UNIVERSITATEA DE TIINE AGRICOLE I MEDICIN VETERINAR

ION IONESCU DE LA BRAD IAI

Lector dr. Brezuleanu Carmen-Olgua

COMUNICARE-NEGOCIERE
suport de curs pentru I.D.

Iai
2008

CUPRINS
Cap.1 ELEMENTE INTRODUCTIVE
1.1 Comunicare notiuni de baza
1.2 Evolutia si seminificatia terminologiei de comunicare
1.3 Particularitatile comunicarii
1 4 Definitiile date comunicarii
1.5 Procesul de comunicare
1.6 Elemente ale procesului de comunicare
1.7 Forme de comunicare
Cap.2 COMUNICAREA IN AFACERI
2.1 Coordonate de baza.
2.2 Trasaturi caracteristice.
2.3 Succesul comunicarii in afaceri (eficienta si eficacitate).
2.4 Canale de comunicare in interiorul organizatiei.
2.5 Parteneri externi de comunicare ai organizatiei.
2.6 Raportul dintre comunicarea interna si cea externa.
2.7 Mijloace de comunicare.
Cap 3. COMUNICAREA N AFACERI
3.1 Comunicarea oral n afacer
3.2 Stiluri de comunicare oral
3.3 Comunicarea n afaceri- Calitile particulare ale stilului
3.4 Formele de comunicare oral
Cap.4 NEGOCIEREA FORM A COMUNICRII
4.1. Conceptul de negociere
4.2. Principalele caracteristici ale negocierii
4.3. Funciile negocierii
4.4. Elementele fundamentale ale negocierii comerciale
4.5. Tipologia negocierilor
4.6. Organizarea negocierilor
4.7. Modaliti i tehnici de argumentare
4.8.Tipuri de negociatori
4.9. Confruntarea personalitilor n procesul negocierilor
2

Cap. 5 STRATEGII, TEHNICI I TACTICI DE NEGOCIERE

5.1 Strategia de negociere
5.2 Tehnici de negociere
5.3 Tactici de negociere
Cap.6 COMUNICARE I NEGOCIERE INTERCULTURAL - STILURI DE
COMUNICARE I NEGOCIERE
6.1. Stilul european
6.2 Stilul american
6. 3 Stilul asiatic
6.4.Stilul arab
6.5. Stilul african
6.6 Stilul Europei de Est i Centrale
Cap.7 TEHNICI DE COMUNICARE STIINTIFICA-APLICAII
7.1 Recenzia de carte
7.2. Realizarea i prezentarea unei lucrri la o manifestare tiintific
7.3 Cum se construieste un proiect de cercetare

Cap.1
ELEMENTE INTRODUCTIVE
1. Comunicare notiuni de baza
2. Evolutia si seminificatia terminologiei de comunicare
3. Particularitatile comunicarii
4. Definitiile date comunicarii
5. Procesul de comunicare
6. Elemente ale procesului de comunicare
7. Forme de comunicare
I.
Pt. oricare activitatea, indiferent de natura acesteia, comunicarea e o
componenta esentiala, o stare de spirit si totodata un instrument de actiune. Pt.
oricare activitate comunicarea poate fi privita ca o cale spre intelegere, dar poate
reprezenta si o perpetua sursa de conflicte.
Comunicarea in general poate fi privita ca fiind performanta individului de a
descifra sensul, seminificatia, conotatia si denotatia legaturilor ce se stabilesc intre
oameni.]
In general poate fi privita ca fiind performanta individului de a descifra
sensul, seminificatia, conotatia si denotatia legaturilor ce se stabilesc intre
oameni.
Comunicarea e esentiala in derularea oricaror activitati cu atat mai mult in
cadrul activitatilor economici. De ex.: managerii din Marea Britanie aloca cca. 60%
din timpul lor pt. comunicarea cu subordonatii, iar cei din SUA, 70-80%. Acest
lucru e o consecinta a faptului ca nu rareori intreaga strategie managerial
costisitoare esueaz tocmai datorita unor neintelegerilor care pot aparea pe
parcursul comunicarii. Toate definitiile date comunicarii, indiferent de scolile de
gandire carora le apartin sau orientarilor in care acestea se inscriu, subliniaza
faptul ca comunicarea se caracterizeaza prin trasaturi distincte:
- comunicarea e procesul de transmitere de informatii, idei, opinii, fie de la
un individ sau grup la altul.
- comunicarea e un atribut al speciei umane.
- nici un fel de activitate, incepand de la activitatile caracteristice rutinei
cotidiene pana la activitati complexe, desfasurate in cadrul organizatiei,
nu pot fi concepute in afara procesului de comunicare. Plecand de la
aceasta, profesorul Ion Dragan spunea ca comunicarea a devenit astazi
un concept universal si atotcuprinzator pentru ca astazi totul comunica.
II. Cuvantul de comunicare provine din punct de vedere etimologic din
latinescul comunnis = a pune in acord, a fi in legatura, a fi in relatie cu alta
persoana. Totodata, termenul mai inseamna si a transmite ceva cuiva
4

Desi cuvantul e de origine latina, primele preocupari pt. comunicare le-au avut
grecii. Pt. acestia, arta cuvantului, maiestria de a-si construi discursul pe care il
exprimau in pietele publice era o conditie indispensabila a statutului de cetatean.
Primele elemente concrete de teoria comunicarii apar inca din sec. VI i.Hr. in
lucrarea lui Carox din Siracuza, intitulata Arta comunicarii. Romanii preiau
aceste cai de comunicare de la greci si elaboreaza primul model al sistemului de
comunicare.
In Evul Mediu, o data cu dezvoltarea rolului Bisericii si cu dezvoltarea
drumurilor comerciale, o data cu aparitia primelor formatiuni statale, comunicarea,
ca si proces, devine mai importanta. Epoca moderna marcheaza o explozie in
dezvoltarea comunicarii, progresul stiintific si tehnic favorizeaza extinderea
comunicarii atat intre indivizi cat si intre comunitatile din care faceau parte.
III. Particularitatile procesului de comunicare sunt:
a) comunicarea are rolul de a-i pune pe oameni in legatura unii cu ceilalti in
mediul in care acestia evolueaza.
b) in cadrul procesului de comunicare, prin continutul mesajului se
urmareste realizarea unor anumite scopuri si transmiterea unor
semnificatii.
c) oricare proces de comunicare are o tripla dimensiune; astfel avem o
comunicare exteriorizata, reprezentata de actiunile verbale si nonverbale
cu interlocutorii, regasim metacomunicarea comunicarea ce se
intelegere dincolo de cuvinte si apoi intracomunicarea comunicarea
realizata de fiecare individ cu sine.
d) oricare proces de comunicare se desfasoara intr-un anume context, deci
are loc intr-un spatiu psihologic, social, cultural, fizic sau temporar, cu
care se afla intr-o relatie stransa de interdependenta.
e) procesul de comunicare are un caracter dinamic datorita faptului ca
oricare comunicare, odata initiata, are o anumita evolutie, poate schimba
atat sensul comun, cat si pozitia persoanei implicate in acest proces.
f) procesul de comunicare are un caracter ireversibil (odata transmis un
mesaj, acesta nu poate fi oprit in drumul sau spre destinatar). Ne referim
la comunicarea verbala.
g) in situatii de criza, procesul de comunicare se desfasoara intr-un ritm mai
alert si are o sfera mult mai larga de cuprindere.
h) semnificatia data unui mesaj poate fi diferita atat pt. partenerii actului de
comunicare (emitent si receptor), cat si pt. diferiti receptori, daca mesajul
se adreseaza mai multor persoane.
i) oricare mesaj folosit in comunicare are un continut manifest si un continut
latent (acesta are semnificatii mai profunde decat continutul manifest al
mesajului).
5

IV.
Dictionarele franceze definesc termenul de comunicare ca fiind
convergent cu semnificatia expresiei punerea in comun. Dictionarul explicativ al
limbii romane da trei definitii comunicarii:
o instiintare, aducere la cunostinta.
contact verbal realizat in interiorul unui grup sau colectivitati.
o prezentare sau o ocazie ce favorizeaza schimbul de idei.
Plecand de la aceste definitii ale comunicarii, putem realiza o definitie mai
complexa ca: acel mod de interactiune psiho-sociala a oamenilor realizat intr-un
limbaj articulat sau prin alte coduri in vederea transmiterii unei informatii.
Alti specialisti definesc comunicarea ca fiind un sistem (sursa) ce influenteaza
starile sau actiunile altui sistem (tinta), receptorul alegand din multitudinea
semnalelor primite pe acelea care transmise prin canalul de comunicare leaga
sursa de receptor.
V.
1934 Karl Bahler, Roman Jakobson
J. J. Von Culerberg
W. Noamen
modelul fundamental de derulare a oricrei
comunicri
O. Scholter
Mesaj
Emitent
Receptor (schema 1)
Feed-back
Referent
Canal
Emitent
Cod
Receptor (schema 2)
Mesaj
Procesul de comunicare poate fi definit n sens larg ca fiind procesul prin care
un emitor transmite informaii receptorului prin intermediul unui canal cu scopul
de a produce asupra acestuia din anumite efecte.
Fiecare proces de comunicare are o structur specific determinat de un
anumit tip de relaie care se dezvolt pe traseul emitor mesaj receptor.
Cea mai simpl schem a procesului de comunicare a fost realizat n 1934
de K. Bahler (schema 1).
Ulterior, aceast schem a lui Bahler, R. Jakobson dezvolt structura
procesului de comunicare, adugndu-i alte elemente de baz (schema 2).
Potrivit acestei scheme, emitorul transmite un anumit mesaj ntr-un anumit mod
ctre receptor, care va fi obligat s iniieze o aciune de decodare a mesajului
iniial transmis. Mesajul deci trebuie s fie realizat ntr-un anumit cod, cod care
trebuie s fie cunoscut att de emitor ct i de receptor. Informaia pleac de la
emitent i devine informaie pt. receptor dac n situaia n care acesta din urm
cunoate codul n care informaia a fost transmis. Att emitorul ct i receptorul
6

sunt entiti orientate ctre realizarea unui scop comun. Emitorul are scopul de a
oferi informaia, n timp ce receptorul are scopul de a primi, de a nelege mesajul
transmis. ntre mesaj i codul n care acesta a fost transmis exist anumite
diferenieri. n timp ce mesajul se caracterizeaz prin coeren, cursivitate,
claritate, codul este fix, invariabil, abstract, concretizndu-se printr-un anumit nr.
de semne.

x y x
Emitor
Receptor

x'

codare
decodare

Canal

zgomot de fond
efect
Potrivit acestui model al procesului de comunicare , dac un emitor dorete
s transmit o informaie ctre un anumit receptor, aceast informaie trebuie s
fie inteligibil i transmis printr-un cod cunoscut de ambii parteneri. Pt. ca
emitorul s fie neles, el trebuie s-i codeze mesajul. Odat codat, acesta se
transmite prin semnale de tip y ctre receptor, semnale ce parcurg canalul de
comunicare stabilit ntre cei doi participani la procesul de comunicare. Receptorul
trebuie s-i decodeze semnalul i s-l interpreteze sub forma unei informaii x,
informaie de determin o aciune din partea acestuia.
Comunicarea poate fi ngreunat de un surplus de informaii nerelevante pt.
mesajul transmis, informaii care sunt date de zgomotul de fond (notat cu z).
Reuita comunicrii, potrivit acestor autori, implic izomorfismul care se
creeaz ntre x i x'. Procesul de comunicare este reuit n msura n care x' se
suprapune n totalitate peste x.
VI. Indiferent de forma pe care procesul de comunicare o are, el trebuie sa
includa cateva elemente structurale caracteristice:
1. Existenta celor 2 parteneri E si R intre care se initiaza comunicarea.
2. Canalul de transmitere a informatiilor oricarui proces de comunicare ia
nastere ca urmare a relatiilor de interdependenta ce exista intre
elementele structurale enumerate mai sus (E si R).
3. Mesajul e foarte important in comunicare datorita faptului ca pt.
intelegerea acestuia, partile implicate in comunicare trebuie sa parcurga
etapele necesare pt. codificarea si decodificarea mesajului. Mesajul
poate fi transmis intre E si R printr-un limbaj verbal, nonverbal si
paraverbal.
7

Limbajul verbal se realizeaza cu ajutorul cuvintelor. Limbajul neverbal e cel ce

foloseste gestica, mimica etc. Limbajul paraverbal e acea forma a limbajului
neverbal data de tonalitate, inflexiunile vocii, ritmul de vorbire, modul de
accentuare a cuvintelor, pauzele intre cuvinte, ticuri verbale etc.
In cadrul procesului de comunicare realizat de catre un individ ponderea
importanta o are limbajul neverbal (55% din limbajul de comunicare; datorita
faptului ca acest limbaj are un grad scazut de constientizare), limbajul paraverbal
are cca. 38% si cel verbal cca. 7%.
Un alt element al procesului de comunicare este feed-back-ul. Acesta e acel
mesaj specific prin care emitatorul primeste de la receptor un anumit raspuns in
legatura cu mesajul initial comunicat.
Un alt element constitutiv al comunicarii este canalul de comunicare
drumurile, caile urmate de mesaj de la E la R.
In practica comunicarii avem doua canale de comunicare:
1. Canale formale (prestabilite) = sistem de canale ierarhice stabilite in
cadrul unei organizatii (informatia vine de la director la subordonati
etc.)
2. Canale neformale ce se stabilesc pe relatii de prietenie sau preferinte
(reactia personalului la o decizie manageriala).
Un alt element e mediul comunicarii. El e influentat de modalitatea de
comunicare. Exista in practica un mediu oral de comunicare si un mediu scris.
Un alt element il constituie : barierele de comunicare (perturbatii ce pot
interveni in comunicare). Perturbatiile pot fi de natura interna (factori fizici, legati
de semantica exprimarii) si de natura externa (sunt generati de mediul fizic in care
se transmite comunicarea; ex.: poluarea fonica, intreruperi ale comunicarii).
Barierele comunicarii sunt:
1. bariere de limbaj
2. bariere de mediu
3. bariere datorate pozitiei E si R in comunicare
4. bariere de conceptii
1. Apar atunci cand in continutul comunicarii se folosesc cuvinte ce au
intelesuri diferite pt. participantii la comunicare. Ele apar atunci cand E si R
se deosebesc prin deosebiri profesionale sau stadiu social diferit. Barierele
de limbaj pot fi determinate de starea E sau R, ce pot deforma sensul
informatiilor primite. Aceste bariere pot sa apara si in cauzul persoanelor cu
probleme de vorbire sau persoanelor ce vorbesc cu sensuri multiple.
2. Sunt date de un mediu de comunicare necorespunzator (poluare ridicata).
Barierele de mediu pot fi date si de lipsa suportului de informatii
corespunzator intre E si R.
8

3. Pot fi generate de imaginea pe care o are E despre sine, dar si despre R,

dar si de pozitia diferita a partilor asupra problematicii abordate si a situatiei
in care are loc comunicarea. Aceste bariere pot fi determinate si de intentiile,
sentimentele pe care le au E si R.
4. Apar datorita lipsei de atentie in receptarea mesajului, concluziile gresite ce
se trag asupra mesajului transmis, sau din lipsa de interes a R, sau de rutina
ce apare in cadrul comunicarii.
VII. In functie de criteriul luat in considerare, distingem mai multe forme de
comunicare.
Un prim criteriu are in vedere modalitatea de transmitere a mesajului:
comunicare directa (mesajul e transmis prin mijloace primare: cuvant,
mimica), comunicare indirecta (partile implicate in comunicare folosesc
tehinici secundare de comunicare: tiparituri, semnale TV, unde radio).
In cadrul comunicarii indirecte sunt:
comunicarea imprimata
comunicarea inregistrata
comunicarea fir-cablu
comunicarea radiofonica

In functie de faptul participarii individului la procesul de comunicare avem:

comunicarea intrapersonala, interpersonala (de grup) ce se realizeaza intre
indivizii ce apartin unui grup sau organizatii de masa ce se adreseaza publicului
larg (radio-ul sau TV-ul).
In functie de modul de realizare a procesului si in functie de relatia dintre
indivizi din care unei organizatii, comunicarea poate fi: ascendenta (de la nivele
ierarhice inferioare catre cele superioare), descendenta (de la nivele ierarhice
superioare catre cele inferioare) si pe orizontala (de la acelasi nivel ierarhic).

CAP.2 COMUNICAREA IN AFACERI

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Coordonate de baza.
Trasaturi caracteristice.
Succesul comunicarii in afaceri (eficienta si eficacitate).
Canale de comunicare in interiorul organizatiei.
Parteneri externi de comunicare ai organizatiei.
Raportul dintre comunicarea interna si cea externa.
Mijloace de comunicare.

1. Comunicarea in afaceri ca forma a comunicarii interpersonale reprezinta

procesul de transmitere a unui mesaj despre ceva receptorului in legatura
directa sau indirecta cu indeplinirea unor sarcini profesionale a organelor
respective.
Continutul comunicarii in afaceri in general e dat de contextul particular in care
acest proces se desfasoara. Datorita acestuia, comunicarea in afaceri are o serie
de trasaturi speciale.
Coordonatele de baza ale comunicarii in afaceri sunt:
A. existenta unei organizatii formale
B. comunicarea in afaceri se realizeaza de cele mai multe ori in legatura cu
sarcinile individului in cadrul derularii unei afaceri sau tranzactii
A. creata si compusa din indivizi a caror eforturi sunt coordonate in vederea
atingerii obiectivului economic propus. Un rol primordial revine comunicarii.
Aceasta se poate desfasura fie in cadrul organizatiei respective, fie in mediul
de afaceri in care aceasta evolueaza. Insusi organizatia poate fi privita ca fiind
intr-o mare masura un rezultat sau o constructie a comunicarii.
In legatura cu sracinile si rolurile indivizilor, intr-o tranzactie, comunicarea
are in vedere ansamblul comunicarii interne dintre membrii organizatiei, cat si
ansamblul interactiunilor organizate de acestia cu alte persoane sau grupuri de
persoane ce apartin unor organizatii exterioare. In cadrul derularii oricarei afaceri,
fiecare individ depinde de un altul, el avand nevoie in afara de resurse primare
sau de baza, si de o serie de informatii, idei, sfaturi, care sunt date fie de staff-ul
de conducere, fie de catre mediul de afaceri.
In cazul comunicarii in afaceri, un rol important il are nevoia de comunicare,
cat si modul corect sau mai putin corect in care individul comunica. Toate acestea
afecteaza in mod direct modul in care sunt indeplinite sarcinile sau activitatile cu
un consum redus de resurse. Nevoia de comunicare este diferita in functie de
caracterul sarcinilor pe care trebuie sa le indeplineasca individul in cadrul
organizatiei economice, unele sarcini fiind de rutina (individul le-a indeplinit de
10

cateva ori, stiind cum trebuie sa procedeze pt. atingerea acestora). Din acest
motiv, individul nu trebuie sa aiba prea multe informatii noi.
Cea de-a doua categorie de sarcini sunt cele neprogramate aceste
responsabilitati cer o nevoie de informatii superioara sarcinilor de rutina.
2. Caracteristici principale:
a) caracter predominant pragmatic determinat de urmarirea unor scopuri
practice
b) preocupare pt. eficienta procesului de comunicare
c) adaptarea mesajului la auditoriu
d) preocuparea organizatiilor pt. promovarea propriei imagini prin
comunicare
a) In cadrul comunicarii in afaceri, predomina functia practica a limbajului. In
cadrul unei negocieri comerciale, comunicarea se realizeaza intre membrii
echipelor de negociere, intre acestia si staff-ul organizatiei pe care o
reprezinta. Caracterul predominant pragmatic este dat de faptul ca
comunicarea in afaceri apare ca si o transmitere de informatii (ordine) in
vederea evaluarii modului de realizare a sarcinilor si in vederea colectarii de
informatii de pe piata.
b) Comunicarea in afaceri ca si o forma de comunicare urmareste rezolvarea
oricaror probleme ce apar in desfasurarea activitatii oricarei organizatii cu
caracter economic. Comunicarea trebuie sa se realizeze cu un consum cat
mai redus de resurse. Un proces de comunicare poate fi considerat eficient
numai in masura in care se desfasoara cu un consum redus de resurse.
c) In cadrul comunicarii in afaceri, o importanta deosebita o are modul de
structurare a mesajului transmis, care trebuie sa fie usor de inteles, sarcina
care trebuie sa revina celui ce incearca sa transmita idei. Scopul principal al
emitentului este acela de a realiza sau structura mesajul astfel incat sa fie
adaptat receptorului pt. a putea fi usor de inteles de catre acesta din urma.
d) Omul de afaceri e constient de faptul ca prin comunicare acesta trebuie sa
realizeze interlocutorului o imagine buna despre sine, produsele sale si
organizatia pe care o reprezinta.
3.
Caracterul predominant pragmatic al comunicarii in afaceri ridica
problema necesitatii evaluarii rezultatelor acestui proces. Principalul criteriu de
masurare a succesului comercial e masura in care E isi indeplineste scopul
propus. Daca acesta si-a atins obiectivul, putem spune ca comunicarea a avut
succes, iar daca nu, este un esec.
11

Calitatea comunicarii de a asigura realizarea obiectivului propus poate fi

definit prin termenul de eficacitate. Aceasta se bazeaza pe capacitatea
persoanei care comunica de a sti cum trebuie actionat sau ce trebuie propus
pt. a atinge obiectivul vizat.
Eficienta comunicarii se refera la capacitatea de a transmite informatia cu
un consum minim de resurse in cadrul oricarei organizatii.
Nu se poate gasi calea spre eficacitatea si eficienta comunicarii simultan in
cadrul unei organizatii intotdeauna. Managerii oricarei organizatii economice
sunt acele persoane care trebuie sa decida care dintre acele aspecte trebuie
sacrificate intr-o anumita masura la un moment dat.
Cercetari in domeniul comunicarii in afaceri au relevat faptul ca exista o
legatura directa intre cresterea productivitatii si grija managerilor institutiei
respective fata de modul in care se realizeaza procesul de comunicare la
nivelul entitatii respective. In 1950, preocuparile specialistilor au fost orientate
in special catre mijloace de comunicare orale si scrise. In perioada `60,
comunicarea organizationala a devenit un obiect de studiu de sine-statator cu
caracter interdisciplinar, in studiul acestei discipline aducandu-si aportul si
sociologia, psihologia etc. Ca o concluzie la eficienta si eficacitatea procesului
de comunicare avem: problema comunicarii are un rol foarte important la
nivelul staff-ului de conducere al oricarei organizatii. O motivatie a acestui fapt
e data de configuratia mediului de afaceri contemporan, ce se afla intr-o
continua interactiune cu alte medii.
4. Canalele de comunicare ansamblul mijloacelor ce creeaza contacte
intre indivizi sau rolul (postul) de munca si care sunt folosite la nivelul
organizatiei in mod repetat.
Formele canalelor de comunicare existente in cadrul oricarei organizatii
sunt variate, ele formand in procesul de transmitere a informatiei 5 tipuri de
retele de comunicare:
a) Reteaua comasata. Acea forma de organizare a canalului de
comunicare in care mai multe persoane obtin informatii de la aceeasi
sursa. In cadrul acestui tip de interdependenta, relatiile interpersonale
sunt slabe, comunicarea interpersonala fiind sporadica. Potrivit acestui
lucru, reteaua comasata e aceea in care domina comunicarea intr-un
singur sens, in cadrul acesteia, nefiind necesare reactii din partea R (un
schimb simultan de informatii).
b) Reteaua secventiala. E o forma de organizare in succesiune a
canalelor de comunicare in care informatia este transmisa unilateral, o
persoana obtinand informatii de la o alta, situata inaintea sa, informatii
ce sunt apoi transmise persoanelor urmatoare. Aceasta retea apare
atunci cand se doreste transmiterea de instructiuni de la nivel ierarhic
superior catre nivel ierarhic inferior.
12

c) Reteaua liniara reciproca. Ca si reteaua secventiala, acest tip de retea

poate fi privita ca o succesiune de canale, in care persoanele care o
compun comunica in ambele sensuri. Comunicarea de sus in jos si
invers pe diferite nivele ierarhice sau comunicarea se ce realizeaza la
nivel ierarhic, la fel, sunt canalele prin care informatia se transmite in
mod bilateral de la un individ la altul.
d) Reteaua echipa. Acest tip de retea e dat de ansamblul interactiunilor in
care fiecare membru al organizatiei e reciproc interdependent si
comunica cu fiecare al membru al organizatiei. In cadrul retelei, relatiile
de tip interpersonale sunt foarte bogate si variate, ca si continut.
Eficienta comunicarii depinde
e) de marimea echipei in cadrul careia se comunica, dat fiind faptul ca
interactiunile bilaterale vor fi cu atat mai numeroase cu cat creste
numarul persoanelor ce formeaza echipa.
f) Reteaua echipa pe nivele ierarhice diferite.
Canale interne de comunicare in cadrul organizatiei.
Comunicarea in cadrul organizatiei se desfasoara prin diverse canale de
comunicare ce se clasifica in:
categoria canalelor formale de comunicare
categoria canalelor informale de comunicare
Canalele formale (oficiale) fac parte din structura organizatorica formala a
intreprinderii, avand drept scopfacilitarea comunicarii legata de indeplinirea
sarcinilor de lucru prin emiterea si controlul modului in care circula informatia
la nivelul personalului angajat. Ele se clasifica in:
- canale formale verticale se sus in jos, prin care informatia se
transmite de la superior catre subaltern. Pe aceste tip de canale
se transmite instructiuni, informatii despre politica organizatiei
economice, informatii despre obiectivele stabilite si informatii
despre metodele utlizate pt. atingerea acestora. Tot prin
intermediul acestor canale sunt transmise si informatii ce au in
vedere performantele economice ale subordonatilor. Comunicarea
realizata prin aceste canale are un rol important in ceea ce
priveste coordonarea eforturilor tuturor membrilor organizatiei pt.
atingerea obiectivului propus.
- canale verticale de jos in sus, realizate de la inferior la superior.
Forma clasica a acestei comunicari e cea in care subalternul
raporteaza superiorului ierarhic informatiile referitoare la modul de
indeplinire a sarcinilor trasate. Aceasta comunicare are diverse
functii in cadrul comunicarii. Prin intermediul acestor canale de
13

comunicare se pot raspandi informatii despre problemele din

cadrul organizatiei si totodata si sugestiile pozitive in legatura cu
munca angajatilor si opiniile angajatilor in legatura cu obiectivele
propuse. Prin intermediul acestor canale de comunicare,
subordonatul capata sentimentul valorii sale si se simte implicat in
procesul economic al intreprinderii, sporindu-i-se satisfactia muncii
prestate.
- canale orizontale, prin care se stabilesc contacte personale in
vederea realizarii de rapoarte, de sedinte de producere, de note
interne etc. Acest tip de comunicare e necesara intrucat contribuie
la coordonarea mai usoara si mai prompta a activitatii intre diferite
grupuri de persoane ce isi desfasoara activitatea in unitate.
Canalele informale sunt una din cele mai importante forme de comunicare
la nivelul intreprinderii. Unele studii releva ca peste 85% din informatii ce circula in
ntreprindere se realizeaza prin aceste canale de comunicare. Acestea sunt:
canale de comunicare neoficiale ce sunt stabilite in baza raporturilor de prietenie
intre membrii organizatiei. Comunicarea realizata prin canalele informale
raspunde nevoii de informare a oamenilor, nevoie de informare ce nu poate fi
acoperita de reteaua canalelor oficiale de informare. Canalele informale se
formeaza spontan si se prezinta ca o retea din care fac parte grupuri de oameni
ce isi transmit unii altora informatii in legatura cu activitatea economica a
organizatiei si nu numai. Atitudinea managerilor vizavi de aceasta comunicare
este negativa deoarece acestia nu pot controla informatiile transmise prin aceste
retele. Managerii concluzioneaza ca comunicarea informala este de cele mai
multe ori distorsionata si nu reflecta obiectivele reale de dezvoltare a organizatiei.
Cu toate acestea, si managerii sunt integrati in astfel de retele. Caracteristicile
comunicarii informale sunt ca aceasta e forma cea mai rapida si eficienta cale de
comunicare. Managerii pot folosi aceasta forma de comunicare pt. a transmite
mesaje mai rapid prin intermediul acestei comunicari, testandu-se reactiile
angajatilor la deciziile pe care conducerea vrea sa le aplice in viitor.

