Spinei Angela

Cultura comunicării şi comportamentului (mat. didactice)

Chişinău # 2004
CUPRINS:

Preliminarii.................................................................................…...3
1. Comunicarea. Elemente constitutive.................….................4-21
1.1. Noţiunea de comunicare. Determinaţii terminologice.
1.2. Funcţii ale comunicării………………………………………..11
2. Metode teoretice ale comunicării...................................….21 -49
2.1.Modele ale informaţiei
2.2.Modelele lingvistice
2.3. Modelul Schramm
2.4. Modelul Gerbner
2.6. Analiza tranzacţională

3. Psiho – logica comunicării........................................…......33

3.1.Tipurile lui James…………………………………….34
3.2. Tipurile psihologice ale lui Jung…………………38
3.3. Scenariile umane……………………………………42
3.4.Caracteristici specifice ale tipurilor de comunicatori..?
3.5. Jocurile sociale şi intime……………………………………43
3.6. Recomandări

4.Metacomunicarea...........................................................…62
4.1. Ce este metacomunicarea
4.2. Descifrarea limbajului verbal al metacomunicării
4.3. Elemente de programare neurolingvistică
4.4. Comunicarea nonverbală

5. Imaginea ca o componentă esenţială în lumea contempor-111 - 124

5. 1. Conceptul de imagine
5. 2. Imaginea personală
5. 3. Limbajul vestimentaţiei. Paleta culorilor
5.4. Garderoba feminină şi masculină

6. Conflictologia. Arta rezolvării conflictelor..................... 125 - 149

6.1. Ce este conflictul
6.2. Stiluri de gândire raportate la conflict
6. 3. Tipuri de conflicte
6.4. Strategii de rezolvare a conflictelor

7. Eticheta. Principii şi reguli de comportament civilizat. 150 - 184

7.1. Test de evaluare iniţială
7.2. Din istoria etichetei
7.3. Comportamentul civilizat
7.4. Bunele maniere la masă
7.5. Comportamentul în viaţa profesională
 8. Elemente de comunicare interculturală ....... …............... 185 - 197
8.1. Cultura: definiţii şi sensuri
8.2. Comunicarea dintre culturi
8.3. Surse de gafe inteculturale
Încheiere .......................................................................................198 - 199
Bibliografie opţională………………………………………….200- 201

2
 Preliminarii
In societatea contemporană, puţine domenii de studiu sunt atât de
stimulatoare şi promiţătoare ca domeniul comunicării. Cele mai diverse
discipline concură la studierea acestui domeniu complex şi totodată vital. In
contextul comunicării generalizate cunoaşterea şi aplicarea teoriilor comunicării,
formarea imaginii de sine este condiţia sine-qua-non pentru orice intelectual care
îşi doreşte reuşita in viaţa profesională şi personală. Medicina este una dintre
ştiinţele care este perfect congruentă cu ideea de comunicare eficientă, dat fiind
specificul profesiei (medicul va intra în contact permanent cu oameni de diverse
formaţii şi culturi, fie că aceştia sunt pacienţi sau colegi din domeniu).
Cursul prezentat aici se adresează studenţilor de la anul I a Universităţii
de Medicina şi Farmacie şi tuturor celor interesaţi de eficientizarea comunicării
interpersonale şi profesionale. Comunicare şi comportament (în varianta predată
Cultura comunicării şi a comportamentului) este un curs format din 8
compartimente, care începe cu definirea situaţiilor generale de comunicare,
descrie funcţiile, modelele teoretice utilizate într-un proces de comunicare, apoi
îşi fixează atenţia asupra aspectelor specializate. In special vom analiza situaţii
de comunicare interculturală şi intraculturală, vom experimenta cunoaşterea
propriului stil de comunicare cât şi celui al interlocutorilor(atât pe scala verticală
cât şi pe cea orizontală – de la relaţia medic – pacient la cea dintre medici şi cea
dintre medici şi persoane aflate in funcţii de conducere). Un compartiment
separat este dedicat ştiinţei rezolvării conflictelor. De asemenea, cursul vine sa
completeze lacunele legate de codul bunelor maniere, cunoaşterea şi respectarea
căruia este obligatorie nu numai pentru medici, dar pentru orice om civilizat.
Avantajul cursului prezentat este că permite atât acumularea
cunoştinţelor teoretice, cât şi a abilitaţilor practice de comunicare. Fiecare
compartiment prezentat este însoţit de teste, care vin să ne ajute să ne completăm
cunoştinţele teoretice.
Scopul de bază al acestui suport de curs este ca studenţii să poată
defini şi distinge o situaţie comunicaţională eficientă, reorganizându-şi
propriul stil de comunicare profesională scrisă şi orală prin descifrarea
metalimbajului şi a limbajului corporal şi manifestând capacitatea
crescândă de a stabili relaţii constructive cu destinatarii mesajului prin
cunoaşterea şi respectarea codului bunelor maniere şi a regulilor de
comunicare interculturală.

Ţin să aduc sincere mulţumiri domnului profesor universitar,

d.h.ş.f. Teodor Ţîrdea, care a demonstrat înţelepciunea, toleranţa şi
bunăvoinţa unui adevărat specialist în relaţii interumane.

CAPITOLUL I: COMUNICAREA. ELEMENTE CONSTITUTIVE

cuvinte-cheie: comunicare, emiţător, receptor, feedback, cod, canal,

mesaj, bariere, funcţie.

3
 1.1.Noţiunea de comunicare. Elemente constitutive ale
comunicării
Fiecare dintre noi îşi doreşte să devină un om de succes. Succesul
însă depinde în mare măsură de modalitatea de a comunica cu ceilalţi şi
cu tine însuţi, fie că aceasta va fi o comunicare verbală, fie că ea este
nonverbală, comportamentală. Celebra expresie carteziană “Cogito ergo
sum” susţine că putem afirma faptul unei existente atât timp cât stăm la
îndoială sau gândim. Societatea contemporană are însă o axă mai
complexă ce îi determină existenţa – comunicarea. Parafrăzându-l pe
marele filosof, putem spune că una dintre caracteristicile ei este:
“Comunic, deci exist”. Drept argument pentru cele spuse serveşte
preocuparea tot mai persistentă a filosofilor şi oamenilor de ştiinţă pentru
procesul comunicării. Toată filosofia contemporană (ca şi alte ştiinţe)
este o încercare disperată de a demonstra că există comunicare şi de a
găsi modele eficiente ale acesteia.1
Este de la sine înţeles că una dintre trăsăturile de bază ale naturii
umane este comunicarea. În viaţa de toate zilele cuvântul comunicare nu
ridică probleme speciale. Definită în modul cel mai simplu comunicarea
constă dintr-un proces de transmitere a informaţiilor, ideilor, opiniilor
de la un individ la altul. Existenţa umană, funcţionarea societăţii este de
neconceput în lipsa procesului de comunicare, pentru că relaţiile umane
în sine pot fi definite ca fiind simbolice, deci comunicaţionale.
Orice om care ar fi întrebat ce este comunicarea ar răspunde: a
comunica înseamnă a informa pe cineva despre ceva şi credem că parţial
are dreptate. Dicţionarul explicativ al limbii române ne dă următoarele
semnificaţii ale cuvântului: înştiinţare, ştire, veste, raport, relaţie,
legătură; prezentare într-un cerc de specialişti, a unei contribuţii
personale într-o problemă ştiinţifică.2
În contextul cursului nostru ne interesează doar prima
semnificaţie a termenului. Aparent, această definiţie ne oferă toată
informaţia de care avem nevoie. Dar procesul comunicării nu este atât de
simplu precum pare şi de aceea apare necesitatea de a realiza o mulţime
de specificări, pe care le vom face în acest capitol, pentru a oferi o viziune
cât mai amplă şi profundă asupra acestuia.
“Comunicarea” devine un concept universal, atotcunprinzător, din
simplul motiv că astăzi totul comunică. Definiţiile termenului sunt foarte
multe, unele dintre ele chiar divergente, dar niciodată aceleaşi. Fiecare
dintre definiţii relevă sensuri şi universuri diferite. Altfel spus, există o
mare varietate de moduri de legătură între elementele unei societăţi.
Lucien Sfez3 spune “Comunicarea este substanţa societăţii”, deci
într-o măsură oarecare aceasta poate fi identificată cu societatea.
Utilizînd aceasta definiţie, explicaţiile asupra necesităţii unui curs de

1 Chiar şi integrarea ştiinţelor nu este altceva decât pura comunicare a lor

2 DEX, ed. Univers Enciclopedic, Bucureşti, 1996, ed. II, pag. 205
3 L. Sfez. Tautisime «Dictionnaite critique de la communication”, P.U.F., Paris, 1993, pag. 147

4
cultura comunicării la Universitatea de Medicina sunt de prisos. Nu
putem vorbi despre o anumita cultură fără a vorbi despre comunicare şi
invers. Medicii sunt cei care pot salva, ba chiar voi afirma, pot da viaţă
oamenilor si pot sa îi omoare nu numai în calitate de profesionist, ci si de
comunicator. Un diagnostic dificil de enunţat, dar spus la un moment
potrivit poate prelungi viaţa unui om (Cunoaştem cu toţii faptul că multe
dintre bolile somatice îşi au originea în cele psihice şi cazuri în care
pacienţii se tratează cu ajutorul terapiei prin cuvinte). Modalitatea în care
un medic va comunica cu pacienţii săi îi va determina în parte cariera. În
condiţiile în care pacientul va avea dreptul să îşi aleagă medicul de
familie (model occidental), viitorul specialist este obligat nu numai sa fie
un strălucit specialist, ci si un comunicator cu vervă. Adeseori se poate
întâmpla că pacientul vine din culturi diferite şi aici iarăşi sunt necesare
nişte competenţe comunicaţionale pentru a-l putea înţelege. Spunem
undeva că orice comportament este o comunicare. Aceasta vine să ne
demonstreze faptul că orice element de etichetă comunică despre noi
ceva. Iar în momentul în care, la un colocviu internaţional vom respecta
unul dintre cele mai simple cunoştinţe legate de topologia spaţiilor
interpersonale, nu vom avea decât de câştigat.
Prima precizare pe care o vom face este aceea că situaţiile
comunicaţionale sunt extrem de variate, iar noţiunea de comunicare
este polisemică.
Comunicarea este un proces dinamic (vom putea urmări acest
lucru când vom exemplifica modele ale acesteia) şi conţine următoarele
caracteristici:
1. implică emiţătorul (sursa) şi receptorul
Acest element semnifică dubla ipostază a comunicatorului. Ori de
câte ori comunicăm ne aflăm sau în postură de emiţător (cel ce emite
mesajul) sau de receptor (cel ce îl primeşte). Atunci când scriem, vorbim,
gesticulăm, zâmbim ne aflăm în ipostază de emiţător. Când citim,
ascultăm, ne uităm suntem receptori. Adesea recepţionăm unele mesaje
în acelaşi timp în care emitem altele. În plus, recepţionăm propriile
noastre mesaje (e. g. ne auzim vorbind, etc.).
2. presupune codificarea şi decodificarea semnificaţiilor
transmise sau receptate
Codificarea reprezintă actul de a produce mesaje. A codifica
înseamnă a traduce într-un anumit limbaj gândurile şi sentimentele
noastre. Decodificarea reprezintă actul de a recepţiona şi a interpreta
mesaje ascultând, citind, privind, etc. A decodifica înseamnă a transpune
cuvintele vorbite sau scrise, gesturile, imaginile în afecte, emoţii,
sentimente, concepte, idei, atitudini, comportamente. Emiţătorul este cel
care îşi codifică mesajul pe care vrea să-l transmită utilizând un anumit
cod. De cele mai multe ori acest cod este interpretat ca fiind limbajul
verbal sau scris deşi comunicarea se realizează şi pe alte căi nonverbale:
gesturi, mimică, poziţie, etc. Chiar şi mirosul este un limbaj cu o anumită
semnificaţie. Cel care va decodifica mesajul este receptorul. Cheia unui
proces de comunicare eficient este aceea de a face să se regăsească o

5
concordanţă între ceea ce a vrut să transmită destinatorul şi ce a
recepţionat destinatarul. Dacă ei nu vorbesc aceeaşi “limbă”, nu vor putea
codifica-decodifica mesajul care circulă între ei. Acţiunea de a codifica
este simultană şi complementară cu aceea de a decodifica. Cel mai simplu
exemplu de oferit este interpretarea diferită a unor cuvinte sau gesturi în
culturi diferite. Spre exemplu, pentru japonezi gestul european „O.K.”
semnifică bani, etc. Un alt exemplu des întâlnit în comunicarea didactică
este limbajul ezoteric pe care îl practică unii profesori (cod cunoscut în
mare măsură de specialiştii unui domeniu şi totalmente străin pentru
profani, sau gesturi interpretate greşit de către partenerii de viaţă 4. În
ce priveşte domeniul medical acesta este unul dintre cele mai propice
pentru insinuarea diferitelor interpretări ale codurilor lingvistice sau
nonverbale. Poporul a creat o mulţime de bancuri pe această temă (în
care medicul nu se poate înţelege cu pacientul din cauza limbajului greoi
plin de terminologie). Deci, esenţiale pentru o comunicare eficientă sunt
codificarea şi decodificarea cât mai adecvată a mesajului de transmis sau
de primit.
3. presupune competenţă
Competenţa semnifică abilitatea de a utiliza un set de reguli ale
codificării şi decodificării mesajului. Ea cuprinde nu numai reguli gramaticale,
ci şi cunoaşterea culturii, obiceiurilor, anumitor reguli de comportament, etc.
Acesta va fi încă un argument în plus pentru care acest curs este menit să
trezească un interes deosebit printre audienţii de la Universitatea de Medicină.
4. presupune performanţă
Performanţa constă în capacitatea fizică şi psihică de a transmite şi a
recepta un mesaj. Depinde nu numai de competenţă, ci şi de factori precum
oboseala, anxietatea, plictiseala, interesul, etc. Vom reveni mai târziu la ceea ce
în limbaj de specialitate înseamnă bariere în comunicare.
5. reclamă existenţa mesajului
Mesajul reprezintă semnale codificate care au o semnificaţie
pentru o altă persoană sau grup de persoane. Aceste semne pot fi verbale
sau nonverbale şi pot fi adresate auzului, văzului, simţului tactil sau unei
combinaţii de simţuri umane. Cel mai adesea acesta conţine o serie de
scopuri, semnificaţii. Conţinutul latent al mesajului diferă de cel manifest
şi adeseori poate fi mai important. Este foarte probabil ca doi receptori să
acorde semnificaţii diferite aceluiaşi mesaj, după cum este frecvent ca
semnificaţia mesajului să fie diferită pentru destinator şi destinatar.
Aceasta pentru că “Mesajul există sub forma unui semn sau a unui
ansamblu de semne fără alte semnificaţii decât acea pe care le-o atribuie
receptorul în funcţie de ucenicia sa culturală”.5 Exemplul ideal poate fi
preluat din comunicarea gender: diferenţele culturale dintre bărbaţi şi
femei determină mari deficienţe de comunicare: este cunoscut faptul că
bărbaţii utilizează şi percep mai bine vorbirea directă, iar femeile pe cea
4 Datele statistice demonstrează că majoritatea divorţurilor au loc din cauza că partenerii nu îşi
interpretează adecvat limbajul corporal
5 Ibidem, pag. 84

6
indirectă. Spre exemplu, atunci când o femeie spune: „Îmi este foame”,
bărbatul percepe această frază ca dorinţă de a-şi satisface foamea, pe când
femeia îşi doreşte să iasă în oraş, într-un local. Un alt exemplu elocvent
este momentul în care indivizii sunt de naţionalitate diferită, dar vorbesc
una şi aceeaşi limbă. Adesea traducem cuvintele altei limbi, dar sensul
lor în limba nativă este altul decât cel pe care ni-l imaginăm. Este vorba
despre utilizarea aceluiaşi vocabular, dar al limbajelor diferite. Astfel,
românii şi maghiarii intră în conflict din cauza că în limba maghiară nu
există diferenţă între „naţiune” şi „naţionalitate”.
6. presupune existenţa unor canale de comunicare
Acestea sunt purtătorii mesajului, sunt atât vehiculul cât şi
suportul fizic al lui. McLuhan spune că “Media este mesajul” 6 în sensul
că activitatea psiho-senzorială este modificată de media sau canal.
Mesajul nu poate fi conceput ca o esenţă fără formă. În comunicarea
interumană adeseori se folosesc mai multe canale: vorbim şi ascultăm
cuvintele (canal vocal), aruncăm priviri şi facem gesturi (canal vizual),
degajăm mirosuri (canal olfactiv), etc.
7) se realizează într-un mediu de “zgomot”
Factorii ce distorsionează mesajul sau interferează cu acesta se
încadrează în termenul “zgomot”. Aceşti factori sau “paraziţi” pot fi de
natură:
a)fizică – perturbaţii sonore în timpul unei conversaţii, mirosuri
străine, căldură sau frig în exces, alte perturbaţii venite din mediul
înconjurător, foame, oboseală, frică.
b)psihologică – astfel de paraziţi interferează numai pe plan
mental, conduc la erori de percepţie care ţin de subiect, de cultură,
prejudecăţi şi experienţe anterioare. De exemplu, dacă cineva nutreşte
ideea că ţiganii sunt răi, chiar dacă o experienţă i-ar demonstra inversul,
acel cineva îşi va sprijini ideea preconcepută. Fenomenul se numeşte
percepţie tendenţioasă şi este un exemplu bun pentru factori de natură
psihologică.
c)semantică – sunt factori ce intervin datorită diferenţelor de
limbaj existente între vorbitor şi ascultător. Nu este acelaşi lucru când doi
oameni îşi spun aceleaşi cuvinte dacă fiecare dintre ei atribuie acestor
cuvinte un sens diferit. În plus, intervin confuzii de denotaţie şi conotaţie
sau interpretări aproximative ale agro-ului şi limbajului prea tehnic sau
poetic.
Menţionăm că aceşti paraziţi nu pot fi eliminaţi totalmente, însă
pot fi diminuaţi sau atenuaţi.
Aceşti factori constituie bariere de comunicare, care după Nicky
Stanton sunt următoarele: a) Diferenţe de reprezentare – modul în care
privim lumea este influenţat de experienţele noastre anterioare, astfel
diferite persoane au reprezentări diferite şi vor recepta situaţiile în mod
diferit; b) Concluzii grăbite. Deseori auzim şi vedem ceea ce vrem să
vedem şi să auzim, nu realitatea în sine; sau mai mult - se poate întâmpla
6 McLuhan, M., Mass-media, mediul invizibil, ed. Nemitra, 1997

7
că interlocutorul nostru începe doar să enunţe ceva şi noi îl întrerupem,
anunţându-l că am înţeles ce are de spus. După o scurtă dispută se poate
observa în majoritatea cazurilor că nu am avut dreptate şi celălalt are de
spus cu totul altceva decât am crezut noi; c) Stereotipii. Suntem
predispuşi să gândim în mod preconceput; adesea anumite naţiuni sunt
privite ca având anumite caracteristici care pot fi atribuite doar anumitor
reprezentanţi ai lor. Spre exemplu USMF este pe deplin cuvânt o
universitate internaţională, studenţii facând parte din diferite grupuri
etnice, sau altfel spus sunt reprezentanţii diferitor naţionalităţi: români,
ruşi, găgăuzi, arabi, bulgari, armeni, evrei, etc. Comunicarea desigur va
avea de suferit pentru că avem obişnuinţa să gândim despre oameni aşa
cum ne-au învăţat, cum am “auzit”, sau în baza unor experienţe izolate;
d) Lipsa de cunoaştere. Este dificil să comunicăm cu cineva care are o
educaţie diferită de a noastră sau cu cineva care are mai multe sau mai
puţine cunoştinţe despre subiectul pus în discuţie. Această barieră poate
fi înlăturată dacă unul dintre comunicatori sau amândoi sunt conştienţi de
discrepanţa dintre nivelurile de cunoaştere şi ştiu să se adapteze; e) Lipsa
de interes. Una dintre cele mai mari bariere ce trebuiesc depăşite este
lipsa interesului interlocutorului. Mesajul trebuie direcţionat astfel ca să
răspundă nevoilor şi aşteptărilor celuilalt; f) Dificultăţi în exprimare.
Această barieră este de natură semantică şi ţine de cunoaşterea limbajului
sau de vocabularul pe care îl stăpâneşte un comunicator; g) Emoţii.
Emotivitatea emiţătorilor şi receptorilor de mesaje poate fi, de asemenea,
o barieră. O emoţie puternică poate bloca totalmente comunicarea. De
câte ori se întâmplă la un examen important să uităm materialul din cauza
emoţiilor; h) Personalitatea. Comportamentul nostru influenţează procesul
comunicării, ca şi cel al partenerului; i) Barierele culturale. Există graniţe
sociale, care impun o anumită structură sau tipar în care se încadrează toţi
membrii societăţii. Tiparele culturale persistă în timp, sunt învăţate inconştient
şi acţionează astfel încât membrii unei anumite zone culturale nu sunt, în mare
măsură, conştienţi de ele în momentul în care comunicăm cu ceilalţi membri ai
zonei culturale.
8) presupune existenţa unui feedback.
Literalmente feedback semnifică “reacţie inversă”. Acesta este
mesajul returnat ca răspuns la stimulul expediat de emiţător. Astfel se
formează un proces circular al comunicării. Feedback-ul poate fi verbal
sau neverbal. Astfel oferind feedback:
1. feedback-ul este mai bine receptat atunci când este cerut decât
atunci când nu este. Deci, dacă nu sunteţi întrebaţi, nu vă grăbiţi să faceţi
comentarii asupra unei acţiuni a unei persoane;
2. fiţi descriptivi şi nu evaluativi. Descrieţi ce vedeţi, ce simţiţi şi
nu judecaţi. Atunci persoana nu va simţi necesitatea să se apere;
3. demonstraţi propria atitudine faţă de ceea ce se spune sau se
întâmplă, spre exemplu, puteţi spune: „când ai procedat astfel, m-am
simţit foarte confuz”;
4. fiţi specific, nu generalizaţi. Spre exemplu, „aceasta este a treia
oară când spui una în public şi alta de manieră privată”;

8
 5. luaţi în consideraţie atât nevoile proprii, cât şi cele ale
receptorului;
6. direcţionaţi feedback-ul spre comportamentul observabil şi nu
spre personalitatea individului. Puteţi spune: „de data aceasta te-ai
comportat neadecvat situaţiei”, şi nu „eşti un nesimţit”;
7. alegeţi corect timpul transmiterii feedback-ului, ar fi bine să
oferiţi feedback-ul cât mai repede după ce s-a întâmplat acţiunea, să ştim
care este starea individului cu care vrem să vorbim şi dacă are chef să ne
asculte;
8. asiguraţi-vă că receptorul v-a înţeles corect; parafrazaţi sau
puneţi întrebări.
Primind feedback-ul:
1. ascultaţi persoana care vă oferă feedback; acceptaţi ce spune şi
învăţaţi să receptaţi informaţia ca pe un lucru care vă va ajuta să vă
perfecţionaţi;
2. gândiţi-vă la ce vă spune emiţătorul şi dacă nu vă este clar ceva,
puneţi întrebări. De asemenea, nu interpretaţi cuvintele celuilalt. Este mai
simplu să întrebaţi;
3. spuneţi-i emiţătorului feedback-ului la ce concluzii ajungeţi;
4. spuneţi-i ce să facă pentru ca să vă ajute să vă schimbaţi;
5. mulţumiţi-i celuilalt pentru feedback-ul oferit.
6. nu vă apăraţi! Feedback-ul este probabil una dintre puţinele căi
de a afla ce gândesc alţii despre dumneavoastră şi a depista care sunt
greşelile pe care le comiteţi.
9) se produce într-un anumit context care poate avea 4
dimensiuni:
fizică (mediul fizic în care are loc comunicarea)
socială (relaţiile dintre participanţi, rolurile asumate)
psihologică (aspectul oficial sau neoficial al comunicării prezenţa
sau absenţa ostilităţii)
temporală (ora, ziua anotimpul, etc.)
10) se desfăşoară în condiţiile unei experienţe date
11) Pentru ca o comunicare să se desfăşoare la nivel superior, atât
destinatorul cât şi destinatarul trebuie să aibă sisteme de referinţă
comune sau cel puţin să se poată adapta unul la celălalt. Vom discuta
chiar în tema imediat următoare, precum şi mai târziu maniera în care
sistemul de referinţă (sau maniera de a concepe lumea) influenţează
calitatea comunicării. Dar acum voi furniza un simplu exemplu, care ar
veni să îmi sprijine afirmaţia. De obicei, oamenii care nu se văd foarte
mult timp, fiind în medii diferite, în momentul întâlnirii nu vor avea
despre ce să discute. Astfel se va întâmpla când locutorii vor veni din
domenii diferite, spre exemplu, din medicină şi din psihologie şi vor
analiza nişte probleme de ordin psihic ale unui pacient, înţelegerea lor
asupra problemei va fi foarte diferită, ca şi diagnosticul propus
12) are un anumit rezultat
Rezultatul poate fi unul intenţionat sau nu.
13) este guvernat de o anumită etică

9
 Fiecare act de comunicare ia în considerare aspectele etice ale reuşitei
sau nereuşitei sale, indiferent dacă actul respectiv este conştientizat sau nu.
Termenul de comunicare provine din latinescul “communis” şi
înseamnă “a pune ceva în comun”, “a fi în relaţie” şi semnificând la
vremea respectivă ( în sec. 14 acest cuvânt a fost utilizat drept termen
pentru prima oară) mai mult “a împărţi mai multora”. O dată cu
dezvoltarea drumurilor, a poştei (sec. 16) termenului i se atribuie un nou
înţeles – “a transmite”. Din sec. 19 “a transmite” trece pe prim plan drept
consecinţă a dezvoltării unor tehnici moderne de comunicaţii – telegraful,
de exemplu, în contextul noilor mijloace – radio, TV termenul adecvat
este cel de “difuzare”. Apariţia comunicării tehnice, pe lângă cea naturală
implică o schimbare a termenului: ideea de “împărtăşire” este dublată de
“transmitere”.
Cu alte cuvinte, sensurile cuvântului comunicare se amplifică o
dată cu multiplicarea activităţilor, formelor şi mijloacelor de comunicare,
în special ca urmare a intervenţiei tehnicilor moderne în comunicarea
umană naturală, pe post de mediatori ai mesajului.
Este necesar în acest context să distingem între comunicarea
directă interpersonală, ce presupune contacte personale între fiinţe umane
şi comunicarea indirectă bazată pe utilizarea dispozitivelor tehnice în
transmiterea de informaţii. Dacă prima se bazează pe tehnici primare,
(cuvânt, gest, mimică) a doua recurge la tehnici secundare (scriere,
tipăritură, etc.).
Există mai multe tipuri de comunicare legate de om şi activităţile
umane:
intrapersonală – în care comunicarea se produce în interiorul
fiecărui individ, cu alte cuvinte fiecare îşi vorbeşte lui însuşi;
interpersonală – care presupune implicarea a cel puţin două
persoane; este o comunicare directă şi personalizată. În afară de partea
orală aici se va atrage atenţia asupra gesturilor, mimicii, tonului, vocii.
Vom menţiona că în comunicarea interpersonală feedback-ul va acţiona
direct şi continuu;
de grup sau în organizaţii – presupune unirea oamenilor pentru a
dezbate o problemă. Este de asemenea cazul circulaţiei informaţiilor de
la o treaptă la alta;
de masă - care înseamnă că producerea şi difuzarea mesajelor este
înfăptuită de către un sistem mediatic instituţionalizat către un public
variat şi numeros.
Revenind la termenul de comunicare trebuie precizat că orice act
sau proces de comunicare presupune o serie de elemente structurale:
- o relaţie între cel puţin doi parteneri;
- capacitatea de a emite semnale;
- capacitatea de a recepta semnale;
- folosirea unor semnale, semne şi simboluri;
- un canal, un mijloc al comunicării;
- existenţa unui izomorfism al semnificaţiilor pentru receptarea
corectă a mesajului.

10
 După cum am putut observa, definiţiile comunicării sunt
numeroase, şi depind de specificul disciplinei ştiinţifice, de modelele
teoretice adoptate. Ne convingem de această diversitate şi din citatele
care urmează:
Comunicarea:
- semnifică faptul de a transmite, sau a schimba semne (Oxford
English Dictionary);
- implică transferul de gânduri şi de mesaje prin opoziţie cu
transportul de bunuri sau persoane. Cele două forme fundamentale de
comunicare sunt comunicarea prin semne (vederea) şi comunicarea prin
sunete (auzul) (Columbia Encyclopedia);
- este mecanismul prin care relaţiile umane există şi se dezvoltă,
adică deopotrivă toate simbolurile spiritului şi mijloacele de a le
transmite în spaţiu şi conserva în timp (Charles Cooley).
Comunicarea este deci interacţiune, interpretare comună,
relaţie, acţiune, efect şi presupune cel puţin 3 elemente: destinatorul,
destinatarul şi mesajul.

1.2. Funcţiile comunicării.

Roman Jacobson, reprezentant al curentului structuralist, despre
care vom vorbi mai târziu, ne prezintă şase elemente ale comunicării:
emiţător, receptor, referent, mesaj, canal, cod. Aceste şase elemente
generează şase funcţii ale comunicării orale, după cum urmează:

Referent
Funcţia
Emiţător
referenţială Receptor
Funcţia Funcţia
expresivă conativă
Mesaj
Funcţia poetică

Canal
FuncţiaCod
fatică

Funcţia
metalingvisti
că

Trebuie menţionat că aceste funcţii se combină în realitatea

lingvistică. De exemplu, funcţiile expresivă şi poetică sunt adesea
asociate.
Vom prezenta în continuare un tabel cu descrierea acestor funcţii:

Descrierea funcţiilor comunicării

11
 Funcţii Centrarea Definirea şi descrierea funcţiilor
funcţiilor

Referenţială referent are ca scop de a retrimite la referenţi

(situaţional şi textual);este fundamen-tal
celei mai mari părţi a mesajelor. Se
recunoaşte după întrebuinţarea per-soanei a
treia (el, ei) şi a prenumelui neutru (acela,
acesta).

Expresivă Emiţător permite emiţătorului să-şi comunice

impresiile, emoţiile sau judecăţile asupra
conţinutului mesajului; se rele-vă prin
debitul, intonaţiile ritmul discursului; se
recunoaşte după întrebuinţarea persoanei a
întâia, a interjecţiilor.

Conativă Receptor are ca scop de a atrage direct atenţia

receptorului, care trebuie să se simtă atras de
mesaj;permite a-l solicita nemijlocit;se
recunoaşte după întrebuinţarea persoanei a
doua (tu, voi), a vocativului, a imperativului,
intero-gaţiilor.

Fatică Canal permite a stabili, a menţine sau a întrerupe

contactul fizic şi public cu
receptorul;permite a verifica trecerea fizică a
mesajului;se recunoaşte după utilizarea
cuvintelor goale sau golite de sens şi a
repetiţiilor.
Metalingvistică Cod permite definirea sensului termenilor pe care
receptorul nu-i cunoaşte; apa-re după
termenul “adică”, “cu alte cuvinte”, în alţi
termeni.
Poetică Mesaj permite a viza mesajul ca atare;desem-nează
plăcerea aproape fizică de a articula sunete,
de a construi mesajul prin arta locutorului.
apud R. Jacobson “Essais de lingvistique generale”, cap. IX,
Delagrave, Paris, 1986.
În modelele semiologice ale comunicării este foarte importantă
noţiunea de semn. Una dintre definiţiile clasice ale semnului este cea dată
de către Charles S. Pierce: Semnul este ceva, ce stă în locul a altceva şi
este înţeles de cineva” sau “Semnul este o realitate perceptibilă (A) care

12
reprezintă alt lucru (B) decât ea însăşi şi căreia i se poate substituii”.
Exemplul oferit de acelaşi autor este următorul: harta unei ţări (A) nu este
chiar ţara respectivă (B), dar ne permite să cunoaştem multe caracteristici
ale ei. Semnele au un rol vital în reprezentarea lumii, în cunoaşterea ei,
dar mai ales în comunicare: ele lărgesc universul accesibil permiţând
accesul la realităţi ce nu sunt perceptibile direct; fără semn realitatea
noastră s-ar limita la hic et nunc (aici şi acum); sunt un element esenţial
în stocarea informaţiei; cu ajutorul semnelor asociem o realitate cu ceea
ce o reprezintă şi deci putem comunica, împărtăşi senzaţii, idei,
sentimente. “Datorită semnelor umane, care permit schimbul, acumularea
şi transmiterea experienţei şi a cunoaşterii, societăţile umane au putut
dezvolta culturi definite şi au putut să-şi făurească istoria; ele pot să
evolueze, ca şi indivizii care le compun (spre deosebire de furnici, spre
exemplu care sunt integral condiţionate biologic şi condamnate la
repetiţie)”.7 Un semn este deci o realitate perceptibilă, ce poate înlocui
un alt lucru. Principalele funcţii ale semnelor constau în: a ne informa; a
permite comunicarea; a acţiona eficace (prin informaţiile şi mesajele
stocate şi comunicate).8
Semnele pot fi auditive, vizuale, gustative, tactile, olfactive. După
natura lor fizică sunt sonore, gestuale, chimice. După natura legăturii
dintre semn şi referent semnele pot fi: naturale şi convenţionale sau
artificiale. Legătură dintre semne este pur convenţională, dar despre acest
lucru vom vorbi mai târziu. Nu se poate comunica cu semne izolate, ci
numai cu un ansamblu de semne organizate după anumite reguli.
Schimbul de semne devine comunicare atunci când se reuşeşte
transmiterea unor mesaje, adică atunci când semnele sunt înlănţuite
pentru a produce un sens. Pentru producerea şi transmiterea mesajelor
este nevoie de coduri de comunicare, care sunt lingvistice. În
comunicarea lingvistică intervin trei elemente care pun probleme de
codificare şi decodificare:
- variabilitatea enunţurilor lingvistice (fiecare individ are modul său de a
utiliza limba, cuvintele, sintaxa, intonaţia). Competenţa lingvistică presupune
cunoaşterea codului limbii utilizate şi capacitatea de a înţelege enunţuri foarte
variat compuse;
- polisemia semnelor lingvistice şi sinonimia. A decodifica un
mesaj înseamnă a alege semnificaţia unui ansamblu de semne în funcţie
de contextul lingvistic. Ansamblurile de semne, codificarea şi decodificarea
acestora pot fi de natură denotativă sau conotativă. Denotaţia este proprie
utilizării semnelor care au o definiţie precisă, acceptată oficial în repertoriul
semnelor (cal, scaun, dulap, etc.). Conotaţia corespunde semnelor sau cuvintelor
ce evocă sau reprezintă pentru noi amintiri, sentimente, idei.
- existenţa mesajelor paralele (verbale, paraverbale) care pot fi
complementare sau contradictorii unele în raport cu celelalte;

7 Ibidem, pg. 114

8 Ibidem, p.115

13
 Codificarea şi decodificarea mesajelor implică şi procesul de
interpretare: sensul pe care receptorul îl conferă mesajului în funcţie de
contextul comunicării. Prin interpretare atribuim mesajului un sens iar
prin decodificare o semnificaţie.
Aceste precizări ne pun în faţă imaginea receptorului activ, care
percepe, decodifică, interpretează mesaje în funcţie de contextul
comunicării.
În legătură cu comunicarea lingvistică trebuie precizată şi noţiunea
de semn lingvistic: cea mai mică unitate a limbii având o semnificaţie.
Sunt distinse două categorii de semne: lexemele, care sunt dotate cu o
autonomie lingvistică (cuvintele) şi morfemele, care nu au autonomie,
de exemplu, terminaţia pluralului. Acestea aparţin morfologiei.
De ce este nevoie să discutăm despre semne într-un curs de
cultura comunicării şi ce folos poate aduce această discuţie unui
viitor medic? Procesul de comunicare se compune din semne, toată viaţa
noastră se compune din semne. Chiar şi tăcerea comunică ceva. Adeseori
se poate întâmpla că ne formăm opinia despre om, conform
comportamentului său. Un lucru cât se poate de adevărat, căci într-
adevăr, ne formăm imaginea despre ceilalţi prin semnele pe care ni le
trimit. Iar semnul, după Saussure, (lingvist elveţian din sec. trecut, care a
pus bazele semioticii lingvistice), este unitatea dintre semnificat şi
semnificant. Semnificantul, în această ordin de idei, este imaginea
acustică, adică ceea ce receptorul aude, semnificantul este conceptul la
care trimite semnificantul. Semnul lingvistic este constituit din raportul
dintre semnificant şi semnficat. Cuvintele rostite sunt semnificanţi, iar
conceptele, reprezentările mentale sunt semnificaţi. Saussure afirmă că
semnul lingvistic este arbitrar, altfel spus legătura dintre semnificant şi
semnificat nu este motivată. Nu există un motiv anume pentru care
lucrurile au un anumit nume, ele sunt numite într-un fel pentru ca să se
diferenţieze unele de altele. Semnul este expresia convenţiei sociale, care
apare în morfologie, iar referinţa este procesul prin care semnul se
asociază unor obiecte. Această arbitrarietate a semnului lingvistic are
consecinţe asupra realităţii însuşi şi a modelului prin care oamenii concep
lumea (Weltanschauung). Astăzi accentul cade pe diferenţă şi nu pe
asemănare, pe unităţi separate şi nu pe uniune, pe imagine, pe show.
Pentru a face o impresie bună asupra oamenilor este necesar, să
transmitem semne care trimit la norme morale, la etichetă, la respectarea
unor convenţii sociale. Astăzi totul este la suprafaţă, nu în profunzime.
Printre altele acest lucru semnifică faptul că un medic, trebuie să fie foarte
bine îmbrăcat (în sens de acurateţă), să cunoască şi să respecte normele
deontologice şi cele sociale, să ştie să manipuleze (în sens de coordonare
şi nu de influenţare) astfel cu pacientul încât acesta să aibă încredere de
la bun început în cel care îl va consulta sau trata.
Concluzia generală a acestor abordări este aceea că o comunicare
reuşită depinde de utilizarea corectă a funcţiilor şi de decodificarea cât
mai exactă a mesajului. Omul întotdeauna este intenţionat să îşi
influenţeze interlocutorul. Pentru cazul specific al relaţiilor

14
interpersonale, utilizarea corectă a funcţiilor vine să ne ajute la influenţa
asupra receptorului. Pentru aplicaţia acestor teorii asupra comunicării
profesionale, v-aşi aminti de o caricatură în care medicul înşiră o suită
de termeni în latină, iar pacientul, consternat, îl priveşte neînţelegând
nimic. Uneori, din tendinţa de a părea mai buni, utilizăm coduri, care le
sunt necunoscute interlocutorilor. Vom exclude aici varianta intenţionată
a folosirii unui cod special în care receptorul nu trebuie să înţeleagă
despre ce este vorba. Sau şi mai rău. Vorbim cu oamenii de pe poziţii ale
funcţiei poetice şi se adevereşte că este tipul de pacient foarte raţional,
care nu suportă „limbajul artistic şi dulcegăriile”. Alteori se poate
întâmpla că suntem prea obosiţi ca să auzim ce vorbeşte omul de fapt şi
îi interpretăm greşit mesajul. Cunoaşterea elementelor de bază ale
teoriilor comunicării vin să preîntâmpine gafele pe care le facem cu bună
intenţie adeseori.

BIBLIOGRAFIE:

1. Birkenbihl, V F., Antrenamentul comunicării sau arta de a ne

înţelege, Gemma Pres, Buc., 1998
2. Dinu, M., Comunicarea, Editura ştiinţifică, Buc., 1999
3. Jacobson, R., Essais de lingvistique generale, Delagrave,
Paris, 1986
4. Lochard, G. & Boyer, H., Comunicarea mediatică, Institutul
European, Iaşi, 1998
5. McLuhan, M., Mass-media, mediul invizibil, ed. Nemitra, 1997
6. Pease, A. & Gardner, A., Limbajul vorbirii, Ed. Polimark, Buc., 1994
7. Prutianu, Ş., Comunicare şi negociere în afaceri, Polirom, Iaşi, 1998
8. Stanton, N., Comunicarea, Ed. Şt. & T., Buc., 1995

CAPITOLUL II: MODELE TEORETICE ALE COMUNUCĂRII

cuvinte-cheie: informaţie, entropie, semn, simbol, semnificant,

semnificat, stare a eu-lui, percepţie, experienţă

Mai multe ştiinţe au elaborat modele ale comunicării: matematica,

fizica, informatica, sociologia, psihologia, lingvistica, filosofia, etc. Vom
prezenta în continuare câteva modele teoretice ale comunicării pentru a
amplifica înţelegerea acestui proces complex şi esenţial. De ce este
nevoie de aceste modele? Pentru că ele sunt ca o „hartă”, care ne arată
încotro trebuie să ne îndreptăm pentru ca să ajungem în direcţia dorită.

15
D. Borţun (dr. în filosofie, în prezent lector la SNSPA (Şcoala Naţională
Superioară de Studii Politice şi Administrative, Bucureşti) în „Semiotica.
Bazele epistemologice ale comunicării” spune: „Valoarea unui model este
dată de următoarele:
a) luminează, clarifică, sistematizează unele caracteristici ale
domeniului studiat;
b) evidenţiază unele conexiuni între caracteristici;
c) precizează criteriile după care s-a făcut selecţia acestora;
d) delimitează domeniul modelat.” 9

2.1. Modele ale informaţiei. Contribuţii autohtone

Modelul informaţional este unul dintre primele modele teoretice
ce ţine de comunicare, cunoscut şi sub numele autorilor săi–
Shannon&Weaver (1949). Chiar dacă Warren Weaver contribuie la
dezvoltarea modelului “informaţional” al comunicării, Claude Shannon
este cel care îl elaborează. Problema comunicării este studiată de către ei
din perspectivă tehnică: fidelitatea transmiterii diferitelor tipuri de
semnale de la emiţător la receptor. Pentru lucrarea noastră este important
de accentuat faptul că acest model nu ia în consideraţie semnificaţia
mesajului.
În modelul teoriei informaţiei asupra comunicării, informaţia este
înţeleasă ca măsură a ceea ce este transmis, transportat de la emiţător la
receptor, mai precis ca măsură a incertitudinii dintr-un sistem. Deci
informaţia nu se identifică cu semnificaţia a ceea ce este transmis.
Entropia este una dintre noţiunile-cheie în acest model. Ea este legată de
gradul libertăţii de alegere al emiţătorului atunci când acesta construieşte
un mesaj. Într-un mesaj foarte structurat gradul de libertate este mai mic
şi de aceea cantitatea de informaţie pe care sistemul respectiv o conţine
este redusă, pentru că probabilitatea ca o parte din mesaj să fie
reconstruită de receptor este ridicată. Definiţia dată comunicării este
următoarea. „Comunicarea este transmiterea de informaţie de la un
emiţător către un receptor, prin intermediul unui canal”. În concluzie,
comunicarea este identificată cu informaţia. Noţiunile principale ale
modelului sunt: emiţător, receptor, mesaj, canal, cod (sau dispozitive
tehnice). Noţiunea de mesaj nu este foarte importantă pentru modelul
“informaţiei”. A comunica înseamnă a transmite un semnal, care poate fi
măsurat în “bite” – ceea ce înseamnă că emiterea şi recepţionarea
mesajelor se poate realiza sau nu, iar mesajul în sine nu e foarte
important.
În afară de termenii prezentaţi mai sus, Shannon îi include pe cei
de probabilitate, incertitudine, măsurare, entropie, negentropie. Autorii
modelului informaţional vor impune noţiunea de “informaţie
cuantificată”. Teoria prezentată în lucrarea noastră este importantă pentru
că răspunde la două întrebări majore:

9 Borţun, D., Semiotica. Bazele epistemologice ale comunicării, ed.comunicare. ro, Buc,
2002, p.3

16
 Cum poate fi transmisă o informaţie în modul cel mai rapid?
Cum se poate asigura integritatea informaţiei, adică cum se poate
face ca informaţia transmisă de emiţător să fie întocmai cea pe care o va
primi receptorul?
Acesta va fi deci un model termodinamic al comunicării:
cantitatea de informaţie este cu atât mai mare, cu cât aceasta este mai
negentropică, deci mai improbabilă. Cu cât fiecare element al sistemului
posedă un grad mai mare de improbabilitate cu atât informaţia potenţială
din sistem este mai multă. O posibilă schemă a acestui model este
prezentată în continuare:

Sursa Emiţător Cod Receptor Destinatar

--------------------------------------------------------
mesaj semnal canal mesaj

Teoria informaţiei a lui Shannon este un model matematic,

abstract al comunicării. El nu poate fi aplicat unei situaţii
comunicaţionale individuale, ci priveşte mai degrabă o situaţie globală.
Informaţia nu contează prin ce este (adică ce spune), mai curând indică
faptul că se dispune în această situaţie de o anumită libertate în selectarea
mesajelor. Shannon pune iniţial semnul de echivalenţă între informaţie şi
incertitudine, dar de fapt informaţia nu este incertitudine, ea vine să scadă
gradul celei din urmă. Cantitatea de informaţie pe care o obţinem când se
produce un eveniment, este egală cu cantitatea de incertitudine, care
există înaintea lui.10 Incertitudinea depinde de doi factori: numărul de
evenimente posibile; cu cât ele sunt mai numeroase cu atât incertitudinea
celei care se va produce este mai mare, spune Shannon. Deosebit de
elocvent este exemplul furnizat chiar de către autor: să presupunem că
intraţi într-o librărie şi solicitaţi o carte. La început cererea
dumneavoastră îl pune pe librar într-o stare de incertitudine înaltă.
Pentru a depăşi această stare vânzătorul vă va pune o serie de întrebări
de genul: care este autorul, domeniul, titlul pe care îl căutaţi. Fiecare
răspuns va contribui la diminuarea stării de incertitudine legat de fiecare
răspuns probabil. În concluzie putem observa că incertitudinea şi
cantitatea de informaţie depind de probabilitatea de producere a unor
evenimente, cum sunt răspunsurile date la întrebări în cazul nostru. Este
ceea ce se numeşte “informaţie cuantificată”, care este, în fond, „o funcţie
a raportului între numărul de răspunsuri posibile înainte ca librarul să vă
pună întrebări…şi numărul de răspunsuri încă posibile după aceea”.11
Această “informaţie cuantificată” este absolut obiectivă şi
independentă de observator. Dimpotrivă, valoarea atribuită unei
informaţii va fi subiectivă totalmente, pentru că depinde de credinţele şi

10 Lohisse, J., Comunicare. De la transmiterea mecanică la interacţiune, ed. Polirom, 2002,

p.32
11 Ibidem, p. 35

17
percepţiile unui individ. Shannon ne avertizează că nu trebuie să
confundăm cantitatea informaţiei cu semnificaţia ei.
Ideea fundamentală pe care o prezintă autorul este deci
următoarea: un mesaj având o slabă probabilitate este mai informativ,
pentru că este neaşteptat. El conţine mai multă informaţie decât un mesaj
previzibil. Este bine cunoscut următorul exemplu: „Un om a muşcat un
câine” devine mult mai uşor o ştire de senzaţie decât „Un câine a muşcat
un om”.
Seria cea mai mică de mesaje care permite o măsurare a
informaţiei comportă cel puţin două mesaje. Dacă seria va fi construită
dintr-un element (input) atunci celălalt element (output) va fi cunoscut cu
certitudine. Potrivit termodinamicii există o analogie între informaţie şi
energie; energia este supusă legii entropiei.12 Aşa cum transmiterea
informaţiei presupune un consum de energie, problema
telecomunicaţiilor va fi protejarea informaţiei de degradare. În acest caz,
autorii afirmă că informaţia este negentropică, adică tinde spre ordine.
“Informaţia contribuie la producerea ordinii şi în acest sens mişcarea
vieţii este inversul celei a materiei şi suscită o luptă constantă contra
degradării”.13 Caracteristica cea mai importantă a acestei lupte este
creşterea informaţiei şi deci a cunoştinţelor. Mesajul va oferi cu atât mai
multă informaţie, cu cât este mai imprevizibil, mai neaşteptat, iar
cuvântul “informaţie” este mai curând o furnizare de elemente pentru a
construi o formă dată.
Dar modelul este departe de teoriile comunicării din cauză că neglijează
total categoria de semnificaţie. Cu toate acestea putem reţine de aici un lucru
foarte important şi anume:
Informaţia este ceea ce reduce prin transmiterea ei ignoranţa şi
incertitudinea privind starea unei situaţii date şi măreşte capacitatea de
organizare a unui sistem dat.
Care este atunci informaţia utilă pentru noi din acest model?
Informaţia transmisă de către emiţător către receptor trebuie să fie cât
mai clar expusă, cât mai certă pentru ca mesajul să îşi atingă destinaţia.
Astfel, spre exemplu, dacă este nevoie să îi comunicăm unui om o veste
importantă, indiferent că această persoană este cineva apropiat, un
pacient sau un superior al dumneavoastră cea mai bună soluţie este să
furnizăm o cantitate de informaţie care va fi uşor prelucrată de către
interlocutorul nostru. Pe de altă parte, dacă este să urmăm întru totul
acest model, ar trebui să ştim că informaţia trebuie să fie cât mai
imprevizibilă cu putinţă pentru a-şi atinge scopul. Dacă dorim să creăm
nişte evenimente de presă(să presupunem că sunteţi deja medici, oameni
de ştiinţă, care au descoperit un preparat împotriva unei maladii şi vreţi
să îl faceţi cunoscut lumii, atunci maniera de comunicare trebuie să

12 Ceea ce există în Univers tinde spre destructurare şi dezorganizare.

13 Ibid., p. 166

18
urmeze modelul Shannon & Weaver, pentru o eficacitate a promoţiei lui
pe piaţă)
Teoriile comunicării au fost studiate, deşi într-o altă formă, şi de
autorii autohtoni. Problemele golbale ale omenirii, legate în principal de
supravieţuire, sunt cercetate intens de către membrii catedrei Filosofie şi
Bioetică a USMF. Vom meţiona în acest context termenul de informaţie
socială, atribuindu-l în mare măsură teoriilor informaţionale asupra
comuicării, discutat de d-l profesor, acad., dr. hab., T. N. Ţîrdea. De ce
este important acest concept într-un curs de Cultura comunicării?
Argumentul major ne este furnizat de însuşi autor, prin definiţia pe care
o dă informaţiei sociale: “Informaţia socială este o categorie prin care se
poate marca acea parte a relaţiilor sociale şi rezultatul interacţiunilor
dintre elementele societăţii ce au loc atât la nivel conştient, cât şi
inconştient”14, adică orice relaţie pe care o avem cu noi înşine, cu natura
este privită din perspectiva sociumului.
În continuare Ţîrdea menţionează că există două tipuri de
informaţie: materială şi ideală. Cea materială priveşte acea parte a
informaţiei care nu depinde de om, de voinţa sa, iar cea ideală este în
dependenţă directă de conştiinţa umană. Informaţia socială este
combinaţia acestor două tipuri, ea nu este decât uniunea dintre informaţia
materială (naturală) şi cea ideală. Transformarea materialului în ideal are
loc doar pe parcursul procesului de cunoaştere. Partea ideală va deveni
materială atunci când activitatea umană va fi una de creaţie. Din această
perspectivă orice activitate umană este dirijată de informaţie.
Care este diferenţa dintre conceperea informaţiei din perspectiva lui
Shannon & Weaver şi a lui Ţîrdea şi ce concluzii putem extrage de aici?
Vorbim foarte puţin în acest curs despre manifestările inconştiente
ale individului. Totuşi, este deja demonstrat că inconştientul dirijează în
mare măsură viaţa noastră. Meritul autorului autohton este acela că a
subliniat foarte concret: “Informaţia există atât în conştiinţa, cât şi în
inconştientul uman”.15 Indiferent că acceptăm sau nu acest fapt,
majoritatea timpului, oamenii o petrec în societate. Suntem incadraţi în
sistemele sociale. Deci un studiu al informaţiei din perspectivă socială,
ea fiind forma superioară a informaţiei, poate aduce avantaje în
comunicarea interpresonală şi profesională.

