CUPRINS INTRODUCERE2 Capitolul 1 Consideraii generale asupra necesitii procesului de negociere 1.1 Definirea conceptului de negociere.3 1.

.2 Caracteristicile procesului de negociere..5 1.3 De ce este nevoie de negociere?.....................................................................9 Capitolul 2 Co!unicarea "a#a procesului de negociere 2.1 Rolul comunicrii n negociere....1 2.2 !odelul de comunicare structural12 2.3 "e#nica ntre$are % rspuns..1& 2.' (im$a)ul nonver$al n comunicare...19 Capitolul $ Strategii i te%nici de negociere 3.1 *rgani+area procesului de negociere22 3.2 Constituirea ec#ipei de negociere.2, 3.3 "e#nici utili+ate frecvent n procesul de negociere..3 Capitolul & 'odele utili#ate in procesul de negociere '.1 !odelul negocierii - .a/0er 1i 2uet+3o/..32 '.2 !odelul negocierii % 45633 Capitolul ( 'anage!entul negocierii 5.1 *$iective specifice n procesul de negociere......................................35 5.2 !odele ale negociatorului ideal.35 5.3 7valuarea final a eficien8ei procesului de negociere3,

CONC)U*II&+

INTRODUCERE

4re+enta lucrare repre+int un studiu al modelelor9 tacticilor i strategiilor de negociere din prisma importanei comunicrii n acest proces9 lucrare n care mi-am dat silina s cuprind principalele pro$leme pe care le ridic acest su$iect. !otivul principal pentru care am ales sa trate+ acest su$iect este unul de ordin su$iectiv9 respectiv ataamentul pe care l-am resimit9 de-a lungul anilor de studiu9 pentru disciplinele ce se preocup cu studierea procesului de negociere. De asemenea9 consider c procesul de negociere este deose$it de important n viaa oricrei persoane9 indiferent c aceasta particip activ sau pasiv n aceasta activitate. 4entru c negocierea este o practic u+ual i apare n situaii variate9 c#iar n imediata noastr apropiere9 uneori oamenii particip la negociere9 fr ca mcar s reali+e+e acest lucru. 7ste important ca oamenii s cunoasc prerogativele procesului de negociere pentru a nu manifesta reticen fa de un anga)ament formal ntr-un asemenea proces9 de aceea consider c necesitatea promovrii acestuia9 este stringent. 4e parcursul reali+rii lucrrii am apelat la metoda de ca$inet9 aceasta repre+ent:nd o serioas munc de documentare9 strduina de a aduna c:t mai multe informaii despre tema anali+at9 dar i de a le sinteti+a9 pentru a pre+enta o imagine c:t mai o$iectiv i corect asupra caracteristicilor procesului de negociere. Doresc s adrese+ sincere mulumiri ndrumtorului tiinific al acestei lucrri9 (ect. ;niv. Dr. !dlina "omescu care mi-a acordat un spri)in deose$it n ela$orarea acestei lucrri i fr a)utorul cruia nu a fi putut s neleg $a+ele procesului de negociere. .per ca n lucrarea de fa s fi reuit s surprind i s pre+int cele mai importante i interesante informaii despre tema aleas i n acelai timp s demonstre+ prin intermediul metodelor tiinifice necesitatea i importana interaciunii umane i a comunicrii n procesul de negociere. 2

Capitolul 1 Consideraii generale asupra necesitii procesului de negociere 1,1 De-inirea conceptului de negociere 6egocierea este un tip de interac8iune uman n care partenerii sunt interdependen8i9 dar n acela1i timp sunt separa8i prin interese divergente n anumite pro$leme. 4entru a surprinde mai $ine specificul negocierii9 aceasta va fi comparat9 a1a cum sugerea+ C. Dupont <199'=9 cu alte tipuri de interac8iuni cu care se nvecinea+> re+olvarea pro$lemelor 1i confruntarea pur. Daca ar fi sa definim negocierea ntr-o maniera mult mai simpla9 aceasta ar repre+enta o discutie intre doua sau mai multe persoane care incearca prin acest proces de comunicare sa rezolve conflicte de interese existente intre ei. Este o comunicare interpersonala sau intregrup care are loc pentru ca o decizie afecteaza si alte parti sau pentru ca este nevoie de rezolvarea unei dispute. Este un proces dificil care necesita insusirea unor tactici bine definite si abilitati de comunicare.1 ?n lucrarea @2#id de 6egociere@9 Aeno Bu1tac 1i Claudiu 5gnat definesc negocierea ca fiind o @modalitate alternativ de solu8ionare a conflictelor9 $a+at pe comunicare $idirec8ional n care pr8ile implicate ce 1i modific pe parcurs preten8iile 1i conlucrea+ pentru a genera o solu8ie mutual acceptat9 urm:nd o anumit strategie 1i folosind anumite te#nici 1i tactici@. Cce1tia considera c negocierea este un proces structurat9 n care pr8ile9 prin concesii reciproce9 identific o cale de compromis9 n vederea stingerii unei dispute sau a re+olvrii unei situa8ii. 6egocierea presupune implicarea a dou sau mai multe pr8i n discutarea unui contract sau avanta). ?n vederea unei negocieri c:t mai eficiente9 pr8ile tre$uie s comunice c:t mai $ine. 4rintre aspectele ce tre$uie urmrite pentru o comunicare eficient se numr urmtoarele1

///./i3ipedia.com

Diecare din pr8i tre$uie s 1tie de ce s-a nt:lnit 1i s ai$ pregtite temele discu8iei. 4entru eficienti+are se va folosi un lim$a) desc#is 1i direct.

.ig, 1,1,1 Ilustraia procesului de negociere (Sursa: http:// .globalpartnersmba.com! accesat "#.$"%%& Cv:nd in vedere defini8iile amintite mai sus9 se o$serv faptul c unul din elementele principale ce tre$uie avute n vedere atunci c:nd vine vor$a de negociere9 este comunicarea9 concept ce va fi detaliat pe parcursul acestei lucrari.

'

Fig. 1.1.2 'ecesitatea comunic(rii )n relaiile interpersonale (Sursa: http://*cmanliclic.com! accesat "#.$"%%& 1,2 Caracteristicile procesului de negociere 4rocesul de negociere este o -or! particular de co!unicare9 care se supune regulilor 1i mecanismelor sale generale. Repre+ent:nd o interac8iune interpersonal9 este n acela1i timp marcat de eEisten8a unor indivi+i ale cror comportamente 1i atitudini nu pot fi cunoscute cu preci+ie dinainte. Cceasta induce procesului un caracter dile!atic, ?n acela1i timp ns9 ntre po+i8iile negociatorilor se sta$ilesc anumite rapoarte 1i conturea+ spa8ii n care se gsesc solu8iile pro$lemelor9 aceasta imprim:nd un caracter logic al demersurilor. 1, Negocierea ca -or! de co!unicare interpersonal Dintr-o perspectiv mai larg9 negocierea este un proces de co!unicare interpersonal. Comunic:nd9 pr8ile care ini8ial sunt divergente n multe privin8e9 a)ung la o n8elegere comun asupra realit8ii. 6egociatorul ncepe nt:lnirea de pe o po+i8ie determinat de perspectiva proprie asupra pro$lemelor n discu8ie9 caracteri+at prin interpretarea faptelor 1i prin sentimente diferite de ale partenerului.

4rin comunicare9 pr8ile ncep s n8eleag realitatea nu numai din perspectiva proprie9 dar 1i din punctul de vedere al celuilalt. De asemenea prin comunicare pr8ile trec de la solu8i preferate n mod individual la solu8ii preferate de am$ele pr8i. 6egociatorii pornesc9 la r:ndul lor9 de la anumite solu8ii preferate9 n concordan8 cu vi+iunea ini8ial proprie asupra realit8ii. Ca urmare9 ei tre$uie s comunice pentru a afla care sunt restric8iile de care nu au 8inut seama atunci c:nd 1iau ela$orat solu8iile preferate. ;n rol important l )oac 1i climatul n care se desf1oar comunicarea. Dac este tensionat iar cineva se simte atacat de interlocutor9 se concentrea+ asupra rela8iei 1i 1i concentrea+ for8ele pentru a%1i apra po+i8ia pus n prime)die de adversar. Csemenea evolu8ii pot fi evitate dac climatul este desc#is 1i marcat de cola$orare. 6egocierea tre$uie privit ca un sc#im$ de informa8ii n care se aplic principiul Fdau dac daiG. 5nforma8iile se constituie un element de putere> cu c:t 1tii mai multe despre cellalt cu at:t ai o mai mare mar) de manevr.

&

.ig, 1,2,1 'egocierea ca form( de comunicare interpersonal( 2. Caracterul dile!atic al negocierii 6egociatorii sunt persoane cu individualit8i 1i eEperien8e diferite 1i comportamentele lor nu pot fi prev+ute cu eEactitate. 6egocierea este o interac8iune n care pr8ile tre$uie s-1i a)uste+e atitudinea 1i comportamentul una n func8ie de cealalt. .unt vi+ate dou aspecte> + ,iitorul: a1teptrile fa8 de atitudinea 1i comportamentul parteneruluiH + -recutul: atitudinea 1i comportamentul efectiv al partenerului din cursul interac8iunii.

$, Caracterul logic al negocierii Din perspectiva con8inutului logic9 mecanismul de negociere poate fi n8eles prin teoria )ocurilor cum este )ocul de negociere formulat de 6as# n care se descrie urmtoarea situa8ie> dou pr8i9 coteEt interdependen8Jdivergen8e9 motiva8ie miEt. Cele dou pr8i fiind C 1i K9 vom face urmtoarele nota8ii> ;1<;2= % c:1tigurile <utilit8ile reali+a$ile=H C1<C2= % cea mai de+avanta)oas situa8ie. 6egociatorii vor accepta orice solu8ie care este mai avanta)oas dec:t C1 1i respectiv C2. Digura repre+int domeniul solu8iilor posi$ile.

