Sunteți pe pagina 1din 32

. Stabilirea unei intalniri de afaceri Fiecare afacere in sine presupune intalniri frecvente: cu angajatii, cu partenerii de afaceri, cu clientii.

Vremurile in care comerciantul aparea in trening si cu o oarecare intarziere la o intalnire au trecut. Lumea afacerilor a evoluat si eticheta este foarte importanta la o astfel de intalnire. In cazul in care nu ati reusit sa convingeti clienti sau parteneri de afaceri in care credeati cu tarie, poate tocmai aceasta prima impresie a contat foarte mult. O intalnire de afaceri presupune un potential enorm iar aspectul si comportamentul pot face diferenta intre reusita si esec. Ce ar trebui sa stim atunci cand vine vorba de o intalnire de afaceri? Totul incepe cu stabilirea intalnirii si alegerea locatiei. In cazul in care tu esti cel care propune intalnirea ai grija sa alegi o ora potrivita si o locatie pe masura partenerului de afaceri. Odata stabilite aceste detalii incearca sa ajungi cu cinci minute inainte de ora la care este fixata intalnirea. Orice intarziere va pune caracterul si interesul vostru intr-o lumina negativa si nicio scuza nu va putea schimba aceasta prima impresie. Pe parcursul intalnirii discutiile pot lua turnuri neasteptate si lucrurile pe care tu ai fi vrut sa le lamuresti pot fi omise. Este indicata folosirea unei agende in care sa existe, punctual, subiectele pe care doresti sa le atingi. Chiar si o memorie foarte buna poate sa omita anumite aspecte. Asigura-te ca folositi acelasi registru lingvistic. Una este maniera in care vei discuta cu o persoana cu pregatire si altul este felul in care vei putea relationa cu un entreprenor mai simplu. Oricare ar fi situatia, incearca sa ajungi la nivelul comunicational al interlocutorului, pentru ca nimic nu este mai neplacut decat sa porti discutii fara a te face inteles. Adoptarea unui comportament si aspect de profesionist va schimba dramatic felul in care esti perceput. Indiferent de nivelul la care desfasuram afacerile nimeni nu ne poate acuza de a nu fi profesionisti atata timp cat comportamentul nu ne tradeaza. In fiecare situatie trebuie sa fii pregatit pentru intrebari incomode sau intrebari tehnice care te-ar putea pune in dificultate.

Desi masinile scumpe, ceasurile de firma sau costumele croite special pot parea toane ale miliardarilor ele vor ajunge apanajul oamenilor de afaceri. Sa fim sinceri, ai putea incredinta un contract de zeci sau sute de mii de euro unui om care nu iti face o impresie buna? Din nefericire pentru multi comercianti romani, era intalnirilor la o bere pentru a discuta un business a apus. Odata cu sosirea firmelor multinationale sau cu aparitia managerului modern, eticheta face diferenta mai mult decat afacerea in sine. Marketingul a inteles ca ambajalul bun poate vinde un produs slab. Practic, atunci cand vizam o colaborare cu diversi parteneri de afaceri, si noi devenim un produs. Depinde doar de noi felul in care acel produs este prezentat. Inainte de a stabili o intalnire de afaceri retine ca tot ceea ce faci pe parcursul acelei intalniri te defineste in primul rand ca persoana si in al doilea rand ca potential partener.

Comportamentul la intalnirile de afaceri este de fapt bunul simt etica in afaceri, insa cere putina practica inainte. Daca intalnirea este in vederea unei discutii despre un plan de afaceri, vei fi pregatit si vei sti cum sa faci fata. Poti afla cum sa organizezi, sa planifici si sa participi la o conferinta. Desigur, poti identifica ce anume sa nu faci atunci cand planifici si/sau participi la o intalnire, dar de multe ori ceea ce iti este necesar cu adevarat este un set de orientari sau reguli de eticheta cu privire la modul de a face acest lucru cu succes. Iata cateva sfaturi pentru a-ti imbunatati eticheta de afaceri. Participarea la o intalnire de afaceri 1. Fii punctual. Trebuie sa ajungi intotdeauna cu cateva minute inainte de timpul prevazut pentru intalniri. Acest lucru indica respectul pentru persoana planificatoare si arata faptul ce esti organizat. 2. Fii pregatit. Inainte de intalnirii de afaceri, ai grija sa citesti materialele printate si sa-ti reimprospatezi subiectele si procedurile care vor fi discutate. Acest lucru iti va asigura capacitatea de a avea o contributie valoroasa in cadrul intalnirii. 3. Ia cu tine un carnetel si ceva de scris. Este o dovada de maniere sa-i oferi vorbitorului toata atentia ta. Chiar daca nu-ti iei nici macar o singura notita, acest lucru va arata ca esti interesat de agenda de lucru si faptul ca-ti iei in serios rolul la aceste intalniri. 4. Participa. Cand presedintele cere un rezumat si simti ca ai ceva cu care poti contribui, nu ezita. De asemenea, pune intrebari. 5. Fii politicos si atent. Nu intrerupe niciodata o conversatie deja inceputa si fii politicos cu persoana care are cuvantul. Asculta ce se spune si rezista tentatiei de a intra in contradictoriu cu cineva.

6. Comporta-te cu profesionalism. Sedintele sau intalnirile de afaceri sunt grozave pentru ca poti arata faptul ca esti serios si ca ai ceva de oferit. Daca afisezi un comportament adecvat si maniere, fii sigur ca acest mesaj va fi transmis. Foloseste aceste situatii pentru a-ti demonstra cunostintele si intelegerea. 7. Multumeste presedintelui (persoana care a condus sedinta sau intalnirea de afaceri). Este un lucru marunt dar multumindu-i, nu dai dovada doar de bun simt, ci si de respect. Desfasurarea unei conferinte 1. Planuieste totul din timp. Daca esti responsabil cu planuirea unei conferinte, planuieste totul inainte de a trimite notificarile. Asigurata-te ca toate partile interesate sunt invitate. 2. Fa o lista clara cu lucrurile ce se vor discuta. In invitatia intalnirii, specifica foarte clar ordinea de zi a acesteia. Fa o lista cu subiectele de discutie si cere participantilor sa vina pregatiti sa abordeze acele probleme. Ataseaza documentatia aferenta. 3. Stabileste o limita de timp. In mediul afacerilor din ziua de azi, timpul este un lucru foarte pretios. Prin stabilirea unei limite de timp, arati faptul ca intelegi nevoia de gestionare a timpului colegilor tai, precum si al tau. 4. Imbraca-te profesional. Vrei sa fii luat in serios, iar aspectul este important. Chiar daca s-a decretat faptul ca vineri imbracamintea poate fi lejera, poarta imbracaminte de afaceri corespunzatoare. 5. Incurajeaza punctualitatea. Niciodata sa nu intarzii la intalniri pe care tu le organizezi. Ofera un exemplu si fii in sala cu cateva minute inainte de inceperea sedintei. 6. Condu sedinta. Ramaneti la ordinea de zi si fii atent la timp. Descurajeaza politicos divagarile si asigurate ca toata lumea are posibilitatea de a vorbi. Mergi mai departe cu subiectele din ordinea de zi, dar nu prea repede Daca vezi ca se pierd din punctele-cheie. Daca se departeaza de subiect, aminteste grupului scopul intalnirii si sugereaza ca alte probleme vor fi abordate data viitoare. 7. Evita conversatiile in contradictoriu si/sau argumentele. Ramai calm si diplomat, oricat de tare s-ar aprinde discutiile. Acest lucru va portretiza bunele tale maniere in cadrul grupului. 8. Fa un rezumat. La finalul intalnirii fa un rezumat al subiectelor si, daca este necesar, solicita o alta sedinta. 9. Continua. Odata ce sedinta este incheiata, trimite o lista participantilor cu subiectele si problemele ramase deschise. Apoi, multumeste-le oamenilor pentru participare si pentru faptul ca au venit pregatiti. Forum Mayra

bibliografie: http://www.businessboom.ro/component/tag/reguli%20intalnire http://www.ambbukarest.um.dk/ro/menu/InfoDespreDanemarca/Afaceri/ http://www.mayra.ro/cariera/succes-story/comportamentul-la-intalnirile-de-afaceri/ http://www.afladespre.ro/cultura-de-afaceri-si-eticheta-de-business-in-china-(i)-1685.htm http://www.markmedia.ro/article_show.php?g_id=507 http://www.manager.ro/articole/intra-in-afaceri/20-de-trucuri-pentru-a-stabili-contacte-de-afaceri1403.html Cultura de afaceri si eticheta de business in China

Intr-o lume in care cuvantul de ordine il constituie globalizarea, in care partenerii de afaceri ai unei companii de marime mijlocie pot rezida pe mai multe continente, intr-o Europa invadata de produse Made in China, orice om de afaceri trebuie sa isi creeze o minima cultura de business referitoare la diferentele multiculturale ce pot facilita sau, dimpotriva, impiedica stabilirea unui parteneriat reciproc avantajos intre o companie romaneasca si una chinezeasca. Fireste ca exista reguli scrise si nescrise referitoare la negocierea in context multicultural insa, de multe ori, europenii au tendinta de a omite diferente fundamentale de atitudine, gandire si spiritualitate in relatia cu partenri de afaceri asiatici. Erorile pot porni de la interpretarea gresita a limbajului non-verbal (body language) si pana la incalcarea din nestiinta a unor cutume de afaceri esentiale pentru cultura de afaceri asiatica. Ne vom referi intr-o mini-serie de articole la cultura chineza de afaceri, incercand sa analizam aspecte

fundamentale pe care orice om de afaceri trebuie sa le aiba in vedere atunci cand calatoreste in China sau doreste stabilirea unor relatii de afaceri via e-mail cu omologi chinezi. Cartea de vizita Oferiti cartea de vizita cu ambele maini si asigurati-va ca este cu scrisul inspre persoana careia i-o oferiti. Nu va grabiti sa indesati in buzunar sau in geanta cartea de vizita pe care ati primit-o (tot cu ambele maini!), este considerat un gest nepoliticos. Daca va aflati la masa de intalnire cand primiti cartea de vizita, lasati-o pe masa in dreptul dumneavoastra, reprezinta atat un semn de deferenta cat si un bun mijloc de a retine si putea pronunta cat mai exact numele interlocutorului dumneavoastra. In cazul in care va aflati intr-un turneu de relationare cu mai multi potentiali parteneri de afaceri chinezi, asigurati-va ca ati comandat carti de vizita imprimate pe ambele parti (pe o parte in engleza si pe o parte in mandarina) si tineti cont de locul in care va deplasati! Nu utilizati aceleasi carti de vizita pentru China continentala ca si pentru Hong Kong si Taiwan si, mai ales, aveti grija sa nu le incurcati; in primul caz, cartea de vizita trebuie imprimata cu caracterele chinezesti simplificate (altele decat cele utilizate in Hong Kong si Taiwan). Titulatura si formule de adresare Spre deosebire de occidentali, chinezii se vor prezenta utilizand intai numele de familie si apoi prenumele, format in general din doua silabe (Yun Xintao in chineza inseamna Domnul Xintao Yun in engleza). Cu toate acestea s-ar putea ca partenerul dumneavoastra de afaceri sa fi adoptat modul vestic de adresare (prenume urmat de nume) si pentru a nu fi pus intr-o situatie penibila, incercati sa fiti atent la conversatiile cu alte persoane pentru a vedea cum i se adreseaza acestea. In aceasta ordine de idei este foarte important de tinut minte ca niciodata sa nu va adresati unui chinez utilizand doar numele de familie (Domnul Yun) si, in afara de cazul in care vi s-a permis in mod expres, nu utilizati prenumele drept apelativ. Tineti cont de faptul ca pentru un occidental cel putin este imposibil de facut diferenta intre numele unei femei si numele unui barbat si ca femeile chineze folosesc numele de fata si dupa casatorie, precedat de apelativul Doamna in loc de Domnisoara. Important! Nu utilizati termenul englezesc comrade (tovaras) in China, pornind doar de la premisa ca este o tara socialista.