2.2. Modelele lingvistice

Modelele lingvistice sunt cele care vin să le întregească pe cele
prezentate de ştiinţele matematice. Unul dintre ele este furnizat de către
Roman Jacobson. O nouă dimensiune apare integrată în modelul
lingvistic, una dintre cele mai importante pentru rasa umană – cea
simbolică. Limbajul, care se bazează pe coduri specifice este cel care
conferă mesajului un conţinut cu sens. Mesajul va avea o dublă
dimensiune: Prima se referă la faptul că mesajul este un element al
14 Цырдеа, Ф. Н. Социальная информация. Философский очерк., Кишинев, 1978, p. 31
15 Idem, p.38

19
“circuitului informaţional” – de la emiţător informaţia se transmite printr-
un canal către receptor. A doua indică faptul că mesajul poate fi descris
ca un element al unui “proces de reprezentare”, un intermediar între
realitate şi imaginea realităţii.
Dacă până în sec. 16 cuvintele erau în concordanţă cu lucrurile, începând
cu sec. 17 este introdusă ideea de reprezentare simbolică, astfel impunându-se
distincţia dintre idee, lucru, cuvânt. Ogden şi Richards oferă schema acestei
abordări, care schimbă imaginea comunicării.

I(referinţă)

C (simbol) L (referent)

Din această perspectivă, în analiza comunicării se va da prioritate:

realităţii, accentuându-se valoarea informativă a mesajului (de
exemplu, modelele matematice şi cibernetice);
psihicului, gândirii analizându-se motivaţiile, pulsiunile,
intenţiile (de exemplu, analiza tranzacţională a lui E. Berne);
limbajului, menţionându-se dubla funcţie a cuvintelor – gândim
cu ajutorul cuvintelor şi comunicăm cu ajutorul lor.
Cuvintele în acest context sunt mai mult decât simplă reflectare a
realităţii, ele o creează.
Modelul pe care îl vom prezenta este creat de către Jacobson 16
care schematic arată în felul următor:
referent
destinator mesaj destinatar
cod
canal
Dintre care:
Destinatorul– este locutorul care emite mesajul
Destinatarul – primeşte mesajul transmis
Mesajul – este un ansamblu de semne lingvistice, un enunţ
Canalul – asigură contactul dintre destinator şi destinatar.
Codul – este constituit dintr-un ansamblu de semne comune atât
codificatorului cât şi decodificatorului.
Referentul este format din elementele mediului emiţătorului şi
receptorului şi cele actualizate de mesaj. În afară de aceasta, referentul
poate fi de două tipuri: a) referentul situaţional este constituit din
persoane sau obiecte prezente în momentul comunicării; b) referentul
textual înglobează realul absent, actualizat de mesaj.
R. Jacobson prezintă şase elemente ale comunicării, care
generează cele şase funcţii despre care am discutat mai sus.
Şcolile semiotice vor aduce contribuţii importante în analiza
comunicării. Roland Barthes (stucturalist francez, care analizează diverse

16 Jacobson, R., Lingvistică şi poezie, în “Essais de linguistique genelare”, ed. de

Minut, 1963

20
sisteme semnificante din perspectivă semiotică. R. Barthes are meritul de
a anunţa moartea autorului) oferă un model de studiere al mesajului, prin
care acesta se identifică cu structura acestuia. Semiologia “generativă”
descifrează condiţiile “generării” mesajului şi demonstrează necesitatea
redefinirii comunicării. În locul actualului termen de comunicare, care
desemnează o “circulaţie semnificativă concepută ca un proces linear”,
ar fi mai adecvat conceptul de “producere a sensului”, asociat cu un
model nonlinear al circulaţiei semnificative.
Modelele pragmatice aduc în prim plan analiza subiectului
participant la comunicare. Problematica sensului este şi ea esenţială.
Aceste modele arată că situaţiile de comunicare sunt foarte complexe. De
aceea pentru a le releva sensul trebuie evocat nu numai contextul
enunţării, ci şi competenţele culturale ale interlocutorilor, determinările
lor psihologice şi filtrele de interpretare pe care le interpun între mesajele
pe care le schimbă între ei.17
Şcoala californiană de la Palo Alto ocupă un loc important în
dezvoltarea “pragmaticii comunicării”. Abordarea acestei şcoli este
caracterizată drept “axiomatică a intersubiectivităţii”. “Orice
interacţiune poate fi definită prin analogie cu un joc, adică cu o
succesiune de punctări conduse după reguli riguroase… Există un
calcul al pragmaticii comunicării umane, calcul neinterpretat până în
prezent, ale cărei reguli sunt respectate într-o bună comunicare şi
întrerupte într-o comunicare perturbată”.18 Comunicarea nu este, din
punctul de vedere al reprezentanţilor acestei şcoli, un simplu mod de a
exprima realitatea. Dintre toate iluziile cărora le este supus omul cea mai
periculoasă este de a crede că există o singură realitate. Există o mulţime
de versiuni ale realităţii, care sunt la rândul lor efectele comunicării şi nu
reflectarea unor adevăruri obiective. Realitatea socială este o “ordine” a
semnificaţiei şi valorilor, a atribuirii de semnificaţii care sunt la rândul
lor un produs al interacţiunilor şi al comunicării. “Actul de a comunica
nu se traduce printr-un transfer de informaţie de la emiţător la receptor,
ci mai curând printr-o modelare reciprocă a unei lumi comune prin
mijlocirea unei acţiuni conjugate: realizarea noastră socială prin actul
limbajului este cea care dă viaţa lumii noastre… În fapt, o astfel de reţetă
continuă de gesturi conversaţionale, comportând condiţiile lor de
satisfacere, constituie nu o unealtă de comunicare, ci o adevărată tramă
pe care se constituie identitatea noastră” (Varela, Connaitre, p.115).
În modelele comunicaţionale comunicarea nu se reduce la
transmiterea “informaţiei” sau mesajelor prin codificare şi decodificare
sau prin indicarea intenţiilor comunicative. Comunicarea este o
comprehensiune reciprocă, o intercomprehensiune. Jurgen Habermas
(filosof german contemporan, continuatorul teoriei critice a Şcolii de la
Frankfurt) ne oferă un astfel de model. Din perspectiva interacţionismului

17 Besnier, J.M., Stud. cit., “Reseaux”, nr.46-47, 1991, CNET Paris

18 “Une logique de la communication”, Le Seull, Point, Paris, 1972, p.38

21
simbolic comunicarea reprezintă “modelarea reciprocă a unei lumi
comune prin intermediul unei acţiuni conjugate”. Este chiar activitatea
comună, prin care membrii unei comunităţi construiesc o perspectivă
comună – “locul comun” pornind de la care se vor raporta unii la alţii, la
lume şi îşi vor organiza acţiunile.
Limbajul este cel care stabileşte o nouă ordine ontologică, el
posedă funcţii ontologice directe: limbajul şi lumea reală încetează de a
se mai raporta unul la cealaltă ca două realităţi diferite, el este o parte
integrantă a activităţilor sociale; el articulează practicile, orientările şi
relaţiile interumane într-o formă de viaţă.
Limbajul nu serveşte doar la a “desemna” lucruri şi intenţii umane,
el devine o parte integrantă, constitutivă a construcţiei sociale a realităţii
în interacţiunea umană.
Această abordare se îndepărtează de epistemologiile clasice: nu se
mai acordă prioritate reprezentării, ci activităţii conjugate a actorilor
sociali, prin care un spaţiu public, un câmp practic, un sens împărtăşit al
realităţii comune sunt continuu modelate şi menţinute, ca condiţii şi
rezultate ale acţiunii.
Paradigma comunicaţională presupune a considera obiectivitatea lumii
comune, subiectivitatea membrilor edectivităţii şi socialitatea conduitelor. Ceea
ce vom face şi noi în continuare.

2.3. Modelul Schramm

Wilbur Schramm în “Procesul comunicării” spune că atunci când
comunicăm încercăm să stabilim o “comuniune” cu cineva, adică
încercăm să împărtăşim o idee sau o “atitudine”. Esenţa comunicării,
conform autorului, constă în punere de acord a receptorului cu emiţătorul
cu privire la un mesaj.
Aplicând teoria informaţiei la analiza comunicării Schramm
susţine faptul că ea constă din două mari procese: de codificare şi
decodificare.19 Aceasta presupune că “imaginea” din mintea
emiţătorului să fie reprodusă cât mai exact în mintea receptorului.
Cea mai simplă schemă a unei asemenea comunicări este
următoarea:

Sursa----Codificare ----- Semnal ----Decodificare ---- Destinaţie

În cazul comunicării umane sunt prezente următoarele elemente:

sursa – o persoană ce va codifica mesajul;
destinatorul – o altă persoană;
semnalul – limbajul folosit;
codificarea;
decodificarea.

19 Prin codificare înţelegem transpunerea unui cuvânt sau imagini într-un mesaj,
prin decodificare - înţelegerea mesajului aşa cum l-a transmis codificatorul

22
 Când o sursă încearcă să transmită un mesaj, ea urmăreşte să
realizeze o “comuniune” cu destinatarul proiectat.
Codificarea este primul pas într-un proces de comunicare.
Intenţiile comunicative trebuiesc transpuse într-un mesaj. Mesajele la
rândul lor sunt compuse din semne (autorul le numeşte semnale ale unei
experienţe) cum sunt cuvintele. De exemplu, cuvântul “portocală”
reprezintă experienţa noastră generalizată; pentru cineva care nu a văzut
o portocală, acest cuvânt nu are nici o semnificaţie. De regulă, învăţăm
semnele prin asociere şi o dată învăţat ne provoacă acelaşi răspuns ca şi
obiectul. Totuşi există deosebire între obiect şi semn. Dar nu ne vom
referi decât foarte pe scurt la ea, din motivul că nu acesta este obiectivul
temei noastre. De exemplu, cuvântul “câine” nu ne produce acelaşi
reacţie ca şi un câine adevărat. Funcţia semnelor este de a suplini
originalele, de a codifica experienţele noastre şi de a face posibilă
comunicarea.
Schramm aseamănă sistemul nostru de semne cu o stenogramă:
codificatorul trebuie să ştie să o scrie, iar decodificatorul să o citească.
Mesajul o dată lansat devine independent de emiţătorul lui rămânând
întotdeauna deschis; problema este dacă el va ajunge la destinatar şi
dacă va fi receptat de către acesta.
Prima condiţie a funcţionalităţii sistemului descris de Schramm
este ca toate verigile să fie funcţionale:
- sursa să dispună de informaţii exacte şi neechivoce;
- acestea să fie codificate cu precizie în semne transmisibile şi deci
să fie transformate într-un mesaj clar;
- mesajul trebuie să ajungă la receptor în forma sa autentică, iar
aici
trebuie să fie decodificat după modelul codificării.
O comunicare reuşită presupune ca toţi aceşti paşi să fie realizaţi
în mod eficient, altfel lucrurile se petrec ca şi atunci când o scrisoare nu
ajunge la destinatar. În afară de aceste axe, Schramm introduce noţiunea
de “câmpul de experienţa” al sursei şi al receptorului care se defineşte
prin cunoştinţele, simbolurile, informaţiile, atitudinile celor două
“verigi”. Aceasta este o condiţie indispensabilă pentru “armonizarea
receptorului” şi a emiţătorului”.

Cu acest element, schema devine următoarea:

Câmpul experienţei Câmpul experienţei

Sursa--------------- Semnal ---------------------
Destinatar
Codificare Decodificare

Întretăierea celor două figuri reprezintă câmpul comun, experienţa

comună a celor doi indivizi care comunică. Atunci când suprafaţa de
intersecţie a celor două câmpuri de experienţă este mare, comunicarea

23
este facilitată, dacă suprapunerea este foarte mică, comunicarea devine
foarte dificilă, iar atunci când nu există suprapunere, comunicarea nu
poate exista.
Un alt element important pe care îl descoperă Schramm este dubla
ipostază a comunicatorului: atât de şi codificator cât şi de decodificator.
Mai precis, omul este un interpret: el codifică şi decodifică permanent
mesaje. In penultima etapă a procesului, autorul introduce termenul de
feedback – reacţia de răspuns a conlocutorului. Feedback-ul este foarte
important în comunicare pentru că acesta ne spune cum sunt interpretate
şi receptate mesajele noastre. Feedback-ul poate fi verbal şi nonverbal,
după cum am menţionat deja.
În final, Schramm menţionează că de regulă, chiar şi în cele mai
simple acte de comunicare sunt folosite mai multe canale: pe lângă
cuvinte într-o convorbire intervin gesturile, cuvintele. Chiar şi
comunicarea umană verbală implică mai multe niveluri: rostirea
cuvintelor, accentuarea unora, intonaţia, organizarea cuvintelor, vocea,
etc.
Din această perspectivă este necesar într-o comunicare să stabilim
nişte nişe de experienţă comună, prin punerea de întrebări şi numai apoi
să trecem la discuţia serioasă pe care o aveam planificată.

2.4. Modelul Gerbner

Un alt autor al cărui model este foarte instructiv este G.
Gerbner,20 teoretician important al comunicării. El introduce ca
elemente originale: percepţia, producţia şi semnificaţia mesajului;
mesajul ca unitate a formei şi conţinutului; noţiunea de
intersubiectivitate, ca expresie a raportului dintre producţia mesajului şi
percepţia evenimentelor şi a mesajelor; procesul comunicării este unul
subiectiv, selectiv, variabil şi imprevizibil.
Acesta este un model linear care pune în relaţie percepţia
evenimentelor cu producţia mesajelor şi percepţia lor.
Altfel spus: cineva percepe un eveniment şi reacţionează într-o
situaţie dată, utilizând anumite mijloace, pentru a face disponibile
mesaje, care au o anumită formă, se situează într-un anumit context,
transmit un conţinut şi antrenează anumite consecinţe.
Deci, comunicarea înseamnă mai întâi percepţia unor evenimente
şi producţia unor mesaje. Reacţia şi producţia mesajului este transmisă
prin anumite mijloace. În acest fel, mesajul devine disponibil
comunicării. Fiecare mesaj este perceput într-un context dat şi ne spune
ceva. În final, procesul de comunicare generează anumite consecinţe.
În acest model, percepţia rezultă din eveniment, îl reflectă dar şi
diferă de el. Ea depinde atât de eveniment, cât şi de agenţii de
comunicare. Enunţul va fi formulat în funcţie de percepţia agentului de
comunicare.

G., Toward a General Axa perceptivă Model of Communication în

20 Gerbner,
Audiovizual Communication Review, vol. 4, 1956, pp.171-199

24
 Modelul lui Gerbner.21
Agenda:
E – eveniment
E1 – percepţia lui E de către M
S – forma mesajului
E – conţinutul mesajului
S|E – mesajul

E1 E
Axa percepţiei

Axa mijloacelor şi a controlului

SE

Axa orizontală redă procesul de percepţie, care stă la baza

procesului de comunicare. Percepţia implică legătura dintre eveniment şi
reconstituirea lui senzorială creativă şi cognitivă de către agentul de
comunicare. De fapt, percepţia evenimentului este o reacţie a agentului.
Şi reacţia şi receptarea se produc într-o anumită situaţie care are la rândul
său dimensiuni psihologice, fizice şi sociale.
Între eveniment şi percepţia mesajului intervin trei elemente:
- acţiunea de selecţie;
- contextul în care se produce evenimentul;
- gradul de accesibilitate al evenimentului.
A două axă, cea verticală, ne prezintă elementele ce caracterizează
producţia de mesaje şi controlul relaţiei dintre agentul de comunicare şi
mesaj. Este axa mijloacelor comunicării, care sunt formate din:
- agenţi fizici, ce permit transmiterea semnalelor (canale, media,
mijloace tehnice);
- procedee de alegere şi combinare a mijloacelor utilizate;
- resurse administrative şi instituţionale pentru controlul
producţiei şi distribuirii mesajului.
Cu ajutorul acestor mijloace, mesajul devine disponibil pentru
destinatar.
Enunţul mesajului se produce întotdeauna într-un context dat, care
se referă la elementele ce intervin pentru ca un eveniment să fie selectat
şi perceput.
Orice transmisie structurată şi nealeatoare este un semnal. Forma
acestui semnal (al mesajului) cuprinde calităţi de reprezentare, de
referinţă sau de corespondenţă. Deci, semnalul cuprinde elementele de
formă şi conţinut ale mesajului, deci de semnificaţie (pentru că forma şi
conţinutul sunt indisolubile).

21 Preluat din Toward a General Model of Communication, p. 238

25
 În sfârşit orice percepţie produce efecte. Unele ţin de atingerea
obiectivelor vizate, altele sunt neintenţionate. Gerbner prezintă un
exemplu pe baza evenimentului “plouă”. Modelul indică îndeosebi
importanţa elementelor care intervin în percepţia evenimentelor: punctele
de vedere şi experienţele trecute ale agentului de comunicare influenţează
percepţia (E1). Dar fiecare persoană are propriile percepţii, deci un
eveniment poate fi perceput în mod diferit de către agenţi diferiţi. În afară
de aceasta, modelul ne arată că sistemul comunicării este dinamic şi
deschis. El poate fi aplicat în analiza diferitelor situaţii şi tipuri de
comunicare.
Punctul slab al lui Gerbner în ce priveşte acest model este că el nu
tratează realmente problema sensului şi a semnificaţiei.

2.5. Analiza tranzacţională

Unul dintre cele mai simple răspunsuri la întrebarea “ce este analiza
tranzacţională” ne este furnizat de către Vera F. Birkenbihl în “Antrenamentul
comunicării”: “Analiza tranzacţională este o formă a analizei experimentale de
dr. Eric Berne, care dă posibilitatea profanului să atingă în cel mai scurt timp
capacitatea intelectuală şi emoţională de a se înţelege pe sine şi ceilalţi”.22 Deşi
pot apărea obiecţii la explicaţia de mai sus, scopul nostru se rezumă la a explica
cât mai concret elementele analizei tranzacţionale şi nu de a purta discuţii la
nivel terminologic.
Autorul analizei tranzacţionale, E. Berne, observă că adesea în
procesul interacţiunilor sociale oamenii îşi schimbă maniera de a vorbi,
tonalitatea, poziţia, vocabularul, punctele de vedere, etc. O dată cu
comportamentul se schimbă şi emoţiile. De exemplu, acelaşi om poate fi
într-un moment un tată şi un soţ tandru şi iubitor, iar în altul un şef
dictatorial sau un fiu nerecunoscător.
Ştim că fiecare persoană deţine un set de scheme ce îi determină
comportamentul şi care sunt legate de anumite stări ale eu-lui.23 Berne
vine să interpreteze într-un mod deosebit şi foarte veridic, după părerea
noastră, aceste stări. În acest sens, autorul vorbeşte despre trei categorii,
sau stări ale eu-lui:
- stările, care pot fi asemănate cu imaginea părinţilor;
- stări autonome ale eu-lui ce sunt direcţionate spre evaluarea
obiectivă a realităţii;
- stări, care funcţionează din momentul fixării lor, în copilăria
timpurie şi demonstrând “rămăşiţe arhaice”.
Aceste stări sunt numite de către Berne:
1. Părinte; 2. Adult; 3. Copil.
Specificitatea acestei teorii este că noi suntem diferiţi în timpuri
diferite şi în contexte diferite. Deci viaţa noastră, sentimentele, concepţia
despre lume depinde de starea ce se menţine mai mult (de exemplu,

22 Birkenbihl , Vera F., Antrenamentul comunicării, ed. Gemma Press, 1998, p.86
23 DupăBerne stările eu-lui pot fi descrise ca un sistem coerent de sentimente şi modele
comportamentale.

26
învingătorul se află preponderent în starea Adult iar învinsul se regăseşte
în starea Copil. Cea mai simplă schemă prezentată de către Berne este
următoarea:
Fiecare persoana are părinţi sau pe cineva care îi
PP înlocuieşte şi deci fiecare păstrează stările părintelui,
pe care le activează din când în când. Astfel, putem
Părint
Părint spune că “fiecare poartă în sine Părintele”.
eA
e Fiecare dintre noi (ne referim aici şi la copii) este
Adult capabil să prelucreze anumite informaţii la nivel obiectiv,
cu condiţia ca aceste stări să fie activate. Deci, putem spune
la fel de bine că “Fiecare persoană poartă în sine un Adult”.
Oricine a fost cândva mai tânăr decât acum, din
această cauză el poartă în sine impresii din anii trecuţi, care
K pot să transpară la un moment dat. Aşadar, putem spune şi
Copil aici, că “Fiecare dintre noi poartă în sine un Copil”.

Înainte de a descrie fiecare stare detaliat, vom atrage atenţia asupra

altei scheme,24 pe care o vom discuta mai târziu.
Părinte Părinte critic
grijuliu P

A
Copil natural Copil Rebel

Aşadar, Copilul este starea eu-lui în care persoana simte,

acţionează, gândeşte, reacţionează ca un copil de vârstă mică. Fiecare om
poartă în sine elemente ale unui băieţel sau ale unei fetiţe. Totodată, ea
nu poate fi numită nedezvoltată sau copilăroasă. Berne atenţionează că
această stare aminteşte doar de un copil de 2-5 ani. Este nevoie ca omul
să înţeleagă starea Copilului său, pentru că aceasta este una dintre stările
cele mai importante.
Copilul se poate manifesta în două sensuri: ca un copil adaptat şi
ca unul normal. Copilul adaptat îşi schimbă comportamentul în funcţie
de influenţa Părintelui. El se comportă exact cum şi-au dorit părinţii.
Berne spune că închiderea în sine sau tânguiala sunt la fel modalităţi de
adaptare. În acelaşi timp, Copilul natural se manifestă spontan, el poate
fi rebel sau creativ, obidient sau nu. Copilul este izvorul intuiţiei,
bucuriilor, dragostei, urii etc. Aici se dezvoltă şi stima de sine. Expresia
prin care Copilul poate fi lesne recunoscut este “Eu vreau!”.
Părintele este cel care stabileşte nişte limite, coerciţii. După cum
putem observa în schema de mai sus, acesta poate fi la fel de două tipuri:

24 Берн,
Е., Игры, в которые играют люди, Люди, которые играют в игры, Прогресс,
Москва, 1988, p.164

27
grijuliu25 şi critic. În Părinte se află dragostea părintească, modelul
comportamental părintesc, tendinţa de a ajuta şi da sfaturi. Părintele
Critic este cel mai dificil, aici se stabilesc limitele, se cenzurează, se emit
interdicţii de genul: “Nu face asta”, “Nu striga”. Tot Părintele Critic este
“responsabil” pentru prejudecăţi şi stereotipii. Afirmaţiile făcute în starea
Părintelui au un caracter general valabil, nu există loc pentru discutarea
adevărului. În Părintele Critic se află cea mai mare parte a moştenirii
lăsate de către părinţi. Părintele Grijuliu este cel în care se localizează
tendinţa de a da sfaturi, de a-i ajuta pe ceilalţi.
În general, Părintele îndeplineşte două funcţii de bază. În primul
rând, datorită acestei stări oamenii pot să joace rolul de părinţi. În al
doilea rând, datorită Părintelui multe reacţii sunt deja automatizate şi nu
pierdem o mulţime de timp şi energie pentru a gândi asupra anumitor
lucruri. Sunt acţiuni pe care le îndeplinim pentru că “aşa trebuie”.
În ce priveşte Adultul, Berne spune “starea eu-lui, la care îi spune
Adult este necesară pentru a trăi”26. Oamenii prelucrează informaţia şi
descoperă posibilităţi ce îi ajută interacţioneze cu lumea. El îşi cunoaşte
propriile neajunsuri şi talente şi ştie să le folosească. Adultul analizează
datele, ia decizii, explică şi înţelege. Rolul Adultului este de a controla
acţiunile părintelui şi al Copilului, el este mediatorul.
“Aşadar, toate trei aspecte ale personalităţii sunt deosebit de
importante pentru ca omul să poată supravieţui. Schimbările lor sunt
necesare numai în momentul în are unul dintre aceste aspecte favorizează
apariţia unor boli. În situaţiile obişnuite – Părintele, Adultul şi Copilul –
merită acelaşi respect, din cauza că fiecare stare face ca viaţa omului să
fie plină şi cu sens”.27
Analiza tranzacţională cuprinde mai multe părţi. Ceea ce am
prezentat mai sus este numit de către Berne analiza structurală. Ne vom
ocupa în continuare de analiza tranzacţională,28 iar în capitolul următor
de jocuri.
Scopul analizei tranzacţionale (o vom numi în continuare doar
analiză, din considerente de spaţiu) este de a descoperi care stare a eu-lui
a realizat reacţia tranzacţională.
Există câteva tipuri de tranzacţii: simple, complexe, încrucişate. În
momentul comunicării a două persoane interacţionează şase stări ale eu-
lui (câte trei pentru fiecare). În cele mai simple tranzacţii săgeţile, după

25 Vom folosi cuvântul “grijuliu” şi nu “tandru”, după cum au tradus alţi autori, din cauza
adecvării termenului stării părintelui. Tandru are şi altfel de conotaţii, ce lipsesc din atitudinea
părintească.
26 Берн, Е., Игры, в которые играют люди, Люди, которые играют в игры, Прогресс,
Москва, 1988, p.19
27 Idem, p.20
28 Тranzacţia este după Berne, cea mai mică unitate de comunicare. Salutul
unei persoane către alta constituie o jumătate de tranzacţie, răspunsul este
cealaltă jumătate.

28
cum putem observa din schema de mai jos, sunt paralele. Ele sunt numite
de către Berne, tranzacţii complementare. Deci, pot exista nouă tipuri de
tranzacţii simple (PP, AA, KK, PK, PA, KP, KA, AP, AK). După cum
putem observa tranzacţia e simplă atunci când eul partenerului
reacţionează. Partenerii se înţeleg sau altfel spus sunt pe “aceeaşi lungime
de undă”.

P P

A A

K K

Exemplu :- Hai să discutăm tranzacţiile

- Cu plăcere. Le putem şi analiza.
Tranzacţiile încrucişate sunt prezentate în alt fel şi de obicei
semnifică neînţelegerea locutorilor. De exemplu: - Unde sunt foarfecele
(A)? – De ce sunt eu întotdeauna vinovată de toate?!(K). Schematic vom
reprezenta acest tip de tranzacţii astfel:

P P
A A

K K

Berne consideră că acest tip de tranzacţii cauzează în special

probleme.
Al treilea tip de tranzacţii sunt cele complexe, care se împart la
rândul lor în două tipuri: duble şi unghiulare. Tranzacţiile complexe se
deosebesc de cele simple sau de cele încrucişate prin aceea că presupun
întotdeauna un motiv ascuns. Unul dintre cele mai bune exemple pentru
o tranzacţie unghiulară e furnizat chiar de către Berne. Stimulul este, după
cum observăm din schema29 ce urmează, îndreptat de către Adult către
Adultul celuilalt, când de fapt acesta ţinteşte spre Părinte sau Copil.

P P

A A Agenda:
nivel evident(social) al tranzacţiei
K K - nivelul ascuns (psihologic)

Exemplu:

29 Берн, Е. Игры, в которые играют люди, люди которые играют в игры, ed. Прогресс,
1988, p.25

29
 - Puteţi cumpăra acest frigider, dar cred că nu vă convine preţul,
nu e de buzunarul Dumneavoastră
- Îl voi lua exact pe acesta.
După cum putem observa vânzătorul, la nivel social se adresează
adultului, la nivel psihologic însă mesajul e direcţionat spre copil.
Răspunsul în această tranzacţie este adecvat (K  A).
În tranzacţiile duble participă patru stări ale eu-lui. Schematic30
vom reprezenta acest lucru astfel:

P P

A A

K K

Aici îşi au locul şi jocurile sexuale, flirturile. În acest caz la nivel

social, Adultul se adresează Adultului, iar la nivel psihologic Copilul –
Copilului. De exemplu, la o întâlnire între doi parteneri:
Am ales astăzi nişte flori deosebite pentru tine, dar sunt acasă la
mine. Vrei să mergem să le luăm?
Da! Îmi plac foarte mult florile.
Aparent, iniţiativa aparţine Adultului, dar concluzia (acţiunea)
este hotărâtă de către Copil. Deci dacă tranzacţionăm în acest fel, trebuie
să fim atenţi, pentru că ne pot aştepta surprize.
În “Games people play” Berne specifică faptul că total în
comunicare sunt posibile 6561 variante sau tipuri de tranzacţii. Dar
numai 6 dintre ele au importanţă în cotidian. Acestea sunt:
Părinte – Părinte; 2) Părinte – Adult; 3) Părinte – Copil;
4)Copil – Părinte; 5)Copil – Adult; 6) Copil – Copil.
Atuul analizei tranzacţionale, în comparaţie cu alte modele
prezentate mai sus, constă în simplitatea şi aplicabilitatea ei. Oricine
poate învăţa să deosebească tranzacţiile simple de cele încrucişate şi atât
mai mult de cele complexe. Totodată, acest tip de analiză oferă avantaje
importante şi pentru ştiinţă. Berne spune: “Analiza tranzacţională ne
oferă o determinare clară a sistemului ca întreg ceea ce este foarte
important pentru metodologia ştiinţelor. Tranzacţia, constând dintr-un
stimul şi o reacţie, verbală sau nonverbală, este o unitate de acţiune
socială. Noi o numim tranzacţie pentru că fiecare obţine ceva în urma ei.
De aceea oamenii participă. Tot ce se întâmplă între două sau mai multe
persoane poate fi structurat în unităţi de tranzacţii, ceea ce constituie un
mare avantaj pentru ştiinţă.31

30
Idem, p.25
31 Idem, p.175

30
 Încercând să trasăm o concluzie asupra comunicării, putem
accentua că de fapt, comunicarea este un fapt social, ca şi limbajul, “ea
determină conduita zilnică a membrilor speciei noastre” şi de asemenea
constituie “ţesutul organizării sociale”.
Trăsăturile caracteristice ale comunicării sunt:
Socialitatea, care desemnează reglarea comportamentului într-o
specie, funcţia ei este de a instaura comunicarea utilizând un anumit cod;
Reciprocitatea, ce implică la un organism capacitatea de a atribui
altor organisme propria sa capacitate de a observa şi de a interpreta
comportamentul altora;
Abstracţia, adică abilitatea de a se referi în cadrul unei comunicări
nu numai la elemente concrete, ci a transcende spaţial şi temporal;
Intenţionalitatea, care desemnează cunoaşterea unui sistem de
comunicare şi capacitatea de a-l aplica.
Aceste caracteristici ale comunicării au evoluat pe scară animală
până la societatea umană, unde formează un sistem. Limbajul este cel
care diferenţiază sistemele naturale ale comunicării de cele umane. El
marchează ieşirea “culturii” din “natură”, continuând să facă parte din ea.
Rezumând, putem accentua că în activitatea de comunicare pot fi
combinate mai mult modele:
1. modelul activ – în care mesajul este transmis de emiţător, apoi
receptorul sau receptorii reacţionează. Acest model este cunoscut şi sub
numele de teoria glonţului: un trăgător, “emiţătorul” încarcă un glonţ
(transmite) într-o ţintă (receptorul) care cade (primeşte mesajul şi este
afectat de el) sau rămâne în picioare (mesajul nu este recepţionat). De
exemplu, modelul informaţional şi cibernetic, lingvistic prezentate mai
sus;
2. modelul interactiv, care include conceptul de feedback: un
emiţător transmite un mesaj către un receptor, care decodifică conţinutul
şi transmite, la rândul său, un mesaj emiţătorului iniţial (modelul
Schramm, Gerbner);
3. modelul tranzacţional, în care comunicarea este
multidirecţională, reciprocă şi simultană. Toţi participanţii aflaţi într-o
tranzacţie au rol activ în transmiterea şi receptarea mesajelor, rolurile
schimbându-se între emiţători şi receptori sau având chiar posibilitatea
de a coexista, de exemplu, modelele pragmatice sau a lui E. Berne,
prezentate în cadrul acestei lucrări.
BIBLIOGRAFIE:
1.Birkenbihl , Vera F., Antrenamentul comunicării, ed. Gemma Press,
1998
2. Берн, Е., Игры, в которые играют люди, люди которые играют
в игры, ed. Прогресс, 1988
3. Gerbner, G., Toward a General Model of Communication în
“Audiovizual Communication Review”, vol. 4, 1956
4. Luckmann, Th., Le langage dans la societe în “Revue international
de Sciences Sociales”, UNESCO, vd.99, nr.1, 1984

31
 5. Saussure, F de., Course de le lingvistique generale, ed. Payot, Paris,
1969

CAPITOLUL III: PSIHO-LOGICA COMUNICĂRII

cuvinte-cheie: introvertit, extravertit, raţionalist, empirist,

scenariu, învingător, învins

Există un motiv esenţial pentru care este necesar să discutăm şi să

analizăm pe larg tipurile psihologice. Sarcina majoră a cursului nostru
este de a oferi tehnici de comunicare eficientă pentru diverse tipuri
umane. Prin analiza ce urmează, unul dintre obiectivele pe care n-i le-
am propus la început va fi realizat.
De a lungul secolelor filosofii şi oamenii de ştiinţă au încercat să
descopere misterul numit om. Poate din această cauză există atât de multe
cercetări în domeniu. Încă din filosofia antică, începând cu Platon şi
Aristotel a fost căutată ideea unui tip, сe ar caracteriza indivizii umani.
Conform Dicţionarului Explicativ al limbii Române tip înseamnă:
- individ, exemplar, obiect care întruneşte anumite trăsături
reprezentative, esenţiale pentru un grup întreg de indivizi, de exemplare,
de obiecte de acelaşi fel;
- totalitatea caracterelor distinctive fundamentale ale unui grup,
ale unei familii, ale unei rase, caracter distinctiv, particularitate 32.
Jung, în „Tipuri psihologice” spune „Tipul este un model
caracteristic al unei atitudini generale, care se manifestă în numeroase
forme individuale”. 33
În “Psihologia persoanei”, N. Mărgineanu scrie: “Noţiunea de tip
se referă la aceea de clasă, anume la clasa pe care o putem distruge
înlăuntrul uneia şi aceleiaşi speţe. Cu referire la om, ea e deci mai
concretă decât cea de individ în general şi mai abstractă decât cea de
individ concret, ţinând, aşa zicând un just echilibrul între ele”. 34

32 DEX, ed. Univers Enciclopedic, Bucureşti, 1996, p. 1093

33 J u n g , C . G . , T i p u r i p s i h o l o g i c e , e d . H u m a n i t a s , B u c u r e ş t i , 1 9 9 7 ,
p g .5 2 0 .
34 M ă r g i n e a n u , N ., P s i h o l o g i a p e r s o a n e i , e d i t u r ă Ş t i i n ţ i f i c ă , B u c u r e ş t i ,
1 9 9 9 , p g .3 6 0

32
 Problema tipurilor este una a încercării de a găsi un drum de
mijloc în definirea omului, de a nu cădea în cercetări totalmente rupte de
realitate sau a reduce studiile psihologice la un individ concret.
În continuare, Mărgineanu scrie: “... Această idee ... nu e singura
proprietate a noţiunii de tip. Mai există a doua, care ulterior s-a dovedit
a fi mult mai importantă decât întâia ideea de structură... în baza acestei
structuri, care stă la baza noţiunii de tip, generalizarea cunoaşterii e
posibilă nu numai de la un individ la altul, ci de la un caracter la altul”. 35
Deci, o structură este formată dintr-un caracter de bază, ce se
leagă cu alte caractere conform unor norme. Această structură se aplică
tuturor indivizilor care fac parte dintr-un anumit tip.
Încercările de a teoretiza categorizarea lumii sunt multiple şi
diversificate. Din această cauză este foarte greu să oferim o privire
generalizatoare, în lucrarea noastră, din care apoi să le deducem pe cele de
care avem nevoie. De problema tipurilor nu s-au ocupat numai psihologii.
Printre autorii ce oferă câte o tipologizare îi putem menţiona pe Schiller,
Nietzsche, Jordan, James, Spranger, Jung, Murray, Berne. 36 Lista autorilor
poate fi continuată. Desigur că dintre acestia, cea mai cunoscută, profundă
şi în cele din urmă adecvată realităţii este tipologia lui Jung. Aşadar, vom
apela la teoria lui, sprijinind-o pe tipologia „filosofilor” a lui James şi într-

35 Idem, pg. 362.

36 Schil l er di st inge î nt re ti pul nati v şi s enti m ent al , î n st udii l e s al e

est et i ce. Pri m ul es t e i nvent at spre natură ş i l um e di n afară. Tipul
s enti m ent al, îns ă poate fi l es ne identi fi cat cu int rovert it ul . At enţi a
s a est e î ndrept at ă s pre l um ea i nt eri oară.
Ni et zs che operează cu ti pul dioni si ac ş i apoll ini c , di nt re
care pri mul es t e apropi at de ext raverti t, i ar cel de al doil ea de
înt rovert it.
Jordan l a rândul s ău di ferenţi ază î n t re “t he l ess
im passi oned” şi “t he m ore i mpas si oned”.
J am es îm part e fil os ofi i î n două cat egori i, conform
tem peram ent el or: em pi ri st ş i raţi onali st .
Spranger nu l ucrează num ai l a ni vel ps ihologi c, ci c u
cri t erii s oci al e, pornind de l a cat egorii l e fundam ent al e de valori .
Ast fel di n t eori a s a rei es 6 t ipuri : t eoret i c, econom i c, est eti c,
soci al ş i reli gi os .
M urray di sti nge 6 rami fi cări general e, î n care est e inclus
raportul înt roversi une -ext raversi une:
a) Gradul şi fel ul de expres i e şi parti cipare soci al ă
b ) C at exi unea (canali zarea ş i fi xarea energi ei eroti ce)
c) Gradul de conformit at e soci al ă
d ) Gradul de act i vit at e şi li ber ă energi e
e) Gradul de pers everenţ ă cont racti vă
f) Apt it udi nea percept i vă şi cogniti vă.
E. B erne s e referă l a fel l a vi aţ a s oci al ă m ai m ul t ş i oferă
pol ari t ăţi l e: î nvi ngăt or – î nvi ns , des pre care vom vorbi m ai t ârzi u.

33
in sfârşit vom întregi analiza noastră cu teoria scenariilor a lui E. Berne, un
psihanalist celebru, din generaţia structuralistă.
1.1. Tipurile lui James.
În “A new name for some old ways of thinking” W. James,
întemeietorul pragmatismului, vorbeşte despre două tipuri de temperament,
proprii filosofilor. El afirmă: “Filosoful se încrede în temperamentul
propriu. El îşi doreşte o lume care să se potrivească cu temperamentul
său şi crede de aceia în orice reprezentare a lumii care i se potriveşte.
Simte că oamenii posedând alt temperament nu sunt corect acordaţi la
caracterul real al lumii şi îi consideră, de fapt, incompetenţi şi filosofi
slabi, oricât l-ar depăşi în abilitate dialectică. Dar în discuţiile publice,
el nu poate revendica doar din raţiuni de temperament autoritate şi
distincţie specială. De aici, o anume lipsă de seriozitate în discuţia
filosofică; cea mai însemnată dintre premisele noastre nu este niciodată
amintită”. 37
Aşadar una dintre “premisele majore” despre care vorbeşte James
este că temperamentul determină modul de comportament şi
modalitatea de a purta o discuţie, chiar formele gândirii. În filosofie,
putem distinge două tipuri: empiristul şi raţionalistul. După părerea
noastră aceste două tipuri pot fi extinse întreg universului naturii umane.
Tocmai din această cauză am ales spre discuţie tipurile propuse de către
James şi nu a altui autor: maniera de a fi “adoratorul principiilor abstracte
şi veşnice” (raţionalistul) sau de a fi “iubitorul de fapte reale în toată
varietatea lor neşlefuită” (empiristul) este proprie nu numai filosofilor.
Întreagă umanitate poate fi diferenţiată cu ajutorul acestor formule.
Pentru James “raţionalistul” este sinonim cu
intelectualistul, iar empiristul cu senzualistul. El îl numeşte
pe primul “tender -minded”, iar pe al doilea „tough -minded”,
caracterizând astfel natura celor două mentalităţi. James nu
uită să menţioneze că aceştia doi se desconsideră reciproc.
Pentru a caracteriza tipurile sale autorul foloseşte nişte opoziţii
binare, pe care le vom prezenta în manieră schematică.
Tender- minded Tough-minded
Raţionalist Empirist
Urmează principii Urmează realităţi
Intelectualist Senzualist
Idealist Materialist
Optimist Pesimist
Religios Religios
Indeterminist Determinist
Monist Pluralist
Dogmatic Sceptic

37 J a m e s , W . A n e w n a m e f o r s o m e o l d w a y s o f t h i n k i n g , L o n d r a , 1 9 1 1
c i t at î n J u n g , C . G . T i p u r i p s i h o l o g i c e , e d . H u m a n i t a s , B u c , 1 9 9 7 , p g .
325.

34
 Caracteristicile “urmează principii” sau “urmează realităţi” ni se
par determinante în cazul nostru 38. Raţionalistul crede în existenţa unor
principii supreme, care la un moment dat pot să-i hotărască viaţa, iar
empiristul este un pragmatic, determinat să cunoască şi să exploateze
realitatea. Aşadar raţionalistul va percepe lumea în chip monist, adică va
începe cu întregul şi universalul. Empiristul este însă pluralist, el începe
cu partea şi ajunge să facă o colecţie pentru a constitui întregul.
Raţionalistul este un om al sentimentului, pe când empiristul este unul
al faptelor. Cel dintâi crede în voinţă liberă, celălalt este fatalist.
Flournoy, unul dintre autorii ce scriu despre James, în “La
filosofie de W. James” spune că este vorba de opoziţia dintre modul de
a gândi abstracţionist, adică pur logic şi dialectic, atât de îndrăgit de
filosof, dar care lui James nu-i inspiră nici un fel de încredere, părându-
i tragic, găunos, firav, căci e lipsit de contactul cu lucrurile particulare
(n.a. James îl numeşte pe raţionalist “tender-minded” şi “soft-headed”
(adică tradus ad literam “cap moale”) şi modul de a gândi concret,
„tough-minded” care să hrăneşte din fapte ale experienţei şi nu părăseşte
niciodată regiunile comune, dar solide, deci datele pozitive.
Fireşte este clară înclinaţia lui James pentru tipul de gândire
empirist. Remarca pe care o face Jung în acest sens este următoarea:
“Orice se situează de partea gândirii concrete, oricine preferă adică
reprezentările faptelor va vedea în abstracţie ceva slab şi debil, căci o va
măsura după soliditatea faptului concret, senzorial dat”. 39 Aceasta nu
înseamnă însă că o gândire este mai puţin raţională decât alta. Ambele
tipuri sunt raţionale (ne vom întâlni cu aceeaşi problemă şi în clasificarea
lui Jung). Opoziţia însă este în altceva: există două tipuri diferite de
concepere a lumii. Primul tip, cel raţionalist, gândeşte lumea în mod
abstract, pe când empiristul are un mod concret de a gândi. Empiristul
atribuie gândirii o substanţialitate rezistentă, care de altfel nu este
altceva decât o autoiluzionare, pentru că substanţialitatea revine realităţii
exterioare şi nu gândirii empirice, care în mare măsură nu ştie să se
afirme în raport cu datele exterioare depinzând de senzaţii şi neavând
posibilitatea să se ridice mai sus de reprezentare şi clasificare prin prisma
acestor date.
Gândirea concretă apare astfel lipsită de autonomie, pentru că se
bazează mai mult pe fapte exterioare, ce o depăşesc. Această gândire este
legată de o serie de reprezentări conectate senzorial şi pusă în mişcare
de schimbarea percepţiilor. În acest caz putem vorbi mai mult de o
apercepţie pasivă a lumii decât gândire. Şi pentru a face o extensie spre
tipologizarea propusă de către Jung vom accentua că tipul de gândire
concret este mai mult interesat de obiect, care la rândul său este perceput
empatetic, el se comportă cvasiautonom în lumea de reprezentări a
38Sunt esenţiale pentru că majoritatea oamenilor, chiar dacă nu operează cu aceşti termeni,
comunică în baza lor
39 J u n g , C . G. , T i p u r i p s i h o l o g i c e , e d . Hu m a n i t a s , B u c , 1 9 9 7 , p g . 3 2 8

35
subiectului şi atrage după sine concepţia. Acest tip este prin urmare
extravertit, pentru că afirmă importanţa obiectului, astfel încât îşi
orientează atitudine după el. În realitate, obiectul nu are o valoare forte
mare pentru el, de unde vine faptul că importanţa acestuia este
permanent sporită.
Pericolul care îl ameninţă pe extravertul–empirist este de a se
pierde în obiecte, el tinde să renunţe la sine în favoarea obiectelor şi să
asimileze subiectul obiectului. Tipul de gândire poate fi pur ideal, în
măsura în care demonstrează că ideile de care să uzează în gândire sunt
într-o mare măsură împrumutate din exterior, adică sunt mediate de
tradiţie, educaţie, societate. Dar orientarea spre obiect nu schimbă cu
nimic funcţia gândirii, însă are un impact asupra manifestării ei.
Gândirea extravertită este vrăjită de obiect. Astfel categorizarea lumii de
către un subiect extravertit este foarte deosebită de cea a introvertitului,
a cărui gândire o vom analiza în cele ce urmează.
Raţionalistul are o gândire abstractă. Pentru el nu contează atât
reprezentarea senzorială, cât ideea abstractă, care nu este altceva decât
abstracţia unei serii de experienţa, după cum ne relatează Jung, extrasă
a posteriori dintr-o serie de experienţe, de aceea fiind mai slabă decât
acestea. Creierul, care nu conţine însă numai categorii a posteriori, ci şi
a priori (o ştim de la Kant) poate fi comparat cu un instrument vechi, dar
modernizat, care ordonează experienţele activ şi obligă la anumite
concluzii şi judecăţi. Aceste ordonări răspund unor condiţii severe şi sunt
la rândul lor condiţiile a priori ale conceptualizării. Ele sunt linii
fundamentale, care atribuie materiei o anumită formă astfel că acestea
pot fi apoi gândite ca imagini. Gânditorul abstract este dominat de
arhetipuri sau imagini originare, care sunt de altfel fără conţinut, atât
timp cât obiectul este ridicat la rangul de factor determinant al gândirii.
Dacă însă obiectul nu este perceput empatetic, energia care i se refuză se
reîntoarce spre subiect.
Astfel subiectul este perceput empatetic şi imaginile preformate
sunt activate în el şi influenţează mai mult decât orice altceva
conceptualizarea lumii. Poate fi vorba în acest caz despre un introvertit.
Dacă empiristul observă obiectul şi se interesează de
comportamentul acestuia, raţionalistul observă mai degrabă relaţiile de
anologie dintre obiecte.
Din cauza faptului că individul empirist percepe empatetic
obiectul, ajunge să identifice foarte încet similitudinile care le leagă,
motiv pentru care gândirea lui are un aspect vâscos. Un om de asemenea
factură va câştiga mai uşor încrederea oamenilor, este mai deschis spre
comunicare şi foarte empatic.
Iners, cel ce abstractizează, sesizează la fel de rapid asemănările,
dar înlocuieşte obiectele cu caracteristici generale şi îşi modelezează
experienţa prin propria sa activitate de gândire, care însă este tot atât de
influenţată de imaginile originare ca şi gândirea concretă de obiect.
În forma lor extremă, ambele tipuri de gândire produc mitologii,
unele se exprimă concret prin celule, atomi, etc., celălalt însă

36
construieşte idei “eterne”. Astfel un raţionalist va construi planuri
detaliate de acţiune, dar îi va fi mult mai greu să le realizeze.
După ce am analizat aceste tipuri vom încerca să vedem care sunt
diferenţele de adaptabilitate la mediu, căci aceasta ne spune foarte mult
despre modelul pe care îl adoptă omul pentru a categoriza lumea şi
pentru a acţiona.
Determinarea severă prin factor obiectivi a empiristului nu
înseamnă cum s-ar părea la prime vedere, o adaptare deplină la condiţiile
de viaţă. Individul empirist nu se adaptează, ci se inserează în datul
obiectiv. Dar nu putem afirma că acest dat obiectiv corespunde
normalului. Din punct de vedere istoric condiţiile obiective pot fi
anormale. Omul poate să prospere în aceste condiţii, dar numai până
când se va prăbuşi împreună cu mediul său, tocmai din cauza că s-a
înserat şi nu adaptat (de menţionat aici că adaptarea presupune mai mult
decât o simplă alăturare la condiţiile mediului imediat).
Tipul de gândire raţionalist este într-o relaţie constantă cu sinele
şi face abstracţie de senzaţiile sau sentimentele care îi pot tulbura curs ul
gândirii. El încearcă să subiectivizeze dat-ul obiectiv şi aici desigur că
există la fel de multe riscuri în adaptabilitatea la lumea exterioară.
Gândirea empiristă nu ajunge întotdeauna să traducă imaginea sa
esenţială într-o idee adecvată faptelor. Apar astfel intuiţiile a o mulţime
de posibilităţi, care în majoritatea cazurilor nu se realizează, această
gândire devenind într-o oarecare măsură sterilă. Plus la aceasta, intervine
o relaţie nesatisfăcătoare cu obiectul, care duce desigur la nenumărate
frustrări.