14

CAP 3. COMUNICAREA N AFACERI

1.Comunicarea oral n afaceri
2.Stiluri de comunicare oral
3.Comunicarea n afaceri- Calitile particulare ale stilului
4. Formele de comunicare oral
5. Pt. desfurarea unei activiti economice orice organizaie este nglobat
ntr-o reea format din aceia care furnizeaz informaii necesare desfurrii n
bune condiiuni a propriei activiti i din aceia care primesc de la acetia
informaii necesare pt. desfurarea activitii proprii.
Partenerii de comunicare externi organizaiei pot fi clasificai n 4 mari
categorii:
a) parteneri financiari sunt aceia cu care organizaia comunic
(negociaz) pentru a-i procura necesarul de fonduri sau de resurse
financiare folosite n dezvoltarea propriei activiti economice.
Printre participanii financiari ai unei organizaii economice
enumerm: bncile, bursele, societile de asigurare i alte instituii
financiare. Relaiile de comunicare, de ex. cu bncile, se realizeaz
n practic prin negocierile purtate pt. angajarea de mprumuturi, n
timp ce cu societile de asigurare, comunicarea se realizeaz sub
forma negocierii, care stau la baza ncheierii contractelor de
asigurare.
b) partenerii sociali sunt reprezentai de comunitatea local,
naional, iar n unele cazuri, chiar de comuniti internaionale, cu
care organizaia intr n contact. Comunicarea se realizeaz sub
forma activitilor de relaii publice care urmresc de cele mai multe
ori promovarea imaginii organizaiei respective pe piaa pe care
aceasta i desfoar activitatea. O alt form de realizare a
comunicrii cu partenerii sociali este dat de comunicarea pe care o
are organizaia respectiv cu sindicatele.
c) partenerii politici are n vedere acel tip de comunicare realizat de
ctre organizaie cu autoritile publice locale i cu puterea central.
Comunicarea cu aceste dou categorii de parteneri politici se
realizeaz de cele mai multe ori independent prin activitatea de
negociere care au ca principal scop perfecionarea cadrului juridic i
legislativ n care organizaia i desfoar activitatea.
d) parteneri comerciali se realizeaz sub forma schimbului de
informaii care au drept obiect ncheierea de tranzacii att pe piaa
intern, ct i pe cea extern.
15

6. Preocuprile legate de comunicarea intern i cea extern nu trebuie s

fie separate n mod rigid, acestea influenndu-se i completndu-se reciproc. n
condiiile n care mediul extern organizaiei economice este acela care decide n
ultim instan asupra succesului/insuccesului organizaiei economice; este vital
ca eforturile acestea s fie orientate ntr-o proporie mai mare ctre comunicarea
realizat cu mediul extern (cu clienii, cu furnizorii, cu partenerii sociali etc.)
indiferent dac organizaia economic respectiv are sau nu relaii directe cu
acetia.
Dimensionarea necesitii de informaii
Pt. desfurarea oricrei activiti, o entitate economic comunic att cu
partenerii externi, ct i cu cei interni organizaiei. De foarte multe ori relaiile de
comunicare cu acetia nu sunt bine dimensionate i/sau nu funcioneaz optim. n
practica comercial ntlnim astfel situaii n care n cadrul organizaiilor se
primesc mai multe informaii dect este necesar sau organizaiile primesc mai
puine informaii dect necesarul cerut pt. desfurarea optim a activitii. La
rndul su, organizaiile economice pot oferi prea multe sau prea puine informaii
altor utilizatori existeni pe pia.
Dac utilizatorul primete mai multe informaii dect are nevoie, el se afl ntro situaie de exces de informare, deci fluxul informaional depete capacitatea
normal de informare i de prelucrare a informaiilor, ceea ce duce de multe ori la
un consum ridicat de resurse i nu n ultimul rnd, la probleme legate de
gestionarea situaiilor respective.
Dac organizaia primete mai puine informaii, sistemul se gsete n deficit
de informare, deci, la nivelul organizaiei, se pot adopta decizii superficiale i
inoportune. Remedierea deficitului de informare se realizeaz fie prin extinderea
reelei de informare, fie prin includerea n cadrul acesteia de noi surse de
informare (parteneri externi organizaiei), fie prin colectarea de la sursele deja
existente de informaii mai exacte i mai diversificate.
7. Pt. a comunica, oamenii au nevoie de un ansamblu de mijloace necesare
pt. transmiterea de informaii. Acestea trebuie s poat s fie nelese de ctre toi
partenerii implicai n comunicare, deci, trebuie s se realizeze ntr-un cod
cunoscut. n cadrul comunicrii interpersonale, informaiile se pot transmite astfel:
cu ajutorul cuvntului (limbajul scris sau vorbit)
cu ajutorul mijloacelor de comunicare non-verbale
1.Comunicarea oral n afaceri
Exist vorbitori care ne fascineaz, iar fascinaia nu vine numai din ceea ce
comunic, ci i din momentul a ceea ce comunic. Limbajul verbal cu ajutorul
cruia se realizeaz comunicarea oral este acel limbaj raional care este
16

cuantificabil n fraze, judeci, propoziii, cuvinte, silabe, sunete. Acest limbaj este
atributul formelor de gndire dirijat, el supunndu-se legilor sau regulilor
lingvistice i regulilor gramaticale.
Comunicarea oral reprezint mai multe forme de realizare n funcie de
numarul participanilor care iau parte la acest proces. n funcie de acest criteriu,
comunicarea oral poate fi:
a) comunicarea oral de la o persoan la alt persoan
b) comunicarea oral n cadrul grupului
c) comunicarea oral n faa publicului
a) Este cunoscut ca form a comunicrii interpersonale. Ea poate avea un
grad diferit de formalizare. Exist i foarte multe situaii n care acest tip de
comunicare verbal poate avea i un caracter informal (brfe la locul de
munc). Conversaia sau comunicarea realizat ntre un ef i un
subordonat, chiar dac e o comunicare liber, introduce totui un anumit
grad de formalizare. Uneori, prin repetare, n cadrul comunicrii orale, s-a
ajuns ca anumite ntlniri sau ntrevederi s capete caracter de formalism.
Acestea trebuie s se desfoare n baza unor anumite reguli i proceduri
de unde rezult caracterul formal al comunicrii orale n cadrul organizaiei.
Ex.: o modalitate concret de comunicare verbal realizat de la o persoan
la alta e interviul. n afaceri, se face apel la aceast tehnic de comunicare
n special pt. rezolvarea unor sarcini manageriale curente, cum ar fi:
selectarea personalului, evaluarea rezultatelor angajailor, discutarea unor
probleme de serviciu ntr-un cadru formal.
b) n cadrul oricrei organizaii economice exist grupuri de indivizi sau echipe
cu durate de funcionare permanente sau temporare. O form frecvent
ntlnit de comunicare oral ntre aceste structuri organizatorice este
edina.
c) Acest tip de comunicare oral apare atunci cnd un angajat trebuie s
vorbeasc n faa unui auditoriu larg, fie n situaia n care acesta este format
din persoane ce aparin organizaiei sau nu. Aceast form de comunicare
oral poate fi definit termenul de prezentare. Aceast activitate este o
modalitate de a transmite mesaje sau idei ctre public n baza unei teme
specifice cu scopul de a informa, de a instrui, de a convinge, de a amuza. n
cadrul acestui tip de comunicare receptorul ascult ideile i opiniile
emitentului fr a interveni n cadrul acestei comunicri. Exist ns n
practica comercial situaii n care pe parcursul unei prezentri, receptorul
s pun ntrebri sau cere explicaii. Deci, de cele mai multe ori,
prezentarea exclude dezbaterea temei comunicate, avnd adesea
caracterul unei comunicri unidirecionale. Prezentrile n faa publicului
17

sunt necesare n situaii foarte diverse, ele mbrcnd diferite forme de

comunicare i ntinzndu-se pe durate diferite.
Deci, n cadrul oricrei organizaii economice, comunicarea oral se
desfoar pe 3 nivele: comunicarea individual (ntre persoane), comunicarea n
echip i comunicarea n faa publicului.
2.Stiluri de comunicare oral
Comunicarea eficient i eficace depinde n mare msur de modul n care
comunici, adic de stilul comunicrii. n cadrul comunicrii, putem spune c stilul
de comunicare este omul nsui, deci, fiecrui ins i este caracteristic un anumit
mod de comunicare, un anumit stil, care arat cultura, personalitatea,
temperamentul i mediul social n care acesta triete.
Calitile generale ale stilului de comunicare oral
Indiferent de stilul abordat, aceasta trebuie s aib o serie de caliti:
a) Claritatea expunerea oral n afaceri trebuie s fie sistematizat,
concis, uor de neles. Absena claritii ridicnd probleme
importante n cadrul atingerii obiectivului economic propus. Absena
claritii poate duce la: nonsens i echivoc, care au efecte negative
asupra derulrii oricrei afaceri.
b) Corectitudinea comunicarea oral trebuie s reflecte regulile
gramaticale legate de sintaxa i topica propoziiei. Abaterile de la
normele gramaticale constau n dezacordurile ce se realizeaz ntre
subiect i predicat.
c) Proprietatea se refer la folosirea celor mai potrivite cuvinte pt. a
exprima ct mai bine informaia transmis de la emitent.
d) Puritatea are n vedere folosirea n cadrul comunicrii orale de
afaceri numai a acelor cuvinte admise de vocabularul limbii literare,
evitndu-se n coninutul acestuia, folosirea unor cuvinte din categoria
arhaismelor, regionalismelor sau chiar a neologismelor.
e) Precizia orice comunicare oral are n vedere utilizarea numai a
acelor cuvinte sau expresii ce sunt strict necesare pt. nelegerea
comunicrii orale.
f) Concizia orice comunicare oral are n vedere exprimarea
concentrat a ideii ce urmeaz a fi transmise pe subiectul ce urmeaz
18

a fi comunicat, fr ca n coninutul comunicrii orale s fie divagaii

suplimentare i neavenite.
Calitile particulare ale stilului de comunicare oral
Comunicarea oral n afaceri urmrete scopuri practice precise, dar
reprezint, n acelai timp, i o modalitate prin care emitorul i manifest
interesul pt. tot ceea ce se ntmpl n mediul n care organizaia economic i
desfoar activitatea. Comunicarea oral trebuie s vizeze dou aspecte:
1. aspectul coninutului comunicrii
2. aspectul relaiei care se stabilete ntre partenerii de comunicare
Orice proces de comunicare implic 3 componente:
1. informaia ce se transmite (calitatea informaiei va determina n mod
implicit calitatea comunicrii respective).
2. procedura reprezint ansamblul activitilor desfurate i care are n
vedere preluarea mesajului. n situaia n care ea este lung i
complicat, comunicarea va fi considerat ca fiind slab. Chiar dac
produsul i indivizii implicai n proces sunt de un nivel calitativ ridicat.
3. oamenii care au o atitudine fa de interlocutor.
3.Comunicarea n afaceri- Calitile particulare ale stilului
Comunicarea oral n afaceri urmrete scopuri practice, precise, dar
reprezint n acelai timp, i o modalitate prin care i manifest interesul pt. tot
ceea ce se ntmpl n cadrul procesului de comunicare. Calitatea comunicrii
orale trebuie s aib n vedere att aspecte legate de coninutul acesteia, ct i
aspecte legate de relaiile care se statueaz ntre parteneri pe parcursul
comunicrii.
Calitile particulare ale stilului de comunicare oral sunt: naturaleea,
empatia, demnitatea, armonia i fineea.
Naturaleea are la baz atitudinea adecvat fa de interlocutor i vizeaz o
exprimare fireasc, fr afectare, fr a folosi pe parcursul comunicrii a unor
cuvinte i expresii neobinuite de dragul de a epata interlocutorul.
Empatia reprezint capacitatea persoanelor de a privi lucrurile prin ochii
celuilalt; reprezint capacitatea de a simi pe parcursul comunicrii ceea ce simte
interlocutorul. Ex.: n domeniul vnzrilor nu este posibil ca cineva s devin un
bun profesionist, fr a avea aceast aptitudine. Empatia se asociaz cu
capacitatea de a accepta i de a nelege pn la un anumit punct interlocutorul.
19

Pe plan comportamental, aceast atitudine se traduce prin stpnirea emoiilor

negative, prin limitarea tentativei de a acuza, de a critica i de a emite judeci de
valoare pripite. Aceast calitate nu presupune faptul c vorbitorul trebuie s fie
ntotdeauna ca interlocutorul su sau c acesta trebuie s aib convingeri proprii.
Demnitatea presupune folosirea n cadrul comunicrii orale numai a acelor
cuvinte, expresii care nu aduc atingere moralei i bunei cuviine.
Armonia, ca i calitate a stilului de comunicare oral, are n vedere obinerea
de ncntare a auditorului prin folosirea de cuvinte sau expresii care s provoace
acestuia o reprezentare conform a mesajului cu intenia de comunicare a
emitentului.
Fineea are n vedere folosirea unor cuvinte sau expresii prin care s se
exprime ntr-un mod indirect gnduri, sentimente, idei.
Tipologia stilului de comunicare oral
n practica comercial pot fi uzitate mai multe stiluri de comunicare oral:
stil rece de comunicare, stil neutru formal, stil consultativ informal, stil familiarcotidian, stil intim, stil solemn-protocolar, stil beletristic, stil tiinific, stil
administrativ, stil publicistic, stil de comunicare managerial.
Stilul rece. Este folosit n cazul n care comunicarea e unidirecional i se
folosete de cele mai multe ori n situaia n care E nu cunoate auditoriul i nu
poate primi un rspuns de la acesta. Mesajul oral trebuie pregtit foarte atent. Ex.:
comunicarea prin radio sau TV.
Stilul neutru formal. Se caracterizeaz prin absena deliberat a oricrei forme
de exprimare a tririlor sufleteti ntre partenerii de comunicare. Acest stil de
comunicare este caracteristic situaiilor n care ntre E i R nu se stabilesc alte
relaii n afara relaiilor oficiale sau de serviciu. Potrivit stilului de comunicare
neutru formal, procesul de comunicare este marcat de importana subiectului sau
de diferena de statut dintre participanii la comunicare. El are n vedere o atent
pregtire a discursului i o atent atenie a modului de exprimare a acestuia.
Stilul consultativ informal. Comunicarea se desfoar n mod liber fr a se
supune unor reguli i/sau proceduri stricte. n cadrul acestui stil, limbajul este mai
relaxat, acceptndu-se n coninutul comunicrii ezitrile, reluarea unor idei i
chiar dezacordurile. Partenerii (receptorii) iau parte activ la aceste discuii,
exprimndu-i n coninutul lui, puncte de vedere proprii.
Stilul familiar-cotidian. Acel stil de comunicare specific conversaiei libere ntre
amici sau colegi de serviciu. i n cazul acestui stil, limbajul folosit este relaxat,
putndu-se recurge uneori chiar la argou sau la folosirea unor coduri tiute doar
de participanii la comunicare. Comunicarea realizat n acest stil nu presupune
stabilirea n prealabil al unui subiect de discuie, acesta dezvoltndu-se dup
dorina i inspiraia participrii la comunicare. Nu se pune un accent deosebit pe
modul de repartizare a timpului ntre vorbitori. Cu toate acestea, comunicarea
20

trebuie s respecte anumite reguli astfel nct s permit transmiterea posibilitii

de a comunica de la un partener la altul astfel nct informaia s nu-i surprind pe
ceilali receptori.
Stilul intim. Este folosit pt. transmiterea de mesaje sau de informaii ntre
persoane foarte apropiate. n acest caz, mesajul nu exprim doar opinii, ci reflect
i sentimentele, i tririle sufleteti ale celor care comunic. Limbajul este
emoional i abund de coduri personale care au semnificaie doar pt. persoanele
implicate n comunicare.
Stilul solemn-protocolar. Are ca trstur specific cutarea minuioas a
acelor formule de adresare, a cuvintelor i expresiilor care sunt menite s confere
comunicrii o not evident de ceremonie, aceasta fiind la rndul su solicitat de
mprejurri deosebite i urmrete exprimarea unor gnduri i sentimente grave,
mree, profunde etc.
Stilul beletristic. Specificitatea acestui stil de comunicare const n aceea c
potrivit acestuia, pe parcursul comunicrii, informaia capt o varietate mare de
sensuri, fiind acel stil de comunicare care folosete dicionarul limbii n totalitatea
sa.
Stilul tiinific. Pe parcursul comunicrii se apeleaz de foarte multe ori la
forme de deducie i inducie a raionamentelor, ignorndu-se ntr-o mare msur
sensibilitatea i imaginaia pe parcursul comunicrii.
Stilul administrativ. Este un stil funcional care are ca i element definitoriu
prezena n coninutul comunicrii a unor formule clieu n baza crora se
realizeaz comunicarea la nivel de organizaie sau instituie.
Stilul publicistic. Abordeaz o mare varietate tematic, fapt ce l apropie de
stilul beletristic, dar l deosebete de acesta prin faptul c el pune accent pe
informaie i nu pe forma de prezentare, el avnd ca principal scop o informare ct
mai bun a auditoriului.
Stilul de comunicare managerial. Este acela potrivit cruia mesajul
managerului are un impact ct mai puternic posibil asupra auditoriului. Acest stil
de comunicare trebuie s aib ca i efect activarea eficienei i eficacitii
persoanelor subordonate, angajarea acestora n cadrul problemelor afectate de
activitatea desfurat cu scop informativ sau de atingere a obiectivelor.
4. Formele de comunicare oral
Comunicarea oral derulat la nivelul oricrei organizaii poate mbrca
urmtoarele forme: monolog, conferin, expunere, prelegere, relatare, discurs,
toast, alocuiune, povestire, pledoarie, predic, intervenie, dialog, dezbatere,
seminar, interviu, colocviu.
Monologul. Emitorul nu implic poziia activ a receptorului, aceast form a
comunicrii avnd un feed-back, chiar dac comunicarea nu se adreseaz unui
21

public anume i de cele mai multe ori are n vedere comunicarea cu eul personal
(sinele).
Conferina. E de dou feluri: clasic i cu preopineni.
Comunicarea clasic presupune o adresare direct public, n care cel ce
susine conferina evit s enune propriile judeci de valoare, rezumndu-se s
le prezinte cu fidelitate pe cele ale autorilor despre care confereniaz.
Comunicare cu preopineni este aceea n care, n cadrul unei comunicri, se
prezint mai muli confereniari care pot prezenta idei diferite (uneori chiar
contrare) pe aceeai tem. Conferina cu preopineni poate fi clasificat n:
conferin cu preopineni regizat i conferin cu preopineni spontan.
Expunerea. Se desfoar sub forma unui discurs care angajeaz n procesul
de comunicare n mod explicit personalitatea, opiniile i sistemul de valori ale
aceluia care vorbete i transmite propriile preri n legtur cu mesajul transmis.
Prelegerea. Publicul care asist la o prelegere a avut posibilitatea n prealabil
s culeag i s sistematizeze informaii n legtur cu tema comunicrii.
Prelegerea presupune un nivel de abordare mai profesional al informaiei
comunicate, nefiind necesar ca pe parcursul derulrii acesteia s existe o
perioad de introducere sau de acomodare cu subiectul comunicat.
Relatarea. E forma de comunicare oral prin care se face fie o decodificare a
unei informaii primite n prealabil, fie o dezvluire, fie o prezentare a unui subiect
analizat n prealabil, care, toate acestea, au legtur cu anumite realiti obiective
a unor stri de fapt etc. Relatarea e acea aciune care se realizeaz fr
implicarea celui care particip la comunicare, fiind astfel ferit de subiectivism i
de implicare personal.
Discursul. Cea mai evoluat i pretenioas form a monologului care
presupune emiterea, argumentarea i susinerea unor puncte de vedere
argumentarea i susinerea unor puncte de vedere i a unor idei inedite, care
exprim un punct de cotitur n evoluia unui domeniu de activitate.
Toastul. Acel tip de comunicare oral care se realizeaz cu prilejul unor
evenimente deosebite. Se caracterizeaz prin faptul c nu trebuie s depeasc
3-4 minute, iar pe parcursul acestei comunicri, se face n permanen apel la
emoionalitatea auditoriului.
Alocuiunea. Reprezint o intervenie din partea unui vorbitor ntr-un proces
comunicaional, avnd drept scop prezentarea unui punct de vedere propriu. Nu
trebuie s depeasc 10 minute.
Povestirea. Forma cea mai ampl a comunicrii orale n care se folosesc cele
mai variate modaliti de transmitere a mesajului, fcndu-se ntotdeauna apel la
imaginaie, la emoie i cunotine anterioare.
Subiectivitatea emitorului e prezent din plin, personalitatea acestuia,
lsndu-i amprenta asupra formei i stilului mesajelor transmise.
22

Pledoaria. Este asemntoare ca form i funcie cu alocuiunea. Se

difereniaz de alocuiune prin faptul c prezint numai puncte de vedere proprii.
Predica. O modalitate de comunicare oral n care posibilitile de
contraargumentare i manifestare critic sunt reduse sau chiar nule. Este
specific instituiilor puternic ierarhizate.

Cap 4 NEGOCIEREA FORM A COMUNICRII

4.1. Conceptul de negociere
4.2. Principalele caracteristici ale negocierii
4.3. Funciile negocierii
4.4. Elementele fundamentale ale negocierii comerciale
4.5. Tipologia negocierilor
4.6. Organizarea negocierilor
4.7. Modaliti i tehnici de argumentare
4.8.Tipuri de negociatori
4.9. Confruntarea personalitilor n procesul negocierilor

4.1. Conceptul de negociere

Complexitatea vieii social-economice i politice, diversitatea afacerilor pe
care le deruleaz agenii economici fac ca negocierea s se impun drept unul din
cele mai preioase atribute ale vieii contemporane. ntr-un asemenea context,
negocierile sunt chemate s rspund problemelor complexe ce deriv din nevoia
obiectiv a dezvoltrii continue a relaiilor interumane, a celor economice, n
particular. Ele servesc, ntr-o mare msur, eforturilor de diversificare a direciilor
i domeniilor afacerilor, avnd rolul de a da rspunsuri la problemele complexe pe
care acestea le presupun.
Negocierea trebuie privit drept cel mai eficient mijloc de comunicare, avnd
avantajul c realizeaz, n cel mai scurt timp, efectul scontat. Ea se refer la o
situaie n care prile participante interacioneaz n dorina de a ajunge la o
soluie acceptabil, n una sau mai multe probleme aflate n discuie.
n definirea conceptului de negociere se remarc multe deosebiri, n funcie
de poziia de pe care acestea sunt abordate. Desigur, n cele mai multe cazuri,
negocierea este privit drept forma de comunicare al crui scop const n
23

rezolvarea unor probleme cu caracter civil, n general i comercial, n special. Este

sensul restrns al noiunii de negociere, cel mai des utilizat.
n sens larg, prin negociere se nelege aciunea de a purta discuii, n
vederea ajungerii la o nelegere. De altfel, i n Dicionarul explicativ al limbii
romne, negocierea este definit drept "o aciune, prin care se trateaz cu cineva
ncheierea unei convenii economice, politice, culturale etc." sau "o aciune de
intermediere, de mijlocire a unei afaceri".
Alte definiii includ n conceptul de negociere "orice form de ntlniri,
discuii, consultaii sau alte legturi directe sau indirecte". Circumscriind
negocierea n domenii specifice de activitate, definirea acesteia este tot att
devariat.
Astfel, potrivit Dicionarului de economie politic, unde se definete noiunea
de negociere colectiv, aceasta este prezentat n sensul de "tratative
multilaterale cu privire la probleme de interes comun", n timp ce Dicionarul
diplomatic definete un asemenea concept prin prisma importanei negocierii n
acest sector de activitate, respectiv "functie central a diplomaiei i mijlocul cel
mai important i mai eficient de rezolvare pe cale panic a diferendelor i
conflictelor internaionale, independent de natura i amploarea acestora".
Ajungnd la domeniul economicului, n general, a comerului, n particular,
negocierile trebuie privite n sensul de "tratative, discuii purtate ntre doi sau mai
muli parteneri, n legtur cu un deziderat economic comun, n vederea realizrii
unor nelegeri sau tranzacii comerciale".
De fapt, negocierea pornete de la faptul c fiecare parte are interese
directe sau indirecte pe care dorete s i le satisfac. Atunci cnd cei doi
parteneri au n vedere dorine reciproce, negocierea se ncheie relativ uor, cu
succes, iar contactele pot continua. Atunci ns cnd solicitrile uneia din pri
sunt ignorate, rezultatele negocierii nu sunt cele ateptate, ntr-un asemenea
context, este evident faptul c negocierea poart amprenta comportamentului
uman. De altfel, n ultim instan, scopul principal al negocierii l constituie
satisfacerea unor anumite necesiti umane.
n concluzie, avnd n vedere cele prezentate, negocierea poate fi definit
ca fiind forma principal de comunicare, un complex de procese, de activiti,
constnd n contacte, ntlniri, consultri, tratative desfurate ntre doi sau mai
muli parteneri, n vederea realizrii unei nelegeri.

24

4.2. Principalele caracteristici ale negocierii

Indiferent de modul n care este definit conceptul de negociere, de poziia de
pe care este abordat, o analiz pertinent a acestuia trebuie s aib n vedere, n
principal, urmtoarele caracteristici:
procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existena
unei comunicri ntre oameni, n general, ntre cele dou pri, n particular.
Aceasta, fie i numai datorit faptului c fiind un proces realizat de oameni,
negocierea poart amprenta distinct a comportamentului uman. Iat de ce modul
n care comportamentul uman este perceput reprezint elementul principal ce st
la baza teoriei negocierii. De fapt acest comportament determin rezultatul
negocierii, neputnd fi ns ignorat contextul social n care acestea se desfoar,
negociatorul reprezentnd o insul izolat ntr-un ocean;
negocierea este un proces organizat, n care se dorete, pe ct posibil,
evitarea confruntrilor i care presupune o permanent competiie. De regul,
negocierea se desfoar ntr-un cadru formal, pe baza unor proceduri i tehnici
specifice. Chiar i atunci cnd negocierea se realizeaz n afara unui asemenea
cadru, prile trebuie s respecte anumite cerine de ordin procedural i
deontologic, consacrate ca atare de-a lungul timpului;
negocierea este un proces cu finalitate precis, ce presupune
armonizarea intereselor. Ea are drept obiectiv realizarea unui acord de voin, a
unui consens i nu neaprat a unei victorii, ambii parteneri (i nu adversari)
trebuie s ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au realizat maximul
posibil din ceea ce i-au propus. Altfel spus, negocierea se consider ncununat
de succes atunci cnd toate prile sunt ctigtoare sau consider c au nvins.
Aceasta presupune prezentarea propriei poziii, dar i cunoaterea poziiei
celuilalt, prezentarea argumentelor, dar i ascultarea, cu atenie, a
contraargumentelor, realizarea unei judeci, pe ct posibil impariale i, n final,
ajungerea la o soluie acceptabil pentru toi cei implicai n procesul de
negociere. Msura succesului n negociere este deci dat de modul n care
negocierile sunt finalizate prin acordul de vointa al participanilor. Practica
negocierilor arat c principala dificultate n atingerea finalitii propuse este
aceea c, de cele mai multe ori, negociatorii pleac de la ideea c interesele
divergente trebuie transformate n scopuri comune. Iat de ce este absolut
necesar ca, nc de la nceput, negociatorii s aib n vedere un deznodmnt
gsit de comun acord, fiecare parte considerndu-se coautoare a acesteia.
negocierea este, prin excelen, un proces competitiv, partenerii
urmrind att satisfacerea unor interese comune, ct i a unora
25

contradictorii, ce reclam o serie de eforturi prin care se urmrete

evitarea confruntrii i ajungerea la soluii reciproc avantajoase. La
rndul ei, competiia va permite nfruntarea competenelor individuale
n realizarea scopului propus.
n pofida faptului c, dincolo de caracterul competitiv al negocierii, procesul
ca atare urmrete afirmarea elementelor de interes reciproc, n practic sunt
foarte puine cazurile n care negocierile se desfoar uor, fr probleme.
n ultim instan, negocierea presupune concesii reciproce i repetate,
pn la atingerea echilibrului, pe care l apreciaz n funcie de nevoile sale i de
informaiile de care dispune.
4.3. Funciile negocierii
Negocierea comercial ca i forma a comunicrii n afaceri indeplinete o
serie de funcii:
1. reglementarea sistemelor complexe (ntreprinderi, organizaii politice, state)
prin realizarea echilibrului ntre nevoile de schimbare i nevoile de
stabilitate;
2. schimbul, modalitate care privete domeniul tranzaciilor ce guverneaz
activitile economice;
3. decizia, fondat pe interactivitate i nelegere;
4. rezolvarea conflictelor n care apar antagonisme deschise (conflicte
familiale, cu vecinii, sociale, economice, politice, culturale, internaionale).

