Ministerul Educației, Culturii și Cercetării al Republicii Moldova

Centrul de Excelență în Economie și Finanțe

Catedra Finanțe

Studiu individual nr.2

La disciplina: Etica profesională
Tema : Analiza stilurilor omului de afaceri japonez
41120

Impozite și percepere fiscală

A elaborat:Ivancencova Maria
Grupa :IPF2005G

Profesor coordonator : Natalia DELIU

Chișinău, 2021
 CUPRINS
INTRODUCERE 3
Capitolul I. Negociatorul japonez 4
1.1. Antecedente de afaceri japonze 5
1.2. 4 patru modalități de a depăși barierele legate de vârstă și gen 5
Capitolul II. Protocol de afaceri japonez și etichetă 7
CONCLIZII GENERALE ȘI RECOMANDĂRI 8
BIBLIOGRAFIE 10

2
 INTRODUCERE
Să ne gândim la o situatie banala din lumea afacerilor internationale:
Un om de afaceri japonez vrea sa-i spuna clientului sau norvegian ca nu este interesat sa faca o
anumita vanzare. Ca sa fie politicos, japonezul zice „Va fi foarte dificil”. Norvegianul interpreteaza
declaratia ca afirmatie ca mai sunt inca probleme nerezolvate, nu ca afacerea a cazut. El raspunde
intreband ce poate face propria lui companie pentru a ajuta la rezolvarea problemelor. Japonezul,
convins ca a trimis mesajul ca nu va fi nici o vanzare, este uimit de raspuns.
Evident comunicarea ineficienta intre eroi a intervenit pentru ca norvegianul nu a primit
informatia corecta despre nevanzare.[1]
Persoanele din tari diferite au moduri diferite de a evalua lucrurilor, cu atitudini si experiente
diferite, cu puncte forte si slabiciuni diferite. La randul sau, diferentele conduc la atitudini
divergente fata de multe lucruri, variind de la ce inseamna sa fii punctual la o intalnire la cum sa
spui „nu” intr-o intelegere in afaceri, dupa cum a fost ilustrat mai sus.
Diferentele de culturi nationale nu influenteaza numai comportamentul superficial, ci sunt si
conditii esentiale pentru intelegerea valorilor adoptate da oameni de afaceri. Fiecare persoana vine
la masa tratativelor cu deprinderi si obiceiuri de care de multe ori nu este constient si exista doar in
subconstient. De exemplu, exista doua tipuri de comportamente extreme intre latini si anglo-saxoni:
primii sunt adepti discursurilor, ceilalti sunt predispusi sa asculte; latinii au tendinta de a generaliza,
iar anglo-saxonii sunt deosebit de analitici; latinii au o deosebita spontaneitate, in timp ce anglo-
saxonii dovedesc un autocontrol remarcabil. Asta nu inseamna ca nu putem intalni un latin analitic
sau un anglo-saxon spontan. Dar cultura, valorile, credintele, ideologiile si uzantele sociale
determina un stil aparte de comunicare pentru un individ sau un grup de indivizi.[2]

Cand se merge in strainatate pentru o scurta calatorie de afaceri, sau pentru a lucra intr-o
anumita ramura a profesiunii cativa ani, persoana respectiva reprezinta atat patria sa cat si compania
din care face parte. Ajungand intr-o alta tara, daca nu se cunoaste nimic despre ea, acest lucru va
provoca in mod automat o insulta adusa poporului acestei tari. Oamenii vor crede ca sunt
considerati lipsiti de importanta, ca nu intereseaza cine si ce sunt.
Cheia succesului in afacerile internationale si in relatiile personale intr-o tara straina este de a invata
cat mai mult despre tara respectiva si a dori sincer de a se integra intr-o cultura noua si diferita.
Procesul de integrare poate evalua diferit de la o persoana la alta.
In aceasta diagrama, sentimentele (pozitive sau negative) sunt reprezentate pe axa verticala, iar
timpul pe axa orizontala. Faza 1 este o perioada (de obicei scurta) de euforie; emotia calatoriei si
vederea unei lumi noi. Faza 2 este perioada de soc cultural, atunci cand viata reala incepe in noul