2. 2. Tipurile lui Jung

Dintre autorii consacraţi, Jung este cel care ne oferă cea mai
completă imaginea a temperamentelor. În afară de binecunoscuta distincţie
introversiune – extraversiune maestrul vorbeşte despre patru tipuri
fundamentale: gândire, simţire, intuiţie şi senzaţie. Acestea patru se pot
împărţi în două clase în raport cu calitatea funcţiilor fundamentale: tipuri
raţionale şi iraţionale. În prima categorie vor intra tipul gândire şi simţire.
În categoria “iraţionalului” vor intra celelalte două tipuri: intuiţie şi
senzaţie. Toate tipurile fundamentale pot fi extravertite şi introvertite.
Extraversiunea şi introversiunea sunt atitudini tipice, care nu depind de
vârstă, sex, ocupaţia individului sau categoria lui socială.
Tipul extravertit. Se poate spune că “atunci când cineva
gândeşte, simte, acţionează, într-un cuvânt trăieşte în acord nemijlocit
cu împrejurările obiective şi cu exigenţele acestora, atât în sens bun cât
şi în sens rău” 40 este extravertit. Pentru el relaţia cu obiectul contează
mai mult decât dat-ul subiectiv. El se lasă influenţat de persoane şi
lucruri şi poate fi caracterizat printr-o determinare de tip obiectiv, dar

40 I d e m , p . 3 6 2 .

37
adeseori din cauza că se pierde în condiţii exterioare, nu atrage atenţia
asupra nevoilor sale.
Gândirea extravertită este orientată spre fapte obiective, ea
acţionează de parcă nu ar putea exista fără orientarea exterioară. Uneori,
spune Jung “lasă impresia de lipsă de libertate şi uneori de miopie, în
ciuda mobilităţii cu care evoluează în spaţiul limitat de graniţe
obiective”.
În continuare, Jung diferenţiază între tipul “gândire”, “intuiţie”,
“simţire” şi “senzaţie”, care după cum am subliniat mai sus, pot fi
introvertiţi sau extravertiţi. Astfel, tipul gândire-extravertită poate fi
caracterizat prin aceea că dintre aceste patru funcţii, primul loc este
ocupat întotdeauna de gândire. Toate formele de viaţă dependente de
sentiment sunt reprimate – prietenia, iubirea, gustul artei, etc. Dacă
atitudinea lui conştientă este exagerată, toate scrupulele personale cad.
În slujba idealului, toate celelalte – familie, copii, sănătate, carieră vor
avea de suferit. Interesul pentru persoane apare diminuat în cazul tipul
gândire extravertită. Din cauza susceptibilităţii inconştiente limbajul lui
devine aspru şi agresiv, este o persoană destul de dogmatică, dar totodată
creativă. Acest tip, după Jung se întâlneşte la bărbaţi, şi mult mai rar la
femei. Tipul simţire extravertită însă este propriu femeilor pentru că
“sentimentul este incontestabil o particularitate a psihologiei feminine”.
Motoul acestui tip poate fi o expresie a unei paciente a lui Jung
“doar nu pot gândi ceea ce nu simt”. Deci, sentimentul este predominant
dar corespunde datelor obiective şi valorilor general umane. Tot din
acest moto poate fi dedusă cea de-a două trăsătură definitorie: gândirea
este aplicată numai în cazul în care persoana simţire extravertită simte
ceva vis-a-vis de fenomen. Ea poate gândi atât cât îi permite sentimentul.
Ambele tipuri extravertite sunt numite de către Jung raţionale din
cauza că acestea “sunt definite de primatul funcţiilor raţionale ale
judecăţii”. Raţionalitatea lor se bazează pe fapte obiective, mai bine zis
pe ceea ce umanitatea consideră a fi raţional.
Celelalte două tipuri, senzaţie şi intuiţie sunt numite iraţionale din
cauza că acţionează în baza percepţiei. 41 Pentru tipul senzaţie
extravertită (întâlnit mai des la bărbaţi) senzaţia este elementul vital.
Ceea ce caracterizează cel mai mul acest tip este sentimentul realităţii.
Toată viaţa lui este un ciclu de “experienţe noi”, însă tipul senzaţiei nu
reflectează asupra lor. Este interesat de realitatea palpabilă, ea devine
chiar idealul lui. În cazul în care dispare în spatele senzaţiei, acest tip
riscă să devină dezagreabil. Ataşamentul faţă de obiect este împins la
extrem, el poate deveni de o senzualitate grosolană, iar pentru a-l face
conştient de ceva este nevoie de presiuni afective.
Ultimul dintre tipurile extravertite – intuiţie, poate fi definit prin
expresia “lumi posibile”. În acest caz celelalte funcţii sunt refulate, iar

41 A f i i r a ţ i o n a l î n o p i n i a l u i J u n g n u î n s e a m n ă a f i “ n e r e z o n a b i l ” .
Funcţiile de judecată acţionează mai mult inconştient, ci fiind în
deosebi de percepţie şi senzaţie.

38
intuiţia are influenţa hotărâtoare asupra acţiunilor. Nimic nu îl poate face
pe tipul intuiţie să accepte stabilitatea. El are o moralitate a sa anume,
nu este interesat de bunăstarea celor din jur. Pericolului cel mai mare
pentru tipul intuiţie este să-şi risipească prea uşor viaţa, insuflându-le
altor entuziasm şi curaj, dar şi refuzând să se fixeze într-un loc anume
pentru a culege roadele muncii sale.
Deci, atitudinea extravertită este condusă în primul rând de
factorii obiectivi, de condiţiile exterioare, ceea ce are individul în
interiorul său nu contează prea mult. El nu este autonom în lumea de
reprezentare a subiectului şi are tendinţa de a se pierde în obiecte.
Tipul introvertit. Deosebirea esenţială dintre tipul extravertit şi cel
introvertit este orientarea lor spre obiect sau subiect. Atitudinea introvertită
alege ca fiind esenţială determinanta subiectivă. Acest lucru nu înseamnă
că dat-ul obiectiv nu este observator de către introvertit, pur şi simplu acesta
nu contează atât de mult. Obiectul nu deţine importanţa care ar fi trebuit de
fapt să-i revină. La nivel conştient însă obiectul poate căpăta proporţii
înfricoşătoare, astfel că eul se înconjoară cu o centură de siguranţă.
Introvertitul se separă complet de obiect şi încearcă să şi-l supună. De
obicei, acest lucru nu îi reuşeşte, ceea ce îl face pe introvertit să fie şi mai
neliniştit, înspăimântat în faţa realităţii exterioare, a obiectului.
Gândirea introvertită se orientează aşadar în primul rând după
factorul subiectiv. Ea pune probleme, creează teorii, iar faptele
exterioare au importanţa numai pentru a-şi întregi ideile. Idealul
introvertitului este de a transforma imaginile iniţiale în idei adecvate
faptelor. Tendinţa lui este de a trece de la ideal la simplu imaginar. “Apar
astfel intuiţiile a nenumărate posibilităţi dintre care însă nici una nu se
realizează şi, în fine, imagini care nu mai exprimă nici o realitate
exterioară, ci sunt doar simbol ale încognoscibilului pur şi simplu”[p.
413]. Pericolul acestei gândiri este că poate să devină mistică şi inclusă
în perimetrul subiectiv, deci sterilă.
Tipul gândire introvertită este exemplificat de către Jung prin
Kant şi Nietzsche. Conform autorului, aceşti doi filosofi sunt
reprezentanţii fideli ai tipului. El este determinat de ideile subiective, pe
care tinde să le aprofundeze. Una dintre caracteristicile esenţiale este
relaţia lui negativă cu obiectul. Judecata sa este rece, brutală, inflexibilă.
Stilul său este plin de limitări, adaosuri izvorând toate din scrupulele
sale. Dacă trăsăturile tipologice se intensifică, convingerile tipului
gândire introvertită devin rigide şi inflexibile. El începe să confunde
adevărul subiectiv cu propria lui persoană, negând orice critică. Tipul
gândire introvertită ajunge să se autoizoleze, sperând că singurătate îl
va salva, dar „de regulă, ea îl împinge mai adânc şi îl macină lăuntric. 42
Tipul simţire introvertită este întâlnit mai des la femei. Aceste
femei sunt închise, greu de înţeles, ele nu ies în evidenţă, poartă adeseori
masca banalităţii. Se lasă, în special, conduse de sentimentul lor orientat
subiectiv şi nu participă la emoţiile obiectului. Faţă de ceva entuziast
42 I b i d e m , p g .4 1 9 .

39
acest tip nu abordează o bunăvoinţă neutră, ci o atitudine negativă şi
critică. “Relaţia cu obiectul trebuie menţinută într-o stare afectivă medie,
calmă şi sigură, cu respingerea îndărătnică a pasiunii şi a nemăsurii
ei”. 43 Sentimentele lui sunt dezvoltate intensiv. Chiar dacă ar simţi, de
exemplu o compasiune pentru cineva, nu ar putea-o exterioriza.
Aceste două tipuri sunt numite raţionale de către Jung din
motivele amintite mai sus, în cazul extravertitului. Dar judecata raţională
îi apare introvertitului altfel decât extravertitului şi anume lanţul de
concluzii care duce la subiect, îi apare mai raţional decât cel care duce
la obiect. Eroarea lui principală ţine de faptul că introvertitul nu ţine la
factorul subiectiv tot atât de mult ca şi extravertitul la obiect. El îşi
supraapreciază propriile principii, este pornit spre egoism, “justificând
astfel atitudinea extravertitului vis-a-vis de el”.
Tipul senzaţie introvertită este caracterizat de câteva
particularităţi: el este un tip iraţional, opiniile sale depind de ceea ce se
întâmplă, nu de judecăţi raţionale. Pentru el contează intensitatea
participării subiective la senzaţie. De obicei, el este pasiv şi foarte stăpân
pe sine. Atractivitatea obiectului este înlocuită cu o reacţie subiectivă,
ce nu ţine seama de realitatea obiectului, adică îl devalorizează.
Gândirea şi simţirea lui sunt relativ inconştiente, menţionează
Jung. Acest tip dispune doar de posibilităţi arhaice de exprimare, uneori
poate părea banal. În schimb, îşi poate exprima sentimentele, ideile în
mod artistic. Cu toate acestea, este deosebit de greu de înţeles, de multe
ori nici chiar el nu se poate înţelege pe sine.
La fel se întâmplă cu tipul intuiţie introvertită. Adeseori ei sunt
misionari, vizionari. El îşi face din viaţă un simbol, adaptat la sensul
interior, neglijând însă viaţa exterioară. Introvertitul este
incomprehensibil, poate şi datorită limbajului său prea subiectiv.
Adesea, introvertiţii pot părea nişte oamenii nefolositori. De fapt,
Jung este de părerea că introversiunea este încă o dovadă că lumea este
frumoasă atât în exterior, cât şi în interior.
Autorul „Tipurilor psihologice” specifică faptul că aceste tipuri
nu pot sau apar foarte rar în formă pură. El spune: “Ele nu sunt în
realitate, decât fotografii de familie de tip galtonean, care cumulează şi
în consecinţă, scot exacerbat în relief trăsăturile tipice, estompându-le,
tot atât de disproporţionat, pe cele individuale”. 44
Până aici au fost analizate teoriile lui W. James şi C.G. Jung
asupra tipurilor de temperament. Obţinem drept rezultat două tipuri
generale de la care putem porni pentru a diferenţa modurile de concepere
a lumii şi deci a comportamentului.

3.3. Scenariile umane ca model de edificare a realităţii.

43 I bi d e m . p g .4 2 1 - 4 2 2
44 I b i d e m . p g .4 3 8 .

40
 În afară de tipurile expuse mai sus, vom iniţia o descriere şi
analiză a teoriei tranzacţiilor, creată de E. Berne. In special vom discuta
scenariile umane şi cele două tipuri umane: învingătorul (“prinţul”) şi
învinsul (“broasca”) 45. Aşa dar ce este scenariul?
“Scenariul este un plan ce se desfăşoară treptat pe parcursul vieţii,
şi se formează în copilăria timpurie sub influenţa părinţilor. Acest impuls
psihologic împinge omul înaintea sorţii sale cu o asemenea putere încât
nu acesta îl poate influenţa nicicum”. 46
Scenariul presupune: - Instrucţiunile părinteşti; - Dezvoltarea
personalităţii; - O “includere” reală într-o metodă anumită, ce aduce
succesul sau insuccesul, Convingeri ce trezesc încrederea.
E. Berne face legătura între scenariile vieţii şi cele teatrale, spunând
că teatrul îşi are originea în viaţă. Astfel, ambele scenarii se bazează pe un
număr limitat de teme. Cea mai cunoscută este desigur tragedia lui Oedip.
Majoritatea scenariilor pot fi regăsite în mitologia greacă. În afară de
aceasta un anumit curs al vieţii are un rezultat ce poate fi prevestit. Replicile
date de către actori sunt învăţate dinainte: în teatru ca şi în viaţă. Deci
scenariul ar trebui repetat înainte ca să fie jucat. Dar acest lucru nu se
întâmplă în viaţă. Scenariul vieţii îşi începe desfăşurarea în copilărie într-o
formă primitivă, pe care E. Berne o numeşte “Protocol”. Şi desigur că în
fiecare scenariu există roluri bune şi rele, învingători şi învinşi. În analiza
scenariilor psihoterapeuţii îi numesc pe câştigători “Prinţ” şi “Prinţese” iar
pe învinşi “Broscuţe”.
Întrebarea fundamentală la care răspunde fiecare scenariu este, după
părerea psihanalistului “ce spunem după ce spunem bună ziua?”. Exemplul
pe care îl oferă Berne este din nou cel al lui Oedip. De fiecare dată când
Oedip întâlnea pe cineva, primul lucru pe care îl face este că salută acea
persoană, apoi influenţat de scenariul său el întreabă “Nu doriţi să ne
măsurăm puterile?”. Dacă răspunsul este “Nu”, Oedip nu ştie cum să
reacţioneze şi cel mai des îşi ia rămas bun. Dacă însă răspunsul era “Da”,
atunci eroul ştie ce trebuie să facă şi cum să se comporte în continuare.
Un următor exemplu oferit de către E. Berne în ce priveşte
scenariile, este situaţia în care se termină benzina în rezervorul maşinii.
“Proprietarul observă acest lucru cu o zi, două înainte, urmărind
contorul. Omul se gândeşte. Trebuie să-mi fac plinul”, dar... nu-l face.
Dacă maşina este în stare bună, practic nu se întâmplă că rezervorul să
rămână gol. Însă în scenariul învinsului această va fi o scenă care se va
întâmpla mereu, ca şi cum ar fi planificată (mulţi învingători trec însă
prin viaţă, fără să rămână “fără benzină”). 47

45 “ P r i n ţ ” ş i “ b r o a s c ă ” s u n t n u m e l e d a t e d e c ă t r e a u t o r î n v i n g ă t o r u l u i ş i
învinsului
46 Берн, Е., Игры, в которые играют люди, люди которые играют в игры ed. Прогресс,

1988, ,p . 1 7 5 - 1 7 6 .
47 I d e m , p g .1 5 0

41
 Scenariile se bazează, în principal, pe programarea părintească.
Ea are un rol foarte important în viaţa copilului, în primul rând, pentru
că îi oferă un scop, pe care de altfel, ar fi trebuit să şi-l caute singur.
Adeseori, acţiunile copilului sunt cauzate de dorinţa părinţilor, adică un
copil va face ceea, ce vor părinţii lui.
În al doilea rând, programarea părintească oferă o metodă bună
de structurare a timpului (problema principală în opinia lui Berne, de la
care porneşte scenariul).
În al treilea rând, uneori copilul are nevoie de indicaţii. E mai
practic să înveţi din greşelile altora, decât din ale tale. Programând viaţa
copiilor săi, părinţii le transmit experienţa de viaţă şi tot ce au învăţat.
Dacă sunt învinşi, vor transmite programul învinşilor, iar dacă
sunt învingători copii vor moşteni programul învingătorului.
Apare o întrebare în acest context: posedă oare omul un liber
arbitru sau copilul este obligat să urmeze programul părinţilor săi toată
viaţa? Chiar dacă rezultatul scenariilor este determinat de către părinţi,
copilul poate să-şi aleagă subiectul lui. 48
Berne consideră că în scenariu, în afară de programarea
părintească, este implicată şi planificarea viitorului de către persoana
căreia îi aparţine scenariul.
Putem afla scenariul unei persoane cercetând viaţa strămoşilor
familiei, sau aflând care a fost situaţia în momentul conceperii copilului
(este un copil dorit sau nu, e fată sau băiat, părinţii s-au căsătorit înainte
sau după concepţie, etc.) Berne oferă o mulţime de exemple, ce ar
periclita cumva cursul vieţii umane. Orice element are o importanţă
deosebită şi merită a fi studiat până la cele mai mici amănunte (cum s-a
petrecut naşterea, care este numele copilului, etc.).
O altă idee, la fel de importantă este aceea despre care am amintit
mai sus, că toate planurile de viaţă se bazează pe mituri şi poveşti. De
cele mai multe ori, deciziile copiilor stau la baza planificării conştiente
a vieţii. Copilului 49 îi plac mai mult poveştile şi miturile şi îşi doreşte
ca viaţa să fie la fel, de aceea este uşor de observat că planificându-şi
viaţa, copilul urmează un subiect al unui mit sau poveşti. Planurile sau
scenariile conţin anumite elemente ce se structurează într-un aparat al
scenariului. În scenariile bune este prezent acelaşi aparat: creatorii,
liderii, eroii, strămoşii (respectaţi de obicei), oameni ce au avut succese
profesionale. Aparatul determină structurarea timpului vieţii şi este
adeseori identic cu aparatul folosit în poveşti în aceleaşi scopuri. În
poveşti însă cei care programează sunt zeii, regii, vrăjitorii (de ambele
genuri), iar în viaţa părinţii.
Scenariile învinşilor sunt mult mai dramatice şi de aceea despre
acestea se discută mai mult în psihanaliză. Învingătorii sunt foarte rar

48 Vom vorbi mai jos şi despre anti-scenarii, care pot fi o alternativă scenariului
49 Analiza tranzacţională a eului presupune că psihicul uman e împărţit în trei părţi
esenţiale: părinte, copil, adult. Pentru detalii vezi, Берн, Е., Игры, в которые играют люди,
люди которые играют в игры, ed. Прогресс, 1988, pg.163-174.

42
interesaţi de istoria succesului lor, pe când învinşii trebuia să răspundă
la întrebările “de ce? ce se mai poate face?”. Din această cauză Berne
analizează cele mai frecvente scenarii ale învinşilor. Vom expune în
continuare analiza autorului teoriei scenariilor, în special aparatul lor
categorial, pentru că suntem deosebit de interesaţi de tipurile umane ce
decurg de aici: învingătorul şi învinsul.
Unul dintre părinţi strigă serios la copil: “dispari” – aceasta fiind
o indicaţie cu caracter letal. La fel sună “vei încheia ca şi tatăl tău!”
(alcoolicul) – expresie care este protecţia împotriva vieţii. O astfel de
comandă se numeşte concluzia scenariului sau blestemul.
Părinţii dau directive negative de genul: “nu mai deranja!”, “nu
plânge”, “nu scânci”. Acestea sunt numite de către Berne “stoper” sau
prescripţia scenariului.
Părinţii tolerează comportamente, ce duc la sfârşituri de genul
“bea un gât”. Aceasta este provocarea scenariului sau impulsul.
Se formulează recomandări sub forma maximelor morale:
“lucrează conştiincios” ce poate însemna “lucrează conştiincios toată
săptămână, dar sâmbătă pot să te îmbeţi” sau “păstrează fiecare leu” ce
poate însemna “păstrează fiecare leu, ca apoi să-i poţi bea pe toţi dintr-
o dată”.
Plus la aceasta, părinţii îşi ajută copii să cunoască “cruda”
realitate, îi învaţă, cum să mintă, să calculeze, să facă cocteil-uri, etc.
Copiii au tendinţa de a merge împotriva aparatului scenariului
creat de părinţi, de exemplu “Bate în uşă” în loc de “Dispari” sau
“Cheltuieşte toţi bani dintr-odată” în locul de “Păstrează orice leu”.
Acesta este “demonul” scenariului sau impulsul scenarial.
Se presupune că blestemul se poate scoate. De exemplu poţi avea
o afacere prosperă şi după 40 de ani. O astfel de expresie poate fi numită
“antiscenariu”, sau “eliberare internă”. Dar de cele mai multe ori unicul
antiscenariu este moartea: “vei fi eliberat numai după moarte”.
Astfel concluzia sau blestemul, prescripţia sau “stoper”–ul,
provocarea sau impulsul controlează desfăşurarea scenariului. Toate
acestea sunt programate până copilul împlineşte şase ani, inclusiv
antiscenariul, “Demonul” este prezent în copil de la bun început.
Am discutat despre aparatul categorial al învinsului. Vom
menţiona însă că şi învingătorul poate fi programat. Drept exemplu de
blagoslovire putem oferi expresia “Fii mare!” Prescripţiile au un caracter
adaptativ, de genul “Nu fi egoist” iar imboldul stimulează: “Este bine
făcut”. Când un scenariu este structurat astfel, copilului îi rămâne să se
lupte doar cu demonul său, ce stă pitit în inconştient.
Ajungem la concluzia că fiecare om deţine un scenariu şi că orice
tip poate fi programat indiferent dacă e învins sau învingător. Esenţialul
este să reţinem că părinţii deţin cel mai important rol în deciderea sorţii
copilului.
“Scenariul este ca un “ecran mat”, pe care părinţii îl aşează între
copil şi lume şi pe care copilul îl va păstra cu sfinţenie toată viaţa. El se

43
va uita prin acest “ecran”, iar “ecranul” se uită la el şi aşteaptă ca acesta
să manifeste nişte sentimente umane”. 50
Berne spune “Considerăm scenariul a fi o metodă de structurare
a timpului vieţii de la primul strigăt de salut în sala de naşteri până la
ultimul “adio” la marginea mormântului... Timpul constă din “nu fac
niciodată”, “fac întotdeauna”, “nu am făcut niciodată până acum” “nu
fac, voi face apoi”, “fac din nou şi din nou” şi “voi face până când nu se
va putea face nimic”. De aici decurg şi titlurile scenariilor: “niciodată”
sau “întotdeauna”, “până când”, şi “după aceea”, „din nou şi din nou”
sau scenarii “cu finalul deschis”.
Fiecare dintre scenarii pot fi regăsite în mitologie. Vom da două
exemple, pentru a accentua legătura menţionată deja dintre mituri şi
scenariile vieţii reale. De exemplu, mitul “din nou şi din nou” este
scenariul lui Sisif, regele mitic, care i-a înfuriat pe zei, din care cauză
ridica o piatră pe munte la nesfârşit. Scenariul cu finalul deschis aparţine
învinşilor de obicei. Este vorba de mitul lui Filemon şi al Bacvidei 51.
unde eroii, unii bătrâni ce nu au depăşit indicaţiile părinteşti,
“vegetează” la bătrâneţe rămânând singuri şi părăsiţi.
După cum am observat, există o anumită tipicitate a scenariilor,
în sens că există câteva scenarii care pot fi numite tipice (Scufiţa roşie,
Scufiţa roză, Sisif, Heracle, etc.). Vom analiza doar două scenarii pentru
a putea aprofunda distincţia dintre scenarii şi caracteristicile de bază ale
învingătorului şi respectiv învinsului.
Florence sau “prezicătoarea” (Joanna D’Arq)... Mama Florencei
îi dorea un mire bogat şi o situaţie socială bună. Dar Florence a hotărât
că soarta ei este de a sluji oamenii omenirea. Mai mult de 15 ani rudele
şi prietenii încercau să o facă să se răzgândească, dar totul era în zadar.
Ea a obţinut ce a dorit devenind soră medicală. Cu toate că au existat o
mulţime de piedici, Florence a reuşit să devină cunoscută întregii
umanităţi.
Iată scenariul unui învingător. Eroina a preluat un scenariu al
învinsului (la fel ca şi Joanna D’Arq) şi l-a transformat în unul al
învingătorului. Acest lucru i-a reuşit pentru că a existat aici o “portiţă de
ieşire”, care i-a permis să ignore prescripţiile părinteşti. În afară de
aceasta, probabil că de la tată, Florencia a moştenit recomandarea: fii
eroina ca şi Joanna D’Arq.
Sisif sau “începe totul din nou”.
Tatăl lui Jack a fost un ostaş brav şi a murit în luptă, mai târziu a
murit şi mama sa. Jack a fost educat de către unchiul său, lăudăros şi
trişor. Acesta îşi dorea ca nepotul său să devină un atlet sau jucător, care
se va strădui să câştige totul şi întotdeauna. Totodată, dacă Jack învingea
unchiul era nemulţumit. Dacă însă băiatul pierdea acesta avea un zâmbet

50 I b i d e m , p g .2 9 3 .
51 U n cuplu ce nu s-a despărţit niciodată, buni la suflet şi cinstiţi. Pe n tr u f a p t e l e
bune zeii i-au transformat în copaci de lauri.

44
prietenos, dar indiferent. Cu cât pierdea mai mult, cu atât unchiul era
mai prietenos. Jack şi-a dorit să devină fotograf, dar unchiul său (şomer)
i-a spus că numai oamenii slabi îşi aleg asemenea profesii, bărbaţii
adevăraţi aleg sportul. Astfel Jack şi-a ales fotbalul. În realitate, unchiul
îşi dorea ca Jack să devină un fotbalist renumit. La începutul jocului în
liga superioară Jack şi-a fracturat piciorul şi a fost nevoit să renunţe
pentru totdeauna. După, băiatul a devenit agent comercial. Începuse
bine, primea tot mai multe comenzi, devenise apropriatul şefului. Dar în
acel moment a devenit indiferent. Au început să apară tot mai multe
probleme. Într-un sfârşit a trebuit să explice şefului ce se întâmplă.
Lucrurile mergeau din nou bine şi istoria se repetă. Până este concediat.
Jack a fost nevoit să caute un alt stăpân, dar comerţul are legătura cu
minciuna, iar lui nu îi plăcea să mintă. Jack a rupt relaţiile cu unchiul
său şi-a găsit un serviciu în altă arie. Şi tot aşa.
“Sisif” este scenariul unui necâştigător pentru că ajungând în vârf,
cade de fiecare dată. Acest tip de scenariu este organizat pe principiul
“nu e voie” (fără mine nu vei putea (nu e voie) să faci ceva). El ar putea
devene învingător numai dacă s-ar despărţi de unchi, ar merge să înveţe
şi să-şi găsească alt serviciu.
Am prezentat doar două scenarii ce ne oferă o perspectivă asupra
celor două tipuri 52 cu care avem de lucrat. Vom oferi o scurtă
caracterizare a lor, ce va fi continuată în următoarea parte a lucrării
noastre.
Astfel, prinţul/prinţesa se vor exprima în felul următor. “data
viitoare nu voi mai rata”, “acum ştiu ce să fac”, iar învinsul va spune
“dacă ar fi fost”, “da, dar”. Învinşii în cele mai multe cazuri sunt cetăţeni
foarte buni, sunt loiali, şi mulţumiţi de ceea ce au. Aceştea sunt oamenii
cu care e foarte uşor să comunici. S-ar părea că Învingătorii creează o
mulţime de probleme, pentru că luptă implicându-i şi pe alţii. De fapt,
majoritatea problemelor sunt create de către învinşi, aceştea rămân rataţi
chiar dacă au un anumit succes. Dacă una asemenea om va avea
probleme, se vă strădui să îi “înece”, şi pe ceilalţi.
Învingător este acela, care are un scop pe care l-a atins în viaţă.
De exemplu, un “om care şi-a propus drept scop să alerge 100 m în 10
sec. şi a alergat este învingător, dacă însă şi-a propus să alerge în 9,5 sec
dar obţinut 9,6 este un învins”. 53 Un exemplu tipic al învinsului este
omul permanent bolnav şi nefericit, neavând o cauză certă. Dacă însă
cauza apare, şi e nevoit să câştige, învinsul se va declara martir.
Prinţul/prinţesa va şti cum să acţioneze în situaţiile de criză,
broscuţele vor vorbi mult despre modalitatea în care vor acţiona dacă
înving, dar nu vor şti niciodată ce se facă dacă pierd.

52 E . B e r n e v o r b e ş t e d e s p re t re i t i p u ri : î n v i n g ă t o r, R a t a t , î n v i n s . Ne v o m
re z u m a l a d o u ă (î n v i n g ă t o r, î n v i n s ) d i n m o t i v c ă î l c o n s i d e ră m p e a l t re i l e a –
ra t a t u l – l a fe l d e n e c â ş t i g ă t o r.
53 Ibidem, pg.286

45
 Cu alte cuvinte, cel mai simplu mod de a-i detecta pe învingători
sau învinşi este să-i asculţi o perioadă de timp.
Am expus până aici câteva din elementele scenariului, am detaliat
prin exemplificare tipurile de scenarii şi am caracterizat cele două tipur i
umane: învingătorul şi învinsul.
Teoria lui E.Berne poate fi criticată din multe puncte de vedere,
dar dintre toate tipologiile pline de clasificări teoretice, considerăm cele
mai expuse mai sus, a fi cele mai adecvate studiului nostru.
Desigur că fiecare dintre aceste tipuri pot fi introvertite sau
extrovertite. Luând în consideraţie tipologiile lui James şi Jung şi
adăugând-o pe cea a lui Berne vom obţine următoarea schemă cu care
vom lucra:
Empirist Raţionalist

extravertit introvertit

învingător învins învingător învins

Aşadar, obţinem patru tipuri umane majore:

empiristul-învingător;
empiristul-învins (necâştigător);
raţionalistul-învingător;
raţionalistul-învins.
Am oferit de asemenea caracteristici fiecărui dintre tipurile
abordate. De acum încolo, vom fi mult mai specifici şi practici, trecând
de la viziunea de ansamblu la una concretă şi aplicând câteva tehnici şi
exemple de comunicare fiecărui tip.

Empiristul
Învingător
- poate fi un lider foarte bun
- se consideră a fi “axis mundi” –
nimeni şi nimic nu poate exista în
afara lui
- este foarte sigur de propriile puteri, are
întotdeauna un scop de realizat
- în societate este charismatic
- în intimitate învinuieşte pe toţi şi toate
- îi plac detaliile
- este foarte rapid în acţiuni
- impulsiv
- îi place să fie apreciat şi respectat
- poate deveni infumurat
- este foarte pragmatic
- este flexibil şi sociabil
Învins
- este oportunist
- poate fi lider, dar pe o durată scurtă, în
cazul în care scenariul său este (Sisif)
“din nou”
- nu îi place să gândească asupra
lucrurilor, dar adoră să îi judece pe
alţii, oferind etichete de “bun” sau
“rău”
- femeile sunt scufiţe “roze” sau roşii
(“Scufiţa roză” este personajul
imaginar care e permanent pregătită să
ofere cuiva sfaturi şi să-i ajute.
Povestea “Scufiţei roşii” este
cunoscută deja.
- nu poate suporta criticile

46
- poate deveni extravagant, dacă este
realizat material
- este estet fin, ştie să aparecieze
frumosul
- este pasional, suferă mult din această
cauză, dar nu cade în depresii de lungă
durată, cu atât mai mult nu îşi
exteriorizează sentimentele de frustrare şi
tristeţe
- în favoarea acţiunii este gata să
renunţe la viaţa spirituală interioară
- adevărul său este ultim; sau există
adevărul său sau nu există de loc
- poate deveni tiranic, dacă dorinţele nu
i se realizează
- vorbeşte hotărât, accentuează
cuvintele, foloseşte “eu” de multe ori
- frazele pe care le foloseşte sunt de
tipul: Am realizat, voi realiza, voi face
- pentru acest tip viaţa cu experienţele
sale are valoare supremă
- expresia care l-ar caracteriza este
“Omul este ceea ce mănâncă”.
Raţionalistul
Învingător
- are un comportament liniştit, este plin de
pace şi linişte
- este caracterizat de o anumită
somnolenţă, dar numai în aparenţă
- nu este pretenţios
- are spirit analitic
- este paşnic, necomunicabil, dar dacă
reuşeşti să-i atingi coarda sensibilă
devine foarte viu şi este capabil chiar
de furie
- este contemplativ
- este foarte gelos
- se străduieşte să înţeleagă lucrurile
- îi place să mediteze
- supraevaluiază meritele celorlalţi
- este foarte responsabil
- capătă curaj să se exteriorizeze dacă e
înaripat de propriile idealuri
- pentru el valoarea supremă sunt ideile
- poate deveni paranoic
- urăşte să rămână singur
- este indecis în atitudini
- poate acţiona fără să gândească
- ajunge să se considere martir
- descoperă dorinţele şi atitudinile
celorlalţi, dar nu ştie să reacţioneze
corect, exagerând adeseori
- îi place să fie “salvatorul lumii”
- este şi el pasional, dar îşi revine greu
în urma suferinţelor, demonstrându-şi
“depresia” ca pe un talent deosebit
- este empatic
- se pierde în mărunţişuri
- este sceptic
- în crize devine timid şi închis în sine
- este romantic şi este capabil să se
dăruiască pe sine
- este curios în măsura în care noul îl
priveşte
- este ipohondric
- expresia preferată este “Da, au
dispărut oamenii buni” sau “Nu vreţi
să vă ajut?”
Învins
- are şi el caracter liniştit, dar greu de
descifrat, pare misterios
- nu cenzurează informaţia pe care o
primeşte, o “înglobează” doar în sine
- este situat la extreme, sau de o
moralitate împinsă la maxim sau
foarte imoral
- nu este apt pentru o viaţă socială
normală, doar pentru cea de familie,
dar şi acolo e tăcută şi timid
- dacă nu intervin crize, este foarte
blând, dar la eşecuri se închide în sine
şi nu caută ieşiri din situaţie
- este predispus spre suicid
- deşi este orientat spre interior şi îi
place să reflecteze, îi este frică să-şi
descopere propriile probleme
- are o viaţă afectivă haotică,
dezordonată
47
 - expresia caracteristică este - îi este frică de experienţă, îi preferă o
“Dumnezeu este pretutindeni” carte, un film
- este lipsit de curaj
- pesimist
- suferă de oboseală cronică
- expresia preferată este “Viaţa nu are
nici un rost”

După ce am prezentat caracteristicile fiecărui tip, vom continua

expunerea noastră cu exemple de jocuri practicate de către fiecare tip şi
câteva aplicaţii la ele.

3.4. Jocurile
Jocul este, în opinia lui E. Berne (opinie pe care o vom împărtăşi)
o serie de tranzacţii suplimentare ce au un sfârşit sigur şi previzibil. El se
deosebeşte de alte activităţi sociale în primul rând prin aceea că e
întotdeauna prezent un motiv ascuns şi în al doilea că este profitabila la
nivel superficial, jocul arată ca un set de operaţiuni, adică de tranzacţii
simple ce au un scop formulat dinainte. Dacă însă în rezultatul jocului
unul dintre jucători are un anumit beneficiu, operaţiunile vor fi
considerate manevre, iar rugăminţile doar simple mutări. Drept cel mai
sângeros exemplu de joc este războiul. În analiza jocurilor există câteva
trepte, pe care le vom expune foarte pe scurt: teza (în ce constă jocul);
antiteza (ce să facem ca să oprim jocul); scopul (se constată obiectivele
jocului); ilustraţia sau exemplificarea (se caută “rădăcinile” jocului în
copilărie); paradigma tranzacţională (se analizează o situaţie tipică din
perspectiva tranzacţiilor); mutările şi recompensele. Cât despre tipologia
jocurilor, aceasta este foarte vastă. În cadrul lucrării noastre, vom
menţiona însă numai jocurile “pe viaţă”, adică cele pe care le jucăm
permanent.
Deşi, Empiristul-învingător nu are adesea timp de jocuri, totuşi
există câteva, pe care le practică. Îl vom expune doar pe cel mai tipic. Titlul pe
care îl dă Berne jocului este “Vezi cât de mult m-am străduit”, De obicei, acest
joc presupune trei persoane (soţul, soţia şi al treilea, pe care Berne îl numeşte
psihanalist, dar care poate fi în societatea noastră oricine altcineva care
îndeplineşte acest rol: prieteni de familie, rudă apropiată, preot, etc.). De regulă,
în cadrul jocului, soţul îşi doreşte mult divorţul, deşi susţine inversul, iar soţia
ţine morţiş să-şi păstreze căsnicia. El este de acord să discute această problemă
doar pentru a-i demonstra soţiei că îi pasă. În timpul discuţiei însă devine iritat
sau chiar dacă merge la un anumit compromis, o face arătându-şi nemulţumirea.
Între timp începe să se comporte tot mai urât şi mai urât, în pofida faptului că
problemele care apar sunt discutate şi ea încearcă să fie cât mai drăguţă. Când
însă problemele vor apare din nou şi vor trebui discutate, eroul le va evita şi îşi
va găsi altă ocupaţie. Astfel se ajunge la aceea că soţia va intenta divorţul. Acum
soţul numai poate fi învinuit de nimic pentru că iniţiativa nu i-a aparţinut lui şi

48
el a “încercat” să rezolve problemele; acum el poate spune oricui dintre cei care
vor avea pretenţii “Vezi cât de mult mai străduit, dar…”
Aceasta este doar o versiune a jocului; cu menţiunea că rolul
soţului poate fi la fel de bine jucat şi de soţie.
O altă versiune a jocului implică doar doi jucători “Conducătorul”
(cel care iniţiază jocul) şi un conlocutor. În acest caz Conducătorul stă pe
poziţia “sunt neajutorat” sau “nu sunt vinovat”. De exemplu, primul
trebuie să facă ceva dar îndeplineşte acel lucru foarte neîndamânatec.
Într-un sfârşit, tentativa îi eşuează. Dacă Conducătorul va ocupa poziţia
“sunt neajutorat”, conlocutorul său va fi nevoit să-i îndeplinească lucrul.
Dacă se va posta pe “nu sunt vinovat”, nu vor exista motive reale pentru
a-l pedepsi. Dacă jocul reuşeşte, atunci Empiristul va demonstra tuturor
din nou că a învins, deşi este evident.
Cum ar trebui să reacţionăm? Vom analiza în primul rând cazul
jocului.
Înainte de toate, important este să descoperim cine este cel care
joacă acest joc. Dacă acesta este soţul (în cazul prezentat de noi), vom
discuta numai cu soţia; celuilalt i se va spune clar că încă nu este pregătit
pentru discuţie. Dacă totuşi rămâne necesitatea de a intenta divorţ de către
soţie, cel puţin va fi clar că aceasta din urmă s-a străduit să-şi menţine
căsnicia. În cel mai bun caz, soţul însă fiind “descoperit”, se va simţi
foarte distrus şi va încerca să caute moduri de salvare ale mariajului. În
afară de aceasta mai există ceva care necesită a fi luat în consideraţie, dar
vom discuta alte aspecte după prezentarea detaliilor, la fel de importante.
Empiristul-învins foloseşte mult mai multe tranzacţii ascunse
decât oponentul său, în primul rând din cauza că nu reuşeşte să-şi expună
clar dorinţele sau atitudinile. Jocurile preferate de către el sunt “Dacă nu
erai tu…” şi “Defectul”. Atenţionăm că în cazul Empiristului-învins
există o mulţime de alte jocuri practicate: “Scumpo”, “Ţăranca”,
“Sărăntocul” etc.54
“Dacă nu erau tu” se reduce la următoarele activităţi: o femeie se
căsătoreşte cu un bărbat care îi limitează activitatea şi totodată o
protejează de situaţiile de care îi este frică. Dacă ar fi o tranzacţie cinstită,
simplă femeia i-ar putea pur şi simplu mulţumi bărbatului. Dar în cadrul
jocului, reacţia femeii este exact inversă: ea foloseşte momentul
interdicţiei pentru a-şi învinui soţul, care se va simţi stânjinit şi nevoit
apoi să-şi “răscumpere” vina. Exemplul pe care îl oferă Berne este
următorul: soţul îi interzice soţiei să se ocupe cu dansurile, când în sfârşit
acesta îi permite, se adevereşte că femeii îi este foarte frică să danseze.
Al doilea joc, din aceeaşi serie este “Defectul”. De altfel,
empiriştii-învinşi utilizează acest joc în permanenţă. “Defectul” este
izvorul certurilor în viaţa de zi cu zi. Acesta provine din poziţie depresivă
a copilului, care spune “Nu sunt bun de nimic”, pe care mecanismele de
apărare o transformă în “Ei nu sunt buni de nimic”. Scopul tranzacţiilor
constă în încercarea de a demonstra aserţiunea respectivă. Din această
54Jocurile pot fi studiate detaliat în E. Berne, op. cit., 1988, partea I

49
cauză Empiriştii-învinşi nu se simt în largul lor cu o persoană nouă, până
în momentul în care nu îi găsesc un defect, care poate fi superficial
(poartă rochia din vara trecută) sau cinic (nu are la fel mulţi bani), intim
(este impotent), ce ţine de cultură (nu e citit) sau reflexiv (ce vrea să
spună?! Sau să demonstreze?!). În plan de tranzacţii avem de-a face cu o
curiozitate de-a dreptul bolnavă. Uneori aceşti oameni sunt de-a dreptul
filantropi (mai bine zis par a fi). Cu ajutorul acestui joc, jucătorii pot să-
şi permită să nu discute cu anumite persoane din anumite motive, pe care
le “descoperă”.
Cum am putea să ne apărăm în cazul acestor jocuri? Pentru primul
joc expus, regula este următoarea: să lăsăm persoana să facă ce îşi
doreşte, ca apoi să nu fim nevoiţi să oferim servicii pentru a ne absolvi
vina. În ce priveşte al doilea exemplu, lucrurile sunt mai complicate şi
necesită câteva specificări şi explicaţii. Cea mai simplă ieşire din situaţie
desigur este ca să evităm contactul cu jucătorii de a “defectul”. Dar ce
facem dacă persoana este de exemplu, şeful nostru? „Defectul” face parte
din categoria jocurilor “Părinteşti”. Tranzacţiile sunt iniţiate de pe poziţia
Părintelui, la nivel conştient sau nu (cum spune Berne la nivel social sau
psihologic). Soluţia ar fi să-i demascăm intenţiile, adresându-ne
Adultului din persoană sau altfel spus, impunându-l pe celălalt să
primească informaţia la nivel de Adult. Atenţie însă, nici într-un caz nu
ne vom îndreptaţi sau încerca să demonstrăm că ceea ce a văzut celălalt,
nu este defect de fapt.
Jocul tipic practicat de Raţionalistul-învins este “Bate-mă, te rog”.
La acest joc participă oameni care se comportă de parcă pe fruntea lor ar
fi scris “Vă rog, nu mă bateţi”. Desigur că ispita este atât de mare, încât
nimeni nu-i rezistă şi după ce se întâmplă ceea ce e normal să se întâmple,
jucătorului nu-i rămâne decât să plângă jalnic şi să zică: “Dar întreaga
mea faţă spune clar “Nu mă bateţi”. După care adaugă mirat: “De ce mi
se întâmplă tocmai mie?!”. Unul dintre elementele primordiale
caracteristice acestui joc este “Nefericirea şi nenorocul meu sunt mai
“bune” decât ale voastre”. Asemenea oameni pot fi întâlniţi des.
Dacă persoanele din anturajul jucătorului nu îl bat din cauza
bunătăţii lor sau a regulilor practicate în acel mediu, Conducătorul devine
din ce în ce mai provocator până în momentul în care întrece orice limite
şi îi impune pe ceilalţi să acţioneze ca atare. Drept exemplu de astfel de
persoane pot fi enumerate femeile părăsite sau bărbaţii ce sunt permanent
concediaţi.
Un joc de acelaşi tip este “Haina ponosită”. Femei, educate foarte
bine de obicei, din familii bune, fac tot posibilul să arate cât mai sărac şi
jalnic. Ele au grijă ca venitul lor să depăşească un nivel foarte mic, din
cauze “obiective”, iar dacă au “nefericirea” să primească o sumă mare de
bani (rezultatul unei moşteniri, de pildă) femeile vor avea grijă să
găsească un tânăr ce o ajută să scape foarte uşor de ei. Acest tip de femei
nu se plâng, decât că manifestă o atitudine foarte stoică cu ajutorul căreia
parcă ar spune “De ce mi se întâmplă tocmai mie?”.

50
 Un alt joc, care face parte din seria jocurilor de familie este
“Femeia frigidă” (poate fi şi bărbatul frigid însă). Îl vom detalia pentru
că ţine de contactul intim şi este destul de răspândit printre reprezentanţii
acestui tip. Acest joc poate avea loc numai în familie, pentru că amanţii
nu vor tolera acţiunile pe care le vom expune. Teza jocului este
următoarea: soţul se apropie de soţie, cu intenţii certe în plan sexual, dar
ea îl respinge. După câteva încercări soţia îi spune: “Toţi bărbaţii sunt
nişte porci”. După care începe să îl învinuiască de faptul că nu o iubeşte
şi că îl interesează doar sexul. Pentru un timp, soţul nu mai încearcă nici
o intimitate, apoi acţionează din nou, dar cu acelaşi rezultat. Într-un
sfârşit, uită de sex şi nu o mai atinge nicicum pe soţia sa. Trec săptămâni,
poate chiar luni şi ea devine tot mai instigatoare: sau umblă prin cameră
aproape dezbrăcată sau îşi uită prosopul mergând în baie şi soţul este
nevoit să i-l aducă. Dacă Conducătorul îşi ia jocul în serios poate să
ajungă să flirteze cu alţi bărbaţi. În final, soţul nu rezistă şi face o nouă
încercare. Dar sfârşitul este acelaşi prezentat mai sus. Ba mai mult, se
aduc învinuiri tot mai grave, exemple din alte familii, etc. Totul se încheie
cu trântitul uşii şi cu hotărârea soţului de a renunţa. Trece timpul, iar soţul
nu observă nici parada nudă a soţiei, nici provocările acesteia, care devin
din ce în ce mai insistente. Desigur că la un anumit moment bărbatul nu
rezistă din nou şi începe să o mângâie. Primele tentative nu vor fi
respinse, dar în momentul în care încercările sale devin mai persistente,
ea va striga: “Ce am zis? Toţi bărbaţii sunt porci! Eu am nevoie de
înţelegere şi tandreţe, iar tu te gândeşti numai la sex!”. De data aceasta,
învinuirile vor trece pragul celor din cazul precedent spre cele financiare.
Acesta este algoritmul care se repetă la nesfârşit.
Jocul “Bărbatul frigid” se întâlneşte mai rar, dar are loc după
aceeaşi schemă, se schimbă doar câteva detalii. Cel mai critic moment în
acest tip de jocuri este faza de încheiere “Cearta”. După ea nici nu mai
poate fi vorba despre relaţii sexuale, pentru că ambii parteneri primesc o
plăcere perversă de la “ceartă” şi nu mai au astfel nevoie de o stimulare
sexuală. De aici reiese că esenţial este, dacă se întâmplă să fim Celălalt
în acest joc, să evităm faza cu “cearta”. În cazul evitării, jucătorul va
rămâne nesatisfăcut şi poate deveni mai tolerant şi ascultătore.
Cu toate acestea jocul “Frigiditatea” este foarte periculos, trebuie
să fim foarte atenţi cum reacţionăm. Una dintre soluţii este să ne găsim
un/o amant/ă, iar datorită concurenţei Conducătorul poate înceta jocul.
Dar se poate întâmpla ca legătura extraconjugală să fie utilizată împotriva
dumneavoastră într-un joc de genul “Te am prins, nesimţitule!”. O altă
ieşire din situaţie, mult mai realistă, după părerea noastră, este ca
soţul/soţia să capete mai multă încredere în propria persoană şi atunci
jocul poate să nu iasă. Oricum în cazul în care Liderul îşi ia rolul în serios,
se poate ajunge la divorţ şi atunci, sfatul lui Berne este ca acest cuplu să
se adreseze specialiştilor.
Învingătorii de obicei nu iniţiază jocuri, unii din cauza că nu au
timp de pierdut, alţii pentru că nu simt necesitatea. Totuşi ca şi în cazul
Raţionalistului-învingător putem descoperi câteva elemente. De

51
exemplu, putem discuta despre “Înţeleptul locului”, care este, cum
susţine Berne55 mai mult un scenariu decât un joc. E vorba despre o
persoană educată, inteligentă şi cu experienţe de viaţă, un erudit.
Ajungând la vârsta pensionării, el/ea devin oamenii care pot să-i ajute pe
ceilalţi în orice situaţie (de la reparaţia maşinii la probleme de familie).
Astfel Raţionalistul-învingător ajunge să-şi formeze o imagine de
înţelept, care te ajută fără ca să ceară ceva înapoi.
Un alt joc practicat de către acest tip este “Vor fi fericiţi că m-au
cunoscut”. Aceasta este o modificare a jocului “Stai că-ţi arăt eu”. Există
două variante care pot fi jucate, una constructivă şi alta distructivă. În
ultima opţiune, Liderul le “arată” prin aducerea anumitor prejudicii de
ordin moral sau fizic. De exemplu, poate ajunge într-un post de conducere
nu pentru diverse remunerări, ci numai pentru a-i supăra pe anumiţi
oameni. În cealaltă variantă, Liderul poate ajunge la un post înalt doar
pentru a trezi invidia cuiva. În jocul “Vor fi fericiţi că m-au cunoscut”
Conducătorul nu va avea ca scop să lupte împotriva colegilor săi, ci în
interesele lor. El vrea să demonstreze că toată încrederea care i-a fost
acordată este îndreptăţită. Scopul său este de a îndreptăţi prietenia pentru
a le face o plăcere prietenilor săi.
Pentru a-şi asigura câştigul, Raţionalistul va trebuie să aleagă căile
adecvate pentru realizarea scopului. Dar nici acesta nu este un joc în sine,
ci mai mult un scenariu. El devine joc în momentul în care jucătorul nu
mai este interesat de succes, ci de impresia lăsată asupra celorlalţi.
Două jocuri discutate fac parte din categoria celor “bune”, ceea
nu semnifică nicicum faptul că Raţionalistul-învingător este un om ideal,
cu care este foarte uşor să se comunice şi care nu are scopuri ascunse.
Drept dovadă este următorul exemplu de joc pe care îl vom expune şi
analiza.
Titlul dat de către Berne jocului este “Draga mea”. Soţul
povesteşte ceva într-un cerc de prieteni, punându-şi prin istoria sa, soţia
într-o lumină defavorizantă. Expunerea se încheie de obicei cu fraza “Nu-
i aşa, draga mea?”. Soţia va fi de acord în acest caz cu el din câteva
motive, ce aparent vin din Adultul ei: în general istoria este veridică, în
afara unor detalii, dar în societate, ea nu poate să se lege de mărunţişuri;
nu e politicos să-ţi contrazici soţul care te-a numit “Draga mea” în faţa a
câţiva oameni. De fapt, atitudinea ei vine din poziţia depresivă pe care
a luat-o. Din această cauza îşi va ierta soţul. Prezentăm în continuare,
câteva modalităţi de a reacţiona în aceste situaţii: Soţia îi poate spune
soţului: Poţi povesti despre mine tot ce vrei ca să-mă defavorizezi, dar nu
mă numi “Draga mea”; să răspundă ironic: “Da, scumpule”; să înceapă
a povesti prima o istorie de genul acesta despre soţ, de parcă i-ar spune:
“Nici tu eşti perfect, dragul meu”. Uneori cuvintele “dragul/draga mea”

55 Берн, Е., Игры, в которые играют люди, люди которые играют в игры, ed.