4.4. Elementele fundamentale ale negocierii comerciale

Orice negociere, indiferent de domeniu, implic o serie de elemente ce
reacioneaz n mod interactiv. Aceste elemente formeaz un cmp de fore n
cadrul cruia se va forma dinamica derulrii negocierii.
Sunt necesare cinci elemente pentru a defini esena i dinamica negocierii:
- obiectul
- contextul
- miza
- asimetria de putere (raportul de fore)
- negociatorii, considerai n sensul relaiei lor impersonale i
26

psihosociologice, altfel spus: confruntarea comportamentelor lor.

1.
Obiectul negocierii - nu este ntotdeauna uor de identificat sau
precizat. Obiectul depinde n principal de domeniul de aplicare (comercial, social,
diplomatic, interpersonal etc.) i este mai mult sau mai puin complex, mai mult
sau mai puin divizabil n puncte de negociere, mai mult sau mai puin cuantificabil
sau mai mult sau mai puin "calitativ" (clauze, principii etc.) n funcie de domeniul
abordat. Obiectul depinde de asemenea de subiectivitatea negociatorului (pe de o
parte, el poate avea doar o idee vag despre ceea ce se va negocia, iar pe de alt
parte poate avea obiective mascate, gnduri ascunse cu care va porni
negocierea).
2.
Contextul - Obiectul negocierii se nscrie ntotdeauna ntr-un context.
Contextul include att mediul global al negocierii (de exemplu condiiile politice,
economice, sociale, culturale etc.), ct i circumstanele particulare (loc, climat),
de importan deloc neglijabil pentru continuarea evenimentelor. Contextul
conine i o dimensiune istoric: antecedentele care au structurat relaia. Abilitatea
negociatorului const - ntre alte elemente - n identificarea n context a ceea ce
este pertinent pentru derularea prezent.
3.
Miza reprezint tot ceea ce va avea o influen ("o greutate") asupra
ansamblului de interese, preocupri, nevoi, ateptri, constrngeri i riscuri
resimite (mai mult sau mai puin explicit) de negociatori.
Una din trsturile dominante ale negocierii o constituie faptul c aceasta
reprezint efortul fiecreia din pri de "a-i promova" sau de "a-i apra
interesele", de a rspunde unor "preocupri", de a atinge "obiective", ntr-un
cuvnt de a satisface aspiraii i nevoi. ntr-o negociere, miza corespunde n
principal noiunii de "raport", adic confruntrii sau comparrii ctigurilor sau
avantajelor sperate cu riscurile sau pierderile anticipate.
4.
Asimetria de putere (raportul de fore) - Negocierea aduce fa n
fa actori, fiecare avnd anumite resurse i atuuri, precum i vulnerabiliti i
elemente de slbiciune. Confruntarea acestor puteri nete formeaz raportul de
fore ce poate fi foarte favorabil sau foarte nefavorabil uneia sau alteia din pri
(raport dezechilibrat) sau relativ echilibrat. Rar exist o simetrie perfect ntr-o
negociere. Puterile mobilizate de negociatori creeaz un raport de fore n
negociere.
Raportul de fore reprezint situaia la un moment dat a capacitii relative
pe care o are fiecare din pri de a influena strategia i comportamentul prii
adverse.
27

Puterile de care dispune un negociator pot fi analizate ca fiind produsul forei

intrinseci a poziiei sale dat de capacitatea de a o pune n practic. Fora rezult
din mijloacele mobilizabile i credibile (resurse intrinseci) ale negociatorului,
precum i din maniera n care atuurile sunt folosite cu bun-tiin n negociere.
Exist cinci resurse pe care trebuie s se bazeze negociatorul pentru a-i
spori puterea:
a. capacitatea de a exercita n mod direct sau indirect o presiune asupra prii
adverse (de exemplu ameninri credibile, ultimatumuri mplinite);
b. capacitatea de a "recompensa partea advers (avantaje acordate sau
promise, contrapartid i compensaii etc.);
c. valoarea "normativ" a poziiei sale, adic fora de convingere a cererilor i
ofertelor sale legate de dispozitivul normativ sau instituional. O cerere
avnd "putere de lege" este generatoare de putere ntruct se sprijin pe un
dispozitiv relativ stabil a crui contestare este delicat i complex. De
asemenea, "evidena" sau "oportunitatea" unei pretenii, conformitatea sa cu
uzanele, caracterul su logic i raional sunt surse ale puterii normative. Un
negociator a crui poziie se bazeaz pe o cunoatere aproape complet a
faptelor i pe "logica" ce leag poziiile i faptele dispune de un instrument
valoros de putere.
Cu toate acestea, puterea normativ este relativ. Ea nu are valoare dect
dac negociatorii abordeaz negocierea avnd "reguli de joc" aproape
identice, ntruct faptelor li se pot opune principiile sau alte fapte sau chiar o
alt interpretare a faptelor, "negocierii raionale" i se poate opune
"negocierea ideologic" sau "afectiv", logicii i se pot opune contradiciile
date de realitate, iar raionalitii i se pot opune imaginarul sau
iraionalitatea. n plus, puterea - fiind o relaie - nu are valoare dect dac
este perceput de partea advers (aceasta fiind legat de calitile
interlocutorului i de credibilitatea pe care i-a cldit-o).
d. capacitatea de a provoca intervenia mediului sub forma unor evenimente
oportune, sprijinul unor teri (formarea de coaliii i aliane) sau posibilitatea
de a mobiliza resursele. Aceast capacitate de a organiza mediul n
favoarea sa este deosebit de important ntr-o negociere.
e. capacitatea de a deine ascendentul n negociere, adic aplicarea efectiv a
artei negociatorului. Prezena, reputaia, credibilitatea i soliditatea, maniera
de aciune, cunoaterea capcanelor ce trebuie evitate, aptitudinea de a
domina i de a conduce o dezbatere sau o reuniune, capacitatea de a
28

stabiliza sau destabiliza adversarul, rezistena la uzur i la stres, talentul de

a argumenta i de a obine o soluie favorabil, toate aceste caracteristici
sunt tot attea mijloace prin care negociatorul i formeaz ascendentul n
negociere.
Puterea negociatorului este deci compus din date rezultate din faptele
concrete, dintr-un anumit rspuns al mediului i din capacitatea de a fi eficace n
negociere. Ceea ce caracterizeaz aceast putere este dozarea utilizrii celor trei
piloni. Profesorul Gottschalk, de la London Business School of Graduate Studies,
enumera o serie de caracteristici ce demonstreaz relativitatea noiunii de putere
ntr-o negociere:
- puterea depinde de timp (moment), de context i de circumstane;
- ea nu este niciodat absolut, ci relativ n raport cu o alt persoan sau un
alt grup;
- este limitat (ntruct poate fi neutralizat), dar aceast neutralizare poate fi
lent i costisitoare;
- ea antreneaz costuri importante n termeni de energie i resurse
mobilizate;
- este considerat ca un mijloc i nu ca un scop.
Jocul de putere ntr-o negociere genereaz deci un raport de fore ntre
prile adverse care este uneori echilibrat, iar alteori dezechilibrat. Natura acestui
raport i evoluia sa sunt eseniale n dinamica negocierii fiind exprimat prin ceea
ce se cunoate ecuaia raportului de fore.
RF = (XA XB) + (YB YA)
unde:
RF = raportul de fore
XA = punctele forte ale negociatorului A
XB = punctele forte ale negociatorului B
YB = punctele slabe ale negociatorului B
YA = punctele slabe ale negociatorului A
Dac RF este pozitiv, negociatorul A deine un raport de fore dominant.
ansele de a ncheia cu succes aciunea i sunt superioare fa de negociatorul B.
29

n domeniul comercial, punctele forte sau slabe pot fi, de exemplu, locul
negocierii, timpul, experiena, nivelul intelectual, informaiile etc.
De reinut c raportul de fore variaz n cursul negocierii n funcie de datele
noi care apar i c, uneori, poate fi chiar inversat datorit unui element nou, cum
ar fi o informaie esenial obinut n timp util.
5. Negociatorii - relaiile i comportamentele actorilor
Ultimul element fundamental este dinamica relaional care se instaleaz i
se dezvolt ntre pri, care rezult din confruntarea comportamentelor lor.
Muli specialiti acord acestui aspect relaional o importan crucial : multe
tehnici i tactici se bazeaz pe impactul pe care se presupune c acestea l vor
avea asupra derulrii negocierii.

4.5. Tipologia negocierilor

n lumea contemporan exist o mare varietate de negocieri. Clasificarea lor
se poate realiza dup mai multe criterii:
a. n funcie de felul tranzaciei:
de vnzare - cumprare
de cooperare
de service
de transport, asigurri
arbitraj valutar
turism
de burs
b. Dup obiect negocierile pot fi clasificate n:
de bunuri de consum
mijloace de producie
materii prime
maini i utilaje
alimente
c. Dup nivel la cere se realizeaz negocierile pot fi:
ntre grupri economice
30

 ntre grupri economice i guvern

interguvernamentale
ntre guverne i firme
ntre firme

- nivel macro

- nivel micro

De regul, negocierile desfurate la nivel guvernamental urmresc

ncheierea de acorduri, convenii sau alte nelegeri (economice, politice) ce
vizeaz, n esen, crearea cadrului instituional de desfurare a relaiilor dintre
state, n timp ce la nivel neguvernamental, negocierile au n vedere ncheierea de
diferite contracte. nelegerile rezultate n urma negocierilor la nivel nalt,
macroeconomic faciliteaz i creaz cadrul derulrii unor negocieri la nivel
inferior, microeconomic, dup cum existena unui sistem diversificat de nelegeri
la nivel microeconomic stimuleaz conveniile dintre state, crend condiiile
favorabile dezvoltrii schimburilor comerciale, financiare, turistice sau realizarea
de noi nelegeri.
d. Dup scop negocierile se mpart n:
pentru noi tranzacii
de prelungire
de modificare
de normalizare
e. Dup numrul de participani implicai n derularea negocierii acestea pot
fi:
bilaterale
plurilaterale(triunghiulare etc.)
multilaterale
n perioada actual se manifest fenomenul de intensificare a negocierilor
multilaterale, aceasta nensemnnd ns c cele bilaterale au sczut n importan
f. Dup modul cum se poart:
-fa n fa
directe
-prin coresponden .
-prin telefon
indirecte - prin intermediar
n timp

- succesive
- simultane
31

g. Dup orientare:
negocieri predominant cooperative (integrative)
negocieri predominant conflictuale (distributive)
Negocierea predominant cooperativ (integrativ) - este orientat spre
respectarea aspiraiilor negociatorului astfel nct partea advers s poat
considera rezultatul de asemenea ca fiind satisfctor. Ea urmrete prin urmare
meninerea i consolidarea calitii relaiei dintre parteneri; este orientat n sensul
solidaritii reciproce i nu al antagonismului. Negocierea integrativ poate
conduce la modificarea obiectivelor particulare i a prioritii lor, tinznd spre
obiective apropiate de interesul reciproc.
Negocierea predominant conflictual (distributiv) vizeaz diferenierea
interlocutorilor n funcie de puterea de care dispun. Fiind asemenea unui joc cu
sum nul, ea determin protagonitii s vrea s fie ctigtori, pentru a nu fi
nvini, ns, fiind totui o negociere, ea se oprete acolo unde ncepe
confruntarea (cutarea ctigului total i a supunerii complete a celuilalt, altfel
spus impunerea unei soluii de "dictat" sau "victoria" prin ultimatum). n acest fel
negociatorul distributiv nu provoac ruptura, ntruct nu trebuie s distrug o
relaie pe care o consider inevitabil, oportun sau necesar i poate chiar util
i benefic n anumite circumstane.
Distincia realizat ntre cele dou tipuri de negocieri trebuie replasat n
cadrul mai general al sistemelor de decizie, n particular al sistemelor nfruntare rezolvarea problemelor .
4.6. Organizarea negocierilor
1. Etapele procesului de negociere
Analiza procesului complex al negocierii evideniaz existena unor etape
distincte, cu eventuale ntreruperi i perioade de definire a punctelor de vedere ale
partenerilor de negociere. n cadrul unor asemenea etape, dialogul prilor va
concretiza, n mod treptat, punctele de nelegere i nelegerea nsi.
Practic, fazele, etapele procesului de negociere sunt urmtoarele :
a)
prenegocierea are ca punct de plecare prima discuie sau comunicare,
cnd partenerii las s se neleag faptul c ar fi interesai n abordarea uneia
sau mai multor probleme. O asemenea etap va cuprinde:
32

activiti de pregtire i organizare a negocierilor;

culegerea i prelucrarea unor informaii;
pregtirea variantelor i dosarelor de negociere;
ntocmirea i aprobarea mandatului de negociere;
elaborarea proiectului de contract;
simularea negocierilor;

b)
negocierea propriu-zis demareaz odat cu declararea oficial a
interesului prilor n soluionarea n comun a problemei n cauz, n vederea
realizrii unor obiective de interes comun i, mai ales, dup ce a avut loc o prim
simulare a negocierilor care vor urma.
Negocierea propriu-zis se concretizeaz n adoptarea unei nelegeri, de
regul scris, ce conine msurile care urmeaz s fie ndeplinite pentru
realizarea obiectivului n cauz. Este etapa dialogului ntre prile participante,
dialog ce se desfoar la masa tratativelor, fiecare parte cunoscndu-i
interesele fa de obiectul negocierii. Acum se prezint cereri i se fac oferte, se
fac presupuneri, se aduc argumente, urmate de contraargumente, apar
eventualele concesii, n majoritatea cazurilor, reciproce.
De regul, negocierea este un proces previzibil, ce ncepe cu o analiz
intim a dorinelor i mai ales a posibilitilor de care se dispune n raport de
problema negociat, continund cu examinarea poziiei fa de partenerul de
negociere, pentru ca apoi s se analizeze mai multe variante posibile, alegnduse, n final, cea mai eficient. Este important ca ambii parteneri s porneasc de
la ideea c nici o negociere nu are din start nvingtori i invini, abia la sfritul
negocierilor putndu-se lua o decizie comun care, de fapt, reprezint ncheierea
propriu-zis a procesului de negociere.
Un bun negociator este acela care, n etapa desfurrii procesului de
negociere, d dovad de prezen de spirit, de perspicacitate, de sim al
oportunitii, pentru a sesiza corect momentul concluziei i pentru a evita
prelungirea inutil a discuiilor.

Practic, negocierea propriu-zis cuprinde apte secvene, respectiv:

prezentarea ofertelor i contraofertelor;
prezentarea argumentelor i contraargumentelor;
utilizarea unor strategii i tactici de contracarare;
perioada de reflecie pentru redefinirea poziiei;
33

 acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere;

convenirea unor soluii de compromis;
semnarea documentelor;
c)
postnegocierea ncepe n momentul semnrii nelegerii, incluznd
obiectivele ce vizeaz punerea n aplicare a prevederilor acesteia. Acum se
rezolv problemele aprute dup semnarea contractului, probleme referitoare, n
principal la:
greuti aprute ca urmare a unor aspecte necunoscute n timpul negocierii
i la semnarea contractului;
eventuale negocieri privind modificarea, prelungirea sau completarea
clauzelor contractului;
rezolvarea pe cale amiabil a unor reclamaii i a litigiilor aprute;
soluionarea litigiilor i nenelegerilor n justiie sau prin arbitraj; ntr-o
asemenea faz a negocierii, va avea loc i analiza rezultatelor reale ale
operaiunii n cauz, comparativ cu cele scontate. Concluziile desprinse n
urma unei asemenea analize reprezint, n cele mai multe cazuri, un punct
de plecare pentru noi nelegeri viitoare;
d)
dincolo de aceste trei faze, exist ns o activitate susinut i
permanent de armonizare tactic a punctelor de vedere, a atitudinilor, a
intereselor. Este aa-zisa etap a protonegocierii, etap ce const n aciuni i
reacii ale prilor manifestate prin actele unilaterale. Asemenea aciuni cunosc o
desfurare intens i continu, putnd constitui, pentru partenerul de negociere,
semnale marjatoare sau, dimpotriv, descurajatoare. Cadrul n care are loc
protonegocierea (condiiile interne i internaionale, conjunctura politic i
economic, atmosfera creat de mass-media) are un deosebit rol n finalizarea
sau n blocarea discuiilor, protonegocierea neputndu-se ns substitui procesului
propriu-zis de negociere.
2. Formarea echipei i numirea conductorului acesteia
O parte component a procesului de pregtire a negocierii o reprezint
constituirea echipei de negociere i rezolvarea tuturor problemelor aferente
acestei aciuni. n condiiile complexitii negocierilor actuale - indiferent de
domeniu - negocieri care presupun evaluri, argumentaii, contraargumentaii,
explicaii etc., este practic imposibil ca un singur om s rspund, n bune condiii,
tuturor acestor cerine. Iat de ce, participarea concomitent a mai multor
persoane, care formeaz o echip, specialiti n domenii diverse, este nu numai
recomandabil, ci i obligatorie.
34

Eficiena activitii unei asemenea echipe nu este neaprat rezultatul mrimii

acesteia (de obicei, de la 2-3 persoane la 10-12, n raport de complexitatea
tranzaciei i implicit a negocierii), ci mai degrab a profilului i pregtirii
profesionale a fiecruia dintre membrii ei, fiind condiionat de mobilitatea i
elasticitatea gndirii acestora, de organizarea i coordonarea activitii
desfurate.
Pentru pregtirea echipei de negociere, aciune care se face din timp, n
linite, fr grab, este necesar de abordat i rezolvat un studiu al problemelor.
ntr-un asemenea studiu, este indicat s se aib n vedere o serie de elemente
referitoare, n principal, la scopul i obiectivele negocierii, definirea variantelor de
negociat, cunoaterea partenerilor i a relaiilor pe care se conteaz.
Toi membrii echipei trebuie s cunoasc i mai ales s se implice n
rezolvarea problemelor specifice, potrivit locului ce-l ocup n ierarhia organizatiei
de la care provin, ct i n cadrul achipei propriu-zise. n acelai timp, destul de
important n cadrul echipei de negociere este sincronizarea activiilor desfurate
de fiecare membru al acesteia, precum i o coordonare adecvat.
Este de preferat ca echipa de negociere s aib continuitate, numai n acest
fel, componenii ei avnd posibilitatea s se cunoasc reciproc, s existe o
coeziune, evitndu-se eventualele tentative ale partenerilor de a utiliza
divergenele de pareri care pot aparea n echip.
O caracteristic de seam a echipei trebuie s fie elasticitatea acesteia,
care s permit creterea sau reducerea membrilor, o elasticitate n care
conductorul s aib, pe de o parte, posibilitatea, dar i abilitatea de a conduce
eficient, indiferent de structura echipei, iar pe de alt parte, s-i asume
responsabilitatea, n cazul unor eventuale eecuri.
La alegerea conductorului echipei se recurge la urmtoarele dou criterii:

abilitatea de a conduce echipa de negociere, indiferent dac structura

acesteia este comercial sau tehnic;

gradul de responsabilitate i de decizie pe care i-l poate asuma eful

echipei pe parcursul negocierilor.
Formaia liderului nu este important, ntruct acest rol poate fi foarte bine
jucat de persoane de formaie financiar, comercial sau care vin din domeniul
produciei, ns el trebuie s aib suficiente cunotine despre toate problemele
implicate n negociere - comerciale, tehnice i clauze contractuale - care s-l fac
capabil s-i aduc o contribuie valoroas la fiecare problem discutat i s
35

coordoneze eficient activitile i lurile de cuvnt ale membrilor echipei de

negociere i ale celorlali specialiti atrai pe parcursul negocierilor.
Sarcinile liderului sunt:
s selecioneze membrii echipei;
s pregteasc planul de negociere, mpreun cu acetia, prin simulare;
s se ngrijeasc de primirea mandatului de negociere;
s conduc negocierile i, pe parcurs, s numeasc pe membrii echipei
care s susin punctul su de vedere;
s ia toate hotrrile legate de nivelul concesiilor;
s finalizeze i s semneze contractul;
s ntocmeasc raportul asupra negocierii.
n afara celor artate mai sus, conductorul echipei trebuie ca permanent s
susin moralul colegilor i s caute s obin de la fiecare membru al echipei
contribuia maxim pe care o poate da, el fiind un exemplu n acest sens.
Reuita unei echipe de negociere depinde n mare msur att de
capacitatea individual a fiecrui membru, ct mai ales de felul n care ei
funcioneaz mpreun.
a.
b.
c.
d.

Mrimea i structura echipei sunt n funcie de domeniile de acoperit:

comercial: pre, politic comercial, livrare, transferul riscurilor i cheltuielilor
etc.;
tehnic: calitate, specificaie, ambalaj, know-how, service;
juridic: condiiile contractului, clauze, rezolvarea litigiilor, arbitraj;
financiar: condiii de plat, asigurare, credit, garanii.

O echip de negociere poate fi constituit din membri permaneni i din

specialiti atrai pe msur ce se ivesc probleme deosebite.
n afara calitilor profesionale i a pregtirii de profil, la selecionarea
membrilor echipei trebuie s se in seama de abilitatea de negociator a
persoanei n cauz i de o serie de caliti.
Marile companii comerciale dispun de un numr de negociatori foarte buni,
pregtii n prealabil prin simulri, dar i de "echipe de oc" (aa zisele "TIGER
TEAMS") care reprezint o combinaie de experi negociatori n probleme
comerciale i tehnice, crora le revine sarcina de a salva situaii extrem de grele.
Definirea rolurilor din echip

36

Fiecare echip de negociere reclam interpretarea anumitor roluri "clasice"

pentru bunul mers al negocierilor: Liderul, Biatul Bun, Biatul Ru, Durul i
Mintea Limpede. Se pot adopta i alte roluri n funcie de specificul negocierilor.
Nu este obligatoriu ca fiecare rol s fie jucat de o persoan - de multe ori acelai
echipier interpreteaz mai multe roluri, care-i reflect de fapt propriile trasaturi de
caracter.
O strategie bun presupune desfurarea optim a personalului, trebuind s
se decid asupra rolurilor i rspunderilor pe care trebuie s i le asume membrii
echipei: Se pricep mai bine s asculte dect s vorbeasc? S-au mai ntlnit cu
membrii opoziiei? Sunt extrovertii?
3. Mandatul echipei de negociere
Const n instruciunile date conductorului echipei de negociere de ctre
conducerea companiei i este diferit de planul de negociere, care este elaborat de
echipa de negociere i care reprezint maniera n care echipa urmeaz s aplice
mandatul.
Mandatul este pregtit n form scris i semnat de directorul firmei.
Coninutul mandatului trebuie:
a) s precizeze cine este conductorul echipei de negociere;
b) s menioneze persoanele care fac parte din echip i ce probleme vor
avea de rezolvat acestea;
c) s defineasc obiectul de negociere, respectiv problemele care urmeaz
s fie discutate;
d) s sintetizeze informaiile culese despre produs, pia, partener,
concuren, preul minim, respectiv maxim acceptabil, condiiile de livrare, credit,
calitate, service, modaliti de plat, transport etc.;
e) s stabileasc cile prin care se poate comunica;
f) s fixeze perioada de desfurare i finalizare a negocierilor (data
nceperii acestora, programul de desfurare).
Avnd n vedere coninutul su, este evident faptul c mandatul de
negociere are un caracter secret.
4. Agenda negocierii (ordinea de zi)
Elaborarea unui proiect al ordinii de zi, a negocierilor este util pentru a
orienta desfurarea acestora astfel nct s se obin realizarea obiectivelor
strategice urmrite.
Dup clarificarea obiectului tranzaciei, aspectele acesteia se negociaz pe
rnd, ntr-un sistem "combinat" n care soluiile gsite i convenite pentru diferite
37

aspecte sunt considerare provizorii i pot fi modificate, pn la convenirea soluiei

finale care s fie acceptabil ambelor pri n ansamblu.
Desfurarea negocierilor se realizeaz corespunztor planului de Iucru
convenit ntre pri. Planul (sau agenda) este compartimentat pe genuri de
activitate, potrivit caracterului obiectului de negociat. n cazul unor negocieri
comerciale, de complexitate sporit, se profileaz ase genuri de activiti :

dezbateri referitoare la condiiile tehnice i calitate;

dezbateri referitoare la condiiile comerciale;

dezbateri referitoare la condiiile de plat;

dezbateri privind transportul, asigurarea i expediia;

dezbateri privind elaborarea proiectului de contract;

dezbateri referitoare la probleme diverse, auxiliare.

5. Conceptul de plaj de negociere sau zon de acord posibil (ZAP)

Un negociator are, de regul, trei "poziii" sau modaliti de fixare a unor
valori corespunznd unui obiect (sau punct) de negociat. Aceste valori exprim
mrimea preteniilor sale n termeni de cereri (exigene, revendicri) sau n
termeni de oferte (ceea ce este gata s acorde).
n primul rnd, exist poziia afiat la nceperea negocierii. n ciuda
influenelor culturale sau a factorilor de circumstan care explic marile variaii
ale mrimii relative a acestor poziii, s-a constatat c n general ea este formulat
astfel nct s asigure o "marj de manevr" suficient, uneori foarte mare, iar
alteori relativ redus.
Dei fixarea nivelului poziiei de plecare rspunde unor necesiti tactice,
negociatorul nu are libertate deplin n acest sens: o poziie prea ridicat (n raport
cu anumii termeni de comparaie: poziiile negociatorilor concureni, precedente,
analogii, date obiective sau conjuncturale, norme etc.) poate fie s-l discrediteze
pe negociator, fie s provoace o rigiditate imediat a prii adverse (care poate
merge pn la ncetarea discuiilor).
Adoptarea unei poziii afiate care este foarte departe de ateptrile i
inteniile reale ale actorului nu este ns o form de dezinformare sau o lips de
integritate, ntruct negocierea este o activitate marcat structural de incertitudine
i risc i de o anume doz de ambiguitate. Ea nu poate progresa dect prin
transformarea poziiilor astfel nct s se apropie gradual de interesele reale. Este
deci necesar maleabilitatea. De aceea exist o regul nescris, dar universal
38

admis potrivit creia "este legitim pentru negociator s afieze poziii de plecare
care nu-i prejudiciaz n mod necesar micrile viitoare".
n unele cazuri, poziiile afiate pot rmne aproape neschimbate pe tot
parcursul negocierii, neavnd anse de succes dect n anumite condiii:
reformularea obiectului, renunarea la anumite probleme, lrgirea ofertei etc.
A doua poziie, aflat la cealalt extrem (a scrii) este numit: punct de
rezisten/punct de ruptur (n englez, rezervation price).
Este vorba de pretenia minim care, dac nu este respectat, l va
determina pe negociator s prefere s ias din joc dect s consimt s
depeasc aceast limit, aceast " linie de ultim rezisten ".
Negociatorul trebuie s abordeze cu mare pruden conceptul de punct de
ruptur (uneori putnd avea n vedere chiar un interval de ruptur) n pregtirea
negocierii.
Exist i o a treia poziie, intermediar ntre poziia afiat i punctul de
rezisten, numit poziia realist / ateptat. Aceasta traduce aprecierea
negociatorului privind ceea ce crede c poate obine, innd cont de dorina
(oportunitatea sau necesitatea) de a ajunge la o soluie reciproc acceptabil.
Dac primele dou poziii se stabilesc n funcie de interesele i strategiile
proprii, poziia realist depinde n principal de confruntarea de interese, de fore i
de atitudini ale forelor implicate al cror joc este dificil de anticipat perfect naintea
nceperii discutiilor.
Determinarea ZAP ajut la prefigurarea soluiei negocierii precum i, ntr-o
anumit msur, la anticiparea derulrii acesteia i a strategiilor celor mai
eficiente. De asemenea, ea ajut la rezolvarea prealabil a dou probleme
majore:
prima se refer la anticiparea i analizarea (pe msura derulrii negocierii)
poziiilor PRO (poziia realist sau obiectiv) i PR (de rezisten) ale prii/prilor
adverse.
n acest sens, faza de informare, de explorare i testare reprezint un
moment-cheie n care un negociator abil va putea evalua exactitudinea ipotezelor
sale, avnd posibilitatea de a le corecta n funcie de observaiile fcute pe
parcurs.
39

 a doua problem este cea a fixrii prioritilor i, la fel ca i n cazul

precedent, posibilitatea de determinare a acestora este uneori facil pentru sine,
dar mult mai dificil n cazul partenerilor.
Conceptul de cea mai bun alternativ n caz de absen a acordului (AAA
sau 3A )
Fisher&Ury: BATNA (Best Alternative In a Negociated Agreement) - cea mai
bun alternativ a unui acord negociat. Fisher i Ury au propus evaluarea unei
negocieri prin confruntarea continu cu cea mai bun alternativ n raport cu
coninutul acordului posibil i
n raport cu absena acordului.
Aceast noiune exprim foarte bine esena negocierii care este o activitate
voluntar i "oportunist". Ea reprezint i un ghid preios pentru negociatorul n
aciune, ntruct poate servi ca punct de referin pentru orice iniiativ sau
micare pe care o are n vedere n timpul derulrii negocierii. n fine, conceptul
permite negociatorului examinarea negocierii sub un alt unghi: cel al costului de
oportunitate global.
n aceste condiii, nu este de mirare c unii consider situaia 3A ca fiind
unul din elementele fundamentale ale negocierii, la fel ca miza (interesele),
crearea de valoare, lupta pentru a obine ctiguri i formarea unui acord. n acest
ansamblu, situaia 3A fixeaz "limitele negocierii", ntruct aceasta nu este un
scop n sine, ci un simplu mijloc de atingere a unui scop, i anume: dou sau mai
multe pri convin s gseasc mpreun o soluie, prefernd n aceste sens
decizia comun iniiativelor unilaterale.
4.7. Modaliti i tehnici de argumentare
n procesul de comunicare ntre parteneri, schimbul de informaii are ca
finalitate convenirea unei soluii la o problem. n susinerea punctului su de
vedere, fiecare partener i organizeaz expunerea sub forma unui sistem
complex deschis de argumente.
Argumentarea apare n procesul comunicrii cnd se dorete "construirea"
n mintea altei persoane a unor convingeri care s declaneze un anumit
comportament sau aciune. Scopul ei final este obinerea adeziunii interlocutorului
la ideea prezentat.