Stabilirea de intalniri si orarul de afaceri Intarzierea la o intalnire, la fel ca si in cultura americana de afaceri, este considerata o insulta destul de serioasa prin urmare, asigurati-va ca in cazul in care exista probabilitatea unor intarzieri, v-ati anuntat partenerul chinez despre aceasta posibilitate, astfel incat acesta sa poata sa isi rearanjeze agenda. Sau, si mai bine, EVITATI aparitita unor astfel de intamplari. In ceea ce priveste orarul de afaceri, acesta este similar celui occidental, doar ca incepe de obicei mai devreme, orele de lucru fiind 08:00 - 17:00, de luni pana sambata. Cu toate acestea, cutuma de afaceri in marile orase chinezesti (in special in asa-numitele ZES1) sau in Hong-Kong este saptamana de 5 zile. In plus, evitati sa va planificati vizite la institutii de stat vineri dupa-amiaza, veti risca sa pierdeti timpul, avand in vedere ca in general aceasta parte a saptamanii este dedicata invatamantului politic. In ceea ce priveste centrele comerciale, programul normal de lucru este 9:00 - 19:00, dar veti gasi cu siguranta magazine deschise si la ora 10:00 PM in orase precum Shanghai. Tineti cont de asemenea de faptul ca pauza de masa este stabilita in intervalul 12:00 - 14:00, perioada in care (la fel cum se intampla, de exemplu, si in Italia) veti constata practic o inghetare completa a activitatii, inclusiv a serviciilor de telefonie sau a functionarii lifturilor?! In fine, nu scapati din vedere in stabilirea intalnirilor de afaceri, faptul ca sarbatorile chinezesti nu coincid in multe cazuri cu cele occidentale (chiar daca multe sunt preluate si asimilate in cultura moderna chineza). Atentie, prin urmare, la stabilirea unor intalniri in zile precum Noul An Chinezesc, Ziua Nationala sau 1 Mai. Datele exacte ale unora dintre sarbatorile traditionale variaza de la an la an si sunt anuntate in avans. Conversatia Inainte de a stabili o intalnire cu un om de afaceri chinez, tineti cont de faptul ca acesta va aprecia orice cunostinte despre China ati poseda (istorie, cultura, limba, geografie), cu atat mai mult cunoasterea catorva cuvinte / fraze in chineza; chiar daca pronuntia va parea caraghioasa sau nu va veti face inteles, efortul dumneavoastra va fi apreciat si considerat o forma de interes si dovada a seriozitatii intr-un viitor parteneriat de afaceri. De altfel, daca planuiti o dezvoltare pe termen lung a unor afaceri cu parteneri chinezi, n-ar fi deloc o

idee deplasata sa invatati ceva mandarina2, va fi deosebit de utila inclusiv in stabilirea retelei de relatii si parteneriate, adica a asa-numitului Guanxi (vezi articolul urmator). Replicile ce contin negatii sunt considerate nepoliticoase! Evitatiprin urmare, sa spuneti nu, preferati sa spuneti poate, ma voi gandi la asta, mai vedem si sa intrati in amanunte ulterior. Regula este valabila si in sens invers asa ca, atunci cand un chinez spune vom mai vedea s-ar putea sa insemne de fapt un refuz hotarat. Daca in cadrul unei negocieri de afaceri partenerul chinez va zambi politicos sau chiar usor entuziast (dupa normele occidentale), spunand nu e asa o problema grava sau nu-i nimic, chestiunea nu e chiar atat de serioasa, e mai realist sa ii traduceti atitudinea prin e o problema aici asupra careia trebuie neaparat sa ne aplecam si sa actionati in consecinta. Nu minimizati chestiunea respectiva uitand de ea ci, dimpotriva, includeti-o pe agenda de negocieri si incercati sa aflati mai multe despre motivele de nemultumire sau veridicitatea problemei. In ceea ce priveste small talk, adica discutiile pregatitoare ce pot atinge subiecte personale precum varsta, venit sau stare civila, tineti cont ca reprezinta aspecte importante in stabilirea parerii despre interlocutor in cultura chineza, asa ca nu evitati sa raspundeti (evident, in afara de venit cu doua zecimale) sau, in cazul in care nu doriti sa raspundeti, preferati un raspuns vag dar intotdeauna politicos si care sa nu releve vreun fel de iritare din partea dumneavoastra.

Atentie, reciproca nu este valabila decat in cazul in care sunteti un prieten de familie foarte apropiat! Nu chestionati direct un chinez despre astfel de subiecte considerate intime ci preferati abordarea indirecta, care sa fie corect tradusa drept evaluare a interlocutorului. In loc sa il intrebati cati copii are, intrebati la ce scoala invata copii sai; in loc sa il chestionati in privinta varstei, intrebati-l de cati ani lucreaza in domeniu s.a.m.d Este acceptabil in schimb sa formulati intrebari generale, de complezenta - ca si in cultura occidenala -

despre sanatatea membrilor familiei: Totul e bine cu familia dumneavoastra? ntr-o lume in care cuvantul de ordine il constituie globalizarea, in care partenerii de afaceri ai unei companii de marime mijlocie pot rezida pe mai multe continente, intr-o Europa invadata de produse Made in China, orice om de afaceri trebuie sa isi creeze o minima cultura de business referitoare la diferentele multiculturale ce pot facilita sau, dimpotriva, impiedica stabilirea unui parteneriat reciproc avantajos intre o companie romaneasca si una chinezeasca. Fireste ca exista reguli scrise si nescrise referitoare la negocierea in context multicultural insa, de multe ori, europenii au tendinta de a omite diferente fundamentale de atitudine, gandire si spiritualitate in relatia cu partenri de afaceri asiatici. Erorile pot porni de la interpretarea gresita a limbajului non-verbal (body language) si pana la incalcarea din nestiinta a unor cutume de afaceri esentiale pentru cultura de afaceri asiatica. Ne vom referi intr-o mini-serie de articole la cultura chineza de afaceri, incercand sa analizam aspecte fundamentale pe care orice om de afaceri trebuie sa le aiba in vedere atunci cand calatoreste in China sau doreste stabilirea unor relatii de afaceri via e-mail cu omologi chinezi. Cartea de vizita Oferiti cartea de vizita cu ambele maini si asigurati-va ca este cu scrisul inspre persoana careia i-o oferiti. Nu va grabiti sa indesati in buzunar sau in geanta cartea de vizita pe care ati primit-o (tot cu ambele maini!), este considerat un gest nepoliticos. Daca va aflati la masa de intalnire cand primiti cartea de vizita, lasati-o pe masa in dreptul dumneavoastra, reprezinta atat un semn de deferenta cat si un bun mijloc de a retine si putea pronunta cat mai exact numele interlocutorului dumneavoastra. In cazul in care va aflati intr-un turneu de relationare cu mai multi potentiali parteneri de afaceri chinezi, asigurati-va ca ati comandat carti de vizita imprimate pe ambele parti (pe o parte in engleza si pe o parte in mandarina) si tineti cont de locul in care va deplasati! Nu utilizati aceleasi carti de vizita pentru China continentala ca si pentru Hong Kong si Taiwan si, mai ales, aveti grija sa nu le incurcati; in primul caz, cartea de vizita trebuie imprimata cu caracterele chinezesti simplificate (altele decat cele utilizate in Hong Kong si Taiwan). Titulatura si formule de adresare Spre deosebire de occidentali, chinezii se vor prezenta utilizand intai numele de familie si apoi prenumele, format in general din doua silabe (Yun Xintao in chineza inseamna Domnul Xintao Yun in engleza). Cu toate acestea s-ar putea ca partenerul dumneavoastra de afaceri sa fi adoptat modul vestic de adresare (prenume urmat de nume) si pentru a nu fi pus intr-o situatie penibila, incercati sa fiti atent la conversatiile cu alte persoane pentru a vedea cum i se adreseaza acestea. In aceasta ordine de idei este foarte important de tinut minte ca niciodata sa nu va adresati unui chinez utilizand doar numele de familie (Domnul Yun) si, in afara de cazul in care vi s-a permis in mod expres, nu utilizati prenumele drept apelativ. Tineti cont de faptul ca pentru un occidental cel putin este imposibil de facut diferenta intre numele unei femei si numele unui barbat si ca femeile chineze folosesc numele de fata si dupa casatorie, precedat de apelativul Doamna in loc de Domnisoara. Important! Nu utilizati termenul englezesc comrade (tovaras) in China, pornind doar de la premisa ca este o tara socialista. Stabilirea de intalniri si orarul de afaceri Intarzierea la o intalnire, la fel ca si in cultura americana de afaceri, este considerata o insulta destul de serioasa prin urmare, asigurati-va ca in cazul in care exista probabilitatea unor intarzieri, v-ati anuntat partenerul chinez despre aceasta posibilitate, astfel incat acesta sa poata sa isi rearanjeze agenda. Sau,

Trebuie, in acest context, subliniata inca o data importanta invatarii unor cuvinte si fraze uzuale in mandarina, va deschide multe porti si va facilita avansarea in multe discutii, fie in cadru strict profesional fie in viata de zi cu zi. Exista subiecte delicate de atins intr-o conversatie cu un partener de afaceri chinez, unul dintre acestea fiind Japonia; chinezii pastreaza inca vie amintirea ocupatiei japoneze din timpul celui de-al doilea razboi mondial si majoritatea covarsitoare a chinezilor (din China continentala) exprima o parere negativa despre tara vecina. Daca subiectul este de neevitat, ar fi util sa cunoasteti cateva aspecte relevante legate de istoria comuna a celor doua popoare dar mai ales de diferente de cultura dintre acestea (evident, cu subiectivismul de rigoare in directia exacerbarii superioritatii chinezesti in fata culturii japoneze). O remarca asemanatoare trebuie facuta si in privinta Taiwanului, tara ce s-a autodeclarat adevaratul stat chinez, relatia tensionata dintre cele doua state durand de la razboiul chinez civil din 1950 determinand tensiuni pe plan international, datorita presiunilor constante pe care Republica Populara Chineza le face pentru recunoasterea Taiwanului ca parte integranta a teritoriului sau si nu ca tara separata. Tineti minte! China va fi desemnata drept Republica Populara Chineza si niciodata ca Republica Chineza (Republic of China in limba engleza) care desemneaza Taiwanul.

