Stilul de negociere

japonez
Mureșan Amalia
Furdea Paul
Csordaș Mihaela
Humaciu Nikolas
 STILUL DE NEGOCIERE JAPONEZ
• Cultura japoneza a evoluat foarte mult de-a lungul secolelor de la forma ei
originara,cultura Jomon, la un hibrid contemporan, care combina influente
din tari din Asia,Europa si America.
• Stilul de negociere japonez se caracterizeaza prin
profesionalism,negocierile fiind bine pregatite, japonezii dovedind o
aprofundata cunoastere, atat a cerintelor generale ale afacerii, cat si a
culturii partenerilor lor. Japonia are un indice relativ ridicat al distanţei
ierarhice şi de aceea vor dori să negocieze cu reprezentanţi ai nivelurilor
ierarhice superioare. În adoptarea deciziilor, rolul important îl joacă
“conducerea demijloc”a corporaţiilor, respectiv directorii la diferite nivele
. Statutul are pentru ei oimportanţă deosebită.
• Stilul de negociere japonez este diametral opus stilului american. În
timpulnegocierilor, japonezii folosesc comunicarea indirectă şi încearcă să
evite confruntareaexcesivă, iar în luarea deciziei se bazează mai ales pe
intuiţie. Această abordare anegocierilor derivă din accentul pus de cultura
japoneză pe nevoia de a menţine armonia grupului. De asemenea, sunt
înclinaţi să adopte decizii prin consultarea grupului din care fac parte
(orientare colectivistă).
 STILUL DE COMUNICARE
• Comunicarea se face prin mesaje verbale (se foloseste limba engleza in
general, dar se practica folosirea translatorilor,astfel castigandu-se timp pt
analiza), dar si prin mesajenon-verbale (dar cu mai putine expresii faciale
negative,contact vizual limitat, maimulte perioade de tacere). Japonezii
prefera comunicarea “face to face“ comunicariiscrise, deoarece negocierea
cere multa experienta si rabdare. Japonezii nu negociazaniciodata cu
cartile pe fata, fiind ermetici, vagi si neclari în declaratii si nu
spunadevaruri directe, care dupa parerea lor ar ofensa.
 CARACTERISTICILE NEGOCIERII
JAPONEZE
• Prima persoana pe care o contactezi intr-o companie japoneza (sau care te-acontactat) va fi prezenta pe
tot parcursul perioadei negocierilor.
• De obicei, sunt mai numerosi decat echipele adverse.
• Intrebarile lor fac parte dintr-un proces de culegere a informatiilor. Nu intentioneazasa ia o decizie pe
baza raspunsurilor voastre.
• Vor pune capat negocierilor daca cealalta parte este prea directa, nerabdatoare sau nurespecta protocolul
• Nu trebuie sub nici o forma sa se compromita. Daca nu li se arata destul respect saudaca sunt incoltiti cu
o logica nemiloasa, s-a zis cu afacerea.
• Vor manifesta un respect exagerat fata de negociatorul-sef al partii adverse si seasteapta ca si voi sa
procedati la fel fata de al lor.
 BONUS
• Sa încerce să găsească o persoană de legătură care să le facă cunoştinţă.
• Efectuarea primelor contacte este bine să se facă folosind ca intermediar tot o
firmă japoneză.
• Să încerce personalizarea relaţiei de afaceri pentru a furniza încredere părţii
japoneze.
• Să nu îi pună pe managerii japonezi în situaţia de a admite că au greşit sau că
nucunosc un lucru pe care ar trebui să-l cunoască
• Să aibă răbdare să îi asculte pe japonezi şi să nu îi întrerupă