40

Regula de aur a argumentrii: const n a nu presupune c partenerul tie

de la nceput tot ce are de ctigat el din tranzacii.
Argumentarea se poate prezenta sub dou forme:

form activ:

form defensiv.
Forma activ cuprinde:
- convingerea (apropiere intelectual)
- persuasiunea (apropiere intelectual + afectiv)
Pentru a convinge, este necesar s aduci probe pentru a antrena adeziunea
i asentimentul intelectual al interlocutorului. Persuasiunea presupune crearea
sau modificarea unei credine, sprijinindu-se n particular pe "raiune" i
afectivitatea celui care trebuie lmurit. Persuasiunea poate consta n acelai timp
n
"a sugera" sau "a impune" (persuasiune autoritar),
"a propune" sau "a recomanda" (persuasiune liberal)
"a insinua" (persuasiune manipulatoare).
Convingerea i persuasiunea utilizeaz "raionamente", cele mai utilizate
fiind: explicaia, analogia, inducia logic, deducia, ipoteza, alternativa i
paradoxul.
Argumentarea defensiv se bazeaz n principal pe utilizarea obiectrii.
Aceasta presupune nerecunoaterea "adevrului" sau a validitii argumentului
advers, deci contestarea sau respingerea sa. Formele acesteia sunt variabile:
obieciuni de principiu, obieciuni sub form de scuze, obieciuni de detaliu i false
obieciuni.

Exist trei modaliti de abordare a argumentrii:

a. abordarea logic - pune accentul pe capacitatea interlocutorului de analiz,
sintez, generalizare.
b. abordarea afectiv - apeleaz la capacitatea interlocutorului de a tri, de a
simi evenimentul descris n imaginaia i cu participarea sa.
c. abordarea combinat - pornete de la enunarea tezei ntr-o form care s
trezeasc interesul partenerului, continu cu fapte i argumente care susin
teza i eventual cu respingerea contraargumentelor, ncheindu-se cu o
41

concluzie logic, care s asigure adeziunea emoional a partenerului.

Regulile de tehnic a argumentrii
1. regula stabilizrii: afirmaiile asupra crora s-a czut de acord nu trebuie
readuse n discuie;
2. regula continurii: aspectul discutat trebuie aprofundat pn la realizarea
unui acord minim, altfel discuia nu poate avansa;
3. regula abandonrii temporare a unor aspecte n care opiniile sunt
divergente, spre a se reveni asupra lor mai trziu, cnd negocierea a
progresat n alte aspecte;
4. regula limitrii ntrebrilor i a solicitrilor de justificri privind poziiile
avansate. Aceasta trebuie s nceteze n momentul acceptarii propunerilor
partenerului;
5. regula nelegerii - trebuie s existe un minim de acord asupra tezelor
avansate de cei doi parteneri;
6. regula redistribuirii argumentelor - dac o anumit ordine a argumentelor nu
a adus acordul, este preferabil s se stabileasc o alt ordine;
7. regula substituirii argumentelor - un argument sintetic trebuie prezentat prin
substituirea lui cu argumentele componente.
Planul de argumentare
Orice argumentare este precedat de ntocmirea unui plan, care trebuie s
aib n vedere:
enunarea concluziei;
clarificarea obiectivelor urmrite prin aciunea sugerat
prezentarea justificrilor i raionamentelor i ierarhizarea lor din punct de
vedere logic i al impactului psihologic;
identificarea problemelor i anticiparea obieciilor;
gsirea celor mai bune soluii la aceste probleme i obiecii.

42

Metode de argumentare
1.
Metoda RAPIDE
R - pentru a rezuma ateptarea clientului
A - pentru a se meniona avantajul caracteristicii produsului
dumneavoastr
P - desemneaz confirmarea (demonstrarea) acestui avantaj
I - reprezint interesul pentru acest avantaj
D - desemneaz diferenierea n raport cu concurena
E - fiind evaluarea convingerii clientului
Metoda prezint avantajul de a fi un bun instrument pedagogic, dar rmne
greu de aplicat n practic.
2.
Metoda CAB
-fiecare produs are mai multe Caracteristici
-fiecare caracteristic are mai multe Avantaje
-fiecare avantaj are mai multe Beneficii
Se ntmpl frecvent ca vnzatorii s-i centreze argumentaia mai mult
asupra caracteristicilor unui produs dect asupra avantajelor sau beneficiilor sale.
n fond, clientul este incitat de beneficiile pe care le poate avea cumprnd un
produs i nu de caracteristicile pe care le are.
4.8.Tipuri de negociatori
Negocierea este att un demers tiinific, sistematic i metodologic, ct i o
art, dar i o intuiie. Asemenea caracteristici ale procesului de negociere in, n
mare msur de psihologia negociatorului, de personalitatea, de aptitudinile i
temperamentul acestuia.
n noiunea de aptitudini trebuie incluse inteligena, memoria, gndirea,
imaginaia, observarea i atenia, iar cnd vorbim de temperament, avem n
vedere rapiditatea n luarea deciziei, flexibilitatea, educaia i tenacitatea, dar i
nervozitatea sau emotivitatea. Temperamentul cel mai potrivit negociatorului este
cel definit de calm, rbdare, control i stpnire de sine, participare activ i, mai
ales, constructiv, fiind interzis s fac parte din echipele de negociere indivizi
dominai de nervozitate, irascibilitate, pripeal, mnie, suprare, inconsecven,
nerbdare, agitaie, apatie, expectativ exagerat, retragere pripit, chiar dac
asemenea indivizi sunt foarte buni profesioniti n domeniul lor de activitate.

43

n contextul celor prezentate, n practica negocierilor s-au conturat, n

principal, urmtoarele tipuri de negociatori:
a)

b)

c)

d)

autoritar:
este pasionat de activitatea desfurat;
are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sau informaiile
partenerului;
este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ;
pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar
odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun
prerea;
cooperant:
este un sentimental, dar ncearc i, de cele mai multe ori, reuete s
fie realist;
are o dorin luntric de a fi util i este satisfcut atunci cnd poate
depi momentele conflictuale;
este preocupat n clarificarea nenelegerilor, pentru evitarea blocrii
negocierii i gsirea unor soluii conciliante;
este un bun cunosctor al spiritului de echip, civilizat, plcut i
sociabil, este un partener ideal de echip, dar i de negociere;
permisiv:
nu dorete s fie neaprat convingtor, dar nu accept nici postura de
nvins;
are un stil flegmatic, dar este un sentimental;
are abilitatea de a tolera ambiguitatea i conflictele;
accept dezordinea, rspunsurile pariale sau evazive;
nu face uz de autoritate i este iubit de colaboratori;
de cele mai multe ori nu rezist pn la sfritul negocierii;

creativ:
este, mai nti, un vizionar, i abia dup aceea un organizator eficient;
nu este preocupat neaprat de problemele concrete ale ordinii de zi,
dar vine, de foarte multe ori, cu soluii concrete.

Desigur, tipurile de negociatori prezentate nu epuizeaz toate cazurile

ntlnite n practica negocierilor. Tipologiile menionate au mai degrab un
caracter teoretic, cei mai muli dintre negociatori neavnd, n totalitate, trsturile
uneia sau alteia din categoriile de mai sus.

44

1. Negociatorul integrativ
Dei este deschis i conciliant, nu este totui un negociator prea puin ferm.
O suplee excesiv ar fi caracteristic mai degrab unui negociator apatic i
moale, tinznd s abandoneze prematur partida. Negociatorul integrativ este
caracterizat prin fermitate n ce privete scopurile, preocuprile i aspiraiile
majore i suplee n cutarea soluiilor reciproc acceptabile.
2. Negociatorul distributiv
D dovad, din contr, de rigiditate n ceea ce privete att scopurile i
aspiraiile, ct i cutarea soluiilor.(vezi anexa3)
Alte tipuri de negociatori - Diversitatea clienilor i complexitatea modurilor n
care acetia se comport determin n mod concret existena unei multitudini de
tipuri sau stiluri de negociatori i a unui mare numr de genuri de negocieri.
Exist patru categorii principale de comportamente:
1.cooperare sau atitudine panic
2.conflict sau adversitate
3.afectivitate sau emotivitate
4.demagogie sau manipulare
Se degaj astfel patru profiluri de negociatori care pot fi prezentai
schematic printr-un cerc n care fiecare raz reprezint un tip specific.
n afara celor patru tipuri principale de negociatori figureaz i alte raze
reprezentnd fiecare un tip de negociere (semiconflictual, semidemadogic,
semicooperant, semiafectiv, fiecare avnd o dominant cooperant, conflictual,
afectiv sau demagogic).
n cursul unei ntrevederi, negociatorii pot schimba genul negocierii n funcie
de temele abordate. De exemplu, negocierea conflictual poate apare n momente
n care actorii abordeaz subiecte sensibile cum ar fi preul, termenele de plat
sau comparaiile n raport cu concurena.
3. Negociatorul cooperant
Este cel mai eficace dintre toate tipurile de negociatori pentru c negocierea
lui se nscrie n cadrul formulei "nvingtor-nvingtor" n care toate formele de
demagogie, de conflict sau de alt natur sunt excluse. Negociatorul cooperant se
bazeaz pe o voin real de a reui i pe respectul fa de partener i fa de
45

obiectivele sale. Este un generator de relaii bune pe termen scurt, mediu i lung.
El exclude efectele nefaste ale raportului de fore, apr interesele negociatorilor
i acioneaz ntr-un cadru de ncredere total. Experiena arat c toate relaiile
comerciale sntoase i cooperante sunt durabile. Ele se traduc printr-o fidelitate
real i un parteneriat fiabil i solid, pentru c sunt bazate pe negocieri sntoase
i pe interese reciproce convergente.
A fi un negociator cooperant presupune respectarea unui anumit numr de
reguli cum sunt: transparena, loialitatea fa de partener, respectul pentru
obiectivele sale, voina de a ajunge la un aranjament pozitiv.
4. Negociatorul afectiv
Este o persoan care acioneaz i negociaz potrivit sentimentelor i
emoiilor sale de moment. Departe de a fi raional i pragmatic, el acioneaz n
funcie de afinitile sale i de gradul de afectivitate care l leag de partenerul
su. Impulsiv, el poate decide n privina unei cumprri sau exprima un refuz,
fr un motiv evident sau raional. Modul lui de a aciona se bazeaz pe
subiectivitate, pe plcere i durere, dragoste i ur, parteneriat i adversitate,
precum i pe prietenie i respingere. Folosete des expresii cum sunt: am chef,
doresc, grozav, extraordinar, zero, mi place, prefer, incredibil etc.
Este ntr-un fel un artist pasionat. Maniera cea mai bun de a-l combate este
s-i ptrunzi n universul afectiv. Este inutil s-l contrezi pentru c se va indigna.
Nici demagogia nu va fi eficient n cazul su. Modul cooperant se poate dovedi n
schimb valabil, cu condiia s fie abordat cu suplee i treptat.
5. Negociatorul conflictual
Este o persoan care acord prioritate forei i nu diplomaiei. Nu este
neaprat demagog, ci s-a obinuit pur i simplu s ipe mai tare pentru a arta c
are dreptate, s foloseasc antajul sau ameninarea, s renune cu uurin la
dialog i s abuzeze de raportul de fore.
Strategic, cile cele mai bune de a face fa unui negociator conflictual sunt
fie s fii i mai "conflictual" dect el, fie s-l aduci pe terenul "afectiv" sau
"cooperant", fie s i te supui provizoriu pentru a ctiga negocierea.
6. Negociatorul demagog
n lipsa unor mijloace intelectuale, a unor tactici i strategii, muli negociatori
se refugiaz n spatele minciunilor, manipulrilor, simulrilor i duplicitii.
46

n faa unui demagog, posibilitile de a ctiga sunt n acelai timp

numeroase i restrnse. Numeroase, pentru c tacticile i tehnicile demagogice
sunt aproape nelimitate dac vrei s adopi acelai comportament ca i
demagogul. Restrnse, pentru c n afar de folosirea acelorai atitudini nu
rmne dect utilizarea celorlalte trei forme de negociere: cooperant, conflictual
i afectiv.
4.9. Confruntarea personalitilor n procesul negocierilor
n procesul negocierii tranzaciilor de afaceri se confrunt personalitatea
indivizilor participani, balana ctigurilor nclinnd de partea celor mai bine
pregtii. Abordarea temelor are un caracter normativ i altul psihologic, ambele la
fel de importante. Orice argument adus n discuie se cere a fi fundamentat
economic, logic i legitim, fr a se cdea n extrema naivitii dezvluirii intimitii
interesului comercial.
De la bun nceput se va avea n vedere c factorul dominant care impune la
masa negocierilor selectarea adevrurilor comerciale este legea economic
obiectiv a concurenei. Lupta pentru un pre mai bun este legitim, atunci cnd
se duce cu mijloace corecte. De fapt, o lupt pentru un pre mai bun nseamn,
nainte de toate, a lupta pentru un nivel tehnico-calitativ superior, nseamn a te
integra n dinamica progresului tehnico-tiinific mondial.
n procesul de confruntare a personalitilor la masa tratativelor, fiecare
parte poate s pun ntrebri, s dea rspunsuri, s aduc argumente i
contraargumente.
Nici o parte nu-i epuizeaz de la nceput toate argumentele, cel puin din
punct de vedere psihic. O astfel de epuizare ar nsemna naivitate i infirmitate
comercial. Epuizarea argumentelor se face n mod gradual, dup mprejurri, n
corelaie cu contraargumentele oponentului, n contextul tacticii i strategiei
comerciale. Orice afirmaie va fi legat de aprarea propriilor interese comerciale,
va fi bazat pe o sinceritate relativ, impus, n scopul contracarrii tacticii
adoptate de oponent, fr a se considera poziia acestuia ca necinstit, ci ca o
poziie comercial fireasc n msura n care respect etica comercial.
n procesul negocierilor trebuie s facem distincie ntre actele deliberate
pentru a obine profituri maxime n detrimentul partenerului, bazate pe nelciune
i actele care decurg n mod firesc din natura negocierilor. Primele sunt de
condamnat, celelalte sunt de recomandat.
n confruntarea dintre oponeni se manifest mai multe categorii de atitudini
interpersonale.
47

1. Cooperarea
Cooperarea este atitudinea adoptat n tranzacionarea marilor afaceri i n
afacerile tradiionale. Este atitudinea adoptat de firmele comerciale de reputaie,
bine pregtite i orientate, indiferent de atitudinea firmei partenere.
Negociatorul cooperant pornete de la premisa c trebuie s ncheie
contractul pe care l dezbate. Cnd ambii parteneri adopt o atitudine de
cooperare, reuita afacerii este n cea mai mare parte asigurat de la bun nceput.
Cooperarea este atitudinea ideal care creeaz premise certe promovrii
relaiilor comerciale ntre partenerii n cauz.
2. Ostilitatea
Se manifest prin agresivitatea unuia sau ambilor oponeni. Este diametral
opus cooperrii. Fiecare partener se strduiete s-i impun punctul de vedere,
n ciuda inconsistenei argumentelor pe care le aduce. n situaia n care se
declaneaz o competiie n supraestimarea argumentelor proprii, a calitilor
profesionale i intelectuale, n goana dup supremaie, se ajunge la iritare, la
eec.
Atitudinea de ostilitate l caracterizeaz pe negociatorul orgolios care face
obstrucie la interveniile oponentului. Este tipul de negociator btios, pripit,
predispus s ntrerup expunerea partenerului, care aduce obieciuni destructive,
uneori dramatizante, care nu de puine ori devine furios i ncpnat. El nu
admite nici un fel de compromis i transform negocierile n ceart.
Soluia cea mai bun n faa unui asemenea personaj const n adoptarea
unei atitudini de calm, de tcere, de evitare a intrrii n jocul de ceart. Se va
atepta ca oponentul s oboseasc, lucru ce se ntmpl de cele mai multe ori.
Adic, n faa unei asemenea manifestri iraionale se va adopta o atitudine de
pasivitate, de punere la adpost prin tcere, pn la exasperarea actorului
agresiv, care n mod fatal va comite grave greeli.
3. Dominaia
Atitudinea de dominaie este adoptat de negociatorul care are o multitudine
de posibiliti de a ncheia afaceri cu firme din diverse ri, n mprejurri n care
piaa i este favorabil. Este o atitudine n aparen fireasc, de care ns un bun
negociator niciodat nu abuzeaz. El i respect inuta de sobrietate i
corectitudine, cutnd s beneficieze de conjunctura favorabil ntr-un mod abil,
dovedind diplomaie i rafinament comercial. Beneficiind de rolul su dominant, pe
48

care i-l ofer piaa, se va strdui s obin maximum de avantaj fr a-i

subordona i umili partenerul i fr a-l ruina.
4. Pasivitatea
Pasivitatea este indicat ca metod de aprare n negocierile n care
oponentul adopt o atitudine de ostilitate sau de neprincipialitate, o arm
puternic, subtil i eficace, foarte derutant n jocul negocierilor declanat n mod
neprincipial de ctre unul din negociatori. n cazul n care pasivitatea se manifest
n procesul normal al discuiilor, devine o arm foarte periculoas, destructiv ce
se soldeaz cu un eec total, ori de cte ori se cronicizeaz.
Un aspect grav al pasivitii este indiferena, care poate s duc la
complicarea negocierilor i la consumarea inutil a timpului. Indiferentul se
declar, n aparen, de acord cu toate argumentele oponentului su, dar pn la
urm nu este de acord cu nici unul. De cele mai multe ori, el adopt o asemenea
atitudine pentru a-l determina pe oponent s-i epuizeze toate rezervele de
argumente. n final, el prsete etapa de indiferen i trece la ofensiv,
bineneles n msura n care interlocutorul su se complace n acest joc derutant.
Un bun negociator depisteaz de la nceput atitudinea de indiferen simulat i-l
invit pe partener s negocieze sau s amne discuiile. Totodat, el i va cuta
parteneri serioi cu care s poat negocia pe baz de cooperare.
5. Creativitatea
Alturi de cooperare, creativitatea este atitudinea cea mai constructiv, dar
care trece dincolo de limitele cooperrii fireti. Negociatorul se strduie s
neleag poziia intim a oponentului, interesele lui minimale, caut soluii
avantajoase pentru ambele pri. El manifest iniiativ n permanen pentru a
nltura orice obstacol din calea negocierilor i de a se evita situaiile de
descurajare. Se nelege c o asemenea atitudine nu poate fi adoptat dect de
negociatori de elit, de clas superioar, cu mult experien i cu un deosebit
talent n arta de a negocia.
6. Raionalitatea
Este o atitudine bazat pe logic, pe legitimitate i respect reciproc. Pe
primul plan se pune calculul raional de interes reciproc, de rentabilitate. Partenerii
se manifest n mod sobru, raional, fr nici un exces de politee i afectivitate,
urmrind s se afle n permanen ntr-o stare de neutralitate i obiectivitate, n
limite comerciale raionale. Fiecare manifest o ncredere limitat i lupt pentru
obinerea avantajului maximal, fr a neglija avantajul partenerului su.
49

6.10. Natura atitudinilor interpersonale i ieirea din situaiile conflictuale

a. Factorii care determin natura atitudinilor interpersonale
Natura atitudinilor interpersonale trebuie privit evolutiv i n contextul
general al pregtirii, experienei, comportrii echipei de negocieri, conjuncturii
comerciale etc. Factorii eseniali care stau la baza atitudinilor interpersonale sunt
urmtorii:
a)
Experiena ultimelor negocieri
n cazul n care au mai avut loc negocieri cu echipa oponent, experiena
acumulat, analizat i filtrat, poate constitui un factor important de orientare n
definirea atitudinilor de adoptat la noile negocieri, cu adaptrile impuse de
specificul noului obiectiv i de situaia pieei.
b)
Modul n care au fost ndeplinite obligaiile anterioare
ndeplinirea corect a obligaiilor contractuale anterioare ntrete poziia
negociatorului i a echipei sale. El vine la masa negocierilor cu capul sus, dispus
s aib iniiativa, s adopte o atitudine de cooperare i chiar de creativitate,
Dimpotriv, nendeplinirea acestor obligaii l situeaz pe o poziie inferioar n
faa partenerului su, fiind nevoit s suporte atitudinea de dominare promovat de
ctre acesta.
El poate fi mpins pn la umilire, situaie din care poate iei numai n cazul
noilor interese majore ale oponentului i capacitii acestuia de adaptare, de a nu
abandona o relaie comercial, mai mult sau mai puin util.
c)
Presiunea membrilor echipei de negocieri. Orice negociator are puteri
limitate, voina lui fiind subordonat voinei colective a echipei de negocieri.
Membrii acesteia, n calitate de specialiti, pot exercita presiuni asupra
coordonatorului, determinndu-l s adopte atitudini de conlucrare i aprare a
intereselor ntreprinderii. Uneori, presiunea specialitilor, cnd este fcut n
limitele disciplinei i mandatului, poate duce la nlocuirea coordonatorului.
Toate manifestrile i rezultatele fiecrei edine de dezbateri sunt supuse
zilnic analizei i criticii colective. Cteodat se ntmpl ca presiunea specialitilor
s fie neprincipial, din cauze subiective sau din necunoaterea unor stri de
lucru interdependente, de ansamblu. n asemenea situaii, coordonatorul este
50

obligat s dea lmuririle necesare i, n caz de nereuit, s cear asisten

superioar. nlocuirea coordonatorului la presiunea membrilor echipei poate s se
produc i n cazul n care se dovedete c el ntreine legturi neprincipiale cu
oponentul sau cu vreunul din membrii echipei acestuia.
b. Ieirea din situaiile conflictuale
n situaiile n care partenerii adopt atitudini de cooperare i de creativitate,
negocierile se desfoar normal, pn la adoptarea consensului. De multe ori,
diferii factori i anumite mprejurri creeaz situaii conflictuale, precum: interese
insuficient conjugate, pia agitat cu schimbri cronice brute, temperamente i
caractere diametral opuse, puternic influen a factorilor politici etc.
Din situaiile conflictuale respective se poate iei numai recurgndu-se la
minunata arm a diplomaiei comerciale. Se cere mult ndemnare i abilitate,
rbdare i sim de rspundere. Se au n vedere cu precdere interesele majore de
perspectiv, n pofida unor concesiuni de moment, dar care s nu afecteze
substanial rentabilitatea. Orice lcomie, determinat de mprejurri conjuncturale,
trebuie nfrnat spre a nu se periclita viitorul. Numai n extremis, n situaii de
excepie, cnd se dovedete c partenerul este ru intenionat, negocierile vor fi
abandonate, dar de aa manier, nct, cel puin formal, oponentul s nu poal
aduce nici o nvinuire.
Calea cea mai potrivit pentru ieirea din situaii conflictuale este aceea a
adoptrii unei atitudini de substituire a negociatorului n rolul oponentului su.
Substituirea poate s fie camuflat sau fi. Oponentul va fi invitat s-l asculte
pe negociatorul partener asupra felului cum ar proceda acesta dac s-ar afla n
locul celuilalt, accentundu-se avantajele ce i pot reveni oponentului din afacerea
ncheiat i pierderile pe care le-ar avea dac ar renuna la ea.
Simularea substituirii n rolul oponentului este bine s se manifeste pe tot
timpul discuiilor spre a se putea mai uor ptrunde n intimitile argumentelor i
ale intereselor fundamentale ale acestuia.
O alt cale de ieire din situaii conflictuale const n strnirea interesului i
mndriei echipei oponente prin dezavuarea propriilor specialiti, n mod regizat, n
limitele netirbirii demnitii lor. n mod abil, negociatorul va aciona de aa
manier nct s-i determine colegii de echip s retracteze anumite poziii
obstrucioniste, prin aducerea de argumente fundamentale. Pe de alt parte, se va
aciona n direcia atragerii specialitilor din echipa oponent la elaborarea unor
soluii logice, de interes comun, de aprofundare a analizelor comune, strnindu-le
mndria de specialiti obiectivi, atunci cnd n reuniunile plenare apar obstacole
ce amenin cu blocarea.

51

Cap. 5 STRATEGII, TEHNICI I TACTICI DE NEGOCIERE

5.1 Strategia de negociere
5.2 Tehnici de negociere
5.3 Tactici de negociere
Astzi, n marketing i n management, se vorbete mult despre strategie. n
trecut, cuvntul strategie a fost folosit timp ndelungat doar acolo unde era vorba
de rzboi sau de politic. n dicionarul Le Robert , cuvntul strategie este definit
prin arta conducerii unei armate, pn n momentul n care intr n contact cu
inamicul. Ceea ce urmeaz dup intrarea n coliziune a armatelor ine deja de
tactic.
O alt definiie de dicionar consider strategia ca fiind partea tiinei
militare, care privete conducerea general a razboiului. n aceast a doua
definiie, Hassan Souni propune nlocuirea cuvintelor militare i rzboi cu altele
din domeniul afacerilor, pentru a obine : strategia este partea tiinelor
comerciale care privete conducerea general a negocierilor. Aceast fraz
poate fi o definiie formal, puin cam abstract, a strategiei de negociere. Practic,
vom ntelege de aici c strategia de negociere este un plan coerent de alegere i
articulare a unor tactici i tehnici, care asigur cele mai mari anse de realizare a
obiectivelor.
Strategia este o linie de gndire care se poate dovedi valabil ntr-o situaie
concret, dar complet inaplicabil n multe altele. n toate cazurile ns, gndirea
strategic este subordonat obiectivelor globale i finale. O linie strategic
vizeaz efecte pe termen lung. Strategia poate fi jucat sau dejucat prin aciuni
tactice premeditate sau prin reacii spontane i manifestri impulsive, cu efecte pe
termen scurt. Obiectivele sunt greu de atins atunci cnd tipul de strategie ales nu
este compatibil cu situaia concret sau cu stilul personal al negociatorului.
1. Etapele construirii strategiei
Prima etap: fixarea obiectivelor - Aceast etap este necesar pentru
determinarea strategiei. nainte de orice trebuie fixate obiectivele n mod precis,
lsnd o marj de manevr acceptabil. Obiectivele stabilite trebuie realizate i
formulate n mod concret. Ele trebuie s in seama de asemenea de obiectivele
interlocutorului.
Obiectivele unei negocieri ar putea fi:
52

vnzarea la preul cel mai sczut pentru ctigarea unui client potenial;
acordarea unei marje mai largi unui client;
ptrunderea cu un nou produs la un client modest;
evitarea pierderii unui client important acordnd o concesie.

Etapa a doua: identificarea mijloacelor - Dup ce au fost fixate obiectivele i

mizele aferente, negociatorul trebuie s identifice toate instrumentele pe care le
are la dispoziie, precum i pe cele ale interlocutorului su.