Прогресс, 1988, p.145

52
lipsesc, dar este uşor de întrezărit printre zâmbetele şi cuvintele
raţionalistului.
Am expus şi analizat câteva jocuri practicate de către fiecare tip.
Recunoscând rolurile pe care şi le aleg jucătorii pentru viaţă, putem
stabili nişte prescripţii conform cărora vom dezvălui motivele ascunse ale
tranzacţiilor şi comunica eficient. Totodată am dat nişte antiteze fiecărui
dintre jocuri, încercând să prevenim nişte manipulări.
Există, după cum am observat jocuri “bune” şi jocuri “rele” (de
exemplu, “Defectul”). Fiecare joc depinde în fond de persoana care îl
iniţiază. De obicei, Învingătorii îşi aleg jocuri “bune”, iar Învinşii locuri
“rele”. De ce depinde acest lucru? Ce sau cine şi determină pe unii
oameni să aleagă un anumit stil de viaţă, de a deveni Prinţi/Broscuţe sau
Gâşte, cum îi numeşte E. Berne. Mulţi autori (Freud, Jung, Berne, K.
Horney) susţin că personalitatea se formează în copilăria timpurie. Modul
în care mama are grija de copil, cuvintele pe care i le adresează: “Hai să
te ajut” sau “Termină să te alinţi!” formează în copil o anumită
predispoziţie pentru a deveni Învingător sau Învins. În aceste momente
copilul începe să-şi formeze concepţia despre lume, despre sine, dar în
special despre părinţii săi. Aceste concepţii rămân întipărite pentru toată
viaţa în memoria individului uman sub forma expresiilor:
“sunt OK” sau “nu sunt OK”
“eşti OK” sau “nu eşti OK”.
Fiecare persoană îşi alege două dintre aceste expresii care îi
guvernează viaţa, o ajută să ia decizii majore. Prin prisma lor, se
construiesc atitudini şi se trasează liniile directoare ce vor conduce viaţa
persoanei. Deciziile, oricare ar fi acestea, se bazează pe poziţia, ce
presupune atitudinea omului faţă de lume în general şi faţa de părinţi,
prieteni, de sine însuşi. Berne dă exemple de asemenea poziţii56 „Eu nu
sunt OK. Voi sunteţi OK. Ei sunt OK” ( de pildă, “Cine doreşte să trăiască
în aceste condiţii?”). Acest tip de atitudine poate conduce spre suicid.
Este clar că aparţine unui Învins şi e proprie mai mult Raţionalistului. O
altă variantă posibilă este “Eu nu sunt OK, dar nici alţii nu sunt”, sau “Eu
sunt bine, dar ceilalţi nu sunt”. Există poziţia “Pentru că eu şi tu suntem
oameni buni, hai să ne încheiem treaba şi să mergem să ne distrăm”, dar
pe lângă ea poate fi: “Şi eu şi tu suntem oameni drăguţi, de aceea să
mergem fiecare la munca lui”.
Cele mai simple două poziţii sunt Eu şi Tu. Berne le subliniază în
felul următor: binele cu plus (+), iar răul cu minus (-). Vom adopta aceste
simboluri pentru analiza noastră. “Eu +” înseamnă “Eu sunt OK”, iar
“Eu –“ semnifică “Eu nu sunt bine”. Combinaţia acestora poate
genera patru poziţii esenţiale, conform cărora se stabilesc scenariile şi
jocurile umane.
Aşadar, le vom discuta aici pe fiecare şi variantele care pot apărea
drept rezultat al interacţiunilor dintre cele două elemente.

56Берн, Е., Игры, в которые играют люди, люди которые играют в игры, ed. Прогресс,
1988, p.205

53
 “Eu + Tu + “ este poziţia unei personalităţi sănătoase, ce
simbolizează viaţa unui Prinţ sau a unei Prinţese. Această poziţie apare
ca rezultat al programării părinteşti sau se câştigă prin luptă. Prin
“dorinţa” de a te autoaprecia nu devii mai bun. Orice altă poziţie, într-o
măsură oarecare conduce spre ideea de Învins: Datorită părinţilor,
Necâştigătorul devine un ratat şi va rămâne astfel dacă nu va avea destulă
putere ca să lupte cu sine însuşi.
“Eu + Tu – “ (Eu sunt OK, tu nu eşti). Această poziţie e
caracteristică pentru situaţia în care vrem să înlăturăm pe cineva din viaţa
noastră. Aceştia sunt oamenii care îşi bat joc de soţii, îşi lasă copii pe
drumuri, se autoizolează. Ei sunt acei ce pornesc războaie. Poziţia este în
cel mai bun caz a unui consilier, de a cărui sfatul nu are nimeni nevoie,
pentru care oamenii sunt nişte nesimţiţi şi pentru care el este Salvatorul.
În majoritatea cazurilor pe poziţia doi se situează Empiriştii-Învinşi, îi
putem recunoaşte uşor după caracteristicile date mai sus.
“Eu – Tu +”. În sens psihologic aceasta este o poziţie depresivă,
în plan social semnifică autodistrugere, şi se transmite din generaţie în
generaţie. În viaţa profesională oamenii care adoptă această poziţie sunt
mereu umiliţi, dar ei nu numai că permit un asemenea comportament, ci
îl favorizează. Aceştia sunt în general melancolici, rataţi, oameni care se
autotorturează, se autoizolează. Este lesne de recunoscut tipul care ia o
asemenea poziţie – acesta este Raţionalistul-învins. Jocul “Bate-mă” este
argumentul cel mai elocvent în favoarea ipotezei.
“Eu – Tu –“. Această poziţie poate fi definită printr-un singur
cuvânt “disperarea”. Berne consideră oamenii ce ocupă poziţia “-“ ca
fiind schizofreni. Nu vom discuta prea mult ultima poziţie, pentru că
asemenea oameni sunt destul de rari. Oricum, probabilitatea ca acest tip
să fie un Raţionalist-învins este foarte mare.
Poziţiilor iniţiale le pot fi adăugate cupluri de predicate (bolnav-
sănătos, bogat-sărac, bun-rău). Berne spun că poziţiile extremale sunt
cele mai periculoase, pentru că persoanele care gândesc în opoziţii binare
pentru care între alb şi negru nu există alte culori, nu admit o alternativă
medie. În funcţie de aceste predicate putem da caracteristici persoanelor
care adoptă anumite poziţii. Autorul analizei tranzacţionale dă exemplul
cuplului sărac (-) bogat (+). Astfel “eu + (bogat) tu – (sărac)” generează
snobism, “eu – (sărac) tu + (bogat)” – tendinţe spre robie, servilitate. Cu
cât mai multe predicate sunt incluse în fiecare plus sau minus cu atât mai
complexă devine poziţia. În afară de această, poziţiile pot fi durificate de
expresii de genul (nu numai, dar şi…) sau pot fi destinse prin (da, dar el
cel puţin a…).
Alegerea plusului sau minusului, a pronumelor eu, tu sau ei
(pentru că poate exista şi o triplă poziţie, eu – tu – ei) pot determina soarta
individului, anumite moduri de a se comporta şi desigur nişte modalităţi
de comunicare cu diversele tipuri umane. Aşa de exemplu, cei ce stau pe
poziţia “Eu – Tu + Ei +” încep să-şi simtă nimicnicia abia spre sfârşitul
vieţii şi nu are importanţă în ce sferă activează persoana. Din pronumele

54
alese se vor deduce scenariile de învingător sau învins, iar de predicate
depind temele scenariilor, stilul de viaţă, atitudinea faţă de sex, etc.
Poziţiile sunt foarte importante în interacţiune sociale. Primul
lucru, pe care oamenii îl simt atunci când se văd pentru prima oară sunt
poziţiile pe care le ocupă. În majoritatea cazurilor, oamenii primei poziţii
se înţeleg mai bine cu cei similari lor (cu aceiaşi poziţie). Cei din poziţia
“eu + tu –“ organizează cluburi pe care le place să le considere elitiste.
Cei săraci se adună de obicei în baruri (eu -, tu +). Disperaţii (- -) pot fi
găsiţi în taverne sau berării.
De asemenea, putem recunoaşte învinşii şi învingătorii după
vestimentaţie. Învingătorii vor fi stilaţi, îngrijiţi, vor prefera culorile
pastel. Cei ce se situează pe poziţia a doua (“eu + tu –“) preferă “forma”
conţinutului, le plac bijuteriile, lucrurile extravagante, ce le-ar accentua
superioritatea. Raţionalistul-învins se va îmbrăca sărac, dar nu neapărat
neîngrijit. Ultimul tip, care aparţine cu siguranţă învinşilor („eu-“ „tu-“)
nu are grijă de vestimentaţie sau încălţăminte; poate uneori avea un
costum nou cu o pereche de pantofi foarte vechi şi ponosiţi.
Oamenii se agaţă de poziţiile luate din prima copilărie şi se
străduie să le păstreze toată viaţa, construind, după cum am mai spus, pe
baza lor scenariile şi jocurile practicate.
Aşadar am determinat până aici că poziţia 1 (Eu+ Tu+) aparţine
Învingătorilor, pe poziţia a doua (Eu+ Tu-) se situează Empiriştii-învinşi,
iar poziţia 3 (Eu- Tu+) este a Raţionalistului Învins.
Comunicarea cu persoanele situate pe poziţiile doi şi trei (în care
cineva nu este valoros/bine, sau altfel spus este prezent un raport de
superioritate a emiţătorului sau receptorului) provoacă de obicei o stare
de disconfort. De cele mai multe ori feedback-ul nostru în cazul acestei
tip de comunicare este o reacţie defensivă. Din această cauză actul de
înţelegere va avea de suferit şi desigur nu vom putea numi procesul ca
fiind unul de comunicare eficientă.
Dacă interlocutorul dumneavoastră se situează pe poziţia doi (Eu
+ Tu -) cel mai probabil este că vă veţi simţi atacat şi în mod normal veţi
încerca să vă apăraţi. Astfel se va iniţia jocul “jucăria mea e mai frumoasă
decât a ta” şi atunci comunicarea va avea de suferit. Recomandabil este
ca în cazul unei astfel de comunicări, după ce am stabilit poziţia
comunicatorului să ne abţinem de la construcţia unui cerc vicios, adică
să declanşăm mecanismele noastre de apărare. Dacă Empiristul-învins
este cel care iniţiază atacul, este clar că se simte nesigur în legătură cu
ceva. Atacând, se simte în siguranţă. Cel mai bine ar fi să intervenim din
starea Părintelui Grijuliu. Este clar că la celălalt capăt stă un Copil. Dar
atenţie: un semn de duioşie ar face Copilul şi mai furios, în consecinţă el
acţionând şi mai violent. Soluţia este de a-i consola sentimentul stimei de
sine, dar într-un mod foarte delicat. Ideal ar fi să facem în aşa fel încât
acesta să nu observe că ştim că este vulnerabil. În “Antrenamentul
comunicării sau arta de a ne înţelege” Vera Birkenbihl oferă câteva
tehnici de comunicare într-o astfel de situaţie. Una dintre ele sună în felul
următor. Cel mai înţelept cedează, respectiv acela care a înţeles situaţia

55
şi a ghicit gândurile interlocutorului. Deci procedeul cel mai indicat în
asemenea cazuri este a adopta o atitudine binevoitoare ce îl va ajuta să-şi
amelioreze sentimentul stimei de sine.
Să revenim. În comunicarea cu Empiristul-învins, este esenţial să
nu adoptăm o atitudine defensivă, ci una de înţelegere. Dacă ne vom
apăra prin plâns, expresii violente, atacuri nu vom demonstra decât că nu
suntem cu nimic mai buni. Cu atât mai mult nu este recomandabil să ne
amuzăm pe seama Empiristului-învins care de altfel este un interlocutor
plăcut şi săritor la nevoie. Totodată “operaţiile de seducţie” pe care le
întreprinde trebuie privite ca un spectacol frumos şi nu ca o realitate. În
afară de aceasta, este nevoie să-i arătăm interes, atunci când
comportamentul său este “normal”. Nu trebuie să uităm ca pentru acest
tip de persoane contează foarte mult să se manifeste, deci îi vom oferi
această libertate, dar stabilind nişte limite, de care să nu-i permitem să
treacă. Atenţie, limita trebuie stabilită permanent pentru că aceste
personalităţi sunt marcate de comportamente impulsive, au o dispoziţie
fluctuantă, ce le induce stări de criză. Ei trec uşor de la stări de furie la
unele de depresie, intimitatea li se pare ameninţătoare. De fapt, aceşti
oameni ajung să fie nefericiţi.
Cel mai adecvat comportament în acest caz este păstrarea
distanţei, dar trebuie să avem grijă, dacă ne apropiem prea mult, să va
simţi sufocat şi va avea reacţii imprevizibile, dacă ne îndepărtăm prea
mult se va simţi frustrat şi va avea crize de mânie.
În ceea ce priveşte Raţionalistul-învins, care adoptă poziţia a treia
(“Eu – Tu +”) putem face următoarele comentarii: îl putem recunoaşte
uşor, pentru că într-o discuţie se subestimează puternic, iar celălalt poate
ajunge la rang de zeu, pe care el (Eu -) nu va putea niciodată să-l atingă
(Tu +). Subestimarea foarte pronunţată a primului (Eu-), produce adesea
asupra noastră un sentiment de culpabilitate sau evitare şi supraestimare.
Reacţia optimală este adresarea, ca şi în cazul expus mai sus, din partea
Părintelui-tandru, pentru că în majoritatea cazurilor Învinşii se situează
poziţia Copilului tânguitor. Apoi, ideal ar fi să transferăm discuţia spre
Adulţi şi să analizăm situaţia la nivel de gândire logică, mătură şi nu de
sentimente. Esenţial este să-i ajutăm pe Raţionaliştii-învinşi să capete un
sentiment al stimei de sine. De obicei Copilul generează mecanisme de
apărare, în cazul nostru se izolează sau are un comportament evitant.
Acest Învins are nevoie de “dragoste părintească”, de duioşie. Trebuie să
încercăm să-l facem să aibă încredere în cel cu care discută. “Eu –“ este
o personalitate anxioasă. Dacă îi vom ajuta să relativizeze, de pildă, “Să
vedem ce se poate întâmpla dacă nu vei reuşi să predai raportul până
mâine” şi vom analiza împreună situaţiile, se va obişnui cu ideea adică se
va produce ceea ce specialiştii în terapia cognitivă numesc
desensibilizare.
Dacă dorim să ne înţelegem cu o asemenea persoană există câteva
lucruri pe care trebuie să le memorizăm şi să nu le facem:
- să fim ironici, umorul ar fi bine să fie binevoitor;

56
 - să ne lăsăm subjugaţi, permiţându-le să dirijeze acţiunea (cazul
jocului “Bate-mă”);
- să-i “sufocăm” cu afecţiunea noastră.
“Eu – “ sunt oameni care nu-şi pot exprima sentimentele, în special
pe cele pozitive, din cauza aceasta se pot simţi frustraţii. Nu înseamnă că
nu trebuie să le acordăm dragostea şi grija noastră. Am spus-o mai sus.
Ar fi bine să-i ajutăm să devină mai hotărâţi, să ia decizii, dar
pentru început putem porni de la faptul că orice om are voie să greşească
şi că erorile nu sunt fatale. Deci, să le atragem atenţia asupra laturii
pozitive a oricărei situaţii o remarcă de genul “Termină cu văicărelile”
nu îi va face bine interlocutorului dumneavoastră O subliniere a
caracterului pozitiv a situaţiei poate dimpotrivă destinde atmosfera şi îl
va deschide pe raţionalist spre o comunicare eficientă.
Este foarte important în comunicarea cu “Eu –“ să fim foarte
specifici, indiferent dacă apreciem sau criticăm unele calităţi sau defecte
(greşeli). De exemplu, nu îi vom spune că “este un om admirabil”, ci că
“astăzi a acţionat foarte bine în situaţia dată”. La fel stau lucrurile cu
remarcile negative de genul "“N-ai de loc voinţă” sau “Nu-i bine să vezi
totul în negru” sau “Dacă vrei, poţi”. În cazul ultimului “sfat” raţionalistul
se va simţi neînţeles şi vinovat că nu reuşeşte să va facă pe plac.
Pentru a transforma acest Copil plângăcios într-un Adult este
recomandabil:
- să le punem în faţă obiective de dificultate progresivă: la început
sarcini uşoare, apoi din ce în ce mai grele. Atenţie! Cuvântul progresiv
este foarte important;
- să le cerem părerea cât mai des posibil, se vor simţi apreciaţi şi
vor avea mai multă încredere în dumneavoastră;
- să-i criticăm cât mai specific cu putinţă (vezi tehnici de oferire a
feedback-ului). E de dorit să începem cu un elogiu şi cu remarcile
conform cărora o critică nu înseamnă dezapreciere şi că le înţelegem
punctul de vedere, dar ar trebui să asculte şi ce avem să le spunem, etc.;
- să le asigurăm sprijinul nostru constant, să le inducem părerea că
avem nevoie de ei aşa cum sunt, că îi apreciem pentru ceea ce sunt;
- să le arătăm că au tot dreptul să ne contrazică. Să fim politicoşi
şi să-i lăsăm să ne spună părerea lor despre acel ceva.
La modul cel mai general, recomandarea nr.1 pentru Învinşi
este de a-l transfera din starea de Copil în cea de Adult sau cel puţin din
Copil tânguitor într-unul creativ.
Vom discuta poziţia “Eu + Tu +” în cele din urmă. Am spus deja
că aceasta aparţine Învingătorilor. Nu putem specifica în cazul acestei
poziţii, dacă este vorba despre Empirist sau Raţionalist. Cert este ca “Eu
+ Tu +” este o poziţie ce favorizează comunicarea şi dacă vom respecta
nişte reguli elementare, atunci conflictele vor întârzia să apară.
Pentru Învingători starea cea mai frecventă a eu-lui este Adultul,
de aceea comunicarea cu ei este facilă. Argumentele lor au baze solide,
logica nu este acoperită de mecanismele de apărare. Tot ce am afirmat
mai sus nu înseamnă însă că Învingătorii sunt comunicatorii ideali şi că

57
orice am face sau spune putem numi procesul comunicării ca fiind unul
efectiv. Întotdeauna, în orice caz rămân lacune ce trebuiesc completate
sau puncte dureroase ce trebuiesc evitate.
De exemplu, în comunicarea cu Empiristul-învingător, este
important de reţinut faptul că au tendinţa de a deveni narcisici. Cu cât mai
mult îi vom aprecia, îi vom observa calităţile, cu atât ne va fi mai
recunoscător. Veţi apărea ca un om inteligent, care ştie să aprecieze
valorile adevărate. Astfel va fi mai puţin iritat, şi va asculta criticele cu o
atenţie sporită. Atenţie însă toate aprobările trebuie să fie cât mai sincere,
căci “Eu + Tu” extravertiţi ştiu să deosebească la nivel intuitiv adevărul
de fals. În afară de aceasta, Empiristul-învingător are nevoie ca reacţiile
celorlalţi să-i fie explicate. Dacă sunteţi o persoană apropiată lui, în care
are încredere, ar fi bine să încercaţi să-l convingeţi că fiecare om este
diferit, deci vede lumea în mod diferit, deci are tot dreptul să gândească
altfel decât el.
Un alt fapt asupra cărui trebuie să atragem atenţia atunci când
comunicăm cu un Empirist-învingător este că el se consideră mult mai
important decât dumneavoastră şi aşteaptă să vă comportaţi ca atare.
Concluzia este că trebuie să fim cât mai puţin familiari cu el şi cât mai
atenţi la detalii.
Criticele aduse extravertitului-învingător trebuie să fie cât mai
specifice (adresate doar comportamentului şi nu persoanei) şi spuse la un
timp potrivit. Nu este de loc indicat să-l numim pe acest tip “egoist” sau
“nu eşti mereu aşa”. Dimpotrivă, dacă îi vom spune: “Mi-aşi dori să mă
anunţi când întârzii” sau “Nu-mi place că mă întrerupi când vorbesc”
avem şansa că apelurile noastre să fie recepţionate. În afară de aceasta nu
e indicat să-i prezentăm propriile noastre reuşite pentru că pot deveni
invidioşi şi periculoşi din acest motiv.
Empiriştii-învingători sunt nişte manipulatori excelenţi. Există
câteva moduri prin care pot încerca să preia controlul. Prin măgulire
“Întotdeauna ai gătit cel mai bine”, prin ameninţare, culpabilitate: “Mi-
am dedicat ţie viaţa şi tu..”. Încercaţi să vă lăsaţi cât mai puţin manipulaţi.
O ultimă recomandare este să stabilim clar lucrurile pe care le vom
face şi cele pe care nu le vom face pentru el, pentru că va încerca să ne
transforme în propriul robot de făcut cafea, de exemplu, şi să-l ajutăm să
se relaxeze cu adevărat, pentru că Empiristul-învingător este prea ocupat
de sine şi de lucrurile pe care le are de făcut, astfel că nu ştie adeseori
cum să se distreze.
Şi Raţionalistul-învingător poate fi dificil, din cauza introversiunii
ce îl caracterizează. Adeseori el pare a fi imposibil şi demonstrează
indiferenţă în ce priveşte elogiile sau criticile, îi place să fie singur, să
mediteze asupra “lucrurilor cu adevărat importante”. Pe parcursul vieţii
poare să lege doar câteva prietenii, adesea din cercul familiei.
Este dificil să înţelegem ce simte Raţionalistul pentru că nu se
destăinuie. Nu îi plac complimentele şi companiile. El îşi află satisfacţie
în lumea sa interioară. Preferă să-şi creeze propriul mediu în care să

58
locuiască. Cum vom comunica şi cum ne vom comporta cu un asemenea
om?
În primul rând îi vom respecta nevoia de singurătate. Raţionalistul
este ca soldatul ce are nevoie de o noapte petrecută acasă în linişte. Legat
de prima recomandare este şi faptul că dacă dorim să obţinem eficienţa
trebuie să le oferim sarcini pe măsura lor, care să-i pună cât mai puţin în
contact cu oamenii. În schimb acest tip de Învingători sunt nişte savanţi,
experimentatori, experţi redutabili.
În al doilea rând, am face bine să le observăm lumea lor interioară
şi să ne bucurăm de bogăţia pe care o putem găsi acolo. Gândirea lor este
originală, ei apelează adesea la imaginaţie, sunt foarte sensibili şi
romantici. Dacă reuşiţi să-l faceţi să vorbească pe o temă care îi
interesează, veţi rămâne uimiţi de amplitatea comorilor pe care le veţi
descoperi. Cu toate că lumea lor interioară este extrem de bogată, nu-i
cereţi unui Raţionalist-învingător să-şi manifeste emoţiile sau să poarte o
conversaţie (dimpotrivă, ei sunt nişte ascultători foarte buni). Nu îi
plictisiţi cu discuţii lungi şi interminabile. Ar fi bine să-i urmăriţi reacţiile
nonverbale care sunt un indicator clar al atenţiei şi interesului
conlocutorului dumneavoastră
Aceasta nu înseamnă că îl vom lăsa să se izoleze total şi să ajungă
un ascet. Aşadar, apreciaţi-i intelectul şi capacitatea de a se concentra şi
încercaţi să nu-l sufocaţi prin prezenţa dumneavoastră sau să-l faceţi să
se autoizoleze.
Dacă este să discutîm compatibilitatea dintre cele patru tipuri,
atunci putem remarca faptul că există numai două cazuri în care nu există
tangenţe în ce priveşte situaţiile comunicaţionale: empiristul-învingător
nu se va putea niciodată înţelege cu raţionalistul-învins, şi raţionalistul-
învingător va trebuie să depună eforturi mari pentru a-i putea explica
empiristului-învins de ce îşi doreşte exact acea pereche de pantofi, de
exemplu. Aceste cupluri sunt atât de diferite încât tentativele de
comunicare nu suferă eşec decât foarte rar, numai în cazul unei tranzacţii
oficiale, în care conlocutorii nu-şi vor manifesta personalitatea sau în
cazul în care învingătorii au ceva de obţinut şi sunt deosebit de toleranţi.
În ce priveşte restul cuplurilor, de manieră aproape ideală ar fi
relaţia dintre un Empirist-învingător şi un Empirist-învins, ultimul
accentuând extravaganţa primului. Empiristul-învins se simte în
siguranţă alături de titanul învingător.
Relaţia dintre Raţionalişti se construieşte în aceeaşi stil. Ei se
înţeleg foarte bine; psihastenia învinsului este “compătimită” de către
învingător; iar paranoia primului este stabilită în nişte limite în cazul unor
crize. Aceştia doi trăiesc într-o armonie perfectă; viaţa lor e plină de
linişte şi moralitate. Învingătorul îl protejează pe Învins de experienţe noi,
de un viitor nesigur, iar învinsul îi oferă spaţiu pentru a-şi manifesta
responsabilitatea.
Comunicarea dintre Raţionaliştii şi Empiriştii Învingători, poate fi
plasată pe grila de la excelent la imposibil la mijloc. Cei doi Învingători
au scopuri comune şi de obicei nu joacă pentru a le atinge. Sunt sinceri

59
unul cu celălalt. Totodată Empiristul nu va înţelege niciodată capacitatea
Raţionalistului de a contempla o imagine timp de câteva ore, iar
Raţionalistul se va simţi frustrat, când primul îi va declara că toate ideile
sale nu au nici un rost, dacă din ele nu se pot obţine profituri materiale.
Învinşii nu formează un cuplu foarte reuşit aparent. Dar ambii sunt
mulţumiţi de posibilitatea de a juca şi de a folosi tranzacţii complexe.
Femeia-empirist îl va putea învinui pe bărbatul-raţionalist de pasivitate şi
laşitate, iar el va putea spune liniştit că toate femeile sunt rele. Esenţialul
este că ambii vor fi fericiţi în acest cuplu.
Desigur că nu putem absolutiza cele spuse mai sus, însă cele
câteva linii trasate pot sugera scheme de comportament şi posibilitatea de
a-l înţelege pe celălalt şi maniera lui de a construi realitatea.

Ar mai fi o mulţime de recomandări ce pot fi date în ce priveşte

comunicarea. Am accentuat deja că este un proces foarte complex ce
necesită cunoştinţe, abilităţi, energie. Am putea face multe variaţii la
tema comunicării, dar în general, pentru a fi conlocutor plăcut, dacă nu
derizoriu sunt necesare nişte abilităţi, şi anume:
- de a recepţiona mesajul;
- de a-l interpreta;
- de a reda mesajul.
Comunicarea va fi eficientă în cazul în care vom respecta nişte
reguli simple:
1. Să fim cât mai precişi şi atenţi în momentul emiterii mesajului.
Mesajul emis trebuie să fie cât mai aproape de cel intenţionat de
destinatar.
2. Să avem o atitudine cât mai pozitivă şi să fim preocupaţi de
dezvoltarea unei relaţii bune între comunicatori.
3. Să abordăm strategic procesul de comunicare, adică să ştim ce
dorim cu exactitate şi să adoptăm nişte strategii de comunicare adecvate
situaţiei.
Ar fi minunat dacă fiecare comunicator ar aplica nişte tehnici de
ascultare activă, care implică câţiva paşi:
- a urmări cu atenţie mesajul neverbal, paraverbal şi anumite
cuvinte-cheie;
- a defini termenii;
- a urmări contradicţiile;
- a depista locurile obscure şi a le discuta;
- a corela mesajul cu experienţe personale;
- a pune întrebări;
- a parafraza;
- a descoperi perturbaţiile şi a le înlătura.
Un alt element foarte important este feedback-ul, oferit sau
recepţionat corect. Ceea ce trebuie să reţinem este că feedback-ul ţinteşte
întotdeauna comportamentul individului şi nu personalitatea. În al doilea
rând, oferind un feedback vom fi cât mai specifici şi nu este mai puţin
important să-l oferim atunci când este cerut.

60
 Iar când îl recepţionăm e deosebit de important să ascultăm cu
atenţie şi să primim criticele la nivel de Adult.
Dacă veţi profita de deprinderile de ascultare activă şi de folosire
a feedback-ului, orice comunicare vă va reuşi şi oricare dintre aceste
patru tipuri vor fi dispuse să aibă o relaţie constructivă cu dumneavoastră.

BIBLIOGRAFIE:
1. Birkenbihl, Vera F., Antrenamentul comunicării, ed. Gemma Press,
1998
2.Jung, C.G., Tipuri psihologice , ed. Humanitas, Bucureşti,
1997
3.James, W, A new name for some old ways of thinking, London,
1911

CAPITOLUL IV: METACOMUNICAREA

cuvinte-cheie: metacomunicare, limbaj corporal, gest, semnificaţie

4.1. Ce este metacomunicarea.

Am discutat foarte mult la temele precedente despre comunicarea
verbală. Dar printre componentele comunicării nu sunt doar cuvintele. De fapt,
termenul Metacomunicare are în vedere interpretarea cuvintelor şi expresiilor
pentru a ghici intenţiile şi ideile vorbitorului. Însă pe parcursul timpului s-a
produs o deplasare de sens. Astfel, metacomunicarea are în vedere şi limbajul
nostru corporal. Ceea ce spunem nu reprezintă întotdeauna gândul nostru real.
Gesturile noastre spun despre noi mult mai mult decât cuvintele. Cineva spunea
că limba îi este dată omului pentru a-şi ascunde gândurile. Dacă vom învăţa să
descifrăm limbajul corporal vom putea percepe ce gândeşte interlocutorul nostru
în realitate.
Conform datelor statistice, limbajul nonverbal cuprinde 53% din întregul
proces al comunicării. Să presupunem că procesul comunicării poate fi comparat
cu un iceberg. Ceea ce iese la suprafaţa valurilor sunt doar cuvintele, care
constituie 7%. Restul, limbajul nonverbal (53%) şi paraverbal (30%) sunt „sub
apă”. Gesturile, privirile, expresia feţei, vocea, modul în care le pronunţăm sunt
elemente esenţiale ale procesului de înţelegere a omului.
Înainte de a trece la expunerea propriu-zisă a temei vom face câteva
observaţii legate de terminologie. Metacomunicarea este diferită de actul ratat
sau minciună. Spre exemplu, faptul că spargem o cană, pentru a ne face timp să
nu spunem ceea ce gândim este un act ratat. Minciuna este un enunţ verbalizat,
prin care un neadevăr este dat drept adevăr. Metacomunicarea însă ţine mai mult
de expresie, de interpretare. Procedăm metacomunicaţional atunci când
cosmetizăm un adevăr, îl remodelăm, pentru ca în momentul în care suntem
descoperiţi să putem spune: „Am fost înţeles greşit”, sau „de fapt, am avut

61
altceva în vedere”. Spre exemplu, atunci când vorbitorul spune „să nu mă
înţelegeţi greşit” are în vedere că sigur nu o să vă placă ceea ce o să auziţi, dar
nu îi pasă, pentru că indiferent de reacţia dumneavoastră are de gând să vă spună
ce gândeşte. Metacomunicarea iese din limitele referenţialităţii –orice am înţeles
din cuvintele emiţătorului poate fi interpretat diferit. Adesea, după un act
metacomunicaţional, vina este aruncată asupra receptorului, utilizându-se
expresia: „Doar nu crezi că am vrut să spun...”. În final, reiese că nu emiţătorul
gândeşte rău despre cineva, ci destinatarul informaţiei. Faţă de minciună şi act
ratat, metacomunicarea este mult mai subtilă; din această perspectivă este ceva
care merită a fi interpretat. Orice act hermeneutic îşi are propriile sale reguli,
care facilitează procesul interpretării.
Una dintre regulile de bază este cea a ascultării active. Cineva spunea că
omului îi sunt date două urechi şi o singură gură. Deci ar trebui să ascultăm de
două ori mai mult decât să vorbim. De altfel, oamenii pot asculta de trei ori mai
multe decât vorbi pe parcursul unui minut. Atenţie însă! Trebuie să facem
distincţie între a asculta şi a auzi. Mulţi dintre noi aud cu siguranţă ceea ce spune
celălalt, dar nu ascultă. De multe ori se poate întâmpla ca să avem impresia că
celălalt ne ascultă. Dar în momentul în care ne întrerupe pentru a ne pune o
întrebare(totalmente deplasată de la contextul narativ) realizăm că nu am fost
ascultaţi, chiar dacă am fost auziţi. Metacomunicarea presupune un act de
ascultare activă. În timp ce conştientul nostru spune ceva, inconştientul de obicei
degajă alte mesaje. Practic, cel din urmă trădează adevăratele noastre gânduri.
Spre exemplu, dacă un birocrat spune „nu este vorba de bani, ci de principiu” cu
siguranţă este vorba de bani. Ceea ce putem diferenţia sau extrage din expresiile
spuse sunt exagerările, negaţiile sau afirmaţiile expuse. Oricine se raportează la
o anumită realitate atunci când vorbeşte. Astfel, ca şi în cazul minciunii, vom
descoperi semnificaţia ascunsă doar în raport cu ceea ce se întâmplă. Un fapt va
fi etalat sau ascuns, exagerat sau scăzut cu bună-ştiinţă.

4.2. Descifrarea limbajului verbal al metacomunicării

Pentru că disciplina prezentată aici iese cumva din spectrul cursului
universitar, în sensul în care discutăm situaţii cotidiene în afară de cel
profesionale-ne vom referi şi la metalimbajul reclamelor. Motivul este simplu:
mâncăm imagine, bem imagine, îmbrăcăm imagine. În plus, nu se ştie dacă
cineva dintre dumneavoastră nu va avea nevoie de o promovare mai târziu sau
mai devreme. La simpla întrebare: care este săpunul pe care îl folosiţi,
majoritatea vor enunţa o marcă recunoscută şi reclamată. La fel se întâmplă cu
specialiştii la care mergem pentru o consultaţie. Adesea, alegem medicul care
are o imagine mai bună – despre care prietenii, vecinii, rudele vorbesc de bine.
Reclamele însă în majoritatea cazurilor nu corespund realităţii. Spre exemplu,
dacă o reclama la o casă sună: „are multe trăsături originale” aceasta semnifică

62
faptul că are o toaleta în curte, poate şi bucătăria. Alte exemple de acest gen sunt
prezentate mai jos57
1. Cumpăraţi: ocazie unică - Avem probleme cu vînzarea.
2. Interesant - Urît
3. Folosire optimă a spaţiului - Foarte mic
4. Stil casă de ţară - Înghesuită, neîncăpătoare
5. Reşedinţă cu multiple posibilităţi de dezvoltare - Cartier ieftin şi
murdar, sub nivelul standard
6. Într-o zonă bună, liniştită - Departe de magazine şi şcoli
7. Proprietate unică, pe care toţi o doresc - Proprietate cu aspect obişnuit
8. Transport la uşă - Mijloacele de transport opresc la doi metri de uşa
de intrare
9. Dă spre o grădină care nu necesită multă întreţinere - Nu are grădină
10. Ideală pentru oamenii pricepuţi care ştiu să facă reparaţii mărunte -
Repararea ei va costa o avere.
Vom prezenta în continuare un Dicţionar al metalimbajului cotidian,
care conţine un set de expresii generalizante, care nu spun nimic. Dimpotrivă,
receptorul este obligat să gândească şi să se implice în rezolvarea unor probleme.
a) "Ştiţi dumneavoastră", "Cum să zic", "Un fel de" - sunt simple. Ele
refuză să spună, te lasă pe tine să spui ceea ce este stânjenitor pentru cel care
face afirmaţia.
Metalimbajul semantic foloseşte cuvinte mai directe:
b) "Desigur" – putem bănui că vorbitorul exagerează pentru că nu este
sigur de credibilitatea sa. (ar putea fi înlocuit de: "de fapt")
c) "Un fel de" - nesiguranţa vorbitorului în identificarea obiectului. (ar
putea fi înlocuit de: "de fapt")
d) "Oarecum"- scuză pentru o afirmaţie irelevantă;
e) "Fiindcă veni vorba", "ca să nu uit", "dacă mă gândesc bine" au drept
scop să atenueze importanţa a ceea ce vorbitorul vrea să spună dar ceea ce
urmează este de fapt problema cea mai importantă.
f) "Sincer", "pe şleau" - arată că vorbitorul urmează să fie mult mai puţin
sincer sau onest decât pretinde.
g) "Doar", "numai"- minimalizează semnificaţia a ceea ce urmează să fie
spus, atenuează vina unei persoane. (Nu au curajul să spună ceea ce ar vrea să
spună sau încearcă să minimalizeze răspunderea - de interpreta în funcţie de
context).
h) "Încerc", "voi încerca", "să vedem ce se poate face" - expresii favorite
pentru cei care vreau să se spele pe mâni.
i) "Da, dar" - încercare de evitare a intimidării prin simularea unui acord.
j) "Credeţi-mă", "vorbesc serios" - vorbitorul simte că va fi greu de
crezut.

57 Exemplele reclamelor imobiliare, precum şi dicţionarul limbajului corporal sunt

preluate din cursul-training ţinut de dl profesor universitar, dr. Aurel Codoban,
Universitatea „Babeş-Bolyai”, Cluj-Napoca, România

63
 k) "Sigur că..." are trei sensuri: sarcastic (întrebarea este prostească); plin
de sine (ştiu tot ce se poate spune despre asta); politicos (ştiu că sunteţi destul de
inteligent, dar trebuie să mă refer la...).
Dicţionar de expresii cu sens de metalimbaj
"Nu credeţi că", "nu vi se pare că", cer de la ascultător răspunsul: "da"
(şi-i permit vorbitorului să-l manipuleze). La fel cu "n-am vorbit prea mult, nu
?", "n-am întrecut măsura, nu ?" cer răspunsuri asigurătoare: nu şi indică
indiferenţa vorbitorului faţă de un da)
"Aşa cum poate ştiţi", "fără îndoială" - ascultătorul este la fel de isteţ ca
vorbitorul, stabilesc un fel de egalitate.
"Trebuie", "ar trebui" - indică părerea şi dorinţa vorbitorului.
"Aş vrea să pot spera" - apare ca o opinie; de fapt spune: în împrejurări
normale aş vrea să...
"N-o să credeţi, dar", "n-ar trebui să vă spun toate acestea, dar" - dorinţa
de a furniza informaţii a unui bârfitor sau a unei guri sparte. ("o ştiţi pe aia cu",
"asta-mi aduce aminte de", "ştiţi ce a spus ?" cer răspunsul da).
"Nu suflaţi o vorbă despre ceea ce v-am spus", "nu vreau să stârnesc
zvonuri" - negaţia este de fapt inutilă, intenţia e contrară.
"Trebuie să ne faceţi odată o vizită" - aşteptaţi până vă vom chema.
"Sper să vă placă cafeaua" - indiferent de opţiune veţi fi servit cu cafea.
"Acum arăţi cu adevărat suplă" - ai fost o grasă.
"Doar n-ai crezut că eu..." - mută pe umerii celuilalt culpabilitatea de a
fi gândit de rău despre cineva.
"Metaforic vorbind" - adică inadecvat.
"Nu depinde numai de mine..." - pot influenţa situaţia în direcţia dorită
dar...
"Reveniţi peste câteva zile..." - prima dată: nu am timp de asta; a doua
oară: nu mă interesează asta.
"Mă mai gândesc" - amânarea sau refuzul angajării.
"A murit atât de tânăr" - sunt mai bătrîn şi mă simt vulnerabil.
"Măcar am încercat" - nu mă prea aşteptam să reuşesc.
"Nu te deranja pentru mine" - nu sunt obişnuit să fiu bine tratat, nu am
pretenţii la un tratament deosebit.
"Nu vrei să bei o cafea ?" - întrebarea negativă care poate sugera un
răspuns negativ.
"Daca nu ajung în 10 minute, înseamnă că nu mai vin" - puţine şanse de
veni.

4.3. Elemente de programare neurolingvistică

Programarea neurolingvistică (NLP) este rezultatul conlucrării a mai
multor discipline: psihologie, matematică, lingvistică. Aplicaţiile acestei ştiinţe
sunt diverse – de la management, la psihoterapie şi pedagogie. Modelul de
comunicare creat în baza programării neurolingvistice este numit sintonic
(provine de la cuvântul „sintonie” - a fi în armonie cu tine însuţi) şi evidenţiază
abilităţile de comunicare (stabilirea obiectivelor, congruenţă, resurse interioare,
adaptabilitate). Modelul sintonic defineşte comunicarea ca având două
componente esenţiale: reprezentarea şi gândirea. Procesul comunicării conţine

64
câţiva paşi. Dacă doriţi să comunicaţi eficient este important să cunoaşteţi aceşti
paşi şi să îi adecvaţi celor patru tipuri senzoriale: vizual, chinestezic, auditiv şi
raţional.
Orice comunicare începe de la reprezentare, de la percepţii şi senzaţii.
Organele noastre sunt aidoma unor uşi, care se deschid, pentru a asimila
informaţii noi. Dar conştiinţa umană deschide aceste uşi imaginare pe rând, nu
simultan. Unii oameni mai întâi văd şi apoi simt mirosul sau aud sunetul, alţii
vor avea nevoie să perceapă, să simtă şi apoi vor gândi, etc. Inconştientul
primeşte informaţia pe toate căile, însă fiecare individ are o modalitate
„preferată” de a percepe lumea. Spre exemplu, dacă sistemul dumneavoastră
preferat este cel vizual, atunci veţi vedea lumea în imagini, mai degrabă decât în
cuvinte. Sistemul preferenţial de reprezentare se poate recunoaşte după
modalitatea în care persoana va gesticula, va vorbi sau după modalitatea de şedea
sau a respira.
Dacă veţi cunoaşte sistemul de reprezentare al partenerului
dumneavoastră, veţi putea formula mesajul astfel încât să fie receptat mai uşor.
Chinestezicii vor înţelege mai uşor un anumit set de cuvinte, vizualii altul, iar
auditivii vor avea cu totul alte preferinţe.
Pentru a afla care este sistemul de percepţie a partenerului
dumneavoastră este necesar să îl urmăriţi pentru o perioadă scurtă. Trebuie să
avem grijă atât la cuvintele pe care le foloseşte mai des, cât şi la mesajul
nonverbal transmis. Spre exemplu, vizualul, înainte de a spune ceva, va revedea
în minte imaginile care se raportează la acest tip de situaţie. Din această cauză,
timp de câteva miimi de secunde se va concentra undeva la 60 de cm de la nas.
Dacă vă veţi situa în acel loc, persoana nu va putea gândi şi se va supăra sau irita.
În vocabularul vizualului veţi găsi cuvintele ce ţin de vedere în general: a vedea,
limpede, luminos, întunecos, văd ce aveţi în vedere, etc.
Auditivul, înainte de a spune ceva, îşi va asculta vocea interioară. Ochii
îi vor fi orientaţi spre dreapta sau spre stânga. În vocabular predomină cuvintele:
vă ascult, ce ton, intonaţie, strigăt, etc.
Chinestezicii îşi vor asculta sentimentele, intuiţia înainte de a
spune ceva. Privirea lor va fi orientată involuntar în jos şi spre dreapta. Cuvintele
cel mai des utilizate sunt: a atinge, dureros, greu, îmi este greu pe suflet, simt
problema, etc.
Raţionalii (computer) reacţionează mai degrabă la concepte. Este
foarte greu să prinzi mişcarea ochilor unui raţional, iar cuvintele definitorii sunt:
să analizăm, să sistematizăm, să generalizăm, etc.
Conform NLP, există câteva abilităţi de bază în comunicare, care
trebuiesc dezvoltate şi racordate celor patru tipuri senzoriale: acuitatea
senzorială; flexibilitatea; congruenţa; empatia; starea resurselor interioare;
indicatorii.
1. Acuitatea senzorială este o calitate proprie tuturor oamenilor. Unele
semnale în comportamentul partenerului nostru ne pot spune ceva despre
comportamentul nostru şi reacţia interlocutorului la el. Abilitatea de a înţelege
rapid ce se întâmplă vine din observarea foarte atentă a reacţiilor celuilalt:
poziţia corpului, unghiul înclinării capului, gesturile mânilor sau schimbări
subtile, de genul schimbării culorii pieii, sau a buzei inferioare sau tremuratul

65
uşor al muşchilor, etc. Acestea reacţii inconştiente, sunt evidente şi sunt foarte
preţioase în evaluarea corectă a unei situaţii pentru că cel care le are nu le poate
controla sau conştientiza. Dar este nevoie de antrenament pentru a putea observa
reacţiile umane. Trei paşi sunt esenţiali în dezvoltarea acuităţii senzoriale:
-Fixarea schimbărilor în comportamentul persoanei. Urmăriţi şi observaţi
ce fac oamenii zi de zi, dar nu vă grăbiţi şi să le interpretaţi gesturile. Aveţi grijă
doar să le observaţi.
-Observaţi patternurile, adică mişcările repetitive. Urmăriţi-l atent pe cel
ce se enervează: unul va strânge pumnii, îşi va muşca buzele şi va merge rapid,
măsurând camera, altul va deveni alb la faţă şi se va schimba de pe un picior pe
altul. De fiecare dată reacţia însă va fi aceeaşi.
-Evaluaţi starea individului după mesajele nonverbale pe care le
transmite. Dar nu încercaţi să asociaţi propriile experienţe cu starea
interlocutorului, pentru că riscaţi să atribuiţi alte semnificaţii decât cele reale.
Multe dintre reacţiile noastre exterioare artă la fel, dar sunt individuale pentru
fiecare persoană. Nu generalizaţi. Aveţi răbdare şi studiaţi fiecare persoană.
2. Flexibilitatea are o foarte mare influenţă asupra întregului proces al
comunicării. A învăţa să fii flexibil înseamnă a învăţa să vezi în partenerul tău
particularităţi proprii de gândire şi percepţie şi a-ţi adapta comportamentul
acestor particularităţi. Una dintre regulile NLP promovează ideea: Dacă ceva nu
merge, atunci trebuie să te întorci şi să încerci altceva. Paşii necesari pentru a
deveni flexibil sunt:
a) Întreruperea patternurilor comportamentului. Încercaţi să vă
întrerupeţi activităţile de rutină. Spre exemplu, dacă mergeţi de obicei la un
magazin, pentru a cumpăra produse de băcănie, schimbaţi-l. Începeţi de la lucruri
mărunte.
b) Inventaţi noi posibilităţi şi modalităţi de a vă comporta. Imaginaţi-vă
că aveţi 30 de ani. Ce faceţi? Cum vă comportaţi?
c) Alternaţi comportamentul nou cu cel vechi. Spre exemplu, dacă vocea
dumneavoastră interioară vă spune „trebuie să faci un anumit lucru”, schimbaţi-
vă atitudinea, faceţi altceva. În timpul unei conversaţii puteţi să întrerupeţi
conlocutorul dumneavoastră şi să îi spuneţi „Da, ai dreptate. Ce vrei acum?”
3. Congruenţa provine de la latinescul „congruens”, care semnifică „a se
întâlni şi a ajunge la un compromis”. Conform teoriilor programării
neurolingvistice, omul trebuie să acţioneze ca un tot întreg. Dacă toate părţile
corpului sau psihicului dumneavoastră sunt congruente, comunicarea va reuşi.
Pentru ca ceilalţi să nu poată aplica acuitatea senzorială asupra dumneavoastră,
perfecţionaţi-vă pentru a atinge integritatea. Algoritmul care ne ajută să obţinem
rezultate este următorul:
- deosebirea situaţiilor în care aveţi o personalitate congruentă
(calm, siguranţă, posibilitate de maximă concentrare) şi când nu (conflicte
interioare, contradicţii dintre dorinţe, posibilităţi şi cuvinte pronunţate).
- cunoaşterea de sine; de la Socrate încoace, una dintre cele mai
frumoase şi pline de sens expresii este aceasta. Trebuie să cunoaşteţi cât mai
multe posibilităţi ale personalităţii dumneavoastră, cât şi rolurile pe care le jucaţi,
cu toate implicaţiile (dorinţe, atitudini, creativitate, etc.). Personalitatea noastră
este ca un puzzle enorm. Fiecare dintre noi joacă în viaţă anumite roluri, şi

66
fiecare dintre aceste roluri are tendinţele, expectanţele sale. Ca student, ne dorim
ceva, ca fii ai părinţilor avem alte reacţii, alte atitudini. Învăţaţi să recunoaşteţi
fiecare parte a dumneavoastră şi să o controlaţi.
- determinarea dorinţelor şi tendinţelor fiecărei părţi ai
personalităţii dumneavoastră. Esenţialul este să ştim ce vrem de la viaţă.
- ierarhizarea trebuinţelor şi a scopurilor. Ce este mai important
şi ce este mai puţin, ce trebuie realizat acum şi ce putem face şi mai târziu.
- congruenţa dintre diferite părţi ale personalităţii dumneavoastră
şi acordul tuturor asupra ierarhizării scopurilor.
- înainte de a face ceva important, verificaţi-vă starea. Dacă
simţiţi că sunteţi integru, puteţi acţiona.
4. Empatia. Numai cu ajutorul empatiei puteţi construi o situaţie de
comunicare eficientă. Dacă veţi învăţa să înţelegeţi starea şi sentimentele
celuilalt, veţi crea o atmosferă de încredere reciprocă. Calea pe care se poate
ajunge la o simpatie reciprocă constituie câţiva paşi:
- fiţi siguri că aveţi încredere în partener. Dacă vă veţi răspunde da, atunci
puteţi comunica cu celălalt. Dacă nu, stabiliţi care parte a personalităţii
dumneavoastră nu are încredere în competenţa sau capacitatea celuilalt şi
interogaţi-vă pe sine însuşi.
- fiţi siguri că partenerul are încredere în dumneavoastră, prin intermediul
acuităţii senzoriale.
- stabiliţi tonalitatea şi timbrul vocii conlocutorului. Încercaţi să imitaţi
modalitatea în care vorbeşte partenerul. Fiţi oglinda sa în tot: timbrul vocii,
respiraţie, gesturi, poziţia corpului. Dacă conlocutorul se va apleca spre
dumneavoastră, faceţi la fel.
5. Starea resurselor interioare conţine starea optimală interioară a
personalităţii. Baza acestei stări este legată de amintirile realizărilor. Acestea
sunt resursele pe care le avem şi despre care adeseori nu ştim. Pentru a putea
„accesa” resursele interioare este nevoie:
- să vă amintiţi reuşitele.
- să găsiţi un loc confortabil, în care să retrăiţi acele momente.
- în momentul în care aţi ajuns la starea cea mai intensă a amintirilor,
atingeţi cu degetele mânii drepte încheietura mânii stângi. Astfel se va forma o
relaţie de tip „cauză-efect”. Memorizaţi punctul şi intensitatea cu care aţi apăsat.
În limbajul NLP acest element, de stabilire a unei conexiuni de tip cauză-efect
este numit „ancoră”.
- pentru a intra în propriile resurse, repetaţi pasul doi şi trei, dar amintirile
trebuie să fie concomitente cu lansarea ancorei.
6. Indicatorii. Am accentuat că NLP este o ştiinţă interdisciplinară, care
combină programarea, lingvistica, psihologia. Programarea neurolingvistică
propune o tehnică foarte eficientă de a clarifica conţinutul mesajului
conlocutorului. Esenţa acestei tehnici este în formularea de întrebări, care sunt
numite indicatori sau pointeri:
Pointer 1: substantivul. Primul pointer este legat de specificarea sensului
substantivului. Pentru fiecare dintre noi, un termen poate avea semnificaţii
diferite. Este necesar să întrebaţi ce are în vedere interlocutorul dumneavoastră
prin cuvântul spus.

67
 Pointer 2: verbul. Întrebarea de bază este: Cum anume?
Pointer 3: regulile. Viaţa noastră este condusă de reguli, care sunt
semnificate prin „trebuie”, „nu trebuie”. Astfel, la cuvintele legate de „trebuie”,
întrebaţi ce se va întâmpla, dacă nu ar fi realizată sarcina? Acest pointer este
foarte periculos în comunicarea interpersonală, pentru că de obicei, oamenilor
nu le place să li se demonstreze limitele gândirii sau puterii. Din această cauză
fiţi foarte atenţi la utilizarea lui. Dacă aţi atins starea de simpatie reciprocă cu
partenerul de discuţii, puteţi întreba: explicaţi-mi vă rog ce aveţi în vedere prin
..., de ce anume trebuie să facem acest lucru? Şi ce se va întâmpla dacă nu îl vom
face? În comunicarea cu sine însuşi puteţi să îl utilizaţi fără pic de rezerve.
Pointer 4: generalizările. Sunt necesare, pentru a fi sigur că aţi înţeles
corect ce s-a avut în vedere, pe de o parte, dar pe de altă parte generalizările de
genul „întotdeauna”, „toţi”, „nu cred pe nimeni”, „niciodată” restrâng adevărul.
Astfel, în momentul în care cineva generalizează, puteţi întreba: Chiar nu există
nimeni în care puteţi avea încredere? Sau dacă sunteţi învinuit că întotdeauna
faceţi lucrurile pe dos, puteţi spune: numără te rog de câte ori am făcut acest
lucru. Va putea număra trei sau patru ori, dar nu mai mult.
Pointer 5: comparaţiile. Acest pointer se utilizează pentru a specifica
semnificaţia comparaţiilor de genul „mai bun”, „mai rău”, „mai uşor”. Este un
banc celebru pe această temă, în care tatăl îi spune fiului ca acesta să îi aducă o
scândură mai mare. Au trecut două, trei ore şi feciorul nu mai venea cu scândura.
Când tatăl a intrat în atelier, acesta tot căuta „scândura mai mare”. Este
recomandabil să întrebaţi: mai mare decât ce?
Acestea sunt doar nişte recomandări generale, care privesc dezvoltarea
abilităţilor de comunicare. Vă propunem mai jos o schemă a caracteristicilor
tipurilor senzoriale, pentru ca să vă fie mai uşor să îi recunoaşteţi în procesul
comunicării.

