Stilul de afaceri în diverse țări
Stilul Salutul Negocierea
Omul de afaceri Salutul „Hello” urmat În timpul discuţiei de
american de prenume nu ar afaceri se concentrează nu
trebui să vă surprindă. numai pe aspecte generale
Ei îţi vor folosi imediat ale subiectului, dar şi pe
prenumele, indiferent detalii, referitor la
dacă i-ai invitat sau nu realizarea proiectului. Ei nu
să o facă. Aceasta este sunt pedanţi, dar consideră
practică normală în că în business nu sunt
afaceri şi nu trebuie momente neimportante.
consideraţi prea Omul de afaceri american
familiari. îşi pregăteşte întâlnirea în
detaliu: cunoaşte foarte
bine dosarul şi mizele; are
pregătit un plan adaptabil
în funcţie de situaţia de
moment (căi de siguranţă);
şi-a prevăzut obiectivele
probabile ale partenerului
său şi modalităţile de a le
contracta. În general,
vânzătorul american nu
dezvăluie jocul său şi îl lasă
pe cumpărător să facă
propuneri. Ca revanşă,
negociatorul american îşi
respectă adversarii şi le
apreciază fermitatea.
Punctualitatea este foarte
importantă, iar întârzierea
la o întâlnire este
considerată foarte
nepoliticoasă.
Asiatic În Japonia salutul Japonezii sunt simpli şi
obişnuit nu este o punctuali. Derularea
Cartea de vizită
Cărţile de vizită nu sunt
schimbate obligatoriu la
întâlniri, ci numai dacă există
un motiv pentru a se lua
legătura mai târziu. Nimeni
nu îţi va refuza cartea de
vizită, dar nu te lăsa jignit
dacă nu ţi se oferă una în
schimb.
În timpul prezentărilor se
oferă mâna cu fermitate,
repetând frecvent
prenumele partenerului.
Repetarea surprinde plăcut
şi sugerează interes pentru
acea persoană.
Cărţile de vizită trebuie
schimbate la prima întâlnire
Cadouri
Japonezii consideră
oferirea cadourilor drept o
Alte caracteristici
În general, americanii au un simţ
foarte dezvoltat al competiţiei şi
doresc să reuşească într-un timp
cât mai scurt. Orice obstacol este
îndepărtat fără regret. Chiar dacă
acţiunile lor sunt coordonate
printr-un plan pe termen lung,
omul de afaceri american gândeşte
mai întâi pe termen scurt.
Acţiunea lui trebuie să aibă efecte
pozitive măsurabile cu rapiditatea.
În afaceri, timpul de reacţie este
foarte scurt, ceea ce îl determină
pe american să utilizeze deseori
telefonul ca mijloc de comunicare.
Conferinţele telefonice sunt
utilizate pentru a trata afacerile
importante cu acţiune imediată.
În SUA, femeia este din ce în ce
mai mult prezentă în lumea
afacerilor şi revendică egalitatea
cu bărbaţii şi în acest domeniu.
Omul de afaceri japonez este
deosebit de politicos, amabil, dar şi
strângere de mână, ci întâlnirii are o anumită şi ele trebuie oferite şi necesitate, nu numai ca o foarte riguros, ceea ce ne obligă să
o lungă şi adâncă complexitate, pentru că acceptate cu ambele mâni. delicateţe opţională. Nu fim foarte atenţi la tot ce spunem,
plecăciune. Ea are o negociatorii japonezi Poate fi considerată ca o trebuie de surprins oaspeţii pentru că urmăreşte cu stricteţe
mare importanţă din practică subtil abaterea şi ofensă, dacă la oferirea cărţii japonezi oferindu-le dacă vorbele sunt urmate de fapte.
punct de vedere al ocolirea. Ei sunt capabili să de vizită nu se înmânează cadouri, deoarece Relaţiile de afaceri cu japonezii nu
ritualurilor. se învârte în jurul cartea de vizită a imposibilitatea de a face pot să se înceapă de la o scrisoare
Plecăciunea este problemei fără a o aborda partenerului. Este necesar de imediat la fel îi poate face de intenţii din partea unor
făcută din talie, cu direct. Japonezii preferă respectat strict ierarhia în să se simtă stânjenit. Ei necunoscuţi. Numai în cazul când
spatele şi gâtul rigid, liniştea, să utilizeze formula cazul oferirii cărţii de vizită. trebuie lăsaţi să ofere există un intermediar, bine
cu mâinile alunecate „da..., dar”, să pună Oamenii de afaceri japonezi primii cadourile. Dacă cunoscut ambelor părţi e posibil de
pe lângă genunchi şi întrebări ocolitoare etc. sunt foarte preocupaţi de intenţionezi să oferi un început discuţiile. Relaţiile
cu ochii în pământ. Oricum, nimic nu este lăsat respectarea ierarhiilor în cadou unei anumite interpersonale sunt mult mai
Dar când sunt peste la voia întâmplării, totul organizaţiile lor, iar cei cu persoane, anunţă-l din complexe decât în cazul
hotare ei se aşteaptă este foarte minuţios funcţii mai mici vor fi mereu timp şi cu discreţie despre americanilor, afacerile cu japonezii
la o simplă strângere pregătit. Trebuie de ascultători faţă de cei cu intenţia ta, pentru a-i oferi nu se pot trata în orice condiţii.
