul 2 - al optimizării (eficientizării) rezultatului (copiii au capacitatea de
memorare şi dorinţa de a asimila mărite; cu cât întârziem mai mult, cu atât va fi mai
dificil de educat);
 Argumentul 3 - al stabilităţii sociale (persoanele cu educaţie se vor implica activ şi
eficient în societate, încercând să creeze programe viabile atât pentru cei ce au beneficiat
de educaţie, cât şi pentru ceilalţi).
Fiecare dintre aceste argumente are o structură şi poate conţine argumente minore (aşa
cum am arătat la „calităţile argumentului”). [2.2, p.11]

6.4. Regulile argumentării.

Mai devreme, am subliniat că argumentarea obiectivă (logosul) completată cu cea


subiectivă (pathosul) formează argumentarea pragmatică, care se mai numeşte demonstraţie sau
raţionament36. Pentru a fi eficientă, demonstraţia trebuie să respecte următoarele reguli:
1. Teza demonstrată trebuie să fie o judecată formulată precis.
În viaţa de toate zilele, imprecizia tezelor conduce deseori la confuzii sau chiar la
conflicte de comunicare. Tocmai de aceea este necesar ca fiecare afirmaţie pe care o facem să fie
formulată cu precizie, mai ales când suntem în circumstanţe care ne cer o responsabilitate
sporită. De exemplu, să ne imaginăm că cineva face în mod public o afirmaţie precum:
„Poliţiştii rutieri iau mită.”
Deşi se ştie foarte bine că, spre regret, în Moldova, unii dintre şoferi plătesc mită pentru a
evita penalităţile, totuşi este riscant să facem o astfel de afirmaţie, pentru că ea atrage după sine
răspunderea morală şi penală. Vorba e că atunci când spunem că „Poliţiştii rutieri iau mită”, ne
referim, fără să ne dăm seama, la toţi poliţiştii, fără excepţie. Însă nimeni nu a demonstrat până

36
Raţionamentul este procesul prin care se explică argumentul. Deci, dacă ne amintim că argumentul este
constituit din afirmaţie, explicaţie, dovezi, exemple şi concluzie, atunci raţionamentul întemeiază partea de
explicaţie a argumentului.

265
în prezent că toţi poliţiştii iau mită. De aceea, pentru a fi mai aproape de adevăr şi, totodată,
pentru a nu risca să răspundem de cele afirmate, vom preciza teza spunând că unii (sau mulţi, sau
puţini) poliţişti iau mită.
2. Teza ce urmează a fi demonstrată impune o judecată ce poate fi demonstrată prin
probe.
Există teze care pot fi demonstrate prin argumente/ probe şi teze care nu pot fi
demonstrate prin probe.
De exemplu, în discursurile preelectorale ale unor partide, se afirmă faptul că, dacă vor
ajunge la putere, pensiile vor fi majorate la 6000 lei, salariul minimal – la 7000-8000 lei şi toţi
absolvenţii instituţiilor de învăţământ superior vor fi încadraţi uşor în câmpul muncii, aici, în
Republica Moldova. Evident, toate aceste promisiuni (teze) tentante, la prima vedere, nu pot fi
demonstrate prin probe, pentru că ele ţin de perspectivă. Iar electoratul nici nu a încercat să ceară
probe şi demonstraţii, căzând în cursă şi crezând fabulaţiile populiste ale candidaţilor în
parlament.
N.B. De aceea, tezele care nu pot fi demonstrate prin probe nu pot fi luate ca adevăr, ci
numai ca ipoteze, proiecte, pronosticuri.
3. Teza de demonstrat trebuie să fie o judecată ce nu este modificată ori substituită pe
tot parcursul demonstraţiei.
De exemplu:
Discutând cu şeful de catedră, un student a spus că „marţi profesorul pe care el l-a căutat
nu a fost prezent la catedră, pentru a-i oferi consultaţiile de care avea nevoie.”
Alt student, nemulţumit de faptul că are o restanţă la disciplina pe care a predat-o
profesorul în cauză, a afirmat şi el că „marţi profesorul nu a fost prezent la catedră.”
Mirat de aceste afirmaţii, şeful de catedră s-a uitat nedumerit şi dojenitor la profesorul
învinuit, dar, înainte de a-i cere explicaţii, i-a rugat pe studenţi să repete cu mai multă răspundere
afirmaţiile pe care le-au făcut.
Primul student, înţelegând că de afirmaţiile sale poate depinde situaţia profesorului, a
modificat teza iniţială: „Marţi, când am venit să solocit consultaţii, profesorul nu mai era la
catedră.”
Al doilea student a schimbat-o cu totul: „Marţi, la ora 16.00, când am venit să susţin
restanţa la disciplina X, profesorul Y nu era prezent la catedră.”
Văzând că de data aceasta afirmaţiile studenţilor sunt altele decât cele dintâi, şeful de
cateră i-a cerut explicaţii profesorului şi a precizat faptul că: „marţi profesorul a fost prezent la
catedră între orele 13.00 şi 15.00”, adică tocmai aşa cum prevede programul pentru consultaţii.

În multe situaţii, modificarea tezei poate avea loc chiar pe parcursul argumentării, atât din
intenţii bune, pentru a face anumite precizări, cât şi din rea-voinţă, pentru a muşamaliza un
adevăr.
Uneori, doar o uşoară modificare a tezei poate avea consecinţe negative. De exemplu,
modificarea unor depoziţii în procesele judiciare poate da cu totul o altă turnură dezbaterilor.

266
Tocmai de aceea persoanelor interogate li se pune în vedere că, în conformitate cu legea, ele
poartă răspundere pentru cele mărturisite.
În concluzie, vom afirma că stabilitatea tezei, atât sub aspectul formei, cât şi sub cel al
conţinutului, este una din condiţiile necesare ale argumentării.
4. Probele care servesc pentru fundamentarea tezei trebuie să constituie fapte
adevărate.
Probele au menirea să creeze fundamentul pe care urmează să se sprijine argumentarea.
De aceea, e de la sine înţeles că, dacă probele nu sunt veritabile, argumentarea poate să eşueze.
5. Probele care servesc pentru fundamentarea demonstraţiei trebuie să fie judecăţi care
nu se contrazic reciproc.
Este clar că, dacă o probă o contrazice pe alta, ele nu pot constitui împreună fundamentul
tezei. Să ne imaginăm, bunăoară, că este pusă în discuţie imaginea unei personalităţi, în scopul
votării pentru ea şi contra. Este important a se cunoaşte dacă persoana în cauză are calităţi de
manager sau nu le are. Să zicem că o probă afirmă că le are, iar cealaltă – viceversa. Ambele pot
fi adevărate. În acest caz, este necesar de a cerceta veridicitatea probelor. Astfel proba va deveni
teză, iar pentru demonstrarea ei, vor fi căutate alte probe.
6. Probele care servesc pentru fundamentarea demonstraţiei trebuie să fie judecăţi care
constituie o raţiune suficientă pentru teză.
Să examinăm teza: „Poliţiştii nu iau mită” (afirmaţia ministrului Afacerilor Interne).
Ca probe, ministrul a invocat numele a câtorva poliţişti care nu iau mită. Chiar dacă este
aşa, totuna nu s-ar putea afirma cu certitudine că poliţiştii nu iau mită, pentru că aceste probe nu
constituie o raţiune suficientă pentru a demonstra teza. S-ar putea considera că teza este
demonstrată numai dacă am şti cu certirudine că toţi poliţiştii nu iau mită. Dar dacă măcar un
singur poliţist ia mită, teza nu mai este adevărată, adică este falsă. De aceea, este recomandabil
să nu fim categorici, să ne abţinem de a face aceste afirmaţii sau să le facem doar atunci, când
avem argumente suficiente pentru a demonstra teza expusă. Pe de altă parte, pentru a arăta că
vorbitorul are anumite rezerve faţă de cele spuse, el ar putea folosi unele formule de tipul:
probabil, s-ar putea crede, s-ar putea întâmpla, nu cred că, mi se pare că, după părerea mea,
unii, mulţi, puţini, foarte mulţi, nu ştiu dacă, nu este dovedit că, în unel cazuri şi altele.

Din cele expuse mai sus, putem conchide:


 argumentarea se face în funcţie de necesităţile situaţiei, uneori foarte scrupulos, iar
alteori, nefiind necesară;
 teza (afrmaţia) constituie axa comunicării şi dacă într-o discuţie este uitată, trecându-se
la detalierea unui argument, înseamnă că s-a comis o greşeală;
 corectarea se face prin revenirea la teza emisă iniţial.

267
6.5. Contraargumentul.

Are aceeaşi structură, aceleaşi caracteristici şi se bazează pe aceleaşi principii ca


argumentul. Rolul prim al contraargumentului este să evidenţieze că argumentul nu se susţine,
că nu este adevărat. La fel ca la argumente, contraargumentele se regăsesc într-un sistem de
contraargumentare. În aceste condiţii, iată cum ar arăta un sistem de argumentare
contraargumentat:
„Copiii au nevoie de educaţie.” „Copiii nu au nevoie de educaţie.”

Sistem de argumentare Sistem de contraargumentare


1. Argumentul oportunităţii: 1. Contraargument la oportunitate:
 Afirmaţie: copiii vor avea mai multe şanse  Afirmaţie: copiii nu vor avea mai multe
de realizare în viitor; şanse de realizare în viitor;
 Explicaţie: o educaţie corectă şi  Explicaţie: nu educaţia este vitală pentru
specializată le va oferi un nivel de supravieţuirea omului în ziua de azi, chiar
cunoştinţe şi abilităţi care o să-i ajute să se dacă este importantă; individul are nevoie
cunoască mai bine, să-şi cunoască punctele de forţă, hotărâre şi rezistenţă fizică, care
forte şi cele mai slabe. Educaţia le va oferi nu depind de educaţie; dacă le are pe
şansa unei integrări socio-profesionale, acestea, va găsi oricând loc de muncă;
găsirii unui loc de muncă;  Dovezi: sondajul de la argumentul
 Dovezi: sondaj social care arată că o mare oportunităţii nu este viabil, devreme ce
parte dintre persoanele care au beneficiat există multe persoane fără o educaţie
de educaţie şi-au găsit un loc de muncă; specială care se descurcă excelent în
nivelul de educaţie este un criteriu în diferite posturi şi funcţii;
alegerea personalului;  Exemplificare: Lucian Blaga a rămas
 Exemplificare: cazul unei personalităţi corigent, iar apoi a ajuns un mare om de
care deşi avea unele talente şi abilităţi, nu a cultură; talentul nu este influenţat de
reuşit să se exprime artistic decât atunci educaţie;
când cineva a învăţat-o cum să-şi pună în  Concluzie: prin urmare, copilul nu are
evidenţă valoarea; nevoie de educaţie pentru a se realiza mai
 Concluzie: prin urmare copiii au nevoie de bine în viitor; din contră, la sfârşitul
educaţie pentru că astfel vor avea mai procesului de educaţie, nu are unde să se
multe şanse de realizare în viitor. angajeze.
2. Argumentul optimizării: 2. Contraargument la optimizare:
 Eficientizarea rezultatului (copiii au  Copilul trebuie să-şi folosească plusul de
capacitatea de memorare şi dorinţa de a memorie, răbdare şi dorinţă de asimilare
asimila mărite; cu cât întârziem mai mult, pentru a crea şi pentru a se dezvolta fizic.
cu atât va fi mai dificil de educat) Nu trebuie să piardă mult timp şi neuroni
cu informaţii generale care nu îi vor folosi
în viaţa de zi cu zi.
3. Argumentul stabilităţii sociale: 3. Contraargument la stabilitate socială:
 Persoanele cu educaţie se vor implica activ

Nimic nu ne face să credem că după
şi eficient în societate, încercând să creeze
procesul de educaţie indivizii se vor
programe viabile atât pentru cei ce au
întoarce sau vor rămâne în comunitate; din
beneficiat de educaţie, cât şi pentru ceilalţi.
contră, foarte mulţi părăsesc definitiv
comunitatea.
Sursa: Comunicare, argumentare, dezbateri [2.2, pp.12-13]

268
6.6. Nonargumentul.

Nonargumentul (sofismul) este afirmaţia sau ansamblul de afirmaţii care nu reuşeşte


să întemeieze un mesaj sau elemente ale mesajului, pentru că nu este bine structurat, porneşte
de la premise şi presupuneri false sau exagerează. Se mai numeşte sofism (din grecescul
sophisma), atunci când utilizează un raţionament doar aparent logic şi corect, cu scopul de a
induce în eroare interlocutorul.
 Tipuri de sofisme.
1. Sofismele de limbaj:
A. Echivocaţia – folosirea într-un mod ambiguu a unui termen, care are o funcţie importantă
într-un argument. De exemplu: „Se pare că toţi cursanţii sunt de acord cu programa”.
B. Amfibolia – indică ambiguitatea sintactică. De exemplu: „Steliştii, spun Dinamoviştii, vor
câştiga campionatul.”
C. Mutarea accentului – o subliniere improprie a unui cuvânt. De exemplu: „X a făcut bine
că nu a plecat” (cu accent pe nu a plecat) în loc de „X a făcut bine că nu a plecat” (accent
pe bine).
2. Sofismele circularităţii:
A. Raţionamentele circulare – reformularea întrebării sub forma răspunsului sau susţinerea
afirmaţiei prin reformularea afirmaţiei. De exemplu: „Vreau slujba pentru că ţin neapărat
să lucrez aici”.
B. Afirmarea repetată – se repetă afirmaţia cu falsa impresie că se argumentează. De
exemplu: „Nu spun că vreau să plec, ci doar că nu mai stau aici”.
3. Sofismele de relevanţă:
A. Argumentul Ad Hominem (atacul la persoană) – nu se contraargumentează ideea, ci se
atacă credibilitatea şi buna voinţă a celui care transmite mesajele. De exemplu: „Nu
ascultaţi ce spune. E un mincinos.”
B. Argumentul Ad Ignorantiam – se susţine că o propoziţie e adevărată sau nu pentru că
nimeni nu a susţinut contrariul. De exemplu: Argumentul ontologic: „După trecerea în
nefiinţă trebuie să existe viaţă, pentru că nimeni nu a dovedit că nu există.”
C. Argumentul Ad Verecundiam (apelul la modestie) – se încearcă susţinerea unei afirmaţii
pe baza modestiei celui care o face. De exemplu: „Credeţi ce spune. E o persoană
modestă.”
D. Argumentul Ad Populum (apelul la popor) – întemeiază (incorect) o faptă prin faptul că
cei mai mulţi fac la fel. De exemplu: „Dacă toată lumea procedează aşa, de ce nu aş fi şi
eu în rând cu lumea?”

269
E. Argumentul Ad Misericordiam (apelul la milă) – „Trebuie să iertăm greşelile lui, în fond,
suntem oameni, nu?”
F. Argumentul Ad Baculum (apelul la „baston”) – impune cu forţa o idee sau un lucru. De
exemplu: „E adevărat ce spun. Sunt regele vostru şi trebuie să mă credeţi.”
4. Sofismele dovezilor insuficiente:
A. Generalizarea pripită – se trece prea repede de la un caz particular la a generaliza asupra
mai multor persoane/ lucruri/ fenomene. De exemplu: „E clar că, dacă unul dintre supuşi
a dorit să-l otrăvească, cu toţii sunt vinovaţi.”
B. Cauza falsă – se crede că ceea ce precedă (a avut loc înainte) este neapărat şi cauză. De
exemplu: „Soneria şcolii determină sosirea autobuzelor, pentru că în acelaşi timp cu
soneria care sună la şcoală sosesc autobuzele să-i ia pe elevi acasă.”
C. Prejudecata – se respinge sau se acceptă un lucru pe baza prejudecăţilor şi nu pe baza
unui raţionament obiectiv şi logic. De exemplu: „Nici nu mă aşteptam să spui altceva,
doar eşti sportiv.”
G. Evitarea răspunsului – se utilizează atunci când transmiţătorul nu poate da un răspuns
clar şi corect (nu-l ştie, nu vrea, nu are curajul etc.). De exemplu: „Nu pot să răspund la
întrebare, deoarece acest lucru depăşeşte domeniul meu.” [2.2, pp.13-14]

6. 7. Tragerea concluziilor.
6.7.1. Noţiune de premisă şi concluzie.

Concluzia este încheierea unui şir de judecăţi, o gândire dedusă dintr-o serie de
argumente sau constatări, este judecata nouă ce rezultă din alte judecăţi şi date, al cărei
adevăr depinde de adevărul judecăților date.
În comunicările de toate tipurile, în general, şi în cele care au caracter de raţionament, în
special, concluziile trebuie trase din premise în modul recomandat de ştiinţa logicii formale.
În comunicările cotidiene şi în cele narative sau descriptive tragem foarte multe
concluzii, uneori fără a ne da seama. Este adevărat că sunt şi numeroase situaţii banale, când
lucrurile sunt clare şi fără a fi formulate şi spuse în voce tare, fără a respecta succesiunea
operaţiilor de tragere a concluziilor. [1.2, p.44] Iată un exemplu: „Dinspre miazănoapte se
ridică nori negri şi fioroşi. Înseamnă că se apropie furtuna.”
Din cele două enunţuri, prima este premisa, iar al doilea este concluzia trasă din premisa
respectivă.

270
De fapt, o concluzie corectă nu poate fi trasă dintr-o singură premisă. A doua premisă ar
fi: „Norii negri şi fioroşi dinspre miazănoapte prevestesc furtună.” – condiţie meteorologică pe
care o au în vedere vorbitorii şi care este cunoscută de către toţi drept reală şi banală pentru a fi
rostită în situaţia dată. Existenţa premisei a doua este asemenea unei convenţii nerostite, dar de la
sine înţeleasă de către cei care comunică.
În alte situaţii, faptul că premisele sunt doar subînţelese, fără a fi rostite, duce la confuzii
serioase şi la provocarea conflictelor de comunicare.

6.7.2. Greşeli comise la tragerea concluziilor: premise şi concluzii greşite.

După cum am afirmat mai sus, lipsa unei premise poate deteriora comunicarea în sensul
că informaţiile vor fi tălmăcite greşit de către receptor.
Să analizăm un exemplu.
Profesorul anunţă studenţii: „Luni nu voi fi la instituţie.”
Studenţii au tras următoarea concluzie: „Luni profesorul nu va fi, deci ora de Comunicare
economică nu va avea loc.”

După cum vedem, studenţii au luat această decizie după ce au auzit mesajul şi au tras
următoarea concluzie: „Nu ne vom prezenta la ore.” Dar e justă oare concluzia? Ea poate fi justă
doar în funcţie de conţinutul premisei a doua. Cu alte cuvinte, în conştiinţa studenţilor a fost
construit următorul silogism:
Prima premisă: Luni profesorul nu va fi la instituţie.
A doua premisă: Dacă profesorul nu se află la instituţie, lecţia nu are loc.
Concluzia: Noi nu ne vom prezenta la lecţie.

Adevărul este că premisa presupusă de studenţi este falsă, de aceea concluzia nu este
justă. Aici s-a produs o confuzie din cauza că s-a tras concluzia dintr-o premisă presupusă şi
falsă, dar nu din una reală.
Tragerea concluziilor greşite este periculoasă nu numai sub aspect teoretic, ci sub
aspectul activităţii practice, deoarece concluziile greşite conduc la fapte greşite, care devin
sorgintea conflictelor.
Conclizia este următoarea: înainte de a trage concluzia, trebuie să fim siguri de justeţea
ambelor premise. Dacă nu avem această siguranţă, atunci este cazul să precizăm premisa neclară
printr-o întrebare adresată interlocutorului. De exemplu, dacă profesorul a declarat că „luni nu va
fi la instituţie”, studenţii ar fi trebuit să-l întrebe „cine va înlocui lecţia respectivă?”

271
6.7.3. Concluzii pripite.

Deseori, suntem sfătuiţi să nu tragem concluzii pripite, avându-se în vedere concluziile


care nu derivă cu necesitate din toate probele de care dispunem. Acestea pot fi concluzii
unilaterale, categorice, greşite nu numai sub aspectul strict al logicii, ci şi al procedurilor
judiciare, al adevărului ştiinţific, al eticii. De exemplu:
Dacă o persoană întârzie la serviciu, iar directorul trage din acest caz concluzia că
persoana este nedisciplinată şi iresponsabilă, fără a afla cauza întârzierii, consecinţele pot fi
umilitoare pentru angajat.

Concluzia este unilaterală, pentru că există doar o singură premisă, care ar putea fi o
excepţie sau nu constituie o raţiune suficientă pentru o asemenea concluzie.
Dacă totuşi suntem puşi în situaţia să ne pronunţăm pe marginea unor asemenea cazuri,
recomandăm să apreciem fapta (bună, rea, frumoasă, urâtă), dar nu persoana.
Iar dacă totuşi limitele ne constrâng să ne referim la persoană, aprecierea noastră trebuie
să aibă un caracter rezervat, cu totul necategoric. De exemplu:
Dacă este o persoană care a comis o greşeală condamnabilă, reprobabilă, nu este
recomandabil să facem afirmaţii categorice, determinate de cele mai multe ori de anumite stări
de spirit, emoţii, interese etc., care sunt tendenţioase şi ne pot compromite imaginea de om onest.

272
Rezumat:
 Normele de logică presupun o anumită pregătire a vorbitorului (cunoaşterea de reguli,
principii), în sensul familiarizării lui cu tehnica operaţiilor de gândire.
 Legea identității spune că orice lucru este identic cu el însuşi şi numai cu el însuşi.
Referindu-ne la comunicare, legea identităţii ne obligă să păstrăm, în cadrul unui mesaj,
înţelesul termenilor cu care operăm, fapt care asigură consecvenţa şi precizia
comunicării.
În comunicare, legea identităţii este deseori încălcată, fapt care poate duce la declanşarea
conflictelor. Una din variantele de încălcare a legii identităţii constă în schimbarea unei
noţiuni dintr-o teză sau înlocuirea în întregime a tezei puse în discuţie cu una nouă.
Alteori, încălcarea legii identităţii este comisă din neatenţie sau din ignoranţă. Oricum,
rezultatul este acelaşi.
Norme pentru actul de gândire şi al comunicării sunt şi următoarele legi (sau principii):
principiul (legea) noncontradicţiei (carespune că „un lucru ori este ori nu este, în același
timp”), principiul terţului exclus (conform căruia „din două judecăți în care una neagă,
iar cealaltă afirmă, una din ele este cu necesitate adevărată, altă posibilitate neexistând”),
principiul raţiunii suficiente (conform căruia „orice lucru are un temei”). Odată
respectate, acestea de asemenea determină corectitudinea şi certitudinea gândirii.
 Claritatea, concizia, respectul faţă de partener sunt calităţi importante pentru o
comunicare viabilă. În mod ideal, receptorul trebuie să perceapă mesajul într-o formă cât
mai exactă cu intenţia emiţătorului. De multe ori, agenţii de comunicare au nevoie de
explicaţii suplimentare, de clarificări şi reformulări. Pentru ca mesajul să fie credibil şi
înţeles, este nevoie de ceva în plus: argumentare.
Argumentarea este modalitatea de a prezenta şi a susţine un punct de vedere asupra
unei anumite probleme şi, în egala măsură, de a convinge cititorul/ interlocutorul de
valabilitatea perspectivei propuse.
 Sub aspect teoretic, argumentarea este o formă de fundamentare a unei teze
(afirmaţii).
 Sub aspect practic, argumentarea este acţiunea de a proba, convinge, demonstra
cu probe şi argumente o ipoteză, o opinie sau o poziţie a celui care o susţine, cu
scopul de a-l determina să ia o decizie practică în viaţa reală, să facă o acţiune
sau să o evite.

273
Argumentarea are la bază obiectivele: a convinge, a demonstra cu probe şi argumente o
ipoteză, o opinie sau o poziţie a celui care o susţine, pentru a determina auditoriul să ia
o decizie practică în viața reală, să facă o acţiune sau să o evite.
 Structura argumentului este: afirmaţie → explicaţie → dovezi → exemplificare →
concluzie.
 Calităţile argumentului pot fi diferite:
 În funcţie de impactul lor, argumentele sunt bune ori slabe;
 În funcţie de complexitatea lor, argumentele sunt majore şi minore;
 După natura ei, argumentarea poate fi: simplă şi compusă, completă şi
incompletă, ştiinţifică sau de popularizare.
 După modalitatea şi stilul de convingere, argumentarea poate fi de două tipuri:
obiectivă, subiectivă şi pragmatică.
 Argumentarea obiectivă (sau logică) demonstrează adevărul sau combate falsul în mod
obiectiv prin procedee raţionale ale logicii formale (judecăţi, raţionamente, inducţii,
deducţii, cauzalitate, analiză, sinteză), de aceea ea se mai numeşte argumentare
demonstrativă.
Cea mai uzuală şi eficace structură de argumentare logică este silogismul – raţionament
deductiv - alcătuit din două premise şi o concluzie.
Pentru ca argumentele să fie eficiente, în procesul de argumentare obiectivă se vor
respecta anumite cerinţe faţă de: cifre, trimiteri, materiale ilustrative, alte surse
ponderabile.
Argumentarea subiectivă încearcă să-l convingă pe cel care ascultă prin alte procedee
decât cele raţionale, fără să poată demonstra adevărul, de aceea ea se mai numeşte
argumentare nedemonstrativă. În argumentarea subiectivă sunt folosite argumentele de
natură emotivă, tactică, retorică etc. Dar şi aceste procedee urmăresc scopul ca discursul
să fie persuasiv, seductiv, incitativ.
Argumentarea pragmatică înseamnă a opera simultan cu logosul şi cu pathosul. Este
argumentarea ce are la bază argumente din toate cele trei dimensiuni umane: „şi din
logica ştiinţifică, şi din sentimentalismul lacrimogen, şi din recursul la morală”.
 Pentru a putea susţine o poziţie, fie în favoarea, fie împotriva unei afirmaţii este necesar
să utilizăm un număr mai mare de argumente. O perspectivă multiplă are şanse mai mari
de a impune mesajul nostru. Argumentele trebuie să se lege între ele şi să urmărească
aceeaşi ţintă. Astfel, obţinem un sistem de argumentare.
Pentru a fi eficientă, demonstraţia trebuie să respecte anumite reguli: 1- teza
demonstrată trebuie să fie o judecată formulată precis, 2- teza ce urmează a fi

274
demonstrată impune o judecată ce poate fi demonstrată prin probe, 3- teza de demonstrat
trebuie să fie o judecată ce nu este modificată ori substituită pe tot parcursul
demonstraţiei, 4- probele care servesc pentru fundamentarea tezei trebuie să constituie
fapte adevărate, 5- probele care servesc pentru fundamentarea demonstraţiei trebuie să
fie judecăţi care nu se contrazic reciproc, 6- probele care servesc pentru fundamentarea
demonstraţiei trebuie să fie judecăţi care constituie o raţiune suficientă pentru teză.
 Rolul prim al contraargumentului este să evidenţieze că argumentul nu se susţine, că nu
este adevărat. La fel ca la argumente, contraargumentele se regăsesc într-un sistem de
contraargumentare.
 Nonargumentul (sofismul) este afirmaţia sau ansamblul de afirmaţii care nu reuşeşte
să întemeieze un mesaj sau elemente ale mesajului, pentru că nu este bine structurat,
porneşte de la premise şi presupuneri false sau exagerează. Se mai numeşte sofism (din
grecescul sophisma), atunci când utilizează un raţionament doar aparent logic şi corect,
cu scopul de a induce în eroare interlocutorul.
Tipurile de sofisme aplicate în nonargumentare sunt: sofismele de limbaj, sofismele
circularităţii, sofismele de relevanţă, sofismele dovezilor insuficiente.
 Concluzia este încheierea unui şir de judecăţi, o gândire dedusă dintr-o serie de
argumente sau constatări, este judecata nouă ce rezultă din alte judecăţi şi date,
al cărei adevăr depinde de adevărul judecăților date.
În comunicările de toate tipurile, în general, şi în cele care au caracter de raţionament, în
special, concluziile trebuie trase din premise în modul recomandat de ştiinţa logicii
formale. Lipsa unei premise poate deteriora comunicarea în sensul că informaţiile vor fi
tălmăcite greşit de către receptor.
Dacă se trag concluzii pripite, avându-se în vedere concluziile care nu derivă cu
necesitate din toate probele de care dispunem (concluzii unilaterale, categorice, greşite
sub aspectul strict al logicii, al procedurilor judiciare, al adevărului ştiinţific, al eticii),
atunci recomandăm să apreciem fapta (bună, rea, frumoasă, urâtă), dar nu persoana.

275
Întrebări de autoevaluare.
1. Definiţi normele de logică.
2. Care sunt principalele principii cu ajutorul cărora pot fi evitate erorile de gândire?
3. Explicaţi şi exemplificaţi rolul legii identităţii în actul de gândire.
4. Care sunt cauzele încălcării legii identităţi? Argumentaţi invocând exemple.
5. La ce conduce încălcarea legii identităţii?
6. Definiţi argumentarea.
7. Care este scopul argumentării?
8. Prin ce se deosebeşte argumentul de argumentare?
9. Precizaţi structura argumentului. Daţi un exemplu de argument al oportunităţii pe baza
acestei structuri.
10. Ce tipuri de argumentare cunoaşteţi?
11. Numiţi tipurile de argumente.
12. Care este diferenţa dintre argumente bune sau slabe, minore sau majore? Argumentaţi.
13. Caracterizaţi instrumentele procesului de argumentare.
14. Prin ce se deosebeşte argumentarea subiectivă de cea obiectivă?
15. Care sunt cele mai folosite argumente subiective?
16. Daţi un exemplu de aplicare a argumentelor subiective.
17. Cum veţi folosi argumentarea pragmatică sau demonstraţia?
18. Explicaţi cu ajutorul exemplelor modalitatea de respectare a regulilor ce se referă la
demonstrarea tezelor.
19. Cum obţinem un sistem de argumentare?
20. Aplicaţi un sistem de argumentare contraargumentat pe baza unei teze.
21. Care este diferenţa dintre argument şi nonargument? Exemplificaţi. Argumentaţi.
22. Definiţi concluzia.
23. Care sunt regulile de tragere a concluziilor?
24. Ce greşeli se comit la tragerea concluziilor?
25. Există diferiţi conectori care se aplică în procesul argumentării. În acest sens, luaţi
cunoştinţă de conectorii de mai jos, utilizându-i, în funcţie de context, în argumentarea
sau contraargumentarea tezelor susţinute de dvs.:
 Conectori de premisă: „în primul rând”, „în al doilea rând”, pe de o parte”, „pe de altă parte”, „pentru
început”etc;
 Conectori de susţinere/ explicaţie/ exemplificare/ comparaţie/ cauzalitate: „din această cauză”, „în
această privinţă”, „din acest motiv”, „de asemenea”, „de exemplu”, „pentru că”, „deoarece”, „precum”,
„la fel ca”, „în ceea ce priveşte” etc.

276
Rezolvă un test de logică amuzant – Testul lui Moise.
Câte animale a luat Moise cu el pe arcă? a) toate;
b) câte două din fiecare;
c) niciuna;
d) doar cinci.
2. Un avion, aparţinând unei companii româneşti, cade a) R.Moldova;
pe fâşia de graniţă dintre România şi Republica b) România;
Moldova. Unde vor fi înmormântaţi supravieţuitorii? c) în ţara de origine;
d) nu vor fi înmormântaţi.
3. Pe o sârmă stau 9 vrăbii. Un vânător împuşcă una. a) 9, presupunând că nu a ţintit corect;
Câte mai rămân? b) 8, evident;
c) 0;
d) 1, mai curajoasă.
4. Să zicem că participi la o cursă de alergări şi îl a) nu-mi dau seama;
depăşeşti pe cel de pe locul doi. Pe ce poziţie te afli? b) primul;
c) al doilea;
d) conteaza sa participi, nu sa castigi.
5. Eşti tot la curse şi îl depăşeşti pe cel de pe ultima a) penultima;
poziţie. Pe ce poziţie eşti acum? b) nu ştiu;
c) ultima;
d) important e să participi, oricum e aberaţie.
6. În ce direcţie merge autobuzul din imaginea alăturată? a) în dreapta;
b) în stânga;
c) nu ştiu;
d) ...

7. Dacă sunt 3 mere şi tu iei 2, câte mere mai ai? a) 3;


b) 2;
c) 1;
d) nu ştiu.
8. Eşti într-o odaie întunecoasă, fără curent electric şi în a) lampa cu petrol;
odaie se află o lampă cu petrol, o lampă cu benzină şi o b) lumânarea;
lumânare. Ce aprinzi prima dată? c) altceva;
d) lampa cu benzină.

9. Într-o zi, o bătrână vrea să treacă un râu îngheţat a) nu prea merită să treacă;
pentru a culege nişte mere de pe partea cealaltă a râului. b) roagă pe cineva să o treacă râul în braţe;
Cum poate bătrâna să treacă râul îngheţat fără a păşi pe c) trece pe un pod din apropiere;
el, pentru a culege merele? d) trece cu sania, fără să păşească pe râul îngheţat.
10. Ce îngheaţă mai repede în frigider? a) un pahar cu apă rece;
b) un pahar cu apă fierbinte;
c) ...
d) nu ştiu.

Răspunsuri corecte:
1. Moise nu a luat nici un animal pe arcă, pentru că nici el nu a fost pe arcă. Cred ca era vorba de Noe...
2. Ar fi puţin inuman să ingropi supravieţuitorii, nu crezi?
3. Păi, în urma împuşcăturii, oricum au zbunghit-o toate vrăbiuţele de pe sârmă.
4. Dacă îl depăşeşti pe cel de pe locul 2 îi iei locul, deci eşti pe locul 2.
5. Poţi să-l depăşeşti oare pe ultimul?
6. Autobuzul merge în partea stângă, deoarce, dacă te uiţi atent, nu se văd uşile, ci doar geamurile; şi se ştie că
toate autobuzurile au uşile pe dreapta.
7. 2 mere. Doar tocmai le-ai luat, nu?
8. În mod normal, aprinzi prima dată altceva … cum ar fi chibritul.
9. Nu prea merită să treacă râul îngheţat, pentru că de unde să fie mere în mijlocul iernii?
10. Un pahar cu apă fierbinte îngheaţă mai repede.

277
I. Manuale, cărţi.
1.1. DOROGAN, Maria. Curs de elocvenţă. Chişinău: Editura ARC, 1995, pp. 256-259.
1.2. PALII, Alexei. Cultura comunicări. Chişinău: Editura EPIGRAF, 2005, pp. 26-46. ISBN
9975924506.
1.3. PRUTIANU, Ştefan. Comunicare şi negociere în afaceri. Editura Polirom: Iaşi, 1998, pp.
100-111. ISBN 973-683-051-9.

II. Surse online.


2.1. Drept MD. Nimeni nu poate suferi o pedeapsă pentru gândurile lui [accesat 17 august
2015].
Disponibil: https://dreptmd.wordpress.com/cursuri-universitare/logica-juridica/obiectul-si-
importanta-logicii/
2.2. VANCEA, Liviu. Comunicare, argumentare, dezbateri. [accesat 17 august 2015].
Disponibil:
file:///C:/Documents%20and%20Settings/Admin/%D0%9C%D0%BE%D0%B8%20%D0%
B4%D0%BE%D0%BA%D1%83%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D1%82%D1%8B/Downl
oads/01.pdf

Cititul nu dăunează sănătăţii! Explorează logica raţionamentului economic!

COJANU, Valentin. Logica raţionamentului


economic. Bucureşti: C.H.Beck, 2010, 264 p.
ISBN 9789731157856. Sau [online]
Disponibil:
http://www.academia.edu/11036772/Logica_ra
tionamentului_economic

278
TEMA VII. DISCUŢIA ŞI POLEMICA.

Obiective:
Studenţii trebuie să fie capabili:
O.1. Să definească discuţia;
O. 2. Să idenifice scopul discuţiei;
O. 3. Să cunoască principile şi modalităţile de realizare a discuţiilor constructive;
O. 4. Să cunoască şi să identifice barierele ce stau în calea recepţionării adecvate a
raţionamentelor în discuţii şi care împiedică stabilirea adevărului;
O. 5. Să cunoască genurile discuţiei;
O. 6. Să definească şi să caracterizeze polemica;
O. 8. Să cunoască modalităţile de întreţinere a polemicii şi să-şi formeze competenţe de
aplicare a acestora în mediul profesional şi cel social.

279
DISCUŢIA ŞI POLEMICA.

Noţiuni-cheie: discuţie, atitudine costructivă/ distructivă, principiul securităţii


ambelor părţi, principiul orientării descentralizate, principiul caracterului adecvat al celor
recepţionate, discuţii apodictice/ euristice / sofistice, sofisme, sofistica, compoziţia discuţiei
organizate,polemică, polemica scrisă/ orală, constructivă/ distructivă, tertipuri în polemica
distructivă, întrebări, replici, remarce, procedee de neutraliazare a oponentului în polemică.

7.1. Discuţia – esenţa adevărului.


7.1.1. Definirea discuţiei. Scopul discuţiilor.

Este cunoscut de către toţi dictonul „Adevărul se naşte în discuţie”, dar există şi opusul
acestuia: „Despre gusturi nu se discută”. Şi totuşi, aceste adevăruri incontestabile nu se
contrazic.
În istoria culturii comunicării s-au manifestat diferite poziţii faţă de discuţie ca factor
social. Immanuel Kant considera discuţia „esenţa vieţii”, fiind de părere că „dialogul este
necesar chiar şi în monologul gândirii de unul singur”, considerând că „a gândi” înseamnă „a
vorbi cu tine însuţi, a te auzi, deşi nu există un interlocutor”. Alţi savanţi (Milton, Darvin)
considerau dezbaterile publice drept „o pierdere ierecuperabilă a timpului”. [1.4, p.244]
Conform DEXI, discuţia este: 1) schimbul de păreri, de propuneri, de critici referitoare
la o chestiune, cu scopul de a o studia mai bine şi de a o soluţiona; 2) o conversaţie, o cercetare,
o examinare a unei probleme; 3) o conversaţie animată, în contradictoriu (care poate să
degenereze în ceartă); dispută, conroversă. [1.3, p. 585]

În limba latină, discussio avea accepţiile de cercetare, examinare, analiză, dezbatere,


referindu-se la discuţia publică, scopul căreia era de a clarifica şi a compara diferite puncte de
vedere, pentru a identifica adevărul. Discuţia este considerată cel mai eficient mijloc de
convingere a partenerului de comunicare, dat find faptul că înşişi participanţii la ea ajung să
tragă concluziile cu referire la veridicitatea unei teze.

Scopul oricărei discuţii este de a soluţiona în comun o problemă şi de a scoate la iveală


adevărul.
Fiecare persoană ţine la opinia sa ca la ceva foarte scump şi, de aceea, în multe discuţii le
vine greu să cedeze, dacă nu sunt persuadaţi cu argumente convingătoare. Vom remarca din start

280
dificultatea psihologică a discuţiei în contradictoriu, întrucât ambii inerlocutori tind spre
victorie. Confruntarea psihologică a celor care discută ceva în contradictoriu decurge într-o
atmosferă încordată, indiferent de faptul dacă se va ajunge la un punct de vedere comun sau dacă
ambii interlocutori vor rămâne pe poziţii iniţiale.
În cadrul discuţiilor în contradictoriu, pot fi atestate două atitudini:
a) constructivă, menită să găsească o soluţie satisfăcătoare;
b) distructivă, atunci când părţile au tendinţa de a nu ceda nimic.

7.1.2. Principii de realizare a discuţiei.

Ştiinţa contemporană distinge anumite principii ale discuţiei, situate deasupra intenţiilor
şi ambiţiilor celor ce-şi confruntă opinia. Cele mai relevante sunt:

Principii ale discuţiei

Principiul securităţii ambelor


părţi

Principiul orientării
decentralizate

Principiul caracterului
adecvat al celor recepţionate

Figura 7.1. Principii ale discuţiei.


Sursa: elaborată de autoare.

 Principiul securităţii ambelor părţi se referă la tendinţa de a nu provoca daune


psihologice nici uneia din părţi, de a nu înjosi demnitatea personală. Dacă acest
principiu nu se respectă, interlocutorul devine obiectul discondiderării şi, în locul situaţiei
constructive, se creează una distructivă.
 Principiul orientării descentralizate indică faptul că cei care discută nu au voie să
coboare la nivelul intereselor personale, ci trebuie să pledeze pentru o cauză comună –
cea a adevărului, care este unul. În discuţie, se mizează pe necesitatea ajutorului reciproc
în rezolvarea problemei. Discuţia nu este acceptată atunci când oponentul se plasează pe
poziţii egocentriste, impunându-şi punctul de vedere şi marginalizând partea opusă, cu
scopul obţinerii avantajelor proprii, a menţinerii autorităţii prin mijloace ieftine. Având

281
un credo greşit, acest tip de oponent este în stare să înjosească personalitatea
adversarului. Ca urmare, discuţia devine distructivă.
 Principiul caracterului adecvat al celor recepţionate se referă la necesitatea de a nu
denatura gândurile expuse de interlocutor, voluntar sau involuntar. În acest scop, se pote
solicita exprimarea mai simplă a gândurilor, mai pe înţelesul tuturor. Întreruperea făcută
în acest scop de către interlocutor are o explicaţie psihologică.

În calea spre recepţionarea adecvată a raţionamentelor interlocutorului, pot apărea


următoarele bariere:
 particularităţile intelectuale limitate;
 starea fiziologică şi psihologică critică la momentul dat;
 îngâmfarea, ambiţia;
 invidia, ura, disconsiderarea;
 stereotipurile de gândire;
 persistenţa unor dogme;
 cunoştinţele sporadice, lipsite de sistem: din această pricină, cel inclus în discuţie îşi
consideră punctul de vedere drept unicul posibil; în această situaţie, vorbitorii nu se mai
ascultă unii pe alţii, manifestă încăpăţânare şi formulează concluzii pripite.

Cauzele care împiedică stabilirea adevărului, conducând astfel la discuţii distructive


sunt:
 omul nu se poate stăpâni întotdeauna pentru a asculta punctul de vedere al
interlocutorului;
 scopul unui interlocutor este premeditat: de a-l răpune cu orice preţ pe partenerul de
comunicare;
 partenerul de discuţie este permanent întrerupt, ceea ce-l împiedică să demonstreze
justeţea tezelor sale;
 unul din interlocutori se agaţă permanent de aspecte neesenţiale şi partenerul de discuţie
nu-şi mai poate concentra atenţia, se plictiseşte;
 atenţia celui inclus în discuţie e concentrată asupra aspectului exterior al
interlocutorului, a ţinutei, a felului de a vorbi al acestuia şi mai puţin la conţinut (sau
deloc);
 oponentul e prea sigur de faptul că informaţiile pe care le deţine sunt suficiente pentru
rezolvarea problemei în cauză, de aceea nu acordă atenţie faptului că poate există şi o
altă opinie.

7.2. Genurile discuţiilor.

Discuţiile sunt de diferite genuri: apodictice, euristice, sofistice.


1. Discuţiile apodictice sunt cele care exprimă raporturi şi legături esenţiale între
lucruri şi fenomene şi însuşirile lor şi care exclud posibiltatea unei poziţii indiscutabile.

282
În asemenea discuţii, ambii parteneri sunt interesaţi să ajungă la un punct de vedere, de
aceea nu se duşmănesc, se ajută recipsoc, se completează în formularea tezei, antitezei,
manifestând respect şi încredere unul faţă de altul. Partenerii de comunicare sunt disponibili de a
face concesii, de a stabili contactul vizual, de a fi sinceri şi răbdători unul faţă de altul.
Dar şi în acest caz, pot apărea divergenţe, dacă esenţa tezei este interpretată în mod
diferit. De aceea, tezele trebuie formulate corect şi înţelese exact, pentru a găsi argumentarea lor
cu probe suficiente şi a ajunge la un punct de vedere comun.
2. Discuţia euristică are loc în cazul când unul dintre interlocutori acceptă punctul de
vedere al celuilalt, însă nu înainte de a i se fi adus argumente întru susţinerea tezei.
În baza demonstrării, cel convins devine tovarăş de idei cu oponentul. De regulă,
asemenea discuţii se duc când există o viziune asupra faptelor, evenimentelor, fenomenelor. De
obicei, discuţiile de acest gen sunt iniţiate de organizatori speciali; de exemplu, pot fi aduse
dezbaterile parlamentare, dacă acestea decurg în mod civilizat, constructiv.
Iniţiatorul discuţiei în cauză, care are o poziţie justă în problema pusă în dezbatere,
trebuie să mizeze pe succes şi acesta nu se va lăsa mult aşteptat, dacă se vor respecta anumite
condiţii şi anume:
 studierea, depistarea motivelor ce i-a făcut pe partenerii de discuţie să-şi expună
punctul de vedere propriu referitor la chestiunea dată;
 formularea limpede, concisă a punctului de vedere propriu referitor la chestiunea
discutată;
 prezentarea, mai întâi, a punctului de vedere al oponentului şi, după aceea, combaterea
prin mijloace respective.

Se poate întâmpla ca dirijorii discuţiei să comită şi unele greşeli în timpul medierii


comunicării, pe care nu le vom trece cu vederea:
 supraaprecierea sau subaprecierea posibilităţilor informative ale unui oponent, fapt ce
dă naştere la declaraţii neargumentative sau la repetarea inutilă a informaţiilor, deja
cunoscute;
 nu se ţine cont de motivele comportării oponenţilor, din care cauză se trag concluzii
pripite;
 supraaprecierea de către orator a propriilor posibilităţi, în comparaţie cu cele ale
oponentului;
 oponentului i se impune un comportament inadecvat situaţiei şi, ca urmare, discuţia se
declanşează fără randament.

Savantul V. Levi, în cartea sa „Iscusstvo bâti drughim”, ne oferă unele sfaturi a căror
respectare are menirea să neutralizeze poziţia egoistă a unuia dintre interlocutori, pe care le

283
propunem pentru a fi respectate în calitate de reguli de susţinere a unei discuţii eficiente. Ele
sunt următoarele:
1. A pătrunde în esenţa celor susţinute de interlocutor (oponent), fără a relata emoţiile ce ne
stăpânesc;
2. A cunoaşte mai amânunţit oponentul până la discuţie şi pe parcursul acesteia;
3. A crea o atmosferă favorabilă în timpul discuţiei: a zâmbi, a începe cu fapte pe care le
acceptăm, a exprima compătimiri, a vorbi cu oponentul despre cele ce-l interesează, a nu
ne scoate în evidenţă Eul.
4. A asculta atent întrebarea pusă de către partenerul de comunicare, pentru a răspunde
adecvat.
5. A pune întrebări la care interlocutorii sunt bucuroşi să răspundă.
Azi, o formă familiară de salut a devenit „Ce mai faci?”. Întrebarea ese pusă, dar de cele
mai des ori, interlocutorul nu aşteaptă răspunsul. Larry King în cartea „Secretele comunicării”
[1.5, p.29) descrie următoarea situaţie:
„O anumită persoană îl supărase de mai multe ori în acest sens, aşa că interlocutorul a
hotărât să-l testeze, ca să vadă cât era de indiferent ca ascultător. La întrebarea „Ce mai fac?”, cu
care a fost începută conversaţia, interlocutorul a răspuns. „Am cancer pulmonar”. A urmat
răspunsul: „Minunat! Auzi, Jim …”

În cartea sa „Cum să-ţi câştigi prieteni şi să influenţezi oamenii”, Dale Carneghi a


formulat ideea în mod desăvârşit:
„Ca să fii interesant, arată-te interesat”. A mai adăugat: „Pune întrebări la care oamenii
vor fi bucuroşi să răspundă. Încurajează-i să vorbească despre ei înşişi şi despre realizările lor.
Nu uita că oamenii cu care conversezi sunt de o sută de ori mai interesaţi de propria persoană, de
dorinţele şi problemele lor, decât de persoana ta şi de problemele tale. O durere de dinţi are,
pentru bolnav, mai multă importanţă decât o dramă socială de amploare.”

6. A nu ne înjosi reciproc, a nu ne disconsidera, a nu ameninţa oponentul, dând dovadă de


toleranţă atunci când cele ce se discută nu prezintă interes;
7. Refuzându-i ceva oponentului, e de bun simţ să-i mulţumim sau să-i cerem scuze;
8. A ridica la înălţime interlocutorul, acordându-i atenţie, încredere, dându-i posibilitate să
simtă că el este o personalitate; a-i consulta părerea, dacă este un om în etate;
9. Având o idee nouă, a o lansa pe neobservate, iar pentru a face interlocutorul să o accepte,
a-l lăsa să creadă că ideea respectivă este a lui proprie.
În discuţia euristică e necesar ca organizatorul să ţină cont de particularităţile de vârstă
ale interlocutorilor: tinerii mai uşor pot fi convinşi decât oamenii în etate. La ultimii, calea spre
conciliere este barată de convingerile proprii desprinse din experienţa de viaţă.

284
3. Discuţiile sofistice au intenţia de a opune cu orice preţ punctul propriu de vedere, de
a nu ceda, ba chiar de a căuta, prin diferite şiretlicuri să producă o impresie de obiectivitate şi
de gândire logică. Această denumire a discuţiei în contradictoriu vine de la grecescul Sophos37,
numele unui savant care a inventat exerciţiile sub formă de raţionamente pentru a forma abilităţi
intelectuale la discipolii săi. Aceste exerciţii au fost numite mai târziu sofisme. Rezolvând
asemenea exerciţii, ucenicii săi aveau sarcina de a ghici tertipurile, opunând rezistenţă
procedeelor necinstite în discuţie. Asemenea exerciţii mizau, în fond, pe virtuozitatea
intelectuală, adevărul adesea fiind lăsat în umbră. Deci, se proceda conform cunoscutului dicton:
„Scopul scuză mijloacele”.
Astfel a luat naştere sofistica - virtuozitate verbală, argumentare aparentă, înlocuirea
unei noţiuni cu alta, abuzul în utilizarea noţiunilor plastice, imprecise, punerea în circulaţie a
procedeelor ruşinoase, necinstite.
Actualmente, asemenea exerciţii pur sofistice nu se atestează. Totuşi, adesea se face apel
la unele procedee sofistice, când vorbitorul vrea să-l abată cu orice preţ pe oponent din calea
discuţiei cinstite, constructive.
Socrate declara: „Ucenicului, discipolului trebuie să i se lase şi o oarecare libertate de a
interpreta, a gândi, a trece prin filtrul propriei raţiuni demersurile dascălului.”

7.3. Modalităţi de realizare a discuţiilor constructive.


7.3.1. Fazele de realizare a discuţiei constructive.

Întrucât astăzi discuţiile de diferite genuri sunt destul de frecvente, apare necesitatea
cunoaşterii modalităţilor de întreţinere a lor pentru a obţine randamentul scontat. Pentru ca o
discuţie organizată să se declanşeze eficient, este necesar să fie respectate anumite cerinţe
diriguitoare: existenţa alternativei, evitarea indiferenţei, admiterea criticii constructive,
respectarea securităţii sociale a interlocutorului.
Ca şi orice altă activitate, discuţiile pot avea un randament mai mare, mai mic sau nul – în
dependenţă de faptul cum a fost pregătită şi cum a fost întreţinută.
De regulă, discuţia trece prin următoarele faze:
1. Organizaţională, când se dezvăluie sensul discuţiei;

37
Termenii sophos şi sophistés au sensul de „înţelept”, „abil “, provenind din cuvântul grec sophia,
iniţial având sensul de meşteşug, măiestrie, iar apoi pe acela de înţelepciune. Sofistica înseamnă, până la urmă, arta
cuvântului rostit astfel încât pe baza argumentelor oferite de gândire şi folosindu-se de toate valenţele sale
persuasive, acesta să poată convinge, persuada, mai ales în ceea ce priveşte dezbaterea politică.

285
2. Acceptarea de către participanţi a alternativei şi argumentarea punctelor de vedere
adoptate;
3. Desfăşurarea discuţiei ca atare: întrebări, replici ale oponentului, ale participanţilor;
4. Conturarea şi cristalizarea punctului (punctelor) de vedere just (juste) asupra
chestiunilor discutate şi argumentarea lor;
5. Formularea concluziilor cu participarea activă nu numai a oponenţilor, ci şi a celorlalţi
prezenţi la discuţie.
6. Indicarea necesităţii aplicării noii interpretări adoptate în domeniile respective ale vieţii.
Opiniile unor oponenţi înverşunaţi care nu cadrează cu logica discuţiei vor fi scoase în
evidenţă cu mult tact, apreciind laturile pozitive, dar şi unele carenţe care n-au permis ca ele să
fie adoptate completamente.

7.3.2. Compoziţia discuţiei organizate.


Deşi comunicările în cadrul discuţiilor organizate sunt mici ca proporţii, totuşi ele, de
altfel ca şi în discuţia ca atare, trebuie să aibă o structură bine definită şi anume:

1. Introducerea 3. Încheierea
în discuţie. discuţiei.

2. Partea principală a discuţiei.

Figura 7.2. Compoziţia discuţiei organizate.


Sursa: elaborată de autoare.

1. Introducerea în discuţie este făcută de către organizator, care pregăteşte auditoriul


pentru receptare, captivează atenţia, trezeşte interesul şi încredrea. Acest lucru se obţine prin
formula de adresare, prin sublinierea actualităţii etc.
În plus, participanţii la discuţie urmează paşii respectivi:
a) prezintă problema ca atare;
b) formulează tezele;
c) expun obiectivul dorit;
d) comunică planul discuţiei;
e) anunţă participanţii şi ordinea evoluării lor.
2. În partea principală a discuţiei, se rezolvă mai multe probleme:
a) se dezvăluie esenţa noţiunilor luate în discuţie şi legătura dintre ele;

286
b) se formulează definiţii;
c) se lansează teze;
d) se aduc argumente din partea tuturor oponenţilor;
e) se face coeziunea dintre cele discutate în plan teoretic şi cel practic, formulându-se
sugestii şi argumentându-le.
3. În încheierea discuţiei:
a) se scoate încă o dată în evidenţă concluzia;
b) se consultă opinia celor prezenţi privind modalitatea de realizare a coeziunii dintre teorie
şi practică;
c) se formulează probleme de perspectivă.

Semnalăm, în această ordine de idei, şi eventualele greşeli frecvente în organizarea


discuţiilor, pentru a le evita pe viitor:
 numărul prea mare de chestiuni puse în discuţie, fapt ce nu permite tratarea lor efcientă;
 discutarea superficială/ formală;
 abaterile nejustificate de la tema discuţiei;
 lipsa concluziilor pe marginea celor discutate.

7.3.3. Recomandări de purtare a discuţiilor în funcţie de constituţia psihologică a


participanţilor la discuţii.

Atunci când discutăm cu o persoană, trebuie numaidecât să ţinem cont de calităţile şi


metehnele ei şi să ne conformăm, în măsură posibilităţilor, la condiţiile concrete ale comunicării
cu ea.

Respectarea acestei reguli este cu totul imperioasă în cazul în care este vorba de
interlocutori permanenţi, cum ar fi colegi de serviciu sau membrii familiei.
În cele ce urmează, oferim o serie de recomandări utile în susţinerea diferitelor discuţii
în care sunt implicaţi interlocutori dificili.
 Dacă interlocutorul nostru este irascibil (se înfurie uşor), trebuie să găsim momentul
potrivit pentru discuţie, atunci când persoana respectivă (soţ, soţie, coleg, şef, client,
profesor etc.) are dispoziţie bună.
În cazul în care subiectul nu poate fi amânat, e bine să-l începem cu aspectele cele mai
plăcute, arătând interlocutorului ataşamentul nostru pentru el. Vom alege formulele care
exprimă emoţii pozitive sau pe cele neutre, dar nu cele care exprimă gravitatea problemei.

287
De exemplu, nu vom spune în nici un caz că situaţia este gravă sau proastă, dar vom
afirma că nu este prea bună, că nu e strălucitoare, că lasă de dorit.

Trebuie să fim foarte atenţi la utilizarea formulelor imperative ale verbelor (fă, du-
te, învaţă etc), deoarece sunt deranjante, de aceea le vom înlocui cu formulele
interogative atenuante:
 Nu doreşti cumva să faci? N-ai vrea să pleci? N-ai dori cumva să cumperi? Ai
vrea să faci? Ai vrea să mă ajuţi? Ar trebui să schimbi metodele de analiză, ce
zici? etc.

Astfel de formule exprimă respectul faţă de libertatea persoanei de a proceda cum doreşte
şi o va mobiliza să manifeste acelaşi respect pentru noi, fiind gata să facă ceea ce, de fapt,
dorim noi. Nu trebuie să spunem interlocutorului că părerea lui este neîntemeiată şi că e
proastă. E suficient să-i spunem că există şi alte păreri, mai întemeiate.
 Dacă partenerul de discuţie are un grad de inteligenţă scăzut, dar este o fire emoţională,
nu este corect să-i arătăm că este iraţională sau că nu cunoaşte multe lucruri. E mult mai
bine să vedem în el ceea ce este valoros, de exemplu sufletul, emoţiile pozitive,
generoziotatea.

În aceste cazuri, vom evita subiectele care necesită o pregătire intelectuală solidă şi
vom găsi modalităţi de abordare a subiectelor simple, absolut necesare.
 Dacă interlocutorul nostru este susceptibil şi suspicios, în discuţie ne vom ciocni cu mai
multe bariere, pentru că acest tip de partener consideră că orice afirmaţie îi vizează
propria persoană şi în orice gând va vedea subtexte sau aluzii jignitoare.
Pentru a evita deficienţele care perturbează discuţia, e necesar ca, de fiecare dată, să
formulăm gândurile cu maximum de exactitate şi cu toate precizările cerute. În acest
scop, e recomandabil să folosim o serie de formule care ar preciza detaliile necesare sau
ar exprima o anumită politeţe. Ele sporesc atenţia interlocutorului, îi măresc
credibilitatea, exprimă o implicaţie personală a vorbitorului, precizează caracterul
implicaţiei lui:
 Vă asigur că …, aş vrea să ştiţi că …,vă rog să mă credeţi că …, trebuie să
recunosc că …, îmi face plăcere să …, vreau să vă rog …, presupun că …, îmi
face impresia că …etc.

 Dacă interlocutorul nostru este sărac la suflet, răutăcios, este cazul să evităm orice
discuţie cu el, limitându-ne, dacă totuşi ne obligă situaţia, la subiecte absolut necesare.

288
Este recomandabil ca stilul de abordare a problemelor să fie neutru, oficial, fără cuvinte
familiare.

7.3.4. Aptitudini importante pentru discuţie.

Aptitudinile care caracterizează un bun comunicator sunt numeroase. Dintre ele vom
enumera pe cele considerate a fi importante:
 a fi bine documentat despre variate subiecte sau a fi la curent cu principalele ştiri din
lume;
 a arăta interes faţă de interlocutor;
 a fi în stare să schimbe foarte uşor subiectul discuţiei;
 a ne adapta la partenerul de comunicare;
 a face declaraţii şi a ne expune părerile bazându-se pe cunoaştere şi experienţă;
 a privi interlocutorul drept în ochi;
 a evita să corectăm greşelile gramaticale sau de pronunţie ale interlocutorului în public;
 a nu întrerupe interlocutorul;
 a accepta şi a face complimente cu eleganţă;
 a nu exagera în privinţa propriilor interese;
 a ne da seama când începem să plictisim interlocutorul.

7.3.5. Subiecte ce trebuie evitate într-o discuţie.

Există subiecte pe care un bun comunicator nu le abordează:


 Sănătatea personală. Nimeni nu este interesat de rezultatele analizelor medicale. Dacă
cineva întreabă de sănătate, răspunsul cel mai adecvat este „bine”, în loc să urmeze o
întreagă cronică despre vreo operaţie suportată recent.
 Sănătatea altor persoane. Oamenii care au boli grave nu doresc să fie în centrul
conversaţiei. Nu trebuie să salutăm un coleg, care a fost bolnav, cu o figură îngrijorată
când o întâlnim şi nu-i reamintim tot timpul prin ce a trecut.
 Subiecte controversate când nu se cunoaşte de care parte sunt interlocutorii (religia,
politica etc.).
 Ghinioanele personale. Nu trebuie să aducem vorba cu cineva despre vreo mare pierdere
pe care am suferit-o noi sau interlocutorii. Dacă însă acesta va vorbi despre o experienţă

289
nereuşită, trebuie să ne exprimăm întreaga compasiune şi să punem capăt conversaţiei
foarte atent şi respectuos.
 Subiecte banale şi plictisitoare. Întotdeauna trebuie abordate subiecte care plac oamenilor
şi nu subiecte învechite, care au fost dezbătute şi discutate pe plan naţional sau
internaţional.
 Bârfe dăunătoare. Există multe ocazii şi multe bârfe care pot să afecteze cariera cuiva.
Cel mai bine e să intervenim cu o replică de felul: „Uite ce este, nu cred că e onest să
discutăm despre aceasta.” Pentru a opri bârfa într-o discuţie de grup, putem interveni cu
un subiect de conversaţie interesant, care ar distrage atenţia de la subiectul cu bârfa. În
această ordine de idei, Eleanor Roosevelt accentua:

7.4. Polemica şi valoarea ei ca factor social.


7.4.1. Definirea şi caracteristica polemicii.

În istoria formării conştiinţei sociale nu o singură dată au apărut dezbateri despre valoarea
discuţiei ca atare şi mai ales a celei în care se contrapun opinii. Lev Tolstoi considera că
discuţiile contribuie mai mult la ascunderea adevărului decât la dezvăluirea lui. Noi, fără să
negăm opinia marelui scriitor, ne permitem să afirmăm: oamenii sunt diferiţi, deci şi opiniile lor
asupra unui fapt sau fenomen diferenţiază şi, în multe situaţii, ele sunt diametral opuse. Pentru a
cunoaşte adevărul despre un fapt, aceste opinii trebuie comparate şi demonstrate prin fapte,
argumente. Vom conchide următorul fapt:
Adevărul se naşte prin confruntarea de opinii, iar confruntarea de opinii mişcă ştiinţa
înainte, o face să progreseze.

În antichitate, dialogurile publice erau considerate nu numai un mijloc de contact, ci şi


unul de dezvoltare a ştiinţei, de formare a convingerii. Confruntarea de opinii, atât în trecut, cât
şi în prezent, este un remediu contra neajunsurilor, greşelilor; ea scoate în vileag tendinţele
birocratice, conservatiste. Atunci când în discuţie apar două opinii în privinţa unui fenomen,
când se confruntă puncte de vedre diametral opuse, incompatibile şi fiecare dintre părţi le susţine
cu îndârjire, discuţia se transformă în polemică.

290
Termenul polemică este preluat în limba română din franceză (polémigue) cu
semnificaţia: discuţie în contradictoriu; luptă de idei cu privire la o problemă literară,
ştiinţifică, politică etc. [3, p.1501].
Aşadar, polemica are caracter de contraversă şi presupune, în relaţiile de comunicare, o
atitudine critică, combativă a interlocutorilor. În polemică intră persoanele cu stereotipuri ale
gândirii, cu viziuni proprii formate, care nu pot fi schimbate din prima dezbatere.
Polemica e mai mult decât o discuţie rudimentară, deoarece ultima nu presupune prezenţa
obligatorie a punctelor de vedere diamentral opuse. O discuţie obişnuită poate clarifica doar
unele lucruri percepute nebulos. Polemica este însă o adevărată luptă de idei şi cei ce intră în ea
ştiu CE vor, dar nu ştiu CUM să acţioneze.
Sub aspectul formei sale, polemica este de două feluri: scrisă şi orală.
În acest context, vom expune câteva consideraţii ce aparţin autoarei Carmen Radu, în articolul său
„Rolul componentei asertive în discursul polemic actual”:
a) Polemica de idei a apărut datorită limbajului articulat şi psihologiei mentale a omului
primar.
b) Polemica implicită este centrată pe un dat argumentativ intradiscursiv, care vizează
convingerea publicului prin contrazicerea sau anularea ţintei.
c) În cazul polemicii de idei intervine o strategie de luptă. Polemica demonstrează,
desfăşoară o dezbatere de idei şi are ca scop impunerea unei opinii prin argumentaţie.
d) Polemica aduce în lumină o problemă majoră a societăţii, simulând o dialectică38 şi un
proces judiciar.
e) Polemica are diferite grade de intensitate (poate fi defensivă, se poate încheia cu
acceptarea opiniei preopinentului sau cu inversarea rolurilor).
f) Polemica face uz de arme precum: demonstraţia, eseul, controversa, dilema,
raţionamentul, analiza sau sinteza.
g) Există patru principii care definesc o strategie polemică: ,,a vorbi cu adevăr, sinceritate”;

38
Dialectică - proces de gândire care rezidă în analiza și discutarea argumentelor contradictorii, în scopul
descoperirii adevărului; arta de a ajunge la adevăr prin dialog.

291
,,a vorbi cu discreţie, evitând scandalul”; ,,a avea ca obiect doar erorile şi nu lucrurile
sfinte”; ,,a avea în inimă dorinţa salutului celor contra cărora se vorbeşte”.
h) Mobilul în jurul căruia ia naştere o polemică şi care constituie obiectul polemicii este un
adevăr, un cuvânt-cheie ajuns în situaţia de criză. Tipul de polemică rezultă în funcţie de
depărtarea sau apropierea de acest obiect al polemicii.
i) Depărtarea polemicii de obiect, însoţită de ,,pervertirea” metodelor polemicii (prin
intermediul calomniei, minciunii, înjurăturii, sofismului sau pamfletului trivial) duce la
discreditarea relaţiei polemice, a raporturilor dintre actanţi.
Se poate ieşi din polemică în diferite moduri: prin reducţia polemicii din structură
dialogică la monolog, impusă de celălalt ca formă de constrângere, ignorarea ideilor
adversarului, reluarea argumentelor interlocutorului pentru a le reîntoarce împotriva lui,
creând scindarea argumentelor sale, îndoiala. Polemica denotă deci un schimb verbal,
adică un ansamblu de cel puţin două texte care se confruntă şi se afruntă, texte ce aparţin
celor doi parteneri, egali atât în punctul de pornire, cât şi în cel de ieşire din polemică, în
motivaţia polemicii şi în finalitatea ei, care aleg şi mânuiesc aceleaşi instrumente (probele
scrisului polemic).
j) Polemica depăşeşte graniţele unui singur text şi textele ce fac parte dintr-o polemică pot
face uz de următoarele procedee: ironie prin laudă perfidă (diasirm39), citare,
argumentare, folosirea mijloacelor celuilalt împotriva lui, tipuri de negaţie (totală,
parţială, de echivalenţă sau de includere), epitetul eufemistic, metonimia, parantezele
(prelucrare parodică a enunţului celui vizat), modalizatori conativi (acumulare de
interogaţii/ exclamaţii afective), deictici40 de ilustrare, concluzivi şi de adiţionare şi
conectori fatici41.” [2.2]

Polemica orală este mult mai eficientă decât cea scrisă, dar, în acelaşi timp, ea este mai
dificilă şi necesită măiestrie, promptitudinea reacţiei, ingeniozitate, perspicacitate din partea
vorbitorilor. Desfăşurându-se ca un proces public deschis, polemica poate avea una din
următoarele consecinţe: sau mobilizarea şi convingerea auditoriului, sau dispersarea, indignarea
acestuia.
În această ordine de idei, privită sub aspectul eficienţei, polemica poate fi constructivă
sau distructivă. Polemica constructivă contribuie la rezolvarea problemelor stringente ale
societăţii, iar cea distructivă frânează progresul prin dezbateri sterile, cu recurgerea chiar şi la

39
Diasirm - figură de stil care exprimă cu abilitate o ironie caustică și umilitoare.
40
Deictic (adj.)- care arată, demonstrează; care întărește un sens.
41
Fatic (adj.) - referitor la caracterul pur exterior al limbajului, de a întreține convorbirea personajelor în procesul de
comunicare, fără a transmite ceva.

292
unele tertipuri. În funcţie de poziţia celor incluşi în polemică - fie constructivă, fie distructivă -
accentul se plasează ori pe argumentare logică ori pe apărarea cu orice preţ a poziţiei proprii.
În acest context, putem spune că polemica se diferenţiază de discuţie prin scopul său:
Tabelul 7.1.
Discuţia versus polemica
Scopul participanţilor în discuţie, dispută Scopul participanţilor în polemică
 De a ajunge la un punct de vedere comun;  De a învinge, a ieşi învingător în polemică;
 De a găsi o soluţie optimă;  A-şi impune punctul de vedere;
 De a identifica adevărul.  A-şi confirma punctul propriu de vedere.
Sursa: elaborat de autoare.

Nu este exclus ca într-o polemică să se comită unele greşeli, să apară unele dificienţe de
comunicare, dar ele pot fi înlăturate dacă sunt generate de unele circumstanţe inevitabile.

7.4.2. Reguli generale de întreţinere a polemicii.

Polemica rămâne a fi totuşi ştiinţa de a convinge. Ea studiază modalităţile de susţinere a


părerilor cu argumente ştiinţifice, valide, incontestabile, mai ales când sunt puse în discuţie noi
ipoteze, noi păreri cu privire la valorile societăţii. Ca şi în discuţiile obişnuite, în polemică
succesul depinde de actualitatea temei, de claritatea problemelor formulate pentru confruntarea
de opinii, de argumentele aduse, pe baza cărora se ajunge la concluzii. Trebuie să ţinem cont de
faptul că nu orice divergenţe de opinii merită să fie puse în discuţie, ci numai cele cu valoare
principală.
Deci, în polemică are importanţă:

CE se discută în DE CE se CUM se CU CINE se


contradictoriu? discută? discută? discută?

Orice confruntare de opinii diametral opuse este un fapt mult prea dificil, cu atât mai mult
că este vorba de o cedare a unui interlocutor. Să nu uităm că oamenii sunt sceptici, rău-voitori, se
caracterizează prin stereotipuri în gândire, de aceea în comportamentul lor nu se înscriu deciziile
prompte, îndrăzneţe, originale, dictate de situaţii. Din această cauză, se comit multe greşeli în
polemică, ceea ce conduce la generarea conflictelor sau la luarea unor decizii incorecte.

293
Pentru cei interesaţi să cunoască unele subtilităţi privind desfăşurarea cu succes a
polemicii constructive, le propunem să utilizeze următoarele reţete:
1. Nu se intră în polemică cu o persoană ce caută mereu pretexte de ceartă, dând explicaţii
contradictorii, neconvingătoare (se mai spune şi „om sucit”).
2. Dacă oponentul este limbut, demagog, se recomandă să i se pună întrebări în sens opus
sau să se răspundă ironic la întrebările acestuia.
3. Oamenii timizi, dar cinstiţi în discuţie, trebuie susţinuţi, situându-i pe o platformă justă,
încurajându-i, pentru a le spori autoritatea, demonstrându-le astfel o atitudine obiectivă, o
bună intenţie.
4. Se recomandă de a solicita părerea oponenţilor bine pregătiţi în formularea concluziilor,
dar de a nu arăta că este nevoie de susţinerea lor în procesul argumentării.
5. E preferabil de a se consulta opinia persoanelor cunoscătoare în domeniul subiectului
discutat, dacă ele sunt prezente la discuţie.
6. Se recomandă de a nu solicita opinia persoanelor sceptice, pline de sine, iar dacă acestea
intervin nepoftite, trebuie respinse într-o formă delicată.
7. Nu este corect de a solicita opinia persoanelor de conducere, prezente la discuţie; or,
„lupta” între opinii se duce de la egal la egal.
8. De a se depista în cele susţinute de oponent ideea de bază, pentru a se constata dacă
există unele tangenţe cu ideea proprie.
9. A se urmări cu atenţie gândul principal al oponentului, pentru a putea, la necesitate, să
contraargumentăm sau să clarificăm unele lucruri importante.
10. A se examina atent orice argument al oponentului prin prisma cunoscutelor legi ale
logicii formale; or, nu trebuie să ne lăsăm intimidaţi, manipulaţi de nonargumente.
11. A se depista faptul coeziunii dintre argumente şi concluzie sau lipsa acestei legături.

7.4.3. Cerinţe de ordin psihologic în realizarea polemicii.

Oratorul inclus în polemică trebuie să respecte unele cerinţe de ordin psihologic şi moral:
1. Este inadmisibil să se recurgă la exagerarea unor merite ale oponentului, în scopul de a-
i slăbi vigilenţa atunci când i se dă lovitura de graţie.
2. Nu se recomandă ca, atunici când se câştigă lupta, să se etaleze emoţiile de bucurie,
lezând amorul-propriu al adversarului.

294
3. În cazul comiterii unor inexactităţi, este necesar să se recunoască faptul fără nici o
ezitare.
4. Nu se recomandă să se declare cu toată fermitatea că oponentul nu are dreptate. Lucrul
acesta se face prin argumente, fără a leza demnitatea prin aceste afirmaţii.
5. E recomandabil să se facă complemente cu sinceritate şi să se accepte complementele
făcute la persoana proprie cu eleganţă. De exemplu:
„Da, argumentele mele au avut o pondere mai mare decât ale Dvs., dar şi Dvs. aţi
fost strălucitor în expunerea argumentelor cu privire la selectarea pieţelor internaţionale.”
etc.

7.4.4. Recomandaţii de conduită în cadrul polemicii constructive.

Discuţiile în contradictoriu vor fi constructive dacă interlocutorii vor respecta


regulile de conduită adecvate situaţiei de comunicare:
1. În timpul expunerii aserţiunilor oponentului, privirea trebuie să fie concentrată asupra lui,
astfel dând de înţeles că acesta este ascultat şi că merită atenţie.
2. Dacă unele gânduri din cele spuse de oponent sunt cunoscute, el nu trebuie întrerupt
comunicându-i despre aceasta: interlocutorul trebuie ascultat totuşi cu răbdare, pentru ca
şi cei prezenţi să perceapă despre ce este vorba.
3. Dacă unele teze formulate de oponent prezintă interes, este raţional să-i cerem să le
argumenteze.

7.4.5. Recomandaţii de conduită în cadrul polemicii cu tentă distructivă.

Cel mai greu de întreţinut sunt discuţiile distructive, în care un interlocutor face uz de
anumite tertipuri. Ele necesită o deosebită rezistenţă, însă există şi unele remedii ce pot să
nihileze intenţiile negative ale partenerului de discuţie şi să direcţioneze polemica spre luarea
unor decizii eficiente.
Vom examina în continuare unele tertipuri de comunicare ale interlocutorilor şi
modalităţile de combatere (Tab.7.2):
Tabelul 7.2.
Tertipuri în polemica distructivă şi combaterea ei.

295
Tertipuri de comunicare Modalităţi de combatere
1. Interlocutorul extinde expunerea în afara Se precizează limitele discuţiei, obiectivul
temei discutate, cu scopul de a eclipsa scontat, respingând antiteza oponentului.
argumentele chiar în etapa incipientă.
2. Extragerea din context a unor fapte Oponentul trebuie întrebat care este tema
lipsite de importanţă pentru teza discuţiei şi ce legătură are aceasta cu faptele
principală. enunţate.
3. Oponentul formulează întrebări ce nu se Oponentul este întrebat ce teză argumentează
referă la esenţa problemei discutate sau şi cu ce scop face acest lucru; oponentului i se
întrebări cu sens opus, ignorând cele solicită să-şi formuleze antiteza şi s-o
dovedite deja. argumenteze.
4. Oponentul face unele presupuneri Adversarului i se spune un compliment,
privind onoarea precară a adversarului şi predispunându-l astfel să-l asculte pe cel cu
astfel pune la îndoială gândul just opinia contrară şi să-l aprecieze obiectiv.
exprimat de acesta: Astfel:
a) Se transferă critica de la chestiunea a) Se dezvăluie indirect tertipul printr-o
discutată asupra personalităţii observaţie de genul: „De ce sunt vinovaţi
interlocutorului. colegii pentru greşeala comisă?”
b) Oponentului i se atribuie unele b) Nu se intră în discuţie, nu se răspunde la
afirmaţii lipsite de dovezi. provocaţia deschisă.
5. Oponentul denaturează concluziile, E raţional de a încheia schimbul de opinii,
argumentele expuise de adversar, spre a- formulând concluzia ce se desprinde din cele
l prezenta ca pe un om lipsit de cultură, „spuse” şi i se mulţumeşte oponentului pentru
diletant. o atare ”analiză.
6. Oponentul este doar în aparenţă Se dezvăluie chipul adevărat al oponentului
binevoitor, camuflându-şi poziţia faţă de prin mijloace umoristice, apoi se dezvăluie
cele discutate şi faţă de autorul lor. intenţiile lui adevărate.
7. Se recurge la declaraţii goale privind Nu se manifestă delicateţe: adversarul este
incompetenţa oponentului în chestiunea întrebat cu ce scop face acest lucru.
discutată.
8. Se mizează pe unele greşeli Oponentul este rugat să-şi exprime opinia
neînsemnate, deficienţe de exprimare, proprie privind soluţionarea problemei
spre a denatura adevărul expus de concrete.
vorbitor.
9. Oponentul îşi schimbă permanent Nu este cazul să se insiste ca oponentul să fie
poziţia, ocolește problema, fiind de acord cu cele exspuse de adversar. Discuţia
incapabil să ofere soluţii. poate fi întreruptă.
10. Oponentul îl întrerupe grosolan pe E raţional să se recurgă, pe cât e posibil, la
vorbitor. ironie, satiră, sarcasm, parodie.
Sursa: elaborat de autoare.

În concluzie, vom afirma următoarele: în polemică nu e cazul să se mizeze pe ajutorul


cuiva, pe reacţia celor prezenţi şi, mai ales, pe anumite persoane competente, dar fricoase. Este
necesar de a intra în polemică cu oamenii inteligenţi şi bine intenţionaţi, şi nu cu persoane
orgolioase, egoiste şi egocentriste.

Adevăratul intelectual este un om senin, nepărtinitor, tolerant, un om dispus să discute, să


polemizeze urban, de la egal la egal, un om care respectă principiile logicii şi ale adevărului şi
care nu ţine să aibă dreptate în afara lor.

296
7.4.6. Particularităţile întrebărilor, replicilor, remarcelor în cadrul polemicii.

În polemică sunt inevitabile întrebările diverse, precum şi replicile, remarcele. Ele ajută
la clarificarea sau precizarea unor lucrururi, la înlăturarea îndoielilior. Tot ele pot exprima şi
intenţii răuvoitoare. Apariţia întrebărilor în procesul polemicii este un semnal că oamenii au
pătruns în esenţa celor discutate, că sunt interesaţi de problemă sau, dimpotrivă, că vor să pună
interlocutorul într-o situaţie dificilă.
Pentru cei încadraţi în discuţia în contradictoriu, întrebările, replicile, remarcele vorbesc
despre următoarele: cât de clară eate situaţia, cum este înţeleasă tema formulată, cât de justă
este alternativa propusă, dar şi care este perspectiva relaţiilor de comunicare cu partenerul.
Atunci când vorbitorul dă dovadă de competenţă şi măiestrie în punerea întrebărilor, el
poate orienta dialogul pe făgaşul necesar, în consecinţă, câştigând autoritate în faţa auditoriului.
Numai oamenii care nu au o părere proprie şi nu sunt obişnuiţi să gândească independent nu au
întrebări asupra celor discutate.
Întrebările şi replicile pot apărea pe parcursul dialogului şi la finele acestuia.Vom
comenta succint tipurile de întrebări folosite pe parcursul polemicii:

1. Întrebarea capcană. Ea are scopul de a-l pune pe oponent într-o situaţie dezarmantă
chiar din primele momente. De exemplu:
 „Din conversaţia avută cu colegul Dvs., am înţeles că aţi luat altă decizie?”

Aceste întrebări pot scoate din fire oponentul şi acesta poate să refuze să mai răspundă.
Dar cel mai izbutit mijloc de a ieşi din încurcătură în acest fel de situaţii este de a răspunde cu
ironie, sarcastic sau de a ocoli răspunsul aşteptat.
2. Întrebarea în sens invers (contraîntrebarea) este formulată cu scopul de a fugi de
răspuns. De exemplu, într-o polemică în care se urmărea scopul de a lansa pe piaţă unul din două
produse propuse, unuia din oponenţi i-a fos pusă întrebarea:
 „Şi totuşi, care este părerea Dvs. cu privire la ultima calitate a produsului?”

În loc de răspuns, acesta i-a adresat persoanei în cauză o contraîntrebare:

 „Dar parcă părerea mea are avea vreo importanţă pentru a schimba decizia luată?”

297
3. Întrebarea-blocare este adresată cu scopul de a forţa o decizie sau de a determina
oponentul să dea un răspuns ce i-ar conveni interlocutorului:
 „Acceptaţi sau renunţaţi?”;
 „Aceasta este decizia Dvs. finală?” etc.

Uneori, când există dubii asupra capacităţii de decizie a partenerului de comunicare,


problema poate fi clarificată printr-o întrebare de genul:
 „Să-mi permit să presupun că Dvs. sunteţi învestit cu întreaga autoritate necesară pentru
rezolvarea acestei probleme?”

4. Întrebarea-impunere, prin intermediul căreia se impune punctul de vedere propriu,


adică al celui care întreabă şi, într-un fel, se cerşeşte răspunsul afirmativ:
 „După cum am înţeles eu, dumneata nu eşti de acord cu faptul că…?”;
 „Eu cred că voi exprima şi părerea dumitale, dacă voi afirma că…” etc.

Ca mijloc de combatere, se adresează o întrebare cu sens opus, respectiv:


 „Aş putea să vă întreb, în baza cărui temei aţi înţeles astfel?”;
 „Nu mă lăsaţi pe mine să-mi expun eu singur părerea?”;
 „Nu vi se pare că acesta este un şantaj?”.

5. Întrebarea-precizare se formulează pentru a obţine informaţii auxiliare sau pentru a


refuza diferite afirmaţii ale oponentului. De exemplu:
 „Aţi spus că, în general, aţi sprijini ideea?”;
 „Dacă am înţeles corect, acceptaţi aspectele practice ale lucrării?”.

Aceat tip de întrebări îl sileşte pe interlocutor să răspundă imediat, să ia o poziţie proprie,


fie şi subiectivă, într-o măsură mai mică sau mai mare. Prin ele se constată poziţia clară a
oponentului şi ajută ascultătorul să tragă concluziile respective.
N.B. Dezavantajul întrebărilor-precizare constă în faptul că cel care dirijează
comunicarea poate scăpa temporar din mâini iniţiativa şi polemica poate lua altă direcţie.
6. Întrebarea de tergiversare este folosită cu scopul de a amâna conversaţia şi a câştiga
timp pentru construirea propriei argumentaţii. De exemplu:
 „N-am putea relua, punct cu punct, tot ceea ce am convenit până acum?”

7. Întrebarea retorică este folosită nu atât pentru a obţine răspunsuri, ci penru efectul ei
cu încărcătură emotivă, având în polemică şi rolul de întrebare–blocare, cu scopul de a închide
orizontul oponentului şi a-l sili să formuleze un răspuns satisfăcător. De exemplu:

298
 „Sunteţi de acord cu faptul că superioritatea produsului nostru este evidentă?” sau:
 „Chiar vreţi să credeţi că produsul dvs. corespunde tuturor normelor…?”.

Ţinându-se cont de genul întrebărilor folosite în polemică, este important ca fiecare


întrebare să fie utilizată în funcţie de:
 scopul urmărit de persoana care o formulează;
 starea psihologică;
 pregătirea şi disponibilitatea pentru dialog a interlocutorului.
Scopul întrebărilor este de a lumina subiectul, motiv pentru care ele trebuie puse cu grijă,
pentru a evita impresia de interogatoriu.
În polemică, mai ales când există intenţii rău-voitoare, oponenţii, pentru a se apăra,
folosesc diferite remarce, replici diverse după intenţie, după modul de formulare, prin ele
combatându-se atacul părţii adverse, afirmaţiile acestora. Ele pot fi binevoitoare, dar şi ironice,
sceptice, provocatoare, compromiţătoare, ofensatoare etc.
Iată celebra remarcă sceptică a lui Socrate, atunci când el a fost învinuit de faptul că se
consideră drept atotştiutor:
„Eu ştiu că nu ştiu numic, dar alţii nici atât nu ştiu.”

Ca exemplu de remarcă răuvoitoare poate servi următoarea anecdotă istorică:

„Se zice că în parlamentul englez erau în toi discuţiile.


Oratorul Winston Churchili, liderul conservatorilor, de obicei îi înţepa maliţios pe
laburişti. La momentul dat, nemaiputând suporta o atare situaţie, o doamnă urâtă, în etate, din
blocul laburiştilor, s-a ridicat şi a strigat în gura mare: Domnule Churchill, sunteţi insuportabil!
Dacă eu aş fi soţia Dvs., v-aş turna otravă în cafea! Ca urmare a răsunat un hohot colectiv, iar
Churchill a replicat: Dacă aţi fi fost soţia mea, eu aş fi băut otrava cu plăcere”.

Iată şi un alt exemlu de remarcă rău-voitoare şi provocatoare: Se zice că un chel s-a


năpustit asupra lui Diogen (filozof grec presocratic) cu vorbe de ocară din cauza că acesta îi
disconsidera pe zei. Răspunsul filizofului a fost următorul:
„Eu nu te voi certa, ba chiar îţi voi lăuda părul că a căzut de pe capul tău prost. ”
[1.4, p. 281]
7. 5. Modalităţi de întreţinere a polemicii.
7.5.1. Procesul de neutralizare a oponentului şi de apărare în polemică.

299
Scoaterea la iveală a neadevărului constituie apărarea poziţiei proprii a oponentului cu
intenţii bune. Procesul neutralizării oponentului în polemică înseamnă dezvăluirea neadevărului
şi a intenţiilor acestuia. Vom urmări câteva procedee de neutraliazare a oponentului în
polemică:
1. Localizarea discuţiei în contradictoriu sau fixarea limitelor acesteia. Este etapa când
oratorul precizează observările, întrebările, le clasifică şi ia decizia cum să procedeze în
continuare.
2. Analiza discuţiei este făcută cu scopul de a constata intenţia oponentului, ce se
ascunde în umbra întrebărilor sau a replicilor. Oratorul recurge şi el la unele întrebări, în caz de
necesitate, pentru a preciza anumite momente sau detalii etc.
3. Determinarea tacticii, care se poate manifesta variat:
 A nu intra în discuţie, adică a nu combate oponentul, dacă întrebările nu au importanţă
principală sau au scopul să abată discuţia pe alt făgaş, pentru a deruta interlocutorul.
Oponentului i se poate spune delicat:
„Poate că nu este cazul să discutăm această chestiune, deşi poate avea şi ea o oarecare
importanţă, însă noi avem alt scop…”

 A se scuza sau a invoca un pretext în cazul când realitatea contravine aserţiunilor


oratorului, iar oponentul insistă să obţină un răspuns imediat. Acest gen de insistenţă este
calificat drept răuvoitoare, provocatoare. Oratorul poate răspunde astfel:
„Chiar dacă aveţi tot dreptul de a pune orice întrebare, eu nu mă simt obligat să răspund
oricând la orice întrebări”.