Vizual Chinestezic Auditiv Raţional(compu

ter)
Cuvinte A vedea, a A simţi, a pipăi, A suna, a auzi, A înţelege, a şti,
utilizate observa, cald, îmi place ton, interesant, logic,
strălucitor, a puternic(sunet) a deduce
admira
Poziţie Capul în sus, Spatele Capul este Stă drept, mânile
spatele drept încovoiat, capul înclinat pe o încrucişate
în jos parte
Mişcările Încordate Libere Medii Rigide
Buzele Subţiri, Groase, relaxate Variază Subţiri, încordate
încordate
Respiraţia De suprafaţă, din Profundă, din Dreaptă, cu tot De suprafaţă
plămâni stomac pieptul
Vorbirea Tempo rapid, Tempo încet, Voce monoton
voce puternică, voce joasă melodioasă,
ton înalt vorbire expresivă

68
 Privirea Deasupra În jos Într-o parte şi în Peste capul
jos, rapidă partenerului
Mişcarea ochilor sus-dreapta, sus- Jos-dreapta, Stânga-dreapta, Într-o parte în
stânga uneori jos capul înclinat în stânga, capul
jos ridicat în sus
Regulile de Trebuie să văd Se apropie cât Să nu văd, ca să Nici un contact
ascultare ca să aud mai mult aud vizual
apud Столяренко,Л.Д., «Основы психологии», изд. Феникс,
1997

4.4. Comunicarea nonverbală

Semnificaţia acordată gesturilor nu se limitează doar la aspecte
interpretative. Există desigur o etichetă a limbajului corporal. Mimica, gesturile
au un rol esenţial în evaluarea nivelului de educaţie al persoanei. Se întâmplă că
atunci când vorbim în public nu ştim ce să facem cu mânile. Conform etichetei
mânile trebuiesc ţinute liber, fără ca să le „molestăm”. Obişnuim să batem cu
degetele în masă, atunci când suntem nervoşi sau să ne scărpinăm la ceafă şi
după urechi... Pe lângă faptul că oamenii pot interpreta diferit gesturile
dumneavoastră, ele sunt complet lipsite de tact. Din această cauză este necesar
să uităm obiceiurile proaste pe care le avem. Puteţi întreba: ce facem cu ticurile,
pe care nu le putem controla sau ce să facem cu mânile atunci când avem emoţii?
Dacă nu ştiţi ce să faceţi cu mânile, cel mai simplu este să luaţi un pix sau nişte
foi, o carte, ceva care să ne ţină mânile ocupate. Problema ticurilor este mai
dificilă şi poate fi rezolvată cu ajutorul unui specialist. Sfatul pe care pot să îl
dau este să încercaţi să vă controlaţi emoţiile. Să fim raţionali este destul de
greu, în situaţiile de stres în mod deosebit. O analiză atentă a acţiunilor
dumneavoastră vă va ajuta să schimbaţi elemente ale limbajului corporal.
În timpul discuţiei, nu se obişnuieşte să batem conlocutorul pe
umăr (atenţie, căci există cazuri în care o facem intenţionat, pentru a manipula
receptorul) să îi scoateţi scame imaginare sau să îi rupeţi nasturii. Dacă aţi văzut
într-adevăr o scamă este recomandat să cereţi permisiunea să o înlăturaţi. În
timpul discuţiei, gesturile trebuie reduse la maximum. Fiecare dintre noi este
deranjat de gesticulaţiile prea evidente. Doar câteva dintre expresii „Staţi jos, Vă
rog” sau „Faceţi cunoştinţă, Vă rog” sau „Pot să vă prezint?”, etc. se însoţesc de
gesturile corespunzătoare.
Gesturile ar trebui să fie „zgârcite”- o înclinare uşoară a capului
(aprobare) este de ajuns. Nici într-un caz nu se recomandă, fluturatul mânii în
faţa celuilalt. Desigur ceea ce spun nu implică faptul că trebuie să avem o postură
ţeapănă. Este vorba doar despre exagerările care se pot comite.
Călătoria în alte ţări presupune cunoaşterea obiceiurilor gestuale.
Unul dintre cele mai cunoscute gesturi (totul e O. K.) în ţările occidentale, are
cu totul alte semnificaţii în alte zone. În Franţa, spre exemplu, acest gest
înseamnă zero sau nimic, în Japonia – bani, iar în ţările bazinului mediteranean
este gestul care semnifică apartenenţa unui bărbat la grupul de minorităţi
sexuale. Pentru greci, acest gest semnifică „Închide-ţi gura!” .

69
 Vorbind despre sine, europeanul va arăta cu mâna înspre sine, iar
japonezul-la nas.
Dacă un italian sau francez se bate peste cap, consideră că ideea
sa este proastă. Britanicul şi spaniolul care se lovesc peste frunte, sunt mulţumiţi
de sine, iar neamţul foarte nemulţumit de cineva.
Este bine cunoscut în mediul nostru prin care arătăm cuiva că este nebun
– sucirea degetului la tâmplă. În Olanda acest gest semnifică o frază isteaţă, care
a fost enunţată. Ridicarea sprâncenelor în Germania înseamnă admiraţie, iar în
Anglia demonstrează o atitudine sceptică.
Lista diferenţelor este foarte mare şi poate fi continuată. Din această
cauză este necesar, ca atunci când mergeţi într-o călătorie într-un mediu străin,
străduiţi-vă să vă documentaţi asupra culturii şi obiceiurilor ţării respective.
Majoritatea gesturilor pe care le facem sunt inconştiente, dar transmit
aproape perfect starea sau sentimentele persoanei. Dacă doriţi să deveniţi un
comunicator bun trebuie să le cunoaşteţi, să ştiţi să le descifraţi şi să le utilizaţi.
Înainte de a prezenta un dicţionar al limbajului corporal, vom oferi doar o
perspectivă generală sau nişte specificări:
Există trei parametri esenţiali în descifrarea limbajului corporal:
1) indicii (faţa, ochii şi privirea)
2) simboluri (ochi ridicaţi, braţe deschise)
3) semne corporale(surâs, etc.)
Nu există chei ale gesturilor, nu putem descifra gesturile după nişte
reguli stricte. Au fost făcute observaţii şi s-a demonstrat că de fapt, gesturile
adulţilor sunt nişte copii diminuate ale gesturilor infantile. Astfel, nu putem
interpreta gesturile de manieră izolată, fiecare dintre ele semnifică numai în
legătură cu alte gesturi, în context. Atunci când observăm limbajul corporal al
unei persoane este necesar să o facem în baza parametrilor expuşi mai sus, dar
nu separat, ci grupat.
Orice comunicare are loc într-un anumit context. Astfel, trebuie
diferenţiată atitudinea defensiv-negativă de cea de frig.
Gesturile se raportează la statutul şi rolul social, la vârsta sau sexul celor
care le fac. O femeie va gesticula într-un fel, un bărbat cu totul altfel. Un gest
masculin spune una, femeia îl interpretează altfel. Sunt în fond culturi diferite
care ţin de gender sau de generaţie. Fiecare cultură are gesturile sale specifice.

Dicţionarul limbajului corporal

a) Gesturi făcute cu palmele şi degetele
- Palma deschisă în văzul celorlalţi, ca la jurământul din sălile de
judecată: onestitate şi francheţe; semnificaţia: n-am nimic de ascuns.
- Copilul care-şi ascunde palmele, podul palmei, ori palma întreagă
făcută cupă şi ascunsă la spate când vorbeşte sau soţul care în faţa soţiei
procedează la fel, au ceva de ascuns.
- Mânile prinse între picioare - frustrare.
- Poziţiile palmei semnifică: deasupra - dominare; dedesubt - supunere;
paralelă - fraternitate, egalitate.
Strângerile de mână mai pot fi de tipul:

70
 - "peşte mort", adică flască, moale, fără viaţă - individ fără caracter,
moale, dubios; ca o menghină - individ agresiv.
- Etalarea degetului gros: manifestare a superiorităţii, a priorităţii;
agresivitate şi orgoliu.
În funcţie de gruparea gesturilor:
- semn pozitiv al şefului în prezenţa subalternilor, al bărbatului curtenitor
în prezenţa unei posibile partenere; gest răspândit mai ales printre cei îmbrăcaţi
elegant.
- dacă mânile sunt ţinute în buzunarul din spate, se încearcă mascarea
senzaţiei de superioritate (uneori însoţit şi de balans pe tălpi pentru a părea mai
înalt). Femeile agresive sau dominante au preluat gestul.

b) Gesturi ale mânii şi braţului

- Frecarea palmelor: aşteptare / anticipare pozitivă.
- Frecarea degetului arătător: bani.
- "Mâni în triunghi" (coif) în sus: încredere în forţele proprii, atitudine de
siguranţă, gestul "superiorului" ierarhic sau altfel, gest masculin. Însoţit de cap
înclinat pe spate: suficienţă, aroganţă.
- "Mâni în triunghi" (coif) în jos: subordonare, ascultare, gest feminin.
Oricare din cele două gesturi anticipate de: braţe împletite, picioare încrucişate,
privire spre altundeva decât spre interlocutor indică o decizie negativă certă. Sau,
anticipate de gesturi pozitive: palme deschise, aplecarea trupului înainte, capul
ridicat indică o decizie pozitivă certă.
- Apucarea unei mâni cu cealaltă, însoţită de capul înălţat, bărbia împinsă
înainte este un gest de superioritate şi încredere (familia regală, ofiţerii superiori
neînarmaţi, directorul şcolii în curte). Când una din palme apucă încheietura
mânii, avem de-a face cu frustrarea şi stăpânirea de sine (îşi ţine mâna să nu
lovească). Ridicarea palmei pe braţ indică o creştere a frustrării şi furiei, sau
încercare de ascundere a nervozităţii (ţin-te bine!).

Gesturi cu mâna adusă la faţă

- Acoperirea gurii cu mâna, degetul mare apăsând obrazul - oprirea unei
minciuni. Valabil şi când o face cel care vorbeşte, şi când o face cel care ascultă
- în acest caz el arată că i se spun neadevăruri. (Oratorul care vede un astfel de
gest ar trebui să se oprească şi să ceară auditoriului comentarii la cele spuse).
Unul dintre gesturile similare în semnificaţie dar restrâns sau deghizat: mişcări
uşoare de frecare a dedesubtului nasului. La nivelul ochilor gestul poate apărea
ca o frecare a acestei zone însoţită de privirea în altă parte.
În concluzie gesturile ducerii mânii la faţă indica prezenţa unor gânduri
negative. Ele pot viza îndoiala, inducerea în eroare, incertitudinea, exagerarea,
teama sau minciuna. Precizarea semnificaţiei lor reclamă o analiză contextuală.

Mâna dusă la obraz şi la bărbie

- Mâna ca suport pentru cap - indică starea de plictiseală cu atât mai mare
cu cât mai mult este folosit braţul şi mâna (capul pe masă - plictiseală maximă).
Bătăile în masă sunt semn al nerăbdării, nu al plictiselii.

71
 - Mâna pusă pe obraz, închisă, cu degetul arătător îndreptat în sus,
exprimă apreciere pozitivă. Dacă degetul mare sprijină bărbia, ascultătorul are
păreri critice sau negative. Mângâierea bărbiei - ascultătorul ia o decizie. (Dar,
spre exemplu , de la acest gest se poate evolua spre sprijinirea capului de degetul
mare - o scădere a interesului.) Gestul de decizie cunoaşte variaţii: scoaterea
ochelarilor şi introducerea unui braţ de ramă în gură, introducerea pipei sau altor
obiecte.
- Plesnirea cu palma a capului: cineva a uitat să facă ceea ce i-am cerut.
Lovirea frunţii cu palma - nu este intimidat că am remarcat eroarea; lovirea cefei
- i-am cauzat o "durere de ceafă". Frecarea cefei apare mai ales la cei cu atitudini
critice, negative, frecarea frunţii semnalând atitudinii mai deschise, adaptabile.
- Mâna dusă la tâmplă: caută idei, argumente, contraargumente. Frecarea
rădăcinii nasului se asociază cu ascultarea cu atenţie încordată; a produs o
oboseală, gest de autorelaxare.

Braţul ca bariera de protecţie (Provine de la încercarea de ascundere

după ceva).
- Încrucişarea obişnuită a braţelor exprimă o atitudine defensivă sau
negativă. Încrucişarea braţelor cu palmele strânse pumn indică atitudinea
defensivă ostilă ce precede atacul verbal sau fizic. Încrucişarea mânilor cu
prinderea braţelor reflectă o atitudine negativă dominantă (aşteptarea la dentist,
pe aeroport, a apărătorilor-avocaţi).
- Încrucişarea mânilor pe piept cu degetele mari ridicate în sus -
versiunea defensiva de superioritate. Dacă numai unul din braţe este aşezat peste
piept, ţinând celălalt braţ aşezat pe lângă corp atunci are o bariera parţială,
vizibilă mai ales la întruniri, la persoane total necunoscute celorlalţi, sau care n-
au încredere în forţele proprii.
- O altă versiune este aceea a mânii care apucă cealaltă mână, gest folosit
de cei care vorbesc în faţa unei mulţimi, pentru a retrăi siguranţa emoţională a
situaţiilor când părinţii noştri ne ţineau de mână. În mediile unde gesturile de
apărare sunt prea evidente pentru a putea fi folosite (politicieni, prezentatori,
etc.) care vin să ascundă lipsa de siguranţă sau nervozitatea, gestul prim este
mascat de prinderea butonului manşetei, brăţării, poşetei, curelei ceasului,
portofelul, buchetul de flori, paharul.

Piciorul ca bariera de protecţie (Atitudine defensiv-negativă mai puţin

accentuată)
- Un picior peste celălalt: dreptul peste stângul - manifestarea
unei atitudini nervoase, rezervate sau defensive. Gest secundar, care nu poate fi
interpretat izolat: poate proveni de la statul îndelung pe scaune incomode, sau
frig, dar împreună cu încrucişarea braţelor, semnifică retragerea persoanei din
conversaţie (poziţia femeilor când îşi manifestă nemulţumirea faţă de soţul sau
prietenul lor). Piciorul peste genunchi indică o atitudine de competiţie sau
dispută. Dacă este şi prins cu una sau amândouă mânile, este semnul unei
atitudini rigide, a unei individualităţi puternice, încăpăţânate.
- Picioarele încrucişate în postura în picioare, arată aceiaşi atitudine
defensivă între oameni care nu se cunosc între ei. Detensionarea se exprima prin

72
desfacerea braţelor şi picioarelor, până la rezemarea pe un picior şi îndreptarea
vîrfului celuilalt spre cea mai interesantă persoană din grup.
- Încrucişarea gleznelor, cu diferenţe între femei şi bărbaţi, înseamnă
reprimarea unei atitudini negative, a nervozităţii sau fricii. În fine, poziţia cârlig
a piciorului este specifică femeilor timide sau fricoase, care s-au retras în
interiorul lor.

BIBLIOGRAFIE:
Birkenbill, V. F., Antrenamentul comunicării, ed. Gemma press,
Bucureşti, 1997
Pease, A., Limbajul trupului, ed. Polimark, Bucureşti, 1995
Wren, T., Seducţia, ed. Ştiinţă şi Tehnică, Bucureşti, 1997
Столяренко, Л. Д., Основы психологии, Ростов-на-Дону, 1997

CAPITOLUL V: IMAGINEA CA O COMPONENTĂ

ESENŢIALĂ ÎN LUMEA CONTEMPORANĂ

cuvinte-cheie: imagine, reprezentare, sine, gestionare,

vestimentaţie, culoare.

„Doar imbecilii nu judecă după

aparenţe”
Oscar Wilde

5.1. Conceptul de imagine

Vom începe dezvăluirea acestei teme cu un exerciţiu de
imaginaţie. Fiecare dintre dumneavoastră, viitori specialişti în medicină, au mers
cel puţin o dată în viaţă la un control medical. Marea întrebare pe care vreau să
o pun este: cine este medicul pe care l-aţi ales? O fi unul notoriu sau un novice,
este un nume cunoscut în domeniu sau este cineva de care nu aţi auzit niciodată?
Putem extinde acest exerciţiu şi asupra lucrurilor triviale, de genul: care este
şamponul pe care îl utilizaţi, săpunul, crema de ras sau maioneza pe care o
folosiţi pentru a găti o salată? Răspunsul este unul foarte simplu. În policlinică,
coada o vom întâlni la uşa medicilor iluştri, pe care îi cunosc pacienţii, de numele
cărora am auzit de la vecini, prieteni sau alţi medici. Produsele pe care le vom
utiliza sunt cele pe care le cunoaştem fie din clipuri publicitare, fie din
recomandările celorlalţi; cu alte cuvinte, din imaginea pe care o au produsele
sau oamenii. Secolul XX a fost un secol al imaginii. Mass-media exploatează la
maximum imaginea oamenilor, a întreprinderilor, a medicilor sau a cadrelor de
conducere. Instituţiile şi indivizii sunt nevoiţi, cum spuneam undeva mai sus să
comunice în fiecare moment cu mediul înconjurător. Orice comportament al
nostru este comunicare. Nu putem să nu comunicăm. Marele filosof Descartes
spunea, „Cogito ergo sum” câteva secole în urmă. Astăzi, dacă ar fi în viaţă ar
putea spune cu siguranţă „Comunic, deci exist”. În acest context, imaginea este
vectorul imediat după care vom fi judecaţi, după care vor fi estimate valorile

73
personale şi credibilitatea noastră, ca profesionist (medic sau profesor) sau ca
familist. Ar fi absolut iraţional să nu avem în vedere acest concept, avînd în
vedere societatea-spectacol în care trăim şi condiţiile în care medicina are de-a
face cu aceleaşi legi ale economiei de piaţă ca şi celelalte ramuri. Capitalul cel
mai de bază al unui om este Imaginea de Sine. Desigur că sunt de acord cu
majoritatea dintre dumneavoastră că o bună imagine nu va putea înlocui o
calificare înaltă, căci în acest caz am cunoaşte cu toţii mecanisme ale comunicării
şi nu am mai avea nevoie de alte cunoştinţe. Mai există însă o mulţime de alte
cazuri, în care un foarte valoros medic are performanţe invizibile sau o carieră
neîmplinită din cauza unei imagini slabe de sine. „Calitatea unui individ sau a
unui produs este dezminţită de contradiscursul devalorizant al aparenţelor”58.
Adică indiferent de calitatea serviciilor pe care le vom presta sau de calitatea
fiecăruia dintre noi ca om, vom putea atinge autorealizarea doar dacă vom avea
grijă de imaginea noastră. Ce este atunci această imagine şi cum o putem
gestiona astfel încât să fim noi înşine satisfăcuţi şi o dată cu noi şi cei din jurul
nostru?
Conform dicţionarului „O imagine este ansamblul de reprezentări
deopotrivă afective şi raţionale, asociate de către un individ unei mărci, unui
produs, unei întreprinderi, unei idei”. Deci, imaginea este în cazul nostru nu
numai ceea ce vedem, ci este mai mult un atribut al vieţii psihice – bazat pe
capacitatea psihicului de a construi reprezentări mentale – determinant în relaţia
comunicaţională. Imaginea poate deci să influenţeze puterea de decizie a unui
individ sau a unei colectivităţi din cauza că „viaţa omului şi a societăţilor, sunt
legate în egală măsură de imagini, cât şi de realităţi palpabile. Imaginile despre
care este vorba nu se limitează la cele întruchipate în producţiile iconografice şi
artistice, ci se extind şi la cele din universul imaginilor mentale”59.
În mod firesc există mai multe categorii de imagine: imaginea de sine,
imaginea profesionistului, a medicului în cazul nostru, autoimaginea
personalului instituţiei, imagine deformată pozitiv, negativ, apropiată de
realitate, distală şi proximală, virtuală, subliminală, etc. O imagine bună este
legată de propria noastră istorie prin firul director al sensului. Ea se formează
progresiv, de-a lungul anilor, precum şi prin satisfacţia pe care o au oamenii din
comunicarea cu noi. Astfel, imaginea are un caracter subiectiv şi psihologic. În
accepţiunea ei cea mai simplă, imaginea este reprezentare şi se bazează pe
capacitatea psihicului uman de a-şi construi reprezentările mentale. La modul
cel mai simplu spus, imaginea este modul în care oamenii percep cum
funcţionează lumea. Pentru un singur eveniment există atâtea imagini cîţi
oameni există, poate şi mai multe. Formarea acestor imagini mentale
(reprezentări) sunt într-un anumit fel rezultatul contactului cu realitatea fizică
directă. Dar ele sunt mai mult decât reproducerea realităţii, pur şi simplu. Ele
ajung să funcţioneze ca un fel de viziune asupra lumii (Weltanschauung). Din
această cauză „hărţile noastre mentale” sunt diferite. Drept exemplu, vom oferi

58 Vartan, N.V., Imaginea de sine, ed. Polirom, Iaşi, 1999, p. 13

59 Bacos, C., Rolul imaginii asupra mentalităţilor colective în “Societate şi
Cultură”, Noua Alternativă, nr.3, p.23

74
renumitul paradox al lui R. Carnap, filosof pozitivist. În construcţia paradoxului
el se referă la un simplu accident de automobil şi identifică explicaţiile cu privire
la cauzele accidentului oferite de diferiţi experţi. Astfel, un psiholog va căuta
cauze de natură subiectivă; şoferul va spune că nu s-a odihnit suficient înainte
de a se urca la volan sau a avut diverse probleme ce i-au sustras atenţia. Pentru
poliţist important va fi dacă s-au respectat sau nu regulile de circulaţie. Un
constructor de drumuri va fi atent la maniera în care este construit drumul, etc.
Astfel, într-un sfârşit Rudolf Carnap se întreabă care este de fapt cauza
accidentului? Fiecare dintre noi îşi creează propriile reprezentări în funcţie de
cunoştinţele, stereotipurile, altfel spus, hărţile noastre mentale. J.-C. Abric, un
renumit psiholog, defineşte reprezentarea drept un „ansamblu organizat de
informaţii, credinţe, atitudini şi opinii pe care un individ (sau un grup) le
elaborează în legătură cu un anumit obiect”60 şi în continuare ”reprezentarea
este produsul şi procesul unei activităţi mentale prin care un individ sau un grup
reconstituie realul cu care se confruntă şi îi atribuie acestuia o semnificaţie
specifică”. Aşadar în activităţile umane nu există realitate obiectivă. Oricine
dintre noi îşi reconstituie, prin intermediul sistemului său cognitiv, realitatea.
Fiecare va vedea, spre exemplu, o boală sau un diagnostic din perspectivă
diferită. Un medic va recunoaşte o peritonită după simptoamele esenţiale şi după
ce va interpreta rezultatele analizelor. Pentru pacient, peritonita este o boală
gravă, care cere un tratament, doar atât. Depinde aşadar de sistemul de referinţă
pe care îl are interlocutorul, pentru a putea gestiona imaginea. După A. Moles,
renumit sociolog, un sistem de referinţă este format din toate conceptele de bază
rezultate din prelucrarea cunoştinţelor acumulate în decursul vieţii şi reţinute în
memorie, din opinii păstrate, din prejudecăţile pe care n-i le-am format, chiar
dacă nu ne dăm seama de acest lucru. Pentru a putea vizualiza modalitatea în
care ne formăm o anumită imagine, prezentăm mai jos un „ecran”, pe care se
reflectă fenomenele exterioare, informaţiile sau deciziile cu care suntem
confruntaţi. Acest ecran este diferit pentru oameni diferiţi. El poate fi mai dens
sau mai puţin dens, mai ordonat sau mai puţin ordonat, depinde de capacităţile
intelectuale ale posesorului, de gradul lui de cultură şi de experienţa persoanei
respective. În momentul în care suntem confruntaţi cu o „situaţie stimul”, aceasta
se reflectă în sistemul propriu de referinţă, apoi este prelucrată şi transformată în
opinie, atitudine, în general, într-o „imagine”, ce va determina o acţiune.
Modelul american al referenţialului se prezintă astfel:

credinţ
e

atitudini

opinii

60 Abric, J.C., Psihologia comunicării, ed. Polirom, 1992, p.20

75
 Vom descifra în continuare această schemă, care ne prezintă faptul că
orice reprezentare socială îşi are originea în credinţe, care raportate la
fenomenele exterioare, formează nişte atitudini şi nişte opinii şi apoi generează
nişte comportamente. Reprezentările sociale au legătură directă cu opiniile şi cu
atitudinile, dar spre deosebire de atitudini, spre exemplu, care stabilesc o relaţie
între stimul şi răspunsuri şi de opinie, care construiesc un răspuns manifest,
evident, măsurabil, reprezentările sociale oscilează între percepţie şi social,
mediază între cognitiv şi afectiv. Altfel spus, ele mediază între domeniul
individualului şi cel al socialului.
Orice reprezentare este formată din elemente nodale şi periferice. Nodul
central al unei reprezentări are două funcţii esenţiale:
1) generativă - este elementul care conferă unui lucru un sens, o valoare,
prin care celelalte elemente constitutive ale reprezentării îşi capătă semnificaţia;
2) organizatorică - unifică şi stabilizează întreaga reprezentare şi
determină natura legăturii dintre două reprezentări.
De fapt, caracteristica esenţială a nodului central este stabilitatea
lui în raport cu sistemul periferic, despre care vom vorbi mai jos; nodul central
„va fi, în reprezentare, elementul care va rezista cel mai mult schimbării...orice
modificare a nodului central antrenează o transformare completă a
reprezentării”61.
Sistemul periferic, dimpotrivă este unul flexibil, selectiv,
evaluativ. Prin intermediul elementelor periferice, individul îşi elaborează
propriile reprezentări sociale, deci imagini despre lucruri şi oameni.
Între elementele centrale şi periferice există o comunicare
continuă. Mai simplu spus, nodul este ceea ce crede majoritatea unui grup despre
un lucru, iar elementul periferic este ceea ce individul adaugă imaginii generale.
Sistemul periferic permite adaptarea la realitatea concretă şi diferenţierea
conţinuturilor. Unul dintre scopurile sistemului periferic este de a proteja
sistemul central. Pentru ca explicaţiile noastre să nu fie vagi şi neclare vom
încerca să adaptăm experimentul executat de Abric62 asupra conceptului de
medic:

61 Abric, J-C., Reprezentările sociale: aspecte teoretice, în «Psihologia Cîmpului Social;

Reprezentările Sociale», coord. A.Neculau, ed. Ştiinţifică şi tehnică SA, Bucureşti, 1995,
p.138
62 Este vorba despre un experiment, în care Abric a încercat pe două căi diferite să
depisteze reprezentarea unui artizan. Autorul organizează două cercetări distincte,
utilizînd metodologii diferite, asupra unui obiect unic-structura reprezentării
artizanatului. În urma cercetării, Abric concluzionează că această reprezentare este
organizată în jurul a patru elemente nodale, ce dau reprezentării semnificaţia ei globală
şi constituie nodul ei central, dintre care două elemente îl caracterizează pe artizan
însuşi (creativ şi conştiincios), iar celelalte două privesc produsul (scump şi manual).

76
 serios minuţios cunoaşte artizan nu este
medicina corupt

conştiincios inteligen talentat onest

t

rezistent creator ştie să are mînă tratează

comunice bună pacienţii
indiferent de
statut sau bani

Nu vom intra în discuţie asupra corectitudinii acestei scheme. Am

încercat doar să schiţăm o imagine generală a unui medic ideal. Trebuie luat în
consideraţie că ar putea existaşi alte imagini, am mai vorbit despre aceasta mai
sus. Fiecare dintre noi este în măsură să îşi schiţeze propria imagine conform
acestei scheme.
Într-o situaţie de comunicare, trei elemente ale reprezentării
situaţiei joacă un rol esenţial: sinele, celălalt şi sarcina de îndeplinit. Ne vom
referi în acest context doar la imaginea de sine, pentru că ea constituie obiectivul
acestui capitol.
Reprezentarea de sine se bazează pe două componente: eul intim
şi eul public. Eul intim conţine imaginea pe care o avem noi despre noi înşine,
despre părţile noastre tari sau slabe. Acest eu este adesea necunoscut de către
ceilalţi. În funcţie de modalitatea în care se percepe individul pe sine însuşi, va
adopta un anumit comportament şi va institui relaţii cu totul diferite. Din această
cauză imaginea de sine este foarte importantă într-un curs de comunicare. Eul
public, eul declarat (Abric) este imaginea pe care o oferim celorlalţi şi care, se
poate întâmpla că este foarte diferită de imaginea intimă. Comportamentul uman
este determinat într-o mare măsură şi de acest tip de imagine. Pentru a rezuma
vom spune, că în orice situaţie de comunicare, individul se va comporta şi va
reacţiona în funcţie de ce crede el despre sine şi de ceea ce vrea să pară.
Imaginea poate fi de mai multe tipuri. Mai întâi de toate vom examina o
tipologie, care spune că imaginea poate fi diversificată şi mai puţin diversificată.

Imagine diversificată Imagine puţin diversificată

77
 Pentru a explicita tipologia de faţă, vom lua un simplu exemplu.
Un potenţial pacient stă în faţa unui cabinet stomatologic. Despre unul dintre
medici se cunoaşte că este unul pe care se poate conta, lucrează uşor, este drăguţ,
vorbeşte frumos, este foarte responsabil, are familie şi copii, dinţii lui sunt
sănătoşi, etc. Despre al doilea dintre medici, pacientul cunoaşte doar date
generale. Probabil că este, în acest caz, foarte uşor să răspundem la întrebarea:
care dintre medici va fi cel ales de către potenţialul pacient?
În aceeaşi ordine de idei, cu cât dispunem de mai multe
informaţii despre om, cu atât va fi mai diversificată imaginea pe care o vom
obţine şi deci omul respectiv are şanse mai mari de succes.
La fel, imaginea poate fi ştearsă sau distinctă, ca în figura de mai
jos:

imagine distinctă imagine ştearsă

Cu cât imaginea dumneavoastră este mai distinctă de cea a altora,

cu atât ea va fi mai „personalizată”. Exemplificând, pe cine dintre
dumneavoastră, studenţii dintr-o anumită serie, îi cunosc mai bine profesorii?
Oare nu pe cei care au anumite elemente mai distincte de ceilalţi colegi?
Totodată, trebuie să avem grijă, pentru că dacă imaginea
cuprinde atribute cu un conţinut cognitiv divergent, ea este definită ca fiind
ambiguă. Astfel spre exemplu, dacă unul dintre interlocutorii dumneavoastră vă
cunoaşte drept un răzbunător, iar altul drept conciliant, atunci imaginea despre
dumneavoastră va fi una ambiguă şi deci nu va servi spre realizarea scopurilor
dumneavoastră.

5.2. Imaginea personală.

Pentru a vorbi cât mai explicit despre imaginea personală, trebuie să
vorbim mai întâi despre imaginea celorlalţi. Dacă ne vom opri un moment să ne
uităm atent la cei din jurul nostru, majoritatea dintre noi am putea spune ce
prezintă un trecător: care îi este naţionalitatea, profesia, stilul de trai, gusturile,
starea de spirit, etc. Cu puţin antrenament putem enunţa chiar amănunte, de genul
mărcii maşinii pe care o are. Toate aceste elemente ţin de comunicare. Totul în
lume spune ceva despre noi. Nu putem să nu comunicăm! Amintim că limbajul
corporal constituie 63% din comunicare, manierele şi obiceiurile noastre 30%,
iar limbajul doar 7%. Astfel nu întotdeauna este cel mai important ce spunem, ci
în majoritatea cazurilor este important cum ne comportăm, cum arătăm, cum
zâmbim, etc. Tocmai despre aceste lucruri îmi propun să vorbesc în continuare.
Metalimbajul este unul dintre cele mai importante elemente ale imaginii
personale. Toate componentele sale pot fi numite vectori ai imaginii. N. V.
Vartan face o sinteză a acestor vectori, pe care v-o propunem şi dumneavoastră:

78
 Eu cu mine Vectori morfologici şi Deschidere, retragere, gesturi,
fiziologici mers, siguranţă, tonus,
postură, ten, tensiune
musculară
Eu şi cu ceilalţi Vectori psihologici, Retragere, deschidere,
relaţionali şi emotivi provocare, expunere, starea
eului, poziţie socială,
proiecţie, introspecţie,
simboluri
Noi Vectori istorici Modă, obiceiuri, arta de a
trăi, funcţionalitate
Noi Vectori estetici Frumuseţe, armonie, bun-
gust, stil
Interfaţă Vectori vestimentari, Culori, pieptănătură,
cosmetici şi capilari textură, culoare, confort,
eleganţă, valoare, evocare,
semnale, embleme, parfum,
machiaj
Eu şi voi Vectori etnologici şi Distanţă, localizare, ritual,
etologici; seducţie
Vectori sociologici

Probabil că ar fi fost indicat să începem acest curs cu tema dedicată

imaginii, pentru că scopul lui este în mare măsură de a crea o imagine pozitivă a
fiecăruia dintre dumneavoastră, pe de o parte, ca indivizi, personalităţi, şi pe de
altă parte, ca viitori specialişti în medicină. Totodată, tot ceea ce a fost spus mai
sus nu este mai puţin important. Pentru a vorbi despre imagine este nevoie de o
anumită pregătire, pe care m-am străduit să o ofer în capitolele anterioare.
Aşadar, prin structura cursului, am atras deja atenţia asupra anumitor vectori de
imagine, ce ţin de psihologic, social, comunicaţional. Astfel, în ultimele capitole,
vom lucra asupra vectorilor vestimentari, capilari, istorici şi estetici.

5.3. Limbajul vestimentaţiei. Paleta culorilor

Unul dintre lucrurile care definesc omul ca om este vestimentaţia, pe cât
de rudimentar nu ar părea acest lucru. R. Barthes, afirmă că vestimentaţia este
semnificaţia particulară a unui semnificant general. Adică, hainele sunt o parte
din socialul nostru, care spune ceva despre fiecare dintre noi. Codurile estetice
ale societăţii noastre evoluează o dată cu codurile morale. Felul de a purta o
haină, alegerea culorilor sau a pieselor de îmbrăcăminte este un semn al valorii.
Hainele sunt cele care „povestesc” istoria unui om sau a unei epoci chiar.
Ele sunt cele care mediază între noi şi lume, prin culorile, pe care le purtăm. Este
foarte clar că dacă vedem pe cineva îmbrăcat în negru mult timp, tindem să
credem că persoana respectivă a pierdut pe cineva drag. Exemplele sunt
numeroase şi diferite. Apoi, orice haină prezintă personalitatea celui care o
poartă, îi dă posibilitatea să aibă un loc anumit într-o societate. Unul dintre cele

79
mai importante mesaje pe care le transmit hainele noastre este de ordin social. În
diferite culturi, sunt aşa-numite tendinţe pentru un tip de vestimentaţie. Spre
exemplu, tendinţa stilului european, din care facem parte este una spre libertate,
supleţe, sănătate, simplitate. Deci unul dintre elementele cele mai esenţiale în
vestimentaţie este simplitatea. A fi simplu înseamnă a fi elegant, subtil, discret,
practic. Sunt anecdotice cazurile în care tinerele din societatea noastră se
îmbracă şi se machiază strident, utilizând tot felul de ornamente greoaie, tip
Chiriţa.
Trebuie să ţinem cont de faptul că hainele sunt un mijloc foarte bun de
a corecta unele defecte ale naturii (vom vorbi mai jos despre câteva dintre
„şmecheriile” unei vestimentaţii care să avantajeze), de a stimula, la nevoie, de
a oferi curajul de care avem uneori nevoie. Dar la fel de bine putem spune că
hainele sunt cele care ne pot pune într-o lumină totalmente defavorabilă. Avem
în dulapurile noastre o mulţime de haine, pe care nu le mai purtăm din diverse
motive, dar pe care ne este milă să le aruncăm. Sfatul autorilor în domeniu este
să Eliminăm fără milă câteva categorii de haine:
1. haine cu talie necorespunzătoare. În această categorie vor intra hainele
prea mari sau prea mici (nu aşteptaţi până când o să slăbiţi din nou pentru fusta
roşie sau pantalonii albaştri). Aici vor intra şi hainele pătate. Se poate întâmpla
că ţinem foarte mult la o haină, dar e pătată şi avem speranţa că peste un timp
vom reuşi să îi scoatem pata. Poveşti!
2. haine pe care nu le mai purtăm. Sperăm că moda va reveni. Poate că,
dar de fiecare dată ea va fi diferită de ceea ce aţi purtat dumneavoastră în această
categorie nu vor intra lucrurile clasice, cămăşi, rochii, pantaloni, care nu se vor
demoda niciodată.
3. hainele care ocupă loc şi nu servesc la nimic. Aici vorbim despre
lucruri la care ţinem foarte mult, dar care nu mai pot fi utilizate, din diverse
motive.
După ce am aruncat tot ceea ce ne împiedica să ne îmbunătăţim imaginea,
vom discuta despre culori, trecând spre specificul feminin şi masculin.

5.4. Limbajul culorilor.

Fiecare dintre noi cu siguranţă are o culoare preferată. Adesea însă
această culoare nu este cea pe care o purtăm din cauza că nu se potriveşte cu
ochii, culoarea feţei sau pomeţii noştri. Alegerea culorii este o problemă foarte
dificilă. Pentru a putea alege culoarea, am preluat un exerciţiu, pe care îl
propunem şi cititorilor noştri:63 „Luaţi două foi de staniol, una argintie şi una
aurie. Puneţi-le pe rând sub bărbie, astfel încât lumina să reflecte obrazul în
întregime. Unul dintre cele două eşantioane vă va da o expresie luminoasă,
strălucitoare. Celălalt vă va da o expresie palidă, cu trăsăturile căzute, triste.
Staniolul auriu reprezintă...culorile calde pe bază de galben. Staniolul argintiu
reprezintă...culorile reci, pe bază de albastru. Astfel puteţi identifica grupa care
vă corespunde”.

63 Vartan, N.V., Imaginea de sine, ed. Polirom, Iasi, 1999, p.51

80
 Din păcate în spaţiul prescris nu putem da o descriere cromatică foarte
detaliată, din această cauză, le vom enunţa doar, cititorului interesat rămânându-
i sarcina de a căuta în bibliografie date adăugătoare:
1. culorile reci, intense îşi au baza în albastru profund. Spre exemplu
negru, albastru închis, roz, verde, violet, alb de zinc (foarte deschise). Aici
trebuie să menţionăm că sacourile, blazerele, pantalonii, fustele, impermeabile
ar trebui să fie de culori închise (negru, albastru-închis, gri închis, etc.), iar
cămăşile pentru ţinută formală-deschise (alb, gri, albastru, galben, roz, verde,
mov, aqua foarte deschise)
2. culorile reci, fumurii: pentru costume, blazere, paltoane pot fi utilizate
culorile cocoa, blue, gri, albastru închis, bordo toate fumurii, iar pentru cămăşi-
alb, galben (lămâie), albastru, lavandă, bej, mov toate deschise.
3. culorile calde, profunde îşi au baza în galben: camel, verde măsliniu,
maro (ciocolată, cafea, etc.)vor fi utilizate pentru costume, pantaloni, etc., iar
culorile luminoase de tip piersică coaptă, galben deschis, verde deschis, alb-
gălbui, bej cald pentru cămăşi.
4. culorile calde, pastel: toate nuanţele maro şi gri, bleu, turcoaz vor fi
folosite pentru fuste, taioare, pantaloni, costume, etc.., iar bej, bleu-marin, roz-
pastel, galben-pastel, fildeş pentru cămăşi.
Spre exemplu, dacă Ion are ochi căprui, părul şaten-închis iar tenul cu o
tentă albăstruie va trebui să poarte sacou bleumarin, cămaşă albă cu dungi
albastre şi cravată albastru-închis cu motive albe, luminoase.
Acum vom trece foarte pe scurt asupra spectrului culorilor de bază,
pentru ca să putem alege mai uşor culorile pe care trebuie să le purtăm:
Albastru şi lila sunt culorile potrivite pentru oameni cu ochii albaştri.
Culoarea albastru-jeans (denim) se priveşte ideal atât pe adolescenţi, cât şi pe
oameni mai în vârstă. Femeile ar trebui să poarte costume blue-închis cu cămăşi
gri; totodată trebuie să avem grijă la culori de genul aquamarin, turcoaz, etc. Tot
spectrul lila se combină foarte bine cu roz, roşu, violet, culoarea prunei, etc..
Verde Culorile verde-aprins, verde-intens, verde-gălbui nu sunt foarte
potrivite pentru îmbrăcămintea de zi cu zi sau pentru întâlniri de afaceri; în
schimb verdele-măsliniu, haki, verde-nefrit sunt o bază bună.
Roşu Culoarea roşie este foarte simbolică, aceasta este culoarea ce
energizează, domină. O cravată roşie va fi observată mai degrabă decât
posesorul ei. Din această cauză trebuie să fim foarte atenţi în momentul în care
ne hotărîm să îmbrăcăm ceva roşu. La fel, atenţie la culoarea roz-aprins. Dacă
vă place rozul, ar fi mai adecvat să folosiţi o tentă fumurie mai degrabă.
Oranj este o culoare ce nu se potriveşte majorităţii tipurilor de ten. Pentru
îmbrăcăminte este mai adecvat tonul ce înclină spre maro, spre exemplu, teracota
sau piersică coaptă.
Galben este o culoare foarte pretenţioasă, lăsînd adesea pe faţă o urmă
bolnăvicioasă.
Maro este foarte bun pentru a fi utilizat dacă nu are umbre de roşu. Dacă
sunteţi însă brunet/ă, cu ochii închişi şi pielea măslinie o culoare maro vă va
favoriza.
Gri este culoarea preferată de majoritatea şi nu în zadar. Un costum gri
foarte bine cusut prinde bine oricărui dintre noi în situaţii zilnice şi la festivităţi.

81
Griul este culoarea care conferă siguranţă, simplitate şi încredere. Putem folosi
nuanţe de gri şi pentru a îmbogăţi alte costume. Femeile pot asorta un costum gri
cu cămăşi roz-fumurii, iar bărbaţii cu o cămaşă gri-deschis şi o cravată albastru-
închis.
Alb. Dacă doriţi să arătaţi mai mare, mai gras decât sunteţi în realitate,
soluţia este albul; în multe cazuri, autorii în domeniu ne dau sfatul să evităm
unitonul alb. Puteţi în schimb înlocui albul cu un gri foarte deschis sau culori
pastelate.
Negru. Este o culoare care ascunde unele defecte ale corpului uman.
Totuşi să nu uităm că negrul este perceput ca o culoare a doliului şi din această
cauză este bine să evităm vestimentaţia neagră totalmente. Negrul rămîne a fi o
culoare elegantă (este cunoscută în lumea modei rochia neagră de gală), care
purtată la timpul ei este favorizantă.

5.5. Garderoba feminină şi masculină

Femeile. Femele sunt prezente astăzi la toate nivelurile vieţii
sociale. Multe dintre dumneavoastră vor deveni medici cu renume, vor avea
cabinete particulare. Pentru femeile contemporane, regula nr.1 în gestionarea
imaginii sale este feminitatea şi competenţa. Ca şi oriunde, în gestionarea
imaginii măsura este foarte importantă. În primul rînd, vestimentaţia de serviciu
şi cea de odihnă trebuie diferenţiate cu grijă. Apoi, vom exclude din garderobă
haine prea mici, demodate, pătate. În plus orice femeie trebuie să îşi aleagă cu
grijă lungimea fustei. Dacă sunteţi scundă o fustă lungă şi groasă vă transformă
într-o momâie dizgraţioasă.
Încălţămintea este o piesă foarte importantă în garderoba
feminină. Tocurile prea înalte ar trebui evitate, pentru că obosesc piciorul,
produc disconfort, iar aceasta va avea repercusiuni asupra mersului şi siluetei
dumneavoastră
De asemenea machiajul poate înfrumuseţa o femeie sau îi poate conferi
o alură foarte neplăcută. Nu vom face acum un curs de machiaj. Vom atenţiona
doar domnişoarele că un machiaj de seară se deosebeşte foarte mult de unul de
zi. Cu cât mai naturală va fi faţa unei femei, cu atât mai apreciată va fi.
Ultimul comentariu pe care îl vom face referitor la femei este acela că
orice femeie va avea o imagine de sine foarte bună dacă va păstra simţul măsurii,
al simplităţii, al naturaleţii. Zâmbiţi cât mai des, alegeţi-vă culorile care vă
favorizează şi veţi fi incomparabilă!
Bărbaţii. Mesajul pe care trebuie să îl transmită o garderobă masculină
este stabilitate, siguranţă, perenitate. Astfel, orice piesă de îmbrăcăminte trebuie
să se bazeze pe aceşti trei termeni. Vom vorbi în special despre ce trebuie să
evite bărbaţii pentru a respecta acel trio despre care vorbeam mai sus. În primul
rînd se vor evita efectele „totul negru”, „spălăcit şi neîngrijit”,
„papagal”(asocierea de culori de detaliu, etc.), „prea scrobit sau deloc”. De
asemenea, se poate observa uneori un bărbat în toată firea care îşi doreşte din tot
sufletul să pară mai tânăr şi îmbracă pantaloni mulaţi sau tip ţigaretă. În cărţile
de specialitate puteţi găsi o mulţime de sfaturi legate atât de alegerea culorilor,
a costumului, funcţie de proporţiile corporale. Voi da aici un singur exemplu:
dacă aveţi gîtul foarte scurt evitaţi gulerele foarte lungi.

82
 În încheierea acestui capitol voi spune doar că măsura şi
echilibrul sunt cuvintele-cheie pentru orice garderobă adecvată timpului şi
poziţiei dumneavoastră sociale.

BIBLIOGRAFIE:

1. Abric, J. C., Psihologia comunicării, ed. Polirom, Iaşi, 2002

2. Abric, J.C., Reprezentările sociale: aspecte teoretice, în Psihologia
Cîmpului Social; Reprezentările Sociale, coord. A.Neculau, ed. Ştiinţifică şi
tehnică SA, Bucureşti, 1995
3. Braun, L., Image, ed. Piter, St. Peterburg, 2000
4. Bacos, C., „Rolul imaginii asupra mentalităţilor colective” în
Societate şi Cultură, Noua Alternativă, nr.3
5. Vartan, N.V., Imaginea de sine, ed. Polirom, Iaşi, 1999
6. Stancu,V., Introducere în relaţii publice, ed. SNSPA, Bucureşti, 2001

CAPITOLUL VI: CONFLICTOLOGIA. ARTA REZOLVĂRII

CONFLICTELOR

Cuvinte-cheie: conflict, gestionare, stil de gândire, rezolvare, conflict

interior, conflict interpersonal, imagine de sine.

6.1. Ce este conflictul.

Fiecare dintre noi a asistat sau participat la un conflict cel puţin o dată în
viaţă. De câte ori ni s-a întâmplat că am ieşit trântind uşa sau am strigat la cineva,
sau ne-am simţit jigniţi de spusele cuiva? Cred ca toţi vom răspunde da la cel
puţin o întrebare. Desigur că după desfăşurarea conflictului, majoritatea dintre
noi îşi doresc să îl fi rezolvat altfel, să fi răspuns altfel omului la care ţinem
foarte mult sau şefului nostru. Formarea abilităţilor de rezolvare a conflictelor
vine o dată cu experienţa de viaţă. În acelaşi timp, putem învăţa să gestionăm
conflictele astfel încât să avem de câştigat noi şi apropiaţii noştri. Haideţi să ne
amintim un simplu caz în care aţi aşteptat pe cineva, care să ne însoţească la un
eveniment foarte important pentru dumneavoastră, care a promis că vine şi nu a
venit. Încercaţi să vă amintiţi toate sentimentele şi stările prin care aţi trecut.
Vom da aici doar câteva exemple: anxietate, retragere, singurătate, mânie
înăbuşită, stres, resentimente, presiune sanguină, confuzie, etc. De obicei, ceea
ce simţim în asemenea momente este dorinţa de a-l pedepsi pe celălalt, putem
chiar „vedea” momentul răzbunării. Şi acum v-aşi ruga să vă imaginaţi sau
amintiţi acel moment şi ceea ce se întâmplă Sunteţi satisfăcut/ă, încercaţi un
sentiment de dreptate? Ce aţi câştigat? Aceasta va îmbunătăţi relaţia

83
dumneavoastră sau situaţia din viitor? Este un lucru productiv ceea ce s-a
întâmplat? Răspunsul la majoritatea dintre aceste întrebări ar trebui să fie
negativ. Să ne gândim acum la alte modalităţi de rezolvare a situaţiei. Aţi putea
să îi spuneţi celuilalt ce simţiţi, aţi putea pur şi simplu uita întâmplarea, căci nu
se ştie ce se poate întâmpla şi cu dumneavoastră poate că persoana cu pricina nu
intenţionase să vă supere. Iar dacă acesta este un om foarte apropiat, gândiţi-vă
că a plecat şi nu se va mai întoarce niciodată. Cum vă simţiţi acum? Fr.
Nietzsche spunea că fiecare om trebuie iubit ca şi cum ar fi trebuit să moară
mâine. Putem extinde cugetarea asupra tuturor relaţiilor umane, fără a dramatiza
situaţia sau a aduce-o spre patetism. În asemenea cazuri este cel mai simplu să îi
explicaţi omului ce simţiţi realmente.
Ce este aşadar conflictul şi are el avantaje? Conform
Dicţionarului Expilcativ al Limbii Române Conflictul este „neînţelegere,
ciocnire de interese, dezacord, antagonism: ceartă, diferend, discuţie”. După S.
Cartashev, „conflictul este un proces de interacţiune între obiecte homeostatice,
care are drept scop schimbarea statutului acestora şi împărţirea sferelor de
influenţă”.64 O schemă aproximativă a etapelor oricărui conflict este
următoarea:

Dezacordul Confruntarea Escaladarea De-escaladarea Rezolvarea

Dezacordul debutează prin simple neînţelegeri, în care este

evidentă diferenţa dintre modul de a fi şi de a gândi a unor indivizi sau grupuri.
Următoarea etapă – confruntarea vine să adîncească diferenţele dintre părţile în
conflict, prin faptul că fiecare îşi susţine poziţia, accentuînd că ceilalţi gândesc
sau se comportă greşit. La această etapă acţiunea de persuasiune devine
exagerată, domină emoţiile şi nimeni nu mai ascultă argumentele celuilalt.
Comunicarea, în acest stadiu este extrem de defectuoasă generînd stări de stres,
frustrări şi o atmosferă tensionată. Escaladarea reprezintă acea perioadă în care
reacţiile sunt scăpate de sub control, agresivitatea este regina situaţiei. În acest
moment se atinge punctul culminant. Dup care, în următoarea etapă, cea a de-
escaladării părţile fac eforturi reale pentru a ajunge la un punct de vedere comun
în privinţa problemei discutate. Aici este momentul în care se fac concesii, se
discută. Tensiunea scade, comunicarea reintră pe făgaş echilibrat. În sfârşit,
rezolvarea face posibilă captarea bunăvoinţei părţilor adverse, se ajunge la o
înţelegere şi conflictul este încheiat.
Conflictul trebuie privit înainte de toate ca pe o realitate care reprezintă
o şansă de a înlătura unele disfuncţii, de a face ca lucrurile să meargă mai bine.

