Ministerul educației, culturii și cercetării al republicii moldova

I.P. Centrul de Excelenţă în Economie și Finanţe

Catedra administrarea afacerilor

Studiul individual

Tema: „Analiza stilului omului de afacere japonez”

Elaborat: Elena ALAS

Grupa: IPF2004G
Profesor coordonator: Natalia DELIU

Chişinău, 2021
 Cuprins:
Capitolul I..................................................................................................3

1.1. Descrierea omului de afacere japonez…………..…………………....3

1.2.Regulile de aur ale etichetei în business…………………………….…3

1.3. Comportamentul omului de afacere japonez........................................4

1.4.Reuşita unei negocieri ale omului de afacere japonez……………...…4

Capitolul II.................................................................................................5

2.1. Desfășurarea unei întîlniri de afacere a omului japonez……………….5

2.2. Capacitatea de toleranță a omului de afacere japonez………………….5

Concluzii……………………………………………………………….…….6

Bibliografie.....................................................................................................7

1
 Capitolul I

1.1. Descrierea omului de afacere japonez

Omul de afaceri japonez este deosebit de politicos, amabil, dar si foarte riguros, ceea ce ne obligă
să fim foarte atenți la tot ce spunem, pentru că urmarește cu strictețe dacă vorbele sunt urmate de
fapte. Relațiile de afaceri cu japonezii nu pot să se înceapă de la o scrisoare de intentii din partea
unor necunoscuți. Numai în cazul cînd există un intermediar, bine cunoscut ambelor părti e posibil
de început discuțiile. Relațiile interpersonale sunt mult mai complexe, afacerile cu japonezii nu se
pot trata în orice condiții. Japonezii sunt simpli si punctuali. Derularea întalnirii are o anumită
complexitate, pentru că negociatorii japonezi practică subtil abaterea și ocolirea. Ei sunt capabili
să se învarte în jurul problemei fără a o aborda direct. Japonezii preferă liniștea, să utilizeze
formula „da, dar”, să pună întrebări ocolitoare etc. Oricum, nimic nu este lăsat la voia întamplării,
totul este foarte minuțios pregătit. Trebuie de preferat
încheierea afacerii seara, în restaurantele discrete care
funcționează și seara. Preferă companie masculină, întrucat
concepția lor privind femeia casnică este foarte puternică.

1.2. Regulile de aur ale etichetei în business

Regulile de aur ale etichetei în business sunt codificate prin

cuvântului IMPACT.
I integritate – acţionează onest şi sincer.
M  maniere – nu fi niciodată egoist, necioplit sau indisciplinat.
P  personalitate – comunică propriile valori, atitudini şi opţiuni.
A  apariţie – prezintă-te întotdeauna în cea mai bună lumină.
C  consideraţie – analizează-te din punctul de vedere al celuilalt.
T  tact – gândeşte înainte de a vorbi.

“Stilul unui om de afacere japonez nu se deosebeşte prea mult de cea a unui ambasador. El trebuie
să lupte paşnic pentru a-şi atinge scopul, trebuie să corespundă unor criterii pentru a fi acceptat de
parteneri. Elementele de etichetă îl pot ajuta să înţeleagă mai bine poziţia unui potenţial partener
în cadrul negocierilor sau să-şi construiască strategia.”

2
 1.3. Comportamentul omului de
afacere japonez

În Japonia salutul obișnuit nu este o strangere

de mană, ci o lungă și adancă plecăciune. Ea
are o mare importanță din punct de vedere al
ritualurilor. Dar cand sunt peste hotare ei se așteaptă la o simplă strangere de mană. Nu trebuie de
adresat niciodată omului de afaceri japonez cu prenumele. Numai membrii familiei și prietenii
foarte apropiați fac acest lucru. Se folosește forma niponă „ san”, sau cea utilizată în țara
respectivă pană cand nu ești invitat să fii mai familiar. Cărtile de vizită trebuie schimbate la prima
întalnire și ele trebuie oferite și acceptate cu ambele mani. Poate fi considerată ca o ofensă, dacă la
oferirea cărții de vizită nu se înmanează cartea de vizită a partenerului. Este necesar de respectat
strict ierarhia în cazul oferirii cărții de vizită. Oamenii de afaceri japonezi sunt foarte preocupați
de respectarea ierarhiilor în organizațiile lor, iar cei cu funcții mai mici vor fi mereu ascultători
față de cei cu funcții mai mari, așteptand să fie invitați să ia cuvantul și necontrazicandu-se
niciodată șeful.

1.4.Reuşita unei negocieri ale omului de afacere japonez

Reuşita unei negocieri în Japonia depinde de importanţa pe care negociatorul străin o acordă
influenţei culturii japoneze în modul de desfăşurare a negocierilor. Abordarea negocierii trebuie să
fie una flexibilă, în conformitate cu statutul şi situaţia partenerului japonez, şi trebuie să se facă la
timpul potrivit. Scrisorile de recomandare de la un  om de legătură, bine plasat sunt esenţiale.
Regula de bază este prezentarea deschisă şi sinceră a poziţiei partenerului străin. Managerii
japonezi au observat, prin experienţă proprie, că trebuie să fie mai agresivi în procesul de
negociere; dacă nu adoptă această atitudine, vor avea un puternic dezavantaj. Întâlnirile de afaceri
sunt extrem de protocolare. Protocolul are chiar aspect de ceremonial. Prezentările încep cu cea
mai tânără persoană şi continuă până la cea mai în vârstă. Schimbul de cărţi de vizită este iminent
şi, de aceea, se recomandă ca partea străină să fie tot timpul pregătită în acest sens. Japonezii
preferă ca discuţiile să se desfăşoare păstrând o distanţă de aproximativ 1,5 m între cei doi
parteneri. Gesturile făcute în timpul vorbirii sunt considerate nerafinate. Salutul trebuie să se facă
printr-o simplă înclinare a capului şi trebuie să se evite strânsul şi scuturatul mâinii. Manifestările
de politeţe ale japonezilor sunt cu atât mai pronunţate, cu cât cunoaşterea partenerului este mai
redusă sau diferenţa de rang mai mare. Pe perioada negocierilor, japonezii dau dovadă de răbdare
şi perseverenţă.

