Stilul japonez

Eticheta este tratată cu deosebită atenție de negociatorii japonezi. Cele cinci persoane
care compun de regulă o echipă de negociatori, poartă o vestimentație sobră și acordă
importanță schimbului de cărți de vizită la prima întâlnire. Japonezii sunt orientați către
formalism fiind extrem de riguroși în ceea ce privește protocolul.
Relațiile personale contribuie la buna desfășurare a tratativelor. Întâlnirea de afaceri
este provocată de un intermediar care se află în relații de colaborare cu cele două părți.
În afara rundelor de negociere, au loc întâlniri în restaurante, baruri permițând
partenerilor să poarte discuții lejere în afara formalismului impus de protocol.
Japonezii sunt destul de vagi în discuții, fiind foarte greoi în comunicare. Extrem de
rar este utilizat cuvântul „nu”, iar atunci când o fac sunt lipsiți de fermitate. „Nu” este înlocuit
de anumite expresii subtile, fapt ce presupune o atenție deosebită din partea oponentului.
Înainte de acordarea unor concesii importante sau atunci când apar neînțelegeri,
japonezii solicită pauză pentru consultări. Preferă parteneri bine pregătiți care să ofere cu
competență informațiile solicitate, considerând că rezultatul negocierii trebuie să avantajeze
ambele părți.
Când după semnarea contracului apar anumite probleme, japonezii dau dovadă de
înțelegere, de flexibilitate negociind un acord suplimentar.
Bătutul pe umeri, sărutul mâinii etc., sunt gesturi care îi agasează pe japonezi. În
timpul întrevederilor, preferă să stea față în față cu partenerii, japonezii fiind sinceri în
discuții, dorind ca partenerii să le acorde același tratament.