Etapa a treia: determinarea fazelor intermediare - n aceast etap este

necesar descompunerea ciclului negocierii (a parcursului global) n mai multe
faze, pentru ca aplicarea strategiei s fie mai uoar. De exemplu, dac obiectivul
principal este introducerea la un client potenial important, fazele strategiei i
obiectivele adecvate pot fi:
faza prealabil: obinerea ntlnirii prin telefon;
prima ntrevedere: cunoaterea reciproc i crearea unei relaii ct mai
bune;
a doua ntrevedere: prezentarea celui mai reprezentativ produs din gama
respectiv;
a treia ntrevedere: argumentarea vnzrii;
etapa final: ncheierea afacerii (vnzrii).
Este evident c n timpul derulrii acestor cinci etape trebuie cutate i
stabilite tacticile i aciunile cuvenite pentru sporirea anselor de reuit.
Etapa a patra: cutarea tehnicilor i tacticilor - Acum trebuie listate toate
iretlicurile, vicleugurile, tacticile i tehnicile posibile. Pentru fiecare faz a
strategiei alese se vor nirui ct mai multe tehnici i instrumente ajuttoare pentru
negociere. Acestea ar putea fi:
chestiunile care l intereseaz pe client;
un articol de ziar despre proprii concureni;
un studiu despre produsul propus.
Etapa a cincea: evaluarea i alegerea aciunilor - n acest stadiu trebuie
gndite aciunile cele mai eficiente, adic cele care au cele mai mari anse s
genereze rezultate pozitive. Este vorba deci de acele aciuni care permit trecerea
ct mai uoar de la o faz la alta. Vor trebui de asemenea prevzute tacticile
alternative n cazul c cele prevzute eueaz sau nu corespund.

53

Etapa a asea: simulare i control - Este momentul trecerii n revist a

strategiei n cele mai mici detalii pentru a o putea controla. Aceast etap permite
detectarea erorilor i rectificarea lor.
Etapa a aptea: aplicarea - n aceast etap se trece la aplicarea progresiv
a strategiei. Oricare ar fi pregtirea negocierii, se poate ntmpla ca uneori s fie
necesara schimbarea tacticii n cursul negocierii, fie din cauz c aceasta nu a
fost bine aleas, fie pentru c apar brusc factori externi care modific datele de
baz ale strategiei alese.
2. Reacii spontane
Reacia spontan ar putea fi neleas ca o desctuare brusc a furiei, a
fricii, a disperrii sau a bucuriei. Poate lua forma unui exces de autoritate, a unui
atac brutal la persoan, a unui abandon prematur i nejustificat, dar i a unei
concesii generoase sau a unei capitulri umile, tremurnd de team.
Atunci cnd suntem confruntai cu situaii conflictuale dificile, manifestm
tendina fireascarae a reaciona impulsiv, fr s gndim suficient. Cnd
adversarul atac dur, lovete sub centur, sfideaz, uneltete, minte, se
ncpneaz, ncolete, ridic tonul sau d cu pumnul n mas, este greu s
mai judecm lucid i detaat, dar e uor s cdem prad uneia dintre
numeroasele genuri de reacii spontane.

Patru genuri extreme, dar frecvente, de reacii comportamentale impulsive

merit un scurt comentariu, adic:
- ataci sau ntorci lovitura (buldozerul)
- cedezi totul i capitulezi fr condiii (pap-lapte)
- evii, adic cedezi, fugi, te retragi, abandonezi lupta prematur, rupi relaia
i lai totul balt (evitantul)
- taci i nghii, adic i reprimi politicos nemulumirea sau ignori suferina
(delicatul).
a) Buldozerul
Acest reacie este caracteristic mai ales persoanelor autoritare, agresive,
competitive i vindicative. Persoana manifest tendina de a-i satisface interesele
proprii, fr a ine seama de cele ale partenerilor. n acest scop, folosete toat
puterea de care dispune, de toate cile i mijloacele care conduc la nfrngerea
54

adversarului. Partenerul este privit doar ca adversar ; relaia ca atare este privit
ca o competiie cu un singur ctigtor posibil.
Buldozerul lovete i calc n picioare sau opune loviturii o nou lovitur.
Asta nseamn c sunt buldozer i atunci cnd rspund atacului cu un contraatac,
pltind cu aceeai moned i aplicnd legea talionului (ochi pentru ochi i dinte
pentru dinte). n fapt, comportamentul de buldozer este efectul violent al unei
tendine incontiente de a ne proteja de durerea eecului. Este un comportament
activ, energic, dar un fel egoist de a gndi o relaie doar n termeni de
victorie/nfrngere. Buldozerul crede ca cineva nu poate s ctige fr ca
altcineva s piard.
Acest comportament autoritar i agresiv este numit buldozer, pentru c
demoleaz uor i construiete greu. Buldozerul este mereu gata s spun ceva
de genul : Eu am dreptate. Tu te nseli. Nu sunt de acord. Ascultai-m pe mine !
Este aa cum v spun eu. Ba nu! Este o prostie. Eu decid ce trebuie fcut.
b) Pap lapte
Este specific persoanelor moi sau pasive, care se supun pentru c
adversarii sunt percepui ca mari i tari. Pap-lapte este ori submisiv, ori pasiv.
Merge imediat pe mna adversarului. i d deplin satisfacie, fr s cear ceva
n schimb. nghesuit n corzi, cade repede de acord. n mod normal capitularea
fr condiii nu nseamn doar nfrngere, ci i frmntri, frustrri i regrete
ulterioare. Ocazii i afaceri bune sunt ratate. Negociatorul care nu se bate este
etichetat ca prea concesiv i slab de nger.
Pap-lapte rmne pasiv, moale, cedeaz, se las prea uor convins,
deposedat i demolat. Cade uor de acord i face concesii fr s cear ceva n
schimb. Este gata oricnd s spun ceva de genul : De acord. Cum vrei tu. Ai
dreptate. M nel. in cont de tine, de nevoile tale, nu de ale mele. Mda. Bine
spunei, aa este.
c) Evitantul
Se manifest prin ruperea brusc i prematur a relaiei cu persoana sau cu
firma dificil. Este o form de fug i de neimplicare, n care fugarul evit att
victoria ct i nfrngerea. Nu-i impune propria soluie, dar nici nu accept soluia
adversarului. Nu lupt, nu impune, dar nici nu cedeaza, ci evita sau fuge.
ntr-o confruntare negociabil, fuga nu ajut pe nimeni. Cel abandonat
ajunge s vorbesc la perei, iar cel care se retrage din conflict, fizic sau
55

emoional, nu mai are nici un cuvnt de spus i nici un control asupra a ceea ce
se va ntmpla.
Exist desigur destule situaii n care retragerea, abandonul sau fuga pot fi
soluiile bune. Este nelept s te retragi, atunci cnd conflictul nu te privete cu
adevrat, cnd miza este mic, subiectul este lipsit de importan, cnd oricum nu
ai nici o ans s rezolvi ceva sau cnd ai altceva mai bun de fcut. Las-m n
pace! mi iau jucriile i plec!
d) Delicatul
Se manifest printr-o aparen lips de reacie din partea persoanei care nu
se impune autoritar, nu se retrage din conflict, ci se supune fr convingere.
Spune un DA prefcut. n sinea sa, nu cedeaz. Teama de ruptur ia aparena
delicateii i politeii, conducnd la mascarea sau reprimarea manifestrilor de
nemulumire, contestare i repro ndreptate n direcia adversarului. Persoana
delicat i politicoas care respinge ideea de conflict cu partenerul sau are, mai
nti, nevoie de un refuz interior de a lua act de existena condiiilor conflictului.
Acea persoan se ncarc inevitabil cu frustrri i resentimente, pentru c ine s
pstreze doar aparena relaiei amiabile i calme cu orice pre.
3. Deciziile strategice
De-a lungul istoriei, schimbrile tehnologice au adus progrese ale mijoacelor
folosite n confruntarea dintre dou sau mai multe pari negociatoare. Cu toate
acestea, natura conflictelor i bazele strategice i tactice ale rezolvrii lor au
rmas fundamental aceleai.
n raport cu potenialul de lupt i puterea prilor negociatoare, se poate
face o distincie categoric ntre strategiile directe i cele indirecte (laterale), iar n
raport cu instrumentarul psihologic utilizat, s-a fcut distincie ntre strategiile
competitive i cele cooperative.
1.
Strategie cooperativ sau conflictual - Acesta presupune cutarea
constant de soluii noi permind rezolvarea diferendelor ce separ negociatorii i
ajungerea la o soluie reciproc acceptabil.
Strategia conflictual presupune o cooperare redus, urmrindu-se ctigul
propriu, dar nu implic absena sistematic a compromisului.
2.
Strategie ofensiv sau defensiv Aplicarea acesteia nseamn
alegerea procedeelor, locului, momentului i ocuparea terenului negocierii,
56

precum i conducerea negocierii propriului "scenariu". Strategia defensiv

presupune o poziie de ateptare sau chiar de eschivare, fiind completat de
contraatac.
3.
Strategie direct sau indirect - Strategia direct implic o abordare
prompt, fr ocol. Strategia indirect mai progresiv, mai calculat se bazeaz
uneori pe decupaje n timp. Aici apare strategia "pailor mici" care reglementeaz
dificultile aprute i pune mare pre pe ealonarea n timp.
4.
Strategie de deschidere sau de nchidere a negocierii
Strategia deschis - negociatorul accept s se discute orice propunere a
partenerului. Aceast strategie reclam o flexibilitate foarte mare i mult
creativitate din partea negociatorului care progreseaz pe un teren incert. O
strategie "deschis" nu este neaprat o strategie cooperativ.
Strategia nchis - negociatorul refuz orice abatere de la punctele pe care
i le-a fixat i orice extindere n purtarea discuiilor n afara perioadei de timp
stabilite.
5.
Strategie de negociere scurt sau lung - Jocul timpului (n dublul
sens al momentului i al duratei) este strategic n negociere. Alegerea ntre aceste
dou strategii este n funcie de situaie (constrngerile privind ajungerea la un
acord naintea unei anumite date limit, de exemplu) sau n funcie de maniera n
care negociatorul intenioneaz s foloseasc timpul n raportul de fore
(ultimatum, manevre dilatatoare, tragere de timp, maraton etc.).
6.
Rspuns simetric sau asimetric - Unii negociatori rspund sistematic i
simetric cu aceleai strategii cu care opereaz partenerul. Strategia este
cunoscut sub numele tit for tat" (dinte pentru dinte). Alii aleg strategii diferite de
cele ale partenerului.
7.
Acord complet sau parial - Strategia poate decide ntre acordul global
sau parial, ntre un acord pe termen lung sau condiionat de o anume
conjunctur, ntre un acord scris sau unul verbal, ntre un acord total sau o simpl
declaraie de intenii, ntre acordul cu clauze amnunite sau cel redactat n
termeni mai generali.
8.
Decizia strategic n funcie de risc - Din punctul de vedere al
clientului, decizia strategic nu poate face abstracie de riscul asumat, acesta fiind
indisolubil legat de categoria n care se afl produsul, i anume:
a.
produse strategice (utilaje de nalt tehnicitate, materii prime sau
auxiliare cu specificaii extrem de exigente) implicnd o rat a riscului foarte
ridicat (negociere integrativ)
57

b.
produse determinante - avnd un caracter mai complex, componente
mai numeroase i deci o rat ridicat de risc (negociere mixt / integrativ)
c.
produse banale - cu o rat sczut a riscului (negociere distributiv)
4. Tipuri de strategii
Strategiile majore de negociere sunt urmtoarele:
1.
Stimulare reactie: urmrete atingerea obiectivelor:

trezirea ateniei clientului potenial;

crearea dorinei de a avea acel produs;

determinarea clientului s-l cumpere.

2.

Necesitate satisfacie: urmrete obiectivele:

aflarea necesitilor clienilor poteniali;

oferirea a ceea ce dorete clientul:

asigurarea satisfaciei clientului i stabilirea de relaii durabile,

3.
Strategia activ: urmrete achiziionarea produsului n perioade
conjuncturale optime.
4.
Strategia pasiv: urmrete cumprarea n mod ealonat n funcie de
necesitile de consum.
5.
Stratgia mixt: mbin aprovizionarea ritmic cu achiziii ale produsului
n perioade conjuncturale optime.
6.
Strategia deciziei rapide: presupune contractarea imediat a
produsului, cnd ateptarea ar duce la condiii dezavantajoase (de exemplu:
preuri n cretere pe pia).
7.
Strategia de ateptare: cnd condiiile pot fi mbuntite prin trecerea
timpului i majorarea numrului ofertanilor (preuri cu tendin de scdere
pe pia).
8.
Strategia CND": Capacitatea de a delimita timpul optim pentru
luarea deciziei are urmtoarele forme de aplicare:
a. abinerea de a lua o decizie - preul pe pia este n cretere i
vnztorul sper s vnd la preul cel mai mare posibil;
b. surpriza - prin schimbarea brusc a argumentelor, profitnd de lipsa
de informaii a partenerului;
58

c. faptul mplinit - producerea de marf peste capacitatea de absorbie a

pieei, livrarea unei cantiti mai mari dect cea convenit;
d. retragerea aparent - pentru a fora acordarea de concesii de ctre
partener, care se teme c negocierile nu se vor mai relua;
e. limitarea timpului de negociere - exercitarea de presiuni psihologice.
Partenerul foreaz luarea deciziei pn la o anumit dat sau or
(ultimatum);
f. simularea - creeaz impresia de posedare a mai multor debuee dect
n realitate, iar cererea depete mult oferta.
8. Strategia CUM" I UNDE": include urmtoarele forme:
a. participarea - obinerea sprijinului unor teri (n cazul unor negocieri
multilaterale sau acordare de credite, investiii, desfacere etc.);
b. asocierea si dezasocierea - condiionarea vnzrii sau cumprrii unor
produse de cumprarea sau vnzarea altor mrfuri n sortimente mai
slabe sau de prestarea unor servicii, formare gratuit, credite etc.;
c. intersecia - condiionarea unui import de exportul unor mrfuri n
barter sau obinerea unor condiii avantajoase de credit;
d. ptura - diversificarea n mare msur a surselor de aprovizionare,
operaiuni de hedging sau semnarea contractului de cumprare dup ce
i-a asigurat n prealabil revnzarea mrfii cu un profit;
e. hazardarea - utilizarea legilor probabilitii matematice, sau ctigi
totul sau pierzi totul", adic strategia norocului; speculaii de tipul la
hausse" sau la baisse";
f. testarea reaciei - prezentarea (etalarea) unor exponate create special,
la trguri i expoziii.

59

5.2 Tehnici de negociere

Tehnicile reprezint metodele prin care negociatorul abordeaz coninutul
negocierii, adic obiectele (temele, punctele) de tratat. Ele sunt deci legate de
micarea negocierii, adic de avansarea spre gsirea soluiei.
n comparaie cu tacticile, tehnicile sunt caracterizate printr-o anume
constan ntr-o faz a negocierii, n timp ce tacticile sunt legate n special de un
moment anume al negocierii, fiind n funcie de circumstanele particulare i de
oportuniti.
1. Tehnici integrative (cooperative)
Tehnicile de "decupare"
a) Negocierea "salam" - const n naintarea punct cu punct, felie cu felie,
prin mici compromisuri paralele, spre ncheierea acordului. Decuparea fiecrei
probleme mari n pai mici, realizabili, prezinta anumite avantaje:
este mai uor s-l pui pe partener n situaia de a spune de mai multe
ori "da" n probleme de mic anvergur, dect s obii de la acesta un "da" global
i definitiv;
instaurarea unui climat de succes, de ctig, care contribuie la
obinerea acceptului n punctele eseniale ale unor afaceri, ntruct din punct de
vedere psihologic oamenii sunt atrai de succesul unei tranzacii n momentul n
care ctigurile s-au acumulat, ceea ce nseamn c partenerul a investit deja n
proiect;
o investiie de ordin emoional, n msura n care ntre cei doi parteneri
se creeaz o relaie interpersonal;
obinerea unor succese mici tinde s faciliteze comunicarea i
ncrederea ntre pri.
b) Tehnica "bilanului" - n prima etap a desfurrii tranzaciei, partenerul
este invitat s-i formuleze preteniile pe care negociatorul le reformuleaz,
artnd marile avantaje care decurg din ele pentru partener i marile dezavantaje
care decurg din ele n ceea ce l privete. La fel ca n bilan, aceast prim parte
constituie deci "activul" prii adverse. Trecnd la descrierea "pasivului", se arat
c acesta va trebui s fie reechilibrat. Astfel, partenerul va trebui fie s-i
reconsidere preteniile, fie s acorde contrapartide.
60

n acest caz, este necesar o foarte bun pregtire a negocierii, centrat pe

anticiparea cererilor partenerului i pe evaluarea contrapartidelor avantajoase
pentru ambele pri.
Negocierea de acest tip este dur, dar echilibrat, cu condiia ca
negociatorul s tie, pe de o parte, s-l fac pe partener s se exprime i, pe de
alta, s fie el nsui n stare s argumenteze convingtor.
c) Negocierea "pachet" sau "lai tu, las i eu" - Teoria jocurilor a scos n
eviden faptul c este mai uor i mai satisfctor din punctul de vedere al
interesului comun s se negocieze, de exemplu, n acelai timp preul i
termenele de livrare dect fiecare dintre aceste clauze separat.
n acordul "pachet" exist mai multe anse ca fiecare s-i ating
obiectivele, ntruct negocierea este abordat ca o cale pentru gsirea unui
echilibru global. Marja de manevr este mai larg, cu condiia ca raportul de fore
s nu fie prea inegal, iar prile s doreasc s coopereze.
Este necesar, n acest caz, buna cunoatere a intereselor reciproce sau, n
caz de informaii insuficiente, stpnirea tacticii ntrebrilor adecvate.
Tehnicile de lrgire i de transformare
a) Tehnica lrgirii cmpului negocierii - O negociere poate fi legat de alt
negociere, paralel sau ulterioar, iar cmpul ei poate fi lrgit sau transformat prin
abordarea obiectului negocierii dintr-un alt unghi. Aceasta implic adugarea unor
clauze sau aspecte, intervenia unor teri pe parcursul negocierii, cutarea unor
contrapartide (care pot fi diferite de obiectul negocierii) sau a unor compensaii.
b) Tehnica transformrii - ntr-un moment critic al negocierii, una din pri
propune o nou miza. De exemplu, n comerul internaional, negocierea unui
contract de mare anvergur se transform ntr-o negociere de cooperare
economic sau de "joint-venture".
c) Tehnica apelrii la un ter - Apelarea la un ter pentru concilierea
punctelor de vedere sau pentru mediere confirm importana comunicrii n
procesul de negociere. Prile sunt puse, prin intermediul acestei tehnici, ntr-un
context psihologic care faciliteaz nelegerea dintre ele, ntruct abordrile i
compromisurile care le sunt sugerate pot fi mai uor acceptate nereprezentnd
punctul de vedere al nici unuia dintre parteneri.

61

2. Tehnici distributive (manipulatoare)

Jocurile manipulrii, ale stratagemelor reprezint de cele mai multe ori lips
de respect pentru partener, ambiie nesbuit, orgoliul de a fi "cel mai tare",
obsesia de a nvinge ntr-o lume n care ar aciona legea junglei, dar n care nu
reuete cel mai puternic, ci cel mai iret.
Stratagema tinde s destabilizeze, iar negociatorul manipulator ncalc
regula ncrederii reciproce, admis ca norm minimal n uzanele negocierii.
Chiar dac se alege cu un ctig n detrimentul partenerului, viitorul relaiei cu
acesta va avea de suferit sau va fi compromis. Pagubele s-ar putea manifesta i
n planul bunei reputaii a omului de afaceri, care reprezint un capital deosebit.
Exist trei cauze (de natur psihologic) care i incit pe negociatori s-i
manipuleze partenerii:
a. teama de eec, lipsa de ncredere n sine, un echilibru emoional precar;
b. lipsa de ncredere n oameni, o imagine negativ despre protagonitii
tranzaciei, o tendin spre egocentrism pot duce la convingerea c este
singura persoan n stare s ia o hotrre i singura care tie ce este bine;
c. nclinaie spre "combinaii" i confuzie este caracteristic pentru individul
care dorete s reueasc fr a-i dezvlui propriile contradicii (nici mcar
lui nsui).
Tehnicile manipulrii timpului
a)
Trecerea timpului - poate fi folosit pentru a-l obinui pe partener cu
propunerile fcute, negocierile desfurndu-se n mai multe etape.
Ipostazele implicate:

tragerea de timp - uzeaz rbdarea partenerului;

pauzele - pot fi utilizate pentru a formula o nou strategie, a evalua

progresele realizate, a obine informaii sau instruciuni i, la fel de important,
pentru odihn i recuperare;

tehnica "bel ami" - presupune formularea propriilor pretenii cu

mult precizie. Partenerul, ns, este rugat s nu rspund imediat, ci s mai
reflecteze...
b)
Scurtarea perioadei de negociere - prin fixarea unui moment-limit. Ea
const n plasarea "adversarului" ntr-o poziie de constrngere temporal i
acional, fcndu-l s cread fie c trebuie s profite repede de o ocazie, fie c
trebuie s evite un pericol.
62

Cazul cel mai obinuit este cel al clientului care i-a rezervat biletul de
ntoarcere cu avionul i pentru care data plecrii se apropie cu repeziciune.
Tehnicile falselor concesii
a) Tehnica celor patru trepte - Dup ce analizeaz situaia, negociatorul i
fixeaz patru soluii, ierarhizate dup propriul interes i dup ansele de
acceptabilitate din partea partenerului.
treapta a patra - soluie inacceptabil pentru sine i prezentat n mod
caricatural, numai de form.
treapta a treia - soluie nu prea avantajoas pentru sine, dar cu
siguran acceptabil pentru partener, care va fi adoptat doar n caz
de repliere.
treapta a doua - soluie acceptabil pentru sine i, probabil, i pentru
partener.
treapta nti soluie ideal pentru sine, dar dificil de admis pentru
partener.
Negociatorul prezint la nceput treapta a patra, insistnd asupra absurditii
ei i artnd c este departe de a fi realist i echitabil. Aceasta creeaz o
oarecare destabilizare psihologic a partenerului i faciliteaz argumentarea
critic a treptei a treia. Prin contrast, se sare apoi la treapta nti care l incit pe
partener la o poziie defensiv pentru ca, n final, s se propun treapta a doua
drept compromis final.
b) Tehnica concesiei limit - Un negociator abil poate crea o fals impresie
cu privire la punctul su de rezisten. ntruct nu exist nici o metod pentru a
afla dac concesia limit a partenerului este real sau fals, contracararea acestei
tehnici reclam examinarea motivelor care se afl n spatele ofertei i nu a ofertei
in sine.
c) Tehnica "prafului n ochi" - Un negociator poate s obin un avantaj de la
partener manifestnd o fals dorin. De exemplu, partenerul cere o concesie care
nu reprezinta mare lucru. n loc s i-o acorde imediat, negociatorul utilizeaz un
subterfugiu, supralicitnd valoarea concesiei cerute. Este important ca n acest
caz negociatorul s nu dezvluie importan, mai mare sau mai mic, pe care o
acord vreunui punct al negocierii.
Contracararea acestei tehnici se face prin verificarea afirmaiilor
partenerului. De exemplu, partenerul poate invoca o hotrre a guvernului su
privind procentajul taxelor. Aceast afirmaie nu trebuie s fie acceptat atta timp
63

ct nu a fost verificat. Cele mai sigure surse de verificare n acest sens sunt
relaiile de afaceri i camerele de comer ale rii n care se negociaz.
Eventualitatea unor nelegeri ntre companiile naionale si guvernul respectiv nu
trebuie exclus. Politica comerciala a unui guvern poate fi cunoscut prin
studierea altor contracte aprobate de acel guvern.
Variant: Tehnica "deplasrii ateniei": se invoc pretenii i aciuni
secundare sau chiar inventate, formulate n mod imperativ pentru ca, n urma
refuzului scontat al partenerului, "s se mulumeasc" cu obiectivele principale
urmrite de la bun nceput. n acest mod, adevrata miz a negocierii i se
ascunde partenerului.
Tehnicile emoionale
a) Tehnica "nvluirii" - Este tehnica miliardarului american Howard Hughes
care const n negocierea cu "speranele oamenilor", promindu-le profituri mari
i ocazii unice i determinndu-i astfel s-i fureasc vise.
Vorbind sentimentelor, negociatorul versat adoarme spiritul critic al
partenerului de afaceri. Avnd cteva reuite cinstite la activ, el inspir ncredere.
Oferta acestuia este ntotdeauna "exclusiv", iar pentru aceast ofert el va
pretinde ntotdeauna c este foarte solicitat.
Crearea unui climat de apropiere afectiv de partener se realizeaz
vorbindu-i acestuia pe un ton amical, cald i utiliznd formule ca: "relaia noastr a
devenit de mult o legtur trainic, drag prietene" sau "dintre toi partenerii notri,
pe dumneavoastr v simpatizm cel mai mult". n aceste condiii, atitudinea
celuilalt negociator, chiar dac nu este strict simetric, trebuie s fie cel puin
binevoitoare i nclinat s fac concesii.
b) Tehnica "enervrii" partenerului - Este contrariul tehnicii nvluirii. nsui
faptul de a negocia provoac o emoie, o tensiune, un stres. Att timp ct acestea
se menin n limite normale stresul este benefic (absena oricrei emoii este
neproductiv). Dac ns ncordarea, tensiunea negociatorului cresc exagerat,
starea lui psihic i activitatea cognitiv se deterioreaz. Partenerul profit uneori
de ambian tensionat cu scopul de a cuceri avantaje pe care ntr-o ambian
calm nu le-ar putea obine.
Sursele de stres sunt numeroase:
- crearea unor condiii improprii (lipsa aerului condiionat, vara; frigul, iarna),
- schimbarea de mai multe ori a cadrului negocierii,
- tergiversarea,
- comportarea agresiv a partenerului. Dumnia personal ntre parteneri
sau prezena unui ter ostil creeaz de asemenea o situaie tensionat
64

c) Tehnica culpabilizrii - Fora economic a unui negociator l incit pe

partenerul su dintr-o ar mai puin dezvoltat s-i strneasc simpatia fcnd
caz de relativa sa srcie, de lipsa de experien sau de slbiciunile sale de tot
felul. Tehnica tipic este nu argumentarea poziiei sale n negociere, ci atragerea
ateniei asupra necesitilor sale. Rspunsuri ca: "sunt de acord cu
dumneavoastr, dar am mare nevoie de un anume lucru... " sunt obinuite n
acest caz.
n negocierea comercial partenerul poate s te nvinoveasc pentru o
greeal, orict de nensemnat, pe care ai comis-o (o ntrziere la o edin, un
document pe care nu l-ai adus la timp) dramatiznd la maximum "daunele"
provocate.
Contracararea acestei tehnici agresive reclam cunoaterea mecanismelor
sale psihologice. Partenerii pot ncerca s te fac s te simi vinovat pentru a te
sensibiliza s faci concesii. Regula principal pe care trebuie s i-o aminteti n
aceste situaii este c nu trebuie niciodat s-i asumi o vin care nu a fost
demonstrat.
Tehnicile duale de negociere
a) Tehnica celor dou fee ale lui lanus - Cunoaterea partenerului ncepe
cu cunoaterea locului su n ierarhia firmei. A ti dac mcar unul dintre
interlocutorii ateptai la masa tratativelor are autoritate decizional este un factor
esenial pentru succesul negocierii. Acest lucru se realizeaz fie contactnd surse
exterioare, fie prin ntrebri directe. Se ntmpl, ns, ca un negociator s declare
c are o putere de decizie mai mic dect o are de fapt pentru a-i menaja timpul
de gndire, a tergiversa un rspuns prea direct sau a-l pune pe client n situaia de
a renuna la unele concesii.
b) Tehnica scoaterii din mnec a Marelui Patron - Dup perfectarea
nelegerii finale, una din pri afirm c noul contract trebuie aprobat mai nti de
preedintele firmei, ceea ce-l transform ntr-un simplu proiect (care va suferi
modificri, schimbri de clauze etc.)
Uneori, aceast tehnic reuete i partea strin accept compromisuri
inacceptabile doar ca s evite pierderea a zeci de ore consacrate negocierii. Dar,
alteori, partenerii consider acest procedeu inacceptabil i renunta definitiv la
contract.
Modaliti de contracarare:
65

- partenerul trebuie s insiste, cu mult tact, ca aprobarea fiecrui punct s fie

acordat nainte de a se trece la alte puncte de care depind aspectele majore ale
contractului;
- s se previn partenerul, de la bun nceput, c n cazul n care acordul va fi
supus controlului de ctre superiori, iar acetia cer alte concesii sau modificri,
atunci ntregul contract va fi supus renegocierii;
- insistena ca factorul decizional s ia parte de la bun nceput la negocieri.
c) Tehnica Da, dar..."
Se concretizeaz prin acordul partenerului cu propunerile care i se fac,
fiecare acord fiind ns nsoit de o cerere complet nou.
Contracarare:
- prevenirea partenerului nc de la prima sa tentativ c toate punctele de
pe agenda de lucru vor trebui renegociate n cazul n care se introduce un punct
nou;
- redeschiderea negocierii privind punctele anterioare i/sau introducerea
unor noi puncte proprii.
d) Tehnica implicrii altor parteneri n negociere - Practicat n negocierile
internaionale de anvergur. Cnd un om de afaceri nu vrea s fac o concesie,
dar nici nu este n poziia de a o respinge, poate decide s aduc i alte pri la
masa negocierilor, care s aib motive ntemeiate mpotriva acceptrii concesiei.
Astfel, se apeleaz uneori la propriul guvern, spunnd: "Tranzacia ne-ar interesa
foarte mult, dar avem minile legate de guvern ".
Se poate aduce la masa tratativelor i un grup interesat (o grupare
ecologic, de exemplu) care s se opun concesiei cerute. Cel mai des, persoana
sau grupul la care se apeleaz nu sunt prezente fizic la negocieri, dar i pot
manifesta opoziia, de exemplu, n pres, la televiziune, sau, n unele cazuri, pot
organiza o demonstraie chiar n faa cldirii unde se desfoar negocierile.
Tehnicile extremiste
a) Tehnica ultimativ - Aceast tehnic implic destule riscuri, ntruct unul
din parteneri acioneaz mpotriva ateptrilor i chiar a intereselor celorlalte pri,
fr s tie care va fi reacia acestora.
b) Tehnica faptului mplinit - Dei conine o doz mare de risc, este tentant
i, din aceast cauz, folosit frecvent pentru testarea poziiei partenerului. n
realitate, se acioneaz conform propriilor motivaii i se ateapt reacia
partenerului. De asemenea, stratagema este folosit n situaii grave, concertat
66

cu cea a surprizei". Ca i tehnica ultimatumului, elimin orice alt alternativ. n

majoritatea cazurilor, ea este duntoare relaiei dintre parteneri.
c) Tehnica ameninrii i tehnica zdrnicirii acesteia - Partenerul emite
cereri excesiv de mari pe un ton care s inspire teama. Dup o pauz planificat
pentru a mri sentimental de fric, negociatorul agresiv se ofer s reduc din
pretenii, cu condiia ca partenerul s accepte concesiile care i se cer.
Negociatorii fr principii morale practic atacul la persoan n loc s atace
poziia interlocutorului sau coninutul cererii/ofertei sale. Aceasta tehnic profit de
o eventual lips de siguran a partenerului, care poate fi ameninat, de exemplu,
c va fi pedepsit dac superiorii vor afla c nu vrea s coopereze. La ameninare
se adaug deci umilirea.
Cea mai bun tehnic defensiv const n ignorarea ameninrilor i
adoptarea unei atitudini credibile, de ncredere n forele proprii. Prima reacie a
celui care primete ameninri este s le evalueze credibilitatea i eventualele
consecine. Exist mai multe atitudini posibile:
s pui la ndoial credibilitatea ameninrii;
s pui la ndoial faptul c ai pierde ceva dac ar fi ndeplinit;
s ignori ameninarea sau s te faci c nu o nelegi;
s pui tu nsui n practic ameninarea partenerului;
s amenini la rndul tu.
Aceast ultim tehnic este cea mai periculoas, cci poate duce la ruperea
relaiei i n acest fel toi vor pierde. Sunt preferabile alte trei tactici verbale:
propunerea de a face o pauz: simpla trecere a timpului poate risipi o
atmosfer amenintoare i negocierea poate rencepe pe noi baze;
evidenierea naturii neprincipiale a ameninrii: ndemnand partenerul
s reexamineze premisele pe care se bazeaz poziia sau cererea lui,
i se va da prilejul s redevin raional (atenie la ton, la atitudine, la
privire!);
ignornd ameninarea sau afirmnd c nu o nelegi poi readuce
discuia pe terenul problemelor de rezolvat n mod concret.
Formularea de ntrebri menine relaia i contactul l poate face pe partener
s renune la ameninare, cci rspunznd la ntrebri este forat s vorbeasc
civilizat i tensiunea se reduce.