3
mediu. Faza 3, integrarea, este aceea prin care vizitatorul a invatat incet sa activeze in noile conditii,
a adoptat unele din valorile culturale locale, si-a gasit increderea in fortele proprii si a devenit
integrat intr-o retea sociala noua. Faza 4 este starea stabila a mintii, obtinuta mai tarziu. Ea poate sa
ramana negativa in comparatie cu cea de acasa (4a), de exemplu daca vizitatorul continua sa se
simta strain si sa simta discriminarea fata de el. Aceasta poate sa fie la fel de buna ca inainte (4b), in
cazul in care vizitatorul poate fi considerat adaptat bicultural, sau, ea poate fi chiar mai buna (4c). In
ultimul caz, vizitatorul a devenit „bastinas” – a devenit „mai roman ca romanii”. Marimea scalei de
timp din figura este arbitrara: ea pare sa se adapteze lungimii perioadei de expatriere. Oamenii care
s-au stabilit de o perioada scurta de timp, pana la trei luni, au raportat euforia, socul cultural si faza
de integrare ca fiind cuprinse in acest interval; cei stabiliti de mai mult timp, de cativa ani, au
raportat faza de soc cultural la un an sau mai mult, inainte de a se integra. [3]
In strainatate exista, desigur multe aspecte legate de afaceri (ore de munca, diferente legale si
procedurale, practici comerciale etc.) la care vizitatorul trebuie sa se adapteze, daca vrea sa
reuseasca. De asemenea, exista obiceiuri si atitudini atat de adanc inradacinate in propria sa cultura,
incat el nu isi poate schimba reactia daca considera ceva jenant sau inacceptabil. Acest „ceva” poate
varia de la un comportament in contradictie cu credinte religioase profunde pana la obiceiuri sociale
aparent inofensive.
Este sarcina gazdei sa-l faca pe oaspetele sau sa se simta degajat si nu exista nici o scuza pentru
oaspetele care nu este familiarizat cu cele mai importante aspecte ale bunelor maniere pe care gazda
le asteapta de la vizitator. La fel, gazda va fi impresionata de atentia cu care a fost acordata nevoilor
sale prin respectarea obiceiurilor si traditiilor proprii acestui popor.
Daca vor urma tratative in alta tara, nu uitati, ca veti comunica nu numai cu reprezentantii
businessului, dar si cu populatia bastinasa, care nu sunt familiarizati cu detaliile etichetei in
afacerile internationale. Pentru a evita confuzii, iar uneori si conflicte, mai bine din timp de facut
cunostinta cu specificul comunicarii si comportamentului caracteristic acestei tari.
Capitolul I :Negociatorul japonez
Japonia se mândrește cu o cultură de afaceri unică și de mare succes. În timp ce naţionalul
cultura continuă să sufere schimbări, comportamentul de afaceri japonez continuă să reflecte
orientare relațională, atitudini ierarhice în interacțiunea interpersonală, așteptări ale
punctualitate și un stil de comunicare emoțional rezervat.