de mână. preferat încheierea afacerii funcţii mai mari, aşteptând timp. Oferă-i cadou în
Nu trebuie de adresat seara, în restaurantele să fie invitaţi să ia cuvântul şi particular (niciodată să nu
niciodată omului de discrete care funcţionează necontrazicându-se oferi un cadou unei
afaceri japonez cu şi seara. Preferă companie niciodată şeful. persoane dintr-un grup,
prenumele. Numai masculină, întrucât ignorându-i pe ceilalţi).
membrii familiei şi concepţia lor privind Cadourile se desfac, de
prietenii foarte femeia casnică este foarte regulă, în particular, pentru
apropiaţi fac acest puternică. Este şi motivul a evita exprimări
lucru. Se foloseşte pentru care veţi întâlni emoţionale excesive.
forma niponă „... san”, rareori în afaceri, mai ales Cadourile trebuie să fie
sau cea utilizată în în cele cu caracter împachetate în hârtie
ţara respectivă până industrial, o japoneză! pastel (niciodată în hârtie
când nu eşti invitat să albă sau cu fundiţe).
fii mai familiar. Cadourile duble se crede că
aduc noroc (seturi de stilou
şi pix etc.), dar nu oferi
niciodată cadouri multiple
de patru (patru este, de
asemenea, sinonimul
pentru moarte). Încearcă
să oferi un cadou de
valoare potrivit pentru
funcţia destinatarului
Arab Salutarea în mod arab Modul caracteristic de a Este politicos să le oferi Stilul comunicării în ţările arabe se
reprezintă o întreagă negocia va fi de un nivel oaspeţilor arabi răcoritoare bazează pe tradiţia deşertului. O
ceremonie, ce este foarte înalt încă din primele (ceaiul, cafeaua, prăjiturile tradiţie tribală în care există
însoţită de multe faze ale negocierii. sau ciocolata sunt foarte comunităţi închise şi compacte.
întrebări cu privire la Aspectele sociale – cum ar indicate) imediat ce sosesc, Tradiţia deşertului cere o
sănătatea Dvs., la fi formarea climatului sau dar, de obicei, ei respectă ospitalitate deosebită, iar timpul
afacerile Dvs., şi ele topirea gheţii – se reguli de dietă strictă şi ar nu este esenţial aici.
pot să se repete pe desfăşoară într-o perioadă fi jigniţi, dacă le-aţi oferi
parcursul întregii mai mare. Chiar în aceste alcool.
convorbiri. Nu este faze, discutarea anumitor La mesele arabe
cazul de a răspunde aspecte poate fi foarte tradiţionale este folosită
detaliat la ele. dură, dar din această numai mâna dreaptă
Întrebările, multiplele conversaţie extinsă poate pentru a mânca. Este
urări de bine, felicitări deriva un respect reciproc nepoliticos să faci gesturi
cu cele mai diverse şi posibilităţi reale de a cu mâna stângă sau să
motive, însoţite de încheia o afacere. Iar arătaţi cu degetul.
desele adresări la afacerile se pot încheia Nu trebuie de lăudat nici
Allah – tot aceasta dintr-o dată. un obiect din casă sau din
reprezintă o formă Va trebui să fiţi pregătiţi biroul partenerului arab,
arabă obişnuită de însă pentru desele pentru că se poate simţi
politeţe. întârzieri şi propuneri. Uşa obligat să-ţi dăruiască ceea
Salutul în majoritatea camerei de negocieri este ce admiri (chiar dacă e
ţărilor arabe este întotdeauna deschisă, şi vorba de un covor persan!)