67

5.3 Tactici de negociere

Dac prin tehnic se nelege "totalitatea procedeelor ntrebuinate pentru ai atinge un anume scop", definiia tacticii se refer la "un maximum de eficacitate"
(DEX, 1984). Tehnicile structureaz negocierea n mod decisiv, referindu-se la
acestea n mod global. Dar, odat cu acestea, partenerii utilizeaz tactici, pe care
le putem defini drept tehnici fragmentare - ceea ce explic faptul c, de multe ori,
denumirea unei tehnici este aceeai cu a unei tactici, diferena dintre ele constnd
n durata sau amploarea folosirii lor. Acestea se folosesc de cele mai multe ori
spontan, n dinamica parial imprevizibil a negocierii, iar selectarea lor depinde
de conjunctura, dar i de personalitatea, experiena i abilitatea negociatorului.
1. Tipologia tacticilor i tehnicilor de negociere
ncercnd o clasificare a tacticilor de negociere, acestea pot fi mprite, mai
nti, n ofensive i defensive. Abordarea oricrei tactici trebuie s fie ns flexibil
i adaptabil ordinii subiecilor, punctelor vulnerabile, argumentelor, presiunii
necesitii, timpului disponibil, tacticii aparente i s se integreze n strategia
general adoptat.
n cadrul tacticilor ofensive - se folosesc mai ales ntrebrile de testare, ce
urmresc descoperirea punctelor slabe de aprare a partenerului, nainte ca
acesta s se lanseze n atac. n acest fel, partenerul va fi obligat s ofere explicaii
suplimentare, s dezvluie astfel intenii ascunse, s treac n defensiv.
Asemenea tactici sunt preferate de negociatorul dinamic, cooperant i plin de
iniiativ.
Tacticile defensive - urmresc ca, sub diferite pretexte, partenerul s fie
determinat s repete expunerea deja fcut. n acest fel, la reluare, el ar putea fi
mai convingtor. Mai mult, repetarea creeaz un moment de respiro i
posibilitatea de a ctiga timp pentru o analiz mai profund a argumentelor
partenerului. Tot n cadrul tacticilor defensive, se nscrie i aceea de a spune
numai att ct este absolut necesar, ncercndu-se astfel s se determine
partenerul s vorbeasc, s "se dea de gol".
Pe parcursul negocierilor sunt utilizate i alte tactici, de
politeii exagerate, linguirii, reproului, intimidrii, apelului
"lucruri sfinte", recurgndu-se la obosirea partenerului,
contrantrebri etc., cele mai multe dintre acestea, precum i
prezentate n cele ce urmeaz.
68

genul tergiversrii,
la simminte, la
la ntreruperi, la
altele, urmnd a fi

La fel de diverse sunt i tehnicile de negociere, unele dintre acestea fiind

tehnici de baz, altele constituindu-se n variante ale acestora. Toate categoriile
de tactici si tehnici de negociere pot fi i, de cele mai multe ori, sunt utilizate n
procesul negocierii de ctre ambele echipe, urmnd ca cea care le stpnete cel
mai bine, cea mai abil i cu mai mult experien, n general negociatorul cel mai
bine pregtit, s aib ctig la ncheierea negocierii, respectiv a afacerii. Desigur,
pe parcursul procesului ndelungat al negocierii se va recurge la o combinare a
tacticilor i tehnicilor de negociere, n funcie de mprejurrile concrete i mai ales
de poziia n negociere a partenerului.
I. Tactici ofensive
Tacticile ofensive sunt preferate de negociatorul dinamic, cooperant i plin
de iniiativ. Numai n rare cazuri poate s fie utilizat o singur tactic ofensiv n
procesul negocierii. De cele mai multe ori se recurge la o combinare a tacticilor n
funcie de mprejurri i de poziia adoptat de oponent, n multe cazuri tacticile
ofensive sunt substituite de cele defensive sau combinate cu acestea, n funcie
de fenomenele care apar n cursul dezbaterilor. Totul depinde de miestria
negociatorului i de sfaturile pe care le primete de la membrii echipei sale de
negocieri.
a) Suita de ntrebri
Aceasta este compus din trei ntrebri:
- ntrebarea de testare,
- ntrebarea specific
- ntrebarea de atac.
Testarea const ntr-o ntrebare de tatonare a poziiei oponente n scopul
descoperirii de la nceput a punctelor slabe. n cazul n care acestea sunt
descoperite, lucrurile se simplific i negociatorul aflat n ofensiv poate trece
direct la ntrebarea de atac care s-i permit ajungerea rapid la concluzia final.
De cele mai multe ori ns lucrurile nu sunt chiar att de simple ntruct i echipa
oponent dispune de propria strategie i tactic de negociere.
De aceea, n cazul n care ntrebarea de testare nu duce la rezultatele
scontate, se recurge la o a doua ntrebare, care este ntrebarea specific,
temeinic fundamentat. Aceasta se refer la condiiile de calitate, nivel tehnic,
metode de calculare a nivelului de pre, ambalaj, condiionare, transport,
modaliti de plat etc. La ntrebarea specific rspunsul nu poate fi evitat i el
trebuie s fie precis. Cu alte cuvinte se trece la negocierea de fond. Dup
69

epuizarea analizei comune specifice, urmeaz ntrebarea de atac a crei for

rezid n gradul de informare i de documentare.
b) ntrebarea DA sau NU" - Aceast tactic trebuie s fie aplicat, n mod
normal, la finalul unor discuii anevoioase, dup ce au fost clarificate aspectele de
fond i unul din parteneri a avut iniiativa s trag concluzia final, constatnd c
partenerul su este ambiguu i nedecis. Este evident c orice prelungire a
discuiilor ar fi inutil i chiar nociv. De aceea, el recurge la ntrebarea ultimativ
DA sau NU".
n cazul n care chiar de la nceputul negocierii unul din parteneri recurge la
aceast tactic, excluznd orice posibilitate de manevrare din partea oponentului
su, nseamn c el se situeaz pe o poziie dur, de dictat, are pe pia o poziie
net dominant i este un negociator needucat, cel puin sub aspect psihologic.
Oponentul nu are dect alternativa retragerii din negocieri sub forma elegant a
amnrii lor .
ntrebarea "DA" sau "NU" poate fi utilizat, de multe ori cu succes, cnd
dorim s destrmm poziia negativist adoptat n mod cronic de ctre partener,
i vom pune ntrebri la care s nu poat rspunde dect prin "DA". Ca alternativ,
ntrebrile pot fi astfel formulate nct oponentul s nu poat rspunde dect prin
NU". Se va continua cu astfel de ntrebri pn cnd partenerul se va enerva i,
de multe ori, va cuta soluii de apropiere, l va afecta foarte mult mai ales un ir
constant de rspunsuri prin NU".
c) Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente - Este o
tactic necinstit la care recurge negociatorul cu o structur moral dubioas,
incompetent i needucat. El profit de slbiciunile unor membri ai echipei
oponente, cu deosebire de slbiciunile efului echipei oponente i exercit asupra
lor presiuni necinstite, ntr-o varietate de forme rafinate, pentru sporirea forat a
profitului i, n general, pentru atingerea obiectivului propus, precum: flatare,
constrngere, corupie, antaj.
Flatarea - este de multe ori folosit cnd negociatorul n cauz constat c
oponentul su este un ngmfat cruia i place s fie ludat. Cu deosebire cad n
cursa flatrii negociatorii tineri, neexperimentai: v rog s m iertai domnule X
dac am s spun c mi place foarte mult modul n care abordai problemele; nu
tiu ce experien avei n negocieri ntruct constat c suntei foarte tnr, dar cu
o solid pregtire i cu o vast cultur; nu vreau s v flatez, s nu m nelegei
greit, nu intr n caracterul meu s vorbesc fr rost, dar sunt fericit c am un
asemenea oponent i sunt sigur c ne vom nelege uor spre folosul ambelor
pri; v rog s nu v suprai dac mi permit s v ntreb ce coli ai frecventat
?" (sau altfel spus: vai ce pene frumoase avei, ce capabil suntei, ce prietenos,
70

dac ai i cnta puin . corbul se infatueaz i deschide pliscul, cade caul,

vulpea l mnnc).
Constrngerea - este aplicat n situaii dificile pentru oponent care este
nevoit s fac concesii maxime i s ncheie tranzacia pe care o negociaz.
Partenerul, lacom, iraional, ignor perspectiva relaiilor cu oponentul su i
acioneaz dur, l arunc peste bord. tie c n acel moment oponentul nu are de
unde s cumpere marfa respectiv dect de la el sau dac oponentul este
vnztor, tie c nu are unde s plaseze marfa ce se negociaz dac el nu i-o
cumpr. Se ncalc principiul avantajului reciproc, pe calea constrngerii.
Oponentul este ameninat cu pierderea termenului de livrare, reducerea cantitii,
nrutirea calitii, anularea ofertei sau, dup caz, cu anularea comenzii etc.
Corupia - este o tactic aplicat de un negociator necinstit n msura n
care a depistat n echipa oponent unul sau mai muli membri necinstii i mai ales
dac reuete s corup pe eful echipei oponente. Pe ascuns, membrilor corupi
din echipa oponent li se ofer importante sume de bani sau alte avantaje
materiale spre a divulga anumite intimiti comerciale i spre a pleda pentru
acceptarea condiiilor propuse la masa negocierilor de coruptor. Din nefericire se
practic pe scar larg n cazul licitaiilor organizate de stat, n rile n curs de
dezvoltare, pentru adjudecarea contractelor de investiii pe baz de cooperare
internaional. Sunt mituii membrii comisiilor de adjudecare. Descoperirea lor este
pasibil de pedepse aspre (legile islamice prevd pedeapsa capital).
antajul - are la baz ameninarea oponentului cu dezvluiri din viaa Iui
intim, menite s-l compromit moral sau profesional. antajistul se
documenteaz i dac este cazul depisteaz anumite fapte reprobabile din viaa
oponentului su. Sau, de cele mai multe ori, l ademenete pe acesta s comit
fapte potrivnice integritii lui morale sau potrivnice interesului firmei pe care o
reprezint. Apoi l constrnge s-i accepte la negocieri punctul de vedere,
ameninndu-l cu divulgarea faptelor comise.
Un negociator cinstit i intransigent nu se las antajat i mai ales ademenit,
n cazul n care a greit, va dovedi curajul necesar s mrturiseasc firmei pe care
o reprezint c ntr-un moment de slbiciune a greit i este antajat. Firma l va
schimba de la negocierile respective, dar nu va renuna la serviciile lui, apreciind
cum se cuvine cinstea dovedit.
d) Comportarea arbitrar - Aceast tactic este specific celui puternic i
ngmfat care se sprijin pe marile posibiliti ale firmei pe care o reprezint de a
vinde sau de a cumpra, firm care deine o poziie de dominare pe piaa extern.
n realitate, negociatorul care recurge la comportarea arbitrar face un mare
71

deserviciu firmei sale i ori de cte ori este depistat de conducerea firmei este
nlturat. Un principiu elementar al diplomaiei comerciale spune c niciodat nu
trebuie s faci presiuni asupra oponentului pe cale de comportare arbitrar sau
sub orice alt form, indiferent de poziia pe care o ai pe pia, ntruct vei
provoca fisuri n bunele relaii comerciale.
Cel care aplic aceast tactic mizeaz pe faptul c oponentul su se va
comporta n mod raional. Poziia lui privilegiat pe pia l determin s resping
fr eforturi orice argumentare logic i s-ar aduce, ceea ce nu va face nici o dat
un negociator de elit. n cazul n care ambii negociatori aplic tactici arbitrare,
negocierile se soldeaz cu un eec rapid i total.
e) Iritarea oponentului - Este tactica adoptat de negociatorul slab,
nedocumentat, care mizeaz pe posibilitatea de iritare a oponentului su spre a-l
determina s se supere, s divulge multe din intimitile comerciale pe care le
deine sau de ctre negociatorul de rea credin care de la primele tatonri
psihologice i-a dat seama c are un oponent coleric foarte sensibil, uor de iritat.
Se nelege c propunerile nelogice, scitoare, jenante, pot s supere
numai pe un negociator slab, lipsit de nelepciune, obosit fizic sau psihic, n faa
unui negociator calm, rbdtor, impasibil la presiunile care enerveaz, tactica
iritant a partenerului su nu are nici un efect.
Cnd iritarea i atinge scopul, provoac dezechilibrul n gndirea celui
afectat, l mpinge la pripeal n luarea deciziilor, la dezvluiri de secrete
comerciale, toate soldate cu pierderi de beneficiu.
f) Acceptarea aparent - Este o tactic extrem de rafinat, seductoare,
care d impresia fals c oponentul este de acord cu toate argumentele
partenerului su i cu propunerile pe care le face. El adopt deci o poziie activ
de aprobare aparent, crend astfel o bun atmosfer de negociere. Nu respinge
nici o propunere i-l las pe partener s epuizeze toate argumentele. Va avea
grij ntotdeauna s-i pstreze mici rezerve nevinovate", mai mult formale n
aparen, dar n realitate cu un profund coninut: suntem de acord cu preul
propus de dv. care nu ni se -pare exagerat. Desigur va trebui n final s vedem i
corelarea lui cu parametrii de calitate"; suntem de acord s v acordm un credit
de ase luni cu o dobnd rezonabil. Desigur, va trebui s vedem condiiile de
ansamblu ale creditului i contractului" etc.
n final, oponentul, care i-a dat n aparen consimmntul, va aciona
decisiv, practic anulnd consimmntul dat, prin contrapropuneri consistente,
cldite pe dezvluirile fcute de partenerul su.
72

Un oponent bine pregtit nu se va lsa antrenat de acceptarea aparent a

partenerului su i va propune consemnarea n scris, sub semntur, a
rezultatelor pe trepte de negociere.
g) Propunerea contrariului - Este o tactic de ican, de tatonare i de
iritare. La orice propunere logic a oponentului, negociatorul n cauz propune
ceva n contrast, chiar dac aceast propunere este ilogic. Dac unul propune
condiia de livrare FOB, cellalt propune CIF i n momentul n care este
acceptat, revine i propune FOB. Cu alte cuvinte este tactica negociatorului
suspicios la orice propunere a partenerului su i de aceea propune de mai multe
ori contrariul cu intenia evident de a-l obosi i supra.
Este mult folosit la negocierea textelor de contracte cnd fraze logice sunt
de multe ori transformate n ilogice prin inversare. Sunt situaii cnd cel care are
un astfel de partener face de la nceput propuneri ilogice care prin inversare s
devin logice, fcndu-l pe partener s renune la o asemenea tactic destructiv.
h) Uliul i porumbelul - Const n poziia agresiv, n for, adoptat de
primul vorbitor, care formuleaz pretenii exagerate, uneori paradoxale, urmnd s
fac concesii porumbelului" care, timid, n aparen speriat, n mod fin i delicat,
caut soluii de refugiu pentru a nu cdea n ghiarele uliului nchipuit. Este o
tactic utilizat cu precdere n cadrul strategiei simulacrul".
Exemplu: Firma noastr v este o firm prieten i dorete s cumpere
ntotdeauna cu prioritate de la Dvs., dac v adaptai la realitatea pieii. Trebuie s
recunoatei c avei un pre de ofert cu 80% peste preul caracteristic al pieii.
Nu oferii nici o amnare de plat dei piaa este invadat cu oferte de mobil, de
diferite stiluri modernizate, cu amnri de plat de peste 6 luni. Plata prin acreditiv
nu mai este la mod. Astzi ntre firmele de reputaie, cum sunt cele dou firme
ale noastre, plata se face n cont deschis, pe baz de ncredere etc.
Dac porumbelul este nelept l las pe uliu s oboseasc i l invit s se
converteasc n porumbel, n vederea nelegerii pe baze comercial realiste.
Desigur, dac porumbelul, n exemplul nostru, are dificulti de desfacere,
dar nu de ordinul celor formulate de uliu, va trebui s dea dovad de mult
rbdare i rafinament, s se retrag din faa agresiunii uliului, prin concesii
minore, rezonabile, n tonul realitilor conjuncturale. Numai aa tactica uliului va fi
contracarat i el va obosi, de. multe ori renunnd la preteniile exagerate. Este
clar c un porumbel nepregtit, negociator de ocazie, naiv, neexperminetat, va fi
prad sigur a uliului, pasre de prad.
73

II. Tactici defensive

a) Pretinsa nenelegere - Prin aceasta se urmrete smulgerea a ct mai
multor informaii de la partener, fcndu-l s repete propunerile i argumentele
etalate, sub pretextul unei venice nenelegeri. Scena este bine regizat, cel n
cauz adoptnd o poziie pasiv de ascultare i de nemulumire de sine c nu
nelege. El merge pn acolo nct se mir ce s-a ntmplat cu el n ziua
respectiv de este greu de cap: este foarte important ce spunei i am neles
unele lucruri care mi se par logice, dar nu am neles totul, v-a ruga s, repetai".
Oponentul repet i se strduie s dea amnunte. Partenerul i mulumete,
ofteaz i se ntristeaz, poznd n victim care a suferit ceva de natur
patologic, ntruct nu reuete s neleag toat propunerea fcut. Crede c
este suferind sau ntr-o grav eclips de percepere i de memorie. Cu respect l
roag pe oponent s mai repete i dac se poate mai dezvoltat sau s permit
diferiilor specialiti din echipa de negocieri s fac completri i dezvoltri, i pare
nespus de ru c-l obosete pe colegul su i cere repetri i explicaii
suplimentare.
n realitate el este foarte receptiv, numai ochi i urechi, nregistrnd toate
peroraiile debitate de echipa oponent, cutnd n final s depisteze expunerile
neconcordante, punctele slabe. Este evident c cel care vorbete mult, face i
greeli multe, greeli care se amplific dac iau cuvntul i unii specialiti din
echipa de negocieri spre a da explicaii tehnico-tiinifice", cu lux de amnunte,
din orgoliu profesional, dezvluind, indirect, intimiti comerciale.
b) Tactica DA, DAR" - Este o tactic care i propune s produc
obscuritate i ambiguitate, n scopul derulrii echipei oponente. Se utilizeaz de
negociatorul iret sau de cel de o pruden exagerat, nedispus s fac dect
concesii minore sau deloc. Da, dar" poate s nsemne da", poate" sau nu".
Uneori se utilizeaz n situaii n care negociatorul este somat s dea rspunsuri
imediate i el are nevoie de timp pentru examinarea problemelor complexe ivite.
Oponentul naiv poate nelege prin Da, dar" c partenerul su i accept
propunerea, pstrnd unele rezerve minore, iar oponentul competent i d seama
de natura confuz a tacticii partenerului su i nu se las antrenat ntr-un dialog
dirijat de aceast tactic, prin care se urmrete smulgerea de ct mai multe
destinuiri contradictorii, ca i n cazul pretinsei nenelegeri" ns pe o cale mai
rafinat.

74

c) Contrantrebarea - Se aplic de multe ori de ctre orice negociator n

situaii critice, de ncordare a dezbaterilor, ca rezultat al unor ntrebri dure,
nediplomatice, iritante.
Contrantrebarea se refer la probleme colaterale, avnd ca scop s abat
atenia de la starea conflictual existent, prin dislocare i proiecie ntr-un alt
domeniu nrudit. Se urmrete nseninarea atmosferei negocierilor, n scopul
dirijrii discuiilor pe fgaul raiunii i al bunei cuviine. Credem c recunoatei
c rafinriile pe care le construii sunt de un nivel tehnic inferior, vechi de 50 de
ani ?". ntrebarea este dur i incorect. Oponentul recurge la o contrantrebare:
Ce informaii avei despre gradul de fiabilitate a utilajelor pe care ni le-ai livrat
spre a fi integrate n rafinria utilizat de noi n ara X cu doi ani n urm, rafinrie
apreciat i de specialitii dv. ?'.
d) Tactica problemelor de paie - O problem de paie este fr valoare, ca i
un om de paie", adic un om de nimic. Tactica cldit pe aceast baz urmrete
introducerea n negocieri a unor pretenii exagerate, uneori chiar absurde, deci a
unor pretenii de paie fr valoare n sine, cu scopul de a fi retrase n procesul
negocierilor, dndu-se impresia echipei oponente c susintorul acestor pretenii
este o persoan elastic, predispus sa fac mari concesii, de unde necesitatea
ca i partenerul su s fie conciliant i s accepte compromisuri substaniale.
De exemplu, contrar uzanelor, negociatorul care dorete s cumpere
locomotive electrice recurge la pretenii neuzuale precum: vnzarea s i se fac n
condiii de credit pe 10 ani, cu dobnd de 2% pe an, cu plata 10% n dolari i
90% n compensaie cu citrice i msline, rambursarea creditului s nceap dup
o perioad de graie de doi ani, fr plata unui avans i cu un termen de garanie
de 15 ani. n timpul negocierilor el renun treptat la toate aceste pretenii de paie,
fcnd presiuni asupra ofertantului s-i fac concesii de pre. Aceast tactic d
unele rezultate cnd cel care o utilizeaz are o poziie de dominare pe pia, n
sectorul produselor pe care le negociaz.
e) Amnarea discuiilor - Se aplic ori de cte ori apar n negocieri probleme
greu de rezolvat, fiind nevoie de un anumit timp de analiz colectiv. Amnarea
discuiilor mai poate fi cerut de oricare din negociatori cnd oponentul su se
manifest ca o persoan dificil, incorect, ce recurge la metode de iritare sau
adopt o poziie arbitrar. De reinut este faptul c un bun negociator nu va
recurge niciodat la ntreruperea brusc a dezbaterilor, indiferent de manifestarea
oponentului su. El va recurge ntotdeauna la amnarea discuiilor sub pretextul
c trebuie reanalizat mandatul primit, n lumina" argumentelor aduse de
oponentul su.
75

f) Obosirea echipei oponente - Este o tactic foarte rafinat i ademenitoare,

greu de respins. Prin aceasta se urmrete obosirea fizic i psihic a membrilor
echipei de negocieri oponente. Metodele folosite sunt de o mare diversitate,
aplicarea lor depinznd de locul unde se duc negocierile, de anotimp, de clim i
de multe alte mprejurri.
O delegaie sosit din Europa n Asia, Australia sau America, n ri cu mare
diferen de fus orar, are nevoie de odihn i de adaptare. Invitarea ei s
negocieze la cteva ore de la sosire o pune n situaia de a nu putea dispune de
plenitudinea condiiei fizice i psihice, ca urmare a oboselii acumulate n timpul
transportului i din cauza lipsei de acomodare. Foarte incomod va fi pentru
aceast echip s negocieze n condiii de cldur i umezeal excesiv su de
geruri excesive, mai nainte de acomodare. Prelungirea negocierilor n orele de
noapte de asemenea poate s afecteze condiia fizic i psihic. Dar cea mai
rafinat metod utilizat de echipa de negocieri din ara gazd const n
amplificarea manifestrilor protocolare, cu mrturisirea c se strduiete s
creeze condiii optime de via musafirilor, program ncrcat de spectacole i
distracii n orele trzii de noapte, mese bogate cu mult alcool, introducerea de
alcool n camerele n care locuiesc membrii echipei musafir, organizarea de
excursii excesive i obositoare. Soluia este una singur: s fie respinse
diplomatic aceste manifestri..
g) ntrebarea DE CE ?" - Este o tactic n aparen defensiv, menit s l
determine pe partener s dea ct mai multe explicaii logice, care s fie folosite de
cel care ntreab ca argumente de combatere.
Contratactica la asemenea ntrebri repetate (chiar pn la exasperare)
const n formularea de rspunsuri scurte, generale. ntrebrile pot continua, cu
sperana c oponentul va ceda i va da mai multe explicaii, unele care s-i fie
defavorabile.
h) Lipsa de mputernicire - Este o tactic clasic de defensiv. Folosit cu
grij, poate da rezultate n situaii dificile, cnd n mod eronat cel n defensiv s-a
angajat prea mult i dorete s se retrag n mod elegant, n realitate, el a aflat c
poate s obin condiii superioare pe alt pia sau n relaia cu alt partener. Este
vrt la col i ncearc s scape.
Partenerul, bine documentat, ajuns spre finalul negocierilor, i accept rapid
toate preteniile spre a grbi ncheierea contractului.
Ce poate s mai fac partenerul n defensiv n ceasul al douzeciipatrulea
dect s afirme c nu are mputernicire i cere amnarea negocierilor. Desigur,
lipsa de mputernicire invocat deranjeaz ntregul proces al negocierilor parcurs.
De aceea, negociatorul care se teme c partenerul su va putea recurge la
asemenea tactic, va ntreba de la nceput: Avei mputernicire de a ncheia
contractul, fr a fi nevoie de aprobare superioar, ulterioar".
76

Cap.6 COMUNICARE I NEGOCIERE INTERCULTURAL - STILURI DE

COMUNICARE I NEGOCIERE
6.1. Stilul european
6.3 Stilul american
6. 3 Stilul asiatic
6.4.Stilul arab
6.5. Stilul african
6.6 Stilul Europei de Est i Centrale
Este folositor s cunoatem ct mai multe amnunte despre obiceiurile altor
naionaliti, pentru a putea judeca propriile noastre obiceiuri ntr-un mod sntos
i pentru a nu ne imagina c tot ce este diferit de stilul nostru este ridicol sau
ilogic, aa cum fac deseori cei ce nu au vzut nimic diferit.
Una din cele mai mari greeli aprute n orice discuie referitoare la practicii
de negociere este ignorarea diferenelor dintre culturi. Ceea ce face ca o
persoan s fie un bun negociator ntr-o cultur poate s nu funcioneze n alt
cultur. Accentul plasat pe anumite aspecte, precum i ordinea i modul n care
diferitele elemente ale negociei sunt abordate, pot diferi n mod radical ntre
culturi.
De exemplu, managerii japonezi descriu negociatorii eficieni ca fiind foarte
dedicai, capabili s perceap i s exploateze puterea, capabili s ctige
respect i ncredere, integri, buni asculttori i vorbitori. Managerii americani pun
accent nu pe cunotinele referitoare la produs i abilitile verbale, n timp ce
pentru chinezi, un bun negociator trebuie s fie o persoan interesant, s aib o
judecat sntoas, s demonstreze cunotine temeinice despre produs i s
dea dovad de inteligen.
Ca regul general, n practica negocierilor internaionale, este bine ca
fiecare negociator s-i dezvolte stilul propriu de abordare a strategiilor i
tacticilor, n funcie de trsturile psihofiziologice care l caracterizeaz i de
gradul de cultur la care a ajuns. ncercarea de a imita stilul altui negociator duce
la eec. Nu i:st bine unui coleric s fie apatic. Prefctoria iese imediat la iveal
i l compromite. Un flegmatic nu poate ncerca s devin agresiv fr a se
ridiculiza. Dar i unul i altul, prin voin i educaie, i pot corecta excesurile.
Separat, fiecare, cel puin n subcontientul su, va adopta stilul colectiv
impus de tradiiile i obiceiurile din ara sa. Diferenele de culturi naionale,
deprinderile colective, tradiiile, obiceiurile, impun, volens nolens, un anumit stil de
77

comportament. Vom examina cteva din stilurile caracteristice, n funcie de ri i

zone geografice.
6.1. Stilul european
a)
Stilul german - Este stilul de identificare exact a afacerii nc de la
nceput. Ofertele i comenzile sunt pregtite cu grij, spre a putea acoperi orice
aspect al negocierilor. Este un stil clar, ferm i aproape matematic. Negociatorul
german nu va fi niciodat deschis pentru compromisuri radicale; este bine
pregtit, sistematic, contiincios, fr pretenii exagerate. Ofertele fcute au
aproape un caracter sacrosant, diminund la maximum rolul negocierilor. Dar nu
trebuie neglijat nici faptul c acest stil este influenat i de credina negociatorilor
germani c aparin unui popor superior, predestinat s-i impun voina prin
precizie i seriozitate.
Legea sfnt a concurenei le tempereaz ns acest zel i, n multe
mprejurri,i face maleabili i adaptabili pentru a supravieui. Calea cea mai bun
de nvingere a acestui stil const n acionarea cu precdere a negociatorului
oponent, nainte ca partenerul su s-i lanseze sacrosanta ofert", prin crearea
unui mediu de adaptare la realitile concurenei.
b)
Stilul francez - Se caracterizeaz prin elegan, elasticitate i risip de
cultur. Negociatorul francez clasic prefer s parcurg trei faze:

faza negocierilor preliminare, de tatonare;

faza negocierilor de principii care s stea la baza deciziilor;

faza deciziilor i ncheierii tranzaciei de afaceri.