 A justifica faptul că s-au comis unele inexactităţi în situaţia când, într-adevăr,


oponentului nu i se poate reproşa nimic cu referire la chestiunea pusă în discuţie.
 A susţine, în continuare, propria opinie, în cazul când oponentul are intenţia de a
compromite o idee justă, în stadiul incipient al acesteia. Printr-un răspuns argumentat,
convingător, oratorul barează calea tuturor celor ce au intenţii răuvoitoare, care nu
acceptă noul, progresul.

Răspunsul la acest gen de întrebări şi replici poate fi:


A. Răspunsul cu anticipare, adică până a-şi spune poziţia oponentul, mai ales în cazul
când se ştie intenţia răuvoitoare a adversarului.
B. Răspunsul după observaţia, întrebarea, replica făcută de oponent, rostit cu o
tonalitate calmă dacă se adresează unui oponent cu intenţii bune, creându-se astfel premise
pentru unele acţiuni incorecte ale oponentului.

300
C. Răspunsul întârziat, în cazul când oratorul nu consideră necesar să întrerupă
expunerea sau să se abată de la cursul normal al relatării. Dacă oponentul insistă şi oratorul îi
satisface dorinţa, pot avea loc urmări neplăcute, care constau în explozii emoţionale ale
oratorului. Răspunsul care vine ceva mai târziu poate face ca remarca să-şi piardă din importanţă
şi, evident, să scadă şi din intensitatea emoţională.
Pot fi şi alte motive de întârziere a răspunsului: obsrvaţia nu are importanţă majoră sau
nu se referă nemijlocit la temă.
D. Ignorarea observaţiei prin lipsa răspunsului are loc atunci când se constată intenţia
răuvoitoare a oponentului: acesta recurge la diferite vicleşuguri psihologice, cu toate că oratorul
are absolută dreptate.
Neutralizarea poziţiei proprii a oponentului are loc, în cele mai dese cazuri, în mod
indirect, deşi nu este exclusă şi operaţia dublă: răsturnarea tezei, a concluziei oponentului şi
formularea, în locul acestora, a raţionamentelor proprii. În ultimul caz, forţa de convingere este
cu mult mai mare.
Aceasta se face prin:
 Critica poziţiei oponentului, care se referă la:
A. Critica argumentelor neîntemeiate (scoaterea la iveală a izvorului informaţiei
denaturate) ce se referă la:
 demascarea autorităţilor îndoielnice;
 aducerea de argumente contrare celor prezentate de oponent.
B. Critica demonstraţiei ca operaţie de logică ce se referă la:
 analiza analogiilor greşite;
 analiza inducţiei pripite;
 analiza deducţiei neîntemeiate,
 scoaterea în vileag a falsificărilor;
 demonstrarea consecinţelor nedorite ce pot avea loc;
 scoaterea în vileag a şiretlicurilor oponentului etc.
Nu trebuie să fie ignorate nici unele subtilităţi psihologice din polemică, mai ales dacă a
fost constatat că oponentul a recurs la unele şiretlicuri răuvoitoare.
E. Contraexemplul sau exemplul în sens opus este un procedeu la care se recurge atunci
când, din anumite considerente, interlocutorul nu binevoieşte să răspundă direct la întrebarea
oponentului, ci recurge la un răspuns prin analogie.
O persoană sau o marcă pot fi discreditate sau hiperbolizate prin asocierea lor cu o
persoană sau cu o imagine contestată sau lăudată.
Iată un exemplu:

301
„Într-o polemică cu privire la cumpărarea unor utilaje noi, acţionarul majoritar a fost
întrebat: „Nu este prea costitistoare pentru companie această tehnologie?”
A urmat răspunsul: „Da, evident, nu tăgăduiesc acest lucru. Dar la fel de costisitoare
au fost şi utilajele care au fost instalate de către concurenţii noştri. Cu excepţia că venitul
lor a crescut enorm graţie calităţii produselor şi a competitivităţii lor pe piaţă”.

Această tehnică poate fi completată cu cea a intimidării statistice. În acest scop, se


apelează la surse de informaţii statistice, la studii extrase din presă, prospecte, cataloage,
broşuri etc. Datele trebuie să fie reale şi să provină din surse credibile. Comunicarea
argumentelor provenite din surse documentare trebuie făcută cu profesionalism şi talent
actoricesc. Fiind copleşit de informaţii reale, oponentul va avea senzaţia că este mai puţin
documentat decât oratorul. Complexat, va trebui să termine comunicarea mai repede şi va ceda
uşor.
N.B. În faţa unui oponent inteligent, competent, informat şi abil, această tehnică nu prea
are şanse, căci oponentul cu succes ar putea să revină cu cifre contra. De aceea, când este vorba
de o discuţie de afaceri, în echipa care negociază sunt introduşi experţi în diverse domenii.
F. Lovitura de bumerang este un procedeu care se explică prin formula: ceea ce se
afirmă la adresa oponentului se întoarce împotriva autorului afirmaţiei. Pentru a aplica un
asemenea procedeu este nevoie de o agerime a minţii şi de o reacţie promptă.
Iată un exemplu:
„Un orator contestă faptul că oamenii au provenit de la maimuţă. Oponentul i-a răspuns
în felul următor: „Nu ştiu ce e mai bine: să provii de la maimuţă şi să te ridici, prin eforturi de
milenii, până la înălţimea omului contemporan sau să te cobori de la înălţimea omului creat,
chipurile, de divinitate, la un nivel primitiv, al animalelor”.

G. Tehnica contrazicerii indirecte a oponentului. Această tehnică îl face pe partenerul


de discuţie în contradictoriu mai agreabil. Diplomaţii niciodată nu zic „Nu!”. Un şef însă, de cele
mai multe ori, schimbă o situaţie prin forţare, fără a aduce argumente nici pe aproape
convingătoare, rostind cuvântul „Nu!”, care este o negaţie directă şi categorică, lipsită de
delicateţe şi prezintă riscul de a ofensa parteneruul şi a bloca discuţia. În schimb, o formulare de
genul „Da, dar …” poate fi folosită cu sensul de negaţie, păstrând alte două variante de opinie
cu nuanţele posibile: da, poate şi nu. Atunci când oponentrul contestă preţul prea ridicat al
produselor pe care le negociază, oratorul va răspunde ceva de genul:
„Da, aveţi dreptate, este mare, dar difirenţa vine din calitatea …, designul …, service-ul
rapid …” etc.
În polemică, fiecare participant mizează pe biruinţă, din care cauză încearcă să folosească
diferite modalităţi admisibile şi inadmisibile: tertipuri42. Consecinţele sunt chiar defavorabile:

42
Șiretlic, stratagemă, truc, viclenie; uneltire; truc, stratagemă, şotie.

302
pe primul plan sunt situate nu ideile, ci ambiţiile. Este un lucru de neconceput pentru întreţinerea
unei polemici furtunoase dacă interlocutorii nu posedă abilităţile de comunicare respective.

Vom elucida, în continuare, esenţa unor mijloace speciale care asigură eficienţa în
confruntarea de opinii.
Pentru a avea un efect şi mai mare, tehnica contrazicerii indirecte poate fi iniţiată cu
tehnica deturnării afirmaţiilor prin ecou. Această tehnică constă în repetarea ultimelor cuvinete
din ultima frază a oponentului, la modul interogativ, cu o intonaţie accentuată. Informaţiile devin
negaţii, iar obiecţiile întrebări. Să urmărim două exemple:
Oratorul: V-am oferit un preţ bun! Oponentul: Mi-aţi oferit un preţ bun?!
Oponentul: Preţul este prea mare! Oratorul: Preţul este prea mare?!

Este important, ca, după fiecare întrebare, ce răsună ca un ecou fidel, dar interogativ şi, în
acelaşi timp, exclamativ, să urmeze o motivare argumentată, convingătoare.
De remarcat că posedarea întregului arsenal de procedee de susţinere a polemicii
constituie doar premisa succesului, dar nu garantează succesul. Ele îi permit vorbitoruli să aibă
încredere în sine. Totul rezidă în abilitatea vorbitorului de a le aplica, de a ţine cont de situaţia
concretă, de simţul măsurii, de efectele ce pot avea loc şi de consecinţe (pozitive sau negative).
În funcţie de circumstanţe, interlocitorii trebuie să-şi dea seama în ce moment să
diminueze confruntarea, să meargă uneori chiar la compromisuri, iar atunci când trebuie, să
protesteze cu vehemenţă.

303
Rezumat:
 Discuţia este: 1) schimbul de păreri, de propuneri, de critici referitoare la o chestiune,
cu scopul de a o studia mai bine şi de a o soluţiona; 2) o conversaţie, o cercetare, o
examinare a unei probleme; 3) o conversaţie animată, în contradictoriu (care poate să
degenereze în ceartă); dispută, conroversă.
În limba latină, discussio avea accepţiile de cercetare, examinare, analiză, dezbatere,
referindu-se la discuţia publică, scopul căreia era de a clarifica şi a compara diferite
puncte de vedere, pentru a identifica adevărul.
Discuţia este considerată cel mai eficient mijloc de convingere a partenerului de
comunicare, dat find faptul că înşişi participanţii la ea ajung să tragă concluziile cu
referire la veridicitatea unei teze.
Scopul oricărei discuţii este de a soluţiona în comun o problemă şi de a scoate la iveală
adevărul.
 Cele mai relevante principii aplicate în susţinerea discuţiei eficiente sunt: principiul
securităţii ambelor părţi, principiul orientării decentralizate, principiul caracterului
adecvat al celor recepţionate.
În calea spre recepţionarea adecvată a raţionamentelor interlocutorului, pot apărea
următoarele bariere: particularităţi intelectuale limitate, starea fiziologică şi psihologică
critică în timpul comunicării, îngâmfarea şi ambiţia, invidia, ura, disconsiderarea,
stereotipurile de gândire, persistenţa unor dogme, cunoştinţe sporadice ale celor ce
comunică, lipsite de sistem.
 Discuţiile sunt de următoarele genuri: apodictice, euristice, sofistice.
Pentru ca o discuţie organizată să se declanşeze eficient, este necesar să fie respectate
anumite cerinţe diriguitoare: existenţa alternativei, evitarea indiferenţei, admiterea
criticii constructive, respectarea securităţii sociale a interlocutorului.
Discuţia trece prin următoarele faze: 1) organizaţională (când se dezvăluie sensul
discuţiei); 2) acceptarea de către participanţi a alternativei şi argumentarea punctelor
de vedere adoptate; 3) desfăşurarea discuţiei ca atare (întrebări, replici ale oponentului,
ale participanţilor); 4) conturarea şi cristalizarea punctului (punctelor) de vedere just
(juste) asupra chestiunilor discutate şi argumentarea lor; 5) formularea concluziilor cu
participarea activă nu numai a oponenţilor, ci şi a tuturor celor prezenţi la discuţie; 6)
indicarea necesităţii aplicării noii interpretări adoptate în domeniile respective ale vieţii.

304
 O regulă imperioasă în discuţie este: a ţine cont de calităţile partenerilor de discuţie şi a
ne conforma, în măsură posibilităţilor, la condiţiile concrete ale comunicării cu ei.
Într-o discuţie se recomandă a fi evitate subiectele: sănătatea personală, sănătatea altor
persoane, subiecte controversate, ghinioanele personale, subiecte banale şi plictisitoare,
bârfe dăunătoare.
 Polemica, cu acepţiile, discuţie în contradictoriu; luptă de idei cu privire la o problemă
literară, ştiinţifică, politică, are caracter de contraversă şi presupune, în relaţiile de
comunicare, o atitudine critică, combativă a interlocutorilor.
În polemică intră persoanele cu stereotipuri ale gândirii, cu viziuni proprii formate, care
nu pot fi schimbate uşor.
Polemica se diferenţiază de discuţie prin scopul său:
 în polemică, participanţii au scopul: de a învinge/ a ieşi învingător în polemică;
de a-şi impune punctul de vedere; de a-şi confirma punctul propriu de vedere;
 în discuţie, participanţii au scopul: de a ajunge la un punct de vedere comun, de a
găsi o soluţie optimă, de a identifica adevărul.
Oratorul inclus în polemică trebuie să cunoască şi să respecte: cerinţele de ordin
psihologic şi moral, regulile de conduită adecvate situaţiei de comunicare, regulile de
punere a întrebărilor şi de folosire a replicilor, remarcelor, a procedeelor de
neutraliazare a oponentului.

305
Întrebări de autoevaluare.
1.1. Definiţi discuţia.
1.2. Care este scopul discuţiei?
1.3. Numiţi principiile de realizare a discuţiei.
1.4. Care sunt cauzele care împiedică stabilirea adevărului şi conduc la discuţii distructive?
1.5. Care sunt genurile discuţiilor?
1.6. Explicaţi fiecare gen de discuţie.
1.7. Ce greşeli se comit în timpul discuţiilor euristice
1.8. Enumeraţi regulile principale care trebuie respectate în discuţii.
1.9. Numiţi fazele de pregătire şi de întreţinere a unei discuţii.
1.10. Caracterizaţi părţile componente ale discuţiei.
1.11. Ce greşeli sunt frecvent comise în organizarea discuţiilor?
1.12. Ce recomandări puteţi oferi pentru întreţinerea discuţiilor în funcţie de constituţia
psihologică a participanţilor?
1.13. Ce subiecte trebuie evitate într-o discuţie?
1.14. Definiţi polemica.
1.15. Numiţi regulile generale de întreţinere a polemicii.
1.16. Enumeraţi cerinţile de ordin psihologic în realizarea polemicii.
1.17. Ce tipuri de întrebări puteţi folosi pe parcursul polemicii?
1.18. Prin ce procedee vă puteţi apăra în polemică?
1.19. Organizaţi o discuţie pe baza afirmaţiei lui W. Churchill:

1.20. Pregătiţi o polemică pe baza următoarei imagini:

306
I. Manuale, cărţi, dicţionare.
1.1. BELDRIGE, Letiţia. Codul manierelor în afaceri, Ediţie adăugită şi revizuită. Bucureşti:
Bisiness Tech International, 1997, pp.76-80.
1.2. CARNEGIE, Dale. Cum să-ţi câştigi prieteni şi să influenţezi oamenii. Minsk: OO СЛК,
1996.
1.3. Dicţionar explicativ ilustrat al limbii române. Chişinău: Arc & Gunivas, 2007, p. 585.
ISBN 978–9975–908–04–7 (Gunivas), ISBN 978–9975–61–155–8 (Arc).
1.4. DOROGAN, Maria. Curs de elocinţă. Chişinău: Editura Arc, 1995, pp. 241-244, 264-
292.
1.5. KING, Larry. Secretele comunicării. Bucureşti: AMALTEA, 1994, pp. 21-98. ISBN
973-98167-7-0.
1.6. PALII, Alexei, Cultura comunicări. Chişinău: Editura Epuigraf, 2005, p. 84-98. ISBN
9975-924-50-6.
II. Surse online.
2.1. KING, Larry. Secretele comunicării [accesat 19.08.15] Disponibil:
http://www.cumparama.com/wp-content/uploads/2015/08/Larry-King-Secretele-
comunicarii.pdf.
2.2. RADU, Carmen. Rolul componentei asertive în discursul polemic actual [accesat 19.08.15]
Disponibil: http://ebooks.unibuc.ro/filologie/dindelegan/45.pdf.

Cititul nu dăunează sănătăţii! Învață să fii civilizat într-o polemică: e cel mai bun
argument al oamenilor puternici!

GOLDŞTEIN, N.J., MARTIN, S.J., CIALDINI, R.B. 50 de


secrete ale artei persuasiunii. Polirom: Iaşi, 2009, 272 p.
ISBN 978-973-46-1442-4.

307
TEMA VIII. DISCURSUL.

Obiective:
Studenţii trebuie să fie capabili:
O.1. Să definească şi să identifice tipurile de discurs;
O.2. Să cunoască factorii ce determină compoziţia discursului;
O.3. Să cunoască structura unui discurs şi modalităţile de elaborare a lui;
O.4. Să facă distincţie dintre tipurile de asistenţă în vederea adaptării discursului la
aşteptările acesteia;
O.5. Să cunoască regulile de prezentare a discursului;
O. 6. Să-şi formeze competenţe de elaborare şi de ţinere a unui discurs;
O.7. Să aplice corect şi eficient mijloacele suport (ca Power Point ş.a.), pentru a facilita
înţelegerea şi memorarea discursului ţinut.

308
DISCURSUL.

Noţiuni-cheie: discurs, discurs narativ/ descriptiv/ explicativ/ argumentativ, stil de


comunicare, orator, audienţă, auditoriu, tipuri de asistenţă, public, structura discursului,
prezentare Power Point.

8.1. Discursul: definiţie, istorie şi tipuri.

„Cine nu ştie să vorbească acela nu-şi va face o carieră nicicând.”


(Napoleon Bonaparte)

Discursul este o specie a genului oratoric, care constă într-o expunere făcută în faţa
unui auditoriu, pe o temă politică, economică, morală, socială etc.
Susținerea discursurilor publice ar trebui, teoretic, să fie una dintre cele mai familiare
activități, dat fiind faptul că avem cu toții noțiuni de bază privind comunicarea. În timpul unui
discurs, trebuie doar să demonstrăm o mult mai mare capacitate de adaptare la auditoriu – acesta
fiind mult mai numeros decât în cazul unei comunicări de zi cu zi, cu atât mai mult că, de multe
ori, în fața noastră se află persoane pe care nu le cunoaștem. De aceea, dificultatea discursului
public provine din audiența copleşitor de mare şi, uneori, din lipsa cunoaşterii acesteia. Desigur,
se adaugă aici și emoțiile inerente pe care cu toții le avem în fața unui public mare, însă pe care
vom încerca să le depășim prin câteva tactici pe care le vom prezenta în continuare.

Scopul oratorului în
discurs este să
convingă, să obţină
adeziunea celor ce
îl ascultă, să placă
şi să emoţioneze.

Această artă şi ştiinţă, în acelaşi timp, de a convinge prin discurs, este veche ca însuşi
cuvântul. Retorica este îmbinarea artei construcţiei discursului cu teoria despre discurs. Ea se
înregistrează din cele mai vechi timpuri prin existenţa unor discursuri rostite cu ocazia unor
întruniri publice ale marilor conducători, ale filosofilor greci şi romani.

309
Ca ştiinţă, se afirmă în epoca clasică a Greciei şi a Romei antice. Or, impunătoare şi
înfloritoare în antichitatea greacă şi romană, dispreţuită şi gratuită multe secole de-a rândul,
renăscută timid în secolul al VIII-lea, la fel de timidă la începutul secolului XX, a fost
descoperită şi restabilită în zilele noastre. Pentru că azi, ca şi acum 2000 de ani, rostul
discursului, cum spunea cel mai mare orator al antichităţii, Cicero, este să convingă, să placă şi
să emoţioneze.
Fiecare individ are o anumită capacitate înnăscută de a folosi diverse limbaje pentru a
comunica. Însă pentru a atinge nivelul de competenţă necesar, el trebuie să-şi însuşească anumite
deprinderi, comportamente, tehnici specifice, care pot fi învăţate, practicate, evaluate,
perfecţionate. Formarea sau perfecţionarea deprinderilor îndeamnă oratorul la determinarea
sensului şi sentimentelor conţinute în mesaje, la vorbire fluentă, convingătoare, la utilizarea
feedback-ului şi la înţelegerea sentimentelor celorlalţi faţă de mesaj.
În funcţie de intenţia enunţătorului, se disting următoarele tipuri de discurs:

Discursul Discursul Discursul Discursul


narativ descriptiv explicativ argumentativ

Figura 8.1. Tipuri de discurs.


Sursa: elaborată de autoare.

Indiferent de tipul discursului pe care îl alegem, trebuie să conştientizăm că pentru a fi un


bun vorbitor, orator, discursul necesită o pregătire, mai ales dacă este vorba de un începător.
Oricum, Larry King, autorul cărţii „Secretele comunicării”, oferă următorul sfat: „Vei
reuşi să-ţi organizezi gândurile mai uşor şi mai eficient dacă ţii minte această structură simplă,
necesară unui discurs: Spune-le ce-o să le spui → Spune-le → Spune-le ce le-ai spus. [1.3,
p.121]

8.2. Pregătirea discursului.


8.2.1. Factorii ce determină compoziţia discursului.

Care sunt primele întrebări pe care ar trebui să ni le adresăm înainte de a pregăti


eficient discursul public? În elaborarea unui discurs public, trebuie să ne concentrăm pe două
tipuri de pregătire: pe cea psihică (morală, emoțională) şi pe cea efectivă (a conținutului
discursului).

310
Vom analiza contextul în care va avea loc discursul, în funcţie de aceşti doi factori:
1. Factorul psihologic (moral, emoțional):
A. Cunoaşterea contextului:
Înainte de a planifica efectiv discursul, este necesar să cunoaştem care este specificul
evenimentului în cadrul căruia urmează să vorbim:
 o reuniune a studenților (având un caracter informal);
 un cuvânt de deschidere în cadrul unui eveniment organizat de firmă cu un stil puțin
formal;
 o prezentare a unei cercetări academice ce trebuie să răspundă unor etichete foarte
riguroase etc.

În funcție de specificul evenimentului, va fi selectat stilul corespunzător discursului


respectiv şi ţinuta pe care evenimentul o necesită (îmbrăcăminte, accesorii etc.). (Fig. 8.2.)

Care este
specificul
evenimentului?

Foarte formal
Puţin formal Informal
(academic)

Cerinţe privind:
- îmbrăcămintea;
- stilul discursului.

Figura. 8.2. Cunoaşterea contextului: specificului evenimentului.


Sursa: elaborată de autoare.

B. Caracteristica audienţei (media de vârstă, stilul conversaţional, experienţe comune).


În funcție de natura evenimentului, putem avea de-a face cu un public pe care să-l
cunoaştem, cu o audiență cu care suntem familiarizaţi şi a cărei atitudine poate fi parțial
anticipată. În acest sens, vom afla care este aproximativ vârsta publicului, care este stilul abordat
de acesta (mai mult sau mai puțin formal) şi, de asemenea, dacă pot exista anumite experiențe
comune care să ne lege cu auditoriul şi pe care le-am putea folosi în discurs pentru a genera
amintiri şi crea simpatii.
Pe de altă parte, dacă publicul este unul necunoscut, oratorul trebuie să se documenteze
cât mai bine și să folosească cât mai multe informații din partea organizatorilor evenimentului
respectiv.

311
Cel mai important aspect pe care, însă, trebuie să-l cunoască oratorul despre publicul său
este motivația participării la eveniment cu discursul său. Este o participare obligatorie? Este o
participare condiţionată de alte beneficii oferite participanților sau participarea este liberă,
pentru orice persoană interesată de subiectele avute în discuție? În cel din urmă caz, motivația
publicului de a asculta oratorul va fi una intrinsecă, iar această situație îl avantajează major.
Interesul și atenția din partea lor există, oratorul va trebui doar să se asigure că le va menține.
(Fig. 8.3.)

Imi cunosc audienţa?

DA NU

Ce pot afla despre audienţă


Media de vârstă de la organizatorii
evenimentului?

Stilul convenţional

Ce experienţe comune
mă leagă de audienţă?

Informaţii privind:
- aşteptările audienţei;
- interesul şi motivaţia audienţei.

Figura. 8.3. Cunoaşterea contextului: interersul şi motivaţia audienţei.


Sursa: elaborată de autoare.

Cât de mare va fi numărul celor care ascultă? Este îngrozitor să vă pregătiţi pentru un
auditoriu format din doisprezece oameni şi să vă treziţi în faţa a două sute.
Ce înseamnă mai mare? Unii înţeleg prin ,,public larg” un grup de doisprezece oameni,
alţii înţeleg sute sau mii de oameni. De exemplu:

312
 Un auditoriu format din 5 până la 10 oameni reprezintă un grup restrâns. Trebuie să
stabiliţi rapid un raport de comunicare prin care să-i antrenaţi pe fiecare în parte şi nu
doar grupul ca entitate. Puteţi să staţi pe un scaun sau dacă preferaţi vă puteţi aşeza pe
marginea biroului.
 Un auditoriu format din 10 până la 30 de oameni necesită o abordare mai oficială, însă
şi în acest caz va trebui să vă preocupe tot personalitatea fiecăruia. Mijloacele vizuale
trebuie să aibă dimensiuni mari şi va trebui să acordaţi mare atenţie modului de a pune
întrebări. Poziţia cea mai indicată este în picioare.
 De la 30 la 100, auditoriul apare sub forma unei mase amorfe, necunoscute şi mai greu
de abordat. Este mult mai greu de stabilit raporturi de comunicare cu fiecare persoană
în parte, iar mijloacele de prezentare trebuie să fie ireproşabile. Se poate lua în calcul şi
folosirea unui microfon.
 În cazul unui auditoriu cu peste 100 de oameni vă transpuneţi într-o situaţie teatrală.
Problemele legate de decor scenic, lumini şi mijloace de prezentare necesită grijă şi
atenţie sporită; seturile de întrebări şi răspunsuri nu-şi vor atinge scopul dacă nu au
fost precis formulate. [2.1, pp.17-18]

Tipuri de asistenţă sunt diferite.


1. Superiorii vorbitorului (managerul, profesorul etc.):
Aceasta pare o asistenţă care ar putea cu adevărat să te intimideze, dar gândeşte-te că ai
de partea ta o serie de atu-uri, cum ar fi:
 Cunoştinţele tale – ştii deja mai multe şi mai în amănunt despre subiectul prezentării
decât ei, altfel nu ai mai fi fost solicitat să susţii prezentarea.
 Timpul – ţi se va acorda timp suficient pentru a te pregăti, dar şi pentru a explica de ce e
nevoie în prezentarea ta, la nivelul cerinţelor lor.
 Sprijinul lor – ei vor ca tu să reuşeşti. Probabil, că au avut un cuvânt de spus în alegerea
ta. În mod sigur ei doresc ca tu să dovedeşti standardele înalte ale companiei. Ei sunt de
partea ta.

Deci, nu fi reticent sau descurajat, ci dimpotrivă: pregătit; hotărât în ceea ce spui; concis
– nu ai timp de pierdut; precis în exprimare – este posibil să fii citat ulterior; onest – dacă nu
ştii ceva şi nimeni nu poate pretinde să ştii, atunci recunoaşte. nu induce în eroare; pozitiv.
La sfârşitul prezentării, nu te aştepta la felicitări sau aprobare. Vei fi tratat politicos şi
într-o manieră care ţine de conduita în afaceri. Rezultatul discursului tău poate deveni evident
mai târziu. [2.1, p.19]
2. Colegii cu funcţii/ nivel de pregătire echivalente (colegii de la serviciu/ colegii din
grupă etc.):
Dintre toate asistenţele, aceasta este probabil cea mai dificilă. Oricât de unită ar fi
compania/ grupa în ceea ce priveşte interesele globale, inevitabil vor exista rivalităţi şi obiective

313
divergente pe termen scurt între departamente. Colegii tăi nu doresc ca tu să-i conduci şi, spre
deosebire de superiorii tăi, nu au un interes în succesul tău. În acest context, trebuie să te bazezi
pe profesionalism şi o bună pregătire. Nu lăsa nimic la voia întâmplării şi nu da impresia că te
pricepi într-un domeniu unde, în realitate, nu eşti sigur de ceea ce spui. Fii hotărât acolo unde
eşti pe teren sigur, fără însă a fi agresiv.
3. Personalul din departamentul tău/ colegii din torentul tău:
În acest caz, subiectul prezentării îşi va pune amprenta asupra modului în care vei aborda
prezentarea. De exemplu, anunţarea creşterii vânzărilor/ modificarea orarului va necesita mai
puţină diplomaţie decât anunţarea reorganizării departamentului/ torentului/ grupei. Personalul
din propriul departament/ colegii din torent sau grupă se comportă diferit la o prezentare faţă de
o situaţie cotidiană.
În practică, aceasta se poate traduce prin faptul că se vor aştepta la un grad mai înalt de
profesionalism atunci când este vorba de: a) încredere, conducere şi autoritate; b) pregătire şi
cunoştinţe; c) coerenţă, claritate şi cursivitate a exprimării.
Personalul din propriul departament/ colegii din torent sau grupă te cunosc bine, probabil
mai bine decât crezi. Îţi apreciază căldura şi firea prietenoasă, dar nu îţi vor tolera slăbiciunile.
Eşti liderul lor formal sau informal. Ei pretind o atitudine prietenoasă, un tratament egal, fără
discriminări, sinceritate, precum şi capacitatea de a le judeca starea de spirit şi temperamentul.
Vor să fie informaţi, să se amuze chiar şi, în mod sigur, să fie trataţi ca persoane inteligente şi
egale. Prin urmare, prezentarea trebuie să fie: profesionistă; entuziastă; firească, fără să încerci
să-i tratezi cu superioritate.
4. Asistenţa mixtă:
De cele mai multe ori, nu avem parte de asistenţe ai căror membri au aceleaşi pregătire,
statut, experienţă şi cunoştinţe profesionale. Problema care se ridică în cazul unei asistenţe mixte
este că nu eşti sigur ce ştiu deja despre subiectul prezentării, ce vor să audă, de ce sunt prezenţi
şi în ce relaţii sunt unii cu alţii. Astfel, nu ştii la ce nivel să plasezi discuţia, ce fel de cunoştinţe
să presupui că există, ce fel de limbaj să foloseşti şi din ce unghi să abordezi subiectul.
În aceste cazuri, trebuie să încerci să afli cât mai multe despre asistenţă înainte de a
planifica conţinutul prezentării. Încearcă să realizezi întâlniri separate pentru persoanele cu
pregătiri şi interese diferite. Dacă nu reuşeşti, atunci orientează-te spre nivelul cel mai de jos al
cunoştinţelor celor prezenţi, astfel încât fiecare participant să poată înţelege ceea ce trebuie să
spui. Pentru cei cu nivel ridicat al cunoştinţelor, prezentarea va fi o confirmare a ceea ce ştiu
deja. Dacă porţi însă discuţia la un nivel superior, atunci cei mai puţin avizaţi nu vor resimţi
decât un sentiment de frustrare, pentru că au pierdut timp valoros în care s-a discutat peste
capetele lor. [2.1, pp.19-20]

314
Deci, când vorbeşti unei asistenţe mixte nu uita:
 să-i informezi că ai cunoştinţă de diversitatea acesteia;
 să-i anunţi că din cauza pregătirii diferite, pentru unii dintre ei ceea ce le vei spune le
este familiar; câştigă-i prin aceasta de partea ta;
 foloseşte această ocazie pentru a crea o atmosferă de interes comun: convinge-i pe
toţi că ei trebuie să audă ce le spui;
 nu devia de la noţiunile de bază explicite şi clare;
 evită folosirea jargonului, cuvintele şi glumele pe care le cunosc numai o parte dintre
ei (nu împărţi în „noi” şi „ei”);
 foloseşte pauzele care survin în mod natural, pentru a reaminti anumitor părţi din
asistenţă de ce trebuie să asculte ceea ce le spui – vorbeşte din mai multe puncte de
vedere).

5. Asistenţa ostilă:
Există situaţii în care te confrunţi cu o asistenţă ostilă. Ar putea fi, de exemplu, personalul
nemulţumit pentru că explici noile niveluri de ocupare a forţei de muncă sau poate că susţii
interesele grupului din care faci parte într-un context care va determina unirea altor grupuri cu
interese diferite, în opoziţie cu ale tale. Sau colegii de facultate nemulţumiţi de repartizarea
biletelor pentru un spectacol etc.
În aceste cazuri, ai foarte puţine avantaje de partea ta şi va trebui să foloseşti din plin
atuurile de care beneficiezi, şi anume:
 Cunoştinţele – cel mai puternic atu: nimeni nu va şti mai multe despre subiect decât
tine.
 Timpul – asistenţa poate fi ostilă, pentru că a auzit zvonuri care sunt complet nefondate;
foloseşte timpul cu băgare de seamă, astfel încât să reuşeşti nu numai să-ţi afirmi ideile,
dar şi să le alungi temerile.
 Fii sincer, deschis, onest şi abordează problema într-un mod tolerant şi profesionist; nu
permite ca această abordare să se transforme în slăbiciune.

6. Asistenţa este mult mai în vârstă sau mult mai tânără decât vorbitorul:
Diferenţa de vârstă poate reprezenta o problemă. Vom demonstra prin câteva situaţii:
 Un dealer de automobile, urmărind campania de primăvară a agenţiei de publicitate la
care era acţionar, face următoarea replică: „Băiatul acesta nu are mai mult de 25 de ani
şi vine să-mi spună el mie cum să vând maşini. N-a încheiat niciodată o tranzacţie, nu
şi-a făcut niciodată probleme pentru un contract, n-a avut de-a face cu un lot de maşini
de mâna a doua. Ce ştie el? Iar eu să-l las să-mi cheltuiască banii din bugetul pentru
publicitate? E doar un novice!”
 Un angajat al unei reviste de specialitate, ascultând un expert în prospectarea pieţei, care
prezintă tendinţele la zi ale acesteia: „Cine mai e şi ăsta? Cred că are peste 55 de ani şi
ne vorbeşte nouă despre noile tendinţe în comerţul cu amănuntul. Mă aşteptam la cineva
ca mine – mă înţelegi, la o persoană care este la curent cu ultimele noutăţi.”
[2.1, pp.20-21]
Ce este de făcut?

315
Fie că eşti student sau masterand, deci tânăr şi ambiţios, fie că eşti la o vârstă a
experienţei profesionale şi personale, deci vârsta atu-urilor, iată câteva trucuri care îţi vor pune
anii în valoare:
A. Ţine cont de felul în care te îmbraci: dacă eşti mai în vârstă decât auditoriul tău, este
bine să porţi un costum cât mai tineresc, iar dacă dimpotrivă eşti mai tânăr decât
auditoriul tău, este indicat să porţi cel mai sobru costum pe care îl ai (aspect pe care îl
vom menţiona şi în figura 8.5.)
B. Ţine cont de „vârsta” limbajului tău: dacă eşti mai tânăr decât cei din asistenţă, fereşte-
te de expresii de genul „băieţi” atunci când te adresezi grupului. „Ştii” este un alt tic
verbal care irită pe cei în vârstă. Ai grijă ca prin felul în care te exprimi să nu creezi
stereotipii negative.
C. Ţine minte singura lege inexorabilă a naturii umane care este în favoarea ta: oamenii
sunt mult mai preocupaţi de persoana şi de problemele lor decât de vârsta ta.
[2.1, p.22]
Actriţa şi scriitoarea Ruth Gordon obişnuia să pună următoarea întrebare: „Ce vârstă ţi-ai
da tu dacă nu ai şti câţi ani ai?”.

C. Determinarea obiectivelor: de informare sau luare a deciziei, de instruire sau explicare,


de persuadare, influenţare sau inspirare, de distrare sau amuzare.
Dacă publicul nu are un interes pentru discurs sau măcar pentru orator, discursul va trebui
să fie transformat într-o adevărată poveste, ale cărei tehnici de creare le vom detalia puțin mai
târziu. Înainte de a elabora un discurs, oratorul trebuie să cunoască cerințele organizatorilor
evenimentului din partea oratorului.
Majoritatea evenimentelor au un anumit timp alocat fiecărui vorbitor, iar în unele situații
există cerințe predefinite cu privire la tipul discursului care este așteptat din partea acestuia.
În aceste cazuri, este bine să fie consultaţi organizatorii cu privire la stilul discursului: va
fi un discurs pur informaţional sau argumentativ, unul motivațional sau este la latitudinea
vorbitorului să facă această alegere.

Diferența principală între aceste tipuri de discursuri constă în modul în care este
prezentată informația. Un discurs informaţional, spre exemplu, va prezenta informații într-un
mod obiectiv cu privire la un nou produs lansat pe piață. Acest tip de discurs va aborda doar
aspecte obiective: caracteristici tehnice, fizice, reale, nu va încerca să convingă neapărat audiența
de a achiziționa produsul. Acest lucru s-ar întâmpla în cazul unui discurs argumentativ, care va
prezenta preponderent avantajele produsului și va încerca să diminueze importanța aspectelor
negative. Un asemenea discurs se va finaliza cu un îndemn clar spre acțiunea dorită. Pe de altă
parte, discursul motivaţional nu îndeamnă în mod direct spre o acțiune concretă la finalul său,
dar încearcă să transmită o stare de spirit, o atitudine, un fel de a fi. Beneficiile unui asemenea

316
discurs nu vor putea fi cuantificate, dar vor putea fi evaluate calitativ, ca și măsură în care
vorbitorul a reușit să câștige adepți sau simpatizanți ai ideilor expuse de el. (Fig. 8.4.)

Care este tipul


discursului?

Informaţional Argumentativ Motivaţional

Informaţii privind:
- forma discursului;
- modul general de prezentare.

Figura. 8.4. Cunoaşterea contextului: tipul discursului aşteptat.


Sursa: elaborată de autoare.

D. Stilului personal de comunicare: formal, serios, relaxat, glumeţ. Identificarea dorinţelor


auditoriului privind stilul de comunicare.
Fiecare dintre oratori are un anumit mod preferat de comunicare: pot fi persoane foarte
glumeţe şi relaxate (pot fi vorbitori în public foarte buni atâta timp cât își păstrează stilul de
comunicare original şi lejer). Acest gen de persoane, dacă sunt strâmtorate de rigori și contexte
formale, vor pierde acel șarm și fluență în comunicare, iar discursurile lor nu vor mai avea
aceeași valoare.
Pe de altă parte, există persoane care abordează fiecare situaţie în mod instinctiv, cu
multă seriozitate, iar dacă ar încerca să devină glumețe, discursul ar pierde mult din conținut. De
cele mai multe ori, vorbitorii vor resimți situația ca fiind stânjenitoare și, cel mai probabil, nu
vor mai vrea s-o repete prea curând.
Este foarte important ca fiecare dintre oratori să-și cunoască propriul stil de comunicare
și să încerce să-l perfecționeze. Orice stil îşi are avantajele sale, de aceea oratorii pot încerca să
„importe” avantaje din fiecare stil de comunicare, dar nu pot aplica un cu totul alt tipar asupra sa.
Prin urmare, fiecare orator trebuie să-şi dea seama cum se simte cel mai confortabil să comunice,
respectiv, ce lexic, tonalitate, figuri de stil, îmbrăcăminte, atitudine etc. să utilizeze. Nu trebuie
să le schimbe și să le înlăture din rădăcină cu gândul că un alt stil este mai bun. (Fig. 8.5.)
Pentru un orator, cea mai bună abordare va fi o adaptare a stilului său preferat la
contextul evenimentului.

317
Care e stilul
meu de
comunicare?

Relaxat,
Formal, serios.
glumeţ.

Dorinţe privind:
- stilul şi atitudinea în discurs;
- vestimentaţia.

Figura. 8.5. Stilul personal de comunicare.


Sursa: elaborată de autoare.

Când ţii un discurs, felul în care te îmbraci constituie una din cele mai importante
componente ale mesajului, deoarece felul în care te îmbraci sunt o formă de comunicare pură,
nonverbală. Ţinuta transmite un mesaj instantaneu, pe care îl conştientizezi prin percepţia
vizuală. Or, hainele reprezintă autoportretul celui care le poartă. Ele te reprezintă. Şi apoi, pentru
că hainele ne spun nouă două lucruri fundamentale: cum te percepi pe tine însuţi şi cum percepi
publicul.
Iată câteva sugestii pentru a impresiona publicul:
 Scoate din buzunare lucrurile care le fac să pară burduşite: carnetul de note sau carnetul
de student, ochelari de soare, batista mototolită, biletul de avion, lista de cumpărături,
chitanţele de tot felul, carneţelul de la hotel, toate mărunţişurile de genul acesta.
 Nu lua cu tine obiectele care fac zgomot: bani care zornăie, pastile care zăngănesc în
sticluţe sau cheile de la breloc.

Hainele nu au rolul numai de a îmbrăca, ci şi de a comunica. Ele te acoperă, dar te şi


descoperă, prezentându-te pe tine însuţi.
Deci, e recomandabil:
 să te îmbraci confortabil – evită hainele noi, gulerele strânse, pantofii cu scârţ, jachete
foarte călduroase, etc.;
 îmbrăcămintea ta să fie foarte curată, călcată şi bine aranjată;
 să nu porţi haine care distrag atenţia, ca de exemplu cele în culori ţipătoare, şi nu te
parfuma excesiv;
 să nu porţi nimic care ar putea încuraja un obicei prost al tău.
[2.1, pp.64-65]
E. Identificarea dotărilor sălii în care se va ţine discursul.
Oratorii au nevoie de mai multe informații cu privire la sala în care discursul va avea loc.
Acestea sunt necesare, pe de o parte, din punct de vedere logistic, pentru că, în cazul în care

318
organizatorii nu pun la dispoziție informaţiile de care oratorul poate să aibă nevoie în discurs, el
trebuie să şi le „procure” singur. Pe de altă parte, informațiile privind sala și chiar o vizită în
respectiva locație îi va fi foarte utilă oratorului pentru a-şi pregăti discursul din punct de vedere
psihologic.

Văzând sala, oratorul va cunoaşte:


 cum bate lumina; elementele perturbatoare (uşa care produce zgomot, pupitru prea înalt);
 unde va fi cel mai bine să se poziționeze pentru a putea derula slide-urile prezentării sale;
 se va putea pregăti pentru dimensiunea aproximativă a publicului;
 va şti cum să-şi modeleze vocea pe care va trebui să o folosească în vorbire, cu scopul de
a se adapta la dimensiunea spațiului;
 cunoaşterea nemijlocită a sălii îi va ajuta să identifice faptul dacă discursul său va putea fi
înregistrat video şi dacă va avea un microfon în dotare, pentru că, de obicei, aceste două
instrumente provoacă panică în rândul vorbitorilor începători;
 oratorul se va acomoda cu ideea că va avea timp să exerseze destul de mult emoțiile
vorbirii în fața camerei până în momentul discursului. Etc.
Astfel, oratorul are beneficiul major de a anticipa și a reduce șansele luării prin
surprindere, la momentul discursului, de aspecte ce îl pot influența negativ. Desigur, situații
neprevăzute pot apărea oricând; totuşi, va încerca să reducă cât mai mult această posibilitate,
tocmai pentru că, sub presiunea stresului, ar putea să nu aibă întotdeauna cea mai bună reacție la
situațiile neprevăzute. (Fig. 8.6.)

Care sunt dotările sălii în care voi ţine discursul?

Cum sunt dispuse


Ce dotări tehnice Cum poate fi
principalele zone
există în sală? organizat discursul
din sală? sub aspectul sălii?

Zona Discursul va
Laptop
destinată fi înregistrat
Proiector
publicului video?
Zona Se poate
Sistem de
destinată folosi flip-
sonorizare
vorbitorilor chart ?

Informaţii privind:
- modul în care se va putea interacţiona cu publicul;
- materialele suport care se vor putea folosi în discurs.

Figura. 8.6. Cunoaşterea contextului: care sunt dotările sălii în care oratorul va vorbi?

319
Sursa: elaborată de autoare.
2. Pregătirea efectiă a discursului (conţinutul discursului sub aspectele logic şi lingvistic).
Elaborarea discursului trebuie să fie precedat de un plan bine gândit. Unul din ele ar fi:
 Schematizarea discursului: notarea imediată a câtorva idei sau perspective din care se
poate aborda tema;
 Documentarea: căutarea articolelor utile cu privire la subiectul abordat;
 Etapa de brainstorming: notarea tuturor ideilor legate de temă - crearea graficului
soare;
 Găsirea corelaţiilor între idei: eliminarea ideilor care nu aduc valoare adăugată
discursului;
 Schematizarea discursului (cu ajutorul graficelor).

Deţinând câteva informații esențiale cu privire la contextul în care discursul va avea loc,
oratorul se va concentra asupra conţinutului discursului:
1. Va începe cu schematizarea discursului ce urmează a fi ținut, printr-o mică sesiune de
brainstorming: o poate face cu sine sau cu alte persoane pe care doreşte să le consule. Scenariul
ideal este acela în care, știind tema discursului, oratorul va nota imediat câteva idei sau
perspective din care poate aborda tema.
2. În cazul în care nu se simte atât de inspirat de la început, va putea începe prin a se
documenta: va cauta articole utile pe internet, va întreba persoane din domeniu până când va
deține informațiile suficiente pentru a-şi forma un punct de vedere propriu cu privire la acel
subiect.
3. Toate ideile gândite în acest timp vor fi notate pe o foaie, sub așa-numita tehnică de
mindmapping (Wood), corespunzător: se ia o foaie A4, poziționată în formatul orizontal şi va
nota în centrul paginii tema discursului. Radial43, vor fi notate toate ideile care par a fi legate de
temă, fiind o etapă de brainstorming în care se stimulează creativitatea. Va fi notat orice cuvânt
sau idee, fără critici cu privire la ingeniozitatea sau profunzimea lor.
4. Se va crea așadar un grafic sub forma unui soare, cu atât de multe raze, pe cât de multe
idei au apărut. Apoi se va trece la etapa în care se va face corelații între idei.
5. Vor fi create noi legături și dispunerea radială se va transforma într-un arbore cu noi
conexiuni și ramificații. Dacă în acest nou grafic sunt idei care au rămas fără conexiuni şi nici nu
aduc valoare adăugată discursului, ele vor fi eliminate.
6. Ideile trebuie notate schematic, iar această schemă va ajuta la susținerea discursului în
mod cursiv.

43
Radial - care pleacă dintr-un centru ca razele unui cerc sau ale unei sfere; dispus în formă de raze; radiar, radiat.

320
7. Atâta timp cât structura discursului este clară, oratorul va avea șanse mari să fie înţeles
uşor de public şi să producă un feedback pozitiv, deci să convingă, să placă.
Să exemplificăm un discurs de bun-venit, susținut de rectorul unei universități la
deschiderea anului universitar. Crearea hărţii mentale a discursului său poate arăta în felul
următor (Fig. 8.7):

Noi
facilităţi
Studenţi pentru
Boboci
studenţi
Realizări
Bun Nou corp
Personal de clădire
universit venit

Profeso
ri

Discurs
de
bun-
venit Ambiţi
e
Educaţi
Noi cadre e
didactice Provocă Viitor
ri Dezvoltare
personală
Noua
Determinar Dezvoltare
lege a
e
educaţie profesional
ă

Figura. 8.7. Harta discursului – tehnica mindmapping.


Sursa: elaborată de autoare.

În acest caz, rectorul va trebui să rețină:


 are 4 idei principale de susținut în discursul său,
 discursul nu trebuie să fie unul prea lung, pentru că ar deveni prea obositor în contextul
altor discursuri ce urmează după el (cunoscând natura evenimentului);
 ritmul discursului trebuie să fie concis în vorbire;
 este persoana cea mai îndreptățită să vorbească din partea universității, motiv pentru
care discursul său trebuie să fie, pe de-o parte, informativ (ca să aducă la cunoștința
studenților realizările anului universitar precedent şi provocările următorului an), însă,
pe de altă parte, dorește să aibă și un rol motivațional (pentru a genera în rândul
studenților dorința de autodepășire, perseverența și ambiția de a se implica într-un
proces calitativ de educație, în scopul realizării şi desăvârșirii lor personale și
profesionale).

8. Alegerea tonului discursului. Discursul odată schematizat, va fi mai uşor de dezvoltat


fiecare idee principală și de gândit tonul fiecărui mesaj în parte. În acest sens, se va putea folosi
un ton cald, prietenos la începutul discursului, astfel încât să impulsioneze simpatia celor

321
prezenţi, care se bucură să fie întâmpinați de un mesaj emoționat și entuziast din partea
rectorului. Pentru ideile intermediare, având rol informativ, nu se va accepta ca tonul să fie unul
sentimental, pentru că ar fi nepotrivit.
Se vor aduce la cunoștința publicului realizările şi provocările urmărite, pe un ton
neutru, cu optimism și încredere că universitatea va duce la bun sfârșit tot ceea ce și-a propus.
Este și de așteptat ca rectorul să prezinte o imagine frumoasă a instituției pe care o reprezintă.
În final, va avea un ton inspiraţional, se va putea folosi de pauze după fiecare profeție
legată de posibilul viitor măreț al absolvenților universității. Pauzele vor oferi timp publicului să
sedimenteze informația.

8.2.2. Structura discursului.

Orice prezentare sau discurs trebuie să prindă un contur clar şi, în acest sens, va fi
urmărită o structură clasică de tipul:

2. Abordare de fond
1. Introducere 3. Încheiere
(sau cuprinsul)

1. Introducere.
În introducere, se obișnuiește să se folosească un un procedeu original, ieşit din comun,
care va stimula atenția și interesul publicului, astfel încât acesta să fie dornic să-i acorde
oratorului timpul lui.
Pentru captarea atenţiei în cazul unui discurs cu tematică economică/ financiară, poate fi
un pumn de bănuți aruncați pe jos, într-o completă liniște, la începutul discursului, chiar înainte
de a ne prezenta și a spune tema discursului nostru. Audiența va privi nedumerită spre orator și
va crede mai întâi că a fost un accident nefericit. Totul până când acesta va spune:
„Şi cam aceasta se întâmplă şi în economie ... Sunt X şi astăzi vreau să vă explic ce s-a
întâmplat acum. Cine scapă banii şi cât de intenționat este acest gest în economia la nivel
mondial”.

În acest fel, se asigură că publicul ştie progresul speech-ului și urmărește structura


împreună cu el. Aşadar, oratorul se asigură şi de adeziunea pe care trebuie s-o realizeze cu
publicul respectiv.

Introducerea =30" – 1min. pentru a capta auditoriul.

322
Introducerea trebuie să fie scurtă, originală şi suficient de interesantă. Putem capta
atenţia publicului şi prin anecdote (în limita bunului simţ, a tipului de audienţă, dar şi în legătură
cu tematica abordată), analogii, o întâmplare personală, o parabolă, citate, întrebări retorice,
retrospective succinte (o privire în trecut) sau proiecţii de viitor în legătură directă cu logos-ul,
de exemplu, sau cu propoziţia referitoare la tematica discursului.
În ceea ce priveşte anecdotele spuse de cineva, să ne asigurăm, la rându-ne, că am reţinut
bine ceea ce vrem să spunem şi altora. Iată o situaţie plină de haz:

Un orator motivaţional cunoscut îşi întreţinea publicul. La un moment dat, a spus:


- Cei mai buni ani din viaţa mea au fost petrecuţi în braţele unei femei, care nu era soţia mea!
La auzul acestei afirmaţii, publicul a rămas uimit. Oratorul a adăugat:
- Iar acea femeie a fost mama mea! Râsete şi aplauze.
O săptămână mai târziu, un manager instruit de către acest orator a încercat să spună
această glumă de efect acasa. Fiind uşor afumat, a spus:
- Cei mai buni ani din viaţa mea au fost petrecuţi în braţele unei femei, care nu era soţia mea!
Soţia acestuia s-a înfuriat rău de tot. Încercând să-şi amintească timp de 20 de secunde a
doua parte a glumei, managerul a trântit în cele din urmă:
- Dar nu-mi amintesc cine era.

Nu vom indica, în primele minute ale discursului, clişeele sau expresiile banale de genul:
„ Am mare plăcere să …”, „Vă cer scuze pentru faptul că sunt răcit şi …” etc.

2. Abordarea de fond.
Se prezintă argumentele şi se aduc dovezi în sprijinul acestora, adică: se dezvoltă ideea
centrală; se dezvoltă argumentele (premisa, raţionamentul, concluzia); se aduc exemple (dovezi)
care să susţină argumentele.
3. Încheierea.
Finalul „încununează discursul”. Înainte de a concepe finalul discursului, trebuie să se
cunoască ce trebuie să se evite. Şi anume:
 A nu lăsa în suspans problemele expuse: ele trebuie comentate interesant, astfel ca
auditoriul să nu părăsească sala;
 A nu folosi repetiţii: se prezintă toate punctele principale, fără a prezenta amănunte cu
referire la ele;
 A evita expresii ca: „În încheiere …”, „În concluzie …”, „Un alt lucru doresc să spun
înainte de a încheia ...”, deoarece ele sunt şablonate şi plictisitoare;
 A evita folosirea notiţelor pentru încheiere, pentru a nu pierde contactul vizual cu
auditoriul, mai ales în încheiere; Or, finalul (ca şi introducerea) trebuie să fie memorabil
pentru auditoriu.

323
Iată câteva sugestii de finalizare a discursului:
 Folosirea sumarului – modalitate standard de finalizare a discursului (prezentarea pe
scurt a câtorva idei, aşa încât auditoriul să înţeleagă bine mesajul discursului);
 Folosirea întrebărilor care pot face auditoriul să se gândească la un răspuns: „Întrebarea
pe care trebuie să ne-o punem împreună este: cum putem să realizăm cel mai bine …?”;
 Folosirea povestirilor, glumelor, întâmplărilor etc., extrem de scurte, care să se refere la
ideile expuse;
 Folosirea citatelor, ce poate demonstra diversitatea cunoştinţelor oratorului şi poate
conferi credibilitate informaţiilor aduse;
 Folosirea dramatismului, realizat prin vocea uşor dramatică sau prin expresii cu un
conţinut dramatic - metodă ce impresionează publicul;
 Folosirea cuvintelor care produc teama, îndoiala, remuşcările, pentru a face publicul mai
activ. În cazul dat, trebuie să fie justificat orice element care provoacă incertitudini.
Toate aceste scheme, planificări ale discursului vor putea prevedea şi gesturile menite să
atragă atenția publicului, pentru că spontanietatea nu va fi punctul forte al unui speaker aflat la
început. Nu e cazul să vedem ampla pregătire a discursului ca pe un semn de slăbiciune.
Următorul pas nu va fi sub nicio formă scrierea discursului cuvânt în cuvânt. Dacă
oratorului totuşi îi este teamă să vorbească în public, o compunere de o pagină A4, cu scris
mărunt, nu-i va ajuta să scăpe de trac, ci îi va înmulți emoțiile. Va începe să citească (nu în zadar
a scris tot discursul), doar că emoțiile acționează chiar atunci când vorbitorul se aşteaptă mai
puțin. Cel mai bine este să aibă în faţă schema inițială a discursului.

8.2.3. Exersarea efectivă a discursului.

Dale Carnegie atenţiona: „Frica este rezultatul unei lipse de


încredere, iar lipsa de încredere este rezultatul faptului că nu vă
cunoasteţi adevăratele capacităţi” [...] „La fiecare aparitie a ta în
public, întotdeauna sunt trei tipuri de discursuri: unul pe care l-ai
repetat, unul pe care îl oferi celorlalţi şi unul pe care ai fi vrut să-l
prezinţi.”
Joe Navarro, mentorul lui D. Carnegie, spunea: „Înainte de a
susţine un discurs la o conferinţă, repetă-l de cel putin 13 ori. Reţine,
de 13 ori cel puţin în oglindă!”

324
În contextual celor citate, conchidem fără îndoială că o persoană în postură de orator cu
cât are mai multe experienţe reuşite, cu atât temerile lui vor dispărea mai repede. Or, nu speraţi
să realizaţi un discurs de succes, dacă nu exersaţi înainte. Timpul consumat cu etapa de exersare
va fi răsplătit, adeseori, prin calitatea lucrului obţinut. Chiar şi cei mai experimentaţi oratori vor
repeta câteva idei simple, până când vor fi siguri că nimic nu este lăsat la voia întâmplării. De
fapt, ei îşi realizează aura unei încrederi relaxate şi o spontaneitate aparentă prin această repetare
în profunzime.
Oricine poate fi orator? Exista mai multe categorii de oratori?
Fiecare dintre noi avem potenţial de orator. Unii îşi descoperă potenţialul de a fi un bun
orator de timpuriu, chiar de la vârstă fragedă. De exemplu, la evrei, fiecare băiat, aproximativ la
vârsta de 14 ani, este pus sa citească „Tora” în Sinagoga. De ce? Pentru a-şi exersa abilităţile de
a vorbi in public!
Alţii, înaintând în carieră, sunt nevoiţi să devină oratori, având de facut o prezentare în
faţa conducerii firmei la care lucrează, în faţa unui client (urmărind încheierea unui contract), în
faţa unei comisii care poate să le finanţeze afacerea etc.
Cei mai „norocoşi” devin oratorii profesionişti, cei mai mulţi fiind aşa-numiţii oratori
motivaţionali, care livrează prezentări peste tot în lume, devenind extrem de faimoşi şi solicitaţi.

Există anumite lucruri pe care un orator NU trebuie să le facă sub nici o formă atunci
când trebuie să se afle în faţa unui public:
 Un orator NU trebuie să aibă teamă de public.
În momentul în care un orator este paralizat de frica de a vorbi în faţa unei mulţimi,
atunci şi discursul său va fi afectat dramatic. Primul pas este conştientizarea. Din
momentul în care conştientizezi importanța vorbitului în public, frica scade puțin (fie că
este frica de a fi criticat, fie teama de o prestaţie proastă etc.). Vorbitul în public te ajută
să arăţi lumii adevărata ta valoare, acest lucru contează atunci când vrei să primești ceva
înapoi: un salariu bine plătit, un public care să-ți aprecieze creația, o afacere care să
funcționeze mai mult de 2 luni etc. Deci, cum să scăpi de frica vorbitului în public? De
fapt, e mai simplu decât se poate crede: vorbeşte mai mult în public.
 NU venim în faţa publicului nepregătiţi, căci avem o misiune importantă: să satisfacem
aşteptările publicului şi chiar mai mult decât atât. Se spune că un discurs bine pregătit
este nouăzeci la sută deja prezentat, de aceea, atunci când un vorbitor are o idee cu
adevărat interesantă în minte şi în suflet, dar şi o dorinţă maximă de a o transmite
celorlalţi, cu siguranţă îi va reuşi să susţină un discurs memorabil pentru toti cei prezenţi.

325
 Discursul NU se realizează într-o jumătate de oră, pentru că el trebuie să „coacă” într-un
anumit timp. Este nevoie de cel puţin două săptămâni, înainte de apariţia oratorului în
public, pentru a simţi ideea, a-i da contur, a o integra într-un discurs şi a-i da aripi, ca să
prindă viaţă.
Un bun orator adună cât mai multe informaţii despre subiectul supus discuţiei, apoi îl
discută cu prietenii (cei din cercul de încredere), îşi pune toate întrebările posibile referitoare la
temă şi abia apoi aşterne pe hârtie toate gândurile şi exemplele. Aceasta era metoda lui Lincoln şi
a tuturor oratorilor de succes! Or, autoperfecţionarea nu e neapărat o experienţă solitară.

Abraham Lincoln, de exemplu, şi-a rafinat abilităţile de comunicare devenind membru


al unor grupuri literare şi polemice. Şi a învăţat să beneficieze de pe urma criticilor. Şi-a dat
repede seama că un critic de calitate, care îti atrage atenţia asupra a ceea ce nu faci bine, te poate
ajuta mai mult decât o mie de oameni care te ridică în slăvi. În acelaşi timp însă, Lincoln nu a
permis criticismului să-i distruga încrederea în sine sau determinarea de a acţiona dupa vrerea sa.
El a considerat întotdeauna criticile ca fiind simple informaţii utile. „În fiecare zi, spunea
Lincoln, faceti orice, un lucru cât de mic, pentru a exersa, a vă perfecţiona. Doar aşa, pas cu pas,
veţi reuşi să deveniţi un comunicator de succes.”
Horace Greeley, un faimos ziarist şi cunoscut critic al lui Lincoln, a făcut, la un moment
dat, următoarea remarcă în legătură cu marele om de stat american: „Nu cred să fi existat măcar
un singur an din viaţa sa în care să nu se fi dovedit mai înţelept, mai simpatic şi mai bun decât
fusese în anul precedent”

Până în acest punct, oratorul cunoaşte contextul general în care discursul va avea loc,
respectiv, cunoaşte conținutul efectiv, mesajul pe care urmează să-l livreze. Urmează acum să
definitiveze forma în care discursul va fi livrat şi să-l exerseze până se va simți 100% confortabil
rostindu-l.
Am reținut că, din tot discursul, tot ce va rămâne scris este o schemă a ideilor principale,
însă nimic mai detaliat sau elaborat. Pe baza acesteia, vorbitorul (oratorul) va putea acum reface
diverse planșe ale discursului, până când va fi mulțumit de modul în care a reprezentat grafic
conținutul mesajului, fără însă de a-l transforma într-un discurs scris cuvânt în cuvânt.
Mai mult decât atât, dacă oratorul are de susținut un discurs informativ sau argumentativ
mai laborios - poate prezentarea unui demers de cercetare sau, poate, un discurs precum cele în
cadrul conferinţelor - se va putea gândi de acasă cum doreşte să interacționeze cu publicul.
Revenind la situaţia exemplificată privind discursul de bun-venit, susținut de rectorul
unei universități, această interacțiune ar fi dificilă, dată fiind dimensiunea mare a publicului,
formalismul situației și faptul că nu există o linie de argumentare pe care rectorul să-și dorească
neapărat ca studenții să o rețină în urma discursului său. Însă, dacă situația o permite, s-ar putea
pregăti semne, culori, simboluri pe care să le asocieze în timpul vorbirii cu fiecare idee în

326
particular. La finalul discursului, va fi suficient ca publicul să vizualizeze simbolurile pe care le-a
asociat cu respectivele idei, pentru a rememora asocierile realizate de orator anterior și a
recapitula împreună conținutul discursului.
Rolul mijloacelor vizuale este de a susţine comunicarea, nu de a fi o parte din aceasta. Ele
sunt un mijloc de accentuare şi subliniere a elementelor mesajului, dar nu fac parte din mesaj.
Este important să se înţeleagă acest punct de vedere, pentru a se putea stabili folosirea
mijloacelor vizuale, în perspectivă.

Mijloacele vizuale sunt folosite pentru a completa cele spuse, cu ajutorul imaginii, astfel
încât să ajute asistenţa la înţelegerea cuvântului vorbit. Acest lucru poate fi obţinut la fel de
simplu cu scrierea cuvintelor-cheie pe un caiet de prezentare sau listarea lor cu ajutorul unui
proiector. În acest mod, asistenţa primeşte mesaj vizual, care, pus alături de cel oral, îl
consolidează pe acesta din urmă.
Folosirea graficii vizuale în rapoartele scrise poate să exprime, adesea, concepte şi relaţii
complexe, mult mai uşor de citit decât de vorbit sau scris. De această abordare beneficiază,
special, statisticile şi cifrele. La fel ca la raportul scris şi în cazul unei prezentări, un grafic va
rezolva problema mult mai bine decât un tabel care cuprinde aceeaşi cantitate de informaţii. [2.2]
Aceste metode presupun resprezentări grafice ale ideilor, folosită din ce în ce mai des în
imagini şi videoclipuri, care s-au transmis în mediul online. Pot fi create, de asemenea,
prezentări, video-uri animate, care să surpindă într-un mod cât mai simplu idei foarte complexe.
Este foarte important ca acest grafic să fie unul estetic și foarte facil de înțeles.
În cazul în care întâmpinăm dificultăți în a simplifica mesajul discursului nostru,
încercăm să facem un exercițiu scurt şi eficient: să explicăm discursul unui copil de 6 ani. Ideea
acestui exercițiu provine din citatul lui Albert Einstein:
„Dacă nu poţi explica unui copil de 6 ani, atunci nici tu nu ai înţeles.”

Întotdeauna copiii vor avea nevoie de explicații simple, ceea ce ne va stimula


creativitatea de vorbitor. Prin urmare, mijloacele vizuale ajută asistenţa pentru a-şi aminti
conţinutul prezentării.

S-a estimat că oamenii reţin 30% din ce li se spune şi 20% din ce văd. Oricum,
memorarea creşte semnificativ la circa 50% pentru ceva care este văzut şi auzit în acelaşi timp
(dacă puteţi antrena auditoriul dintr-o activitate care să implice ambele aspecte, memorarea va
creşte şi mai mult). Din această cauză, folosirea mijloacelor vizuale vă ajută să transmiteţi
mesajul, însă numai dacă este combinat cu fondul (conţinutul vorbit).

327
NU trebuie să folosiţi mijloacele vizuale dacă ele nu îmbunătăţesc prezentarea
discursului.

O modalitate folosită pentru a decide includerea mijloacelor vizuale este evaluarea în


concordanţă cu următoarele criterii.
Fiecare mijloc vizual trebuie:
 Să se integreze cu prezentarea: nu trebuie să fie un eveniment separat, dar trebuie să se
potrivească şi cu fluxul, logica, stilul întregii lucrări; să fie o accentuare a prezentării şi
nu o divagaţie.
 Să arate profesional: se aplică la graficele pregătite dinainte şi nu la cele scrise pe tabla
de prezentare, în timpul discursului; dacă puteţi, folosiţi graficele realizate pe calculator,
cantitatea fiind de prim rang; dacă nu puteţi realiza graficele pe calculator, acordaţi o
atenţie deosebită întocmirii lor, deoarece ele transmit imaginea vizuală la fel de bine ca şi
conţinutul ei.
 Să comunice uşor cu asistenţa: referitor la conţinutul mijloacelor vizuale, trebuie să vă
decideţi să folosiţi un mijloc vizual şi, după aceea, să fiţi capabil să-l utilizaţi corect.
Orice avantaj pe care l-aţi putea câştiga prin folosirea lui, va fi pierdut.
Urmează câteva sfaturi despre folosirea celor trei mijloace vizuale principale.
1. Când folosiţi un retro/ video-proiector:
a) priviţi asistenţa şi nu ecranul;
b) folosiţi un indicator/ mouse pe proiector şi nu pe ecran;
c) dezvăluiţi lista gradat;
d) asiguraţi-vă că toată lumea poate vedea ecranul;
e) asiguraţi-vă că scrisul este suficient de mare pentru a fi citit;
f) probaţi retro/ video-proiectorul înainte de prezentare;
g) înainte de deschiderea aparatului, verificaţi ca imaginea să fie centrată;
h) înainte de pornire, asiguraţi-vă că slide-urile sunt în succesiunea corectă.

2. Când folosiţi o tablă sau un caiet de prezentare:


a) verificaţi ca markerele să nu fie uscate şi puneţi capacele când nu le folosiţi;
b) nu staţi cu spatele la asistenţă când aţi terminat de scris;
c) pe caietul de prezentare, scrieţi uşor cu creionul, astfel încât, la momentul ţinerii
discursului, doar să îngroşaţi.

După ce structura discursului a fost însuşită şi poate fi oricând redată cu ușurință de către
orator, urmează exersarea efectivă.
În această etapă, el trebuie să-şi susțină discursul imaginându-şi că se află cu adevărat în
momentul mult așteptat al evenimentului şi anume:

328
 va folosi intonația pe care doreşte să o aibă atunci;
 va exersa limbajul nonverbal;
 va încerca să vadă cum se simte introducând scurte povești sau glume în discurs,
comportăndu-se de parcă audiența ar fi chiar acolo (însă glume care să aibă legătură
cu subiectul discursului);
 va exersa asocierile între limbajul verbal și cel nonverbal, încercând să combine
anumite mișcări în timp ce prezentă idei particulare din discursu – un pas făcut la
momentul potrivit, o mimică anume, un gest etc.

Se vor crea astfel anumite conexiuni între memoria kinestezică și cea auditivă, iar în
momentul discursului, vorbirea va fi una cursivă, fiind în același timp acompaniată de un limbaj
nonverbal concordant, atent exersat în etapa de pregătire.
După ce discursul a fost exersat, rămâne doar să încerce să aprofundeze și să-şi analizeze
prestația. Acest lucru se va putea face prin a se înregistra în momentul exersării, pentru a putea
urmări apoi discursul în scopul de a-i mai aduce ultimele îmbunătățiri.
Apoi, cel ce urmează să ţină un discurs, va încerca să gândească pozitiv şi să-şi imagineze
sala în care va susține discursul, modul în care pășeşte pe scenă, reacțiile pozitive şi entuziasmul
audienței.
Tendința generală este de a se pregăti pentru situația eșecului, însă acest lucru atrage
după sine și o atitutine mult mai puțin încrezătoare în propria persoană şi, astfel, eșecul și-a făcut
încet-încet loc. Vă mai amintiţi ce afirma Henri Ford?
„Dacă tu crezi că eşti în stare să faci ceva sau că nu eşti în stare să faci ceva, ai dreptate
în ambele cazuri”.

PNL vă poate pregăti pentru un discurs memorabil!

8.2.5. Prezentarea discursului.

Edward R. Murrow, jurnalist american de mass-media,


constata: „Cei mai buni vorbitori publici știu suficient de multe
lucruri cât să se teamă ... singura diferență între profesioniști și
novici este că profesioniștii și-au dresat fluturii să zboare în formație
ordonată”.
William Ury, unul dintre cei mai buni vorbitori publici,
atenţionează: „Vorbeşte atunci când eşti nervos şi vei ţine cel mai bun
discurs pe care îl vei regreta.”

329
Iată că oratorul a ajuns în momentul efectiv de susținere a discursului. L-a practicat deja
de multe ori și este cu doar câteva ore înaintea marelui moment.
Să începem cu câteva menţiuni legate de momentul în care este bine ca oratorul să se
afle deja la locaţia evenimentului.

1. Vino la locul evenimentului cu minim o oră mai devreme.


Oratorul trebuie să fie prezent la locul evenimentului cu minim o oră mai devreme, în
cazul în care este programat printre primele speech-uri – timpul va fi suficient pentru a se asigura
că sala este dotată corespunzător și pentru a simți atmosfera. Dacă speech-ul lui este programat
după-amiază sau chiar seara, este de preferat să fie prezent încă de dimineață, de la momentul
primului discurs.
A fi acolo, în mijlocul acțiunii, îi va putea ajuta enorm. Nu doar că va putea vedea
prestațiile antevorbitorilor lui şi se va putea folosi în mod spontan de corelații între discursul lui
şi cele anterioare, dar va putea afla şi informații prețioase despre public. Va avea timp să
descopere așa-numitele persoane-ancoră, care îi vor transmite o energie pozitivă în momentul în
care va vorbi, va putea interacționa şi cu publicul, astfel încât în momentul în care va urca pe
scenă, vor exista câteva persoane care să-l recunoască și să spună: „Uite, cu el/ ea am vorbit în
pauză și părea interesant ce urmează să prezinte, hai să ascultăm.” Or, va porni cu un avantaj
foarte important – interesul publicului pentru noi.

2. Transformăm discursul într-o poveste. Fiecare discurs reprezintă o nouă


provocare, chiar şi pentru oratorii de succes, la fel cum fiecare apariție în public aduce cu sine un
nou val de emoții, chiar și pentru cântăreți și actori cu multă experiență și celebritate.
De aceea, se încearcă de fiecare dată să se aducă elemente noi, care să surprindă prin
originalitate şi prin caracterul memorabil al discursului. S-au căutat sute de rețete ale discursului
de succes, însă, adesea, este greu să preconizezi ce poate fi de interes pentru public.
De multe ori, este la fel ca în liceu: cum poate un profesor de fizică, spre exemplu, să facă
lecțiile sale atractive, dat fiind că multitudinea de termeni de specialitate îi pun de multe ori
piedici în a le suscita interesul elevilor?
Sunt persoane care spun că răspunsul ar fi unul simplu: transformă lecția într-o poveste,
facilitează-i audienței intrarea într-o lume de poveste şi vei avea șanse mari ca aceștia să te placă,

330
să fie atenți și să rețină mesajul tău. Iar aceste trei promisiuni sunt cele spre care tinde orice
vorbitor. Şi apoi, nu uitaţi de PNL, care vă poate învăţa să încapsulaţi un declanşator de acţiune
prin utilizarea unei povestiri sau a unei glume (Duane Lakin).

3. Teoria unificatoare a lui 2+2. Andrew Stanton, producător, regizor, actor și


scenarist, spunea în unul din discursurile sale, în cadrul unei conferințe, că cea mai importantă
poruncă a povestirii este: „Fă-mă să îmi pese, te rog, la nivel emoţional, intelectual, estetic, dar
fă-mă să îmi pese!”.
Aşadar, vorbitorul va încerca să-i prezinte publicului de ce este important să-l asculte,
demonstrându-i care este valoarea adăugată a discursului său.
Teoria unificatoare a lui 2+2 este ceea ce Andrew Stanton numeşte „implicarea
publicului în povestea sa într-un mod activ”. Nu trebuie să i se ofere concluzii pe tavă, să le
citească slide-urile prezentate. În schimb, trebuie să le evidențieze întrebările pe care trebuie să
şi le adreseze, calculele pe care trebuie să le facă, pentru ca singuri să ajungă la concluziile
dorite.
Pare a fi teoria împărtăşită de marele filosof Socrate, care îi făcea pe ucenici să găsească
de sine stătător răspunsurile căutate şi concluziile mult râvnite cu privire la un adevăr, la o
finalitate.
În acest lucru constă și un fir bun al povestirii: în a-i determina pe ceilalți să fie atenți, să
ne completeze, să anticipeze și să colaboreze cu noi.

4. Prezentările cu imagini bune şi cuvinte puţine.


Cele mai multe prezentări sunt susținute folosind mijloace suport, acestea având
avantajul de a veni în sprijinul vorbitorilor. Acestea ne asigură că discursul va urma ordinea
dorită a ideilor, nebazându-ne exclusiv pe memorie, dar au şi beneficiul că pot sedimenta ideile
şi în rândul audienței. Mai mult decât atât, dacă sunt bine construite, prezentările pot fi şi foarte
estetice, acest aspect facilitând atenția și reținerea informațiilor de către cei prezenți
Trei dintre cele mai importante aplicaţii software de prezentare sunt: 1) Microsoft Power
Point; 2) Corel Presentation; 3) Lotus Freelance Graphics.

331
În cele ce urmeaza ne vom referi la prezentări create cu Power Point, care sunt populare
datorită simplității creării lor şi a flexibilității în a le oferi un design potrivit personalității şi
stilului fiecăruia dintre noi.
 Etape pentru crearea unei prezentări.
a) crearea prezentării prin introducerea şi editarea textului şi prin rearanjarea ordinii
diapozitivelor;
b) aplicarea unui design al prezentării sşi modificarea acestuia dacă este cazul;
c) formatarea diapozitivelor individuale, dacă se doreste;
d) adaugarea obiectelor în prezentare;
e) aplicarea efectelor de animaţie şi legături pentru prezentările electronice;
f) crearea materialelor pentru public şi note pentru uzul vorbitorului;
g) introducerea intervalelor de timp necesare pentru fiecare prezentare;
h) susţinerea prezentării.
 Criterii de format pentru realizarea unei prezentări atractive:
a) claritate: cu cât caracterele sunt mai mari, cu atât sunt mai vizibile de la distanţă;
b) structura: pe fiecare pagină se va organiza informaţia astfel încât să fie prezentat un
subiect descris în maxim şase linii cu aproximativ şase cuvinte pe linie;
c) impact emoţional: este indicat să se urmăreasca aceeaşi temă grafică de la început până
la sfârşit; impactul emoţional se realizează prin folosirea adecvată a culorilor,
contrastelor, graficelor, pozelor şi desenelor (suficiente pentru a ne aminti care sunt ideile
principale).
Ce NU trebuie să facem atunci când avem de prezentat un material?
Pentru că aceste prezentări Power Point sunt momentan mai familiare şi mai răspândite,
ele au tendința de a crea o libertate de care cei mai mulți vorbitori profită într-un mod nepotrivit.
Prin urmare, orice mijloc de prezentare poate fi bine sau prost utilizat. [2.1, p.59]
Urmatoarele sugestii va vor ajuta să evitaţi cele mai comune greşeli întalnite în
prezentări:

un vorbitor public

332
1. Verificaţi claritatea imaginii înainte de a începe.
 Unele sisteme de proiectare fac faţă proiectărilor video, dar sunt prea neclare pentru
prezentări realizate pe calculator.
 Sistemele moderne dispun de modalităţi de reglare a clarităţii pe când sistemele mai
vechi s-ar putea să nu fie capabile să prezinte imagini clare.
 Urmărirea pentru un timp îndelungat a unor imagini neclare poate da dureri de cap
unor membrii ai audienţei, pentru că ochii lor încearcă inutil să înlăture neclaritatea.
2. Amintiţi-vă de condiţiile favorabile apariţiei somnului!
 Asigurarea întunericului prin stingerea luminilor, aşezarea confortabilă în acelaşi loc
pentru mai mult de câteva minute şi ascultarea vocii aceleiaşi persoane pot duce la
adormirea audienţei, mai ales dacă imaginile sunt neclare.
3. Luaţi în considerare mişcarea luminii soarelui.
 Dacă pregătiţi o sală de prezentare la prima oră a dimineţii, s-ar putea să fie nevoie să
planificaţi înainte direcţia în care va bate lumina mai târziu în ziua respectivă.
4. Nu este bine să tipăriţi prea mult pe un slide.
 Există puţine prezentări în care toate slide-urile sunt lizibile din spatele încăperii.
 Este mai bine să ai de două ori mai multe slide-uri decât să îngrămădeşti multe
informaţii pe un singur slide.
5. Evitaţi să aşezati informaţii importante pe jumătatea de jos a slide-ului.
 Doar dacă toţi membrii audienţei dvs. au o vizibilitate bună a slide-ului o puteţi ocupa
în întregime cu informaţii.
 Dar dacă nu, cei care stau în spate vor fi nevoiţi să se aplece înspre vecinii lor pentru a
putea citi tot textul.
6. Nu este bine să utilizaţi imaginea „portret”.
 De obicei, veţi avea de ales între „portret” şi „peisaj”, aşa că este mai bine să alegeţi
orientarea pe orizontală pentru a vedea şi jumătatea de jos a slide-ului.
7. Evitaţi să utilizaţi culorile nepotrivite.
 Culorile care arată bine pe calculator pot să nu fie la fel de potrivite pentru proiectare.
 Dacă majoritatea prezentării va avea loc în săli (aulă) cu lumină solară, este mai bine să
utilizăm culori închise pentru text şi fonduri deschise (chiar albe).
 Dacă ştiţi că aveţi un control deplin al luminilor, puteţi să vă aventuraţi cu litere
deschise pe un fond deschis.
8. Este bine să obţineţi şi părerea altora înainte de prezentarea propriu-zisă.
 Este într-adevar folositor să rugaţi pe cineva să urmărească slide-urile şi să întrebaţi
dacă este ceva neclar sau dacă există ceva ce poate irita audienta.
 Este de asemenea folositor să vedeţi dacă prezentarea se încadrează în timpul propus.
9. Este numai în beneficiul dvs. să vă vedeţi prezentarea pe hârtie.
 Să tipăriti slide-urile, de exemplu, pe şase pagini.
 Aceasta vă ajută să aveţi o privire de ansamblu asupra prezentării şi vă sugerează
eventual să inseraţi câteva slide-uri în plus.
 Este de asemenea folositor să aveţi asemenea pagini în faţă în timp ce prezentaţi, astfel
încât să vă amintească ce este pe următorul slide.
10. Este recomandabil să urmăriţi tehnica utilizată de alţii.
 Este una dintre cele mai rapide modalităţi de îmbunătăţire a propriei prezentări.
 Urmăriţi lucrurile care funcţionează bine la ceilalţi şi aflaţi cum s-au obţinut efectele
pentru a le putea copia.
 Mai important, urmăriţi lucrurile care nu funcţionează şi asiguraţi-vă că le evitaţi.
11. Nu exageraţi cu efectele speciale.
 Realizarea unei întregi prezentări în formă unică poate deveni plictisitoare, dar cea în
ordine întâmplătoare - iritantă pentru cel ce prezintă, pentru că nu ştie ce slide urmează
după cea prezentată. [2.1]

333
Prin urmare, nenumăratele slide-uri pe care le avem la dispoziție ne obligă să fim foarte
atenţi la modul în care alegem să le folosim, NU să le transformăm în discursul nostru scris şi
proiectat în fața auditoriului. Or, există riscul de a crea audienței o stare de proastă-dispoziție şi,
bineînețeles, o vor împiedica să mai acorde atenție discursului sau persoanei în sine. [Anexa 2]
Comparând două slide-uri precum cele ce urmează (A şi B), audienţa va avea întotdeauna
o atitudine mai deschisă şi mai pozitivă pentru una din ele. 44

44
Alte reguli de design în ceea ce priveşte prezentarea în Power Point le găsiţi anexate.

334
● Oratorul trebuie să arate latura sa umană (chiar şi vulnerabilă). Atunci când este
la tribună, nu trebuie să aibă sentimentul că este diferit de cei din public.
Prin urmare, faptul că suntem azi în postura unui vorbitor, nu ne va oferi autoritatea de a
minimaliza publicul și de a ne comporta superior acestuia. De aceea, mulți vorbitori au tendința
să-și ascundă emoțiile sub masca unor oameni foarte stăpâni pe sine, chiar invulnerabili. Dar
nimeni nu vrea să asculte un om invulnerabil, pentru că nu va empatiza cu el. Un bun vorbitor nu
se va teme să povestească încă de la începutul discursului întâmplările din acea dimineață, care
aproape că l-au făcut să întârzie în susținerea speech-ului. Va destinde atmosfera și va ajuta
publicul să-l înțeleagă pe cel aflat pe scenă.
● Crearea momentelor de respiro. Unul dintre cele mai importante secrete ale unui
vorbitor în public este legat de micile pauze de respiro din discurs – pauze din vorbire, în care să
se concentreze pe o respirație corectă. Este bine ca în discurs, oratorul să gândească mici
momente de respiro, în care să mute centrul de interes al publicului asupra altei persoane/ altui
obiect/ subiect. Acest lucru se poate face prin a introduce în prezentarea un scurt filmuleț
relevant pentru tema discursului, prin a adresa o întrebare publicului, a oferi un scurt timp de
gândire și reflecție publicului cu privire la o idee din discurs etc. Toate acestea sunt momente
menite să ajute oratorul, chiar dacă nu vor fi foarte lungi, dar ele îi vor acorda răgazul necesar
pentru a-i asigura menținerea echilibrului.
● Un public foarte mic ... Aceasta este o situație care poate afecta destul de mult moralul
oratorului greu construit înaintea unui discurs public. Dar acesta va putea fi evaluat doar după ce
va urca pe scenă. Însă dacă lumea pleacă în timpul discursului, atunci merită ca oratorul să-şi
pună câteva întrebări cu privire la prestația sa.
Așadar, cum se procedează în situația unui public mic, dispus aleatoriu într-o sală mare?
Trebuie să fie invitaţi toți mai în față şi să se încerce de a crea un spațiu de confort pentru toată
lumea. Zona din față a sălii va căpăta instant un caracter mult mai confortabil, atât pentru orator,
cât și pentru auditoriu.
● Auditoriul se plictiseşte. În situaţiile când observăm că oamenii se plictisesc, cea mai
bună soluție este una graduală, în care încercăm să îi implicăm în discursul nostru și să le
solicităm părerea cu privire la subiectul discutat: „Ce părere aveți despre acest punct de vedere?
Care este punctul vostru de vedere? Este cineva în sală care a trecut printr-o situație similară?”
Dacă nu obținem niciun răspuns, într-un spirit de glumă, putem spune: „Ei bine, puncte
de vedere nu avem, să fie din cauză că avem prea multe nelămuriri pentru a mai lăsa loc și
opiniilor?”

335
Un zâmbet din partea noastră și vom primi instantaneu minim un zâmbet drept răspuns
din partea publicului.
O altă abordare mai sinceră și directă de la bun început ar fi să împărtășim publicului
faptul că simțim cum discursul nu reușește să le stârnească într-atât de mult atenția pe cât ne-am
dorit. Odată împărtășită această constatare, vom putea face un plan împreună cu publicul pentru
a le menține o minimă atenție în minutele rămase. „Facem aşa, eu vă promit că nu vă mai rețin
mult, mai avem 5 minute, iar voi îmi promiteți că încercați până la final să-mi spuneți un lucru
care v-a plăcut și pe care l-ați învățat din prezentarea mea, precum şi un lucru pe care l-aţi fi
dorit altfel.”
Îi vom face să se simtă cu adevărat importanți pentru orator şi astfel vor fi determinaţi să
colaboreze.
● Revolta generată de unele puncte de vedere. Să ne imaginăm situația unui concurs de
discursuri publice în care se discută diverse subiecte, fiecare mai controversat decât celălalt.
Dacă, spre exemplu, discursul nostru va aborda tema legalizării consumului de marijuana sau a
legalizării căsătoriilor între persoane de același sex, se prea poate ca în public să fie persoane
foarte vehemente şi care să se simtă poate chiar jignite de punctul nostru de vedere. Sunt subiecte
sensibile și ne putem aștepta la reacții diverse.
Într-un asemenea caz, cea mai bună soluție este să evităm disputele și să rămânem în
sfera unei dezbateri, având grijă să nu se depășească limitele acesteia. Argumentele vor fi
prezentate politicos, cu o bază documentară solidă, lăsând impresiile, subiectivismul și
sentimentele deoparte.
Cu toate că argumentele trebuie să fie unele cât mai obiective, ca și modul de construcție
al acestora, nu omitem să ne gândim la felul în care se simte publicul ascultând acele argumente.
Argumentele nu vor fi sentimentale, dar vor genera sentimente și ele nu trebuie ignorate. Aici
trebuie să ne amintim cât este de importantă empatia și de aceea vom învăța să fim ponderați și
să dovedim flexibilitate.
Se spune că unul dintre cele mai corecte răspunsuri este întotdeauna „Depinde ...”. Deci,
când nu suntem pe aceeași lungime de undă cu audiența, trebuie să-i amintim că totul depinde de
perspectiva din care este privit respectivul lucru. Nu trebuie să fim contrariaţi când vedem că
lumea nu este de acord cu noi, venind cu replica: „Există la fel de multe puncte de vedere cât şi
persoane.” Sau: „Vă respect punctul dvs. de vedere, acesta este într-adevăr încă o perspectivă
asupra subiectului”. În fond, cel mai bun mod de a ne impune este să invocăm toată eleganța de
care dispunem.