C1 I / C2 ' O 1 U+

0 C2 /

.igura 1,2,2 .roblema lui 'ash domeniul soluiilor realizabile C1

.olu8iile posi$ile ale negocierii9 care ndeplinesc condi8ia de a fi superioare nivelurilor C1 1i respectiv C29 se gsesc pe +ona C!K a cercului. 7vident ns c solu8iile satisfctoare9 care conduc la un c:1tig glo$al maEim9 se afl pe arcul CK. 4ro$lema care se pune este> eEist o solu8ie unic optim pentru am$ii negociatori? 6as# a demonstrat matematic c aceasta eEist9 este n punctul ;o9 aflat pe $isectoarea *;o 1i pe cur$a 5L9 ale crei asimptope sunt ;1 M C1 1i ;2 MC2 sau9 altfel spus9 la intersec8ia dintre cercul solu8iilor posi$ile 1i cur$a 5L.

4rin urmare9 negociatorii ncearc s identifice punctul ;o pentru care se o$8ine> maE <;1 - C1=N< ;2 - C2=. Calculul logic al negocierii tre$uie ns n8eles din perspectiv dinamic. ?n cursul discu8iilor se pot ivi perspective noi asupra situa8iei. . presupunem c v:n+torul adaug un avanta) suplimentar9 nea1teptatH atunci s-ar putea ca cellalt s reflecte+e 1i s-1i modifice punctul de ruptur. ?n conclu+ie9 domeniul de negociere sufer presiuni din partea fiecrui negociator 1i se deplasea+ pe msur ce avansea+ tratativele. 7viden8ierea caracterului dilematic 1i logic al negocierii conduce ns 1i la conclu+ia c regulile )ocului negocierii o$lig pr8ile s ia n considerare interesele partenerului. 6egociatorii tre$uie s identifice <prin comunicare= domeniul solu8ilor posi$ile 1i acest lucru este posi$il dac sunt luate n conside8ie 1i se 8ine seama nu numai de interesele proprii9 dar 1i de ale celuilalt. Cpoi ei aspir s gseasc acea solu8ie care s permit maEimi+area c:1tigurilor. C#iar dac9 aparent sau declarat9 fiecare urmre1te s satisfac doar interesele proprii9 regulile )ocului l o$lig ns s 1i le armoni+e+e n func8ie de cele ale partenerului9 re+ult:nd posi$ilitatea ca fiecare s c:1tige. 7Eist dou orientri n a$ordarea negocierii % distri$utiv 1i integrativ % care ns se regsesc rareori n stare pur. ?n situa8iile concrete de lucru9 elementele de un tip se com$in cu cele de un alt tip. /rientarea distributiv( a negocierii se carac+teri+ea+ prin ncercarea protagoni1tilor de a-1i distri$ui c:1tigurile 1i pierderile potrivit intereselor proprii9 cel mai adesea a)ung:nd la un compromis. 4rin urmare pr8ile ncearc s-8i mpart valorile 1i costurile9 o$iectivul fiecreia9 fiind s revendice un c:1tig propriu c:t mai mare. /rientarea integrativ( a negocierii se caracteri+ea+ prin ncercarea protagoni1tilor de a gsi modalit8i de a ma)ora c:1tigul glo$al9 pe care apoi s 1i-l mpart prin reali+area unui compromis9 astfel nc:t fiecare s primeasc mai mult. ?n negocierea integrativ pr8ile nu pun accentul pe mpr8irea sumei fiEe9 ci pe ma)orarea acesteia.

1,$ De ce este ne2oie de negociere3 .trategia de negociere repre+int ansam$lul deci+iilor direc8ionate care urmea+ a fi luate n scopul atingerii o$iectivelor - 8int9 ntr-un spa8iu vectorial multidimensional <te#nic9 economic9 institu8ional9 ecologic9 social9 politic9 te#nologic9 cultural etc.=. ?n ultimii ani9 m$unt8irea a$ilit8ilor de negociere este acceptat din ce n ce mai mult9 ca o de+voltare a activit8ii de management. Cu toate acestea9 a$ordrile ce vor fi descrise n cele ce urmea+ au generat unele controverse. ;n argument impresionant n favoarea a$ilit8ilor de negociere eficient l constituie faptul c ele conduc la o mai $un cola$orare a colegilor9 su$ordona8ilor9 superiorilor 1i oamenilor de afaceri din interiorul 1i din afara organi+a8iei. ?n plus9 ele pot a)uta pe cineva s 1i c:1tige reputa8ia de ar$itru9 de persoan apt s solu8ione+e pro$lema n discu8ie n mod impar8ial9 dar orientat spre re+ultat. .-a mai argumentat c a$ilit8ile de negociere eficient sunt o cerin8 a succesului eEecutivului.2 6egocierea se reali+ea+ de multe ori ineficient9 n pofida importan8ei pe care o are n management 1i aceasta pentru c nu se acord suficient aten8ie te#nicilor de negociere $a+ate pe empatie. !ulte practici de negociere duc ast+i la Otocmeli ndelungate 1i plictisitoare care produc priva8iuni severe multor persoane care nu ar tre$ui implicate 1i multora care nu pot suporta astfel de dificult8iF. 3 Dac s-ar 8ine cont de conven8iile de negociere9 multe persoane ar o$8ine acorduri ntr-o manier ec#ita$il 1i pe cale amia$il. ?ns9 multe din tacticile descrise anterior au o natur manipulatorie. ;nele dintre acelea care par vala$ile ar tre$ui cercetate cu mai mare aten8ie. ?n multe ca+uri9 ele se $a+ea+ pe simulare9 metod care9 la r:ndul ei9 are limite. 4rocesul de negociere aduce $eneficii oricrui domeniu de activitate9 prin compleEitatea i importana lui i prin aducerea n prim % plan a necesitii de comunicare. 4rin negociere se promovea+ ideea de a se a)unge la o conclu+ie pe cale amia$il prin implicarea prilor i satisfacerea nevoilor acestora <cel puin parial=. Capitolul 2 Co!unicarea "a#a procesului de negociere
2 3

O"#e Crt of 6egotiating9 PeroE (earning .0stems program9 nedatat9 p. 2. Dran3 (. Ccuff9 !aurice Qillere9 O2ames 6egotiators 4la0F9 0usiness 1orizons9 fe$ruarie 19I&9 p. I .

2,1 Rolul co!unicrii 4n negociere C1a cum nu este posi$il o comunicare eficient n afara cuv:ntului9 tot astfel nu este posi$il negocierea fr comunicare. .c#im$urile nu se produc ntotdeauna su$ semnul unei reciprocit8i perfecte. ;neori este necesar s se argumente+e 1i s se de+$at dac tre$uie s se a)ung sau nu la o deci+ie colectiv. 2omunic(m pentru a ne cunoa3te pe noi )n3ine. Ccest mod de introspec8ie se nume1te comunicare intrapersonal. Ccesta este un tip de comunicare ce se petrece n interiorul fiecrui individ n parte9 implic:nd g:nduri9 sentimente9 modul n care ceilal8i sunt percepu8i. Diind centrat pe sine9 n ca+ul acestui tip de comunicare9 individul este at:t emi8tor c:t 1i receptor. 4+i cunoa3te pe alii. 7ste procesul de comunicare n care fiecare se adresea+ fiecruia9 de o$icei ntr-o formul informal 1i nestructurat. 4rocesul are loc ntre doi indivi+i9 dar poate implica 1i mai mul8i. Comunicarea interpersonal are unele trsturi definitorii> 5nt6lnire fa( )n fa(: comunicarea interpersonal implic nt:lnirea fa8 n fa8 ntre doi participan8i9 fapt pentru care9 n mod deli$erat9 este eEclus orice tip de comunicare care poate fi intitulat mediat9 precum conversa8ia telefonic9 unde anumite medii artificiale reali+ea+ conversa8ia ntre participan8i. Cceasta pentru c orice mediu are caracteristici cu urmri sigure pentru comunicare9 c#iar dac9 n via8a de +i cu +i9 nu suntem con1tien8i de aceste caracteristici sau nu le lum n considera8ie. "ocmai aceast lips de con1tienti+are poate duce la nen8elegeri. .articularizarea rolului participanilor: comunicarea interpersonal implic dou persoane cu roluri varia$ile 1i n rela8ie una cu cealalt indivi+ii tre$uie s comunice unii cu al8ii n scopul de+voltrii rela8iilor personale. Comunicarea interpersonal nu presupune ns doar sc#im$ul de mesa)e9 n esen8 acesta implic crearea unor sim$oluri9 sc#im$ul de semnifica8ii 1i preocuparea pentru un anumit mesa). Cceasta nseamn c semnalele transmise9 indiferent de forma lor9 tre$uie s fie clare 1i lipsite de am$iguitate. Comunicarea cere9 de asemenea9 ca afirma8iile fcute de ctre emi8tor s poat fi verificate9 ntr-un fel sau altul9 1i de ceilal8i participan8i la discu8ie. ?n realitate9 eliminarea am$iguit8ii este foarte dificil9 dac nu c#iar imposi$il de reali+at. C#iar n condi8iile n care s-ar putea eEprima ideea de am$iguitate a comportamentului uman9 n acela1i timp9 aproape orice afirma8ie pe care cineva ar 11

putea s o fac la un moment dat9 poate fi interpretat n mai multe moduri. De aceea pentru a n8elege procesul comunicrii tre$uie anali+at modul n care indivi+ii dau sens situa8iilor n care se afl. 2omunicarea )n grupuri mici .e desf1oar c:nd un grup de oameni se nt:lne1te pentru a re+olva o pro$lem9 a lua o deci+ie9 sau a face propuneri legate de o activitate care-i interesea+ n egal msur sau i motivea+ diferit9 dar nu contradictoriu. 2rupul tre$uie s fie suficient de mic pentru ca fiecare mem$ru al lui s ai$ posi$ilitatea de a interac8iona cu ceilal8i participan8i la discu8ie9 componen8i ai grupului. ?n aceste 1edin8e se urmre1te ca ntr-un timp relativ scurt s apar c:t mai multe idei 1i sugestii9 c#iar dac pentru moment ele nu par <toate= utileH mai t:r+iu ns ele pot fi anali+ate n lini1te9 selectate 1i fructificate. Conceput de prof. CleEander *s$orn de la 0uffalo 7niversit89 metoda const n reunirea ntr-o ncpere special amena)at pentru a crea o atmosfer destins9 decontractat9 a unui grup format din 3-1 persoane9 crora li se propune s re+olve o pro$lem cu privire la care nu fuseser informa8i n preala$il. ?n mod u+ual9 n procesul comunicrii +ilnice dintre indivi+i9 cea mai mare pondere o are9 n mod natural9 comunicarea interpersonal9 care are9 de asemenea9 rolul cel mai important i n procesul de negociere.