Ajuns n faza final, negociatorul francez devine ferm i puin arogant. El, de
la bun nceput, prefer franceza ca limb de negociere i manifest oarecare
antipatie fa de limba concurent, limba englez. Nu i pune niciodat problema
s negocieze n limba german, arab, chinez sau japonez. Este stilul lui De
Gaulle, care n final spune hotrt Da sau Nu, dup caz.
c)
Stilul englez - Se caracterizeaz prin mult flexibilitate i nelegere
aparent. n negocieri, englezul, bine pregtit, pare amator i naiv. El este de
acord cu toate i cu nimic. Este deschis, prietenos, apropiat, sociabil i agreabil.
Are un umor natural i de calitate.
ntotdeauna las impresia c este slab pregtit, c nu tie aproape nimic, c
ntotdeauna are de nvat de la partenerul su pe care l respect dar numai n
limitele bunului sim. Englezul este prototipul unui negociator de clas. Oare
ntmpltor limba englez a cucerit lumea prin comer ?
78

Stilul englez este stilul lui Churchill care a afirmat c: nu exist prietenii i
dumnii venice, ci numai interese venice" sau, parafraznd, numai interese
comerciale venice.
d)
Stilul nord european - Este un stil rece, reticent, precaut, linitit.
Nordicii europeni vorbesc puin i consistent. Vorbesc rar i bine gndit, eludnd
orice nfloritur de fraz. Pot fi uor cucerii numai n fazele iniiale; n final devin
rigizi, suspicioi, venic nemulumii.
Nordicii umbl cu lupa s depisteze la oponent posibilitile creative i s le
exploateze. Speculeaz la maximum informaiile furnizate de oponentul infatuat.
Suedezii, prin excepie, tind s se apropie tot mai mult de stilul american.
Motivaia de baz a stilului nord european o constituie buna stare i puternica
trire a vieii spirituale cretine. Punctele lor forte constau n franchee i
deschiderea spre cooperare i nelegere.
e)
Stilul mediteranean - Este un stil cald, prietenos, vesel i exploziv, cu
mari nclinaii spre mituire (cel puin n unele regiuni).
Negocierile nu se concep fr largi introduceri, cu saluturi ceremonioase.
Orice echip oponent trebuie s fie contient c n unele regiuni mediteraneene
negocierile trebuie s fie unse", mita, fiind un punct central al succesului n
ncheierea afacerii. Firmele serioase, de reputaie, nu pot s se complac n
acordarea de mit i o accept numai indirect, folosind ageni locali.
6.2 Stilul american
Este stilul care domin n prezent literatura de specialitate, prin fora pe care
au dobndit-o comerul i economia american. Este un stil care se apropie de cel
englez. Negociatorul american este mai puin formalist. Intr direct n subiect,
dup crearea unui climat cald, sincer, de ncredere i speran. Simbolul stilului
american l constituie bunstarea material.
Americanul negociator are n vedere c singurul lui patron veritabil este
profitul". El ncepe negocierile cu optimism i chiar cu entuziasm. Este adeptul
tacticii jocului n avantaj propriu i manifest admiraie fa de oponentul care
aplic aceeai tactic. El consider corect i loial lupta deschis pentru un
ctig propriu ct mai consistent, ncearc s focalizeze negocierile ctre etapa
lansrii ofertelor.
Americanii fac parte din grupul popoarelor etnocentrice-misionare. Ei sunt
convini c felul lor de a fi este the best way i c celelalte popoare ar trebui s
le adopte sistemul de valori i de comportament. Tendinta de a-i asuma riscuri
este mai mare dect la alii. Deviza lor este : cel mai bun s ctige; sunt duri,
nu i comptimesc pe nvini (ceea ce i poate surprinde pe unii parteneri).
79

n general se poate spune c stilul american se caracterizeaz prin:

exuberan, profesionalism, abilitate deosebit n negocierea ofertelor, interes fa
de ambalaj. Se poate spune c este influenat i de instinctul comercial al
populaiei evreieti, angrenat masiv n activitile comerciale americane.
6. 3 Stilul asiatic
a.
Stilul chinez - Este de la bun nceput un stil de suspiciune i
nencredere fa de vestici. Este posibil c acest mod de manifestare s fie, n
parte, consecin a economiei totalitare caracterizate prin suspiciune i
nencredere.
Negociatorul chinez este modest i cinstit, cel puin n aparen, precum i
specializat la maximum. Elementul fundamental la care ine negociatorul chinez
este reputaia. El privete mult n viitor i se strduie s-i construiasc relaii
comerciale de durat. Specializarea va aduce muli experi la masa tratativelor.
Echipele de negociere sunt de regul numeroase, iar uneori, pe parcursul
negocierii schimb echipa sau o parte din ea. n cadrul acestor echipe exist muli
specialiti care n permanen ntreab cte ceva. Fiind obligai s rspund
minute n ir la ntrebri, partenerii sunt ntr-un fel n defensiv i ncearc o
senzaie de oboseal fizic i psihic. n general, negocierile cu chinezi sunt
anevoioase, dar o dat ce tranzacia a fost ncheiat, chinezul i respect
obligaiile cu sfinenie.
Pentru chinezi este valabil regula degetului mare". Conform acesteia, dac
dou persoane necesit o sptmn pentru a negocia o afacere de 150.000 $,
atunci negocierea unei afaceri de 1,5 milioane $ de ctre 6 persoane va trebui s
dureze o lun.
b.
Stilul japonez - Japonezii sunt bine pregtii, n special n ceea ce
privete cunoaterea culturii interlocutorilor lor. Ei sunt bine pregatii i din punctul
de vedere al definirii intereselor de baz, tiind s le apere cu trie. Este vorba de
un popor foarte etnocentric, dar, paradoxal, contient de acest etnocentrism.
Foarte emotivi i sensibili n realitate, ei se strduiesc s ascund ct mai
mult aceste emotii. Sunt vagi i neclari n declaraii i evit comunicarea prea
direct. Nu negociaz niciodat cu carile pe fa, fiind nite ermetici.
Ritualurile legate de protocol sunt extrem de importante, avnd aspecte de
ceremonial.
Este greu de depistat n cadrul grupului funcia i puterea fiecaruia. Deciziile
se iau centralizat. Negociatorii japonezi au o concepie agresiv cu privire la pia
80

i concuren : ei utilizeaz informaiile despre pia nu prospectiv, ci pentru a

ataca i a o cuceri. Strategia este gndit ca o campanie militar, fiind deci o
strategie ofensiv, de cuceritor. n acest context, viteza de reacie a firmei, ideea
de a fi ntotdeuna primul care atac, sunt idei de baz ale negociatorui japonez.
6.4.Stilul arab
Este n general un stil care necesit crearea unui climat de o ospitalitate
desvrit. Este stilul deertului, la care timpul nu conteaz. Foarte important
este ca oponentul s ctige ncrederea negociatorului arab. n negocierile cu
arabii, climatul cald (dezgheul) se realizeaz temeinic dar fr grab. Se reine i
faptul c dei ntr-un climat bun, uneori, negustorii arabi recurg la afirmaii foarte
dure i la multe ntrzieri i ntreruperi pentru luarea deciziilor.
Nu de puine ori stilul arab este un stil dezordonat, nclcit, n aparen lipsit
de o logic elementar. De multe ori, n situaii critice, deliberat, negociatorul arab
ntrerupe discuiile spre a purta discuii cu un ter, n alte probleme, n faa echipei
oponente de negociatori.
Negociatorul arab nu admite compromisuri oficializate (n fond le accept ca
victorii personale). Mita nu este exclus dar este atenuat n rndurile
negociatorilor din rile arabe iite (Iran, Irak etc), n care pedeapsa legiferat de
doctrina islamic condamn rapid la moarte pe cei care primesc mit. Se reine
totui influena american asupra negociatorilor care i-au fcut studiile n materie
n SUA.
6.5. Stilul african
Pe primul loc se situeaz prietenia i orice ntlnire de afaceri ncepe cu o
discuie general care dureaz destul de mult, cunoscut fiind tendina africanilor
de a vorbi ct mai mult. Africanul este o fiin deosebit de oral : limbajul este un
instrument al plcerii de a vorbi. De asemenea ei sunt cunosctori ai limbilor
strine. Muli au studii n strinatate i de aceea sunt i buni cunosctori ai
problemelor comerciale.
Conceptul de timp nu este acelai cu al occidentalilor, ceea ce are o
influen direct asupra derularii negocierii comerciale. Timpul pentru ei nu este
rigid i segmentat, ci flexibil : nti vin oamenii i apoi timpul. Negociatorii care se
grbesc sunt privii cu suspiciune, ntruct graba le d senzaia c vor fi nelai.

81

Pregtirea negocierilor este adesea superficial din lipsa unor cadre

calificate i a infrastructurii informaionale necesare. Deciziile se iau foarte greu i
deseori se revine asupra lor pe parcursul negocierii.
Intensitatea folosirii gesturilor n comunicare este mare. n anumite etape ale
negocierii gesturile nlocuiesc aproape n totalitate vorbirea. Africa este un mozaic,
prezentnd numeroase caracteristici de diversitate : etnic, religioas (cretinism,
islamism, etc.) i lingvistic.
6.6 Stilul Europei de Est i Centrale
Negocierile sunt de regul dificile i obositoare. Durata este mai mare dect
n cazul partenerilor vest-europeni. Relaiile personale joac un rol major n
afaceri. Relaiile de afaceri anterioare au fost uneori factorul decisiv n semnarea
contractului, chiar i n situaia n care au existat oferte mai avantajoase, dar de la
firme mai puin cunoscute.
O practic frecvent este de a negocia problemele tehnice i pe cele
comerciale separat, urmrindu-se obinerea unor concesii separate, iar apoi
rediscutarea acestora mpreun, solicitndu-se noi concesii. Pentru motive de
prestigiu, unele firme sunt tentate s fac concesii i s semneze contracte cu
ocazia unor trguri i expoziii internaionale.

82

CAP.7 TEHNICI DE COMUNICARE STIINTIFICA-APLICATII

7.1 Recenzia de carte
7.2. Realizarea i prezentarea unei lucrri la o manifestare tiintific
7.3 Cum se construieste un proiect de cercetare?
7.1 RECENZIA DE CARTE
1. Ce este o recenzie de carte?
De ce este necesar elaborarea unei recenzii de carte
2. Structura unei recenzii de carte
Prezentarea unor date preliminare
Introducere
Sumarul lucrrii (sintetizarea coninuturilor crii ntr-un scurt paragraf)
Analiza general i evaluarea lucrrii
Concluzii (un scurt paragraf)
3. Pai n redactarea unei recenzii
Obiective:
La finalul acestui capitol, cititorii vor fi n msur s:
i contureze o imagine adecvat asupra recenziei de carte
Identifice elementele de baz ale unei recenzii
Organizeze redactarea unei recenzii respectnd exigenele specifice
Identifice i s se raporteze critic noii direcii de cercetare tiinific
Elaborarea unei recenzii de carte presupune un proces laborios, stimuleaz
dezvoltarea unor abiliti academice i deprinderea unor tehnici. Vom realiza n
cele ce urmeaz o succint caracterizare a recenziei, vom prezenta care este
structura unei recenzii de carte, paii care trebuie parcuri n elaborarea unei
recenzii, precum i o serie de recomandri utile.
1. Ce este o recenzie de carte?
nainte de a oferi o serie de date preliminare despre recenzia de carte este
necesar s realizm n prealabil o delimitare conceptual ntre recenzia de carte i
raportul de carte.
Raportul de carte are o structur nchegat oferind o imagine unitar a unei
cri. Prezint succint, ntr-o manier descriptiv, principalele teme abordate ntr-o
carte fr a realiza o analiz critic a respectivelor coninuturi.
83

Recenzie de carte nu se limiteaz doar la trecerea n revist a unor coninuturi,

propune o abordare critic a coninutului unei lucrri a argumentelor vehiculate de
autor; reliefeaz contextul specific n care cartea a fost gndit iar, n final,
formuleaz o recomandare cu privire la oportunitatea parcurgerii respectivei
lucrri.
Scopul declarat al unei recenzii este acela de a prezenta o scurt descriere
a scopului i a principalelor teme ale unei cri de a analiza i evalua coninuturile
i metoda de lucru propus, de a evidenia contribuiile crii n domeniul de studiu
i de a stabili validitatea informaiilor vehiculate.
Recenziile pot cuprinde ntre 300 i 1000 de cuvinte. Pentru a incita posibilul
cititor la lectur este important ca recenziile s nu depeasc limita de 1000
cuvinte.
1. De ce este necesar elaborarea unei recenzii de carte
n general, realizarea unor recenzii de carte presupune o familiarizare cu
literatura de specialitate. Elaborarea unei recenzii de carte presupune n primul
rnd descoperirea i delimitarea unui domeniu particular de interes, dar i
identificarea manierei n care oamenii de tiin trateaz probleme specifice
domeniului lor de activitate.
n procesul de elaborare a unei recenzii sunt implicate o serie de abiliti
academice de baz, dintre care amintim: analiza i sinteza unor informaii
complexe, nelegerea unor argumente academice, evaluarea critic a informaiilor
i nu n ultimul rnd abiliti de gestionare eficient a timpului.
2. Structura unei recenzii de carte
n structura recenziei trebuie s fie regsite urmtoarele elemente
fundamentale (Misser, nd.):
O introducere n care sunt prezentate datele preliminare legate de
carte i autor;
Un sumar care s cuprind scopul i teza fundamental a recenziei;
Analiza i evaluarea coninuturilor lucrrii;
O recomandare cu privire la oportunitatea lecturrii crii respective.
Structura de baz a unei recenzii de carte presupune urmtoarele elemente:
2.1. Prezentarea unor date preliminare
nainte de a trece la prezentarea unor coninuturi specifice, vor fi menionate
n prealabil o serie de date de identificare preliminare despre carte, i anume:
autorul, titlul integral al lucrrii, localitatea n care a fost publicat lucrarea, editura,
data publicrii, numrul ediiei, numrul de pagini, pre ISBN.
84

De exemplu:
Carmen-Olgua Brezuleanu
Metodica predrii-nvrii specialitilor agronomice,
Ed. Tehnopress, Iai
209 pagini, 150 RON
ISBN: 973-8377-72-2
2.2. Introducere
n aceast seciune este realizat o succint descriere a lucrrii fiind
prezentate detalii despre autor, recunoaterea de care se bucur n cadrul
comunitii tiinifice naionale i internaionale, domeniile specifice de
competen. Sunt realizate o serie de trimiteri al titlul lucrrii i maniera n care
acesta surprinde subiectul abordat, este reliefat scopul pentru care a fost
elaborat lucrarea, tema central, argumentul dominant dar i publicul int cruia
i este adresat.
Pasul urmtor care este prevzut n structura unei recenzii vizeaz
formularea tezei, a argumentului central. Teza unei recenzii presupune o evaluare
succint a lucrrii, condensnd ideea central care urmeaz a fi ulterior
argumentat. Teza nu trebuie s depeasc una sau dou faze. Formularea
tezei fundamentale a unei recenzii poate fi sprijinit de o serie de ntrebri
relevante, precum:
- Care este tematica abordat n aceast carte?
- Care a fost scopul urmrit de autor? Pentru ce tip de public a fost gndit
cartea? Ct de clar este delimitat subiectul tratat n carte? Tema central
a crii este declarat sau numai sugerat?
- Cum apare aceast carte n relaie cu crile ce au fost scrise n acelai
domeniu de specialitate? Care este formarea iniial a autorului sau
reputaia tiinific a acestuia?
- Ce alte cri au mai fost scrise de acelai autor? Exist anumite
circumstane particulare ce au dus la scrierea acestei cri
2.3. Sumarul lucrrii (sintetizarea coninuturilor crii ntr-un scurt paragraf).
Exist dou variante n care aceast etap se poate regsi: fie are un statut de
sine stttor i prezint o versiune condensat a coninuturilor cuprinse n carte;
fie poate s fie corelat cu etapa de analiz i evaluare a crii. n aceast situaie
(cele dou etape integrate), pe msur ce sunt prezentate temele centrale ale
crii i argumentele fundamentale, se va realiza i evaluarea lor.
Exist o serie de principii pe care trebuie s le respectai atunci cnd
sintetizai informaiile prezentate ntr-o carte i anume:
acordai aceeai importan fiecrei pri a lucrrii dup cum
procedeaz i autorul;
85

 respectai ordinea de prezentare utilizat n lucrarea care

recenzezi;
respectai firul logic al argumentrii;
includei cele mai semnificative elemente (eventual inserai citate n
recenzie) care s susin argumentele autorului;
adaptai cantitatea de informaii scopurilor pe care vi le-ai propus.
2.4. Analiza general i evaluarea lucrrii
n aceast etap este dezvoltat teza fundamental a recenziei, fiind
prezentate argumentele care susin evaluarea lucrrii n discuie. Cele mai
frecvente evaluri fie sunt predominant negative, fie predominant pozitive, fie
mixte. Exist o recomandare specific n acest sens. Dac evaluarea pe care o
realizai este predominant negativ (aspectele pozitive identificate fiind sporadice),
este recomandat prezentarea aspectelor pozitive la nceput, acestea fiind urte
de cele negative, pentru a nu crea confuzii cititorilor. Argumentul forte al evalurii
trebuie prezentat ntotdeauna la final pentru a obine impactul scontat.
Evaluarea lucrrii trebuie realizat pe uniti distincte de coninut. Trebuie s
demonstrai prin fora argumentelor invocate, precum i prin relevana pasajelor
extrase din lucrare, motivele pentru care cititorul este ndreptit s accepte
evaluarea pe care o propunei n recenzie. Pentru a facilita acest demers, pot fi
utilizate o serie de ntrebri adiacente. Iat cteva teme posibile ce pot fi abordate
(Northey, 1993):
structura crii: Cum este organizat cartea?
ipotezele vehiculate: Ce tip de ipoteze formuleaz autorul n
prezentarea materialului?
consecven n prezentarea coninuturilor: Reuete cartea s ofere
tot ce a fost iniial propus?
validitatea informaiilor: Ce tip de date utilizeaz autorul pentru a
susine argumentele?
Stilul de prezentare: Cartea este scris ntr-un stil accesibil?
Flexibilitatea informaiilor: Cartea ridic anumite probleme care
trebuie explorate ulterior?
n ce msur recomanzi aceast carte? Ce efect a avut asupra ta
aceast lectur?
2.5. Concluzii (un scurt paragraf)
Aceast etap aduce din nou n atenie teza recenziei formulat i
dezvoltat n seciunile anterioare. La finalul unei recenzii trebuie s formulai o
fraz de impact (fr a exagera) care s dea nota final asupra lucrrii pe care ai
recenzat-o. Concluzia trebuie s se nscrie n linia argumentelor prezente anterior
i s reprezinte viziunea voastr asupra crii.
86

3. PAI N REDACTAREA UNEI RECENZII

Recenzia presupune att prezentarea ct i evaluarea informaiilor propuse
de o anumit lucrare surprinznd astfel, scopul lucrrii, coninutul acesteia i
autoritatea punctelor de vedere exprimate. Dup ce au fost prezentate elementele
de baz ale unei recenzii, n cele ce urmeaz vom puncta paii care trebuie
parcuri n colectarea i organizarea informaiilor (Walford, 1996).
Adunarea unor informaii preliminare legate de carte: nainte de a
parcurge lucrarea propriu-zis este important s v orientai asupra
unor elemente precum: titlul lucrrii ce sugereaz acesta, prefaa
dac surprinde scopul pe care autorul l urmrete prin lucrarea
propus, cuprinsul dac indic modul de organizare a lucrrii,
cronologic, pe teme fundamentale etc.
Parcurgerea lucrrii, citirea materialului: pe msur ce materialul
este lucrat este necesar s luai anumite notie i s v marcai
pasajele relevante care pot fi citate. n aceast parte se realizeaz
practic general i evaluarea lucrrii.
Consultarea unor surse informaionale adiionale: permite
acumularea unor informaii relevante despre autor, precum:
reputaia tiinific a acestuia, domeniile de competen, influene
livreti etc.; toate acestea avnd drept scop identificarea autoritii
punctelor de vedere vehiculate n lucrarea supus analizei.
Consultarea unor surse adiionale permite surprinderea unor poziii
teoretice complementare celor prezentate n lucrarea analizat.
Pregtirea unei schie a materialului: notiele care au fost adunate
pe parcursul etapelor anterioare trebuie revzute cu atenie i
sintetizate pentru a nlesni formularea tezei fundamentale a
recenziei. Este important s respectai o ordine fireasc n
prezentarea argumentelor care susin teza fundamental a lucrrii.
Elaborarea unei versiuni preliminare a recenziei. Prezentarea
acestor informaii, structura propus pentru orice recenzie de carte,
structur ce a fost anterior prezentat.
Utilizarea feedback-ului: permite verificarea claritii, corectitudinii,
coerenei informaiilor prezentate n recenzie. n acest sens putei
solicita ajutorul unei persoane din anturajul vostru. Recenzia este
oferit spre lectur dup care sunt colectate opiniile n legtur cu
aceasta.
Revizuirea versiunii preliminare: se realizeaz n acord cu o serie
de recomandri, dintre care amintim:
o Distana de experiena recent, alocarea unui interval de timp
ntre elaborarea versiunii preliminare i revizuirea acesteia;
o Citirea atent a materialului elaborat, identificarea unor pasaje
care nu sunt coerente sau suficient de clar prezentate;
87

o Verificarea unor eventuale erori gramaticale;

o Verificarea adecvrii citatelor i notelor inserate n text.
Prezentarea surselor bibliografice consultate: sunt prezentate toate
sursele ce au fost utilizate n colectarea informaiilor i care au fost
ulterior valorificate n recenzia elaborat. Sursele vor fi citate n
conformitate cu standardele APA, prezentate n Anexa 2 a acestui
manual
de
tehnici
i
abiliti
academice.
Pentru ca recenzia elaborat s satisfac anumite criterii de succes,
sunt propuse o serie de recomandri (Walford 1996).
o Recenzia trebuie s fie construit pe aspectele i argumentele
prezentate n lucrarea vizat.
o Nu v limitai doar la a face referire la cuprins, recenziile bune
plaseaz ntotdeauna cartea n contextul celorlalte lucrri
publicate pe aceeai tem i includ sugestii pentru viitoarele
direcii de cercetare.
o Recenziile de succes pot face referire la modul n care a fost
receptat cartea de ctre comunitatea tiinific.
Trebuie s reinei faptul c recenzia de carte nu se reduce la prezentarea
rezumatului acesteia, nici la a spicui aspecte prezentate n prefaa crii. Ea
propune o critic a coninuturilor respectivei cri, i analizeaz punctele slabe i
forte, subliniaz valoarea crii pentru domeniul de specialitate eferent.
Dup ce ai finalizat elaborarea unei recenzii, pentru a fi siguri c au fost
parcurse toate etapele importante n elaborarea ei, realizai o scurt verificare,
urmrind aspecte precum:
Prezentarea unor date generale de identificare a crii: autor, titlul
integral al lucrrii, localitatea n care a fost publicat lucrarea,
editura, data publicrii, numrul ediiei, numrul de pagini, pre,
ISBN.
Realizarea unei introduceri succinte: punctarea unor informaii
legate de autor, tema central a crii, scopul acesteia etc.
Sumarul crii: cuprinznd temele centrale i argumentele de baz
prezentate de autor n carte.
Analiza i evaluarea crii: n care se realizeaz o critic i sunt
analizate coninuturile.
Concluzii: este readus n atenie teza fundamental i este
formulat o recomandare general cu privire la carte.