336
● Un posibil eşec nu este cel mai rău lucru care se poate întâmpla. Un mod prin care
reușim să ne eliberăm de presiunea discursului public pe care urmează să-l susținem este să
evaluăm cu obiectivitate şi realism importanța acelui discurs în viața noastră. Niciun discurs nu
poate fi cel mai important lucru din viața noastră, prin urmare, nici măcar un posibil eșec nu va
putea fi cel mai rău lucru care ni se poate întâmpla vreodată. O intrare la facultate bazată pe o
prelegere pe care trebuie să o susținem sau un concurs de discursuri publice, o prezentare la o
conferință academică sau prezentarea unui proiect la facultate/ la locul de muncă - toate sunt
situații cu care ne putem confrunta, dar care au avantajul că nu sunt singulare. Nu am reușit să
ținem discursul acela pe care l-am tot exersat? Răspunsul corect este: „Nu! De data aceasta nu a
ieșit chiar cum vroiam. Rămâne pe data viitoare. Pentru că partea bună în discursul public este că
există multe dăți viitoare.”
Pe de altă parte, se spune că greşelile apar în medie la fiecare 10 cuvinte, iar în contextul
în care un om spune circa 15000 de cuvinte zilnic, înseamnă circa 1500 de gafe/ zi/ persoană.
Data viitoare când vom mai greşi, fie că ne vom bâlbâi, vom suci cuvintele sau le vom uita,
trebuie să ne amintim că aceasta li se întâmplă tuturora. Deci, să trecem cu naturalețe peste
aceste greşeli, într-o tentă mai umoristică, să ne bucurăm că ne apropiem de a limita gafele, pe
ziua respectivă, cu una mai puțin rămasă.

„Când îşi termină prezentarea, vorbitorii buni


află de obicei că există patru versiuni ale
discursului lor: ce au prezentat, ce pregătiseră,
ce s-a scris în ziare despre asta şi ce se gândesc
că-şi doresc să fi prezentat în drum spre casă.”

Anticipând un viitor discurs din perspectiva aşteptărilor tale şi ale publicului, este oportun
să memorezi cuvintele lui Confucius:

„Ceea ce aud, uit.


Ceea ce văd, îmi aduc aminte.
Ceea ce fac înţeleg.”

337
Rezumat:
 Discursul este o specie a genului oratoric, care constă într-o expunere făcută în faţa
unui auditoriu, pe o temă politică, economică, morală, socială etc.
În funcţie de intenţia enunţătorului, se disting următoarele tipuri de discurs: narativ,
descriptiv, explicativ, argumentativ.
În elaborarea unui discurs public trebuie să ne concentrăm pe două tipuri de pregătire: pe
cea psihică (morală, emoţională) şi pe cea efectivă (a conţinutului discursului).
Un vorbitor public trebuie să deţină, preventiv, informaţii despre tipul de asistenţă. Or,
aceasta este diversă: superiorii vorbitorului, colegii cu funcţii/ niveluri de pregătire
echivalente, personalul din departamentul/ facultatea/ torentul/ grupa vorbitorului,
asistenţa mixtă, asistenţa ostilă, asistenţa diferită ca vârstă (este mult mai în vârstă sau
mult mai tânără decât vorbitorul).
În funcţie de specificul evenimentului, va fi selectat stilul corespunzător discursului
respectiv şi ţinuta pe care evenimentul o necesită (îmbrăcăminte, accesorii etc.).
În funcţie de natura evenimentului, putem avea de-a face cu un public pe care să-l
cunoaştem, cu o audiență cu care suntem familiarizaţi şi a cărei atitudine poate fi parţial
anticipată.
În elaborarea unui discurs public, trebuie să determinăm obiectivele acestuia: de
informare sau luare a deciziei, de instruire sau explicare, de persuadare, influenţare sau
inspirare, de distrare sau amuzare.
Este foarte important ca fiecare dintre oratori să-și cunoască propriul stil de comunicare
şi să încerce să-l perfecționeze.
Oratorii au nevoie de mai multe informaţii cu privire la sala în care discursul va avea loc.
Acestea sunt necesare, pe de o parte, din punct de vedere logistic, iar, pe de altă parte,
din punct de vedere psihologic.
 Elaborarea discursului trebuie să fie precedat de un plan bine gândit. Unul din ele ar fi:
schematizarea discursului, documentarea, etapa de brainstorming (crearea graficului
soare), găsirea corelaţiilor între idei, schematizarea discursului.
 Un discurs trebuie să urmeze o structură specifică evenimentului, de cele mai multe ori
pe cea clasică de tipul: introducere, abordare de fond, încheiere.
 La exarsarea discursului, oratorul trebuie să fie atent la: intonaţia pe care doreşte să o
aibă, limbajul nonveral, istorioarele/ maximele/ glumele pe care le va folosi; apoi va

338
încerca să-şi aprofundeze şi să-şi analizeze prestaţia, să gândească pozitiv şi să-şi
imagineze sala în care va susţine discursul, modul în care păşeşte pe scenă, reacţiile
pozitive şi entuziasmul audienţei.
Mijloacele vizuale, kinestezice şi auditive vor crea o conexiune mai bună între fond şi
formă, deci şi o memorare mai bună a discursului.
Cele mai multe prezentări sunt susţinute folosind mijloace suport, acestea având
avantajul de a veni în sprijinul vorbitorilor. Acestea ne asigură că discursul va urma
ordinea dorită a ideilor, nebazându-ne exclusiv pe memorie, dar au şi beneficiul că pot
sedimenta ideile şi în rândul audienţei. Astfel, prezentările create cu Power Point sunt
populare datorită simplităţii creării lor şi a flexibilităţii în a le oferi un design potrivit
personalităţii şi stilului fiecăruia dintre noi.
Pentru o prezentare în Power Point coerentă şi atractivă, se vor respecta: câteva etape
pentru crearea unei prezentări şi anumite criterii de format pentru realizarea unei
prezentări atractive.
 Pentru un discurs reuşit, oratorul trebuie să realizeze următoarele: să fie prezent la locul
evenimentului cu minim o oră mai devreme, să facă prezentările cu imagini bune şi
cuvinte puţine, să transforme discursul într-o poveste, să determine publicul să fie atent
(să--l completeze, să-l anticipeze şi să colaboreze cu el), să-şi arate latura sa umană
(chiar şi vulnerabilă), să creeze momente de respiro; în situaţiile când observă că
oamenii se plictisesc, să încerce să-i implice în discurs şi să le solicite părerea cu privire
la subiectul discutat.
 Un bun vorbitor public va ţine cont şi de anumite recomandări în ceea ce priveşte
evitarea greşelilor întâlnite la prezentări:
 verificaţi claritatea imaginii înainte de a începe,
 amintiţi-vă de condiţiile favorabile apariţiei somnului!
 luaţi în considerare mişcarea luminii soarelui,
 nu este bine să tipăriţi prea mult pe un slide,
 evitaţi să aşezati informaţii importante pe jumătatea de jos a slide-ului,
 nu este bine să utilizaţi imaginea „portret”,
 evitaţi să utilizaţi culorile nepotrivite,
 este bine să obţineţi şi părerea altora înainte de prezentarea propriu-zisă,
 este numai în beneficiul dvs. să vă vedeţi prezentarea pe hârtie,
 este recomandabil să urmăriţi tehnica utilizată de alţii,
 nu exageraţi cu efectele speciale.

339
Întrebări de autoevaluare.
1. Oferiţi o definiţie a discursului.
2. Numiţi tipurile de discurs în funcţie de scopul oratorului.
3. Numiţi factorii care determină compoziţia discursului.
4. Ce înţelegeţi prin specificul evenimentului în care va avea loc discursul?
5. Ce trebuie să cunoască oratorul despre audienţă înainte de a pregăti discursul?
6. De ce anume depinde alegerea stilului de ţinere a unui discurs?
7. Alegeţi o temă pentru un discurs şi elaboraţi planul acestuia.
8. Explicaţi ce conţine fiecare punct al planului elaborat.
9. Elaboraţi harta discursului conform temei alese.
10. Care este structura clasică a unui discurs?
11. În ce mod veţi exersa un discurs?
12. Ce nu trebuie să facă un orator aflându-se în faţa publicului?
13. Care este rolul mijloacelor vizuale în prezentarea discursului? Dar a celor kinestezice şi
auditive? Explicaţi şi argumentaţi.
14. Care sunt regulile de prezentare a unui discurs?
15. Numiţi etapele pentru crearea unei prezentări în Power Point.
16. Care sunt criteriile de format pentru realizarea unei prezentări atractive?
17. Ce sugestii (recomandări) veţi oferi colegilor (şi pe care le veţi lua şi dvs. în considerare)
pentru a-i ajuta să evite cele mai comune greşeli întalnite în prezentările Power Point?
18. Cum aţi defeni un bun vorbitor public? Este diferenţă dintre: oratori, retori şi limbuţi?
19. Elaboraţi un discurs memorabil pe baza unuia din discursurile care te vor motiva:
A. Personajul Chris Garder, din filmul „The pursuit of happiness” („În căutarea fericirii”) a
trăit pe străzi, însă, la final, a ajuns unde şi-a dorit. Este impresionant discursul lui către
fiul său, când joacă baschet: „Nu lăsa pe nimeni să-ţi spună că nu poţi. Nici măcar pe
mine. Ai un vis, trebuie să-l protejezi. Când oamenii nu pot face un lucru, îţi spun ţie că
nu poţi să-l faci. Vrei ceva, du-te şi ia-l. Punct.”
[www.sonypictures.com/movies/thepursuitofhappyness]
B. Discursul în cauză se regăseşte în filmul „Rocky”, cu participarea lui Sylvester
Stallone în rolul principal. Acesta îi spune fiului: „Lumea nu este numai soare şi
curcubeu, şi oricât de dur o să fii, ea o să te lovească. Şi durerea o să fie mai puternică
decât am să te lovesc eu. Depinde de tine cât o să suporţi, cât o să iei, ca să mergi mai
departe.” [http://www.youtube.com/watch?v=6tWLqFmaNdQ]

340
I. Manuale, cărţi, publicaţii.
1.1. CIOCLOV, Roxana. Ghid de comunicare şi discurs public. Timişoara: Tipografia
Artpress, 2013, pp. 36-71. ISBN: 978-973-108-483-1.
1.2. DOROGAN, Maria. Curs de elocinţă. Chişinău: Editura Arc, 1995, pp. 43-59, 264-292.
1.3. KING, Larry. Secretele comunicării. Bucureşti: AMALTEA, 1994, pp. 119-139. ISBN
973-98167-7-0.
1.4. STANTON, Nicki. Comunicarea. Bucureşti: Editura Ştiinţa & Tehnică, 1995, pp.99-122.
1.5. STEPHEN, E. Lucas. Arta de a vorbi în public. Polirom: Iaşi, 2014, 408 p. ISBN
9789734641970.
II. Surse online.
2.1. DRĂGOI, Dumitru, Dan. Tehnici de prezentare [accesat 20.08.15]. Disponibil:
http://cadredidactice.ub.ro/ionelolaru/files/2013/10/curs-tehnici-de-prezentare-si-
comunicare-tehnica.pdf.
2.2. LUCAS, Stephen. E. Arta de a vorbi în public [accesat 20.08.15]. Disponibil:
https://books.google.ro/books?id=Nf0eAwAAQBAJ&pg=PT307&lpg=PT307&dq=structura
+discursului&source=bl&ots=m7LABmMHTf&sig=vjq49q_nDGurH_9QeSL9l8DyQvM&h
l=ru&sa=X&ved=0CEQQ6AEwBTgUahUKEwiX6e23xbjHAhXGPxoKHbfsCB0#v=onepag
e&q=structura%20discursului&f=false.
2.3. Prezentările profesioanle şi stiinţifice [accesat 20.08.15]. Disponibil:
http://retele.elth.ucv.ro/Rusinaru%20Denisa/Tehnici%20de%20comunicare%20-
%20anul%20I/C6_comunicare_2008.pdf-

Cititul nu dăunează sănătăţii! Perfecţionează-ţi capacităţile de orator!

BERKUN, Scott. Confesiunile unui vorbitor public.


Disponibil:
http://www.youscribe.com/catalogue/tous/ressources-
professionnelles/confesiunile-unui-vorbitor-public-2504787

341
TEMA IX. ARTA INTERVIULUI.

Obiective:
Studenţii trebuie să fie capabili:
O.1. Să definească interviul;
O.2. Să deosebească tipurile de interviuri şi scopurile lor;
O.3. Să caracterizeze interviul pentru angajare;
O.4. Să facă distincţie dintre tipurile de intervievatori, pentru a şti cum să reacţioneze
în comunicarea cu ei;
O.5. Să-şi formeze abilităţi de planificare/ structurare/ realizare a interviului de
angajare.

342
INTERVIUL.

Noţiuni-cheie: interviu, intervievat, intervievator, intervievator amiabil/ agresiv/


indiferent, angajator, angajare, interviu structurat/ nestructurat/ de sondare/ de angajare,
declaraţia de 30 de cuvinte, Planul în 7 puncte, Planul în 5 puncte.

Cercetează, Sugerează,
nu interoga. nu ordona.
Chestionează,
nu provoca.

Descoperă,
nu atrage în cursă.
Trage de limbă,
Îndrumă, nu stoarce informaţii.
nu domina.

9.1. Interviul – particularităţi generale.


9.1.1. Definirea interviului. Subiectul interviului. Intervievatul şi intervievatorul.

Etimologic, termenul interviu provine de la franţuzescul entrevue şi desemnează o


întrevedere directă, faţă în faţă, între două sau mai multe persoane. Situaţia prezintă o
anecdotică aparte: deşi de origine franceză, termenul s-a impus, atât în practica anglo-saxonă, cât
şi în cea franceză, în varianta engleză – interview.
Ce este interviul? Deşi există multe tipuri de interviuri şi diverse motive pentru realizarea
lor, scopul comun rămâne adunarea informaţiilor şi înţelegerea altor persoane, printr-un proces
planificat de întrebări şi răspunsuri.
Definiţiile, acoperind toată gama situaţiilor interacţiunilor verbale intrepersonale, diferă
prin preeminenţa acordată, de la caz la caz, uneia dintre cele două componente: întrebare sau
răspuns. Deosebirea între dialogurile cotidiene şi cele instituţionalizate o găsim, aşadar, în
variaţia cantitativă a unuia dintre cei doi vectori.
În practica mass-media, interviul este perceput ca o conversaţie planificată şi controlată
între două persoane, care are un anumit scop, cel puţin pentru unul dintre participanţi.

343
Nu orice declaraţie este un interviu, trebuie să existe o structură dialogală a declaraţiei,
pentru ca aceasta să emită pretenţii de interviu.
O definiţie simplă a interviului ne este propusă de Yvan Bordeleau (1997). Potrivit
autorului, interviul este „o modalitate de cunoaştere ştiinţifică bazată pe interacţiunea
intervievator-intervievat.” [2.1]
Alen Blanchet (1985) consideră că o definiţie minimală a interviului trebuie să fie
următoarea: „Interviul este o convorbire între două persoane, un intervievator şi un
intervievat, condusă şi înregistrată de intervievator. Scopul acestei convorbiri este de a
favoriza producerea unui discurs pe o temă definită de un cadru de cercetare.” [2.1]
Pentru a intelege mai bine postura de intervievat cu o finalitate precisa (interviul
profesional), vom arata distinct punctele de vedere specifice atat intervievatorului (ale celui care
analizeaza), cât şi intervievatului (ale celui care este analizat):

1. Obţinerea, clarificarea şi
1.Ce se urmăreşte în transmiterea (schimbul) de
cadrul unui informaţii.
interviu?

2. Când are o finalitate,


2.Când este realizându-se conform unei
eficient un planificări, permiţând astfel
interviu? o interacţiune reală între
intervievator- intervievat.

Ce NU este un interviu de angajare?


Interviul NU este:
 Un monolog:
Interviul de angajare reprezintă un proces de comunicare între candidat şi angajator, nu o
şedinţă de informare. Comunicarea în cadrul interviului se bazează pe interacţiune, chiar şi
atunci când angajatorul întreabă, iar candidatul răspunde.
 O conversaţie.
Nu putem aborda un interviu de angajare ca pe o simplă conversaţie, pentru că acesta are
o anumita structură şi se bazează pe o serie de obiective, reguli, constrângeri etc. Comunicarea în
cadrul interviului presupune un schimb de informaţii, idei, concepte, pe care fiecare le prezintă în
aşa fel încat să-şi atingă scopul: pe de o parte, candidatul urmăreşte să fie ales pentru job-ul
propus, iar pe de altă parte, angajatorul urmăreşte să identifice în persoana respectivă calităţile de
care are nevoie.

344
 Un interogatoriu.
În majoritatea cazurilor, întâlnirea dintre candidat şi angajator nu se limitează numai la o
sesiune de întrebări - răspunsuri, ci cuprinde şi alte situaţii de comunicare mai complexe. În
calitate de candidat, veţi avea ocazia să răspundeţi, dar şi să întrebaţi, să dezbateţi anumite
elemente din CV sau să argumentaţi un punct de vedere etc.
 O confesiune.
În cadrul unui interviu de angajare, dezvăluirile, dezvinovăţirile, judecăţile morale sau de
valoare nu-şi au locul. Fie că aţi trecut sau nu printr-un eşec profesional, interviul nu este locul
potrivit pentru postura de victimă. Angajatorul va aprecia mai mult dacă veţi arăta că vă asumaţi
responsabilitatea pentru faptele voastre, decât dacă incercaţi să daţi vina pe fostul sef pentru job-
ul pe care l-aţi pierdut din vina voastră.
 O dezbatere.
La interviu nu aveţi idei sau păreri pe care trebuie să le apăraţi. Mai mult, nu trebuie să le
respingeţi pe cele ale interlocutorului (angajatorului). Scopul vostru este să va prezentaţi
calităţile şi aptitudinile şi să-l convingeţi pe angajator că sunteţi persoana pe care o caută.

9.1.2. Tipuri de interviuri.

Diferitele tipuri de interviu sunt concepute să evalueze diferite elemente ale


competenţelor profesionale, ale comportamentelor sau personalităţii intervievatului. În
funcţie de scopul urmărit de către intervievator, există mai multe tipuri de interviu.
Astfel, atunci când cunoaştem faptul că ni se va lua un interviu, apare un prim-scop
în realizarea cu succes a acestei activităţi: de a lăsa o bună impresie asupra intervievatorului.
Pentru a ne asigura că vom lăsa cea mai bună impresie, trebuie să ne interesăm asupra
tipului de interviu ce va fi susţinut, astfel încât să ne putem pregăti în mod corespunzător.
Evident, scopul îl constituie atât expunerea, cât şi, mai ales, exemplificarea unor
reguli, recomandabil a fi respectate în pregatirea şi prezentarea la un interviu, astfel încât
greşelile din cauza necunoaşterii „ritualului” interviului să poată fi, „la maximum”, evitate.

În sfera forţei de muncă, interviurile sau întrevederile între două sau mai multe
persoane, în care se discută chestiuni de interes comun, pot fi de mai multe tipuri:
1. Interviul de selecţie. Cunoscut şi sub numele de interviu de angajare, acest tip de
interviu este utilizat pentru a completa datele deja cunoscute din Curriculum vitae (CV) şi din

345
recomandările puse la dispoziţie de către candidat. Cu cât poziţia ierarhică este mai înaltă, cu atât
complexitatea şi exigenţele de selecţie sunt mai ridicate. Pentru multe posturi şi funcţii de
conducere se organizează adesea două sau mai multe interviuri.
2. Interviul de informare. Scopul acestu tip de interviu este acela al culegerii de date în
vederea rezolvării unei probleme sau pentru documentare. Este folosit de manageri pentru a
investiga cauzele unor deficienţe sau de experţi ai serviciilor de resurse umane în studiul
anumitor atitudini ale angajaţilor.
3. Interviul de evaluare. La interviul de evaluare participă, de regulă, un manager şi un
subordonat, după ce managerul şi, eventual, subordonatul au completat o fişă de evaluare.
Obiectivul interviului este acela de a constata realizări, dar şi de a depista eventuale
neconcordanţe între cerinţele şi rezultatele reale. Acest tip de interviu poate sta la baza unei
colaborări iniţiate în vederea întocmirii unor planuri care să aiba ca rezultat îmbunătăţirea
activităţii subordonatului.
4. Interviul de admonestare. Acest tip de interviu se organizează atunci când, prin
comportamentul său, un angajat a încălcat politica firmei atât de grav, încât este nevoie de o
întâlnire oficială bine documentată. Spre deosebire de interviul de evaluare, în cadrul căruia este
absolut necesară exprimarea opiniei angajatului, în cursul interviului de admonestare,
comunicarea are loc în cea mai mare parte unidirecţional, de la manager la angajat. Angajatului i
se spune ce ar trebui sa facă, pentru a-şi îmbunătăţi comportamentul, şi ce consecinţe poate avea
nerespectarea recomandărilor făcute.
5. Interviul de consiliere. Acest tip de interviu se practică pentru a veni în sprijinul unui
angajat, ale cărui probleme personale îi afectează activitatea. Interviul de consiliere nu înseamnă
doar a da nişte sfaturi. Dacă cel care conduce interviul este o persoană cu experienţă, va şti că
majoritatea oamenilor deţin răspunsuri la problemele care îi frământă, dar le pastrează bine
ascunse într-un colţ al conştiinţei lor. Ceea ce le lipseşte este tocmai şansa de a vorbi cuiva
deschis despre problemele lor.
6. Interviul de părăsire a instituţiei este o categorie specială de interviu de informare,
care ar trebui să se regăsească în sistemul de resurse umane al oricărei instituţii. Angajaţilor care
îşi anunţă intenţia de a părăsi instituţia li se cere să aibă o întrevedere cu un specialist din
domeniul resurselor umane, care, prin intermediul unui set de întrebări bine gândite, le solicită
opinii referitoare la condiţiile de lucru din cadrul respectivei instituţii.
Angajaţii care părăsesc o instituţie din proprie iniţiativă sunt, în general, sinceri în
comentăriile pe care le fac şi dispuşi să dezvăluie informaţii care ar putea îmbunătăţi situaţia
colegilor lor. În acest context, am identificat mai jos câteva dintre cele mai obişnuite forme de
interviu în funcţie de scopul angajatorului: (Tab. 9.1.)

346
Tabelul 9.1.
Tipuri de interviuri în funcţie de scopul angajatorului.
Tipul interviului Scopul intervievatorului
Interviu bazat pe competenţe: A identifica modalităţi (exemple de modalităţi) în care
intervievatul şi-a demonstrat aptitudinile, trăsăturile şi
atitudinile necesare pentru post.
Interviu bazat pe studii de caz: A identifica abilităţile analitice şi de rezolvare a
problemelor: nu răspunsul este important, ci mai
curând cum intervievatul ajunge la răspuns.
Interviu comportamental: A identifica modalităţile în care se comportă
intervievatul în anumite situaţii de comunicare.
Interviu în afara biroului: A identifica ce conduită are intervievatul în situaţii
sociale, cât de dezvoltate sunt aptitudinile lui de
socializare şi în ce măsură se descurcă, de exemplu,
sub presiune.
Sursa: elaborat de autoare.

9.2. Interviul pentru angajare.


9.2.1. Definirea interviului pentru angajare.

În literatura de specialitate română, interviul de angajare este sumar abordat, fiind


apreciat faptul, spre exemplu, că „interviul îşi propune două scopuri” şi anume: 1) să informeze
pe candidat asupra întreprinderii, postului vacant şi cerinţelor acestuia; 2) să dea posibilitate
candidatului să prezinte informaţii cât mai ample privind trecutul său profesional şi aspiraţiile
sale în perspectivă”. [1.2, p. 231]

Interviul de angajare reprezinta un dialog între candidatul la un post şi angajatorul


care oferă postul, cu ajutorul caruia se află anumite detalii pe care nu le-a putut surprinde
intervievatorul prin intermediul testelor sau al CV-ului.
Acest tip de interviu reprezintă, cu siguranţă, etapa cea mai importantă pe care trebuie s-o
depăşească cu succes orice candidat la ocuparea unui post.
Dincolo de definţii şi tot felul de înterpretări, un lucru esenţial nu se poate trece cu
vederea: diletantismul candidaţilor, provocat deseori de informaţii fragmentare sau chiar de lipsa
de informaţii în ceea ce priveşte pregatirea şi susţinerea unui interviu profesional constituie
cauza principală a eşecului înregistrat la angajare. Foarte multe persoane şi, mai ales cele tinere,
nici nu îndrăznesc să creadă că există atât de multe detalii referitor la regulile necesare a fi
respectate în comunicarea verbală şi în cea nonverbală interpersonală şi, în caz particular, cu
prilejul unui interviu.

347
 Tipuri de interviuri de angajare.
Tipologia interviurilor de angajare este şi ea bine reprezentată. Criteriile care stau la baza
alcătuirii uneia sau alteia sunt extrem de variate: locul desfăşurării, numărul intervievatorilor,
durata întrevederii, scopurile specifice urmărite etc.
La ora actuală, cele mai uzitate tipuri de interviuri sunt urmatoarele:
1. Interviul structurat.
Caracteristici:
 Foloseşte întrebări cu o direcţie clară;
 Întrebările pot fi stabilite anticipat;
 Se aseamană cu un chestionar oral;
 Este utilizat ca formă de selecţie preliminară, când există un număr mare de solicitanţi;
 Întrebările nu sunt rigide;
 Se pot pune întrebări suplimentare până se obţine informaţia dorită;
 Permite obţinerea unor informaţii similare despre fiecare candidat;
Obiectivul interviului este acela de a constata realizări, dar şi de a depista eventuale
neconcordanţe între cerintele şi rezultatele reale.
2. Interviul nestructurat.
Caracteristici:
 Are o mare tentă subiectivă;
 Este folosit pentru evidenţierea unor trăsături de personalitate;
 Rolul întrebărilor este de a-l determina pe solicitant să vorbească despre sine;
 Unele întrebări pot să nu fie strict legate de natura postului;
Ordinea adresarii întrebarilor generale şi specifice nu este stabilită dinainte.
3. Interviul de sondare a comportamentului candidatului.
Caracteristici:
 Comportamentul format al candidaţilor indică modul în care vor reacţiona la viitorul loc
de muncă;
 Întrebările tipice sunt: „Ce aţi face dacă aţi fi în situaţia x?”, „Spuneţi-mi ce aţi făcut când
a trebuit să…?”
 Intervievatorul construieşte, de regulă, întrebările pe baza conţinutului CV-ului;
Răspunsurile trebuie bine structurate (descrierea situaţiei, discutarea acţiunilor
întreprinse, precizarea rezultatelor şi specificarea învăţămintelor).
4. Interviul susţinut în faţa unei comisii lărgite (panel).
Caracteristici:
 Prezenţa unui număr mai mare de trei intervievatori care, prin specificul întrebărilor

348
formulate, urmăresc lucruri diferite şi au priorităţi diferite;
 Ritmul conversaţiei este mai alert, iar concentrarea candidatului trebuie să fie maximă,
astfel încât răspunsurile sale să dea satisfacţie fiecărui membru;
 Este necesar de a stabili un bun contact vizual cu fiecare membru din comisie;
Răspunsurile trebuie să fie cât mai clare şi prompte.
N.B. Cea mai eficientă pare comisia alcătuită din 3-6 persoane, acesta fiind numărul
ideal pentru organizarea unui interviu bine structurat. Membrii comisiei vor avea roluri
diferite, vor fixa anticipat tonul interviului, ordinea întrebărilor, specificaţia, totodată
modul de salutare la intrarea şi la ieşirea candidatului. Membrii comisiei vor lua o decizie
comună şi vor fixa şi modul răspunsului dat candidatului.
Avantajul interviului panel constă în faptul că decizia nu este adusă de către o singură
persoană, sentimentele personale, fie simpatie, fie antipatie, vor ajunge pe planul al
doilea.
Din punctul de vedere al candidatului, este un avantaj faptul că în acelaşi timp va
cunoaşte mai multe persoane şi îşi va putea forma mai uşor o imagine despre
întreprinderea unde doreşte să fie angajat.
5. Interviul de testare a rezistenţei la stres.
Caracteristici:
 Are scopul de a testa comportamentul candidatului în condiţii de stres;
 Este folosit în cazul posturilor care implică o varietate de sarcini pe lângă acelea privind
menţinerea relaţiei cu clienţii.

Este recomandabil să se ia aminte la:


 Interviu „de unul la unul”: dacă are loc un astfel de interviu, atunci s-a stabilit deja că
solicitantul are abilităţile şi educaţia necesară pentru locul de muncă respectiv. Prin
acest tip de interviu, angajatorul doreşte să cunoască, în plus, dacă şi în ce măsură este
potrivit cu firma şi cu departamentul unde urmează a fi angajat. Solicitantul care este
invitat la un interviu „de unul la unul” nu trebuie să uite că scopul lui este de a stabili un
raport cu cel care ia interviul şi de a arăta că el are calificarea profesională de care firma
are nevoie.
 Interviu „screening”: are loc, de obicei, pentru candidaţii necalificaţi. În această situaţie
este mai important să se ofere dovezi ale competenţelor, decât să se stabilească un raport
interpersonal.
 Intervievare în grup mic: este considerată o posibilitate pentru discutarea problemelor de
tip tehnic. În procesul de selectare vor fi atrase şi persoanele care nu vor avea o influenţă
directă în luarea deciziei, însă părerile lor vor ajuta decizia.
Acest tip de interviu este aplicat în cazul acelor angajaţi care vor lucra împreună cu mai
mulţi colegi, clienţi sau furnizori. După fixarea obligaţiilor de serviciu şi a criteriilor
referitoare la persoana căutată, comisia va planifica itinerarul interviului care va fi
parcurs de către candidat.

349
Scopul interviului este de a dezvălui cunoştinţele profesionale ale candidatului,
competenţa şi perspectivele. În cele ce urmează va întâlni câţiva dintre angajaţi – vor fi şi
dintre cei mai noi şi dintre primii angajaţi ai firmei – şi va răspunde la întrebări pe diferite
teme: compatibilitatea de muncă în echipă, comunicare, concepţii inovatoare şi
posibilităţi de dezvoltare. Membrii celui de-al treilea tur de interviu vor fi viitorii
superiori ai candidatului, care vor testa atitudinea lui faţă de conducere şi vor oferi
posibilitatea de a formula întrebări referitoare la post.
După interviu, câte un membru al fiecărui grup intervievator va prezenta agenţilor de
decizie concluziile trase – managerilor teritoriali şi/sau personalului de la serviciul
personal. În unele cazuri se aplică şi un formular pe care sunt înşirate toate criteriile, iar
grupurile de intervievatori vor completa aceste formulare, eventual vor evalua candidatul.
Cea mai frecventă critică faţă de intervievarea în grup mic este lipsa unui lider,
formularea concretă şi faptul că decizia va fi influenţată de divergenţele dintre diferitele
servicii şi departamente. Însă, în cazul în care colegii sunt antrenaţi în mod corespunzător
în procesul de angajare, totodată sunt siguri că părerea lor va fi luată în serios, ei vor
putea contribui în mod eficient în derularea procesului. Din punctul de vedere al
candidatului e important numărul mare de interviuri, totodată cunoaşterea celorlalţi
angajaţi, clienţi, superiori, deoarece va avea o imagine clară despre postul la care a
candidat şi va putea decide dacă doreşte cu siguranţă acest post. [2.2, pp.19-21]

 Obiectivele interviului pentru angajare.

Scopurile principale urmărite cu prilejul intervilului de recrutor, în cazul fiecărui


candidat, constau în:
 Verificarea posibiltăţilor, disponibilităţilor şi performanţelor individuale;
 Testarea profilului moral, a motivaţiei şi atitudinilor (inclusiv în situaţii - limită);
 Testarea capacităţii şi a modalităţilor specifice de a furniza şi de a recepta informaţii în şi
din mediul ambiental;
 Oferirea posibilităţii de a demonstra capacitatea de a lucra şi, îndeosebi, de a comunica
eficient cu şefii şi cu subordonaţii;
 Testarea posibilităţilor, şi aptitudinilor de a introduce noul în activitatea curentă şi de
perspectivă;
 Testarea capacităţii şi a modalităţilor de a soluţiona eventualele distorsiuni şi/ sau
conflicte intervenite în actvităţile cotidiene;
 Testarea suportabilităţii eşecului şi a victoriei, mai ales prin prisma interpretării
(„decodificării”) comportamentelor; etc.

350
9.3. Pregătirea pentru interviul de angajare.

9.3.1. Organizarea candidatului către interviu.

Realizarea unui interviu depinde de corelarea anumitor factori. Intervievatorul ar trebui să


ştie că de prima întrebare depinde tot restul interviului. De aceea, toţi intervievatorii cu
experienţă recomandă - ca atitudine profesională - de a începe discuţia cu un schimb de
amabilităţi, care să destindă atmosfera şi să contribuie la găsirea unui ton potrivit.
Fără nici un fel de excepţii, pregătirea în vederea prezentării la interviu trebuie să fie
extrem de atentă, minuţioasă şi detaliată. Este inutil de a te prezenta la un interviu pentru a
vedea despre ce este vorba sau pentru a câştiga experienţă. De aceea, este necesar ca toţi
candidaţii să fie pregătiţi perfect şi să cunoască:

 Cum se obţin informaţiile necesare despre angajator?


 Care sunt sursele de informaţii?
 Cum începe şi cum se sfârşeşte un interviu?
 Cum se lasă o primă şi ultimă impresie pozitivă?
 Cum se ajunge la timp la interviu?
 Ce lucruri sunt utile sau inutile la interviu?
 Care e plasamentul (poziţia) de aşezare la masa de interviu?
 Cum se discută cu intervievatorul?
 Ce comportament se adoptă în timpul interviului?
 Cum se negociază salariul?
 Ce comportament se adoptă după terminarea interviului?
 Cum se păstrează legătura?

9.3.2. Obţinerea informaţiilor de bază cu referire la obiectul de activitate al firmei.

Pentru a se angaja într-un serviciu, un candidat trebuie să cunoască, dacă nu totul, măcar
obiectul de activitate al firmei, anul instituirii acesteia, cifra de afaceri, cultura firmei. Se ocupă
firma de aprovizionare, de producţie sau de servicii? Ce vinde, ce distribuie, ce servicii
prestează?

351
Dacă un candidat doreşte să obţină o slujbă anume, într-o anumită secţie, departament, va
trebui să cunoască, măcar în parte, care este obiectul de activitate al departamentului respectiv.
Dacă un candidat vrea să facă faţă unui interviu, el trebuie să se asigure că are câteva informaţii
despre posibilul angajator. Cercetând atent datele despre angajator, intervievatul îşi creşte
şansele să facă o primă impresie bună şi de neuitat.

Iată un chestionar în legătură cu o firmă:


 Ce produce?
 Este o firmă mare sau mică?
 Ce statut juridic are?
 Face parte din sectorul public?
 Cât personal are?
 Unde are sediul?
 Care este cifra anuală de afaceri?
 Face parte dintr-o industrie în avânt sau declin?
 Are filiale sau sucursale? Dacă da, unde?
 Au influienţat-o ultimele evenimente economice sau politice?
 A fost citată de curând în emisiunile de actualităţi? Dacă da, de ce?
 Exportă bunuri? Dacă da, unde?

Selectând câteva întrebări din cele de mai sus, candidatul are un punct de plecare pentru
cercetările sale în diferite izvoare.

Datele despre firmă trebuie căutate înainte de a solicita un post. Sursele pot fi:
 Site-ul WEB al companiei;
 Presa locală, reviste specializate în domeniu, ziare financiare, broşuri ale companiei;
 Rapoartele anuale (rezultatele financiare);
 Asociaţii profesionale din care compania face parte;
 Conferinţele la care au participat membrii firmei;
 Camera de comerţ;
 Cunoscuți/ prieteni care lucrează în companie;
 Anunţul referitor la job;
 Agenţia Naţională a Forţei de Muncă.

9.3.3. Autopregătirea pentru interviu.


 Definitivarea scopurilor propuse pentru interviu.

Într-o oarecare măsură, interviurile se aseamănă cu examenele, deoarece în ambele


situații se adresează o mulțime de întrebări la care trebuie să răspunzi într-un mod cât mai
inteligent. Pe de altă parte, spre deosebire de examene, unde o mulțime de detalii precise sunt

352
importante, interviurile sunt bazate pe interacțiune și crearea unui raport, punându-se accent pe
răspunsuri inteligente. De obicei, un răspuns inteligent nu este cel în care trebuie să dai prea
multe detalii – un răspuns mult prea detaliat îi poate distrage atenția intervievatorului.
Pregătindu-se pentru acest „examen”, candidatul la un post trebuie să fie gata de a oferi
intervievatorului diferite informaţii sau detalii referitoare la pregătirea profesională şi experienţa
acumulată, de a pune la dispoziţia intervievatorului informaţii personale capabile să releve
punctul de vedere asupra anumitor probleme expuse în timpul discuţiilor. De aceea, candidatul
trebuie din timp să-şi pună următoarele scopuri:
 Să-şi stabilească o listă de verificare exactă cu toate problemele care necesită explicaţie
despre interviu. Spre exemplu:
LISTA A - Planificarea înaintea interviului.
1. Ce ştiu despre organizaţie?
2. Ce ştiu despre postul la care candidez?
3. Ce ştiu despre interviator şi procesul selecţie?
4. Care e răspunsul meu în 30 de cuvinte la întrebarea „Vorbeşte-mi despre tine”?
5. Care sunt punctele mele unice de vânzare care îmi sprijină aplicaţia?
6. De ce realizări ar fi interviatorul mai interesat?
7. Care sunt posibilele arii-problemă din aplicaţia mea şi cum să le fac pozitive?
8. Din ce domenii este posibil să mi se pună întrebări?
9. Care ar fi referinţa cea mai bună pentru această poziţie şi ce mi-ar place să
spună ei despre experienţa şi realizările mele?
10. Care este ultima impresie pe care aş vrea să o las interviatorilor?

 Să-şi pregătească modul de intrare în interviu: modul de a bate la uşă, de intrare, de


salut, de aşezare la masă etc.;
 Să-şi planifice riguros timpul aferent alocuţiunii;
 Să-şi stabilească cu exactitate reacţiile ce urmează a fi înfruntate: răspunderea la
întrebările interlocutorului din orice poziţie, analiza comunicării nonverbale, anticiparea
reacţiei finale a interlocutorului;
 Să-şi asigure cea mai adecvată ţinută vestimentară;
 Să-şi pregătească minuţios răspunsuri la întrebări dificile de tipul:
- Ce preferaţi: bani sau poziţie socială?
- Sunteţi o persoană agresivă?
- Când vă pierdeţi calmul? De ce?
- Descrieţi-vă în trei adjective.
- Care a fost cea mai bună idee pe care aţi avut-o anul trecut?
- Care a fost cel mai dificil lucru pe care l-aţi făcut în ultimii doi/ cinci ani?
- Sunteţi prea tânăr (ă)/ bătrân (ă) pentru noi?
- Care a fost cea mai mare greşeală a dumneavoastră?
- Care este cea mai mare realizare a dumneavoastră?
- Ce aţi dori să faceţi în viitorii 5 ani? Dar în viitorii 10 ani?

353
 Să-şi elimine din interviu următoarele scopuri false:
- Obţinerea de la interlocutor a unor promisiuni şi/ sau garanţii într-un alt cadru decât la un
interviu: la o şedinţă, la o întâlnire;
- Formularea propunerilor nerealiste sau imposibil de implementat în practică în timp util;
- Emiterea ipotezelor sau punctelor de vedere în care nu crede nici intervievatul cu
adevărat.

9.3.4. Construirea imaginii de sine.

Acest stadiu al pregătirii pentru interviu are şi el mare importanţă, fiind şi stadiul de
căpătare a încrederii în propriul Eu. Intervievatul trebuie să se manifeste în mod resposabil,
conştiincios şi competent, să arate că îl interesează postul şi că este încrezător referitor la
calităţile sale. Pentru aceasta, cerinţele de mai jos îi vor ajuta candidatului să-şi revizuiască
imaginea de sine s-o corecteze, în acelaşi timp:
 A fi curtenitor, amabil, optimist, mereu la dispoziţia intervievatului, dar nu linguşitor;
 A apela şi a utiliza eficient tehnicile de comunicare (întrebările, ascultarea activă,
reformulările, relansările, tăcerea etc.);
 A apela la cele 10 elemente de bază ale mecanicii exprimării: volumul vocii, ascultarea,
inflecţiunea, intonaţia, accentul, ritmul, mimica, gesturile, privirea, pauzele;
 A se pregăti pentru a vorbi cu maximum de seriozitate;
 A spune adevărul, a exprima sinceritate, fără teama de a risca;
 A controla stresul, emoţiile, anxietatea;
 A fi atent la comunicarea nonverbală: mimica, postura corpului, a braţelor şi a
picioarelor etc.;
 A evita: începutul negativ al discursului, discursul monoton, lipsa de reacţie a
schimbării, lipsa de reacţie intenţionată, limbajul inadecvat în interviu, atitudini
neadecvate.

9.3.5. Obiectul/ obiectivele interviului.


Este foarte important ca obiectivul interviului să fie foarte clar. O vorbă de duh spune:
„Dacă nu ştii încotro te îndrepţi, vei sfârşi în cu totul altă parte”. Acest lucru este valabil şi
încazul interviurilor.
Dacă un candidat îşi va cunoaşte obiectivul urmărit, va fi în măsură să-şi croiască şi
răspunsurile corespunzătoare. Obiectivele intervievatului pot fi:
 A ajunge pe o listă „scurtă”;
 A identifica dacă aceasta este cu adevărat slujba pe care şi-o doreşte;
 A clarifica faptul dacă doreşte o anumită slujbă sau doar dacă doreşte să lucreze pentru o
anume organizaţie ş.a.

354
Înainte de a-şi planifica interviul, candidatul trebuie să aştearnă pe hârtie obiectivele pe
care doreşte să le atingă la interviu. De exemplu: „Obiectivul meu la acest interviu este...”,
„Trebuie să-mi canalizez răspunsurile înspre …”, „Punctele pe care trebuie să le trec în revistă
pentru atingerea obiectivului urmărit sunt ...” etc.
În funcţie de obiectivul dorit, la fel şi de posturile pe care le deţin intervievatorii,
candidatul îşi va organiza discursul şi potenţialele răspunsuri la întrebări. De exemplu, dacă
intervievatorul este de la Serviciul personal, ar fi o pierdere de vreme să-i vorbească despre
abilităţile sale tehnice. Este mult mai bine să se concentreze asupra motivaţiilor, spiritului de
echipă şi a valorilor.

9. 4. Realizarea interviului.
9.4.1. Începutul şi sfârşitul interviului.

Trebuie să cunoaştem faptul că interviul începe nu la ora indicată de intervievator, ci când


„soseşte” candidatul în parcare sau în sala de aşteptare şi se sfârşeşte în momentul când acesta
„părăseşte” locaţia.
Multe persoane pierd interviul din cauza comportării lor, înainte şi după interviul propriu-
zis. Secretarelor şi personalului din departamente li se cere frecvent părerea despre candidaţi,
deci comportamentul candidatului aici este observat şi „predicat” de către cineva şi, nu este
exclus, de camera de luat vederi.
Unii candidaţi bărbaţi, de obicei cei mai în vârstă, au obiceiul să flirteze cu secretarele,
însă acest gest nu are cum să adaoge un plus valoare la CV-ul lor, dimpotrivă vor fi defavorizaţi
de asemenea conduită. Relaţiile trebuie să fie doar politicoase, prietenoase şi formale.
Sunt intervievatori care obişnuiesc să escorteze candidaţii în şi din sala de aşteptare.
Acest lucru reprezintă mai mult decât o curtare.

Unul din cei mai mari „detailişti comportamentali” din SUA utilizează aşa-
numitul test „urcarea scărilor”, mai bine zis „testul urcării scărilor”. De exemplu:
Potenţialii manageri ai unui magazin sunt întâlniţi de către intervievator, care apoi aleargă
efectiv pe scări în sus spre biroul în care se va ţine interviul. În cazul în care candidatul păstrează
pasul şi nu-şi pierde respiraţia – cu siguranţă a trecut de prima parte a interviului, pentru acest fel
de serviciu, în care forma fizică este foarte importantă.

Acelaşi lucru este şi la sfârşitul interviului. Foarte adesea i se spune unui candidat, foarte
emoţionat după interviu, în timp ce este condus spre ieşire:

355
- „Ei bine, n-a fost foarte rău nu-i aşa?”, doar pentru a primi răspunsul: „Nu! Şi vă
mulţumesc că nu m-aţi întrebat despre ...”.

Concluzia este următoarea:


Interviul nu se termină până în momentul în care candidatul este departe de urechile şi
ochii tuturor celor care lucrează pentru companie.

O greşeală pe care o comit unii candidaţi, chiar din start, este următoarea: creează o
imagine negativă pentru restul interviului, folosind remarci de genul:
- Nu sunt sigur că experienţa mea este potrivită pentru această slujbă” sau „Mă tem că nu
am nici o experienţă.

Sunt expresii care relevă lipsa de siguranţă a intervievatului şi ezitarea lui pentru
ocuparea postului solicitat.

9.4.2. Prima şi ultima impresie.


Prima
impresie este
atuul tău!

Aprecierea finală a unei persoane este foarte mult influenţată de impresia iniţială. [2.1]
Intervievatorii, la fel, nu pot rămâne impasibili la prima impresie. Odată ce aceştia şi-au format o
primă impresie cu privire la persoana candidatului, este foarte dificil să şi-o schimbe.
Realizându-şi prima impresie odată, intervievatul trebuie să şi-o fructifice prin:
 felul în care este îmbrăcat;
 zâmbetul său;
 contactul vizual la nivelul ochilor;
 limbajul trupului;
 folosirea declaraţiei de „30 de cuvinte” din primele momente.

356
Fără îndoială, aspectul exterior al unui candidat este la fel de important ca şi zâmbetul.
Or, exteriorul demonstrează nivelul de înţelegere a culturii în care va trebui să-şi desfăşoare
activitatea, ca şi gradul de adaptare la cerinţele firmei. Candidatul trebuie să-l considere pe cel
care ia interviul ca pe unul din clienţii săi. Ţinuta vestimentară trebuie să fie adecvată locului de
muncă. Dacă se îmbracă un costum elegant pentru o activitate manuală, s-ar putea ajunge la
concluzia că pretenţiile solicitantului depăşesc condiţiile de muncă oferite de firmă. Dacă se
solicită însă un loc de muncă la o societate de asigurări, de exemplu, atunci, mai mult ca sigur, că
ar fi mai potrivită o ţinută în costum, decât în blugi. În orice situaţie, se cere a fi îmbrăcat
profesional şi confortabil. Candidaţii sunt, în unele privinţe, apreciaţi după hainele lor. Dacă
există îndoieli asupra modului cel mai adecvat de a se îmbrăca, se alege stilul clasic. [2.2, p.23]

Se poate trasa un grafic despre ceea ce intervievatorii memorează în timpul interviului.


Acest grafic are forma literei „U", pentru că intervievatorii îşi reamintesc prima şi ultima
impresie pe care o face intervievatul. Dacă trasăm un grafic al evoluţiei unui intervievat în timp,
vom obţine un „U" inversat, deoarece durează puţin până intervievatul intră în „rol” şi apoi are
dificultăţi în a se menţine la acelaşi nivel.
Intervievatul, fiind atent, poate sesiza faptul că, în momentul în care evoluţia sa este
maximă, intervievatorul nu este cel mai receptiv (disponibil pentru percepţie). În termeni
psihologici, ceea ce se întâmplă ar putea fi:
 Odată ce intervievatorul îşi formează o impresie, aceasta acţionează ca un filtru în mintea
acestuia;
 Doar informaţiile care întăresc prima impresie sunt admise, deci trec prin acest filtru
mental;
 Dacă informaţiile date sunt contrare primei impresii, acestea sunt fie filtrate în afară, fie
diluate considerabil.

Aşadar, intervievatul trebuie să profite de prima şi ultima impresie, începând şi


terminând interviul „puternic”, original. Acest lucru poate fi făcut utilizând inteligent „declaraţia
de 30 de cuvinte".

9.4.3. Sosirea la interviu.

Cât de devreme este bine să soseşti la interviu?

357
Recomandăm candidaţilor să ajungă la locul interviului cu aproximativ 30 de minute
înainte de începerea lui. Există suficiente motive pentru aceasta:
1. Dacă un candidat îşi face un plan să ajungă mai devreme, o să aibă o marjă de timp
pentru a acoperi traficul aglomerat, căutarea locaţiei sau a unui loc de parcare.
2. Intervievatul trebuie să cunoască faptul că interviul nu va fi extins dacă el va întârzia.
Este cazul ca întârzierea lui să fie interpretată ca lipsă de motivaţie, de program, de
planificare incompletă sau de iresponsabilitate.
3. Majoritatea celor care merg la un interviu de care este legată cariera lor sunt emoţionaţi.
Nu este posibil pentru corpul uman să stea într-o stare de mare emoţie o perioadă
îndelungată, de aceea, venind mai devreme, se pot relaxa în compania celor carea doresc
să se angajeze.
4. Sosind mai devreme, candidaţii vor avea posibilitatea să citească ceva despre posibilul lor
loc de muncă. Marile companii au de obicei cópii după jurnalul lor de casă sau broşuri cu
produsele ori serviciile oferite.
5. De asemenea, candidaţii vor avea timp să intre în atmosfera locului, să observe felul în
care angajaţii lucrează. Modul de aranjare a birourilor poate să spună multe despre
cultura şi caracterul unui angajat.
6. În fine, surpriză ... un candidat s-ar putea să nu apară şi altul ar putea avea avantajul unui
interviu extins.

Unul din motivele pentru care candidatul trebuie să ajungă devreme la un interviu este că
poate să se debaraseze de tot ce nu este esenţial pentru interviu. Doar agenţii de vânzări intră în
birouri cu servietele pline de documente. Conţinutul servietei nu trebuie ştiut de intervievator.

Pentru interviu, candidatul trebuie să aibă doar:


1. O mapă transparentă de plastic, care să conţină hârtiile necesare pentru interviu:
 Anunţul prin care se caută persoane pentru angajare;
 Publicaţii ale companiei;
 Descrierea companiei;
 Corespondenţa referitoare la interviu: Curicullum Vitae (CV), Scrisoarea pentru
aplicaţie, Scrisoarea de invitaţie (invitaţia);
 Copia motivaţiei pe care o are intervievatorul.

2. O notiţă scrisă care să conţină:


 Declaraţia celor 30 de cuvinte;
 Informaţiile cu privire la companie.

N.B. Se recomandă de a introduce toate documentele într-o mapă mică de plastic


transparentă, şi nu într-o servietă, astfel, ca descrierea companiei să fie vizibilă, pentru a-l lăsa
pe intervievator să vadă că intervievatul a făcut cercetări în ceea ce priveşte compania.

358
9.4.4. Comportamentul intervievatului în timpul interviului.

Există câteva reguli pe care trebuie să le cunoască şi să le respecte orice candidat la un


post. Le vom analiza succint în continuare:
 Aşezarea la masă.
Comportamentul aşteptat de la un intervievat poate fi sugerat atât de stilul
intervievatorului, cât şi de modul în care este aranjată încăperea în care se desfăşoară interviul.
Există trei aranjamente de bază utilizate de intervievatori. (Fig.9.1)
1. Faţă în faţă: stilul clasic de negociere sau „ochi în ochi”:

Fig. 9.1. Stilul clasic.

2. Pe două laturi alăturate: stilul clasic, numit „colegial”, cu discuţii „faţă în faţă”.
(Fig.9.2):

Fig. 9.2. Stilul clasic, de tip „colegial”

3. Stilul clasic „country club”, cu spaţiu liber – ca între prieteni - în care aranjarea este
de la formal la informal şi reprezintă, de obicei, o indicaţie despre cum va fi interviul: structurat,
semistructurat ori nestructurat.
Stilul aranjamentului la masă oferă o indicaţie despre încrederea, experienţa şi statutul
intervievatorului. Există o conexiune între elementele mobilierului şi statutul persoanei, pentru
că numai cei situaţi în vârful piramidei ierarhice au birouri impunătoare (care pun distanţă dintre
ei şi intervievaţi), cu scaune foarte confortabile (în unele situaţii, cele ale intervievaţilor sunt
mult mai puţin confortabile).

359
Deoarece o mare parte a comunicării este nonverbală, intervievatul este mult mai
vulnerabil într-un aranjament informal. Aceasta pentru că nu se poate ascunde în spatele unui
birou. Este bine cunoscut că mişcările picioarelor sunt (de departe) indicatoare ale încrederii
mult mai bune, decât faţa şi braţele persoanei. Intervievatorul are un mare avantaj când vede
întreg corpul şi nu doar jumătatea superioară. Cel mai important lucru în acest sens este
sugerarea faptului că, oricare ar fi aranjamentul biroului în care se ia interviul, acesta nu
trebuie să afecteze conţinutul a ceea ce spune intervievatul. Chiar şi în cazul unui interviu
informal, afirmaţiile ar trebui ataşate realizărilor reale ale candidatului. Doar că acestea sunt
prezintate într-un mod mai formal.
 A nu se contrazice cu intervievatorul, ci a fi de acord cu el.
Intervievatorii cred că oamenii se comportă la un interviu la fel ca şi la locul de muncă.
Este un mit, deoarece şi candidatul, şi intervievatorul au cel mai politicos comportament. Acest
lucru înseamnă că nu este corect ca intervievatul să-l contrazică pe intervievator, chiar dacă
simte nevoia să o facă.
Câteodată, chiar dacă are o prezentare scrisă bună care l-a adus la acest interviu, dar nu se
potriveşte perfect slujbei, intervievatorul ar putea totuşi să pună întrebări de genul: „Calificarea
dumneavoastră este mai mult în management decât în marketing?”. În această situaţie,
intervievatul nu-şi va face nici o favoare dacă-i va reaminti intervievatorului că aceste informaţii
sunt în rezumatul său. Or, este un proces de prezentare pe care trebuie să-l folosească într-un
mod cât mai atractiv, fără a-l provoca pe intervievator. De exemplu:
- Da, aşa este. Ca manager, pot să înţeleg de ce mi-aţi pus această întrebare. Oricum,
pregătirea mea în domeniul managementului m-a ajutat la înţelegerea fundamentelor
marketingului. Şi cei X ani de experienţă în management mi-au dat o înţelegere practică
pe care o găsesc mult mai de folos în acest serviciu. Deci, văd diploma pe care o am în
management ca un atu în plus pentru acest gen de slujbă.

Cum se va proceda în continuare?


Nici un agent de vânzări nu se va gândi să părăsească scena, până când nu are clar în
minte etapa următoare. Candidatul trebuie să facă la fel: să nu părăsească interviul până nu ştie
ce se întâmplă în continuare şi când anume se va întâmpla. Trebuie să afle dacă va mai fi un
interviu şi când. Trebuie să ştie dacă aceasta este etapa finală sau dacă va fi invitat pentru a
vedea cum se „descurcă” în societate. Fără aceste informaţii, intervievatul va fi lăsat într-o
situaţie de nehotărâre.
 Ascultarea în timpul interviului.
Sunt intervievatori care le vorbesc mult candidaţilor, aceasta fiind în favoarea
intervievatului. Conform cercetărilor, cu cât intervievatorul vorbeşte mai mult în timpul
interviului, cu atât este mai bine cotat candidatul. Oricum, acesta nu pote da nici o informaţie

360
negativă despre sine. Aici există însă un semnificativ pericol. Fiind un bun ascultător, îl va
impresiona pe intervievator doar faptul că este o persoană drăguţă, nu şi cât de bun este ca
potenţial angajat, căci nu va spune prea multe lucruri care să-l recomande pentru serviciu.
 În situaţia de mai sus, candidatul poate fi salvat iarăşi prin intermediul „declaraţiei de 30
de cuvinte".
Fiecare dintre candidaţi trebuie să spună exact 30 de cuvinte, căci, intervievatorul ar
putea face alegerea în funcţie de conţinutul lor. Aşadar, care vor fi cele 30 de cuvinte ale
candidatului? Ele se vor conţine în răspunsurile la întrebările:
- Ce calităţi am eu de vânzare sau de oferit pentru speranţele acestui patron?
- Ce calităţi am eu, pe care ei le doresc şi de care au nevoie, pentru a-i ajuta să aibă mai
mult succes în activitatea lor?

Aceste 30 de cuvinte declarative au scopul:


1. De a-l face să se gândească la motivul pentru care ar putea fi angajat.
2. De a-l ajuta să aibă un control de calitate asupra a tot ceea ce spune la interviu.
Trebuie să se ţină cont de faptul că angajatorul va selecta persoana pentru posibila lui
contribuţie în organizaţia sa. Deoarece intervievatorul nu are informaţii negative despre
intervievat, iar acesta (pentru că nu a vorbit, ci l-a ascultat) nu i-a dat nici o informaţie negativă,
şansele lui sunt totuşi bune. Dacă singurele informaţii pe care le are despre candidat sunt din
„declaraţia de 30 de cuvinte” şi îi tratează pe toţi ceilalţi la fel, atunci şansa acestuia de a fi
selectat este într-adevăr foarte mare.
Iată câteva exemple privind „declaraţia de 30 de cuvinte”:
- Sunt un vânzător cu motivaţii puternice, cu un record dovedit în negocieri de succes, în
zona tehnică şi comercială;
- Sunt un tânăr, format profesional, cu experienţă în vastul domeniu al asigurării
cunoştinţelor de producţie, cu experienţă în vânzări şi marketingul noilor afaceri şi dotat
în privinţa managementului resurselor umane.

Relatarea candidatului trebuie să fie scurtă şi convingătoare, conţinând toate atuurile,


incluzând calităţile relevate în timpul ultimei slujbe, dacă nu au fost subliniate în istoria carierei
sau n-au fost scoase suficient în evidenţă în contextul particular al slujbei pe care o cere.
Faptul că lucrează la o prezentare a carierei sale poate să-l ajute pentru a răspunde la
acele întrebări deschise, care se pun de obicei la începutul interviului. Stimulul intervievatorului
de tipul „Vorbeşte-mi despre tine” este una dintre cele mai aşteptate de către un intervievat care
are o prezentare bine pregătită.
 Negocirea salariului (venitului).
Un vechi proverb spune: „Dacă nu ceri, nici nu primeşti”. Dar intervievatul trebuie să
cunoască cum va face corect acest lucru: ce să ceară şi de la cine să ceară?

361
Intervievatorul aşteaptă de la intervievat ca, la sfârşitul procesului de selecţie, să
negocieze pentru sine. Există o regulă de fier care spune: „Vei fi plătit de către cel care te
angajează atât de puţin, încât să te poată avea, păstra şi motiva”. Aşadar, depinde de prestaţia
candidatului: de modul în care va arăta intervievatorului propria-i valoare şi contribuţia pe care o
poate avea în cadrul organizaţiei lui.
Noţiunile fundamentale ale negocierii se aplică discuţiilor despre plată, conform
următoarelor principii:
1. Candidatul trebuie să negocieze salariul doar când are putere.
2. Candidatul trebuie să negocieze doar cu persoane de decizie.
3. Candidatul trebuie să negocieze doar cu ceea ce ei îşi pot permite, dar nu cu ceea ce are
nevoie.

Dacă intervievatul este unul dintre cei 10 candidaţi, nu are nici o putere de a negocia
salariul. Însă mulţi candidaţi declară fie în rezumat, fie în scrisorile de însoţire, care le sunt
aşteptările materiale. Deseori, sunt respinşi, pentru că doresc şi cer prea mult. „Regula de aur”
este de a lăsa chestiunea banilor cât mai la urmă posibil.
A negocia doar cu persoane de decizie înseamnă, de obicei, a negocia cu directorul
general şi nu cu personalul de recrutare. În majoritatea cazurilor, personalul de recrutare poate
spune doar „Nu!”
La firmele mari, pentru poziţiile de început, există limite pentru plată şi beneficii, dar în
orice altă parte aceste limite sunt negociabile, în mod special la nivelul executiv. Pentru a obţine
ceva din partea organizaţiei, candidatul la post trebuie doar să amâne discuţiile despre plată cât
mai mult posibil, dar şi să fie pregătit să negocieze acest lucru în orice moment.
 Relatarea adevărului – condiţie primară pentru a susţine cu demnitate interviul.
Piatra de căpătâi a unui interviu constă în faptul că ambele părţi - şi intervievatul, şi
intervievatorul - spun adevărul. Căci cum s-ar simţi candidatul la post, dacă alăturându-se unei
organizaţii noi, nu i s-ar plăti salariul promis sau oamenii pe care se aştepta să-i conducă nu sunt
de calitatea promisă, sau subordonaţii care credea că o să-i raporteze la timp, nu o fac etc.
Intervievatul trebuie să spună adevărul, dar poate să fie selectiv cu referire la dezvăluirea
informaţiilor. Dacă, de curând, a suferit de o boală mintală şi nu este întrebat de sănătate, nu este
nevoie să aibă un exces de sinceritate. La fel, dacă a fost demisionat pentru incompetenţă, dar nu
este întrebat de ce a părăsit ultima slujbă, candidatul nu trebuie să menţioneze acest lucru. Or, cu
alte cuvinte, nu există nici un alt produs, în afară de ţigări, alcool sau cafea, care să fie prezentat
la punctul de vânzare cu o listă de insatisfacţii sau alte efecte negative expuse la vedere.

362
Totuşi, omisiunile sunt permise dacă nu sunt semnificative pentru candidatura la slujba
respectivă, care, de altfel, îi place candidatului foarte mult, sau dacă nu sunt relevante pentru
abilităţile sale. Intervievatul nu a spus un neadevăr, a omis doar ceva, însă ceva nesemnificativ.
Este obligaţia celui care intervievează, nu a candidatului, să aibă destule aptitudini pentru
a pune întrebări directe, dacă are vreo îndoială în privinţa abilităţilor sau a trecutului acestuia.

La fel, nu se recomană, în prezentarea bilanţului propriei cariere, să se utilizeze cuvinte sau


fraze condiţionale precum:
 „cred că aş putea să …”, „am impresia că ...” etc.

Cuvintele sau frazele condiţionale reduc drastic din „tăria prezentării” şi dau
intervievatorului senzaţia că nu este persoana căutată sau că nu este o persoană sigură de sine.
Cel mai indicat sfat este: de a face o repetiţie acasă – a vorbi cu sine însuşi - singur în
faţa oglinzii. Este un antrenament important, care ajită la trecerea cu bine de un interviu.
 Limbajul pentru interviu.
Un interviu trebuie să se desfăşoare cu ajutorul limbajului standard şi cel de specialitate.

Se evită limbajul colocvial sau folosirea argourilor, a expresiilor stereotipe de genul:


 „grozav, fantasctic, înnebunitor, Ok!, nici o problemă, a fost excelent!, vreau să spun ...,
ştiţi …, aşa cum am spus, eu şi prietenii mei am fost … etc.”

Limbajul colocvial sau folosirea argourilor nu sunt potrivite pentru o exprimare


profesională, de afaceri.
 Atitudini inadecvate în timpul interviului.
Balansarea sau poziţia „soldatului de plumb” sunt câteva semne ale unei stări de
nervozitate, care nu creează cea mai bună impresie despre candidat. Cea mai adecvată poziţie
este ţinerea picioarelor drepte sau încrucişate la glezne. Este o poziţie ce permite intervievatului
să se aplece uşor înainte, către persoana care intervievează, pentru a-i arăta o atenţie deosebită.
 Întrebări care pot fi puse la un înterviu de angajare.
În majoritatea interviurilor, scopul persoanei care intervievează este, mai degrabă, de a
conduce discuţia decât de a interoga. Modul în care el selectează şi pune întrebările, în care
vorbeşte şi ascultă, influenţează direct starea persoanei intervievate şi rezultatul interviului. De

363
aceea, intervievatul trebuie să cunoască tipul întrebărilor, pentru a identifica scopul
angajatorului.
În tentativa de a clasifica întrebările, se începe, în mod curent, de la criteriul dependenţei
sau independenţei lor ca propoziţii în frază. Astfel, distingem, mai întâi, întrebări principale şi
întrebări subordonate: (Fig. 9.3)

Întrebări principale Întrebări subordonate

• Întrebări deschise; • De clarificare;


• Întrebări închise; • De amplificare;
• Întrebări directe; • De confruntare.
• Întrebări indirecte.

Figura 9.3. Tipuri de întrebări puse la un interviu.


Sursa: elaborată de autoare.

1. Întrebările principale cuprind mai multe subtipuri de întrebări:


A. Întrebări deschise - sunt cele care oferă intervievatului posibilitatea de a-şi exprima
detaliat punctul de vedere în legătură cu un subiect;
B. Întrebări închise - acestea se adresează când este necesar un răspuns de tipul DA/NU;
C. Întrebări directe - îl implică în mod nemijlocit pe interlocutor, solicitându-i-se să-şi
descrie propriile trăiri;
D. Întrebări indirecte - se folosesc cu scopul de a implica direct interlocutorul, fără însă
ca întrebarea să i se adreseze în mod explicit.
În general, într-un interviu sunt recomandate întrebările cu final deschis, adică cele la
care nu se poate răspunde doar prin DA/NU, ci care oferă intervievatului posibilitatea de a se
exprima pe larg asupra unui subiect pe care îl cunoaşte. Dintre aceste întrebări, cele mai
importante sunt: CUM? şi DE CE?, care solicită o opinie sau un motiv pentru o anumită
acţiune, precum şi: Cum v-aţi simţit în acel moment?, Aţi lua aceeaşi hotărâre şi a doua
oară?, Ce v-a surprins? etc.
2. Întrebările subordonate prezintă, la rândul lor, mai multe variante:
A. De clarificare - vizează obţinerea unor reformulări sau a unor precizări suplimentare;
B. De amplificare - reclamă dezvoltarea unui răspuns anterior;
C. De confruntare – sugerează un punct de vedere diferit de al interlocutorului şi
generează replica acestuia.
N.B. Un număr mai mare de întrebări secundare denotă flexibilitatea angajatorului,
atenţia lui în a selecta şi a puncta detaliile considerate relevante, ce apar pe parcursul convorbirii.

364
Iata câteva tipuri de întrebări pe care candidaţii le pot avea în vedere:
1. Întrebări introductive pentru demararea discuţiei: „Cum a fost drumul?”, „Cum vă
place la noi în întreprindere?”
2. Întrebări de legătură spre miezul discuţiei: „Cum ne-aţi găsit?”, „De ce candidaţi
tocmai la noi?”, „De ce ne-aţi trimis pe lângă dosarul dumneavoastră şi o bandă
video?”
3. Întrebări legate de biografia profesională: „Cum a decurs pregătirea dumneavoastră
profesională?”, „Care din calificările dumneavoastră sunt cele ce corespund descrierii
postului la care candidaţi?”, „Cât timp doriţi să desfăşuraţi această activitate?”
4. Întrebări legate de starea socială şi de predispoziţii personale: „În ce mediu aţi
crescut?”, „Ce parere are soţia/ soţul dumneavoastră despre planificata schimbare a
locului de muncă?”, „Când consideraţi că o persoană este dificilă?”, „Cum reacţionaţi
atunci când un client ridică pretenţii inacceptabile?”
5. Întrebări despre capacitatea de a lucra în echipă: „Ce calităţi şi îndemânări vi se par
utile în cazul lucrului în echipă?”, „Care sunt avantajele şi dezavantajele lucrului în
echipă?”
6. Întrebări referitoare la motivarea efortului: „Etapa dumneavoastră de pregătire
profesională a fost unidirecţională sau aţi luat în considerare mai multe alternative?”,
„Presupunând că brusc aţi deveni şomer, ce vă v-a lipsi cel mai mult?”
7. Întrebări referitoare la puterea de concentrare şi rezistenţă la efort: „Ce sarcini aţi
considerat a fi extrem de plictisitoare la locul de muncă precedent şi cum le-aţi
gestionat?”, „V-aţi enervat vreodată pe anumite obiceiuri ale colaboratorilor
dumneavoastră?”
8. Întrebări care vizează flexibilitatea şi capacitatea de adaptare: „În ce condiţii aţi fi
dispus să staţi peste program?”, „Aveţi probleme când trebuie să renunţaţi la
obişnuinţe mai vechi?”, „Preferaţi sarcinile care nu invocă rsponsabilităţi prea mari?”
9. Întrebări privind capacitatea de a răzbate şi de a fi convingător: „Descrieţi o situaţie
când aţi răzbătut cu succes în pofida părerilor celor din jurul dumneavoastră.”, „După
ce schemă de organizare lucraţi?”
10. Întrebări referitoare la capacităţile dumneavoastră de conducător: „Cum puteţi
dumneavoastră, singur, să stimulaţi echipa?”
11. Întrebări referitoare la contractul de muncă: „Ce salariu speraţi să primiţi la noi?”,
„Ce speraţi prin schimbarea locului de muncă?”

Intervievatorii mai folosesc o gamă de întrebări adiţionale, care solicită răspunsuri mai
detaliate, absolut necesare pentru descoperirea candidatului. De exemplu:
- Care a fost prima dumneavoastră slujbă?
- Care a fost cea mai proastă slujbă pe care aţi avut-o?
- Când anume v-aţi decis asupra carierei dumneavoastră?
- Dacă nu aţi fi făcut ce faceţi acum, ce altceva aţi fi făcut?
- Care a fost prima persoană la care aţi ţinut?
- Care a fost primul lucru pe care vi l-aţi cumpărat?
- Ce marcă era prima dumneavoastră maşină?
- V-aţi cumpărat-o singur?
- Ce faceţi când sunteţi nervos?
- Ce anume vă obsedează?
- Aveţi un caracter dificil?

365
- Ce vă place să gătiţi?
- Ce vă place/ nu vă place să mâncaţi?
- Cine vă este cel mai bun prieten?
- Care este cel mai prost obicei pe care îl aveţi?
- Care sunt obiceiurile dumneavoastră plăcute/ neplăcute?
- Ce vă face să plângeţi?
- Ce vă înfurie?
- Ce vă face să zâmbiţi?
- Ce anume studiaţi?
- Cât de des citiţi?
- Cum vă simţiţi la volan?
- Câte ore dormiţi pe noapte?
- Ce faceţi când vă treziţi în mijlocul nopţii şi nu puteţi adormi?
- Care este formula cu care răspundeţi la telefon?
- Cum sună mesajul pe care l-aţi înregistrat pe robotul telefonic?
- Cum arată o zi obişnuită de-a dumneavoastră?
- Ce v-aţi dori să faceţi în ziua dumneavoastră liberă?
- Va iubiţi munca?
- Ce însuşiri credeţi că aveţi?
- Cum vă autostimulaţi?
- Vă simţiţi stimulat în momentul de faţă?
- Cum reacţionaţi în faţa unui obstacol?
- Cum vă vedeţi peste un an?
- Când vă veţi retrage din serviciu?
- Pe cine aţi rănit de-a lungul carierei?
- Care sunt clişeele dumeavoastră favorite?
- Care este băutura dumneavoastră preferată?
- Ce anume n-aţi putea face niciodată?
- Unde vă place cel mai mult să vă petreceţi vacanţa? etc.

Se înţelege că intervievatul trebuie să fie pregătit să răspundă şi la întrebări de tipul:

- Ce ştii despre industria noastră?


- Ca manager, care sunt problemele dumneavoastră de interes?
- Din punctul tău de vedere, ce crezi că ar trebui organizaţiei noastre pentru a realiza
îmbunătăţiri pozitive?
- Ce crezi că ar trebui să facem cu problema X?
- Care sunt factorii majori ce ne preocupă acum?

În momentul în care intervievatul se află în faţa angajatorului, trebuie să se aştepte că


acesta doreşte să-l cunoască cât mai bine, să-l vadă ca „în oglindă”, de aceea îi va „aplica” cele
mai diverse întrebări, uneori chiar părând neadecvate, dar toate având scopul de a-i sesiza
punctele forte şi cele slabe.
Aşadar, candidatul trebuie să fie gata să înfrunte orice obstacol, inclusiv cel decisiv: de a
răspunde prompt, real şi ingenios la întrebările recrutantului, incluzând: zâmbetul, tonul vioi,
„pofta de viaţă”, optimismul, privirea deschisă, postura dreaptă, încrezătoare nu însă şi încrezută
(orgolioasă).

366
Întrebari puse de solicitant (candidat).

La cele mai multe interviuri, solicitantul va fi rugat să răspundă la întrebările puse


de către cel care ia interviul. Este o ocazie foarte bună pentru candidat să descopere cât mai
multe lucruri despre condiţia de angajat al firmei, iar pentru cel care ia interviul să evalueze
candidatura sa pentru locul de muncă scos la concurs.
După modul în care solicitantul pune întrebări, intervievatorul extrage informaţii care
aduc o contribuţie importantă în decizia de angajare. Pentru a reuşi în această încercare,
candidatul are nevoie de o pregătire anterioară.
Se pregătesc cinci întrebări „bune”: despre locul de muncă, firma/ întreprinderea,
domeniul de activitate sau profesia, programul de lucru, termenele de predare a lucrărilor.
Întrebările vor reflecta interesul pentru aceste subiecte şi faptul că solicitantul a citit sau
s-a gândit la acestea.
Nu se întreabă numai despre o singură temă. Cei care pun astfel de întrebări nu sunt
consideraţi nişte candidaţi buni.
Întrebările de clarificare sunt oportune pentru înţelegerea unor lucruri spuse de către cel
care ia interviul. Se ascultă însă cu atenţie, se cer lămuriri suplimentare numai pentru a clarifica
un aspect sau altul al muncii, dar nu se solicită repetarea unor informaţii, pentru că se va lăsa
impresia că există dificultăţi de atenţie.
Aşadar, ţineţi minte că în timpul interviului veţi fi apreciat în funcţie de calităţile şi
slăbiciunile dumneavoastră ce vor fi observate de interlocutor. Or, astăzi, firmele caută să afle
mult mai multe despre personalitatea potenţialului candidat. Pe lista celor mai mari calităţi stau
spiritul de echipă şi creativitatea. Pe lângă toate acestea, atitudinea, stabilitatea, motivaţia şi
maturitatea vor fi testate în permanenţă. [2.2, pp.25-26]
Iată câteva tipuri de întrebări pe care le-ar putea adresa candidatul la un post:
- Care este mediul concurenţial în care operează firma dumneavoastră?
- Ce obstacole se anticipează în atingerea scopurilor firmei?
- Ce responsabilităţi îmi vor reveni daca …?
- Care este politica firmei în ceea ce priveşte înscrierea anjajaţilor la cursuri de
perfecţionare sau postuniversitare?

9.4.5. Comportamentul intervievatului după interviu.


 Interviul – oportunitate de învăţare.
Fiecare interviu reprezintă o oportunitate de învăţare, ceea ce înseamnă că un interviu
trebuie tratat ca o oportunitate de învăţare şi de evaluare a candidatului cu privire la nivelul său

367
de pregătire: Au pus întrebările la care se aştepta intervievatul? A răspuns la întrebări atât de
bine cum i-ar fi plăcut şi lui? L-a ajutat pe intervievator la posibilităţile sale maxime?
Rezultatele interviului trebuie revăzute cât mai curând posibil după terminarea lui, astfel
încât să se poată învăţa din ele. Chiar dacă intervievatul primeşte un Refuz Politicos, el trebuie să
privească interviul ca pe o oportunitate de a învăţa, ceea ce-l va ajuta să trecă peste dezamăgirea
provocată de faptul că nu a obţinut slujba dorită.
Dacă primeşte un refuz politicos, este util de a-l suna pe intervievator pentru a solicita
informaţii despre punctele în care a fost puternic sau despre cele în care nu s-a potrivit
specificaţiei. Intervievatorul nu trebuie pus într-o situaţie jenantă întrebându-l de ce nu a primit
slujba. La fel, nu se intră într-o dezbatere cu angajatorul.
Orice informaţie de „feedback” trebuie să determine o revizuire a interviului şi să ducă la
schimbările necesare. Fiecare interviu la care intervievatul primeşte un refuz politicos, îl apropie
de succes, pentru că fiecare interviu îi dă posibilitatea să-şi îmbunătăţească prestaţia şi să
reuşească data viitoare.
 Păstrarea legăturii cu intervievatorul.
Imediat după interviu, ar trebui revăzute toate întrebările care au fost puse, la fel şi
răspunsurile la ele. Întotdeauna există ceva ce ar fi putut (ar fi trebuit) să mai prezinte despre
vreo aptitudine sau experienţă pe care o posedă, ceea ce îi va ajuta la realizarea unui alt interviu.
La trei zile lucrătoare după interviu (de obicei este prea devreme pentru a fi refuzat), se
poate scrie intervievatorului despre faptul cât de mult i-a plăcut interviul, despre interesul
continuu cu privire la serviciul în cauză, ceea ce constituie nişte informaţii adiţionale despre
candidat, care pot să-l ajute pe angajator în luarea deciziei.

9.5. Tipurile de intervievatori.

De obicei, durata fiecărui interviu se încadrează în maximum 30-40 minute. În faţa


candidatului se vor afla, de regulă, trei persoane, care vor avea sarcina de a interpreta
următoarele trei roluri sau atitudini esenţiale:
 rolul amiabilului;
 rolul agresivului;
 rolul indiferentului.
De asemenea, din motive strict subiective, este important ca din comisia de intervievatori
să facă parte atât femei, cât şi bărbaţi, pentru a se elimina eventualele suspiciuni legate de
algerea unui/ unei candidat „anumit”. În acest context, este recomandabil ca întrebările să fie
formulate în binom „femeie-femeie” şi „bărbat-bărbat”, în special în momentele cheie.

368
9.5.1. Inrevievatorul amiabil.

Amiabilul va fi întotdeauna surâzător, binevoitor şi întru totul de acord cu ceea ce spune


candidatul, nu-l va contrazice sub nici un motiv, îl va încuraja, denotând un pozitivism, adeseori,
bănuitor. Reacţiile sale verbale vor fi „de regulă” de genul:
- Aveţi perfectă dreptate!;
- Aşa este, sunt total de acord cu punctul dumneavoastră de vedere!;
- Constat cu maximă satisfacţie că avem puncte de vedere comune!;
- Este impresionant să poţi întâlni astfel de oameni ca dumneavoastră! etc.

Comportamentul verbal se manifestă respectiv: va da permanent aprobator din cap, va


folosi gesturi care vor îndemna intervievatul să vorbească în continuare, chipul lui semnificând
doar acordul, întrerupând foarte rar interlocutorul.
Întrebările vor fi de gen orientat, pentru a primi răspunsuri favorabile şi, de obicei, cu
caracter afirmativ.
Feedback-ul intervievatului: în faţa acestui intervievator, candidatul trebuie să-şi
stăpânească emoţiile pozitive, „triumfale”, răspunsurile venind amabile, atente, lipsite de orgoliu.

9.5.2. Intervievatorul agresiv.

Agresivul este cel miai contestat de către intervievat. El va pune cele mai indiscrete
întrebări, având şi cele mai „ofenisive” atitudini comportamentale. Spre exemplu, poate pune
întrebări de genul:
- De ce credeţi că vă diferenţiaţi de ceilalţi candidaţi?;
- Nu credeţi că sunteţi prea tânăr pentru a ocupa un asemenea post?;
- Peste un an veţi avea copii, dacă vă căsătoriţi, şi…va trebui să căutăm alt candidat …;
- Cred că mai degrabă aţi venit doar să faceţi o încercare decât să vă angajaţi ...! etc.

369
Intervievatul ar putea răspunde, de exemplu, în maniera următoare:
 „Nu îmi aminesc impunerea prin anunţul dumneavoastră a vreunei restricţii privitoare la
sexul candidaţilor. Mai mult, căsătoria şi copii constituie probleme private, aşa că nu văd
de ce şi cum asemenea situaţii pot fi o barieră în calea rezultatelor mele profesionale.
Dar, pentru a reveni la subiectul deschis de dumneavoastră referitor la postul pe care îl
oferiţi …” etc.

Dacă intervievatul va anticipa corect felul în care îi va răspunde intervievatorului, că lipsa


sa de talent şi de experienţă nu reprezintă o problemă, şi dacă va insista pe talentele şi
experienţele cele mai relevante pe care el le posedă cel mai bine, atunci nu se va mai pune
problema va fi sau nu va fi candidatul forte pentru slujba respectivă.
Feedback-ul intervievatului: agresivul trebuie tratat cu calm şi săpânire de sine, arătând
prin răpunsurile oferite fidelitate, personalitate, siguranţă, atitudine de respect faţă de
interlocutor. Totodată, să săpânească o perfectă utilizare a tehnicilor de comunicare. El trebuie să
ţină cont de faptul că la o agresiune nu se răspunde cu o altă agresiune.

9.5.3. Intervievatorul indiferent.

Indiferentul este persoana care poate pune cele mai multe întrebări, reamintindu-i, cu
maximă fidelitate, exprimări pe care intervievatul le-a formulat pe parcursul interviului. În
acelaşi timp, el va avea permanent cu totul alte preocupări: va răsfoi o agendă, îşi va studia
unghiile, va sta de vorbă cu unii dintre colegi, va mâzgăli ceva pe hârtie şi, mai ales, nu va fi
deloc atent la răspunsurile intervievatului.
În comunicare, el va folosi mai mult relansări de genul:
- Ce spuneţi despre …?;
- Să înţelegem că sunteţi unica persoană capabilă să …? etc.

Feedback-ul intervievatului: faţă intevievatorul indiferent trebuie să dăm dovadă de tact,


de „nervi de oţel”, de stăpânire de sine. Răspunsul candidatului trebuie să vizeze strict miezul
problemei şi să fie orientat spre elementele solicitate în întrebarea indiferentului.

370
În conclizie, este absolut recomandabil ca intervievaţii să dea dovadă de o adaptabilitate
maximă la orice tip de interlocutor şi, evident, la orice gen de situaţie. Aceasta, cu atât mai mult
că odată angajaţi, întreaga viitoare activitate va fi desfăşurată sub conducerea sau alături de
aceşti interlocutori.
Experienţa fiecăruia pe piaţa muncii - ca intervievator sau interviat - poate fi de un real
folos.

Ne dorim
Europa Acasa! Şi Europa îşi doreşte
candidaţi pregătiţi,
cunoscători, competenţi!
Deci, să fim buni şi
valoroşi!
Europa va aprecia
potenţialul fiecăruia
după ceea ce negociază
şi cum negociază!

9.6. Modele de planificare/ structurare a interviului.

Structura interviului trebuie să acopere toate aspectele semnificative ale candidatului.


Dacă acesta cunoaşte structura, el va putea anticipa aria de cuprindere a întrebărilor.
Există două structuri de bază ale interviurilor:

PLANUL ÎN 7 PUNCTE PLANUL ÎN 5 PUNCTE


(după Alec RODGER) (după John MUNRO FRASER)

• 1. Aspectele fizice • 1. Impactul asupra celorlalţi


• 2. Pregătirea • 2. Calificarea şi experienţa
• 3. Inteligenţa • 3. Abilităţile înnăscute
• 4. Aptitudinile speciale • 4. Motivaţiile
• 5. Interesele • 5. Adaptabilitatea emoţională
• 6. Dispoziţia
• 7. Circumstanţele

Figura 9.4. Structuri de bază ale interviului.


Sursa: elaborată de autoare.

Să explicăm conţinutul acestor planuri după cum urmează:

371
 Planul în 7 puncte sugerează că întrebările trebuie puse, relativ, la următoarele şapte
domenii:
1. Aspecte fizice: Această persoană este sănătoasă, este bine construită, are carismă şi
impact pentru slujba oferită?
2. Pregătire: Candidatul are pregătirea academică şi profesională necesară pentru slujba în
cauză? Are o experienţă adevărată şi o fişă personală care o face capabilă pentru
acest srviciu? (60 % din timpul unui interviu se „pierde” în această secţiune).
3. Inteligenţa: Cât de inteligentă este persoana şi cum îşi utilizează IQ şi EQ într-o
anumită situaţie de serviciu?
4. Aptitudini speciale: Are persoana în cauză aptitudini speciale (de comunicare, de limbi
străine, numerice, spaţiale) care au o legătură directă cu slujba oferită?
5. Interese: Cum îşi petrece această persoană timpul liber, cum îşi cheltuieşte banii şi ce
afirmă despre potenţialele sale talente şi despre motivaţiile legate de slujba solicitată?
6. Dispoziţia: Ce tip de personalitate are această persoană şi care sunt implicaţiile pentru
slujbă?
7. Circumstanţele: Cum au afectat circumstanţele cariera persoanei până la data respectivă
şi cum vor afecta aceste performanţe ale candidatului slujba respectivă?
Uneori, candidaţii sunt întrebaţi de lucruri pe care le consideră (le percep) ca irelevante,
însă dacă aceştia cunosc structura interviului, pot înţelege ce se ascunde în spatele fiecărei
întrebări. Mulţi candidaţi consideră că ceea ce fac în afara serviciului sau ceea ce fac membrii
familiei lor nu-l privesc pe intervievator şi deci ignoră aceste elemente, ceea ce este o mare
eroare. [2.4.]
 Planul în 5 puncte:
1. Impactul asupra celorlalţi: Ce fel de reacţii provoacă apariţia acestui personaj,
limbajul şi manierele lui din partea celorlalţi?
2. Calificare şi experienţă: Posedă acest candidat cunoştinţele şi talentul pe care le
impune slujba solicitată?
3. Abilităţi înnăscute: Cât de rapid şi cu câtă acurateţe lucrează mintea acestei persoane
şi care sunt referinţele (aplicaţiile) pentru slujba cerută?
4. Motivaţii: Ce fel de muncă i se potriveşte persoanei şi cât efort este dispus să depună?
5. Adaptabilitate emoţională: Cât de adaptabilă este persoana diferitelor situaţii,
colectivului şi care sunt implicaţiile ei pentru slujbă?
Prin urmare, cunoscând structura interviului, candidatul va înţelege ce doreşte
intervievatorul de la el. [2.3].