Capitolul 1.1. Antecedente de afaceri japoneze

4
  Orientare relațională
Dezvoltarea relațiilor interpersonale este o activitate foarte importantă și adesea consumatoare de
timpcomponentă a procesului de afaceri. Cunoaște-ți omologii înainte de a discuta afaceri prin
discuții mici și prin socializare la băuturi, mese, karaoke și golf.
 Timp
Deși Edward T. Hall a clasificat Japonia drept o cultură policromă, vizitatorii vor găsi că oamenii de
afaceri japonezi se așteaptă la strictă punctualitate în întâlniri și încheiere respectarea programelor.
 Ierarhie, statut și respect
Persoanele mai tinere se îndreaptă către persoane mai în vârstă, cu rang superior. Din moment ce
relativ puțini femeile au ajuns în poziții de autoritate în companii japoneze, multe japoneze
bărbații nu sunt încă obișnuiți să trateze cu femeile pe bază de egalitate într-o afacere
context. Acestea fiind spuse, datele arată o creștere constantă a numărului de femei manageri.
În Japonia, clientul se bucură de un statut mai înalt decât vânzătorul într-o reclamă
tranzacţie. (În timp ce „clientul este regele” în întreaga lume astăzi, s-ar putea spune asta în
Japonia clientul este Dumnezeu.) Din cauza acestei diferențe de statut cumpărător-vânzător, japonez
perspectivele și clienții se așteaptă să fie tratați cu mare respect. Prin urmare, tânăr
străinii – în special femeile – se confruntă cu obstacole culturale atunci când încearcă să vândă
japonezilor companiilor.
1.2. 4 patru modalități de a depăși barierele legate de vârstă și gen
 Fiți prezentat de cel mai înalt coleg de sex masculin disponibil. Statutul este transferabil.
 Învață cum să arăți respectul cuvenit. Arătați respect față de ceilalți vă câștigă respectul.
 Stabilește-ți acreditările, având grijă să nu arăți lăudăros. Expertiza conferă statut.
 Învață să citești limbajul corpului. Japonezii se bazează foarte mult pe comunicarea
nonverbală.
 Menținerea armoniei
Japonezii consideră manifestările deschise de furie sau nerăbdare drept infantile și ofensatoare.
Își pierd respectul față de oamenii care nu pot rămâne răcori în condiții de stres, așa că vizitatorii
sunt sfătuițipentru a evita confruntarea deschisă în timpul negocierilor.
 Formalitate și ritualuri
Pentru a menține armonia suprafeței și a preveni pierderea feței, japonezii se bazează pe ritualizat
coduri de comportament. Un bun exemplu este schimbul oficial de cărți de vizită: the
ritualul meishi. De asemenea, bărbații de afaceri japonezi tind să se îmbrace și să se comporte
formal și sunt confortabil cu vizitatorii care fac la fel.

5
  Stilul de comunicare
Majoritatea japonezilor tind să fie oarecum rezervați și formali în timp ce ajung la te stiu. Se
bazează mai mult pe întâlniri față în față decât pe e-mail și telefon comunicare.
 Comunicarea verbală indirectă
Mai ales când au ceva neplăcut, nedorit sau negativ de spus, negociatorii japonezi pot folosi un
limbaj indirect, vag, oblic. Mesajul în astfel de situații pot fi mai degrabă ambigue decât clare și
explicite.
Limbajul indirect este menit să evite ofensarea celeilalte părți. De exemplu, multe Japonezii
consideră că este neplăcut și jignitor să răspunzi la o cerere cu un „nu” categoric. Asa de un
negociator ar putea răspunde în schimb „Vom face tot posibilul” sau „Va fi dificil”. Acest politețea
poate deruta unii străini, dar armonia de suprafață a fost menținută. Japonezii tind să se bazeze în
mare măsură pe tatemae sau pe comunicarea de suprafață, uneori spunându-ți ce cred ei că vrei să
auzi. Mai mult, neîncrezătoarea slăbiciune și cuvinte, au tendința de a folosi mai puține cuvinte
decât oamenii din culturi mai expresive, bazându-se mai mult pe limbajul nonverbal.
 Comunicarea paraverbală
Oamenii de afaceri japonezi vorbesc în general încet, cu tăceri frecvente, pauză pe larg înainte de a
răspunde la o întrebare sau de a răspunde la o cerere. Ei încearcă să evite întrerupând cealaltă parte,
suprapunerea conversației este nepoliticos. Vizitatorii ar trebui să evite zgomotul vorbesc și așteaptă
până când omologul lor japonez a terminat de vorbit înainte de a începevorbi. Cu japonezii, un râs
sau un chicot semnalează uneori nervozitate sau mai degrabă jenă decât amuzament.
 Comunicare nonverbală
Așteptați-vă la o strângere de mână ușoară. Contactul vizual puternic, direct al unui vizitator poate
fi
interpretat greșit ca furie sau ostilitate. Zâmbetul unui japonez poate masca dezaprobarea sau
furie.Limbajul corpului este reținut, formal, cu foarte puține gesturi. Evitați fluturarea brațului și
alte gesturi viguroase. Japonia este o cultură cu contact scăzut, așteptați foarte puține atingeri, cu
excepția pentru strângerea de mână. Apucarea de brațe și palma pe spate sunt ofensatoare.
 Realizarea unei prezentări
Deschiderea prezentării cu o glumă sau o anecdotă plină de umor arată lipsa respect atât pentru
subiect cât și pentru public. Vorbește clar și simplu, evitând dublarea negative și propoziții contorte,
jargon, argo sau cuvinte neobișnuite. Aveți grijă să nu vă laudați prea mult produsul sau compania.
Utilizați în schimb marturii sau articole scrise afară din firma ta. Ajutoarele vizuale sunt utile – mai
ales pentru
numere – la fel ca și copiile prezentării dumneavoastră.