88

1.
7.2 REALIZAREA I PREZENTAREA UNEI LUCRRI LA O MANIFESTARE
TIINIFIC
1. Rezumate pentru un congres
2. Tipuri de prezentri:
2.1. Prezentarea oral a unei lucrri, cu ajutorul programului
Microsoft Power Point, la un congres ori simpozion
2.2. Prezentarea unei lucrri sub form de poster la un congres
Obiective:
La finalul acestui capitol vor fi n msur:
S ntocmeasc un rezumat pentru o lucrare tiinific;
S-i nsueasc modalitile de realizare a diferitelor tipuri de materiale
care pot fi expuse n cadrul manifestrilor academice interne i
internaionale;
S prezinte o lucrare tiinific n cadrul unei manifestri academice.
1. Rezumate pentru un congres
Participarea la congrese nc din vremea studeniei ar fi benefic pentru
cariera viitorului absolvent, n vreme ce, dup terminarea facultii, congresele
sunt o oportunitate de ntlnire cu cercettori de diverse naionaliti, de
confruntare i de discutare a rezultatelor obinute, de observare a modalitilor de
abordare a problemelor specifice branei de ctre alii, .a.
Atunci cnd se dorete participarea la un congres trebuie parcurse
urmtoarele etape:
a. Culegerea de informaii cu privire la congresele care se vor desfura pe
tematica voastr de interes. Cele mai multe i mai complete informaii pot fi
gsite, evident, pe Internet.
b. Formai-v scopuri realizabile, nct s putei trimite rezumatul n timp util.
Urmrii termenul-limit de trimitere a acestor rezumate.
c. Informai-v pe site-ul (adresa de Internet) congresului cu privire la
tematica abordat i seciunile unde ai fi interesai s participai. Verificai dac la
aceste seciuni se organizeaz sesiuni de comunicri sau postere;
d. Este de preferat ca prima dat s participai n calitate de auditor i s
culegei ct mai multe informaii despre modul cum trebuie prezentat o lucrare,
fie ea oral sau poster. Culegei informaii despre durata prelegerii, modul de
prezentare, mijloacele tehnice folosite, modul n care se pun ntrebri i maniera
89

de rspuns etc. Dac decidei s participai cu o lucrare, ar fi bine s o realizai n

colaborare cu o persoan care are experiene anterioare. Am recomanda
participarea la prima sesiune cu o lucrare sub form de poster, Este o form mai
simpl de prezentare i constituie, n acelai timp, o bun oportunitate pentru
acumularea unei minime experiene de acest fel.
n vederea pregtirii i trimiterii rezumatului, trebuie parcuri urmtorii pai:
scriei textul rezumatului respectnd caracterele, mrimea lor i spaiile indicate
de ctre organizatori. Este foarte important s v limitai la numrul de cuvinte
propus de organizatori, fr digresiuni inutile, dar respectnd toate componentele
rezumatului.
a. Titlul se scrie cu majuscule. Este recomandabil ca acesta s fie scurt i
clar, s nu depeasc 10-12 cuvinte. Apoi trebuie trecut numele autorului sau
autorilor, n ordinea contribuiei la elaborarea lucrrii. ntotdeauna se subliniaz
numele autorului care prezint efectiv lucrarea. Fiecare nume este urmat de un
indice. Pe rndul urmtor se vor explica afilierile autorilor. Dac sunt mai muli de
nou autori, dup cel de-al noulea nume se va folosi specificaie et. al;
b. Afilierile se expliciteaz astfel: dup rndul n care au fost trecui autorii se
introduc numerele de afiliere urmate de afilierea corespunztoare. Aceasta trebuie
s precizeze: numele unitii (departamentului/seciei), numele instituiei
(organizaiei/companiei), oraul, ara;
c. Dup precizarea afilierilor, se las un rnd liber. Apoi se scrie rezumatul,
care trebuie s cuprind urmtoarele paragrafe: obiective (background), metode,
rezultate, concluzii (acestea trebuie s conin i implicaiile cercetrii). Se va
evita folosirea tabelelor i a graficelor n cadrul rezumatelor.
Nu uitai s precizai tema la care dorii s participai cu lucrarea voastr, sp
precizai forma sub care dorii s facei prezentarea (oral, poster) i s precizai
echipamentele de care avei nevoie la susinere (retroproiector, laptop,
videoproiector etc.).
Prezentatorul lucrrii trebuie s fie un foarte bun cunosctor al limbii n care
va avea loc prezentarea (de obicei engleza atunci cnd vorbim de vorbim de
congrese internaionale), lucru care se va dovedi foarte util atunci cnd auditoriul
pune ntrebri.
Dac lucrarea este acceptat, vei primi o confirmare n acest sens,
precizndu-se totodat ora, data i locul unde va avea loc susinerea ei.
Publicarea n volumul de rezumate al congresului se face doar dup ce se achit
i taxa de participare la respectivul simpozion/congres.
Recomandri:
90

ncercai s nu formulai titluri prea lungi, cu mai mult de 10-12 cuvinte.

Nu uitai s subliniai numele celui care prezint lucrarea.
Nu depii numrul de cuvinte stabilit de ctre organizatori.
Condiii de trimitere a rezumatului:
Rezumatele se pot trimite prin pota clasic sub form listat, caz n care
organizatorii solicit ntotdeauna i materialul pe dischet. Recomandm ns
trimiterea rezumatelor prin intermediul formularelor existente ntotdeauna pe
pagina de Internet a organizatorilor de congrese. Primirea rezumatului este
confirmat automat.
De regul, nu se accept trimiterea rezumatelor prin e-mail.
n momentul completrii nregistrrii pe web, nu uitai s:
Scriei corect datele personale, fr semne diacritice;
Precizai numele i apartenena instituional a tuturor autorilor;
subliniai numele autorului care prezint lucrarea;
respectai toate paragrafele rezumatului;
ncadrai-v n numrul de cuvinte stabilit al rezumatului;
bifai sesiunea la care dorii s participai;
respectai normele de tehnoredactare recomandate;
nu folosii caractere bold, italice;
precizai dac dorii prezentare oral sau poster;
precizai materialele, instrumentele, tehnica de care avei nevoie la
prezentare: videoproiector, retroproiector, laptop sau altele;
pltii taxa de participare, fr de care rezumatul nu va fi publicat, chiar
dac a fost acceptat.

2. Tipuri de prezentri
2.1. Prezentarea oral a unei lucrri, cu ajutorul programului
Microsoft Power Point, la congres sau simpozion
Dup ce lucrarea a fost acceptat pe baza rezumatului trimis i ai primit
confirmarea, putei trece la pregtirea prezentrii lucrrii, n funcie de materialele
auxiliare pe care le-ai solicitat.
O metod extrem de simpl i de elegant, n acelai timp, este prezentarea
comunicrilor orale n program Power Point (pe dischet ori CD). Foliile sunt tot
mai puin utilizate. n realizarea prezentrii, urmrii paragrafele din rezumat.
Prezentarea va fi foarte clar i la obiect. Dac cineva dorete s afle detalii,
v va ntreba.
91

Precizai obiectivele lucrrii, materialele i metodele folosite, prezentai

loturile de studiu, cnd i unde a avut loc cercetarea. Trecei apoi la cea mai
consistent parte a lucrrii rezultatele. Concluziile trebuie s decurg logic.
Accentuai, n cadrul concluziilor, implicaiile rezultatelor pe care le-ai gsit.
Nu suprancrcai cadrele (slide-urile). Este recomandat folosirea graficelor
i a tabelelor. Nu reluai n text ceea ce apare pe grafic. Pe fiecare cadru se
recomand maxim 8-12 rnduri de text. Este recomandabil un aranjament estetic
al graficului i al textului n pagin. Putei realiza cadrul astfel nct mai nti s
apar imaginea grafic, iar, pe msur ce explicai, s apar i textul sau ntreaga
imagine, pentru a fi urmrit de auditoriu pe toat durata expunerii acelei idei.
n general, se acord maxim un minut pentru fiecare cadru, n funcie de
complexitatea informaiei surprinse de acesta. Nu v grbii n prezentarea lor.
inei cont de timpul pe care l avei la dispoziie pentru susinerea lucrrii, minim
7-8 minute, maxim 20 de minute, cu excepia lucrrilor n plen, care pot dura pn
la 30 de minute.
Calculai-v cu atenie timpul. Nu vei face o bun impresie dac vei fi zorii
s ncheiai, pe motiv c timpul care vi s-a acordat a expirat i nici dac srii
peste o serie de cadre (indiferent de motivul invocat n acest scop), pentru a
ajunge la concluzii.
Verificai, n ziua dinaintea susinerii, dac discheta se deschide i dac nu
au intervenit alte probleme organizatorice. Verificai dac exist personal care
manevreaz aparatele sau trebuie voi s v ocupai de el.
Dac nu avei n fa cadrele, ci ele sunt proiectate din cabin direct pe
ecran, evitai s stai cu spatele la public. Strduii-v, ntotdeauna, s stai cu faa
ctre auditoriu.
Putei s folosii un indicator luminos (laser pointer) pentru a sublinia datele
importante.
Fii pregtii, ca, dup prezentri, s rspundei ntrebrilor venite din partea
auditoriului. n general, un numr mare de ntrebri sugereaz interesul pe care la strnit lucrarea, dar trebuie inut cont i de factorul timp. ncercai s rspundei
clar, scurt i la obiect (de exemplu: Da, am urmrit i aceste aspecte i am
obinut urmtoarele rezultate...; Nu, din pcate nu am apucat s ne ocupm i
de aceste aspecte). Astfel de formulri fac o impresie mult mai bun dect
cunoscuta replic: Este o idee interesant, nu ne-am gndit pn acum, dar vom
ine cont pe viitor etc.
Nu uitai s:
salvai lucrarea att pe dischet, ct i pe CD-rom;
verificai discheta cel puin cu o zi nainte de susinere, chiar pe
calculatorul pus la dispoziie de ctre organizatori;
cronometrai durata prezentrii;
inei cont i de timpul afectat ntrebrilor auditoriului.
92

2.2. Prezentarea unei lucrri sub form de poster la un congres

Dac ai optat pentru prezentarea sub form de poster a lucrrii voastre,
opiune pe care o ncurajm n cazul primelor experiene n domeniu, trebuie s
respectai urmtoarele etape:
s avei lucrarea redactat n forma ei integral, cu respectarea
paragrafelor din cadrul rezumatului trimis i acceptat de comitetul
organizator al congresului.
S tii exact ct spaiu avei la dispoziie pentru a expune. n general,
acest spaiu depinde de cadrele de expunere existente n sala de
congres, fiind de minim 1x1 metri, dar poate fi de peste 2metri
nlime. Limea nu depete, de obicei, 1 m (3x3 coli A4 minim,
pn la maxim 30 de coli A4). NU se recomand ns folosirea unui
numr att de mare de coli, cci lucrarea va fi foarte greu de urmrit i
de citit, chiar de ctre cei interesai de subiect. Recomandm 12 pn
la 16 cadre pentru un poster.
S aranjai textul lucrrii pe pagini A4, de preferin colorate, astfel
nct s fie lizibil de la o distan de aproximativ 1-2 metri, ceea ce
impune folosirea unor caractere de peste 20, uneori chiar 24-26. S fie
maxim 8-12 rnduri de text pe pagin.
Lucrarea trebuie s fie bogat ilustrat cu imagini, grafice, tabele, fr a
fi ns ncrcat. Se poate opta pentru aranjarea computerizat a
textului i a imaginilor, ca i pentru listarea tipografic a ntregii lucrri
pe o singur coal, de mari dimensiuni. Aceast variant este tot mai
frecvent folosit la congresele internaionale de prestigiu. D o
impresie foarte bun i de obicei foarte clar asupra lucrrii. ns este
foarte costisitoare, deocamdat.
Aspecte organizatorice ale unei sesiuni de postere
n funcie de mrimea congresului, pot fi programate pn la 200 de
postere pe zi.
Posterele se expun, de obicei, de diminea i se desfac seara. Nu
este politicos s fie lsate acolo, cci a doua zi altcineva va avea de
expus n acelai loc.
edina de postere are loc, de regul, n pauza de prnz, avnd o
durat de 2-3 ore, timp n care prezentatorii vor sta n apropierea
propriilor lucrri i vor furniza informaii suplimentare, sau vor
rspunde la ntrebrile celor interesai.
De obicei, se ofer hand-out-uri celor care citesc lucrarea expus i
pun ntrebri referitoare la ea. Acestea cuprind un rezumat al lucrrii,
cu accent pe rezultate i concluzii, mult mai consistent dect
93

rezumatul publicat al lucrrii i care se afl deja la dispoziia

participanilor prin volumul de rezumate al congresului. Se poate face
o copie micorat a slide-urilor dup care ai fcut listarea lucrrii
(aproximativ 6 pagini pe coal A4). NU uitai s trecei pe aceste handout-uri numele i adresa unde putei fi contactai pentru amnunte sau
ntrebri. Nu se recomand xerocopierea ca atare a unei lucrri de 1216 pagini. Nu numai c nu ai avea suficiente exemplare pentru toi
doritorii, dar i-ai i ncrca, nejustificat, pe cei crora le-ai nmna
materialul n aceast form.
inei cont c pot fi expuse pn la 200 de postere pe zi.
Trimitei rezumate ale unor lucrri doar dac tii cp vei putea participa la
congres, dac ele vor fi acceptate.
Nu uitai s:
verificai ziua i ora edinei de postere la care suntei repartizai cu
lucrarea voastr;
listai lucrarea de acas, aa cum dorii s o afiai;
luai toate accesoriile de care avei nevoie: band de lipit, lipici,
foarfec etc.;
nu uitai s facei hand-out-uri ct mai multe pentru cei care se arat
interesai de lucrarea voastr.
7.3 CUM SE CONSTRUIETE UN PROIECT DE CERCETARE
1. Cadru general
2. Structura proiectului de cercetare
2.1. Introducerea
2.2. Tema de cercetare
2.3. Obiectivele studiului
2.4. Ipotezele care urmeaz a fi testate
2.5. Designul cercetrii
2.6. Contextul cercetrii
2.7. Instrumente i procedee de msur
2.8. Eantionul
2.9. Analiza datelor
2.10. Structura raportului de cercetare
2.11. Probleme i limitri
2.12. Programarea activitilor
2.13. Anexe
7.3 Recomandri generale
Obiective:
La finalul acestui capitol cititorii vor fi n msur s:
94

 Analizeze coninutul general al proiectului de cercetare:

Explice etapele procesului de elaborare al unui proiect de cercetare;
Recunoasc potenialele probleme ce apar pe parcursul construirii
proiectului.
1. Cadru general
Acest capitol are drept scop prezentarea unui model de construire a unui
proiect de cercetare, la nivel academic, precum i a prilor componente ale
acestuia, n vederea familiarizrii studenilor cu aceste aspecte importante ale
activitii lor de cercetare.
Proiectul unei cercetri se refer la un plan general, la structura i strategia
propus pentru a rspunde la ntrebrile puse de cercetare. Proiectul unei
cercetri trebuie s descrie pe scurt diferitele activiti necesare atingerii
obiectivelor cercetrii, testrii ipotezelor i obinerii rspunsului la ntrebrile pe
care i le pune cercetarea.
Funcia principal a proiectului unei cercetri este de a detalia planul
operaional construit pentru a obine rspunsuri la ntrebrile specifice ale
cercetrii. De asemenea, are rolul de a asigura i re-asigura cititorul (finanatorul,
profesorul, publicul de specialitate, etc.) de validitatea metodologiei utilizate, de
acurateea i corectitudinea rezultatelor.
Pentru a avea aceste funcii, proiectul de cercetare trebuie s precizeze
urmtoarele:
Ce i propune s obin?
Cum i planific aciunile?
De ce s-a ales o anumit strategie?
Dup aceste informaii, proiectul trebuie s mai conin urmtoarele
informaii referitoare la cercetare:
Precizarea obiectivelor cercetrii;
Lista ipotezelor (dac exist ipoteze ce urmeaz a fi testate);
Designul cercetrii;
Condiiile de desfurare a cercetrii;
Instrumentele ce urmeaz a fi folosite n cercetare;
Informaii privitoare la subieci i la maniera de selecie a acestora;
Informaii viznd procedurile de analiz a datelor;
O schi a capitolelor raportului de cercetare;
O discuie a problematicii i limitelor impuse cercetrii;
O planificare temporal (termene i activiti).
Exemplu:

95

S presupunem c dorim s studiem relaia dintre rezultatele colare i mediul

social. Introducerea ar trebui s conin:
o Rolul educaiei n societate;
o Factorii care influeneaz atitudinea fa de educaie;
o Apariia sistemului educaional n ar;
o Schimbrile majore recente ale sistemului educaional;
o Tendinele existente n cadrul sistemului de educaie;
o Schimbarea valorilor educaionale;
o Rezultatele cercetrilor anterioare n domeniul educaional.
3.2.2. Tema de cercetare
Dup realizarea unei introduceri generale, trebuie s ne concentrm pe
problematica cercetat, identificnd potenialele direcii de cercetare. n aceast
seciune se formuleaz i se justific ntrebrile la care studiul i propune s
ofere rspunsuri. Aici au o importan foarte mare informaiile obinute din alte
studii i din literatura de specialitate.
n mod specific, aceast seciune ar trebui s conin:
Identificarea problemelor care motiveaz studiul;
Specificarea diferitelor perspective / aspecte ale acestor probleme
Identificarea carenelor principale n domeniul cunoaterii acestor
probleme.
Formularea ntrebrilor principale ale cercetrii.
Identificarea cunotinelor disponibile n legtur cu problema i
discutarea diferenelor de opinie n literatura de specialitate (dac
acestea exist).
Justificarea studiului cu referine specifice la cum va acoperi
cercetarea carenele n cunoaterea problemei (identificate
anterior).
Exemplu (continuare):
o Ce teorii au fost dezvoltate pentru a explica relaia dintre
rezultatele colare i mediul social?
o Care este relaia dintre rezultatele colare i mediul social: care
este modelul teoretic care st la baza studiului?
o Ce exist n teorie i n cercetrile anterioare referitor la
componentele modelului? De exemplu, relaia dintre rezultatele
colare i:
96

stima de sine i nivelul de aspiraie al elevului;

influena grupului de prieteni;
implicarea prinilor;
motivaia, competena i interesul profesorilor fa de elevi;
perspectivele de angajare;
etc.

2.3. Obiectivele studiului

n aceast seciune trebuie precizate obiectivele principale i specifice ale
cercetrii. Obiectivul principal al cercetrii se refer la scopul central al studiului,
n timp ce obiectivele specifice vizeaz detalii ale problemelor care urmeaz a fi
cercetate.
Obiectivele cercetrii trebuie formulate clar i concis. Fiecare obiectiv
secundar trebuie s vizeze o singur problem. Se folosesc verbe care indic o
aciune precum: s determine, s gseasc, s demonstreze etc. Dac
obiectivul presupune testarea
unei ipoteze, acesta trebuie formulat n
concordan cu standardul formulrii ipotezelor.
Exemplu (continuare):
Obiectiv principal:
Examinarea relaiei dintre rezultatele colare i mediul social.
Obiective secundare:
1. Identificarea unei relaii ntre stima de sine i rezultatele colare.
2. Demonstrarea asocierii ntre implicarea prinilor i educarea copilului
i rezultatele colare ale acestuia.
3. Evaluarea legturii dintre grupul de prieteni i rezultatele colare ale
elevului.
4. Explorarea relaiei dintre rezultatele colare i atitudinea fa de
profesori.
2.4. Ipotezele care urmeaz a fi testate
O ipotez reprezint formularea unor presupoziii cu privire la caracteristicile
unui fenomen sau la o relaie dintre dou variabile care urmeaz a fi testat n
cadrul cercetrii.
97

O dat cu formularea ipotezelor, apare obligativitatea de a trage o concluzie

n legtur cu aceasta n cadrul raportului. Ipotezele sunt formulate ntr-un stil
particular, ceea ce presupune cunoaterea corect a termenilor folosii. n cadrul
unei cercetri, pot fi testate orict de multe ipoteze. Cu toate acestea, nu este
obligatoriu pentru o cercetare s aib formulate ipoteze.
Exemplu:
I.1. Stima de sine a elevului i rezultatele colare ale acestuia sunt corelate
pozitiv.
I.2. Cu ct este mai mare implicarea prinilor n educaia elevului, cu att
mai bune sunt rezultatele colare ale acestuia.
I.3. Atitudinea elevului fa de profesori este pozitiv corelat cu rezultatele
colare
3.2.5. Designul cercetrii
n aceast seciune trebuie descris designul cercetrii. n descrierea
designului se urmrete identificarea punctelor tari i a celor slabe ale acestuia.
Sunt prezentate detalii referitoare la procedurile care se intenioneaz a fi urmate,
astfel nct altcineva s poat realiza o replic a cercetrii. Designul cercetrii
include rspunsurile la urmtoarele ntrebri:
Care este populaia studiat?
Cum este selectat fiecare element al populaiei?
Va fi folosit un eantion?
Cum se va construi eantionul?
Prin ce metod vor fi colectate datele (de exemplu: interviu,
chestionar, observaie .a.)?
Care este procedura de colectare a datelor? (interviu, fa n fa,
discuie de grup, chestionar prin pot, e-mail, web etc.)?
Cum va fi pstrat confidenialitatea?
Exemplu (continuare):
Studiul se va desfura n liceele din oraul ..... Vor fi contactai directorii
liceelor din oraul .... i, n funcie de disponibilitatea lor de a participa la
cercetare, vor fi selectate dou licee (datorit constrngerilor de timp i de
resurse).
Vor fi selectai elevi din clasele a X-a i a XI-a, deoarece elevii din clasele a
IX-a i a XII-a sunt influenai de factori specifici (elevii din clasa a IX-a pot fi
influenai de anxietatea legat de integrarea ntr-un nou sistem, iar cei din
clasa a XII-a pot fi influenai de tensiunea examenelor de finalizare i de
continuare a studiilor).
Pentru a controla variana datorat genului, vor fi selectai doar biei.
98

O dat obinut acordul pentru realizarea studiului vor fi stabilite data i ora la
care vor fi administrate chestionarele.
Cnd elevii se vor prezenta pentru completarea chestionarelor li se va
explica scopul cercetrii i li se va face instructajul pentru completarea
chestionarelor.
3.2.6. Contextul cercetrii
n aceast seciune este deschis organizaia, instituia sau comunitatea n
care se va desfura cercetarea.
Dac studiul este condus pe un grup de oameni, trebuie precizate unele
caracteristici ale acestuia (istorie, mrime, compoziie, structur etc.) i atenia
trebuie orientat spre orice surs de informare disponibil.
Dac studiul este condus ntr-o instituie sau o organizaie trebuie precizate
urmtoarele:

Principalele activiti ale instituiei / organizaiei;

Structura administrativ;
Tipul clienilor;
Informaii n legtur cu tema cercetrii.

Dac cercetarea vizeaz o comunitate, trebuie descrise cteva caracteristici

ale acesteia precum:
Mrimea comunitii;
Un scurt profil social al comunitii (componena grupurilor din
interiorul acesteia);
Alte informaii n legtur cu tema cercetrii.
3.2.7. Instrumente i procedee de msur
n aceast seciune sunt prezentate instrumentele cercetri i detalii
referitoare la operaionalizarea principalelor variabile msurate cu aceste
instrumente.
Se ncepe cu motivarea alegerii metodei de cercetare, se descriu
componentele instrumentelor de cercetare i relevana lor n raport cu obiectivele
cercetrii. Dac este folosit un instrument standardizat, se discut indicii de
validitate i fidelitate ai acestuia.
n aceast seciune se discut i operaionalizarea principalelor concepte i
felul n care acestea vor fi evaluate. Dac este posibil, la propunerea de cercetare
se anexeaz instrumentele de msur.
2.8. Eantionul
99

n aceast seciune sunt prezentate:

Mrimea populaiei de eantionare (dac este cunoscut) i cum i
de unde provin informaiile despre aceasta (statistici publice,
documente etc.);
Mrimea eantionului proiectat i motivaia alegerii acestei mrimi;
Descrierea tipului i structurii eantionului (eantion aleatoriu,
stratificat, panel).
2.9. Analiza datelor
n aceast seciune se prezint, n termen generali, ce fel de analize vor fi
efectuate asupra datelor obinute. n cazul analizei computerizate, trebuie
precizate programele care vor fi utilizate, precum i tehnicile statistice alese care
ne vor ajuta s rspundem la ipotezele formulate anterior.
Exemplu (continuare):
1. Distribuii de frecven pentru:
vrst;
ocupaia prinilor;
nivelul de educaie al prinilor;
aspiraiile ocupaionale ale elevilor;
stima de sine;
influena grupului de prieteni;
numrul de ore dedicate studiului;
etc.
2. Tabele de asociere (cross tabs):
Rezultatele colare cu:
influena grupului de prieteni;
implicarea prinilor n educaia elevului;
stima de sine;
aspiraiile ocupaionale;
atitudinea fa de profesori;
etc.
.2.10. Structura raportului de cercetare
n aceast seciune se prezint, ct se poate de clar, cum va arta raportul
de cercetare, acesta fiind o modalitate de valorificare a rezultatelor. n organizarea
acestei seciuni, obiectivele cercetrii sunt de o importan foarte mare deoarece
raportul final al cercetrii va fi organizat n jurul acestor obiective.
100

Fiecare capitol trebuie organizat n jurul unei teme principale iar titlul
capitolului trebuie s comunice clar aceast tem.
Exemplu (continuare):
Raportul va avea urmtoarea structur:
Capitolul 1: Introducere
Capitolul 2: Populaia studiat
Capitolul 3: Aspiraiile ocupaionale, stima de sine i rezultatele colare
Capitolul 4: Implicarea prinilor i rezultatele colare
Capitolul 5: Influena grupului de prieteni asupra rezultatelor colare
Capitolul 6: Rezultatele colare i atitudinea fa de profesori
Capitolul 7: Concluzii i recomandri
Ca alternativ, pentru structurarea raportului putei folosi schema de
alctuire a unui articol tiinific: rezumat, introducere, metodologie, rezultate,
discuii, concluzii, bibliografie.
2.11. Probleme i limitri
n aceast seciune se prezint posibilele probleme care pot aprea n
realizarea cercetrii n legtur cu obinerea datelor, obinerea permisiunii din
partea organizaiei n care se realizeaz cercetarea, construirea eantionului,
.a.m.d.
Datorit faptului c resursele alocate cercetrii sunt limitate i deoarece
proiectele de cercetare sunt mai degrab un exerciiu academic, ele nu presupun
o activitate ideal. Cu toate acestea, este important de precizat care sunt limitrile
care pot afecta validitatea concluziilor cercetrii.
2.12. Programarea activitilor
Cercetarea trebuie realizat ntr-un anumit termen. n aceast seciune sunt
indicate principalele activiti i organizarea temporal a acestora. Este indicat s
se aloce un timp mai mare, deoarece cercetarea poate s ntmpine dificulti i
pot s apar ntrzieri.
Anexe:
n anexe pot fi prezentate:
Lista obiectivelor;
Instrumentele cercetrii;
Bibliografia

101

7.3. Recomandri generale

Ca sfat practic, pentru a realiza un proiect de cercetare viabil, trebuie s
completai toate seciunile proiectului cu maxim atenie, fiind concii dar fr a
omite detalii eseniale.
Dac suntei n ipostaza de a solicita o finanare pentru cercetarea voastr,
trebuie s respectai toate indicaiile finanatorului i completarea i construirea
propunerii de cercetare. La seciunile n care nu sunt precizate instruciuni precise,
se aplic regulile generale de mai sus.
Ca exerciiu academic, proiectul de cercetare trebuie s precead realizarea
oricrei cercetri propriu-zise att pentru proiecte de cercetare realizate la unele
discipline, ct i pentru lucrare de licen sau de disertaie. Este o etap esenial
n derularea unei cercetri, pentru a clarifica problemele ce pot aprea pe parcurs
i a avea o imagine coerent despre ceea ce dorim s facem. Este un material util
pe baza cruia coordonatorul poate s ofere un feedback pertinent pentru a evita
o parte din problemele practice ce pot aprea n timpul derulrii cercetrii.
Aceast prezentare a modului de alctuire a unui proiect de cercetare are
un rol orientativ pentru activitatea tiinific studeneasc. Este important s fie
cunoscute prile componente ale unui proiect de cercetare, dar i informaiile
cuprinse n seciunile proiectului pentru o redactare ct mai concis i clar.

102

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

BIBLIOGRAFIE
American Psychological Association (2001). Publication manual (5th ed.).
Washington DC: APA.
How to write a book review (nd.). Staufer Library Reference Services.
Queens
University,
Kingston,
Canada.
Adresa:http://library.geensu.ca/inforef/bookreview/write?review.html.
Misser, E. (nd.). The book Review. Adresa: http://www.wlu.ca/~wwwwc/
Northey, M. (1993). Making sense (3rd ed.). Totonto: Oxford.
erbnescu, A. (2001). Cum se scrie un text. Iai: Ed. Polirom.
Thomson, A. (1991). How to write book reports. Canadian Library Hournal
(dec. 1991).
Walford, A.J.(1996). Reviews and Reviewing: A Guide. Phoenix, A.Z.: Oryx
Press.

103

T E M E PENTRU REFERATE
1. Realizai o recenzie pentru o carte pe care o alegei dumneavoastr,
respectnd paii din suportul de curs.
2. Formulai un titlu i un rezumat al unei lucrri tiinifice pentru un
simpozion .

Data trimiterii temelor: pn la .... EVALUAREA FINAL !

104