3
 Capitolul II

2.1. Desfășurarea unei întîlniri de afacere a omului japonez

Vocabularul şi gramatică, respectiv, modul de abordare variază în funcţie de persoana careia i

se adresează. Este indicat ca glumele şi ironiile să fie evitate pe cât posibil. Japonezii nu vor
discuta niciodată chestiuni care nu se află în agenda de lucru prestabilită. Materialele prezentate
trebuie să fie traduse în limba japoneză şi redactate detaliat. De regulă, negociatorii japonezi
utilizează un translator şi nu discută direct cu partenerul, în acest fel câştigând timp pentru analiză.
Pentru japonezi, armonia în relaţii trebuie păstrată cu orice preţ şi vor surâde cu atât mai mult, cu
cât se simt mai prost. La masa de negociere, un zâmbet larg este un semn de tulburare şi,
nicidecum, de aprobare. La selecţionarea negociatorilor japonezi se ţine seama de experienţă,
statut şi calitaţi personale. El este înarmat, de regulă, cu un nivel superior de cultură şi educaţie, cu
principii morale riguroase.

2.2. Capacitatea de toleranță a omului de afacere japonez

Individulismul nu reprezintă una din caracteristicile omului de afacere japonez; foarte rar vor
apărea la masa tratativelor echipe mai mici de trei persoane, chiar şi pentru tranzacţiile cele mai
simple. În majoritatea cazurilor, persoana care vorbeşte cel mai mult, nu va fi una şi aceaşi cu
persoana care ia deciziile finale. Progresul negocierilor este asigurat de membrii mai tineri ai
echipei. Funcţia negociatorul-şef este de a asigura continuitatea discuţiilor şi de a face declaraţia
finală. Negociatorii japonezi sunt vestiţi pentru ambiguitatea cu care răspund la orice ofertă.
Pentru ei, imprecizia constitue o formă de protecţie, dându-le posibilitatea să evite situaţiile
defavorabile. Durata deciziilor este mult mai lungă decât în companiile americane sau europene, în
schimb, implementarea este mult mai rapidă şi reuşita garantată. Dacă oferta este inacceptabilă,
japonezii nu vor spune niciodată “nu”, în mod direct. Amânările şi solicitările de date suplimetare
ar trebui interpretate ca preludiu al unui eşec. Acordul se încheie prin contracte considerate
orientative, iar eventualele probleme sunt supuse arbitrajului mai
degrabă decât judecării în instanţă. Cu foarte puţine excepţii, contractele
conţin o clauză , adică posibilitatea de renegociere completă, în cazul în
care circumstanţele se schimbă. Acest sistem funcţionează foarte bine în
Japonia, dar pentru mulţi străini, mai ales occidentali, este de-a dreptul
deconcertant. În mod tradiţional, japonezii preferă o relaţie pe termen
lung şi se aşteaptă ca şi partenerul să aibă acelaşi obiectiv.

4
 Concluzii

În concluzie pot afirma că, stilul omului de afacere japonez se

bazează pe unul inteligent, inovativ, protocolar, răbdător,
perseverent, cu un nivel superior de cultură şi educaţie şi principii
morale riguroase. Persoanele din tari diferite au moduri diferite de
a evalua lucrurilor, cu atitudini si experiente diferite, cu puncte
forte si slabiciuni diferite. La randul sau, diferentele conduc la atitudini divergente fata de multe
lucruri, variind de la ce inseamna sa fii punctual la o intalnire, la cum sa spui „nu” intr-o intelegere
in afaceri. Diferentele de culturi nationale nu influenteaza numai comportamentul superficial, ci
sunt si conditii esentiale pentru intelegerea valorilor adoptate da oamenii de afacere japonezi.
Fiecare persoana vine la masa tratativelor cu deprinderi si obiceiuri de care de multe ori nu este
constient si exista doar in subconstient. Japonezii sunt simpli şi punctuali. Derularea întâlnirii are
o anumită complexitate, pentru că negociatorii japonezi practică subtil abaterea şi ocolirea, astfel
trebuie să ținem cont de toate afirmațiile și exprimările prin care ne evaluează omul de afacere
japonez.

5
 Bibliografie
https://conspecte.com/cultura-organizationala/codul-manierelor-in-afacerile-internationale.html
https://administrare.info/management/8785-stilul-omului-de-afaceri-din-republica-moldova
dministrare.info/management/7579-caracteristicile-stilurile-de-negociere-şi-ale-negociatorilor-din-
diferite-culturi
https://ro.scribd.com/document/259195978/Codul-Manierelor-in-Afacerile-Internationale
https://ro.scribd.com/document/259195978/Codul-Manierelor-in-Afacerile-Internationale
https://ro.scribd.com/doc/207994931/Caracteristicile-Omului-de-Afaceri