372
Rezumat:
 Termenul interviu provine de la franţuzescul entrevue şi desemnează o întrevedere
directă, faţă în faţă, între două sau mai multe persoane. Deşi de origine franceză,
termenul s-a impus, atât în practica anglo-saxonă, cât şi în cea franceză, în varianta
engleză – interview.
Interviul este perceput ca o conversaţie planificată şi controlată între două persoane, ce
are un anumit scop, cel puţin pentru unul dintre participanţi.
Există următoarele tipuri de interviuri: interviul de selecţie/ de informare/ de evaluare/
de admonestare/ de consiliere, interviul de părăsire a instituţiei.
Interviul de angajare reprezinta un dialog între candidatul la un post şi angajatorul
care oferă postul, cu ajutorul caruia se află anumite detalii pe care nu le-a putut
surprinde intervievatorul prin intermediul testelor sau al CV-ului.
Se disting următoarele tipuri de interviuri de angajare: interviul structurat/ nestructurat/
de sondare a comportamentului candidatului/ susţinut în faţa unei comisii lărgite (panel),
interviul de testare a rezistenţei la stres. Candidaţii trebuie să ia aminte la: interviul „de
unul la unul”, interviul „screening”, la intervievarea în grup mic.
Pentru a se angaja într-un serviciu, un candidat trebuie să cunoască: obiectul de
activitate al firmei (ce vinde, ce distribuie, ce servicii prestează), anul instituirii acesteia,
ce statut juridic are, cifra de afaceri, cultura firmei, cât personal are firma, unde îşi are
sediul, câte filiale sau sucursale are şi locaţia lor, să ştie cum au influienţat-o ultimile
evenimente economice sau politice, dacă a fost citată de curând în emisiunile de
actualităţi şi dacă da, de ce, exportă bunuri şi dacă da, unde etc.
În plus, pregătirea pentru interviu presupune şi: definitivarea scopurilor propuse
pentruinterviu, construirea imaginii de sine, ţinând cont şi de prima şi ultima impresie pe
care urmează s-o producă asupra intervievatorului (intervievatorilor). Nu în ultimul rând,
ţinuta vestimentară, aspectul exterior, punctualitatea, acurateţea şi relevanţa
documentelor pentru angajare – toate fiind decisive în demonstrarea nivelului de
înţelegere a culturii în care va trebui să-şi desfăşoare activitatea şi gradul de adaptare la
cerinţele firmei.
 Candidatul trebuie să cunoască tipul întrebărilor care i se pun la interviu, pentru a
identifica scopul angajatorului, precum şi tipul de întrebări pe care are voie să le pună
intervievatorului, ca să descopere cât mai multe lucruri despre condiţia de angajat al

373
firmei, iar pentru cel care ia interviul să evalueze candidatura sa pentru locul de muncă
scos la concurs.
Pregătindu-se pentru interviu, candidatul la un post trebuie să fie gata de a oferi
intervievatorului, în mod prompt, real şi ingenios, diferite informaţii sau detalii
referitoare la pregătirea profesională şi experienţa acumulată, de a pune la dispoziţia
intervievatorului informaţii personale capabile să releve punctul de vedere asupra
anumitor probleme expuse în timpul discuţiilor.
Există câteva reguli pe care trebuie să le cunoască şi să le respecte orice candidat în
timpul interviului: aşezarea la masă („faţă în faţă”, stilul clasic, numit „colegial”, stilul
clasic „country club”), necontrazicerea intervievatorului, ascultarea în timpul interviului,
negocierea salariului (venitului), relatarea adevărului - condiţie primară pentru a
susţine cu demnitate interviul, utilizarea limbajului standard şi cel de specialitate,
evitarea poziţiei „soldatul de plimb” ş.a.
 Comportamentul intervievatului după interviu la fel este foarte important: chiar dacă
intervievatul primeşte un Refuz Politicos, el trebuie să privească interviul ca pe o
oportunitate de a învăţa, ceea ce-l va ajuta să trecă peste dezamăgirea provocată de faptul
că nu a obţinut slujba dorită. Oricum, candidatul poate să mulţumească intervievatorului
pentru experienţa din timpul interviului.
 Cunoaşterea tipurilor de intervievatori de către candidat sporeşte reuşita acestuia în
susţinerea interviului. Astfel, există intervievatori: amiabili, agresivi şi indiferenţi. Odată
însuşite caracteristicile comportamentale ale acestora, intervievatul va şti cum să
reacţioneze în comunicarea cu ei.
 Există două structuri de bază ale interviurilor: Planul în 7 puncte şi Planul în 5 puncte.
Identificând structura interviului, candidatul va înţelege care sunt intenţiile
intervievatorului şi va răspunde corespunzător la întrebările puse.

374
Întrebări de autoevaluare.
1.1. Definiţi interviul de angajare.
1.2. Ce se urmăreşte în cadrul unui interviu de angajare?
1.3. Care sunt tipurile de interviuri în funcţie de scopul angajatorului?
1.4. Caracterizaţi interviurile de angajare: structurat, nestructurat şi interviul de sondare a
comportamentului candidatului.
1.5. Ce trebuie să cunoască un candidat la un post înainte de a se prezenta la un interviu?
1.6. De ce sosirea la interviu este un moment deosebit de important pentru intervievat?
1.7. Ce semnifică „testul urcării scărilor”?
1.8. De ce este importantă prima impresie? Exemplificaţi.
1.9. Când este bine să soseşti la interviu? Din care motive?
1.10. Care sunt lucrurile considerate utile a le avea la un interviu şi care inutile? De ce?
1.11. Câte aranjamente de aşezare la masă sunt utilizate la interviu?
1.12. Ce sugerează aşezarea la masă?
1.13. În ce fel de aranjament este cel mai vulnerabil un intervievat?
1.14. Este indicată confruntarea de idei cu intervievatorul? Da? Nu? De ce?
1.15. Care sunt paşii ce trebuie parcurşi pentru a te prezenta cât mai atractiv la un interviu?
1.16. Ce este important să reţii când părăseşti sala de interviu?
1.17. Este natural să fii emoţionat la interviu? Explicaţi.
1.18. Este indicat să glumeşti la interviu? Da? Nu? De ce?
1.19. Ce importanţă are ascultarea şi tăcerea la interviu?
1.20. Care este obiectivul final al prezentării la un interviu?
1.21. Cum trebuie să ceri partea materială?
1.22. Care sunt principiile după care se efectuează negocierea salariului? Explicaţi.
1.23. Când se discută chestiunea banilor la interviu?
1.24. Cu cine se negociază salariul? Comentaţi.
1.25. Ce concluzii trebuie să se tragă după interviu?
1.26. Ce este un „refuz politicos”? Ce faci după un refuz politicos?
1.27. Cum se păstrează legătura cu angajatorul?
1.28. Este important dacă intervievatorul ştie că te-ai pregătit pentru interviu? Explicaţi.
1.29. Se minte la interviu? Explicaţi.
1.30. Sunt permise omisiunile la interviu? Explicaţi.
1.31. Care trebuie să fie comportamentul intervievatului la plecarea din sala de interviu?

375
Testează-ţi IQ şi EQ!

376
I. Manuale, cărţi.
1.1. PALII, Alexei. Cultura comunicări. Chişinău: Editura EPIGRAF, 2005, pp. 74-75. ISBN
9975924506.
1.2. POPESCU, Dan. Arta de a comunica. Bucureşti: Editura Económica, 1998, p.231-244.
1.3. STANTON, Nicki. Comunicarea. Bucureşti: Ed. Ştiinţă şi tehnică, 1995, pp. 45-68.
ISBN 973-96937-9-2.

II. Surse online.


2.1. BLANCHET, Alen, Metoda interviului [accesat 21.08.15]. Disponibil:
http://peperonity.com/sites/metodologie.
2.2. BOSTAN, Ion ş.a. Tehnici de căutare a unui loc de muncă [accesat 20.08.15].
Disponibil: http://www.utm.md/acte_normative/interne/cautareLocMunca.pdf.
2.3. MUNRO FRASER, John, Managementul carierei [accesat 21.08.15]. Disponibil:
https.ro.scrid.com/doc.
2.4. RODGER, Alec, Recrutarea resurselor umane [accesat 21.08.15]. Disponibil:
https://ro.scribd.com/doc/25892260/

Cititul nu dăunează sănătăţii! Învaţă să ieşi învingător la un interviu!

HODGSON, Susan. Interviul de angajare. Cum să răspunzi


inteligent la orice întrebare.
Polirom: Iaşi, 2006, 264 p. ISBN 973-46-0176-8.

377
TEMA X. ETICA ŞI CODUL BUNELOR MANIERE
ÎN COMUNICARE.

Obiective:
Studenţii trebuie să fie capabili:
O1. Să identifice şi să definească noţiunile de etică, etică profesională, morală,
moralitate, etica comunicării, codul bunelor maniere;
O2. Să cunoască şi să denote bunele maniere în societate;
O3. Să cunoască şi să respecte normele de conduită în diverse contexte sociale;
O4. Să cunoască şi să respecte regulile de conduită în postură de gazdă şi oaspete;
O5. Să-şi formeze abilităţi de ţinere a toastului;
O.6. Să însuşească arta de a oferi şi a primi cadouri şi flori;
O.7. Să cunoască şi să aplice regulile elementare de comunicare la telefon în vederea
adaptării la cerinţele particulare ale convorbirilor telefonice şi a maximizării
beneficiilor acestui mijloc de legătură.

378
ETICA ŞI CODUL BUNELOR MANIERE ÎN COMUNICARE.

Noţiuni-cheie: etică, etică profesională, morală, moralitate, responsabilitate, etica


comunicării, norme, conduită, maniere, toast, vestimentaţie, cadou, bune maniere la telefon.

10.1. Noţiuni de etică, etică profesională şi etică în comunicare.

Etica are ca obiect de studiu morala şi moralitatea, fiind consacrată, în general, studiului
teoretic al binelui, al regulilor acţiunilor umane şi al principiilor morale. Etica implică idealul
moral, care esenţializează imaginea realizării personalităţii, manifestarea liberă a virtuţilor,
conştientiazarea propriei valori, în respectul legii, al ordinii sociale.
Morala reprezintă ansamblul normelor (nescrise) de conveţuire, de comportare a
oamenilor în raporturile dintre ei şi faţă de societate. Moralitatea constituie comportarea,
conduita, atitudinea în conformitate cu principiile morale.
Noţiunile de valoare ale eticii sunt: dreptatea, responsabilitatea, sinceritatea, libertatea,
înţelepciunea, solidaritatea, respectul, onoarea, demnitatea, modestia, plăcerea, fericirea,
omenia etc.
Noţiunea de etică profesională este utilizată de cele mai multe ori pentru desemnarea
unui cod moral al unor oameni ce aparţin unei profesii anumite, spre exemplu, „Jurământul lui
Hippocrate”, „Codul onoarei judecătorului”, „Codul etic al notarului” etc.
Etica profesională este determinată de particularităţile specifice ale unor profesii de
interesele corporative, de cultura profesională etc. Or, etica profesională constituie totalitatea
îndatoririlor strict legate de activitatea profesională desfăşurată în societate. [2.8]

379
Oamenii care îndeplinesc funcţii profesionale specifice se asociază în baza unor principii
de solidaritate profesională în stare să păstreze reputaţia grupului profesional dat. Etica
profesională este compusă din diverse norme de conduită şi din anumite coduri deontologice.
Termenul de „normă” are ca sinonime „model”, „standard”, „regulă”, „lege”. Norma de
reglementare se caracterizează prin faptul că: a) este emisă de cineva, avându-şi sursa în voinţa
unei autorităţi normative; b) se adresează unor agenţi, numiţi subiecţii normei.
Norma poate fi impusă în societate ca obicei, pentru a influenţa conduita oamenilor,
exercitând astfel o adevărată presiune normativă prin măsuri luate de o colectivitate faţă de
membrii care nu se conformează obiceiurilor respective. [2.8]
Comunicarea - atitudine şi instrument al acţiunii umane - este marcată de etic, saturată
de morală şi moralitate. Scopul major al comunicării, din punct de vedere etic, este producerea
acordului între actorii implicaţi, a concilierii pe bază de principii, a colaborării în soluţionarea
problemelor şi îmbunătăţirea relaţiilor interumane. În comunicare, o deosebită valoare o
reprezintă credibilitatea personală a comunicatorului.

O comunicare ce inspiră credibilitate are la bază următoarele principii etice:


 Interacţiunea civilizată cu interlocutorii;
 Corectitudinea;
 Responsabilitatea;
 Conceperea activităţii în funcţie de rezultat/ utilitate.

Esenţiale pentru actul comunicării sunt: relaţia dintre indivizi sau dintre grupuri, bazată
pe reguli de bună purtare şi schimbul, transmiterea şi receptarea de semnificaţii în baza unor
norme corecte de comunicare.

Cine inventează regulile de buna purtare? De unde a plecat codul bunelor maniere şi
de ce trebuie păstrată aşa-zisa etichetă în societate? Cei care le stabilesc preiau şi transmit mai
departe aceste norme, sunt licenţiaţi ai vreunei şcoli înalte de bune maniere? Trebuie aceşti
oameni să promoveze vreun test al Înaltei Societăţi şi să disemineze legile referitoare la felul în
care ar trebui şi nu ar trebui să ne purtăm şi să comunicăm „civilizat”? Ce anume ne determină
să respectăm, cel puţin, pe unele dintre aceste legi?
Prima carte propriu-zisă de bune maniere se crede că a fost scrisă în preajma anului 2.400
î.Hr. de către edilul Egiptului Ptah-hotep, primul ministru din perioada de domnie a lui Djedkare
Isesi în cea de-a Cincea Dinastie. Bazele Codului bunelor maniere - cum îl cunoaştem astăzi – îşi
iau începutul din Antichitate, atunci când a fost inventată ştiinţa gestului, precum şi arta
utilizării lui, inclusă în arta oratoriei. Anticii puneau un accent deosebit pe mişcările
corpului, deoarece ei considerau că, prin acestea, individul îşi exprimă nobleţea şi perfecţiunea

380
spiritului. Gesturile trebuia să urmeze o linie mediană, să nu fie nici domoale, dar nici foarte iuţi
- de fapt, aceasta exprima şi faimosul proverb latin: „Mediocritas optima est” sau una dintre
legile păstrate la Templul lui Apollo din Dephi: „Nimic prea mult”.
În Evul Mediu existau diferite coduri ce exprimau bunele maniere, cele mai importante
fiind Codul Onoarei, Codul Dragostei, Codul Alimentar şi Codul Vestimentar. În societatea
feudală aceste coduri au acţionat cu o eficacitate deosebită, deoarece au jucat un rol esenţial în
stabilirea statutului social şi a sistemului de valori. Cele mai de preţ valori în sistemul aristocratic
erau considerate curtoazia, frumuseţea, înţelepciunea, curajul şi veşmântul, ultimul ca un semn
obligatoriu de sărbătoare, de ceremonie, de o magică eleganţă.
Evul Mediu este evul adevăraţilor bărbaţi de valoare, al cavalerilor temerari, care luptau
sub semnul crucii, pentru a salva „Sfântul Mormânt” din mâinile păgânilor. Şi cu toate că
majoritatea cruciadelor au fost nereuşite, gestul cavalerilor, devotamentul lor faţă de valorile
creştine este înscris cu litere de aur în istoria civilizaţiei.
Adevăraţii cavaleri au existat până prin secolul al XIII-lea, când aceştia, la turnirile
cavalereşti, porneau călare la atac cu lăncile de vârful cărora erau prinse culorile preferate ale
iubitelor lor, pentru a demonstra că sunt cei mai buni. După această perioadă, importanţa
cavalerilor, în urma dispariţiei turnirelor, scade şi, cu aceasta, aspectul robust, graţios şi
curtenitor al bărbaţilor începe să sufere sub presiunea noilor condiţii sociale şi a schimbărilor
care au loc în societatea feudală. [2.11, p.160]
În zilele noastre, aceste gest.uri, însumate în codul bunelor maniere, constituie un mijloc
eficient de a comunica cu ceilalţi, o facilitate de a afişa simpatiile şi antipatiile, de a lua contact
cu interlocutorii fără agresivitate, fără a-i deranja.
Lipsa politeţii din societăţile actuale (liberale, deschise, extrem de permisive), atât în
comunicarea verbală, cât şi în cea nonverbală, are o explicaţie foarte întemeiată: dintotdeauna
bunele maniere au coexistat cu tentaţia oamenilor de a se opune regulilor impuse de politeţe,
deoarece, la prima vedere, acestea par restrictive, inutile şi inventate să mărginească libertatea de
exprimare a individului. Dar, dupa o scurtă experienţă de viaţă, mulţi oameni sunt nevoiţi să
accepte că bunele maniere nu sunt deloc de prisos, ci ele contribuie, în mod substanţial, la
conveţuirea cu ceilalţi.
Codul manierelor elegante este alcătuit dintr-o mulţime de legi, de fapt de convenţii,
având toate un numitor comun: a nu-l deranja şi a nu-l inoportuna pe partenerul de comunicare,
ci, dimpotrivă, a-l face să se simtă bine în preajma interlocutorului.

Acesta este şi principiul fundamental pe baza căruia s-au construit societăţile moderne şi
deschise de astăzi: „Libertatea mea se termină acolo unde începe libertatea celuilalt”, scria şi
filzoful John Stuart Mill, în urmă cu 150 de ani în urmă.

381
Originile normelor de bună purtare de astăzi îşi află sorgintea în curţile regale
franceze din secolele XVII - XVIII. De fapt, etimologia cuvântului etichetă, în sensul cunoscut
de toată lumea, are la origine o interdicţie. În noul parc de la Versailles, grădinarul-şef al regelui
Ludovic al XIV-lea a aşezat inscripţii prin care cerea să nu-i fie călcate peluzele proaspăt
însămânţate. Cum acestea erau adesea ignorate de nobilimea neatentă, omul a obţinut din partea
Majestăţii Sale un decret care stipula respectarea „etichetelor”. Astfel, cuvântul a intrat în
limbajul curent pentru a desemna o comportare conformă anumitor norme.
Mai apoi, manierele moderne se cristalizează în eticheta americană, prin Regulile Civice
ale lui George Washington (1732-1799), dar cea mai de succes popularizare a manierelor a fost
întreprinsă de către autoarea Emily Post, în 1922, prin publicarea lucrării „Eticheta în Societate,
în Afaceri, în Politică şi Acasă”. Cartea a pavat drumul succesorilor săi în continuarea
promovării bunelor maniere. [2.6]
Odată cu începutul existenţei sale sociale, umanitatea a impus norme de comportament în
toate domeniile esenţiale ale vieţii: în vestimentaţie, relaţiile dintre sexe şi dintre clase,
corespondenţă, întâmpinarea oaspeţilor şi în multe alte sfere de activitate socială.
Comportamentul în aceste ocazii a fost codificat în reguli precise, nerespectarea lor atrăgând
după sine excluderea din categoria socială de apartenenţă. Indiferent de epocă şi de orânduire,
politeţea a fost considerată indispensabilă traiului în comun, chiar dacă obiceiurile
manifestării ei variau din punct de vedere regional.
În Germania, spre exemplu, s-a renunţat la sărutarea mâinii femeilor, dar s-a extins,
până la obsesie, deprinderea de a fi punctual. Tot aici, cu excepţia meselor oficiale şi a cazului
când există personal de serviciu, invitaţii contribuie în comun la debarasarea mesei, la spălarea
veselei folosite, fără ca gazda să se simtă în vreun fel jignită.
În Cehoslovacia, unde curăţenia apartamentelor este de-a dreptul impresionantă, gazda
are întotdeauna pregătită pentru musafiri o adevarată colecţie de papuci noi şi comozi, în care
invitaţii să-şi poată odihni picioarele.
În Canada, ca şi în alte părţi, există obiceiul de a oferi flori în număr par, aşa cum în
Moldova un buchet trebuie să aibă neaparat un numar de fire fără soţ, cu excepţia acelora
adresate înmormântărilor.
Fireşte că, prin repetiţie şi transmitere din generaţii în generaţii, normele care au la bază
o anumită etichetă devin obiceiuri reprezentative ale unor grupuri de oameni şi chiar ale unor
naţiuni. Oamenii au obiceiuri bune şi rele, iar cum obişnuinţa este a doua noastră natură,
obiceiurile sunt foarte importante pentru convieţuire şi pentru obţinerea unui echilibru în
raporturile sociale.

382
10.2. Bunele maniere în societate.

A fi manierat înseamnă a lăsa o primă impresie bună şi nu este doar o zicală de tipul:
„prima impresie conteaza”. Astăzi a devenit din ce în ce mai important să ştim să ne comportăm
în funcţie de situaţie, de persoanele cu care ne aflăm şi de locul în care suntem.
Să facem o incursiune în arta de a fi manierat. Vom trece de la formulele de salut la cele
de despărţire (de luat rămas bun), de la colocvial - la formal, ne vom aminti sau reaminti regulile
de aur atât de importante în societatea de astăzi.

10.2.1. Formule de prezentare (prezentarea personală, prezentarea unei persoane altei


persoane sau unui grup de persoane).

Pot să vă prezint? Da, dar corect!


Bunele maniere spun că relaţiile mondene între două persoane nu pot exista fără a fi
prezentate. Regulile unei prezentări corecte sunt destul de simple:
 Se prezintă bărbatul femeii:
- Doamnă Guţu, îmi permiteţi să vi-l prezint pe colegul meu, Ion Barbu.
- Domnule Barbu, dumneai este doamna Irina Guţu, şefa catedrei de Management social.

 Cel mai tânăr se prezintă celui mai în varstă.


 Inferiorul superiorului:
- Domnule Pascaru, aş vrea să vi-l prezint pe fratele meu, Ion Lavric. Dumnealui este
domnul Vasile Pascaru, directorul institutului nostru.

 În absenţa stapânului casei, prezentările le poate face un prieten apropiat al acestuia.


Ambele pesoane îşi vor spune numele complet, fiind considerat lipsit de eleganţă să
menţioneze doar prenumele.
 Un membru al firmei gazde este prezentat unui membru al firmei oaspete.
 Unui client sau unui cumpărător îi este prezentat un angajat al firmei.
 Unei persoane oficiale îi este prezentată o persoană neoficială.

383
 Domnii se vor ridica întotdeauna când sunt prezentaţi cuiva, iar doamnele şi
domnişoarele pot ramâne pe scaun. Dama se va ridica în cazul când i se va prezenta o
femeie cu rang superior, mai în vârstă sau o personalitate notorie.
 În momentul prezentărilor, mâna partenerului se va strânge echilibrat, adresându-i
cuvintele:
- Încântat (ă) să vă cunosc. Sau:
- Îmi face o deosebită plăcere să vă cunosc.

În afară de adresările exemplificate, ne putem rosti numele, schiţând un zâmbet pe buze.


 Soţul sau soţia nu se vor prezenta unul pe altul prin formule precum:
- Doamna Sârbu/ domnul Sârbu sau doamna mea/ domnul meu.

Sunt mai mult decât suficiente pentru adresare formulele: Soţul meu/ Soţia mea, alaturi de
prenume sau fără ele. Aceste formule sunt valabile şi atunci când prezentăm persoane cu
alte grade de rudenie: văr, frate, soră etc.

Nu este elegant să fie folosiţi termeni precum: „cuscrul”, „năşica”, „cumetrul”.


 O persoana care se prezintă singură nu mai este considerată demult „îndrăzneaţă”, deşi
cândva acest gest era aproape de neconceput: obligatoriu era ca prezentările să le facă o
terţă persoană.
 O doamnă va evita să se prezinte singură unui domn, dar ea va fi întotdeauna cea care va
întinde mâna prima.
 Cel mai elegant mod de prezentare este acela în care persoana îşi spune mai întâi
prenumele, şi niciodată numele de familie, dar dacă persoana doreşte, acesta poate fi
precedat de un titlu, dar numai unul - cel mai important.
 Într-o atmosferă cu totul neoficială sau chiar familială, sau atunci când este vorba de
copii ori adolescenţi, se poate prezenta doar numele mic: Ştefan, Victoria.

Sunt incorecte formulele de prezentare:


- Sunt domnul Mihai; Sau:
- Sunt doamna Corina.

 Nu este etic a ne numi pe noi înşine domn, doamnă, domnişoară. Din aceleaşi motive, nu
vor fi folosite, cu referire la propria persoană, titluri de felul: academician, profesor,
doctor etc.

384
 Când prezentăm o persoană unui grup de persoane, se recomandă de a folosi o formulă de
tipul:
- Îmi face plăcerea să vi-l prezint pe domnul inginer Ioniţă; Sau:
- Aş vrea să vo prezint pe doamna doctor Ciobanu.

 Când sunt prezentate persoane ce au (sau au avut) titluri, acestea se menţionează. De


exemplu, un om care a fost primar trebuie să fie prezentat cu formula: fostul primar
Popovici Gheorghe, iar o persoană care a fost ambasador trebuie prezentat ca
Ambasadorul Paladii Marin.

Aşadar, dacă vreţi să nu faceţi gafe pe care societatea le sancţionează imediat, începeţi
prin a vă însuşi câteva reguli generale:
- Cavalerul se prezintă damei;
- Cel mai tânăr celui în etate;
- Cel mai mic în rang celui cu rang mai mare;
- Celibatara - damei căsătorite.
[2.11, pp.165-166]
 În condiţii neformale, când avem oaspeţi în casă, stăpânul sau stăpâna îi va prezenta,
pronunţând numele lor cu claritate, pentru a fi înţelese. Este oportun un mic comentariu
despre persoana care se prezintă, de genul:
- Doamnă Grama, Vi-l prezint pe Domnul Ion Dumbravă, care a revenit recent dintr-o
excursie din Egipt.
- Domnule Dumbravă, ea este Alexandra Grama, specialistă în istoria veche ...

Cu siguranţă, cei doi vor discuta la tema dată.


 Cu unele excepţii, va fi prezentată o tânără domnişoară unui domn respectabil, întrucât
vârsta are prioritate faţă de sexul persoanei. De exemplu:
- Domnule Rădulescu, permiteţi să v-o prezint pe Lucreţia Ochişan, studentă la
Universitatea X.

 În condiţii formale, de exemplu, la recepţii, persoanele care vin singure sunt prezentate
cuplurilor, şi nu invers. Cuplul matrimonial se prezintă în modul corespunzător: când
gazda cunoaşte numai numele bărbatului, îl va prezenta pe acesta, care, la rândul său, îşi
va prezenta soţia.
 La o recepţie cu participarea înalţilor demnitari de stat prezentarea se face după
modelul:
- Domnule Preşedinte, Vi-l prezint pe domnul X, membru al delegaţiei OSCE la
negocieri (sau Vi-l prezint pe academicianul/ deputatul/ avocatul Roşca) etc.

385
 În cazul în care sunt prezentaţi doi domni cu maniere rafinate, prezentarea lor ar putea fi
însoţită de o plecăciune reciprocă, succedată de strângerea mâinilor – acţiuni care îi va
predispune spre dialog şi stabilirea relaţiilor. După ce au făcut cunoştinţă, persoanele
prezentate îşi strâng mâinile, indiferent dacă sunt bărbaţi sau femei. Însă a săruta mâna
unei doamne în situaţii oficiale, a devenit un obicei rar.
 La prezentarea membrilor unei delegaţii străine care se află în vizită la instituţia unde
lucrăm, se va respecta principiul ierarhic şi cel al sexelor. Dacă delegaţia este însoţită la
conducerea instituţiei, prezentările se vor face conform ordinii de intrare a membrilor ei
în birou, care vor fi, cu siguranţă, cele ierarhice. Conducătorul instituţiei îi va aştepta la
intrare, le va întinde mâna şi le va ura un sincer „bun sosit”, invitându-i cu amabilitate să-
şi ocupe locurile la masa de discuţii.
Deci, când o persoană e prezentată, este important să reţinem câteva reguli:
- să se ridice în picoare;
- să facă un pas înainte şi să zâmbească sau măcar să aibă o mimică plăcută
- să-şi spună numele;
- să repete numele celeilalte persoane şi să spună: Îmi pare bine să vă cunosc etc.
[2.11, p.166]
Cel puţin, aceste modalităţi de prezentare vor crea o atmosferă respectuoasă.

10.2.2. Formule de adresare.

Manifestarea politeţii în comunicare începe cu adresarea, ea fiind puntea de legătură


între două persoane - fie că acestea se cunosc sau nu.

Cele mai frecvente formule de adresare, acceptate şi folosite de toţi, sunt: domnule,
doamnă, domnişoară, folosite mai ales în cazul când vorbim cu persoane necunoscute, al căror
nume nu-l ştim. Însă în comunicarea la serviciu, la şcoală sau la facultate, între colegi sau între
şefi şi subalterni ş.a.m.d. trebuie folosit şi numele. În asemenea cazuri, forma corectă de adresare
este cea cu numele de familie: domnule Moraru; doamnă Popescu; sau cu denumirea funcţiei
deţinute de persoana respectivă: domnule profesor, doamnă decan, domnule doctor, domnule
preşedinte.

Această regulă se încalcă însă foarte des în comunicarea oficială din Moldova, căci mulţi se
adresează, într-o manieră familiară, cu numele mic: domnule Vasile, doamnă Elena, domnişoară
Angela, atunci când vorbesc chiar şi cu superiorii. Studenţii, mai ales cei din primul an de
facultate, se adresează în mod greşit decanului, profesorilor cu numele mic: doamnă Eugenia,

386
doamnă Maria, domnule Anatol. În asemenea situaţii, sunt permise doar adresări: doamnă decan,
domnule profesor sau cele cu numele de familie: domnule Moraru, doamnă Popescu, pentru că
acestea reflectă ierarhia relaţiilor şi rolul fiecăruia dintre participanţii la comunicare.
Adresările cu numele mic - doamnă Ana, domnule Adrian - nu sunt recomandabile nici
chiar în relaţiile mai puţin oficiale. Între colegii de serviciu, în comunicarea cu vecinii, în
conversaţiile cu persoane cunoscute sunt binevenite formele simple de adresare, doar cu numele
mic: Diana, Marcela, Emil.
Or, foarte mulţi dintre vorbitori manifestă o mare sfială când este vorba să-i spună cuiva
domnule sau doamnă, în special la sate, unde lumea se cunoaşte bine şi moda de a-i „domni” pe
toţi nu prinde, cu una cu două, nici chiar printre profesori. Aşa că, spre regret, alternativa pentru
adresarea politicoasă sunt formele ruseşti: Andrei Sergheevici, Valentina Vasilievna, Pavel
Petrovici, chiar dacă unele dintre acestea ar putea să nu sune deloc ruseşte, de pildă: Rodica
Viorelovna sau Răzvan Lilianovici.
În asemenea cazuri, în funcţie de situaţii şi de statutul interlocutorilor, se recomandă a fi
utilizate cuvinte care exprimă respect sau un grad de rudenie: bade Ioane, lele Domnica, tanti
Veronica, Unchiule Gheorghe.
Utilizarea formulelor culte sau a celor populare depinde, după cum s-a mai spus, de
situaţia concretă. Confundându-le, putem deveni ridicoli. În acest sens, o vorbă populară spune:
„Ori te poartă cum ţi-i vorba, ori vorbeşte cum ţi-i portul.”

Adresarea adecvată persoanelor, indiferent de circumstanţe, constituie o lege în


ceremonialul social. În limba română este în uz curent adresarea Dumneavoastră, atunci când
comunicăm cu diverse persoane (tinere sau mai în vârstă, cu rang oficial sau fără, cu persoane
necunoscute sau mai puţin cunoscute ş.a.m.d.).
Noi nu ne confruntăm cu problemele pe care le au unele limbi, folosind două adresări.
De exemplu, în franceză persistă Vous (voi) şi Vous (Dumneavoastră). Cu siguranţă,
există şi un alt tip de adresare – tu, pe care o practică persoanele mai în vârstă în raport cu cele
tinere, superiorii ierarhici faţă de subordonaţii lor, persoanele cu un anumit grad de rudenie
(părinţi şi copii) şi cei care au stabilit anumite relaţii apropiate. Adresarea de genul acesta este
frecventă între colegii de lucru, într-un grup de liceeni sau studenţi, la un şantier sau asociaţie
agricolă etc.
Nu ne simţim prea bine când o persoană necunoscută ne tratează cu tu, de parcă ne-ar
cunoaşte de mai mult timp. Regula de adresare trebuie să se respecte întotdeauna, chiar dacă unii
ar fi tentaţi să creadă că termenul Dumneavoastră menţine o anumită distanţă între persoane şi
relaţiile poartă mai mult un caracter oficial decât unul intim.

387
O fi aşa sau nu, un lucru este cert: dacă îl vom folosi chiar şi în situaţii când se impune o
altă adresare, nu vom greşi. Adresarea Dumneavoastră ne va face cinste atât în comunicarea cu
conaţionalii, cât şi cu străinii. Ultimii vor aprecia imediat gradul de cultură pe care îl avem,
ataşamentul faţă de valorile general umane acceptate sau, pur şi simplu, corectitudinea de care
dăm dovadă.

În cazul activităţilor solemne, ne vom adresa celor prezenţi cu Doamnelor şi Domnilor,


aceasta fiind suficient, fără a apela la Domnişori şi Domnişoare, care ar face ca adresarea în
cauză să fie prea bombastică şi să reducă din parametrii ei convenţionali.
În toate circumstanţele unde asistă primele persoane în stat (Preşedintele ţării,
Preşedintele Parlamentului, Prim-ministrul sau oricare alt demnitar), adresarea va începe cu ei,
datorită poziţiei excepţionale pe care o ocupă în sistemul de valori ale societăţii.
Chiar şi la niveluri mai joase, orice persoană titrată care asistă la o reuniune/ întrevedere
oficială/ activitate socială, va avea prioritate, adresarea începând de la persoana sa.

Aşa precum am menţionat, primul titlu de adresare este cel de politeţe:


- Domnule, Doamnă;
- Domnule Ministru, Domnule Primar General (şi titlul funcţiei);
- Excelenţă, Maiestate, Onorabile, Prea Onorabile (titlul onorific).
[2.11, p.168]
Este recomandabil de a cunoaşte şi formulele de adresare către feţele bisericeşti. Le
prezentăm în ordine ierarhică descrescândă:
 Către Papa de la Roma - Sanctitatea Voastră;
 Către Patriarhul Bisericii Ortodixe – Preafericirea Voastră;
 Către un Mitropolit – Înalt Preasfinţia Voastră;
 Către un Protoiereu sau Protopop – Sfinţia Voastră
 Către un Preot (Paroh) – Părinte.

O persoană civilizată, cultă trebuie să cunoască şi următoarele modalităţi de adresare:


Tabelul 10.1.
Modalităţi de adresare oficială şi curtoazie.
Destinatari Adresare Titlul Curtoazie
Papa Preasfânt Sanctitatea Voastră Rog Sanctitatea Voastră să agreaţi…
Patriarhul de Părinte
Constantinopol
Patriarhii Monseigneur Beatitudinea Rog Beatitudinea Voastră să agreaţi..
orientali Voastră
Cardinalul Domnule Preasfinţia Binevoiţi a accepta,
Cardinal, Voastră Preasfinţia Voastră, asigurările…

388
Continuare tabelul 10.1
Maiestatea Sa Alteţă Regală
Regele Sire Maiestatea Vă rog, Maiestatea Voastră, să
Voastră agreaţi expresia profundei mele
Regina Doamnă Maiestatea stime
Voastră
Prinţul
moştenitor Monseigneur Alteţa Voastră Rog Alteţa Voastră Regală să…
Prinţul consort
Arhiducele
Preşedintele Domnule Excelenţa Rog să agreaţi, Domnule Preşedinte
Republicii Preşedinte al Voastră al Republicii, expresia celei mai
Republicii înalte consideraţiuni
Prim-ministrul Domnule Excelenţa Rog să agreaţi, Domnule…, expresia
Prim-ministru, Voastră înaltei consideraţiuni
Preşedintele Domnule
Parlamentului Preşedinte al
Parlamentului
Ministrul Domnule… Excelenţă, Rog să agreaţi, Domnule …,
Ambasadorul Excelenţa asigurările…
Senatorul Voastră
Sursa: TĂRÎŢĂ, Orest. Protocol, ceremonial, etichetă [2.11, p.52]

Revenind la viaţa noastră de zi cu zi, remarcăm că, în limbajul nostru, s-au infiltrat titluri
noi - manager, boss, patron – a căror utilizare ne pune deseori în încurcătură. Nu sună bine nici
„Patroane/ Patroană”, nici „Domnule patron/ Doamnă patron” şi nici „Boss” sau „Şefu/ Şefa”.
Preferăm să ne adresăm cu numele de familie al acestuia/ al acesteia. Sau, dacă nu-l ştim, pur şi
simplu cu: domnule/ doamnă.
Să ne amintim atunci că numele este mai important decât titlul şi că a uita numele
interlocutorului nostru este o mare gafă. Dacă atribuim acestuia alt nume, neglijenţa noastră e de
neiertat. Ieşim din această situaţie, adresându-ne simplu:
- Mult stimate domnule ...; Stimate domnule ...;
- Mult stimată doamnă ...; Stimată doamnă ...

O altă situaţie este aceea în care nu ştim numele persoanei, dar ştim ce profesie are. În
acest caz, vom spune:
- Bună ziua, domnule profesor;
- Voi urma sfaturile dumneavoastră, domnule doctor;
- Proiectul dumneavoastră este foarte interesant, domnule director.
Sau:
 Dacă suntem subalterni, titlul este absolut obligatoriu. Pacientul va spune: „domnule
doctor” şi nu „domnule Lungu”.
 Studentul sau părintele va spune: „domnule rector” şi nu „domnule Ţurcanu”. Un semn
de politeţe este să mai adăugăm ceva după răspunsul monosilabic „da”, „nu”,
„mulţumesc”. Spunem: „Nu, domnule”, „Da, doamnă”, „Da, mamă”, „Mulţumesc, Ana”.

389
Nu este recomandabil să vorbim la persoana a treia. De exemplu: „Domnul mai doreşte
ceva?”. Este o formulă rezervată personalului de serviciu şi nu gazdei.
Deci, când şi cui îi putem spune TU? Adresările cu Tu şi Dumneavoastră pot fi o
frontiera dintre o simplă cunoştinţă şi o caldă prietenie. Dintotdeauna, codul bunelor maniere a
delimitat graniţa dintre „Tu” şi „Dumneavoastră”.

În contextul expus, vom reţine:


Prima regulă: tutuirea se face doar atunci când persoana este sigură că este binevenită.
A doua regulă: tutuirea se face de către cel mai în vârstă, de către superior şi de către
doamnă - domnului. La vârste apropiate, la cei din medii sociale asemănătoare, cu acelaşi grad
de cultură este chiar ridicol să spunem mereu „dumneavoastră”. Dar credem că nu vom putea
niciodată să spunem „tu” bătrânului medic care ne-a operat sau profesorului mult mai în vârstă
care ne-a fost diriginte/ conducător de teză etc., chiar dacă am terminat o facultate şi am devenit
colegi de catedră.
Ce ne facem cu cei care ne interpelează, în magazine, în special, cu nepermisul „Tu”?
Auzim adesea, cu mare neplăcere, cum ni se spune:
- Câte salate vrei? / Aceasta este marfa, n-oo fac eu, o vrei sau nu? / Cobori la prima?

Şi pentru astfel de persoane există o soluţie eficientă:


De a prelungi puţin discuţia şi de a ne adresa persoanei în cauză cu „dumneavoastră” la
sfârşitul frazei, accentuând cuvântul „dumneavoastră”. Vom obţine, în mod sigur, efectul dorit.
Dacă nu ni se va răspunde chiar cu „dumneavoastră”, măcar vom fi trataţi cu un „dumneata”.

În mod greşit se crede că dânsul, dânsa, dânşii sunt pronume de politeţe, iar el, ea, ei sunt
forme ireverenţioase. Deci, se va spune:
- „Am vorbit cu domnul director. El/ dumnealui mi-a spus să revin”. Şi nu „Dânsul mi-a
spus să revin”.

10.2.3. Utilizarea corectă a formulelor de salut.

390
Salutul – prima manifestare a politeţii.

Probabil, nimeni nu ne-ar putea spune cu exactitate când a apărut salutul. Un lucru e cert:
această formă de comunicare a lui homo sapiens reprezintă o adevărată comoară în relaţiile
civilizate ale societăţii. Un salut făcut cu corectitudine, eleganţă şi tact, creează un confort
deosebit şi predispune la o comunicare eficientă. Orice salut este o expresie a politeţii, dar şi un
indice al culturii unui popor şi cultivarea lui trebuie să înceapă de la grădiniţe, atunci când copiii
sunt receptivi la toate şi pot reda acest frumos gest cu un anumit şarm.
În relaţiile de serviciu salutul corect are la fel o încărcătură pozitivă, face angajaţii să se
simtă comod şi să influenţeze benefic asupra mediului.
 Bărbaţii, indiferent de post, vor saluta primii şi vor fi extrem de delicaţi în raporturile lor
cu reprezentantele sexului frumos. Deşi ordinea clasică – cine salută primul acela e bine
educat – este pe înţelesul tuturor, aceasta nu întotdeauna se respectă. Totuşi, vom găsi
bunăvoinţa şi vom respecta practica existentă în toată lumea, despre care am menţionat
mai sus: bărbatul salută femeia, cel tânăr pe cel în vârstă (tinerii şi tinerele pe bărbaţii şi
femeile mai în vârstă), inferiorul pe superior.
 Salutul poate fi însoţit de o uşoară înclinare a capului, când un bărbat întâlneşte o femeie.
Femeia va reacţiona similar prin aceeaşi înclinare a capului şi va răspunde la salut.
 La întrevederi şi recepţii oficiale se pronunţă rangul, titlul funcţiei sau cel nobiliar:
- Bună ziua, Domnule Consul General/ Domnule Prim-ministru/ Domnule conte etc.
[2.11, pp.164-165]
 Chiar dacă o persoană ne-a creat anumite inconvenienţe, vom răspunde la salutul ei
pentru a nu o ofensa şi a tensiona relaţiile de moment, care nu sunt cele mai prielnice.
Vom ilustra respectarea salutului prin următoarea situaţie de caz:

Pe când era membru în forul legislativ al statului Pennsylvania, Benjamin Franklin, om


politic şi negociator strălucit, era tot timpul contrat de un oponent politic, care părea chiar să-l
antipatizeze. Situaţia devenise enervantă, motiv pentru care Franklin a început să se gândească
tot mai des că bunăvoinţa şi favorurile acestuia trebuiau neapărat obţinute. Franklin trebuia să
găsească o soluţie. Să arate un respect servil ar fi fost un gest de oportunism şi înfrângere. Să-i
ofere ceva, în schimbul bunăvoinţei, n-ar fi primit. ,,Mai bine să-i cer ceva minor, ceva ce nu mi-
ar putea refuza fără să pară caraghios”, a decis Franklin. A aflat că adversarul său are o carte rară
şi valoroasă. I-a scris, ca unui prieten, o epistolă în care l-a rugat să-i facă favoarea de a-i
împrumuta cartea pentru câteva zile. Omul nu avea un motiv intelegent să refuze şi a trimis-o
imediat. Peste câteva zile, Franklin i-a returnat-o împreună cu un bileţel în care-şi exprima
admiraţia şi recunoştinţa sa. Când s-au întâlnit în Cameră, adversarul i-a zâmbit de departe, s-a
apropiat şi i-a strâns mâna prieteneşte. Colegii de Cameră erau stupefiaţi: aşa ceva nu se mai
întâmplase (Bogdan Ficeac, 1996). [2.6]

391
Acest caz reprezintă un argument incontestabil: o persoană educată şi cu verticalitate nu
îşi lasă acasă bunele maniere nici chiar în relaţiile tensioante pe care le are cu cineva.
 Cât priveşte strângerea mâinii, ordinea stabilită este următoarea:
- prima întinde mâna doamna;
- persoana mai în vârstă întinde mâna celei tinere;
- superiorul întinde primul mâna inferiorului.

 Un bărbat se va ridica pentru a strânge mâna persoanei care intră într-un local. Mâna
întinsă se va strânge cu căldură şi respect. Atât bărbaţii, cât şi femeile îşi vor scoate
mănuşile când îşi vor întinde mâinile pentru salut. Este o regulă obligatorie pentru toţi.
N.B. O strângere de mână corectă se face într-un mod ferm şi durează 3" - 4".
Persoana ale cărei mâini au tendinţa de a fi umede trebuie să şi le şteargă în mod discret,
cu un şerveţel.
Situaţiile în care trebuie să dăm mâna sunt:
- când persoana este prezentată cuiva;
- când persoana îşi ia rămas bun;
- când cineva din afară intră în birou;
- când se întâlnesc doi cunoscuţi în afara biroului;
- când persoana intră într-o încăpere, este salutată de cunoscuţi şi i se face cunoştinţă cu
persoanele prezentate care nu fac parte din instituţie;
- când persoana părăseşte o şedinţă la care sunt prezenţi oameni din afară.

Printre formele de salut figurează sărutul mîinii – gest graţios şi romantic, de o rară
frumuseţe, care îşi ia începuturile în Franţa Evului Mediu. După sec. al XVI-lea, sărutul mâini
devine un obicei monden practicat mai mult sau mai puţin în epocile care au urmat. În prima
jumătate a secolului XX, în Moldova acest gest era încă în uz în oraşe şi, poate mai puţin, la sate.
La etapa actuală, sărutul mâinii aproape că nu se mai practică, poate cu rarele excepţii
când se întâlnesc generaţiile în vârstă, care duc dorul splendorii vremurilor trecute sau în sălile
de spectacol şi concerte, unde se adună întotdeauna un mediu select de participanţi – adevăraţi
promotori ai obiceiurilor şi valorilor sublime.
De regulă, se sărută numai mâna femeilor căsătorite. Mâna nu se sărută într-un spaţiu
deschis, în stradă, pe un peron de gară, la cafenea etc. Sărutul mâinii poate fi practicat în sălile
de teatru, la concertele de orgă şi balet, la recepţii, dar se va evita în localurile cu mulţi
participanţi.
Bărbatul se va înclina reverenţios înspre mâna care i se întinde, fără a o ridica în sus,
atingându-şi uşor buzele de ea. Din partea femeilor, de asemenea se solicită o anumită graţie
când oferă mâna pentru a fi sărutată.
Mâna se va întinde cu delicateţe şi se va retrage cu uşurinţă. [2.11, pp.165-166]

392
Forme de salut:
 Cele mai frumoase şi frecvente forme de salut româneşti, neutre din punct de vedere
stilistic şi, de aceea, utilizabile în toate situaţiile, sunt:
- Bună dimineaţa! / Bună ziua! / Bună seara!

Aceste formule de salut se numesc formule de bineţe, pentru că au componentul bună, ce


exprimă în mod transparent buna dispoziţie şi atitudinea binevoitoare a vorbitorului.
 O formulă asemănătoare, utilizabilă în cazul în care întâmpinăm oaspeţii, este:
- Bine aţi venit!

 O altă formulă ce exprimă afecţiunea şi poate fi aplicată în mai multe situaţii este:
- Să trăiţi! / Să trăieşti!

 În relaţiile neoficiale dintre oamenii apropiaţi se permit folosirea formulelor:


- Salut! / Noroc! / Salve!

Evident, subalternul, studentul, tânărul nu vor folosi aceste formule în raport cu şeful,
profesorul, ministrul etc.
 Dacă ne aflăm în localităţile rurale, este binevenit să folosim formulele populare:
- Ce mai faci/ faceţi? La apă? Doamne ajută!

Formulele date reprezintă mai mult decât un simplu salut - căldura sufletească şi
respectul pentru om.
Utilizarea formulelor de prezentare, de adresare şi de salut cere nu numai cunoaşterea
subtilităţilor limbii, dar şi a bunului simţ, fără de care este greu să fii un om civilizat.

10.2.4.Formule de rămas bun.

Despărţirile de oameni, indiferent dacă sunt de durată mică sau mai îndelungată, sunt
însoţite de formule care exprimă, ca şi cele de salut, afecţiune, ataşament, respect, bunăvoinţă şi
urări de bine.

Spre regret, rară conversaţie la moldoveni care să nu se încheie cu „Hai, davai” sau cu
„Poka …”: „Hai, davai” - mai telefonează-mi sau „Hai, davai” - mai treci pe la mine. Şi tot aşa,
cu „Hai, davai”, la tot pasul. Aceşti paraziţi verbali şi-au făcut loc şi au intrat în vocabularul
cotidian al moldoveanului mai mult decât „Bună ziua” sau „Noapte bună”. Se creează impresia

393
că nu am avea puţine formule de rămas bun în limba română. De ce, bunăoară, „Hai, davai” sau
„Poka” şi nu: rămâi cu bine, la revedere, cu sănătate, pe curând, te salut, mai vorbim, noroc, nu
uita de mine, să auzim de bine, mai dă-mi de ştire, mi-a făcut plăcere să ne vedem, cu bine etc...?
Am arătat ceva mai sus că Bună ziua!, Bună seara! sunt formule de salut utilizate cel mai
frecvent atunci, când oamenii se întâlnesc. Aici este cazul să remarcăm că formulele respective
sunt folosite destul de des, în mod corect, nu numai la întâlnire, dar şi la despărţire.
Înseşi expresiile: O zi bună!, O seară bună! sunt, de asemenea, formule de rămas bun,
echivalente din punct de vedere semantic cu Bună ziua!, Bună seara!, dar ceva mai colorate
stilistic. Iată câteva formule folosite la întâmpinare şi la despărţire: Să trăiţi!, Noroc!, Succese!
Aşa cum în secolul nostru lumea este foarte grăbită, formulele abreviate au devenit o
tendinţă, dar şi la modă. Astfel, de la Îţi doresc toate cele bune! s-a ajuns la Toate cele bune! –
aceste formule fiind recomandabile ca forme corecte, folosite mai ales de către intelectuali. O
derivată de la toate cele bune este numai bune sau numai bine, care ar putea fi o abreviere de la
Să auzim numai de bine!
Formula să (ne) auzim de bine este familiară, de aceea este recomandabil să fie utilizată
mai ales între oamenii apropiaţi. Frecvenţa acestei formule este destul de mare, arealul de
răspândire este la fel considerabil.
O formulă de rămas bun, obişnuită în cazurile în care întâlnirea va avea loc peste puţin
timp, este Pe curând. Unele variante ale ei, dacă întâlnirea este stabilită pentru o zi concretă, pot
fi, bunăoară: Pe mâine, Pe poimâine, Pe duminică etc.

Nu sunt recomandabile formulele: Până mâine, Până poimâine, Până duminică etc.,
apărute în Moldova în urma calchierii formelor corespondente ruseşti: До завтра, До после
завтра, До воскресения.

10.2.5. Formule de politeţe prin care ne cerem scuze.

Verbul a scuza în forma reflexivă – a se scuza, înseamnă „a-şi cere iertarea”, iar în forma
tranzitivă înseamnă „a primi scuzele cuiva” (eu scuz, voi scuzaţi). Forma imperativă a verbului
(scuză, scuzaţi) constituie formule de politeţe prin care ne cerem scuze. Însă în funcţie de context
şi de intonaţie, aceste formule pot exprima un protest, o negare (Să am iertare/ Scuză, te rog, dar
nu sunt de acord cu aceasta!).

Este recomandabil să se spună a cere scuze, dar nu a cere scuză sau scuzare.
Asumarea greşelilor şi încercarea de a cere scuze au devenit subiecte pe care psihologii
le-au dezbătut cu interes. Pentru fiecare persoana în parte, predomină un anumit tip de limbaj în

394
care aceasta îşi cere scuze. Însă dacă nu reuşim să înţelegem la nivel emoţional limbajul în care
celălalt comunică, atunci este posibil ca acesta să nu ne înţeleagă intenţia.
Fiecăruia dintre noi i se întâmplă, măcar o dată, ca o persoană să ceară scuze, dar să i se
pună la indoială sinceritatea. Cauză constă în faptul că nu împărtăşim acelaşi limbaj al scuzelor.
Poate ca acea persoana a spus: „Îmi pare rau” sau „Cer scuze”, iar noi am fi dorit să auzim
„Am greşit”. Sau poate ca a spus: „Mă vei ierta?”, iar noi am fi dorit să auzim „Ce pot face
pentru a îndrepta această situaţie?”
Multe dintre încercarile noastre de a cere scuze sunt considerate lipsite de sinceritate,
deoarece nu am comunicat conform limbajului scuzelor celeilalte persoane. Daca oamenii vor
reuşi să înţeleagă care este limbajul de bază al persoanei de lângă ei, iertarea se va instala mult
mai repede. Iata care sunt cele cinci limbaje ale scuzelor:
1. Exprimarea regretului: Îmi pare rău, Mă simt foarte vinovat (ă) pentru cele făcute.
2. Acceptarea responsabilităţii: Am greşit, A fost vina mea.
3. Încercarea de a îndrepta situaţia: Ce pot face pentru a îndrepta această situaţie?
4. Manifestarea intenţiei de a nu repeta greşeala: Îţi promit că asta nu se va mai repeta.
5. Dorinţa de a primi iertare: Crezi că mă poţi ierta? Mai am o şansă?

În momentul în care încercarea de a cere scuze face parte din calea de dezvoltare
personală pe care o parcurgem, vom întelege că acţionăm astfel cu scopul de a îndrepta lucrurile.
Să urmărim scenariul următor:

Cum să te iert când tu Îmi pare rau.


M-am înşelat în
nu faci niciodată ceva
privinţa ta.
care să Ştiu că te-am rănit şi
îmbunătăţească mă simt îngrozitor.
situaţia? Şi nici măcar Crezi că mă poţi ierta?

Dacă trăim acest scenariu, este posibil să simţim atât frustrare, cât şi o incapacitate de a
şti cum să acţionăm mai departe. Problema nu constă în autenticitatea sau sinceritatea noastră, ci
în faptul că nu folosim limbajul în care celălalt comunică.
Ce vrem să auzim? Putem învăţa să-i cerem interlocutorului scuze prin a recunoaşte
limbajul pe care celălat îl foloseşte. L-am putea întreba pe cel de lângă noi: „Ce vrei să auzi de
la mine atunci când îmi ceri scuze?” S-ar putea să fim surprinşi de răspunsul acestora, însă vom
afla care este limbajul primar pe care ei îl folosesc.

395
 Situaţii adecvate pentru cererea scuzelor.
Trăind în societate şi fiind în contact permanent cu semenii noştri, le putem cauza
acestora, prin unele acţiuni greşite de comportament sau printr-un limbaj agresiv, ofensator, un
anumit deranj, discomfort, neplăcere etc. Asemenea acţiuni pot fi intenţionate, volitive, precum
şi involuntare.

Pentru început, să reţinem:


1. Scuzele trebuie cerute indiferent de gravitatea cazului, de gradul de incomoditate sau
de problema pe care i-am creat-o celulilalt.
2. Nu contează cine este persoana căreia îi cerem scuze. Scuzele nu trebuie să porneacsă
de la criteriul vârstei, de la cel al statutului persoanei sau al subordonării, ci de la vina
pe care o are persoana faţă de alta.
3. Formulele prin care ne cerem scuze trebuie să exprime o încărcătură emotivă şi
regretul sincer pentru cele întâmplate, să fie însoţite de o mimică corespunzătoare şi,
evident, să fie pronunţate clar, într-o tonalitate care demonstrează părerea de rău.

Vom oferi, în acest sens, câteva situaţii concrete:


A. Un strănut în proximitatea unor persoane poate fi însoţit de formulele:
- Scuzaţi/ Cer scuze/ Cer iertare.

B. O întârziere la o zi de naştere, care a făcut ca gazdele şi ceilalţi oaspeţi să aştepte, poate fi


însoţită de o formulă de genul:
- Cerem iertare pentru întârziere. Sau: Cerem mii de scuze pentru întârziere.

C. Întârzierea care a făcut pe cineva să aştepte prea mult sau lipsa de la o întâlnire stabilită
din timp poate fi urmată de o formulă de tipul:
- Primiţi scuzele noastre.

D. Dacă lipsa sau întârzierea noastră a prejudiciat pe cineva, scuzele şi explicaţiile ar putea
fi urmate de o formulă de tipul:
- Vă promitem că asemena cazuri nu se vor mai întâmpla.

E. În cazul în care prejudiciul făcut cuiva - prejudiciu material sal moral - este prea mare,
vom cere scuze printr-o formulă de genul:
- Îmi pare rău/ regret mult de ceea ce s-a întâmplat/ de ceea ce am făcut. Vă rog să mă
iertaţi dacă puteţi. Îmi recunosc vina şi promit să nu se mai repete asemenea cazuri.
Sunt gata să fac ceea ce depinde de mine ca acest caz să nu afecteze relaţia noastră.

396
F. În fine, întârzierea la şcoală sau la facultate de asemenea impune scuzele celui cu pricina:

Evident, aceste categorii de situaţii nu le pot cuprinde nici pe departe pe toate cele
existente în viaţă. Totuşi, nicio instanţă nu a anulat simţul măsurii atunci când cerem scuze
cuiva. Deci, trebuie să luăm în calcul relaţiile, împrejurările şi personalităţile concrete despre
care este vorba într-o situaţie sau alta.

10.2.6. Lansarea complimentelor.

Eşti un geniu! Şi tu!

Complimentele sunt cuvinte de laudă, de măgulire, de admirație și respect. Ele ridică


moralul altei persoane atunci când sunt făcute cu sinceritate și, atunci când sunt primite cu grație,
aduc fericire celui care le-a făcut. Există norme sociale de a face şi de a primi complimentele.
Deşi complimentele sunt în general de natură pozitivă, uneori pot fi dificil de făcut și mai
ales de acceptat. Pentru cineva care nu are încredere în sine însăși/ însuşi sau consideră că nu a
făcut nimic deosebit pentru a merita acel compliment, va fi un moment incomod. Alteori, poate
fi stânjenitor pentru cel/ cea care face un compliment, deoarece persoana complimentată va
răspunde cu o tăcere totală.
Micile complimente întreţin conversaţia aşa cum micile cadouri întreţin prieteniile. Nu
este o ipocrizie să-i facem un compliment stăpânei casei asupra gustului bun al mâncării, chiar
dacă nu a gătit-o ea. Dar nepotrivit ar fi să-i spunem gazdei: „Minunat este acest porţelan. Cred
că v-a costat destul de mult!”

397
Cât de bine ne pricepem să facem un compliment? Cui putem adresa complimente şi
cui nu putem şi din care anume considerente?
Atunci când facem altora complimente, există probabilitatea de a fi considerați
înțelegători și simpatici. Deci, facem complimente asociaților, colegilor, angajaților, șefului,
persoanei pe care abia am cunoscut-o, clienților. La fiecare persoană putem observa ceva pentru
care să-i putem face un compliment oricât de mărunt sau neimportant ni s-ar părea acel ceva.
Dacă încercăm în mod regulat să-i facem pe ceilalți să se simtă deosebiți, ni se va deschide în
față o lume nouă, diferită.
Nu are rost să facem niciodată un compliment dacă nu credem în el. În caz contrar, va fi
doar o linguşire ce este şi ușor de detectat. Ipocrizia (linguşirea) înseamnă să-i spui altei
persoane exact ceea ce crede ea însăși despre sine și ceea ce vrea să audă.
Reguli elementare privind complimentarea la adresa cuiva.
 Când facem un compliment, se recomandă să ne adresăm interlocutorului pe nume, căci
a spune pe nume cuiva este un mod de a demonstra că fiecare compliment adresat lui este
construit anume pentru a i se potrivi.
Dacă dorim să sporim impactul cuvintelor pe care le spunem unei persoane anume, atunci
trebuie să respectăm această condiţie.
De exemplu:
- Liliana, îmi place tunsoarea ta, pentru că îţi luminează privirea.

Într-o conversaţie de afaceri adresarea pe nume către partener va face mai uşoară calea
spre un acord comun. Specialiştii recomandă această tehnică atunci când conversaţia atinge
problemele cele mai dificile, pentru a determina adversarul să fie de acord cu interlocutorul.

Nu se recomandă de a spune complimente atunci când dorim să obţinem ceva de la


interlocutorul nostru. Dacă după un compliment vom cere cuiva să ne dea cu împrumut 200 de
lei, vom fi înscrişi în categoria linguşitorilor. pentru o perioadă lungă de timp. Reputaţia noastră
va fi defavorizată.

Nu se recomandă să răspundem la un compliment cu acelaşi compliment, deoarece


trădează faptul că nu ştim, la rându-ne, cum să ne comportăm când ni se face un compliment.
De exemplu:
- Ana, ai un ceas original!
- Şi ceasul tău e destul de simpatic.

398
 Uneori, într-o conversaţie apar momente contradictorii, în care am vrea ca interlocutorul
nostru să-şi schimbe comportamentul sau atitudinea referitoare la o anumită problemă.
Trebuie să transformăm critica într-o declaraţie constructivă. Pentru început, putem
învăţa acest lucru.
De exemplu:
În loc de:
- Ţi-ai cusut o rochie nereuşită.
Este de bun simţ să spunem:
- Culoarea stofei te avantajează, însă ai exagerat în decorarea ei. Ce zici? Sau:
- Croiala costumului e foarte reuşită, însă dungile orizontale nu îţi avantajează
silueta. Probează ceva cu dungi negre subţiri pe un fond alb. Ce zici?

Important este ca, mai întâi, să evidenţiem momentele pozitive şi numai după aceea să
atragem atenţia asupra celor nepotrivite, oferind, în acelaşi timp, şi o soluţie viabilă. Atunci
când critica începe cu un compliment, e percepută mult mai uşor şi persoana vizată acceptă cu
plăcere modificările.
 Trebuie să ajutăm persoanele să accepte complimentul.
De exemplu:
Complimentul lui X către Z: Ce pantofi frumoşi aveţi!
Replica Z: Ei … pantofii aceştia sunt vechi!
Complimentul lui X: Sunteţi un profesor excelent!
Replica lui Z: Îmi fac doar meseria.

Persoana care nu poate accepta un compliment are un respect scăzut faţă de sine, este
neîncrezătoare în forţele proprii şi aproape întotdeauna se confruntă cu probleme de comunicare.
 Complimentele se fac la timp. Fie că suntem la un prânz sau o cină de afaceri organizată
de partenerul nostru la el acasă, fie că suntem în vizită la cunoştinţe mai vechi, la prieteni
sau rude, nu vom întârzia să lăudam bucatele din care mâncăm chiar din primele
momente. Întotdeauna bunele maniere ale oaspeţilor trebuie să surprindă plăcut gazda de
gestul spontan, ceea ce, cu siguranţă, va fi mult apreciat.
Cum primim un compliment?
Acceptăm complimentul → Mulţumim pentru compliment → Dovedim sinceritate.

De exemplu:
Alex: Ana, arată bine maşina ta!
Ana: Mulţumesc, Alex. Am spălat-o şi am lustruit-o azi-dimineaţă. Mă bucur că ai
observat. Îţi apreciez remarca!

Deci, vom reţine:

399
1. În orice situaţie, complimentul trebuie acceptat cu sinceritate. Acceptarea complimentelor
le arată celorlalți că avem o bună imagine despre noi înșine. Respingerea unui
compliment este interpretată, de obicei, ca o respingere personală a celui care îl face.
2. Nu trebuie să returnăm un copliment imediat.
3. Se mulţumeşte, zâmbind, pentru fiecare compliment. Nu trebuie să contraargumentăm cu
expresii de genul: „O, nu, nu! Nu este adevărat!” Sau: „Chiar crezi? Mie nu mi se pare
tocmai aşa.” Nu este corect faţă de cel care ne complimentaeză. Este ca şi cum i-am
returna cadoul.
N.B. Dar să nu exagerăm în complimente – numărul prea mare a acestora pe parcursul
aceleiaşi întâlniri/ şedinţe/ negociere etc. poate irita destinatarul.
Fără îndoială, ar fi bine să ne facem un obicei din a complimenta zilnic trei persoane
pentru comportament, aspectul exterior sau bunurile lor și să observăm cum reacționează față de
noi. Astfel, vom avea mai multe satisfacții făcând complimente decât primindu-le. Abilitatea de
a face un compliment sincer va contribui cu siguranţă la o comunicare mai bună cu cei din jur, la
crearea unei simpatii reciproce, iar la locul de muncă ne va oferi şansa de a stabili relaţii bune şi
de durată cu colegii şi ne va conduce spre o carieră de succes.

10.3. Norme de conduită în diverse contexte sociale.

„Comportamentul etic al omului ar trebui bazat prioritar pe simpatie, educaţie şi legături


sociale. Şi nu pe o bază religioasă, căci s-ar afla într-o situaţie proastă dacă ar trebui constrâns de
frica pedepsei şi speranţa răsplatei după moarte.” (Albert Einstein)

Comportamentul este un aspect important din viaţa fiecărui individ, deoarece prin
comportamentul şi atitudinea noastră ne creăm imaginea de sine. Prin imaginea de sine se
înţelege reprezentarea pe care şi-o face fiecare despre ceea ce este, despre aspectele sale
pozitive, despre punctele slabe pe care le are, despre comportamentele sale previzibile, despre
gusturile şi posibilităţile sale. Plecând de la această imagine de sine, individul îşi construieşte
nivelul său de expectanţă. Aceasta cuprinde aşteptările din partea unui subiect, care, bazându-se
pe elemente obiective, speră într-o anumită reuşită. Nivelul de expectanţă se defineşte prin
reuşita pe care subiectul o prevede atunci când este pus în faţa unei sarcini de îndeplinit. Or, cea
mai mare parte din viaţa fiecărui individ se desfăşoară în cadrul unei anumite colectivităţi
familiale, economice, sociale, culturale etc. Aici individul investeşte nu numai timpul,
competenţele şi priceperile sale, dimensiunea sa culturală şi profesională, ci şi persoana sa
„privată”, adică speranţele, atitudinile şi motivaţiile sale, temerile şi angoasele ce-l însoţesc.

400
Totodată, conflictele şi dorinţele sale conştiente şi inconştiente sunt alimentate în mod permanent
de colectivităţile (familiale, economice, sociale, culturale etc.) din care face parte.
Am putea spune că individul, prin comportamentul şi atitudinea manifestate, încearcă să
lase o impresie asupra semenilor săi, să afişeze, în mod conştient, o imagine favorabilă a propriei
persoane, cu scopul de a fi perceput pozitiv de către ceilalţi în raport cu scopurile propuse şi
circumstanţele autodezvăluirii. Aşadar, a şti să ne comportăm într-o societate şi nu numai este un
aspect care ţine de noi şi de educaţia noastră. Atunci când ne aflăm în diferite împrejurări cum ar
fi: la teatru, la instituţie, pe stradă, în mijloacele de transport etc., trebuie sa ştim să ne
comportăm adecvat cu cei din jurul nostru, cu cei care fac efortul de a ne face plăcere să ne
uităm la o piesă de teatru sau ne prestează diferite servicii.
Prin urmare, comportamentul politicos, civilizat presupune respectarea convenienţelor, a
regulilor de convieţuire în societate. El presupune, totodată, racordarea la acţiunile celorlalţi, la
permanenta încercare de evitare a conflictelor şi de conciliere cu semenii în general.
Prin urmare, oriunde v-aţi afla, adoptaţi un comportament prosocial, astfel vă veţi
surprinde plăcut interlocutorul, creându-vă astfel şi o imagine pozitivă.

10.3.1. Comportamentul în mediul universitar sau la locul de muncă.

În acest cadru, ne vom referi la convieţuirea civilizată a studenţilor şi a funcţionarilor din


instituţiile de învăţământ, din cele de stat, publice sau private.
În mediul universitar, de exemplu, studenţii vor rerspecta Codul universitar al drepturilor
şi obligaţiilor Studentului şi Codul de etică universitară. La locul de muncă, profesorii vor
respecta Codul de etică universitară şi Codul muncii, pentru a demonstra valorile esenţiale legate
de profesie şi anume: integritatea, onestitatea, respectul, responsabilitatea şi încrederea.
Funcţionarii de asemenea vor respecta Codul Muncii, Codul de etică/ Codul deontologiei
profesionale/ Codul de etică şi conduită profesională pentru a fi discreţi şi a nu face publice
activităţile de serviciu – comportament care ar putea să afecteze imaginea instituţiei. Cu alte
cuvinte, indiferent de domeniul în care activăm sau de facultatea pe care o urmăm, de statutul pe
care îl avem sau de funcţia pe care o deţinem, va fi corect să adoptăm, în exercitarea
obligaţiunilor noastre, o conduită morală, etică, deontologică întru realizarea obiectivelor pe care
instituţia/ organizaţia/ compania le urmăreşte; o conduită ce nu contravine principiilor şi
valorilor umane.
 Cunoaşte-te pe tine însuţi – iată lozinca (sloganul) principală pe care trebuie să o adopte
orice student şi funcţionar într-o instituţie publică. Omul care se autocunoaşte şi deci este
conştient de virtuţile şi limitele sale va fi întotdeauna superior celui care ignoră sau

401
tratează neglijent asemenea exigenţe cognitive. Or, „a-ţi cunoaşte propria ignoranţă - iată
partea cea mai bună a cunoaşterii”, spunea filosoful antic chinez Lao Tzi. Şi tot filosoful
mărturisea: ,,Omul care se autocunoaşte se va bucura permanent şi oriunde de respectul
semenilor săi, care, oricât de puţin instruiţi ar fi, pot stabili cu relativă uşurinţă deosebirea
dintre înţelept şi neînţelept, sau între cel ce se autoevauează corect şi cel ce încalcă
această cerinţă prin supra sau subevaluare. Rostul şi valoarea actului cunoaşterii de sine
rezidă deci în recunoaşterea adevărului, că de ea depinde în mare măsură înţelepciunea
omului.” Pe de altă parte, cunoaşterea de sine, va permite să fie evaluat la justa valoare
potenţialul de realizare a misiunilor ce le revin atât studenţilor, cât şi angajaţilor, la fel şi
deficienţele de care trebuie să se debaraseze fiecare dintre ei. Vom aprecia competenţele
educaţionale ale studenţilor, dar şi calităţile colegilor şi vom fi toleranţi faţă de
neajunsurile ambelor părţi.
 În timpul discuţiilor, vom dialoga civilizat fără a aduce ofens vreunei părţi, uneori vom
ceda pentru a păstra echilibrul. Nu ne vom impune în faţa celorlalţi – acţiune care poate fi
calificată drept lipsă a celor şapte ani de acasă. Când cunoaştem mai în profunzime
problemele discutate, vom interveni fără a-l intimida pe interlocutor. În afară de aceasta,
trebuie să ştim să ascultăm, să ţinem cont de opiniile colegilor (de grupă/ de facultate/ de
catedră etc.), să nu-i întrerupem şi să învăţăm de la ei pentru a fi cu adevărat prosociali.
 Vom evita să fim servili şi vom respecta riguros preceptele comportamentului social care
ne va face să ne simţim bine, creând un anumit confort şi celor din jur.
 La Senatul studenţesc, la Consiliul studenţesc al facultăţii sau la alte evenimente,
studenţii se vor ridica în picioare la intrarea în sală a conducătorului înstituţiei/ decanului/
profesorului etc.
 La şedinţele de lucru sau alte evenimente, personalul instituţiei va ocupa locul conform
funcţiilor deţinute, a ordinii ierarhice. Cei care ocupă posturi importante se vor comporta
civilizat faţă de inferiorii din subordine, distribuindu-le sarcini pe măsura capacităţilor,
evitând să-i înjosească sau să le creeze alte neplăceri.
 Respectul şi toleranţa, atât în mediul universitar, cât şi la oricare alt loc de muncă,
presupun acceptarea argumentului drept criteriu unic de convingere în disputele de idei,
în general, şi în cele ştiinţifice, în particular.
 Conducătorul unei instituţii va trebui să se impună în faţa personalului prin inteligenţă,
capacitate de lucru, eficienţă şi răbdare. Dispoziţiile lui vor fi precise, el se va strădui să-i
atragă pe cei din jurul său creând un colectiv integru şi sănătos, ferit de intrigi şi
disensiuni. La rândul lor, cei din subordine vor păstra o atitudine echilibrată, politicoasă
faţă de superiori, evitând familiaritatea în relaţiile cu ei.

402
 Funcţionarii egali în titluri vor lucra ca un tot unitar pentru atingerea obiectivelor
propuse, vor coopera şi se vor ajuta reciproc.
 Într-o instituţie, unde alături de bărbaţi lucrează şi femei, reprezentantele sexului frumos
vor fi tratate cu grijă, respectându-se statutul lor. Bărbaţii se vor comporta ca adevăraţi
domni, se vor abţine de la bancuri deplasate sau alte istorioare care ar putea să le creeze
disconfort. La rândul lor, femeile se vor manifesta printr-un comportament demn de o
adevărată doamnă şi nu-şi vor folosi abilităţile de seducere a bărbaţilor pentru a obţine
anumite favoruri ce ţin de salarii sau ascendenţa lor pe scară ierarhică.
 Un rol deosebit le revine secretarelor conducătorilor de instituţii, care trebuie să fie atente
cu persoanele ce vin în vizită cu diverse probleme. La intrarea oaspeţilor în biroul
directorului, vor deschide uşa şi vor facilita accesul lor în interior. În cazul reţinerilor
neprevăzute, vor fi amabile, servindu-i pe oaspeţi cu cafea sau ceai (preventiv, întrebând
de preferinţa oaspetelui). Adresările vor fi curtenitoare, folosindu-se termenul
Dumneavoastră şi niciodată nu se va apela la Tu, chiar dacă persoana în cauză are o
vârstă mai tânără. Această modalitate de adresare e valabilă şi pentru toţi şefii de
subdiviziuni, funcţionarii de rând ai instituţiei – atât în plan interpersonal, cât şi în
relaţiile cu străinii.
 În cazul efectuării schimbului de experienţă sau a organizării unor acţiuni comune cu
participarea reprezentanţilor din alte instituţii sau ţări, oaspeţii se vor bucura de o atenţie
specială din partea gazdelor: punctualitate la întâlnire şi despărţire, corectitudine,
curtoazie, ospitalitate şi sociabilitate pe tot parcursul întâlnirii/ şedinţei/ conferinţei/
simpozionului etc. Vom sublinia faptul că orice instituţie de stat sau publică care se
respectă are nevoie de servicii de protocol, întrucât protocolul este imagine, ordine şi
armonie. Cu ajutorul specialistului în protocol, personalul va putea să cunoască detaliile
ce ţin de ceremonial, etichetă, decor vestimentar, organizarea acţiunilor protocolare ce au
tangenţă nemijlocită cu evenimentele care se desfăşoară sub egida unei sau altei instituţii.
[2.11, pp.184-185]

10.3.2. Comportamentul în lift.

 Politeţea în ascensor recomandă ca persoana care intră prima să întrebe pe ceilalţi la ce


etaj coboară sau urcă şi apoi să apese pe buton. Dacă în lift se află un bărbat şi în

403
ascensor sunt numai femei, este indicat ca el să pună această întrebare, chiar dacă a intrat
mai tarziu.
 Dacă cineva a chemat deja liftul, nu mai apăsăm o dată. Aceasta arată fie că nu știm
cum funcționează acel buton, fie că nu avem încredere în cel care a chemat deja liftul,
lucru absolut inacceptabil.
 Dacă ajungem la lift exact în momentul închiderii uşilor, nu apăsăm pe buton, chiar și
atunci când am apăsat din greșeală (crezând că liftul este gol, de exemplu), vom renunța
la a ne urca şi vom cere scuze pasagerilor care se află deja „la bord” pentru întreruperea
cauzată. Dacă, din greşeală, împingem pe cineva în lift, spunem repede şi convingător:
Vă rog să mă scuzaţi, Îmi pare rău, calmând astfel ostilitatea celeilalte persoane.
 Dacă avem bagaje voluminoase, așteptăm un lift gol. În cazul în care o persoană din lift
ne invită să urcăm, putem face asta, după ce în prealabil ne-am asigurat că acest fapt este
în asentimentul tuturor pasagerilor.
 Când aşteptăm liftul, nu vom sta în niciun caz în fața ușii. Pentru că trebuie să acordăm
prioritate celor care vor coborî din lift.
 Persoanele care se află lângă uşa unui lift aglomerat trebuie, automat, să iasă afară când
se deschid uşile, chiar dacă destinaţia lor nu este la acelaşi etaj. Cei din spate nu reuşesc
să iasă cu uşurinţă dacă cei din faţă nu le creează suficient loc pentru aceasta. În general,
în lift urcă mai întâi persoanele aflate cel mai aproape de ușă, dar un gentleman45
adevărat va găsi întotdeauna soluții să-i permită unei doamne să urce prima. Lucrurile se
complică însă la coborâre, unde din cauza spațiului redus e dificil să apelăm la manevre
largi și atunci, indiferent de sex, vor coborî cei care sunt mai aproape de ușă.
 Primul lucru pe care trebuie să-l facem când se deschid uşile liftului, trebuie, înainte de
toate, să-i întrebăm pe cei care se află în lift dacă acesta urcă sau coboară. Nu vom ține
de uși cât timp facem asta.
 Cum ne dăm seama dacă un lift este prea aglomerat ca să ne mai primească și pe noi?
Pentru fiecare persoană dintr-un lift, trebuie să existe loc liber lângă ea cât pentru încă o
persoană. Dacă acest spațiu nu există, nu ne urcăm. În situația în care suntem însoțiți de
cineva, dar nu mai există decât un singur loc liber, nu ne vom îngrămădi amândoi, ci ne
vom despărți și regăsi la destinație.
 Dacă vedem pe cineva care aleargă spre lift, îi ținem ușa deschisă doar atunci când
liftul este gol sau când există un consens între toți pasagerii să facem asta.

45
Noțiunea de gentleman își are originea prin anii 1225-1275 în Anglia. Conform Dicționarului Explicativ al
Limbii Române, termenul gentleman semnifică un bărbat cu comportări alese, ireproșabile, cu caracter
distins. Noul dicționar explicativ al limbii române adaugă: persoană care respectă cu strictețe eticheta; om cu
purtare curtenitoare; gentilom.

404
 Butonul de închidere a uşilor va fi folosit doar atunci când nu este nimeni care
intenționează să urce lângă noi în lift. Sau când persoana care vrea să urce ne face semn
să ne continuăm drumul, pentru că are altă direcție decât noi sau vrea să mai aștepte.
 Salutarea în lift nu este obligatorie, dar dacă simțim nevoia, o putem face. În situațiile în
care liftul este acționat de un liftier, îl vom saluta și la urcare, și la coborâre, iar la hotel
sau restaurant, îi vom da chiar un mic bacşiş.
 Conversaţia cu cineva în lift nu poate fi continuată, în general. Dar dacă conversația
este una civilizată, purtată pe un ton redus și ne asigurăm că nu-i deranjăm pe ceilalți, ea
poate continua. Cu persoanele străine, în cazul în care avem chef de vorbă, vom purta
doar discuții generale, despre vreme, fotbal etc. Un bărbat nu va deschide niciodată
discuția cu o doamnă dacă sunt singuri în lift, și nici nu va sta cu fața către ea (e o regulă
generală: toți pasagerii vor sta cu fața spre ușă, așteptând să coboare).
 Soţul şi soţia, de exemplu, vor sta – ca distanţă adoptată în lift - cât de aproape simt ei
nevoia, dar se vor limita în gesturile lor la ținutul de mână, fără alte intimități.
 Dacă suntem răciţi, folosim liftul cu maximă precauție, pentru că spațiul închis și redus
favorizează răspândirea microbilor. Prima regulă în acest caz este să așteptăm un lift gol.
Apoi să atingem butoanele printr-o batistă. De asemenea, pe tot parcursul traseului, ne
vom ține nasul și gura acoperite. În cazul în care nu găsim un lift gol sau nu ne simțim în
putere să așteptăm unul, îi vom avertiza pe ceilalți pasageri de faptul că suntem bolnavi
și le vom cere permisiunea să urcăm.
 Când suntem la butoane, avem responsabilitatea de a întreba restul pasagerilor care urcă
în lift la ce etaj vor să coboare și să acționăm panoul de control în locul lor.
 Dacă sunt alte persoane în dreptul uşii şi vrem să coborâm, le vom anunța din timp că
se apropie etajul la care vrem să coborâm, ne vom scuza și le vom cere permisiunea să
trecem, întrucât vrem să coborâm la următoarea.
Vom evita:
 fumatul în lift;
 intrarea în lift cu băuturi (cafea, ceai) sau mâncare (sandviș etc.);
 privirea insistentă a persoanelor de alături;
 alte gafe similare.

 Plasamentul corect în lift - în funcţie de numărul persoanelor (Fig.10.1):

405
Fig.10.1. Plasamente în lift.

În momentul în care v-aţi asigurat că în lift nu mai intră nimeni decât dvs., v-aţi putea
permite să luaţi o cafea dacă paharul are şi capac. Totuşi, nu se ştie cine mai urcă sau coboară
ulterior şi atunci vă veţi simţi stânjenitor. De aceea, e bine să reţinem că nu este ultima cafea din
viaţa noastră şi poate ar fi mai plăcut să o savurăm în compania cuiva, mai relaxaţi, şi nu în
goană după kaimakul care nu se mai păstrează.

10.3.3. Scările rulante.

Când un bărbat şi o femeie urcă pe o scară rulantă, bărbatul trebuie să-i îngăduie femeii
să treacă înainte.
Când coboară pe scară, este mult mai potrivit ca bărbatul să preceadă femeia, astfel
întorcându-se către ea de câte ori vrea să-i vorbească.

10.3.4. Cum se deschid uşile.

În ziua de azi, la locul de muncă, în instituţiile de învăţământ, deseori se uită regulă de


politeţe: primul care a ajuns la uşă, femeie sau bărbat, să o ţină deschisă până când intră toţi
cei care vin din spate. Directorul tânăr, studentul trebuie să arate stimă celui mai în vârstă –
încercând să ajungă primul la uşă, înaintea celorlalţi, şi să o ţină deschisă. La fel se va proceda şi
cu oamneii din afară, cu care trebuie să se comporte ca o gazdă, fie că este director, fie că este
rector, deschizând uşile şi lăsându-i să intre primii. Chiar dacă gazda este o femeie, ea trebuie să
facă acelaşi lucru.

406
Se înţelege că atunci când lângă uşă se află un bărbat şi o femeie, uşa o deschide bărbatul
şi lasă femeia să intre prima, indiferent dacă o cunoaşte sau nu.
„Protocolul uşii” este pur şi simplu o problemă de prevedere şi de bun simţ.

10.3.5. În stradă şi în transportul public.

Bunele maniere nu se lasă acasă ... se poartă şi în trafic, şi pe stradă.


În virtutea schimbărilor social-economice, normele de conduită, funcţionale altădată,
acum sunt date uitării. În stradă comunicarea e departe de a fi plăcută, întrucât în orice moment
mediul poate fi străbătut de voci care nu au nimic comun cu smerenia creştină şi regulile bunului
simţ.
Până nu demult, bunele norme de comportament erau un modus vivendi al locuitorilor de
pe aceste frumoase plaiuri mioritice. Respectul generaţiilor mai în vârstă, venerarea frumoaselor
şi harnicelor noastre femei, educarea copiilor în spiritul celor mai sănătoase tradiţii – iată
criteriile care marcau o societate cu adevărat creştină.
Ce timpuri, ce moravuri! - ar putea exclama un june contemporan bine crescut, tânjind
după timpurile din urmă, când puţinii bărbaţi ai multpătimitului pământ al Moldovei apărau sub
semnul crucii demnitatea, integritatea, cumsecădenia şi, îndeosebi, moravurile lui. Unii chiar
preferau să moară pentru a rămâne pe vecie alături de adevaratele valori creştine, în speranţa că
faptele lor vor servi ca exemplu pentru cei care vor veni după ei. Ce sacrificii frumoase care
merită toate consideraţiunile noastre!
Acum să aruncăm o privire în jurul nostru şi să vedem ce se întâmplă. Pe stradă merg
aceiaşi oameni, cu sau fără discernământ. La un colţ de stradă nişte tineri târâie cu forţa o
domnişoară, dar nici o reacţie din partea trecătorilor. La o trecere de pietoni doi şoferi de
microbuze depăşesc în mod flagrant viteza, punând în pericol viaţa oamenilor. Oraşul proaspăt şi
curat de dimineaţă – seara nu-l mai cunoşti; este inundat de hârtii de toate felurile, fapt ce-l
distanţează vădit de capitalele moderne ale Europei. Ce exemplu poate servi acest tablou pentru
cei care sunt de vârsta şcolii sau chiar a grădiniţei?
Întrebarea care îşi face drum este: dorim noi cu adevărat să schimbăm ceva în noi sau
nu? Majoritatea vor răspunde afirmativ, însă puţini sunt cei care o să se aventureze să mişte din
loc stâlpul indiferenţei şi să schimbe lucrurile.
Aflându-ne în stradă, vom cere permis de trecere pe un sector aglomerat, fără a brusca
sau a ne arăta nemulţumirea dacă rugămintea noastră nu poate fi satisfăcută imediat. Întotdeauna
le vom ceda trecerea celor mai în vârstă şi îi vom ajuta, dacă e cazul, să urce sau să coboare din

407
microbuz, autobuz sau troleibuz. Le vom oferi locul nostru în mijlocul de transport, îi vom ajuta
cu ce putem, numai să le uşurăm situaţia deloc de invidiat, aflată sub povara grea a bătrâneţii.
În ceea ce priveşte respectarea celor mai în vârstă de către generaţiile tinere, poate,
acestea din urmă au găsit totuşi licoarea „tinereţii fără bătrâneţe” şi tocmai de aceea nu consideră
de cuviinţă să arate respect celor care nu au reuşit să găsească „reţeta-minune” până la ei?
Societatea civilă trebuie să ia atitudine în ceea ce priveşte respectarea valorilor
comportamentale şi să cultive la tineri adevăratele valori umane, respectul ierarhic, onoarea,
buna cuviinţă şi ataşamentul faţă de propria ţară, de vreme ce tinde spre civilizaţie şi integrarea
în Europa. [2.11, pp.173-175]

10.3.6. La restaurant.

În situaţii sociale precum este şi ieşirea în oraş la restaurant, manierele noastre la masă
spun foarte multe lucruri despre noi şi despre felul în care ne gestionăm afacerile. Ele
demonstrează atenţia pe care o acordăm detaliilor, ce ar trebui să fie o parte a filosofiei oricărui
angajat care doreşte să ajungă şi să se menţină la un nivel competitiv. Poate că acesta este
motivul pentru care atâtea invitaţii la un interviu pentru un serviciu se programează în jurul
mesei.
Într-o situaţie neformală, dacă am ales un local apreciat şi de cunoscuţii noştri, nu trebuie
să ne mire faptul că este mereu aglomerat. Pentru a ne asigura că vom găsi o masă liberă, s-ar
putea să avem nevoie de o rezervare din timp.
Înainte de a „testa” noul restaurant, este bine să ne interesăm de mâncare şi ambianţă. Nu
trebuie să ne jenăm să întrebăm despre aceste lucruri. Nu este lipsă de bun simţ nici dacă ne
interesăm, prin telefon, de preţurile practicate. Dacă nu vom face acest lucru, e posibil să
regretăm şi să trecem prin momente mai puţin plăcute. Să nu uităm că şi restaurantele modeste
pot oferi mâncăruri rafinate şi o atmosferă placută.
Pentru a ne bucura de imaginea unui profesionist bine-crescut sau, pur şi simplu, a unei
persoane manierate, să reţinem câteva reguli elementare privind eticheta la restaurant:
 Există restaurante de diferite categorii, pentru orice buzunar. Ţinuta trebuie să fie
adecvată momentului. Trebuie să avem în vedere posibilitatea că există restaurante care
nu acceptă clienţi îmbrăcaţi în blue-jeans.
În general, cea mai potrivită ţinută pentru serile petrecute la restaurant este cea elegantă,
clasică. Însă dacă am hotarât să mergem într-un local mai modest, unde ne vom simţi în
largul nostru într-o ţinută mai lejera, nu are sens să ne imbrăcăm la patru ace.