Este interesant de notat faptul ca, similar culturii de afaceri occidentale, in debutul unei intalniri de afaceri, conversatia facila de gen small talk este foarte apreciata in cultura chineza, subiecte ca cele mentionate mai jos fiind perfect acceptabile: - peisaje in China, climat, vreme si atractii geografice - mancare si cunmparaturi - calatoriile dumneavoastra in alte tari - impresiile de calatorie pozitive pe care le-ati adunat in China Comportamentul in public Desi strangerea mainii este un obicei frecvent in China, evitati sa fiti cel care initiaza gestul si asteptati initiativa interlocutorului; o alta forma de salut des intalnita este inclinarea capului, in vreme ce plecaciunea specifica facuta celebra de filmele occidentale este de fapt utilizata rar in viata curenta si este

pastrata pentru ceremonii.

Veti fi poate surprinsi sa fiti intampinat cu aplauze la intrarea intr-o scoala, teatru sau alt loc de munca, gestul semnificand pur si simplu un bun venit la care ar trebui sa raspundeti la fel. Evitati sa gesticulati prea energic sau sa utilizati o mimica prea expresiva, chinezii nu apreciaza astfel de atitudini si nu sunt obisnuiti ca occidentalii sa dea din maini pentru a sublinia o idee. Exista insa unele semne din limbajul non-verbal comprehensibile si indicate a fi utilizate in conversatia cu un chinez, ca de exemplu: intoarcerea mainii cu palma in jos pentru a atrage atentia si utilizarea intregii maini pentru a indica ceva si nu doar a aratatorului asa cum fac occidentalii. Nu depasiti barierele fizice acceptabile pentru chinezi, ca de exemplu batutul pe umar sau pe spate, in special daca este vorba despre un interlocutor mai in varsta si aflat intr-o pozitie de autoritate. In aceasta ordine de idei, trebuie sa fiti atent atunci cand socializati cu un grup de chinezi astfel incat sa identificati rapid persoana cea mai in varsta din grup pentru a o trata cu deferenta cuvenita. Evitati de asemenea privitul drept in ochii interlocutorului. Daca in cultura occidentala este adesea considerat un semn de onoare, in cultura chineza semnifica mai degraba o atitudine agresiva sau chiar o insulta, cea mai sigura cale spre esuarea oricarei negocieri. In fine, tineti cont de faptul ca manifestarea publica a afectiunii intre o femeie si un barbat este considerata deplasata in vreme ce este acceptabil ca doua persoane de acelasi sex sa se tina de maini in public pentru a-si manifesta prietenia. Socializarea si evenimente mondene Unul dintre cele mai obisnuite evenimente mondene la care puteti fi invitat este asa-numitul banchet, organizat pe diverse nivele de sofisticare si audienta, avand drept cadru de desfasurare de obicei restaurantele. Tinand cont ca un om de afaceri occidental se poate afla nu doar in situatia de a participa ci si de a organiza o astfel de reuniune, este foarte important sa tina cont de un minimum de cutume sociale si manifestari acceptabile, astfel incat sa asigure succesul unei seri mondene.

Dintre cutumele pe care trebuie sa le retineti, cea mai importanta este chiar intrarea in sala de banchet, la usa avand loc un adevarat ceremonial intre doi sau mai multi invitati, fiecare cedandu-i celuilalt intaietatea pe motiv ca este oaspetele cel mai de seama. Un astfel de balet social poate dura destul de mult si se va repeta de cele mai multe ori in momentul asezarii la masa. Gazda va fi asezata in locul cel mai putin vizibil, langa intrarea catre bucatarie, in vreme ce oaspetele de onoare va fi pozitionat fata in fata cu acesta, de cealalalta parte a mesei.

Exista un adevarat cod al asezarii la masa al oaspetilor, in functie de ierarhie, prin urmare nu va repeziti sa va luati locul la masa pana acesta nu v-a fost indicat.

Desi regula este ca in timpul mesei sa nu se discute afaceri, urmati exemplul gazdei in aceasta privinta, ea fiind persoana ce va imprima tonul si directia conversatiei. Persoana care indica inceperea mesei este gazda, printr-un mic toast; daca dumneavoastra sunteti gazda, alegeti bucata cea mai buna de mancare si puneti-o in farfuria oaspetelui de onoare, acesta fiind apreciat ca un gest de curtoazie si reprezentand semnalul inceperii mesei, dupa ce ati tinut si primul toast.

Gazda va asigura de obicei un necesar de mancare dublu fata de numarul de invitati, pentru a nu-si pierde prestigiul. Chiar daca va place foarte mult un fel de mancare, nu stergeti farfuria, lasati cate putin dupa fiecare fel, astfel incat gazda sa nu se simta teribil de jignita crezand ca ati ramas flamand, ceea ce i-ar afecta imaginea. Nici nu lasati mancarea neatinsa si, tinand cont de numarul apreciabil de feluri de mancare ce se vor servi (20-30 uneori), e bine sa va dozati efortul.

Daca folositi betisoarele speciale in loc de tacamurile traditionale occidentale - va fi apreciat efortul cu conditia sa nu fiti caraghios - pentru a manca orez sau altfel de mancare traditionala, urmati obiceiul chinez de a tine bolul aproape de gura si, sub nicio forma, nu lasati betisoarele infipte in mancare, acest lucru semnificand moarte in cultura chineza sau paralel cu farfuria, ceea ce este considerat semn rau. In fine, oricat de ciudat ar parea unui occidental, plescaitul sau ragaitul la masa sunt perfect acceptabile ba, mai mult, reprezinta un compliment adus gazdei pentru calitatea mancarii. O parte importanta a mesei o constituie toasturile, alcoolul fiind considerat de catre chinezi un fel de lubrifiant social, numele in mandarina al banchetului fiind jiu xi, adica imprastiere de vin; se poate toasta pentru prietenie, strangerea relatiilor, reciprocitatea ospitalitatii, etc. In timpul mesei, oaspetii vor adresa complimente uneori pretioase si sofisticate gazdei referitoare la calitatea mancarii, aceasta constituind elemente de socializare mult mai importante decat o conversatie spumoasa. Ceaiul constituie o parte esentiala a bucatariei chineze si va veti intalni in diverse ocazii cu acesta, una dintre ele fiind importanta ceremonie a ceaiului, asa-numita yum cha. Daca nu va dati in vant dupa ceai si nu mai vreti inca o ceasca, nu o dati repede pe gat pe prima ci, dimpotriva, mai lasati putin lichid pe fundul cestii. O alta ocazie in care va veti intalni cu ceaiul este in timpul meselor unde se serveste mancare pentru care nu se utilizeaza tacamurile, alaturi fiind puse boluri cu ceai pentru spalarea degetelor. Chinezii privesc cu suspiciune persoanele care evita traditionalele toasturi din timpul banchetelor (desi, atentie, alcoolul nu reprezinta o prezenta frecventa la mesele obisnuite) si de aceea, daca din diferite motive nu vreti sa beti, este acceptabil sa aduceti un argument de natura medicala. Altfel, straduiti-va sa tineti pasul cu robusta cultura chinezeasca a bautului ca mijloc de relationare (guanxi) si nu uitati ca acest tip de reuniuni este locul in care de cele mai multe ori se depasesc impasurile de la mesele de negociere sau se initiaza noi relatii de afaceri. Si daca in cultura occidentala exista o intreaga eticheta a tipului de bautura potrivit unui anumit tip de mancare, nu este cazul in China unde gazda va alege o obicei un singur tip de bautura (lichior, vin) ce se va bea fara variatie pe tot parcursul banchetului, in timpul invariabilelor si interminabilelor toasturi; cele mai populare doua expresii sunt ganbei (pana la fundul paharului) si kai wei (sa aveti pofta).

Masa se termina in momentul in care sunt servite fructele si se aduc prosoapele calde pentru maini, oaspetii trebuind sa se pregateasca de plecare din proprie initiativa pentru ca gazda nu va initia niciodata acest demers. Daca ati fost invitat la un astfel de banchet, ar fi o idee buna sa organizati la randul dumneavoastra unul; atentie insa, nu incercati sa va surclasati gazda! In articolul urmator vom prezenta cateva aspecte esentiale referitoare la arta relationarii (guanxi) si construirii de contacte de afaceri, punctand caracteristicile ce fac sistemul de "pile, cunostinte si relatii" atat de important pentru cultura de afaceri chineza.