.ig, 2,1,1 2omunicarea interpersonal( (Sursa: http://bunacomunicare.blogspot.com! accesat "9.$"%%& 2,2 'odelul de co!unicare structural

12

Din punct de vedere socio-cultural9 negociatorii se manifest diferit n cadrul unei comunicri. !odelul comunicrii n negocieri este repre+entat n figura 2.2.1. 7lementele care intervin n procesul de negociere sunt conectate ntr-o manier care sugerea+ dinamica procesului de comunicare uman 1i traiectoriile mesa)elor.

5nforma8ii transmisi$ile Deci+ia firmei privind mesa)ul Codificare

6atura mesa)ului

4unerea n form a mesa)ului

7misie a mesa)ului

"ransmiterea mesa)elor

Reac8ie invers <Deed-$ac3=

Canal

Calea de transmi-tere a mesa)ului

Recep8ie a mesa)ului

4rimirea mesa)ului

Decodificare Re+ultate asupra audien8ei Reac8ie la mesa)

?n8elegerea mesa)ului

Comportament dup recep8ie 1i decodificare

.ig, 2,2,1 :odelul structural al unui proces de comunicare

E!i5torreceptor 13

Ccest element semnific du$la iposta+ a comunicatorului9 c#iar 1i atunci c:nd comunic cu sine nsu1i. *ri de c:te ori comunicm9 ne aflm simultan at:t n iposta+a de emi8tor9 c:t 1i n cea de destinatar <receptor= al mesa)ului. Ccesta este motivul pentru care folosim formula emi8tor%receptor. Codi-icareadecodi-icarea Codificarea repre+int actul de a produce mesa)e9 adic de a vor$i9 a scrie9 a gesticula9 a desena etc. C codifica nseamn a traduce g:ndurile 1i sentimentele n sunete9 imagini9 cuvinte9 caractere scrise9 desene etc. Decodificarea repre+int actul de a recep8iona 1i interpreta mesa)e. 'esa6ul !esa)ul este semnifica8ia <informa8ia9 1tirea9 ideea9 emo8ia9 sentimentul= eEpediat de emi8tor9 transmis pe canal <media=9 primit de receptor 1i integrat de acesta. C:nd semnifica8ia este codificat n cuvinte9 spunem c mesa)ul este ver$al9 iar comunicarea este ver$al. C:nd semnifica8ia este purtat prin altceva dec:t cuvintele9 spunem c mesa)ul 1i comunicarea sunt nonver$ale. 'edia !edia sau canalul este calea pe care este transportat 1i distri$uit mesa)ul. 7ste at:t ve#iculul9 c:t 1i suportul fi+ic <mediumul= al mesa)ului. O :edia este mesa*ulF spune !c(u#an9 n ideea n care activitatea psi#osen+orial este modificat de media9 iar mesa)ul nu poate fi o esen8 fr form. Rspunsul in2ers 7-eed "ac89 ODeed-$ac3F- ul este mesa)ul returnat ca rspuns la stimulul eEpediat de emi8tor. 4oate proveni c#iar de la eEpeditor sau de la cineva care a recep8ionat mesa)ul su. Re+ultatul comunicrii este dat de starea pe care vor$itorul o induce asculttorului su. ?n vreme ce primul 1i caut elementele care s-i fac oportun pre+entarea ac8iunilor pregtite 1i tema aleas9 cellalt va fi dominat n primul r:nd de ceea ce n8elege 1i admite c tre$uie re8inut. .tructura clasic a unui sistem de comunica8ie cuprinde cinci elemente de $a+> sursa! emi(torul! receptorul (destinatarul&! mesa*ul! canalul de comunicare. Sursa transform informa8ia n mesa) prin alegerea corespun+toare a semnelor9 sim$olurilor9 no8iunilor 1i asam$larea acestora ntr-o form specific n func8ie de scopul 1i nevoile sursei <proces de codificare=. 1'

Emi(torul transform mesa)ul ntr-o informa8ie transmisi$il. ;eceptorul preia mesa)ul codificat 1i l decodific. De men8ionat c9 receptarea semnifica8ieiJsemnifica8iilor este puternic influen8at de sistemul de reprezentare! specific fiecrui individ 1i conform propriilor nevoi9 dorin8e9 a1teptri. 2analul de comunicare este un vector suport al mesa)ului9 necesar atingerii receptorului.

.ig, 2,2,2 % Schema procesului de comunicare (Sursa: http:// <2ei 3apte 2 ai comunic(rii= 19 Credi$ilitatea. Comunicarea ncepe ntr-un climat de n8elegere. Receptorii tre$uie s ai$ ncredere n emi8tori 1i o prere $un despre competen8a sursei. 29 ConteEtul. ;n program de comunicare tre$uie s re+iste rela8iilor mediului n care ac8ionea+. ConteEtul tre$uie s asigure participarea 1i reac8ia invers <Ofeed$ac3F-ul=H tre$uie s confirme mesa)ul9 nu s-l contra+ic. 4entru a reu1i9 o comunicare are nevoie de un conteEt social care s o sus8in. $9 Con8inutul. !esa)ul tre$uie s fie n8eles de receptor 1i tre$uie s fie compati$il cu sistemele lui de valori. ?n general9 oamenii selectea+ acele informa8ii care le promit cele mai mari recompense. Con8inutul determin interesul9 captea+ aten8ia 1i determin audien8a. &9 Claritatea. !esa)ul tre$uie eEprimat n cuvinte simple. Cuvintele tre$uie s nsemne acela1i lucru at:t pentru receptor9 c:t 1i pentru emi8tor. 4ro$lemele compleEe tre$uie s fie OcomprimateF n teme9 sloganuri9 stereotipuri simple 1i .bizcampus.ro! accesat "#.$"%%&

15

clare. Cu c:t mesa)ul are mai mult O de c(l(toritF9 cu at:t tre$uie s fie mai simplu. * organi+a8ie tre$uie s vor$easc cu o singur voce nu cu mai multe. (9 Continuitate 1i consisten8. Comunicarea este un proces continuu. 4entru a reali+a penetrarea audien8ei9 avem nevoie de repeti8ie. Repeti8ia contri$uie la nv8are 1i persuasiune. 4re+entarea tre$uie s fie consistent. :9 Canalele. "re$uie s se foloseasc canalele tradi8ionale de comunicare9 cele pe care receptorii le folosesc9 le res-pect 1i le accept n mod u+ual. Crearea unor canale noi poate fi o ac8iune dificil9 de lung durat 1i costisitoare. Canalele diferite au efecte diferite 1i sunt utili+a$ile n diferite stadii ale procesului de difu+are. Diecare canal are propria lui audien8. ;9 Capacitatea audien8ei. Comunicarea tre$uie s ia n considerare capacitatea audien8ei. Comunicrile au efect c:nd cer efortul cel mai mic din partea receptorilor. Cceasta implic factori ca disponi$ilitatea9 o$iceiurile9 nivelul de educa8ie 1i cuno1tin8ele anterioare. E-4.E>E de comunicare sunt enumerate mai )os>

Reacie post aciune

.ig, 2,2,2 - Etapele unei aciuni de comunicare Comunicarea 1i ac8iunea propriu-+is nu repre+int o finalitate9 ci numai moduri de a a)unge la ea. 2,$ Te%nica 4ntre"are rspuns

1&

?n negociere se folosesc ntre$ri desc#ise9 nc#ise9 sugestive9 contrantre$ri9 ntre$ri alternative9 dup cum urmea+> <ntre"area 4nc%is= >a ce or( se susine lucrarea de disertaie? Rspuns: >a ora %""" 4:. <ntre"area 4nc%is= 2are este titlul lucr(rii tale de disertaie? Rspuns: :odele de negociere. .e o$serv c rspunsul scurt are avanta)ul rapidit8ii 1i preci+iei. De+avanta)ul acestei ntre$ri const n eventuala folosire a unei tonalit8i inadecvate9 ceea ce poate induce starea de interogatoriu. <ntre"area desc%is= 2e p(rere avei despre )nc(lzirea global(? 4vanta*e: se pot o$8ine multe informa8ii9 creea+ o atmosfer destins 1i a)ut la relansarea dialogului. @ezavanta*e: interlocutorul poate fi un vor$re89 astfel nc:t de multe ori moderatorii tre$uie s intervin $rutal pentru a diri)a dialogul n direc8ia dorit. <ntre"area sugesti2> 2redei c( ...? Bi insinua8i rspunsul. 'u+i a3a c( procesul de negociere implic( o comunicare continu( ? 2e impresie v+a l(sat declaraia primului+ministru cu privire la m(rirea salariilor? .e o$serv c prima ntre$are9 de1i ntre$area pare nc#is <cu un numr limitat de variante de rspuns=9 datorit scopului sugerat9 aceasta poate fi considerat ca fiind sugestiv. De1i pare a fi o ntre$are desc#is9 a doua ntre$are9 se poate considera c are 1i o nuan8 sugestiv. 4vanta*e: progresea+ dialogul9 stimulea+ apari8ia unor ele-mente noi n ceea ce prive1te modul de a g:ndi9 induce idei 1i solu8ii. @ezavanta*e: rspunsul poate fi negativ. ?n acest ca+9 se reco-mand ntre$area desc#is n scopul relansrii dialogului. Contra4ntre"area> @ar dumneavoastr( ce credei? 4vanta*e: se c:1tig timpul necesar pentru a g:ndi rspunsul9 de eEemplu la o ntre$are capcan. ?n acela1i timp se reorientea+ discu8ia n alt direc8ie9 n func8ie de rspunsul primit la contrantre$are. @ezavanta*e: contrantre$area poate fi interpretat ca o esc#ivare de la rspuns 1i poate induce sen+a8ia c avem ceva de ascuns. 1I