408
 Bărbatul care însoţeşte o femeie la restaurant, are obligaţia să-i deschidă primul uşa cea
din stradă, lăsând-o să păşească înaintea lui. Îşi conduce invitata la garderobă, unde o
ajută să-şi scoată haina.
 Primul care intră în sală (deci pe a doua uşă) este bărbatul, pentru a-şi proteja invitata de
privirile curioase ale celor din jur şi pentru a-i cere chelnerului să-i indice o masă liberă.
Indiferent de situaţie, doamna este rugată să-şi aleagă locul pe care-l doreşte. Bărbatul
ţine scaunul invitatei sale şi apoi ocupă locul de vizavi, dacă este liber; dacă nu, se aşază
alături.
 Lista de bucate este consultată de fiecare în parte. După ce s-au hotărât ce vor să
mănânce şi să bea, domnul este cel care face comandă.
 O adevărată doamnă evită să discute cu ospătarul (chelnerul). Dacă la masă iau parte
mai multe perechi, comanda va fi făcută de unul dintre bărbaţi, după ce a aflat care sunt
preferinţele tuturor.
 Când începem să mâncăm, ne aşezăm confortabil, apropiindu-ne de masă, apoi ne punem
şervetul de pânză pe genunchi. Nicidecum nu se foloseşte la ştergerea nasului, a veselei
de pe masă, a mânilor murdare (înainte de a-l folosi trebuie să ne asigurăm că ştergem
mâinile mai întâi de şerveţelul de hârtie, apoi pe cel de pânză). Când folosim şervetul de
pânză îl împăturim frumos la sfârşit (să avem grijă să nu lăsăm pe şervet culoarea
rujului).
 Oamenii bine crescuţi sunt recunoscuţi după cât de rar fac reclamaţii şi după tonul calm
pe care îl au chiar dacă le fac.

Clientul nu va intra în discuţii aprinse, în contradictoriu cu ospătarul (chelnerul),


chiar dacă primul are dreptate. Orice nemulţumire se adresează şefului de sală sau
patronului restaurantului.
Nota de plată şi plecarea.
 Masa ia sfârşit numai la dorinţa doamnei care însoţeşte bărbatul. Chelnerul este chemat
discret pentru a achita nota de plată. Nu se discută nota cu invitaţii la masă, manifestând
satisfacţia că masa a costat puţin sau decepţia că a costat prea mult. La plecare, bărbatul
îşi ajută partenera să se ridice, trăgând uşor scaunul. Ca şi la intrare, el merge cu un pas
înainte, fără a lăsa impresia că nu sunt împreună.
Situaţii speciale la restaurant.
 Se întâmplă uneori să fim „uitaţi”, după ce am făcut o comandă. Nu vom bate cu o
monedă sau cu tacâmurile în pahar. Când vorbim cu ospătarul (chelnerul), ne ridicăm de

409
la masă şi reamintim că aşteptăm de mult. Vom fi fermi, dar nu vom face comentarii
agresive.
 Când ne scapă ceva de pe masă, o măslină, o chiflă, şi sunt la îndemână, să nu
considerăm lipsit de distincţie gestul de a le ridica şi a le pune undeva pe masă, deoparte.
 Dacă nu ne place nimic, nici serviciul, nici mâncarea, nu facem scenă personalului din
restaurant. Plătim şi plecăm, nu înainte de a ne spune părerea patronului, precizând că
vom ocoli în viitor localul lui.
Ceea ce am plătit, dar nu s-a mâncat sau nu s-a băut, nu se ia acasă. Cererea adresată
chelnerului de a ne face un pachet pentru câine/ pisică nu produce o impresie prea bună.

10.4. Bunele maniere la masă.

Bunele maniere la masă s-au stabilit de-a lungul miilor de ani, devenind cunoscute lumii
contemporane datorită mai multor surse istorice ajunse până la noi din îndepărtata Antichitate.

Informaţii despre comportamentul la masă şi ordinea de precăderi apar pe timpul


celor două Principate Româneşti, când văd lumina zilei mai multe cărţi consacrate acestei
tematici. Una dintre cele mai importante publicaţii de acest gen din perioada modernă este
,,Învăţăturile lui Neagoe Basarab către fiul său Theodosie” (1656). Sfaturile ce se dau viitorilor
domni despre şederea la masă comportă în sine un nivel elevat de etichetă şi protocol:
„Aşijderea, când şezi la masă şi vrei să inviţi boierii cei mari şi cei de-ai doilea, şi cei mai mici,
şi pe alţii, pe toţi să li păzeşti locurile ca la a doua şedere, să nu li schimbi.”
Prezintă un interes deosebit Condica lui Gheorgachi (1762), „Primul cod de ceremonii
politice şi religioase din Europa de Sud-Est”, care vine cu detalii privitoare la ospăţuri, primirea
soliilor şi acordarea onorurilor la masă. [2.11, p.175]

În ultimul secol al mileniului doi, în spaţiul românesc au apărut mai multe cărţi despre
bunele maniere cu informaţii utile, dar care solicită, parţial, unele completări ca urmare a noilor
condiţii social-economice şi culturale de viaţă.

410
10.4.1. Aranjarea tacâmurilor la masă.

Aranjarea mesei – stil, culoare şi fantezie.


Deşi nu toți oamenii îşi permit luxul de a avea fețe de masă din borangic, porțelanuri
scumpe, pahare de cristal şi tacâmuri din argint, trebuie să avem decența de a ne aşeza oaspeţii la
o masă curată, elegantă şi impecabilă, cu veselă intactă, cu toate ustensilele46 de care este nevoie.
Faţa de masă clasică este cea albă sau cu desene (damasc). Şerveţelele se aranjează în diferite
forme: pliate, cilindru sau triunghi, fie nemijlocit pe farfurie, fie în stânga acesteia. Este de
preferat un platou de faianță neciobit, decât unul din porțelan, dar cu fisuri. Mâncarea să fie bine
făcută, frumos și aspectuos servită. [2.11, p.181]
Iată câteva aspecte de reţinut:
 Faţa de masă clasică este cea albă sau cu desene (damasc). Şerveţelele se aranjează în
diferite forme: pliate, cilindru sau triunghi, fie nemijlocit pe farfurie, fie în stânga
acesteia.
 Meniul se aşază în stânga comesenilor sau poate fi sprijinit de şerveţel sau pahare.
 Cartonaşele de plasament la masă al participanţilor pot fi amplasate în centru, dreapta sau
stânga, fără ca să atingă bordul farfuriilor.
 De regulă, fiecare fel de mâncare se mănâncă cu tacâm separat. De aceea, şi tacâmurile se
aranjează în ordinea servirii meniului, în jurul farfuriei.
 La dreapta farfuriei se aşază lingura, cuţitele şi paleta de peşte, în partea stângă –
furculiţele.
 În partea din faţă a farfuriei se aşază tacâmurile de desert: primul (din partea din afară) –
cuţitul de desert cu mânerul înspre dreapta, al doilea – furculiţa cu mânerul înspe stânga
şi, ultima – linguriţa cu mânerul spre dreapta.
 Cupele se aşază în faţa farfuriilor în linie de la dreapta spre stânga: vin alb, vin roşu, apă,
spumant, cupă de lichioruri. Cupa de lichioruri se aşază un pic mai în urma cupei de
spumant.
 Paharele pot fi aşezate în semicerc sau în linie oblică de sus în jos, începând cu stânga. La
dreapta serviciului de prânz se aşază o farfurioară mică de porţelan pentru unt, cu un
cuţit: mânerul cuţitului să fie spre dreapta. În partea stângă se va plasa o farfurioară
pentru pâine. [2.11, p.182]

46
Ustensilă (e) - obiect care se folosește la executarea unor operații în gospodărie/ bucătărie/ laborator, în diferite
meserii; unealtă, instrument; din fr. ustensile.

411
Practica internaţională cunoaşte două modalităţi de aranjare a tacâmurilor, fiind şi azi
cele mai folosite. Să ne familiarizăm cu similitudinile şi diferenţele lor:
1. Prima modalitate (A) este a Franţei şi a ţărilor din zona Mării Mediterane;
2. A doua modalitate (B) este specifică pentru Marea Britanie şi alte ţări anglo-saxone.
[2.11, p.182]

A B

A B

Fig.10.2. Modalităţi de aranjare a tacâmurilor.

Vom arăta mai jos destinaţia fiecărui tacâm numerotat:

1. Farfurie de prezentare. 2. Cuţit de carne. 3. Cuţit de peşte.


4. Lingură de supă. 5. Furculiţă mică de stridii 6. Furculiţă obişnuită.
(pepene verde/ galben).

7. Furculiţă de peşte 8. Furculiţă suplimentară (pentru 9. Cuţit de desert.


salată).
10. Linguriţă de desert. 11. Furculuţă de desert. 12. Farfurioară pentru pâine şi unt.
13. Cuţitaş pentru unt şi pâine. 14. Pahar de apă. 15. Pahar de vin roşu.
16. Pahar de vin alb. 17. Cupă de şampanie.

[2.11, p.183]
Pot fi luate în considerare şi alte aranjamente. (Fig.10.3):

A. B.

412
C.

Fig.10.3. Aranjamente de bază, informal şi formal.

Pe baza aranjamentelor A, B şi C, încercaţi să stabiliţi circumstanţele (situaţiile) în care


acestea pot fi aplicate. Explicaţi şi argumentaţi.

10.4.2. Serviciul de pahare şi cupele de cristal.

Paharele şi cupele, diferite ca forme şi volum, au un rol deosebit în aprecierea calităţii


băuturilor. Serviciile de cristal existente dispun de toată gama de recipiente pentru organizarea
oricărui tip de recepţii – de la cele mai modeste până la cele de cea mai înaltă ţinută. (Fig.10.5)
 Pentru vin alb de masă se recomandă păhărele de 100 ml;
 Vinul roşu se va servi în păhărele de 125 ml;
 Pentru şampanie se folosesc pahare în formă de cupe sau lalea de 125-150 ml;
 Vinurile Madera, Portwein şi cele de desert se vor servi în păhărele de 75 ml;
 Lichiorurile se toarnă în păhărele şi mai mici – de 25-30 ml;
 Ţuica, palinca, vodca se vor servi din păhărele de 50 ml la aperitive, care vor fi retrase
înaintea servirii primului vin;
 Coniacul se serveşte în pahare – balon de 75-250 ml;
 Pentru cocktailuri se folosesc păhăruţe pe picior de 100 ml de diferite forme, iar pentru
cele în straturi paharele au forma de cupă îngustă şi alungită;
 Pentru băuturile cu gheaţă se folosesc pahare clasice de 125-150 ml;
 Sucurile şi apa minerală se toarnă în pahare de 150-200 ml cu pereţii groşi;
 Pentru băuturi răcoritoare şi tonificante sînt în uz paharele highball de 250-300 ml, iar
paharele Callins de 300-400 ml se folosesc pentru bere şi cocktail- uri Callins;
 Punciul (băutură făcută dintr-un amestec de rom cu zahăr, lămâie, portocale şi diverse
mirodenii) se toarnă din urcioare transparente de 125-150 ml.

A. B.

413
C.
Fig.10.5. Pahare şi cupe pentru băuturi.
A – Paharul pentru vinul alb; A2 – Paharul pentru cocktail-uri; A3 – Paharul pentru vin roşu.
1

B1 – Paharul de vin pentru: Portvein, Madeira, Sherry şi vinurile desert;


B2 – Paharul- Kremanka pentru șampanie; B3 – Paharul pentru brandy şi koniak.
C1 – Pahar pentru Armagnac; C2 – Pahar pentru degustare; C3 – Pahar mic pentru vodcă;
C4 – Pahar pentru șampanie.

10.4.3. Ordinea de servire la masă.

Privitor la servirea mesei, va trebui să respectăm ordinea de priorităţi.


 Felurile de mâncare se servesc din partea stângă a invitaţiilor. Servirea începe de la dama
care se află în dreapta gazdei, ultima va fi servită stăpâna casei. Apoi, continuă cu
primul bărbat, finalizând cu gazda.
Este comod ca masa să fie servită de două persoane concomitent pe ambele părţi ale
mesei.
 După consumarea primului fel, farfuriile se retrag prin partea dreaptă, în aceeaşi ordine,
iar în locul lor, prin extrema stângă, se aşază farfurii curate.
 Farfuriile primului fel se retrag (cu mâna dreaptă) şi se aşază concomitent farfuriile
curate (cu mâna stângă). În acelaşi mod, se va proceda cu ordinea de servire a celorlalte
feluri şi cu retragerea farfuriilor.
 Băuturile se servesc prin partea dreaptă.
 Marginea paharelor sau a cupelor nu se va atinge cu sticla din care se toarnă.
 Paharele se umplu trei sferturi, fiind comod de a servi băuturile din ele.
 Este bine să deschidem sticlele cu vin roşu cu o oră înainte de servire, pentru a se aerisi,
şi să le testăm calitatea.

414
 Sticla cu vin, înainte de servire, se va înveli cu grijă într-un şerveţel, pentru a acoperi
marca şi pentru a absorbi picăturile de vin în caz dacă acestea s-ar prelinge. [2.11, p.178]

10.4.4. Modul de servire a vinurilor.

Vinurile se împart în trei mari categorii: vinuri albe, vinuri roşii şi vinuri roze.
1. Vinurile albe (Aligote, Feteasca, Traminer, Risling, Sauvignon, Rkatsiteli) se servesc la
antreuri, consommeuri, la supe de peşte, paste sau orez servit cu peşte sau scoici,
fripturi din carne albă etc.).
N.B. Vinurile albe dulci se oferă la fructe, prăjitiri şi dulciuri.
2. Vinurile roşii (Cabernet, Codru, Pinot Noir, Ciumai, Roşu de Purcari, Negru de
Purcari) se servesc la felurile de bază (caşcavaluri tari, cărnuri roşii, vânat etc.).
3. Vinurile roze rezultate din cupajarea vinurilor roşii cu cele albe se servesc la antreuri,
brânzeturi, dacă sunt moi, şi cărnuri. [2.11, p. 180]
Vinurile spumante se vor servi la desert. În unele cazuri, spumantele pot fi servite la
cărnuri prăjite.
Reguli de bază privind oferirea vinurilor:
 Vinul uşor se serveşte înaintea unui consistent; vinul sec se oferă înaintea vinului dulce;
 Vinul roşu se serveşte înaintea vinului alb sec sau demisec; vinul dulce va fi precedat de
vinul roşu;
 Vinul nou se serveşte înaintea celui vechi;
 Vinul uşor se potriveşte mai bine cu felurile uşoare; vinul consistent tare se serveşte la
bucatele picante;
 Vinurile tinere se recomandă primăvara şi toamna;
 Vinurile vechi roşii şi cele tari se recomandă iarna.
[2.11, p. 181]
Pentru a-şi păstra calităţile, băuturile se servesc la temperatura potrivită. De exemplu:
 Vinurile roşii se servesc la temperatura camerei (15-18°C);
 Vinurile albe trebuie să fie întotdeauna reci (10-12°C);
 Vinurile roze se vor răci moderat, iar cele dulci, inclusiv spumantele - până la 5°C.
 Vermutul se oferă rece, cu gheaţă, apă gazoasă şi lămâie;
 Coniacul, pentru amatorii de tării, se va servi la temperatura camerei, iar berea se
serveşte rece (4-6°C).

Moldova este unul din cei mai mari producători de vinuri din lume, vinuri care sunt înalt
apreciate atât în ţară, cât şi în străinătate. Pentru doritori şi oaspeţii străini, se organizează
excursii şi degustări la beciurile naţionale sau în sălile specializate.
Degustarea se face cu ajutorul văzului, mirosului şi gustului. Mai întâi, se priveşte
conţinutul pentru a determina claritatea, limpezimea şi culoarea. Apoi se apropie paharul de nas
şi se inspiră lent, pentru a sesiza parfumul şi buchetul. Şi, în ultima fază, se ia o înghiţitură de
vin, se menţine câteva clipe în cavitatea bucală, pentru a se aprecia aroma, densitatea, tăria
băuturii. [2.11, p.181]

415
10.4.5. Reguli privind consumul produselor alimentare.

A. Produse care se servesc numai cu lingura:


 consommeurile (se servesc în ceşti, folosindu-se linguri mici de supă);
 ciorbele; supele.

B. Produse care se consumă cu linguriţa:


 avocado (când e tăiat în jumătate şi umplut);
 căpşunele (se mănâncă cu mâna dacă au codiţă);
 fructele din compot;
 oul fiert moale.
C. Produse care se consumă cu mâna:
 ridichii;
 ţelina;
 măslinele;
 prunele şi caisele;
 cireşele, vişinele, strugurii;
 portocalele şi mandarinele (se curăţă cu cuţitul şi se desfac);
 grepfruitul;
 sparanghelul (se apucă de capătul gros şi se consumă);
 produsele de patiserie (cele cu cremă – cu furculiţa sau linguriţa);
 sandvişurile mici;
 homarul, crabii, langustele (la cine de fast se servesc decorticat, folosindu-se tacâmurile);
 creveţii ( însă la dinee şi cine se vor servi cu furculiţa);
 plăcintele (cînd sunt de dimensiuni mari, vom apela la furculiţă şi cuţit);
 feliuţele de şuncă crocante.

D. Produse care se consumă cu furculiţa şi cuţitul:


 perele, merele (se taie în patru părţi);
 piersicile (se taie în două, se extrage sîmburele, se cojesc cu cuţitul);
 pepenii şi ananasul;
 anghinarea (la o cine oficială se consumă miezul ei; la o cină obişnuită - întreagă);
 avocado;
 kiwi (deşi se poate consuma şi cu o linguriţă, ca în imaginea alăturată);
 bananele;
 caşcavalurile;
 mezelurile;
 pastele (numai cu furculiţa);
 cartofii fierţi, prăjiţi şi copţi;
 oul fiert tare;
 carnea de pasăre, vită, porc, vânat;
 melcii (cu o furculiţă specială);
 peştele (cu furculiţa şi cuţitul pentru peşte);
 scoicile şi stridiile (cu o furculiţă specială).
[2.11, pp.179-180]

416
10.5. Detalii privind comportamentul la masă.

Se ştie că gradul de educaţie al unei persoane poate fi apreciat atunci când ea mănâncă, de
aceea considerăm oportun să amintim despre unele detalii ce ţin de comportamentul la masă.
 Dacă la masă asistă cupluri sau reprezentante ale sexului frumos, bărbatul va retrage şi va
acomoda uşor mai întâi scaunul damei din dreapta, pentru a se aşeza, şi apoi celei din
stânga. Efectuând corect şi graţios aceste două mişcări, va ocupa apoi locul ce-i revine.
 După ce toată lumea se aşază, fiecare va lua şerveţelul de pe masă şi-l va aşeza pe
genunchi, cu unghiul întors spre aceştia, fără să-l desfacă de tot. Vom reaminti că
şerveţelul se foloseşte înainte şi după servirea băuturilor şi a mâncărurilor. Acest lucru îl
vom face discret şi cu o anumită eleganţă. După servirea mesei, îl vom lăsa în partea
stângă a farfuriei, fără a-l plia (contrariul constituie un semn că bucatele oferite nu au fost
pe plac).
 Dacă suntem invitaţi acasa la cunoştinţe, prieteni, colegi de serviciu etc. nu ne vom atinge
de tacâmuri şi furculiţe, nu vom mânca şi nu vom bea până când gazda nu va da
semnalul de începere. De obicei, semnalul servirii băuturilor îl dă gazda, iar de începere a
mesei – soţia gazdei. Dacă suntem invitaţi de partenerul de afaceri chair şi la restaurant,
oricum aşteptăm să dea el tonul.
 Poziţia corectă a corpului la masă e cea verticală, puţin înclinată. Nu vom înclina prea
tare corpul, alimentele sunt acelea care se mişcă pentru a fi îmbucate.
 Mâncarea se va duce la gură cu ajutorul mâinilor, fără antrenarea braţelor şi a umerilor.
Nu vom mânca în grabă sau nervos.
 Cât priveşte modul de consum al pâinii, ceea ce observăm în fiecare zi nu ne prea
agreează. Cu toate recomandările pertinente care se fac referitor la consumul pâinii la
masă, acestea nu se iau în seamă. În cantine şi chiar în restaurante de lux observăm unul
şi acelaş lucru: pâinea nu se fărâmiţează în bucăţele mici deasupra farfurioarei pentru
pâine, aşa cum trebuie să fie, ci continuă să fie muşcată din toate părţile. Ar fi însă şi mai
bine dacă am rupe câte o bucăţică pe măsură ce reuşim să o mâncăm.
Singura excepţie o constituie pâinea folosită pentru sandvişuri servite la cocktailuri sau
recepţii a la fourchette, care nu se fărâmiţează, ci se serveşte întreagă.
Nu vom înţepa pâinea cu furculiţa pentru a ne servi şi, chiar mai mult, nu o vom tăia cu
cuţitul. Doar sandvişurile calde şi pâinea prăjită unsă cu unt poate fi tăiată cu un cuţit.
 Când dorim să luăm pâine sau întindem mâna spre paharul cu apă, tacâmurile se vor
aşeza încrucişat sub un unghi drept.

417
 Cuţitul se va aşeza cu tăişul spre centru, iar furculiţa va fi pusă deasupra lui mai aproape
de vârf. Această modalitate va permite să evităm scurgerea grăsimilor pe faţa de masă.
 Când tacâmurile se aşază în formă de triunghi cu vârfurile lipite unul de altul, cuţitul
fiind aşezat deasupra, constituie un indice că vom mânca în continuare.
 Vom mulţumi persoanei care ne serveşte şi vom începe să mâncăm numai atunci, când
vor fi serviţi toţi invitaţii şi gazda ne va îndemna s-o facem.
 În timpul mâncării, putem ţine antebraţele pe marginea mesei, dar niciodată coatele pe ea.
 Alimentele le vom consuma încet, cu buzele lipite, folosind din plin cele două ore
rezervate pentru masă.
 Discuţiile care se vor închega în jurul mesei vor fi cele mai plăcute, pentru a crea un
anumit confort gazdelor şi celor prezenţi la masă.
Privitor la folosirea corectă a tacâmurilor, sunt două modalităţi:
1. Modalitatea de a folosi cuţitul şi furculiţa, luându-l pe primul în mâna dreaptă şi furculiţa
în mâna stângă. Niciodată nu vom apropia furculiţa de lama cuţitului, iar după
consumare, le vom plasa în farfurie paralel.
2. În timpul pauzelor, cuţitul şi furculiţa vor fi aşezate sub unghi drept unul faţă de altul,
însă fără a le intersecta. În acest caz, lama cuţitului va fi îndreptată spre centru, iar
furculiţa se va poziţiona cu dinţii în jos.

Vom învăţa şi alte modalităţi de mânuire a tacâmurilor, pentru a interpreta corect


mesajul acestora (Fig.10.4):

Fig.10.4. Modalităţi de mânuire a tacâmurilor.

 Salatele le vom lua cu un cuţit şi furculiţa. Frunzele din salate mai întâi se tăie, apoi se
fac rulouri şi se consumă cu ajutorul dinţilor furculiţei – acţiune care solicită anumite
abilităţi.
 Ciorbele le vom consuma cu latul lingurii şi niciodată cu partea cea îngustă. E corect şi
modul de a ţine lingura cu latul sub un ungi de 45 de grade. Nu vom amesteca conţinutul

418
farfuriei şi nici nu vom sufla în lingură pentru a răci ciorba. Conţinutul din lingură îl vom
sorbi dintr-o singură înghiţitură fără a produce zgomot. Nu vom înclina farfuria cu ciorbă
înspre noi sau viceversa, pentru a evita vărsarea ei, chiar dacă unele cărţi de
comportament la masă recomandă să procedăm aşa. După consumarea ciorbei, vom lăsa
lingura în farfurie, cu partea concavă în sus în poziţia orei 5,25 min., dacă e adâncă, sau
pe farfuria de prezentare când aceasta e de dimensiuni mici.
 După consumarea felului principal, vom aşeza tacămurile paralel sub un unghi de 30 de
grade. Acesta este un semnal că masa a luat sfârşit şi că nu vom mânca mai mult nimic.
 Ceaiul la gheaţă: când se serveşte o felie de lămâie şi un pahar de ceai cu gheaţă (sau
apă, în unele restaurante), să avem grijă ca, atunci când stoarcem lămâia, să nu-l
împroaşte cu stropi pe cel de lângă noi. Să nu ronţăim gheaţa din ceai sau din oricare altă
băutură!
 Cafeaua: dacă suntem invitaţi la o cină, trebuie să cerem cafeaua după ce s-au ridicat
farfuriile din care s-a mâncat felul principal şi înainte de desert. [AM, p.123]
Când ne servim cu ceai şi cafea, după ce vom amesteca conţinutul, vom pune linguriţa pe
farfurie. Ceştile se ţin cu primele două degete ale mâinii drepte, celelalte le vom îndoi.
Omul este o fiinţă destinată să trăiască într-o colectivitate socială; de aceea,
comportamentul său este foarte important, de el depinzând gradul de integrare al fiecăruia dintre
noi în viaţa colectivă. Pe lângă activitățiile cotidiene care ne pun în legătură cu alţi oameni când
suntem la serviciu, la cumpărături, când plătim facturile sau orice altceva, există şi timpul liber
destinat relaxării. În acest caz, putem să invităm persoane la noi acasă sau putem fi noi înşine
musafiri. Acum apar dilemele: Cum ne comportăm? Ce trebuie să facem? Care sunt cele mai
frecvente greşeli care ar putea să ne scape în postură de gazdă sau musafir şi cum le putem
evita? Răspunsul este simplu: trebuie să fim precauţi la câteva lucruri elementare. Odată acestea
respectate, vom reuşi să evităm imaginea de om nemanierat şi necultivat în ceea ce priveşte arta
de a primi musafiri şi arta de a fi musafir. Altfel spus, ne referim la bunele maniere, la regulile
de conduită în postură de gazdă sau oaspete.

10.5.1. Reguli de conduită în postură de gazdă.

419
Invitaţiile sunt lansate numai persoanelor cu care ne face plăcere să ne întâlnim şi a căror
companie o agreăm, însă, în calitate de gazdă, vom acorda atenţie tuturor oaspeţilor, chiar şi
celor care ne plictisesc. Dacă vom primi oaspeţii cu armonie, cu zâmbetul pe buze şi dacă vom
avea grijă şi de meniu, toţi invitaţii vor avea numai cuvinte de apreciere pentru noi.
Aşezarea oaspetilor la masă nu se face la întâmplare. Daca avem oaspeti puţini, gazda le
indică locul. Primul este invitat să ia loc la masă oaspetele de seamă, cel în vârstă sau cel ce vine
mai rar. Mai întâi, ocupă loc femeile, iar apoi, intercalaţi, bărbaţii.
 Pentru o gospodină tânără, la primele evenimente este recomandat să invite numai
părinţii, rudele şi prietenii foarte apropiaţi, pentru a-şi testa calităţile. În cazul în care un
invitat vine însoţit de o altă persoană şi gazda nu a fost înştiiţată în prealabil, ea va
accepta situaţia, va zâmbi şi se va adapta, poftind-o la masă şi punând un tacâm în plus.
Persoana care a venit neinvitată va fi integrată şi tratată cu acelaşi respect.

Dacă o persoană întârzie mai mult de 30 de minute, oaspeţii vor începe să mânce în
lipsa acesteia. Este exclus de a-i pune pe ceilalţi invitaţi să îl aştepte pe cel care întârzie peste
această limită, mai ales dacă nu a anunţat cât timp va întârzia. Este, de asemenea, interzis de
a suna invitatul şi de a-i spune să vină mai repede. Se presupune că ştie ora la care trebuie să
ajungă, iar dacă acesta va întârzia, este de datoria lui să anunţe.
 Dacă există un oaspete de onoare, i se va oferi locul cel mai bun, iar în majoritatea
cazurilor i se va oferi locul din dreapta gazdei. Dacă invitaţi un cuplu divorţat, trebuie să
îl anunţaţi pe fiecare de prezenţa celuilalt, pentru a nu fi prezentaţi ca pe o pereche, ci ca
pe doi prieteni.
 Să nu uităm că gazda are rolul de a-i face pe toţi invitaţii să se simtă bine şi să le fie
recunoscător pentru prezenţa lor. Dacă se întâmplă să fie scăpate, din greşeală, un pocal
sau o farfurie şi să se facă cioburi, gazda nu trebuie să „protesteze”, să stea supărată, să
mustreze vinovatul sau, şi mai rău, să înceapă a plânge. Aceste neplăceri apar şi trebuie
să fie acceptate, trecându-le cu vederea. Cu siguranţă, persoana vinovată ştie că a greşit,
însă chiar dacă în viitor va fi mai atentă, în situaţia prezentă nu mai are ce face pentru a
corecta greşeala.
 Dacă musafirii nu se cunosc între ei, gazda trebuie neapărat să facă prezentările de
rigoare. Când spunem numele persoanelor în cauză, îl pronunţăm tare şi clar, căci orice
persoană detestă să-şi audă numele stâlcit.
 Trebuie să acordăm atenţie fiecărui invitat în parte şi să avem grijă să nu eclipsăm
invitaţii şi nici să-l lăudăm pe un anumit invitat (fie că este vorba despre coafura, ţinuta

420
unei femei sau a unui bărbat etc.) în faţa altuia, despre care nu putem spune lucruri
asemănătoare.
 Dacă în încăpere s-a făcut prea cald, nu aşteptăm ca invitaţii noştri să „ajungă lac de
apă”. Imediat ce simţim că atmosfera se încarcă, deschidem fereastra. O gură de aer curat
este mereu binevenită (poate chiar şi în cazul în care aerul condiţionat nu face bine cuiva
din oaspeţi).
 Farfuriile vor fi din acelaşi serviciu, ca şi tacâmurile şi paharele. Masa nu trebuie să arate
ca un depozit de veselă, însă este foarte important să avem în casă în cazul în care vor fi
necesare. Dacă punem mai multe tacâmuri, le vom aranja din interior către exteriorul
farfuriei, în ordinea în care vor fi folosite: pahare de apă, de vin roşu, vin alb, pentru
ţuică, bere, şampanie.
 Două pahare sunt obligatorii: paharul pentru vin şi paharul pentru apă. Paharele se vor
aşeza în ordine descrescătoare, în funcţie de mărimea acestora. Paharele le aşezăm în fața
farfuriilor, spre dreapta: pahar pentru țuică, pentru vin (dacă vinul este alb, paharele
trebuie să fie ceva mai mari decât cele pentru vin roșu) şi pentru apă. După folosire, cele
pentru țuică se iau de pe masă. Când le luăm, nu băgăm degetele în ele. Le punem pe o
tavă şi le ducem la bucătărie.
 Băuturile aperitive se servesc, întotdeauna, îninte de masă, în pahare speciale, aşezate pe
o măsuță separată. Fiecare invitat se servește cu ce dorește, din sticlele puse pe o tavă, la
îndemână. Șampania şi coniacul se servesc la sfârșitul mesei. Apele minerale, ca şi
vinurile de marcă, se servesc în sticlele lor originale.
 Farfuria pentru primul fel trebuie să fie așezată peste farfuria de serviciu, iar peste ea
trebuie să stea șervetul frumos împăturit, călcat și apretat.
 Furculiţele pentru friptură, dacă este cazul, vor sta în stânga farfuriei.
 Furculiţele pentru peşte, dacă este cazul, vor sta în stânga farfuriei. În general, toate
furculițele stau la stânga farfuriei, alineate una lângă cealaltă, în ordinea folosirii lor
(furculița pentru primul fel se așază lângă farfurie), cu dinții în sus. Cuțitele se așază în
dreapta farfuriei, cu partea tăioasă spre farfurie. Cel mai îndepărtat este pentru primul fel
de mâncare, adică invers față de furculițe. De regulă, primul fel de mâncare este pește,
aşa că vom avea grijă să ne procurăm tacâmuri speciale.
 Lingura pentru ciorbă și cea pentru desert (dacă este loc) stau în fața farfuriei, curbura să
fie îndreptată în jos. Restul tacâmurilor (pentru desert, fructe etc.) se pun pe un bufet sau
pe o măsuță situată pe aproape.

421
Nu avem voie să aşezăm mai mult de trei tacâmuri pe o parte a farfuriei. Excepţie
face furculiţa pentru fructe de mare, care îşi mai poate găsi locul ca al patrulea tacâm din
dreapta.
 Lingurile pentru supă, dacă este cazul, vor sta în dreapta farfuriei. La fel şi cuţitele pentru
friptură şi peşte.
 Linguriţele, furculiţele şi cuţitele de dimensiuni reduse pentru prăjituri şi fructe, dacă este
cazul, se vor aşeza în faţa farfuriei.
 Şervetele de bumbac, şerveţelele de hârtie se vor aşeza pe farfurie, sau în stânga farfuriei,
sub furculiţă.
 Sticlele de vin şi apă vor fi aduse pe masă simultan.
 Pâinea feliată sau chiflele se vor aranja într-un coşuleţ, punând în prealabil şervet de
bumbac. Coşuleţul se aşază în mijlocul mesei.
 Pentru o atmosferă frumoasă, sunt recomandate sfeşnicele. Prezenţa unor lumânări, flori
sau a diferitor decoraţiuni are întotdeauna un impact pozitiv. Vazele cu flori trebuie să fie
joase, pentru ca mesenii să se vadă între ei.
 La mesele pretențioase, vom avea pregătite tacâmuri pentru fiecare fel de mâncare, la
cele mai intime - nu este nevoie.
 La o masă completă, avem grijă să existe patru rânduri de farfurii: pentru antreuri, supă,
farfurie întinsă și pentru desert. Bolurile pentru supă nu se pun de la început, ci se aduc
odată cu supiera.
 Pe masă trebuie să fie numai ceea ce poate fi întrebuințat imediat. Solnițele și
recipientele pentru piper nu trebuie să lipsească. Vom avea grijă să nu fie înfundate sau
umede.
 Uleiul, oțetul, muștarul, smântâna etc. trebuie aduse doar la solicitarea oaspeţilor, însă o
gazdă care se respectă trebuie să le aibă pregătite.
 Sosurile se servesc în sosieră. Nu avem voie să le răsturnăm peste piure sau peste
friptură. Este dezagreabil. Punem puțin sos în propria farfurie și înmuiem câte o bucățică
de carne în el.
 Salata se servește în castrone separate, pentru fiecare oaspete în parte. Este bine să
aducem friptura gata secționată și așezată pe frunze de salată. Nu este nici o rușine dacă
oaspeții mănâncă foile de salată.
 Scobitorile nu se pun pe masă, pentru că nu se folosesc în public. Trebuie așezate undeva
la vedere, iar oaspeții le pot folosi în așa fel încât să nu fie văzuți de nimeni.

422
 Este bine să avem un fel de mâncare de rezervă în cazul în care un invitat nu poate mânca
felurile servite la masă (de exemplu, din motive medicale etc.).
 Antreurile se compun, în special, din mâncăruri reci, picante: pește, mezeluri, rulade,
salate diverse. Antreurile pot fi și calde: ficăței, plăcinte, pizza, sufleuri, pateuri.
Greşeli de evitat:
 Prima greşeală a gazdelor e să-şi primescă musafirii într-o totală dezordine şi să-şi ceară
scuze pentru aceasta. Venirea musafirilor nu trebuie să găsească gazda în faţa aragazului.
 Nu permitem prezenţa animalelor de companie în încăperea în care se serveşte masa.
Oricât le-am iubi, prezenţa lor e o lipsă de respect faţă de musafiri, în plus pot declanşa
incidente nedorite.
 Gazda nu trebuie să se servească prima, ci abia după ce toţi musafirii şi-au pus în farfurie.
 Nu ne apucăm de curăţenie, de strâns şi de spălat farfuriile, cât timp musafirii sunt încă
acolo. Poate fi considerat un semnal de plecare.
 Dacă musafirii vor să plece, nu încercăm cu tot dinadinsul să-i reţinem. Nu-i implorăm,
nu le ascundem poşeta, nu încuiem uşa.
 Este neplăcut ca tocmai în mijlocul unei conversaţii interesante să ne aducem aminte că
ar mai fi nevoie de anumite băuturi la masă (suc etc.). Amânăm momentul.
 Nu obligăm musafirii să mănânce mai mult decât pot. Altfel, punem oaspeţii în situaţie
delicată: aceştia, ca să nu ne ofenseze, se vor simţi obligaţi să mănânce peste puterile lor,
dar şi noi, la rându-ne, ne vom simţi ulterior penibil dacă cineva din ei ne va cere un
digestiv.
 Nu ne lăudăm în exces preparatele. Trebuie să-i lăsăm pe alţii să o facă.
 Nu petrecem mai mult timp în bucătărie decât alături de musafiri.

10.5.2. Reguli de conduită în postură de musafir.

Ospeţia este de multe feluri. Cum ne comportăm în asemenea ocazii?


Pentru început, să ne amintim un proverb românesc: „Nu te duci în ospeţie că n-ai ce
mânca la tine.” Să fim deci oaspeţi de nota „10”, lăsând impresia de oameni cu bun simţ.
 Şi cu cei şapte ani de acasa, vom saluta stapâna/ stăpânul casei. Dacă e ocupată/ ocupat,
aşteptăm, căci graba de a ne aşeza la masă, mai curând ne va defavoriza. De aceea,
aşteptăm cu răbdare să fim prezentaţi celorlalţi oaspeţi de către gazda ospitalieră.
 În calitate de oaspete, nu trebuie să ne facem apariţia alături de o persoană neinvitată sau
fără o mică atenţie pentru gazdă.

423
 Ora la care ajungem, trebuie să fie cea stabilită sau chiar cu 5-10 minute mai târziu, dar
niciodată mai devreme. O punctualitate deosebită se solicită la marele dinee oficiale (cină
oficială), când lipsa de punctualitate cauzează un gust amar celor prezenţi, care sunt
nevoiţi să depindă de capriciile şi lipsa de organizare a celor întârziaţi. Este evident că, în
unele ţări, la ceremoniile private se acceptă o întârziere de 15 minute faţă de timpul
indicat în invitaţie, pe când la cele oficiale acest lucru, în opinia noastră, este inadmisibil.
În cazul întârzierii la dinee sau la alte mese trebuie de avut în vedere că cei întârziaţi vor
fi serviţi cu acele feluri cu care sunt serviţi ceilalţi oaspeţi, întrucât stăpânul sau stăpâna
nu va periclita buna desfăşurare a dineului sau cinei pentru a acorda celor întârziaţi o
atenţie deosebită. Aceştia vor fi serviţi împreună cu restul invitaţilor.
 Odată ajunşi la gazdă, conform codului bunelor maniere, nu este necesar să ne descălţăm,
atâta timp cât ne curăţim papucii foarte bine înainte de a intra.
 Pentru a fi politicos cu gazda, trebuie să o facem pe aceasta la rândul său să se simtă bine.
Astfel, îi vom putea spune: „Stau foarte bine, nu aveţi nici o grijă” sau „Nu vă preocupaţi
de mine, este totul în regulă” sau orice alt tip de afirmații în acest sens.
 Nu vom vorbi întruna numai despre sine şi nici nu vom gesticula excesiv sau îi vom
atrage atenţia altcuiva lovindu-l cu cotul. Nu vom vorbi doar cu o singură persoană.
Politicos este să purtăm discuţii cu fiecare invitat în parte.
 Dacă suntem fumători, înainte să aprindem ţigara, este recomandat să cerem permisiunea
gazdei. La un răspuns afrimativ, nu stingem mucurile de ţigară în ghiveciul cu flori sau în
pahare, nici măcar în cel din care bem.
 Daca se oferă mâncăruri reci, atunci fiecare se serveşte după gust, fantezie şi poftă. Însă
nu umplem farfuria şi nu o lăsăm pe jumatate consumată. În ţările nordice o astfel de
comportare este considerată ca dublă jignire: la adresa gazdei şi a bucatelor pregătite.
 Paharele cu băuturi (de ţuică, coniac ş.a.) nu se ciocnesc. O simplă ridicare însoţită de
încetăţenitul „Sanatate!”, pronunţat clar şi nu cu gura plină.
 Nu e cazul să ne punem coatele pe masă, nici sa ne sprijinim capul în palme. Nu începem
reforma tacâmurilor. Le lăsăm unde au fost puse. Nu cautăm cusururi în aşezarea mesei şi
mai ales nu le comunicăm vecinului de masă. Nu vom adopta o ţinută rigidă, rece şi
distantă cu asemenea prilejuri.
 În asteptarea bucatelor, bineînteles putem conversa despre subiecte agreabile, ce pot
interesa. Nu conversăm nici cu cei din celălalt capăt al mesei. E incomod. Un cod al
„bon-ton-ului” spune: „Oaspetele nu ataca nici filozofia, nici religia, ci gustă bucatele.
Cel curios e mai apreciat decit cel savant...”. Dacă întâmplarea a facut ca doi străini să
stea unul lângă altul, gazda se va apropia de ei, ajutându-i să lege o conversaţie.

424
 Pot surveni mici accidente, e adevărat, neplacute: o furculiţă cade sub masă, se rastoarnă
un pahar, ne pătăm pantalonii cu sos. Vom primi altă furculiţă. Un şerveţel poate absorbi
vinul răsturnat. Ne cerem neapărat scuze pentru neîndemânarea noastră, ceea ce nu
înseamnă că vom menţiona toată seara acest lucru. Ajunge o dată şi sincer.
 După ce terminăm de mâncat, nu avem voie să lăsăm tacâmurile, din nou, pe masă. Şi
trebuie să fim atenţi cum le poziţionăm pe farfurie pentru că, în timp ce facem pauză,
gazda sau chelnerul s-ar putea să ia farfuria din faţă – or, anume acesta a fost mesajul
datorat poziţionării tacâmurilor (a vedea Fig.10.4).
 În principiu, există două moduri în care mâncăm: cel continental şi cel american. Primul
este cel mai cunoscut nouă, românilor, şi îl folosim atunci când ţinem cuţitul în mâna
dreaptă, furculiţa în stânga, fixând-le cu indexul. Al doilea mod prevede ţinerea furculiţei
în mâna dreaptă, ca pe un stilou, cu „faţa” în sus, iar cuţitul - în stânga, fixând lama cu
indexul.
 Să ştim să plecăm la timp este o artă: prea devreme va jigni, prea târziu va obosi. Când
plecăm, nu trebuie să anunţăm în gura mare. Ne putem retrage discret, fiind mult mai
politicos.
Toate acestea fiind însuşite, exersate şi aplicate, cu siguranţă vom reuşi să facem faţă
celor două roluri – de gazdă şi de musafir! Respectarea codului scris şi nescris al bunelor
maniere ne va ajuta să ne debarasăm, pe de o parte, de fobia socială, iar, pe de altă parte, să ne
integrăm mai uşor în societate, să fim prosociali, lăsând impresii frumoase despre noi.

10.6. Toastarea – între profesionalism şi cotidian.

Toastul se rosteşte, de obicei, la desert. Sunt cazuri însă când acesta este rostit şi la
începutul mesei. În asemenea situaţie trebuie să avem grijă ca bautura alcoolica să fie deja
turnată în pahare. Paharul cu care se toastează se ridică până la nivelul feţei. Dacă în timpul
toastului barbaţii se ridică de pe scaune, femeile pot ramâne aşezate. Ele se vor ridica numai
după un toast oficial, impreună cu barbaţii.
Paharele nu se ciocnesc efectiv, se ridică numai până la nivelul ochilor în timp ce se
rostestc urările consacrate: „Sănătate!” , „La mulţi ani!”. Se ridică numai paharul cu vin, ţuică
etc., nu cele cu apă, sucuri de fructe sau băuturi calde. Ţinem toasturi sau discursuri numai la
mesele festive.
Să nu plictisim asistenţa cu discursuri lungi! Toasturile se ţin întotdeauna la sfârşitul
felului principal, când musafirilor nu le mai este foame şi sunt dispuşi să le asculte. La sfârşitul
toastului, cel care l-a rostit ridică paharul în direcţia celui căruia i s-a adresat, iar musafirii îi

425
urmează exemplul. Nici acum nu se ciocnesc paharele. Se obişnuieste ca cel omagiat să raspundă
prin citeva cuvinte. Pentru a nu încetini ritmul mesei, o va face puţin mai târziu. Dacă este vorba
despre o doamnă, aceasta răspunde foarte scurt, imediat, fără să se ridice în mod obligatoriu.

10.7. Vestimentaţia la cină.

Stilul este omul.


Modul de a ne îmbrăca este o problemă personală; deci, orice recomandare în acest sens
poate fi cu uşurinţă interpretată ca o lezare a libertăţii de exprimare. În contextul dat, înţelegem
că imaginea pe care o înfăţişăm prin hainele noastre e vitală pentru felul în care ne percep cei din
jur. Fie că suntem tradiţionalişti, fie că preferăm hainele ultramoderne, garderoba noastră de
serviciu trebuie să fie determinată de cultura companiei la care suntem angajaţi, de cultura
instituţiei la care ne facem studiile etc.
În acelaşi timp, ţinuta vestimentară proprie trebuie să reflecte personalitatea noastră mai
ales la evenimente oficiale, sociale. Deci, ţinuta în situaţiile date trebuie să fie una agreabilă, şi
nu una deplasată.
Pentru o activitate publică se obişnuieşte să se stabilească dinainte ţinuta adecvată şi să se
menţioneze aceasta în invitaţie. Deci, recomandările utile pentru oaspeţi trebuie făcute din timp.
Cât priveşte alegerea ţinutei vestimentare la o cină publică, vom sublina că pentru bărbaţi ţinuta
de gală este lucrul cel mai elegant şi impresionant.
Ţinuta de oraş este cea mai frecventă şi se acceptă cu orice ocazie (în engleză – lounge
suit sau tenue sombre - în franceză).
Rochia lungă este foarte atrăgătoare, iar rochia de trei sferturi ţine de preferinţele multor
dame, fiind purtată frecvent.
Rochia scurtă este cea mai des folosită la ţinuta de oraş şi conformă cu uzanţele epocii
noastre.
Ţinuta de culoare închisă se poartă după ora 18.00, până la această oră în timpul verii
vestimentaţia este de culoare deschisă.
Înainte de ora 18.00, doamnele pot alege între rochia de după amiază şi taior. După ora
18.00, vor selecta un ansamblu constituit fie din fustă şi bluză, fie o rochie de cocktail sau un
taior din ce în ce mai utilizat şi care tinde să devină echivalentul feminin al costumului bărbătesc.
La un dineu va fi foarte potrivită o rochie elegantă scurtă sau de dimensiuni medii.
Dacă invitaţia nu conţine nici o menţiune în privinţa vestimentaţiei, va fi folosită ţinuta de
oraş. Însă, dacă se specifică rochie lungă, îmbrăcarea ei este obligatorie. Nu ne putem abate de la
regulile tradiţionale de vestimentaţie, întrucât această abatere în viaţa oficială ar putea fi

426
calificată ca o insolenţă. Fără îndoială, ţinuta corespunzătoare este o chestiune de bun simţ, iar în
ceea ce priveşte vestimentaţia, trebuie să se ţină cont de obiceiurile unui anumit mediu, fie oficial
sau profesional, de funcţia şi vârsta fiecăruia, de împrejurări etc. Ignorând regulile vestimentare,
riscăm să creăm impresia unor persoane lipsite de discernământ.
Aşadar, când investim în garderobă, investim în prorpia imagine. Şi un gentleman, şi o
ledy vor şti cu siguranţă cum să-şi pună în valoare eleganţa ţinutei vestimentare, fie pentru
serviciu, fie pentru evenimentele mondene. Elocvente sunt în acest sens şi sfaturile celebrei
Coco Chanel47, sfaturile48 de care ar trebui să ţină cont orice lady:
 Îmbracă-te neglijent, iar ceilalţi îşi vor aminti rochia! Îmbracă-te impecabil şi îşi vor
aminti femeia.
 Frumuseţea ar trebui să pornească din inimă şi din suflet, altfel cosmeticele sunt inutile.
 Simplitatea este esenţa oricărei eleganţe adevărate.
 Accesoriile sunt ştiinta. Frumuseţea este o armă. Modestia este eleganţa.
 O femeie fără parfum nu are viitor.

10.8. Arta de a oferi şi a primi cadouri.

10.8.1. Momentul potrivit şi motivul justificat pentru oferirea cadourilor.

Cadoul nu este obligatoriu. El nu poate fi nici cerut, nici comandat, nici sugerat decât în
unele situaţii speciale. Însă un om bine crescut va ţine cont de câteva sfaturi în acest domeniu.
Or, a şti să oferi mici daruri şi să o faci cu discreţie este un semn de nobleţe sufletească. Există
oameni generoşi, dar există şi oameni meschini şi zgârciţi. Nu e dificil de observat că o persoană
care nu intră într-o casă „cu mâna goală” este privită cu mai multă simpatie, decât musafirul ce
se scuză de fiecare dată că la florărie era închis.

47
Coco Chanel - Gabrielle Bonheur - supranumită „magiciana” eleganţei.
48
Aceste sfaturi pot fi raportate şi la bărbaţi. Doar că în loc de rochie se va avea în vedere fireşte o ţinută pentru
bărbaţi, ca şi cosmeticele de altfel pentru bărbaţi. Cât priveşte frumuseţea, eleganţa, modestia, simplitatea,
cumpătarea, calmul, atunci însuşi Benjamin Franklin promova aceste virtuţi în rândul gentlemanilor.

427
Modul în care dăm şi primim cadourile se învaţă. Nu întâmplător în Japonia - ţara
politeţii – se fac cursuri pe această temă. Micile cadouri întreţin prieteniile şi produc oricui o
mare placere, dar cu o condiţie: să fie date din suflet şi dezinteresat. A oferi un cadou
profesorului la care fiul/ fiica este ameniţat (ă) de corigenţă sau medicului pentru un certificat de
concediu la care nu ai dreptul, nu sunt tocmai semne de politeţe. Deci, nu oferim cadouri din
interes, şi nici din obligaţie!
Între prieteni şi îndrăgostiţi, în familie se pot face cadouri oricând. Nu trebuie să aşteptăm
o zi festivă, pentru a-i dărui prietenei noastre o pereche de mănuşi de bucărie, de care are mare
nevoie, sau bunicii o pereche de papuci comozi, pe care i-am găsit din întâmplare la un mic
magazin. Nu vom face daruri costisitoare, chiar dacă avem o situaţie materială înfloritoare. Nu
este o dovadă de bun gust şi poate provoca, mai devreme sau mai târziu, un conflict nedorit.
Se poate oferi orice alt obiect util, de la un deschizător de conserve pâna la o tigaie de
teflon, uneori chiar şi ceva din mâncare. Dar şi aici se impune un minimum de tact. De exemplu,
cu prilejul zilei de naştere, nu-i vom aduce unei prietene, cu un venit mai mic decât al nostru, un
kiligram de carne. Însă o cutie de brânză franţuzească, frumos ambalată, o cutie de caviar, sau un
vin de colecţie etc. pot fi primite cu plăcere, mai ales dacă ştim care sunt preferinţele
destinatarului cadoului.

 Alegerea şi cumpărarea cadourilor.


Un cadou trebuie bine gândit, personalizat, cumpărat, ambalat, oferit. Un cadou trebuie să
fie frumos, util şi să provoace o adevarată placere celui care îl primeşte. Cu alte cuvinte, un
cadou trebuie să aducă bucurie, şi nu dezamăgire.

Un cadou se va alege şi în funcţie de câteva aspecte: statutul social sai ierarhic al


destinatarului, vârsta şi ocupaţia persoanei, genul evenimentului sărbătorit.
Ne dorim mereu să le facem plăcere celorlalți, dar trebuie să ținem cont mereu că gestul
în sine este mereu mai important decât valoarea materială a cadoului. Este mereu o plăcere să

428
alegem şi să oferim personal un cadou, pentru a ne arăta recunoștința și aprecierea față de cei
dragi, de prieteni sau de partenerii de afaceri. Deci, alegerea cadoului potrivit este o provocare.
După ce am aflat sau am ghicit dorinţele celor cărora dorim să le dăruim un obiect
oarecare, îl cumpărăm din timp. Excepţie fac dulciurile şi florile.
 Reguli de etichetă privind arta de aface cadouri.
În demersul nostru de a reuşi în alegerea celui mai potrivit şi mai util cadou, este bine să
reţinem câteva reguli de etichetă:
 Preţul de pe cadou se va înlătura cu grijă, excepţie făcând cărţile şi discurile de pe care
nu se poate şterge. Nu vom da greş niciodată oferind cuiva o carte, dar este şi de bun simţ
să cunoaştem preferinţele destinatarului cadoului. Astfel, se va pune între filele cărţii o
hârtie elegantă sau o carte de vizită pe care ne putem exprima gândurile bune. Dedicaţii şi
autografe pot fi date numai de către autori. Cel care a primit-o şi doreşte să o păstreze are
voie, înainte de a o pune în bibliotecă, să semneze discret, pentru a nu o încurca mai
târziu cu o alta ce nu-i aparţine.
 Nu vom da nimănui cărţi pe care nu le-am citit sau măcar nu am primit asigurări de la o
persoană competentă că merită a fi citite.
 Dacă dorim să ne arătăm recunostinţa faţă de cineva care ne-a făcut un bine (medic,
avocat, profesor etc.), vom avea mare grijă la alegerea cadoului. Este bine să ne rezumăm
la albume de artă, cutii de bomboane, dulciuri sau băuturi fine.
 Nu vom insista foarte mult să aflăm de la destinataruul cadoului dacă îi place mica
naostră atenţie sau nu.
 Este firesc să cumpărăm mici cadouri atunci când călătorim, pentru a le oferi familiei şi
cunoştinţelor noastre.
 Nu vom face cadouri obiecte pe care le avem în casă şi nu ne plac. Dacă sunt de valoare,
le putem da celor apropiaţi, în cazul în care ei şi le doresc, însa fără comentarii de genul:
„Într-adevăr îţi place? Mie mi se pare oribil!”
 Nu dăruim, dacă nu ne pricepem, timbre unui filatelist, accesorii de pescuit unui pescar,
o paletă de culori unui pictor. Ei cunosc în mod cert nişte mici magazine de specialitate
ce le satisfac pretenţiile rafinate şi pe care noi nu avem de unde să le ghicim.
 Dar dacă ne gândim la un obiect, trebuie să ne asigurăm că nu este total nepotrivit. Nu
vom oferi obiecte voluminoase ce ocupă mult loc şi în nici un caz animale sau păsări,
dacă nu am întrebat în prealabil.
 Persoanele cu care nu suntem în relaţii apropiate, nu le vom oferi obiecte de
îmbrăcăminte sau de toaletă. Ne limităm la o eşarfă, un fular sau o apă de colonie de
foarte bună calitate (dacă îi cunoaştem preferinţa pentru parfum, apă de colonie etc.).

429
 Nu cumparăm şi nu oferim farduri, apă de colonie, spray-uri la întâmplare, numai pentru
a cumpăra ceva. Orice om are preferinţele sale şi, dacă nu i le cunoaştem, ne abţinem.
 Spre regret, se răspândeşte obiceiul de a oferi bani în loc de cadou. Dar este o mare
diferenţă între banii pe care un parinte îi dă copilului său cu ocazia zilei de naştere,
pentru ca acesta să-şi cumpere, de exemplu, un telefon şi banii pe care îi aduce în „dar”
mamei sale tânărul inginer, proaspăt căsătorit. Banii, dacă el consideră că trebuie daţi, vor
fi oferiţi cu altă ocazie, iar la aniversare va aduce un cadou pe care l-a ales cu drag.
 Ambalajul unui cadou este foarte important. Cel care primeste un cadou îl va deschide în
faţa musafirului şi nu va protesta, verbal sau nonverbal, că e prea scump, că nu trebuia
sau, mai rău, că are oroare de bibelouri. Dacă un cadou nu ne place, ne vom ascunde
nemulţumirea.
 În cazul când sunt oferite ciocolate sau fructe, este recomandat să se servească cu ele
oaspeții, dar nu să fie puse într-un dulap pentru a fi servite mai târziu.
 În nici un caz nu vom aduce detalii despre dificultățile prin care am trecut ca să facem
rost de cadou şi cu atât mai mult despre valoarea acestui dar.
 Dacă am decis să dăruim băuturi precum vinuri sau șampanie, atunci se recomandă să
ambalăm sticla în cutii speciale. De obicei, băuturile alcoolice se oferă bărbaților maturi
și nicidecum adolescenților sau femeilor.
 Trebuie să evităm să oferim în dar obiecte religioase, perle, batiste, ceasuri, oglinzi,
cuțite (în Vest şi în Est astfel de daruri nu sunt bine văzute, fiind aducătoare de ghinion).

10.8.2. Oferirea florilor.

 Orice cadou se oferă însoţit de o floare.


 Nu se oferă (şi nu se ţin în casă) flori artificiale, oricât de reuşite ar fi aceste imitaţii. Este
de foarte prost gust.

430
 Cu puţin efort şi imaginaţie, mai ales în anotimpurile primăvară, vară, se pot oferi flori de
câmp sau flori rare, pentru a nu cumpăra acele cinci garoafe îmbobocite, banale şi rigide.
(În Franţa, de pildă, nu se oferă garoafe. Ele sunt folosite doar pentru jerbe şi coroane.)
 Se evită florile prea mari sau prea pretenţioase (calele, gladiolele, nuferii), pentru că s-ar
putea să nu fie pe gustul gazdelor. Toate florile sunt frumoase, totuşi, un om delicat
preferă flori delicate precum: lăcramioarele, violetele, ghioceii, macii, brânduşele,
margaretele englezeşti şi multe altele.
 Florile se oferă fără ambalajul în care le-am cumpărat, chiar dacă este foarte frumos.
Vom lua hârtia şi o vom face să dispară, eventual în buzunar sau în poşetă, înca înainte de
a intra în casă şi le vom oferi cu cozile în jos.
 În Moldova, există obiceiul de a oferi flori în număr impar. Se spune că cea care le
primeşte completează buchetul (fiind, la rându-i, o floare).
 La fel în Moldova, la ceremonii funebre se dau flori în număr par.
 Nu oferim flori bărbaţilor (ca excepţie, numai dacă sunt la spital).
 La spital nu se duc flori cu o aromă prea puternică şi nici prea mari. Este bine să ne
gândim de acasă în ce vor fi puse. Nu este atât de greu să aducem noi înşine un vas
potrivit. Cu toate acestea, e bine să ne interesăm din timp dacă regulile spitaliceşti ne
permit acest lucru.
 Exista o aversiune - nemotivată - împotriva ghivecelor cu flori. Dacă este vorba despre un
pomişor pitic ornamental, de o azalee frumoasă sau de un cactus deosebit, nimic nu ne
opreşte să le oferim unor prieteni. S-ar putea ca aceştia să se bucure de darul primit mulţi
ani de zile, gândindu-se cu drag şi la noi. Ne interesăm însă dacă vor fi bine primite. Şi
dacă le preferă.
 La flori, nu se face economie!
 Şi regula de aur: dăruieşte din suflet!

10.9. Bunele maniere la telefon.

431
Au trecut aproape 120 de ani de când Alexander Graham Bell (1847-1922) a construit
primul telefon (1876). Astăzi, existenţa noastră este de neconceput fără telefon. Aceasta
înseamnă că telecomunicaţiile ocupă un loc primordial în afaceri, în relaţiile noastre familiale,
amicale, sociale. Cu toate acestea, tehnica modernă şi confortul asigurat de ea nu trebuie să ne
afecteze statutul de oameni bine crescuţi. Fie că suntem la birou sau acasă, fie că folosim
telefonul mobil, trebuie să fim conștienți că vom transmite o impresie pozitivă interlocutorului
nostru. Care va fi aceasta, depinde de fiecare în parte.
Nivelul eficienţei obţinute de comunicarea la telefon depinde de avantajele şi
dezavantajele pe care le implică.
Avantaje:
 imediată;
 permite un schimb de informaţii, interactiv, între mai multe persoane odată (mai ales
când activăm, cu permisiunea celui care a iniţiat convorbirea, difuzorul telefonului sau
dacă e o videoconferinţă);
 ideile şi opiniile pot fi explorate şi dezvoltate mult mai rapid;
 feedback-ul este asigurat instantaneu;
 mesajul poate fi accentuat sau ajustat prin însuşirile vorbitorului – îndeosebi în
cazurile în care se cere tact şi meditare.

Dezavantaje:
 pot apărea zgomote de fond care interferează sau distorsionează mesajul;
 nu există o înregistrare a schimbului de mesaje decât în mintea părţilor prezente;
 multe interacţiuni sunt spontane sau au fost pregătite foarte puţin (oamenii se bazează
pe abilitatea de a face faţă la aceste situaţii – adesea se întâmplă să spună lucruri greşite
în aceste ocazii);
 personalitatea poate fi un factor de limitare, mai ales când părţile nu sunt similare;
 posibilitatea întreruperii comunicării creşte cu numărul peroanelor implicate.

În timpul conversaţiei, creierul uman operează simultan pe mai multe niveluri: analizează
mesajul recepţionat, caută replici, formulează răspunsuri şi asigură feedback-ul. Aptitudinile
orale se pot împărţi în două grupe: de vorbire şi de ascultare.
I. Aptitudinile de vorbire.
Singurul contact pe care îl aveţi atunci când vorbiţi cu cineva la telefon se realizează prin
intermediul vocii. Mimica şi gestica în cazul comunicării nonverbale, nu sunt prezente, evident,
în cazul unei convorbiri telefonice şi veţi dispune doar de flexibilitatea vocii dvs. pentru a
adăuga ceva la conţinutul pur al discursului. Acest lucru explică de ce mulţi vorbitori adoptă o
„voce telefonică” atunci când ridică receptorul. Ei înţeleg că toată comunicarea lor este bazată pe
CE spun şi CUM spun, fiind în avantajul lor proiectarea unei informaţii nonverbale bune.

432
Aceasta nu înseamnă că se proiectează o imagine falsă a dvs. Dimpotrivă, este modul de
compensare a faptului că sunt absente mesajele vizuale.
Cele cinci trăsături relevante ale convorbirilor telefonice sunt: 1) stilul şi tonul; 2)
articularea; 3) adresarea; 4) structurarea mesajului; 5) sensibilitatea la feedback.
1. Stilul şi tonul.
Stilul dvs. vocal reprezintă contribuţia principală prin care cei care vorbesc la telefon cu
dvs. şi care nu vă cunosc îşi formează părerile despre dvs. De câte ori, după ce aţi terminat o
convorbire, aţi rămas cu impresia că cealaltă persoană este dezinteresată sau puţin cooperantă, nu
din cauza celor spuse, ci a modului în care vorbea cu dvs.?
La întrebarea „Cum credeţi că sună vocea dvs la telefon într-o discuţie de lucru?”, cei
mai mulţi angajaţi afirmă că nu ştiu sau că vocea lor este normală. În general, acest lucru se
întâmplă pentru că nu s-au gândit la acest aspect. Pe de altă parte, un bun vorbitor va spune cum
intenţionează să îi sune vocea: „Încerc să sune amabil şi politicos.” Acest lucru se datorează
faptului că el priveşte maniera de a vorbi la telefon ca pe o deprindere distinctă pe care o
practică. El apreciază că nu poate fi întotdeauna perfect.
Cum sună vocea dvs. la telefon? Credeţi că aveţi o voce distinctă faţă de stilul dvs.
obişnuit?
Un stil telefonic bun are anumite caracteristici, deci ar putea fi:
 vesel – un ton vesel vă ajută să vă expuneţi opinia în convorbirile telefonice;
 pozitiv – evitaţi o atitudine negativă, deoarece ea va lucra întotdeauna împotriva dvs.;
 politicos – esenţial pentru o bună comunicare;
 interesat – este mai rău să păreţi puţin interesat decât total dezinteresat de conversaţie;
 amabil – mai relevant la primirea telefoanelor;
 încrezător – dacă dvs. nu sunteţi încrezător în ceea ce spuneţi, cu greu veţi convinge
locutorul de la celălalt capăt al firului de justeaţea celor transmise;
 cinstit – nimeni nu se aşteaptă de la dvs să le ştiţi pe toate, dar se aşteaptă ca dvs. să
spuneţi adevărul.

Ascultaţi stilul şi tonul altora când vorbesc la telefon şi estimaţi cât de mult respectă
instrucţiunile menţionate. Probabil veţi concluziona că cei al căror stil este conform celor de mai
sus, tind să fie vorbitori mai buni. Ei au tendinţa să aibă un „stil telefonic” care este diferit de
stilul lor normal şi care este recomandabil în mediul conversaţiilor telefonice.

2. Articularea.
O articulare bună a cuvintelor dvs. este o trăsătură recomandabilă în toate discursurile,
însă este mult mai importantă la telefon. Când lumea vorbeşte faţă în faţă, se ajută adesea de un
element de citire pe buze ca suport în interpretarea a celor ce aud. Acest ajutor lipseşte însă din
convorbirile telefonice, astfel că ascultătorul trebuie să determine singur calitatea discursului
dvs.

433
3. Rostirea.
Felul în care rostiţi cuvintele este de asemenea important în ajutorul pe care îl daţi
celuilalt, pentru primirea corectă a mesajului.
În primul rând, luaţi în considerare tonul. Chiar şi cel mai bun telefon va distorsiona puţin
vocea dvs. Metoda cea mai bună de compensare este să vă asiguraţi ca sunteţi bine auzit. Trebuie
să vorbiţi cu un ton care să proiecteze convenabil vocea dvs. Articulaţia dvs. este ajutată enorm
de vorbirea tare decât de mormăit, deşi şi prima poate fi la fel de dăunătoare.
Un al doilea aspect pentru rostirea dvs. este folosirea creativă a intonaţiei. Acest lucru se
face când vocea dvs. poate compensa unele din replicile nevorbite, prin evidenţierea părţilor
cheie din mesajul dvs. Aceasta nu înseamnă că discursul dvs. trebuie să devină dramatic şi
stilizat. Să aveţi puterea de a adăuga expresivitate prin folosirea pozitivă a intonaţiei dvs.!
Al treilea aspect al rostirii este viteza. Articulaţia poate fi îmbunătăţită nevorbind prea
repede. Acest lucru nu înseamnă însă ca trebuie să vorbiţi întotdeauna rar. Printr-o viteză de
vorbire variată păstraţi conversaţia interesantă. Folosirea unei vorbiri mai rare, cu pauze subtile
pentru părţile cheie, informează ascultătorul asupra stadiului convorbirii.
4. Structurarea mesajului.
Cea mai bună cale de a face acest lucru este să pregătiţi ceea ce vreţi să spuneţi.
Pregătirea este mai relevantă înainte de a începe discuţia telefonică, şi nu după ce a început!

Deşi pare evident, acest lucru este foarte uşor uitat în practică, în special când sunteţi sub
presiune. Înainte de a realiza acest lucru, aţi format deja numărul şi aveţi doar o idee generală
despre ceea ce intenţionaţi să spuneţi.

Iată o structură care poate asigura eficienţa unei comunicări telefonice planificate:
A. Pregătirea mesajului: înseamnă să realizăm o detaşare de la problemele care ne
preocupau până în acel moment şi definirea prealabilă a subiectului convorbirii,
obiectivul conversaţiei. Într-o conversaţie telefonică se includ numai 2-3 idei
principale.
B. Pregătirea pentru apelul telefonic: să ne gândim la tonul şi atitudinea pe care vom
adopta, să avem o poziţie comodă. Vom vorbi mai rar decât în mod obişnuit, dar nu
trebuie să vorbim tare, ci direct în telefon.
C. Prezentarea corectă a mesajului: trebuie să evităm cuvintele, formulările negative şi să
prezentăm clar şi la obiect informaţia.
D. Ascultarea interlocutorului: se ascultă cu mare atenţie ce ne spune interlocutorul, iar
dacă acesta se opreşte un timp, nu trebuie întrerupt, se va lasa timp de gândire.
E. Concluzia convorbirii: la sfârşitul convorbirii se reformulează concluzia la care s-a
ajuns. Convorbirea trebuie încheiată mereu într-un climat amical, indiferent de
rezultatul ei.

434
5. Sensibilitatea la feedback.
O tehnică telefonică bună nu înseamnă numai vorbire sau ascultare, deoarece atunci când
vorbiţi mai trebuie să ascultaţi pentru feedback.
Ştim deja din temele precedente că folosirea feedback-ului permite verificarea primirii
mesajului şi a faptului că destinatarul l-a înţeles.
Deci, căutaţi să daţi, pe cât e posibil, un feedback pozitiv!
Nu ignoraţi micile semnale precum: un ton nesigur al vocii sau chiar o linişte excesivă
care pot indica o confuzie!

6. Elemente nonverbale.
Există trei înclinaţii nonverbale speciale de care trebuie să fiţi conştienţi în conversaţiile
telefonice şi care vă ajută să creaţi o impresie pozitivă.
În primul rând, este mult mai uşor să spuneţi cuiva la telefon că vă minte, decât în faţă.
Vocile noastre au semnale care indică ascultătorului când minţim, dar în cadrul unei conversaţii
normale pot fi copleşite cu semnale vizuale „pozitive”.
La telefon, semnalele vizuale lipsesc, şi astfel capătă greutate cele verbale.
Al doilea aspect indică faptul că majoritatea indivizilor se simt mai în largul său vorbind,
în picioare, la telefon. Acest lucru provine din expresii ale subconştientului despre supunere şi
ascendenţă.
Cu riscul de a vă simţi neconfortabil într-o încăpere, atunci când aveţi nevoie de
încredere, încercaţi să staţi în picioare, pentru a face o comunicare telefonică importantă.
Al treilea aspect arată că cealaltă persoană poate adesea „să audă” dacă zâmbiţi în timpul
conversaţiei. Acest lucru constituie un feedback pozitiv dacă încercaţi să fiţi amabil şi un
feedback extrem de negativ dacă râdeţi, în secret, de celălalt vorbitor.
II. Apritudinile de ascultare.
O abilitate importantă de a vorbi eficient şi la telefon constă adesea în abilitatea de a şti să
asculţi.
Iată calităţiale tehnicii de ascultare telefonice ce necesită a fi aplicate: 1) concentrarea; 2)
evitarea întreruperilor; 3) interpretarea mesajelor nonverbale; 4) oferirea feedback-ului.
1. Concentrarea.
Aspectul cel mai important al unei ascultări eficiente este simplul act al concentrării la
ceea ce vi se spune. Dacă sunteţi distras de la discuţie, nu numai că s-ar putea să pierdeţi ceva
din mesaj, dar s-ar putea ca celălalt vorbitor să creadă că nu îl urmăriţi.
Un exemplu evident este atunci când încercaţi să trataţi o problemă, în timp ce continuaţi
să ascultaţi. Uneori este mai bine dacă, cerându-vă scuze politicos, îl rugaţi pe vorbitor să facă o
mică pauză pentru a rezolva problema apărută.

435
2. Evitarea întreruperilor.
Dacă procedeul indicat anterior nu este esenţial, este recomandabil să fie evitat. Într-o
conversaţie normală, o întrerupere este însoţită, de obicei, de o gamă de replici care diminuează
asprimea şi ajută dialogul. Fără aceste replici, vorbitorul este adesea, luat prin surprindere şi
poate să-şi piardă ideea mesajului. Nu este acelaşi lucru ca în cazul când unul dintre interlocutori
are un feedback, lucru ce poate fi făcut când celălalt vorbeşte încă şi include o cerere politicoasă
adresată vorbitorului pentru a repeta ceva, folosind şi cuvinte ocazionale de încurajare sau de
întărire. O întrerupere implică o încercare de preluare a conversaţiei sau o redirecţionare a ei.
Aşteptaţi, întotdeauna, ca cealaltă persoană să termine ce are de spus, pentru a continua apoi
fluxul dialogului, chiar dacă acest lucru vă displace.

Când convorbirea telefonică este totuşi întreruptă:


 Este amabil să sune din nou cel care a sunat prima dată.
 Dacă întreruperea este voită, va suna cel care a întrerupt.
 Nu întârziaţi cu reapelarea mai mult de 15 minute.

Întreruperile la un apel intern pe altă linie.


 Cereti apelantului să te scuze în timp ce te ocupi de celălalt apel.
 Apelul pe linia interioară va fi amânat cu promisiune de revenire.
 Dacă totuşi convorbirea trebuie întreruptă, explicaţi-i apelantului un motiv plauzibil.

Întreruperile la apariţia zgomotoasă în birou a unui alt coleg.


 Ignoraţi-l;
 Informaţi-l că trebuie să aştepte fără a deranja convorbirea în curs;
 Obişnuiţi-i să vă informeze în caz de urgenţă prin note scrise.

3. Interpretarea mesajelor nonverbale.


Dacă vă concentraţi asupra conversaţiei este posibil să recepţionaţi semnalele nonverbale
şi să le interpretaţi corect. Lipsa elementelor vizuale ajută un ascultător atent, în recepţionarea şi
decodificarea semnalelor nonverbale conţinute în voce.
4. Oferirea feedback-ului.
Ca şi pentru orice altă conversaţie, oferirea de feedback este foarte importantă. Acest
lucru NU înseamnă întrerupere.
Semnalele de feedback asistă mesajul transmis, şi nu intră în conflict cu el. Ele ajută, şi
nu distrug.

Cel mai bun feedback va încuraja vorbitorul, arătându-i că sunteţi interesat de ceea ce are
de spus. Celălalt vorbitor trebuie să ştie dacă există probleme, cum ar fi zgomotul sau dacă nu aţi

436
înţeles ceva. Asigurarea feedback-ului la telefon trebuie făcută cât mai devreme posibil, deoarece
celălalt vorbitor nu are avantajul de a vedea expresia de încurcătură de pe faţă dvs. Cu excepţia
exemplelor deja menţionate, de linişte excesivă, vorbitorul trebuie să se bizuie că îi daţi
feedback-ul.
În opinia ta, care din următoarele schimburi de replici reprezintă feedback-uri telefonice bune:

a) Da, …, înţeleg, …bineînţeles că nu, domnule.


b) Pardon? Puteţi să repetaţi?
c) Zâmbind şi aprobând.
d) Staţi un moment! Nu este ceea ce am vrut săspun.
e) Da, sunt în continuare la telefon. Continuaţi, vă rog.

10.9.1. Probleme tipice şi reguli generale în comunicarea telefonică.

Buna educaţie este necesară şi când vorbim la telefon, chiar dacă este vorba despre cea mai
nesemnificativă conversaţie. Pentru a nu transmite o părere eronată, eticheta la telefon ne
sugerează să ținem cont de câteva reguli:
 Modul în care începe o conversaţie telefonică diferă de la o ţară la ţară şi se înscrie într-
un adevărat „cod”. De exemplu, în Germania, Franţa, Anglia, în momentul ridicării
receptorului, cel solicitat îşi spune automat numele şi aşteaptă un răspuns. Cel care a
sunat îşi declină numele şi el.
 La noi, s-a stabilit regula: când sună telefonul, răspundem cel mai târziu după cel de-al
cincilea apel. De asemenea, când chemăm pe cineva, nu vom lăsa aparatul să sune mai
mult de cinci ori decât în cazuri speciale.
 Cel care sună trebuie să se prezinte, după ce, obligatoriu, a spus: „Bună dimineaţa”,
„Bună ziua!”, „Bună seara” sau „Cer scuze că va deranjez, sunt Manole Mihai, pot să
vorbesc cu domnul/ doamna Popescu”.
Dacă este o conversaţie pe teme de serviciu, nu ne vom spune numai numele, ci şi
profesia: „Sunt profesorul Zlate şi aş dori să vorbesc cu ...”. Astfel, vom evita situaţia
extrem de neplăcută ca, nedeclinându-ne identitatea de la început, să fim chestionaţi:
„Dar cine întreabă?”
 Chiar dacă persoana pe care o căutăm lipseşte, nu vom scăpa de sentimentul penibil că
aceasta ne evită. Expresia „Alo!” trebuie să fie urmată de numele persoanei care

437
telefonează. Să precizăm că este o grosolănie ca un bărbat care solicită la telefon o
femeie să nu se prezinte soţului acesteia.
 Regula generală este ca cel care a sunat să pună capăt discuţiei, în afara cazului în care
interlocutorulsău are motive serioase s-o facă. Nu există decât puţine excepţii de la
obligaţia de a saluta: apelurile de urgenţă (pompieri sau salvare).
 În viaţă cotidiană, există situaţii în care nu e nevoie să ne recomandăm: convorbirile
cu membrii familiei/ prietenii apropiaţi care ne recunosc vocea.
 De asemenea, nu este cazul se ne spunem numele când cerem o informaţie la un oficiu
telefonic, la centrala unei instituţii, la bancă, gară, aeroport.
 O convorbire telefonică este de dorit să fie cât mai scurtă. Să nu uităm ca telefonul a fost
inventat pentru transmiterea rapidă la distanţă a unui mesaj important. Discuţia la
nesfârşit despre cele mai banale subiecte a devenit un „sindrom” al zilelor noastre. Dacă
avem mai multe de spus, alegem calea epistolară (sau un mesaj prin reţelele de
socializare, dar numaidecât respectând ortografierea şi punctuaţia corespunzătoare) sau
ne fixăm o întâlnire.
 Când avem pe cineva acasă în vizită şi sună telefonul, dacă sunt scurte comunicări, le
primim liniştiţi şi dăm relaţiile cerute, fără să fim grosolani. Ne cerem apoi scuze faţă de
musafiri, ca şi faţă de cel care ne-a sunat.
Este inadmisibil să purtăm o lungă conversaţie telefonică de faţă cu persoane străine.
Vom spune interlocutorului nostru care este situaţia şi vom amâna convorbirea. În nici
un caz nu vom spune: „Te sun eu peste zece minute”, dacă cel venit în vizită nu şi-a
manifestat dorinţa de a pleca imediat. Oricât de mult ne interesează persoana de la
telefon, cea venită în vizită (sau chiar persoana din biroul nostru) are prioritate.
 Dacă se întâmplă să fim cel care asistă la o convorbire telefonică strict confidenţială, nu
deschidem oconversaţie pe această temă, ci o lăsăm la latitudinea persoanei care a vorbit.
Nu vom întreba „cine a fost, ce dorea, de ce este supărat”. Ne prefacem ca n-am auzit
nimic. Nu e o dovadă de ipocrizie, ci de tact şi politeţe. Un om bine crescut nu vede ceea
ce nu trebuie să vadă, nu aude ceea nu a fost spus pentru urechile sale şi nu comentează
ceea ce nu a văzut şi nu a auzit.
 La rândul ei, gazda nu va relata pe larg conversaţia avută. S-ar putea ca cei de faţă să nu
fie deloc interesaţi. Va spune ceva de genul: „Nu era nimic important” sau „Mai apar şi
probleme, se rezolvă”, îşi va cere scuze (pentru ca a vorbit la telefon în prezenţa altora) şi
cu aceasta discuţia se încheia.
 Să avem grijă şi cum răspundem la telefon. Când suntem ocupaţi (curge apa în cadă, se
găteşte ceva pe foc etc.), nu ne repezim la primul semnal; oprim tot ce ar putea provoca

438
mici „catastrofe” şi răspundem calm, potolit, fără a-i reproşa prietenului că, din cauza lui,
am inundat vecinii. Şi, cum unele activităţi nu pot fi întrerupte, este de preferat să nu
răspundem la telefon. Nimic nu ne îndreptăţeşte să-i lăsăm celui care ne caută impresia că
ne-a deranjat, întrerupându-l cu o vorbă de genul: „Spune repede, sunt foarte ocupat!”.
 La rândul nostru, când telefonăm, nu vom începe o convorbire cu reproşuri: „Pe unde
unde umbli? Te caut de trei zile”. Este supărător! Persoana poate oferi un răspuns
amuzant: „Păi, de ce nu-mi telefonaţi când sunt acasă?”
 Când trebuie să telefonăm?
Nu există o regulă generală, dar trebuie să avem grijă să n-o facem nici prea devreme,
dimineaţa, nici prea târziu, seara. În principiu, este bine să cunoaştem programul de viaţă
al prietenilor noştri şi să-l respectam, nederanjându-i.
 Cine ţine să aibă linişte, să studieze, să se odihnească, va închide telefonul, evitând astfel
un posibil conflict. Robotul telefonic ne scoate din impas dacă avem de primit mesaje
importante sau dacă vrem să ştim cine ne-a căutat între timp.
 Cum „discuţi” cu robotul telefonic?
Chiar dacă robotul telefonic îţi dă impresia că vorbeşti „în gol”, gîndeşte-te că, pentru
tine, e mai puţin frustrant să laşi un mesaj pe robotul telefonic al cuiva sau în căsuţa
vocală a telefonului, decât să suni într-una la un telefon la care nu răspunde nimeni. Când
vocea începe să-ţi spună că este mesageria cui este, e bine să gândeşti un mesaj scurt,
concis şi explicit. Trebuie să ai mereu în minte că mesajul tău trebuie să convingă
interlocutorul să sune, deci trebuie să fii convingător. E posibil ca persoana să vrea să ne
sune, dar să nu ştie unde, de aceea trebuie precizat şi în mesaj acest lucru.
 Ce facem când nu ne răspunde la telefon persoana pe care o căutăm, ci altcineva?
Bunul simţ ne obligă să-i adresăm câteva cuvinte interlocutorului nostru, mai ales dacă îl
cunoaştem. Pe scurt, îl salutăm, spunem cine suntem şi ce vrem, cerem scuze că îl
deranjăm, apoi îi mulţumim pentru informaţiile oferite.
 Dacă, din întâmplare, am greşit un număr de telefon, trebuie să cerem scuze. Cu toate
acestea, deseori ni se răspunde injurios. Este o purtare incompatibilă cu statutul de om
civilizat, aşa că ne abţinem să ne purtam la fel vreodată.
 Dacă înregistraţi un apel, atunci:
a) Trebuie să cereţi permisiunea apelantului;
b) Să asiguraţi siguranţă şi discreţie prin condiţiile de stocare.
 Dacă bănuiţi că apelul dvs. este înregistrat, atunci:
a) Este bine să-l întrebaţi pe celălalt pentru confirmare;
b) Să păstrati o marjă de siguranţă şi să evitaţi problemele sensibile la telefon.

439
 Reguli cu privire la video sau teleconferinţe:
A. Gazda: asigură procedura de începere şi terminare a videoconferinţei; trebuie să anunţe
identitatea tuturor participanţilor; moderează mersul discuţiilor.
B. Participanţii: folosesc receptorul pentru începerea şi finalizarea conferinţei; trebuie să
anunţe identitatea eventualelor persoane care sunt lângă ei; trebuie să ceară permisiunea
celorlalţi ca aceştia să asculte conferinţa; fiecare trebuie să-şi confirme prezenţa printr-o
formulă de salut.

Telefonul ascunde limbajul


corpului.
Însă nu şi tonul vocii şi
intonaţia, care, fie vă poate ajuta, fie
vă poate defavoriza!
Dumneavoastră decideţi unde
să puneţi virgula în feedback-ul de
genul: Nu astăzi mulţumesc.
Fiţi politicos!

10.9.2. Reguli generale de comunicare telefonică în situaţii de serviciu.

Mesajul transmis celor care dau un telefon la o companie este, în general, dictat de
politica firmei. În Moldova, se practică, de exemplu, răspunsul: Compania Moldtelecom, bună
ziua.
Chiar dacă nu este obligatoriu să spuneţi „din prima” numele firmei, e bine să vă gândiţi
că un astfel de mesaj scuteşte timpul pierdut al interlocutorilor şi al dumneavoastră. Pe de altă
parte, un număr mare de oameni poartă numele de „Grosu” sau „Ciobanu” şi este posibil ca
cineva care îl caută pe „Domnul director Grosu” să îl caute de fapt pe şeful altei firme/ instituţii
etc.
Astfel, ca să nu-l lăsăm pe cel mai bun prieten al şefului (sau al colegului de birou, de
facultate etc.) să sune toată ziua, e bine să afli cât mai repede care sunt:
a) persoanele pentru care şeful (sau oricare altcineva cu care lucrezi sau înveţi) trebuie
găsit de oriunde: introducerea telefoanelor mobile rezolvă destul de bine problema, în
afara cazului în care acesta este lăsat în birou sau este ţinut închis;
b) concepţia comună despre ce înseamnă o situaţie „de urgenţă”: de exemplu, un telefon
de la spital referitor la soţia şefului sau a unui coleg este o situaţie de urgenţă, dar
defectarea maşinii cu care directorul economic sau alt coleg a plecat în delegaţie poate fi
sau nu o situaţie de urgenţă.