Cu siguranta, fiecare dintre noi cunoaste regulile de comportament in cadrul unei intalniri business. Cati dintre noi le si aplica, insa, de fiecare data? Va propun asadar un ghid al primei intalniri business, care sa ne reaminteasca, la nevoie, lucrurile care ne formeaza imaginea la prima intalnire cu un potential partener si care implicit, au un rol foarte important in reusita acestei intalniri. Punctualitate. Prima impresie in cadrul unei intalniri de afaceri este data de punctualitate, element deosebit de important pentru desfasurarea ulterioara a intregii intalniri. Ii putem arata partenerului cat de seriosi suntem chiar si printr-un gest atat de mic. Respecta elementele propuse. Elementele unei intalniri sunt reprezentate de tematica intalnirii, durata si participantii acesteia. Toate acestea trebuie comunicate partenerului inaintea intalnirii, in asa fel incat si acesta sa fie pregatit. Pentru a castiga increderea potentialului partener de afaceri este foarte important sa respectam toate aceste elemente, stabilite in prealabil cu el. Documenteaza-te. Imaginea noastra in cadrul unei prime intalniri este data si de felul in care ne prezentam. Aici nu ne referim numai la felul in care ne imbracam, coafam, etc., ci mai ales la informatiile despre partener, oferta si resursele sale pe care trebuie sa le obtinem si retinem inaintea intalnirii. O discutie despre ultimele realizari ale partenerului, cele mai noi servicii sau produse ale sale, il va maguli pe acesta, pe cand necunoasterea lor poate conduce la o criza, fara posibilitatea de remediere, de imagine. Nu te lauda excesiv. Este bine sa vorbim partenerului despre rezultatele excelente obtinute de noi, dar

este periculos sa exageram. Partenerul va crede ca pentru noi este mai important succesul personal decat colaborarea cu el si isi va pierde increderea. Nu-ti intrerupe partenerul de discutieEste nepoliticos sa intrerupi partenerul de dialog in timp ce acesta vorbeste. Chiar daca suntem total impotriva celor spuse, sau vrem doar sa completam cele declarate de el, trebuie sa-l lasam sa-sitermine argumentatia si numai dupa aceea sa intervenim. Arata ca iti pasa. Chiar si in cadrul unei intalniri de afaceri trebuie sa demonstram prin gesturi, limbaj si actiune ca subiectele aduse in discutie de partener sunt de foarte mare interes pentru noi si ca detinem solutiile cele mai potrivite problemelor sale. O atitudine distanta, aroganta sau indiferenta va aduce neincrederea partenerului in solutiile oferite de noi. Nu intrebarilor personale. Discutiile despre viata personala sunt nepotrivite unei intalniri de afaceri. Pentru astfel de conversatii putem invita partenerul la un pranz sau la o cina, in cadrul carora sa dezvoltam relatiile interpersonale. Tu sau Dumneavoastra? Intalnirile de afaceri sunt formale iar stilul conversatiei trebuie sa fie tot formal. Este nepoliticos sa tutuim, mai ales daca persoanele respective sunt mai in varsta sau au un rang mai inalt in ierarhie, decat al nostru. Trebuie sa asteptam ca acesta sa aiba initiativa de a ne tutui. Fii in forma. Este nepoliticos sa ne prezentam, la o intalnire in general, la prima intalnire in special, obositi, lipsiti de concentrare sau pe fuga. Este preferabil sa amanam intalnirea decat sa nu fim 100% in forma. Imaginea pe care o vom crea este de superficialitate, graba si neseriozitate. Evitati amanarea intalnirii in ultimul moment Amanarea unei intalniri se face cu cel putin 3 ore inainte de ora stabilita pentru intalnire. Astfel partenerul isi mai poate organiza alta intalnire sau isi poate planifica alte activitati. Tinuta Atat in situatia in care stam pe scaun cat si in cea in care suntem in picioare, pozitia corpului si gesturile ne pot avantaja sau dezavantaja in timpul unei intalniri. Increderea in serviciile sau produsele prezentate precum si in compania pe care o reprezentam pot fi castigate si prin limbajul nonverbal folosit. Este neindicat ca in timpul intalnirii sa ne jucam cu scaunul, degetele, pixul, hartiile sau alte articole aflate la indemana. Rabdarea trebuie cultivata. Tonul vocii trebuie sa fie calm. Daca vorbim prea tare sau prea repede, am putea intimida partenerul nostru de dialog sau atrage atentia celor din jur asupra conversatiei avute. A-i prinde pe oameni de brat sau de umar sau a-i inghionti pentru a le atrage atentia, este o dovada de proasta crestere. Este nepoliticos sa ne uitam la ceas in continuu ca si cand de-abia asteptam sa treaca timpul.

Complimente si multumiri Atitudinea noastra trebuie sa fie prietenoasa de la inceputul si pana la sfarsitul intalnirii. Ultima impresie conteaza la fel de mult ca prima. Daca intalnirea se incheie in termeni prietenosi partenerul va fi deschis sa accepte si o viitoare intalnire. Am pierdut? Nu conteaza! Zambim in continuareIn eventualitatea in care partenerul refuza colaborarea cu compania noastra, trebuie sa avem grija sa nu ne exteriorizam nemultumirea. Fiind calmi, zambind si incercand sa pastram o relatie buna cu partenerul, vom putea colabora, poate, cu alta ocazie. In articolul Cum ne comportam in cadrul unei intalniri business am parcurs cateva dintre cele mai importante aspecte necesare organizarii unei intalniri de succes. In urmatoarele intalniri virtuale, va propun sa parcurgem in detaliu momentele importante ale unei astfel de intalniri, in ordinea lor cronologica. Un astfel de prim moment este schimbul de carti de vizita, acestea fiind atat un mijloc de comunicare in scris si vizuala, cat si un mijloc personal de prezentare si reprezentare. Numita si business card, aceasta reprezinta unaccesoriu indispensabil desfasurarii corecte a ritualului unei prime intalniri de afaceri, fiind unul din factorii care modeleaza prima impresie, alaturi de punctualitate, tinuta, mimica a fetei, strangere de mana, ton si timbru vocal, miros si calitate a conversatiei. Un foarte bun partener si prieten al companiei in care lucrez mi-a spus un lucru care mi-a deschis noi perspective asupra importantei cartii de vizita si a felului in care aceasta este folosita: Cartea de vizita este o strangere de mana pe care o lasi in urma. Inca de la aparitia sa, acum doua secole, cartea de vizita presupus o eticheta foarte minutioasa, dimensiunea, continutul si utilizarea sa fiind reglementate foarte riguros. Astazi, putine persoane cunosc rigorile folosirii cartii de vizita, sau stiu macar ca exista vreo regula de folosire a acesteia. Cu convingerea ca v-am atras atentia, va invit sa parcurgem impreuna, in cele de mai jos, cateva dintre regulile si curiozitatile folosirii unei carti de vizita. O prima si foarte importanta regula este sa le purtati intotdeauna cu dvs.. In masura in care plecati din birou pentru un numar mai mare de zile, sau veti ajunge intr-o locatie care va va permite un contact profesional intens (congres, conferinte, evenimente, etc.), incercati sa estimati atent necesarul de carti de vizita, lasandu-va intotdeauna o marja de eroare. O a doua regula este aceea a consistentei identitare. O carte de vizita trebuie sa respecte in mod obligatoriu designul si elementele specificate in ghidul de identitate al companiei. In masura in care nu exista un design standardizat al cartilor de vizita, cea mai buna politica este less is more evitati excesele, pastrati o linie simpla si curata.

In ce situatii oferim cartea de vizita? La inceputul unei prime intalniri business. Cartea de vizita va facilita receptionarea numelui, a functiei si numelui companiei pe care o reprezentati. In anumite situatii cartea de vizita reprezinta si primul contact identitar cu aceasta. Pentru a transmite noile dvs. coordonate unei persoane deja cunoscute: o noua functie, un nou numar de telefon, o noua adresa, etc. Pentru a insoti trimiterea unui document, a unui raport, a unei reviste, etc, evitand astfel redactarea unei scrisori, dar precizand identitatea expeditorului. In aceasta situatie este permisa inscrierea, pe cartea de vizita, a unui scurt mesaj. Ca anexa unui buchet de flori, a unui cadou sau a unei invitatii la un eveniment. In cadrul unei activitati mondene, inainte de plecare sau la incheierea conversatiei. Este indicat sa oferiti cartea de vizita in timpul unei intalniri, dar este lipsit de tact sa oferiti cartea de vizita in timpul mesei. Cand si cui oferim cartea de vizita? Schimbul de carti de vizita are loc dupa momentul prezentarii formale, la inceputul intalnirii si doar rareori, in circumstante deosebite (mondene, neoficiale etc.), la final. In masura in care dvs. sunteti initiatorul contactului, iar intalnirea are un caracter informal, presupunand un cerc mai larg de persoane, este foarte elegant sa rugati un prieten sau o cunostinta comuna sa va prezinte. Cartea de vizita trebuie inmanata acelei persoane careia doriti sa va prezentati sau careia vreti sa ii reamintiti coordonatele dvs. si cu care este probabil sa aveti intalniri, relatii, proiecte, etc. Daca sunteti organizatorii unei intalniri de afaceri la care participa oameni care nu se cunosc, este datoria dvs. sa dati semnalul schimbului de carti de vizita. Daca participati la o sedinta in afara serviciului, cu persoane pe care nu le cunoasteti, evitati sa initiati dvs. schimbul de carti de vizita. Este nepoliticos sa impingeti cartea de vizita unui superior. Asteaptati pana ce acesta o va cere, sau pana ce persoana respectiva va initia schimbul. Este la fel de nepoliticos sa oferiti o carte de vizita unei singure persoane, in masura in care sunteti intr-un grup mai larg. Nu intrerupeti o conversatie intr-un grup de persoane, pentru a va prezenta. In aceste circumstante, asteptati momentul cand aceasta persoana este singura, si abordati-o ulterior.

Daca intalnirea are loc intr-o tara straina, este indispensabil sa aveti cartea de vizita scrisa si in limba nationala a tarii in care mergeti, intr-o limba de circulatie internationala sau chiar cu alte caractere decat cele ale alfabetului latin. In aceasta situatie, putem folosi o carte de vizita bilingva, imprimata fata-verso. In acest caz, o atentie foarte mare trebuie acordata specificului national, respectarii etichetei si cutumelor tarii gazda. Japonezii, de exemplu, au un intreg ritual al schimbului cartilor de vizita, numit Meishi. In China, o carte de vizita este prezentata fiind tinuta cu ambele maini, in timp ce in India ea este oferita doar cu mana dreapta. Cum oferim cartea de vizita? Este mult mai bine sa nu oferiti o carte de vizita decat sa dati una care are un defect, nu este actualizata sau este murdara. De aceea este indicat ca toate cartile de vizita sa fie pastrate intr-un recipient special, nu in buzunar, portofel, sau in ambalajul in care au fost livrate de catre tipografie. Pentru a obtine maximum de rezultate, cartea de vizita trebuie oferita intotdeauna cu un gest scurt, hotarat, fara insa a invada spatiul vital al partenerului de discutie. Daca sunteti asezati la o masa, veti plasa cartea de vizita in fata partenerului de discutie, pe masa, dandu-i astfel posibilitatea acestuia sa scoata, la randul sau, propria carte de vizita, sau sa isi reaseze lucrurile daca el a fost cel care a avut initiativa schimbului de carti de vizita. Daca insotiti gestul prin care daruim cartea de vizita cu un zambet, o aplecare de cap, sau chiar o scurta aplecare a corpului, efectul creat va fi cu atat mai puternic. Cum primim cartea de vizita? Este politicos ca atunci cand primiti o carte de vizita, sa o studiati pentru cateva secunde cu atentie si, in functie de situatie, sa faceti cateva remarci politicoase pe tema celor inscrise pe cartea de vizita. In acest fel, interlocutorul nostru se va simti magulit de interesul manifestat. Veti tine cartea de vizita a interlocutorului pe masa, in fata dvs., pe toata durata intalnirii, asiguranduva astfel ca va amintiti numele si functia acestuia, dar si pentru a demonstra un plus de respect fata de persoana din fata dvs. La sfarsitul intalnirii trebuie sa va asigurati ca nu uitati cartea de vizita la locul acesteia, adaugand-o cu eleganta, resect si consideratie in card holderul special folosit in acest sens. Este chiar indicat sa aveti un card holder separat, dedicat cartilor de vizita primite. Practic, trebuie sa aveti aceeasi atitudine fata de de cartea de vizita ca si fata de interlocutor.