<ntre"area alternati2> .referai un credit cu dob6nd( variabil( sau unul cu dob6nd( fix( ? 4vanta*> a)ut la influen8area rspunsului sau la luarea rapid a deci+iei. @ezavanta*: limitea+ rspunsul 1i poate induce o stare de disconfort. 4artenerul poate s ai$ alte op8iuni9 dar alternativele propuseJimpuse i $loc#ea+ de+vluirea acestora. Polite5ea e>agerat 7uni2ersitar9> O! scu+a8i c v deran)e+F sau O! ierta8i c v ntrerupF9 poate fi considerat redundant n procesul de negociere. Cstfel9 n cadrul unei strategii de negociere competitiv nu are rost o asemenea eEprimare9 deoarece se accentuea+ ver$al diferen8a dintre cele dou puteri de negociere. ?n sc#im$9 la o strategie de negociere de cola$orare poate fi utili+at9 de eEemplu ntr-un mediu academic9 caracteri+at prin polite8e universitar. Cu2intele negati2e? de eEemplu> gri*(! pericol! problem(! reclamaie etc.9 tre$uie evitate9 deoarece pot produce prin efectul de asociere stri contradictorii la nivelul partenerului de negociere. ?n sc#im$9 aceste cuvinte cu ncrctur negativ pot fi utili+ate n sloganuri pu$licitare9 tocmai pentru a su$linia contrariul. Csupra acestei opinii prerile sunt mpr8ite ntre speciali1ti. E>presiile de aprare9 specifice defetistului nu se recomand n cadrul negocierii. ;n eEemplu l constituie ntre$area <@umneavostr( nu suntei interesat de acest contract! nu?= sau <'u vrei s( semnai acest contract?=. !ai corect ar fi s reformulm astfel> <4r fi p(cat s( nu )ncercai! a3a! cel puin din curiozitate=. E>presii e#itante9 de eEemplu> <:i+a3 dori sa semnez acest contract! dar...= tre$uie urmate fie de ascultare activ9 fie de o ntre$are desc#is sau c#iar nc#is cu nuan8 sugestivJalternativH n acest ca+ scopul const n determinarea ultimelor o$stacole sau constr:ngeri ce nc $loc#ea+ deci+ia ne#otr:8ilor. E>presiile agresi2e care se $a+ea+ pe evaluarea critic a unei opinii sau )udec8i de valoare pot induce stri de tensiune <)ignire9 incitare etc.=. 7Eemple9 n acest sens pot fi> <'icidecum! ce 3tii dumneavoastr(?= sau <2e 3tii dumneata?=. .e poate da c#iar un verdict> <'u 3tii nimic= sau <'u ai )neles nimic= sau c#iar <Este fals 3i v( voi demonstra c( gre3ii=.

<n scopul unei co!unicri e-iciente este esen5ial=

1,

?ntr-o situa8ie de negociere9 partenerul care acaparea+ discu8ia se las u1or descoperit. Dac vor$e1te mai mult9 clientul 1i etalea+ nevoile9 dorin8ele9 aspira8iile9 a1teptrile ceea ce l va avanta)a pe v:n+tor> astfel9 ultimul va 1ti ce s-i ofere din gama de serviciiJproduse a firmei. Dac v:n+torul are o capa$ilitate de a fi empatic9 la care se adaug deEteritatea de a descoperi pe l:ng nevoi9 dorin8e9 a1teptri9 aspira8ii 1i motiva8iile clientului poten8ial9 atunci se poate afirma c atitudinea este nu reactiv9 ci anticipativ R se define1te9 astfel9 ascultarea activ.

19

2,& )i!"a6ul non2er"al 4n co!unicare Comunicarea interuman se reali+ea+ pe trei niveluri>

Dintre acestea9 nivelul logic <deci cel al cuvintelor= repre+int doar IS din totalul actului de comunicareH 3,S are loc la nivel paraver$al <ton9 volum9 vite+a de rostire etc.= 1i 55S la nivelul nonver$al. Ccest procenta) a fost sta$ilit pe la mi)locul anilor TI de C. !e#ra$ian 1i !. Ueiner n <@ecoding of inconsistent communication=. Dac ntre aceste niveluri nu sunt contradic8ii9 comunicarea poate fi eficient. !esa)ul transmis nu va avea efectul scontat9 dac ntre niveluri eEist contradic8ii9 ceea ce determin astfel incoeren8a actului de comunicare. ?n actul comunicrii interumane tre$uie s ne concentrm n egal msur asupra tuturor nivelurilor comunicrii> logic <ver$al=9 paraver$al 1i nonver$al. ?n conteEtul tipurilor de comunicare9 comunicarea nonver$al <$od0 language= pre+int interes din cel pu8in dou motive> %& rolul ei este adesea minimali+atH $& ntr-o comunicare oral9 55S din informa8ie este perceput 1i re8inut prin intermediul lim$a)ului nonver$al <eEpresia fe8ei9 gesturile9 postura corpului9 po+i8ia9 mi1carea9 m$rcmintea etc.=. Cdesea minimali+m rolul nonver$alului9 1i de fapt nu percepem dec:t v:rful ais$erg-ului ntr-o conversa8ie n care am$ii parteneri au propriile lor nevoi9 dorin8e9 a1teptri9 aspira8ii.

(im$a)ul nonver$al poate spri)ini9 contra+ice sau c#iar su$stitui comunicarea ver$al. !esa)ul nonver$al este cel mai apropiat de realitatea emitentului 1i este cel cruia i se acord de ctre interlocutor aten8ia cea mai mare. Ctunci c:nd tre$uie discutat o pro$lem important este $ine s se evite comunicarea prin telefon 1i se prefer comunicarea fa8 n fa8. 7Eplica8ia este logic 1i simpl> telefonul $loc#ea+ comunicarea prin intermediul lim$a)ului corpului 1i n acest fel comunicarea devine incomplet 1i uneori nesigur. (im$a)ul corpului influen8ea+ impactul comunicrii prin eEpresia fe8ei9 mi1carea corpului <gesturi=9 forma 1i po+i8ia corpului9 aspectul general 1i prin comunicarea tactil. Da8a este cea mai eEpresiv parte a corpului 1i eEpresia acesteia constituie un mi)loc de eEprimare inestima$il. ?n mod normal9 oc#ii 1i partea de )os a fe8ei sunt privite cel mai intens n timpul comunicrii. !imica este acea eEpresie a fe8ei noastre care comunic> fruntea ncruntat semnific preocupare9 m:nie9 frustrareH spr:ncenele ridicate cu oc#ii desc#i1i R mirare9 surpri+H nas ncre8it R neplcereH nrile mrite R m:nie sau9 n alt conteEt9 eEcitare sen+ualH $u+e str:nse R nesiguran89 e+itare9 ascunderea unor informa8ii.

.ig, 2,&,1 Importana mimicii )n comunicare (Sursa: http:// .clopotel.ro! accesat "A.$"%%&

4osturile pe care le iau oamenii n legtur cu rela8ia dintre ei c:nd sunt mpreun se pot clasifica n trei categorii>

21

1. De includereJneincludere9 postur prin care se define1te spa8iul disponi$il activit8ii de comunicare 1i se limitea+ accesul n cadrul grupului. De eEemplu9 mem$rii grupului pot forma un cerc9 pot s se ntoarcJaplece spre centru9 s-1i ntind un $ra8 sau picior peste intervalul rmas li$er9 indic:nd prin toate acestea c accesul la grup este limitat. 2. De orientare corporal R se refer la faptul c doi oameni pot alege s se a1e+e fa8-n fa8 <vi+avi= sau alturi <paralel=. 4rima situa8ie comunic predispo+i8ia pentru conversa8ie9 iar a doua R neu-tralitate. C nu se uita c n orice situa8ie9 conteEtul poate influen8a sau modifica n sens invers semnifica8iile celor dou situa8ii de mai sus. 3. De congruen8Jnecongruen89 postur care comunic intensitatea cu care o persoan este implicat n ceea ce spune sau face interlocutorul. 4articiparea intens conduce la postura congruent <similar cu cea a interlocutorului=H sc#im$area posturii interlocutorului declan1ea+ n acest ca+ sc#im$area posturii celui puternic implicat n comunicare. ?n ca+ul n care eEist ntre comunicatori divergen8e de statut9 de puncte de vedere sau de opinii9 apar posturile necongruente> persoana nu prive1te spre interlocutor9 nu interac8ionea+ su$ nici o form. Cvem n cultura noastr anumite atitudini privind legtura dintre forma corpului9 aspectul eEterior 1i personalitate. Distingem trei tipuri de fi+icuri> % B ectomorf (fragil! subire 3i )nalt&C $ B endomorf (gras! rotund! scurt&C D B mezomorf (musculos! atletic! )nalt&. Datorit condi8ionrilor sociale am Onv8atF la ce s ne Oa1teptmF de la oamenii apar8in:nd diferitelor categorii. Cstfel9 tindem s-i percepem pe ectomorfi ca fiind tineri9 am$i8io1i9 suspicio1i9 tensiona8i9 nervo1i 1i mai pu8in masculiniH pe endomorfi i percepem ca fiind $tr:nicio1i9 demoda8i9 mai pu8in re+isten8i fi+ic9 vor$re8i9 $uni la suflet9 agrea$ili9 de ncredere9 prieteno1i9 dependen8i de al8iiH pe me+omorfi i percepem ca fiind ncp8:na8i9 puternici9 aventuro1i9 maturi n comportare9 plini de ncredere n sine9 ve1nic nvingtori. Cceste idei preconcepute pot influena procesul de negociere9 care poate fi sortit eecului n ca+ul n care una dintre aceste condiionri sociale ne determin s comunicm defectuos9 at:t la nivel ver$al9 c:t i nonver$al.