440
Pentru a purta o convorbire telefonică „fotogenică”, corectă în situaţii de serviciu, se
recomandă să se ţină cont de următoarele reguli:
A. Pentru persoana care telefonează:

 A fi succint, politicos, ingenios, a vorbi clar şi rar;


 A saluta, a se prezenta (cu numele, prenumele), numele firmei şi al persoanei cu care se
doreşete să se comunice;
 A aştepta răbdător să se facă legătura;
 A anunţa clar subiectul/ cererea;
 A face întreruperi scurte, pentru a obţine confirmarea că mesajul este înţeles;
 A pronunţa clar numele, adresele, cifrele;
 A lua notiţe privind numele, cifrele, adresele;
 A rezuma punctele principale ale unei conversaţii mai lungi;
 A mulţumi persoanei pentru ajutor;
 A încheia primul convorbirea.

B. Pentru persoana care răspunde:

 A comunica numele departamentului/ biroului, apoi numele personal;


 A asculta atent solicitarea interlocutorului şi a lua notiţe;
 A ruga interlocutorul să pronunţe clar cuvintele, numele, cifrele, adresele;
 A compensa lipsa de comunicare vizuală cu echivalentele verbale de acceptare/
negare/ regret etc.: da, înţeleg, aşa este, regret, e bine, nu, întocmai, posibil etc.;
 A nu purta două convorbiri simultan;
 A respecta regulile etice în cazul în care trebuie să întrerupem brusc acea
convorbire telefonică sau să facem un transfer de apeluri telefonice;
 A repeta punctele principale ale conversaţiei înainte de întreruperea convorbirii
telefonice: numele, adresele, cifrele, datele, orele etc., pentru a verifica
veridicitatea lor;
 A comunica interlocutorului cum se va proceda mai târziu cu privire la problema
discutată.

10.9.3. Situaţii speciale în care telefonul nu este recomandat a fi folosit.

441
Sunt situaţii în care nu se recomandă să folosim telefonul:
- pentru a face o invitaţie la o masă festivă: recepţie, logodnă, nuntă, botez; de regulă,
recurgem la invitaţii nemijlocite sau scrise; de altfel, apelăm la telefon numai pentru a
stabili o întâlnire sau o audienţă (şansele noastre vor creşte dacă expunem personal oferta
sau orice altceva de discutat);
- pentru a transmite condoleanţe, ci numai personal sau în scris;
- a folosi telefonul altcuiva decât pentru o convorbire scurtă (de exemplu, dacă suntem la
cineva în vizită şi am cerut gazdei permisiunea de a da un telefon, nu ne îndreptăţeşte să
ne rezolvăm problemele pe această cale);
- într-o casă străină decât dacă ne roagă gazda;
- în cazul în care rămânem singur într-un birou/ într-o locuinţă străină (decât în caz de
extremă urgenţă şi îi vom comunica acest lucru proprietarului).
În ceea ce priveşte telefonul mobil, este o problemă dezbătută deja de ani buni, de când
acest dispozitiv a intrat în viaţa noastră, însoţindu-ne permanent, şi pe stradă, şi la serviciu etc.
Totuşi, nu se recomandă să folosim telefonul mobil:
- în timpul mesei;
- în timpul orelor de studii;
- la şedinţe, conferinţe, simpozioane etc.;
- în cursul unui interviu de angajare;
- la teatru sau cinematograf, galerii de artă sau orice alt loc în care se cere linişte;
- când urci şi cobori în/ dintr-un mijloc de transport în comun;
- la întâlnirile de afaceri;
- când ieşim în oraş cu prietenii49;
- când plătim la casă într-un magazin;
- când traversăm strada.

49
Conform manualului Debrett’s, e nepoliticos în general să dăm mai multă atenţie telefonului mobil decât unei
persoane care stă faţă în faţă cu noi.

442
Rezumat:
 Etica are drept obiect de studiu morala şi moralitatea, fiind consacrată, în general,
studiului teoretic al binelui, al regulilor acţiunilor umane şi al principiilor morale.
Morala reprezintă ansamblul normelor (nescrise) de conveţuire, de comportare a
oamenilor în raporturile dintre ei şi faţă de societate.
Moralitatea constituie comportarea, conduita, atitudinea în conformitate cu principiile
morale.
 Etica profesională constituie totalitatea îndatoririlor strict legate de activitatea
profesională desfăşurată în societate.
Etica profesională este compusă din diverse norme de conduită şi din anumite coduri
deontologice.
Indiferent de epocă şi de orânduire, politeţea a fost considerată indispensabilă traiului în
comun, chiar dacă obiceiurile manifestării ei variau din punct de vedere regional.
 Principiile etice ce stau la baza comunicării etice sunt: interacţiunea civilizată cu
interlocutorii, corectitudinea, responsabilitatea, conceperea activităţii în funcţie de
rezultat/ utilitate.
 A devenit din ce în ce mai important să ştim să ne comportăm în funcţie de situaţie, de
persoanele cu care ne aflăm şi de locul în care suntem. Regulile generale în arta
prezentărilor sunt următoarele:
 cavalerul se prezintă damei;
 cel mai tânăr celui în etate;
 cel mai mic în rang celui cu rang mai mare;
 celibatara - damei căsătorite.
 Formulele de adresare, formulele de prezentare, formulele de salut, de cerere a
scuzelor, de lansare a complimentelor etc. sunt o expresie a politeţii, dar şi un indice atât
al culturii personale, cât şi a culturii unui popor. Un salut făcut cu corectitudine, eleganţă
şi tact, creează un confort deosebit şi predispune la o comunicare eficientă.
Complimentele sunt cuvinte de laudă, de măgulire, de admiraţie şi respect. Ele ridică
moralul altei persoane atunci când sunt făcute cu sinceritate și, atunci când sunt primite
cu grație, aduc fericire celui care le-a făcut. Există norme sociale de a face şi de a primi
complimentele. Uneori, complimentele pot fi dificil de făcut și mai ales de acceptat, de
aceea, e bine să ştim cum să reacţionăm în asemenea situaţii şi anume: acceptăm

443
complimentul → mulţumim pentru compliment → dovedim sinceritate.
 O persoană manierată este cea caracterizată de onoare, cea pe care francezii o numesc
l'honnete homme, calităţile ei fiind toleranţa, sensibilitatea, răbdarea, respectul faţă de
sine şi faţă de cei din jurul ei, simţul libertăţii, spiritul constructiv şi conciliant.
Respectarea bunelor maniere în societate este secretul unui trai lipsit de conflicte, paşnic
şi echilibrat. Cheia unei vieţi armonioase a fost înmânată de generaţii la rând şi trebuie
păstrată cu sfinţenie, pentru că numai în acest mod vor fi deschise porţile civilizaţiei.
 Comportamentul este un aspect important din viaţa fiecărui individ, deoarece prin
comportamentul şi atitudinea noastră ne creăm imaginea de sine.
Prin imaginea de sine se înţelege reprezentarea pe care şi-o face fiecare despre ceea ce
este, despre aspectele sale pozitive, despre punctele slabe pe care le are, despre
comportamentele sale previzibile, despre gusturile şi posibilităţile sale.
Comportamentul politicos, civilizat presupune respectarea convenienţelor, a regulilor de
convieţuire în societate. El presupune, totodată, racordarea la acţiunile celorlalţi, la
permanenta încercare de evitare a conflictelor şi de conciliere cu semenii în general.
Oriunde ne-am afla, la locul de muncă sau la studii, trebuie să adoptăm un comportament
prosocial.
Bunele maniere nu se lasă acasă ... se poartă şi în trafic, şi pe stradă, şi în lift etc.
 Bunele maniere la masă ne caracterizează ca persoană şi ne defineşte propria cultură.
A fi Gazdă e o artă, a fi Oaspete e o onoare. În ambele posturi e nevoie de ştiinţă şi artă.
A nesocoti aceste două roluri din viaţa noastră socială şi cea profesională este de neertat.
 Toastul ne reprezintă. Ţinuta vestimentară e cartea noastră de vizită. Cadourile şi florile
pe care le oferim arată destinatarului atitudinea noastră faţă de el.
 Felul în care vorbesc secretarele, operatorii, colegii de serviciu sau de facultate,
managerii la telefon afectează direct imaginea companiei/ instituţiei în care aceştia
activează/ studiază. Să învețe să respecte câteva reguli elementare de etichetă la telefon
nu este costisitor, însă beneficiile sunt evidente.
Un stil telefonic bun şi o structurare coerentă şi succintă a mesajului mai curând ne vor
avantaja, mărind astfel propriile şanse de a fi bine auziţi şi corect înţeleşi.

444
Întrebări de autoevaluare.
1. Definiţi etica drept ştiinţă.
2. Care este obiectul de studiu al eticii?
3. Ce înţelegeţi prin morală şi moralitate?
4. Enumeraţi noţiunile de valoare ale eticii.
5. Definiţi etică profesională.
6. Care sunt principiile etice ale unei comunicări ce inspiră credibilitate?
7. Ce include Codul manierelor elegante?
8. De unde îşi ia originea Codul manierelor elegante?
9. Ce cunoaşteţi din istoria normelor de bună purtare?
10. Ce înseamnă a fi manierat în societate?
11. Bunele maniere spun că relaţiile mondene între două persoane nu pot exista fără a fi
prezentate. Enumeraţi regulile generale ale unei prezentări corecte.
12. Care sunt regulile de prezentare la o recepţie?
13. Care sunt regulile de comportare a interlocutorului în timp ce i se prezintă o persoană?
14. Care sunt formulele de adresare corecte în comunicarea la serviciu din Republica
Moldova?
15. Când şi cui îi putem spune Tu?
16. În relaţiile de serviciu, salutul corect are o încărcătură pozitivă, face angajaţii să se simtă
comod şi să influenţeze benefic asupra mediului. În acest sens, enumeraţi regulile
principale de salut în relaţiile de serviciu.
17. Care sunt situaţiile adecvate pentru cererea scuzelor?
18. Enumeraţi cele „cinci limbaje ale scuzelor”.
19. Ce reguli trebuie să respectăm când facem complimente?
20. Cum primim un compliment?
21. Comentaţi regulile principale ce ţin de comportamentul la locul de studii sau de muncă.
22. Comentaţi câteva detalii ce ţin de comportamentul la masă.
23. Care este ordinea de servire la masă?
24. Ce aranjamente de tacâmuri cunoaşteţi şi în ce ocazii pot fi acestea aplicate?
25. Comentaţi regulile de conduită în postură de gazdă.
26. Comentaţi regulile de conduită în postură de oaspete.
27. Cum se ţine un toast?
28. Care sunt regulile de oferire şi de primire a cadourilor? Cum oferim florile?
29. Descrieţi patru avantaje şi patru dezavantaje ale comunicării la telefon.

445
30. Ce presupun aptitudinile orale de vorbire şi de ascultare într-o convorbire telefonică?
31. Expuneţi cele cinci caracteristici ale unei vorbiri adecvate pentru folosirea telefonului.
32. Enumeraţi regulile generale de comunicare telefonică în situaţii de serviciu.
33. La telefon, există uneori situaţii delicate. Cum aţi proceda în următoarele situaţii:
Situaţia 1: Sunteţi şeful departamentului relaţii cu publicul. Deşi aţi lăsat secretarei dvs.
indicaţii de a spune că sunteţi în străinătate, o persoană va sună în mod neaşteptat pe linia
privată. Ce faceţi ?
a) Vă învinuiţi secretara pentru că nu ştie unde vă aflaţi.
b) Spuneţi o altă minciună, despre o revenire inopinată în ţară.
c) Nu oferiţi nici o explicaţie sau scuză.
Situaţia 2: Vă aflaţi în mijlocul unei convorbiri importante, când şeful se aşează lângă
biroul Dvs. Ce faceţi?
a) Întrerupeţi convorbirea, cu promisiunea că o să reveniţi mai târziu.
b) Acoperiţi receptorul cu mâna şi îi spuneţi şefului că va dura ceva timp.
c) Îi cereţi persoanei cu care vorbiţi să aştepte puţin, pentru a vorbi pe scurt cu şeful tău.
Situaţia 3: Discuţi cu un membru al personalului şi sunteţi întrerupt de un apel al şefului,
care face o reclamaţie serioasă chiar în legătură cu activitatea persoanei respective. Care
este cea mai potrivită reacţie?
a) Spuneţi: „Domnul Popescu este aici, discutăm în acest moment, dle Ciobanu, vă sun
eu mai târziu, dacă se poate.”
b) Spuneti : „Nu pot să vorbesc chiar acum, domnule Ciobanu. Vă sun eu mai târziu”.
Situaţia 4: Sunteti informat, în mijlocul unei întâlniri importante, că ati primit un telefon
de la un prieten vechi, stabilit în străinătate. Ce faceţi?
a) Cereţi transferul apelului şi vorbiţi din altă încăpere.
b) Vorbiţi scurt cu cel care vă sună, explicându-i că sunteţi într-o întâlnire şi îl veţi suna
mai târziu.
c) Cereţi secretarei să preia mesajul.
d) Ridicaţi receptorul, dar vorbiţi încet, fără să-i deranjaţi pe ceilalţi.
Situaţia 5: Firma dvs. a recomandat să nu se discute pe telefoanele mobile probleme
confidenţiale. Într-un moment de neatenţie, uitaţi de această recomandare şi daţi de pe
mobilul dvs. unele informaţii foarte sensibile din punct de vedere comercial. Ce faceți?
a) Nu spuneţi nimic şi speraţi să nu se afle.
b) Raportaţi problema firmei dvs., în cazul în care există unele repercusiuni.
c) În plus faţă de şef, îl informați şi pe client.

446
Cum stai cu bunele maniere?
Înainte să fii tentat/ tentată să răspunzi „Perfect!”, testează-ţi gradul de amabilitate zilnică. Poate că într-un
moment al vieţii tale ai citit şi tu, din scoarţă în scoarţă, Codul bunelor maniere. Câte dintre aceste reguli de bună
conduită foloseşti zi de zi? Află din testul ce urmează:

1. Toată lumea s-a aşezat la masă şi mâncarea este servită. Este momentul în care:
a) Spui poftă bună tututor! +1
b) Îi pui o întrebare banală unei persoane de lângă tine. 0
2. Este Ok să:
a) Ridici paharul şi apoi să bei din el. 0
b) Bei ridicând degetul mic. +1
3. La sfârşitul unei scrisori oficiale, trebuie să scrii:
a) Cu deosebită stimă/ consideraţie. 0
b) Cu sinceritate, a/ al dumneavoastră… +1
4. În vestiarul sălii de fitness este politicos să:
a) Te plimbi într-o ţinută sumară prin vestiar. +1
b) Te schimbi cât de repede poţi, aşteptând apoi să înceapă ora, direct în sală. 0
5. Fraza ta reflexă atunci când suni pe cineva:
a) Te deranjez? 0
b) Ce faci, pe unde eşti? +1
6. Atunci când vrei să oferi un buchet de flori:
a) Acesta ar trebui împachetat cât mai sofisticat. +1
b) Florile se oferă fără ambalajul în care au fost cumpărate, chiar dacă acesta este foarte
frumos. 0
7. Preţul de pe cadouri …
a) Se şterge, oricât de mult sau puţin ar costa acesta. +1
b) Va fi înlăturat cu grijă, cu excepţia discurilor şi cărţilor. 0
8. Trebuie să afli ceva urgent de la una dintre colegele tale. Ce faci?
a) Îi trimiţi un mail (va răspunde când va avea timp). -1
b) Îi dai un telefon (cea mai rapidă cale). 0
c) Îi faci o vizită acasă neanunţată. +1
9. La restaurant pe masa ta stau:
a) Telefonul. +1
b) Cheile de la maşină. +1
c) Telefonul şi cheile de la maşină. +2
d) Nimic. 0
10. Cea mai neinspirată alegere atunci când eşti invitată la o nuntă este:
a) rochia neagră clasică/ costumul negru clasic. +1
b) rochia neagră sexy/ costumul negru clasic. +2
c) rochia albă clasică/ costumul negru clasic +1
d) rochia albă sexy/ costumul negru clasic +2

Interpretare:
Între 1 şi 4 puncte: Codul bunelor maniere este cartea ta de căpătâi. O citeşti şi o reciteşti ori de câte ori ai ocazia şi
ai pe acasă chiar şi post-it-uri cu ce se face şi ce nu în societate. Ţii extrem de mult la etichetă şi eşti recunoscută/
recunoscut pentru manierele tale impecabile. Ţine-o tot aşa!
Între 5 şi 8 puncte: Ai reţinut atât cât trebuie pentru a fi considerată politicoasă/ politicos. Nu abuzezi însă de
politeţuri, mai ales în familie sau cu prietenii. E bine că încerci să păstrezi o atmosferă destinsă şi nu le dai impresia
că trebuie să se comporte în prezenţa ta ca şi cum ar fi la o întâlnire protocolară.
Între 9 şi 12 puncte: Temă obligatorie: învaţă rapid măcar câteva dintre regulile de bună conduită. Poate că zi de zi
nu sesizezi câte lucruri reuşesc să-ţi scape printre degete, însă te vei întâlni cu situaţii un pic mai serioase în care va
trebui să demonstrezi că eşti o tânără politicoasă / un tânăr politicos.

447
I. Manuale, cărţi.
1.1. BELDRIGE, Letiţia. Codul manierelor în afaceri. Ediţie adăugită şi revizuită. Bucureşti:
Bisiness Tech International, 1994. pp. 36-44, 87-95, 318-319, 355-372.
1.2. PALII, Alexei. Cultura comunicări. Chişinău: Epigraf, 2005, pp. 22-26, 35-37, 57-62.
ISBN 9975924506.
1.3. PIETKIEWICZ, Edward. Eticheta managerului. Bucureşti: ALL EDUCATIONAL,
1999, pp. 12-18, 25-35, 8-125, 409-420. ISBN 973-684-048-4.
1.4. SABATH, Ann Marie. Bunele maniere în afaceri. Bucureşti: Vremea, 2000, pp.19-61,
69-86, 103-151, 111-112, 115-146, 156-180. ISBN 973-94223-35-3.
1.5. STANTON, Nicki. Comunicarea. Bucureşti: Societatea Ştiinţă & Tehnică, 1995, pp. 36-
44. ISBN 973-96937-9-2.
II. Surse online.
2.1.Dezvoltarea abilităţilor de comunicare. Introducere în comunicare [accesat 21.08.15].
Disponibil: http://ccimn.ulbsibiu.ro/com.pdf.
2.2. Neticheta sau codul bunelor maniere pe internet comunicare [accesat 21.08.15].
Disponibil: http://www.romanialibera.ro/stiinta-tehnologie/it-c/neticheta-sau-codul-
bunelor-maniere-pe-internet-2079.

Cititul nu dăunează sănătăţii! Dacă nu poți fi receptiv, învață să fii politicos!

SALVAS, Ginette. Codul bunelor maniere în afaceri. Iași:


Polirom, 2012, 232 p. ISBN 978-973-46-2898-8.

448
TEMA XI. ASPECTE ALE COMUNICĂRII INTERCULTURALE ŞI
INTERNAŢIONALE.

Obiective:
Studenţii trebuie să fie capabili:
O1. Să cunoască semnificația termenilor de comunicare interculturală și internațională,
pentru a înțelege complexitatea procesului de comunicare în contextul globalizării;
O2. Să cunoască componentele procesului comunicațional într-un mediu internațional;
O3. Să cunoască barierele de comunicare interculturală și internațională, cu scopul de a
le depista și combate în interrelaționarea cu indivizii de altă cultură;
O4. Să cunoască și să aplice adecvat regulile de conduită internațională în diferite
ipostaze ale vieții sociale și profesioanle în vederea racordării la valorile şi standardele
europene, a promovării interculturalității prin empatie;
O5. Să-și dezvolte competențele interculturale în vederea implementării și promovării
valorilor umane de integrare şi adaptare socială, care să armonizeze relaţia cu sine şi
cu ceilalţi, cu mediul înconjurător.

449
ASPECTE ALE COMUNICĂRII INTERCULTURALE ŞI
INTERNAŢIONALE.

Noţiuni-cheie: european, pluralism cultural, interculturare, cultură, comunicare


interculturală, comunicare internaţională, comunicare cross cultural, relaţii interculturale,
atribuire, percepție, engleza modernă (sau „lingua franca” globală), localizare, percepția
religiei, percepția spațiului și timpului, culturile monocrone/ policrone, comportamentul
uman, ierarhia nevoilor umane, obiectivul mesajului, tipul mesajului, stil de comunicare,
receptor, bariere în comunicarea interculturală şi internaţională: conflictul intergrupuri,
stereotipuri personale/ culturale, prejudecăți, discriminare, reacție la discriminare,
aculturație, etnocentrism, comunicator intercultural, diferențe culturale.

11.1. Caracteristici generale ale comunicării interculturale şi internaţionale.


11.1.1. Evoluţia culturală.

În condițiile globalizării, comunicarea - ca proces – este mult mai complexă decât ne-am
putea imagina. Cunoașterea și înțelegerea unor elemente precum rasă, naționalism, istorie,
teritoriu, limbă, religie, timp, sunt necesare pentru o mai bună comunicare într-un context
cultural diferit. Percepția corectă a acestor elemente ne va permite, pe de o parte, să decodificăm
caracteristicile culturale distinctive ale comunicării internaționale, și pe de altă parte, să evităm
barierele în comunicarea internațională în vederea adoptării unui comportament uman și stil de
comunicare adecvate culturii cu care interacționăm. Și asta mai ales în contextul integrării în
Uniunea Europeană. Or, modelul cultural european se întemeiază atât pe valorile grecilor antici
- Adevăr, Bine, Frumos – rămase și azi ca o inalterabilă actualitate, cât și pe evoluţiile istorice
jalonate de cele trei mari revoluţii politice moderne (engleză, americană şi franceză) - toate fiind
menite să consolideze așa valori precum: legalitatea, libertatea, egalitatea, fraternitatea/
solidaritatea şi sentimentul creştin al sacrului.
A fi european înseamnă a împărtăşi valorile europene, interiorizând referenţialul său
axiologic, independent de zona de origine. Modelul cultural european nu are graniţe geografice,
el fiind împărtăşit şi de ţări precum Japonia sau Australia. [17, p.7]
Termenul cultură este definit ca „recunoaşterea valorilor, a modurilor de viaţă, a
reprezentărilor simbolice la care se raportează fiinţele umane, indivizi sau societăţi, în
interacţiunea lor cu altul şi în înţelegerea lumii, recunoaşterea importanţei lor, recunoaşterea

450
interacţiunilor care intervin simultan între multiplele registre ale aceleiaşi culturi şi între
culturi diferite în timp şi spaţiu”. [17, p.8]
UNESCO50 defineşte cultura ca reprezentând, în sensul cel mai larg, ansamblul
trăsăturilor distinctive, spirituale şi materiale, intelectuale şi afective, ce caracterizează o
societate sau un grup social. Ea înglobează artele şi literatura de orice fel, modul de viaţă,
drepturile fundamentale ale fiinţei umane, sistemul de valori, tradiţiile şi credinţele. Cultura îi
asigură omului capacitatea de reflecţie asupra sinelui. Ea este cea care ne transformă în fiinţe
umane raţionale, critice şi angajate etic. Prin intermediul culturii distingem valoarea de
nonvaloare şi efectuăm alegeri în mod conştient. Prin intermediul culturii fiinţa umană se
exprimă, are conştiinţa propriei evoluţii, se recunoaşte ca un proiect încă nedefinitivat, aflat deci
în lucru, pune sub semnul îndoielii propriile realizări, caută fără încetare noi semnificaţii şi
creează opere care o transcend. Cultura, ca ansamblu al valorilor şi creaţiilor unei societăţi sau
unui grup social şi ca expresie a existenţei respectivei societăţi sau respectivului grup social, este
esenţială pentru aceasta/acesta şi nu poate fi redusă la un simplu mijloc sau instrument ori
accesoriu al activităţii sociale. Diversitatea culturală a popoarelor, societăţilor, grupurilor sociale
trebuie astfel considerată un factor de echilibru şi nu de divizare, deosebire sau dezbinare. [11,
p.8]
N.B. Să nu confundăm cultura cu subcultura, confundata, la rândul ei, in mod frecvent cu
contracultura. Subcultura reprezintă o cultură care funcționează în interiorul altei culturi, este
specifică unui anume grup social, și nu se afla în contradicție cu normele, valorile și modurile
de viață ale culturii principale. Subcultura medicilor poate fi un exemplu, ca si subcultura
Asociatiei pescarilor și vânătorilor sportivi. Contracultura (cea confundată mereu cu subcultura)
este un termen folosit pentru a descrie valori și norme de comportament ale unui grup cultural,
sau ale unei subculturi, care diferă de valorile și normele de comportament ale culturii
principale. Un exemplu îl poate constitui contracultura puscăriașilor. Este de precizat că deș se
află în contradicție, contracultura se poate impune culturii majoritare. De exemplu: contracultura
manelistică, apărută ca o manifestare de periferie, de „mahala”, dar care, totuși, reușește să se
impună culturii majoritare.
Interacţiunea socială reprezintă o acţiune reciprocă sau rezultantă din interferenţa
acţiunilor iniţiate de persoane, grupuri sau colectivităţi prin care se influenţează condiţiile de
manifestare și performanţele obţinute. Interacţiunea socială este interpersonală sau intergrupală,
situaţională, de durată variabilă și rezultă din influenţele reciproce ale agenţilor implicaţi.
Din perspectiva influenţării reciproce, se disting trei forme de interacţiune socială:
cooperare, opoziţie și acomodare.

50
UNESCO - Organizaţia Naţiunilor Unite pentru Educaţie, Ştiinţă şi Cultură.

451
În general, interacţiunea socială presupune un consens tacit sau explicit al actorilor
sociali asupra regulilor care reglementează raporturile interpersonale.
Dn perspectivă interculturală sunt posibile:
 recunoaşterea diversităţii reprezentărilor, referinţelor şi valorilor;
 dialogul, schimbul şi interacţiunile dintre aceste diverse reprezentări şi referinţe;
 dialogul şi schimbul între persoanele şi grupurile ale căror referinţe sunt diverse, multiple
şi, adesea, divergente;
 dinamica şi relaţia dialectică, de schimbări reale şi potenţiale, în timp şi spaţiu; odată cu
dezvoltarea comunicării, culturile şi identităţile se transformă şi fiecare participă la
transformarea altor culturi.
Interculturarea este explicată de Denoux în felul următor: „Pentru indivizii şi grupurile
din două sau mai multe ansambluri culturale, reclamându-se de la culturi diferite sau având
legături cu acestea, numim interculturare procesele prin care, în interacţiunile pe care ei le
dezvoltă, este angajată, implicit sau explicit, diferenţa culturală pe care ei tind să o
metabolizeze”. Astfel, conceptul intercultural are o conotaţie interacţionistă, dinamică; trimite
la schimb, reciprocitate, invită la decentrare, la găsirea unor forme de dialog.
Astfel, societatea în care trăim este - indiferent de voinţa noastră - una interculturală, în
cadrul căreia diferite culturi şi grupuri naţionale, etnice şi religioase trăiesc pe un acelaşi
teritoriu şi întreţin relaţii deschise de interacţiune, cu schimburi diverse şi cu recunoaşterea
mutuală a modurilor de viaţă şi a valorilor respective.
În acest caz, se poate afirma că există un proces de toleranţă activă reciprocă şi de
menţinere a unor relaţii echitabile în cadrul cărora fiecare are aceeaşi importanţă, adică nu există
persoane superioare sau inferioare, respectiv bune sau rele.
În contextul celor expuse, întâlnirea dintre persoane sau grupuri care au culturi diferite
ridică problema comunicării interculturale.
Expresia comunicare interculturală este una lansată relativ recent. Firește, în toate
epocile, exponenţii unor culturi diferite au comunicat între ei. Dar această relaţionare purta un
caracter limitat. Actualmente, comunicarea interculturală este un fenomen generalizat, o
experienţă pe care, într-o anumită măsură, o trăiește fiecare om. Întâlniri cu o cultură străină sau,
cel puţin, cu anumite manifestări ale ei le au chiar și persoanele care nu preferă să se deplaseze.
E suficient să dai drumul la radio sau la televizor ori să navighezi pe Internet pentru ca lumea, cu
diversitatea ei culturală, să te copleșească. [4, p.42]
Termenul de comunicare interculturală a fost folosit prima dată de Edward Hall (1959)
în lucrarea „Silent Language”, unde abordează aspecte legate de importanţa comportamentului

452
nonverbal în comunicare, definind comunicarea nonverbală ca pe un schimb care nu implică
cuvinte.
Comunicarea interculturală, după Michael Hinner, este ,,abilitatea de a comunica
verbal şi nonverbal cu indivizi din alte culturi, astfel încât toţi indivizii participanţi la
comunicare să codifice şi să decodifice mesajele comunicate şi să evite, în măsura
posibilităţilor, interpretările şi evaluările eronate.” [.8, p.82]
O definiţie atotcuprinzătoare a interculturalităţii ne oferă Micheline Ray: „Cine spune
intercultural, spune, plecând de la sensul plenar al prefixului inter-, interacţiune, schimb,
deschidere, reciprocitate, solidaritate obiectivă”. [4, p.43]
Comunicarea interculturală înseamnă interacţiunea directă între oameni de diferite
culturi. Comunicarea interculturală implică mult mai mult decât înţelegerea normelor unui grup,
ea presupune acceptarea şi tolerarea diferenţelor.
Comunicarea interculturală a luat naştere datorită interferenţei mai multor noţiuni
comune, cum ar fi:
 comunicarea cross cultural;
 comunicarea internaţională sau globală;
 relaţiile interculturale.
Toate aceste noţiuni au fost subsumate unui concept mai larg, acela de comunicare
interculturală.
Termenul de comunicare internaţională se referă la studiul fluxului de comunicare
media între ţări; studiul comparativ al sistemelor comunicaţionale în masă şi studiul
comunicării între guverne naţionale.
Comunicarea internaţională se ocupă de putere, politică, procesul influenţei asupra altor
naţiuni-state.
Pluralismul cultural afirmă că fiecare cultură dezvoltă o viziune proprie despre lume cu
semnificaţii de valoare universală, plecând de la experienţă particulară. Pe lângă apărarea
diversităţii, pluralismul cultural pune problema comunicării dintre culturi care recunosc că
fiecare contribuie tocmai prin diferenţele specifice la îmbogăţirea experienţei umane.
Multiculturalitatea este o realitate a existenţei în acelaşi orizont spaţio-temporal a unor
grupuri de indivizi provenite sau raportate la mai multe culturi care îşi afirmă notele specifice
în mod izolat, evitând, de regulă, contaminările.
N.B. Multicultural şi pluricultural au o predominantă dimensiune statică; într-o abordare
multiculturală interacţiunile nu sunt excluse, dar ele nu sunt implicite conceptului. Aşa se explică
de ce multiculturalismul - care consideră suficientă juxtapunerea culturilor - lasă drum liber unor
practici rasiste precum apartheidul.

453
Comunicarea globală face trimitere la studiul transferului informaţiilor, datelor,
opiniilor şi valorilor, de către grupuri, instituţii şi guverne, şi la problemele care apar pe baza
transferului.
Comunicarea cross cultural se referă în general la compararea fenomenelor între culturi
diferite.
N.B. Comunicarea interculturală încearcă să se axeze pe individ, ca unitate de măsură.
Comunicarea internațională încearcă să lucreze la nivel macro, unităţile sale de analiză fiind
naţiunea, sistemele globale, grupurile, mişcările. Elementul comun între comunicarea
interculturală și comunicarea internațională este preocuparea faţă de diferenţe.
Relaţiile interculturale reprezintă un domeniu interdisciplinar, prin care se încearcă să
se identifice, cu ajutorul diferitelor ştiinţe sociale, dar care împărtăşesc un interes comun,
studiul interacţiunilor oamenilor aparţinând diverselor culturi.
Studiile culturale pot fi analizate din trei perspective:
a) monoculturale (studiul unei singure culturi face obiectul de cercetare al antropologiei şi
sociologiei);
b) cross cultural (prin comparaţia caracteristicilor a două sau mai multe culturi);
c) interculturale (care se bazează pe interacţiunea a două sau mai multe culturi, şi încearcă
să răspundă întrebărilor referitoare la ce se întâmplă când două sau mai multe culturi
interacţionează, la nivel interpersonal, de grup sau internaţional).

John Fiske afirma: „Comunicarea este o dimensiune centrală a vieţii noastre culturale;
fără ea, orice tip de cultură moare. În consecinţă, studiul comunicării presupune studiul culturii
în care este integrată”. [.17, p.76]
În această ordine de idei, lumea comunicării poate fi împărţită în trei:
1. Cuvintele stau la baza afacerilor, politicii şi diplomaţiei.
2. Obiectele materiale constituie indicatori ai statutului şi puterii.
3. Comportamentul informează asupra reacţiei (feedback) cu care alte popoare (persoane)
resimt şi integrează tehnicile ce împiedică confruntarea.

Studierea acestor trei elemente în propria cultură şi în cele ale altora permite
recunoaşterea şi înţelegerea unei vaste zone neexplorate în materie de comportament uman,
situată în subconştient şi care corespunde limbajului nonverbal. Cultura poate fi, de asemenea,
comparată cu un computer imens şi extrem de complex. În aceste condiţii, un program cultural
nu mai funcţionează dacă sărim etape, ceea ce se întâmplă atunci când persoanele aplică, în mod
inconştient, propriile lor reguli într-un alt sistem.
Comunicarea culturală este, în realitate, mai complexă decât mesajele verbale sau scrise.
Aceasta este probabil şi ceea ce Buckley a dorit să exprime prin „sistem adaptativ complex”
atunci când a analizat sistemul social. De asemenea, este important să ştim să citim aceste mesaje

454
legate de timp. Viteza cu care un mesaj este decodat constituie o caracteristică importantă a
comunicării umane. Există mesaje rapide şi mesaje lente. Un titlu sau o caricatură constituie un
exemplu de mesaj rapid. Sensul reţinut dintr-o lucrare este un exemplu de mesaj lent. Acelaşi
mesaj este, de altfel, mai lent într-o cultură comparativ cu o alta.
De altfel, comunicarea se realizează în două tipuri de contexte: contextul bogat şi
contextul sărac. Contextul corespunde, aici, informaţiei care îmbracă un eveniment, iar culturile
lumii pot fi comparate pe o scară ce variază între cele două extreme.
Contextul bogat semnifică faptul că informaţia este puţin codificată şi că există în
interiorul individului. Pe de altă parte, contextul sărac este caracterizat printr-un mare volum de
informaţii, care sunt codificate în mod explicit. De exemplu, japonezii, arabii şi mediteraneenii
aparţin contextului bogat. Americanii, scandinavii şi elveţienii aparţin unui context sărac.
Circulaţia informaţiei diferă, de asemenea, în funcţie de contexte. În cadrul culturilor cu
context sărac, informaţia este exactă, compartimentată şi controlată. În nici un caz, ea nu poate
circula liberă. Dimpotrivă, în culturile cu context bogat, această circulaţie este, de multe ori,
aleatoare. Informaţia este atât de rapidă, încât pare, uneori, necontrolată. În ţări precum
Portugalia sau Japonia, relaţiile interpersonale au prioritate faţă de oricare altă formă.
Contextele sărace sunt, în general, monocrone, circulaţia informaţiei este lentă, iar
sensibilitatea este foarte mare atunci când o întrerupere afectează cursul unei acţiuni.
Atribuirea şi percepţia în plan de comunicare permit minimizarea riscurilor de conflict cu
interlocutorul şi facilitează, eventual, o mai mare apropiere şi o mai bună înţelegere.
Atribuirea corespunde capacităţii de observare a comportamentelor sociale ale unei alte
culturi. Această capacitate este, în general, influenţată de experienţe personale, izvorâte din
propria cultură, fiind susceptibile să creeze probleme de comunicare.
Percepţia, la rândul ei, se raportează la imaginile senzoriale, care pot fi influenţate de
anumite situaţii sau de vechi stimuli. [7, pp.15-16]
Astfel, modul în care comunicăm va depinde, în mare măsură, de înțelegerea culturii
respective. Or, ceea ce poate fi acceptat într-o cultură, poate fi considerat scandalos în alta.
De exemplu:

Călătoriți pe mare împreună cu soțul, copilul și cu mama dumneavoastră. Vasul are


probleme și începe să se scufunde. Din familia dvs. sunteți singurul care știe să înoate și nu
puteți salva decât o singură persoană. Pe cine ați salva?

Această întrebare a fost adresată unui grup de bărbați din Asia și din SUA. În SUA, 60%
din cei care au răspuns au spus că și-ar salva copilul, 40% și-ar salva soția și nici unul nu și-ar

455
salva mama. În țările din Asia, 100% au răspuns că și-ar salva mama. Motivul? Oricând se pot
recăsători și să aibă copii, dar mama este unica.
Observăm că sistemele de valori ale celor două grupuri prezentate în exemplul oferit sunt
total diferite. Ambele grupuri sunt orientate către familie, dar dintr/o perspectivă diferită.
Americanii acordă o valoare mai mare unității familiei prezente, în timp ce pentru asiatici,
înaintașii (în cazul exemplificat, e mama) valorează mai mult.
Sistemele de valori bazate pe evoluția culturală constituie o parte din procesul de
relaționare a grupului pe care îl reprezintă. Pentru români, descoperirea unui asemenea sistem de
valori e dificilă. Pe de o parte, e bine cunoscută zicala „unde-s doi puterea crește”, însă pe de
altă parte, este și zicala „frate, frate, dar brânza e pe bani”. Așadar, putem fi ori individualiști,
ori lucra în cadrul unei echipe.

Forme ale comunicării interculturale:


 Comunicare interrasială;
 Comunicare interetnică;
 Comunicare interreligioasă;
 Comunicare internațională;
 Comunicare inter-gen;
 Comunicare între subculturi.

11.1.2. Limba – un atu în sistemul de valori.

Engleza modernă – denumită și „lingua franca” globală – este limba dominantă pe plan
internațional în domeniile comunicației, științei, afacerilor, aviației, divertismentului, radioului și
diplomației. Acest fapt e ușor de explicat dacă ținem cont de faptul că afacerile internaționale
sunt dominate sau au fost dominate de țări în care engleza este limba maternă. În realitate, orice
limbă de cirulație internațională reprezintă un plus pentru cel care o cunoaște. Cazurile în care o
astfel de limbă poate fi folosită sunt numeroase și bine cunoscute.

456
Limba engleză (English) este o limbă vest-germanică, avându-și originile în Anglia, și
care este în prezent limba maternă pentru majoritatea locuitorilor Australiei, Canadei,
Commonwealth-ului Caribian, Irlandei, Noii Zeelande, Regatului Unit și SUA (cunoscute de
asemenea drept „Anglosfera”). Este o limbă folosită intensiv ca limbă secundară sau ca limbă
oficială de-a lungul lumii, în special în țări din Commonwealth, precum: India, Sri Lanka,
Pakistan sau Africa de Sud, precum și în multe organizații internaționale.
Cunoașterea limbii engleze este necesară pentru angajarea în anumite domenii, profesii
sau ocupații. Rezultatul acestei necesități este că peste un miliard de oameni din întreaga lume
vorbesc engleza măcar la un nivel de bază. Engleza este de asemenea una din cele șase limbi
oficiale ale Națiunilor Unite.
Deoarece engleza este atât de răspândită, numită deseori „limbă globală”, sau „lingua
franca” a epocii moderne, totuși engleza nu este limbă oficială în multe țări; este în prezent
limba cea mai studiată ca limbă secundară din lume. Unii lingviști consideră că nu mai este
semnul cultural exclusiv al „vorbitorilor nativi de engleză”, ci mai degrabă o limbă care absoarbe
aspecte ale unor culturi din întreaga lume, pe măsură ce influența ei se extinde. Este - prin tratat
internațional - limba oficială pentru comunicațiile aeriene și maritime, precum și una din limbile
oficiale ale Uniunii Europene, ale Națiunilor Unite, și a majorității organizațiilor atletice
internaționale, incluzând aici Comitetul Olimpic Internațional.
Engleza este limba cea mai studiată ca limbă străină în Uniunea Europeană (de către 89%
dintre elevi), urmată fiind de franceză (32%), germană (18%) și spaniolă (8%). În Uniunea
Europeană, o mare parte din populație pretinde că poate conversa la un anumit nivel în engleză.
Dintre țările non-anglofone, un procentaj important din populație a afirmat că poate conversa în
engleză, în următoarele țări: Olanda (87%), Suedia (85%), Danemarca (83%), Luxembrug
(66%), Finlanda (60%), Slovenia (56%), Austria (53%), Belgia (52%), Germania (51%).
Norvegia și Islanda prezintă de asemenea o majoritate de vorbitori competenți ai englezei.
Cărți, reviste și ziare scrise în engleză se pot găsi în multe țări de pe Glob. Engleza este
de asemenea cea mai folosită limbă în științe. În1997, Indexul de Citare a Științelor a informat că
95% din articolele sale erau scrise în engleză, cu toate că numai jumătate aparțineau unor autori
din țări anglofone. [https://ro.wikipedia.org/wiki/Limba_englez%C4%83]

Se poate pune și problema angajării unui interpret pentru traducerea mesajelor transmise.
Dar atât necunoașterea limbii în care se desfășoară comunicarea, cât și încredinațarea traducerii
unei persoane care nu are o experiență semnificativă în domeniu pot crea probleme deosebite în
înțelegerea mesajelor. Sunt bine cunoscute întâmplări în care traducerea defectuoasă a
determinat momente stânjenitoare sau comice.
Iată o situație stânjenitoare:
Cu ocazia vizitei în America de Nord a unei delegații din China, ca urmare a invitației
primite din partea unui ziar influent, s-a organizat de către conducerea acestuia un banchet în
onoarea delegației oaspete. Interpretul era o tânără chinezoaică, proaspăt absolventă în limba
engleză.
După masă, șeful delegației chineze a ținut un discurs înflăcărat în care își exprima
aprecierea pentru ospitalitatea ziarului, pe care l-a descris ca fiind unul dintre cele mai influente,
nu numai în America de Nord, ci în întreaga lume. Interpreta a tradus imediat în engleză: „Vă
mulțumim pentru masa oferită și sperăm ca ziarul dvs. să aibă succes într-o zi”.
Un alt moment este cel al vizitei lui George W. Bush în România (decembrie 2002), când
traducătorul ne-a asigurat că SUA vor fi „șold la șold cu Români”. [5]

457
Astfel de greșeli stânjenitoare îi conving pe mulți dintre manageri sau pe cei implicați în
afaceri de necesitatea învățării unei limbi străine de circulație internațională.
Un alt aspect ce trebuie luat în calcul este acela că mulți dintre cei care participă în
afaceri internaționale pot refuza să-și conducă afacerile în altă limbă decât cea maternă. Să ne
amintim și de celebra afirmație a lui B.C.Forbes: „Dacă nu îți conduci afacerea, vei fi condus
afară din afacere”. Este și cazul Franței, Italiei etc., considerându-se că franceza se situează pe
locul doi în clasamentul limbilor utilizate pentru derularea afacerilor. Francezii sunt mândri de
limba lor, iar reprezentanții filmelor franceze insistă să comunice în limba lor. Filosofia lor este
lesne de înțeles: „LA Roma, fă ce fac romanii”.
Tot la variabila ce ține de limbă, ar trebui luate în considerare și unele cuvinte care nu au
corespondente într-o altă limbă. Sub influența culturii, unele cuvinte pot căpăta o importanță mai
mare într-o anumită limbă. De exemplu, în limb arabă există mai mult de 6.000 de cuvinte
diferite utilizate pentru descrierea unei cămile, a părților acesteia sau a echipamentului utilizat
pentru cămile. Atât limba română, cât și alte limbi ar fi, probabil, extrem de limitate pentru
descrierea cămilei. În schimb, ar exista cu mult mai multe cuvinte pentru descrierea industriei,
comerțului sau a altor activități care au o altă importanță în aceste țări.
Limba – o caracteristică de tip cultural – pune în atenție și așa-numitul concept de
localizare. În contextul socio-economic și cultural global în care trăim, paradoxal, localizarea
este unul dintre cele mai importante procese incluse în mecanismul complex al traducerilor
specializate. Localizarea este procesul de traducere care presupune adaptarea documentului
sursă la specificul lingvistic și cultural al publicului-țintă, astfel încât acesta să rezoneze cu
mesajul transmis.
Localizarea este mai mult decât traducere, deoarece implică și un studiu atent al culturii
țintă, astfel încât adaptarea să fie una care să beneficieze de un grad ridicat de precizie. Cel mai
frecvent, procesul de localizare intervine în proiectele de traducere care includ adaptarea
culturală a programelor informatice, a jocurilor video, a site-urilor sau a materialelor de
marketing. Din cauza naturii lor, aceste tipuri de documente de traducere prezintă o sensibilitate
specială în ceea ce privește adaptarea conținutului la conceptele și percepțiile publicului-țintă.
Oamenii din regiuni diferite manifestă o serie de particularități care trebuie avute în vedere
atunci când vine vorba de localizare. Fără un studiu atent al publicului-țintă, pot interveni erori
grave în comunicare.
O serie de companii internaționale au eșuat lamentabil în momentul când au încercat să se
impună pe anumite piețe străine, dar au neglijat localizarea, considerând engleza limba de facto
a strategiei de marketing.

458
Iată câteva exemple concludente:
Un exemplu de eșec vine din partea Apple care, deși beneficia de avantajul primului venit
pe piața de PC-uri din Japonia, a pierdut lupta cu IBM, deoarece nu a oferit manuale de utilizare
personalizate pentru publicul japonez.
O altă companie care a nu a reușit să rezoneze cu clienții străini este Starbucks care, cu
ocazia sărbătorilor de iarnă a introdus pe piața din Germania un latte cu turtă dulce. Nu s-a obosit
să traducă sortimentul în germană așa că, deși turta dulce este foarte populara în Germania, în
perioada sărbătorilor, noul produs Starbucks nu a atras atenția cumpărătorilor. Specialiștii în
marketing ai companiei au analizat situația, iar în anul următor Gingerbread Latte a devenit
Lebkuchen Latte și vânzările au crescut semnificativ.

Oamenii rezonează cu ceea ce sunt deja familiari, iar în marketing, găsirea acestor
elemente este cheia pentru a impune un produs pe o piață nouă, iar când această piață este una
străina, provocarea devine una specifică procesului de localizare. [.7]

11.1.3. Percepția religiei.

În multe țări din lume problemele sunt separate de cele politice sau de cele ale statului,
garantându-se libertatea religioasă cetățenilor acestor țări. Astfel, în aceste țări, politicile și
procedurile de afaceri sunt stabilite fără a se lua în considerare credința religioasă, respectându-
se în maniere diferite credințele indivizilor.
În alte țări, organizarea religioasă, economică și politică a societății pot coincide. În cazul
în care se inițiază o comunicare cu o persoană din altă țară, trebuie luat în considerare și impactul
credințelor religioase asupra asupra chestiunilor profesionale.
De exemplu, în țările islamice, nu este tocmai indicată oferirea băuturilor alcoolice
cetățenilor musulmani, știut faptul că alcoolul este interzis de către legile religioase.
Trebuie să ținem cont de sărbătorile religioase și practicile care le însoțesc în cadrul
comunicării internaționale. Iată o situație în acest sens:
O firmă producătoare de frigidere a greșit enorm când a făcut reclamă la produsele sale în
India printr-o imagine în care se găsea o pulpă de vită în interiorul unui frigider. Din moment ce
foarte mulți indieni nu consumă carne de vită – aceasta considerându-se un animal sfât în India –
reclama a fost considerată drept una lipsită de bun-simț și de prost gust, și deci neinfluențând pe
nimeni.

459
Fără îndoială, religia reprezintă un factor determinant implicat în toate relaţiile de viaţă.
Statele europene au ţinut cont în Constituţiile lor de această realitate în complexitatea ei. Date
fiind situaţiile tensionate contemporane, în care religia joacă un rol special, Uniunea Europeană
nu poate prelua pur şi simplu unul din sistemele religioase existente. Iată de ce este important să
se stabilească un dialog interreligios ca factor de comunicare globală și ca măsură de prevenire a
conflictelor religioase. [5]

Astfel, pentru lumea Islamului, noțiunea de libertate capătă un statut social, este liber
cine nu este sclav, ca și o accepțiune morală în funcție de merite. Pentru creștinism ideea de
libertate capătă aspectul unei alegeri interioare: creștinul poate alege între a face bine, a se îndoi
sau de a nu crede.
În pofida neîntelegerilor mai vechi sau mai noi, au existat de-a lungul timpului perioade
în care s-a manifest cooperarea dintre diferitele grupuri religioase, în codițiile în care erau
obligate să se confrunte cu un al treilea grup (croații și sârbii împotriva Otomanilor). În zilele
noastre, conflictele religioase se desfășoară sub efectul difuzărilor noilor idei sau, din contra, a
raportului de forțe mai mult sau mai puțin îndepărtate în timp.
Conflictele religioase sunt cu atât mai violente, cu cât populațiile de religii diferite sunt
amestecate teritorial pe întinderi relativ restrânse. Incontestabilul rol al culturii islamice este
recunoscut de această dată în deplin acord de către occidentali, de către opinia publică
occidentală, dar e resimțit puternic și ca urmare a marii mase a populației confesionale islamice
existente aici. Într-un top realizat de revista Foreign Policy, dintr-un total de 20 de personalități,
jumătate sunt musulmani, și aceștia toți în jumătatea superioară a clasamentului, drept dovadă
este și interesul mai mare arătat de adepții confesiunii islamice de pretutindeni, ținând cont de
faptul că acest clasament s-a făcut pe baza propunerilor și voturilor din partea opiniei publice
internaționale.
Dialogul interreligios este „o necesitate vitală”, de care depinde „în mare parte viitorul
nostru”, a declarat Papa Benedict al XVI-lea în cursul unei audiențe excepționale cu ambasadorii
țărilor musulmane acreditați pe lângă Sfântul Scaun, în fața diplomaților, evocând perioada grea
prin care trece în prezent lumea. Papa s-a folosit de ocazia acestei întâlniri excepționale pentru a
sublinia încă o dată „respectul său față de religia musulmană”, după declarațiile sale referitoare
la islam făcute în Germania. Calea dialogului oferă resurse sporite tocmai datorită faptului că
actorii acestui dialog au posibilitatea de a-și împărtăși din experiența mai mult sau mai putin
benefică, acest lucru îmbogățește societățile și contribuie la împlinirea individuala. Cu toate
acestea, nu de puține ori, tocmai aceste diferențe pot duce la concepții greșite, subiective și la
atitudini intolerante și xenofobe (ură față de persoane sau popoare de altă naționalitate).

Dialogul interreligios a existat, există și va exista indiferent de apartenența culturală


distinctivă și generatoare nu de puține ori a discrepanțelor și barierelor ce intervin în eventualul
dialog dintre ele.

11.1.4. Percepția spațiului și timpului.

460
Așa precum am menționat în tema III, spațiul și timpul aparţin comunicării nonverbale,
care au stat în atenţia majorităţii cercetătorilor comunicării interculturale. Diferitele studii care
iau în discuţie conceptele de spațiu și timp în relaţie cu cel de cultură pornesc de la lucrările
fundamentale ale antropologului american Edward T. Hall. În concepţia acestuia, spațiul și
timpul sunt dimensiuni ale culturii „în afara conştiinţei”.
Edward Hall a fost printre primii care a evidenţiat că percepţia şi utilizarea spaţiului
corespund unor modele culturale, spaţiul însuşi fiind o dimensiune a culturii.
Japonezii, după Hall, sunt „antrenaţi” să confere semnificaţii precise spaţiilor, în multe
aspecte ale vieţii lor, începând cu locuinţa tradiţională. Pentru japonezi, ca şi pentru alte culturi
estice, ceea ce vesticii percep ca spaţiu „gol”, deoarece este lipsit de mobilier şi alte obiecte,
dobândeşte semnificaţii estetice. De aceea, o locuinţă tradiţională japoneză poate să pară unui
european sau american ca fiind „săracă”.
Un alt aspect al percepţiei culturale a spaţiului este legat de funcţiile acestuia.
De exemplu, în cultura clasei de mijloc din SUA, ca şi din majoritatea culturilor europene
vestice, locuinţa este compusă din spaţii distincte în funcţie de activităţile domestice: dormitor,
cameră de zi, cameră de servit masa, cameră pentru hobby-uri etc. În consecinţă, orice activitate
într-un spaţiu care nu corespunde destinaţiei respective este considerată „nepotrivită”.
O percepţie şi utilizare cu totul diferită a spaţiului domestic se întâlneşte în cultura
japoneză, unde locuinţa tradiţională are pereţi mobili, ce permit existenţa unor spaţii
multifuncţionale.
Şi în Japonia contemporană, utilizarea spaţiului reflectă ierarhia şi orientarea de grup.
Aceste trăsături culturale sunt cel mai bine ilustrate de organizarea spaţială a locurilor de muncă
din clădirile guvernamentale sau corporatiste.
Pupitrele funcţionarilor de rang inferior sunt aliniate faţă în faţă, conform funcţiilor lor
ierarhice, într-o încăpere mare, comună, din care lipsesc pereţii despărţitori iar şefii sunt
poziţionaţi la capătul fiecărui rând. Acest tip de organizare încurajează schimbul de informaţii,
facilitează activităţi multiple şi simultane, cooperarea şi solidaritatea de grup, semnalizând în
acelaşi timp sistemul ierarhic. În orice întâlniri, formale sau informale, aşezarea locurilor indică
acelaşi sistem ierarhic.
Ca ilustrare a aceleiaşi percepţii spaţiale, E.T. Hall observa că în Japonia casele dintr-un
cartier sunt numerotate în ordinea datei construcţiei.
E.T.Hall a remarcat că diferenţele dintre modelele nord-american şi european în
percepţia şi utilizarea spaţiului se reflectă şi în organizarea oraşelor.
De exemplu, în SUA, oraşele sunt organizate după axele nord-sud şi est-vest, iar străzile
şi clădirile sunt numerotate secvenţial.

461
Modul de sistematizare urbanistică este diferit în culturile europene. Cea franceză
îndeosebi este o cultură puternic centralizată: Parisul, care se află în centrul Franţei, este axat pe
câteva artere principale care pornesc din centru; sistemul administrativ, cel educaţional etc. sunt
puternic centralizate.
În sediile firmelor franceze, personalul de conducere are birourile în perimetrul central, în
timp ce în SUA, persoanele cu funcţii importante ocupă birourile de la nivelurile superioare.
În cultura indiană, se regăseşte ideea de superioritate şi inferioritate în privinţa utilizării
spaţiilor, însă cu alte semnificaţii decât în culturile vestice. În spaţiile publice şi private, în
mediul urban şi rural deopotrivă, în locuinţa propriuzisă, anumite spaţii sunt considerate
inferioare din cauza activităţilor care se desfăşoară în ele şi a oamenilor care le folosesc. Spaţiile
destinate ceremoniilor religioase, din cadrul locuinţei chiar, nu sunt utilizate niciodată în scopuri
profane, deoarece primele sunt considerate de o natură superioară. Spaţiile folosite cu precădere
de către femei, precum cele în care se prepară hrana, nu sunt utilizate de bărbaţi, deoarece sunt
considerate inferioare. Acest model cultural privitor la spaţiu, existent încă în India şi azi, are o
tradiţie îndelungată.
Descoperirile arheologice atestă că, încă din cele mai vechi timpuri, au existat diferenţieri
clare în funcţie de spaţiu: a castelor superioare şi a celor inferioare, a activităţilor masculine şi
feminine, sacre şi profane. În Chandigarh, un oraş indian nou, proiectat de un arhitect francez
după norme occidentale, s-a constatat că locuitorii au redistribuit şi utilizat spaţiile locuinţelor,
conform normelor culturii lor ancestrale - diferenţiate în funcţie de sexul ocupanţilor, spaţii
destinate numai oaspeţilor etc.
În cultura japoneză, spațiul reflectă „temele culturale” ale afinităţii intragrup, ierarhia şi
echilibrul. Atitudinea japonezilor faţă de spaţiul personal este complexă şi, totodată,
contradictorie. În situaţii publice normale, se menţin distanţe interpersonale chiar mai mari decât
la americani, mai ales faţă cei din afara grupului de apartenenţă.
În mod aparent contradictoriu, în mijloacele de transport în comun, foarte aglomerate de
regulă, japonezii nu mai prezintă rezistenţă la contactul corporal prelungit cu străinii. [5]
De regulă, spaţiul personal e restrâns în interacţiunile cu prietenii şi membrii familiei,
ceea ce reflectă orientarea către grupul de apartenenţă şi grija permanentă pentru menţinerea
echilibrului social.
Comportamentul spațial al japonezilor a fost adeseori cercetat. Într-un studiu despre
relaţia proxemică-status social, subiecţii japonezi au manifestat anxietate atunci când
intervievatorii s-au apropiat prea mult de ei. Un studiu al lui Iwata având ca subiecţi studente
japoneze, a indicat, la persoanele cu o ridicată stimă de sine, reacţii negative în situaţii de
„înghesuială”.

462
Conform lui McDaniel, acest comportament este ilustrativ pentru conceptul japonez de
ierarhie, iar stima de sine e direct proporţională cu statusul social, care impune o mai mare
distanţă interpersonală în interacţiunile din afara grupului de apartenenţă.
Relaţia dintre comportamentul spațial şi statusul social, pe de o parte şi conceptul cultural
de „gen”, pe de altă parte, este relevată şi de Borisoff şi Merril (2003): „În cultura americană,
spaţiul semnifică putere, iar cei care deţin comanda unui spaţiu sau teritoriu întins sunt adeseori
consideraţi ca având o putere mai mare... De la femeile şi cei cu status mai jos, de ambele sexe,
se aşteaptă să ocupe mai puţin spaţiu decât bărbaţii sau persoanele cu status ridicat”. În această
cultură, diferenţierea modelelor proxemice în funcţie de gen apare încă din copilărie, când băieţii
sunt încurajaţi să se joace în aer liber, pe când joaca fetelor e mai mult concentrată în interior.
Astfel de comportamente, dobândite prin învăţare culturală influenţează convingerile
despre revendicarea spaţiului şi felul în care indivizii interpretează utilizarea acestuia, mai ales
când normele culturale privitoare la acesta sunt încălcate.
Willis a elaborat un studiu, în urma măsurării distanţei iniţiale faţă de o persoană care se
apropie de alta, cu subiecţi de ambele sexe şi a constatat că atât bărbaţii, cât şi femeile păstrează
o distanţă mai mică faţă de femei decât faţă de bărbaţi.
Judith Hall, de asemenea, a constatat că faţă de femei se păstrează o distanţă mai mică
decât faţă de bărbaţi.
Knapp şi Hall sunt de părere că, în cazul femeilor, acceptarea intruziunii în spaţiul
personal sau cedarea spaţiului către bărbaţi, poate fi asociată, parţial, cu potenţialul agresiv al
comportamentelor bărbaţilor.
O altă explicaţie ipotetică a aceloraşi autori se referă la normele sociale legate de
menţinerea distanţei „potrivite” şi anume la faptul că oamenii se aşteaptă ca bărbaţii să păstreze
distanţe mai mari şi, dacă nu o fac, acest lucru poate fi deranjant. „Cultura şi deopotrivă genul
determină în mod hotărâtor tipul de spaţiu personal pe care indivizii îl utilizează în interacţiunile
lor. Membrii din multe culturi tind, în general, să interacţioneze la distanţe mai mici decât o fac
albii din America de Nord” (Borisoff, Merril, 2003). [5]
În sprijinul acestor afirmaţii sunt citaţi diferiţi autori.
Dolphin a stabilit că „utilizarea spaţiului personal e influenţat de sexul indivizilor ce
interacţionează şi diferă în mod substanţial de la o cultură la alta”. Acest lucru se datorează
influenţelor exercitate de aşteptările pe care o anumită cultură le are cu privire la
comportamentul masculin şi feminin.
Jeffrey Sanders şi colaboratorii au studiat distanţele personale menţinute în cazul
perechilor de acelaşi sex şi mixte de studenţi nord-americani şi arabi. A constatat că perechile

463
mixte de studenţi arabi interacţionează la o distanţă mult mai mare decât perechile de acelaşi sex
de arabi, cât şi de perechile de nord-americani, fie de acelaşi sex, fie mixte.
Studiul lui Robert Shuter cu privire la proxemica şi atingerea în cazul celor două sexe, în
culturile sud-americane din Costa Rica, Columbia şi Panama, a demonstrat că, în toate cele trei
culturi, perechile feminine păstrează o distanţă în mod semnificativ mai apropiată şi iniţiază în
mai mare măsură contacte tactile decât perechile masculine sau cele mixte.
Studiul lui Lombardo referitor la rolurile de gen şi distanţa personală, sugerează că sexul
comunicatorilor şi orientarea lor cu privire la rolurile de gen exercită o influenţă considerabilă
asupra felului cum indivizii utilizează spaţiul, percepţiile lor cu privire la necesităţile spaţiale şi
la invadarea propriului spaţiu personal. „Astfel, distanţa dintre comunicatori într-o interacţiune
poate fi influenţată de gen, cultură, putere şi grad de intimitate şi reciprocitate. Nu există un
singur înţeles pentru oricare mesaj nonverbal dat.” (Borisoff, Merril, 2003).
Timpul este cel mai studiat aspect în literatura de specialitate dedicată interculturalităţii,
întrucât „cadrele timpului cultural diferă atât de mult, încât chiar dacă ar exista numai această
diferenţă între culturi, ar fi de ajuns pentru a declanşa neînţelegeri”.
Hall a pornit de la premiza că timpul este un element definitoriu pentru orice cultură, al
vieţii culturale, sociale, precum şi a celei personale a indivizilor: „Timpul este unul dintre
sistemele fundamentale ale oricărei culturi”. Cultura joacă un rol atât de important pentru
înţelegerea timpului ca sistem cultural, încât este practic imposibil de a separa diferitele niveluri
ale culturii în care acesta se înscrie, cu precădere în cel primar.
Autorul a fost interesat să desluşească felul în care timpul este exprimat, conştient şi
inconştient, utilizat şi structurat, în culturi diferite: „În fapt, nimic nu se produce în afara unui
cadru de timp dat. Fiecare cultură are propriile sale cadre temporale în interiorul cărora
funcţionează modele care îi sunt particulare: ceea ce constituie un factor de complicare a
raporturilor interculturale. Astfel, pentru a putea comunica efectiv în străinătate, este, de
asemenea, necesar să înţelegi limbajul timpului, ca şi limba vorbită a ţării în care te găseşti”. [5]
Hall respinge ideea unui timp linear. El distinge diferite tipuri de timp şi construieşte o
„mandala” a timpului, în care acestea sunt interrelaţionate:

 Meta-timpul - este nivelul la care se situează conceptele integratoare ale tuturor


dimensiunilor timpului; acesta include tot ceea ce filosofii, antropologii, psihologii şi alţii
au afirmat sau scris despre timp, în teorii, discuţii, consideraţii despre natura timpului,
privit ca o entitate abstract;
 Timpul biologic – este reprezentat de succesiunile de perioade şi ritmuri, încă de la
începuturile vieţii pe Pământ: alternanţa zilelor şi a nopţilor, mişcarea de rotaţie a
Pământului, mareele, alternanţa anotimpurilor etc.; ciclurile biologice sunt acordate cu

464
ritmurile naturale şi cu cele proprii mediului organismelor vii; deşi există două tipuri de
mecanisme temporale, unul fizic şi altul biologic, ele funcţionează ca un tot omogen;
 Timpul individual – se referă la percepţia subiectivă a timpului de către indivizi, în
diferite contexte, cadre, stări emoţionale (percepţia timpului ca fiind „lung” sau „scurt”,
că „timpul fuge”);
 Timpul fizic – se referă la diversele măsurători ale timpului, bazate pe observaţiile
astronomice, din vechime şi până azi;
 Timpul metafizic – se referă în principal la situaţii ale unor oameni, din diverse culturi,
care au experimentat fenomenul denumit „deja-vu”;
 Micro-timpul – reprezintă sistemul temporal propriu nivelului primar al oricărei culturi;
monocronia şi policronia sunt unele dintre formele microtimpului;
 timpul sincronic – de la expresia „a fi sincron” derivată din media vizuale, când banda
sonoră este sincronizată cu imaginile; analize ale unor imagini filmate au evidenţiat că, în
cursul unor interacţiuni, indivizii îşi sincronizează mişcările cu cele ale partenerilor, într-
un mod inconştient şi uimitor;
 Timpul sacru – este timpul mitic, imaginar, care se repetă dar nu evoluează, este un timp
magic; Hall precizează că oamenii din culturile europene şi nord-americane au dificultăţi
în înţelegerea acestui tip de timp, deoarece tind să stabilească o relaţie fixă între sacru şi
profan; indigenii nord-americani, spre exemplu, trăiesc efectiv într-un timp sacru, prin
ceremoniile lor, perioadă în care pentru aceştia timpul profan nu mai există;
 Timpul profan – este cel care domină viaţa cotidiană şi aspectele ei obişnuite; este
reprezentat prin sistemul explicit de măsurare a timpului.
[.5]
Experienţele şi observaţiile lui E.T.Hall în contactul cu culturi diferite de cea americană
(europeană, japoneză, triburi de amerindieni ş.a.) l-au condus la concluzia că, în privinţa
percepţiei şi utilizării timpului, există două maniere fundamentale şi diferite.
Societăţile complexe îşi organizează timpul în cel puţin două maniere diferite:
1) evenimentele sunt programate ca unităţi separate – un singur lucru într-un anumit timp –
precum în Europa de nord;
2) evenimentele sunt programate conform modelului mediteraneean al implicării în mai
multe lucruri deodată.
După Hall, cele două sisteme sunt, în mod logic şi empiric, distincte. Acestea au fost
denumite de autor timp monocron şi timp policron. Distincţia funcţionează şi este vizibilă atât la
nivelul culturilor, al organizării lor sociale, administrative, cât şi la nivelul existenţei individuale.
Culturile monocrone, cum sunt cele vestice, tind să dea un caracter sacru organizării
timpului. Culturile monocrone, în care a făcut posibilă apariţia societăţilor industriale, consideră
timpul o realitate tangibilă.
Expresii metaforice precum „am pierdut timp”, „am câştigat timp”, „mi-am omorât
timpul”, „a trecut timpul” ş.a. sunt înţelese ad litteram.
După Hall, „americanii confundă uneori orarele şi programele cu realitatea”.
Structurile temporale monocrone sunt arbitrare şi impuse indivizilor, nu sunt conforme cu
ritmurile biologice, de aceea trebuie învăţate, exersate de către oameni.

465
Organizarea de tip monocron izolează indivizii, limitează şi sărăceşte contextul
interacţiunilor interpersonale, îi determină să gândească şi să perceapă realitatea într-o manieră
fragmentară. Adaptat performării unor sarcini „lineare”, modelul monocron se dovedeşte
dezastruos în realizarea unor activităţi care necesită creativitate.
Organizaţiile monocrone, administrative, industriale, educaţionale au şanse mai mari de a
se dezvolta, dar, pe măsură ce se dezvoltă, se închid în ele însele şi, neţinând cont de
caracteristicile propriei lor structuri, tind să devină rigide. Totodată, în acest tip de organizaţii, nu
este luată în considerare calitatea umană a membrilor lor.
Indivizii monocroni acordă cea mai mare importanţă muncii, programelor şi procedurilor,
dar existenţa lor contravine adeseori oricărei logici a existenţei umane. Cei aflaţi în funcţii de
conducere, îşi organizează munca în mod strict dar fără legătură cu activităţile celorlalţi, ca şi
când nu ar fi parte a unui întreg.
„În ansamblu, sistemul temporal american este unul monocron. În realitate, este în acelaşi
timp monocron şi policron. Monocronia domină sistemul afacerilor, al guvernării, al muncii, al
timpului liber, în timp ce structura vieţii domestice este policronă, cel puţin a celei tradiţionale,
unde femeia se află în centrul ei.”.
Culturile policrone, din care fac parte cele estice şi sud-europene, pun accentul mai
degrabă pe angajamentul individului şi îndeplinirea sarcinilor, decât pe respectarea unui anumit
orar. Timpul este tratat într-o manieră mai puţin concretă decât în sistemele monocrone.
Pieţele, bazarurile, prăvăliile din ţările mediteraneene sau arabe sunt, după părerea lui
Hall, imagini sugestive pentru sistemul policron, ce pare indivizilor monocroni lipsit de orice
logică şi organizare, dominat de haos. Policronia este asociată cu activităţile informale şi cu
numeroasele sarcini de îndeplinit simultan.
În organizaţiile de tip policron, deşi aparent neorganizată, colaborarea între şefi şi
angajaţi este mai strânsă şi bazată pe relaţii interpersonale. Pe de altă parte, acest sistem
birocratic, care presupune implicarea conducătorilor la toate nivelurile şi sarcinile organizaţiei,
este lent şi greoi, aşa cum este perceput de cei din culturile monocrone.

Dezavantajul organizaţiilor policrone este mai ales acela că depind în prea mare măsură de
capacităţile de conducere ale managerilor, care trebuie să facă faţă mereu neprevăzutului şi să
stăpânească permanent situaţia generală.
Indivizii policroni concep rar timpul ca fiind „pierdut” şi îl consideră mai degrabă ca un
punct de plecare decât un traseu. Întâlnirile stabilite nu sunt luate în serios şi, în consecinţă, sunt

466
deseori neglijate sau amânate. Proiectele fixate nu sunt ferme, chiar cele importante pot fi
modificate în ultimul moment. Pentru aceştia a fi punctual nu înseamnă acelaşi lucru ca pentru
indivizii monocroni.
N.B. O observaţie importantă a lui Hall se referă la faptul că nici o cultură nu este
exclusiv monocronă sau policronă.
Culturile minoritare din SUA, de origine hispanică, sunt în mare măsură policrone. De
asemenea, nu toate modelele monocrone sau policrone sunt identice, fiecare tip are variante
stricte şi variante suple. În culturile dezvoltate din punct de vedere economic, funcţionează
ambele modele, dar în moduri diferite.
Japonezii adoptă un model policronic când sunt între ei: planificările se pot modifica
pentru a răspunde dorinţelor unei persoane mai în vârstă, ceea ce reflectă atenţia la respectarea
ierarhiei; procesul de luare a deciziilor e influenţat de orientarea către grup şi echilibrul social,
căci aproape în orice context interpersonal e necesar să existe un consens înainte de anunţarea
unei decizii, proces care poate dura timp îndelungat. În raporturile cu țările occidentale, mai ales
în relaţiile de afaceri, japonezii au adoptat sistemul monocron, manifestând o remarcabilă
flexibilitate.
Din punct de vedere intelectual, francezii sunt monocroni, dar comportamentul lor este
policron. Culturile africane, îndeosebi cele rurale, sunt policrone, iar percepţia timpului este
strâns legată de natură, de poziţia soarelui pe cer sau de apariţia unor animale.
În Botswana, pentru desemnarea unor segmente de timp sunt folosite expresii precum:
„timpul când se trezesc vacile” sau „seara când ies hienele”.
„Timpul este uman. Natura cunoaşte numai schimbări”, afirmă Hall. A „spune” timpul
este o invenţie a oamenilor. Toate culturile au un sistem de măsurare a timpului, iar ceea ce
pentru culturile industrializate înseamnă o strictă măsurare a timpului (monocron), pentru altele
(policrone) pare o obsesie inutilă.
În limba indienilor Sioux, de exemplu, nu există cuvinte pentru „târziu”, „a întârzia”, „a
aştepta”. Nord-americanii au un sens al timpului puternic ancorat în prezent şi orientat spre
viitorul imediat. Indienii din tribul Navajo sunt sceptici în ceea ce priveşte promisiunile chiar şi
pentru viitorul apropiat, iar pentru hinduşi, viitorul e conceput în termenii unui interval mai
îndelungat decât viaţa unui individ.
N.B. O altă remarcă a lui Hall se referă la faptul că nici unul dintre modelele temporale
nu este ideal, ambele au atât avantaje, cât şi inconveniente. În contactele interculturale,
necunoaşterea diferenţelor şi a specificului în privinţa percepţiei şi utilizării timpului dau naştere
unor disfuncţionalităţi în comunicare.

467
Tot mai multe țări conștientizează impactul sloganului „Time is money”. Astfel, în cadrul
numeroaselor training-uri, managementul timpului subliniază valoarea acestei resurse pe cât de
mari, pe atât de limitate. De exemplu, americanii sunt dispuși să lase la o parte tactul și
diplomația și chiar vor tolera cu ușurință comportamentele nepotrivite în discutarea chestiunilor
profesionale, numai pentru a respecta termenele-limită sau programările.
Într-un mediu internațional, astfele de atitudini despre timp se pot dovedi drept
inadecvate. Deși americanii doresc întotdeauna să treacă direct la subiect, profesioniștii din alte
țări sunt de obicei cu mult mai sensibili în ceea ce privește protocolul și alte aspecte sociale.
Mulți indivizi apreciază mai mult formalitățile decât timpul. Astfel, americanii sunt catalogați, de
multe ori, ca fiind prea grăbiți și nepoliticoși; aceștia consideră că ceea ce este lipsit de necesitate
reprezintă o pierdere de timp. De exemplu, o firmă americană a ofensat cu adevărat o companie
din Grecia atunci când le-a impus acestora din urmă orele între care urma să se desfășoare
întâlnirea pentru negocierea unui contract. Iar grecii au apreciat comportamentul deschis al
americanilor, precum și percepția lor despre timp ca fiind total lipsită de bun-simț.

11.1.5. Comportamentul uman.

În general, atitudinile oamenilor față de ceilalți indivizi sunt influențate de


comportamentele acestora din urmă, iar comportamentul reflectă atitudinile indivizilor. Această
afirmație este valabilă în majoritatea culturilor, numai că atitudinile sunt diferite față de unele
comportamente, care în alte culturi ar putea părea exagerate sau lipsite de sens.
Limbajul nonverbal, o gestică inadecvată, un limbaj nepotrivit al corpului – toate acestea
pot diminua într-o clipă eforturile depuse până în acel moment pentru stabilirea unui acord. Chiar
și lucrurile simple precum sunt și culorile utilizate, numerele, expunerea anumitor părți ale
corpului trebuie luate în considerare în comunicarea interculturală și internațională.
Iată câteva exemple de greșeli ce au rezultat din ignorarea aspectelor nonverbale ale
comunicării:
Firma Singer era la un pas de a comite o astfel de eroare în momentul în care a demarat o
campanie promoțională a cărei imagine de reclamă avea un fond albastru, iar în țara respectivă
această culoare era asociată funeraliilor. Din fericire pentru firmă, potențiala eroare era
descoperită chiar înainte de lansarea campaniei, fiind astfel evitată la timp.

Neluarea în calcul a semnificației cifrelor poate cauza la fel confuzii comunicaționale.


Astfel, în multe țări, cifra 7 sau 3 este considerată ca sfântă, norocoasă. În schimb cifra 13
este aducătoare de ghinion. Fiecare țară are astfel de numere norocoase sau ghinioniste. De
exemplu, există o legătură între limba engleză și cea japoneză: cifra 4 (four) este indizerabilă în
Japonia, deoarece modul în care se pronunță în limba engleză e foarte similar celui în care se
pronunță cuvântul ce semnifică „moartea” în limba japoneză.

468
O firmă producătoare de mingi de golf a comis o astfel de eroare atunci când a încercat să
vândă în Japonia seturi de câte 4 mingi. În mod similar, o firmă producătoare de băuturi
răcoritoare a ofensat un stat arab ca urmare a utilizării unei stele cu 6 colțuri pe eticheta
produsului lor. Această reprezentare a fost catalogată drept o dovadă de simpatie cu Israelul.

Situațiile stânjenitoare pot fi evitate prin studierea semnificațiilor mesajelor nonverbale


într-o anumită cultură, înainte de a demara comunicarea cu membrii acesteia. De exemplu:
O firmă americană producătoare de pantofi trebuia să reia o campanie publicitară
desfășurată în unele țări arabe, deoarece a utilizat fotografii în care erau expuse picioare
neacoperite, iar acest lucru era considerat drept o insultă în aceste țări. Etc.
[5]

11.2. Procesul comunicării internaţionale.


11.2.1. Motivația comunicării.

Primul pas în procesul comunicării îl reprezintă stabilirea necesităţii unei anumite


interrelaționări. Întotdeauna comunicarea apare ca urmare a unei nevoi. Mesajul reprezintă
exprimarea acestei nevoi. Pentru ca această nevoie să fie satisfăcută, mesajul trebuie elaborat
astfel încât receptorii acestuia să o înţeleagă. Acest lucru reprezintă de fapt problema principală a
comunicării, problemă care apare datorită faptului că în foarte multe cazuri sunt ignoraţi tocmai
cei cărora le este adresat mesajul. Cel care face o comunicare trebuie să anticipeze cum va
interpreta mesajul persoana sau persoanele care îl primesc şi să îl structureze în aşa fel încât să
primească un răspuns pozitiv. Pentru a reuşi acest lucru trebuie să înţeleagă însă procesul de
gândire al celor cărora li se adresează mesajul. Dacă atunci când realizezi o comunicare pe plan
intern te poţi baza pe propriile sentimente şi atitudini, în momentul în care te adresezi unor
persoane care aparţin unor culturi diferite trebuie să iei în considerare faptul că acestea pot avea
un proces de gândire diferit, în urma căruia reacţia poate fi contrară celei aşteptate. Se presupune
de obicei că oamenii sunt indivizi biologici care au aceleaşi nevoi. Ceea ce nu se ia în
considerare este faptul că, deşi este foarte adevărat că oamenii au aceleaşi nevoi, totuși ierarhia
acestor nevoi diferă de la o cultură la alta51. [10, p. 95] De exemplu:
Produsul unei firme oarecare este puternic concurat pe piața internă, iar profitul
înregistrat e scăzut. De aceea, firma dorește să-și extindă vânzările pe piața internațională în
cadrul căreia se resimte lipsa respectivului produs. În această situație, motivația comunicării o
reprezintă tocmai profitul anticipat. În plus, din moment ce emițătorul (emitentul) mesajului
determină forma dorită a acestuia, procesul determinării motivației în cazul în cazul comunicării
internaționale este identic cu cel al comunicării interne. [5]

51
Acesta este de altfel şi punctul slab al teoriei nevoilor a lui Maslow. Această abordare stă la baza multor eşecuri în
comunicarea internaţională.

469
11.2.2. Conținutul comunicării comunicării.

Orice mesaj – obiect al comunicării intenționate – are un obiectiv. De fapt, acesta


reprezintă conținutul mesajului și deci ar trebui să constituie răspunsul la întrebarea „De ce
comunicăm?” Cu alte cuvinte, dacă motivația transmiterii unui mesaj o reprezintă faptul că piața
internă este una concurențială, dar se prevăd profituri mult mai mari în exterior, atunci conținutul
mesajului ar trebui să fie acela care să-l convingă pe receptor (destinatar) să comercializeze
produsul respectiv - prin evidențierea avantajelor – atât pentru comerciant, cât și pentru
cumpărători. Diferența dintre receptorul internațional și cel național influențează într-o mică
măsură conținutul mesajului.

11.2.3. Modalitățile de comunicare sau tipul mesajului.

Tipul mesajului depinde de circumstanțe. Ca și comunicarea națională, comunicarea


internațională poate fi: orală, scrisă, formală sau informală. Deosebirile apar în momentul
alegerii tipului de comunicare. În unele culturi, comunicarea formală e preferabilă celei
informale, iar cea orală este dominantă în raport cu celelalte tipuri.

Comunicarea formală se realizează prin canalele ierarhice stabilite în structura


organizatorică. Aceasta este comunicarea oficială şi autoritară. Din acest motiv, în majoritatea
cazurilor comunicarea formală este o comunicare scrisă, sub forma statutelor, regulamentelor, a
scrisorilor, memoriilor şi a anunţurilor oficiale.
Comunicarea informală este comunicarea realizată în cadrul organizaţiei dar în afara
canalelor oficiale. Unul din avantajele acestei comunicări îl constituie viteza şi eficienţa cu care
circulă informaţiile. Pe de altă parte, deseori, informaţiile care circulă sunt mai reale. În acelaşi
timp însă, tot pe acest canal circulă şi zvonurile, care nu întotdeauna sunt şi adevărate. De
exemplu, pentru a realiza o comunicare eficientă, un manager experimentat trebuie să ştie cum să
îmbine comunicarea formală cu cea informală.
[10, pp. 100-101]
În plan particular, comunicarea verbală, ca şi cea nonverbală, ţine de o anumită
competenţă a relaţionării sociale, fiindu-i specifică punerea în relaţie a propriului referenţial
valoric cu un altul diferit cultural, prin decodificare şi recodificare a mesajului cultural. Pentru a
putea pătrunde în semnificaţia unui mesaj cultural, diferit de cel propriu, trebuie să avem noi
înşine un inventar – „concept” – de abilităţi comunicaţionale, în funcţie de care să decodificăm şi
să recodificăm, astfel încât mesajul „negociat” de către interlocutori să aibă un sens împărtăşit de
toţi. Totuși, sensul comunicării apare dintr-o anumită contextualizare spaţio-temporală,
senzorială, relaţională și/sau culturală (ceea ce se spune are sens în funcţie de normele invocate
sau construite în timpul schimbului).

470
Interrelaţionarea dintre identităţi culturale diferite poate avea, în funcţie de însuşirea
sensului comunicării, efectul deschiderii, al reciprocităţii, sau efectul „încapsulării culturale”,
specific blocajului comunicaţional. De aceea, semnalele şi gesturile verbale/ nonverbale trebuie
să se încadreze într-o secvenţă conversaţională eficientă (cea mai scurtă propoziţie trebuie să fie
inteligibilă/ purtătoare de sens pentru destinatar).
Pe de altă parte, există ţări cu o puternică cultură orală şi există ţări cu o puternică
cultură în scris. Influenţa acestor culturi în stilul de comunicare este decisivă. Cultura orală a
unei ţări se poate observa prin faptul că există o tradiţie în a comunica istoria sa, a difuza ştirile
curente şi chiar în a încheia afaceri verbal, chiar în condiţiile existenţei îndelungate a sistemului
scris.
Dacă ne gândim şi la cercetarea realizată de către Geert Hofstede şi la cele patru
dimensiuni culturale ale acestuia vom constata că toate ţările caracterizate de un puternic
colectivism (una din cele patru dimensiuni) au o cultură orală, în timp ce ţările caracterizate prin
individualism au o cultură scrisă.
Într-o ţară cu o cultură orală, întotdeauna când va fi posibil vor fi preferate metodele de
comunicare orală, iar importanţa va fi pe contactele personale şi pe recomandările verbale.
Acesta este un aspect pe care un manager sau un om de afaceri care vrea să înceapă o afacere şi
vine dintr-o ţară cu o cultură în scris trebuie să îl ia în considerare. În caz contrar va putea
constata că rapoartele sale scrise şi formale valorează mult mai puţin decât raportul verbal şi
informal al colegului său. În plus, acesta va căpăta un răspuns imediat, în timp ce rapoartele sale
au mari şanse să nu fie citite decât foarte târziu.
În situaţia inversă, când un manager dintr-o ţară cu o cultură orală va avea de realizat o
comunicare în scris, tendinţa acestuia va fi de a o face în logica unei comunicări orale. Mai
exact, această comunicare va fi plină de repetări ale ideilor pentru a-i reaminti mereu
receptorului care este subiectul. Emitentul nu ţine cont de faptul că acum receptorul se poate
întoarce oricând şi reciti documentul în cazul în care a uitat ceva. De multe ori, aceste
comunicări scrise pot deveni enervante pentru o persoană obişnuită cu un stil scris riguros şi
concis. [10, pp. 99-100]

11.2.4. Stilul de comunicare.

În comunicarea internaţională stilul de abordare trebuie să ţină seama de particularităţile


culturale. Dacă americanii preferă abordarea directă, alte culturi consideră o asemenea atitudine
ca fiind nepoliticoasă şi deranjantă. Asia este recunoscută în privinţa importanţei pe care o

471
acordă curtoaziei. O abordare directă, îndeosebi a unei persoane mai în vârstă, indică o lipsă de
respect.
Un alt aspect foarte important al comunicărilor internaţionale este acela că trebuie evitat
jargonul şi folosirea expresiilor figurate. Mesajele trebuie să fie foarte clare. Deşi stilurile de
corespondenţă diferă de la o ţară la alta prin aşezarea în pagină a datei, a formulei de salut, a
încheierii, aceste diferenţe de formă nu trebuie să conducă automat la atitudini negative din
partea receptorilor.
Ceea ce contează într-o comunicare sunt stilul deschis, diplomaţia, politeţea.

Un studiu realizat de către o cercetătoare din SUA., Retha Kilpatrick, surprinde câteva
trăsături comune ale stilurilor de corespondenţă din mai multe ţări. Aceste trăsături ar fi:
- paragrafele alineate;
- stilul continental de scriere a datei (zi/ lună/ an);
- formula de salut începând cu Dragă (titlu/ prenume)/ sau Dragă Domnule/ Doamnă;
- un stil de punctuaţie închis (punct la sfârşitul fiecărui rând);
- o formulă de încheiere complementară Cu sinceritate/ Cu sinceritate al dumneavoastră”;
- un stil formal şi impersonal;
- un stil care utilizează formule exagerate de politeţe (superlative, „prea stimat”, „mare
plăcere” etc.).
[10, p.96]
Cu toate acestea, fiecare țară își păstrează încă anumite caracteristici legate de stilul și
tonul de comunicare, iar acest lucru trebuie apreciat și respectat, pentru că aparțin culturii lor.

11.2.5. Receptorul – principiu călăuzitor al comunicării interculturale.

Receptorul este creator de sensuri în comunicare, uneori cu totul altele decât cele scontate
de emiţător. De aceea, a decodifica sistemul de referinţă şi sistemul de valori al receptorului este
o obligaţie pe care emiţătorul trebuie să-şi o asume în procesul comunicării interculturale.
Trebuie prevăzut modul în care receptorul (destinatarul) va interpreta mesajul, astfel fiind
necesară o structurare a conținutului care să asigure obținerea unui răspuns pozitiv. Pentru
aceasta, e necesară înțelegerea procesului și modului în care gândește receptorul. În plus, în
momentul în care comunicarea implică participarea persoanelor din alte culturi, trebuie luat în
calcul modul de raționament al acestora. Or, numai încrederea în sentimentele și atitudinile
personale - așa cum o facem în cazul receptorilor interni - nu este suficientă și în cazul
comunicării interculturale și internaționale. E binevenită o anticipare a răspunsului din partea
receptorului internațional, o anticipare care, firește, ar avea la bază sistemele de valori ale
acestora, modelele comportamentale și atitudinile culturale.