Ce contine o carte de vizita? Orice carte de vizita trebuie sa contina in mod obligatoriu: numele si logo-ul companiei. numele persoanei. titlul sau titlurile persoanei. date de identificare, intre acestea adresa companiei, codul postal, numarul de telefon si de fax, adresa de email, adresa de web; Optional, dar numai in masura in care designul permite acest lucru, o carte de vizita poate contine si: sloganul companiei. adresa si numarul de telefon personal. fotografia persoanei (numai daca este in interesul activitatii desfasurate). ---------In ultimul articol am discutat despre impactul pe care il are respectarea ceremonialului schimbului de carti de vizita in cadrul unei intalniri de afaceri. Am stabilit cu aceasta ocazie in ce situatii, in ce moment, si mai ales cui oferim cartea de vizita. Am vorbit despre importanta modului in care oferim si primim acest obiect aparent nesemnificativ, precum si despre importanta gesturilor care insotesc aceste acte rituale. Odata depasita aceasta etapa, un alt element important va continua efortul de sculptare al imaginii noastre felul in care ne prezentam si ne reprezentam compania, comunicarea verbala si non-verbala, de care rezultatele intalnirii noastre depind in egala masura. Iata de ce, in cele ce urmeaza vom trece in revista cele mai importante aspecte ale comunicarii verbale pe care le vom folosi in cadrul unei intalniri de afaceri. Inceputul conversatiei deschiderea conversatiei si intreaga desfasurare ulterioara a acesteia sunt raspunderea celui care a convocat intalnirea; este indicat sa incepem cu o remarca / fraza cu caracter informal, avand un subiect diferit de cel stabilit pentru intalnire. Rolul acesteia este de a destinde amosfera, de a atrage simpatia si de a incepe constructia unei punti de incredere intre partenerii de conversatie. Acesta nu trebuie sa dureze mai mult de 3 5 minute, initiatorul conversatiei punctand la capitolele sinceritate si spirit de observatie, demersul luand o forma confesiva, sau fiind articulat in jurul unui element comun, care vorbeste despre caracterul similar al celor prezenti la intalnire. Printr-o documentare prealabila putem chiar atinge un subiect de foarte mare interes pentru potentialul

client, obtinand astfel atentia acestuia, fara insa a fi agresivi sau insistenti si fara a aborda subiecte de natura intima sau personale. Eficienta in comunicare va fi cu atat mai mare cu cat vom crea o imagine mai familiara partenerului de conversatie. Aceasta presupune folosirea termenilor de specialitate din domeniul acestuia, sau referirile pertinente la proiecte sau activitati interesante din punctul sau de vedere; Pronuntarea repetata a numelui partenerului la inceputul discutiei va avea un efect similar. Documentarea prealabila este necesara si in acest caz, pentru a ne asigura in primul rand ca am retinut numele partenerului, dar si ca il pronuntam si scriem corect. Numele propriu sau numele companiei reprezinta un punct cu implicatii emotionale si subiective foarte mari, o greseala pe aceasta tema avand potentialul de a compromite intreaga intalnire; regulile de adresare sunt la fel de importante la inceputul conversatiei. Astazi, din ce in ce mai multe persoane tind sa adopte stilul de adresare american, familiar. Exista domenii de activitate in care a tutui este natural si in care daca incerci sa respecti regulile de adresare, risti sa pari ridicol si sa nu te integrezi. Pentru aceleasi domenii de activitate insa, regulile se pot schimba de la o zona la alta si de la o tara la alta. Iata ca revenim la documentare si la beneficiile pe care ni le poate aduce ea in cadrul unei prime intalniri. Legat de adresare, protocolul impune folosirea titlurilor onorifice pentru anumite categorii profesionale; Desfasurarea conversatiei in cadrul conversatiei este important sa folosim un limbaj documentat si elevat fara a transforma insa discutia intr-una rigida; pe parcursul conversatiei este bine sa folosim exemple si formule din domeniul partenerului de discutie, acestea asigurand mentinerea interesului partenerului; limbajul non-verbal este la fel de important ca subiectul abordat si limbajul folosit. Astfel, trebuie sa ascultam si sa reactionam la cele spuse de partenerul de discutie, fara a lasa privirea sa alunece prin camera in care ne aflam. Putem arata interes inclusiv prin gesturi sau mimica a fetei, pozitia pe scaun sau pozitia mainilor; Este exclus privitul ceasului, jocul cu pixul, sau cu alte accesorii. alta regula a bunelor maniere spune ca nu este politicos sa intrerupi interlocutorul. Asculta si invata. Observa si pune intrebari - zcestea ar trebui sa fie regulile care sa ne calauzeasca pe parcursul intregii intalniri. Putem intrerupe si jigni un om printr-un simplu gest al mainii, o miscare a corpului sau o intoarcere a privirii. exagerarea propriilor aptitudini sau a calitatii serviciilor sau a produselor prezentate nu va face decat sa indeparteze potentialul client. Iata de ce nu este indicat sa folosim formule categorice si definitive

de tipul cel mai, unicul etc. Incheierea conversatiei orice discutie, indiferent daca a avut rezultate pozitive sau nu, trebuie sa se incheie cu: -concluzia discutiei si lucrurile de facut in continuare; -formula de multumire pentru timpul acordat; -urare pentru perioada urmatoare; -o strangere de mana. orice intalnire poate avea un follow-up in scris in cadrul caruia putem: -sa multumim pentru oportunitate; -sa ne declaram bucuria intalnirii si discutiei; -sa reamintim concluziile; -sa facem o invitatie pentru urmatoarea intalnire. -------20 de trucuri pentru a stabili contacte de afaceri Daca se apropie ziua deschiderii unui targ sau a unei reuniuni festive de interes pentru afacerea dvs., inseamna ca este timpul sa faceti bani. Sute dintre clientii (actuali sau potentiali), furnizorii sau competitorii dvs., se vor afla pentru cateva zile stransi laolalta si sunt rare ocaziile cand se intampla asa ceva. Ca urmare, intr-o astfel de imprejurare, trebuie sa intrati in regim de activitate continua. Nu aveti timp de irosit! Dar cum veti traduce acest eveniment in profit? Cum puteti obtine avantaje maxime pentru firma dvs.? 1. Proiectati-va strategia de atac inainte de a va parasi biroul.Stabiliti scopuri precise pentru fiecare dintre contactele programate, fie ca este vorba de apropierea unor clienti potentiali, pastrarea unor clienti actuali sau suplimentarea vanzarilor contractate. In acelasi timp, stabiliti clar si modul in care veti materaliza aceste teluri. 2. Ajungeti la locul faptei cu o zi inainte. Veti avea avantajul relaxarii si acumularii informatiei

proaspete asupra tuturor punctelor esentiale ale manifestarii. De asemenea, multi participanti vor calatori cam in acelasi timp cu dvs. Incercati sa-i contactati inainte de a incepe reuniunea. 3. Pregatiti-va cu atentie si exersati prezentarea produselor sau a serviciilor oferite. Deschiderea conversatiei de afaceri, argumentele de forta si atuurile-surpriza trebuie sa fie perfect stapanite. 4. Trageti la hotelul cel mai bun. Astfel, veti fi in mijlocul a ceea ce se petrece. Va costa, evident, ceva bani in plus, dar merita cu prisosinta. 5. Vizitati locul in care se va desfasura manifestarea, inaintea deschiderii acesteia. Chiar daca nu sunteti expozant, gasiti o modalitate de a patrunde in incinta targului. Acest lucru va va furniza un avantaj tactic si va poate usura o serie de contacte profitabile, din cauza ca multi manageri ai firmelor expozante sunt deja acolo, supraveghind ultimele retusuri la pavilioanele proprii. Aceasta este o perioada propice pentru o abordare ferita de tensiunea si de presiunea timpului, specifice desfasurarii unui targ. 6. Fiti, in fiecare zi, primul care soseste si ultimul care paraseste manifestarea. Aceasta tactica aduce un avantaj celui ce o foloseste, in raport cu cei care vin tarziu si pleaca devreme. Una sau doua ore petrecute suplimentar in incinta manifestarii pot aduce zeci de contacte profitabile. 7. Concentrati-va asupra unei suite de - sa zicem - cinci dintre cei mai importanti oameni de afaceri prezenti la manifestare si pe care ati dori sa-i cunoasteti. Faceti-va luntre si punte sa creati momentul propice pentru a le vorbi. Trebuie sa fiti constient ca astfel de oameni au pe agendele lor zeci de intalniri programate pe timpul manifestarii. De aceea, trebuie sa dovediti o doza impresionanta de imaginatie pentru ca persoana dvs. sa se fixeze in memoria interlocutorilor si pentru a obtine promisiunea unei intalniri mai substantiale dupa incheierea manifestarii. 8. Concentrati-va asupra a zece dintre clientii actuali. Intrati in legatura cu ei. Construiti o relatie amicala sau, daca e cazul, dezvoltati-o. Cunoasteti-i mai bine. Descoperiti ce planuri strategice au si care ar putea sa fie locul ocupat de firma dvs. in cadrul acestora. Invitati-i la cina. Consolidati-va pozitia de furnizor. 9. Concentrati-va asupra a zece dintre clientii potentiali. Intrati in legatura cu ei. Treziti-le un interes real. Obtineti angajamente ferme pentru intalniri viitoare sau, si mai bine, pentru afaceri viitoare.