22

Capitolul $ Strategii i te%nici de negociere $,1 Organi#area procesului de negociere Reu1ita negocierilor depinde9 ntr-o mare msur9 de pregtirea riguroas a acestora9 de asigurarea unui climat stimulativ de lucru. Clegerea locului de desf1urare a negociere9 sta$ilirea ordinii de +i adecvate9 crearea premiselor pentru primirea cererilor 1i pre+entarea ofertelor9 sunt pro$leme de mare nsemntate n o$8inerea re+ultatelor dorite. Desf1urarea negocierilor presupune o temeinic pregtire preala$il a acestora. * asemenea ac8iune tre$uie s ai$ n vedere factori decisivi9 ce presupun studierea temeinic a pie8ei9 a partenerului de negociere9 a concuren8ei9 alegerea unor te#nici 1i programe )udicioase de negociere. ?naintea nceperii negocierii9 este necesar o intens activitate de documentare9 de culegere de informa8ii9 de anali+9 de ela$orare de documente9 proiecte sau propuneri concrete9 pentru a avea siguran8a c se vor o$8ine re+ultatele scontate. ?n aceast fa+ se reali+ea+ de fapt logistica negocierilor9 logistic ce cuprinde un ansam$lu de elemente te#nico-organi+atorice 1i care are n vedere9 n principal9 urmtoarele aspecte>

23

Sta"ilirea locului @i datei des-@urrii negocierii Csigurarea unor condi8ii corespun+toare de desf1urare a negocierilor presupune 1i alegerea cu mare aten8ie a locului unde urmea+ a se desf1ura negocierile. Ccesta poate fi sediul unuia din pr8i sau un teren neutru9 n acest din urm ca+ am$ii parteneri fiind pu1i n fa8a unor condi8ii similare. Ctunci c:nd negocierile se desf1oar pe Fpropriul terenG se porne1te cu un anumit avanta) n special de natur psi#ologic. Dac avem n vedere negocierile interna8ionale desf1urate pe teritoriul Rom:niei9 negocieri la care unul din participan8i este strin9 principalele avanta)e pentru ga+de sunt legate de> a= constituirea unei ec#ipe de negociere mai numeroaseH $= luarea mai rapid a deci+iilor <datorit unor factori de natur psi#ologic=H c= influien8area partenerului de afaceri prin demonstra8ii practice9 n #ale de produc8ie9 la locul de v:n+are9 n eEpo+i8ii etc.H d= pregtirea adecvat 1i potrivit propriilor criterii a slii de desf1urare a negocierii9 apel:nd la mostre9 fotografii9 grafice 1i la unele ac8iuni de protocol adecvateH e= psi#ologic9 atunci c:nd negocie+i FacasG e1ti mai sigur9 mai dega)at9 e1ti ntr-o am$ian8 conoscut 1i nepresat de timp. Bi n ca+ul negocierii desf1urat n FafarG9 n strintate eEist o serie de avanta)e pentru oaspe8i create de> a= posi$ilitatea o$8inerii unor informa8ii directe de pe pia8 asupra produselor sau serviciilor parteneruluiH $= posi$ilitatea formrii unei imagini directe asupra partenerului <dotri9 sediu9 numr de salaria8i etc.=H c= cunoa1terea direct a unor o$iceiuri9 u+an8e9 reglementri9 a concuren8ei9 etcH d= cunoa1terea pre8urilor practicate de concuren89 a canalelor de distri$u8ie utila+ate 1i a formelor de comerciali+are practicateH

2'

e= posi$ilitatea ntreruperii negocierilor n situa8ii de cri+9 su$ preteEtul c n mandatul de negociere nu eEist anumite aspecte ce urmea+ a face o$iectul discu8iilor. Ctunci c:nd se vor$e1te despre locul de desf1urare a negocierilor se iau n vedere 1i alte elemente9 precum> .ala de desf1urare a negocierilor tre$uie s fie suficient de ncptoare9 $ine luminat 1i corespun+tor ncl+it. * aten8ie deose$it se va acorda sonori+rii9 asigurrii lini1tii 1i dotrile cu accesoriile adecvate. !o$ila tre$uie s fie conforta$il9 s contri$uie la asigurarea unui cadru lini1titor9 c#iar intim. 7ste $ine ca sala s dispun de o ta$l9 retroproiector9 pentru a se putea face contraargumentelor. 7ste recomanda$il s eEiste 1i o ncpere pentru pau+e9 pentru discu8ii particulare sau pentru o eventual retragere a participan8ilor la negociere n vederea unor discu8ii separate ntre mem$rii aceleia1i ec#ipe sau pentru consultri cu eEper8ii. Dac ec#ipele de negociatori sunt mai numeroase este $ine s se asigure un $ufet pentru gustri9 rcoritoare9 etc. ?n timpul negocierilor va fi inter+is accesul persoanelor strine n sal. 4entru sta$ilirea datei nceperii negocierilor se vor avea n vedere eventualele u+an8e 1i o$iceiuri9 sr$torile legale 1i religioase9 etc. Durata unei repri+e de negociere tre$uie s fie clar sta$ilit variind ntre 15-9 minute. 4entru limitarea duratei totale a negocierilor9 discu8iile vor fi programate fie cu 1-2 ore nainte de masa de pr:n+9 fie cu 1-2 ore nainte de terminarea programului institu8iei n cadrul creia au loc negocierile. Sta"ilirea ordinii de #i Dintre pro$lemele de procedur9 poate cea mai important rm:ne sta$ilirea ordinii de +i a negocierii. De regul9 aceasta se sta$ile1te prin mandat9 pro$lemele care urmea+ s fac o$iectul discu8iilor tre$uind s fie identificate 1i formulate c:t mai clar 1i concis9 eEclu+:nd posi$ilitatea unor eventuale interpretri. ?n situa8ia n care ordinea de +i nu a fost sta$ilit prin mandat 1i eEist posi$ilitatea negocierii acesteia9 se vor avea n vedere urmtoarele reguli> o pre+entare adecvat a argumentelor 1i

25

a= nu se vor accepta propunerile partenerului nainte de a se anali+a consecin8ele ce decurg din aceasta. ?n acest scop9 se va cerceta9 ce cuprind 1i mai ales9 ce nu cuprind9 n mod deli$erat aceste propuneriH $= discutarea pro$lemelor propuse tre$uie programat astfel nc:t s eEiste un timp suficient de g:ndireH c= partenerul nu tre$uie s n8eleag c propunerile sale9 considerate ca Fa$solut necesareG pot fi neaprat negociate. De fapt9 ordinea de +i nu este altceva dec:t un contract. Dac dup ce au nceput de)a discu8iile9 uneia dintre pr8i nu-5 convine stilul9 procedura9 tre$uie s ai$ cura)ul s le refu+e 1i s propun sc#imarea acestora. ;n asemenea demers nu este ns facil 1i9 n nici un ca+9 nu tre$uie tratat cu u1urin8. ?n sf:r1it9 la sta$ilirea ordinii de +i nu tre$uie9 n nici un ca+9 omis rolul 1i importan8a pau+elor. Dac n foot$all acestea sunt at:t de importante9 n cadrul negocierilor ar tre$ui s ai$9 cel pu8in9 acela1i rol. Pregtirea docu!entelor @i dosarelor negocierii 6egociatorii ce repre+int firme care se respect9 negociatori serio1i 1i pregtesc9 nainte de a intra n sala de tratative9 documentele negocierii 1i principalele sale dosare. 7ste vor$a9 mai nt:i9 de planul de negociere9 care tre$ui s con8in urmtoarele elemente> definirea 1i sus8inerea scopului negocieriiH o$iectivele maEime 1i minime ale negocieriiH modul 1i po+i8iile de tratare9 desf1urare pe momente de interes reciproc 1i pe cele de divergen8H variantele de ofert de negociere variantele de formulri9 argumente 1i contraargumenteH posi$ilit8i de compromis9 responsa$ilit8i 1i limite ale ec#ipei de negociere9 n totalitate 1i individuale. Con5inutul planului de negociere se va $a+a pe urmtoarele elemente> a= informa8ii cu privire la calit8ile partenerului de negociere9 referitoare la pregtirea sa profesional9 gradul de cultur9 eEperien8a9 comportamentul psi#ic9 alte tran+ac8ii nc#eiateH $= informa8ii privind personalitatea partenerului de negociereH

2&

c= informa8ii provenite din anali+a dosarelor de negociere pregtite naintea nceperii acestoraH d= eEperien8a negocierilor anterioare avute cu acela1i partener. Desigur9 principalul document cu care se intr n negociere este mandatul de negociere9 document pregtit n form scris 1i semnat de cei n drept. (a intrarea n negociere9 fiecare ec#ip tre$uie s fie n posesia urmtoarelor dosare= a= dosarul te#nicH $= dosarul comercialH c= dosarul privind con)unctura pie8eiH d= dosarul concuren8eiH e= dosarul partenerului de negociereH f= dosarul economico-financiar. De asemenea9 ec#ipa tre$uie s cunoasc> a= agenda de lucruH $= calendarul negocieriiH c= $ugetul tran+ac8ieiH 4regtirea negocierii cuprinde 1i alte aspecte9 ce tre$uie s fie n aten8ia celor pe umerii crora apas responsa$ilitatea negocierii 1i implicit nc#eierea afacerii. Cstfel9 ec#ipa de negociere va ela$ora proiectul de contract9 ca principal instrument pentru ela$orarea contractului propriu-+is. Pregtirea 2ariantelor de negociere 4regtirea variantelor de negociere repre+int o ac8iune foarte important pentru negocierea propriu-+is. Csemenea variante tre$uie astfel formulate nc:t s con8in at:t concesii de form9 c:t 1i de fond9 precum 1i ierar#i+area aspectelor ce tre$uie re+olvate n pro$leme principale 1i pro$leme secundare. ?n practic9 pentru reali+area variantelor de negociere9 se procedea+ astfel> a= se sta$ilesc elementele ce urmea+ s fie negociate9 ntocmindu-se dou fi1e astfel> prima fi19 con8ine pro$lemele de negociat $a+ate pe argumentele proprii9 contraargumentele posi$ile ale partenerului de negociere 1i modalit8ile de com$atere a acestoraH