6
  Comportament de luare a deciziilor
Multe companii mai mari japoneze încă iau decizii prin consens – adesea a proces consumator de
timp.
Capitolul II : Protocol de afaceri japonez și etichetă
 Cod vestimentar
Costum inchis, camasa alba, cravata conservatoare pentru barbati. Costum sau rochie conservatoare
pentru femei.
 Întâlnire și salutare
Oferiți-vă cartea de vizită folosind ambele mâini, ținând-o între degetul mare și degetul arătător cu
partea care arată imprimarea japoneză în sus. Dă mâna cu a ușoară plecăciune și spuneți numele
dumneavoastră și numele companiei dumneavoastră. Primește-l pe omologul tău cardul cu ambele
mâini, studiați-l câteva secunde și apoi așezați-l cu respect pe masă de conferință în fața dvs. sau în
portofelul pentru carduri. Așteptați-vă la o plecăciune și o strângere de mână ușoară. Evitați o
strângere de mână excesiv de fermă sau contact vizual prea direct.
 Forme de adresare
Adresați-vă omologului dvs. cu numele de familie plus sufixul san, ca în Watanabe-san. În Japonia,
numele de familie este pe primul loc, urmat de prenumele. Dar mai departe cărți de vizită destinate
străinilor ordinea poate fi inversată, dacă aveți dubii întrebați care estenumele de familie.
 Dăruirea și primirea de cadouri
Schimbul de cadouri este o parte importantă a culturii de afaceri, deoarece contribuie la construirea
relaţiilor. Fii pregătit cu cadouri potrivite pentru japoneza ta omologi, cum ar fi coniacurile sau
whisky-urile scumpe, sau un articol de bun gust tipic pentru tine oraș, regiune sau țară.Ambalarea și
prezentarea cadoului sunt importante. Luați în considerare să aveți dvs cadouri împachetate în
Japonia sau de cineva care cunoaște obiceiurile japoneze. Prezintă cadou omologului
dumneavoastră cu ambele mâini. Așteptați-vă ca destinatarul să îl lase deoparte și să îl deschidă
mai tarziu. De asemenea, ar trebui să primiți un cadou cu ambele mâini și să îl deschideți mai târziu.
 Wining și Dining
Distracția și distracția sunt părți esențiale ale construirii unei relații cu omologii tăi. Pentru
vizitatorii bărbați, băutul ritual este o modalitate tradițională de a cunoaște omologii tăi. Uneori este
indicat să bei mult, chiar și să te îmbăți. Pentru unii oameni de afaceri japonezi, alcoolul pare să
dizolve rigiditatea și formalitate des întâlnită în timpul întâlnirilor de afaceri. După câteva băuturi se
pot lăsa
părul în jos și se răsfăț în comunicare honne, spunându-ți ce cred ei cu adevărat. Deci, alcoolul
poate fi un lubrifiant bun pentru construirea de relații și rezolvarea problemelor. Fiți atenți la sake,