„Salaam alayakum” chiar atunci când şi va fi necesar să-i oferi şi
(„pacea să fie cu negocierile se află într-un tu unul la fel de valoros.
tine”), fie însoţit, fie punct critic, ele pot fi Laudă interiorul în general,
urmat de o strângere întrerupte de o a treia fără să faci referiri la un
de mână. Poţi să-ţi pui parte, care va intra să obiect, în particular.
mâna dreaptă discute un subiect cu totul Îmbrăcămintea potrivită
deasupra inimii, iar diferit. Iar aceasta este în pentru un bărbat de afaceri
oaspetele tău îşi poate cea mai perfectă tradiţie din Est este haina de
pune mâna pe umărul arabă. culoare închisă, dar subţire,
tău drept şi să te La întâlnirile de afaceri cămaşa albă şi pantofi cu
sărute de obraji (nu te negociatorul arab evită să- şireturi. Femeile din corpul
oferi să faci acest şi pună partenerul într-o executiv trebuie să-şi
lucru dacă nu eşti postură nefavorabilă. El îl acopere braţele de la umeri
invitat). respectă. Mai mult, are o până la încheieturile
deosebită capacitate de a mâinilor şi să evite hainele
 lua decizii şi ştie să se facă care lasă să se vadă
ascultat. Statutul social formele corpului sau
este foarte important; de pantaloni bufanţi.
aceea, cartea de vizită nu
trebuie uitată. În aceste
ţări se practică tradiţional
stilul autoritar de
conducere şi se acordă o
mare atenţie nivelului
convorbirilor. Toate
întrebările sunt prelucrate
preventiv, inclusiv până la
mici detalii.
Scandinav Abordarea nord-europeană Schimbul unor cadouri de Îmbrăcăminte conservatoare,
a negocierilor este mult valoare modestă este maniere oficiale şi punctualitatea –
mai liniştită decât cea acceptabil, dar cadourile toate acestea sunt de aşteptat
americană sau cea mai extravagante pot atunci când ai de-a face cu
germană. Oamenii de produce ofense. scandinavii. La prima vedere, ei
afaceri scandinavi sunt pot părea distanţi şi neprietenoşi,
liniştiţi, vorbesc rar şi pot fi dar aceasta este o rezervă naturală
uşor cuceriţi în fazele peste care, de regulă, se trece
iniţiale; mai sunt foarte după ce vă cunoaşteţi mai bine.
deschişi în mişcări şi îi ajută
pe parteneri să obţină
informaţiile necesare
despre propria poziţie.
Exploatează bine
posibilităţile creative şi vor
adopta decizii creative.
Finlandezii şi norvegienii
sunt foarte aproape de
acest stil de lucru, iar
suedezii îl adoptă doar
parţial , fiind influenţai de
stilul american şi de
birocraţia suedeză. Danezii
se vor apropia de nordici –
dacă provin din Sealand, fie
 de germani – dacă provin
din Gutland.
Unele subiecte – salariul,
statutul social sau politica –
sunt de regulă evitate la
întâlnirile oficiale. Umorul
poate fi acceptat, dar
subiectul trebuie ales cu
grijă, pentru a evita
ofensele.
În aceste ţări trebuie să fii
exagerat de punctual la
întâlnirile de afaceri şi la
evenimentele sociale. Dacă
te afli într-un grup în care
nimeni nu a făcut
prezentările, prezintă-te
singur tuturor. Scandinavii
sunt rezervaţi şi vor aprecia
pe cineva care sparge
ghiaţa în locul lor.
German Pregătirea germanilor Schimbul de cadouri în În îmbrăcăminte pentru
pentru negocieri este cercurile de afaceri al manifestaţiile oficiale germanii
superbă. El va identifica Germaniei nu este primit. sunt conservativi. Nu se
exact afacerea pe care recomandă de încălţat la un
doreşte să o încheie, forma costum întunecat pantofi de
acesteia, variantele ce vor culoare deschisă.
fi discutate în timpul Dacă aţi fost invitat la restaurant,
tratativelor. Va prezenta ţine-ţi minte că contul uneori
întotdeauna oferte fiecare achită pentru el însuşi.
pregătite cu grijă, care vor
acoperi fiecare aspect al
negocierilor. În timpul
tratativelor va face oferte
clar, ferm şi declarativ şi nu
va fi deschis în mod
semnificativ către
compromis.
 Cu siguranţă se poate avea
încredere desăvârşită în
partenerul german pentru
că promisiunile şi
înşelăciunile nu-şi au locul.
În relaţiile cu ei prenumele
poate fi folosit numai
atunci când eşti invitat, iar
femeile li se adresează cu
„Frau”, indiferent de starea
lor civilă. Câteodată,
oamenilor de afaceri cu
funcţii mari li se adresează
„Herr Doktor”, chiar dacă
nu au calificarea oficială
pentru acest rang.