10. Descoperiti din timp ce receptii sau petreceri sunt planificate in cercul participantilor.Luati parte la acelea unde exista sansele cele mai mari de a va intalni cu oameni care va intereseaza cel mai mult. 11. Pastrati-va mintea treaza tot timpul. Este un avantaj incontestabil. Deci, distrati-va la petrecere, dar faceti-o intr-un mod inteligent si fara a va pierde luciditatea. 12. Participati la seminariile sau conferintele unde va puteti intalni cu oamenii care va intereseaza. Imprejurarea ca s-ar putea nimeri sa stati pe scaunul din vecinatatea unuia dintre acestia se poate dovedi un factor extrem de benefic. De aceea, cand va intalniti intamplator cu cineva care prezinta interes, intrebati-l si la ce seminar va participa. Nu ramane, apoi, decat sa fiti prezent acolo... 13. Nu pierdeti timpul cu activitati neprofitabile. Fiecare secunda este importanta! 14. Rezervati-va timp, la incheierea unei zile, pentru a va planifica actiunile de a doua zi. Lucrurile se desfasoara rapid la o astfel de manifestare, ceea ce poate determina o usoara senzatie de preaplin si de confuzie. De aceea, gasiti-va in fiecare seara cateva minute pentru a pune pe hartie ideile si initiativele pentru ziua urmatoare. 15. Cautati sa iesiti in evidenta. Ar fi indicat sa sustineti, in cadrul seminarului sau conferintei, o comunicare. Aceasta va fi elocventa pentru gradul de profesionalism ce va caracterizeaza pe dvs. si firma dvs. Fiti atenti la alegerea subiectului, astfel incat oamenii care va intereseaza sa fie tentati sa participe. 16. Luati-va notite pe spatele cartilor de vizita, imediat dupa ce le-ati primit. Daca veti realiza foarte multe contacte, nu veti fi in stare sa va amintiti toate detaliile legate de oamenii intalniti. Aveti grija sa notati si detalii de ordin personal - copii, sporturi preferate, hobby-uri etc. - pe care sa le folositi in cursul urmatoarei intalniri. 17. Luati tot timpul cu dvs. materiale promotionale de cea mai buna calitate. Impartiti-le tuturor oamenilor intalniti. Veti dispune, astfel, de un punct solid de referinta, atunci cand veti avea viitoarele intalniri de afaceri, in adevaratul sens al cuvantului. 18. Cautati sa obtineti de la gazda reuniunii lista cu toti participantii. Anexati-o la baza proprie de

date si folositi-o pentru a centraliza numele oamenilor intalniti si pentru a vedea care dintre cei pe care nati avut sansa sa-i contactati trebuie sa-i aveti in vedere cu alta ocazie. 19. Simtiti-va bine si faceti-i si pe ceilalti sa se simta bine. Entuziasmul si umorul sunt contagioase. Oamenilor le place sa faca afaceri cu cei care au pieptul plin de energie, nu de suspine. 20. Fiti mereu pe faza! Vanati oportunitatile peste tot unde se ivesc si, mai ales, acolo unde nu va asteptati sa se iveasca: in hol, in lift, in restaurant, ba chiar si... la toaleta. Anca Georgescu ----6.2 Etapele unei negocieri Ce este, practic, o negociere ? Att timp ct acceptam ideea (de altfel, dovedit a fi esentiala !) ca succesul n afaceri este generat si asigurat numai de clienti fideli si repetitivi, nu avem dreptul (nici cel putin, moral) de a aplica tot felul de teorii care ne explica ce si cum trebuie sa facem pentru ca, finalmente, sa putem rasufla usurati (de bani, binenteles ! ) si sa mai bifam nca un succes al inferiorizarii si pacalirii clientilor ! Acceptnd, asadar, ca negocierea nu nseamna si nici nu este nimic complicat, ci numai o succesiune de etape si/sau faze n care trebuie sa fim perfect stapni pe noi nsine si, mai ales, pe capacitatile, disponibilitatile si posibilitatile noastre persuasive, ne permitem sa supunem atentiei dumneavoastra si un alt punct de vedere. Respectiv, va propunem sa acceptati procesul negocierii ca pe o succesiune de cinci etape, n cadrul carora, predominant, intervin elemente comportamentale de rutina. n acest context, subscriem opiniei unor autori[16], conform careia negocierea este o succesiune de cinci etape, care pot fi denumite Regula celor 5 C si constau n: 1. Contactarea interlocutorului; 2. Cunoasterea interlocutorului; 3. Convingerea interlocutorului; 4. Concluzionarea asupra problemelor stabilite n consens; 5. Consolidarea relatiei parteneriale deschise, cu scopul de a ne asigura clienti fideli si repetitivi. Contactarea interlocutorului Aceasta prima etapa a unei negocieri dureaza, de regula, foarte putin: ntre 30 de secunde si un minut ! Dar ct de importanta si chiar decisiva este ! Asa cum experienta o demonstreaza, primele zeci de secunde ale momentelor contactarii interlocutorului

sunt de o maxima si decisiva importanta ! Modul n care salutam, modul n care ne prezentam, modul n care respectam Regula celor 4 x 20 (respectiv, primele 20 de secunde, primii 20 de pasi, primele 20 de priviri si primele 20 de cuvinte utilizate), sunt si/sau devin elocvente pentru interlocutor, pentru modul n care acesta ne va percepe personalitatea si, mai mult, intentiile[17] ! Aplicarea, n intervalul a numai cteva zeci de secunde, a tuturor elementelor nvatate, dobndite si exersate n ani si ani de pregatire poate fi de natura sa decida, adeseori ireversibil, perceptia, senzatiile si chiar impresia pe care le vom genera interlocutorului Privirea deschisa si primitoare, zmbetul cald (si, evident, neostentativ ! ), mimica faciala destinsa (chiar nevinovata), denotnd mult calm si stapnire de sine, volumul, debitul, accentul, intensitatea si inflexiunea vocii, strngerea calda si asiguratoare de mna, corelata cu gestul (extrem de atent, bine pregatit si exersat al oferirii propriei carti de vizita), amplitudinea respiratiei, mimica si gesturile se constituie n tot attea elemente ale mecanicii exprimarii capabile sa ne confere sanse real majorante n demersul nostru catre reusita. n contradictie cu aceste cteva elemente comportamentale (aparent) simple si, care, totusi, necesita o maxima acuratete n executie, ne permitem sa va sugeram sa nu va complicati si sa nu recurgeti, pe ct posibil, niciodata la unele trucuri de succes recomandate de mari specialisti. Spre exemplu, ramne numai la latitudinea dumneavoastra sa decideti daca este, cu adevarat, folositor, sa procedati asa cum ne sfatuieste Giblin[18] n Cele trei metode fundamentale de abordare a oamenilor: Puteti sa luati ceea ce va trebuie de la celalalt cu forta, prin amenintari, intimidari sau nselndu-l Puteti deveni un cersetor al relatiilor interumane, adica i puteti implora pe ceilalti sa va dea lucrurile pe care le doriti Puteti opera pe baza unui schimb echitabil ! . Dupa cum va ramne tot dumneavoastradreptul sa decideti daca negocierea este, ntr-adevar, o succesiune a celor cinci faze prezentate de Tim Hindle[19], specialist n management: Pregatirea, Propunerea, Dezbaterea, Tocmeala (sic ! n.a.) si ncheierea! Sau sa fiti dur si sa intrati, nca din etapa de contactare a interlocutorului, asa cum putem vedea att de des n viata noastra cea de toate zilele, cu un aer de sus, de neta si afisata superioritate, plin de sine, orgolios si blazat si denotnd un calm (cel putin aparent) pe care l impuneti prin simpla dumneavoastra prestanta, eleganta si aroganta cu care va manifestati ntr-o prezenta scenica n care nu uitati sa apelati la aproape nici unul dintre numeroasele filtre fizologice si/sau psihologice pe care le cunoasteti din sursele bibliografice comportamentale (atent) studiate ! Sau sa fiti acel att de atent,riguros si stiintific personaj care stie cum trebuie si este capabil sa abordeze proxemica n afaceri si, mai ales, legile psihologice fundamentale ale perceptiei si manipularii (legea pragurilor senzoriale, legea contrastului, legea interactiunii senzorilor, legea semnificatiei, legea reciprocitatii si legea coerentei sau disonanta cognitiva)[20].

Cunoasterea interlocutorului Multe persoane afirma ca nu poti cunoaste un om ntr-o viata, dar n cteva minute !?! Perfect de acord si cu acest punct de vedere, pe care avem obligatia (cel putin) morala sa l respectam, dar Cum se face ca unii profesionisti n afaceri reusesc sa si decodifice, n numai cteva minute, interlocutorii ? si, de asemenea, cum se face ca, de regula, simtim din prima cam cu cine avem de-a face ?! n primul caz este vorba nu numai de experienta, ci si de multa stiinta (asa dupa cum vom vedea), iar n cel de-al doilea, de instinctul, de flerul si chiar de perceptiile fiecaruia dintre noi si tocmai diferenta dintre cele doua cazuri este cea care explica enorma distanta care exista ntre - haideti sa-i denumim - profesori si diletanti Un profesor se pregateste, adeseori, cu asiduitate, ani si ani de zile. El crede n extraordinara importanta a fiecarui detaliu comportamental, pe care l nvata, si-l impune si l exerseaza adeseori pna la exasperare ! si nu arareori recurge la roluri minutios compuse si pregatite, interpretate si repetate n fata camerei de luat vederi si a unui monitor TV. Dupa cum, de asemenea, crede n tehnicile de formare out door si li se supune, contra unor sume de bani deloc neglijabile Iar rezultanta o constituie, ntotdeauna, nalta performanta (n afaceri, ca si n viata privata) Un diletant l putem vedea, zilnic Este personajul care nu are timp nici macar pentru sine, dar pentru prostii ! Este, de regula, un om competent din punct de vedere profesional, constiincios, muncitor si dornic de afirmare. Dar, n acelasi timp, este poet si parca asteapta, mereu, ca cineva sa i arate ce si cum trebuie sa faca ! Ba mai mult, este chiar dornic ca cineva din anturaj (sef, coleg, cunoscut sau prieten), sa i supervizeze actiunile (si, n cel mai fericit caz, initiativele) ! Din nefericire, acest diletant se afla, cu grade de intensitate diferite, chiar n interiorul fiecaruia dintre noi ! si parca i este teama sa creada ca, ntr-adevar, poate si trebuie sa nvete si sa dea mai mult, sa fie mult mai exigent cu propria-i persoana si apoi si cu anturajul din mediul ambiental, pentru ca numai prin impunerea propriei rigori are sanse n demersul sau catre reusita ! Finalmente, fie ca ne convine, fie ca nu, diferenta existenta ntre profesori si diletanti o simtim zilnic, pe propria noastra piele ! Att la nivel macro, ct si la nivel de grup si de individ ! Dar oare ce ne mpiedica sa putem si noi ? Simplu: uneori, inconstienta si, adeseori, comoditatea si lipsa de vointa ! Pentru ca, dupa cum vom vedea, totul este att simplu, ct si perfect posibil ! Cu o singura conditie: sa fim convinsi ca putem, fiecare dintre noi, mult mai mult ! si, totusi, cunoasterea interlocutorului este nu numai rapid, ci si perfect posibila. Astfel, va fi necesar doar sa stim si sa avem vointa de a exersa si repeta (este adevarat, poate chiar luni si ani de zile, pna la dobndirea reflexelor necesare), cele cteva dintre considerentele pe care le-am expus referitoare la programarea neurolingvistica si analiza tranzactionala.