2I

a doua fi19 va con8ine pro$lemele 1i argumentele anticipate a fi ridicate de partener9 contraargumentele ce se pot oferi 1i posi$ilit8ile pe care le-ar avea partenerul pentru a le com$ateH

$= se calculea+ costurile 1i valorile pentru fiecare pro$lem de negociat pentru care eEist argumente proprii9 dar 1i pentru pro$lemele 1i argumentele pe care anticipm s le ridice partenerul. 4rin cost se va n8elege pre8ul ce tre$uie pltit n ca+ul n care se acord partenerului o concesie9 iar valoarea repre+int suma pe care urmea+ s o primeasc9 urmare unei concesii acordate de partener. c= se calculea+ limitele inferioare 1i superioare9 n func8ie de prevederile mandatului de negocieriH d= ela$orarea strategiei 1i tacticii de negociere n func8ie de po+i8ia 1i solicitrile partenerului va avea n vedere efectul de sinergie al capacit8ii mem$rilor ec#ipei 1i faptul c9 de regul9 nu eEist nici un su$stitut pentru o pregtire $un a negocierii. Sti!ularea negocierii Qerificarea 1i definitivarea programului <modelului= de negociere se fac n procesul stimulrii negocierilor. * asemenea opera8iune const ntr-un dialog dintre conductorul ec#ipei 1i mem$rii acesteia9 de pe po+i8ii c:t mai diferite. .e va recurge la mai multe ntre$ri 1i rspunsuri dintre cele mai diversificate9 merg:ndu-se p:n la ntre$ri 1i rspunsuri n aparen8 paradoEale. ?n func8ie de condi8iile 1i cerin8ele concrete9 n procesul simulrii negocierii vor fi atra1i speciali1ti pe diferite pro$leme <te#nice9 economice9 financiare9 )uridice9 etc.= indiferent dac ace1tia urmea+ s asiste sau nu la de+$aterile programate cu partenerul de negociere.

2,

$,2 Constituirea ec%ipei de negociere * parte component a procesului de pregtire a negocierii o repre+int constituirea ec%ipei de negociere 1i re+olvarea tuturor pro$lemelor aferente acestei ac8iuni. ?n condi8iile compleEit8ii negocierilor actuale9 care presupun evaluare9 argumenta8ii9 contraargumenta8ii9 eEplica8ii etc.9 este practic imposi$il ca un singur om s rspund9 n $une condi8ii9 tuturor acestor cerin8e. 7ficien8a activit8ii unei asemenea ec#ipei nu este neaprat re+ultatul mrimii acesteia <de o$icei9 de la 2-3 persoane la 1 -129 n raport de compleEitatea tran+ac8iei=9 ci a profilului 1i pregtirii profesionale a fiecruia dintre mem$rii ei. "o8i mem$rii tre$uie s cunoasc 1i mai ales s se implice n re+olvarea pro$lemelor specifice9 potrivit locului ce-l ocup n ierar#ia organi+a8iei de la care provin9 c:t 1i n cadrul ec#ipei propriu-+ise. 7ste de preferat ca ec#ipa de negociere s ai$ continuitate9 numai n acest fel9 componen8ii ei av:nd posi$ilitatea s se cunoasc reciproc9 s eEiste o coe+iune9 evit:ndu-se eventualel tentative ale partenerilor de a utili+a divergen8ele de preri care pot aprea n ec#ip. ?n ceea ce prive1te conductorul ec%ipei de negociere9 numirea acestuia se face 8in:nd seama de> a= ntrunirea calit8ilor cerute tuturor mem$rilor ec#ipei saleH $= capacitatea de a organi+a 1i conduce ec#ipaH c= po+i8ia sa n cadrul organi+a8ieiH d= gradul de responsa$ilitate 1i de deci+ie pe care 1i-l poate asuma n corelare cu mandatul primitH e= sudura psi#ologic cu mem$rii ec#ipei sale9 care s conduc la o conlucrare activ 1i principal.

29

(a numirea conductorului ec#ipei9 se vor avea n vedere sarcinile pe care acesta le va avea de reali+at9 respectiv> s selec8ione+e mem$rii ec#ipei 1i s-5 pregteasc n mod corespun+torH s pregteasc planul de negociere 1i proiectul de contractH s organi+e+e 1i s conduc efectiv negocierileH s finali+e+e contractul cu parteneriiH s ntocmeasc raportul asupra negocieriiH s men8in permanent moralul mem$rilor ec#ipei pe care o conduceH s ncerce s o$8in de la fiecare mem$ru al ec#ipei contri$u8ia maEim pe care acesta o poate da. Sta"ilirea atri"u5iilor @i instruirea ec%ipei de negociere Dup construire9 ec#ipei de negociere i se sta$ilesc atri$u8iile de reali+at din momentul constituirii ei 1i p:n n momentul pre+entrii raportului de finali+are a ac8iunii ncredin8ate. 4rincipalele asemenea atri$u8ii se refer la> ela$orarea materialului te#nic 1i comercialH fiEarea legturilor de comunica8ieH ela$orarea planului sau modelului de negociereH participarea la ela$orarea mandatului de negociereH ela$orarea proiectului de contractH ela$orarea 1i lansarea ofertei9 atunci c:nd se negocia+ un contract de v:n+are9 respectiv a cererii de ofert9 n ca+ul negocierii unui contract de cumprareH participarea la pregtirea psi#ologic specificH participarea la de+$ateri. Dup sta$ilirea atri$u8iilor ec#ipei9 n general 1i ale fiecrui mem$ru al acesteia9 n particular9 urmea+ instruirea acesteia. * asemenea opera8iune va fi definit n func8ie de stilul de lucru al ec#ipei manageriale.

$,$ Te%nici utili#ate -rec2ent 4n procesul de negociere ;n punct de plecare util n alegerea numeroaselor strategii de negociere se refer la segmentarea acestora n competitive 1i de cooperare.' .trategiile 1i tacticile de cooperare se $a+ea+ pe filosofia c:1tig%c:1tig <sau toat lumea c:1tig=. ;tili+atorul acestor a$ordri este9 n mod normal9 preocupat de a)ungerea la o n8elegere care s poat satisface nevoile am$elor pr8i9 sau ca cel pu8in s nu afecte+e grav interesele celeilalte pr8i. C$ordrile competitive se $a+ea+ mai mult pe filosofia c:1-tig%pierdere. Diecare parte ncearc s-1i maEimi+e+e c:1tigul d:nd foarte pu8in aten8ie nevoilor 1i interesului celeilalte pr8i R a se vedea 6CDC partenerului de negociere R nevoi9 a1teptri9 dorin8e9 aspira8ii. De asemenea9 se consider competitive acele strategii care sunt mai cur:nd indirecte sau On1eltoareF dec:t desc#ise9 cinstite sau sincere. .trategiile 1i tacticile descrise mai )os sunt clasificate ca fiind de cooperare sau competitive. Cr tre$ui re8inute dou limitri ale acestei di#otomii> do+a de su$iectivism n clasificarea strategiilor 1i tacticilorH inten8ia unei persoane care folose1te o strategie sau o tactic dat contea+ foarte mult9 fie c aceasta este de cooperare sau competitiv. De eEemplu9 o persoan poate folosi strategia de a face mici concesii n mod gradat ca un mod de a-1i pcli adversarul. Clt persoan se poate $a+a pe aceast tactic n ncercarea sincer de a a)unge la o n8elegere pe cale amia$il. 1"ordri co!petiti2e 4n negociere
'

Dace8i apel la legitimitateV

Ro$ert U. Lo#nson9 O6egotiation .trategies> Different .tro3es for Different Dol3sF9 .ersonnel9 mai 19,19 pp. 3&%''.

31

Cre1te8i-v nivelul de a1teptriV Dace8i progresiv concesii nesemnificativeV Dolosi8i termenele limitV Di8i lucid 1i r$dtorV Dace8i referire la o autoritate superioarV Dolosi8i solu8ii clasice 1i crea8i solu8ii noi pentru a ie1i din impasV Dace8i o ultim ofert la nc#eierea negocieriiV (sa8i impresia c sunte8i greu de cuceritV Dolosi8i ar$itra)ul ultimei oferte numai in eEtremisV 7vita8i ncrederea eEagerat n )uste8ea po+i8iei dumnea-voastrV Di8i sensi$il la stilurile interna8ionale de negociere ve+i negocierile interculturaleV "re$uie s 1ti8i c:nd s renun8a8iV Crea8i un climat po+itiv pentru negociereV Di8i fleEi$il 1i accepta8i sc#im$areaV ?ncepe8i cu o cerere sau o ofert plau+i$ilV ?ncerca8i s v con1tineti+a8i partenerul c ntrecerea este corectV Di8i sincerV Cunoa1te8i-v cea mai $un alternativ la e1ecul unei negocieri <KC"6C R Kest Clternative "o 6o Cgreement=V ;tili+a8i in eEtremis Oplcinta varia$ilF 1i nu cea OfiEFV (sa8i loc pentru ca nfr:ngerea s fie demnV

Diecare parte tre$uie s rspund la aceste ntre$ri> Care este minimul pe care l pot accepta? Care este maEimul pe care l pot cere fr a deveni ridicol? Care este maEimul pe care l pot ceda? Care este cea mai mic ofert pe care o pot propune fr a m face de r:s?

4e l:ng segmentrile reali+ate anterior9 n func8ie de scop9 comportament 1i mod de a g:ndi al actorilor participan8i la o negociere9 se disting 1i alte dou tipuri de strategii> bl6nde 1i agresive R ve+i aneEa 1.