Britanic Britanicii preferă să Fiţi atenţi cu înmânarea
întreţină relaţii de afaceri cadourilor reprezentanţilor
cu acei parteneri, cu care cercurilor de business
de acum au avut contacte. britanice. Se poate de
Şi cu cât este mai durabilă cadonat doar mici
relaţia, cu atât este mai prezenturi – brichetă, carte
prietenoasă atitudinea faţă de notiţe, pixuri, la Crăciun
de partener şi cu atât este – băuturi alcoolice.
mai mare probabilitatea că Cadourile mai scumpe se
omul de afaceri britanic va consideră mită şi ca mijloc
merge la cedări de influenţă asupra
considerabile. partenerului. Dacă în
Ei i-au decizii destul de cercurile de afaceri se
încet, însă pe cuvântul lor răspândeşte informaţia că
se poate baza. reprezentanţii firmei
Antreprenorii britanici sunt primesc cadouri scumpe,
pragmatici, ei manifestă în reputaţia ei poate fi
timpul convorbirilor considerată distrusă.
flexibilitate şi susţin
iniţiativa partenerilor. În
general, britanicii sunt
predispuşi spre compromis,
 sunt foarte precauţi la ceea
ce spun şi fac, evită
afirmări sau refuzuri
categorice, deoarece
aceasta poate aduce la o
confruntare deschisă.
Mesele de afaceri sunt
foarte formale; oricum ele
pot include prietenii şi
soţiile celor ce negociază.
Şansele de a fi invitat acasă
sunt foarte mici. Dar dacă
aţi fost onorat de o
asemenea invitaţie – semn
de o atitudine deosebită. În
casele engleze nu e primit
de făcut schimb cu cărţile
de vizită. Nu se admite să
te adresezi la oameni
necunoscuţi, dacă nu le-ai
fost prezentat. Mâna
doamnei în aceste ţări nu
se sărută.
Francez Strângerea mâinilor la În practica de afaceri În timpul primei întâlniri de Oamenii de afaceri francezi sunt
despărţire şi la franceză convorbirile se afaceri nu se recomandă de cunoscuţi ca având trei
întâlniri este un obicei încep la ora 11.00 dăruit partenerului caracteristici de bază în relaţiile
general, indiferent cât dimineaţa. În întrerupere cadouri. internaţionale: sunt fermi, insistă
de bine se cunosc participanţilor poate să li se să utilizeze franceza şi folosesc un
persoanele între ele. ofere dejunul. Francezii se stil orizontal în negocieri. Astfel, ei
Îmbrăţişările mai mândresc cu bucătăria lor, preferă stabilirea unui acord
călduroase, inclusiv de aceea se recomandă de preliminar, apoi a unui acord de
sărutul pe ambii a lăuda felurile de mâncare principiu şi în cele din urmă a unui
obraji, sunt obişnuite şi băuturile cu care sunteţi acord final. Se va acoperi în acest
între cunoştinţele de servit. Nu trebuie de mod treptat întreaga arie a
sex opus. Cu toate adăugat sare sau piper negocierii. Şi au o mare capacitate
acestea însă, bătutul după gust, sau de lăsat pe de a câştiga spunând ferm: „Nu!”.
pe spate sau pe orice farfurii mâncare.
altă parte a corpului Francezii nu sunt foarte
 este considerat punctuali. Mai mult ca atât,
nemanierat. Umorul la mesele de afaceri ei se
este rar folosit la condus de regula: cu cât
ocaziile legate de este mai mare statutul
afaceri. persoane, cu atât el vine
mai târziu.
Dacă partenerul francez vă
invită la cină, înseamnă că
vă bucuraţi de o atitudine
deosebită. E necesar de
adus cu sine o sticlă de vin
scump sau şampanie,
bomboane şi flori. Dar nu
crizanteme (se aduc numai
când sunt motive triste) şi
nu garoafe (se consideră,
că ele aduc nefericirea). La
cină se recomandă să veniţi
cu 15 minute mai târziu de
ora începerii.