472
Anticiparea răspunsului din partea receptorului internațional nu înseamnă a face
presupuneri, ci a intui, a face apel la imaginație în ceea ce privește posibilul răspuns al acestuia.
O ipoteză convenabilă pentru unii în această situație este că toți au aceleași necesități și
valori – odată ce toți indivizii sunt aproximativ identici sub aspect biologic.

Un astfel de punct de vedere într-un mediu internațional va duce doar la eșec. Iată un
exemplu în acest sens:
Un inginer din Marea Britanie, care conducea un departament de asamblare amplasat în
Asia, a stabilit o întâlnire cu subalternii săi, toți provenind din țara respectivă. Mulțumit de
evoluția activităților și de progresul înregistrat, inginerul a ținut să-i încurajeze pe oamenii din
echipa sa, așa că a ales un individ pe care l-a lăudat pentru munca depusă. Individul lăudat s-a
arătat prea puțin emoționat de laudă. Dimpotrivă, părea chiar nemulțumit de laudele pe care le
primea. Britanicul a aflat mai târziu că acest eveniment s-a dovedit a fi penibil pentru cel care
primea laudele, deoarece în Asia efortul colectiv este cu mult mai apreciat decât efortul
individual sau concurența între indivizi.

În exemplul adus mai sus, inginerul britanic a presupus! anumite lucruri, plecând de la
propriile valori și modele comportamentale.
De exemplu, în multe dintre culturile occidentale, cei mai mulți angajați consideră că este
o onoare deosebită de a fi evidențiați și lăudați individual în cadrul unor întâlniri sau ședințe. De
aceea, în cazul derulării unor activități profesionale în străinătate, ar trebui să se țină cont de
specificul culturii țării în cauză.
Deși oamenii sunt asemănători din punct de vedere biologic, totuși ei au sisteme de valori
și culturi diferite, care le influențează modul de muncă, raționare și comportament.

În fine, indiferent de caracterul comunicării – național, internațional, regional, local etc. –


mesajul transmis trebuie adaptat în funcție de capacitatea de înțelegere a receptorului, astfel încât
riscul de neînțelegere, nedecodificare sau decodificare greșită să fie cât mai redus.

11.3. Bariere în comunicarea interculturală şi internaţională.

Pentru a fi eficientă, o comunicare implică mai mult decât simpla transmitere a mesajului
prin intermediul unor canale de comunicare. Prin comunicare se transmit mai mult decât
informaţii, se transmite şi o stare de spirit. În procesul comunicării, mesajul împreună cu starea
de spirit care îl însoţeşte este codificat de către emiţător, transmis printr-un canal de comunicare
şi decodificat şi interpretat de către receptor. Pe acest parcurs pot apărea acele „zgomote” care

473
distorsionează mesajul. Eficienţa unei comunicări este dată de recunoaşterea şi evitarea acestor
bariere. [10, p.102]
Barierele comise în comunicarea interculturală şi internaţională ne provoacă să punem în
balanţă idealurile democraţiei cu realitatea democratică, ceea ce spun cetăţenii că vor să facă şi
ceea ce fac cu adevărat. Valorile şi principiile democraţiei (respectarea demnităţii persoanei,
egalitatea şanselor, libertatea etc.) sunt în contradicţie cu orice formă de prejudecată sau
discriminare. Problema este dacă şi în ce măsură ele constituie ghidul după care se conduc
oamenii în viaţa lor de fiecare zi.
Pe de altă parte, competiţia pentru resurse într-o societate săracă poate constitui un factor
de menţinere şi consolidare a prejudecăţilor faţă de anumite persoane şi grupuri sociale şi de
justificare a polarizării societăţii în bogaţi şi săraci. În urma conturării celor două categorii
sociale: foarte bogaţi şi foarte săraci, în România post-decembristă prejudecăţile „reciproc
justificatoare“ nu au întârziat să apară: „Săracii sunt leneşi şi incapabili“, „Bogaţii sunt escroci,
delapidatori, au vândut România etc.“.
Coordonarea activităţilor de depistare şi analizare a evantaiului larg al prejudecăţilor cu
care se confruntă societatea românească nu va fi o sarcină tocmai uşoară pentru oricare dintre
noi. O altă dificultate pe care o ridică această temă o constituie surprinderea unor posibile
legături dintre procesele discriminării şi ale menţinerii privilegiilor grupurilor dominante,
identificarea şi combaterea formelor de manifestare a discriminării interesate (izvorâte din
conflictele de interes).

Succesul combaterii prejudecăţilor, a discriminării în general şi a discriminării etnice, în


special, depinde de implicarea tuturor agenţilor socializării în acest proces (familia, şcoala, mass-
media, partidele politice etc.) şi îndeosebi a şcolii. El constituie un obiectiv central al politicii şi
mangementului educaţional, al democratizării şcolii. Mijloacele prin care se realizează sunt
multiple şi relativ diferite de la o şcoală la alta, în funcţie de particularităţile comunităţilor lor
educaţionale. Depistarea stereotipurilor şi prejudecăţilor româneşti (inclusiv interetnice), pornind
de la prezentarea şi comentarea unor cunoscute proverbe româneşti („Să moară şi capra
vecinului“), nu numai că vor simplifica înţelegerea problematicii, ci şi vor da o notă de umor şi
pitoresc dezbaterii.
[16, p.30]
Strategii şi soluţii posibile:
Pentru început, am putea începe activitatea de depistare şi demolare a prejudecăţilor şi
discriminării printr-un exerciţiu de sinceritate: să recunoaştem cu toţii că am manifestat măcar o
dată în viaţă sentimente, atitudini, comportamente negative (de respingere, dispreţ, negare,
evitare etc.) faţă de anumite categorii dezavantajate. Această recunoaştere este foarte utilă pentru
organizarea demersului ulterior, chiar dacă s-ar putea să ne trezească un anumit disconfort psihic.
Pentru a evita capcanele inerente ale acestei teme, am putea face, în prealabil, analiza propriilor

474
idei, atitudini, sentimente cu privire la anumite grupuri sociale în vederea depistării şi corectării
eventualelor tendinţe discriminatorii. Altfel, riscăm să devenim „lupii moralişti“ şi să fim puşi de
colegi în situaţii incomode.
Depistarea stereotipurilor şi prejudecăţilor româneşti (inclusiv interetnice), pornind de la
prezentarea şi comentarea unor cunoscute proverbe româneşti („Să moară şi capra vecinului“),
nu numai că vor simplifica înţelegerea problematicii, ci şi vor da o notă de umor şi pitoresc
dezbaterii.

Pentru a surmonta dificultatea dezvăluirii eventualelor conexiuni ale procesului


discriminării cu cel al păstrării şi consolidării privilegiilor categoriilor dominante, credem că este
binevenită utilizarea problematizării în cadrul unor discuţii pe această temă.
Demersul în cauză ar fi facilitat de provocarea unor dezbateri pornind de la întrebări de
genul: „Dacă prin discriminarea altora obţinem mai uşor resurse economice, prestigiu, scoatem
din competiţie anumiţi adversari, nu vom fi tentaţi să perpetuăm discriminarea? Ce ne poate
convinge să renunţăm la anumite privilegii nemeritate, discriminatorii după ce ne-am obişnuit cu
ele?”.
Putem găsi răspunsuri sau soluţii pertinente la aceste întrebări, analizând împreună cu
interlocutorii noștri consecinţele sociale ale discriminării. În acelaşi timp, să nu omitem a-i
atenţiona asupra faptului că, deşi apelul la raţiune şi morală nu rămâne fără efect, există tentaţiile
încălcării lui. Cu acestea e greu de luptat mai ales într-o societate, în care obţinerea profitului
imediat şi cu cât mai puţin efort sau merit a devenit pentru unii semeni, adevărata lor „religie“.
Termenul de „grup” minoritar se referă cel mai adesea la subgrupuri care sunt
dezavantajate din cauza prejudecăţilor şi discriminării rasiale, religioase şi etnice. (Louis Wirt)

 Conflictul intergrupuri: grupurile sociale dominante şi grupurile minoritare.


O situaţie des întâlnită în multe societăţi este conflictul intergrupuri. Astfel de conflicte
au loc frecvent între grupuri sau categorii sociale care diferă după culoarea pielii, religie,
limbă, origine naţională, clasă socială şi ideologie. În cele mai multe cazuri de conflicte inter–
grupuri, un grup este dominant, având o poziţie de putere, un anumit control asupra grupului sau
grupurilor opozante, beneficiind astfel de anumite privilegii. [Anexa 4]
Grupul dominant poate avea şcoli, slujbe sau cartiere mai bune etc. Aceste privilegii duc,
în cele mai multe cazuri, la amplificarea tensiunilor dintre grupuri.
Grupurile subordonate, grupurile minoritare se consideră, astfel, victime ale
discriminării. Cel mai adesea, grupul dominant îşi apără puterea şi privilegiile, susţinându-şi
superioritatea într-un domeniu sau altul. [16, p.31]
Un grup religios sau etnic poate susţine că sistemul lui de valori şi de viaţă este mai bun.
Caracteristicile principale ale grupurilor minoritare (după L. Wirth):

475
 se disting de grupul dominant prin anumite trăsături culturale sau fizice; în absenţa lor,
minoritatea se va integra, în timp, în restul populaţiei;
 minorităţile ocupă o poziţie dezavantajată în societate; cu cât se disting mai mult de
grupul dominant, cu atât vor fi privaţi de anumite oportunităţi economice, sociale şi
politice;
 membrii grupurilor minoritare sunt desconsideraţi şi pot deveni ţinte ale dispreţului,
ironiei sau violenţei;
 sunt, în general, izolaţi social şi frecvent separaţi de ceilalţi;
 suferă mai mult decât restul populaţiei de insecuritate economică şi socială.

Tensiuni există nu numai între grupurile dominante şi minorităţi, ci şi între minorităţi, în


special când sunt în competiţie pentru un număr limitat de slujbe sau resurse.

 Stereotipurile.
Etimologic, cuvântul stereotip își are originea în limba greacă: stereos însemnând „rigid”,
„solid”, iar typos – „cel din urmă”. Iniţial, el denumea formele metalice utilizate la imprimarea
clișeelor tipografice. În știinţele sociale, noţiunea a fost introdusă de Walter Lippmann, care
propunea mai multe definiţii, cea mai vehiculată fiind „clișee din mintea noastră”. Lippmann
descrie felul în care oamenii își plasează semenii în diverse categorii – le pun etichete – după
anumite caracteristici ale acestora. [4, p. 28]
Stereotipurile sunt idei generalizatoare, rigide, simplificatoare cu privire la o situaţie,
un individ, un grup, stau la baza apariţiei prejudecăţilor: sentimente, atitudini negative faţă de
oameni şi grupuri.
De exemplu, convingerea că toţi romii sunt leneşi sau necinstiţi este un stereotip. Pe baza
ei, pot apărea sentimente şi atitudini negative cum ar fi: convingerea că natalitatea romilor ar
trebui controlată, manifestarea dispreţului faţă de această etnie etc.
Adesea, prejudecăţile dau naştere discriminării, respectiv comportamentelor negative,
injuste faţă de anumite persoane şi/sau grupuri. De exemplu, refuzul de a angaja romi într-o
firmă este o formă de discriminare.
Nu întotdeauna prejudecăţile dau naştere comportamentelor discriminatorii.
Comportamentele oamenilor depind nu numai de convingerile lor, ci şi de circumstanţele
exterioare, de regulile şi legile care guvernează societatea. Dacă legile interzic discriminarea,
chiar dacă o persoană va avea prejudecăţi, va evita să şi le manifeste comportamental. Pe de alta
parte, chiar dacă prejudecata îngrădită de lege nu se transformă în comportament (nu devine
manifestă) ea rămâne o predispoziţie negativă gata oricând să iasă la suprafaţă.
Un studiu realizat de Cătălin Gruia pentru revista National Geographic în 2006 indică
faptul că romii, comparativ cu românii, desfăşoară activităţi mai prost plătite, care solicită munca

476
fizică, se desfăşoară în medii toxice, fapt ce se datorează lipsei educaţiei sau, în anumite situaţii,
discriminării.
Uneori, neacceptarea modului de viaţă al altora, a diferenţelor culturale duce la grave
neînţelegeri. De exemplu, într-un cartier din Chicago, imigranţii din Orientul Mijlociu aveau
obiceiul musulman cerut de Coran de a face cinci rugăciuni pe zi. Ceilalţi rezidenţi au avut
obiecţii. Ei susţineau că nu sunt împotriva islamismului ci, mai degrabă, erau deranjaţi de
zgomot. [16, p.32]
Există diferite tipuri de stereotipuri: personale și culturale.
Stereotipurile personale sunt propriile noastre convingeri, care depind de cantitatea și
calitatea informaţiilor pe care le deţinem despre un om sau altul, precum și de statutul persoanei
într-un grup. Cunoștinţele noastre despre lucruri se bazează adesea pe cele auzite/citite undeva:
vorbim de calmul britanicului, de punctualitatea germanului etc. fără a fi verificat vreodată
veridicitatea acestor clișee.
Stereotipurile culturale se formează ca urmare a educaţiei, a influenţei culturale, prin
intermediul școlii, bisericii, artei, literaturii, presei, muzicii, cinematografiei etc.
Cele mai frecvente stereotipuri transmise sunt cele legate de:
 Vârstă: toţi adolescenţii iubesc rockul și nu respectă persoanele în etate;
 Sex: bărbaţii sunt puternici, femeile sunt slabe;
 Rasă: persoanele de culoare sunt mai puţin capabile;
 Religie: toţi indivizii care propovăduiesc islamul sunt teroriști;
 Profesie: toţi judecătorii iau mită;
 Naţionalitate: toate persoanele de etnie romă fură;
 Locuri: locuitorii din satul x sunt leneși;
 Lucruri: toate ceasurile elveţiene sunt perfecte;
 Clasă socială: elita este distantă, arogantă, falsă; săracii sunt lipsiţi de mândrie,
nemotivaţi pentru muncă, needucaţi, leneși;
 Gen: femeia este ascultătoare, emotivă, înclinată spre manifestări isterice, guralivă, fără
aptitudini pentru matematică și știinţele exacte; bărbatul este curajos, deștept, competent.
[4, pp.28-29]
Vom aborda câteva tipuri de stereotipuri colective în cele ce urmează:
Cu referire la stereotipurile de grup reţinem: în ţările europene şi America de Nord sunt
importante culoarea pielii, forma şi mărimea nasului şi a buzelor, în ţările fundamentaliste
(extremiste)52 este esenţială religia.
Stereotipurile de gen (mai ales referitoare la femei) sunt negative: femeia tipică este
supusă, emotivă, înclinată spre manifestări isterice, vorbăreaţă, lipsită de dotare nativă pentru
matematică şi ştiinţele exacte; însă bărbatul este mai puţin sensibil, macho, brutal, încăpăţânat,
învingător, cu o dorinţă sexual insaţiabilă.

52
Fundamental st - extremist de factură religioasă, cu precădere islamică, fanatic.

477
Mass-media, literatura, filmul, arta în general propagă şi întreţin aceste stereotipuri. Iată
câteva dintre cele mai enervante stereotipuri despre femei, desființate de către personalități
importante din business, showbiz:

 Locul femeii este în bucătărie.


Hillary Clinton se mândrește cu alegerile ei în carieră și familie: „Presupun că aș fi putut
să stau acasă, să fac prăjituri și să beau ceai, dar ceea ce am decis să fac este să-mi împlinesc
cariera în care am intrat înainte ca soțul meu să devină o persoana publică”.
 Femeia nu se poate ocupa și de carieră și de familie.
Un bun exemplu este Angelina Jolie, mamă a 6 copii și una dintre cele mai bine plătite
actrițe din lume. Ea spune că nu se simte vinovată pentru faptul că are o carieră de succes, ba
chiar consideră ca este privilegiată, pentru că le poate oferi copiilor ceea ce au nevoie. Actrița își
ajustează programul în funcție de cel al copiilor ei și nu sacrifică aproape deloc timpul dedicat
familiei ei.
 Femeile puternice trebuie să aibă un aer masculin.
Christine Lagarde, director managerial la Fondul Monetar Internațional, spune că, atunci
când o femeie este într-o poziție de conducere, trebuie să arate, să se poarte masculin, altfel nu
este luată în serios. Ea recunoaște că uneori simte această presiune de a arăta „cum trebuie”, însă
încearcă să nu se lase dusă de val și să-și pastreze feminitatea. Orice femeie ar trebui să-și
păstreze farmecul personal și să nu se lase influențată de așteptările pline de prejudecăți ale
societății. Altfel, nu face altceva decât să le încurajeze.
 Femeile sunt „slabe de înger”.
Laura Chinchilla, președintele statului Costa Rica, este prima femeie în rol de șef al
statului și nu a fost ferită de stereotipurile despre femei, mai ales de când a început să aibă multă
putere. Ea consideră că cea mai persistentă prejudecată despre femei este faptul că acestea sunt
slabe (de unde și denumirea de „sex slab”), ceea ce le poate împiedica pe acestea să-și
depășească limitele, să-și unească forțele. Chinchilla spune că femeile sunt mai mult orientate
spre succesul obținut în urma muncii de echipă și că această modalitate diferită de raportare la
putere este înțeleasă greșit ca o formă de slăbiciune.
 Feminismul este o luptă împotriva bărbaților.
Nu se poate să nu fi auzit despre discursul Emmei Watson cu privire la feminism, susținut
în fața ambasadorilor ONU, în care pleda pentru egalitatea între sexe. Ea a impresionat o lume
întreagă prin luciditate și prin argumente care pun feminismul într-o lumină pozitivă, clarificând
și explicând care sunt ideile preconcepute ce au condus la o conotatie negativă. În primul rând,
Watson a punctat principalul motiv pentru care feminismul a stagnat de-a lungul anilor și anume
faptul că feminismul este asociat cu ura față de bărbați. Actrița a comparat stereotipurile de gen
care îi împiedică pe bărbați și femei să se simtă pe picior de egalitate - bărbații sunt îndemnați să
fie agresivi, în vreme ce femeile sunt „împinse” să fie submisive. Watson a accentuat faptul că
genul oamenilor este un spectru, dar nu un set de idealuri opuse. Ea a subliniat faptul că inclusiv
femeile sunt tentate să vada feminismul ca pe ceva negativ și extrem, nu ca pe o luptă pentru
egalitatea între sexe, pentru drepturile femeilor, dar și ale bărbaților. Așadar, feminismul trebuie
văzut ca o cale prin care societatea poate evolua, și nu ca un tip de extremism. [6]

Stereotipurile de clasă socială sunt diferite de la o clasă la alta: „lumea de rând” este
văzută ca fiind: distantă, snoabă, infatuată, condescendentă, falsă, clasa de mijloc are ca

478
principale caracteristici stereotipe: ambiţia şi munca grea, iar săracii sunt consideraţi: murdari,
lipsiţi de ambiţie, nemotivaţi pentru muncă, needucaţi, primitivi.
Stereotipurile legate de umor: ardelenii sunt molcomi, oltenii - şmecheri, scoţienii -
zgârciţi, nemţii - reci şi tehnici, englezii - flegmatici, evreii - mercantili, etc.

Deci, influenţa stereotipurilor asupra celor vizaţi diferă în funcţie de conotaţia lor:
 stereotipurile flatante sunt acceptate,
 stereotipurile devalorizante sunt respinse de regulă,
 uneori, stereotipurile negative îi încurajează pe cei etichetaţi să considere însuşirile
stereotipice drept prescripţii de comportament cărora încep să li se conformeze, astfel
încât stereotipul devine o profeţie care se autoîmplineşte.
Stereotipurile legate de naționalitate.
Iată un exemplu:
Un evreu şi un irlandez se întâlnesc întâmplător. Nici unul dintre ei nu aveau iniţial
animozităţi faţă de celălalt.
Dependent de stereotipuri, irlandezul gândeşte: „Ah, un evreu; probabil vrea să mă înşele
la bani. Voi fi atent.”
Evreul gândeşte: „Ah, un irlandez. Probabil este unul care urăşte evreii; i-ar plăcea să mă
insulte.”

Cu un astfel de început nefavorabil, și evreul, și irlandezul devin ezitanţi, neîncrezători şi


distanţi. Contactul ocazional a lăsat lucrurile mai rău ca înainte.

V-aţi gândit vreodată la propriile stereotipuri? De ce sunt legate ele?

Observăm deci că stereotipul capătă o conotaţia valorică: pozitivă (medicul de familie


devotat pacienţilor săi); negativă (politicianul veros şi lipsit de scrupule); mixtă (educatoarea fată
bătrână, devotată, durdulie, cu ochelari, lipsită de cochetărie feminină).
Fenomenul formării stereotipurilor este dificil de explicat, ele, însă, se construiesc ușor,
într-un timp relativ scurt și pot avea o gamă de efecte. Unele dintre cele ce vizează relaţiile
sociale sunt utile prin faptul că ne ajută să prevedem viitorul acestor relaţii și să ne planificăm
reacţiile. Cu toate acestea, stereotipurile sunt periculoase, deoarece simplifică realitatea, negând
unicitatea fiecăruia dintre noi. Cu cât mai mult diferă de noi din punct de vedere cultural unele
persoane, cu cât mai puţine cunoștinţe și informaţii despre ele deţinem, cu atât mai mare este
probabilitatea de a greși atunci când încercăm să le dăm o caracteristică.
[4, p.29]

479
 Prejudecățile.
Prejudecata este un set de idei şi credinţe care lezează grupuri sau indivizi, aparţinând
unor grupuri pe baza unor trăsături reale sau imaginare. De regulă, ele sunt negative.
Prejudecata se referă la idei, sentimente, intenţii, niciodată la acţiuni sau comportamente.

Vom reține deci că apariţia prejudecăţilor este favorizată de:


 izolarea grupurilor şi a persoanelor;
 stările de conflict sau concurenţă;
 minorităţile etnice, religioase, naţionale, ale căror comportamente sunt insuficient
cunoscute şi interpretate eronat de către ceilalţi membri ai comunităţii.

De ce diferenţele, reale sau imaginare, între caracteristicile fizice sau culturale duc la
sentimente negative şi ostile din partea oamenilor? De ce membrii anumitor grupuri cred că
membrii celorlalte grupuri sunt inferiori?
Este greu de găsit explicaţii pentru aceste atitudini. Cercetătorii care au studiat
prejudecăţile nu cad de acord asupra cauzelor lor. Unii pun accentul pe factorii psihologici. Alţii
dau vina pe educaţia culturală conform căreia părerile grupului dominant sunt considerate ca
fiind principii conducătoare. Alţii sugerează că însăşi structura societăţii este responsabilă.
Cei care pun accentul pe cauzele psihologice ale prejudecăţii au dezvoltat o teorie a
„ţapului ispăşitor”: când oamenii nu sunt capabili să-şi atingă ţelurile lor, îşi îndreaptă furia
asupra unei persoane sau a unui grup mai slab, ţapul ispăşitor. De exemplu, o femeie frustrată în
munca pe care o face ar putea, mai degrabă, să se descarce asupra copilului ei, decât să-şi
înfrunte şeful. Prejudecăţile bazate pe diferenţe culturale, pe etnocentrism, pot plasa un grup
minoritar într-un cerc vicios. Adică, societatea acţionează discriminator asupra minorităţii pentru
a o păstra în straturile joase ale societăţii. Apoi, îşi justifică prejudecata faţă de minoritate
observând că membrii acesteia sunt în acea poziţie socială.
Conflictul social este o altă sursă pentru prejudecăţi. Conflictul între grupuri deseori duce
la prejudecăţi împotriva adversarului, aşa încât să justifice ostilitatea. De exemplu: protestanţii şi
catolicii din Irlanda de Nord manifestă prejudecăţi evidente unii faţă de alţii ca rezultat al
conflictului continuu dintre ei.
Așadar, originea prejudecăţilor vizează:
 excesul de autoritate;
 tendinţa spre categorizare iraţională, concretizată în formularea de stereotipuri;
 devalorizarea celor consideraţi aparţine unui popor inferior.

480
Acestea, la rândul lor, generează motive foarte variate pentru care apar prejudecăţile:
 nevoia de a te simţi superior prin devalorizarea altora;
 teama de membrii altor grupuri în competiţia pentru un loc de muncă;
 frustrarea generată de deţinerea unui statut social modest, care, pe termen lung, conduce
la ostilitate;
 educaţia insuficientă care nu permite decât o înţelegere simplistă şi stereotipă a realităţii;
 tendinţa spre conformare în raport cu credinţele şi atitudinile dominante etc.
Conform teoremei lui Thomas, condiţia şi comportamentul uman depind nu de o situaţie
dată, ci de modul în care este ea definită de cei ce participă la ea. O definiţie formulată devine
realitate imediat ce este împărtăşită de un număr mare de oameni.
[16, p.32]

 Discriminarea.
Discriminarea include orice exprimare directă a prejudecăţii care afectează pe ceilalţi.
Poreclele rănesc foarte mult, fiind exemple clare de discriminare, la fel ca şi expresiile care
conţin referiri rasiale şi glume etnice.

Principalele forme ale discriminării sunt: ignorarea (evitarea), segregarea, violenţa în


masă.
1. Evitarea, ignorarea - un mod obişnuit de discriminare a grupurilor minoritare.
Este posibil ca grupuri întregi să se mute dintr-un cartier pentru a se despărţi de alţii care,
cred ei, le ameninţă viaţa, proprietatea sau statusul. Comportamentul de evitare este răspunzător,
în parte, în SUA pentru mutarea albilor din clasa mijlocie în suburbii după cel de-al doilea război
mondial. Grupurile etnice tind să formeze insule culturale sau enclave etnice. Şi în România
întâlnim localităţi întregi exclusiv de romi sau de maghiari.
2. Segregarea – interzicerea contactelor între grupuri prin obiceiuri sau legi.
A fi exclusivist înseamnă, de obicei, a nega accesul celorlalţi în unele organizaţii, locuri,
forme de venituri, ţeluri sau activităţi.
Într-o societate segregată, accesul la un loc sau la o poziţie în grupul dominant este
limitat la câteva persoane. Barierele sunt puse pentru a menţine membrii grupurilor minoritare
„la locul lor”.
Segregarea rezidenţială, şcolară şi ocupaţională sunt trei exemple cel mai des întâlnite.
Tiparele de segregare rezidenţială creează segregarea şcolară. Dacă sunt segregate cartierele,
atunci şi şcolile vor fi. Există şi în România cartiere sau localităţi sărace cu populaţie
predominant romă.
Tipurile de segregare rezidenţială variază:

481
 Segregarea de facto are loc fără autoritate legală atunci când grupurile minoritare se
adună în enclave rasiale sau etnice.
 Când segregarea este scrisă în legile unui oraş, ţinut, stat sau naţiune, rezultatul este
segregarea de jure. Unul dintre cele mai complete sisteme de segregare de jure a fost cel
sud-african care a avut ca ţintă apartheid-ul.
[16, p.33]
3. Violenţa în masă - cea mai extremă formă de discriminare; agresiunea fizică îndreptată
asupra persoanelor din grupurile minoritare.
Se întinde de la hărţiure la distrugerea proprietăţii, la bombe sau linşaj53. Uneori,
violenţa este spontană, atunci când membrii furioşi dintr-un grup îşi îndreaptă furia asupra
membrilor altui grup. Uneori, sistemele sociale au mers mai departe şi au ajuns până la genocid,
uciderea în masă a grupului întreg. De exemplu, anihilarea a mii de armeni de către turci la
începutul acestui secol.

Reacţii la discriminare.
Multe societăţi au anumite modele de stratificare etnică. Există grupuri minoritare care se
complac în această situaţie, există însă şi situaţii contrare.

Există, în principal, următoarele tipuri de reacţii: resemnarea (supunerea), retragerea,


imitarea, agitarea.
În etape diferite ale vieţii persoanele pot trece prin fiecare din aceste reacţii. O persoană
poate manifesta două sau mai multe astfel de reacţii în circumstanţe diferite.
1. Resemnarea (supunerea) - unii membrii ai grupurilor minoritare abandonează
speranţa şi se supun fără nicio rezistenţă la tratamente incorecte. Membrii minorităţii ajung să
se considere inferiori prin interiorizarea opiniilor altora. Ei joacă rolurile impuse de membrii
majorităţii.
2. Retragerea - alţi membrii ai minorităţi se izolează; resentimentele lor pentru
majoritatea sunt interiorizate. Îşi schimbă identitatea, pentru a aparţine mai mult tipului
dominant. Îşi îndreaptă părul sau încearcă să-şi corecteze alte aspecte fizice. Cei care fac
asemenea schimbări încearcă să se integreze societăţii unde, speră să fie, în sfârşit, acceptaţi. În
cele mai multe cazuri, însă, aceştia se trezesc prinşi între lumea etnică, din care vor să evadeze şi
societatea largă în care nu se vor integra niciodată cu adevărat.

53
Linșaj - ucidere fără judecată a cuiva de către o mulțime agitată, ațâțată; linșare (din fr.lynchage).

482
3. Imitarea - în loc să se izoleze sau să fugă, mai mulţi membri ai grupurilor etnice imită
grupul dominant. Formează şcoli, afaceri, cluburi şi altele care să concureze cu cele ale
majorităţii.
Unii cercetători consideră că aceste încercări de a imita grupul dominant sunt iluzorii. Ele
fac oamenii să trăiască în lumi imaginare. Alţii cred că ele oferă posibilitatea obţinerii
succesului.
4. Agitarea - mulţi membri ai grupurilor minoritare n-au suportat să-şi accepte statusul
social inferior. Ei au reacţionat în diferite moduri, şi-au exprimat insatisfacţia. În unele cazuri au
izbucnit adevărate explozii ale frustrărilor acumulate. De exemplu, mişcarea pentru drepturile
civile a populaţiei afro-americane, incluzând diferite activităţi şi organizaţii, a testat din plin
sistemul democratic american. Ţelul lor era desegregarea, îndepărtarea tuturor barierelor legale şi
informale până la integrare şi egalitate.
Cercetările în domeniul ştiinţelor sociale demonstrează că răspunsurile membrilor
grupurilor minoritare la situaţia lor socială sunt diferite. În cadrul celor mai multe grupuri sociale
de pretutindeni sunt persoane ce vor să se integreze în societate şi sunt gata să facă aproape orice
pentru a fi acceptate. Sunt şi persoane ce vor doar să fie lăsate în pace şi altele care doresc să
obţină ceea ce li se cuvine.
[16, p.34]
Reacţii la discriminarea pozitivă.
Mişcările minorităţilor au dus în anumite locuri la apariţia unor forme de discriminare
pozitivă, la obţinerea unor drepturi care-i avantajează în raport cu celelalte categorii sociale.
Drept consecinţă în rândurile altor categorii sociale a crescut resentimentul faţă de ceea ce părea
un tratament nedrept, o formă de rasism inversat. Dincolo de diferenţele care le separă, grupurile
sociale se unesc în acceptarea valorilor de bază ale societăţii democratice, mai ales a idealurilor
de dreptate, libertate, egalitate. Aplicat la nivelul întregii societăţi, acest tipar este cunoscut drept
pluralism. El se leagă de procesul de acomodare, abordare a diferitelor grupuri ale societăţii
caracterizată de atitudinea live and let live (trăieşte şi lasă să trăiască), de respect reciproc.
N.B. Numeroşi specialişti şi lideri ai comunităţii văd pluralismul drept cea mai bună
alternativă la asimilare. [16, p.34]
 Aculturația.
Din punct de vedere social, fenomenul de aculturaţie este specific contextelor
multiculturale, şi nu numai al celor care îşi declară în mod deschis tendinţele asimilaţioniste,
segregaţioniste sau integrative.
Prin aculturaţie individul preia valori, norme, convenţii, comportamente de la un individ/
grup cu o altă identitate culturală decât a lui, preluare care nu este însă supusă reflexiei,
interpretării, din variate motive care pot fi: vârsta, nivelul de educaţie, ocupaţia, dar şi timpul
disponibil pentru interpretare şi comprehensiune.

483
Mecanismul aculturaţiei produce în cele mai multe situaţii rupturi identitare, din cauza
incapacităţii individului de a forma puntea de legătură între două culturi şi realităţi diferite.
Multiculturalismul prin indiferenţa sa faţă de individ şi prin atenuarea sau mai degrabă
anihilarea alterităţii şi a diversităţii are efecte deosebit de grave asupra existenţei umane.
Individul rămâne suspendat între cele două culturi, neacceptat de cultura-ţintă şi respins
de cultura de origine, acest lucru manifestându-se în mod concret prin excludere, marginalizare,
iar acţiunile sale comportamentale sunt dominate de anxietate, depresie, criză identitară.
Încercarea de a impune celuilalt înlocuirea unei construcţii mentale sau a unui comportament îl
face pe individul în cauză să-şi renege identitatea şi să-şi atribuie o alta, pe care însă nu o poate
recunoaşte, nu este capabil să o asimileze. [1]
Specialiştii în domeniu (ca Tudor Amza) susţin în că procesul de aculturaţie nu
presupune doar un simplu amestec de culturi, de norme şi obiceiuri, ci aculturaţia este un
fenomen mult mai complex. În consecinţă, întrepătrunderea dintre cele două culturi are efecte
profunde, de durată şi extrem de sensibile. Iată câteva tipuri de aculturație:

1. Aculturaţia organizată - interacţiune dintre două sisteme în mod structurat;


2. Aculturaţia spontană - nu există un contact permanent între populaţii;
3. Aculturaţia globală - caracter holistic, noul sistem cultural adoptat în întregime;
4. Aculturaţia parţială - aculturaţia se reduce şi se limitează la situaţii şi cazuri izolate,
forma unui împrumut la nivel de valori, obiceiuri, tradiţii etc;
5. Aculturaţia din perspectiva schimbărilor produse - se impune în sistemul dat prin
recepţie, fuziune, împrumut sau respingere;
6. Aculturaţia din perspectivă etnologică - a fost propusă de francezul Michel Alliot şi face
distincţie între trei tipuri de aculturaţie:
a) aculturaţia specifică societăţilor care trec de la mit la lege;
b) aculturaţia caracteristică societăţilor care abandonează instituţiile tradiţionale;
c) aculturaţia, ca fenomen în sine, se realizează un „transplant” de norme, reglementări,
sisteme de valori.

Din perspectiva finalităţilor, procesul de aculturaţie produce efecte multiple, diverse,


contrastante. Rezultatul final poate fi o nouă cultură prin efectul de combinare a celor două
culturi aflate în contact reciproc sau poate să se soldeze, să se finalizeze cu dezechilibre, crize
identitare la nivel cultural ce reprezintă o sursă a conflictelor sociale între indivizii aparţinând
culturii respective.
În situaţia în care aculturaţia este impusă prin forţă, asistăm la producerea unei adevărate
destructurări a culturii dominante. În contactele dintre culturi sunt surse de îmbogăţire reciprocă
între culturi, şi nu forme şi crize de identitate. [3, p.22]

484
 Etnocentrism.
Esenţa etnocentrismului constă în „credinţa neclintită că valorile, credinţele şi normele
specifice propriei culturi sunt universale, sunt singurele valabile oriunde şi oricând”, iar
etnocentrismul - o concepţie îngustă şi extrem de limitativă pentru comunicarea şi negocierea
interculturală.
Astfel, francezul va afirma mereu că „brânză mai bună ca a lui nu se găseşte nicăieri în
lume”, pe de altă parte chinezul va numi această brânză „lapte stricat” şi va sugera că cea mai
bună mâncare se găseşte la el în ţară. Aici ar interveni românul şi i-ar spune chinezului că e o
aberaţie să mănânci „câine bătut”, mâncare considerată o delicatesă in China.
Şi această situație poate continua; fiecare va ţine partea specificităţii culturale de care
aparţine. [11, pp. 66-67]
După autorul Rey, pentru a depăși etnocentrismul54, este necesar ca fiecare individ să
fie abilitat în:
 A-şi pune întrebări asupra certitudinilor ego, socio sau etnocentriste şi a normelor
monoculturale;
 A transforma imaginile şi reprezentările stereotipe şi a depăşi prejudecăţile generatoare
de judecăţi şi acţiuni;
 A transforma şi diversifica raporturile de forţă şi a face loc, în mod egal acelor indivizi
care sunt depreciaţi, ca şi a competenţelor, referinţelor lor culturale şi modalităţilor
proprii de expresie;
 A favoriza decompartimentarea, recunoaşterea complexităţii şi relaţiilor existente atât
între culturile, clasele sociale, instituţiile, ciclurile de învăţământ, disciplinele şcolare,
universitare, obiectele ştiinţifice, cât şi între fiinţele umane indiferent de vârstă, limbă,
etnie, cultură sau religie,
 A învăţa şi dezvolta negocierea şi comunicarea între indivizi, grupuri sau comunităţi şi a
le face să fie benefice pentru fiecare dintre părţi;
 A articula responsabilităţile care revin fiecăruia prin raportare la comunităţile locale şi
naţionale, ca şi prin raportare la comunitatea internaţională. [17, p.15]
Precum am văzut, problematica lumii contemporane include numeroase discriminări
(rasism, apartheid, sexism), dorinţa popoarelor de autodeterminare şi înţelegere, sărăcia şi
foametea, terorismul internaţional, intoleranţa religioasă, fundamentalismul, traficul de persoane
şi stupefiante, noi forme de rasism şi de epurare etnică, poluarea mediului, dezarmarea.

5. Etnocentrism - tendință de a considera valorile și modelele culturale ale propriului grup ca fiind superioare celor
ale altor grupuri (din fr. ethnocentrisme, engl. ethnocentrism).
În etnorelativism diferenţele nu mai sunt percepute ca o ameninţare, ci ca o provocare.

485
În acest context, obiectivele comunicării interculturale au drept scopuri:
 Îndrumarea indivizilor (în special a tinerilor) pentru a asimila o cultură în perspectivă
antropologică;
 Înţelegerea punctului de vedere al altuia prin poziţionarea relativistă;
 Legitimarea identităţii culturale, împiedicând sacralizarea;
 Asigurarea respectului diferenţelor, dar în cadrul unor sisteme de atitudini reciproce.
Sa luăm deci atitudine interculturală prin dialog şi comunicare între grupurile culturale.
Să cultivăm valori prin: respectul pentru celălalt, toleranţă faţă de diversitate,
complementaritatea dintre valori.

a deveni un comunicator intercultural mai bun:


 Să răspundem oamenilor în functie de ceea ce observăm la ei și nu în funcție de ceea ce
am auzit despre ei.
 Să considerăm ceea ce oamenii spun despre propria cultură ca percepție personală, și nu
ceea ce este cultura lor cu adevărat.
 Să avem în vedere că atunci când comunică, oamenii transmit, intenționat sau
neintenționat, mesaje despre propria lor identitate culturală, despre cum vor să fie
percepuți de ceilalți.
 Să întelegem cum își creează si își negociază oamenii identitatea culturală în procesul
comunicării cu noi, să fim conștienți că și noi înșine ne creăm propria identitate în
comunicarea cu ceilalți.
 Să evităm presupunerile în procesul de comunicare, pentru a nu construi greșit imaginea
oamenilor care provin din alte culturi.
 Când considerăm oamenii din altă cultură ca fiind diferiți să nu permitem noțiunii de
cultură să devină mai importantă decât oamenii în sine.
 Să acordăm atenție factorilor care ne pot influența să interpretăm greșit realitățile, să
evităm capcanele rasismului și sexismului.
 Să concepem comunicarea interculturală ca pe o negociere interculturală.
 Să nu ne lăsăm seduși de experiența noastră anterioară, să ne conștientizăm erorile și să
ne supraveghem discursul.
 Să nu fim insensibili la producțiile culturale ale celorlalți.
[http://carpevita.uvvg.ro/images/materiale_consiliere/ppt/Comunicare%20in%20mediul
%20intercultural.pdf]

Un om universal NU există. El reprezintă imaginea unui moment istoric concret şi al unei


culturi anume, este expresia dialectică dintre însuşirile specifice timpului în care trăieşte şi cele
universale, atemporale.

486
11.4. Diferenţe culturale: comportament internaţional.
11.4.1. Adresarea și prezentările.

Din perspectiva integrării europene, un om civilizat şi politicos trebuie să cunoască


modul corect de adresare și prezentare în relaţiile cu interlocutorii străini. Iată câteva reguli:

Marea Britanie
Când facem prezentările, menţionăm, mai întâi, titlul, apoi numele persoanei. Mâna se
strânge numai atunci când se fac prezentările. Britanicii preferă să fie prezentaţi de o a treia
persoană când e posibil. Anglo-saxonii sunt laconici: How do You do? este suficient în toate
circumstanţele şi pentru toată lumea, de aceea un alt salut nu se mai practică. Nu aşteptaţi ca un
invitat să se prezinte singur celorlalţi. Nu ignoraţi o mână întinsă în semn de salut.

Belgia
Belgienii acordă o atenţie deosebită prezentărilor. Persoanele tinere sunt prezentate celor
mai în vârstă sau cu un rang mai mare.
Conform protocolului, domnii se vor prezenta damelor, însă acestea, la rândul lor, vor fi
prezentate înalţilor demnitari de stat şi celor religioşi. Oamenii salută femeile printr-un sărut de
mână după toate rigorile protocolului. Sărutatul mâinii se practică numai în saloane, la operă,
serate de gală, dar se evită întotdeauna dacă dama are mănuşile puse.

Danemarca
În relaţiile dintre danezi cel mai principal este salutul. Se salută vecinii, cunoştinţele şi
chiar cei necunoscuţi. Tutuirea în adresări este acceptată din ce în ce mai mult.
Dumneavoastră se foloseşte în cazul persoanelor necunoscute şi al demnitarilor de stat.
Danezii au o strângere de mână fermă şi au obiceiul să mulţumească cu orice prilej.
Îmbrăţişările la ei se practică cu ocazia unei bucurii. Înclinările neutre cu capul nu se
folosesc defel, pentru a saluta aşa cum se practică în ţările anglo-saxone. Nu este practicat nici
sărutul mâinii. Danezii sunt gentili, vorbesc deschis, fără formalităţi şi sunt dispuşi să vă vină în
ajutor în orice clipă.

Germania
Respectul ierarhic şi lozincile de conduită rigidă în Germania nu mai sunt cele de altă-
dată, au diminuat în stricteţe.
În Germania, când saluţi pe cineva, trebuie să-i rosteşti şi numele, şi titlul. Titlurile se iau
în considerare la modul cel mai serios şi de ele profită femeile, chiar dacă ele nu au frecventat

487
universităţile. Un doctor într-un anumit domeniu, un profesor universitar vor fi numiţi
corespunzător: Herr Doctor, Herr Professor; femeile lor – Frau Doctor Kindling, Frau
Professor Ullrich Schwarzmann etc. Toate femeile după douzeci de ani sunt numite Frau. Dar
niciodată Fraulein care, în opinia nemţilor, comportă o tentă depreciativă!
În Germania, cât priveşte salutul, cei care se cunosc fac o uşoară înclinare a bustului.
Germanii îşi strâng mâinile, dar nu atât de des ca francezii. Relaţiile la locul de muncă sunt
simple, folosirea prenumelui şi a tutuirii au devenit un lucru curent, cu excepţia cazurilor când
diferenţa între funcţii este mare. Discuţiile la serviciu sunt, în majoritatea lor directe şi contribuie
la eficacitatea muncii. Sărutul mâinii se practică rar, numai în cercurile aristocratice, şi e pe cale
de dispariţie.

Franța
În Franţa se obişnuieşte ca atunci când se salută o persoană să se strângă şi mâna acesteia.
Tot ei sunt cei care au inventat sărutul mâinii. La capitolul de familiaritate (de tutuire), în Franţa
se înregistrează o reticenţă. Nu există obiceiul să se tutuiască sau să se numească cu prenumele,
chiar dacă relaţiile amicale s-au stabilit de ceva timp. Excepţie constituie relaţiile între colegii de
clasă şi, cel mai des, între colegii de birou sau de lucru manual.
În public adresarea va fi Vous! În administraţie nu este admis, pînă la momentul actual, ca
un funcţionar să se adreseze superiorilor săi altfel decât Monsieur le Ministre, Moncieur le
Prefet, Monsieur le Directeur, Madame le Ministre, Madame le Maire, Madame le Chancelier.
Dar unui preşedinte ne vom adresa Madame la Presidénte etc.
Adresarea către o doamnă ambasador va fi de Madame l’Ambassadeur, pentru a o
distinge de soţia unui ambasador.
În Franţa titlurile nobiliare nu se mai anunţă la recepţiile oficiale din 1975, însă
nobilimea franceză continuă să se bucure de respect. După membrii familiilor imperiale,
cel mai important este ducele, urmat în ordine descrescîndă de marchiz, conte, viconte, baron.
Cu toate că există o listă oficială de precăderi55, valabilă şi la recepţiile private, ea poate
suferi modificări în dependenţă de circumstanţe şi personalităţile care asistă. Demnitarii religioşi
nu sunt incluşi în lista oficială, dar din curtoazie, la activităţi private, li se vor oferi unele din
primele locuri. Aceste privilegii se răsfrâng şi asupra ducilor.

Spania
Spaniolii, portughezii, italienii au, ca şi ruşii, preferinţă pentru îmbrăţişări. Numele
spaniole sunt exotice, întrucât alături de numele de familie matern se adaugă cel patern. Uneori,

55
Precădere - întâietate, prioritate, preferință acordată unei persoane, unei probleme etc.

488
numele de familie sunt duble şi, deşi numele tatălui este foarte coerent, se foloseşte numai
numele mamei. Aşa cum Spania este o ţară feministă, femeile păstrează numele lor după
căsătorie, însă de câţiva ani, datorită influenţei franceze, ele tind să-l folosească pe cel al soţului.
Se tutuieşte în Spania mai uşor decît în Franţă, însă regulile sunt atât de subtile şi
schimbătoare, încât este preferabil de a menţine adresarea de Usted (Dumneavoastră), mai ales în
administraţia publică. În Spania se ţine mult la titluri; când situaţia o cere, se recurge la bine
cunoscutul don.

Italia
În societate adresările către reprezentanţii ambelor sexe sunt Signor (către bărbaţi),
Signora (către femei). Femeile italiene care şi-au luat licenţa se bucură de privilegiul de a fi
numite dottoresa, bărbaţii – cel dedottore.Cei care n-au putut să-şi ia licenţa vor fi numiţi
presidente, avvocato, professore, ingeniere, maestro etc.
Parlamentarilor li se adresează Onorevole, unei femei de viţă nobilă - Donna.
Unui ministru, unui diplomat sau unui preot ne vom adresa cu Eccellenza.

Japonia
Prenumele se folosesc de obicei de către familie sau de către prietenii foarte apropiaţi.
Deci, aşteptaţi să vi se permită acest lucru. Nu îi invitaţi pe ceilalţi să vă folosească prenumele
decât după ce v-aţi întâlnit de câteva ori şi vă cunoaşteţi destul de bine. Chiar dacă vă tutuiţi cu
un coleg japonez, este indicat să-i folosiţi numele de familie în prezenţa celorlalţi colegi, pentru
evitarea oricărui moment stânjenitor.
Utilizaţi titluri de curtoazie, cum ar fi: Domnule, Doamnă sau sufixul „san” după numele
de familie. Sufixul „san” poate fi folosit când vă adresaţi unui bărbat sau unei femei, indifferent
de situaţia civilă.
Nu se foloseşte sufixul „san” în următoarele relaţii/ situaţii:
a) în relaţiile cu soţia sau copiii;
b) când vorbim cu cineva din afara grupului despre cineva din grupul dvs., deoarece se
consideră ca o lipsă de maniere să lauzi pe un membru al grupului din care faci parte, în
prezenţa unor „străini”.
De multe ori, în locul numelui, japonezii folosesc funcţia deţinută de persoana către care
se adresează – în semn de recunoaştere a importanţei acesteia.
Dacă vorbiţi în engleză, puteţi folosi Mister sau Missis în locul lui „san”.
Atunci când vă prezentaţi, nu trebuie să spuneţi ceva de genul: „Domnule X” sau
„Doamnă Y”. Adăugarea unei astfel de formule persoanei proprii este un gest de impoliteţe.

489
Japonezii vă pot strânge mâna din curtoazie, pentru a vă face să vă simţiţi confortabil, dar şi dvs.
trebuie să le răspundeţi printr-o plecăciune, demonstrându-le iniţiativa de a învăţa obiceiurile
japoneze. Asemenea gest poate fi un început de bun augur pentru o colaborare.
Reverenţa de: 5° - atitudine neutră; 15° - atitudine politicoasă; 30° - rugăminte/ scuze
profunde. Contactul vizual nu se va realiza direct în ochi. [18, pp.187-197]

China
Spre deosebire de adresarea occidentală, în China, aceasta începe cu numele de familie şi
se termină cu prenumele. Între nume şi prenume poate exista un spaţiu sau o cratimă, dar cel mai
adesea sunt scrise legat. Când vă adresaţi cuiva, trebuie menţionată mai întâi funcţia, apoi
numele. Dacă o persoană nu deţine o funcţie deosebită, se foloseşte Domnule, Doamnă,
Domnişoară. Femeile căsătorite de obicei îşi păstrează numele de fată, nefolosind numele
soţului. Mulţi chinezi adoptă un prenume englezesc, pentru a oferi nord-americanilor sau
celorlalţi occidentali posibilitatea de a-l reţine şi a-l folosi cu mai mare uşurinţă.
Utilizaţi, pe cât e posibil mai mult, funcţiile oficiale pentru a vă adresa unui chinez, care
deţine o astfel de funcţie. Cu excepţia cazului în care sunteţi comunist, nu vă adresaţi unui
chinez cu „tovarăşe”.

SUA
Ordinea numelor în SUA este: prenumele – al doilea prenume – numele de famile.
Când întâlniţi pe cineva pentru prima dată, folosiţi o formulă de politeţe, urmată de
numele de familie, până când vi se va permite să utilizaţi prenumele. În multe cazuri, americanii
vor insista să le folosiţi prenumele aproape imediat; e mai curând o normă culturală decât un
semn de intimitate.
Utilizaţi formule de politeţe de genul: Domnişor, Domnule, Doamnă, Domnul sau
Domnişoară, urmate de numele de familie. Dacă nu sunteţi sigur de situaţia civilă a unei femei,
utilizaţi Missis. Dacă unei femei îi displace această formulare, vă va indica, fără îndoială,
formula pe care o preferă.

Arabia Saudită
În general, numele saudiţilor sunt scrise în aceeaşi ordine ca şi în Occident: primul
prenume – al doilea prenume – numele de famile.
În limba arabă, „bin” (pronunţat uneori „ibn”) înseamnă „de la” sau „din”. Nu
întotdeauna este clar dacă un nume ca „bin” Mubarak înseamnă „fiul lui Mubarak” sau „din
oraşul Mubarak”. Cei mai mulţi saudiţi utilizează „bin” ca patronimic, adică „fiul lui”.

490
Varianta feminină a lui „bin” este „bint”. Astfel, prinţesea Fatima bint Ibrahim al-Saud
înseamnă „Prinţesa Fatima, fiica lui Ibrahim din neamul lui Said”.
Titlul de „Şeic” aparţine oricărui bărbat care cunoaşte foarte bine Coranul. Acest titlu nu
indică neapărat apartenenţa la familia regală.
Saudiţii occidentalizaţi îşi strâng mâna cu ceilalţi bărbaţi, iar unii bărbaţi saudiţi vor
strânge mâna femeilor din Occident. Femeia saudită cu voal care însoţeşte un bărbat saudit nu
este prezentată.

India
Titlurile şi funcţiile sunt foarte respectate în India. Utilizaţi funcţiile sau titlurile de genul:
Profesor, Doctor. Pentru cei care nu deţin astfel de titluri, utilizaţi formule simple de politeţe:
Domnule, Doamnă, Domnişoară. Nu vă adresaţi folosind prenumele dacă nu vi s-a permis mai
înainte. Prenumele se foloseşte doar de prietenii foarte apropiaţi.
Poziţia socială este determinată de vârstă, titlul (titlurile) academice, castă şi profesie.
Numele hinduse: hinduşii tradiţionali nu au nume de familie; în locul acestuia, bărbatul
hindus utilizează iniţiala numelui tatălui său, urmată de prenumele său.
Numele femeilor hinduse urmează acelaşi model. În varianta scrisă complet, între nume
se utilizează „d/o” (daughter of), în locul lui „s/o” (son of). După ce se căsătoreşte, o femeie
hindusă renunţă la iniţiala tatălui, acceptând în schimb numele soţului.
Indienii din Nord au totuşi nume de familie utilizat de întreaga familie, numele fiind
folosite după prenume, ca şi în cultura occidentală.
Numele musulmane: ca şi în cazul saudiţilor, un bărbat musulman are un prenume urmat
de „bin”, apoi numele tatălui. Femeile musulmane: prenume - „binti” („fata lui”) – numele
tatălui. Unui musulman care a fost deja în pelerinaj la Mecca trebuie să i vă adresaţi cu „Haji”.
Unei femei musulmance – „Hajjah”. Acest titlu se câştigă după pelerinajul individual la Mecca.
Numele Sikh: indienii Sikh au un prenume urmat de „Singh” – pentru bărbaţi; şi „Kaur” –
pentru femei. Adresaţi-vă unui indian Sikh, utilizând formula de politeţe urmată de prenume şi
nu doar Domnule Singh.
Numele indienilor occidentalizate: indienii creştini pot avea nume de famile provenite din
Biblie, iar unii indieni din fosta colonie portugheză Goa au nume de famile de origine
portugheză.
Unii indieni occidentalizaţi renunţă la folosirea lui „bin” sau „binti” în schimbul numelui
pe acre îl au.
Strângerea de mână între bărbaţii indieni occidentalizaţi şi bărbaţii şi femeile străini sunt
accepate, dar femeia nu trebuie să iniţieze prima contactul.

491
Egipt
Numele egiptene sunt scrise în aceeaşi ordine ca şi cele occidentale: prenumele +/ al
doilea prenume (patronimic) - nume de familie.
Astfel, ex-conducătorul Egiptului a fost Preşedintele Anwar al-Sadat; funcţia era de
preşedinte, prenumele Anwar şi al-Sadat numele de familie. „Al” – „de la” sau „din” în limba
arabă. În mod similar, Arabiei Saudite, un nume ca al-Barudi poate însemna „fiul lui Barudi”,
dar şi „din oraşul Barudi”.
Modul de adresare e similar celui din occidental. Dacă un individ nu deţine nici o funcţie
se va utiliza o formulă obişnuită de genul: Domnule, Doamnă, Domnişoară.
Modul de adresare poate fi diferit în funcţie de situaţie. De exemplu, un egiptean cu care
v-aţi tutuit la o petrecere, poate reveni la utilizarea formulelor mult mai formale în momentul
unei întâlniri de afaceri.
La prima întâlnire, aşteptaţi ca partenerul să iniţieze salutul.

Argentina
Pentru a vă adresa unui argentinian, se recomandă folosirea funcţiei şi a numelui de
familie. Numai copiii, rudele şi prietenii foarte apropiaţi folosesc prenumele pentru a se adresa
unul altuia.
În cazul anumitor persoane care nu deţin titluri şi funcţii profesionale, se recomandă
utilizarea formulelor clasice de adresare: Domnule, Doamnă, Domnişoară, urmate de numele de
familie.
În America Latină, majoritatea oamenilor au nume şi din partea mamei, şi din partea
tatălui. Unei persoane pe care o cheamă Carlos Lopez Garcia, ar trebui să i vă adresaţi cu „Señor
Lopez Garcia”.
Dar nu toţi argentinienii au nume dublu de familie. E o modalitate de diferenţiere datorată
poziţiei sociale ocupate. În urma căsătoriei, soţia ia numele de familie a bărbatului.

Israel
Nu ar trebui să vă surprindă dacă aţi fi chemaţi după numele mic.
Când vă adresaţi unui israelian e indicat să folosiţi titlul profesional sau o formulă de
adresare precum Domnule, Doamnă, Domnişoară, urmat de numele de familie.
E posibil să fiţi invitat (invitată) să folosiţi prenumele.
Arabii israelieni au nume tradiţional arabe, fără alte influenţe. În limba arabă, „abu”
înseamnă „tatăl lui”; se referă la persoanele în vârstă.

492
Rusia
Numai în cazul celor apropiaţi şi prietenilor se pot folosi prenumele. Când faceţi
cunoştinţă cu cineva, este indicat să se folosească doar numele de familie şi prenumele.
În cultura rusă sunt importante titlurile şi funcţiile. De obicei, ruşii au trei nume:
prenumele – patronimicul – numele de familie. Este indicat să folosiţi un titlu de genul:
Domnule, Doamnă, urmat de numele de familie.
Femeile căsătorite preiau numele de familie al soţului, dar indică genul prin schimbarea
ultimei litere, atunci când este o vocală, în „a”. De exemplu, Domnule Petrov, Doamnă Petrova.
Apelativul „tovarăş” este învechit. [5]

11.4.2. Normele de conduită în public.

Marea Britanie
Nu sunt recomandabile manifestările emoţionale, pozitive sau negative în public; gestul
bătutului pe spate sau îmbrăţişările. Distanţa pentru conversaţie este mai mare decât cea
obişnuită în România, Moldova. Contactul vizual trebuie menţinut mai ales când subliniem
aspecte importante ale problemei discutate. Mâinile nu se vor ţine nicidecum în buzunare.
Evitaţi, pe cât e posibil, expresia: „Have a nice day” („Să ai o zi bună”).

China
Când vizitaţi o şcoală, un teatru sau un loc unde muncesc mai mulţi oameni, e posibil să
fiţi aplaudat, ca semn de bun-venit. Trebuie să răspundeţi prin acelaşi gest.
Să se evite o mimică prea teatrală şi gesturile largi. Chinezii nu gesticulează când
vorbesc; aceasta îi irită. Chinezilor în vârstă, care au funcţii deosebite, nu le place să fie atinşi
mai ales de străini.
Zâmbetul nu este ceva comun în China, datorită importanţei de a-şi reţine exprimarea
emoţiilor în public.
În public, evitaţi: să vă roadeţi unghiile, să vă scobiţi în dinţi sau alte gesture similare.

493
Japonia
În orice situaţie, trebuie să menţineţi un ton politicos şi redus al vocii. Puteţi să faceţi
cunoştinţă, să mulţumiţi, să cereţi scuze sau o favoare printr-o plecăciune („ojigi”).
Evitaţi să vă manifestaţi sentimentele prin mimică sau gestică, căci pot fi interpretate
diferit de interlocutorii japonezi.
Nu indicaţi o persoană cu degetul, căci e nepoliticos. Mai curând este indicat să o arătaţi
cu întreaga palmă, îndreptată în sus. Pentru a sugera un răspuns negativ, în ocazii neoficiale,
mişcaţi-vă mâna cu palma îndreptată spre stânga. Nu scuipaţi, nu trageţi nasul, nu râdeţi în
hohote pe stradă, deşi oamenii de condiţie medie continuă să se comporte în acest mod.
Zâmbetul, scărpinatul capului sunt folosite mai mult pentru a masca o neplăcere, confuzie
sau stânjeneală. Când japonezii doresc să vă indice că se gândesc profund, îşi vor încrucişa
braţele, însă nu este un gest de ostilitate.
Este permis contactul vizual direct.

SUA
Şofatul în SUA poate reprezenta o adevărată provocare, mai ales în timpul orelor
lucrătoare. Fumatul nu este un obicei popular şi este obiectul multor restricţii în locurile publice.
Este indicat să cereţi voie înainte de a aprinde o ţigară şi să aşteptaţi să vedeţi dacă mai fumează
şi altcineva. Restaurantele, hotelurile au camere pentru fumători şi nefumători.
Americanii nu se angajează prea mult în îmbrăţăşări de salutare decât cu membrii familiei
şi prietenii apropiaţi.
Distanţa interpersonală standard pentru conversaţie este de 60-70 cm. Contactul vizual
direct (dar nu insistent) este un semn de sinceritate.
Semnul Ok! sau degetul mare ridicat este unul obişnuit pentru a indica un acord.

Arabia Saudită
În Arabia Saudită ne supunem legilor islamice saudite. La prima întâlnire cu partenerul
de afaceri, aşteptăm ca acesta să ia iniţiativa salutării şi nicidecum invers.
În public, femeia saudită este obligată să poarte un voal.
Deşi femeile străine pot face cumpărături sau călători singure în Arabia Saudită, totuşi ele
ar trebui să evite cafenelele, deoarece acestea sunt destinate pentru bărbaţi.
Saudiţii respectă tot ceea ce este scris, mai ales dacă are conotaţii religioase.
Nu folosiţi ziarele arabe pentru a împacheta ceva.
Dacă ţineţi Coranul în mână, trebuie să văasiguraţi că îl ţineţi cu grijă, respect.

494
Distanţa de interacţiune socială, de afaceri este una foarte mică. Nu vă îndepărtaţi şi nu-i
întoarceţi spatele, căci poate fi un semn de disconsiderare. Dacă partenerul de afaceri saudit vă
ţine de braţ, acceptaţi acest gest; este un gest de prietenie.
Nu gesticulaţi cu mâna stângă; numai dacă ţineţi ceva ce e murdar; mâna stângă e
considerată murdară în lumea arabă.
Când sunteţi aşezaţi, nu ţineţi picior peste picior, ci pe pământ. Deşi arabii gesticulează
când vorbesc, nu e politicos să arătaţi ceva cu degetul arătător. În lumea arabă, degetul mare
ridicat este considerat o ofensă.
Dacă vreţi să fotografiaţi anumite peisaje sau o persoană, cereţi mai întâi permisiunea.

India
Intimitatea nu este tolerată în public. Unei femei neînsoţite nu îi vorbim.
Distanţa de interacţiune socială, de afaceri este aproximativ de 1m.
Dacă folosiţi un transport în comun, nu e indicat să aveţi geanta sau portmoneul cu dvs.
Pentru a chema pe cineva se utilizează întreaga palmă, nu doar un deget, căci este o insultă.
Evitaţi: mâinile ţinute în şold (agresivitate, furie, mânie), fluieratul, a face din ochi
(insultă, propunere cu tentă sexuală), atingerea piciorului altei persoane (semn murdar) şi alte
gesturi similare.
Mergând la cumpărături, e bine să aveţi mărunţiş, ca vânzătorii sau şoferii de taxi să nu
pretindă că nu au rest. Restul dat nu se explică şi nu se motivează. Când mergeţi printr-un templu
indian, ţineţi-vă mâinile în buzunare, deoarece comercianţii indieni obişnuiesc să vă strângă
mâna pentru a vă pune o brăţară pe ea. Veţi fi obligaţi să o cumpăraţi.

Egipt
Distanţa de interacţiune socială, de afaceri folosită de egipteni se încadrează în cultura
arabă. Conversaţiile implică atingerile fizice.
Femeile din Egipt ocupă circa 10% din forţa de muncă. Cele mai multe dintre ele lucrează
în sfera serviciilor. Cele mai dese posturi ocupate de femei sunt de secretar şi fizician. Puţine
femei ocupă posturi de conducere.
Dacă sunteţi parteneri, e posibil ca egiptenii să nu vă facă cunoştinţă cu soţiile lor. Dacă
un egiptean se comportă aşa de parcă soţia lui nici nu ar fi fost pezentă, ar trebui să faceţi la fel
(în cazul în care sunteţi la el acasă).
Într-o sală de cinema sau de teatru, egiptenii se aşază unii lângă ceilalţi – expresie a
„gravităţii naturale egiptene”.
Evitaţi gestul cu degetul mare în sus – e gest ofensiv.

495
Argentina
Argentinienii vorbesc spaniola castiliană, cu accent italian şi nu mexican.
Întâlnirile în public pot fi însoţite de aşa-numitul „abrazo” – combinarea unei îmbrăţişări
cu strângerea de mâinii. Cu cât prietenia/ colaborarea este mai dezvoltată, cu atât îmbrăţişările
vor fi mai entuziaste. Nu vă îndepărtaţi, căci va fi o ofensă pentru prietenii/ partenerii dvs. de
afaceri. Distanţa de interacţiune socială este cu mult mai apropiată decât în alte culturi. În afara
distanţei, trebuie să menţineţi contactul vizual drept o exprimare a interesului pentru discuţia în
cauză. O bătaie pe umăr va fi înţeleasă ca un gest prietenesc.
Nu discutaţi cu mâinile în şolduri (exprimă agresivitate), acoperiţi-vă gura când tuşiţi,
strănutaţi, căscaţi. Nu vă puneţi picioarele pe masa sau pe alte obiecte. Nu vă aşezaţi pe alte
obiecte decât pe scaune. Evitaţi lovirea palmei stângi cu pumnul drept – este un gest de
neîncredere, semnifică ceva de genul „aceasta e o prostie”. Semnul Ok este considerat extrem de
vulgar. Nu mâncaţi în timp ce mergeţi pe stradă sau în alt mijloc de transport în comun, căci este
considerat un gest lipsit de bune maniere.

Israel
În Israel trebuie să aveţi întotdeauna paşaportul la îndemână. În public, o formă standard
de salut este „Shalom” sau „Hello”, urmat de strângerea mâinii. Distanţa de interacţiune faţă în
faţă este mai mică. Pot exista contacte fizice, considerate normale în această cultură, iar
conversaţiile implică adesea atingerea interlocutorului.
E posibil ca ortodocșii evrei sau arabi să nu vă facă cunoştinţă cu soţiile lor. Dacă aceştia
se comportă cu soţiile lor ca şi cum nu ar fi de faţă, urmaţi-le exemplul, nu încercaţi să le atrageţi
în discuţie.
Dacă un israelian vă ţine de braţ, acceptaţi acest lucru şi consideraţi-l ca pe un gest de
prietenie. Israelienii gesticulează destul de mult, dar indicarea unei persoane sau a unui lucru cu
degetul arătător, mai ales în prezenţa arabilor, este considerat un gest extrem de nepoliticos.
Evitaţi orice gest care implică utilizarea degetului mare, deoarece este o ofensă în Orientul
Mijlociu. Într-o Moschee numaidecât să vă descălţaţi.

Rusia
Contactul vizual este foarte important atât timp cât interlocutorul vă vorbeşte. Afecţiunea
în public nu se manifestă decât în situaţia salutării. Rudele, prietenii apropiaţi se pot îmbrăţişa şi
săruta pe obraji. Fumatul în public este permis, deşi ruşii devin conştienţi de necesitatea
impunerii unor restricţii asupra fumatului în locurile publice.

496
Utilizarea valutelor forte (cum ar fi dolarii americani) este pe deplin acceptată. În pieţe,
preţurile pot fi negociate, dar şi în magazine. Tranzacţiile de bunuri căutate sunt o componentă
de zi cu zi.
În locurile publice (în teatru etc.) nu se poartă haină, întrucât acest gest exprimă lipsă de
cultură şi proaste maniere. Mâinile în buzunare, fluieratul în spaţii închise, mestecatul gumei,
vorbitul şi râsul zgomotos, utilizarea degetului arătător şi alte gesturi similare denotă un
comportament social inacceptabil. [5]

11.4.3. Reguli de conduită internaţională la masă.

Marea Britanie
Prânzul la englezi este servit de obicei între orele 12.00 şi 14.00.
Cina este servită, în cele mai multe restaurante, între 19.00 şi 23.00.
Ceaiul este servit la micul dejun şi după amiază. Cafeaua – după prânz şi cină.
High tea – un înlocuitor de cină – între 16.00 şi 18.00. Conţine un fel de mâncare caldă,
plus celelalte elemente care acompaniază ceaiul obişnuit (ca sandwich-ul şi diverse deserturi).
Berea este o băutură populară şi este consumată atât la prânz, cât şi la alte ocazii mai
puţin oficiale. De obicei, berea englezească e servită la temperatura camerei. Dacă doriţi o bere
rece, slab alcoolizată, comandaţi un lager56. Şi femeile, şi bărbaţii comandă halbe mari de bere.
Este o tradiţie în multe dintre ţările Commonwealth-ului să se comande „un rând” de bere,
similar celui din România. Cel care comandă plăteşte „rândul” pentru toţi membrii grupului.
Dacă partenerul vă invită la masă, atunci e posibil să fiți invitat, de cele mai multe ori, la
restaurante şi în pub-uri. Întâlnirile neprotocolare cu partenerii în pub-uri sunt cât se poate de
normale. Denumirea de „pub” provine de la termenul englez „Public house”, ce se traduce prin
„casă publică” şi reprezintă locul în care se întâlnesc oamenii pentru a socializa în diferite
momente ale zilei: dimineaţa luând micul dejun sau o cafea, la prânz pentru a mânca sau a lua o
pauză de la rutina biroului, seara la întâlnirile cu prietenii pentru a discuta şi a savura o băutură
de calitate într-o ambianţă placută.

56
În Marea Britanie, gama de bere e în funcţie de tăria acesteia: ale (cel mai puternic alcoolizată), stout, bitter,
lager.

497
Public House-ul, cunoscut ca PUB, este un concept pornit din culturile britanică,
irlandeză şi australiană. Sunt aproximativ 54.000 de pub-uri numai în Marea Britanie.
Băuturile clasice, înainte de începerea mesei, este whiskey-ul irlandez sau scoţian (sec
sau cu gheaţă), gin and tonic, vermutul sau cherry sec.
În timpul mesei se poate bea vin roşu sau alb, urmat uneori de Porto un cherry dulce la
sfârşitul mesei. De obicei, şi soţiile sunt invitate la dineurile de afaceri. Există probabilitatea să
fiţi invitat la o petrecere la cineva acasă.
Poziţia cea mai de seamă la masă o reprezintă „capul mesei”, celelalte persoane fiind
aşezate în dreapta şi în stânga poziţiei amintite.
Britanicii nu schimbă furculiţa şi cuţitul dintr-o mână în alta în timpul mesei. Când sunt
folosite, cuţitul rămâne în mâna dreaptă, iar furculiţa în stânga. Dacă sunt servite mai multe
feluri de mâncare, vor fi, desigur, şi mai multe tacâmuri. E indicat să începem cu tacâmul care e
aşezat la exterior şi de a continua cu celelalte, schimbându-le după fiecare fel de mâncare.
Lăsaţi puţină mâncare pe farfurie dacă nu mai doriţi să mâncaţi. Spre deosebire de alte
culturi, e posibil să nu vi se mai ofere un alt „supliment” după ce aţi terminat de mâncat. Dar vi
se poate oferi mai multă băutură. Porţiile sunt de obicei mai mici decât în general, dar cu un
număr mai mare de feluri de mâncare.
La sfârşitul mesei, furculiţa şi cuţitul trebuie aşezate paralel, în partea dreaptă a farfuriei.
Dacă sunteţi invitat la partener acasă, dvs. trebuie să iniţiaţi plecarea, deoarece e posibil
ca gazda să nu indice sfârşitul petrecerii. E recomandabilă trimiterea unui bilet de mulţumire
gazdei. În restaurante, e suficient un bacşiş de 10-15%.
China
Micul dejun nu face parte deocamdată din cultura profesională chinezească.
Bancheturile sau dineurile – între orele 18.30 – 19.00 – sunt cele mai populare ocazii
pentru discutarea chestiunilor profesionale într-un mediu degajat.
Punctualitatea este recomandabilă. Se poate ajunge şi mai devreme, cu 15' înainte. Gazda
va fi deja pe loc. Banchetele se desfăşoară de obicei în restaurante şi au grade diferite de
extravaganţă.
În China, există o etică a aşezării, în funcţie de ierarhie. Aşteptaţi să vi se indice locul.
Oaspetele de onoare va fi aşezat la mijlocul mesei, îndreptat cu faţa înspre uşă. Gazda stă
imediat în stânga acestuia. Ceilalţi – în ordinea descrescătoare a importanţei. Gazda e cea care dă
tonul şi deci începe prima să mănânce.
În timpul mesei nu se discută despre activitatea profesioanlă. Şi întrucât orezul e foarte
săţios, acesta se serveşte doar la sfârşitul mesei.

498
Dacă doriţi să mâncaţi orez mai devreme, cereţi chelnerului („shou jie”) să vi-l servească
mai devreme.
Nu lăsaţi mâncare pe farfurie! Este o insultă ... după vreo 20 de feluri diferite de mâncare.
Dar şi să nu atingeţi un anume fel de mâncare la fel este o insultă la adresa gazdei. Din politeţe,
trebuie să încercaţi ceva chiar dacă un fel de mâncare nu arată îmbietor.
Ritualul ceaiului – „yum cha” – serveşte stabilirii unui contact de afaceri sau în timpul
mesei. Dacă nu mai doriţi să beţi, lăsaţi puţin ceai în ceaşcă. Dacă vi se serveşte mâncare ce nu
necesită tacâmuri, e posibil să vi se aducă o ceaşcă în care să vă spălaţi pe degete.
Niciodată nu aşezaţi sâmburii, oasele în bolul în care aţi mâncat. Doar pe masă sau pe o
farfurie specială destinată acestui scop. Beţişoarele cu care aţi mâncat la fel vor fi aşezate pe
masă sau pe un suport special. Dar nu în mod paralel pe un bol, pentru că înseamnă ghinion.
Nu înfigeţi beţişoarele în orez atunci când mâncaţi. E un ritual religios şi nu ţine de
mâncare! Şi nu scăpaţi beţişoarele ... la fel se consideră ghinion. Când mâncaţi orez, ţineţi bolul
aproape de gură. Sorbitura, râgâiala în timpul mesei sunt considerate gesturi acceptabile. Când
folosiţi scobitoarele aduse la sfârşitul mesei sau între mese, acoperiţi-vă gura cu mâna rămasă
liberă.
Stabilirea unei relaţii personale de prietenie („guanxi”) reprezintă participarea la cultura
băuturii existente în China. Anume participarea la o asemenea beţie stabileşte cele mai multe
înţelegeri de afaceri. E un fel de eveniment social la care se leagă prietenia.
Înainte să fumaţi, oferiţi ţigări şi celor de lângă dvs.
Masa se apropie de sfârşit în momentul în care se aduc fructe şi prosoape fierbinţi. La
scurt timp după aceasta, invitaţii trebuie să se pregătească să plece.
Dacă sunteţi invitat la restaurant, bacşişul e considerat o insultă! Uneori, poate fi acceptat
doar în hoteluri foarte mari şi de către persoane mai tinere.
Dacă sunteţi invitat acasă, vi se poate cere să vă descălţaţi. Să ajungeţi la ora la care aţi
fost invitat. Dar nu prea devreme.
Urmaţi protocolul de afaceri chinezesc: organizaţi un banchet similar, dar nu mai
extravagant decât cel la care aţi fost invitat. Dacă sunteţi gazda unui banchet, trebuie să ajungeţi
mai devreme cu 30' decât ceilalţi invitaţi. Dacă îi invitaţi pe partenerii de afaceri chinezi la dvs.
acasă, nu-i serviţi cu brânză; este incompatibilă cu mâncarea chinezească.
Japonia
Invitaţia la masă e foarte importantă în Japonia. Oamenii de afaceri japonezi nu acceptă
invitaţia celor în care nu au încredere.
Conform protocolului japonez, cel care invită plăteşte.
Respectaţi punctualitatea. Mulţumiţi celui care v-a invitat la restaurant.

499
Când invitaţi dvs. un japonez la masă, e bine să alegeţi restaurantul care să vă reprezinte
cultura din care proveniţi. Prezentarea culturii dvs. şi discutarea acesteia în timpul mesei este o
modalitate eficientă de a stabili o prietenie. E posibil ca după aceasta partenerul dvs. să vă invite
într-un restaurant japonez şi săvă prezinte unele aspecte culturale japoneze. Cei care urmăresc
doar probleme strict de afaceri vor conştientiza că nu-şi pot face prieteni şi nu pot derula afaceri
de succes în Japonia.
În timpul mesei, e bine să utilizaţi cât mai multe expresii japoneze şi să vă înclinaţi ori de
câte ori credeţi că e adecvat să faceţi acest lucru.
Petrecerea timpului liber în baruri este ceva obişnuit pentru cultura dată, în special în
barurile de tipul „karaoke”. Acest tip de distracţie se întinde de obicei târziu în noapte. Deci, se
aşteaptă din partea dvs. să cântaţi dacă sunteţi invitat la acest tip de distracţie. Trebuie să
cooperaţi chiar dacă vă lipseşte cu desăvârşire „urechea muzicală”.
Femeile nu pot fi invitate în restaurante cu gheişe sau în sălile de Sumo.
Dacă sunteţi invitat la cineva acasă, săfiţi sigur că este o onoare extrem de rară. Deci, să
vă arătaţi totala apreciere. E posibil să vi se ceară să vă descălcaţi. E un obicei tipic pentru
cultura dată. Mai ales într-un templu! De aceea, ar fi bine să purtaţi pantofi fără şireturi, pentru a-
i scoate cu uşurinţă. Chiar înainte de a pleca în Japonia, fiţi prevăzători când vă faceţi bagajul şi
puneţi mai multe perechi de ciorapi.
Când sunteţi invitat de un japonez la masă, de cele mai multe ori trebuie să staţi cu
picioarele încrucişate sub dvs. sau într-o parte, masa fiind foarte joasă. În schimb vi se poate
oferi un spătar de care să vă rezemaţi. Oseară în familie se încheie aproape de ora 23.00.
Persoana cu funcţie mai importantă şi cea care găzduieşte petrecerea stă aşezată la
mijlocul mesei. Imediat în dreapta acesteia, stă aşezat invitatul cu funcţia cea mai importantă.
Invitatul cel mai puţin important este aşezat lângă uşă.
Gazda începe prima să mănânce. Şi apoi oaspeţii. O masă tipic japoneză constă din: peşte
fript, orez, o supă, o farfurioară cu murături. Delicatesele bucătăriei japoneze: „inoshishi” –
mistreţ, „sakura-nabe” – carne de cal, „shika-no-shashimi” – carne de căprioară, „suzume” –
vrabie, „uzura” – prepeliţă. De-a lungul mesei, vor fi servite mai multe feluri demâncare. Dacă
există ceva ce nu vreţi să gustaţi, găsiţi o scuză plauzibilă; de exemplu, „sănătatea” şi astfel „ vă
veţi păstra faţa”.
Nu folosiţi beţişoarele pentru a indica o persoană! Tot ce ţine de beţişoare şi alte
momente din timpul mesei se regăseşte şi în cultura chineză.
Servirea ceaiului este un semnal de sfârşit al mesei.
Bunele maniere obligă ca şi dvs. să invitaţi partenerul japonez într-un restaurant ce vă
caracterizează cultura din care faceţi parte. Chiar dacă va refuza prima dată, mai insistaţi, căci nu

500
vrea să credeţi că vă impune o astfel de reciprocitate. Întrucât în restaurante nota se achită
electronic, nu e necesar un bacşiş. Totuşi, dacă locuiţi într-un motel sau han la ţară – „ryokan” –
se poate lăsa menajerei un bacşişde 5%.
Şoferii de taxi vorbitori de limbă engleză sunt foarte rari. O modalitate de a depăşi acest
moment (tur-retur) este să aveţi scrisă destinaţia în limba japoneză, pentru a o indica şoferului.
SUA
Mic-dejunurile fac parte din cultura profesională americană şi pot începe de la ora 7.00.
Brunch-ul – în timpul week-end-urilor – se organizează între orele 11.00 şi 14.00 şi
reprezintă o ocazie specială în timpul căruia se pot discuta afaceri. Britanicii consideră acest tip
de masă ca fiind o ciudată combinaţie între mic dejun şi prânz.
Prânzul – între 12.00 şi 14.00 – fiind o masă uşoară, întrucât munca va continua după
aceasta. Se poate comanda o băutură alcoolică de genul berii sau vinului.
Cina – masa cea mai importantă – începe între 17.30 şi 20.00.
Dacă sunteţi invitat să mâncaţi la un restaurant, de obicei plăteşte cel care a invitat. Dacă
însă cel cu invitaţia nu se oferă să o facă, fiţi pregătit să achitaţi ceea ce aţi comandat.
Dacă intenţionaţi să invitaţi un coleg sau un partener american la un restaurant sau un bar,
ar fi bine să specificaţi încă de la început că dvs. veţi plăti.
Furculiţa este ţinută în mâna dreaptă, pentru a mânca. Cuţitul este utilizat numai pentru a
tăia mâncarea. Astfel, pentru a utiliza cuţitul, furculiţa va fi trecută în mâna stângă sau e lăsată pe
farfurie, după care se trece la loc în mâna dreaptă. Dar e perfect acceptabil şi stilul continental,
existent şi în România.
Dacă sunteţi invitat la cineva acasă, trebuie să vă aşteptaţi ca soţia celui acre v-a invitat să
participe în mod activ la discuţii. Spre deosebire de alte culturi, e acceptabil să refuzaţi o anumită
băutură sau mâncare. Gazda nu obişnuieşte să vă „împingă” mâncarea, pentru a mânca mai mult.
Sunt feluri de mâncare ce se mănâncă cu mâna. Urmaţi exemplul celorlalţi.
E acceptabil să mâncaţi în timp ce mergeţi pe stradă. Restaurantele de tip „fast-food” sunt
o multitudine. Se aşteaptă ca în asemenea restaurante să curăţaţi masa după ce mâncaţi.
Înainte de a face o vizită unui prieten este indicat să sunaţi.
Arabia Saudită
Pentru partenerii saudiţi a primi oaspeţi este o adevărată virtute. Partenerii saudiţi sunt
obişnuiţi să facă afaceri cu cei străini, de aceea le iartă gafele sociale comise de aceştia. Totuşi,
evitaţi să spuneţi sau să faceţi ceva ce i-ar ofensa, defăima.
O greşeală majoră este alcoolul, îmbrăcămintea inadecvată, comportamentul prea familiar
cu femeile cu care vi se permite să faceţi cunoştinţă şi combaterea conceptelor islamice!

501
Partenerii saudiţi obişnuiesc să deruleze afacerile într-o manieră destul de personală şi de
aceea e bine să fiţi atenţi cu toţi membrii familiei cu care intraţi în contact. Astfel, interesaţi-vă
constant despre sănătatea şi fericirea fraţilor săi, a verilor, unchilor şi fiilor. În niciun caz despre
femeile din familia sa!
Înainte de a intra într-o casă sau în orice altă clădire, descălţaţi-vă. Urmaţi modul de
comportare a gazdei!
Complimentaţi cu moderaţie obiectele decorative pe care le vedeţi în casa în care vă aflaţi
în vizită! Dacă admiraţia este excesivă, gazda se va simţi obligată să vă ofere acel obiect, şi dacă
îl refuzaţi, se va simţi ofensată.
La masă se oferă multă mâncare – este un semn de generozitate. Nu-l refuzaţi.
Lăudaţi mâncarea, dar nu faceţi comentarii ce se referă la soţia, mama sau surorile care au
pregăti această mâncare! Nu cereţi să întâlniţi aceste rude chiar şi pentru a le mulţumi.
Tabu-uri pentru arabi: carnea de porc, alcoolul, fiind considerate ilegale.
Aflându-vă în vizită la partenerul arb, veţi fi des întrebat „Ce faceţi?”, asigurându-se
astfel că aveţi tot ceea ce vă trebuie.
În timpul mesei, se vorbeşte foarte puţin: saudiţii se concentrează asupra mâncării, aşa că
nu trebuie să vă îngrijoreze tăcerea.
La restaurant, bacşişul nu e necesar, din moment ce serviciul este inclus în notă.
În Arabia Saudită nu există cluburi de noapte sau cinematografe.
Rusia
În Rusia, întâlnirile profesionale nu se stabilesc la micul dejun. Restaurantele sunt
folosite pentru aniversări şi sărbătoriri şi nu pentru desfăşurarea întâlnirilor profesionale. În unele
restaurante mai puţin sofisticate, vi se poate solicita să împărţiţi masa cu alţi parteneri. Aceasta
se poate întâmpla atunci când sunteţi singuri la masă sau doar cu două sau trei persoane. Nu
trebuie să faceţi conversaţie cu străinii care stau lângă dvs; comportaţi-vă ca şi cum aţi sta la o
masă separată.
La masă, primul servit este de obicei persoana cea mai în vârstă sau oaspetele de onoare.
Începeţi să mâncaţi numai în momentul în care gazda vă invită. Ruşii folosesc modelul
continental de a ţine furculiţa şi cuţitul, adică furculiţa în mâna stângă, cu dinţii în jos şi cuţitul
în mâna dreaptă. Mâinile trebuie să fie tot timpul vizibile, pe masă.
Rusia în sine reprezintă o adevărată cultură a băuturii. A refuza să beţi este considerat
inacceptabil, doar dacă nu invocaţi motive religioase sau legate de sănătate. În egală măsură,
puteţi să pretindeţi că beţi numai pentru a arăta că acceptaţi toastul şi îi respectaţi pe cei din jurul
dumneavoastră. Dacă sunteţi om de afaceri, fiţi foarte atent la modul în care fac ruşii afacerile:
de cele mai multe ori preferă şi încearcă să încheie acorduri numai atunci cînd aţi „depăşit limita

502
la băutură”. Cel mai bine ar fi să vă cunoaşteţi limita şi să nu mai goliţi paharul, pentru că orice
pahar gol ,,cere a fi reumplut”.
La petrecerile pirvate veţi fi îndemnat să mai mâncaţi şi după ce aţi terminat ceea ce vi s-
a servit prima oară. Dacă gazda insistă, ar fi bine să lăsaţi puţină mâncare în farfurie, pentru a o
convinge că nu mai puteţi mânca. Altfel, faceţi un efort să mâncaţi tot ceea ce vă este oferit,
întrucât risipa de mâncare nu este acceptată cu plăcere.
Fumatul în timpul mesei este un obicei total acceptat în Rusia, iar saloanele de
„nefumători” la restaurante sunt încă foarte rare.
Persoana care face invitaţia plăteşte nota. Totuşi, ca un gest de politeţe, puteţi să schiţaţi
un gest de a lua nota pentru a o achita. Dacă dumneavoastră sunteţi cel care invită, cel mai bun
lucru este să reglaţi plata cu discreţie, din timp. Dacă sunteţi femeie, bărbatul care v-a invitat se
va simţi teribil de insultat chiar numai dacă schiţaţi gestul sus amintit.
Bacşişul de aproximativ 9-10 % este inclus în nota de plată.
Mâncarea de la tarabe sau din cafenelele publice ar trebui evitată.
Dacă sunteţi invitat la cineva acasă, consideraţi invitaţia ca pe un gest de onoare
deosebită. Când sunteţi invitat la cineva acasă, pregătiţi-vă să staţi până târziu în noapte, dacă nu
cumva chiar noaptea. Totuşi, este acceptabil să plecaţi acasă aproape de ora 23.00, dacă doriţi
acest lucru. Este posibil să vi se ceară să vă scoateţi pantofii înainte de a intra în casă şi să purtaţi
papucii pe care vi-i oferă gazda.
Când sunteţi invitat la cineva acasă ar fi bine să aduceţi ciocolată, bomboane, un vin
superior sau alt alcool (ar fi indicat sa aduceţi altceva decât vodcă). Dacă gazdele au copii, ar
trebui să vă gîndiţi şi la ei şi să le aduceţi bomboane sau jucării. A oferi un cadou este ceva foarte
normal, mai ales pentru a mulţumi pentru o petrecere la care aţi participat sau dacă aţi dormit la
cel care a avut loc petrecerea.
Biletele de mulţumire sunt egale cu zero, întrucât nu au nici o utilitate practică.
India
În India, întâlnirile profesionale se stabilesc mai mult la dejun decât la cină. În India, un
străin va primi probabil un număr imens de invitații, chiar și din partea celor pe care îi cunoaște
foarte puțin sau din partea străinilor! Uneori, oamenii vă vor invita să treceţi pe la ei oricând.
Consideraţi această invitaţie ca fiind una extrem de sinceră. Cu toate acestea, este indicat să
sunați înainte de a merge în vizită, mai ales dacă este vorba despre o persoană pe care ați
cunoscut-o de foarte puțin timp.
Dacă sunteţi invitat la cină, este indicat să ajungeţi cu câteva minute în întârziere, doar
dacă cina nu este oficială. Dacă cina are loc la cineva acasă, ar trebui să ajungeți cu cca 15'-30'
întârziere.