32

Capitolul & 'odele utili#ate in procesul de negociere &,1 'odelul negocierii SaABer @i Cuet#8oA * pro$lem o repre+int posi$ilitatea de a identifica factori care9 prin interac8iunea lor9 s determine natura 1i dinamica negocierii. * astfel de construc8ie teoretic apar8ine 'odelului SaABer @i Cuet#8oA .a/0er 1i 2uet+3o/ au identificat trei grupe de varia$ile> cau+ale9 de proces 1i de re+ultate.

D1RI1/I)E C1U*1)E 1NTERIO1R E D1RI1/I)E C1U*1)E SI'U)T1NE

D1RI1/I)E DE PROCES

D1RI1/I)E 1)E RE*U)T1TE)O R

.ig, &,1,1 :odelul negocierii + Sa 8er 3i EuetzFo (%GA9& "5!4 <1= 2aria"ilele cau#ale constituie c:mpul de for8e care influen8ea+ procesele 1i9 prin intermediul acestora9 re+ultatele. Ccestea sunt>

33

6egociatorii> diferen8ele culturale9 de atitudine9 de personalitate9 de statut social9 precum 1i rela8iile din interiorul grupuluiH .copurile> interesele pr8ilor9 gradul de divergen8 sau de convergen8 dintre acesteaH *rgani+area negocierii 1i informa8iile> caracterul secret sau pu$lic9 numrul pr8ilor 1i al participan8ilor9 nivelul de informa8ie9 nivelul de stres9 timpul 1i durata.

<2= 2aria"ilele de proces repre+int factorii care definesc derularea procesului9 inclu+:nd> pregtirea9 procedurile9 comunicarea9 strategiile. Ccestea sunt influen8ate de varia$ilele de $a+9 dar se conturea+ 1i prin interac8iunea pr8ilor. <3= 2aria"ilele de re#ultat se refer la modul 1i criteriile de evaluare a modului n care negociatorul 1i-a atins scopurile propuse.

"imp .ig, &,1,2 1CTORII !i# @i interese raport de putere rela5ie &,2 'odelul negocierii PIN, PIN 7Processes o- International :odelul Sa 8er 3i EuetzFo STRUCTUR1 sintetizat
o"iect conte>t STR1TECI diagnostic o"iecti2e po#i5ii Negotiations9

PROCESE -a#e 7sec2en5e9 in-or!a5ii? co!unicare in-luien5are

3' RE*U)T1TE o"iecti2e par5iale acord satis-ac5ie

.igura &,2,1 :odelul negocierii .I' (%GG%& !odelul 456 eviden8ia+ varia$ilele care nu sunt foarte diferite fa8 de modelul anterior> <1= 1ctorii= aceast component se refer la interesele negociatorilor9 la raportul de putere dintre parteneri 1i la interac8iunea comportamentelor. <2= Structura este dat de o$iectul negocierii 1i de coteEtul n care se plasea+ acesta. <3= Strategiile= aceast component apar8ine etapei de pregtire a negocierii 1i cuprinde diagnosticarea situa8iei9 fiEarea o$iectivelor 1i g:ndirea unor modalit8i 1i orientri pentru conducerea nt:lnirii dintre pr8i. <'= Procesele= n desf1urarea negocierii se pot distinge anumite fa+e sau secven8e ale ac8iunii ale protagoni1tilor. 4rocesele esen8iale ale negocierii sunt informarea 1i comunicarea9 precum 1i cele de influen8are reciproc <te#nici9 strategii9 tactici sau stratageme=. <5= Re#ultatele= finalitatea negocierii este nc#eierea acordului9 prin care protagoni1ti 1i ating o$iectivele proprii. Re+ultatul este apreciat n termen dev satisfac8ie <o$iectiv sau su$iectiv= resim8it de fiecare parte. ;tili+:nd concep8ia modelului .a/0er 1i 2uet+3o/ a grupelor de varia$ile 1i elementele modelului 4569 se disting urmtoarele +one de interes pentru descrierea negocierii> 7lementele fundamentale> o$iectul9 conteEtul9 interesele9 mi+a9 KC"6C <cea mai $un alternativ la non-acord=9 raportul de putere 1i competen8ele negociatorilorH 35

4regtirea negocierii> diagnosticul situa8iei9 sta$ilirea o$iectivelor 1i pregtirea strategicH Desf1urarea negocierii 1i nc#eierea acordului> fa+ele negocierii9 informarea9 argumentarea9 influen8area9 nc#eierea negocierii.

Capitolul ( 'anage!entul negocierii (,1 O"iecti2e speci-ice 4n procesul de negociere *rice negociator de succes va avea o varietate de o$iective n negociere. 4roiectarea o$iectelor specifice are la $a+ cuvinte-c#eie precum> cre3tere! meninere! conservare! reducere! creare etc. astfel nc:t s fie ndeplinite condi8iile o$ligatorii ce diferen8ia+ un o$iect general de unul specific. 7Eemple de o$iective specifice> cre1terea cotei de pia8 a produsului P cu 1 S n urmtorii 2 ani pe pia8a din Rom:niaH de+voltarea unei re8ele proprii de distri$u8ie <minimum 5 distri$uitori= n urmtorii 2 ani pe pia8a din !oldovaH reducerea accidentelor de munc p:n la eliminarea lor total n urmtorii 3 aniH men8inerea volumului fi+ic al v:n+rilor la nivelul anului 2 . Condi8iile o$ligatorii ce transform un o$iectiv general ntr-unul specific sunt> 1. s fie clar 1i precisH 2. s fie real 1i realistH 3. s fie comensura$il <msura$il n sistemul interna8ional al unit8ilor de msur ori cuantifica$il=H '. s fie motivantH 5. s fie e1alonat n timp 1i spa8iu. Dac proiectele care au astfel de o$iecte specifice se $ucur de fe+a$ilitate9 atunci re+ult c o$iectele specifice sunt 1i fe+a$ile.

3&

(,2 'odele ale negociatorului ideal 4#ilip (. !organ recomand negociatorilor s fac o list a tuturor o$iectivelor lor. ;lterior9 o$iectivele ar tre$ui separate n dou liste> dorite (liFes& 1i obligatorii (musts&. @orite sunt lucrurile pe care ar fi plcut s le o$8inem9 dar care pot fi eliminate dac este nevoie. /bligatorii sunt o$iectivele care trebuie atinse pentru ca negocierea s fie considerat un succes R cum ar fi un $uget suficient de mare pentru a men8ine nivelul dorit al serviciilor ctre clien8i. 4e msur ce negocierea avansea+9 managerul poate renun8a la multe o$iective de tip dorit dar va persevera n ncercarea de a atinge o$iectivele de tip obligatoriu.5 Tipuri de negociatori Conform autorilor Roger Dis#er 1i Uilliam ;r0 R repre+entan8i ai 1colii de negociatori anglo-saEoni9 eEist trei tipuri de negociatori> conciliantul9 durul 1i principialul. Cceast a$ordare se poate urmri n ta$elul 5.1. 4e msur ce culegem informa8ii9 c#iar n timpul negocierii se rea1a+ o$iectivele9 apar noi op8iuni strategice9 astfel nc:t se recomand utili+area unui miE de strategii alturi de miEul celor 3 roluri de mai )os9 conform Dis#er 1i ;r0. Ta"el (,1 'egocierea poziional( 3i negocierea principial( Pro"le!a Negociere poziional> ce )oc vrei s faci 2onciliant 4articipan8ii sunt prieteni *$iectivul este n8elegerea Solu5ia Schimbarea jocului> negociere dup merite @ur .rincipial 4articipan8ii sunt adversari 4articipan8ii sunt cuttori *$iectivul este victoria de solu8ii *$iectivul este un re+ultat n8elept9 eficient 1i Dace8i concesii pentru Cere8i condi8ie concesii a ca atins pe cale amia$il o .eparara8i persoanele de

cultivarea rela8iilor

continurii pro$leme

rela8iilor Dii conciliant cu oamenii 1i Dii dur cu oamenii 1i Dii conciliant cu oamenii9 pro$lemele ?ncrede-te n ceilal8i
5

pro$lemele Distruge ncrederea lor

dur cu pro$lemele 4rocedea+ fr s apele+i

4#ilip 5. !organ9 OResolving Conflict t#roug# WUin-UinT 6egotiatingF9 !anagement .olutions9 august 19,I9 p. 9.

3I

.c#im$-8i u1or po+i8ia Daci oferte De+vluie1te-8i minim Cccept

D-l s adopte po+i8ia ta

la ncredere Concentrea+-te pe profit9

nu pe po+i8ii Recurge la amenin8ri 7Eplorea+ profitul oferta ?n1eal-l n privin8a ofertei 7vit s ai o ofert minim tale minime pierderi Cere c:1tig unilateral ca 5nventea+ alternative

unilaterale pentru a face pre8 al nc#eierii afacerii

pentru un c:1tig reciproc

afacerea Caut un singur rspuns> Caut un singur rspuns> De+volt mai multe op8iuni doar ei tre$uie s accepte doar eu tre$uie s accept din care s alegi 1i s deci+i mai t:r+iu 5nsist pe acceptare 5nsist pe po+i8ia ta 5nsist pe criterii o$iective ?ncerc s evi8i o lupt de ?ncearc s c:1tigi lupta de ?ncearc s gse1ti un interese interese re+ultat $a+at pe standarde independente de dorin8e 1i Cedea+ la presiune Cplic presiunea interese !otivea+-8i propunerile 1i fii desc#is motivelor9 nu cedea+ presiunii
Sursa: ;oger Hisher 3i Iilliam 7r8! <S( spui da: negocierea )nelegerii f(r( s( cedezi=.

principiilor9

Codi5ii pentru a -i un "un negociator> foarte $un asculttor9 care s aplice ascultarea activH foarte $un comunicator9 care s stp:neasc foarte $ine toate formele de comunicare <scris9 ver$al9 nonver$al9 paraver$al=. ;n $un comunicator nu este neaprat un $un negociator9 dar un negociator $un tre$uie s fie un $un comunicatorH capacitatea de a-1i controla implicarea afectiv n detrimentul eficien8ei 1i eficacit8iiH capacitatea de a-1i ascunde starea de tensiune interioarH s se considere c negocierile sunt dinamice <acum c:1tig eu R acum c:1tigi tu=.