7
care are o tărie alcoolică de 16 până la 18 la sută. Noroc de „kampai” te poate încuraja să exagerezi.
Amintiți-vă că nu trebuie să vă umpleți niciodată propriul pahar – asta este treaba vecinului tău.
Luați întotdeauna contact vizual cu colegii de masa în timp ce bei ceva, este nepoliticos să bei
singur.
Nu se așteaptă ca femeile să bea mult și, cu siguranță, nu se așteaptă să bea beat. Neputința să se
alăture ritualului băuturii bărbaților ar putea reprezenta un ușor handicap pentru femeile care
încearcă să facă afaceri cu japonezii. Bărbații care preferă să nu bea alcool se pot scuza în mod
legitim
motive de boală sau reguli religioase, pierzând astfel oportunități de aprofundare relații și pentru a
afla mai multe despre partenerii lor japonezi.
 Menținerea Relației
Este important să rămâneți în contact strâns cu partenerii dvs. de afaceri japonezi
între vizite prin e-mail, telefon, fax sau scrisoare.
Concluzie:
Oamenii de afaceri din China preferă să ducă tratative pe teritoriul său. Făcând trimitere la un
obicei chinez că „oaspetele vorbeşte primul”, ei propun partenerului străin să-şi expună părerea sa
pe toate întrebările şi primul să facă propunerea. Ei însă nu se grăbesc să dea vre-o informaţie
concretă, limitându-se la conturarea aspectelor generale ale afacerii.
Businessmanii din China acordă o atenţie mare relaţiilor neformale cu partenerii de afaceri din
străinătate şi le acordă multe întrebări despre vârstă, familie, copii, dar se strădui să evite discuţii
despre politică. La întâlnirile neformale se poate de îmbrăcat mai simplu, costumul şi cravata nu
sunt obligatorii.Nu se admite de criticat un chinez în prezenţa altor persoane. Cu toate întrebările
trebuie de adresat doar la conducerea delegaţiei, deoarece astfel o să-i afectaţi reputaţia.
Corespondenţa cu partea chineză se recomandă să fie dusă mai operativ, orice întârziere sau
amânare poate înrăutăţi relaţiile între parteneri.Chinezii sunt persoane foarte ospitaliere. Dacă o să
fiţi invitaţi acasă, pregătiţi-vă că o să vă propună foarte multe feluri de mâncare (20 şi mai multe).
Chiar dacă mâncarea vă pare prea exotică, trebuie de pus puţin pe farfurie, altfel o să ofensaţi
gazdele. Când se oferă supa, înseamnă că prânzul se termină. Oaspetele în China primul serveşte un
nou fel de mâncare şi primul se ridică de la masă.
A face un cadou este un lucru dificil în China. Un cadou făcut de un vizitator străin unui
chinez, în propria lui ţară, trebuie oferit cu mult tact şi, desigur în particular, de vreme ce legea îi
interzice primirea de cadouri. Dacă dai unui chinez un cadou în prezenţa altora, se va simţi extrem
de stânjenit şi, desigur, va fi nevoit să te facă şi pe tine să te simţi prost, refuzându-l. Nu oferi
niciodată un ceas unui chinez, pentru că acesta este

8
simbolul morţii.
Nu trebuie de evitat măsurile de protocol. Mesele de afaceri permit de a instaura relaţii mai
calde între parteneri, ceea ce este foarte important pentru practica de afaceri chineză. Se recomandă
de a veni la asemenea manifestaţii cu un cadou (de exemplu, un coş cu fructe sau o sticlă de vin).
Spre deosebire de obiceiul de la noi, cadourile ambalate nu se despachetează până la plecarea
oaspeţilor. La nuntă, ziua onomastică sau înmormântări e primit de donat o mică sumă de bani în
plic (roşu – pentru cei vii şi alb la înmormântări).
Dacă se dăruieşte un buchet nu trebuie de combinat flori de culoare albă şi albastră. Cea mai
bună combinaţie – florile vii de diferite nuanţe ale culorii roşii şi cu verdeaţă decorativă.

9
 BIBLIOGRAFIE:
1. Johns G. ”Comportament organizational”, Bucuresti, Economica,1998.
2. Zait N. „Managementul intercultural: valorizarea diferentelor culturale”, Bucuresti,
Economica,2002.
3. Hofstede G. „Managementul structurilor multiculturale”, Bucuresti, Economica,1996.
4. Robinson D. ”Eticheta in faceri”, Bucuresti, Rentrop and Straton, 1999
5. Zait N. „Managementul intercultural: valorizarea diferentelor culturale”, Bucuresti,
Economica, 2002.

10