Convingerea interlocutorului Aceasta a treia etapa a unei negocieri ca, de fapt, si ultimele doua, presupune, n esenta, aplicarea unor principii si reguli comportamentale dovedit a fi, n marea lor majoritate, exclusiv rutiniere. Asadar, experienta si stiinta noastra de a juca vor avea un rol primordial n reusita finala. Evident, exista (si mai pot exista) si alte puncte de vedere, care sustin, n imensa lor majoritate, ca este recomandabil si foarte bine sa ti manipulezi (chiar ct mai subtil) interlocutorii. Categoric, deontologia ne impune sa dam dreptate tuturor celor care au sau pot avea un punct de vedere (cel putin) foarte bine fundamentat. O facem, cu cea mai mare sinceritate si condescendenta. Dar decizia de a alege drumul de urmat va apartine ! Tot asa cum apartine, fiecaruia dintre noi, dreptul la libera optiune Daca doriti sa procedati astfel nct sa dati marea lovitura aveti, deja, multe mijloace disponibil a fi apelate si/sau utilizate Pe lnga mecanismele anterior prezentate, o bogata bibliografie va sta la dispozitie cu sfaturi si sugestii care de care mai tentante si captivante, cu scopul de a ne putea convinge interlocutorii Astfel, puteti opta, spre exemplu, pentru o serie de Tactici, tehnici, scheme si trucuri de negociere[21] care de care mai atragatoare si tentante, de genul: Baiat bun baiat rau; Tactica erorilor deliberate; Tactica mituirii; Tactica falsei oferte; Tactica intoxicarii statistice; Tactica tolerantei; Tactica scurt-circuitarii; etc. Sau, daca doriti, puteti urma si o serie dintre ndemnurile profund stiintifice ale unor specialisti[22] din Occident: Fiti imprevizibili ! (probabil, pentru a termina, definitiv, orice relatie parteneriala cu interlocutorii dumneavoastra ! n.a.); Dati-le ocazia adversarilor sa si verse focul !(fara comentarii ! - n.a.); Daca nu vor sa intre n joc, folositi negocierea jiu-jitsu ! ( - punctele autorului); Cteva subterfugii mai obisnuite: nselatoria intentionata, razboiul psihologic, tacticile de presiune asupra pozitiilor si nu va lasati pacaliti ! . Dupa cum, n functie de persoanele cu care intrati n contact n cadrul negocierilor, puteti urma cteva dintre sfaturile unor fini si atenti psihologi[23] Iata cteva asemenea sfaturi: daca veti avea de-a face cu persoane paranoice, lasati-le unele mici victorii, dar gnditi-va bine, care ! ; daca interlocutorul dumneavoastra este un tip histrionic, Asteptati-va sa treceti de la statutul unui erou la cel al unui infam si invers ! ; daca vi se ntmpla sa aveti n fata unschizoid, Puneti-l n situatii pe masura lui ! ; daca veti avea de-a face cu un depresiv (acum vine lovitura de gratie ! n.a.), ndemnati-l sa consulte un specialist ! ; n fine, daca nesansa va aduce n fa; n fine, daca nesansa va aduce n fata unui evitant, Propuneti-i obiective de dificultate crescnda ! si Aratati-i ca acceptati contradictia ! Dupa care, finalmente, cu mult calm, ndemnati-l sa consulte un specialist ! Evident, putem continua aceasta certa degringolada a convingerii

interlocutorului cu sfaturi pentru cei care vor sa adopte strategiile fatale la care se refera Baudrillard[24], plecnd de la extaz si inertie (aceasta se scrie cu r, nu cu p ! - n.a.), trecnd prin celebrele figuri ale transpoliticului (Obezul, Ostaticul si Obscenul) si apelnd la strategiile ironice pentru ca, finalmente, sa fim adeptii unuiprincipiu al raului Lipsa de argumente pro ne determina, nsa, sa ne oprim aici cu sfaturile si sa abordam problematica generata de etapa de convingere a interlocutorului si de pe o alta pozitie, pe care ne permitem sa o apreciem mai realista Astfel, dupa cum afirmam, negocierea implica, n afara primelor doua etape, aplicarea unor reguli si principii clare, unanim recunoscute (si, speram, si cunoscute !). n acest context, apelnd la PNL si la AT, la grila de evaluare SONCBS, precum si la majoritatea conditiilor esentiale pentru a reusi, n etapa de convingere a interlocutorului vom recurge la cele mai indicate mijloace recomandabil a fi utilizate n negocieri si/sau vnzari[25]. Concluzionarea asupra problemelor stabilite n consens n aceasta penultima etapa a unei negocieri ambele parti vor avea de stabilit, ntr-un mod ct mai concret (de regula, printr-un contract), consideratiile lor privind punctele de vedere asupra carora s-a reusit ajungerea la consens. Nu ne-am propus si nici nu dorim sa insistam asupra modailtatilor tehnice de elaborare a unui contract. Avem, nsa, cel putin obligatia morala de a semnala cteva dintre cele mai mari pericole pe care trebuie sa le evitam, cu orice pret. Astfel, este recomandabil sa nu acceptati, niciodata, att timp ct interesele nu v-o impun, o relatie contractuala bazata pe termeni vagi, facil interpretabili. n sensul celor mentionate, sa nu uitati ca, nca, prea multi dintre interlocutori, desi adeseori recomandati ca ntreprinzatori de elita, doresc sa profite, la maximum, mai ales n cazul persoanelor tinere, de emotivitatea, de sinceritatea deschisa si, n special, de lipsa de experienta a acestora. Sub semnul unei amabilitati magulitoare si nu arareori excesiva, acesti veritabili facatori de bine sunt, poate, cei mai periculosi. Ei nu se sfiesc sa promita, oricui, orice, numai pentru a l determina pe interlocutor sa semneze ! Iar consecintele sunt facil observabile La nivel macro, riscul de a ne pierde pna si ultimele ramasite de factori nationali de productie a atins, deja, cote probabilistice foarte apropiate de unitate (deci, alarmante), n timp ce, la nivel micro, concluziile continuei ncurajari a ntreprinzatorilor mici si mijlocii le putem percepe cotidian: tot felul de asociatii si/sau organisme create si mentinute n viata pe banii contribuabilului propaga ideea necesitatii acordarii unei importante mult mai mari, cuvenite sectorului IMM-urilor ! n schimb, cum ?, cu ce ?, de unde ?, n ce domenii ?etc., ramn, de peste un deceniu, ntrebari la care nu s-a raspuns ! nca ! Dar au fost, totusi, semnate tot felul de

contracte, care de care cu clauze mai acoperitoare (pentru unii) si mai defavorabile (pentru noi) Evident, nu dorim nici a divaga si nici de a intra ntr-un domeniu cel putin foarte sensibil, cum este cel al contractelor de privatizare ! Dar nici nu putem tolera, la nesfrsit, nestiinta, diletantismul economic[26] si reaua credinta de care nu s-au ferit sa dea dovada personalitati de mare prestigiu, capabile sa aplice ntreaga lor stiinta si, ndeosebi, ntregul lor complex relational interpersonal pentru a ne putea convinge ca Fereasca Dumnezeu si de mai rau ! Asa ca, nca odata, macar sa avem dreptul de a ne expune propriile opinii si/sau pe cele ale altora, cu convingerea ca vom reusi, finalmente, sa va determinam sa fiti foarte atenti la tot ceea ce scrieti si, mai ales, semnati ! si tot nca odata, feriti-va de cei care va dau tot felul de sfaturi despre cum este mai bine sa va manipulati (pardon,convingeti) interlocutorul ! Consolidarea relatiei parteneriale deschise Consolidarea relatiei parteneriale deschise este, fara ndoiala, unul dintre cele mai importante obiective ale oricarui ntreprinzator profesionist. Ideea ca marea lovitura este calea cea mai sigura spre esec, nu credem ca mai trebuie relevata ! De numeroase dovezi elocvente n acest sens dispunem si/sau avem, fiecare dintre noi, zilnic Enorm de putini dintre cei care si-au dovedit arta si maiestria de a dirija si interpreta, concomitent, chiar si la mai multe instrumente, partituri comportamentale complet si/sau total diferite au reusit n afaceri ! ... Cu certitudine ca suntem perfect constienti de riscul enorm pe care ni-l asumam, respectiv acela de a fi blamati pentru aceasta afirmatie ! Dar mai bine asa, dect de a subscrie la opiniile celor care nu prididesc n a va nvata cum sa faceti pentru a reusi prin tot felul de smenuri si susanele (limbaj preluat chiar din publicatii de scandal si mare succes, al caror nume nu este bine pentru noi sa l mai indicam !) Concluzionnd asupra consideratiilor generale privind etapele unei negocieri, ne permitem sa apreciem, din nou, ca,n conditiile n care dorim, realmente, crearea unui parteneriat durabil si stabil cu viitorii nostri parteneri de afaceri, nu credem n viabilitatea tehnicilor si tacticilor de negociere ! Pentru ca, practic, numai de noi si de abilitatile noastre profesionale depinde cstigarea ncrederii interlocutorilor, cu scopul de a ne crea clienti fideli si repetitivi ! Experienta demonstreaza ca procesul negocierii implica, prioritar, respectarea unor reguli si principii clare, precise si, n general, nu numai foarte bine cunoscute, ci si recunoscute de aplicantii lor 6.3 Principii si reguli pentru a reusi ntr-o negociere Negocierea reprezinta o succesiune de etape, n cadrul carora ambele parti implicate n tratative