3,

(,$ E2aluarea -inal a e-icien5ei procesului de negociere 4entru a se reali+a o evaluare final a eficienei procesului de negociere este necesar sa se ia n considerare urmtoarele aspecte> 1, 4rodusul sau serviciul care constituie o$iectul negocierii n mod logic 1i ra8ional nu ar tre$ui s ai$ nici o influen8 asupra metodelor9 a$ilit8ilor de negociere care vor fi folosite R ele sunt separate 1i distincte. 4rin cuplarea afectiv R umani+area produsului R se poate infuen8a decidentul. OC8i apelat la umani+area produsului?F 2, 6egociatorii a$ili de cumprri se pot mi1ca cu u1urin8 de la un furni+or la altul. OC8i avut date despre furni+orii concuren8i nainte de nceperea negocierii9 sau le-a8i o$8inut c#iar n timpul negocerii?F $, ;n v:n+tor este mai OdisperatF s v:nd dec:t un cumprtor s cumpere. 6egocia+ mai $ine OacasF dec:t n OdeplasareF. OC8i ncercat ca negocierea s ai$ loc la dumneavoastr acas?F &, (oialitatea este un termen folosit des n negocieri9 dar nu neaprat 1i $ine. OC8i 8inut cont de evolu8ia pie8ei? Cum pute8i conserva loialitatea dac nu mai oferi8i avanta)e competitive?F (, 4entru ca un negociator de cumprri s 1i asigure succesul9 este necesar ca implicarea lui n pro$leme te#nice s fie minim sau9 n ma)oritatea ca+urilor9 ineEistent. Cceasta este9 sau ar tre$ui s fie9 responsa$ilitatea utili+atorilor finali sau a speciali1tilor9 cu mici eEcep8ii. OCve8i acceptul departamentului te#nic9 sau ave8i ca mem$ru n ec#ipa de negociere un specialist pe pro$leme te#nice?F :, ;n negociator nu tre$uie s ndeplineasc sarcinile altora.

39

OC8i pornit la negociere cu sinte+a cerin8elor ela$orate 1i avi+ate de ctre persoane competente?F ;, Ccceptarea faptului c eEist delimitri clare9 sta$ilite de manageri9 ntre diferite departamente9 nu este o Oop8iune de compromisF ci este cea mai $un modalitate de a forma o ec#ip. O!em$rii ec#ipei de8in toate competen8ele necesare 1i cunosc to8i o$iectivele specifice9 mandatul ec#ipei?F E, 7vitarea asumrii de responsa$ilit8i9 de ctre negociator i atri$uie acestuia un rol $irocratic sau de comple+en8. 6egociatorul tre$uie s decid n ce domeniu dore1te s fie specialist9 ls:ndu-i pe al8ii s ac8ione+e ca 1i consilieri. OC8i mpr8it rolurile?F F, * dat ce negociatorii de cumprri se implic n pro$leme te#nice este posi$il s eEiste critici din partea departamentelor te#nice. Ccesta este pro$a$il singurul motiv pentru care departamentul comercial este eEclus de multe ori de la negocieri. OQ-a8i pus aceast pro$lem?F 1+, Departamentul comercial nu tre$uie s ai$ n mod necesar responsa$ilitatea sta$ilirii participan8ilor la licita8ii. ;neori este mai n8elept s se mearg pe calea tradi8ional9 adic s lase departamentul te#nic s se ocupe de aceast sarcin. OC8i anali+at compleEitatea te#nic a produsului pe care l negocia8i pentru a sta$ili dac ave8i competen8ele necesare de negociere 1i din punct de vedere te#nic?F 11, Cutoritatea negociatorului tre$uie s 1i pun amprenta asupra responsa$ilit8ilor lui n cadrul contractului. Clegerea locurilor de nt:lnire9 sta$ilirea clar a rolurilor repre+entan8ilor te#nici 1i sta$ilirea o$iectivelor de ctre ntreaga ec#ip de negociatori9 nu neaprat numai cele financiare 1i nu neaprat urmrirea atingerii unor niveluri de pre8 standard sunt elementele importante ale procesului de negociere. OC8i 8inut cont de importan8a acestora?F 12, "rsturile de caracter ale negociatorilor nu pot fi ignorate. Clturi de a$ilit8ile specifice do$:ndite9 ele repre+int c#eia succesului oricrui negociator. OC8i 8inut cont de trsturile de caracter ale fiecrui mem$ru9 dar 1i de rolurile care pot fi )ucateJatri$uite cel mai performant?F

'

1$, "oate elementele care urmea+ sunt varia$ile importante R mrimea profitului negociat9 importan8a contractului o$8inut9 sincroni-+area o$iectivelor negocierii cu o$iectivele de mar3eting sau strategice ale firmei R tre$uie o$ligatoriu comparate cu eforturile depuse R timpul consumat9 c#eltuielile 1i resursele utili+ate9 eEploatarea spa8iilor n care s-a negociat etc. OC8i fcut acest calcul?F

CONC)U*II 'egocierea este un mod de a g:ndi9 o atitudine9 un comportament9 o 1tiin89 o filosofie. O-otul este negociabil= a spus 2avin Xenned09 n timp ce Kill .cott n ultima lucrare O4rt of negotiation= a reluat o afirma8ie unanim acceptat9 1i anume> <'iciodat( nu prime3ti ceea ce merii! prime3ti ce negociezi=. ?n privin8a c:mpului semantic al termenului negociere9 acesta este delimitat n interiorul semnifica8iilor 1i rela8iilor pe care le ntre8ine cu ver$ul a discuta> a trata9 a parlamenta9 a argumenta9 a transmite9 a face sc#im$. 5at de ce se poate spune c negocierile se poart n toate mpre)urrile n care este posi$il comunicarea. Comunicarea este doar una dintre condi8iile negocierii. *rice negociere presupune un proces de comunicare9 de transfer de informa8ii 1i de n8elegerea a lor9 ntre persoanele implicate. .trategiile 1i tacticile de negociere merit o aten8ie deose$it deoarece negocierea este necesar n activit8i foarte diverse9 cum ar fi gsirea unui loc de munc9 n8elegerea asupra prevederilor unui contract9 cumprarea 1i v:n+area9 re+olvarea reclama8iilor clien8ilor9 determinarea dimensiunii unui $uget departamental sau alocarea resurselor pentru un proiect. ?nelegerea proceselor de negociere este facilitata de utili+area unor modele teoretice. ;n model al procesului de negociere tre$uie s defineasc principalii factori care configurea+ desfurarea proceselor i determin re+ultatele o$inute. Cnterior au fost pre+entate dou modele din literatura de specialitate % modelul .a/0er i 2uet+3o/ i modelul 456. * negociere de succes const n recunoa1terea 1i eEploatarea diferen8elor su$tile eEistente sau presupuse ntre punctele tari 1i cele sla$e ale participan8ilor la negociere. Cceasta nu are nici o legtur cu produsul sau serviciul care constituie

'1

o$iectul negocierii. ;n negociator a$il poate transforma un punct sla$ real ntr-unul tare prin percep8ie R 1i viceversa. ?n conclu+ie negocierea este o comunicare speciali+at9 care necesit nv8are9 eEperien89 talent 1i principialitate. 6egocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ! dinamic! de a*ustare! de stabilire a acordului )n cazul apariiei unor conflicte de interese! prin care dou( sau mai multe p(ri! animate de mobiluri diferite 3i av6nd obiective proprii! )3i mediaz( poziiile pentru a a*unge la o )nelegere mutual satisf(c(toare.

/I/)IOCR1.IE

Cndre de 4eretti9 Lean-Cndre (egrand9 Lean Koniface! -ehnici de comunicare9 5a1i9 7ditura 4olirom9 2 1 Kec3er9 2ar0 ..9 Comportamentul uman B o abordare economic(! Kucure1ti9 7ditura Cll9 199,H Cornelius9 Yelena 1i .#os#ana Daire9 Jtiina rezolv(rii conflictelor! Kucure1ti9 7ditura Btiin8 Z "e#nic9 199&H Deac9 5oan9 Introducere )n teoria negocierii9 7ditura 4aideia9 Kucure1ti9 2 Dinu9 !i#ai9 2omunicarea9 Kucure1ti9 7d. Clgos9 2 H 2H

7rdos 5.9 4anaitescu 6.9 Qitican 5.9 .reg(tirea 3i desf(3urarea negocierilor comerciale! Kucure1ti9 7ditura 4olitic9 19,2H Yilltrop Lean-!. 1i .eila ;dall9 4rta negocierii! Kucure1ti9 7ditura "eora9 199,H LC6D"9 Dred 7.9 2illette9 4aul9 OUin%Uin 6egotiations> "urning Conflict into CgreementF9 <6e/ [or3> Lo#n Uile+9 19,5=H Lo#ns9 2ar09 2omportament organizaional9 Kucure1ti9 7ditura 7conomic9 199,H L*Y6.*69 Ro$ert U.9 O6egotiation .trategies> Different .tro3es for Different Dol3sF9 .ersonnel9 mai 19,1H Xenned09 2avin9 'egocierea perfect(! Kucure1ti9 7ditura 6a8ional9 199,H Xenned09 2avin9 'egocieri! Kucure1ti9 7ditura 6emira9 199,H !ali8a9 !ircea9 -eoria 3i practica negocierilor! Kucure1ti9 7ditura 4olitic9 19I2H '2

4rutianu9 Btefan9 :anual de comunicare 3i negociere )n afaceri 9 59 Comunicarea9 5a1i9 7d. 4olirom9 2 9 p. 29. Qasile D. - O"e#nici de negociere 1i comunicareG9 7d. 7Epert9 Kucure1ti9 2 H

'3