64 Карташев, С., Конфликтология, ed. Paragon, Chişinău, 1996, p.21

84
El poate fi pozitiv sau negativ, constructiv sau distructiv. Depinde de ce ne dorim
mai mult65.
Primul lucru pe care trebuie să îl învăţăm este că certurile, discuţiile,
diferenţele dintre oameni fac parte din viaţa noastră şi că oricât de mult ne-am
dori nu putem să le evităm. Putem însă învăţa să reacţionăm altfel şi să rezolvăm
conflictele în loc să fugim de ele sau să intrăm într-o confruntare din care nu
avem posibilitatea să ieşim învingători.
Care este cauza conflictelor? Întregul comportament uman este
condiţionat de experienţe, valori, credinţe, şabloane de gândire. Înţelegându-ne
pe noi înşine, modalitatea în care gândim, atât noi, cât şi interlocutorii noştri vom
putea rezolva şi evita o mulţime de situaţii de conflict. Pentru început este
esenţială Înţelegerea. Dacă vom încerca să înţelegem adevăratele motive ale
conflictelor, vom putea prelua controlul şi ieşi învingători din o mulţime de
situaţii care ne-au pus în poziţii stînjenitoare.

6.2. Stiluri de gândire raportate la conflict.

Modul în care gândim are multe determinante: moştenirea

genetică, cultura, mediul, copilăria, comportamentul părinţilor, etc. Uneori,
avem nişte abilităţi pe care nu le conştientizăm decât în situaţii limită. Am vorbit
mai sus despre tipuri umane, despre modalităţi în care ne programăm viaţa sau
putem să ne construim imaginea. Vă punem la dispoziţie încă un chestionar, al
stilurilor de gândire de data aceasta66, care să vină în ajutorul dumneavoastră în
determinarea tipului pentru a rezolva o situaţie de conflict.
Chestionar de evaluare a stilurilor de gândire
Alegeţi una dintre cele cinci opţiuni pentru fiecare întrebare şi bifaţi-o.
După ce aţi terminat, completaţi tabelul încercuind răspunsul pe care l-aţi ales.
Dacă la itemul I aţi bifat răspunsul C încercuiţi litera corespondentă, adică un
P. Dacă la itemul 2 aţi bifat E, încercuiţi S. La calcularea rezultatului final,
dacă cele mai multe litere sunt P, atunci acesta este stilul dumneavoastră
dominant de gândire. Este important să alegeţi o singură variantă de răspuns,
chiar dacă înclinaţi spre mai multe! Succes!

1. Credeţi că într-o situaţie de conflict:

a. cel mai mult contează sentimentele oamenilor
b. trebuie să vă concentraţi asupra faptelor
c. cel mai bine este să încercaţi să-i puneţi capăt cât mai repede
d. oamenii pot beneficia de pe urma discuţiilor contradictorii
e. discuţiile contradictorii sunt rareori soluţionate în mod satisfăcător

2. Când citiţi un reportaj dintr-un ziar, manifestaţi tendinţa să:

a. încercaţi să verificaţi afirmaţiile

65 Vezi tema legată de scenariile umane şi de jocuri

66 Apud Grant, W., Rezolvarea conflictelor, ed. Teora, Bucureşti, 1997

85
 b. credeţi ceea ce citiţi
c. credeţi, dacă situaţia respectivă vine în sprijinul unor lucruri pe care le
cunoaşteţi
d. recunoaşteţi că reportajele sunt tendenţioase
e. speculaţi efectele reportajului

3. Aţi prefera să activaţi în:

a. vânzări şi marketing
b. proiectare şi dezvoltare
c. educaţie/învăţământ şi servicii de consultanţă
d. servicii sociale şi de îngrijire a sănătăţii
e. contabilitate şi finanţe

4. Atunci când citiţi un ziar sau o revistă, în primul rând:

a. citiţi ştirile externe
b. citiţi titlurile
c. porniţi sistematic de la bun început
d. citiţi reportajele sociale
e. citiţi întâmplările ciudate, ce vă dezvăluie noi faţete ale vieţii

5. Atunci când cumpăraţi cadouri pentru o persoană, manifestaţi

tendinţa să alegeţi:
a. ceva care vă atrage
b. ceva despre care credeţi că-i va plăcea celuilalt
c. primul lucru convenabil pe care-l vedeţi
d. ceva neobişnuit
e. un lucru util

6. Atunci când cunoaşteţi pentru prima dată o persoană:

a. vă este uşor să vă formaţi o opinie
b. o acceptaţi imediat
c. sunteţi rezervat în ceea ce priveşte judecăţile
d. de obicei o consideraţi interesantă
e. încercaţi să aflaţi mai multe despre ea

7. Atunci când o persoană vă cere sfatul în legătură cu o problemă

personală, credeţi că puteţi fi de folos:
a. indicându-i avantajele şi dezavantajele imediate
b. raţionalizând întreaga problemă
c. concentrându-vă asupra valorilor implicate
d. sugerând soluţii practice
e. oferind o abordare complet diferită

8. Consideraţi că rezolvaţi cel mai bine problemele personale:

a. acordându-le timp suficient şi identificând fiecare aspect al problemei
b. discutând cu alte persoane
c. adoptând o atitudine speculativă

86
 d. ocupându-vă pe rând de probleme, una câte una
e. abordând direct cauzele

9. Care dintre următoarele însuşiri o consideraţi ca fiind cea mai

importantă în rezolvarea de probleme:
a. răbdarea
b. logica
c. flexibilitatea
d. realismul
e. încercarea unei abordări inedite

10. Care dintre următoarele trăsături apreciaţi că vă descriu cel mai

bine:
a. îndrăzneţ şi iscoditor
b. receptiv şi susţinător
c. pozitiv şi încrezător
d. rezervat şi studios
e. social şi agreabil

11. Pe care dintre persoanele următoare le admiraţi cel mai mult:

a. proiectanţii de microcalculatoare
b. scriitorii
c. chirurgii
d. politicienii
e. oamenii de afaceri

12. Învăţaţi cel mai bine:

a. în timp ce faceţi altceva
b. făcând asocieri cu lucruri deja cunoscute
c. citind mai întâi despre subiect
d. experimentând
e. defalcând studiul în etape mai simple

13. Apreciaţi că modalitatea cea mai bună de a-i influenţa pe oameni

este:
a. explicarea logică
b. entuziasmul personal
c. încrederea în propria persoană
d. demonstrarea empatiei
e. dezbaterea ideilor

14. Atunci când citiţi literatură, preferaţi cărţi:

a. despre relaţiile dintre oameni
b. de science fiction
c. de mister şi intrigă
d. apropiate de realitate
e. umoristice

87
 15. Dacă vi se cere să organizaţi o petrecere, în primul rînd:
a. luaţi în considerare bugetul
b. plănuiţi una cât mai originală
c. vă asiguraţi că toţi participanţii vor găsi ceva care să-i încînte
d. decideţi dacă aveţi nevoie de ajutor
e. decideţi care este modalitatea cea mai eficientă de planificare

16. Un produs s-a defectat imediat ce a ieşit din perioada de garanţie.

În acest caz veţi proceda astfel:
a. recunoaşteţi că nu aveţi ce face şi vă resemnaţi
b. îl duceţi înapoi la magazin, sperînd că va fi înlocuit sau reparat
c. examinaţi dacă nu este vorba despre ceva simplu, putând efectua
reparaţia singur
d. cumpăraţi altul nou
e. îl duceţi înapoi la magazin, explicaţi situaţia şi aşteptaţi să vedeţi
reacţia personalului

17. Atunci când plecaţi în concediu:

a. vă place să mergeţi cu prietenii şi cu familia
b. vă place să mergeţi într-un loc nou
c. preferaţi să plecaţi singur şi să exploraţi
d. planificaţi totul din timp, pentru a vizita locurile ce vă interesează
e. preferaţi un concediu activ

18. Atunci când plănuiţi să reamenajaţi o cameră:

a. utilizaţi sfatul unui expert
b. folosiţi experienţa dumneavoastră trecută
c. încercaţi ceva complet diferit
d. vă concentraţi pentru a crea atmosfera dorită
e. începeţi cu o porţiune mică a încăperii, pentru a vedea cum arată

19. Într-o întâlnire de afaceri, interacţionaţi cel mai bine cu:

a. persoane directe, pozitive
b. persoane metodice, contemplative
c. persoane cu idei originale, stimulatoare
d. persoane cu idei practice şi inovatoare
e. persoane deschise, cu vederi largi

20. Într-o situaţie ce poate să apară la locul de muncă, în care deciziile

trebuie luate în mod frecvent, optaţi să:
a. luaţi decizii comune, lucrînd alături de un colectiv
b. vă continuaţi munca în baza deciziilor altora
c. luaţi deciziile de natură practică, lăsîndu-le pe cele teoretice în seama
altora
d. fiţi implicaţi înainte de luarea deciziilor
e. fiţi pe post de „depanator” .

88
 Evaluarea rezulatelor:
Încercuiţi în dreptul numărului itemului răspunsul pe care l-aţi ales. După
ce aţi încheiat de răspuns la întrebări, număraţi care literă este majoritară.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

a I A P P R I S A P A

b A I S R I A I R I P

c P P R A P P R S A R

d S R I I S S A I R I

e R S A S A R P P S S

11 12 13 14 15 16 17 18 19 20

a P P A I A I A P P P

b I A I P R A S I I I

c A I S S S R I A A A

d S R P A I P P R R R

e R S R R P S R S S S

Memo: I-idealistul; P-pragmaticul; R-realistul; A-analistul; S-

sintetizatorul

IDEALISTUL
Idealiştii pot fi consideraţi umaniştii cei mai de seamă; ei sunt cei ce
doresc numai bine tuturor şi caută inconştient sau de manieră conştientă să îi
facă pe ceilalţi fericiţi. Deşi au cele mai bune intenţii, şi putem discuta cu ei
oricând şi despre orice, adesea sunt nerealişti. Despre ei se poate spune că „văd
lumea în roz”. Au idealuri foarte înalte, iar atunci când nu se pot ridica la
înălţimea lor tind să se considere vinovaţi şi să îşi creeze tot felul de complexe.
Idealiştii sunt oamenii permanent gata să ofere ajutor, să dea un
sfat. Întotdeauna fixaţi mai degrabă pe valori decât pe fapte, îşi folosesc foarte
des intuiţia şi mai puţin raţiunea. Dorinţa de a-i ajuta pe ceilalţi conduce la o
atitudine nefavorabilă faţă de idealişti, aceştia fiind numiţi „băgăreţi”.
Pentru a putea trăi alături de un idealist trebuie să învăţaţi să le
suportaţi greşelile, sfaturile permanente şi dorinţa de a vă ajuta, indiferent că este
nevoie sau nu. Totodată ei înţeleg că oamenii sunt diferiţi şi că totul poate fi
soluţionat prin discuţie şi nu prin agresivitate.

89
 Spre exemplu, dacă unul dintre viitorii dumneavoastră pacienţi
este idealist, va avea în primul rînd nevoie de cuvinte frumoase, căci este foarte
interesat de valoarea umană şi apoi de restul. Idealistul va merge la acel medic,
care a vorbit frumos şi care este interesat de modul lui de viaţă, de valorile pe
care le are sau cultura din care face parte. Dacă va fi un subaltern, idealistul
este unul dintre cel mai ordonaţi lucrători, munceşte cu multă conştiinciozitate,
dar nu poate face faţă unui mediu prea concurenţial.

REALISTUL
Cuvîntul realist provine de la real – aşadar realistul este persoana legată
cel mai mult de realitate dintre toate tipurile. Apar o serie de consecinţe, care îl
fac pe realist să se comporte de o anumită manieră. El vede lumea aşa cum este
ea. Ceea ce nu poate fi simţit, pipăit, mirosit, nu există. Un celebru filosof spunea
„esse est percepe, esse est percepera”, în sens că există lucruri atât timp cât avem
o percepţie despre ele. Realiştii se pot crampona de o singură viziune asupra
problemei, iar adevărul lor este ultim. Din această cauză în conflict sunt duşmani
de temut. Argumentele lor devin foarte reci şi raţionale. Uneori pot fi percepuţi
ca foarte răi. De fapt nu este aşa. Însă felul lor prea direct, de a spune lucrurilor
pe nume le poate dăuna.
Spre exemplu, un pacient al dumneavoastră este realist. În acest
caz, comunicarea cu el este facilitată dacă veţi fi foarte direcţi. Conflictul poate
fi evitat dacă îl vom anunţa foarte clar care sunt avantajele sau dezavantajele
unui anumit tratament. Dacă tipul realist este şeful dumneavoastră atunci
trebuie să munciţi foarte susţinut şi să vă străduiţi să îi înţelegeţi punctul de
vedere, căci el îl va înţelege cu mare greu pe al dumneavoastră sau poate să nu
îl înţeleagă deloc.

SINTETIZATORUL
Oamenii îi consideră lipsiţi de orice sensibilitate, pentru că se bucură de
existenţa conflictului ca nimeni altul. Sunt sarcastici, provocatori, speculativi. Îi
putem recunoaşte după întrebarea: ce ar fi fost dacă.... De fapt pentru sintetizator
contează jocul şi schimbarea mai mult decât orice. Iar conflictul este privit de el
ca o nouă provocare, căreia trebuie să îi facă faţă. Pot fi consideraţi nişte
nesuferiţi, din cauza că îşi vor susţine cauza chiar dacă este stupidă sau de
nerealizat. Uneori se poate crede că le lipseşte contactul cu lumea reală. Dar
abordarea lor originală îi face foarte valoroşi în afaceri. Au un simţ al umorului
foarte bun şi sunt nişte prieteni care nu te lasă la nevoie. Rareori însă sunt
prudenţi. Traiul alături de ei poate fi foarte dificil, dar cu siguranţă foarte
interesant. Ei vă pot oferi întotdeauna o altă viziune asupra problemei, deşi
cazurile în care vă va crede că spuneţi adevărul sunt aproape inexistente.
Spre exemplu, acesta va fi pacientul care vă va exaspera cu întrebări şi
contraziceri. Nu va fi niciodată de acord cu diagnosticul pe care îl daţi sau
tratamentul pe care îl recomandaţi. Dar o face nu pentru că nu are încredere
în dumneavoastră ci pentru a vă observa reacţiile.

PRAGMATICUL

90
 Este o persoană foarte practică, care ştie să îşi rezolve problemele. Le
plac ideile noi doar dacă sunt aplicabile. Nu le plac oamenii care întîrzie să
acţioneze. Nevoia lor majoră este să aibă rezultate imediate. Ignoră teoriile şi
devin nerăbdători dacă nu obţin ceea ce doresc. Astfel pot deveni prea concilianţi
sau gata să facă compromisuri. Adevărul şi falsitatea devin valori pentru ei doar
raportate la experienţe. Este adevărat ceea ce este util în orice fel. Totodată este
o persoană uşor influenţabilă: dacă îi puneţi la îndoială capacităţile intelectuale
sau abilităţile practice va face orice ca să demonstreze că nu este aşa. Sunt
încîntaţi când sunt lăudaţi, când sunt în centrul atenţiei. Sunt empatici, inovatori
şi foarte flexibili. Se entuziasmează foarte uşor. Vom recunoaşte în generaţia
tânără o tendinţă generală spre pragmatism.
De exemplu, un pacient pragmatic nu va avea răbdare să îi explicaţi mult
timp care este sursa bolii sale, va aştepta doar să îi oferiţi o modalitate de a se
trata şi va pleca. Dacă îl veţi ţine foarte mult timp la discuţii sau va aştepta la
uşă, aşteptând să-l ajungă rîndul, va deveni iritat şi va intra în conflict.

ANALISTUL

Tipul raţional, care se interesează de date statistice, algoritmi, teorii,

metode este un analist cu siguranţă. Pentru el lumea se împarte în lucruri
importante, care merită toată atenţia lui şi neimportante, pe care le trece uşor cu
vederea. Nu se simt în siguranţă dacă nu ştiu ce se va întâmpla. Au nevoie de
timp pentru a-şi planifica activităţile. Le plac situaţiile delicate, care necesită
gândire. Se mîndresc atunci când reuşesc să rezolve o problemă şi nu le place să
li se spună că au greşit. Sunt etichetaţi drept singuratici, nişte maşini de calcul.
Dar sunt nişte oameni de nădejde, care îşi fac prieteni foarte greu, însă o dată şi
pentru totdeauna.
Analistul este pacientul, care are nevoie de explicaţii logice. De obicei
nu intră în conflict cu nimeni; este paşnic şi chiar poate părea indiferent la
realitatea exterioară. Dar nu aveţi grijă, vă ascultă cu atenţie, dacă aveţi ceva
important de spus.
Recomandări: după ce aţi putut identifica tipul dumneavoastră de
gândire, încercaţi să vă stabiliţi atuurile şi slăbiciunile. Trebuie menţionat că
acest chestionar nu este un ghid de urmat, nu este ceva care vă prezintă adevărul
ultim, dar îl puteţi utiliza ca o linie directoare, care v-ar ajuta să definiţi unele
situaţii din viaţă şi să rezolvaţi conflictele care pot apărea. Nu este de ajuns însă
să vă identificaţi pe dumneavoastră Ar fi bine să învăţaţi să îi identificaţi şi pe
interlocutorii dumneavoastră din primele fraze, pentru ca să puteţi evita
conflictul sau a nu intra în pseudoconflicte, care cer foarte multă energie irosită.
Încercaţi să îi recunoaşteţi părţile puternice ale partenerului dumneavoastră şi să
îi înţelegeţi părţile puternice, pentru ca să nu faceţi presiuni asupra elementelor,
care pot produce complexe.
De asemenea, învăţaţi să vă recunoaşteţi realizările, fără a deveni un/o
înfumurat/ă. Bucuraţi-vă de faptul că sunteţi unic, o individualitate. Nu trebui să
semănaţi cu nimeni. Fiţi dumneavoastră înşivă! Recunoaşteţi că oricine are
dreptul la viaţă şi că diferenţele sunt create pentru a înfrumuseţa viaţa noastră.

91
 6.3. Tipuri de conflicte.
Vom vorbi foarte pe scurt despre tipologia conflictelor, din nevoia de a
trece spre pasul cel mai important şi anume la prezentarea strategiilor de
rezolvare a lor. Credem cu certitudine că majoritatea dintre dumneavoastră
aşteaptă cu nerăbdare desfăşurarea acestei teme.
Aşadar conflictele se dezvoltă esenţialmente pe patru nivele:
a) conflicte intrapersonale,
b) conflicte interpersonale,
c) conflicte de grup
d) conflicte de masă.
Vom discuta în acest curs doar primele două tipuri de conflicte, pentru a
îndeplini obiectivele pe care ni le-am propus. Conflictele de grup şi de masă nu
sunt mai puţin importante, dar avînd abilităţile necesare să gestionăm conflictele
interioare şi cele interpersonale, putem să rezolvăm şi conflictele intergrupale.
Fiecare grup este în fond format dintr-o serie de indivizi.
Un conflict poate fi numit intrapersonal sau interior dacă este
determinat exclusiv de factori interni, spre exemplu conştiinţa morală, complexe
fiziologice, inconştientul, eul, etc. Ele sunt cele care ne interesează în mod
deosebit, pentru că nu putem rezolva celelalte tipuri de conflicte fără ca să
înţelegem ce se întâmplă cu noi înşine. Adesea spunem ceva la care nici măcar
nu ne-am aşteptat sau acţionăm astfel încât rămînem consternaţi de propriile
noastre reacţii. De ce se întâmplă acest lucru? Care este cauza lui şi cum putem
prelua controlul asupra noastră?
Conflictele interioare pot fi la rîndul lor de câteva tipuri: conflicte de
formare a personalităţii; conflicte de transformare a personalităţii şi conflicte
de agresiune a structurilor personalităţii.
Conflictele de formare a personalităţii sunt rezultatul acţiunii
complementare a diferitor factori asupra personalităţii: a organismului, a
complexului psiho-emoţional, a stereotipurilor, etc. Omul, din toate timpurile,
încearcă să se conştientizeze şi înţeleagă pe sine însuşi. Pe parcursul vieţii sale
diferiţi factori acţionează asupra lui, creînd conflicte interioare. Sper ex, supra-
eul nostru impune restricţii pe care partea biologică nu vrea să le înţeleagă.
Există câteva perioade certe în viaţa omului în care i se formează personalitatea:
a) 1-1,5 ani (formarea complexului fiziologic, fără o implicare a
structurilor psihologice, de obicei la această perioadă nu există conflicte
interioare);
b)1,5-3,5 ani (formarea conştiinţei şi a conştiinţei de sine, fără o
diferenţiere clară a lor. Din această cauză pot apărea conflicte interioare, dar ele
sunt atât de slabe încât nu pot fi observate);
c) 3,5-12 ani (aspectul dominat este dezvoltarea gândirii şi capacităţii de
operare cu obiecte abstracte. Această perioadă este cea mai importantă în
dezvoltarea personalităţii. Este timpul în care individul începe să îşi
conştientizeze individualitatea. La acest nivel conflictele interioare sunt legate
mai mult de dezvoltarea somatică decât de cea psihologică);
d)12-14 ani (o schimbare bruscă în formarea complexului psiho-
emoţional din cauza dezvoltării sexuale. Disonanţele interioare sunt foarte
puternice);

92
 e)14-24 ani (perioada per se de formare a personalităţii. Conflictele ce
pot apărea sunt: - conflicte de negare a imaginii de sine precedente;
- conflicte generate de complexe de inferioritate, nonconcordanţa
modelului social cu cel individual;
- conflicte de nonconcordanţă a imaginii de sine şi a modului în
care îl privesc ceilalţi, conflicte legate de ambiţie;
- conflicte legate de „voinţă slabă” şi de tendinţe autodistructive,
generate de necorespunderea acţiunilor reale cu idealurile formate;
- conflicte de noncorespondenţă între imaginea despre lume şi
realitatea însăşi;
La această perioadă conflictele sunt foarte acute şi chiar periculoase
pentru viaţa individului. Ele sunt iraţionale, din cauza aceasta foarte greu de
dirijat sau controlat şi pot conduce chiar spre suicid. Adesea, necunoscând alte
modalităţi de exteriorizare, indivizii devin foarte agresivi şi caută situaţii cu risc
înalt.
f)24-35 ani (perioada în care are loc ierarhizarea valorilor şi definitivarea
structurilor după încheierea proceselor de formare a personalităţii. Individul se
va încadra în medul socio-profesional. Procesele interioare îşi schimbă dinamica
şi au loc la nivel de „cristalizare” a structurilor personalităţii. Conflictele
interioare numai sunt atât de pregnante şi practic se încheie aici pentru
majoritatea indivizilor);
g)35-42 ani (apar conflicte legate de scopuri nerealizate, de
conştientizare a ireversibilităţii timpului, etc.).
Conflictele de transformare. Schimbarea este proprie naturii
umane şi putem spune că o defineşte chiar. Omul se poate reorienta pe parcursul
vieţii de câteva ori în baza a o serie de factori. Câteva aspecte determină
conflictele de transformare a personalităţii: condiţiile de transformare (este
pregătit sau nu individul pentru o schimbare, schimbarea dominantei structurilor
personalităţii, necesitatea şi conştientizarea schimbării); vîrsta la care are loc
schimbarea şi factorii externi, stimulii care facilitează schimbarea. Suntem
tentaţi să acceptăm, o dată cu înaintarea în vârstă, tot mai greu schimbarea. Ne
este comod, ne-am obişnuit să întreprindem anumite acţiuni, să gândim într-un
anumit fel şi credem că schimbarea aduce răul. Dar gândiţi-vă de câte ori trăim
nefericiţi tocmai din cauza că ne este frică să schimbăm ceva în viaţa noastră.
Conflicte de agresiune a structurilor personalităţii: dacă stările
conflictuale ale schimbării sunt legate de transformarea structurilor personalităţii
în baza schimbării formelor de gândire, a psihicului sau a anumitor calităţi ale
persoanei, conflictele de agresiune apar în primul rînd pe fon de contradicţie a
personalităţii cu forţe exterioare; forţe care vor schimba personalitatea într-un
sfârşit. Ele sunt generate de cerinţele sociale şi sunt direct legate de rezistenţa la
schimbare.
Desigur că natura umană este foarte complexă şi nu putem reduce
conflictele interioare la cele expuse mai sus. În afară de cele trei tipuri de
conflicte, mai putem accentua: conflictele de imaginev (eidos)- avem anumite
ideaţii despre realitate şi oameni. În momentul în care aceste ideaţii sau aşteptări
nu sunt realizate apar conflictele interioare; conflicte de stări induse - sunt o serie
de conflicte asemănătoare cu cele de mai sus. Unii dintre noi îşi doresc să fie

93
veseli, dar structura personalităţii nu le permite acest lucru. Tocmai aici vor
apărea conflictele interioare; conflictele nostalgiei - „imaginile trecutului” ne
agasează atât de mult uneori încât nu putem merge mai departe. Totodată este
nevoie să acţionăm. Starea de „amplasare în trecut” şi prezentul intră în luptă
generînd stări conflictuale; conflicte de conţinut, de sens – în momentul în care
nu putem găsi sens în acţiunile noastre, când ceea ce facem ni se pare zadarnic
intervine o criză de sens, generatoare de conflicte; conflicte morale – acest
important tip de conflicte este născut din necesitatea omului de a avea un sistem
de evaluare interior, care să-i coordoneze acţiunile. Această structură susţine
permanent nivelul de conflictualitate al individului cu sine însuşi. Dacă
elementele structurale sunt în acord cu acţiunea, persoana nu va avea conflicte
interioare şi invers. Cu cât mai echilibrată este schema în raport cu fenomenele
exterioare cu atât individul se simte mai bine.
Obstacolul cel mai important care trebuie depăşit în gestionarea acestui
tip de conflict este dialogul interior. Majoritatea timpului, chiar dacă nu vrem să
recunoaştem, vorbim cu noi înşine. Comentăm tot timpul în sinele nostru: uneori
ne face să ne simţim inferiori, alteori superiori, ne linişteşte sau ne dezamăgeşte.
Acest „Daimon Interior”(Socrate) ne poate face fericiţi sau nu. Atunci când
expediaţi spre exterior semne negative, iar oamenii răspund la ele, vocea
interioară ne fortifică opiniile negative despre noi înşine. Totul este legat de fapt
de imaginea de sine – de respectul pe care îl avem pentru propria persoană, de
cât de mult ne iubim, în ultimă instanţă. Isus Hristos spunea „Iubeşte-i pe ceilalţi
ca pe tine însuţi”. Am putea adăuga „nici mai mult, nici mai puţin”. Meister
Eckhart, filosof religios, teolog susţinea acelaşi lucru. Dumnezeu există în
fiecare dintre noi, spunea el. Şi trebuie să iubim acea părticică de divinitate, care
ne apropie de sacru. Dacă ne vom iubi pe noi înşine şi ceilalţi ne vor aprecia şi
iubi. Însă omul are tendinţa de a se arunca în extreme. Se întâmplă în majoritatea
cazurilor că ne iubim prea mult, adică avem o imagine de sine distorsionată
pozitiv sau negativ, în cazul în care ne iubim prea puţin. Astfel, vă puteţi proiecta
o imagine de sine extrem de încrezătoare sau puteţi fi o persoană închisă,
timorată, care are o imagine de sine foarte joasă. Ambele comportamente se
adoptă în scopul autoprotecţiei. Unii dintre noi adoptă nişte mecanisme de
apărare, alţii altele. Din această cauză unii sunt înfumuraţi şi au o încredere
exagerată în sine, iar alţii roşesc la prima ocazie şi nu pot răspunde jignirilor din
cauza timidităţii.
Să experimentăm puţin modalitatea în care fiecare dintre noi se percepe
pe sine. Să ne imaginăm că staţi la o coadă de câteva ore şi cineva întră în faţa
dumneavoastră Ce faceţi în această situaţie?
a) vă gândiţi că este nepoliticos şi o spuneţi;
b) credeţi că întotdeauna oamenii procedează aşa cu dumneavoastră;
c) ridicaţi din umeri şi hotărîţi că este un fapt lipsit de importanţă?
Dacă aţi ales prima variantă este foarte probabil să fiţi o persoană
agresivă atunci când aveţi nemulţumiri, dar starea dumneavoastră nu rezolvă
situaţiile de conflict, ci le agravează sau creează. Dacă alegeţi a doua opţiune
vă consideraţi o victimă. Aveţi un respect de sine scăzut. Dacă alegeţi al treilea
item, sunteţi un individ echilibrat, capabil să fie agresiv atunci când este necesar.
Cu toate acestea, uneori e nevoie să alegeţi prima variantă. Acţiunea intreprinsă

94
depinde de metoda de analiză a situaţiei, de capacitatea de a lua decizii corecte.
Este foarte important să evitaţi autocompătimirea chiar dacă uneori ne oferă
soluţii de scurtă durată. Oamenii se comportă cu dumneavoastră în funcţie de
atitudinea pe care o aveţi faţă de sine însuşi. Unul dintre mesajele pe care le
recomandă autorii în domeniu este: „Mă respect pe mine însumi, îmi place
persoana care sunt. Sunt o fiinţă omenească plină de merite şi sunt gata să te
respect şi pe tine, atâta vreme cât comportamentul tău îmi permite”. Adesea
putem să ne amuzăm pe seama acestor cuvinte, dar pot şi să ne ajute în diferite
situaţii. Putem, cu ajutorul acestor fraze să scoatem la iveală partea bună din
oameni. În momentul în care vom reuşi să schimbăm atitudinea oamenilor faţă
de noi, vom avea o satisfacţie deosebită. Probabil aţi trecut şi dumneavoastră
prin această situaţie. Încercaţi să vă amintiţi sentimentele care vă încercau. Dacă
îi trataţi pe oameni ca şi cum aşteptaţi din partea lor să fie rezonabili şi politicoşi,
probabilitatea că veţi fi implicaţi în conflicte este mai mică. Uneori, pentru a
„câştiga marea bătălie”, trebuie să învăţăm să cedăm în „micile incidente”. Dar
atenţie: nu recunoaşteţi vina dacă nu sunteţi vinovat pentru că vă va scădea
respectul de sine, vă veţi simţi slab, inferior şi laş. Esenţialul este să aveţi
întotdeauna buna intenţie de a gestiona corect un conflict.
Deci unul dintre elementele esenţiale în rezolvarea oricărui
conflict este Atitudinea: uneori puteţi încuraja conflicte doar prin atitudinea pe
care o aveţi, fără ca să fiţi conştienţi de acest lucru. Există oameni, a căror
atitudine imploră să le criticăm comportamentul. Adolescenţii sunt unul dintre
exemplele cele mai elocvente în acest sens. Dacă vi se întâmplă un asemenea
caz, încercaţi să înţelegeţi de unde vine tipul de atitudine defensivă sau agresivă.
Amintiţi-vă că în spatele unei persoane hiper – încrezute sau neîncrezătoare stă
un individ care nu are destul respect de sine. Gândiţi-vă la motivele care îl
determină să acţioneze astfel. Indivizii care au fost crescuţi sub lozinca „Să nu
te laşi călcat în picioare de nimeni” se simt vulnerabili dacă nu adoptă a atitudine
autoritară. Dacă nu sunteţi siguri de dumneavoastră veţi adopta o atitudine de
genul „Eu am dreptate, ceilalţi sunt nişte idioţi”.
Poate chiar dumneavoastră sunteţi persoana căreia îi place să îi
contrazică pe alţii în legătură cu toate nimicurile. Opriţi-vă şi întrebaţi-vă dacă
merită să vă pierdeţi energia şi nervii. Este chiar atât de important ce rochie a
purtat Maria la ziua de naştere a bunicii, spre exemplu? Sau ce contează că marţi
v-aţi întâlnit de dimineaţă cu Olga şi nu la ora 12? Totuşi, exact genul acesta de
contradicţii duc la dispute cu tonul ridicat sau la declanşarea unui conflict serios.
Atitudinile noastre sunt modelate de o mulţime de lucruri: ele
depind de personalitatea noastră, de experienţele pe care le-am trăit, de concepţia
noastră despre lume, de mediu sau de cultura din care facem parte. Dacă aţi avut
experienţe negative legate de bărbaţi înclinaţi să credeţi, că toţi bărbaţii sunt nişte
nesimţiţi, egoişti şi insensibili. Astfel atunci când cineva dintre colegii
dumneavoastră sau prietenii vă aminteşte despre acele experienţe, veţi afişa o
atitudine care va spune clar ce aveţi în gând. Puteţi să mă întrebaţi: cum să îmi
schimb atitudinea dacă asta este ceea ce simt şi nu mă pot schimba oricât de mult
mi-aşi dori? Răspunsul meu este unul singur: trebuie să fim conştienţi de fiecare
pas pe care îl facem şi atunci ne va fi mult mai simplu să dirijăm atitudinile pe
care le avem.

95
 Un al doilea element important care conduce spre conflict este
Furia. Când cineva apropiat este furios cel mai simplu este să îl întrebaţi foarte
calm (dar aveţi grijă ca gestul dumneavoastră să nu fie interpretat drept ironic
sau sarcastic) de ce este atât de furios. Adeseori furia provine din neîncrederea
în sine. Dacă sunteţi dumneavoastră cel furios, respiraţi adînc timp de un minut
şi întrebaţi-vă apoi de ce este o problemă atât de importantă? Este cumva
ameninţată imaginea dumneavoastră?
Unii indivizi devin foarte furioşi atunci când nu au încrederea că
evenimentul se va desfăşura aşa cum îşi doresc sau că sunt neputincioşi. Există
indivizi ale căror funcţii nu permit furiei să existe. Imaginaţi-vă un chirurg
furios, atunci când viaţa unui om este în mînile sale. Majoritatea dintre
dumneavoastră sunt viitori medici. Gândiţi-vă dacă furia este afectul necesar în
profesia pe care o aveţi. Se poate întâmpla ca această atitudine de „eu am
dreptate” să fie adusă şi acasă după serviciu. Atunci când descoperiţi că sunteţi
acel care aduce acasă tensiunile de la serviciu, identificaţi-vă problema şi fiţi
conştienţi că în afara serviciului aveţi tot dreptul să greşiţi, ca de altfel, toţi
oamenii.
Stresul poate cauza boli somatice. Persoanele care se simt mereu
cu „nervii în pioneze” trebuie să se întrebe ce se întâmplă cu ele. Dacă sunteţi
permanent stresat există riscul că veţi răbufni într-un moment neadecvat şi
conflictul poate să se desfăşoare în detrimentul dumneavoastră. Cea mai bună
modalitate de a scăpa de stres sau sentimente negative este să efectuaţi un
exerciţiu de relaxare.67
Aţi putea să îmi spuneţi că nu orice sentiment de furie este
autodistructiv. Există cazuri în care furia ne poate motiva să întreprindem acţiuni
pozitive. Aceasta se întâmplă atunci când ne dăm seama că cel cu care am intrat
în conflict a comis a nedreptate. Totuşi, cel mai bine este să înţelegem că furia
ne poate conduce la acţiuni violente, pe care le putem regreta mai tîrziu.
Nedreptatea. Sunt o mulţime de cazuri în care ne-a fost aplicat un
tratament incorect. Cum vă simţeaţi în acele momente? Furios? Neajutorat?
Dezamăgit? Înşelat? Mulţi dintre noi, atunci când sunt acuzaţi pe nedrept sunt
de-a dreptul furioşi. La fel de multe sunt situaţiile în care nu putem face nimic
ca să dovedim contrariul. În acest caz, nu are nici un rost să vă irosiţi nervii în
zadar.
Este destul de dificil să ne studiem reacţiile, să fim permanent conştienţi
de ceea ce ni se întâmplă. Dar putem să devenim nişte învingători numai dacă
vom şti să evităm situaţiile de conflict, iar dacă un conflict a apărut să ştim cum
să îi facem faţă. Un ajutor pentru a fi cât mai obiectivi într-o situaţie dificilă
poate fi întocmirea unei hărţi a conflictului. Ea poate oferi o imagine clară şi
relevă modul în care faptele interacţionează cu ideile tale despre rezolvarea
67 Începeţi prin a vă încorda degetele de la picioare, apoi lăsaţi-le să se destindă. Procedaţi la fel
cu muşchii gambelor, ai coapselor. Îndoiţi-vă umerii, după care lăsaţi-i să se destindă. Strângeţi
palmele în pumni, ţineţi pumnii încleştaţi timp de câteva secunde, apoi relaxaţi-le. După aceea,
respiraţi profund de câteva ori; inspiraţi, expiraţi. Încercaţi să conştientizaţi ceea ce simţiţi.
Relaxaţi-vă. În cele din urmă, îngăduiţi unei expresii de calm să vi se răspîndească pe toată faţa.
Imaginaţi-vă că aţi sosit acasă. Deschideţi uşa, intraţi şi faceţi un lucru care vă place: citiţi ziarul
, vă faceţi o cafea, îmbrăţişaţi pe cineva, etc.(apud. Grant, W., Rezolvarea conflictelor)

96
conflictului. Mai întâi de toate determinaţi care este problema. Nu analizaţi
natura ei, ci gândiţi-vă la general. Dacă, spre exemplu, cineva dintre colegii
dumneavoastră v-a jignit, scrieţi pur si simplu, „comunicare”. Dacă apar
probleme de genul „cine spală vasele”, scrieţi spălatul vaselor”. Apoi stabiliţi
cine este implicat în conflict. Cine sunt persoanele principale, înscrieţi-l pe listă.
Pentru fiecare parte majoră implicată, listaţi nevoile şi temerile. Propuneţi soluţii
pentru fiecare nevoie sau temere. Este esenţial să identificaţi corect nevoile
pentru ca să nu intraţi într-o situaţie de pseudocertitudine. O hartă poate arăta
astfel:

CINE--------------

CINE------ NEVOI------------
------------
TEMERI--------- CINE------

NEVOI------------ NEVOI----------
--------------------- PROBLEMA ----------------------
-----------------
TEMERI----------- ---------- TEMERI---------
--------------------- ----------------- ----------------
-------

CINE-------------------------
NEVOI------------------------
-------------------------
TEMERI------------------------

apud: H. Cornelius, S.Faire, Ştiinţa rezolvării conflictelor, ed.

Ştiinţă şi tehnică, Buc., 1996

După ce aţi întocmit harta, fiţi generator de idei pentru

satisfacerea nevoilor dumneavoastră şi a partenerilor dumneavoastră, vedeţi
care sunt variantele optime, anticipaţi consecinţele. Numai după aceea puteţi
alege soluţiile necesare şi într-un sfârşit să le aplicaţi în practică.
În cadrul conflictului se ajunge cu necesitate la faza de negociere.
Vom vorbi mai puţin despre această etapă, reducând expunerea prin furnizarea
unei scheme directoare (pagina următoare). Nu întotdeauna în cadrul negocierii
avem de-a face cu oameni educaţi sau calmi. Conflictul se poate transforma uşor
într-o ceartă, în care nimeni nu mai ascultă pe nimeni. În primul rînd este necesar
să ascultăm punctul de vedere al celuilalt. Este vorba nu despre a auzi ce spune
partenerul dumneavoastră ci de a asculta activ. Despre ascultarea activă am mai
vorbit în acest curs. Este foarte clar că fiecare dintre noi îşi doreşte să iasă
învingător dintr-o situaţie neplăcută. Trebuie însă să fim conştienţi că un final de

97
tipul victorie/victorie68 va aduce bucurii ambilor interlocutori şi veţi putea după
aceea continua relaţia. Puneţi întrebări pentru a ţine situaţia sub control, dar nu
exageraţi şi aveţi grijă să nu deveniţi ironici sau duri. Aveţi grijă tot timpul la
feedback. Dacă ceva nu merge, încercaţi alte căi. Nu insistaţi.
Conflictele interpersonale. Relaţiile intime. Fericirea umană
depinde de viaţa privată. Majoritatea dintre noi îşi doresc să aibă pe cineva
alături. Cineva pe care te poţi baza şi cu care nu vei intra în conflicte. Situaţie
ideală. În realitate, chiar dacă doi oameni se iubesc foarte mult, ei sunt două
personalităţi diferite, au temeri şi aşteptări diferite.
Începutul unei relaţii este adeseori foarte frumos. Însă cu timpul
apar conflictele. Comunicarea eşuează majoritar deoarece unul dintre parteneri,
încercând să-şi comunice sentimentele care i-au fost jignite, nu reuşeşte decât
să creeze conflicte. Atunci când unul dintre parteneri se simte ignorat, conflictul
este inevitabil. Învăţînd să vă exprimaţi, să ascultaţi şi să găsiţi soluţii împreună.
Este important să nu evităm situaţiile de conflict, ci să abordăm direct
nemulţumirile.
Succesul relaţiilor din viaţă depinde de felul în care vă evaluaţi pe
dumneavoastră şi pe partenerul pe care îl aveţi şi de felul în care vă exprimaţi.
Nu contează modalitatea în care este gătită mâncarea, contează felul în care veţi
discuta problema! Spuneţi-i partenerului care sunt nemulţumirile dvs, ce
aşteptaţi de la el/ea şi care sunt temerile pe care le aveţi. Veţi vedea că lucrurile
se schimbă într-o direcţie mai bună. Pentru aceasta, încercaţi să vă înţelegeţi
propriile reacţii. Puteţi utiliza următorul algoritm: de ce m-am supărat? I-am
apreciat corect comportamentul? Ce voi câştiga dacă voi începe o ceartă? Dacă
voi câştiga acum, în ce fel mă avantajează aceasta şi cum va evolua relaţia
noastră?
Iniţial, încercaţi să ascultaţi activ. Atunci când partenerul
dumneavoastră este nemulţumit de ceva, spre exemplu „Am impresia că
activităţile pe care le faci reprezintă o pierdere de vreme”, poate vrea să spună
că îşi doreşte să fiţi mai mult timp alături şi nu găseşte, din diferite motive, o altă
modalitate prin care să o facă. Fiind ascultător activ, aveţi şansa să reduceţi o
mulţime de stresuri şi conflicte.
Adesea conflictele apar din cauza modalităţii diferite în care
gândesc femeile şi bărbaţii. Pentru femei contează tot ceea ce semnifică ceva,
femeile caută sens în tot ceea ce fac, bărbaţii au la baza gândirii raţionalitatea
operaţională. Pentru ei contează adevărul. Pentru unii contează jocul, pentru alţii
rezultatul. Unii îşi doresc să vorbească şi să fie ascultaţi, alţii să frunzărească un

68 Victorie/victorie este o strategie în care ambii parteneri au de câştigat în urma rezolvării

conflictului. În loc de „întotdeauna există un învingător şi un învins”, conform strategiei
recomandate vedem ce avem de câştigat amîndoi. În loc de „tu ori eu” se va utiliza „tu ŞI eu”.
Paşi: aflaţi de ce le trebuie persoanelor ceea ce cer; depistaţi punctele de complementaritate a
diferenţelor; schiţaţi noi posibilităţi; cooperaţi. Căutaţi soluţii creative şi ingenioase. Fiţi duri cu
problema şi nu cu oamenii. Exemplu: aveţi o portocală. Si dumneavoastră şi partenerul o vreţi.
Conform acestei strategii nu o veţi împărţi egal, în două, ci în funcţie de necesităţi. Conflictul
trebuie rezolvat reciproc avantajos şi nu jumătate la jumătate. Veţi lua acele părţi de
portocală de care aveţi nevoie.

98
ziar sau să rezolve situaţii de problemă. Astfel, bărbaţii consideră că femeile
vorbesc mult, sunt cicălitoare şi plîngăcioase, iar femeile consideră că bărbaţii
sunt insensibili, reci şi prost educaţi. Atunci când sunt nervoşi, bărbaţii au nevoie
de singurătate, femeile de companie. Mulţi bărbaţi nu pot înţelege modalitatea
în care gândesc femeile, anunţând-o ca fiind ilogică. Astfel, pe parcursul unei
dispute, bărbaţii în anumite situaţii, au obiceiul să ridice din umeri şi să refuze
orice discuţie. Femeile sunt mult mai emoţionale, de aceea atunci când devine
nervoasă, trebuie să îşi elibereze sentimentele. Ele pot spune foarte multe lucruri,
dar aceasta nu înseamnă că le şi cred.
De foarte multe ori, cele două sexe nu se pot înţelege şi din cauza că
modalitatea în care construiesc frazele este diferită (vorbire directă sau
indirectă). Cu bărbaţii, care sunt obişnuiţi să găsească ieşiri din situaţii de criză,
cel mai bine este să folosiţi vorbirea directă. Spre exemplu dacă le spuneţi
„Trebuie cumpărată pîine” nu va percepe că vă adresaţi lui. Ar fi recomandabil
să îi spuneţi foarte clar ce doriţi: „Te rog să cumperi pâine”. Sau dacă îi spuneţi
partenerului dumneavoastră „Nu m-am supărat”, dar pe faţă se citeşte supărarea,
nu vă aşteptaţi că va înţelege că sunteţi de fapt supărată. Trebuie să îi spuneţi că
sunteţi şi de ce v-a deranjat un comportament sau un cuvînt. Cu femeile însă,
este recomandabilă vorbirea indirectă, de genul „Nu te supăra, vrei să îmi prepari
o gustare?” În aceste cazuri vă va îndeplini cu plăcere rugăminţile şi nu se va
putea supăra pe dumneavoastră.
În sfârşit vom spune câteva cuvinte despre şantajul emoţional.
Acesta este un instrument la care recurg mulţi atunci când comunicarea directă
eşuează. Dar el nu poate funcţiona pe termen lung. Celălalt va accepta doar
pentru un timp situaţia, apoi se va răzbuna. Şantajul poate fi declanşat la nivel
subconştient: spre exemplu, bărbaţii cărora le este frică de căsătorie, înainte de
nuntă pot avea un accident fatal sau să se îmbolnăvească foarte grav pentru o
vreme îndelungată. Uneori oamenii nu conştientizează că au un comportament
manipulativ. Oricum nimeni dintre noi, la nivel conştient sau inconştient nu vrea
să fie manipulat.
Tema conflictelor este foarte vastă. Din păcate nu avem
posibilitatea să o desfăşurăm la maximum. Cred că nici măcar o carte nu ar fi de
ajuns.

Vom oferi, la sfârşit, încă un set de sfaturi pentru o rezolvare eficientă a

situaţiilor de conflict:
1) Folosiţi strategia victorie/victorie. Fiecare poate câştiga;
2) Transformaţi problemele în posibilităţi constructive;
3) Fiţi empatici. Utilizaţi tehnicile de comunicare eficientă şi cunoştinţele
pe care le aveţi. Ascultaţi activ. Oamenii vorbesc numai dacă ştiţi să ascultaţi.
4) Fiţi asertivi. Atacaţi problema şi nu oamenii. Vorbiţi. Oamenii vă vor
asculta dacă veţi dori să vorbiţi.
5) Nu vă străduiţi să câştigaţi cu orice preţ. Puterea cooperantă este
soluţia;
6) Controlaţi-vă emoţiile şi învăţaţi să descoperiţi propriile mecanisme
de apărare;
7) Recunoaşteţi propriile probleme;

99
8) Aveţi încredere în dumneavoastră şi în partener;
9) Fiţi deschis noilor posibilităţi!

TACTICI DE COMBATERE A COMPORTAMENTELOR

INCORECTE

Puneţi Reformulaţi
Ignoraţi
întrebări remarcile
unele
remarci ostile
ostile Notaţi
ceea ce se
discută

Vorbiţi
calm

Cereţi
reformulă
ri pozitive
Stabiliţi să reluaţi Demascaţi o
discuţia ulterior tactică incorectă,
spunînd că
sunteţi conştient
de existenţa ei

Cereţi Folosiţi
pauză umorul
Schimbaţi
direcţia de
bătaie

„vă rog să-mi „poate fi

spuneţi cum m- soluţionată „dovediţi-mi
aţi înţeles” confidenţial” că este
corect”

100
 BIBLIOGRAFIE:

Cornelius, H& Faire, S., Ştiinţa rezolvării conflictului, ed.Ştiinţă şi

Tehnică, Bucureşti, 1996
Grant, W., Rezolvarea conflictelor, ed. Teora, Bucureşti, 1997
Lelord, F.&Andre, C., Cum să ne comportăm cu personalităţile
dificile, ed. Trei, Iaşi, 1996
Ţoneş, V. &Chiciudean, I.,Gestionarea crizelor de imagine,ed.
Comunicare.ro, Bucureşti, 2002
Pease, A&Pease, B. Why men lie and woman cry, ed. Porie Simmons
Literary Agency, 2003
Карташев, С., Конфликтология, ed. Paragon, Chişinău, 1996
Столяренко, Л.Д., Основы психологии, ed.Феникс, Ростов-на-дону,
1997

CAPITOLUL VII: ETICHETA. PRINCIPII ŞI REGULI DE

COMPORTAMENT CIVILIZAT

cuvinte-cheie: comportament, bune maniere, salut, prezentare,

curriculum vitae, scrisoare de însoţire.

Necesitatea unui curs de comportament este justificată datorită

avantajelor care apar ca urmare a unor maniere adecvate la locul de muncă sau
în instituţia de învăţămînt. O atmosferă în care oamenii se respectă unii pe alţii
face o impresie mai bună şi un climat favorabil muncii.
Im. Kant, marele filosof german scria că în lume există doar două lucruri
minunate: cerul înstelat deasupra noastră şi legea morală din noi. Acest lucru ne
vorbeşte despre un fapt de la sine înţeles: omul, fiind fiinţă socială îşi va construi
viaţa în baza unor reguli stricte, care vin sau nu din interior şi care îl vor ajuta
să îşi apere identitatea. Totodată, una dintre diferenţele dintre oameni şi animale
este acea voinţă „interioară” despre care ne vorbeşte atât de frumos un Kant.
Pe de altă parte, codul bunelor maniere presupune ca una dintre doleanţe
(la o zi de naştere, spre exemplu) să fie sănătatea. Le dorim celor dragi sănătate
fizică, ştiind că ea este într-adevăr esenţială. Totuşi sănătatea morală ne
întregeşte personalitatea noastră. Omul, o ştim încă de la Platon, este constituit
din suflet şi corp. Pentru a atinge starea de sănătate deplină, medicul îi va ajuta
pe pacienţi la nivel fizic, iar codul bunelor maniere la nivel spiritual. Dacă însă
medicul va întruni aceste două elemente el va deveni cu adevărat un Doctor, la
care oamenii vor apela cu multă plăcere.
Vom face aşadar în această temă o incursiune în codul bunelor maniere,
evidenţiind unele aspecte generale, dar importante, prelucrarea detaliilor
rămânând o chestiune de seminar şi de lucru individual.