apeleaza la si aplica att o variata gama de tehnici si metode, ct si un ntreg repertoriu de reguli si principii. Daca n ceea ce priveste ansamblul tehnicilor si metodelor utilizabile n cadrul negocierilor am facut referire, prezentnd si unele puncte de vedere si/sau consideratii personale, iata, n continuare, o serie de principii si reguli pe care numerosi specialisti[27] ni le recomanda pentru a le aplica: 1. Daca trebuie sa negociati singur cu mai multe persoane, faceti astfel nct dezavantajul dumneavoastra numeric sa se ntoarca mpotriva respectivului grup ! Nu ezitati sa exploatati, la maximum, contradictiile si/sau dezacordurile care nu vor ntrzia sa apara n cadrul respectivului grup !; 2. 3. 4. Referitor la (1), amintiti-va ca, ntotdeauna, numarul membrilor fiecarei echipe de negociatori Nu faceti propuneri ferme si definitive, nainte de a calcula cu precizie formularea acestora si Nu va lansati ntr-o negociere nainte de a va stabili, cu precizie, lista tuturor punctelor ce urmeaza a trebuie sa fie egal ! n caz contrar, veti sti, deja, cu cine aveti de-a face ! ; consecintele implicate !; fi discutate ! Fixati-va, nca nainte de negociere, un minimum acceptabil, un optim si pretul de la care porniti !; 5. 6. Nu pierdeti, niciodata, din vedere esentialul si, mai ales, fiti deosebit de atent la piedicile ridicate nainte de negociere, studiati cu maxima atentie tranzactiile nefinalizate de adversar ! Veti avea, de detalii !; astfel, un bun prilej de a va forma o imagine de ansamblu asupra modului sau de a gndi si de a privi lucrurile; 7. 8. Evitati sa fiti primul care propune un pret ! Iar n momentul n care veti propune un pret, amintiti-va Daca va aflati n postura de cumparator, deschideti negocierea ca banul este cea mai rara marfa din lume !; comentnd, pe un ton dramatic, rezultatele negative din economie si, n mod deosebit,contextul actual conjunctural total nefavorabil si chiar ostil al economiei europene si mondiale !; 9. ntr-un contract sau scrisoare de acceptare a unei propuneri, textele vag formulate servesc numai uneia din parti si sunt n detrimentul celeilalte. De aceea, sa stiti, nca de la nceput, daca interesele va vor fi mai bine servite printr-un acord vag sau printr-un contract beton ! Este preferabil sa apelati la acesta numai n situatia n care dispuneti de resurse limitate si/sau de mai putina experienta; 10. Cnd cele doua echipe se aseaza, fata n fata, la masa negocierilor, faceti astfel nct sa fie repuse n discutie anumite probleme care va intereseaza si aratati-va, categoric, de partea echipei adverse, mai ales daca apar litigii minore ! Este foarte probabil ca interlocutorii dumneavoastra sa deduca ideea ca

sunteti de-al lor si, drept consecinta, se vor arata mai dispusi sa va asculte sugestiile pentru a rezolva punctele esentiale ale dezacordurilor; 11. ncepeti, ntotdeauna, prin a negocia punctele minore ! Punctele majore se discuta spre finalul ntlnirii; 12. Nu uitati ca, ntotdeauna, este mai usor sa joci pe teren propriu ! De aceea, faceti astfel nct primele sedinte ale negocierilor sa se deruleze pe terenul adversarului ! Acestuia i se va parea legitim ca ultimele ntrevederi (cele decisive) sa aiba loc la dumneavoastra; 13. ntotdeauna, ncepeti prin vizualizarea cstigurilor si nu a pierderilor ! Nu va serveste la nimic sa priviti ndoielnic ntlnirile de afaceri si, mai ales, sa va autocompatimiti ! ; 14. Creati pauze, pentru a putea reflecta asupra tuturor problemelor si pentru a obtine timpul necesar obtinerii unor eventuale informatii suplimentare, capabile sa ofere solutii reciproc avantajoase; 15. Statisticile demonstreaza ca o negociere nseamna 70 % pregatire, 10 % punere n scena; 20 % executie ! ;

16. Porniti de la principiul ca, niciodata, interlocutorul nu trebuie sa va cunoasca slabiciunile ! Ceea ce nu nseamna, nsa, ca dumneavoastra nu este necesar sa vi le cunoasteti foarte bine ! ; 17. ntr-o negociere, de cele mai multe ori rezultatele se dovedesc a fi invers proportionale cu gradul de intimidare caruia i sunteti victima ! ; 18. Daca doriti continuarea negocierilor cu interlocutorul dumneavoastra, aratati-va flexibil n relatiile de afaceri si, n nici un caz, dur ! 19. n finalul negocierilor, pentru a putea concluziona ct mai eficient n ceea ce priveste problematica abordata si/sau aspectele convenite de comun ------Alegerea unei anumte tactici sau strategii de negociere este un proces care ramane de cele mai multe ori in mintea celor ce au conceput-o. Succesul negocierii este insa influentat in mod major de posibilitatea de intuire corecta de catre cealalta parte; in acest sens, exista anumite inidici care ne-ar putea ajuta: locul in care se desfasoara negocierea momentul negocierii data sau perioada de timp in care se desfasoara negocierea pozitia la masa negocierii Contextul negocierii poate fi descompus in mai multe componente, fiecare dintre acestea exercitand o anumita influenta. astfel deosebim:

cadrul general al negocierii ce cuprinde: conditiile generale de mediu, conditiile si tendintele pietei, evenimente colaterale obiectului specific care pot influenta negocierea cadrul particular al negocierii care se refera la: conditiile sepcifice ale partenerilor starea economica si financiara politici si strategii relevante etc. antecedentele relatiei: intalnirile anterioare, comportamente in negociere ale persoanelor implicate circumstantele negocierii:locul, durata, momentul etc. Locul in care o negociere se deruleaza paote face ociectul unor negocieri prealabile, presupunand

chiar concesiuni din partea unui participant. Acest factor este altfel susceptibil a fi influentat de puterea dintre parti,precum si de interesele lor. In privinta locului in care o negociere se va desfasura, se pot mentiona mai multe aspecte, locul putand fi astfel ales si utilizat incat sa aduca beneficii uneia dintre parti, cealalta urmand a nu avea aceleasi beneficii; ceea ce poate duce la transformarea locului in instrument de dominatie deci de impiedicare a comunicarii intre parteneri care doresc a negocia pe picior de egalitate. Problema alegerii locului unde o negociere va avea loc este una de importanta majora, avand implicatii vis-a-vis de controlul pe care fiecare parte poate sa il exercite asupra aranjamentelor fizice din locul respectiv, precum si in legatura cu climatul psihologic in care intervederea se va desfasura. Desi actiunea de acest fel poate ridica obiectii din parte vizitatorului, gazda se bucura de o mare libertate in ceea ce priveste posibilitatea de a-si exercita controlul, in avantajus sau, in comparatie cu situatia in care negocierea s-ar fi defasurat pe teren neutru, unde aranjamentele sunt facute in baza unei intelegeri prealabile. Astfel, alegerea locului poate, prin aceea ce inhiba comunicarea, sa fie exploatata de catre gazda, in avantajul sau. Avantajele negocierii puratata acasa sunt adesea intangibile, fiind legate de statutul partilor in cauza; un negociator care considera ca are un statut superior fata de cel al celeilalte parti va cauta sa-si exercite controlul asupra locului de negociere, iar prin amenajarea locului va dori sa: -isi afirme superioritatea -induca supunere ceilelalte parti Invers un negociator ca are un statut inferior celui cu care urmeaza a se intalni va incerca sa amenajeze locul de intalnire de o asemenea maniera incat sa contrabalanseze diferentele de statut. Avantajele castigate ca urmare a derularii negocierii pe terenul propriu al unuia dintre negociatori reprezinta surse potentiale de putere, care au tendinta de a creste asertivitatea si beneficiile celui ce controleaza acel spatiu. Iar oaspetele poate sa se autoperceapa ca avnd un statut inferior, ceea ce-l poate determina sa se afirme mai putin, sau chiar sa se dea ascultare mai usor cererilor venite din partea

gazdei. Sesizand, implicatiile pe care le are locul negocierii asupra comportamentului asersiv (dominantofensiv) al gazdei sunt: 1. perioada totala de dimp in care gazda vorbeste este mai mare 2. lungimea medie a expunerii rostita de catre gazda este mai mare 3. decizia si rezultatul la care s-a ajuns tinde sa favorizeze gazda. Se poate vedea cum mediul in care se deruleaza o negociere este un factor importanta ce influenteaza derularea si rezultatul negocierilor. Privind negocierea in termenii presiunii ce poate fi generata prin manipularea alegerii locului, se poate spune ca negociatorii sunt inclinati sa se comporte de o mainera dominanta cand se afla acasa, dar sunt constransi sa se comporte de o asemenea maniera in cazul in care negocierea se desfasoara in deplasae. Aceasta se datoreaza faptului ca familiaritatea locului creste abilitatea individului de a o uitiliza in avantajul sau, ceea ce are sa si rezultat inclinatia spre un comportament dominan. Momentul negocierii cuprinde fixarea datei de negociere si stabilirea duratei negocierii. Fixarea datei va fi stabilita in functie de posibilitatile de transport, uzante, urgenta, etc. si este recomandabil sa nu se modifice nejustificat sau in mod repetat. De asemenea, este necesar sa se stabiliasca o rezerva de timp pentru ca partile sa se poata pregati corespunzator. Structura programului de negociere se stabileste prin ordinea de zi, care practic este prima problema ce se negocieaza intre parti. prin stabilirea regulilor deupa care urmeaza sa aiba loc tratativele si a ordinii afacerii in discutie a problemelor scade riscul de a omite aspecte esentiale si necesare sau de a admite altele, particulare si colaterale. Momentul de desfasurare trebuie ales astfel incat negociatorii sa fie odihniti, deoarece negicierile sunt solicitante. Durata unei runde de negocieri variaza in mod uzual de la 15 la 90 de minute. Pentru limitarea duratei, tratativele pot fi programate de exemplu cu o ora inainte de pranz sau de terminarea programului institutiei. Ora inceperii negocierii trebuie sa fie astfel programata incat sa se evite, pe cat posibil, intrarea in negocieri contratimp cu timpul biologic, in special in cazul unor diferente de fus orar intre tarile de origine ale partenerilor. Invitatii trebuie anuntati din timp la ce nivel se vor desfasura negocierile (nu se recomanda tratarea cu partenerul de la inceput la cel mai inalt nivel), care sunt posibilitatile si formalitatile de deplasare. Ei vor fi intampinati, pe cat posibil, la gara, hotel, aeroport, etc.