503
Este indicat să vă scoateți pantofii înainte de a intra într-o casă indiană. Conform
obiceiurilor indiene, un invitat este văzut ca un zeu şi de aceea va fi primit foarte bine. În calitate
de invitat, orice greşeală vă va fi iertată și nu se va atrage atenția asupra acesteia. În general,
musulmanii, şi mai rar hinduşii, îşi ţin soţiile în bucătărie.
Femeile de afaceri îi pot invita pe oamenii de afaceri indieni la restaurant, fără nici o
temere referitoare la crearea unui sentiment de stânjeneală pentru aceștia. Un bărbat care a fost
invitat de o femeie, trebuie să insiste să plătească el consumația.
Este foarte important să vă spălaţi pe mâini înainte şi după ce aţi mîncat. În unele cămine
hinduse este posibil să vi se ceară să vă clătiți gura.
Mâncaţi utilizînd numai mâna dreptă, mâna stângă fiind considerată murdară. Se permite
totuşi să întindeţi o farfurie sau un platou cu mana stângă. Atingerea unui platou comun cu mâna
îi poate determina pe ceilalţi să nu mai mănânce din ea. Nu oferiţi niciodată mâncare din farfuria
dumneavoastră, nici chiar soţiei. Acest gest este privit cu dezgust de către indieni.
Nu mulţumiţi niciodată gazdei la sfârşitul mesei. Mulţumirile sunt considerate o insultă
întrucât sunt percepute ca pe o formă de plată. În locul mulțumirilor cel mai indicat ar fi să le
adresați o invitație la masă. Această invitație reprezintă un semn de apreciere a relației pe care
ați stabilit-o cu gazdele.
În restaurantele mai bune, este suficient să laşi un bacșiș de 10%, dacă acesta nu a fost
deja inclus în notă. În India, bacşişul se dă numai pentru a recompensa unele servicii
excepţiionale, dar şi pentru a vă asigura că „lucrurile vor fi rezolvate”. Utilizarea discretă şi
strategică a bacşişului vă va asigura multe privilegii, cum ar fi spre exemplu să obțineți un loc
într-un tren în care locurile erau „ocupate”.
Dacă dormiţi într-o casă indiană, este foarte posibil să nu aveţi o cameră numai pentru
dumneavoastră. „Camera” pentru oaspeţi ese un concept cunoscut doar de cei foarte bogați. În
general, casele de condiție medie nu au astfel de camere. Când locuiţi într-o casă în care lucrează
servitori, iar aceştia au lucrat în plus pentru dumneavoastră, este indicat ca la plecare să le daţi
bani. Întrebaţi-vă totuși gazda ce sumă să le dați. Dacă le dați prea mult în comparație cu salariul
pe care îl primesc, puteți crea un moment stânjenitor pentru gazdă.
Atunci când organizaţi o masă, este indicat să contactaţi personal, prin telefon, pe fiecare
persoană invitată, chiar dacă ați trimis înainte o invitație tipărită, în care aţi utilizat şi menţiunea
„R.S.V.P”. Nu întotdeauna indienii vor reacţiona la acest „R.S.V.P.” sau chiar vor lipsi și în
condițiile în care au spus că vor veni. Invitaţiile trebuie trimisii din timp, iar contactarea
telefonică trebuie să aibă loc în aproierea momentului în care urmează să se desfășoare
petrecerea.

504
În cazul musulmanilor, nu trebuie invitate şi soţiile acestora. Unii invitaţi vor aduce cu ei
şi invitaţii lor, trebuie să îi primiţi şi pe aceştia în acelaşi mod în care o faceţi cu invitaţii
dumneavoastră.
Dacă invitaţii întârzie sau aduc alţi prieteni (sau rude în vârstă sau străini de pe stradă),
sau nu vin deloc, nu trebuie să vă supăraţi. Trebuie să consideraţi acest lucru ca pe un
compliment şi nu ca pe o lipsă a manierelor. Din moment ce este foarte dificil să estimați când
vă vor sosi invitații și câți vor veni, cel mai indicat ar fi să organizați un bufet în locul unei
„mese”.
Dacă nu ştiţi sau nu doriţi să gătiţi, puteţi apela la o multitudine de servicii de catering.
Puteţi solicita acest lucru restaurantelor sau hotelurilor sau puteți organiza petrecerea în cadrul
acestora.
Carnea de miel, carnea de pui şi peştele sunt acceptate de către toţi indienii, cu excepţia
cazurilor în care aceştia sunt vegetarieni. Mâncarea trebuie etichetată foarte clar, astfel încât
fiecare invitat să poată decide ce anume să mănânce. Ar fi indicat să aveți suficente feluri și
chiar speciale pentru vegetarieni.
Restricţii gastronomice
Hinduşii nu consumă carne de vacă, iar musulmanii nu consumă carne de porc. Toate
celelalte feluri de carne trebuie să fie „halal” sau sacrificate conform rituarilurilor. Credincioşii
Jain nu mănâncă miere, carne şi foarte multe dintre legume. Mulţi indieni sunt strict vegetarieni
şi ar trebui să respectaţi şi să ţineţi cont de acest lucru atunci când vă organizați o petrecere.
Alcoolul
Deşi Islamul interzice băutura, iar religia Sikh interzice băutura şi fumatul, nu există o
respectare strictă a acestor interdicţii. Femeile indiene care respectă tradiţiile, indiferent de
religia lor, nu fumează și nici nu beau, spre deosebire de femeile care dețin o anumită poziție în
societate, care fumează și consumă alcool. Sunt apreciate tăriile, şi mai ales whiskey-ul, care
trebuie să fie de import (Black Label este cel mai apreciat). Indienii care beau consideră adesea
că whiskey-ul indian este cu mult mai slab decât cel importat. Multe dintre mărcile de bere
indiană sun bune, iar vinurile încep să fie din ce în ce mai apreciate. Cel mai indicat este să vă
întrebaţi invitaţii ce doresc să bea, în loc să le oferiți din prima o „bere”. Chiar și indienii care
consumă alcool nu vor bea în anumite ocazii, cum ar fi sărbătorile religioase sau dacă se află de
față și o rudă mai în vârstă. Trebuie să aveţi pregătie şi băuturi răcoritoare şi sucuri pentru cei
care nu beau alcool.
Egipt
A primi oaspeți este considerată o virtute de către egipteni și de aceea se vor îngriji ca
primirea și petrecerea timpului să fie perfecte.

505
E posibil să fiți rugați să vă descălțați înainte de a intra într-o casă sau în altă clădire:
urmați exemplul gazdei.
Conform obiceiurilor, invitatul de onoare bărbat va sta în dreapta gazdei.
Dacă invitați un egiptean la o petrecere și nu îi cunoașteți obiceiurile, ar fi indicat să aveți
și băuturi nealcoolice.
În Egipt, se obișnuiește utilizarea tacâmurilor numai în familiile „occidentalizate”.
Nu trebuie să mâncați totul din farfurie. Dacă lăsați puțină mâncare în farfurie, înseamnă
că v-ați săturat.
În Egipt, adăugarea de sare este considerată o insultă, întrucât poate însemna că mâncarea
este insipidă, nu foarte plăcută.
Băuturile tari sunt disponibile numai în hotelurile internaționale. În majoritatea
restaurantelor egiptene se servește numai bere și vin.
Argentina
Prânzul cu ocazia întâlnirilor profesionale, cu excepția Buenos Aires-ului, nu este foarte
des întâlnit, din moment ce mai mulți oameni merg acasă la prânz pentru a mânca.
Gustarea: de obicei, între ora 16.00 și 18.00 se servește un ceai sau o cafea. Dacă vă
aflați într-o întâlnire între aceste ore, este foarte probabil să vă fie oferite astfel de lucruri, nu ar
trebui să le refuzați, chiar dacă nu doriți să beși cafeaua sau să mâncați gustarea.
Cina începe aproximativ la ora 22.00 și ține cel puțin două ore.
Mesele tipice de afaceri au loc în restaurante.
Acesta reprezintă un moment obișnuit de socilaizare, cea mai bună strategie fiind aceea
de a lăsa gazda să inițieze orice discuție referitoare la afaceri. Persoanele care nu sunt interesate
decât de afaceri au șanse foarte reduse de a-și face prieteni și astfel să reușească în afaceri.
Atunci când invitați pe cineva la masă, faceți în așa fel încât să plătiți înainte ca invitatul
să ia nota de plată și să insiste să o plătească el. Acest lucru este foarte important mai ales pentru
femeile de afaceri, întrucât invitatul poate să insiste să plătească nota. O altă modalitate este de a
mai fi la masă cu un coleg sau o rudă, care să se ocupe de nota de plată.
Invitațiile acasă sunt foarte rare, de aceea reprezintă o adevărată onoare pentru cel care a
primit o astfel de invitație; în cazul în care sunteți invitat la cineva acasă, este indicat să aduceți
un cadou, cum ar fi un buchet de flori sau de bomboane. Mai mult, dacă gazdele au copii, vi se
va aprecia orice efort de complimentare a acestora.
Conform obiceiurilor, bărbatul gazdă și soția acestuia stau în capetele opuse ale mesei.
Femeia cea mai în vârstă va sta în dreapta bărbatului gazdă, iar bărbatul cel mai în vârstă va sta
în dreapta soției gazdei. În contextul unei mese de afaceri, participanții cei mai de seamă stau
unul în fața celuilalt.

506
Taxele și accizele pentru băuturile importante sunt foarte ridicate, așa că nu se recomandă
să comandați astfel de băuturi înainte de a fi comandate de către cel care v-a invitat. În plus,
majoritatea băuturilor alcoolice cunoscute au un echivalent argentinian, fiind recomandat să
încercați o astfel de variantă locală, și mult mai ieftină.
Înainte de a începe să beți așteptați toastul din partea gazdei. În mod obișnuit,
argentinienii spun: „Salud“!
Există o multitudine de tabu-uri legate de umplerea paharelor de vin, tabu-uri care pot fi
foarte ușor încălcate din cauza necunoașterii acestora. De exemplu, turnatul vinului cu mâna
stângă reprezintă o insultă deosebită, în timp ce turnatul invers reprezintă ostilitate. Dacă este
posibil, nu încercați să turnați vin în pahare atunci când vă aflați în compania unor argentinieni.
Argentinienii utiilizează metoda continentală de folosire a tacâmurilor: cuțitul va sta
întotdeauna în mâna dreaptă, iar furculița în stânga - niciodată nu trebuie schimbate dintr-o mână
în cealaltă.
Mâinile trebuie ținute întotdeauna pe masă, încheieturile trebuind să stea pe marginea
mesei. Se consideră o impolitețe „ascunderea mâinilor”.
Argentina este cunoscută ca fiind una dintre țările în care există cea mai bună carne de
vită, așa că este normal să vi se ofere diverse sortimente.
Este posibil să vi se servească delicatese de genul creierului de vită, intestine și rinichi.
Dacă aceste lucrui nu vă fac poftă, gustați o dată sau de două ori, din politețe.
Pentru a indica faptul că ați terminat de mâncat, așezați cuțitul și furculița paralel, în
partea dreapta a farfuriei.
Pentru a chema un chelner, ridicați mâna cu degetul aătător în sus, sau chemați-l folosind
cuvântul „mozo” (chelner) sau „moza” (chelneriță).
După ce ați terminat de mâncat, trebuie să mai stați aproximativ o oră pentru a discuta și
a vă cunoaște mai bine.
De obicei, bacșișul este inclus în notă. Dacă serviciul a fost excepțional sau v-au fost
îndeplinite unele solicitări speciale, este politicos să mai lăsați pe masă un bacșiș suplimentar de
5%.
Nu li se recomandă femeilor să iasă singure noaptea.
Se obișnuiește ca, la hotel, băiatul care vă ajută să duceți bagajele în cameră să primească
echivalentul a 1$ pentru fiecare geantă dusă.
În cazul taxiului, bacșișul nu trebuie să depășească 50 de centavos (cenți).
Israel
În Orientul Mijlociu, a primi și a găzdui oaspeți străini este considerat o virtute. În
general, israelienii se vor îngriji de organizarea modului în care să vă petreceți timpul liber.

507
Unei invitații ar trebui să-i răspundeți prin stabilirea și indicarea orei, datei și locului.
Chestiunile profesionale se discută adesea și în timpul mesei.
În foarte multe restaurante vi se poate cere să alegeți între mâncarea occidentală sau
Orientul Mojlociu.
Israelienii credincioși au unele reguli și restricții privind alimentația. Evreii credincioși nu
au voie să mănânce carne de porc, în timp ce musulmanii nu au voie nici carne de porc, nici
alcool.
Lăsați puțină mâncare pe farfurie dacă doriți să indicați faptul că v-ați săturat.
Și în Israel se practică oferirea bacșișului.

11.4.4. Toastul – obiceiuri internaționale.

Arta de a ține un toast memorabil - „ca la carte” - a fost apreciată întotdeauna.


Homer povestește în „Odiseea” scena în care Ulise a toastat în cinstea lui Ahile. În afara
cupei ridicate și a vorbelor spuse cu acea ocazie, cel care ținea un toast își ațintea privirea spre
cer și vărsa câteva picături ca ofrandă pentru sufletele însetate ale celor trecuți în eternitate.
Astfel, romanii au preluat tradiția toastului57. Senatul roman a dispus ca împăratul Augustus să
fie onorat cu un toast la fiecare masă. Senatorii obișnuiau să pună în vasul din care se bea vin
câte o bucățică de pâine bine prăjită. Aceasta avea rolul de a reduce aciditatea vinului. După ce
din cupa comună bea fiecare invitat, gazda mânca bucățica de pâine prăjită și bea ultimele
picături de vin.
Se pare că obieciul de a ridica paharul şi de a închina băutura în cinstea cuiva a fost
recunoscut drept toast și în Anglia, în secolul al XVII-lea.
Iată câteva obiceiuri internaţionale: [Anexa 3]
În China, toastul cu bere face parte din eticheta de afaceri chineză. Pe masă sunt aşezate
de obicei trei pahare: unul pentru băutura pe care aţi ales-o (se toastează cu acest pahar), un
pahar pentru vin şi unul pentru lichior („mgotai”). Gazda face primul toast.
Dacă nu doriţi să beţi alcool, e perfect acceptabil să toastaţi cu o băutură răcoritoare, suc
sau apă minerală.

57
În limba latină, toastul însemna „prăjit”. De aici vine cuvântul toast.

508
Toasturile au loc pe tot timpul mesei. Două toasturi foarte populare sunt „Ganbei”
(„Până la fund!”) şi „Kai pay” („Goleşte paharul!”).
În Japonia, dacă doriţi să toastaţi la masa la care aţi fost invitat, există exprimarea
standard de „Kampai!”, echivalentul lui „Noroc!” După aceasta, partenerii de afaceri, de
exemplu, vor repeta toastul şi vor ciocni paharele înainte de a bea din pahar. În mod tradiţional,
gazda bea prima. Dacă cineva toastează în cinstea dvs., trebuie să toastaţi şi dvs. după aceea.
În SUA, colegii sau partenerii dvs. americani vor fi încântaţi să înveţe un toast din ţara
dvs. de origine. Americanii, la rândul lor, atunci când toastează spun: „Cheers!” („Noroc!”)
Dacă eşti vreodată oaspete în casa unui danez – deci în Danemarca - nu ridica niciodată
paharul înaintea gazdei sau a unui mesean mai în vârstă decât tine. Şi niciodată nu bea din pahar
până când nu auzi gazda că spune: „Skål” („Noroc!”).
Francezii sunt renumiţi pentru vinurile pe care le produc, dar nu dau niciodată noroc în
cinstea fericirii. Formula lor atunci când ridică paharul sus este „Santé”, adică „Sănătate!”.
Obiceiul spune că trebuie să-l priveşti în ochi pe cel cu care ciocneşti paharul şi trebuie să dai
noroc cu toate persoanele prezente fără să vă încrucisşati braţtele. E un fel de superstiţie printre
francezi şi se spune că cine nu o respecta va avea ghinion.
Felul în care se toastează azi în Suedia seamănă încă foarte mult cu obiceiurile vikingilor.
Cei care închină paharul se privesc în ochi chiar şi atunci când beau, ca semn de respect. Pe
vremea vikingilor era siguranţa că nu vei fi atacat în timp ce bei. Abia după ce ai luat o gură din
băutură poţi să spui „Låt lycka till!” („Noroc!”) şi să laşi paharul jos.
Spania: cei mai mulţi dintre spanioli vor spune „Salud!” atunci când toastează, uneori şi
când se salută.
În Italia, în mod obişnuit, gazda casei ţine primul toast la o petrecere, iar invitaţii de
seamaă sau mai importanţi îi pot urma exemplul pe parcursul mesei. Tot la sănătate se gândesc şi
italienii atunci când ciocnesc paharul. O invocă spunând: „Salute!” sau „Cin-cin!” între prieteni
apropiaţi, de parcă ar reproduce clinchetul paharelor.
În Ungaria, nu gazda are onoarea să ţină primul toast, ci invitatul principal sau oaspetele
cel mai important. Dacă eşti cel care ridică paharul sus spui: „Egészségére!” şi iei o gură de
băutură înainte să pui paharul jos.
Niciodată nu se toastează cu bere, niciodată nu îţi umpli paharul singur (e obligaţia
bărbaţilor) şi dacă nu mai vrei nimic de băut, lasă-ţi paharul pe jumătate plin. E semnul că nu
mai doreşti să fie umplut.
În Taiwan se va toasta, probabil, în cinstea ta dacă eşti oaspete într-o casaă. Ţine paharul
cu mâna dreaptă când îl ridici şi sprijină-l cu mâna stângă, ca să respecţi regulile locale.

509
În Polonia, gazda e prima care trebuie să ridice paharul şi să ureze: „Na zdrowia!” („În
sănătatea ta!”). E semnalul că poate începe distracţia. Pregateşte-te să începi cu tărie, pentru că
polonezii sunt mari amatori de votcă şi trebuie să bei paharul până la ultima picătură. [9]

11.4.5. Cadourile în mediul internațional.

Marea Britanie
Oferirea de cadouri nu este foarte obișnuită în cultura britanică, dar invitarea gazdelor sau
a altor persoane cărăra vreți să le mulțumiți la restaurant sau la teatru va fi adesea apreciată.
Felicitările de sărbători sunt recomandabile, mai ales pentru a vă exprima mulțumirea față
de partenerii de afaceri. Felicitările trebuie trimise astfel încât să ajungă în săptămâna de
dinaintea Crăciunului.
Uneori, se obișnuiește oferirea de cadouri cu ocazia Crăciunului.
Dacă ați primit un cadou, trebuie neapărat să îi oferiți și dumneavoastră unul în schimb.
Obiectele de birou, stilourile de calitate și cărțile reprezintă alegeri adecvate. Nu oferiți, sub nici
o formă, un cadou evident scump.
Dacă sunteți invitat acasă de către un englez, este acceptabil să aduceți flori, o băutură
specială sau șampanie și bomboane de ciocolată.
Evitați să aduceți vin, întrucât este foarte posibil ca gazda să fi ales deja vinul pentru
seara respectivă. Dacă ați adus șampanie, aceasta poate fi consumată atât înainte, cât și după
masă. Evitați să oferiți crizanteme, crini albi sau trandafiri roșii. Florile oferite trebuie să fie în
număr impar și despachetate înainte de a fi oferite.
China
Politica oficială în cultura de afaceri din China interzice oferirea sau primirea cadourilor;
acest gest intră în categoria corupției și repezintă o ilegalitate în această țară. În consecință,
cadoul dumneavoastră ar putea fi respins.
În multe organizații, atitudinile relative la acordarea sau primirea cadourilor sunt
normale. Cu toate acestea, cadoul trebuie dăruit cu discreție, după cum se descrie în cele ce
urmează.
Dacă doriți să dați un cadou unei persoane, atunci trebuie să i-l dați în particular, în baza
prieteniei și nu a relațiilor de afaceri care există.

510
Chinezii vor refuza darul de treo ori înainte de a-l accepta, pentru a nu părea lacomi.
Insistați să-l primească. Odată cadoul acceptat, exprimați-vă bucuria și aprecierea. Se va aștepta
din partea dumneavoastră să urmați rutina în momentul în care vi se va oferi un cadou.
Cadourile se deschid în particular.
Nu oferiți niciodată un cadou scump unei persoane anume în prezența mai multor
persoane. Date fiind regulile stricte împotriva corupției în China, acest gest va crea o stare de
disconfort și eventuale probleme pentru cel care îl primește.
Se poate oferi mai degrabă un cadou întregii firme decât unei singure persoane. Acest
lucru poate fi acceptabil fără prea mari rețineri, atâta timp cât respectați următoarele reguli:
 Negocierile trebuie să fie terminate înainte de oferirea cadourilor;
 Menționați că darul este din partea firmei pe care o reprezentați;
 Cadoul trebuie oferit liderului echipei de negociere;
 Nu oferiți cadou evident prea scump, astfel că firma chineză să nu să se simtă obligată să
răspundă în mod similar;
 Cadourile nu trebuie împachetate înainte de sosirea în China, întrucât este posibilitatea
despachetării la vamă;
 Dacă este posibil, împachetați cadoul în hârtie roșie, considerată a fi o culoare
norocoasă. Mai pot fi folosite și ambalaje de culoare roz sau galbenă.
Cadouri apreciate:
 Un cognac superior sau un lichior fin;
 Un stilou deosebit (dar nu cu cerneală roșie - scrisul cu roșu semnifică ruperea relațiior);
 Timbre, dacă cel care le primește este colecționar (colecționarea timbrelor este foarte
răspândită în China);
 O brichetă deosebită, dacă cel căruia i-o oferiți este fumător;
 Din categoria cadourilor care pot fi oferite unei firme fac parte obiectele lucrate manual
sau cărți cu imagini din țara dumneavoastră. Ar fi o idee bună să veniți cu mai multe
cadouri pentru a putea oferi și dumneavoastră unul în care un chinez vă face primul un
cadou;
 Cadoul de bun-venit îl reprezintă de obicei organizarea unui banchet;
 Se pot oferi și „cadouri alimentare”, dar nu în situația în care sunteți invitat la masă.
Bomboanele și coșurile cu fructe pot fi trimise drept cadouri de mulțumire, după astfel de
invitații;
 Cifra 8 este considerată a fi una dintre cele mai norocoase în cultura chineză.

511
Cadouri nerecomandate:
 Foarfecele, cuțitele sau orice alt obiect ascuțit care poate semnifica încetarea prieteniei
sau ruperea relațiilor;
 Sandalele de paie, ceasurile, batistele, obiectele oferite în număr de 4, cadourile
împachetate în alb, negru sau albastru (toate sunt asociate cu funeraliile; în dialectul
cantonez, pronunția cifrei 4 este foarte similară cu cea a cuvântului folosit pentru deces).

Conform sursei gândul.info, serviciul de contraspionaj britanic MI5 avertizează că


aparatele foto şi stickurile de memorie oferite cadou de către chinezi, pot conţine viruşi de tip
troian, care pot prelua controlul computerului cuiva când este conectat la internet.
Dacă locuitorii din Troia ne-au lăsat moştenire vorba că „pe greci să nu-i crezi nici când
vin cu daruri", acelaşi dicton poate fi aplicabil şi cadourilor primite, în 2010, din partea
chinezilor. Când un om de afaceri primeşte un dar de la un partener chinez, sub forma unui
dispozitiv electronic - cel mai adesea aparat foto sau memory stick - să fie atent că ar putea
conţine un virus de tip troian, care poate prelua controlul unui computer atunci când acesta este
conectat la internet.
Potrivit serviciul de contraspionaj britanic MI5, târgurile şi expoziţiile international -
când oamenii obişnuiesc să schimbe astfel de suvenire între ei - sunt ocazia cel mai des folosită
de chinezi pentru a plasa astfel de daruri „interesate". Acest risc apare descris într-un document
de 14 pagini care prezintă acţiunile Guvernului chinez drept „cel mai mare pericol de spionaj" la
adresa Regatului Unit (UK). Pe lângă daruri, MI5 atrage atenţia că din partea Chinei vin şi
tentative de a intra în sistemele informatice britanice efectuate de hackeri.
La asemenea atacuri identificate ca având provenienţă „chineză" au fost supuse sisteme
informatice din domeniul apărării, energiei, comunicaţiilor din UK, dar şi serverele a şapte
ministere şi cel al Parlamentului. Nici computerele unor firme private nu au făcut excepţie, căci
„orice companie poate fi supusă riscului dacă are informaţii de care ar putea beneficia chinezii",
avertizează MI5, la un an după ce Guvernul de la Londra a transmis mediului de afaceri un
document din care reieşea că hackerii chinezi pot sista alimentarea cu apă şi energie a oraşelor
britanice.
Pe lângă interceptarea datelor prin internet, China apelează şi la metode clasice de
spionaj, cum ar fi culegerea de informaţii care îi fac penumiţi oameni de afaceri „şantajabili" şi
cultivarea de relaţii pe termen lung cu aceştia. Mai mult, camerele din toate marile hoteluri din
Beijing şi Shanghai care găzduiesc vizitatori occidentali au camere de supraveghere şi sunt,
foarte probabil, percheziţionate, în timp ce musafirul nu este acolo.
În 2007, directorul general al MI5, Jonathan Evans, a trimis o scrisoare la circa 300 de
oameni de afaceri britanici pentru a le atrage atenţia asupra riscurilor de care trebuie să ţină
seama în relaţiile cu partenerii chinezi. [.12]

Japonia
Oferirea de cadouri reprezintă o parte importantă a protocolului profesional în Japonia.
Mai mult, se schimbă cadouri între colegi pe data de 15 iulie și 1 ianuarie, pentru a sărbători
jumătatea anului și respectiv începutul acestuia.
Ar fi foarte bine să aduceți cu dumneavoastră cât mai multe cadouri. Astfel, veți putea
oferi și dumneavoastră, în situația în care primiți unul și trebuie să răspundeți în același fel.

512
În cultura profesională japoneză, accentul se pune mai degrabă pe ritualul oferirii
cadoului decât pe cadou în sine. Din acest motiv, puteți primi un cadou care poate părea prea
modest sau, din contra, prea extravagant. Un cadou scump nu este primit ca pe o încercare de
mituire.
Cadoul împachetat trebuie ținut într-o pungă pentru a evita ostentația și pentru a vă face o
surpriză în momentul în care vi-l oferă.
Cel mai bun moment pentru oferirea cadoului este spre sfârșitul vizitei. Vă apropiați
discret de cel căruia vreți să-i dați cadoul, indicându-i astfel că aveți ceva pentru el. Evitați să
oferiți cadouri la începutul unei relații de parteneriat sau în momente inadecvate.
Cadoul destinat unei anumite persoane i se dă acesteia în particular. Dacă oferiți un cadou
unui grup, trebuie să vă asigurați că toți membrii grupului sunt prezenți.
Cadourile se țin cu ambele mâini.
Un alt obicei este acela de a comenta că darul pe care îl oferiți, chiar dacă este foarte
extravagant, este de fapt „tsumaranai mon” (un lucru foarte modest). Prin această afirmație se
comunică de fapt că „relația noastră este cu mult mai importantă decât acest obiect
nesemnificativ (ca preț)”.
O mare greșeală ar fi să dați cadouri identice unor persoane de rang diferit. O altă
greșeală ar fi să dați un cadou unei persoane în prezența unui grup, fără a da și celorlalți prezenți
un cadou.
Cadourile se desfac de obicei în particular, întrucât dacă darul este prea modest, va
rezulta „pierderea feței”. În plus, dacă sunt oferite cadouri mai multor persoane cu funcții
diferite, deschiderea acestora în particular va preveni compararea acestora.
Rusia
În general, rușilor le face plăcere să primească și să dea cadouri. Aduceți cu
dumneavoastră câteva cadouri pe care le puteți oferi persoanelor pe care le întâlniți și cărora vreți
să le oferiți un cadou.
Cadourile nu trebuie să fie împachetate. Cadourile se deschid în particular.
Deși cadourile practice sunt cele mai apreciate, uneori acestea pot fi interpretate ca pe un
gest de caritate din partea dumneavoastră. De exemplu, dacă oferiți un set de creioane sau de
pixuri, puteți spune că ați primit de la firmă mai multe astfel de seturi decât v-ar fi de folos.
Când sunteți invitat la cineva acasă, puteți oferi ciocolată, bomboane, un vin de calitate
sau alt alcool. Se consideră că aduce ghinion cadoul oferit pentru un copil nenăscut încă.
Alegerea florilor:
În Rusia, florile nu se oferă decât femeilor. Există totuși unele excepții: învățătorii,
doctorii și celebritățile.

513
Dacă sunteți invitat în mijlocul unei familii, este indicat să aduceți flori pentru soție, soră
sau mamă. Este foarte obișnuit ca aceste femei să fie prezente la astfel de întâlniri.
Florilor de culoare roz, crem, portocalii, albastre nu li se asociază nici o semnificație
specială, așa că le puteți oferi fără nici o grijă.
Evitați să folosiți florile albe sau alte flori albe care au totuși unele semnificații.
Ca și în alte țări, florile sunt considerate drept un cadou romantic. Astfel, florile roșii (și
mai ales cele în nuanțe de roșu-aprins) vor fi privite ca pe o exprimare a dragostei sau a unor
sentimente puternice față de această persoană.
Cadouri apreciate:
 Vinul sau orice alt acool (dar nu vodcă);
 Bomboanele de ciocolată și ciocolata fină (atunci când sunteți invitat la cineva acasă);
 Un coșuleț cu specialități gastronomice;
 Ceai sau cafea de calitate;
 Prosoape, calculatoare de birou, casete video, ceasuri, șampon, săpun, parfumuri, apă de
colonie, țigări, brichete, agende personale, seturi de stilouri etc.
India
Cadourile nu se deschid în prezența celui care le-a oferit. Dacă primiți un cadou
împachetat, puneți-l la o parte și deschideți-l după ce pleacă persoana care vi l-a oferit.
Nu împachetați cadourile în alb sau negru, întrucât acestea sunt culori nefaste. Puteți
folosi verdele, roșul și galbenul - acestea sunt considerate culori faste.
Cadouri apreciate:
Când sunteți invitat să mâncați la cineva acasă, se recomandă să aduceți un buchet de
flori sau bomboane.
Dacă locuiți la cineva acasă puteți să-i întrebați direct ce le-ar plăcea. De eexmplu, unele
lucruri care sunt banale în Occident, pot fi foarte solicitate în India, datorită lipsei acestora: mici
obiecte electrocasnice, CD-uri, bandaje, supe instant, cuțite; cicocolata, aparatele de ras de unică
folosință, parfumurile și obiectele folositoare în gospodărie (cum ar fi: cutiile din plastic cu
capac) pot oferite drept cadou.
Dacă sunteți sigur că partenerii indieni consumă alcool, le puteți oferi un whiskey
important.
Dacă dați bani unui indian, asigurați-vă că le dați o sumă impară. De obicei, acest lucru se
face prin adăugarea unui dolar la suma pe care trebuie să i-o dați, adică 11$ în loc de 10$.
Cadouri nerecomandate:
În credința musulmană, câinii sunt considerați murdari. De asemenea, imaginile în care
există câini sunt considerate inacceptabile.

514
Pentru hinduși, vaca este un animal sfânt. Evitați să oferiți cadouri din piele de vacă.
Argentina
Cadourile profesionale nu se oferă decât după ce s-a creat o anumită relație cu cel care
primește cadoul.
Cadoul oferit trebuie să fie de o calitate superioară. În situația în care cadoul oferit este
produs de firma pe care o reprezentați, numele firmei sau logoul trebuie să fie discret
inscripționate pe acesta.
Invitațiile acasă sunt foarte rare și de aceea trebuie neapărat să aduceți un cadou.
Flori, bomboane, produse de patiserie pot constitui cadouri foarte adecvate. Floarea
Pasarea paradisului (Strelitzia Reginae) este foarte apreciată în Argentina.
Cadourile cele mai apreciate rămân băuturile importate. Cele mai populare sunt whiskey
și șampania franțuzească.
Cadouri apreciate:
 Stilouri, ceasuri pentru birou, calculatoare de buzunar;
 Băuturi alcoolice străine - whiskey și șampania franțuzească.
Cadouri nerecomandate:
 Cadourie care poartă ostentativ logoul companiei pe care o reprezentați;
 Obiecte personale, de genul cravatelor sau cămășilor;
 Vin;
 Cuțite (care semnifică ruperea relațiilor);
 Produse din piele (Argentina este una dintre cele mai mari țări producătoare de astfel de
obiecte).
Israel
Așteptați formarea unei legături între dumneavoastră și un partener de afaceri, înainte de
a-i da un cadou.
O carte poate reprezenta o alegere adecvată, atâta vreme cât sunteți la curent cu gusturile
celui căruia intenționați să i-o dați.
Dacă sunteți invitat la cineva acasă, puteți să oferiți un aranjament floral sau o cutie cu
bomboane. Dacă știți că vor fi și copii de față, ar fi bine să le dați și lor un mic cadou.
Când alegeți cadoul pentru un ortodox evreu sau arab, verificați ca alegerea să fie
compatibilă cu religia practicată.
Darurile se primesc cu ambele mâini.
Germania
Un cadou cu o valoare prea mare este rareori obişnuit în Germania. Sunt foarte apreciate
însă atenţiile mai modeste, chiar şi un suvenir.

515
Un cadou valoros nu se oferă niciodată în privat. Valoarea acestuia trebuie să fie direct
proporţională cu numărul de persoane care asistă la oferirea sa. Astfel spune conduita.
Când eşti invitat să cinezi acasă la partener, micile atenţii în semn de mulţumire sunt
aşteptate şi apreciate. Florile şi ciocolata fac cel mai bun cadou.
Pentru vizite la companie, stilourile sau tot felul de obiecte de birou de calitate sunt foarte
potrivite.
Nu se oferă articole de îmbrăcăminte sau parfumuri ca şi cadouri corporate. Acestea sunt
considerate prea intime şi deci nepotrivite în cadrul relaţiilor business pe care germanii le iau
foarte în serios.
Nu sunt foarte apreciate nici cadourile care conţin logo-uri. De fapt, este cel mai bine să
le eviţi complet.
Italia
Italienii sunt cunoscuţi pentru multe lucruri, iar cea mai bună metodă de a impresiona
partenerii de origine italiană este să le demonstrezi interesul pentru cultura şi obiceiurile lor
naţionale, chiar şi în contextul afacerilor.
În Italia, cadourile se deschid de cele mai multe ori pe loc, în compania celui/ celei care
oferă sau primeşte.
Cadourile trebuie să poarte numele unor branduri cunoscute, însă aceasta nu înseamnă că
sunt aşteptate cele mai extravagante. Un cadou de bună calitate şi de o valoare estimabilă va fi
bine primit.
O atenţie pe cât de simplă, pe atât de inedită în Italia o reprezintă felicitările de sărbători.
Tocmai pentru că nu e o practică atât de comună, partenerii italieni vor fi încântaţi să primească
urările tale de departe.
În Portugalia şi Spania, de exemplu, schimbul de cadouri nu este aşteptat la o primă
vizită, dar vor fi foarte apreciate la a doua.
În Anglia, Franţa şi Ungaria, cadourile corporate sunt şi mai puţin aşteptate.
În Malaezia, Paraguay, Singapore oamenii sunt mai reticenţi să accepte cadouri, dată
fiind politica naţională.
SUA
A oferi un cadou înseamnă un gest care va fi apreciat, dar care nu este obligatoriu.
Cadourile profesionale se dau după ce se încheie afacerea. În cele mai multe cazuri,
cadourile sunt despachetate imediat și arătate celor prezenți. Dacă primiți un cadou de Crăciun,
vi se poate cere să-l deschideți în ziua de Crăciun.
În majoritatea cazurilor, cele mai indicate cadouri sunt cele care care provin din țara dvs.
Este posibil să nu primiți imediat un cadou în schimbul celui pe care l-ați oferit.

516
În perioada Crăciunului există obiceiul schimbului de cadouri. Partenerilor de afaceri le
puteți oferi cadouri care să constea în obiecte pentru birou, un vin superior, lichior etc.
Multe managazine asigură sau oferă servicii de împachetare a cadourilor în perioada
Crăciunului.
Când mergeți în vizită la cineva acasă nu e necesar să aduceți un cadou, dar oferirea
unuia va fi foarte apreciată. Puteți oferi un buchet de flori, un ghiveci cu flori sau o sticlă de vin.
Dacă locuiți la cineva pentru câteva zile, ar fi foarte indicat să oferiți un cadou gazdei. Un
bilet de mulțumire la fel este indicat. O invitație la restaurant la fel este binevenită.
Hainele, parfumurile pentru femei nu sunt indicate drept cadou, căci sunt prea personale.
Sunt apreciate cadourile pe care le oferiți copiilor, dar ar trebui să alegeți cu grijă cadoul,
în funcție de scara de valori a părinților (e bine să vă interesați discret de aceasta). Unii părinți ar
putea avea obiecții dacă le-ați oferi copilului lor un pistol de jucărie sau un joc video prea
violent.
Arabia Saudită
Dacă saudiții sunt considerați a fi gazde foarte generoase, în general, nu se așteapă din
partea dvs. să le oferiți cadouri în schimbul acestei găzduiri. În plus, nu se așteaptă din partea
dvs. să oferiți cadouri nici cu alte ocazii sau în alte situații.
Dacă oferiți un cadou, acesta va fi deschis în particular.
Unele persoane consideră că o busolă ar fi un cadou perfect, întrucât sauditul va ști în
orice moment unde se află Mecca. E o dovadă a respectului dvs. pentru cultura arabă.
Cadouri nerecomandate pentru musulmani:
 Alcoolul; parfumurile care conțin alcool;
 Carnea de porc, produsele din piele de porc;
 Obiecte personale de genul lenjeriei;
 Căței de jucărie sau cadouri ce ilustrează un câine;
 Imagini cu femei care sunt total/ parțial dezbrăcate (chiar și în picturi sau sculpturi cu
valoare artistică). [15]

11.4.6. Vestimentația în mediul internațional.

517
Marea Britanie
Standardul ținutei în Marea Britanie îl reprezintă îmbrăcămintea conservatoare, atât
pentru bărbați, cât și pentru femei.
Pantalonii bărbătești nu au în general buzunare, dar dacă au, atunci ar trebui să rămână
goale.
Costumul acceptabil poate fi de două feluri: extrem de elegant (cu influențe Savile Row),
și costumul normal, cu semne de purtare anterioară.
Sacourile de tweed, șosetele în carouri, pantalonii prea scurți și purtați și pantofii
confortabili sunt întotdeauna utilizați în cadrul unor întâlniri neprotocolare. Modest și în culori
naturale sunt caracteristice acestui stil de îmbrăcăminte, influențat de tradiția rurală britanică.
Evitați utilizarea cravatelor cu modele, care de obicei sunt utilizate de membrii unor
diferite cluburi sau instituții. Purtarea unei cravate al cărui model seamănă cu cel al unui club
poate reprezenta un semn de falsitate din partea dumneavoastră.
Femeile de afaceri sunt sfătuite să poarte costume clasice, elegante, dar cu fustă. Și
costumele cu pantaloni sunt acceptate, dar nu la o scară așa de largă ca în alte țări.
China
În cultura afacerilor din China, este recomndabilă purtarea costumelor clasice și a
cravatelor în culori reținute.
Este inadecvată purtarea unor cravate în culori aprinse.
Pentru femei, se recomandă costumele sau fustele clasice; bluzele sau cămășile trebuie să
aibă gulerul înalt și să aibă o culoare neutră: bej, maro etc.
În plus, tocurile pantofilor ar trebuie să fie destul de joase. Se pot purta totuși pantofi cu
toc înalt, dar numai în ocazii speciale, cum ar fi: un dineu de gală, o recepție etc.
Jeanșii sunt acceptabili atât pentru femei, cât și pentru bărbați.
Japonia
În cultura afacerilor din Japonia, bărbații poartă de obicei costume clasice, albastre sau
gri, cămasă albă și cravată de culoare închisă. Cu toate acestea, se pot purta și cămăși pastelate
sau în culori și mai aprinse, atât în firme, cât și în administrație, fără nici cel mai mic impact
negativ.
După cum s-a menționat mai sus, la intrarea în unele case, temple sau restaurante vi se
poate cere să vă descălțați.
Femeilor de afaceri li se recomandă să aibă o ținută clasică, iar parfumul, bijuteriile și
machiajul să nu iasă în evidență.

518
Se obișnuiește în prezent ca și femeile japoneze să poarte costume cu pantaloni și pantofi
cu tocuri înalte, în funție de poziția pe care o dețin; în întreprinderi, femeile de obicei poartă
uniforme.
În zonele de câmpie din Japonia, verile sunt calde și umede. Ar fi o idee bună să aveți
câteva rânduri de costume sau haine, pe care să le puteți îmbrăca în diferite ocazii.
Vi se poate cere să purtați kimono cu ocazia unei mese de afaceri în restaurantele
tradiționale japoneze; kimonoul vă este pus la dispoziție de către restaurant.
Kimonoul se încheie cu partea stângă peste dreapta. Numai cei decedați sunt
înveșmântați cu kimonoul strâns cu partea dreaptă peste stânga.
Rusia
La întâlnirile profesionale, dar și cu alte ocazii, adesea, rușii se îmbracă informal. Cu
toate acestea, persoanele care au depășit o anumită vârstă sunt foarte conservatoare. Tinerii au
început să adopte stilul occidental de îmbrăcăminte.
Este bine ca la întâlnirile cu partenerii ruși să nu vă îmbrăcați extravagant, ci conservator.
De obicei, culorile cel mai des întâlnite pentru haine sunt cele simple, naturale, cu nuanțe
pale.
Nu ar fi indicat să purtați la serviciu îmbrăcăminte cu prea multe ornamente, prea
„trendy”.
Pentru o întâlnire profesională bărbații ar trebui să poarte costume de culoare închisă și
cămăși albe, cu o cravată nu prea sofisticată. La costum se poate purta și o vestă sau un pulover,
cu sau fără cravată. E acceptabil ca unii angajați să poarte jeanși și pulover.
Femeile ar trebui să poarte costume de culoare închisă, iar fusta să fie de o lungime cât se
poate de conservatoare. Nu se recomandă tocurile înalte.
În bisericile ortodoxe, femeile trebuie să poarte bluză cu mânecă lungă, o fustă lungă (sau
o rochie cu mânecă lungă), până sub genunchi, iar pe cap o eșarfă (sau o pălărie).
Arabia Saudită
E preferabil ca străinii să poarte o îmbrăcăminte occidentală conservatoare și modestă.
Atât bărbații, cât și femeile trebuie să-și țină corpul în întregime acoperit, indiferent de
temperatura de afară. Poliția religioasă „Matawain” are autoritatea de a menține decența ținutei
în public, având dreptul să-i aresteze pe cei care încalcă aceste obiceiuri.
Pentru bărbați, sunt perfect acceptabile un sacou și o cravată la întâlnirile profesionale. Pe
lângă acestea, bărbații trebuie să aibă pantaloni lungi și o cămașă, cu mânecă lungă, încheiată
până sus.
Legea saudită interzice bărbaților să poarte lanțuri la gât, existând numeroase cazuri când
occidentalii au fost arestați pentru nerespectarea normei.

519
Nu se recomandă femeilor să poarte pantaloni. Se așteaptă din partea femeilor ca acestea
să se îmbrace modest în toate situațiile. Femeile trebuie să poarte fuste, bluze sau cămăși fără
decolteu și cu mânecă lungă. Fustele trebuie să fie lungi până la glezne sau cu mult peste
genunchi.
Femeile care poartă haine „indecente” sunt considerate a fi obscene.
Mai mult, femeile care poartă fuste prea scurte, riscă să le fie biciuite picioarele dacă sunt
observate de către „Matawain”.
Nu se recomandă străinilor să poarte haine tradiționale arabe. Saudiții pot considera acest
gest ca pe o ofensă la adresa tradiției lor.
India
Bărbații trebuie să poarte costum și cravată; sacoul poate fi scos în timpul verii.
Hainele din piele (inclusiv curelele, gențile etc.) sunt total inadecvate, mai ales în temple.
Vaca e animal sfânt în India, astfel nu se poartă accesorii/ obiecte din piele de vacă.
Femeile pot purta în mediul profesional fuste sau costume cu pantaloni. Picioarele nu
trebuie descoperite.
În anumite ocazii, femeile indiene poartă sari, dar și femeile occidentale le pot purta. Unii
indieni consideră că haina gen sari nu este la fel de atrăgător ca pe o femeie indiancă. Astfel,
dacă o femeie de origine străină decide să poarte sari, trebuie să se asigure că este unul adecvat
pentru ocazia în care îl va folosi. Și nici nu trebuie să se laude că s-a tocmit pentru a-l cumpăra și
că l-a obținut la un preț de nimic.
Dacă aveți servitori indieni în timpul șederii în India, e foarte probabil ca aceștia să vă
invite la nunți, botezuri, alte ceremonii similare. Pentru o femeie străină este indicat să poarte
sari în toate aceste ocazii. Cei care v-au invitat vor aprecia foarte mult acest gest.
Un alt costum indian obișnuit și care reprezintă o opțiune mai bună pentru femeile străine
este costumul Punjabi, format din pantaloni largi și o bluză lungă. De obicei, aceste două
elemente se vând împreună.
În timpul verii, bărbații pot purta și costumele safari, compuse dintr-un sacou cu mânecă
scurtă și pantaloni scurți.
În sezonul ploios, e perfect acceptabil un costum cu cămașă și cravată.
Argentina
În Argentina, ținuta este foarte importantă și contribuie semnificativ la crearea unei bune
impresii. Costumele la modă, de calitate superioară reprezintă o prioritate, de aceea e foarte
posibil să fiți atent studiați de către partenerii profesionali.
Ținuta clasică pentru întâlnirile profesioanle rămâne costumul de culoare închisă, cămașa
și cravata.

520
Pentru femei, se recomandă costume conservatoare elegante: fuste, bluze sau combinații.
Moda în Argentina este influențată de europeni, cu deosebirea că argentinienii își aleg
ținutele mai modeste și mai decente.
Rar se pot întâlni în Argentina ținute provocatoare agreate atât de mult în Brazilia.
În situații neprotocolare, se recomandă o ținută casual: jeanși, tricou sau bluză. În
situația în care mergeți la un grătar și vă îmbrăcați cu sacou, veți fi privit „străinul acela care nu
știe să se îmbrace”.
Nu se recomandă purtarea costumelor gaucho.
În timpul Carnavalului, se recomandă să purtați o îmbrăcăminte care rezistă la apă; în
această perioadă se practică stropitul trecătorilor.
Israel
E posibil să fiți surprinși de stilul informal în vestimentația israelienilor atât la serviciu,
cât și cu alte ocazii mai oficiale.
Majoritatea corpului trebuie să fie acoperită, chiar și atunci când e foarte cald afară. Sunt
apreciate ținutele conservatoare, modeste, decente.
Bărbații trebuie să poarte pantaloni și cămașă cu mânecă lungă. La întâlnirile
profesionale, se va purta cravata și sacoul. Israelienii rar poartă o cravată la serviciu.
Îmbrăcămintea este foarte casual. Bărbații poartă adesea cămașa deschisă la gât.
Femeile trebuie să se îmbrace modest în public, mai ales atunci când călătoresc în
regiunile mai conservatoare.
Se recomandă bluze și cămăși cu mânecă lungă și guler înalt. Fustele trebuie să fie
suficient de lungi: până la glezne sau cât mai mult sub genunchi. Se recomandă ca pantalonii să
fie bufanți sau drepți.
O ținută feminină prea extravagantă sau modernă, lipsită de modestie, poate fi total
dezaprobată de către musulmani sau de către evreii ortodocși.
Cu excepția câtorva evenimente organizate de ambasadele străine, smokingul este foarte
rar întâlnit la petrecerile organizate de israelieni.
În Israel, verile sunt umede și călduroase, iar iernile – răcoroase, astfel se va purta și un
mantou sau un pardesiu.
Nu se recomandă străinilor să poarte îmbrăcăminte tradițională. Cu excepția cazurilor în
care se găsesc în sinagogă. Străinii care nu sunt evrei ar trebui să evite să poarte yarmulke. [5]
„Respectul pentru varietatea culturilor și dreptul lor nestânjenit de afirmare, expresie și
promovare este una din marile achiziţii ale secolului nostru și o preţioasă moștenire pentru cel
viitor.” (Mircea Maliţa)
[4, p.9]

521
Rezumat:

 Percepția corectă a acestor elemente ne va permite, pe de o parte, să decodificăm


caracteristicile culturale distinctive ale comunicării internaționale, și pe de altă parte, să
evităm barierele în comunicarea internațională în vederea adoptării unui comportament
uman și stil de comunicare adecvate culturii cu care interacționăm. Și asta mai ales în
contextul integrării în Uniunea Europeană.
 A fi european înseamnă a împărtăşi valorile europene, interiorizând referenţialul său
axiologic, independent de zona de origine. Modelul cultural european nu are graniţe
geografice, el fiind împărtăşit şi de ţări precum Japonia sau Australia.
 Pluralismul cultural afirmă că fiecare cultură dezvoltă o viziune proprie despre lume cu
semnificaţii de valoare universală, plecând de la experienţă particulară.
 Interculturarea are o conotaţie interacţionistă, dinamică; trimite la schimb,
reciprocitate, invită la decentrare, la găsirea unor forme de dialog.
 Termenul cultură este definit ca „recunoaşterea valorilor, a modurilor de viaţă, a
reprezentărilor simbolice la care se raportează fiinţele umane, indivizi sau societăţi, în
interacţiunea lor cu altul şi în înţelegerea lumii, recunoaşterea importanţei lor,
recunoaşterea interacţiunilor care intervin simultan între multiplele registre ale aceleiaşi
culturi şi între culturi diferite în timp şi spaţiu”.
 Comunicarea interculturală, după Michael Hinner, este ,,abilitatea de a comunica
verbal şi nonverbal cu indivizi din alte culturi, astfel încât toţi indivizii participanţi la
comunicare să codifice şi să decodifice mesajele comunicate şi să evite, în măsura
posibilităţilor, interpretările şi evaluările eronate.”
Comunicarea interculturală a luat naştere datorită interferenţei mai multor noţiuni
comune, cum ar fi: comunicarea cross cultural, comunicarea internaţională sau globală,
relaţiile interculturale. Toate aceste noţiuni au fost subsumate unui concept mai larg,
acela de comunicare interculturală.
Comunicarea interculturală încearcă să se axeze pe individ, ca unitate de măsură.
Comunicarea internațională încearcă să lucreze la nivel macro, unităţile sale de analiză
fiind naţiunea, sistemele globale, grupurile, mişcările.
Elementul comun între comunicarea interculturală și comunicarea internațională este
preocuparea faţă de diferenţe.
Relaţiile interculturale reprezintă un domeniu interdisciplinar, prin care se încearcă să

522
se identifice, cu ajutorul diferitelor ştiinţe sociale, dar care împărtăşesc un interes
comun, studiul interacţiunilor oamenilor aparţinând diverselor culturi.
Comunicarea se realizează în două tipuri de contexte: contextul bogat şi contextul sărac.
Contextul corespunde, aici, informaţiei care îmbracă un eveniment, iar culturile lumii pot
fi comparate pe o scară ce variază între cele două extreme.
Atribuirea şi percepţia în plan de comunicare permit minimizarea riscurilor de conflict cu
interlocutorul şi facilitează, eventual, o mai mare apropiere şi o mai bună înţelegere.
Formele comunicării interculturale sunt: interrasială; interetnică; interreligioasă;
internațională; inter-gen; între subculturi.
 Limba engleză modernă – denumită și „lingua franca” globală – este limba dominantă
pe plan internațional în domeniile comunicației, științei, afacerilor, aviației,
divertismentului, radioului și diplomației.
 Limba – o caracteristică de tip cultural – pune în atenție și așa-numitul concept de
localizare. Localizarea - procesul de traducere care presupune adaptarea documentului
sursă la specificul lingvistic și cultural al publicului-țintă, astfel încât acesta să rezoneze
cu mesajul transmis.
 Percepția religioasă constituie, fără îndoială, un factor determinant implicat în toate
relaţiile de viaţă. În cazul în care se inițiază o comunicare cu o persoană din altă țară,
trebuie luat în considerare și impactul credințelor religioase asupra chestiunilor
profesionale. De aceea, este important să se stabilească un dialog interreligios ca factor
de comunicare globală și ca măsură de prevenire a conflictelor religioase.
 Fiecare cultură percepe dimensiunea spațiului diferit. Astfel, utilizarea spaţiului personal
e influenţat de sexul indivizilor ce interacţionează şi diferă în mod substanţial de la o
cultură la alta, de nivelul ierarhic, de statusul social etc.
Timpul, după Hall, este un element definitoriu pentru orice cultură, al vieţii culturale,
sociale, precum şi a celei personale a indivizilor: „Timpul este unul dintre sistemele
fundamentale ale oricărei culturi”.
Hall respinge ideea unui timp linear și distinge o interrelaţionare: meta-timpul, timpul
biologic, timpul individual, micro-timpul, timpul sacru, timpul profan.
Culturile monocrone, cum sunt cele vestice, tind să dea un caracter sacru organizării
timpului.
Culturile policrone, din care fac parte cele estice şi sud-europene, pun accentul mai
degrabă pe angajamentul individului şi îndeplinirea sarcinilor, decât pe respectarea unui
anumit orar.
 Atitudinile oamenilor față de ceilalți indivizi sunt influențate de comportamentele

523
acestora din urmă, iar comportamentul reflectă atitudinile indivizilor. Limbajul
nonverbal, gesturile, culorile utilizate, cifrele etc. trebuie luate în considerare în
comunicarea interculturală și internațională.
 Motivația comunicării este primul pas în procesul comunicării, în general, și în cel al
comunicării interculturale, în special. Întotdeauna comunicarea apare ca urmare a unei
nevoi. Mesajul reprezintă exprimarea acestei nevoi. Se presupune de obicei că oamenii
sunt indivizi biologici care au aceleaşi nevoi. Ceea ce nu se ia în considerare este faptul
că, deşi este foarte adevărat că oamenii au aceleaşi nevoi, ierarhia acestor nevoi diferă de
la o cultură la alta.
 Conținutul comunicării comunicării ar trebui să constituie răspunsul la întrebarea „De
ce comunicăm?”
 Modalitățile de comunicare sau tipul mesajului depinde de circumstanțe. În unele
culturi, comunicarea formală e preferabilă celei informale, iar cea orală este dominantă
în raport cu celelalte tipuri. Pe de altă parte, există ţări cu o puternică cultură orală şi
există ţări cu o puternică cultură în scris. Influenţa acestor culturi în stilul de comunicare
este decisivă.
 În comunicarea internaţională stilul și tonul de abordare trebuie să ţină seama de
particularităţile culturale. Se vor lua în considerare trăsăturile comune ale stilurilor de
corespondență din diferite țări, dar și deosebirile dintre ele.
 Receptorul este un principiu călăuzitor al comunicării interculturale. Anticiparea
răspunsului din partea receptorului internațional nu înseamnă a face presupuneri, ci a
intui, a face apel la imaginație în ceea ce privește posibilul răspuns al acestuia.
 Barierele comise în comunicarea interculturală şi internaţională ne provoacă să punem
în balanţă idealurile democraţiei cu realitatea democratică, ceea ce spun cetăţenii că vor
să facă şi ceea ce fac cu adevărat.
Printre bariere ale comunicării interculturale și internaționale pot fi sesizate: conflictul
intergrupuri: grupurile sociale dominante şi grupurile minoritare; stereotipurile
(colective: de grup/ gen/ clasă sociale/ referitoare la umor etc.; personale); prejudecățile;
discriminările (cu formele: ignorarea sau evitarea, segregarea, violenţa în masă; tipuri de
reacţii la discriminare: resemnarea, retragerea, imitarea, agitarea); aculturația;
etnocentrismul.
Stereotipurile - idei generalizatoare, rigide, simplificatoare cu privire la o situaţie, un
individ, un grup, stau la baza apariţiei prejudecăţilor: sentimente, atitudini negative faţă
de oameni şi grupuri.
Prejudecățile - un set de idei şi credinţe care lezează grupuri sau indivizi, aparţinând

524
unor grupuri pe baza unor trăsături reale sau imaginare. De regulă, ele sunt negative.
Prejudecata se referă la idei, sentimente, intenţii, niciodată la acţiuni sau comportamente.
Discriminarea - orice exprimare directă a prejudecăţii care afectează pe ceilalţi.
Poreclele rănesc foarte mult, fiind exemple clare de discriminare, la fel ca şi expresiile
care conţin referiri rasiale şi glume etnice.
Prin aculturaţie individul preia valori, norme, convenţii, comportamente de la un individ/
grup cu o altă identitate culturală decât a lui, preluare care nu este însă supusă reflexiei,
interpretării, din variate motive care pot fi: vârsta, nivelul de educaţie, ocupaţia, dar şi
timpul disponibil pentru interpretare şi comprehensiune.
Esenţa etnocentrismului constă în „credinţa neclintită că valorile, credinţele şi normele
specifice propriei culturi sunt universale, sunt singurele valabile oriunde şi oricând”, iar
etnocentrismul - o concepţie îngustă şi extrem de limitativă pentru comunicarea şi
negocierea interculturală.
 În contextul barierelor expuse, obiectivele comunicării, din perspectivă interculturală,
au drept scopuri:
- Îndrumarea indivizilor (în special a tinerilor) pentru a asimila o cultură în
perspectivă antropologică;
- Înţelegerea punctului de vedere al altuia prin poziţionarea relativistă;
- Legitimarea identităţii culturale, împiedicând sacralizarea;
- Asigurarea respectului diferenţelor, dar în cadrul unor sisteme de atitudini
reciproce.
 Comportamentul internațional implică și diferențe culturale. De aceea, din perspectiva
integrării europene, un om civilizat şi politicos trebuie să cunoască și să aplice:
- modul corect de adresare și prezentare în relaţiile cu interlocutorii străini;
- normele de conduită în public (conduita recomandată și tabu-urile);
- reguli de conduită internaţională la masă;
- reguli de ținere a toastului în mediul internațional;
- arta de a primi și a oferi cadourile în mediul internațional (cadourile acceptate și
cele nerecomandate sau chiar interzise de tradiții/ protocol);
- vestimentația în mediul internațional (ținuta recomandată și cea inadecvată, de
evitat).

525
Întrebări de autoevaluare.

1. Ce înseamnă a fi european?
2. Cum poate fi definit pluralismul cultural?
3. Definiți conceptul de interculturalitate.
4. Definiți termenul de cultură.
5. Cine v-a influenţat cel mai mult (esenţial) socializarea (viaţa)? Cine și cum a influenţat
cunoașterea de către dvs. a propriei culturi?
6. Definiți termenul de comunicare internaţională.
7. La ce se referă comunicarea cross cultural?
8. Care este diferența dintre comunicarea interculturală și cea internațională? Ce este
comun între aceste elemente?
9. Ce reprezintă relaţiile interculturale?
10. Faceți distincție dintre culturile monocrone și cele policrone. Exemplificați.
11. Ce presupune un context bogat și un context sărac al comunicării?
12. Numiți formele comunicării interculturale. Exemplificați.
13. Explicați și argumentați de ce orice limbă de cirulație internațională reprezintă un plus
pentru cel care o cunoaște. În special, engleza modernă – denumită și „lingua franca”
globală.
14. Ce reprezintă localizarea din punct de vedere cultural?
15. Motivați necesitatea dialogului interreligios.
16. Cum sunt percepute spațiul și timpul în diferite culturi? Exemplificați.
17. Numiți dezavantajele culturilor monocrone și a celor policrone.
18. Dați exemple de greșeli ce au rezultat din ignorarea aspectelor nonverbale ale
comunicării în contextul intercultural, precum și a celor rezultate din neglijarea
semnificației cifrelor, culorilor.
19. Comentați afirmația: Ierarhia nevoilor umane diferă de la o cultură la alta.
20. De ce comunicăm la nivel intercultural? Argumentați.
21. Explicați de ce este necesar, din perspectiva interculturală, să se ia în considerare stilul și
tonul de comunicare, mai ales într-o corespondență?
22. Explicați și argumentați de ce receptorul este un principiu călăuzitor al comunicării
interculturale.
23. Numiți principalele bariere în comunicarea interculturală şi internaţională.
24. Definiți noțiunea de stereotip.

526
25. Faceți distincția dintre stereotipurile de gen și cele de grup.
26. Dați exemple de stereotipuri de clasă socială și cele de umor.
27. Definiți noțiunea de prejudecată.
28. De ce anume este favorizată apariţia prejudecăţilor?
29. Numiți originea prejudecăților.
30. Numiți motivele pentru care apar prejudecăţile.
31. Ce prejudecăţi aveţi faţă de un anumit grup/ grupuri?
32. Ce este discriminarea și care sunt formele ei principale?
33. Numiți reacțiile principale la discriminare.
34. Credeţi că în Republica Moldova sunt persoane discriminate? Dacă da, cine sunt acestea?
35. Ce reprezintă fenomenul de aculturaţie și în ce constă riscul ei?
36. În ce constă esenţa etnocentrismului?
37. În ce anume trebuie să fie abilitat un individ pentru a depăși etnocentrismul?
38. Ce conduită trebuie să adopte fiecare din noi pentru a deveni un comunicator
intercultural mai bun?
39. Arătați specificul cultural al diferitelor țări în funcție de:
a) modul corect de adresare și prezentare în relaţiile cu interlocutorii străini;
b) normele de conduită în public (conduita recomandată și tabu-urile);
c) conduita internaţională la masă;
d) modul de ținere a toastului în mediul internațional;
e) arta de a primi și a oferi cadourile în mediul internațional (cadourile acceptate și
cele nerecomandate sau chiar interzise de tradiții);
f) vestimentația în mediul internațional (ținuta recomandată și cea inadecvată, de
evitat).
40. Comentați afirmația lui Mircea Maliţa: „Respectul pentru varietatea culturilor și dreptul
lor nestânjenit de afirmare, expresie și promovare este una din marile achiziţii ale
secolului nostru și o preţioasă moștenire pentru cel viitor.”
41. Cum aţi construi relaţiile într-o familie interculturală? Cine trăiește o atare experienţă?
42. Identitatea este pilonul central al personalităţii, care se referă la specificul fiinţei sale, o
caracterizează și o diferenţiază de alţi oameni. În această ordine de idei, comentați
afirmația lui Petre Răzvan Alexandru: „Fiecare personalitate este unică. Unicitatea ne
dă identitate. Dar oare nu cumva identitatea de sine este cauza principală a unicităţii
noastre?”
43. Care este valoarea comunicării pentru societatea multiculturală?
44. Aţi comunicat vreodată cu reprezentaţi ai altor culturi? Cum a fost?

527
Află dacă ai competențe de comunicare interculturală58.
În opinia ta, care este răspunsul corect pentru fiecare întrebare? Adevărat Fals
1. A ridica degetul mare, în unele țări islamice, reprezintă un semn sexual
nepoliticos.
2. În Japonia, a contura un “O” cu degetul mare și arătător, indică faptul că
putem discuta despre bani.
3. Scandinavii sunt mai toleranți în ceea ce privește pauza într-o
conversație.
4. Râsul în Japonia poate fi considerat un gest de confuzie, nesecuritate sau
rușine.
5. În Marea Britanie, compromisul este văzut ca un semn pozitiv, pentru ca
ambele părți să câștige.
6. În Rusia, este politicos a da mâna cu partenerul, purtând mănuși.
7. În America Centrală, a pleca imediat după cină se consideră a fi un gest
de bune maniere, însemnând totodată că ai fost bine hrănit.
8. În Africa Sub-Sahariană se consideră normal de a întârzia cu jumătate de
oră la cină.
9. Dacă îi spui prietenei tale din Africa precum că a pus un kilogram pe ea
în timpul vacanței, înseamnă că aceasta s-a odihnit din plin și este mai
sănătoasă decât atunci când a plecat.
10. În Brazilia, a ține degetele sub bărbie se cosideră a fi un gest dezgustător.
11. În Africa, dacă vrei să arăți respect față de cei în etate, nu trebuie să-i
privești direct în ochi.
12. În Rusia, a ține mâinile în buzunar în timpul unei negocieri se consideră a
fi un gest obraznic.
13. În Persia, se consideră a fi un gest politicos de a nu accepta imediat o
băutură sau gustare, ci de a refuza de câteva ori, înainte de accepta
propunerea de a fi servit din contul celuilalt.
14. În Franța, cina se servește de obicei la ora 17.00.
15. În Brazilia, florile de culoare mov reprezintă simbolul prieteniei.
16. În culturile mediteraniene se consideră un gest acceptabil de a fi
zgomotos pe străzi sau în spațiile publice.
17. În Australia, bărbatul neînsoțit ar trebui să se așeze pe locul din spate.
18. În Israel, Anul Nou se numește Hanukkah.
Răspunsuri:
1­5: Adevărat.
6: Fals. În Rusia, trebuie să -ți scoți mănușile când dai mâna cu cineva.
7­9: Adevărat.
10: Fals. În Brazilia, acest gest semnifică că nu știi răspunsul la o întrebare.
11­13: Adevărat.
14: Fals. În Franța, cina se ia la ora 19.00 sau mai târziu. Este o cină lejeră.
15: Fals. În Brazilia, florile de culoare mov se dăruiesc la înmormântări. Nu cumpăra gazdei flori de culoare mov.
16: Adevărat.
17: Fals – În Australia, un bărbat neînsoțit ar trebui să se așeze pe locul din față.
18: Fals – În Israel, Anul Nou se numește Rosh Hashanah.
Sursa: [14, p.36]

58
Test de comunicare interculturală și în varianta limbii engleze [Anexa 5]

528
Surse online.
1. ALEXANDRU, Florentina. Comunicarea în medii pluriculturale şi plurilingve [accesat
27 iunie 2015]. Disponibil: euromentor.ucdc.ro/.../COMUNICAREA-N-MEDII-P...
2. Afaceri internationale. Succes în comunicare. [accesat 08 septembrie 2015]. Disponibil:
http://www.professional-translations.ro/blog/professional-translations/ce-este-
localizarea/
3. BABA, Roxana Diana. Cultură, subculturi şi fenomenul aculturaţiei în satul românesc.
Teză de doctorat. Bucureşti, 2013. [accesat 30 iulie 2015]. Disponibil:
http://www.unibuc.ro/studies/Doctorate2013Noiembrie/BABA%20ROXANA%20DIAN
A%20-
%20Cultura,%20subculturi%20si%20fenomenul%20aculturatiei%20in%20satul%20rom
anesc/Rezumat%20teza%20.pdf.
4. BARBĂNOUĂ, Viorel, GORDILA-BOBEICO, Olga, PRECUP, Galina ș.a. Repere ale
Educației Interculturale, pp. 23-24 [accesat 27 iunie 2015]. Disponibil:
http://dialog.cntm.md/wp-content/uploads/2013/04/Repere-ale-Educatiei-
Interculturale.pdf.
5. BĂLĂNICĂ, Silviu. Comunicarea interculturală. În: Comunicare în afaceri, cap. 5
[accesat 20 iunie 2015]. Disponibil: http://www.biblioteca-
digitala.ase.ro/biblioteca/carte2.asp?id=124&idb.
6. Cele mai enervante stereotipuri despre femei desființate de personalități [accesat 27 iunie
2015].
Disponibil:http://www.divahair.ro/timp_liber/cele_mai_enervante_stereotipuri_despre_fe
mei_desfiintate_de_personalitati.
7. Cunoaşterea distanţelor culturale generează avantaj concurenţial. În: Management
intercultural, vol. XI, nr. 19/ 2009, ISBN 1454-9980. [accesat 14 septembrie 2015].
Disponibil:http://www.mi.bxb.ro/wp-content/uploads/2012/Articole/Art1-19.pdf.
8. Diferenţe culturale: cum să nu iscăm conflicte internaţionale cu un simplu gest [accesat
25 iunie 2015]. Disponibil: http://blog.revistarespiro.ro/articole-online/diferentele-
culturale-cum-sa-nu-iscam-conflicte-internationale-cu-un-simplu-gest/.
9. Ești invitat la masă peste hotare? Uite cum să ții un toast în 10 țări diferite
[accesat 17 iunie 2015]. Disponibil: http://foodstory.stirileprotv.ro/travel/esti-invitat-la-
masa-peste-hotare-uite-cum-sa-tii-un-toast-in-10-tari-diferite.

529
10. FILIP, Radu, IAMANDI, Irina-Eugenia. Management internaţional. Suport de curs
[accesat 28 iulie 2015].
Disponibil:
http://www.mi.rei.ase.ro/Site%20MI/MI%202013/Suport%20curs%20MI_2013.pdf.
11. GHERASE, Ramona. Cum să desluşim tainele comunicării interculturale În:
Management intercultural, vol. XI, nr. 20/ 2009, pp. 66-67. ISBN 1454-9980. [accesat 28
iulie 2015]. Disponibil: http://www.mi.bxb.ro/wp-content/uploads/2012/Articole/Art6-
20.pdf.
12. gândul.info. Chinezii spionează oamenii de afaceri occidentali prin cadourile oferite
[accesat 14 septembrie 2015]. Disponibil: http://www.gandul.info/international/chinezii-
spioneaza-oamenii-de-afaceri-occidentali-prin-cadourile-oferite-5462886.
13. LAŞCU, Laura. Comunicarea interculturală [online]. [accesat 30 aprilie 2015].
Disponibil: http://www.academia.edu/8767488/Comunicarea_interculturala.
14. LÎSENCO, Serghei, GORAŞ-POSTICĂ, Viorica, BEZEDE, Rima ș.a. Competența
interculturală. Auxiliar didactic. Chișinău, 2015, p.36 [accesat 28 iulie 2015]. Disponibil:
http://prodidactica.md/files/Competenta_Interculturala.pdf.
15. MIHALACHE, Daniela. Spaţiul şi timpul în comunicarea interculturală [accesat 28 iulie
2015]. Disponibil: http://www.cultura.mai.gov.ro/traditii/comunicarea-interculturala.pdf.
16. NEDELCU, Doina. Educaţie democratică, incluziune şi interculturalitate [accesat 02
august 2015]. Disponibil: http://acces-la-
educatie.edu.ro/download/06_Educatie_democratica_incluziune_si_interculturaliate.pdf.
17. PLUGARU, Liviu, PAVALACHE, M. Educaţie interculturală [accesat 27 aprilie 2015].
Disponibil: http://www.oportunitatiegale.ro/pdf_files/Educatie%20Interculturala.pdf.
18. TĂRÎŢĂ, Orest. Protocol, ceremonial, etichetă [accesat 30 mai 2015]. Disponibil:
http://www.transparency.md/files/docs/protocol.pdf.

Cititul nu dăunează sănătăţii! Dezvoltă-ți sensibilitatea interculturală!

CONSTANTINESCU-STEFĂNEL, Ruxandra. Comunicarea


interculturala de afaceri. București: Editura ASE, 2011, 268 p.
ISBN: 978-606-505-378-6.

530
Anexa 1.

Efectele comportamentelor pasiv, agresiv, asertiv.

Tip Caracteristici Emoţii Nevoi Drepturi Opinii


Nevoile, emoţiile, drepturile Propriile Se acordă Nu se recunosc Persistă
proprii nu sunt exprimate. emoţii sunt prioritate propriile atitudinea de
Se exagerează importanţa exprimate într- nevoilor privilegii. pasivitate pentru
nevoilor, drepturilor şi opiniilor o manieră celorlalţi şi nu Se iau în propria opinie.
P celorlalţi. indirectă sau nevoilor pr considerare Se manifestă frica
A Scopul: de a evita conflictele şi inutilă. oprii. doar drepturile de a-şi exprima
S de a-i sluji pe alţii. Sau se reţine altcuiva. opinia proprie şi
I Consecinţe: exprimarea de ridicol.
V pe termen scurt, scade acestora.
anxietatea, se evită sentimentul
de culpă, sacrificiu.
Pe termen lung, stima de sine
scade, creşte frustrarea,
inhibarea, stresul.
Comunicarea poate fi
defectuoasă.
Emoţiile, nevoile, drepturile Propriile emoţii Nesatisfacerea Drepturile Opiniile proprii
proprii sunt liber exprimate. sunt exprimate propriilor esenţiale sunt sunt exprimate şi
Se respectă şi emoţiile, într-o manieră nevoi/drepturi susţinute şi se exprimă
nevoile, drepturile celorlalţi. directă, conduce la respectate. disponibilitatea
Scopul: „câştig-câştig”, de a adecvată, sentimentul de Se respectă de a contribui la
A ajunge la un acord, onestă. nesatisfacere, deopotrivă şi ceva anume.
S compromis. nerecunoaştere drepturile Se iau în
E Efecte: a identităţii. celorlalţi. considerare
R Asertivitate onestă şi utilă faţă punctele de
T de propria persoană şi ceilalţi; vedere ale
I directă, deschisă, adecvată. interlocutorilor.
V Respectă propriile păreri,
drepturi şi îi încurajează pe
ceilalţi să facă acelaşi lucru
fără anxietate. Nu încalcă
drepturile celorlalţi, nu va
aştepta ca ceilalţi să ghicească
ceea ce doreşte, nu va evita
situaţiile dificile. Are
încredere în sine.
Emoţiile, nevoile, drepturile Emoţii proprii Propriile nevoi Drepturile Ideile proprii sunt
proprii sunt exprimate în mod sunt exprimate sunt plasate pe proprii sunt apreciate drept
agresiv, în pofida opiniilor pe un ton prim-plan. respectate ca importante.
celorlalţi. ameninţător, Nevoile întâietate. Ideile altora sunt
Scopul: „câştig-pierdere”, de ultimativ. celorlalţi sunt Drepturile neglijate ,
A a câştiga în detrimentul ignorate. celorlalţi sunt considerate ca
G celorlalţi. ignorate. nevaloroase.
R Consecințe:
E Pe termen scurt, se eliberează
S de starea tensionată, de
I sentimentul de putere;
V Pe termen lung, se eliberează
de vinovăţie şi ruşine.
Motivează asta prin faptul că
ceilalţi sunt responsabili
pentru comportamentul în
cauză. Apar anumite
resentimente; stima de sine se
diminuează.
Sursa: http://ro.scribd.com/doc/55163820/10/Ascultarea-activă.

531
Anexa 2.

Câteva reguli de design privind prezentarea în Power Point.

Reguli de design – Culoarea


Albastru şi galben

Sunt culori contrastante, însă armonioase.

Combinaţii de culori eficiente şi ineficiente.

Albastru şi roşu închis

Nu sunt nici contrastante, nici în armonie

Reguli de design – Tipuri de fonturi

Cu serife Fără serife


Times New Roman Arial
Bookman Century Gothic
Century Comic Sans MS
Palatino Helvetica

Scris ca de mână Decorativ


Quill Manotyp Corsiva
Monotype Corsiva Harrington
Lucinda Handwriting Curlz
Kunstler Script Σψµβολ

Reguli de design – aliniere şi proximitate


Proximitatea ajută la organizare

• Conectează ideile principale


• Conectează subpunctele
• Conectează textul cu graficele
• Eliberează „spaţiile albe”
• Asigură unitatea vizuală
• Oferă o imagine puternică

532
Reguli de design – Repetarea (I)

Repetarea simbolurilor
 Acelaşi tip de bumbi
 Acelaşi tip de clip-art
 Acelaşi tip de font

Repetarea culorilor
 Păstrează aceeaşi culoare pentru toate titlurile
 Păstrează aceeaşi culoare pentru tot textul
 Păstrează aceeaşi culoare a fundalului

Reguli de design – Repetarea (II)

Repetarea spaţierii:

 Păstrează spaţierea titlului


 Păstrează aceeaşi spaţiere a textului
 Grupează elementele de acelaşi tip

533
Reguli de design – Informaţiile

Prea
puţine Programele de grafică

 Începe
 Dezvoltã
 Introdu
 Realizeazã designul

Reguli de design – Informaţiile

Cum să utilizezi elementele grafice ale Microsoft


Power Point
 Începe cu o idee care va sta la baza prezentării
tale.
Prea
 Dezvoltă un rezumat al punctelor şi subpunctelor
multe principale.
 Introdu rezumatul prezentării în cadrul
programului Power Point.
 Realizează designul paginilor fie folosindu-le pe
cele oferite de program, fie realizându-le pe cele
dorite cu fundal, clip-art şi culoare pentru text.

Reguli de design – Informaţiile

Programele de grafică
Suficiente
 Începe ideea.
 Dezvoltă un rezumat.
 Introdu rezumatul în program.
 Realizeazã designul paginilor.

Sursa: Tehnici de comunicare.


Disponibil:
http://www.jaromania.org/upload_tiny_mce/file/MP%20-
%20Programe%20JA/Tehnici%20de%20comunicare_%20Guidebook.pdf.

534
Anexa 3.

Toasturi internaționale.

535
536
537
Noroc!

Hai, noroc!

Sursa: http://vindeling.com/tag/customs/.

538
Anexa 4.

Etapele procesului de identificare cu un grup minoritar sau majoritar.

Grupul minoritar Grupul majoritar


I. Etapa conformării
În această etapă, membrii grupului minoritar Printre reprezentanții grupului majoritar persistă părerea
valorizează din plin trăsăturile grupului majoritar (mai mult sau mai puţin conștientizată) că ei sunt deosebiţi,
(cultură, valori, înfăţișare, comportament etc.) și superiori, că tot ceea ce fac este corect, de aceea trebuie să
încearcă să devină parte a acestuia. Ei tind să nege domine. Această etapă se caracterizează printr-un
afi lierea la propriul grup minoritar pe care, acum, îl dezechilibru dintre opinia că n-ar exista discriminare, că toţi
detestă, tratând alte grupuri minoritare în același mod oamenii ar fi egali, pe de o parte, și convingerea că
în care sunt abordaţi de grupul majoritar grupurile minoritare (inferioare prin natura lor, „deviante”)
merită a fi tratate diferit, pe de altă parte. Membrii grupului
majoritar, afl aţi în etapa conformării, nu vor să recunoască
că împărtășesc totalmente viziunile acestuia, încercând să
evite responsabilitatea pentru manifestările discriminatorii și
opresive
II. Etapa dezechilibrului
Membrii grupului minoritar ajung să înţeleagă că, de Membrii grupului majoritar încep să conștientizeze
fapt, sunt discriminaţi și oprimaţi, iar încrederea în existenţa discriminării, îi înţeleg mecanismele, dar și
sistemul de valori al grupului majoritar începe să se propriul aport la perpetuarea acesteia. Apare sentimentul de
clatine. Ei devin conștienți de atitudinea pe care o au culpabilizare datorat manifestărilor opresive ale grupului
faţă de ei reprezentanții grupului majoritar, dar și de căruia îi aparţin și propriei pasivităţi, acceptă- rii
adevărata valoare a propriului grup. Apare un discriminării, fără să ia atitudine, de teamă să nu fi e
sentiment ambiguu – de mândrie că aparţii grupului respinși de propriul grup. Ei cred că un singur individ nu
minoritar, dar, totodată, și de rușine. este capabil să schimbe starea de lucruri
II. Etapa rezistenţei și a incluziunii
Minoritarii înţeleg că prin respingerea identifi cării Membrii grupului majoritar sunt conștienţi de existenţa
cu propriul grup ei sprijină în mod tacit oprimarea, discriminării în diferite domenii ale vieţii sociale. Apar
ceea ce dă naștere unui sentiment de vină, reprobare pretenţii faţă de instituţiile obligate să apere valorile
și furie; în același timp, ei manifestă aversiune faţă democratice fundamentale, dar care nu fac acest lucru. Se
de grupul majoritar care admite discriminarea. În consolidează sentimentele de rușine și vină, deoarece
această etapă, valorile grupului dominant sunt aceștia fac parte din grupul care promovează nedreptăţile
respinse, atenţia îndreptându-se către valorile, sociale. La această etapă pot exista diverse reacţii:
tradiţiile, istoria și cultura propriului grup. încercarea de a apăra grupurile minoritare sau o identifi care
deplină cu acestea. Minoritarii însă nu au încredere într-o
atare schimbare, ceea ce reprezintă o mare dezamăgire
pentru ei, care se văd „salvatori de bună credinţă”
IV. Etapa introspecţiei
Membrii grupului minoritar înţeleg că mânia este La debutul acestei etape, membrii grupului majoritar
neproductivă, constituind o piedică în rezolvarea cu oscilează între două extreme – acceptarea identităţii
succes a problemei propriei identităţi. Auto-percepţia propriului grup și respingerea identifi cării cu el. Treptat, ei
în această etapă capătă o conotaţie pozitivă, în încep să pună la îndoială valorile grupului majoritar,
armonie cu ceea ce reprezintă propriul grup. În plus, pledând pentru o mai mare autonomie personală.
alături de sentimentul apartenenţei la grup se
conștientizează profund nevoia de autonomie.
V. Etapa conștiinţelor integrate
Minoritarii înţeleg că în ambele grupuri există atât Membrii grupului majoritar își acceptă pe deplin propria
aspecte pozitive, cât și negative. Ei încep să se identitate, nu își tăgăduiesc apartenenţa la grupul pe care îl
respecte, să accepte și să integreze elemente pozitive reprezintă, acceptă răspunderea pentru oprimare, fără
ale ambelor grupuri. Se rezolvă confl ictele dintre sentimente de vină sau reprobare. Încep să aprecieze cu
individualitate și apartenenţa la un grup, iar persoana adevărat diferenţele culturale și se dedică promovării
se simte și membru al grupului, și individ unic. În valorilor de bază ale societăţii democratice.
această etapă, membrii grupului minoritar sunt deciși
să se opună oricăror forme de oprimare
Sursa: [4, pp. 23-24]

539
Anexa 5.

Intercultural competence quiz:


Questions True False
1. A „thumbs up” in some Islamic countries is a rude sexual sign.
2. Forming an O with the thumb and the foreigner in Japan means that we can
now discuss money.
3. Scandinavians are more tolerant to silent breaks in conversations.
4. Laughter in Japan can be a sign of confusion, insecurity or embarrassment.
5. In the UK, to compromise is seen as a positive sign of both paries wining.
6. Wearing gloves in Russia when shaking hands is considered polite.
7. Leaving right ater dinner in Central America is considered well-mannered
as it means you’ve been well fed.
8. In Sub-Saharan Africa it is normal to arrive half an hour late for dinner.
9. If you tell your female friend from Africa that she put on weight during her
holiday, it means she had a good holiday and is physically healthier than
when she let.
10. In Brazil, licking your ingers under your chin is a sign of disgust.
11. If you want to show your respect for an elder in Africa, do not look them
directly in the eye.
12. Keeping your hands in your pockets while negotiating in Russia is rude.
13. It is seen as polite to not accept an ofer of food or drink in Persia
immediately on being ofered it, instead you should refuse a few times
before accepting the git.
14. In France, dinner is commonly served at 5 p.m
15. In Brazil, purple lowers are a symbol of friendship.
16. In Mediterranean cultures, being boisterous in the streets and public places
is widely accepted.
17. In Australia, a single male passenger should sit in the back seat.
18. The Jewish New Year is Hanukkah.

 What do you think the correct answer is for each question in the questionnaire?
Answers:
1-5: True;
6: False you need to remove your gloves when shaking hands in Russia;
7-9: True;
10: False this means you don’t know the answer to a question in Brazil;
11-13: True;
14: False in France, it is common to eat dinner at 7 p.m. or later and it tends to be a light dinner;
15: False Purple lowers in Brazil are oten seen at funerals. Avoid giving a host purple lowers;
16: True;
17: False – A single male passenger should sit in the front seat in Australia;
18: False – The Jewish New Year is Rosh Hashanah.
 Answer the questions:
− What questions surprised you? Why?
− Which questions were difficult? Easy?
 Based on the quiz, ask the students to develop a case for intercultural competence in the institution they
study.

Sursa: [14, p. 36]

540

S-ar putea să vă placă și