Mediteranean Aici vom întâlni În general, negociatorul din Cadourile de afaceri şi Omul de afaceri mediteranean
saluturi şi aspecte aceste ţări este intuitiv şi mesele interminabile sunt vorbeşte mai mult prin corpul său
sociale calde, o ţinută nu crede decât în el însuşi. foarte practicate şi nu se decât prin cuvinte şi nu-şi ascunde
exuberantă şi gesturi El încearcă să găsească refuză. emoţiile. Individualist, el este
ample. Oamenii de esenţialul după ce întotdeauna o companie agreabilă.
afaceri mediteraneeni aprofundează Modificările comportamentale
vor manifesta unele complexitatea subiectului. sunt excelente, iar maniera de a
dificultăţi în a focaliza Preferă verificările prin flata adversarul este redutabilă. Va
discuţiile într-o experienţe. Partenerii din trebui neapărat să vă suspectaţi
problemă particulară această zonă se consideră chiar propriile reacţii. El ştie foarte
sau în anumite faze că sunt mai puţin bine să vă identifice gusturile şi să
ale negocierilor. preocupaţi de se sincronizeze cu Dvs. pentru a
punctualitate şi de crea climatul favorabil încheierii
caracterul oficial al afacerii. Punctul slab al
întâlnirilor decât omologii negociatorului din aceste ţări este,
lor din nordul Europei. desigur atracţia spre onoare.
Viaţa familială este privită
ca având o importanţă
 considerabilă şi este
politicos să te informezi
despre sănătatea familiei
înainte de începerea
afacerii. Aspectele
contraversate pot deveni
repede subiectul unor
schimbări aprinse, chiar
dacă efectul este temporar
(aceasta este considerat un
comportament normal în
afaceri). Nu există nici un
fel de tabu legat de invitaţii
şi este acceptabil schimbul
de cadouri adecvate.
Omul de afaceri Astfel, în Republica În timpul negocierilor Schimbul cărţii de vizită nu Oamenii din republică sunt În ultimul timp atitudinea faţă de
din R. Moldova Moldova salutul deseori se apelează la o se efectuază obligatoriu la ospitalieri, nu fac o punctualitate a suferit modificări,
obişnuit este o practică care nu este întâlniri, numai în cazul când diferenţiere mare dintre dar cu toate că există tendinţa de a
strângere de mână. răspândită în Occident spre există intenţia de a prelungi viaţa profesională şi fi punctuali oamenii de afaceri
Însă această formă de deosebire de ţările Europei relaţia de afaceri. În particulară, de aceea există admit mici întârzieri.
salutare se utilizează de Vest. Astfel, partenerii majoritatea cazurilor, cărţile o probabilitate înaltă că Dacă în multe ţări ale lumii se evită
în preponderenţă de afaceri sunt de vizită se utilizează doar în partenerii străini vor fi în timpul discuţiei aşa subiecte ca:
între bărbaţi, mai rar preîntâmpinaţi în timpul timpul comunicării directe şi invitaţi acasă la religia, politica, atunci în Republica
între persoanele de negocierilor că există şi alţi foarte rar se apelează la ele întreprinzătorii autohtoni. Moldova ele sunt teme obişnuite
diferite sexe, cumpărători sau vânzători, în scopul de a transmite În acest caz, se recomandă pentru discuţii. La fel, nu sunt
iniţiatorul fiind cu toate că nu întotdeauna anumite mesaje, flori, de venit cu un cadou considerate indiscreţii întrebările
întotdeauna bărbatul aceasta corespunde cadouri prin intermediul pentru gazde: bomboane, despre viaţa personală, sănătatea
şi practic nu se realităţii. În unele cazuri, altor persoane. vin, fructe. Gazdele vor membrilor familiei, salariul.
foloseşte între femei. businessmanii străini sunt avea grijă să servească cu Practic, poate fi abordată orice
ofensaţi de o asemenea ce au mai bun şi se vor temă, dar cu respectarea anumitor
tactică, tratând-o ca şantaj. ofensa dacă sunt refuzaţi. limite.
Pregătirea pentru tratative De asemenea, ei vor avea
şi negocieri nu este foarte grijă de oaspeţii lor pe tot
minuţioasă, fiind dese parcursul vizitei, distrându-
cazurile când se reduce i şi familiarizându-i cu
doar la întrebările de bază. cultura şi tradiţiile ţării.
Mulţi întreprinzători din
republică au un stagiu mic
 în afaceri şi se orientează
mai mult la câştigurile
imediate, decât la
stabilitatea lor. Din acest
motiv trebuie de contat
parţial pe cuvântul
oamenilor de afaceri,
străduindu-se de a detalia
toate momentele prin
contracte.
În comunicarea de afaceri
se acordă o mare atenţie
relaţiilor neoficiale. O mare
parte din tratative sunt
duse la mesele de afaceri,
unde te poţi aştepta la
cantităţi semnificative de
alcool şi nopţi târzii. Spre
deosebire de regulile
etichetei de afaceri
utilizate în ţările
occidentale la mesele de
afaceri organizate în
republică şampania se
oferă la începutul întâlnirii
şi se spun multe toasturi.
Cadourile sunt acceptate,
uneori chiar aşteptate.

Nume/Prenume : Podvalenco Alina

Grupa: C-2001