101
 7. 1. Test de evaluare iniţială.
Vă propunem un test de evaluare iniţială, care va stabili nivelul la care
sunteţi în cunoaşterea regulilor de comportament. Condiţia este să răspundeţi
cât mai sincer posibil, pentru ca să vă autoevaluaţi la justa valoare.

Instrucţiuni: alegeţi varianta de răspuns care vi se pare potrivită.

Răspunsurile corecte le găsiţi la sfârşitul capitolului.

1. Care este cea mai potrivită metodă de a afla cine a sunat la telefon?
a. „Cine sunteţi?”
b. „Cine e la telefon, vă rog?”
c. „Cum vă numiţi?”

2. Este necesar ca o femeie cu funcţie de conducere într-o firmă să se ridice

în picioare atunci când un client intră în biroul ei?
a. Da
b. Nu
c. Numai dacă o afişează ca pe un gest de respect din
partea firmei.

3. Un bărbat îi permite unei femei să iasă din lift?

a. Numai dacă amîndoi sunt în partea din spate a liftului.
b. Numai dacă au intrat împreună.
c. Nu îi este permis unui bărbat să iasă primul din lift.

4. Care este cea mai adecvată modalitate de a mînca spaghete?

a. Tai spaghetele pe măsură ce le mănânci cu ajutorul furculiţei.
b. Rulezi câteva fire pe furculiţă cu ajutorul unei linguri.
c. Le tai pe toate de la început şi le mănânci cu furculiţa.

5. Care este cea mai nimerită modalitate de a scoate un sîmbure de măslină

din gură?
a. Aruncându-l repede din gură.
b. Cu ajutorul şerveţelului.
c. În acelaşi mod în care ai băgat măslina.

6. Când se află la o masă de afaceri cu o doamnă, bărbatul trebuie:

a. Să se ofere să-i ţină scaunul în timp ce aceasta ia loc.
b. Nu trebuie să facă acest gest.

7. Când în cursul unui dejun de afaceri o femeie este nevoită să părăsească

pentru un moment masa, bărbatul care stă în imediata ei apropiere:
a. Se va scula în picioare la plecarea ei.
b. Se va scula în picioare la revenirea ei.
c. Se va scula în picioare la plecarea şi revenirea ei.

102
8. Când trece printr-o uşă batantă, cine trece primul?
a. Bărbatul.
b. Femeia
9. Când se coboară scările rulante, cine precede?
a. Bărbatul precede femeia.
b. Femeia precede bărbatul.
10. Când se urcă scările rulante, cine este primul?
a. Bărbatul.
b. Femeia

7.2. Din istoria etichetei

Fiecare dintre noi are nişte idealuri, pentru realizarea cărora ne străduim
să ne cultivăm. Respectarea bunelor maniere favorizează realizarea scopurilor.
De la începutul timpurilor, oamenii au tendinţa să de a se opune regulilor bunelor
maniere. Există senzaţia că ele sunt restrictive şi privează libertatea individului.
Dar la un moment dat, orice om este nevoit să respecte eticheta. Pe de o parte,
pentru că nu avem cum ne înţelegem decât dacă ne respectăm unii pe alţii. Pe de
altă parte, aceste norme definesc societatea umană. „Ele contribuie la formarea
noastră ca „oameni”, la bucuria de a trăi printre semeni civilizaţi”69.
Pe faţa clădirii de la New College din Oxford stă gravat:
„Manners make man”(Manierele fac omul). Acesta este un adevăr fundamental,
care ar trebui enunţat la fiecare instituţie de învăţămînt.
Eticheta este un cod al bunelor maniere la serviciu, acasă, în
ospeţie, etc. aprobate în societate. Pentru a deveni cod social, eticheta trebuie
mai întâi de toate supusă probelor timpului. Chiar şi etimologia cuvîntului este
semnificativă din acest punct de vedere. Cuvântul „etichetă”- provine din limba
franceză. Grădinarul lui Ludovic al XIV-lea a aşezat pe peluzele proaspăt
însămînţate nişte inscripţii, prin care era interzis ca acestea să fie călcate. Din
cauza că mulţi dintre supuşii regelui ignorau inscripţiile, Ludovic a emis un
decret, prin care obliga nobilimea să respecte „etichetele”. Astfel cuvîntul
semnifică de la bun început un comportament conform cu respectarea unor
norme.
Foarte multe obiceiuri au la bază fapte foarte „laice”, înainte de a
deveni bune maniere. Spre exemplu, strângerea de mână are drept bază gestul
prin care bărbaţii îşi demonstrau că nu ţin nici o armă rece, cu care şi-ar putea
omorî sau răni partenerul.
Omul este o fiinţă socială, spunea Aristotel. Încă de la începuturi,
ginta umană a stabilit nişte reguli, asupra cărora a căzut de acord. Desigur că
aceste reguli nu erau scrise sau chiar spuse, ci tacite. Ele luau naştere din
necesitatea întregii societăţi şi erau reglate de conducători. Mai tîrziu, atunci
când societatea umană a trecut la altă etapă de dezvoltare, regulile etichetei au
fost fixate în scris. Deja în „Odissea” putem regăsi reguli de comportament ale
oamenilor în diferite situaţii. Ovidiu în „Arta de a iubi” aminteşte despre
modalitatea de a te comporta la masă.

69 Marinescu, A., Codul bunelor maniere astăzi, ed. Humanitas, Bucureşti, 2002, p.3

103
 Prima etichetă oficială este cea diplomatică. Putem aduce
numeroase exemple din lumea antică, ce vor veni să întregească expunerea
noastră. În Grecia, Egipt, Imperiul Roman găsim elemente de etichetă. În anul
1204 apare prima carte în care regulile de comportament sunt descrise pe larg -
Disciplinia clericalis de Petrous Alfonci. Pentru început, cartea conţinea doar un
set de reguli. În baza ei au apărut mai târziu o mulţime de alte cărţi legate de
etichetă. La început, cărţile de etichetă se adresau exclusiv aristocraţilor, cu
timpul însă cercul de cititori s-a lărgit, ele având drept obiectiv masele largi.
Conţinutul cărţilor se axa pe reguli de conversaţie, de primire a oaspeţilor,
comportament la masă, etc. Spre exexmplu, Menantes în 1716 scrie „Cartea
despre comportamentul civilizat şi destoinic cu persoanele sus-puse şi cu
doamnele, de asemenea despre comportamentul doamnelor cu noi”.
La începutul secolului XIV, în Italia regulile de comportament
erau strict reglementate. În mare majoritate aceasta este cauza din care Italia este
considerată ţara-mamă a etichetei. Mai târziu, o dată cu venirea lui Ludovic al
XIV-lea la putere, Franţa devine leagănul etichetei şi a modei în general.
Ludovic era deosebit de interesat de măreţia şi bogăţia palatului său. Au fost
elaborate o serie de reguli, mai bine zis un cod de comportament al curtenilor.
Spre exemplu, nimeni nu avea dreptul să înceapă discuţia cu regele pînă nu avea
o permisiune specială. Nici măcar călugării nu aveau voie să încalce regulile
etichetei.
În timpul recepţiilor la palatul lui Ludovic, fiecare dintre invitaţi
purta o „etichetă”, pe care erau înscrise regulile de comportament. Tocmai de
aici vine tradiţia prin care eticheta este concepută ca o serie de ritualuri, care
trebuiesc respectate. Dar regulile erau atât de alambicate încât respectarea lor era
foarte dificilă. Astfel a fost iniţiat serviciul de „ceremoniat” – erau angajate
persoane, care cunoşteau foarte bine aceste reguli şi îi ajutau pe ceilalţi să se
orienteze.
În secolul XVII obiceiurile curţii franceze constituiau o
combinaţie între cavalerism, respect şi un soi de familiarism. Spre exemplu,
bărbaţii erau obligaţi să îşi scoată pălăriile în semn de salut, dar puteau să o aibă
pe cap chiar şi în timpul meselor. Locul la masă era strict determinat în funcţie
de poziţie şi stare socială. Oamenii erau aşezaţi doar într-un singur rînd, iar
oaspetele cel mai de vază se amplasa la capăt şi nu avea nici un vecin din partea
dreaptă. Din partea stîngă se aşeza oaspetele care urma ca titlu după cel dintîi,
etc. Gazda nu se aşeza în capul mesei, aşa cum se obişnuieşte astăzi în cultura
noastră, ci ocupa locul cuvenit în funcţie de poziţia sa socială. În timpul dineului
era obligatoriu să se pronunţe toasturi, bărbaţii scoţîndu-şi pălăria din cap şi
stând în genunchi. După ce au terminat de băut din pahar, cei care pronunţau
toastul, se ridicau şi îşi puneau pălăria.
În secolul XVI, în Germania, apare „Cetăţenia obiceiurilor
copilăreşti”, a lui Erasmus de Roterdam, carte în care este descris modul în care
trebuie să se comporte copiii acasă, la şcoală, în ospeţie, etc. Spre exemplu, „Ce
trebuie să facem atunci când suntem invitaţi la o sărbătoare? Să venim la timp;
nu este frumos să ducem cu noi un cîiine sau un alt oaspete neinvitat. Dacă eşti
trist, lasă-ţi tristeţea acasă. Dacă îţi oferă locul cel bun, la început refuză, dacă

104
însă gazda insistă, atunci respectă dorinţa ei şi stai acolo unde îţi este propus.
Dar înainte de toate spală-te pe mâni şi ai grijă să ai unghiile tăiate”70.
Putem vorbi despre două tendinţe majore în dezvoltarea şi
respectarea normelor etice. O primă tendinţă este cea europeană. Ea este
orientată înainte de toate spre aspectul social al vieţii umane - comportamentul
în societate în mare măsură. Eticheta europeană reglementează doar ceea ce este
interzis din careva motive, ceea ce este considerat de neconceput pentru un om
educat. Astfel, persoana, conducându-se după reguli de comportament are
posibilitatea să îşi manifeste individualitatea.
A doua tendinţă este cea orientală. Acest tip de etichetă este mult
mai conservativă, mai ritualică şi nu permite abaterea sau nerespectarea
regulilor. Fiecare cuvînt spus trebuie respectat, fiecare gest are o semnificaţie
aparte, fiecare comportament este apreciat din perspectiva normelor morale şi de
etichetă.
Politeţea este însă o normă, a cărei respectare se cere în orice ţară
şi în orice context. Desigur formele de manifestare a politeţii sunt diferite la
diferite popoare. Din această cauză este foarte important dacă mergem undeva
peste hotare să studiem cultura poporului respectiv pentru a nu comite gafe
interculturale. Totuşi un lucru rămîne esenţial şi neschimbat în toate timpurile şi
la toate popoarele: codul de onoare, spune A. Marinescu şi are foarte mare
dreptate. Pentru că indiferent de situaţie dacă eşti o persoană care ştie să îşi
respecte promisiunile, este nobil, are respect faţă de sine şi faţă de ceilalţi, toate
popoarele vor susţine că sunteţi un om educat şi atunci: „fiecare ştie că un om
cu purtare agreabilă este primit cu mai multă bucurie decât un necioplit, că o
persoană zâmbitoare e acceptată mai uşor în societate decât una posomorâtă; că
un om îngrijit inspiră mai multă încredere decât unul cu o ţinută ostentativ
boemă.”71
Adeseori bunele maniere sunt percepute ca fiind inventate pentru
a face viaţa oamenilor amară. De ce este nevoie să fim drăguţi cu doamnele, dacă
şi aşa putem obţine ce ne dorim, spun adesea cei nemanieraţi. Totodată afirmăm
cu tărie şi credem că veţi fi de acord cu noi că bunătatea, toleranţa, blîndeţea sunt
elemente indispensabile nu numai oricărui medic, ci oricărui om. Cel care îşi
corectează interlocutorul cu îngîmfare în faţa celorlalţi nu este un om educat, la
fel ca şi cel care are impresia că microb este rădăcina cuvîntului microbist.
Condiţiile sine-qua-non ale unei bune creşteri sunt indulgenţa,
respectul pentru stilul de viaţă al altuia, tactul şi bun-simţul.

7.3. Elemente ale codului bunelor maniere

Vom examina în continuare câteva elemente ale codului bunelor
maniere: salutul, prezentarea, formulele de adresare, comportamentul în
societate, bunele maniere la masă, vestimentaţia, comportamentul în viaţa

73 Энциклопедия этикета, ed. Рипол Классик, 2003 , p.36

71 Marinescu, A., Codul bunelor maniere astăzi, ed. Humanitas, Bucureşti, 2002, p.25

105
profesională, călătoriile şi distracţiile, cadourile, etc. De asemenea vom lua în
consideraţie un aspect foarte important, legat de comunicarea între diferite
culturi.
Salutul
Psihoterapeutul american, E. Berne, numeşte salutul
„mângâiere”. A spune corect „bună ziua”, menţionează autorul analizei
tranzacţionale, înseamnă a-l vedea pe celălalt, a-i simţi prezenţa, a-l percepe şi a
fi pregătit pentru o reacţie adecvată din partea sa. Astfel, orice om simte o
„mângâiere” atunci când este salutat. Complexitatea „mângâierii” depinde de
relaţia pe care o aveţi cu celălalt. Dacă aveţi o cunoştinţă, pe care o salutaţi doar
din mers, „mângâierea” constă în acel salut fugar pe care îl daţi partenerului
dumneavoastră. Suntem obişnuiţi să ne salutăm într-un anumit fel cu anumite
persoane, şi aşteptăm de la ei aceleaşi reacţii pe care le au de fiecare dată. În
momentul în care un om cu care obişnuiaţi, pe lângă salut, să mai schimbaţi
câteva cuvinte, nu se opreşte şi nu vă explică cel puţin de ce a procedat astfel, vă
simţiţi frustrat, pentru că nu aţi primit „mângâierea” la care vă aşteptaţi. Astfel
se simt şi ceilalţi când dumneavoastră procedaţi astfel. Din această cauză sfatul
meu este să păstraţi obiceiurile pe care le aveţi în materie de salut, iar dacă doriţi
să schimbaţi ceva într-o relaţie, să o faceţi treptat, pentru ca persoana vizată să
se obişnuiască cu „mângâierile” care au devenit mai multe sau mai puţine.72
Chiar dacă pare a fi ceva de ordin cotidian, a şti să saluţi este
dovada bunei creşteri. În diferite culturi se respectă diferite ritualuri de salut.
Orice salut este mai întâi de toate un gest de politeţe. Un simplu salut poate
demonstra cât de mult respectăm pe cineva sau care este atitudinea faţă de
celălalt, în general. Adulţii concep salutul ca pe o convenţie. Din această cauză
de obicei nu ne este greu să îi salutăm pe colegi, prieteni sau profesori. Dar
maniera în care îi salutăm este foarte importantă şi poate determina relaţiile
interpersonale. Pe timpuri, pe teritoriul ţării noastre era primit salutul generalizat,
în care chiar dacă nu cunoşti omul eşti obligat să îl saluţi. Astăzi, acest obicei se
mai păstrează doar la ţară. În oraşe însă devine fără sens să saluţi oameni care îţi
sunt totalmente necunoscuţi. Aici funcţionează alte reguli, care determină modul
de a saluta:
1. Bărbatul salută întotdeauna primul
2. Tinerii salută pe cei mai în vârstă
3. Nou-venitul salută pe cei deja adunaţi
4. Inferiorul îşi salută superiorul (Dacă inferiorul este o femeie primul
va saluta bărbatul)
!!! studentul salută ÎNTOTDEAUNA profesorul !!!
Nu contează că sunteţi „supărat”, pentru că profesorul nu v-a dat nota la
care v-aţi aşteptat sau nu v-a promovat la un colocviu, un om educat îşi va saluta
întotdeauna profesorul.
Vom oferi în continuare câteva detalii în ce priveşte salutul în situaţii
cotidiene. Am spus mai sus că un bărbat ar trebui să salute femeia în orie context,

72 Detalii vezi în: Берн, Е. Игры, в которые играют люди, люди которые
играют в игры, Москва, 1989

106
chiar dacă este mai în vârstă sau deţine un post mai înalt. Detaliul de bază, uitat
din păcate în cultura noastră industrializată, este legat de scosul pălăriei, şepcii.
Dacă nu purtaţi nimic pe cap, atunci salutul ar trebui să fie însoţit de o
plecăciune, o înclinare a capului, care poate fi un pic mai adîncă decât dacă ţi-ai
scoate pălăria.
Doamnele vor răspunde la salut printr-un surîs. Adesea ne este frică sau
jenă sau lene (!) să zâmbim. Dar cunoaştem cu toţii faptul că zâmbetul poate
apropia oamenii mult mai repede decât cuvintele. Am vorbit mult despre acest
lucru în tema adresată metacomunicării.
Totuşi, îmi veţi reproşa dumneavoastră, există cazuri, în care nu vreau să
salut o anumită persoană, chiar dacă ultima este foarte insistentă. Ce este de făcut
în acest caz pentru a rămâne un om cult? În general a nu saluta pe cineva este
un semn de supărare şi un gest pe care celălalt îl percepe ca ofensă. Cazurile în
care nu doriţi să îl/o salutaţi pe interlocutorul dumneavoastră trebuie să aveţi
multă grijă şi tact. Dacă omul se află la o distanţă mare încercaţi să evitaţi
întâlnirea. Dacă însă aceasta este inevitabilă salutul ar trebui să fie scurt şi cât
mai puţin cordial. Dar să fie!
Adeseori se poate întâmpla că ne salută oameni puţin cunoscuţi sau chiar
necunoscuţi. Recomandarea autorilor este să răspundem la salut în orice caz. Nu
ne costă nimic să răspundem la un salut. Vom uita repede dacă acesta a fost un
necunoscut; amintiţi-vă însă de cazul în care nu aţi fost salutaţi de o pesoană
cunoscută! Cum v-aţi simţit?
În general, în ceea ce priveşte codul bunelor maniere am putea accentua
că principiul empatiei este prezent peste tot. Dacă reuşeşti să te pui în pielea
celuilalt, să simţi ceea ce simte interlocutorul tău, să înţelegi starea în care se
află, lucrurile vor lua o cu totul altă întorsătură. Este mult mai plăcut şi uşor să
comunici cu un om binevoitor şi drăguţ. Astfel veţi reuşi să câştigaţi simpatia
celor din jur.
Vom discuta un caz particular peste care nu pot să trec cu vederea
pentru că a devenit un habit şi se dă drept exemplu al bunei creşteri în mediul
masculin. Dacă un bărbat trebuie să salute un grup mixt, unde sunt prezenţi şi
bărbaţi şi femei, ritualul va fi următorul: cel venit va ignora, adeseori chiar de
manieră agresivă femeile prezente în grup şi va saluta, dînd mâna cu bărbaţii în
primul rînd, apoi se va întoarce şi va murmura un „bună ziua” pentru femeile
prezente (în cazul în care îşi mai aminteşte să facă acest lucru).

!!! bărbatul salută ÎNTOTDEAUNA femeia în primul rând şi după

aceea dă mâna cu alţi bărbaţi !!!

Cunoaştem deja că salutul poate fi atât verbal cât şi nonverbal. De obicei,

forma verbală a salutului depinde de foarte multe amănunte: din ce sferă socială
vine individul, care îi este vîrsta, mediul în care se află, etc. Salutăm într-un fel
profesorii sau şefii şi cu totul altfel prietenii. Vom aminti doar câteva dintre
formulele admise din punct de vedere al etichetei. Dacă întâlnim rude sau
prieteni vom spune un „bună ziua”, chiar dacă nu ne oprim să facem conversaţie.
Dacă însă este vorba despre persoane mai puţin apropiate este necesar să
adăugăm Domnule sau Doamnă. Pentru vârsta adolescenţilor formule de tip

107
„hello”, „ciao”, „salut” sunt permise. Însă dacă ne aflăm într-un mediu
universitar, nu ne putem permite să salutăm astfel, cel mai bine ar fi să păstrăm
expresia „bună ziua”, care nu numai sună bine, dar şi este o tradiţie foarte
frumoasă în cultura noastră.
De asemenea, când întâlnim pe cineva pe care nu l-am văzut de mult
timp, este frumos ca la despărţire să îi spunem „mi-a făcut plăcere să te întâlnesc,
sper să mai vorbim”.
Forma nonverbală a salutului, cea mai des întâlinită de fapt printre
bărbaţi este strângerea mânii. Despre modalitatea corectă de strângere a mâni am
vorbit mai sus, în capitolul legat de metacomunicare. Vom aminti acum doar
nişte ritualuri legate de acest element al salutului. Dacă în salutul verbal, bărbatul
este cel care trebuie să salute primul, în cazul gesturilor, femeia este cea care va
întinde mâna bărbatului, la fel se întâmplă şi în cazul relaţiei şef-subaltern.
Persoana de rang superior va hotărî dacă doreşte să utilizeze acest tip de salut.
Ordinea în care se strâng mânile este următoarea: doamnele între ele, doamnele
şi domnii, domnii între ei.
După destrămarea Uniunii Sovietice, în cultura noastră au apărut o
mulţime de obiceiuri, care erau considerate „burgheze” de către comunişti, spre
exemplu, sărutatul mânii. Şi astăzi apar o mulţime de discuţii despre necesitatea
sau nu a sărutatului mânii. Unii îl consideră un obicei vechi şi demodat, alţii - un
act de supremă politeţe. Nu vom polemiza pe această temă, ne vom mulţumi să
afirmăm doar că orice femeie are o atitudine mai bună faţă de bărbatul care sărută
mâna decât faţă de cel care o salută verbal. Sărutatul mânii nu este neapărat un
act de săvârşit astăzi. Se întâmplă adeseori că bărbaţii doar spun „sărut mâna,
doamnă” fără ca să treacă la fapte. Nu se sărută mâna pe stradă sau la plajă. De
asemenea, s-a întâmplat să văd doamne care îşi retrag sfioase mâna, atunci când
un bărbat încearcă să o sărute. Acest gest este urât. De asemenea, nu spunem
mulţumesc după ce un bărbat v-a sărutat mâna.
Un alt element obişnuit astăzi, dar care creează teme de discuţie pentru
generaţiile mai în vârstă (şi nu în zadar!) este sărutul. Putem întâlni doi oameni
care se sărută oriunde: pe stradă, în parc, în sălile de curs. Din păcate, trebuie să
îi dezamăgim pe îndrăgostiţii, care obişnuiesc să uite că nu sunt singuri pe lume.
Buna-cuviinţă presupune că sărutul este ceva foarte intim şi nu poate fi practicat
de faţă cu alţii sau oriunde. A fi îndrăgostit este foarte frumos. Dar să nu uităm
că ne înconjoară o lume mare şi curioasă, uneori ironică şi bîrfitoare! Ceea ce
pare a fi un sărut nevinovat poate provoca reacţii nebănuite din partea celor ce
vă privesc.
În diferite culturi, maniera de a saluta este diferită. Spre exemplu, ritualul
oriental (mă refer în mod special la Japonia, China, etc.) este foarte lung. Grecii
antici la întâlnire îşi spuneau „Fii fericit”. Astăzi pentru greci este obişnuit să îşi
spună „Fii sănătos”. În Egiptul antic spre exemplu, nu era obişnuit să întrebi
despre starea sănătăţii persoanei, ci se întreba „Cum transpiraţi?”(!). Arabii zic
„Pace ţie”, iar chinezii întreabă „Ai mâncat astăzi?”
Dar indiferent de cultura a cărei parte constituentă suntem, este frumos,
cum am spus mai sus să ne salutăm de fiecare cu zîmbetul pe buze şi să păstrăm
obiceiul de a fi nişte persoane culte.

108
 Întâlnirea cu oameni începe cu salutul. Pasul imediat următor este desigur
-

Prezentarea
Vom începe să vorbim despre prezentare construind şi analizând o
situaţie ipotetică. Să ne imaginăm, că aţi fost invitat la un dineu oficial. Sunteţi
un medic tânăr, aveţi un început de carieră foarte reuşit. Dar oamenii nu vă
cunosc încă. La dineu sunt prezenţi oameni, despre care aţi auzit, dar pe care nu
îi cunoaşteţi. Gazda dineului uită (deşi nu este politicos) să vă prezinte. Ce
faceţi? Nu cunoaşteţi pe nimeni, toţi se uită foarte curioşi la dumneavoastră.
Desigur că vă simţiţi prost.
Orice prezentare este legată de trei dificultăţi majore: cine, cui, cum.
Bărbatul este prezentat femeii, cel mai tânăr celui mai în vârstă, cel cu
funcţie inferioară celui cu funcţie superioară. Totodată există nişte abateri de la
regulile generale de prezentare; spre exemplu, o fată tânără este prezentată unui
bărbat mai în vârstă.
Modul în care faceţi cunoştinţă cu oamenii determină relaţia
dumneavoastră cu ei şi chiar evoluţia pe scara socială. Este bine cunoscută
„regula 15 secunde”, care spune că impresia care rămâne întipărită în mintea
conlocutorului se formează în primele 15 secunde în care ne-am întâlnit. Astfel
trebuie să ne străduim, de la bun început să facem o impresie cât mai bună asupra
partenerului nostru. Aici este vorba şi despre ţinuta vestimentară, zâmbet,
modalitatea în care şedem sau stăm, modul în care ne prezentăm în mod deosebit.
Vom da un algoritm de comportament în cazul prezentărilor. De
respectarea acestor paşi depinde foarte mult imaginea dumneavoastră
1. ridicaţi-vă în picioare
2. faceţi un pas înainte, zâmbiţi, încercaţi să aveţi o mină plăcută
3. spuneţi-vă numele cât mai clar şi pronunţat
4. întindeţi mâna persoanei respective(dacă este cazul)
5. repetaţi numele celuilalt „sunt foarte bucuros să vă cunosc, domnule
Ionescu! Am auzit numai cuvinte frumoase despre dumneavoastră.”
Dacă se întâmplă cumva că nu aţi înţeles numele celui prezentat, nu vă
străduiţi să îl pronunţaţi schimonosindu-l, va fi o situaţie jenantă pentru tot
grupul. Este mult mai simplu să vă cereţi scuze şi să întrebaţi încă o dată sau să
precizaţi numele conlocutorului dumneavoastră.
Devine anecdotic momentul în care unele persoane se prezintă în cazuri
oficiale utilizând numele mic - Tolea, Colea, Fedea, Catea sau nume de alint,
folosite doar într-un anumit context şi de către oameni speciali, apropiaţi. Se mai
poate întâmpla că ne adresăm damelor, „Doamna Tatiana”, ceea ce este incorect.
Adresarea adecvată este „Doamna Gherţescu”.
Avem uneori tendinţa să luăm prezentarea drept startul unei prietenii.
Amintiţi-vă ce spuneam mai sus despre mângâieri. Nu putem forţa persoana să
intre în contact cu noi, mai ales nu începem să punem întrebări despre familie,
copii, bani, etc. Putem întâlni persoane care ne fac confidenţe de la prima sau a
doua întâlnire, luând o relaţie superficială drept început de prietenie.
Este foarte neplăcut să auzi lucruri care nu te privesc, jenant chiar. Plus
la aceasta, făcând confidenţe trebuie să ne alegem cu mare grijă omul cu care

109
vorbim, pentru că oamenii sunt diferiţi şi nu putem şti ce scopuri urmăresc.

Nu uitaţi şi de formulele lingvistice, ce demonstrează că sunteţi un om

educat: „sunt încîntat să vă cunosc”, „îmi pare bine”, etc.
În „Codul bunelor maniere astăzi”, Marinescu oferă unul dintre
exemplele care induc în eroare. „O tânără acompaniată de soţul ei e invitată la
aniversarea socrului, în locuinţa acestuia (sau la un restaurant, nu asta este
important). De faţă se mai află o pereche în vârstă, o doamnă tot în vârstă şi un
cuplu tânăr. Ordinea saluturilor sau a prezentărilor (dacă tânăra nu cunoaşte pe
nimeni) este următoarea: primul pe care îl salută (iar acesta îi dă mâna) este
socrul, persoana sărbătorită. Urmează cele două doamne în vârstă (ele întind
mâna în timp ce gazda rosteşte numele nurorii sale, apoi pe ale doamnelor), iar
după ele domnul în vârstă - tânăra întinde mâna. La sfârşit, tânăra care a intrat în
casă o salută pe tânăra prezentă – mânile se întind simultan -, iar tânărului care
a rămas ultimul i se spune numele şi i se întinde mâna”.
Următoarea întrebare care urmează, dacă ne referim la firul logic este: ce
facem când nu este nimeni, care să ne prezinte? Altfel spus, care este modalitatea
prin care ne prezentăm singuri? A te prezenta singur este normal pentru
societatea contemporană. Maniera în care ne prezentăm seamănă foarte mult cu
cazul în care ne prezintă o terţă persoană: „ Permiteţi-mi să mă prezint, sunt
Marcel Barbaroş”. Dacă aveţi titluri, este recomandabil să nu le înşiraţi.
Imaginea despre dumneavoastră va creşte pozitiv dacă oamenii vor afla ulterior
că sunteţi medic. Pentru început se pronunţă prenumele şi apoi numele.
Subiectul delicat însă nu este prezentarea. Acestea sunt nişte reguli pe
care putem să le învăţăm şi respectându-le cu stricteţe vom şti că procedăm
corect. Dar se întâmplă adesea că după o prezentare urmează o tăcere
stînjenitoare, timp în care toată lumea se simte prost. Atunci rolul gazdei este să
găsească o temă comună de discuţie prin găsirea unor elemente comune între cei
prezentaţi. Putem vorbi despre posibile experienţe comune sau a unor relaţii de
prietenie care îi leagă pe cei implicaţi în discuţie. Dar aveţi grijă ca din exces de
zel să nu spuneţi spre exemplu, că cel care a fost prezentat ultimul este un om cu
bani sau şomer sau orice amănunt din viaţa intimă a conlocutorilor. Spuneam
mai sus că acesta este un moment delicat. Am vorbit pe parcursul întregului curs
despre comunicare. Ştim care sunt principiile unei comunicări eficiente, dar
foarte mulţi dintre noi nu cunosc reguli elementare de adresare sau de întreţinere
a unei conversaţii.

Adresarea
Există mai multe modalităţi prin care ne putem adresa oamenilor, în
depinde dacă vom cunoaşte sau nu persoana căreia ne adresăm. Spre exemplu,
dacă vrem să vorbim cu un necunoscut ar fi frumos să ne cerem scuze şi
permisiunea de a vorbi. Dacă persoana ne permite ne vom adresa, dacă însă
suntem refuzaţi ne vom cere scuze şi ne vom îndepărta.
Unei adunări ne vom adresa cu „doamnelor şi domnilor” şi nu cu
„domnilor şi doamnelor”. În cultura noastră putem întâlni adresarea
„domnişoarelor” pe lîngă cele enunţate. În general, este bine să se renunţe la
acest apelativ.

110
 Unei femei ar fi bine să ne adresăm cu „doamnă”. Apare
întrebarea: cum ne vom adresa unei femei care deţine postul de director sau
inginer sau medic? Vom folosi un titlu de gen feminin sau masculin? În general,
se foloseşte termenul de gen masculin. Trebuie însă menţionat că în Occident,
femeile luptă pentru utilizarea termenului de gen feminin: doamnă directoare,
doamnă ingineră.
Este foarte urât când un tânăr se adresează unei persoane mai în
vârstă cu „tu”, fără ca să îi ceară voie. Există câteva reguli pentru a putea trece
graniţa dintre „tu” şi „dumneavoastră”.
1. trebuie să fii sigur că e binevenită hotărârea dumneavoastră de a spune
tu.
2. iniţiativa de a spune tu aparţine persoanei mai în vârstă.
Putem observa în mediul universitar cazuri în care studenţii se
adresează per tu unui profesor mai tânăr. Nimic mai greşit din punct de vedere
al normelor bunei cuviinţe. Chiar dacă aţi terminat facultatea şi aţi devenit colegi
de catedră cu profesorul, nu aveţi nici un drept moral să îi spuneţi tu, în special
dacă nu aţi cerut permisiunea pentru aceasta.
De asemenea, observăm că în contextul nostru cultural nu se
face distincţia dintre el şi dânsul. Spunem dânsul cu nonşalanţă şi porcului şi
omului şi creionului. Pe când a spune dânsul înseamnă a demonstra respect
deosebit pentru o persoană. Deşi utilizarea exagerată a „dânsului” nu este
binevenită.

Reguli pentru o conversaţie reuşită

Din păcate, nu putem da reţete pentru a face o conversaţie să reuşească.
Indiferent cât de mult ne-am dori, unii dintre noi nu reuşesc să întreţină o
conversaţie frumoasă. Alţi însă au o charismă deosebită şi nu fac nici un efort
pentru ca ceilalţi să îl asculte interesaţi. Dar şi aici există două atitudini greşite.
Le vom enunţa pentru a nu cădea în capcana lor.
1. Monopoliştii sunt cei care acaparează discuţia, nelăsînd altora loc
pentru a spune un cuvînt. Sunt cei despre care se spune că sunt plini de sine şi
pe care oamenii de obicei nu îi vor în calitate de oaspeţi.
2. La celălalt capăt al extremei sunt situaţi cei timizi, persoane cărora le
este foarte frică să nu greşească şi din această cauză preferă să tacă.
Ambele atitudini sunt greşite. Dacă ştiţi că aveţi o tendinţă sau alta,
încercaţi să vă debarasaţi de ele. Exersând ascultarea activă, tehnicile feedback-
ului şi alte tehnici despre care am mai vorbit, veţi reuşi să creaţi o atmosferă
deosebită în casa dumneavoastră.
În afară de aceste reguli vom mai enunţa câteva, care vor veni să
vă ajute în situaţii dificile:
a) cele mai reuşite petreceri sunt atunci când invitaţii au aceeaşi
profesie sau au interese comune. Aşadar străduiţi-vă ca musafirii dumneavoastră
să fie din aceeaşi tagmă. Dacă însă nu vă reuşeşte, pentru că spectrul musafirilor
dumneavoastră este prea larg, veţi avea grijă să nu grupaţi la masă persoane care
au aceeaşi meserie, pentru că au tendinţa să monopolizeze conversaţia, iar ceilalţi
se vor plictisi. Străduiţi-vă ca grupul să fie eterogen.

111
 b) conversaţia depinde foarte mult de subiectul ales. Despre ce se poate
discuta şi care sunt subiecte tabu sau gafe? Nu se discută despre preţurile
cadourilor, şi nu se povesteşte despre lipsa banilor, necazuri în familie sau
probleme la serviciu. Fiţi conştienţi că oamenii care au venit la petrecere, nu îşi
vor dedica timpul lor liber rezolvării problemelor dumneavoastră. Cei mai răi
sunt bolnavii eterni, care caută permanent o consultaţie în plus. Aceşti oameni
uită că în asemenea cazuri nu se poate pune un diagnostic. De asemenea se evită
discuţiile despre religie şi politică. În fond, depinde de talentul gazdei în materie
de convesaţie cât de reuşită va fi petrecerea pe care a dat-o.
c) străduiţi-vă să nu faceţi complimente exagerate. Cu atât mai mult nu
cerşiţi complimente. Nu poţi să îi spui unei femei de şaizeci de ani că ai
confundat-o cu fiica ei.
d) adesea se întâmplă că suntem sinceri cu cineva, dar obţinem drept
rezultat numai impresii negative sau relaţii distruse. Trebuie oare să fim sinceri
întotdeauna? A spune adevărul este o înaltă calitate morală. Dar dacă fiecare
dintre noi ar spune ceea ce gândeşte, nu pot spune ce s-ar putea întâmpla.
Imaginaţi-vă că vi s-a făcut un cadou, care nu vă place. Nu puteţi să îi spuneţi
persoanei că acest cadou nu este cel mai potrivit pentru dumneavoastră, oricât
de mult v-aţi dori acest lucru.
e) bârfa este unul dintre elementele de care scăpăm cu greu, indiferent că
suntem bărbaţi au femei. Sfatul meu este să evităm pe cât posibil situaţiile în
care vorbim urît despre cineva în absenţa lui. În afară de faptul că este imoral vă
puteţi trezi cu surpriza că cel cu care aţi vorbit a transmis informaţia, deja
distorsionat.
f) străduiţi-vă să nu generalizaţi. Expresiile de genul „aşa-i viaţa” sau
„toţi/toate bărbaţii/femeile sunt la fel” denotă o mare sărăcie spirituală. De
asemenea, chiar dacă celălalt îşi doreşte să construiască o conversaţie reuşită nu
o va putea face dacă veţi răspunde laconic sau „Îhî”.
g) nu discutaţi problemele personale şi nu vă amestecaţi într-un conflict
familial. Întotdeauna într-o ceartă este nevoie de un ţap ispăşitor. Cei implicaţi
în conflict se vor împăca, iar dumneavoastră veţi rămîne cel rău, care se implică
unde nu trebuie.
h) şi atunci despre ce trebuie să vorbim? Putem vorbi despre vreme, dacă
suntem în Anglia sau cu un englez. Arta, literatura, sportul sunt subiecte care nu
ofensează de obicei pe nimeni şi de la care putem primi satisfacţie. De asemenea,
putem discuta despre filmele care rulează sau spectacole care au loc. Aceasta cu
condiţia că vă amintiţi cine sunt actorii, regizorii şi care este acţiunea. Puteţi
plasa anecdote, dacă ştiţi cum să o faceţi ca să fie hilare.
i)interesaţi-vă, dar sincer despre ceilalţi. Desigur, ar fi bine să nu
exageraţi şi să intraţi în domenii foarte intime. Străduiţi-vă să reţineţi numele
celui cu care veţi discuta, pentru că fiecare dintre noi iubeşte mai întâi propria
persoană şi apoi pe alţii. Napoleon al III-lea se mândrea cu faptul că putea reţine
numele fiecărei persoane cu care s-a întâlnit vre-o dată. Numele persoanei cu
care discutaţi trebuie să fie întrebuinţat de câteva ori pe parcursul discuţiei.
Vorbiţi despre lucruri de care se interesează interlocutorul dumneavoastră.
Demonstraţi-i omului că este important pentru dumneavoastră şi veţi avea un
prieten în plus.

112
 Comportamentul pe stradă sau în lume

În fiecare zi fiecare dintre noi iese din propria casă la cumpărături,

serviciu, în vizită, etc. La fel, în fiecare zi ne ciocnim de grupuri de oameni care
ocupă tot trotuarul sau care strigă în gura mare unii după alţii. Putem vedea
aceste lucruri şi în mediul universitar, din păcate.
Apoi, vedem o mulţime de oameni care acasă, în familie sau cu prietenii
sunt adevăraţi maeştri ai codului bunelor maniere, dar pe stradă se comportă
totalmente neadecvat - aruncă hârtii în stradă, se îmbulzesc la intrarea în
troleibuze sau în maxi-taxi, îşi „iau” ca amintire din cafenele linguri, furculiţe
sau pahare, etc.
Îmi amintesc adesea despre o povestire pe care am studiat-o în clasele
mici: este vorba despre două fetiţe care merg la un picnic în pădure. După ce
mănîncă tartinele, una dintre ele aruncă resturile pe jos, cealaltă le pune în coş,
pentru ca să le arunce mai tîrziu la gunoi. Prima se revoltă, menţionînd că nu te
vede nimeni dacă arunci în pădure resturile. Fata educată însă răspunde „Îmi este
ruşine de privighetoare”. Morala acestei povestioare este simplă: nu contează
dacă te vede cineva sau nu. Adevărata educaţie presupune un comportament
corect în orice situaţie.
Spre exemplu, nu contează dacă ieşim doar la magazin sau după colţ,
oricum trebuie să fim îngrijiţi (veşnica poveste a femeilor cu bigudiuri şi în halat
de casă), curaţi, pieptănaţi.
Adesea, când mergem pe stradă ne atrag atenţia grupurile unde se
vorbeşte tare sau persoanele care dau din mâni, părînd foarte agitaţi. Dacă se
întâmplă că loviţi pe cineva cu umbrela sau îl călcaţi pe picior este frumos să vă
cereţi scuze. Şi viceversa, dacă sunteţi lovit, împins întâmplător şi celălalt îşi
cere scuze să reacţionaţi adecvat, răspunzînd „Nu face nimic” şi nu „Fii atent,
boule!”
Remarcile nu se fac cu glas tare, chiar dacă ne-a impresionat sau deranjat
ceva. Nu se trage cu urechea la discuţiile în transportul public sau pe stradă, chiar
dacă subiectul ne interesează. Cu atât mai mult nu aveţi nici un drept să vă
implicaţi în discuţie, chiar dacă simţiţi că aveţi ce spune. Nu puteţi să vorbiţi
dacă nu sunteţi rugat.
De asemenea, nu se fumează pe stradă (chiar dacă acest fapt este foarte
des întâlnit la noi), ne se piaptănă şi nu se mănîncă (chiar dacă nu avem timp şi
ne grăbim să ajungem la ore).
Dacă mergem însoţiţi pe stradă, locul femeii este în dreapta bărbatului.
Dacă mergeţi pe trotuar, bărbatul va ocupa locul din partea bordurii. Când un
trotuar se îngustează şi suntem un grup care mergem, femeia va trece înaintea
bărbatului, vîrstnicul înaintea tânărului, superiorul înaintea subalternului. Dacă
este un grup de trei persoane, dintre care unul este un copil, el va fi încadrat între
adulţi. Când o femeie este încadrată de doi bărbaţi, cel mai în vârstă va sta în
dreapta.
Vom acorda puţină atenţie şi conversaţiilor pe stradă. De obicei, acesta
nu este locul cel mai potrivit pentru a sta la poveşti, dar dacă totuşi aţi întâlnit o
persoană căreia aveţi ceva foarte important să îi comunicaţi, aveţi grijă ca să nu

113
afle tot cartierul ce s-a întâmplat. Una dintre situaţiile mai delicate este cea în
care stăm deja de vorbă cu cineva şi pe alături trece o a treia persoană, care la
rîndul ei doreşte să vă vorbească. Ce facem în aceste cazuri? „Bunele maniere
ne obligă pe toţi trei la o anumită conduită: dumneavoastră faceţi prezentările,
prietenul (prietena) vă va spune doar câteva cuvinte şi îşi va continua drumul,
iar cealaltă persoană nu va interveni în discuţie.”
Se mai poate întâmpla ca atunci când suntem prezentaţi cuiva, din exces
de zel, sau pentru că ne simţim obligaţi să spunem ceva ne străduim să nu scăpăm
ocazia şi îi cerem sfaturi legate de profesie. Un „Mă bucur că v-am cunoscut”
este de ajuns. Dacă sunteţi o persoană prea „băgăreaţă”, ceilalţi vor avea tendinţa
să vă evite.
Transportul în comun este una dintre problemele care ne fac viaţa „mai
frumoasă”. Cred că nu mai trebuie să amintesc că este frumos să oferi locul unei
femei însărcinate sau în vârstă sau unui bătrân. Şi că nu avem voie să ne adresăm
celorlalţi călători cu „tu” atunci când îi întrebăm dacă vor coborî. În maşinile
mici şi în taxiuri ne vom comporta după anumite reguli. Într-un taxi ne vom urca
lîngă şofer doar dacă vrem să vedem oraşul. Doamna nu va sta în faţă niciodată,
ci în diagonală, în spatele şoferului. Bărbatul la fel. În maşinile particulare locul
de onoare este lîngă şofer. Tinerii vor cere permisiunea doamnelor dacă vor dori
să se urce în faţă.
Mersul la cumpărături, ca şi comportamentul în transport are o serie de
reguli bine stabilite. Este clar că nu e indicat să luaţi cu dumneavoastră produse
pe care nu le veţi plăti. Dacă aveţi deja nişte cumpărături, cel mai bine ar fi să
anunţaţi dinainte bodyguardul sau vînzătorii, ca apoi să nu aveţi surprize
neplăcute. Pentru orice eventualitate păstraţi întotdeauna bonurile de la alte
magazine. Banii, cu care vom achita cumpărăturile trebui pregătiţi dinainte. Este
foarte neplăcut să stai la coadă şi să aştepţi pînă cineva îşi caută portmoneul.
Într-un local public, cum ar fi un restaurant, spre exemplu, ţinuta noastră
trebuie să fie corespunzătoare ieşirii în lume, adică adecvată localului pe care l-
am ales. Nu poţi intra într-un local de lux îmbrăcat în costum de traning sau în
local ieftin în smoking. Când intrăm într-un restaurant, nu trântim uşa. Primul
care intră în sală este bărbatul (astfel protejându-şi invitata de priviri curioase).
Lista de bucate este consultată de fiecare în parte, dar domnul este cel care
comandă. O adevărată doamnă nu discută cu chelnerul, cu atât mai mult nu îi
răspunde la avansuri sau glume. La plecare, bărbatul îşi ajută partenera să se
ridice. Bărbatul iese primul din local, dar are grijă să nu se lase impresia că nu
sunt împreună. Despre comportamentul la masă vom vorbi puţin mai jos. Vreau
doar să vă atenţionez că ceea ce s-a mîncat şi băut nu se ia acasă. Situaţia este
foarte stînjenitoare.
Bacşişul este un alt subiect despre care aşi dori să vorbesc. În Europa de
exemplu, se aud tot mai multe proteste împotriva bacşişului. De cele mai multe
ori, în nota de plată sunt trecute toate datoriile clientului. Sarcina dumneavoastră
este să întrebaţi dacă serviciile sunt incluse sau nu. În rest, întotdeauna există
dilema cui şi cât să dăm. Au dreptul la 5-20% din valoarea notei de plată:
chelnerii, şoferii de taxi, coafezele, frizerii. Dacă sunteţi un client permanent, se
va lăsa de obicei 15-20% din suma totală.

114
 De asemenea în orice context ne vom strădui să fim punctuali, drăguţi,
să demonstrăm bună creştere. Telefoanele celulare vor fi închise dacă am intrat
într-o sală de cinema sau de teatru.

Corespondenţa

Deşi astăzi a scrie scrisori este demodat, vom dedica totuşi acestui
subiect câteva rînduri. A scrie scrisori constituie o adevărată artă, indiferent că
acestea sunt intime sau de afaceri. Vom da câteva reguli de scriere şi de răspuns.
În primul rînd, orice scrisoare trebui să fie scrisă îngrijit, să demonstreze o
gândire clară, coerentă. Chiar şi scrisul trebuie să fie îngrijit, pentru ca să fie cât
mai lizibil.
Indiferent de atitudinea noastră faţă de destinatarul scrisorii, trebuie să
păstrăm respectul pentru el: avem în vedere nu numai formule de politeţe ce
trebuie exersate, dar şi acordul dintre conţinut şi stil. Scrisoarea nu trebuie să
elemente compromiţătoare. Nu dezvăluiţi lucruri cu care aţi putea fi şantajat. Nu
folosiţi cuvinte urîte, căci cel care foloseşte cuvinte urîte este compromis şi nu
cel care le citeşte. Nu deschideţi scrisori care nu vă aparţin. Gestul poate avea
urmări grave, pentru că este pedepsit prin lege.
Atunci când deschidem o scrisoare, atragem atenţia mai întâi de toate la
hârtia pe care este scrisă. Cea mai potrivită hârtie este cea albă, de o foarte bună
calitate, neparfumată (dar nu vorbim acum despre scrisorile de dragoste, care
dacă sunt parfumate pot avea efect mai mare). Suprafaţa hârtiei este neliniată.
De asemenea se recomandă ca scrisoarea să fie scrisă de mână sau cel puţin
semnată de dumneavoastră. În cazul felicitărilor, invitaţiilor, condoleanţelor
scrisul de mână este obligatoriu.
Este foarte importantă aranjarea textului în pagină. La începutul scrisorii
se scrie data, luna, anul şi localitatea, în dreapta sus. La mijlocul paginii, pe
centru, se scrie formula de introducere: „dragul meu/draga mea”, „Stimate
domn/stimată doamnă”, etc. După formula de introducere nu se pune semnul
exclamării sau punct, ci virgulă. După ce aţi terminat de scris nu umpleţi foaia
cu foarte multe P. S.-uri. Semnătura de sfârşit se pune în dreapta jos. Ea poate fi
amicală sau oficială, în funcţie de persoana căreia v-aţi adresat.
Plicul va fi de aceeaşi culoare cu hârtia pe care aţi scris scrisoarea. Hârtia
se pliază o dată sau de două ori cel mult.
Atenţie! Nu se trimit niciodată scrisori anonime. Nu vom începe
alineatele cu „eu”. Străduiţi-vă să nu exageraţi în desfăşurarea subiectului.
În timpurile noastre maniera de a coresponda s-a dezvoltat foarte mult.
Vechea scrisoarea este adeseori înlocuită de e-mail, care este mult mai rapid şi
uşor de manipulat. Plus, costurile sunt mult mai mici, nu este nevoie de timbre
sau plicuri şi nici de timp pentru a arunca scrisoarea în cutia poştală. Câteva
dintre regulile de scriere a unui e-mail sunt: mesajele trebuie să fie scurte şi la
obiect. Imaginaţi-vă că vorbiţi la telefon. Utilizatorii de e-mail folosesc o serie
de abrevieri, pe care trebuie să le cunoaştem. Există site-uri pe internet care ne
oferă dicţionare de smile-uri sau abrevieri. Din această cauză voi da doar câteva
exemple:

115
 ;-) nu luaţi totul în serios
:-o uimire
: ( sau (- tristeţe
:) sau ( -- bucurie
TTYL vorbim mai tîrziu talk to you later
LOL mă face să rîd lot of laugh
IMHO după umila mea părere in my humble opinion
FYI pentru a vă informa for your information
FWIW dacă contează for what’s worth
BTW apropo by the way
BCNU ne mai vedem be seeing you

Singurul lucru pe care îl voi menţiona în legătură cu „netichetul” este că

prin e-mail, din păcate, nu putem transmite informaţii confidenţiale din cauza că
cel puţin administratorul sistemului are acces la toate mesajele electronice pe
care le trimiteţi.

7.4. Bunele maniere la masă

Vom acorda acestui compartiment un loc cu totul special în cursul nostru.
Piatra de temelie a educaţiei este comportamentul la masă. Încă din timpul
Renaşterii ne-a rămas obiceiul să dăm petreceri în cinstea invitaţilor noştri sau a
cuiva apropiat. Există o mare diferenţă între banchetele antice şi petrecerile
noastre. Totuşi un set de reguli obligatorii se impun, începînd cu pregătirea casei
şi a mesei şi încheind cu modalitatea în care mîncăm fructele.
Este important ca gazda să anunţe o oră la care îşi va invita oaspeţii. De
asemenea, dacă suntem invitaţi vom fi punctuali. Se recomandă să veniţi cu 5-
10 minute mai tîrziu, pentru a oferi gazdei timp. Dar acestea trebuie să rămînă
zece minute şi nu ore întregi, cum au obişnuinţa să o facă compatrioţii noştri.
Una dintre condiţiile obligatorii pentru ca oaspeţii să se simtă bine la
dumneavoastră acasă este curăţenia şi ordinea. Din această cauză ne vom strădui
când primim oaspeţi să avem o casă curată şi ordonată. La fel, vom avea grijă ca
bucătăria sau toată casa să nu abunde de mirosuri greoaie de ceapă prăjită,
sarmale, etc. Aveţi grijă să lăsaţi un pic de timp geamul deschis. Puteţi încerca
să puneţi pe foc, pe o tavă nu prea mare nişte crenguţe de brad. Mirosurile urâte
vor dispărea!
Aranjatul mesei este şi el o artă care poate fi învăţată. Faţa de masă,
pentru ca să producă impresie, poate fi din in, de un alb imaculat. Pentru reuniuni
de familie puteţi folosi şi feţe de masă colorate.
Pentru fiecare invitat ar fi bine să se asigure un spaţiu de 50 cm, pentru
ca acesta să se simtă liber. Schematic, modul cel mai simplu de a aranja o masă
este următorul:
- farfuria pentru primul fel se aranjează deasupra farfuriei de serviciu.
-pe ea sau sub ea se pune şerveţelul;
-la stânga farfuriei se pun furculiţele, cu dinţii în sus, în ordinea
utilizării;

116
 -la dreapta se pun cuţitele, cu partea tăioasă spre farfurie, tot în ordinea
utilizării, cel mai îndepărtat fiind pentru primul fel de mâncare (pentru peşte, de
obicei);
-în faţa farfuriei stă lingura şi linguriţa de desert şi paharele.

A. Servet (servetel) E. Pahar de apa K. Cutit de serviciu

B. Farfurie de serviciu F. Vin alb L. Cutit de peste
C. Bol sau farfurie de G. Vin rosu M. Lingura de supa
supa
D. Farfurie pentru paine H. Furculita de peşte N. Lingurita de
si unt cu cutit de unt I. Furculita de masa desert si furculita de tort
J. Furculita de salata
apud cuisine.net
Uneori, gospodinele, din exces de zel aşează alături mai mult de trei
feluri de furculiţe. Nu este recomandat. La mesele festive, tacâmurile se schimbă
după fiecare fel de mâncare.
Paharele se aşează tot în faţa farfuriilor. De obicei, sunt trei tipuri de
pahare: de ţuică, de vin şi de apă. Ele trebuie să facă parte din acelaşi serviciu.
Sticlele de vin şi apă se aşează simetric pe masă, lângă bărbaţii care vor
turna băutura. Apa minerală se serveşte în sticla sa originală ca si vinurile străine.
Cele autohtone însă să toarnă în carafe (şi nu în butelii folosite de apă minerală
sau sucuri!). Nu se toarnă în pahare decât dacă acestea au fost golite. Este
totalmente incorect să „împrospătaţi” permanent băutura unui oaspete.

117
 Pinor
Apa Coniac Vin alb Noir si deVin spumos Vin rosu
Burgundia

Dacă doriţi să aveţi o masă într-adevăr frumoasă ornamentaţi-o

cu flori şi lumânări!
Pe masă vom mai pune doar ceea ce se întrebuinţează imediat.

Sosul nu se pune pe friptură sau pe garnitură, ci într-o farfurie separată,

în care se moaie bucăţele de carne. Salatele se dau în farfurii separate, câte una
pentru fiecare invitat. Friptura este tăiată de către gazdă şi adusă felii.
Indiferent de mediul social din care venim, majoritatea dintre noi au fost
învăţaţi să mănînce frumos.
- La masă vom sta drepţi, dar nu ţepeni.
- Nu ne vom agăţa de scaun cu picioarele şi nici nu le vom întinde prea
înainte, ca să nu deranjăm pe ceilalţi.
- Braţele şi coatele nu se ţin pe masă.
- Nu mîncăm prea repede sau nervos.
- Nu bem şi nu vorbim cu gura plină.
- Mestecăm cu gura închisă.
- Dacă mai vrem o nouă porţie, o cerem frumos. Dacă ni se propune o
nouă porţie, pe care nu o dorim, refuzăm frumos „Nu, mulţumesc” (mulţămesc-
ul nostru este un cuvânt incorect din punct de vedere gramatical).

Vom da foarte pe scurt în continuare un algoritm al meselor festive.

Desigur că respectarea lui ţine în mare măsură de capacităţile financiare.
Esenţiala regulă, ca peste tot în cod este simplitatea şi rafinamentul.
1. Băuturi aperitive (votcă, gin, rom alb, whisky, vermut, campari) se
servesc înaintea mesei pentru a deschide apetitul
2. Antreurile (sardele, brînză, plăcinte, pateuri, sufleuri, pizza, salată de
vinete, ciuperci, etc.). Băuturi de antreu: vin alb demisec, ţuică.
3. Supa limpede (consomme-ul). Se serveşte în ceşti speciale. Celelalte
tipuri de ciorbe se servesc în farfurii, cu linguri obişnuite.
4. Peştele. Se serveşte cu un tacâm special. Băuturi: vin alb sec,
spumoase şi spumante.
5. Felul principal (friptură, sau orice preparat din carne). Băuturi: vin
roşu pentru carne de vită sau porc; vin alb pentru carne albă.
6. Desertul. Se folosesc tacâmuri speciale - linguriţe şi furculiţe mici.
Băuturi: vinuri dulci şi semidulci. La desert din ciocolată nu se serveşte vin.
7. Fructe proaspete. Nu se servesc vinuri.
8. Brînzeturile. Se aduc la sfârşitul mesei pe un platou frumos de lemn.
Dar nu se aduce telemea (brânză), ci numai caşcaval. Băuturi: vin roşu sec.
9. Cafeaua şi digestivele. La cafea, pentru doamne se va servi lichior iar
pentru domni coniac.

118
 P.S. paharele nu se ridică de pe masă în momentul turnatului. Tacâmurile,
dacă v-aţi ridicat să dansaţi se pun în părţile farfuriei. Dacă am terminat de
mâncat se pun paralel. Cuţitul se va ţine în mâna dreaptă, ca şi lingura.

Cum vom mânca bucatele:

Pâinea se rupe cu mâna deasupra farfuriei. Pentru a întinde untul se

foloseşte un cuţit special.
Mezelurile, tăiate în prealabil în felii, se curăţă de coajă cu furculiţa şi
cuţitul, în propria farfurie.
Ouăle moi în coajă se mănîncă dintr-un păhărel–suport. Se sparge coaja
din vârf, apoi se îndepărtează partea de sus şi se mănâncă cu linguriţa restul
oului.
Cartofii nu se taie cu cuţitul, nici nu se sfarmă tip piure.
Salata verde se aduce la masă gata tăiată.
Murăturile se oferă în castroane. Se taie cu atenţie (pentru a nu scălda
comesenii cu suc) în propria farfurie.
Conopida, sarmalele, ruladele se taie numai cu furculiţa.
Peştele se dezosează cu ajutorul cuţitului special. Oasele se scot cu
furculiţa.
Stridiile nu se prea întâlnesc în cultura românească. Din această cauză,
dacă nu ştiţi cum să le mâncaţi mai bine refuzaţi-le. Se deschide scoica (dacă
este închisă) cu lama unui cuţit. Se scot intestinele şi branhiile cu furculiţa.
Stridia se pune pe farfurie şi se mănâncă cu lămâie, sare şi piper. Crustaceele se
servesc de obicei fără carapace. La raci, crabi, languste se rup cu mâna
articulaţiile, apoi cu un cleşte special se sparg oasele şi se scoate carnea din coşul
pieptului, din picioare şi din coadă. Pe masă trebuie să existe un bol cu apă pentru
spălarea mânilor.
Carnea de pasăre NU se mănâncă cu mâna.
Atenţie: există fructe pe care le mâncăm cu mâna de obicei, dar
manierele presupun utilizarea furculiţei.
Spre exemplu, perele şi merele se taie cu cuţitul de fructe în patru. Apoi
fiecare parte se curăţă de coajă, după care se taie în bucăţi şi se mănîncă cu
furculiţa.

7.5. Comportamentul în viaţa profesională

De fapt, formele de conduită în viaţa profesională coincid cu cele din
viaţa socială sau intimă. Din această cauză nu vom rămâne prea mult în acest
domeniu. Ne vom referi cu precădere la scrisoarea de intenţie, Curriculum vitae
şi unele elemente ce ţin de interviul de angajare, pentru că fiecare dintre
dumneavoastră se va ciocni mai tărziu sau mai devreme de ele. Vom da mai jos
(la sfârşitul capitolului) un model de CV şi de scrisoare de intenţie73:

73 Este vorba despre scrisoarea care însoţeşte CV-ul, în care putem menţiona de unde am aflat

de postul pentru care concurăm, acceptăm condiţiile de angajare, ne arătăm interesul pentru
postul oferit, demonstrăm, utilizând argumente solide că suntem compatibili cu acest post şi

119
 O ultimă atenţie va fi atrasă în continuare, INTERVIULui. Astăzi,
întâlnim foarte des anunţuri de angajare, sau de plecare pentru bursă însoţite de
expresia: persoanele selectate vor fi invitate la un interviu. Majoritatea dintre noi
consideră că prezentarea la un interviu nu prezintă foarte mari probleme şi nu
necesită cunoştinţe prealabile. Esenţialul este să te comporţi natural, spunem noi.
Însă, din păcate acest lucru nu este de ajuns. Există multe broşuri care ne învaţă
cum să ne comportăm la un interviu74. Vom atrage atenţia asupra unor lucruri
esenţiale, mărunţişurile (care de altfel nu sunt mai puţin importante) rămânând a
fi studiate de fiecare dintre dumneavoastră personal.
1. Fiţi punctuali. Chiar dacă uneori ora la care sunteţi programat nu este
respectată de către cei care conduc interviul, dumneavoastră trebuie să vă
prezentaţi cu câteva minute înainte, pentru a reuşi să vă calmaţi, să vă odihniţi.
Cu alte cuvinte, nu puteţi apărea în faţa celor care vă intervievează transpiraţi,
roşii la faţă şi având o respiraţie grea. Cu atât mai mult, nu vă puteţi permite să
întârziaţi!
2. Fiţi îngrijiţi. Bărbaţii trebuie să aibă grijă să fie raşi, tunşi, dar aveţi
grijă să nu veniţi direct din frizerie, purtând cu sine toate mirosurile
caracteristice. Femeile vor fi îmbrăcate sobru şi elegant, cel mai bine este să
purtaţi un costum de culoare gri. Aveţi grijă la pantofi! În afară de faptul că
încălţămintea trebuie si fie impecabilă, nu încălţaţi o pereche nouă de pantofi,
pentru că pot să vă strângă şi să vă treziţi că faceţi grimase stranii. Simplitate şi
eleganţă - iată secretul unei prezentări vestimentare corecte.
3. Fiţi drăguţi, deschişi, comunicabili. Nu vom lua loc până nu ne este
propus. Ne vom abţine să facem comentarii inutile, să ne apărăm sau să
întrerupem conlocutorii. Argumentele pe care le prezentaţi trebuie să fie
serioase, foarte bine gândite dinainte. Înainte de interviu, interesaţi-vă ce fel de
firmă este, cine este directorul, cu ce se ocupă organizaţia la care mergeţi la
interviu. Nu vă lăudaţi, dar dacă aveţi unele merite, prezentaţi-le foarte modest
şi calm. În momentul în care interviul a luat sfârşit, ridicaţi-vă şi părăsiţi
încăperea fără grabă excesivă. Dacă vi se pune întrebarea despre salariu, ezitaţi
să spuneţi suma, pentru că se poate întâmpla să cereţi prea mult sau prea puţin.
Aşteptaţi să pronunţe ofertantul suma. Dacă nu sunteţi de acord, încercaţi să
negociaţi, dar fără emoţii în plus, calm şi zâmbitor.
Fiţi siguri de propriile forţe.
Nu fiţi agresivi în nici un caz.
Aveţi grijă la informaţiile nonverbale pe care le trimiteţi şi pe care le
primiţi. 75

solicităm un interviu. Aceasta este o simplă scrisoare, care nu trebuie să aibă alăturate certificate,
menţiuni, etc.
74 Mai multe detalii puteţi găsi pe web site: www. cv.net
74 Spre exemplu, puteţi consulta cartea „...Totul despre interviu în 100 de întrebări şi
răspunsuri” de Horst H. Siewert, ed. Tehnica, Bucureşti,1999
75 Oferim câteva sfaturi în plus în ce priveşte comunicarea nonverbală. Aveţi grijă la ochii
ofertantului.

120
 Pregătiţi o întrebare pe care să o adresaţi interlocutorului
dumneavoastră, în cazul în care vă întreabă dacă sunteţi interesat de ceva.
Vorbiţi coerent, corect şi cu fraze scurte pentru a evita bâlbâielile.
Nu ţineţi mânile în buzunare. Dacă simţiţi că nu le puteţi stăpâni, aveţi
grijă să aveţi un pix în mână. Dar aveţi grijă ca de emoţii să nu îl rupeţi sau
scăpaţi pe jos.
Nu acceptaţi să beţi sau să fumaţi. Eventual, puteţi bea un pahar cu apă
dar nu în grabă şi nici până la capăt.
Răspunsuri corecte: 1b; 2a; 3c; 4b; 5c; 6a; 7c; 8a; 9a; 10b.

BIBLIOGRAFIE:
Armaş, N., ABC-ul comportării civilizate, ed. Ceres, Bucureşti,1990
Marinescu, A., Codul bunelor maniere astăzi, ed. Humanitas,
Bucureşti,2002
Munteanu, D., Politeţe şi bună cuviinţă, ed. Ramida, Buc, 1992
Берн, Е. Игры, в которые играют люди, люди которые играют в
игры, Москва, 1989
***** Энциклопедия этикета, ed. Рипол Классик, 2003

Model de scrisoare de intenţie şi Curriculum Vitae:

Scrisoare de intenţie
D-lui Director
al Clinicii Stomatologice
str. Mateevici nr. 2
2032, Chişinău

Chişinău, 9 februarie, 2004

Domnule director,
În urma anunţului Dumneavoastră apărut în Timpul din 28 ianuarie
2004, vă trimit alăturat un Curriculum vitae.

Dacă vă fixează privirea iar pupilele i se dilată este un semn bun. Aţi trezit interesul,
răspunsul dumneavoastră a fost bun.
Dacă sprâncenele coboară sau se apropie semnificativ-răspunsul dumneavoastră nu
concordă cu expectanţele partenerului.
Gura se strânge, se lasă în jos - semn foarte rău. Şansele dumneavoastră sunt aproape
de zero.
Gura interlocutorului este ţuguiată – apreciere foarte defavorabilă. Probabil că nu mai
aveţi şanse.
Interlocutorul se apucă de vârful nasului - semn de dubiu. Este surprins.
Interlocutorul se lasă pe spătarul scaunului şi îşi pune mânile la ceafă – semn de
reflecţie. Este predispus spre compromisuri.

121
 Specializarea companiei Dumneavoastră mi se pare interesantă pentru
posibilităţile de viitor pe care le deschide.
Plus, cred că dispun de o experienţă care corespunde cerinţelor postului.
V-aş rămîne obligat dacă aţi binevoi să îmi acordaţi un interviu.
În speranţa unei rezolvări favorabile, vă mulţumesc anticipat,

Andrei Păcuraru

Curriculum vitae76
Andrei Păcuraru
Născut la 23 decembrie 1982
Adresă: str. Ceucari, nr. 9
Telefon: 3733 (2) 234567
e-mail: Apacuraru@yahoo.com

STAREA CIVILĂ: celibatar

STUDII:
1997-2002 Student, Universitatea de Stat de medicină şi Farmacie „N.
Testemiţeanu”, specialitatea Medicină generală, specializarea Pediatrie,
media 8,48
1984-1995 Elev, liceul „Gheorghe Asachi”, or. Chişinău

EDUCAŢIE INFORMALĂ:
2000 Şcoala de vară a CIDDC şi CNAP „Formare de formatori în
iulie domeniul Comunicării şi soulţionării conflictelor”, Holercani, Moldova
1999 Şcoala de vară „Dezvoltarea gândirii critice la profesori şi
august studenţi”, Holercani, Moldova
1999 Şcoala de vară „Altfel”, Râul-Alb, Caraş-Severin, România
august
1999 Training „Formare de formatori în domeniul comunicării şi
iulie soluţionării conflictelor”, Holercani, Moldova
1999 Training „Comunicare şi soluţionarea conflictelor”, Chişinău
martie
1998, Training „Educaţie pentru cetăţenie democratică”, Holercani
noiembrie

EXPERIENŢĂ DE LUCRU:

76 Un Curriculum vitae nu va fi NICIODATĂ întitulat! Aici am făcut-o doar

din motive didactice. Se recomandă ca CV-ul să nu conţină nici fotografia
persoanei, decât dacă este cerinţa examinatorilor cererii dumneavoastră. Ţinem
să menţionăm că prezentăm doar un model de CV, ele existând în diferite
varinte şi depinzând în mare măsură de cerinţele celui care oferă postul de
muncă sau bursa.

122
 1998-2002 Formator instructor “Comunicare şi soluţionarea conflictelor”,
Centrul de Informare şi Documentare privind Drepturile Copiilor din
Moldova
1998-1999 Operator computere, “Centrul de Informare şi Documentare
privind Drepturile Copiilor din Moldova”

PUBLICAŢII ŞI PARTICIPĂRI LA CONFERINŢE:

“Dezvoltarea abilităţilor de comunicare la copiii defavorizaţi”,

1999, martie Chişinău, CIDDC, conferinţa formatorilor
2000, aprilie “Etica medicală: aspecte pediatrice”, Chişinău, USMF “N.
Testemiţeanu”, Conferinţa anuală studenţească

LIMBI STRĂINE:
Româna-nativ
Rusa-excelent
Engleza-bine
Franceza-citit

ABILITĂŢI:
Utilizarea calculatorului (MSDOS, WINDOWS 98, 2000, WORD,
COREL DRAW, INTERNET)
Bune abilităţi de comunicare şi soluţionare a conflictelor

HOBBY-URI: muzica clasică, lectura

123
 CAPITOLUL VIII: ELEMENTE DE COMUNICARE
INTERCULTURALĂ

Cuvinte-cheie: cultura, subcultură, cultură de schimb,

interculturalitate, comunicare, distanţe interpersonale

1. Cultura: definiţii şi sensuri

Nu putem să trecem, într-un curs de comunicare şi comportament peste
conceptul de cultură. Comunicarea depinde mult de acest factor. Am mai spus
undeva că USMF este o instituţie în care are loc, mai mult decât în orice altă
universitate din Moldova, întâlnirea dintre diferite culturi. Din această cauză am
dedicat acestei părţi a comunicării un capitol separat. Mai întâi de toate însă vom
merge pe definirea culturii, vom da o tipologizare semiotică a culturii, ca în sfârşit
să vorbim despre reguli de comunicare interculturală şi greşeli pe care le putem
comite.
Cultura nu are o definiţie concretă, mai bine-zis nu există o definiţie
standard a culturii. Ea se pretează, conform unor autori (A. Moles) la o „definiţie
deschisă”. În general însă, cultura este percepută ca un sistem de valori, idei şi
atitudini prin care omul sau grupuri sociale îşi interpretează experienţa istorică.
Aceste opere reprezintă valori şi norme care sunt transmise din generaţie în
generaţie, asigurând astfel continuitatea vieţii umane. Adeseori, cultura este privită
ca elementul esenţial care ne deosebeşte de animale.
O primă definiţie de tip sintetic este cea a antropologului E. B. Tylor, care
ia în consideraţie toate elementele constituente ale unei culturi: ritualuri, mitologie,
limbaj, ceremonii, simboluri, credinţe, cunoştinţe, instituţii, forme de organizare
socială, etc.
La începutul secolului XX, definiţiile culturii s-au multiplicat. Apare un set
de criterii universale, după care cultura este analizată şi evaluată, în urma interesului
tot mai mare pentru conceptul de cultură manifestat de diferite ştiinţe.
Alături de termenul de cultură apare şi cel de civilizaţie. Începând cu sec.
17, cultura şi civilizaţia sunt gândite cu sensuri diferite în ţările europene (Germania
şi Franţa). Cercetătorii din SUA, dimpotrivă, nu diferenţiază aceşti doi termeni,
având în vedere prin combinaţia lor „modul de viaţă al unui popor”.
Termenul de civilizaţie provine din cuvintele latine civis, civitas, civilis,
civilitas, conform cărora cetăţeanul trăieşte într-un stat şi dispune de anumite calităţi
prin care se conformează unor reguli de conduită. Deci civilizarea ar însemna
educarea cetăţeanului pentru comportarea adecvată într-un anumit mediu social.
A. Kroeber şi C. Kluckhohn77 făcând un inventar al definiţiilor culturii au
descoperit 164 de definiţii, aparţinând diferitor filosofi, antropologi, culturologi,
istorici, etc. Definiţia pe care o au cei doi autori conceptului de cultură este
următoarea: „Cultura constă din modele implicite şi explicite ale comportării şi

77Kroeber, A., Klukhohn, C., Culture. A Critical Review of Concepts and Definitions, Harvard
University Press, 1952, p.181 citat în G. Georgiu „Filosofia Culturii”, ed. Comunicare.ro,
Bucureşti, 2001, p.29

124
pentru comportare, acumulate şi transmise prin simboluri, incluzând şi realizările
lor în unelte. Miezul esenţial al culturii constă din idei tradiţionale, apărute şi
selecţionate istoric, şi, în special, din valorile ce li se atribuie; sistemele de cultură
pot fi considerate, pe de o parte, ca produse ale acţiunii şi pe de altă parte, ca
elemente ce condiţionează acţiunea viitoare”.

8. 2. Comunicarea dintre culturi.

După cum am observat o cultură implică atât aspectele materiale cât şi cele
nemateriale şi are câteva elemente definitorii:
1. componente cognitive (cunoştinţe, opinii);
2. componente axiologice (valori);
3. componente normative (norme, obiceiuri, moravuri, tabu-uri, legi);
4. componente simbolice (semne, simboluri, limba, gesturile).
Vom accentua însă că indiferent de componentele sale, cultura are un fond
foarte divers. Altfel spus, diversitatea culturii este evidentă. Omul, natura umană
este diversă în sine. Această diversitate conduce spre ideea culturii ca un sistem de
semne, de practici semnificante, de analizat după axele paradigmei şi sintagmei.
Din perspectivă semiotică, o cultură este privită ca un ansamblu de limbaje,
simboluri şi semnificaţii care sunt integrate într-un proces de comunicare. Despre
limbaj ca element definitoriu al culturii am vorbit, de asemenea şi despre
componentele limbajului sau al semnului. Nu am accentuat însă influenţa majoră
pe care a avut-o teoria lui Saussure în ce priveşte arbitrarietatea semnului lingvistic.
Fiecare mare perioadă este caracterizată de un anumit tip de totalitate. Cu
alte cuvinte, ordinea ontologică este determinată de nişte instanţe superioare. Spre
exemplu, pentru lumea antică, ordinea era dictată de Realitate, Lume, Lucru. Astfel,
lumea era modelată asimetric. Ceva este mai important decât altceva. Peste ordinea
lucrurilor domneşte un soi de cauzalitate- partea mai puternică domneşte asupra
celei mai slabe, cauza domneşte asupra efectului şi trimite ceva din sine acelei din
urmă.
Lumea modernă dirijată de Conştiinţă, de Cunoaştere este condusă de
ideaţie, de logic şi este diferită prin aceea că fiecare element al sistemului reflectă
totalitatea. Unul dintre exemple este cel al filosofiei lui Spinoza, panteismului său,
conform căruia Dumnezeu există în fiecare lucru sau om, El este pretutindeni sau
monadologia lui Leibniz, conform căreia orice monadă reflectă şi conţine în sine
întregul Univers.
Lumea contemporană este caracterizată de ordinea pe care o instituie Limba,
Comunicarea. Totalitatea despre care putem vorbi este una paritetică, în care toate
elementele sunt egale, ele fac parte dintr-un sistem. La rândul lui, sistemul nu poate
exista fără aceste elemente. Este analog cu sistemul limbii. Fiecare semn (literă)
este la fel de important ca oricare altul. Totodată, un cuvânt nu poate exista decât
dacă este compus din anumite litere, altfel se va transforma în alt cuvânt. Spre
exemplu, cuvântul Masă va deveni Casă dacă vom schimba prima literă.
Cum ne putem reprezenta atunci lumea contemporană? Accentul cade acum
nu pe asemănare, ci pe diferenţă, pe diversitate. Jocul devine stăpânul lumii. Nu mai
există ceva mai mult sau mai puţin important sau bun. Oamenii şi lucrurile sunt
doar Altfel. Lumea ne apare ca un text imens. Pentru descifrarea lui este nevoie de

125
un cunoaşterea unui cod. Acest mod de a vedea lucrurile presupune că orice cultură,
indiferent de conţinutul său nu este mai rea sau mai bună decât aceea din care facem
parte: ea este diferită de a noastră şi prin aceasta are deja dreptul la viaţă. Dar despre
acest lucru vom vorbi mai jos, când ne vom referi exclusiv la comunicarea dintre
diferite tipuri de culturi.
Din perspectivă semiotică, cultura poate fi studiată în două modalităţi:
1. privită ca un set de mesaje definite, ca un ansamblu de texte
2. privită ca realizare de coduri ce organizează aceste texte.
Lotman face o tipologie semiotică a culturilor, bazată pe opoziţia dintre
cuvânt şi text(“Studii de tipologie a culturii”, ed. Univers, Bucureşti, 1974).
Conform teoriei autorului, există patru tipuri fundamentale de cultură:
a. tipul semantic şi asintactic
b. tipul asemantic şi sintactic
c. tipul asemantic şi asintactic
d. tipul semantic şi sintactic.
Tipul semantic şi asintactic este caracterizat de faptul că semnele sunt
înfăţişări diferite ale aceleiaşi semnificaţii. Este o cultură orientată spre cuvânt.
Ceva este expresia a altceva. Biblia este expresia divinităţii. Tabloul lumii este
atemporal. În acest caz ar trebui să avem grijă mare la cuvintele pe care le
pronunţăm pentru că planul expresiei este similar cu cel al conţinutului. Onoarea
este expresia materială a cinstei, iar faima nu are nici o valoare în acest tip de
cultură.
Tipul asemantic şi sintactic de cultură este interesat de organizarea internă
şi de centralizarea sistemului. Deci accentul cade pe suprafaţă, nu pe profunzime,
pe funcţional, pe instrumental. În acest caz, întregul este mai important decât partea.
Progresul înseamnă creşterea organicităţii. Morţii, martirii sunt mai preţuiţi decât
cei vii.
Tipul asemantic şi asintactic exprimă momente de criză istorică. Valorificat
este tot ceea ce ţine de realitate, nu de simbolic. Sinceritatea este una dintre valorile
supreme. Libertatea presupune eliberarea de semn, de convenţii. Iluminismul este
exemplul excelent pentru acest tip cultural.
Ultimul tip, cel semantic şi sintactic, este organizat din perspectiva
principiilor unificatoare dintre semn şi sintaxă. Lumea este o succesiune de fapte
reale. Ea este ceea ce spuneam mai sus -- un text, nu un cuvânt. Culturile se
amestecă, apare o mixură de coduri, limbaje, simboluri, o mozaicare a culturii, cu
alte cuvinte. Astăzi nu mai ascultăm muzica proprie culturii din care facem parte,
ci dimpotrivă ne atrage ceea ce este combinaţia unei serii de elemente venite din
diferite culturi.
Comunicarea instituie regulile proprii de joc. Din această cauză este foarte
important ca un om să ştie să comunice cu reprezentanţii diferitor culturi. Astăzi nu
mai putem percepe o cultură diferită, de exemplu, cea musulmană ca una deviantă,
anormală. Normalitatea presupune în cazul dat nu ceea ce este propriu culturii din
care venim, ce celei conforme normelor culturii din care provine. Se fac o mulţime
de glume pe seama comunicării dintre diferite culturi: începând de la raportul dintre
cultura masculină şi cea feminină, până la diferenţe de limbaj dintre culturi. Ştefan

126
Prutianu78 relatează un caz anecdotic la această temă: „Şeful delegaţiei chineze s-
a apropiat de unul dintre directorii combinatului şi a ciocnit paharul pronunţând cu
o mină sobră expresia: „Cam bei”. Directorul a spus „Noroc”, dar s-a schimbat
brusc la faţă, s-a simţit jenat şi nu a mai fost în formă toată seara, în care s-a
negociat două ceasuri şi jumătate...abia a doua zi, respectivul director a aflat că de
fapt, i s-a făcut o urare în limba chineză”79.
Dacă directorul cu pricina ar fi ştiut această urare sau dacă chinezul ştia că
traducerea expresiei sale sună româneşte ca o încercare de a-l atenţiona pe om să
nu mai bea, poate că negocierea ar fi durat mai puţin şi partea românească implicată
s-ar fi simţit mult mai liber.
Conform studiilor efectuate, putem demonstra că diferite culturi percep
diferit tipuri de comportamente. Pentru chinezi a fi onest înseamnă una, pentru arabi
alta, iar pentru occidentali cu totul altceva.
În momentul în care discută doi reprezentanţi din culturi diferite, se
formează o arie comună, care poate fi numită „a treia cultură”80
Acesta este momentul în care cele două culturi se tamponează,
practic una de alta. Valorile în cultura a treia sunt preluate atât din cultura A cât şi
din cultura B. Participanţii la a treia cultură se vor înţelege unii pe alţii mai uşor,
pentru că au acea zonă comună, care îi uneşte. Mai putem numi acest tip de cultură
subcultură. Cel mai bun exemplu pentru cultura a treia este cultura de tip familial,
unde copilul este reprezentatul a două culturi: spre exemplu, mama este româncă,
iar tatăl este evreu, etc. Mentalul unui reprezentant al culturii a treia este flexibil din
punct de vedere cognitiv, realist în ce priveşte valorile şi atitudinile culturale;
oamenii de acest tip sunt sensibili din punct de vedere cultural şi empatici.
Paradigma propusă de Casmir şi Assuncion promovează relaţia de
tip şi-şi, în care au de câştigat toate părţile implicate, pe când cea a culturilor
originare este dominată de paradigma „dominaţie-aservire” sau o relaţie de tip „sau-
sau”.
Prin interacţiunea a doi sau mai mulţi indivizi, în cadrul culturii a treia, îşi
creează un nou sistem de valori, care include elemente din culturile „naturale”.
Unele dintre caracteristicile culturii a treia sunt următoarele:
1. Este deschisă. Acceptă elemente noi.
2. Este expansivă. Poate include diferite elemente, provenie din mai multe
culturi.
3. Este sensibilă la provocări. Răspunde la solicitări provenite de din
expectanţe sau situaţii noi, care cer o adaptare.
4. Este orientată spre viitor.
O altă teorie însă presupune că această a zonă se numeşte „cultură
de schimb”. Relaţia dintre reprezentanţii culturilor este mai dificilă în acest caz,
pentru că aici nu funcţionează regulile culturilor mari sau mici.

78 Prutianu, Ş. Comunicare şi negociere în afaceri, ed. Polirom, 2000

79 Idem, p. 149
80 Concept introdus de N. Assuncion &Fred Casmir în Intercultural communication revisited:
conceptualization,
paradigm building and methodological approach, NY, 1989

127
 Regula cea mai bună pentru comportamentul în alte culturi este
„respectarea legilor locului”. Dar este simplu de vorbit şi mai greu de realizat.
Respectarea obiceiurilor unui popor presupune în afară de toleranţă şi cunoaşterea
lor şi o încărcătură simbolică, cu care adesea nu putem fi de acord. Oricât de mult
nu ne-am dori să fim empatici şi să intrăm în pielea celui cu care comunicăm, avem
o proprie viziune asupra lumii, propriile obiceiuri şi norme culturale. Stilul propriu
de gândire presupune un anumit comportament de care de obicei ne este foarte greu
să ne debarasăm. Insă aceasta nu înseamnă că trebuie să devenim intoleranţi şi să
nu acceptăm nimic din culturile străine. Dimpotrivă, este frumos să păstrăm marile
valori ale propriei culturi, dar să asimilăm ceea ce este frumos din culturile vecine
sau cele cu care intrăm în contact. Astfel comunicarea a fi facilitată şi desigur că
vom avea numai de câştigat drept rezultat.

8. 3. Surse de gafe interculturale

După Şt. Prutianu există douăsprezece surse de gafe interculturale:
tabuurile, statutul femeii în raport cu bărbatul, maniera de a arăta respectul,
percepţia spaţiului şi timpului, eticheta în afaceri, mesajele nonverbale, limba şi
translatorul, îmbrăcămintea, argumentaţia şi puterea de convingere, mediul politic
şi religios, prejudecăţile şi importanţa acordată cuvântului scris.
Tabuuri. Semnificaţia cuvântului „tabu” este bine-cunoscută. Vom
reveni doar cu nişte amănunte pentru a reaminti lucruri esenţiale. La începuturi,
cuvântul Tabu semnifica o interdicţie, cu caracter sacru, încălcarea căreia aducea
cu sine sancţiuni grave. Altfel spus dacă un tabu era încălcat, zeii pedepseau
persoana vinovată. Astăzi există o mulţime de interdicţii, de la obiecte până la
cuvinte sau expresii proscrise. Tabuurile diferă în funcţie de culturile în care apare.
Spre exemplu, în ţările islamice, carnea de porc este un tabu. De asemenea,
în general, musulmanii nu consumă alcool. Din această cauză este contraindicat să
propui sau să ceri alcool dacă eşti oaspetele unui arab. Un alt tabu din lumea arabă
este feregeaua femeii.
Pentru ţările ortodoxe, un tabu îl constituie expresii sau imagini legate de
simbolizarea răului.
În unele ţări, unele daruri, pot fi interzise. Spre exemplu, nu poţi merge la
un englez cu o cravată, pentru că de obicei, ei poartă cravatele clubului din care fac
parte.
Pentru japonezi, cifra patru este un tabu. Ea semnifică ghinion şi moarte.
Din acest motiv, este recomandat ca să nu amintim această cifră sau să nu o folosim.
La fel se întâmplă cu cifra 13 pentru europeni.
Tabu este pentru occidentali şi timpul liber. De altfel, şi pentru orientali.
Fumatul este indezirabil în multe ţări occidentale, în SUA el este considerat
un tabu, ca şi mânсatul brânzei în China sau al câinilor şi pisicilor în Moldova.
Statutul social al femeilor este încă o sursă de gafe. În diferite culturi relaţia
dintre bărbat şi femeie este privită diferit. De obicei, Orientul şi Occidentul au opinii
totalmente diferite asupra acestei relaţii. Cultura noastră conţine elemente atât
occidentale , cât păstrează şi o moştenire orientală în această privinţă. În ţările
islamice femeia nu are dreptul să stea cu bărbatul la aceeaşi masă. Ea este lipsită de
putere şi de libertate. Orice relaţie cu un străin este interzisă.

128
 În Europa Occidentală condiţia femeii în raport cu bărbatul este aceeaşi. Dar
acest lucru trezeşte o mulţime de nedumeriri. Dacă femeia este egală în totalitate cu
bărbatul, atunci cum rămâne cu gesturile curteneşti de genul sărutatului mânii sau
deschiderea uşii, pentru ca să treacă o damă? În general, în ţările în care curentele
feministe au schimbat modalitatea de comportament a bărbatului, gesturile care
demonstrează atitudini prea feminine sau masculine (a lăsa o femeie să o ia înainte
pe culoar) trezesc opinii negative.
Am vorbit în capitolul precedent de prezentare. Am enunţat în acel moment
că prezentarea este diferită pentru diferite culturi. Astfel, pentru ţările considerate
masculine (Japonia, Austria, Germania şi ţările islamice) sunt importante vârsta,
sexul, titlul, rangul social. În multe ţări islamice tânărul este obligat să se ridice în
picioare în momentul în care în cameră intră cineva mai în vârstă.
Pentru culturile reci (Germania, Japonia) sunt acceptate doar formulele
oficiale şi sunt interzise adresările critice la adresa oricărui compatriot, chiar dacă
partenerul dumneavoastră nu îl cunoaşte.
În culturile orientale este normal ca doi oameni care fac cunoştinţă să facă
schimb de cadouri. Salutul obişnuit în Japonia este plecăciunea adâncă, cu spatele
şi cu gândul rigid. Cu cât mai mult respecţi persoana, cu atât te vei apleca mai mult.
În lumea arabă salutul obişnuit este „Salaam alaykum”(pace ţie), însoţit de o
strângere de mână sau de un sărut pe obraji.
Un alt indicator important este maniera de a percepe timpul şi spaţiul.
Punctualitatea este adeseori una dintre sursele conflictelor interculturale. Noi latinii,
şi arabii nu facem mare problemă din punctualitate. Ştim foarte bine din proprie
experienţă că poporul român consideră drept normal să întârzie la o întâlnire cu 15
minute cel puţin. Nu mai vorbim despre ritualul întârzierii la nunţi, cumetrii, face
deja parte din cultura naţională a noastră. Pentru arabi situaţia este similară. Altfel
însă este situaţia ţărilor scandinave, germanice, britanicii sau nord-americanii. Ştim
că germanii sunt obsedaţi de punctualitate. În general, pentru orice popor care
consideră punctualitatea o valoare morală, timpul este foarte preţios. Din aceste
considerente, ar fi frumos să venim la timp la întâlnirea cu asemenea persoane.

Tipologia spaţiului interpersonal ţine la fel de codul bunelor maniere

interculturale. După E. T. Hall distanţele sunt următoarele:
1. zona intimă – 0-45 cm
2. zona personală – 45 -122 cm
3. zona socială – 122 – 350 cm
4. zona publică – peste 350 cm.
Prima zonă, cea intimă este, prin definiţie, cea care aparţine corpului nostru.
Este distanţa dansului intim, zona pe care de obicei o apărăm înverşunat. În zona
intimă au dreptul să pătrundă doar oamenii foarte apropiaţi: rude, prieteni, iubiţi.
Din această cauză femeile acceptă să îi fie sărutate mânile, dar nu şi obrajii, gâtul
sau ochii. Întinderea zonei intime are în vedere siguranţa de sine a persoanei. Astfel,
atingerea zonei intime a persoanei permite o declanşare a mecanismelor
inconştiente, a sentimentului de acceptare. Putem manipula mai uşor persoana dacă
pătrundem în zona ei intimă.
Zona personală este un al doilea cerc invizibil. Gradul de familiaritate al
interlocutorilor este la fel ridicat, pentru că soţia, copiii, prietenii pot locui bine în

129
ea. Astfel se explică de ce devenim geloşi. În momentul în care un străin violează
zona personală a partenerilor noştri se activează instinctul nostru de proprietate. În
diferite culturi, zona personală este diferită. Anglo-saxonii suportă foarte greu
aglomeraţiile, deci zona lor personală este mai mare decât cea a japonezilor, care
sunt obişnuiţi cu spaţii restrânse.
Zona socială este rezervată contactelor sociale, relaţiilor profesionale. Aici
se întâlnesc de obicei colegii de serviciu. Dacă vă asumaţi riscul să interveniţi în
zona socială a partenerului dumneavoastră într-un moment nepotrivit, puteţi irita
sau deranja. Dacă învăţăm să respectăm distanţa socială putem domina sau intimida
pe cineva.
Zona publică este cea mai deschisă şi cea mai îndepărtată de persoană. Este
vorba mai degrabă despre discursuri publice decât de o comunicare interpersonală.
Contextul religios şi politic este foarte important când doi
reprezentanţi ai diferitor culturi comunică. Aici putem include şi maniera de a ne
îmbrăca. Nu ne putem permite, în ţările arabe, să purtăm haine decoltate, iar în
China şi Japonia nu vom purta haine albe, pentru că semnifică doliul.
Este recomandat să fim atenţi şi la formula de adresare. Cu un german vom
comunica de pe poziţii oficiale. Cu americanii sau francezii putem trece rapid la
utilizarea numelui mic, iar japonezii sunt foarte formalişti în tot ceea ce fac, inclusiv
în comunicare.

Sunt foarte multe lucruri de spus şi de accentuat în acest curs şi specific

acestui subiect. Doar că spaţiul nu ne permite desfăşurarea subiectului. Şi nici nu
intră în obiectivele propuse. Un lucru este esenţial: în orice cultură te-ai afla,
bunele maniere sunt bine-venite. Învăţaţi, dacă mergeţi în altă ţară câteva cuvinte
în limba vorbită. Fiţi zâmbitori şi curtenitori, iar dacă vedeţi că nu ştiţi ceva,
întrebaţi foarte politicos, căci vă va răspunde oricine.

BIBLIOGRAFIE:
1. Birkenbill, Vera F., Antrenamentul comunicării, ed. Gemma press,
Bucureşti, 1997
2. Ciobanu, Ioan, Management strategic, ed. Polirom, Iaşi, 1998
3. Ficeac, Bogdan, Tehnici de manipulare, ed. Nemira, Bucureşti, 1996
4. Filimon, Liviu, Psihologia percepţiei, ed. Didactică şi Ştiinţifică, Bacău,
1993
5.Georgiu, George, Filosofia Culturii, ed. Comunicare.ro, Bucureşti, 2001
6. Lotman, Iurii Studii de tipologie a culturii, ed. Univers, Bucureşti, 1974
7. Pease, Allan, Limbajul trupului, ed. Ed. Polimark, Bucureşti, 1995
8. Pistol, Gheorghe, Negocierea: teorie şi practică, Institutul „Virgil
Madgearu” , Bucureşti, 1994
9. Prutianu, Ştefan, Manual de comunicare şi negociere în afaceri, ed.
Polirom, Iaşi, 2000
10. Robinson, David, Eticheta în afaceri, ed. Rentrop & Straton, Bucureşti,
1999
11. Ury, William, Dincolo de refuz, ed. De vest, Timişoara, 1994
12. Wren, Timothy, Seducţia, ed. Ştiinţă şi Tehnică, Bucureşti, 1997

130
131
 ÎNCHEIERE

Orice comunicare cere anumite eforturi atât de la emiţători, cât

şi de la receptori. Dacă un emiţător nu va şti cum să-şi expună cât mai exact
gândurile, să adopte o atitudine cât mai potrivită sau nu va cunoaşte persoana
sau publicul-ţintă, comunicarea va eşua. La fel se întâmplă cu receptorul.
Trebuie să fii un bun ascultător şi un adevărat expert pentru a-l ajuta pe
celălalalt să spună exact ceea ce a intenţionat şi să reuşeşti nu numai să auzi ce
ţi se spune, dar şi ce arată faţa, gesturile interlocutorului. Nu mai e nevoie să
accentuăm că fiecare om este în dublă ipostază: de destinatar şi destinator.
Poate din această cauză sunt necesare o mulţime de recomandări pentru a
deveni un bun comunicator.
Cursul de faţă vine să completeze studiile oferite până acum
indivizilor umani, cu diferenţa că este mult mai specifică şi oferă răspuns la
una dintre întrebările esenţiale ce pot apare într-o comunicare şi anume: cum
să recunosc un anumit tip psihologic şi cum să comunic cu el cât mai eficient?
De unde ştiu ce să îi spun exact acelei persoane? Se întâmplă adeseori că în
actul comunicării greşim din cauza că nu am spus cuvântul potrivit sau nu am
făcut gestul pe care l-a aşteptat cu disperare celălalt. Sau invers, nu am primit
ceea ce n-i s-a cerut.
În context medical, greşeli pot avea repercusiuni mai grave decât în
altul. Depunînd jurământul lui Hipocrate, viitorul medic nu se limitează doar
la aspectul fizic al relaţiei medic – pacient. Spuneam mai sus că pentru a fi cu
adevărat un Doctor este necesar să combini abilităţile profesionale cu
calitatea de a fi Om. Or, un om nu poate fi definit în afara comunicării şi a
codului bunelor maniere.
Pentru ca să putem rezolva problemele ce apar într-un act de
comunicare de orice tip este necesar în primul rând să ne cunoaştem foarte
bine interlocutorul, să-i anticipăm reacţiile, să-i ghicim intenţiile. O
investigaţie a tipurilor umane este cea mai adecvată cale de a realiza acest
lucru. De aceea lucrarea noastră este structurată în modul pe care l-am putut
urmări. În primul rând am definit termenii cu care am operat şi am analizat
funcţiile şi modelele teoretice ale comunicării. Apoi am trecut la una dintre cele
mai incitante părţi ale acestui curs şi anume la tipurile de interlocutori.
Cunoaşterea profundă a naturii umane conduce spre evitarea a o serie de
conflicte prin crearea unei imagini de sine adecvate şi prin descifrarea măştilor
celorlalţi. Din această cauză am dedicat un compartiment întreg
metacomunicării şi am fost mai puţin teoretici şi mai mult pragmatici.
Ne poate fi reproşat faptul că nu am utilizat limbaje academice.
Convingerea noastră foarte fermă este că un suport de curs pentru „Cultura
comunicării şi a comportamentului” se pretează anume acestui fel de abordare.
Menirea cursului respectiv este să creeze sau perfecţioneze abilităţi, pe lângă
cunoştinţele teoretice pe care le deţine sau le va deţine studentul. Câmpul de
studiu al comunicării este foarte larg. Din păcate suntem nevoiţi să încheiem
aici. Dar întotdeauna există loc pentru perfecţionare. Mulţumesc audienţilor
acestui curs pentru sugestiile făcute. Mi-au fost de un real folos în selectarea
temelor şi dezvăluirea subiectelor.

132
 BIBLIOGRAFIE OPŢIONALĂ:
Abric, J.-C., Psihologia comunicării, ed. Polirom, Iaşi, 2002
Abric, J-C., Reprezentările sociale: aspecte teoretice, în Psihologia
Cîmpului Social, 1995
Armaş, N., ABC-ul comportării civilizate, ed. Ceres, Bucureşti. 1990
Bacos, C., Rolul imaginii asupra mentalităţilor colective în Societate
şi Cultură, Noua Alternativă, nr.3
Birkbenbihl, V. F, Antrenamentul comunicării sau arta de a ne
înţelege, Gemma Press, Bucureşti, 1998
Braun, L., Image, ed. Piter, St. Peterburg, 2000
Buber, M., Eu şi tu, Humanitas, Bucureşti, 1992
Constandache, G.G., Raţionalitate, limbaj, decizie, ed. Tehnică,
Buc., 1994
Cândea, R & Cândea, D., Comunicarea managerială, ed. Expert,
1996
Chirică, S., Psihologia organizaţională ed. CEC, Buc., 1996
Chomsky, N., Cunoaşterea limbii, ed. Ştiinţifică, Bucureşti, 1996
Codoban, A., Structura semiologică a structuralismului, ed. Dacia,
Cluj, 1984
Cornelius, H& Faire, S., Ştiinţa rezolvării conflictului, ed. Ştiinţă şi
Tehnică, Buc.,1996
Cuilenburg, van J.J., Scholten, O., Noomen, G.W., Ştiinţa
comunicării, Humanitas, Bucureşti, 1998
Covey, S.R., Eficienţa în şapte trepte, ed. ALL, Bucureşti,1994
Dinu, M., Comunicarea, Editura ştiinţifică, Buc., 1999
Enătescu, V., Comunicare extraverbală, Dacia, Cluj, 1987
Fromm, E., Arta de a iubi, Humanitas, Bucureşti,1994
Grant, W., Rezolvarea conflictelor, ed. Teora, Bucureşti, 1997
Jung, C.G., Tipuri psihologice, ed. Humanitas, Bucureşti, 1997
Lelord, F & Andre, C., Cum să ne purtăm cu personalităţie dificile,
ed. Trei, Bucureşti, 1996
Lochard, G. & Boyer, H. Comunicarea mediatică, Institutul
European, Iaşi, 1998
Marinescu, A., Codul bunelor maniere astăzi, ed. Humanitas,
Bucureşti, 2002
Malim, T., Procese cognitive, ed.Tehnică, Bucureşti,1999
Mărgineanu, N., Psihologia persoanei, editura ştiinţifică, Bucureşti,
1999
Miclea, M., Psihologie cognitivă, Casa de editură Gloria S.R.L, Cluj,
1994
Munteanu, D., Politeţe şi bună cuviinţă, ed. Ramida, Buc, 1992
McLuhan, M., Mass-media, mediul invizibil, ed. Nemitra, 1997
Nicoară, S & Nicoară, T., Mentalităţi colective şi imaginar social,
presa Universitară Clujeană, 1996
Pavelcu, V., Psihologia personalităţii, A.Trenck, Iaşi, 1939
Piaget, J., Dimensiuni interdisciplinare în psihologie, ed. DP,
Bucureşti, 1972
Piaget, J., Epistemologia genetică, Dacia, Cluj, 1973
Pease, Allan*Gardner, A., Limbajul vorbirii, Ed. Polimark, Buc.,
1994
Pease, A. & Gardner, A., Limbajul trupului, Ed. Polimark, Buc.,
1994

133
 Pistol, Gh., Negocierea: teorie şi practică, Insitutul „Virgil
Madgearu” , Bucureşti, 1994
Prutianu, Ş. Comunicare şi negociere în afaceri, Polirom, Iaşi, 1998
Stancu V., Introducere în relaţii publice, ed. SNSPA, Bucureşti, 2001
Stanton, N., Comunicarea, Ed. Şt. & T., Buc., 1995
Todoranu, D., Psihologia temperamentului, Institutul de Psihologie,
Cluj, 1931
Vartan N.V., Imaginea de sine, ed. Polirom, Iaşi, 1999
Wren, Timothy, Seducţia, ed. Ştiinţă şi Tehnică, Bucureşti, 1997
Ţoneş, V. &Chiciudean, I., Gestionarea crizelor de imagine, ed.
Comunicare.ro, Bucureşti, 2002
Ury, William, Dincolo de refuz, ed. De vest, Timişoara, 1994
****Reprezentările Sociale, coord. A.Neculau, ed. Ştiinţifică şi
tehnică SA, Bucureşti, 2001

Erwin, E., Philosophy and psychotherapy, SAGE Publications,1997

Gerbner G., Toward a General Model of Communication în
Audiovizual Communication Review, vol. 4, 1956.
Jacobson, R. Essais de lingvistique generale, Delagrave, Paris,
1986
Luckmann, Th., Le langage dans la societe în “Revue international de
Sciences Sociales”, UNESCO, vd.99, nr.1, 1984
Pease, A&Pease, B., Why men lie and woman cry, ed.Porie Simmons
Literary Agency, 2003
Ryle, G., Thinking and Language Proccedings of the Aristotelian
Society, 25, pp.65-82, 1951
Saussure, F. de, Course de la lingvistique generale, Payot, Paris, 1969
Skinner, B.F., Verbal behaviour, N-Y: Applefon – Century- Crafts,
1957
Skinner, B.F., Behaviourism and phenomenology, Chicago, University
of Chicago Press, 1964
Watson, J.B., Behaviorism (2 ediţie) N-Y: Norton, 1930

Берн Ерик, Игры, в которые играют люди, люди которые

играют в игры, изд., Прогресс, Москва, 1988
Дейк, Ван, Т., Язык, познание, коммуникация, изд., Прогресс,
Москва, 1989
Карташев, С., Конфликтология, изд., Парагон, Кишинев, 1996
Почепцов, Г., Иммиджелогия, изд., Ваклер, Москва, 2001
Почепцов, Г., Теории коммуникации, изд., Ваклер, Москва, 2002
Столяренко, Л.Д,, Основы психологии, изд., Феникс, Ростов-на-
дону, 1997
Цырдя, Ф. Н., Социальная информация. Философский очерк,
изд., Штиинца, Кишинев, 1978
Цырдя, Ф. Н., Информация, системы, управление, изд., Картеа
Молдовеняскэ, Кишинев, 1975
**** Энциклопедия этикета, изд., Рипол Классик, Ростов-на-
дону, 2003
*** NLP, изд., Ювента, Москва, 1999

134
135
COMUNICARE ŞI COMPORTAMENT

136